UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE

MEXICO

Carrera Gestión y Administración de Pymes

Materia: Negociación empresarial

Número y nombre de la unidad: Unidad 1. Introducción a la

negociación.

Número y nombre de la actividad: Actividad 2.

Características de la negociación.

Nombre del Alumno: Dulce Karen Vega Monroy

Matrícula: ES202109390

Semestre: 6°

Grupo: GAP-GNEM-2301-B1-003

Docente: Elsa Georgina Aguilera Castillo

Fecha: 07 de febrero de 2023

Introducción:

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 Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología.

En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el

propósito de tener éxito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, también es
necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma.
De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas
con el fin de superar el impulso natural de las exigencias. (UnADM, 2023)

Las negociaciones pueden darse en ámbitos empresariales, comerciales, legales,

sociales y personales.

Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociación. Por
lo que a través de éste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que
difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no
va de acuerdo con el que nosotros deseamos.

Para que una negociación se lleve a cabo, tienen que existir intereses comunes o en sus
defectos complementarios, apoyados de una comunicación efectiva para alcanzar el
acuerdo donde ambas partes resulten beneficiadas.

En esta actividad se analizará los elementos que intervienen en una negociación.

Actividad

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 Caso: Una orden de abastecimiento1

Información general:

Betty Compradora es la vicepresidenta de compras de Maximize, Inc. Sophie Proveedora

es la vicepresidenta de producción de Nuestras-Partes-Son-Mejores, Inc. Las partes
tienen un historial de negocios juntas. La orden normal por trimestre es por $350,000.

Debido a que es un negocio consistente, los precios han estado aproximadamente 2 por
ciento por debajo de las otras alternativas del mercado. Las partes están negociando un
nuevo contrato para una orden por $500,000.

Las órdenes normalmente se surten en noventa días. Esta vez Betty quiere que se surtan
en sesenta días. Ella sabe que ese tiempo de entrega quizá no sea práctico. Aun así, cree
que acelerar el proceso dará oportunidad de generar más negocios y ganancias netas
adicionales este año de alrededor de $60,000.

Betty ha generado 90 por ciento del negocio de Sophie, quien desearía venderla más a
Betty. Es imperativo que este negocio no se pierda, pero no es posible aumentar las
ventas si se acorta el tiempo de entrega.

A partir de la información anterior deberás realizar lo siguiente:

Elabora un cuadro en el que registres los elementos presentes en la negociación, así

como una posible solución conveniente para ambas partes.

Partes implicadas Compradora: Betty, vicepresidenta de

compras de Maximize Inc.

Proveedora: Sophie, vicepresidenta de

producción de Nuetras-Partes-Son-
Mejores.

Conflicto de intereses Las partes están negociando un nuevo

contrato para una orden de $500,000.

La compradora quiere que la orden esté

lista en 60 días para acelerar el proceso y
dar oportunidad a que se generen más
negocios y ganancias.

Sophie no quiere perder el negocio pero se

le complica entregar con el tiempo tan
precipitado.

Relación voluntaria La proveedora entiende que es un negocio

con potenciales ganancias y es imperativo

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Ganancias que obtendrían al negociar
Posible solución
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no perder ese trato.
La compradora entiende que la empresa
Nuestras-Partes-Son-Mejores, es más
barato que otras alternativas del mercado.
La empresa compradora puede verse
beneficiada pues si se negocia un aumento
considerable para la adquisición de su
materia con un periodo de entrega
aceptable, podría obtener las ganancias
estimadas con una estrategia adecuada.
La empresa proveedora obtendría más
trabajo y más ganancias, además de tener
un reto aceptable que podría brindarles
experiencia y asegurar a un cliente
potencial, manejando las estrategias
pertinentes.
En este conflicto existen bastantes
probabilidades de poder dar y recibir ya
que la situación se encuentra en igualdad
de circunstancias.
Una posible solución es un aumento de
75,000 quedando la orden por $425,000
con un plazo de 75 días hábiles, lo que
permitirá tener un margen de entrega, con
posibilidad libre de cumplir la orden por
500,000.
 Conclusión:

Una vía de resolución de estos conflictos es la negociación, en la cual se busca entablar

un diálogo para formular acuerdos que satisfagan los intereses de las partes en disputa.
Sin embargo, es muy difícil que se produzcan compromisos si no existe comprensión
entre las partes; para lograrlo es necesario realizar un manejo efectivo de la
comunicación, en el cual exista la capacidad para entablar un intercambio de mensajes
con la mutua voluntad de entenderse.

De acuerdo con los resultados del caso de estudio se puede concluir que es posible que
dos individuos con diferencias, sin importar cual sean; mientras exista la voluntad de
comunicación, pueden llegar a concretar intercambios que den soluciones favorables a los
más complejos problemas.

Referencias:

Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial

PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

UnADM. (2023). Unidad 1. Introducción a la Negociación. Recuperado 7 de febrero de

2023, de

https://dmd.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U1/des

cargables/GNEM_U1_Contenido_2022_2.pdf

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