EL PODER de LA ROTURA The Power of Broke How Empty Pockets, A Tight Budget, and A Hunger For Success Can Become Your Greatest Competitive Advantage (Daymond John, Daniel Paisner) (Z-Library)

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Copyright © 2016 por Daymond John
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Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del
Congreso John, Daymond, autor.
El poder de la quiebra: cómo los bolsillos vacíos, un presupuesto ajustado y el hambre de éxito pueden
convertirse en su mayor ventaja competitiva / Daymond John con Daniel Paisner.—Primera edición.
páginas
cm 1. Nuevas empresas comerciales. 2. Éxito en los negocios. 3. Capacidad creativa en los negocios. 4.
Planificación estratégica. 5. Emprendimiento. I. Paisner, Daniel, autor. II. Título.
HD62.5.J6336 2015
658.1'1—dc23 2015021158
ISBN 9781101903599 Libro
electrónico ISBN 9781101903605
Diseño de portada por Michael Nagin
Fotografía de portada por Geordie Wood
v4.1
episodio
Contenido
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Derechos de autor
Dedicación
Epígrafe
Uno: El poder de la quiebra
Dos: levantarse y moler
Sea ingenioso: encuentre la belleza en el caos Steve Aoki
Sé tú mismo: Honra tu verdad — Acacia Brinley
Sé implacable: déjalo rasgar Rob Dyrdek
Sea el primero: busque debajo de cada roca hasta el último centavo —
cristobal gris
Tres: el dinero lo cambia todo
Be Delicious: Fe y harina Gigi Butler
Sea ágil: convierta sus problemas en soluciones — Jay Abraham
Comprométase: proteja esta casa — Kevin Plank
Cuatro: ¿Qué es?
Sé diferente: Mo's Bows: una pasión por la moda — Moziah Bridges
y Trámica Morris
Sé amable: el poder de la humildad Tim Ferriss
Sé divertido: "Aquí es donde necesito estar" Josh Peck
Cinco: la quiebra no es solo personal
Sé pequeño: cosas grandes en paquetes pequeños — Linda JohansenJames
Ser resiliente: volver a cero Ryan Deiss
Sé visionario: sé dueño de tu propio estilo — Loren Ridinger
Seis: Sé el cambio
Sé aventurero: sobrevive y prospera Mark Burnett
Un pensamiento final: traerlo todo a casa
Expresiones de gratitud
Sobre Daymond John
Este libro está dedicado a David Freschman, un hombre que encarnó las mejores cualidades del
espíritu empresarial y la amistad. David siempre luchó por lo que creía. Un gran padre, un gran esposo
y un gran contribuyente a su comunidad, nunca vio el color de la piel de un hombre, sino que se centró
solo en la integridad del corazón de un hombre. David fue uno de los grandes "adaptadores tempranos"
en el espacio de las pequeñas empresas, antes de los días de las incubadoras, los inversores ángeles
y los capitalistas de riesgo, que vieron el valor de centrarse en esta área. No puedo agradecer lo
suficiente a David por estar siempre ahí para mí y por invertir en mí, con su fe, amor y conocimiento.
El mundo era más rico por su presencia aquí, y es un lugar más pobre sin él. Puede él descansar en paz.
“Sí, hubo momentos, estoy seguro de que lo sabías,
cuando mordí más de lo que podía masticar.
Pero a pesar de todo, cuando hubo dudas, me lo comí
y lo escupí.
Lo enfrenté todo y me mantuve
erguido; Y lo hice a mi manera."
—Frank Sinatra, “A mi manera”
(Sé que Paul Anka escribió la canción, pero es la versión de Sinatra la que me atrapa
yendo)
UNO
EL PODER DE LA ROTURA
EL PODER DE LA ROTURA es una forma de pensar. Existe en todos nosotros, ya sea
que tengamos dinero, oportunidades o ventajas. El problema es que la mayoría de la
gente no reconoce este poder por lo que es. Lo dejan solo, o tal vez ni siquiera saben
que está ahí. En cambio, compran en la fila a personas con trajes, oficinas elegantes o
escuelas de negocios que nos dicen que hay una forma determinada de iniciar negocios:
necesitamos dinero para poner en marcha nuestro negocio.
Pero eso solo funciona para algunos de nosotros, y solo por un tiempo. ¿Por qué?
Porque, créame, el poder de la quiebra tiene que ver con la sustancia sobre el flash. Se
trata de la creatividad sobre la certeza. Se trata de intentarlo antes que ir a lo seguro. Y
aquí hay otra cosa: el dinero se acaba después de un tiempo. Esos bolsillos profundos
que puede o no tener, nunca serán lo suficientemente profundos para comprar toda la
pasión, el ingenio y la determinación que se necesitan para tener éxito a largo plazo.
Incluso si tiene dinero detrás de usted, no hay garantía de que lo ayude. Después de
todo, lo que cuenta es el dinero que tienes delante. Es el dinero que necesitas, no el
dinero que tienes, lo que marca la diferencia. Y este libro trata sobre esa diferencia y
cómo ponerla a trabajar para usted.
Seamos realistas, cuando te enfrentas a todos los pronósticos, cuando has
agotado todas las oportunidades, cuando te falta hasta el último centavo... ahí es
cuando no tienes más remedio que tener éxito. Estás sin opciones, hombre. Así que
duplicas, profundizas y cambias a ese modo turbo implacable que todos tenemos en
nuestra maquinaria. Y eso es
cuando sucede la verdadera magia. ¿Estamos claros en esto? El poder de la
quiebra es el tiro de media cancha que disparas cuando se acaba el tiempo y el
juego está en juego. Es el tiro que tus compañeros de equipo no harán porque
la probabilidad de que la pelota bese la red es bastante pequeña y no quieren
meterse con sus líneas de estadísticas. Juegan los porcentajes mientras tú
juegas para ganar, y esto puede significar todo. No pretendo mezclar mis
metáforas deportivas aquí, pero recuerdo esa gran frase de Wayne Gretzky:
"Perdemos el cien por ciento de los tiros que no hacemos". Entonces, ¡toma la
foto! Absolutamente, toma la foto. El poder de la quiebra se trata de hacer ese
tiro. El poder de la quiebra es mirar al cielo, preguntarse qué tienes que hacer
para tomar un descanso y decir: "Dios, ¿por qué estoy haciendo esto?" Es vivir
con el temor constante de que te has vuelto loco por arriesgarlo todo, pero
hacerlo de todos modos. Puede haber un millón de razones para que levantes
las manos, tires la toalla, tires tus sueños y pongas fin a cualquier locura que
estés persiguiendo, pero el poder de la quiebra es la única razón por la que
sigues adelante . Tal vez haya sido rechazado por treinta oficiales de crédito,
pero esa luz verde podría estar esperándolo en el trigésimo primer intento. Tal
vez su producto o servicio haya sido totalmente criticado por las primeras treinta
personas que lo probaron, pero la trigésima primera revisión es un elogio. Y eso
viene del único tipo cuya opinión realmente importa.
Sea lo que sea, sigue así, ¡absolutamente, sigue así! Porque, oye, nunca
se sabe. Cuando no tienes nada que perder, tienes todo que ganar. A veces se
necesita tener la espalda contra la pared, aprovechar hasta el último dólar y no
tener otro lugar adonde ir que subir, subir, subir si esperas que suceda algo.
Porque si tienes que tener éxito para sobrevivir, lo harás. Confía en mí en esto.
SER UN VERDADERO INNOVADOR
Esta es mi opinión: la innovación ocurre de abajo hacia arriba, no de arriba hacia
abajo.
Break dance, música rap, poesía slam, iPods, relojes inteligentes, autos
eléctricos... todas las innovaciones más creativas, exitosas y dinámicas aparecen de
manera orgánica y luego crecen. O no.
Expones tu idea, no es gran cosa, y simplemente sucede.
O no. La gente responde o no, y no importa cuánto dinero le des, cuánto intentes
disfrazarlo, es lo que es y eso es todo.
Tiene su propio corazón que late.
No necesitas que te diga esto, solo echa un vistazo al mundo que te rodea.
Nuestras películas favoritas, las que ganan todos los premios, de las que hablamos
con nuestros amigos, tienden a ser películas independientes que provienen de una
voz pequeña y dulce, una visión singular, y no de la corriente principal de gran
presupuesto. películas de los principales estudios. Sí, esos grandes éxitos de taquilla
hacen mucho dinero y pueden ser muy divertidos, pero no siempre encienden nuestra
imaginación o conmueven nuestras almas, al menos, no de la misma manera.
Solo mire lo que sucede en Art Basel en Miami Beach, la mayor reunión de
artistas internacionales en el calendario. Cientos y cientos de los mejores artistas del
mundo vienen a Florida cada diciembre para compartir su trabajo, pavonearse, hacer
lo suyo. Es increíble ver lo que algunas de estas personas están haciendo, pero no
es solo el arte que se muestra en las paredes de las galerías principales lo que hace
todo el ruido. Mucha gente te dirá que la verdadera emoción del espectáculo, la
energía pura, está a un lado. Ahí es donde encontrarás a los artistas callejeros, las
pantallas emergentes, la próxima gran cosa. Y ahí es donde encontrarás las
multitudes, porque, cuando se trata de eso, la gente quiere experimentar algo puro,
algo real. Quieren ser elevados de sus experiencias cotidianas, de lo que se espera,
y establecerse en medio de algo completamente nuevo e impresionante.
Vengo del mundo de la moda, ahí es donde me hice un nombre.
Pero en FUBU nunca nos preocupamos por la alta costura. Nuestros diseños
surgieron de las calles, de nuestro propio estilo ganado con esfuerzo, nuestro lugar
de honor. El espíritu de nuestra ropa estaba en nuestro nombre, For Us By Us, y una
de las razones por las que capturamos una buena parte del mercado fue porque
éramos auténticos. Éramos fieles a nosotros mismos. ¿Estábamos completa y
asombrosamente nuevo? En realidad no, pero lo emocionante de nuestra ropa,
con lo que mucha gente se conectaba, era que la usábamos con orgullo. Eran
un reflejo de nuestro mundo.
FUBU no es la única marca exitosa que se lanzó de esta manera. Muchas
de las marcas de moda más icónicas comenzaron de una manera pequeña y
cosida a mano. La alta costura, en el extremo superior de la alta moda, se basa
en el mismo principio: ropa de alta calidad, hecha a mano, con un toque
personal. En francés, la palabra couture simplemente significa "confección", y
cuando comenzó, solo se refería a gente sencilla que buscaba una manera de
vestirse bien, convertir sus harapos y telas sueltas en ropa que los hiciera sentir
un poco más como nobles. Pero hoy el término ha llegado a simbolizar lo mejor
de lo mejor. ¿Por qué? Porque se produjo de esta manera genuina.
Lo mismo ocurre con la arquitectura, la literatura, la música, la tecnología,
el diseño, la moda… cada innovación importante, cada impresión duradera,
cada tendencia significativa y cada negocio exitoso proviene de una visión
singular, presentada al mundo con una voz pequeña y dulce. Comienza desde
abajo y crece desde allí, o no.
O no…
Esas dos pequeñas palabras, que sugieren la posibilidad de que las cosas
no salgan como yo quiero... están en el corazón de todo lo que hago. Es por
eso que me doy las mismas órdenes de marcha todas las mañanas cuando me
levanto de la cama: levántate y muele. Porque en esas tres palabras encuentro
un poder tremendo: el poder de hacer cualquier cosa, de superar cualquier
cosa, de convertirme en cualquier cosa. Me recuerdan que la elección de tener
éxito o no es toda mía.
DATO PODEROSO: Ocho de cada 10 nuevos negocios fracasan
dentro de los primeros 18 meses... No es suficiente tener una
buena idea para una nueva empresa o un producto nuevo; la
ejecución es clave, y parte de esa ejecución proviene de encontrar
tu “voz” como emprendedor. ¿Por qué fracasan tantos nuevos
negocios? Muchas veces, es porque han estado
cobrado hasta la muerte. Es porque las empresas construidas con
esteroides y con inyecciones de capital viven con tiempo prestado.
Cuando se acaba el dinero, el negocio sigue su curso.
Esta idea de que los mejores conceptos e innovaciones tienden a ocurrir
de manera orgánica, auténtica, no se limita al arte y el descubrimiento. También
afecta nuestras vidas personales. Piénselo: nuestras relaciones más duraderas
se construyen sobre la misma base sólida. Tiene que ser puro, tiene que ser
real... o simplemente no funcionará. Si eres un chico y te detienes para
encontrarte con una chica en un auto caliente, darás cierta primera impresión, ¿verdad?
Los dos se juntan, la invitan a una cena costosa, le compran un buen par de
zapatos y tal vez algo de bling, beben el mejor champán... al final de la noche,
ella está enamorada de usted. Y si sigues así, al final de la semana, ella está
totalmente interesada en ti. No importa cómo luzcas. No importa si eres un
conversador brillante o incluso si compartes las mismas opiniones. En algunos
casos, podrías ser gordo, calvo, estúpido... lo que sea. Solo importa que la
bañaste con poder, le compraste un montón de regalos y flores, la llevaste los
fines de semana románticos y cualquiera que sea el caso. Todo suma. Te has
presentado ante ella de cierta manera. Y si ella responde de cierta manera,
genial, me alegro por ti... de verdad. Pero, ¿qué sucede con ese tipo de relación
a largo plazo? ¿Qué sucede cuando todo ese dinero se va y no queda nada
más que ser uno mismo? ¿Qué sucede cuando le compras un regalo cada vez
que la ves y luego, de repente, pierdes tu trabajo? ¿Y que?
No se sorprenda si descubre que su relación fue tan sólida como el dinero
que puso en ella. Cuando se acaban las joyas, se acaban las cenas lujosas y
terminan las vacaciones de escapada... ¿qué queda? Has estado montando un
subidón superficial, una emoción falsa, y seguramente te alcanzará. Va a.
O tal vez eres una mujer que busca enganchar al hombre de tus sueños.
Así que te pones un vestido fino y hermoso, te arreglas el cabello y el maquillaje,
haces ejercicio como un loco para que no puedas evitar llamar la atención de
todo tipo. Finalmente conoces a este chico increíble, y realmente quieres que
te preste atención, te invite a salir por segunda vez y por tercera vez.
Y lo hace, y ustedes dos tienen algo bueno... por un tiempo.
De nuevo, me alegro por ti. Genial. Pero luego te haces un poco mayor,
ganas un par de kilos, el vestido ya no te queda bien. O tal vez están viviendo
juntos, y están atrapados en la cama con gripe, luciendo todo un desastre
en su pijama de fútbol. ¿Qué pasa entonces?
SER GENUINO
Ahora, antes de que empieces a criticarme por presentar ejemplos tan
superficiales, déjame decirte que están destinados a ser ejemplos
superficiales. Estoy tratando de hacer mi punto en el extremo. No, las
mujeres no solo buscan dinero y cosas buenas, y los hombres no solo
buscan descaro y atractivo sexual. El punto es que si no es auténtico, si no
hay nada allí, su relación no va a funcionar de ninguna manera a largo
plazo, sin importar cómo la vista o cuánto dinero invierta. Puede aguantar un
tiempo y tener una pequeña carrera agradable, pero no durará. No puede
durar. Es lo mismo en los negocios. Digamos que abres un nuevo restaurante.
Diseñas un hermoso espacio nuevo, en la mejor parte de la ciudad. No tienes
experiencia en la cocina, pero tienes el dinero para contratar a un chef de
primera, a los mejores decoradores. No tiene una visión, ningún mercado
específico al que esté tratando de servir, ningún estilo de cocina que le
atraiga, pero su investigación le dice que cierto tipo de cocina es muy popular
en este momento, al borde de la vanguardia, así que eso es lo que decidas
perseguir. Básicamente, haces un grupo de enfoque para sacar la basura
del lugar, gastas todo tipo de dinero en todas las campanas y silbatos y
todas las comodidades imaginables, abres las puertas y esperas a que se
llenen las mesas. Pero no siempre funciona así, ¿verdad?
¿Por qué es eso, crees?
O digamos que está en el negocio de los refrescos y decide por alguna
razón cambiar las cosas, ajustar su fórmula, probar algo nuevo.
Ya tiene la marca más grande y exitosa del mundo, y sus proyecciones de
mercado muestran un crecimiento constante durante años y años. Pero se
te mete en la cabeza que el público que bebe refrescos es inconstante, listo para
un cambio, así que te ahorras una parte de ese dinero y contratas a un grupo de
químicos para diseñar un nuevo sabor, un grupo de expertos en marketing para
rediseñar tu logotipo, un grupo de anunciantes para ayudar a correr la voz.
Puede darse el lujo de traer lo mejor de lo mejor para trabajar con usted en esto.
El problema es que no te has tomado el tiempo de suscitar un interés real en el
mercado. Ni siquiera ha identificado ningún interés por lo que está vendiendo.
No ha habido demanda de una nueva fórmula, la gente realmente no la ha
probado ni la ha pedido, y nadie dice siquiera que está cansado de la fórmula
anterior. Has seguido este camino sin una buena razón y terminas con New
Coke, uno de los mayores golpes en la historia de los lanzamientos de productos.
¿Recuerdas lo que pasó allí?
Bueno, la verdad es que nadie fuera de CocaCola Company sabe
realmente lo que sucedió en 1985 cuando New Coke llegó al mercado, porque
nadie habla. Nadie lo hará frente. Pero tengo algunas ideas.
Imparten clases de estudio de casos sobre este fiasco de New Coke en algunas
de nuestras mejores escuelas de negocios, y ciertamente no tengo ese tipo de
conocimiento o experiencia. Y, obviamente, no puedo ponerme en la sala de
juntas de Coca Cola cuando estos grandes ejecutivos tomaron la serie de
decisiones que los pusieron en este camino. Pero si tuviera que adivinar, diría
que todo su dinero se interpuso y confundió el problema. Probablemente, solo
estaban dando cambio por cambiar, porque podían permitírselo y no porque lo
necesitaran . Probablemente, hubo una falla colectiva y colosal en reconocer el
simple hecho de que los negocios son como cualquier otra innovación, cualquier
otra relación. Crece de abajo hacia arriba, solo que aquí no se trata de un chico
y una chica, un artista y su público, un diseñador y su musa. No, aquí se trata
de tu marca y tu relación con tu cliente, con el mercado. Es un matrimonio: te
estoy dando a ti y tú me estás dando a mí. Es una asociación: estoy aquí para
ti y tú estás aquí para mí. Si la autenticidad está ahí, si el negocio está construido
sobre una base sólida, tendrá una oportunidad de tener éxito. Si es solo una
empresa superficial, construida sobre trucos llamativos, esperanzas infladas y
un gran presupuesto, las probabilidades son un poco más largas.
En la era digital actual, incluso los gobiernos deben mantener la realidad.
Solo mire la llamada "Revolución de Facebook" que básicamente pateó
comenzó el derrocamiento de un régimen opresor en Egipto en 2011; la
revolución en Túnez ese mismo año; la revolución de los paraguas de Hong
Kong de 2014, donde los manifestantes cambiaron sus fotos de perfil por
imágenes de paraguas amarillos para protestar contra las reformas electorales;
y así sucesivamente. Estos movimientos no tuvieron éxito porque tenían grandes
presupuestos de marketing. Tuvieron éxito porque eran reales. Ha llegado a
donde una nación entera puede ser energizada por la fuerza de una sola idea
lanzada al mundo de una manera apasionada a través de las redes sociales, a
bajo costo o sin costo alguno.
DATO PODEROSO: De acuerdo con WebDAM, una plataforma de
marketing digital líder, el 25 por ciento del presupuesto publicitario
total del mundo se dedica a promociones en línea... Claramente, si
quiere hacer algo de ruido, si quiere que su mensaje destaque,
nunca es Ha sido más fácil llegar a su público objetivo con un
impacto directo, pero debe mantenerlo real si desea tener un
impacto.
No importa lo que esté vendiendo, el poder ha pasado a la gente. No
importa si está en el gobierno, en los negocios, en una relación, las palabras de
moda de hoy son transparencia y autenticidad.
Tienes que mantenerlo real, gente, y no puedes mantenerlo real en los negocios
hoy en día si tu estrategia es simplemente arrojar dinero a cualquier obstáculo
que se te presente, porque lo más probable es que el dinero por sí solo no te
ayude a superarlos. . Es la fuerza de esa idea única, ofrecida de manera
genuina, la que obtiene resultados, sin importar cuánto dinero se invierta.
QUEDARSE CON HAMBRE
Mi punto aquí es que hay un gran valor en ser fiel a uno mismo, y que ayuda
tener la espalda contra la pared cuando estás comenzando.
afuera. Ayuda estar en contra de eso. Ayuda tener que raspar, apresurarse,
soñar para llegar a la cima. Es útil sentir pasión por lo que buscas, especialmente
cuando la pasión es el único recurso que puedes permitirte. Te ayuda a realizar
tu sueño porque te obliga a mantener ese sueño real.
En pocas palabras: ayuda tener tanta hambre que no tienes más remedio
que tener éxito. Mejor créelo... ayuda. Lo hace. Confía en mí, lo sé, porque de
ahí vengo cuando comencé FUBU con tres de mis hijos de mi vecindario en
Hollis, Queens. Lo sé, porque ahora que me he centrado en ayudar a otros a
lanzar sus propios negocios y hacer crecer sus propias marcas, lo veo todo el
tiempo.
Tómalo de mí, "el tiburón del pueblo". Así es como la gente llegó a
conocerme en el programa de telerrealidad Shark Tank de ABCTV, donde me
siento en el panel con otros cuatro inversionistas y escucho los discursos y las
propuestas de nuestros emprendedoresconcursantes. De todos modos, así es
como me encuentro, porque eso es lo que soy. Algunos de mis colegas en el
programa se han ganado la reputación de ser negociantes despiadados, y algunos
de ser blancos fáciles, que se ganan fácilmente con el flash y la publicidad. Yo,
he trabajado duro para defender a los desvalidos en el programa, para arrojar luz
sobre las historias de éxito trabajadoras y para ayudar a las personas a reconocer
una buena idea, una idea real, una idea ganadora.
Así que aquí está la gran idea en el corazón de este libro: cuando comienzas
desde un lugar de nada en absoluto, cuando tienes hambre y te enfocas con
láser en tener éxito en lo que sea que te propongas, cuando estás plano Decidido
a llegar a donde vas sin importar qué... bueno, entonces tienes un buen comienzo.
Te estás moviendo en la dirección correcta, por las razones correctas. Por otro
lado, cuando comienzas con todo tipo de recursos, cuando la financiación no es
un problema, cuando el fracaso no está a punto de arruinarte... bueno, entonces
te quedas quieto.
Absolutamente, hay un tremendo poder en estar arruinado. Cuanto más
necesites para tener éxito, más probable es que tengas éxito . Cuanto más haya
invertido, y aquí estoy hablando de una inversión emocional y personal, no de
una inversión financiera, más obtendrá a cambio.
Y lo diré de nuevo: hay un gran poder en tener que raspar y
lucha. Las personas que he conocido en los negocios, las que han tenido
sus primeros descansos, les falta una especie de fuego interior, hambre,
voluntad de hacer lo que sea necesario para tener éxito. Estoy generalizando,
lo sé, y hay excepciones dondequiera que mires, pero en su mayor parte se
necesita cierto fuego, cierta hambre, para construir cualquier tipo de éxito
real y duradero. Al menos, así fue conmigo, y lo más probable es que, si has
tomado este libro, así sea contigo también.
Pero aquí está la cuestión: el poder de la quiebra solo funciona a tu
favor si lo reconoces, lo aprovechas y lo pones a trabajar. Roto, por sí solo,
está simplemente en quiebra. Si dejas que la ruina te derrote, si dejas que te
destruya , nunca encontrarás la manera de prosperar o incluso de sobrevivir.
Nunca te elevarás hacia arriba, hacia afuera y hacia grandes cosas. Pero si
te ves arruinado, si lo defines, lo adueñas, lo conviertes en parte de quién
eres y cómo haces tu negocio... bueno, entonces tienes algo, gente.
REGRESA AL PRINCIPIO
¿ Recuerdas esas grandes películas de Rocky ? Vinieron de un lugar
personal, de la mente y el corazón de un artista, la primera película de todos modos.
Después de eso, la pequeña y dulce voz comenzó a ser ahogada por la
máquina de los éxitos de taquilla de Hollywood... pero ese es otro punto, así
que volvamos atrás: ¿Cuándo comienza a tropezar el personaje de Sylvester
Stallone, Rocky? Cuando comienza a tirar todo este dinero, dejando que el
éxito se le suba a la cabeza, ¿verdad? Cuando empieza a rodearse de todos
estos lujos, empieza a hacer ejercicio en un lujoso y cómodo gimnasio,
duerme en una cama grande y bonita... ahí es cuando pierde su ventaja.
Todo está ahí en la canción que usan en la banda sonora, "El ojo del tigre".
Cuando Rocky está subiendo, subiendo y bajando esos escalones en
Filadelfia, haciendo ejercicio en esos armarios de carne, tiene el ojo del tigre,
hombre. Es decidido, motivado. Tiene esta mentalidad que dice: "Nadie me
impedirá cruzar este muro". Por encima, por debajo, alrededor, a través...
ese muro no significa nada para Rocky Balboa, porque
él está enfocado. Porque no tiene más remedio que luchar para pasar.
Porque ha estado abajo tanto tiempo que no puede respirar a menos que encuentre
una manera de levantarse y salir.
Pero entonces ya no es el desvalido. Entonces él es el campeón, cabalgando
alto, obteniendo todo tipo de acuerdos de patrocinio, todo tipo de distracciones. ¿Y que
pasa? Comienza a relajarse un poco, aparta los ojos del premio y recibe una paliza de
Clubber Lang, el Sr. T! No es hasta que Rocky vuelve con su antiguo rival, Apollo
Creed, y comienza a entrenar de nuevo en la misma forma violenta y desesperada
que lo hizo antes, que puede volver a su juego.
Y no se trata solo de entrenar en un viejo y sucio gimnasio. Apollo Creed le dice a
Rocky que tiene que comprar todo ese poder de mentalidad quebrada que tenía
cuando se enfrentaba a su primera pelea por el título. Tiene que mudarse a una
habitación de mierda en la parte más desagradable de la ciudad. Tiene que vivir en el
barrio. Tiene que darse prisa. Tiene que bajar tanto que no tiene otro lugar al que ir
sino hacia arriba.
Básicamente, tiene que recuperar sus raíces en su ADN, sacudir el
ostentación y glamour de su forma de pensar y volver al trabajo.
Apolo se lo explica claramente en una de las escenas clave de la película. Le
dice a Rocky por qué perdió esa pelea, qué tiene que hacer para recuperar el título:
“Perdiste tu ventaja... No parecías hambriento. No, cuando peleamos, tenías el ojo del
tigre, hombre. El borde. Y ahora tienes que recuperarlo. Y la forma de recuperarlo es
volver al principio”.
Rocky Balboa (al menos, Rocky III Balboa) se aleja de quererlo, se aleja de
necesitarlo... y le cuesta. Lo mismo ocurre en los negocios. Cuando lo quieres , cuando
lo necesitas , encuentras la manera de hacer que sucedan cosas buenas. Cuando lo
esperas , cuando te sientes con derecho a ello, es posible que te dirijas a una paliza.
Ahora bien, no estoy sugiriendo que no puedas iniciar un negocio con un montón
de dinero y buenos contactos que te respalden, porque, oye, demasiado de algo bueno
aún puede ser algo bueno. Y no estoy sugiriendo que la única forma de iniciar un
negocio es desde un lugar de desesperación, porque, oye, ¿por qué luchar si no es
necesario? Pero estoy sugiriendo que hay
Hay todo tipo de formas de convertir cada golpe en tu contra en una oportunidad.
Estoy sugiriendo que si te reparten una mala mano, puedes encontrar una manera
de jugarla de forma ganadora. Y estoy sugiriendo que estar en bancarrota en realidad
puede ser una ventaja para usted en los negocios: estar en bancarrota lo obliga a ser
agresivo, creativo, ingenioso... todas esas cosas buenas. Te obliga a ser realista
sobre tu ritmo de crecimiento y evita que dejes que tus esperanzas y sueños se
escapen de ti. Te empuja a pensar en lo que está a tu alcance. Y te recuerda que te
mantengas fiel a ti mismo.
Claro, la quiebra puede tener sus desventajas. ¿Estás atrasado en tu renta?
¿No tiene el flujo de efectivo para completar todos esos pedidos? No es exactamente
lo que tenías en mente cuando empezaste, ¿verdad? Pero mantén la cabeza en alto.
Cuelga ahí. Muévete siempre hacia adelante. Confía en mí, si lo haces, todos estos
obstáculos en tu balance final pueden volverse empoderadores y liberadores. Pueden
convertirse en activos: el contragolpe de esa gran canción de Notorious BIG, "Mo'
Money, Mo' Problems". Si acepta ese tipo de pensamiento, entonces se deduce que
cuanto menos tiene, más puede ganar, ¿verdad?
NO APROVECHE SUS RECURSOS
Echemos un vistazo a un lanzamiento de Shark Tank de la sexta temporada del programa para
ayudarnos a enmarcar la conversación que estamos a punto de tener en las páginas siguientes.
A veces es útil ver un ejemplo vivo de una teoría para que puedas entenderlo, y tengo
la historia para hacer el trabajo por nosotros.
Primero, una palabra rápida sobre el programa: así es como mucha gente me
conoce en estos días, por mi papel como panelista/inversor/empresario en la exitosa
serie de telerrealidad de ABC. Shark Tank invita a los inventores y empresarios al
estudio para presentar ideas y oportunidades comerciales a un panel de tiburones
hambrientos que escuchan atentamente los lanzamientos y luego deciden si invertir
o no su propio dinero en el producto o negocio.
Cuando comenzamos en 2009, nuestro productor, Mark Burnett, eligió a un montón
de tiburones de diferentes orígenes, todos diferentes
industrias Él no reunió a un grupo de estrellas y armó este deslumbrante panel
de empresarios famosos para ayudar a atraer a los espectadores. No, le dio su
propio giro al poder de la quiebra y eligió a un grupo de personalidades
hambrientas, dinámicas y agresivas que básicamente habían vivido el espíritu
empresarial que impulsaría el programa. Todos tuvimos éxito a nuestra manera
y en nuestros propios mundos, pero ninguno de nosotros era lo que consideraría
un nombre familiar. De hecho, la red peleó con Mark por esto, pero él se
atrincheró. Quería llenar su panel con personas que mantuvieran la realidad,
que no tuvieran miedo de sudar para que estos negocios funcionaran. El
concepto era que cada Tiburón tendría una cierta área de especialización y que
juntos estaríamos en una buena posición para responder a cualquier propuesta
sobre un negocio o producto. Yo era el gurú de la moda, con buenas agallas
para las tendencias de la cultura pop y el estilo de vida, pero a lo largo de los
años, todos los Tiburones del programa han desarrollado una habilidad especial
para detectar oportunidades en un amplio espectro. Es posible que hayamos
comenzado como expertos en bienes raíces, moda, marketing directo,
tecnología, lo que sea, pero ahora nos hemos convertido en generalistas.
Tenemos nuestros dientes en todo.
Ahora, debe darse cuenta de que los lanzamientos de Shark Tank que se
editan en segmentos de diez o doce minutos en el programa pueden durar una
o dos horas o incluso más en el estudio. Muchas veces grabamos un segmento
que nunca llega al programa, y nunca sabemos realmente qué lanzamientos se
presentarán en un próximo episodio hasta la semana en que comienza. Intento
ver el programa cada vez que emitimos un episodio de estreno, pero debido a
que mi agenda de viajes es tan loca, no siempre puedo verlo. Así que allí estaba
yo, viendo un lanzamiento que habíamos escuchado un par de meses antes,
una historia que prácticamente había olvidado después de la grabación.
Así es como sucedió: nos visitaron en el tanque dos jóvenes, Joel Vinocur
y Arsene Ecj, que habían desarrollado una línea de zapatos para correr, caminar
y hacer ejercicio llamada Forus. (Preste mucha atención al nombre, Forus,
porque es un factor importante). Estaban buscando una inversión de $ 200,000,
a cambio de una participación del 15 por ciento en su empresa. Como muchos
de nuestros concursantes, tenían todos estos trucos adjuntos a su presentación.
Corrieron al plató para vender realmente el
señalar que estaban comercializando calzado deportivo. (Lindo, ¿verdad?)
Trajeron un par de zapatos para cada uno de nosotros en el panel, que habían
dimensionado con anticipación y nos animaron a ponernos. (Un toque personal,
¿no crees?) Y montaron una exhibición impresionante de sus diversas líneas
de zapatos, en un montón de colores y estilos diferentes. (¿Cómo es eso para
un recordatorio llamativo del alcance potencial de la marca?)
Sin embargo, lo que me impresionó de estos muchachos no fueron sus
acrobacias, sino su entusiasmo por su producto. Estaba en la forma en que se
comportaban, en la forma en que presentaban sus zapatos, en la forma en que
hablaban de su misión. Pero luego, mientras escuchaba su presentación, me
llamó la atención el nombre de su empresa: Forus Athletics. Me recordó, por
supuesto, a FUBU, un acrónimo que significa For Us By Us y que en el pasado
estaba destinado a reafirmar a nuestros clientes que éramos como ellos,
haciendo la ropa que usamos nosotros mismos. En ese momento, mis socios y
yo pensamos que era el tipo de nombre que podría iniciar un movimiento, lejos
de las grandes marcas de tiendas departamentales que parecían atender a los
niños blancos ricos y hacia una línea de ropa de estilo propio que era inclusiva,
asequible, y disparó con la credibilidad de la calle. Y lo hizo. La gente vino a
conocernos por la parte de atrás de nuestro nombre, para conectarse con
nosotros, y llegó a donde la gente podía contarte la historia detrás de nuestro
nombre incluso si nunca se habían probado ninguna de nuestras prendas.
DATO PODEROSO: El optimismo de las pequeñas empresas es
más alto de lo que ha sido en cualquier momento desde la Gran
Recesión, según el puntaje de confianza de las pequeñas
empresas de Capital One. Vemos evidencia de esta estadística
por todas partes, pero el optimismo solo lo llevará hasta cierto
punto. Los propietarios de pequeñas empresas saben mejor que
nadie lo importante que es apegarse a un plan comercial central,
para lograr grandes avances con pequeños pasos. Y saben que la
imaginación y la paciencia los ayudarán.
De inmediato sentí cierta afinidad con estos chicos de Forus, porque
Tenía que pensar que buscaban establecer el mismo tipo de conexión personal con su
mercado objetivo. Ellos mismos eran atletas y diseñaron un calzado que era más liviano
y flexible que otros zapatos en el mercado, con una mayor absorción de impactos y un
núcleo de espuma viscoelástica que ayudó a formar un ajuste personalizado con el
tiempo. Además, sus zapatos tenían un precio asequible y se vendían al por menor
entre $75 y $85.
Había muchas buenas razones para pensar que estos muchachos serían un gran
éxito, pero por alguna razón estaban aquí en el programa, buscando dinero. Entonces,
lo que queríamos de ellos no eran sus proyecciones de ganancias o estrategias de
marca. Queríamos escuchar su historia.
CONOCE TU MERCADO, CONOCE TU MISIÓN
Uno de los muchachos, Arsene, habló un poco sobre sus antecedentes, creciendo en
Côte d'Ivoire, en la costa de África Occidental. Nos dijo que tuvo que huir del país
después de la guerra civil allí. Habló de cómo su padre había muerto en sus brazos. Dijo
que, literalmente, tenía que huir a este país, obtener una beca de atletismo para una
escuela en los Estados Unidos y finalmente llegar a la facultad de derecho. Lo que este
joven tuvo que soportar para obtener una educación, valerse por sí mismo y llegar a un
lugar en su vida y su negocio donde pudiera aparecer en la televisión nacional y hacer
un llamado apasionado por lo que él y su pareja creía que era una financiación muy
necesaria... bueno, era el poder de la quiebra en plena exhibición.
Y, sin embargo, mis compañeros panelistas no lo creían.
Cada Tiburón tenía una buena razón para pasar en el campo:
• Mark Cuban, propietario de los Dallas Mavericks, ya tenía un acuerdo de
patrocinio de zapatos para su equipo de baloncesto, por lo que estaba fuera.
• Lori Greiner, "la reina de QVC", estaba preocupada de que Forus no fuera
capaz de eliminar a los grandes como Nike, Saucony y Adidas de los estantes,
por lo que ella también se quedó fuera.
• Kevin O'Leary, nuestro emprendedor en serie, elogió al equipo por
hacer crecer su negocio hasta este punto, pero dijo que pensaba
que tenían demasiados desafíos por delante para justificar
la valoración que buscaban. También fuera.
Eso nos dejó a mí y a Robert Herjavec, nuestro tipo de tecnología, convertido
en bailarín de las estrellas , y, francamente, me preocupaba que estos empresarios
estuvieran buscando hacer demasiado. Estaban atrapados entre querer ser una
marca de rendimiento y una marca de moda, y tenían un acuerdo de licencia con
NASCAR que no tenía mucho sentido para mí. Tenían tantas líneas y estilos que
se enfrentaban a una pesadilla de inventario, porque tenían que almacenar y enviar
zapatos en todas estas tallas y medias tallas diferentes, así que me quedé fuera.
Mientras tanto, a Robert parecía gustarle el negocio. Le encantaba que estos dos
tipos fueran ambiciosos, agresivos. Le encantaba que hubieran arañado y arañado
su camino hasta este punto. Y pensó que estaban en lo cierto con estos ligeros
zapatos de rendimiento. Pero Robert no tenía experiencia en este aspecto del
comercio minorista, específicamente en la gestión de una configuración de
inventario tan complicada. Entonces, ¿qué hizo? Trató de traerme a mí, el chico de
la moda, de vuelta al trato. Dijo que invertiría si me unía a él como socio.
Odiaba que Robert me lo devolviera, lo preparara para que yo pudiera hacer
o deshacer un trato cuando ya lo había dejado pasar. Pero bueno, entendí su punto.
El comercio minorista era un área fuerte para mí, especialmente cuando involucraba
tantos estilos y tamaños. Los puntos fuertes de Robert estaban en las finanzas, la
tecnología, y vio que aquí había una oportunidad que aún no se había materializado;
no estaba dispuesto a arrojarme debajo del autobús tanto como a invitarme a
subirme de nuevo y unirme a él en el viaje.
Así que lo pensé un poco más. Era tentador, porque realmente me gustaban
Joel y Arsene, me gustaba lo que habían logrado y quería verlos triunfar, pero no
veía cómo podría funcionar un trato. Así que volví a Arsene, quien parecía dominar
el terreno de juego, pero no pude hacer que repensara su enfoque, y mientras lo
repasaba en mi cabeza me di cuenta de que este era un ejemplo de libro de texto
del poder de la idea de quiebra en el corazón de este libro. Por lo que pude ver,
afuera mirando hacia adentro, Forus había una vez
sido una operación básica. Estos muchachos habían comenzado con una idea, una
pasión por correr y la firme creencia de que podían construir una mejor zapatilla para
correr. Por lo que pudimos ver en el panel, habían hecho precisamente eso. Y
tuvieron éxito, de forma limitada. Como resultado, llegaron a un punto en el que
tenían problemas para cumplir con sus pedidos, pero en lugar de profundizar y
concentrarse en esta única pieza que probablemente estaba bajo su control, pusieron
sus miras demasiado altas y comenzaron con todos. estas diferentes extensiones de
línea, configurándolo para que pudieran contar con tener aún más problemas para
completar esos pedidos y administrar su inventario en el futuro.
Al final, dejé pasar una inversión de Forus por segunda vez y despedimos a
estos muchachos con las manos vacías. Todos los alentábamos para que tuvieran
éxito, pero ninguno de nosotros estaba dispuesto a respaldar ese éxito con nuestro
propio dinero.
Recibí muchas críticas en las redes sociales por rechazar a estos muchachos,
y por la forma en que funcionó, por evitar que Robert hiciera un trato que solo le
interesaba hacer si yo estaba involucrado. Los comentarios que llegaron sobre este
lanzamiento parecían señalarme, casi como si la gente esperara que yo hiciera el
trato. Es como si hubiera emitido el voto decisivo, y ahora yo fuera el malo, aunque
no fue exactamente así como sucedió. Aún así, no podía ver cómo el dinero era la
respuesta a los dolores de crecimiento que enfrentaba esta empresa. Forus ya había
obtenido más de $500 000 en ventas durante los seis meses anteriores y, a ese
nivel, el negocio impulsaría a Joel y Arsene en la dirección que necesitaban ir.
Sucedería orgánicamente... o no sucedería en absoluto... pero no era algo que el
dinero pudiera comprar.
A veces se necesita una infusión de efectivo para hacer crecer su negocio al
siguiente nivel, pero esta no parecía una de esas ocasiones. No, me pareció que
estos empresarios habían llegado a un punto de inflexión. Podrían inclinarse en una
dirección, ramificarse en todas estas direcciones diferentes y continuar luchando. O
podrían volver a la forma en que comenzaron, controlar su inventario, reducir la
cantidad de líneas de productos y extensiones, y crecer de una manera más orgánica.
Odiaba rechazar a estos tipos, pero creo que les hice un favor.
¿Estaba dispuesto a hacerles un bien al negarme a invertir con ellos? No yo
estaba cuidando de mí mismo. Seamos realistas, estoy en el negocio de ganar
dinero, no de subsidiar a la gente solo porque me gusta o me gusta su historia. Lo
sólido llegó como una especie de subproducto, porque honestamente creía que
estaban mejor sin los 200.000 dólares que buscaban. No importaba si ese dinero
procedía de mí, de Robert, de Mark, de Lori o de Kevin, o si ellos salían y
encontraban una manera de recaudar algo de dinero fuera del programa. Solo
importaba que hubiera tentado a Joel y Arsene a seguir desviándose en la dirección
equivocada.
Más dinero simplemente habría confundido el problema, dejado a estos
muchachos de Forus pensando que podían hacer cualquier cosa, los había
empujado más y más fuera de su concepto central, los había alentado a pasar más
tiempo en su software o en su línea NASCAR mal concebida, en lugar de tomar el
tiempo para relacionarse auténticamente con sus clientes y aprender lo que
realmente querían. El punto es que a veces el dinero no es la respuesta.
Ese es el poder de la quiebra, nena... puede hacer que te rompas. Y depende
de ti qué camino tomará.
AFILA TUS PUNTAS DE TIBURÓN
En Shark Tank, si alguien llega con un producto y le dice al panel que tiene $50 en
ventas, se ríen del plató. Nos caemos de nuestros asientos. Pero si ese mismo
alguien nos dice que su producto solo costó un dólar, y que las ventas de $50
llegaron en menos de tres minutos, vendiéndolas desde la cajuela de su automóvil
en el estacionamiento del centro comercial local... bueno, entonces es otra
ecuación. . Luego, todos en el panel se quedan en silencio, preguntándose cuál de
sus compañeros Tiburones comenzará a ofertar, y lo siguiente que sabes es que
hay un frenesí de alimentación. ¿Por qué? Porque sin siquiera darse cuenta, este
aspirante a emprendedor se ha topado con una prueba de concepto que abre
puertas y genera negocios. Ha vendido sus primeros widgets o gadgets o lo que
sea y ha tomado el pulso de su mercado de manera significativa.
Dicho de otra manera, ha maximizado el poder de la quiebra y lo ha puesto en
trabajar para el Eso es exactamente lo que nos pasó a mí ya mis socios cuando
lanzamos FUBU a principios de la década de 1990, pero el mundo ha cambiado. Las
estrategias que funcionaron en ese entonces no necesariamente funcionarán hoy,
pero ahora hay estrategias completamente nuevas que han entrado en juego. Al
mismo tiempo, así como el mundo ha cambiado, los elementos clave para cualquier
puesta en marcha siguen siendo los mismos, en una forma de comer o ser comido,
matar o ser asesinado.
Comprenda, los principios detrás de esas estrategias todavía están muy en
juego, y vuelvo a ellos constantemente cuando hablo con grupos de estudiantes y
empresas. Últimamente, he agrupado estos principios en un acrónimo fácil de
recordar, al que llamo Puntos SHARK. La idea es lograr que el público comience a
pensar como un tiburón, de la misma manera que lo hacemos en el programa como
panelistasinversores. Es la metáfora perfecta para el poder de la quiebra, cuando lo
piensas. ¿Qué sabemos sobre los tiburones?
Son despiadados, ¿verdad? Ellos tienen hambre. Se alimentan de la debilidad de
criaturas menores. Son inteligentes y rápidos y están acostumbrados a salirse con la
suya; en definitiva, las mismas características que podrían ayudarlo en un entorno
comercial, que por supuesto fue la razón por la cual los productores del programa
tocaron todo el tema de Shark Tank en el primer lugar.
Pero, ¿qué más sabemos sobre los tiburones? Son criaturas majestuosas,
¿verdad? Son poderosos, ingeniosos, agresivos, hambrientos: todas las cualidades
que necesitará para darle un mordisco a su negocio. Además, un tiburón tiene todos
estos peces piloto nadando a su alrededor a los que ayuda a alimentar. Pero al
mismo tiempo ayudan a alimentar al tiburón. Lo que significa que existe una relación
simbiótica: tan grande, majestuosa y poderosa como es, un tiburón no puede hacerlo
solo. Un tiburón también huele la oportunidad desde una gran distancia, como una
gota de sangre en el agua a cinco millas de distancia. Un tiburón no gasta su energía
en cosas pequeñas porque tiene que reservar su energía. Y un tiburón viaja por todo
el mundo: es muy difícil contener a un tiburón cuando se pone en marcha y hace lo
suyo.
Entonces, ¿cuáles son mis conceptos básicos de SHARK Point?
PON UNA META. Este primer punto es tan básico como parece.
De lo que se trata es de saber hacia dónde te diriges.
Sea realista en esto. Apunta demasiado alto y seguramente te
sentirás frustrado, decepcionado. Apunta demasiado bajo y podrías
dejar algunas oportunidades sobre la mesa, así que tómate el tiempo
para hacerlo bien. Piense en lo que es posible en el mejor de los
casos. Piense en lo que es posible en el peor de los casos. Piensa
en lo que está a tu alcance. Luego alcance un poco más, pero
escríbalo todo en un papel. Comprométete.
TAREA, HAZ LA TUYA. En casi todos los negocios, el análisis es
clave. Conozca su campo, conozca a sus competidores, sepa lo que
hace. Después de todo, si no sabes lo que haces, ¿cómo puedes
esperar saber lo que es posible? ¿Cómo puedes prepararte para lo
que viene? Piénselo de esta manera: en el océano, un tiburón no
ataca a menos que conozca a su presa; aquí en tierra, un "tiburón"
necesita la misma combinación de perspicacia, instintos e información
para mantenerse al frente. Y un tiburón necesita saber que no hay
nada nuevo bajo el sol. Afronten este hecho, gente. Odio ser el que
tenga que decirte esto, pero déjame decirte las cosas directamente:
nunca crearás nada nuevo. Twitter es solo una versión actualizada
de una nota atada a la pata de una paloma. Facebook no es más que
una interminable carta en cadena, u otra forma de verlo, garabatos
en la pared del baño. Instagram es el álbum de recortes que solías
guardar y compartir con tus amigos. Todo lo que hay, todo lo que
habrá es una nueva forma de entrega, una nueva forma de
comercializar y una nueva forma de resolverlo. En Shark Tank lo
vemos todo el tiempo. Alguien viene al programa y dice: "Tengo lo
más nuevo". No, no lo haces. Lo que tienes es quizás una nueva
forma o un nuevo enfoque. Entonces, parte de hacer su tarea significa
apreciar la historia de su idea, su mercado y su competencia. “Un
tonto puede aprender de sus propios errores, pero un hombre sabio
aprende de los errores de los demás”. Esa es una línea que recogí
de Mr. Magic, un locutor de radio de la vieja escuela.
de Nueva York. El pensamiento detrás de esto refuerza este
concepto de que no hay nuevas ideas, solo nuevas formas de
ejecutar esas ideas.
ADORA LO QUE HACES. Todo se reduce a la pasión.
Tienes que amar, amar, amar lo que estás haciendo; de lo
contrario, ¿por qué no hacer otra cosa? Ese fue mi trato al
principio: me encantaba la ropa, me encantaba ver a las
personas en mis diseños, me encantaba soñar con nuevos
conceptos. Y ese es el trato para cada uno de los empresarios,
personas influyentes e innovadores exitosos que está a punto
de conocer en este libro: aman lo que hacen. “La única manera
de hacer un gran trabajo es hacer lo que amas”. Ese es de
Steve Jobs, y se ha repetido en el suelo, pero lo estoy
repitiendo aquí porque es un punto muy importante. Hazte con
él, ámalo, vívelo... y podrás encontrar la forma de hacerlo funcionar.
RECUERDA, TÚ ERES LA MARCA. Escribí un libro completo
sobre esto llamado The Brand Within, y así es como lo abrí:
“Eres lo que comes. Eres lo que llevas.
Eres lo que conduces, dónde vives, lo que bebes, cómo votas,
lo que defiendes, cómo amas, odias, dedicas... ¿estás
conmigo en esto? Sigo sintiendo lo mismo, especialmente
cuando se trata de construir un negocio o una carrera.
Todo comienza con la forma en que te comportas, lo que
ofreces al mundo, la forma en que interactúas con tu audiencia,
tus clientes, el mercado. Esta en ti. solo tu
SIGUE NADANDO. Incluso cuando están dormidos, los
tiburones se deslizan por el océano, nadan, planean, se
preparan para atacar, que es más o menos el enfoque que
debe adoptar cuando comienza en el negocio. Tienes que ser
implacable, ágil, moviéndose siempre hacia adelante. No
importa que. Y los tiburones reales en el océano, si no siguen
nadando, mueren, así que ten esto en cuenta también.
Para comprender mejor estos puntos SHARK, consulte la guía que he
creado específicamente para usted en: DaymondJohn.com/PowerofBroke .
Es un recurso dinámico diseñado para ayudarlo a comprender esta
mentalidad de SHARK y para guiarlo a medida que comienza a aprovechar
los activos que tal vez ni siquiera sepa que tiene.
NO TOME SOLO MI PALABRA POR ELLA
Así que esto es lo que está a punto de suceder en las páginas siguientes.
Voy a presentarles a una docena de personas exitosas de diferentes
orígenes, con diferentes conjuntos de habilidades, diferentes visiones,
diferentes enfoques, diferentes líneas de negocios. Y seamos claros: estas
personas no solo son exitosas, son tremendamente exitosas, en lo más alto
de lo que sea que hagan, donde sea que encuentren su pasión, su propósito.
Conocerás a Gigi Butler, una señora de la limpieza de Nashville que
encontró la manera de construir un imperio de cupcakes basándose en
algunas recetas familiares simples y una estrategia sólida y simple; Rob
Dyrdek, el intrépido (e incomparable) skater profesional que convirtió su
pasión por los deportes extremos en una franquicia global; Kevin Plank, el
fundador y CEO de la ridículamente exitosa línea de ropa deportiva Under
Armour; Acacia Brinley, una “influencer” pionera en las redes sociales que
aprendió de adolescente a convertir su marca personal en una fortuna
personal; Christopher Gray, el estudiante de secundaria de Birmingham,
Alabama, que encontró una mejor manera para que los estudiantes y las
familias accedan a millones de dólares en fondos de becas no utilizados; y así sucesiva
DATO PODEROSO: Los $10,000 iniciales recaudados por Nick
Woodman para financiar su lanzamiento de GoPro provino de la
venta de cinturones de cuentas y conchas de su furgoneta VW...
Qué gran ejemplo de hacer lo que sea necesario para lograrlo.
El hilo común que une a todos estos individuos extraordinariamente
exitosos es que sus logros provienen esencialmente del mismo lugar. Los
caminos que han tenido que tomar y los negocios y las oportunidades que
persiguen son muy diferentes.
Pero hay temas comunes en sus historias. Comparten muchos de los mismos
rasgos. Todos están hambrientos y decididos. Todos practican el poder de la
quiebra, excepto de diferentes maneras. Todos han tenido que luchar, con poco
o ningún dinero, para llegar a donde están hoy, en lo más alto de sus campos.
En algunos casos, es posible que hayan crecido con cierto nivel de privilegio.
Ya sabes, tal vez había dinero familiar o contactos profesionales que sin duda
podrían haber ofrecido una ventaja, pero esa ventaja nunca entró realmente en
juego. Y todos ellos probablemente le dirían que no lo habrían tenido de otra
manera, es decir, si tuvieran que hacerlo todo de nuevo y pudieran relanzar su
negocio o producto con recursos ilimitados, aún buscarían la mejora. enfoque
contraeso, asientodelospantalones.
Ese es el poder de la quiebra.
Mi idea aquí es mostrar más que contar. Puedo golpearme el pecho todo
lo que quiera y decirte que hay todo tipo de formas inteligentes, creativas y
desesperadas para sacar lo mejor de una mala situación y hacer que tu negocio
funcione sin una gran cantidad de efectivo, pero al final del día, solo soy yo,
golpeando mi pecho. Solo soy yo, contando mi historia de FUBU, una historia
que llevo conmigo cuando hablo con grupos empresariales y de estudiantes,
cada vez más en estos días, desde que se estrenó Shark Tank en agosto de
2009. Cuando comenzó el programa, el El mundo me conocía simplemente
como un magnate de la moda hiphop. Había tenido mi mano en un montón de
negocios diferentes: fragancias, música, películas, licores, joyas y accesorios.
Pero la mayoría de la gente me conocía como el tipo FUBU hasta Shark Tank.
Al final de esa primera temporada, recibí toneladas de invitaciones para
presentarme ante este o aquel grupo de emprendedores y toneladas de
solicitudes de entrevistas para compartir mis pensamientos sobre lo que se necesita para com
mantener un negocio desde un lugar de nada en absoluto. De esas
conversaciones he aprendido que nos apoyamos unos a otros al compartir
nuestras historias.
Pero como dije, no necesitas saber solo de mí. Es mejor arrojar luz sobre
los innovadores que está a punto de conocer: visionarios creativos, duros e
ingeniosos que encontraron una manera de hacer algo de la nada. Eche un
vistazo a sus historias y es posible que se sienta inspirado para encontrar una
manera de poner el poder de la quiebra a trabajar para usted.
DOS
AUMENTAR Y TRITURAR
HAY ESAS tres palabras nuevamente, justo en la parte superior de este capítulo... mi
recordatorio para mí mismo y para los cientos de miles de personas que me siguen en las
redes sociales, para levantarme y hacerlo.
Así que vamos a eso aquí, y para empezar, echemos un vistazo a algunas de las
influencias formativas de mi infancia y cómo formaron este mantra que todavía me guía
hoy.
No tuve mucho crecimiento. Viví con mi madre en Hollis, Queens. Apenas el dos de
nosotros. Trabajaba constantemente, dos o tres trabajos, la mayor parte del tiempo. Llegar
tarde a casa, levantarse temprano, en constante movimiento, haciendo. Ella fue
disciplinada, diligente, decidida a tenderme una trampa para que pudiera tener algún tipo
de oportunidad. Lo que pasa es que en mi barrio, “some kind of shot” tenía muchos dobles
sentidos…lamentablemente, la mayoría con énfasis en la palabra shot. No puedo mentir,
no mentiré: la multitud con la que crecí se estaba metiendo en todo tipo de problemas.
Problemas con armas, drogas, escuela, autos robados, lo que sea. Algunas cosas serias.
Y yo, me metí en mi parte, justo al lado. No estaba tan metido en eso como algunos de
mis hijos, sobre todo porque mi madre estaba sobre mí para mantener la cabeza gacha y
alejarme, pero estaba ahí. Lo suficientemente cerca para probar, tocar.
Había malas decisiones por todas partes: mías para tomar si me inclinaba en la
dirección equivocada, mías para evitar si podía tomar la decisión correcta.
Mi madre era una mujer inteligente, muy inteligente. Ella conocía el trato. Sabía que
yo era mayormente un buen chico con una buena cabeza sobre mis hombros, pero
también sabía lo que significaba correr en este tipo de
tráfico, especialmente crecer con una madre que no estaba presente, así que
cuando comencé la escuela secundaria, ella pidió una hipoteca para nuestra
casa por $80,000. Es curioso cómo recuerdo los detalles; fue hace toda una
vida, pero también es como si fuera ayer. Eso puede parecer mucho dinero,
pero cuando lo desglosas, no fue muy lejos, porque el plan de mi madre era
usar el préstamo para reemplazar el dinero que había estado ganando en todos
esos trabajos. Tuvimos que vivir de eso durante los siguientes tres años, hasta
que terminé la escuela secundaria. Tuvimos que pagar todas nuestras facturas
con eso, pagar la deuda de la casa con eso... así que no, no fue muy lejos.
Y míralo de otra manera: su otra opción habría sido seguir trabajando en
todos esos trabajos y enviarme a un internado, a una escuela militar, a algún
lugar donde me hubieran vigilado constantemente, pero no podíamos permitirnos
eso... de ninguna manera, de ninguna manera. Incluso si ella investigó
profundamente, tomó préstamos, aprovechó alguna beca o dinero de una
subvención, no habría funcionado. Podría haber sido lo que necesitaba, pero
habría estado fuera de mi alcance.
De todos modos, $ 80,000, lo suficiente, pensó mi madre, para permitirle
controlar las cosas en el trabajo y pasar más tiempo en casa conmigo, espiando
y sudando cada uno de mis movimientos, ayudándome a superar todas esas
influencias negativas en nuestro vecindario. Supongo que pensó que si no se
aseguraba de que tuviera al menos un dedo del pie en el camino recto y
angosto, podría tomar el camino completamente equivocado.
Una forma de verlo: esos $80,000 fueron como la inversión de mi madre
en mí. Otra forma de verlo: las madres son las nuevas empresas definitivas,
nuestros verdaderos ángeles inversores.
DATO PODEROSO: Steve Jobs vendió su automóvil y Steve
Wozniak vendió su calculadora para que pudieran juntar suficiente
dinero para construir el prototipo de la placa de circuito de la
computadora que se conocería como Apple I. A veces puedes
encontrar el capital que necesitas en las cosas. tu ya lo tienes.
No pudo haber sido una decisión fácil para mi madre cerrar ese flujo de
ingresos de la forma en que lo hizo, especialmente sabiendo que sería difícil
recuperar los buenos trabajos que estaba dejando, pero pensó que no tenía otra
opción. Esto era lo que ella sentía que tenía que hacer para mantenerme
encaminado; esto fue lo que me costó mantenerme a salvo y concentrado. No
creo que apreciara su sacrificio en ese momento, ni siquiera lo reconocí por lo
que era. Es como si hubiera hecho un giro completo de 180, cambió todo su
modus operandi, solo para darme una oportunidad. En sus huesos, ella sabía que
necesitaba una especie de brújula para asegurarme de que iba en la dirección
correcta. Y ella sabía, según las brújulas, que ella era lo más cerca que estaría del norte verda
Mirando hacia atrás, veo lo que vio mi madre, siento lo que ella sintió. Tienes
que darte cuenta, cuando era pequeño, en su mayoría había creado problemas
de tipo infantil, pero cuando crecí, el problema también se hizo más grande, y las
consecuencias aún más grandes. Como dije, a mis amigos les gustaban todo tipo
de locuras. No pasó mucho tiempo antes de que le dispararan a este, lo arrestaran,
lo asesinaran a causa de un negocio de drogas que salió mal. Cada mes, más o
menos, se producía alguna nueva tragedia, algún épico fracaso humano que
podría haberse evitado. Así que pensó, Oye, déjame dejar de trabajar un poco y
ponerme un poco en la cara de Daymond, y estaré allí para recogerlo si tropieza,
ya sabes. Pase lo que pase, sea lo que sea lo que le interese, tendrá un lugar al
que recurrir.
Y así fue como cayó. Mi madre hizo números en su cabeza y calculó que los
$80,000 que sacó en efectivo nos durarían de tres a cuatro años. Y lo hizo, nos
mantuvo en marcha mientras ella me mantenía a raya. Era un buen intercambio,
en lo que a ella respectaba. No contó el dinero que podría haber perdido, el costo
de oportunidad de alejarse de todo ese trabajo. A ella no le importaba el cambio
en sus rutinas. Nada de eso importaba. Lo que importaba, siempre decía, era que
me mantenía fuera de problemas. Lo que contaba era que ella estaba ahí para
mí, siempre ahí. Y desde ese momento en adelante mi madre siempre estuvo
cerca. Ella no flotaba, como algunas de las madres tipo helicóptero que ves en
algunas de nuestras comunidades más prósperas. No, señor, no era su estilo. No
me acompañó a la escuela ni me exigió que me comunicara con ella después de
mi última clase. Pero ella estaba allí. Ella estaba presente, y tengo que decir que
hizo toda la diferencia.
Mi madre mantuvo la realidad, me vigilaba como un halcón. Su gran cosa era
que tenía que estar en casa a cierta hora cada noche. No usaba reloj, no prestaba
atención a la hora; no, el Concorde era mi reloj. Échale un vistazo: vivíamos en
103rd Street y Farmers Boulevard, a un par de millas del aeropuerto JFK, y podías
escuchar el ruido del avión todas las noches cuando se disponía a aterrizar. Mi
madre solía decir: "Daymond, mientras seas más rápido que el Concorde, estás
bien".
Así que estaría afuera jugando stickball, persiguiendo chicas, pasando el rato
en la esquina con mis amigos, lo que sea. Estaría a un par de cuadras de casa.
Pero tan pronto como esas calles del barrio comenzaron a retumbar y traquetear
con el ruido del Concorde, me largué. Oh, hombre... corrí. ¡Más rápido que el
Concorde! Porque sabía lo que me esperaba al otro lado de esa puerta si llegaba
tarde.
Otra cosa: durante el verano, cuando el sol brillaba más tiempo, tenía un par
de horas extra para estar afuera, y en esos momentos el Empire State Building era
mi reloj. Todas las noches, las luces en la parte superior del edificio se encendían
cuando oscurecía, y podías verlas desde toda la ciudad, desde mi vecindario,
definitivamente. Lo bueno de esta historia es que mi oficina ahora está en el piso
66 del Empire State Building, y cada vez que subo en ese ascensor pienso en cómo
eran las cosas en las calles de Hollis.
Esos dos “relojes”, el Concorde y el Empire State Building, eran símbolos tan
poderosos cuando yo era niño. Siempre me dije que volaría en el Concorde algún
día, pero dejó de volar cuando comencé a ganar dinero decente, así que eso no
está sucediendo. Pero me siento bastante cerca de la parte superior del Empire
State Building, y cada noche, cuando oscurece, imagino a los niños pequeños de
toda la ciudad corriendo a casa para no molestar a sus madres.
Así que hubo eso.
Sin embargo, el dinero era escaso. Seamos honestos, había estado apretado
antes, y ahora lo estaba aún más, y repasando ese momento de mi vida, creo que
moldeó mi perspectiva sobre el dinero, no tener tanto. Estábamos en contra de eso,
constantemente. Había un techo bastante bonito sobre nuestras cabezas, ropa
bastante bonita sobre nuestras espaldas, pero en casi todos los demás aspectos
estábamos luchando, raspando. Algunos meses tendríamos que dejar que el
diapositiva de factura eléctrica para pagar los comestibles. Winters, a veces nos
quedamos sin calefacción durante una semana o dos. Pero nos las arreglamos.
Estábamos bien, y tan pronto como pude hacer algún tipo de contribución
significativa, comencé a trabajar duro, supongo que para tratar de llenar algunas de
esas cuentas bancarias donde solían ir los cheques de pago de mi madre.
TOCA EL PODER
Así que aquí está mi conclusión sobre cómo crecí: la adversidad, por sí sola, no es
necesariamente algo malo. De hecho, toda mi premisa aquí es que estar arruinado
puede ser como un regalo del cielo, si encuentras una manera de aprovechar el
poder de la quiebra y usarlo para tu beneficio. ¿Qué quiero decir con eso? Bueno,
en mi caso, significó encontrar alguna motivación en el ejemplo de mi madre para
ayudarnos a levantarnos y salir de nuestra situación. Significaba encontrar
inspiración en su transpiración. Significaba reconocer que mi espalda estaba contra
la pared y la única dirección era hacia arriba y hacia adelante. Significaba aprovechar
al máximo los recursos que teníamos. Significaba cavar profundo, mantenerse
enfocado y hacerlo duro.
Significaba despertarse cada mañana y decir esas tres pequeñas palabras:
levántate y muele.
Una y otra vez.
Una y otra vez.
Piensa en cómo podrías aplicar esta misma mentalidad a tu propia vida, a tus
propias circunstancias. ¿Tienes dinero? Eso es genial, estás listo para comenzar.
¿Necesitas dinero ? Eso también es genial, tienes algo que demostrar. Tienes que
trabajar más duro, más inteligente, más rápido, por más tiempo, solo para nivelar el
campo de juego, y si lo haces de la manera correcta, en algún lugar de ese más
duro, más inteligente, más rápido, más tiempo encontrarás una especie de ventaja
competitiva. . Te separarás del resto de la manada.
No estoy sugiriendo que todos estaríamos mejor si empezáramos de la nada,
porque el dinero puede comprarte muchas ventajas.
Mejores escuelas. Un colchón financiero si las cosas no salen bien.
Inversionistas a los que podría llamar para que lo ayuden a iniciar un
negocio o financiar su investigación. Y así sucesivamente. Pero hay mucho
lado positivo para aquellos de nosotros que no hemos tenido la suerte de
nacer con cucharas de plata en la boca. Y para muchos de nosotros, el
lado positivo cubre toda la maldita nube. A lo que se reduce, creo, es a la
mentalidad, a la pobreza de la mente. ¿ Eres un tipo de persona que tiene
o no tiene ? ¿ Eres un querer o un no querer? Es la forma en que aborda
su situación y lo que hace para sacar lo mejor de su situación, lo que marca
la diferencia.
DATO PODEROSO: En 1982, más del 60 por ciento de los
los estadounidenses más ricos de la lista Forbes 400 procedían
de familias ricas; 30 años después, solo el 32 por ciento podía
hacer la misma afirmación. La riqueza heredada ya no es el
denominador común entre nuestras personas y familias más
ricas. Hagan cuentas, gente: eso significa que el 68 por ciento
de las personas más ricas comenzaron sin nada. Eso significa
que los empresarios de hoy tienen mayores oportunidades y
antecedentes más ricos que en cualquier otro momento de
nuestra historia reciente, sin importar cómo comenzaron en la
vida. Eso significa que siempre hay una oportunidad, siempre
que sepa dónde y cómo buscarla.
Hay una gran frase que escuché de Liz Claman, presentadora de Fox
Business Network. Una vez me dijo que su padre solía decir: "Te he dado
todas las ventajas en la vida, excepto las desventajas".
Eso va directo a eso, ¿no? Nos recuerda que cuando creces del lado
de los que no tienen, estás acostumbrado a escuchar la palabra no. De
hecho, probablemente la escuches más que cualquier otra palabra en el
idioma inglés. No, no puedes permitirte esto. No, no puedes tener eso. No,
eso es imposible. Cuando finalmente escuchas la palabra sí, corres tras
ella, lo que sea que estés persiguiendo. Has escuchado no tan a menudo,
estás insensible a eso. Pero sí, te ilumina, te llena de posibilidades. En el otro
Aparte de eso, cuando creces privilegiado, nunca escuchas un no, así que tan
pronto como esos recursos se acaban, te encuentras en una situación difícil.
Escuchas un no por primera vez, es difícil recuperarse, es difícil buscar otra
forma de llegar al sí.
A POR ELLO
De acuerdo, si la voluntad de hacer lo que sea necesario está bien, ¿qué sucede
cuando lo que sea necesario es una necesidad? ¿Qué sucede cuando no tienes
más remedio que romperte el trasero y sacar cosas buenas a la luz? Y por otro
lado, ¿qué sucede con las agallas, la arrogancia, el impulso, la actitud de carga
dura que necesitarás para llegar a la cima cuando sabes, en el fondo, que hay
una red de seguridad para atraparte si te caes? ?
Lo de mi madre era pensar en grande. Siempre. No importa qué. Vivíamos
pequeños, pero no había límite en nuestros sueños, no había límite en lo que
era posible, así que hice mi negocio para mantenerme fuera de los problemas
reales y esforzarme para lograrlo. Piensa en grande, ese era como su mantra.
Incluso tenía un abrelatas de gran tamaño en la pared de nuestra cocina, como
los que solías encontrar en las tiendas de decoración del hogar en ese entonces.
Estaba allí para inspirarme, porque en el libro de mi madre no era suficiente
apresurarse, ganar un par de dólares extra. Tenías que apresurarte, pero luego
tenías que hacer algo más además. No tuve más remedio que ser inteligente al
respecto, ser creativo, pensar desde un lugar de desesperación. Y déjame
decirte, cuando siempre buscas algo más, el compromiso de encontrarlo, la
certeza absoluta de que está ahí para que lo tomes... viene a definirte. Se
convierte en una parte importante de su personalidad. Cuando llegas al mundo
desde ese lugar de desesperación (o aspiración), es como si estuvieras
conectado de una manera completamente diferente. Y fue esa sensación de
desesperación la que se convertiría en mi combustible, esa sensación de que
no tenía más opción que triunfar, que no tenía otro lugar al que ir que subir,
subir, subir ... Eso fue lo que impulsó mis primeros éxitos.
Como muchos niños de mi vecindario, estaba en el negocio de remoción
de nieve, principalmente porque no se necesitaba mucho más que una pala y
un poco de esfuerzo para empezar. Pero fui mejor con estos niños, porque
los superé en apuros. Mira, incluso a los diez u once años, estaba buscando
formas de conseguir negocios repetidos. No entendía términos como
"apalancamiento" o "mejorar las ventas", pero supongo que entendía los
conceptos, porque los estaba poniendo a trabajar. Iría por el vecindario y
ofrecería una limpieza de primavera gratis a cualquiera que me diera un
contrato exclusivo para palear su camino de entrada y su entrada durante la
temporada. Hice tratos como ese con seis o siete personas en mi cuadra, y
luego salí y contraté a otros niños para que me ayudaran con un negocio de
cortar el césped que había comenzado. Pero no antes de decirles que si
querían el trabajo tendrían que ayudarme con las limpiezas de primavera
gratuitas que les prometí a esas personas durante el invierno, ya sabes,
limpiar las alcantarillas, recoger las ramas caídas y otros escombros antes. el
comienzo de la temporada.
Yo tampoco entendía un término como el poder de la quiebra , pero ahí
estaba.
Esta es otra forma en que aproveché ese poder desde el principio: en mi
vecindario, todo se trataba del auto. Los niños solían apresurarse, robar,
confabularse, ahorrar para tener suficiente dinero en efectivo para comprar un
Jetta, un Sterling o un Cadillac 98. Esos eran los viajes que todos querían,
usados, por lo general, pero el automóvil tenía que verse bien para significar
algo. Así que mis muchachos iban y venían por la calle escondiendo su dinero,
con la esperanza de poder comprar un buen auto, solo cuando llegó mi turno
y había ahorrado lo suficiente, me fui por otro camino. En ese momento me
había graduado del negocio del césped y trabajaba horas locas en dos
trabajos: en Church's Fried Chicken y en Red Lobster. Caminé oliendo a grasa
de la freidora, como mantequilla derretida de todas esas langostas a medio
comer, pero el dinero era decente. ¿Las horas? Estaban locos, de pared a
pared, pero eso era parte de la transacción. Me las arreglé para hacer un
papel importante, lo suficiente para ayudar en la casa, ir a la ciudad de vez en
cuando, guardar algo para más tarde.
En mi mente, ese algo pequeño para más tarde tenía cuatro ruedas y un
motor. La ropa era un gran problema para mí, especialmente mis patadas.
Ayudaron a hacer una declaración, anunciar mi llegada… todo eso. Pero a
medida que crecía, se trataba cada vez más del automóvil, que supongo que vino de
el mismo lugar, con ganas de moverse por el vecindario con estilo, solo que la
entrada fue mucho más elevada. Escatimé y ahorré, como todos los demás, pero
lo hice de manera empresarial. Decidí comprar una camioneta vieja y destartalada
en lugar de un Caddy, una de esas camionetas para 15 pasajeros que no estaban
a punto de llamar la atención. ¿Por qué? Porque vi una oportunidad. No sé si
podría haberle puesto un nombre en ese momento, pero era el poder de la
quiebra en plena exhibición. Fui yo, poniendo mi dinero a trabajar, porque no
tenía otra opción que doblar la apuesta y buscar una ventaja, y a esa edad, en
esa etapa, cualquier tipo de ventaja me habría ido bien.
Por alrededor de $12,000 en efectivo, compré una camioneta Ford roja y
blanca para 15 pasajeros, 1979. La camioneta tenía más de 100,000 millas y
había estado en la carretera durante más de diez años, pero estaba en muy
buenas condiciones. un poco golpeado, pero confiable. Mis muchachos me
criticaron mucho por conducir en un viaje tan aburrido, pero este era mi pequeño
algo más además. Este era yo haciendo una inversión en mi futuro. No fue
suficiente que mi viaje solo me llevara por la ciudad. No, por $ 12,000, mi viaje
tenía que hacer crecer mi juego, llevarme a nuevas oportunidades, y aquí lo
configuré para poder ingresar al negocio de compartir un viaje. Me dije a mí
mismo que sería como comprar un viaje y un negocio, así que dejé a un lado mi
credibilidad callejera y lo hice.
Me dije a mí mismo que no importaba si mi viaje no llamaba la atención,
solo importaba que cambiara las cosas para mí.
HACER UN PLAN, ROMPERLO, HACER UNO NUEVO
PLAN
Por la forma en que funcionaba en mi vecindario, se podía ganar dinero siguiendo
a los autobuses urbanos de la MTA, brindando más un servicio de puerta a
puerta, como un conductor de limusina deshonesto. En estos días, los servicios
de viajes compartidos como Uber y Lyft se están conectando con el mismo
concepto a lo grande, cambiando el panorama de la industria de los taxis, pero
mi opinión se vio limitada por la tecnología, los tiempos y mis bolsillos vacíos. Aún así, rómpelo
abajo y verás el germen de la misma idea. Estaba dispuesto a ofrecer un
servicio que podría obtener en otro lugar, pero estaba dispuesto a hacerlo de
manera más económica y eficiente. Así es como configuro las cosas. Conducía
a lo largo de Parsons Boulevard, todo el camino por Guy R. Brewer Boulevard,
y luego hasta Rockaways y Beach 116. La gente venía de vez en cuando, de
vez en cuando, y si acertabas, podías ganar $40 para $ 50 en un viaje de ida
y vuelta de dos horas. Cobraba un dólar, que era 15 centavos más barato que
el autobús urbano, pero me detenía donde quisieras a lo largo de la ruta, así
que eso era como el gran valor agregado de mi servicio. Sabes, si estuvieras
en una de las calles principales, como Merrick Boulevard, podría haber diez o
doce cuadras largas entre paradas, lo que significa que la gente podría estar a
seis o siete cuadras de su apartamento, así que me detendría justo en frente a su edificio.
Para muchas mujeres era mucho más seguro que viajar en autobús por la
noche, y cuando llovía o hacía frío, era una excelente manera de combatir el
clima.
Viajar conmigo era más barato y más conveniente y, como beneficio
adicional, también extendí el crédito. Yo era como uno de esos bodegueros
de mamá y papá en el vecindario. Llegué a conocer a mis clientes, y ellos
llegaron a conocerme. ¿Qué es eso, no tienes el dinero hoy? No hay problema,
puedes cuidar de mí mañana. Así que eso me trajo otro lío de clientes, porque
necesitabas el cambio exacto para viajar en el autobús de la ciudad, y de
ninguna manera Ralph Kramden te dejaría viajar gratis.
DATO PODEROSO: Hay más de 600,000 nuevas empresas que
se inician cada año en los Estados Unidos, menos de la mitad de
ellas (44 por ciento) sobreviven ocho años. El mensaje aquí es
que las barreras de entrada se están derrumbando en muchas
industrias, pero el éxito nunca está garantizado. No, las
probabilidades no están exactamente a tu favor, pero tampoco
están en tu contra, así que encuentra la manera de estar al frente
y luego encuentra la manera de quedarte allí.
Todos estos beneficios adicionales se sumaron, hasta el punto en que la
gente comenzó a buscarme . No, aún no existía la tecnología para que yo ofreciera
el tipo de servicio integrado que los clientes esperan de Uber, pero mis clientes y
yo hicimos lo que pudimos con la tecnología que estaba disponible en ese
momento, que era básicamente sentido común. . Mis clientes habituales conocían
mi horario y yo sabía los mejores momentos del día para obtener el mayor retorno
de mi inversión. Obviamente, no podía conducir de un lado a otro de la calle en
busca de tarifas. Costó demasiado en gasolina, y hubo desgaste en la camioneta,
gastos que solo podía justificar si viajaba lleno.
Mejor créanlo, mis amigos me hicieron sufrir mucho por aparecer en todas
partes en mi camioneta destartalada, pero a las chicas no pareció importarles.
Había mucho espacio en esos asientos traseros para que pudiéramos jugar, no
como esos pequeños y estrechos Jettas. Y a nadie parecía importarle si les pedía
que me acompañaran un rato en una noche ajetreada. Nunca fue aburrido... Diré
eso.
Esa camioneta se convirtió en un símbolo para mí, un recordatorio de que el
camino a seguir en los negocios no siempre es gastar. Hoy en día, siempre les
digo a los jóvenes emprendedores que den próximos pasos asequibles, en otras
palabras, que piensen al alcance de la mano. Y este era yo practicando lo que
seguiría predicando. Así es como lo vi: incluso si tuviera el dinero para una
camioneta nueva, no habría tenido mucho sentido comprar una. A $ 40,000, que
era aproximadamente lo que me habría costado una camioneta de alta gama en
ese entonces (asientos de cuero, vidrios polarizados, las obras), me habría
atrasado en el trato. ¿Por qué? Porque en el momento en que la sacara del lote,
la camioneta nueva valdría $20,000. Porque la camioneta usada que compré por
$12,000 todavía valía alrededor de $12,000 después de haberla conducido
durante un año. Después de recorrer 80,000 millas más o menos, probablemente
necesitaría una nueva transmisión, tal vez un cambio de frenos, así que digamos
que me habría costado otros $5,000. Eso todavía significa que, con todo, estaría
en esa camioneta usada por $ 17,000, mientras que el auto nuevo, después de
recorrer 80,000 millas, tendría un valor cada vez más cercano a lo que pagué por
la camioneta usada en primer lugar. .
Así que ya ves, el poder de la quiebra nos impide hacer lo fácil
Decisiones que vuelven a mordernos.
Lo que finalmente me dejó fuera del negocio fueron las entradas. Había taxis
gitanos y vehículos compartidos por toda la ciudad, y pocos de nosotros teníamos
licencias legítimas de librea, y muy pronto el Departamento de Transporte comenzó
a tomar medidas enérgicas contra nosotros. Estábamos tomando dinero de la MTA
y de los taxistas medallón, así que podía entender eso. La primera vez que recibí
una multa, simplemente lo atribuí al costo de hacer negocios, pero después de un
tiempo, las multas comenzaron a llegar en oleadas. ¡Y las multas! Me podían costar
$ 1,500 cada uno, lo que fue un verdadero golpe para mis bolsillos. De vez en
cuando, bien, no hay problema, encuentras una manera de lidiar. Pero cada mes,
cada dos semanas, ese tipo de golpe abre todo tipo de agujeros en su presupuesto.
¿Próximos pasos asequibles? Por un tiempo, este negocio de camionetas cumplía
con los requisitos, pero comenzó a doler, especialmente después de haber estado
en esto un par de años y mi destartalado vehículo comenzó a necesitar mantenimiento.
Sin embargo, antes de salir del juego de compartir un viaje, la camioneta
resultó bastante útil en el lanzamiento de mi próximo negocio, y aquí nuevamente,
fue saber que tenía que seguir luchando lo que me mantuvo concentrado.
Probablemente podría haber obtenido $ 10,000 por la camioneta en este punto, y
muchas personas que conozco habrían saltado a esa cantidad de dinero, pero en
este punto me estaba metiendo en el negocio de la ropa, y la camioneta se estaba
convirtiendo en un una verdadera ganancia inesperada una vez que comencé a
usarlo para transportar todas mis camisetas y otros equipos a Black Expos por
toda la costa este. Un par de veces, cuando no tenía nada más en el calendario,
incluso conduje hasta el Teatro Apollo, abrí las puertas y comencé a vender
camisetas y sombreros con corbata desde la camioneta. Era como tener una boutique hoopty .
La verdad era que no podía permitirme el lujo de quedarme con la camioneta
una vez que renuncié al negocio de los viajes compartidos, pero fue un verdadero
impulso para mi nueva línea de ropa, así que la conservé y recuerdo esa decisión.
ahora como otro ejemplo del poder de la quiebra en plena exhibición. No es que
no estuviera corto de dinero, pero había estado corto de dinero toda mi vida, así
que me dije a mí mismo que podía superar este pequeño momento difícil y
aprovechar al máximo mi inversión en la camioneta mientras todavía estaba correr.
Podría enrollarme y empezar a tirar ropa.
Si hubiera tenido algo de dinero detrás de mí, si hubiera venido desde un
lugar de éxito, desde donde estoy hoy, no creo que me hubiera topado con este
punto de venta, no exactamente de la misma manera. . no creas que yo
habría sido conducido de la misma manera. (Perdón por el mal juego de palabras,
no me pude resistir.) Mi cabeza habría estado en otro lugar, y probablemente
habría estado buscando hacer más de un gran éxito tipo salpicadura con mi
ropa. Pero no tenía ese tipo de recursos, ese tipo de mentalidad, y mirando hacia
atrás, no puedo dejar de creer que esto fue algo bueno. Me obligó a hacer crecer
esta idea que tenía para una línea de ropa desde cero.
SALIR DE TI MISMO
Esto de aquí es la esencia de este libro. Se trata de aprovechar la mentalidad
que nos encuentra cuando estamos en ese lugar de hambre, ese lugar de
desesperación... y ponerlo a trabajar. Se trata de abrazar la mentalidad de estar
en contra que podría haber marcado su infancia, la cultura de cheque en cheque,
hacer que cada centavo cuente que define a tantos hogares estadounidenses...
y ponerlo a trabajar para usted en lugar de hacerlo en su contra . . También se
trata de los tipos de trampas que puede encontrar si obtiene demasiado dinero
demasiado pronto en el desarrollo de su negocio. Lo veo todo el tiempo en el set
de Shark Tank , donde mis compañeros panelistas y yo somos presentados
regularmente por empresarios que buscan financiamiento u orientación sobre
una nueva empresa o lanzamiento de un nuevo producto.
Seamos claros: este libro es para personas de todas las edades, en todas
las etapas de la vida. Tal vez recién estés comenzando, sin saber a dónde vas y
cómo quieres dejar tu huella. Encontrarás historias que te inspirarán a seguir tu
propio camino con solo una brújula y una linterna para ayudarte a encontrar tu
camino. ¿O qué pasa si ha estado trabajando para el hombre toda su vida y está
buscando hacer un cambio, buscando abrazar esas pasiones empresariales
antes de que sea demasiado tarde? También escuchará de personas como
usted, tal vez se hayan topado con algún tipo de callejón sin salida o pared de
ladrillos y necesiten una fuerte llamada de atención antes de volver atrás y
presionar el botón de reinicio.
No importa quién sea, en casi todas las situaciones, en casi todos los
sentidos, el poder de la quiebra puede funcionar para usted, pero no siempre funciona.
por sí mismo. No, debe estar dispuesto a probar nuevos enfoques, adaptarse a las
tecnologías cambiantes, ajustar su forma de pensar.
¿No me crean que el mundo está cambiando? Echa un vistazo a estas dos
historias, una de cada extremo del espectro de edad. La primera es sobre un chico joven,
que parecía tener poco más de veinte años, que conocí cuando salía de un hotel en Las
Vegas. Cada uno de nosotros estábamos esperando a que llegaran los ayudantes de
cámara con nuestros autos, y este niño me preguntó si tenía algún consejo para él. Me
reconoció de la televisión, dijo que era un rapero, tratando de tomar un descanso, quería
saber si podía ayudarlo.
Le dije: "Esa no es realmente mi área de especialización".
Justo cuando estaba diciendo eso, el valet llegó con el auto de este tipo, un lindo
Aston Martin. Así que me volví hacia el chico y le dije: "Hogarito, parece que te va bien".
Fue interesante: el chico buscaba un consejo, pero por lo que parecía, lo estaba
haciendo mejor que yo.
Él dijo: “No, estoy ganando mucho dinero. Pero no es lo que quiero hacer”.
Así que le pregunté cómo ganaba dinero y resultó que era un artista bastante
conocido, un pintor. Me dijo que había dado con una gran manera de monetizar su
trabajo. De alguna manera, había construido una plataforma de más de 100.000
seguidores en Instagram, y cada semana ponía una pintura original y anunciaba a sus
seguidores que el diseño estaría disponible en una camiseta durante las próximas
veinticuatro horas. Era una oferta del tipo "un día y solo un día", y fuera de eso,
recolectaría todos estos pedidos anticipados para la camiseta de edición limitada, cuyo
precio sería de $ 40, $ 50, $ 75, cualquiera que sea el caso. Al día siguiente, llevaría su
diseño a la serigrafía, ejecutaría la cantidad precisa de camisetas en todos los tamaños
correctos para completar su pedido y enviaría todo. Cada semana, repetía el proceso
con un nuevo diseño.
Inmediatamente pensé, qué gran modelo de negocio. El tipo estaba obteniendo un
margen completo en sus pedidos, porque estaba vendiendo directamente a su cliente.
No tuvo que lidiar con devoluciones, problemas de tamaño o problemas de almacén. No
había exceso de existencias, ni inventario. Sin software especial, sin costos iniciales
significativos. Y la mejor parte: él lo preparó.
por lo que sus clientes tenían que pagar por adelantado, lo que significa que nunca tuvo que reunir
capital para cumplir con sus pedidos.
Le dije: "¿Cuánto dinero ganas con este trato?"
Él dijo: “El año pasado, ganamos $1.3 millones”.
¡Un punto tres millones de dólares! En un negocio dirigido completamente desde
el teléfono celular de este tipo, no podría haber encontrado un mejor poder de la historia
arruinada si hubiera contratado a un guionista de Hollywood para pensar en algo. Y
debajo de este gran éxito había un recordatorio de que cuanto más cambian las cosas,
más permanecen igual. ¿Por qué digo eso? Porque el modelo de negocios de este tipo
era básicamente el mismo con el que los vendedores de correo directo han estado
contando desde la década de 1960. Y también lo fue su tasa de conversión: la mitad
del uno por ciento. Tenía un promedio de ventas de 500 camisetas cada semana de
esa base de 100,000 seguidores. Ese es el mismo retorno que solían obtener en
Publishers Clearing House, en Columbia Record Club, en casi todas las demás
empresas de correo directo del planeta, el mismo retorno que aún puede esperar . La
única diferencia era que su método para llegar a ese cliente había cambiado.
Entonces, aunque este niño había encontrado una manera de aprovechar la tecnología
actual, básicamente estaba tomando prestada una página de un viejo libro de jugadas.
Misma fórmula, diferente plataforma.
Segunda historia, y esta está en el otro extremo del rango de edad. Un amigo mío
vino a verme un día, me dijo que estaba preocupado por sus padres. Su padre era un
maestro carpintero. Su madre era una experta en eficiencia establecida: la gente la
contrataba para que los ayudara a limpiar sus escritorios, organizar sus archivos y
armarios. (Ella se llamaba a sí misma una ordenada). Las cosas iban muy bien para
los padres de este hombre, que ahora tenían 60 años y esperaban jubilarse. Hicieron
todo bien; todo lo que se suponía que debían hacer. Dedicaron su tiempo y siguieron
avanzando siguiendo las reglas del libro hacia el Sueño Americano. Entonces ocurrió
la recesión. En 2008, lo último en lo que la gente pensaba era en remodelar o despejar
sus hogares, por lo que el negocio se secó. Entre los dos, el trabajo de él en la
construcción y el trabajo de consultoría de ella, sus ingresos se redujeron en un 80 por
ciento y, sin embargo, incluso con ese tipo de golpe, los padres de mi amigo podrían
haber estado bien. Podrían haber sido capaces de cabalgar
la recesión en la economía, la caída de sus ingresos, pero luego el valor de su casa también
recibió un gran golpe, y estaban bajo el agua.
Las cosas se pusieron tan mal que tuvieron que vender su casa con pérdidas, invadir su 401(k)
y mudarse con los abuelos de mi amigo. Fue un momento vergonzoso y preocupante, e incluso
si su padre hubiera podido contratar a una empresa constructora, cada vez le resultaba más
difícil subir esas escaleras y trabajar en algunos de esos trabajos de remodelación. Se estaba
poniendo un poco viejo para ese tipo de trabajo. Oye, podría caerse de una escalera y romperse
la cadera, y entonces, ¿dónde estaría?
¿La solución? Bueno, surgió de una idea loca. Mi amigo pudo persuadir a su padre para
que lo apoyara con esta idea... antes de que ninguno de los dos supiera adónde podría
conducir. Un día fue a ver a su padre con un conjunto de planos y le dijo: "Construye esta casa".
"¿Por qué?" preguntó el papá.
“Solo hazme un favor, papá, y construye esta casa”, dijo. "Tengo un presentimiento sobre
esto".
Eso es todo lo que era, al principio, un sentimiento. Una corazonada.
Resultó que había un mercado de casas para perros en miniatura, que eran populares
entre los propietarios súper ricos que buscaban acomodar a sus mascotas con estilo. Tiene
sentido, supongo. Si está gastando $ 45 millones en una casa, si tiene esa cantidad de dinero,
no parpadearía ante un precio de $ 50,000 o $ 75,000 o $ 100,000 para una caseta de perro
construida para parecerse a su nuevo McMansion . El padre de mi amigo hizo una de estas
casas según las especificaciones y descubrió que realmente le gustaba el trabajo y que tenía
talento para hacerlo. Había otras ventajas también. Cada casa tomó alrededor de una semana
para diseñar y construir, y la mejor parte fue que pudo hacer todo el trabajo en un taller que
instaló en su sótano. Sin subir escaleras, sin resbalones ni caídas, sin lidiar con el mal tiempo
ni conducir hasta el lugar de trabajo.
Y luego, dado que la madre de mi amiga también estaba subempleada, usó sus
habilidades organizativas para ayudar con el marketing en línea. Descubrió cómo dirigirse al
mercado de los dueños de mascotas que también eran propietarios de viviendas de alto nivel:
orientación de Facebook o orientación geográfica, como se le llama, y esta mujer se convirtió
en una experta en eso en poco tiempo.
El año pasado vendieron casas para perros personalizadas por valor de $2.5 millones, no
malo para un par de viejos, ¿eh?
La razón por la que agrupé estas dos historias es para señalar que no importa si eres un nativo
digital como el joven artista con las camisetas de edición limitada o inmigrantes digitales como la
pareja mayor que tropezó con el negocio de bienes raíces para perros... el poder de la quiebra puede
ser una fuerza real para el cambio. No necesitas muchos recursos para cambiar tu vida. A veces,
todo lo que necesita está allí mismo, en el teléfono inteligente que tiene en sus manos.
Tienes que amar la tecnología, ¿verdad?
SEA INGENIOSO
ENCUENTRA LA BELLEZA EN EL CAOS
STEVE AOKI
MÚSICO, DEEJAY, PRODUCTOR DE DISCOS, EJECUTIVO MUSICAL
A veces llegas a este mundo rodeado de éxito y oportunidades, pero eso
no significa que lo tendrás fácil. No significa que no tengas que rascarte,
sudar, sangrar, como todos los demás.
En algunos casos, incluso puedes argumentar que tendrás que
rascarte un poco más fuerte, sudar un poco más, sangrar otro par de
baldes, solo para probarte a ti mismo. ¿Por qué? Porque es posible que te
encuentres yendo en contra de lo que se espera de ti. Porque la gente
podría pensar que la buena vida te ha sido entregada. Porque tienes que
acelerar el paso para salir de la sombra de tu familia.
Así fue para Steve Aoki, el DJ de electro house que probablemente
haya hecho más para definir la escena de la música tecno que cualquier
otro artista. Música electrónica de baile: la ha convertido en su marca. Ha
reformado, redefinido, vuelto a estampar el género... todo eso. Verlo hacer
lo suyo frente a un público de 30.000 fanáticos que gritaban, sudaban y
golpeaban, rociando a la multitud con ráfagas de champán y pasteles y
tartas, azotando una arena entera en un frenesí alegre, es asimilar a un
artista innovador en el mismo lo mejor de su juego. Oh, hombre... es emocionante
Ver a este tipo trabajar con la multitud, pero debajo de todo eso hay otra emoción:
aquí hay un empresario que ha aprovechado el corazón de un movimiento de
una manera fundamental y ha cambiado la cara de la música convencional, y es
algo para ver, algo para celebrar.
Lo que mucha gente no sabe es que Steve entró en este lugar desde un
lugar poco probable. Creció en Newport Beach, California, hijo de Rocky Aoki,
otro empresario que cambió el panorama: fue el fundador de la ridículamente
exitosa cadena de restaurantes Benihana. Lo que esto significó para Steve,
mientras crecía, fue que provenía de un lugar privilegiado. Jugaba al bádminton
en el equipo de su escuela secundaria. Fue a la universidad: la Universidad de
California en Santa Bárbara. En el fondo de la mente de todos, generalmente se
suponía que entraría en el negocio familiar y encontraría una manera de construir
sobre la gran base de su padre.
éxito.
Detrás de la mente de todos, es decir, excepto de Steve Aoki. En el fondo
de su mente, había algo más en juego.
Cuando nació Steve, su padre ya era una especie de estrella del hip hop
en su propio mundo. Rocky Aoki iba a clubes nocturnos, se divertía mucho,
conducía autos lujosos; siempre estaba en los periódicos, pero no siempre en el
buen sentido. Tienes que darte cuenta, este era un tipo que se las arregló y se
apresuró a llegar a la cima, llegó a los Estados Unidos desde Japón para abrirse
camino. De hecho, vino aquí en una gira para luchar con el equipo nacional
japonés y terminó quedándose. Terminó conduciendo un camión de helados
porque no había muchas oportunidades para los jóvenes japoneses en ese
momento, no tan pronto después de la Segunda Guerra Mundial de todos modos.
Piensa en eso: el tipo se rompe el trasero luchando por su país, incluso se gana
un lugar en el equipo olímpico de 1960, viaja a Estados Unidos con la moneda
nacional de diez centavos para representar a su país, y el único trabajo que
puede encontrar es lanzar almendras tostadas y barras de chocolate de un camión.
DATO PODEROSO: En los Estados Unidos, los inmigrantes tienen
el doble de probabilidades de iniciar un negocio que los ciudadanos
estadounidenses... Hay una razón para esto: cuando eres nuevo en
Costas americanas, tiene hambre de éxito... Si ha estado aquí
toda su vida, hay menos en juego. No significa que no tengas
hambre, pero es un apetito completamente diferente. Cuando
estás tratando de abrirte camino en un lugar nuevo, tiene más
que ver con la supervivencia y menos con salir adelante.
CONOZCA SU LUGAR
Steve sintió un tipo diferente de discriminación al crecer en los suburbios de
California, donde todavía no había muchas oportunidades para un joven
japonés. Durante la escuela secundaria, a principios de la década de 1990,
recuerda sentirse como si siempre estuviera afuera mirando hacia adentro, de
alguna manera diferente a los demás. Nunca estuvo seguro de si era porque
todos sabían quién era su padre, sabían que tenía dinero o si era solo porque
era japonés. Fuera lo que fuera, se destacó y se unió a un grupo de otros
niños marginados y decidió hacer lo suyo. Y cómo funcionó, encontró lo suyo
al adoptar un estilo de vida punk duro.
“La gente con dinero básicamente tiene dos maneras de criar a sus
hijos”, dice Steve ahora, recordando la influencia de su padre. “O toman la
actitud, 'Tuve que trabajar duro por lo que tengo, y quiero que sigas la misma
disciplina, así que no te voy a dar nada'. Ya sabes, 'No se me entregó nada,
así que nada se te entrega a ti', ese tipo de pensamiento. O es más como, 'He
trabajado duro para que no tengas que pasar por lo que yo tuve que pasar'. Y
esos son los niños que crecen con lo mejor de todo. La mejor educación, las
mejores oportunidades, una ventaja en los negocios, lo que sea”.
Para escuchar a Steve decirlo, su padre nunca perdió la oportunidad de
decirle a Steve y a sus dos hermanos mayores lo mucho que tuvo que trabajar
para llegar a donde estaba, pero eso no fue lo que hizo que Steve pensara
que estaba solo. No, esa parte venía de la comunidad punk que había decidido
abrazar. “En ese mundo”, dice Steve, “se trata de lo que aportas por tu cuenta.
Se trata de hacer que las cosas sucedan. Niños con dinero, niños con influencia,
eso no es suficiente. Para que funcione, tiene que ser genuino.
Tienes que hacer tu propio camino”.
Así lo hizo, lo intentó de todos modos, y al principio fue difícil.
Ahora, también resultó que el padre de Steve entraba en la categoría de
padres ricos y exitosos que esperaban que sus hijos lo hicieran solos, por lo
que incluso si Steve hubiera tendido la mano, habría regresado vacía. Era igual
de bien, dice. Los tipos creativos en la escena punk en ese momento (haciendo
música, organizando eventos, escribiendo fanzines) tenían que ver con el
arranque. Cavaron profundo, trabajaron duro, encontraron una manera de hacer
las cosas, a bajo costo, sobre la marcha. Ir a tu padre rico con la mano tendida,
esa no era la forma de ese mundo. Tampoco era el estilo de Steve.
Quería abrir su propio camino, en sus propios términos, al igual que su padre,
por lo que Steve y su equipo tomaron lo que pudieron.
En pocas palabras, Steve terminó creando su propio sello discográfico
cuando solo tenía diecinueve años: Dim Mak Records. Comenzó con otros dos
amigos, cada uno poniendo $400, que era prácticamente todo lo que tenían.
Recuerda, esta era una época en la industria de la música en la que podías
sacar un sencillo de siete pulgadas y esperar hacer algo de ruido con él, solo
que el ruido que Steve y sus amigos hacían con Dim Mak al principio era poco
más que un susurro.
“Se trataba de la idea”, me dice. “Fue encontrar una manera de hacerlo. Ir
a Kinko's, robar un montón de copias para correr la voz, ir a espectáculos y
vender nuestro disco de siete pulgadas del maletero de nuestro coche, ganar
tal vez setenta y cinco centavos por cada disco que vendimos, depositar ese
dinero hasta que tuviéramos suficiente para apagar otro. Y luego, tan pronto
como pudimos, empezamos a montar nuestros propios espectáculos. En mi
apartamento, en el bar con capacidad para ochenta personas al final de la calle,
donde sea. Lo mismo que con nuestros discos: si ganamos dinero en una fiesta,
lo invertiremos en la siguiente”.
La mentalidad de Steve era muy parecida a la mía, al principio. Hizo lo que
tenía que hacer para mantener su lugar en la fiesta, pero todo se trataba de la
fiesta, hombre. Él creía en esta música, de la misma manera que mis muchachos
y yo creíamos en nuestras camisetas y gorras. Steve siguió publicándolo y
publicándolo, y consideró un éxito que estaba haciendo
lo suficiente para poder seguir haciéndolo, incluso si él y sus amigos no estaban
poniendo mucho dinero en el banco.
HAGA UN LÍO HERMOSO
Lo que pasó con Steve y sus amigos al frente de Dim Mak, no estaban pensando
en construir un negocio. Su realidad era que no podían permitirse el lujo de
pensar en construir un negocio. Todo lo que podían hacer, en realidad, era
esforzarse y trabajar como locos al servicio de su idea: sacar su música al
mundo, de alguna manera, de alguna manera. El resultado final, para ellos, era
mantenerlo real, mantenerlo simple.
Y sobre todo, mantenerlo en marcha.
No era tanto un plan de negocios como un plan de desesperación, un plan
de supervivencia. Saca un disco y espera como el demonio que puedas sacar
otro. Y otro. Era un modelo que Steve creía que no tenía más remedio que
hacer que funcionara, y con mucha creatividad y esfuerzo extra, Dim Mak siguió
adelante. En algún momento, Steve comenzó a pinchar: pequeños conciertos
al principio, a veces para la exposición ya veces por un par de cientos de
dólares. Muchas veces, organizaba estos conciertos él mismo, en bares locales
y espacios para fiestas. No fue hasta que Steve firmó con la banda indie
británica Bloc Party que Dim Mak comenzó a parecer que podría convertirse en
un negocio real, pero incluso este éxito llegó de la mano. Steve tuvo que agotar
diez tarjetas de crédito diferentes solo para sacar el registro. Tenía una deuda
de más de $ 90,000 y no tenía idea de cómo pagarla. Se había mudado a
Nueva York y comenzó a dirigir toda la operación desde su apartamento de 900
pies cuadrados, que también funcionaba como su oficina. Ah, y compartía el
espacio con su novia y trece becarios, así que era un poco como vivir y trabajar
en una cabina telefónica. Las cosas eran locamente ajustadas, locamente
básicas, simplemente locas.
“No podíamos permitirnos contratar a nadie, así que esos pasantes fueron
clave”, me dice. “Y fue una gran experiencia para ellos, lo fue, pero no tenía
idea de lo que algunos de ellos estaban haciendo. Yo estaba como, '¿Podrías
cocinar algo?' Quiero decir, no sabía qué hacer con algunos de estos niños,
que vinieron a trabajar para nosotros de todas partes del mundo. Creían en lo
que estábamos haciendo, querían ser parte de ello. Sacrificaron mucho, algunos
de ellos, solo para jugar con nosotros. Éramos un gran problema, supongo, pero
éramos un gran problema sin dinero. Éramos un gran problema en el papel, en teoría.
Había registros apilados por todas partes. La gente estaba replanteando sus
pequeños pedazos de territorio. Pero también hubo emoción. Increíble emoción y
energía. Realmente fue una especie de hermoso desastre.
“Me encanta recordar esa época en ese pequeño apartamento. Estaba fuera
de mi mente, y todo el tiempo, no hubiera sido nada para mí acercarme a mi
padre y decirle: 'Oye, ¿puedes ayudarme?' Pero él simplemente me habría dicho
que huyera de lo que estaba haciendo. Él no creía en eso. Él no creía en mí.
Además, no entendía el negocio de la música. No es que yo lo entendiera
tampoco, pero lo sentí, ya sabes. Yo creía en eso. Mi padre quería que yo
consiguiera un trabajo de verdad. No en lo de Benihana, eso era lo suyo. Pero él
me habría presentado a personas que conocía en los negocios, para que pudiera
aprender mis cosas en otro lugar”.
ATRAPA LA OLA
Steve recuerda que esos pequeños conciertos de DJ de $ 100 y $ 200 realmente
marcaron la diferencia, lo mantuvieron en marcha. Estaba negociando de buena
fe y buena voluntad solo para hacer arreglos para que todas estas bandas
prometedoras tocaran en estas fiestas que estaba organizando, fiestas donde
podía vender sus discos Dim Mak y su botín. Fiestas en las que tal vez podría
convencerse de su próximo concierto de DJ. Apenas tenía tiempo para
preocuparse por cosas como el alquiler, la comida y los servicios públicos. Por el
sonido de las cosas, le preocupaba más el impulso que el dinero. Cuando las
cosas iban lentas, organizaba otra fiesta, sacaba otro disco y, con el tiempo, Dim
Mak se convirtió en el sello hipster de aprobación que le hablaba a toda esta
comunidad. Sin realmente darse cuenta, sin realmente quererlo, Steve había
construido una especie de movimiento, un grupo de seguidores, y con eso, había
desarrollado una reputación. La gente llegó a apreciar que si era un evento de
Dim Mak, si era un evento de Steve Aoki, sería a cierto nivel, un
cierta calidad. Y si había pasado mucho tiempo entre eventos, mucho tiempo entre
registros, habría otro muy pronto.
Todavía no estaba ganando dinero, pero un día miró hacia arriba y se dio
cuenta de que había construido este negocio palpitante y vibrante, todo gracias a
su sudor y ajetreo. Era el poder de la quiebra, hombre. No creas que podría haber
sucedido de otra manera. Steve tampoco lo cree así. Cuando le pregunto cómo
habrían ido las cosas si su padre le hubiera dado cien mil dólares desde el principio
para financiar su negocio, Steve sonríe y se encoge de hombros. Él dice: “Lo habría
desperdiciado. Lo gastó en todas las cosas equivocadas, por todas las razones
equivocadas. De ninguna manera podría haber construido la misma energía, el
mismo movimiento. De ninguna manera la comunidad me habría tomado en serio.
Tienes que quererlo, pero es más profundo que eso. Tienes que necesitarlo.
Como un hambre, ya sabes.
Si lo se. Pero se necesita una enorme cantidad de fuerza interior para llevarlo
a cabo. Se necesita saber que las cosas saldrán bien al final. Porque no te has
dejado otra opción que triunfar.
“Tienes que comerlo”, dice Steve. “Al final, a eso se reduce. Tienes que ser
derribado del caballo un par de veces, y rodar por la tierra, tomar tus bultos, lo que
sea. Y luego, tienes que encontrar una manera de volver a ponerte de pie, volver a
montar ese caballo y volver a hacerlo”.
¿Ese hermoso lío del que hablaba Steve, cuando estaba aumentando su
negocio desde su pequeño apartamento, con más pasantes de los que sabía qué
hacer? Ese es el tipo de caos que un verdadero emprendedor necesita para
sobrevivir y prosperar, para exponer sus ideas al mundo con toda la fuerza de su
convicción. Absolutamente, necesita maximizar sus tarjetas de crédito una o dos
veces. Tienes que irte a la cama sin saber cómo mantendrás las luces encendidas
mañana. Necesitas apostar por ti mismo, y necesitas apostar en grande, casi en
una forma de todo o nada.
Tienes que ser ingenioso.
Tienes que coger la ola.
Así fue conmigo y mis socios, cuando empezamos a impulsar FUBU.
Vaciamos nuestros bolsillos para hacerlo. Pedí un préstamo de $100,000 contra
la casa de mi madre para comprar un montón de máquinas de coser y suficiente
material para cumplir con nuestro primer grupo de pedidos. Eso me dejó con lo
suficiente para contratar a media docena de personas para que cosieran para
nosotros, y una operación básica que tenía suficiente combustible para seguir
adelante. Pero solo por un tiempo.
Así que seamos claros en esto: Steve Aoki podría haber tenido un poco más
de red de seguridad que la suya. Creció con dinero. Creció con oportunidades.
Pero era el dinero de su padre, no el suyo. Las oportunidades de su padre, no las
suyas, la red de seguridad de su padre también. En lo que respecta a Steve,
empezó desde cero. Se enfrentó a eso, desde el primer día, y fue porque se
enfrentó a eso que encontró la manera de tener éxito. Su música, su mensaje,
todo provenía de un lugar genuino: no era tanto una aventura comercial como
una aventura comercial , y tengo que pensar en la emoción de no saber qué
sucedería a continuación, de no saber dónde sería su próxima comida. viniendo
de, su próximo concierto... que todo ese no saber se sumó a una especie de
certeza sólida y muerta de que estaba en el camino correcto.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE STEVE
PON UNA META. Para Steve, encontrar una meta significaba
encontrar la manera de hacer la música que quería escuchar. Ahí
empezó todo para él. El objetivo de cada tiempo fuera era llegar al
siguiente tiempo fuera, lo que significa que un proyecto necesitaba
generar suficiente dinero para financiar el próximo proyecto. Incluso
cuando agotó todas esas tarjetas de crédito, Steve solo quería
mantener las luces encendidas, seguir adelante. No fue hasta que
organizó un par de eventos que pensó en lanzar su propio sello
discográfico, y no fue hasta que eso sucedió que pudo comenzar a
pensar en pagar
de esas tarjetas de crédito y hacer algo de papel real. La gran lección aquí
es que sus metas no tienen que ser un cambio de vida para llevarlo a
donde quiere ir, solo mantener la vida. Mantén las luces encendidas y
sucederán cosas buenas.
Steve estaba tomando próximos pasos asequibles y acercándose más
y más a donde necesitaba estar. ¿Qué próximos pasos asequibles puede
comenzar a tomar hoy para acercarse a sus metas?
Para obtener más información y recursos, visite www.DaymondJohn.com/
El poder de la quiebra/Steve
SER UNO MISMO
HONRA TU VERDAD
ACACIA BRINLEY
ICONO DE LAS REDES SOCIALES, ROSTRO DE UNA GENERACIÓN, REINA DEL “SELFIE”
"Broke" es un gran ecualizador. Nivela el campo de juego, da la ventaja al
ajetreo y al corazón sobre el dinero y las fuerzas del mercado. Lo mejor de
todo es que te obliga a profundizar, a invertir en ti mismo y confiar en ti mismo,
y tal vez a patearte el trasero las veces suficientes para que toda la fuerza de
tu personalidad tenga la oportunidad de brillar.
Así fue cuando lanzamos nuestra línea de ropa FUBU, tratando de hacer
algo de ruido en nuestra primera feria comercial en Las Vegas, compitiendo
por pedidos y espacio en los estantes con los mejores diseñadores de todo el
mundo. Para mucha gente, debe haber parecido una situación sin salida:
cuatro niños astutos de la calle de Hollis, Queens, sin ningún negocio en el
negocio. Pero para nosotros era más una situación de no perder. ¿Por qué?
Porque ya nos enfrentábamos a eso, porque no teníamos más remedio que
tener éxito. No se nos negaría, y creo que se entendió: cuánto significaban
nuestros diseños para nosotros, lo que pensamos que podrían significar para
nuestra comunidad. Además, teníamos un arma secreta.
Aprovechamos una tecnología disruptiva que no nos costó un centavo, la
misma tecnología que estaba disponible para todos los demás diseñadores en
el piso del Centro de Convenciones de Las Vegas, solo que no la reconocieron por
lo que era.
Así que aquí está la cuestión: cuando se trata de tecnología disruptiva, siempre
hay algo nuevo. Para nosotros, fue el alcance y el poder del hiphop, magnificado por
el alcance y el poder de los videos musicales y subrayado por la creencia inquebrantable
de que estábamos en lo cierto.
¿Qué es eso que dices, Daymond? Hiphop, ¿una tecnología? ¿Disruptivo?
Bueno, sí... un poco, más o menos. Quédate conmigo en esto y verás lo que yo
significar.
La música siempre ha sido una fuerza unificadora, un agente de cambio al
compás. Es la forma en que hablamos entre nosotros sobre nuestras esperanzas y
miedos, nuestros sueños más salvajes, nuestros secretos más oscuros. Así es como
escuchamos sobre tendencias y movimientos. Así es como hablamos. En los años 60,
todo se trataba de paz, amor y guerra. (¿Recuerdas? Yo no, soy demasiado joven,
¡pero conozco mi historia!) En ese entonces, la música de protesta dominaba las
ondas de radio. La gente estaba en contra de la guerra en Vietnam, en contra del
establecimiento, en contra de la máquina... y estos sentimientos se manifestaron en la música del dí
Avance un montón de años y podría escuchar la misma melodía con un ritmo
diferente. En mi barrio, en mi época, el hiphop era ese motor. Era solo un grupo de
niños de la calle como yo, hablando entre ellos, y absolutamente, mucho de lo que
hablamos era ira y tonterías de "maldita sea la policía", pero mucho era sobre quiénes
éramos y qué éramos. acerca de. Oye, hombre, me gusta esta camisa. Oye, esto es
lo que hago.
Esta es mi forma de caminar. Esta es mi forma de hablar. Esto es lo que defiendo.
¿La tecnología disruptiva que acabo de mencionar? Fue en la unión del hiphop
y los videos musicales, porque así fue como pudimos poner nuestras camisetas en la
espalda de todos estos artistas emergentes del hiphop y hacer algo de ruido.
Conseguir que alguien como LL Cool J usara nuestro equipo fue como una campaña
publicitaria multimillonaria para nosotros, y todo surgió de manera orgánica.
SÉ EL CAMBIO
Avance un montón de años más y encontrará un nuevo disruptivo
tecnología: redes sociales. Para una joven llamada Acacia Brinley, que creció en el
Condado de Orange, California, sitios como Tumblr se perfilaban como un gran
escape. Las redes sociales le hablaron de la misma manera que el hiphop me habló
a mí. Ella no vio estos sitios como herramientas para hacer crecer su marca o
construir un negocio; no, para Acacia eran un lugar para esconderse, tal vez
reinventarse.
Y tal vez, solo tal vez, eran un lugar donde podía ser ella misma.
“Fui intimidada en la escuela”, comparte cuando nos sentamos a hablar sobre
su improbable ascenso para convertirse en una de las principales “influencers” en las
redes sociales hoy en día, con más de cuatro millones de seguidores en todas las
plataformas. “Todas las demás chicas usaban Uggs, Abercrombie, Juicy Couture, lo
que fuera nuevo, lo que estuviera de moda, y yo estaba con mis Uggs falsos de
Forever 21, o mis jeans de Old Navy, lo que estuviera en oferta. No tenía la ropa
adecuada, así que no les gustaba a las chicas, y luego, por supuesto, no les gustaba
a los chicos porque seguían lo que hacían las chicas. Básicamente, no tenía amigos.
No practiqué deportes, no toqué música, no participé en ninguna actividad
extracurricular en la escuela, así que es como si ni siquiera existiera”.
DATO PODEROSO: El 89 por ciento de los jóvenes de dieciocho a
veintinueve años usan las redes sociales... ¿Qué nos dice eso?...
Bueno, si eres un niño como Acacia, buscando una manera de
conectarte con otras personas de la misma edad , con los mismos
intereses, las mismas pasiones, el primer lugar donde debes mirar es
el teléfono inteligente en tus manos. Y dado que el 50 por ciento de las
personas en este planeta ahora tienen menos de treinta años, las redes
sociales son la forma mejor y más eficiente de llegar a este mercado,
sin importar lo que esté vendiendo.
De acuerdo, así como estar arruinado puede ser un gran ecualizador, sentirse
arruinado puede ser un gran motivador. Cuando te sientes mal contigo mismo,
cuando te sientes encajonado, cuando tu vida no está disparando exactamente contra todos
cilindros... ahí es cuando muchos innovadores buscan ese pequeño extra y
simplemente lo hacen. Al igual que yo y mis socios de FUBU, se les mete en la
cabeza que no se les negará. Mejoran las cosas y encuentran una manera de
brillar.
Eso es básicamente lo que pasó con Acacia. Sería fácil para mí sugerir
que salió y se reinventó en las redes sociales, donde ahora se la conoce como
la "reina de las selfies". (No, no se le ocurrió la práctica de tomar y publicar fotos
de sí misma en línea, pero casi lo perfeccionó, ¡simplemente no le digas a mi
amiga Kim Kardashian que le estoy dando a Acacia el título aquí!)
A decir verdad, Acacia no se reinventó tanto como se redescubrió a sí
misma, en un momento de su vida en el que no tenía mucho que hacer y su
autoestima estaba muy baja. Sola en su habitación, sola con sus pensamientos,
recurrió a Tumblr, el sitio de blogs desarrollado por David Karp que se había
convertido rápidamente en un refugio seguro y una salida creativa para millones
de jóvenes escritores, pensadores, artistas, almas perdidas y marginados
introspectivos. de todo el mundo.
“Tenía doce, quizás trece años”, recuerda, “e hice una cuenta de Tumblr
solo por diversión. No estaba tratando de hacer nada, decir nada, convertirme
en algo grande. Era solo algo que hacer, una forma de expresarme, tal vez
encontrar otros niños como yo. No tenía amigos en la vida real, y solo pensé,
ya sabes, tal vez podría hacer algunos amigos en línea”.
Muy pronto, efectivamente, lo hizo, solo que no eran amigos en el sentido
tradicional. Aún así, cuando no hay forma de encajar en la escuela, nadie con
quien hablar, un seguidor puede ser una tremenda validación, y Acacia se
encontró apreciando esta nueva comunidad, un lugar donde nadie la juzgaba,
donde era aceptada por quien era. era, y se sentía como en casa.
MANTENTE VERDADERO
Ahora, tengo una confesión que hacer: soy fanático de la cultura pop. Yo intento
mantenerse en contacto con lo que está pasando en el mundo, lo que está pasando en mi
mundo de todos modos. Es lo que hago, cómo estoy conectado, dónde encuentro mi ventaja.
Y desde hace años, Acacia Brinley ha sido una importante influenciadora, una persona a la
que hay que observar si se quiere estar al tanto de las tendencias. ¿Suena loco? ¿Yo, un
hombre adulto de cuarenta y tantos que sigue las andanzas en línea de un adolescente de
California? Bueno, tal vez lo sea, tal vez no, pero los que trabajamos en la moda, en la
televisión, en la música, en negocios de estilo de vida, tenemos a jóvenes como Acacia en
nuestro radar porque son el poderoso cambio agentes de nuestro tiempo, y Acacia está a
la altura de los mejores. Sin siquiera quererlo, sin siquiera intentarlo, construyó una red
significativa de patrocinadores como Drop Dead UK, Brandy Melville, One Piece y Nasty
Gal, quienes le pagan a Acacia un papel serio solo para respaldar sus productos y programas
en su manera genuina. Incluso la gente de Pepsi, McDonald's y los Juegos Olímpicos se
han acercado a ella para obtener asistencia de marketing: así de conectada está con el
pulso de su generación.
Tan pronto como di con el concepto de este libro, supe que tendría que acercarme a
esta joven y saber cómo llegó a donde está, y me alegro de haberlo hecho, porque en la
historia de Acacia vi elementos de mío.
En algún momento temprano, Acacia comenzó a notar que un par de personas publicaban
fotos de ellos mismos, fotos que claramente se habían tomado ellos mismos.
Nadie usaba el término "selfie" en ese entonces, pero estas fotos tipo espejo que nos
tomamos a nosotros mismos comenzaban a ser populares. Acacia pensó que podría mejorar
la tendencia, tal vez darle su propio giro.
Su padre era fotógrafo y le prestó una de sus viejas cámaras, que por supuesto hacía un
trabajo mucho mejor capturando imágenes nítidas que las primitivas cámaras de los
teléfonos celulares de la época, por lo que se acostumbró a publicar una foto. de sí misma
en línea casi todos los días.
Se convirtió en su rutina, su cosa, y en la parte de atrás de esa cosa, la gente comenzó a
prestar atención. La gente en Tumblr comenzó a bloguear y comentar sobre las fotos de
Acacia. Desarrolló un grupo de seguidores, cientos al principio, pero luego siguió agregando
ceros al total y agregando otras plataformas de redes sociales como Twitter e Instagram a
la mezcla, y un día miró hacia arriba y era un maldito fenómeno regular.
“Se sintió tan bien recibir toda esta atención”, dice ahora. “Comencé a
pensar que todos esos niños en la escuela no sabían de qué estaban hablando,
porque estos niños en Internet pensaban que yo era genial. Ellos pensaron que
yo era lindo. Estaba recibiendo todos estos excelentes comentarios, todos estos
excelentes comentarios”.
Esto continuó por un tiempo, y Acacia estaba sintiendo el amor, sintiéndose
bien consigo misma por primera vez en mucho tiempo, pero eventualmente la
marea comenzó a cambiar. Le sucede a todo el mundo en las redes sociales:
alcanzas una especie de masa crítica, un punto de inflexión y, de repente, la
gente comienza a odiarte, ya sabes, solo porque pueden. Es el camino de
Internet, ¿verdad? Solo que, cuando tienes trece años, no estás exactamente
equipado para lidiar con tal rechazo masivo, tal crueldad aleatoria. Acacia
recuerda sentirse sorprendida por la atención negativa que comenzó a recibir.
“En ese momento, mi blog no tenía nada que ver con mi personalidad”, me
dice. “No era como ahora, así que al principio pude protegerme un poco. Podía
decirme a mí mismo que estas personas no me conocían, que no podían
hacerme daño, lo que fuera. Pero al mismo tiempo había una lección importante
allí. Incluso cuando era un niño pequeño, podía ver que estas personas me
estaban acosando solo por mi apariencia. Era como en la escuela. La gente
empezó a llamarme zorra, puta, cosas horribles, horribles, y no es como si
estuviera publicando todas estas fotos provocativas ni nada. Era solo un niño,
publicando estas fotos simples de mí en mis pantalones de franela, en mis
suéteres voluminosos, en mis aparatos ortopédicos. Pero incluso a los trece o
catorce años, sabía que solo me estaban derribando para sentirse mejor consigo
mismos”.
Bastante inteligente para un niño, ¿no crees? Tuve mi parte de enemigos
en el pasado, recuerda, cuando comencé, los diseñadores eran en su mayoría
blancos y homosexuales. Ese era el estereotipo en ese entonces, y corté contra
él. Yo no era uno de esos tipos extravagantes de diseñador; la multitud en mi
barrio era un poco más callejera, un poco tosca en los bordes.
No sabían qué hacer conmigo cosiendo mis propios sombreros, diseñando mis
propias camisas. Recibí mucho calor por eso, pero si alguien se me acercaba
en esto, generalmente retrocedía. Di lo mejor que recibí: era la forma de la calle.
Entonces, ¿qué hizo Acacia cuando se encontró en su versión del mismo
lugar? Nada. Sorprendentemente, de manera reveladora, ignoró a los que la
odiaban y siguió haciendo lo suyo. Sabía que si mordía el anzuelo y respondía
a todos los comentarios negativos, se vería tan mal como los que la odiaban,
así que tomó el camino correcto. Escucho a Acacia compartir esta parte de la
historia y estoy asombrado, porque lo que ella tuvo que enfrentar fue mucho
más grande que cualquier cosa que tuve que enfrentar. Esto fue crueldad a
gran escala. Conmigo, la molestia era cara a cara, uno a uno; con Acacia,
había cientos de personas a la vez, tal vez incluso miles, lanzando todas
estas tonterías en su camino. Pero ella no reaccionó. Ella no se encogió ante
eso, en realidad, creció a partir de eso.
A los que odian les gusta eso... Los llamo porristas con pompones
sucios, porque lo peor en el espacio de las redes sociales es cuando la gente
no habla de ti en absoluto. Si están hablando de ti, significa que has llegado
a ellos de alguna manera, y Acacia encontró cierta fuerza en eso, cierto poder.
“Empecé a ver el poder de simplemente ser yo”, explica. “Siempre había
sido una adolescente común y corriente. No tenía dinero. No usé Coach.
Tenía mi propio estilo, pero conmigo no se trataba de las etiquetas de los
diseñadores. Se trataba de cierto color de lápiz labial que me gustaba, o tal
vez de cierto zapato o accesorio. Se trataba de mi personalidad, de no
tomarme nada demasiado en serio”.
RECONOCE LA OPORTUNIDAD
Durante mucho tiempo, Acacia estuvo demasiado ocupada tratando de ser
ella misma como para pensar en convertir su presencia en línea en algo más
que un lugar para escapar y ser ella misma. Ni siquiera se le ocurrió que
podría encontrar una manera de monetizar su marca en crecimiento. No fue
hasta que Instagram apareció en escena y construyó su cuenta con más de
15,000 seguidores que comenzó a inclinarse de esta manera. Cuando una
pequeña empresa de ropa le envió un mensaje, diciéndole que querían
enviarle algunos artículos, Acacia, naturalmente, pensó que esto era algo de una sola vez
“Estoy como, '¿Por qué están tratando de enviarme ropa?' " ella dice.
“Pensé que tal vez se suponía que yo debía pagar por ellos. No tenía sentido.
Pero luego me enviaron este paquete y publiqué algunas fotos, y de inmediato
aumentaron sus números. Hubo un buen aumento en las ventas, y después de
eso escuché de otras compañías, y mis seguidores crecieron, y todo despegó a
partir de ahí”.
Con el tiempo, mantener todas estas diferentes cuentas de redes sociales
se convirtió casi en un trabajo de tiempo completo, pero Acacia ha tenido cuidado
de no pensar en ello de esa manera, porque sus fanáticos se darían cuenta de
eso. Solo respaldará artículos o eventos que encajen con su personalidad, razón
por la cual se ha convertido en una valla publicitaria tan valiosa para las empresas
que intentan llegar al mercado adolescente. Saben que si Acacia está de acuerdo
con ellos, si le gusta su ropa, su causa, su movimiento, entonces es probable
que millones de adolescentes los sigan.
Cuanto más grande es su base, más Acacia sigue recordándose a sí misma
que la gente seguirá buscándola en línea solo si mantiene sus valores
fundamentales. Su madre, Melissa, la ayuda a administrar su carrera y, en este
punto, hay otros adultos en el “equipo” de Acacia Brinley, pero Acacia ha
aprendido a respetar la marca que surgió en línea. Ella nunca respaldaría,
promocionaría o destacaría un producto o servicio que no encaje con quien es
ella. Lo que la gente está “comprando” con Acacia es la propia Acacia, y no está
a la venta.
"Es una locura, ¿verdad?" ella admite “Quiero decir, comencé simplemente
tratando de conectarme con otros niños, y resultó que me conecté con muchos
de ellos de esta manera profundamente personal, y a partir de eso, todas estas
compañías comenzaron a verme como una forma de promover lo que estaban
haciendo. Pero ahora existe esta delgada línea, ya sabes. Construí esto de la
nada, y una de las razones por las que creció fue porque era genuino.
Eventualmente, fue mi personalidad la que apareció en mis fotos y publicaciones.
Eso es lo que estas empresas quieren de mí. Eso es lo que mis seguidores y
fans quieren de mí. Pero si soy descuidado con eso, si promuevo todo lo que se
me presente, perderé lo que me puso en este lugar en primer lugar”.
Es el gran tira y afloja de las redes sociales: cuándo apresurarse y cuándo
relajarse, cuándo alcanzarlo y cuándo quedarse atrás. pero acacia
ha encontrado el punto óptimo: el equilibrio perfecto entre mantenerse fiel a sí
misma y a sus seguidores mientras aprovecha esa verdad para construir un
negocio.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE ACACIA
SIGUE NADANDO. Este probablemente se resuma mejor con uno
de los dichos favoritos de Acacia: "Intenta, falla, inténtalo de nuevo,
falla mejor". Lo está descubriendo a medida que avanza, y hay
mucho que admirar en eso, mucho de lo que aprender también. Y
aquí no estoy pensando solo en todos esos enemigos que se
escondieron detrás de sus computadoras portátiles y teléfonos
inteligentes y hablaron mal de esta niña cuando recién comenzaba.
Recuerda, Acacia no permitió que esos comentarios negativos la
apartaran de la conversación. No, lo más impresionante de la
creciente presencia en línea de Acacia es la forma en que se
mantiene, día tras día. Para tener éxito en el espacio de las redes
sociales, nunca puedes dejar de alimentar a la bestia: debes estar
siempre presente, en todas partes, todo el tiempo. Y ella es. Mejor
créelo, lo es.
Tanto como cualquier otra persona que conocerá en estas
páginas, Acacia no tenía miedo de aceptar el fracaso. Esa es la
clave. El fracaso es parte del proceso. Es una oportunidad para
empezar de nuevo con más sabiduría, parafraseando una línea de
Benjamin Franklin: ensayo, error, prueba... Conviértete en un
muñeco de choque para ti mismo y entenderás lo que funcionará.
Entonces, ¿qué harás hoy y de lo que esperas aprender, incluso si fallas?
PowerofBroke/Acacia
SEA IMPLACABLE
DEJARLO RIP
ROB DYRDEK
PATINADOR, PRODUCTOR, ESTRELLA DE REALITY SHOW
Primera orden del día: aplastarlo.
Segundo orden del día: averiguar qué hacer con él.
Para Rob Dyrdek, uno de los skaters más influyentes del planeta, que
encontró la manera de llevar su pasión a una plataforma multimedia y una marca
multimillonaria, "eso" era un deporte extremo que no tenía mucha gente en casa.
estrellas de tipo nombre. Estaba Tony Hawk... y eso fue todo. Rob era un niño de
once años que vivía en Ohio cuando Tony apareció en escena, y no se subió a
una tabla la primera vez pensando que la llevaría a la fama y la fortuna. No señor.
Era atlético, estaba dispuesto a pasar un buen rato, dispuesto a algo nuevo. Eso
es todo lo que era al principio. Todo el tiempo, le había gustado mucho el fútbol,
pero luego se sintió atraído por la patineta, y pronto se hizo grande.
Se lo tomó de inmediato. El era bueno. Jodidamente bueno. No tenía miedo.
Maldita sea sin miedo. Tan bueno e intrépido que después de un mes o dos
decidió participar en un concurso, no es gran cosa mirando hacia atrás, pero fue
enorme en ese momento, y hay una lección que aprender en la forma en que se
inclinó. El concurso estaba a cargo de una tienda local de patinetas, y muchos
profesionales iban a estar allí, y a Rob se le metió en la cabeza que
tenía que competir. No fue difícil ver la personalidad agresiva y enérgica que marcaría
su carrera más adelante. Pero aquí está la cosa: Rob no tenía el dinero para pagar la
entrada. No era mucho dinero, pero aun así. Su mamá no trabajaba. Su papá vendía
trajes. Vivían en una casa bastante bonita, en un barrio bastante bonito. A Rob nunca
se le ocurrió pensar que sus padres podrían haber tenido problemas. Al igual que
muchos niños, pensó que su padre lo estaba matando en el trabajo, porque tenían todo
lo que necesitaban, pero la verdad era que solo le parecía así a Rob, y solo le parecía
así porque Rob no necesitaba mucho. . Practicaba deportes, ese era su trato, no
necesitaba mucho dinero para mantenerlo en zapatillas y pantalones cortos.
Una vez que comenzó a andar en patineta, él mismo compró su primera tabla, del
novio de su hermana, por cualquier moneda suelta que pudiera juntar.
Esta tarifa de entrada, sin embargo... estaba fuera de su alcance, por lo que Rob
llegó de la manera que pudo. Improvisó, una habilidad que ya le había servido bien en
su patineta, una habilidad que seguiría recurriendo a lo largo de su carrera. Incluso a
los once años, era rápido en sus pies; sabía trabajar los ángulos. Acudió a los
organizadores del evento con una propuesta.
Él dijo: "Mira, si puedo conseguir que diez personas se registren, ¿me dejarías entrar
gratis?"
Fue un movimiento atrevido y descarado, uno que no le costó nada y le prometió
todo lo que quería a cambio.
Ahora, estos organizadores de eventos no sabían qué hacer con un niño así, un
lanzamiento como ese; nadie había pedido nunca un viaje gratis o un descuento para
grupos, y los tomó completamente por sorpresa. Además, Rob era solo un niño, ¡once
años! Así que simplemente se rieron, realmente no pensaron en nada de eso, pero al
mismo tiempo estuvieron de acuerdo, en un tipo de "sí, claro, qué demonios".
SÉ EL MEJOR
Entonces, ¿qué pasó después? Bueno, probablemente puedas adivinar. robo reclutado
esos otros diez participantes, fue renunciado de forma gratuita, y luego procedió a
asombrar a los jueces y los profesionales visitantes con su valentía, su estilo.
Justo en ese momento, comenzó a hacerse un nombre, en un momento de su vida
en el que no tenía idea de que necesitaría usar ese nombre el resto del camino.
“Cuando me propongo algo”, dice, recordando la primera vez que patinó frente
a una multitud, “pienso que voy a ser el mejor. No sé de dónde viene en mí, pero
ese soy yo.
Incluso cuando era un niño pequeño, estaba decidido. Lo mejor y nada menos. A mi
manera y a la de nadie más. Y aquí es donde lo junté. Este fue el comienzo de mi
viaje”.
Al principio, el único objetivo de Rob era montar como un campeón, lo cual no
es poca cosa, pero para él fue fácil. Incluso cuando era niño, la patineta era como
una extensión de sus propios pies, y se le dispararon con la mentalidad de carga
dura y las habilidades de delicadeza para competir con sus modelos a seguir.
Realmente, el tipo lo tenía en marcha, y sabía cómo ponerlo a trabajar. Pero de ese
objetivo principal surgió otro: seguir montando y encontrar una manera de ganarse
la vida en el deporte que amaba. Esta fue la parte difícil, porque no había dinero en
el skate; hubo acuerdos de patrocinio y un camino claro hacia la mercadería gratis
y el equipo dulce, pero no un camino fácil hacia un cheque de pago constante. Rob
probó varios modelos de negocios diferentes. Su objetivo era claro, pero al principio
todo lo que pudo hacer fue tropezar en el camino.
Rob no estaba dispuesto a construir un negocio; esa parte vino después.
Estaba dispuesto a llamar la atención de un par, pavonearse en un escenario
público. Eso es todo lo que era al principio, pero, en realidad, eso era todo. Rob
probablemente no se dio cuenta en ese momento, pero lo que estaba haciendo era
construir una marca. Él lo ve ahora, por supuesto, oh, hombre, ahora lo tiene todo,
y cuando conecta los puntos desde el patinete atrevido y descarado que era en ese
entonces hasta el magnate de la marca extremadamente atrevido y descarado que
es hoy, no es difícil. para ver una línea de paso. Todo está conectado a la perfección,
como las líneas distintivas que elige en la rampa cuando monta su patineta.
Tiene un estilo propio, y se nota.
No quiero centrarme en las locas habilidades de Rob como atleta o en su larga
lista de elogios y logros, porque su éxito en el circuito ha sido bien documentado.
Échale un vistazo en DaymondJohn.com/PowerofBroke si quieres ver lo que
este tipo puede hacer cuando está haciendo lo suyo. (¡En serio, míralo! ¡El
hombre puede hacerlo!) Todo lo que necesitas saber, en realidad, es que podía
navegar como un sueño, ¡un sueño febril, porque bailaba en esa cubierta como
si sus pies estuvieran en llamas! Con el tiempo, estableció veintiún récords
mundiales de skateboarding, incluido el tobogán de tabla más largo, el grind de
riel 5050 más largo y el salto de rampa de skateboard más alto al agua. Muchos
de sus récords siguen en pie, y mucha gente cree que seguirán en pie, porque
Rob ha hecho algunas locuras que probablemente no serán igualadas en el
corto plazo.
Entonces, sí... está eso.
ALIVAR EL FUEGO
Lo que me atrapa de la carrera de Rob desde el punto de vista del poder de la
quiebra es la forma en que monetizó su éxito a partir de nada más que
implacabilidad, pasión y talento, la forma en que se basó en todos sus locos y
enfermizos actos heroicos para convertirse en un jugador clave. en su parte del
negocio del entretenimiento. Mirando hacia atrás, es fácil ver cómo uno siguió
al otro. ¿Ese “fuego” con el que patinaba? Vino de adentro. Tanto como
cualquier atleta que haya tenido el privilegio de conocer, Rob Dyrdek compitió
con fuego en el estómago, como si no tuviera nada que perder, y ha llevado
ese mismo fuego a la sala de juntas. Haga lo que haga, lo que sea que se
proponga, adopta este enfoque de "nada que perder". Me recuerda a mí, de
muchas maneras. Si yo soy el rey de la colocación de productos, él es el
emperador. O tal vez Rob es el rey y yo soy el emperador, de cualquier manera
me parece bien. El punto es que, cada vez que lo ves, está usando su producto,
luciendo su marca, pero de una manera muy casual. Es fácil con él, orgánico, y
la gente responde a eso de él. Es real, hasta los huesos, y eso también se nota.
Para los propósitos de esta conversación, acerca de venir al mundo
desde un lugar de desventaja, sobre tener hambre, esta autenticidad persistente
es el principal aprendizaje de la vida y la carrera de Rob: la forma en que
realmente es dueño de su marca. Al principio, sin dinero en sus bolsillos y sin
pensar por qué esto era un problema, era todo lo que podía pagar. “Muchos
jóvenes no entienden eso”, observa.
“Piensan que se necesita algún tipo de máquina publicitaria, algún tipo de
experiencia para construir una marca. Pero tu marca eres tú, simple y
llanamente. Es lo que representas, cómo te comportas, y no cuesta nada.
Ni un centavo. Solo necesitas identificarlo y empezar a vivirlo y ponerlo ahí.
Tienes YouTube, Twitter, Instagram, todas estas plataformas diferentes, y
todas son gratuitas. La oportunidad está ahí para tomarla, por lo que nunca es
demasiado pronto para comenzar a construir la ideología de lo que es su
marca y comenzar a vivirla”.
La conclusión secundaria es ser lo suficientemente audaz para hacer un
plan a medida que avanza. “Soy un poco pistolero cuando se trata de mis
negocios”, admite. “Creo que ni siquiera conocí a un banquero hasta hace dos
o tres años, así que no adopté un enfoque tradicional. No siempre pensaba
bien las cosas. Ahora sí, pero cuando estaba empezando, me guiaba por
instinto. Aprendí observando a otras personas, personas a las que admiro. Lo
mío siempre ha sido aprovechar todo lo que pueda, para llegar a un acuerdo
mediante el trueque, tal como me abrí camino en ese primer concurso cuando era un niño”.
Su filosofía empresarial se vería muy bien en una pegatina para el
parachoques: "Cuando creces sin nada, es como si no tuvieras nada que
perder, así que hay algo en mí que tiende a tirar los dados".
ACEPTA TUS FRACASOS
Esta actitud de "nada que perder" ha estado en el corazón del éxito de Rob en
la televisión y la tecnología y en la gira: el mismo poder de mentalidad
quebrada que veo en muchos empresarios que llegan a sus éxitos de manera
lateral. Miras y empiezas a pensar que tal vez el éxito los ha encontrado, y no
al revés. Con Rob, nunca se trató tanto de ganar dinero como de hacer que
las cosas sucedieran. Principalmente,
le importaba hacer ruido, agitar las cosas. El dinero no le importaba tanto como
podría haberle importado a otra persona. ¿Por qué?
Porque el dinero no era lo que lo impulsaba. No, con Rob todo se trataba del
impulso para ser el mejor, para sobresalir, y cuando eres el mejor, cuando te
destacas de una manera tan grande, el dinero no puede evitar seguir.
“Tengo la suerte de haber tenido muchos fracasos”, me dice Rob,
describiendo cómo llegó a donde está hoy. “Cada vez que salía aprendí algo
nuevo. Cada vez que salía lo hacía de una manera nueva. Cada vez que salía,
encontraba a alguien más para modelar, algún nuevo enfoque para probar”.
Una de las cosas que descubrió desde el principio fue la integración: cómo
superponer todos sus proyectos y prospectos en una plataforma gigante. “Tuve
la suerte de comenzar como atleta en un momento poderoso en la evolución de
la integración de la marca”, dice. “Hablaba con amigos míos como Bam Margera,
cuando estaba en Jackass, y me decían cuántas tablas estaba vendiendo a
través de su exposición en ese programa, cuántos zapatos, cuántas camisetas,
lo que sea. . Entonces, antes de lanzar nuestro propio programa en MTV,
renegocié cada uno de mis acuerdos de licencia por regalías súper altas y
mínimos muy bajos. ¿Qué diablos me importaba lo que me pagarían por
adelantado? No tenía nada, así que no necesitaba nada. Así que lo dejé correr.
Todo se trataba de la parte trasera para mí, y luego todo explotó”.
Lo que explotó, específicamente, fue el primer programa de Rob, Rob and
Big, que debutó en MTV en 2006, con Rob y su mejor amigo y guardaespaldas,
Christopher "Big Black" Boykin. Ese programa condujo a otro, Fantasy Factory de
Rob Dyrdek, que duró seis temporadas, y de ahí pasó a videojuegos y películas
y un montón de oportunidades de licencia y patrocinio.
El último programa de Rob es Ridiculousness, y se inspiró en un segmento
que hizo en una de las películas de Jackass , y en el éxito duradero de programas
de clips como America's Funniest Home Videos. "Miraría programas como ese y
pensaría, hombre, ¿y si hiciéramos una versión realmente genial?" él dice. “¿Qué
pasa si colecciono todos estos videos extremos, tomas locas de personas
haciendo cosas estúpidas y peligrosas? Tenía que haber una audiencia para eso,
¿verdad?
La gente de MTV ciertamente pensó que sí; de hecho, estaban tan
convencidos de la idea que no parpadearon cuando Rob se quedó con una
parte del pastel. “Nuevamente, no me importaron demasiado mis honorarios
por adelantado”, explica. “Era la misma filosofía que siempre tuve. Quería
tener una parte del programa, y estaban tan desesperados por sacarlo al
aire que me dieron lo que quería”.
En el camino, también lanzó la serie de competencia Street League
Skateboarding, una línea de zapatillas, un fabricante de tablas, un spray
para el cuerpo… todo esto sin siquiera terminar la escuela secundaria.
(Abandonó los estudios a los dieciséis años, antes de su último año, y se
mudó al sur de California para seguir su carrera profesional en patineta a
toda velocidad). Y lo hizo todo siendo real, genuino e implacable en la
búsqueda de lo que quería.
DEFINETE A TI MISMO
Realmente, este tipo está en todas partes, desde patinetas hasta películas,
videos musicales, videojuegos, líneas de ropa y zapatos, y no puedo evitar
preguntarme cómo se ve a sí mismo. Esa es una de las cosas que me gusta
preguntar a las personas exitosas cuando hacemos una lluvia de ideas:
quiero saber cómo se definirían a sí mismos, en dos a cinco palabras,
porque si no puedes expresarlo de manera breve, simple, manera
telegrafiada, su mensaje nunca llegará. Vivimos en un mundo de primeras
impresiones. ¿Qué sabemos de los jurados? A menudo se dice que un
jurado decidirá si finalmente exonerará o condenará dentro de los primeros
treinta segundos de ver al acusado; después de eso, solo escuchan a los
abogados, escuchan el testimonio y tratan de confirmar las cosas que ya
piensan sobre la persona y la decisión que ya tomaron.
Hacemos lo mismo cada vez que entramos en una habitación y
conocemos a alguien por primera vez. Es por eso que le digo a la gente que
proponga su propia definición de sí mismos de dos a cinco palabras, porque
si no lo hacen, dejan que otros lo hagan por ellos. El rapero Old Dirty
Bastard incluso llegó a poner de dos a cinco palabras en su nombre,
porque era un bastardo viejo y sucio, esa es la imagen que quería transmitir, y no confiaba
en que otros descubrieran su personalidad sin un poco de ayuda adicional.
Dicho de otra manera, si no puedes ponerlo en una calcomanía para el parachoques,
el tipo detrás de ti nunca te descubrirá.
Con FUBU, esas palabras estaban ahí en nuestro nombre: For Us By Us. (Ese fue
realmente nuestro hashtag, antes de que el término llegara a significar lo que significa hoy).
Con Nike, ¡es simplemente hazlo!
White Castle es lo que anhelas.
Apple es Piensa Diferente.
Wheaties es el Desayuno de los Campeones.
Los Estados Unidos de América: Tierra de la libertad.
Durante mucho tiempo, mis dos a cinco palabras fueron "¡Estoy en una búsqueda!"
Estaba profundamente en modo de búsqueda, tratando de aprender tanto como pudiera y
moverme en tantos escenarios diferentes como fuera posible. Estaba en una búsqueda sin
fin para aprender, alcanzar, crecer... ¡mi propio recorrido personal! Pero lo mejor de estos
mantras es que puedes cambiarlos en cualquier momento, y, oye, si quieres mantenerte al
frente, permanecer en la vanguardia, es mejor que cambien. Últimamente me he estado
pensando cada vez más como un defensor de los aspirantes a empresarios.
Es por eso que adopté el apodo de “Tiburón del Pueblo” que me han puesto los fanáticos de
nuestro programa. No fui a buscar esa calcomanía en el parachoques, pero una vez que me
encontró, estaba sobre ella. Así que ahora, cuando la gente me pregunta qué soy y cómo me
veo, esta es mi respuesta: soy el "tiburón de la gente", y en esas palabras digo que te cubro
las espaldas, yo Lo tengo cubierto, y si resulta que nuestros intereses están alineados,
entonces no hay forma de detenernos. Ese soy yo ahora.
¿La autodefinición personal de Rob? Lo pensó un poco, luego
volvió a mí con esto: "Viviendo implacablemente increíble".
Nunca le habían pedido que lo expusiera de una manera tan directa, pero claramente
había pensado de esta manera antes.
Así es como lo explicó: "Profesionalmente, tendría que decir que es 'Fabricación
implacablemente asombrosa', pero el denominador común
es la parte implacable. No hay tregua conmigo. Y sea lo que sea, tiene que ser
increíble. Para mí, 'increíble' es cualquier cosa que te deje boquiabierto,
cualquier cosa que te haga rascarte la cabeza y preguntarte, cualquier cosa
que te deje sin aliento, pensando, Oh, hombre, eso es enfermizo. Es lo que te
enciende, lo que te inspira”.
Por supuesto, ayuda ser implacable en lo que sea que estés persiguiendo,
y si ese tipo de persistencia interminable está relacionada de alguna manera
con la pasión por la búsqueda... bueno, entonces, estás muy por delante. Pero
ten en cuenta que tu pasión tiene que tener algún tipo de sentido. Tu idea de
negocio tiene que ser viable. De lo contrario, ¿cuál es el punto?
“Muchas personas se equivocan con esta última parte”, dice Rob, “y por
lo general se debe a que no tienen claro lo que significa tener éxito.
Todo el mundo tiene sus propias ideas sobre esto, ¿verdad? Pero para mí
significa encontrar ese lugar donde tu pasión, talento e intereses se encuentren,
donde puedas encontrar una manera de mantenerte mientras haces las cosas
que amas. Mira dónde se conectan todos esos puntos. Ahí es donde tienes que
estar”.
Como muchas personas exitosas, apasionadas e implacables que he
conocido en los negocios, Rob Dyrdek se negó a vivir su vida encerrado en una
caja. No le dirían qué hacer o cuándo hacerlo. En cambio, construyó una caja
completamente nueva, una que se ajustaba perfectamente a él, y escuchó el
tictac de un reloj por su cuenta. ¿Qué consejo les daría a otros jóvenes
emprendedores del raspado que buscan hacer lo mismo?
“No le cuesta nada hacer un montón de investigación”, dice, “así que
adelante y hágalo. Todo lo que necesitas saber, está ahí fuera. Toque en él.
Conozca el negocio o la industria, de arriba a abajo. Si no tienes mucho dinero,
comunícate con alguien que pueda ayudarte y pídele que te guíe. Tal vez
pídales que lo ayuden a escribir su plan de negocios o piensen en un plan de
acción. Si no puede pagarles, ofrézcales una parte de su negocio. Haz que
haya algo para ellos también. Se remonta a toda esa filosofía de 'déjalo correr'.
Cree en ti mismo, invierte en ti mismo y tal vez puedas convencer a otros para
que también se unan a ti”.
Bien, ese es el primer trabajo, de verdad. Conozca sus cosas. Conozca a
sus clientes. Conozca a su competencia. Uno pensaría que estas cosas irían
sin decir, pero créanme, necesitan decir. Se sorprendería de la cantidad de empresas
emergentes que veo que realmente nunca salen de la puerta porque las empresas
emergentes de alguna manera no han logrado comprender el mercado. (¿Recuerdas el
fiasco de New Coke?) Así que tómate el tiempo para averiguar dónde te sientas al principio,
dónde te gustaría estar en el futuro y cómo diablos planeas llegar allí. Puede que no
funcione de la forma en que te lo imaginas, pero comienza con algún tipo de mapa.
Imagínalo en tu cabeza y encuentra la manera de hacerlo realidad.
Esa imagen no quedó clara para Rob Dyrdek hasta que dejó la escuela secundaria y
se mudó a California y se dedicó a hacer ruido de una manera determinada. Antes de eso,
solo montaba, pero pronto lo hizo con un propósito, y lo que lo mantuvo en marcha fue su
pasión por su deporte. Realmente, ese ha sido probablemente el mayor combustible para
un tipo como Rob: su pasión por lo que hace. Ese es el resultado final para casi todos los
empresarios exitosos con los que me he encontrado: cree en lo que haces, lo que haces, lo
que pones en el mundo, y las cosas buenas volverán a ti.
“Así fue conmigo”, coincide Rob. "Definitivamente. Te encuentras con todo tipo de
personas en los negocios. Viniendo de un lugar de desesperación, de no tener dinero, lo
configura para que no tenga más remedio que tener éxito. La quiebra puede romperte o
puede darte una energía inmensa. Si eres alguien que está conectado de una manera que
simplemente te niegas a perder, puede darte el combustible que necesitas para salir
adelante”.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE ROB
HAZ TU TAREA. Para un atleta, la tarea viene en la base. Viene en las
innumerables horas de práctica, los baldes de sudor y esfuerzo, el estudio
interminable del resto del campo. Al principio, este era el enfoque de Rob,
pero cuando sus intereses comerciales de apoyo entraron en acción, se
centró en la investigación.
y desarrollo. Aprendió los entresijos de la industria del entretenimiento para
poder hablar el idioma cuando iba a las reuniones, para poder detectar un
hueco en el horario de una cadena y moverse para llenarlo. Sabía que
necesitaba andar el camino para poder hablar, así que se puso a ello.
La tarea en estos días significa análisis. Significa mirar a otros que han
tenido éxito en el mismo campo. Pero siga adelante y también mire todas
las empresas que no lograron conectarse con su mercado, y vea qué puede
aprender de sus pasos en falso. Estas personas fallaron para que no
tengas que hacerlo tú. ¿Por qué fracasar con su propio centavo y en su
propio tiempo si no tiene que hacerlo?
El poder de la quiebra/Rob
SE EL PRIMERO
BUSCA DEBAJO DE CADA ROCA
HASTA EL ÚLTIMO CENTAVO
Cristóbal Gris
EMPRENDEDOR, DESARROLLADOR DE APLICACIONES, ESTUDIANTE UNIVERSITARIO
Una de las preguntas que me hacen todo el tiempo es con qué frecuencia
hacemos un trato en el Tanque al precio de venta exacto del empresario. La
respuesta: casi nunca sucede. Muchas veces los Tiburones ofrecen el precio
completo pero buscan cambiar los términos; a menudo, la equidad del trato
permanece igual, pero la inversión se reduce. Es raro que el propietario de un
negocio entre y obtenga exactamente lo que está buscando.
Pero eso es exactamente lo que sucedió cuando un joven llamado
Christopher Gray vino al estudio en junio de 2014 para presentarnos un
negocio que se le ocurrió para ayudar a los estudiantes a acceder al vasto
mercado de dinero para becas universitarias. Según Chris, quien desarrolló
una aplicación para eliminar mucha incertidumbre en torno al proceso de
solicitud de becas, cada año no se reclaman más de $100 millones en dinero
de becas, y su idea era hacerlo para que los estudiantes pudieran acceder
mejor a todos los recursos disponibles. información y ver de un vistazo qué
becas podrían ser apropiadas para ellos.
“Me tomó casi un año aprender sobre todos estos diferentes
becas”, dice Chris, “así que les digo a las personas que la aplicación puede tomar
ese tiempo y reducirlo a solo un par de minutos”.
Hablo todo el tiempo sobre lo importante que es tener una prueba de concepto
para su producto o servicio, un historial que pueda señalar y demostrar que puede
cumplir su promesa, cualquiera que sea esa promesa. Chris fue capaz de entregar
la prueba a lo grande, porque él era su propia historia de éxito. De hecho, su éxito
llegó con un titular asombroso: el mismo Chris ganó más de $1.3 millones en becas.
Así es—$1.3 millones. Así que, por supuesto, los periódicos comenzaron a
llamarlo “el erudito del millón de dólares”.
Pero aquí está la cuestión: para Chris, la prueba de concepto fue mucho más
profunda que el dinero de la beca que recibió gracias a todo ese trabajo. Como
estudiante de tercer año de secundaria, viviendo con su madre soltera y dos
hermanos menores en Birmingham, Alabama, Chris ni siquiera podía pagar las
tarifas de solicitud de algunas de sus escuelas de primera elección. Muchas
personas no se dan cuenta si han estado alejadas del proceso de búsqueda de
universidades por un tiempo, pero esas tarifas pueden ascender a $ 50, $ 75, incluso
$ 100 por solicitud, por lo que los números suman el doble de rápido y lo logran.
prohibitivo para los estudiantes con un presupuesto limitado aplicar a un montón de
escuelas. Hay formas de sortear el atasco para ciertas escuelas, pero para aquellos
niños sin mucho dinero ahorrado, otras escuelas permanecerán fuera del alcance.
Para Chris, las cosas fueron aún más difíciles porque no tenía acceso a
Internet en casa, por lo que tuvo que buscar tiempo en la biblioteca local para
completar sus solicitudes y buscar becas disponibles.
(Olvídese de Internet: durante un tiempo, la familia de Chris ni siquiera tenía una
computadora). La forma en que funcionaba en su biblioteca era que solo podía usar
la computadora durante media hora o una hora a la vez, por lo que estaba trabajando
con recursos limitados en casi todos los sentidos de la frase. No era solo que no
tuviera suficiente dinero para aplicar a algunas de estas escuelas; ni siquiera tuvo
tiempo de verificar sus opciones en línea, por lo que estaba sintiendo la presión en
todos los sentidos.
“Cuando me estaba graduando de la escuela secundaria, fue justo después
de la recesión”, me dice. “Muchas ciudades en el sur habían sido golpeadas realmente
duro, y eso es lo que estaba pasando en Birmingham. Mi madre tiene un buen trabajo ahora,
pero en ese entonces estaba tratando de encontrar trabajo, así que tuve que apresurarme
solo para tener tiempo en la computadora, para poder hacer todo este trabajo”.
Solicitó todas las becas que pudo encontrar, sin importar si eran de $10, $100, $1,000
o $10,000. Si era elegible, Chris envió una solicitud. Si no estaba seguro, envió uno de todos
modos. Así es cuando te enfrentas a él, sin otro lugar al que ir sino arriba, arriba, arriba.
Tienes que buscar todas las oportunidades disponibles, incluso si parece una posibilidad
remota. Llegó a donde estaba solicitando demasiadas becas para realizar un seguimiento,
por lo que, en su mayor parte, una vez que envió su solicitud, se olvidó de ella y pasó a la
siguiente perspectiva. Era como si estuviera plantando todas estas semillas, en todo
Alabama, en todo el país, y esperando como un loco que algunas de ellas crecieran.
SER ESPECÍFICAMENTE CREATIVO
Cuando opera con recursos limitados, financieros o de otro tipo, se ve obligado a encontrar
formas creativas de sacar el máximo provecho de cada dólar. Cris no fue la excepción. Una
de las formas en que trató de maximizar su tiempo en la computadora de la biblioteca fue
escribir varios ensayos con anticipación y luego configurarlo para que básicamente pudiera
cortar y pegar cada ensayo para que pareciera que cada uno estaba siendo escrito para
responder a una pregunta específica. pregunta sobre una aplicación específica a una
organización o institución específica. Fue una solución que surgió por necesidad, porque no
había suficientes espacios disponibles en la computadora de la biblioteca, y la biblioteca ni
siquiera estuvo abierta el tiempo suficiente para que él hiciera todo este trabajo durante el
tiempo asignado.
Chris obtuvo buenas calificaciones, buenos puntajes en sus exámenes estandarizados
y pensó que tenía buenas posibilidades de ser aceptado en una de las mejores universidades,
pero no siempre fue fácil obtener la exención de pago que necesitaba para poder postularse
a ciertas escuelas. La forma en que funciona en Alabama es que su consejero escolar debe
solicitar esas exenciones en su nombre, pero se ejerce cierta presión sobre los
administradores escolares para alentar
mejores estudiantes para asistir a las escuelas estatales, por lo que Chris se encontró en una
especie de situación Catch22.
“Es posible que hubiera ganado el dinero de la beca que necesitaba para
poder pagar la matrícula en algunas de estas escuelas”, explica, “pero ni siquiera
pude enviar mi solicitud a la oficina de admisiones para ver si podía obtener
aceptado. Así que estaban todas estas escuelas donde las puertas estaban
cerradas para mí”.
Afortunadamente, hubo varias escuelas fuera de Alabama que permitieron
a los estudiantes solicitar una exención de tarifas por su cuenta. Además, pudo
ahorrar tiempo al postularse en varias escuelas con una sola solicitud porque
algunos colegios y universidades aceptan la Solicitud común (aunque cada una
cobra su propia tarifa de solicitud).
Así que esparció esas semillas por todos lados, luego se recostó y esperó
a ver si alguna de ellas tomaba. No tuvo que esperar mucho: la primera beca
que recibió fue un premio de $20,000 de la Fundación Nacional de Becas
Horatio Alger. Chris estaba en la biblioteca de la escuela cuando recibió la
llamada y recuerda estar tan emocionado con la noticia que inmediatamente
corrió hacia su maestra de literatura AP, Tara Tidwell, quien lo ayudó a escribir
su ensayo ganador.
En realidad, su maestra hizo más que solo ayudarlo con su ensayo: ella
había estado en el mismo camino antes, asesorando a otros estudiantes, por lo
que pudo guiar a Chris durante todo el proceso. Ella lo animó a hacer sus
ensayos personales y a inspirarse en parte de la literatura que había leído en
su clase: clásicos como Frankenstein, Paradise Lost y The Picture of Dorian
Gray. Empujó a Chris a escribir sobre sus propias circunstancias ya reflexionar
sobre la naturaleza humana y lo que significa ir más allá de su alcance.
DATO PODEROSO: El 23 por ciento de los estudiantes
universitarios de tiempo completo trabajan en un trabajo de medio
tiempo por lo menos 20 horas cada semana... Veo una estadística
como esa y simplemente grita poder de la quiebra... Me dice que
siempre hay suficientes horas en el día para hacer lo que tienes que hacer…que
la idea de una persona de "tiempo completo" es la idea de otra de
"tiempo parcial"... que los estudiantes como Chris, que se toman el
tiempo para hacer las cosas, se graduarán para convertirse en
empresarios y visionarios que hacen que las cosas sucedan. Me
dice que las personas exitosas, motivadas y hambrientas no
esperan a que alguien les “da” un trabajo, salen y se ponen a
trabajar.
Una de las cosas que señalo a la gente cuando hablo sobre los temas de
este libro es la diferencia entre la pobreza pura y la pobreza mental. Una cosa
es tener hambre, pero eso no significa que no puedas alimentar tu cabeza con
los conocimientos y la información que necesitarás para pasar al siguiente nivel.
Para mí, ese hambre de aprender provino de ese empujón adicional de mi
madre, quien me animó a leer, a pensar en grande, a mirar más allá de mi
pequeño mundo de Hollis, Queens, a la gran ciudad y más allá. Para Chris, ese
hambre provino de esos grandes libros que la Sra.
Tidwell lo hizo leer. Sí, se estaba rompiendo el trasero estudiando detenidamente
todas esas solicitudes de becas. Sí, se estaba rompiendo el trasero en su
trabajo de medio tiempo. Sí, se estaba rompiendo el trasero registrando más de
500 horas de servicio comunitario antes de graduarse, involucrándose en todo
tipo de actividades extracurriculares en la escuela. Pero incluso con todo eso,
su maestro estaba sobre Chris para darse cuenta de que todavía había tiempo
para que él enriqueciera su mente y leyera todos esos libros y aprendiera lo que
significa ir más allá de lo que esperaba.
“Ella repasó cada ensayo conmigo”, me dice Chris, “asegurándose de que
enfatizara la importancia de la educación en mi vida, la importancia de tener
esta oportunidad, haciéndola personal. Así que, por supuesto, ella fue la primera
persona a la que fui a ver después de que obtuve esa primera beca. Si no
hubiera sido por ella, ayudándome a darme cuenta de que todas estas cosas
buenas eran posibles, no habría sucedido”.
DÉJALO CRECER
Ese premio de la Fundación Nacional de Becas Horatio Alger fue solo el primero
de muchos para Chris; cuando se graduó, había recolectado cientos más,
incluidas dos becas "completas". Así fue como alcanzó ese número de $1.3
millones que ves en los titulares. Chris no podía creerlo, estaba emocionado,
sobre la luna. Pero al mismo tiempo le preocupaba que hubiera demasiadas
bendiciones en camino, que tal vez hubiera otros candidatos merecedores cuyas
solicitudes estaban siendo pasadas por alto. Después de todo, la universidad
es ridículamente cara, pero incluso si eligiera las universidades privadas más
caras, no necesitaría todo el dinero que le habían otorgado.
Así que comenzó a buscar debajo de más rocas otras formas de hacer un
uso inteligente de todo el dinero de la beca. La forma en que funciona con estas
becas independientes es que el dinero se envía directamente a la escuela a la
que decides asistir, donde configuras una cuenta de estudiante. Luego puede
utilizar ese dinero para libros, alojamiento y comida, viajes de ida y vuelta desde
su hogar y todos los gastos relacionados, además de su matrícula. Si te sobra
dinero cuando te gradúes, puedes transferirlo a otra institución, donde puedes
continuar con tus estudios de posgrado.
“Como lo vi, con todo este dinero, podía permitirme volver a la escuela y
obtener una maestría y luego un doctorado”, dice Chris.
“Cualquier carrera que decidiera seguir, estaría cubierto”.
La forma en que lo vio, también, fue que ahora estaba obligado a compartir
sus bendiciones con los demás. Se corrió la voz sobre el éxito de Chris
aprovechando todo este dinero de la beca, y cuando llegó a la Universidad
Drexel de Filadelfia en septiembre de 2011, comenzó a entrenar a otros
estudiantes sobre cómo hacer lo mismo por sí mismos. En su investigación,
descubrió muchas becas que otorgan dinero a los estudiantes universitarios
actuales, no solo a los estudiantes que se gradúan de la escuela secundaria,
por lo que era un tipo popular en el campus. Estaba feliz de ayudar y compartir
lo que había aprendido, solo que se convirtió en un problema de tiempo,
trabajando con todas estas personas de forma individual, por lo que comenzó a
pensar en formas en que podría ayudar a un montón de estudiantes en una vez.
A partir de eso, se unió a otros dos estudiantes y desarrolló una aplicación fácil
de usar para hacer que el proceso de búsqueda de becas sea más manejable y eficiente.
Llamó a la aplicación Scholly y permitía a los usuarios conectar ocho
fragmentos esenciales de información: estado de residencia, género, raza,
promedio de calificaciones, año en la escuela, curso de estudio previsto, si
estaban buscando subvenciones basadas en el mérito o en la necesidad, y
cualquier información miscelánea relevante, como preferencia sexual, religión ,
discapacidad o situación familiar. Lo que regresó fue una lista personalizada de
becas específicas.
Como muchas grandes ideas, era simple, elegante y fácil de explicar (un
servicio simplificado para ayudar a los estudiantes a sortear el desorden y la
confusión de las becas universitarias) y proporcionó resultados tangibles.
Lo mejor de todo es que no hubo mucho en términos de costos iniciales.
Así es como sucede muchas veces cuando eres el primero en salir con una nueva
idea. Tiene el campo para usted solo por un tiempo, por lo que puede limitar sus
esfuerzos de marketing a iniciativas de boca en boca. Usted construye su prueba
de concepto desde cero, soluciona los problemas a medida que avanza y crece
de la manera en que su mercado objetivo le dice que crezca.
CONOCE TU VALOR
Cuando Chris Gray llegó al set de Shark Tank , Scholly se había descargado más
de 92,000 veces, a 99 centavos cada uno, por lo que Chris sabía que estaba en
lo cierto y que los comentarios que estaba recibiendo de sus clientes estaban
fuera de serie.
Chris llegó al programa en busca de una inversión de $40,000 para una
participación del 15 por ciento en su empresa. Presentó a Scholly como un
producto diseñado para ayudar a los estudiantes y las familias a lidiar con el alto
costo de la educación superior, y los Sharks lo aceptaron todo. A estas alturas,
habíamos escuchado cientos de lanzamientos, pero este chico estaba a la altura
de los mejores: su negocio tenía un objetivo que valía la pena y, en esta etapa
inicial, Chris era dueño del mercado. (Es mejor creer que era el dueño; ese es
uno de los beneficios de ser el primero en un nuevo concepto).
Y el propio Chris fue un destacado portavoz. Fue impresionante, inspirador... todo
eso. Y la aplicación en sí, que demostró para el panel, era ingeniosa y sencilla.
Muy rápidamente,
el campo comenzó a convertirse en uno de esos festivales de amor que todos sabíamos
que sería bueno para este niño.
Pero luego se volvió de otra manera. Lori anunció que ya había escuchado suficiente
y se ofreció a cumplir con el precio solicitado por Chris. Los otros Tiburones querían saber
más sobre el negocio, hacer un poco de diligencia debida, pero Lori fue persistente.
Estuve con Lori en esto: a $40,000 por una participación del 15 por ciento, tenía toda la
información que necesitaba, así que también me ofrecí a cumplir con el precio solicitado,
y esto desencadenó un intercambio acalorado. Los otros Tiburones comenzaron a morder,
dijo Lori y yo no podríamos tener los mejores intereses de Chris en el corazón si no lo
escucháramos sobre sus planes a largo plazo para la compañía, su configuración
administrativa, la sostenibilidad de su concepto. Me pareció que todo esto podría resolverse
en un momento posterior, fuera de cámara. Mi oferta era tanto una apuesta por Chris
como una inversión en su negocio. Así es como pasa la mayor parte del tiempo en el
programa. Terminas apostando por la persona.
Al final, Lori y yo acordamos asociarnos en el trato, y Chris aceptó nuestra oferta.
En este punto, los otros Tiburones estaban furiosos. Todavía tenían muchas preguntas y
no les gustó que básicamente dijéramos que no estábamos interesados en las respuestas.
Robert salió furioso del set, seguido por Mark y Kevin. Fue convincente para la televisión,
y cuando se editó el tono para la transmisión, los productores realmente aumentaron la
tensión en el panel, lo hicieron parecer como una buena pelea pasada de moda, pero la
realidad fue que los otros Tiburones fueron sacados de un buen lugar. trato. Fue un buen
negocio para Chris, que necesitaba la infusión de efectivo para contratar personal de
apoyo mientras terminaba su último año de universidad, y un buen negocio para sus
nuevos socios.
Mientras escribo esto, algunos meses después, Scholly está trabajando a toda
máquina. Acaban de firmar un acuerdo con el ayuntamiento de Memphis para proporcionar
la aplicación a todos los estudiantes de último año de secundaria del sistema escolar de
la ciudad: más de 10 000 descargas. Ese es un gran día de pago para la empresa, y
también es una ganancia inesperada de relaciones públicas, ya que todos los afiliados de
la red y todos los periódicos locales asistieron a la conferencia de prensa para anunciar el acuerdo.
La forma en que surgió fue que algunos miembros del consejo de la ciudad son grandes
fanáticos de Shark Tank y querían ser la primera gran ciudad metropolitana en brindar
este servicio a los estudiantes y sus familias.
¿Cuan genial es eso? Aún más genial es que Chris ahora está hablando con los
gobiernos estatales para ofrecer el mismo servicio a una escala aún mayor.
Chris ha hecho un gran trabajo promocionando la aplicación y atrayendo
nuevos usuarios, con más de 500 000 descargas y contando, pero no hay manera
de rastrear qué tan exitoso ha sido Scholly para ayudar a los estudiantes con su
búsqueda. Algunos escriben y comparten sus buenas noticias; hasta la fecha,
Scholly ha recibido un aviso autoinformado de más de $15 millones en becas y
subvenciones recibidas, por lo que según todas las medidas disponibles, Chris
está logrando lo que se propuso hacer. Cuando se graduó en junio de 2015,
convirtió a Scholly en una operación de servicio completo y un trabajo de tiempo completo.
Lograr que la gente se registre en la aplicación es solo el comienzo. Una vez
que estén en el sistema Scholly, Chris espera "mejorar sus ventas" con libros, kits
de herramientas de aplicaciones, seminarios y otros productos y servicios
relacionados. Ese es un término que probablemente a Chris no le guste, porque su
objetivo es agregar valor a las vidas de los estudiantes y las familias, pero ese
compromiso de brindar servicio y valor no puede evitar brillar, independientemente
de cómo decida hacer crecer la empresa.
EL TIBURÓN LLAVERO DE CHRISTOPHER
PUNTO
HAZ TU TAREA. Chris dedicó tiempo a investigar miles de becas
disponibles. Al principio hizo esto por sí mismo, pero también acumuló
todo ese trabajo y desarrolló una base de datos de búsqueda. Hacer
todo ese trabajo de campo adicional (buscar debajo de cada piedra
todas las posibles oportunidades de becas) es lo que finalmente
convirtió a Scholly no solo en la primera aplicación que empareja a
los estudiantes con becas, sino en uno de los mejores lanzamientos
que hemos visto en Shark Tank, sin lugar a dudas .
La lección para Chris fue darse cuenta de que la "tarea" que estaba
haciendo por su cuenta podía moldearse y
comercializado de una manera que podría beneficiar a otros.
¿Qué experiencia ha desarrollado en su propia vida que
puede poner a trabajar en el mercado?
PowerofBroke/Christopher
TRES
CAMBIOS DE DINERO
TODO
¿UNA DE LAS PRINCIPALES razones por las que las empresas quiebran? ¿O nunca
despegar en primer lugar? Sobrefinanciación. La gente escucha una respuesta como
esa de un tipo como yo, y se rascan la cabeza y piensan: ¿ De qué diablos está
hablando este tipo? Quiero decir, mi historia está ahí afuera, se ha convertido en parte
de mi currículum. La gente sabe que vengo de un entorno modesto, y "modesto" es
probablemente una exageración. Saben que puse mi negocio en marcha con un
montón de ajetreo y cinta adhesiva.
Entonces, ¿quién soy yo para hablar de los problemas de tener demasiado
dinero?
Bueno, analicémoslo: el exceso de fondos es lo que ha metido a este país en un
agujero. No necesita un título en economía o en negocios para ver que esto es lo que
deja a tantos propietarios de pequeñas empresas tratando de ponerse al día antes de
que realmente comiencen. En realidad, el concepto de obtener apalancamiento
mediante el uso del “dinero de otras personas” se ha arraigado tanto en nuestra cultura
empresarial que tendemos a perder de vista lo que puede significar en extremo. Nos
criamos viendo programas como Dallas y películas como Wall Street, y cuando
remezclas todas esas influencias de la cultura pop y las sacas a dar una vuelta, te
quedas pensando en dinero, dinero, dinero es la respuesta, respuesta, respuesta.
No se puede tener demasiado dinero, ¿verdad?
Para que lo sepas, esta no es una pregunta capciosa. La respuesta es un
enfático no, pero puede meterse en problemas si obtiene demasiado,
demasiado pronto. Es Bootstrapping 101: cuanto más embrionario eres, más
dinero te cuesta. Lo he visto suceder una y otra vez a los empresarios que
vienen a Shark Tank. Cuando obtiene demasiados fondos demasiado pronto,
lo coloca en un alto artificial que tiende a elevarlo muy, muy lejos, hasta donde
ni siquiera podrá ver su resultado final. En realidad, es el mismo concepto que
vimos antes cuando hablábamos de las relaciones. Cuando todos los regalos
lujosos se han ido, cuando se acaban los disfraces y cuando las campanas y
los silbatos dejan de hacer ruido para ti, ¿qué te queda?
La mejor manera de explicar este concepto es darle un ejemplo: digamos
que acaba de comenzar una empresa nueva, con ventas de alrededor de $
50,000. Eso es genial, te has puesto en marcha. Ahora supongamos que
decide que es hora de hacer crecer el negocio, por lo que sale a buscar
inversores. Tienes un número en mente: $200,000. A partir de eso, utilizando
sus cifras de ventas actuales como guía, decide que $ 200,000 le darán a su
inversor una participación del 30 por ciento en su empresa. Es una petición
bastante grande, pero has calculado los números y parece un buen trato para
ambas partes.
Hasta aquí todo bien, ¿no? Bueno, no tan rápido. Mira, ahora tienes un
socio, un socio del 30 por ciento, pero un socio de todos modos. Lo siguiente
que sucede es que empiezas a agotar todo ese dinero, porque por eso saliste
a buscarlo, ¿no? Con $ 50,000, podría haber obtenido una ganancia de $
10,000, pero ahora tiene un poco más de dinero para gastar, por lo que, por
supuesto, comienza a gastar un poco más libremente.
Pero ahora tienes que empezar a retroalimentar esa inversión de $200,000,
así que el plan de negocios ha cambiado. Antes de que puedas pagarte los
mismos $10,000 en ganancias, tendrás que vender alrededor de $100,000 en cosas.
Ese es un salto porcentual bastante grande, y no terminará ahí. Ahora habrá
toda esta presión sobre su agradable, dulce y pequeña empresa nueva para
que haga aún más negocios, lo que significa que habrá toda esta presión sobre
usted para mejorar las cosas un par de niveles más . Incluso si comienza a
crecer, tendrá que crecer a un ritmo que su empresa no esté lista para manejar,
por lo que podría resultar que necesite otra inyección de capital. Pero que
pasa entonces? "Señor. 30 Percent” no está dispuesto a renunciar a un trozo de su
pastel, por lo que la siguiente ronda también sale de su plato.
Digamos que tienes que renunciar a otro 30 por ciento, o 20 por ciento, o 10...
lo que sea. Antes de que te des cuenta, estás trabajando para todos los demás, con
todos los riesgos y todos los dolores de cabeza.
Ahora, si aguantas, si dejas que el negocio crezca orgánicamente y te lleva a
donde debe ir, estarás en una mejor posición. Pronto su flujo de efectivo será lo
suficientemente fuerte para que pueda financiar todo ese dinero extra en lugar de
regalar todas esas partes de su empresa. Incluso si no llega al punto en que un
banco le prestará dinero de manera convencional, puede aprovechar a los inversores
externos ofreciendo una tasa más atractiva. Si un préstamo de un banco le costaría,
digamos, el 5 por ciento, pero el dinero es escaso y usted no califica, puede ofrecer
pagarle a un inversionista el 10 por ciento sin interrumpir su trato.
DATO PODEROSO: el 52 por ciento de las pequeñas empresas están
basadas en el hogar, según Forbes... pero solo porque estés trabajando
en la mesa de tu cocina, tal vez incluso en ropa interior, no te
subestimes... Asegúrate de que los inversores potenciales vean tu
negocio con la mejor luz posible.
Y ya que estamos hablando de financiar su negocio, tomemos prestada una
página de mi amigo y compañero Shark Mark Cuban, quien les dice a los jóvenes
empresarios que paguen su deuda con sus primeros dólares disponibles. “Si tienes
veinticinco mil dólares, cincuenta mil dólares, cien mil dólares”, dice, “es mejor que
pagues cualquier deuda que tengas porque es un rendimiento garantizado”.
Mejor créalo: la deuda puede arruinar su negocio si deja que se le escape, así
que descubra lo que necesita para expandirse y encuentre la manera de obtenerlo
sin regalar una parte de su negocio. Siga esta ruta y habrá menos dinero dando
vueltas a corto plazo, lo entiendo. Tu flujo de caja puede parecer menos atractivo,
yo también lo entiendo. Pero con el tiempo estarás mucho mejor y para cuando te
establezcas como
negocio, cuando esté funcionando y listo, esa gran inversión externa le costará mucho
menos.
Más dinero, desde el principio, significa errores más grandes, en un momento de su
crecimiento en el que no puede permitirse el lujo de cometer errores .
“¡COME COMO UN REY!”
¿Tienes tiempo para una historia? Cuando todavía estaba en la escuela secundaria,
trabajé en un programa cooperativo. Fue la configuración perfecta para mí: menos trabajo
escolar, más trabajo trabajo . Soy disléxico, así que la escuela siempre fue una lucha. Pero
sabía desde niño que tenía cabeza para los negocios, así que conseguí un trabajo en mi
escuela trabajando en la sala de correo en First Boston, en Manhattan.
Resultó que fue un gran trabajo preliminar para mi futuro papel en Shark Tank porque me
arrojaron a una habitación llena de gente tipo Kevin O'Leary. Por primera vez en mi vida,
estaba rodeado de buitres capitalistas, así que comencé a ver cómo es ese mundo y cómo
podría encajar en él.
Además, obtuve crédito escolar y me pagaron, por lo que fue un trato genial en general, y
me llevó a mi primera lección cara a cara sobre lo que significa tener éxito.
De la forma en que funcionaba, cuando estabas de servicio como mensajero, obtenías
$2 si tenías que hacer una entrega más allá de cierto radio, digamos, diez cuadras más o
menos. El dinero estaba destinado a cubrir la tarifa del metro, solo que muchos de nosotros
optamos por embolsarlo y caminar esas pocas cuadras adicionales, porque, bueno, incluso
entonces todo se trataba del ajetreo.
Así que había un señor mayor llamado Carlos que trabajaba con nosotros como
mensajero. Era como el anciano sabio de la sala de correo.
Tenía una familia, tenía facturas que pagar, todo eso, pero este era su trabajo, y nunca
cobró esos dos dólares extra para viajar en metro.
En su lugar, tomaría ese dinero extra y se iría a Gray's Papaya, un legendario lugar de
perritos calientes en el centro de la ciudad. En aquellos días, los perritos calientes costaban
50 centavos, así que Carlos tomaba esos $2 y tomaba tres perritos calientes y una bebida,
luego traía su almuerzo "gratis" con él a la cafetería y comía. Todos los días estaría sentado
allí con sus tres
perros calientes y una bebida, con la sonrisa más grande en su rostro. Oh, hombre...
Nunca había visto una satisfacción tan pura. Si te detuvieras a hablar con él, se
reclinaría en su silla como un hombre adinerado y diría: “¡Hoy como como un rey!”.
Con un acento español exagerado, casi como Al Pacino en Scarface, como si
estuviera asaltando para las cámaras.
¡Hoy como como un rey!
Fue algo grandioso y alegre de ver, especialmente cuando comparas esa
imagen con todos estos tipos ricos de fondos de cobertura que solían almorzar en la
misma cafetería. Estos tipos tenían todo el dinero del mundo, pero eran miserables.
En la superficie, lo tenían todo: casas de vacaciones, autos caros, ropa y accesorios
finos. Y, sin embargo, siempre estaban estresados por algo, su atención se dirigía en
todas estas direcciones diferentes. Y luego estaba Carlos, perfectamente feliz con
sus tres perritos calientes y una bebida. Lo poco que tenía, era más que suficiente.
Lo que sea que tenían esos tipos de fondos de cobertura, esos motores y agitadores
y titanes de la industria... nunca fue suficiente.
Carlos, hombre… solo era un mensajero, pero lo tenía todo resuelto. Tenía a su
esposa, sus hijos, sus rutinas. E incluso tenía ese aumento de $ 2 resuelto. Llevaba
tanto tiempo en esto que los muchachos a cargo de la sala de correo sabían que
debían enviarlo al centro de la ciudad en su último envío de paquetes del día para
que pudiera continuar de regreso a casa.
Lo que pasaba con Carlos era que sabía cuándo tenía sentido caminar, cuándo
juntar un par de entregas en el mismo viaje de $2. Lo resolvió todo: con siete u ocho
entregas de 10 cuadras cada día, solo tomaba el metro cuatro o cinco veces. En
promedio, esto significaba que se embolsaría $6 adicionales al día, en efectivo.
Eso es $30 adicionales a la semana, $1,500 adicionales al año. Carlos no era
un administrador de fondos de cobertura, pero era muy bueno invirtiendo su dinero y,
gracias al poder exponencial del interés compuesto, en un entorno de tasas de interés
favorables, después de diez años tuvo suficiente para comprar una casa en Puerto
Rico. para cuando estuviera listo para jubilarse, incluso después de deducir todos
esos perritos calientes de Gray's Papaya. Y mientras se sentaba allí todos los días
disfrutando de su almuerzo, todo estaba lo suficientemente cerca como para saborearlo.
Mientras tanto, estos otros tipos con sus elegantes trajes y sus estilos de vida de lujo,
estaban persiguiendo, luchando, estresados.
Solo tenía diecisiete años, pero incluso cuando era niño podía ver que yo
fue cortado más como Carlos que esos otros tipos.
ENCUENTRA TU CREDITO
Confíe en ello: demasiado de algo bueno puede deprimirlo.
De forma individual, vemos ejemplos evidentes de esto por todas partes.
Toma atletas profesionales. ¿Sabías que el 60 por ciento de los jugadores profesionales de
baloncesto están arruinados o en bancarrota dentro de los cinco años posteriores a la
jubilación? Ese número proviene de la Asociación Nacional de Jugadores de Baloncesto. Y es
aún peor para los exjugadores profesionales de fútbol americano: el 78 por ciento de los
jugadores de la NFL se encuentran en algún tipo de dificultad financiera dentro de los dos
años posteriores a dejar el juego.
Para aquellos de ustedes que no pueden relacionarse con las luchas de nuestros atletas
bien pagados, tal vez puedan relacionarse con otro grupo de personas que encuentran un
nivel ridículo de éxito financiero de manera repentina: los ganadores de la lotería.
Echa un vistazo a estos números y, si eres como yo, te preguntarás qué hizo todo ese dinero
por estas buenas personas:
• Alrededor del 70 por ciento de todos los ganadores de la lotería terminan arruinados o
en bancarrota. • En un estudio reciente de ganadores de lotería, solo el 55 por ciento
informó que estaba más feliz después de ganar todo ese dinero.
• El doble de ganadores de lotería que reclamaban premios de hasta $150,000 se
declararon en bancarrota en comparación con las personas de la población general.
¿Demasiado de una cosa buena? Yo diría que sí. Ahí también es donde muchas
empresas nuevas salen mal, porque si tiene un suministro ilimitado de efectivo antes de tener
una prueba de concepto para su negocio, se mete en problemas. Está inclinado a dejar que el
dinero tome las decisiones, en lugar de seguir una buena práctica comercial; sigues tu billetera
en lugar de tu instinto. Incluso llevaría esa observación un paso más allá y diría que cuanto
más dinero tenga en la etapa de puesta en marcha, más problemas tendrá para usted y para
su negocio.
DATO DE PODER: Las probabilidades de ganar la lotería Powerball
son de aproximadamente 1 en 175 millones... Si planea hacerse
rico de la noche a la mañana, Powerball probablemente no sea la
manera de hacerlo.
Veamos un ejemplo hipotético para ver cómo un suministro de efectivo
listo a veces puede jugar en su contra como empresario. Digamos que tu
abuela hace bizcochos geniales. No solo son geniales, son cupcakes
asesinos de clase mundial que se derriten en tu boca y colorean tus sueños
gastronómicos y te distraen. Realmente, estos cupcakes hacen casi todo por
ti, así de buenos son. La receta de estos cupcakes asesinos ha estado en su
familia durante generaciones, así que mientras busca una idea para un
negocio, decide ingresar al negocio de los cupcakes en la parte posterior de
la receta de la abuela. Tiene todo tipo de sentido para ti al empezar, e incluso
cuando das un paso atrás y lo miras desde un ángulo objetivo, no puedes
encontrar un argumento en contra. Haces tu debida diligencia, miras
compañías como Baked by Melissa and Crumbs y decides que los cupcakes
están súper de moda, así que ahí es donde te diriges.
(Por cierto, está a punto de conocer a una mujer de Nashville que tomó
$33 y lanzó una de las franquicias de cupcakes más exitosas del país, con
casi 100 tiendas en 24 estados y $35 millones en ventas, todo mientras
trabajaba como una señora de la limpieza para pagar sus cuentas. Así que
puedes ver por qué tengo pastelitos en mi mente mientras trato de ilustrar mi
punto).
Con dinero para gastar, es posible que se le ocurra abrir una tienda de
cupcakes súper moderna en un vecindario súper moderno. El problema es
que aún no ha vendido un solo cupcake y, sin embargo, está ahí afuera,
sacando una hipoteca de $100,000 para su casa, o solicitando un préstamo
de la SBA, o vendiendo su automóvil y sus otras posesiones materiales para
generar algo de efectivo. , buscando financiar esta idea a medio hacer de un
pastel en el cielo que tienes para un negocio. Peor aún, es posible que
incluso esté contactando a sus amigos y familiares para hacer algunas
inversiones pequeñas pero significativas, un movimiento potencialmente
desastroso que le costará una gran cantidad de dinero en términos de estas relaciones si
tanques o un porcentaje importante de ganancias futuras si su negocio despega.
De alguna manera traes un montón de dinero y encuentras una tienda y
pones todas estas ruedas en movimiento. Todo comienza a juntarse.
Contratas a un equipo de diseño de interiores para que tu tienda de cupcakes
se vea increíble. Usted ordena un sofá de cuero personalizado para que se pare
como una especie de pieza central, con la forma de una magdalena gigante. Te
acuestas en todo este hermoso equipo de refrigeración y una cocina de última
generación. Incluso gasta dinero para contratar personal de primer nivel y
vestirlo con uniformes llamativos y distintivos con su nuevo logotipo.
DATO PODEROSO: el 70 por ciento de las pequeñas empresas
son propiedad y están operadas por una sola persona... A veces
no tienes más remedio que hacerlo solo... Sé que escribí
anteriormente que los verdaderos tiburones dependen de los peces
piloto para ayudarlos, pero no siempre es así en el océano de
oportunidades, donde puede que sólo haya lugar para una visión,
para una boca que alimentar.
Todo esto cuesta dinero, por supuesto, pero no te preocupa demasiado
porque tienes este pequeño colchón. Ya está todo listo y listo para comenzar,
es decir, hasta que realmente abra el negocio y comience a darse cuenta de
que no está ni cerca de estar listo. Lo que sucedió, básicamente, es que el
dinero te permitió tomar un montón de atajos. No te obligó a tomar esos atajos,
pero si alguna vez te encuentras en esta posición, no podrás evitarlo, confía en
mí.
Recuerda, todavía no has vendido un solo pastelito en este punto, y aquí
es donde comienza a ser real. Ha invertido todo este dinero en su negocio y,
justo antes de su gran inauguración, descubre que su tienda está en una parte
de la ciudad que es esencialmente libre de gluten. Tal vez sea un vecindario de
tipo familiar donde todos son ridículamente conscientes de la salud, o un barrio
hipster que tiene que ver con la col rizada y el yoga, por lo que las magdalenas
no son demasiado altas en la lista de nadie. O tal vez lo descubras
que dos o tres tiendas de cupcakes han abierto y cerrado sus puertas en su cuadra
en los últimos dos años. ¿Por qué? Porque hay una viejecita de la iglesia local
lanzando sus propios cupcakes asesinos de forma mano a mano. Ella vende estos
tontos como crack, todos le compran. Demonios, ella solía cuidar a los niños de todo
el vecindario, así que todos la conocen, todos están enganchados con sus pastelitos
de crack, y estás jodido antes de que hayas empezado.
Ah, y una cosa más: no sabes nada sobre el negocio de las magdalenas. Te
configuras con un software que realmente no te ayuda a administrar tu inventario, y
resulta que, por cada pastelito que logras vender, hay otro pastelito que tu empleado
bien uniformado y bien pagado se guarda en el bolsillo: o estómago.
También se sorprende al descubrir que se trata de productos perecederos, por lo que
la mitad de su inventario se estropea antes de que tenga la oportunidad de moverlo.
¿Ahora que?
NO TE CONFORMES CON EL “PLAN B”
Después de solo un par de meses, esos $100,000 que pusiste en tu tienda de
cupcakes "se fueron, bebé, se fueron", y tienes este asunto de Frankenstein en la
espalda que no puedes descargar y que posiblemente no puedas cambiar.
Tu alquiler, tu nómina, tus costos de materiales... todo se suma y te estás hundiendo
bajo su peso.
Supongamos que contrató a un inversionista, vendió una participación del 50
por ciento en su negocio por $ 50,000 y ahora necesita aún más efectivo para que
todo siga funcionando. No puede volver a su inversor inicial y pedir una inyección de
dinero. Él te dirá: "Oye, ese es tu problema". Y tendrá razón. Es su problema, y todo
se deriva del hecho de que no tenía una prueba de concepto, y tendrá que desechar
todo el trato o recaudar dinero vendiendo una parte de su propia participación del 50
por ciento .
En ese escenario, su socio inicial estará al frente y usted luchará para
mantenerse por delante de sus acreedores.
Pero, ¿y si llegaras a este negocio de otra manera? ¿Qué pasaría si no
tuvieras dinero? ¿O tal vez solo $ 5,000 o $ 10,000 para comenzar, y no tiene idea
de cómo generar fondos adicionales?
Bueno, hay un concepto en las discusiones del tipo de las escuelas de
negocios en estos días que sugiere que es mejor que algunas empresas
emergentes se lancen desde cero. Los economistas sociales llaman a este concepto
arranque, pero vamos a usar el término uno mejor: para tener una oportunidad
significativa de éxito significativo, el arranque colosal es el camino a seguir.
¿Ese negocio de cupcakes que financiaste en exceso? Solo piense en lo que
podría haber sucedido si lo hubiera hecho de una manera más orgánica, si hubiera
dejado que el negocio creciera como necesitaba crecer, como se había ganado el
derecho a crecer. Todos esos errores que cometiste en el nivel de $100,000 podrías
haberlos cometido con la misma facilidad en el nivel de $5,000, y no estarías en un
hoyo tan profundo. Podrías haber aprendido de tus errores en lugar de ser tragado
por ellos. Y para que quede claro, esos errores aún le costarían, pero solo le
costarían $ 5,000 o $ 10,000, por lo que sería menos probable que lo rompan.
MANTÉNGALO REAL (¡DE VERDAD!)
¿Cuál es la mayor puesta en marcha de los últimos diez años? ¿Qué empresa,
más que ninguna otra, ha transformado la forma en que interactuamos entre
nosotros y la forma en que medimos el éxito? Facebook, sin duda. Pero Mark
Zuckerberg no salió y buscó financiamiento antes de saber lo que tenía. No regaló
grandes porciones de su negocio a los inversionistas.
Comenzó de una manera más o menos profunda, probando su prueba de concepto
entre algunos amigos en Harvard y luego creciendo a partir de ahí. Muy rápidamente,
pudo ver que estaba en lo cierto, solo que no era exactamente lo mismo que tenía
en mente, así que modificó un poco el concepto. Desde su propio círculo social en
Harvard, expandió su red por todo el campus, sin dejar de resolver problemas en el
camino. Luego se acercó a otras universidades en el área de Boston, y luego a los
campus de la Ivy League, y luego a estudiantes universitarios de todo el mundo.
país, y ahora el sitio tiene más de mil millones de usuarios en todo el mundo.
Es sorprendente, realmente, en lo que se ha convertido Facebook, especialmente
cuando piensas en la visión inicial. Pero aquí está la gran lección de Facebook: en
cada paso del camino, Zuckerberg hizo crecer su negocio de manera incremental.
Descubrió lo que funcionó, lo que no funcionó y lo que podría funcionar mejor. Y en
algún punto del camino encontró una fórmula comprobada, una plataforma escalable.
Lo que funcionó en un mercado funcionaría en otro mercado. Y otro. El crecimiento ha
sido exponencial, una locura, y cuando Facebook finalmente se hizo público en 2012,
fue la oferta pública inicial más grande en la historia de la tecnología.
Sí, sé que hay mucha controversia en torno al lanzamiento de Facebook, así que
no quiero entrar en quién escribió el programa, quién hizo esto, quién hizo aquello,
quién fue eliminado del trato. Continúe y mire The Social Network si quiere obtener la
esencia de cómo sucedieron las cosas. El punto aquí es que Zuckerberg y compañía
no avanzaron mucho hasta que supieron lo que tenían. Ni siquiera avanzaron un poco
hasta que supieron lo que tenían, y esa es la forma de iniciar un negocio. Es libro de
texto. Es un arranque, en una escala colosal.
Tenga en cuenta que el concepto detrás de la prueba de concepto no es probar
algo a los inversores potenciales, ni siquiera a los clientes. Es para demostrarte algo
a ti mismo. La prueba de concepto es la única forma de saber si realmente estás en lo
cierto y, sin embargo, te sorprendería cuántos empresarios se saltan esta pieza tan
importante.
Con eso en mente, aquí hay otra lección aprendida en el camino: sus muchachos
echarán humo hacia usted si se los permite.
Siempre le digo a la gente que no salga y regale la tienda. Continúe y cuide a su
gente si quiere hacerlo bien, pero no cuente con que las personas que lo conocen y lo
aman sean un grupo de enfoque confiable. Te dirán lo que creen que quieres escuchar,
no porque estén buscando hacerte tropezar, sino porque están tratando de apoyarte.
Cuando comencé FUBU, si regalaba diez camisetas a amigos y familiares que
prometían usarlas y traer de vuelta las reacciones que tenían en las calles y en los
clubes, la información no me habría servido de nada; tal vez sea bueno escucharla. ,
pero
en realidad no es tan útil. De esas diez camisetas, tal vez obtendría una o dos
ideas que podría incorporar en mis próximos diseños, pero me llevaría mucho
tiempo separar los comentarios constructivos de las palmadas en la espalda.
DATO PODEROSO: Milton Hershey comenzó tres compañías de
dulces cuando era joven, y todas fracasaron antes de encontrar el
éxito con Hershey Company... A veces tienes que aprender a fallar
antes de poder comenzar a tener éxito.
En el negocio de la ropa, la única forma de obtener una lectura real en el
mercado es poner esos artículos en un estante con un montón de otras cosas y
dejar que extraños totales, que no se preocupan por ti, que tienen que cavar en
su bolsillos y pagan por estos artículos con su dinero duramente ganado, que
tienen un millón de distracciones y una docena de otros fabricantes haciendo fila
para captar su atención, opinan sobre sus diseños.
Pero con la investigación de mercado, como con cualquier otra cosa, si no
es orgánica, probablemente fracasará. Al principio en FUBU, nunca contratábamos
consultores externos ni poníamos a una docena de niños en una habitación con
un par de pizzas para poder verlos reaccionar ante nuestra ropa desde el otro
lado de un espejo unidireccional. En ese tipo de entorno, lo único que les importa
a esos niños es la pizza y el par de dólares que les darás por su tiempo. Dicho
esto, si hubiéramos tenido dinero al principio, podríamos haber estado inclinados
a realizar ese tipo de grupos focales, pero no teníamos dinero, por lo que no era
una opción, y también fue bueno.
Por mi dinero, la verdadera prueba de concepto fue con personas que
realmente se involucraron con nuestra ropa. De hecho, una de las mejores lecturas
que obtuve sobre la popularidad de este o aquel diseño fue cuando comencé a
vender camisetas en esos Black Expos desde mi camioneta de pasajeros de 15 asientos.
Las Black Expos, para aquellos de ustedes que no saben, eran ferias comerciales
formadas por un montón de vendedores que vendían ropa, equipo y
artículos de estilo de vida dirigidos al mercado afroamericano. Durante un tiempo
allí, fueron como la zona cero de las tendencias de estilo de vida que pronto
darían forma a nuestra comunidad. Tapices, inciensos, productos para el
cabello, complementos… lo que sea. Y la ropa por supuesto. Así que hice mi
propio asiento de los pantalones, el poder de la investigación de mercado de
tipo quebrado, lo que básicamente significaba que lo descubrí sobre la marcha.
Si hiciera una exposición un mes y vendiera, digamos, 1000 camisetas, esperaría
ver cinco o seis de esas camisetas en la próxima exposición. Cualquier variación
de esa norma, empezaría a notar. Incluso mantendría un registro. Prestaba
atención a qué diseños se vendían mejor en cada mercado, y llegaba a saber
cuántas camisas rojas llevar a tal o cual desfile, cuántas burdeos, cuántas negras.
Ese tipo de información fue invaluable para mí recién comenzando, porque no
tenía el dinero para mantener a mano ningún tipo de inventario significativo.
Solo podía hacer lo que podía vender, y a través de estas exposiciones incluso
podía rastrear los movimientos de algunos de los niños que asistían a estos
espectáculos, viendo cuántas camisetas que había vendido en DC podrían
aparecer en un espectáculo en el Javits Center en Nueva York, y así sucesivamente.
Estos espectáculos fueron mi prueba de concepto. Pude ver con mis
propios ojos lo que funcionaba y lo que no. De Virginia a Washington, de
Filadelfia a Nueva York, pude ver mi ropa en las espaldas de mis clientes y
obtener algún tipo de lectura. ¿Cuántos bordados se vendieron versus
serigrafías? ¿Cuántos sombreros versus camisas? ¿Cuántos rojos versus
verdes?
Todo estaba bien allí, en el campo, sobre la marcha, y como estaba
apurado, raspando, porque estaba arruinado, no tuve más remedio que vigilar
de cerca.
SE DELICIOSO
FE Y HARINA
MAYORDOMO GIGI
EMPRENDEDOR, JEFE DE CUPCAKE
Bien, esta es la historia que prometí compartir sobre la mujer de Nashville que
inició un negocio de pastelitos con solo $33 a su nombre.
¿Su nombre? Gigi Butler, y resulta que su historia es incluso mejor que su
titular. Y sus pastelitos, resulta que están a la altura de los mejores que he probado
en mi vida. (¡Sus cupcakes Caramel Sugar Mama y Kentucky Bourbon Pie son
una locura!)
Pero como muchas empresas tremendamente exitosas, la puesta en marcha
de Gigi casi no se lleva a cabo. Ya había perseguido su sueño una vez y no creía
que lo hiciera para hacer una segunda carrera hacia una segunda meta. Cierto,
muchos de nosotros, los empresarios, nos descarrilamos, nos desviamos, la
primera vez que salimos de la puerta, pero para Gigi, ese primer sueño murió
difícilmente. Su corazón estaba completamente en él, y cuando empezó, todo
parecía estar al alcance de la mano. Era la clásica historia de "una chica de
California se topa con una bifurcación en el camino y se aleja de las expectativas":
borró las sonrisas de sus padres durante su primer año de universidad cuando
anunció que había tomado la matrícula del segundo semestre. dinero, hizo una
demostración y se dirigió a Nashville para convertirse en una superestrella de la música country
Gigi sabía lo que pensaba, como dicen en Tennessee: sabía que
no estaba hecha para la universidad, sabía que siempre había querido triunfar
como cantautora. El movimiento no surgió de la nada, por lo que sus padres
podrían haberlo visto venir. De hecho, a la temprana edad de siete años, Gigi llegó
a casa un día de un concurso de talentos y anunció que se mudaría a Nashville
para convertirse en una estrella del country, por lo que el sueño siempre estuvo
ahí, debajo, por todas partes. Estaba obligada a seguirlo, era solo cuestión de
tiempo. En este punto, el primer año de la universidad, Gigi había estado cantando
en una banda durante un par de años: Gina Butler and the Wild Silver Band. Había
estado tocando en bares de motociclistas locales, hogares de ancianos, ferias
estatales, incluso hizo una gira por Canadá. Durante toda la escuela secundaria,
trabajó limpiando casas durante la semana, tocaba música todos los fines de
semana, trató de encajar en una pequeña escuela en el medio, todo el tiempo
mirando hacia su primera gran oportunidad.
“Tenía un agente de reservas en ese momento”, me dice, “y siempre estaba
pendiente de él para que me enviara a Las Vegas. Por alguna razón, ahí es donde
pensé que tenía que estar. Para mí, jugar a Las Vegas hubiera significado que
había llegado. Pero él no lo vio de la misma manera. No creía que Las Vegas
fuera una buena idea. Él es quien dijo que debería ir a Nashville, convertirme en
algo en Nashville. Vegas fue donde terminaste, no donde empezaste”.
Así que Gigi escuchó esa vocecita que cantaba dentro de su cabeza, vendió
su pequeño negocio de limpieza, pagó todas sus cuentas y se dirigió a Nashville
con $500 en efectivo. No conocía a nadie, no tenía un lugar donde vivir, no tenía
trabajo. “Pero sabía que Dios me cuidaría”, dice ella.
Oh, casi me olvido de mencionar que Gigi provenía de una familia trabajadora
centrada en Dios. La iglesia y la fe eran un gran problema en su casa cuando era
niña, al igual que el espíritu empresarial, y me he dado cuenta de que estos
valores ganados con tanto esfuerzo son activos tremendos cuando buscas hacerlo
solo. Una fe en algo más grande que uno mismo: es algo en lo que confiar, para
ayudarlo a salir adelante, y aquí Gigi pudo apoyarse en estas influencias para
darle la fuerza para hacer un cambio tan importante en su vida.
El problema es que la fe por sí sola no pone comida en la mesa ni un techo
sobre tu cabeza, así que mientras Gigi estaba resolviendo cosas en Music City, ella
volvió a lo que sabía. Empezó su negocio de limpieza y tomó un trabajo de
camarera en un Red Lobster local, solo para ganar algo de dinero mientras
perseguía su sueño por las noches y los fines de semana. Cantó por toda la
ciudad, en los principales lugares turísticos como Tootsie's y The Stage, pero
esa gran oportunidad nunca llegó. Fue lo suficientemente buena y bendecida
para conseguir estos conciertos, lo suficientemente buena y bendecida para
mantener ese sueño durante mucho tiempo, pero nunca pudo llegar a un
escenario más grande.
Una pequeña nota al margen sobre el trabajo de Red Lobster de Gigi.
También trabajé en Red Lobster antes de lanzar FUBU, por lo que ella y yo
tenemos este gran terreno común. Escribí sobre mi tiempo en Red Lobster,
hablé de ello con grupos empresariales, grupos escolares, por todas partes.
De hecho, tendré una historia de Red Lobster para compartir un poco más
adelante en el libro, pero quería poner la historia de Gigi en pausa aquí para
reflexionar sobre el poder de trabajar como principiante para una empresa con
ese tipo de de gran tamaño, porque seamos realistas, cuando trabajas en el
piso, te mueves entre las mesas, es como cualquier otro trabajo en un
restaurante. Pero si escuchas, te mantienes conectado con lo que sucede a tu
alrededor, seguramente te darás cuenta de una o dos cosas. Una cadena
nacional como Red Lobster, hay una cadena de mando, que va desde el nivel
corporativo hasta las camareras, los ayudantes de autobús, los cocineros fritos,
así que, sin siquiera darse cuenta, Gigi no solo estaba sirviendo mesas, estaba
obtener una educación sobre lo que significa trabajar en la industria de servicios
de alimentos, en un entorno tipo franquicia, para una marca nacional. Sí,
estaba pagando el alquiler, comprando el tiempo que necesitaba para dedicarse
a su música, pero junto con todo eso, estaba esta lección interminable sobre lo
que significa trabajar para una empresa exitosa y bien administrada. En cierto
modo, estaba recibiendo una educación empresarial, aunque no lo supiera en ese momento
DATO PODEROSO: el 69 por ciento de los empresarios exitosos
han trabajado durante más de 10 años como empleados en otras
empresas... Obtenga esa experiencia tan necesaria en la nómina
de otra persona; es mejor que le paguen mientras aprende de sus
errores.
Gigi también estaba haciendo algunos contactos valiosos: siendo Nashville,
muchos de sus clientes eran estrellas de la música country y gente de la
industria discográfica. En algún lugar allí, todos estos pequeños descansos
comenzaron a acumularse. Resultó que el trabajo de camarera de Gigi
alimentaba su trabajo de limpieza. Hizo limpieza para Leanne Rimes, Taylor
Swift y un montón de otros artistas conocidos a los que atendió en el restaurante.
Cómo surgieron esos trabajos, bueno, se encontró sirviendo en sus mesas y se
pusieron a hablar. Llegó a donde Gigi convirtió su negocio de limpieza en algo
más grande de lo que podía manejar por sí sola, por lo que comenzó a contratar
personas para que la ayudaran, todo el tiempo cantando por la noche y los fines
de semana.
Finalmente, cuando cumplió los treinta, Gigi estaba lista para renunciar a
su sueño. “Sabía que no me iba a pasar”, dice, “y lo tomé como un gran fracaso
de mi parte. Todo lo que siempre quise fue ser cantautor, pero salir del
escenario a las tres de la mañana, trabajando por propinas, comenzó a perder
su atractivo”.
ATRÉVETE A CRECER
Gigi siempre había sido una ávida lectora, por lo que se cargó de libros de
negocios, libros de autoayuda, todo lo que pudo agarrar para ayudarla a superar
este punto problemático en su vida y hacer crecer su juego. Amplió su negocio
de limpieza de casas y lo convirtió en una pequeña empresa próspera. En un
momento, tenía cinco chicas trabajando para ella, y cada una limpiaba dos
casas al día. Gigi misma haría dos o tres más, siempre reconociendo el poder
de hacerlo ella misma. Ahorró suficiente dinero para comprar una casa propia y
pagar todas sus cuentas. La vida era buena. No era lo que había soñado todos
estos años, pero estaba bien.
Y entonces sucedió lo más increíble. Recibió una llamada de su hermano,
que estaba de visita en Nueva York. Acababa de hacer cola durante un par de
horas en una tienda de cupcakes de moda en Manhattan. Él dijo: “Me estoy
comiendo uno de estos pastelitos de terciopelo rojo y no son tan buenos como
los tuyos. Deberías abrir una tienda de cupcakes en Nashville”.
Gigi estaba en el baño de otra persona cuando entró la llamada,
limpiando su inodoro. Era un baño diminuto, con un espejito diminuto
sobre el lavabo, y cuando colgó el teléfono con su hermano, se encontró
mirando ese espejito diminuto durante mucho tiempo. Era como una
escena de una película, y mientras se desarrollaba, Gigi se hizo un montón
de preguntas que, en conjunto, eran realmente una pregunta: ¿por qué
no?
Llevaba ropa vieja y andrajosa, un par de guantes de limpieza, se
veía un desastre, pero el rostro que le devolvió la mirada era el rostro de
esa niña de siete años que no tenía miedo de soñar en grande. Así que
ella decidió ir a por ello. Hornear estaba en su sangre. Toda su familia
horneaba: su madre, su abuela, sus tías.
Por supuesto, Gigi no solo se miró en el espejo y tomó una decisión
tan importante por capricho. Ahora que la semilla estaba plantada, volvió
e investigó un poco. Se enteró de que la reciente serie de tiendas de
cupcakes de alta gama, como Sprinkles en Beverly Hills, Magnolia Bakery
en Nueva York y Georgetown Cupcakes en las afueras de Washington,
DC, se habían abierto en comunidades ricas. Todas las señales indicaban
que había una oportunidad en un mercado más pequeño como Nashville
para una panadería basada en las recetas de su familia, con pastelitos
frescos, elaborados con los mejores ingredientes, servidos en un ambiente
divertido y amigable.
Cuando Gigi cuenta su historia, me encanta cómo se reduce a esta
simple pregunta: ¿por qué no? Es una pregunta que todos deberíamos
hacernos cuando nos embarcamos en nuestras nuevas empresas. En
realidad, pasamos mucho tiempo convenciéndonos de las cosas y no lo
suficiente hablando de las cosas. Por mi dinero, los argumentos a favor
de hacer un movimiento audaz y proactivo son mucho más interesantes
que los argumentos en contra.
Gigi elaboró un plan de negocios y recorrió Nashville en busca de un
préstamo. Fue a cuatro bancos, pero todas las personas con las que habló
prácticamente se rieron en su cara y le mostraron la puerta. “Básicamente
me dijeron que estaba loca”, dice ella. “Eran como, '¿Una tienda de
cupcakes? ¿En serio?' ”
Ahora, lo bueno de llevar a cabo una limpieza exitosa
negocio y ser dueño de su propia casa es que termina con un gran crédito, por lo que
Gigi decidió prestarse el dinero a sí misma. Llevó al máximo sus tarjetas de crédito y
sacó $ 100,000 en efectivo para aumentar. Sacó $35,000 de una tarjeta, al 14 por
ciento; $22,000 de otra tarjeta, al 17 por ciento. Luego bajó una tarjeta al 8 por ciento
y sacó el resto.
"Simplemente lo hice", dice ella.
Sí, lo hizo.
Ahora, aquí es donde sus clientes de limpieza de casas ricos y famosos y sus
clientes de Red Lobster vuelven a registrarse, porque Gigi siguió trabajando mientras
aumentaba su negocio de cupcakes. Ella tenía su pequeña red de seguridad y quería
mantenerla en su lugar. Y le dieron una ventaja inicial en el crecimiento de su base de
clientes, desde la base. Siguió diciéndole a la gente lo que estaba haciendo, y ellos
simplemente sonrieron dulcemente, tratando de no desanimarse. “Decían cosas como:
'¿Una tienda de cupcakes? Bueno, bendito sea tu corazoncito'”, recuerda. “Como si
pensaran que estaba cometiendo este gran error. Eran como todos esos banqueros,
pero creo que también sintieron lástima por mí, porque seguían pidiendo pastelitos.
Leanne Rimes tuvo una cena, así que le preparé unos cupcakes. Todas las noches
hacía pastelitos, una docena aquí, una docena allá. Estaba trabajando en mis recetas,
tratando de hacer todo bien”.
Lo que estaba haciendo, en realidad, era investigación de mercado. Esta fue la
prueba de concepto de Gigi, porque después de un tiempo desarrolló una buena idea
de lo que les gustaba a sus clientes y lo que no les gustaba.
Mientras tanto, estaba construyendo su primera tienda y gastando rápidamente
ese adelanto en efectivo de $100,000. El día antes de que planeara abrir, tenía $33 en
su cuenta corriente. Era todo lo que tenía a su nombre, y todavía tenía que pagar
$4500 en alquiler, $1000 en alimentos y suministros, y otros $1000 más o menos para
cubrir los salarios de los dos empleados de tiempo completo que acababa de contratar.
TEN UN POCO DE FE
¿ El poder de la quiebra? Gigi no podía ver ningún "poder" en su situación; todo lo
que podía ver era "quebrantado".
Sus padres incluso vinieron desde California para ayudarla a preparar el lugar
(era un asunto familiar completo), pero aún quedaba el asunto de todas las facturas
pendientes. Gigi recuerda cómo se acercó a la tienda para darle una última mirada al
lugar y se encontró con el plomero, que quería que le pagaran. Gigi le escribió un
cheque, pero lo instó a que por favor, por favor, no lo depositara por un par de días.
Fue honesta al respecto: dijo: "Si tratas de cobrarlo, rebotará, pero estará bien el
lunes, tienes mi palabra".
Eso fue lo suficientemente bueno para el plomero, pero luego vino el contratista.
Aquí, Gigi pensó que el tipo solo estaba revisando su trabajo por última vez antes de
la apertura, pensó que le habían pagado por completo, pero dijo: "Hay una factura
que olvidé pasarte".
Ella dijo: “¿Solo una factura? Eso no debería ser un problema, siempre y cuando
Puedo esperar hasta la próxima semana.
Pero esa factura resultó ser un cargo de $ 15,000 por un nuevo panel de yeso,
más dinero del que Gigi podía pensar en ese momento. (Y mejor créanlo, más de lo
que podía pagar, mucho más).
“Me derretí en el suelo”, dice ella. “Pasé de sentirme bien con el negocio a
pensar que tal vez estaba cometiendo el mayor error. Ya había renunciado a uno de
mis sueños. No pensé que tenía en mí renunciar a otro”.
Una vez más, la fe de Gigi la ayudó a salir adelante. Su mamá la llevó a un lado,
trató de calmarla. Ella dijo: “Dios cuidará de ti”.
Y en esas palabras, una vez más, Gigi encontró la fuerza para seguir adelante.
“Cuando le cuento mi historia a la gente, siempre me detengo en este punto,
porque no quiero meter mi religión en la garganta de nadie”, dice ella. “Todos somos
libres de creer a nuestra manera. Pero lo menciono porque Él fue una parte importante
de mi historia. Él era. Tomó a una cantante de country averiada y la ayudó a hacer
una vida hermosa.
En todo momento, sabía que Él tenía un plan para mí. Sabía si creía en Él
que Él creería en mí.”
Fortalecida, se levantó temprano a la mañana siguiente, se puso un lindo y
pequeño delantal que su madre había hecho para ella y oró para que Dios le enviara
algunos clientes. “No tenía idea de lo que estaba haciendo”, recuerda. “Yo no tenía
un menú. No tenía ni idea de cómo irían las cosas”.
DATO PODEROSO: ¿ Sabías que hay 9,1 millones de empresas
estadounidenses propiedad de mujeres?... Y me emociona decir que
esa cifra está creciendo.
Bueno, la apertura no podría haber ido mejor. Había filas en la puerta de Gigi's
Cupcakes ese primer día, incluso a la vuelta de la esquina. Un equipo de noticias
local se acercó para filmar a la multitud, lo que, por supuesto, solo hizo que las filas
se hicieran más largas. El boca a boca comenzó, aunque los clientes de Gigi
realmente no podían hablar al principio porque estaban muy ocupados alimentándose
la cara con pastelitos.
Eso fue en febrero de 2008, cinco meses después de esa llamada telefónica
revolucionaria de su hermano, y en ese corto tiempo Gigi había logrado leer un
montón de libros sobre cómo iniciar su propio negocio, investigar la industria de las
magdalenas, aprender un montón de nuevas recetas, negociar un contrato de
arrendamiento, construir su primera tienda, contratar personal... y ella hizo la
mayoría de estas cosas por su cuenta.
Ella no estaba "quebrada", no por mucho tiempo, al menos, no cuando
comenzó. Ella era dueña de su propia casa. Tenía una buena línea de crédito.
Pero una vez que fue y aprovechó al máximo esa buena línea de crédito, se
encontró en un aprieto por una gran cantidad de dinero, parte del cual se prestó a
tasas bastante exorbitantes.
Así que tuvo que apresurarse, y me refiero a apresurarse, solo para mantenerse
a flote. Y los siguientes cinco meses fueron aún más locos, porque Gigi se resistía
a dejar su negocio de limpieza. Era su red de seguridad, en caso de que el próximo
sueño siguiera el camino del primero. Además, le preocupaba que la panadería no
generara suficiente dinero para que ella comenzara a pagar
de esos préstamos de tarjetas de crédito, por lo que creía que no tenía otra
opción para mantener el flujo de efectivo. Siempre que hubiera suficientes
horas en el día para que ella limpiara un par de casas, se ocupara del negocio,
se mantuviera al tanto del papeleo, todo saldría bien.
Seamos claros: Gigi todavía tenía que trabajar duro. Se metió en una
rutina en la que abría Gigi's Cupcakes a las cuatro de la mañana todas las
mañanas, ponía el lugar en marcha, esperaba a que llegara su personal,
trabajaba en el mostrador durante el ajetreo de la mañana y luego se
apresuraba a limpiar dos casas. Regresaría a la tienda al final de la tarde,
trabajaría hasta el cierre, luego correría a casa y comenzaría con el papeleo, la nómina, to
“Me estaba suicidando”, dice, “pero no veía otra manera”.
Después de su primera semana, pudo pagar al plomero, pagar el alquiler, hacer los
primeros pagos de las facturas de su tarjeta de crédito e incluso depositar $300 en el banco.
Ese proyecto de ley de paneles de yeso tuvo que esperar un tiempo, pero las cosas estaban
mejorando, mejorando, mejorando.
En tres meses, pagó al contratista en su totalidad, agregó personal
adicional, tomó una gran parte de lo que debía a las compañías de tarjetas
de crédito y ahorró $26,000, lo suficiente para comenzar a pensar en abrir
una segunda tienda. Y ahora, seis años después, hay casi 100 tiendas Gigi's
Cupcakes, distribuidas en veinticuatro estados, que generan más de $35
millones en ventas anuales.
¿Su secreto? Bueno, está en la receta, ante todo. Los cupcakes de Gigi
se hornean frescos todos los días, con amor, con pasión. Le tomó seis meses
encontrar la vainilla perfecta, y ahora usa sus propios extractos para
asegurarse de que todo esté bien. Pero muchos negocios se lanzan con la
receta perfecta, la fórmula perfecta, sin este tipo de éxito desbocado, por lo
que tiene que haber algo más en juego, y aquí creo que se relaciona con el
poder de la mentalidad quebrada que ha seguido a Gigi a su alrededor . vida
entera.
También está en el trabajo duro y la pasión: el compromiso de Gigi de
servir los mejores cupcakes del planeta. (Incluso tiene una excelente línea de
cupcakes sin gluten y sin azúcar, en respuesta a las dietas y gustos
cambiantes de sus clientes).
Pero sobre todo, está en su apreciación absoluta del valor de un dólar.
“He limpiado casas de 20,000 pies cuadrados”, me dice. “He visto cómo la
gente vive a ese nivel, y lo que he visto es que el dinero no te compra la pasión.
Todavía ahorro cada centavo. Sé lo que es no tener, así que agradezco todo. Sí. Y
no dejo que nada se desperdicie. Me criaron de esa manera, se me ocurrió mi
negocio de limpieza. Si tenemos un tazón de glaseado especial, tal vez nos cueste
sesenta dólares, y tal vez hayamos terminado con cierta receta y aún quede algo,
mucha gente simplemente tiraría ese glaseado extra. Otras personas, no gastan su
dinero de la forma en que usted gasta su dinero, ¿verdad?
Pero ese es un buen glaseado, así que crearemos un especial, lo usaremos en un
pastel, encontraremos la manera de que funcione”.
Me parece una receta para el éxito, ¿qué te parece?
EL PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE GIGI
RECUERDA, TÚ ERES LA MARCA. No sé si la propia Gigi buscaría
este SHARK Point en particular para resaltar su historia, pero a medida
que aproveché lo que ha pasado, está claro que ha estado construyendo
la marca "Gigi" toda su vida. A los quince, puso su nombre en su primer
negocio de limpieza. Después de eso, su primera banda llevó su
nombre. Y, por supuesto, su tienda de cupcakes ahora también lo
hace. En cada paso del camino, ha trabajado duro para asegurarse de
que el nombre represente algo genuino, algo real, algo de valor. Por
supuesto, cuando estás tan estrechamente asociado con tu producto y
propósito y cuando lo que estás lanzando al mundo refleja totalmente
quién eres y qué es lo que haces, entonces TÚ te conviertes en tu
primer lanzamiento. No podrá hacer una sola venta hasta que pueda
venderse a sí mismo, y aquí ayuda notar que Gigi puso el mismo
cuidado y dedicación en su negocio de limpieza que en su
pastelitos Cuando estaba haciendo música, su primer amor, cantaba con
todo su corazón. Esa es una de las cosas a las que las personas responden
cuando se esfuerzan por visitar una tienda de Gigi's Cupcakes o comprar
en línea.
Saben que la mujer detrás de la magdalena pretende complacer. Lo que
vende es una delicia, un escape, y para que la gente regrese, se da cuenta
de que tiene que poner un montón de "más allá" en su negocio, y que la
mayor parte tiene que venir de ella.
Es su nombre en la tienda, después de todo.
El poder de la quiebra/Gigi
SEA AGIL
CONVIERTE TUS PROBLEMAS EN
SOLUCIONES
JAY ABRAHAM
EJECUTIVO, CONSULTOR, ORADOR PÚBLICO, GURÚ DEL MARKETING DIRECTO
Al mirar hoy a Jay Abraham, un destacado consultor de marketing, asesor de
compañías Fortune 500, autor de bestsellers y buscado estratega de crecimiento,
nunca se imaginaría que tuvo un comienzo modesto. Pero te dirá con orgullo que su
padre era vendedor, que creció en Indianápolis en una pequeña casa de tres
habitaciones con un camino de entrada de grava, sin garaje. Tenía que caminar
veinte cuadras hasta la escuela, y allí terminó su educación, justo después de la
secundaria. Se casó a los dieciocho años y tuvo dos hijos cuando cumplió los veinte,
así que básicamente tenía las necesidades de un hombre que le doblaba la edad y
ninguna de las herramientas que necesitaba para satisfacerlas.
Lo único que tenía, en realidad, era impulso. De acuerdo, él también era
inteligente, muy inteligente, como puedes darte cuenta de inmediato si hablas con él
o lees uno de sus grandes libros, pero eso no entró en juego por un tiempo. Después
de todo, ser inteligente no siempre te consigue un trabajo. Solo necesita ponerse en
el lugar correcto, en el momento correcto, y tal vez hacerse pasar por alguien con el
conjunto de habilidades adecuado. El problema es que a veces es más fácil decirlo
que hacerlo.
“Al mundo no le importaba”, dice Jay sobre su primera búsqueda de trabajo
real. “No pude conseguir un trabajo. Realmente, todo lo que pude conseguir fue un
escritorio y una silla. Algunos días, era sólo la silla. Me instalaron en esta empresa,
me dijeron que podía vender para ellos, trabajar a comisión. Nada estaba garantizado.
Y cuando solo comes si ganas, cuando tus hijos solo comen si ganas, descubres
muy rápidamente qué funciona y qué no, qué funciona mejor y qué no. Y ese fue el
comienzo de mi educación en marketing”.
DATO PODEROSO: Antes de convertirse en una de las figuras más
queridas de la televisión y en un ícono de la cultura pop, Oprah
Winfrey fue despedida de su trabajo como periodista televisiva porque
"no era apta para la televisión"....
A veces, la gente que sabe no sabe realmente: su éxito está en sus
manos, no en los caprichos de los demás.
Jay aprendió rápido, pero no lo suficientemente rápido. Fue despedido de ese
primer trabajo (¡no remunerado!), por lo que tuvo que volver a pelear. Era súper
creativo, tenía la habilidad de poner el pie en la puerta. Una de las formas en que lo
hizo fue imprimir un montón de tarjetas de visita de gran tamaño; en realidad, eran
tarjetas de visita, porque Jay no tenía ningún negocio del que hablar. Imprimió un
montón de cosas en estas tarjetas, como, JAY ABRAHAM, JOVEN EMPRENDEDOR
EN LUCHA QUE SUFRE DE UN AGUDO
INFECCIONES DE LOS SENOS. Ya sabes, cualquier cosa que pudiera pensar para
que la gente hiciera una doble toma, tal vez pasar un poco de tiempo extra con él
antes de patearlo a la acera.
Y escucha esto: ¡funcionó! Muchas veces de todos modos.
"Estaba en la ruina", dice ahora sobre este momento de su vida en el que no
tenía mucho que hacer en términos de una carrera. “Iba a estas oficinas y decía:
'Mira, estoy tratando de aprender'. Y algunas de estas personas me acogieron. No
me dieron trabajo, pero me dieron una oportunidad. Me dejaron sentarme en la
esquina durante un par de horas y simplemente escuchar. Tendrían estas reuniones,
y ni siquiera
Presentame. Simplemente estaría en la esquina, como si fuera el conserje o
algo así. Al final de cada reunión, cada transacción, alguien me llevaba aparte y
me explicaba lo que acababa de pasar. Y lo absorbí. Mi esposa pensó que
estaba loco, porque a veces estaba fuera toda la noche, 'trabajando' así, sin que
me pagaran. Pero valió la pena”.
Se dio cuenta de que su gran ventaja era que podía ver cosas que nadie
más podía ver. Podía detectar valor en oportunidades que otras personas
probablemente ignorarían. Es una habilidad que pudo desarrollar cuando no
tenía nada más en lo que continuar, y una de las primeras veces que la puso en
práctica, valió la pena, a lo grande. Llegó, de todos los lugares, en el negocio de
las cintas de ocho pistas.
MIRA HACIA ADENTRO DONDE OTROS MIRAN HACIA AFUERA
Ahora, apuesto a que mucha gente que lee esto nunca ha oído hablar de las
cintas de ocho pistas, pero en la década de 1970 podías encontrar reproductores
de ocho pistas en muchos autos y sistemas estéreo domésticos. El trato era que
podías escuchar un álbum en un bucle sin fin en una cinta de ocho pistas, a
diferencia de las cintas de audio, que tenías que voltear del lado A al lado B,
solo que no podías grabar en ocho pistas. cintas de seguimiento, por lo que
nunca se dieron cuenta.
Al igual que el Betamax compitiendo contra el VCR, como las Tassimo
Coffee Pods compitiendo con los Keurig KCups, la tecnología de ocho pistas se
quedó atrapada en el segundo nivel de una innovación revolucionaria, a punto
de seguir el camino del dinosaurio. —pero no antes de que Jay pudiera exprimir
un par de gotas más del pozo.
“Ya podías ver que los ocho pistas estaban sufriendo”, me dice, “pero
todavía había una oportunidad allí. Es algo que aprendí desde el principio: que
tu problema es la solución al problema más grande de alguien, así que aquí mi
problema era que no tenía dinero, ¿verdad? Pero si acepta el hecho de que no
tiene dinero, puede aprender a pensar que estar sin capital puede ser uno de los
mayores regalos para un joven.
emprendedor."
Jay todavía vivía en Indianápolis, encontró una cadena local de tiendas de
conveniencia y notó que no vendían cintas de ocho pistas. Así que fue a ellos
con una propuesta. Ofreció abastecer sus estantes con cintas y casetes sin
costo ni riesgo, a cambio de dos tercios de cada venta. Trató de anticipar las
objeciones del dueño de la tienda de conveniencia y encontró una manera de
abordarlas antes de que surgieran.
Esta era una técnica de venta que había aprendido desde el principio en su
trabajo de ventas a comisión. Una de las formas en que hizo esto fue ofrecer
probar el concepto en una sola tienda antes de extenderlo a toda la cadena de
unas cincuenta tiendas. Después de un poco de ida y vuelta, se firmaron
acuerdos y se llegó a un acuerdo.
Mientras tanto, Jay encontró un distribuidor de cintas de ocho pistas en el
Medio Oeste que no tenía penetración en Indiana, así que llevó esos acuerdos
al distribuidor y dispuso que le enviaran cintas por un valor de $200,000, sin
costo inicial. Esta era la parte de la ecuación en la que la respuesta a sus
problemas era la solución a los de otra persona, porque este distribuidor
necesitaba abrir este extremo del mercado, por lo que de inmediato Jay vio un
escenario en el que todos ganan. Había algo para el dueño de la tienda de
conveniencia, algo para el distribuidor y, con un poco de suerte, algo para Jay.
Jay puso las cintas en su garaje, su almacén improvisado. Luego salió y
compró una camioneta Chevy Biscayne de 1967 destartalada por $ 500, su
camión de reparto, hasta que una de las ruedas se cayó. Reclutó a su hermano
para que lo ayudara con las entregas y el inventario, y estaba en el negocio.
Pronto estaba ganando $4,000 a la semana, todo sin capital.
DESCUBRE EL SECRETO DEL OTRO
LA MAGIA DE LA GENTE
Uno de los grandes aprendizajes de los libros de Jay es su definición de OPM,
que la mayoría de la gente usa como abreviatura de "dinero de otras personas".
Verá ese acrónimo en los libros de negocios, en los negocios
clases, en entornos de negocios, y aquí la idea detrás de esto estaba muy en juego
cuando Jay intensificó su improvisado negocio de ocho pistas.
Incluso cuando era un hombre joven que acababa de empezar, sin nada en el banco y
con la casa de un hombre mucho mayor para mantenerse a flote, Jay encontró una
manera de hacer crecer ese concepto y apelar a la mano de obra de otras personas, el
marketing de otras personas, la mentalidad de otras personas. . Absolutamente,
necesitaba dinero, pero también necesitaba todos estos otros recursos.
No se había dejado otra opción que tener éxito, así que descubrió una manera de
hacerlo, incluso si solo significaba aprender de los errores de otras personas.
A partir de eso, Jay pudo aprovechar las lecciones aprendidas antes de que las
ruedas se cayeran de esa camioneta en su primera gran oportunidad, y aquí nuevamente,
se basó en todas las definiciones posibles de OPM que se te ocurran.
Pronto acumuló una participación suficiente para comprar una pequeña empresa que
estaba en bancarrota, una pequeña empresa con alrededor de $ 20,000 en ingresos
anuales que en su mayoría provenían de una crema para la artritis de venta por correo
diseñada para ayudar a las personas con artritis. También vendieron otros productos
relacionados con la salud y, al principio, Jay pensó que la línea de productos subyacente
ofrecía más oportunidades que la crema para la artritis.
Ahora, Jay no lo estaba haciendo solo aquí. Tenía algunos socios que era
trabajando, pero él era el que estaba al frente, haciendo los tratos.
“No teníamos dinero”, recuerda. “Tuvimos que ir a estaciones de radio, estaciones
de televisión, revistas, periódicos y persuadirlos para que pusieran nuestros anuncios
en el momento. No podíamos pagarles, así que ofrecimos todos los ingresos de nuestra
primera venta, pero incluso eso fue un desafío difícil. Lo que no me di cuenta en ese
momento fue que no tenía credibilidad con esta gente. Tenías a todas estas otras
compañías apresurándose, igual que yo, pensando que podrían cambiar por ese tiempo
publicitario sin vender, ese espacio publicitario sin vender”.
Así que Jay se vio obligado a endulzar un trato que ya era bueno. Se sentó y
perforó todo tipo de agujeros en su tono, trató de anticipar los aspectos negativos que
escucharía de cada propietario o editor de la estación. El gran aspecto negativo que
siempre recordaba era que las empresas de pedidos por correo no siempre cumplían su
palabra. Recibirían órdenes y nunca las cumplirían. O el producto no cumpliría la
promesa, y
los clientes querrían que les devolvieran su dinero. Para contrarrestar eso, Jay se
ofreció a darle a cada propietario y editor de la estación la oportunidad de probar su
producto de primera mano. Les envió a cada uno de ellos una docena de frascos de
su crema para la artritis y los alentó a compartirlos con amigos, familiares o empleados
que tuvieran artritis o dolor en las articulaciones.
Luego, ofreció un 15 por ciento adicional en cada venta, lo que significa que, en
un frasco de crema de $ 3, el dueño de la estación o el editor se quedaría con el precio
de compra más otros 45 centavos.
Y finalmente, se le ocurrieron muchos otros incentivos y artículos promocionales
para incluir en su presentación.
Era un trato tan loco y, a primera vista, no parecía haber nada para Jay y su
pequeña compañía. Con estos términos, no solo estaba perdiendo cada venta de $3,
sino que también estaba perdiendo el edulcorante de 45 centavos y los 45 centavos
que costaba producir y envasar su producto. Son 90 centavos de su bolsillo, además
de los $3 que nunca vería de cada venta. Pero él creía en su producto. Ya había un
grupo central de clientes apasionados por eso, tanto que cuando Jay cerró inicialmente
la producción después de hacerse cargo de la empresa, comenzó a recibir cartas de
viejecitas y caballeros mayores, rogándole que siguiera adelante. Dirían que sin esta
crema no podrían caminar a la iglesia los domingos, no podrían sentarse y mirar
televisión, no podrían jugar con sus nietos.
¡Hablando de prueba de concepto!
Pero había otro concepto en juego aquí: el valor de por vida. Jay sabía que hasta
que a alguien se le ocurriera una cura para la artritis, la bursitis, el reumatismo, el dolor
articular y todos los demás dolores y molestias que afligen a personas de todas las
edades, siempre habría un mercado para su producto.
“Había una necesidad recurrente”, dice. “Es tísico. Solo podía crecer y crecer”.
Entonces, ¿qué crees que pasó? Bueno, con términos como ese, Jay logró que
varios distribuidores de radio y propietarios de estaciones se unieran a su propuesta.
Editores de periódicos y revistas también. Fue un movimiento desesperado, pero valió
la pena en gran medida, porque de cada diez personas que compraron un frasco de
crema para la artritis de Jay, ocho volvieron a comprar el
mismo producto dentro de un mes, y la mayoría de esos ocho continuaron
haciendo la misma compra cada mes en el futuro. (Además, la mitad de ellos
compraron al menos dos productos adicionales de la compañía). Por supuesto,
Jay no tuvo que regalar las ganancias de esa segunda venta y las
subsiguientes, así que de esa pérdida inicial de 90 centavos, él terminó
ganando alrededor de $ 40 cada año, en cada cliente habitual.
ese producto? Icy Hot, que ahora es el analgésico tópico de mayor venta
en el país. Probablemente hayas oído hablar de él. Apuesto a que incluso hay
un tubo o un frasco de eso en algún lugar de tu casa, pero lo más probable es
que no se lo hayas comprado a Jay. Para su gran crédito, Jay se apresura a
señalar que solo era parte del "equipo" que ayudó a relanzar Icy Hot. Era el
estratega, el negociador, y trabajaba junto con algunos hombres de dinero y
personas de operaciones críticas.
Cuando Jay y su equipo relanzaron la crema, llenaban de 50 a 100
pedidos por día. Luego ese número se duplicó, luego se duplicó nuevamente.
En poco tiempo, estaban llenando 500,000 pedidos, todo gracias a esta
poderosa estrategia de quiebra que Jay y sus socios solo siguieron porque no
tenía otras opciones.
(Ah, y por cierto, eventualmente vendió la marca por $ 60 millones. No
todo ese dinero fue para Jay, por supuesto, pero su parte fue suficiente para
apostarlo en sus otros intereses durante mucho, mucho tiempo).
Lo que me encanta de la historia de Jay es que me recuerda algunos de
los movimientos desesperados que tuvimos que hacer cuando estábamos
logrando que FUBU despegara. Siempre que sea posible, siempre que sea
necesario, adoptaremos el enfoque de "mano de obra de otras personas" de
Jay y encontraremos una manera de eliminar casi todos nuestros costos
iniciales. No sabíamos cómo llamarlo, no habíamos leído ningún libro de
negocios o marketing, pero estábamos improvisando, pensando sobre la
marcha, haciendo lo que teníamos que hacer para que sucedieran cosas
buenas. Por ejemplo, solía ir a los dueños de las tiendas y decirles: "Mira,
¿quieres comprar estas camisas?" Tomaría su pedido. Luego iría a la
serigrafía, que quería cobrarme, digamos, $ 1,25 por camiseta. Regresaba a
ellos y les decía que me cobraran $ 2.00 en su lugar, y a cambio les pedí que
enviaran los artículos directamente a la tienda y que el dueño de la tienda
también los pagara directamente. De esta forma, podía asegurarle al dueño de la tienda qu
hecho por una empresa de renombre y, a su vez, pude convencer al impresor de pantalla
de que mi pedido estaba respaldado por esta tienda de renombre, dejándome libre para
tomar mi parte y esencialmente financiar estos pedidos directamente desde el principio,
llamémoslo "nivel de calle". apalancamiento”, a falta de un término mejor.
SUBIR LA APUESTA
Entonces, ¿qué ha estado haciendo Jay Abraham desde entonces?
• Pasó los últimos veinticinco años aumentando los resultados de más de 10.000
clientes en más de 400 industrias en todo el mundo.
• Ha trabajado con clientes de renombre, que ocupan titulares en los titulares y
propietarios de pequeñas empresas que pasan desapercibidos.
• Se hizo conocido por su concepto de "reversión del riesgo", una estrategia que
anima a las empresas a centrarse en una relación de valor de por
vida con sus clientes y buscar hacer pequeños cambios para obtener los máximos
resultados.
Esto es lo que necesita saber sobre Jay Abraham: el hombre no se trata solo de
ganar dinero. Está comprometido a agregar valor en cada interacción, ya sea consultando
con un cliente, asesorando a un joven emprendedor o hablando con un grupo de líderes de
pequeñas empresas y ofreciéndoles estrategias sobre cómo sortear lo peor de una recesión.
Da la casualidad de que ganar dinero es un subproducto de todo eso, un feliz
subproducto. Pero no es lo que lo impulsa. Puedes verlo en la forma en que ha vivido su
vida, las decisiones que ha tomado... remontándose a sus primeros pasos en los negocios.
¿Esa esposa de Jay que pensó que estaba loco, convirtiéndose en un fantasma no
remunerado para todas esas reuniones? Terminaron divorciados. De hecho, Jay ha estado
casado otras dos veces, y todavía está felizmente casado con Christy, la esposa número
tres, y solo menciono esto aquí porque el propio Jay señala las lecciones aprendidas en la
parte posterior de estos matrimonios como un factor clave en su éxito. .
“Cada vez, estaba aniquilado”, dice, “es como si tuviera que empezar
de nuevo, y después de un par de veces comencé a ir a un terapeuta para
descubrir el significado de la vida. También pasé por un par de terapeutas
y finalmente encontré uno que me dio una respuesta que redefinió mi vida.
Y aquí está: la mayoría de la gente piensa que cuando adquieren riqueza,
éxito, consiguen la casa más grande, inician la empresa de más rápido
crecimiento, se casan con la mujer más bonita, aparecen en la lista de
Forbes, lo que sea, piensan que eso los va a transformar. Piensan que los
cielos se van a abrir, los ángeles van a cantar, va a haber euforia y todas
sus preocupaciones simplemente desaparecerán. Pero no es así. Es
anticlimático. Todo eso, no cambia nada. El sentido de la vida es el
proceso. El significado de la vida está en conversaciones como las que
estamos teniendo ahora, y puedes tener la misma conversación con un
camarero, un conserje o un ejecutivo de una empresa importante. Todo
está en el proceso, y en mi caso está en mi compromiso de agregar valor
cada vez que interactúo con alguien. Si puedes alinear eso, encuentra una
manera de ayudar a alguien más mientras te ayudas a ti mismo, entonces
todo lo demás fluye”.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE JAY
PON UNA META. Cuando tienes tu mano en tantas empresas
diferentes, cuando trabajas en tantos tratos diferentes, hay
una tendencia a querer alcanzar tus objetivos en el camino.
Mirando dónde ha estado Jay y hacia dónde se dirige, tengo
que pensar que esto se ha convertido en un aspecto clave de
su personalidad. Puedes escucharlo en su voz cuando habla
de sus matrimonios; cada vez que se divorciaba, tenía que
presionar un botón de reinicio, por lo que recuperarse se
convirtió en su objetivo principal. Lo mismo ocurre cada vez
que se registra para un trabajo de consultoría: establece un
montón de objetivos y pone en marcha el plan correcto, las personas adecuadas
lugar, para asegurarse de que se cumplen.
Así que dime, ¿qué metas te vas a poner TÚ?
y tu negocio…hoy?
PowerofBroke/Jay
SER COMPROMETIDO
PROTEGE ESTA CASA
TABLÓN DE KEVIN
FUNDADOR Y DIRECTOR EJECUTIVO DE UNDER ARMOUR
Mi amigo Kevin Plank era jugador de fútbol en la Universidad de Maryland a
mediados de la década de 1990 cuando tuvo una gran idea. En realidad,
era una idea pequeña, pero creció y creció. Hoy esa idea se ha convertido
en Under Armour, uno de los jugadores dominantes en el negocio de ropa,
calzado y accesorios deportivos, un negocio que ya tenía un par de
jugadores dominantes antes de que Kevin comenzara.
¿Idea de Kevin? Quería una camiseta más práctica y de rendimiento
para usar debajo de la camiseta y las protecciones. Eso es todo lo que era
al principio: una manera de hacer su propia vida un poco mejor, un poco
más fácil. En medio de un juego, en medio de una práctica, tendría que
quitarse las protecciones, quitarse la camiseta de algodón gris empapada,
vestirse de nuevo y volver al campo. Era molesto, lento, innecesario. "Y no fui solo yo"
Kevin dice. “Todo el mundo lo estaba haciendo. Cien tipos en el vestuario,
en el medio tiempo, quitándose las camisetas mojadas y poniéndose todo
de nuevo. Muchachos del equipo corriendo, entrenadores tratando de
hablarte sobre el juego. Fue solo un caos”.
De ese caos surgió una mejor manera y una marca con ingresos de $
3 mil millones en la actualidad.
Hay muchas similitudes entre la historia de Kevin y la mía, las formas en que
lanzamos nuestras empresas, esa es una de las razones por las que hicimos una
conexión tan fuerte cuando nos juntamos. Reconoció una necesidad en su
comunidad inmediata y se movió para llenarla. En ese momento, para los jugadores
de fútbol americano, el enfoque en el equipo se limitaba a las cosas que te ponías
en la cabeza o en el cuerpo para mantenerte a salvo. Las marcas apenas
comenzaban a prestar atención al calzado, ya sabes, tal vez hacer un zapato una
onza más liviano, darle una suela ligeramente diferente, una mejor apariencia. Pero
eso fue todo. Nadie pensaba en el rendimiento en términos de ropa y, sin embargo,
en los vestuarios de todo el país había montones y montones de camisetas mojadas
y malolientes que no necesitaban estar allí.
Así que Kevin comenzó a investigar un poco. Aprendió que el peso seco de la
mayoría de las camisetas de algodón es de unas seis onzas, pero tienen un peso
saturado de hasta tres libras.
¡Tres libras! ¿Por qué alguien querría llevar todo ese peso extra? Kevin sabía
que podía hacerlo mejor, por lo que comenzó a buscar materiales sintéticos elásticos
y más livianos que se ajustaran al cuerpo cómodamente, como una segunda piel. Y
tienes que darte cuenta, este era un tipo sin experiencia en moda o diseño. No
sabía nada acerca de estos materiales sintéticos de alto rendimiento, pero andaba
persiguiéndolos, apresurándose... todo al servicio de esta única idea.
Hay algo más de lo que debes darte cuenta: Kevin todavía era un estudiante
atleta de tiempo completo, lo que no le dejaba mucho tiempo libre para seguir con
esta idea. Pero al igual que todos los otros emprendedores rudimentarios sobre los
que ha leído en estos capítulos, Kevin estaba motivado, y crear esa mejor camiseta
se convirtió en su enfoque principal fuera del campo. Lo que pasa es que lo que
parecía una idea tan obvia y natural para Kevin no era una obviedad para la gente
a la que estaba lanzando. Él dice: “No era como si la gente me dijera: '¡Dios mío,
tienes razón!' O, '¡Eso es brillante!' No, tomó tiempo.
Pero Kevin estaba comprometido con esta idea, encerrado. En estos días, en
Under Armour, trata de motivar a su gente con la frase "I Will".
Es como un mantra de la empresa, un grito de guerra, pero en 1995, era solo una
frase que Kevin no dejaba de murmurar para sí mismo. “Noventa y nueve veces de un
cien, todo se reduce a que un empresario tome una decisión y decida que va a
encontrar una manera”, dice. “Pase lo que pase, harán que su negocio suceda”.
Y eso es más o menos lo que pasó aquí.
SERÁ ASI
Cuando terminó la temporada de fútbol americano en su último año, Kevin solo
necesitaba un par de créditos para graduarse, por lo que, por primera vez desde
que comenzó la universidad, tenía mucho tiempo libre. Lo llenó con esta idea.
Condujo hasta Nueva York en su Ford Bronco destartalado, entró en una tienda
de telas local, compró un material que parecía que podría funcionar.
Luego buscó un sastre, le mostró al tipo una camiseta blanca ajustada de Hanes
y le pidió que hiciera tantas camisetas como pudiera con el mismo estilo con el
nuevo material.
(En esos días, pasaba el rato en el mismo vecindario, tratando de poner
en marcha mi propia moda, ¡así que es muy probable que estuviera en la
sastrería de al lado!)
El sastre de Kevin pudo hacer siete prototipos de camisas. Kevin condujo
de regreso a Maryland y se los entregó a sus compañeros de equipo, que recién
comenzaban su temporada de primavera. Buscando esa prueba de concepto,
convenció a muchos de probar su camiseta durante la práctica.
Él dice: “Los chicos estaban como, 'Plank, ¿qué es esto?' Así que les expliqué.
Algunos de ellos, no podían ser molestados. Pero un montón de ellos tenían
curiosidad”.
Después de esa primera práctica, muchos de los chicos que inicialmente
se resistieron ahora querían probarse las camisetas, así que Kevin simplemente
lavó esas siete camisetas y se las entregó a siete chicos diferentes. Día después
de eso, lo mismo. Cada vez más, la gente comenzó a pedirle a Kevin la
oportunidad de ver una de sus camisas, diciéndole lo que les gustaba, lo que
no les gustaba, lo que funcionaba y lo que no.
Luego, condujo de regreso a Nueva York, estacionó cerca de lo que supo
que era Garment District, 34th Street y Seventh Avenue,
y comenzó a caminar. No tenía ninguna cita, no tenía un plan de juego. Sólo
estaba fuera para ver lo que podía ver. Cogió un ejemplar de Women's Wear
Daily, la biblia de la industria de la moda.
Terminó en un fabricante en 11th Avenue, negociando su primera tirada de 500
camisetas.
“Lo que me di cuenta con esas primeras siete camisetas fue que no era
solo para jugadores de fútbol”, dice. “Se los había pasado a jugadores de
lacrosse, jugadores de béisbol. Una de las novias de uno de los jugadores de
lacrosse, ella también quería uno. Así que no fue solo esta gran camiseta
interior de fútbol que construí. Había toda esta categoría que podía crear, para
las personas que necesitaban una mejor camiseta para usar mientras hacían ejercicio”.
Cuando Kevin cuenta la historia de cómo consiguió que Under Armour
despegara, empiezo a pensar que es el ejemplo perfecto de cómo te llega un
negocio si lo dejas. Empezó, estaba pensando de una manera, pero luego su
concepto lo llevó de otra manera, y su empresa explotó porque Kevin estaba
conectado a todo eso. Escuchó, reaccionó, cambió las cosas.
Entonces, ¿por qué Kevin deambulaba por Garment District en busca de
un proveedor? ¿Por qué no volvió al primer sastre con su pedido inicial de 500
camisas? Porque el tipo le había cobrado $400 por esas siete camisetas
prototipo. A ese ritmo, el inventario de Kevin lo habría arruinado incluso antes
de que se pusiera en marcha. Tenía $ 16,000 a su nombre, por lo que se
convirtió en todo su capital inicial. De eso, tuvo que pagar todo, incluyendo su
primera tirada de camisas, sus viajes de ida y vuelta a Nueva York, y así
sucesivamente. Con este presupuesto, alquilar un espacio de oficina estaba
fuera de discusión, así que tan pronto como se graduó, en la primavera de
1996, instaló una tienda en la casa adosada de Georgetown de su abuela en
Washington, DC. Vivía arriba, tenía una oficina en la planta baja, guardaba su
inventario en el sótano, de nuevo, muy parecido a la forma en que teníamos
las cosas organizadas cuando estaba en la casa de mi madre en Queens en
los primeros días de FUBU.
DATO DE PODER: Según un censo de EE. UU. de 2011
informe, más del 51 por ciento de las empresas estadounidenses son
operadas principalmente desde el hogar.... Así es: más de la mitad de
nuestras empresas en marcha aterrizan a la distancia de un brazo, de
manera básica, así que mire a su alrededor y sumérjase y sepa que
mientras te preocupa cómo competir, el campo de juego ha cambiado.
El primer año en el negocio, Kevin obtuvo $17,000 en ingresos, básicamente un
lavado.
El segundo año, elevó ese número a $100,000.
El año después de eso, se acercó a los $400,000.
Les estoy dando la versión "larga y corta" de la historia de Under Armour: en sus
primeros cinco años, la compañía llegó a $5 millones en ventas.
Durante los siguientes cinco años, obtuvieron cerca de $ 300 millones y luego, cinco
años después, se hicieron públicos y cruzaron los $ 1 mil millones.
Con cada nueva ejecución, con cada nueva línea de productos, Kevin adaptó sus
diseños a las respuestas que estaba recibiendo de sus primeros clientes, por lo que
recopiló su prueba de concepto en el camino, junto con un montón de ideas sobre cómo
mejorar sus productos cada uno. se acabó el tiempo.
Hizo sus ventas a través del boca a boca a la antigua, mucho antes de los días de
las redes sociales. La gente no compraba en línea como lo hace hoy, por lo que muchos
de sus pedidos se hacían por teléfono, y esa es la razón por la que a Kevin se le ocurrió
esa ortografía original en inglés antiguo de la palabra "Armour" en el nombre de su
empresa. Cuando estaba solicitando un número gratuito, 8884ARMOUR estaba
disponible, así que lo encontró.
“Así de ingenuo era yo en ese momento”, dice. “Pensé, '¿Quién sabe cuánto durará
esto de Internet? Pero tendré este número gratuito genial, para que la gente pueda
encontrarnos.' ”
En muchos de los primeros diseños, Kevin incluso puso ese número de teléfono
en la parte posterior de la camiseta, junto con su dirección web, un artículo de colección
ahora, si puede encontrar uno en la parte posterior de su armario.
AGUANTARSE
Ahora bien, no pretendo apurarme durante esos dos primeros años, porque al igual
que muchos muchachos que comienzan a administrar negocios desde la casa adosada
de su abuela, Kevin se topó con un par de baches en el camino.
¿Esos primeros $16,000? “Lo gasté en unos cinco minutos”, dice.
El éxito generalmente no lo encuentra en su propio horario, y casi nunca sucede
tan rápido como desea que suceda. A veces tienes que esperar, pero un tipo duro
como Kevin no tenía la capacidad de esperar. "Todavía puedo recordar esto un día",
dice. “Era un viernes por la tarde, y fui al banco, y saqué los tres mil cuatrocientos
dólares que me quedaban en mi cuenta. Tenía seis mil dólares en cheques que tenía
que cubrir y no sabía qué hacer, así que se me ocurrió la idea de ir a Atlantic City.
Estaba justo en la ruta 40. Tomaría esos tres mil cuatrocientos dólares y jugaría en
las mesas de blackjack.
No era exactamente una buena estrategia comercial, pero cuando te enfrentas
a ella, te enfrentas a ella: intentarás cualquier cosa para mantener viva tu idea. Así
que eso fue exactamente lo que hizo Kevin, y por un tiempo pareció que su apuesta
valdría la pena. Las cartas estaban con él cuando empezó.
Convirtió esos $3400 en $4000, convirtió esos $4000 en $5000.
Su stack se estaba acercando a los $6.000. Podía olerlo, saborearlo, comenzó a
pensar que podría llegar hasta $10,000. Pero entonces , ¡puf!, desapareció. Todo ello.
“No sé si alguna vez has estado arruinado”, dice, contándome esta historia. "En
la ruina. rompió rompió Pero uno no sabe qué es lo que está roto hasta que se detiene
en el Puente Conmemorativo de Delaware y tiene que pagar ese peaje de dos dólares,
solo para llegar a casa. Fue el peor momento de mi vida, tener que enfrentarme a esa
pobre operadora de la cabina de peaje, esperando sus dos dólares. Estaba tan
quebrado que ni siquiera pude comprobar si había monedas sueltas en el cenicero,
en los cojines de los asientos. Estoy hablando de 'ni siquiera puedo parar por un
refresco' se rompió".
Le había echado gasolina al coche de camino a Atlantic City, pero aparte de eso,
Kevin estaba vacío. Todo lo que podía hacer era levantar las manos y suplicar
clemencia, decir: "Lo siento, señora, pero no tengo el dinero".
La mujer salió de su cabina de peaje y le lanzó esta mirada de regaño y
lastima, como si él fuera el más bajo de los bajos. Luego anotó su número de
placa, su número de registro, comenzó a escribirle una citación. Nunca había
estado más avergonzado, ni siquiera tenía $2 a su nombre, todo porque se
había jugado lo último que le quedaba en efectivo en la mesa de blackjack.
Terminó conduciendo hasta la casa de su madre, que estaba justo al lado
de la oficina de correos, donde había instalado un apartado de correos. Pensó
que podría pasar a cenar y revisar el correo, ya que de todos modos no tenía
dinero para comida. Su madre preguntó cómo iban las cosas con la empresa y
Kevin le dio la misma respuesta que siempre. Él dijo: “Va muy bien, mamá. Lo
estamos haciendo bien.
En el fondo, sin embargo, estaba pensando, estoy totalmente jodido. Acabo
de cometer el mayor error de mi vida. Por primera vez que podía recordar, lloró.
No podía pensar en una salida.
Después de la cena, fue a la oficina de correos y allí, en la caja de Under
Armour, había un cheque por $ 7,500 de la Universidad Tecnológica de Georgia,
una de las primeras cuentas escolares que abrió. Había estado persiguiendo al
director deportivo durante meses para que le pagara, y el cheque llegó en medio
de este momento bajo, y dejó a Kevin pensando que tal vez estaría bien
después de todo.
SER FAMOSO POR ALGO
Una de las razones por las que Kevin pudo hacer crecer Under Armour hasta
convertirse en una marca global tan monstruosa fue porque nunca se desvió de
su compromiso con su concepto central. “Nos hicimos famosos por hacer la
mejor camiseta del mundo para cuando hace calor afuera”, dice. “Así es como
nos hicimos conocidos, y eso es lo que le digo a la gente todo el tiempo cuando
recién comienzan. Ser famoso por algo. Fuimos famosos por nuestra camiseta
de rendimiento, que no se parecía a nada en el mercado en ese momento.
Después de eso, nos propusimos hacer la mejor camiseta del mundo para
cuando hace frío afuera, así que también nos hicimos conocidos por eso. Él
no importa si estás jugando al fútbol, a la caza con arco, al tenis o al esquí, te
tenemos cubierto”.
Mientras escribo esto, Under Armour ha registrado su vigésimo trimestre
consecutivo con un crecimiento del 20 por ciento o más (una de las dos únicas
empresas del S&P 500 que pueden hacer esta afirmación) y Kevin todavía dirige el
negocio como un equipo de fútbol. Ventas y marketing, esos tipos están a la
ofensiva. Fabricación, distribución... eso es defensa. El mismo Kevin era miembro
de equipos especiales en la universidad, así que ese se ha convertido en su papel:
está en el medio de todo. La empresa tiene más de 10 000 empleados en todo el
mundo, pero en la oficina central en Baltimore puede encontrar estas pizarras en la
oficina de Kevin. Kevin escribe todos estos dichos y eslóganes en la pizarra:
palabras y frases para inspirar a su equipo.
Durante la crisis financiera: "¡No hablemos de perdedores!"
Él dice: “Donde quiera que vayas, escuchas a la gente hablar sobre cómo el
mundo se está desmoronando. Todo el mundo es un experto. Pero en Under
Armour, quiero que nuestra gente controle lo que puede controlar. Deja el pontificar
a los demás. Deja toda esa charla negativa para todos los demás”.
Tiene un montón de ellos: "Dictar el
tempo".
“Camina con un propósito.”
"¡Protege esta casa!" Ese es uno de sus favoritos, y escuchar a Kevin decirlo,
una frase como esta, ayuda a fomentar un cierto orgullo de propiedad, un sentido
de trabajo en equipo.
“Somos en gran medida una organización 'inclinada hacia adelante'”, dice. “Nos
preocupamos por lo que podemos hacer, no por lo que no podemos hacer”.
Para ilustrarlo, señala esos primeros meses después de graduarse de la
universidad, agotando su inversión de $16,000.
Había detractores por todas partes, gente que le decía que necesitaba más dinero
para iniciar un negocio, gente que le decía que no conocía a nadie en el negocio
de la ropa deportiva, en el negocio de la moda, en el comercio minorista. “Yo no
tenía nada de esa experiencia ni ninguno de esos contactos”, admite, “pero lo que
sí tenía era esta red de treinta, cuarenta, cincuenta
muchachos a los que podría acercarme y decirles: 'Oye, ¿puedo hacer que
pruebes algo?' Podrías decirme que no conocía a nadie en el sentido tradicional
de los negocios, pero eso no aplicaba en este caso. Me negué a dejar que se
aplicara, porque todo el mundo conoce a alguien, ¿verdad?
Realmente, Kevin se pone nervioso cuando escucha a alguien de su equipo
hablar sobre lo bien que le está yendo a la compañía "a pesar de" esto o
"considerando" aquello. Él no quiere escucharlo, así que le recuerda a su equipo
que de la misma manera que una marea alta levanta todos los barcos, debes
estar preparado para cuando baje la marea. Él dice: "Ser el chico bajo más alto
en la habitación todavía puede ser algo bastante bueno".
EL PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE KEVIN
SIGUE NADANDO. ¿Esos baches que golpeó Kevin cuando recién
estaba comenzando? No le impidieron perseguir esta idea. Ni
siquiera lo retrasaron. Lo que sea que tenía que hacer, encontró la
manera de hacerlo. Incluso se sentó frente a una máquina de coser;
no tenía ni idea de cómo coser, pero lo descubrió porque no tenía
más remedio que hacerlo. Les dice a las personas que buscan
iniciar su propio negocio que estén preparadas para cambiar,
adaptarse y crecer.
Para aprender todos los aspectos del negocio, desde cero, de
adentro hacia afuera, de arriba a abajo... todo eso. “Tienes que
evolucionar”, dice. “Si intenta algo y simplemente no funciona,
averigüe por qué no funciona y aborde el problema.
Hay demasiados empresarios sentados en sus áticos y sótanos en
este momento, diciendo: 'Simplemente no está bien'. O, 'Simplemente
no está listo'. Pero tienes que hacerlo bien. Tienes que prepararlo.
Empújate hacia donde necesitas estar”.
¿Qué es lo que realmente quieres de la vida? Esa es la pregunta
que impulsa a Kevin, y para él, solo para usar una metáfora del
fútbol ya que solía jugar, la línea de gol sigue
Moviente. Primero, estaba comenzando un negocio. Luego estaba
alcanzando un cierto número en ventas, luego un cierto número después
de eso. Y, todo el tiempo, siguió conduciendo, empujando. El tipo es tan
insistente que me hace sentir como un perdedor que no ha logrado nada
en la vida y necesito hacer algunas flexiones.
Así que sigan haciendo esas flexiones, gente. Estar atento.
Síguelo. Y cuando alcances tu primer objetivo, sigue adelante y elige otro.
Y otro después de ese.
El poder de la quiebra/Kevin
CUATRO
LO QUE ES
BUENO, POR AHORA has tenido la oportunidad de conocer a algunos
empresarios motivados, cada uno con una historia poderosa que contar.
Con suerte, ha encontrado un par de conclusiones de sus historias que
puede adjuntar a la suya, tal vez aprender de algunos de sus errores y
algunos de sus éxitos. También he compartido algunos lanzamientos de
Shark Tank y un par de vistazos detrás de escena en FUBU para mostrarle
cómo la quiebra puede ayudarlo a hacer negocios y cómo puede arruinarlo .
Y hemos hablado un poco sobre lo que significa tener que luchar cuando
apenas estás comenzando.
Pero no olvidemos que hay todo tipo de quiebras. A veces puedes
tener todo el dinero del mundo, pero podrías estar en desventaja de alguna
otra manera. Tal vez usted es una minoría y busca abrir un negocio en una
comunidad mayoritariamente blanca. Tal vez eres una mujer que busca
hacer que las cosas funcionen en una industria dominada por hombres. Tal
vez seas una marca joven y emergente como Under Armour, que busca
jugar en el mismo campo con megamarcas de gran presupuesto como Nike y Adidas.
Tal vez seas disléxico y hayas sido capaz de abrirte camino en la escuela,
pero en el mundo real se te hace cada vez más difícil procesar todo el
material que necesitas asimilar si quieres obtener y mantener un ventaja en
su carrera.
DATO PODEROSO: La dislexia es mucho más común
entre los empresarios que entre los ejecutivos en entornos
corporativos tradicionales, tanto en los Estados Unidos como en el
Reino Unido... Esta es una estadística loca, pero se pueden ver estas
tendencias en todos los ámbitos... Más del 35 por ciento de los
empresarios estadounidenses tienen rasgos disléxicos , lo que nos
dice que la gente como yo se siente más cómoda en un entorno de
puesta en marcha en el que podemos hacer las cosas a nuestra manera.
Permítanme terminar con este artículo sobre la dislexia, porque he estado
trabajando para arrojar algo de luz sobre el problema para los jóvenes de hoy. He
hablado sobre mis propias luchas con la dislexia en el Centro para la Dislexia y la
Creatividad de Yale y trabajé con la gente de www.Understood.org para desarrollar
programación y herramientas para ayudar a los estudiantes disléxicos a tener éxito
en el salón de clases. (¿Quién diría que podría ingresar a Yale sin leer ? Solo
digo). Pero lo que la mayoría de la gente no se da cuenta es que ser disléxico es
un poco como estar arruinado: puede haber un resquicio de esperanza. Una
discapacidad de cualquier tipo te obliga a compensar: si eres ciego, desarrollas un
mejor sentido del olfato, ese tipo de cosas. En mi caso, la lectura siempre me
resultó difícil. Tuve problemas en la escuela, no porque no fuera inteligente, sino
porque asimilaba la información de una manera diferente, a una velocidad diferente.
Después de un tiempo, descubrí todas estas formas de compensar, diferentes
formas de aprender. Tuve que trabajar más duro, más inteligente, más
eficientemente, más creativamente... solo para estar al día con todos los demás.
Durante mucho tiempo, ser disléxico no era el tipo de cosas de las que
hablabas. Cuando era niño, nadie pensó siquiera en hacerme un diagnóstico, para
ver qué podría haberme detenido. Y ahora que he encontrado un nivel de éxito,
dirigiendo mis propias empresas, construyendo todas estas marcas, he llegado a
considerar que ser disléxico es una especie de activo. ¿Por qué? Porque me obliga
a pensar bien las cosas, a evaluar una situación desde todos los ángulos, a
tomarme mi tiempo hasta que se aclare una solución. En estos días, todas estas
diferentes discapacidades de aprendizaje, están completamente a la vista, y lo que
estamos descubriendo, a medida que mi generación alcanza la mayoría de edad y
comienza a hacer todo este ruido en el mundo, es que no estamos solo.
Winston Churchill, George Bush, Benjamin Franklin... todos estos grandes
líderes eran disléxicos.
Whoopi Goldberg, Jay Leno, George Burns... todas estas grandes mentes cómicas,
también disléxicas.
Grandes inventores y pensadores como Albert Einstein, Thomas Edison,
Alexander Graham Bell... disléxico.
Henry Ford, Richard Branson, Walt Disney... ay, entiendes la idea.
Ah, y mientras llevemos la cuenta, cuatro de mis seis compañeros Sharks en Shark
Tank también luchan contra la dislexia. No estoy contando historias fuera del set aquí,
porque todos han hablado públicamente al respecto, pero mira si puedes adivinar quién
está conmigo en esto.
(Aquí hay una pista no tan sutil: Barbara es definitivamente "uno de nosotros").
El punto es que siempre hay algo que se interpone en tu camino. Para muchos de
nosotros, es dinero, pero no termina ahí. Siempre hay una molestia, una lucha. Si iniciar
un negocio fuera fácil, todos seríamos magnates, ¿verdad? Si hacer una fortuna y un
nombre fuera una obviedad, todos seríamos ricos y famosos. Si convertirnos en los
mejores del mundo en lo que hacemos fuera pan comido, todos seríamos medallistas de
oro olímpicos, autores de éxito y líderes de la industria. Pero no es así. No, la verdad es
que el éxito nos alcanza cuando encontramos una manera de lidiar con las cosas que se
interponen en nuestro camino. No huimos de eso. No lo ignoramos.
Lo superamos, lo aprovechamos al máximo, buscamos otras formas de hacer algo de
ruido por nuestra cuenta.
En cada caso, las personas exitosas que han tenido que lidiar con cualquier tipo de
discapacidad se parecen mucho a los empresarios sobre los que hemos estado leyendo:
han tenido que encontrar su propio camino, esforzarse para recuperar cualquier terreno
que puedan tener. estado perdiendo Básicamente, tenían que resolverlo: el poder de la
quiebra en su máxima expresión.
LLEGAR DE TODOS MODOS (O: LLEGAR DE CUALQUIER
FORMA)
Ahora volvamos a la idea de la desventaja en general: la idea de que estar roto te obliga
a tomar un camino diferente hacia el mismo objetivo, a
encontrar otra forma. Entonces, ¿cuáles son esas otras formas? Bueno, en mi
propia carrera, la ventaja proviene de esforzarme para pensar creativamente.
Al principio, se trataba de asegurarme de que el dinero que tenía para invertir en
mi negocio se gastara de manera inteligente y poderosa. Una forma en que hicimos
eso en FUBU fue poner nuestras camisas en la espalda de algunos de los
bailarines de fondo mientras los videos musicales realmente comenzaban a
aparecer. (A veces, si hacíamos las cosas bien y teníamos suerte, conseguíamos
que los propios artistas se pusieran nuestra ropa.) Ese movimiento nos dio mucho
juego: debíamos tener una docena de camisetas en circulación y salíamos
corriendo. por la ciudad, de set en set, tratando de persuadir a estos artistas
prometedores para que usen nuestra ropa en sus videos. Siempre tuvimos cuidado
de buscar artistas con los que sintiéramos una conexión profunda, alguien de
nuestro vecindario, como LL Cool J, quien por alguna razón incluso me dejó entrar en la toma de
No podíamos darnos el lujo de darles las camisetas a estos artistas, pero
tendríamos un par de estilos para elegir, en un par de tamaños, y esperamos como
locos que agarren una de nuestras camisetas de hockey, o una camiseta, e infla el
nombre de FUBU en la cámara.
¿Recuerdas a mi amigo Kevin Plank, el CEO de Under Armour, a quien
conociste en el último capítulo? Resultó que cada uno de nosotros recibió uno de
estos impulsos de colocación de productos, ¡en la misma película! Esa película fue
la gran película de fútbol Any Given Sunday, dirigida por Oliver Stone y
protagonizada por Al Pacino, Cameron Diaz y un elenco de dinamita de otros. Mi
chico LL estaba en esa película, era uno de sus primeros grandes papeles
protagónicos, y decidió usar una de nuestras camisetas de fútbol teñidas en el
video musical de la banda sonora. (Sí, lo sé... se ve un poco horrible ahora, pero
en 1999 todos pensamos que era bastante dulce). Nuestra línea FUBU había
estado tropezando un poco, pero luego LL aparece en el video con esta fea
camiseta, y en la película en sí con una gorra de calavera con nuestro logotipo, y
revitalizó totalmente la marca: era la noche y el día.
Al mismo tiempo, Kevin tenía un grupo de amigos de sus días de jugador de
fútbol que trabajaban como extras en la película, por lo que obtuvo el nombre del
diseñador de vestuario en el set y envió un montón de camisetas. Un par de días
después, recibió una llamada de la oficina de Oliver Stone, queriendo ver algunas
muestras. Les encantó el aspecto moderno y futurista de Under Armour: encajaba
con el tono y el ritmo de la pieza.
Entonces, cuando salió esa película, la exposición le dio a nuestras dos
marcas una oportunidad: el tipo de publicidad que nunca podríamos haber
comprado por nuestra cuenta. Pero aquí está la cosa: en FUBU, la obra de
Hollywood solo nos empujó de regreso a donde ya habíamos estado. Tengo que
ser honesto: nos animó, pero solo de una manera pequeña, solo por un corto
tiempo. Antes de Any Given Sunday, en nuestro apogeo, éramos una marca de
200 millones de dólares; últimamente, habíamos visto caer esos números, pero
una vez que salió la película y el video de la banda sonora, volvimos a disparar
hasta ... aproximadamente el nivel de $ 200 millones, justo donde habíamos estado antes.
La colocación de productos en esta película fue la chispa que alimentó el
fuego de Under Armour. Proporcionó el impulso en la conciencia que Kevin
necesitaba para poder impulsar la marca, y finalmente convirtió a Under Armour
en la empresa de $ 3 mil millones que es hoy.
¿Cuál es la comida para llevar aquí? En FUBU, supongo que nos habíamos
vuelto un poco gordos y perezosos. El poder de la quiebra ya no corría por nuestras
venas como cuando recién empezábamos. ¿Esa urgencia que todos sentimos
cuando estábamos en la ruina y comenzando? Desaparecido.
Pero en Under Armour, todavía estaban delgados y hambrientos. Todavía
había ese sentido de urgencia que tiendes a encontrar en un entorno de puesta en
marcha. ¿ El poder de la quiebra? Todavía lo sentían, a lo grande. Simplemente
demuestra que los descansos que te encuentran cuando tienes hambre y arrancas
a veces pueden marcar la mayor diferencia.
MIRA BAJO LAS TAPAS Y FUERA HACIA EL
LADO
Ese complemento de Any Given Sunday fue algo único en la vida, simplemente
cayó en nuestro camino, pero esos videos musicales eran nuestro pan y mantequilla.
El problema fue que el enfoque solo funcionó por un tiempo. Eventualmente, estos
artistas se hicieron demasiado grandes, comenzaron a rodearse de gente de
vestuario, estilistas y gerentes que fueron lo suficientemente inteligentes como
para tratar este tipo de colocaciones de productos como una transacción comercial. Cuando
eres el "primero en entrar" en una tendencia o estrategia, solo tienes el campo para ti
solo por un corto tiempo, por lo que en poco tiempo tuvimos que comenzar a buscar
otras formas de promocionar nuestra marca.
Una extensión natural de nuestro empuje de videos musicales fue ingresar al
canal donde vivían estos videos musicales. En ese momento, la red BET era el lugar
de referencia para nuestra comunidad. Era nuestro pequeño refugio seguro en el dial.
En 1998, nos parecía que todos los niños negros de Estados Unidos miraban BET,
desde Nueva York hasta Detroit, Los Ángeles y todos los lugares intermedios. Un
comercial de treinta segundos en BET costaba alrededor de $ 1,500, lo cual era una
ganga ridícula. (Solo para dar una comparación, un anuncio de treinta segundos en
Friends, uno de los programas de mayor audiencia en horario estelar de esa temporada,
costó $ 422,000). Una de las razones por las que las tarifas de BET fueron tan bajas
fue porque AC Nielsen Company, el las personas que midieron la audiencia de las
redes y las estaciones afiliadas tendieron a no colocar sus famosas "cajas" en
comunidades predominantemente negras. No sé por qué fue así, pero definitivamente
lo fue.
Como resultado, las calificaciones de Nielsen para los programas BET no reflejaban
realmente las calificaciones reales, por lo que la publicidad era barata: obtenías mucho
por tu dinero, y cuando estás arruinado, ese es el tipo correcto de ecuación .
No sabrías esto a menos que conocieras el mercado, pero teníamos los ojos
abiertos y los oídos bien puestos. Sabíamos que los programas de BET eran vistos y
comentados, y que los "influyentes" de BET como Ralph McDaniels estaban ayudando
a establecer y marcar las últimas tendencias, por lo que pudimos ver que la red nos
daría un golpe directo con nuestro público objetivo. Hicimos los números y pensamos
que podíamos explotar BET con un comercial por alrededor de $ 1 millón y, a cambio,
tendríamos un juego de pared a pared durante aproximadamente un año. Nuestros
anuncios aparecían diez, quince, veinte veces al día, y cada vez que salíamos
dejábamos una buena impresión. Los números no eran enormes, pero estábamos
enfocados en el marketing, llegando a nuestro grupo demográfico exacto.
Si hubiéramos gastado ese mismo millón de dólares en, digamos, dos o tres
anuncios de treinta segundos en Friends, nuestro mensaje se habría perdido. Ese
minuto y medio de publicidad en horario de máxima audiencia, por un millón de dólares,
habría sido un desperdicio, un recuerdo. Sí, nos habrían visto otros 10 millones de
pares de ojos, pero no es como si lo hubieran hecho.
notado, y habrían sido los ojos equivocados para nuestra marca, ya que una
buena parte de esa audiencia estaba un poco fuera de nuestro grupo
demográfico. Nuestros lugares se habrían perdido en el desorden. Y además,
incluso si estuvieran prestando atención, estos aspirantes a tomar café de
Rachel y Chandler en el corazón de Estados Unidos no estarían corriendo al
centro comercial para comprar una de nuestras camisetas de hockey, por lo
que habríamos gastado más de la cuenta. Ese es el error que cometen muchas
empresas cuando tienen dinero para gastar. Cuando haces que cada dólar
cuente, cuando sientes que sale directamente de tu propio bolsillo, tienes que
tomar decisiones mejores y más inteligentes.
Otra cosa que teníamos a nuestro favor, no podíamos ponerle precio, era
nuestra credibilidad. Éramos un negocio propiedad de negros, y en nuestra
comunidad esto era como una insignia de honor. Lo usamos con orgullo, incluso
cuando nos enfrentamos a nuestros inversores de Samsung. Nos aseguramos
de que mis socios y yo, Carlton Brown, Keith Perrin y J. Alexander Martin,
siguiéramos siendo la cara de la marca, porque seguíamos siendo el corazón y
el alma de la marca. Después de todo, estábamos vendiendo nuestros diseños,
nuestra visión, solo necesitábamos un poco de ayuda de algunas personas que
conocían bien el negocio de la moda, algunas personas con bolsillos un poco
más profundos que los nuestros. Lo configuramos para que el dinero externo
no cambiara quiénes éramos, qué hacíamos, y lo que hacíamos, desde el
principio, estaba casi arruinado, por lo que esa mentalidad no pudo evitar
trasladarse a este nuevo camaradería.
MIRA HACIA ARRIBA CUANDO EL MUNDO MIRA HACIA ABAJO
Lea muchos libros de negocios y lo más probable es que se encuentre con un
consejo bastante estándar: decirle que zigzaguee mientras sus competidores
zag. Se ha convertido en un cliché, pero es un cliché por una razón, es decir,
hay mucho de verdad en ello. A menudo, hará bien en ir contra la corriente,
observar lo que está haciendo el mercado y tomar otro camino. Es cómo surgen
nuevas tendencias de las viejas formas de hacer negocios.
Pero, ¿qué sucede en una recesión económica? ¿Cómo te mantienes?
de derrumbarse cuando a tu alrededor hay caos e incertidumbre?
¿ Cuándo el poder de la quiebra ha pasado a referirse al poder adquisitivo de su cliente oa un
flujo de efectivo que amenaza con agotarse? Bueno, es útil estar en una especie de industria
a prueba de recesión, como servicios de restaurante, suministros de oficina o muebles para
el hogar de bajo costo, pero aún así no está de más seguir zigzagueando.
Durante la recesión de 2008, por ejemplo, Domino's Pizza vio una caída inmediata en
las ventas, aunque la investigación de mercado interna de la empresa sugirió que la caída
tenía más que ver con un cambio percibido en la calidad del producto que con la economía.
Entonces, ¿qué hicieron? Se embarcaron en una ambiciosa campaña publicitaria de televisión,
en busca de comentarios de los consumidores y prometiendo cambiar su receta de pizza en
función de la respuesta. A partir de eso, realizaron una campaña de seguimiento, presentando
la nueva receta, que comenzaron a implementar en las tiendas, duplicando sus ganancias en
el cuarto trimestre de 2009, con un aumento en las ventas de $23,6 millones.
Domino's encontró una manera de ganar al invitar a los clientes a la conversación, una
excelente manera de mantenerlos informados en tiempos inciertos, porque ahora no pueden
evitar sentir un interés arraigado en su éxito.
Además, la gente necesita comer, ¿verdad? Así que también podrían comer contigo.
¿O recuerdas el Snuggie, la tonta bata de manta al revés que se convirtió en una
sensación de infomercial nocturno? También se convirtió en el blanco de un montón de
bromas de los comediantes nocturnos, pero vendió mucho, y lo que mucha gente olvida es
que salió al mercado a fines de 2008, durante lo peor de la recesión. Era el producto perfecto
para tiempos difíciles porque no costaba mucho y porque atraía a los clientes que se veían
obligados a quedarse en casa, acurrucados en el sofá, viendo mucha televisión, ya que no
podían permitirse el lujo de ir. afuera.
El punto es que es difícil predecir cuándo es el momento adecuado para un artículo
novedoso como este, pero si lo mantiene real, se mantiene fiel a su marca y descubre cómo
aprovechar el estado de ánimo de sus clientes, podrá obtenga una ventaja, sin importar el
estado de la economía o cuánto efectivo tenga en el banco.
Mire, no hay una sola forma de mantener su negocio funcionando en un mercado a la
baja; incluso puede encontrar dos empresas competidoras en el mismo
misma industria con estrategias completamente diferentes. Considere el caso de
Office Depot y Staples, los dos jugadores gigantes en el negocio de los productos
de oficina. Durante la recesión de 2000, cada empresa se dispuso a administrar
los costos, claramente un movimiento defensivo en una recesión económica.
Office Depot recortó el 6 por ciento de su fuerza laboral pero no pudo reducir
sustancialmente sus costos operativos; tal vez como resultado, el crecimiento
cayó del 19 por ciento al 8 por ciento. Mientras tanto, Staples decidió cerrar las
tiendas de bajo rendimiento, pero al mismo tiempo aumentó su fuerza laboral en
un 10 por ciento; a diferencia de Office Depot, lograron frenar los costos operativos
y, cuando la recesión se disipó, la empresa fue más rentable de lo que había sido
antes de la crisis.
¿Por qué algunas empresas encuentran la manera de prosperar en tiempos
difíciles, mientras que otras solo pueden luchar? Según un estudio de Harvard
Business Review sobre el gasto durante la recesión, los líderes empresariales
innovadores que atraviesan una recesión económica pueden ayudarse a sí
mismos reduciendo costos e invirtiendo en el crecimiento. Cuando los tiempos
están “rotos”, las empresas inteligentes reducen los costos al buscar formas de
operar de manera más eficiente, mientras continúan gastando en marketing e
investigación y desarrollo. (En algunas industrias, incluso podría ser un buen
momento para adquirir nuevos activos). La reducción de costos es necesaria y
puede verse como un movimiento a corto plazo, pero la inversión continua
también es esencial ya que una empresa mira hacia un futuro económico. repunte
que podría desencadenar otro período de crecimiento.
Básicamente, cuando se enfrentan, las empresas deben enfrentar los
mismos tipos de dolores de crecimiento y preocupaciones que los individuos, y
aquí nuevamente vemos el poder de la quiebra de una manera completa. Ayuda
a recordar eso.
PREGUNTE CON RAZON
Ya seas tú quien está arruinado o los tiempos que están arruinados, también
ayuda entender que no se te va a dar nada, y puedes ver esto en vigor cuando te
acercas a alguien para que te ayude o te pida ayuda.
fondos. El “discurso” es probablemente una de las partes más incomprendidas
de cómo se hacen los negocios. Cuando vienes de un lugar de quiebra,
cuando vienes de un lugar de necesidad, en realidad puede interponerse en
lo que estás tratando de hacer.
DATO PODEROSO: Según el Centro de Investigación de
Riesgos de la Universidad de New Hampshire, en 2013 se
realizaron 67.000 tratos de “inversionistas ángeles”, por un total
de $24.8 mil millones; de ese número, solo el 4 por ciento
involucró nuevas empresas dirigidas por mujeres y menos del 1
por ciento involucró empresas propiedad de minorías... Aprendí
esta alarmante estadística de mi amigo Marc Mathis, director
gerente de National Minority Angel Network, y lo que dice
nosotros es que no es suficiente pedir dinero... Con demasiada
frecuencia, las personas no se toman el tiempo para entender
cómo funciona el capital de riesgo... Puede que tengan un gran
concepto, una gran idea para un negocio, pero si no lo son
posicionados para recibir financiamiento, si no han hecho su
papeleo, su tarea, los inversionistas potenciales buscarán hacer
un trato en otra parte.
Hay un arte en un lanzamiento exitoso, y la mejor manera para mí de
demostrarlo es mostrarte lo que no debes hacer en esta situación. Lo que
sucede la mayor parte del tiempo es que las personas dejan que su deseo
interfiera: ya saben, tienen la espalda contra la pared, realmente necesitan
fondos o recursos o lo que sea, y solo pueden pensar en lo que hay para
ellos. Eso es un gran error. Cuando estás lanzando, nunca debes perder de
vista las necesidades de la otra persona. Deberías pensar, ¿ Qué hay para
ellos? y no, ¿Qué hay para mí?
Lo escuchamos en Shark Tank todo el tiempo. En el plató nos visitarán
empresarios que necesitan algo de nosotros, pero casi nunca se les ocurre
decirnos qué se proponen hacer por nosotros a cambio de nuestra inversión
de tiempo o dinero. En su lugar, nos hablan de cómo sus
negocio ha cambiado su vida, o tal vez lo que esperan en términos de
crecimiento futuro. La retribución a nosotros nunca se presenta en términos que
no sean dólares y centavos.
Fuera del programa, así es como suele ser. Alguien se acercará a mí y me
dirá: “Daymond, tengo este negocio. Hicimos un millón de dólares el año
pasado, pero me gustaría aumentarlo a veinte millones. Con tu ayuda, creo que
puedo. Todo lo que necesito es acceso a su Rolodex, de cinco a diez horas a la
semana de su tiempo, y tal vez pueda dejarme seguirlo un poco para poder
aprender de usted. Lo que ganemos con ese primer millón, lo podemos dividir,
lo que podría significar tres o cuatro millones de dólares en tu bolsillo. Pero
también tiene un componente social. Hagamos lo que hagamos, tomaremos
una cierta cantidad de la parte superior y construiremos pozos en este pueblo
de África, donde he estado pasando mucho tiempo. Necesitan agua potable
limpia. Ah, y ya que estamos, también quiero salvar a las focas, porque están
en peligro de extinción”.
En la superficie, esto puede parecer un buen negocio en general, un tono
razonable. Pero mira de cerca y verás mi punto. Mi socio esperanzado solo ha
abordado sus propias necesidades aquí, no las mías. ¿Cuatro o cinco millones
de dólares? Eso es genial, pero ¿y si tengo mucho dinero y mi prioridad es
pasar más tiempo con mis hijos, a quienes apenas puedo ver? ¿Solo cinco o
diez horas de mi tiempo cada semana? Eso es genial, pero ¿qué pasa si ya
estoy bastante disperso y busco reducir mi tiempo de trabajo tal como está?
¿ Quieres hacerme sombra ? Eso es genial, pero ¿qué pasa si me preocupa la
privacidad y mantener la confidencialidad de mis relaciones comerciales? ¿Y si
no me importa gastar mi tiempo o mi dinero construyendo pozos en un pueblo
de África donde sientes esta conexión especial? ¿Qué pasa si prefiero abordar
una crisis en Trinidad, de donde es mi familia? ¿Y si esa es mi prioridad? ¿Y las
focas? ¿Qué pasa si tengo un buen abrigo de foca colgado en mi armario que
es una de mis posesiones más preciadas, y salvar ratas almizcleras es más lo
mío?
Lo sé, este es un ejemplo extremo , pero quiero enfatizar el punto, así que
quiero asegurarme de ser claro. Todos estos detalles sobre mí, esta persona
podría haberlos descubierto fácilmente de antemano. Solo necesitaba hacer un
poco de tarea. Una búsqueda rápida en Google podría mostrar una foto mía con
esa capa de foca, una foto mía trabajando con un
comunidad en Trinidad, un artículo que habla de lo importante que es para
mí dedicar tiempo a mis hijos.
Pero eso nunca sucede, ¿verdad?
Así que este es mi consejo para todos los que tienen el poder de los
intermediarios : sigan adelante y pidan ayuda. Continúe y busque inversores
externos. Adelante, búsquese un mentor. Pero quebrado no debería significar
que siempre tienes la mano abierta. Continúe y extienda su mano amiga a
otra persona en su lugar; es posible que se sorprenda de las cosas buenas
que recibe a cambio.
SÉ DIFERENTE
MO'S BOWS: UNA PASIÓN POR LA MODA
PUENTES MOZIAH Y TRÁMICA MORRIS
DISEÑADOR DE CORBATA Y ESTUDIANTE DE ESCUELA SECUNDARIA; MADRE SOLTERA E INCANSABLE
SEGUIDOR
Dios mío, amo a este niño. El mejor lanzamiento de Shark Tank de todos los
tiempos, y por la forma en que se desarrolló, tuve que convencer a este joven
de que no aceptara dinero del “Sr. Maravilloso”, Kevin O'Leary, a pesar de que
era la única oferta en efectivo sobre la mesa.
Esta es la historia: Moziah Bridges era un niño de once años de Memphis,
Tennessee, que parecía una versión en miniatura de mí cuando apareció en el
plató vestido con un traje completo y pajarita. Su madre, Tramica Morris, incluso
me recordaba mucho a mi propia madre, solo por la forma en que se puso
detrás de su hijo y trató de hacer realidad sus sueños. Es gracias a ella que los
sueños de Mo estaban al alcance de la mano.
¡Realmente, este chico estaba pasando! Hicimos clic de inmediato; incluso
me llamó su modelo a seguir en la moda, por lo que solo lo hizo lucir aún mejor
ante mis ojos, tengo que ser honesto. Tramica acompañó a Mo en el programa,
por supuesto, y nos dijo que Mo se vistió de traje y corbata solo para ir a andar
en su bicicleta. Así que tenía sentido que el negocio de Mo, Mo's Bows, fuera
una línea de corbatas de lazo hechas a mano que él mismo hizo, con un poco
de ayuda de su madre y su bisabuela. Le costó alrededor de $6 en
materiales y otros costos directos para hacer cada corbata, y una vez que aprendió
a coser, medir y cortar, podía hacer una corbata en unos veinticinco minutos.
Yaya podría hacerlo un poco más rápido, en unos quince minutos exactos.
Ahora, lo que me impresionó de Mo y su mamá y su joven negocio fue lo
orgánico que era, y cuánto me recordaba mis primeros pasos en la industria de la
moda, cosiendo mi propia línea de sombreros de copa con corbata en la mesa
de la cocina con mi mamá. El “negocio” de Mo también era una operación básica.
Cada corbata fue hecha con amor y cuidado, básicamente porque estaban
haciendo estas corbatas para que las usara Mo. Era un asunto de familia completo
más que un negocio completo. Al principio, Mo simplemente buscaba algo elegante
para ponerse. Su mamá tenía un buen trabajo, trabajaba para una compañía de
servicios para jubilados, y aunque eran solo ellos dos, no había suficiente dinero
para gastarlo en ropa fina. A Mo no le interesaban los hilos de rosca rudos y
revoltosos. No quería parecerse a los demás niños del vecindario. A los nueve
años, ya vestía su ropa de iglesia para ir a la escuela, pero luego llegó a donde
quería cambiar las cosas. Quería cambiar esas corbatas abultadas por una
elegante pajarita, pero no pudo encontrar ningún estilo adecuado para niños que
su mamá pudiera pagar.
“Imagíname comprándole una corbata de cincuenta dólares y luego él
saliendo y poniéndose mostaza en ella”, dice Tramica.
En ese momento, en Memphis y sus alrededores, las únicas corbatas que Mo pudo
encontrar eran de un solo color, preatadas, aburridas. Solo había rojo, negro, azul... sin
colores divertidos.
“Nada me habló”, dice.
ESCUCHA EL MUNDO ALREDEDOR
Nada le habló a Moziah Bridges... excepto por un par de voces dulces y suaves,
diciéndole que podía hacer un par de corbatas para él. Una de esas voces era la
de su bisabuela, diciéndole a Mo que ella podía ayudar.
Granny conocía bien una máquina de coser, había estado cosiendo
profesionalmente durante más de cincuenta años. Además, tenía una reserva
de materiales sueltos y telas, por lo que Mo podía buscar entre sus tesoros y
encontrar algunos diseños que le gustaran, todo sin arruinarse.
La otra voz era la de Tramica. “Quería que mi hijo creciera creyendo que
podía hacer cualquier cosa”, dice. “Sean cuales sean sus esperanzas y sueños,
quería que supiera que lo ayudaría a encontrar la manera de hacerlos realidad,
así que solo podía alentarlo en esto. Cualquiera que sea el próximo paso,
cualquier decisión que tuviéramos que tomar, yo le decía que podíamos hacerlo
juntos”.
Así es como empezó todo, solo Mo, su abuela y su madre, sentados
alrededor de la mesa, cosiendo una tormenta. Pero Mo nunca habría llegado a
este punto si no hubiera estado escuchando a su propio corazón.
¿Qué quiero decir con eso? Bueno, aceptemos que Moziah Bridges está cortado
de una pieza de tela bastante única (lo siento, no pude evitarlo). Que yo sepa,
no hay demasiados niños que vayan a la escuela con traje y corbata, a menos
que sea un uniforme escolar y no tengan otra opción. Pero a Mo le gustaba
verse bien. Podría relacionarme con eso. Todos en el pueblo se fijaron en su
forma de vestir: la gente en la iglesia, en la tienda de abarrotes, en la escuela.
Sus maestros, especialmente. Podría relacionarme con eso también. Los otros
niños le hicieron pasar un mal rato al principio, que era más o menos lo que
esperarías de un grupo de niños de diez años. Una vez, en tercer grado, un
maestro incluso tuvo la idea de animar a todos los niños de la clase a usar
corbata los miércoles, solo para que Mo no estuviera tan solo en esto, pero eso
no fue tan bien con el otro. niños. Nadie quiere que le digan qué ponerse,
¿verdad? Mo lo entendió mejor que nadie, quiero decir, este era un niño que ni
siquiera usaba zapatillas cuando salía a jugar con sus amigos. Tenía que tener
cierta bota, cierto zapato de vestir.
Todos los días eran miércoles y domingos para Mo, quien siempre quería
lucir lo mejor posible, y una vez que comenzó a exhibir las telas deportivas de
Granny por la ciudad, otros niños comenzaron a entusiasmarse con ellas. Las
burlas y las burlas comenzaron a desvanecerse. Amigos, vecinos, primos... la
gente empezó a preguntarle a Mo de dónde había sacado sus corbatas, si tal
vez podría hacerles una, y el "negocio" simplemente creció a partir de ahí. Puse
negocio entre comillas, porque todavía no era realmente un negocio. Principalmente,
Mo solo estaba regalando estas corbatas. A veces cobraba unos pocos dólares,
tal vez uno o dos, tal vez cinco o diez. Me temo que Mo no era un gran negociador
en ese entonces; tendía a aceptar todo lo que se le ofrecía. Una vez, cambió una
corbata por una bolsa de papas fritas en el comedor de la escuela.
Pronto, Mo aprendió a usar una máquina de coser y pensó que si su abuela
podía hacerlo, él podría ayudar. "Parecía bastante fácil", dice ahora, pero le tomó
un tiempo entenderlo. Sus primeras dos corbatas estaban torcidas, un poco
sueltas, pero lo mejor de una pajarita es que una vez que está atada, puedes
enmascarar estos errores. Además, era una prenda bastante fácil de dominar, sin
muchas líneas difíciles ni cortes inusuales, el accesorio perfecto para que un niño
se gane los dientes como sastre novato.
Cada noche, Mo encontraba algo de tiempo para trabajar en una corbata
nueva, y ponía todas y cada una en circulación. Todos los días en la escuela,
sacaba a relucir un diseño diferente, una apariencia completamente nueva. En
cada ocasión memorable, se puso algo especial. Esto era lo suyo, su estilo
característico, y después de un tiempo alguien pidió una corbata blanca muy
específica, una tela en particular que Mo no pudo encontrar en el alijo de Granny.
DATO PODEROSO: Elon Musk, cofundador de PayPal y fundador
de Tesla, vendió su primer programa de computadora por $500 a la
edad de doce años... Todo el mundo tiene que empezar en alguna
parte, pero son esos comienzos que nos llevan a donde vamos aún
más rápido.
En este punto, se sentó con su madre y descubrió que tendría que cobrar
dinero real, al menos por esta corbata. Tendría que afinar esas habilidades de
negociación y conocer su propio valor: lecciones difíciles de dominar para un niño,
pero Mo no solo era un buen vestidor, era inteligente donde contaba.
“No tenía sentido salir y comprar materiales específicos, solo para regalar la
corbata o venderla por unos pocos dólares”, dice Tramica. "Es un negocio básico,
pero necesitaba ayudar a Mo a resolver esto".
Juntos, llegaron a un número: $20. No era exactamente el tipo de número que haría rico a Mo,
porque si tuvieras en cuenta el tiempo y el costo de oportunidad, él y su bisabuela apenas ganarían el
salario mínimo. Pero al menos había una pequeña ganancia integrada en el modelo.
El primer “cliente” de Mo estaba contento con su primera compra, y aquí pongo cliente entre
comillas porque la transacción comenzó con el tipo admirando una de las corbatas de Mo. No estaba
buscando a Mo en línea, o entrando a una tienda en busca de algo en particular. Le llamó la atención
una corbata en particular, eso es todo, y le preguntó a Mo si podía hacer algo similar. Así fue como
surgieron la mayoría de las primeras ventas de Mo: ascendió en la escala en la escuela hasta que los
niños mayores comenzaron a hacer preguntas, hasta llegar a los adolescentes de la ciudad que querían
verse bien.
“Fue genial cuando los niños mayores comenzaron a preguntarme sobre mis corbatas”,
Mo dice. “Adultos también. Pero el tamaño tiene que ser un problema. Mis corbatas en realidad solo se
ajustan a cuellos de niños, que me enteré que tenían entre quince y dieciocho pulgadas. Las corbatas
para adultos eran un poco más largas, hasta unas veintidós pulgadas, por lo que tuvimos que tomar
algunos pedidos especiales”.
Luego, un productor de The Steve Harvey Show escuchó acerca de este niño pequeño en
Memphis con estilo de sastrería, y lo siguiente que Mo supo fue que estaba en la televisión, hablando
sobre sus corbatas, su sentido de la moda, su negocio en crecimiento.
Las cosas estaban a punto de estallar.
PREPÁRESE PARA QUE SE ABRAN LAS COMPUERTAS
Antes de esta primera aparición en televisión, Mo y su madre ni siquiera pensaron en la publicidad.
Tenían tanto negocio como podían manejar, muchas gracias. Pero ese anuncio de Steve Harvey generó
mucha atención. Empezaron a llegar pedidos y otras consultas de la prensa
también.
Debo admitir que fue una gran historia: un niño pequeño, ansioso por convertirse en un mini
magnate de la moda; su madre soltera, apoyándolo en todos los sentidos.
Luego, un reportero de la revista O de Oprah Winfrey hizo un perfil,
y eso generó otra tanda de atención.
Después de eso, Mo apareció en el programa Today y ahora el teléfono no
paraba de sonar. Así que Mo y su mamá contrataron a dos mujeres locales para
ayudar con la costura; dejaban un montón de telas al comienzo de la semana y
recogían las corbatas terminadas al final de la semana. Desarrollaron un sitio web
para ayudar a manejar pedidos de todo el país. Tramica dejó su trabajo y, antes
de salir a buscar uno nuevo, decidió dedicar su atención de tiempo completo a
ayudar a su hijo a poner en marcha su negocio de pajaritas. Mo's Bows se estaba
haciendo más y más grande, más y más ocupado, y el negocio necesitaba una
mano que lo guiara detrás de escena. Mo estaría al frente, el rostro de la empresa,
pero Tramica estaría al tanto de los libros, completando los pedidos y manejando
todas las preguntas de la prensa y las apariciones públicas.
Después de otro tiempo, decidieron subir el precio de una corbata estándar
a $25, más para tallas de adultos o pedidos especiales. Pronto, Mo también
comenzó a recibir prensa local y, cuando cumplió los diez años, sus corbatas se
vendían en media docena de tiendas especializadas en Memphis y sus alrededores.
Aquí fue donde entró Shark Tank . Lo que mucha gente no se da cuenta es
que nuestros productores siempre están ahí afuera, haciendo la versión de reality
show de "casting". Al principio, muchos de los empresarios que nos presentaron
sus ideas de negocios acudían a nosotros, y sigue siendo así en la mayoría de
nuestras presentaciones. La gente está haciendo fila para tener su oportunidad
en el Tanque con nosotros, los Tiburones, y eso es genial. Pero la realidad de la
televisión de realidad es que necesitamos mantener los ojos de las personas
pegados a sus pantallas, por lo que de vez en cuando salimos en busca de una
historia convincente que encaje bien en nuestro formato, y este niño de Tennessee
era básicamente el paraíso. enviado desde Casting Central.
El negocio de corbatas hechas a mano de Mo fue perfecto para Shark Tank;
claramente, nuestros productores sabían lo que estaban haciendo cuando lo
contrataron para el programa. Pero lo que los productores no sabían era
exactamente cómo iría el segmento de Mo, y se fue en una dirección descabellada.
A los efectos de este libro, ofreció una valiosa lección sobre el poder de la quiebra.
La forma en que se sacudió, como era de esperar, fue que todos los tiburones en el
panel esa semana quedó encantado con este pequeño niño dinámico,
asombrado por lo que había logrado. Llegó al programa luciendo bien con una
de sus corbatas características, con su madre a su lado. Me engañó todo el
paquete, todos lo estábamos. Las corbatas de Mo eran elegantes, clásicas y
divertidas. E igual de importante, era lindo y confiado. Incluso salió y dijo que él
era el NBT, la próxima gran cosa, lo que casi me dejó boquiabierto. Quiero
decir, para un niño pequeño hablar con trazos tan grandes y audaces... era un
sueño de relaciones públicas.
Y todo el tiempo, Tramica miró, radiante de orgullo, y escucha esto, dejó
que su hijo corriera el campo. Pensé que eso era simplemente tremendo.
Mo y Tramica pedían una inversión de $50,000 a cambio del 15 por ciento
del negocio, pero no quería ver a Mo regalar una participación tan grande por
financiamiento que no creía que él y su madre realmente necesitaran. Los otros
tiburones parecían retractarse de hacer un trato por la misma razón. También
retrocedieron porque en general se suponía que yo estaba en la mejor posición
para ayudar a hacer crecer esta pequeña empresa, y supongo que lo estaba,
pero no me atrevía a darle un mordisco al negocio de este niño como lo
hacemos normalmente. en el show. Mark, Robert y Barbara estaban fuera, pero
Kevin parecía querer entrar para matar. (Una vez Tiburón, siempre Tiburón,
¿verdad?) Kevin dijo que olía un trato de regalías. De hecho, se llevó una de
las corbatas de Mo a la nariz y comenzó a olerla, y me molestó un poco la forma
en que buscaba ganar dinero con este pequeño negocio de mamá y bebé, un
negocio que parecía un todo. muy parecido a mi negocio había mirado hacia
atrás a finales de 1980.
Kevin ofreció el monto total que buscaban Mo y su madre, y ofreció
renunciar a la parte correspondiente del negocio. Él no quería ninguna equidad,
dijo, haciendo que pareciera que estaba siendo un buen tipo. En cambio, quería
una regalía de $3 por corbata a cambio de su inversión, una oferta que podría
haber parecido un buen negocio para un empresario poco sofisticado, pero el
resto de nosotros podía olerlo por lo que era, así que traté de hablar con Mo. y
Tramica fuera de ella.
No solo hablé, di un poco de venta dura. Traté de persuadir a Mo de que
lo que realmente necesitaba era un mentor, alguien en su rincón para
ofrézcale orientación y experiencia para evitar que haga negocios con alguien
como Kevin O'Leary. No hay nada en contra de Kevin, aunque nos enfrentamos
en el programa de vez en cuando, es una buena persona con un buen
corazón, pero tiende a ver el mundo a través de los signos de dólar en sus
ojos. Como mi primera pieza de tutoría, les conté a Mo y Tramica una historia
de cuando recién comenzaba. Yo era un poco mayor que Mo, pero todavía
vivía en casa con mi mamá, todavía raspando. Cuando necesité un poco de
colchón financiero, alguien me ofreció $10,000 por el 40 por ciento de mi
negocio. En ese momento, mi negocio era solo un par de sombreros, así que,
por supuesto, estuve tentado de aceptar el trato. Pero algo me detuvo. Diez
años más tarde, FUBU valía $400 millones, lo que habría hecho que la
participación de este inversionista valiera $160 millones, todo por una pequeña
inyección de efectivo que resultó no necesitar realmente.
Le dije: “Me alegro de no haber tomado ese dinero. Sugiero enfáticamente
que no acepte inversionistas en este momento”. Me conté en este grupo, dije
que no creía que Mo debería aceptar dinero de nadie. Le dije: “En lo que
respecta a un trato, estoy fuera. En lo que respecta a la tutoría, estoy dentro.
Y no hagas este trato”.
Pero Kevin siguió presionando, y pude ver que Mo y su mamá estaban
tentados de tomar su dinero. Por supuesto, podía entender la tentación: $
50,000 es mucho dinero (al igual que $ 10,000 era mucho dinero en el
pasado ... para mí), y había suficiente margen de ganancia en la forma en
que Mo y Tramica habían puesto precio a sus corbatas. que podían decirse a
sí mismos que podían pagar $3 cada vez que hacían una venta.
Así que se lo puse claro. Le dirigí mis comentarios directamente a Mo
porque quería mostrarle el respeto que se merecía, a pesar de que solo era
un niño pequeño. Quería que supiera que lo tomaba en serio. Le dije a Mo
que mi oferta de ser su mentor solo era buena si no aceptaba el dinero de
Kevin. ¿Por qué? Porque por mucho que me gustara este niño pequeño, por
mucho que me gustara su madre, por mucho que me gustaran sus
posibilidades de que este pequeño negocio hiciera mucho ruido, no pensé
que podría trabajar con gente que no tomaba el primer consejo que ofrecí,
cuando estaba claro que tenía sus mejores intereses en mente.
Al final, Mo y su madre aceptaron la oferta de Kevin y aprovecharon la
oportunidad de trabajar conmigo como mentor de Mo, pero incluso en ese caso,
Kevin no lo dejó pasar: le pidió a Mo que lo reconsiderara. Podía ver que el niño
estaba atascado pensando en todo ese dinero que Kevin estaba colgando frente a
él, a pesar de que las cabezas más frías en la habitación le decían que se retirara
de la oferta.
Finalmente, Tramica intervino y puso fin a la discusión. Ella
dijo: "Mo es el director ejecutivo de Mo's Bows, pero yo soy el director ejecutivo de Mo".
Y eso fue eso.
DEJA QUE OTROS TE GUIEN
Ahora, hemos resaltado algunas otras historias en este libro donde uno de nuestros
poderosos intermediarios se ha beneficiado de los conocimientos y experiencias de
un mentor clave, pero como era yo quien me arremangaba para ayudar a Mo y su
mamá, yo quiero pasar un poco de tiempo en el valor de estas relaciones.
En muchos sentidos, la relación mentormentee es la relación más importante
que puede tener en su carrera empresarial y comienza desde un lugar de bondad,
pero no termina ahí. Seamos claros: me ofrecí a trabajar con Mo por algunas
razones egoístas. Por un lado, sería una forma de revisar y, con suerte, corregir
algunos de los errores que podría haber cometido cuando recién comenzaba. Por
otro lado, me obligaría a mantenerme enfocado en las últimas tendencias en las
industrias de la moda y los accesorios, lo que por supuesto tendría algún beneficio
adicional para mi propio negocio. Y siendo honesto, probablemente habría algo de
publicidad que me llegaría como resultado; El éxito de Mo sería, en cierto modo, el
mío también.
Sin embargo, en última instancia, tuve la bendición de estar en una posición
en mi vida y carrera para poder extender una mano amiga a este joven, y creía que
era mi obligación (y mi honor) compartir esa bendición.
Así que me ofrecí a ayudar, no es gran cosa, pero al mismo tiempo, es un gran
problema.
¿Qué tan grande es el problema? Bueno, echa un vistazo a los números:
• El 75 por ciento de los ejecutivos señalan que las relaciones de tutoría han
desempeñado un papel clave en sus carreras.
• El 71 por ciento de las empresas de Fortune 500 cuentan con un programa de tutoría
formal.
• La productividad gerencial aumenta hasta en un 88 por ciento cuando se trata de
una relación de tutoría.
• El 95 por ciento de los participantes en la tutoría informan que la experiencia los
motivó a la excelencia.
Todo emprendedor necesita un mentor. ¿No me crees? Consulte estos hallazgos de una
encuesta realizada en 2012 por MicroMentor.org, un servicio de correspondencia que conecta a
los aspirantes a empresarios con mentores voluntarios en sus campos. El estudio mostró que
las personas que participaron en una relación de tutoría vieron aumentar sus ingresos en un
promedio de $ 47,000, ¡o 106 por ciento! Aquellos que no participaron vieron que sus ingresos
aumentaron solo $ 6,600, o un 14 por ciento.
Mientras estoy en ello, es por eso que organizo lo que llamo Game Changer Meetings en
mi oficina siempre que puedo incluirlas en mi agenda. Es una oportunidad para mí de trabajar
personalmente con personas que se acercan a mí porque me han visto en el programa o
asistieron a una de mis charlas. Me siento con ellos hasta por una hora y repaso lo que sea que
tengan en mente, en su plato, es como una sesión de microtutoría. Cobro una tarifa por la
sesión, pero el dinero se destina a la caridad y, a cambio, esta persona puede elegir mi cerebro
sobre su negocio, sus objetivos, sus finanzas personales. La gente está haciendo fila para
sentarse conmigo, y desearía que hubiera más espacio en mi calendario para incluir algunas
sesiones más, pero me encanta la forma en que estos empresarios me ven como el "tiburón de
la gente" y buscan mi opinión. Es un honor poder ayudarlos, incluso de esta pequeña manera.
Otra forma en la que interactúo con los aspirantes a empresarios es a través de mis
publicaciones de "Lista de empresarios" que publico regularmente en las redes sociales. Muchas
veces, me levanto a las tres, cuatro, cinco de la mañana, clasificando
durante el día que acaba de terminar, planeando el día por delante. Es cuando hago
mi pensamiento más creativo, y hay miles de personas como yo.
¿Cómo puedo saber? Porque cuando saque el Roll Call, recibiré noticias de cientos y
cientos de noctámbulos como yo. Les pido que me digan qué están haciendo, qué
hacen, dónde viven.
Ponemos en marcha estas excelentes conversaciones, y muchas veces, las personas
en el pase de lista se ponen en contacto entre sí.
Luego, un par de horas más tarde, los enviaré con una de mis publicaciones
"Levántate y ríe" para comenzar el día, y la conversación continúa a partir de ahí.
HONRA TU VISIÓN
Es demasiado pronto para cuantificar qué tipo de ayuda seré para Mo y Tramica, pero
estoy comprometido a ayudarlos a desarrollar todo el potencial de su negocio, ¡y ellos
también lo están! Mientras escribo esto, Mo's Bows está funcionando a toda máquina.
La compañía ha obtenido $250,000 en negocios en los últimos cuatro años, y las
pajaritas de Mo ahora se distribuyen en una pequeña cantidad de boutiques en todo
el país. Todavía tienen que mudarse a las grandes tiendas, y no sé si alguna vez lo
harán, pero mientras tanto han ampliado su línea de productos para incluir pañuelos
de bolsillo y camisetas. A continuación, esperan pasar a otros artículos accesorios
como calcetines y cinturones.
Granny se ha "retirado" del negocio: Mo y su madre ahora emplean a varios
cortadores y alcantarillas, a tiempo completo. El mismo Mo dejó de coser y centró su
atención en la promoción de la marca Mo's Bows, dirigiendo el negocio. (Ah, y también
va a la escuela, e incluso me lo encontré en la Casa Blanca).
El objetivo de Mo en estos días es convertirse en un magnate de la moda a la
edad de veinte años. Me encanta que haya pensado en esto, me encanta que haya
encontrado veinte como su edad decisiva, me encanta que su madre esté tan
sólidamente a su lado. Pero sobre todo me encanta que estaré contigo en el viaje.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE MO
ADORA LO QUE HACES. Cuando Mo habla de no poder
encontrar una pajarita que le “habla”, entiendo exactamente
lo que quiere decir. En mi caso, se trataba de mis zapatillas:
tenía una colección de zapatillas que tenías que ver para
creer, y los colores tenían que combinar con mi camisa, mi
chaqueta, alguna otra parte de mi guardarropa, o el look
completo simplemente no venía. juntos. Mo corta de la misma
manera. Al niño le gusta verse bien y le gusta ayudar a otros a verse bien.
Es lo que lo impulsa cuando elige su ropa cada mañana, y lo
que lo impulsa cuando mira nuevas telas y diseños para su
negocio. El dinero no parece ser tan importante para él...
todavía. Puedes verlo en el hecho de que solía regalar sus
corbatas o cambiarlas por una bolsa de papas fritas.
Amas lo que haces? ¿Lo harías gratis? (¿O por una bolsa
de papas fritas?) Si no, quizás deberías pensar en hacer otra
cosa. Claro, el dinero y el éxito pueden ser motivadores
poderosos, y para muchos de nosotros nuestro resultado final
es nuestro resultado final, pero incluso un tipo pequeño como
Moziah Bridges sabe que de su alegría de hacer estos
grandes lazos, vendrán cosas buenas.
PowerofBroke/Mo
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE TRAMICA
SIGUE NADANDO. Es difícil decir cuán motivado habría
estado Mo sin el constante empujón de su madre al respecto.
Pero para su gran crédito, fue un empujón suave. Intentó dejar
que Mo marcara el ritmo, que siguiera su ejemplo sobre cuánto
tiempo y energía poner en su negocio, pero nunca perdió de
vista el hecho de que Mo era solo un niño. Tenía otras cosas
en mente. El negocio era importante para él, pero también
quería pasar tiempo con sus amigos, tiempo para jugar
videojuegos, tiempo para relajarse. En todos los escenarios de
puesta en marcha que he encontrado, me imagino que este,
una madre y un hijo pequeño que inician una emocionante
asociación, fue uno de los más difíciles para el adulto en la relación.
Y así, Tramica está llenando algunos de esos espacios en los
que una pareja adulta podría estar en esta relación. Ha hecho
de este negocio su enfoque, porque su hijo es su enfoque, al
igual que mi madre puso toda su atención en mí, en algún
momento.
¿Quién está de pie detrás de usted y junto a usted mientras
se ocupa de su negocio?
PowerofBroke/Tramica
SE BUENO
EL PODER DE LA HUMILDAD
TIM FERRISS
AUTOR, ORADOR MOTIVACIONAL, EMPRENDEDOR, INVERSOR ÁNGEL
El poder de la quiebra no reconoce clase o posición o circunstancia.
No tiene nada que ver con privilegios, acceso o recursos. Puedes crecer en
los Hamptons, ir a una escuela como Princeton, hacer un montón de
conexiones sólidas, tal vez incluso tener un poco de dinero detrás de ti... y
aun así quedarte atrapado en la puerta de salida.
Esa es la situación en la que se encontraba mi amigo Tim Ferriss cuando
estaba tratando de publicar su primer libro, The 4Hour Workweek.
Ahora, probablemente debería mencionar aquí que Tim creció en el lado
equivocado de las vías de los Hamptons, en un vecindario bastante agradable,
pero nada como las elegantes casas de verano de la multitud de la playa de
verano. Así que no te hagas ideas sobre ningún tipo de infancia cómoda. En
estos días, la gente conoce a Tim como un empresario exitoso, un inversionista
ángel y uno de los blogueros más influyentes en Internet, pero en 2006 estaba
luchando. En el fondo de su mente, sabía que estaba destinado a hacer algún
tipo de ruido, y estaba listo para subir el volumen. Tuvo su mano en una serie
de acuerdos, incluido su propio inicio. También fue conferencista invitado
impartiendo un curso sobre estrategias efectivas de carrera. Era una actividad
secundaria, pero en sus conferencias
fueron las semillas del concepto de semana laboral de cuatro horas, semillas que
estaban destinadas a crecer y crecer.
El problema era que Tim no sabía cómo plantar esos retoños.
“La gente me escuchó hablar, escuchó lo que estaba haciendo y me decían que
debería escribir un libro”, comparte cuando nos sentamos a discutir el tema de este
libro. “Fue la cosa más ridícula que jamás había escuchado. No podía escribir, no
sabía cómo empezar. No quería escribir nada más largo que un correo electrónico.
Pero luego la clase comenzó a tomar una nueva forma, las notas comenzaron a
juntarse y tuve todas estas ideas sobre el diseño de estilo de vida y la liberación de
todas las suposiciones obsoletas que coloreaban nuestra vida laboral. Empecé a ver
que podría haber una oportunidad aquí”.
Sin embargo, le tomó un tiempo perseguirlo. Y en la persecución, sin siquiera
pensar en ello, Tim aprovechó el poder de la quiebra y lo puso a trabajar para él,
simplemente tratando a las personas con la cortesía y la curiosidad que era algo
natural en él.
Su libro fue un megamega éxito, pero se unió en una especie de "espalda contra
la pared". Inicialmente, fue necesario ponerse en contacto con un contacto que había
hecho un par de años antes, después de que Tim se mudara a Silicon Valley para
trabajar en su nueva empresa de Internet: una empresa de suplementos nutricionales
en línea.
“No conocía a nadie”, recuerda Tim, “no tenía dinero, estaba
conduciendo la minivan heredada de mi mamá. Fue horrible."
Como muchos emprendedores y pensadores innovadores, Tim tenía una energía
incansable y un entusiasmo ilimitado por la gente nueva, las ideas nuevas. Sí, se
estaba rompiendo el culo con su puesta en marcha, pero también estaba cubriendo
sus apuestas, trabajando en muchos ángulos diferentes. Todavía hizo tiempo para ser
voluntario en una organización sin fines de lucro local que organizó algunas
promociones importantes. Creía que uno alimentaba al otro, así que encontró el
tiempo y también se rompió el culo como voluntario. Siguió asumiendo más
responsabilidades, mostrando más iniciativa, y llegó a donde se le pidió que asistiera
a una de las reuniones de la junta directiva de la organización y asumiera un papel
principal en un próximo evento. Uno de sus trabajos era reunir un panel de oradores
de primer nivel, por lo que se acercó a un grupo de personas que realmente quería
conocer: el tipo que creó Pet Rock, el tipo
detrás de la franquicia editorial Chicken Soup for the Soul , que vendió cien
millones de copias , el cofundador de Electronic Arts, el hombre detrás del
Cliff Bar, y así sucesivamente.
“No tenía dinero, ni conexiones, ni forma de conocer a estas personas
y averiguar cómo llegaron a donde estaban”, me dice. “Ese tipo de
conexiones, son invaluables. La oportunidad de hablar con esta gente, de
aprender algo de ellos, incluso de respirar el mismo aire, es enorme. Pero
por mi cuenta no había forma de que pudiera hacer que se sentaran y
hablaran conmigo. Lo único que tenía para ofrecer era tiempo y una
invitación a un evento genial que prometía mucha cobertura mediática, así
que hice una inversión. Dedicaría todo mi tiempo a esto, aprovecharía al
máximo el nombre de la organización, el acceso que me brindaba y haría
que las cosas sucedieran”.
Tim quería organizar un evento increíble, crear un panel de oradores
increíble, pero también quería conocer a esta buena gente y absorber lo
que pudiera de ellos. Lo entiendo totalmente: yo era igual cuando recién
comenzaba: hambriento de conocimientos internos, ansioso por absorber
lo que pudiera de personas que sabían lo que hacían... lo que sea que
sucediera.
CAMINA POR ESA CALLE DE DOBLE VÍA
Tim es un tipo inteligente; pudo ver que, por sí mismo, no tenía nada con lo
que comerciar aparte de su gran interés y entusiasmo. Así es como ocurre
en la mayoría de las relaciones mentormentee. Cuando estás en el camino
hacia arriba, se trata de lo que necesitas, lo que quieres del trato, pero lo
mío es que tiene que ser una calle de doble sentido. Les digo a los jóvenes
todo el tiempo, cuando buscan consejos, orientación, lo que sea, que para
que yo los ayude, para estar disponible para ellos, para tomarlos bajo mi
protección, tengo que dormir menos. , o tal vez alejarme de otra cosa que
necesito hacer. Hay tantas horas en el día, ¿verdad?
En la historia de Moziah Bridges que acabo de compartir, lo que había para
mí era personal. Llegó al set de Shark Tank como un pequeño MiniMe,
y estaba tan claro para mí que él y su madre estaban en algo que podría
cambiarles la vida, incluso afirmar su vida. Sentí que no tenía más remedio que
ayudarlo a impulsar su negocio de pajaritas.
Pero no es así como suele ser. No, por lo general, hay un costo para mí
cuando asesoro a alguien, y corresponde al posible aprendiz reconocer este
costo en la transacción. Eso no significa que no esté feliz de ayudar, solo que
tiene que haber algo para mí también.
Por lo general, lo importante es la oportunidad de ver cómo piensan estos
jóvenes, cómo interactúan con un producto, cómo se mueven en el mercado...
pero tienes que dar para recibir, amigo. Así es como se hacen los negocios, y
Tim lo reconoció desde el principio. Sabía, por ejemplo, que si abusaba de esta
relación cercana con Jack Canfield, el autor de Sopa de pollo, a la larga no le
serviría, así que hizo un esfuerzo por nutrir esta conexión a lo largo de los años
sin realmente preguntar. por nada a cambio.
“Nunca le pedí a Jack que fuera mi mentor”, dice Tim, “aunque podría
haberme beneficiado con sus consejos, pero de vez en cuando me comunicaba
con él para hacerle una pregunta o un comentario. Ya sabes, cualquier cosa que
pudiera pensar para mantener la conversación, siempre y cuando él no se fuera
pensando que tenía mi mano extendida. Esto continuó durante años, hasta que
finalmente mencioné que estaba pensando en escribir un libro y, en ese
momento, Jack se puso manos a la obra y me presentó a un agente. Quería
ayudar. Es como si ni siquiera tuviera que preguntar. Nos llevamos bien en ese
primer pase, y él se dio cuenta de que no estaba solo por mí mismo, así que
hizo todo lo posible por mí”.
La historia no termina ahí, por supuesto. Los editores siguieron rechazando
a Tim, y algunos de los rechazos fueron casi violentos. Claro, hubo un par de
corteses rechazos, pero en su mayor parte los editores tuvieron una reacción
intensamente negativa al discurso de Tim. El peor de estos tendía a centrarse
en la edad de Tim, con comentarios como "¿Quién es este niño para decirme
que estoy trabajando demasiado?" O, “¿Qué edad tiene este autor de nuevo?
¿Y él conoce el secreto para crear un equilibrio entre el trabajo y la vida?
DATO PODEROSO: Antes de publicar su primer libro,
Stephen King estaba listo para abandonar su carrera como escritor.
Después de recibir treinta rechazos, tiró su primera novela a la
basura, pero su esposa la recuperó y lo instó a seguir adelante.
Desde entonces, ha vendido más de 350 millones de copias de
sus libros, la mayoría de los cuales se han convertido en
importantes películas... Es difícil creer en uno mismo cuando el
resto de la palabra se alinea en su contra, así que asegúrese
de tener a alguien de su lado para ayudarlo a ver las cosas más
claramente... Los mentores son geniales, pero a veces una
animadora es incluso mejor. Y en lo que respecta a las alianzas
estratégicas, a veces encuentras tu mejor apoyo en casa.
La respuesta fue desconcertante, frustrante, succionadora de almas...
pero Tim siguió así. Creo que esa es una de las razones por las que me
atrajo a él, y él a mí. Fue rechazado por veintisiete editores. Me habían
rechazado veintisiete bancos cuando buscaba financiar nuestros primeros
pedidos de FUBU. ¡Veintisiete rechazos! Y, sin embargo, ninguno de
nosotros estaba dispuesto a aceptar un no por respuesta, así que seguimos
golpeando puertas. Tim tenía un agente literario respetado para ayudar con
la paliza: un editor superestrella que recientemente se había cambiado al
lado de la agencia del negocio y estaba decidido a hacer lo correcto para
sus primeros clientes. Eso ayudó, obviamente, pero al final, todo lo que el
agente pudo hacer fue llevar a Tim a la puerta. Dependía de Tim abrirse camino.
DATO PODEROSO: Walt Disney fue rechazado 302 veces
antes de obtener financiamiento para Walt Disney World; hoy
en día, el complejo atrae a más de 25 millones de visitantes
cada año... Una estadística como esa te dice dos cosas: (1) hay
muchas personas e instituciones a las que puedes pedir un
préstamo y (2) cuando esas personas y las instituciones
contraatacan, tienes que aguantar ... Cree en ti mismo, cree en
su negocio, crea en su sueño y el dinero llegará, tal vez no de
inmediato, pero lo suficientemente pronto.
Ese tipo de determinación, viene de un lugar de nada que perder; proviene
de poner todo tu corazón, toda tu energía, en este gran proyecto. Es tu única gran
oportunidad, así que lo das todo. Finalmente, después de ese vigésimo séptimo
rechazo, a Tim le quedaba su última oportunidad: una reunión en Nueva York con
un equipo de Crown Publishing, una división de Random House. (Divulgación
completa: Crown también es mi editor). Al entrar, Tim sabía que tendría que
aplastar esta reunión para llegar a un acuerdo, así que pensó que simplemente lo
aceptaría. Ponerse ahí fuera. Haz lo suyo a lo grande. En la cabecera de la mesa
se sentó el tipo con el poder de decir sí o no, por lo que Tim se concentró en él,
siempre una buena estrategia en un momento decisivo.
“Fue una de esas reuniones de la Estrella de la Muerte”, recuerda Tim,
“como lo hacen en muchas de las grandes compañías de medios. Traen como
treinta personas, de marketing, ventas, publicidad. Todos se sientan alrededor de
una mesa de conferencias gigante. No había manera de que pudiera recordar el
nombre de cada uno, o cuál era su papel en la empresa, así que seguí tratando
de dirigir las cosas hacia el tipo principal en la cabecera de la mesa. La habitación
se movería por sus entrañas, así que ahí es donde puse mi atención”.
APROVECHA EL DÍA
Esa reunión con el editor fue bastante bien, y cuando estaba a punto de terminar,
Tim hizo su propuesta final. Él realmente creía que las ideas que había estado
discutiendo en sus clases podrían transformar la forma en que vivimos y
trabajamos, y al decirles a estas personas en Crown que estaba preparado para
luchar como loco para hacer de este libro un éxito, para asegurarse de que su
mensaje resonaron con la audiencia más amplia posible, podían seguir adelante
sabiendo que no estaban comprando simplemente un libro, sino que estaban
comprando una marca, con una máquina de marketing tipo pit bull detrás de ella.
Tienes que darte cuenta, todo esto se vino abajo justo antes
Navidad de 2006: tiempos prehistóricos en términos de redes sociales. Facebook todavía estaba
en sus inicios, apenas estaba pasando de los campus universitarios a la corriente principal, y
Twitter tenía solo un par de meses. Tim echó un vistazo al panorama de Internet y se dio cuenta
de que tendría que encontrar una manera de hacer algo de ruido electrónico, para llamar la
atención sobre su libro, porque Crown no estaba dispuesto a gastar mucho dinero en la
promoción, especialmente ahora que casi les había dicho que generaría un montón de publicidad
por su cuenta. La forma en que funciona en el negocio de los libros, como en otros negocios, es
que los editores tienden a poner dinero detrás de los libros en los que ya han puesto dinero, y
en realidad no han invertido dinero en La semana laboral de 4 horas . Así que Tim estaba solo
aquí.
“Me di cuenta de que en línea era realmente la única caja de arena en la que podía jugar”,
Tim me dice. “Todo el mundo hablaba de los blogueros, así que pensé: Eso podría ser
interesante. ¿Quiénes son estos blogueros? Probablemente debería resolver todo eso. Así que
lo hice. Y es vergonzoso admitirlo, pero me conecté, el día después de Navidad, comencé a leer
todos estos blogs diferentes, y traté de absorber todo lo que pude. Ya sabes, ver dónde podría
encajar yo mismo en esa conversación”.
SIGUE TU INTENSIDAD, SIGUE TU NARIZ
Resultó que la investigación de Tim lo llevó al Consumer Electronics Show (CES) en Las Vegas,
donde supo que podía encontrar un grupo de blogueros en un solo lugar. Resultó, también, que
el primer trabajo que tuvo después de la universidad fue vendiendo sistemas de almacenamiento
masivo de datos, por lo que conocía un poco el panorama, conocía el idioma. Se dio cuenta de
que si quería conectarse con blogueros, tal vez encontrar una manera de entusiasmarlos con su
concepto de trabajo y vida, la forma más fácil de hacerlo sería comunicarse con ellos en persona,
con tantos de ellos como sea posible. de repente. Supuso que cualquier blogger exitoso ya
estaba recibiendo un montón de correos electrónicos, por lo que no había forma de que su
mensaje se destacara en una bandeja de entrada llena de gente.
Y podía olvidarse de contactarlos por teléfono, así que tenía que encontrar una manera de
ponerse en la misma habitación que ellos y hacer su
lanzar cara a cara, uno por uno.
El Consumer Electronics Show... esa fue su respuesta.
Una vez en Las Vegas, Tim investigó un poco más, hizo más contactos y pudo
hablar por sí mismo en un salón de convenciones llamado Bloghaus, donde había
bebidas alcohólicas gratis y wifi gratis para los blogueros; básicamente, un buen
lugar para ver y ser visto. . Se escondió un rato, buscando una forma de entrar, y
terminó en la mesa de registro, conversando un poco con la mujer que estaba
repartiendo pulseras a los blogueros que habían sido invitados al evento. Sin una
invitación, Tim solo podía aspirar a pasar este punto de control, o podía activar el
encantamiento y ver a dónde lo llevaba eso.
“Esa siempre ha sido una clave para mí”, dice. "Ser amable. Si eres amable
con la gente, si te esfuerzas por ser útil, entonces las cosas buenas tienden a
suceder”.
Así que Tim acechaba alrededor de la mesa de registro, y cada vez que veía
que la mujer estaba libre, le contaba un poco de su historia, le decía que era la
primera vez que asistía a la convención, le decía que en realidad no Conozco a
alguien, realmente no sabía cómo funcionaban las cosas. Se habría ofrecido a
comprarle una bebida a la mujer, pero las bebidas eran gratis, así que en su lugar
se ofreció a hacer una carrera de bebidas para todos en la mesa. Hizo esto un par
de veces, y entre viajes de barman se sentó y escuchó, absorbió lo que pudo, se
ofreció a ayudar en lo que pudo; en general, solo trató de ser amable y ser útil.
HAZ REALIDAD TU MOMENTO
Uno de los objetivos de Tim para el día era conocer a un bloguero influyente llamado
Robert Scoble. Él era como "el tipo" en esta conferencia CES, en lo que respecta a
Tim. Y Tim no era el único que quería llegar a él, había un montón de gente tratando
de llamar la atención de Scoble. Esto presentaba un problema, porque Tim no
quería ser solo una cara entre la multitud si tenía la oportunidad de hablar con
Scoble. No quería tener que gritar, agitar la mano o tirar de su camisa para que
hablara con él.
él, esa no es forma de iniciar una conversación significativa, pero cada vez
que Tim veía una oportunidad potencial, otro scrum de personas se
materializaba a los pies de este tipo, como si fuera una estrella de rock.
En algún momento, Tim mencionó su frustración a sus nuevos amigos en
la mesa de registro, específicamente a la mujer que parecía estar a cargo. Su
nombre era Maryam, y casualmente estaba casada con Robert Scoble.
Ella dijo: "No hay problema, te presentaré".
“Así es como ser amable puede dar sus frutos”, explica. Por supuesto, no
tenía forma de saber, al entrar, que Maryam estaba casada con Scoble, pero
debido a que se movía por ese salón de convenciones como si quisiera
ganarse la vida, porque no tenía reparos en estar un poco fuera de su
elemento, porque no era tímido para pedir ayuda y orientación, porque se
había esforzado por ser útil y asegurarse de no parecer un dolor en el trasero,
esta pieza buena el karma vino a su manera. Su energía positiva trajo un
resultado positivo.
Efectivamente, pasó algún tiempo con Scoble más tarde ese día, y Scoble
encontró lo suficiente en el concepto de Tim como para escribir sobre él en su
blog, y Tim le da crédito a esa pequeña mención por poner las cosas en
marcha. El libro aún no se había publicado, pero ahora había un zumbido
adjunto, y desde allí se las arregló para rogar, pedir prestado y hablar con
dulzura una invitación a South by Southwest, otra conferencia influyente y
festival de música multimedia: este se llevó a cabo anualmente en Austin,
Texas.
Aquí era la misma historia otra vez. Tim no tenía una presencia real en la
conferencia; en realidad, no tenía idea de lo que estaba haciendo allí. Pero
sabía lo suficiente como para conectarse con Hugh Forrest, quien dirige el
programa allí. Tim se presentó, le contó a Hugh Forrest sobre su libro, le contó
sobre el revuelo que estaba generando, le dijo que le encantaría conseguir
algún tipo de espacio para hablar en la conferencia. Tim no tenía idea de qué
esperar cuando voló a Austin, ni siquiera había pensado en reservar una
habitación con anticipación, y como los hoteles de la ciudad estaban todos
llenos, terminó quedándose en casa de un amigo.
Siempre que era posible, cada vez que veía una oportunidad, presionaba
su caso con Hugh Forrest: estaba pisando esa línea entre ser
persistente y ser una plaga, entre halagador e irritante. Y aproximadamente en
el tercer o cuarto paso, sucedió algo sorprendente: hubo una apertura repentina
en el programa de la conferencia. Uno de los oradores tuvo que retirarse en el
último minuto y Hugh Forrest necesitaba a alguien para llenar el espacio.
El tiempo lo es todo, ¿verdad? Entonces estaba Tim Ferriss, exactamente
en el lugar correcto, en el momento exacto, feliz de intervenir. Tenía un día para
prepararse, no mucho tiempo, en realidad, pero este tipo sabía lo que hacía.
Estaría hablando en una de las salas patrocinadas, lejos del escenario principal,
lo que significaba que la gente estaría comiendo y bebiendo y dando vueltas; no
era exactamente un concierto ideal, pero estaba feliz por eso de todos modos.
HAZ RUIDO DONDE PUEDES, CUANDO PUEDES
PODER
“Lloro cuando pienso en ese momento”, dice Tim cuando me explica lo que
sucedió a continuación. “Estaba muy nervioso por mi presentación, y el amigo
con el que me estaba quedando tenía tres chihuahuas. Grandes perros, los tres,
cada uno de un tamaño diferente, cada uno con una personalidad diferente. Así
que estaba dando vueltas alrededor de la casa de mi amigo, salí al garaje y los
tres perros me siguieron, supongo que porque pensaron que iba a conseguir
comida, y cuando me di la vuelta y los vi sentados allí, mirando hacia mí
expectante, pensé, Qué diablos.
“Así que entré directamente en mi lanzamiento. Justo ahí enfrente de estos
tres chihuahuas. Sabía que no podían entender una palabra de lo que decía, por
supuesto. Pero también sabía que podían decir por mi energía, por mi lenguaje
corporal, que lo que estaba diciendo era interesante, importante. Suena loco, lo
sé, pero me dije a mí mismo que si no participaba, los perros simplemente se
marcharían. Si pudiera mantenerlos interesados, entonces estaría bien”.
De alguna manera, mi hijo Tim captó la atención de los perros, "se puso
como Tony Robbins con ellos", dice, y si alguien había estado mirando,
habrían pensado que se había vuelto completamente Looney Tunes, pero a partir
de ese momento extraño en el garaje de su amigo, haciendo lo suyo frente a esos
tres perros, encontró su camino.
Aquí sería genial poder escribir que Tim salió al día siguiente y clavó su
presentación, pero no fue exactamente así. El soporte técnico le falló. Tenía todo
un tipo de PowerPoint configurado con su computadora portátil, pero el wifi se
cortó, y el sonido estaba todo desordenado, y tuvo que luchar. Pero conocía bien
su material a estas alturas, lo había ensayado mucho, de arriba a abajo, incluso
lo había tocado para una audiencia de perros. (¡Hablando de una habitación
difícil!) Así que lo hizo bien, mejor que bien, en realidad.
Como sea que sucediera, esa conferencia South by Southwest fue donde él
hizo sus huesos. Robert Scoble podría haberlo puesto en el mapa, pero fue este
próximo empujón de Hugh Forrest lo que hizo que la gente comenzara a pensar
que ese lugar en el mapa era un lugar que tenían que visitar.
CONVIERTA CADA OPORTUNIDAD EN LA PRÓXIMA
OPORTUNIDAD
De todo eso, empezaron a suceder cosas buenas, y la gran lección aquí es que
Tim se puso en una posición para tener éxito. Una y otra vez, encontró formas de
posicionarse para una gran oportunidad de venta. Sí, ayudó que tuviera un
concepto genial que había probado en el campo en su salón de clases y lo afinó
cuando lo puso todo en papel. Pero también ayudó que él se expusiera al mundo,
buscando una manera de hacer algo de ruido para su libro. Ayudó que hiciera
todo lo posible por ser amable con la gente, y que fuera lo suficientemente
honesto en su trato con los que mueven y agitan a los que estaba tratando de
alcanzar como para no tratar de hacerse pasar por algo que no era. Era genuino,
y la gente respondió a eso. Creía en sí mismo y creía en su mensaje, y la gente
también respondió a eso.
Y aquí hay otra cosa: una de las mayores ayudas que Tim obtuvo en su
impulso previo a la publicación provino de la esposa de Robert Scoble, Maryam. Este
no surgió de una manera intrigante. Era real. Fue fortuito.
Pero era de suma importancia. Sin esa conexión con esta mujer en el show CES
en Las Vegas, podría haber estado muerto en el agua; con él, estaba en camino.
Muchas veces, con un lanzamiento de Shark Tank u otra idea comercial que
estoy persiguiendo, la verdadera prueba se produce detrás de escena. Llamaré a
mis empleados de referencia e intentaré conseguir financiación, pero puede ser
necesario un suave empujón de alguien completamente ajeno a la transacción para
sellar el trato. Esto es lo que quiero decir: digamos que uno de mis muchachos está
en la cama, viendo televisión con su esposa, comiendo papas fritas o helado o lo
que sea, y hay un anuncio que presenta un producto que mi muchacho está considerando.
Si su esposa se inclina hacia él y le dice: "¡Oh, Dios mío, lo usaría totalmente!"...
bueno, es un trato hecho.
Piénselo: nuestros asesores de mayor confianza son las personas más
cercanas a nosotros. Es posible que no conozcan nuestro negocio, pero nos lo
dicen directamente, y aquí resultó que Tim Ferriss acababa de hacer una conexión
con la esposa de un bloguero influyente en una posición única para arrojar algo de
luz sobre su próximo libro. Si Tim hubiera sido insistente, arrogante o engreído, ella
no se habría ofrecido a presentárselo, pero como era agradable, transparente,
comunicativo y servicial, hizo todo lo posible por él. Jack Canfield, el autor de
Chicken Soup, también hizo todo lo posible por Tim, porque Tim no trató de cambiar
su amistad. Y Hugh Forrest en South by Southwest terminó necesitando algo de
Tim, de la misma manera que Tim necesitaba algo de Hugh, y resultó que podían
satisfacer sus necesidades de una manera mutuamente beneficiosa.
Dejaré que Tim cuente el resto de la historia detrás de este increíble libro, un
libro que estuvo en la lista de los más vendidos del New York Times durante casi
cinco años. Pero sepa esto: incluso con todo ese éxito desbocado, todavía está por
ahí apresurándose y raspando.
“Existe esa gran línea de Wayne Gretzky”, explica, “sobre patinar hacia donde
va el disco, no hacia donde está. Ese ha sido mi enfoque. Quiero poder anticiparme
a todas estas tendencias diferentes, anticiparme a todos estos cambios en el
mercado y, a veces, eso significa que hay que correr algunos riesgos. Tomas
muchas flechas. Pero si
hay una ola en la que nadie ha surfeado antes, esa es la ola en la que quiero estar”.
EL PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE TIM
ADORA LO QUE HACES. Todo el tiempo, el concepto de semana
laboral de 4 horas estuvo cerca del corazón de Tim. Lo practicó, lo
predicó, lo vivió, lo amó. Sobre todo, amaba la forma en que podía
transformar vidas, una vez que la gente lo compraba, y esto se convirtió
en su pasión, su combustible; solo que la ironía de hacer que eso
sucediera para otros podría haberse perdido fácilmente en un cargador
duro como Tim. Estaba demasiado ocupado trabajando duro y amando
cada minuto para darse cuenta de que su concepto de semana laboral
de 4 horas solo estaba conectando con tanta gente porque él mismo
estaba organizando semanas laborales de 100 horas.
Aquí nuevamente, vemos un gran ejemplo de un empresario exitoso
que comenzó con un mensaje, una misión.
Y a partir de eso, pudo construir un negocio y una marca.
Entonces, ¿qué estás tratando de transmitir?
El poder de la quiebra/Tim
SÉ DIVERTIDO
“AQUÍ ES DONDE NECESITO ESTAR”
JOSH PECK
ACTOR, CÓMICO, INFLUYENTE EN LAS REDES SOCIALES
Si creciste en un momento determinado, de cierta manera, conoces la comedia de
situación de preadolescentes de Nickelodeon, Drake y Josh, que se estrenó en 2004.
Para muchos millennials, este fue uno de esos programas definitorios que marcaron
su infancia, y ahora una de las estrellas del programa, Josh Peck, continúa
influyendo en su juventud, pero de una manera completamente nueva.
Josh ha seguido actuando en los años transcurridos desde que Drake y Josh
terminaron. Ha estado en películas como The Wedding Ringer, Red Dawn y The
Wackness y fue estrella invitada en exitosos programas de televisión como The Big
Bang Theory y The Mindy Project. Probablemente su trabajo más conocido después
de Nickelodeon haya sido como la voz de Eddie en esas grandes películas animadas
de Ice Age . También lo ha estado pateando como comediante. (Si nunca lo has
visto actuar, deberías echarle un vistazo, este es un tipo divertido).
Muchos actores tienen dificultades para pasar del estrellato infantil a los
papeles de adultos, y aquí Josh ha sido bendecido con un "segundo acto" en su
carrera: puede que no esté rindiendo al mismo nivel que cuando era niño, pero está
laboral. Mucho. Pero esa no es la razón por la que quería
hablar con Josh para este libro; Lo busqué por el trabajo que está haciendo
en las redes sociales, donde se ha convertido en un factor de influencia
fenomenalmente exitoso, con millones de seguidores en Facebook,
Instagram, Twitter, Vine y YouTube. Esto por sí solo no es tan inusual: hay
docenas de importantes creadores de tendencias y creadores de opinión
que ayudan a moldear la opinión pública y arrojan luz sobre los cambios y
tendencias que definen nuestra cultura popular. (En realidad, "docenas"
parece una estimación baja: probablemente haya cientos de personas que
cumplen este rol de manera significativa, tal vez incluso miles). No, lo que
me interesa de Josh, y la razón por la que necesita ser parte. de esta
conversación, es cómo ha dado un giro de 180 grados tan rápido en su
carrera como actor y ha encontrado una manera de construir sobre su fama
que no lo deja a merced de los directores de casting y productores que
pueden o no querer contratarlo para esto. o ese papel.
Es fácil mirar y pensar que esta transformación se produjo por sí sola,
un feliz accidente de la era de la información, pero ese no es el caso. Como
veremos, Josh se dispuso a adaptar su personalidad televisiva a un medio
completamente nuevo como una forma de tomar el control de su vida y
carrera, y lo hizo de una manera completamente genuina y un gran ejemplo
del poder de quebrado
“Crecí como un niño bastante gordito”, dice Josh. “Mi sentido del humor
surgió de eso. No quería ser el gordito triste, así que la comedia era como
mi mecanismo de defensa. Pensé que, si puedo hacerte reír primero, no
estarías inclinado a bromear o a que yo sea el blanco de la broma”.
Su comedia está en el corazón de su presencia en las redes sociales.
Con frecuencia publica videos cortos y divertidos que parecen compartir la
tonta sensibilidad al estilo de Nickelodeon que lo hizo famoso, pero de una
manera adulta y acelerada: ya no es el niño regordete que busca desviar
cualquier atención negativa. En estos días, Josh es un chico del cartel
tonificado y adelgazado para una vida saludable: apenas puedes reconocerlo
de sus días de Drake y Josh y, sin embargo, sus fieles seguidores lo han
seguido desde la pantalla pequeña hasta las pantallas aún más pequeñas
en sus bolsillos. Y no solo lo siguen: están dedicados a él, comparten sus
publicaciones, tweets y videos de una manera viral que no puede evitar llamar la atenció
principales anunciantes.
Una de las razones por las que encendí la historia de Josh fue porque, como muchas
de las historias sobre las que ha leído en estas páginas, me recordaba mucho a la mía. Hijo
único, criado en la ciudad de Nueva York por una madre soltera, no siempre lo tuvo fácil. No
hubo muchos modelos masculinos positivos en su vida, por lo que consiguió un "hermano
mayor" a través de la Fundación Big Brother Big Sister, y todavía está cerca de esa persona
hoy. (Ese es un gran recordatorio de que incluso los "influyentes" necesitan influencias). Su
madre trabajaba fuera del apartamento como asesora profesional, por lo que los ingresos no
siempre eran constantes. “Hubo tiempos difíciles”, dice Josh ahora. “Algunos meses fueron
mejores que otros, pero en general estábamos bien”.
ENCUENTRA TU PRIMERA GRAN OPORTUNIDAD
El poder de la historia de quiebra de Josh tiene más que ver con su pasión por la interpretación
que con la falta de recursos. Al principio, había dinero para fotos, lecciones y todo lo
relacionado con seguir una carrera en el mundo del espectáculo, no mucho dinero, pero lo
suficiente. Además, Josh estuvo rodeado de mentores talentosos que lo apoyaron desde el
momento en que decidió que quería seguir una carrera como actor. Fue a la escuela en la
Escuela Profesional de Artes Escénicas, por lo que la idea de actuar estaba en el aire y en
todos lados. Había mentores, entrenadores y modelos a seguir por los pasillos de esa escuela.
Había un camino claro a seguir. El horario de su madre era lo suficientemente flexible como
para llevarlo a audiciones por la ciudad.
“Esas fueron verdaderas llamadas de ganado”, recuerda. “Miras alrededor de la sala, y hay
literalmente doscientos niños que se parecen a ti, y todos están tratando de conseguir el
trabajo, vendiendo Oreos o lo que sea.
Y mi madre se sentaba allí durante horas, tratando de ser un apoyo, pero después de un
tiempo quería simplemente salir de allí. Ella estaba tan superada. Pero por alguna razón tenía
este disco. Dije: 'No, aquí es donde debo estar'. ”
El problema es que, en el negocio de la actuación, tu éxito está ligado a los
caprichos de los demás, básicamente, a fuerzas que escapan a tu control. Incluso
nuestros artistas más exitosos hablan sobre su "primer gran oportunidad" y cómo
tantas cosas tuvieron que caer de la manera correcta para que consiguieran su
papel destacado. Entonces, por un tiempo, Josh estaba en lo más alto, pero a
medida que Drake y Josh seguían su curso, le resultaba cada vez más difícil
conseguir su próximo trabajo.
¿Ese camino claro que emprendió cuando apenas comenzaba? Ya no lo
estaba llevando a donde quería ir. Pero en lugar de levantar las manos con
frustración, Josh agarró su teléfono celular y encendió la cámara. Era un artista de
corazón, por lo que trabajó en la sala, de cualquier manera que pudo.
Sin siquiera pensarlo, Josh comenzó a hacer estos videos cortos y
extravagantes, principalmente para entretenerse y mantenerse ocupado. Sus
videos lo hicieron reír, luego hicieron reír a sus amigos y familiares, y pronto
hicieron reír a mucha gente, gente que Josh ni siquiera conocía. Tenía una pequeña
base de seguidores en Twitter desde sus días en Nickelodeon, por lo que había un
grupo listo de fanáticos que tenían acceso a estos videos una vez que los publicó
en Vine, y antes de darse cuenta estaba obteniendo una enorme cantidad de
visitas, me gusta, retuits, lo que sea.
Se había conectado con algo mucho más grande que cualquier cosa que hubiera
experimentado en televisión, no porque los números en bruto fueran necesariamente
más grandes, sino porque había una conexión más profunda y personal.
“Esto no fue una maniobra comercial”, explica Josh. “Esto no era una
estrategia, ni nada que hubiera pensado. Solo era yo tratando de encontrar nuevas
formas de expresarme. Este era yo, poniendo mi energía en algo nuevo, porque es
fácil tener un sueño cuando eres un niño, cuando eres un adolescente. En ese
entonces, no te cuesta nada seguir tus sueños. Pero luego te haces un poco mayor
y la vida se afianza.
De repente, tienes facturas y responsabilidades, y es fácil decir: 'Está bien, déjame
ganar un poco de dinero primero y luego me puedo preocupar por los sueños'. Y
luego, inevitablemente, esa voz se vuelve más y más suave hasta que casi
desaparece”.
ENCUESTA LA ESCENA
La forma en que funcionó para Josh the Actor fue que la voz comenzó a
desvanecerse en el momento en que Josh the Social Media Magnate estaba emergiendo.
Tenía un par de amigos que lo alentaron a reforzar su presencia en línea de
manera sistemática: uno, un amigo de la escuela que pasó a trabajar en las
redes sociales, el otro, su "hermano mayor", que se había convertido en un
hombre de negocios inteligente. Josh estudió cómo otros habían hecho crecer
sus plataformas hasta el punto de poder convertirlas en motores de promoción
sostenibles y viables, convertirlas en algo aún más grande de lo que él jamás
hubiera imaginado. Comenzó a escuchar a grandes empresas como McDonald's
y Citibank, que vieron una manera de acceder al mercado de adultos jóvenes al
alinear a Josh con sus productos y servicios, y pronto hubo un flujo de ingresos
proveniente de todos esos videos locos. Ese flujo pasó de ser un goteo a un
torrente en solo un par de años.
“La clave más importante fue la consistencia”, reflexiona Josh sobre su
despliegue en las redes sociales. “La gente se acostumbra a ver algo a diario, o
de forma regular. Saben que en un momento determinado cada día, en un
momento determinado cada semana, pueden encontrar un nuevo video mío, tal
vez algo que los saque de sus rutinas por solo unos minutos, tal vez los haga
sonreír. Saben que esta persona hablará sobre una nueva tendencia genial, o
una foto impresionante publicada por esa persona. Se vuelve como un reloj, y
las personas comienzan a saber que pueden confiar en ti. Esa es la manera de
construir un seguimiento devoto.
Tienes que entregar, y tienes que seguir entregando”.
Cuando escuchas a Josh hablar sobre cómo encontró su camino en línea,
parece que tiene un doctorado en redes sociales, pero no siempre fue así. El tipo
investigó mucho, pasó mucho tiempo descifrando la disposición del terreno, y
eso se topa con uno de mis puntos SHARK clave: H, para hacer tu tarea.
“Tienes que convertirte en un estudiante del juego”, explica. “Estudia lo que
te apasiona. Ver lo que otras personas están haciendo. Aprenda lo que funciona,
aprenda lo que no funciona y luego descubra cómo puede mejorar eso, hacer las
cosas de manera ligeramente diferente, hacerlo fiel a su
propia voz."
Esto de aquí es una de las claves de la personalidad en línea de Josh: se
siente completamente natural, sin forzar, y eso es porque es completamente natural,
sin forzar. Echa un vistazo al feed de Twitter o Vine de Josh y verás lo que quiero
decir; si lo sigues, probablemente sea porque tienes la sensación de que te están
invitando a esta montaña rusa gigante que es una fiesta. Es divertido, divertido y, a
veces, francamente tonto, y ocasionalmente rocía el respaldo de un producto, si es
algo en lo que cree, si es consistente con su personalidad. Definitivamente es fiel a
su propia voz, tanto que sus millones de seguidores nunca se sienten como si
estuvieran siendo vendidos. Su “negocio” no se siente como un negocio, y esa es
una de las principales razones por las que ha tenido tanto éxito.
Aquí está el consejo de vida laboral de Josh para los jóvenes que buscan
hacer algo de ruido en sus propios campos, a su manera: “Yo diría, 'estén en el
negocio de los esfuerzos, no en el negocio de los resultados'. Es difícil saber
exactamente cómo van a resultar las cosas cuando pones algo en el éter. Esperas
que a la gente le guste, tenga algún tipo de reacción positiva, tal vez quiera
compartirlo con sus amigos. Y esa reacción puede ser inmediata, o puede venir con
el tiempo. Nunca se sabe. Entonces, el punto, realmente, es dar ese primer paso.
Pon algo por ahí. Ponte ahí fuera. Porque, realmente, no hay nada nuevo aquí.
Publicidad y promoción, estos no son conceptos nuevos. Lo nuevo es que las
empresas se están dando cuenta de que existen todas estas formas nuevas y
geniales de llegar a sus clientes y de que esa interacción sea más natural, más
personal”.
El está en lo cierto, sabes. No hay nada nuevo bajo el sol. Cuanto más cambian
las cosas, más permanecen igual. Incluso una plataforma de redes sociales en
transformación como Twitter no es una idea tan radicalmente nueva. Como escribí
anteriormente en este libro, Twitter era una nota atada a la pata de una paloma
mensajera. Es solo una nueva forma de entrega. Entonces, el juego consiste en
cómo descubrir todas estas nuevas variaciones de estas viejas ideas y encontrar
una manera de adelantarse a ellas, y en este momento, mi amigo Josh Peck lo ha
resuelto tan bien como cualquiera. .
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE JOSH
ADORA LO QUE HACES. Mire hacia atrás en el impacto de
Josh en las redes sociales y ¿qué ve? Ves a un joven actor al
que le encanta hacer reír a la gente, le encanta ser el centro de
atención, le encanta tomar sus propias decisiones. Todo se
reduce a la pasión: el tipo es un artista de corazón. Pero cuando
eres actor, te encuentras trabajando según los caprichos de los demás.
Puede que seas realmente bueno en tu oficio, pero a menos
que estés escribiendo, produciendo y dirigiendo tu propio
material, aún tienes que ir después de cada actuación con tu
mano. Josh simplemente tropezó con una forma de eliminar
esa parte del ajetreo. Comenzó a hacer estos videos cortos
como una forma de mantener su creatividad fluyendo, nunca
pensó que se convertirían en algo más que una forma de
divertirse y tal vez hacer sonreír a un par de personas. Esa
es la razón clave por la que se fueron de la forma en que lo
hicieron, porque él no tenía la mano extendida. Porque él era
genuino. Porque su entusiasmo estaba por todas partes.
Simplemente estaba pasando un gran momento, y la gente
no pudo evitar darse cuenta de eso.
¿Qué te hace feliz? ¿Qué te apasiona? Descúbrelo y
abrázalo. Una vez que haces de la alegría tu mayor activo,
estás muy por delante del juego.
El poder de la quiebra/Josh
CINCO
BROKE NO ES SOLO PERSONAL
HUBO un gran momento durante la campaña presidencial de 2012 cuando Mitt Romney dijo: “Las
corporaciones son personas, amigo mío”.
Recibió muchas críticas por ese comentario, ¿recuerdas?, pero lo dijo en el contexto de una
decisión de la Corte Suprema de 2010 que determinó que las empresas tienen derechos a la libertad
religiosa y otras formas de expresión personal, al igual que tú y yo. Aún así, sonaba un poco raro, un poco
fuera de lugar, escuchar a todos estos políticos y legisladores hablar sobre las corporaciones en términos
humanos y, sin embargo, estoy a punto de hacer lo mismo aquí.
Un poco.
Algo así como.
Mira, cuando estoy de viaje haciendo lo mío, hablando con la gente sobre los beneficios de
mantenerse delgado y hambriento en los negocios, siempre me apresuro a señalar que nuestro poder de
mentalidad arruinada también se puede aplicar a las empresas . en cuanto a los individuos. Incluso las
grandes corporaciones con grandes presupuestos pueden seguir prosperando si encuentran una manera
de honrar sus raíces caseras y se apegan a los mismos principios y estrategias que impulsaron su
crecimiento inicial. En otras palabras, si tuvieron que pelear y pelear cuando apenas estaban comenzando,
deberían continuar peleando y peleando—continuar hambrientos—incluso si ahora tienen los recursos
para invertir un montón de dinero en un problema.
DATO PODEROSO: El 62 por ciento de las compañías Fortune
500 mantienen una cuenta de Twitter activa... Una estadística
como esa, solo puedo negar con la cabeza y preguntarme qué
estará pensando el otro 38 por ciento.
Caso en cuestión: hace un tiempo me invitaron a hablar en General Mills.
El tipo que organizó mi visita quería que hablara con sus gerentes de marca,
quienes le decían que no podían lanzar este o aquel producto con “solo” un
presupuesto de marketing de $20 o $30 millones.
Esto fue frustrante, dijo, porque General Mills era bien conocida en la industria
de cereales y bocadillos por su relanzamiento tipo guerrilla de su línea de
barras de granola más vendida, Nature Valley. En estos días, Nature Valley
es una de las marcas de mejor desempeño en General Mills; en 2014, la línea
de productos hizo la mayor contribución al crecimiento de la empresa en
términos absolutos, en todas las categorías.
La historia detrás de Nature Valley, me dijo mi contacto de General Mills,
era que solía ser una marca de bajo rendimiento. Se inició en 1975, pero en
realidad nunca despegó. "No podíamos regalar la cosa", dijo. Verá este tipo
de cosas en muchas empresas: habrá un lastre en el resultado final que los
peces gordos simplemente no pueden sacudir por intentarlo. Pero eso no
significa que deje de intentarlo, por lo que la compañía asignó la línea de
productos a un joven gerente de marca, le dio un pequeño presupuesto y le
dijo que hiciera lo mejor que pudiera con él. Y eso es exactamente lo que hizo
ese joven.
SAL AHI
En lugar de seguir la ruta tradicional para impulsar las ventas de Nature Valley
(comprar costosos comerciales en televisión, buscar espacio en los anaqueles
y colocar promociones en los supermercados, publicar anuncios en las
principales revistas nacionales), el gerente de marca adoptó un enfoque "fuera
de lo común". . Literalmente. (Recuerde, esto fue mucho antes de la explosión
de las redes sociales, mucho antes del momento en que nuestro mayor
las empresas promocionan regularmente sus productos y servicios en Facebook,
Twitter, etc., a un costo mínimo o gratuito). Se acercó a estaciones de esquí, centros
de aventuras al aire libre y otros lugares donde solían congregarse jóvenes y familias
activas y preocupadas por la salud. Recubrió los alojamientos y las áreas comunes
de estos complejos turísticos con carteles y letreros con el logotipo de Nature Valley.
Y luego regaló un montón de barras de granola, tantas como pudieron tomar estos
hambrientos entusiastas del aire libre. También repartió calcomanías y animó a la
gente a encontrar lugares para exhibirlas, aunque me temo que esta táctica podría
haber fracasado en los propietarios del resort, porque pronto hubo calcomanías
pegadas en los telesillas, las áreas de los vestuarios, los letreros de los
estacionamientos. .
Aún así, resultó ser un movimiento genial y no costó casi nada, básicamente
solo el costo de los bienes. A pesar de la pegatinagraffiti, los operadores del
complejo estaban contentos de tener a los representantes de la marca en el lugar,
ya que podían ofrecer este beneficio gratuito a sus huéspedes, por lo que todos
ganaban, y la mayoría estuvo de acuerdo en organizar Nature Valley. promociones
de regalos una y otra vez. Después de un par de temporadas dirigidas a este
mercado estrecho y próspero, la línea de productos comenzó a mostrar algunos
signos serios de vida.
Para una empresa pública como General Mills, con más de 43 000 empleados,
ser lo suficientemente ágil como para embarcarse en este tipo de campaña desde
cero... básicamente significa que ninguna empresa es demasiado grande para pensar
en pequeña. Me recuerda un concepto que cubrí en mi segundo libro, The Brand
Within, donde hablé sobre las cuatro etapas de la evolución del producto. Lo estoy
reforzando aquí porque se relaciona con nuestra discusión sobre el crecimiento. El
punto es que nuestras marcas globales más importantes no se convierten
simplemente en marcas globales. Después de todo, no hay éxitos de la noche a la
mañana en los negocios; al menos, no hay éxitos sostenibles de la noche a la mañana.
DATO PODEROSO: CocaCola vendió solo veinticinco botellas en su
primer año de funcionamiento... Ayuda saber que incluso los grandes
comenzaron siendo pequeños... Siga adelante y sueñe
grande, pero manténgalo real fuera de la puerta. Y sepa que su prueba de
concepto se puede encontrar en solo veinticinco botellas de refresco, siempre y
cuando siga moviendo la aguja en las ventas.
No, las marcas emergen con el tiempo y deben pasar por cuatro etapas diferentes antes
de volverse enormes, ubicuas e imparables.
También puedes aplicar estas mismas etapas a todos los emprendedores, y lo que aprendí al
estudiar el mercado de la cultura pop es que la mayoría de las veces tienes que pasar cada
etapa para llegar a la siguiente:
1 articulo
2. Etiqueta
3. Marca 4.
Estilo de vida
Un artículo es solo eso, un artículo. Es sencillo, básico, sencillo, sin nada que lo distinga.
Piensa en un bolso de mano marrón liso, sin marcas. Un bol de plástico, sin características
especiales tipo Tupperware. Un pisapapeles. Es lo que es, y hace lo que hace, y si lo extravía,
encontrará que está tan disponible que puede reemplazarlo sin ningún esfuerzo. Satisface una
necesidad, eso es todo.
Una etiqueta tiene un poco más. Tal vez sea una camisa de franela que compra en el
estante de ofertas de Walmart o una calculadora de bolsillo barata que encuentra en Rite Aid.
Hay un nombre en el producto, pero no es un nombre que conozca, no es un nombre que busca,
e incluso si está satisfecho con la compra, no es un nombre que necesariamente recordará
cuando esté en el mercado. para otra camisa de franela, otra calculadora de bolsillo. ¿Esa barra
de granola de Nature Valley que compraste en la montaña ese día?
Tal vez impresionó, tal vez no. Tal vez hayas escuchado el nombre antes, o tal vez no. Quizás
compre otro algún día, si está en la tienda y reconoce el paquete, pero lo comprará porque
satisface una necesidad. Lo comprará por el precio, el aspecto, la sensación, el momento de la
transacción. Aparece en el lugar correcto en el momento correcto, así que te lo llevas a casa y
aquí, con mucho gusto se lo habría llevado a casa incluso si no hubiera podido
encontrar el nombre de General Mills en el paquete.
Una marca es una etiqueta con esteroides. Podría haber comenzado como
uno de esos nombres sin nada especial en la parte posterior de una camisa de
franela, un paquete verde distintivo en una barra de granola que ni siquiera
sabías que querías, pero se ha convertido en algo más, algo más, y por lo
general eso es porque la compañía detrás de la etiqueta ha inyectado una gran
cantidad de dólares publicitarios o promocionales en el producto. Tiene un logo
identificable, un estilo identificable. Aquí es donde la calidad entra en la ecuación,
porque ahora usted ha sido condicionado a esperar cierto tipo de experiencia y,
en este contexto, la experiencia también puede significar precio.
Si es una marca de gama baja, ese es un tipo de experiencia. Si estás en el
extremo superior, eso es algo completamente diferente. De cualquier manera, es
algo con lo que puede contar. En nuestra ilustración de Nature Valley, esto es lo
que sucede cuando ha realizado suficientes viajes a la misma estación de esquí,
cuando ha probado suficientes barras de granola para desarrollar un gusto por
ellas, un aprecio por ellas, y comienza a ir. buscándolos en la tienda. Con el
tiempo, el nombre de Nature Valley se ha convertido en un nombre en el que
puede confiar para todas sus necesidades de barra de granola. Has comenzado
a asociarlo con estar activo, estar al aire libre, prestar atención a la comida que
le das a tu cuerpo, y una vez que empiezas a pensar de esta manera, una vez
que vas a una tienda con la intención expresa de comprar una granola. bar, lo
más probable es que elijas el que ya conoces.
El siguiente paso desde la etapa de la marca es cuando comienzas a
comprar un estilo de vida. En este nivel, sigue existiendo la misma promesa de
calidad que ha estado condicionado a esperar de una marca, solo que más. Hay
una experiencia predecible esperándote, solo que más. Pero ahora ese nombre
ha extendido su alcance a una serie de productos, bienes y servicios. Ahora es
como un sello de aprobación que atraviesa un amplio espectro. Nike, Apple, Club
Med... FUBU. Llega a donde se siente tan cómodo con la calidad y el servicio de
una empresa en un área que busca el mismo sello de aprobación en otras áreas.
En General Mills, la marca Nature Valley tuvo tanto éxito que ahora puede
encontrarla en cereales, bocadillos, barras nutritivas; incluso se ha convertido en
“la fuente de energía natural oficial” de los equipos de esquí y snowboard de EE.
UU.
Claramente, General Mills ha convertido ese impulso inicial a nivel del suelo en algo
mucho, mucho más grande, algo mucho, mucho más amplio.
En FUBU, pasamos por estas mismas etapas, una por una, comenzando
cuando estaba tirando sombreros de corbata y camisetas genéricas de una bolsa de
lona afuera del Coliseo de Nueva York, hasta donde nos pusimos docenas de
prendas diferentes. líneas, zapatos, fragancias y accesorios.
La gente se dio cuenta de que podían contactarnos en FUBU para casi cualquier
cosa que pudieran usar o llevar que les ayudaría a hacer un poco de ruido cuando
entraban a un club, cuando iban al gimnasio, cuando se sentaban en una reunión o
caminaban. hasta la esquina para pasar el rato con los amigos.
En el camino, creamos nuestra propia campaña de marketing "viral" en aquellos
días prehistóricos antes de las redes sociales. No teníamos un presupuesto ilimitado,
ni siquiera limitado, pero teníamos una idea. Recién estábamos comenzando, con
un montón de dinero en efectivo de nuestra nueva asociación con Samsung, pero el
dinero estaba destinado a cubrir la producción, no la promoción. Tuvimos justo lo
suficiente en el presupuesto para cumplir con nuestro primer lote de pedidos; para
hacer más que eso, todavía estábamos en nuestro
propio.
Con el tiempo, se suponía que nuestro acuerdo con Samsung incluiría los
costos de marketing y nos ayudaría a aumentar nuestros esfuerzos publicitarios de
una manera tradicional, pero mientras esperábamos que esa parte de la asociación
se hiciera realidad, se me ocurrió una idea para una guerrilla: tipo de campaña
publicitaria que podríamos hacer por nuestra cuenta.
Así es como funcionó: se me metió en la cabeza que necesitábamos hacer
publicidad en vallas publicitarias, solo que la publicidad en vallas publicitarias en una
ciudad como Nueva York puede ser una de las formas más costosas y menos
eficientes de correr la voz. Terminas pagando tarifas ridículas, por ojos que no
necesariamente tienen ningún interés en tu producto, por lo que no había forma de
justificar el costo, incluso si pudiéramos pagarlo. En cambio, traté de pensar
creativamente. Una noche, salía de una reunión en el centro y noté que el dueño de
una tienda bajaba la puerta de seguridad frente a su tienda. Todos ustedes han visto
estas feas puertas de acero reforzado, ¿verdad? Los enrollas hacia abajo y cubren
toda la tienda. Son parte del paisaje de nuestras grandes ciudades, y en Manhattan
suelen estar
cubierto de mugre y graffiti. Pueden ser una verdadera monstruosidad.
Pero la monstruosidad de un hombre es una delicia para los ojos de otro, ¿verdad?
Así que tuve este pensamiento. ¿Qué pasaría si pudiera convencer a un grupo de dueños de
tiendas para que me dejaran embellecer esas puertas de seguridad para ellos? Podría darle a las
puertas un buen lavado a presión, pintar con aerosol el logotipo de FUBU en estos lienzos limpios,
decorados con colores vibrantes que llamen la atención. Sería una forma de dar a conocer nuestro
nombre sobre la marcha, en voz baja, a la vista de todos los peatones, todos los autobuses, todos los
taxis que pasaran por allí. A la mañana siguiente, comencé a tocar puertas, haciendo mi presentación.
¿Y sabes qué? Todos los dueños de tiendas con los que contacté estaban felices de darme una
oportunidad. ¿Por qué no? No les costó nada.
Podían ver que me apasionaba lo que estaba tratando de hacer y me tomaría el tiempo para asegurarme
de que mi "valla publicitaria" se viera bien, lo que por supuesto haría que su escaparate también se
viera bien. Y si no les gustaba, podían pintarlo y empezar de nuevo.
En solo un par de semanas, armé una red de cincuenta a setenta y cinco tiendas en toda la
ciudad, de modo que a las seis, siete, ocho de la noche, cuando estas tiendas comenzaban a cerrar
por la noche, nuestras vallas publicitarias se bajaría y estaríamos a la vista, toda la noche, hasta que
estas tiendas abrieran a la mañana siguiente. Me costó alrededor de $200 rehacer cada puerta, la
mayor parte de eso fue para los jóvenes grafiteros que contraté para hacer el cambio de imagen.
Estaban felices por el concierto, y no hay dos puertas que se parezcan. Algunos de ellos eran
verdaderas obras de arte.
Sí, fue un movimiento desesperado, pero después de todos estos años, miro hacia atrás y me
doy cuenta de que fue un ejemplo perfecto del poder de las estrategias de tipo arruinado en el corazón
de este libro. De hecho, tuvo tanto éxito que eventualmente trasladamos la campaña a Filadelfia, donde
comenzamos a hacer algo de ruido. Y aquí está el gran truco de esta historia: hasta el día de hoy,
todavía se pueden ver algunos de esos logotipos de FUBU aquí y allá, un poco deteriorados por el uso,
un poco desgastados por los elementos, pero un recordatorio arenoso de que hay maneras de hacer
correr la voz a bajo precio.
FLEX ESE PODER DE LOS MÚSCULOS ROTOS
A veces, toda una industria se enfrenta a esto y este mismo poder de los principios
quebrantados se activa en todos los ámbitos. Basta con mirar lo que pasó con la industria
tabacalera. Algunos de ustedes pueden tener la edad suficiente para recordar una época
en que los anuncios de cigarrillos dominaban las ondas de radio. Hubo "Joe Camel" y
"Marlboro Man" y "¡Has recorrido un largo camino, bebé!" vallas publicitarias por todas
partes, incluso al otro lado de la calle de las escuelas. Los anuncios de televisión se
emitieron con la misma frecuencia con la que vemos anuncios de cerveza y de automóviles en la actualida
Pero todo eso cambió en la década de 1970, y antes de que el lobby del tabaco cediera
ante el sentimiento público, en una interesante historia tipo recuadro, las compañías
tabacaleras estadounidenses tuvieron una última oportunidad de poner a trabajar el poder
de la quiebra antes de que entraran en vigor las restricciones publicitarias .
Verá, en esta época, las compañías tabacaleras chinas buscaban ingresar al mercado
estadounidense. Este fue un gran problema, porque solo el fabricante chino de propiedad
estatal ya controlaba alrededor del 30 por ciento de las ventas de cigarrillos del mundo. Lo
último que querían las compañías tabacaleras estadounidenses era ese tipo de dura
competencia aquí en casa: solo mire cómo las empresas electrónicas japonesas han
aplastado efectivamente a su competencia estadounidense, fuera de Apple.
¿Entonces qué pasó? Los representantes de las compañías tabacaleras de EE. UU.
acordaron no luchar contra las restricciones gubernamentales aquí, porque eliminaron
efectivamente la competencia del extranjero. Camel, Marlboro, Virginia Slims... ya
dominaban el mercado, por lo que supuestamente se unieron y encontraron una manera
de mantener el mercado para ellos solos, al aceptar apoyar un proyecto de ley que limitaría
severamente sus opciones de publicidad. Comprenda que no había nada que impidiera
que estas compañías tabacaleras asiáticas vendieran sus cigarrillos en los Estados Unidos,
pero sin la capacidad de anunciarse en televisión, la medida no tenía sentido.
Es difícil argumentar que estas empresas de miles de millones de dólares estaban
"en quiebra", pero definitivamente estaban en contra de eso, y aquí tenían que encontrar
una manera de luchar para mantener su negocio.
PIENSA COMO TU CLIENTE
Una de las mejores formas que se me ocurren para ilustrar con qué rapidez puede
responder a los cambios en el mercado una empresa delgada, hambrienta y
relativamente “quebrada” que un gigante corporativo bien financiado y líder del
mercado es observar cómo las Girl Scouts of Estados Unidos ha logrado competir
con los peces gordos de, digamos, Nabisco, la división de Mondalez International
que fabrica y comercializa la galleta Oreo.
Thin Mints, Samoas, Tagalongs… son un vicio no tan secreto para muchos de
nosotros. Pero entonces, también lo son las Oreo. Aún así, mientras que las Oreos
son una marca global de $2 mil millones, Girl Scout Cookies obtiene más de un
tercio de eso, o $700 millones en ventas anuales (basado en un promedio de 200
millones de cajas vendidas cada año, a $3.50 por caja). Piense en eso por un minuto.
Realmente es sorprendente que una fuerza de ventas compuesta por niñas
pequeñas, con una temporada de ventas que dura solo de seis a doce semanas y
una declaración de misión que dice que el objetivo principal de la organización es
enseñar a los Scouts sobre el establecimiento de metas, la administración del
dinero, la habilidad organizativa. , y las estrategias de toma de decisiones, pueden
incluso acercarse en ingresos al gigante corporativo. Pero lo hacen todos los años;
de hecho, en el primer trimestre de 2012, por primera vez, la línea Thin Mint superó
a las Oreo para convertirse en la galleta número uno en ventas en los Estados
Unidos, con $200 millones en ventas.
¿Cómo lo hacen las Girl Scouts? Bueno, en primer lugar, tienen un gran
producto, por lo que sin duda ayuda. También tienen una gran misión, y eso también
ayuda. Sus clientes sienten cierta obligación de comprar a las Girl Scouts, porque
cada venta viene con la promesa de que parte de las ganancias fluirá hacia la
organización y los programas locales de exploración. Eso lo convierte en una
compra para sentirse bien , mientras que para muchas personas, cuando van a
comprar un paquete de Oreos, se convierte en una compra que los hace sentir
culpables .
Todos estos factores entran en la columna positiva de las Girl Scouts y ayudan
a borrar la clara ventaja que disfruta la gente de Nabisco en términos de dólares
publicitarios y reconocimiento de marca.
Aquí hay otra ventaja: debido a que las Galletas Girl Scouts solo se venden en
en ciertas épocas del año, el público estadounidense se ha acostumbrado a
saltar sobre ellos cuando están disponibles. El ciclo de venta estacional crea
una sensación de urgencia entre los clientes, preparándolo para que la gente
empiece a pensar que es mejor conseguirlos mientras puedan.
Entonces, sí, hay todos estos factores contribuyentes que ayudan a las Girl
Scouts a mover un montón de galletas, pero tengo que creer que el mayor activo
de la organización es la pasión y el compromiso de su fuerza de ventas.
Piénsalo: estas chicas se vuelven elegibles para todo tipo de premios y becas si
logran vender más que sus amigos. Tienes situaciones en las que toda una
tropa está tratando de lograr la mayor cantidad de ventas en el país; un programa
de ventas cargado de incentivos como ese, es una poderosa herramienta de
motivación. Alienta a estos niños a pensar fuera de la caja de galletas y
establecer tiendas en lugares donde pueden maximizar su ventana de venta
limitada. En una historia famosa, una Girl Scout en San Francisco vendió 117
cajas de galletas en solo dos horas frente a una clínica de marihuana medicinal,
donde alguien debe haberle dicho que encontraría un montón de personas con
bocadillos, blancos fáciles para ella. tan difícil de vender.
En otro movimiento que llamó mucho la atención de los medios, una niña en
Nueva York instaló una mesa en la esquina de Park Avenue y 51st Street, justo
afuera de las oficinas centrales de algunas de las instituciones financieras más
grandes de la ciudad, incluida JP Morgan Chase. , UBS y el Grupo Blackstone.
Vendió todo su inventario de 240 cajas en menos de una hora.
No puedo imaginar que una gran empresa como Nabisco, con su
infraestructura corporativa y estrategias de venta arraigadas, hubiera sido lo
suficientemente ágil como para vender de una manera tan específica, pero este
es solo un ejemplo de cómo puede seguir siendo competitivo sin un gran presupuesto . .
ESCUCHA LO QUE ESCUCHA TU CLIENTE
Las Girl Scouts no son las únicas que piensan como sus clientes.
Uno de los mejores ejemplos de este tipo de enfoque provino del Rey del Pop,
Michael Jackson. Me llegó a través de mi amigo Hype
Williams, uno de los directores de videos musicales más exitosos del planeta. Un
día me contó una historia que realmente me impactó y se quedó conmigo. Estaba
trabajando con Michael Jackson en el apogeo de la fama de Michael, y un día el Rey
del Pop, en ese momento uno de los músicos más famosos y exitosos en el negocio,
apareció en el set con una pequeña radio de transistores. Hype echó un vistazo a
Michael, escuchando su canción a través de esta pequeña radio, con un sonido
diminuto, y Hype se preguntó qué estaba pasando. Así que le preguntó a Michael.
La explicación de Michael dio en el blanco. Él dijo: “Hype, la mayoría de las
personas que escuchan mi música la escucharán a través de una radio como esta.
Quiero escuchar lo que ellos escuchan”.
Este era el pensamiento de Michael Jackson, e hizo que todos los que
trabajaban con él lo tuvieran en cuenta. Encontré esto fascinante porque estaba
cerca de la industria de la música y todo lo que sabía del negocio era que la música
siempre sonaba genial en un estudio de alta gama. No me importa si estás grabando
una versión de “Old MacDonald Had a Farm”, si la vistes de la manera correcta, con
un sonido y una producción de última generación, puede dejarte boquiabierto. Suena
increíble, y todos estos productores y ejecutivos asienten con la cabeza, realmente
les gusta lo que escuchan.
Y luego, en el otro lado de la habitación, está el gran Michael Jackson con una
pequeña radio de transistores pegada a la oreja, escuchando cómo suena realmente
la música.
Algo en lo que pensar, ¿no le parece?
GUARDE UN CAMARÓN PARA USTED
Cuando las grandes empresas piensan en pequeño, aprovechan el poder de la
quiebra que les ayudó a crecer en primer lugar.
Aquí hay un ejemplo que tomé de primera mano, cuando era un adolescente
que me empujaba la cola en Red Lobster. Ya había trabajado allí durante un par de
años, durante toda la escuela secundaria y continuando después de graduarme. Es
donde aprendí mis primeras lecciones de marketing, servicio al cliente y cómo ir más
allá. (También es donde aprendí a
estirar mi cheque de pago y encontrar mi propia manera de "comer como un
rey", una vez que aprendí a apreciar la gran ganancia inesperada de un plato
de comida intacto que se envía a la cocina, pero esa es otra historia).
Una de las cosas que aprendí en Red Lobster, solo para darle una idea,
fue que no ganaba dinero solo con el plato principal. Ganaste dinero con el
aperitivo, los postres y el licor. Básicamente, eso significaba que teníamos que
concentrarnos en "mejorar las ventas" de los clientes. Por supuesto, a la
compañía le preocupaba que la gente entrara, pero una vez que estaban en
la puerta, no nos contentábamos con recibir ese cheque promedio básico de
$25 por cliente. Tuvimos que exprimir todo lo que pudimos de ese cliente, así
es como la empresa hizo su dinero.
La conclusión aquí es que no dedique su tiempo a buscar nuevos clientes,
dedique tiempo a buscar formas de seguir vendiendo a los clientes que ya
tiene.
La gerencia de Red Lobster solía reunirse con el personal regularmente
para repasar las ofertas especiales y otros programas que la compañía estaba
implementando, y un día nos enteramos de que había una directiva de la
empresa para reducir el tamaño de nuestras porciones. . No querían aumentar
los precios de sus menús, o decir que el cliente obtenía menos por su dinero,
por lo que idearon un plan para enmascarar lo que estaban haciendo. Todo se
redujo a un solo camarón. Hasta este momento, nuestros platos principales de
camarones al ajillo venían con once o doce camarones, y de ahora en adelante
se servirían solo con diez u once.
Podría haber sido un pequeño cambio, un camarón estúpido, pero en
toda la cadena de Red Lobster, potencialmente significó un enorme ahorro en
los costos de los alimentos. Fue una gran estrategia, incluso yo pude ver eso,
pero no fue sin un posible inconveniente. Un cliente podía notar y quejarse de
que le estaban estafando, pero nadie lo notaba, al menos no en nuestro
restaurante, así que la gran lección para mí fue que las pequeñas cosas
pueden significar mucho. Incluso en los grandes negocios, las pequeñas cosas suman.
Una vez que comencé a abrirme camino en los negocios, recordaba este
pequeño recorte de camarones cada vez que leía sobre estrategias de fijación
de precios y otras iniciativas para exprimir algunos centavos adicionales de un
transacción. Me encontré con una historia famosa de Pocket Books, la división
editorial de bolsillo de Simon & Schuster. Solía ser que el precio predeterminado
para todos los libros de bolsillo de Pocket era $ 2.95, $ 3.95, $ 4.95 ... lo que
sea. La pieza de 95 centavos fue el puntapié, y era bastante estándar en toda
la industria. Pero luego, un genio de las finanzas hizo que Pocket Books
cambiara su estrategia a un precio de 99 centavos, lo que significa que los
títulos ahora se venderían por $2.99, $3.99, $4.99... y así sucesivamente.
Nuevamente, fue algo pequeño que apenas se registró en el radar de los
clientes, pero esos pocos centavos adicionales sumaron millones de dólares
al final del año, otro gran ejemplo del enfoque sigiloso de los negocios que
estamos adoptando en este libro. Encuentre una manera de hacer crecer su
negocio sin cambiar su modelo de negocio, sin alienar a sus clientes
principales, sin tomar una gran parte de sus presupuestos publicitarios o
promocionales... y encontrará la manera de ganar.
Un camarón a la vez.
SER PEQUEÑO
GRANDES COSAS EN PEQUEÑOS PAQUETES
LINDA JOHANSENJAMES
EMPRENDEDOR SERIAL, LÍDER MINORISTA ESPECIALIZADO
¿Recuerdas cómo anteriormente en el libro escribí sobre mi madre que siempre
me animaba a pensar en grande? Ella estaba constantemente sobre mí para
imaginar lo inimaginable, para pensar más allá de mi alcance. Bueno, Linda
Johansen James está haciendo lo mismo, pero ha encontrado una manera de darle
la vuelta a ese pensamiento. Linda dirige American Kiosk Management, la empresa
de "venta minorista especializada" más grande del país. Si no conoce el término,
se refiere a un segmento relativamente nuevo de la economía minorista, que
abarca todos esos carritos y quioscos que estamos empezando a ver cada vez con
más frecuencia en nuestros centros comerciales. Los carros más pequeños ocupan
alrededor de sesenta pies cuadrados de espacio, pero los comerciantes pueden
dar un gran golpe en esa pequeña porción de bienes raíces.
Junto con su esposo, Max, ha podido lograr grandes cosas pensando en
pequeño, un concepto ganador que encaja bien con nuestro tema del poder de la
quiebra . No, ella no tiene la misma historia de fondo difícil que algunos de los otros
poderosos intermediarios que se presentan aquí, pero ha estado siguiendo un
camino empresarial desde el momento en que salió de la escuela secundaria:
administrando centros de salud y pérdida de peso, trabajando como juez de
culturismo, trabajando en el sector sin fines de lucro, lanzando
su propio negocio de productos promocionales y probando su suerte en una
serie de programas de marketing multinivel. Pero quería destacar su trabajo
aquí por el ejemplo que ofrece a otros emprendedores que recién están
comenzando, y por la bombilla sobre la cabeza que podría iluminar a un
aspirante a minorista que no puede permitirse el lujo de abrir una tienda. en
una tienda tradicional.
En ese sentido, entienda esto: sesenta pies cuadrados no suena como
mucho espacio, pero puede ser todo lo que necesita para probar su prueba
de concepto en su producto o servicio. (En un lugar, Linda logró más de $1
millón en ventas anuales, por lo que el tamaño no siempre importa). Pero
incluso esos lugares de sesenta pies cuadrados ahora son difíciles de
encontrar. Antes un comerciante local podía probar un nuevo concepto
alquilando una mesa en una de las áreas comunes del centro comercial, sin
tener que hacer una gran inversión en una tienda en línea tradicional. Fue un
paso adelante desde la instalación en el mercado de pulgas local. Por lo
general, podría alquilar un espacio para un fin de semana o un mes, tal vez
por un par de cientos de dólares en efectivo, y en el otro extremo tendría una
idea de si su negocio podría ser viable.
Pero ese ya no es el caso. En estos días, puede esperar gastar entre
$2,000 y $15,000 por un alquiler mensual según el tamaño y la franja del
centro comercial y la ubicación de su carrito o quiosco; todavía es una
cantidad pequeña en comparación con los costos directos de abrir un espacio
comercial tradicional con un contrato de arrendamiento a largo plazo, pero
una gran nuez para algunos operadores familiares. Y puedes olvidarte de
tomar uno de estos lugares para un fin de semana. Lo más probable es que
tenga que alquilar durante al menos tres a seis meses; cuanto más corto sea
el plazo, menos tendrá que decir sobre dónde instalará la tienda, lo que
significa que podría verse empujado a algún rincón remoto. del sótano del
centro comercial, ubicado entre un Radio Shack cerrado y una tienda especializada en calc
DATO PODEROSO: En 2011, había 5,68 millones de empresas
empleadoras en los Estados Unidos; el 99,7 por ciento de las
empresas tenían menos de 500 empleados; 89.9
por ciento tenía menos de veinte... Los días de la corporación
gigante y los gigantes de caja grande están llegando a su fin, y los
empresarios están encontrando más y más oportunidades en
formas innovadoras de hacer negocios.
La necesidad de un espacio comercial temporal asequible presentó una
gran oportunidad para Linda. A finales de 2015, la empresa de Linda administraba
más de 1000 de estos establecimientos minoristas especializados en centros
comerciales de todo Estados Unidos y Canadá. Son el jugador más grande en
el mercado, lo que les valió un lugar en el Salón de la fama de la venta minorista
especializada. (Sí, hay un Salón de la fama de tiendas minoristas especializadas,
por lo que, claramente, estas pequeñas tiendas se han convertido en un gran
problema). Además de administrar sus propias ubicaciones, también ofrecen
una lista completa de servicios para las pequeñas empresas que buscan abrir
su primera ubicación. . “Proporcionamos todo”, dice Linda. “Si desea que lo
ayudemos a desarrollar un manual del empleado, podemos hacerlo. Si necesita
ayuda con el desarrollo, diseño, recursos humanos, TI, operaciones, podemos
ayudarlo con eso. Podemos darte el bote completo, o solo podemos darte los
remos si ya tienes el bote”.
Más de 800 de estos lugares son "propiedad y están operados" por la
compañía de Linda, y desde estos puestos de avanzada ella vende Proactiv, el
producto número uno para el acné en el mercado. Es un concepto que American
Kiosk Management comenzó en solo un par de tiendas, tratando de ver si el
modelo comercial funcionaba antes de agregar ubicaciones: una estrategia de
poder de quiebra que surgió después de una lección difícil. Mira, cuando el
esposo de Linda, Max, comenzó en el comercio minorista especializado, vendía
Metabolife, un producto para bajar de peso. Rápidamente se expandió de una
ubicación a setenta y ocho ubicaciones, pero luego perdió el negocio, dice Linda
porque asumió demasiado, demasiado pronto.
“Es por eso que buscamos hacer ese lanzamiento lento cuando
comenzamos a vender Proactiv”, explica. “Lo que sea que estemos vendiendo,
la idea es probarlo, poner el pie en el agua. El comercio minorista especializado
es el entorno perfecto para ese tipo de cosas. Si no funciona, hay cosas que
puedes resolver, tal vez algunas cosas que puedes cambiar. Tal vez sea su
personal o su ubicación. Tal vez sea el producto, en ese particular
mercado. Sea lo que sea, puedes hacer algunas correcciones.
PONTE EN MEDIO DE LAS COSAS
Hace treinta años, las áreas comunes de los centros comerciales se destinaban principalmente a
fuentes y exhibiciones, tal vez algunas áreas de descanso tipo parque, tal vez un patio de comidas.
Pero todo eso comenzó a cambiar una vez que los desarrolladores de centros comerciales se
dieron cuenta de que había un ejército de jóvenes emprendedores hambrientos que buscaban un
punto de entrada de bajo costo en el mercado minorista. En ese entonces, el alquiler de estas
tiendas emergentes era como dinero encontrado para estos centros comerciales, porque estas
áreas comunes se trataban esencialmente como espacios abiertos diseñados para darle a cada
centro comercial una apariencia o sensación determinada. Hoy, sin embargo, los alquileres de los
puntos de venta minoristas especializados representan hasta el 20 por ciento de los ingresos de
primera línea de los centros comerciales, por lo que puede apostar que estos propietarios están
aprovechando al máximo las ganancias inesperadas.
Como resultado, los comerciantes minoristas especializados han pasado de ser tratados
como inquilinos de segunda clase en la jerarquía del centro comercial a inspirar el mismo respeto
que los comerciantes tradicionales.
Asegurémonos de tener la terminología correcta: un "carrito" es exactamente lo que parece:
una estación de venta portátil, generalmente sobre ruedas, como un carrito de mano. Un "quiosco"
es un poco más permanente: es una tienda independiente con paredes independientes y, por lo
general, se instala en un área común en el centro del centro comercial. Imagine una Sunglass Hut,
Cinnabon o la ubicación de Auntie Anne en su propio centro comercial local, y se hará una idea.
Una "tienda emergente" puede ser un alquiler a corto plazo o de temporada en un entorno
tradicional en línea, tal vez con un tema de Navidad o Halloween; solo ocupará su ubicación por
un breve período, por lo que la tienda no aparecerá en el directorio del centro comercial, y la
construcción del espacio lo dejará con un aspecto básico y sencillo.
Pero la clave del negocio de Linda no es solo buscar ubicaciones emergentes de primera,
sino desarrollar una línea de productos que se muevan bien en un espacio tan reducido. Ha
intentado venderlo todo a lo largo de los años, desde
desde bolsos hasta anteojos de sol y Furgles, pequeños animales monstruosos peludos que se
veían un poco más espeluznantes que lindos. “No los golpeas a todos fuera del estadio”, dice,
“pero aprendes tanto de tus errores como de tus hits”.
Lo que aprendió de sus primeras ubicaciones de Proactiv fue que el acné no va a
desaparecer pronto. Y aunque el producto funciona, tampoco va a desaparecer para los clientes
de Proactiv. “Es un negocio 'uno de'”, explica, usando otro término que se escucha con
frecuencia en el espacio minorista especializado, como “Tomaré solo 'uno de' esto y 'uno de'
aquello”. “Pero el acné no es curable”, explica, “así que si compras 'uno de' en una visita,
regresarás treinta días después para comprar otro 'uno de'. ”
(Por cierto, esos quioscos de Proactiv han demostrado ser tan exitosos que la compañía
ahora tiene varias estaciones de venta "automatizadas": máquinas expendedoras de alta gama
ubicadas en áreas clave en centros comerciales, aeropuertos, bases militares y en tiendas
dentro de tiendas específicas. Ubicaciones de una tienda.)
Es un negocio duro. La mayoría de los centros comerciales están abiertos todos los días
del año, por lo que no hay posibilidad de presionar el botón de pausa. Pero a Linda no le
importa el trabajo duro, las largas horas, el horario implacable. De hecho, convirtió ese horario
de 365 días en una especie de broma, un giro en el mantra TGIF que a veces escuchas en
otros lugares de trabajo. “Cuando llegan los viernes, tenemos nuestro propio dicho”, me dice.
“Nosotros decimos, '¡Solo dos días laborales más hasta el lunes!' ”
En los quince años que lleva en el negocio, Linda estima que ha vendido a más de 50
millones de clientes y que actualmente atiende a más de 3,2 millones de clientes al año. “Lo
que me encanta de las ubicaciones de nuestras áreas comunes es que estamos en medio de
toda la acción”, dice ella.
“Miles de personas pasan cada día por cada uno de nuestros carritos y quioscos. Con una
tienda en línea tradicional, tienen que estar buscando algo en particular, tienen que buscarte.
Pero con nosotros, pasan de largo y tenemos tres segundos para impresionar. Si tenemos
suerte, tenemos unos segundos más para intentar hacer una venta. Esa es la parte que me
encanta del negocio”.
Linda dice que la clave para el éxito de una tienda especializada en carrito o quiosco es
presentar productos que no se pueden encontrar en ningún otro lugar del centro comercial y
dotar de personal a sus establecimientos con vendedores bien informados y agradables. "Nosotros
busque productos que sean demostrables”, dice, “productos de los que alguien necesite
otro 'uno de' y que podamos hacer que nuestra gente demuestre. Porque, afrontémoslo,
los clientes que te compran una vez son los que te ayudan a construir tu negocio cuando
recién comienzas, pero son esos clientes habituales los que te ayudan a crecer con el
tiempo”.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE LINDA
HAZ TU TAREA. Escuche a Linda y ella será la primera en contarle que
uno de sus mayores activos como gerente es su capacidad para solucionar
un problema y encontrar oportunidades de venta donde nunca pensó
buscar. Una de sus últimas iniciativas ofrece un gran ejemplo. Se asoció
con una empresa llamada SolarCity, la empresa de energía solar
residencial más grande del país. “Lo que pasa con nuestras ubicaciones
de SolarCity es que no estamos vendiendo nada”, dice ella. “Es un negocio
que genera prospectos. Nos estamos instalando en medio del centro
comercial, donde hay una audiencia cautiva, y estamos ofreciendo toda
esta información útil, haciendo que la gente se entusiasme con la energía
solar. También recopilamos nombres, números de teléfono, hablamos
sobre formas de ahorrar dinero y luego les vendemos energía solar fuera
del centro comercial”. Me encanta que su plan de negocios sea lo
suficientemente flexible como para dejar espacio en su empresa para este
tipo de enfoque creativo de la venta minorista, y solo surgió porque estudió
el mercado y vio una oportunidad. Eso es lo que yo llamo pensar fuera de
la caja en un entorno dentro de la caja.
Otra cosa que Linda aprendió mientras hacía su diligencia debida fue
que cada vez más operadores de centros comerciales informaban un
aumento en la cantidad de visitas de adolescentes. El problema era que
los niños estaban en el centro comercial, en el patio de comidas, en el área común
áreas, pero no necesariamente en las tiendas. Entonces, una de las grandes
lecciones detrás del negocio de Linda es que encontró una manera de
llevar la experiencia minorista al cliente.
Es como una versión de ese viejo adagio que dice que puedes llevar un
caballo al agua pero no puedes obligarlo a beber. Aquí, puede llevar a los
niños al centro comercial, pero no puede obligarlos a comprar, por lo que
tenía mucho sentido impulsar la experiencia minorista más allá de los
límites de las tiendas físicas y en medio de la acción.
¿Puedes pensar en maneras de llevar tu producto o negocio
más cerca de su mercado objetivo?
El poder de la quiebra/Linda
SER RESILIENTE
VOLVER A CERO
ryan deiss
EMPRENDEDOR, MARKETING DIGITAL, CONSULTOR
Cuando metes los dedos en todo, generalmente es porque lo has estado
agarrando todo. Así fue como empezaron las cosas para mi amigo Ryan
Deiss, el fundador y director ejecutivo de Digital Marketing, uno de los
principales especialistas en marketing digital del mundo. Su empresa
prácticamente es dueña de Internet cuando se trata de ofrecer estrategias de
vanguardia y soluciones elegantes para ayudar a las marcas a llamar la atención en línea.
Si eso suena como un concepto difícil de entender, está bien, porque el
propio Ryan todavía lo está descifrando. Cuando comenzó la empresa, apenas
un par de años después de graduarse de la universidad, estaba decidido a
construir un negocio viable y sostenible, pero no tenía idea de cómo sería ese
negocio. Todo lo que sabía era que tenía que haber formas de hacer dinero
en línea, en algún lugar de lo que él solía llamar “esta cosa novedosa llamada
'la superautopista de la información'. ”
Como estudiante de la Universidad de Texas en Austin, Ryan estaba
lanzando dardos contra la pared de su dormitorio, haciendo todo lo que podía
para adelantarse a sus gastos. Se estaba poniendo a sí mismo en la escuela,
con un pequeño impulso de becas y préstamos, pero pronto se dio cuenta de
que tendría que dedicar más tiempo a trabajar para hacer
dinero que sacaría buenas notas en sus clases.
Académicamente, estaba un poco por todas partes. Por un tiempo pensó que iría al
seminario, tal vez convertirse en pastor. De hecho, estudió griego clásico durante
un semestre, pero no le fue muy bien.
“Mi profesora de griego me dijo que había sacado una D en la clase”, recuerda,
“solo que con D quería decir una F, pero dijo que me daría una C si prometía no
pasar al siguiente nivel. . Entonces fue cuando me di cuenta de que probablemente
debería estudiar otra cosa”.
Recuerde, hubo mucho entusiasmo por las nuevas empresas de Internet a
fines de la década de 1990. Era el apogeo de la explosión de las puntocom, y
mientras Ryan estaba sentado en su dormitorio, tratando de resolver las cosas, no
pudo evitar querer participar. "Había toda esta gente haciéndose rica", dice. “Incluso
los conserjes de algunas de estas empresas salían con opciones sobre acciones
de millones de dólares”.
Una de las formas en que Ryan pensó en conseguir esa cantidad de dinero
fue diseñar sitios web. El problema con este pensamiento fue que no tenía la primera
idea de cómo diseñar sitios web, así que consiguió un software de diseño web y
trató de aprender un par de cosas por sí mismo.
Empezó a ponerse en contacto con todas las empresas punto com que pudo
encontrar, en Austin y sus alrededores, ofreciéndose a trabajar gratis. Su
pensamiento era que, si hacía un buen trabajo, tal vez le arrojarían algunas opciones
sobre acciones. “Fui completamente ingenuo”, dice ahora. “En la primera entrevista
a la que asistí, el tipo me preguntó qué podía hacer, cuáles eran mis puntos fuertes
y no tenía respuesta. Ni siquiera había pensado tan lejos, nunca se me ocurrió que
harían una pregunta como esa. Solo pensé, ya sabes, si estaba dispuesto a trabajar
gratis, me dejarían quedarme”.
Su respuesta: “No lo sé”.
No fue una muy buena respuesta, no ayudó exactamente a Ryan a causar una
buena impresión, así que se preparó antes de su próxima entrevista y decidió que
comenzaría a decirle a la gente que era diseñador de sitios web. No era del todo
cierto, pero tenía ese programa de software, así que pensó que eso le daba algún
tipo de ventaja. Pensó que podría aprender a hacerlo solo una vez que consiguiera
el trabajo.
De alguna manera, convenció a una empresa de marketing por correo electrónico para que lo llevara
y pasó el siguiente fin de semana tratando de ponerse al día antes de presentarse a
trabajar el lunes siguiente. Básicamente, la empresa recolectaba direcciones de correo
electrónico de formularios y bases de datos y luego enviaba estos correos electrónicos
masivos de tipo spam para tratar de vender un producto o servicio ofrecido por uno de
sus clientes. En ese momento, la empresa era líder de la industria en las mejores
prácticas de marketing por correo electrónico, lo que básicamente significaba que tenían
un botón de "cancelar suscripción" que en realidad sacaba a la gente de las listas de
correo de la empresa.
"Otras empresas, cuando intentaste cancelar la suscripción, simplemente les dijeron
que era una dirección de correo electrónico real, por lo que te enviarían spam aún más".
Ryan dice.
Eventualmente, la compañía cerró, pero no antes de que Ryan aprendiera un par
de cosas sobre diseño web, pero no podía aprender mucho por su cuenta. “Podría
construir una página basada en texto”, me dice. “Tal vez podría colocar una imagen, pero
el estado del arte en ese entonces eran estas elegantes introducciones en flash, había
cosas volando. No sabía cómo hacer eso, así que estaba extremadamente limitado”.
Años más tarde, los especialistas en marketing de Internet convertirían la
optimización de la tasa de conversión y las ventas en línea en una ciencia. Los estudios
demostrarían que obtienes una mejor respuesta desde un sitio simple, por lo que los
primeros diseños de Ryan fueron sorprendentemente efectivos. De esta manera, él tipo
de retrocedió a su primer éxito. “Es el poder de la quiebra”, dice. “Esto era lo que podía
manejar, lo que podía pagar, pero tuve suerte de ser ingenuo.
No saber lo que no sabía terminó siendo lo mejor”.
Pronto, estaba diseñando un sitio web para un consultor de lactancia y comenzó a
desanimarse. Su compañero de cuarto pensó que era extraño, con todas estas imágenes
de extractores de leche en su computadora. Además, Ryan se estaba dando cuenta de
que sus sueños de punto com probablemente no se harían realidad. La burbuja
tecnológica estaba a punto de estallar, por lo que Ryan sabía que no se haría rico solo
por estar en el lugar correcto en el momento correcto.
Esto era una preocupación para él, porque todo lo que siempre quiso fue ser rico.
Ese era el alcance de sus ambiciones. Cuando era niño, su superhéroe favorito era Bruce
Wayne, no Batman, sino Bruce Wayne. “Quería ser millonario”, dice. "Pensé que era un
trabajo".
LEVANTARSE PARA ENCONTRARLO
Casi al mismo tiempo, Ryan conoció a una chica, Emily, y en un par de semanas
supo que ella era la chica con la que probablemente se casaría. No le dijo eso a
Emily, por supuesto, porque habría sido un poco espeluznante, pero lo archivó y
comenzó a pensar en lo que eso podría significar.
Lo primero que significó fue que necesitaría comprar un anillo de compromiso, así
que investigó un poco y se dio cuenta de que le costaría alrededor de $10,000 solo
para conseguir algo medianamente decente.
“Ahí fue cuando comencé a tomarme realmente en serio la idea de ganar
dinero”, dice. “Antes de eso, era solo una forma de obtener algo extra para pagar los
gastos, pero ahora tenía este gran número sentado frente a mí. Diez grandes. Bien
podría haber sido un millón, así de inalcanzable me pareció”.
Ryan sabía que nunca llegaría a ese número a menos que adoptara un enfoque
diferente, por lo que comenzó a pensar en formas de maximizar sus esfuerzos en
línea. No tenía idea real de lo que estaba haciendo, pero de alguna manera se topó
con el concepto de "empaquetado", antes de que tuviera un nombre. A través de su
propio sitio web de diseño tosco, comenzó a ofrecer nombres de dominio de bajo
costo y soluciones de alojamiento web, que empaquetó junto con otras herramientas
para ayudar a los aficionados al bricolaje como él a crear y administrar sus propios
sitios.
“Todos vendían diseños web”, explica, “pero también comencé a ofrecer todos
estos otros servicios. Hosting, herramientas, temporizadores de cuenta regresiva.
Y todas estas cosas estaban disponibles de forma gratuita, pero tenías que saber
dónde encontrarlas. Tenía que hacer algo para diferenciarme, y simplemente no tenía
talento como diseñador web, así que esta era una forma de mejorar mi oferta”.
Llamó a su sitio web SiteSightings.com y, al igual que sus otros esfuerzos, era
básico, básico. El servicio que brindó estaba allí en su nombre, de la misma manera
que lo está hoy, con su marca de marketing digital. El sitio resultó popular entre otros
diseñadores web, y cuando Ryan comenzó a rastrear los clics, lo que le indicó
cuántos suscriptores seguían sus recomendaciones sobre todas estas otras
herramientas y servicios, tuvo su primer "¡Ajá!" momento.
Él dice: "Empecé a pensar que, en lugar de dirigir a estas personas a otros sitios, a otras
empresas, podría dirigirlas a un producto o servicio que en realidad era mío, y tal vez podría ganar
algo de dinero".
Así que se puso a ello. Encontró un producto simple de creación de ventanas emergentes
que necesitaba un lavado de cara. Tenía un nombre terrible, no se vendía muy bien, pero Ryan lo
usó él mismo y descubrió que era una herramienta eficaz, por lo que contactó al desarrollador. No
sabía lo que significaba licenciar un producto, no sabía lo difícil que podía ser. Pero hizo la
pregunta. Todo lo que Ryan quería era vender el producto en su sitio web. El desarrollador pensó
que estaba tratando de comprar el producto directamente, por lo que al principio se resistió, por lo
que Ryan intentó otro enfoque.
“Esencialmente, era un trato de etiqueta privada”, explica, aunque en ese momento tampoco
sabía qué significaba ese término. “El desarrollador podría seguir vendiéndolo. Solo quería
venderlo también”.
Ryan le ofreció al chico $500. Ryan no tenía el dinero, pero su padre le acababa de dar una
tarjeta de crédito de emergencia, con un límite de $600.
Se dejó un pequeño colchón, en caso de que tuviera que negociar, pero el desarrollador no
respondió y Ryan estaba en el negocio.
Luego, se quedó despierto toda la noche y creó un sitio web para promocionar su nuevo
producto. Lo llamó OptIn Automater, porque eso es lo que hizo: automatizó el proceso para
permitir que las personas optaran por recibir un boletín informativo por correo electrónico, que se
había convertido muy rápidamente en un componente clave del marketing por correo electrónico
basado en permisos. Le puso un precio de $14 y ganó suficiente dinero en los primeros treinta
días para poder pagar esa tarjeta de crédito de emergencia sin que su padre supiera de la
transacción.
A partir de ahí, el producto se vendió lo suficientemente constante como para permitir que
Ryan comenzara a ahorrar para ese anillo de compromiso.
“No tenía ningún contexto para generar ese tipo de dinero”, dice ahora. “No había forma de
que pudiera haber trabajado y ahorrado lo suficiente para llegar allí. Tenía este trabajo de medio
tiempo en una compañía de servicios financieros, pero no me acercaría a esa cantidad de dinero.
Tuve que introducir un paradigma diferente”.
SABE LO QUE NO SABE
Cuando se graduó de la universidad, Ryan tenía alrededor de 500 pequeños negocios
y productos que comercializaba en línea. Le gustaban mucho los libros electrónicos,
mucho antes de que Amazon cambiara la industria editorial con su Kindle. Lo suyo era
descubrir qué buscaba la gente en Google, como información sobre cómo hacer sushi
o cómo hacer comida para bebés, y luego salir y producir un libro electrónico sobre el
tema. O contrataría a un escritor fantasma para crear contenido original o licenciaría
el material existente y lo volvería a empaquetar en su formato.
Estaba generando más de $ 100,000 en ventas, pero no tenía idea de que esto
era mucho dinero para que un estudiante universitario ganara en su tiempo libre. Esto
también es lo que sucede cuando miras el mundo desde un lugar en el que no tienes
dinero: no sabes lo que no sabes. Asocias el dinero con una compra específica, una
necesidad específica, y no piensas en él como una forma de financiar tu vida en el
futuro.
Ryan dice que ahora no tenía inteligencia financiera alguna.
No se hablaba de dinero en su casa cuando era niño, no de una manera práctica, por
lo que Ryan todavía trataba estos negocios en línea como una especie de pasatiempo.
“Fui tan ingenuo que pensé que todos los adultos ganaban como medio millón de
dólares al año”, admite. “De esos cien mil, probablemente me estaba quedando con
unos treinta mil. Estaba gastando dinero en publicidad, en productos, en escritores
fantasmas y editores, pero nunca se me ocurrió que esto podría ser una carrera. De
ninguna manera. Todo lo que era, al principio, era una forma de conseguir ese anillo
de compromiso. Después de eso, una forma de comprar un coche.
Y sabía que me iba a casar, así que guardé el resto en ahorros”.
Se casó una semana después de graduarse e inmediatamente comenzó a
trabajar en la empresa de servicios financieros donde había estado trabajando a
tiempo parcial. A Ryan le gusta decirle a la gente ahora que se dio cuenta el primer
día en el trabajo que no estaba hecho para eso, pero aguantó hasta que comenzó a
aprender lo que ganaban otras personas en la oficina. “Ahí fue cuando me di cuenta”,
dice. “Podría ganar más dinero jugando con estos estúpidos sitios web que muchas
de las personas que habían estado trabajando allí durante cinco años, así que entré y
renuncié”.
El problema era que había estado descuidando sus negocios en línea. Él todavía
tenía esas 500 o más propiedades web diferentes, pero eso significaba 500
negocios diferentes, 500 campañas publicitarias diferentes, 500 mercados
diferentes. En los seis meses que había estado trabajando a tiempo completo,
Google había realizado algunos cambios en su programa de publicidad, pero el
enfoque de Ryan había estado en otra parte. Ahora miró hacia arriba y se dio
cuenta de que había ganado alrededor de $250,000 en pagos de giros automáticos,
$250,000 que no tenía, por cierto.
“Yo autoricé esos pagos”, dice Ryan, “pero en realidad no estaba prestando
atención. Pensé que tenía derecho a todo este éxito, pero estaba gastando más
dinero del que ganaba. Fue estúpido, y cuando estás en una situación como esa,
eres el tipo en la mesa de blackjack que ha perdido cuatro manos seguidas y decide
apostar todo. Cuando estás abajo, la mejor manera de recuperarte arriba es apostar
más, ¿no? Ese es el pensamiento.
Pero, por supuesto, eso no funciona, y el hoyo que has cavado se hace más y más
grande”.
Eventualmente, Ryan aprendió que la salida era apostar poco, no mucho. Se
retiró de esos 500 sitios, reduciendo sus negocios en línea a los cuatro o cinco que
realmente estaban generando dinero. En cuestión de meses, llegó a un lugar donde
pudo pagar esa deuda de $250,000 y comenzar a ganarse la vida, pero todavía no
estaba fuera del pozo.
Mira, Ryan estaba tan concentrado en pagar esa deuda, mantenerse fuera de
la bancarrota y mantener a flote a su familia que se olvidó de pagar sus impuestos.
Era tan poco sofisticado en esta área que pensó que, dado que en realidad no se
quedaba con nada del dinero que ganaba, no le debía nada al gobierno. Al crecer,
no tenía idea de lo que significaba pagar estimaciones de impuestos trimestrales,
apartar dinero para el gobierno, así que cuando su contador lo llamó un domingo
por la noche en abril, cuatro días antes de la fecha de vencimiento de sus impuestos,
Ryan se asustó un poco.
“Ahora sé que es algo malo cuando su contador lo llama el domingo por la
noche antes del día de impuestos”, dice. “En ese momento, pensé que debía haber
tenido una pregunta de última hora. Pero luego también aprendí que una frase que
no quieres escuchar en ese momento es 'Vaya, seguro que tuviste un buen año'.
Ahora sé que esto no es un cumplido, no de su contador un domingo por la noche
en abril”.
Aquí fue donde la falta de inteligencia financiera de Ryan se reactivó.
—y ahora estaba considerando otra obligación de $250,000, esta vez para el
gobierno federal. “Colgué el teléfono y comencé a llorar”, dice cuando comparte
esta historia. “Es la única vez en mi vida adulta que recuerdo haber llorado. Era
tarde en la noche. Pensé, no puedo hacerlo de nuevo. Acababa de terminar de
pagar los últimos $ 250,000, y eso me había golpeado, y no podía ver ninguna
salida. Y no es como si hubiera estado gastando todo este dinero en
Lamborghinis, prostitutas y mamadas. No estaba viviendo la vida de una estrella
de rock. Simplemente no estaba prestando atención. Estaba volviendo a poner
el dinero en el negocio, pagando esa deuda, no había casi nada en el banco.
No sabía que tenías que pagar impuestos si gastas todo el dinero, pero
aparentemente lo haces”.
Tomó un control de la realidad de su esposa, Emily, para aclararlo. Él le
contó lo que había sucedido y ella dijo: “No sé por qué te asustas tanto. Lo
resolverás. Siempre lo haces."
¿El final de la historia? Ryan se dio veinticuatro horas para estar deprimido,
luego pasó otra noche en vela ese lunes y creó campañas promocionales para
los seis negocios principales que tenía en marcha en ese momento. En algunos,
fue transparente sobre su situación, les dijo a sus clientes que le debía mucho
dinero al IRS y que realmente le vendría bien su apoyo. Luego se despertó
tarde a la mañana siguiente y vio que había generado alrededor de $80,000 en
ingresos, solo con estos llamamientos desesperados. Esa cifra se duplicó al
final del día, y dos días después, el 15 de abril, pudo emitir un cheque por el
monto total que le debía al gobierno.
Pero ese no es realmente el final de la historia, ¿verdad? No, porque fue a
partir de este bajo momento que Ryan finalmente aprovechó el poder de la
quiebra y lo puso a trabajar a largo plazo. Había visto que cuando su espalda
estaba contra la pared, podía usar esa pared para apoyarse; podría empujar
esa pared y comenzar a moverse hacia adelante. Le tomó un par de veces
registrar la lección, pero una vez que pudo cumplir con esta obligación fiscal
sorpresa que no debería haberlo tomado por sorpresa, tuvo una perspectiva
completamente nueva.
De hecho, un par de días después, Ryan emitió otro cheque para el
gobierno, este para cubrir el dinero que acababa de generar para pagar su
factura de impuestos.
“Finalmente estaba en cero”, dice. “Y cero se sintió muy, muy bien”.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE RYAN
PON UNA META. Con Ryan, la parte delantera de su carrera consistía
en establecer objetivos incrementales. Primero, necesitaba rascarse para
llegar a $10,000, para poder comprarle a su novia un anillo de
compromiso. A continuación, necesitaba 250.000 dólares para pagar los
gastos de publicidad que se le habían escapado.
Después de eso, necesitaba otros $250,000 para salir del hoyo en el que
se había metido con el IRS. Cada vez, se proponía alcanzar un objetivo
muy específico y, a medida que aumentaba su línea de productos y
servicios, esos objetivos seguían moviéndose, pero una vez que confió
en que podía alcanzar esos objetivos, se liberó para comenzar a pensar
en construir realmente un negocio.
Lo que pasa con los objetivos es esto: no puedes alcanzar un objetivo
que no ves. En cada paso de su viaje, Ryan pudo mantener sus objetivos
a la vista. Sí, siguieron cambiándolo, pero pudo mantener su enfoque.
Eso es algo que todos haremos bien en tener en cuenta a medida que
avanzamos en nuestros negocios.
Así que dime, ¿cuál es tu próximo objetivo?
El poder de la quiebra/Ryan
SER VISIONARIO
POSEE SU PROPIO ESTILO
LOREN JINETE
MARCADOR DE TENDENCIAS DE MODA, MINORISTA POR INTERNET
Lo que me impresionó de la historia de Loren Ridinger cuando la conocí fue cómo ella y
su esposo trabajaron al servicio de una gran idea cuando recién comenzaban. No tenían
dinero; de hecho, el esposo de Loren, JR, acababa de salir de la bancarrota cuando se
conocieron, pero juntos tenían la idea de que Internet iba a cambiar la forma de comprar
en Estados Unidos.
Ahora, esto puede no parecer una gran idea hoy, pero debe recordar que estos dos
comenzaron su compañía, Market America, en 1991, cuando la mayoría de las personas
no tenían computadoras.
Esa fue la Edad de Piedra, ¿verdad? Sitios como Amazon y eBay aún estaban a un par
de años de distancia, y la única forma de conectarse en línea para la mayoría de las
personas era a través de servicios de acceso telefónico como AOL y Prodigy, por lo que
el concepto de personas que compran en línea estaba muy extendido.
Realmente, fue un cambio de juego, pero era un juego que Loren creía que estaba
destinada a jugar. ¿Por qué? Porque podía cerrar los ojos e imaginárselo. Porque podía
ver el futuro e imaginar un tipo de experiencia de compra completamente diferente. Su
determinación me recuerda una de mis citas favoritas: “Si la gente no se ríe de
tus sueños, entonces no estás soñando lo suficientemente grande”. Es una gran
línea, ¿no crees? Desearía saber a quién se le ocurrió esa línea, para poder dar
crédito donde se debe, pero la uso todo el tiempo. Aquí Loren debe haberse
sentido como si estuviera caminando hacia una máquina de viento. Incluso las
personas más cercanas a ella pensaron que estaba loca, persiguiendo esta idea descabellada.
Tal vez no se estaban riendo de ella, pero ciertamente se estaban rascando la
cabeza, pero Loren y JR vieron algo que el resto de nosotros aún no veíamos, y
se comprometieron a traer a otras personas su visión.
Mira, JR había sido distribuidor de Amway, por lo que tenía experiencia con
el marketing multinivel. Esa es una frase controvertida para algunas personas: se
refiere a un modelo de venta que paga a los vendedores no solo por las ventas
que generan, sino también por las ventas generadas por las personas que reclutan.
Así es como funciona en algunas empresas como Amway y Avon, y aunque Loren
y JR vieron algunas características positivas de este modelo de negocio probado,
sabían que se podía mejorar.
Se propusieron crear su propio modelo de negocio que incorporara aspectos de
redes de la industria de ventas directas en el mundo entonces sin explotar de las
compras en línea, una industria en la que vieron un potencial ilimitado. Confiaban
en Internet para brindarles una oportunidad de venta sin precedentes, pero no
confiaban en que el público estadounidense se conectaría y comenzaría a comprar
sin algún tipo de impulso. Básicamente, creían que necesitaban un ejército de
empresarios individuales para complementar el alcance y el poder de esta nueva
máquina de marketing global, una máquina que la mayoría de la gente no tenía,
cuando las computadoras personales todavía estaban entrando en escena.
“La gente ya estaba comprando en casa”, explica Loren. “The Home Shopping
Network, QVC, habían existido por un tiempo en este momento, por lo que no fue
un gran salto. Todo ese fenómeno de las compras desde casa era un gran
problema, pero no se había vuelto electrónico, todavía no. Entonces, el único
salto, en realidad, fue cuánto tiempo pasaría la gente en línea”.
La gran idea detrás de Market America era que ofrecería más que una simple
lista de productos disponibles. Para el pensamiento de Loren, esto era un hecho.
El plan era que los clientes escucharan directamente de
representantes de ventas locales con testimonios, demostraciones y ofertas especiales.
Los representantes locales recibirían una considerable reducción de la comisión, pero
Loren esperaba reclutar a miles de representantes para que la ayudaran a correr la voz
de una manera tradicional, y luego tal vez impulsar a los clientes a realizar sus primeras
compras en línea.
“Sabíamos que tendríamos que confiar en el boca a boca para difundir nuestros
productos”, dice Loren. “Hoy es mucho más fácil hacerlo a través de las redes sociales y
muchas otras formas de publicidad que en realidad no cuestan dinero, pero en ese
entonces no teníamos todo eso. Se necesitó sangre, sudor y lágrimas para construir una
marca. No teníamos ese amplificador. Tuvimos que salir y decirle a la gente de qué se
trataba, casi como una venta manual”.
Market America ni siquiera tenía un producto para vender al principio, así es como
la gente solía llamar poner el carro delante del caballo. Todo lo que tenían era un sitio
web primitivo, e incluso eso requirió algo de trabajo. Loren no tenía experiencia en diseño
web y su esposo tampoco. Así que se acercó a algunos amigos de la escuela secundaria
que sabían algo sobre computadoras y los invitó. “Teníamos dos personas en la cocina”,
dice, “cinco personas en la sala de estar. Instalamos tiendas por toda la casa. Tomó una
eternidad, porque durante mucho tiempo trabajaron con una sola computadora”.
Para su primer producto, Loren encontró una crema tópica para ayudarlo a dejar
de fumar. ¿El único problema? No estaba segura de que funcionara, y resultó que no
funcionó. “Supuestamente tenía todos estos ingredientes mágicos”, recuerda. “Y el
fabricante tenía toda esta investigación para respaldar sus afirmaciones, y la gente
realmente quería que funcionara. Psicológicamente, el mundo estaba listo para una
crema para no fumadores. La gente estaba dispuesta a probar cualquier cosa. Pero esta
crema no era la respuesta”.
DATO PODEROSO: Para casi todos los minoristas, el inventario es el
activo individual más grande en su hoja de balance, pero en la mayoría de
los casos también es el activo menos productivo.
Por eso fue tan importante para Loren y su mercado
equipo de Estados Unidos para traer sus primeros productos al menor
costo posible, y por qué es tan importante para usted encontrar una manera
de hacer lo mismo.
La buena noticia aquí fue que Market America había podido licenciar el producto
sin costo, porque también era el primer producto del fabricante, por lo que Loren y JR
realmente no estaban perdiendo dinero, solo un poco de impulso y credibilidad, dos
cosas. en realidad no tenían de sobra, pero Loren sintió que podían recuperarlos a
tiempo. Y sacaron su primer fracaso del camino, siempre un lado positivo cuando recién
comienzas. “Fue un trampolín importante para nosotros”, dice Loren.
“Fracasar es parte del éxito”.
ALQUILA DESDE DENTRO
Al principio, las únicas personas que Loren y JR podían permitirse contratar eran amigos
y familiares. Los dos hermanos de Loren empezaron a trabajar para ella antes de que se
lanzara el sitio web, y todo lo que podía pagarles era $50 a la semana para el dinero de
la gasolina. Durmieron en el sofá de Loren, agarraron lo que pudieron encontrar en el
refrigerador de Loren, se ganaron un montón de buena voluntad y buen karma y no
mucho más... todo porque creían en el concepto de venta por Internet.
Esencialmente, Market America atrajo a la gente en el momento, el movimiento
predeterminado para muchas nuevas empresas que no pueden permitirse traer gente con
el salario completo.
“Fue un acto de fe para todos”, dice Loren ahora. “Ni siquiera podía mostrarles mis
ideas para la empresa en una computadora. Tuve que esbozarlo para ellos en un bloc de
notas, pero una vez que lo consiguieron, lo consiguieron.
A la gente le encantó el concepto. Podían ver que había una oportunidad aquí. Y estaban
dispuestos a trabajar por ello”.
La gran conclusión para Loren y JR después de ese primer fracaso fue mirar más
allá de las afirmaciones del fabricante. Sabían que su próximo producto realmente tenía
que cumplir su promesa si esperaban recuperar algo de
lo que habían perdido. Afortunadamente, se encontraron con un suplemento para
perder peso llamado Thermochrome, que sigue siendo uno de sus productos más
vendidos. Loren tenía un profundo interés en los productos nutricionales y de
bienestar, y estaba encantada de tener la oportunidad de llevar este suplemento al
mercado.
“Fue una gran ventaja para nosotros”, dice, “porque era una forma de servir
realmente a nuestros clientes y, al mismo tiempo, hacer que nuestra gente en el
campo se emocionara por trabajar con nosotros”.
Esa gente en el campo? Loren y su equipo salían a la carretera casi todos los
fines de semana, recorriendo la costa este, con la esperanza de atraer a personas
con ideas afines con una computadora y una conexión telefónica decente. No había
dinero en el presupuesto para boletos de avión, por lo que llenaron el auto en
Carolina del Norte y se dirigieron a cualquier área metropolitana dentro de un día en
automóvil. Algunos fines de semana, hacían todo el camino hasta Boston y
regresaban.
“Fue agotador”, dice Loren ahora. “Siempre estábamos cansados, pero todos
están cansados cuando intentan tener éxito. Ahí es cuando la mayoría de la gente
deja de fumar. Pero sabíamos que el éxito estaba a la vuelta de la esquina”.
Su lanzamiento de Thermochrome fue un gran éxito: Market America terminó
vendiendo $ 60 millones en los primeros dieciocho meses, así que supongo que
"grande" es un eufemismo. Realmente, era enorme, y cuando el fabricante y los
representantes recibieron su pago, quedaba una base sobre la cual el negocio podía
crecer.
“Esos $60 millones, teníamos miedo”, dice Loren. “Teníamos miedo de gastarlo,
no sabíamos qué hacer con él. Todo lo que hicimos fue volver a ponerlo en el
negocio, que por supuesto es lo que tienes que hacer cuando estás empezando,
pero en nuestro caso fue porque no confiábamos en todo ese dinero. Encontramos
nuevos productos e invertimos en ellos. Encontramos nuevos vendedores e
invertimos en ellos. Y cuanto más encontrábamos buenos productos y buenas
personas para ayudar a venderlos, más crecía nuestra base de clientes”.
Eso se remonta a la prueba de concepto de la que hablamos anteriormente,
solo que aquí Market America era un negocio con tantas partes móviles que la
empresa necesitaba construir sobre una serie de éxitos diferentes.
No solo eso, cada representante tuvo que construir su marca, con su o
su propia base de clientes, y dado que Loren imaginó una fuerza de ventas de
miles, estos elementos básicos fueron clave.
Después de Thermochrome, el siguiente gran éxito de Market America fue
Isotonix, que sigue siendo la vitamina número uno en el mercado. El
diferenciador genial de este producto es que viene en forma de polvo que se
puede mezclar con agua, como AlkaSeltzer. Entrega la vitamina directamente
al torrente sanguíneo, un producto revolucionario en ese momento.
Producto por producto, la compañía fue capaz de construir su marca, y
esto también es lo que sucede cuando operas desde un lugar "en quiebra".
Un éxito lleva a otro, y si tropiezas en el camino, un fracaso no te arruinará. En
todo caso, te obliga a trabajar aún más duro para asegurarte de no seguir un
paso en falso con otro tropiezo.
SABE DONDE VAS
Ahora, salte al día de hoy y verá una empresa completamente diferente,
construida sobre esta misma base. La empresa adquirió el nombre de dominio
Shop.com hace un par de años, por lo que ahora la marca Market America ha
migrado a este nuevo nombre, que realmente arroja una luz poderosa sobre lo
que es la empresa y lo que hace: ofrecer la más completa , la experiencia de
compra más convincente por su
clientes.
En el camino, Loren ha transformado su propia marca personal para
convertirse en una de las consultoras de moda más respetadas del mundo.
Creó un negocio de cosméticos galardonado, una lujosa línea para el cuidado
de la piel y una colección de joyería fina, y continúa buscando productos
innovadores con el objetivo de mejorar la vida de sus fieles clientes. También
ha creado una red repleta de estrellas de amigos famosos, que regularmente
respaldan los productos de Shop.com en sus publicaciones en las redes
sociales. Y además de todo eso, cuenta con más de tres millones de clientes
repetidos en la base de datos de Shop.com.
Esos representantes de ventas que Loren trabajó tan duro para reclutar en todos esos caminos
¿excursiones? Ahora hay más de 180,000 "asesores de tiendas" que tocan los
tambores en nombre de la compañía, generando más de $6,500 millones
acumulados estimados en ventas minoristas. Y escuche esto: ¡más de $ 3.4 mil
millones han sido ganados por los principales consultores y más de 400 de estas
personas se han convertido en millonarios! Claramente, Loren y JR estaban en
lo cierto con este extraño concepto que tenían hace tantos años.
“Me encanta que estés hablando con la gente sobre este concepto”, me
dice cuando nos sentamos a hablar sobre el tema de este libro, “porque no creo
que lo hubiéramos logrado si no tuviéramos que hacerlo. lucha al principio. Nos
ayudó a refinar nuestro discurso. Nos ayudó a pensar detenidamente en los
productos que seleccionamos y desarrollamos. Y nos ayudó a apegarnos a
nuestro plan de negocios, incluso cuando otras personas nos decían que
simplemente no funcionaría”.
Esto de aquí es un gran ejemplo del poder de la quiebra, porque Loren y
JR encontraron la libertad para perseguir su visión en sus bolsillos vacíos. No
tenían nada que perder, todo por ganar, y una larga lista de personas a las que
estaban decididos a demostrar que estaban equivocados.
Potente motivación, ¿no crees?
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE LOREN
HAZ TU TAREA. En los primeros días de Market America, Loren
dedicó la mayor parte de su tiempo a investigar y desarrollar nuevos
productos. “Me encantó saber en qué gastaba la gente su dinero,
qué era importante para ellos”, dice. Lo que descubrió fue que sus
clientes estaban ansiosos por gastar en productos y servicios que
los harían sentirse mejor y verse mejor. Lo mismo es cierto hoy en
día, razón por la cual Shop.com dedica la mayor parte de su
atención a los productos de salud, bienestar y belleza, y por la que
Loren se ha convertido en una líder de estilo impecable.
Absolutamente, la idea detrás del modelo comercial en línea de
Market America podría
ha sido un instinto visceral, pero el éxito desbocado de la empresa se
deriva directamente de la investigación de Loren en esta área.
Ella sabe lo que hace, conoce a sus clientes y sabe lo que funciona.
¿Confías en tus propios instintos lo suficiente como para mover tu
ideas adelante?
El poder de la quiebra/Loren
SEIS
SÉ EL CAMBIO
ESTO SUCEDIÓ: Estuve en la conferencia South by Southwest en Austin, Texas, en marzo de
2015. Estuve allí por el ambiente, la emoción, para impulsar algunos de mis negocios. Si nunca
ha estado, la conferencia es una mezcla increíble de festival de música, festival de cine y grupo
de expertos. Para empezar, Austin es una gran ciudad, y cuando agregas South by Southwest
además de eso, hay una cantidad electrizante de energía.
Había muchos eventos en toda la ciudad, y yo estaba absorbiendo todo, conociendo a algunas
personas interesantes, conectándome con este grupo dinámico de artistas, empresarios y
pensadores críticos.
Lo más destacado de la conferencia, para mí, se produjo fuera del horario laboral, lejos del
evento principal, como suele ser en este tipo de cosas, ¿verdad? Fui invitado por mi amigo Gary
Vaynerchuk a asistir a una de sus famosas sesiones de "jam". Gary es un conocido visionario de
las redes sociales y uno de los empresarios más creativos y progresistas que conozco, y todos
los años reúne esta maravillosa colección de personas que se reúnen en un entorno privado e
intercambian ideas. Eso es todo lo que es, en realidad, y es lo más asombroso. No hay una
agenda, un objetivo, una lista de invitados establecida de un año al siguiente, solo una oportunidad
para que Gary se comunique con todas estas personas interesantes de todos estos campos
interesantes y los reúna en un lugar para hablar sobre cosas interesantes.
Me emocionó mucho que me invitaran, así que corrí a esta suite privada en el W, donde se
suponía que se llevaría a cabo el jam. Era tarde en la noche del sábado, alrededor de las 10 en
punto, tal vez las 11. Gary aún no estaba allí, pero fui
con mi jefe de desarrollo comercial, Ted Kingsbery, para ver qué podíamos ver.
Cuando llegamos a la suite, tal vez había media docena de tipos esperando.
Luego, media docena más. Durante un par de segundos allí, me pareció que nos
estaban engañando, porque esto no parecía una reunión poderosa o una reunión
de mentes.
Pronto, el lugar comenzó a llenarse con altos ejecutivos de compañías como
Uber, Yik Yak, Twitter, Product Hunt y Meerkat, un grupo de inversionistas
ángeles, algunas personas de capital de riesgo, mi amigo Tim Ferriss, a quien
tuviste la oportunidad de conocer. poco antes en estas páginas, en total, un par
de docenas de cambios de juego, simplemente dando vueltas por esta suite,
ansiosos por mirar juntos hacia el futuro, para obtener el beneficio de nuestras
perspectivas compartidas.
Suena como una reunión muy buena, ¿eh?
De todos modos, yo estaba en todo. Por la forma en que funcionan estas
cosas, no hay teléfonos celulares, ni computadoras. Nadie está tomando notas.
La regla es que solo hay una conversación a la vez, sin cruces, sin interrupciones.
Y en su mayor parte, lo que compartimos en términos de ideas, pronósticos, lo
que sea de lo que estemos hablando, está destinado a permanecer en esa suite.
De hecho, estoy rompiendo filas un poco con solo escribir sobre esto aquí en este
libro, pero lo aclaré con Gary de antemano, así que estamos bien. Le dije que
quería dejar que mis lectores se asomaran detrás de la cortina para ver cómo se
plantean las grandes ideas en este tipo de entorno, y él estuvo de acuerdo con
eso, estuvo de acuerdo conmigo en que tal vez podría iniciar una conversación
aún más grande.
Mientras tanto, todavía estábamos esperando a Gary, el tipo que había
reunido a todas estas personas en primer lugar. Hubo mucha confusión sobre
quién más vendría, dónde se suponía que debíamos estar, todo eso.
Alguien mencionó que la noche anterior los vecinos se habían quejado a la
seguridad del hotel por el nivel de ruido, así que tan pronto como nuestro grupo
alcanzó una especie de masa crítica recibimos una llamada para que no bajáramos
el nivel. Al principio, me sorprendí deseando que me hubieran invitado a esa
fiesta, pero esta también estaba libre de problemas, de una manera diferente. Y
no es como si estuviéramos haciendo ningún ruido real, no era ningún tipo de reunión salvaje.
No había música, no había mucha gente, pero se me ocurrió que sería mejor que
nos reuniéramos en una sala de conferencias en la planta baja, así que corrí.
al vestíbulo para ver si podía arreglar algo. Le dije al gerente lo que estaba pasando, pero
por alguna razón no pudo conectarnos de inmediato.
Alrededor de la medianoche, finalmente conseguí que este tipo reservara una
habitación para nosotros, pero cuando volví arriba para decirle al grupo, no pude encontrar
a nadie. Había estado abajo un rato, pero no podía pensar adónde habría ido el grupo.
Entonces los escuché, casi susurrando, todo el camino en la parte trasera de la suite. Gary
ya había llegado y había comenzado las cosas, y habían trasladado la conversación... al
baño.
Sí, la gente estaba sentada en el suelo de baldosas, en el lavabo, en el asiento del inodoro
cerrado, en la bañera. Era una escena extraña. De acuerdo, era un baño gigante , del tipo
que esperarías encontrar en una suite de lujo... pero seguía siendo un baño. Miré a mi
alrededor y me pareció una locura, todos estos visionarios, todas estas personas
influyentes, todos estos empresarios intrépidos y mega ricos, acurrucados en este baño
gigante, tratando de mantener el ruido bajo en esta jam session informal. ¿Por qué el baño?
Simplemente porque era lo más lejos que podía llegar nuestro grupo de la pared que
compartimos con los vecinos que se quejaban en la habitación de al lado, por lo que estos
muchachos solo estaban tratando de ser considerados.
Así que ahí estaba yo en medio de esta improbable escena, como algo sacado de
una película de los hermanos Marx, todos hacinados en el baño así. Pero lo realmente
notable de este momento fue lo que estas personas extraordinarias tenían que decir. Gary
comenzó a moverse por la sala, pidiéndonos a cada uno de nosotros que opinara sobre el
futuro de la tecnología, el comercio, la comunicación... lo que fuera que estaba iluminando
nuestra imaginación. Hacía una pregunta o planteaba un problema, y nos turnábamos para
responderla, abordarla.
El tema básico de nuestro tiempo juntos en ese baño fue que el mundo estaba
cambiando. Más rápido de lo que cualquiera de nosotros podría haber imaginado, pero al
mismo tiempo, no lo suficientemente rápido como para seguir el ritmo de nuestra
imaginación. Si eso suena como una contradicción, no lo es. Este es el por qué.
En un momento, Gary hizo una encuesta en la sala y nos pidió que reflexionáramos sobre
cómo sería el futuro dentro de cinco años. Cuando tomé la palabra, hablé sobre el auge
del comercio electrónico y la caída de las tiendas minoristas convencionales, las tiendas
físicas que han controlado la forma en que compramos.
de bienes y servicios durante generaciones. En mi opinión, es una de las mayores
revoluciones a las que nos enfrentamos como sociedad, pero incluso cuando lo expliqué
sonaba como una idea anticuada. Quiero decir, ya estamos viendo este cambio,
estamos muy metidos en él, a nivel mundial. El espacio entre las compras en línea y
fuera de línea se hace más pequeño cada día, por lo que estos genios y visionarios no
necesitaban saber de mí sobre esto.
Y luego el chico a mi lado dijo algo que me dejó alucinado.
Dijo que en quince años habrá una manera de que podamos “beber” datos y
conocimientos, de la misma manera que ahora podemos descargar información de una
memoria USB a nuestras computadoras. Y por “bebida” se refería a que habrá una
fórmula especial, un cóctel o un aditivo que puedes poner en tu bebida para ayudarte,
por ejemplo, a aprender español. O tal vez la historia de los Estados Unidos, o cómo
cambiar un neumático pinchado. Escuché eso y pensé, Maldita sea, estoy un poco
fuera de mi elemento aquí.
Éramos una sala llena de nerds tecnológicos, emprendedores y visionarios, y
cuando me senté en el piso del baño me quedó claro que todo lo que hablábamos,
todo lo que imaginábamos, cada innovación que anticipábamos... todo se reducía a un
elemento básico, una mercancía que todos estábamos en el negocio de vender: tiempo.
(En realidad, esto solo me quedó claro una vez que Gary Vaynerchuk nos lo
resumió de esta manera: ¡así de fuera de mi elemento estaba con este grupo!)
Piénselo: el tiempo es lo único que el dinero no puede comprar y, sin embargo,
todos lo vendemos, de una forma u otra. Y si no nos están ayudando a maximizar
nuestro tiempo, a ahorrarlo oa gastarlo sabiamente, las empresas nos están vendiendo
un buen momento, un momento fácil, un momento memorable. Las empresas de
servicios financieros nos ayudan a evitar tiempos de incertidumbre. Y Miller Beer nos
dice que son las cinco en algún lugar: ¡hora de Miller!
Tiempo: no puedes regalarlo y no puedes recuperarlo, pero al mismo tiempo
tenemos a todas estas personas brillantes y brillantes que pasan sus días tratando de
encontrar una manera de monetizarlo. ¿Qué es Uber, después de todo? Es un servicio
de viaje diseñado para ahorrarle tiempo y dinero. Apple Pay: una forma de ayudar a los
comerciantes y clientes a realizar transacciones fluidas, sin efectivo y sin fricciones , lo
que en última instancia les permite ahorrar tiempo. GrubHub: una forma de pedir
comida y recibirla en su hogar más rápido. Cada innovación Jeff
Bezos está trotando en Amazon... se trata de tiempo. Nuestra economía se ha
convertido en una carrera para entregar bienes y servicios de manera más
rápida y eficiente.
Solo mire cómo se ha comprimido y reempaquetado el tiempo en la
evolución de las redes sociales. Facebook tomó a todos nuestros amigos y a
todos los amigos de nuestros amigos y los puso en un solo lugar, para que
pudiéramos comunicarnos con ellos y controlarlos más fácilmente; no solo eso,
comenzaron a decirnos quiénes podríamos agregar a nuestro círculo,
ahorrándonos la molestia de salir y hacer nuevos amigos. Después de eso,
Twitter entró en escena y redujo nuestras interacciones a pequeños comentarios
de 140 caracteres o menos. Luego vino Instagram, y ahora ni siquiera tuvimos
que molestarnos en escribir esas pocas palabras, simplemente pudimos publicar
una imagen en su lugar. Luego, Snapchat lo hizo para que solo pudiéramos
mirar esas imágenes durante unos segundos.
Quién sabe, para cuando salga este libro, habrá una nueva forma de
interacción que nos ahorrará aún más tiempo. Y esa idea podría haber nacido
ese día en ese baño de lujo. Después de todo, estos fueron los innovadores
que cambiaron la forma en que nos comunicamos entre nosotros, hacemos
negocios entre nosotros, nos conectamos entre nosotros. Habían convertido
nuestros teléfonos celulares en dispositivos de control remoto del ancho, ancho
mundo, permitiéndonos encender nuestros autos, monitorear nuestros hogares,
transferir fondos, transmitir documentos, ver el discurso del Estado de la Unión
y rastrear las ubicaciones de nuestros hijos adolescentes. niños... y casi todo lo
demás además. Gracias a ellos, podemos apuntar este pequeño dispositivo a
lo que queramos, cuando queramos, y nos conecta con cualquier persona,
cualquier cosa… al instante.
Realmente, había más energía y entusiasmo en ese baño de hotel que
nunca bajo un mismo techo, y nos quedamos hablando hasta las cuatro de la
mañana del día siguiente. Todos teníamos un lugar al que debíamos ir por la
mañana, pero nadie quería irse. La conversación era como este organismo vivo
que respira: había cobrado vida propia. En un momento, empezamos a hablar
de autos sin conductor, pero la conversación no era tanto sobre cómo o cuándo
veremos este tipo de innovación, sino cuánto tiempo pasará antes de que sea
ilegal que los seres humanos conduzcan a esa velocidad. todo, así de cerca
estamos de ver esto
tipo de cambio transforma la forma en que trabajamos y vivimos.
CONSIGUE CON EL PROGRAMA
Queremos lo que queremos cuando lo queremos, ¿verdad? Y estas son las personas,
sentadas en el piso del baño, en la tina, que van a ver que lo consigamos en cinco años,
diez años, sea como sea.
Todo esto es básicamente un redoble de tambores a medida que llegamos al final
del libro: mi forma de decirles que el mundo está cambiando y de instarles a unirse a
estos cambios si no quieren quedarse atrás. Después de todo, el poder de la quiebra
consiste en trabajar más duro, más rápido, de manera más inteligente y más eficiente,
así que echemos un vistazo a una de las formas en que todos podemos hacerlo , sin
importar dónde vivamos, a quién conozcamos o en qué industria. o negocio que estamos
tratando de interrumpir. Y seamos claros: no tienes que ser un visionario de la tecnología
como mi amigo Gary Vaynerchuk. No tienes que ser Jeff Bezos. No tienes que tener
millones de dólares en el banco o un montón de capital inicial detrás de ti. No, solo tienes
que tener la pasión, el ingenio, el ajetreo y el impulso... un corazón emprendedor. Tienes
que haber aprovechado el poder de la quiebra y haber encontrado una manera de sacarlo
al mundo.
¿Qué solían decir sobre Michael Dell? Se decía que no podía operar una
computadora, así que les dijo a sus ingenieros que idearan un producto que incluso él
pudiera encontrar una manera de usar. Yo, no puedo dibujar. Puedo coser una línea
recta, pero eso es todo, y de alguna manera pude comenzar mi propia línea de ropa. Así
que no me digas que no puedes hacer algo o moverte a un área donde no tienes
experiencia. El hecho de que no puedas hacerlo no significa que no puedas hacerlo. Si
lo tuyo es el básquetbol, y tal vez eres un poco bajo, un poco lento o no puedes hacerlo
en la cancha, todavía hay muchas formas de mantenerte en el juego, ya sea como
entrenador, gerente, tipo de recepción, tipo de marketing, o lo que sea.
Es difícil creer cómo funciona el mundo en estos días, en comparación con cómo
eran las cosas cuando lanzamos FUBU. En ese entonces, si queríamos llevar nuestras
camisas a las tiendas y colocarlas en las espaldas de nuestros clientes, teníamos
para trabajar a través de los principales minoristas. Tuvimos que subirnos a los
estantes de Macy's, o donde sea, porque ellos tenían la distribución. Oh,
llegamos a algunas de las boutiques más pequeñas, especialmente en Nueva
York y sus alrededores, pero esos números nunca fueron tan grandes. El
problema era que, para obtener algún tipo de ganancia, teníamos que colocar
nuestra línea en estas cadenas nacionales, pero para que eso sucediera,
teníamos que renunciar a un poco de nuestra “credibilidad callejera”, lo que
debilitó nuestra relación con nuestro cliente. Olvídese de lo que le hizo a
nuestros márgenes de ganancia, porque eso también fue parte de la
compensación, pero el costo real para nosotros con el tiempo fue nuestra
autenticidad. Nos alejaba cada vez más del niño de la esquina que vestía
nuestra ropa porque le hablaban, porque eran un reflejo de quién era él.
Distribución nacional... tuvo un precio.
Corte al día de hoy, cuando ahora es posible que los propietarios de
marcas y los fabricantes obtengan el mismo tipo de distribución masiva sin
regalar la tienda y aún así mantener vigentes esas importantes relaciones con
los clientes. Hoy en día, casi cualquier persona puede crear un negocio de mil
millones de dólares sentado en su sótano en medio de la nada, vendiendo
camisetas, zapatillas de deporte o calcetines... lo que sea que pueda meter en
una caja de envío y enviar al mundo. En un lapso de tiempo relativamente corto,
el alcance y el poder de Internet ha puesto patas arriba a las empresas
emergentes (y, de hecho, a todas las empresas), hasta el punto de que ahora el
único producto real que se necesita para iniciar un negocio no es el capital, sino
el capital. es creatividad.
Eso es un cambio masivo. No necesitas nacer con una cuchara de plata
en la boca. No necesita hablar con dulzura para llegar a las tiendas ni cultivar
contactos importantes. No necesita gastar mucho dinero en publicidad para
impulsar las ventas. No necesita profundizar para financiar el alquiler de un
carrito de tres meses en su centro comercial local. Y no necesita financiar más
allá de sus simples costos de producción. No, el dinero ya no es el catalizador,
tú eres el catalizador. Tus ideas son el catalizador.
Y poner sus ideas y usted mismo en el mercado nunca ha sido tan fácil.
Por supuesto, de la misma manera, ese mercado nunca ha sido más
competitivo. Ahora que todas esas barreras de entrada han llegado
cayendo, todo el mundo y su madre están tratando de hacer una venta, pero elijo ver
esto como algo muy bueno. ¿Por qué?
Porque nos empuja a los empresarios a ser lo mejor que podemos ser, a asegurarnos
de que nuestro producto o servicio se destaque, a esforzarnos por ser lo mejor de lo
mejor en lo que sea que hayamos elegido hacer.
Seamos realistas, gente, el momento en que dejamos de preguntar: "¿Dónde
puedo comprarlo?" o "¿Cuándo estará disponible en mi comunidad?" Fue el momento
en que comenzamos a hacer preguntas más inteligentes y relevantes: "¿Cómo
es su producto?"
“¿Qué te inspiró a hacerlo?”
"¿Qué te apasiona?"
"¿Que sigue?"
Realmente, esta democratización del comercio minorista, esa es una frase que
escuché por primera vez de mi amigo Harley Finkelstein, el director de plataforma de
Shopify, es probablemente lo más importante que le ha sucedido al comercio minorista
desde la invención de la tarjeta de crédito. Está cambiando la forma en que compramos
y, para nuestros propósitos aquí, está cambiando la forma en que hacemos negocios.
Esta es otra área en la que el poder ha vuelto a las personas, tanto al cliente
como al propietario de la pequeña empresa. Gracias a empresas como Square, ya no
tienes que ir al banco. No tiene que tratar con corredores de bolsa o comerciantes
porque puede ejecutar sus transacciones en línea, a un costo mínimo o gratuito. Y
así sucesivamente.
Entonces, ¿qué es Shopify? Es una plataforma en línea que permite a los
comerciantes vender sus productos directamente a los consumidores, sin tener que
trabajar con minoristas tradicionales como Walmart, Sears y Best Buy. No son los
únicos jugadores en este espacio, pero representan uno de los nuevos desarrollos
más emocionantes en la comercialización, y llega en un momento en que nuestros
centros comerciales están cerrando. Nuestras grandes cadenas están cerrando
tiendas a diestro y siniestro. El panorama empresarial se está transformando y el
consumidor está impulsando esa transformación. Piénselo: no solo queremos comprar
en línea. No solo queremos comprar en la tienda. Queremos lo que queremos cuando
lo queremos, me repito, lo sé, pero es un punto importante. Este es el mundo que
esas personas en esa bañera han hecho para nosotros. Este es el mundo en el que
vivimos hoy. Y solo
a medida que los consumidores están aprendiendo a adaptarse a este nuevo
mundo, la comunidad empresarial también se está adaptando, a través de
plataformas como Shopify, que ahora alberga más de 165 000 "tiendas" en línea,
con ventas agregadas de más de $8 mil millones. Ese es un gran, gran número.
¿Cuan grande? Más de la mitad de los países del mundo tienen un producto
nacional bruto de menos de $ 8 mil millones... así de grande. Y ese número crece
cada año, por lo que claramente Shopify ha aprovechado algo.
Como dice mi amigo Harley Finkelstein, el futuro de las ventas es "minoristas
en todas partes". Por ejemplo, si Best Buy quiere venderte, debe tener una
maravillosa tienda en línea, porque así es como quieres comprar. Si quieren
vendérselo a tu padre, es posible que quiera ir a una tienda, tomar una cámara,
jugar con ella, sentir su peso y luego quizás ir a casa y comprarla desde su iPad
mientras está sentado en su sofá. . Él quiere un poco de una experiencia
combinada. Y luego, en el otro extremo del espectro, podría tener a su abuelo, y
si Best Buy quiere venderle, tendrá que tener vendedores expertos en el piso
para ayudarlo a entender el producto, y ellos debe configurarse para que su
abuelo pueda pagar el artículo en efectivo y salir por la puerta con él.
El punto es que, por primera vez en la historia, es el consumidor quien dicta
al minorista cómo quiere comprar. “Muchas personas tienen este debate”, dice
Harley. “Piensan que es una cuestión de online versus offline, pero eso no es lo
que estamos viendo. Lo que estamos viendo es venta al por menor en todas
partes. Es el cliente el que manda”.
Es muy emocionante escuchar este tipo de pensamiento de alguien que
está al frente de este cambio; de verdad, podría escuchar a este tipo hablar sobre
el futuro del comercio minorista durante horas. De hecho, dirijo a mis socios de
Shark Tank a la plataforma de Harley todo el tiempo, y también dirijo a mis
clientes de Game Changer Meetings en su dirección.
Cada vez más, los comerciantes que nos presentan el programa utilizan
plataformas en línea como Shopify para llegar a sus clientes y realizar sus
primeras ventas, o tal vez están tomando una página del libro de jugadas de
Linda Johansen James y configurando un alquiler de carrito a corto plazo. en un
centro comercial cercano. Independientemente de cómo elijan vender sus
productos, les queda claro que el poder ha vuelto a las personas en la economía actual.
En estos días, incluso hay aplicaciones de escaneo de códigos de barras
que le permiten verificar en un instante si un producto está disponible a un
mejor precio en una tienda cercana, y si les da la vuelta, compradores de Best
Buy, solo para darle un ejemplo. , son tan conscientes de esta transferencia
de poder que ni siquiera almacenarán un solo artículo en una categoría. ¿Qué
quiero decir con eso? Si vende scooters electrónicos, digamos, y tiene el mejor
scooter electrónico del mercado, Best Buy no venderá su producto a menos
que también venda otras dos marcas. ¿Por qué? Porque su investigación
muestra que los clientes terminarán revisando su scooter y llevándolo a casa
para comprarlo en línea.
No se equivoque, tomamos las decisiones como clientes, más que nunca
antes, y las empresas que se pongan al frente de este cambio serán las que
prosperarán.
BUSCAR NUEVAS FUENTES DE INGRESOS, NUEVAS
MÉTODOS DE ENTREGA
Para aquellos que practican el poder de la quiebra, el costo increíblemente
bajo de la tecnología actual ofrece oportunidades increíbles para que su
negocio despegue o ponga el pie en la puerta. Apuesto a que ahora la mayoría
de ustedes ha escuchado el término crowdfunding, un término relativamente
nuevo que se refiere a la forma en que las personas ahora financian sus
nuevos productos o empresas con la ayuda de una comunidad global de
inversores, a través de sitios web como Kickstarter, Indiegogo, GoFundMe y
SeedInvest. Según Wikipedia, el dinero generado a través de sitios de
crowdfunding para proyectos con sede en los Estados Unidos superó los $ 5 mil millones en
Eso es mucho papel, pero lo que me emociona es la forma en que estos
sitios ayudan a generar interés en un producto cuando aún está en desarrollo.
Por lo general, uno de estos llamamientos en línea se basa en algún tipo de
video de presentación, que brinda una breve descripción general del proyecto
y muestra por qué se necesita el dinero y cómo se gastará.
Algunos sitios permiten que los inversionistas den tan solo $ 1, y algunos
intentan que usted dé cantidades redondas como $ 100, $ 500 o $ 1,000.
La mayoría de las veces, el emprendedor detrás del lanzamiento ofrecerá algún tipo de
incentivo creativo para generar donaciones. Por ejemplo, un escritor que conozco estaba
dispuesto a recaudar $ 5,000 para financiar una novela para adultos jóvenes autopublicada,
y se ofreció a nombrar a un personaje de su libro como usted si donaba a cierto nivel. Otro
emprendedor que buscó $30,000 para diseñar un nuevo tipo de bolsa de rendimiento que
permitiría a los corredores y entusiastas de las actividades al aire libre sostener fácilmente
su billetera, sus llaves y su teléfono celular mientras salían a correr o caminar se ofreció a
enviar un prototipo terminado a cualquiera que haya donado $20 o más a su campaña.
DATO PODEROSO: Desde el final de la recesión en 2009, las pequeñas
empresas han representado el 60 por ciento de los nuevos empleos... No
importa si sus cifras de ventas son cientos, miles o millones: las pequeñas
empresas son grandes empresas .
Este último tipo de presentación ha sido una forma particularmente efectiva para que
los comerciantes prevendan un artículo y eviten el modelo minorista convencional: no solo
realiza su primera venta, sino que genera un compromiso real al invitar a sus primeros
clientes al proceso. En el pasado, no sabíamos nada sobre nuestros clientes de FUBU. Todo
lo que sabíamos era lo que podíamos ver en las calles, en los clubes, quién vestía nuestra
ropa y cómo la vestían. Pero hoy en día sabemos todo sobre nuestros clientes. Tenemos
todo su perfil en línea. Y cuando interactuamos con sitios de crowdfunding como Kickstarter,
estamos aprovechando un nuevo tipo de poder de ventas. No solo estamos creando
"inversionistas", estamos construyendo nuestra base de clientes. Las personas que participan
en estas campañas son más que simples clientes, se han convertido en fanáticos, con un
interés arraigado en su éxito. Y ahora ha recopilado sus nombres y direcciones de correo
electrónico y lo ha configurado para que quieran seguir oyendo de usted a medida que
desarrolla y perfecciona nuevos productos y servicios.
Todo el proceso de crowdfunding es una prueba de concepto en su máxima expresión.
La forma en que funciona es que crea una versión prototipo de su producto, lo
prueba en el mercado y encuentra una manera de ponerlo en manos de un
grupo central de inversores "con derechos", todo antes de lanzarlo al público
en general. . De esta manera, puede controlar bien el inventario y mantener
sus costos bajos, al mismo tiempo que siembra el mercado.
Mientras escribía esta parte del libro, busqué en línea un ejemplo de un
proyecto que realmente despegó a través de la financiación colectiva, mucho
más allá de los sueños más salvajes del emprendedor. Una historia de éxito en
particular me dejó boquiabierto. ¿Has oído hablar de Honey Flow?
Es una innovación inteligente en el negocio de la apicultura y la extracción de
miel —“miel de barril”— y fue desarrollado por un equipo de padre e hijo en
Australia.
En marzo de 2015, Honey Flow lanzó una campaña de recaudación de
fondos en el sitio de Indiegogo, buscando recaudar $70,000. Esta era la
cantidad que pensaban que necesitaban para hacer crecer su negocio al
siguiente nivel: un próximo paso asequible, una meta a su alcance. Cuando la
campaña cerró un mes después, habían ganado más de $12 millones en
compromisos de más de 36 000 clientes en todo el mundo, lo que la convirtió
en la campaña más grande y exitosa en la historia de Indiegogo en ese momento.
Esos son números asombrosos, especialmente cuando consideras las
expectativas. Y lo que es interesante aquí es que estos muchachos no
surgieron de la nada. Habían estado probando sus colmenas especiales
durante años con apicultores, por lo que habían estado afinando y probando
su producto en el mercado en el camino, pero en menos de un mes pudieron
hacer el tipo de impacto que habría costado millones. para hacer una década
antes, y ahora tenían una manera de llevar el producto directamente a los
patios y jardines de miles de clientes que esencialmente habían pagado por
adelantado el privilegio de recibir una de las primeras colmenas una vez que la
compañía comenzó la producción completa.
Pero aquí está la mejor parte: lo hicieron prácticamente sin costo, más
allá del costo de producir un video informativo de cinco minutos para explicar
su producto y presentar a los posibles inversores las maravillas de la apicultura
y los placeres de cosechar su propia miel. Pero eso no significa que estos
muchachos no trabajaron duro para llegar a donde están.
Todo lo contrario. Si nunca has realizado uno de estos
campañas de crowdfunding anteriores, puede parecer una elección fácil, pero ese
no es el caso. No puedes simplemente juntar un video, pasar el sombrero y
esperar que la gente done. Así no es cómo funciona. Solo tienes una oportunidad
aquí, por lo que vale la pena tomarse un tiempo con ella. Después de todo, cuanto
más pongas en cualquier iniciativa, más obtendrás a cambio, y estos muchachos
de Honey Flow son un gran ejemplo de eso. Se rompieron el trasero, refinando
su producto, probándolo en el campo, recopilando comentarios de agricultores y
apicultores en cada paso. Y en el otro extremo, cuando finalmente lograron pasar
el sombrero, la comunidad de Indiegogo los recompensó como locos, todo porque
se habían tomado el tiempo para hacerlo bien.
Porque necesitaban hacerlo bien, y como resultado, encontraron
éxito mucho más dulce que cualquier miel que puedan cosechar.
TENER UNA META EN MENTE (EN REALIDAD, TENER
VARIOS)
Soy un firme creyente en el establecimiento de metas. La cuestión es que, con
demasiada frecuencia, muchos de nosotros dejamos que otros establezcan metas
negativas para nosotros. ¿Qué quiero decir con eso? Bueno, nos dejamos
convencer de que no conseguiremos a la chica, no conseguiremos el trabajo,
nunca nos haremos ricos. Tomamos todos esos aspectos negativos, y eso se
convierte en nuestra línea de base. Incluso hubo un estudio interesante, realizado
por un profesor de lingüística y antropología en Penn State, que determinó las
siete palabras más comunes para describir las emociones humanas, en inglés y
español. Esas palabras eran alegría, miedo, ira, tristeza, asco, vergüenza y culpa.
Piense en eso por un momento: siete palabras, y solo una de ellas describe una
emoción positiva, lo que nos dice que hemos sido condicionados para pensar en negativo.
El establecimiento de objetivos, el establecimiento de objetivos positivos, es una forma de cambiar eso.
Lo he estado haciendo desde que tenía catorce años, cuando leí por primera vez
el gran libro Piense y hágase rico de Napoleón Hill. Ese libro fue un cambio de
juego para mí, especialmente porque fue un gran desafío para mí superarlo.
Recuerda, nadie tenía idea de que yo era
disléxico cuando era niño; solo sabíamos que tuve problemas en la escuela,
luché para mantenerme al día con mis lecturas. Pero por alguna razón me
atrajo este libro, y nunca pude entender por qué seguí buscándolo. Me gustó
tanto que cada año, más o menos, decidí volver a leerlo, pero ahora me doy
cuenta de que esto probablemente se debió a que no estaba reteniendo todo lo
de la última vez.
Cada vez que abría ese libro, había algo nuevo, pero la pieza de
establecimiento de objetivos apareció la primera vez. Una vez que comencé a
establecer metas positivas en lugar de negativas, mi vida cambió por completo,
no sé cómo exactamente, pero definitivamente hubo una conexión. Escribía
algo, lo pensaba, lo visualizaba y me abría camino hacia él. Y a lo largo de los
años, me he mantenido en eso, solo que desde entonces he creado mi propio
estilo. La pieza de visualización fue una verdadera clave para mí. Comenzaría
imaginando lo que estaba tratando de lograr.
Cuando tiene un objetivo tangible y accesible, lo ha puesto a su alcance.
DATO DE PODER: Según un estudio de la Escuela de Negocios
de Harvard, el 83 por ciento de la población no se toma el tiempo
para establecer metas profesionales; el 14 por ciento tiene metas
en mente, pero no las escribe; El 3 por ciento establece sus
objetivos en papel y se compromete con ellos... Inmediatamente,
puede ver que si simplemente hace un registro de sus objetivos,
estará por delante del juego. Pero entienda esto: el 14 por ciento
que tiene metas en mente tiene diez veces más éxito que aquellos
que no tienen metas en absoluto, mientras que el 3 por ciento que
escribe sus metas tiene tres veces más éxito que los que no tienen
metas escritas... ¿Cuál es la conclusión ? …Es una obviedad—
escriban esas metas, gente.
Así que ese es un tipo de establecimiento de metas: cierras los ojos y te
lo imaginas. Pero en estos días, me dedico a escribir mis metas en un pedazo de
papel. En un momento dado, tendré alrededor de siete objetivos con los que
paso algún tiempo alrededor de cinco días a la semana. Trato de darme dos
días allí donde pueda relajarme, refrescarme. Leeré estos objetivos por la
noche, así que son lo último en lo que pienso antes de irme a dormir. A
veces esto me ayuda a soñar con ellos, esa es la idea. Luego, los volveré a
leer por la mañana, a primera hora, y la idea aquí es que espero poder dar
un pequeño paso adelante en cada una de estas áreas si pongo todo en
marcha antes de que se me escape el resto del día.
Además, le pongo una fecha de caducidad a mis objetivos, un reloj.
Algunos de ellos caducan en un par de semanas, otros en un par de meses.
Algunos me doy años para ver todo el camino. Cuando escribo la meta, digo
lo que quiero, la fecha en la que la quiero y un par de líneas sobre cómo voy
a llegar allí y qué tipo de cosas estoy dispuesto a renunciar o devolver con el
fin de para hacerlo
A los veinte años, podría haber escrito que quería pasar de vender
gorras a vender camisetas, a vender camisetas de hockey, en un horario
determinado. O tal vez que quería estar en un cierto número de tiendas para
la Navidad siguiente. En este momento, tengo una meta relacionada con la
salud de bajar a 170 libras para el 4 de julio. ¿Cómo planeo hacerlo? Bebo
ocho vasos de agua al día, evito la comida después de las siete de la noche
y reduzco las frituras, las carnes y el alcohol. Las personas que estudian
este tipo de cosas le dirán que esta no es la forma de establecer sus
objetivos. Se supone que no debes decir lo que planeas evitar: el enfoque
debe estar en lo que harás y no en lo que no harás. Entonces, para que
quede claro, planeo alcanzar mi objetivo solo comiendo pescado, bebiendo
solo té helado y agua, y haciendo ejercicio dos veces al día.
Conmigo, siempre tengo una meta de salud, una meta familiar, una
meta comercial, una meta de relación y una meta de filantropía. A veces
habrá un objetivo sobre lograr cierto tipo de equilibrio entre el trabajo y la
vida, o tal vez un objetivo comercial secundario, especialmente ahora que
estoy en modo Shark Tank y tengo todos estos diferentes proyectos ocupando mi atenció
A veces habrá una meta sobre la seguridad financiera o reservar dinero para
mis hijos.
Sea lo que sea, lo mantengo específico. Y trato de tener en cuenta las
técnicas de visualización que aprendí cuando comencé con el hábito:
porque, después de todo, no puedes dar en un blanco que no ves.
CONSIGUE CON EL PROGRAMA
En estos días, una de mis mayores áreas de preocupación es la llamada brecha digital en el lugar de trabajo.
El término se refiere a la forma en que ciertos trabajadores se quedan atrás si no tienen las habilidades digitales
para competir; es un problema especialmente para muchos de nuestros trabajadores mayores, y lo menciono
aquí porque la quiebra no es excusa para quedarse atrás en esta área. De la misma manera que nunca está
demasiado arruinado para encontrar una forma de evitar un obstáculo en su negocio, nunca es demasiado
viejo para superar cualquier obstáculo digital que pueda encontrar en su camino.
DATO PODEROSO: Las personas entre las edades de cincuenta y cinco y sesenta y cuatro
años tienen la tasa más alta de iniciativa empresarial en los Estados Unidos... Nunca es
demasiado tarde (o demasiado temprano) para seguir sus sueños y comenzar un negocio,
pero hágase un favor y comience en eso de inmediato.
Considere estas tendencias, que extraje de un estudio reciente financiado por Capital One como parte
de su programa Future Edge para ayudar a las personas a tener éxito en una economía impulsada digitalmente:
• Ocho de cada diez trabajos de calificación media requieren algún tipo de habilidad digital.
• Los trabajos de cualificación media que requieren un nivel de experiencia digital están creciendo a un
ritmo más rápido que otros trabajos de cualificación media.
• Los trabajos que requieren habilidades digitales pagan salarios más altos, un promedio de 18 por
ciento más.
• Los trabajos de cualificación media que no requieren ningún nivel de experiencia digital son
creciendo al ritmo más lento de todos, incluso más lento que los trabajos de baja calificación.
Ahora bien, no estoy sugiriendo que todos debamos ser capaces de programar, pero
todos debemos familiarizarnos con el programa. Estoy pensando aquí en alguien de la
generación de mis padres, una persona mayor inteligente y creativa que sería una ventaja
para cualquier entorno de oficina. Pero debido a que él o ella pueden tener problemas para
hacer incluso cosas simples en una computadora, se verán excluidos de ciertas
oportunidades.
¿Y qué hay de esos diligentes trabajadores de cuello azul que de repente se
encuentran sin trabajo después de treinta años? Trabajadores de fábricas, empleados de
envíos, taxistas, cantineros... si no pueden usar QuickBooks o realizar una búsqueda
simple en línea, están en problemas.
Hablando claro: nunca serás gerente si no sabes cómo usar un programa de
contabilidad como QuickBooks. Siempre estarás en la caja registradora; siempre estarás
en papas fritas. Y olvídese de simplemente ascender de un trabajo de salario mínimo a una
pista de gestión.
Sin las habilidades digitales más básicas, un título universitario y años de experiencia en
administración no pueden ayudarlo. Usted se deja a merced de los demás: para diseñar su
sitio web, manejar sus necesidades de TI, coordinar sus fuentes de redes sociales.
Hemos llegado a un punto en el que o estás en el autobús o estás fuera del autobús,
y te sugiero que pagues la tarifa y te subas a bordo. Toma un par de clases y ponte al día,
porque estos trabajos no vendrán a buscarte.
MANTENGA EL PODER
Sepa esto: no importa la edad que tenga, el poder de la quiebra nunca lo abandona. No es
algo que superas, superas o ganas. No es algo de lo que puedas deshacerte una vez que
tengas un par de dólares en el banco. No, está en tu ADN, y eso es algo bueno, porque es
casi seguro que necesitarás recurrir a él a lo largo de tu carrera.
De todos modos, está seguro en mi ADN, y no puedo imaginar un momento en el que
mirar el mundo de una manera diferente, aunque tengo que admitir que me he
resbalado de vez en cuando. Te daré un ejemplo: mi primer año en Shark Tank, perdí
un montón de dinero porque me encontré tomando decisiones de una manera que
nunca antes había tomado. Estaba disperso, con todas estas nuevas demandas de mi
tiempo, por lo que muchas veces simplemente arrojaba dinero a un problema y
esperaba que eso lo solucionara. Pero, por supuesto, no es así como funciona,
¿verdad?
Otra cosa: el flujo de acuerdos de la primera temporada no fue en lo que se
convertiría. Muchos de los lanzamientos que estábamos escuchando eran bastante débiles.
Y muchas de las nuevas empresas que estábamos viendo en el programa aún no
habían comenzado. O los conceptos estaban muy por ahí o la prueba de concepto no
estaba donde debía estar o las personas detrás de estas empresas jóvenes necesitaban
un poco más de tiempo para poner las cosas en marcha.
Los productores del programa han mejorado a lo largo de los años en la investigación
de los empresarios que salen al aire, pero en ese entonces estábamos un poco
peleados. Aún así, cada uno de nosotros en el panel hizo una serie de tratos, y tuvimos
que hacer nuestra debida diligencia en ellos y cumplirlos. Ese primer año, creo que
cerré alrededor del 50 por ciento de los tratos que había alcanzado en el programa, lo
que significa que, después de que el empresario estuvo en el Tanque con nosotros,
todo salió bien en solo la mitad de los casos, por lo que solo terminamos entrar en el
negocio con ese 50 por ciento después de que las cámaras dejaran de grabar. Algunas
de esas ofertas se desmoronaron debido a un simple caso de remordimiento del
comprador: estaba aprendiendo que la emoción del programa a veces podía conducir
a una guerra de ofertas entre nosotros, los Tiburones, pero la mayoría de ellas fracasó
porque los números no cuadraron.
En total, invertí alrededor de $750,000 de mi propio dinero ese primer año que
aún no he recuperado. ¿Por qué? Porque dejé que el poder de la quiebra se me
escapara. ¿Cómo? Bueno, por un lado, me estaban matando en el aspecto legal. Para
esos primeros tratos, estaba usando el bufete de abogados que siempre usaba, pero
en realidad no estaban configurados para ayudarme a examinar estas pequeñas empresas.
La empresa estaba feliz de aceptar mi dinero, pero yo estaba pagando mucho más por
sus servicios de lo que los acuerdos mismos podían justificar, y los servicios que
ofrecían en realidad no cubrían todo lo que necesitaba. Nada en contra de esta firma
(oye, sigo usándolos para el resto de mi negocio), pero esta no era su fuerza. No,
necesitaba trabajar con un
empresa de capital de riesgo, donde tenían software y sistemas para hacer este
tipo de cosas, solo que no me di cuenta del valor que traerían, porque lo hacen
todo a una fracción del costo. Entonces, para la segunda temporada, pude reducir
mis facturas legales de $200,000 a aproximadamente $30,000, un ahorro importante
solo en términos de dólares brutos, pero una diferencia enorme en términos
porcentuales.
Además, me di cuenta de que necesitaba contratar personal de apoyo para
ayudarme a administrar estas pequeñas empresas. Necesitaba a alguien que me
ayudara en el frente de las licencias, en el frente de marketing, en el frente de las
redes sociales. Todos estos diferentes expertos, cuando los estaba contratando
según las necesidades ese primer año, sus honorarios me estaban matando. No es
que estas buenas personas me estuvieran cobrando de más, porque estas eran las
tarifas del mercado, pero definitivamente estaba pagando de más. ¿Puedes ver la
diferencia? Además, era difícil hacer un seguimiento de todo. Necesitaba reunir
todos esos negocios, todas esas oportunidades, bajo un mismo techo. Desde el
principio, debería haber reunido un equipo de tiempo completo, darle a mi gente
algo de sudor en estas empresas y mantener mis costos bajos.
Yo, de todas las personas, debería haber sabido esto, porque había perdido
un montón de dinero en años anteriores en acuerdos y sociedades similares cuando
no tenía este tipo de apoyo. Comenzó, solo estaba tirando dinero en esta nueva
situación, pero no fue hasta que vi todo ese dinero deslizarse entre mis dedos que
me di cuenta de que tenía que cambiar las cosas. En otras palabras, fue necesario
estar en bancarrota para que buscara otra forma de hacer crecer mi negocio. Y la
ventaja aquí fue que, una vez que tuve a mi equipo en su lugar (un experto en
licencias, una persona de asuntos comerciales, un abogado, una persona de
marketing digital, alguien que se encargara de los contratos, alguien que dirigiera el
punto y la interferencia para mí) estaba capaz de buscar acuerdos similares fuera
del programa, hacer crecer mi negocio de una manera que ni siquiera había
anticipado y ayudar a distribuir esos costos generales entre varias propiedades
diferentes.
Me tomó un tiempo, pero finalmente lo descubrí, por eso digo que el poder de
la quiebra nunca te abandona. Es posible que corra y se esconda de vez en cuando,
y es posible que te llenes un poco de ti mismo como para invocarlo, pero está ahí.
Mejor créelo, está ahí.
Antes de dejarte ir y reflexionar sobre las lecciones de los poderosos
personas que ha conocido en este libro, personas que son como usted, de una forma u
otra, quiero presentarles a una última persona: Mark Burnett, quien ha sido mi jefe estos
últimos años como productor de Shark Tank. (Sí, me escuchaste... ¡mi jefe! Todo el
mundo le responde a alguien, ¿verdad? Pero te contaré un pequeño secreto. Mark no es
mi jefe más duro, ni siquiera cerca. ¿Ese honor? Le corresponde a mi jefe número uno.
el cliente.)
De todos modos, estoy cerrando con la historia de Mark porque hay un montón de
similitudes con la mía, como están a punto de ver. Viene de un barrio de familias
trabajadoras. Su gente a veces tenía que trabajar en dos o tres trabajos solo para
mantener la comida en la mesa. Aprendió, desde el principio, el poder del pensamiento
positivo, el establecimiento de metas, la perseverancia... todas esas cosas buenas. De
su madre, aprendió que el arrepentimiento también puede ser un poderoso motivador:
siempre escuchaba sobre las oportunidades que sus padres habían dejado escapar. Y
como yo, no quería crecer contando esas mismas historias sobre sí mismo. Se inspiró
en personas como Tony Robbins y Donald Trump, como yo. Empezó vendiendo
camisetas, como yo. Y a partir de todo eso, encontró una manera de desarrollar su
espíritu de aventura para convertirse en el productor más exitoso en la historia de la
televisión de realidad; de hecho, mucha gente le atribuye el mérito de haber creado el
género, y yo no . a punto de discutir con ellos.
Así que mire cómo llegó Mark a donde está hoy, que en un
El camino lateral tiene mucho que ver con cómo llegué aquí.
SER AVENTURERO
SOBREVIVIR Y PROSPERAR
MARK BURNETT
PRODUCTOR DE TELEVISIÓN, AUTOR DE ÉXITOS DE VENTA
Si eres más inteligente que un niño de quinto grado, puedes convertirte en aprendiz.
Entonces, un contendiente.
Fuera de eso, con suerte, te pondrán a prueba y te convertirás en un sobreviviente.
Para cuando te conviertas en un Tiburón, seguramente habrás encontrado tu voz...
De acuerdo, entonces aquí es donde puedo adular al jefe, solo que no realmente,
porque Mark Burnett tiene más quiebra en su historia de fondo que casi nadie en este
libro. En estos días, es posible que conozca a Mark como uno de los productores de
televisión más exitosos en el negocio: la revista Time lo llama una de las personas más
influyentes del mundo, con casi 3,000 horas de contenido en horario estelar en su haber,
incluidos programas como Shark Tank, Survivor, The Apprentice y The Voice, pero lo
que la mayoría de los fanáticos de estos programas no saben es que comenzó en un
suburbio de clase trabajadora de Londres con lo suficiente para sobrevivir. Su padre
trabajaba en el turno de noche en la planta local de Ford; su madre trabajaba en el
último turno en la fábrica de baterías para automóviles de al lado. Básicamente, creció
en un pueblo industrial, donde casi todas las casas eran idénticas: la gente tenía la
mismos trabajos, mismos sueños, mismas circunstancias.
“Nunca me di cuenta de que no teníamos dinero”, dice, “porque
todos estaban en el mismo barco”.
Así es en muchas familias trabajadoras. Mamá y papá trabajan como
locos para poner comida en la mesa y mantener un techo, y los niños ni
siquiera notan el sacrificio, al menos, no de inmediato. Cuando el dinero
escasea, aceptan trabajo extra, y los niños tampoco siempre lo notan. Pero
Mark se dio cuenta. Incluso de niño, prestaba atención a los detalles, a la
“historia detrás de la historia”. Esa es una de las habilidades que lo hacen
tan exitoso en la televisión; es un gran narrador, y aquí tiene una gran
historia que contar... la suya propia.
Una de las historias detrás de la historia que recogió fue un tema de
arrepentimiento que parecía recorrer su casa. “Mi mamá siempre hablaba
de cómo deberían haber iniciado un negocio”, recuerda. “O deberían haber
ahorrado su dinero y abierto un pub. Siempre soñaba con algo más grande,
algo mejor”.
La conclusión para Mark fue que no quería tener esos mismos
sentimientos de arrepentimiento cuando se trataba de abrirse camino en el
mundo. Ese miedo a perderse, a dejar una oportunidad sobre la mesa… es
lo que lo impulsó, dice.
“Muchas personas tienen miedo de probar algo nuevo porque temen
fracasar”, reflexiona. “Para ellos, el miedo al fracaso es tan grande que
terminan aceptando trabajos ordinarios, viviendo vidas ordinarias. Pero mi
miedo era otro. Todo el mundo tiene un miedo, ¿verdad? La mayoría de las
personas se precipitan hacia una experiencia de placer o huyen de una
experiencia de miedo. Y tienes que decidir, ¿cuál es tu motivador? Mi
motivador fue el miedo de mirar hacia atrás y arrepentirme de no haber
tomado uno de estos riesgos de los que mi mamá siempre hablaba. Mi dolor
era el miedo al arrepentimiento futuro, así que no me importaba mucho si
las cosas salían bien. Solo me importaba tomar la acción e intentarlo”.
NO MIRES ATRÁS
El primer curso de acción de Mark fue una temporada en el ejército, en un
regimiento de paracaidistas, donde la ética de trabajo que había aprendido de
sus padres fue impulsada a una velocidad aún mayor. Estaba rodeado de tipos
que no tenían excusas y eran entusiastas (incluso vio algo de acción en Irlanda
del Norte y en las Malvinas) y este entorno también lo preparó para su futuro
papel como productor de televisión, donde todo un equipo de producción
trabajaría. estar buscando a él para el liderazgo.
Al final de su servicio, Mark comenzó a pensar en su próximo movimiento,
y siempre volvió a pensar en lo que no quería hacer .
Como mucha gente que acaba de empezar, podía descartar cosas, pero no
podía concentrarse en ningún objetivo. Básicamente, sabía que no quería
trabajar en una fábrica como sus padres. No quería perder ninguna oportunidad.
“Mi papá trabajó toda su vida”, dice Mark, “y le pagaban cuarenta libras a
la semana, la misma paga que yo ganaba en el ejército. Pensé que tenía que
haber algo más”.
Ahora, aquí es donde el camino de Mark dio un giro sorprendente; al
menos, así me pareció a mí cuando escuché la historia por primera vez. Verá,
después de su servicio militar, tomó un trabajo como ama de llaves interna para
una familia en Malibú. ¿Cómo es eso para un pivote? ¿Un tipo con sus
antecedentes, un rudo que había servido en dos guerras, mudándose a la casa
de una familia rica para trabajar como sirviente? Pero al escuchar a Mark decirlo,
la mudanza tenía mucho sentido, una vez que decidió mudarse a Los Ángeles.
No tenía dinero, ni coche, ni lugar para vivir. Según sus cálculos, era
exactamente el tipo de trabajo que debería aceptar, así que lo agarró. En
realidad, no le importaba si estaba cocinando hamburguesas, limpiando baños
o cuidando niños y una casa grande y vieja... siempre y cuando se estuviera moviendo hacia
Y aquí resultó que el tipo para el que trabajaba era dueño de una compañía de
seguros, por lo que Mark también comenzó a trabajar para él en la oficina.
Esta no era la mejor opción, Mark pronto se dio cuenta. "Nunca había
vendido nada en mi vida", dice, "y no me gustaba la idea de pedir dinero a la
gente, así que estaba empezando a pensar que podría no funcionar". Pero lo
que Mark vio desde el principio fue que tenía la capacidad de conectarse con
gente, y pronto se encontró poniendo esa habilidad a trabajar a lo largo de un tramo
de Venice Beach.
¿Haciendo qué? ¡Vendiendo camisetas, bebé! Al igual que su futuro "Tiburón"
solía hacer fuera del Coliseo de Nueva York, mucho, mucho antes de FUBU. Verás,
Mark no estaba preparado para renunciar a este trabajo de la compañía de seguros
por el momento, pero estaba decidido a ganar algo de dinero extra, aumentar su
nuez, así que descubrió una manera de ganar dinero vendiendo ropa. La forma en
que funcionó fue que iría al centro de Los Ángeles y buscaría estas camisetas
dañadas de marcas conocidas que se vendían en Macy's y Nordstrom. Por dos
dólares, podría comprar una camisa que normalmente se vendería por $30 o $40.
Ligeramente dañado, por lo general podía obtener la mitad del precio, es decir, $ 15
o $ 20. No es un mal marcado.
Comenzó, solo vendía los fines de semana, pero el dinero se volvió demasiado
bueno para limitarse a los sábados y domingos. El problema era que expandir su
negocio significaba asumir algunos costos adicionales y cortar la "cosa segura" con
su concierto de seguros. Primero, los costos adicionales: necesitaba “alquilar” quince
pies de espacio lineal frente a la cerca del jardín de alguien en una de las calles
principales de la playa. Era el costo de hacer negocios, básicamente. Había mucho
tráfico peatonal y podía colgar sus camisetas de exhibición en la cerca para llamar
la atención de la gente. Además, cuanto más tiempo estuvo afuera con su inventario,
más tuvo que lidiar con los daños causados por el clima, la suciedad y el desgaste.
“Obtendría una gran ganancia con aproximadamente la mitad de esas
camisas”, dice, “pero luego tendría que deshacerme del resto, cualquier cosa que
pudiera conseguir, porque esas camisas se ensuciarían tanto, la gente se las
probaría, Estaba feliz de obtener solo un dólar o dos en esos y regenerar el dinero”.
HAZ LAS MATEMATICAS
La única forma en que Mark podía justificar el alquiler mensual de $1500 era
trabajando todos los días. Calculó que $50 por día era un gasto razonable,
trabajando los siete días de la semana. Compare eso con solo dos días a la semana y llegó
a una tarifa diaria de alrededor de $ 150, un número difícil de justificar.
Finalmente, llegó el momento en que Mark tuvo que acudir a su jefe y decirle
cuánto apreciaba la oportunidad de vender seguros, pero que tenía que seguir
adelante. “Estaba tan nerviosa diciéndole que quería irme”,
Mark recuerda, “después de toda la amabilidad que me había mostrado, ganaba más
dinero con esto de las camisetas solo los fines de semana cuando recién comenzaba
que con toda la semana trabajando en la oficina de este tipo. ”
Resultó que el tipo no podría haber estado más feliz por Mark, no podría haber
estado más orgulloso. Mark, todavía relativamente nuevo en los Estados Unidos,
pensó que esta forma de pensar era típica de su país adoptivo. Él dice: “Este es el
ejemplo perfecto de un estadounidense tan feliz por el éxito de otra persona. Es una
nación de animadores, de verdad. Es una nación, creo, construida sobre dos cosas.
Fe y libre empresa. Curiosamente, en mi trabajo pasé a producir The Bible y Shark
Tank, así que estoy en ambos mundos, pero esta filosofía que tenía de querer
arriesgarme y no preocuparme si no funcionaba, era podría haber venido del ejemplo
de mis padres, pero se reforzó aquí en Estados Unidos”.
Durante este tiempo, en los días tranquilos en la playa, Mark solía leer libros de
negocios y de autoayuda entre los clientes. Estaba leyendo The Art of the Deal de
Donald Trump, sin imaginar que algún día trabajaría con The Donald en la franquicia
The Apprentice . También reunió suficiente dinero para asistir a un par de seminarios
de Tony Robbins, sin imaginar que algún día contaría con Tony entre sus amigos
más cercanos.
"Lo de Tony era escribir una lista", me dice Mark, "una lista escandalosa de tus
esperanzas y sueños y lo que te emociona". En la parte superior de la lista, Mark
escribió "aventura", solo que no sabía muy bien qué hacer con esa palabra. Por
ahora, simplemente lo archivó, pero debido a que se había tomado el tiempo de
escribirlo, se quedó con él, de una manera significativa.
En algún momento, Mark se dio cuenta de que no se haría rico vendiendo
camisetas. Podía ganar mucho dinero, pero había un techo para eso, y no estaba
interesado en un techo. “Mira de dónde vengo”, dice. “Empecé ganando ciento
veinticinco dólares a la semana como
niñera, viviendo en la casa de alguien, cuidando a sus hijos, y ahora estaba ganando un
par de miles de dólares a la semana, con un lugar propio.
Estaba viviendo el Sueño Americano, pero no había terminado de soñar”.
¿Uno de los grandes motivadores de Mark? Mujeres, oye, digámoslo como es.
Salió una noche con un tipo que tenía un contrato de desarrollo en Sony. El tipo nunca
había hecho una película, pero tenía un acuerdo de desarrollo, por lo que podía ir a
fiestas y clubes y decir que estaba en el negocio del cine. Mark podría decir que vendió
camisetas. ¿Adivina quién jugó más?
“Ese tipo ganaba menos dinero que yo”, recuerda Mark, “pero ciertamente tenía
una oficina en un lote de cine, así que, naturalmente, pensé que sería un negocio genial
en el que estar. Las chicas con las que me reunía no eran No me interesa un tipo que
vende camisetas.
Mientras tanto, en el fondo de su mente, Mark no dejaba de pensar en esa palabra
aventura, y ahora intentaba relacionarla de alguna manera con el negocio del
entretenimiento. Esta sed de aventura lo llevó a la famosa carrera de aventura Raid en
Costa Rica, después de leer un artículo sobre el fundador del evento en Los Angeles
Times. Formó un equipo y entró en la competencia, nuevamente, impulsado por ese
lema de "sin arrepentimientos" que recorre toda su vida.
Terminó compitiendo en dos eventos Raid, y en algún momento se le ocurrió la
idea de licenciar el formato y organizar un evento similar en Norteamérica. A partir de
eso, comenzó el EcoChallenge, una competencia de aventuras de primer nivel que
requería equipos de cinco personas para navegar en kayak, caminar, montar a caballo
y andar en bicicleta de montaña en un recorrido accidentado de 300 millas.
El primer evento se llevó a cabo en un desierto de Utah en 1995 y resultó ser tan popular
que Mark encontró una manera de vender los derechos de la televisión por cable.
Aquí, el poder de la actitud arruinada de Mark se puso en marcha, porque tenía
una idea clara de cómo quería capturar el evento en la cámara. Quería que el programa
se pareciera a cualquier otra cosa en la televisión, para mostrar la emoción de la
persecución... la aventura. Para hacer esto, decidió, necesitaba contratar un helicóptero
para disparar desde el cielo. Pero la gente de Discovery Channel que controlaba el
presupuesto no autorizó el rodaje. Entonces, ¿qué hizo Marcos? Cargó el helicóptero a
su tarjeta de crédito. No tenía el dinero para pagarlo, pero realmente, realmente
quería esa foto del helicóptero, así que pensó que lo resolvería más tarde.
“En estos días, puedes usar un dron por mucho menos dinero”, dice, “pero sentí que
necesitábamos esa oportunidad. Necesitábamos tener un aspecto diferente. Al final, tienes
que ir con tus instintos. Sin remordimientos, ¿verdad? Solo das un paso hacia él y te vas”.
FUERA DE TU CAMINO
Avance un montón de años hasta Survivor, que, como ya habrá adivinado, básicamente
surgió de esas transmisiones de EcoChallenge, y Mark todavía estaba tratando de estirar
su presupuesto de una manera que hiciera que su programa se destacara. Recuerde, uno
de los grandes conceptos de Survivor era que cada temporada se filmaba en un lugar
exótico diferente —una premisa que tomó prestada de su formato EcoChallenge, por cierto
— pero para la primera temporada estaba luchando.
Una vez más, invocó el poder de la quiebra.
“Básicamente, necesitaba encontrar una isla”, dice, “y necesitaba que alguien más
pagara por ella. Y mientras investigaba e investigaba, vi que Malasia acababa de comenzar
una campaña de turismo, así que llamé al gobierno de Malasia”.
No solo hizo una llamada. Hizo una petición, una gran petición. “Les dije que
necesitaba cinco boletos de clase ejecutiva, cinco habitaciones de hotel y el uso de un
helicóptero para buscar ubicaciones”, dice. ¿La respuesta? Obtuvo todo lo que pidió, y un
poco más además. La junta de turismo también contrató a un gerente de locaciones para
ayudar a Mark y su equipo a recorrer el país.
¿La razón por la que Mark obtuvo lo que necesitaba en esto? Era el arte de la cancha:
encontró una manera de hacer coincidir sus necesidades con las necesidades del gobierno
de Malasia. Sabía que un programa de televisión de CBS en horario de máxima audiencia
que destacara lugares exóticos de Malasia sería de gran ayuda para la industria turística
del país, por lo que podría presentar una situación en la que todos saldrían ganando.
Al final del día, Mark cree que su éxito en la televisión fluye
directamente del miedo al arrepentimiento que lo ha impulsado toda su vida.
Además, su sed de aventura y su determinación de rodearse de personas que
compartan esa sed. “Ese es el único factor que busco al decidir trabajar con
alguien”, dice. “Quiero ver energía. Eso lo aprendí en el ejército. Eso lo aprendí
haciendo el EcoReto. Eso lo aprendí con Survivor. Lo aprendí de mi amigo Donald
Trump, quien una vez me dijo que es la única cualidad que busca en un nuevo
empleado. Dijo que podrías tener una gran educación, un título de Harvard, pero lo
que más quiere saber es si esa persona tiene una energía ilimitada. ¿Seguirá
adelante, pase lo que pase?
DATO PODEROSO: El 97 por ciento de los empresarios que se dan
por vencidos son empleados por el 3 por ciento que nunca se da por
vencido... No estoy seguro de que este ni siquiera necesite un
comentario mío, ¿de acuerdo?
Ese tipo de energía implacable: se trata realmente de perseverancia, ¿verdad?
Y aquí Marcos busca uno de sus pasajes bíblicos favoritos, del libro de Romanos,
para ilustrar:
El sufrimiento produce perseverancia; perseverancia,
carácter; y carácter, esperanza.
“Realmente”, dice, “si tienes esperanza, en cualquier cosa que hagas, puedes
lograrlo”.
PUNTO DE TIBURÓN CLAVE DE MARK
ADORA LO QUE HACES. Con Mark, todo se trata de la aventura.
Sabía que no estaba hecho para un trabajo de oficina. Él
sabía que quería ganar dinero, ver el mundo, empaparse de nuevas
experiencias. Tomó el ejemplo de sus padres, trabajo duro y disciplina,
y tomó otro camino.
Oh, él trabaja más duro que nadie que yo conozca, tiene más disciplina
que nadie que yo conozca, pero llega al trabajo desde un lugar de
alegría. Es uno de esos tipos que está dispuesto a cualquier cosa, y
esto también proviene de sus padres, solo que aquí proviene de
asegurarse de que no se arrepienta de nada. Eso es un poderoso
motivador, ¿no crees?
Revisa todos estos Puntos SHARK a lo largo del libro y verás que
todos y cada uno de ellos se pueden aplicar a todos y cada uno de los
innovadores y emprendedores que hemos conocido en estas páginas.
Y, dado que este es el último perfil del libro, espero que ya lo haya
entendido: que todos y cada uno de estos puntos SHARK también se
pueden aplicar a usted.
Pon una meta.
Haz tu tarea.
Adora lo que haces.
Recuerda, tú eres la marca.
Sigue nadando.
Y sepa que el poder de la quiebra puede llevarlo a la
mismos niveles de éxito que encontraron estas buenas personas.
¿Entonces, Qué esperas?
El poder de la quiebra/Marca
UN PENSAMIENTO FINAL
LLEVARLO TODO A CASA
ANTES DE TERMINAR , quiero ayudarlos a tomar algunas de las historias y principios que
hemos cubierto en este libro y encontrar una manera de unirlos a sus propias vidas. Después
de todo, las grandes lecciones de las personas innovadoras que ha conocido en estas páginas
pretenden inspirarlo a cambiar el juego por su cuenta.
Bien, entonces, ¿cuál es la gran conclusión aquí? Bueno, el mensaje final debajo de
cada historia de mega éxito es que la quiebra solo te quiebra si tú lo permites. Pero la quiebra
también puede hacerte a ti... si lo dejas. Y, aún mejor, si encuentra una manera de aprovechar
el poder de la quiebra, puede convertirse en un trampolín gigantesco y un impulsor de logros
comerciales, financieros y personales inimaginables.
Con suerte, al leer entre líneas y mirar detrás de la cortina las vidas de estas personas
pioneras, habrás pasado de un lugar de incertidumbre, preguntándote cómo pasarás de cero a
sesenta cuando el cero parece tener un control sobre ti. , a un lugar de infinitas posibilidades.
A través de estos perfiles reales de personas reales que logran cosas realmente geniales, ha
visto cómo estas personas notablemente resistentes, ingeniosas e implacablemente impulsadas
han utilizado el poder de la quiebra para impulsar su determinación y ayudarlos a construir una
marca icónica de mil millones de dólares. una cadena de tiendas de cupcakes escandalosamente
exitosa y una atractiva plataforma de redes sociales... Y has visto cómo, en cada caso, han
aprovechado el poder de la quiebra para cambiar su actitud y altitud de visión, posibilidad y
enfoque.
Y mientras nos preparamos para cerrar el libro sobre estas lecciones, tomemos
esta última oportunidad para resaltar nuestros puntos principales para que pueda
llevar adelante estas lecciones y crear sus propias estrategias de crecimiento
de alto rendimiento/altos logros para servirle poderosamente en su negocio, en
sus relaciones, en su potencial de rendimiento y en cualquier parte de su vida.
Si eres como yo, querrás tomar estas lecciones y publicarlas en el espejo de tu
baño, en tu refrigerador, en tu tablero, en tu escritorio... donde sea que atraigan
tu atención todos los días porque Oye, no hay nada como el refuerzo constante
para ponerte en marcha.
Así que, aquí vamos. Aquí están los Principios de energía rota extraídos de
las vidas de las personas pioneras que acabo de presentarles.
PRINCIPIO DE PODER ROTO # 1: Use todos los recursos disponibles para usted,
pero no espere simplemente accionar un interruptor y hacer que todos arranquen en
piloto automático. No. Tienes que aprender cómo usar mejor estos recursos para tu
ventaja más inteligente, especialmente si estás aprovechando esos recursos tipo
OPM de los que mi buen amigo Jay Abraham habló antes: el dinero de otras
personas, la mentalidad de otras personas, y la magia de otras personas.
PRINCIPIO DE PODER ROTO #2: Mantenlo real. Lucha por la autenticidad en todo
lo que haces. Al final del día, mientras más humildad e integridad muestres al
mundo, más te conectarás con otros que querrán ayudarte a tener éxito.
PRINCIPIO BROKE POWER #3: Aprenda (¡y adopte!) el poder de la optimización.
Con eso me refiero a hacer el mejor uso de su tiempo, energía, acciones, costos de
oportunidad y capital. Uno de los recursos más preciados que tiene a su disposición,
sin costo alguno, es el tiempo, no lo desperdicie.
PRINCIPIO DE PODER ROTO #4: Comprenda que será recompensado por resolver
los problemas de otras personas o llenar los vacíos en el mercado, así como será
recompensado por ayudar a otros a alcanzar sus objetivos deseados. En otras
palabras, si puede descubrir cómo hacer algo mejor, más rápido, más fácil y más
eficientemente que cualquier otra persona, y si puede hacer que la vida de otra
persona sea un poco más tranquila, está muy por delante del juego.
PRINCIPIO DE PODER ROTO #5: Ponga toda su pasión y propósito detrás de lo
que sea que esté haciendo. Si no crees en ti mismo, en
su producto, su servicio o su negocio, no puede esperar que nadie más lo haga
tampoco. Dicho esto, no querrás parecer un loco, así que no seas un fanático o
irracionalmente optimista. Recuerda que le estás vendiendo a la gente la idea de que
confíen en ti, porque la gente invierte en la gente, no solo en un producto o servicio.
PRINCIPIO DE PODER ROTO #6: Tómese el tiempo para comprender y apreciar a
todos los que conoce en su camino hacia el éxito.
Inversionista, distribuidor, vendedor, posible comprador o cliente... quienquiera que
sea, muéstrele que entiende cómo son las cosas desde su perspectiva. Diles que los
estás apoyando. Muéstreles que usted tiene sus mejores intereses en mente. Te
respetarán por respetar su realidad. Y quién sabe, tal vez se desviven por hacer lo
mismo por ti.
PRINCIPIO DE PODER ROTO #7: Piensa más allá del momento. Esto puede ser difícil
de hacer, especialmente cuando te enfrentas a ello. Encuentre una manera de
respaldar su visión con lógica, datos y proyecciones realistas. Las ilusiones y las
conjeturas tienen una forma de trabajar en su contra y quebrantarlo de mala manera.
PRINCIPIO DE PODER ROTO # 8: Haga que la probabilidad de su éxito sea una parte
natural de su pensamiento. Espéralo… así será. ¿Por qué?
Porque las cosas buenas llegan a quien las espera. Ahora bien, eso no significa que
solo hagamos espacio en nuestro pensamiento para resultados inesperados. (Consulte
el Principio del poder roto n.º 7). No, esto significa que debe entrenarse para mantener
sus objetivos a la vista y al alcance. Significa que debes creer de todo corazón que tu
éxito está dentro de ti. Mantenga este pensamiento al frente de su mente. Deje que
impulse cada acción que realice. Aprenda de las historias que he compartido con
usted y modele su enfoque a partir de estas personas exitosas. Todos y cada uno de
ellos tuvieron un punto bajo y, sin embargo, todos y cada uno de ellos encontraron una
manera de levantarse y seguir adelante. Sepa que usted también puede. Sepa que debe.
Dime, ¿cuáles son tus principios de energía rota? Los animo a compartirlos
conmigo en DaymondJohn.com/PowerofBroke, y prometo pasarlos y compartirlos
con todos ustedes, junto con un montón de nuevos que estoy seguro se me
ocurrirán... ahora que estoy pensando en este sentido.
¿Estás listo para poner estos principios a trabajar? ¡Genial! Antes de
dejarte ir, quiero pedirte que mires una vez más los puntos SHARK que hemos
encontrado en cada uno de estos perfiles. Son básicos, tan básicos, de hecho,
que probablemente deberías encontrar una manera de conectar tu pensamiento para
haz sitio para ellos. De una forma u otra, deberían estar en el centro de todo lo
que hagas:
• Fíjate una
meta… • Haz tu tarea…
• Adora lo que haces…
• Recuerda, tú eres la marca… •
Sigue nadando…
Ahora bien, no espero que domines cada uno de estos puntos y principios
de inmediato, entonces, ¿por qué no comenzar eligiendo uno que creas que
está a tu alcance? Imprímelo en tu cerebro. Comprométete con él por completo.
Luego sal y ponlo a trabajar para ti, y una vez que hayas hecho eso, ponte a
trabajar en otro. Y mientras lo hace, espere que sea un poco difícil; No siempre
es fácil probar algo nuevo. Cualquier cosa más allá de su nivel de comodidad
o fuera de su experiencia tomará un tiempo para acostumbrarse, pero apuesto
a que lo resolverá todo e irá a su propio ritmo y se pondrá al día antes de que
pase demasiado tiempo. Todos fuimos bebés alguna vez, ¿verdad? Todos
hemos dado pequeños pasos. Así aprendimos a caminar, a hablar, a comer, a
andar en bicicleta ya programar nuestros teléfonos inteligentes. No hay
vergüenza en dar pequeños pasos aquí tampoco; construye tu primer objetivo
y trabaja en él hasta que lo consigas bien, hasta que se vuelva natural,
perpetuo y auténtico. Y luego, una vez que lo haya dominado, una vez que se
sienta cómodo y competente, puede pasar al siguiente, y al siguiente.
Haz esto y te beneficiarás a ti mismo y a tu negocio. Confía en mí.
Haz esto y te empujarás más cerca de donde quieres estar.
Haga esto y habrá aprovechado el verdadero poder de la quiebra y
convertido su voluntad de hierro y su ilimitada energía creativa en los motores
de su éxito.
Estoy muy emocionada de estar en este viaje contigo y orgullosa de
compartir estas historias para ayudarte a descubrir el poder, la posibilidad y el
potencial de ganancias que realmente tienes al estar en bancarrota. Solo mírame: un
niño disléxico de Queens que fue criado por una madre soltera trabajadora y sensata que
encontró la manera de inculcarme la capacidad de pensar con grandes y audaces trazos. Pensar
sin límites, aunque haya todo tipo de límites en mis recursos. Pensar más allá de mis circunstancias,
lo cual, tengo que decir, fue bastante sombrío a veces. A partir de ese pensamiento, de alguna
manera encontré una manera de construir una marca de ropa de $ 6 mil millones y una segunda
carrera inesperada como emprendedor de construcción de marca y estrella de un exitoso programa
de televisión. Y mire esto, incluso el presidente Barack Obama me nombró embajadora de su
innovador programa Presidential Ambassador for Global Entrepreneurship (PAGE). Bastante
genial, ¿verdad? Pero debajo de la tremenda patada y el gran honor viene una enorme
responsabilidad de ayudar a difundir el poder del espíritu empresarial en todo el mundo. Y, aquí
nuevamente, el poder de la quiebra es una gran parte de eso para
a mí.
Ahora, no planteo esto para jactarme o presumir, solo para mostrar que si yo puedo lograr
estas cosas, entonces tú también puedes. No importa cuán arruinado estés. Quebrado es
quebrado, y créanme, no conozco a demasiadas personas en mis viajes hoy que estuvieran más
arruinados que yo cuando era niño. Pero éramos ricos en posibilidades, ricos en esperanzas y
sueños, ricos en determinación... y ese es el punto central de este libro.
Eso es lo que impulsó todas estas magníficas historias de éxito: de un lugar de desesperación a
un lugar de inspiración.
Así que ahora es el momento en nuestra relación como escritor y lector para que empieces
a creer en ti mismo. Ahora es el momento de que tome medidas, y la mejor manera de comenzar
es echar un vistazo final al subtítulo de este libro: CÓMO LOS BOLSILLOS VACÍOS, UN
PRESUPUESTO ESTRECHO Y EL HAMBRE DE ÉXITO PUEDEN
CONVIÉRTETE EN TU MAYOR VENTAJA COMPETITIVA.
¿Están sus bolsillos vacíos?
¿Estás trabajando con un presupuesto ajustado?
¿Tienes hambre de éxito?
Bueno, entonces... estás listo para irte. E incluso si no estás literalmente con la espalda
contra la pared, actúa como tal.
¿Entonces que dices? ¿Estás listo para poner el poder de la quiebra en
¿trabajo para ti?
EXPRESIONES DE GRATITUD
HAY MUCHAS personas a las que quiero agradecer por sus esfuerzos
adicionales para ayudarme a llegar a este lugar en mi vida y carrera, y la
buena noticia es que no estoy esperando a la publicación de mi libro
para darles la oportunidad. apoyos que se merecen. Les agradezco en
cada oportunidad y les hago saber cuánto los aprecio cada vez que
puedo, pero quiero darles un reconocimiento especial a algunos de ellos
en estas páginas.
En primer lugar, quiero agradecer a mi madre, quien me enseñó el espíritu
emprendedor. Quiero agradecer a mi increíble familia: mis hermosas hijas y mi
ex esposa, quienes siempre me han apoyado mientras perseguía mis muchas
empresas y aventuras. Por supuesto, la “persecución” no habría significado
nada sin mis amigos y socios Carl, Keith y J, mis hermanos de por vida.
Además, mis socios Norman y Bruce fueron fundamentales en el frente de
FUBU y en casi todos los demás aspectos de mi vida profesional. Así que les
debo una gran deuda también.
Quiero agradecer a mi increíble personal. Hay demasiadas personas para
mencionar, así que no quiero hacer una lista porque no quiero dejar a nadie
fuera. Digamos que durante los últimos veinte años he tenido la suerte de
tener gente buena, dedicada y reflexiva trabajando conmigo para apoyar mis
sueños. Y últimamente, me ayudan a impulsar mis sueños nuevos y mejorados,
y los sueños de tantos otros. Dicho esto, quiero destacar a un miembro de mi
equipo, mi jefe de desarrollo comercial en Shark Branding, Ted Kingsbery,
quien desempeñó un papel clave en el lanzamiento y desarrollo de este libro.
Un agradecimiento especial a LL Cool J, por creer en mí desde el
principio, y a todos los increíbles artistas e individuos que creyeron en mí a lo largo del
forma.
Quiero reconocer a todos los miembros de mi familia televisiva, desde los
ejecutivos de ABC, Sony y Mark Burnett Productions hasta Holly, Jamie, Yun
y Clay. Sobre todo, quiero agradecer al mismo Mark Burnett, quien vio algo en
mí cuando arrancó un relativamente desconocido
diseñador de moda y decidió ponerme en el aire. Y por mucho que bromee sobre
ellos (y por mucho que ellos bromeen sobre mí), estoy agradecido por la amistad y
la energía colaborativa del panel distintivo de Tiburones en el programa. No importa
cuántos tratos me hayan hecho mis compañeros panelistas, no importa cuántos les
haya quitado yo, nos respaldamos mutuamente. Es una de las grandes bendiciones
de mi vida, la forma en que podemos inspirarnos unos de otros y aprender unos de
otros en nuestro increíble viaje compartido.
Por supuesto, nuestro programa no sería nada sin los emprendedores audaces
que se presentan ante nosotros y arriesgan su reputación y sus resultados. No estoy
seguro de tener las agallas para exponerme de esa manera (de hecho, estoy bastante
seguro de que no), pero son el corazón y el alma del espectáculo. A la altura de
ellos, tendría que poner a los fanáticos y seguidores del programa, quienes realmente
se unieron cuando se anunció que ABC estaba considerando cancelarnos, y vieron
el programa religiosamente todas las noches en cantidades cada vez mayores.
Gracias, también, a CNBC, por transmitir Shark Tank con mucha rotación, como si
fuéramos las Kardashians de la cadena.
Y solo para cerrar este círculo televisivo, permítanme arrojar luz sobre mis
socios de Shark Tank que me han escuchado cuando probablemente no deberían
haberlo hecho y me han ignorado cuando probablemente no deberían haberlo hecho,
eso es lo que hacen los socios, ¿verdad?
También estoy agradecido con mi equipo de administración: Eric Ortner de
Vector Management y todo mi equipo en William Morris Endeavour, quienes me
ayudaron a hacer crecer mi negocio y mi marca en los últimos años.
Y, una mención especial al presidente Barack Obama y a los miembros de su
administración que me invitaron a participar en su poderosa y empoderadora iniciativa
My Brother's Keeper, y por darme el honor de nombrarme Embajador Presidencial
para el Emprendimiento Global.
Gracias a todos mis socios estratégicos en licencias, fabricación y financiación
en todos los ámbitos. Realmente, tengo tantos socios increíbles que trabajan
conmigo en mis diversas inversiones en Shark Tank .
Juntos evitan que todas las pelotas con las que hago malabares se caigan al suelo.
En la portada del libro, quiero agradecer a Dan Paisner por estar a mi lado.
y ayudándome a expresarme de maneras que nadie más puede. Este es
nuestro tercer libro juntos, y estoy agradecido por esta asociación estratégica.
Esta vez, Kirsten Neuhaus de Foundry Media y Talia Krohn y todo el equipo de
Crown Publishing Group nos ayudaron en el camino, quienes vieron algo en
este poder de la idea antes de que Dan y yo realmente tuviéramos la
oportunidad de desarrollar el concepto. que impulsaría este libro. Gracias
Gracias.
Heather, el amor de mi vida, gracias por creer en mí, por
apoyándome, por nutrirme.
Además, quiero saludar a nuestros veteranos, pasados, presentes y
futuros, que arriesgaron todo y lucharon para darnos la libertad de ser
empresarios, para hacer que las cosas sucedan aquí en casa.
También hay una gran cantidad de "intraemprendedores" que hacen que las cosas
sucedan en las empresas estadounidenses de manera interna. Aquellos de nosotros en
el exterior necesitamos jugadores de apoyo en el interior que compartan nuestra visión,
así que gracias.
Gracias también a los innumerables maestros, mentores y líderes
comunitarios que nos ayudan a inspirarnos, fundamentarnos e informarnos.
Puede que ellos mismos no sean empresarios, pero muy a menudo encontramos
nuestras primeras chispas en personas como ellos, como mi increíble mentor,
Jay Abraham, y mi padre, Steve Sirota.
Estoy agradecido con las muchas organizaciones con las que trabajo y
con las que consulto, incluidas, entre otras, Understood.org, Starkey Hearing
Technologies y el Yale Center for Dyslexia and Creativity.
A todos mis amigos que han pasado por mi vida, desde la escuela primaria
y secundaria, que se dan cuenta de que no he cambiado. Sigo siendo el mismo
tipo que solía correr con ellos en el vecindario, y de vez en cuando nos
reunimos y continuamos justo donde lo dejamos. Puede que dejemos pasar un
montón de tiempo entre visitas, pero cuando estamos juntos, es como si nada
hubiera cambiado.
Así que reciben un guiño aquí también. Los amo a todos.
Al final, quiero dárselo al hombre de arriba... sin Él,
nada de esto sería posible.
ACERCA DE DAYMOND JOHN
COMO UN TIBURÓN en Shark Tank de ABC , Daymond John no es ajeno al
espíritu empresarial. Durante los últimos veinte años, Daymond pasó de coser
logotipos en sombreros en su sótano a establecer un imperio internacional de
ropa, ganándose el icónico título de Padrino de la Moda Urbana. Además de
su éxito en estilo, Daymond se ha convertido en uno de los expertos en
branding y oradores motivacionales más solicitados del mundo.
Como presidente, director ejecutivo y fundador de FUBU, Daymond
revolucionó la industria de la ropa deportiva en la década de 1990 con una
línea distintiva de ropa de moda que trascendió el mercado urbano desatendido
y se hizo muy popular en el mercado adolescente convencional.
Desde entonces, Daymond ha pasado a ser propietario y operar varias otras
líneas, incluidas Crown Holder, Kappa USA, Coogi y Heatherette.
La primera incursión de Daymond en el mercado de la ropa se produjo a
principios de la década de 1990. Estaba pensando en comprar un sombrero
de copa, pero los altos precios lo desanimaron. Tomando este descubrimiento
como una oportunidad, Daymond comenzó a pasar sus mañanas produciendo
sus propios sombreros de copa y sus noches vendiéndolos en las calles de su
vecindario de Queens. Daymond reclutó a sus amigos para que lo ayudaran
con la producción y, después de obtener una ganancia de $800 el primer día
de su nueva empresa, quedó claro que habían descubierto un mercado sin
explotar. Daymond and Co. pronto creó el logotipo distintivo de FUBU y
comenzó a coserlo en camisetas, sudaderas y camisetas de hockey. Pronto, el
famoso animador LL Cool J, amigo del vecindario de Daymond e ídolo de la
música de la época, accedió a usar una de las camisetas de Daymond en una
imagen que se convertiría en la pieza central de la primera campaña
promocional de FUBU. En 1992, FUBU se estrenó en la feria de moda MAGIC
en Las Vegas. La línea de ropa deportiva de corte distintivo y colores vibrantes
fue un éxito instantáneo, obteniendo $300,000 en pedidos y asegurando a la
compañía un contrato con la poderosa tienda departamental Macy's, con sede
en la ciudad de Nueva York. Un acuerdo de distribución histórico con el conglomerado corea
siguió, lo que permitió que FUBU se fabricara y distribuyera a gran escala. En
1998, FUBU obtuvo $ 350 millones en ingresos, y el negocio de sombreros de
copa de Daymond John de repente entró en competencia directa con marcas
conocidas como Donna Karan New York y Tommy Hilfiger.
A menudo se promociona a Daymond como un "genio de la marca" en el
mundo del marketing, y sus servicios han sido buscados por compañías Fortune
500 como AT&T, Turner Networks y Nike. En respuesta a esta demanda,
Daymond estableció la firma de marca, Shark Branding, separada de sus
negocios de indumentaria. Especializados en estrategias de marca, desarrollo
de marca, licencias, relaciones con artistas y marketing, Daymond y Shark
Branding han perfeccionado los métodos para arraigar empresas, marcas y
productos en la conciencia social. La próspera empresa de marketing agregó
recientemente una división de gestión de marcas de celebridades basada en la
amplia experiencia de Daymond trabajando con superestrellas como Muhammad
Ali, Pitbull, Idris Elba, Lennox Lewis y las Kardashian.
En 2007, Daymond ingresó al mundo literario con su primer libro, Display
of Power: How FUBU Changed a World of Fashion, Branding and Lifestyle. Una
hoja de ruta para el éxito en los negocios y en la vida, el primer paso de Daymond
como autor fue seleccionado por Library Journal como uno de los mejores libros
de 2007. Daymond lanzó una segunda obra de no ficción de su serie más
vendida Display of Power, The Brand Dentro: cómo nos marcamos a nosotros
mismos, desde el nacimiento hasta la sala de juntas, un examen de la lealtad a
la marca impulsada por celebridades, los impulsos del consumidor y los hábitos
de compra.
Además de sus aventuras en los mundos de la moda, las marcas y la
literatura, Daymond es un inversionista ángel activo en una variedad de negocios,
desde la moda hasta los gimnasios y su nueva prioridad, la tecnología. También
ha prestado su visión para los negocios a instituciones famosas, como la
Universidad de Brandeis, la Universidad del Sur de California y la Escuela de
Negocios de Harvard. También se ha desempeñado como Empresario en
Residencia en el prestigioso Babson College.
Las contribuciones revolucionarias de Daymond a la moda y los negocios
estadounidenses han sido reconocidas por muchas organizaciones estimadas que
lo han honrado a lo largo de los años. Sus logros incluyen Brandweek
Marketer of the Year (1999), el premio Advertising Age Marketing 1000
Award for Outstanding Ad Campaign (1999), el NAACP Entrepreneur of
the Year Award (1999), Crain's Business of Forty Under Forty Award (2002)
y Ernst Premio al Empresario del Año de Nueva York de & Young (2003).
En 1999, FUBU the Collection se convirtió en la primera empresa en recibir
el premio ESSENCE Achievement Award.
Para obtener contenido y recursos adicionales mencionados a lo largo
de este libro, visite DaymondJohn.com/PowerofBroke.
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EL PODER de LA ROTURA The Power of Broke How Empty Pockets, A Tight Budget, and A Hunger For Success Can Become Your Greatest Competitive Advantage (Daymond John, Daniel Paisner) (Z-Library)

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