PUBLICIDAD SUBLIMINAL

La llamada publicidad subliminal lo que busca es llegar a ese

subconsciente para programarlo a través de estímulos que apelan al sexo y a
la muerte por el impacto emocional que estos provocan. También se utilizan
complementos, o sea, estímulos que no apelan ni a la muerte ni a lo sexual
pero que responden a los intereses de quienes están manipulando con fines
comerciales el mecanismo más íntimo, profundo y complicado del sistema
nervioso humano.

A muchas personas se les hace difícil aceptar la posibilidad de ser

manipulados por el subconscientes precisamente porque el estímulo no se ve.
Bueno, lo que pasa es que si el estímulo se ve, deja de ser subliminal. Ahí ya
estaríamos hablando de esta otra publicidad que apela al consciente por medio
del gusto sexual. Los ejemplos sobran: mujeres semidesnudas ofreciendo con
sensualidad una bebida alcohólica, jóvenes que se besan con pasión luego de
haberse lavado la boca con pasta dental “Close Up”, mujeres que alcanzan
experiencias totalmente orgásmicas mientras se lavan el cabello con “Herbal
Essence Shampoo”, etc., etc., etc.

Ese tipo de publicidad está dirigida a la mente consciente, usted la ve y

si no le agrada la puede rechazar. En cambio, la publicidad subliminal apunta
sus cañones al subconsciente. Por eso no se ve, porque es una trampa
mental y el éxito de cualquier trampa, no importa el modelo, radica en su
capacidad de pasar inadvertida por la presa.

Una de las fuerzas más poderosas para mover a las personas y a los
grupos es la satisfacción sexual. Los impulsos sexuales son fuerzas primitivas,
naturales y poderosas que si se logran despertar llevan a las personas a
moverse hacia aquello que se asocia con la gratificación sexual. La publicidad
ha estudiado la relación que existe entre el impulso sexual y el consumo,
aplicando sus conocimientos hacia el objetivo de producir ventas.

El afán por obtener ganancias económicas ha llevado a la publicidad a

convertirse en promotora de una serie de influencias que desordenan los
impulsos naturales de la sexualidad al sobre estimular los mismos. El erotismo,
la sensualidad y la desnudez forman parte del catálogo de herramienta que los
publicistas están usando para captar la atención de las multitudes y estimular la
compra tanto a nivel consciente como subliminal.

Imagen de Cheddar cheese

Todo es un negocio, desde las líneas telefónicas dedicadas a producir

estimulación sexual hasta la explotación de la desnudez con fines comerciales
como en el queso arriba ilustrado. El producto se muestra tal y como esta en
cualquier local. Lo que su mente no capta, porque así se diseño es el acto
sexual que esta a punto de comenzar entre varias de las papas fritas.

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Cuadro donde vienen latas de pepsi

Lo que se ilustra en las latas de “Pepsi” es un típico mensaje subliminal.

Las líneas rojas y azules simulan ser luces de neón sobre un fondo negro.
Observe y analice si es cierto o no que las líneas azules en la lata superior
forman una letra “S”, las rojas del medio una “E” y como en la lata inferior
ambas líneas se cruzan para formar la “X”. Dicho de otra manera, la palabra
S-E-X está escrita en la lata.

La pregunta que surge es: ¿Y para qué? ¿Qué gana “Pepsi Cola” con
poner la palabra inglesa “SEX” de ese modo dentro de las latas si el público
consumidor no la ve? La respuesta a esas preguntas nos las da la psicología:
manipulación a través del subconsciente. Se explica así:

La mente humana se divide básicamente en dos partes o niveles:

consciencia y subconsciencia. El consciente está integrado por procesos
mentales cuya presencia advertimos. Es capaz de analizar, criticar. Modificar,
aceptar y/o rechazar las propuestas que recibe desde afuera. La
subconsciencia en cambio está constituida por un conjunto dinámico de
deseos, sentimientos e impulsos fuera del campo de nuestra percepción
consciente, se le puede comparar con un gran banco de memoria que
almacena, por periodos variables, la mayor parte de la información que
percibimos.

Claro, todo esto tiene que ser visto con inteligencia. El hecho de que la
palabra S-E-X esté escrita en cada lata de “Pepsi”, no implica que el público va
a salir corriendo a comprar el refresco, eso sería tonto al igual que el otro
extremo: pensar que “Pepsi” haya arriesgando su imagen a cambio de nada
por lo que surge una pregunta fundamental: ¿Será efectivo?

La efectividad de los mensajes subliminales ha sido por más de cuatro

décadas tema de discusión. Algunos profesionales de la conducta humana
aseguran que los estímulos ocultos dentro de la publicidad y la música tienen
muy poco o ningún efecto en los individuos. Otros, en cambio, señalan esa
práctica como una de orden inmoral, atrevida y peligrosa para la sociedad.

Estudio tras estudio muestra marcadas controversias en cuanto a la

eficacia de lo subliminal. Por un lado se nos dan estadísticas y porcentajes que
demuestran la efectividad de la publicidad subliminal y por el otro, se nos habla
de investigaciones de carácter experimental que demuestran lo poco efectivo
de esos mensajes.

En el Instituto Pro Consciencia se piensa que estos estímulos deben

tener algún efecto sobre el comportamiento humano pues es ilógico pensar que
los encargados de mercadear un producto estén pagando por una forma de
publicidad que no funciona y basados en esta premisa, se puede establecer
una posición equilibrada: los mensajes subliminales no determinan el
comportamiento del consumidor… pero lo pueden influenciar. Cuánto
puedan influenciar va a depender de cada uno de nosotros: a mayor
consciencia menor posibilidad de manipulación.

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 LOS CRITERIOS

Imagen de cheddar cheese ampliada

En la foto aparece ampliada y marcada una de las papas fritas.

Obsérvela bien … es un pene.

Ahora le invitamos a que dirija su vista a las dos papas detrás del pene,
en la parte superior derecha de la foto. Ambas papas están unidas y cubiertas
en parte por el queso. Concéntrese en ellas… ¿Qué representan? Obvio,
representan los labios vaginales superiores de una mujer.

¿Espantoso? No es para menos. Pero… ¿Qué es lo espantoso? ¿La

presencia del pene? ¿De los labios vaginales? No, eso no es lo espantoso ya
que los órganos genitales del hombre y de la mujer son naturales y fueron
creados por Dios. Lo espantoso es saber que la industria esté empleando la
desnudez para persuadir a los consumidores tanto a nivel consciente
(pornografía), como subliminal.

Ese ataque usted no puede evitarlo pero sí puede defenderse. Lea con
mucho cuidado las siguientes líneas, en ellas se encuentra la clave para
defenderse del ataque subliminal:

Muchos teóricos, y entre ellos los colegas de Poetzle, postularon que lo

subliminal actúa como una bomba de tiempo sobre el comportamiento humano.
Es decir, el efecto de un estímulo subliminal sembrado hoy pudiera verse a los
pocos minutos, horas, semanas, meses o años más tarde. Existe una variante
conforme a la persona que lo recibe y en base a ello se establecen dos
posiciones adicionales: puede que nunca estallen y más importante aún:
pueden ser desactivadas.

Para desactivar el efecto de los mensajes subliminales se necesita una

red de criterios. Los criterios son leyes que dirigen la vida. Estas leyes están
en la consciencia de cada individuo y con ellas se pueden “filtrar” los mensajes
subliminales y sus efectos.

Ejemplo: si una persona decide no fumar, a esa persona las casas

tabacaleras no podrán venderle ni un fósforo. No importa la estrategia que
usen, no importa cuánto dinero se gasten en campañas publicitarias (son cerca
de 3 billones), no importa si hay o dejan de haber mensajes subliminales en
sus anuncios… si decides no fumar, las casas tabacaleras perderán su tiempo
contigo.

A continuación presentamos algunos criterios que nos iluminan la

consciencia y el camino hacia la sana sexualidad:

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1.- La desnudez humana no tiene nada de malo o de bochornoso.

El cuerpo humano es una expresión bella de la perfección y armonía de

la creación tanto en lo físico como en lo espiritual. Pero la desnudez del cuerpo
implica un acto de entrega y de intimidad que requiere respeto, valoración,
aprecio y pudor para poder guardar del abuso algo que es tan valioso.

2.- No entregues tu cuerpo a cualquiera.

Antes bien cuídalo, respétalo y guárdalo hasta el día de tu boda,

entonces dirás a tu pareja: “Te he amado desde antes de conocerte, por eso he
guardado mi persona totalmente para ti”.

3.- La pornografía desordena los impulsos naturales de la sexualidad.

Las fotos de las mujeres desnudas sedientas de sexo y placer están

montadas sobre una mentira que puede generar disfunciones sexuales con sus
consecuencias de dolor y miseria en quienes las padecen. La pornografía
puede estimular y causar una serie de problemas y enfermedades de la
sexualidad y degenerar en conductas adictivas.

4.- Sólo el amor une permanentemente a las parejas.

El impulso sexual es fuerte y poderoso pero no puede unir a una pareja

de por vida. Los divorciados son prueba de ello: con todo y cama matrimonial
terminan separados. Por eso, si quieres vivir un amor limpio, verdadero y
permanente con tu pareja, debes procurar conocer su interior. La mejor escuela
para alcanzar ese ideal es la amistad.

EL PODER DE LA MÚSICA

Un estudio realizado en la Universidad de Stanford reveló que la música

es uno de los estímulos más poderosos que existe para evocar sensaciones
del cuerpo humano gracias a que los nervios auditivos son los que más
predominan dentro de todos los sentidos humanos. Aún en sus formas más
simple la música es capaz de suscitar diferentes estados de ánimo en quienes
la escuchan.

Ese poder ha sido utilizado a través de los años por hombres astutos
que han notado el impacto que tiene la música sobre el comportamiento
humano. En China, por ejemplo, 2,000 años antes de Cristo, un emperador
llamado Chun monitoreaba la salud de su vasto reino a partir de la música que

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producía. Años después Platón se hizo eco de las palabras del emperador
chino al decir: “cuando las formas de la música cambian, las leyes
fundamentales del estado cambian con ella”. Ya en el siglo XX, Lennin, co-
fundador del comunismo, añadió: “Una manera fácil de destruir una sociedad
es a través de su música”.

Los musicoterapistas saben de ese poder y lo están utilizando para

ayudar en el tratamiento y curación de enfermedades tanto físicas como
mentales. Los empresarios por su parte, también se aprovechan y montan
complejas redes comerciales alrededor de la música cuyas ganancias son
multimillonarias gracias a las ventas de discos compactos, cintas, sistemas de
audio, conciertos, etc. De hecho, la revista Nacional Review clasificó a la
industria del audio como una de las más prósperas de nuestro siglo.

A nivel consciente la clave para vender siempre ha sido la misma:

observar qué género musical domina el interés de las masas y desarrollar
canciones con letras y ritmos que logren captar la atención de multitudes. El
sexo, al igual que en la publicidad, juega un papel clave para lograr ese
objetivo.

A nivel subliminal la cosa toma otro giro pues los mensajes ocultos en
las ondas sonoras apelan más a la muerte que a lo erótico. Para entender por
qué, es necesario estudiar la institución que más promovió el ocultismo durante
el siglo XX: La Iglesia de Satanás.

El disco compacto de Cristian Castro titulado “El Camino del Alma” tiene
en la carátula ciertos elementos que crean una atmósfera de espiritualidad y
misterio. En el fondo hay la presencia de una iglesia cuya puerta de entrada (o
salida) carece de sentido pues está ubicada al borde de un abismo. A ese lugar
nadie puede entrar o salir de físicamente pero si de modo espiritual. Eso nos
explica por qué el cuerpo de Cristian desaparece entre las nubes violetas y
azules, es un alma. Interesante observar que la palabra “alma” es la única que
está completa sobre su cuerpo.

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En la portada tampoco existe un camino físico ¿Qué significa esa carátula? ¿La
pusieron para llamar la atención de los consumidores? ¿Por qué si el disco es
romántico la carátula tiene corte ocultista? ¿Cuál es el camino del alma? Esa y
otras preguntas están contestadas a nivel subliminal en la canción número
cuatro: Mañana. He aquí las respuestas y las técnicas subliminales que se
utilizaron en el disco “El Camino del Alma” de Cristian Castro:

1) Sub Audio: El mensaje que penetra la subconsciencia se coloca por debajo

de las ondas sonoras. En la canción Mañana mientras Cristian canta se puede
apreciar (se necesita poner bastante atención) un coro que susurra por debajo
de los instrumentos musicales una de dos frases: tú para él y/o tu paraje.
Paraje es un lugar lejano o aislado. Ese lugar es descrito por Cristian a través
de la técnica número dos.

2) Forward Masking: El mensaje subliminal se coloca en la misma dirección

que corren las ondas sonoras pero la forma en que se expone pasa
desapercibida por el oyente. En la canción Mañana ocurre a los 3 minutos con
7 segundos (3:07 en su contador digital). El muchacho se pone a gritar la
palabra HELL la cual se traduce como INFIERNO.

La unión de lo que dice el coro con lo que grita Cristian da como

resultado un envío al mundo de las tinieblas: TÚ PARA EL HELL, o sea, TÚ
PARA EL INFIERNO. Si observa nuevamente la carátula podrá entender cuál
es el camino del alma.

RITUALES SATÁNICOS EN LA MÚSICA LATINA

La tercera técnica para ocultar un mensaje en las ondas sonoras de un

disco se llama “backward masking” o enmascaramiento al revés. En esta el
mensaje se oculta al inverso de lo que se escucha. Durante la década de los

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años 70´ y 80´ se rumoraba que esa técnica era parte de los trucos publicitarios
usados por las casas disqueras para llamar la atención de las multitudes ya
que los discos de vinil (LP) se pueden invertir. Ese postulado perdió su fuerza
con la aparición de los discos compactos pues la música digital no se puede
tocar al revés a menos que se tenga el equipo apropiado y aún teniéndolo, las
desventajas en cuanto al procesamiento de la señal digital le da la muerte a la
posibilidad de que sea un truco.

Una de las explicaciones más claras y reales del por qué estos mensajes
continúan apareciendo en la música digital de nuestros días está en los escritos
del famoso satanista Aleister Crowley. En su libro “Magick” él le pide a sus
adeptos que practiquen la Ley de la Inversión escribiendo hacia atrás, hablando
hacia atrás y tocando discos fonográficos al revés.

En el disco “Sueños Líquidos” de Maná se llevó a cabo esta práctica.

Cuando la última canción se termina, el contador digital sigue contando. Pasan
15 segundos de silencio y se empieza a oír una voz grabada al revés.
Obviamente no se entiende.

A Alex González, baterista de la agrupación, se le preguntó cuál era el

motivo de esa grabación invertida. Él explicó que Sergio Vallin, guitarrista, se
puso a cantar y bromear con una canción al estilo country, hizo reír al resto de
la agrupación la cual grabó la broma de Vallin para dar paso a un concurso:
adivine cuál es la canción y le damos un premio.

En el I.P.C. se invirtió la grabación y se encontró que no existe ninguna

canción, es más bien un trozo de poesía. Su letra dice así: “Katan, tu que te
extraño mi amor, siento que muero pues no tengo calor”. Después de la
palabra “calor” la voz sigue hablando… pero no se entiende aún cuando la
grabación ya ha sido invertida.

La grabación se examinó una y otra vez hasta concluir lo siguiente: la

voz que habla al revés después de los 15 segundos de silencio tiene un
mensaje pro suicido oculto. Cualquier persona que tenga el disco de Maná
podrá escucharlo sin tener que invertir la grabación… ellos ya lo hicieron.
Oprima los íconos para poder escuchar la interpretación exacta:

 A los -0.27 segundo va a invocar las fuerzas del mal. Se escucha: Oh

Satanás.
 A los -0.17 segundos saluda al oyente y le ofrece un consejo. Se
escucha: … hola coge consejo.
 A los -0.14 segundos pregunta: ¿Cuál es?
 A los -0.11 segundos responde cuál es el consejo: Se escucha: … el
demon me mata.

¿Por qué el mensaje oculto en el final del disco “Sueños Líquidos” es pro
suicidio? Porque al oyente lo están invitando a que asuma (consejo) la muerte
(me mata) que proviene de las fuerzas del mal (demon/demonio). Obviamente
no es que ese mensaje vaya a lograr que una persona se quite la vida. En una
persona normal y feliz de la vida quizás no. Pero en alguien que este

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deprimido, agobiado o estado de ansiedad, ese estímulo sembrado en la
subconsciencia se puede convertir en el empuje final para cometer suicidio.

Un dato adicional e interesante es la relación tan exacta que tiene el

disco “Sueños Líquidos” con la canción que desató la controversia de los
backward masking a nivel mundial: “Stairway to heaven” de la agrupación Led
Zeppelin. Jimmy Page, el guitarrista de Led Zeppelin, compró la mansión donde
vivió el ocultista Aleister Crowley y dentro de ella buscó inspiración para escribir
su música. Maná, por su parte, trabajó “Sueños Líquidos” en una mansión en
Puerto Vallarta, la cual, según una reportera, tenía un cierto olor a incienso en
la atmósfera.

De acuerdo a Robert Plant, autor de “Stairway to heaven”, la canción se

escribió en 15 minutos bajo una posesión espiritual. Maná dejó 15 segundos de
silencio entre la última canción y su backward masking y ubicó un ser espiritual
en la contraportada del disco “Sueños Líquidos” (ver cuadro superior). Ese ser
detrás de Fer, voz y líder principal de la agrupación. La cabeza el espíritu está
detrás de Fer, arriba de su hombro izquierdo. En una de las losetas rojas hay
un ojo negro, en la loseta amarilla está el otro. El brazo del espíritu le cruza el
cuerpo a Fer desde su hombro derecho hasta el corazón, en otras palabras, lo
tiene poseído.

¿Aún no se convence? Muy bien, pues acerque su mirada a la cabeza

de Fer. Quítele el cabello y déjelo igual que a Antón LaVey la noche del 30 de
abril de 1966. Esa cabeza raspada que está viendo no es una ilusión óptica y
mucho meno los dos cuernos que le brotan de su cabeza.

La modalidad del backward masking se ha encontrado en la música de

otros cantantes latinos. Es posible que algunos de ellos, a diferencia de Maná,
no sepan lo que esta pasando. El mundo de la música es complejo y hay
quienes puedan ser víctimas de las casas disqueras, compositores, arreglistas
o quien sabe si hasta de fuerzas espirituales que operan más allá del marco
humano. Otros dan a entender que sí, que saben lo que esta pasando pero no
lo declaran para mantener el sepulcro blanqueado. A esa gente se les llama
estafadores.

La modalidad del sub-audio también fue incluida en la producción de

“Sueños Líquidos”. En la canción “Chaman” hay un solo de guitarra que
comienza a los 2:32 segundos. A los 2:55 segundos la guitarra termina su
ejecución y se mantiene el bajo y la batería. A los 3:01 segundos se escucha
una voz de varón que susurra por debajo de ambos instrumentos lo siguiente:
Soy Satanás, soy Satanás, soy Satanás, soy Satanás.

Lo cierto es que estos estímulos pueden estar en cualquier género

musical, rap, reggae, rock, baladas, salsa, boleros y aún en el merengue. Para
poder neutralizar su efecto se necesita de ciertas herramientas. A continuación
exponemos algunas de ellas.

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 LOS 7 PARÁMETROS

A continuación los 7 parámetros que ayudan al oyente a seleccionar la

sana canción. Las personas que se guían por ellos neutralizan el efecto de los
mensajes subliminales en las canciones y se capacitan en el ejercicio de optar
por el bien que la razón les descubre.

1.- Comprender la letra

 Lo más básico, canción que llegue a tus oídos, canción que puedas
entender.

2.- El mensaje
 La letra de la canción no debe ofender la dignidad humana ni exaltar
antivalores. La sana canción es aquella cuya letra edifica, enseña,
recrea y motiva hacia el bien.

3.- La carátula
 Procura que la relación entre la carátula y el disco sea correcta. Si ves
que no concuerdan (como en el disco “El Camino del Alma” de Cristian
Castro), tu consciente sabrá que algo esta fuera de lugar.

4.- El cantante
 Debe dar ejemplo de conducta sana dentro y fuera del escenario.

5.- El ritmo
 Cuidado con el heavy metal y la música de banda se ha comprobado
que hace daño al sistema nervioso central.

6.- El volumen
 Depende de ti. Puede ser la mejor canción del mundo y se le mete
exceso de volumen, le hace daño al aparato auditivo.

7.- Poseer la canción

 Las buenas canciones son poseídas por los oyentes y no al revés. Este
parámetro va más allá de ser el dueño del medio que contiene grabada
la obra musical. Se trata de dominio, de autoridad, de romper con la
obsesión temporera o permanente que producen ciertas canciones. El
obstáculo que más se opone a este parámetro es el gusto.

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 PSICOLOGÍA DEL COLOR

La expresión de los colores desde el punto de vista psicológico. Parece

haber general acuerdo sobre el hecho de que cada uno de los colores posee
una expresión específica. La investigación experimental sobre el tema no
abunda. Las descripciones de Goethe de los colores constituyen todavía la
mejor fuente.

No sólo la apariencia de un color depende grandemente de su contexto

en el espacio y en el tiempo, sería también necesario saber a qué tinte preciso
se hace referencia, a qué valor de claridad, y a qué grado de saturación.

A todos nos sensacional el color y cada uno tiene sus propias ideas
sobre antipatías o simpatías, gusto o desagrado sobre aquel o este color, pero
de manera general, todos percibimos una reacción física ante la sensación que
produce un color, como la de frío en una habitación pintada de azul o la de
calor en otra pintada de rojo.

En la psicología de los colores están basadas ciertas relaciones de estos

con formas geométricas y símbolos, y también la representación heráldica.

Los colores cálidos se consideran como estimulantes, alegres y hasta

excitantes y los fríos como tranquilos, sedantes y en algunos casos
deprimentes.

Aunque estas determinaciones son puramente subjetivas y debidas a la

interpretación personal, todas las investigaciones han demostrado que son
corrientes en la mayoría de los individuos, y están determinadas por reacciones
inconscientes de estos, y también por diversas asociaciones que tienen
relación con la naturaleza.

El amarillo es el color que se relaciona con el sol y significa luz radiante,

alegría y estímulo. El rojo está relacionado con el fuego, sugiere calor y
excitación. El azul, color del cielo y el agua es serenidad, infinito y frialdad. El
naranja, mezcla de amarillo y rojo, tiene las cualidades de estos, aunque en
menor grado. El verde, color de los prados húmedos, es fresco, tranquilo y
reconfortante. El violeta es madurez, y en un matiz claro expresa delicadeza.
En estos seis colores básicos se comprenden toda la enorme variedad de
matices que pueden ser obtenidos por las mezclas entre ellos y también por la
de cada uno con blanco y negro; cada una de esta variaciones participa del
carácter los colores de que proceden, aunque con predominio de aquel que
intervenga en mayor proporción. El blanco es pureza y candor; el negro,
tristeza y duelo; el gris, resignación; el pardo, madurez; el oro, riqueza y
opulencia; y la plata, nobleza y distinción.

Como ya dijimos, los colores que tienen una mayor potencia de

excitación, son rojo, rojo-naranja y naranja, los más tranquilos, los azules y
azules verdes o violáceos. Un azul turquesa es algo más inquieto que un azul
ultramar, por la intervención en el primero del amarillo y en el segundo del azul,

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que lo hace derivar al violeta. Los colores más sedantes y confortables en
decoración son los verdes, azules claros y violetas claros, los matices crema,
marfil, beige, gamuza y otros de cualidad cálida, son alegres y tienen cierta
acción estimulante, pero tanto unos como otros, deben ser usados en áreas
amplias y adecuadamente.

Los colores a plena saturación son usados muy pocas veces en

superficies de gran tamaño; los rojos, naranjas, amarillos, azules y otros
colores vivos en toda su pureza no lo presenta nunca la naturaleza en amplias
extensiones, sino como acentos o pequeñas áreas de animación.

Los colores expresan estados anímicos y emociones de muy concreta

significación psíquica, también ejercen acción fisiológica.

El rojo significa sangre, fuego, pasión, violencia, actividad, impulso y

acción, es el color del movimiento y la vitalidad, aumenta la tensión muscular,
activa la respiración, estimula la presión arterial y es el más adecuado para
personas retraídas, de vida interior y con reflejos lentos.

El naranja es entusiasmo, ardor, incandescencia, euforia y actúa para

facilitar la digestión; mezclado con blanco constituye una rosa carne que tiene
una calidad muy sensual. El amarillo es sol, poder, arrogancia, alegría, buen
humor y voluntad; se le considera como estimulante de los centros nerviosos.

El verde es reposo, esperanza, primavera, juventud y por ser el color de

la naturaleza sugiere aire libre y frescor; este color libera al espíritu y equilibra
las sensaciones.

El azul es inteligencia, verdad, sabiduría, recogimiento, espacio,

inmortalidad, cielo y agua, tabién significa paz y quietud; actúa como calmante
y en reducción de la presión sanguínea, al ser mezclado con blanco forma un
matiz celeste que expresa pureza y fe. El violeta es profundidad, misticismo,
misterio, melancolía y en su tonalidad púrpura, realeza, suntuosidad y dignidad;
es un color delicado, fresco y de acción algo sedante.

Los colores cálidos en matices claros: cremas, rosas, etc., sugieren

delicadeza, feminidad, amabilidad, hospitalidad y regocijo, en los matices
oscuros con predominio de rojo, vitalidad, poder, riqueza y estabilidad. Por la
asociación la luz solar y el fuego al rojo-naranja, al amarillo, etc.

Los colores fríos en matices claros expresan delicadeza, frescura,

expansión, descanso, soledad, esperanza y paz; en los matices oscuros con
predominio de azul, melancolía, reserva, misterio, depresión y pesadez.

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Cada color:

 Amarillo:

Es el color más intelectual y puede ser asociado con una gran

inteligencia o con una gran deficiencia mental; Van Gogh tenía por él una gran
predilección, particularmente en los últimos años de su crisis.

Este primario significa envidia, ira, cobardía y los bajos impulsos; con el
rojo y el naranja constituye los colores de la emoción. También evoca
satanismo (es el color del azufre) y traición.

Es el color de la luz, el sol, la acción, el poder y simboliza arrogancia,

oro, fuerza, voluntad y estímulo.

Mezclado con negro constituye un matiz verdoso muy poco grato y que
sugiere enemistad, disimulo, crimen, brutalidad, recelo y bajas pasiones.

Mezclado con blanco puede expresar cobardía, debilidad o miedo y

también riqueza, cuando tiene una leve tendencia verdosa.

 Naranja:

Es algo más cálido que el amarillo y actúa como estimulante de los

tímidos, tristes o linfáticos. Simboliza entusiasmo, exaltación y cuando es muy
encendido o rojizo, ardor y pasión. Utilizado en pequeñas extensiones o con
acento, es un color utilísimo, pero en grandes áreas es demasiado atrevido y
puede crear una impresión impulsiva que puede ser agresiva.

Mezclado con el negro sugiere engaño, conspiración e intolerancia,

cuando es muy oscuro, opresión.

 Rojo:

Se lo considera con una personalidad extrovertida, que vive hacia fuera,

tiene un temperamento vital, ambicioso y material, se deja llevar por el impulso,
más que por la reflexión.

Simboliza sangre, fuego, calor, revolución, alegría, acción, pasión,

fuerza, disputa, desconfianza, destrucción e impulso, asimismo crueldad y
rabia. Es el color de los maniáticos y de Marte, también el de los generales,
emperadores romanos y evoca la guerra, el diablo, el mal.

Como es el color que requiere la atención en mayor grado y el más

saliente, habrá que controlar su extensión e intensidad por su potencia de
excitación en las grandes áreas, cansa rápidamente.

Mezclado con blanco es frivolidad, inocencia, alegría juvenil; en su

mezcla con el negro estimula la imaginación y sugiere dolor, dominio y tiranía.

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  Violeta:

Significa martirio, misticismo, tristeza, aflicción, profundidad y también

experiencia. En su variación al púrpura es realeza, dignidad, suntuosidad.

Mezclado con negro es deslealtad, desesperación y miseria. Mezclado

con blanco es muerte, rigidez y dolor.

 Azul:

Se lo asocia con los introvertidos o personalidades reconcentradas o de

vida interior, está vinculado con la circunspección, la inteligencia y las
emociones profundas. Es el color del infinito, de los sueños, de lo maravilloso y
simboliza la sabiduría, fidelidad, verdad eterna e inmortalidad. También
significa descanso, lasitud.

Mezclado con blanco es pureza, fe y cielo. Mezclado con negro,

desesperación, fanatismo e intolerancia. No fatiga los ojos en grandes
extensiones.

 Verde:

Es un color de gran equilibrio, porque está compuesto por colores de la

emoción (amarillo=cálido) y del juicio (azul=frío) por su situación transaccional
en el espectro.

Se lo asocia con las personas superficialmente inteligentes y sociales

que gustan de la vanidad de la oratoria y simboliza la primavera, la caridad.

Incita al desequilibrio y es el favorito de los psiconeuróticos porque

produce reposo en el ansia y calma, también porque sugiere amor y paz, por
ser al mismo tiempo el color de los celos, de la degradación moral y de la
locura.

Significa realidad, esperanza, razón, lógica y juventud. Sugiere

humedad, frescura y vegetación, simboliza la naturaleza y el crecimiento.
Aquellos que prefieren este color detestan la soledad y buscan compañía.

Mezclado con blanco expresa debilidad o pobreza.

 Blanco:

Es el que mayor sensibilidad posee frente a la luz. Es la suma o síntesis

de todos los colores, el símbolo de lo absoluto, de la unidad y de la inocencia,
significa paz o rendición.

Mezclado con cualquier color reduce su croma y cambia sus potencias

psíquicas, la del blanco siempre es positiva y afirmativa.

Los cuerpos blancos nos dan la idea de pureza y modestia.

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  Gris:

No es un color, sino la transición entre el blanco y el negro, el producto

de la mezcla entre ambos. Simboliza neutralidad, sugiere tristeza y es una
fusión de alegrías y penas del bien y el mal.

 Negro:

Símbolo del error y del mal. Es la muerte, es la ausencia del color.

Estiliza y acerca.

Numerosos tests selectivos han demostrado que el orden de preferencia

de los colores es el azul, rojo y verde, los amarillos, naranjas y violetas ocupan
un segundo plano en el gusto colectivo, las mujeres sitúan el rojo en primer
lugar, los hombres el azul.

CLASIFICACIÓN DE LOS COLORES

Los colores, como ya sabemos, están clasificados en grupos de cálidos

(amarillos y rojos) y fríos (verdes y azules). El fundamento de esta división
radica simplemente en la sensación y experiencia humana más que en una
razón de tipo científica.

Colores cálidos:

La distinción entre los colores cálidos y colores fríos es bastante

corriente. Los términos “cálidos” y “fríos” apenas se refieren a los tintes puros,
parecería que el rojo es un color cálido y el azul es frío. Los dos términos
parecen adquirir su significado cuando se refieren a la desviación de un color
dado en la dirección de otro color.

Un amarillo o un rojo azulado tienden a ser fríos, como también un rojo o

un azul amarillento. Por el contrario un amarillo o azul rojizo parecen cálidos. El
que determina el efecto no es el color principal, sino el color que se desvía
ligeramente de él. Un azul rojizo parece cálido, mientras que un rojo azulado,
parece frío. La mezcla de dos colores equilibrados no manifestarían claramente
el efecto. El verde, mezcla de amarillo y azul, se aproximaría más al frío,
mientras que las combinaciones del rojo con el azul para dar el púrpura, y con
el amarillo, para dar el naranja, tenderían a la neutralidad o la ambigüedad.

Parece que el equilibrio entre dos colores que integran una mezcla es
sumamente inestable. Puede hacerse fácilmente que uno de ellos predominan
sobre el otro.

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 El observador puede ver en un naranja, un rojo modificado por un
amarillo o un amarillo modificado por un rojo. En la primera versión el color
resultará frío, en la segunda cálido.

El fenómeno de la asimilación y el contraste, hará que uno de los colores

adquiera relieve a expensas del otro. De este modo la inestabilidad de la
mezcla se reduce grandemente y por lo tanto su “temperatura” puede definirse
con más seguridad. No es tanto el tinte dominante el que produce la cualidad
expresiva, como sus aflicciones. Tal vez los tintes básicos constituyen valores
bastante neutros, que se distinguen más bien por su carácter de singularidad y
de reciprocidad que por su expresión específica. Y sólo cuando el color
produce una atención dinámica al inclinarse hacia el otro color, revela sus
características expresivas.

La expresión del color y su temperatura en particular son fluidos no sólo

por el tinte, sino por el valor de claridad y la saturación.

Por lo tanto los valores de expresividad de los tintes pueden compararse

sólo cuando los otros dos factores se mantienen constantes. Por ejemplo, en el
espectro solar todos los tintes están intensamente saturados, aunque no en el
mismo grado. El color del espectro alcanza su máximo de valor de claridad en
el amarillo y disminuye hacia ambos extremos, el rojo y el violeta. Un alto valor
de claridad tiende a hacer que un color resulte frío y de un grado bajo, cálido.

La saturación o croma se refiere a la pureza de un color.

Un color complementariamente puro sería producido sólo por una

longitud de onda lumínica. Esta condición se advierte más de cerca en los
tintes saturados del espectro. Cuando los colores de diferentes longitudes de
onda se mezclan, la vibración resultante se hace compleja, y el color, es de un
aspecto más desviado. Cuando más semejantes las longitudes de onda que se
mezclan, tanto más saturada será la mezcla. El mínimo de saturación se
obtiene con colores que dan como resultado un gris acromático. Los colores
que producen este efecto se conocen con el nombre de complementarios.

El grado de saturación obtenible varía con el valor de claridad del color.

La impureza acentúa la cualidad de temperatura que establece el tinte
modificante, haciendo que un color cálido sea aún más cálido y uno frío, más
frío.

El color produce una reacción que también provoca la estimulación del

color, y se utilizan las palabras “cálido” y “frío” para caracterizar los colores,
pues la cualidad expresiva en cuestión es más intensa y biológicamente más
importante en el reino de la sensación de la temperatura.

Los colores cálidos parecen atraernos, mientras que los fríos nos
mantienen a distancia. Pero las propiedades de calidez y frialdad no se refieren
solamente a las reacciones del observador. Caracterizan también al objeto.
Una persona fría se comporta como si ella misma sintiera el frío. Parece
envolverse en si misma, a la defensiva, mal dispuesta a la entrega, limitada,

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cerrada, apartada. La persona cálida parece irradiar energía vital. Se aproxima
francamente.

Colores fríos:

Se los considera por asociación con el agua al azul, violeta y verdoso.

El clima influye mucho en el gusto por los colores. Las personas que
viven en países cálidos y de mucho sol prefieren los colores cálidos, mientras
que aquellas otras que viven en latitudes frías y de poco sol muestran su gusto
por los colores fríos.

NEGOCIACIÓN

“La negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes

en el que existen intereses comunes e intereses opuestos y en el que es
necesario alcanzar acuerdos dividiendo recursos o resolviendo
diferencias”.

Las claves de la negociación (1)

1. TENER UN OBJETIVO O ASUNTO <<CONCRETO>>. No vale la pena

iniciar una negociación, si no se sabe lo que se quiere obtener. Es como
iniciar un viaje a ninguna parte.

2. CONOCER EL GRADO DE FLEXIBLIDAD DE AMBAS PARTES. En un

primer contacto, este será uno de nuestros objetivos básicos. Si las
posiciones de las partes, por la razón que fuere, van a ser muy rígidas,
estaremos ante una difícil negociación, el riesgo de ruptura planeará sobre la
misma, y este será un objetivo a desarrollar: evitar la ruptura.

3. CONOCER LAS PERSONAS IMPLICADAS EN LA NEGOCIACIÓN.

Conviene tener claro que los intervinientes en la negociación son en primer
lugar interlocutores válidos, y en segundo saber qué tipo de personalidades
caracterizan a estos interlocutores.

4. INFORMACIÓN DE LA OTRA PARTE- EXPERIENCIAS ANTERIORES-.

Positivas o Negativas.

5. CONOCER NECESIDADES DE LA OTRA PARTE. Conocer las

necesidades es conocer las razones por las que se puede comprar o llegar a
un acuerdo. Si la negociación no es de venta, también es el punto clave en la
negociación.

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6. SENTIDO DE LA UBICACIÓN. Saber dónde estamos, control, autocontrol.

7. AMBIENTE DE LA NEGOCIACIÓN. Oportunidad, lugar, hora, entorno, etc.

8. ESCUCHAR - PREGUNTAR. Aconsejo dedicar el 60% del tiempo de la

entrevista a escuchar. Si quiere escuchar haga preguntas abiertas.

9. NO NEGOCIAR SOBRE EL PASADO. No caiga en ese error. Exija a su

interlocutor mirar al futuro, sobre el pasado no hay posibilidad de acordar
nada.

10. CONOCER MIS RECURSOS. Conocimientos técnicos, capacidad

intelectual, etc.

Señas de Identidad Profesional

¿Cuál es mi función?

 1.- UN PROFESIONAL
 2.- EN EL NEGOCIO DE LA GENTE
 3.- A TRAVÉS DE:

A) La Imagen
B) La Palabra
C) El Producto / Servicio
D) La Intuición / Creatividad
E) La Actitud

Muchas personas dedican su tiempo a una actividad laboral

relacionada con la fabricación o venta de un producto o servicio, de hecho
toda la actividad empresarial está dedicada, en líneas generales, a estas
tareas. Si a cualquiera de estas personas les preguntamos en qué negocio
están, lo más probable es que nos respondan diciendo que están en el
negocio de la hostelería, de la automoción, de los seguros, de la construcción,
de las finanzas, etc. y bajo este criterio estas personas orientan su formación
al estricto (y a veces escueto) conocimiento y dominio del producto o servicio
que producen o venden.

Esto está muy bien, pero no es suficiente, ya que en la mayoría de los

casos, actividades básicas en la empresa como: la creatividad, el servicio, la
venta y la comunicación, tienen poco que ver, (o menos de lo que muchos
imaginan) con el producto en sí. Estas actividades están relacionadas
fundamentalmente con las personas. ¿Cómo andamos de conocimiento y
dominio de la relación con las personas? ¿Qué sabemos de esta <<segunda
tecnología>>?

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 Como resultado de las influencias del entorno: padres, hermanos,
abuelos, amigos, maestros, TV, cuentos, etc., nuestra parte emocional (N) irá
tomando decisiones sobres los valores, normas, intereses, sentimientos, y
posiblemente creando mitos más o menos poderosos sobre estos aspectos de
la personalidad que irán definiendo nuestra forma de comportamiento a lo
largo de la vida.

Cada persona, lleva como tres personitas dentro, y en función de la

situación actúa una u otra. A veces acertadamente, otras no tanto.

Los estado del yo

El padre

La parte de nuestra personalidad que denominamos Padre, es la que

se ocupa de registrar y reproducir mandatos y mensajes de figuras parentales
o de autoridad; padres, hermanos, abuelos, profesores, etc. Como estado del
yo, se manifiesta actuando, pensando o sintiendo igual o parecido a dichas
figuras. A través del órgano Padre se transmite la cultura, la tradición, las
normas, lo que hay que hacer, lo que está bien o está mal.

El adulto

Es la parte de nuestra personalidad a través de la cual procesamos la

información de forma objetiva, pide y da información de la realidad. Es la parte
racional, ubicada en el neocórtex de nuestro cerebro. Está orientada al
pensar.

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El niño

Es la parte emocional de nuestra personalidad, aquí congregan todas

las emociones positivas y negativas. También engloba la espontaneidad y la
creatividad.

ESTADO FUNCIONES TRANSMITE

P
Juzga, ordena, critica, Cultura, tradición, moral,
aconseja, protege, pone valores, prejuicios.<<Lo que
límites. hay que hacer>>, <<Lo que se
debe hacer>>.

A
Razona, computa datos Información de la realidad,
de la realidad, toma ciencia, ética, <<lo que
decisiones. conviene hacer>>.

N
Siente, intuye, adapta Emociones, entusiasmo, lo
situaciones, crea. biológico, <<lo que nos gusta
hacer>>.

Análisis funcional

Si bien los tres estados de la personalidad (P.A.N.) conforman un todo

estructural, existen diferencias cualitativas en el actuar y en el sentir que
exigieron de la labor clínica una subdivisión más sutil.

Así nació el ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE SEGUNDO ORDEN,

representante más complejo de la personalidad, y que permitió explicaciones
más profundas sobre el comportamiento/funcionamiento humano a través de
la:

ESTRUCTURA FUNCIONAL

Pc Padre CrÍtico *+ Pone límites sanos si es OK

* - Es autocrático si es negativo

Pp Padre Protector *+ Ayuda y protege cuando se le necesita

* - Sobreprotege, no deja crecer

A Adulto *+ Equilibrado, pide y da información

Nn Niño Natural * Espontáneo

Na S Niño Adaptado Sumiso * Nuestra parte sumisa
Na R Niño Adaptado Rebelde * Nuestro parte rebelde
Nc Niño Creativo * Nuestra parte creativa

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 (Pequeño Profesor)

Este dibujo representa a una persona. Todos tenemos en mayor o en

menor grao estas partes de la personalidad. Nuestro comportamiento puede
proceder según en qué situación nos encontremos, de uno o de otro estado
de la personalidad.

Esta representación de la personalidad, es distinta en cada persona, ya

que, como fruto de la herencia genética y de la educación recibida, cada
persona tiende a utilizar más un estado que otros.

Debemos hacernos comprender por la gente poniéndonos en su lugar.

La gente no compra nuestros productos porque los comprenda,

sino porque nos comprende a nosotros.

TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTA

La venta es una actividad (para muchos una profesión) emocionante.

Es un reto constante y una escuela de aprendizaje de la vida. Como en cada
profesión, también tiene sus particularidades y sus especialidades.

Estas son las áreas donde se inscriben las técnicas esenciales de

ventas:

 Comunicación (interacción humana)

 Prospección (búsqueda de nuevos clientes)

 Cualificación

 Ganar la confianza

 Hacer presentaciones

 Superar objeciones

 Cerrar la venta

 Seguimiento

El vendedor profesional se forma constantemente para

dominar estas técnicas
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  Enunciados de visión

El líder expresa su visión en una forma escrita u oral que pueda ser
comprendida por todos los integrantes de la organización.

 Acciones visionarias

El líder traduce sus palabras a acciones que confirman y apoyan a la

visión.

 Fijación de metas

El líder establece metas específicas que contribuyen directamente a la

materialización de la visión.

 Motivación

El líder alienta a los miembros de la organización a pensar y actuar de

manera tal que conviertan a la visión en una realidad.

 Arquitectura Conceptual

El líder racionaliza los diversos aspectos y aspiraciones de las partes

constitutivas de la organización. El líder comprende y comunica cómo se
interrelacionan las diferentes partes de la organización.

 Profecías

Finalmente, el líder desafía a los mejores talentos del grupo de

miembros, efectuando declaraciones y aclaraciones audaces sobre los
problemas y oportunidades de la organización a corto plazo o en el futuro
previsible.

<<Dime de un hombre que sabe a donde va y te mostraré

a un hombre que ya está a mitad de camino.>>

Los objetivos delimitan el grado de éxito en la vida. En la consecución

de los objetivos la importancia de la planificación y la disciplina es
fundamental. Si alguna vez no hemos conseguido un objetivo, se ha
preguntado ¿Qué obstáculos se han interpuesto en el camino?, ¿Qué
conocimientos profesionales me han faltado?, ¿Qué ayuda puedo recibir?,
¿Quién puede prestármela?, ¿Qué debo hacer próximamente? ¿Hasta
cuándo?. Y todas aquellas preguntas que le ayuden a conocer el por qué no
ha conseguido el objetivo propuesto.

Ante un objetivo claramente definido, las ideas y las actitudes también

influyen claras. Ellas llenarán nuestro <<vacío>> y nos llevarán hacia el éxito.

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 OBJETIVOS Y FLEXIBILIDAD

1. SER COMPETENTE 3. INSPIRAR CONFIANZA

TENIENDO EN CUENTA LOS 4

FACTORES, EL VENDEDOR DEBE
ADAPTARSE EN CADA
ENTREVISTA A LA SITUACIÓN

2. INTERESARSE POR EL 4. RESPETAR EL TIEMPO

CLIENTE Y SUS DEL CLIENTE
PROBLEMAS

ENUNCIADO DE VALORES

Características del negocio

Liderazgo
Qué: Pasión sostenida y compromiso hacia la proactividad, visión compartida
de implementación.
Por qué: Motivar a los grupos en el logro de objetivos comunes.

Candor/Apertura
Qué: Compartir con frecuencia la información completa con los individuos
(evaluaciones, etc.) y la organización (todo).
Por qué: Es crítico para los empleados saber en dónde están situados y cómo
se valoran sus esfuerzos.

Simplicidad
Qué: Buscar brevedad, claridad y la “solución elegante y simple” -menos es
mejor.
Por qué: Una mejor complejidad mejora todo, desde una disminución de la
burocracia hasta diseño de productos mejores con costos más bajos.

Integridad
Qué: No soslayar ni ocultar la verdad y vivir tanto con el espíritu como la letra
de las leyes en todas partes donde hagamos negocios.

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Por qué: Es crítico para obtener la aceptación de todas las comunidades
donde operemos en cuanto a nuestro derecho de creer y prosperar. Esto se
refiere a todos nuestro constituyentes: accionistas que invierten; clientes que
compran; comunidades que nos dan apoyo; y empleados que dependen de,
esperan y merecen nuestro compromiso inequívoco de integridad en todos los
aspectos de nuestro comportamiento.

Dignidad Individual
Qué: Respetar y apoyar el talento y contribuciones de todos los individuos,
tanto que en los buenos tiempos como en los malos.
Por qué: El trabajo en equipo depende la confianza, la comprensión mutua y
la creencia compartida de que el individuo será tratado con justicia en
cualquier circunstancia.

Muy importante

El vendedor y los <<Impulsores de la Personalidad>>

El vendedor, debe auto analizarse y descubrir si tiene algún Impulsor

que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, debería tener mucho
cuidado pues puede encontrarse con algún cliente que no coincida con su
Impulsor, pudiendo tener problemas en sus relaciones.

También deberá descubrir, si su cliente tiene algún Impulsor

dominante, (como indicábamos en la anterior tabla) e intentar satisfacerlo. Por
ejemplo, si es un cliente que tiene como Impulsor el << Date prisa>>, lo más
importante es que el cliente perciba que la rapidez es el valor que va a
encontrar en nuestras relaciones. Si tiene el << Sé perfecto>>, lo importante
para el es la perfección, más que la rapidez o la complacencia. Si tiene el
<<Sé fuerte>>, valoremos mucho su dedicación y esfuerzo hacia el trabajo. El
<<Inténtalo>> es un indeciso; deberemos facilitarle la venta, casi tomar las
decisión por él.

El vendedor que es capaz de descubrir cuáles son los Impulsores

dominantes de sus clientes, (no sólo personas, también empresas)
y logra satisfacerlos, tiene asegurado gran parte del éxito.
Anótelo en la ficha de su cliente

Si tenemos algún << Driver>> fuertemente arraigado, puede ser negativo,

ya que todo lo que hacemos está orientado a mantener el mito del
mismo, en estos casos es bueno <<relativizarlos>>.

Impulsor Mensajes que podemos darnos para contrarrestar los

<<drivers>> negativos
Sé perfecto <<Nadie es perfecto. Errar es de humanos.>> <<Haz las cosas
razonablemente bien.>> <<Mejora tu trabajo día con día.>>

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Date Prisa <<Detente y piensa.>> <<Despacio que tengo prisa.>> <<Tómate el
tiempo necesario para cada cosa>>
Complace <<Dedícate tiempo a ti. Hazte un algún regalo>> <<Es natural no
caer bien a todos.>>
Esfuérzate <<Lógralo. Triunfa.>> <<Termina aquello que empiezas.>>
<<Además de intentarlo: ¡hazlo!>>
Sé fuerte <<Expresa tus emociones. Es natural sentirlas y expresarlas.>>
<<Pide ayuda cuando la necesites.>> <<Ríe y llora: es muy sano>>.
Ten Cuidado <<Arriésgate. Se pierde más por indecisiones que por decisiones
mal tomadas.>> << Sólo el que se arriesga triunfa.>>

Impulsores de la Personalidad

 SÉ PERFECTO
 SÉ FUERTE (esfuérzate, trabaja duro)
 DATE PRISA
 COMPLACE
 INTÉNTALO- ESFUÉRZATE (pero no lo consigas)
 TEN CUIDADO (no te fíes)

Características relativas a los drivers

Aunque es muy improbable que alguna persona no tenga, en alguna

medida, interiorizados alguno de estos Drivers, suele darse el caso de
personas que tienen alguno de ellos fuertemente arraigados en sus vidas,
llevándoles a comportamientos relacionados con estos <<impulsores>>.
Siendo de esta manera <<dependientes>> del Mito, es decir, son menos
autónomos.

Un Driver fuertemente interiorizado es negativo, ya que crea un mito en

la persona que le lleva a demostrarse que si un comportamiento no se atiene
al mismo, las cosas no funcionarán como debieran. No es autónomo, depende
del Mito o Driver.

CREENCIA ERRÓNEA QUE COMPORTAMIENTO DEL

PUEDE ESCONDER EL DRIVER
Sé Perfecto Quien la yerra la paga. Sé
perfecto cueste lo que cueste.
Sólo hay una forma de hacer las
cosas.
Complace Hay que agradar aunque no te
guste. Lo importante es lo que
piensan los demás. Primero los
VENDEDOR ANTE ESTOS
DRIVERS
 Sea meticuloso, hable del
trabajo bien hecho. Lleve
sus <<herramientas de
ventas>> limpias y en
orden.
 Cuide las formas, acepte
sus halagos. Les gusta
más complacer que le

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5
 demás.
Inténtalo Lo importante es intentarlo.
(Esfuérzate) Cuando no se consigue la excusa
esta lista: <<yo lo he intentado>>.
Date Prisa Si no haces las cosas de prisa no
eres rentable. Es mejor el más
rápido.
Sé Fuerte Hay que dar la impresión de que
soy fuerte. No expresar
sentimientos es de fuertes.
Ten Cuidado Todo lo que se hace es
trascendental y no me puedo
equivocar. No te fíes, te la pueden
pegar.
complazcan demuestre
que es <<bueno>>
 Suelen despistarse. Están
muy atareados. Céntrelo y
haga el cierre, no suelen
decir más de tres veces
no.
 Puede hablarle de varios
temas. Déle prisa para
que le pase el pedido: le
gustará. No le agradan los
indecisos.
 Es desconfiado, espera
oír:<<Ud. sí que sabe>>;
entonces se confiará.
Quiere quedarse con la
idea de que ha ganado:
OK
 Sobre todo prepare
pruebas, deberá
demostrarle todo lo que
dice. En ocasiones hay
que decidir por él !Hágalo¡

Cada persona tiene más o menos arraigados estos mensajes. Excepto

el Inténtalo, creo que es bueno tener interiorizados estos mensajes, siempre
que los mismos no determinen el sentido de nuestra vida. Nadie puede ser
perfecto al cien por cien, o ser el más fuerte o el más rápido, pero algo de esto
sí que debemos ser para triunfar en la vida.

Comunicación

En este curso trataremos de obtener ciertas técnicas de ventas, empero

debemos recordar que no existen palabras mágicas, ni métodos infalibles.

La psicología de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de

diversos factores, los más importantes dentro de esta son los genéticos y la
experiencia de vida, sobre todo en la infancia, entonces cuando se mezclan en
forma casi aleatoria los genes de dos personas, en la concepción de este
nuevo ser, se logra un ente nuevo que si bien tendrá ciertos aspectos
generales de cada uno de los portantes, las características finales serán
distintas a la de los padres.

Si a esto le sumamos la modificación por hechos acaecidos durante la

infancia obtendremos una persona con ciertos rasgos similares a los de sus
antecesores pero de una psiquis totalmente distinta a la de ellos.

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 Por lo expuesto deducimos que si bien existen reglas generales para el
tratamiento de la venta, con cada cliente deberemos abordar los temas en
forma distinta, pero siempre alineando la entrevista al efecto que queremos
producir.

Un punto importante a tener en cuenta es que la concepción más

elemental del comercio es que este lo sea para ambas partes, así tanto el que
compra como el que vende deben obtener una gratificación por este trato, el
vendedor obtendrá un resarcimiento económico y el comprador un producto
que le será útil y provechoso, por esta razón hoy se habla de asesores de
ventas y no de vendedores, pues nuestra tarea más importante es la de que
nuestro cliente compre dentro de su capacidad económica el mejor producto de
nuestra cartera para su entera satisfacción, así obtendremos un cliente
satisfecho y al que seguramente podremos contar dentro de nuestra base de
datos para futuras ventas.

A lo largo de este curso trataremos de aprovechar conocimientos que

existen en nosotros, en forma intrínseca, a efectos de llegar a lograr no solo
una venta sino una entrevista provechosa.

RECORDAR:

EL VENDEDOR NO NACE, SE HACE.

Aristóteles, define tres elementos básicos: ORADOR, DISCURSO Y

AUDITORIO.

Debido al avance de la tecnología, y con el nacimiento de las Ciencias

de la Comunicación, se amplió este espectro denominado a cada parte como
EMISOR, MENSAJE, RECEPTOR.

Como vemos dentro del mensaje existen ciertas variables a tener en

cuenta y que a la hora de tratar de llegar al receptor harán que este sea
escuchado, comprendido y aceptado por el destinatario.

El Emisor

Morris lo define “Un organismo vivo que produce un signo que sirve de
estímulo para otros organismos”, en una concepción más amplia y más acorde
con la época en que vivimos Pietro dice: “Todo individuo, grupo o institución
elabora un mensaje con una determinada intención”.

El Mensaje

En el plano coloquial se entiende por MENSAJE el contenido

fundamental de algo. Sin embargo, dentro del proceso de comunicación tiene
un sentido más amplio.

DAE
5
Esto conlleva dos clases de significado:
- Denotativo: Que es el significado común o de diccionario. Este es el
significado literal de lo expresado.
- Connotativo: Es el significado emocional o evolutivo, varía de acuerdo a los
individuos, su estado emocional, su nivel socio cultural, el marco de referencia,
etc.

Es en el significado connotativo del mensaje en el que el vendedor debe

de trabajar, si esto se apoya en la psicolingüística mejor aún, pues así el
mensaje será lo que el emisor realmente quiere reflejar.

Ejemplos de estos encontramos a diario, y sobre todo en las

publicidades, cuando vemos un auto de F1 con la publicidad de marcas de
cigarrillos lo que en realidad está diciendo es “Fume esta marca y así será uno
de los nuestros”, o cuando un comentario de nuestra parte es mal tomada por
la otra, lo que en realidad sucedió es que el significado connotativo fue
interpretado de forma distinta al que deseábamos.

Por esta razón es que se debe tener primordial importancia a este

aspecto del mismo.

También debemos de tener en cuenta:

A) El Código:
Es el conjunto de reglas que deben ser conocidas tanto por el emisor
como el receptor, siendo el habla el más complejo de estos.

B) El Canal:
En realidad existe más de un canal en la comunicación del ser humano,
hay tanto canales como sentidos posee al ser humano y mientras más
sentidos afectemos mejor y más claro será el mensaje, por esta razón el
gran auge de la TV y el cine ya que estos afectan el oído y la visión, los
videojuegos afectan tres sentidos: Visión, Oído y Tacto. Los grandes
chef decoran sus platos muchas veces con elementos no comestibles
sólo para afectar un poco más el sentido de la vista, y así afectan, vista,
olfato y gusto.

C) Marco de referencia:
Cualquier comunicador profesional, hará antes de emitir un mensaje un
análisis del marco de referencia o circunstancias que rodea esa
comunicación.

Este es tan amplio como el mismo término, rodea, implica, desde lo más
cercano (calor, frío, humedad) a lo más amplio como ruidos, catástrofes,
etc.

El marco de referencia nos dará una idea de cómo debemos comenzar

la entrevista, por ello es importante estar informado de los
acontecimientos diarios, zonales y mundiales.

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El receptor

Pietro lo define como “individuo, grupo o institución que interpreta un

determinado mensaje desde su respectivo marco de referencia y mediante un
conocimiento del código utilizado”.

Sobre este punto debíamos detenernos muy ampliamente pues como

hemos dicho más arriba todos los individuos son distintos, pero baste decir que
debemos tratar cada caso como uno especial, así cada mensaje en la
entrevista de venta será distinto del otro.

Feed-Back

Este es el retorno que recibimos del receptor, la retroalimentación. En

realidad son las señales que recibimos de la otra parte, así nos damos cuenta
de cómo y a qué profundidad llega nuestro mensaje.

Conclusiones

En una buena comunicación, debemos estar atentos a todos los puntos

y por sobre todo tener cuidado con el tipo de palabras que digamos como
también en el marco de referencia en que se dicen, saber escuchar y encauzar
la charla hacia el punto en cuestión.

Sepa escuchar y decir lo que realmente quiere decir.

Las relaciones interpersonales

En toda relación interpersonal, uno de los factores más importantes a

tener en cuenta es la calidad de la comunicación persona a persona (“face to
face”) ya que existen barreras de nuestra propia personalidad y a ellas
dedicaremos este punto.

Todos tenemos una imagen de nosotros mismos, generadas por

aspiraciones y objetivos propios (imagen ideal) y por el grado de conocimiento
que cada uno tiene de sí mismo (imagen real), pero al interactuar con otros
seres se generan otras imágenes, seguramente a usted le ha pasado que
cuando conoce a una persona la encasilla dentro de un determinado carácter y
con el tiempo se da cuenta de cuan equivocado estaba.

Ahora bien es posible imaginar la personalidad como una superficie

plana y cuadrada en la que se combinan dos aspectos:

1- CÓMO SE VE USTED: Lo que conoce y lo que no conoce de usted

mismo.

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 2- CÓMO LO VEN LOS DEMÁS: Lo que conocen y desconocen de usted,
los otros.

Según se combinen estos aspectos (cómo me veo y cómo me ven) se

forman cuatro ideas.

NO CONOCEN

ÁREA PÚBLICA

ÁREA PRIVADA

PUNTO CIEGO

ÁREA INCONSCIENTE

PUNTO CIEGO

ÁREA INCONSCIENTE

CONOCEN

CONOZCO

NO CONOZCO

Área Pública

Es el conjunto de características, que tanto usted como los demás

conocen, es el área que se muestra deliberadamente, y que es conocido por
todos.

Área Privada

Es el conjunto de sentimientos que normalmente se oculta a los demás y

que sólo en contadas ocasiones salen a flote, tanto a nivel familiar como
amistoso, en este sector entran los secretos.

Área Inconsciente

Son aquellas características de la personalidad que usted desconoce y

que solamente salen a relucir ante situaciones especiales o con ayuda
psicológica.

Punto Ciego

Esta es la zona de alta peligrosidad para el vendedor pues se trata de

las características que usted no ve pero los demás perciben.

DAE
5
 Es importante que en el caso de los vendedores esta zona no exista, ya
que quizás la imagen que brindemos a los demás es contraproducente.

Cuanto mayor es el punto ciego, menor es la calidad de la comunicación.

La única forma que existe en develar este misterio es a través de la

retroalimentación o feedback.

Para conocer nuestro punto ciego proponemos ejercicio de

retroalimentación: búsquese una persona a quien no conozca (amigo/a de un
familiar o amigo), luego de conversar con el/ella pídale que sinceramente lo
describa con defectos y virtudes que cree encontrar en usted especificando los
aspectos positivos y negativos, detallándolos en una hoja. Recuerde que no se
debe tener una charla demasiado larga y que usted debe ser lo más
espontáneo posible.

Logrado esto y estando solo, decídase a tomar las críticas positivamente

reduciendo la lógica reacción negativa. Lea atentamente lo expresado por la
otra persona y comience a trabajar sobre los puntos que encuentre negativos,
para esto haga un plan personal de acción a fin de mejorar la comunicación.

“ANTES DE TRATAR DE CONOCER A LOS DEMÁS, CONÓZCASE A

USTED MISMO”.

Curva de empatía o emocional de venta

En lás paginas anteriores hemos tratado de ver las características de

cada ser humano y tratar de encasillarlo dentro de ciertos parámetros, pero
cada individuo es único e irrepetible, de todas maneras existen ciertos
parámetros, a grandes rasgos, que hacen que cada uno de nosotros podamos
incluirnos dentro de ciertos grupos.

Durante una entrevista el vendedor puede y debe estar lo

suficientemente entrenado para detectar esos puntos en común y así lograr el
mayor provecho de una conversación.

Una vez asimilados los puntos anteriores podemos aplicarlos en

cualquier tipo de entrevista ya sea de ventas o simplemente de interrelaciones
humanas.

Antes de abordar la aplicación directa de lo planteado definiremos:

EMPATÍA: Capacidad de mimetizarse con los sentimientos de él o de los otros.

Es decir que empatía es en realidad la capacidad que cada uno tiene de

comprender o de posicionarse en la vereda de enfrente al sólo hecho de
comprender lo que los demás sienten, sin ser parte de este sentimiento, que

DAE
5
implica entrar dentro del marco de referencia de este ser e indudablemente ser
parte de su círculo casi íntimo.

En el transcurso de cualquier tipo de entrevista se desarrolla con el

tiempo un aumento de la empatía, esto lo podemos graficar gracias a los ejes
cartesianos, en el eje de las “X” pondremos tiempo y en de las “Y” empatía.

Encuentro y saludo

Es normal que cualquier persona con intenciones de comprar algo, se

sienta con una carga emotiva grande ya que no sólo el hecho de desembolsar
dinero sino también la posibilidad de comprar mal crean en todos un rechazo
innato.

Si a esto le sumamos que normalmente los vendedores son vistos como

personas que no tienen escrúpulos a la hora de vender nos llevará a un cuadro
de situación altamente estresante para el comprador.

El éxito del vendedor dependerá en gran parte de los 3 primeros minutos

de la entrevista, debemos recordar que en este primer contacto crearemos una
imagen de que la que será muy difícil desprendernos durante todo el transcurso
de la venta.

En este aspecto son importantes varios factores a saber:

a) La ropa: No use colores fuertes, pues estos suelen impactar, no sea

demasiado modernista ni muy recatado, esto demuestra una
personalidad o muy juerguista o demasiado recatada. Mantenga un
estilo sobrio acorde con la situación y el momento de la entrevista.

b) El saludo: Esta es una de la facetas más importantes en la toma de

contacto, debemos recordar los dichos populares, una mano débil
denota a una persona física, una demasiado fuerte a una autoritaria, si
bien esto es cierto sólo parcialmente, la imagen creada es la anterior.
Por esta razón debemos estrechar la mano con firmeza, pero sin
apretar, el contacto físico debe ser estrecho pero sin comprimir. Es
importante también la forma de las primeras expresiones usadas, una
correcta presentación con nombre y apellido del vendedor es muy
importante ya que creará un mayor acercamiento.

c) La primera charla: En este aspecto es importante destacar que como

primera medida debe tratarse de encontrar temas de índole común,
suele ser una buena medida buscar temas de actualidad a fin de
terminar de romper el hielo, y lograr que el cliente se encuentre cómodo
y distendido.

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Calificación

Una vez que el cliente ha sido clasificado como posible comprador

comienza la tarea de hacer coincidir los anteriores (1+2+3), esto se hará por
medio del desarrollo del producto y pasando a explicar la cualidades del
mismo.

En esta fase las emociones se incrementan y con esto se logra un

mayor acercamiento y por ende un aumento de la empatía.

Aquí debemos aclarar que debemos dividir a los clientes en cuatro tipos
básicos, esto en la realidad no es tan exacto pues normalmente todo
fluctuamos de un área a otra, pero suele ser un buen método tratar de
encapsular a la persona dentro de la que más se acerca a su psicología.

Dominante 1 2
PENSADOR TRIUNFADOR DECIDIDO
ANALÍTICO

3 4
Conformista AMABLE O AMISTOSO EXTROVERTIDO
sumiso

Contenido Espontáneo

Uso del Gráfico

En el eje de las “X” tenemos a las personas Contenidas o Espontáneas

y en de las “Y” a las Dominantes o Conformistas, la combinación de éstas nos
da un área de personalidades, es propio destacar que justamente da un área
y no un punto, pues si bien todos estamos dentro del alguna de ellas nos
desplazamos más hacia cualquiera de las otras áreas.

Así las personas:

Dominantes y Contenidas serán PENSADORES ANALÍTICOS, estas se

destacan por ser personas organizadas y detallistas que para la decisión de
compra evaluarán todos los aspectos del producto.

Dominantes y Espontáneas son las TRIUNFADORAS DECIDIDAS, este es

el caso de personas que dan la impresión de tener todo resuelto, incluso la
decisión de compra, son las de más cuidado pues los vendedores tienden a
cerrar el negocio antes de llegar a las objeciones.

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Conformista sumiso y Contenido son los AMISTOSOS, normalmente son
aquellos que solicitarán tu ayuda y consejo, buscarán apoyo en sus directivas
y causa de comprar pero normalmente no tienen la decisión de compra y
consultarán con sus amigos y familiares, por eso buscan motivos para
desarrollar luego en su entorno.

Conformista sumiso y Espontáneo, son los EXTROVERTIDOS, son

intuitivos, y poseen una gran capacidad de coordinar conceptos, suelen
explayarse sobre su vida privada y contar aspectos de ésta a cualquier
persona que le sepa preguntar.

CÓMO TRATAR CASO 1

BIEN: Ser lógico y bien organizado, concreto y detallado, demostrar un amplio

conocimiento del producto, con detalles que no estén a la vista, citar
antecedentes, etc.

MAL: Ser irrelevante en el trato con el cliente, dar falsas expectativas, no dar
fechas concretas, tutearlo, tener un mal aspecto.

CÓMO TRATAR CASO 2

BIEN: Hablar en términos a corto plazo, dar detalles del producto, sin ser
demasiados explícitos, pero sí concretos, asegurar que todas las promesas
son cumplidas, dar detalles de operaciones anteriores con nombre y apellido.

MAL: Explayarse demasiado en el producto, dar la impresión de intelectual, no

dejar que el cliente exprese sus sentimientos, dar demasiada información de
una sola vez.

CÓMO TRATAR UN CASO 3

BIEN: Relatar algunos aspectos de su propia vida, mostrar empatía, ofrecer

su ayuda, dejar entrever la posibilidad de próximas negociaciones, hacer ver
que usted puede y quiere ayudar en la decisión de compra.

MAL: Exigir una decisión rápida, dejar pasar largos períodos sin contacto
personal, incluso una vez concretada la venta, suponer que el cliente dará una
fecha de cierre.

CÓMO TRATAR UN CASO 4

BIEN: Felicitarlo por su conocimiento del producto, dejar que use su

creatividad para resolver problemas, ser futurista, intelectual.

MAL: Usar relaciones de amistad con ciertas personas, ser abiertamente

agresivos, dominante o exigente

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 En esta etapa es donde debemos aplicar todo lo visto anteriormente y
por sobre todo ubicarnos dentro de las necesidades reales o ficticias de los
compradores, destacando sobre todo su psicología, es importante tener en
cuenta los movimientos, las palabras usadas, los silencios, en definitiva es
donde usted demostrará su eficiencia y conocimientos de producto.

Presentación del producto

Como vemos esta etapa es de un gran rango mayor que las demás y
realmente puede abarcar un lapso de tiempo que va desde muy amplio al de
sólo unos instantes.

En esta debemos abordar con preguntas directas las causales de su

compra o de su búsqueda respecto del producto que estamos ofreciendo, así
calificaremos al comprador e iremos desarrollando la primera estrategia de
ventas.

Es importante mantener un diálogo y no un monólogo, recuerde que

tenemos dos orejas y una sola boca. Haga preguntas dirigidas a las
necesidades reales del cliente y deje que este se explaye sobre el tema,
mientras más hable él, más datos obtendremos nosotros y mejor podremos
desarrollar nuestro producto.

Notablemente los vendedores tienden en esta fase a crear un

interrogatorio, si esto es así, el cliente se sentirá invalidado en su vida privada,
tenga cuidado con el tipo de preguntas y la forma en que son hechas, en este
aspecto debemos tener en cuenta los distintos tipos de preguntas:

a) Preguntas indirectas: Son aquellas en que el vendedor crea el

ambiente para que el cliente haga surgir más información de la que
normalmente daría; como ejemplo de estas podríamos citar ¿Qué quiere
decir con eso? o ¿Me podría explicar?
b) Preguntas directas: Estas son usadas normalmente cuando se
requiere firmeza en algo y son las que normalmente se utilizan con
mayor frecuencia, es un gran error pues el cliente tiende a sentirse
interrogado. Ejemplo de esto sería: ¿Tiene hijos? Dentro de este rango
muy amplio existen variables que nos llevarán a otros tipos de preguntas
como pueden ser indagadora, orientadora, específica, general, de
transición, etc. Pero en realidad no dejan de ser del tipo a) ó b), por esta
razón no nos explayaremos sobre el tema.

Lo que sí es importante destacar es que con este tipo de preguntas

debemos cualificar al cliente y tratar de darnos cuenta qué tipo de persona
es, no debiendo olvidar la base principal de la venta.

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 En esta fase es imprescindible lograr que el cliente se explaye sobre lo
que crea más conveniente, en este aspecto debemos aclarar que existen
tres puntos a tener en cuenta:

1) Lo que el cliente quiere

2) Lo que el cliente puede
3) Lo que el cliente debe

Podemos considerar la venta perfecta cuando hacemos coincidir los

factores anteriores, entonces con el tiempo el cliente sentirá la satisfacción de
haber hecho lo correcto y que el producto coincide con sus necesidades lo que
hará que en su próxima decisión de compra tenga en cuenta al vendedor pues
éste se convertirá en un asesor y no en un expendedor. Este es el punto más
importante y es donde se distingue al profesional del no profesional.

Objeciones y su tratamiento

Es factible confundir, objeciones con quejas, la primera es una

expresión de desaprobación o rechazo y la queja es una expresión de
insatisfacción o de protesta por supuesta injusticia.

La mayoría de las veces el cliente expresará objeciones a la compra,

precio del producto, calidad, desconocimiento de la empresa, etc., son
algunas de las más comunes.

En esta etapa, de producirse, el vendedor podrá aprovechar las

mismas para el cierre o simplemente rebatirlas y pasar a otras objeciones.

Es muy común, sobre todo en la venta de autos usar una objeción

como cierre, un ejemplo de eso ser el color o el importe de entrega, entonces
el vendedor suele decir ¿Si le consigo tal color o tal descuento, cierra ahora la
operación?

Aquí vemos que una objeción se convierte en causal de cierre y todo

vendedor profesional tiene una carta de esta guardada en la manga.

DIRECTRICES

Objeciones: Escuche atentamente la objeción y oiga al cliente hasta que

termine. Haga preguntas para aclarar objeciones, corrija con tacto cualquier
malentendido de ser necesario, haga más preguntas a fin de descubrir su
auténtica objeción. Establezca puntos de acuerdo, busque alternativas e
intente llegar a un auténtico acuerdo.

Quejas: Escuche la queja con empatía, asegúrese de que ha comprendido la

queja por completo y presente su posición abiertamente. Intente alcanzar un

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acuerdo para una acción específica en el futuro, agradezca al cliente por
haber formulado la queja y realice el seguimiento de la acción acordada.

En ambos casos es necesario, aplicar tanto la empatía como la

psicolingüística, ya que de estas dependerá el resultado final, cuando trate
una objeción o queja pueden emplearse las siguientes tácticas, que no por
sencillas dejan de perder utilidad:

Esperar las objeciones o quejas pero no adelantarse:

Esto suele suceder muy a menudo, cuando una objeción es muy obvia
el vendedor tiende a adelantarse a esta y corremos el riesgo de alertar al
comprador o simplemente al cliente puede no interesarle, pese a lo cual este
la tomara como una.

Transformar la queja u objeción en argumento:

Esto ya lo hemos planteado más arriba y es una de las tácticas más

usadas ¿Si lo resuelvo, cierra la operación ahora?

Desviar el tema:

Esta debe ser usada sólo en casos excepcionales, pues el cliente

puede tomarla como que no se la puede contestar, sin embargo sirve para
ganar tiempo a fin de contestarla después.

Aceptar la objeción y compartir los sentimientos del cliente:

Desde el punto de vista del cliente puede ser como lo ve. Hagámosle
ver el tema desde el punto de vista del vendedor. En este punto suele ser
importante plantear el tema de la siguiente forma: “SÍ, PERO COINCIDIRÁ
CONMIGO EN …”.

Como vemos en este caso hemos empleado tanto la empatía como la

psicolingüística, en primera instancia al decir, “SÍ” le demostramos a la otra
persona que coincidimos con sus sentimientos, sin embargo al agregar
“ESTARÁ USTED DE ACUERDO EN …”, lo hacemos cómplices de nuestra
forma de ver las cosas.

Replantear la objeción o queja:

Este método es muy útil al momento de planteos de quejas, pues con la

repetición reiterada los hechos comienzan a perder valor, sucede
exactamente lo mismo que cuando se repite una palabra cierta cantidad de
veces con el transcurso del tiempo esta pierde el sentido.

Existe mayor variedad de técnicas para el trato de éstas, pero las

anteriores son las más usadas, siendo las otras sólo un entrecruzamiento de
las ya enumeradas.

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 Veremos ahora como ejemplo el tratamiento de la objeción precio, pues
suele ser la de mayor desconcierto para el vendedor.

Normalmente el vendedor escuchara varias veces al día:

“ES CARO”

“YO NO PENSÉ QUE COSTARA TANTO”

“NO LE PARECE QUE ESTÁ FUERA DE PRECIO”

“LA COMPETENCIA TIENE ALGO PARECIDO PERO MÁS BARATO”

Esto llevara al vendedor a sentir que lo que vende es más cara que la
competencia, y suele incurrir en el error de disculparse, en lugar de tratar la
objeción:

Y UD. SABE COMO SON ESTAS COSAS …

YO NO PONGO EL PRECIO …

Y comienza a plantear a sus superiores la rebaja de los precios.

Analicemos:

Por que el cliente siempre plantea esta objeción, pues por que si no hiciere no
obtendría ningún descuento o bonificación.- A la mayoría de nosotros nos
gusta alardear de lo barato que compramos y como lo logramos.

Solo el vendedor conoce los beneficios el producto para justificar la relación

valor/ precio, entonces no se debe permitir que sea el cliente la maneje si no
el vendedor.

Existen justificativos que tienen su valor: relación precio / Servicio, garantía,

respaldo, prestigio, seriedad, etc. …

NO SE DISCULPE POR EL PRECIO JUSTIFIQUELO.

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Capitulo anterior. 8 - Objeciones y su tratamiento
Capitulo siguiente: 10 - Posventa

Introducción

1. Introducción.
2. Comunicación.
3. Las relaciones interpersonales.
4. Curva de empatia o emocional de venta.
5. Encuentro y saludo.
6. Calificación.
7. Presentación del producto.
8. Objeciones y su Tratamiento.
9. Cierre.
10. Posventa.

Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve todo lo visto anteriormente si

se falla en el cierre y el cliente se te retira.

Normalmente son poco los vendedores que tiene capacidad de cierre, suelen
dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las
señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no.

Existe un libro LAS 1100 TECNICAS DE CIERRE, personalmente creo que

los tipos de cierre son infinitos pues lo es la psicología de cada ser humano,
sin embargo existen algunas técnicas básicas que podrán ser empleadas para
llevar a buen termino esta parte de la operatoria.

Antes de pasar a las técnicas propiamente dichas, diremos que tenemos que
ver las señales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden
estar en la ultima etapa de la entrevista, como ejemplo:

Cliente:- Me gusta el plan A

Vendedor - Perfecto creo que es la mejor decisión que ha podido tomar, me

firma la orden?

Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la charla pierde gran
ocasión de cerrar la operación y deberá retomar en otra oportunidad.
CIERRE BASICO

Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es

donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder
por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues

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siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir
objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

CIERRE CON ALTERNATIVAS

No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente

una opción de compra,

-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUÍ

- PAGA EN EFECTIVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA

Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no

el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no
se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales de esto.

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO

El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del
cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente
la idea que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta
técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando has agotado todas las
expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a
llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o
comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la
compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca.

CIERRE CON UNA OBJECION:

Esta técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de
tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que
tenemos la solución para la objeción o queja.

CIERRE POR PREOCUPACION

Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado
para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo
estamos presionando.

En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su respuesta es la de

esperar, el vendedor dirá:

De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los
precios

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Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré
bastante demora en la reposición.

CIERRE POR BALANCE:

Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para

ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una
columna la dividiremos en dos por un lado por y por el otro contra, como
primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver
los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a
continuación dejaremos que el solo vea las partes negativas del mismo,
seguramente la columna de pro estará completa mientras que la de contras
tendrá muy poco puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a
gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas
los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:

Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle
que el mismo le explique por que no compra el producto:

V: Discúlpeme pero yo no vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice

mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso
contrario seré despedido. Seguramente si hemos mantenido una buena cuota
de empatia con el cliente nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta
desde el punto cuestionado. Como ya hemos dicho estas son solo algunas
técnicas, pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de
incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

Capitulo anterior: 9 - Cierre

Introducción

1. Introducción.
2. Comunicación.
3. Las relaciones interpersonales.
4. Curva de empatia o emocional de venta.
5. Encuentro y saludo.
6. Calificación.
7. Presentación del producto.
8. Objeciones y su Tratamiento.
9. Cierre.
10. Posventa.

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La mayoría de los vendedores una ves efectuada la venta se olvida del
cliente, esto es un error muy común ya que da por terminado el trabajo, los
verdaderos vendedores, harán un seguimiento del cliente a fin de mantener
con estos una relación de empatia duradera y así mantenerlos dentro de su
agenda natural para posibles transacciones comerciales, esto suele ser muy
usados por los vendedores de AFJP y SEGUROS ya que a medida van
pasando de una manera a otra les van ofreciendo a los mismos clientes las
distintas empresas.

Incluso nos da la posibilidad de pedirle al mismo referidos a fin de ofrecerles

el mismo producto, recuerde que un cliente satisfecho con compra y con el
vendedor nos dará datos de personas que puedan o quieran adquirir el
producto.

Una mala acción del vendedor se divulga mas rápido que una buena.

Comentario Final.

De esta manera hemos llegado al final de la capacitación es importante tener

en cuenta que cada producto debe ser tratado de forma distinta y en tal caso
analizando, todos los factores que este incluya, como ser competencia,
calidad, respaldo, etc. Para poder así, aplicar todo lo que hasta aquí visto
como un compendio generalizado

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