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Tel-Comm-Tek (TCT)98

n enero de 2003, Steven Jones, de nacionalidad estadounidense, TCT manufactura una amplia variedad de equipo de oficina peque-
director general de la subsidiaria hindú de Tel-Comm-Tek (TCT), ño (principalmente máquinas copiadoras, unidades de dictado, impreso-

J una empresa con oficinas generales con sede en Estados Unidos, ras láser y trituradoras de papel) en nueve diferentes países. Distribu-

anunció su renuncia y su intención de regresar a Estados Unidos en un ye y vende estos productos a nivel mundial, registrando recientemente

lapso de un mes. TCT comenzó inmediatamente a buscar su reemplazo. ventas en más de 70 países. Aunque no tenía una instalación de manu-

MAPA 21.2 India

~ ~~G.;.
~0 ~
Agra "''''q

Kanpur"
.
Varanasi
INDIA
.
Bhuj
.
Ahmadabad
. Indore
• Jabalpur

BANGLADESH
• Nagpur

INDIA
Bombay·
Población:
1,045,845,226 (estimada en julio
de 2002)
• Hyderabad Religiones:
Hindú 81.3%
Musulmana 12.0%
Ma r Cristiana 2.3%
1 I Sikh 1.9%

ATdbigo
\ :~ Otros grupos
(incluyendo budistas,
2.5%

~ jain, parsi)
(estimados en 2000)
• Madras
Capital: Nueva Delhi

• Pondicherry PIE - per cápita;

) -•.•• 1'" Paridad del poder de compra -
",. Coimbatore 2,500 dólares (estimado en 2001)
ISLAS LAQUEDlVAS
r< , __,'; t'
Idiomas:
Kochi· f:;d·' /
,la ural "-.
Existen ocros 14 idiomas oficiales:

!:1 bengalí, telugu, mararhi, camil,

urdu, gujarati, malaylam, kan nada,
oriya, punjabi, assamese, cachemir,
sindhi y sánscritoj el hindú es el
idioma nacional y la lengua
principal del 30 por ciento de sus
habitantes. El inglés disfruta de
un esta tuS asociado, pero es el
idioma más importante para la
o 200 mi comunicación nacional, política
~~~ y comercial
O 200 km
factura en India, había vendido y dado servicio a produdos en ese país tranjero. Sus superiores califican regularmente su desempeño como
desde inicios de la década de 1980. Originalmente, contrató a importa- muy competente. Se jubilará en cuatro años y medio. Él y su esposa
dores independientes para vender sus productos. Pronto se dio cuenta hablan solamente inglés. Sus hijos son adultos y viven con sus propios
que para generar ventas mayores requería establecer sus propias hijos en Estados Unidos. Actualmente, Wallace supervisa una opera-
operaciones. En 1985, abrió una oficina de ventas en Nueva Delhi. El ción ubicada en Estados Unidos cuyo tamaño es semejante al de la
mapa 21.2 ilustra la India y muestra sus ciudades principales. operación en India, una vez que la nueva fábrica empiece sus ope-
Para el año 2000, varios factores impulsaron a TCT a expandir sus raciones ahí. Sin embargo, la fusión de la unidad de Wallace con otra
operaciones en la India. La operación de ventas india de TCT (con división de TCT eliminará su puesto actual dentro de seis meses.
aproximadamente 100 empleados) había informado constantemente Brett Harrison Harrison, de 40 años de edad, ha trabajado en TCT
ventas y rentabilidad más altas. Sin embargo, su éxito creciente no durante 15 años. Sus superiores los consideran muy competente y listo
estaba exento de dificultades. Específicamente, TCT temía que las res- para ascender a la gerencia de alto nivel en los próximos años. Nunca
tricciones comerciales locales, entonces bajo análisis por los oficiales ha sido enviado a un puesto en el extranjero. Incluso así, durante los úl-
gubernamentales, prohibieran finalmente la importación de los tipos timos tres años, trabajó en la oficina regional asiática y ha visitado con
de equipo de oficina pequeño que fabricó. frecuencia las operaciones del sureste asiático. Tanto él como su esposa
Las condiciones nacionales en India hacían que las grandes in- han viajado a la India varias veces en los últimos 20 años y está muy
versiones fueran atractivas. India tenía instituciones democráticas familiarizado con su geografía, política, costumbres y actitudes. Los Ha-
estables y leyes corporativas; una población grande de habla inglesa rrison conocen personalmente a algunos empleados estadounidenses
y trabajadores económicamente produdivos. Varias empresas multi- en la región de Bangalore. Sus hijos, con edades de 14 y 16 años,
nacionales extranjeras e hindúes ya diseñaban y manufacturaban también han pasado sus vacaciones en India con sus padres. El señor Ha-
equipo de oficina localmente. rrison es un ejecutivo de nivel medio que trabaja para una empresa
En el otoño de 2002, TCT comenzó la construcción de su primera farmacéutica multinacional que no tiene una operación en India.
fábrica en Bangalore, el centro del Silicon Valley de India (ver el mapa Atasi Das Nacida en Estados Unidos, Das se unió a TU hace 12 años
21.1). La primera serie de producción se fijó para junio de 2003. después de obtener su Maestría en Administración de Empresas otorgada
Logísticamente, TCT planeó abastecer la fábrica con componentes im- por una universidad de Pennsylvania. A sus 37 años de edad, ella se ha
portados para impresoras láser y después contrató alrededor de 150 movido con éxito entre puestos de línea y administrativos con responsabi-
trabajadores de la línea de producción para ensamblarlas. Los geren- lidades más amplias. Durante dos años, fue la segunda al mando de un
tes de TCT creían que el ensamblaje local de las impresoras láser grupo de prodUdos cuyo tamaño era de la mitad de las operaciones in-
daría a la empresa un gran impulso para continuar importando otras dias en expansión. Regularmente, su desempeño obtiene calificaciones
partes de su línea de productos. de excelente. En la adualidad, trabaja en un equipo de personal de pla-
TCT consiguió el apoyo de una empresa de ingeniería estadouni- neación ubicado en las oficinas generales de TCT. Cuando se unió a TU
dense para supervisar la construcción de su fábrica en Bangalore. Al ter- por primera vez, se dio cuenta de que su objetivo era que le asignaran
minarla, TCT le dio la bienvenida al diredor de la fábrica, un estadouni- responsabilidades internacionales, y se dispuso a especializarse en asuntos
dense recién llegado y enviado específica mente para dirigirla. Este internacionales como evidencia de su plan a largo plazo. Recientemente
diredor presentaba sus informes diredamente a las oficinas generales reiteró su interés en adquirir responsabilidades internacionales, con la
estadounidenses de TCT en asuntos de producción y control de calidad. creencia de que sería un paso esencial en su carrera. Habla hindú y es sol-
Además presentaría sus informes al diredor general de TCT en India, el tera. Sus padres, que ahora viven en Estados Unidos, son inmigrantes
puesto ahora vacante, en Nueva Delhi en todos los demás asuntos, como de primera generación de la India. Varios miembros de su familia y
contabilidad, logística de la cadena de suministro, finanzas y relaciones parientes viven en Cachemira y Punjab, estados del norte de la India.
laborales. El diredor general de TU en India, a su vez, informaba a la Ravi Desai Desai, de 33 años de edad, adualmente es un asis-
Oficina regional asiática ubicada en las oficinas generales estadouniden- tente del director general de la operación asiática, que es de mayor
ses de TCT. tamaño. Ayuda a supervisar la producción y las ventas para los mer-
TCT prefería ocupar los puestos vacantes de ejecutivos por medio cados del sudeste asiático de Singapur, Malasia y China. Ciudadano
de promociones dentro de la empresa. Además, TCT usaba una mez- de India, ha trabajado durante 10 años con TCT en el sudeste asiáti-
cla de nacionales del país de origen, del país anfitrión y de otros para co. Tiene una Maestría en Administración de Empresas otorgada por
ocupar los puestos de gerencia en países extranjeros. TCT rotaba con el prestigioso Instituto Indio de Administración. Algunos en TCT lo
- ecuencia a sus gerentes entre sus ubicaciones extranjeras y estadou- consideran como un candidato probable para dirigir la operación
idenses. Con mayor frecuencia, las oficinas generales veían la expe- hindú posteriormente. Está casado y tiene cuatro hijos (con edades de
'iencia internacional como un factor importante para determinar a dos a siete años) y habla bien el inglés y el hindú. Su esposa, también
quién promover. Siguiendo los procedimientos, la oficina regional nativa de India, no trabaja fuera del hogar ni habla inglés.
3Siática encargó a un comité de selección que nombrara al nuevo direc- Jalan Bukit Seng Seng, de 38 años de edad, es el diredor gene-
r general de TCT en India. El comité identificó a seis candidatos. rar de la operación de ensamblaje de TCT en Malasia. Ciudadano de
Tom Wallace Un veterano de TCT con una antiguedad de 30 Singapur, Seng ha trabajado en Singapur o Malasia toda su vida. Sin
::ños, Wallace es un hombre informado y experimentado en los as- embargo, obtuvo grados de licenciatura y Maestría en Administra-
::K1:os técnicos y de ventas del puesto. Aunque nunca ha trabajado ción de Empresas de universidades líder en Estados Unidos. Habla con
~I el extranjero, ha visitado regularmente las operaciones extranjeras fluidez los cuatro idiomas oficiales de Singapur (malayo, inglés, man-
::e la empresa y siempre ha expresado interés en un puesto en el ex- darín y tamil) y considera que puede aprender otros idiomas según
se requiera. Sus revisiones de desempeño, con respecto a la fábrica hablar con fluidez los idiomas principales de la India, el inglés y el hin-

de Malasia y a otras operaciones de fábricas de TeT alrededor del dú, Chakraborty habla kannada (el idioma local de Bangalore).
mundo, han sido constantemente positivas, con una calificación oca-
PREGUNTAS
sional de excelente. Aunque Seng es soltero, permanece cerca de su
familia extendida, la cual vive en Singapur y Malasia.
1. ¿Qué candidato debe nombrar el comité para la asignación?
Saumitra Chakraborty A sus 27 años, Chakraborty es asistente del
¿Por qué?
diredor general en India que está por partir. Ha permanecido en ese
2. ¿Qué retos podría encontrar cada candidato en el puesto?
puesto desde que se unió a TeT después de graduarse de una pequeña
3. ¿Qué podría hacer TeT para minimizar los retos que enfrenta
universidad privada en Europa cuatro años antes. Soltero, obtiene en
cada candidato?
forma constante una clasificación de desempeño laboral de compe-
4. ¿Deben recibir todos los candidatos el mismo paquete de remu-
tente. Aunque destaca en las relaciones con los empleados, carece
neración? Si no, ¿qué fadores deben influir en cada paquete?
de cualquier experiencia de línea. Incluso así, ha aumentado con éxito
5. ¿Qué recomendaciones puede usted ofrecer a una empresa
las ventas de TeT en India, sobre todo por sus conexiones personales
que enfrenta esta clase de decisión que le permitan equilibrar
con familias hindúes y funcionarios gubernamentales prominentes y
los asuntos profesionales y personales?
por su conocimiento del ambiente de negocios de la India. Además de