GERENCIA FARMACEÚTICA

Sesión 1:
REALIDAD DEL SECTOR FARMACÉUTICO NACIONAL
Video de motivación
• Titulo del video
¿Por qué quieres ser Químico
Farmaceútico?

https://www.youtube.com/watch?v=Ypy_6L0YkXU
Repaso de la clase anterior
1.- ¿Por qué quieres ser Químico
Farmaceútico ?

2.- ¿ Por qué es necesario conocer la realidad

Del sector farmaceútico nacional?

3.- ¿ Qué conocimientos y competencias debe desarrollar el Q.F. para ser un profesional competente?
 Evaluación formativa

En este punto puedes recoger evidencia sobre el logro de

los aprendizajes y realizar realimentación inmediata (no
requiere ser calificada).
Revisión del trabajo, casos u otras tareas
• Revisamos los avances del trabajo
Logro de sesión de clase:
Al finalizar la sesión, el estudiante comprende los conocimientos
adquiridos acerca de la realidad del sector farmacéutico nacional.
Introducción
• Despertar el interés por lo que aprenderá
.8

Comparativa de la realidad

Conceptos del mercado moderno:

• Administrador de U.N.
• Gestor del cambio
• Buen manejador de los Recursos
Humanos
• Conocedor de EE FF
• Conocedor de marketing
• Especialista en ventas
9

Logro de sesión

• Al finalizar de la sesión, el estudiante :

Podrá ser capaz de evaluar y analizar la Realidad

del sector farmacéutico nacional.
 SECTOR FARMACÉUTICO
El sector farmacéutico es el encargado de
suministrar medicamentos para la preservación
de la salud humana y salud animal. En ese
sentido, la importancia de este radica en su
relación con el cuidado de la salud y el
incremento de la esperanza de vida de la
población. La industria farmacéutica genera un
valor anual en el PBI de 918 millones de nuevos
soles (1.4% en promedio). Asimismo, emplea a
alrededor de 23 mil trabajadores formales de
manera directa y alrededor de 140 mil
trabajadores de manera indirecta.
Generalidades del sector farmacéutico
Subsectores farmacéuticos
El presente análisis se divide en dos
actividades económicas
correspondientes al sector
farmacéutico: la manufactura y el
comercio, los cuales se detallan a
continuación:
REALIDAD DEL SECTOR FARMACÉUTICO
NACIONAL.
14

Entorno Académico
15

Introducción
El profesional Químico Farmacéutico
es capacitado para el análisis, la
cuantificación, la investigación y el
descubrimiento.
16

El profesional Químico Farmacéutico

• Criterios de evaluación de la carrera
• Propósito de seguir la carrera
• Abrir una farmacia
• Trabajar en un laboratorio

• Perfil del profesional al egresar

• Perfil para análisis clínico
• Perfil para empresario farmacéutico
17

El profesional Químico Farmacéutico

• Criterios de evaluación de la carrera
• Resultado del proceso formativo
• Sin confianza suficiente para iniciar negocio propio
• Acepta condiciones laborales, no negocia

• Vinculación con el medio y la realidad

• Profesional farmacéutico poco valorado
• Gobierno emite leyes proteccionistas
18

Universidades que imparten la carrera de Químico

Farmacéutico
UNIVERSIDAD CIUDAD FACULTAD AÑOS
1 U. Nacional de San Marcos Lima Facultad de Farmacia y Bioquímica 6
2 U. Nacional de Trujillo Trujillo Facultad de Farmacia y Bioquímica 5
3 U. San Luis Gonzaga Ica Facultad de Farmacia y Bioquímica 5
Facultad de Ciencias Farmacéuticas, Bioquímicas y
4 U. Católica Santa Maria Arequipa 5
Biotecnológicas
5 U. Inca Garcilaso de la Vega Lima Facultad de Ciencias Farmacéuticas y Bioquímicas 5
6 U. Privada Norbert Wiener Lima Facultad de Farmacia y Bioquímica 5
7 U. Alas Peruanas Lima Facultad de Ciencias de la Salud 5
8 U. Andina Néstor Cáceres Velásquez Juliaca Ciencias de la Salud 5
9 U. Los Ángeles de Chimbote Chimbote Facultad de Ciencias de la Salud 5
10 U. Nacional de la Amazonía Peruana Iquitos Farmacia y Bioquímica 6
11 U. Nacional San Antonio Abad Cuzco Ingeniería Química e Ingeniería Metalúrgica 5
12 U. Nacional Jorge Basadre Grohmann Tacna Facultad de Ciencias Médicas 5
13 U. Nacional San Cristóbal de Huamanga Ayacucho Facultad de Ciencias Biológicas 5
14 U. Peruana Cayetano Heredia Lima Facultad de Ciencias y Filosofía 5
15 Universidad Peruana Los Andes Huancayo Facultad de Ciencias de la Salud 5
16 Universidad Privada San Pedro Chimbote Facultad de Medicina Humana 5
17 Universidad María Auxiliadora Lima Facultad de farmacia y bioquímica
19

Universidades que imparten la carrera de Químico

Farmacéutico
• Estudiante promedio…
• Sexo femenino
• 18 años de edad
• Conocimiento limitado de la realidad profesional
• Motivado por
• Vocación o
• Alternativa familiar
• No haber ingresado a carreras afines
20

Plan de Estudios
• 10 a 12 semestres académicos
• Régimen curricular semi-flexible
• Malla curricular dividida en:
• Ciclo básico
• Ciclo Profesional
• Asignaturas obligatorias
• Asignaturas electivas
• Internado
• Tesis
21

Rango porcentual de asignaturas en Facultades de

Farmacia
• Ciencias básicas 49-54%
• Ciencias farmacéuticas 23-32%
• Ciencias Biomédicas 13-19%
• Ciencias sociales y administrativas
4-7%
• Prácticas Pre-profesionales si
• Internado si
• Tesis de grado si
22

Perfil y competencias del Químico Farmacéutico

• El Químico Farmacéutico, profesional universitario, integrante del
equipo de salud, adquiere una formación científica, tecnológica,
humanística y ética que le permite: investigar, crear, preparar,
analizar y evaluar principios con actividad terapéutica, nutricional o
toxicológica. Prepara, conserva, custodia y brinda atención
farmacéutica del medicamento. Evalúa fluidos, productos
metabólicos y otros de origen biológico. *
MERCADO DEL
MEDICAMENTO
24

Mercado Latinoamericano
Bolivia, 51
Paraguay, 66
Panamá, 99
Honduras, 124
Venta en
Uruguay, 150
Guatemala, 210 Millones de $
Perú, 409 Al 2017
Ecuador, 436
Chile, 629
Colom bia, 987
Venezuela, 1,579
Argentina, 2,098

Brasil, 6,974
Mexico, 7,350

-500 1,500 3,500 5,500 7,500

25

Mercado Latinoamericano
Honduras, 381
Panamá, 498
Guatemala, 966
Chile, 1,300 Cantidad de
Uruguay, 1,538 Farmacias y Boticas
Bolivia, 2,081
Paraguay, 3,100
Ecuador, 4,277
Perú, 4,529
Venezuela, 5,167
Colombia, 12,585
Argentina, 14,500
Mexico, 22,000

Brasil 53.375
26

Algunas cadenas importantes de LatAm

ARGENTINA BRASIL
FARMACITY 73 PACHECO 215
FARMAR 40 SAO PAULO 180
MITRE 23 PAGUE MENOS 284
ZONA VITAL 21 DROGASIL 168
GRUPÒ OESTE 15 DROGARAIA 138

MEXICO PERU
FARMACIAS DEL AHORRO 520 BOTICAS MIFARMA 160
FARNMACIAS GUADALAJARA 500 BOTICAS Y SALUD 150
FARMACIAS BENAVIDES 540 INKAFARMA 350
COFAR 100 BTL 168
ANEFAR 510 BOTICAS ARCANGEL 180
27

Algunas cadenas importantes de LatAm

VENEZUELA COLOMBIA
FARMATODO 600 COPIDROGAS 346
LOCALTEL 125 SERRANO GOMEZ 76
FCIAS UNIDAS 131 DROMAYOR 180
FUNDAFARMACIA 34 COPSERVIR 267
FARMAHORRO 100 OLIMPICA 114

CHILE ECUADOR
CRUZ VERDE 480 FYBECA 77
SALCOBRAND 390 CRUZ AZUL 270
AHUMADA 370 PHARMACYS 34
INDEPENDIENTES 190 MEDICITY 52
SANA SANA 218
28

Cadena de Comercialización de Medicamentos en el

Perú Importaciones Laboratorios
- Prod. Nacional
Paralelas - Importación

Distribuidoras

Cadenas de Farmacias Clínicas

EsSalud MINSA Otros
Farmacia Privadas Privadas

Gasto Privado US$ 530 M (*) Gasto Público US$ 150 M (*)
29

El Mercado Farmacéutico
800
720.7
700 664.5
593.3
600 529.7
480.9
500
409.2
400 345.8 369.5
324 319.3 335 335.6
300
200

100
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008* 2009* 2010*
Pharmaceutical Market Chain Store
30

Entorno Profesional
RETAIL
32

Retail
• El negocio del Retail se desarrolla con posteridad a la Segunda Guerra Mundial

• Permite generar dinamismo económico por el incentivo a la demanda de

productos que producen las tiendas, lo cual genera mayor producción de
artículos y aumento en los niveles de empleo

• Desde el punto de vista de los clientes, les permite un fácil acceso a productos y
servicios

• El Retail es el negocio final en un canal de distribución que une a proveedores con

consumidores
33

Retail

Comerciante
Empresas Consumidor
Mayorista Retailer
Fabricantes Final
Distribuidora

• El Retail está mucho más cerca del consumidor que los fabricantes de los productos o
el comerciante mayorista, por lo que debe preocuparse de entregar la mejor
atención, y estar atento a las necesidades del consumidor permite, detectar las
acciones de compra que se presentan en el minuto
34
DR.FREDY FRISANCHO M.

Un retail
puro …
35
36

¿Quiénes somos?

El 1er grupo europeo de distribución

El 2do grupo mundial

37
Tenemos :

¿Quiénes somos?

Más de 10 000 tiendas, en 30 países,

incluidos 894 hipermercados

Más de 419.000 empleados

38

¿Quiénes somos? Satisfacemos los necesidades de nuestros clientes

Con nuestros diferentes formatos de tiendas

Hipermercado, Supermercado, Maxidescuentos, tiendas de proximidad, Cash
and Carry ...

Con nuestras tiendas especializadas

Servicios de seguros, Financiera, Vacaciones, ...
39

¿Quiénes somos? Satisfacemos los necesidades de nuestros clientes

Con nuestras marcas

Carrefour, Champion, Dia, Norte, GB, Reflets de France, Filière Qualité Carrefour, Carrefour
Bio, Harmony, TeX, Number One, TopBike, GreenCut, Grand Jury, Destinations saveurs,
First Line, Blue Sky, Cherokee, ...

Con E-Comerce
Ooshop, Carrefour Spectacles, Carrefour Multimédia,
Carrefour Vacances …
40

Dónde estamos Gestionamos 11,249* tiendas, en 30 países

Europa : 9979
Asia : 354
894 Hipermercados
América Latina : 916
2401 Supermercados
4958 Maxidescuentos
2798 Tiendas de proximidad
198 Cash & carry
* incluyendo tiendas asociadas – 07.03.2005
41

Dónde estamos 865 hipermercados

Europa : 565
Eslovaquia : 4
Polonia : 29 República Checa : 10
Bélgica : 56 Suiza : 11
Francia : 216Grecia : 16 Rumania : 4 China : 57
Portugal : 7 Turquía : 12 Corea del Sur : 27
Italia : 39
España : 137 Japón : 8
Otros países (con asociados) : 24 Tailandia : 20 Taiwán : 34
Singapur : 2
Colombia : 17 Indonesia : 15
Brasil : 84 Malasia : 8

Asia : 171
Argentina : 28

América Latina : 158

42

Dónde estamos 2401 supermercados

Europa : 2183

Bélgica : 263
Polonia : 70
Francia : 1024 Grecia : 131
España : 179 Italia : 401 China : 7
Asia : 7
Otros países : 108 Turquía : 7

Brasil : 97

Argentina : 114

América Latina : 211

43

Dónde estamos
4958 maxidescuentos

Francia : 643
Portugal : 373 Grecia : 327 China : 176
España : 2644

Turquía : 248

Brasil : 212

Argentina : 335
44

Dónde estamos
2798 tiendas de proximidad

Bélgica : 176

Francia : 1648
Italia : 791

Grecia : 127

Otros países : 56
45

Argentina Argentina:
Gestionamos 28 Hipermercados,
114 Supermercados

Argentina total:142
Cantidad de empleados: 19.000
46

Retail farmacéutico en el Perú

47

INKAFARMA

• 14 años en el Perú
• 350 locales a nivel nacional
• Estrategia: “Precio Bajo”
• Publicidad: Televisiva y radial
• Posicionamiento: NSE C, D
48

B&S

• 11 años como cadena

• 150 locales a nivel nacional
• Estrategia: cobertura y nacionalismo
• Publicidad: no declarada
49

MIFARMA

• 4 años como cadena

• 100 locales a nivel nacional
• Publicidad: Televisiva y Radial
• Estrategia: Descuentos
• Posicionamiento: NSE ABCD
50

ARCANGEL

• 13 años en el Perú
• 180 locales a nivel nacional
• Estrategia: Integración con servicios médicos y seguros
• Publicidad: No definida
• Posicionamiento: No definida
51

OTRAS
52

El consumidor frente a las boticas y cadenas

• Las cadenas han ganado la batalla en la preferencia del consumidor

• Locales mejor ubicados
• Locales mejor presentados
• Productos de calidad garantizada
• Servicios de valor agregado que superan las expectativas de los clientes
53
54

Claro que si !!!

• Para el año 2020 habrían…
• 5 ó 6 cadenas a nivel nacional
• Cada una con 340 ó 400 unidades de negocios
• Cada UN con 6 ó 7 funcionarios por UN
• Son cerca de 7,200 oportunidades de empleo
• Hoy hay 3,500 puestos cubiertos aproximadamente
55

Pero…que buscaran las empresas en

los candidatos para ocupar esos
cargos?
56

• Las cadenas buscan un
Administrador del Negocio,
alguien que ejecute las
estrategias establecidas por la
organización, que responda por
resultados
• Un gestor del cambio para que
sepa aprovechar las
oportunidades que le da el
mercado
• Un especialista en manejar
adecuadamente los Recursos
Humanos a su disposición
• Alguien que entienda la información
financiera para un adecuado control y
planificación del negocio.
• Un líder motivador que conduzca a la
gente hacia el éxito
57

Comparativa de la realidad

Conceptos del mercado moderno:

• Administrador de U.N.
• Gestor del cambio
• Buen manejador de los Recursos
Humanos
• Conocedor de EE FF
• Conocedor de marketing
• Especialista en ventas
58

Evolucionar o…, morir

59

Siglo XX Siglo XXI

LAS COMPRAS laboratorio decidía que deben comprar Cliente-Paciente elige que comprar

ZONAS DEMOGRAFICAS Poco concentradas una cada 150 mts. Súper concentradas 1 en cada esquina

DIRECCION DE LA FARMACIA Por dueños, negocios familiares Especialistas, profesionales

RR HH Poco especializado Especialistas técnicos

PUNTO DE VENTA No importa la ubicación, la distancia protege Se busca ubicación privilegiada

LAYOUT Manejo por el laboratorio Controlado por la farmacia

PRODUCTOS Definido por el laboratorio Según necesidad del cliente

Las Cadenas imponen las condiciones, restringen

NEGOCIACION Poco poder, laboratorios conducen negociación
ingreso de laboratorios

VOLUMENES Altos, docenas de 14 o pack de prod. Según rotación

NUEVOS PRODUCTOS Según Oferta y stock Cobro por introducción de Productos Nuevos

STOCKS Manejados por laboratorios Según rotación

60

Siglo XX Siglo XXI

ROTACION DE PRODUCTOS BAJA, NO HAY MEDIOS DE IMPULSACION ALTA, APARECE EL MARKETING

MIX DE PRODUCTOS MUY AMPLIO (18,000) SEGÚN RENTABILIDAD (4,500)

MARGENES ALTOS, PRECIOS CONTROLADOS MUY BAJOS, PRECIO LIBRE
ACTITUD HACIA EL LIDER CONDICIONES ESPECIALES CADENAS EXIGEN IGUALDAD

MARCAS PROPIAS NO SE CONOCE APARECE MARCA PROPIA

REPOSICIÓN POCO ORGANIZADA ALTAMENTE TECNIFICADA

INVERSION EN UN NINGUNA LOTIZACION DE ESPACIOS

FORMA DE PAGO RIGIDA A CONSIGNACIÓN

DEVOLUCIONES, MERMAS POR

A CARGO DEL DISTRIBUIDOR NEGOCIADO
ROBO

CAPACITACION NINGUNA ORGANIZADO SEGÚN INTERES

CONCEPTO DE NEGOCIO NEGOCIACION DURA SOCIEDAD ESTRATÉGICA

61

Antes… Hoy…
• Cargo de Administrador, Supervisor o Gerente de una
• Cargo de Regente de una farmacia o botica Unidad de Negocios
• Una necesidad legal, solo por el título • Necesidad comercial que garantice el éxito
• No esta obligado a tener una presencia en el local • Se obliga a estar presente, a mayor tiempo…mejores
• No respondía por resultados resultados
• Su opinión no era necesaria • Es responsable de los resultados cuanti y cualitativos del
negocio
• No ejercía ningún tipo de jerarquía dentro de su local
• Su opinión es la base para la toma de decisiones
• No tomaba decisiones
• Forma equipos exitosos de trabajo
• No formaba equipos
• En base a resultados…oportunidad de enfrentar nuevos
• No tenía oportunidad de asenso retos
• Sueldo fijo • Sueldo variable, de acuerdo a resultados
62

Cambio de actitud…
• Saber que el mercado laboral farmacéutico ha evolucionado…

…Ahora hay que correr mas rápido

para estar en el mismo sitio.

• Hay que asumir que debemos desarrollar competencias que no hemos tenido la oportunidad de
desarrollarlas en la universidad.

…, capacitarnos!

• Hay que saber que vamos a ser empleables, en la medida que aportemos a las empresas lo que ellas
necesitan de nosotros
63
64

GESTIÓN FARMACÉUTICA
Evaluación formativa
• En este punto puedes recoger evidencia sobre el logro de los aprendizajes y realizar realimentación inmediata (no
requiere ser calificada).
66

Trabajo grupal
• Organizados en equipos de trabajo colaborativo realizan un análisis de la
situación general de la industria farmacéutica peruana. Lo presentarán en
diapositivas o en word 5 min cada grupo

■ Cada equipo fundamentará el análisis

https://repositorio.esan.edu.pe/bitstream/handle/20.
500.12640/1354/2018_ADYDE_18-
1_03_TI.pdf?sequence=1&isAllowed=y
67

Actividades horas no presenciales

Grupal
Presentar un ensayo referente al sector
farmacéutico peruano .(máx. 2 caras)
Introducción
Cuerpo
Conclusiones
Referencias Bibliográficas (mínimo 4 referencias)
arena0018@Hotmail.com (poner en el asunto sus
integrantes)
Conclusiones (Cierre)

• El sector farmacéutico es el encargado de suministrar

medicamentos para la preservación de la salud humana y salud
animal. En ese sentido, la importancia de este radica en su
relación con el cuidado de la salud y el incremento de la
esperanza de vida de la población.
Preguntas
• Espacio de preguntas para absolver dudas que los estudiantes tengan
Anuncios y recordatorios
• En base a la clase desarrollada y con miras hacia la siguiente sesión
La suerte de tu día depende de
cómo lo afrontes desde primera
hora de la mañana.