PLANIFICACION DE NEGOCIO - Crsa

2
¿Quién soy? 2
Licenciado en Ciencias Económicas y

Empresariales, especialidad en Finanzas
y Marketing.
Master IEB en Técnicas de Inversión
Agente Inmobiliario titular

Instructor CRS
Gerente de negocios inmobiliarios
Agente de la Propiedad Inmobiliaria.
Agente Designado CRS
Instructor CRS
Planificación de Negocio
A_Planificación de Negocio
¿CÓMO SER REALTOR?
1 Rellena el formulario de alta
https://www.siralia.com/miembros/
2 Haz el curso de código ético en los
próximos 6 meses
3 Mantén al día los pagos anuales como
miembro de SIRA
CURSOS CERTIFIED RESIDENTIAL SPECIALIST
Formarse en nuestro sector no es
una opción, hacerlo con los
mejores especialistas te dará
herramientas para diferenciarte
del resto.
¿CÓMO SER MIEMBRO CRS?
1_Rellena el formulario de alta.
2 Mantén tu cuota anual de 100/euros/año al día.
Ventajas objetivas:
Webinar exclusiva mensual
Colaboración y Networking con otros miembros
(más de 1000 miembros en toda España)
Descuentos en Cursos SIRA
Descuentos en Eventos SIRA

¿CÓMO SER DESIGNADO CRS?
ELECTIVOS
Requisitos de negociación Titulación
Previos
Ser Miembro
+ Cursos formación
5 Años + + solicitarlo
obligatorios
75 x1/2 operación 5 Cursos REAP 8
Modulo A Sell-a-bration
4 años de gerente 8
Módulo B 8
Cursos CRS
Módulo C 8
Módulo D 8
Curso CIPS
Módulo E 8
Cursos Online 8
40 24
créditos créditos
A_Planificación de
negocio
B_Marketing
MÓDULOS REAL
ESTATE ADVANCED C_Captación

5 módulos y
independientes negociación
PRACTICES
que tocan
transversalmen
D_Trabajo con el
te todas las cliente
áreas de la
profesión
Inmobiliaria E_Negociación con el cliente
CRS 9
• Más de 30 años formando a los mejores agentes de la NAR

• Especialistas en Residencial
• 45.000 miembros (=Referral)
• Material y Documentación en web
• + Designación
= Certificado como Especialista en Residencial

Es Personal y da derecho al uso de distintivos
PASA AL SIGUIENTE NIVEL
10
REPASO A LA AGENDA
11
DIA 1
16:00 – 18:00 Capítulo 1: Hablemos Personalmente
DIA 2
16:00 – 18:00 Capítulo 2: Análisis de la Situación
DIA 3
16:00 – 17:00 Capítulo 3: Definición de Declaración de Misión
17:00 – 18:00 Capítulo 4: Presupuesto
Preguntas y Respuestas
Examen
Modulo A: Planificación de Negocio 12
“El proceso contínuo de toma de

decisiones empresariales, de forma
sistemática y con el máximo
conocimiento de futuridad.”
Peter Drucker
13
CAPÍTULO 1
HABLEMOS PERSONALMENTE
14
CAPÍTULO 1: Objetivos
Tras completar este capítulo debes ser capaz de:
• Entender que tus objetivos personales son la base de tu Plan de Negocio.
• Identificar al menos tres objetivos personales de largo plazo que puedes usar en tu Plan de
Negocio.
¿Quiénes sois?
15
Experiencia Operaciones
Define tus propios objetivos económicos
16
Empieza por el fin

¿Qué necesitas para jubilarte?
Drop Dead Money
• Ingresos
• Edad de Jubilación
• Un negocio que puedas vender
• Precio de venta
• Activos (y Pasivos)
17
Define tus propios objetivos económicos
Según la esperanza de vida actual A los 65 años
Si quieres vivir como 80.000 €/año
¿Cuánto Necesitarás 2 MM €
Si tienes… Ahorra…
vale tu 25 años 1.004 € al mes
negocio?
35 1.991
45 4.328
50 7.721
55 13.314
Seguridad Social + Plan de Pensiones + Cartera + Tu Negocio
A_Planificación de Negocio Tú Eliges
¿QUÉ CUESTA RETIRARSE? (1 DE 3)
18
Actualmente
$150,000
- $30,000
Ingresos 105.000 €
Fondo de Pensiones - 20.000 €

$120,000
Base Imponible 85.000 €

- $35,000
$85,000 - 25.000 €
Impuestos
Ingresos tras $60.000 €
- $60,000
Impuestos
$25,000 - $43,000 €
Tus gastos fijos
Invierte $17,000 €
Qué es un Negocio
19
• Un Sistema Racional
• Que produce resultados estables y predecibles
• Que se pueden medir
• Generando beneficios
• Y un “Fondo de Comercio”
Qué es un Negocio Vendible
20
• Está mecanizado para que trabaje solo

o Inversor a medio o largo plazo
• Procedimientos, resultados y fondo de comercio

documentados
• Irrepetible o difícil de repetir, o cuesta más
repetirlo que comprarlo…
• Mejorable o ampliable
o Para un inversor a corto o medio con riesgo
o Añade o recibe valor a/de otro negocio
Tus Objetivos Financieros Personales
21
• ¿Vendes un Negocio?
• ¿Nivel de desarrollo?
• ¿Compras un negocio?
• ¿Qué tienes que saber?
22
Cinco Estadios en el desarrollo de un Negocio
Larry Greigner (Harvard Business Review)
Innovación Marca Sucursales o Franquicias

Creatividad
Colaboración
Departamentos
Recursos
Coordinación
Externos Crisis de Burocracia
El Hombre Comercial
Orquesta Delegación Crisis de Control
Crecimiento mediante la
y Admin
Dirección
Negocio
Creatividad Vendible
Crisis de Autonomía
Crisis de Liderazgo
Transacciones
/año
Organización Sistemas Procedimientos
0 a 12 12 a 25 25 a 50 50 a 100 + de 100
23
(Harvard Business Review)
Nuevos Retos
Creatividad
Desafíos
Consolidación
Procedimientos
Habilidades
24
(Harvard Business Review)
Créate TU PLAN
REVOLUCIÓN
• Por Incrementos
Nuevos Retos
• Con Etapas y Objetivos Medibles

Creatividad
A corto, medio y largo plazo

Desafíos
• Define medios para conseguirlos
EVOLUCIÓN
Consolidación
Procedimientos
Habilidades
Chapter 1: Resúmen
25
Repaso
• Diferencias con Experiencia

• Ventajas Personales
• Un foco mejorado en las acciones de negocio
• Ventajas Económicas
26
CAPÍTULO 2
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
27
Al final de este capítulo podrás:
• Desarrollar las técnicas necesarias para evaluar, investigar y analizar tu negocio,

identificando procedimientos para encontrar datos sobre tus:
• Fuentes de negocio
• Ratios de conversión y financieros
• Estadísticas sobre cada area de servicio
• Factores de la economía y el mercado
• Competencia
28
Capítulo 2: Ánálisis DAFO 28
Las cosas en las

que NO puedo
trabajar
NO me Afecta Las cosas
Lo que
en las que
SÍ puedo
trabajar
Lo que me Afecta
Análisis de la Situación del Negocio
29
FUENTES DE NEGOCIO ¿CÓMO?

• Compradores Recomendados Tarjetas
1ª vez Cartel se vende
2ª residencia Eventos
Conferencia
Inversores para alquilar
Vehiculos rotulados
Productos bancarios Newsletter
Traslados de empresa Internet
Golf, Fincas… Web empresa
Web propiedades
• Vendedores Recomendados Stealth Web
Problemas hipotecarios Blog
Tercera edad downsizing Escaparate
Folleto propiedades
Tercera edad a 2ª residencia
Revista Propiedades
Tercera edad de 2ª residencia
Colgador pomo
Familias que crecen Folleto vendido
Traslados de empresa…
Análisis de la Situación del Negocio
30
Fuentes de Negocio
Negocio Método % de Inversión
Compradores Cartel 5%
Compradores Internet…
Compradores Bancos Revista
Vendedores Mailing
Vendedores Internet
Análisis del Negocio
31
Analisis de las Fuentes del Negocio
• Tendencias
o ¿Originados en la Web, conocidos, clientes, etc.?
o Subdivide por método de publicidad
• ¿Cuánto dinero inviertes en cada Fuente?

o ¿Son cifras fiables?
o ¿Cómo sabes si lo son?
¡Conoce tus cifras!
32
CONOCE TUS CIFRAS

1 Ratio de obtención de encargos
2 Ratio de Conversión en ventas
3 Ratio de Fracasos
4 Tiempo hasta venta
5 Rebaja desde el precio inicial hasta precio de venta
6 Precio medio de las propiedades que vendes
7 Comisión bruta media
8 Tu parte en la comisión
9 Comisión neta por venta
10 Cuota de mercado
11 Porcentaje de tu negocio por captación de propiedades
12 Porcentaje de tu negocio por captación de compradores
13 Gastos de empresa del año pasado
14 Costes por propiedad
15 Ingresos brutos totales
16 Ingresos netos totales
17 Porcentaje de ingresos ahorrados o reinvertidos el año pasado
Estadísticas de Mercado en tu Zona
33
1. Número de viviendas en tu mercado objetivo
2. Número de viviendas que se venden cada año en tu mercado objetivo:
3. Precio medio
4. Tiempo de Venta Medio
5. Relación Captado / Vendido
6. Relación Precio Ofertado / Precio de Cierre
Estadísticas de Mercado
34
En tu zona real de trabajo

• Factores Economicos que afectan a TU Mercado
Positivos Negativos
Análisis de competencia Personal
35
COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3

Total de Encargos de Venta 107 65
Precio Medio 155.259 € 152.768 €
Tiempo medio de venta 96 54
Encargos obtenidos / Vendidos 38% 83%
Precio anunciado/ Precio de Venta 36% 19%
Ventas Totales 41 43
Cuota de Mercado 3,6 % 4%
Análisis de Estrategias de Marketing SI SI
Correo, mailing 17% 22%
Teléfono 35% 12%
Cara a Cara 13% 32 %
Internat 35 % 33 %
Tu Negocio el Año Pasado
36
TIEMPO EMPLEADO EN REALIZAR TU TRABAJO
Horas diarias
Días a la semana
Días fuera
Vacación
¿FUE SUFICIENTE? / ¿DEMASIADO? / ¿DEMASIADO POCO?
37
Capítulo 2: Resúmen
38
PON TÍTULOS EN EL GRÁFICO
• ¿De dónde proviene tu negocio? Fuentes de Negocio
• ¿Cómo de eficiente eres para cerrar? Conoce tus números
• ¿Eres el experto de tu zona? Estadísticas de mercado de tu zona
• ¿Cómo va tu zona? Factores Económicos que afectan tu mercado
• ¿Sabes quien es el líder? Análisis de Competición personal
• ¿Cómo gestionas tu tiempo? Tiempo empleado en la obtención del negocio
39
CAPÍTULO 3
DEFINIENDO UNA DECLARACIÓN DE MISIÓN
40
• Desarrollar tu declaración de misión en la que, entre 3 y 5 frases, estableces una directriz para la
planificación, defines para qué está tu empresa en el negocio, y describes al cliente objetivo en el
que se basa tu negocio.
Definiendo una Declaración de Misión
41
Mr. Covey dice:
• “Tu Misión se centra en lo que quieres ser (tu caracter) y hacer (contribuciones y
logros), y en los valores y principios sobre los que se basan lo que quieres ser y hacer.
• Tu Misión personal se convierte en la base de partida para tomar las principales

decisiones, las que dirigirán tu vida, los fundamentos para tomar decisiones diarias en el
medio de las circunstancias y la emociones que afectan a nuestras vidas”.
Los 7 Hábitos de la Gente muy Eficiente - Steven Covey
Empieza por el fin

Para qué una MISIÓN
42
• El fin de un empresario no es obtener beneficios, sino desarrollar valor en el tiempo, en

un ente que llamamos empresa.
• Una MISIÓN define los márgenes dentro de los cuales se producirá ese desarrollo.
Algo que evitar
43
¿Qué negocio es este?
“Nuestro negocio consiste en mantener recursos escalables que nos

permitan revolucionar las soluciones competitivas”.
44
MISION .¿porque existimos?
44
• Corta,concisa
• Memorable
• Inspiradora , llegar a los demás
• Habla de nosotros ,nuestra historia
• Habla del mercado ,nuestro cliente
45
VISION : donde va la empresa
45
• Futurista
• Clara y Visible
• Inspirador y motivador
• Audaz
• Temporal
¿Quién es éste? (1 de 2)
46
Hay tres partes en esta declaración:
• Visión: convertirse en el líder mundial de las empresas de consumo para productos y servicios de
______________. Automoción
FORD
• Misión: _______ es una familia global con una herencia de la que se siente orgullosa, apasionadamente
comprometida en facilitar la movilidad personal de la gente en todo el mundo; en anticipar las necesidades del
consumidor y en facilitar productos y servicios extraordinarios que mejoren la vida de la gente.
• Valores: Los Valores de ______ son, “El cliente es lo 1º”
FORD
Conoce TU negocio
47
Our Mission
To inspire and nurture the
human spirit— one person, one
cup, and one neighborhood at
a time.
STARBUCKS
HA CREADO UN ESPACIO QUE NO ES CASA, Y NO ES EL TRABAJO.
ES UN REFUGIO
Our Enviromental Mission

Starbucks is committed to a role
of environmental leadership in
all facets of our business.
NUESTRA MISIÓN
48
Define el objetivo a largo plazo como empresa y el criterio de peso de las actuaciones y
decisiones para lograr tres metas fundamentales:
• Refrescar al mundo.
• Inspirar momentos de optimismo y felicidad.
• Crear valor y marcar la diferencia.
Ejemplos de Misión
49
• En IKEA, nuestra visión es crear un mejor día a día para la mayoría de las personas.
• Nuestra idea de negocio apoya esta visión, al ofrecer una amplia gama de productos
para la decoración del hogar, bien diseñados, funcionales, y a precios tan bajos, que la
mayoría de la gente pueda comprarlos.
Ejemplos de Misión
50
• Visión general de la empresa

El objetivo de Google consiste en organizar información proveniente de todo el mundo y
hacerla accesible y útil de forma universal.
Ejemplos de Misión
51
• El Council of Residential Specialists es la mayor organización afiliada a la NAR, con centro en

Chicago.
• Está compuesta por más de 45,000 agentes designados Certified Residential Specialists (CRS) y
Candidatos o Miembros Generales. La Asociación se creó para captar y retener a aquellos
REALTORS® y profesionales inmobiliarios de todo el mundo que buscan los conocimientos, las
herramientas, y las oportunidades de establecer relaciones que necesitan para optimizar sus
ingresos y aumentar su profesionalismo en la intermediación de las propiedades inmobiliarias
residenciales.
52
Ejemplos de Misión
52
• “Hay quien no pone interés. Cuando ponen

el plato puedes oir el sonido. Yo procuro
evitar ese sonido. Quiero que mis manos
actúen correctamente cuando sirvo. Cuando
cojo un vaso, quiero hacerlo
correctamente… Ser camarera, es un arte”.
Dolores Dante, Camarera
Ejemplos de Misión para Inmobiliarias
53
“Dar un servicio del máximo nivel a compradores y vendedores, con un alto

nivel de integridad personal, que genere un flujo continuado de negocio que
facilite seguridad y equilibrio personal, familiar, y profesional”.
¿Qué falta?
Propuesta de Valor Único para el Cliente

¿En qué te Diferencias?
54
¿Qué cosas son importantes?
 Servicio de Calidad  Obtención y reinversión de beneficios

 Honestidad  Creación de valor
 Profesionalidad  Medio de vida
 Utilidad al cliente y la sociedad  Equilibrio
 Reconocimiento e imagen
55
¿En qué cosas nos diferenciamos?

Mi POD = Point of Difference
 Especialización
 Tipo de Producto
 Tipo de Cliente
 Zona
 Tipo de Servicio
 Orientación del Servicio
56
No confundir con Propuesta de Valor
DVS o Direct Value Statement

 Es un breve descripción de nuestros servicios
 De cara a nuestros clientes
 Es la parte que usamos como presentación
 Quién soy
 Qué hago
 Cómo lo hago (qué me diferencia)
En ________ ayudamos a nuestros clientes a comprar (a vender) su vivienda de forma eficiente y segura,
gracias a nuestras herramientas informáticas…
57
Criterios para definir la Misión
¿QUÉ CARACTERIZA A UNA BUENA MISIÓN?
Objeto
Clientes
Necesidades
Servicios
Vision
Capítulo 3: Resúmen
58
• Una Declaración de Misión es un mapa de carreteras

• Una Declaración de Misión es una brújula
• Nos dice por donde debemos ir
y por dónde NO debemos ir
• Características de una buena definición:
• Breve, pero útil
o Objeto
o Clientes
o Necesidades
o Servicios
o Visión
• Diferenciación
59
CAPÍTULO 4
LOS PRESUPUESTOS LO REÚNEN TODO
60
• Identificar los tres elementos que componen el presupuesto

• Estimar los gastos para cada elemento,
• Determinar los ingresos necesarios para alcanzar el presupuesto estimado, y
• Convertir los ingresos necesarios en objetivos objetivos de captación y ventas.
¿Cuál es tu historia? ¿Cómo planificas?
61
• Cuándo
• Quién
• Dónde
• Cómo
VAMOS A PLANIFICAR
¿CÓMO ? ¿CUANDO?
Balance y cuenta de P y G Anual

AZ de gastos del año anterior Trimestral
Ratio de la empresa en el mercado Mensual
¿QUIEN ? ¿DONDE?
Yo sólo En la oficina
Con mi equipo En un retiro
Con mi asesor
Haciendo Presupuestos
63
Resúmen de Análisis Presupuestario
SUBCATEGORIAS PRESUPUESTARIAS
Gastos Personales Gastos Operativos de la empresa Gastos de Marketing

Deudas Gastos de Oficina Publicidad , Promoción
Seguros Telefonía Gastos de Presentaciones
Ahorros Legal / Seguros / Contables Regalos y Notas
Presupuesto Familiar Financieros Eventos especiales
Personal Material de presentación
Cuotas Profesionales
Coche
Provisiones del Negocio
Beneficios
64
Presupuesto de DENTRO a FUERA *

100 1.000
Necesidades Honorarios 20 Ventas 33 Encargos
Entrevistas Contactos
¿Qué debes hacer?

De ventas a
Presupuesto de Marketing inversión
¿Cómo?
¿Cuánto necesitas vender?
Presupuesto Operativo De ingresos
a ventas
¿Cuánto necesitas ganar?

Presupuesto Personal De necesidades
a ingresos
65
Análisis Presupuestario de Gastos Personales (1 de 3)
Preguntas
• ¿Buscar un Asesor Financiero?
• ¿Cuándo jubilarse?
• ¿Cuánto dinero necesitaré?
• ¿Valor futuro del dinero?
• ¿Cuánto ahorrar?
66
Hipoteca + Comunidad + Impuestos…
¿Alquiler, comunidad…?
¿Comida?
¿Transporte?
¿Luz, elect, telefono?
¿Colegios, actividades?
¿Vacaciones, diversión?
67
Análisis Presupuestario de Los Costes Operativos de la Empresa (1 de 5)
Temas presupuestarios
• Tres Escenarios
• El más probable
• En el mejor de los casos
• En el peor de los casos
• Estimación de Reservas
• + Beneficios
Vendas
lo que
vendas…
68
Temas Presupuestarios (cont.)

 Tradicional vs.100% comisión
 Ayudante y/o Externo
 Coche
69
GASTOS DE EMPRESA
1 Gastos de Oficina
4 Financieros
Alquiler de Oficina 7 Transporte
Asesoria Fiscal
Equipos
Asesoría Financiera / Cont. Amortización
Software
Otros
Otros Mantenimiento Vehículo
Total Financieros
Total5 Oficina
Personal Seguros
2 Comunicaciones Sueldos Gasolina
Teléfono Otros
Movil Otros
Total Personal
Web 6 Profesional Total Transporte
Otros Cursos
8 Reservas
Otra Formación
Total Comunicaciones
Cuotas / Asociaciones Reservas
3 Legal / Seguros
MLS
Abogados Total Reservas
Licencia 9 Beneficios
Responsabilidad Civil Otros Beneficios
Seguros Sociales
Total Profesional Total Beneficios
Otros
Total Legal
Total Gastos de Empresa
70
RESÚMEN DE COSTES OPERATIVOS YEARLY TOTAL ($)
1. Gastos de Oficina
2. Telecomunicación
3. Jurídico / Seguros
4. Financieros
5. Personal
6. Profesional
7. Automovil
8. Reservas
9. Beneficio
Total Costes Operativos de la Empresa
71
Directrices Presupuestarios para de 50,000-100,000$ Ingresos

Sueldos (con impuestos y ss) 4-8%
Publicidad 14-18%
Gastos de Oficina (Teléfono, alquiler, viajes, formación) 16-18%
Franquicias, marcas, títulos 6-10%
Gastos de Vehículo 6-7%
Correo, Internet 3-4%
Cuotas profesionales 2%
Otros 1%
Media 52% al 68%

50% 60% 70%
Presupuesto de Gastos de Marketing 72
Marketing
• Modulo B: Marketing en profundidad
• Usa 10% de los ingresos brutos en este

ejercicio
73
Total Planificación Presupuestaria
Consolidado
PLAN DE NEGOCIO TOTAL ANUAL
Presupuesto de Gastos Personales

Presupuesto de Costes Operativos de Empresa
Presupuesto de Gastos de Marketing
Subtotal
Añadir Impuestos
Total Gastos
74
Conversión de Presupuesto en Unidades

Vendedores Compradores
a Objetivo de Ingresos Inmobiliarios 113.000
b Parte de los ingresos totales 50% 50%
c Ingresos anuales (a x b) 56.500 56.500
d Precio Medio de Venta 120.000 140.000
e Comisión Media 3% 3%
f Comisión por venta (d x e) 3.600 4.200
g Parte de la comisión para el agente 60% 60%
h Ingresos para el agente (f x g) 2.160 2.520
i Ingresos anuales ( c ) 56.500 56.500
j Ingresos del agente por venta ( h ) 2.160 2.520
k Objetivos anuales si todo se vendiera ( i / j ) 26,16 22,42
l Porcentaje de propiedades que se venden 90% 90%
m Objetivos anuales de número de propiedades (k / l) 29,07 24,91
n Objetivos Mensuales 2,42 2,08
o Redondeo 3 3
75
Module A: Revisión
OBJETIVOS
• Capítulo 1 Personal (jubilacion y negocio vendible)
• Capítulo 2 Análisis de la situación (DAFO y CANVAS)
• Capítulo 3 Misión
• Capítulo 4 Presupuestos
PLANIFICAR ES
DISEÑAR Y APLICAR LA RUTA
PARA CONSEGUIR
LA FOTO FUTURA PARTIENDO DE
LA FOTO ACTUAL
SI NO TE PLANIFICAS
TE PLANIFICAN
GRACIAS
POR FAVOR, COMPLETA EL

CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN.

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• Procedimientos, resultados y fondo de comercio

Innovación Marca Sucursales o Franquicias

• Con Etapas y Objetivos Medibles

A corto, medio y largo plazo

• Define medios para conseguirlos

• Diferencias con Experiencia

Al final de este capítulo podrás:

• Desarrollar las técnicas necesarias para evaluar, investigar y analizar tu negocio,

Las cosas en las

FUENTES DE NEGOCIO ¿CÓMO?

Analisis de las Fuentes del Negocio

• ¿Cuánto dinero inviertes en cada Fuente?

CONOCE TUS CIFRAS

1. Número de viviendas en tu mercado objetivo

2. Número de viviendas que se venden cada año en tu mercado objetivo:

4. Tiempo de Venta Medio

5. Relación Captado / Vendido

6. Relación Precio Ofertado / Precio de Cierre

En tu zona real de trabajo

COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3

TIEMPO EMPLEADO EN REALIZAR TU TRABAJO

¿FUE SUFICIENTE? / ¿DEMASIADO? / ¿DEMASIADO POCO?

PON TÍTULOS EN EL GRÁFICO

• ¿De dónde proviene tu negocio? Fuentes de Negocio

• ¿Cómo de eficiente eres para cerrar? Conoce tus números

• ¿Eres el experto de tu zona? Estadísticas de mercado de tu zona

• ¿Cómo va tu zona? Factores Económicos que afectan tu mercado

• ¿Sabes quien es el líder? Análisis de Competición personal

• ¿Cómo gestionas tu tiempo? Tiempo empleado en la obtención del negocio