Desbloqueo de servicios

financieros para empresas

de telecomunicaciones
POR PAYMENTOLOGY Y FINCOG
 Tabla de
contenidos
Prólogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
CAPÍTULO 1/
La oportunidad de los servicios financieros
para las empresas de telecomunicaciones . . . . . . . 4
CAPÍTULO 02/
Modelos de negocio de banca telefónica . . . . . . . . 8
CAPÍTULO 03/
Funcionamiento de los servicios financieros
de las empresas de telecomuniaciones . . . . . . . . . 17
CAPÍTULO 04/
Factores clave para ganar la oportunidad . . . . . . 23

CAPÍTULO 05/
El Futuro de la Empresas en
Telecomunicaciones en la banca . . . . . . . . . . . . . . . 27

Sobre el informe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Desbloqueo de servicios financieros para empresas de telecomunicaciones paymentology.com 2

Prólogo
La industria global de las telecomunicaciones
(telco) se ha enfrentado al desafío de la
disminución del crecimiento de los ingresos
y el aumento de la competencia que ofrece
servicios de voz y datos.

Como resultado, las empresas de

telecomunicaciones buscan modelos
comerciales alternativos para complementar
sus fuentes tradicionales de ingresos. Una
de esas áreas que ha ganado impulso en
los últimos años es la adopción de servicios
financieros digitales y modelos de negocios
bancarios.

Este informe pretende explorar el potencial de las empresas

de telecomunicaciones para entrar en el espacio bancario,
aprovechando sus capacidades existentes y facilitando la
inclusión financiera.

Este informe ofrece una visión general del panorama del

mercado, destacando las oportunidades y retos para las
telecos en este espacio. También evalúa los modelos de
negocio bancario existentes y las ventajas competitivas
que las telecos pueden aprovechar para facilitar servicios
bancarios móviles. Además, el informe analiza varios
modelos tecnológicos para que las telecos construyan sus
capacidades de servicios financieros, aconsejando sobre los
pros y los contras de cada uno. Por último, el informe ofrece
una perspectiva de futuro y los principales factores de éxito
para las telecos que quieran entrar en el mercado bancario.

En conclusión, el potencial de las telecos para entrar en

el espacio de los servicios financieros y adoptar modelos
de negocio de banca digital es significativo. Este informe
pretende destacar las oportunidades y los retos a los que
se enfrentan las telecos en este ámbito. Aprovechando
su actual base de clientes y adoptando al mismo tiempo
nuevas capacidades de banca móvil, las telecos pueden
generar nuevas fuentes de ingresos, convertirse en
facilitadores de la inclusión financiera e integrarse aún más
en la vida cotidiana de sus clientes, lo que supone una
situación beneficiosa tanto para el sector como para la
sociedad en general.

paymentology.com 3
 01

La oportunidad de los
servicios financieros
para las empresas de
telecomunicaciones

La adopción masiva de teléfonos inteligentes ha

transformado la forma en que las personas se
comunican, interactúan y realizan transacciones, lo
que ha repercutido en los modelos de negocio de
muchos sectores, como las telecomunicaciones y los
servicios financieros.

El avance de la conectividad en los presión para proporcionar planes de datos

últimos años ha hecho que los clientes de
telecomunicaciones esperen servicios de
voz e Internet de alta calidad en muchas
regiones. Esto ha puesto bajo presión a
los operadores de redes móviles (ORM)
para mantener la rentabilidad, ya que las
fuentes de ingresos tradicionales, como las
llamadas de voz y los mensajes de texto,
se han ido deteriorando. La competencia
de nuevos participantes y jugadores over-
the-top (OTT) como WhatsApp en el oeste,
Line en Asia o Telegram y Skype Voice en
el Oriente Medio, solo ha intensificado la
asequibles y atractivas propuestas de valor
para retener a los clientes.
Como resultado, las empresas de
telecomunicaciones están diversificando su
oferta de productos y explorando modelos
de negocio alternativos, aprovechando
tendencias tecnológicas de vanguardia
como 5G, IoT e IA para mejorar los servicios,
generar flujos de ingresos adicionales y
asegurar la lealtad a la marca entre los
clientes.

La oportunidad de los servicios financieros para las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 4

 DESBLOQUEO DE NUEVAS FUENTES DE
INGRESOS CON SERVICIOS FINANCIEROS
Y PAGOS DIGITALES
La convergencia de las telecomunicaciones y los servicios
financieros ha creado una oportunidad considerable y atractiva
para que las telecos entren en un mercado de pagos y banca
digital en crecimiento. Según McKinsey, los ingresos mundiales por
banca y pagos en 2021 ascendieron a 6,1 billones de dólares y 2,1
billones de dólares, respectivamente, y se espera que los ingresos
por pagos experimenten un enorme crecimiento en los próximos
años hasta alcanzar los 3,3 billones de dólares en 2026.

Al mismo tiempo, el volumen mundial de transacciones no

monetarias, según estimaciones de CapGemini, ha alcanzado los
1,1 billones de dólares en 2022, experimentando un crecimiento
interanual de casi el 17%, lo que acelera aún más la demanda
Asia-Pacífico
de métodos de pago nuevos y alternativos, como los pagos con (APAC) sigue
códigos QR, los monederos digitales y las transferencias P2P
(persona a persona). Asia-Pacífico (APAC) sigue liderando las
liderando las
transacciones no monetarias, representando casi la mitad del transacciones
volumen mundial. Esto se debe en parte a la popularidad de
los monederos móviles y al continuo crecimiento de los pagos no monetarias,
instantáneos en la región.
representando
casi la mitad
del volumen
mundial.

Los pagos electrónicos también están creciendo rápidamente en

otras regiones. La región de Oriente Medio y África del Norte está
experimentando un aumento en la adopción de pagos digitales,
impulsada por una población cada vez más joven y conocedora
de la tecnología, junto con el creciente apoyo de los gobiernos
que permiten la transición a los pagos digitales. En Europa, el
aumento de la población migrante provocado por los conflictos
geopolíticos mundiales en países como Ucrania, Afganistán o
Siria está impulsando una mayor demanda de transacciones
transfronterizas. En Brasil, el nuevo sistema de pago instantáneo
conocido como PIX está impulsando el crecimiento de los
pagos electrónicos al proporcionar una forma rápida, segura y
cómoda para que las personas y las empresas transfieran dinero
digitalmente y sin comisiones. A medida que estas tendencias
continúen, podemos esperar ver aún más innovación y disrupción
en el sector de los pagos, creando nuevas oportunidades
específicas para los operadores de telecomunicaciones.

La oportunidad de los servicios financieros para las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 5

 LAS EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES CUBREN EL
VACÍO DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS
Aunque otras empresas de tecnología
financiera han logrado avances
impresionantes en la resolución de los
problemas de los clientes de servicios
financieros, siguen existiendo varios retos.
Uno de ellos son los elevados costes de
captación de clientes, que pueden suponer
una importante barrera de entrada para los
nuevos actores e incluyen el riesgo adicional
de que los nuevos clientes se vuelvan
inactivos al principio de su ciclo de vida.
Otros problemas son la falta de información
sobre los datos, que limita la capacidad de
los bancos digitales para ofrecer servicios y
productos personalizados, y las dudas de los
clientes a la hora de confiar sus transacciones
financieras a las nuevas empresas del sector.
Las empresas de telecomunicaciones, con
sus relaciones establecidas con los clientes y
su experiencia en marketing, han reconocido
el potencial de los servicios financieros
digitales y han empezado a ofrecer y vender
productos financieros innovadores y servicios
combinados a sus clientes. Además, los
operadores de telecomunicaciones ya han
realizado importantes inversiones para
adquirir y conservar su base de abonados,
lo que les permite acceder de manera
eficiente a clientes bancarios potenciales con
La oportunidad de los servicios financieros para las empresas de telecomunicaciones
menores costes, al tiempo que aumenta la
probabilidad de retención de clientes con
sus servicios de suscripción existentes.
Los operadores de redes móviles también
pueden desempeñar un papel importante en
la inclusión financiera. A pesar del aumento
de las tasas de penetración de internet y de
la telefonía móvil en todo el mundo, muchas
personas siguen sin estar bancarizadas,
especialmente en los países de renta baja y
media. Según el Banco Mundial, unos
1 400 millones de adultos carecerán de
acceso a servicios financieros formales
en 2021. Sin embargo, las empresas
de telecomunicaciones pueden salvar
esta diferencia utilizando servicios de
conectividad móvil y redes de agentes
para prestar servicios financieros básicos
a la población no bancarizada de las
zonas rurales. Esto puede incluir servicios
de cuentas, remesas y crédito, entre otras
cosas. Con más de 5.400 millones de
abonados únicos a la telefonía móvil en todo
el mundo, que representan alrededor del 68%
de la población mundial, las telecos están
en una posición privilegiada para impulsar
la inclusión financiera y crear un impacto
significativo.
paymentology.com 6
 EXPOSICIÓN 1

LAS EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES PUEDEN ABORDAR UNA DISPARIDAD

SIGNIFICATIVA ENTRE LOS INDIVIDUOS BANCARIZADOS Y LAS TASAS DE PENETRACIÓN DE
INTERNET EN VARIOS PAÍSES.

Diferencia de Demanda Potencial - Población Bancarizada Frente a Penetración de Internet en 2021

FUENTE: Base de datos Findex 2021 del Banco Mundial, Arthur D. Little, WeAreSocial.

La oportunidad de los servicios financieros para las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 7

 02
Modelos de negocio
de banca telefónica

Mientras las empresas de telecomunicaciones

siguen explorando oportunidades en el espacio
de la banca móvil, es importante comprender sus
modelos de negocio y los factores clave que están
impulsando su éxito. Este capítulo profundizará en
los distintos modelos de negocio bancario de las
telecos, destacando las estrategias e innovaciones
que les han permitido hacerse con una parte del
creciente mercado de la banca digital.

Las primeras empresas de telecomunicaciones embargo, fue el lanzamiento de M-PESA en

que exploraron el espacio de los servicios
financieros empezaron a surgir a principios
de la década de 2000, con la introducción
de servicios de dinero móvil en países
como Filipinas y Kenia para responder a la
necesidad de los consumidores de transferir
fondos de persona a persona (P2P) de forma
segura y asequible. Smart Money, lanzado
por Smart Communications en Filipinas en
2001, fue uno de los primeros servicios de
banca móvil lanzados por una empresa
de telecomunicaciones en el mundo. Sin
Kenia en 2007 por Safaricom/Vodafone lo
que realmente revolucionó el sector de los
servicios financieros. Desde entonces, muchas
empresas de telecomunicaciones de todo
el mundo han entrado en el mercado de los
servicios financieros ofreciendo propuestas
diversificadas y proporcionando una gama
de productos y servicios, desde pagos en
banca móvil, hasta remesas, microfinanciación
e incluso ofertas relacionadas con el estilo
de vida.

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 8

 Para comprender mejor los distintos establecido cuatro modelos de negocio
enfoques de las empresas de distintos utilizados por las empresas de
telecomunicaciones en el panorama telecomunicaciones para ampliar su
actual, hemos analizado el mercado y negocio principal con servicios financieros.

MODELO DE NEGOCIO 1: LA BILLETERA A TRAVÉS DEL MÓVIL

Hasta la fecha, la mayoría de las empresas de telecomunicaciones que

se han introducido en el ámbito de los servicios financieros han dado
prioridad a la mejora de la funcionalidad de los pagos móviles y la
facilidad de uso de las tecnologías relacionadas con los pagos a través
de las denominadas billeteras moviles (en adelante, billeteras móviles).
Una billetera móvil es una aplicación que se ejecuta en dispositivos
móviles y actúa como depósito de valor, permitiendo a los usuarios
facilitar pagos digitales.

La agilización de los pagos suele ser

uno de los objetivos de las empresas de
telecomunicaciones que entran en el sector
de los servicios financieros a distancia,
ya que aprovechan sus puntos fuertes
en infraestructura de redes móviles y
relaciones con los clientes. Con una amplia
base de clientes y una red de agentes que
llega incluso a zonas remotas, las empresas
de telecomunicaciones están bien
posicionadas para proporcionar acceso
a servicios financieros en zonas con una
infraestructura bancaria tradicional limitada
o inexistente. Además, las empresas
de telecomunicaciones disponen de la
tecnología y los conocimientos necesarios
para facilitar los pagos y las transferencias
a través de los teléfonos móviles, lo que
permite a los clientes realizar transacciones
sin necesidad de dinero en efectivo.
Uno de los ejemplos de mayor éxito, que ha
construido su propuesta prestando servicios
de facilitación de pagos, es M-PESA,
un servicio de transferencia de dinero a
través del móvil y la mayor plataforma
de pagos del continente africano en la
actualidad. La plataforma fue lanzada por
Vodafone y Safaricom en Kenia en 2007
y ha revolucionado el panorama de los
pagos móviles, permitiendo a los usuarios
transferir dinero, pagar facturas y acceder
a otros servicios financieros a través de sus
teléfonos móviles y redes de agentes. En
la actualidad, M-PESA se ha expandido a
varios países de África y otros continentes.
Con más de 51 millones de usuarios activos,
ha tenido un gran impacto en la economía
de Kenia. En el ejercicio financiero que
finalizó el 31 de marzo de 2022, M-PESA
representó aprox. el 49% de los ingresos de
Safaricom.

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 9

 Sin embargo, las billeteras móviles han puede impedir a los clientes completar
recorrido un largo camino desde su transacciones
creación a finales de la década de 1990.
Originalmente diseñados para facilitar las ○ M-Shwari
trasnferencias P2P, las billeteras móviles una cuenta bancaria que ofrece una
han evolucionado hasta convertirse en combinación de ahorros y préstamos
plataformas de pago versátiles que que permite a los clientes ahorrar y pedir
pueden utilizarse para una gran variedad dinero prestado a través de su teléfono
de transacciones, como transferencias P2P, mientras gana intereses por el dinero
pago de facturas, préstamos y ahorros, ahorrado
así como compras en línea y en tiendas. A
medida que ha crecido la popularidad de ○ M-PESA GlobalPay
los monederos móviles, también lo ha hecho este producto permite a los clientes
la demanda de una experiencia de pago de dinero móvil crear una tarjeta Visa
más ágil. Esto ha llevado a las empresas virtual vinculada para realizar pagos en
de telecomunicaciones a experimentar sitios web y aplicaciones internacionales
con diversos tipos de ofertas de servicios donde se acepte Visa
financieros que amplían sus propuestas.
Un ejemplo es el desarrollo de ofertas de
tarjetas de bucle abierto, que permiten a
los usuarios de billeteras móviles vincular
sus cuentas a tarjetas de sistemas de pago
globales. Estas tarjetas de bucle abierto
pueden utilizarse en cualquier comercio
que acepte el sistema de pago global, lo
que a su vez ofrece a los proveedores de
monederos formas de ampliar su base de
usuarios y generar más ingresos a través
de las tasas de intercambio y otras tasas
relacionadas con las transacciones.

En el ejemplo de M-PESA, la empresa

ha evolucionado para ofrecer una amplia
gama de servicios financieros innovadores
que van más allá de la tradicional
facilitación de pagos. Algunos
ejemplos son:

○ M-TIBA
una aplicación de salud digital y billetera
móvil que permite a los clientes ahorrar
para sus gastos de salud

○ Fuliza
un servicio de descubierto de crédito al
consumo, introducido para hacer frente
al reto de la insuficiencia de crédito que

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 10

 En la mayoría de los casos en que las
empresas de telecomunicaciones ofrecen
servicios financieros, lo hacen con la
ayuda de un banco asociado. Por ejemplo,
la propuesta de ahorro y préstamo de
Safaricom, bajo la marca Fuliza, cuenta
con el apoyo de KCB Bank, que ofrece
a los clientes y minoristas de Safaricom
facilidades de crédito para ayudarles a
financiar sus transacciones y operaciones
comerciales a un tipo de interés más
bajo. Este sistema crea una asociación
mutuamente beneficiosa que proporciona
a las empresas de telecomunicaciones un
acceso rápido a los servicios bancarios
necesarios, mientras que los bancos, por
su parte, acceden a un mayor número
de clientes, amplían su balance y ganan
mayor tracción en el mercado de pagos.

EXPOSICÓN 2

M-PESA DE SAFARICOM ES UNO DE LOS PRIMEROS Y MÁS EXITOSOS EJEMPLOS DE LAS

EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES EN EL ÁMBITO DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS, CON
MÁS DE 50 MILLONES DE CLIENTES.

FUENTE: Webs de la compañía (Vodafone, Safaricom), Informe anual de Safaricom. 2022.

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 11

 MODELO DE NEGOCIO 2: LA PROPUESTA DE NICHO

Junto a la billetera móvil genérica y las propuestas de pago, otro

enfoque de telecomunicaciones gira en torno a propuestas específicas
de servicios financieros dirigidas a un segmento de nicho en la base de
clientes existente de las empresas de telecomunicaciones.

Este planteamiento permite a las La brasileña Vivo Money es otro ejemplo

empresas de telecomunicaciones detectar
lagunas en el mercado de servicios
financieros y ofrecer soluciones a medida
a sus clientes. Celcom , de Malasia, es
un excelente ejemplo de empresa de
telecomunicaciones que ha aprovechado
este enfoque. Celcom ha lanzado planes
de microseguros basados en IA dirigidos a
segmentos desatendidos, como hogares
con bajos ingresos y pequeñas empresas.
Estos planes son asequibles y accesibles
a través de la aplicación móvil de Celcom,
lo que permite a los clientes contratar el
seguro cómodamente. Tras la fusión de
Celcom con Digit en 2023, la empresa
se convertirá en la mayor de
telecomunicaciones de Malasia y se
propone ampliar su presencia tanto en
banda ancha como en servicios financieros.
de empresa de telecomunicaciones que
ha lanzado con éxito servicios financieros
dirigidos a un segmento nicho de su base
de clientes. Vivo Money ofrece préstamos
personales y líneas de crédito a sus 76
millones de clientes, proporcionándoles
una fuente de crédito cómoda y accesible.
Al dirigirse a segmentos nicho de su
base de clientes, las empresas de
telecomunicaciones pueden diferenciarse
de los proveedores tradicionales de
servicios financieros y ofrecer soluciones
innovadoras que satisfagan las
necesidades específicas de sus clientes.
Por ello, es probable que este enfoque
gane popularidad en los próximos años y
sirva de trampolín para seguir ampliando
su oferta de servicios financieros, su
infraestructura digital y su base de clientes.

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 12

 MODELO DE NEGOCIOS 3: EL NEOBANCO DE LAS
EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES

La innovación en los servicios financieros y la relajación de las

reformas regulatorias no solo han inspirado a los empresarios y bancos
establecidos a lanzar sus marcas de banca digital independiente o
neobancos independientes. Las empresas de telecomunicaciones han
reconocido rápidamente el potencial de la neobanca y ahora están
construyendo sus propios bancos digitales totalmente nuevos.

Mientras que M-PESA se ha basado en su
consolidada infraestructura de telefonía
móvil y redes de agentes en toda África
para impulsar la inclusión financiera y
servir a los clientes no bancarizados con
un monedero móvil, los neobancos de
telecomunicaciones también aprovechan
su infraestructura existente, pero apuestan
principalmente por una nueva generación de
clientes de teléfonos inteligentes. En base a
una demanda diferente, los neobancos de
telecomunicaciones les brindan paquetes
combinados y descuentos en sus planes
móviles, así como promociones de otras
verticales, como ofertas de viaje.
Uno de los mejores ejemplos de creación de
un neobanco por parte de las empresas de
telecomunicaciones es Orange Bank. Orange
Bank fue lanzado por la empresa francesa
de telecomunicaciones Orange en 2017, tras
adquirir el 65% de la aseguradora Groupama
y aprovechar su licencia para transformar
el negocio en Orange Bank. Como banco
totalmente digital, Orange Bank ofrece una
gama de servicios bancarios como cuentas
de ahorro, soluciones de pago, préstamos
personales y seguros. Los clientes pueden
acceder a estos servicios a través de una
aplicación móvil o un sitio web, lo que hace
que la banca con Orange Bank sea cómoda
y accesible desde cualquier lugar. Orange
Bank ha conseguido atraer clientes gracias
a sus ofertas innovadoras y sus bajas tarifas.
En 2022, Orange Bank tenía más de 2 millones
de clientes y compró a Groupama una
participación adicional del 21,7% en el banco
para reforzar aún más su posición.

Modelos de negocio de banca telefónica paymentology.com 13

 EXPOSICIÓN 3
ORANGE BANK HA SIDO UN EXCELENTE EJEMPLO DEL MODELO DE NEOBANCO PARA LAS
EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES, BASADO EN UNA SERIE DE ASOCIACIONES Y SERVICIOS
EXCLUSIVOS PARA LOS CLIENTES.
Otro ejemplo destacado es el Mox Bank
de Hong Kong. Lanzado en septiembre de
2020, el neobanco cuenta con el respaldo
de Standard Chartered y Trip.com, así
como de los principales operadores móviles
de Hong Kong, HKT y PCCW. Tras recibir
inicialmente una de las ocho licencias de
banca virtual concedidas por la Autoridad
Monetaria de Hong Kong, el grupo
aprovecha el poder combinado de un grupo
bancario internacional, las empresas de
telecomunicaciones líderes de la ciudad y
una de las mayores agencias de viajes
de Asia.
Las asociaciones entre las empresas de
telecomunicaciones, los bancos y otros
Modelos de negocio de banca telefónica
FUENTE: Página web de la empresa, comunicados de prensa, análisis Fincog.
agentes digitales se han convertido en un
tema común y un enfoque predominante
para alcanzar escala y éxito. En Asia,
en particular, hemos asistido a diversas
colaboraciones con el objetivo de establecer
bancos digitales independientes bajo el
reinado de consorcios. Junto a Mox Bank,
Singapur ha visto surgir GxS de Singtel y
Grab, y también Malasia se sumará a la
tendencia neobanca con el lanzamiento de
un banco digital a través de la asociación de
Axiata y RHB Bank. Asimismo, AIS de Bangkok
ha invertido en una empresa de banca
virtual con el banco estatal Krungthai, lo que
pone de manifiesto el creciente interés de
las empresas de telecomunicaciones por el
sector de los servicios financieros.
paymentology.com 14
 MODELO DE NEGOCIO 4: LA SUPER-APP
(SUPERAPLICACIÓN)

Mientras algunas empresas de telecomunicaciones intentan entrar en el

mercado de servicios financieros a través de productos y casos de uso
especializados que luego amplían a otros productos y servicios bancarios,
otros operadores de redes móviles siguen un planteamiento más agresivo,
integrando diversas propuestas de servicios financieros en un ecosistema
de soluciones de estilo de vida y contenidos. Con este planteamiento, los
operadores intentan convertirse en una Super-App (superaplicación) para
todas las necesidades de sus clientes.

Por ejemplo, NTT Docomo de Japón es una
de las empresas de telecomunicaciones
que sigue este planteamiento. La empresa
se fundó en 1991 y forma parte del Grupo
NTT, una de las mayores empresas de
telecomunicaciones del mundo. Las empresas
de telecomunicaciones han hecho grandes
progresos en la expansión de su empresa
con su propuesta de negocio Smart Life
(Vida Inteligente). El negocio Smart Life
(Vida Inteligente) de Docomo se centra en
crear servicios y productos innovadores que
mejoren la vida de los clientes a través de
la tecnología. Incluye una amplia gama de
productos y servicios, como dispositivos para
llevar puestos, hogares inteligentes como
sistemas de gestión de la energía y domótica,
soluciones sanitarias y muchos más.
Los servicios financieros son una parte
importante del negocio Smart Life (Vida
Inteligente) de Docomo porque ayudan a
mejorar la experiencia global del cliente.
Al ofrecer opciones de pago cómodas y
seguras, así como productos de seguros
que proporcionan tranquilidad, Docomo
puede crear una oferta de servicios más
completa y valiosa que, en última instancia,
le permite ser una ventanilla única para
todas las necesidades de sus clientes.
Para 2022, el negocio de Smart Life generó
aproximadamente el 17% de los ingresos de
Docomo, con propuestas financieras y de
pago que contribuyeron en gran medida al
crecimiento de los ingresos.

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 EXPOSICIÓN 4

AUNQUE LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LAS EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES VARÍAN EN

FUNCIÓN DE LA MADUREZ DEL MERCADO, EN LOS ÚLTIMOS AÑOS SE HA PRODUCIDO UNA EVOLUCIÓN
PROGRESIVA HACIA PROPUESTAS MÁS INCLUSIVAS.

Modelos de negocio de las empresas de telecomunicaciones

FUENTE: Análisis Fincog.

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 03
Funcionamiento de los
servicios financieros
de las empresas de
telecomunicaciones

Para prestar servicios financieros, las empresas de

telecomunicaciones deben establecer un modelo
operativo fiable y escalable que abarque diversas
capacidades. La mayoría de los operadores
ya disponen internamente de gran parte de
las competencias y capacidades necesarias,
como conocimientos de marketing, gestión de
las relaciones con los clientes, infraestructura
digital, etc. Sin embargo, otros aspectos del
funcionamiento de los servicios financieros, como
el conocimiento del sector, la tecnología y la
concesión de licencias, no suelen estar disponibles
internamente. Para resolver el rompecabezas,
las empresas de telecomunicaciones tienen que
elegir entre tres modelos de servicio para ofrecer
servicios financieros.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 17

 OPCIÓN 1: COMPRA

La compra implica la adquisición de un

proveedor de servicios finales o proveedores
de sistemas, como proveedores de seguros
existentes, neobancos o gestores de
patrimonios para establecer rápidamente
la empresa en el espacio de los servicios
financieros. Ejemplos de este enfoque son
Orange, que adquirió una participación
mayoritaria en la empresa de seguros
Groupama, o el principal operador de
telefonía móvil tailandés AIS, que adquirió
Además, la
una participación en Rabbit-LINE Pay para combinación
ofrecer pagos en línea. de los datos
Adquirir una participación en una empresa de servicios disponibles
financieros consolidada puede proporcionar a las
empresas de telecomunicaciones una plataforma y una
en la entidad
adquirida y
los propios
datos de las
empresas de
telecomunica-
ciones permite
una oferta más
diversificada y
personalizada.
base de clientes preparadas, lo que les permite lanzar
rápidamente nuevos productos de servicios financieros
y ampliar su propia base de clientes. Las empresas
de telecomunicaciones también obtienen acceso
a capacidades y conocimientos especializados en
servicios financieros de los que podrían haber carecido
anteriormente. Además, la combinación de los datos
disponibles en la entidad adquirida y los propios datos
de las empresas de telecomunicaciones permite una
oferta más diversificada y personalizada.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 18

 En el otro extremo, una adquisición
significa que las empresas de
telecomunicaciones tendrán un control
limitado sobre las operaciones y la toma
de decisiones de la empresa, lo que puede
dificultar mantener la unidad de servicios
financieros alineada con la estrategia
y las prioridades generales. Al mismo
tiempo, la integración de una empresa
de servicios financieros en una empresa
de telecomunicaciones puede resultar
compleja y plantear dificultades a la hora
de combinar la tecnología, los procesos y el
personal de ambas organizaciones.
En términos de coste, adquirir una empresa
es caro pero, a largo plazo, el acceso a la
infraestructura, la tecnología y el personal
existentes puede reducir el coste global de
entrada y servicio en comparación con la
creación de una solución desde cero.

OPCIÓN 2: SOCIO

Un enfoque habitual es que las empresas de telecomunicaciones

aprovechen la experiencia y las capacidades de sus socios o de
proveedores de financiación integrados para colmar sus lagunas internas.
Al asociarse, las empresas de telecomunicaciones tienen una amplia
variedad de posibilidades para subcontratar diferentes capacidades
en función de sus necesidades. En general, recurren a dos tipos de
socios. El primer tipo incluye a los proveedores de tecnología y a las
fintech, que proporcionan acceso a plataformas y TI a través de un
modelo de software como servicio (SAAS) que permite a las empresas
de telecomunicaciones ofrecer productos de servicios financieros como
depósitos, pagos, préstamos y emisión de tarjetas. Estos socios pueden
ayudar a las empresas de telecomunicaciones a lanzar rápidamente
nuevos servicios y mantenerse al día de las últimas tendencias y
tecnologías en el sector de los servicios financieros.

El segundo tipo de socio incluye a los de tarjetas de pago, y otros componentes

proveedores de balance, como los bancos
autorizados y otras instituciones financieras.
Estos socios proporcionan a las empresas
de telecomunicaciones acceso a licencias
reguladas, servicios de riesgo, fondos,
funciones de tesorería y acceso a sistemas
esenciales para el éxito de un negocio de
servicios financieros. Algunos proveedores
pueden incluso desempeñar ambas funciones,
constituyendo una ventanilla única para las
empresas de telecomunicaciones que deseen
ofrecer servicios financieros.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 19

 EXPOSICÓN 5

TRUEMONEY ES UNA PLATAFORMA LÍDER DE SERVICIOS FINANCIEROS CON SEDE EN TAILANDIA,

QUE CUENTA CON LA CAPACIDAD DE SUS SOCIOS Y UNA AMPLIA RED DE 88.000 AGENTES.

FUENTE: Página web de la empresa, comunicados de prensa, análisis Fincog.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 20

 Asociarse con proveedores de SAAS puede ofrecer
una serie de ventajas. Además de un despliegue
más rápido de nuevos servicios y productos, las
empresas de telecomunicaciones pueden aprovechar
las últimas capacidades de vanguardia en servicios
financieros, como la emisión instantánea de tarjetas,
los motores avanzados de toma de decisiones
de IA o las soluciones de pago a plazos. Estas
capacidades, entre otras, permiten a las empresas
de telecomunicaciones activar productos, servicios y Al subcontratar
complementos especializados, incluso a nivel de punto
de venta. Asimismo, la asociación con proveedores los aspectos
de soluciones basadas en la nube permite a las
empresas de telecomunicaciones beneficiarse de
operativos de
una escalabilidad sencilla, reducción de costes y una los servicios
tecnología preparada para el futuro.
financieros, las
Al subcontratar los aspectos operativos de empresas de
los servicios financieros, las empresas de
telecomunicaciones pueden centrarse en sus puntos telecomunica-
fuertes, como la experiencia del cliente, la gestión
de las relaciones con los clientes y el marketing.
ciones pueden
Este enfoque crea sinergias entre los puntos fuertes centrarse en sus
típicos de las empresas de telecomunicaciones
y la experiencia financiera de los proveedores
puntos fuertes,
establecidos, lo que les permite ofrecer una propuesta como la
de valor convincente a los clientes. Esta colaboración
entre las empresas de telecomunicaciones y experiencia del
los proveedores de servicios financieros puede
desbloquear importantes oportunidades de
cliente, la
crecimiento e innovación en el espacio de las gestión de las
tecnologías financieras, ayudando a ambas partes
a mantenerse a la vanguardia y ofrecer valor a sus
relaciones con
clientes. los clientes y
Sin embargo, hay que examinar cuidadosamente a el marketing.
los socios potenciales para asegurarse de que
se alinean con la estrategia general y pueden
proporcionar el apoyo y las capacidades necesarias
para tener éxito en el altamente competitivo sector
de los servicios financieros.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 21

 OPCIÓN 3: CONSTRUIR

Aunque la asociación con proveedores de servicios financieros

o su adquisición son enfoques comunes para las empresas de
telecomunicaciones que desean ampliar su oferta de servicios financieros,
todavía hay algunas que optan por desarrollar capacidades internamente.
Aunque la compra o la asociación ofrecen ciertas ventajas, como una
comercialización más rápida y costes reducidos, la creación interna de
capacidades de servicios financieros también presenta ventajas.

Una de esas ventajas es conservar el control Aunque la creación de propuestas de

total sobre la estrategia empresarial, las servicios financieros desde cero implica
operaciones, la toma de decisiones y la algunos riesgos, las empresas de
integración con sus actuales servicios de telecomunicaciones que aplican con éxito
telecomunicaciones. Además, el desarrollo esta estrategia pueden crear una oferta
de competencias internas puede aportar de servicios completa y valiosa para sus
flexibilidad y reducir costes con el tiempo. clientes.
Como ejemplo, Tigo Money, un monedero
móvil proporcionado por Tigo en América En última instancia, las empresas de
Latina y construido principalmente telecomunicaciones deben considerar
desde cero mediante la formación de cuidadosamente los beneficios e
un equipo altamente cualificado de inconvenientes de todos los enfoques antes
expertos en tecnología, la construcción de decidir qué camino tomar. Después de
de infraestructura crítica y la asociación todo, los operadores no están limitados a
estratégica con inversores de capital que seguir un único enfoque, sino que pueden
poseen experiencia complementaria en plantearse aplicar una combinación de
tecnología financiera. enfoques, por ejemplo, asociándose con
una fintech para ofrecer soluciones de
Sin embargo, la creación de capacidades tarjetas y pagos y adquiriendo al mismo
internas puede ser costosa, y las empresas tiempo una plataforma de préstamos
de telecomunicaciones deben estar para completar su portafolio con
preparadas para realizar importantes facilidades crediticias.
inversiones en tecnología, infraestructura
y personal. Todo ello puede significar
plazos más largos para lanzar nuevas
ofertas de servicios financieros. También
existe el riesgo de fracaso si las empresas
de telecomunicaciones pasan por alto
alguna de las lagunas de conocimiento o
experiencia necesarias para tener éxito en
este sector tan regulado. Por último, existe
el riesgo de canibalizar los servicios de
telecomunicaciones existentes si las
ofertas de servicios financieros no se
integran adecuadamente.

Funcionamiento de los servicios financieros de las empresas de telecomunicaciones paymentology.com 22

 04
Factores clave para
ganar la oportunidad

En el ámbito de los servicios financieros, el éxito

de las empresas de telecomunicaciones depende
de un modelo de negocio rentable y escalable,
respaldado por una tecnología con garantía de
futuro. Esto implica tomar decisiones clave sobre
el posicionamiento estratégico y la cartera de
productos, que son cruciales para entrar con éxito en
el mercado, además de la configuración operativa
tratada en el capítulo 3.

DEFINICIÓN DEL CLIENTE IDEAL DE LAS EMPRESAS DE

TELECOMUNICACIONES
Antes de lanzar cualquier servicio
financiero, es crucial que las empresas de
telecomunicaciones analicen cuidadosamente
e identifiquen a sus clientes objetivo ideales en
función del potencial de ingresos y los costes
asociados. Aunque los segmentos minoristas
más grandes pueden parecer atractivos por
su potencial de captación y alcance rápidos,
suelen tener un potencial de ingresos inferior
y solo requieren productos y servicios
financieros básicos con márgenes más bajos,
como cuentas corrientes y soluciones de
monedero móvil.

Factores clave para ganar la oportunidad paymentology.com 23

 Sin embargo, las posibilidades son enormes
incluso entre los mercados minoristas de
masas y las empresas de telecomunicaciones
no se limitan a los servicios bancarios básicos
para el consumidor medio. Especialmente en
regiones en desarrollo como África, América
Latina o Asia Meridional, donde la penetración
de la telefonía móvil es alta mientras que la de
la banca sigue siendo baja en muchos países,
esto ofrece varias oportunidades. Algunos
ejemplos son la concesión de microcréditos
de consumo a agricultores a través del dinero
móvil (agropréstamos), las remesas nacionales
instantáneas con la opción de retirar efectivo
en comercios asociados, las cuentas de
ahorro o el crédito de tiempo de emisión
en zonas rurales donde no hay agentes
disponibles.
Por otro lado, dirigirse a segmentos más
acomodados o a clientes de banca de
empresas que requieren productos y servicios
financieros avanzados o personalizados,
como pagos transfronterizos, préstamos y
gestión de activos, puede generar un mayor
potencial de ingresos. Atender a estos
segmentos es mucho más complejo y requiere
capacidades tanto offline como online, lo
que puede aumentar significativamente los
costes de adquisición y servicio. Aunque
Factores clave para ganar la oportunidad
esto puede suponer un reto considerable
para las empresas de telecomunicaciones,
es esencial reconocer que atender las
necesidades de los clientes de gama alta
puede generar importantes beneficios
a largo plazo. La creación de servicios
financieros especializados que respondan
a las necesidades específicas de estos
segmentos puede aumentar la fidelidad y
las oportunidades de ingresos. Por lo tanto,
las empresas de telecomunicaciones deben
determinar las compensaciones entre el
potencial de mayores ingresos y los costes
asociados a la prestación de servicios a estos
segmentos para tomar decisiones informadas
sobre la orientación a estos segmentos de
clientes adinerados.
Las empresas de telecomunicaciones
tienen que evaluar las compensaciones
entre captación de clientes y rentabilidad
para identificar el público objetivo óptimo
para sus servicios financieros. Un análisis
bien fundamentado del cliente objetivo
puede ayudar a crear productos y servicios
financieros a medida que satisfagan las
necesidades únicas de sus segmentos de
clientes ideales, sean escalables y conduzcan
a una mayor satisfacción, retención y
rentabilidad de los mismos.
paymentology.com 24
 EXPOSICIÓN 6

TIGO MONEY UTILIZA SU INFRAESTRUCTURA EXISTENTE PARA LLEGAR A UNA AMPLIA

POBLACIÓN SUB-BANCARIZADA Y ATENDIDA DE AMÉRICA LATINA, MINIMIZANDO EL COSTE DE
ADQUISICIÓN DE CLIENTES.

NOTAS: * Servicios financieros móviles. FUENTE: Página web de la empresa, informe anual de Millicom. 2022.

Factores clave para ganar la oportunidad paymentology.com 25

 OFRECER UNA EXPERIENCIA DIGITAL
PARA CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES
Aunque es importante contar con el posicionamiento estratégico
y la cartera de productos adecuados, el crecimiento y la retención
de clientes exigen que las empresas de telecomunicaciones
ofrezcan una propuesta de valor diferenciada. Esto implica
ofrecer una experiencia fluida y fácil de usar en todos los puntos
de contacto con el cliente, desde la incorporación y la gestión de
cuentas hasta los pagos y la asistencia. En un mundo en el que
los pedidos en línea se entregan en una hora y los clientes se han
acostumbrado a la disponibilidad instantánea para todas sus
necesidades, las empresas de telecomunicaciones necesitan la
experiencia y la tecnología adecuadas que les ayuden a ganar en
un espacio competitivo. Desde la emisión instantánea de tarjetas
hasta los pagos NFC (Comunicación de Campo Cercano) sin
Esto implica
ofrecer una
experiencia
fluida y fácil
de usar en
todos los
puntos de
contacto y la disponibilidad de datos en tiempo real, las empresas
de telecomunicaciones deben elegir al socio adecuado que les
contacto con
permita contar con una estructura tecnológica de vanguardia y una el cliente...
experiencia global no sólo en servicios financieros, sino también en el
sector de las telecomunicaciones.

Adicionalmente, los datos de telecomunicaciones permiten a los

operadores identificar y comprender el comportamiento de los
clientes a través de distintos dispositivos y recorridos. Al integrar los
datos CRM offline con las cookies online y los dispositivos móviles,
los operadores pueden mejorar la experiencia de los clientes con
sus tarjetas y monederos. Esta integración permite a los operadores
identificar a los clientes a través de múltiples dispositivos y pantallas,
lo que les permite supervisar el recorrido completo del cliente y
mejorar la interacción del usuario con su marca, incluyendo anuncios
y promociones personalizados. Por ejemplo, Yabx, una plataforma
digital de préstamos del operador de telecomunicaciones Comviva
que atiende a segmentos no bancarizados, explicó en el Congreso
Mundial de Telefonía Móvil (MWC) del año pasado cómo había
hecho posible la calificación crediticia de 100 millones de clientes en
África, Asia y América Latina utilizando los datos de sus proveedores
de servicios.

Factores clave para ganar la oportunidad paymentology.com 26

 05
El futuro de las
empresas de
telecomunicaciones
en la banca

Con unas capacidades técnicas cada vez más

fáciles de integrar, los operadores de redes móviles
pueden desarrollar una serie de productos y
servicios financieros para aprovechar las tendencias
e innovaciones emergentes, como las finanzas
integradas, las finanzas descentralizadas (DEFI) y
las criptomonedas. Para acelerar el crecimiento
de su oferta de servicios financieros, las empresas
de telecomunicaciones pueden permitir a terceros
desarrolladores acceder a sus plataformas a través
de API abiertas para crear servicios innovadores
sobre sus monederos móviles. Por ejemplo, MTN, un
operador de telefonía móvil sudafricano, ofrece a los
desarrolladores acceso a la plataforma de software
MTN Mobile Money a través de sus API abiertas, lo
que les permite crear nuevos e innovadores DFS para
satisfacer las crecientes necesidades financieras de
los africanos.

El futuro de las empresas de telecomunicaciones en la banca paymentology.com 27

 Sin embargo, cuando se empieza desde
cero, facilitar los pagos a través de un
monedero móvil sencillo y una oferta de
tarjeta es una buena manera de empezar,
ya que aumenta la participación del
cliente. Esto permitirá a las empresas de
telecomunicaciones establecer relaciones
más estrechas con los clientes y recopilar
datos valiosos sobre sus necesidades y
comportamientos. En la segunda fase,
los operadores pueden utilizar los datos
de los clientes para ampliar su cartera de
productos y crear soluciones a medida,
como soluciones de crédito adicionales
basadas en decisiones de suscripción
fundamentadas o incluso servicios de
corretaje y gestión de activos.
Junto a M-PESA, que diversifica cada vez
más su propuesta, KDDI, una operadora
de telecomunicaciones japonesa, es un
buen ejemplo que está construyendo una
potente red de soluciones de servicios
financieros. El operador creó Jibun Bank
en 2008 y cuenta con diversas filiales
financieras, como au Kabucom, un servicio
de corretaje que permite invertir con puntos
de recompensa, au PAY, un monedero móvil,
y au Asset Management, un servicio de
inversión en línea para clientes jóvenes.
Las empresas de telecomunicaciones
deben reconocer la importancia de integrar
sus servicios en la vida cotidiana de sus
clientes, ya que cada vez más personas
esperan una conectividad y accesibilidad
sin fisuras en todo momento. Un buen
ejemplo de ello es el negocio Smart Life de
Docomo. Se basa en la base de clientes, la
conectividad y los productos de telefonía
El futuro de las empresas de telecomunicaciones en la banca
de Docomo, y los vincula con soluciones
de diversos sectores y necesidades, como
el entretenimiento, la sanidad, los hogares
inteligentes, los servicios públicos, los
automóviles conectados y muchos más. Las
ofertas de servicios financieros, como los
pagos, la compra ahora, el pago después
(BNPL) o los préstamos a través de teléfonos
inteligentes, pueden utilizarse para
facilitar una experiencia fluida e impulsar
la conversión en todo el ecosistema. Al
mismo tiempo, la sustitución de servicios
intermediarios costosos, como la facilitación
de pagos, ahorra costes en otras soluciones
de servicios dentro del ecosistema.
En conclusión, el alcance mundial de
los servicios financieros ha creado una
nueva frontera tanto para los inversores
como para los agentes del sector. La
convergencia de los sectores de las
telecomunicaciones y los servicios
financieros está a punto de acelerarse a
medida que tendencias como las finanzas
integradas cobran impulso y se configura
un ecosistema cada vez más colaborativo.
Como demuestran muchos operadores
de éxito como M-PESA, TrueMoney o Tigo
Money, la diversificación de las fuentes de
ingresos a través de ofertas financieras
innovadoras seguirá siendo un motor clave
del crecimiento y la competitividad en los
próximos años.
Esperamos un futuro lleno de oportunidades
para que las empresas con visión de futuro
aprovechen la convergencia y ofrezcan
soluciones financieras a medida que
satisfagan las necesidades cambiantes de
sus clientes.
paymentology.com 28
 Sobre el informe
Este informe ha sido elaborado en colaboración por Paymentology
y Fincog con el objetivo de arrojar luz sobre un sector en rápida
evolución. Esperamos que este informe haya sido informativo y
valioso. No dude en ponerse en contacto con nosotros para obtener
más información o apoyo para ayudarle a liberar el potencial de los
servicios financieros en su organización.

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Paymentology es el emisor-procesador global líder de última generación. Proporciona a

los bancos, las fintechs y las empresas de telecomunicaciones la tecnología, el equipo y la
experiencia para emitir y procesar fácilmente cualquier tipo de tarjeta física o virtual; débito,
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Paymentology cuenta con la confianza de innovadores y pioneros del sector como Orange Bank,
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clientes a adelantarse a los acontecimientos y crear servicios financieros mejores, más rentables
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Sobre el informe paymentology.com 29