CONSULTORA DE COMERCIALIZACIÓN

TIEMPO COMPARTIDO

Dirección
Comercial

Asistente
Ejecutiva

Dirección Dirección
de de
Marketing Ventas
Gerencia de
Comercializaci Sub Gerencia
Producto o Social Media Training
ón de Ventas
Negocios

Social Media Diseñador

SAC Promociones In House Operaciones Hostess Liners Closer Administrativo
Planner Instruccional

Community
Contact Center Walk In Promotores Logística Coordinadoras Analista SAC Trainers Contratos
Manager

Coordinadores Analista de
Ventas Ventas Stands Anfitrionas
de Zona Reservaciones

Analista
Cobranza Cobranza Supervisores Transporte Owner
Promociones

Analista In
Reservaciones Reservaciones Promotores Planificación Guest
House

Dirección Comercial

Asistente Ejecutiva

Dirección
de
Marketing

Comercialización

SAC Promociones In House Operaciones

Contact Center Walk In Promotores Logística Coordinadoras Analista SAC

Coordinadores de Analista de
Ventas Ventas Stands Anfitrionas
Zona Reservaciones

Analista
Cobranza Cobranza Supervisores Transporte Owner
Promociones

Reservaciones Reservaciones Promotores Planificación Guest Analista In House

 SAC

SAC Ventas

SAC Cobranza

SAC Reservaciones

To Do List

Empresa  Presentación
• Quienes Somos  Role Play
• Que hacemos • Monitoreo
• Productos y Servicios • Coaching
• Reseña Histórica • Cierres
• Estructura organizacional • Manejo de Objeciones
• Manejo de BDD
Producto / Servicio • Manejo de la dinámica operativa
• Características
• Términos y condiciones
• Perfil Speech
• Precio • Definición de elementos a incluir
• Target • Redacción de texto base
• Histórico de Ventas • Pruebas exploratorias
• Proyecciones de Ventas • Corrección de texto base
• Adecuación a formato de
RRHH parlamento
• Establecer Estructura • Test en línea
Organizacional • Implementación.
• Definición de Cargos y posiciones
• Identificar habilidades y Objetivos
competencias por cargo.  Metas
• Definir funciones y  Llamadas
responsabilidades por cargo  Seguimientos
• Redactar perfil de cada Cargo  Leads
• Redactar el Hat de cada cargo.  Referidos
 Ventas
Trainers  Diarias
• Tmkt  Semanales
• Estructura de Llamadas  Quincenales
• Ciclo Outbound - Inbound  Mensuales
 Speech  Incentivos
 PROMOCIONES

Es la unidad responsable de ubicar y captar prospectos clientes a través de nuestros

promotores por distintas vías y lugares.

La unidad de Promociones sin lugar a duda es una de las más importantes unidades dentro de
la estructura comercial de cualquier empresa que se desarrolle en la Categoría de Tiempo
Compartido.

Y la razón de esto es que sobre esta unidad recae no menos de 2 tercios de la generación de
leads y de las metas u objetivos en términos de productividad; de un Modelo Operativo
Estándar.

1. Promotores
Coordinación dependiente de la unidad de Promociones y que es la responsable del manejo
eficiente del RRHH y los recursos para la generación de Leads productivos y de calidad para
ventas en abundancia. Esta coordinación será manejada con la siguiente estructura:

Coordinadores de Zona
Serán los responsables, junto con «Planificación» de establecer la zonificación que permitirá
un manejo efectivo de cada cuadrante o zona seleccionada. No tendrá más de 6 Supervisores
a su cargo.
2. Logística
Es la unidad responsable de diseñar, gestionar, manejar y administrar todos los recursos
necesarios para el eficiente y efectivo accionar de la Gerencia de Promociones.

Esta Coordinación maneja las unidades de: Stands, Transporte y Planificación

A. Stands
Coordinación encargada de establecer y desarrollar puntos de promoción desde el cual
hagamos una doble labor de:

Exposición de nuestra marca, productos y servicios

Centro de Operaciones desde el cual podamos atraer y captar prospectos de calidad e

insertarlos en nuestra dinámica comercial. Dependiendo de cuál sea la naturaleza de nuestra
operación existirán 2 escenarios:

Es importante que estos Stand sean cómodas, llamativos y eficientes para que la transición
entre la captación y el transporte que los conduzca hasta nuestra sede sea parte efectiva de
nuestra dinámica comercial.

Es importante que estos Stand sean llamativos, eficientes, cómodos y seguros y con algo de
privacidad; de manera que nos permita entablar conversaciones y presentaciones con los
prospectos en un ambiente idóneo para ello. Para que esta actividad sea efectiva se deberá
cumplir con el siguiente protocolo:

• Stand – Mobiliario  Reglas

• Stand – Transporte  Sacapuntas
 In  Teléfonos
 Out  Laptops
• Permisos para el Stand  Cargadores
• Personal Asignado  Refrigerios
• Kit de materiales para Stands  Bolsas
 Papelería  Caja de resguardo
 Contratos  Uniformes
 Flyers / Panfletos  Habladores
 Trípticos  Decoración
 Lápices  Luces
 Bolígrafos  Impresora
 Engrapadora  Tarjetas
 Cinta  Obsequios
 Clips  Material pop
B. Transporte

C. Planificación
• Analista de Zonificación
• Gestor de Permisologia
• Material Pop
• BTL
• Uniformes
• Campañas o eventos Especiales
 Festivales
 Ferias
 Mall
 Conciertos
 Etc.
 IN HOUSE

Dirección
Comercial

Asistente
Ejecutiva
Dirección
Marketing

Comercialización

In House

Coordinadoras

Anfitrionas

Owner

Guest

Entre sus funciones y responsabilidades se encuentran:

• Pre chequeo
• Solicitudes especiales
• Recepción
• Obsequios
• Preguntas frecuentes
• Tips del Hotel / Zona / Destino

¿Cuáles son las tareas de un concierge? – IN HOUSE

De una manera sencilla, el trabajo de un concierge es cumplir con las necesidades

del cliente. Entre más elegante sea la propiedad o negocio, más tareas recibirá un
concierge. Las peticiones de los clientes pueden ser cualquier cosa desde encontrar
un par de boletos bien ubicados para un concierto agotado hasta investigar sobre el
mejor restaurante de comidamarroquí en la ciudad. De acuerdo con el Buró de
Estadísticas Laborales de EE.UU., el ingreso anual promedio de un concierge es de
US$2.760 pero esto podría no incluir propinas. Un buen concierge puede ganar desde
US$50.000 hasta una figura de seis dígitos, incluyendo propinas, de acuerdo con un
artículo en Condé Nast Traveler.

Concierge de hospitalidad

El papel de un concierge en un hotel o edificio de departamentos está más definido

que el de un concierge de servicio personal. El concierge por lo general tiene un
escritorio en el lobby del hotel o edificio de departamentos elegantes. Las tareas en
un hotel pueden incluir hacer reservaciones para cenas, dar direcciones, comprar
boletos difíciles de encontrar, reservar paseos o encontrar a un médico que vaya a
domicilio. La mayoría de los concierges de hotel tiene un cierto tipo de red de
contactos desarrollada en el hotel. Por ejemplo, si un huésped quiere ir a un
concierto o espectáculo para el cual ya no hay boletos, el concierge por lo general
puede obtenerlos llamando a la agencia de boletos que el hotel usa regularmente.

Contacto

El concierge de un hotel a menudo sirve como contacto entre departamentos así

como entre el huésped y otros negocios. Por ejemplo, si un invitado no recibe su
equipaje a tiempo del camarero o no puede llegar al spa a una cita, podría pedir al
concierge que trabaje en esto. Muchas veces, en un hotel ocupado, el agente de
recepción enviará a un huésped con el concierge para llamar a una aerolínea. Los
concierges de departamentos realizan tareas similares para los residentes como
obtener un taxi o encontrar un comprador personal.

Servicios de concierge personales

Los servicios de concierge personales se enfocan en clientela de alto poder

adquisitivo y actúan como asistentes "para todo" a una llamada de distancia. A
menudo, las corporaciones pagarán mucho dinero por servicios de concierge
personalizados. La frase de estos servicios caros a menudo es "no importa lo que
cueste". Las tareas pueden incluir lidiar con artículos de tintorería, servicio de
limusinas, servicio de teléfono celular en un país extranjero, citas con compradores
personales, servicio de chef personal y obtener boletos para el teatro o reservar una
mesa en un restaurante.

Mejor servicio

La diferencia entre un concierge bueno y uno excelente a menudo es su lista de

contactos. Si eres uno de los mejores concierges de hoteles, por ejemplo, no solo
tendrás tu red de contactos en el hotel sino también tus propios contactos personales
que pueden ayudar a solucionar situaciones para los huéspedes. La fluidez en más de
un idioma también ayuda.

B) IN HOUSE ( Promotores de casa o Inside Public Contac).

Este promotor se le llama de esta manera, porque se encuentra dentro del desarrollo
contactando a los mismos huéspedes del hotel, de ahí que se mencione como " gente
de casa".

El in house a diferencia del OPC, no solo invita a los clientes a una presentación sino
que también los acompaña es su recorrido y ofrece toda lainformación general para
su posible venta, y la turna al Closer para que reciba el esquema financiero.

El In house más que presentarse como un promotor, se presenta como "servicio o

Atención a huéspedes", siendo esta la manera más fácil de invitar a los huéspedes

A asistir a la presentación, ya que atenderlos y convertirse en su anfitrión durante

Sus vacaciones facilita la relación.

Cabe mencionarque en los desarrollos, no siempre existen opc?s o in house, justos,

esto depende a la magnitud del desarrollo, su localización, etc., ya qua a veces con
los opc?s se logran las ventas necesarias, o en su defecto puede ser tan grande el
resort que únicamente necesiten el In House.

CAMBIO DE CONCEPTO DEL IN-HOUSE

Cambiar el nombre de in-house a dtpo de actividades para socios.

Manejar todas las excursiones y paseos por este dpto.

Poder ofrecer ptos de regalo para cambiarlos por entradas y excursiones.

CONTROL DE IN HOUSE

Prd\Proy.hot S E M A N A

Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes SabadoDomingo

Proyeccion

Llegadas

tours

Q`s

Vtas
 OPERACIONES

Es una unidad para el manejo y control de la gestión y los resultados generados desde
cada una de las Gerencias de Comercialización.
Entre sus funciones y responsabilidades se encuentran:
• Centralizar todos los Leads generados por cada Gerencia y que serán
transferidos a la Dirección de Ventas.
• Controla el uso y consumo del inventario asignado por cada hotel.
• Canalizar los recursos operativos de cada área.
• Control de la gestión por área en un 2do nivel de auditoria.
• Centraliza y unifica informes de gestión.
• Canaliza los insumos o prospectos de cada área. Por ejemplo:
• Reservaciones confirmadas a In House
• Referidos de Sala de Ventas y OPC a Contact center / Ventas
• Mantiene un histórico de resultados de Comercialización.

Analista SAC

Ventas

Transacciones
Administrativas

Cobranzas

Analista Reservaciones

Ventas

Inventario

Reservas
 GERENCIA DE PRODUCTO O NEGOCIOS

Es una unidad para

Entre sus funciones y responsabilidades se encuentran:

• Captar nuevos Negocios
• Aperturar nuevos canales de comercialización
• Intercambios
•
 SOCIAL MEDIA

1. Análisis del Sitio Web

A. Fortalezas
B. Debilidades
C. Oportunidades
D. Recomendaciones

2. Análisis de Perfiles Sociales

A. Red
B. Dofa
C. Línea editorial
D. Planificación de Post (Establecer Formato)
E. Matriz de resultados y estadísticas
F. Recomendación de publicación

TRAINING
1. Análisis del Sitio Web
E. Fortalezas
F. Debilidades
G. Oportunidades
H. Recomendaciones

2. Análisis de Perfiles Sociales

G. Red
H. Dofa
I. Línea editorial
J. Planificación de Post (Establecer Formato)
K. Matriz de resultados y estadísticas
L. Recomendación de publicación
 DIRECCION DE VENTAS - GERENCIA DE VENTAS

• Gerente de Ventas:
Esta adjunto al Director de Proyecto en la oficina de ventas de su sede, Su
función es ejecutar las acciones de comercialización establecidas por el director.
Además debe organizar, coordinar, planificar, dirigir las acciones relacionadas a
las ventas dentro de la sala asignada, y garantizar el adecuado volumen de ventas
del producto. También debe entrevistar, seleccionar y capacitar al nuevo talento
humano a contratar

• Liners:
Debe darle la bienvenida al huésped, justo después de ser recibido, éste debe
establecer un ambiente de empatía y confianza con el cliente, debe representar
el producto; por lo que le muestra al cliente los bienes y servicios que la
membresía ofrece, como las instalaciones del hotel.

• Closer:
Debe seguir los planes y estrategias impuestas por el gerente de ventas, creer y
conocer totalmente el producto, bienes y servicios, y beneficios que ofrece, para
así poder satisfacer las inquietudes que el cliente posee. Debe generar una
atmosfera de empatía y confianza con el cliente potencial sin vincular la relación
establecida por el Liner. Su objetivo principal es lograr la venta del contrato
ofreciendo los precios y planes de financiamiento adaptados a sus necesidades y
capacidad de pago. Los cerradores son los responsables de la venta y de llegar a
un trato con el comprador.

• Administrativo:
Debe seguir los planes