8 Evelyn Silva Tesis Titulo Profesional 2021

Facultad de Administración y Negocios
Administración de Negocios Internacionales
Tesis:
“Investigación de mercados para la exportación de limón
Tahití, Lambayeque, 2019 – 2021”
Evelyn Guianelly Silva García
para optar el Título Profesional de Licenciada de
Administración de Negocios Internacionales
Asesor: Mónica del Pilar Pintado Damián
Chiclayo - Perú
2021
DEDICATORIA:
A la memoria de mi abuelita Margarita Albina.
A mis padres por todo el esfuerzo hecho por mí, y a mi hermana una pequeña guerrera de la
vida.
9
AGRADECIMIENTO
A todas las personas que me brindaron sus conocimientos en la universidad, en la vida y en
el trabajo.
En especial por el gran apoyo de Mónica Pintado, gracias por confiar en mí y ayudarme insertar
poco a poco en el mundo del comercio exterior.
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RESUMEN
En el presente trabajo de investigación se especifica la investigación de mercado para la
exportación de limón Tahití y el aumento del consumo de esta materia prima en los mercados
internacionales ha con llevado a realizar esta investigación.
Las características físicas de este producto lo hacen aún más resaltante, su piel gruesa, el no
contar con semillas, su mayor tamaño y su menor acidez, lo convierten en el favorito para ser
exportado.
En este trabajo de investigación se detalla un análisis de las exportaciones peruanas de limón
Tahití, en el cual se utilizó páginas de inteligencia comercial para poder obtener información
verídica y determinar el país destino correcto, por último, se especifica el proceso exportador
del limón Tahití.
La metodología utilizada en este trabajo es un enfoque cuantitativo, con un alcance descriptivo
y un diseño transeccional.
Asimismo, luego de realizar el análisis detallado las exportaciones peruanas de limón Tahití,
se concluyó que los países que más consumen esta materia prima son Chile, Países Bajos,
Estados Unidos y Panamá. Posterior a ello se utilizó ciertos criterios y se realizó la ponderación
de factores en donde el país elegido fue los Estados Unidos de Norteamérica.
11
Finalmente, se detalla el flujo exportador hacia el país elegido, en donde se puede observar lo
factible y viable que es realizar una exportación a dicho mercado meta, lo cual vuelve a esta
investigación en un aporte positivo en este mundo agroexportador.
Palabras claves: investigación de mercados, limón Tahití, exportación.
12
ÍNDICE:
DEDICATORIA: ........................................................................................................................... 9
AGRADECIMIENTO .................................................................................................................. 10
RESUMEN ................................................................................................................................. 11
INDICE DE FIGURAS ............................................................................................................... 15
INDICE DE TABLAS.................................................................................................................. 16
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 18
CAPÍTULO 1 .............................................................................................................................. 20
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................... 20
1.1 Identificación del problema ......................................................................................... 20
1.2 Formulación del problema .......................................................................................... 21
1.2.1 Problema General ............................................................................................... 21
1.2.2 Problemas Específicos ........................................................................................ 21
1.3 Objetivos de la investigación ...................................................................................... 21
1.3.1 Objetivo Principal ................................................................................................. 21
1.3.2 Objetivo Específicos ............................................................................................ 21
1.4 Justificación................................................................................................................. 22
1.4.1 Científica .............................................................................................................. 22
1.4.2 Social ................................................................................................................... 22
1.5 Limitaciones de la investigación ................................................................................. 22
CAPÍTULO 2 .............................................................................................................................. 23
MARCO TEÓRICO .................................................................................................................... 23
2.1 Antecedentes de la investigación ............................................................................... 23
2.1.1 Internacionales .................................................................................................... 23
2.1.2 Nacionales ........................................................................................................... 25
2.1.3 Regionales ........................................................................................................... 26
13
2.2 Bases teóricas ............................................................................................................ 27
2.2.1 Variable independiente: Investigación de mercados .......................................... 27
2.2.2 Variable dependiente: Exportación ..................................................................... 35
2.3 Hipótesis Principal ...................................................................................................... 48
2.4 Hipótesis Específicas .................................................................................................. 48
2.5 Operacionalización de variables................................................................................. 49
2.6 Glosario de términos ................................................................................................... 51
CAPÍTULO 3 .............................................................................................................................. 53
METODOLOGÍA ........................................................................................................................ 53
3.1 Tipo de investigación .................................................................................................. 53
3.2 Alcance de la investigación ........................................................................................ 54
3.3 Diseño de investigación .............................................................................................. 54
3.4 Población y muestra ................................................................................................... 55
3.4.1 Población ............................................................................................................. 55
3.4.2 Muestra ................................................................................................................ 55
3.5 Criterios de selección: ................................................................................................ 57
3.6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ..................................................... 57
3.7 Procedimientos de recolección de datos.................................................................... 58
INFORME FINAL ....................................................................................................................... 59
CAPÍTULO 4 .............................................................................................................................. 61
RESULTADOS .......................................................................................................................... 61
DISCUSIÓN ............................................................................................................................... 98
CONCLUSIONES ....................................................................................................................101
RECOMENDACIONES ...........................................................................................................103
ANEXOS ..................................................................................................................................104
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................122
14
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Proceso de investigación de mercados Malhotra (2004). ......................................... 30

Figura 2. Clasificación de la investigación de mercados (Malhotra, 2008) .............................. 32
Figura 3. Las etapas del proceso de exportación. .................................................................... 37
Figura 4. Dimensiones de la exportación.................................................................................. 44
Figura 5. Participación de exportaciones peruanas de limón Tahití entre los años 2016 al 2020.
................................................................................................................................................... 61
Figura 6. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2016 .................................................. 62
Figura 7. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2017. ................................................. 63
Figura 10. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2020. ............................................... 67
Figura 11. Exportaciones de limón Tahití, modo aéreo. ........................................................... 70
Figura 12. Exportaciones de limón Tahití, modo marítimo. ...................................................... 70
Figura 13. Exportaciones de limón Tahití, modo terrestre. ...................................................... 71
Figura 14. Precio unitario FOB, de las empresas lambayecanas exportadoras de limón Tahití
a los Estados Unidos. ................................................................................................................ 82
Figura 15. Exportaciones peruanas de limón Tahití a los Estados Unidos, entre los años 2016
al 2020. ...................................................................................................................................... 86
Figura 16. Proceso exportador de un contenedor de limón Tahití a los Estados Unidos. ....... 90
Figura 17. Proyección de exportaciones de limón Tahití (Kilos), a partir del año 2021 al 2025.
.................................................................................................................................................121
15
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Cuadro de operacionalización de la variable independiente...................................... 49

Tabla 2. Cuadro de operacionalización de la variable dependiente. ....................................... 50
Tabla 3. Total, de las exportaciones peruanas de limón Tahití en los años 2016 al 2020. ..... 61
Tabla 4. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2016. .................................................. 62
Tabla 9. Los principales modos de transporte, puertos y población en los países importadores
de limón Tahití, entre los años 2016 al 2020. ........................................................................... 68
Tabla 10. PBI Per- cápita de cada país exportador seleccionado, en el año 2020. ................ 72
Tabla 11. Importaciones de limón Tahití, por país seleccionado, entre los años 2016 al 2020.
................................................................................................................................................... 72
Tabla 12. Exportaciones peruanas de limón Tahití hacia cada país destino, entre los años 2016
al 2020. ...................................................................................................................................... 73
Tabla 13. Riesgo país de cada país seleccionado, al año 2020. ............................................. 73
Tabla 14. Población de cada país seleccionado, al año 2020. ................................................ 74
Tabla 15. Porcentaje arancelario del limón Tahití de Perú a los países seleccionados, al ..... 74
Tabla 16. Valor unitario FOB expresado por kilogramo de limón Tahití, al año 2020. ............ 75
Tabla 17. Índice de facilidad para hacer negocios de cada país seleccionado, al año 2020. 75
Tabla 18. Ponderación de factores para la elección del país más atractivo para la exportación
de limón Tahití. .......................................................................................................................... 76
Tabla 19. Envase y empaque para la exportación de limón Tahití .......................................... 78
Tabla 20. Modelo de codificación para las cajas de exportación de limón Tahití .................... 78
Tabla 21. Empresas lambayecanas exportadoras de limón Tahití a los Estados Unidos. ...... 82
Tabla 22. Principales medios de comunicación de los Estados Unidos. ................................. 83
Tabla 23. Principales cadenas de distribución de alimentos en los Estados Unidos. ............. 84
Tabla 24. Exportaciones peruanas de limón Tahití a los Estados Unidos, entre los años 2016
al 2020. ...................................................................................................................................... 85
Tabla 25. Calibres por peso promedio (gr). .............................................................................. 87
Tabla 26. Cantidad de limón Tahití en caja de cartón de 4.5 kg. ............................................. 87
Tabla 27. Ferias internacionales de alimentos y bebidas en los Estados Unidos 2021. ......... 89
16
Tabla 28. Proyección de exportaciones de limón Tahití (Kilos), a partir del año 2021 al 2025.
.................................................................................................................................................121
17
INTRODUCCIÓN
El sector agroexportador es muy privilegiado en el Perú, respecto al buen clima, suelo
y semillas, lo cual hace que la fruta peruana en los mercados internacionales sea vista
como una de las favoritas para su consumo diario dentro de su canasta familiar.
El limón es un producto que cuenta con producción durante todo el año, lo cual lo hace
muy una fruta diferenciada con las demás, ya que este beneficio le permite tener una
oferta exportable mayor hacia los mercados internacionales consumidores de ese
cítrico. El limón Tahití o llamada lima Tahití, en el mercado peruano es muy poco
consumida, dado que es parte de la historia gastronómica peruana cocer productos
marinos con la alta acidez que proporciona limón sutil, pero a nivel internacional esta
materia prima en estudio es muy consumida. (RPP NOTICIAS (2019)
En esta investigación se solucionará la problemática de investigar mercados
internacionales para la exportación de limón Tahití, cabe recalcar que durante todo el
año se puede encontrar limón a nivel nacional siendo está un gran punto a favor de
esta materia prima. Con el fin de brindar solución a los objetivos se ha considerado los
siguientes aspectos:
18
En el primer capítulo, se determinó el problema, se planteó los objetivos, la justificación
y limitaciones de la investigación.
En el segundo capítulo, se reunió antecedentes y bases teóricas en donde se detalla
que la investigación a realizar cuenta con base y es coherente.
En el tercer capítulo, se determinó el tipo, alcance, diseño de la investigación.
Asimismo, la población, muestras, criterios de selección, técnicas e instrumentos y
procedimiento de recopilación de datos. Finalmente, en el cuarto capítulo, se realizó
los resultados de cada objetivo antes planteado, siente este en donde se encuentren
la discusión, comentarios y recomendaciones.
19
CAPÍTULO 1
PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Identificación del problema
Según la Organización Mundial de Cítricos (2020), mencionó que la demanda de
cítricos en estos tiempos de pandemia va en aumento, debido a los grandes beneficios
nutricionales que estos cuentan, en mención exclusivo del limón las cifras son estables.
Ramos (2020), en un artículo de la revista Agraria.pe mencioná que entre los meses
de enero y julio del año 2020 el limón Tahití va exportando un valor FOB de USD 4
millones de dólares, esto mantiene la estabilidad de la exportación de esta fruta.
AgroNegocios e Industria de Alimentos – AneIA (2020) menciona que el limón Tahití
es un gran oportunidad, ya que esta materia prima se vende a grandes potencias como
lo es Estados Unidos y casi todo Europa es bueno mencionar que esta fruta no cuenta
con ningún arancel, lo que hace de este producto un gran punto diferenciador.
Rosales (2020) menciona el gran futuro destinado para el limón Tahití, es considerado
como una de las dos variedades más importantes en la exportación, al ver esto los
agricultores y agroexportadores han apostado por sembrar nuevas hectáreas de este
fruta, dado que por sus características físicas este se ha convertido en el favorito para
la exportación.
20
La buena acogida de esta fruta, sus características físicas, el aumento proporcional de
su siembra y exportaciones, nace la necesidad de poder investigar nuevos mercados
para la exportación, de esta materia prima, es por ella la relevancia de esta tesis la
cual servirá como guía a personas que desean emprender y desarrollarse en el mundo
de la agroexportación del limón Tahití.
1.2 Formulación del problema
1.2.1 Problema General

¿Cuál es el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, Lambayeque?
1.2.2 Problemas Específicos

• ¿Cómo han sido las exportaciones peruanas del limón Tahití, entre los años 2019
al 2021?
• ¿Cuál fue el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, entre los
años 2019 al 2021?
• ¿Cuáles han sido los procesos para la exportación del limón Tahití hacia el mercado
seleccionado, entre los años 2019 al 2021?
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo Principal

Determinar el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, Lambayeque.
1.3.2 Objetivo Específicos

• Analizar las exportaciones peruanas del limón Tahití, entre los años 2019 al 2021.
• Analizar el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, mediante la
ponderación de factores, entre los años 2019 al 2021.
• Indicar los procesos para la exportación del limón Tahití hacia el mercado
seleccionado, entre los años 2019 al 2021.
21
1.4 Justificación
1.4.1 Científica
Desde la perspectiva científica, este trabajo de investigación es relevante, ya que a
partir del proceso de estudio sistemático y ordenado se ha podido identificar mercados
notables y selectos macroeconómicamente para el Perú. Asimismo, indaga los posibles
mercados del exterior en donde posiblemente el producto de esta investigación tenga
una demanda alta y relevante.
1.4.2 Social
Desde la perspectiva social, este trabajo de investigación es notable porque cuando se
realice la exportación se generará nuevos puestos de trabajo para maquilar el limón
Tahití en las exportadoras, se verán beneficiados la población de los alrededores de
las plantas agroindustriales y profesionales de diferentes carreras para poder realizar
todo el diagrama de flujo para la exportación del limón Tahití.
1.5 Limitaciones de la investigación
• La falta de empatía y la poca facilidad de poder realizarles la entrevista a los
especialistas de investigación de los mercados internacionales y a las empresas
exportadoras de limón Tahití.
• Limitados recursos económicos.
22
CAPÍTULO 2
MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de la investigación
2.1.1 Internacionales
Sierra (2015), menciona en este trabajo de investigación que el objetivo principal
fue identificar mercados internacionales con una considerable demanda en productos
orgánicos para la empresa Don Limón ubicada en México, lo cual pueda brindar a esta
empresa un mejor ingreso en precios. El autor realizó el estudio de mercado para la
ciudad de San Francisco en Estados Unidos de Norteamerica. Los métodos que se
emplearon fueron entrevistas a expertos en comercio de fruta en el país destino,
entrevistas a productores y empacadores en México, se aplicó el programa llamado
GAMIS (Gallo´s Agricultural Market Intelligence Service), Bluebook y páginas de
inteligencia comercial internacional. Finalmente, se concluyé que el precio de limón
tahití orgánico es de un 30% más que el Tahití convencional, y que el país de los
Estados Unidos es un mercado siempre interesante para incursionar en la exportación.
Gamez & Torrado (2016), en esta investigación se mencionó que el análisis de las
tendencias de las exportaciones y la utilización de un plan de internacionalización,
ayudan a determinar el país óptimo para la distribución comercial internacional. El
incoterm a exportar es el DDP. Para poder realizar una correcta distribución comercial,
23
y determinar a que país empezar a exportar, se debe realizar un análisis de criterios,
para esta selección se considero los costos para realizar la exportación considerando
el incoterm antes mencionado. Finalmente, la elección del mercado destino se
concluyó que los Estados Unidos de Norteamérica, en la ciudad Miami en el estado de
Florida es el destino apropiado para exportar por primera vez el limón Tahití.
Gómez & Eastman (2018), realizaron una exploración de mercados
internacionales para el limón Tahití en la ciudad de Bogotá en Colombia, en esta
investigación trabajarón con la problemática de la empresa El Refugio, ya que esta
quería expandirse a mercados internacionales y comenzar a exportar, pero antes de
ello realizó una indagación previa y así conoció como llegar al consumidor, las
certificaciones necesarias, precios al consumidor, poder adquisitivo, calidad y los
determinados requerimientos que cada país solicita para permitir el ingreso de
alimentos a su país. Se realizó un análisis de las empresas exportadoras ya existentes
y así obtener conocimientos previos al momento de internacionalizar la empresa, luego
de todo ese análisis se determinó que el país destino era los Estados Unidos de
Norteamérica. En conclusión esta investigación es relevante, porque realizó un
benchmarketing y una gran indagación sobre el mercado internacional destino, en el
cual se pudo precisar que era factible el ingreso de la empresa El Refugio al país antes
mencionado y así poder realizar el proyecto de exportación, ya que los criterios antes
estudiados se pudieron analizar y obtener una respuesta positiva.
Botiña & Díaz (2017), en esta investigación se abarca temas como la producción
y crecimiento de la exportación del limón Tahití a los Estados Unidos, aquí se ejecutó
un análisis al país destino de manera macro, y se tuvo presente los principales criterios
para elegir el mercado internacional correcto, por ejemplo tiempo de llegada a destino,
24
precios, calidad, entre otros. En conclusión esta investigación es relevante, porque
muestra cada paso que se tiene que realizar para realizar la exportación en el mercado
destino identificado bajo criterios sustentables para elegirlo.
2.1.2 Nacionales
Loyola (2017), menciona que el objetivo principal de este trabajo de investigación
fue conocer el comercio internacional y la competitividad que mantuvo la lima Tahití
entre los años 2008 y 2016. La recolección de datos de este estudio fueron indagados
y extraidos principalmente de la página de inteligencia internacional Trape Map, datos
de la FAO y entre otras páginas web, y así encontrar los principales mercados
internacionales que registran un elevado consumo de limaTahití y también analizar
volumen y precio para la exportación. En conclusión esta investigación es relevante,
ya que mediante ella se comprobó que a nivel mundial la exportación de lima Tahití ha
sido de manera creciente, y que la competitividad fue muy favorable en el Perú entre
los años 2008 – 2016, y que los países importadores más importantes fueron Estados
Unidos y el Reino Unido.
Burgos & Vigo (2016), este trabajo de investigación utilizó como estrategia la
internacionalización la cual brindó un fortalecimiento al proceso de expansión de la
empresa Apepayac (Asociación de Productores Ecológicos de la Microcuenca Payac),
la implementación de esa estrategia y el correcto análisis interno de la empresa ayudo
a la elección correcta del mercado meta internacional para exportar el cual fue Italia.
En conclusión esta investigación es relevante, porque la empresa Apepayac logró la
expansión que esperaba aplicando la estrategia de la internacionalización y cuan
importante es realizar una investigación de mercado internacional bajo criterios
demanda mundial, valores económicos, demográficos y las restricciones del comercio
25
peruano, lo cual conlleva a obtener el éxito corporativo fuera del Perú.
Gónzales & Rebatta (2016), esta investigación menciona que se utilizó como
instrumento la revisión documental en el cual incluyó la indagación de la tendencia
consumo y el precio de compra del producto. Finalmente, esta investigación es
relevante, ya que sirvió para detectar el país meta en el mercado europeo, el cual fue
Alemania, a este país seleccionado se le analizó sus exportaciones detectando que se
puede realizar en mayor cantidad en los meses de junio y diciembre.
Menacho, Oscanoa, & Viza (2018), en esta investigación se planteó la creación de
una empresa exportadora de limón llamada “Citrus Fresh SRL”, la cual tiene como país
destino los Estados Unidos por la rentabilidad financiera, la existencia de una alta
demanda y porque es uno de los países en donde el consumo de frutas es elevado.
En conclusión esta investigación es relevante, ya que se realizó una investigación de
mercado previo a la elección del país destino, en donde se determino que el país ates
mencionado es el correcto para dar inicio a las exportaciones de esta empresa.
2.1.3 Regionales
Montenegro & Villoslada (2016), mencionan en su investigación que el objetivo
principal es identificar un mercado internacional el cual sea atractivo en aspectos
económicos y sociales para la Asociación de Productores de limón Victor Raúl Haya
de la Torre, ubicada en Olmos en la Región de Lambayeque, se realizó la investigación
para determinar la viabilidad del negocio y comenzar con la búsqueda de clientes
internacionales para exportar. En conclusión esta investigación es relevante, porque
se indaga nuevos mercados internacionales, despues de investigar la Asociación
determino que se tiene como país meta Bélgica, porque cumple con todo lo prescrito
anteriormente.
26
Silva (2019), menciona en su trabajo de investigación que el objetivo principal es
de identificar mercados internacionales para la exportación de limón Tahití, para poder
obtener dicho mercado se analizo las exportaciones peruanas, se selecciono 10 países
principales consumidores del limón Tahití para trabajar bajo criterios como el flete
internacional, tasa de crecimiento económico, el advalorem, entre otros. En conclusión
esta investigación es relevante, ya que con una correcta indagación y bajo los correctos
criterios en términos internacionales se puedo identificar que el país elegido fue
Alemania, dado que obtuvo el mejor puntaje en la ponderacion de criterios de selección
del más atractivo mercado para exportar limón Tahití.
2.2 Bases teóricas
2.2.1 Variable independiente: Investigación de mercados
2.2.1.1 Concepto.
Loureiro (2015), la investigación de mercados es un conjunto de técnicas las
cuales conectan al consumidor, cliente y público con el vendedor, ya que dicha
información es la base para realizar las toma de decisiones con menos riesgo. La
investigación de mercados requiere una correcta planificación, recopilación de datos y
análisis de los resultados, y esto se realiza por dos grandes razones que determinan
las investigaciones de mercados, la primera es que se necesita recopilar la mayor
información sobre la competencia, comportamientos de los consumidores, entre otras
cosas y lo segundo es poder brindar soluciones a los problemas que ya existen. Como
se detalla en la cita anterior existen dos razones fundamentales para realizar una
investigación de mercados y conseguir los datos, páginas web, documentos correctos
puede ser el comienzo de algo grande y positivo.
Kotler (2002), una organización no cuenta con la capacidad necesaria para poder
27
satisfacer a todos los consumidores, ya que el mercado es muy extenso, es por ello
que se realiza las investigaciones de mercados para enfocarse y observar las
oportunidades específicas en manera de sondeo en un determinado mercado. El autor
menciona tres pasos importantes a seguir el primero es la correcta identificación de
mercados, el segundo es la elección y el tecero es lograr un posicionamiento en el
mercado elegido. Como se detalla en la cita anterior, Kotler es muy especificó y realista
al mencionar que una organización no puede satisfacer a todos los mercados, por ello
la importancia de definir el mercado meta y realizar los tres pasos que él plantea.
Rosendo (2018), es una actividad muy extensa y variada, y que no solo va de
recopilar información o simplemente rellenar encuestas, una investigación de mercado
en terminos comerciales va más allá de ello se puede definir como el “vínculo formal
de comunicación entre la organización y su entorno”. A través de estas investigaciones
se le brinda correcta información a los altos directivos de las empresas, ya que quiza
la que disponen no es la más adecuada. Como se detalla en la cita anterior, la
investigación de mercados es considerada una actividad primordial para que las
autoridades en una empresa puedan determinar las mejores decisiones.
Malhotra (2008), afirma que:
La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente
y al público con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y los problemas del marketing; para
generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing; para monitorear el
desempeño del marketing y mejorar su comprensión como un proceso. (p.8)
Como se puede observar en la cita anterior, se detalla que la investigación de mercados
detalla la información en la cual se debe analizarla, y de ello determinar las mejores
28
decisiones y utilizarlas como oportunidades. Menciona la conexión que existe entre el
consumidor, el cliente y el público dado que esto determina poder identificar problemas
y soluciones para poder perfeccionar el desempeño del marketing.
2.2.1.2 Importancia.
Rosendo (2018), la importancia de realizar una investigación de mercados lo
determina la disponibilidad de datos, los tiempos, la información verídica y el valor de
la información recolectada, ya que todo ello es muy relevante y determinante en la
correcta toma de decisiones de los altos directivos de las empresas, es por ello la gran
importancia que tiene realizar una correcta investigación.
2.2.1.3 Ventajas.
Marketing E-nquest (2018), el autor determina que la investigación de mercados
tiene doce grandes ventajas tras la elaboración de una indagación, estas son muy
importantes, ya que son beneficios para poder realizar de manera correcta y ordenada
una investigación, y finalmente obtener los mejores resultados, las ventas se detalla
líneas abajo:
• Tomar decisiones apropiadas.
• Información precisa y verídica.
• Percibir el tamaño de nuestro mercado.
• Conocer las necesidades de nuestro consumidor.
• Determinar el sistema de ventas más apropiado.
• Precisar las características de los clientes.
• Minimizar riesgos.
• Ahorro de gastos innecesarios.
• Ahorro de tiempo.
29
• Reconocer oportunidades de negocios.
• Escuchar las tendencias del mercado.
• Percibir mejor a nuestra competencia.
2.2.1.4 Procesos.
Rosendo (2018), el proceso de la investigación de mercados se puede detallar
como una secuencia de etapas, métodos, o pasos a seguir de manera consecutiva y
ordenada, y así plantear el diseño, determinar la forma de como realizar dicha
indagación y elaborar de la mejora manera posible la investigación, y dar marcha de
encontrar la pronta solución.
Malhotra (2008), detalla en su libro “Investigación de mercados, quinta edición”, el
proceso que se debe seguir para obtener una investigación de mercados correcta y
poder mantener un orden, ya que el autor menciona seis pasos de su proceso a seguir,
lo cual finalmente luego de definir el problema, elaborar el método y diseño, acopiar
datos, preparar datos y al presentar el informe final se encuentre la solución a dicha
investigación.
2. Elaboración de
3. Elaboración del
1. Definición del un método para
diseño de la
problema. resolver el
investigación.
problema.
6. Preparación y 4. Trabajo de
5. Preparación y
presentación del campo o acopio de
análisis de datos.
informe. datos.
Figura 1. Proceso de investigación de mercados Malhotra (2004).

Elaboración: Propia.
Lo antes detallado se expone en las siguientes líneas:
30
Definición de problema. Este paso dentro del proceso es el fundamental, ya que
identificando correctamente el problema se puede diseñar y ejecutar la investigación,
y asi proseguir con los demás pasos, ya que si no se define con claridad el problema,
a la mitad de la investigación surgiran dudas. Finalmente, definir el problema es una
tarea muy importante.
Elaboración de un método para resolver el problema. La formulación de un
marco teórico, modelo y preguntas para la investigación, definen que información es la
necesaria, es importante detallar que este proceso va supervisado por las autoridades
de la empresa o los especialistas en temas de investigación y análisis documentarios,
para que no pueda existir ningún percance en la elaboración del método.
Elaboración del diseño de la investigación. Se determina los procedimientos
para conseguir la correcta información, analizar datos secundarios, determinar como
se obtendrá los datos de los entrevistados por ejemplo, mediante encuestas,
observación, entre otros, el propósito es que este diseño determine las posibles
respuestas de las hipótesis que son de interés para la investigación.
Trabajo de campo o acopio de datos. La recolección de datos abarca a un grupo
de personas que van al área o ambiente de donde se requiere conseguir información
se puede dar en entrevistas personales, vía telefónica o por correo electrónico, la clave
esta en que el equipo o las personas que salen a campo sean capacitadas y así
aminorar los erroes en esta recolección.
Preparación y análisis de dato. La preparación de datos se describe como la
revisión y verificación de cada forma de como se obtuvo los datos puede ser por
cuestionarios o forma de observación, cuenta con la potesta de verificar y corregir si es
necesario. Los datos se examinan para determinar la correcta información relacionada
a la investigación y así finalmente contribuir a las decisiones comerciales.
31
Preparación y presentación del informe. Finalmente todo proyecto se tiene que
constatar con un informe escrito final en donde se pueda verificar el método, diseño,
procedimiento de recolección de datos y los resultados, estos deben estar de manera
clara y comprensible para que los directivos lo aprovechen inmediatamente y se
puedan tomar las mejores decisiones comerciales.
2.2.1.5 Clasificación o tipos.
Malhotra (2008), la investigación de mercados esta clasificada en dos tipos de
investigacionesm la primera es la investigación para la identificación del problema y la
segunda es la investigación para la solución del problema, asimismo estas se
subdividen en ciertos puntos para así determinar a más a detalle la clasificación,lo
antes mencionado se puede obsevar la figura 2:
Investigación de mercados
Investigación para la Investigación para la

identificación del problema solución del problema
*Investigación del potencial de mercado.
*Investigación de la participación de mercado. *Investigación de la segmentación.
*Investigación de imagen. *Investigación del producto.
*Investigación de las características del mercado. *Investigación sobre la asignación de precios.
*Investigación de análisis de ventas. *Investigación de promoción.
*Investigación de pronósticos. *Investigación de distribución.
*Investigación de tendencias comerciales.
Figura 2. Clasificación de la investigación de mercados (Malhotra, 2008)

Lo antes detallado se expone en las siguientes líneas:
Investigación para la identificación del problema. Esta investigación se realiza
32
para reconocer problemas que existen o que pueden manifestarse en el futuro algunos
ejemplos de esta clase de investigación pueden implicar estudio de potencial mercado,
participación de mercado, imagen de una organización o marca, caraterísticas del
mercado, las ventas y las tan varias tendencias comerciales. Es relevante mencionar
que que esta investigación da información acerca del área de marketing y colabora a
identificar el problema.
Investigación para la solución del problema. Esta investigación se subdivide en
el estudio de segmentación, del producto, los precios, la promoción y la distribución,
gran parte de las empresas elige este tipo de investigación, ya que dará solución a
problemas específicos del marketing. Cabe recalcar que se puede realizar las dos
investigaciones a la misma vez, ya que ambas investigaciones van de la mano.
2.2.1.6 Dimensiones e Indicadores:
Malhotra (2008), las dimensiones de la investigación para la solución del
problema son cinco los cuales son la segmentación, producto, asignación de precio,
promoción y distribución, y dentro de cada una de ellas se encuentran elementos que
harán medible la investigación los cuales son llamados indicadores. Lo antes
mencionado, se detalla:
Segmentación. Elegir o establecer el mercado correcto, el cual conlleva a
determinar estos tres indicadores.
• Geográfica: establece la base de la segmentación, pudiendo determinar el mercado
meta y la expansión de este.
• Demográfica: conocer el panorama general de población, por ejemplo, determinar
la cantidad de personas que habitan en una ciudad, sus edades, población activa
económicamente, entre otros.
33
• Conductual: estudiar los perfiles de vida del mercado meta, y determinar gustos y
preferencias.
Producto. Obtener el diseño óptimo del producto es cuestión de pruebas y
modificaciones, lo cual conlleva a determinar cuatro indicadores.
• Núcleo: determina la función y su uso, según sus propiedades técnicas, físicas o
químicas.
• Envase: protector directo del producto, este cuenta con un diseño particular, el cual
permite vender la imagen organizacional.
• Empaque: protege al producto y al envase con la finalidad de preservarlo en una
condición de entrega correcta.
• Embalaje: facilita la distribución física internacional, este protege al envase de
cualquier impacto, polvo, entre otras cosas. Su finalidad es proteger al producto
durante su traslado.
• Etiqueta: esta es parte esencial, ya que en ella se detalla las propiedades del
producto, el lugar donde se procesado, el país de origen, peso, volumen, entre otros
datos, ayuda a mantener una correcta trazabilidad.
Asignación de precio. Determinar el precio correcto, conlleva a mencionar dos
indicadores.
• Demanda: determinar la cantidad de productos que es consumido o comprado por
la población del mercado meta.
• Oferta: la cantidad de producto que es ofrecido y puesto en venta para que la
población consuma.
34
Promoción. Realizar una correcta promoción, ayuda a obtener mejores
resultados, esto conlleva a mencionar un indicador.
• Medios de comunicación: la importancia de dar a conocer tu producto o servicio
trae como resultado que más población se puede enterar de tu producto o servicio
a ofrecer.
Distribución. Establecer el tipo de distribución es lo más indicado, ya que
esto conlleva a mencionar dos indicadores:
• Venta al mayoreo: engloba a la comercialización a grandes cantidades, este cuenta
con una gran ventaja, ya que, a mayor cantidad de bienes, menor es el costo de
compra, y al revender se puede obtener una buena ganancia.
• Venta al detalle: se da de manera minorista, es la venta al consumidor final.
2.2.2 Variable dependiente: Exportación
2.2.2.1 Concepto:
SUNAT (2016) la exportación es el: “Régimen aduanero por el cual, se permite
la salida del territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior” (parr.1).
PromPerú (2012) la exportación es el: “Régimen aduanero que permite la salida
legal de las mercancías del territorio nacional para uso o consumo en el mercado
exterior. Regulada por: Ley General de Aduanas. Decreto Legislativo 1053 y su
reglamento (p.38).
MINAGRI (2015) la exportación es: “El conjunto de actividades eminentemente
económicas (comerciales) de un país y que se caracteriza por ser la venta de bienes o
servicios hacia los mercados fuera de las fronteras del país productor” (par.1).
35
2.2.2.2 Importancia.
MINAGRI (2015), la exportación tiene una gran importancia, ya que mediante
de ella se puede vender en mercados en donde el producto a ofrecer tenga una gran
acogida, y en términos macro económicos, porque la exportación se sostiene en el
tiempo gracias a las empresas de ese rubro, y a la vez esta retribuyen generando
empleo y se permite obtener divisas.
Olmos (2016), las exportaciones son importantes porque estas establecen una
fuente de ingresos adicional a nuestra demanda interna. La exportación admite que
esos productos que ingresan a un país como excedentes en otras partes del mundo
brinden ingresos económicos para un país. Cabe recalcar que la exportación trae
consigo empleo para muchas familias.
Comercio y Aduanas (2019), la importancia de la exportación es hacer crecer
aún más a países que ya exportan, permite transportar nuevos productos a mercados
internacionales, y a la larga mantiene a las empresas que producen con más calidad y
dedicación siendo estás las que más perturan en el tiempo, ya que el cliente final
siempre las volverá a elegir.
2.2.2.3 Ventajas.
Rojas (2018), la exportación cuenta con siete ventajas o beneficios, las cuales se
van obtener luego de realizarla con información real, verídica y paso a paso según el
proceso exportador, lo cual esta actividad trae a un país, ciudad o pueblo mucho
trabajo, ya que para poder elaborar el producto terminado para el envio internacional
se necesitan muchos operaciones y profesionales. Las ventanjas se detallan líneas
abajo:
• Acceder a mercados nuevos.
• Crecimiento y desarrollo de la empresa exportadora.
36
• Aprovechar al máximo de producción instalada (si es que se tuviese).
• No depender de un solo mercado (nacional, regional o local).
• Aumento de competitividad en la calidad y precios de los productos.
• Mejorar la imagen empresarial y actualizarse tecnológicamente.
• Crea nuevos empleos e ingreso de divisas.
2.2.2.4 Proceso de exportación.
Sector Export (2020), las etapas del proceso de exportación son las
siguientes:
2. Envió de Contrato 3. Fabricación y

1. Cierre comercial
e instrucciones embalaje de
de la operación
documentarias producto
4. Nominación del 5. Recogida de la 6. Transporte hasta

transportista mercancía puerto
7. Trámites de 8. Estiba y carga de 9. Transporte

exportación mercancía Internacional
10 . Entrega al
cliente
Figura 3. Las etapas del proceso de exportación.

Lo antes mencionado se detalla:
37
Cierre comercial de la operación. Dos o más empresas realizan acuerdos de
compra y venta de cualquier producto o servicio.
Envió de contrato e instrucciones. El cierre comercial se plasma en un
contrato de compra y venta internacional.
Fabricación y embalaje de producto. La fabricación de los productos se tiene
que dar tal cual como se pactó en el contrato, se debe tener presente que el embalaje
y etiquetado deben ser adecuados al producto.
Nominación del transportista. Según el Incoterm pactado a trabajar se
nominará a una empresa de transporte para que realice el flete internacional.
Recogida de la mercancía. Dependiendo del Incoterm el transportista
nominado enviará el contenedor o camión al punto en donde se recogerá la mercancía
a exportar.
Transporte hasta puerto. La mercancía cargada será llevada a puerto,
aeropuerto o terminal terrestre.
Trámites de exportación. Se realiza las gestiones aduaneras y el despacho
de exportación.
Estiba y carga de la mercancía. Se realiza la carga para alojarla dentro del
medio de transporte (barco, avión, entre otros).
Transporte Internacional. El transporte internacional más utilizado son el de
vía terrestre, aérea y marítimo, este consiste en transportar la mercancía desde el país
de origen al país destino.
Entrega a cliente. Cuando la mercancía a destino llega, se tiene que realizar
38
los trámites de importación y declararla ante aduanas del país destino. Hecho todo lo
antes mencionado el importador obtendrá su mercadería a su disponibilidad.
2.2.2.5 Clasificación o tipos.
Mondragón (2014), los tipos de exportación se determinan por dos factores
importantes que afectarán al negocio los cuales son la temporalidad y la
representatividad lo antes mencionado se detalla a continuación.
Temporalidad: detalla un lapso de tiempo.
• Exportación Temporal: se refiere cuando la mercadería solo estará en un país por
un determinado tiempo, y luego retornará a su país de origen.
• Exportación Definitiva: esta se refiere a que la mercadería es enviada a un mercado
internacional con la determinación de que se usará o consumirá en el país de
destino y ya no retornará a su país de origen. Existe un caso excepcional en donde
el si él exportador no cumple con las condiciones propuestas por el importador esta
mercadería podría ser devuelta a su país de origen.
Representatividad: detalla la intervención de terceras personas en la gestión.
• Exportación Directa: se da cuando la empresa exportadora no necesita de terceros
para realizar el intercambio comercial internacional y ellos asumen todos los
riesgos, es importante indicar que este tipo de exportación es para empresas que
ya cuentan con experiencia previa.
• Exportación Indirecta: se da cuando la empresa exportadora decide contratar los
servicios de un profesional especialista (trader) el cual se tendrá que encargar de
conseguir clientes internacionales y del proceso de exportación (planta
procesadora).
Este tipo de exportación es más usada por empresas que soy relativamente
39
nuevas en el sector y recién están empapándose en el mundo del comercio
exterior.
2.2.2.6 Diagrama de flujo:
Lucidchart (2020), es un proceso que se utiliza para documentar procesos,
pasos o pautas a seguir que suelen ser complejos y los cuales se puedan observar y
leer de manera más simple y fácil, lo que hace de estos diagramas un instrumento muy
útil para poder plasmar un proceso y ser comprendido, por cualquier lector. Para
realizar dichos diagramas de flujos se utilizan diversas figuras o simbolos los cuales
son los siguientes:
Proceso Documento
Decisión
Terminal
Flecha de flujo
Comentario
Conector
Conectar fuera
dentro de
de la página. Datos
la página.
almacenados
40
2.2.2.7 Documentos de exportación.
PROMPERU (2016), los documentos que se necesitan para una exportación se
detallán líneas abajo:
Documentos emitidos por el exportador. Estos documentos son realizados por
la empresa exportadora en el país de origen.
• Factura Comercial: este documento es esencial en cualquier transacción. Este
documento debe tener estas consideraciones:
Nombre y dirección completos del exportador, cantidad, descripción del producto,
precio unitario y precio total en la moneda a trabajar, peso bruto y neto, Incoterm
pactado, forma de pago, lugar y fecha correctos, puerto de origen y puerto de destino,
número de contenedor, Booking y nave., y cualquier otro detalle se puede detallar en
la sección de observaciones.
• Packing List o Lista de Embarque: está vinculada a la factura, en este documento
facilita el trabajo cuando Sunat de Aduanas necesita verificar muestras aleatorias, se
detalla las características de la carga como: referencia de facturas o pedido, cantidad
de bultos, contenido, peso bruto y neto, modelo, marca y calibres, y embalaje.
• Guía de Remisión al Remitente: este documento es esencial para poder permitir el
ingreso del transportista con el contenedor al Puerto de embarque o al almacén
temporal, este documento es el sustento del traslado de la mercadería.
• Certificados de Origen: este documento valida el lugar y origen de las mercancías a
exportar, al importador en muchos casos obtener este certificado es de gran ayuda e
indispensable, ya que lo omite de pagar ciertos derechos de importación, este
documento es emitido y sellado. por el exportador
Documentos emitidos por el Agente de Aduanas. Estos documentos son
emitidos por la Agencia de Aduanas.
41
• Declaración Aduanera de Mercancías (DAM): este es un documento obligatorio
solicitado por SUNAT, para determinar el régimen aduanero a trabajar en este caso
sería la exportación definitiva.
• Declaración Simplificada (DSE): este documento se utiliza para salida de equipaje,
muestras sin valor comercial, donaciones y obsequios.
• Declaración de Exporta Fácil (DEF): este documento se utiliza cuando tu exportación
con fines comerciales sale del país de origen vía un servicio postal.
Documentos emitidos por las empresas de transporte. Estos documentos
son emitidos por las empresas de transporte o Operadores Logísticos.
• Documento de transporte marítimo: conocimiento de embarque o llamado Bill of
lading, este documento acredita la existencia de un contrato de transporte marítimo.
• Documento de transporte aéreo: guía área o Airway Bill, respalda el contrato de
transporte aéreo.
• Documento de transporte terrestre: la carta porte es un documento que acredita el
traslado de mercadería en el transporte terrestre.
Documentos emitidos por el Terminal. Estos documentos son emitidos en el
Terminal.
• Ticket Balanza: es un documento donde se verifica el peso de carácter oficial, esto
es emitido por el terminal de carga.
• Nota de tarja: documento realizado por el almacén con el responsable por parte de
la empresa exportadora, este se elabora durante la verificación de los documentos
con lo que se tiene en físico.
• Pre Trip Inspection (Inspección precia al viaje): documento que validad el estado
42
correcto del contenedor para que realice el transporte de la mercancía
correctamente.
Documentos emitidos por el Seguro. Estos documentos son emitidos por las
Compañías de Seguros
• Póliza de seguro: documento que tiene como finalidad resguardar la mercancía al
momento de ser transportada en cualquier modo de transporte. La compañía
aseguradora se compromete a subsanar al exportador en caso llegue a acontecer
un inconveniente. Cabe recalcar que cada compañía aseguradora tiene sus propios
términos y condiciones.
Documentos emitidos por el Banco. Estos documentos serán emitidos por el
Banco en origen.
• Carta de crédito: es considerada el medio más seguro para las transacciones de
pagos internacionales, ya que banco del importador (comprador) se compromete a
pagar al exportador a través de su banco solo cuando el exportador brinde todos
los documentos de exportación en el plazo pactado.
• Transferencias SWIFT: el banco del importador para llevar acabo el pago
correspondiente al banco del exportador utiliza un código de una red cerrada y
segura.
Documentos emitidos por Instituciones. Estos documentos son emitidos por
Instituciones o Ministerios.
• Certificado Sanitario: este documento es relevante, dado que este va validar
que el producto que ingresa a un país es inocuo y cumple con los estándares
solicitados en el país destino.
43
Este documento se solicita en DIGESA, mediante la VUCE (Ventanilla Única de
Comercio Exterior).
• Certificado Fitosanitario: este documento se solicita también en la VUCE y es
emitido por SENASA (Servicio Nacional de Saneamiento), este documento es
para certificar que los productos están libres de plagas cuarentenarias u otras,
y que han sido verificados e inspeccionados por especialistas de la entidad a
cargo.
2.2.2.8 Dimensiones e Indicadores
MINCETUR (2018), las dimensiones de la exportación son seis:
1. Estudio de
mercado
6. Embarque al 2. Adecuación del

exterior producto
3. Promoción del
5. Gestión Aduanera
producto
4. Contacto Comercial
Figura 4. Dimensiones de la exportación.

44
Lo antes mencionado se detalla a continuación.
Estudio de mercado. Se debe realizar una investigación previa sobre el
mercado anhelado, y verificar que producto sería el adecuado para que ingrese a dicho
país destino elegido, lo cual conlleva a detallar siete indicadores.
• Población: conocer la cantidad de habitantes en el mercado meta. MINCETUR
(2018)
• Perfil País: saber la forma de gobierno, nivel de desarrollo e índices de comercio
exterior. MINCETUR (2018)
• Perfil del consumidor: edad de la población, gastos de consumo, preferencias y
gustos. MINCETUR (2018)
• Exportaciones: determinar la venta internacional de un producto o servicio
determinado de un país. MINCETUR (2018)
• Precio (INCOTERM): precio por el Incoterm pactado al momento de realizar el
contrato de compra y venta internacional, mediante la elección de este Incoterm se
determina el riesgo y responsabilidades que tiene el exportador con el importador,
y gracias a ello se puede tener en claro el precio a cobrar. MINCETUR (2018)
Adecuación del producto. Con el mercado identificado, tienes que verificar
que documentos como certificados, permisos u otros necesite tu producto, para que
pueda ingresar sin ningún inconveniente al país destino, lo cual conlleva a detallar
cuatro indicadores.
• Calibres: determina el tamaño en el producto. MINCETUR (2018)
• Temperatura: determina a que temperatura será transportado el producto y colocar
en cada contenedor en su mayoría de veces dos termógrafos y así el importador
45
podrá observar y dar fe que el producto llego con la temperatura requerida.
MINCETUR (2018)
• Brix: mide la cantidad de azúcar en un producto (fruta). MINCETUR (2018)
• Certificados Fitosanitarios: estos certificados son elaborados por el Servicio
Nacional y Calidad Agroalimentaria (SENASA), su finalidad es determinar si el
producto (frutas, verduras, entre otros), está saliendo del país en sin ninguna plaga
cuarentenaria o cualquier otra, y asegurar que la carga llegue en correcto estado a
el país destino. MINCETUR (2018)
Promoción del producto. Es muy relevante poder identificar porque medios se
dará a conocer el producto que se quiere exportar, por ejemplo, en ferias
internacionales, por redes sociales u otros medios, lo cual conlleva a detallar un
indicador.
• Ferias internacionales: espacios comerciales en donde se puede exhibir y vender
los productos o servicios de una empresa. Las ferias son muy importantes en ellas
se puede encontrar a clientes y socios comerciales. MINCETUR (2018)
Contacto comercial. Entre más pronto consigas contactos en destino
(importadores o compradores), más rápido podrás ingresar al mercado destino, y de
esa manera el mercado local tendrá la convicción de que tus productos cuentan con
una gran calidad, lo cual conlleva a detallar dos indicadores.
• Búsqueda de clientes internacionales: se realiza inteligencia comercial y se
determina una lista de potenciales clientes internacionales en el mercado meta.
MINCETUR (2018) (Anexo 8).
Gestión aduanera. Deberás conocer los costos que tendrás que asumir al
46
momento de exportar tu producto (Anexo 7), saber que documentos se necesitan
(factura comercial, tu packing list, certificado de origen o declaración de origen,
certificado fitosanitario, entre otros), y se debe tener presente que el Perú goza de
ciertos beneficios por la firma de los tratados de libre comercio (TLC), lo cual conlleva
a detallar tres indicadores.
• Trámites VUCE: realizar trámites indispensables por medio de la Ventanilla Única
de Comercio Exterior, en esta ventanilla se puede solicitar Certificados de Origen
(Cámaras de Comercio Exterior), Certificados Fitosanitarios (SENASA),
Certificados Sanitarios (DIGESA), entre otros certificados, en esta ventanilla se
puede encontrar estas entidades y muchas más. MINCETUR (2018)
• Beneficios tributarios: los Acuerdos Comerciales Internacionales reducen o
eliminan barreras arancelarias y no arancelarias, contribuyendo a mejorar la
competitividad de las empresas. MINCETUR (2018)
• Documentos de exportación: documentos necesarios para la operación de compra
venta internacional, estos son indispensables para realizar la exportación.
MINCETUR (2018)
Embarque al exterior. Deberás dar seguimiento a tu embarque, saber cuántos
días demorará en llegarle a tu cliente, y estar siempre presto a cualquier duda o
inquietud de tu comprador, lo cual conlleva a detallar dos indicadores.
• Tracking: es el seguimiento que se le da a la mercadería y saber con exactitud su
localización. MINCETUR (2018)
• Servicio post venta: brindar soporte a cualquier duda o comentario al importador o
comprador. MINCETUR (2018)
47
2.3 Hipótesis Principal
El mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití es aquel que tiene
mejor puntuación en los criterios básicos de selección.
2.4 Hipótesis Específicas
Las exportaciones peruanas del limón Tahití, han sido de manera creciente, se
exportará más a los países de Sur América, Europa y a Norte América.
El mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, fue el que cumplió con
ciertos criterios básicos de selección, tales como PBI Per-cápita, importaciones por
mercado del producto, exportaciones peruanas hacia el mercado de destino, riesgo país,
población, porcentaje arancelario de Perú en el mercado de destino, valor unitario para la
importación e índice de facilidad para hacer negocios.
El proceso para la exportación del limón Tahití hacia el mercado seleccionado ha
sido el siguiente que se detalla: inicia con una necesidad de mercado, contacto de clientes,
pactar envíos de contenedores, solicitar Booking, solicitud inspección de SENASA, envió
de datos del contenedor, asignación de color de canal, despacho del contenedor, emitir
guía de remisión, facturación, emisión certificado de origen, enviar documentos a destino
y finalmente realizar el servicio post venta.
48
2.5 Operacionalización de variables
X: Investigación de mercados
Tabla 1. Cuadro de operacionalización de la variable independiente.
Fuente o
Variable Dimensión Indicadores Técnica
informante
Geográfica
Segmentación Páginas web de
Análisis
Demográfica fuentes
documental
confiables.
Conductual
Núcleo
Envase
Páginas web de
Análisis
Producto Empaque fuentes
documental
confiables.
Investigación Embalaje
de mercados
Malhotra Etiqueta
(2008)
Demanda Páginas web de
Asignación de Análisis
fuentes
precio documental
Oferta confiables.
Páginas web de
Medios de Análisis
Promoción fuentes
comunicación documental
confiables.
Venta al mayoreo Páginas web de

Análisis
Distribución fuentes
documental
Venta al detalle confiables.
Elaboración: Propia
49
Y: Exportación
Tabla 2. Cuadro de operacionalización de la variable dependiente.
Fuente o
Variable Dimensión Indicador Pregunta Ítem
informante
¿Cuál es la
Población 1
población?
¿Cuál es el perfil Santander
Perfil País 2
del país? Trade
Perfil del ¿Cuál es el perfil
Estudio de 3
consumidor del consumidor?
mercado
¿Cuáles son las
Exportaciones 4
exportaciones?
Sunat y
Precio ¿Cuál es el precio Veritrade
5
(Incoterm) recomendable?
¿Cuáles son los
Calibres 6
calibres?
¿Cuál es la
Temperatura 7
Adecuación temperatura?
de producto Brix ¿Cuál es el brix? 8
¿Cuál es el
Certificado
certificado 9
EXPORTACION fitosanitario
fitosanitario?
MINCETUR
Ferias ¿Cuál es la feria a
(2018) Promoción 10
Internacionales participar?
¿Cómo realizar la
Búsqueda de Entrevista a
Contacto búsqueda de
clientes especialistas 11
comercial clientes
internacionales y expertos
internacionales?
en el
¿Cuáles son los proceso
Trámites
trámites en la 12
VUCE exportador.
VUCE?
¿Cuáles son los
Gestión Beneficios
beneficios 13
aduanera tributarios
tributarios?
¿Cuáles son los
Documentos
documentos de 14
de exportación
exportación?
¿Cómo se realiza
Embarque Servicio post el servicio post
15
al exterior venta venta con los
clientes?
El instrumento de análisis documental se puede visualizar en el Anexo 06.
50
2.6 Glosario de términos
Ponderación de factores:
Reyes (2004), afirma que es: ““Se conoce como “peso”, a fin de establecer su
importancia relativa, y su influjo en el valor de los puestos” (p. 63).
Régimen aduanero:
DIARIO DEL EXPORTADOR (2017), afirma que: “Es el tratamiento aplicable a las
mercancías que se encuentran bajo potestad aduanera y que, según la naturaleza y
fines de la operación puede ser definitivo, suspensivos, temporales o de
perfeccionamiento, entre otros” (par.2).
Flete internacional:
IContainers (2012), afirma que: “El flete marítimo es el coste más importante de
transporte marítimo internacional. Es el coste asociado al concepto de transportar un
contenedor desde un puerto a otro, ya sea un contenedor de 20 pies, 40 pies o 40 pies
high cube (HQ)” (par. 1).
VUCE (Ventanilla Única de Comercio Exterior):
VUCE (2020), afirma que: “es un sistema integrado que permite, a través de medios
electrónicos, a las partes involucradas en el comercio exterior y el transporte
internacional, intercambiar la información requerida o relevante para el ingreso, la
salida o el tránsito de las mercancías” (par. 1).
Barreras arancelarias:
Subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales (2020), afirma que: “Las
barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en un país
para poder importar o exportar. Éstos se pagan al agente de aduanas por concepto de
entrada o salida de las mercancías” (par. 2).
Barreras no arancelarias:
51
Instituto Peruano de Economía (2017), afirma que: “barrera no arancelaria es toda
medida distinta a la imposición de un arancel, que restringe o dificulta el ingreso de un
producto a determinado mercado” (par. 1).
52
CAPÍTULO 3
METODOLOGÍA
3.1 Tipo de investigación
El tipo de enfoque que se desarrollará en esta investigación es mixta: “La meta de la
investigación mixta no es reemplazar a la investigación cuantitativa ni a la investigación
cualitativa, sino utilizar las fortalezas de ambos tipos de indagación, combinándolas y
tratando de minimizar sus debilidades potenciales” (Hernádez Sampieri, Férnandez
Collado, & Baptista Lucio, 2014, p. 565).
Hernádez Sampieri, Férnandez Collado, & Baptista Lucio (2014), indican que el
enfoque cuantitativo se requiere utilizar la recolección de datos para elaborar mediciones
y poder transformarlos en números, este enfoque se utiliza el razonamiento deductivo o la
lógica. Se usó este enfoque porque, analiza la realidad y permite que esta sea objetiva
gracias a la utilización de datos númericos y análisis estadísticos.
En conclusión, se utilizó el enfoque cuantitativo en esta investigación porque, se
recolectó datos estadisticos de las exportaciones, tales como su peso en kilogramos, su
valor monetario en dólares americanos, su valor unitario, entre otros, los cuales se
pudieron medir y transformar en tablas y gráficos, pudiendosé asi analizar la realidad en
las exportaciones peruanas del limon Tahití.
Hernádez Sampieri, Férnandez Collado, & Baptista Lucio (2014), indican que el
53
enfoque cualitativo porque se utiliza la recolección de datos para probar hipótesis, utiliza
el razonamiento con el fin de probar las hipótesis planteadas. Se usó este enfoque porque,
dentro de la recolección de datos se entabla una muy cercana relación entre los
participantes los cuales se sustrae sus experiencias (entrevistas), así obteniendo una
amplitud de ideas, lo cual enriquece a la investigación.
En conclusión, se utilizó el enfoque cualitativo en esta investigación porque se recolecto
información muy valiosa, mediante las entevistas hechas a personas con experiencia en el
mundo exportador del limón Tahití, lo cual llevó a poder corroborar que lo indagado en
páginas web o otras fuentes secundarias sobre los proceso exportador, especificaciones
técnicas y otros, era información correcta, estas entrevistas elaboradas fueron de gran
ayuda y te enrequecimiento a este investigación.
3.2 Alcance de la investigación
Es una investigación científica de alcance descriptivo, debido a que se logrará analizar
las exportaciones peruanas del limón Tahití. Hernádez Sampieri, Férnandez Collado, &
Baptista Lucio (2014), detallan que un estudio descriptivo es aquel que determina con
exactitud los contextos y hechos en una situación, por ello se describe tal y como se
manifiesten, este alcance permite poder analizar los perfiles de las personas o grupos,
comunidades, cosas u objetos.
3.3 Diseño de investigación
Es una investigación con diseño transversal o transeccional. Hernádez Sampieri,
Férnandez Collado, & Baptista Lucio (2014), detallan que un diseño transversal o
transeccional, significa que recolectan datos en un momento único, su objetivo es que
describe las variables y analiza su suceso e interrelación en un momento dado, este diseño
se utiliza debido a que las variables a indagar se estudian en un determinado tiempo y
espacio.
54
3.4 Población y muestra
3.4.1 Población
Arias F.(2012), la población se refiere a un universo, es un conjunto finito o infinito
de componentes con común particularidad, esta tiene que ser de manera delimitada y
precisa, ya que de la población depende las respuestas de las interrogantes de la
investigación, lo cual conlleva a obtener los correctos resultado.
En detalle las poblaciones que se utilizaron esta investigación:
Población 1
Documentos virtuales referentes a las exportaciones de limón Tahití.
Población 2
Personas que se encontraron laborando en exportadoras de limón Tahití.
3.4.2 Muestra
Arias( 2012) afirma que: “La muestra es un subconjunto o subgrupo representativo y
finito que se extrae de la población accesible” (p.83). Este específico subconjunto de
elementos hace que lo encontrado y analizado en ellos se generalicé con toda la
población.
La muestra se divide en dos tipos:
Muestreo Probabilístico o Aleatorio. Se sabe la posibilidad de cada elemento
o individuo de integrar la muestra, y este se clasifíca en:
• Azar simple: todos los elementos tienen igual probabilidad de ser elegidos, es fácil
y sencilla.
• Azar sistemático: se determina una consonante demoninada “k”, y así se elige un
elemento cada k veces.
55
• Estratificado: se divide a la población en subconjuntos dentro de cada grupo se
empleará un muestreo simple o sistemático.
• Conglomerados: se da cuando la población es muy grande y dispersa, por ejemplo:
país, departamento, provincia, etc, y allí se ejecuta varias fases de muestro
continuas.
Muestreo no probabilístico. No sé sabe la posibilidad que tenga cada
elemento o individuo de pertenecer a la muestra, este se clasifica en:
• Casual o accidental: los elementos de este muestreo son elegidos bajo ningún
criterio en común.
• Intencional u opinático: los elementos son determinados bajo los criterios y
experiencia del investigador.
• Cuotas: se selecciona y se agrupa a los elementos según sus características,
siempre respetando las proporciones en cada población.
En detalle las muestras que se utilizaron en esta investigación:
Muestra 1: se usó el muestreo no probabilístico, intencional u opinático.
Los criterios de inclusión y exclusión tomados en cuenta son:
• Documentos virtuales de las exportaciones de los años 2019 – 2020
• Base de datos virtuales Veritrade referentes a las exportaciones.
• Declaraciones de exportación de las empresas exportadoras de limón Tahití
(subpartida nacional 0805502200).
En este caso la muestra se tomó en cuenta documentos de cinco empresas
exportadoras de limón Tahití de la región Lambayeque entre los años 2019 – 2021.
Muestra 2: se usó el muestreo no probabilístico, intencional u opinático.
56
Los criterios de inclusión y exclusión tomados en cuenta son:
• Personas que se encontraban trabajando en empresas exportadoras de limón
Tahití.
• Personas que se encontraban trabajando en empresas exportadoras de limón
Tahití en la región Lambayeque.
• Personas que se encontraban trabajando en empresas que hayan realizado
exportaciones de limón Tahití en los tres últimos años.
• Personas que tengan conocimiento sobre las exportaciones de limón Tahití.
En este caso se tiene un total de 13 empresas exportadoras de limón Tahití en la
región de Lambayeque, por lo cual se entrevistó a 5 personas.
3.5 Criterios de selección:
Arias, Villasís, & Miranda (2016), los criterios de selección son puntos clave que deben
cumplir los participantes, y estos criterios se dividen en tres:
1. Criterios de inclusión:
Se debe tener características definidas para que el sujeto u objeto sea parte de la
investigación, por ejemplo: nivel socioeconómico, sexo, edad, religión, etc.).
2. Criterios de exclusión:
Son características de los participantes que consiguen variar o alterar los resultados
de la investigación, estos no son incluidos en la investigación.
3. Criterios de eliminación:
Son características que se presentan durante la investigación y no son relevantes,
y por ende son considerados al final de la investigación.
3.6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Las técnicas e instrumentos de recolección de datos fueron:
57
1. Técnica: Análisis documental
Instrumento: Análisis del contenido.
2. Técnica: Entrevista de trabajadores que laboraban en empresas exportadoras.
Instrumento: Guía de entrevista que laboraban en empresas exportadoras.
3.7 Procedimientos de recolección de datos
El procedimiento de recolección de datos para esta investigación fue la siguiente:
1 Indagación y recopilación de información verídica en Veritrade página de
inteligencia comercial más usada por las empresas exportadoras a nivel nacional.
2 Investigación en páginas confiables y libros.
3 Se guardó ordenadamente la información encontrada para esta investigación.
4 Se realizó tablas y gráficos para una mejor lectura y entendimiento, y se analizó
casa uno.
5 Se realizó el contacto con cinco empresas exportadoras lambayecanas, las cuales
se les realizo la entrevista a sus jefes comerciales o exportaciones, y a sus
ejecutivas de comercio exterior.
6 Las entrevistas se realizaron, vía telefónica y vía WhatsApp, dado la coyuntura
actualmente no sé pudo realizar de manera presencial.
7 Se colocó los resultados obtenidos.
8 Finalmente, se redactó la discusión, conclusiones y recomendaciones.
58
INFORME FINAL
En esta investigación de mercados, se puede concluir que sí se pudo cumplir con el
objetivo final y los objetivos específicos, en donde se determinó que el país de los Estados
Unidos de Norteamérica fue el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, dado
que este país destaco dentro de los años estudiados, comenzando con el año 2016 con un
peso neto de 177 mil de kilogramos lo cual significó un monto de USD 191 mil dólares
americanos, en el año 2017 con un total de 104 mil kg, lo cual significa un total de USD 127
mil dólares americanos siendo este el año más bajo para el país elegido, siguiendo con el año
2018 donde se exportó un total de 212 mil kg eso representa un total de USD 346 mil dólares
americanos. En los dos últimos años 2019 y 2020, fueron los mejores para las exportaciones
peruanas destinadas a los Estados Unidos, en el año 2019 se obtuvo un total de 419 mil kg,
lo que significa USD 504 mil dólares americanos, y en el año 2020 hasta la quincena del mes
de diciembre se exportó 1,271 millón kg y unos USD 1,496 millón dólares americanos, lo cual
significa que existe una alta demanda de consumo de limón Tahití en dicho país, el análisis de
sus exportaciones se realizó y fueron de manera creciente.
Para la elección del país destino se consideró ocho criterios de selección por ejemplo
el PBI Per-cápita, las importaciones, sus exportaciones, el riesgo país, la población, el
porcentaje arancelario, valor unitario para la importación y el índice de facilidad para hacer
negocios, lo cual dentro de los otros cuatro países considerados como Chile, el Reino Unido,
Panamá y los Países Bajos, después de realizar la ponderación el que más resaltó fue el país
de los Estados Unidos, es por ello que fue elegido.
Los procesos para la exportación de limón Tahití hacia el país destino son relativamente
los mismos que se utilizarían en una exportación de cualquier fruta fresca, primero analizamos
59
como ya se hizo, ya que se sabe que existe una necesidad en ese mercado de una demanda
que aún falta satisfacer, eso se dedujo, ya que existe un aumento de demanda por este fruto,
luego de ver la necesidad, se realiza la búsqueda de clientes internacionales, un contrato de
compra y venta internacional, se determina la cantidad de contenedores que se van embarcar,
se trabaja de la mano con las demás áreas de una empresa por ejemplo el área de acopio
para saber la disponibilidad de la fruta en campo, el área de producción para poder saber que
día se realizará el proceso y para cuando ellos ya tendrán el producto terminando listo, para
que el área comercial puede realizar toda la gestión con la línea naviera, el operador logístico,
la inspección de SENASA, luego realizar toda la documentación respectiva como la guía de
remisión-remitente, revisión de Bill of Lading, al realizar el certificado de origen por ser Estados
Unidos lo realiza el mismo exportador sin necesidad de depender de una entidad como por
ejemplo las Cámaras de Comercio, etc., solo se necesita el sello y la firma del encargado del
área de exportaciones de la empresas exportadora, y finalmente se realiza el envió de los
documentos y se realiza el servicio post venta a nuestro cliente en el país destino.
Concluyendo, por todo lo antes mencionado anteriormente la mejor opción para poder
realizar las exportaciones limón Tahití y según lo indagado en esta investigación de mercados
es el país de los Estados Unidos de Norteamérica, ya que cuenta con todos los requisitos para
que la exportación pueda ser un éxito, y así se vaya adquiriendo más campo en este mundo
agroexportador que cada día viene con más fuerza.
60
CAPÍTULO 4
RESULTADOS
1. Análisis de las exportaciones peruanas del limón Tahití.
Tabla 3. Total, de las exportaciones peruanas de limón Tahití en los años 2016 al 2020.
Peso Neto (Kg) Valor FOB Valor FOB

Ítem Años
(Millones) (Millones) unitario
1 2016 2,264 $2,423 $1.02

2 2017 3,783 $3,483 $0.86
3 2018 6,372 $5,900 $0.81
4 2019 4,460 $4,190 $0.96
5 2020 13,850 $12,590 $1.12
Total, general 30,729 $28,586 $1.12
Fuente: Sunat y Veritrade.
14,000
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
2016 2017 2018 2019 2020
Peso Neto (Kg) (Millones) Valor FOB (Millones)
Figura 5. Participación de exportaciones peruanas de limón Tahití entre

los años 2016 al 2020.
Fuente: Sunat y Veritrade.
61
En la tabla 3 y en la figura 5 se puede observar las exportaciones peruanas de
limón Tahití entre los años 2016 al 2020, el año 2020 representa el 46% de porcentaje
de participación siendo este el mayor de todos, en este año se puede encontrar el
mayor peso neto y el mayor valor FOB. El valor promedio unitario FOB (kg) más
elevado se dio en el año 2016 con 1.02 dólares americanos.
En los siguientes tablas y gráficos se observará las exportaciones peruanas de los años
2016 al 2020.
Tabla 4. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2016.

Peso Neto
Países Valor FOB Valor FOB
Ítem (Kg)
Importadores (Miles) Unitario
(Miles)
1 Chile 1,201 $956 $0.79
2 Reino Unido 553 $816 $1.63
3 Panamá 241 $293 $1.23
4 Estados Unidos 177 $191 $1.04
5 Países Bajos 82 $158 $1.61
6 Italia 10 $10 $0.95
Total, general 2,264 $2,423.5 $1.21
Fuente: Sunat y Veritrade 2016.
1,400
1,200
1,000
800
600
400
200
0
Chile Reino Panamá Estados Países Bajos Italia
Unido Unidos
Peso Neto (Kg) (Miles) Valor FOB (Miles)
Figura 6. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2016

62
En la tabla 4 y figura 6, se puede observar las exportaciones peruanas de limón
Tahití en el año 2016, expresadas en peso neto (kg) y valor FOB en dólares
americanos, siendo el país de Chile el principal país comprador de esta materia prima
con casi un millón de dólares americanos. Se deduce que este país sudamericano
cuenta con una gran demanda, pero el precio unitario FOB no es el más deseable
comparando el de los otros países que están por encima de un dólar, por ejemplo, el
país del Reino Unido el cual tiene el valor más elevado siendo este USD 1.63 dólares
americanos.
Países Peso Neto Valor FOB Valor FOB

Ítem
Importadores (Kg) (Miles) (Miles) Unitario
1 Chile 2,156 $1,799 $0.84
2 Reino Unido 473 $6,783 $1.43
3 Países Bajos 344 $583.00 $1.64
4 Panamá 288 $303.00 $1.03
5 Estados Unidos 104 $127.00 $1.19
6 Bélgica 87 $127.00 $1.62
7 Alemania 31 $51.00 $1.63
Total, general 3,783 $3,483 $1.33
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
Chile Reino Países Panamá Estados Bélgica Alemania
Unido Bajos Unidos
Figura 7. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2017 .

63
por segundo año consecutivo, con más un millón de dólares americanos. Se deduce
que este país sudamericano cuenta con una gran demanda, pero el precio unitario FOB
no es el más deseable comparando el de los otros países que están por encima de un
dólar, por ejemplo, el país de los Países Bajos el cual tiene el valor más elevado siendo
este USD 1.64 dólares americanos.
Países Peso Neto Valor FOB

Ítem Valor FOB (Miles)
Importadores (Kg) (Miles) Unitario
1 Chile 4,047 $3,042 $0.71
2 Reino Unido 883 $1,019 $1.14
3 Panamá 713 $759 $1.06
4 Países Bajos 321 $452 $1.24
5 Estados Unidos 212 $346 $1.38
6 Alemania 55 $91 $1.63
7 Bélgica 50 $86 $1.71
8 Martinica 43 $53 $1.21
9 Costa Rica 25 $30 $1.20
10 Canadá 19 $14 $0.73
11 Francia 3 $7 $2.19
12 España 0.65 $1 $2.70
Total, general 6,372 $5,900 $1.41
64
4,500
4,000
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
Figura 8. Exportaciones peruanas de limón Tahití, año 2018.

por tercer año consecutivo, con más tres millones de dólares americanos. Se deduce
que este país sudamericano cuenta con una gran y elevada demanda, pero el precio
unitario FOB no es el más deseable comparando el de los otros países que están por
encima de un dólar, por ejemplo, el país de los Países Bajos el cual tiene el valor más
elevado siendo este USD 1.64 dólares americanos.
Peso Neto
Países Valor FOB Valor FOB
Ítem (Kg)
Importadores (Miles) Unitario
(Miles)
1 Chile 2,562 $1,866 $0.72
2 Reino unido 1,023 $1,269 $1.25
3 Estados unidos 419 $504 $1.22
4 Panamá 257 $243 $0.95
5 Países bajos 175 $274 $1.57
6 Bélgica 30 $40 $1.40
Total, general 4,466 $4,196 $1.19
65
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
Chile Reino Estados Panamá Países Bélgica
unido unidos bajos

por cuarto año consecutivo, con más de un millón de dólares americanos.
Se deduce que este país sudamericano cuenta con una gran y elevada demanda, pero
el precio unitario FOB no es el más deseable comparando el de los otros países que
están por encima de un dólar, por ejemplo, el país de los Países Bajos el cual tiene el
valor más elevado siendo este USD 1.57 dólares americanos.
Peso Neto Valor FOB Valor FOB

Ítem Países Importadores
(Kg) (Miles) (Miles) Unitario
1 Chile 7,681 $5,253 $0.69
2 Reino Unido 1,996 $2,607 $1.31
3 Panamá 1,546 $1,491 $0.96
4 Estados Unidos 1,271 $1,496 $1.47
5 Países Bajos 840 $1,208 $1.49
6 República Dominicana 495 $509 $1.12
7 Bélgica 20 $22 $1.13
8 Ecuador 6 $4 $0.53
Total, general 13,855 $12,590 $1.09
66
8,000
6,000
4,000
2,000

por quinto año consecutivo, con más de cinco millones de dólares americanos. Se
deduce que este país sudamericano cuenta con una gran y elevada demanda, pero el
precio unitario FOB no es el más deseable comparando el de los otros países que están
por encima de un dólar, por ejemplo, el país de los Países Bajos el cual tiene el valor
más elevado siendo este USD 1.49 dólares americanos.
67
Tabla 9. Los principales modos de transporte, puertos y población en los países
importadores de limón Tahití, entre los años 2016 al 2020.
Modo de Punto
Países Punto de Población
Ítem transporte de
importadores destino (Millones)
más usado origen
Paita Bremerhaven
1 Alemania Marítimo 83,132
Callao Hamburg
Paita Ámsterdam
2 Bélgica Marítimo 11,484
Callao Antwerpen
Paita
3 Canadá Marítimo Toronto 37,589
Callao
Arica
Callao
Terrestre San Antonio
4 Chile Paita 18,952
Marítimo Santiago
Tacna
Valparaíso
Paita
5 Costa rica Marítimo Caldera 5,047
Callao
6 Ecuador Marítimo Paita Guayaquil 17,373
Paita
7 España Marítimo Madrid 47,076
Callao
Cristóbal
Houston
Long Beach
Los Ángeles
Estados Marítimo Paita Miami
8 328,239
unidos Aérea Callao New york
Philadelphia
Port Everglades
San Pedro
Charles de
9 Francia Aérea Callao 67,059
Gaulle APT/parís
Milano-Malpensa
10 Italia Aérea Callao 60,297
APT
11 Martinica Marítimo Callao Fort de France 413,417
Ámsterdam
12 Países bajos Marítimo Paita Rotterdam 17,332
Vlissingen
Paita Balboa
13 Panamá Marítimo 4,246
callao Manzanillo
Andover
Dover
Paita
14 Reino unido Marítimo London 66,834
Callao
Gateway
Tilbury
República Marítimo Paita
15 Caucedo 10,738
Dominicana Aérea Callao
Total, general 775,819
Fuente: Sunat y Veritrade 2016 al 2020.
En la tabla 9, se puede observar a los países importadores de limón Tahití
68
peruano en los últimos 5 años, en donde se puede concluir que el modo de transporte
más utilizado para la exportación de esta materia prima es marítimo y aéreo en manera
general, dado que sí consideramos que Chile es el país que más volumen de limón
Tahití compra al Perú se puede decir que el modo de transporte más utilizado por dicho
país es el terrestre gracias a la cercanía que se tiene con el país sureño y, también
utiliza el modo marítimo.
Los puertos peruanos por excelencia más utilizados en las exportaciones de
limón Tahití son los de Callao y el de Paita, tal como se puede observar en la tabla los
puertos más utilizados por cada país destino, siendo estos quince (15) países entre
ellos los más importantes y principales Alemania, Estados Unidos, Chile, Países Bajos,
Reino Unido, entre otros.
Finalmente, se detalla la cantidad de población por cada país, siendo el país
más poblado el de Estados Unidos de Norteamérica, siendo este un punto clave, el
cual debe ser aprovechado por las empresas exportadoras, ya que se puede concluir
que aún existe mucha población y demanda insatisfecha, por cual se puede trabajar y
sacar el mejor provecho.
Por el lado conductual, el consumidor siempre busca adquirir productos buenos,
ecológicos e inocuos que no le hagan daño en su salud, es por ello que la mayoría de
personas se fijan en las etiquetas de los productos o en los envases de los productos
para identificar lo antes mencionado.
69
3%
2%
1%
0%
Francia Italia República
Dominicana
Figura 11. Exportaciones de limón Tahití, modo aéreo.

Fuente: Sunat y Veritrade 2016-2020
En la figura 11, se puede observar los países los cuales utilizan con más
frecuencia el modo aéreo para realizar la compra internacional de limón Tahití desde
nuestro país hacia el suyo. Se considera que Francia obtiene un 34% del total, siendo
este el más que más utiliza el modo aéreo en sus importaciones de limón Tahití
peruano. Cabe recalcar que Francia cuenta con más de 67 millones de habitantes, y
que tiene salidas por el aeropuerto de origen (Perú) Callao y que su principal
aeropuerto destino es Milano-Malpensa.
8%
6%
4%
2%
0%
Figura 12. Exportaciones de limón Tahití, modo marítimo.
70
En la figura 12, se puede observar los países los cuales utilizan con más
frecuencia el modo marítimo para realizar la compra internacional de limón Tahití desde
nuestro país hacia el suyo. Se considera que los Estados de Norteamérica obtiene un
35% del total, siendo este el más que más utiliza el modo marítimo en sus
importaciones de limón Tahití peruano. Cabe recalcar que los Estados Unidos cuenta
con más de 328 millones de habitantes, y que tiene salidas en el puerto de origen (Perú)
por Callao y Paita y que sus principales puertos destino son Houston, Long Beach,
Miami, New York, Philadelphia, Everglades y San Pedro.
2%
2%
1%
1%
0% Chile
Figura 13. Exportaciones de limón Tahití, modo terrestre.

Fuente: Sunat y Veritrade 2016-2020
En la figura 13, se puede observar al país que utiliza con más frecuencia el
modo terrestre para realizar la compra internacional de limón Tahití desde nuestro país
hacia el suyo. Se considera que Chile es el único país que utiliza el modo terrestre al
100% en sus importaciones de limón Tahití peruano. Cabe recalcar que Chile cuenta
con más de 18 millones de habitantes, y que tiene salidas en el Terrapuerto de origen
(Perú) de Tacna.
2. Analizar el mercado más atractivo para la exportación de limón Tahití, mediante la
ponderación de factores.
71
Este objetivo se detalla los cinco principales países destinos de las
exportaciones peruanas de limón Tahití, en este objetivo se eligió al país más atractivo
para poder realizar las exportaciones peruanas de esta fruta en mención. Se detalla a
continuación los criterios utilizados para la elaboración de la ponderación de factores.
Tabla 10. PBI Per- cápita de cada país exportador seleccionado, en el año 2020.
Ítem Países Usd
1 Chile 12.00
2 Reino unido 39.00
3 Panamá 14.00
4 Países Bajos 51.00
5 Estados Unidos 63.00
Fuente: Veritrade 2020.
En la tabla 10, se observa el PBI Per-cápita de cada país seleccionado, en
donde se puede determinar que el más elevado es el del país de los Estados Unidos.
Cabe recalcar que el significado del PBI Per-cápita es el nivel de poder de adquisición
de cada habitante en un país determinado, dado que el resultado se da con la división
del PBI del país entre el número de habitantes.
Tabla 11. Importaciones de limón Tahití, por país seleccionado, entre los años 2016
al 2020.
Ítem Países Usd

1 Chile 49,187.00
2 Reino unido 903,099.00
3 Panamá 4,899.00
4 Países Bajos 1,571,433.00
5 Estados Unidos 6,260,787.00
Total 8,789,405.00
Fuente: Trade Map 2016 - 2020
En la tabla 11, se observa las importaciones por mercado o país seleccionado
del limón Tahití expresado en dólares americanos, teniendo como socio comercial al
mundo, en donde se observa la gran demanda que existe en el país de los Estados
72
Unidos, dado que este es el país que tiene el montón más elevado, y se puede concluir
el aumento paulatino de consumo nacional en dicho país.
Tabla 12. Exportaciones peruanas de limón Tahití hacia cada país destino, entre los años
2016 al 2020.
Ítem Países Usd
1 Chile 12,916,817.46
2 Reino unido 6,391,539.39
3 Panamá 3,091,303.83
4 Países Bajos 1,946,210.00
Total 27,011,416.68
Fuente: Sunat y Veritrade 2016 – 2020.
En la tabla 12, se observa las exportaciones de limón Tahití por país destino
expresadas en dólares americanos, en donde se puede determinar que las
exportaciones peruanas están dirigidas en su gran mayoría al país sureño de Chile,
contando este con más de 12 millones de dólares en este producto.
Tabla 13. Riesgo país de cada país seleccionado, al año 2020.
Ítem Países Puesto

1 Chile A4
2 Reino Unido A4
3 Panamá B
4 Países Bajos A3
5 Estados Unidos A2
Fuente: Coface 2020.
En la tabla 13, se observa el riesgo país de cada país seleccionado, siendo este
una variable importante dentro de la selección de un mercado destino, dado que es
muy relevante saber el riesgo que tiene cada país para poder realizar relaciones
comerciales internacionales. La valoración va de la A1, A2, A3, A4, B, C, D y E, siendo
de manera correlativa de menor a mayor riesgo.
73
Tabla 14. Población de cada país seleccionado, al año 2020.
Ítem Países Habitantes

1 Chile 18,952,038.00
2 Reino Unido 66,834,405.00
3 Panamá 4,264,439.00
4 Países Bajos 17,332,850.00
Fuente: Santandertrade - Trade Markets 2020.
En la tabla 14, se observa la población o número de habitantes por cada país
seleccionado, siendo el país de los Estados Unidos el cual cuenta con mayor número
de habitantes, y en donde se puede concluir que aún existe una demanda insatisfecha.
Tabla 15. Porcentaje arancelario del limón Tahití de Perú a los países seleccionados, al
año 2020
Ítem Países Porcentaje

1 Chile 0%
2 Reino Unido 0%
3 Panamá 0%
4 Países Bajos 0%
5 Estados Unidos 0%
Fuente: Market Access Map 2020.
En la tabla 15, se puede observar el porcentaje arancelario del limón Tahití hacia
los países seleccionados, teniendo un porcentaje de Ad Valorem de un 0% en todos
los mercados destinos seleccionados en esta investigación, es bueno recalcar que el
Acuerdo Comercial entre Perú y el Reino Unido entro en vigor el 31 de diciembre del
2020.
74
Tabla 16. Valor unitario FOB expresado por kilogramo de limón Tahití, al año 2020.
Ítem Países Usd
1 Chile 0.75
2 Reino Unido 1.35
3 Panamá 1.04
4 Países Bajos 1.51
5 Estados Unidos 1.26
Fuente: Market Access Map 2020.
En la tabla 16, se puede observar el valor unitario FOB por cada kilogramo
vendido de limón Tahití peruano a los países destinos en detalle. Se puede concluir
que los países destinos de las exportaciones peruanas que compran el kilogramo de
la materia prima en estudio el limón Tahití peruano más elevado es el Reino Unido y
los Estados Unidos de Norteamérica.
Tabla 17. Índice de facilidad para hacer negocios de cada país seleccionado, al año 2020.
Ítem Países Puesto

1 Chile A4
2 Reino Unido A1
3 Panamá A2
4 Países Bajos A1
5 Estados Unidos A1
Fuente: Coface 2020.
En la tabla 17, se observa el índice de facilidad para hacer negocios de casa
país seleccionado, en donde se puede determinar que la valoración para medir el índice
de facilidad para hacer negocios va determinada de la siguiente manera: A1, A2, A3,
A4, B, C, D y E, siendo de manera correlativa de menor a mayor facilidad, entonces se
puede concluir que el país con el mayor índice de facilidad es Chile.
75
Tabla 18. Ponderación de factores para la elección del país más atractivo para la exportación de limón Tahití.
Resultados
Estados
Criterio Chile Reino Unido Panamá Países Bajos
Unidos
1. PBI Per-cápita 10% 30% 20% 40% 50%
2. Importaciones por mercado
del producto 40% 60% 20% 80% 100%
3. Exportaciones peruanas
hacia el mercado de destino 100% 80% 60% 60% 40%
4. Riesgo país 30% 30% 20% 40% 50%
5. Población 35% 40% 10% 20% 50%
6. Porcentaje arancelario de
Perú en el mercado de destino 25% 25% 25% 25% 25%
7. Valor unitario para la
importación 10% 40% 20% 50% 30%
8. Índice de facilidad para
hacer negocios 45% 75% 60% 75% 75%
2.9 3.8 3.5 3.9 4.2
Fuente: Santander Trade, Trade Map, Veritrade, Coface y Market Access Map.
En la tabla 10, se puede observar la ponderación de factores evaluados por ocho (8) indicadores los cuales se pueden
leer al lado izquierdo de la tabla, en donde se evaluó a cada país destino los cuales fueron Chile, Reino Unido, Panamá,
Países Bajos y Estados Unidos, siendo este último el elegido como el país más atractivo para las exportaciones peruanas
de limón Tahití con miras al año 2021.
76
En detalle las especificaciones del producto para exportar al país destino elegido, y así
tener en consideración los puntos importantes para el correcto ingreso de la materia
prima a los Estados Unidos de Norteamérica, este material fue brindando por el Área
de calidad de una empresa exportadora de la ciudad de Motupe, a continuación, se
brinda mayor detalle:
Criterios de aceptación:
Núcleo. El nombre científico del limón Tahití es Citrus Latifolia, y pertenece a la
familia de la Rutácea, esta fruta tiene como características lo siguiente, es de forma ovalada o
redonda, de cáscara delgada sin semilla y muy jugoso. Tiene un tamaño de 5 a 7 cm de largo
y unos 4 a 6 cm de diámetro. La piel de este tipo de limón es gruesa de color verde oscura y
pulpa verde clara, lo cual hace que esta materia prima tenga una ventaja respecto al limón
sutil.
Envase y empaque. Se detalla lo antes mencionado.
Caja : Cartón
Marca : Según coordinación con cliente.
77
Tabla 19. Envase y empaque para la exportación de limón Tahití
Descripción del
Material Calibre Unid
material
4,800 por
Caja Todos Caja cartón 4.5kg
FCL.
Sticker polipropileno
Sticker Caja Todos 1 por caja
blanco 10x5cm
Sticker mfm pallet

Todos 2 por pallet
sheet 21x12cm
Sticker Pallet Sticker control de
Todos temperatura fruta 1 por pallet
fresca
PARIHUELA MAD
Pallet Todos 20 por FCL
1.02X1.12m
Filtro de etileno 1kg

Filtro Todos 2 por FCL
permang de potasio *
Sticker para
Sticker Termógrafo Todos identificación 2 por FCL
termógrafos
Termoregistros
Termógrafo Todos template mini 2 por FCL
(db9/rs232)
Esquinero PVC
Esquineros Todos 4 por pallet
2.36mtx2.00" verde
Zuncho plástico transp 1.35 por
Zunchos Todos
5/8"x10kg FCL
Precinto de seguridad
Precinto Todos 3 por FCL
keeper sealock
*Algunos casos lleva 4 filtros
FCL: Contenedor.
Etiqueta y codificación. La etiqueta a utilizar para las exportaciones peruanas de
limón Tahití se puede observar líneas abajo.
Codificación:
Tabla 20. Modelo de codificación para las cajas de exportación de limón Tahití
Año N° Juliano N° lote Exportador

A J J J R R R Y Y Y
78
Nota:
• A: último dígito del año
• JJJ: día juliano.
• RRR: número de lote.
• YYYY: letras que identifican al exportador.
Caducidad: 30 días
Ubicación de Sticker caja.
En detalle algunas imágenes de lo antes mencionado:
Caja cartón 4.5 kg
79
Sticker polipropileno blanco 5 x 10 cm - etiqueta
(Información del producto y del cliente)
Packing: XXXXXXXXXXXXXXXXX SAC CAT 1

Calle XX XXXXXX N° XXX Size XX
Motupe -Lambayeque - Perú
Packinghouse Register NUMBER: 00X-0000X- XXX
Inocuidad Alimentaria: N° 0000XX-MINAGRI-SENASA-LAMBAYEQUE
LIMON FRESH GGN:

VARIETY: THAITI AAAAAAAAAAAAA
Exported by: XXXXXXXXXXXXXXXXX SAC Net weigth
Calle XX XXXXXX N° XXX 4.5 Kg

Motupe -Lambayeque - Perú
Departament: Lambayeque
LDP: XXX-XXXXX-XX
A JJJ RRR YYY PRODUCT O PERU
Sticker pallet sheet
DATE
CUSTOMER PALLET N°
VARIETY
CATEGORY SIZE BOXES
PACKED BY BOXES TOTAL
NOMBRE DE LA PLANTA
PROCESADORA
80
Sticker control de temperatura
Sticker termógrafos
81
En detalle los precios FOB unitarios de las empresas exportadoras Lambayecanas de
limón Tahití a los Estados Unidos de Norteamérica entre los años 2016 al 2020.
Tabla 21. Empresas lambayecanas exportadoras de limón Tahití a los Estados Unidos.
Fuente: Veritrade 2016 al 2020
$1.49
$1.60
$1.40
$1.20 $0.91
$1.00 $0.86 $0.84 $0.84
$0.80
$0.60
$0.40
$0.20
$0.00
Agrícola BGS Agrícola Cuyuma Siembra Alta Frutícola Olmos Promotora y
S.A.C S. A. S.A.C Empresa Servicios
Individual de Lambayeque
Responsabilidad Sociedad
Limitada Anónima Cerrada
Promedio precio
Ítem Empresas exportadoras Destino
FOB unitario
1 Agrícola BGS S.A.C Estados unidos $1.490
2 Agrícola Cuyuma S. A. Estados unidos $0.910
3 Siembra Alta S.A.C Estados unidos $0.859
Frutícola Olmos Empresa Individual de
4 Estados unidos $0.838
Responsabilidad Limitada
Promotora y Servicios Lambayeque
5 Estados unidos $0.836
Sociedad Anónima Cerrada
Total, general $ 0.987
Figura 14. Precio unitario FOB, de las empresas lambayecanas
exportadoras de limón Tahití a los Estados Unidos.
Fuente: Veritrade 2016 al 2020.
En la tabla 19 y figura 14, se puede observar a las empresas lambayecanas
exportadoras de limón Tahití hacia los Estados Unidos entre los años 2016 al 2020, se
muestra a detalle los precios FOB unitario manejados por cada empresa hacia el
82
mercado destino, siendo la empresa Agrícola BGS SAC la empresa con el más el
precio más elevado, dado que este sobrepasa un dólar siendo el valor exacto 1.490
dólares americanos, esto se debe a la calidad de la fruta desde cosecha y al cuidado
máximo en el proceso de maquila, eso fue lo expresado por la Jefa de exportaciones y
logística de la mencionada empresa , y la empresa con el menor valor FOB fue
Promotora y Servicios Lambayeque S.A.C, con un valor de 0.836 dólares americanos.
En detalle los principales medios de comunicación de los Estados Unidos.
Tabla 22. Principales medios de comunicación de los Estados Unidos.
Ítem Medio de comunicación Nombres

New Corporation
1 Televisión Time Warner
Viacom
2 Prensa The Wallstreet Journal
The New York Times
USA Today
3 Correo Correo electrónico
4 Radio Entercom
ABC Radio Networks
Public Radio International
5 Web Double Click
RAPP
Epsilon
6 Principales agencias de publicidad Amobee
IPG - Interpublic Group
Omnicom Group
Fuente: Santander Trade
En la tabla 12, se puede observar los principales medios de comunicación
utilizados para publicidad en los Estados Unidos, cabe recalcar que para poder
promocionar el limón Tahití lo recomendable sería utilizar el medio de comunicación de
los correos electrónicos, la web y las principales agencias de publicidad. Asimismo, es
bueno recalcar que sí la promoción la realizará un supermercados o mercado
ofreciendo sus frutas y verduras es también considerable utilizar la televisión como
83
medio de comunicación al público.
En detalle los principales canales de distribución de alimentos y bebidas en los Estados
Unidos.
Tabla 23. Principales cadenas de distribución de alimentos en los Estados Unidos.
Ítem Cadenas de distribución

1 Walmart
2 Kroger Co
3 Costco
4 Albertson's
5 Ahold Delhaize
6 7 Eleven
Fuente: Santander Trade
En la tabla 13, se puede observar los principales canales de distribución de
alimentos en los Estados Unidos, siendo el principal y líder la industria Walmart con
sus más de 3,500 tiendas en ese país. Albertson's cuenta con unas 2350 tiendas, Ahold
Delhaize cuenta con unas 2266 tiendas y Costco cuenta con unas 750 tienda.
Finalmente 7 Eleven es considerado como un supermercado pequeño, pero muy
variado el cual está abierta atención al cliente las 24 horas del día.
3. Análisis de los procesos para la exportación del limón Tahití hacia el mercado
seleccionado.
Se detalla los indicadores del estudio de mercado elegido, el cual fue los
Estados Unidos. Este país cuenta con una población de 328.239.523 millones de
habitantes y cuenta con un área de 9.831.510 km². El perfil país de los Estados Unidos,
se describe que es una República Federal Democrática, este país está conformado por
50 Estados semisoberanos que disfrutan de una gran autonomía. El nivel de desarrollo
84
es muy elevado y este país es considerado la primera potencia mundial, el mayor país
exportador del mundo.
El perfil del consumidor esta expresado en un 82.5% su población es urbana y
un 17.5% es población rural. Las principales ciudades en los Estados Unidos son: Los
Ángeles, Nueva York, Chicago, San Francisco, Houston, Miami, Washington DC,
Atlanta, Dallas, Filadelfia, Phoenix, Detroit, Minneapolis, San Diego y Seattle. La gran
mayoría de la población tiene entre 25 a 69 años. Los gastos de consumo de alimentos
y bebidas no alcohólicas por familia estadounidense se reflejan de un total del 100%
un 6.4%, siendo sus gastos más importantes la salud (21.8%), seguido de la vivienda,
agua, electricidad, gas y entre otros (19.0%), bienes y servicios (14.1).
Tabla 24. Exportaciones peruanas de limón Tahití a los Estados Unidos, entre los años 2016
al 2020.
Ítem Año Peso Neto (kg) Valor FOB (USD)

1 2016 177,732.00 $191,970.00
2 2017 104,314.15 $127,047.00
3 2018 212,954.30 $346,078.00
4 2019 419,254.00 $504,174.00
5 2020 1,271,346.70 $1,496,250.00
Total, general 2,185,601.15 $2,665,519.00
Fuente: Veritrade 2016 al 2020.
85
1,600,000.00
1,400,000.00
1,200,000.00
1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
0.00
2016 2017 2018 2019 2020
Peso Neto (kg) Valor FOB (USD)
Figura 15. Exportaciones peruanas de limón Tahití a los Estados Unidos,

entre los años 2016 al 2020.
Fuente: Veritrade 2016 al 2020
En la tabla 22 y en la figura 15, se puede observar las exportaciones peruanas
de limón Tahití a los Estados Unidos entre los años 2016 al 2020. En el año 2020 se
puede mencionar que las exportaciones a ese país siguen aumentando, dado que el
peso neto y el valor FOB sobrepasan el millón de kg y el millón de dólares
respectivamente. Desde el año 2016 al 2020, se puede concluir el creciente aumento
que ha venido teniendo las exportaciones en ese país norteamericano. El incoterm
utilizado es el FOB, es por ello que el precio se detalla como valor FOB.
La adecuación del producto a exportar hacia los Estados Unidos se detalla a
continuación:
Calibre:
Los calibres en el limón Tahití son los siguientes:
86
Tabla 25. Calibres por peso promedio (gr).
Diámetro Calibre Peso promedio (gr)

(mm)
≥ 68 A ≥ 179
60 - 67 B 132 - 178
50 - 59 C 90 - 131
43 - 48 D 61 - 89
≤ 42 E 42 - 60
Fuente: Área de aseguramiento de calidad de una empresa exportadora.
Tabla 26. Cantidad de limón Tahití en caja de cartón de 4.5 kg.
Diámetro
Numero de frutos por caja (4.5 kg)
(mm)
47 - 49 63
50 - 51 54
52 - 55 48
56 - 59 42
60 - 64 36
65 - 70 37
Fuente: Área de aseguramiento de calidad de una empresa exportadora.
Temperatura. Temperatura promedio para el limón Tahití es de 8 – 9° C
Brix. Entre 7.56 en verde, pintón 7.61 y maduro 7.72.
Tiempo de vida. cuarenta días.
Paletizado.
N° cajas por pallet : 240
N° cajas por nivel : 12

N° de niveles : 20
Despacho.
N° pallets por FCL : 20

N° cajas por FCL : 4800
Rango temperatura de pulpa : 8° a 9° C según brix
Temperatura Seteo de FCL : 8° C según brix
87
Rango temperatura de viaje : 8° a 10° C
Ventilación (m3/h) : 15%
Documentos.
• Factura Comercial: detalla las cantidades de la exportación, el incoterm, el
modo de pago, el número del booking, la serie del contenedor, el nombre de la
nave, entre otros.
• Packing List: detalla los calibres, la posición de los termógrafos y termómetros,
entre otros.
• Documento de transporte: depende del modo de transporte a utilizar.
• Certificado de Origen: documento que garantiza la originalidad y acredita que
la mercancía es originaria de un país, emitido y sellado por la empresa
exportadora.
• Certificado Fitosanitario: este documento es brindando por SENASA,
indispensable, dado que da fe de que el producto a exportar es inocuo.
La planta procesadora en donde se realice el proceso pre-exportador o maquila
tiene que contar con las siguientes certificaciones para poder exportar al país
elegido en este caso los Estados Unidos.
• FDA (Food and Drugs Administration): es una entidad que protege la salud
pública y decide que productos ingresan o no a territorio americano.
• HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points): seguridad alimentaria,
inocuidad y salubridad de productos.
En detalle las ferias internacionales de alimentos que ofrece el país de los Estados Unidos de
Norteamérica:
88
Tabla 27. Ferias internacionales de alimentos y bebidas en los Estados Unidos 2021.
Ferias Internacionales alimentos
Ítem Ubicación Fecha Duración Tiempo
& bebidas
1 Americas Food & Beverage show

2021 Miami 28/09 - 30/09 3 días Anual
2 Aspen Food & Wine Classic Aspen 16/07 - 19/07 4 días Anual
3 Florida Restaurant & Lodging
Show Orlando 19/09 - 20/09 2 días Anual
4 Biofach America - All Things
Organic Filadelfia 23/09 - 25/09 2 días Anual
5 Natural Products Expo East Filadelfia 23/09 - 25/09 3 días Anual
6 Summer Fancy Food Show New York 28/07 - 30/07 3 días Anual
Fuente: Ferias Internacionales de alimentos y bebidas en el mundo.
En la tabla 15, se puede observar las ferias internacionales de alimentos y
bebidas ofrecidas por los Estados Unidos anualmente, con un promedio de 3 días de
duración por cada evento, que se realizan en las principales ciudades de este país. En
este objetivo se detalla el proceso exportador que se debe tener en cuenta para
comenzar a realizar el intercambio internacional hacia los Estados Unidos, en especial
para esos nuevos emprendedores que es la primera vez que van a realizar una
exportación hacia ese país norteamericano. Este proceso exportador esta validado por
la Jefatura de exportaciones de la empresa Agrícola BGS S.A.C.
89
Figura 16. Proceso exportador de un contenedor de limón Tahití a los Estados Unidos.
P R O C E S O D E D E S P A C H O D E 1 F C L ( C O N T E N E D O R ) - F R E S C O D E S T IN O A E S T A D O S UN ID O S
CLIENTE INTERN.
Envío de
INICIO
programa
de FCL
Revisa y da Tramita
Informar status conformidad
Solicitud booking Envía a Solicitud Coordinar Comunica la Emitir la guía certificado de
de ubicación
ÁREA COMEX
(BK). Adjunta I.E. inspección movilidad asignación de a datos del origen (misma
Solicita reporte operador: del FCL a de remisión FIN
(Instructivo de de SENASA SENASA canal a B/L y emite empresa lo emite
de producción y I.E. BK, CT. producción y entregar al
embarque) - por FCL producción factura de y sella) y
proyeccion de Confirma transportista
enviar a la linea (VUCE). exportaciòn enviar
despachos programa
naviera de carga. documentosy
tracking del FCL.
no
Despacho de
PRODUCCIÓN
Validar FCL (SENASA

ÁREA DE
disponibilidad entrega Cert.

Solicita
de producción Canal fitosanitario)
inspector rojo
de producto
al SENASA
terminado
LINEA NAVIERA
Solicitud de booking y
envía al exportador: Sí
BK confirmado , Carta
de temperatura
Gestionar
llegada de
Envía datos del FCL (BK, inspector
LOGÍSTICO
OPERADOR
Gestiona la salida de de
Termoregistros, etc) y
FCL según programa ADUANAS
asignaciòn de canal.
de carga solicitada
Envía el
Autorización
ÁREA DE
CALIDAD
packing
de salida de
list del
FCL
FCL
Proporcionar
AREA DE
ACOPIO
lugar de
procedencia
de la fruta.
90
En la figura 13, se puede observar el proceso exportador de un contenedor de
limón Tahití con destino a los Estados Unidos, se puede concluir que este paso por
paso a seguir y se menciona por etapas, para que así los emprendedores exportadores
que realizarán su venta internacional por primera vez se guíen. El proceso exportador
da inicio cuando se cuenta con un programa de contenedores o FCL de los clientes
internacionales, lo más común es que se trabaje siempre por semanas, es muy
importante recalcar que el área de exportaciones trabaja de la mano con el área de
producción, ya que de ellos depende el cumplimiento de los despachos, porque si ellos
no procesan a tiempo la fruta, se desestabiliza todo el programa proyectado de
contenedores.
Luego, el área de exportaciones realiza la solicitud del Booking o llamado
también la reserva de un espacio dentro del puerto marítimo, al operador logístico el
día que está programado la carga del contenedor en la planta procesadora, también se
gestiona unos días antes la inspección de SENASA, para que un Inspector esté
presente en el despacho programado y pueda brindar el Certificado Fitosanitario por
cada contenedor.
El chofer del contenedor al ingresar debe contar con su documento Booking,
precinto de línea, precinto de aduanas y sus dos termógrafos. Posterior a ello se realiza
la verificación de los datos enviados por el Operador Logístico (serie del contenedor,
número de Booking, serie de precintos, serie de termógrafos, entre otros) y es muy
importante saber el color de canal que toco, es por ello que los datos brindados por el
Operador Logístico son enviados muy temprano por la mañana a la empresa
exportadora el día en donde se realice el despacho, ya que sí el color del canal es rojo
Sunat Aduanas mediante su oficial tiene que inspeccionar en físico el producto
91
exportado, y si es el color verde solo se carga directo al producto terminado al
contenedor.
Luego, se realiza una guía de remisión al remitente, dado que ese documento
es fundamental, para el ingreso del contenedor al puerto, seguido a ello se espera que
el contenedor este seteado a la temperatura correcta, y el área de calidad autoriza de
que el contenedor pueda salir de la planta procesadora hacía su puerto de destino.
Finalmente, se realiza la factura comercial y el certificado de origen, en este caso se
descarga el documento de la página del MINCETUR, dado que para los Estados
Unidos la misma empresa exportadora emite, firma y sella su certificado de origen,
luego de ello se envían los documentos a destino y se realiza el servicio post venta con
el cliente en el país importador.
Entrevistas:
Entrevistas de las empresas lambayecanas exportadoras de limón Tahití, las cuales
fueron cinco empresas, se detallan a continuación:
• Agrícola BGS S.A.C (Lic. Rocío Mayta – Jefe de exportaciones y logística internacional)
• Agrícola Cuyuma S.A. (Lic. Lorena Saavedra – Jefe comercial)
• Frutícola Olmos S.R.L (Lic. Juan Vigil – Gerente Comercial)
• Promotora y Servicios Lambayeque S.A.C (Lic. Claudia Salazar – Jefe de exportaciones)
• Food Export Norte S.A.C (Lic. Lina Solís – Ejecutiva de Comercio Exterior).
Se detalla lo más resaltante en cada una de su entrevista, la cual consistió en responder
15 preguntas con respecto a la exportación de limón Tahití, las entrevistas originales
aparecerán en los anexos.
92
Agrícola BGS S.A.C:
2. Es de mucha importancia, ya
que a través de ello podremos
saber si somos capaces de
satisfacer sus necesidades con el
producto que estamos ofertando.
15. Coordinaciones y
comunicación del buen arribo, la
6. Calibre 54 al 36, que va del 50
venta al consumidor final,
mm al 60 mm
invitación al predio de donde
procede el limón.
11. Uso de Páginas webs

12. Certificación Fitosanitaria, confiables, participación en ferias
Certificado de Origen internacionales, ruedas de
negocios.
La entrevista mantenida con la Lic. Rocío Mayta, Jefe de exportaciones y
logística internacional, fue muy fluida, en donde ella pudo detallar algunos puntos de
las preguntas. La Lic. Mayta recalca mucho la importancia de poder satisfacer las
necesidades del cliente en destino, recomienda trabajar el incoterm FOB. Finalmente,
comenta que el servicio post venta se da con comunicación e información acerca del
arribo y la venta al consumidor final. (Anexo 01)
93
Agrícola Cuyuma S.A:
2. Es importante conocer el perfil

del país porque así podremos el
consumo del producto, además de
saber si tenemos algún acuerdo
comercial o restricción.
15. Posterior a la venta se realiza

un monitoreo con el área e
5. FOB
calidad del cliente, para asegurar
la calidad de la mercadería.
11. Para la búsqueda de

7. Porque de lo contrario podría
potenciales clientes tenemos
originar un problema de calidad y
varios canales potenciales como
esto afectaría el retorno esperado
ferias internacionales y base de
de la venta
datos (Veritrade).
La entrevista mantenida con la Lic. Lorena Saavedra, Jefe comercial, detalla
que es muy importante conocer el perfil país, dado que base a ello se puede determinar
si el país exportador tiene algún acuerdo comercial con el país importador. Menciona
que considera con mucho potencial las exportaciones peruanas de limón Tahití. La
temperatura al momento de exportar es clave, ya que si no es la correcta esta dañaría
el producto. Finalmente, se realiza un monitoreo con el área de calidad, para corroborar
que el producto exportado llegue en correctas condiciones. (Anexo 02)
94
Frutícola Olmos S.R.L:
2. Tiene un nivel muy alto de importancia,

ya que se tiene que conocer varios puntos
por ejemplo el nivel socioeconómico y
poder adquisitivo del país destino, ya que
sabiendo ello se determina con que
realidad te vas enfrentar.
15. Se puede determinar por la calidad del

producto a la llegada en el país destino, por
el tiempo que rotación de la fruta en los
almacenes del cliente. 5. FOB
La llegada oportuna de todos documentos
al importador, constante comunicación.
7. Es muy importante mantener la misma

temperatura de las cámaras de frio, ya que
14. : Si se habla de exclusividad se hablaría se debe setear el contenedor a la misma
de un certificado orgánico, si el limón Tahití temperatura (8 a 9º) para no romper la
fuese orgánico. cadena de frio.
Si no mantiene la temperatura correcta se
puede quemar, freezear hasta podrir
La entrevista mantenida con la Lic. Juan Vigil, Gerente Comercial, detalla que
conocer el nivel socioeconómico y poder adquisitivo del país destino es determinante,
ya que se verá la realidad con la que se va enfrentar. Recomienda trabajar con incoterm
FOB. Recalca mantener la misma temperatura de las cámaras de frio, ya que se debe
setear el contenedor a la misma temperatura (8 a 9º) para no romper la cadena de frio.
Finalmente, realizan su servicio post venta cuando se determina que el producto llegó
en buen estado y a tiempo al país destino. (Anexo 03)
95
Promotora y Servicios Lambayeque S.A.C:
3. Si tiene importancia, porque nos permite entregar

un producto de acuerdo a sus necesidades y que
cubra sus expectativas. Asimismo, se podrá
identificar cuáles son sus competidores en el sector
para proponer diferentes estrategias de ventas
y conocer cuál es el canal adecuado para
comunicarnos con el cliente.
15. Llega el producto a destino, el cliente envía un

reporte de como llego el producto luego el cliente
envía la liquidación de como vendió la fruta, de 5. FOB
acuerdo a ello el área comercial realiza el
seguimiento a los reportes.
9. Si, para todos los productos frescos este 7. Es muy importante tener claro este punto, ya que
certificado es indispensable. si yo envió un contenedor que no tiene la
temperatura adecuada se puede quemar el limón, el
producto se puede dañar.
La entrevista mantenida con la Lic. Claudia Salazar, Jefe de exportaciones,
detalla la importancia de entregar un producto de acuerdo a la necesidad del cliente en
el país destino elegido, comento que su área comercial se encuentra en la ciudad de
Piura.
Recomienda la utilización del incoterm FOB. Finalmente, realizan el servicio post venta
cuando el producto llega a destino, y el cliente envía su reporte de cómo llegó y a
cuando vendió la fruta. (Anexo 04)
96
Food Export Norte S.A.C:
1. Si es importante debido a que nos

permite centrarnos más a fondo sobre lo
que requiere esa población delimitada, las
características del mercado, como acceder
a ese mercado, cuales son los precios y la
competencia, canales de distribución y
conocer las perspectivas del mercado
15. : Se realiza el seguimiento del servicio y

se mantiene contacto con el cliente a
5. CFR
través de llamadas, video llamadas,
mensajes y correos.
6. Depende mucho del mercado, en el caso

13. La Devolución del IGV y el Drawback.
de Panamá el calibre es Extra y de Primera.
La entrevista mantenida con la Lic. Lina Solís, Ejecutiva de comercio exterior, detalla
lo importante que delimitar el mercado, acceder a los precios de la competencia, canales de
distribución, entre otros. Recomienda utilizar el incoterm CFR. Recalca que el mal manejo de
la temperatura, puede dañar el producto. Finalmente, realizan su servicio post venta con el
constante seguimiento, llamadas, videos, correos y mensajes. (Anexo 05).
97
DISCUSIÓN
De acuerdo a los planteado en el objetivo1, cuyo propósito era analizar las
exportaciones de limón Tahití en los años 2016 al 2020, se puede concluir que las
exportaciones peruanas han ido en aumento en especial en el país de los Estados Unidos,
esto se deduce gracias a una correcta utilización de un plan de investigación. Esto concuerda
con lo mencionado por Gamez & Torrado (2016), Loyola (2017) y Silva (2019), en donde
detallan que realizarón una previa investigación y exploración de las tendencias del mercado
en páginas de inteligencia comercial para así verificar como estaba en esos momentos el
mercado internacional en cuanto a las exportaciones de limón Tahití.
Asimismo, Gamez & Torrado (2016) recalca la importancia de realizar una matriz de
análisis antes de la elección de un país meta o mercado destino de las exportaciones. También
Loyola (2017), hace mención en la indagación previa en páginas de inteligencia comercial, y
así poder tener conocimiento de los principales países exportadores y tener en cuenta el
volumen y precio dichas exportaciones, y seleccionar la mejor opción.
Finalmente, Silva (2019) menciona que para poder obtener un mercado meta, primero
es debido realizar un correcto analisis de las tendencias en este caso de las exportaciones
peruanas de limón Thaití, y así seleccionar luego el mercado a exportar. Es importante
mencionar que por la gran demanda de esta materia prima el país de los Estados Unidos era
uno de los principales consumidores y compradores de esta fruta.
De acuerdo a lo planteado en el objetivo 2, cuyo fin es analizar el mercado más atractivo para
la exportación de limón Tahití, mediante la ponderación de factores, en donde se utilizo
criterios en los cuales se baso para poder realizar la correcta elección del mercado meta.
Reyes (2004), menciona la importancia de utilizar una ponderación de factores dentro de una
investigación, dado que menciona que se le conoce como un “peso”, con la finalidad de
98
determinar una importancia relativa y así inluir en el valor de los puestos, en este caso en el
valor de los cirterios utilizados, para poder selccionar el país meta a exportar limón Tahirí.
Esto concuerda con lo mencionado Sierra (2015), Botiña & Díaz (2017), Burgos & Vigo (2016),
Gónzales & Rebatta (2016), Menacho, Oscanoa, & Viza (2018) en donde mencionan que
realizaron una investigación previo analisis de criterios como precios del consumidor,
certificaciones, poder adquisitivo entre otros, en donde después de realizar dicho análisis se
determino que el país elegido para la internacionalización era los Estados Unidos e Italia.
Asimismo, Botiña & Díaz (2017), los autores hacen mención al crecimiento que ha tenido la
exportaciones de limón Tahití hacia los Estados Unidos, es por ello que consideraron ese
criterio para seleccionar a dicho país, como mercado meta. Burgos & Vigo (2016), hacen
mención que realizaron un análisis interno de la empresa con la cual estaban trabajando y
utilizaron la varios cirterios y así poder seleccionar el mercado meta internacional.
Gónzales & Rebatta (2016), ellos concuerdan con la indagación de datos muy importantes
para poder realizar la selección del mercado meta, ellos determinaron que realizarían la
eleeción con los datos de las tendencias de consumo y el precio de compra en el país destino.
Finalmente, Menacho, Oscanoa, & Viza (2018), hacen mención que determinaron elegir el país
de los Estados Unidos para su iniciación de sus exportaciones de limón Tahití, bajo el criterio
de que es uno de los países con más índice de consumo de frutas.
Es importante determinar un correcto análisis y utilizar los criterios de demanda mundial para
la selección del mercado meta, todo se obtendrá de una manera más verídica. En lo que
respecta a lo planteado en el obejtivo 3, cuya finalidad es indicar los procesos para la
exportación de limón Tahití hacia el mercado seleccionado, lo cual se detalla en esta objetivo
el proceso correcto para la exportación de limón Tahití hacia los Estados Unidos. Esto
concuerdo con lo planteado por Gómez & Eastman (2018), en donde mencionan que para
99
comenzar a exportar se debe conocer el correcto proceso e indagación del país meta, para
así poder llegar de la manera correcta al cliente o consumidor intermediario o final, ya que esto
es de muy alta importancia, porque no se puede ir a ningún lugar sin antes saber cual es el
debido proceso o pasos a seguir. Es muy importante contar con el conocimiento previo para
poder realizar exportaciones a determinados países, ya que hay que saber con exactitud todo
lo requerido por cada mercado meta y así comenzar la internacionalización.
100
CONCLUSIONES
1. En el objetivo 1 el cual fue analizar las tendencias de las exportaciones peruanas del
limón Tahití, se concluye que durante los años 2016 al 2020 se realizaron envíos de
compra y venta internacional por más de 30, 447,605.81 kilos exportados, lo cual es
equivalente a un monto de USD 28, 781,569.73 millones de dólares americanos, siendo
el país de Chile al cual más el Perú exporta limón Tahití, dado que durante el tiempo
estudiado siempre se mantuve en primer lugar, y cabe recalcar que el modo de
transporte más utilizado por este país es el terrestre por Tacna.
2. En el objetivo 2 el cual fue analizar el mercado más atractivo para la exportación de
limón Tahití, mediante la ponderación de factores, se concluyó que se tomarían en
cuenta ocho criterios, los cuales son mencionados a continuación: PBI Per-cápita,
importaciones por país seleccionado, exportaciones peruanas hacia cada país
seleccionado, riesgo país, población, porcentaje arancelario (Ad Valorem), valor
unitario FOB y el índice de facilidad de negocios., teniendo en consideración lo antes
mencionado se determinó que el país destino y elegido fue los Estados Unidos de
Norteamérica, el cual después de analizar cada criterio y brindarle un valor obtuvo el
mejor puntaje.
3. En el objetivo 3 el cual fue indicar los procesos para la exportación del limón Tahití
hacia el mercado seleccionado, se concluye que para poder dar inicio al proceso de
101
exportación es importante saber el programa de contenedores que desea el cliente final
en el país destino, y así ir coordinando con las áreas de acopio para saber la proyección
de materia prima por semana y el área de producción para saber la disponibilidad del
producto terminado, luego el contacto con el operador logístico para realizar la reserva
del Booking, precintos, termoregistros, serie del contenedor para el día de despacho
en la planta, realizar la solicitud de inspección de SENASA para obtener el certificado
fitosanitario, espera la respuesta del operador logístico y verificar el color de canal que
toco en el despacho, realizar la factura comercial, el certificado de origen elaborado,
firmado y sellado por la empresa exportador, y finalmente enviar todos los documentos
al cliente en el país destino.
102
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda ejecutar constantemente investigaciones e ir actualizando datos de las
tendencias de las exportaciones peruanas de limón Tahití por mes, y así mantener al
exportador, acopiador y agricultor informado y actualizado, y pueda determinar a qué
país debe incluir en su lista de clientes.
2. Se sugiere realizar más estudios de investigación de mercados, para que luego de
haber ingresado a un país, exista la posibilidad de poder ingresar a otro país y así ir
aumentado nuestra cartera de clientes internacionales. Dado que en la actualidad este
punto es muy deficiente.
3. Se sugiere realizar capacitaciones a los exportadores que por primea vez van a realizar
su envió internacional, para que tengan en cuenta cuales son los documentos y
procesos que se les solicitarán, el medio de pago, los costos extras de una exportación,
entre otros, ya que como se sabe si existe programas por parte del Estado peruano
que orientan a los exportadores primerizos, pero este no se abastece, dado que este
sector de la exportación cada vez va en aumento.
103
ANEXOS
(Anexo 01)
NOMBRE DEL ENTREVISADO

PROFESIÓN ROCIO ANHEL MAYTA OBOS
ESPECIALIDAD COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXPERIENCIA PROFESIONAL 15 AÑOS
(EN AÑOS)
CARGO RESPONSABLE DE EXPORTACIONES Y
LOGISTICA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA EXPORTACIÓN DE LIMÓN TAHITÍ,
LAMBAYEQUE 2019 – 2021
DATOS DEL TESISTA
NOMBRES SILVA GARCÍA EVELYN GUIANELLY
ESPECIALIDAD ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INSTRUMENTO GUION DE ENTREVISTA
EVALUADO Contexto: GUION DE ENTREVISTA PARA ESPECIALISTAS EN
COMERCIO EXTERIOR.
OBJETIVOS DE LA GENERAL
INVESTIGACION Elaborar una investigación de mercado para encontrar el destino
más atractivo para la exportación de limón Tahití desde
Lambayeque.
ESPECÍFICOS
- Analizar las tendencias de las exportaciones peruanas del
limón Tahití.
- Análisis de mercado más atractivo para exportación de limón
Tahití, mediante la ponderación de factores.
- Desarrollar el proceso para la exportación del limón Tahití
hacia el mercado seleccionado.
1. ¿Qué tan importante es delimitar
la población en una investigación
Respuesta: Su importancia radica en el hecho de
de mercados internacionales que, con esta información, podremos ser más
objetivos en nuestra focalización de las estrategias
para la exportación de limón
comerciales.
Tahití?
2. ¿Qué importancia tiene conocer

el perfil país de un mercado
Respuesta: es de mucha importancia, ya que a
través de ello podremos saber si somos capaces
104
internacional para la exportación de satisfacer sus necesidades con el producto
que estamos ofertando.
de limón Tahití?
el perfil del consumidor en el país
Respuesta: Si es importante ya que si los
a exportar limón Tahití? conocemos podremos alinearnos a sus
exigencias.
4. ¿Considera usted relevantes las
exportaciones de limón Tahití del Respuesta. Si lo es ya que es producto que está

en crecimiento, y teniendo una buena aceptación
Perú? en el mercado internacional por su calidad.
5. ¿Cuál es el INCOTERM
que recomienda para las Respuesta: FOB
exportaciones de limón Tahití?
6. ¿Cuáles son los calibres más
demandados en el mercado Respuesta: Calibre 54 al 36, que va del 50 mm al

60 mm
objetivo?
7. ¿Por qué se debe determinar la
temperatura correcta al momento Respuesta: Ya que con esto podremos extender

la vida de anaquel del producto.
de exportar limón Tahití?
8. ¿Por qué se debe tener en cuenta
el brix correcto en la exportación Respuesta: Con esto podemos determinar el

grado de madurez del limón.
de limón Tahití?
9. ¿Es un requisito de acceso al
mercado la certificación Respuesta: Si lo es.
105
fitosanitaria en la exportación de
limón Tahití?
10. ¿Qué feria internacional es el

ideal para la promoción del limón
Respuesta: Aquellas que se vinculen a productos
Tahití? frescos y restaurantes.
11. ¿Cómo se realiza la búsqueda de
clientes internacionales para la Respuesta: Uso de Páginas webs confiables,

participación en ferias internacionales, ruedas de
exportación? negocios.
12. ¿Cuáles son los tramites de
exportación de limón Tahití que se Respuesta: Certificación Fitosanitaria, Certificado

de Origen
realiza en la VUCE?
13. ¿Conoce usted algún beneficio
tributario para la exportación de Respuesta: Solo el Drawback
limón Tahití?
14. ¿Conoce usted un documento de
exportación exclusivo para la Respuesta: No existe uno solo exclusivo para el

limón
exportación de limón Tahití?
15. ¿Cómo se realiza el servicio post
venta con los clientes, luego de Respuesta: Coordinaciones y comunicación del

buen arribo, la venta al consumidor final,
realizar una exportación de limón invitación al predio de donde procede el limón.
Tahití?
106
(Anexo 02)
NOMBRE DEL ENTREVISADO Lorena Saavedra

PROFESIÓN Administración de Negocios Internacionales
ESPECIALIDAD
EXPERIENCIA PROFESIONAL 5 años
(EN AÑOS)
CARGO Jefa de Administración Comercial
DATOS DEL TESISTA

COMERCIO EXTERIOR.
Lambayeque.
ESPECÍFICOS
limón Tahití.
Respuesta: Porque dependiendo del consumo del
de mercados internacionales producto, se clasifica y se realiza las estrategias
de ventas.
Tahití?

Respuesta: Es importante conocer el perfil del
país porque así podremos el consumo del
internacional para la exportación producto, además de saber si tenemos algún
acuerdo comercial o restricción.
de limón Tahití?
107
Respuesta: Es importante conocer el perfil del
a exportar limón Tahití? consumidor porque de esa manera uno puede
planificar mejor su plan de venta.
exportaciones de limón Tahití del Respuesta: Si, considero que nuestro país tiene
potencial para la venta de Limón
Perú?
que recomienda para las Respuesta: Dependiente del acuerdo de venta,

pero es preferible vender en término FOB.
demandados en el mercado Respuesta: Los calibres más demandados en el

mercado son CAL 150, 175, 200 y 230.
objetivo?
temperatura correcta al momento Respuesta Porque de lo contrario podría originar

un problema de calidad y esto afectaría el retorno
de exportar limón Tahití? esperado de la venta
el brix correcto en la exportación Respuesta: Se debe tener en cuenta el brix

adecuado para el limón debido a que si está por
de limón Tahití? debajo y por encima del promedio afectaría en la
maduración del producto y esto podría generar un
reclamo de calidad.
mercado la certificaciónRespuesta: Dependiente del país al cual se va a

exportar un requisito indispensable el mostrar la
fitosanitaria en la exportación de certificación fitosanitaria de lo contrario no podría
ingresar el producto para la venta final.
limón Tahití?
108
10. ¿Qué feria internacional es el Respuesta: Dependiendo el volumen que
manejan. Las principales ferias internacionales
son el PMA- FRUIT LOGISTICS
Tahití?
clientes internacionales para la Respuesta: Para la búsqueda de potenciales

clientes tenemos varios canales potenciales
exportación? como ferias internacionales y base de datos
(Veritrade).
12. ¿Cuáles son los tramites de
exportación de limón Tahití que se Respuesta: La solicitud de Fitosanitario y el

certificado de origen, dependiente del país a
realiza en la VUCE? exportar.
tributario para la exportación de Respuesta: Los beneficios tributarios son el

Drawback y el saldo a favor del exportador (PDB)
limón Tahití?
exportación exclusivo para la Respuesta: No, la documentación depende del

país a exportar.
exportación de limón Tahití?
venta con los clientes, luego de Respuesta: Posterior a la venta se realiza un

monitoreo con el área y calidad del cliente, para
realizar una exportación de limón asegurar la calidad de la mercadería.
Tahití?
109
(Anexo 03)
NOMBRE DEL ENTREVISADO JUAN FRANCISCO VIGIL QUEVEDO

PROFESIÓN ADMIISTRACION DE EMPRESAS
ESPECIALIDAD LOGISTICA Y COMERCIO EXTERIOR
EXPERIENCIA PROFESIONAL 10
(EN AÑOS)
CARGO GERENTE COMERCIAL
DATOS DEL TESISTA

COMERCIO EXTERIOR.
Lambayeque.
ESPECÍFICOS
limón Tahití.
Respuesta: Es muy importante identificar el
mercado objetivo, y saber cuál es la oferta que se
de mercados internacionales va salir a competir en el mercado destino,
segmentar al mercado es la mejor opción.
Tahití?

Respuesta: Tiene un nivel muy alto de
importancia, ya que se tiene que conocer varios
puntos por ejemplo el nivel socioeconómico y
poder adquisitivo del país destino, ya que
110
internacional para la exportación sabiendo ello se determina con que realidad te vas
enfrentar.
de limón Tahití?
Respuesta: Saber si el producto a ofrecer es
consumido en dicho país, de donde lo consumen,
a exportar limón Tahití? en que cantidades consumen este producto (saber
en qué tiempo se va rotar el producto y así generar
un flujo.
Determinar gustos y preferencias.
Respuesta: Claro que sí, es básico y relevante, ya
exportaciones de limón Tahití del que con ello puedes determinar cuál es tu
competencia y saber a qué mercado llegar.
Perú? Asimismo, la data de las exportaciones ayuda a
saber si aún existe una demanda insatisfecha.
Respuesta: FOB
que recomienda para las

Respuesta: Son los calibres de 50 mm hasta los
demandados en el mercado 56 mm, estos son lo más demandados.
objetivo?

Respuesta: Es muy importante mantener la misma
temperatura correcta al momento temperatura de las cámaras de frio, ya que se
debe setear el contenedor a la misma temperatura
de exportar limón Tahití? (8 a 9º) para no romper la cadena de frio.
Si no mantiene la temperatura correcta se puede
quemar, freezear hasta podrir.
el brix correcto en la exportación Respuesta: Se debe tener en cuenta, para estar

en lo correcto al momento del envió.
de limón Tahití?

Respuesta: Sí es un requisito obligatorio, y te lo
mercado la certificación brinda SENASA la cual es la institución autorizada
en generarla.
111
limón Tahití?

Respuesta: En Europa la FRUIT LOGISTICS, en
New York la NEW YORK PRODUCTS, en Los
Tahití? Ángeles -California PMA (Products Marketing
Association).
clientes internacionales para la Respuesta: A través de herramientas de

inteligencia comercial, por ejemplo, SGS,
exportación? BlueBook (EE. UU), COPASE ((Europa) y Cargo
Fresh (Chile).
12. ¿Cuáles son los trámites de
Respuesta: Se pueden verificar las mercancías
exportación de limón Tahití que se restringidas.
Se realiza el certificado de origen, permisos de
realiza en la VUCE? autorizaciones, etc.
tributario para la exportación de Respuesta: El Drawback.

También cabe recalcar que la fruta no está afecta
limón Tahití? al IGV.
exportación exclusivo para la Respuesta: Si se habla de exclusividad se hablaría

de un certificado orgánico, si el limón Tahití fuese
exportación de limón Tahití? orgánico.
venta con los clientes, luego de Respuesta: Se puede determinar por la calidad del
producto a la llegada en el país destino, por el
realizar una exportación de limón tiempo que rotación de la fruta en los almacenes
del cliente.
Tahití? La llegada oportuna de todos documentos al
importador, constante comunicación.
112
(Anexo 04)
NOMBRE DEL ENTREVISADO CLAUDIA SALAZAR SILVA

PROFESIÓN COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESPECIALIDAD NEGOCIOS
(EN AÑOS)
CARGO JEFA DE EXPORTACIONES
DATOS DEL TESISTA

COMERCIO EXTERIOR.
Lambayeque.
ESPECÍFICOS
limón Tahití.
Respuesta: Es demasiado importante tener un
público objetivo, porque no se puede lanzar un
de mercados internacionales producto sin saber a quién le vas a dirigir.
Tahití?

Respuesta: Conocer este dato es muy importante,
puede que el producto sea muy bueno, pero en el
internacional para la exportación caso de los productos frescos puede tener un
plaguicida o insecticida que esté prohibido en el
de limón Tahití?
país destino, es muy relevante conocer las
restricciones y exigencias del país a exportar.
113
Respuesta: Si tiene importancia, porque nos
permite entregar un producto de acuerdo a sus
a exportar limón Tahití? necesidades y que cubra sus expectativas.
Asimismo, se podrá identificar cuáles son sus
competidores en el sector para proponer
diferentes estrategias de ventas y conocer cuál es
el canal adecuado para comunicarnos con
el cliente.
Respuesta: Claro que sí, ya que según la data de
exportaciones de limón Tahití del SENASA las exportaciones de limón Tahití han
aumentado.
Perú?
Respuesta: FOB

Respuesta: Depende mucho del país destino, ya
demandados en el mercado que le mercado americano y el mercado chileno
cada mercado tiene parámetros diferentes,
objetivo? depende de la clasificación que me del cliente

Respuesta: Es muy importante tener claro este
temperatura correcta al momento punto, ya que si yo envió un contenedor que no
tiene la temperatura adecuada se puede quemar
de exportar limón Tahití? el limón, el producto se puede dañar.
el brix correcto en la exportación Respuesta: El limón Tahití no tiene brix.
de limón Tahití?

Respuesta: Si, para todos los productos frescos
mercado la certificación este certificado es indispensable.
114
limón Tahití?

Respuesta: La feria internacional que recomiendo
Tahití? es la FRUIT LOGISTICS.
clientes internacionales para la Respuesta: A través de ferias.

La parte comercial de Proserla SAC está en la
exportación? ciudad de Piura y ellos son los que van a ellas a
contactar clientes.
Respuesta:
exportación de limón Tahití que se • Certificado Fitosanitario. (SENASA)
• Certificado de Origen. (Cámara de
realiza en la VUCE? Comercio de Lambayeque, Sociedad
Nacional de Industrias).
tributario para la exportación de Respuesta: El Drawback.
limón Tahití?
exportación exclusivo para la Respuesta: Depende del mercado destino, ya que

se tiene que presentar los documentos necesarios
exportación de limón Tahití? y requeridos de dicho país.
venta con los clientes, luego de Respuesta: Llega el producto a destino, el cliente
envía un reporte de como llego el producto luego
realizar una exportación de limón el cliente envía la liquidación de como vendió la
fruta, de acuerdo a ello el área comercial realiza el
Tahití? seguimiento a los reportes.
115
(Anexo 05)
NOMBRE DEL ENTREVISADO LINA SOLIS CHAVEZ

PROFESIÓN COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESPECIALIDAD NEGOCIOS
(EN AÑOS)
CARGO EJECUTIVA DE COMERCIO EXTERIOR
DATOS DEL TESISTA

COMERCIO EXTERIOR.
Lambayeque.
ESPECÍFICOS
limón Tahití.
Respuesta: Si es importante debido a que nos
de mercados internacionales permite centrarnos más a fondo sobre lo que
requiere esa población delimitada, las
características del mercado, como acceder a ese
Tahití? mercado, cuáles son los precios y la
competencia, canales de distribución y conocer
las perspectivas del mercado.
Respuesta: Conocer información del mercado
objetivo nos ayuda a tomar buenas decisiones y
internacional para la exportación realizar actividades específicas en el marketing
internacional.
de limón Tahití?
116
Respuesta: Si tiene importancia, porque nos
permite entregar un producto de acuerdo a sus
a exportar limón Tahití? necesidades y que cubra sus expectativas.
Asimismo, se podrá identificar cuáles son sus
competidores en el sector para proponer
diferentes estrategias de ventas y conocer cuál es
el canal adecuado para comunicarnos con
el cliente.
Respuesta: Por supuesto, el potencial de las
exportaciones de limón Tahití del exportaciones de limón Tahití ha crecido de
manera sostenida durante los últimos años
Perú?
Respuesta: CFR

Respuesta: Depende mucho del mercado, en el
demandados en el mercado caso de Panamá el calibre es Extra y de Primera.
objetivo?

Respuesta: La baja temperatura permite bajar la
temperatura correcta al momento tasa de respiración y por tanto, retarda la
maduración, retarda el crecimiento de
de exportar limón Tahití? microorganismos y mantiene la calidad del
producto hasta que llegue a destino.
el brix correcto en la exportación Respuesta: Se envía el producto en verde, por lo

que no es necesario medir el brix.
de limón Tahití?

Respuesta: Si es indispensable, porque acredita
mercado la certificación que el producto está libre de plagas
cuarentenarias y prácticamente libres de otras
plagas perjudiciales para el ingreso al país de
destino.
117
limón Tahití?

Respuesta: Las feria PMA FRESH SUMMIT.
Tahití?
clientes internacionales para la Respuesta: A través de Ruedas, Ferias y

Misiones Comerciales.
exportación?

Respuesta: Sólo ingresar los datos que nos va
exportación de limón Tahití que se solicitando la misma VUCE a medida que vamos
avanzando.
realiza en la VUCE? Como:
• Datos del Solicitante
• Detalle de la Solicitud
• Datos del Importador
• Producto
• Destino del Producto
• Datos de Envío
tributario para la exportación de Respuesta: La Devolución del IGV y el

Drawback.
limón Tahití?
exportación exclusivo para la Respuesta: Los documentos frecuentes para

exportación son: Factura Comercial, Packing List,
exportación de limón Tahití? Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
venta con los clientes, luego de Respuesta: Se realiza el seguimiento del servicio
y se mantiene contacto con el cliente a través de
realizar una exportación de limón llamadas, video llamadas, mensajes y correos.
Tahití?
118
(Anexo 06)
INSTRUMENTO DEL ANÁLISIS DOCUMENTAL
FUENTE O TIPO DE COMENTARIOS U

ITEM INDICADOR
INFORMANTE DOCUMENTO OBSERVACIONES
1 Población
2 Perfil País
Perfil del
3
consumidor
4 Exportaciones
5 Precio Incoterm
Elaboración propia.
(Anexo 07)
Costo de producción, precio FOB y ganancia en una exportación:
PROYECCION LIMON TAHITI (4, 5KG) 1 FCL

APROVECHAMIENTO 90%
RENDIMIENTO 98%
COSTOS DIRECTOS $ 0.3843 86.1%

MATERIA PRIMA $ 0.3300 73.9%
MANO DE OBRA DIRECTA $ 0.0252 5.6%
MATERIALES E INSUMOS DIRECTOS $ 0.0291 6.5%
COSTOS INDIRECTOS $ 0.0623 13.9%
MANO DE OBRA INDIRECTA $ 0.0280 6.3%
MATERIALES, INSUMOS INDIRECTOS $ 0.0145 3.2%
SISTEMA DE GESTION (CERTIFICACIONES) $ 0.0011 0.2%
ENERGIA ELECTRICA $ 0.0087 1.9%
MANTENIMIENTO (INFRAESTRUCTURA) $ 0.0100 2.2%
COSTO DE PRODUCCION POR KILO $ 0.4466 100.0%
119
COSTO FOB
PRODUCCION $ 0.4466
OPERACIÓN LOGISTICA $ 0.0780
OTROS GASTOS $ 0.0177
COSTO FOB $ 0.5423
% GANANCIA 49%
PRECIO FOB $ 1.10
GANANCIA
1 FCL (Costo FOB) $ 11,713.68
1FCL (Precio FOB) $ 23,760.00
GANANCIA LIQUIDA (1 FCL) $ 12,046.32
GANANCIA DEL BROKER (6%) (1 FCL) $ 963.71
DATOS:
Transporte provincial (Jayanca -
OPERACIÓN LOGISTICA Motupe - Olmos hacía el Puerto de $ 1,700.00
Paita)
Inspección SENASA S/.160.00
OTROS GASTOS Movilidad + Almuerzos (2 Inspectores) S/.220.00
Courier S/.40.00
(Anexo 08)
Clientes Internacionales (Estados Unidos):
Earth Source Trading

Coast Citrus Distributors Sicar Farms LTD CO
INC
•Tel: 877-321-8200 •Tel: 650 588 0707 •Tel: +1 (956) 581 6080
•Dirección: 840 North •Dirección: Coast Tropical •Dirección: 6700 S
Reading Road (San Francisco / Union Bentsen Rd, McAllen, TX ,
PO Box 494 City) United States, 78503. US
Ephrata, PA 17522 2885 Volpey Way, Union •sales@limexsicar.com
•email@earthsource.com City, CA 94587 •https://sicarfarms.com/es
•https://www.earthsource.c •https://www.coastcitrus.co
om/ m/
120
(Anexo 09)
Proyección de los kilos de exportaciones utilizando el método de pronóstico, a partir del año
2021 al 2025:
Tabla 28. Proyección de exportaciones de limón Tahití (Kilos), a partir del año 2021 al 2025.
AÑOS 2021 2022 2023 2024 2025

PESO NETO
(KG) 13,301 15,685 18,070 20,455 22,840
25,000
22,840
20,455
20,000
18,070
15,685
15,000 13,301
10,000
5,000
0
2021 2022 2023 2024 2025
Figura 17. Proyección de exportaciones de limón Tahití (Kilos), a partir del año 2021 al 2025.
121
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126

8 Evelyn Silva Tesis Titulo Profesional 2021

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Facultad de Administración y Negocios

Administración de Negocios Internacionales

Tahití, Lambayeque, 2019 – 2021”

Evelyn Guianelly Silva García

para optar el Título Profesional de Licenciada de

Administración de Negocios Internacionales

Asesor: Mónica del Pilar Pintado Damián

A la memoria de mi abuelita Margarita Albina.

A todas las personas que me brindaron sus conocimientos en la universidad, en la vida y en

poco a poco en el mundo del comercio exterior.

En el presente trabajo de investigación se especifica la investigación de mercado para la

internacionales ha con llevado a realizar esta investigación.

En este trabajo de investigación se detalla un análisis de las exportaciones peruanas de limón

del limón Tahití.

La metodología utilizada en este trabajo es un enfoque cuantitativo, con un alcance descriptivo

de factores en donde el país elegido fue los Estados Unidos de Norteamérica.

investigación en un aporte positivo en este mundo agroexportador.

Palabras claves: investigación de mercados, limón Tahití, exportación.

INDICE DE FIGURAS ............................................................................................................... 15

PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................... 20

1.1 Identificación del problema ......................................................................................... 20

1.2 Formulación del problema .......................................................................................... 21

1.2.1 Problema General ............................................................................................... 21

1.2.2 Problemas Específicos ........................................................................................ 21

1.3 Objetivos de la investigación ...................................................................................... 21

1.3.1 Objetivo Principal ................................................................................................. 21

1.3.2 Objetivo Específicos ............................................................................................ 21

1.4.1 Científica .............................................................................................................. 22

1.4.2 Social ................................................................................................................... 22

1.5 Limitaciones de la investigación ................................................................................. 22

MARCO TEÓRICO .................................................................................................................... 23

2.1 Antecedentes de la investigación ............................................................................... 23

2.1.1 Internacionales .................................................................................................... 23

2.1.2 Nacionales ........................................................................................................... 25

2.1.3 Regionales ........................................................................................................... 26

2.2.1 Variable independiente: Investigación de mercados .......................................... 27

2.2.2 Variable dependiente: Exportación ..................................................................... 35

2.3 Hipótesis Principal ...................................................................................................... 48

2.4 Hipótesis Específicas .................................................................................................. 48

2.5 Operacionalización de variables................................................................................. 49

2.6 Glosario de términos ................................................................................................... 51

3.1 Tipo de investigación .................................................................................................. 53

3.2 Alcance de la investigación ........................................................................................ 54

3.3 Diseño de investigación .............................................................................................. 54

3.4 Población y muestra ................................................................................................... 55

3.4.1 Población ............................................................................................................. 55

3.4.2 Muestra ................................................................................................................ 55

3.5 Criterios de selección: ................................................................................................ 57

3.6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ..................................................... 57

3.7 Procedimientos de recolección de datos.................................................................... 58

INFORME FINAL ....................................................................................................................... 59

Figura 1. Proceso de investigación de mercados Malhotra (2004). ......................................... 30

Tabla 1. Cuadro de operacionalización de la variable independiente...................................... 49

El sector agroexportador es muy privilegiado en el Perú, respecto al buen clima, suelo

oferta exportable mayor hacia los mercados internacionales consumidores de ese

consumida, dado que es parte de la historia gastronómica peruana cocer productos

materia prima en estudio es muy consumida. (RPP NOTICIAS (2019)

En esta investigación se solucionará la problemática de investigar mercados

En el segundo capítulo, se reunió antecedentes y bases teóricas en donde se detalla

que la investigación a realizar cuenta con base y es coherente.

En el tercer capítulo, se determinó el tipo, alcance, diseño de la investigación.

Asimismo, la población, muestras, criterios de selección, técnicas e instrumentos y

procedimiento de recopilación de datos. Finalmente, en el cuarto capítulo, se realizó