POSICIONAMIENTO

FARMACIAS SIMAN & KIELSA

VICERRECTORÍA DE EDUCACIÓN A
DISTANCIA CED

CENTRO ASOCIADO TEGUCIGALPA

ASIGNATURA: Comportamiento del Consumidor

CATEDRATICO: Msc. Ernesto Alvarado.

PRESENTADO POR:

Ana Carolina Flores Guifarro 201901312

Cecilia Lissett Velasquez Aceituno 201901875

Maryuri Gissel Garcia Moncada 201900113

Tegucigalpa, M,D,C., 3 Noviembre 2019

 INTRODUCCION

Dentro de este artículo se trata de abordar el tema de posicionamiento del sector farmacéutico en la
población, específicamente de Siman y Kielsa.
OBJETIVO GENERAL

 Conocer el nivel de posicionamiento de las franquicias farmacéuticas Siman y Kielsa

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Comparar que empresa tiene mayor posicionamiento en el mercado y poder identificar que
factores intervienen para lograr la fidelización de los clientes.

 Analizar los factores de frecuencia de compra de ambas franquicias.

 Comparar los beneficios de los programas de lealtad hacia los consumidores.

METODOLOGIA DE INVESTIGACION

Método Cualitativo

Investigación Descriptiva: El objetivo de la investigación consiste en llegar a conocer las situaciones que
permiten otorgarles validez y rigor a los resultados obtenidos en el proceso de estudio y análisis.

 Consumidores

 Empresa

Método de investigación:

Encuestas

Entrevistas

Trabajo de campo

Variables dependientes (consumidores)

Variables independientes (programas de lealtad)

MARCO TEORICO

Antecedentes históricos
Según Philip Kotler, el posicionamiento es hacer saber a tu audiencia objetivo de qué forma te
diferencias de tus competidores. “Por ejemplo, en el caso de Starbucks, verás que no sólo se aseguran
de que el café esté fresco y de que el producto tenga lo necesario, sino que ellos agregan mucho más”.
Así, como aclara el autor con el ejemplo de Starbucks, “Su posición es dar un mejor café, muchas más
variedades para elegir y toda una agradable experiencia en un lugar donde disfrutarás de tomar tu café”.
Como explica Kotler en la mencionada entrevista, “Algunas empresas deciden aprender más acerca de
a quiénes están vendiendo sus productos, y pasan de sólo fabricar y vender bienes de calidad,
a entender a sus clientes a través del estudio de grandes bases de datos y ofrecerles un servicio
diferencial”.
Las empresas definen y analizan bases de datos de sus clientes para conocerlos mejor. Y concluye: “A
través de ellas estudian las conductas y preferencias de los consumidores, para darles el mejor servicio
posible”.

El origen Farmaceutico

Los orígenes de la farmacia se mezclan de forma inseparable con los de la medicina y otras ciencias
como la química o la biología. Por ello, no es posible determinar quién fue el primer farmacéutico de la
historia, ya que cada cultura antigua tuvo sus diferentes tipos de sanadores. De esta forma, grandes
personajes como Hipócrates, Dioscórides o Galeno se consideran médicos-farmacéuticos.
Durante la Edad Media destaca la aportación de los musulmanes, que introducen en España conceptos
ya puramente farmacéuticos, como la destilación o los albarelos: los típicos recipientes utilizados en
farmacia para guardar cualquier extracto, tanto vegetal como animal, usado para preparar
medicamentos. En la fotografía que encabeza este post se pueden ver los albarelos colocados en la fila
superior.
Es en los siglos XVII y XVIII cuando el farmacéutico se diferencia más claramente de otros
profesionales y se dedica casi en exclusiva a descubrir y estudiar, desde un aspecto químico, nuevos
fármacos. Prueba de esta diferenciación es que en la España de Felipe V, en 1737, se aprueban los
estatutos del Real Colegio de Boticarios de Madrid para que se dedicase al “cultivo y adelantamiento de
la Farmacia, Química, Botánica e Historia Natural”.
En el siglo XIX se vuelve obligatoria la colegiación de los farmacéuticos en España. La universidad
española en ese momento se estructuraba en cinco facultades entre las que estaba la de Farmacia, a
pesar de que sólo existían cuatro centros: Madrid, Barcelona, Granada y Santiago de Compostela. En
esa época apenas se licenciaban 300 personas. Por esos años se hacen grandes avances en medicina
que permitieron también evolucionar a la farmacia: aparecen infinidad de fármacos (como los derivados
del ácido acetilsalicílico) y tecnologías que permiten preparar los medicamentos con nuevas formas
farmacéuticas, como cápsulas o inyectables.
Hasta la primera mitad del siglo XX, la producción industrial de medicamentos era muy limitada. Los
farmacéuticos se dedican principalmente a elaborar fórmulas magistrales a medida que los médicos
prescriben. Hacia la segunda mitad, la producción industrial despega y el sector farmacéutico
experimenta un gran desarrollo, asemejándose más a lo que conocemos hoy en día: aparecen muchos
medicamentos de uso común, como los antibióticos de uso oral, los antihistamínicos o los anestésicos.
El farmacéutico, un actor crucial en la salud de la sociedad
El farmacéutico es el verdadero especialista del medicamento y desarrolla su labor en muchos
ámbitos de actuación. Quizás el más conocido es el de las farmacias, en las que trabajan casi 50.000
de los 70.000 colegiados que hay en España. En este sentido la farmacia se ha convertido en un centro
asistencial de primera necesidad al que las personas acuden para hacer consultas de salud. El
farmacéutico se complementa así con otros profesionales, como médicos y enfermeros, para brindar a
las personas una atención sanitaria integral. Por su formación, en las farmacias se suelen llevar a cabo
labores tales como:
  Atender, informar y hacer seguimiento de tratamiento y enfermedades. También vigila los
posibles efectos adversos de los medicamentos.
 Fabricar medicamentos, como fórmulas magistrales o preparados oficinales, adaptados a las
necesidades de cada paciente.
 Promocionar hábitos de vida saludable y participar en campañas sanitarias.
 Realizar análisis clínicos: como el nivel de colesterol y glucosa, o toma de la tensión arterial.

Pero su labor no acaba aquí, sino que se desarrolla en muchos otros ámbitos asistenciales, tal y como
explica el Consejo General de Farmacéuticos en este vídeo. Por ejemplo, en la investigación y la
docencia, en el cuidado de la salud pública y las alertas sanitarias, en  la dispensación de
medicamentos en los hospitales –farmacia hospitalaria-, en la distribución de los medicamentos o en la
realización de pruebas analíticas.

Los primeros estudios de medicamentos

Los remedios curativos son tan antiguos como la propia humanidad. Hasta finales del siglo XIX todos
los medicamentos procedían de la naturaleza, pero con el desarrollo de la Química Orgánica, se fueron
separando de las drogas conocidas hasta entonces las sustancias químicas contenidas en ellas y que
eran las responsables de su acción, naciendo así el concepto de principio activo. Una vez conocida su
estructura química, se trató de imitarla mediante síntesis, lo que supone también la obtención de
productos relacionados. De este modo se generaba la moderna Farmacología.

Una de las primeras fuentes de las que se extraen los fármacos son los productos naturales.
Generalmente, su estudio surge a raíz de alguna observación de la medicina popular sobre todo de las
plantas denominadas medicinales. En principio, cabría suponer que este campo de la investigación
debía estar agotado a estas alturas, pero nada más lejos de la realidad. Algunos autores afirman que
sólo se ha estudiado algo más del 10% de la flora terrestre y lo realizado con la flora marítima es,
lógicamente, bastante menor.

Otra de las formas de crear medicamentos es la semisíntesis. Es decir, en algunos casos, las moléculas
obtenidas de las plantas medicinales son susceptibles de ser modificadas con diversos fines. Unas
veces se persigue modificar sus propiedades físico-químicas para que se consiga una distribución
selectiva; otras, se trata de intensificar la actividad o de obtener una especificidad de actuación superior.
Los medicamentos se pueden obtener también mediante procesos de síntesis en los laboratorios.

También se pueden desarrollar medicamentos a partir de los conocimientos fisiopatológicos, es decir si

la patología se debe a una deficiente producción de un factor, bastará con administrárselo de forma
adecuada para conseguir la normalidad. Por ejemplo, cuando se demostró que la causa de la diabetes
obedecía a una deficiente producción de insulina, comenzó a extraerse ésta del páncreas de cerdo para
administrarla a los pacientes.

En algunos casos, se ha partido de la observación de los efectos tóxicos de los fármacos. Naturalmente,
estos efectos son negativos o perturbadores para un individuo sano pero, si tenemos presente que el
medicamento ha de ir encaminado a corregir funciones que están alteradas, es posible, en algunas
situaciones, obtener consecuencias positivas de un efecto que inicialmente puede ser considerado
tóxico. En otras circunstancias son auténticas casualidades, las que nos han conducido al éxito.
También existen casos de errores que han terminado por conseguir descubrir medicamentos, un
ejemplo representativo es el paracetamol.

Los primeros laboratorios

Los grandes laboratorios de la Unión Europea no pasan por su mejor momento y comienzan a ceder
terreno por la pujanza de los gigantes de EE UU y de Suiza. Así se desprende de un análisis de las
ventas de las 20 mayores farmacéuticas del mundo en los seis primeros meses del año.
En los tres primeros puestos del ranking por ingresos no hay cambios respecto al último año,
encabezados por Roche, Pfizer y Novartis. La suiza Roche sigue siendo el mayor laboratorio del
mundo, con ingresos por 24.368 millones de euros hasta junio, un 7% más interanual según los
resultados presentados por el laboratorio recientemente.
Una de las principales razones para la fortaleza de los grandes laboratorios de EE UU y Suiza es el
creciente mercado farmacéutico estadounidense, que representa el 45% del gasto mundial en
medicamentos. En el último año creció un 3,5% hasta los 400.000 millones de euros, según datos de la
consultora Iqvia, pero hasta 2021 las previsiones sitúan que este mercado alcanzará los 525.000
millones, con un crecimiento medio anual entre el 6% y el 9%. Son precisamente los medicamentos
innovadores, los que lanzan este tipo de grandes laboratorios, los que más crecen en un país donde el
precio de los fármacos es libre.
Este patrón de crecimiento en EE UU se reproduce en el caso de Roche, donde sus las ventas de sus
medicamentos con más ingresos crecen más que en Europa. Por ejemplo, el antitumoral Herceptin
facturó un 12% más en el mercado estadounidense frente a una reducción del 5% en Europa, donde
existe un control de gasto público sanitario en muchos países.

Empresarios de India exploran negocios en Honduras

San Pedro Sula, Cortés. Empresarios del sector farmacéutico de la India participaron de unas 400 citas
de negocios con empresarios hondureños este jueves en la Cámara de Comercio e Industrias de Cortés
(CCIC).

La delegación comercial conformada por empresas fabricantes de todo tipo de medicamentos, materias

primas, insumos, equipos médicos, cosméticos, cuidado personal tuvo un promedio de 15 citas de
negocios con empresarios de Honduras del mismo rubro de interés con grandes posibilidades cierres
importantes de negocios dada las ventajas competitivas que ofrece India como ser los precios
accesibles, alta calidad de los medicamentos y el crecimiento dinámico de la industria farmacéutica de
ese país.

La Misión Comercial de Empresarios del Rubro Farmacéutico conformada por 21 empresas de la India
fue organizada por el Consejo de Promoción de Exportaciones de Productos Farmacéuticos
(PHARMEXCIL), con el apoyo de la Embajada de India para Centroamérica y la CCIC. “Es muy
importante para nuestra organización ser los anfitriones de esta misión comercial que abre una gran
oportunidad para establecer relaciones comerciales de beneficio para empresarios de ambos países. 
Sabemos que la economía de la India es una de las más grandes del mundo y esperamos que estos
encuentros permitan también a los participantes explorar otras oportunidades de inversión en nuestro
país. La CCIC es una organización facilitadora de la inversión y estaremos siempre apoyando estas
iniciativas”, expresó el presidente de la Cámara de Comercio e Industrias de Cortés, Jorge Faraj.

India tendrá la mayor cantidad de habitantes del mundo para 2030 con un crecimiento económico
promedio de más del 7% anual, una población cada vez mejor educada, altos niveles de urbanización y
un crecimiento anual del 15% en el mercado de bienes de consumo, por lo que ahora es el momento
perfecto para que las empresas hondureñas fortalezcan relaciones.

Las medicinas indias son muy populares y reconocidas en el mundo dado sus altos estándares de
calidad por ende este sector sigue siendo una de las áreas clave del comercio bilateral.

La misión comercial de India está dirigida: Droguerías, farmacias, laboratorios farmacéuticos,

veterinarias, industria cosmética, hospitales y clínicas públicos y privados, importadores, distribuidores y
comercializadores de rubros a fines.

El Embajador de la República de la India, Sajeev Babu Kurup, señaló que ve grandes oportunidades de
entre ambas naciones y que su país está abierto a abrir nuevos mercados para hacer crecer su balanza
comercial.

Posicionamiento de las farmacias

Al igual que la mayoría de los servicios profesionales, los servicios farmacéuticos pasaron de actuar en
un mercado de demanda (más consumidores dispuestos a comprar que farmacias con capacidad de
ofrecer) a un mercado de oferta (más farmacias dispuestas a ofrecer que consumidores a comprar).
Este fenómeno, originado por innumerables razones socioeconómicas, ha transformado la oficina de
farmacia y la industria toda, constituyéndola en un “negocio” con muchos intereses en juego.
 
Posicionamiento de la Farmacia. ¿Los descuentos dejaron de ser importantes?
Más allá de los aspectos reglamentarios y éticos vinculados a la publicidad de los servicios
farmacéuticos, aún hoy, es furor en la comunicación de las farmacias utilizar la variable precio bajo y/o
descuentos para atraer clientes.
Por supuesto que es necesario contar con estos beneficios para los clientes, pero la noticia es que este
recurso ya no representa actualmente algo importante y por lo tanto no cumple con los requisitos para
una buena estrategia de posicionamiento que ayude a captar y retener clientes.
La capacidad de atraer y retener clientes depende del “posicionamiento” que adquiere la farmacia en el
mercado, una vez atraídos los clientes “ocasionales” en primera compra, la capacidad de retención
dependerá ya de la experiencia que los mismos tienen en contacto con el servicio.
 
Todos los elementos de comunicación que utiliza la farmacia (folletos, publicidad, vidrieras, elementos
de decoración del local, presencia de su personal, etc.) más la experiencia de los clientes en el
momento de recibir el servicio determinarán el “posicionamiento” de cada farmacia.  
Atraer clientes a través del posicionamiento.
La competencia de una farmacia se da en terrenos virtuales, se da en la “mente” de cada consumidor.
El consumidor que necesita adquirir un producto de venta en farmacias primero piensa, e
inmediatamente decide adonde ir, este proceso de elección, comprobado por investigaciones en
psicología del consumidor, lo realiza en función del posicionamiento que tiene cada farmacia en su
“mente”.
El posicionamiento sería entonces: el “lugar” que ocupa la farmacia en la “mente” de los potenciales
clientes, como es recordada, que imagen tiene.
El posicionamiento, es una tarea que toda farmacia debería hacer, cuando no hacemos esfuerzos para
lograr un adecuado posicionamiento, el cliente recordará lo que le parezca mejor a él, en casi todos los
casos serán cosas que no servirán a nuestra situación competitiva.

Promociones que Ofrece Siman y Kielsa

Farmacia Siman (promociones)

Descuentos:
Del 5% al 30%
Del 30% al 45%
Del 45% o más.

Canjes:
Compra 1+1 GRATIS
Compra 2+1 GRATIS
Compra 3+1 GRATIS
Compra 4+1 GRATIS
Compra 5+1 GRATIS

Tipos de Servicios:
APP Farmacia Siman
Beneficios en línea
Siman a domicilio
RapiBAC
Servicios TENGO

Farmacia Kielsa (promociones)

Pintate de Rosa
Viernes de Receta
Jornadas de Salud
Jueves de Kielsa Canjes
Miércoles de tercera edad
Desafio de precios bajos

Tipos de Servicios:
Servicio a domicilio
Auto servicio
Farmacia las horas
Consulta gratis
Toma de presión
Tienda de convivencia
Tarjeta Gift card

PERFIL DE LA EMPRESA

Farmacia Siman

Farmacia Siman
Razon Social Nombre
Ubicación San Pedro Sula, Honduras
Sector Farmaceutica

Especialidades Farmacia, Droguería, Laboratorio, Salud, Medicamentos,

No. de Empleados
Tamaño
Puntos de Servicios
Cobertura
Region

Grupo Farsimán nace en julio de 1958 bajo el nombre de Farmacia Simán S. de R.L., con una pequeña
farmacia ubicada en el parque central de San Pedro Sula, Honduras.
Pasados los años y con la fidelización de nuestros clientes, la operación crece y Farsimán se enfoca en
la distribución de productos no solo farmacéuticos sino también productos especializados, de consumo
y hospitalarios, contando actualmente con un numeroso grupo de representaciones.
Hoy en día, dado el crecimiento y para una mayor y mejor cobertura contamos con dos centros de
operaciones, uno ubicado en San Pedro Sula, cubriendo la zona noroccidental del país y otro en
Tegucigalpa cubriendo la zona centro-sur, respectivamente.
De la misma manera el grupo se fortalece estableciendo una de las cadenas de farmacias más
importantes de Honduras, contando con sucursales a nivel nacional y manteniendo la fidelidad de
nuestros clientes a través de las diferentes generaciones.

Misión
“Proveeremos a nuestros clientes productos y servicios de calidad, construyendo una relación de
confianza tanto con nuestros clientes como con nuestros proveedores, y manejando continuamente
hacia la excelencia. Mantendremos un ambiente laboral que fomente el desarrollo del potencial de
nuestro personal, permita el equilibrio entre la vida profesional y vida familiar, y contribuya al bienestar
de la comunidad.”

Visión
Ser un distribuidor líder a nivel nacional y centroamericano en la venta de productos farmacéuticos tanto
en el ramo privado como en ventas al Gobierno, y en la venta de productos de consumo, satisfaciendo
plenamente las necesidades de nuestros clientes y proveedores.”

Valores
Ética profesional: a través del respeto a las leyes en todas nuestras acciones.
Integridad: asegurar la confianza de nuestros clientes, proveedores, y compañeros.
Enfoque al cliente: cultivar una vocación de servicio tanto al cliente externo como interno.
Trabajo en equipo: propiciar la comunicación, sinergia y la colaboración organizada entre nuestros
colaboradores.
Pro-actividad: promover la iniciativa ya sea individual u organizada que busque soluciones  efectivas a
los problemas.
Amor al trabajo y la familia: propiciar el orgullo y amor por lo que se hace, así como por los valores
familiares que son un pilar de nuestra organización.
Retribución a la sociedad: contribuir con beneficios y valores positivos a través del accionar de
nuestras empresas

Farmacia Kielsa

Nombre Kielsa Farmaceutica

Razon Social S.A. de C.V
Ubicación San Pedro Sula, Honduras
Sector Farmaceutico

Especialidades Farmacia, Drogueria, Laboratorio, Salud, Medicamentos,

 No. de Empleados 1,154 Honduras + 173 Nicaragua
Tamaño

Puntos de Servicios 226 Puntos de Servicios Honduras 212 / Nicaragua 14

Cobertura 33 Ciudades
Region

Kielsa Farmacéutica mejor conocida como Farmacias Kielsa es una empresa orgullosamente
hondureña líder en el ramo farmacéutico, fundada en junio 2000 como parte de la estrategia de
crecimiento de Grupo Farinter comenzó desde ese año a desarrollar la primera y más amplia cadena de
farmacias con tiendas de consumo a nivel nacional.
‍
Actualmente y gracias al esfuerzo continuo de todas las personas que conforman la gran familia Kielsa,
la empresa cuenta con más de 225 farmacias a nivel nacional, siendo de esta forma pioneros en la
innovación de un nuevo estilo de farmacias, ya que trata de cubrir la mayor cantidad de necesidades del
cliente brindando servicio las 24 horas del día, cómodos autoservicios, consulta médica gratis, amplia
disponibilidad en medicamentos, servicio a domicilio gratis, productos de consumo y cuidado personal
de la mejor calidad a precios accesibles.
‍
Farmacias Kielsa cuenta con personal altamente calificado el cual brinda excelente atención y servicio
a sus clientes a nivel nacional en donde cuenta diferentes sucursales ubicadas en las principales
ciudades del país como ser: Tegucigalpa. San Pedro Sula, La Ceiba, El Progreso. Choloma,
Villanueva, Puerto Cortes, Tocoa, Choluteca, San Lorenzo, Nacaome, La Paz, Comayagua,
Siguatepeque, Danli, El Paraíso, Tela, Catacamas. Juticalpa, Santa Rosa de Copán, Trujillo y
Roatán.

Cobertura:
Honduras
Nicaragua
Guatemala
Costa Rica
Farmacia Siman
Empresa Farmacéutica

Facebook: https://www.facebook.com/FarmaciaSiman/
Seguidores: 472,759

Instagram: www.farmaciasiman.com
5024 Publicaciones
21.4 mil Seguidores
3755 Seguidos

Twitter: https://twitter.com/farmaciasiman
Youtube: https://www.youtube.com/playlist?list=PLbRHGGt1kMxwtcWLvwseQM1WLiNKBO5hB
App: https://farmaciasiman.com/servicios/appmovil

Farmacia Kielsa
Te queremos + Saludable
Bienestar, ahorro y conveniencia cerca de ti.
La cadena de Farmacias #1 en Honduras

Facebook: https://www.facebook.com/Farmacia.Kielsa.Honduras/
Seguidores: 422,373

Instagram https://www.instagram.com/farmaciakielsa/
86 Publicaciones
1440 Seguidores
3 Seguidos

Twitter: https://twitter.com/donkielsa?lang=es
Youtube: https://www.youtube.com/user/FARMACIAKIELSA
 BIBLIOGRAFIA

https://www.kernpharma.com/es/blog/los-farmaceuticos-ayer-y-hoy

https://www.portalfarma.com/Ciudadanos/saludpublica/consejosdesalud/Paginas/
2212origenmedicamentos.aspx

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2018/08/08/companias/1533742702_636878.html

https://www.facebook.com/notes/curso-auxiliar-de-farmacia-universidad-fasta/posicionamiento-de-la-
farmacia/584806948202520/