Emprendimiento 2

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
Fundada en 1551
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

E.A.P. DE ANTROPOLOGÍA
“CONDICIONES DE ÉXITO DE LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES DE

LIMA EN EL CONTEXTO DE GLOBALIZACIÓN”
TESIS
Para optar el Título Profesional:
LICENCIADO EN ANTROPOLOGIA
AUTORA
SUSANA ISABEL PINILLA CISNEROS
LIMA – PERÚ
2004
INDICE
INTRODUCCIÓN
RESUMEN EJECUTIVO
CAPITULO 1: ¿Quiénes son los emprendedores emergentes?
1.1. Corrientes de interpretación

1.2. Comentarios a la matriz de corrientes
conceptuales de interpretación del sector de
Emprendedores Emergentes
1.3. Visión de los actores
CAPITULO 2: Evolución, magnitud e importancia de los

emprendedores emergentes en las últimas décadas
CAPITULO 3: Características socio-demográficas, económicas,

étnico-culturales, políticas e institucionales de los
emprendedores emergentes de Lima
CAPITULO 4: Presentación de nueve estudios de casos del

Cono Norte de Lima Metropolitana y principales
resultados del Focus Group
CAPITULO 5: Conclusiones
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS:
- Resumen de 18 casos preseleccionados para

el estudio con profundidad
- Guía de preguntas (Encuesta)
- Fotos del Focus Group

Condiciones de Éxito de los Emprendedores Emergentes de Lima en el
Contexto de la Globalización. Pinilla Cisneros, Susana Isabel.
Derechos reservados conforme a Ley
INTRODUCCIÓN
El interés de la suscrita por desarrollar el tema de la tesina se sustenta en el

conocimiento, desde hace dos décadas, de la realidad de este sector, al haber
participado en el primer estudio realizado sobre el llamado “Sector Informal” en el año
1983, por el Ministerio de Trabajo y Promoción Social (nominación de la época) y el
Centro de Desarrollo para la Participación (CEDEP), con asesoramiento de la Oficina
Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa Regional de Empleo para América Latina
(PREALC), con financiamiento del IDRC de Canadá.
En calidad de antropóloga recién egresada, se asumió la responsabilidad de los

estudios de caso realizados a más de 80 familias en los diferentes conos de Lima. A
partir de la relación de trabajo con estas familias, en las cuales se estudió a
profundidad a aquellos miembros que habían creado sus negocios, se adquirió un
compromiso de vida que llevó, años más tarde en 1986, a fundar y dirigir hasta la
actualidad, el Instituto de Desarrollo del Sector Informal IDESI y la red de IDESIS
Regionales, presente en diecinueve regiones del Perú.
A lo largo de estos años de trabajo con miles de familias emprendedoras en zonas

urbanas y rurales se han suscitado, en la suscrita, una serie de hipótesis que desea
investigar para lograr una mejor interpretación de la realidad y obtener la información
pertinente para mejorar la estrategia y la práctica de oferta de servicios que le
permitan al sector superar sus carencias empresariales y para impulsar su
fortalecimiento y desarrollo como grupo económico y socio-cultural.
Asimismo existe un interés especial por analizar este tema, porque se evidencia que el
crecimiento cuantitativo del sector de emprendedores emergentes en las últimas
décadas (78% de la PEA en el año 2001, de acuerdo a MTPE, con relación al 33% en
1983) y el ritmo de crecimiento proyectado para los próximos años, por un lado, y los
comportamientos y relaciones sociales, económicas y culturales que se han generado
al interior del sector, dentro del marco de la globalización, por otro lado; sugieren la
hipótesis de que se está gestando una estructura productiva y empresarial con actores
protagónicos distintos a los tradicionales, generando una nueva configuración cultural
y social del empresariado y de la sociedad limeña y citadina peruana. En un esfuerzo
de mayor envergadura, a realizarse en el futuro, se desea dilucidar si es que
efectivamente la presencia cuantitativa del sector está transformando cualitativamente
la estructura social, cultural y política de la capital y gran parte de las ciudades del
Perú, como parecía serlo en la década de los 80, de acuerdo a una serie de estudios
al respecto.
Sin embargo, el drástico ajuste estructural de inicios de los 90 y la inserción a la

globalización a través de la violenta apertura comercial iniciada en esos mismos años
parecieran haber afectado duramente a este sector, poniéndose en duda su capacidad
de sobrevivencia. Lamentablemente no se han realizado estudios sobre las estrategias
de competencia y de supervivencia de este sector en el largo plazo, en el contexto de
la globalización. Esta hipótesis requiere de un trabajo de investigación bastante mayor
y complejo que trasciende el ámbito de una tesina y que queda pendiente de realizar.
Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM
El objetivo de la presente tesina es detectar las condiciones de éxito de algunos

negocios y las familias de emprendedores emergentes migrantes de Lima,
analizando de manera especial, cómo les ha afectado el ajuste estructural de los
años 90, y la competencia de bienes y servicios importados como secuela de la
liberalización de la economía y la inserción de nuestro país en el contexto de
globalización.
Se desea detectar si es que este proceso ha debilitado o fortalecido su ímpetu

empresarial, y conocer la actitud de los actores frente a las posibilidades reales
de resistir y ganar a la competencia con su agresiva penetración a los mercados
nacionales, regionales y locales. Finalmente, se desea conocer si es que tienen
conciencia de grupo social y del gran poder económico, social y político
anónimo que poseen.
Como se puede apreciar, se pueden identificar tres objetivos específicos:
El primer objetivo, relacionado con el conocimiento de las condiciones de éxito

de los negocios y las familias de los emprendedores emergentes migrantes.
Para efectos de este trabajo se define como “éxito” el tener uno o varios negocios con
más de diez años de funcionamiento (o sea que resistieron el ajuste), que ha(n)
crecido y se ha(n) consolidado en el tiempo, siendo en la actualidad negocios
rentables con utilidades que han permitido crear un patrimonio empresarial y familiar,
que se ha reflejado en el crecimiento y/o diversificación del negocio, y en cierto
bienestar familiar, ligados a la mejora en los niveles de educación de los hijos, mejora
en la vivienda, en los hábitos de consumo.
El segundo objetivo está vinculado a detectar cómo ha afectado a sus negocios

y familias, el ajuste estructural y la liberalización de la economía de los años 90,
con la inserción de nuestro país en el contexto de globalización; especialmente,
si es que se ha debilitado o fortalecido su ímpetu empresarial y cuáles son las
posibilidades de competir con la producción importada. Analizar su percepción
sobre las posibilidades reales de resistir y ganar a la competencia y a la
agresividad de su penetración.
El tercer objetivo es el de conocer la autopercepción sobre sus actividades y su

sector, detectando la identidad adscrita y la adquirida. La forma como se
autoidentifican y la definición o conceptualización de su propio quehacer
económico social y cultural. Analizar hasta qué punto tienen conciencia de
grupo, de “sector” y si son conscientes de su fuerza y poder oculto.
Para la formulación del problema a ser abordado en la tesina, nos hemos hecho las
siguientes preguntas: ¿Cuáles son las condiciones de éxito de los negocios y las
familias de los empresarios emergentes migrantes en Lima? ¿Cuánto influyen en su
práctica empresarial su condición de migrante y los códigos y valores adquiridos en su
primera socialización? ¿Mantienen relaciones estables y duraderas y se sienten
identificados con su lugar de origen? ¿Les inculcan estos valores a sus hijos? ¿Esa
relación articuladora regional tiene repercusiones económico-productivas en el negocio
actual del emprendedor migrante y en el lugar de origen? ¿Las condiciones de éxito y
el “progreso” de su negocio y familia lo vislumbran como un esfuerzo individual y/o

grupal? ¿Tienen conciencia de su poder agregado en los ámbitos económico, social,
político y cultural? ¿Están dispuestos a ejercer ese poder?
Estas macro preguntas se detallaron y trasladaron a un cuestionario que sirvió de guía

para las entrevistas con profundidad que se aplicaron a un pequeño universo de nueve
casos de familias emprendedoras con negocios exitosos de Lima, cuyos resultados se
exponen en la presente tesina.
La tesina presenta cinco capítulos: El primero, titulado “¿Quiénes son los

emprendedores emergentes?” Revisando los diferentes enfoques de interpretación
del sector y analizando la propia visión de los actores recogida de las entrevistas con
profundidad y del focus group, se intenta una aproximación de definición del sector,
que sintetiza los aportes de los marcos conceptuales y teóricos del debate al respecto,
pero también de los elementos recogidos de parte de los actores para
autoidentificarse. Es decir, se intenta una definición conceptual y a la vez participativa
e inclusiva de los involucrados.
El segundo capítulo, titulado “Evolución, magnitud e importancia de los

emprendedores emergentes en las últimas décadas”, da cuenta del análisis de la
estadística disponible sobre la evolución cuantitativa que permitan identificar rasgos y
tendencias del proceso en la última etapa, donde se percibe el enorme crecimiento del
sector, especialmente en la década del 90, y la tercerización del mismo.
El tercer capítulo, llamado “Características sociodemográficas, económicas, sociales,

étnico-culturales, políticas e institucionales de los emprendedores emergentes de
Lima”, da cuenta de la pequeña investigación empírica que se aplicó a nueve estudios
de caso, sobre las condiciones de éxito de los negocios y las familias de
emprendedores emergentes exitosos.
El capítulo cuarto presenta un resumen ilustrado de los casos y de los principales

resultados del Focus Group llevado a cabo con los nueve entrevistados y sus parejas.
El quinto capítulo trata de las conclusiones, obtenidas como corolario del trabajo
realizado.
Finalmente se presenta la bibliografía y los anexos, en los cuales se adjunta las

dieciocho fichas resumen de los casos preseleccionados (a partir de los cuales se
seleccionó a nueve), y el cuestionario de preguntas que se elaboró para realizar las
entrevistas.
Deseo agradecer de manera muy especial a mi Alma Máter, la Universidad Nacional

Mayor de San Marcos, a la que le tengo un especial cariño por haberme brindado,
durante mis años de estudiante, las herramientas teóricas y de vida para desarrollarme
profesionalmente, con una visión humanista y optimista de las potencialidades de
desarrollo de nuestro Perú.
Mi reconocimiento a la Escuela de Antropología, por haberme brindado las facilidades

para lograr la titulación de Licenciatura en Antropología, especialmente al Director de
la Escuela, Prof. José Vegas Pozo, a los profesores Román Robles y Ronmell
Placencia por la organización y coordinación del curso de titulación y sus consejos y
sugerencias para el trabajo de la tesina. A los profesores Jürgen Golte, James Regan,
Roberto Arroyo, Oscar Murillo y Raúl Romero por sus pacientes y profundas
enseñanzas en clase y por sus valiosos comentarios a mi borrador de Tesina.
Quisiera realizar una mención destacada al apoyo de los profesores Jürgen Golte y
James Regan por brindarme su tiempo y asistencia como Asesores de Tesina. Al
espíritu de colaboración de la Sra. Adelina Arévalo mi reconocimiento por su
permanente apoyo a los estudiantes y alumnos de la Escuela de Antropología,
manteniéndonos informados de los trámites y requisitos para lograr la meta de la
titulación.
Asimismo debo expresar mi reconocimiento a la Entidad Financiera especializada en

créditos a la Microempresa Edpymes PROEMPRESA S.A. por proporcionarme la
información de base de sus clientes así como darme las facilidades para la realización
de los estudios de caso y el focus group con sus clientes exitosos del Cono Norte.
No puedo dejar de expresar mi profunda gratitud a quienes han hecho posible este
trabajo, porque me han permitido entrar en la intimidad de sus vidas para conocer la
perseverante labor que realizan diariamente por sacar adelante a sus familias, y a sus
negocios, esfuerzo que despertó mi curiosidad, interés y atención desde hace veinte
años: las familias de Cesar Raúl Rojas Huacco, de Judith Maritza Acero Curasi, de
Julia Leandra Reyes López, de Reinalda Agui Malpartida, de Alejandrina Quispe
Ludeña, de Ricardo David Núñez Sereno, de Ciriaco Pelayo Sotelo, del Prof. David
Luna Reyes y de Carmela Luque de Luque.
Finalmente me permito aclarar que cualquier error u omisión que se presente en este
trabajo es de exclusiva responsabilidad de la suscrita.
RESUMEN EJECUTIVO
MATRIZ DE MARCO LÓGICO DE TESINA
Cuadro Nº 1. MATRIZ METODOLÓGICA DE LA TESINA
Problema a Investigar Hipótesis Respuestas

En las últimas décadas la población urbana peruana ha crecido exponencialmente producto 1. Condiciones éxito:
de las migraciones y el crecimiento vegetativo local. Ello ha cambiado la estructura La cultura emprendedora sería el principal factor de éxito.
productiva y ocupacional limeña, y ha variado los comportamientos culturales, a) Negocio:
empresariales y locales. 1. Actitudes y comportamientos en los hábitos de trabajo generados por experiencia
El 78% de la PEA activa (MTPS 2001) y el 98% de los establecimientos empresariales y educación procedente de su familia de origen. La experiencia campesina-rural
(MITINCI 2001) están constituidos por micro y pequeñas empresas. Las “pequeñas y el enfrentarse a y vencer adversidades climáticas, geográficas y naturales les
empresas” (8 puntos del 78%) se definen, de acuerdo a la última Ley de Promoción y genera: afición al riesgo controlado; laboriosidad, austeridad, perseverancia,
Formalización de la Micro y Pequeña Empresa Nº 28015 del 11 de junio del 2003, como disciplina de trabajo y ética de esfuerzo; generando un espíritu emprendedor y
empresas con menos de 50 trabajadores y menos de US$ 750,000 de ventas anuales y las una mente calculadora y prudente.
“microempresas” (70 puntos del 78 %) se definen como empresas con menos de 10 2. La tendencia a los negocios independientes se debería a la necesidad de
trabajadores y menos de US$ 40,000 de ventas anuales. superación de una situación de subordinación y marginalidad en su lugar de
A este sector, llamado despectivamente Sector Informal o Sector Microempresarial, lo origen, que no desean reproducirla como dependientes en su nueva identidad
llamamos “Emprendedores Emergentes”, hasta encontrar un apelativo idóneo con el que urbana.
los actores se sientan identificados. 3. La necesidad de romper el ostracismo geográfico de sus lugares de origen y la
Por lo tanto, la estructura económico-productiva y laboral del Perú, en los albores del necesidad de complementar las economías familiares les da una gran
siglo XXI, es mayoritariamente de pequeños negocios urbanos en las ciudades y movilidad social que les permite tener un conocimiento y una vinculación con el
pequeños predios rurales en el campo, y la tendencia, es que este sector continúe mercado que influirá en el éxito de sus negocios: no les avergüenza vender, ni
creciendo ya que es el único que está albergando a los jóvenes, migrantes y mujeres, que realizar cualquier tipo de labor necesaria para el triunfo del negocio.
son los sectores más dinámicos en la incorporación al empleo. b) Familia:
El problema radica en que la mayoría de estos negocios se autogeneran con muy poco Las relaciones de parentesco y paisanaje permiten la inserción en el mercado laboral
capital inicial, tienen baja productividad del trabajo, escaso desarrollo tecnológico, bajos y el involucramiento de la familia nuclear (esposa, hijos) y ampliada (hermanos,
niveles de calidad en el proceso productivo, baja capacidad de diseño e innovación, lo que sobrinos), generando una relación de confianza fundamental en la delegatura de
les resta posibilidades de diversificar mercados locales, regionales, nacionales y funciones y tareas cruciales y un abaratamiento del costo de la mano de obra. La
enfrentarse a la competencia de bienes y servicios importados presentes actualmente de pareja como motor del negocio.
manera indiscriminada en la economía limeña. En el contexto de globalización, introducido c) Asociatividad:
de manera abrupta en nuestro país a partir de la década de 1990, en que se implantan Se supone que como estrategia de enfrentamiento a la competencia se están
políticas de “ajuste estructural” con liberalización de todos los mercados (productivos, tejiendo redes de organización, relaciones de asociatividad, no sólo de grupos de
financieros, servicios, etc.) y con la ola de privatizaciones, un gran número de negocios – identidad, sino de aspectos empresariales-comerciales para combatir la
grandes, pequeños y micro– quebraron y otros (especialmente productivos) tuvieron que competencia. Asimismo, estarían adoptando estrategias de diversificación de
cambiar de rubro (a servicios y comercio) e irse adaptando a las distintas circunstancias. mercados, saliendo a vender a otras zonas de Lima (de mayores ingresos) y a
Sin embargo, otros han resistido, sobrevivido y se han desarrollado en este contexto de provincias donde no han llegado todavía los grandes almacenes y los autoservicios.
agresiva competencia. Con la tesina se pretende conocer: En los más desarrollados no hay tanta tendencia a la asociatividad.
1) las condiciones de éxito de los emprendedores emergentes, las estrategias
2. Impacto de la globalización:
adoptadas por sus negocios y familias que les ha permitido enfrentar el
Ha destruido muchos negocios productivos, a otros los ha impulsado a mejorar porque ha
ajuste y los efectos de la competencia y hacerse un espacio en la economía
emulado la competencia, obligándolos a ser más creativos y luchadores.
local y en algunos casos regional y nacional.
3. Autopercepción:
2) el impacto de la globalización en sus negocios y familias y el cambio de
La hipótesis es que no tienen real conciencia de grupo y de la magnitud del sector y de su
comportamiento que ello está originando en el sector.
importancia y capacidad social, económica y cultural.
3) la autopercepción del sector s obre su propia realidad y situación individual
Preferirían autodenominarse empresarios o emprendedores populares o emergentes.
y grupal. Detectar si tienen conciencia de grupo, de sector económico y
social y cómo se autodenominan.
Objetivo TESINA Metodología - Variables
1) Detectar las condiciones de éxito de los 1.1. Revisión bibliográfica de estudios anteriores. • Definiciones del sector.
negocios y las familias, de algunos 1.2. Aplicación de 9 estudios de casos a negocios • Resultados de otros estudios sobre las
emprendedores emergentes para difundir y familias seleccionados de una base de hipótesis planteadas.
estas buenas prácticas en el sector y contribuir datos, para conocer en detalle las • Aplicación de entrevistas con profundidad y
a mejorar su productividad y su competitividad. características sociodemográficas, realización de focus groups con los
económicas, culturales y políticas que entrevistados
2) Detectar el efecto del ajuste estructural y la condicionan el éxito.
competencia y las estrategias para resistir y • Análisis de tendencias estadísticas.
enfrentarlos. • Análisis de casos específicos
2.1. Revisión estadística sobre el crecimiento del
3) Detectar su autopercepción y sector y los comportamientos intersectoriales.
autodeterminación como grupo para recoger 2.2. Conocimiento de las estrategias específicas • Selección de muestras.
sus aspiraciones, analizar su potencial de que adoptó cada negocio en los estudios de • Elaboración cuestionario.
constituirse en una “clase social” (si es que caso.
• Elaboración de guías de preguntas.
vale todavía el término) y encontrar una
denominación para su sector con la que se 3.1. Selección de 9 estudios de caso.
sientan más identificados. 3.2. Elaboración de un cuestionario
3.3. Realización de un focus group con los 9
entrevistados y sus parejas, o principales
acompañantes en el negocio.
Los resultados obtenidos de la investigación a través del análisis de la información secundaria y de la aplicación de los estudios de caso y el
focus group, los podemos apreciar en el capítulo de conclusiones, donde mostramos que algunas hipótesis se confirman y otras se refutan.
I. ¿QUIENES SON LOS EMPRENDEDORES

EMERGENTES?
El objetivo de este capítulo es presentar un resumen de los diferentes enfoques de

interpretación del sector económico socio-cultural que hemos preferido llamar
“Emprendedores emergentes” (y que comúnmente se conoce con acepciones bastante
despectivas, tales como “sector informal”, o “migrantes invasores” o
“microempresarios”); como marco teórico de ubicación de la problemática a investigar
con mayor profundidad en los estudios de caso.
Para ello se ha revisado los trabajos escritos al respecto, haciendo un resumen crítico
de los enfoques de interpretación, recogiendo lo más valioso y actual de cada uno de
ellos, lo que expresamos en una matriz comparativa y sobre todo, agregando la
percepción de los actores (tomada de la información de los nueve estudios de caso y
del focus group) relacionada con la autoadscripción o autoidentificación.
1.1. CORRIENTES DE INTERPRETACIÓN

Existen diferentes corrientes de interpretación sobre el origen y las características del
sector al que hemos denominado “Emprendedores Emergentes”, las que están
marcadas por el énfasis en algún factor específico y por sesgos sectoriales
procedentes de la formación académica de los estudiosos del fenómeno.
Existen varias interpretaciones sobre a

l s causas y la existencia de este sector de
emprendedores emergentes, que nos permitimos sintetizar en cinco enfoques:
- Enfoque económico-estructuralista
- Enfoque neo-institucional del derecho.
- Enfoque social-culturalista
- Enfoque “tecnologista” de la regulación francesa
- Enfoque historicista.
Pasaremos a una breve explicación de las cinco corrientes y luego presentamos una
matriz resumen de las mismas, teniendo en cuenta las siguientes variables: argumento
principal, explicación causal, posición sobre el tema social, económico, laboral,
institucional y jurídico, cultural, histórico, ciencia y tecnología, Estado, propuestas de
política, empresariado.
1.1.1. Concepción económico-estructuralista:

Enfoque OIT-PREALC: la estructura productiva y el empleo
La Oficina Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa Regional de Empleo para

América Latina y el Caribe (PREALC) fueron los precursores del estudio de este sector
y creadores del término “sector informal”, acuñado a fines de los años 70 y que inspira
la elaboración del libro titulado El Sector Informal. Funcionamiento y políticas, texto de
suma importancia que puso en evidencia, desde el punto de vista académico, el
surgimiento de una tendencia creciente del autoempleo en los países en vías de
desarrollo por las dificultades de establecimiento de un aparato industrial dinámico y

creciente en ellos. Estos postulados influenciaron gran parte de las políticas de empleo
de la década de los 80 y 90 de los Ministerios de Trabajo de los países
latinoamericanos.
Analizando las tesis principales del mencionado texto, sostienen que el enfoque
tradicional en materia de estrategia de empleo ha consistido en acelerar el ritmo de
crecimiento económico, bajo el supuesto de que ello traerá aparejado un mayor
crecimiento ocupacional. Sin embargo, la historia de los 70 muestra que el crecimiento
económico no asegura “per se” un mayor nivel de empleo ni una mejor distribución del
ingreso, por lo que se plantea la necesidad de ampliar la capacidad de absorción de
mano de obra del sistema económico, a través de una política de empleo orientada a
aumentar la tasa de creación de ocupaciones en la economía.
En nuestra opinión, la visión que se tenía del mercado laboral en la década de los 70 y
80’s hacía que las políticas de empleo se orientaran a impulsar el crecimiento del
“sector formal” (grandes y medianas empresas o sector público), ya que el “sector
informal” era percibido como un área de refugio de los migrantes y de los jóvenes y
adultos de menor educación y calificación. En el texto citado incluso se menciona:
“Resulta evidentemente legítimo prestar atención a medidas de política

destinadas a maximizar los niveles ocupacionales y el ritmo de absorción de
mano de obra en el sector formal, ya que a largo plazo la solución al problema
del empleo radica en la expansión de la capacidad de absorción de dicho
sector y la consecuente eliminación del subempleo y la pobreza”.
(Resaltado propio). Pág. 14. Marco teórico. Segunda edición, 1981.
Sin embargo, analizando los resultados del “crecimiento económico” en términos de

empleo nos preguntamos ¿qué ha ocurrido en la década de los 80 y en la de los 90 en
toda América Latina? Creció el subempleo, creció el desempleo y creció la pobreza,
como podremos sustentarlo en el siguiente capítulo de la tesina, en que analizaremos
las estadísticas de crecimiento económico y su correlato en el empleo en las últimas
décadas.
La realidad es que el empleo en el sector formal se contrajo tanto en términos relativos

como absolutos, y también se contrajo en términos de número de unidades
económicas, convirtiéndose en protagonista fundamental el sector llamado por
PREALC “Informal”.
Luego de estos resultados cabe preguntarse si es que en el Perú se debe seguir

apostando a impulsar un sector industrial nativo sólido, potente y poderoso, que
absorba el subempleo y el desempleo en el actual contexto de globalización. La gran
industria nativa es la que menos ha podido adaptarse a las condiciones de
competencia internacional, y además es la que menos interés ha demostrado por
asumir ese reto. A diferencia de otros sectores empresariales nativos de países
latinoamericanos, la mayoría de los llamados “grandes empresarios peruanos” no ha
buscado nichos de productos locales que puedan tener competitividad en el mercado
internacional, sino que se han orientado a actividades de “financiarización” (mercado
de capitales y dinero en bolsa), o ha buscado inversiones fuera del Perú, o se han
orientado a los servicios y a la terciarización de la economía.
Son más bien los medianos y pequeños empresarios agrícolas, que están
incursionando en el cultivo y procesamiento de productos con demanda internacional,
como son el espárrago, la fruta (mango, uva de mesa, limón) y otros como la maca,
uña de gato, algas, bebidas gaseosas (Añaños con Kola Real) y microempresarios
agroindustriales, que están produciendo hierbas aromáticas, fruta seca, granos
andinos, y otros productos con ventajas distintivas por nuestra rica biodiversidad.
Ya el PREALC percibía esta tendencia:
“El sector organizado del mercado de trabajo urbano se demuestra, sin embargo,
incapaz de generar posibilidades ocupacionales al ritmo requerido. Surge
entonces un nuevo sector tradicional –que lo es en términos de ingreso y
productividad– y que constituye el mecanismo a través del cual procuran subsistir
los migrantes que no encuentran empleo en el área organizada del mercado
laboral. Este sector, que denominaremos informal, absorbe la mitad del empleo
total en Santo Domingo, relación que sube a 57% en Asunción.” Págs. 9-10, Op.
Cit.
“El sector informal agrupa a buena parte de los ocupados en las ciudades y
constituye la puerta de acceso casi obligada para los migrantes recién llegados a
las zonas rurales. Allí encuentran ocupación, ya sea produciendo o vendiendo
bienes o servicios generalmente destinados al resto de los ocupados del sector y
cuya demanda está sujeta a fuertes fluctuaciones.” Pág. 10, Op. Cit.
“Las características que presenta el sector informal justifican que se le asocie al

subempleo urbano. Aquí se concentran las personas que obtienen un ingreso
fluctuante por su trabajo y los trabajadores ocasionales, aquellos que carecen de
una ocupación estable y que se debaten continuamente entre la desocupación y
algún tipo de actividad inestable.” Pág. 11, Op. Cit.
“… el mercado informal, agrupa a todas las actividades de bajo nivel de

productividad, a los trabajadores independientes (con excepción de los
profesionales), a las empresas muy pequeñas o no organizadas.” Págs. 10-11,
Op. Cit.
“En general, los integrantes del sector informal son las personas con menor
instrucción, las más jóvenes y las de mayor edad de la fuerza de trabajo.” Pág.
11, Op. Cit.
“Las características de los migrantes y la insuficiente disponibilidad de

oportunidades de trabajo en el sector formal urbano determinan que el sector
informal tienda a concentrar a los migrantes rurales recién llegados a la ciudad.”
Págs. 11-12, Op. Cit.
A pesar de las conclusiones tan relevantes sobre la existencia del sector informal, las
conclusiones a las que arriba PREALC son contradictorias y sesgadas hacia el empleo
formal, ya que solo reconocen al sector informal como un sector de refugio, de
subempleo, y no como un potencial sector de desarrollo, lo que conduce a error, a
nuestro humilde entender, en las orientaciones públicas de políticas de promoción
industrial y del empleo, dándole todo el énfasis al impulso del crecimiento del sector
moderno o formal, y dejando de lado, políticas explícitas de crecimiento y
consolidación de las micro y pequeñas empresas.
Los principales exponentes de la teoría del PREALC en el Perú son Daniel Carbonetto,
Ernesto Kritz, Jaime Mezzera, Eliana Chávez e Inés Carazzo.
En el texto “Heterogeneidad tecnológica y desarrollo económico: El sector informal”, se

atribuye como principal causante de la existencia del llamado sector informal a la
heterogeneidad tecnológica que generó el crecimiento económico bajo el modelo
sustitutivo de importaciones.
Este crecimiento genera un desajuste entre la abundante disponibilidad de fuerza

laboral y la estrechez relativa de la demanda de empleo.
Se generarían así cuatro sectores: El sector moderno urbano, el sector moderno rural,
el empleo sector rural andino y el sector informal urbano.
Este enfoque ha sido criticado de dualista, por generar una visión de dos sectores
diferenciados: el moderno urbano y rural y el atrasado, informal urbano y rural andino,
sin tomar en cuenta las interrelaciones entre ambos.
Asimismo, ha sido criticado por la poca valoración a la subjetividad y capacidad de

decisión de los actores, frente a las opciones laborales, ya que presenta al sector,
como el resultado de una falta de opción laboral o una expulsión del sector moderno.
En nuestra opinión, si bien el diagnóstico, desde el punto de vista macroeconómico, es

correcto, soslaya, por su propia generalidad, los elementos que la realidad
microeconómica nos muestra, donde las decisiones individuales marcadas por el afán
de superación de la condición de pobreza de los migrantes y de marginalidad en sus
pueblos de origen, les hace anhelar la “independencia”, encontrando en la mayoría de
los estudios de caso realizados ahora, y en otros estudios, una opción real por el
trabajo independiente frente al dependiente en el sector moderno. En la mayoría de los
casos, el paso por el sector moderno es una escuela de aprendizaje de algún oficio o
especialidad. Una vez conocido y manejado el mismo, y habiendo acumulado un
capital mínimo, se independizan por propia voluntad, para poner su negocio propio.
En el caso peruano, la especificidad del origen migrante andino le da a los actores

particularidades importantes, que son ignoradas en una interpretación exclusivamente
macroeconómica, y sobre las cuales abundaremos al analizar el enfoque culturalista.
1.1.2. Concepción neo-institucionalista del Derecho
Esta concepción tiene su principal exponente en el Perú en Hernando de Soto, con

sus libros El otro Sendero y El misterio del capital.
En la orientación legalista-institucional los actores informales serían los que viven y

trabajan al margen de la ley. Por lo tanto, el sector informal estaría constituido por las
actividades que se llevan a cabo fuera o en contra de la ley. En esta escuela, la
restrictiva legalidad vendrá a ser el factor que conduce a los agentes a desarrollar una
economía informal. Los individuos se refugiarían en la informalidad “cuando los costos

de cumplir las leyes exceden sus beneficios”.1 Vale decir, que frente al régimen
jurídico-político (los “componentes institucionales” de un país) la informalidad
conformaría la “textura de resistencia masiva, abierta o encubierta, al cumplimiento del
orden jurídico formalmente vigente”.2 Para esta escuela existe una identidad
conceptual y en la realidad, entre lo informal y lo ilegal.3
En cierto modo el enfoque legalista institucional, utilizado y ampliamente publicitado,

por el Instituto Libertad y Democracia (ILD), está inspirado en los escritos de Ronald
Coase, Premio Nóbel de Economía 1991, para quien las inversiones y decisiones
económicas se encuentran influidas por la legislación a través de lo que llama “costos
de transacción”.4 Es decir, los costos derivados –dinero, tiempo y riesgo– que exigen
los contratos para desarrollar la actividad económica. Esto es: a mayor cantidad de
leyes y dispositivos, mayores costos de transacción y menores posibilidades de
inversión y crecimiento económico.
Son varias las críticas que se han hecho al enfoque del ILD, resaltando las que objetan
la visión parcial de su diagnóstico y el sobredimensionamiento del aspecto legal del
problema.
Soslaya las condiciones socioeconómicas asociadas a la pobreza urbana como

factores determinantes en el origen de la industria informal, el comercio ambulatorio, o
los asentamientos marginales, ubicando más bien todo el problema en la normatividad
que regula el uso del espacio público y el acceso al reconocimiento como empresa
formalmente constituida.
Numerosas investigaciones y el propio trabajo cotidiano de la suscrita con

emprendedores emergentes a lo largo y ancho del país, refutan la hipótesis que sea la
imposibilidad de acceder a la legalidad y de formalizarse (mediante licencia de
funcionamiento, libros contables, registro industrial, etc.) el motivo por el cual los
emprendedores opten por operar en la ilegalidad.
Debemos señalar que la mayoría de los emprendedores, especialmente los migrantes

recientes, desconocen totalmente el mundo de las exigencias y de los trámites legales;
por lo tanto, no podrían asumir una actitud premeditada de infringir la ley porque ni
siquiera saben que existe y menos aún en qué consiste.
Como mencionan Norma Adams y Néstor Valdivia, coincidiendo con gran parte de los
especialistas en el tema, el principal problema de este enfoque es su grado de
1
De Soto, Hernando, Ghersi E. y M. Ghibellini. El otro sendero. La revolución informal. Lima, Editorial El
Barranco, 1986, 12-13.
2
Bustamante Belaunde, Alberto. “Informalidad: superando las viejas tesis”. Lima. En: De marginales a
informales, DESCO, 1990, 18.
3
Ernesto Kritz señala la naturaleza dicotómica, inseparable antagónica con que el Instituto Libertad y
Democracia asume la informalidad-ilegalidad de una parte y la formalidad-legalidad por la otra. Relaciones
laborales y segmentación del mercado de trabajo. Lima, Crítica & Comunicación 4, OIT, abril 1991, 37.
Larrazábal, H. “Legalidad: ¿Condición del éxito económico en el sector informal urbano?” En: Informalidad
e ilegalidad: Una falsa identidad. La Paz, CEDLA, 1989.
4
Ver, por ejemplo, Coase, R.H. “The Problem of Social Cost”. En: Journal of Law and Economics, octubre
1960, 1-44.
ideologización, que le impide entender a cabalidad la forma cómo los sectores

populares desarrollan sus estrategias empresariales.
1.1.3. Concepción social-culturalista
Esta posición es sustentada por los antropólogos Jürgen Golte, Norma Adams y
Néstor Valdivia en los siguientes textos: Los caballos de Troya de o
l s invasores,
Jürgen Golte y Norma Adams; Los otros empresarios, Norma Adams y Néstor Valdivia
y Cultura, racionalidad y migración andina, Jürgen Golte.
El tema central del libro Los caballos de Troya de los invasores es el de la etnicidad y
la lógica de desenvolvimiento de los migrantes en la ciudad de Lima. Los recursos
culturales de los “criollos formales” y de los “andinos informales” son fundamentales
para entender el comportamiento empresarial de ambos.
Los autores investigan la relación entre pasado campesino y desenvolvimiento urbano

de migrantes provenientes de 12 pueblos del territorio peruano, lo que permite
entender la dinámica de la población limeña de los años 80 y las relaciones que
mantienen con sus pueblos de origen, transformándose éstos a la par con sus propias
existencias.
Este libro critica la falta de una consideración seria de los factores étnicos, los que al
lado de los mecanismos simples de desarrollo de productores y empresas en un
mercado aún no plenamente constituido, codeterminan su dinámica, incluyendo su
comportamiento político.
“Nuestro estudio partió de comprender el significado que tenía la pertenencia a

grupos provenientes de comunidades diseminadas por todo el territorio nacional,
para la inserción diferenciada en la sociedad urbana.”… Pág. 11.
“Los resultados confirmaron nuestras hipótesis iniciales sobre la gran importancia

del carácter específico de las sociedades de origen, para comprender la
inserción y posterior diferenciación de los migrantes rurales en las nuevas
condiciones sociales urbanas.” … Pág. 11.
Realizan un análisis del contexto urbano de transformación de la organización de la

producción y reproducción hacia formas más heterogéneas y complejas. A pesar de
las heterogeneidades, existen regularidades en su devenir, las que se deben a los
siguientes factores:
- Contexto general del proceso de urbanización limeño, que exige soluciones y

facilita la difusión de dichas soluciones.
- Prácticas regulares de los migrantes de acuerdo a rasgos culturales de sus
pueblos de origen, y a las experiencias acumuladas en los mismos pueblos,
basadas en relaciones de parentesco, de paisanaje, de patrón-cliente. (Pág. 13)
Sostienen los autores que:
“Si bien la Ciudad de los Reyes nació a consecuencia del asentamiento de

migrantes europeos invasores, la “invasión” que se produjo a partir de la década
de 1930 en adelante, fue conceptuada por los criollos limeños como un
enfrentamiento étnico, social, cultural y económico. El enemigo invasor,
desprovisto de todo, tomaba la ciudad, se apropiaba de sus parques, plazas y
jardines, implantando la pobreza, afeando la bella Lima señorial y sus palacios.
La ciudad jardín se transformó en el reino de los vendedores ambulantes.” Pág.
19.
Consideramos que se le atribuye a los criollos un nivel de conciencia sobre la

presencia de los migrantes, que no es real. A nuestro entender, el comportamiento de
los criollos se basa más en la ideología y los prejuicios existentes en ellos (caso
concepción Alejandro Deustua, Valcárcel) sobre el indio o “cholo” (Quijano) migrante,
que en una conciencia de la realidad de la presencia masiva de los mismos en las
ciudades.
“La percepción de estas transformaciones no dejó de influir en los enfoques de

las ciencias sociales limeñas. Los migrantes eran “un problema”, una amenaza,
generaban el caos, el desorden, la basura, desbordando la capacidad instalada
de la infraestructura urbana. Los tugurios se multiplicaron. Barriadas y
ambulantes tomaban la ciudad. La añoranza de la Lima de antaño les impedía
percibir con claridad que estaba surgiendo un nuevo tipo de ciudad, que
instauraba nuevas formas de comportamiento, de producción, de metas y
aspiraciones, donde los nuevos y principales actores sociales eran los
migrantes.” Pág. 19.
Contrariamente a la visión pesimista y despectiva de los criollos con relación a los

migrantes, los autores sostienen que:
“… lo que emerge del estudio es una historia de logros, de orden y concierto, de

pobladores que construyen sus viviendas y sus vidas. En este sentido
quisiéramos que se entiendan nuestros resultados como un indicador de las
contribuciones rurales a la sociedad limeña de hoy.” Pág. 19.
“Lo primero que se puede apreciar del estudio de los doce pueblos es que la
migración es un fenómeno muy diversificado, y que la pertenencia a un grupo de
origen común influye considerablemente en la inserción y el desenvolvimiento de
los migrantes en la ciudad.”
“… Quizás el común denominador más importante resida precisamente en la

capacidad de imprimir a una migración individual una coherencia grupal. Todos
los migrantes investigados muestran que son parte de conjuntos mayores que los
condicionan en su desarrollo urbano.” Pág. 20.
En la mayoría de estudios de caso surgen comportamientos comunes:
- Alto nivel de endogamia grupal.

- Relaciones de parentesco en el reclutamiento de personal.
- Establecimiento del negocio sobre la base de una experiencia previa donde va

conociendo el oficio.
Es interesante revisar la opinión de los autores sobre el proceso de urbanización:
“La urbanización en el Perú se enmarca en las tendencias mundiales

esbozadas. Por tanto, hay que entenderla como parte de un proceso mayor. Los
peruanos también tratan de reubicarse globalmente, migrando hacia Europa, los
EE.UU., Venezuela, etc...” Pág. 33.
“… la migración no puede ser analizada únicamente como una suma de

traslados individuales, sino como una transformación social, que opera a todos
los niveles de agregación social, en la cual el traslado físico resulta ser parte de
un proceso cualitativamente mayor. ” (Subr. nuestro)
De acuerdo a los autores, desde la época colonial la economía peruana ya estaba

vinculada y era parte de la economía mundial. Son los productos de exportación los
que imprimen los ritmos a las economías regionales. Esta inserción en un sistema
económico mundial se ahonda en el siglo XX, ya que la producción para los circuitos
regionales y el ámbito nacional, depende cada vez más de insumos importados, de
manera que se forma una relación directa entre la capacidad productiva global y la
capacidad de exportación, que de esta manera se forma el límite, tanto para el
volumen de importación de bienes de consumo directo, como también de insumos
para la producción interna de bienes de consumo. Este es un argumento coincidente
con las tesis estructuralistas.
“Este encadenamiento económico tiene una faz especial. Los valores exportados
son producidos en su amplia mayoría fuera de la capital que congrega la mayor
parte de la población económicamente activa: son productos mineros, petroleros,
agrícola-ganaderos y pesqueros. Inclusive en las llamadas ‘exportaciones no
tradicionales’, que en los últimos años han alcanzado a sumar cerca del 20% del
total de exportaciones, un tercio se origina directamente de las provincias, y los
dos tercios restantes, si bien aparecen como producidos en el área de Lima-
Callao, contienen un porcentaje muy elevado de insumos primarios que se
originan en las provincias, así que el valor que se agrega a ellos en el área de
Lima resulta bien limitado. De manera que si vemos el origen espacial del grueso
de los valores exportados, el cuadro general no parece haber cambiado
fundamentalmente desde la época colonial, cuando la Ciudad de los Reyes era
un centro de administración del espacio interior, un centro de intermediación y de
finanzas que mantenían un control administrativo, financiero y de propiedad, de
centros de producción en el hinterland. Este control múltiple permitió que el
grueso de excedentes creados en los circuitos de producción apareciera como
fondo de consumo y de atesoramiento en la capital, generando en ella un
mercado sobredimensionado de bienes de consumo importados y otros
producidos para este mercado por artesanos más bien locales.” Pág. 33-34.
“La dimensión del mercado limeño ha sido la causa principal para el desarrollo
demográfico tan diferenciado de la capital y su hinterland. Sin embargo, el hecho
de que Lima sea un mercado sobredimensionado no nos debe impedir la
percepción de que el grueso de los valores que permiten la existencia de éste, se

sigue debiendo a que Lima es ante todo un lugar de expendio de excedentes que
se generan en todo el territorio peruano. El hecho de que continúa habiendo una
base de expendio de excedentes para el mercado limeño impone una estructura
particular al desarrollo de la producción en esta área. Básicamente se trata de
una producción destinada al consumo final urbano y no de una que sirva como
base para el desarrollo productivo en su hinterland. Más bien parece que los
instrumentos de trabajo que permiten el desarrollo de la producción en la
minería, la agricultura, etc. del hinterland son introducidos desde el exterior del
país, y la producción limeña se destina únicamente a la reproducción de la mano
de obra, no al reequipamiento de los procesos productivos mismos.”
“También en la producción limeña, sobre todo en la producción fabril, el

reequipamiento industrial depende de centros de producción exteriores, en parte
no solamente en cuanto al parque de maquinaria, sino en cuanto a bienes
insumados, tendencia que resulta visible, p. ej., en la agroindustria. El problema
en esto, que lo diferencia p. ej. de la minería que genera las divisas necesarias
para su reequipamiento desde el exterior, es precisamente que el aparato
productivo limeño no genera las divisas necesarias para la adquisición de
equipos y de insumos. De esta manera el patrón de apropiación de
excedentes, históricamente surgido, sigue siendo una precondición para la
industrialización en Lima”. (Subr. nuestro).
Con esto, el crecimiento de Lima tiene un límite visible en cuanto a la industrialización

de sus procesos de producción internos, dado el volumen del excedente apropiable y
expendible. En este sentido el centralismo no es tan fácil de solucionar, sin poner en
tela de juicio el carácter mismo de la estructura productiva limeña.
En el texto Los otros empresarios, Norma Adams y Néstor Valdivia se refieren al

término “sector informal” como “el conjunto de actividades económicas y laborales de
pequeña escala que no se encuadran en los patrones de funcionamiento a nivel
técnico-productivo y legal que corresponden al estilo empresarial capitalista”. (Pág. 12)
Sostienen que los cambios generados por las migraciones del interior del país hacia
los centros urbanos, el surgimiento de un proletariado industrial con rasgos modernos,
la existencia de pobladores que fueron conformando los asentamientos humanos y el
masivo crecimiento de lo que se llamó el sector informal, “no solo implicarán un
reacomodo en las relaciones del poder económico y político sino que a su vez
alterarán los referentes étnico-culturales históricamente definidos por la subordinación
de la población indígena a los grupos criollos dominantes, desde la época de la
colonia.” (Pág. 12, texto citado).
“... a partir de los 70 empieza a ser más claro el surgimiento de actores sociales
que desde posiciones desventajosas acceden al manejo de un negocio y
generan riqueza.” (Pág. 12).
“... la categoría empresarial también experimentará una ampliación con el ingreso

de nuevos y activos participantes”. (Pág. 12).
“Nuestro estudio intenta dar cuenta de los condicionantes socioculturales que

están en la base del origen y evolución experimentada por una parte de esas
empresas”. (Pág. 13).
De acuerdo a estos puntos de vista, con los cuales coincidimos, hay que rescatar a los
actores, a los gestores y protagonistas de estas empresas, es decir a los empresarios.
Argumentan los autores, que hay que rescatar, en contraposición a los dos enfoques
anteriores, el estructuralista y el neo-institucional, la variedad y lo multiforme de la
informalidad, dando importancia a las diferencias internas y a las modalidades de
funcionamiento de las diversas actividades comprendidas bajo este concepto.
La suscrita comparte en gran medida esta visión de la realidad de los emprendedores

emergentes, ya que reivindica la capacidad de iniciativa de los individuos.
1.1.4. La escuela de la regulación
El principal exponente de esta escuela es el francés Alain Lipietz, con gran influencia
en algunos intelectuales peruanos como Fernando Villarán y otros extranjeros como
Isaías Flitz, que impulsan la industrialización flexible.
La crisis del decenio de los 70 afectó el “modelo de desarrollo capitalista”. La crisis

conmocionó todo un ordenamiento societario-estatal-económico y de relaciones de
producción. La forma de organización del trabajo mostró límites para adoptar nuevas
tecnologías y mejorar las ratios de productividad. Además, como lo han señalado los
“regulacionistas”, el creciente proceso de mundialización económica mostró la otra
cara de las restricciones del modelo de desarrollo capitalista: incapacidad del
regulacionismo estatal nacional para lograr un crecimiento compatible entre la
producción y la demanda efectiva y por lo tanto de las modalidades de regulación
sobre las relaciones laborales. Estos procesos tuvieron sus defectos en los mercados
laborales, la relación capital-trabajo y las formas clásicas de organización del
sindicalismo, tanto en el Norte como en el Sur mundial.
En medio del ciclo prolongado de la crisis, que parece una “onda larga” del tipo
Kondratieff, existen países que han logrado ajustarse y gerenciar la crisis de manera
menos deficiente: Japón y Alemania.
Los “regulacionistas” sostienen que es posible identificar trayectorias nacionales

diferentes para sortear desde la perspectiva de la “institucionalidad” de los mercados
laborales y de la relación capital-trabajo la situación de crisis. La vía de
descentralización-flexibilidad defensiva (Estados Unidos - Canadá) de adaptación a la
competencia internacional, sin dejar de ser estrictamente el taylorista pero con
cambios en la protección laboral. La trayectoria ofensiva-social-demócrata (Suecia,
Austria) y la descentralización-flexibilidad ofensiva (Japón). En este último caso se
buscó incrementar la productividad sobre la base de un compromiso con los sectores
asalariados sin sacrificarlos, mejorando la calidad en múltiples dimensiones: del
producto, la organización empresarial, la gerencia, la tecnología e innovación, el
“saber-hacer”, el control de los procesos productivos, la información, las relaciones

industriales, la eficacia dinámica institucional, etc.5
La experiencia japonesa ha sido simbolizada por la voz “toyotismo”, que grafica el

caso de la exitosa industria automotriz operando en redes muy diversificadas y
piramidales que mantienen relaciones verticales y horizontales, con altos niveles de
subcontratación para la producción de componentes (a diferencia de la
estadounidense, que las produce dentro de la misma empresa). Por ejemplo, una
empresa automotriz, mencionada por el profesor Akio Ozono, parte de un “núcleo” que
realiza subcontratos con 168 empresas de primer nivel, las que a su vez subcontratan
a 4,700 empresas de segundo nivel, las que a su vez subcontratan a 31,600 empresas
de tercer nivel. En todo este tejido productivo de bienes y servicios, la pequeña y la
mediana empresa (P.M.E.) juegan un rol fundamental, en la economía japonesa (90%
de establecimientos industriales y comerciales –en los años 90– y 80% de la fuerza
laboral). Las ventajas presentadas por el sistema de subcontratación serían las
siguientes (que vienen a ser las modalidades contractuales de relaciones económicas
financieras, legales, tecnológicas –una de las bases de la eficiencia japonesa–):
1. Las empresas grandes pueden evitar el alto costo de inversiones en plantas para
producir un gran número de partes y componentes, excepto los más importantes;
2. Pueden confiar en las empresas de subcontratación mediante los contratos de
largo plazo, la calidad, la cantidad, la entrega llamada just in time, etc., de las
partes y componentes necesarios;
3. Las empresas de subcontratación a su vez pueden gozar la ventaja de este
sistema, pues asegura las relaciones de largo plazo, desarrollo y adaptación
tecnológica;
4. Estas empresas también pueden contar con la asistencia técnica y financiera por
parte de las empresas compradoras.6
1.1.5. La escuela historicista
Los principales representantes de esta escuela son el historiador Pablo Macera y el

Ing. economista Javier Tantaleán.
Sus argumentos fundamentales los presentamos resumidos en la matriz de síntesis

conceptual.
En términos generales, para los estructuralistas, legalistas institucionalistas y

culturalistas, el fenómeno de la informalidad y la presencia de los informales tiene que
ver con los cambios ocurridos en la sociedad de los 50 y 60. César Franco (1989)
piensa, incluso, que los informales son algo novedoso, tal como se desprende de su
estimulante trabajo que incluso lleva por nombre Nuevos rostros en la vieja Lima. Más
recientemente, Yépez (1992) reitera esta imagen de la ciudad: “[...] en el corazón
mismo de la capital, terminó imponiéndose un nuevo rostro de lo económico y lo social
5
Ishikawa, Kaoru. ¿Qué es el control total de calidad? La modalidad japonesa. Grupo Editorial Norma,
1994.
6
Ozono, Akio. Pequeñas y medianas empresas en el desarrollo económico de Japón. Guadalajara,
Seminario del Banco Interamericano de Desarrollo sobre Experiencias de desarrollo de la pequeña y
mediana empresa, 10 abril 1994.
[...]”. ¿Son tan nuevas las caras de los informales en Lima? No lo pensamos así. El
semblante de los actores emprendedores populares es tan añejo como la ciudad.
Existe en la historiografía tradicional una tendencia predominante, que tiene singulares

excepciones, de presentar a los actores populares en la época de la dominación
española (1532-1821) como trabajando en medio de relaciones serviles y de vasallaje
–tratándose de los indios– y de esclavitud o en el servicio doméstico, en el caso de los
negros. Estas imágenes, siendo verídicas, han ocultado el desempeño de
determinados actores de los grupos étnicos dominados, en una variedad de artes y
oficios de la economía colonial, oscureciendo el potencial económico humano y las
manifestaciones derivadas que tuvieron frente a una institucionalidad que hacía todo lo
posible por relegarlos y excluirlos.
Una parte de los actores populares se desarrollaría en ocupaciones con relativa y frágil
independencia dentro de las primarias relaciones mercantiles (artesanos, ambulantes,
talleristas y pequeños comerciantes).
El proceso de asimilación a la nueva economía mercantil urbana, de los indios, negros

y otros grupos étnicos resultado de la mezcla interracial, se dio gradual pero
constantemente en el tiempo. Estos eran los indígenas y negros “hispanizados”.
(Lockhart, 1982.) La presencia de vendedores ambulantes es patente desde el siglo
XVI en la ciudad de Lima, como puede deducirse de los Libros de Cabildos de Lima.
Se sabe que en el año de 1613, la calle de la espalda del Palacio Virreinal estaba llena
de pescadores negros y mulatos que vendían sus mercaderías dificultando el tránsito
de peatones. Por esa época, en Lima, la fruta que era producida cerca a la ciudad, se
vendía en la plaza principal por “mulatas, negras, mestizas (sentadas bajo toldos para
protegerse del sol...). Las indias colocan todo lo que tienen para vender en el suelo
sobre cobijas y esteras, y las mulatas y negras sus bienes sobre unas tablas”. (Padre
Buenaventura de Salinas y Córdova, Cit. en Browser, 1977: 152.)
Quiroz (1992) ha estudiado 440 unidades productivas urbanas en el siglo XVI en Lima,
que funcionaban como talleres donde se producía trajes, ollas, zapatos, platería,
pasteles, sombreros, mercaderías, madera tallada, materiales de construcción, etc.
Estas “empresas” urbanas eran los talleres artesanales que combinaban el empleo,
cuasi-asalariado y propiamente asalariado, con el trabajo familiar. En esos centros de
trabajo el 7% de los que conducían esos talleres, como maestros, eran indios, negros,
mulatos y esclavos. 51% de los oficiales provenía de grupos étnicos distintos a los
blancos y 67% en el caso de los aprendices.
Estas categorías de trabajo de los actores populares, con independencia contingente

en relación con la actividad mercantil urbana, son algo que puede verificarse en los
censos coloniales de los siglos XVII y XVIII, así como en los censos republicanos de
las ocupaciones laborales del país, en 1876 y en 1940.
Existen, inequívocamente, una tradición histórica y una consistente y abundante

evidencia empírica que indican que no todos los actores sociales de origen popular
eran esclavos, siervos, semiasalariados o, simplemente, asalariados.
Lo que sucede es que por los años 60 del siglo XX, el proceso de crecimiento de las
actividades económicas populares se masifica como resultado de las transformaciones
acaecidas en el país y sus características explosivas y arrolladoras, más aún, en
medio de la prolongada crisis que padece la economía desde mediados de los años 70
(naturaleza cíclica, que más parece “estructural”, del incremento de la autogeneración
del empleo). La mayor percepción de la historicidad de las actividades económicas
populares se presenta a fines del decenio de los años 70 y, especialmente, en los
años iniciales del decenio de los 80. Es decir, el interés por su creciente participación
activa en el proceso histórico.7
A continuación la suscrita ha realizado un esfuerzo de síntesis de las distintas

posiciones, elaborando para ello una matriz de corrientes o escuelas conceptuales de
interpretación del sector de emprendedores emergentes (Págs. 25-29).
1.2. COMENTARIOS A LA MATRIZ DE CORRIENTES

CONCEPTUALES DE INTERPRETACIÓN DEL SECTOR DE
EMPRENDEDORES EMERGENTES
1. Uno de los primeros aspectos que llama la atención en las diversas propuestas
conceptuales es que la categoría de “sector informal” aparezca por los años 70
y que en el Perú se tome interés por el tema recién en la década de los 80,
cuando la existencia de la problemática era absolutamente evidente desde los
años 50 y 60 en América Latina y en el Perú. Ello se debe a que los científicos
sociales peruanos de esas décadas estaban concentrados en la problemática
rural campesina, y los temas urbanos no eran parte de su preocupación. Son
pioneros los trabajos de Aníbal Quijano (El proceso de cholificación en el Perú)
y de José Matos Mar (El desborde popular), pero en general el fenómeno es
poco estudiado y recién se “descubre” cuando éste avasallaba la realidad.
2. Es impresionante la variedad de connotaciones que reviste el término “sector
informal” el que contiene una obvia polisemia, donde se amalgaman una
multiplicidad de actores, posiciones, relaciones y menciones en una fórmula
unitarista. Al darle una connotación de macro-concepto, se corre el riesgo de
perder de vista las distintas particularidades de sus elementos componentes y
de las formas en que se vinculan con las estructuras dinámicas de la sociedad
global.
3. Una de las evidencias que se obtienen del estudio de la matriz (y en especial
en los trabajos citados), es que las diferentes tipificaciones de sistematización
de las escuelas que se utilizan para denominar a los actores de la llamada
informalidad posiblemente no denotan ni connotan lo mismo, entre otras
razones porque cada uno de ellos refiere y personifica distintos tipos de
relación económica, social, o institucional, o tecnológica: “informales”,
“trabajadores independientes”, “autoempleados”, “artesanos”, “empresarios
populares”, “ambulantes”, “microproductores”, “microcomerciantes”, “pequeños
empresarios”, “pequeños comerciantes”, etc.
7
Tantaleán Arbulú, Javier. “El sector económico popular (los informales). ¿Nuevos o viejos actores
sociales?”. En Poder y servidumbre. Ensayos de historia, economía y política. Lima, Kavia Cobaya
Editores, 2001.
4. Una interrogante que surge es cómo traducir mejor conceptual y nominalmente

–si es factible– una compleja realidad histórica, económica, social, política,
cultural y étnica como la peruana, frente a una impresionante, difusa y a veces
engañosa caracterización, que fluye de diversos trabajos, en los cuales se han
usado, indistintamente, definiciones de la más diversas para calificar realidades
y procesos históricos que en algunos casos pueden no ser comparables:
economías no oficiales, actividades no explotadoras, economía no registrada,
economía subterránea, economía oculta, economía escondida, economía de la
sombra, economía irregular, economía paralela, la clase del lumpen
proletariado, economía negra, economía no estructurada, sector urbano no
formal, economía espontánea, la segunda economía, el otro circuito económico
urbano, pequeña producción mercantil, asalariado disfrazado, economía
sumergida, la otra economía, empresas no organizadas, estratos no
organizados de la economía, sector marginal, sector social de la economía,
sectores rezagados de la economía, mercados informales, confuso mundo,
sector informal urbano, microempresas, pequeñas unidades productivas de
sectores pobres, movimiento de los excluidos, la nueva informalización y
trabajadores independientes del SIU.
5. Una de las conclusiones importantes que se derivan del análisis de la matriz es
que la noción de informalidad y/o de sector informal necesita de una “limpieza
conceptual” y de un trabajo de síntesis teórica, retomando lo más valioso y
aprovechable de cada una de las escuelas para llegar a una nueva formulación
conceptual.
Una de las conclusiones que nos sugiere la elaboración de esta matriz y de su citada
bibliografía es que estamos asistiendo a una crisis profunda de los conceptos de
“informalidad” y de “sector informal”. En la práctica son usados para describir
situaciones, realidades tan diversas que finalmente ha perdido utilidad semiótica.
1.3. LA VISIÓN DE LOS ACTORES
En la relación cotidiana de trabajo que mantenemos con los actores del sector en
estudio y en entrevistas en profundidad y focus group realizados con ellos, hemos
podido notar que se perciben, a pesar de la conciencia de sus limitaciones y retos,
empresarios con todas las capacidades de triunfar ante la competencia, como lo
podremos notar en los estudios de caso que presentamos en el Capítulo 4. Por lo
tanto, no se autoperciben como un sector marginal. Por el contrario, valoran sus
capacidades de trabajo frente a la “flojera” o “dejadez” de los limeños que buscan
conseguir las cosas fáciles. Saben que llevar adelante sus negocios es especialmente
difícil en las actuales circunstancias, pero no se amilanan.
En las entrevistas realizadas para los estudios de caso y en la reunión de focus group,
hemos podido determinar que no se sienten identificados con los términos creados y
utilizados por los intelectuales que estudian y analizan al sector desde fuera, tales
como: “micro empresarios”, “informales”, “invasores”. Hemos podido detectar que se
sienten mejor identificados con los términos “empresarios populares” o
“emprendedores emergentes”, ya que consideran que recoge mejor el espíritu de los
anima a trabajar, reconociendo una diferenciación con los empresarios tradicionales.
Cuadro Nº 2.
MATRIZ DE CORRIENTES CONCEPTUALES DE INTERPRETACIÓN DEL SECTOR DE EMPRENDEDORES EMERGENTES
Neoinstitucional del Escuela de la

Estructuralista Culturalista Historicista
Derecho (“neoliberal”) regulación
Argumento El sector informal urbano (SIU) Los actores informales serían A partir de los años 50 y 60 La crisis del capitalismo Desde la época colonial
principal sería el resultado del modelo de los que viven y trabajan al se produce una andinización mundial de la década de han existido
crecimiento económico seguido margen de la ley. Identidad de las ciudades por efecto de los 70 del siglo XX afectó comerciantes y
por la economía en los últimos conceptual y en la realidad, las oleadas migratorias. el modelo de desarrollo productores populares
decenios. entre lo informal y lo ilegal. Estos migrantes instalados capitalista fordista- relacionados con el
en las ciudades traen taylorista, es decir, la intercambio mercantil,
consigo todo el bagaje de su racionalización de la especialmente en las
universo cultural y formas de producción y la ciudades fundadas por
comportamiento de paisanaje organización jerarquizada los españoles, aunque
basado en sistemas de redes de la fuerza laboral. no únicamente.
de parentesco y con una
acentuada estrategia
campesina de la producción,
que corresponde a las
ancestrales condiciones de
trabajo y reproducción social
en los Andes.
Explicación El SIU sería un sector económico En esta escuela, la restrictiva Heterogéneas modalidades El creciente proceso de La mercantilización de
causal específico gestado por el legalidad vendría a ser el de sobrevivencia con una mundialización económica las relaciones
excedente estructural de la fuerza factor que conduce a los ética y valores por el trabajo mostró la incapacidad del económicas resultó
laboral, en países cuya magnitu d agentes a desarrollar una y la austeridad como una regulacionismo estatal- para un segmento de
supera toda posibilidad de economía informal/ilegal. Los consecuencia de su espíritu nacional para lograr un los esclavos negros, así
absorción. En este contexto, el individuos se refugiarían en andino y de las difíciles crecimiento compatible como de los siervos
autoempleo aparece como la la informalidad/ilegalidad condiciones que tuvieron sus entre la producción y la indígenas, un medio de
principal estrategia de cuando los costos de cumplir antepasados para demanda efectiva, liberación de su
sobrevivencia y reproducción las leyes exceden sus reproducirse materialmente produciéndose como situación, esclavista en
laboral en la economía beneficios. en ambientes respuesta una el caso de los
caracterizada por una geoeconómicos y sociales descentralización- afroperuanos, y servil
heterogeneidad estructural tan agrestes como el medio flexibilización de la en el caso de los
productiva y mercados rural, especialmente en el organización para operar indoperuanos.
segmentados de trabajo. espacio andino. Estas en redes diversificadas con
hostiles condicionantes del relaciones verticales y
medio, del hábitat y de los horizontales en las cuales
nuevos escenarios se van a juega una importante
dar, lógicamente, bajo otras función la subcontratación
circunstancias y entornos, en de las pequeñas empresas
las ciudades. en el nuevo tejido
productivo y de servicios.
Socioeconómico Diversidad de actividades Diversidad de actividades Diversidad de actividades Se produce un ajuste e El desenvolvimiento
/ empleo económicas diferenciadas y económicas diferenciadas y económicas diferenciadas y innovación debido al económico de las
heterogéneas: múltiples heterogéneas: múltiples heterogéneas: múltiples cambio en el empleo y su actividades liberado de
modalidades que tienen las modalidades que tienen las modalidades que tienen las gestión, dependiendo de las relaciones clásicas
unidades de pequeños unidades de pequeños unidades de pequeños las trayectorias nacionales de explotación colonial
comercios y servicios comercios y servicios comercios y servicios seguidas como respuesta se producía en:
(ambulantes, emolienteros, (ambulantes, emolienteros, (ambulantes, emolienteros, a la crisis. obrajillos y chorrillos,
lustradores de calzado, canillitas, lustradores de calzado, lustradores de calzado, cofradías, gremios de
etc., vendedores en mercados canillitas, etc., vendedores canillitas, etc., vendedores indios, artesanos,
municipales o privados, en mercados municipales o en mercados municipales o comercio ambulatorio y
asociativos, zonas reguladas y privados, asociativos, zonas privados, asociativos, zonas pequeño comercio.
rígidas, paraditas, campos reguladas y rígidas, reguladas y rígidas,
feriales, comerciantes con paraditas, campos feriales, paraditas, campos feriales,
puestos, etc.), a los artesanos comerciantes con puestos, comerciantes con puestos,
(de acuerdo a su especialidad etc.), a los artesanos (de etc.), a los artesanos (de
y/o procedencia, con producción acuerdo a su especialidad acuerdo a su especialidad
mayoritaria de autoconsumo en y/o procedencia, con y/o procedencia, con
zonas rurales, artesanos producción mayoritaria de producción mayoritaria de
especializados a tiempo autoconsumo en zonas autoconsumo en zonas
completo, artesanos establecidos rurales, artesanos rurales, artesanos
en ciudades, artesanos - especializados a tiempo especializados a tiempo
comerciantes, pescadores completo, artesanos completo, artesanos
artesanales, etc.), a los talleristas establecidos en ciudades, establecidos en ciudades,
y microindustriales (diferenciados artesanos -comerciantes, artesanos -comerciantes,
por líneas de producción –por pescadores artesanales, pescadores artesanales,
ejemplo: calzado, carpintería, etc.), a los talleristas y etc.), a los talleristas y
metalmecánica, microindustriales microindustriales
agroalimentación–, por niveles (diferenciados por líneas de (diferenciados por líneas de
de inversión y producción, por producción –por ejemplo: producción –por ejemplo:
tipo de calificación –aprendices, calzado, carpintería, calzado, carpintería,
maestros, etc.–), a los que metalmecánica, metalmecánica,
brindan diversos servicios, etc. agroalimentación–, por agroalimentación–, por
niveles de inversión y niveles de inversión y
producción, por tipo de producción, por tipo de
calificación –aprendices, calificación –aprendices,
maestros, etc.–), a los que maestros, etc.–), a los que
brindan diversos servicios, brindan diversos servicios,
etc. etc.
Institucional Variable no analizada. Frente al régimen jurídico- Existe un estado burocrático En función de las vías En líneas generales, el
político (los “componentes ausente de la realidad de seguidas para responder establishment colonial
institucionales” de un país), este sector que con su creativamente a la no veía con agrado
la informalidad conformaría la inactividad frente a esta situación de la postcrisis posibles competencias
estructura de resistencia dinámica realidad de los años 70. en el ámbito de gremios
masiva, abierta o encubierta, económica-productiva, ni del comercio, por lo
al cumplimiento del orden genera las condiciones para que encontramos una
jurídico formalmente vigente. la reproducción simple del frecuente represión a
sistema. sus actividades.
Jurídica Variable no analizada. Es la variable determinante Definida en función de la El estatus jurídico era
para la explicación del naturaleza del ajuste y de prácticamente
fenómeno de la informalidad. sus variables en el campo inexistente o, si existía,
laboral y salarial. discriminatorio, como en
el caso de las
actividades gremiales
indígenas
Cultural: Variable inexistente. Variable inexistente. Se desarrollan redes de Variable no analizada. Toma en consideración
redes parentesco en una la naturaleza
acentuada cultura de la estamental-cultural-
producción, que corresponde étnica de la sociedad
a las ancestrales condiciones colonial y su proyección
de trabajo y producción en el periodo
social en los Andes. republicano.
Histórico Por los años 50 y 60, a raíz de la Por los años 50 y 60, a raíz Por los años 50 y 60, a raíz Consecuencia de la crisis La explicación del
“revolución demográfica” (fuerte de la “revolución de la “revolución mundial del capitalismo de fenómeno que relaciona
caída de la tasa de mortalidad), demográfica” (fuerte caída de demográfica” (fuerte caída de los años 70, que afectó la actores populares y
se producen intensos la tasa de mortalidad), se la tasa de mortalidad), se organización del trabajo, y mercantilización de las
movimientos migratorios del producen intensos producen intensos que puso en cuestión el relaciones económicas
campo hacia la ciudad. movimientos migratorios del movimientos migratorios del modelo de producción- tiene como focus central
campo hacia la ciudad. campo hacia la ciudad. consumo energético. explicativo la naturaleza
histórica del proceso
Ciencia y El patrón técnico-productivo Variable no analizada. Nuevas formas de
tecnología definía que una parte importante organización técnico-
de la fuerza laboral ofertada en el productivas para mejorar
mercado quedara excluida del las ratios de productividad.
factor básico de acumulación
derecho (“neoliberal”) regulación
Propuestas Organización de instituciones Titulación de la propiedad y Análisis centrado
de política especializadas en microcrédito, su uso como hipoteca para fundamentalmente para los
asistencia técnica y apoyo a los conseguir créditos. países de capitalismo
gremios en los cuales están avanzado, en lo relativo a
organizados los las propuestas de política,
microempresarios. de acuerdo a las
trayectorias nacionales
seguidas.
Estado El Estado, con la política de Los “informales” son Identificación de diversas Las políticas y los
sustitución de importaciones, ha expresión utopista del libre trayectorias para sortear la dispositivos,
contribuido a acentuar mercado y la fuente de la situación de crisis. especialmente del
básicamente un patrón de libre empresa. Un tipo de Fundamentalmente: la vía cabildo, eran por lo
acumulación dependiente que agentes arrinconados y de descentralización- general represivos
excluía a una parte importante de resultado del Estado flexibilidad defensiva contra las actividades
la fuerza laboral. suprarreglamentista e (Estados Unidos, Canadá) económicas
ineficiente. de adaptación a la independientes que
A mayor cantidad de leyes y competencia internacional desarrollaban los
dispositivos, mayores costos sin dejar de ser actores populares en la
de transacción (tesis de estrictamente taylorista economía mercantil
Ronald Coase, Premio Nóbel pero con cambios en la colonial, mezclada con
de Economía 1991) y protección laboral. La una suerte de economía
menores posibilidades de trayectoria ofensiva administrada mediante
inversión y crecimiento socialdemócrata (Suecia, diversos dispositivos
económico. Austria), la con relación a precios,
descentralización- salarios.
flexibilidad ofensiva
(Japón) y la trayectoria
híbrida de
descentralización
intermedia (Francia, Italia).
Empresariado Tipificados como informales. Tipificados como informales. Sistema complejo de Tipificados
interacción entre grandes históricamente como
empresas, medianas, emprendedores
pequeñas y populares, basados en
microempresas. el concepto de
empresario
schumpeteriano.
FUENTES:
ADAMS, Norma y Néstor VALDIVIA . Los otros empresarios. Ética de emigrantes y formación de
empresas en Lima. Lima, Instituto de Estudios Peruanos, 1991.
BOYER, Robert. The Regulation School: A Critical Introduction. Nueva York, Columbia University
Press, 1990.
BOYER, Robert et Ives SAILLARD, editores. Théorie de la régulation. L’état des savoirs. París,
Éditions La Découverte, 1995.
BUSTAMANTE BELAUNDE, Alberto. “El concepto de informalidad”. En: Expreso, Lima, 23 mar.
1988.
— “Informalidad: superando las viejas tesis”. En: De marginales a informales, DESCO,
1990.
CARBONETTO, Daniel; Jenny HOYLE y Mario TUEROS. Lima: sector informal. Lima, CEDEP, 1988,
2 tomos.
DE SOTO, Hernando; E. GHERSI y M. GHIBELLINI. El otro sendero. La revolución informal. Lima,
Editorial El Barranco, 1986.
— Economía subterránea: una análise da realidade peruana. Río de Janeiro, Editorial
Globo, 1987.
GOLTE, Jürgen. “El SIU y el cambio cultural”. Ponencia presentada en el “Seminario Taller:
Teoría y práctica del sector informal hoy”. Lima, IDESI, 25 feb. - 1 mar. 1991.
GOLTE, Jürgen y Norma ADAMS. Los caballos de Troya de los invasores: Estrategia campesina
en la conquista de la gran Lima. Lima, Instituto de Estudios Peruanos, 1987.
LIPIETZ, Alain. “Regulation monopoliste et politique keynésienne face à la double crise du
fordisme”. En: Keynesianisme et sortie de crise. Keynes contre le libéralisme?, Michel
Zerbato et al., París, Dumond, 1987.
OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO. Sector informal. Funcionamiento y políticas. Buenos Aires,
PREALC, 2da. edic., 1981.
TANTALEÁN ARBULÚ, Javier. “El sector económico popular (los informales): ¿Nuevos o viejos
actores sociales?”. En: Poder y servidumbre. Lima, Kavia Cobaya Editores, 2001.
— Emprendedores populares. Diálogo Pablo Macera - Javier Tantaleán Arbulú. Lima, Kavia
Cobaya Editores 2001.
TOKMAN, Víctor. “The informal sector in Latin America: Fifteen years later”. En: The informal
sector revisited, ed. David Turnham y otros. Development Centre, OCDE, 1990.
II. EVOLUCIÓN, MAGNITUD E IMPORTANCIA DE LOS

EMPRENDEDORES EMERGENTES EN LAS ÚLTIMAS
DECADAS
El objetivo de este capítulo es ubicar la magnitud e importancia cuantitativa, del sector

de emprendedores emergentes, especialmente en las dos últimas décadas que
constituyen los albores del siglo XXI. Se desea analizar asimismo los efectos al nivel
de comportamientos estadísticos, que el ajuste estructural y la apertura comercial han
generado en el sector.
A partir de la segunda mitad del siglo XX (1950, 1960) se genera un crecimiento

paulatino de las migraciones del campo a las ciudades, principalmente costeñas. A
partir de los 70, 80 y 90 el proceso migratorio sigue aumentando a un ritmo menos
acelerado que el de periodos anteriores; sin embargo el sector de emprendedores
emergentes aumenta vertiginosamente. Ello se debe tanto al gran contingente de
población migrante que requiere obtener o generar una fuente de trabajo, como a la
importante incorporación de mujeres y de jóvenes a la fuerza laboral, dos segmentos
que no se incorporaban a la PEA tan dinámicamente en décadas pasadas.8
Las principales causas de la migración fueron la llamada “revolución demográfica”, que

disminuyó drásticamente la mortalidad (por las nuevas técnicas de salud: vacunas,
penicilina, etc.), la ruptura de las relaciones de dominación en el campo que libera a
los campesinos “siervos” producto de la industrialización del campo costeño norteño,
la influencia de las industrias extractivas de exportación (enclaves mineros), el boom
de las exportaciones de la harina de pescado, el incremento de las vías de
comunicación y de información y de la reforma agraria. Todo lo cual genera un
proceso acelerado de urbanización en el que destaca la presencia social, económica y
cultural de migrantes rurales de origen principalmente andino en las ciudades,
especialmente la capital Lima.
En un primer momento (década de los 60) los migrantes ingresan al mercado laboral a
través de las actividades de servicio a terceros con oficios simples como cargadores,
mozos, limpiadores, y las mujeres principalmente en el servicio doméstico; entre otras.
Luego a partir de los años 70 se van incorporando más claramente a la actividad
independiente como pequeños comerciantes, pequeños artesanos y/o talleristas y
pequeñas actividades de servicios de reparaciones.9
A principios de los años 80, en que se realiza la primera medición del sector (llevada a
cabo por el Convenio MTPS-OIT-PREALC-IDRC-CEDEP), considerándose como
definición operativa empresas de menos de 10 trabajadores y trabajadores
independientes no profesionales; éste constituye un tercio de la Población
Económicamente Activa de Lima Metropolitana.
8
Susana Pinilla Cisneros. "La revolución de las mujeres", 2002.
9
Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Boletines de Empleo.
Ha sido sumamente difícil conseguir datos seriados de los últimos veinte años para
poder analizar el impacto de la globalización tanto en la economía como en el empleo.
Sin embargo, analizando fuentes del INEI y del Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo, hemos podido reconstruir el crecimiento del PBI en los últimos 30 años.
Se puede apreciar, en el primer grafico de barras que a continuación presentamos, la

Evolución del PBI en el Perú. El PBI crece de los años 70 al 77, teniendo una leve
caída en el 78 para luego crecer hasta el 82 y nuevamente decaer en el 83 para ir
creciendo paulatinamente hasta el 87, donde se aprecia el pico más alto de la década
de los setenta y ochenta, para luego iniciar un proceso de caída hasta el 90 donde se
estabiliza en un nivel bajo, para ir nuevamente creciendo de manera paulatina hasta
1997.
Este crecimiento del PBI en general, no es tan explícito como el siguiente cuadro de
barras, en el que se puede apreciar la evolución del PBI per cápita, y ello refleja el
impacto del ajuste estructural en los 90, donde, sigue la tendencia de caída que ya se
había iniciado con la hiperinflación de los años 89, 90 y no logra recuperarse durante
la década del 90 a los niveles alcanzados en 1987.
Como se puede apreciar en el Gráfico Nº 1, el sector de micro y pequeñas empresas

ha ido creciendo de manera vertiginosa, superando en cifras relativas y absolutas al
empleo en el sector de grandes y medianas empresas y del sector público,
especialmente en la década de los 90.
Elaboración y diseño en formato PDF por l a Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de la UNMSM
Gráfico Nº 1
Evolución de la PEA en el Sector de la Mediana, Gran

Empresas y Sector Público y en el Sector de las MYPES
10,000
Miles de Trabajadores
8,000
6,000
4,000
2,000
0
1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 Años
PEA MYPES PEA Sector Formal
Fuentes: ENAHO, Informes Estadísticos Mensuales del MTPS y Estimaciones del INEI.
Elaboración: IDESI Nacional.
A inicios de los años 80 el Perú tenía 17.3 millones de habitantes y sólo el 33%, es
decir un tercio del total de la población, trabajaba o estaba activamente buscando
trabajo, conformando la Población Económicamente Activa o PEA. De esa población
económicamente activa el 60% trabajaba en medianas y grandes empresas privadas y
en el sector público. Sólo el 35% de la PEA laboraba en micro y pequeñas empresas -
MYPES.
El ajuste estructural y la apertura comercial de los años 90 impactó en el crecimiento

tanto de la PEA como del sector ya que muchos trabajadores del sector formal o de
grandes, medianas empresas y sector público, perdieron su empleo teniendo que
generar sus propias fuentes de trabajo, y teniendo que incorporarse nuevos miembros
de la familia a la búsqueda de ingresos. Este fenómeno coincide con una tendencia
creciente de incorporación de mujeres y jóvenes a la PEA, desde los años 80,
aumentando radicalmente en los 90.
Asimismo la apertura comercial y la globalización impactaron en el comportamiento y

la viabilidad de los negocios del sector de micro y pequeñas empresas. La presencia
masiva de productos importados de menos costo generó una descarnada competencia
afectando el posicionamiento de los pequeños negocios nativos en el mercado local,
regional y nacional. Ello afectó la rentabilidad y supervivencia de muchos pequeños
negocios, especialmente productivos (confección de ropa y de calzado, transporte,
mercados, etc.).
Como podemos apreciar en los gráficos Nº 6, 7, 8 y 9, donde se compara los años 70, 80,
90 y 2000 respecto a la distribución del PBI por actividad económica al nivel nacional, la
economía y por lo tanto el empleo se terciarizaron, generando una movilidad intersectorial
de los negocios y de las actividades económicas teniendo muchas grandes, medianas,
pequeñas y micro empresas productivas que cambiar de rubro hacia actividades de
servicio y comercio. El sector manufacturero disminuye de 24.9% en el 70 a 23.8% en el
80, a 22.1% en el 90, cayendo drásticamente a 15% en el 2000. En sentido inverso se
comporta el sector servicios, que va creciendo de 24.1% en el 70, a 25.4% en el 80, a
25.9 en el 90, saltando a 32.9% en el 2000.
Estas tendencias se perciben con mayor claridad si observamos los gráficos Nº 10, 11, 12
y 13, que muestran la evolución del PBI por sectores de actividad de Lima.
En ellos se aprecia que el sector manufactura decrece paulatinamente de 31.6% en el año

70, a 30.4% en el 80, a 29.2% en el 90, cayendo 10 puntos porcentuales en el 2000,
llegando tan solo a 19.2%.
El sector servicios, por el contrario, va en aumento de 28.1% en el 70, a 29.7% en el 80, a

30.1% en el 90 y salta a 71.9% en el 2000. Cabe mencionar que esta última cifra parece
incluir el rubro comercio, restaurantes y hoteles, que en los gráficos de los otros años
aparece por separado.
En el año 2001 la población total ascendía a 26.3 millones de habitantes y el 46% (12.2
millones), casi la mitad de los peruanos, estaba trabajando o buscando activamente
trabajo.10 Es importante notar que en la actualidad el Perú es más productivo ya que
mayor proporción de su población (casi la mitad) está trabajando.
De esa casi mitad de peruanos que está trabajando o buscando activamente trabajo en la
actualidad, el 78% está laborando en micro y pequeñas empresas y sólo el 22% lo
hace en medianas y grandes o en el sector público. Es decir, la situación de hace 20
años se ha revertido, habiendo ahora mucho más micro y pequeñas empresas y
emprendedores emergentes dirigiéndolas y laborando en ellas. Por otro lado, hay
cada vez menos grandes y medianas empresas y gente laborando en ellas.
Este panorama se extrapola, más aún cuando analizamos lo que sucede específicamente
en el área rural ya que en este ámbito las MYPES son casi la única fuente de trabajo
pues emplean el 94% de la PEA rural.
A pesar que sólo el 28% de la población total habita en áreas rurales y el 72% lo hace en
áreas urbanas, cuando se considera la Población Económicamente Activa - PEA, crece la
proporción de trabajadores correspondiente al ámbito rural: el 36% de la PEA se
encuentra en zonas rurales (4.4 millones) y el 64% en zonas urbanas.11
10
Esto se debe a la incorporación de mujeres (antes consideradas inactivas) al mercado l aboral para
incrementar los ingresos familiares y a la más temprana incorporación de jóvenes a la actividad laboral.
11
Fuente: MTPS/INEI, Encuesta Nacional de Hogares, III Trimestre 1999.
Ello se debe a que la gente del campo trabaja más y mayor número de miembros de la
familia participa en el trabajo desde más temprana edad.
La mayor proporción de la PEA rural se encuentra en la sierra (68.7% de la PEA rural),

luego en la selva (19.1%) y finalmente en la costa (12.2%).
Gráfico Nº 2
Perú: Evolución del Producto Bruto Interno

(Millones de Nuevos Soles a precios constantes de 1994)
120,000
PBI (Millones de Nuevos S/. )
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000
Años
Gráfico Nº 3
Perú: Evolución del PBI per Capita Anual

(Nuevos Soles a precios constantes de 1994)
6,000
Nuevos S/. constantes de 1994
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000
Años
Gráfico Nº 4
Perú: Variación Porcentual Anual del Producto Bruto

Interno12.1% 12.8%
12%
10% 8.8% 8.6% 8.8%
7.7%
7.7%
8%
5.9% 6.5% 5.5%
6% 5.4%
4.5% 4.4% 3.8% 4.8%
4% 3.4%
2.1% 2.6%
1.2% 2.0% 2.2%
2% 0.9%
0.6% 0.6%
0%
-0.3% -0.4% -0.6% -0.1%
-2%
-4% -3.8%
-5.1%
-6%
-8%
-10% -9.3% -9.4%
-12%
-13.4%
-14%
1,970 1,973 1,976 1,979 1,982 1,985 1,988 1,991 1,994 1,997 2,000
Años
Gráfico Nº 5
Perú: Variación Porcentual del PBI per Capita

13%
10.8%
9.6%
10%
8% 6.7% 7.0%
5.8% 4.9% 5.4%
5% 2.9% 3.5% 3.8%
2.9% 2.9%
3% 1.6% 1.6% 1.4%
0.6% 0.9%
0.2%
0% -0.2%
-1.6% -0.7% -1.1% -0.7%-1.7%
-3% -2.1% -2.2%
-2.7% -2.3%
-5%
-6.3%
-8% -7.1%
-10%
-11.5% -11.4%
-13%
-15%
-15.2%
-18%
1,970 1,975 1,980 1,985 1,990 1,995 2,000
Años
Gráfico Nº 6
Perú PBI por Actividad Económica - 1970

Otros
Servicios Servicios
Agricultura,
Gubernamenta 24.1%
caza y
les silvicultura
5.7% 14.2%
Comercio
Pesca
14.2%
1.9%
Construcción, Minería
electricidad, 9.1%
agua Manufactura
5.9% 24.9%
Gráfico Nº 7

Otros
Agricultura,
Servicios
caza y
25.4%
Servicios silvicultura
Gubernamenta 9.9%
les Pesca
6.4% 0.5%
Comercio
14.5% Minería
12.9%
Construcción,
Manufactura
electricidad,
23.8%
agua
6.6%
Gráfico Nº 8

Otros
Servicios
Agricultura,
25.9%
Servicios caza y
Gubernamenta silvicultura
les 13.4%
6.7%
Pesca
Comercio 1.3%
13.5%
Minería
9.6%
Construcción,
Manufactura
electricidad,
22.1%
agua
7.5%
Gráfico Nº 9

Otros
Servicios
32.9%
Impuestos
Servicios
9.2%
Gubernamenta Agricultura,
les caza y
6.2% silvicultura
9.0%
Comercio
Pesca
14.3%Construcción,
Minería0.6%
electricidad,
Manufactura 5.4%
agua
15.0%
7.3%
Gráfico Nº 10
Lima: PBI por Sectores de Actividad 1970

Otros servicios
28.1%
Agricultura
Prod. Serv. 4.2%
Gubernam.
5.9% Pesca
1.1%
Comercio, Rest. y
Minería
Hoteles
1.5%
21.6%
Construcción Manufactura
6.1% 31.6%
Gráfico Nº 11

Otros servicios
Prod. Serv. 29.7%
Gubernam.
6.5%
Agricultura
3.3%
Comercio, Rest. y Pesca

Hoteles 0.1%
25.0%
Minería
0.9%
Construcción
Manufactura
4.0%
30.4%
Gráfico Nº 12

Prod. Serv. Otros servicios
Gubernam. 30.1%
6.4%
Agricultura
Comercio, 4.1%
Rest. y Hoteles
23.7%
Pesca
0.4%
Construcción
Minería
5.0% Manufactura
1.2%
29.2%
Gráfico Nº 13

Servicios
71.9%
Agricultura
1.6%
Pesca
Construcción
0.2%
6.2% Minería
Manufactura
0.9%
19.2%
Es interesante analizar la evolución de la PEA por sectores de actividad en los gráficos

14, 15, 16 y 17, donde se aprecia que en una serie de años cercana a la de los datos
de evolución del PBI cómo la PEA manufacturera se mantuvo en 10.7% en 1985, en
10.8 en 1990, subió a 13.5% en 1994, pero cayó a 8.8% en el 2001.
Por otro lado, el sector servicios y comercio pasa de 46.8% en 1985 a 49.15 en 1990,
a 51.1% en 1994 , a 52.9% en el 2001. Este crecimiento de la terciarización ha ido en
detrimento del sector agrícola y del sector manufacturero en el nivel nacional.
Sin embargo, cuando observamos la evolución de la PEA en el nivel de Lima

Metropolitana, la terciarización es mucho más clara y drástica.
Los gráficos 18, 19, 20 y 21 nos indican lo mencionado. En 1980 (Gráfico Nº 18) la
manufactura, separada por Industria de Bienes de Consumo e Industria de Bienes de
Capital, ocupaba al 23% de la PEA y el comercio y los servicios al 70.8%. En 1986
(Gráfico Nº 19) la industria ocupaba al 23.8% y el comercio y los servicios al 69%. En
los años 90 (Gráfico Nº 20) la industria ocupaba al 22.1% de la PEA y el comercio y
los servicios al 71%. En el año 2001 (Gráfico Nº 21), la industria ocupaba sólo al
14.4% y el comercio y los servicios al 79.1% de la PEA, es decir, casi al 80%.
Gráfico Nº 14
Perú: Composición de la PEA por Sectores

de Actividad 1985
Agricultura,
Servicios caza,
32.5% silvicultura y
pesca
36.6%
Minería
2.2%
Comercio
14.3% Construcción Manufactura
3.7% 10.7%
Gráfico Nº 15

de Actividad 1990
Servicios Agricultura,
33.5% caza, silvicultura

y pesca
34.1%
Minería
2.4%
Comercio Manufactura
Construcción
15.6% 10.8%
3.7%
Gráfico Nº 16

de Actividad 1994
Servicios Agricultura,
24.4% caza,
silvicultura y
pesca
30.7%
Minería
0.9%
Comercio Manufactura
26.7% 13.5%
Construcción
3.8%
Gráfico Nº 17

de Actividad 2001
Agricultura,
Servicios
caza,
28.8%
silvicultura y
pesca
34.5%
Minería
0.5% Manufactura
Comercio
Construcción 8.8%
24.1%
3.2%
Gráfico Nº 18
Lima Metropolitana: Composición de la

PEA por Sectores de Actividad 1980
Comercio
23.4%
Construcción
Servicios
5.0%
47.4%
Industria de
bienes de
capital Industria de
5.5% bienes de Agricultura y
consumo minería
17.5% 1.3%
Gráfico Nº 19

Comercio
23.6%
Construcción
5.6%
Servicios
Industria de 45.4%
bienes de
capital
7.0%
Industria de
bienes de Agricultura y
consumo minería
16.8% 1.6%
Gráfico Nº 20

Comercio
Construcción 28.1%
5.3%
Servicios
Industria de 42.9%
bienes de
capital
5.7% Agricultura y
Industria de minería
bienes de 1.6%
consumo
16.4%
Gráfico Nº 21
Lima Metropolitana: Composición de la PEA

por Sectores de Actividad 2001
Construcción Comercio
4.8% 25.0%
Industria de
bienes de Servicios
capital 54.1%
3.8%
Industria de
bienes de
consumo
Agricultura y
10.6%
minería
1.7%
El Gráfico Nº 22 nos muestra una serie comparativa bianual de la PEA nacional por
actividad económica desde los años 70 hasta el 2000, donde se aprecia el casi
estancamiento del crecimiento de la PEA manufacturera, con un leve crecimiento en
los años 1994 y 1996, con decaimiento en 1998 y 2000. Pero es alarmante el ritmo
sostenido del crecimiento del sector servicios, especialmente en 1994, y del sector
comercio, acentuándose en los 90.
El análisis de la información estadística nos permite verificar la hipótesis de que el

sector de emprendedores emergentes ha crecido de manera importante en las últimas
décadas, pero especialmente en la del 90, por efectos del ajuste estructural y la
inserción de nuestro país a la globalización.
Además de crecer, se confirma la segunda hipótesis, relacionada con la terciarización

del sector de emprendedores y de la economía urbana, principalmente,
concentrándose tanto la generación del PBI como la ocupación de la PEA, en los
sectores servicios y comercio.
Llegamos pues a una terciarización de la economía.
Esta situación en la economía se ve también reflejada en el empleo, donde en el

último gráfico de barras, se aprecia el aumento sostenido del empelo en el sector
servicio, luego comercio, en detrimento del sector manufacturero que decae. Estos
datos a escala nacional son más impactantes al nivel de Lima, ya que el fenómeno de
la generación del sector de emprendedores emergentes y el impacto de la
globalización se nota más claramente en los centros urbanos.
III. CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS, SOCIALES,

ÉTNICO-CULTURALES POLÍTICAS E
INSTITUCIONALES DE LOS EMPRENDEDORES
EMERGENTES LIMEÑOS
El objetivo de este capítulo es conocer en profundidad los aspectos cualitativos de

funcionamiento de algunos negocios del sector de emprendedores emergentes que les
permite alcanzar el éxito empresarial, y la forma como han enfrentado el ajuste
estructural y el impacto de la globalización.
Para conocer esta realidad, se han revisado textos escritos en décadas pasadas, pero
lamentablemente no hemos encontrado investigaciones que estudien la situación
actual del sector a la luz de los efectos del ajuste y la globalización. Por estos motivos,
y tratándose de una investigación antropológica, se optó por realizar un trabajo
etnográfico de estudios de casos, utilizando los métodos de entrevistas en
profundidad, observación participante y aplicación de un focus group a los
emprendedores emergentes exitosos participantes de las entrevistas en profundidad.
Se han realizado nueve estudios de caso de emprendedores considerados exitosos de

la ciudad de Lima, más específicamente del Cono Norte de Lima Metropolitana, que
hayan resistido los impactos de la globalización, en el mes de marzo del 2004.
Para ello, previamente se definió operativamente el concepto de “éxito”, para de esa

manera, seleccionar los nueve casos a ser entrevistados, de una muestra
preseleccionada de 18, cuyos resúmenes adjuntamos en el anexo 2. Es necesario
recalcar que para otener una base de datos de emprendedores exitosos se acudió a
una entidad financiera especiallizada en otorgar créditos a las micro y pequeñas
empresas, facilitándonos la base de datos de sus mejores clientes, cuyos negocios
tuvieran mas de 10 años y que hayan tenido sostenidamente créditos.
Los criterios operativos para definir el “éxito” han sido los siguientes:
• Número de años de permanencia del (los) negocio(s): más de 10 años. Para

conocer también las estrategias que adoptaron frente al ajuste estructural, la
apertura comercial y la competencia.
• Niveles de ventas y utilidades de los negocios. Rentabilidad del patrimonio (ROE
superior a 10 % de manera sostenida).
• Niveles importantes de reinversión, capitalización del negocio.
• Diversificación y ampliación de su mercado (no vender solo a su inmediata
vecindad).
• Conocimiento de su competencia y establecimiento de estrategias frente a ella.
• Utilización de financiamiento externo y cumplimiento de sus obligaciones.
• Mejoramiento de las condiciones de vida de la familia: Vivienda, Educación,
acceso a consumo y servicios.
Asimismo, por la ascendencia que sabemos tiene la condición migratoria, de acuerdo

a estudios previos como los citados de la corriente culturalista, cuyos argumentos han
sido en gran parte comprobados por la suscrita en los 80 estudios de casos realizados
en 1983: escogimos casos de emprendedores migrantes exitosos, de preferencia de
primera generación.
La información de los emprendedores entrevistados difícilmente la podríamos

generalizar a todo el sector, pero lo importante es que nos proporciona luces del
camino que están siguiendo los que han alcanzado el éxito, y como lo veremos en las
conclusiones, el camino es muy similar al que la mayoría emprende, y que por razones
que podrían inspirar programas de promoción de desarrollo del sector, pueden
enfrentar a la competencia y mantenerse en el mercado.
En la investigación, como sostenemos en la matriz de marco lógico de la tesina,

pretendemos sondear hipótesis relacionadas a varios factores. El primero de ellos
vinculado a sus antecedentes familiares y los lazos con sus lugares de origen. El
segundo vinculado al tipo de negocio que crea y la forma como lo conduce. El tercero
relacionado a su autoestima y autopercepción individual y grupal. El cuarto vinculado a
sus estrategias para enfrentar el ajuste y la competencia de productos importados.
Con relación al primer factor se analizan las razones, motivaciones, que inducen a un
emprendedor emergente (o creador de una micro o pequeña empresa) migrante, a
dejar su lugar origen, establecerse en un determinado lugar e iniciar un determinado
negocio. ¿Cuánto influencia en su práctica empresarial su condición de migrante y los
códigos y valores adquiridos en su primera socialización? ¿Mantienen relaciones
estables y duraderas y se sienten identificados con su lugar de origen? ¿Les inculcan
estos valores a sus hijos? ¿Esa relación articuladora regional tiene repercusiones
económico-productivas en el negocio actual del emprendedor migrante y en el lugar de
origen?
Con relación al segundo factor se ha recogido su razonamiento y su práctica

empresarial, vinculando este comportamiento a referentes en su historia de vida.
Como tercer elemento se ha estudiado las estrategias desarrolladas para enfrentar el

ajuste estructural y la apertura comercial de los 90, y la forma como enfrentan a la
competencia de productos importados y de cadenas de servicios (grandes almacenes
de autoservicio, restaurantes de franquicias, cadenas de tiendas, etc.). ¿Conocen la
fuerza y la dimensión de la competencia? Qué visión de futuro tienen con relación a la
supervivencia de sus negocios frente a la dura competencia. ¿Creen que van a vencer
a la competencia? ¿La asociatividad es una arma para enfrentar a la competencia?
Finalmente se ha indagado sobre su autoadscripción (¿qué sentido de pertenencia

tiene cada uno de ellos en términos de identidad básica?) y su autovaloración como
personas, familias, status, y como fuerza económica en su vecindad, y en general en
la ciudad y en el país. ¿Tienen patrones comunes en los comportamientos
empresariales, y existe conciencia de sus capacidades y fuerza como grupo social,
económico?. Las condiciones de éxito y el “progreso” de su negocio y familia, ¿los
vislumbran como un esfuerzo individual y/o grupal? ¿Tienen conciencia de su poder
agregado en el ámbito económico, social, político y cultural? ¿Están dispuestos a
ejercer ese poder? ¿Tienen alguna perspectiva de considerarse una fuerza política en
Lima y/ o en el Perú?.¿Se animarán los emprendedores emergentes a ejercer su
poder oculto y formalizar su presencia como agentes de cambio a través de una
participación política consistente?
Determinar cómo prefieren llamarse, con qué término prefieren “autodenominarse

como grupo social”.
En el anexo 2. hemos adjuntado el listado preliminar, con los datos básicos de 18

emprendimientos exitosos, de los cuales, con apoyo del asesor de Tesis, escogimos
nueve a ser estudiados, buscando diversidad de líneas de actividad económica,
montos que movilizan en su negocio, dinamismo de su mercado, diversidad de su
clientela.
Para llevar a cabo el trabajo de campo se elaboró un cuestionario de preguntas, que

adjuntamos en el Anexo 1, sobre la base de las siguientes variables e interrogantes,
las cuales consideramos, nos podían llevar a recoger la información para ratificar o
refutar las hipótesis planteadas: Las condiciones de éxito de los emprendedores, el
impacto de la globalización y la competencia en sus negocios, y su autopercepción
personal y grupal.
Características sociodemográficas:
1) Lugar de procedencia.
2) Motivación inicial de la migración.
3) Descripción del lugar de procedencia.
4) ¿Que es lo que más añora de su “tierra”?
5) Características de su familia de procedencia:
• Número de hermanos y ubicación entre ellos.
• Trabajo y status de los padres en su comunidad de origen.
• Recuerdos buenos y malos de los padres.
• Principales enseñanzas de su madre. ¿Cómo puede calificar a su madre?
• Principales enseñanzas de su padre. ¿Cómo puede calificar a su padre?
6) Educación:
• Nivel educativo:
• ¿Por qué llegó hasta ese nivel de estudio?
• ¿Hubiera querido continuar?
• Si tuviera oportunidades de estudio y/o aprendizaje ahora, ¿estudiaría?
• ¿En qué aspectos le interesa reforzar sus conocimientos?
• Lugar de estudio.
• Condiciones de estudio: tipo de escuela (nacional o privada), diurna o
nocturna,
• Distancia de su hogar.
• Recuerdos más saltantes de su vida estudiantil.
• Principales enseñanzas de sus profesores. Principales críticas a sus
profesores.
• Principales recuerdos de la escuela: buenos y malos.
• ¿Valora lo que aprendió?
• ¿Cuánto considera que influenció la escuela en su vida futura? ¿Por qué?

• ¿Tiene estudios técnicos o superiores?
7) Familia actual:
• Cónyuge: lugar de procedencia.
• Criterios de selección de su pareja.
• Número de hijos.
• Lugar de nacimiento de los hijos.
• Edades.
• Colegio en que los tiene.
• Lugar de prioridad que tienen sus hijos en su vida. ¿Quiere tener más
hijos? ¿Por qué?
• ¿Cuáles son las principales enseñanzas que les da a sus hijos?
• ¿Qué proyecta para sus hijos? ¿Qué quiere que sean sus hijos de
grandes?
• ¿Usted está contento con lo que es ahora o hubiera preferido ser otra
cosa, profesión, lugar de residencia, etc.?
• Características económicas:
(Aplicada por separado al jefe de familia y a su cónyuge, conductores del negocio)
1) Historia laboral desde su niñez.

2) Historia del negocio. Cómo decidió qué negocio formar.
3) Cómo obtuvo dinero o mercancías para la inversión inicial.
4) Nivel de ventas de su(s) negocio(s) (comercio, producción, servicios).
5) Nivel de utilidades e inversión en sus negocios-empresas.
6) Ingreso personal y familiar.
7) Habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas:
• ¿Cómo selecciona a su personal? Criterios de selección y lugar de
procedencia de los trabajadores del negocio.
• ¿Cómo lo entrena?
• ¿Cómo le paga? ¿Lo incentiva? ¿Mide su productividad, su calidad?
¿Por que lo hace de la manera que lo explica?
• ¿Cómo planifica y organiza el negocio? ¿Cómo organiza las compras de
los insumos o mercadería? ¿Quién las hace y con qué frecuencia?
• ¿Cómo organiza el procesamiento o transformación de los insumos?
• ¿Cómo organiza las ventas de sus mercaderías o productos
terminados? ¿Por qué lo hace así?
• Dirección: ¿Qué funciones operativas ejecutivas cumple él y qué otras
funciones delega? ¿A quiénes? ¿Cómo emplea y distribuye su tiempo
diaria y semanalmente? ¿Por qué hace esa división del trabajo?
• ¿Supervisa y controla el proceso de trabajo, producción?
• ¿Quién lleva las cuentas del negocio?
• ¿Dónde y cómo aprendió a hacer las cosas como las hace en la
actualidad?
• Proyección del negocio: ¿Cuáles son los planes futuros con el negocio?
¿Cómo ve su negocio en 10 años?
8) Vinculaciones económico-laborales con su lugar de origen (mantenimiento
de chacras, negocios, remesas, otros)
9) Principales clientes y proveedores. ¿Por qué le vende a esas personas y les
compra los insumos a las otras?
10) Localización y magnitud de su mercado: ¿Dónde vende? ¿Por qué vende
en esos lugares? ¿Cómo detectó esos mercados? ¿Cuáles son las
características de sus clientes “estrella”?
11) ¿Qué significaron para su negocio los años 1991-92, en que se ajustó la
economía y empezaron a entrar los productos importados? ¿Tuvo algún
impacto en su negocio y en su familia? ¿Qué hicieron para superar los
problemas?
12) Competencia: ¿Quién es su principal competencia? ¿Qué hace para
enfrentarla y ganarla? Le parece necesario unirse a otros como él para
enfrentar a la competencia.
13) ¿Pertenece a alguna asociación de emprendedores?
14) Sistemas de abastecimiento del negocio y la familia: ¿Dónde y a quiénes le
compra sus insumos o mercadería? ¿Dónde y a quiénes les compra los
productos para la subsistencia familiar?: alimentos (verduras, abarrotes,
carne, otros), vestimenta (ropa, calzado, etc.).
15) ¿Cree que se puede competir contra los grandes almacenes de bienes y de
alimentos?
16) ¿Qué deberían hacer los emprendedores emergentes para defenderse de
los productos y los servicios importados?
Características culturales:
1) Identidad básica: ¿Cómo puede definir su identidad de origen?: lugar, raza,
lengua, territorio. Nivel de contacto con sus comunidades de origen.
Conocimiento y práctica de lenguas nativas y/o idiomas extranjeros.
2) Bagaje cultural: cultura transmitida. Bagaje proveniente de su familia de
origen. Principales enseñanzas de sus padres, principales códigos de
conducta y valores fundamentales aprendidos en su lugar de origen.
3) Bagaje proveniente de su experiencia educativa: principales herramientas
que le dio la escuela para el desarrollo de su vida actual.
4) Bagaje proveniente de su experiencia de trabajo: ¿Cuáles de sus
experiencias laborales han sido las más aleccionadoras?
5) Bagaje proveniente de su familia actual. ¿Qué es lo que más valora de su
familia? ¿Su cónyuge, sus hijos, sus familiares cercanos?
6) Conservación y práctica de costumbres de origen (música, canto, fiestas
patronales o regionales, vestimentas).
7) Práctica de mitos y costumbres religiosas.
8) Sentido de pertenencia (autoadscripción) ¿Se siente perteneciente a alguna
identidad étnica? ¿Se siente indio o indígena, mestizo, cholo desde el punto
de vista racial o social? ¿Por qué?
9) Redes y estrategias familiares sociales, laborales, económicas. ¿Forma

parte de alguna asociación de residentes de su pueblo, o de algún club
provincial o distrital?
10) ¿Forma parte de alguna asociación de productores o de comerciantes que
ayuden a mejorar su negocio?
11) ¿Forma parte de alguna junta de vecinos para mejorar la zona de
residencia?
12) ¿Cómo se autodefine en términos personales, empresariales, sociales y
culturales? ¿Cuál es su sentido de pertenencia social y cultural?
13) Expectativas de futuro como familia (el sueño familiar y personal, proyección
de los hijos, proyección del jefe de familia, proyección del(a) cónyuge).
Características políticas:
1) Nivel de participación en la vida comunal local (vecinal, distrital, regional).

2) Miembro de algún tipo de institución (club departamental, distrital, social,
grupos no formales).
3) ¿Pertenece a alguna asociación de productores o comerciantes como él?
¿Por qué pertenece a esa asociación y qué labores realiza?
4) ¿Cómo ve la economía del país con relación a su negocio... cree que va a
poder prosperar?
5) Pertenencia o simpatía con agrupaciones políticas o con líderes políticos,
sociales, económicos.
6) ¿A qué personaje fallecido admira más? ¿Por qué?
7) ¿A qué personaje vivo admira más? ¿Por qué?
8) Criterios utilizados para elegir sus candidatos y darle su voto en las últimas
elecciones:
- presidenciales,
- municipales,
- regionales
en las que ha participado cada miembro mayor de edad de la familia.
9) ¿Qué entiende por política y qué opinión le merecen los políticos?
10) ¿A qué político peruano o internacional admira Ud.? ¿Porqué?
11) ¿Cree que algún político podrá hacer algo para mejorar su negocio y su
familia?
12) ¿Qué deberían hacer los políticos para mejorar la situación de las personas
como usted? ¿Cuántas personas como usted, con su pequeño negocio, hay
en el Perú?
13) ¿Cree que si las personas como usted se unieran, podrían presionar para
que las cosas mejoren para sus negocios y familias?
14) ¿Cuáles son sus expectativas de futuro como país, es decir, cuál es la
situación ideal del país para usted?
15) ¿Cómo se imagina que será el Perú en el año 2021, en que cumplamos 200
años de la independencia? ¿Cree que estaremos mejor o peor? ¿Por qué?
16) ¿Y cómo cree que estarán su negocio y su familia en esos momentos?
Sobre la base de estas preguntas se elaboró un cuestionario que fue aplicado a nueve
familias de emprendedores emergentes considerados exitosos, que fueron
seleccionados de una base de datos de la empresa financiera especializada en brindar
créditos a pequeños negocios de las principales ciudades del Perú: Edpymes
PROEMPRESA.
RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD APLICADAS A NUEVE

CASOS DE FAMILIAS DE EMPRENDEDORES EMERGENTES:
Deseamos presentar el resultado de los nueve estudios de caso realizados,

analizando las variables predefinidas. Por ello seguiremos el orden de la encuesta o
guía de preguntas que se estableció y que anteriormente expusiéramos.
1) Con Relación a las características sociodemográficas de los clientes
Como mencionáramos, la condición de “migrante” fue un criterio de selección, un

requisito, por lo que todos los entrevistados son migrantes.
Un resultado interesante no previsto es que todos ellos salvo en un caso, están

casados o tienen como conviviente, a una persona migrante. Es decir los empresarios
migrantes, y viceversa, buscan una pareja también de origen migrante, y mejor si es
de su propio departamento o pueblo.. Ello, como se denota en las entrevistas se debe
principalmente a que otros migrantes entienden mejor su situación y se adaptan a las
formas de vida y de trabajo que desarrollan.
El caso del emprendedor que se casó con una limeña, vino a Lima de muy pequeño y
casualmente, es el que lleva la vida más “criolla”, sin relaciones con su familia de
origen (Junín). Además sus hermanas han migrado a los Estados Unidos. Su propio
negocio de importaciones de productos de decoración y juguetes, motivo por el cual
tiene que viajar al exterior, principalmente al Asia (China, Corea) , le da un horizonte
emoresarial muy amplio, pero a su vez tiene el discurso y la actitud de una persona
desarraigada de sus orígenes. (Raúl Rojas Huacco, 1er caso).
En los casos de los emprendedores entrevistados de menor edad, y por lo tanto donde
ellos no tomaron la decisión de migrar sino la tomaron sus padres, la razón de la
migración ha sido la búsqueda de parte de sus padres, de mejor educación para sus
hijos, y mejores trabajo para ellos. Los de mayor edad que migraron por su propia
voluntad, pero a una edad de adolescente o de joven, vinieron a la ciudad capital
buscando igualmente una mejor oportunidad de trabajo y aprovechar para obtener una
mejor educación
Las referencias a la descripción del lugar de procedencia y a lo que “más añora de su

“tierra”” son muy bellas y emotivas, permitiendo estas preguntas abrir las puertas de la
intimidad del emprendedor y conocer su “alma”. Todos salvo el Sr. Raul de Isorval ,
casado con limeña, se pusieron melancólicos describiendo las razones por las que
recuerdan y extrañan su lugar de origen, su pueblo, destacando las fiestas patronales,
la música, la comida, el campo, la tranquilidad, a sus familiares que viven allá.
Todos los emprendedores, salvo el primero que mencionábamos, mantienen lazos

estrechos con su familia y lugar de origen y viajan a visitarlos periódicamente. En
todos ellos se nota un cariño y una remembranza que denota añoranza por su tierra.
Varios de ellos, se preparan especialmente para viajar a la fiesta de su pueblo
anualmente, y mencionan que es el acontecimiento más importante para ellos.
Todos los casos, salvo uno, provienen de familias de varios hermanos. Los que
ocuparon un lugar de hermano mayor mencionan las responsabilidades que han
asumido con sus hermanos menores. Los menores mencionan el respeto y la imitación
a los hermanos mayores.
En la totalidad de los casos el status de los padres en la comunidad de origen ha sido

de trabajador en alguna actividad productiva local: agrícola, ganadera o artesanal y en
otros caos han sido comerciantes. Ninguno de ellos ha tenido padres de proveniencia
laboral no productiva, tal como funcionarios públicos, o empleados de oficina, etc.
Todos coinciden en mencionar que la principal enseñanza de sus padres ha sido la del
trabajo, la responsabilidad, el respeto, el amor. El tema de la actitud hacia el trabajo
resalta de manera especial.
Los niveles educativos de los entrevistados han sido diversos. Tenemos desde
personas que no han terminado la primaria, hasta profesionales. Los que tienen
empresas mas desarrolladas, con mayor movimiento de capital y recursos, son
coincidentemente los mas educados. El caso de Raúl Rojas Huacco, de ISORVAL y
David Núñez Sereno que dirige una empresa de venta de Diesel En ambos casos son
ingenieros.
Sin embargo otros casos exitosos, no tienen mayor nivel de educación. El

conocimiento adquirido en la práctica, suple muchas veces los conocimientos
académicos y profesionales.
Hay que reconocer que el grado de educación tiene un impacto en la mayor visión
empresarial para diversificar mercados y negocios.
Consideramos interesante, comentar que en algunos casos, pareciera que más

importante que el conocimiento que brinda la educación en sí, es la seguridad sobre lo
que se hace y la autoestima sobre el conocimiento empírico obtenido, el saber que
“sabe”.
Muchos emprendedores formados en la práctica pero con una buena autoestima,

demuestran tener éxitos similares a los más educados.
Todos expresan en su discurso y en sus actitudes, gran voluntad de trabajo y

perseverancia en el cumplimiento de sus objetivos. Todos tiene objetivos muy claros a
alcanzar en el presente y muchos tienen planes empresariales futuros de mucha
visión.
Los que han tenido mayores dificultades para educarse, son los que más valoran la
misma. Es el caso del Profesor David Luna Reyes que tenía que caminar dieciséis
horas todos los fines de semana para ir y volver al poblado más cercano a estudiar al
colegio, teniendo que regresar los fines de semana a ayudar a sus padres en la
chacra. Él terminó siendo profesor y casándose con una profesora, y ambos han
puesto dos colegios muy exitosos en Comas.
Todos guardan un recuerdo emblemático de algún profesor, que les dejó una
enseñanza que los ha marcado en su vida. EN general tiene buenos recuerdos de su
vida escolar. Algunos admiran a los profesores más estrictos, que le pegaban a los
alumnos pero conseguían respeto y disciplina. Valoran positivamente su asistencia a
la escuela. La mayoría hubiera querido estudiar mas, y están dispuestos a seguir
aprendiendo, mostrando una avidez por nuevos conocimientos.
Con relación a sus familias actuales, la mayoría tiene menos hijos que los que tuvieron
sus padres. La mayoría de sus hijos ya son nacidos en Lima. Las principales
enseñanzas que le dan a sus hijos son las mismas que les dieron sus padres: El
trabajo y los estudios. Tratan de darles una buena educación seleccionando los
mejores colegios públicos de la zona. La mayoría proyectó para sus hijos un futuro
mejor, esforzándose para que sean profesionales. La mayoría está contento con lo
que han logrado aunque tienen mayores expectativas de desarrollo, tanto al nivel de
aprendizaje especializado como en el ámbito de nuevas estrategias de negocio.
2) Características económicas
Las características económicas de los negocios y de las familias son variables. A

pesar de ser exitosos cada uno en su rubro, la envergadura de sus negocios varia.
Destacan por su tamaño la empresa vendedora de lubricantes Diesel, que tiene un
gran terreno en el Parque Industrial de Puente Piedra, donde tiene una flota de tres
camiones, con oficinas muy bien implementadas, e incluso ha construido allí una casa
muy bien equipada para su madre. Es hijo único, y entró en el rubro de venta de
combustibles porque su madre lo hacia de manera artesanal vendiendo Kerosene a
los vecinos.
En términos de tamaño de negocio, el segundo en importancia es el Colegio Regina

Maris, dirigido por el Profesor David conjuntamente con su esposa y su hija.
El tercero en tamaño es el de venta de productos importados. Luego vienen los

negocios de panadería, de confecciones y por último los de venta de abarrotes, suelas
de calzado y de prendas de vestir.
Todos los entrevistados tienen una historia de trabajo desde temprana edad,
ayudando a sus padres o hermanos. Los mayores tienen experiencia de trabajo en sus
pueblos de origen, donde han tenido actividades agrícolas, comerciales y
manufactureras. Todos mencionan haberse criado en un ambiente de trabajo, que
consideran ha influenciado mucho en su dedicación y perseverancia en sus
actividades actuales.
Existen diversos mecanismos a través de los cuales se agenciaron de los recursos

para iniciar su negocio actual. Algunos tenían pequeños ahorros de sus trabajos
anteriores, otros fueron ayudados por parientes quienes les prestaron el dinero inicial.
Como se podrá en la ficha personal de cada uno de los entrevistados, y de aquellos no

fueron seleccionados y cuyas fichas resumen se adjuntan en el anexo n. 1, los niveles
de venta promedio de sus negocios son interesantes, permitiéndoles utilidades que
varían del 5 al 30 %. Como todo negocio, las ventas son cíclicas, teniendo épocas del
año (campañas) en las que venden más.
Lo interesante de estos negocios, es apreciar como casi toda la utilidad la tratan de

reinvertir en el negocio. Llevan vidas muy austeras, privilegiando orientar sus recursos
a fortalecer el negocio, porque saben que esta es la fuente de recursos para la familia.
A pesar del gran dinamismo de algunos negocios, y del evidente movimiento de

recursos, hemos podido apreciar gran sencillez y hasta escasez de comodidades.
Preguntándoles si es que tenían planes de mejorar su vivienda e infraestructura
familiar, nos mencionaban que sí, pero que tenían que ser resultado del negocio y por
lo tanto son inversiones de mediano y largo plazo, privilegiando en lo inmediato el
mejorar el negocio.
En cuanto a los montos exactos de recursos que utilizan para sostener a sus familias,
existen diversos montos, dependiendo del tamaño de la familia. Quisimos sacar un
promedio diario, pero la mayoría de ellos se abastece semanal o quincenalmente de
ciertos productos, porque como buenos negociantes prefieren comprar al por mayor
los productos no perecibles para ahorrar, por lo tanto hacen compras quincenales o
mensuales, y para el diario es poco lo que tienen que invertir: de 10 a 20 soles.
Con relación a las habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas,

podemos decir que aplican las técnicas de la gerencia eficiente, fundamentalmente por
un sentido común y lógico del negocio. El reclutamiento de mano de obra, es
primigeniamente de parte de familiares, pero conforme se va especializando el
negocio, buscan gente joven como practicantes, y se van quedando con los mejores:
Una suerte de selección natural. Mencionan que existe tanta gente buscando trabajo,
que prefieren probar con varios, que hacer un proceso exhaustivo de selección de
personal. No contratan a su personal por planilla, sino fundamentalmente por jornal.
Así miden permanente su capacidad y dedicación y terminan la relación laboral sin
problemas cuando el personal no rinde.
En la todos los casos, el conductor del negocio o su cónyuge o su hijo(a) mayor, se

encargan de comprar los insumos o materias primas, o la mercadería, tratando
siempre de buscar los mejores precios y las mejores calidades.
El trabajo de producción o de servicio, o de comercio, lo realiza compartidamente con

otros familiares o trabajadores contratados. Las ventas más importantes, y la relación
con los clientes, las maneja directamente el conductor o su cónyuge.
Es decir, las tareas más importantes, como el abastecimiento de insumos, materia

prima, donde hay que seleccionar precio y calidad, se las reserva el conductor o su
cónyuge, al igual que las ventas y las relaciones con los clientes. En el proceso de la
elaboración del producto o del servicio, mas bien supervisan el trabajo de terceros.
Es interesante apreciar como en todos los casos, salvo en uno que es soltero, los
cónyuges cumplen un papel de socio de plena confianza en el negocio. Pareciera que
la sociedad no es solo para el amor sino también para el negocio. Es una doble
sociedad. Sociedad conyugal y sociedad empresarial. Es mas, al preguntarles por las
razones por las que se casó o decidió convivir con su pareja, están los argumentos,
porque “nos comprendíamos en el amor y en el trabajo”. Entre los factores que mas
valoran para elegir a una pareja está el que sea honesto y trabajador.
Las cuentas del negocio normalmente las lleva la mujer. En cuadernos sencillos, van
anotando sus compras, sus ventas y de esa manera tienen un control de los costos de
los insumos, del pago a los trabajadores, y pueden establecer sus precios. Todos
tiene nociones básicas de cómo sacar sus costos, valorizando claramente los factores
que intervienen en el proceso productivo: insumos, mano de obra, electricidad,
maquinaria, depreciación, sus propio trabajo, estableciendo adecuadamente sus
precios, para obtener un margen de ganancia. Cabe recordar que hemos privilegiado
en la selección de casos aquellos que tenían mas de 10 años de funcionamiento y que
todos son clientes de una entidad financiera, por lo tanto son negocios estables, con
acceso al crédito.
La mayoría de ellos, salvo dos que son profesionales, han aprendido a llevar sus
negocios en la práctica. Ninguno de ellos ha estudiado administración de empresas, ni
cursos parecidos. LA EXPERIENCIA ES SU ESCUELA EMPRESARIAL.
Todos tiene planes para el crecimiento y ampliación de sus negocios. Sin embargo,
algunos que están en rubros donde la competencia le es muy adversa, están
pensando en diversificar su negocio actual con otros, vinculados a sus lugares de
origen: El caso del Sr. Juan, panadero, esposo de la Sra. Agui Malpartida Reynaldo.
Cuando empezó en Comas con su panadería era uno de los pocos, y rápidamente se
constituyo en la panadería más dinámica del barrio. Pero luego surgieron otras,
muchas, entonces él ideó convertirse en una panadería de primer y segundo piso. Es
decir, además de elaborar pan y pasteles y venderlos directamente, ofreció abastecer
a las panaderías chicas, que eran su competencia, pero las convirtió en sus clientes.
Sin embargo con las grandes tiendas que ahora se están estableciendo cerca de su
negocio como Tottus, Metro, considera que su negocio puede verse perjudicado.
Quiere entonces invertir en unas pequeñas tierras que tiene en Chavimochic,
incursionando en el rubro de agricultura para la exportación.
Igualmente es el caso de la pareja de Zara Alejandrina Quispe Ludeñas y Zacarías

Contreras Gonzales, quienes son confeccionistas y han logrado diversificar su
mercado a escala nacional, viajando a provincias a vender sus productos, e
internacional, vendiendo principalmente en Ecuador. Sin embargo, son concientes que
este negocio es muy vulnerable por la competencia de productos chinos. Por lo tanto
están pensando en continuar con su negocio actual, pero adicionalmente aprovechar
el terrenito que la madre de Zacarías (que es de Parinacochas, Ayacucho) y tiene
unos terrenitos. Ellos están pensando poner un restaurante turístico donde vender
truchas para lo cual quieren invertir en piscigranjas de truchas en la zona.
El caso del profesor Daniel Luna Reyes, que teniendo un colegio tan exitoso que ya ha
tenido que comprar un segundo local para dividir la primaria y la secundaria por la
demanda de alumnos, está estimulando a su hijo que es ingeniero, para trabajar las 15
fanegadas que tienen en su pueblo Ancos, Ancash.
La casi totalidad de los entrevistados mantiene relaciones con su lugar de origen, de

donde traen parientes a trabajar y a cuyas familias envían algún dinero. Incluso,
algunos de ellos traen productos de sus lugares de origen, especialmente alimenticios,
cuando van por razones de fiestas y visitas, para su autoconsumo y a veces para
venderlos en la capital. Sin embargo el flujo no es todavía tan dinámico.
Con relación al mercado, todos los entrevistados tienen estrategias de diversificación

de mercados, lo que puede estar directamente vinculado a su éxito. Es el caso del
panadero que comentábamos, que al ver surgir tantas panaderías a sus alrededores,
decidió convertirlas en sus clientes en lugar de pelear contra ellas. Lo mismo sucede
con los confeccionistas, que ya no solo venden directamente a través de algunos
puestos en el mercado que tienen sus hermanas, sino que provee a varias tiendas de
Gamarra, y a tiendas de Arequipa y Ecuador. En el caso del comerciante del mercado
San Jorge, que ha creado un sistema de “delivery” a domicilio. A sus clientes antiguos,
muchos de ellos pensionistas, les lleva a su casa los alimentos y les cobra
mensualmente. Y así, es sorprendente descubrir las diferentes formas que han creado
para hacerse un espacio en el mercado.
Frente a la competencia, la reconocen y saben que es muy fuerte la lucha contra ellos,
pero no se amilanan. En todos, salvo en el caso de Raúl de ISORVAL, que es único
que tiene una visión pesimista del Perú, consideran que están aptos para enfrentarse
a la competencia. De hecho ya lo están haciendo. Hemos podido encontrar una gran
confianza en sus capacidades, y en el optimismo por salir adelante.
La principal estrategia que usan para enfrentar a la competencia especialmente

importada, es tratar de diferenciarse ellos, haciendo notar que los productos que ellos
fabrican (caso confeccionan) tienen insumos de mejor calidad, en el caso del algodón
peruano, versus el algodón chino, etc.
Es interesante verificar como en el sistema de abastecimiento familiar y personal, no

acuden a los lugares de venta de productos importados. En el caso de alimentos,
todos se proveen de mercados populares de abasto. En el caso de ropa y calzado
también. Ninguno de los entrevistados es cliente de Saga Falabella, o Ripley, o Tottus,
o Metro, o Santa Isabel, o Plaza Vea.
Consideran que para enfrentar mejor a la competencia necesitan capacitarse en

nuevas técnicas, diseños, en información de mercado.
Algunos de ellos, muy pocos, pertenecen a asociaciones de productores, o de

comerciantes. Principalmente en el caso de los mercados o campos feriales, donde
están organizados por naturaleza.
Consideran que la organización es importante y podría ser un mecanismo para

preparase mejor ante la competencia, pero todos coinciden en que existe mucho
egoísmo, mucha envidia, y que se pierde mucho tiempo en las reuniones, para no
llegar a nada. Por eso es que prefieren trabajar por su cuenta y seguir avanzando en
sus negocios y proyectos personales. Sin embargo, si existieran organizaciones
sólidas, serias, que realmente sean fructíferas, y donde no se vaya a perder el tiempo,
estarían dispuestos a participar.
Para todos ellos la etapa del 91-92 ha sido muy dura. En el caso de Raúl de ISORVAL,
nos relata que esta es la etapa que significó la gran empresa de confecciones en la
que él trabajaba. Otros emprendedores tuvieron que cambiar de rubro, dejando sus
actividades productivas para dedicarse al comercio. Todos se quejan de esa época,
aunque también se quejan de la etapa de hiperinflación de los años 89 90. Pero a su
vez mencionan que siempre se han desenvuelto en ambientes adversos, por lo tanto
esta es una etapa mas de dificultades, pero no la ven como su futura tumba. Por el
contrario, están dispuestos a enfrentarse y ganar a la competencia. Es allí donde se
puede apreciar un gran espíritu de lucha, de esfuerzo, de trabajo que es
verdaderamente admirable.
3) Características étnico-culturales
Con relación a la identidad básica, todos, salvo Raúl de ISORVAL, se siente muy
orgullosos de ser provincianos o de provenir de familias del interior del país.
Cada uno de los entrevistados se ha definido como “jaujino”, “ancashino”, “puneño”, es

decir haciendo referencia al departamento, y en algunos casos a la provincia, de
donde proviene su pueblo. Su sentido de pertenencia está regido, mas que por un
concepto racial o grupo social, por su lugar de origen. Aunque muchos de ellos
mencionaban que se sentían también orgullosos de ser “cholos”, o “andinos”.
Admiran y cultivan su música y sus tradiciones, y tratan de transmitírselas a sus hijos,

aunque son concientes que la influencia de Lima, puede afectar hacia el cariño por lo
propio.
Es interesante apreciar en el caso del Prof. David, como promueve entre los
estudiantes de su colegio Regina Maris, la reproducción de los bailes y las costumbres
del interior del País. Nos mencionaba que no hay actividad del colegio en que no
aprovechen para presentar algún baile tradicional, o cantos o poesía. Para la Sra. Julia
Leandra Reyes López, de la Anta del Callejón de Conchucos, no se pierde ningún año
la fiesta de su pueblo. Se prepara durante todo el año viajar, llevar regalos a sus
familiares y para divertirse y jaranearse varios días.
Se ha podido apreciar una fuerte valoración por lo propio en toso los entrevistados
salvo el caso de Raúl. Isorval.
Algunos, muy pocos, participan en asociaciones vinculadas a sus pueblos. La relación

es más directa con el pueblo mismo que con las asociaciones de residentes aquí en
Lima.
En cuanto a su sentido de pertenencia grupal o social, hemos podido percibir que la

mayoría no son concientes de la magnitud y envergadura de su sector, y del poderío
económico y social que tienen. Tiene una visión muy centrada en su realidad
inmediata y no logran visualizarse como un sector socio-económico.
4) Características políticas
En general nuestro entrevistados, tiene escasa o nula participación en la vida comunal

local. Salvo los comerciantes, miembros de mercados o de campos feriales, si tienen
una vida activa y son líderes de sus asociaciones. Es el caso del Sr. Leonardo Quispe
de Paz, que además de exitoso comerciante del mercado de San Jorge (con su
estrategia de “delivery”) es el presidente de la Directiva del Mercado.
Asimismo la Sra. Julia Leandra Reyes López, que tanto ella, como su hija mayor que
también tiene un puesto en el mismo campo ferial de la Av. Túpac Amaru, son
miembros de la Directiva del Campo Ferial.
El caso del Sr. Panadero, esposo de Agui Malpartida, ha sido dirigente del gremio de
panaderos de Lima, y es muy reconocido por todos los panaderos del Cono Norte.
En las entrevistas hemos podido detectar la gran capacidad de liderazgo de cada uno
de los emprendedores y sus cónyuges. Consideramos que esa es otra de las
características o de los factores de éxito de los emprendedores. La personalidad
dinámica, el espíritu emprendedor, que es lo que les permite desarrollar y llevar
adelante el negocio. Sin embargo esta cualidad no destaca en ámbitos más amplios y
sociales, porque los emprendedores están sumamente insertos, concentrados en su
propio negocio.
Han sido muy cautos en hablar de sus preferencias políticas. Ninguno de ellos se ha
identificado como militante de algún partido, pero sí como simpatizantes. Dos de ellos
simpatizan con el APRA, y los demás no tienen preferencias políticas, pero si admiran
uno al General Juan Velasco Alvarado, otros a Toledo, otro a Víctor Raúl Haya de la
Torre, otro a Alan García, otro a Fernando Belaunde, otro a Francisco Miro Quesada.
Es decir, en los nueve entrevistados hemos encontrado una variedad de personales

vivos y fallecidos a los que admiran. Muchos mencionaron a sus padres.
En general, los entrevistados no creen en los políticos. Consideran que solo buscan el
poder para satisfacer interese propios. Una frase de los esposos Zara y Zacarías, nos
impresionó. “Nuestro partido político somos nosotros”. Ello demuestra que solo confían
en ellos mismos.
Sin embargo consideran que los políticos deberían tener en cuenta los pequeños
negocios como los de ellos, y dar facilidades, crediticias de capacitación y formación
técnica para que mejoren sus negocios. Plantean en general la necesidad de proteger
la industria y la producción nacional.
Creen que si lograran unirse, sin envidias ni egoísmo, podrían conseguir muchas
cosas. Algunos están dispuestos a dar un poco de tiempo para tratar de reunirse en
organizaciones sólidas.
Con relación a la visión de futuro del país y de su negocio, la mayoría son optimistas,
pero nunca se han puesto a pensar que será de ellos en el 2021. La ven como una
fecha tan lejana que les es difícil proyectarse. Mencionan que todo dependerá de los
gobiernos y de cómo puedan ir adaptándose a las circunstancias.
IV. RESUMEN DE CASOS SELECCIONADOS
CASO 1.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: ROJAS HUACCO, CÉSAR RAÚL
Lugar de nacimiento: Tarma
Fecha de nacimiento: 22/12/62
Edad: 41 años
Grado de instrucción:
Estado civil: Soltero
II. ACTIVIDAD ECONÓMICA
Giro: Importación y venta por mayor de juguetes.
Experiencia: 3 años
Antigüedad del negocio: 3 años
Dirección del negocio: Jr. Puno 618 – Tda. 123, Galería Top Center
Cercado de Lima
El cliente se dedica a la importación de productos plásticos para uso doméstico, artículos

de bazar, perfumería, cosméticos, calzado, cristalería, locería, juguetería, librería,
artículos de oficina y de limpieza que importa de China y EE.UU., comercializándolos en
su local sito en Jr. Puno 618-123, que se llama ISORVAL y en otros dos locales del
centro de Lima que son de sus hermanos y padres.
Su madre es cliente de PROEMPRESA, también.
Sus clientes principales son minoristas de Lima y Provincias, que acuden a la tienda a
comprar. Mantiene una buena cartera de clientes por sus precios competitivos y su
posición ganada en el mercado.
III. EVOLUCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
18/02/02 07/06/02 11/09/02
ACTIVO 144.624 148.188 180.591
PASIVO 1.439 1.980 877
PATRIMONIO 140.185 146.208 179.714
VENTAS 82.653 9.000 100.000
UTILIDAD 11.049 9.245 12.050
César Raúl Rojas Huacco nació en Tarma, el 22 de Diciembre del año 1962. Tiene 41
años.
Tiene su empresa ISORVAL E.I.R.L., ubicada Jr. Puno 618, oficina 123 Lima la que se
ubica en un pasaje de galerías, limpias, modernas donde se encuentran tiendas
ordenadas, alineadas unas frente a otras, y se descansa del ruido, el calor y el temor a
ser asaltado por caras extrañas que en la marea de gente que camina en la calle
bulliciosa convertida en peatonal por la gran cantidad de ambulantes que ofrecen todo
tipo de productos. Las características de su negocio son bastante dinámicas: Está
llena de productos importados, desde relojes chinos, adornos de porcelana, agendas,
hasta piscinas y juguetes de plástico. En un altillo al que se accede por una escalera
de caracol en una esquina del fondo de la tienda, tiene su pequeña oficina, con dos
ayudantes. Su oficina, dotada de un buen escritorio, computadora, fax, teléfono, le
permite realizar todas sus transacciones comerciales.
Raúl Rojas Huacco es el gerente administrativo de su negocio familiar de productos

importados de decoración y de juguetería.
César Raúl proviene de una familia relativamente acomodada de Tarma. Su abuelo

era un hacendado. Su padre era biólogo y fallece cuando él tenía tres años. Luego de
dos años su madre los trae a Lima. Es su madre quien ayuda él y a sus hermanos a
salir adelante.
Desde los 5 años de edad está en Lima.
Sus padres tuvieron un puesto en el mercado. Tiene el espejo de sus padres que
salían a las tres de la mañana a distribuir hortalizas y verduras a todos.
Son cuatro hermanos: 2 hermanas y 2 hermanos. Los tres hermanos mayores son
casados. Una de sus hermanas tiene otra empresa de artículos importados, que es lo
que los inspiró a poner la empresa actual. Su hermano menor, que también es
ingeniero industrial maneja esa empresa. Su hermana Isabel es profesora, y vive en
Miami, y Norma no terminó sus estudios de contabilidad pero es la que puso la primera
tienda de importaciones. César Raúl es egresado de ingeniería industrial en la U.
Católica.
Por su experiencia laboral considera que hacer empresa en el Perú es muy

complicado, por todas partes hay dificultades como nos lo narrará en su experiencia
laboral.. No ve esperanzas
No mantiene muchas relaciones con sus familiares de origen.
No se ha casado con tarmeña o personas allegadas a su lugar de origen.
La mejor enseñanza de su madre ha sido el trabajo. Ella es de genio duro y muy

exigente. La enseñanza de su padrastro, quien se casó con su madre desde que él era
muy niño, ha sido la del amor. El padrastro es de carácter blando.
Tiene una conviviente que es de Lima. Tienen un solo hijo. La principal enseñanza que
él da a su hijo es el amor y el trabajo. Su sueño es que su hijo se vea realizado en lo
que él quiera. No desea forzarlo a una profesión u orientación. Su madre quería que él
fuera medico o militar. Pero él siguió su vocación que era la ingeniería.
Cesar Raúl trabajaba en una empresa de confecciones Lan Jean, ubicada en

Huachipa que hasta los años 89-90 estaba muy activa. Producían los jeans marca
“Lee”, “Bronco”, “Mac Gregor”. Fue gerente de producción de la empresa, durante seis
años. Cuando él tomó la gerencia, la empresa producía solo 400 pantalones y la dejó
en 4,000 pantalones. Produjeron los primeros pantalones Loys luego de haber dejado
de producirlos durante 10 años. Considera que fue un buen gerente y que le dio el
impulso necesario a la empresa para lograr el éxito... Sin embargo las confecciones
empezaron a decaer por las importaciones.
Narra que se armó una “guerra” en el ámbito local en los años 91, 92, entre las
principales empresas de confecciones de jeans. Como estrategia de mantener y crecer
en el mercado, empiezan a vender a crédito a 30, 60 y hasta 120 días a sus clientes
(las tiendas de Gamarra y otras). Considera que estos clientes tuvieron un
comportamiento desleal, porque, aprovechando los créditos que ellos les daban,
vendían rápidamente la producción y aprovechaban ese dinero en efectivo para hacer
importaciones de insumos (principalmente tela jean), y también productos terminados
chinos destruyéndoles el negocio a los productores peruanos.
Todo ello fue por hacerle la guerra a otras marcas como Ranger, Levis.
De acuerdo a César Raúl es así como despunta Gamarra en los años 90 con la
liberación de las importaciones. Los confeccionistas pequeños de Gamarra empiezan
a trabajar directamente con insumos importados y dejan de comprarle insumos y
productos terminados a las empresas medianas y grandes de confecciones limeñas.
Lo triste de la historia es que la guerra entre las empresas medianas y grandes de

confeccionistas peruanos, terminó siendo ganada por los chinos. Gamarra les dio el
puntillazo, transitoriamente, y ahora los propios pequeños confeccionistas de Gamarra
están arrepentidos de haberle dado tanta entrada a las confecciones chinas.
Antes la fábrica peruana Fabritec vendía monopólicamente la tela para los jeans. Pero
a partir de la apertura comercial de los 91 la mayoría de las tiendas nacionales de
venta de insumos, empieza a importar telas y productos confeccionados. Allí empieza

el fin de las confecciones peruanas.
Ante esta difícil situación de competencia, surgió la idea de hacer una empresa
familiar, con su hermana que vivía en Miami que es profesora y que tenía ahorros para
la inversión inicial. Su hermana Norma ya manejaba una pequeña tienda en la galería
Puno. Deciden entonces constituir la empresa y le ofrecen la gerencia a su hermanos
César Raúl, nuestro protagonista. En realidad el impulso inicial para crear ISORVAL
fue su hermana de Miami. Quería poner un negocio propio, hacia algún tiempo y para
ello venía ahorrando. Ella pone la inversión inicial con sus ahorros de profesora en
Miami.
César Raúl considera que su empresa es un caso atípico. No mezclan lo familiar con
el trabajo. Al haber aceptado la gerencia puso sus condiciones. Sus familiares lo
apoyan en el control del negocio pero no en la gerencia. Él contrata al personal que
considera conveniente sin que sus hermanas intervengan Él selecciona a los
proveedores y es el que realiza los viajes a la china para abastecerse directamente.
Considera que, ISORVAL, es una empresa innovadora porque trae productos de fuera
con importación directa de Taiwán, Hong Kong, Indonesia, Malasia, China. Los
productos que él trae, nos menciona, no se encuentran en el mercado limeño, pero
reconoce que es un negocio endeble porque lo que vende son productos suntuarios, y
eso es lo que deja de consumir la población cuando la situación económica no es
buena.
Al inicio del negocio, traía productos de Tacna, de la frontera con Arica. Ante el hecho
de que sus clientes mayoristas descubrieron su centro de proveedores, y empezaron a
viajar directamente a Tacna a comprar mercadería, decidió ir a la fuente misma de los
productos. Por eso, se aventuró a hacer su primer viaja a China para traer
directamente los productos de allá. Así incremento sustantivamente su margen de
ganancia, pero sus inversiones también tenían que ser mayores. El mercado es
abierto en China y sabiendo buscar a los proveedores de los productos que gustan en
el Perú se puede comprar por cantidad y se obtiene buen margen. Hace dos años que
está viajando a la China, a traer productos directamente, y le va muy bien. La inversión
mínima en pasajes y estadía es de 4,000 dólares, y por ello es bueno irse con
bastante capital para traer containers con una producción bastante grande que diluya
esos costos de viaje.
Sin embargo muchos de sus clientes le están copiando la estrategia y están yendo
también a la China. Tan es así que ahora se juntan y toman charters para ir a hacer
compras navideñas. Se da cuenta que ese mercado se va a saturar, en unos dos
años.
El producto estrella que viene de la china son los VCD, que son películas pero no
tienen un menú interactivo.
César Raúl es consciente de la difícil situación económica de la mayoría de la

población peruana. Ya la gente no regala como antes, nos menciona. El mismo, antes
le regalaba a todos sus sobrinos, por la navidad y por sus cumpleaños, pero ahora ya
no puede. Lo mismo pasa con la gente, reconoce él. Sólo la gente compra para sus
necesidades y para regalar por campañas: escolar, día de la madre, 28 de Julio,
navidad, verano, pero cada vez menos.
Desde el año 99, empezaron importando de Chile en la zona franca. Formaron la

empresa pensando ser distribuidores mayoristas, y al principio fue una mina de oro,
pero sus clientes aprendieron la lección y empezaron a viajar directamente a Arica y
traían directamente su mercadería.
(Mientras conversamos, en una oficinita en un segundo piso formado por un altillo de

falso techo, lo llaman muchos clientes a hacerle pedidos. Tiene música moderna de
fondo en la tienda, se le nota muy seguro en el manejo de sus relaciones. Llama a su
personal para dar ordenes específicas.)
La tienda es una tienda moderna, bien puesta con adornos para la casa, donde
destacan los relojes chinos, las flores de plástico, los artículos de colegio como
mochilas, loncheras, por la campaña escolar. En la parte de fuera están colgadas
muchas piscinas playeras inflables de plástico, haciendo clara alusión al caluroso
verano….. Sin embargo, a pesar de que César Raúl nos mencionaba que sus
productos eran “únicos” paseando por la galería, luego de la entrevista, encontramos
que casi todos los “stands” o puestos, venden los mismos artículos o parecidos.
Siente que ahora ya tiene mucha competencia, y que en 2 años el mercado ya estará
saturado. Su meta es irse del Perú, porque no ve futuro ni para el país ni para su
familia. La única manera por la que no se iría es porque encontraría otro rubro de
negocio donde consiga mercado y rentabilidad. No le gustan las costumbres de la
gente peruana. Se gasta mucha plata en el licor, en fiestas y luego se quejan que no
hay capacidad adquisitiva.
Con relación a las posibilidades de organizarse para conseguir logros o hacer llevar su
voz a los políticos, se muestra muy aséptico. Considera que la idiosincracia del
peruano es muy egoísta. Han intentado organizarse en la galería para algo tan sencillo
como la seguridad. Pero hay mucha informalidad. Siguen con la mentalidad del
ambulante. Muchas tiendas de la galería mandan a vender sus productos a través de
puestos ambulatorios en las calles afuera, haciéndose la competencia a sí mismos.
No forma parte de ninguna organización ni asociación ni empresarial, ni social, ni

vecinal.
No cree en la clase política. Considera que están muy corrompidos. No entiende como
la gente se puede olvidar tan rápido de las cosas y hayan podido votar por ejemplo por
Alan García. “Todos los peruanos son comechados” nos dice. Ve muy difícil o casi
imposible que los pequeños empresarios se organicen. Considera que necesitan una
tribuna para poder expresarse.
Tiene relaciones financieras con dos entidades: PROEMPRESA y el Banco

Continental.
Tiene que hacer transferencias a la China cada momento por lo que se siente muy
afectado por el ITF. Por eso considera que es muy difícil hacer empresa. Se muestra
muy escéptico con el futuro empresarial del Perú.
Su tarjeta dice: ISORVAL E.I.R.L.
CASO 2.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: ACERO CURASI, JUDITH MARITZA
Lugar de nacimiento: Puno
Edad: 37 años
Grado de instrucción: Secundaria
Estado civil: Casada
Giro: Fabricación de insumos para calzado.
Antigüedad del negocio: 6 años Nro. Locales: 2
Dirección del negocio: Centro Comercial San Pedro de Ichu

Av. Caquetá 1400 - Rímac
Trabaja con PROEMPRESA desde 1998. La cliente se dedica a la venta de insumos para
calzado, y su esposo es el que los fabrica, es decir, él tiene el taller y ella la tienda.
Ambos se complementan en el negocio. Tienen dos puestos de venta, uno está ubicado
en el centro comercial San Pedro de Ichu en el Rímac y otro en la Asociación Ramón
Castilla (alquilado a un tercero). Los créditos solicitados son utilizados en comprar
caucho (para plantas) y cuero de distintas clases en grandes cantidades para conseguir
mejor precio.
Ha trabajado en la fábrica CALIMOD como proveedor en el año 2002 y espera volver a

hacerlo. A la fecha tiene tres máquinas adquiridas con créditos PROMAS y su nivel de
vida ha mejorado, por tal motivo continúa trabajando con nosotros y dos instituciones
financieras más. Conoce muy bien el negocio.
Aprovecha la gran demanda que hay en épocas claves como Navidad, campaña escolar,
día de la Madre, del Padre, etc., para poder vender más.
A la fecha tiene 26 créditos con PROEMPRESA y es una cliente muy puntual y

responsable con sus obligaciones.
1998 1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 80.240 83.600 87.549 87.225 90.219 144.300
PASIVO 5.747 7.700 9.530 18.016 8.904 65.393
PATRIMONIO 74.493 75.900 78.019 69.209 81.315 78.907
VENTAS 22.680 29.700 98.800 40.500 41.500 58.000
UTILIDAD 1.511 3.060 4.841 5.767 5.684 1.103
En medio de un terrible tráfico por las calles de Caquetá, donde las bocinas de
microbuses, que se cruzan unos a otros para ganar unos cuantos pasajeros,
ensordecen a los transeúntes y viajeros, llegamos al mercado de insumos de calzado
de Caquetá.
Un lugar especial y pintoresco, que mantiene las características propias de la

construcción de los mercados populares: Gran espacio techado y separado de
calaminas donde la imagen externa no permite percibir el universo de vida y trabajo,
tan dinámico y activo, inimaginable desde fuera: Miles de pequeños puestos de venta
de suelas, y todo tipo de accesorios para calzados de damas, caballeros, niños, niñas,
etc.
Como planeado a la hora precisa, encuentro a la Sra. Judith con su pequeño niño de
seis meses en los brazos esperando para sostener la conversación planeada. Luego
de las consabidas presentaciones y la explicación de la entrevista, solicitándole me
permita disponer de parte de su tiempo para conocer su experiencia empresarial y de
vida, iniciamos una simpática y cómoda conversación.
Judith es proveniente de Puno, de la comunidad de Icchu. Sus padres eran de la zona

de San Juan del Oro. Tiene 37 años.
Sus padres trabajaban con carne de sajino, fresca y chalona(carne seca) la vendían
en las tiendas y en otros pueblos del mismo departamento. Forma parte de una familia
de 7 hermanos, 4 mujeres y 3 varones. Ella es la menor.
Su madre nunca quiso que ella estudiara. Por el contrario su padre sí porque tenía el
sueño de traerla a Lima y le decía que en Lima las calles tienen nombres y si no sabe
leer se va a perder. Pero como su padre viajaba constantemente por el negocio de
venta de carnes, no podía supervisar el cumplimiento de sus órdenes. Su papá la
ponía en el colegio y la mamá no la mandaba. Sus hermanos mayores no saben ni
leer ni escribir.
A los 14 años se vino a Lima a cuidar los hijos de su hermana, pero en realidad era un
pretexto para venir a estudiar y trabajar, motivo por el cual después de aprender las
principales tareas domésticas citadinas en la casa de su hermana, buscó trabajo como
empleada doméstica y estudiaba en las noches. Así logró terminar su primaria.
En el año 1987 empezó su negocio como ambulante, vendedora de calzado y allí

conoció a su esposo quien fabricaba protectores de llantas y ojotas. Trabajaba,
conjuntamente con un grupo de paisanos de Icchu, vendiendo por Túpac Amaru, en
San Luis y en la Victoria. Todos vendían productos derivados de llantas, fundas para
carros, etc. Sus primos vendían en Javier Prado y en aviación.
En esas andanzas a su esposo lo hirieron en una trifulca callejera y como era la época
de Sendero Luminoso, tenían miedo que lo acusaran de terrorista. Por eso quisieron
dejar las calles e hicieron un esfuerzo por comprarse un puesto. Así varios puneños
vinculados al reciclado de llantas o de productos de caucho proveniente de la zona de
Icchu se unieron y decidieron comprar un terreno en Caquetá.
Su negocio actual es fabricación de insumos para calzado especializándose en suelas

de calzado y de zapatillas. Ya tienen tiempo en Caquetá, casi 12 años, y tienen una
asociación que está un poco dividida, por los chismes y la envidia.
Su esposo es también puneño. Tienen 3 hijos: 16, 14 y 3 años. Su madre siempre le

recomendó que lo mejor era casarse con un lugareño porque así se conoce sus
costumbres y no se las lleva a vivir lejos. Felizmente Judith Maritza se comprende muy
bien con su esposo y eso ayuda tanto a la familia como al negocio porque todos
participan.
Los dos hijos mayores le ayudan en el negocio. El mayor se está preparando para
entrar a la UNI porque quiere ser ingeniero. Quiere que se especialice en plantas y
huellas
Con relación a las perspectivas de su negocio considera que los productos importados
le están haciendo fuerte competencia. Considera que se debería consumir mas lo
nacional, porque está elaborado con mas cuidado, dura más y tiene mayor calidad.
Judith se siente netamente puneña y se enorgullece de eso. Le enseña a sus hijos las
costumbres puneñas. Al mayor no le gustaba decir que era puneño y que su hermano
había nacido allá. Pero ahora ya aprecia más las costumbres de la tierra de sus
padres. Incluso ha aprendido a bailar todas las danzas puneñas: tuntuna, saya,
morenada, llamerada, cullahuada, etc.
Volvió a su tierra hace tres años. No ha viajado últimamente. Lo que más añora de su
tierra son los carnavales, el tiempo de febrero en que todo el campo está verde.
Lo que más desea para sus hijos es que tengan una buena educación, que sean
profesionales y dejarles una casa propia. Tiene un terreno de 400 m 2.
La Sra. Judith se siente desde el punto de vista laboral una pequeña empresaria.
Tiene fe en que el Perú puede salir adelante si es que todos los peruanos trabajamos
bastante y nos unimos.
Para que los pequeños empresarios puedan hacer sentir su voz, considera que
tendrían que organizarse, empezando por los mas jóvenes que están mas preparados.
No tiene simpatías políticas.
Ha comprado el stand de al lado, por lo que ahora es propietaria de dos puestos, y

para ellos necesita mucha dedicación, y mayor capital porque tiene que exponer mas
mercadería. Aunque le da miedo arriesgar tanta mercadería en un solo lugar. Teme
que pueda haber un incendio y que pierda todo su capital de trabajo.
Mientras conversábamos vinieron varios compradores especialmente a su puesto.

Según ella, su marido produce las suelas de zapatillas de muy buena calidad y por eso
sus productos son buscaditos.
Tiene una clara y precisa división del trabajo a escala familiar. El marido produce
en el taller, ella vende en los dos stands del campo ferial de Caquetá. No se
mueve de allí en todo el día. Le llevan su almuerzo y allí está con su hijo
pequeño, al que cuida y cuando tiene que dormir lo manda al taller del esposo
que queda cerca. Sus hijos mayores ya son autosuficientes. Ella les deja
preparado el almuerzo en la mañana temprano.
PUESTO DE VENTA DE ROPA EN MERCADO TÚPAC AMARU
CASO 3.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: REYES LÓPEZ, JULIA LEANDRA
Lugar de nacimiento: Ancash-Carhuaz-Anta
Edad: 45 años
Grado de instrucción: Primaria
Giro: Comerciante de ropa.
Dirección del negocio: Asociación Centro Comercial Km 8.5 – Comas.
Historia crediticia:
En 1998 solicitó su primer crédito. Casada. Trabaja con su esposo y dos hijas. Es
negocio familiar. Los 18 créditos obtenidos en PROEMPRESA le han permitido ampliar
su negocio, implementando un tercer puesto que al igual que los otros dos tiene
concurrencia de clientes.
También le permitió comprar mercadería en las fechas de mayor venta como fiestas
patrias, día de la madre, navidad y año nuevo, etc.
Es una clienta puntual y responsable.
1998 1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 18.642 29.131 38.824 63.561 67.450 69.248
PASIVO 0 0 2.783 9.612 20.606 22.283
PATRIMONIO 18.642 29.131 36.041 53.949 46.844 46.969
VENTAS 8.807 12.824 16.500 22.000 28.940 32.060
UTILIDAD 1.379 1.799 4.350 3.274 3.840 4.417
Julia Leandra es una mujer muy alegre y llena de vitalidad. Llegamos a su puesto del
Centro Comercial Túpac Amaru, donde hace algunos años compró un puesto y ahora
ya tiene tres puestos allí y otro en otros mercados.
Es proveniente de Ancash, de la zona de Anta del Callejón de Huaylash. Anualmente

va a la fiesta de su pueblo. No se la pierde por nada.
Aunque ella vino a Lima a los tres meses de nacida, se siente muy orgullosa de sus
raíces ancashinas.
Sus padres eran agricultores y la situación se puso tan difícil por allá que también se
trajeron a sus padres. Son 9 hermanos, Ella es la segunda. Las principales
enseñanzas de sus padres son el trabajo, la educación. Ella logró estudiar su primaria,
pero luego empezó a trabajar vendiendo comida. Pero era muy agotador, porque
había que levantarse muy temprano elaborar la comida y luego salir a venderla hasta
tarde. O sea que se cambió a la venta de ropa. Empezó vendiendo en la calle España.
Pero de allí los sacó el alcalde. En buena hora, porque sino nunca hubiera tenido un
puesto propio. Ahora tiene tres puestos en el Centro Comercial y su Hija tiene tres
puestos en el Centro Comercial Puno.
Tiene cinco hijos: 3 le ayudan en el negocio y dos trabajan en mototaxi. El menor tiene
también un crédito con PROEMPRESA. Su hija mayor, que ha estudiado contabilidad
en un instituto, es la que mueve toda la parte financiera de los créditos y es la que va a
Gamarra a seleccionar los productos que llevan a cada uno de los puestos en los dos
centros comerciales.
La mejor enseñanza que les da sus hijos es trabajar. Su esposo es enfermo, sufrió un
atropello de carro. Entonces se han cambiado los roles. Su esposo se queda en la
casa cuidando y ella sale a trabajar a los puestos del Centro comercial. Se levanta
temprano, pone su agua a calentar, se baña, deja todo dispuesto para el almuerzo, y
sale a trabajar. Recién regresa a las 11 o 12 de la noche en que terminan las ventas.
Los viernes, sábados y domingos, son los días que más venden y por eso se tiene que
quedar hasta esas horas. Los otros días se puede ir mas temprano, pero nunca antes
de las nueve de la noche.
Con sus cinco hijos está sacando adelante los negocios y la propia familia. A cada uno
de sus hijos les ha dado educación. Ha adoptado a una niña charapa que le ayuda en
los quehaceres domésticos.
La proyección de su negocio en 10 años, la ve con optimismo. La confección

nacional es superior a la importada. Ella compra en Gamarra. No siente que le
afecta la competencia de los grandes almacenes como Saga, Ripley, Tottus.
Todo es mas caro allá y más lejos. Además no es fácil conseguir tarjeta de
crédito.
PANADERÍA Y SERVICIOS DE MOTOTAXI
CASO 4.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: AGUI MALPARTIDA, REYNALDA
Lugar de nacimiento: Huánuco
Edad: 49 años
Giro: Panadería, pastelería, licores envasados y bodega.
Experiencia: Más de 26 años
Dirección del negocio: Calle Lloque Yupanqui Nro. 200 – Urb. San Agustín.
II Etapa – Comas.
Cliente antiguo desde 1994 con IDESI CALLAO y luego de PROEMPRESA.
Los créditos obtenidos le han permitido implementar un local de los dos que tiene así
como invertir en capital de trabajo, maquinaria y equipo, elaborar mayor cantidad de pan
para repartir a las bodegas del sector que demandaban su producto.
Sufrió una enfermedad y también su menor hijo, sin embargo cumplió con sus
obligaciones de pago.
Actualmente tiene dos tiendas prósperas y en crecimiento que le permiten vivir mejor y
tener una condición de vida buena.
1995 1996 1998 2001 2002 2003
ACTIVO 59.402 70.952 62.018 20.105 21.794 23.265
PASIVO 2.280 8.120 5.500 2.699 2.015 6.469
PATRIMONIO 57.122 62.832 56.518 17.406 19.779 16.796
VENTAS 29.677 22.868 19.950 19.500 21.000 21.600
UTILIDAD 4.068 2.581 1.042 2.065 1.316 1.401
Se entrevistó al esposo, que es quien realmente conduce el negocio de la Panadería.

Agui Malpartida es la “administradora” y la que atiende la al público en las ventas, pero
el que elabora el pan y los pasteles y el que creó el negocio su esposo. Agui
Malpartida se encontraba ausente por razones de viaje.
Don Juan Alberto es procedente de Matibamba, de la provincia de Huari, del

departamento de Ancash. El se siente ancashino y se identifica como tal. Mantiene sus
costumbres y cuando puede va a visitar su tierra. Le da mucho gusto ver como ha
prosperado en los últimos veinte años. Todos lo oriundos de la zona ayudan al
adelanto de su pueblo.
En el año 1966, se vino a conocer Lima, siguiendo a su tía, porque quería estudiar.
Estudió en Magdalena del Mar y en Comas, primaria y secundaria. Al principio, para
ayudarse en los estudios y a su tía, entró a la venta de diferentes artículos como
frazadas, cocinas, a los pobladores de Año Nuevo, Collique, Independencia.
Paralelamente trabajaba en la única panadería de la zona que era de un italiano, que
se la dejó a Pedro Horna Sifuentes. Allí aprendió el arte de la panificación.
Proviene de una familia de 7 hermanos hombres, y él es el mayor. Luego de 10 años

de trabajar en la panadería del italiano decidió formar su propia panadería con sus 7
hermanos. Los reunió a todos para proponerles el negocio estableciendo una
estrategia de reinversión consistente en retirar dinero del negocio solo para solventar
los gastos para comida y medicinas, y así fue. Empezó con un capital de 400 soles.
Eso les permitió crecer. Pero luego de ir prosperando sus hermanos se fueron
casando e independizando, cada uno con negocios distintos, no en la rama de
panadería. Él aprendió el sentido del trabajo de sus padres, que eran comerciantes de
diferentes artículos en su pueblo. Él los ayudaba y así aprendió a trabajar duro desde
niño. La principal enseñanza de su padre, ha sido la de ser honrado, cumplido,
respetuoso, trabajador. Considera que los limeños son flojos. De su madre aprendió el
sentido del amor, la comprensión, no pelear con sus hermanos, cuidarlos. El se siente
mas identificado con su madre, la admira porque pudo sacar adelante a sus 7 hijos. Su
mama es del Pueblo de Etzagaga, del mismo departamento de Ancash.
Su esposa es huanuqueña, y tienen 4 hijos, dos mujeres y dos hombres. Su mayor

aspiración es educarlos para que salgan adelante. A los cuatro les ha dado estudios.
Su hija mayor es contadora, la segunda es administradora, su tercer hijo es mecánico
de explosión, y el cuarto estudió mecánica diesel en Senati. Los cuatro están
vinculados a la panadería. Las dos mujeres se ocupan de la administración y venta de
los panes, dulces, pasteles en la tienda junto con su madre, y los hijos salen a
distribuir los productos elaborados a las cuarenta tiendas y bodegas que son sus
clientes. Tiene dos mototaxis con los cuales hacen la distribución. El producto que más
se vende es el pan tipo francés, que lo producen dos veces al día, en las madrugadas
para el desayuno y al mediodía para el lonche. También tiene mucha salida las
tostadas y los biscochos.
En cuanto a sus proveedores, compra el principal insumo que es la harina, en la

fábrica Sayón, de la calle Belaunde.
Para el consumo de los alimentos domésticos, hace uso del mercado de abastos la
zona. Muy de vez en cuando va a las grandes tiendas como Metro, etc. A la familia no
le gusta tanto hacer compras en las grandes tiendas, porque los alimentos no son
frescos. Prefieren los productos frescos, que viene de los valles cercanos al cono norte
y además son más baratos. Ya tienen sus caseras que les proveen de los alimentos
que requieren.
Frente a la competencia que significan las panaderías de Metro y los productos de
distribución en las tiendas como “Bimbo” considera que la mejor manera de
enfrentarlos es vendiendo más barato con mayor calidad.
La hija mayor, que participó en la entrevista, cree que las grandes tiendas como Metro,
Tottus, van a fracasar en esa zona porque por en su localidad hay muchos programas
asistenciales del vaso de leche y comedores familiares y populares que ayudan a la
gente más pobre, que no hacen uso de esas tiendas. Los otros pobladores, más
acomodados, prefieren comprar como ellos productos frescos y en lugares cercanos
por eso van a los mercadillos próximos a sus casas. Prefieren comprar casi directo de
los productores porque los mercados de allí traen directamente los alimentos de
Canta.
Sin embargo Don Juan Alberto es consciente que en el largo plazo la competencia
puede anularlo y por eso quiere diversificar sus negocios. Está pensando invertir en el
agro a raíz del éxito de su primo Fortunato Márquez que empezó con unas pocas
hectáreas en Chavimochic y ahora es “millonario” produciendo espárragos y cebollas
con sistemas tecnificados de producción y de riego. La empresa de su primo se llama
agrícola Alpamayo. Ya tiene 120 hectáreas cultivadas y se va a comprar 60 más.
Tiene además un trailer, dos camiones, una casa de lujo con control remoto.
Tiene también 14 hectáreas que obtuvo en la época de Alan García. Eran

originalmente 880 socios que compraron sus tierras pero ahora solo quedan 35 porque
los demás las han ido vendiendo. Él mantiene las suyas y las quiere trabajar como su
primo. Quiere sembrar palta, lúcuma, chirimoya y quiere comprar ganado, porque en
esa zona hay mucha alfalfa. Su primo ha traído más de 40 vacas holandesas y le está
yendo muy bien produciendo leche.
Su jornada laboral empieza a las 5 de la mañana y trabaja con tres operarios además
de sus hijos. Un operario de noche y dos de día.
No pertenece a ninguna asociación ni de empresarios ni de paisanos. Pero está

tratando de formar una asociación de panaderos, tratando de coordinar con los
productores de su zona. Se autodefine como un empresario emprendedor.
Al personaje vivo que más admira es Alan García, aunque no tiene motivación política
pero si simpatía por él, porque le permitió tener su terreno en Chavimochic, donde
cree que está su futuro. Al personaje fallecido que más admira es a Fernando
Belaunde. El mayor sueño de él y de su familia es la ser ganadero en Chavimochic.
Considera que los empresarios pequeños y los políticos tienen que unirse para hacer
algo a favor de los pequeños empresarios.
En el largo plazo, al año 2021, cree que el Perú estará peor, porque hay mucha
injusticia, mucha corrupción.
Considera que los políticos tienen que ponerse fuertes, poner orden. Deberían hacer
un golpe militar como Pinochet que es lo que le permitió a la gente salir adelante.
A pesar que considera que el Perú estará peor en el año 2021 cree que su familia va a
estar mejor porque ellos son luchadores y van a salir adelante.
Agradece el apoyo de PROEMPRESA, porque es lo que le ha permitido crecer en su

negocio, comprarse mototaxis para la distribución, etc. Tiene confianza en
PROEMPRESA, porque es cliente antiguo desde IDESI y nunca le han fallado.
Considera muy importante la oportunidad de reunirse con otros empresarios clientes

de PROEMPRESA, o de otras instituciones y tener una reunión-almuerzo.
Acepta el Lunes 5 de Abril para el focus group.
TALLER DE CONFECCIONES
CASO 5.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: QUISPE LUDEÑA, Zara.
Lugar de nacimiento: Lima (hija de migrante ayacuchana – Acos)
Edad: 26 años
Estado civil: Soltera
Giro: Venta de ropa.
Dirección del negocio: Campo Ferial Túpac Amaru Stand 20 - Comas.
Inicia su actividad como ambulante y luego compra un stand en el campo ferial Túpac
Amaru, donde vende ropa sport y deportiva. También confecciona buzos, trabajando con
su hermana, cuñado y su madre. Esta producción la distribuyen en provincias y en los
mercados de Lima.
Los créditos obtenidos han sido utilizados en capital de trabajo, con lo cual ha tenido
mayores resultados económicos que mejoraron su nivel de vida, construyendo el
segundo y tercer piso de la casa de sus padres (donde vive). También compró máquinas
necesarias para producir los buzos con mejor acabado y más rápido. Con
PROEMPRESA tiene 22 créditos aprobados.
1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 38.928 43.235 11.334 10.800 11.689
PASIVO 2.160 1.100
PATRIMONIO 38.928 43.235 9.174 9.700 11.689
VENTAS 8.189 10.400 8.983 9.975 11.760
UTILIDAD 1.699 2.171 1.658 1.755 1.892
Zara Alejandrina Quispe Ludeña
En un barrio de Comas, llegamos a una casa sencilla, pero muy limpia y de grandes
proyecciones, porque ya tiene cuatro pisos. Salió a recibirme Zara Alejandrina Quispe
Ludeña, acompañada de su mamá, quienes muy amablemente me invitaron a pasar a
la sala a conversar con ellas. Ya habíamos previamente concertado la cita y me
esperaban.
Zara es nacida en Lima, de madre Ayacuchana, proveniente de la provincia de

Parinacochas, cerca de Coracora. Allá su Mama tiene unos terrenitos, por la zona de
Accos, donde hay una hollada en la crece hortalizas variedad de frutas.
Su madre es soltera y tuvo dos hijas Zara, la mayor y Mariluz la segunda.
Su mama era vendedora y siempre la han visto trabajar y con su hermana ayudaban a
trabajar, además de estudiar.
Zacarías Contreras Gonzales, su esposo, que también se integra a la conversación, es

oriundo de Abancay pero su niñez la pasó mayormente en Cuzco. Es el tercero de 9
hermanos. Su familia era muy pobre y él sufría viendo a sus hermanos sin zapatos y
con dificultades para alimentarse. Un tío, que era su padrino lo llevó al Cuzco. Allí
tenía dos servicentros y él lo ayudaba, así podía mandar plata para sus hermanos.
Entró al ejercito en el Cuzco, y de allí lo derivaron a Lima. Pero su hermano mayor lo
sacó de allí y lo llevó al negocio a vender. Sufrieron bastante cuando vendían en la
calle. Allí conoce a su esposa.
Zara ha estudiado primaria y secundaria e incluso hizo estudios técnicos de

computación en IDAT durante tres años. Sin embargo Zacarías no ha hecho estudios,
pero no se avergüenza, porque no se achica ante nada y no le teme a nada. Siendo
trabajador y honesto, la experiencia enseña.
Al terminar sus estudios Zara se puso a trabajar de ayudante en un negocio de

repostería, pero no le pagaban mucho y pasó a la venta de ropa, ayudando a su mamá
que ya se dedicaba a esa actividad. Yendo a Gamarra a comprar la mercadería que
vendían con su mamá, conoció a la Sra. Lidya Sey, quien era confeccionista de ropa
de lycra. Ella quería imitar su ejemplo porque era una señora muy organizada,
trabajadora, muy buena empresaria y “pilas”. Zara quería crecer y soñaba en tener un
taller como el de la Sra. Lydia. Siempre que podía ayudaba a las operarias para
aprender el oficio, y así se fue familiarizando cada vez mas con el proceso productivo
de las confecciones.
Vendiendo como ambulante en el Jr. Cuzco de Lima, conoció a su actual esposo,

Zacarías. De esa zona de venta los botaron con las reubicaciones y decidieron tomar
una tienda en una galería donde revendían la ropa que compraban en Gamarra. Pero
se dieron cuenta que la reventa, y con los gastos fijos de alquiler de la tienda, luz etc.
no ganaban casi nada.
Después del nacimiento de su primer hijo, Zara probó suerte viajando a la Argentina
donde una amiga la había entusiasmado para ir a ganar “mucho” dinero. Se fue por
tierra, con 100 dólares. Allá se dedicó a vender café de manera ambulatoria en las
noches, pero el negocio daba con las justas para pagar el cuarto y alimentarse. No
podía ahorrar nada para mandar para el crecimiento de su taller. Además extrañaba
mucho a su hijo pequeño. Así que decidió trabajar tres meses de empleada domestica
donde le pagaban mejor, lo que le permitió ahorrar lo suficiente para financiar su
pasaje de regreso y se vino. La patrona se había acostumbrado y le ofreció financiarle
el pasaje a toda su familia para que se establezcan allá, pero consultando con su
esposo, decidió volverse al Perú a probar suerte con su empresa de confecciones.
Entonces decidieron probar en confeccionar directamente. Primero contrataron

personal especializado pero de allí aprendieron a coser y a estampar. Su producción
estrella es la de buzos y polos. Les conviene mas el invierno porque así producen para
9 meses. La ropa de verano la producen en menor cantidad porque como la estación
es mas corta, temen quedarse con productos que no les salgan.
Son muy organizados y planifican de manera espontánea y empírica su trabajo. Se

pusieron como meta comprar una máquina cada año y así han crecido. Tienen ahora
10 máquinas. Su personal está conformado por seis trabajadores, de los cuales 2 son
familiares y 4 son vecinos. Ellos prefieren formar a su personal, porque el personal
especializado que viene con experiencia en fábrica, solo sabe hacer una cosa: cuellos,
por el contrario ellos necesitan trabajadores que puedan terminar una prenda entera, si
bien se especialicen más en alguna parte del proceso productivo. Además le dan muy
buen trato a su personal. Les dan confianza y responsabilidad y comparten los buenos
resultados. Cuando el año ha sido bueno les dan su buena canasta navideña.
Trabajan directamente para la tienda que tienen en el propio Gamarra, en la Galería
Adelina.
Tienen una buena y diversificada cartera de clientes en varios campos feriales y en

provincias. Les dan mucho cariño a sus clientes porque así siempre vuelven.
Consideran que Arequipa es una buena plaza. Quieren poner una tienda al por mayor
allá. Por eso van a viajar juntos los dos la próxima semana para analizar el mercado y
tomar la decisión. Ecuador también está muy bueno para vender pero acaban de
cerrar la frontera porque estaba pasando mucho producto peruano.
El negocio se mantiene a pesar de la competencia. Sin embargo empezaron a perder

clientes porque la competencia ha empezado a sacar los mismos productos que ellos
pero con una tela de menor calidad y de menor precio, y por precio estaban perdiendo
clientes. Ellos han tenido que recurrir también a esa tela de menor calidad, pero les da
pena ver como se deterioran sus confecciones con las lavadas: se encogen y pierden
color, por lo que están pensando mezclar un poco buena tela con mala tela para
balancear porque no quieren desprestigiar la calidad de sus confecciones por la mala
calidad de la tela y no de su trabajo. Por eso están mirando mas el mercado de
provincias y de otros países. Hay que competir con nuevos modelos y diseños. Por
eso Zara desea conocer mas de diseños, de moda, de revistas, combinaciones de
colores.
Sin embargo Zacarías está pensando permanentemente en diversificar sus negocios

porque ve la competencia y le gusta descubrir nuevas cosas. Dice que siempre hay
que ir mirando otras cosas. Ahora está probando con la importación de motores para
refrigeradores que está trayendo de Ecuador. Como se va llevando ropa y la vende, se
trae motores y los vende y así aprovecha mejor la inversión del viaje. Zacarías es un
excelente comerciante. Él va abriendo mercados por donde pasa. Considera que la
mejor manera de atacar la competencia es buscando nuevos mercados. Por otro lado
está pensando también en producir Materiales y maquinaria para confeccionistas,
porque hay muchos confeccionistas pero no hay buenos materiales, y el mercado de
prendas de vestir él siente que se está saturando.
Asimismo, está pensando en invertir en los terrenos de su suegra en Coracora, o en

su zona de Abancay. Se está informando sobre la tecnología de criaderos de truchas,
para lo cual ya ha viajado a Ingenio, en Huancayo, y se ha entusiasmado en poner un
negocio de esos en Coracora o en Abancay porque allá no hay pescado y la propia
población consumiría. Allá tampoco hay frutas y hortalizas y ellos quieren llevar esas
innovaciones.
Es muy creativo, pero todos sus proyectos los trabaja con bastante seriedad y no se
arriesga sino más bien Zara lo ayuda a reflexionar y juntos toman las decisiones de lo
que van a hacer.
Zara y Zacarías tienen dos hijos pequeños. Se esmeran por darles una buena
educación. Los dos están en el colegio. Consideran que la unidad de la familia es muy
importante.
A ellos no les gusta comprar en las grandes tiendas. Es caro, está lejos y no son
productos frescos. Zara hace sus compras, o muchas veces le encarga a su vecina,
Que compren en el mercado de alimentos de Caquetá. Así compra al por mayor y se
ahorra bastante. Por ejemplo todo lo que es abarrotes, leche en tarro, así logra
economías importantes
Zara se siente provinciana, especialmente Ayacuchana, aunque su padre es

Huancaíno. Zacarías se siente Peruano. Él viaja tanto que en cualquier lugar se siente
bien. A pesar de haber nacido en Apurímac, crecido en el Cuzco, no se avergüenza de
nada. El se siente bien peruano.
A la persona viva que más admira Zara es a su madre. Igualmente Zacarías reconoce
como luchó su madre para sacar a sus 9 hermanos adelante. A las personas fallecidas
que más admira Zacarías es a sus padres, porque aunque fueron humildes fueron
empresarios grandes.
Ellos sienten que el gobierno no apoya a los pequeños y micro empresarios. Cada vez
hay más impuestos. Ya no quieren depositar su plata en los bancos. Consideran que
se debe proteger a la industria nacional y ya no se deben crear tiendas grandes. Les
agrada mucho que los visiten y les pregunten como se sienten y que recomiendan
porque dicen que es muy difícil llegar a las personas importantes.
No participan de ninguna asociación. No creen en los partidos políticos. Su partido son

ellos mismos. Los grandes empresarios y políticos todo lo tienen en el extranjero.
Zacarías tuvo la oportunidad de conocer a Belaunde en Persona, porque su padrino

era presidente de la Corde Apurímac en el segundo Gobierno de Belaunde. Pero no le
impresionan los políticos.
Sin embargo si creen que deben unirse para presionar al gobierno a que los pequeños
negocios desarrollen.
Consideran que los Gobiernos se deberían dedicar a impulsar mas los negocios
en provincias, crear industria para que haya trabajo estable. Asimismo tienen
que levantar mas al agro, apoyando los sembríos, abrir campos feriales en las
provincias, que se vendan mas los productos agrícolas y pecuarios.
TALLER DE VENTA DE DISEL
CASO 6.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: NÚÑEZ SERENO, RICARDO DAVID
Lugar de nacimiento: Lima – La Victoria
Edad: 33 años
Grado de instrucción: Ingeniero industrial
Giro: Venta de combustible.
Dirección del negocio: Jr. José Higinio 484 –Año Nuevo - Comas.
Administra su negocio en compañía de su madre y enamorada, capitalizando sus

ingresos para comprar el segundo local que lo ha implementado como grifo, tiene un
vehículo con el cual reparte sus productos.
También participa en licitaciones para ser proveedor de entidades del Estado,

mencionando las que ha logrado: Ministerio de Salud, el Hospital Arzobispo Loayza,
Hospital Bartolomé Herrera, el Hospital Cayetano Heredia y tres hospitales más, así
como una empresa, para proveer de petróleo durante todo el año 2002.
Todo este crecimiento logrado le ha permitido adquirir tres camiones cisterna y seguir
cumpliendo con sus obligaciones tanto en impuestos como los créditos de
PROEMPRESA.
Con PROEMPRESA tiene 13 créditos, vigentes dos a la fecha.
2001 2002 2003
ACTIVO 129.445 225.283 477.924
PASIVO 19.526 19.404 116.435
PATRIMONIO 109.919 205.879 361.489
VENTAS 129.000 180.042 212.723
UTILIDAD 5.274 6.667 9.928
Ricardo David Núñez Sereno
Entrando por un camino polvoriento de Puente Piedra se llega a la Zona industrial de

este distrito. Allí en la calle principal del parque industrial encontramos el
impresionante taller y las oficinas de Ricardo David Núñez Sereno, joven empresario
de 33 años, oriundo de Lima del distrito de La Victoria.
Sus padres son de origen Puneño de la zona de Huancané y de San Juan de Loro. Es
hijo único de una madre soltera trabajadora y autodidacta de gran creatividad.
Se educó bajo sus propios principios y trabajó durante muchos años con los Padres de
María Inmaculada. Ella es jubilada de la administración de esta congregación religiosa.
Su madre se esforzó siempre por darle un buen nivel de educación, estudiando su
primaria en un buen colegio en Comas y su secundaria en el Colegio Jesús Obrero, al
costado trabajaba su madre.
Finalmente estudió Ingeniería metalúrgica, también ha hecho estudios de ciencias

administrativas en la Universidad del Callao.
Su negocio actual surgió a raíz de la idea de su madre de poner un grifo de kerosene

en su domicilio. A partir de esta experiencia y de sus estudios de ingeniería
metalúrgica se proyecto a la venta de petróleo Diesel 2. Decidió presentarse a la
pandilla como distribuidor de petróleo Diesel y empezó a hacer distribución a
diferentes clientes minoristas. Al poco tiempo se fue dando cuenta que las entidades
estatales constituían muy buenos clientes, porque podían demorar en pagar por
retrasos administrativos, pero eran muy formales, siempre cumplían con sus
obligaciones.
Hace 12 años que trabaja con hospitales del Estado y tiene un record de
excelencia de sus servicios con ellos. Tiene en la actualidad una empresa muy
bien consolidada donde la mayoría de los trabajadores son familiares y tiene a
un contador y a un asesor financiero que son profesionales especializados.
En la actualidad ha podido capitalizarse de manera importante, teniendo en la

actualidad un terreno de 400 m 2 con un área construida de 200 m2 y tiene en
propiedad dos camiones transportadores de petróleo, una camioneta 4 x 4 y una
camioneta Pick Up para transporte de herramientas e insumo.
Con relación a la competencia, considera que si bien existe, él la supera con los
valores y principios de puntualidad y de cumplimiento con sus obligaciones. Eso es lo
que le permite ganar casi todas las licitaciones, pero para ello requiere invertir
cantidades importantes de dinero.
En la actualidad tiene dos créditos grandes con PROEMPRESA y están por ganar dos
nuevas licitaciones, Motivo por el cual requieren obtener una carta fianza y de ser
posible un tercer crédito paralelo.
Su principal proveedor es PetroPerú de la Pampilla y sus principales clientes son los

hospitales del Estado.
En cuanto su vida domestica, consume sus alimentos y vestimenta comprando en

mercados cercanos. No le gusta ir a las grandes tiendas porque prefiere consumir lo
peruano y colaborar con otros pequeños empresarios.
Su sueño como negocio es crecer y llegar a ser un mayorista en la venta de petróleo

Diesel, para lo cual requieren un apoyo en mayor liquidez con montos de préstamo
mayores e intereses más bajos, ya que los hospitales le retienen el 6% del total de la
compra de petróleo.
Él tiene costos fijos altos ya que mantiene a un personal bien calificado y mantiene sus
oficinas con un buen servicio,
Considera que para el éxito de los pequeños empresarios es necesario organizarse,

pero no ha tenido la oportunidad de relacionarse con otros empresarios, ni menos
asociarse porque está muy concentrado en su trabajo.
En cuanto a la proyección de su negocio a largo plazo tiene mucha confianza en su

desarrollo exitoso ya que menciona que el precio de los combustibles está “curado”
por la Ley.
Los flujos en la estabilidad económica no le afectan.
En cuanto al futuro del Perú lo ve de manera positiva. Cree que en año 2021 el Perú
va a estar mejor y va a salir adelante, especialmente si es que los peruanos sabemos
escoger candidatos serios de partidos políticos sólidos.
A la persona fallecida que más admira es a Víctor Raúl Haya de la Torre.
El personaje vivo que más admira es Alan García.
Considera que es necesario organizarse para defenderse de los abusos del gobierno.
La SUNAT le debe más de S/. 300,000 además del crédito fiscal.
Los tributos son lo que más le afecta a su negocio.
Para diversificar los riesgos ha creado otra empresa que se llama Progasovit. Además
está abriendo otros rubros de servicios generales tales como: mensajería, limpieza,
mantenimiento de oficinas, para lo cual ofrecen sus servicios a PROEMPRESA e
IDESI.
Conforman un equipo de gente joven y eficiente, con mucho dinamismo y deseos de

triunfar.
TALLER DE ZAPATERÍA Y MECÁNICA
CASO 7.
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: PELAYO SOTELO, CIRIACO
Lugar de nacimiento: Jauja - Junín
Edad: 51 años
Grado de instrucción: Superior
Estado civil: Casado
Giro: Venta de calzado.
Dirección del negocio: Campo Ferial Túpac Amaru – Stand C-3 y Stand C-13.
Comas.
Se inicia como ambulante en la Av. España de Comas, para luego formalizar y comprar
un puesto donde trabaja ahora. Este negocio le ha permitido construir su casa y
dedicarse a la confección de calzado, por la gran demanda que tiene del producto en sus
puestos de venta.
También tiene un negocio donde vende repuestos y lubricantes para motos.

Son negocios familiares donde los hijos también participan.
Con los créditos de PROEMPRESA han incrementado el negocio, variando los modelos
de calzado y produciéndolos él mismo. También han mejorado el negocio de las motos.
Tiene 18 créditos con PROEMPRESA y es un cliente puntual y responsable.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 57.342 47.529 65.230 66.034
PASIVO 5.000 1.664 20.479 7.349
PATRIMONIO 53.342 45.865 44.751 58.685
VENTAS 15.517 13.734 14.084 16.400
UTILIDAD 2.484 1.511 1.266 1.838
Ciriaco Pelayo Sotelo
Frente a una avenida principal del próspero distrito de Los Olivos se encuentra la casa
de Ciriaco Pelayo Sotelo, donde en el primer piso se encuentra una tienda de venta de
lubricantes de motores y de reparaciones de mototaxis, pequeñas unidades de
transporte que proliferan en la zona.
El Sr. Pelayo combina la venta de lubricantes con la fabricación de negocio de

calzado.
Es proveniente de Jauja, Junín y vino a los 14 años para estudiar su secundaria y

luego trabajar. Sus estudios primarios los hizo en Jauja. Se vino a la casa de unos tíos
a quienes ayudaba y a cambio le daban estudios. Sus padres eran agricultores en
pequeña escala y su madre hacía costura para la vecindad. Él los ayudaba a ambos.
Con su madre aprendió el oficio de calzado.
Lo que más añora de su tierra son las costumbres y los recuerdos de su niñez en el
campo. Ha vuelto en algunas oportunidades a su tierra, pero su trabajo no le permite
viajar mucho.
Mientras conversamos escucha radio Inca y en las mañanas su programa preferido es

Canto Andino y el noticiero.
Proviene de una familia de 6 hermanos. Cuatro varones y dos mujeres. Es el

penúltimo.
El principal recuerdo que tiene de su padre es el de la honradez y del trabajo.
La principal enseñanza que ha recibido de su madre es el inculcamiento del afán de

superación.
De la escuela primaria recuerda el rigor de los profesores que considera daban muy
buenos resultados. Sin embargo, para él fue chocante el cambio de provincia a la
capital para sus estudios secundarios. Las bases de los estudios primarios eran muy
distintas en provincia.
Al llegar a Lima y hacer su secundaria en el Colegio Guadalupe se encontró con las

dificultades de encontrar los métodos de estudio, la forma de enseñanza y el nivel de
exigencia de los profesores. Posteriormente estudio Administración de Empresas en la
Universidad Federico Villarreal.
A pesar de su edad le gustaría capacitarse en aspectos de marketing y de manejo

contable, tanto en el rubro de calzado como en el rubro de lubricantes.
Él empezó su experiencia laboral vendiendo ropa escolar de allí se dio cuenta que las
familias le pedían zapatillas y calzado escolar, por eso hace 20 años creo su pequeño
negocio de confección de calzados.
Si bien empezó con calzado para niños y jóvenes ha diversificado su producción con
calzado para damas y zapatillas deportivas.
El taller de producción de calzado lo supervisa su hermano Carlos y contratan

operarios a destajo.
En épocas de campaña como la escolar producen cinco docenas diarias. En épocas

de baja producen una docena diaria.
Vende sus productos terminados en el Campo ferial Túpac Amaru. Compran sus
insumos y materias primas en el Mercado de Caquetá.
Cuando le solicitan sus paisanos le da trabajo para ayudarlos, pero no es su estrategia

de contratación de personal. Prefiere contratar personal que sepa de la materia y
controlar que obtengan buenos resultados.
Tiene su esposa y 4 hijos. Su esposa es de su pueblo de origen Jise y es su paisana.

Cuando él regresó a los 24 años luego de estar en Lima, la conoció, se enamoró y se
casaron. Él considera que es mejor casarse con una persona del mismo lugar porque
hay más comprensión.
Su esposa le ayuda en el negocio y va a vender al campo ferial Túpac Amaru.
De sus 2 hijos dos son hombres y dos mujeres. 22 años el mayor hombres, 21 el
segundo, 20 años la tercera mujer y 12 años la menor. Engríe más al segundo y a la
última. Los tres hermanos le ayudan en el negocio y a su vez están estudiando
carreras técnicas.
La mayor ilusión que tienen sobre sus hijos es que se realicen como profesionales,
sean técnicos o universitarios.
El considera que sus hijos deben escoger libremente su vocación.
El mayor estudia filosofía en la universidad Nacional Mayor de San Marcos.
Le ayudan en el negocio pero él prefiere que se dediquen más al estudio.
En parte está contento con sus realizaciones, pero considera que si sus padres no
hubieran sido tan pobres hubiera tenido mayor capacitación y ser profesional.
En la actualidad él se está dedicando más a la venta de lubricantes porque su esposa

y su hermano Carlos se están dedicando más a la venta de calzados.
En el negocio de calzado siente la competencia de las zapatillas y calzado de Taiwán.

Considera que se debe cerrar la importación o que se le dé mayor facilidad a los
pequeños productores con activos fijos, con maquinaria moderna para que puedan
producir en serie.
Considera que la quiebra de las grandes fábricas como Bata y Diamante se debió a la
mala administración que no se preocupó por renovar los modelos y maquinarias y por
eso no pudieron competir con la producción importada al inicio de los años 90.
Por el contrario él ya está 20 años en la industria del calzado y ha podido resistir a la

competencia porque se preocupa en buscar nuevos modelos y combinar precio con
calidad.
Se le ocurrió iniciar su segundo negocio de venta de lubricantes porque vio la

proliferación de los mototaxis en la zona donde él vivía y como tenía un espacio sin
uso en su domicilio decidió abrirlo como un taller de venta de lubricantes y reparación
de mototaxis.
El no se puede quejar de sus dos negocios. Considera que le va bien, aunque quiere
techar su casa por lo que esta usando un crédito de Mi Vivienda.
El Sr. Ciriaco controla y supervisa el negocio de calzado. Su hermano Carlos gerencia

el taller y su esposa lleva la mercadería del taller a la tienda del campo ferial Túpac
Amaru.
Su experiencia y sus estudios le ha permitido organizar bien sus dos negocios.
En cuanto a la proyección de sus negocios y el futuro de los mismos, lo ve con

optimismo aunque le augura mayores proyecciones a la venta de lubricantes. El
negocio de producción y venta de calzado lo ve difícil porque la competencia con los
productos importados es abismal ya que en los países productores de calzado el costo
de las materias primas y la tecnología que usan les permite precios muy por debajo de
los que tienen en el Perú a pesar de ajustar al máximo sus costos.
Participa de algunas organizaciones gremiales como en el campo ferial Túpac Amaru,

donde fue dirigente, pero nota que la gente no le da importancia a la organización. La
actual Directiva no tiene preparación y los dirigentes son muy “quedados”. Todo esto
está generando desunión entre los miembros de su organización.
En cuanto a su identidad básica se siente jaujino. En Jauja se hablan dialectos y él

habla un poco, pero no le ha enseñado a sus hijos. Sin embargo, si los lleva a su tierra
y todos conocen sus bailes y sus costumbres. El se siente orgulloso de ser jaujino. Sin
embargo no participa en la vida comunal, no tiene tiempo para visitar a sus paisanos.
En cuanto a religión es católico.
En cuanto a personas fallecidas admira a Víctor Raúl Haya de la Torre por sus
postulados que todos los peruanos y latinoamericanos debemos ser unidos.
En cuanto a personajes vivos admira al Papa por su fortaleza que a pesar de su

atentado aún sigue visitando países y por sus mensajes de aliento y fe.
Ciriaco se considera una persona de valores y principios pero considera que los
peruanos somos conformista y no miramos al futuro.
Cuando hay elecciones él no vota por las personas sino por los principios que cada
candidato vierte en sus mensajes. Cree en los partidos políticos y considera que
deben fortalecerse.
Considera que los políticos deben apoyar a los pequeños empresarios con créditos de
bajos intereses e impulsando la producción peruana.
Considera que los pequeños empresarios se pueden unir para tener sus propios
candidatos como en el caso del Brasil.
Sugiere que PROEMPRESA les puede dar a sus clientes una capacitación de acuerdo
a los rubros y especialidades de cada uno de sus productores, podría darles charlas
trimestrales.
A los mejores clientes PROEMPRESA podría darle becas a sus hijos para que puedan
salir adelante.
CASO 8
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: REYES LUNA, DAVID
Lugar de nacimiento: Ancash – Pallasca – Santa Rosa
Edad: 68 años
Grado de instrucción: Profesor titulado
Giro: Servicios educativos.
Dirección del negocio: Av. 1° de Mayo 486 – Carmen de la Legua.

Callao.
En 1996 ingresan a ser clientes de IDESI y obtienen un crédito para construir el cuarto
piso del local que poseen.
En 1997, con el crédito de IDESI, compran un terreno.
En 1998 se presentan a PROEMPRESA para adecuar los dos locales que actualmente
posee el PRONOE y Academia Preuniversitaria.
Es un negocio familiar donde intervienen dos hijos y la esposa, que son profesores
también. Con otros créditos obtenidos realizan los acabados del nuevo local.
Es un centro educativo con una gran cantidad de alumnos debido a la calidad de la
enseñanza que imparte, que a pesar de tener competencia de dos colegios cercanos a
ellos, el cliente no ha tenido problemas con esto y cada año se incrementa su población
estudiantil.
Con PROEMPRESA tienen cuatro créditos obtenidos. Actualmente está vigente el último.
1996 1997 1998 1999 2001 2002
ACTIVO 88.718 93.870 205.310 208.346 238.604 280.673
PASIVO 0 0 3.363 0 0 0
PATRIMONIO 88.718 93.870 201.947 208.346 238.604 280.673
VENTAS 12.500 13.670 20.350 24.417 24.417 29.060
UTILIDAD 765 3.226 6.399 6.010 6.010 12.276
Don David Reyes Luna es profesor y director del colegio GEGNE Regina Pacis EIRL.
Nació en la provincia de Pallasca-Ancash en 1935 y en 1945 sus padres lo trajeron a
Lima. De niño, para estudiar debía ir a lomo de bestia a Ancos, donde sólo había hasta
3er año de primaria. 4to, 5to y 6to de primaria los cursó en Tauca, otro pueblo. Los
domingos a las 11.30 de la noche un grupo de alumnos se juntaba y caminaban toda
la noche, 8 horas, para llegar a las 8 a.m. al colegio en Tauca. Se regresaban los
sábados tempranito a ver a su familia. Esto influyó mucho en su dedicación al estudio
y en el esfuerzo por adquirir conocimientos, y finalmente a decidir su vocación como
profesor.
Llegó a Lima a estudiar su secundaria en el Colegio Ricardo Bentín en el Rímac.
Luego se presentó a la UNMSM a estudiar medicina. Trató en dos oportunidades,

estudiando día y noche, pero no lo logró, según él, porque en esas épocas los
exámenes de ingreso estaban amarrados y les daban prioridad a los limeños. Había
muchos privilegios para la gente acomodada.
Así que decidió presentarse a educación y estudió esa carrera. No se arrepiente,

porque le ha traído muchas satisfacciones.
Mientras estudiaba trabajada en un “Supermarket”. Fue jefe de la sección “frescos” de

frutas y verduras, para ayudarse en sus estudios.
Sus padres eran agricultores. En su tierra se producía trigo, maíz, camote, chirimoyas,
guayaba. Su zona tiene muchas potencialidades. Ahora, con las carreteras sólo está a
10 horas de Lima. Se va a Chimbote, se toma la orilla del Río Santa, se llega a
Chuquicara y cerca de Cabana está su pueblo. Ahora están instalando servicios de
agua, desagüe y electricidad.
Es el cuarto de 7 hermanos. El mejor recuerdo que tiene de su padre es haber dejado

todo para que sus hijos puedan estudiar. Vino a trabajar de obrero a la hacienda
Maranga. El mejor recuerdo de su madre es la abnegación y la preocupación por la
alimentación de sus hijos y por sus estudios.
Recuerda con cariño al profesor Infantas. David había tenido que dejar de estudiar por
falta de recursos y se puso a trabajar en el tranvía, pero un día este profesor lo
encontró en la calle y lo citó a su casa. Le dio una lavada de cabeza y lo convenció de
que tenía que volver a estudiar, más aún considerando que él siempre había sido un
buen alumno. Eso lo estimuló a volver al colegio y terminar su secundaria.
Cuando terminó sus estudios de educación fue profesor en varios colegios. Su

especialidad es matemáticas y ciencias. En esa vida conoció a su esposa, que
también era profesora. Como empezó a trabajar muy joven, también se jubiló
relativamente joven. Terminó su vida de profesor de secundaria en el Colegio Carlos
Wiesse de Comas. Durante su experiencia docente conoció a muchos profesores, y
eso le permitió, al momento de retirarse, decidir poner un colegio con su esposa.
Tiene 5 hijos: tres mujeres (la primera es abogada y dos son profesoras), y dos
hombres, uno que es ingeniero industrial y el otro ingeniero químico.
El y su esposa los han apoyado a todos a estudiar y a ser profesionales.
Historia de su negocio:
Fundó su colegio hace 12 años; los profesores eran él, su señora y dos colegas que
conocieron como profesores. Empezó con 30 alumnos repartidos en dos salones,
habilitados en parte con esteras.
Ahora tiene 600 alumnos en dos locales. El nombre de su colegio es “Regina Pacis”,
que se le ocurrió porque los otros tres nombres de santos que había escogido ya
existían en los registros públicos. Entonces pensó en un nombre que difícilmente
podría estar inscrito porque era en latín. Él sabe un poco latín porque fue sacristán en
su pueblo y en esa época las misas se hacían en ese idioma. Su padre cuidaba la
iglesia del pueblo. Por eso se le ocurrió el nombre “Regina Pacis”, que quiere decir
“Reina de la Paz” en latín.
Del 1 al 7 de octubre en su pueblo se festeja la fiesta de San Francisco de Asís. Todos

los años asiste. Se pone sus llanques, su poncho, su chullo, y baila huayno. En su
colegio propicia que los alumnos conozcan la música y los bailes peruanos y los
practican. Ellos desfilan y hacen pasacalle por las calles del distrito, en ocasiones
especiales.
En su zona, en la misma cuadra habían dos colegios más cuando él empezó. Pero
ahora sólo queda el suyo. Los otros dos quebraron. Don David atribuye el éxito de su
colegio a la calidad de atención a los niños y a los padres de familia. Todos los padres
ven que sus hijos aprenden y van contentos a su colegio.
Selecciona a los profesores guiado por el conocimiento y la experiencia adquiridos en

estos años. A lo largo de su vida docente, ha conocido a muchos profesores buenos. A
ellos los trae. Además su esposa y su hija lo ayudan en el colegio porque las dos son
también profesoras.
Ahora ha dejado la dirección del colegio en manos de su hija, que está haciendo una
muy buena labor, entonces él ya no se dedica tanto a la parte administrativa sino más
bien a la atención a los padres de familia.
Le gusta trabajar en equipo, y en reuniones de todos los profesores van decidiendo los
planes de trabajo del año y cómo van a ir mejorando en los diferentes rubros. No
maneja técnicas formales de planeamiento estratégico, pero sí organiza el trabajo a
través de consultas permanentes con su plana de profesores, con quienes va
decidiendo el avance del colegio.
Su horario de trabajo es de 7 de la mañana a 3 de la tarde, y de 4 de la tarde a 7 de la

noche.
Nunca deja las puertas cerradas de su oficina. Por el contrario, los padres de la familia
y las diferentes personas siempre pueden conversar con él y tenerlo a la mano. Así se
da cuenta de todo lo que pasa, de los problemas y tiene capacidad de reacción.
Los alumnos del colegio usan uniforme. A pesar que ello tiene un costo, se pusieron
de acuerdo con los padres de familia para que así fuera. Están más ordenados, no
malogran su ropa de calle. Así, él también da trabajo a los talleres de confecciones de
la zona e incluso de algunos padres de familia que tienen sus talleres.
En 1992 empezó como cliente de IDESI, con un préstamo de 1,500 soles. Ahora tiene
un crédito de 40,000 soles con PROEMPRESA y otros de mayor monto (70,000) con
Solución y el Banco de Crédito. Menciona que tuvo que recurrir a ellos porque
PROEMPRESA no le aprobó una ampliación del crédito que él quería para comprar y
construir el nuevo local. Además se demoraron mucho en evaluarlo y decirle que no le
aprobaban todo el monto que había solicitado. Si PROEMPRESA le hubiera atendido
su segunda solicitud, él no se hubiera ido al otro banco, porque le tiene mucho cariño,
especialmente a IDESI. Siente que lo ayudaron cuando recién empezaba, que
confiaron en él en los momentos más difíciles y que esa apuesta le genera un
compromiso. Pero no le aceptaron la ampliación del crédito y por eso buscó otros
apoyos financieros. Él preferiría tener un solo crédito porque no le gusta estar
debiendo a tantos y movilizarse y perder tiempo en ir a distintas oficinas.
A pesar de ser un muy buen cliente, nunca ha recibido ningún presente de

PROEMPRESA. Ni gorrita, ni llavero, ni calendario.
Su local antiguo tiene 13 aulas, y el nuevo de 14. Tiene planes para seguir creciendo.
Culturalmente se identifica como pallascasino. Es decir, se siente provinciano y le da

mucho orgullo afirmarse como tal. Incluso, esa identidad le gusta mucho a las mamás
y a los chicos que estudian porque en esa zona todos son provincianos también.
Inculca el amor a lo peruano en el colegio, y cree que es otro elemento que le gusta a
las familias. Siente que en Lima se desprecia el arraigo provinciano.
Pertenece al Club Social Tauca, y al Club Social Ancash. No es amigo del SUTEP ni
de otras organizaciones gremiales.
Al personaje en vida que más admira es al Dr. Francisco Miró Quesada Rada. Al
personaje fallecido que más admira es a José Carlos Mariátegui.
En cuanto al futuro, considera que hay que adecuarse al medio. Él no se iría del Perú
pues cree que aquí se puede vivir bien sabiendo acomodarse. No tiene confianza en
los políticos sino en su propio trabajo. Cuando le toca votar, va a las urnas y vota en
blanco. Por el único que ha votado es por Mario Vargas Llosa.
Su último hijo estudia ingeniería y considera que falta inventiva empresarial. Lo está
estimulando para que vuelva a su pueblo y se ocupe de la tierra que tienen allá (unas
15 fanegadas), pues en esa zona hay mucha variedad de productos.
Considera que el Perú y los emprendedores como él pueden salir adelante pero para
ello falta unirse, pero que las envidias, especialmente cuando uno destaca, lo impiden.
Le gusta la idea de reunirse para intercambiar experiencias con otros empresarios

exitosos como él. Aunque se ríe cuando se le menciona la palabra exitoso, porque
modestamente él no se siente así. Se siente una persona trabajadora, que está
progresando.
Acepta gustoso un almuerzo con otros empresarios entrevistados para hacer el focus
group.
CASO 9
I. DATOS GENERALES
Nombre del cliente: LUQUE DE LUQUE, CARMELA
Lugar de nacimiento: Ayacucho
Edad: 47 años
Grado de instrucción: Técnico superior (enfermera)
Giro: Venta de abarrotes.
Dirección del negocio: Mercado San Jorge – Puesto 54 - Callao.
La cliente es enfermera y trabaja en el Hospital 2 de Mayo. Su esposo ayuda en el

negocio y cuentan con un empleado.
Tienen dos puestos: uno lo alquilan y en el otro trabajan.
Con los préstamos han comprado mercadería de acuerdo a las fechas de mayor venta,
así como una máquina tragamonedas para obtener ingresos adicionales, lo cual ha
funcionado.
La cliente y su esposo son ayacuchanos.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 15.474 15.699 15.503 16.741
PASIVO 1.475 1.109 550 2.334
PATRIMONIO 13.999 14.560 14.953 14.407
VENTAS 6.000 6.710 7.130 7.110
UTILIDAD 1.106 987 1.088 1.536
Doña Carmela Luque se dedica a la venta de abarrotes en el mercado San Jorge. Es

de Huancané, Puno. Su esposo, Leonardo Quispe de Paz, es proveniente del distrito
de Concepción, de la provincia de Cangallo, Ayacucho, de padres agricultores de
escasos recursos.
Don Leonardo ha trabajado desde niño, primero ayudando a sus padres en la

agricultura, sembrando cereales, papa. Casi toda la producción era para el
autoconsumo. En esas épocas no llegaba carretera hasta esas zonas, por lo que era
difícil comercializar. Raras veces iban a las ferias. Así fue aprendiendo hasta que se
dedicó al comercio de diferentes productos de Concepción y anexos, como cereales,
cochinilla, e iba a venderlos a Vilcashuamán.
Tiene un mal recuerdo de su padre, porque fue un hombre irresponsable. Con

amargura recuerda el maltrato y el mal comportamiento que tuvo con su madre.
Con su madre sucede todo lo contrario, pues fue una mujer trabajadora y luchadora
para sacar adelante a sus hijos, siendo un ejemplo para él y sus siete hermanos
porque siempre la vieron trabajar y preocuparse por sus estudios.
Él es el sexto de los hermanos. Los mayores trabajaron un tiempo en la chacra pero

poco a poco se fueron viniendo a trabajar a la capital. Él también siguió ese camino.
Así llegó a Lima en 1970, trayendo productos de la sierra. Al quedarse entró a trabajar
a varias fábricas. En 1975 ingresó a la fábrica “Fundiciones Callao”, donde permaneció
por 15 años. Fue fundidor, soldador, aprendiendo diversidad de oficios. En 1989 lo
votaron por participar en el sindicato. Inició un juicio, lo que lo obligó a estar mandando
muchos oficios y hacer infinidad de trámites, pero lamentablemente, luego de un largo
tiempo, lo perdió. Entonces decidió volver a su tierra y empezó nuevamente a
comercializar productos en la zona.
En 1990 decidieron traer a su mamá a Lima para no dejarla sola.
En su tierra, Concepción, estudió la primaria y la secundaria en Huamanga, capital del

departamento.
De sus maestros, recuerda con cariño a Presidiano Huamán, profesor de educación

física y matemáticas. Con él aprendió mucho. Era muy estricto con todos los alumnos
pero con él no porque era muy buen estudiante y obediente.
De un primer compromiso tuvo tres hijos. Todos nacieron en Lima. Sólo a su hijo
mayor, que tiene 33 años, le gusta la tierra de su padre.
Su segundo hijo tiene 32 años y el tercero 23 años y trabaja en la marina.
Carmela tiene dos hijas de su primer compromiso. La mayor vive con su suegra. Es
profesional y trabaja de enfermera. Su segunda hija vive con ellos. Ya es mamá y tiene
un puesto en el mismo mercado. Ella es la que se ocupa del negocio que comparte
con Carmela, cuando termina sus labores de enfermera en el Hospital 2 de Mayo.
Ambos consideran que sus hijos ya están realizados. No tiene hijos juntos.
Don Leonardo pone su negocio de venta de abarrotes y de verdura en la Ciudad del

Pescador. Se abastecía de productos en la parada e iba a vender a diario allá en un
mercado ambulatorio (una paradita). Allí conoce a su actual esposa, que es su
segundo compromiso, porque ella también vendía en el mismo lugar.
Mientras vendían por allá, se les presentó, siete años atrás, la oportunidad de tener un
puesto en Comas, en una zona cercana al actual mercado San Jorge, que entonces
era un corralón sin construcción.
Una vez que tienen acceso a ese espacio deciden dejar el puesto en la Ciudad del
Pescador y dedicarse a levantar el nuevo mercado en Comas. Originalmente estaban
en la Av. Alameda y luego el dueño de ese terreno les vende el actual lugar, donde
deciden construir el mercado San Jorge de Comas, cerca de la Av. Túpac Amaru.
Tienen tres puestos en ese mercado, el de Leonardo, el de la hija de Carmela, que lo

comparte con su mamá, y uno tercero que recién lo están acondicionando.
Se abastecen de los abarrotes en Caquetá, directamente de los distribuidores.
Del propio negocio toman lo necesario para sus alimentos. Los otros productos
necesarios para la alimentación familiar (carne, etc.) los compran en otros mercados.
Sus principales clientes son vecinas, y especialmente los jubilados, que le compran al
crédito y le pagan a fin de mes con su pensión.
Leonardo trabaja solo en su puesto. Se abastece quincenalmente de abarrotes y el

resto de productos los va comprando conforme se van acabando, porque no tiene
mucho capital para estoquearse.
Ve con mucha dificultad el futuro de su negocio por la competencia. Están

preocupados por ella, por eso quieren mejorar el mercado y capacitarse en cómo
atender mejor a los clientes y cómo vender más.
Consideran que la mejor manera de ganar a la competencia es uniéndose. Hay que

buscar soluciones en conjunto, como traer directamente alimentos de las chacras.
Don Leonardo se siente orgulloso de ser serrano. Aunque hace 32 años que no vuelve
a su tierra. Lo que más añora de ella son los carnavales.
Siempre la ha gustado ayudar a los demás. Actualmente es presidente de la directiva

del mercado. En los siete años de existencia del mercado siempre ha tenido un cargo
directivo.
Ha participado como dirigente en la CGTP. Sin embargo está decepcionado de los

políticos, porque ofrecen un montón de cosas pero en la práctica no hacen nada. “No
se puede confiar en ellos”, dice.
Al personaje fallecido que más admira es al general Juan Velasco Alvarado.
Al personaje vivo que más admira es al presidente Alejandro Toledo, porque lo

considera un hombre luchador. Sin embargo, ratifica su desconfianza en los políticos.
Considera que la mejor manera de hacerle llegar un mensaje a ellos para que se
ocupen del gran sector de emprendedores como él, es organizándose en una
federación. Su mercado pertenece a una federación de mercados.
Acepta gustoso reunirse con otros empresarios en un focus group.
V. CONCLUSIONES:
Las principales conclusiones a las que hemos arribado se presentarán en relación a
los capítulos desarrollados en el trabajo y en base a las hipótesis sostenidas y
presentadas de manera resumida en la matriz de marco lógico al inicio del presente
documento.
1. Con relación a los enfoques de interpretación y a la visión de los actores

del Sector de Emprendedores Emergentes:
• En el Perú existe un reconocimiento tardío de la problemática que se gesta en

los años 50, 60, pero sólo es advertida por los académicos y estudiosos
peruanos en la década de los 80. Ello se debería al sesgo “ruralista” que han
tenido las ciencias sociales en esas décadas.
• Existe un desgaste del término “sector informal”, por la diversidad de
connotaciones a las que hace referencia perdiendo utilidad conceptual. Su
utilización macroconceptual hace perder de vista distintas particularidades.
• La noción de informalidad y/o de sector informal necesita una “limpieza
conceptual” y un trabajo de síntesis teórica, retomando lo más valioso y
aprovechable de cada una de las escuelas para llegar a una nueva formulación
conceptual.
• Asistimos a una CRISIS PROFUNDA DE LOS CONCEPTOS DE
INFORMALIDAD Y SECTOR INFORMAL: Se hace necesario ADOPTAR un
NUEVO CONCEPTO CON UNA CLARA Y PRECISA DEFINICIÓN.
Sobre la visión de los actores
• Los actores se sienten empresarios con todas las capacidades de triunfar ante la
competencia, pero a la vez se sienten diferentes a los empresarios tradicionales,
ante los cuales quieren marcar sus diferencias.
• Se autoperciben como provincianos, conductores de negocios dinámicos, no
marginales. Valoran sus capacidades frente a la “flojera” o dejadez” de los
limeños y a la competencia.
• No se sienten identificados con los términos creados por los intelectuales que
estudian y analizan al sector desde fuera: “micro empresarios”, “informales”,
“invasores”, etc.
• Se sienten mejor identificados con los términos “empresarios populares” o
“emprendedores emergentes”, porque recoge mejor el espíritu de los anima a
trabajar, reconociendo una diferenciación de los empresarios tradicionales.
2. Sobre los resultados del análisis estadístico – cuantitativo:
§ Ha sido muy difícil encontrar y construir información estadística que permita

medir la evolución del crecimiento del sector y sus cambios intrasectoriales. Se
ha podido elaborar información del PBI Nacional y de Lima por sectores
económicos y de la PEA nacional y de Lima por sectores económicos.
Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Bibliote ca Central de la UNMSM
§ Esta información permite concluir que en la década del 90 se produce el mayor

crecimiento del sector sobre todo a nivel de Lima Metropolitana, y que se
genera un proceso de terciarización de la economía y del empleo, en
detrimento del sector agrícola y manufacturero.
3. Sobre los resultados de los Estudios de Caso:
Características sociodemográficas:
• La familia de origen tiene una función crucial en la formación de la cultura

emprendedora. Tanto la vocación de trabajo de los padres, como las enseñanzas
dejados por estos constituyen la base del ejercicio de la formación y
administración de un negocio.
• La razón principal de la migración ha sido la búsqueda de mejor trabajo y
educación.
• Mantienen lazos estrechos con su familia y lugar de origen y viajan a visitarlos
periódicamente. Existe cariño y remembranza por su tierra, manteniendo
relaciones a través de traen parientes a trabajar y enviar dinero. En viajes traen
productos alimenticios y otros para su autoconsumo y venta en la capital. El flujo
económico aún no es tan dinámico.
• El status de los padres en comunidad de origen fue de trabajador humilde en
actividad productiva (agrícola, ganadera o artesanal) o comercio. No hay modelo
de padres de procedencia laboral no productiva (funcionarios públicos,
empleados de oficina, etc.)
• La principal enseñanza de los padres ha sido: trabajo, responsabilidad, respeto,
amor. Tienen gran voluntad de trabajo y perseverancia en el cumplimiento de
objetivos empresariales y familiares, con gran visión de futuro.
• Los conocimiento prácticos suplen los académicos y profesionales. El grado de
educación tiene impacto en las estrategias de diversificación de mercados y
negocios. Pero e principal actor de éxito consideramos que está en la
SEGURIDAD Y AUTOESTIMA SOBRE SU ORIGEN Y SOBRE SU TRABAJO. El
conocimiento empírico obtenido es determinante: saber que “saben”. Los
formados en la práctica, con buena autoestima, tienen éxitos similares a los más
educados.
• La mayor dificultad para educarse genera una mayor valoración de la educación.
• Tienen menos hijos que sus padres, casi todos nacidos en Lima, trasmitiéndoles
las mismas enseñanzas que recibieron de sus padres: trabajo y estudio. Les dan
la mejor educación a su alcance. Les proyectan un futuro mejor, impulsándolos a
ser profesionales.
• Están contentos con lo que han logrado. Tienen expectativas de poder aceder a
un aprendizaje especializado técnico en sus respectivos negocios y desean
conocer mas sobre estrategias de negocio para enfrentar la competencia.
Características económicas:
• Todos tienen una historia de trabajo desde temprana edad, ayudando a sus
padres y/o hermanos. Los mayores tienen experiencia de trabajo en sus pueblos
de origen, en actividades agrícolas, comerciales y manufactureras, lo que influye
en dedicación y perseverancia en actividades actuales.
• Las familias ampliadas y las redes de parentesco son los canales facilitadores
de la migración y los financiadores iniciales de sus negocios.
• Logran márgenes de utilidad (de 10 a 30 %) que reinvierten en el negocio. A
pesar de estos niveles de rentabilidad; llevan vidas austeras, privilegiando
fortalecer el negocio y no el consumo personal. Casi todos han logrado tener ya
un terrenito y una casa propia, donde en el caso de actividades productivas,
funciona su negocio.
• Tiene habilidades y capacidades gerenciales y técnico-productivas adquiridas en
la práctica, guiados por sentido común y lógico. LA EXPERIENCIA ES SU
ESCUELA EMPRESARIAL.
• Con una gran visión del proceso de división del trabajo del control de las
actividades de importancia clave, reclutan recursos humanos originalmente de
familiares para las funciones de mayor confianza, aunque contratan especialistas
para el proceso productivo. Se reservan funciones claves: compra de insumos,
materias primas, mercadería, para ser manejadas por el conductos del negocio o
su pareja. Alguno de los dos manejan directamente las ventas y la relación con
los clientes. La pareja cumple una función empresarial de socios y controladores
del negocio.
• Cónyuges cumplen papel de socio de plena confianza en el negocio. Sociedad
conyugal cumple doble rol: afiatar la pareja y viabilizar el negocio. Cuentas del
negocio las lleva la mujer. LA SOCIEDAD CONYUGAL ES TAMBIÉN UNA
SOCIEDAD EMPRESARIAL.
• Logran creativas estrategias de diversificación de mercado, vinculadas a su éxito:
tales como “delivery” de productos alimenticios a domicilio en mercados de
abastos, conversión de potenciales o reales competidores en clientes, buscando
brindarles un servicio que ellos no tienen. En casos en que su actividad en Lima
esta en rubro económico muy saturado buscan diversificar su negocio actual
creando otros vinculados a sus lugares de origen.
• De ser este fenómeno generalizado, podría estarse generando la base de una
lenta y todavía incipiente capacidad de ahorro popular trasladada a las regiones,
orientada a pequeñas inversiones que estarían dinamizando la producción del
interior del país, a través del aprovechamiento de sus ventajas comparativas
regionales.
• Muestran, contrariamente a lo pensado, un GRAN OPTIMISMO Y CONFIANZA
EN SUS CAPACIDADES FRENTE AL RETO DE LA COMPETENCIA, NO SE
AMILANAN CONSIDERÁNDOSE APTOS PARA ENFRENTARLA. En la práctica
ya lo hacen. LA PRINCIPAL ESTRATEGIA PARA COMPETIR ES
DIFERENCIARSE, HACIENDO NOTAR MEJOR CALIDAD. Planes claros para
crecimiento y ampliación de negocios. Necesitan capacitarse en nuevas técnicas,
diseños, en información de mercado.
• Utilizan mecanismos de abastecimiento de productos alimenticios y de vestir en
mercados populares de abasto, de ropa y calzado. No compran en grandes
almacenes de autoservicios, que están en manos de la competencia. No le
auguran mucho futuro a estos establecimientos porque mencionan que a ninguno
de sus conocidos les gusta consumir allí.
• Pocos pertenecen a asociaciones de productores o comerciantes, pero TIENEN
GRAN CAPACIDAD DE LIDERAZGO. Consideran importante la organización
como mecanismo para competir, pero coinciden en que existe egoísmo, envidia,
y que se pierde tiempo en reuniones. La etapa del ajuste (91- 92) fue muy dura.
• La introducción masiva de productos importados significó la quiebra de empresas

donde trabajaban. Otros tuvieron que cambiar de rubro. Siempre se han
desenvuelto en ambientes adversos, por lo que es una etapa más de dificultades.
No la ven como su futura tumba. Por el contrario, están dispuestos a ganar.
• Pareciera existir una conciencia intuitiva de que las actividades económicas
urbanas tradicionales difícilmente podrán mantenerse masivamente en el
mercado (comercio de diversos productos no perecibles, confecciones, calzado,
donde los grandes almacenes de autoservicios se han posicionado fuertemente).
Características étnico-culturales
• Perciben como su Identidad básica: su lugar de procedencia. Se definen como

“jaujino”, “ancashino”, “puneño”. Su sentido de pertenencia se rige por lugar de
origen: pueblo, provincia, departamento. Se sienten orgullosos de ser
provincianos, “cholos”, o “andinos”.
• Admiran y cultivan su música y sus tradiciones, y buscan transmitirlas a sus hijos.
• Pocos participan en asociaciones limeñas vinculadas a sus pueblos. La relación
es más directa, con el terruño mismo.
• No logran visualizarse como un sector socioeconómico y por lo tanto no tienen
sentido de pertenencia grupal de esas características. No son conscientes de la
magnitud, envergadura y poderío económico y social anónimo que tienen. Están
concentrados en su realidad inmediata: su negocio.
Características políticas
• Escasa o nula participación en la vida comunal local. Comerciantes, miembros de

mercados o de campos feriales sí lo hacen y son líderes de sus asociaciones.
• Individualmente tienen gran capacidad de liderazgo, que consideramos otro
factor de éxito en sus negocios. Personalidad dinámica y espíritu emprendedor
les permite desarrollar el negocio. Esta cualidad no destaca en ámbitos más
amplios y sociales, por estar insertos y concentrados en sus empresas.
• No se identifican como militantes de partido político alguno, pero sí como
simpatizantes. Dos simpatizan con el APRA y los demás no tienen preferencias
políticas, pero admiran a personajes como Juan Velasco Alvarado, Alejandro
Toledo, Víctor Raúl Haya de la Torre, Alan García, Fernando Belaunde,
Francisco Miró Quesada.
• En general, no creen en los políticos. Consideran que sólo buscan el poder por
intereses propios. “Nuestro partido político somos nosotros”. Sólo confían en
ellos mismos. Quieren que los políticos tengan en cuenta sus necesidades y les
den facilidades crediticias, de capacitación y formación técnica para mejorar.
Plantean la necesidad de proteger la industria, la producción nacional, imponer
orden y facilitar el trabajo.
• Creen que si lograran unirse, sin envidias ni egoísmos, podrían conseguir
muchas cosas, incluso un protagonismo político propio. Algunos están
dispuestos a dedicar tiempo para reunirse en organizaciones sólidas.
• Con relación a la visión de futuro del país y de su negocio, la mayoría son
optimistas, pero no se proyectan al 2021. Todo dependerá de los gobiernos y de
cómo se adapten a las circunstancias.
4. Propuesta de concepto y definición
Proponemos utilizar el nominativo de Emprendedores Emergentes o Populares; o el

término Empresarios Emergentes o Populares, ya que son los términos con que los
propios actores se sienten más identificados y consideran que describe su realidad.
Este concepto se refiere a lo siguiente:
• Personas migrantes que despliegan iniciativas económicas para crear o copiar
“negocios” generadores de ingresos para la subsistencia familiar y romper lazos
de dependencia laboral, en contextos de escasez y adversidades, buscando
prosperidad familiar y de pueblos de origen.
• Seleccionan oficios o negocios, sobre los cuales ya tienen conocimientos.
• Iniciativa y creatividad para establecer emprendimientos económicos, estrategias
de crecimiento, desarrollo y competencia, y mantenerse en el mercado,
asumiendo “riesgos”.
• Optan por negocios independientes para romper lazos de subordinación y/o de
marginación en sus lugares de origen y anteriores prácticas laborales.
• Desarrollan sus actividades basados en recursos humanos, económico-
financieros, conocimiento práctico, de familiares y redes de parentesco.
• Las condiciones de éxito están asociadas con cultura de trabajo proveniente de
sus familias de origen y reforzada en el ejercicio de su propia experiencia basada
en el esfuerzo familiar, austeridad en comportamiento empresarial y familiar,
perseverancia, laboriosidad, afición al riesgo controlado.
• Tienen una percepción y vinculación dinámica con el mercado de su entorno
cercano y lejano (observando lo que la “gente necesita” y puede “comprar”),
adaptando su oferta a las señales de la demanda.
• No existe una conciencia de grupo socioeconómico. Su visión es todavía
particular, por la dedicación permanente al negocio.
• Están dispuestos a asumir el reto de la competencia externa y vencerla.
• Identidad provinciana manteniendo tradiciones y vínculos con lugar de origen.
5. Con relación a las hipótesis esbozadas en la matriz de marco lógico:
Podemos mencionar que confirmamos que la cultura emprendedora es el principal

factor de éxito de los negocios, como elemento de aporte individual, pero a ello
también se agrega el haberse dotado de asesorías y herramientas que les permiten
sostener ese éxito.
La cultura emprendedora está dada fundamentalmente por la familia de origen y por la

pareja que conduce el negocio. Las relaciones de parentesco y paisanaje permiten la
inserción en el mercado laboral y el involucramiento de la familia nuclear, donde la
pareja cumple una función motor del negocio. Los hijos y los parientes participan
también en el proceso de división del trabajo en el negocio, generando una relación de
confianza fundamental en la delegatura de funciones y tareas decisorias y en el
abaratamiento del costo de la mano de obra.
Conformamos la hipótesis de que su experiencia migratoria y la movilidad social que la

migración y su propio negocio le generan, les permite tener un conocimiento del
mercado y una seguridad de manejarlo que influye en el éxito de sus negocios.
Confirmamos la hipótesis que la tendencia a crear negocios independientes se debe a

una intencionalidad de superar una situación de subordinación y marginalidad, más
que a la ausencia de encontrar un puesto de trabajo dependiente.
Con relación al impacto de la globalización, hemos podido observar con sorpresa la

disposición a mejorar sus negocios y competir abiertamente frente a los productos
importados, lo que no podemos verificar es que si esta intención de enfrentarse y
vencer podrá ser factible mayoritariamente en el sector.
Rechazamos la hipótesis de que frente a la competencia se estarían organizando. Por

lo menos en los nueve casos estudiados existen algunas iniciativas individuales de
fortalecimiento de organizaciones de comerciantes pero no se evidencia una intención
de organización como mecanismo de defensa ante la competencia.
La hipótesis de que no tienen una real conciencia de grupo y de la magnitud e

importancia de su sector en términos sociales, económicos y culturales, se confirma.
BIBLIOGRAFÍA BASICA
ADAMS, Norma; Néstor VALDIVIA. Los otros empresarios. Etica de migrantes y

formación de empresas en Lima. Lima, IEP, 2da. edición, 1994.
AMES, Patricia; SULMONT, David; UCCELLI, Francesca y Carlos VARGAS. El poder visto
desde abajo. Democracia, educación y ciudadanía en espacios locales. TANAKA,
Martín, compilador. Lima, IEP, 1999.
APEMIPE. “Pequeña industria e informalidad”. Nuevo rostro del Perú 1990. Varios
autores.
BARTH , Fredrick. Los grupos étnicos y sus fronteras. 1969.
BOYER, Robert. The Regulation School: A Critical Introduction. Nueva York, Columbia
University Press, 1990.
BOYER, Robert et Ives SAILLARD, editores. Théorie de la régulation. L’état des savoirs.
París, Éditions La Découverte, 1995.
BUSTAMANTE BELAUNDE, Alberto. “El concepto de informalidad”. En: Expreso, Lima, 23
mar. 1988.
— “Informalidad: superando las viejas tesis”. En: De marginales a informales,
DESCO, 1990.
CANCINO, Ignacio. Vendedores ambulantes en Ate Vitarte: Formas de trabajo y
reproducción. Lima, EDAPROSPO, 1995.
CARBONETTO, Daniel; Jenny HOYLE y Mario TUEROS. Lima: sector informal. Lima,
CEDEP, 1988, 2 tomos.
CHÁVEZ O’BRIEN, Eliana. El sector informal urbano: de reproducción de la fuerza de
trabajo a posibilidades de producción. Lima, Fundación Friedrich Ebert, 1988.
CHINCARO, Samuel E.; FELICIANO A., Jorge y Víctor PAREDES P. Formalización y
fomento de las unidades de producción a pequeña escala. Lima, Fundación Friedrich
Ebert, 1988.
DANCOURT, León-Cermeño, ORTIZ, OSSIO, VALCÁRCEL (Editor). Pobreza Urbana.
Relaciones económicas y marginalidad religiosa.
DE SOTO, Hernando; GHERSI, E. y Mario GHIBELLINI. El otro sendero. Lima, Editorial El
Barranco, 1986.
DE SOTO, Hernando. El misterio del capital. Por qué el capitalismo triunfa en occidente
y fracasa en el resto del mundo. Lima, Empresa Editorial El Comercio, 2000.
DEGREGORI, Iván; BLONDET, Cecilia y Nicolás LYNCH. Conquistadores de un nuevo
mundo. De invasores a ciudadanos en San Martín de Porres. Lima, IEP, 1986.
DESCO “De marginales a informales” varios autores, 1990.
DRIANT, Jean Claude. Las Barriadas de Lima. Historia e interpretación. Lima, Desco –
IFEA, 1991.
ESAN IDE. “Las otras caras de la sociedad informal: una visión multidisciplinaria” 1991
Varios autores.
FAIRLIE REINOSO, Alan. Competitividad e integración. Las PYMES industriales
exportadoras del Perú. Lima, PUCP - LATN, 2003.
FOVIDA COPEME “La microempresa en el parque industrial de Villa el Salvador”
2001.
GÁLVEZ DE MARTÍNEZ, Rosa. Pequeña industria: una opción de desarrollo. Lima,
CINSEYT, 1986.
GARCÍA NARANJO, Aída. Mujeres peruanas: Las protagonistas de Junín, Pasco y
Huánuco. CEDAL, 1999.
GOLTE, Jürgen. Cultura, racionalidad y migración andina. Lima, IEP, Colección mínima,
2001.
GOLTE, Jürgen y Norma ADAMS. Los caballos de Troya de los invasores. Estrategias
campesinas en la conquista de la gran Lima. Lima, IEP, 2da. edición, 1990.
GOLTE, Jürgen. “El SIU y el cambio cultural”. Ponencia presentada en el “Seminario
Taller: Teoría y práctica del sector informal hoy”. Lima, IDESI, 25 feb. - 1 mar. 1991.
GROMPONE, Romeo. Talleristas y vendedores ambulantes en Lima. Lima, DESCO,
1985.
IDESI–Estudio “El sector informal en seis ciudades del interior del Perú”, 1989.
ISHIKAWA, Kaoru. ¿Qué es el control total de calidad? La modalidad japonesa. Grupo
Editorial Norma, 1994.
LINDLEIN , Peter. “Smart is beautiful”. Pequeña industria, productividad y desarrollo en
el Perú. Lima, Fundación Friedrich Ebert, 1989.
LIPIETZ, Alain. “Regulation monopoliste et politique keynésienne face à la double crise
du fordisme”. En: Keynesianisme et sortie de crise. Keynes contre le libéralisme?,
Michel Zerbato et al., París, Dumond, 1987.
MAQUET MAKEDONSKI, Paul. Guía práctica para construir la ciudad del futuro. Apuntes
para una historia de las utopías urbanas. Lima, CENCA Instituto de Desarrollo Urbano,
2001.
OIT. Sector informal. Funcionamiento y políticas. Buenos Aires, PREALC, 2da. edic.,
1981.
OIT, GRADE “Estrategias y racionalidad de la pequeña empresa”. Varios autores:,
2001.
OIT “Estrategias y racionalidad de la pequeña empresa” varios autores, 2001
OZONO, Akio. Pequeñas y medianas empresas en el desarrollo económico de Japón.
Guadalajara, Seminario del Banco Interamericano de Desarrollo sobre Experiencias de
desarrollo de la pequeña y mediana empresa, 10 abril 1994.
PAREDES, Peri y Griselda TELLO. Pobreza urbana y trabajo femenino. Lima, ADEC -
ATC, 1988.
PARODI, Jorge, editor. Los pobres, la ciudad y la política. Lima, CEDYS, 1993.
PINILLA CISNEROS, Susana. “La revolución de las mujeres”, 2002.

PINILLA CISNEROS, Susana. “Políticas y acciones para la promoción de la
competitividad de la micro y pequeña empresa”. En Competitividad de la Micro y
Pequeña Empresa, Cofide-Idesi, Lima, Perú, septiembre 2002.
PINILLA CISNEROS, Susana. “Prólogo”. En Mercado para servicios de desarrollo
empresarial en el Perú. Fondo de Cultura Pirámide, febrero 2001.
PONCE MONTEZA, Ramón. Gamarra: Formación, estructura y perspectivas. Lima,
Fundación Friedrich Ebert, 1995.
PORTES, Alejandro, editor. La economía informal en los países desarrollados y en los
menos avanzados. Buenos Aires, Editorial Planeta Argentina. 1990.
PORTOCARRERO, Gonzalo. Los nuevos limeños.
PREALC. El Sector informal. Funcionamiento y políticas. OIT, Buenos Aires, 1978.
PREALC – “Más allá de la regulación”. El sector informal en América Latina. 1990.
RIVERA DÍAZ, Guillermo. Empresas familiares. Prosperidad con solidaridad. Lima,
CONCYTEC, 1989.
ROBLES, Miguel; SAAVEDRA, Jaime; TORERO, Máximo; VALDIVIA, Néstor y Juan
CHACALTANA. Estrategias y racionalidad de la pequeña empresa. Lima, OIT, 2001.
TABARRA, José. Cooperando para competir. Lima, DESCO, 1995.
TANTALEÁN ARBULÚ, Javier. “El sector económico popular (los informales): ¿Nuevos o
viejos actores sociales?”. En: Poder y servidumbre. Lima, Kavia Cobaya Editores,
2001.
— Emprendedores populares. Diálogo Pablo Macera - Javier Tantaleán Arbulú.
Lima, Kavia Cobaya Editores 2001.
TOKMAN, Víctor. “The informal sector in Latin America: Fifteen years later”. En: The
informal sector revisited, ed. David Turnham y otros. Development Centre, OCDE,
1990.
VILLARÁN, Fernando. El nuevo desarrollo. La pequeña industria en el Perú. Lima,
ONUDI – PEMTEC, 1992.
Ley 28015 de “Promoción y formalización de la micro y pequeña empresa” del 11 de
junio del 2003.
Serie estadística del Ministerio de Trabajo y promoción del empleo hasta el año 2002.
Serie estadística del INEI hasta 2002.
Serie estadística CUANTO hasta 2002.
ANEXOS
RESUMEN DE 18 CASOS PRESELECCIONADOS PARA
ESTUDIO CON PROFUNDIDAD
I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: SUCAPUCA CHOQUEHUANCA JUANA
Lugar de nacimiento: Huancanè - Puno
Fecha de nacimiento: 24-Feb-61
Edad: 42 años
Grado de instrucciòn: Primaria
Estado civil: Conviviente con dos hijos
II. ACTIVIDAD ECONOMICA
Giro: Venta de Abarrotes, frutas, gaseosas y cerveza
Direcciòn del negocio: Mz.C Lt.32 - AA.HH. Hijos del Almirante Miguel Grau - Ventanilla
Callao
Inicia su actividad en su domicilio, luego del primer crèdito con Proempresa retorna al unico merca-
do donde vive para alquilar un puesto y vender fruta.
Adicional a esto, la cliente cuenta con una custer (propiedad de ella) que maneja su esposo y una
combi.
Cabe resaltar que es la mayor comerciante de frutas del mercado donde trabaja.
Tiene dos hijos que estudian. Su esposo la ayuda a veces en el puesto. En el año 2001 cambia
la venta de frutas por verduras y se traslada a un mercado de mayor volumen de ventas y afluencia
de pùblico, con la finalidad de obtener mayores ingresos, lo cual es cierto, logrando consolidarse
como un cliente puntual y responsable.
III. EVOLUCION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
1999 2000 2001 2002
ACTIVO 15320 19173 19550 13218
PASIVO 375 5093 949 436
PATRIMONIO 14945 14080 18601 12782
VENTAS 8200 16740 12420 18360
UTILIDAD 930 976 800 1048

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: AGUI MALPARTIDA REYNALDA
Lugar de nacimiento: Huànuco
Fecha de nacimiento: 22-Mar-54
Edad: 49 años
Grado de instrucciòn: Secundaria
Giro: Panaderìa, pasteleria, licores envasados y bodega
Experiencia: màs de 26 años
Antigüedad del negocio: 15 años Nro.locales: 2
Direcciòn del negocio: Calle Lloque Yupanqui Nro.200 - Urb. San Agustin
II Etapa - COMAS
Cliente antiguo desde 1994 con IDESI CALLAO y luego de PROEMPRESA.

Los crèditos obtenidos le han permitido implementar un local de los dos que tiene
asì como invertir en capital de trabajo, maquinaria y equipo, elaborar mayor canti-
dad de pan para repartir a las bodegas del sector que demandaban su producto.
Sufriò una enfermedad y tambièn su menor hijo, sin embargo cumpliò con sus
obligaciones de pago.
Actualmente tiene dos tiendas pròsperas y en crecimiento que le permiten vivir me-
jor y tener una condiciòn de vida buena.
1995 1996 1998 2001 2002 2003
ACTIVO 59402 70952 62018 20105 21794 23265
PASIVO 2280 8120 5500 2699 2015 6469
PATRIMONIO 57122 62832 56518 17406 19779 16796
VENTAS 29677 22868 19950 19500 21000 21600
UTILIDAD 4068 2581 1042 2065 1316 1401

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: REYES LOPEZ JULIA LEANDRA
Lugar de nacimiento: Ancash-Carhuaz-Anta
Fecha de nacimiento: 24-Feb-59
Edad: 45 años
Giro: Comercializacion de ropa
Direcciòn del negocio: Asociaciòn Centro Comercial Km.8.5 - COMAS
En 1998 solicitò su primer crèdito. Casada. Trabaja con su esposo y dos hijas. Es negocio
familiar. Los 18 crèditos obtenidos en Proempresa le han permitido ampliar su gengocio, imple-
mentando un tercer puesto que al igual que los otros dos tienen concurrencia de clientes.
Tambièn le permitiò compara mercaderìa en las fechas de mayor venta como fiestas patrias, dia
de la madre, navidad y año nuevo, etc.
Es una cliente puntual y responsable.
1998 1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 18642 29131 38824 63561 67450 69248
PASIVO 0 0 2783 9612 20606 22283
PATRIMONIO 18642 29131 36041 53949 46844 46969
VENTAS 8807 12824 16500 22000 28940 32060
UTILIDAD 1379 1799 4350 3274 3840 4417

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: CONTRERAS GUTIERREZ VICTORIA
Lugar de nacimiento: LIMA (esposo de Sincos - Junin)
Edad: 57 AÑOS
Estado civil: Conviviente
Giro: Venta de aves
Direcciòn del negocio: Mercado Señor de los Milagros - Puesto 8 - Ventanilla

Callao
La cliente y su esposo son personas que han trabajado muy duro para salir adelante, sobre todo
porque ambos tienen hijos de otros compromisos (en total cinco hijos). Cuando empiezan
en Proempresa en el año 99, sòlo tenìan una casa sin techo, ni acabados, con falso piso, con un
solo artefacto y su puesto no tenìa ningùn acabado. Luego de los crèditos obtenidos con PRO-
EMPRESA lograron mejorar sus ventas e ingresos, por lo cual decidieron arreglar no solo su
casa sino el puesto donde trabajan y compraron otro terreno el cual tambièn construyeron el
primer piso, donde actualmente vive su hija casada que trabaja en el puesto tambièn.
1999 2001 2002 2003
ACTIVO 7969 7702 7861 18550
PASIVO 1413 432 1216 3300
PATRIMONIO 6556 7270 6645 15250
VENTAS 20314 17272 20160 22500
UTILIDAD 496 915 941 1701

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: QUISPE PALOMINO LUIS
Lugar de nacimiento: Azàngaro - Yauyos - Lima
Fecha de nacimiento: 21-Jun-42
Edad: 61 años
Giro: Venta de Abarrotes
Direcciòn del negocio: Mercado Señor de los Milagros - Puesto 48 - Ventanilla

Callao
El cliente se acerca a Proempresa con la finalidad de obtener un crèdito que le permita recupe-
rarse el incendio que sufriò su puesto (propio) en el mercado, de esta forma compra mercaderia
que son demandadas por sus clientes. Ademàs tienen una bodega en su casa que es adminis-
trada por su esposa.
Es un negocio familiar que le ha permitido incrementar sus ventas y clientes. Es cliente de
otras entidades financieras con las que cumple puntualmente sus obligaciones al igual que con
PROEMPRESA. Ha comprado un auto que le permite obtener otros ingresos como taxi.
Compra un puesto para que su hija lo trabaje.
Sin embargo, sufre un robo bastante grande que no le permite levantar su negocio por lo cual
decide alquilar el puesto para tener ingresos y dedicarse a la venta de gas en su domicilio junto
con abarrotes. Poco a poco se recupera y logra salir del problema econòmico, mejorndo su ca-
sa y su nuevo negocio.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 13430 23369 17980 3640
PASIVO 3996 0 292 1658
PATRIMONIO 9434 23369 17688 1962
VENTAS 9733 5410 10130 7440
UTILIDAD 1030 416 745 1067

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: CEGNE REGINA PACIS E.I.R.L.(Reyes Luna David)
Lugar de nacimiento: Ancash - Pallasca - Santa Rosa
Fecha de nacimiento: 05-Abr-35
Edad: 68 años
Grado de instrucciòn: Profesor titulado
Giro: Servicios educativos
Direcciòn del negocio: Av.1º de Mayo 486 - Carmen de La Legua

Callao
En 1996 ingresan a ser clientes de IDESI y obtienen un crèdito para construìr el cuarto piso del local que poseen.
En 1997 con el crèdito de IDESI compran un terreno.
En 1998 se presentan a Proempresa para adecuar los dos locales que actualmente posee en PRONOE y Academia Preuniversitaria.
Es un negocio familiar donde intervienen dos hijos y esposa que son profesores tambièn. Con otros crèditos obtenidos realizan los aca-
bados del nuevo local.
Es un negocio con una gran cantidad de alumnos debido a la calidad de enseñanza que imparten en el colegio, que a pesar de tener com-
petencia de dos colegios cercanos a ellos, el cliente no ha tenido problemas con esto y cada año se incrementa su poblaciòn estudiantil.
Con Proempresa tienen cuatro crèditos obtenidos, actualmente el ùltimo està vigente.
1996 1997 1998 1999 2001 2002
ACTIVO 88718 93870 205310 208346 238604 280673
PASIVO 0 0 3363 0 0 0
PATRIMONIO 88718 93870 201947 208346 238604 280673
VENTAS 12500 13670 20350 18851 24417 29060
UTILIDAD 765 3226 6399 8409 6010 12276

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: NUÑEZ SERENO RICARDO DAVID
Lugar de nacimiento: Lima - La Victoria
Fecha de nacimiento: 27-Dic-70
Edad: 33 años
Grado de instrucciòn: Ingeniero Industrial
Giro: Venta de Combustible
Antigüedad del negocio: 10 años Nro.local: 2
Direcciòn del negocio: Jr.Josè Iginio 484 - Año Nuevo - COMAS
Administra su negocio en compañìa de su madre y enamorada, capitalizando sus ingresos para

comprar el segundo local que lo ha implementado como grifo, tiene un vehìculo con el cual repar-
te sus productos.
Tambien participa en licitaciones para ser proveedor de entidades del Estado, mencionando las
que ha logrado : Ministerio de Salud, el Hospital Arzobispo Loayza, Hospital Bartolomè Herrera.
El Hospital Cayetano Heredia y tres hospitales màs asì como una empresa, para proveer de pe-
tròleo durante todo el año 2002.
Todo este crecimiento logrado le ha permitido adquirir tres camiones cisterna y seguir cumplien-
do con sus obligaciones tanto en impuestos como los crèditos de Proempresa.
Con Proempresa tiene 13 crèditos, vigente dos a la fecha.
2000 2001 2003
ACTIVO 129445 225283 477924
PASIVO 19526 19404 116435
PATRIMONIO 109919 205879 361489
VENTAS 129000 180042 212723
UTILIDAD 5274 6667 9928

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: OSORIO CAJALEON ROMULO CEFERINO
Lugar de nacimiento: Lima - Chancay - Ambar
Edad: 55 años
Giro: Ferreterìa y Matizados de Pinturas
Experiencia: 15 años Nro.locales:3
Direcciòn del negocio: Av.Universitaria 308 - Urb.San Eulogio -COMAS
Negocio familiar compuesto por su esposa y sus tres hijas. Tiene tres puntos de venta.
Con los crèditos obtenidos en Proempresa ampliò su lìnea de ventas en el giro de sanitarios y
mayòlicas, ademàs de una variedad de pinturas.
Tiene dos empleados y dos vendedores adicionales a parte de sus familiares que trabajan en el
negocio. Los tres locales son alquilados, con alta rotaciòn de sus productos.
En el año 2001 se queda con locales ubicados en Comas y Chaclacayo por estar bien ubicados
ya que son zonas de alto movimiento comercial.
En el presente año (2003) ha obtenido un crèdito para comprar un terreno que le permita cons-
truìr un local comercial y su vivienda, teniendo a la fecha 7 crèditos con Proempresa.
1998 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 51637 146610 160470 163630 250577
PASIVO 8500 13687 27237 18200 40074
PATRIMONIO 43137 132923 133233 145430 210503
VENTAS 28371 55704 51055 56270 57937
UTILIDAD 2706 5429 4094 2090 3457

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: RAMOS TUESTA CARMEN ESTELA
Lugar de nacimiento: Bellavista - Callao
Edad: 56 AÑOS
Giro: Venta de especerìas - Mototaxi y alquiler de departamento
Direcciòn del negocio: Mercado 9 de Diciembre - Leòn Pinelo - Chacra Cerro

COMAS
Es un negocio familiar que se dedica a tres negocios diferentes administrados por la cliente, su
esposo e hijos.
Cliente de Proempresa que con los crèditos obtenidos ha comprado un mototaxi de segunda
contando con dos mototaxi ahora.
Tambièn ha surtido su negocio con especerìas en mayor cantidad y repuestos para sus motos.
Tuvo problemas con una moto y la vendiò. Ahora trabaja su esposo con la mototaxi y ella en su
negocio. A pesar de de los impases continua trabajando mucho para salir adelante.
Con Proempresa tiene 18 crèditos obtenidos.
1998 1999 2001 2002 2003
ACTIVO 4268 18620 4249 4544 4570
PASIVO 0 0 0 600 500
PATRIMONIO 4268 18920 4249 3949 4070
VENTAS 3996 5198 4800 3180 3220
UTILIDAD 707 1745 897 830 766

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: LUIS LARREA MODESTA
Lugar de nacimiento: Lima (su esposo es de Ica)
Edad: 61 AÑOS
Giro: Jugueria
Antigüedad del negocio:
Direcciòn del negocio: Mercado 12 de Agosto - Carabayllo

Puesto 70 y 90
Es un negocio familiar donde la cliente y su hijo trabajan en un puesto en el giro de juguerìa,

mientras que en el otro puesto trabaja su esposo con el giro de vidrierìa(producciòn de espejos).
Los dos puestos son propiedad de la cliente. Los espejos que produce su esposo son vendidos
en provincia.
Los crèditos obtenidos en Proempresa le han permitido mejorar su negocio de juguerìa y el de
vidrios. Ademàs que en el mercado donde trabaja sòlo existen dos juguerìas y una es de la
cliente.
En los 12 crèditos que ha obtenido ha demostrado capacidad y voluntad de pago, considerada
como una de las mejores clientes por su responsabilidad.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 8060 7349 7610 7463
PASIVO 1600 600 0 1000
PATRIMONIO 6460 6749 7610 6463
VENTAS 3330 3360 3660 3770
UTILIDAD 372 573 636 311

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: CLEMENTE LINO CELIA ESTHER
Lugar de nacimiento: Junin -Yauyos - Jauja
Edad: 32 años
Giro: Venta de Ropa
Direcciòn del negocio: Asociaciòn de Comerciantes Independientes Santa Rosa

Julio C.Tello cdra.2 y 3 - II Zona - Collique -COMAS
La cliente tiene un local en el mencionado mercado en el cual vende prendas de vestir en gene-
ral y su madre la ayuda, pues confecciona algunas prendas que vende, pues poseen dos màqui-
nas de coser semi-industrial y una remalladora. Tiene demanda pues acude mucho pùblico a
dicho mercado.
Su esposo es taxista eventual y los ingresos que logra no serìan suficientes para hacer frente a
los gastos y responsabilidades del hogar si la cliente no participara tan activamente con su ne-
gocio, que por su habilidad, conocimiento y los crèditos atendidos por Proempresa le han brin-
dado un rendimiento econòmico mayor al que tuvo antes de ser cliente de Proempresa.
Los 20 crèditos le han permitido adquirir mayor cantidad de mercaderìa para vender y por ende
sus ingresos han mejorado sustancialmente, al punto que pudo hacer mejoras en la casa donde
vive con su madre, su esposo y sus dos hijos, comprar un auto VW usado y cumplir con las
obligaciones contraìdas con Proempresa.
1998 1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 5290 5175 2193 3618 5262 6095
PASIVO 377 1216 350 1107 2788 2320
PATRIMONIO 4913 3959 1843 2511 2474 3775
VENTAS 4807 3863 2980 3490 4350 4580
UTILIDAD 437 421 357 634 815 864

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: BAÑON NAVIDAD EUFEMIA VICTORIA
Lugar de nacimiento: Lima (su esposo es de Huànuco)
Edad: 59 años
Giro: Bodega
Antigüedad del negocio: 24 años y 19 años (en bodega de la casa)
Direcciòn del negocio: Bodega "Santa Luisa"

Jr.Santa Clara 101 - II Zona Collique - COMAS
Comercial "IRIS"
Cooperativa Centro Comercial EL INTI - Puesto 151
Av.Andrès A.Càceres 113 - II Zona Collique - COMAS
Se presenta a Proempresa en 1999 por primera vez con dos negocios de bodega:uno ubicado en
su domicilio y otro en el mercado. El negocio de su domicilio ademàs cuenta con dos telèfonos
pùblicos instalados en la puerta de la tienda que le genera ingresos adicionales.
Es un negocio familiar donde el esposo y dos de sus tres hijos ayudan en ambos negocios.
Con Proempresa tiene cinco crèditos obtenidos con los cuales ha podido comprar màs mercade-
rìa para surtir ambos negocios, mejorando su nivel de vida familiar y cumplir con sus proveedores
e instituciones financieras como Proempresa.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 15035 33051 32798 33229
PASIVO 1080 2663 0 750
PATRIMONIO 13955 30388 32798 32479
VENTAS 10230 23520 21500 23400
UTILIDAD 673 2255 2227 2520

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: LOLI SOTO CONSUELO ESTELITA
Lugar de nacimiento: Yauli - Morococha - Junìn
Edad: 56 años
Estado civil: Soltera con hijos
Giro: Venta de ropa
Direcciòn del negocio: Mercado 9 de Diciembre y Leòn Pinelo - Km.13 Tupac Amaru
Chacra Cerro - COMAS
La cliente tiene cinco hijos de los cuales sòlo una es dependiente de ella. Esta separada y vive
en casa propia con todos sus hijos, cuatro que son mayores, trabajan y ayudan con los gastos
de la casa, tambièn tiene un inquilino de quien recibe un alquiler y la pensiòn del padre de la hija
menor.
Tiene 24 crèditos con Proempresa y todos han sido cancelados puntualmente y con responsabili-
dad. Inicia su relaciòn crediticia con Proempresa en 1999 y hasta la fecha continua siendo clien-
te nuestro. Los crèditos le han permitido comprar mercaderìa para fechas especiales como na-
vidad, año nuevo, fiestas patrias, campaña escolar, etc., que aumentaron sus ingresos rotunda-
mente y por esa razòn continua trabajando con Proempresa.
1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 5798 4438 5080 4585 4578
PASIVO 1130 531 4140 2200 1014
PATRIMONIO 4668 3890 940 2385 3564
VENTAS 5974 4730 5420 8520 8380
UTILIDAD 1180 701 673 563 636

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: ACERO CURASI JUDITH MARITZA
Lugar de nacimiento: Puno
Edad: 37 años
Giro: Fabricación de insumos para calzado
Antigüedad del negocio: 6 años Nro. Locales 2
Direcciòn del negocio: Centro Comercial San Pedro de Ichu

Av. Caquetá 1400 - Rímac
Trabaja con Promepresa desde 1998. La cliente se dedica a la venta de insumos para calzado,
y su esposo es el que los fabrica, es decir, él tiene el taller y ella la tienda. Ambos se comple-
mentan en el negocio. Tienen dos puestos de venta, uno está ubicado en el centro comercial
San Pedro de Ichu en el Rímac y otro en la Asociaicón Ramón Castilla (alquilado a un tercero)
Los créditos solicitados son utilizados en comprar caucho (para plantas) y cuero de distintas
clases en grandes cantidades para conseguir mejor precio.
Ha trabajado en la fábrica CALIMOND como proveedor en el año 2002 y espera volver a serlo.
A la fecha tiene tres máquinas adquiridas con créditos PROMAS y su nivel de vida ha mejorado,
por tal motivo continúa trabajando con nosotros y dos instituciones financieras más. Conoce
muy bien el negocio.
Aprovecha la gran demanda que hay en épocas claves como navidad, campaña escolar, día de
la madre, del padre, etc., para poder vender más.
A la fecha tiene 26 créditos con Proempresa y es una cliente muy puntual y responsable con
sus obligaciones.
1998 1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 80240 83600 87549 87225 90219 144300
PASIVO 5747 7700 9530 18016 8904 65393
PATRIMONIO 74493 75900 78019 69209 81315 78907
VENTAS 22680 29700 98800 40500 41500 58000
UTILIDAD 1511 3060 4841 5767 5684 1103

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: ROJAS HUACCO CESAR RAUL
Lugar de nacimiento: Tarma
Edad: 41 años
Grado de instrucciòn:
Giro: Importación y venta por mayor de juguetes
Direcciòn del negocio: Jr. Puno 618 -Tda. 123 Galería Top Center
Cercado de Lima
El cliente se dedica a la importación de productos plásticos para uso doméstico, artículos de

bazar, perfumería, cosméticos, calzado, cristalería, locería, juguetería, librería, artículos de ofici-
na y de limpieza que importa de China y EE.UU., comercializándolos en su local sito en Jr. Puno
618 - 123 que se llama ISORVAL y en otros dos locales del centro de Lima que son de sus her-
manos y padres.
Su madre es cliente de PROEMPRESA también.
Sus clientes principales son minoristas de Lima y Provincia que acuden a la tienda a comprar.
Mantiene una buena cartera de clientes por sus precios competitivos y su posición ganada en
el mercado.
18/02/02 07/06/02 11/09/02
ACTIVO 144624 148188 180591
PASIVO 1439 1980 877
PATRIMONIO 140185 146208 179714
VENTAS 82653 9000 100000
UTILIDAD 11049 9245 12050

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: LUQUE DE LUQUE CARMELA
Lugar de nacimiento: Ayacucho
Edad: 47 años
Grado de instrucciòn: Tècnico superior (Enfermera)
Giro: Venta de Abarrotes
Direcciòn del negocio: Mercado San Jorge - Puesto 54 - Callao
La cliente es Enfermera y trabaja en el Hospital 2 de Mayo, quien ayuda en el negocio es su

esposo y un empleado.
Tienen dos puestos: uno lo alquilan y en el otro trabajan.
Con los prèstamos han comprado mercaderìa de acuerdo a las fechas de mayor venta, asì como
una màquina tragamonedas para obtener ingresos adicionales, lo cual ha funcionado.
La cliente y su esposo son ayacuchanos.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 15474 15669 15503 16741
PASIVO 1475 1109 550 2334
PATRIMONIO 13999 14560 14953 14407
VENTAS 6000 6710 7130 7110
UTILIDAD 1106 987 1088 1536

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: PELAYO SOTELO CIRIACO
Lugar de nacimiento: Jauja - Junìn
Edad: 51 años
Grado de instrucciòn: Superior
Giro: Venta de calzado
Direcciòn del negocio: Campo Ferial Tùpac Amaru - Stand C-3 y Stand C-13
COMAS
Se inicia como ambulante en la Av.España de Comas, para luego formalizar y comprar un puesto
donde trabaja ahora. Este negocio le ha permitido construir su casa y dedicarse a la confecciòn
de calzado, por la gran demanda que tiene del producto en sus puestos de ventas.
Tambièn tiene un negocio donde vende repuestos y lubricantes para motos.
Son negocios familiares donde los hijos tambièn participan.
Con los crèditos de PROEMPRESA han incrementado el negocio, variando los modelos de cal-
zado y producièndolos èl mismo. Tambièn han mejorado el negocio de las motos.
Tiene 18 crèditos con PROEMPRESA y es un cliente puntual y responsable.
2000 2001 2002 2003
ACTIVO 57342 47529 65230 66034
PASIVO 5000 1664 20479 7349
PATRIMONIO 52342 45865 44751 58685
VENTAS 15517 13734 14084 16400
UTILIDAD 2484 1511 1266 1838

I. DATOS GENERALES
Nombre del Cliente: QUISPE LUDEÑA MARILUZ
Lugar de nacimiento: Lima (hija de migrante Ayacuchana - Acos)
Fecha de nacimiento: 18-Abr-77
Edad: 26 años
Estado civil: Soltera
Giro: Venta de ropa
Direcciòn del negocio: Campo Ferial Tupac Amaru Stand 20 - COMAS
Inicia su actividad como ambulante y luego compra un stand en el campo ferial Tu-
pac Amaru donde vende ropa sport y deportiva. Tambien confecciona buzos, tra-
bajando con su hermana, cuñado y su madre. Esta producciòn la distribuyen en
provincia y en los mercados de Lima.
Los crèditos obtenidos han sido utilizados en capital de trabajo, con lo cual ha
tenido mayores resultados economicos que mejoraron su nivel de vida, construyen-
do el segundo y tercer piso de la casa de sus padres (donde vive). Tambièn com-
prò maquinarias necesarias para producir los buzos con mejor acabado y màs rà-
pido. Con PROEMPRESA tiene 22 crèditos aprobados.
1999 2000 2001 2002 2003
ACTIVO 38928 43235 11334 10800 11689
PASIVO 2160 1100
PATRIMONIO 38928 43235 9174 9700 11689
VENTAS 8189 10400 8983 9975 11760
UTILIDAD 1699 2171 1658 1755 1892

GUIA DE PREGUNTAS
(ENCUESTA)
REVISAR EN FORMATO IMPRESO
FOCUS GROUP
Luego de haber entrevistado a las nueve familias conductoras de negocios
exitosos, se concertó con las parejas conductoras una fecha para tener una
reunión-almuerzo de tres a cuatro horas, donde tendrían la oportunidad de
conocerse e intercambiar ideas. Asimismo, permitía profundizar en algunas
preguntas que no hubiesen estado claramente respondidas y para ahondar en
algunas hipótesis.
Este focus group se llevó a cabo el lunes 5 de abril del 2004, con la
participación de todos los entrevistados, salvo el señor Raúl de Isorval, que por
motivos de trabajo se disculpó. La investigadora con el asesor de tesis,
profesor Jürgen Golte, prepararon una guía de preguntas para profundizar
aspectos vinculados a las necesidades que tienen sus negocios para enfrentar
a la competencia, su visión de futuro y su autopercepción como sector
económico y social.
La experiencia fue muy rica porque para muchos de ellos era la primera
oportunidad en que se podían reunir con otros emprendedores emergentes
exitosos. La organización del focus group fue la siguiente:
1. Se tomó la palabra dándoles la bienvenida, agradeciéndoles su presencia

y explicando los objetivos de la reunión.
2. Se invitó a cada una de las parejas a que se presentase y que explicara
brevemente su experiencia, para que todos pudiesen conocer las
actividades de los demás y uniformizar el conocimiento y la información.
3. Se invitó a una participación libre de comentarios a los tres temas objeto
de la reunión, propuestas para mejorar sus negocios y enfrentarse a la
competencia y detectar su autopercepción como grupo.
4. A raíz del conocimiento de las experiencias de cada uno, se establecieron
vínculos para interrelacionar negocios afines, tales como productores de
ropa con comerciantes de ropa; vendedor de combustible con prestador
de servicios de mototaxis, y así se percataron de la riqueza experiencias
que existen en el propio sector y que podrían aprovechar para mejorar sus
negocios y ampliar su mercado.
5. Afirmaron su percepción como empresarios con capacidades de
enfrentarse a la competencia y rechazaron las terminologías con que
externamente los denominan.
6. Se estimuló a continuar relaciones de trabajo y de amistad a partir de este
primer contacto.

Emprendimiento 2

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Emprendimiento 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

“CONDICIONES DE ÉXITO DE LOS EMPRENDEDORES EMERGENTES DE

SUSANA ISABEL PINILLA CISNEROS

CAPITULO 1: ¿Quiénes son los emprendedores emergentes?

1.1. Corrientes de interpretación

CAPITULO 2: Evolución, magnitud e importancia de los

CAPITULO 3: Características socio-demográficas, económicas,

CAPITULO 4: Presentación de nueve estudios de casos del

- Resumen de 18 casos preseleccionados para

- Guía de preguntas (Encuesta)

- Fotos del Focus Group

Derechos reservados conforme a Ley

El interés de la suscrita por desarrollar el tema de la tesina se sustenta en el

En calidad de antropóloga recién egresada, se asumió la responsabilidad de los

A lo largo de estos años de trabajo con miles de familias emprendedoras en zonas

Sin embargo, el drástico ajuste estructural de inicios de los 90 y la inserción a la

Derechos reservados conforme a Ley

El objetivo de la presente tesina es detectar las condiciones de éxito de algunos

Se desea detectar si es que este proceso ha debilitado o fortalecido su ímpetu

Como se puede apreciar, se pueden identificar tres objetivos específicos:

El primer objetivo, relacionado con el conocimiento de las condiciones de éxito

El segundo objetivo está vinculado a detectar cómo ha afectado a sus negocios

El tercer objetivo es el de conocer la autopercepción sobre sus actividades y su

Derechos reservados conforme a Ley

el “progreso” de su negocio y familia lo vislumbran como un esfuerzo individual y/o

Estas macro preguntas se detallaron y trasladaron a un cuestionario que sirvió de guía

La tesina presenta cinco capítulos: El primero, titulado “¿Quiénes son los

El segundo capítulo, titulado “Evolución, magnitud e importancia de los

El tercer capítulo, llamado “Características sociodemográficas, económicas, sociales,

El capítulo cuarto presenta un resumen ilustrado de los casos y de los principales

Finalmente se presenta la bibliografía y los anexos, en los cuales se adjunta las

Deseo agradecer de manera muy especial a mi Alma Máter, la Universidad Nacional

Mi reconocimiento a la Escuela de Antropología, por haberme brindado las facilidades

Derechos reservados conforme a Ley

Asimismo debo expresar mi reconocimiento a la Entidad Financiera especializada en

Problema a Investigar Hipótesis Respuestas

Derechos reservados conforme a Ley

I. ¿QUIENES SON LOS EMPRENDEDORES

El objetivo de este capítulo es presentar un resumen de los diferentes enfoques de

1.1. CORRIENTES DE INTERPRETACIÓN

Existen varias interpretaciones sobre a

1.1.1. Concepción económico-estructuralista:

La Oficina Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa Regional de Empleo para

Derechos reservados conforme a Ley

desarrollo por las dificultades de establecimiento de un aparato industrial dinámico y

“Resulta evidentemente legítimo prestar atención a medidas de política

Sin embargo, analizando los resultados del “crecimiento económico” en términos de

La realidad es que el empleo en el sector formal se contrajo tanto en términos relativos

Luego de estos resultados cabe preguntarse si es que en el Perú se debe seguir

Derechos reservados conforme a Ley

Ya el PREALC percibía esta tendencia:

“Las características que presenta el sector informal justifican que se le asocie al

“… el mercado informal, agrupa a todas las actividades de bajo nivel de

“Las características de los migrantes y la insuficiente disponibilidad de

Derechos reservados conforme a Ley

En el texto “Heterogeneidad tecnológica y desarrollo económico: El sector informal”, se

Este crecimiento genera un desajuste entre la abundante disponibilidad de fuerza

Asimismo, ha sido criticado por la poca valoración a la subjetividad y capacidad de

En nuestra opinión, si bien el diagnóstico, desde el punto de vista macroeconómico, es

En el caso peruano, la especificidad del origen migrante andino le da a los actores

1.1.2. Concepción neo-institucionalista del Derecho

Esta concepción tiene su principal exponente en el Perú en Hernando de Soto, con