Bienvenidos a la CCB Virtual

COMENZAREMOS EN POCOS
MINUTOS
Fortalece tus habilidades Comerciales -
INTERNACIONALIZACIÓN
 Acuerdos
Duración del taller son 2 sesiones de 4 horas cada una.
Receso de 15 minutos.
Tener el celular apagado o en vibrador.
Derecho a preguntar.
Respeto por las opiniones de los demás.
Trabajar con dinámica e interactuar.
Pasión y actitud positiva.
Objetivo
Los participantes tendrán la
capacidad de reconocer las
diferentes formas y maneras de
negociar con posibles clientes
potenciales para el incremento de
sus ventas.
 Objetivo

Los participantes usarán las habilidades comerciales

para construir una comunicación persuasiva que les
permita actuar frente a clientes potenciales.
 Contenido
Negociación – Concepto.
Etapas de Negociación.
Habilidades Comerciales.
Perfil Negociador.
Cultura de negocios de diferentes mercados
internacionales. – Interculturalidad en los negocios
Recomendaciones para una negociación.
Actividad – Taller.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Abarca los valores, las costumbres, el idioma, las reglas, las

herramientas, las tecnologías, los bienes, las leyes, las
instituciones y las organizaciones.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Una cultura es el conjunto de valores,

creencias, actitudes y expectativas de
comportamiento, o normas, que
comparten casi todos los individuos
que residen en un país.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Formas de clasificar las culturas de los

países:

Orientación del tiempo: La cultura

norteamericana percibe el tiempo como
importante y escaso. Valoran la
puntualidad.
Impaciencia.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Formalidad: se refiere a la autoridad y ceremonia, la

tradición y las reglas formales. Los latinos, disfrutamos lo
ceremonioso y la formalidad en general. Los
norteamericanos no van con las formalidades. Medio
Oriente, el Oriente y Sur de Europa son más dados a la
formalidad que los norteamericanos.
PANAMEÑO
Muy comerciales, gustan del dinero visible.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

PANAMEÑO

Reservados en la amistad, más dados a

relaciones comerciales y de negocios.

Piensan mucho a la hora de tomar decisiones.

 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

PANAMEÑO

Muy dados al corto plazo en las inversiones.

Se requiere ver inversiones por parte de su co-negociador,

para generar confianza.
 Buenos
escenarios de
comida y bebida,
durante la
negociación.
Muy orgullosos de su raza y sus orígenes.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

Suelen rechazar a quienes llegan muy

convencidos de sus capacidades y
poderes.

Requieren generar relaciones, antes que negocios.

 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos
MEXICANO

Llevan el ritmo y esperan que el otro se acople a este.

Tipo de negociador por posiciones, que basa su fortaleza en

lenguajes agresivos de poder y de capacidad de ejecución.

La ganancia para ellos debe ser muy clara.

5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

Asegurar las citas de

negocios en las horas
de la tarde o de la
noche, nunca
madrugue.
 Las mujeres usan
sastres, sin medias
veladas, tacones
altos, maquillaje y
uñas largas con
diseño
Protocolo en los eventos y comidas
Protocolo en los eventos y comidas
Puntualidad
Proximidad
Proximidad
 5. Cultura de negocios de diferentes
mercados latinos
Es el país con mayor
cantidad de TLC´S
firmados de toda
Latinoamérica.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

Muy tradicionalistas y apegados a los cánones sociales más

conservadores.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Muy destacados en sus productos

mineros y agrícolas.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos
PERÚ

Muy visitados, por lo que es poco probable que los sorprenda

algo nuevo.

Muy curiosos intelectualmente, lo que hace que se requiera la

demostración de poseer el conocimiento necesario para hacer
negocios.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos
PERÚ

Amigos y luego partners.

Los peruanos normalmente mantienen

una relación amistosa en las reuniones.

Se decide solo con el gerente.

 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos
PERÚ

Probar y reconocer la buena

gastronomía del lugar es un
punto de acuerdo básico y
muy valorado.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

PERÚ

Tenga cuidado con las

comparaciones entre
Perú y Chile, son poco
amigos unos de otro.
5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

Una de las costumbres

que quizá más
caracteriza la cultura de
negocios peruana es el
regateo.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

PERÚ

El negociador peruano no tiene la costumbre de seguir

protocolos muy formales.

Concretos en la secuencia de negocios.

ARGENTINA
5. Cultura de negocios de diferentes
mercados latinos
Les atraen temas novedosos, de alta tecnología o
complejidad técnica.

Suelen tener una percepción superior de su raza y

cultura, muy nacionalistas.
 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos

ARGENTINOS

Son amigables, interesados en la persona, pero poco crédulos.

 5. Cultura de negocios de
diferentes mercados Latinos
ARGENTINOS

Se fijan mucho en la apariencia, la buena vida, buenos alimentos y

bebidas.

Son Jerárquicos y gustan de cerrar negocios con personas de alto

nivel.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Lleve al cierre de negocios, a quien tenga el

poder de tomar decisiones y negocia con
flexibilidad.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Dejen todo por escrito y sean muy

protocolarios en los acuerdos
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Sentarse en la mesa según jerarquía y rodeado

por los siguientes niveles, en igual de
condiciones que su negociador
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

No maneje comunicación verbal o no verbal

agresiva
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

La economía más estable de

América Latina y el país de habla
hispana más competitivo del
mundo.

Los chilenos son muy cultos y

tienen mucha información de los
mejores productos y servicios en
su entorno.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

CHILENOS
Son muy conscientes de la RSE y exigen
normas internacionales y certificaciones en el
manejo de estos temas.
No establecen TLC´S pero si tienen acuerdos
de privilegio comercial con más de 60 países
del mundo.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

CHILENOS

Buscan tener el primer

contacto y la apertura de la
relación con la más alta
jerarquía, luego los
negociadores podrán hacer
su trabajo.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

CHILENOS
Los chilenos son negociadores serios y se toman los temas a
consciencia.
El interés y entusiasmo por el tema o por el producto, no
necesariamente se traduce en compra.

No usan los títulos (doctor, licenciado, ing), señor/ señora, son

más cercanos.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Reservar con dos semanas de anticipación las

citas y confirmar al llegar.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Muy puntuales tanto en la hora de la llegada,

como en la duración acordada del encuentro.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Las citas de negocios funcionan mejor a media

mañana, con posibilidad de extenderla en un
almuerzo de trabajo.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

La información profunda, no debe darse hasta

que se compruebe el real interés en el
negocio.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

No se usan regalos en los procesos

comerciales y si se recibe, ábrelo en presencia
de quien lo entrega.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Al igual que en Perú, es muy valorado el

conocimiento de su gastronomía y aceptar las
porciones que se ofrecen.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Son muy concretos y precisos, de

pocas palabras y sin rodeos.

Suelen tener cordialidad en la

conversación, pero no temen decir
lo que les molesta o en lo que no
están de acuerdo.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

AMERICANA

Usan un lenguaje práctico y contundente, que en otras culturas,

parece agresivo. No lo es, comprenda su entorno.

Son micro-culturales, eso significa que según la región existirán

diferentes tendencias en comidas, estilos, momentos ideales de
negocios y reglas de comercio local.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Suelen considerar que siempre hay una solución y

preferiblemente de ganancia para ambas partes.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Sean puntuales, los americanos lo son y no

gustan de impuntualidad
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Si no domina el idioma inglés, lleve una

persona que si lo haga y que tenga dominio del
idioma técnico de negocios.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Presente siempre su tarjeta y esperen la que

ellos ofrecen, lean cuidadosamente el nombre
y úselo de manera adecuada, un error allí es
considerado de mal gusto.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Salude de forma segura, mirando los ojos,

tomando la mano y dirigiéndose por el
apellido de la persona, anteponiendo Dr. Ms,
Miss ó Mr. según sea el caso.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Viste siempre formal, pero según la región y su

clima, trate de llevar trajes acordes con las
condiciones climáticas.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Recuerde llevar catálogos y material de la

empresa en inglés y de alta calidad; así mismo,
cuente con una página Web .com
CARIBEÑO

Son más informales y abiertos a los diálogos sociales.

5. Cultura de negocios de diferentes mercados

CARIBEÑO

Tienen un ritmo de vida y trabajo menos tenso y

riguroso.

Salen en las noches con su negociador y buscan

conocerlo en su fase social, antes de hacer negocios
con ellos.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Se fijan en las marcas, más que en lo

formal de los trajes y accesorios.

La gastronomía es muy importante y

alrededor de ésta y la música, cierran
negocios.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Son poco puntuales, pero destacan

que el visitante lo sea.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

En algunos países la moneda local es

abundante y por consiguiente gustan
de pagar en efectivo, por encima de
una transacción electrónica.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Son muy alegres y poco gustan de las

conversaciones muy formales o poco
amables.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

En algunos países la moneda local es

abundante y por consiguiente gustan
de pagar en efectivo, por encima de
una transacción electrónica.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados
❑ Se recomienda usar prendas frescas, no muy formales, pero si
de marca.
❑ Se recomienda usar accesorios y perfumes finos, son símbolo
de abundancia.

❑ Reconozca la gastronomía, de forma previa y evite ingerir

platos que no conozca, para ello sugiera su interés por probar
platos específicos.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados
❑ Haga varias reuniones y en las primeras, busque socializar y
empatizar con la realidad de su negociador.

❑ Ofrezca algunos productos o servicios de muestra, lo que le

dará una ventaja sobre otros, pero advierta que en caso de
no cerrar, se procederá a cobro por los mismo.
❑ Sea rápido al momento de dar contraofertas o enviar
información adicional, otros competidores lo son y aquí
prima la oportunidad.
CHINA
CHINA
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Entender y actualizarse de la situación política, económica,

religiosa, social y geográfica del lugar a donde se va a
negociar.

Leer periódicos, escuchar radio y revisar redes sociales, que

ofrezca información sobre la región, el sector y la empresa.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Indagar sobre el cliente, su historia, su filosofía, sus clientes,

los productos que vende y sus usos, los mercados a los que
están ingresando.

Conocer la idiosincrasia de la región, los términos, las micro

culturas y las preocupaciones que estén en boca de todos.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Esté atento, lea todas las señales, no suponga ni compare con su

entorno. Es un ambiente diferente, lo absurdo, puede parecer
normal.

La alimentación es clave, es importante recibir los frutos de la

región, pero tenga presente cuales son sus limitaciones
gastronómicas, sus alergias y el metabolismo propio en
situaciones de viaje.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Cuando está en otro país, no use estilos de negociación duro,

agresivo, por posiciones; usted es el extranjero y en el único
lugar donde un extranjero tiene privilegio es en Colombia.

Escuche e interésese por la persona con quien tiene el contacto,

aprenda rápidamente de su mundo y sus intereses. No deje su
actitud de aprendiz, pero sepa qué va a negociar y por qué.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Esté atento, lea todas las señales, no suponga ni compare con su

entorno. Es un ambiente diferente, lo absurdo, puede parecer
normal.

La alimentación es clave, es importante recibir los frutos de la

región, pero tenga presente cuales son sus limitaciones
gastronómicas, sus alergias y el metabolismo propio en
situaciones de viaje.
 5. Cultura de negocios de diferentes mercados

No use un lenguaje que no domine, es mejor tener un traductor o

socio de negocio que realmente sepa el lenguaje y la “jerga”
propia del lugar.

Si usa un transportador local, asegúrese que sea recomendado por

personas del sector y que realmente conozca el lugar por donde
usted va a moverse.
5. Cultura de negocios de diferentes mercados

Siempre sea puntual, lo que significa que tome más

tiempo de usual para desplazarse a su cita, usted no está
muy familiarizado con el tráfico y con las rutas, prevenga.
CHINA
 CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL

http://repositorio.promperu.gob.pe/bitstream/handle/123456789/112/Canales_
comercializacion_internacional_2015_keyword_principal.pdf?sequence=1&isAllo
wed=y
7. Agenda de Negocios Efectiva
Cultura Negociadora
Técnicas preferidas en el mundo

Fuente: Procolombia
 ¿Cómo podríamos contrarrestarlas?
1. Tómelo o déjelo
- Consiga un aliado ojala de prestigio 5. Apueste alto
- Use las jerarquía - Recuerde los intereses de ambas partes
- Recesos, avance punto a punto
2. Ud. Tiene que mejorar la oferta - Tantear (Preguntas Inteligentes)
- Limites de tiempo
- Apueste alto 6. Examine el Expediente
- Mantenga la presión - Ponga sus cartas sobre la mesa
- Escuche bien (rápido para escuchar, lento para hablar)
3. Recuerde a LOP la Competencia
- Apueste alto 7. Mantenga la Presión
- Limites de tiempo - Apueste alto
- Somos lo máximo (pensando en LOP) - Controle los canales de comunicación
4. Ni Ud. Ni yo
- Apueste alto
- Mantenga la presión
 ¿Cómo podríamos contrarrestarlas?

8. Retirada aparente
- Controle los canales de Comunicación
- Limites de tiempo

9. El pozo esta seco

- Manejo de objeciones
- Revise el expediente
- Mantenga la presión

10. Sea Paciente

- Apueste alto
- Limites de tiempo
- Controles de agenda y de canales de comunicación
8. Taller Práctico – Mapa de Empatía

https://youtu.be/UwaCuSIDs9A
8. Taller Práctico – Mapa de Empatía
 OBJETIVO

Usar las habilidades comerciales

para construir una comunicación
persuasiva que les permita actuar frente
a clientes potenciales.
GRACIAS