LOS SOFTWARE LIBRES UNA AYUDA PARA LAS PYMES

Lunes, 27 de Septiembre de 2010 16:09 Martn D. en da los software son mas baratos, sus costos aun son altos cuando uno recin empieza; para algunas pymes el automatizar sus funciones tienen un costo que de momento no pueden afrontar. Una opcin son los software libres, que sirven para mejorar la gestin administrativa de las empresas Entre estos tenemos el Xendra que es peruano y se puede descargar gratis este software, permite llevar un control bsico de las funciones como almacenes, ventas almacenes, logstica entre otros, te recomiendo visitar:
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Otra potente herramienta para poder mantener en orden a nuestros clientes y sus pedidos son las que ofrecen los CRM Customer Relationship Management", que traducido literalmente al castellano significa "gestin de las relaciones con los clientes". Pero aunque comnmente podamos pensar que el concepto CRM slo se asocia con aplicaciones software que ayudan a gestionar bases de datos, la realidad es que CRM engloba mucho ms que eso. CRM es toda una filosofa de marketing en la que el cliente es el protagonista, llamada "marketing relacional". Para descargarlo visita: http://www.sugarcrm.com/crm/ En otro sitio podrs encontrar ayuda en espaol adems cuenta con un blog y un foro para tus consultas http://www.sugarcrmhispano.com/index.php

Cual es la relacin de la ingeniera con el marketing? con la tecnologa de undefined undefined Malla Programa Marketing de Eventos Publicado por ojedalobo

La asignatura Marketing de Eventos es un eficaz instrumento de trabajo que va a resultaros de gran utilidad para abordar el mbito de las relaciones interpersonales y colectivas, tanto a efectos de anlisis acadmico como de gestin profesional. El material didctico que tenis a vuestra disposicin y que ha sido preparado cuidadosamente para vosotros, os va a permitir adentraros en un mundo aparentemente lleno de glamour y espectacularidad, pero en cuya trastienda subyacen muchas horas de investigacin y programacin. La poltica, la economa, las fuerzas sociales, la cultura o incluso el mundo de la prensa rosa se entremezclan en la realidad con diferentes dosificadores, y nuestra intencin es que cuando finalicis esta asignatura tengis las claves para poder gestionar y descifrar los mapas organizacionales.

TRABAJO ECHO

En busca de mejorar el intercambio entre organizaciones y clientes, se hace imprescindible la adopcin del enfoque Marketing en los procesos de toma de decisiones, lo cual comprende no slo una filosofa de actuacin, sino tambin el empleo de un conjunto de herramientas que pueden facilitar dicho proceso.
La Ingeniera de Marketing es una novedosa concepcin para enfocar las decisiones de Marketing, donde se combinan tanto la experiencia y el conocimiento de los decisores, como la informacin relevante que posee la organizacin, mediante el empleo de herramientas matemticas tradicionales. El presente trabajo muestra un estudio de caso donde fue empleada la concepcin mencionada: la modelacin de un proceso de toma de decisiones de Marketing que involucra dos organizaciones pertenecientes al sector comercializador de bienes de consumo cubano. Se exploran las ventajas, y se demuestra mediante una validacin ex post, la utilidad de la adopcin de la Ingeniera de Marketing como soporte para este tipo de decisiones. Introduccin La toma de decisiones, entendida como el proceso de identificacin y seleccin de las acciones para el tratamiento de un problema o para aprovechar una oportunidad , es una funcin inseparable en el trabajo directivo. Mintzberg, en su investigacin sobre los roles administrativos, incluye el rol de tomador de decisiones como uno de los tres papeles fundamentales que desempea el directivo en la organizacin. La toma de decisiones recorre toda la organizacin desde los niveles estratgicos hasta los niveles operativos, y de acuerdo al nivel en que se tome la decisin, vara la complejidad de la misma y por tanto, su capacidad de producir los resultados deseados y los efectos secundarios ms convenientes. Las decisiones operativas clasifican como decisiones estructuradas, pues el problema de decisin es similar en todas las ocasiones. Sin embargo, las decisiones estratgicas clasifican como decisiones no estructuradas, debido a que el problema u oportunidad de decisin vara de una ocasin a otra, por lo que una decisin no es vlida en todo momento. Las decisiones estratgicas en una organizacin pueden ser de tipo muy variado. En 1976 Mintzberg present los resultados de un estudio de campo realizado a varias empresas por ms de dos aos en las que identific 25 procesos de decisiones

estratgicas, los cuales fueron agrupados en 7 tipos de configuraciones de decisiones estratgicas, siendo una de ellas, las relacionadas con el marketing. Las decisiones de Marketing, especficamente las relacionadas con la orientacin al mercado, deben ser consideradas el punto de partida en la elaboracin de la Estrategia de una organizacin, pues definirn el xito o el fracaso de dicha estrategia ante sus clientes. Por otra parte, el proceso de Marketing comprende ... el anlisis de las oportunidades de Marketing, la bsqueda y seleccin de pblico objetivo y posicionamiento de la oferta, el diseo de estrategias, la planificacin de programas y la organizacin, gestin y control del esfuerzo de Marketing, lo cual evidencia el carcter estratgico de las decisiones asociadas al mismo. Maier recomienda que para estimar la eficacia de una decisin es necesario considerar una dimensin objetiva y otra subjetiva de la misma: la calidad objetiva o impersonal de la decisin, lo cual depende de la informacin que se posea; y la aceptacin o la impresin que causa la decisin a las personas que deben llevarla a la prctica. Por otra parte, el enfoque de Marketing es tambin un buen punto de referencia que permite evaluar la efectividad de una decisin estratgica de Marketing, pues la misma debe permitir, de forma simultnea, la consecucin de los objetivos organizacionales; la satisfaccin de las necesidades, deseos y demandas del mercado; y una ejecucin superior a la competencia. Por tanto, la integracin de estas dos perspectivas permite evaluar como una decisin estratgica de Marketing efectiva aquella que: 1. Su resultado satisfaga las necesidades, deseos y demandas del mercado, 2. Permita la consecucin de los objetivos de la organizacin, 3. Tenga en cuenta las decisiones estratgicas de Marketing de la competencia, 4. Est basada en informacin objetiva, y 5. Goce de la aceptacin de los tomadores de decisin. Sin embargo, la toma de decisiones estratgicas de Marketing puede ejecutarse de acuerdo a cinco mtodos posibles descritos por Michel de Chollet a travs de un continuo: 1. Mtodo subjetivo o egocntrico: consiste en proyectar inconscientemente las motivaciones y percepciones propias, transfirindolas gratuitamente al mercado. 2. Mtodo intuitivo o alocntrico: abstrayndose del ego, consiste en imaginar lo que desea el mercado, en presentir intuitivamente las expectativas del mercado y plegarse a ellas.

3. Mtodo objetivo a partir de estudios de mercado: se toman decisiones a partir de lo que el decisor conoce, de forma objetiva, gracias a sus estudios de mercado. 4. Mtodo experimental: se apoya en test de laboratorio o en pruebas piloto accionando directamente sobre una muestra representativa del mercado. 5. Mtodo basado en modelos: se apoya en modelos matemticos donde se proyectan los resultados posibles de una decisin. Los dos primeros mtodos no favorecen una toma de decisiones estratgicas de Marketing efectiva, debido a que aunque gozan de la aceptacin del tomador de decisin, no estn basados en informacin objetiva, por lo que el alcance de los resultados organizacionales no se puede garantizar en su totalidad. En los tres restantes mtodos, la informacin objetiva incrementa gradualmente, por lo que la satisfaccin del mercado se puede alcanzar teniendo en cuenta las acciones de la competencia. De esta forma, los resultados de la organizacin se potencian al mximo. Sin embargo, la aceptacin de los tomadores de decisin por estos mtodos es menor, debido a la complejidad de los mismos y, en ocasiones, a los costos que la aplicacin de los mismos involucra. En este trabajo se analizarn las ventajas del mtodo basado en los modelos, denominado en la actualidad: Ingeniera de Marketing, a travs de un estudio de caso. Ingeniera de Marketing. Antecedentes y principales conceptos. Un modelo de decisin puede ser definido como ... una representacin estilizada de la realidad que es ms fcil de explorar y trabajar para un propsito especfico, que la misma realidad. Los modelos sirven a la toma de decisiones gerenciales en los siguientes sentidos: desarrollar y entender el entorno de decisin; proveer una base para la medicin de las variables importantes y sus relaciones; transformar los datos en informacin til y con significado; predecir los cambios en el entorno y las consecuencias de cursos alternativos de accin; controlar las actividades de la organizacin; tomar decisiones y establecer polticas. La elaboracin de un modelo de decisin incorpora una declaracin especfica de propsito, se basa en supuestos, contiene variables y establece las relaciones de inters entre variables. El proceso de modelacin de una decisin consta de las siguientes etapas: (1) Identificacin de las variables relevantes; (2) Formulacin de las relaciones funcionales; (3) Definicin de una funcin objetivo e (4) Implementacin del modelo de decisin. La modelacin matemtica, contemplada por la Investigacin de Operaciones, fue aplicada en el rea gerencial con posterioridad a la Segunda Guerra Mundial, debido al potencial de herramientas que podan extrapolarse del rea de la guerra a la esfera de la gestin.

La aplicacin de los modelos matemticos a la gestin organizacional se vio muy favorecida con el surgimiento de las computadoras, las cuales facilitaron mucho la realizacin de los clculos matemticos de una manera ms rpida y con menores probabilidades de error. El tema de los modelos matemticos como soporte a la toma de decisiones gerenciales ha sido muy discutido desde mediados del siglo pasado. En ocasiones se lleg a pensar que los modelos y las computadoras podran sustituir al ser humano en la toma de decisiones, lo cual qued evidenciado en el rea de los Sistemas de Informacin por el surgimiento del trmino Sistemas de Toma de Decisiones. Sin embargo, hasta el momento la mquina no ha superado al ser humano en este proceso, por lo que el trmino qued ajustado a lo que en la actualidad se conoce como Sistemas de Apoyo a la Toma de Decisiones, lo cual refleja su valor real: un soporte a la toma de decisiones. El rea de la toma de decisiones estratgicas de Marketing fue una de las ms beneficiadas y que con mayor rapidez se apropi del avance tecnolgico y la modelacin matemtica. En 1966 Kotler hizo la primera descripcin de cmo los gerentes de Marketing podran hacer uso del poder de las computadoras electrnicas como apoyo a la toma de decisiones de Marketing, a travs de lo que denomin: Marketing Information and Analysis Center (MIAC). Kotler conceba el MIAC como una ... unidad organizativa que funcionar como el nervio central del Marketing para la compaa, que no slo proveer informacin instantnea para satisfacer la variadas necesidades de los ejecutivos, sino adems, desarrollar todo tipo de ayudas analticas y de decisin para los ejecutivos, partiendo de programas computacionales de pronstico, hasta simulaciones complejas de los mercados de la compaa. El MIAC est diseado para satisfacer la totalidad de las necesidades de planeacin, implementacin y control de un ejecutivo moderno de marketing. Desde aquel entonces y hasta la actualidad, numerosos han sido los modelos matemticos informatizados propuestos para facilitar la toma de decisiones estratgicas de Marketing. La revisin de publicaciones especializadas en Marketing como el Journal of Marketing Research y Marketing Management, ambas de la American Marketing Association, evidencian este planteamiento con la abundancia de numerosos artculos dedicados al tema. Los modelos empleados en la toma de decisiones estratgicas de Marketing pueden ser clasificados de la siguiente forma: Segn el Objetivo: A. Modelos Descriptivos: Modelo de Markov; Modelo de colas B. Modelos de Decisin: Clculo diferencial; Programacin matemtica; Teora de decisin estadstica; Teora de juegos

Segn la Tcnica Empleada: A. Modelos Verbales B. Modelos Grficos: Modelo de flujos lgicos; Modelo de ruta crtica; Modelo causal; Modelo de rbol de decisin; Modelo de relaciones funcionales; Modelo de sistemas con feed-back. C. Modelos Matemticos: Modelos lineales y no lineales; Modelos estticos y dinmicos; Modelos determinsticos y estocsticos. Tal ha sido el desarrollo alcanzado en la esfera de la aplicacin de la modelacin matemtica como soporte para la toma de decisiones estratgicas de Marketing, que en el ao 1997 Lilien y Rangaswamy acuaron el trmino Ingeniera de Marketing a la disciplina que estudia el uso de modelos matemticos de decisin para apoyar la transformacin de la informacin objetiva y subjetiva del entorno de Marketing en decisiones de Marketing y su implementacin. Estos autores, conscientes de las limitaciones de los modelos matemticos en lo referido a la aceptacin de los tomadores de decisin, plantean que la ingeniera de Marketing se basa en la combinacin del Marketing conceptual, los modelos mentales de los tomadores de decisin o su experiencia, y los modelos matemticos. De esta forma, la aplicacin de la Ingeniera de Marketing a la toma de decisiones estratgicas de Marketing permite incrementar la efectividad de estas decisiones de Marketing satisfaciendo los cinco criterios mencionados en la introduccin de este trabajo. Estudio de Caso en el Sector Comercializador de Bienes de Consumo Cubano. Objeto de Investigacin. El objeto de esta investigacin lo constituyeron dos organizaciones comerciales radicadas en territorio cubano: una empresa mayorista (de aqu en adelante: el mayorista), y una empresa minorista (de aqu en adelante, el minorista), entre las cuales existen relaciones de compra venta de bienes de consumo. Situacin Problmica. Mediante la realizacin de un diagnstico a los procesos informativos de Marketing y de decisiones del mayorista, se pudo conocer la existencia de varios problemas en los procesos de toma de decisiones estratgicas de Marketing, uno de los cuales es el relacionado con la negociacin de la Oferta Comercial para Pedido Mixto de Productos. Las decisiones fundamentales asociadas a este proceso son: Cul ser la mezcla de productos que se propone al minorista (variedad y cantidad)? Cul ser el precio de los productos que se ofrecer al minorista? Cul ser el embalaje a emplear? Qu condiciones de entrega se ofrecern al minorista (conceptos incluidos en el precio, lugar de entrega, plazo de entrega, transportacin y seguro)? Qu servicios se ofrecern al minorista? Qu opciones de pago se ofrecern al minorista?.

En la figura 1 se observa que el proceso tiende a repetirse varias veces por inconformidad entre las partes sobre la mezcla de productos. La mezcla de productos, para que sea confeccionada bajo un enfoque de Marketing, debe tener en cuenta al cliente final y el consumidor, la necesidad de optimizar el empleo del presupuesto del minorista as como la cantidad de productos a contener en el pedido, los precios competitivos en el mercado, y los objetivos de rentabilidad del mayorista. Por tanto, lograr la satisfaccin de las expectativas de todas las partes, en ocasiones dilata mucho el proceso por negociaciones y renegociaciones consecutivas de la Oferta Comercial, y finalmente, no conduce a decisiones cuyas consecuencias favorecen a todos los implicados.

Figura 1. Proceso de Negociacin de la Oferta Comercial Fuente: Elaboracin del autor

Por todo lo anterior, (posterior a la realizacin del diagnstico) el estudio consisti en el diseo y validacin de un modelo de soporte para esta decisin estratgica de Marketing para el mayorista que permita satisfacer las expectativas de todas las partes implicadas y la minimizacin del tiempo de ejecucin del proceso y sus decisiones asociadas. Tcnicas de Investigacin empleadas. Las tcnicas de investigacin empleadas en el estudio fueron el anlisis bibliogrfico, la Auditora de Sistemas de Informacin de Marketing basados en la gua de McLeod, Li y Rogers , la encuesta, la entrevista, el diagnstico de necesidades de Informacin, los diagramas de flujo de informacin, la programacin lineal y el anlisis costo beneficio. Diseo del Modelo. Partiendo del problema de decisin de este estudio, se comprob que el empleo de un modelo de decisin matemtico lineal se adecuaba a los requerimientos de la decisin, pues esta tcnica permite delimitar una funcin objetivo para la empresa mayorista, sujeta a las restricciones de los clientes y consumidores, las del minorista y las propias del mayorista. Indiscutiblemente, de acuerdo al enfoque Marketing, el objetivo principal del mayorista con esta decisin de Marketing es la obtencin del beneficio mximo de la transaccin. Por tanto, la funcin objetivo del modelo es una funcin de maximizacin de beneficio: Max Z = B1X1 + B2X2 + ... + BnXn donde: B = beneficio; X = cantidad de producto B1 = PV1 PC1 PV = precio de venta; PC = precio de costo En segundo lugar, la correspondencia del modelo al enfoque Marketing se logra mediante el establecimiento de las restricciones del modelo, las cuales responden, de manera conjugada, a los criterios de rentabilidad del mayorista y las expectativas del minorista y el cliente final. A continuacin se enumeran las restricciones. 1. Restriccin de presupuesto del minorista: PV1X1 + PV2X2 + ... + PVnXn A donde: A = presupuesto disponible del minorista para la operacin La generalidad de las ventas mixtas responde a un presupuesto asignado por la alta direccin del minorista para la compra. Esta restriccin persigue que el valor total de la compra sea menor o igual al presupuesto que el minorista tiene asignado. 2. Restriccin de cantidades mximas del pedido total: Y1X1 + Y2X2 + ... + YnXn D donde: Y = cubicaje del bulto; D = cubicaje total del pedido

Otra generalidad de los pedidos mixtos es que, adems de deber ajustarse a un presupuesto, el minorista espera adquirir una cantidad especfica de productos referida, generalmente a un contenedor de un cubicaje oscilante entre los 20; 40 y 40 HQ. Por tanto, esta restriccin persigue como objetivo que la suma de los cubicajes de la totalidad de bultos a comprar se corresponda con el cubicaje del contenedor que quiere el minorista. 3. Restricciones de cantidades mximas por producto que el minorista acepta: X1 B donde: B = cantidad mxima que el minorista est dispuesto a comprar del producto Esta restriccin, en conjunto con la restriccin nmero 5, persiguen como objetivo establecer el rango de mercancas que el minorista conoce que tiene capacidad para vender, de acuerdo a su conocimiento de las necesidades, deseos y demandas del cliente final y el consumidor, y entre los cuales pudiera oscilar el pedido, siendo esta la de las cantidades mximas. Si no se tienen en cuenta los criterios del mercado en la elaboracin de esta restriccin se pueden generar stock de mercancas no deseadas en el almacn del minorista. 4. Restriccin de rentabilidad que el mayorista persigue: PC1X1 + PC2X2 + ... + PCnXn E donde: E = valor mximo que el mayorista est dispuesto a pagar por la compra de productos a vender E = A /(1 + margen de rentabilidad mnimo deseado). Mediante esta restriccin el mayorista establece el mnimo de rentabilidad que desea obtener del total de la transaccin, el cual es independiente de la rentabilidad que cada producto ofrece. Esto es debido a que el establecimiento del precio de venta por producto no tiene que poseer un margen de rentabilidad estndar. Ms adelante se retomar este tema en particular. 5. Restricciones de cantidades mnimas de pedido del mayorista: X1 C donde: C = cantidad mnima de pedido que el mayorista puede comercializar Mediante esta restriccin el mayorista establece el mnimo por productos que la organizacin puede vender, y el mismo est en directa relacin con las cantidades mnimas de pedido que sus proveedores ofertan y las combinaciones de pedidos que puedan ser conformados en un mismo momento. Supuestos y requisitos del modelo para un correcto soporte a la toma de decisiones de Marketing: 1. El minorista debe poseer claridad en la relacin que existe entre el presupuesto que tiene asignado y la cantidad total del pedido (tipo de contenedor) que puede adquirirse con dicho presupuesto.

2. El minorista tiene la obligacin de conocer las cantidades de productos que su mercado es capaz de asimilar y declararlo al mayorista, para que el modelo proponga las proporciones adecuadas que maximizan tanto las expectativas del minorista como las del mayorista. 3. No obstante el modelo proponga una cantidad que el minorista no considere adecuada, y siempre y cuando esta sea superior al mnimo del mayorista, el minorista puede acordar con el mayorista establecer una cantidad especfica para el producto como restriccin adicional, lo cual constituye una bondad del modelo. 4. El mayorista debe tener claridad desde el inicio de la rentabilidad mnima que est dispuesto a obtener con la transaccin valorando el riesgo de la misma y las condiciones de pago, entrega, fechas, etc. de la negociacin. 5. Es imprescindible una estrecha relacin mayorista proveedores para conocer con exactitud los precios de costo, las cantidades mnimas, las piezas por bulto, y los mnimos de pedido, sin lo cual la confeccin fsica del pedido puede no corresponderse con la salida del modelo y por tanto, con el contrato aceptado por el minorista. 6. El mayorista puede acercarse ms al enfoque marketing, mediante un conocimiento especfico por producto de los precios de la competencia, lo cual le permite fijar precios, en ocasiones ms competitivos para l o ms adecuados para el minorista y el mercado; lo cual tambin depende de la seleccin de los proveedores y su gestin de compra. 7. De igual manera, el mayorista debe procurar conocer el margen comercial que aplican los competidores al mercado especfico para acercarse ms al enfoque marketing. Proceso de aplicacin del modelo una vez recibida la solicitud o pedido del minorista, siguiendo un enfoque Marketing: 1. Determinar el precio ptimo por producto para el mercado del mayorista, teniendo en cuenta los precios de oferta de la competencia y sus precios de compra. 2. Determinar el margen comercial ptimo de la transaccin, teniendo en cuenta los objetivos de la organizacin y los mrgenes comerciales con que trabaja la competencia. 3. Solicitar informacin al minorista referida a la cifra del presupuesto que tiene asignada, el tipo de contenedor que espera comprar con dicho presupuesto y las cantidades mximas que puede aceptar su mercado por producto. 4. Una vez se posee la informacin anterior se puede correr el modelo. 5. Obtenida la salida del modelo se puede proceder a conformar la oferta comercial y enviarla al minorista. 6. Si la respuesta del minorista es afirmativa se procede al prximo paso en la negociacin.

7. Si la respuesta es negativa y el minorista ha expresado las cantidades deseadas, se debe valorar si las mismas estn contempladas dentro de la holgura que ofrece la salida del modelo, por lo cual se puede tomar una decisin sin que sea necesario modificar la salida. De lo contrario debe aadirse como restriccin adicional el criterio del minorista y correr nuevamente el modelo, lo cual llevara nuevamente al paso 5. Validacin del modelo La validacin del modelo se efectu teniendo en cuenta los criterios de Marketing del minorista y los de rentabilidad del mayorista. Para ello se realiz un anlisis ex post, tomando como unidad de anlisis una factura correspondiente a una compra venta entre ambas organizaciones, realizada bajo las condiciones problemticas anteriores al diseo del modelo, y en la que ha transcurrido el tiempo suficiente (1,5 aos) para evaluar la satisfaccin del consumidor y los niveles de inventarios del minorista, entre otros aspectos. Se procedi a valorar, para dicha compra venta, cules hubieran sido los niveles mximos de producto que el mercado hubiera aceptado, teniendo en cuenta el nivel de rotacin de los inventarios reales de dicha transaccin y las proyecciones de venta hasta esa fecha del minorista, as como las mercancas para las cuales hubiera sido una mejor decisin no adquirirlas. Para el caso del mayorista, se tuvo en cuenta los niveles mnimos de pedido para la fecha de la transaccin, as como se mantuvo el mismo criterio de rentabilidad inicial, para que la comparacin pudiera efectuarse lo ms real posible. Es necesario aclarar la conveniencia del anlisis ex post con respecto a un anlisis ex ante. El primero posee como ventaja permitir comparar la decisin real con la decisin ideal (propuesta del modelo). Sin embargo, su desventaja fundamental es que la decisin ideal no puede ser evaluada pues la misma nunca ha tenido lugar. Sin embargo, un anlisis ex ante no permitira la comparacin entre ambas decisiones, pues la decisin errnea no tendra lugar. El modelo fue corrido empleando como herramienta informtica Microsoft Office Excel 2007, especficamente la aplicacin Solver, desarrollada para la solucin de problemas matemticos por Leon Lasdon (Universidad de Texas en Austin) y Alan Waren (Universidad Cleveland State), empleando un mtodo de solucin de problemas lineales desarrollado por John Watson y Dan Fylstra de Frontline Systems, Inc. Las ventajas de emplear este software es que la organizacin no tuvo que incurrir en ningn costo adicional por este concepto, pues en sus mquinas posea instalado dicho programa. Adems, la aplicacin es muy amigable y no se requieren de conocimientos en programacin para su empleo. El equipo informtico empleado para correr el modelo fue una microcomputadora con un microprocesador AMD Sempron TM a 3,0 GHz de velocidad y 480 MB de memoria RAM. El tamao del modelo en memoria fue de 233 KB. Los resultados obtenidos en la validacin del modelo, mediante el anlisis costo beneficio se muestran en la siguiente tabla 1 y se comentan a continuacin.

Tabla 1. Anlisis Costo Beneficio de la aplicacin del modelo.

Compra Venta Ideal Concepto Presupuesto del Minorista Cubicaje permitido 40"HQ Cubicaje total Bultos Totales Importe de Costo de las Mercancas Importe de Venta de las Mercancas Beneficio por la Transaccin Prdida de Beneficio por modelacin Prdida por aplicacin de Nota de Crdito Ahorro neto por modelacin 4.022,39 USD 889,40 USD Compra Venta Real 75.000,00 USD 68,000 m3 65,034 m3 725 38.842,58 USD 74.390,45 USD 35.547,86 USD (modelacin) 75.000,00 USD 68,000 m3 66,826 m3 744 37.246,41 USD 69.661,28 USD 32.414,88 USD 3.132,99 USD

Fuente: Elaboracin del autor. Como puede observarse, para el mismo nivel de presupuesto del minorista, el modelo permiti incrementar el empleo de la capacidad de la compra tanto por el cubicaje empleado, como por la cantidad de bultos posibles a comprar. El modelo arroj, teniendo en cuenta las restricciones de mercado, de presupuesto del minorista y las del mayorista, importes inferiores, tanto para la compra como para la venta, de forma tal que la compra real aprovechaba en mayor medida el presupuesto del minorista. Por esta razn la rentabilidad para el mayorista disminuy en 3.132,99 USD mediante la aplicacin del modelo. Sin embargo, es importante destacar que la compra real fue objeto de una Nota de Crdito al Mayorista por concepto de Lenta Rotacin en los almacenes del minorista por valor de 4.022,39 USD. Independientemente del valor financiero que este concepto contiene, es necesario reconocer las implicaciones que la Lenta Rotacin de productos trae al Minorista y al cliente final y al consumidor: los productos en anaquel en tienda no satisfacen las expectativas del cliente, esto ocasiona que los productos no rotan en almacn y por tanto ocupan un espacio que no se puede destinar a nuevos productos; la no venta y la no rotacin implican gastos financieros al minorista y, finalmente, el minorista traspasa parte de su prdida al mayorista a travs de la aplicacin de la Nota de Crdito. Debido a que el modelo incluye en sus restricciones los criterios del cliente final y el consumidor a quien van dirigidos los productos y el propio valor y los productos por los que fue aplicada la Nota de Crdito, no tiene que exponerse a la aplicacin de esta prdida a la que fue objeto la compra real, lo cual significa un ahorro para la compra ideal. De esta forma, cuando se compara la prdida por la disminucin de importes de la compra ideal con el ahorro por la no aplicacin de la Nota de Crdito, la segunda supera a la primera y el saldo final de la aplicacin del modelo se convierte en un ahorro para

el mayorista de 889,40 USD y una mayor satisfaccin supuesta tanto del minorista como del cliente final y el consumidor. Implicaciones de la aplicacin del modelo La aplicacin del modelo elimina la conformacin intuitiva de la Oferta Comercial para Pedido Mixto de Productos; permite vincular tanto los objetivos del mayorista como las expectativas del minorista y el cliente final y el consumidor; permite el ahorro de tiempo y recursos humanos y financieros para todas las partes implicadas por lo que el proceso de toma de decisiones estratgicas de Marketing se vuelve ms efectivo. Aunque el modelo fue aplicado para la conformacin del pedido desde el punto de vista del mayorista, es decir, el vendedor; el modelo es fcil y efectivamente aplicable desde el punto de vista del minorista, es decir, el comprador, para la realizacin de solicitudes de Pedido Mixto de Producto a sus proveedores mayoristas. Conclusiones y Futuras Direcciones de Investigacin Dada la complejidad de la toma de decisiones estratgicas de Marketing, los encargados de estos procesos haran bien en tener en cuenta la Ingeniera de Marketing para anticipar, identificar y responder de manera creativa a las necesidades, deseos y demandas del mercado, asegurando el logro de sus objetivos financieros. La aplicacin de la Ingeniera de Marketing requiere un conocimiento profundo de la situacin problmica de decisin de Marketing a la que se enfrenta la organizacin, y conocimientos especficos en los diferentes mtodos y tcnicas de modelacin a disposicin del tomador de decisiones estratgicas de Marketing. Aunque en ocasiones la aplicacin de un modelo de decisin de Marketing requiere de herramientas informticas especializadas, los directivos pueden hacer uso de las herramientas que ya poseen a fin de explotarlas al mximo y de manera rentable. La aplicacin de la Ingeniera de Marketing requiere de la existencia de Sistemas de Informacin de Marketing que provean informacin til y de elevada calidad para la alimentacin de los modelos matemticos en los que se apoya esta disciplina. Se requiere de futuras investigaciones en el contexto cubano que permitan conocer las posibilidades reales de aplicacin de la Ingeniera de Marketing. De igual forma es necesario estudiar el estado de los Sistemas de Informacin de Marketing y el empleo de informacin relevante para la toma de decisiones estratgicas de Marketing. Bibliografa Stoner, J. Administracin. s/n, s/a Mintzberg, H.; The Manager Job: Folklore and Fact; Harvard Business Review; JulioAgosto 1975; Mintzberg, H.; Raisinghani, D.; Thoret, A.; The Stucture of Unstructured Decision Processes; Administrative Science Quarterly; Junio 1976; Volumen 21; Administrative

Science Quarterly Kotler, P. Direccin de Marketing, s/n, s/a Maier, N.; Toma de decisions en grupo; Editorial Trillas, S.A. de C.V.; 1980; Mxico G. L. Lilien; A.Rangaswamy; Marketing Engineering; Addison Wesley; 1997 Montgomery, D.; Webster F.; Applications of operations research to personal selling strategy; Journal of Marketing; Jan68; Vol. 32 Issue 1; American Marketing Association Kotler, Philip. A design for the Firms Marketing Nerve Center. Business Horizons. Fall, 1968. Kotler, P. ob. cit. G. L. Lilien; A.Rangaswamy; ob. cit. Eldon Y. Li; MkIS in the Top US Companies; Information & Management; 28(1); 1995; 13-31.