Índice

de contenido

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Primera parte. Primeros aspectos del Comercio Exterior

Capítulo 1. Concepto, antecedentes y desarrollo del comercio exterior
1. Concepto de comercio exterior
1.1. Aproximación
1.2. Definiendo el comercio exterior
1.2.1. Diferencias entre los conceptos de comercio exterior y comercio internacional
1.2.2. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de negocios
internacionales
1.2.3. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de marketing
internacional
2. Comercio exterior, sujetos y objeto: la internacionalización del comercio para Estados y
empresas
2.1. Introducción
2.2. Sujetos, objetos y escenarios del comercio exterior
2.2.1. Sujetos del comercio exterior
2.2.2. Objetos del comercio exterior
2.2.3. Escenarios del comercio exterior
3. Breve evolución histórica del comercio exterior
3.1. Aproximación
3.2. El comercio exterior previo a la colonia
3.3. El comercio exterior en la formación del estado-nación
3.3.1. La relación monarca-comerciante-burgués en la formación del estado-nación
3.3.2. El incipiente estado-nación y la resistencia al imperio
3.3.3. La incorporación de América
3.4. La Independencia en América del Norte y la Revolución Francesa. Su influencia en la
organización del comercio exterior de las naciones
3.5. Los cambios en el patrón de comercio mundial: Las bases de las grandes guerras. La
Revolución Industrial
3.5.1. La expansión del comercio y la incorporación de los productos industriales
3.5.2. El rol del patrón oro
3.5.3. La Revolución Industrial
3.6. De la Posguerra a la caída del Muro de Berlín
3.7. De la caída del Muro de Berlín a la crisis de 2008
Los países emergentes: El caso de los denominados BRICS
¿Se despertó el gigante dormido?
La crisis hipotecaria de 2008

Segunda parte. la internacionalización del Estado

Capítulo 2. Internacionalización del Estado: La formación del escenario internacional
1. La formación del escenario internacional: el rol del Estado
1.1. Introducción
 1.2. El Estado en cuanto otros Estados: bases de la formación de escenarios
1.3. Elementos de formación del escenario internacional
1.4. Permanencia de los escenarios
1.5. Escenario internacional y regional
2. Breve enunciación de las fuerzas que forman escenarios y su influencia directa sobre las
empresas en los mercados
Capítulo 3. El Estado y la internacionalización: administración del comercio exterior. La
política comercial
1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional
1.1. Qué es el grado de apertura de un país
1.2. Qué es la balanza de pagos
1.2.1. Funcionamiento contable de la balanza de pagos
1.2.2. Análisis de los saldos de la balanza de pagos
2. Instrumentos de la política comercial: Medidas arancelarias y paraarancelarias
2.1. Definición de política comercial
2.2. Breve esquematización de las medidas arancelarias y paraarancelarias
2.3. Concepto y desarrollo de las medidas arancelarias
2.3.1. Los derechos de importación
2.3.2. Los precios oficiales
2.3.3. Tasas
2.3.4. Impuestos al consumo
2.3.5. Mecanismos aduaneros que afectan la importación: el caso de los valores criterio
o también llamados valores de referencia
2.4. Concepto y desarrollo de las medidas extraarancelarias o paraarancelarias
2.4.1. Administrativas
2.4.2. Sanitarias y fitosanitarias
2.4.3. Técnicas mediante la intervención con certificados
2.4.4. Monetarias
2.4.5. Cuantitativas
2.4.5.1. Efecto renta de la cuota
2.5. Derechos para la competencia internacional: dumping, subsidios y medidas de
salvaguarda
2.5.1. Subsidios y derechos compensatorios
2.5.2. Dumping y derechos antidumping
2.5.3. Medidas de salvaguarda
3. La aplicación de aranceles: principales efectos económicos
3.1. Efectos económicos de la aplicación de aranceles
3.2. Diferencias entre los efectos de aplicar aranceles y los efectos de medidas
paraarancelarias
4. Teorías del Comercio Internacional. Escuelas
4.1. Introducción
4.2. Las posiciones básico-históricas
4.2.1. Los mercantilistas (siglo XVII)
4.2.2. Adam Smith y la economía de mercado
4.2.3. David Ricardo y las ventajas comparativas
4.2.4. Teoría Básica de Heckscher - Ohlin/Samuelson
4.3. Las nuevas tendencias teóricas
4.3.1. Las relaciones entre comercio exterior y medio ambiente
4.3.2. La aparición de los servicios en el comercio internacional
 4.3.3. La ventaja competitiva de las escuelas empresarias
4.3.4. La tecnología: el ciclo de vida internacional del producto
El ciclo de vida del producto
Capítulo 4. El Estado y la internacionalización. La política internacional
1. El Estado y la internacionalidad: el factor político
1.1. Introducción
1.2. Un breve marco general sobre la relación política entre los Estados
2. El Estado versus otros Estados: conflictos y negociación
3. La negociación multilateral: el acuerdo general de tarifas y comercio (GATT). El
surgimiento de la Organización Mundial del Comercio (OMC)
3.1. Introducción
3.2. El GATT
3.2.1. El GATT: principios fundamentales
3.2.2. Forma y mecanismos de la negociación en el GATT
3.2.3. Breve desarrollo histórico: las rondas de negociación y el rol de los países menos
desarrollados
3.3. Resultados de la Ronda Uruguay: la Organización Mundial del Comercio (OMC)
3.3.1. Principales aspectos de la Ronda Uruguay
3.4. Las negociaciones actuales: Doha y los desafíos
3.4.1. Introducción
4. Sistema generalizado de preferencias
Capítulo 5. Escenarios internacionales: globalización y regionalización
1. El Estado y la internacionalidad: la globalización
1.1. Hacia los elementos fundadores de la globalización
1.2. Bases cercanas fundadoras de la globalización
1.3. Concepto, elementos y efectos de la globalización
1.3.1. Hacia una conceptualización de la globalización
1.3.2. Algunos elementos denominados clásicos de la globalización
1.3.4. Efectos profundos respecto de las estructuras nacionales
1.3.5. Efectos en cuanto proceso
2. Los acuerdos regionales: la integración
2.1. Bloque, región e integración: aproximación a los conceptos
2.2. Instrumentalidad jurídica de los procesos de integración
2.3. Etapas del proceso de integración
2.4. Algunas causas que explican la formación de procesos de integración
2.5. Efectos del proceso de integración
2.5.1. Efectos principales
2.5.2. Otros efectos
Capítulo 6. Escenarios internacionales: principales procesos de integración a nivel
internacional
1. El Estado y la internacionalidad: principales procesos de integración como resultado de
la negociación
1.1. Algunas reflexiones sobre las negociaciones públicas
1.2. Acuerdos bilaterales
2. Distintos procesos de integración consolidados como resultado de grandes negociaciones
2.1. La integración europea
2.1.1. Antecedentes
2.1.2. La Comunidad Económica Europea: causas y antecedentes
 2.1.3. El tratado por el cual se establece la Comunidad Económica Europea: Tratado de
Roma
2.1.4. La Unión Europea. El Tratado de Maastricht de 1992. Las incorporaciones
masivas posteriores
2.1.5. La Unión Europea en los últimos años
2.2. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
2.2.1. Objetivos de ALADI
2.2.2. Principios de ALADI
2.2.3. Mecanismos de negociación y tipo de acuerdos
2.2.4. El trato del origen en el acuerdo
2.3. El Mercado Común del Sur (Mercosur)
2.3.1. El Tratado de Asunción
2.3.2. Régimen general de origen y calificación de origen
2.3.3. Órganos establecidos en el Acuerdo
2.3.4. Los Acuerdos dentro de Mercosur: Protocolo de Ouro Preto, Brasilia, y
posteriores
2.3.5. El comercio intrarregional
2.3.6. Cronología de los acuerdos del Mercosur
2.4. La Comunidad Andina de Naciones (CAN)
2.5. Los procesos de integración de América Central
2.6. La Comunidad del Caribe (CARICOM)
2.7. Asociación de Estados del Caribe (AEC)
2.8. El TLC de América del Norte
2.9. El Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA)
2.9. ASEAN

Tercera parte. La empresa y la internacionalización:

Capítulo 7. Teorías de la internacionalización de empresas
1. Internacionalización de la empresa
1.1. Introducción
1.2. La empresa internacional
1.3. Tipos de empresas: nacionales e internacionales
2. Teorías de la internacionalización de empresas
2.1. La internacionalización desde una perspectiva económica
2.2. Internacionalización desde una perspectiva de proceso
2.3. Internacionalización desde una perspectiva de la teoría de redes
2.4. La internacionalización desde una perspectiva de Born Global
Capítulo 8. Cómo y por qué se internacionaliza la empresa. El camino desde y hacia el exterior
1. Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados
1.1. Principales motivos prácticos
1.2. Principales aspectos prácticos de la internacionalización de empresas
2. Competencia y competitividad
2.1. Liderazgo absoluto en costos
2.2. Diferenciación
2.3. Especialización
3. Cómo salir al exterior: formas de salida, formas de penetración y distribución
3.1. Formas de salida al exterior, penetración y distribución física internacional
 3.2. Formas de salir al exterior
3.2.1. Formas de salir al exterior mediante exportación directa: vendedor de la
empresa, agente comercial, distribuidor en el mercado de destino, etcétera
3.2.1.1. Distribuidor
3.2.1.2. Vendedor de la empresa
3.2.1.3. Agente comercial
3.2.2. Formas de salir al exterior mediante exportación indirecta: Trading, Broker,
Comprador Extranjero, etcétera
3.2.2.1. Trading
3.2.2.2. Brokers
3.2.2.3. Comprador extranjero
3.2.3. Formas de salir al exterior mediante exportación conjunta: consorcio de
exportación, cooperativas de exportación, UTE
3.2.3.1. Joint ventures
3.2.3.2. Consorcios de exportación
3.2.3.3. Cooperativas de exportación
3.2.4. Formas de salir al exterior mediante radicación directa: oficina comercial,
fabricación, distribución, etcétera
3.2.4.1. Oficina comercial
3.2.4.2. Fabricación, empaque, terminación de producto
3.2.5. Formas de salir al exterior mediante radicación indirecta: franchising, licencias,
transferencia de tecnología, etcétera
3.2.5.1. Franquicias
4. Formas de penetración en mercados externos
4.1. La penetración directa
4.2. La penetración mediante radicación
Capítulo 9. Las etapas del negocio comercial internacional. Los apoyos para la salida al
exterior (exportación o radicación). Las zonas francas
1. Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o internacionalización de una
empresa
2. La promoción de exportaciones
2.1. Concepto e importancia
2.2. Instrumentos de la promoción de exportaciones
2.2.1. Concepto y clasificación de los incentivos y estímulos a las exportaciones
2.2.2. Reintegros y reembolsos
2.2.3. Draw back
2.2.4. Reembolso adicional a exportaciones de plantas llave en mano y obras de
ingeniería
2.2.5. Reembolso adicional a exportaciones por puertos patagónicos
2.2.6. Exención y/o devolución del impuesto al valor agregado
2.2.7. Exención y/o devolución de los impuestos internos
2.2.8. Exportación temporaria
2.2.9. Envíos de muestras comerciales
2.2.10. Envíos en consignación
2.2.11. El impuesto a los ingresos brutos
2.2.12. Reimportación de productos previamente exportados
2.2.13. La admisión temporal
2.2.14. Incentivos para misiones comerciales y ferias y exposiciones
2.3. Acercamientos al mercado: ferias y exposiciones y viaje de negocios
 2.3.1. Las ferias y exposiciones
2.3.2. El caso de los viajes de negocios
3. Zona franca
3.1. Concepto
3.2. Objetivos
3.3. Tipos de zona franca

Cuarta parte: La empresa y la operación comercial internacional)

Capítulo 10. De la preparación al cierre del negocio
1. De la preparación a la negociación y cierre del negocio
1.1. La preparación
1.1.1. Actitud y aptitud
1.1.2. Las condiciones de la empresa en su producción y abastecimiento
1.2. Hacia el cierre del negocio: la negociación
1.2.1. Introducción
1.2.2. La negociación: criterios
1.2.2.1. Criterios básicos de una negociación
1.2.2.2. Cultura y negociación
1.3. Particularidades
Capítulo 11. Contratos vinculados al comercio exterior: de la compraventa a los contratos
auxiliares
1. La instrumentación de la operación principal: la compraventa internacional de
mercaderías
1.1. Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías. Evolución
histórica
1.1.1. Ámbito de aplicación de la Convención
1.1.2. Formación del contrato
1.1.3. Ejecución del contrato
2. Los Incoterms (términos comerciales internacionales)
2.1. Consideraciones generales de la creación de Incoterms
2.2. Significado de los Incoterms
3. Otras modalidades contractuales usuales en comercio: contrato de distribución, agencia,
franchising, concesión comercial, broker
3.1. Contrato de distribución
3.1.1. Origen y denominación
3.1.2. Funcionamiento del contrato: forma de adquirir los productos, clases de
comisiones
3.1.3. Relación existente entre el distribuidor y el fabricante o productor
3.1.4. Principales elementos y obligaciones de cada uno
3.2. El contrato de concesión
3.2.1. Concepto
3.2.2. Principales características, fin y uso de esta forma contractual
3.2.3. Derechos y obligaciones de las partes
3.2.4. Elementos prácticos de esta modalidad a tener presentes
3.3. El contrato de agencia
3.3.1. Concepto y antecedentes
3.3.2. Principales características del contrato
3.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes
 3.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato
3.4. El contrato de franchising
3.4.1. Concepto y antecedentes
3.4.2. Característica y finalidades del franchising
3.4.3. Distintas modalidades de franchising
3.4.4. Elementos del contrato
3.4.5. Las obligaciones que asumen las partes
Capítulo 12. Instrumentación de la operación. Logística y acondicionamiento de mercadería
1. La instrumentación de la operación comercial
2. Logística aplicada al comercio internacional
2.1. Introducción
2.2. Concepto de logística
2.3. Componentes y actividades clave de la logística
2.4. Logística y aplicaciones vinculadas a comercio y transporte y su forma de medición
2.5. Logística y cadena de suministro
2.6. Logística de la producción
2.7. El control y manejo de inventarios
2.8. El almacenamiento
3. El acondicionamiento de la mercadería
3.1. El envase
3.2. Rotulado y etiquetado
3.2.1. El embalaje
3.2.1.1. Normas aplicables a la identificación (leyendas) en los embalajes
Capítulo 13. Instrumentación de la operación. Transporte internacional de mercadería
1. Transporte
1.1. Concepto
1.2. Elementos del transporte
1.2.1. Agentes
1.2.2. Elementos reales
1.2.3. Elementos formales
1.2.4. La Infraestructura y servicios vinculados (conocido como hinterland)
1.3. Clases de transporte
1.4. Ventajas y desventajas de cada medio de transporte
2. Transporte marítimo
2.1. Caracerísticas
2.2. Buques
2.2.1. Concepto y categorías
2.2.2. Definiciones de capacidad de los buques
2.3. El puerto y sus clases
2.4. Aspectos personales y reales del transporte marítimo
2.4.1. Aspectos personales
2.4.1.1. Armador
2.4.1.2. Capitán
2.4.1.3. Cargador
2.4.1.4. Consignatario del buque
2.4.1.5. Consignatario de la mercadería
2.4.1.6. Fletador
 2.4.1.7. Agente de fletamento
2.4.1.8. Agente marítimo
2.4.1.9. Despachante de aduana
2.4.1.10. Freight forwarder
2.4.1.11. Transportador
2.4.2. Aspectos reales
2.4.3. Documentación
2.4.3.1. Reserva de bodega
2.4.3.2. Declaración de embarque
2.4.3.3. Orden de embarque
2.4.3.4. Tarja (Tally)
2.4.3.5. Recibo provisorio
2.4.3.6. Conocimiento de embarque (B/L)
2.4.3.7. Póliza de fletamento (charter party)
2.4.3.8. Compromiso de avería
2.4.3.9. Carta de alistamiento
2.4.3.10. Carta de garantía
2.4.3.11. Nota de carga revisada
2.4.3.12. Órdenes de entrega fraccionada
2.5. El mercado del transporte marítimo
2.5.1. Transporte de línea regular y transporte en régimen de fletamento
2.5.2. Factores que afectan el mercado del transporte marítimo de línea regular y de
fletamento
2.5.2.1. El problema de los costes en el mercado de transporte marítimo
2.5.2.2. La protección de bandera
2.5.2.3. El dumping
2.5.2.4. Las banderas de conveniencia
2.6. El transporte marítimo de línea regular
2.6.1. Concepto de transporte marítimo de línea regular
2.6.2. Regímenes
2.6.2.1. Conferencia de fletes
2.6.2.2. Armadores independientes u outsiders
2.6.2.3. Consorcios
2.6.3. Estructura de costos en el transporte de línea regular
2.6.4. Las condiciones de contratación de fletes
2.7. El transporte en régimen de fletamentos
2.7.1. Concepto
2.7.2. Formas de utilización del buque en el régimen de fletamento: por tiempo o total
o parcial
2.8. Unidades y clases de fletes
2.8.1. Unidades
2.8.1.1. Flete por peso
2.8.1.2. Flete por volumen
2.8.1.3. Flete lineal, por superficie
2.8.1.4. Flete por valor o ad valorem
2.8.2. Clases de flete marítimo
2.8.2.1. Flete por precio global (Lumpsum freight)
2.8.2.2. Flete ad valorem
 2.8.2.3. Flete sobre el vacío o falso flete (dead freight)
2.8.2.4. Semiflete
2.8.2.5. Flete a todo evento (ship lost or not lost)
2.8.2.6. Flete on right and true receipt
2.9. Marco jurídico nacional e internacional del transporte marítimo
2.9.1. Ámbito nacional
2.9.2. Ámbito internacional
3. Transporte aéreo
3.1. Principales ventajas del transporte aéreo
3.2. Aviones. Características y limitaciones
3.2.1. Definición y tipos de aviones
3.3. Documentación del transporte aéreo
3.3.1. La guía aérea
3.3.1.1. Concepto
3.3.1.2 Funciones de la guía aérea
3.4. Geografía aérea
3.5. El agente de carga
3.5.1. Concepto
3.5.2. Forma de actuación y funciones del agente del carga
3.5.3. Tipos de agencias de carga
3.6. La reserva de espacio
3.7. La tarifación en el transporte aéreo de mercaderías
3.7.1. Pesos a considerar
3.7.1.1. Peso bruto
3.7.1.2. Peso volumétrico
3.7.2. Importancia de la tarifación
3.7.2.1. Coeficiente IATA
3.7.2.2 Aplicación del coeficiente IATA a las tarifas: ejemplos
3.7.3. Tipos de tarifas
3.7.3.1. Tarifas nacionales: tipos y concepto de cada una
3.7.3.2. Tarifas internacionales. Tipos y concepto de cada una
3.8. La aceptación en el transporte aéreo
3.8.1. Elementos de la aceptación e instrucciones del expedidor
3.8.2. Consignaciones especiales
3.9. Marco jurídico del transporte aéreo
3.9.1. Marco jurídico nacional
3.9.2. Marco jurídico internacional
4. Transporte terrestre
4.1. Concepto
4.2. Elementos esenciales
4.2.1. Sujetos
4.2.2. Objeto
4.2.3. Porte o flete
4.3. El plazo del transporte terrestre
4.3.1. Concepto
4.3.2. La mora del porteador
4.4. El título legal del contrato: la carta de porte
 4.4.1. Concepto de carta de porte. Diferencias con la guía de carga
4.4.2. Contenido de la carta
4.4.3. La importancia de la carta de porte
4.4.4. El Libro de Registro y la carta de porte
4.4.5. La carta como título de crédito
4.4.6. Formas de emisión de la carta de porte
4.4.7. Algunos aspectos particulares de la carta de porte
4.4.7.1. EL afianzamiento de la carta de porte
4.4.7.2. Pluralidad de ejemplares
4.4.7.3. Diferencia entre CRT y MIC/DTA
4.5. El transporte automotor de cargas
4.5.1. Caracteres del sector
5. Limitación de responsabilidad y exoneración de responsabilidad en el transporte
marítimo, aéreo y terrestre
5.1. Concepto e importancia de estos institutos
5.2. Limitación de la responsabilidad
5.3. Causales de exoneración
6. El transporte multimodal
6.1. Antecedentes
6.2. Aspectos técnicos del transporte multimodal
6.2.1. El concepto de ruptura de carga
6.2.2. Gestión comercial del transporte multimodal
6.2.3. Control informático del equipo
6.3. El operador del transporte multimodal
6.4. Aspectos jurídicos del transporte multimodal
6.5. El conocimiento de embarque FIATA de transporte combinado
7. Contenedores
7.1. Aspectos técnicos del contenedor
7.1.1. Dimensiones
7.1.2. Calificación
7.1.3. Capacidad
7.1.4. Resistencia
7.2. Logística de la operación con contenedores
7.2.1. El Depot
7.2.2. Tipos de contenedores. División por modelos
7.3. Reglas básicas para operar con contenedores
7.3.1. Organización de una terminal de contenedores
7.4. Condiciones de los contratos de transporte con uso de contenedores
7.4.1. Explicaciones de los distintos movimientos
7.4.2. Comercialización de contenedores
7.4.2.1. Instrumentación comercial: FCL y LCL
Capítulo 14. La actividad bancaria y el comercio exterior
1. Principales actividades bancarias en comercio exterior
1.1. Formas de intervención de los bancos
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio internacional
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el ámbito del comercio internacional
2.1. El crédito documentario
 2.1.1. Relaciones entre las partes intervinientes de un crédito documentario
Descripción de la operación o circuito de crédito documentario
2.2. La carta de crédito
2.2.1. Ventajas y desventajas de la carta de crédito
2.2.2. Partes intervinientes en la carta de crédito
2.2.3. Formas de pago de la carta de crédito
2.2.4. La aceptación de la carta de crédito
2.2.5. Clasificación de la carta de crédito
2.2.6. Tipos de carta de crédito
2.2.7. Algunos aspectos prácticos de la operatoria de la carta de crédito
2.3. La cobranza como medio de pago internacional
2.3.1. Características generales
2.3.2. Tipos de cobranza
2.3.3. Clasificación según su forma de pago
2.3.4. Clasificación según la moneda de pago
2.3.5. Descripción de la gestión de la cobranza
2.4. La orden de pago o transferencia
2.4.1. Clasificación de la orden de pago
2.4.2. Tipos de órdenes de pago
2.4.4. Ventajas y desventajas de la transferencia
2.5. Cheque
2.5.1. El uso del cheque en comercio exterior
2.6. Letra de cambio
2.6.1. Formas de pago de las letras de cambio
2.6.2. Características de la letra de cambio
2.6.3. Requisitos de validez que requiere la letra de cambio
2.6.4. Aceptación de la letra de cambio
2.6.5. Protesto de la letra de cambio
2.6.6. Transmisión de la letra
2.7. Envío contra reembolso
2.8. Las tarjetas de crédito, y otras formas actuales como medio de pago para el
comercio exterior
2.9. Las monedas electrónicas: el caso del Bitcoin
3. La financiación del comercio exterior
3.1. Financiación de importaciones
3.1.1. Financiación de importaciones en moneda local
3.1.2. Financiación de importaciones en divisas
3.2. Financiación de exportaciones
3.2.1. Financiación de exportaciones en moneda local
3.2.2. Financiación de exportaciones en divisas
4. La intermediación bancaria como avalista o garante
4.1. Avales
4.2. Garantías
4.2.1. Garantías aduaneras
4.2.2. Garantías comerciales y financieras
5. La intervención bancaria en la liquidación de divisas por importación y exportación
5.1. Cómo funciona el mercado de divisas
 5.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio internacional
5.2.1. Exportación
5.2.2. Importación
5.3. Otras operaciones de cambios
5.4. Los corredores de cambio
Capítulo 15. Seguros usuales en comercio exterior
1. Aspectos generales de los seguros
1.1. Concepto y características del contrato de seguro
1.2. Clasificación de los seguros
1.3. Elementos del contrato de seguro
1.3.1. Asegurador
1.3.2. Asegurado
1.3.3. Riesgo
1.3.4. Prima
1.3.4.1. Concepto
1.3.4.2. Tipos de prima
1.3.5. Interés asegurable
1.4. Institutos particulares del seguro
1.4.1. El reaseguro
1.4.2. El coseguro
1.5. La materialización del contrato: la póliza
1.5.1. Póliza flotante y póliza individual
1.6. Etapas en la celebración del contrato de seguro y derechos y obligaciones de las
partes
1.6.1. La propuesta o solicitud
1.6.2. La aceptación
1.6.3. Obligaciones y cargas de las partes
1.6.4. El caso de la falsa declaración o reticencia
1.7. El siniestro
1.7.1. Concepto y caracteres
1.7.1.1. El acontecimiento
1.7.1.2. El daño
1.7.2. La denuncia del siniestro
1.7.3. Determinación del daño
1.8. Pago de la indemnización
2. Los seguros y el comercio exterior
2.1. El seguro marítimo
2.1.1. Orígenes
2.1.2. Importancia del seguro marítimo. Su rol financiero
2.1.3. Coberturas más usuales
2.1.3.1. Las condiciones generales de las pólizas
2.1.3.2. Avería gruesa
2.1.4. Características de los diferentes tipos de coberturas
2.1.4.1. Para importación
2.1.4.2. Para exportación
2.1.5. Documentación: póliza de seguro marítimo
2.1.6. Obligaciones del asegurado
 2.1.7. Obligaciones del asegurador
2.1.8. Responsabilidades del asegurador
2.1.9. Acciones de avería y de abandono
2.1.10. Cobertura de los riesgos de guerra y de los riesgos políticos
2.1.11. Tarifación del seguro marítimo de carga
2.1.11.1. Factores que inciden en el cálculo de la prima
2.1.12. Reclamaciones por pérdida o deterioro de la carga
2.1.13. Reclamaciones por pérdida total
2.1.14. Reclamaciones por avería simple
2.1.15. Reclamaciones por avería gruesa
2.2. El seguro aeronáutico
2.2.1. Concepto y características
2.2.2. Tipos de seguros
2.2.2.1. Sobre las cosas
2.2.2.2. En relación con las personas
2.2.2.3. De responsabilidad civil
2.2.3. El riesgo aeronáutico
2.2.4. Riesgos cubiertos
2.3. El seguro terrestre
2.3.1. Consideraciones generales
2.3.2. Alcances del contrato
2.3.3. Seguro de mercaderías
2.3.4. Pérdida del derecho del asegurado a ser indemnizado
2.3.5. Criterios para la aplicación de las primas
2.3.6. Abandono
2.4. El seguro de crédito a la exportación
2.4.1. Concepto y uso
2.4.2. Objeto del seguro de crédito a la exportación
2.4.3. Principios
2.4.4. Forma de intervención del Estado
2.4.5. Riesgo comercial
2.4.5.1. Tipos de póliza para riesgo comercial
2.4.5.2. Porcentaje de cobertura
2.4.5.3. Plazos
2.4.5.4. Primas
2.4.5.5. Evaluación de los riesgos comerciales u ordinarios
2.4.5.6. Pérdida neta definitiva en caso de insolvencia del comprador
2.4.5.7. Monto de la indemnización
2.4.6. Riesgo extraordinario (políticos y catastróficos)
2.4.6.1. Riesgos cubiertos
2.4.6.2. Tipos de póliza para riesgos extraordinarios
2.4.6.3. Porcentaje de cobertura
2.4.6.4. Plazos
2.4.6.5. Evaluación de los riesgos políticos
2.4.6.6. Costo de las primas
2.4.6.7. Compradores públicos
2.5. Seguro de caución
 2.5.1. Aplicación
2.5.2. Ejemplos de usos del seguro de caución en operaciones aduaneras
2.6. El seguro de cambio
2.6.1. Concepto y uso
2.6.2. Sujetos y operación
Capítulo 16. Aduanas y comercio exterior
1. Las aduanas: antecedentes. Organización. Derechos aduaneros
1.1. Introducción
1.2. Breve evolución histórica de la Aduana en la Argentina
1.3. Introducción a la organización aduanera
1.4. Las principales funciones de las aduanas
2. El territorio aduanero
2.1. El ámbito espacial en términos aduaneros (artículos 1 al 8 del Código Aduanero)
2.1.1. El territorio aduanero
2.1.2. Territorio aduanero general
2.1.3. Territorio aduanero especial o área aduanera especial
2.1.4. Zona primaria aduanera
2.1.5. Zona secundaria
2.1.6. Zona de vigilancia especial
2.1.7. Espacios que no integran el territorio aduanero
2.1.7.1. Las áreas francas
2.2. Qué es importación y exportación a los fines aduaneros
2.3. Qué se considera “mercadería” a los fines aduaneros. La incorporación de los
servicios
2.3.1. Sujetos a los fines aduaneros
2.3.1.1. El servicio aduanero
2.3.1.2. Importadores y exportadores
2.3.1.3. Despachante de Aduanas. Concepto y requisitos
2.3.1.4. Agentes del transporte aduanero. Concepto y requisitos
2.4. Prohibiciones aduaneras
2.4.1. Concepto y clasificación
2.4.1.1. Prohibiciones según su finalidad
2.4.1.2. Prohibiciones según su alcance
2.4.1.3. Prohibiciones según su operación
3. La clasificación de mercaderías a los fines aduaneros
3.1. Concepto y antecedentes
3.2. Modalidad del nomenclador
3.2.1. Introducción
3.2.2. Estructura del nomenclador
3.3. Importancia de la clasificación
3.4. Elementos a considerar para la clasificación
3.5. Procedimiento de clasificación
3.5.1. Introducción
3.5.2. Reglas
4. Valoración: el valor de las mercaderías a los fines aduaneros
4.1. Concepto e importancia
4.2. Criterios de valoración
 4.3. Desarrollo de los criterios de valoración
Capítulo 17. Las operaciones aduaneras. Importación y exportación
1. Introducción a las operaciones aduaneras
2. Importación (Artículos 130 a 255 del Código Aduanero argentino.)
2.1. Concepto
2.2. Arribo
2.3. Permanencia
2.4. Descarga
2.5. Destinaciones de importación
2.5.1. Importación definitiva
2.5.2. Destinaciones suspensivas
2.5.2.1. Destinación temporal
2.5.2.2. Destinación de almacenamiento
2.5.2.3. Destinación de tránsito
2.5.3. El caso del despacho de oficio
2.6. Tributos a la importación
2.7. El Sistema María
2.8. El despacho de importación: canales de selectividad
2.8.1. Canal verde
2.8.2. Canal naranja
2.8.3. Canal rojo
2.9. Verificación y valor
2.10. Secuencia operativa de una importación
3. Exportación (Artículos 321 al 409 Código Aduanero argentino)
3.1. Concepto de exportación
3.2. El destino a los fines aduaneros que puede tener la exportación
3.2.1. Definitiva de exportación para consumo
3.2.2. Destinación suspensiva de exportación temporaria
3.2.3. Destinación suspensiva de tránsito de exportación
3.2.4. Suspensiva de removido
3.3. Regímenes especiales
3.3.1. Exportación por aduanas de fronteras
3.3.2. Compensación de envíos
3.3.3. Operaciones por cuenta de terceros
3.3.4. Los envíos en consignación
3.4. Los principales documentos aduaneros de una exportación
3.5. Salida de la mercadería: el depósito provisorio de exportación
3.6. El problema del valor de la mercadería en exportación
3.6.1. Un breve análisis de la normativa establecida en el Código Aduanero
3.6.2. Los agentes valoradores y su actividad
3.7. Gravámenes a que se encuentra sujeta la mercadería: los derechos de exportación
3.7.1. Derecho de exportación
3.8. Secuencia de una exportación
4. Regímenes especiales
4.1. Régimen de muestras
4.2. La admisión temporaria
4.3. Régimen de Garantías Aduaneras
 4.3.1. Conceptos y aspectos a ser garantizados
4.3.2. Forma de utilización del régimen
4.3.3. Registros de entidades emisoras y tipos de garantías vigentes
4.4. La exportación en embarques escalonados
4.5. Encomiendas postales internacionales
4.6. El caso de la exportación temporaria de material fílmico, video y otros
4.7. Los contratos de exportación llave en mano
4.8. Operaciones de transbordo
4.9. Equipaje
4.9.1. Disposiciones generales aplicadas al equipaje
4.10. Contenedores
4.11. Régimen de Provisiones de Abordo y Suministros del medio de transporte
4.12. Regímenes aduaneros vinculados a los regímenes industriales especiales
Capítulo 18. Aspectos operativos. Intervenciones particulares y documentos
1. Aspectos operativos finales
1.1. Introducción
1.2. Inscripción como importador/exportador
1.3. Otras intervenciones necesarias a los fines de las operaciones de comercio exterior
1.3.1. Introducción
1.3.2. Licencias de importación
1.3.2.1. Licencias automáticas
1.3.2.2. Licencias no automáticas
1.3.3. Otras intervenciones: registros, certificados, autorizaciones
1.3.4. Las intervenciones administrativas: la Declaración Jurada Anticipada de
Importación (DJAI)
2. El origen de las mercaderías
2.1. Concepto e importancia
2.2. Tipos de normas de origen
2.2.1. Normas de origen preferenciales
2.2.2. Normas de origen no preferenciales
2.2.3. Normas de origen valorativas
2.4. Elementos y criterios principales de las normas de origen preferenciales y no
preferenciales
2.4.1. Elementos
2.4.2. Criterios
2.5. Diferencias entre origen y procedencia
3. Documentos más usuales
4. Secuencia de una operación
Capítulo 19. El comercio exterior de servicios
1. Introducción
1.1. Conceptos preliminares y ubicación del tema
1.2. Tipos de servicios alcanzados en el comercio exterior
1.2.1. La diferenciación establecida por la economía
1.2.2. Los servicios en el Código Aduanero
2. Razones para la exportación de servicios
3. Referencias en cuanto al tamaño del mercado de servicios
3.1. A nivel mundial
3.2. Los servicios en la Argentina
 3.2.1. Volumen y composición de los servicios
3.2.2. Tipos de servicios exportados
4. Marco jurídico del comercio exterior de servicios
4.1. A nivel internacional: AGCS
4.1.1. Servicios abarcados
4.1.2. Tipos de servicio considerados en la clasificación del AGCS
4.1.2.1. El suministro transfronterizo
4.1.2.2. El consumo en el extranjero
4.1.2.3. La presencia comercial
4.1.3.4. La presencia de personas físicas
4.2. A nivel nacional
4.2.1. Introducción
4.2.2. Registros y tramitaciones para ser exportador de servicios
4.2.3. Algunas notas particulares de los servicios en la Argentina
5. Consideraciones finales para el desarrollo del comercio exterior de servicios
Capítulo 20. La estructura organizacional del comercio exterior en la empresa
1. Introducción
2. Formas de estructura organizacional del área comercio exterior
2.1. Formas posibles de organización
2.1.1. Sin reconocimiento formal
2.1.2. Bajo reconocimiento formal
2.1.3. Con mediano reconocimiento formal
2.1.4. Con alto reconocimiento formal
2.1.5. Con estructura global
2.2. Algunas formas adoptadas en nuestro país
3. Apreciaciones finales en cuanto a la permanencia en comercio exterior para las
empresas
3.1. Introducción
3.2. El funcionamiento de la organización en su acción internacional
3.3. El control en el proceso de internacionalización como acceso y atención del mercado
3.4. La experiencia internacional y las empresas de América latina

Anexo
Bibliografía
Diccionario de Comercio Exterior (incluye terminología en inglés aplicable al comercio
exterior)
Introducción al comercio exterior
 HÉCTOR FÉLIX ARESE

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

 Arese, Héctor Félix
Introducción al comercio exterior / Héctor Félix Arese. - 1a ed . - Ciudad Autónoma de Buenos Aires :
Errepar, 2018.
Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga

ISBN 978-987-01-2255-5

1. Comercio Exterior. I. Título.

CDD 382

Introducción al Comercio Exterior

ERREPAR S.A.
Paraná 725 (1017) - Buenos Aires - República Argentina
Tel.: 4370-2002
Internet: www.errepar.com
E-mail: clientes@errepar.com

ISBN edición digital (ePub): 978-987-01-2255-5

Independencia 1682, C1100ABQ, C.A.B.A.

www.editorialplaneta.com.ar

Primera edición en formato digital: julio de 2018

Digitalización: Proyecto451

Inscripción ley 11.723 en trámite

No se permite la reproducción parcial o total, el almacenamiento, el alquiler, la transmisión o la transformación
de este libro, en cualquier forma o por cualquier medio, sea electrónico o mecánico, mediante fotocopias,
digitalización u otros métodos, sin el permiso previo y escrito del editor. Su infracción está penada por las leyes
11.723 y 25.446.
 A la memoria de mis padres.
…y solo si fuera posible ese sueño…

A mis hijas, Malena, Renata e Isabella.

Y los misterios por venir…
 PREFACIO

El presente trabajo aparece luego de haber transitado varios años de experiencias y definiciones
particulares en cuanto al comercio exterior. Esas variaciones, los ritmos de los cambios de los
últimos años, tornan a este trabajo seguramente en accidental, esto es posible o probable. Empero,
sin perjuicio de las circunstancias, que siempre lo convierten en accidental, tanto económicas,
políticas, culturales o intelectuales, la motivación central del presente, se haya en la urgente
necesidad de profundizar, subrayar, delimitar y otra vez volver a verbalizar el comercio exterior.
Decir y fijar, sin falsos modismos ni convenientes posiciones. Volver a recordar, corregir y
nuevamente ordenar las acciones, las normas y los instrumentos.
Ello es así, puesto que la reflexión de un libro instrumental no deja sin embargo librado al azar
la convicción del apego a la inteligencia, a la necesidad de establecer leyes y reglas de juego no
permeables a iluminaciones innecesarias, carentes en definitiva de razón.
El recorrido del texto debe dejar lugar a la palabra y el silencio o reproche sobre el cual será
juzgado el trabajo.
 Prólogo a la primera edición

Suele ser satisfactorio prologar el surgimiento de una nueva obra, placer que se ve aumentado
si se tiene la certeza de que dicha obra va a tener algún nivel de utilidad o de interés para el lector;
o incluso si el autor se ha dispuesto a la labor con rigurosidad académica y claridad en su
exposición. Los aspectos precedentes están contenidos aquí; pero el mayor de los placeres se
obtiene cuando el autor es alguien a quien uno tiene gran estima.
En el caso de esta obra, confluyen precisamente estos tres elementos incitadores de
satisfacción: por una parte, las cuestiones de contenido se pueden considerar interesantes, tanto
por su estructura como por la forma en que está redactado, sin dejar de lado las complejidades que
el mismo aborda. Por otra parte, el autor es una persona que merece la máxima consideración
profesional, tanto por su labor académica como por su desempeño en el ámbito del comercio
exterior. Finalmente, con el Dr. Arese hemos logrado forjar una cálida amistad a partir de la
estrecha relación profesional que hemos sostenido en tantos años de trabajo en la Fundación y la
Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales.
A lo largo de los dieciséis capítulos que integran este libro se abordan, en intensidad y
extensión, los elementos ineludibles que al presente puede contener un útil manual de introducción
al comercio exterior. De esta manera, se abordan con profundidad los aspectos elementales del
comercio exterior, el rol del Estado en un marco móvil y complejo y, finalmente, el espacio
empresarial como elemento fundamental del escenario mundial.
El primer capítulo refleja, de una forma acertada y didáctica, los conceptos básicos del campo
disciplinar. Sus conceptualizaciones, actores y escenarios actuales se desarrollan a partir de la
revisión histórica de la evolución de la práctica. En los capítulos siguientes se va abordando de
manera práctica y minuciosa, el conjunto de elementos que integran el escenario internacional y sus
relaciones intrasistémicas.
Al analizar la internacionalización del Estado, hay que observar la especial consideración con
que se emprende el análisis de la formación del escenario internacional para el comercio exterior –
dando paso al desarrollo de los capítulos sobre administración económica y política de los Estados
en esta área–. Asimismo, nos encontramos con un capítulo que reformula las consideraciones
clásicas sobre el Estado, a partir, de los conceptos de regionalización y globalización.
Por otra parte, la empresa es certeramente estudiada a partir de dos ejes o partes que hacen
referencia al proceso de internacionalización y a la operación comercial internacional. De esta
manera, los capítulos 6 y 7 resultan de gran interés para quienes desean ampliar las operaciones de
su empresa en el mercado internacional. Mientras, que los capítulos subsiguientes resultan de gran
utilidad para aquellos que deseen resolver cuestiones prácticas inherentes al comercio exterior.
Finalmente, es importante resaltar que por ser este un libro introductorio del área, se incluye
un completo diccionario de términos aplicables al comercio exterior.
La importancia que tiene el comercio exterior en nuestro país, así como el surgimiento de una
nueva disciplina académica, son determinantes de una obra como la que hoy se presenta. Al ser
fruto de la experiencia y conocimiento y como un aporte a la reflexión teórica, estamos seguros de
que brindará un alto valor agregado a los estudiantes y profesionales que puedan convertirse en
distinguidos lectores o usuarios de este libro.

Jorge Panick
Rector de la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales
 Prólogo a la segunda edición

Podrá resultar curioso que esta segunda edición tenga el prólogo del mismo autor. Sucede que
he querido mantener el prólogo que, tan generosamente, escribiera Jorge Panick hace ya más de
siete años.
No me ha parecido prudente recabar alguna otra frase o palabra para prologar esta obra.
Sencillamente porque aún, con la distancia de los roles en la vida, extraño sus palabras, sus
consejos y sobre todo su generosidad para quienes con muchas ganas y esfuerzo bregábamos por
ganarnos un lugar.
Por todo ello, este es mi humilde homenaje al señor Jorge Panick, quien me honró con su
amistad, consejo y confianza y que desde un lugar maravilloso está compartiendo este nuevo
esfuerzo.

Buenos Aires, mayo de 2014

 DR. HÉCTOR FÉLIX ARESE M. A.

El doctor Arese estudió leyes en la Universidad Nacional de Córdoba (Argentina), de donde se

graduó como procurador y abogado. Luego, en dicha unidad académica realizó sus primeros
estudios de postgrado obteniendo el título de “Especialista en Régimen Jurídico del Comercio
Exterior”.
Posteriormente ganó una beca del Gobierno de Italia y realizó el postgrado en “Operaciones
Internacionales” en la Fondazione di Ricerche e Studi Internazionali di Firenze (Italia) e ISEN
(Argentina).
Completó su formación con el título de “Master en Ciencias Sociales” (M.A.) (con orientación en
Relaciones Internacionales) en la Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales (FLACSO)
(Argentina-Costa Rica).
Se desempeñó como asesor, gerente y consultor de empresas e instituciones en Argentina y el
exterior. Ha sido consultor senior de organismos internacionales como el Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) en diversos proyectos en América latina.
Participó en la elaboración de planes de desarrollo de comercio exterior a nivel nacional y
provincial. Durante cuatro años ha sido director con rango de subsecretario de Estado de la
Comisión Nacional de Comercio Exterior (CNCE) dependiente de la Secretaría de Industria y
Comercio, con actuación en materia de competencia desleal (dumping y subsidios).
Brindó conferencias en diversas oportunidades tanto en Argentina como en el exterior, en países
como Italia, España, Inglaterra, Brasil, Uruguay, Paraguay, Colombia, Perú, Ecuador, Estados
Unidos, entre otros.
Publicó diversos artículos en diarios y revistas especializadas, siendo autor de diversos libros de
las especialidad entre los cuales se destacan Comercio y Marketing Internacional de editorial
Norma con ediciones en Argentina y Colombia, y Práctica Profesional de Negocios Internacionales
de idéntico sello editorial, ambos con amplia difusión en varios países de habla hispana como
Argentina, Colombia, Venezuela, Perú, Ecuador, Panamá, entre otros.
Fue profesor titular de diversas cátedras y profesor visitante en Universidades del exterior.
Durante más de doce años ha sido director de la Licenciatura en Comercio Exterior de la
Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (UCES), unidad académica de la cual también ha
sido Profesor Titular de las cátedras Práctica Profesional de Comercio Exterior, Marketing
Internacional, Introducción al Comercio Exterior, Derecho Aduanero, entre otras.
En la actualidad en el ámbito académico es Director de la Maestría en Comercio y Negocios
Internacionales y Profesor Titular Ordinario de la Universidad Nacional de Quilmes. Asimismo es
Profesor Asociado Ordinario (e investigador) de la Universidad Nacional de Luján (Argentina).
En el ámbito profesional es titular del Estudio Arese & Asociados, especializado en Comercio
Exterior y Negocios Internacionales, contando entre sus clientes a destacadas empresas nacionales
y multinacionales.
 PRIMERA PARTE

PRIMEROS ASPECTOS DEL COMERCIO EXTERIOR

CONCEPTO, SUJETOS, OBJETOS Y ESCENARIOS

 CAPÍTULO 1

Concepto, antecedentes y desarrollo del comercio

exterior

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Concepto de comercio exterior – Comercio exterior, sujetos y objeto: La
internacionalización del comercio para Estados y empresas – Breve evolución
histórica del comercio exterior

1. Concepto de comercio exterior

1.1. Aproximación
A partir de la segunda mitad del siglo XX, el escenario político-económico internacional ha
sufrido modificaciones sustanciales que han colaborado en la transformación y composición de un
nuevo campo disciplinar: el comercio exterior.
Desde la práctica profesional, se ha observado que la competencia a nivel internacional entre
empresas y países está altamente relacionada con el desarrollo económico de una nación. Es por
ello que los desafíos de exportación para empresas y la mejora en el acceso a mercados son algunos
de los elementos que, día a día, adquieren mayor relevancia en la búsqueda por el crecimiento y
transformación de los agentes que intervienen.
Sin embargo, para establecer mejores parámetros de observación y evaluación se hace
necesaria la formación de un pensamiento crítico de la disciplina. Así, desde el ámbito académico,
algunas preguntas se mantienen abiertas y merecen ser respondidas desde el campo de
formulación. En tal sentido y para comenzar el desarrollo parece prudente efectuar una pregunta
sencilla: ¿Qué es el comercio exterior?
En el auxilio de una posible respuesta, el significado etimológico (1) determina que comercio
deriva de merce –que es mercadería–, es decir intercambio de mercadería, y exterior deriva de la
misma raíz de extra (del latín exterior), exterus, externo, “fuera de”, es decir el comercio que se
realiza con o desde fuera de un país.
Sin perjuicio de la definición etimológica, y aún cuando la misma otorga cierta certeza al campo
de estudio, si se observa la práctica actual se podrá encontrar que ésta varía sustancialmente según
sea la posición del sujeto que efectúa el análisis.
En efecto, si se hace referencia al comercio exterior desde la óptica estatal no se establecen
parámetros de análisis similares a los que se establecen desde la óptica empresarial. La diferencia
en el entendimiento de esta disciplina que, prima facie, parecería ser correcta, conlleva muchas
veces comprensiones sobre la realidad de la misma diametralmente opuestas, con estructuras y
entornos disímiles.
En este orden de ideas, y recurriendo al área educativa para buscar algunos puntos comunes, es
curioso observar que sobre el alcance de la voz “comercio exterior” se han aglutinado institutos de
formación terciaria, universidades y escuelas secundarias en los que, si se repasa con atención los
distintos planes de enseñanza o los contenidos de los programas, se podrá advertir que hay gran
disparidad de objetivos. De este modo, hay instituciones educativas que ponen el acento en la
administración logística del comercio; otras, en la administración legal del comercio; otras, en la
administración aduanera; otras, en una posición económica con clara influencia de administración
bancaria y otras, por fin, que ponen el acento en la actividad comercial y estratégica de los
mercados. Es fácilmente observable las notables diferencias de concepciones en el mismo campo
disciplinar, permitiendo advertir en paralelo, la amplitud de funciones y actividades que la disciplina
envuelve.
Igual comportamiento se observa del organigrama y funciones que las empresas le dan a la
disciplina. Así, se encuentran empresas cuyos departamentos de comercio exterior se ocupan
únicamente de los aspectos operativos del comercio, dejando los que se vinculan con el desarrollo
de mercados externos para el departamento de negocios internacionales. O empresas que bajo el
departamento de comercio exterior se ocupan de todos los aspectos internacionales de la empresa.
Igual situación y disparidad se encuentra en el Estado, en donde el comercio exterior suele
tener alcances y funciones diversas entre los distintos Estados.

LEER ATENTO
A nuestro entender las diferentes concepciones se producen por varias razones. En primer
lugar, por no poder visualizar cuál es el sistema que vincula las distintas aristas que se
desarrollan en el campo del comercio exterior. En segundo lugar, por no poder aprehender la
dinámica de los cambios que la evolución histórica señala, sobre todo a partir de la amplitud
de actividades que en la actualidad implica esta disciplina. Finalmente, al utilizarse en la
práctica, conceptos que en sí mismos no resultan sinónimos en cuanto a sus significados
etimológicos.

1.2. Definiendo el comercio exterior

A nuestro entender y adelantando el concepto que luego desarrollaremos, el Comercio Exterior
es el campo de estudio jurídico-económico que se ocupa por un lado del análisis y estudio del
intercambio comercial de un país con el exterior, profundizando para ello el análisis y estudio del
sujeto principal de dicho intercambio, es decir la actividad de una empresa en relación con otra
ubicada en el exterior.
Como se apreciará, nuestra visión es amplia en cuanto al campo de estudio de esta disciplina.
Por ello, y atendiendo a los sinónimos que suelen utilizarse, resulta necesario analizar las
diferencias con otras voces.

1.2.1. Diferencias entre los conceptos de comercio exterior y comercio internacional

Los conceptos y su raíz etimológica aportan un elemento a los fines de la distinción. En efecto,
podemos ver que el término “comercio exterior” permite ubicar la observación de la acción desde
el lugar desde donde ésta se realiza. Es decir se describe la actividad de intercambio
comercial de un país con otros o la actividad de una empresa situada en un país
determinado con el exterior. En el mismo sentido, el concepto internacional, tiene la misma raíz
de nacimiento, nación, por lo tanto, se puede afirmar que es el “intercambio de mercadería entre los
que viven en naciones distintas” (2).
Consultando fuentes más adecuadas y específicas, se puede apreciar que el término “comercio
exterior” suele referirse con mayor precisión a una descripción del sector externo de una economía
que regula los intercambios de mercancías, productos y servicios. Es decir transacciones físicas
entre residentes (en general empresas) de dos o más territorios que se registran estadísticamente
en la balanza comercial de los países implicados. Por otra parte, el término “comercio internacional”
abarca la descripción de un flujo de relaciones comerciales internacionales, sin hacer referencia a
un país específico. Es decir que “un conjunto de movimientos comerciales y financieros, que se
realicen entre naciones, es pues un fenómeno universal en el que participan las diversas
comunidades humanas” (3).
Resulta, entonces, claro que la voz exterior se refiere a una actividad diferente al de la voz
internacional. En tanto que aquél hace hincapié en los aspectos económicos y éste en los
aspectos internacionales de un Estado en particular.
A los fines de ilustrar las diferencias el presente gráfico resume lo expresado:
 Sin embargo y como se ha sostenido en obras anteriores (4), en el actual contexto lingüístico
dichas diferencias han quedado relativizadas, utilizándose comercio exterior o internacional en
forma indistinta, como voces que describen las actividades de transacciones de mercaderías y
servicios entre empresas, Estados o particulares, desde o hacia países distintos.

Mapa Histórico que muestra la Ruta de la Seda

Fuente: http://historiageneral.com/2011/08/18/la-ruta-de-la-seda/.

La Ruta de la Seda era una red de rutas comerciales entre Asia y Europa que se extendía desde
Chang’an (actualmente Xi’an) en China, Antioquía en Siria y la antigua Constantinopla (actual
Estambul, Turquía) ciudad a las puertas de Europa y que llegaba hasta los reinos hispánicos en el
siglo XV. El término “Ruta de la Seda” fue creado por el geógrafo alemán Ferdinand Freiherr von
Richthofen, quien lo introdujo en su obra “Viejas y nuevas aproximaciones a la Ruta de la Seda”,
en 1877. Debe su nombre a la mercancía más prestigiosa que circulaba en ella, la seda, cuya
elaboración era un secreto que sólo los chinos conocían. Los romanos se convirtieron en grandes
aficionados a este tejido, tras conocerlo antes del comienzo de nuestra era a través de los partos,
quienes estaban al tanto de su comercio. Muchos productos transitaban estas rutas: piedras y
metales preciosos, telas de lana o de lino, ámbar, marfil, laca, especias, vidrio, materiales
manufacturados, coral, etcétera.
 Los convoyes de caravanas partían de las ciudades de Xi’an, Lanzhou o Xining y emprendían
camino hacia el corredor de Gansu. A continuación, contorneaban el desierto de Taklamakan, uno
de los más áridos del mundo, ya fuese por el norte o por el sur. Estos dos itinerarios posibles
tenían cada uno diferentes variantes y estaban salpicados por villas y ciudades y caravasares, cuyo
número e importancia variaron con el tiempo. Todas las pistas progresaban a lo largo de una
cadena de oasis-fortalezas situados en la periferia del desierto y al pie de las altas montañas de los
Tian Shan y Kunlun:
- bien por la ruta del norte: los sitios de Turpan, Urumqi, Karachahr, Koutcha, Aksu, Kashgar;
- bien por la ruta del sur: los sitios de Dunhuang, Miran, Cherchen, Niya, Khotan, Yarkand.
A partir de Kashgar y Yarkand, las pistas se reunían para ir hacia Persia y la India a través de las
altas montañas del Asia central (Pamires, Hindú Kush y Karakorum), para seguir después por la
Sogdiana (Samarcanda, Bujara, Merv), Bactria (Balkh) y Cachemira (Srinagar).
Las mercancías procedentes de Oriente o de Occidente se intercambian en los oasis, convertidos
en importantes puestos comerciales frecuentados no sólo por comerciantes, sino también por
peregrinos, soldados y espías. En su apogeo, la Ruta de la Seda conectaba –del lado oeste– el
Imperio bizantino y –del lado este– una vasta región que se extiendía desde los territorios de los
Tres Reinos hasta los de la dinastía Yuan en la zona China
Fuente: Instituto Confusio. http://institutoconfucio.ugr.es.

1.2.2. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de negocios internacionales

La literatura académica no ha sido unánime al momento de definir el concepto de Negocios

Internacionales. En tal sentido, se suelen encontrar definiciones como: “Los Negocios
Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el extranjero para satisfacer
necesidades de individuos y organizaciones” (5). Esta definición consideraría las actividades de
exportación e importación y la inversión directa, realizada sobre todo por Empresas
Transnacionales, prestando especial atención sobre estas últimas. Esta visión, por cierto muy
norteamericana, de los negocios internacionales, nos parece restrictiva de los elementos que
intervienen, ya que parece establecer premisas espaciales: “en el extranjero”, cuando las
actividades no siempre tienden a satisfacer necesidades del mercado en el cual fueron realizadas las
inversiones directas (6).
La aproximación del presente trabajo observa dos dimensiones para analizar los negocios
internacionales: uno genérico y otro específico. El primero considera todas las actividades que se
enlazan tanto del ámbito estatal como privado en el terreno de la economía internacional, es decir
finanzas internacionales y comercio internacional. El segundo consiste en entender a los negocios
internacionales como “el estudio del conjunto de actividades y transacciones que se realizan entre
residentes de distintas unidades políticas (países) con el objetivo de lograr posiciones económicas
y/o satisfacer necesidades humanas” (7). Conforme la definición, es clara la diferencia con respecto
al comercio exterior, en donde el objetivo de estudio de esta última disciplina estaría centrado en la
mercadería (y parcialmente en los servicios) dejando de lado otras actividades económicas
internacionales. En el siguiente gráfico se representa muy simplemente tal relación:

1.2.3. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de marketing internacional

Ya se han precisado los alcances del vocablo comercio exterior, los que quedarán validados, tal
como se verá más adelante, en la evolución histórica. En esta instancia, entonces, resulta necesario
determinar algunas diferencias con el concepto de marketing internacional.
Dado que el desarrollo del marketing como disciplina se encuentra, fundamentalmente, en los
esquemas de las Business School de EE.UU., resulta prudente observar lo que ocurre y ha ocurrido
en dicho país.
Aun cuando en EE.UU. los conceptos de Comercio Exterior (Foreign Trade), Comercio
Internacional (International Commerce) y Marketing Internacional (International Marketing) se
encuentran más delimitados, resulta llamativo analizar los contenidos académicos otorgados a cada
disciplina.
En los primeros años de formación disciplinar, los estudios de Marketing Internacional se
dedicaban, en su mayoría, cuestiones operativas de comercio exterior, sin desarrollar detenidamente
aquellos elementos (producto y mercado) que constituían precisamente el campo disciplinar. A
mediados de los años 70, se hizo evidente que las obras de marketing internacional cambiaron su
contenido. En efecto, se comenzaron a introducir mayores elementos vinculados a aspectos
estratégicos entre los mercados, llegando incluso a los conceptos de marketing global. En particular
y a modo de ejemplo se pueden encontrar algunos textos cuyas ediciones a partir de esos años
cambiaron su denominación entre marketing internacional a marketing global. Es evidente que esto
ha obedecido, en mayor medida, a la dinámica de cambio de los escenarios y a las posibilidades que
dichos cambios provocaban en la planificación de los mercados y, en menor proporción, a débiles
giros académicos.
En la literatura específica americana se define al Marketing Internacional como “realización de
actividades que dirigen flujos de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o
usuarios en más de una nación para obtener un beneficio” (8).
Resulta claro entonces la relación de género y especie que se establece, en este caso, entre el
Comercio Exterior (sobre todo a partir de la evolución histórica) y el Marketing Internacional, por
cuanto el comercio exterior tal como se ha precisado significa: la actividad de intercambio comercial
de un país con otros o la actividad de una empresa situada en un país determinado con el exterior,
dentro de la cual obviamente se realizan “actividades que dirigen flujos de bienes y servicios de una
compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener un beneficio” (9).
A tal efecto, resulta ilustrativo reconocer que el comerciante del siglo XVI que efectuaba las
transacciones entre el viejo y el nuevo mundo era capaz de relacionar adecuadamente los aspectos
operativos y los aspectos estratégicos de la operación comercial internacional como un claro
hacedor del comercio exterior. No cabe dudas de que en el proceso y evolución históricos, el
“comercio exterior” ha sido comprensivo de actividades que luego, identificadas con nombres (como
marketing internacional), han sido parte de aquella actividad.
En este sentido, la preocupación por el mercado, la investigación de los gustos del consumidor,
el pensamiento estratégico de la operación mirando el mercado han sido formas practicadas,
INDUDABLEMENTE, desde mucho tiempo antes de que existiera una forma DIFERENCIAL de
denominar las actividades comerciales internacionales. El eje conceptual podemos ubicarlo en esta
dirección desde los propios comienzos del comercio como actividad fuera de las fronteras de
pertenencia de una comunidad, llegando a la Edad Media, el proceso de formación de los estados-
nación, hasta la modernidad. Sintetizando en un gráfico resultaría:

Sin embargo, es necesario reconocer que con el desarrollo del estudio de las empresas, las
actividades de marketing internacional se han perfeccionado y adquirido un valor propio.
Así, no podemos dejar de reconocer, en la creciente especialización que se verifica en la mayoría
de las disciplinas, la dimensión que ha adquirido el marketing internacional, logrando cierta
independencia de la propia raíz originaria -el comercio exterior- para constituirse en concentrarse
en una forma de concebir la conducción de las operaciones comerciales de las empresas en términos
internacionales.
En efecto, los avances tecnológicos, los cambios en los escenarios, los servicios como parte de
las transacciones entre particulares de naciones distintas, el desarrollo del estudio de las empresas
como disciplina, ha generado el desarrollo del marketing internacional. En consecuencia, cuando
la actividad de la empresa ha comenzado a ser diseñada a partir del consumidor o usuario,
desde el comercio exterior se ha especializado un área denominada marketing
internacional.
Por lo que, graficando sencillamente lo expresado, podemos apreciar en la figura la
especialización que ha adquirido el Marketing Internacional al poner el acento en la actividad
dirigida al consumidor o usuario desde las empresas, en tanto que el comercio exterior no sólo
puede describir la misma; sino, además, la actividad entre Estados.
 En consecuencia y dada la incipiente independencia del marketing internacional en los últimos
años, nos parece prudente realizar una descripción del amplio campo de estudio del comercio
exterior, mencionando brevemente en algún capítulo los aspectos que hacen al estudio más
desarrollado del marketing internacional, los cuales hemos reservado para tratar en una obra
específica (10).
De forma tal que, habiendo efectuado una primera diferenciación de conceptos, avancemos a
precisar el campo de trabajo, organización y comprensión del comercio exterior para obtener
mayores elementos que permitan delimitar los campos de estudio de las disciplinas antes apuntadas.

Recurso WEB
En la página del INDEC se puede obtener la información respecto al comportamiento del sector
externo.
www.indec.gov.ar

2. Comercio exterior, sujetos y objeto: la internacionalización del

comercio para Estados y empresas

2.1. Introducción
Tal como observaremos en la síntesis histórica, no podemos dejar de reconocer que el comercio
exterior es y ha sido uno de los centros fundamentales de debate de las relaciones entre los
hombres y los Estados. En particular, a partir de la organización del mundo tal como hoy lo
concebimos. Así, guerras y conflictos se han centrado en el debate por los centros de poder en
donde el comercio ha adquirido una validez singular.
A riesgo de ser simplistas en el contexto histórico, resulta gráfico advertir que, la propia
formación del estado-nación (por lo menos en su esencia) ha surgido de la mano de la clase
burguesa. El intercambio de mercaderías a nivel internacional por parte de los comerciantes
particulares, junto con la incorporación de la máquina a vapor al proceso de producción y sus
consecuencias inmediatas: la acumulación de riquezas y formación de la renta, permitió el
crecimiento del flujo industrial. Así analizando el mundo formado en la Posguerra (1945) es
indudable reconocer el rol que el comercio ha tenido para la organización del nuevo orden mundial
(por ejemplo, el GATT de 1947), consecuencias que, como veremos oportunamente, llegan hasta
nuestros dias.
Esta realidad nos empuja a considerar al Comercio exterior en un contexto mayor y superador
que la mera descripción de un contenedor que recorre un trayecto para depositar mercadería en
otro Estado, o los papeles que hay que llenar en aduanas para sacar mercadería o ingresarla a un
territorio, o la mera descripción del comportamiento de la balanza comercial.
Por tal motivo, analicemos con atención cuáles son los sujetos y objeto del comercio exterior,
buscando así precisar los alcances que su estudio implica.

2.2. Sujetos, objetos y escenarios del comercio exterior

2.2.1. Sujetos del comercio exterior

Ya hemos afirmado que en su aproximación más simple el comercio exterior es una actividad de
compra y venta de mercaderías entre naciones y/o particulares que comercian, entre o desde
distintos Estados, tal como muestra la figura:

De forma tal que el comercio exterior presenta ciertos sujetos esenciales. Por un lado, Estados
con organizaciones, gobiernos, culturas, territorios y poblaciones diferentes. Por otro lado,
empresas que realizan dicha actividad con dinámicas, concepciones, objetivos y fines propios.

LEER ATENTO
De forma tal que la comprensión de la dinámica del comercio exterior tiene al menos dos
sujetos a partir de los cuales realizar el análisis: por un lado al Estado en la
internacionalización del comercio que realiza y por otro, a la empresa en su actividad
exterior.

De manera tal que los sujetos del comercio exterior se pueden graficar de la siguiente manera

Recurso WEB
La Argentina cuenta con numerosos actores vinculados al comercio exterior. Uno de ellos es el
Banco de Inversión y Comercio Exterior, el que como entidad crediticia de segundo piso brinda
apoyo al desarrollo exportador
http://www.bice.com.ar/

2.2.2. Objetos del comercio exterior

Los objetos del comercio exterior resultan esencialmente de “qué se comercia”. Como veremos
en el desarrollo histórico, los objetos transportables y tangibles constituían la base del comercio. En
efecto, materias primas y productos artesanales o suntuarios fueron las primeras mercancías
comercializadas. Luego y a partir de la Revolución Industrial, a las mismas se sumaron los
productos industriales, y actualmente los de alto valor tecnológico. Todos ellos en cuanto
mercadería fueron y aún siguen siendo el objeto esencial del comercio exterior.
En paralelo debemos reconocer que en los últimos años, en particular a partir del desarrollo de
las comunicaciones, el cambio tecnológico, entre otros, han surgido otro grupo de objetos
susceptibles de ser comercializados internacionalmente: los servicios.
De esta realidad da cuentas la propia organización que detenta la Organización Mundial del
Comercio (OMC), organismo encargado de administrar tres Acuerdos multilaterales, el GATT (de
mercaderías) el GATS (de servicios) y el TRIPS (propiedad intelectual, marcas y patentes) (11).
 En conclusión, en la actualidad mercaderías y servicios conforman los objetos del
comercio exterior.

2.2.3. Escenarios del comercio exterior

En línea con lo analizado hasta aquí, resulta claro que la actividad comercial internacional de
los sujetos antes citados, se realiza en un escenario determinado, el cual no sólo constituye el
“entorno” sino que, en esencia, resulta ser la misma tierra sobre la cual se edifican las relaciones
comerciales, tanto de Estado como de empresas. Es decir, el escenario en el cual tendrá lugar dicho
comercio, surgirá de las condiciones internacionales vigentes al momento de realizarse la misma, tal
como el gráfico señala:

De esta forma, resulta más que necesario reflexionar las condiciones internacionales, analizando
quiénes participan de la misma y qué factores provocan esas condiciones.
Si a tales fines, agregamos estos factores a la figura primera presentada, podemos observar:

Del gráfico, resuta claro que el campo disciplinar del comercio exterior se establece sobre la
base de las relaciones entre los sujetos, de manera tal que para abordar en profundidad su estudio
será necesario considerar los elementos que a partir de la internacionalización se producen, tal
como el gráfico, que a continuación se expone, sintetiza:

Sintéticamente, se observa que el estudio del comercio exterior se debe realizar en primer
lugar, y dado que en el mismo se da la relación comercial, abordando al menos los elementos
centrales de la formación del escenario internacional, como el primer aspecto destacado de la
internacionalización del comercio como actividad del Estado. A partir del cual poder luego analizar
al Estado administrando dicho comercio. Luego y con estos antecedentes abordar la
internacionalización de las empresas, en particular en su aspecto de implementación de la
operación; es decir profundizar la modalidad en que los objetos del comercio son comercializados,
trasladados, ingresados a los países.
Con tal criterio, buscando validar esta modalidad y a modo de introducción, resulta necesario
analizar las mismas a partir de un breve desarrollo histórico del comercio exterior.
3. Breve evolución histórica del comercio exterior

3.1. Aproximación
Adentrarse en el mundo del comercio exterior o repasar su historia sin una conceptualización de
las consecuencias que esa historia ha provocado, resultaría un camino tedioso o un relato
meramente cronológico que no nos aporta mayores elementos a los fines de comprender la real y
concreta evolución y el desarrollo del comercio exterior. Ello implicaría no comprender las bases de
lo que hoy llamamos mercado globales para el comercio exterior, competitividad internacional,
procesos de integración, entre otros.
En varios textos se pueden encontrar reiteraciones y relatos sobre los orígenes del comercio,
planteando el intercambio de mercaderías entre los primeras organizaciones de hombres, o
descripciones sobre el comercio entre Oriente y Occidente (ruta de la seda). Sin embargo, estos
aspectos que –más allá de la curiosidad y de su concepción anecdótica– no nos aportan una
conceptualización sobre la importancia que el comercio ha tenido en la organización moderna, ni
cómo se ha llegado a contar con organizaciones que regulen la relación comercial de los países
(OMC por caso), entre otros aspectos esenciales para comprender la dinámica actual.
A riesgo de realizar un desarrollo más complejo, pero en la búsqueda de aportar elementos de
ubicación en el espacio y el tiempo para los estudiantes y apasionados para la materia, he preferido
realizar un desarrollo más profundo de los antecedentes históricos del comercio exterior, tratando
en ello de no renunciar a la síntesis.
Así desde nuestra base teórica, hemos considerado establecer el inicio de los antecedentes en la
conformación de los estados-naciones, para –a partir de los mismos– sistematizar el rol del comercio
exterior y las implicancias que éste tiene y ha tenido.

3.2. El comercio exterior previo a la colonia

Es necesario adelantar que hacia el siglo XV previo al descubrimiento de América, Europa
distaba mucho de ser el mundo que tres o cuatro siglos después conformó. Efectivamente, Europa
Occidental era un conjunto desorganizado de ciudades estados, con poderíos feudales, sin reinados
fuertes y con total predominio de la autarquía de tales grupos. Estaba conformada –si se nos
permite la expresión– por una suerte de pueblos bárbaros desorganizados los unos respecto de los
otros (12).
Es interesante señalar que el proceso que llevó a Europa a colocarse como cabeza del mundo
desarrollado en los siglos posteriores al XVI, tenía ya una raíz económica y sociopolítica, en donde el
comercio exterior cumple un rol esencial, mediante el surgimiento de una clase “el
comerciante” y la acumulación de poder y riqueza que el mismo dispara, en particular en
el proceso de la incorporación del nuevo mundo.
Así cabe señalar, por ejemplo, el desarrollo que Holanda efectúa cuando comienza a incorporar
en nuevas formas de producción agrícola, utilizando el tratamiento del viento y el agua (molinos de
viento), lo que posibilitó la producción agrícola intensiva, constituyendo esto un paso cierto en el
camino desde la economía de subsistencia a la producción para el comercio.
Tal como adelantamos, también se verificaron avances significativos en la navegación, tales
como la brújula, la construcción de naves con mejores cascos y quillas, velas más persistentes a los
vientos, innovaciones que permitieron al navegante europeo y por consiguiente al comerciante,
el acceso a zonas del mundo que antes resultaban inimaginables, ya que les posibilitaron alejarse de
las costas mediterráneas para “lanzarse a la gran aventura del hombre occidental que fue conocer el
mundo del cual era pieza integrante” (13).
Tanto las regiones del norte de Europa (Holanda como ya se anticipó) como las ciudades del
norte de Italia (Génova y Venecia entre las más destacadas) tenían experiencia en el comercio, ya
que eran las que mantenían lazos estrechos entre Occidente y Oriente permitiendo el
intercambio comercial suntuario y de especies. Dicha actividad fue permeando, paralelamente,
el surgimiento de una nueva clase social, la del “Comerciante”, que acumuló riqueza y poder
y se radicó en ciudades que constituyeron el ámbito adecuado para que éste pudiera
efectuar sus transacciones (14).
Precisamente, al afianzarse el sistema capitalista se enraizó simultáneamente el poder de la
ciudad, no sólo como centro comercial sino como centro y ámbito de la política.
En este orden de ideas es posible afirmar que, el proceso de surgimiento del “estado
comerciante” se estableció sobre el quiebre del sistema feudal. Las causas recíprocas de tal
acontecimiento empujaron al sistema de la ciudad estado a resquebrajar la actitud feudal,
consagrando la búsqueda de otros elementos que le sirvieron al propio proceso comercial. Podría
decirse que, una situación de entendimiento entre la monarquía y aquella clase comerciante, fue, tal
vez, el elemento esencial de construcción y paso desde el sistema feudal al estado-nación. Es decir
que, la consolidación del estado-nación se realizó, según nuestro criterio, sobre dos bases
fundamentales que interactuaron entre sí:
a) La relación político-económica recíprocamente necesaria, que unía al rey y al burgués, en
atención a lograr las metas de ambos (tanto políticas como económicas). Por un lado el rey
necesitaba dinero para consolidar sus ejércitos y luchar contra los señores feudales; por otro, el
burgués requería los espacios de libertad suficientes como para procurarse su poder y riqueza.
b) El cambio estructural provocado en la conciencia del hombre de entonces, que pretendía
ampliar sus horizontes económicos, políticos y culturales, no provocó otra cosa que fortalecer la
relación base del estado-nación.

Si los elementos son los descriptos, el catalizador del proceso de avance de un sistema al otro se
encontró, sin dudas, en la guerra y sus consecuencias, tanto por los espacios que abre como por los
avances que la misma importa.

3.3. El comercio exterior en la formación del estado-nación

3.3.1. La relación monarca-comerciante-burgués en la formación del estado-nación

Hacia fines del año 1400, el mundo europeo asistía a la consolidación de las naciones a partir de
aquellos extremos de entendimiento entre la clase comerciante y el monarca, catalizados
por las luchas y guerras, tal como lo señaláramos anteriormente. En efecto, intereses
comunes o pseudo acuerdos entre la clase comerciante y el monarca permitieron ser bases del paso
de feudos con monarcas débiles a monarquías fuertes con notable caídas de los poderíos de los
señores feudales

3.3.2. El incipiente estado-nación y la resistencia al imperio

Sin embargo, el período citado anteriormente, caracterizado por la recuperación del territorio
español de manos de los moros y el descubrimiento de un nuevo mundo, presentó un escenario
sumamente complejo para el estado nacional, basado en parte en aquel entendimiento o comunión
de intereses.
En efecto, paralelamente a dicha realidad, surgió un intento imperial, como consecuencia de los
matrimonios entre las Coronas que importó, a la postre, un poderío territorial de alcances
continentales. En este sentido, los Habsburgo, que en 1519 colocaron en la Corona del heredado
Sacro Imperio Romano Germánico a Carlos I de España o Carlos V del Imperio Austro-Húngaro, se
convirtieron en un imperio revelado en sus extensiones territoriales. Es decir que el incipiente
estado-nación (Francia, Prusia, la más antigua Inglaterra) se encontró a pocos pasos de su inicio con
la dualidad entre la constitución nacional y la resistencia a la conformación de unidades políticas
que superaran los alcances nacionales (fundamentalmente imperiales en manos de España).
El surgimiento de este polo de alto poder desequilibró las igualdades potenciales con las jóvenes
naciones que surgían, además de catalizar un proceso de fragmentación intraimperio, mediante la
afirmación de nuevas identidades nacionales. Fruto de ello han sido las grandes y prolongadas
guerras (treinta años, ochenta años) que culminaron con la Paz de Westfalia y la Paz de los Pirineos
(15).
A este escenario político europeo, se fue incorporando lentamente de la mano de la clase
comerciante un territorio extenso en geografía y riquezas: América.

3.3.3. La incorporación de América

 La importancia que reviste mencionar el período colonial radica en la necesaria
perspectiva que se debe tener al momento de comprender la estructura del comercio y la
composición del mismo en el siglo XX y el incipiente siglo XXI.
Hasta el descubrimiento de América –tal como se ha esbozado– la estructura del comercio
establecía un incipiente capitalismo. Su ubicación espacial se encontraba en Europa mediterránea
con un comercio incesante de productos suntuarios y especies con Oriente. La Liga
Hanseática (16) constituye un ejemplo de organización para el comercio de esta época.
Si bien existieron, previo al descubrimiento, avances rudimentarios en las rutas de navegación y
el tipo de producto que se comercializaba, fue recién con el descubrimiento de América que se
disparó un comercio diverso en productos y creciente en volumen. En efecto, las naciones
europeas asumieron entonces distintas formas en la administración e incorporación de las colonias –
si se puede expresar en estos términos– al circuito comercial y económico mundial. España
estableció una forma de administrar su comercio basado en el monopolio con la metrópoli,
estructurando un flujo comercial entre aquella y las colonias, de productos
manufacturados y suntuarios por productos primarios.
Este circuito comercial cerrado, basado en el monopolio, tendría consecuencias económicas no
sólo en América sino en la propia Península, dado que durante varios siglos este comercio –o mejor
dicho “trueque”– se articuló en torno a la extracción de grandes cantidades de metálico, vital para la
economía española, y que se usaban para pagar la gran masa de productos manufacturados que ésta
importaba, debido al escaso desarrollo de la industria manufacturera que imperaba en la misma
(17). Es de señalar que este sistema se mantuvo hasta la llegada al poder español de los Borbones
(siglo XVIII), quienes derogaron la ley; iniciándose así las economías regionales, que provocaron, a
la postre, la pérdida de dependencia de España.
Es necesario, asimismo, remarcar las diferencias entre esta “cultura empresarial” y la
mentalidad anglo-protestante que se ubicó en las costas del norte de América. En el caso de
Inglaterra, es necesario destacar que principió el desarrollo de América especialmente por las rutas
caribeñas, estructurando un sistema basado en la actividad corsaria y los servicios de la flota
holandesa. Era evidente que quien tuviera el control de los mares, así como de sus posiciones
estratégicas, controlaría además el flujo comercial, que resultaba la fuente principal de
riqueza por aquellos años.
El descubrimiento de América permitió al europeo diseñar las bases de un comercio
internacional, sustentado en el intercambio de productos manufacturados por productos
primarios, que fueron vitales para las economías del “viejo continente”. Esto posibilitó la
consolidación de las etapas manufactureras en las mismas, en donde el textil se distinguió como el
primer gran sector industrializado.
Son tales expresiones las bases de una especialización por continentes, con notables
diferencias, sobre todo, entre el sistema estructural colonial del Norte Europeo y del Sur de
América.
Las luchas por las nacionalidades, así como la especial relación entre la burguesía
comerciante y el monarca, habían llevado al problema de la identificación del Estado con la
Corona. Tal vez, la mayor expresión de dicha identificación la constituyó Luis XIV en Francia. Una
de las maneras que utilizó para moldear tamaña relación, estuvo dada por una estructura y un
manejo de la economía del reino a través de una política de establecimiento de talleres, a efectos de
crear una “industria textil” propia para el consumo interno y la exportación, tanto en el
continente europeo como en el ámbito extracontinental, delineándose de este modo el
imperialismo francés desde el lado económico.
Esto llevó a Francia a ser el natural competidor de Gran Bretaña, recostando su articulación
sobre la propia agonía del imperio español, lo que implicó para Francia convertirse en el pivote
temporal y transitorio del mercado mundial, posibilitando sus colonias en África, América y Asia.
El sistema se fundamentaba en la creencia mercantilista, para la cual era vital crear una
estructura que permitiera el ingreso de metálico, por medio de la exportación; de allí el rol
fundamental de la industria y el comercio francés concibió la búsqueda de tales objetivos por vía de
una industria básicamente suntuaria (gobelinos, encajes, porcelanas), la que presentó fisuras debido
a la excesiva especialización del mercado; espacio que fue aprovechado por la estructura británica
de producción y comercio. Las bases de esta economía tenían su correlato imperial en la búsqueda
de espacios en la política internacional.
En este escenario se produjo la muerte del rey de España sin dejar descendencia. Esto provocó
en Europa la amenaza de pérdida del equilibrio nacido con la firma de la Paz de los Pirineos y
Westfalia, ante la apetencia de anexión de Francia. La Guerra de Sucesión Española, finalizó con el
ascenso a la Corona de España de la casa gobernante de Francia (los Borbones), aunque con
limitaciones en la anexión y ejercicio del poder fijados fundamentalmente por Inglaterra. De esta
forma se neutraliza una posible fisura en el sistema de equilibrio europeo.
El período que va desde mediados del 1600 a principios del 1700 puede resumirse en la
importancia de la construcción de un Estado fuerte como Francia (18).
Avancemos ahora al período comprendido entre los inicios del 1700 y principios del 1800,
caracterizado por la independencia americana y la revolución francesa en idéntica base de análisis.
 Apreciar y valorar el desarrollo histórico del comercio exterior y las implicancias políticas,
económicas y sociales que ha tenido, de manera tal de dimensionar con precisión cuáles son todos
los aspectos que se vinculan en el estudio de esta materia.

3.4. La Independencia en América del Norte y la Revolución Francesa. Su

influencia en la organización del comercio exterior de las naciones
La formación de las denominadas “trece colonias” se debió en gran medida, a una particular
crisis interna que afectaba a Inglaterra, y por la cual un grupo de comerciantes y profesionales
perseguidos por cuestiones religiosas vieron en las nuevas tierras (América del Norte) un
lugar en donde era posible que la libertad y la igualdad conformaran las bases de una
nueva sociedad.
Fue por ello que las trece colonias americanas (actual Costa Este de los EE.UU.)
experimentaron un fenómeno en el que las ideas liberales constituyeron el elemento central del
futuro país, y en el cual una realidad económica sustentada en la articulación de una economía
mixta –es decir agroindustrial con un norte industrializado y un sur agropecuario– le permitiera un
marco de independencia económica. De allí que resulte significativo entender que la independencia
no se redujo, en este caso, a una mera expresión política. Consistió, esencialmente, en la defensa de
un sistema democrático que se enlazó a un sistema económico –en donde el liberalismo, el
comercio internacional y una industria fuerte, constituyeron los ejes de la economía–, y en
el hecho de que el poder democrático se concentró en la clase media industrial capaz de influir en
las decisiones de Estado. La revolución e independencia del Norte de América implicó el primer
gran quiebre de un sistema colonial, que sería la base de los posteriores procesos americanos; y fue
acompañado por un esquema de cambio llevado adelante por Europa, obviamente sobre bases
diferentes.
En el caso de la Revolución Francesa, cabe señalar que no sólo significó el acceso del burgués
a la participación y representación política, enmarcadas en los derechos de todo hombre y todo
ciudadano, sino que fue el inicio de un mundo distinto que empezó a desarrollarse en Estados
Unidos, tal como señalamos.

LEER ATENTO
El que el burgués acudía a la política, definía las relaciones internacionales, poniendo en
evidencia que el Estado era un binomio centrado en la interacción política y económica que
articulaba sus relaciones con el resto del mundo. En efecto, el Estado ya no era una isla
como en el pasado; sino que formaba parte de un proceso complejo de interrelaciones
político-económicas, en donde el burgués resultaba el eje de la clase decisoria.

No es posible comprender los alcances de esta transformación, sin detenernos brevemente en la

mención del intento expansionista de estas ideas y clase más allá de las fronteras francesas, esto es
el período napoléonico. El ascenso de Napoleón al poder significó el último intento del siglo que
terminaba (finales del 1700) de regir y unir a Europa bajo un sistema absolutista y de dominación El
objetivo era construir la unidad europea bajo la forma de imposición y del militarismo. Tal intento
ocasionó un nuevo quiebre en el sistema de equilibrio que llevó en consecuencia, a la guerra con
Francia; beligerancia ésta que culmina en la batalla de Waterloo la que abrió el camino al Congreso
de Viena de 1815. Importó asimismo, el abatimiento de las ideas napoleónicas y la búsqueda final
de las casas reinantes de reinstalar el sistema del orden monárquico como respuesta a la revolución
burguesa.

3.5. Los cambios en el patrón de comercio mundial: Las bases de las

grandes guerras. La Revolución Industrial
Los intentos de reinstalar la monarquía en el territorio europeo se toparon con los avances
decididos que la burguesía había producido sobre los dominios monárquicos. Fruto de estos avances
fueron las denominadas “revoluciones burguesas”, que significaron la reformulación política de los
Estados constituyendo, o bien estados republicanos o bien monarquías parlamentarias, actividades
de las cuales el comerciante adquiere un rol y protagonismos decisivo.
Esta realidad política se relacionó con el amplio desarrollo económico que alcanzó Europa
occidental a partir de aquel período, provocando la concentración del comercio, la renta y el
poder político, y que hacia 1850 se reveló como desproporcionado respecto del resto, tal como
puede apreciarse en los siguientes valores.

El Comercio Mundial en 1850

 (en porcentajes de participación)
Estados Unidos 7,7%
India 4,8%
China 2,8%
Regiones templadas 3,6%
Regiones Tropicales 14,4%
Gran Bretaña 19,8%
Francia 11,8%
Alemania 11,2%
Otros europeos 23,8%

Fuente: Foreman-Peck, James: “Historia Económica Mundial”, Prentice Hall, España, 1995.

Esta expansión del comercio se debió, en parte, a la influencia política europea garantizando
bajos aranceles. En este sentido, las naciones europeas esgrimían buenas razones por las que todas
las naciones-estados que comerciaban debían beneficiarse con esa política.

LEER ATENTO
Además, el comercio con las colonias, el tráfico de esclavos y las diferencias arancelarias,
entre otros, conformaron motivos acabados para el optimismo del siglo XIX en torno a las
ganancias del comercio.

3.5.1. La expansión del comercio y la incorporación de los productos industriales

En los veinticinco años posteriores a 1850, se deben considerar otros elementos que catalizaron
el proceso de crecimiento comercial. La incorporación tecnológica del vapor en el transporte
terrestre y marítimo, que implicó la baja en los costos del transporte, fomentó lentas reducciones
arancelarias. De esta forma, la rentas nacionales vieron crecer sus números de manera progresiva.
Se elevaron, entonces, “las exportaciones e importaciones más que proporcionalmente al
crecimiento de la renta la cual aumentó, a su vez, como consecuencia del incremento que
experimentó la productividad gracias al aumento de la especialización internacional” (19).
La especialización surgió como corolario de la dotación de los factores correspondientes a cada
nación, relacionándose con este concepto más que con el de especialización por difusión técnica. En
esta dirección se ubicó el período iniciado a principios del siglo XIX.
Sin embargo, es posible señalar ciertos elementos como la base de entendimiento a aquellos
“cien años de paz (1815-1914)”. Cuando debemos definir ciertas bases sobre las cuales explicar los
cien años de paz, se torna esencial tener que recordar que todo acontecimiento –como es la paz–
necesita imperiosamente contar con ciertos y determinados instrumentos que sostengan en las
profundidades sociales los alcances de la misma. En otras palabras, si los sueños no tienen una
estructura de realización quedan en el terreno de la fantasía.
En este orden de ideas, no podemos dudar de que el período se completó, en alcance temporal,
con algunos mecanismos que tallaron la sociedad y dentro de los cuales cabe mencionar:
Una unidad internacional de moneda: el patrón oro.
Una organización política más o menos común a todas las unidades políticas. Esto es una forma
de organizar la sociedad política basada en la creencia liberal.
El mercado autorregulador como asignador de capacidades y ventajas en la organización
interna.
El desarrollo de un sistema de equilibrio de poderes, fundado esencialmente en la política
exterior alemana del canciller Bismarck.

Advertirá el lector que los elementos indicados en segundo y tercer lugar tienen un sesgo
nacional y los dos restantes internacionales. Sin dudas que, para analizar el período con exactitud,
sería menester efectuar el análisis general de lo que hace a la “transformación de toda una
civilización” (20)deteniéndonos en particular –dada la importancia en relación al comercio exterior–
sobre el patrón oro.

3.5.2. El rol del patrón oro

Según algunos autores, resulta asombroso comprobar el rol fundamental que las relaciones
económicas internacionales jugaron en las transformaciones entre el siglo XIX que había vivido con
sus reglas y principios y el siglo XX que principió por sostener aquellos valores y principios, aun
cuando paralelamente desarrolló los esquemas que condujeron a la gran transformación (21).
Profundizar esta afirmación implica establecer la trascendencia que la moneda y, sobre todo la
referencia de una moneda a un patrón internacional, supone.
El patrón oro fue durante todo el siglo XIX la base del Sistema Monetario Internacional. Pero, el
mismo que durante tanto tiempo fue el valuarte principal de la fe en la moneda, se convirtió luego,
lentamente, en una de las causas del abismo entre las naciones. El nuevo siglo nació con el
abandono del patrón oro por parte de Gran Bretaña, los planes quinquenales en Rusia, el New Deal,
entre otros. Los ajustes necesarios frente al patrón oro llevaron al disloque de varios países, con
fuertes trastornos internos por causas monetarias. Esto produjo que, tanto interna como
externamente, los recursos monetarios decrecieran significativamente, generando un abismo entre
naciones vecinas basado en las disparidades de sus valores monetarios (22). Es lógico, entonces,
siguiendo este orden de razonamientos, comprender las consecuencias que su abandono provocó en
la sociedad, en la política y por supuesto en la economía.
En la transición entre un siglo y el otro, varios países se empecinaron en estabilizar sus
monedas, comenzando casi todos ellos un largo peregrinaje que finalizó en la presión sobre EE.UU.
quien, en 1933 abandonó el patrón oro cayendo así el último vestigio de la tradición económica
mundial del siglo XIX. La respuesta a la crisis internacional descansó en la necesidad de proteger la
moneda, ensayándose innumerables medidas proteccionistas, que no hicieron otra cosa que
generar un efecto aislacionista sobre el comercio y las finanzas todas.
Escondida en esta crisis se produjo otra fuerte transformación internacional: la de las
instituciones, ajustada por un fuerte cambio social. Es cuanto menos interesante observar cómo
rápidamente se buscaron las causas de los cambios en las heridas dejadas por la Primera Gran
Guerra; sin reparar que la misma fue, tal vez, una consecuencia de la crisis iniciada a principios del
año 1900 en el terreno económico.
El desarme propuesto pareció ser un camino transitable en la búsqueda de una pacificación, sin
notarse que, paradójicamente, provocaba mayores grietas dentro del escenario internacional al
variar el equilibrio de poderes. En este sentido, la política de Ginebra en la faz económica
claramente destacaba como segunda línea de defensa la reconstrucción de un sistema monetario
(esto revela que pensar uno sin el otro resulta insuficiente y hasta contraproducente en el análisis
internacional).
Es necesario subrayar que la peculiaridad de la civilización, cuyo derrumbe señalamos, fue que
descansaba precisamente sobre cimientos económicos. Así “en los treinta años anteriores a la
Primera Guerra Mundial existió un sistema internacional de tipos de cambio fijos. Al vincular
monedas nacionales al oro, el nivel de precios quedó vulnerable a las variaciones de las existencias
mundiales de oro. Ésa es la razón probable para que los precios bajaran entre 1873 y 1896 y
subieran a partir de entonces hasta 1914” (23). Es pues, en la sobrevalorización del tipo de cambio,
que se encuentra la razón de la deflación de precios, incluida la del trabajo (salarios) y el
desempleo.

LEER ATENTO
En síntesis, la caída del patrón oro, fue anticipada por los procesos de cambios económicos
al interior de cada nación y por la búsqueda de una estabilización monetaria forzada, que
explica aquel eslabón invisible entre la desintegración de la economía internacional y la
transformación de toda una civilización.

El autor al que hemos acudido como referente para la explicación de este proceso afirma que las
desigualdades estructurales de política y seguridad internacional generadas por la Gran Guerra
contrastaban con la ilusión de reconstruir una unidad monetaria de referencia.
En este sentido cabe destacar que las crisis internacionales se presentan a lo largo y a lo ancho
de las funcionalidades estructurales de las relaciones, de modo que pensar en equilibrios no
generales resultaría suicida, toda vez que importaría –si se nos permite la expresión– mirar las
realidades con un solo ojo.
Se desprende de lo dicho que, el patrón oro es parte de la explicación. Mas parece, además,
interesante profundizar en torno al rol de la política comercial establecida como reacción a las
crisis monetarias internas. En efecto, la generación de economías más protegidas por intentos
conservadores de moneda, en un medio internacional de poderes altamente inestable, no sólo
provoca desigualdades en paridades de valor, sino la pérdida de espacios competitivos al doblegar la
competencia entre productos y armas. Esto hace que la circulación de los factores de la producción
y la circulación de las mercaderías provoquen otras grietas entre los países, a saber la posibilidad
de los mercados y la búsqueda de espacios de competencia suficientemente solventes para la nación
exportadora, para lo cual es necesario referir brevemente el proceso industrial incorporado al flujo
comercial.
3.5.3. La Revolución Industrial

Resulta conveniente reflexionar que el año 1829 marcó un hito fundamental, al producirse la
aparición de la máquina a vapor. El proceso de incorporación de la tecnología y la energía en los
procesos de producción trajo consigo innumerables consecuencias.
La principal fue el reemplazo del artesano por el industrial. Las formas de producción
individuales se diluyeron en el proceso con formas mecanizadas, con fundamentos en la división del
trabajo, escrita hacia 1776 por Adam Smith (24). La primera Revolución Industrial implicó el cambio
más significativo de la historia política, social y económica; ya que de allí se desprendió la formación
de los grupos obreros articulados por los sindicatos que tienen su correlato político en los partidos
(como el laborista, por ejemplo).

LEER ATENTO
La necesidad de proveerse de materias primas y mercado para las industrias estableció los
carriles de la estructuración de un sistema de comercio, sobre la base colonial ya referida.

Consecuencia de aquella situación fue la diáspora rural en manos de la concentración urbana,

profundizando a la postre los conceptos de consumo urbano, abastecimiento y logística (25).
Este principio, junto con la incorporación tecnológica (como el telégrafo, los barcos a vapor, el
ferrocarril, posteriormente la electricidad, el petróleo y el capital que comenzó a viajar por el
planeta en procura de espacios para la inversión y rentabilidad) catalizaron el proceso, es decir que
el mundo estuvo unido, como nunca hasta aquel momento, por una creencia y un espíritu de
progreso.

Reproducción de un diario británico que marca el fin de la Segunda Guerra.

3.6. De la Posguerra a la caída del Muro de Berlín

En el punto anterior señalamos algunas razones y procesos que sostuvieron las bases de los
conflictos bélicos de la Primera y Segunda Guerras Mundiales. Nos referíamos, asimismo, al proceso
industrial. Sin embargo, es necesario remarcar que la diversificación de Estados y la inestabilidad
política fueron dos elementos que frenaron la recuperación europea luego de la Primera Guerra
Mundial.

LEER ATENTO
La disminución del comercio y el desempleo constituyeron dos constantes en el período
entre ambas guerras debido, entre otros motivos, a la creciente protección arancelaria,
convirtiéndose éstos en instrumentos de disputa comercial.

Este desencuentro europeo tenía en los Estados Unidos que fue logrando mayor
autoabastecimiento de materias primas y desarrollando su industria pesada.
No pretendemos agotar al lector con construcciones históricas sin contenido práctico. No
obstante, es necesario remarcar sobre qué bases se construyó el mundo en este período y
luego de la Segunda Guerra Mundial. El análisis de la participación de EE.UU. en la segunda
contienda bélica demandaría extensas páginas.
Para ello es dable señalar que hacia el fin de la Segunda Guerra Mundial, EE.UU., que había
crecido a un ritmo del 10% año en su PBI, concentró un cuarto del producto bruto mundial así como
militar, dado que sobre un total de casi 50 divisiones militares 43 se encontraban fuera de EE.UU.
(26). Esto presupone el rol de potencia internacional claro y contundente; de modo tal que los
debates a una vuelta a su aislacionismo resultaba un discurso inerte y poco apropiado (aquel que se
produjo luego de la Primera Guerra). La situación obligó a EE.UU. a imaginar, conforme las
circunstancias, los esquemas que el nuevo mundo debería presentar hacia la finalización de la
guerra; intentando, al mismo tiempo, afianzar el poder que había alcanzado durante el conflicto. En
esta dirección se fijaron las bases de un nuevo orden para el período posterior a la guerra,
institucionalizado en organismos internacionales, entre ellos:
GATT (Acuerdo General de Tarifas y Comercio): para el comercio (27);
BM (Banco Mundial), primero llamado Banco de Reconstrucción y Fomento (BIRF), para
establecer las bases del desarrollo económico y la ayuda a la reconstrucción;
ONU (Organización de Naciones Unidas) con su Consejo de Seguridad: para establecer las
líneas políticas y de seguridad.
FMI (Fondo Monetario Internacional) y SMI (Sistema Monetario Internacional): para las
finanzas y moneda internacional.

El Muro de Berlín fue mucho más que una frontera geográfica. A uno y otro lado se consolidaron
dos modos de entender la política, la cultura, la humanidad misma. El 9 de noviembre de 1989,
cuando se derrumbó de forma pacífica, el este europeo tuvo que reinventarse, y occidente
descubrió que no todo era todo lo que había defenestrado al otro lado del telón de acero. Las
ruinas del muro forman hoy una cicatriz que tiene algo de símbolo: es la herida que han dejado en
la historia los principales totalitarismos del siglo XX.

A este esquema, se opuso el surgimiento de otra potencia: la Unión de Repúblicas Socialistas

Soviéticas (URSS).
El nuevo mundo veía cambios estructurales profundos en su conformación (variación de
escenarios conforme el marco presentado), tal como la incorporación de Europa oriental a la órbita
soviética. Las respuestas tanto regionales (europeas) como nacionalistas (Corea) impusieron
escenarios nuevos en el esquema de disputas a nivel internacional, con claras particiones de la
economía internacional.
De esta forma, el establecimiento de dos bloques debía ser comprendido en atención de la
política de contención. En efecto, a partir de 1945 emergieron esferas de influencia en Europa. Bajo
el predominio de EE.UU., la parte de ocupación occidental de Alemania quedó consolidada (28). La
URSS convirtió a los países del Este europeo en sus apéndices, y sustentó esa dominación en
métodos coercitivos. Al mismo tiempo, el Kremlin trató de interrumpir los procesos de consolidación
de Occidente, fomentando la guerrilla en Grecia y demostraciones masivas de los partidos
comunistas de Europa occidental, especialmente en Francia e Italia.
Los líderes norteamericanos concluyeron que ellos tenían que resistir la expansión soviética.
Así, cuando los norteamericanos descubrieron que la visión de Roosevelt de una paz global
resguardada por cuatro Estados policías (EE.UU., URSS, Gran Bretaña y China) no podía ser
implementada, prefirieron interpretar este desarrollo como un revés temporario en el camino hacia
un orden mundial esencialmente armonioso. La política perdió un tiempo precioso durante la época
de preeminencia norteamericana, cuando EE.UU. tenía el monopolio del poder atómico. Bajo la
premisa de la contención, la Guerra Fría se militarizó e imbuyó de una inexacta impresión acerca de
la relativa debilidad de Occidente. La redención de la URSS se transformó en la última meta de su
política (29).
Las preocupaciones sobre la Guerra Fría y sus consecuencias comenzaron a debilitarse a
medida que se avecinó un necesario proceso de transformación en la economía soviética, con
notables consecuencias políticas. La crisis del petróleo y las reacciones de Occidente, son las que
configuraron el comportamiento económico de la década del ochenta. Un estancamiento de la
demanda en las economías industriales y políticas monetarias restrictivas, sobre todo luego de la
crisis de la deuda latinoamericana, demostraron el papel de las políticas económicas internas frente
a las internacionales.
El rol de Estados Unidos como banco central mundial y las coordinaciones de políticas
económicas mundiales (1985 y 1987), intentaron mantener las monedas a nivel mundial. Las
economías planificadas fueron altamente incapaces para hacer frente a los cambios en los
escenarios económicos mundiales; la microelectrónica y el cuidado del medio ambiente, fueron
elementos importantes en aquel sistema. En este sentido y en este escenario, es preciso comprender
el proceso de transformación de la economía soviética.

La URSS mostró dificultad para adaptarse al profundo cambio que implicaba en el desarrollo del
sistema capitalista, la nueva onda larga surgida por la emergencia del nuevo mecanismo de
acumulación de la revolución tecnológica de la microelectrónica. En efecto, la característica central
que se vislumbraba por detrás y que llevaba al debilitamiento soviético en el momento de su mayor
expansión geopolítica, era la evidencia de que el sistema soviético no obstante su fortaleza política y
su capacidad de proyección de poder militar resultaba estructuralmente incapaz de absorber y de
adaptarse a la revolución tecnológica que comenzaba a desplegarse en el mundo capitalista
avanzado.
El sistema industrial soviético, que había sido creado para enfrentar grandes crisis y para
concentrar recursos y que había permitido la expansión del comunismo, debido a su esquema de
producción cerrado y centralizado, se trasformó, a su vez, en el principal obstáculo para absorber la
cuarta onda del desarrollo tecnológico, esencialmente descentralizado. Así, una organización
política centralizada y planificada no pudo incorporarse a esa cuarta onda (30). Pero ¿qué es lo que
llevó u obligó a la URSS a autodisolverse?, ¿cuáles fueron las causas o condiciones históricas y
coyunturales? Entre 1989 y 1991, todo sucedió tan rápido que no dio lugar suficiente a los analistas
y teóricos para reflexionar respecto lo sucedido.
Un punto importante de este proceso fue la independencia de las ex repúblicas soviéticas. En las
Repúblicas Bálticas, que habían sido brutalmente anexadas por Stalin, se reeditó el espíritu
nacionalista que había sido acallado durante años por la fuerza de las armas. A partir de marzo de
1991, y mediante la primera proclamación de independencia (Lituania) se sucedieron una serie de
escisiones como las de Estonia, Latvia, Georgia, Armenia y Moldavia, entre otras repúblicas.
La caída de las hipótesis de conflicto Este-Oeste catalizaron un proceso para varias regiones del
planeta asignado por la apertura de mercados, las privatizaciones y el ingreso de capital. Dicho
esquema se estableció además sobre la base de los compromisos asumidos en la ronda Uruguay del
GATT del cual surgió la OMC.
Los esquemas de ajustes y la aplicación de criterios liberales y de apertura ha significado, para
varios países, crisis y desocupación (como Argentina o Perú). Para otros, ha significado iniciar un
proceso de crecimiento y estabilidad (como Chile). Otros, en cambio, están en el proceso de
evaluación de un esquema de desarrollo armónico para el contexto general (Colombia por caso).
En paralelo y a partir de los años 80, luego de un proceso de reformas internas que aún
continúan, ingresan al concierto comercial internacional países del este asiático: Corea, Vietnam,
como los primeros, Malasia, Filipinas y por supuesto China. En efecto, en particular y luego del
proceso de apertura y facilitación de radicación, primero mediante espacios denominados zonas
para exportación, China produjo esquemas de crecimiento sostenido de su economía. La
potencialidad de su mercado (más de 1.200 millones de habitantes), los esquemas salariales, entre
otros han generado un crecimiento insospechado algunas décadas atrás.

3.7. De la caída del Muro de Berlín a la crisis de 2008

En la primera edición de este libro, un poco por respeto y otro por prurito respecto las
consecuencias que se evidenciaban, dejamos la sucesión histórica en las repercusiones de la caída
del Muro de Berlín y la generación de nuevas repúblicas, muchas de ellas con historia más que
antigua. Incluso aún hoy estamos evidenciando consecuencias de aquella transformación, como es el
caso de la anexión de Crimea a Rusia que en estos meses se viene dando.
Por ello, en esta nueva edición, lo que emerge con claridad es que el mapa y la dirección que el
comercio ha tenido desde aquellos años no resulta un trabajo sencillo de simplificar, y menos
resumir cuando aún hoy las consecuencias siguen llegando y cuando el mapa económico comercial
ha variado tanto.

LEER ATENTO
Nadie puede negar que, una serie de grandes cambios se han dado en estos 20 años. Entre
las grandes transformaciones debemos señalar, por un lado la descomposición de la URSS, el
dinamismo y asunción de China como potencia mundial, el descarnado enfrentamiento en
Oriente Medio (Afganistán, Irak e Irán por citar algunos casos) y las consecuencias
aparentes en el 11 de septiembre de 2011, entre los más significativos. Todo ello en el
contexto de una mayor población urbana que rural (ocurrido en el año 2006), la irrupción en
la vida cotidiana de la tecnología, las comunicaciones y la informática, y la intención de
colocar al cuidado del medio ambiente en la agenda de temas esenciales.

Empero, y a los fines de este trabajo, brevemente debemos delinear el proceso histórico que se
principió con la caída del Muro de Berlín. Tal como anticipamos, la caída del Muro de Berlín trajo
aparejado por un lado se el surgimiento de una gran cantidad de países, algunos de ellos totalmente
novedosos y otros –de fuerte presencia étnica y histórica– encontraron el reconocimiento de su
independencia. Lituania, Letonia, Ucrania, República Checa, sólo por citar algunos casos,
conforman una geografía totalmente nueva, con dinámicas particulares y acciones de integración
también dinámicos.
A la vez, la baja de tensión de la Guerra Fría, provocó una transformación mundial a todo nivel.
No podemos dejar de reconocer en este contexto, que los avances de Estados Unidos con eje en
la cuestión del petróleo, sobre los países árabes y luego las guerras de Irak, Irán, Afganistán, entre
otros trajeron consecuencias en la región, y proyectaron esas consecuencias sobre el mundo
occidental, tal el caso de la caída de las Torres Gemelas en Nueva York (31).
Estos hechos y una fuerte revisión de los roles tuvieron un fuerte impacto en la propia
conformación del mundo post 11S. En esencia, aquel mundo único pasó a ser visualizado como un
mundo con diferencias notables, muchas de las cuales se han agravado en los últimos años
No es objeto de estudio de este trabajo profundizar aspectos que exceden, con creces, las
intenciones puestas en el mismo. Existen numerosos y excelentes trabajos que pueden permitir, una
profundización sobre los sucesos descriptos. Sin embargo, no menos importante es el hecho de
analizar y ubicar la dirección que tanto Estados como empresas han imprimido a sus organizaciones
con posterioridad a aquellos eventos.
Tal como graficamos a continuación –y luego tratamos al analizar la globalización–, la visión de
un mundo integrado pasa luego a un mundo con adaptaciones, para luego regresar a percibirse
como un mundo con diferencias, sobre todo luego de los atentados en Estados Unidos del 11 de
septiembre de 2001 antes comentados (32).

Los países emergentes: El caso de los denominados BRICS

Tal como adelantamos, en el contexto descripto van potenciando su presencia en el contexto

mundial países que, llamados “emergentes” comienzan a tallar cada vez más en el comercio y
economía mundial.
Ése es el caso de los denominados BRICS. Así se denomina al grupo formado por Brasil, Rusia,
India, China y Sudáfrica, quienes al constituir el grupo de países más adelantados entre los Estados
con economías emergentes, y tener un peso específico relativo mayor a otros se los ha agrupado en
esta tanda de países emergentes.
Al respecto debemos señalar que estas cinco naciones, que pertenecen además al G20, tienen
varias cosas en común. Por un lado cuentan con una gran población, asimismo tienen grandes
extensiones de territorio, también una elevada cantidad de recursos naturales y finalmente una
fuerte presencia en la economía internacional, con crecimientos importantes de sus PIB, que los
hacen especialmente atractivos como destinos de inversión.

Nótese que estos cinco países reúnen al 43% de la población mundial y acumulan el 25% de la
riqueza, generando el 56% del crecimiento económico registrado en el mundo en los últimos años.
El comercio entre los países del grupo crece a un ritmo del 28% anual y es ya de unos 230.000
millones de dólares, con vistas a llegar a 500.000 millones en 2015, todos datos de fuentes
oficiales como OMC, FMI y Naciones Unidas.
 Fuente: Adaptado de fuente oficial de Gobierno Español. http://www.exteriores.gob.es

¿Se despertó el gigante dormido?

Recurso WEB
Es interesante consultar los estudios sobre China realizado por varias instituciones. Entre esas
nos parece que los artículos de OCDE resultan ser más que interesantes para profundizar el
conocimiento, estructura y dirección de esa nación.
http://www.oecd.org/globalrelations/chinainfocuslessonsandchallenges.htm

Ya hemos hecho referencia a la condición de China como potencia hacia los siglos VII y VIII.
Luego de ese período de esplendor, China comenzó a dejar el papel imperial y hasta luego perder la
Revolución Industrial y quedar definitivamente fuera del esquema global.
Sin embargo, las transformaciones realizadas a partir de la mitad del siglo XX, y más
precisamente hacia los comienzos de 1978 por Xoan Ping O, comenzaron a llevar a China al lugar
que hoy ocupa en el contexto internacional.
China es desde 2006 una población mayormente urbana. En 2008 pasó a ser el principal
exportador de bienes. En 2009, el primer fabricante mundial de autos y se espera que para 2020 sea
el principal PBI mundial (33).
 Fuente: en base al artículo de Ochoa, Raúl: Revista Container, pp. 12 a 15, Córdoba, mayo de 2013.

La influencia de China sobre la economía global es arrolladora. Basta pensar en las etiquetas de
la mayoría de productos que importamos: simplemente reflejan que China se ha convertido en el
principal exportador mundial. De la misma manera, los inmigrantes chinos están inundando nuestro
país de tiendas de productos chinos baratos que están permitiéndoles enriquecerse y seguir
manteniendo estrechos contactos con su país de origen. Además, China se ha convertido en el
destino número uno de las grandes multinacionales, lo que le ha permitido importar técnicas de
producción desarrolladas y tecnología para agregar valor a sus exportaciones que, hoy por hoy, ya
cubren una enorme variedad de productos.
Las inversiones de China en el exterior, resultan ser más que importantes, tal como reflejamos a
continuación:

La crisis hipotecaria de 2008

En 2007, los sistemas económicos y financieros globales llevaban varios lustros de un auge
sostenido.
La onda larga (como lo refleja el cuadro que sigue) llegó a un abrupto final a mediados de ese
año, cuando algunos bancos y financieras en Estados Unidos e Inglaterra comenzaron a darse
cuenta de que contaban con suficientes fondos para hacer frente a sus obligaciones.

Años Descripción PBI INFLACIÓN

1969-1980 12 años: Ciclo largo con Buen 4,0 10,0

crecimiento pero Inflación alta

1981-1993 13 años: Ciclo largo con Con 3,0 20,0

volatilidad, crecimiento Menor y muy
alta inflación

1994-2006 13 años: Mejor ciclo histórico 4,3 6,6

Altísimo crecimiento y baja Inflación

Fuente: muestra de 160 países FMI y MS consultores.

En un inicio, los mercados (incluso algunos gobiernos) entendieron que eran problemas
individuales y en tal caso hechos aislados, fruto de malas inversiones, pero los mercados se
mantendrían estables y solventes y la vida continuaría tal cual. Hecho que no ocurrió.
Así, uno tras otro, más bancos y financieras comenzaron a revelar graves pérdidas, sus activos y
valores empezaron a derrumbarse y el pánico comenzó a extenderse, no sólo entre las economías
del Primer Mundo, sino también hacia los países en vías de desarrollo.
Rápidamente, lo que se había creído eran casos aislados de bancos en problemas, se transformó
en una crisis financiera y económica global que ha puesto al mundo frente a un período de enorme
incertidumbre y afectado lo que se creía los principios del capitalismo.
A pesar de que la crisis financiera y económica es un proceso complejo, con múltiples factores
que han influido en su origen y desarrollo, en lo fundamental este proceso se generó por el
desbalance entre la economía real y la economía virtual.
La génesis del problema está en Estados Unidos, fundamentalmente en el proceso de
securitización de hipotecas y las diferencias entre valores reales y valores hipotecarios.
Ello en un contexto de un Estado que también había incrementado su deuda pública. En un
contexto de tasas de interés extraordinariamente bajas.
Así, las regulaciones sobre los mercados financieros y de crédito fueron profundamente
relajadas, bajo la consigna de que el Estado era innecesario y que el libre mercado lo resolvía todo.
De esta manera, se favoreció que se dieran préstamos hipotecarios a familias sin capacidad de pago,
y que luego esos préstamos fueran “empaquetados” en títulos y bonos que eran clasificados triples
A, es decir, casi sin riesgo.
La burbuja especulativa alimentada por el crédito barato se reflejó en los más diversos
mercados: los precios de las materias primas –minerales, petróleo, alimentos– subieron
enormemente en los últimos años impulsados por la fe ciega en que la demanda por estos productos
continuaría creciendo indefinidamente, al igual que las acciones de empresas y bancos crecieron
desorbitadamente con la ilusión de ganancias infinitas.
Lo mismo sucedió con el mercado de créditos inmobiliarios estadounidense, precisamente
cuando la burbuja empezó a caer. La contracción del crédito y la pérdida de riqueza se han
trasladado ya a la economía real: en Estados Unidos y el mundo entero, el consumo de las empresas
y las personas se ha contraído y los niveles de producción y de empleo empiezan a caer.
A este esquema el gobierno norteamericano le respondió con fuertes políticas monetarias
expansivas, que, a diferencia de cómo Europa ha enfrentado la crisis, ha revelado que han sido
eficaces.
Hoy EE.UU. está en franca recuperación y excepto algunas naciones de Europa (Portugal,
España, Grecia), varios países en desarrollo ya han experimentado una fuerte mejoría.
El mundo camina hacia una mejora general, con salida de la crisis, donde China se ha
convertido en el protagonista decidido.
Esta nueva realidad también supone asistir al interrogante de cómo Occidente interpretará y
asimilará la posición de una nueva potencia.

1. Corominas, Joan: “Breve diccionario etimológico de la lengua castellana”, Madrid, Editorial Gredos, 1998.
2. Corominas, Joan: ob. citada, p. 410.
3. Osorio Arcila, Cristóbal: “Diccionario de comercio internacional”, México, Grupo Editorial Iberoamérica,
1995, p. 48.
4. Ver Arese, Héctor: “Comercio y Marketing Internacional”, Grupo Editorial Norma, Buenos Aires, 1999,
capítulo 1.
5. Tuller, L.: “The World Markets Desk Books”, McGraw Hill, EE.UU., 1993.
6. Ver Arese, Héctor: “Práctica Profesional de Negocios Internacionales”, Editorial Norma, Buenos Aires, 2003.
7. Tuller, L.: ob. citada.
8. Cateora, Philip: “Marketing Internacional”, Irwin, México, 1995, p. 9.
9. Cateora, Philip: ob. citada, p. 9.
10. Comentarios del Editor: Al momento de aparición de esta obra de introducción al comercio exterior, se
encuentra en preparación una obra específica sobre Marketing Internacional del mismo autor.
11. En capítulos siguientes desarrollamos estas instituciones.
12. Ver Kennedy, Paul: “Auge y caída de las grandes potencias”, Editorial Plaza y Janés, España, 1995.
13. Riú Riú, Manuel: “Los avances y retrocesos de la Edad Media”, Universidad de Barcelona, España, 1972.
14. Hoy se utiliza el vocablo “burgués” que significa “el que vive en el burgo” (ciudad). En su mayoría el
poderío importante de la clase burguesa surge del comerciante.
15. Ver Kennedy, Paul: “Auge y caída de las grandes potencias”, Plaza y Janés, España, 1994.
16. Conformada por ciudades puerto que caracterizaban su acuerdo aduanero en una unificación de tarifas y
aranceles, lo que les permitía mantener parte de la hegemonía del comercio europeo.
17. Ver Cipolla Carlos y Elliot, J.: “Decadencia Económica de los Imperios”, Alianza, Madrid, 1970.
18. Ver Albrecht-Carrié, René: “Storia Diplomatica D’Europa”, Laterza, Roma, 1978.
19. Foreman-Peck, James: “Historia Económica Mundial”, Prentice Hall, España, 1995, p. 63.
20. Se han seguido en este punto los lineamientos de la obra “La Gran Transformación”, de Karl Polany,
Editorial Claridad, Buenos Aires, 1947.
21. Ver Polany, Karl: ob. citada.
22. Debemos recordar que Argentina se encontraba entre esos países, producto del fuerte lazo que mantenía
con el comercio británico, lo cual provocó el ahogo, en términos internacionales, de nuestra economía.
23. Foreman-Peck James: ob. citada, p. 226.
24. Maluquer de Motes, Juan: “El nacimiento de la vida urbana”, Universidad de Barcelona, Salvat,
Fundamentos del Siglo XX, Número 94, 1971.
25. Oller Nadal, Jorge: “La evolución demográfica”, Universidad Autónoma de Barcelona, Salvat, Fundamentos
del Siglo XX, Número 94, 1971.
26. Kennedy, Paul: ob. citada.
27. Como veremos en el capítulo 6, hoy denominamos Organización Mundial del Comercio.
28. Se han seguido algunos lineamientos de Kissinger, Henry: “Reflections on containement”, en Foreing
Affairs, Vol. 73, Nº 3, 1994.
29. Kissinger, Henry: ob. citada.
30. Recordemos que las cuatro ondas largas del capitalismo son: la Textil; la del Vapor y el Ferrocarril; el
Fordismo –industria automotriz–, y la Microelectrónica.
31. Argentina también recibió consecuencias sobre el propio territorio nacional, como han sido los atentados
contra la Embajada de Israel y la AMIA.
32. Por su impacto luego nos referimos brevemente a este tema.
33. Existen numerosísimos estudios que avanzan y explican el cambio que en treinta años llevó a China de ser
un país subdesarrollado a ser hoy una de las potencias mundiales, que aun con sus problemas se presenta
como el gran coloso del siglo XXI.
 SEGUNDA PARTE

LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL ESTADO

FORMACIÓN DE ESCENARIO INTERNACIONAL

GLOBALIZACIÓN
 Capítulo 2

Internacionalización del Estado: La formación del

escenario internacional

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

La formación del escenario internacional: el rol del Estado – Breve enunciación de las
fuerzas que forman escenarios y su influencia directa sobre las empresas en los
mercados
Formación del escenario internacional para el comercio entre naciones

1. La formación del escenario internacional: el rol del Estado

1.1. Introducción (1)

En el capítulo anterior hemos introducido el tema de los alcances del comercio exterior en
cuanto a actuación del Estado.
Allí hemos señalado que el Estado, en su proceso de internacionalización realiza actividades de
administración del comercio (vía, por ejemplo, la aplicación de aranceles). También hemos señalado
cómo parte de su actuación a nivel internacional influye en los escenarios en que se dará el
comercio exterior.
En consecuencia y dada la importancia que reviste esta última faceta del Estado, en el presente
capítulo abordaremos la misma.

1.2. El Estado en cuanto otros Estados: bases de la formación de escenarios

Ya hemos expresado que los sujetos principales de formación de la relación internacional
general es primero efectuada por los Estados, quienes en sus vinculaciones y lazos, sus visiones y
pujas de poder, forman las bases de lo que constituirá un escenario internacional.
Por lo tanto, para poder analizar un escenario (global, regional) será necesario comprender
cómo se forma, quiénes y qué elementos intervienen. Es decir, establecer los valores esenciales que
vinculan la relación entre los Estados en sus debates y pujas de poder a nivel internacional.
En tal sentido resulta esencial visualizar el rol que cumplen determinados elementos en la
relación entre Estados. En efecto, tanto la política internacional como la economía internacional
tienen un rol decisivo, tal como el gráfico señala.

RECURSO WEB
Resulta interesante ingresar a la página de CEPAL puesto que en la misma existen numerosas
publicaciones vinculadas al desarrollo del escenario internacional para el comercio.
www.eclac.org
 El comportamiento que el gráfico indica, se verifica en el repaso histórico de las interminables
luchas por mares, territorios o espacios de ubicación “estratégica” que hemos comentado en el
capítulo anterior.
De forma tal que en nuestra opinión, son los Estados y las organizaciones internacionales
las que determinan el debate de los intereses de las sociedades que forman parte y
representan, mediante los equilibrios o desequilibrios, establecen los ESCENARIOS en los
cuales se dan las relaciones comerciales tanto para ellos mismos (los Estados) como para
las empresas.
Así resulta claro que la formación del escenario internacional estará conformado básicamente
por fuerzas políticas y económicas internacionales. Sin embargo, podemos dejar de considerar otros
condicionantes que intervienen y la formación de los escenarios. En efecto, a partir de los cambios
tecnológicos y culturales, las comunicaciones han adquirido importancia otros factores como son las
finanzas, la cultura, la propia tecnología, o el creciente desarrollo del derecho internacional, que
como fuerzas o condicionantes impactan en la formación del escenario en donde se darán las
operaciones comerciales internacionales.

1.3. Elementos de formación del escenario internacional

Profundizando los elementos que anticipamos y que intervienen en la formación antes citada,
debemos reconocer que el segundo grupo de fuerzas o condicionantes impactan sobre el escenario
pero en una escala menor. En efecto, las fuerzas financieras, culturales, jurídicas y tecnológicas son
las que, en circunstancias determinadas, adquieren una dimensión tal que pueden ser
desestabilizadoras de la armonía existentes, motorizando cambios en los escenarios.
De tal forma que la organización, según nuestra opinión, se puede graficar de la siguiente
manera:

Como ejemplo de estas relaciones, podemos advertir que existen más de un comportamiento
que ha quedado evidenciado en el relato efectuado en la parte histórica. Así, por caso, la caída de la
URSS y el desplome del mundo bipolar tienen elementos que permiten advertir lo señalado. En
efecto, el rol de las fuerzas tecnológicas y financieras ha sido decisivo en la explicación que
podemos efectuar de la caída del Muro de Berlín y la transformación de la URSS.
 En síntesis podemos graficar la relación antes citada que explican el funcionamiento y los
elementos que intervienen en la formación del escenario internacional de la siguiente manera:

Nuevo escenario para el comercio mundial

(El presente artículo fue publicado en el diario Norte –provincia de Chaco– y refleja la formación y
nueva dinámica del escenario para el comercio internacional.)
Los acuerdos logrados recientemente en Indonesia por los ministros de 159 países que
participaron en Bali de la reunión de la Organización Mundial del Comercio (OMC), además de dar
un importante impulso al multilateralismo, podrían abrir las puertas a nuevas oportunidades para
las naciones de América Latina.
Según la secretaria ejecutiva de la Comisión Económica para Latinoamérica y el Caribe, Cepal, de
las Naciones Unidas, Alicia Bárcena, estos acuerdos, que llegan más de una década después del
inicio de la Ronda de Doha, brindan un fuerte respaldo a la Organización Mundial del Comercio,
que convalida así su rol como principal foro internacional para establecer las reglas del comercio
mundial y revive el debate sobre la necesidad de un acuerdo mundial de comercio.
Lo que se espera, a partir de ahora, es que se logre también avanzar con los distintos puntos
establecidos en el Programa de Doha, y abordar nuevos desafíos como el trabajo decente, el
impacto de los países industrializados en el cambio climático y el medio ambiente, entre otros
temas que forman parte de la agenda global.
Cabe recordar que las conversaciones comerciales de Doha comenzaron en 2001 a partir de una
iniciativa de la Organización Mundial del Comercio para ayudar a los países menos desarrollados a
superar las barreras en el comercio mundial y lograr prosperidad mediante el flujo libre de
productos. Pero en 2008, las conversaciones en ese foro quedaron en un punto muerto debido a la
enorme brecha de opiniones entre los representantes de los distintos países respecto a los
subsidios agrícolas, las tarifas y el acceso al mercado no agrícola.
En septiembre pasado, el brasileño Roberto Azevedo asumió el cargo de director general de la
OMC, dando un nuevo impulso a la organización y trabajó arduamente junto a su equipo de
colaboradores para evitar que el encuentro en Bali sea un nuevo fracaso.
A la luz de los resultados, Azevedo puede darse por satisfecho, ya que logró generar el clima de
negociaciones adecuado para salir del estancamiento, y es así que en Bali se logró un nuevo
Acuerdo sobre Facilitación del Comercio, que es nada más ni nada menos que el primer
instrumento multilateral alcanzado desde la creación de la OMC.
Según los analistas, este acuerdo permitirá agilizar los procedimientos aduaneros y la circulación
de bienes a través de las fronteras.
Para los expertos de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) la
puesta en práctica de los compromisos asumidos en el acuerdo permitirá reducir los costos
asociados al comercio en casi un diez por ciento en los países industrializados y en un 16 por
ciento en los países de América Latina. Además, se estima que una reducción del uno por ciento en
los costos asociados al comercio aumentaría el ingreso mundial en más de 40.000 millones de
dólares.
En opinión de Alicia Bárcena, si se tiene en cuenta la tendencia mundial a estructurar la
producción en cadenas de valor, la agilización de los procedimientos aduaneros adquiere así una
enorme importancia, ya que cada vez más los bienes finales son producidos en varios países en vez
de uno solo; por eso, observa la secretaria ejecutiva de la Cepal, aumenta la importancia de la
fluidez en los procedimientos de importación y exportación, y en este nuevo escenario los países de
América Latina tienen la oportunidad de mejorar su inserción en las cadenas de valor, tanto
regionales como globales.
Los observadores coinciden en que los acuerdos alcanzados en Bali van más allá de los aspectos
puramente técnicos y tienen, además, un gran valor político, ya que da un nuevo impulso al
sistema multilateral de comercio y, como todo nuevo contexto, genera oportunidades incluso para
 las naciones menos poderosas.
De todos modos, no se debe olvidar que las reglas del comercio global siempre fueron establecidas
por las naciones industrializadas, aunque no se puede negar que jugadores de peso, como Brasil,
China, Rusia e India, vienen reclamando más espacios en el nuevo escenario.
Es de esperar que Argentina y los países de la región sepan aprovechar la nueva agenda fijada tras
los acuerdos firmados en Bali por las naciones que integran la Organización Mundial del Comercio,
buscando alternativas que les permitan dinamizar sus economías.
Fuente: diario Norte (Resistencia, Chaco), 29 de mayo 2013.

1.4. Permanencia de los escenarios

En general podemos afirmar que un escenario tiene la tendencia de permanecer (por ejemplo, el
global) cuando las condiciones políticas y económicas tiendan a equilibrar la relación de los grandes
países. Si esta tendencia continúa y ningún condicionante secundario genera un desequilibrio
mayor, el escenario tiende a permanecer.
Ejemplo de esta tendencia y permanencia son los denominados cien años de paz (1815-19149),
que también comentamos en la evolución histórica del capítulo anterior, en donde condiciones
políticas y económicas permitieron la generación de esquemas de competencia sin alteración de los
espacios de poder durante esos años.

1.5. Escenario internacional y regional

En línea con lo establecido en el punto anterior, surge que la formación del escenario
internacional será el resultado de una ecuación de relación como el gráfico señala:

Resulta evidente que serán (tal como hemos señalado en el repaso histórico) las grandes
potencias las que determinen, en términos generales, las tendencias mundiales del escenario
internacional.
No todos los Estados tienen el suficiente poder para ser los actores de la formación.
Sin embargo, si dentro del escenario general mundial analizamos una determinada región, por
lo que practicamos un análisis regional, encontraremos que se verifica idéntica situación, en donde
Estados más fuertes tienen un rol distinto en cuanto a la formación que Estados menores. Al
respecto, no caben dudas de que en la relación entre los países de América latina, existe un tramado
y tejido de relación que puede constituir un escenario regional, el que, dentro del escenario
internacional (y con la influencia de los grandes actores del mismo) pueda constituir un proceso
menor. En dicha realidad, es indudable asumir que determinados estados dentro de América latina,
tienen más peso que otros, siendo los primeros los grandes actores del referido escenario.
En síntesis podemos apreciar en la figura la posibilidad de existencia de escenarios (con sus
variables y funcionamiento) funcional (obviamente) a las direcciones establecidas en el escenario
que lo contiene.

Resulta claro, entonces, que cuando efectuamos comercio exterior, cuando analizamos la
internacionalización del Estado debemos tener presente esta relación en donde los Estados más
poderosos construyen esquemas de relación que condicionan la actuación de todos los Estados así
como de empresas.
Asimismo, los Estados menores (en cuanto a poder) pueden establecer dentro esquemas
regionales que puedan constituir un escenario regional para la actuación de los Estados que lo
integran así como de empresas.
Como ejemplo de lo señalado, nótese la preocupación de las empresas cuando, por ejemplo, la
Comunidad Andina de Naciones analiza un acuerdo con EE.UU. O cuando empresas de Colombia
muestran su preocupación por los acuerdos con Mercosur.
Resulta evidente que los Estados generan esquemas y escenarios para la actuación de
empresas. Primero a nivel internacional (sobre todo Estados más poderosos) y luego a nivel
regional.
Con los elementos hasta aquí precisados avancemos ahora hacia el conocimiento de cómo esas
mismas variables que forman los escenarios, casualmente, son las que influyen sobre la actuación
de la empresa en el mercado internacional.

¿Cuál es el vínculo entre el comercio, la innovación y el crecimiento?

El comercio y la liberalización comercial ayudan a estimular la innovación en forma directa –y así
contribuyen al crecimiento económico– en cinco formas.
El comercio aumenta la competencia y por consiguiente el incentivo, y en algunos casos los
medios, para innovar. Se ha demostrado que una competencia más fuerte tiene efectos
especialmente poderosos en la productividad de los países alejados de la frontera tecnológica.
Un entorno más competitivo en la producción de automóviles y en la construcción naval
australiana –en el primer caso mediante menos barreras a la importación, en el segundo a través
de la reducción de subsidios– ayudó a fomentar la innovación y aumentó la productividad. En la
construcción naval, un elemento importante de la innovación fue el cambio técnico de la
producción en acero al uso de materiales compuestos. En el caso de la industria automotriz, un
elemento clave fue la eficiencia organizativa al adoptar el sistema de manejo de inventarios “Justo
a Tiempo”.
El menor apoyo interno y la protección arancelaria estimularon la agricultura neozelandesa para
que adoptara y asimilara nueva tecnología, aumentando así la productividad. La innovación
comprendió agrotecnología, genética animal, aplicaciones de programas informáticos, turismo
agrícola y negocios bioquímicos. Nueva Zelanda se hizo más receptiva a los clientes
internacionales y eso a su vez ha inducido más innovación: carnes refrigeradas, cordero bajo en
grasa y nuevos productos lácteos.
Específicamente, cuando el comercio implica inversión extranjera directa o la circulación de
personal calificado es probable que promueva la transferencia de tecnología y de conocimiento
y, por medio de ello, la innovación.
El desarrollo de la industria de flores de corte de Kenia se benefició en gran medida de la
tecnología subyacente en la inversión extranjera directa de Holanda.
Cuando Estados Unidos incrementó en 10% la cantidad de personas a las que se permitía ingresar
al país según el programa de visas H-1B, el registro de patentes aumentó en 2%, como resultado
de un mayor registro de patentes por científicos inmigrantes.
Más allá de esta transferencia directa de tecnología, también hay una contribución indirecta, ya
que el comercio sirve para bajar los precios y, por consiguiente, el costo de acceder a tecnologías
superiores.
El comercio permite a las empresas explotar las economías de escala. Las compañías que
producen para mercados nacionales y extranjeros a la vez pueden recuperar mejor sus inversiones
en Investigación y Desarrollo (I&D) sobre una cantidad de ventas más grande que si sólo vendieran
en el mercado nacional. Esto también permite a las empresas expuestas al comercio identificar
nuevas oportunidades con base en sus fortalezas fundamentales.
El sector textil y de la confección de Sri Lanka se ha aventurado en India para aprovechar las
ventajas de un potencial de mercado más grande. Para convertirse en el actor mundial que es
ahora, Nokia tuvo que extenderse más allá del pequeño mercado local de Finlandia.
El comercio y la reforma comercial pueden ayudar a fomentar el comercio intraindustrial y la
globalización de las cadenas de valor de varias formas: al promover la homologación de normas
técnicas internacionales en torno a las cuales deben ajustarse las compañías en cadenas de valor
fragmentadas; al tomar en cuenta el riesgo de que las reglas de origen restrictivas (diseñadas para
asegurar que sólo las importaciones de socios en convenios bilaterales o regionales tengan acceso
preferencial) pongan en desventaja a los proveedores de bajo costo dentro de la cadena; y al
promover medidas que faciliten el comercio, permitiendo a los proveedores responder con
prontitud a los acontecimientos generados más abajo en la cadena de valor.
La globalización de las cadenas de valor puede asociarse con mayor especialización y eficiencia.
En los últimos 25 años, el comercio de productos intermedios ha crecido del 42% al 60% del
comercio total intrarregional en el Este de Asia, sobrepasando por mucho al comercio de materias
primas (8%) y de productos terminados.
Proteger la propiedad intelectual promueve la innovación, pero también disminuye la probabilidad
de que la innovación pueda ser transferida. El acuerdo de la Organización Mundial del Comercio
(OMC) sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual Relacionados con el Comercio
(TRIPS, por sus siglas en inglés) estableció normas mínimas para los derechos de propiedad
intelectual (IPR, por sus siglas en inglés) como parte del sistema comercial multilateral basado en
reglas. Aún queda un debate activo sobre el grado adecuado de protección más allá de los
requisitos básicos de los TRIPS, sin embargo la idea de la necesidad de un sistema equilibrado
para proteger los IPR está bien establecida. La razón de esto se vincula, en parte, con las
 inquietudes sobre la falla del mercado; sin límites a la imitación, los ingresos privados por
innovación pueden ser ciertamente más bajos que los ingresos públicos, y que la oferta de
innovación se reduzca en consecuencia.
Un análisis reciente muestra el vínculo positivo entre la protección a los IPRs y el incremento de
las transferencias a los países en desarrollo, de bienes, servicios y capital intensivos en tecnología.
Un fortalecimiento del 1% en la protección de patentes en países en desarrollo se relaciona con un
aumento de 1,6% en monto acumulado de IED en dichos países. Quizás incluso de manera más
importante, la investigación muestra una relación fuertemente positiva entre la protección de
patentes y la innovación en los países en desarrollo.
En conclusión…
Estos vínculos entre comercio e innovación no sólo dependen del contexto institucional en el cual
operan, sino también de un entorno económico más amplio. La innovación relacionada con el
comercio sólo prosperará cuando la estructura normativa en conjunto sea propicia para el cambio
y la transformación de los procesos y productos existentes.
Las condiciones esenciales del marco para la innovación incluyen entornos macroeconómicos
sólidos, una cultura sana de competencia, normas eficaces, una fuerza laboral calificada y con
buena preparación académica, y un sistema de los derechos de propiedad intelectual con buen
funcionamiento. Los negocios en sí mismos también deben estar preparados para adoptar los
cambios culturales necesarios y aprovechar las nuevas oportunidades.
Fuente: OCDE, 2014. www.oecd.org/trade/elcomerciointernacionallainnovacionyelcrecimiento.htm.

2. Breve enunciación de las fuerzas que forman escenarios y su

influencia directa sobre las empresas en los mercados

A modo de introducción y a fin de ilustrar la relación existente, parece conveniente comenzar

con un ejemplo.
Si un paquete de café colombiano producido en el eje cafetero de aquel país apareciera en una
góndola de un supermercado de Buenos Aires, cabría la pregunta: Para el empresario colombiano
que produce y comercializa el café, ¿sería igual venderlo aquí que en Medellín, por ejemplo? A
simple vista, y en esencia, el hecho de la venta llevaría a una respuesta afirmativa. Sin embargo y
como se verá, esta sola actividad de venta coloca a la empresa frente a variables absolutamente
diferentes.
Así:
Son dos Estados con organizaciones soberanas distintas y por lo tanto exponen a las empresas a
los riesgos propios del cumplimiento de una obligación.
La relación e internacionalización de esos Estados ha generado un escenario regional (Acuerdo
CAN-Mercosur).
La actividad está expuesta a las restricciones por medidas arancelarias y para-arancelarias.
(aranceles, cupos, tipo de cambio, etc.), tanto en el mercado de exportación como en el de
importación.
La actividad, además, se subordina a los resultados de las relaciones entre este último proceso y
el resto de los bloques o el escenario mundial (precio internacional del café, por ejemplo).
Además, existe una organización interna empresarial con relación a la posibilidad de vender
productos en otro mercado.
También existe un canal de distribución y logística propios de la estructura del negocio.
Pueden existir, asimismo, restricciones culturales (gustos), influencias jurídicas o financieras.
En efecto, si el empresario mencionado desea establecer una estrategia internacional para su
empresa, evidentemente los aspectos enunciados influirán en su formulación.
Una empresa que pretende internacionalizarse, tal como en el ejemplo, está expuesta a niveles
concretos de relación entre los cuales existe una sinergia y retroalimentación, según nuestra
apreciación. Por un lado, el medio internacional es el escenario de su actividad general. El escenario
regional condiciona su expansión. Luego, entre ambos hay una corriente de información y
probablemente algunos determinantes. Finalmente estarán estos mismos elementos influyendo su
acción en el mercado, sea mediante la presión que la cultura, o la tecnología ejercerán sobre la
actividad de la empresa internacional.
Si bien no es el objetivo de este trabajo, no podíamos dejar de considerar esta realidad, las que
en detalle desarrollamos en un trabajo específico sobre marketing internacional.

1. Sin perjuicio de la bibliografía que citamos y para los interesados en ampliar este campo pueden consultar:
Arese, Héctor: “Comercio y Marketing Internacional”, caps. 1 y 2, 1999, con ediciones en Buenos Aires y
Bogotá de Editorial Norma.
 CAPÍTULO 3

El Estado y la internacionalización: administración del

comercio exterior. La política comercial

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Posicionamiento de los países en el comercio internacional – Instrumentos de la
política comercial: medidas arancelarias y paraarancelarias – La aplicación de
aranceles: principales efectos económicos – Teorías del Comercio Internacional.
Escuelas

Introducción
En línea con lo que hemos venido tratando en los dos capítulos anteriores, resulta claro advertir
que en su internacionalización el Estado actúa mediante diversos mecanismos, generando
vinculaciones en su actuación internacional tanto en su faz económica como política.
En tal sentido, también resulta claro que en pocas oportunidades encontramos al Estado en el
rol activo de comerciante; dado que, en la actualidad, no desempeña una actuación esencial en
este campo. Así el papel fundamental del Estado en el comercio exterior resulta de la
determinación de los factores económicos, políticos, industriales y comerciales dentro de
sus fronteras y, en paralelo, en la forma y modo en que se relaciona con otros Estados –
mediante, por ejemplo, las negociaciones internacionales–, resultando de dicha actividad la
formación de los escenarios internacionales, tal como hemos tratado en el capítulo anterior.
Esta dualidad que el Estado tiene en cuanto a sus actividades –como generador de la política
comercial fronteras adentro y como participante de la formación del escenario internacional
mediante la relación con otros Estados– en donde elementos tanto políticos como económicos se
encuentran entrelazados, permite advertir la dificultad que se presenta al tener que separar las
causas y efectos de los mismos. Sin embargo y a los fines de ordenar el estudio y conocimiento del
comercio exterior, nos permitimos abordar por separado ambos elementos, de manera tal de
avanzar sobre el campo de estudio de esta disciplina.
Así, en el presente capítulo, abordaremos aquellos elementos que desde el Estado como
administrador del comercio –y en su faz económica– guardan mayor relación con el comercio
exterior.

1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional

La posición que asumen los países en el comercio internacional desde una visión económica
tiene directa relación con un complejo conjunto de factores. Algunos de ellos han sido advertidos en
capítulos anteriores, al realizarse una breve síntesis histórica. Dicha visión revela, no obstante, que
gran parte de lo logrado por algunas naciones ha dependido del esfuerzo y la orientación en pos de
construir sistemas nacionales que estructuraran flujos crecientes de comercio, paralelos a los
grados de desarrollo que el sistema mundial demandaba.
El acierto, o no, de dichas elecciones, así como el grado de condicionamiento que el sistema
impone a cada país y la forma como ellos responden luego a estas circunstancias, se puede explicar
en la adopción del tipo de políticas económicas. Principalmente, de las políticas comerciales cuyo
resultado es, por ejemplo, el grado de apertura de un país.

1.1. Qué es el grado de apertura de un país

A los fines de explicar el concepto, cabe advertir que al repasar los cuadros estadísticos a nivel
mundial advertimos que existen diferencias notables en el aporte de los países en el flujo comercial
mundial (1).
Es importante tener en cuenta qué significa el comercio internacional para cada país, de forma
que puede haber países en donde la incidencia es cuantitativamente pequeña y cualitativamente
muy grande, y viceversa.
El grado de apertura responde a estos elementos y a los vinculados a la aplicación de políticas
económicas.
Así resulta conveniente recordar que el grado de apertura se puede sintetizar en la ecuación:

En donde X representa las exportaciones; M, las importaciones y PBI, el Producto Bruto Interno.
De modo que la suma de las dos primeras, dividida por el PBI para un período determinado, nos
indicaría el grado de apertura para el período considerado en el análisis.
No debe escapar, en tal sentido, que el principal instrumento utilizado para abrir o cerrar la
economía de un país pasa –básicamente– por la aplicación de medidas arancelarias (también
llamados aranceles de importación) o medidas paraarancelarias, sobre las que nos ocuparemos en
breve.
No resulta inocente la utilización de estos instrumentos por cuanto los efectos que los mismos
provocan sobre un mercado, señalan e indican la estructura económica que un país tendrá en un
período determinado, los cuales quedan reflejados en cuanto actividad económica en la balanza de
pagos.

1.2. Qué es la balanza de pagos

Sintéticamente, podemos decir que es “un registro contable de todas las transacciones
económicas realizadas entre los residentes de un país y los residentes del resto del mundo, durante
un período determinado” (2).
El Fondo Monetario Internacional la define como el registro de las transacciones internacionales
de bienes y servicios, que una economía ha regido y suministrado en el marco de las operaciones
llevadas a cabo entre naciones (3).
La balanza de pagos está compuesta, a grandes rasgos, por al menos cuatro cuentas:
Mercaderías y servicios
Movimientos de capital
Transferencias unilaterales
Errores y omisiones

El análisis de la vinculación de las cuentas antes citadas permite observar indicadores como los
siguientes:
– Balanza comercial: exportaciones - importaciones.
– Balanza de cuenta corriente: exportaciones - importaciones + servicios reales + servicios
financieros + transacciones unilaterales.
– Balanza de Pagos básica: exportaciones - importaciones + servicios reales + servicios financieros
+ transferencias unilaterales + movimientos de capitales no compensatorios a largo plazo.
Refleja el resultado de los movimientos de carácter autónomo.
– Balanza de Pagos total: están incluidos todos los rubros mencionados anteriormente. Son los
registros contables para balancear.

1.2.1. Funcionamiento contable de la balanza de pagos

El sistema de anotaciones que se utiliza en la balanza de pagos es el de partida doble, de modo

que cualquier transacción que se registre en la misma, da lugar a dos anotaciones por el mismo
importe y de signo contrario. Por esta razón, la balanza de pagos aparece siempre equilibrada.

1.2.2. Análisis de los saldos de la balanza de pagos

Tal como anticipamos, la balanza de pagos se presenta siempre contablemente equilibrada. Sin
embargo, lo que cualquier país o empresario necesita saber es si la economía interna está
equilibrada económicamente. Es decir, si el total de sus pagos al exterior se ve compensado con los
ingresos recibidos de otros países.
En caso de que, a lo largo de varios ejercicios, un país efectúe pagos por encima de los ingresos
que percibe, sus reservas pueden disminuir (o endeudarse) de tal modo de encontrarse en una
situación de insolvencia internacional. En este sentido, el saldo de la balanza por cuenta corriente
señala si una nación está siendo capaz de compensar sus pagos.
 A los fines de contar con una determinada performance de balanza de pagos, así como de un
determinado grado de apertura de un país, resulta necesario abordar los instrumentos de la política
comercial que permiten a un país contar con un esquema cerrado o abierto de su economía.

2. Instrumentos de la política comercial: Medidas arancelarias y

paraarancelarias

2.1. Definición de política comercial

A los fines de precisar los conceptos, es necesario comenzar diciendo que la aplicación de una
teoría económica o la ubicación en el terreno internacional hacia uno de los extremos entre
proteccionismo o libre comercio, determina la utilización de diferentes instrumentos de política
comercial.
Así, a la elección del sistema económico corresponde la aplicación de determinadas políticas
comerciales que, mediante la utilización de aranceles o medidas paraarancelarias permitirán a un
Estado ubicarse, o bien en un proteccionismo, o bien en un libre comercio.
De forma tal que la política comercial es el conjunto de instrumentos que permiten y
aseguran la definición del tipo de apertura económica que un determinado programa
económico establece.

2.2. Breve esquematización de las medidas arancelarias y paraarancelarias

A los fines de brindar un marco más completo hemos establecido dos formas de clasificar el
conjunto de instrumentos de política comercial. En primer lugar, distinguimos una clasificación
conforme el área de incidencia principal de la medida aplicada, tal como lo muestra la figura:
 Sin perjuicio de la clasificación graficada, podemos efectuar una segunda clasificación en virtud
de la naturaleza de la medida aplicada y la propia estructura y objetivo, clasificación ésta que
resulta ser la más difundida y que a los fines de la exposición seguiremos en el desarrollo, tal como
a continuación se describe:

2.3. Concepto y desarrollo de las medidas arancelarias

Tal como veremos al considerar los efectos que un arancel provoca, el sistema arancelario se
establece sobre la base del pago de sumas de dinero que afectan el ingreso o la comercialización de
los productos en un mercado al ser ingresados desde el exterior.
La ubicación de este arancel resulta de la clasificación de la mercadería. Su ubicación en el
nomenclador (NCM, por ejemplo) determina la modalidad y cuantía del arancel. Por ejemplo, al
considerar cuánto paga de arancel un ventilador, una heladera o un reproductor de CD, se consulta
al nomenclador, el cual señala con precisión la cuantía de dicho arancel.
Entre los aranceles que podemos encontrar a nivel internacional figuran:

2.3.1. Los derechos de importación

Constituyen el clásico arancel que se aplica a los productos que ingresan a un mercado, los que
por su forma de cálculo y aplicación pueden consistir en:
Derechos ad valorem: que corresponden a un porcentaje sobre el valor de la mercadería.
Derechos específicos: que corresponden a una cantidad de moneda determinada por unidad
de medida, por ejemplo 1 dólar por litro, 5 pesos por metro, etc.
Derechos mixtos: es la aplicación de los anteriores en forma acumulativas (es decir 1 + 2).
Derechos alternativos: es la aplicación de derechos ad valorem o específicos, conforme ciertos
parámetros. Por ejemplo, cuándo se aplica aquél cuyo mayor valor resulte luego del cálculo.
Derechos estacionales: se aplican en determinadas épocas del año, y corresponden a alguna
actividad estacional. Por ejemplo, recolección de frutas.

2.3.2. Los precios oficiales

Son los precios mínimos que, en un mercado regulado, existen para ciertos productos. En
general, los precios oficiales han tendido a desaparecer, siendo usados en forma excepcional en
momentos de ciertas crisis económicas. Empero no podemos dejar de mencionar, en línea con lo
señalado en capítulos anteriores, que la crisis del año 2008 disparó en algunos países,
fundamentalmente en el uso de medidas de protección.

2.3.3. Tasas

Es una ponderación que se fija administrativamente para el establecimiento de determinadas

actividades. Por ejemplo, tasa de estadísticas, administrativas, entre otras.
No podemos dejar de reconocer que las tasas también han sido mecanismos que fueron siendo
incorporados para disimular verdaderos esquemas arancelarios encubiertos. Sin embargo, las
restricciones han ido mudando hacia otras formas de protección, tal como luego tratamos.

2.3.4. Impuestos al consumo

Los impuestos al consumo varían en virtud del tipo de país y la organización impositiva que el
mismo adopte.
Este mecanismo está siendo uno de los seleccionados por algunos países (como nuestro país en
los últimos tiempos) para afectar por rango de productos algunos productos importados. Así la
afectación –por ejemplo– a productos llamados “suntuarios” establece una alícuota impositiva
adicional por rango de precios. De esta forma si el mercado a partir de ese rango está abastecido
por la oferta extranjera, resulta claro que la aplicación no busca otra cosa que de alguna forma
“desalentar” ese mercado y por lo tanto contener la importación de esos productos.
Por ejemplo, hacia principios del año 2014 se adicionó un impuesto para los automotores a
partir de un determinado valor. El análisis de esta medida permite comprobar que por arriba de los
valores fijados como tope, existe casi en un 90% solo de oferta externa, implicando un fuerte
desaliento a la importación de esos vehículos.
En efecto, existen diversos y variados ejemplos mediante los cuales se desalienta la importación
(cuando los mercados están abastecidos desde el exterior) vía estos impuestos, que claro está deben
ser uniformes para todos (tanto oferta nacional como internacional), de manera tal que no sean
considerados impuestos a las importaciones que, como veremos, están cuestionados y en general
prohibidos por los acuerdos del GATT-OMC.

2.3.5. Mecanismos aduaneros que afectan la importación: el caso de los valores criterio o
también llamados valores de referencia

No podemos dejar de mencionar como mecanismos utilizados, algunos esquemas desarrollados

en sede aduanera. Interpretaciones de clasificación o más claramente el uso de los mecanismos de
valor (extremando y amenazando la clara aplicación de la letra del Art. VII de Valoración del GATT)
suelen llegar a ser utilizados como “mecanismos de control de precios y valores”, mínimos o
máximos conforme el valor que se haya fijado.
En general, los valores llamado criterios o de referencia se utilizan en la práctica para fijar
“precios piso” para defensa de los intereses de algunas industrias que lo hayan motorizado o pedido.
Claramente el sistema funciona a partir de un estudio que realiza la Aduana (como dijimos
usualmente a pedido de algún sector o cámara u empresa). La misma y en base al estudio del valor
declarado de uno o más origen “establece” que en principio el valor declarado “no debería ser
inferior a uno determinado”. Ello no implica que esté obligado a hacerlo, pero en caso de declararlo
por debajo de ese valor, la DGA le solicita que “justifique dicho valor con documentos anexos (lista,
factura consular, etc.) que son costosos y difícil de obtener, entre otros aspectos.
Así, la existencia de ese valor criterio en la práctica opera como un verdadero valor “piso” para
dicho producto.

2.4. Concepto y desarrollo de las medidas extraarancelarias o

paraarancelarias
Las medidas de tipo paraarancelario son actividades por medio de la cuales los Estados
recurren a mecanismos que no se traducen en actividades aduaneras puras (con formas de derechos
de importación como los citados anteriormente), sino que recurren a acciones tendientes a frenar el
ingreso de productos mediante otros resortes estatales, por ejemplo, mediante la solicitud de ciertas
autorizaciones previas a una importación, un certificado especial, entre otros.
La nota distintiva es que estos mecanismos, excepto los correspondientes a acciones
cuantitativas, son de características menos públicas que las arancelarias.
Por la complejidad que estas acciones revisten, parece prudente agruparlas conforme algunos
elementos en común respecto a su aplicación. Para ello, se han considerado los grupos que se
consideran más significativos, entre los cuales se ubican:

2.4.1. Administrativas

Dentro de las medidas paraarancelarias administrativas distinguimos:

Burocráticas genéricas: establecidas cuando todo el sistema se presenta, con elementos y
circunstancias de tiempo que desalientan la importación de un producto. Por ejemplo, el Estado
determina tiempos y tramitaciones que tornan dificultosa la importación.
Aduaneras: cuando es la propia entidad aduanera quien solicita determinados formalismos para
la introducción de productos. Por ejemplo, declaración jurada de necesidad de importación,
registros de importación previos, entre otros.
Burocráticas relacionadas: cuando para la introducción de un producto deben intervenir varios
organismos que producen una relación de expedición de documentos de muy complejo
seguimiento y consecuentes demoras e imprevisión en su resolución. Por ejemplo, para importar
en un determinado país un alimento resulta necesario realizar el pedido ante la Aduana, luego
solicitar la aprobación del organismo de salud pública, luego realizar en un laboratorio oficial
una prueba del producto, luego esperar el resultado y obtener el certificado, luego dicho
certificado debe ser intervenido por otro organismo del Estado, para así recién poder
presentarlo ante la aduana. Estos esquemas se repiten en varios países y en diversos tipos de
productos, constituyendo muchas veces verdaderas barreras a la importación.
Administrativas técnicas: en las cuales se disponen parámetros que se deben cumplir en la
personalidad del importador. Por ejemplo, dimensiones del depósito, descripción de metrajes,
etcétera.

2.4.2. Sanitarias y fitosanitarias

Éstas comprenden no sólo la necesidad de contar con determinados certificados para el ingreso
de productos, sean para consumo humano o animal, sino también una serie de controles y/o
especificaciones técnicas que se deben cumplir. En esencia, se puede observar que muchas medidas
de este tipo resultan más que necesarias en la preservación de la salud o la producción de un
determinado país. Pero, muchas veces, éstas se convierten y se utilizan como medidas para frenar la
importación utilizando como “argumentos” elementos sanitarios o fitosanitarios.

2.4.3. Técnicas mediante la intervención con certificados

Entre las medidas técnicas es conveniente señalar aquellas que hacen a la calidad
(estandarizaciones), a la presentación (envases o embalajes), u otras certificaciones particulares.
En general, todas establecen la necesidad de contar con determinadas especificaciones que
llevan a expedir un certificado que acredita tal condición, sin el cual resulta imposible tal expedición
o ingreso de la mercadería importada. Muchas veces resulta que dicho documento tiene
razonabilidad en cuanto a su solicitud. En otras ocasiones la obtención del certificado torna
imposible la realización de la operación.
Se debe analizar, en cada caso particular, la importancia del certificado solicitado a fin de poder
juzgar la medida como una de tipo paraarancelaria (4).

2.4.4. Monetarias

No podemos desconocer que la acción de la empresa en el espacio internacional asigna al tipo

de cambio un lugar destacado.
No realizaremos en el presente un desarrollo extenso sobre la Teoría del Tipo de Cambio, sino
que brindaremos elementos necesarios para determinar con alguna claridad los alcances que los
conceptos importan (5).
En este sentido, entendemos al tipo de cambio como la relación entre la moneda local y otras
monedas, denominadas divisas. Pero ¿cómo se determina el precio de una divisa con respecto
a otra?
La respuesta se encuentra en el mercado de divisas. Dicho mercado establece una relación de
oferta y demanda de divisas, las cuales expresan determinados comportamientos económicos, tal
como surge de la figura:

El precio de una cierta moneda, con relación a otra, surge de la cantidad demandada y ofertada,
pero ¿qué representa la oferta y la demanda?

Ambas curvas grafican los grados de actividad económica de los países cuyas monedas
relacionamos en el mercado de divisas. La oferta expresa el conjunto de operaciones de exportación
de un país, los ingresos por turistas que el mismo recibe, etc.; la demanda demuestra el hecho
inverso.
De la determinación del tipo de cambio, se desprenden las formas de considerar el mismo: real y
nominal.

Tipo de cambio real y nominal

El tipo de cambio nominal supone la cantidad de una cierta moneda con respecto a otra; esto
es, por ejemplo, cuántos pesos son necesarios para comprar un dólar. Donde la resultante de los
valores expresados en el mercado de divisas, indica la nominalidad del tipo de cambio del peso con
relación al dólar.
Los movimientos en la nominalidad del valor corresponden a los desplazamientos de las curvas.
Es decir, conciernen a la expresión de los comportamientos económicos ya sean, a modo de ejemplo,
mayores importaciones o exportaciones.
Para evitar estas fluctuaciones, que pueden influir sobre el tipo de interés o sobre los mercados
de capital, las autoridades monetarias suelen intervenir en el mercado de divisas. Dicha
intervención ha llevado a la existencia de tipos de cambio nominal de diversas categorías, así:
a) Fijo: se produce cuando la autoridad monetaria establece el valor de cambio.
b) Fijo-flexible: si bien existe un valor dispuesto por la autoridad monetaria, el mismo es distinto
conforme el tipo de operación, por ejemplo turista, importador, exportador, etc.
c) Libre o flexible: cuando la autoridad monetaria no establece, ni interviene en el valor de cambio.
d) De flotación: es cuando la autoridad monetaria fija una banda dentro de la cual se deja librado al
mercado la determinación del precio.

Por otra parte, el tipo de cambio real estará dado por el valor relativo de la moneda de un país
respecto de la de otra nación. A los fines de determinar dicho “valor relativo” existen varios
mecanismos de cálculo, los cuales expresarán formas aproximadas de su valor. La importancia de
esta distinción radica en que, si de la ecuación que practiquemos resulta que el tipo de cambio
nominal indica un determinado comportamiento y el real, otro diferente, se evidenciará una
disparidad de los precios de las mercaderías entre los países.
De esta forma, afirmamos que la moneda está sobrevaluada cuando el tipo de cambio nominal es
inferior al real, o sea que le damos un valor excesivo; en el caso contrario la estamos subvaluando,
es decir le asignamos un valor inferior al que debería tener.
 Existen numerosas posiciones teóricas para determinar el valor del tipo de cambio real. Algunas
sostienen que un índice lo constituye el incremento del turismo; otras ponen el acento en la cuenta
corriente y la balanza de pagos, entendiendo que si la primera está en equilibrio, el tipo de cambio
nominal se encuentra próximo del real, mas este indicador puede tener inexactitudes notables.
La Teoría de la Paridad del Poder Adquisitivo establece un interesante planteo al respecto. La
posición básica que esta teoría asume es que si se compara una moneda con el dólar, en principio,
se supone que deben comprarse los mismos productos, de lo que resulta, entonces, que la diferencia
entre las inflaciones revelará el estado de sobrevaluación o subvaluación de la moneda analizada.

Los diarios se hacen eco de los cambios y alteraciones en el tipo de cambio. En el diario que se
reproduce, surge claramente la importancia que el mismo tiene.

Fuente: diario El Cronista, octubre de 2011.

2.4.5. Cuantitativas

Las medidas paraarancelarias cuantitativas, como su nombre lo indica, tienen como modalidad
la administración de las cantidades que de un determinado producto puede ingresar a un mercado.
En tal sentido, no debe escapar a la consideración de las medidas cuantitativas el tipo de
producto del que se trata. En efecto, el freno mediante cupos, en general, sólo puede darse o bien
en caso de ser productos no incluidos en las negociaciones OMC a nivel mundial (y por lo tanto
productos sobre los cuales no existen compromisos asumidos en forma multilateral); o bien, como
consecuencia de la aplicación de una medida de salvaguarda. En el primer supuesto, cabe citar
como ejemplo los productos primarios, los que en casi todos los países desarrollados cuentan con
cuotas o cupos de ingreso al no estar en firme los compromisos negociados en OMC. En el segundo
supuesto, debe haber habido una investigación y, como consecuencia, la aplicación de un cupo por
un período de tiempo.
Así, las medidas cuantitativas pueden asumir dos formas: las cuotas y los cupos.
La distinción básica entre estas dos acciones se encuentra en que, mientras el cupo es, en
términos generales, una medida unilateral de un Estado para restringir el ingreso de productos
(sobre los cuales no existen compromisos en GATT o que deviene de la aplicación de una
salvaguarda), la cuota es una acción negociada entre Estados.
Además de la diferencia señalada, existe otro elemento que distingue a ambas modalidades: el
efecto que provoca la cuota, conocido como “efecto renta de la cuota”.

2.4.5.1. Efecto renta de la cuota

El efecto renta de la cuota se produce al negociar el ingreso de un producto que presenta

condiciones de precio más competitivas que la que existen en el mercado al cual se dirige, como lo
muestra la figura:
 La figura muestra el acceso con cuota de un país de exportación A hacia un país de importación
B. El precio del producto P es exportado al valor de producción tal como se realiza en el mercado de
A, de forma que P = $ 5.
En el mercado de importación, el valor de ese producto es mucho mayor: P = $ 10. Siendo que
la cantidad asignada en la cuota otorgada es de 5 unidades, cuando el consumo de P en B es de 100
unidades, evidentemente el producto importado no hará variar el precio de mercado en B.
Con esta premisa vale preguntarnos a qué precio exportará A. Sin dudas que al no modificar el
mercado al cual ingresa, lo hará a $ 10; con lo cual se produce una ganancia “artificial” de $ 5 por
unidad.
Este efecto de ganancia superior es conocido como “efecto renta de la cuota”, y es el punto de
negociación entre el Estado que concede la cuota y el Estado beneficiado con la misma. Un ejemplo
de esto es la “cuota Milton” de carnes en Argentina.

2.5. Derechos para la competencia internacional: dumping, subsidios y

medidas de salvaguarda
Desarrollaremos, a continuación, los instrumentos más utilizados en la defensa de la
competencia. Es decir, los derechos antidumping, derechos compensatorios y medidas de
salvaguarda, como instrumentos que podríamos llamar “clásicos” dentro de estos esquemas.
Estos instrumentos son de notable importancia en el desarrollo competitivo, especialmente
cuando se pasa de esquemas absolutamente protegidos a esquemas abiertos.
Cabe señalar, sin embargo, que muchas veces estos mecanismos son utilizados por los Estados
como prácticas proteccionistas. Por ambas razones, se profundizarán estos conceptos (6).

2.5.1. Subsidios y derechos compensatorios

En general, podemos decir que los derechos o aranceles compensatorios se aplican en un

mercado cuando ingresan productos provenientes de otro Estado que los ha subsidiado. Es decir
que “es un arancel adicional de magnitud similar a la tasa de subsidio recibida por los bienes que
están siendo importados” (7).
En la búsqueda de ajustar un concepto apropiado, parece prudente partir de lo establecido en
el Artículo 1 del Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias (Art. XVI GATT/OMC,
1994), que define a los subsidios como subvenciones, agregando las condiciones en las cuales se
consideraran que existen las mismas. Así,

“se considerará que existe subvención:

a.1) Cuando haya una contribución financiera de un gobierno o de cualquier otro organismo público en
el territorio de un Miembro, es decir:
i) Cuando la práctica de un gobierno implique una transferencia directa de fondos o de pasivos
(garantías);
ii) Cuando se condonen o no se recauden ingresos públicos que en otro caso se percibirían;
iii) Cuando un gobierno proporcione bienes o servicios (que no sean infraestructura general) o
compre bienes;
iv) Cuando un gobierno realice pagos a un mecanismo de financiación, o encomiende a una entidad
privada una o varias funciones de las descriptas en los incisos i) y iii) supra que normalmente
incumbirían al gobierno, o le ordene que las lleve a cabo; y la práctica no difiera, en ningún
sentido real, de las prácticas normalmente seguidas por los gobiernos.
a.2) Cuando haya alguna forma de sostenimiento de los ingresos o de los precios, en el sentido del Art.
XVI del GATT 1994;
b) Con ello se otorgue un beneficio” (8).

Para controlar el embate de estas prácticas comerciales los países han establecido “derechos
compensatorios” como método para contrarrestar las desigualdades generadas por la “artificiosa”
actuación de los Estados exportadores que dirigen recursos hacia los sectores que luego colocan sus
productos en otros mercados.

2.5.2. Dumping y derechos antidumping

 El dumping ha constituido uno de los principales problemas de la competitividad internacional
de los últimos lustros. En principio, es posible afirmar como concepto que dumping es aquella
práctica de venta realizada por una empresa a precio inferior a los cargados en el mercado interno
(9).
En tanto, el Artículo VI del GATT define el dumping de la siguiente manera:

“A los fines del presente Acuerdo, se considerará que un producto es objeto de dumping, es decir que
se introduce en el mercado de otro país a un precio inferior a su valor normal, cuando su precio de
exportación al exportarse de un país a otro sea menor que el precio comparable, en el curso de
operaciones comerciales normales, de un producto similar destinado al consumo en el país exportador”
(10).

A las importaciones que ingresan en un mercado en condiciones de dumping les corresponde

como medida de corrección el Derecho Antidumping.

“La importación para consumo de mercaderías en condiciones de dumping podrá ser gravada por la
autoridad de aplicación con un derecho antidumping, en las condiciones establecidas en este capítulo,
cuando dicha importación:
a) causare un perjuicio importante a una actividad productiva que se desarrollare en el territorio
aduanero;
b) amenazare causar en forma inminente un perjuicio importante a una actividad productiva que se
desarrollare en el territorio aduanero; o retrasare sensiblemente la iniciación de una actividad
productiva en el territorio aduanero, siempre que los actos tendientes a concretarla estuvieren en
curso de ejecución.”

Es decir que, para que se configure el dumping, es preciso que exista una diferencia de precios
entre el mercado doméstico y el de destino; pero para aplicar la medida antidumping es necesario
que se configuren los requisitos de amenaza o perjuicio a la producción, así como una relación
causal entre el dumping y el daño o amenaza de daño observada.

2.5.3. Medidas de salvaguarda

Las medidas de salvaguarda se erigieron como un esquema excepcional frente a amenazas o

perjuicios a la economía nacional de un país. No constituyen, como en los dos casos anteriores,
medidas de corrección por prácticas desleales. En todo caso, significa “una medida de excepción”
en el curso del comercio leal que provoca serios perjuicios a una rama de producción de un país,
para lo cual solicita por un período determinado –en forma excepcional– “frenar usualmente por
cupos” el ingreso de productos.
Su recepción dentro del marco comercial internacional ha sido consagrada en el Artículo XIX del
GATT, el cual expresa:

“Un Miembro sólo podrá aplicar una medida de salvaguardia a un producto si dicho Miembro ha
determinado, con arreglo a las disposiciones enunciadas infra, que las importaciones de ese producto
en su territorio han aumentado en tal cantidad, en términos absolutos o en relación con la producción
nacional, y se realizan en condiciones tales que causan o amenazan causar un daño grave a la rama de
la producción nacional que produce productos similares o directamente competidores”.

Las medidas de salvaguarda son evidentemente, extraordinarias y limitadas en el tiempo

(artículos 5, 6 y 7), pero tienen la particularidad de ser más genéricas que las dos examinadas
anteriormente (antidumping y compensatorios) (11).

3. La aplicación de aranceles: principales efectos económicos

Habiendo presentado el complejo de las medidas arancelarias y paraarancelarias, resulta

esencial, a los fines de comprender el funcionamiento de las mismas y su impacto sobre un país,
presentar los efectos económicos que las mismas tienen sobre un mercado.

3.1. Efectos económicos de la aplicación de aranceles

Para establecer los efectos primarios de la aplicación de aranceles –y luego establecer las
diferencias con las medidas paraarancelarias–, comenzaremos por considerar un mercado
absolutamente cerrado, en donde analizaremos, un producto con amplia oferta a nivel mundial.
En efecto, supongamos un país que llamaremos “ARGENTO” en el que queremos determinar el
mercado de un producto, por ejemplo, bicicletas, y donde no está permitido el ingreso de productos
desde otras naciones. Este mercado lo podríamos graficar en la siguiente figura:

Donde:
P: Precio; Q: Cantidad; O: Oferta Nacional; D: Demanda Nacional, E: Determinación del precio de las
bicicletas en ARGENTO
Q1: cantidad; P1: Precio pagado

De la figura anterior, se observa que en ARGENTO, el precio está determinado únicamente por
la oferta y demanda nacional, dado que existen restricciones al ingreso de bicicletas a ese mercado
(mercado cerrado).
Por el contrario, pensemos qué ocurre si estando en el mismo país y analizando idéntico
producto (bicicletas), permitimos el libre ingreso del mismo desde otras naciones (sin ninguna
restricción arancelaria):

P: Precio; Q: Cantidad; O: Oferta Nacional; D: Demanda

Nacional; E: Equilibrio del mercado de Argento; Q1: Cantidad de demanda satisfecha; P1: Precio pagado;
Q2: Cantidad de demanda satisfecha: P2: Precio de Bicicletas
E2: Equilibrio del mercado libre en ARGENTO; OM1: Oferta mundial de Bicicletas

En la figura ha aparecido una nueva curva OM, que es la curva de la oferta mundial. Revela que
el precio al cual la oferta mundial está dispuesta a vender ese producto se ubica en P2,
absolutamente menor a P1. La pendiente de esta curva es paralela a la cantidad, dado que existen
en principio, infinita cantidad de oferentes de bicicletas a nivel mundial, los cuales están dispuestos
a vender a P2. Esto determina que exista un desplazamiento del equilibrio del precio en dicho
mercado E2; dado que a menor precio, mayor cantidad de demanda satisfecha Q2.
Asimismo, existe una definición de productos importados y productos nacionales, dado por el
hecho que entre P2 y J existe un segmento abastecido al mercado de ARGENTO de bicicletas por la
oferta nacional, representada en la cantidad V1.
Pero, ¿qué ocurre si en este país, que tiene este mercado, por distintas razones (presión
del sector productor, aplicación de ciertas políticas económicas que deciden poner en práctica
políticas comerciales de protección) se aplica un arancel? El comportamiento estaría
representado en la siguiente figura:

Donde:
P: precio; Q: cantidad; O: Oferta Nacional; D: Demanda Nacional
Q1: cantidad de demanda satisfecha; P1 Precio de bicicletas; Q2: Nueva cantidad de demanda satisfecha;
P2: Nuevo Precio de bicicletas
E1: Equilibrio de mercado; E2: Nuevo equilibrio del mercado; OM1: Oferta mundial de bicicletas; OM2
Oferta mundial de bicicletas; V1: Cantidad abastecida por la oferta nacional; V2: Nueva cantidad
abastecida por la oferta nacional

En efecto, de la figura surge que –al aplicar un arancel– la oferta mundial (OM2) ya no puede
ingresar a P1, por lo cual se desplaza a P2 generando OM2. Esto provoca que la cantidad
demandada disminuyera al aumentar el precio (de E1 a E2, con lo cual de Q1 se pasa a Q2),
asimismo la cantidad ofertada por la producción nacional aumentó (de V1 A V2), al incrementarse el
precio de base del mercado de ARGENTO.
La figura muestra la aparición de ciertas definiciones geométricas, que conforman los tres
efectos básicos de la aplicación de aranceles (12):
AOC: Revela la ineficiencia del sector productivo de bicicletas en ARGENTO, dado que al haber
aumentado el precio se incrementó la oferta nacional de bicicletas.
E1 T E2: Revela la disminución de satisfacción de demanda, al verificarse una suba del precio.
ACTD E2: Revela ingresos fiscales para el Estado (una cantidad de productos por una
determinada cantidad de dinero correspondiente al arancel).
Del desarrollo efectuado hasta aquí, así como de los efectos señalados para los aranceles, se
puede inferir que no resultaran idénticos los efectos sobre un mercado si se aplica un arancel o una
medida paraarancelaria.

3.2. Diferencias entre los efectos de aplicar aranceles y los efectos de

medidas paraarancelarias
En línea con lo analizado en el punto anterior, resulta evidente asumir que una medida
arancelaria no generará efectos fiscales para el Estado, por cuanto no existirá el pago de un arancel
de importación.
Sin perjuicio de esta primera diferencia esencial entre un sistema de protección y otro, resulta
que la aplicación de una medida paraarancelaria producirá la caída –o su desaparición– de la oferta
mundial (OM en las figuras), el abastecimiento del mercado por la oferta local (O en las figuras) y la
lógica caída de la demanda (D en las figuras), ello en forma abrupta y proporcional, no ya a la
fijación de una variación económica (arancel) sino al efecto general de un “freno” al ingreso de
productos.
Como se puede apreciar, resulta claro que tanto las medidas arancelarias como las
paraarancelarias tienen un efecto similar: freno de importaciones. Aunque desde el punto de vista
económico se advierten claros contrastes en la aplicación de una y otra.

4. Teorías del Comercio Internacional. Escuelas

4.1. Introducción
 Como se podrá apreciar a partir de los aspectos desarrollados anteriormente, el uso de los
aranceles así como de la política comercial son los instrumentos que permiten realizar un sistema
nacional que tiende o bien hacia la protección de su economía, o bien hacia la apertura de la misma.
La inclinación hacia alguno de estos esquemas viene explicada por la aplicación de diferentes
teorías o escuelas del comercio exterior.
Así, podemos analizar que desde el mercantilismo hasta nuestros días, el debate sobre el modo
en que los países llegan a tener comercio y cómo se relacionan y se abren al comercio mundial ha
sido el centro de numerosos debates y construcciones teóricas.
De esta forma, las explicaciones y teorías se han construido desde los extremos del
proteccionismo absoluto (sustentado alrededor de la idea de protección a la industria naciente, la
seguridad nacional y el argumento de la explotación), hasta el libre comercio pleno con eje en la
especialización como argumento económico para la organización internacional.
Entre estas manifestaciones teóricas, se encuentran las distintas posiciones que, formuladas
bajo hipótesis, han indicado por qué se da comercio entre los países.
Dado que las mismas implican una explicación económica a la internacionalización del Estado, a
continuación y de modo sintético abordaremos las mismas.

Respecto la división del trabajo y el capitalismo se han producido muchos y diversos anuncios
proclamando la bondad, así como sus elementos criticables conforme cada posición política

4.2. Las posiciones básico-históricas

4.2.1. Los mercantilistas (siglo XVII)

Cuando, en capítulos anteriores, indicamos que partíamos del análisis histórico en el siglo XVI
no respondía ello a una actitud caprichosa, sino al hecho de que la línea divisoria entre el viejo
sistema feudal y el nacimiento del sistema capitalista se había producido en aquella etapa.
El período correspondiente al primer capitalismo suele ser llamado “mercantilismo” y abarca –
aproximadamente– desde la caída del sistema feudal hasta la primera Revolución Industrial.
Sin perjuicio de subrayar más adelante los elementos distintivos del proceso mercantilista, es
oportuno mencionar que el aspecto que distingue al pensamiento mercantilista es el énfasis puesto
en el intercambio como fuente de riqueza y ganancia. Es de señalar que esta posición es asumida no
tanto por su poder de control en el período productivo, sino en el proceso de intercambio entre el
mercader y el señor feudal.
Nicholas Barbon, uno de los más grandes escritores de la época, en su trabajo “A discourse on
trade”, sintetizó el pensamiento mercantilista: “En primer lugar, el valor natural de las mercaderías
es simplemente su precio efectivo de mercado. Secundariamente, son las fuerzas de la demanda y
de la oferta que determinan el mayor precio del mercado. En definitiva, el valor de uso, o sea la
capacidad de un bien en satisfacer una necesidad, es el factor que más determina la demanda y
entonces el precio del mercado” (13).
De los aportes de T. Mun (1571-1641), W. Petty (1623-1687), J. Child (1630-1699), entre otros,
podemos extractar que el objetivo básico respondía a los propios intereses mercantes: constituir un
Estado “económicamente” rico y políticamente poderoso. La riqueza de un Estado estaba dada por
la vinculación inmediata entre comercio y poder y, por otra parte, por la tenencia de metales
preciosos.
Esta visión llevaba consigo la definición de una política comercial restrictiva con respecto a las
importaciones, cerrando la posibilidad a la salida de oro, mediante la aplicación de severas barreras
proteccionistas.

4.2.2. Adam Smith y la economía de mercado

Resulta difícil presentar, en breves líneas, el aporte de Adam Smith a la economía. Se podría
discutir, o no, si el mismo construyó una teoría del comercio; pero es indudable que a partir de la
aparición, en 1776, de “Investigación sobre la naturaleza y las causas de la riqueza de las naciones”,
nació la economía como disciplina autónoma. No podemos escapar a las consecuencias de tal obra
sobre el pensamiento económico primero, y sobre el social y político después.
En resumen, es posible sostener que el objetivo primario de Smith fue el de explicar cómo la
persecución de los intereses por parte de los individuos, en una economía de intercambio, garantiza
la armonía social.
Dos han sido, sin embargo, los conceptos claves para demostrar la importancia de Smith en lo
que respecta al comercio internacional. Por un lado, la división del trabajo; por el otro, y como
consecuencia de ella, la especialización.
Con la división del trabajo, aumenta la habilidad del operario, sobre todo porque se reduce el
tiempo de ocio y se disparan los procesos de investigación tecnológica específica. Mas esta división
del trabajo es acotada por la extensión del mercado, dado que es el elemento limitante para la
división del mismo (14).
El mercado será más amplio cuanto más desarrollado sean los medios de transporte, las
comunicaciones, los instrumentos de pago y crédito, menores las restricciones para el ingreso a
mercados internacionales, que facilitan la comercialización de productos, todo lo cual posibilita un
crecimiento de la producción. Se origina, por lo tanto, un círculo virtuoso tal como lo muestra la
figura:

No es el objetivo de esta obra detenernos en los puntos salientes de la posición de Smith,

simplemente se subrayan estos conceptos dado que el principio de amplitud de mercado lleva
implícita la necesidad de plantear un esquema absolutamente distinto del mercantilista que, por
otra parte, fue una de las intenciones de Smith en el sentido de establecer un esquema de desarrollo
del comercio basado en la especialización por división internacional del trabajo, con la consecuente
reducción arancelaria.

4.2.3. David Ricardo y las ventajas comparativas

El motivo básico que llevó a David Ricardo, hacia principios del 1800, a generar una posición
teórica particular, se encuentra en la lucha contra los grupos agrícolas que pretendían medidas
proteccionistas en Inglaterra (15).
Su argumento principal se sustenta en el siguiente postulado: “El comercio internacional es
generado en la diferencia de la tecnología de la producción, expresada en costos unitarios de la
misma”.
 A los fines de clarificar lo dicho, y siguiendo a Ricardo, asumimos un ejemplo: Consideremos dos
países, dos productos y un solo factor (trabajo), como se muestra en el siguiente cuadro:

Costos Unitarios de Producción

Producto Inglaterra Portugal

Tejido 8 12

Vino 10 6

La unidad de trabajo para la producción, de una unidad de mercadería, representa el costo

unitario de producción. Así, Inglaterra necesita ocho unidades de trabajo para producir una unidad
de tejido. En tanto que requiere diez, para una unidad de vino. Para Portugal, dichos valores son
iguales a doce y seis, respectivamente. Surge pues que Inglaterra tiene ventaja absoluta de
producción en tejido, mientras que Portugal lo tiene en vino. En este caso, las razones de comercio
son obvias, dado que a ambos países les será más beneficioso intercambiar productos (ventajas
absolutas).
Pero ¿qué ocurre si se producen ventajas absolutas para ambos bienes en un solo país?, tal
como lo muestra el siguiente cuadro:

Costos Unitarios de Producción

Producto Inglaterra Portugal

Tejido 7 15

Vino 8 10

Para obtener en este caso las razones por las cuales aún exista comercio, Ricardo recurre a los
costos comparados en dos sentidos: como relación entre los costos unitarios de producción de
ambos bienes en el mismo país o como relación entre los costos unitarios del mismo bien en los dos
países.
En este orden de ideas, para que exista comercio internacional es necesario que se verifique
una diferencia en los costos comparados, expresada en alguno de los modos anteriores.
Examinando entonces ambas relaciones, se desprende que Inglaterra obtiene 8 unidades en el
caso del tejido y 2 unidades en el caso del vino.
Esto provoca, según Ricardo, la conveniencia de la especialización en el tejido para Inglaterra,
al obtener una ventaja mayor en la producción de dicho bien.
En síntesis, el modelo ricardiano es el que muestra cómo las diferencias entre los países dan
origen al comercio internacional y las ganancias del comercio en este modelo, donde el trabajo es el
único factor de producción y los países difieren sólo en la productividad del trabajo en distintas
industrias (16).
De acuerdo con este autor, los países exportarán los bienes que su trabajo produce en forma
relativamente más eficiente e importarán los bienes que su trabajo produce en forma menos
eficiente. El comercio beneficia, y esto puede demostrarse de dos formas:
1. En vez de producir un bien por sí mismo, un país puede producir otro bien e intercambiarlo por
el bien deseado. Este modelo demuestra que cuando un bien es importado ello se debe a que
esta “producción” indirecta requiere menos trabajo que la producción directa.
2. En segundo lugar, podemos demostrar que el comercio amplía las posibilidades de consumo de
un país, lo que implica ganancias del comercio. Esta distribución de ganancias del comercio
depende de los precios relativos de los bienes que un país produce; para determinar dichos
precios relativos es necesario tomar en cuenta la oferta y la demanda relativa de bienes, siendo
que el precio relativo implica un salario relativo.
Mientras algunas de las predicciones del modelo ricardiano no se han verificado, su predicción
básica (que los países tenderán a exportar los bienes en los que tienen productividad relativamente
alta) ha sido confirmada por varios estudios.
 Fuente: mapashistoricos.com

4.2.4. Teoría Básica de Heckscher - Ohlin/Samuelson

La teoría de los suecos Eli Heckscher y Bertil Ohlin fue luego completada por Paul Samuelson,
quien agregó a la teoría básica algunos elementos.
Para esta corriente las razones del comercio se encuentran en la diversa dotación de los
factores productivos con que cuentan los países. Es decir, los países son relativamente efectivos en
la producción de aquellos bienes cuya producción es intensiva en recursos de los que tienen una
oferta relativamente abundante.
Para construir la posición en tales términos, se estableció que comparando la función de
producción de productos entre países el intercambio va estar dado por el mejor aprovechamiento de
los factores.
En el ejemplo que continúa, consideramos dos países (A, B), dos bienes (x, y) y dos factores
(capital K y Trabajo L). Presuponemos que: i) los bienes son homogéneos; ii) las preferencias de
consumo son idénticas para ambos países; iii) los países tienen iguales funciones de producción y la
misma tecnología; iv) los factores tienen movilidad dentro de las fronteras pero no pasan las
mismas; v) existe competencia perfecta.
Con estas premisas, la producción de los mismos se puede indicar como lo muestra la figura:

De la figura resulta que para la obtención de un determinado bien, por ejemplo y, se utilizan dos
factores. Es decir que existe una cierta relación entre K y L con lo cual podrá haber mayor o menor
utilización de cada uno de los factores en la relación entre los dos bienes (y, x).
Así para producir x se podrá utilizar mayor cantidad de K que para producir y, pero esto no
determina aún la intensidad de uno de esos bienes en la utilidad de un factor respecto del otro bien,
en este caso y.
Pero la elección del nivel de producción de un bien, en este caso x, depende, entre otras
cuestiones, de los precios y renta (w, r) de los factores trabajo (L) y capital (K); si esto es aplicado a
lo que se viene desarrollando, se obtendrá que la relación entre K/L debe expresarse en los
términos de renta y salarios.
Por otro lado, a esta situación hay que agregarle la dotación de los factores en cada uno de los
países (A, B).
Para la producción de un determinado bien x, la relación de dotación de factores hará que cada
país produzca dicho bien con una diferencia en la utilidad del factor que en el mismo sea más
abundante.
 No obstante, para establecer dichos parámetros habrá que sopesar la relación de los precios
relativos de capital, de modo que sea inferior o superior en uno sobre otro; esto condicionará la
producción de un bien en cada uno de los países.
Conclusiones de importancia (17):
El comercio internacional tiende a la igualación de la remuneración de los factores de la
producción, es decir que el movimiento internacional de bienes sustituye al de factores.
Los factores utilizados intensamente en los sectores que compiten en importación se benefician
con la protección que restringe el comercio de los bienes respectivos.
Con los precios de los bienes constantes, la acumulación de un factor conduce a la expansión del
sector que lo utiliza y a la contracción de otro sector.

RECURSO WEB
Resulta interesante adentrarse en el instituto Adam Smith quien cuenta con su propia página
web.
http://www.adamsmith.org/

4.3. Las nuevas tendencias teóricas

Las construcciones teóricas descriptas han sufrido numerosas críticas con el correr del tiempo.
Algunas basadas en la restricción que presenta para el análisis, las distintas prerrogativas o
supuestos sobre los que se edificaron las definiciones propuestas, por ejemplo, dos factores,
competencia perfecta, igualdad de funciones, etc. Críticas éstas que se han venido afirmando a
partir del cambio en los parámetros de la composición y flujo del comercio.
Las nuevas modalidades, que ha adquirido la dinámica comercial, presentan innumerables
variables a considerar. En este sentido, se pueden encontrar tantas posiciones como variables o
paradigmas se señalan.
Entre éstos cabe mencionar:

4.3.1. Las relaciones entre comercio exterior y medio ambiente

El comercio internacional de hoy plantea un escenario en donde las negociaciones comerciales

están cada vez más condicionadas por los temas ambientales. Interesante ejemplo de lo dicho es el
NAFTA (North America Free Trade Agreement, o Tratado de Libre Comercio de América del Norte),
acuerdo comercial internacional donde se han vinculado estrechamente comercio y medio ambiente,
a través de un acuerdo complementario que crea una Comisión que se ocupa de temas que llevarán
a una progresiva armonización de las legislaciones ambientales de los países participantes.
Por otra parte, algunos países en desarrollo han expresado su oposición en establecer vínculos
entre comercio y temas sociales o ambientales que puedan ser utilizados por los países
industrializados como instrumentos proteccionistas. Temen que el movimiento “verde” del GATT
revitalice una nueva forma de proteccionismo en su contra.
Así, podemos decir que están quienes propician relacionar el cuidado del medio ambiente con el
comercio exterior. Esta postura sostiene que los productores de países con regulaciones más laxas
(o con un menor control de su cumplimiento) soportan menores costos, y observa, como
consecuencia, una injusta ventaja competitiva.
Esta disparidad de estándares es vista como un subsidio implícito o un “dumping
ecológico”, por lo que consideran que se justifica la aplicación de medidas comerciales
proteccionistas.

4.3.2. La aparición de los servicios en el comercio internacional

La atención que le ha prestado la última Ronda de negociaciones comerciales del GATT (hoy
OMC) revela la importancia creciente de este comercio; explicación ésta que los modelos históricos
no contemplaron.
Las construcciones teóricas están asentando su desarrollo en los tipos de servicio y, sobre todo,
en la justificación de la generación de ventajas comparativas. La mayoría de los impulsores de estas
concepciones ponen el acento en el desarrollo tecnológico, como base del aporte al comercio de
servicios.

4.3.3. La ventaja competitiva de las escuelas empresarias

A modo de referencia, es necesario decir que esta posición parte de diferenciar ventajas
comparativas de ventajas competitivas y dinámicas. Fundamentalmente, esta teoría se cuestiona:
¿qué tiene una nación que permite generar condiciones de competitividad empresaria? Porter
establece que “los atributos nacionales que dan impulso a la capacidad de competir a la industria
son la razón esencial” (18). Ahora bien, ¿cuáles son esos impulsos? Los podemos resumir en la
siguiente figura:
4.3.4. La tecnología: el ciclo de vida internacional del producto

Apoyados en el agotamiento de los modelos históricos básicos, han surgido, a comienzos de los
sesenta, posiciones que avanzan en el análisis en la relación entre comercio, tecnología y desarrollo.
De esta posición, consideramos prudente destacar la Teoría del Ciclo de Vida del Producto (19).

El ciclo de vida del producto (20)

Esta corriente parte del hecho de verificar una baja arancelaria progresiva entre los distintos
Estados; a partir, sobre todo, de los aportes de los organismos y acuerdos multilaterales y
bilaterales.
En este sentido, es evidente para esta posición que la estructura del comercio mundial surge,
por un lado, de verificar países con grados de desarrollo tecnológico distintos; y, por otro, en la
creación de productos nuevos y la creciente circulación de información sobre los modos de
producción de los bienes.
Respecto del principio del ciclo de vida del producto, puede explicarse cómo en las diversas
etapas en que se puede dividir el mismo se producen ciclos de comercio internacional.
Esta posición del ciclo de vida del producto, se aplica a las razones de comercio. Ello por cuanto
en la etapa de introducción, son los países más avanzados en tecnología quienes introducen el
producto, lo que provoca exportaciones (x) de los países avanzados a los menos desarrollados (m).
Cuando el bien entra en la fase de madurez (llamemos estandarización a nivel mundial), el mismo
producto pasa a ser elaborado por países con condiciones de producción a costos inferiores (salarios
más bajos), lo que provoca exportaciones (x) en el sentido inverso. Tal como lo muestra la figura:

De esta forma, los países más desarrollados tienden a especializarse en la producción de bienes
nuevos mientras que los países menos desarrollados o de más reciente industrialización tienden a
especializarse en la importación de manufacturas elaboradas en los países desarrollados. En el largo
período, esto provocará una nueva estructura de división del trabajo.
Ocurre, sin embargo, que si la velocidad de la información tiene la tendencia en el largo plazo
que estamos verificando (uso de Internet, transportes, etc.), la posibilidad de permanencia en el
tiempo de un producto en las dos primeras etapas, puede verse amenazada. Esto provocaría que
productos que son rápidamente adaptables, puedan pasar a la etapa de producción
anticipadamente; con lo cual cobran importancia las raíces de la protección de la innovación, para
solventar los costos de investigación y desarrollo.
 Tal como lo muestra la figura:

En la figura surge un espacio remarcado con un círculo, que es el producto de la velocidad en el

intercambio y que remarca un espacio (“gap”) de amortización en el producto incorporado.

1. La fuente estadística que utiliza esta obra está dada, básicamente, en el orden internacional por los datos
publicados por OMC y en el orden nacional por los publicados por el INDEC.
2. Arese, Héctor: ob. citada.
3. Esta definición aparece en diversos trabajos publicados por el Fondo Monetario Internacional.
4. Es necesario destacar que las certificaciones, como el caso de las ISO 9000, 14000, entre otras, son
esgrimidas por algunos autores como medidas paraarancelarias.
5. Ver: Krugman, Paul y Obstfeld, Maurice: ob. citada, capítulos 13 a 19.
6. Ver “Aspectos jurídicos de la aplicación sustituta de derechos compensatorios y antidumping en los acuerdos
de GATT. La cara de un nuevo proteccionismo” del autor de esta obra. Junio de 1995. UNC MIME.
7. GATT, “Conclusiones de la Ronda Uruguay”, ob. citada.
8. GATT. “Conclusiones de la Ronda Uruguay Acta Final”, versión oficial del 30 de marzo 1994, Secretaría de
GATT, Ginebra, 1994.
9. Del inglés “to dump”, vaciar de golpe, descargar, vertir.
10. GATT. “Conclusiones de la Ronda Uruguay”, ob. citada.
11. Artículo 2, punto 1, del Acuerdo sobre Salvaguarda del Acta Final de la Ronda Uruguay, ob. citada.
12. Para simplificar la explicación, nos hemos detenido en los efectos básicos directos.
13. Cozzi-Zamangni “Economía Política”, Editorial Il Mulino, Bologna, Italia, 1989.
14. Asumimos que ya es conocido por el estudiante o lector el ejemplo clásico de los alfileres, el que revela la
especialización por división del trabajo. Ejemplo que, aplicado al comercio internacional, confirma la idea del
libre comercio.
15. Ricardo, David: “The Principles of political Economy and Taxation”, Homewood, II, Irwin, 1963.
16. Ver al respecto “Ganancias del comercio”, en Krugman, Obstefel: ob. citada, capítulos 1 y 2.
17. Dado el desarrollo de la obra, no hemos incluido las conclusiones de Leontief y la paradoja sobre el modelo
de Heckscher-Ohlin. Al respecto ver: Leontief “Domestic Production and Foreign Trade” The American Capital
Position Reexamined, “Proccedings of the American Philosophical Society 97”, Año 1953. Tampoco incluimos
las conclusiones de estudios recientes que revelan la desaparición de la paradoja plateada por este autor
(Stern y Maskus).
18. Porter, Michael: “La ventaja competitiva de las Naciones”, Javier Vergara, Buenos Aires, 1992
19. Vernon, R.: “International Investment and international Trade in the product cycle”, Quaterly Journal Of
Economics, Vol. LXXX, mayo de 1966, pp.190-208.
20. Se ha revisado la escuela italiana juntamente con la posición americana: Roccas, M.: “Nuove teorie del
commercio internazionale”, capítulo 7, Editorial Estas, Milano, 1975.
 CAPÍTULO 4

El Estado y la internacionalización. La política

internacional

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

El Estado y la internacionalidad: el factor político – El Estado versus otros Estados:
conflictos y negociación – La negociación multilateral: el acuerdo general de tarifas y
comercio (GATT). El surgimiento de la Organización Mundial del Comercio (OMC) –
Sistema Generalizado de Preferencias

1. El Estado y la internacionalidad: el factor político

1.1. Introducción
Tal como adelantamos al momento de tratar los aspectos económicos en el capítulo anterior,
resulta claro que es de difícil factura separar los elementos que hacen al concierto de las relaciones,
tanto políticas como económicas internacionales, en un análisis absolutamente independiente de las
circunstancias que interactúan dentro del propio sistema de dichas relaciones.
Sin embargo, y tal como hemos realizado en el capítulo anterior, en el presente se ofrecerá un
panorama sintético del comportamiento político entre los Estados, así como de la construcción
teórica que explica ese comportamiento, en un intento por presentar el mayor número de elementos
para el análisis y compresión del comercio exterior, particularmente con relación a la
internacionalización del Estado y la formación de escenarios para el comercio exterior.
En tal sentido, nuestra presentación busca aportar elementos fundamentales sin, con ello,
pretender agotar los alcances que en este caso las teorías de las relaciones internacionales tienen
en su explicación profunda.
A los fines de un texto sobre introducción al comercio exterior como el presente, entendemos
que resulta suficiente brindar el marco que delinea las grandes explicaciones sobre el
comportamiento de los Estados en su faz política.

1.2. Un breve marco general sobre la relación política entre los Estados
Las líneas generales, que podemos sintetizar a los fines de aportar elementos prácticos de
comprensión sobre la relación entre el Estado y el comercio exterior en una visión política general,
parte sin dudas, de determinadas escuelas y pensadores.
En efecto, son las escuelas europeas y americanas las que, forzadas tal vez por su realidad,
comienzan a profundizar en lo atinente al campo de estudio de esta disciplina. Preguntas tales como
¿de qué forma se relacionan los Estados?; ¿por qué se relacionan?, ¿qué fin persiguen en
sus relaciones?, ¿cuál es tema principal de las mismas?, constituyen algunos de los interrogantes
que campean en esta materia.
El análisis de las relaciones entre los Estados, entonces, intenta dar respuesta a tales
interrogantes y, para ello, es que han surgido las Teorías de las Relaciones Internacionales.
A estos fines, y de modo gráfico, las grandes tendencias que existen al respecto, las podemos
presentar en un cuadro que sintetiza las tres líneas fundamentales que existen:
 (1)

El cuadro muestra las distintas corrientes que intentan explicar, en grandes líneas teóricas, las
relaciones entre Estados y organismos internacionales.
Las posiciones realistas sostienen que el actor fundamental de las relaciones es el Estado, y que
para la existencia de un mundo que entienden anárquico sin solución –es decir, que ha sido así y
seguirá siéndolo– sólo resta considerar los mecanismos de equilibrio de poder, como forma de
mantener una paz que estiman precaria. Los realistas entienden la guerra como un estado natural
de la relación de las Naciones, como un escenario de puja de poder permanente.
Dentro de esta corriente existen numerosos autores que, aun con sus diferencias, coinciden en
estas ideas (2). Rescatando a alguno de ellos, es oportuno mencionar al principal representante de
una corriente denominada “Realismo Estructural”: Waltz, quien expresa que los Estados se
comportan y comportarán de determinada manera, ya que la propia estructura condiciona y
constriñe sus acciones (3).
Sobre las posturas liberales o idealistas, que en el cuadro anterior aparecen en segunda línea,
es necesario subrayar que en su formulación consideran al individuo como el actor del sistema de
relaciones internacionales. Si bien reconoce la anarquía como medio en el cual se dan las
relaciones, creen que mediante las organizaciones internacionales –sobre todo mediante la
cooperación y la seguridad colectiva– es posible llegar a una paz duradera (4).
En este sentido, es notable observar que las instituciones e instrumentos de la post-Segunda
Guerra (ONU, FMI), y particularmente el GATT, parecen inscribirse en esta corriente.
Todo lo dicho no implica reconocer que una sola de ellas sea la única existente o la única que
explique los fenómenos, por cuanto ambas han coexistido en la práctica (por un lado acuerdos de
ONU sobre seguridad y armas; y, por el otro, conflictos focalizados como Vietnam, Irak, Afganistán,
por citar algunos ejemplos de la historia reciente).
Estas tendencias tradicionales encuentran, a partir de 1960, redefiniciones quizá más
aproximadas a los objetivos que nos fijamos en esta Introducción al Comercio Exterior.

LEER ATENTO
Así, entre las posturas más modernas, resulta interesante detenernos en aquella conocida
como de “Interdependencia”. Ésta establece que el mundo de las relaciones actuales vive
una realidad de creciente interdependencia entre los miembros de la comunidad
internacional, entendiendo ésta como una dependencia mutua, es decir un Estado que es
determinado o significativamente afectado por fuerzas externas. “Las teorías del equilibrio
del poder y la seguridad nacional resultan muy pobres para el análisis de los problemas de la
interdependencia económica” (5).

Tal interdependencia está asistida por una compleja agenda, de forma tal que ya no podemos
identificar claramente según esta posición, el interés nacional, cuando están involucrados intereses
internos, gubernamentales y transnacionales.
Dentro de la construcción teórica que estamos analizando, es dable destacar la sensibilidad y la
vulnerabilidad, conforme el grado en que los acontecimientos externos afectan el interior de cada
Estado. Exactamente, la determinación de los países que se encuentran en uno y otro grupo, está
dada por el grado de acción que tienen en la definición del “juego” a nivel internacional.
Es decir que, a nuestro criterio, situar el análisis en este terreno implica clarificar aspectos tales
como la comprensión de que “los regímenes internacionales son factores intermedios entre la
estructura de poder de un sistema internacional y la negociación política y económica que se
produce dentro del mismo” (6).
 Recurso WEB
En la página del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas puede apreciarse cómo están
establecidos ciertos criterios tratados en la presente sección.
http://www.un.org/es/sc/

2. El Estado versus otros Estados: conflictos y negociación

En línea con lo señalado en el punto anterior, resulta claro que si compartimos ciertos criterios,
como que “la economía política significa la interacción dinámica y recíproca dentro de las relaciones
internacionales, de la búsqueda de poder y riqueza” (7), entenderemos entonces que en el marco
internacional ya no podemos situar al comercio mundial como un hecho aislado de la agenda de las
relaciones entre los Estados.
Y si dentro de esta relación compleja y profunda existen mecanismos de influencia distintos, sea
por vulnerabilidad o por sensibilidad, comprenderemos que en el conjunto de posiciones aparece un
hecho claro, a saber el de la guerra como un debate de poder, influencia y riqueza. Por ello, es
posible pensar que el comercio internacional es parte de este esquema; aún más, se podría decir
parte fundamental, propósito, y una de las metas fundadoras de la puja entre naciones.
En tal sentido no podíamos dejar de mencionar estas construcciones teóricas y pasajes de la
política internacional, por cuanto, resultaría cuanto menos absurdo no hacer –siquiera– una breve
referencia a los mismos, cuando es preciso en lo que resta del capítulo abordar los mecanismos
multilaterales de negociación (GATT OMC) como gran marco general del comercio mundial en su faz
jurídico-política.
En efecto, los debates por pujas de poder han sido resueltos o bien por la guerra o bien
en la negociación.
Luego de la Segunda Guerra Mundial, al establecerse las instituciones internacionales (FMI,
Banco Mundial, ONU, GATT), se abrió un esquema de negociación institucionalizada respecto a
diferencias y conflictos entre Estados.
Por tal motivo y en lo atinente a este trabajo, resulta esencial como esquema de diferencias y
negociación comercial multilateral, abordar el GATT y los esquemas que han surgido con
posterioridad.

3. La negociación multilateral: el acuerdo general de tarifas y

comercio (GATT). El surgimiento de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) (8)

3.1. Introducción
Tal como ya se ha mencionado anteriormente, el Acuerdo Internacional de Tarifas y Aranceles al
Comercio (GATT) surge contemporáneamente con el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el
Banco Mundial (BM) fruto de la predominancia de Estados Unidos junto con los vencedores, en aras
de reordenar las economías y los esquemas de poder de la post-guerra.
El FMI y el BM surgen del Acuerdo de Bretton Woods en 1944. En tanto que el GATT nace en
1947 con 23 países que concurren a la primera reunión en Ginebra.
Los objetivos principales de este último fueron, en primer lugar, ordenar los flujos comerciales;
y en segundo lugar, regular el comercio de los productos industrializados.
La forma de negociación fue siguiendo el modelo anglosajón, mediante rondas comerciales. Así
el GATT constituye uno de los instrumentos del “nuevo orden internacional” de la posguerra. Con
este direccionamiento, el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, suministró la
base cuasi-institucional para las negociaciones comerciales.
Podemos afirmar, en este sentido, que el mismo completa el particular cuadro del “Nuevo Orden
Mundial” establecido para el período.
Así reorganizar las finanzas y consolidar un patrón mundial monetario significó establecer un
acuerdo como el de Bretton Woods; generar un espacio político y de defensa significó establecer las
Naciones Unidas y el Consejo de Seguridad; por fin, ordenar los flujos comerciales futuros y, sobre
todo, establecer pautas muy claras para los productos industriales, representó la realización de un
acuerdo como el GATT.

3.2. El GATT
 El propósito fundamental “declarado” del GATT era el de lograr “un comercio más libre y más
justo”, a través de la reducción de aranceles y otras barreras comerciales. Así buscaba establecer un
régimen comercial mundial de reglas universales para conducir la política comercial, cuidando, a la
vez, especialmente, el rol de los grandes países en el concierto mundial.

3.2.1. El GATT: principios fundamentales

El GATT ha funcionado en base a tres principios fundadores básicos:

1) la no discriminación, el multilateralismo y la aplicación del principio de Nación más favorecida
(NMF) a todos los signatarios;
2) la expansión del comercio por medio de la reducción de las barreras comerciales;
3) la reciprocidad incondicional entre todos los signatarios.

Dentro de estos principios del Acuerdo General destacamos la cláusula de Nación más
favorecida que impone a las partes contratantes la obligación de otorgar a cualquier otra un trato
igual. Así, se estableció que “toda ventaja, favor, privilegio o inmunidad que otorgue a cualquiera de
las partes contratantes a cualquier producto originado en cualquier otro país o destinado a
cualquier otro país, se otorgará de inmediato e incondicionalmente al producto igual originado en
los territorios de todas las demás partes contratantes o destinado a tales territorios” (9). Esta
cláusula estaba destinada a prohibir los arreglos preferentes y está contenida en la parte I del GATT.
Se consideraba que el uso generalizado de arreglos comerciales y monetarios discriminatorios
contribuiría a la tensión política de los años treinta y a la guerra (es de destacar que antes del GATT
la forma de negociación era únicamente bilateral y la principal “arma” del proteccionismo, sobre
todo de los países menos desarrollados eran las monetarias).

3.2.2. Forma y mecanismos de la negociación en el GATT

La parte II del Acuerdo regulaba los mecanismos y procedimientos de la negociación. Una

particularidad del Acuerdo es que trae consigo la llamada consolidación de las obligaciones
asumidas en la negociación. Es decir, que el resultado de la negociación queda “atado”, de forma tal
que se produce el “congelamiento” de lo negociado, lo que implica que el arancel negociado no
puede ser modificado (salvo por negociación posterior, acorde a los procedimientos establecidos)
(10).
La parte III estableció que la negociación debe ser solicitada por el proveedor principal
del producto. Por lo tanto, si un productor quiere subir un arancel debe negociarlo con el
proveedor principal.
En 1964 –Ronda Kennedy–, se añade una nueva clase de provisiones para incluir algunas
innovaciones que habían negociado los países menos desarrollados. La provisión fundamental (parte
IV) era que los países menos desarrollados ya no estarían obligados a ofrecer la reciprocidad en sus
negociaciones.
En este sentido, Gilpin señala que en la Ronda Kennedy, finalizada en 1967, se empleó un nuevo
método de negociación de aranceles que, produjo una disminución generalizada de aranceles del
35% en 60.000 productos, incorporó un acuerdo antidumping y dio ayuda alimentaria a países
menos desarrollados (11).
Sin embargo, el autor señala que la ronda falló en tres aspectos muy importantes: no se ocupó
de las barreras no arancelarias, ni de los problemas de los países menos desarrollados (PMD), ni del
comercio agrícola. En tal sentido, es ilustrativo recordar que entre los principales obstáculos a la
constitución de la Comunidad Económica Europea, se encontraban el darle solución al problema
agrícola de Europa, tema que aún hoy está en debate.

3.2.3. Breve desarrollo histórico: las rondas de negociación y el rol de los países menos
desarrollados

Hacia los sesenta, los Países Menos Desarrollados (PMD) comenzaron a argumentar que sus
intereses exportadores no estaban contemplados en el GATT. La norma de igual trato, aplicada entre
desiguales, no resultaba equitativa en términos de acceso a los mercados. En efecto, a resultas del
principio de la reciprocidad, los PMD descubrieron su imposibilidad de solicitar reducciones
arancelarias, por cuanto poco o nada tenían que ofrecer a cambio. Esto se agravaba por cuanto los
países que estaban en las primeras etapas del proceso de industrialización no podían rebajar sus
aranceles.
En este sentido, paralelamente en América latina, se signa el Acuerdo de ALALC (Asociación
Latinoamericana de Libre Comercio) conteniendo principios del GATT; mas aplicando una política de
sustitución de importaciones y de incentivos a la exportación, en clara respuesta a los criterios
internacionales.
Otro argumento contrario al GATT de los PMD fue el de reaccionar en contra de la cláusula de
Nación Más Favorecida (NMF), por cuanto su automaticidad implicaba coartar acuerdos entre PMD
sin que ello también se hiciera extensivo a otros desarrollados. Asimismo, se cuestionaba la negativa
para los PMD de iniciar negociaciones, dado su carácter de proveedores menores.
 Un punto fundamental de conflicto fue también la exclusión de la agricultura, actividad básica o
muy importante en los PMD. En efecto, la agricultura permanecía protegida en Europa y EE.UU.
Tras la eliminación de la cláusula de reciprocidad a favor de los PMD, se pasó a una etapa más
activa mediante el mecanismo de las preferencias en los mercados desarrollados. Las
preferencias implican un trato más favorable al de NMF. Se establece un Sistema General de
Preferencias (SPG), por el cual los desarrollados otorgarían ventajas a los PMD. Sin embargo, esto
no fue para todos los PMD, ni desde todos los desarrollados, el sistema no ha sido consolidado y es
unilateral.
Lentamente los países desarrollados fueron sancionando leyes que restringieron el acceso a
mercados mediante el SPG. En efecto, EE.UU. sanciona la Ley 201 completada por la 301, súper 301
y especial 301 que restringe fuertemente el impacto de estas preferencias en los mercados
desarrollados, por cuanto en igual sentido la CEE sancionó legislación semejante.
Entre 1958 y 1960, EE.UU. comienza a sentir la presión de Japón en su mercado de textiles.
Aparecen así las llamadas cuotas. A partir de 1961, el GATT institucionalizó un régimen especial
para la regulación de exportaciones de textiles de los países de salarios bajos a los de salarios altos.
Primero se celebró el Acuerdo de Corto Plazo para el Comercio Internacional de Textiles de Algodón
(ACP) y, luego, el Acuerdo de Largo Plazo, que cubría el período 1962/67. El régimen retiraba este
flujo comercial del sistema del GATT de control arancelario y lo colocaba bajo un sistema paralelo
de control de cuotas especificado por país de origen, país de destino y categoría de producto.
Entre 1973/79 se llevó a cabo la Ronda de Tokio. Su logro más trascendente fue el de establecer
un código de conducta respecto de barreras no arancelarias, tema hasta el momento no tratado en
el GATT (12).
La última Ronda fue la de Uruguay –1986-1994– en la que se establece la Organización Mundial
del Comercio –OMC– como “marco institucional común para el desarrollo de las relaciones
comerciales entre sus miembros”.
Asimismo, se establecen nuevas definiciones sobre subsidios y dumping, medidas sanitarias,
patentes, servicios, etc. Es decir, se avanza ya sobre las decisiones de política comercial.
El GATT ha sido exitoso en remover barreras arancelarias, en especial, respecto de productos
manufacturados y en el sector metalmecánico. Así los niveles arancelarios de Ginebra del ’48, que
eran del 50% para productos industriales se redujeron al 3% promedio, en la Ronda Uruguay.
Empero, en materia de agricultura, no sólo persistieron aranceles, sino que se permitieron
barreras no arancelarias –cuotas a la pesca, agricultura, etc.– y hasta subsidios a la exportación; el
art. 11 establece que están permitidos en tanto el país que subsidie no acapare más de una parte
equitativa del comercio internacional.

3.3. Resultados de la Ronda Uruguay: la Organización Mundial del

Comercio (OMC)
La Ronda Uruguay (RU) inaugurada el 20 de septiembre de 1986 y finalizada en 15 de
diciembre de 1993 (Acta Final de abril de 1994), había surgido en la necesidad de profundizar los
mecanismos y buscar mayores compromisos de las conclusiones de la Ronda Tokio.
El desarrollo de las relaciones comerciales y mundiales distaba mucho de ser el mismo que 40
años atrás y era necesario incorporar nuevos temas en las agendas de negociación, así como buscar
mecanismos para el cumplimiento de lo acordado en Tokio.
Los temas que interesaban eran diferentes conforme el área de países. Las disputas entre
EE.UU. y Japón o EE.UU. y la Unión Europea eran intereses cruzados y distintos del de los países en
vías de desarrollo.
La cuestión agrícola, la protección de propiedad intelectual, el comercio de servicios, las
subvenciones a las exportaciones, la competencia desleal, eran algunos de los temas más ríspidos,
pero necesarios de ser tratados.
La innovación más destacada de los Acuerdos de la RU es la creación y puesta en marcha de la
Organización Mundial del Comercio (OMC), que involucra por primera vez el establecimiento de un
mecanismo institucionalizado y de carácter permanente dirigido a supervisar y controlar la
consistencia de las políticas comerciales respecto del Acuerdo General (AG).
Tal como muestra la figura que se presenta, la estructura del Acta Final de la RU presenta a la
nueva OMC como centro y marco de referencia de los Acuerdos Generales sobre aranceles y
comercios (versión 1994) sobre comercio de servicios y derechos de propiedad intelectual
denominados acuerdos comerciales multilaterales.
 De esta forma, la OMC se constituirá en administradora y custodio de todos los acuerdos bajo su
potestad; disponiendo para ello de un complejo sistema institucionalizado de procedimientos, a fin
de dilucidar los casos de solución de diferencias que le fueran sometidos.
La OMC dispone, conforme el acta final, de una serie de mecanismos procesales automáticos y
predeterminados para desarrollar su comercio, así se han atribuido a la OMC la aplicación del
mecanismo de revisión de políticas comerciales. A tal efecto, la operatividad de la OMC deberá
evidenciarse en un adecuado monitoreo de las políticas comerciales de los países miembros, así
como fundamentalmente a través de un eficaz funcionamiento del sistema dirigido a la solución de
los conflictos de naturaleza económica-comercial.
En caso de conflicto, la parte afectada deberá recurrir a la OMC a fin de que se apliquen las
disposiciones del entendimiento sobre solución de diferencias.
Lo que se intenta es que, a través de una exposición más transparente de las políticas
comerciales al cumplimiento de dichas normas, se incentive el acatamiento generalizado de las
decisiones multilaterales y se evite así el riesgo de confrontación de algún país miembro con la
comunidad comercial internacional.

3.3.1. Principales aspectos de la Ronda Uruguay

Entre los principales aspectos a destacar de los Acuerdos alcanzados en la RU es conveniente

mencionar:

Las reglas de competencia

La RU planteó, como uno de sus objetivos prioritarios, la adopción de normas globales y

comprensivas, en particular para aquellas políticas comerciales cuya graduación debía permitirles
renunciar al tratamiento diferencial y más favorable que había caracterizado a los países en
desarrollo (PED).
Los acuerdos alcanzados en la RU en materia de subvenciones y derechos compensatorios,
derechos antidumping, cláusula de salvaguardia, restricciones a las importaciones, obstáculos
técnicos al comercio, licencias de importación, valoración en Aduana, reglas de origen, entre otros,
introducen una serie de interpretaciones cuya aplicación se generaliza a todos los países miembros
de la OMC.
Por su parte, la generalización de las disposiciones del Acuerdo sobre subvenciones tiene
efectos sustantivos sobre aspectos previsibles de relevancia en una investigación antisubsidios, o
también antidumping, dada la similitud de ambas. Por ejemplo, los aspectos relacionados con la
prueba del daño en el caso de las importaciones de los EE.UU. originadas de políticas comerciales,
que no hubieran adherido al Código de Subvenciones y Derechos Compensatorios de la RU, sufrían
por esa causa un trato discriminatorio que eximía a las autoridades estadounidenses de demostrar
la existencia o presunción de perjuicio que afecta a la producción local.
A tal fin es importante establecer algunos conceptos de los principales mecanismos de
competencia que se han establecido:

• Subvenciones (Artículo VI y XVI del Acuerdos General)

Las subvenciones integran tres grandes grupos, donde la única lista taxativa corresponde a
aquellas identificadas como medidas “prohibidas”. Por el contrario, se enmarcan en un concepto
más flexible como “recurribles” (sujetas a apreciación por las instituciones previstas en el AG) a
todas las medidas que pudieran llegar a producir efectos perjudiciales o distorsivos para el comercio
y en particular para otra parte contratante.
Finalmente, cabe señalar la existencia de subvenciones “no recurribles” que son aquellas
consideradas como prácticas aceptadas por las políticas comerciales. Un ejemplo de ellas es el
otorgamiento de subvenciones a la investigación y al desarrollo siempre que los gastos financiados
de esta forma no estén asociados directamente con el producción de bienes (control de calidad)
(13).

• Derechos antidumping y derechos compensatorios (Artículo VI)

 Tienen por objeto lograr una mayor equidad y transparencia en los procedimientos dirigidos a la
determinación de la existencia de situaciones de dumping y subsidios; la verificación de daño o
amenaza de daño; y la relación causal entre los mismos.
En el mismo sentido se destaca la aceptación del llamado criterio de “minimis”, por el que se
impide establecer derechos compensatorios o antidumping cuando las importaciones investigadas
no superen un porcentaje significativo del conjunto de importaciones del producto en dicho
mercado, o los porcentajes de derechos compensatorios determinados como resultados de una
investigación no resulten superiores a un nivel mínimo acordado como piso.

• Salvaguardias (Artículo XIX de Acuerdo General)

En lo relativo a salvaguardias, la nueva interpretación tiene por objeto crear condiciones para la
aplicación de medidas de emergencia con carácter general, intentando evitar la repetición de
situaciones generadas por el uso. Se intentó definir un nuevo régimen que, por un lado, tiende a
facilitar la utilización de medidas de urgencia de salvaguardia.
Otro aspecto relevante consiste en la obligación de revisar periódicamente las medidas
adoptadas, fijando una limitación en el tiempo total de duración de las mismas. La revisión debe
alcanzar a justificar la eventual continuidad de las medidas y analizar igualmente los avances
registrados en el proceso de ajuste de los sectores por el aumento de importaciones.

• Unidad del arancel aduanero (Artículo II del Acuerdo General)

Significa que toda otra barrera al comercio de bienes, distinta del arancel, deberá ser
convertida en términos arancelarios y registrada como tal.

• Excepciones (Artículos XXV del Acuerdo General)

Estas excepciones habían sido invocadas por miembros relevantes del GATT; como los EE.UU.,
bajo la justificación de la subsistencia de legislación nacional precedente al AG.
Estas situaciones dieron lugar a compromisos con otras políticas comerciales de gran
envergadura como la Unión Europea, que tampoco habían cumplimentado todos los lineamientos del
AG. Se introdujo la decisión de eliminar todos las excepciones vigentes una vez transcurridos dos
años desde el establecimiento de la OMC como plazo máximo.

• Obstáculos técnicos al comercio

Buscar las formas y modalidades más adecuadas con el fin de impedir, en la medida de lo
posible, el uso de toda norma de calidad, envasado, etc., de bienes industriales aplicada con el
propósito de discriminar el comercio.
La RU ha abordado estas cuestiones con el interés de definir condiciones de aplicación simples y
transparentes que eviten distorsiones, delimitando los requisitos a cumplir a efectos de probar el
origen de un bien, así como los mecanismos aplicables para el cálculo de la valoración en Aduana y
las acciones a adoptar en caso de duda con relación a la veracidad del valor de transacción
declarado.

Acuerdo de Servicios y Acuerdos por Derechos de propiedad intelectual, Marcas y Patentes

Tal como anticipamos, en el marco del proceso de liberalización del comercio en las
negociaciones de la RU, el sector de servicios ha constituido uno de los ámbitos donde la
desregulación y apertura a la participación externa han sido más amplias y extendidas, generando
un acuerdo de características similares al GATT, pero vinculado únicamente a servicios denominado
GATS.
Igual lugar les ha tocado a los derechos de propiedad intelectual, con la generación de un
Acuerdo sobre propiedad intelectual y patentes, el cual ha constituido un marco general a nivel
internacional regulador de las marcas, patentes y derechos de propiedad intelectual, denominado
TRIPS por sus siglas en inglés.

Solución de controversias

Una de las novedades más significativas de la RU lo constituye el mecanismo de solución de

diferencias.
En general, el sistema previsto busca la solución satisfactoria para las partes implicadas, que
puede encontrarse en cualquier momento del proceso. Éste se inicia con la posible celebración de
consultas (que han de aceptarse obligatoriamente). Si éstas no llegan a resolver el tema, se crean
grupos especiales de expertos neutrales. El procedimiento prevé su mandato, sus normas de
funcionamiento, las posibilidades de apelar sus informes, entre otros. Va de suyo reconocer que los
informes de los grupos especiales directamente o los del órgano de apelación habrán de ser
adoptados y las recomendaciones que contienen puestos en práctica.
A los fines de ilustrar el proceso, presentamos un esquema del mismo:

Agricultura

Finalmente, logró acordarse que las subvenciones a la producción agropecuaria se redujeran en

un promedio del 20% en seis años, tomando como base el período 1986-1990 y definiendo una lista
de medidas de apoyo permitidas que podrían mantenerse, si no incidían sobre el comercio
negativamente (denominadas ventana verde). Del mismo modo, las subvenciones a la exportación
deberían disminuir en un 36% respecto de los gastos presupuestarios y un 21% con relación a los
volúmenes exportados, sobre la base promedio respectivo vigente en los años 1936-1988. En
muchos casos, las reglas de acceso mínimo garantizado referido al consumo aparente de los PD,
podrían traer alguna mejoría en los niveles de acceso de los bienes agrícolas a dicho mercado.
Otro avance relevante para los exportadores de productos agropecuarios y sus manufacturas
residió en la aparición, por primera vez en el GATT, de un acuerdo específico sobre medidas
sanitarias y fitosanitarias que –de alguna manera– restringía la capacidad de las políticas
comerciales para imponer medidas unilaterales apoyadas en razones sanitarias que, en rigor,
actuaran como barreras al comercio.
Los incumplimientos fundamentalmente en este tema han llevado al retraso en diversos temas
en los que la OMC había avanzado, los que en la actualidad se están tratando de dinamizar dentro
del marco de la ronda de negociaciones de Doha.

Textiles y vestimenta

El desmantelamiento del acuerdo multifibras (AME), vigente desde 1974, a causa de la

exclusión del comercio textil de las normas multilaterales constituye un logro destacable de la RU.
El éxito de este proceso estará dado por la progresiva eliminación de las diversas categorías de
productos de las cuotas y otras restricciones cuantitativas en forma creciente durante el tiempo de
transición, lo que permitirá a los países proveedores cosechar los frutos de la liberalización del
sector desde la puesta en práctica del acuerdo alcanzado.

Otros temas

La convocatoria de la RU se propuso el ejercicio negociador más comprensivo de toda la historia

del GATT. En adición a las aspiraciones clásicas referidas a mejorar el acceso a mercados por vía de
reducción arancelaria, la RU tenía cuatro objetivos substanciales:
Zanjar divergencias prolongadas de larga data en torno de la interpretación de las denominadas
“reglas de competencia”.
Incorporar la agricultura y el comercio internacional de productores agropecuarios a las normas
del acuerdo general.
Abandonar el trato de excepción para el sector de textiles y vestimenta.
Establecer una Organización multilateral de comercio.
El quinto objetivo relevante y no menos importante que los anteriores, se derivó del interés
manifiesto de los PD por incorporar al ámbito del GATT un sistema de reglas y normas aplicable a
los denominados “nuevos temas” del comercio internacional.

3.4. Las negociaciones actuales: Doha y los desafíos

3.4.1. Introducción

Como adelantamos, a partir de 1995, con la OMC se constituyó en un eje de relaciones de los
países, en la búsqueda de llevar adelante sus actividades comerciales bajo las normas de los
acuerdos de la OMC, los cuales han sido firmados por un gran número de países que integran el
escenario del comercio internacional.
Como hemos indicado, la firma en Marrakech, concluida la Ronda Uruguay inicio una nueva
ronda de negociaciones, algunas en temas específicos como el acuerdo sobre los servicios de
telecomunicaciones, en el que 69 gobiernos aceptaron una serie de medidas de liberalización más
allá de las acordadas durante la Ronda Uruguay.

LEER ATENTO
También en 1969, 40 gobiernos lograron la feliz conclusión de las negociaciones sobre el
comercio en franquicia arancelaria de los productos de tecnología de la información, y 70
miembros concertaron un acuerdo sobre los servicios financieros que abarca más del 95%
del comercio de servicios bancarios, de seguros, de operaciones con valores y de información
financiera.

En el año 2000 se iniciaron negociaciones sobre dos de los aspectos que inciden en el comercio
mundial con tradición y con fuerza nueva como son la agricultura y los servicios, incorporados al
Programa de Doha para el Desarrollo, establecido en la Cuarta Conferencia Ministerial de la OMC,
en noviembre de 2001 en Doha, Qatar.
El llamado programa de Doha incluye negociaciones y trabajos sobre aranceles sobre productos
no agrícolas, comercio y el medio ambiente, normas de la OMC en lo que se refiere a medidas
antidumping y las subvenciones, las inversiones, la política de competencia, la facilitación del
comercio, la transparencia de la contratación pública, la propiedad intelectual y cuestiones
planteadas por los países en desarrollo.

LEER ATENTO
Conforme lo indica la misma OMC, el número de sus miembros actuales es de 157
representando alrededor del 95% del comercio mundial.

La organización de la OMC puede resumirse en el siguiente esquema:

 Adicionalmente, dependiendo directamente del Consejo General y ante quien presentan sus
informes, se ubica el Comité de Negociaciones Comerciales donde se desarrollan las negociaciones
tanto generales como específicas.
Es aquí, precisamente, donde se lleva a cabo un nuevo y lento proceso de negociación que
surgió en la Quinta Conferencia Ministerial, celebrada en Cancún (México) en septiembre de 2003.
En esta Conferencia donde los Miembros acordaran ultimar el resto de las negociaciones, lo que
finalmente no sucedió por diferencias principalmente en cuestiones agrícolas, incluido el algodón. A
fines de julio de 2004, el Consejo General adoptó una serie de decisiones sin que tampoco se
cumpliera finalmente con el plazo fijado para enero de 2005. Luego, sobrevino una serie de
prórrogas y reuniones sin resultados positivos e incluso frente las que se consideraron “diferencias
insalvables”. Finalmente en julio de 2006 el Director General Pascal Lamy suspendió las
negociaciones, las cuales aún en día y en cierta medida informalmente se continúan realizando en la
búsqueda de consensos.
Los principales temas son Agricultura, Acceso a mercados para productos No Agrícolas,
Servicios, Facilitación del Comercio, Normas, Medio Ambiente, Indicaciones Geográficas, otros
temas como Propiedad Intelectual; comercio e inversiones; comercio y política de competencia;
contratación pública; normas de la OMC; solución de diferencias; comercio y medio ambiente;
comercio electrónico; pequeñas economías; etc.
Como hemos indicado, en Doha se estableció el Comité de Negociaciones comerciales (CNC)
bajo la autoridad del Consejo General, habiéndose establecido luego y conforme el mismo mandato,
comités especiales para el abordaje de ciertos temas de negociación, así como también se
encomendó a diferentes órganos existentes la conducción de la negociación de otros.
La estructura de la negociación quedó establecida de la siguiente manera:
Nuevos grupos de Negociación: Acceso a los mercados y Normas de la OMC (antidumping,
subvenciones, acuerdos comerciales regionales).
En órganos existentes:
Agricultura: en reuniones extraordinarias del Comité de Agricultura.
Servicios: en reuniones extraordinarias del Consejo del Comercio de Servicios.
Indicaciones geográficas, un sistema de registro multilateral: en reuniones extraordinarias del
Consejo de los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio
(ADPIC). Otras cuestiones relacionadas con los ADPIC recibirán atención prioritaria en las
reuniones ordinarias del Consejo de los ADPIC.
Entendimiento sobre Solución de Diferencias: en reuniones extraordinarias del Órgano de
Solución de Diferencias.
Medio ambiente: en reuniones extraordinarias del Comité de Comercio y Medio Ambiente.
 Negociaciones sobre cuestiones pendientes relativas a la aplicación: en los órganos pertinentes
de conformidad con el párrafo 12 de la Declaración Ministerial de Doha.

LEER ATENTO
La negociación se llevó a cabo bajo el principio de que toda la negociación era un “todo
indivisible” lo que marcó el concepto de “nada queda acordado mientras no se haya
acordado todo”.

En la negociación participan todos los Miembros de la OMC, así como los observadores que se
hallen en el proceso de adhesión o que se propongan iniciar el mismo. Las decisiones son tomadas
exclusivamente por los países miembros.
Se hizo hincapié en la necesidad de que las negociaciones fueran transparentes y que se tuviera
en especial consideración a los países en desarrollo y a los menos adelantados, incluyendo el
principio de Trato especial y diferenciado y el desarrollo sostenible. Por ello es común que a la
ronda se la conozca como Ronda del Desarrollo.
Las Actas de los Comités, así como algunos trabajos y ponencias, se distribuyen en los tres
idiomas oficiales (inglés, francés y español) buscando de favorecer la participación de todos y cada
uno de los representantes de los países. Los informes de los Comités deben reflejar el consenso o,
en caso contrario, todas las posiciones en forma imparcial y objetiva.
La realidad nos muestra las diferentes prórrogas sin resultados en la Negociación, su cierre y
una nueva etapa informal que espera arribar durante 2013 y subsiguientes a resultados positivos.

LEER ATENTO
Tengamos presente que se encuentran en vigor 250 acuerdos comerciales de alcance
regional y que son el resultado de negociaciones que han requerido en algunos casos largos
períodos de preparación y de reuniones activas donde han confluido no sólo intereses
contrapuestos, sino además factores étnicos, geográficos, económicos etc., sumamente
diferentes.

4. Sistema generalizado de preferencias

Tal como adelantamos al tratar el punto anterior, el sistema generalizado de preferencias fue
adoptado por un gran número de países desarrollados, mediante el cual se acordaron otorgar
ventajas arancelarias a los productos manufacturados y algunos productos agrícolas procesados y
semiprocesados, provenientes de países en vías de desarrollo.
Obviamente es un sistema de ayuda al crecimiento de países en vías de desarrollo, tal como
surge de sus objetivos:
Promover la obtención de divisas por parte de los países en desarrollo a través de sus
exportaciones;
Promover la industrialización de dichos países;
Acelerar en esa forma sus tasas de crecimiento económico.
Las preferencias se basan en dos cláusulas:
1) la no discriminación por la cual los países desarrollados que la otorgan no pueden discriminar
a ningún país en vías de desarrollo, sino que tiene que ser extensible a todos, de allí el
carácter generalizado;
2) no reciprocidad, es decir, que los países beneficiados no se ven obligados a retribuir estos
beneficios a sus otorgantes, si bien en algunos casos la aplicación ha sido selectiva, tal el
caso de los EE.UU.

Recurso WEB
Resulta sumamente importante e interesante visitar la página de la OMC (WTO) puesto que
existe mucha información y estadística importante.
http://www.omc.org/

Entre los países que han adoptado el sistema cabe mencionar: Alemania, Bélgica, Dinamarca,
Francia, los Países Bajos, Inglaterra, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Grecia, Austria, Canadá, EE.UU.,
Finlandia, Japón, Noruega, Nueva Zelanda, Suecia, Suiza, Bulgaria, República Checa, Polonia,
Hungría y Rusia.
La mayoría de los países han hecho la concesión con una cláusula de salvaguardia, cuando las
importaciones bajo el sistema causen o amenacen causar peligro en sus mercados, habiéndose
reservado el derecho de limitar o retirar total o parcialmente algunas de las ventajas arancelarias
concedidas.
Criterios de origen: a los efectos de que un producto elegible (aquel favorecido por el sistema)
pueda gozar el trato preferencial a su ingreso al territorio aduanero del país desarrollado, deberán
ajustarse a las normas de origen de dicho sistema, en base a las cuales se extenderá un “certificado
de origen” o formulario “A”, en la autoridad de comercio exterior del país exportador.
Se considera que un producto es originario de un país en vías de desarrollo cuando:
Ha sido producido totalmente en ese país.
No ha sido producido totalmente en ese país pero: la posición arancelaria del producto de
exportación es distinta al del producto o insumo de importación (salto arancelario), excepto
aquellos productos que aún con salto arancelario no han tenido una transformación importante.
O bien, la posición arancelaria del producto de exportación con respecto al de importación de
sus insumos no ha variado pero la transformación ha sido importante.
Tenga incorporado por lo menos un porcentaje (variable de acuerdo a cada país otorgante) entre
el 35 y 40% de valor agregado nacional, considerándose por lo general los insumos de
fabricación del país otorgante como de valor agregado del país de exportación.

1. Dado el desarrollo actual y a los efectos del trabajo, no nos extenderemos sobre las justificaciones de la
teoría marxista.
2. Ver Aron, Raymond: “Paz y Guerra entre las Naciones”, Editorial Alianza, Madrid, 1985, p. 167.
3. Waltz, Kenneth: “Teoría Política Internacional”, Editorial GEL, 1988.
4. Kant, Immanuel: “La Paz Perpetua”, Editorial Fondo de Cultura Económico, México, 1985.
5. Nye Joseph, Keohane Robert: “Poder e Interdependencia”, Grupo Editor Latinoamericano, Buenos Aires,
1989.
6. Nye Joseph, Keohane Robert: ob. citada.
7. Gilpin, Robert, “Economía Política Mundial”, Editorial Fondo de Cultura Económico, 1975, p. 43.
8. Al ser un tipo de trabajo que consideramos de Introducción al comercio internacional decidimos dar la
dimensión a la actual OMC en una faz política institucional. De allí su ubicación en esta sección. No dejamos de
reconocer la posibilidad de haberla ubicado en el capítulo relacionado con los resultados de las negociaciones
comerciales como son los procesos de integración, o incluso como parte del resultado de negociaciones
públicas.
9. GATT, Acta de 1947, Secretaría de GATT, Ginebra, 1947.
10. Numerosos autores le asignan el carácter de derecho internacional.
11. Gilpin, Robert: ob. citada.
12. Es de destacar que los instrumentos de política de defensa de la competencia se integraron a la legislación
nacional a partir de la incorporación al Código Aduanero de las conclusiones sobre Dumping y Subsidios de
esta ronda.
13. En esta obra nos ocupamos en repetidas oportunidades del rol de la Investigación y Desarrollo como fuente
de competitividad.
 CAPÍTULO 5

Escenarios internacionales: globalización y

regionalización

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

El Estado y la internacionalidad: la globalización – Los acuerdos regionales: la
integración

1. El Estado y la internacionalidad: la globalización

Hemos sostenido, en capítulos anteriores, diversos elementos que hacen referencia a los
procesos de conformación de escenarios para el comercio exterior, básicamente los de competencia
abierta entre países, los procesos regionales y finalmente el “escenario global” o “globalización”.
Dada la importancia de este último proceso, trataremos a continuación diversos aspectos que
hacen su formación, elementos y efectos.

1.1. Hacia los elementos fundadores de la globalización

En los últimos años hemos venido recibiendo copiosa información sobre la globalización.
En nombre de la misma se han justificado transformaciones de esquemas nacionales y
empresarios. Se ha privatizado, se han fusionado empresas, se han vendido activos, se han abierto
mercados para las exportaciones, entre otros procesos. Sin embargo, los resultados de tales
acontecimientos nos permiten observar que ha crecido la desocupación y la pobreza general no ha
cesado.
Todo ello ha generado el surgimiento de fuertes defensores de la globalización así como
detractores.
A menudo observamos la convocatoria a negociaciones, las que al momento de efectuarse tienen
en sus puertas multitudes manifestando en contra de la globalización.
Esto nos obliga a ser algo detallistas en el trato de este tema, buscando así mayores precisiones
sobre el concepto y lo que significa concretamente la globalización. También nos permitirá revisar
los efectos que la misma provoca, pudiendo así diferenciarlo de otras voces como son multinacional
o transnacional (1).
De esta forma, parece prudente indagar en las bases del proceso “global”, estableciendo
algunos elementos fundadores del mismo, lo cual nos lleva a tener que realizar una breve
consideración de su génesis histórica, centrando la atención en el proceso que se disparó con
posterioridad a la Segunda Guerra Mundial.

Desde sus inicios y a poco de andar la globalización ha tenido un grupo fuerte de defensores y de
detractores.
En este caso el prestigioso economista ha realizado el ensayo que en su tapa presentamos a
continuación en el cual, aún reconociendo algunos aspectos particulares de la globalización,
presenta sus conclusiones respecto las bondades del proceso.
1.2. Bases cercanas fundadoras de la globalización
El desarrollo del comercio internacional de la postguerra constituye uno de los rasgos
sobresalientes de la economía mundial desde el fin de la segunda gran contienda bélica. El fin de la
guerra no sólo marcó la victoria de ciertas naciones, sino también la constitución de un sistema de
comercio profundamente distinto al del período anterior (2).
No cabe dudas al respecto: el fin de la Segunda Guerra marcó el inicio de un proceso cuyos ejes
han sido los que graficamos a continuación:

Industrialización

El primer eje a considerar, es la industrialización de la economía

internacional. Esto es el cambio notable en la estructura del comercio con
base en el proceso de industrialización interna de los países centrales.
Hasta 1950, casi el 25% del comercio mundial consistía en el intercambio de
productos primarios. Los países centrales se autoabastecían industrialmente,
volcando al comercio sus excedentes e importando materias primas y
alimentos. Así, por ejemplo, casi el 70% de las importaciones europeas eran
de productos primarios; en el caso de los EE.UU., alcanzaban el 60% (3).
Pero a partir de 1950, la COMPOSICIÓN DEL COMERCIO MUNDIAL mostró
una creciente incorporación en el intercambio de manufacturas,
acompañando el aumento del comercio mundial; cosa que no ocurrió con los
productos primarios que, si bien siguieron creciendo en su intercambio, lo
hicieron a ritmo histórico (entre el 3 y 4%), mientras el comercio mundial
crecía casi al 8,5 % (1955-1973).
Dinamismo

El segundo elemento está dado por el significativo incremento del comercio

mundial que mostró, tasas de crecimiento promedio cercanas al 8,5% (para
el período 1955-1973). Este dinamismo contrasta con las tasas de
crecimiento históricas, las cuales rondaron el 3 o 4% (1870-1913/1973-
1994).

Centralización de la producción y del comercio mundial

La centralización se manifiesta en el reemplazo de los términos de

intercambio NORTE-SUR, por los de NORTE-NORTE, tanto en lo atinente a
la calidad como cantidad de los flujos comerciales. En efecto el 70% del
comercio mundial se concentra en la relación NORTE-NORTE, 80% del cual
es comercio de manufacturas.
La sustitución del intercambio NORTE-SUR (factoría-industria) por el de
NORTE-NORTE (productos manufacturados), implica a la postre
“aislamiento” de la periferia, constituyendo entonces una división
internacional del trabajo por países.

Internacionalización del comercio y la producción

A partir de 1950, la producción comienza a internacionalizarse de la mano

de las empresas que salen del propio territorio, para realizar la instalación
de las unidades de producción lejos de sus fronteras. Esto supone, en
definitiva, el surgimiento de una dimensión empresaria internacional, es
decir la MULTINACIONAL.

Las raíces cercanas del proceso que, hoy, denominamos globalización se encuentran en los
procesos de transformación del sistema económico y comercial iniciado en el período posterior a
la Segunda Guerra; impulsando su lanzamiento hacia casi todas las regiones del mundo.
Primero, con el desarrollo tecnológico y de las comunicaciones; y, luego, profundizado con la
caída del Muro de Berlín en 1989.

Uno de los textos fuertes sobre Globalización y su consecuencias ha sido escrito por el Premio
Nobel de Economía Joseph E. Stiglitz.
 Como se puede apreciar de lo presentado, las bases del proceso global descansan en una
transformación profunda en los términos de intercambio entre regiones del mundo.
Dicha concepción se enlaza con una aplicación económica en la industria como motor, y la
ampliación de mercados para la competitividad industrial a nivel mundial, en una clara referencia a
una aplicación teórica económica.
Más aún, la globalización ha tomado a partir de la “posición” final de gran potencia lograda por
China durante la década del año 2000, una dimensión aún más interesante. En efecto, la irrupción
de China como potencia, el crecimiento de India, los cambios y ampliación de mercado de Rusia,
han delineado y conformado un esquema y dinámica de los flujos y estructura del comercio a escala
global como nunca antes había existido.
Así, esta globalización con diversidades (en línea con lo señalado en capítulos anteriores)
presenta una nueva conformación de las relaciones comerciales. La tecnología ha avanzado a
niveles nunca observados. La comunicaciones, como grandes catalizadores, consagran ritmos de
gustos, como en ropa o música que permiten, compartirse una sola realidad (4).
El mundo es mucho más cercano para todos… y eso es un hecho.

El debate y puesta al día del problema de la globalización ha penetrado en todos los estratos de la
sociedad. El humor no estuvo ajeno a ello.
1.3. Concepto, elementos y efectos de la globalización
1.3.1. Hacia una conceptualización de la globalización

El análisis efectuado en el punto anterior permite comprender el proceso de globalización con

cierta perspectiva. Asimismo permite darnos cuenta que HAN CAMBIADO Y SE HAN POTENCIADO
MUCHAS COSAS desde el inicio de denominado proceso global.
En efecto, el sistema de comercio mundial, con base en los ejes descriptos, generó un mapa de
intercambio económico. La caída del Muro de Berlín y la fragmentación del sistema soviético,
catalizaron el proceso que en forma incipiente se verificaba a escala global. Dicho sistema se ha
venido profundizando por los avances tecnológicos, el rol de las comunicaciones, el dinamismo de
los sistemas financieros, etcétera.
De lo señalado resulta que se puede ensayar un concepto de globalización como sistema de
comercio, como proceso a nivel internacional, entre otros.
Sin embargo y dado el eje de este trabajo, nos concentraremos en el concepto en tanto
escenario para el comercio exterior (5).

LEER ATENTO
Así, intentando desarrollar un concepto, la globalización se expresa en el principio en el cual
el comercio a nivel mundial permita que cualquier producto o servicio poder ser producido
en cualquier parte del globo y vendido en cualquier otra.

Lo señalado provoca que sea creciente la importancia de la competencia y la competitividad, no

sólo de empresas sino de Estados. Por cuanto, si reconocemos que existen diferencias entre Estados
–como advertimos en el punto anterior– tanto como entre empresas, resultaría lógico pensar que las
condiciones estructurales de competitividad a nivel internacional no son igualitarias en una
competitividad global.
Lógicamente tampoco es igualitaria la relación para grandes empresas o empresas
MULTINACIONALES como para empresas menores o PyME (6).
Todo el sistema de integración a escala global tiene una nueva definición de actores, roles y
papeles.
Así, y con relación a la competencia entre Estados, resulta claro que los Estados más
desarrollados tendrán estructuras más sólidas para encarar la dinámica global de la competencia.
En dicho contexto los Estados menos desarrollados (América latina) deberán realizar grandes
esfuerzos en pos de su desarrollo y crecimiento en dicho escenario.

La caída del Muro de Berlín fue recepcionada a nivel internacional como el final de un ciclo y el
inicio de otro… el denominado global, tal como lo refleja la tapa de este diario de España de la
época.
1.3.2. Algunos elementos denominados clásicos de la globalización

Conforme lo expresado en los puntos anteriores, resulta claro advertir que entre los elementos
de la globalización se encuentran:
La especialización
La cooperación económica
Los organismos internacionales
Las empresas transnacionales
La comunicación
La competencia y competitividad
La tecnología

1.3.4. Efectos profundos respecto de las estructuras nacionales

Desde el punto de vista de los efectos que produce la globalización y los aspectos que envuelve
dentro de las estructuras políticas nacionales, podemos afirmar que existe un efecto fundamental
que es el relativo al desplazamiento del comercio, el cual produce:
Relocalización de las actividades productivas: Por cuanto, actividades que se realizaban en
un país se dirigen a otro, lo que a la postre ocasiona:
a) Fragmentación de las regiones por producción (por región y por tipo de producto);
b) Reintegración de la producción (porque existen diferentes demandas);
c) Pérdidas de espacios geográficos: (debido al traslado de actividades productivas, básicamente
las intensivas en manos de obra).
Reemplazo en las formas de intercambio intraindustrial: Dado que actualmente el 70% de
los productos comerciados internacionalmente son manufacturas (dentro de la misma rama de
producción, por ejemplo, la automotriz). El efecto intraindustrial provocó y provoca cambios:
a) Vertical: a lo largo del sector industrial.
b) Horizontal a lo largo de la misma rama industrial (autos por autos). En este sentido, este
cambio se relaciona asimismo, con una Redefinición competitiva global, dada por el
surgimiento de nuevas formas de funcionalidad que tienen los sectores en la misma industria
y en las empresas en su conjunto.
Para algunos, la globalización genera ventajas dado que representa el crecimiento en base al
tiempo y al espacio; así, las áreas periféricas cada vez tienen menos posibilidades de integrarse al
proceso. Ello ha sido motivado, por un lado, en las razones expuestas, en cuanto a la disponibilidad
de acceder a tecnologías superiores formadoras de espacios competitivos intranación. Por el otro,
por el rol de las empresas transnacionales en cuanto a su ubicación geográfica. Y finalmente, por la
generación de espacios rentísticos direccionados a determinados mercados.
Es decir, que entre los subefectos debemos puntualizar:
– Nuevo mapa económico: resultado del cual, regiones que no participaban activamente de la
producción son incorporadas al escenario productivo, generando el desplazamiento de otras
que lo eran anteriormente.
– La producción a escala mundial y el medio ambiente.
– La tecnología aplicada a la producción.
– Potencia el cambio entre el desarrollo de las ventajas comparativas entre Estados y ventajas
competitivas: al tender a un ciclo de competitividad mundial la globalización endereza dicha
competitividad, no tanto ya a la dotación de los recursos sobre los cuales cada Estado
potencia su participación en el comercio mundial, sino a otras formas que se basan en el uso
de tecnologías aplicadas.

1.3.5. Efectos en cuanto proceso

Aumenta la satisfacción de los consumidores a nivel mundial: al producirse el bien en

aquellos lugares con mayor ventaja, los productos llegan a los consumidores a menor precio.
Culturales: En el campo cultural, podría entenderse la globalización como el pasaje de
identidades culturales tradicionales y modernas, de base territorial, a otras modernas y
posmodernas de actuación espacial interestatal.
Sin embargo, podemos ver que conviven en una disputa por la identidad los procesos culturales
regionales o subnacionales con el proceso global.
Comunicación: Ha adquirido, en todas sus facetas, un ritmo global inusitado. El conocimiento
de los acontecimientos en tiempo real a partir del empleo de los distintos medios como la
televisión, la radio o los diarios, ha facilitado la apertura hacia nuevas culturas y ha acelerado la
formación de una opinión pública más informada. La incorporación de elementos informáticos,
por ejemplo Internet, ha construido un sistema de comunicación sumamente sofisticado que ha
permitido la democratización de la información.
Transporte: Es claro que las formas de acceso a distintas partes del mundo, mediante el
desarrollo tecnológico de más y modernos equipos de transporte ha sido un eslabón decidido en
la cadena de la globalización comercial. Por ejemplo, la construcción de buques de mayor calado
y transporte, los trenes con circulación más veloz, etc. Empero, las posibilidades de atención de
líneas de transporte o nudos comunicacionales, diferencian estructuralmente los mercados,
dadas las diferencias en oferta de medios y atención de líneas.
Radicaciones empresarias: Las posibilidades de radicación en cualquier parte del mundo han
hecho que las empresas consideren su asentamiento en distintas latitudes.
Acceso a mercados: En términos generales, podemos afirmar que el acceso a los mercados
está siendo cada vez mayor, a un ritmo global. El velo que cubría el conocimiento del “otro” se
fue corriendo entre otras razones por el rol de organismos como el GATT, el uso de tecnologías
de comunicación y transporte decisivas. Así es que hoy resulta más sencillo vender en los
mercados del sudeste asiático o en los mercados del norte de África. Sin embargo, el acceso a
los mercados tiene diferentes niveles y posibilidades, conforme el tipo de productos de que se
trate. De esta manera, los productos de alta tecnología o de tecnología intermedia tienen
mayores posibilidades de ingreso a los mercados; pero los productos menos elaborados
(aquellos en los que tienen ventajas comparativas los países menos adelantados) continúan
siendo objeto de frenos o negociaciones.
Actividades de acceso a la tecnología: Si bien es prudente reconocer la factibilidad de acceso
a tecnologías productivas desde y hacia cualquier parte del mundo, es interesante observar que
la generación de tecnologías sigue un parámetro Norte-Norte, con los consiguientes costos a
que debe hacer frente el resto del mundo para acceder a ellas, sea en forma directa o indirecta.
Por ejemplo, una empresa dedicada a productos alimenticios, puede acceder a maquinaria para
el procesamiento de éstos o para el empaque, directamente del fabricante de los mismos.
Actividades financieras: Pocas actividades se encuentran tan globalizadas como las
actividades financieras. En tiempo real es posible realizar operaciones desde y hacia cualquier
punto del mundo. Esto ocurre si se quieren efectuar operaciones de compra en las Bolsas de
Nueva York, Londres o Tokio.
Demográfico: El crecimiento de la población mundial aumenta a un ritmo cercano a 1.000
millones de personas por decena de años. En su casi totalidad (92%), dicha expansión se
produce en los países del Tercer Mundo, generando presiones migratorias. Evidentemente, esta
distribución de la población ocasiona presiones intra-nación en atención a las necesidades de las
poblaciones nuevas, que no siempre se contemplan en la distribución de la riqueza a nivel
mundial (7). Sin embargo uno de los hechos más destacados es que hacia el año 2006 la mayoría
de la población resulta ser URBANA. Ello lleva consigo nuevas necesidades y un nuevo mapa
mundial del consumo.
Participación en la riqueza: En lo que respecta a la distribución del ingreso, la brecha de
 distribución a partir de la profundización del escenario global parece haberse profundizado en
lugar de disminuido. Menos del 10% de la población mundial controla más del 65% de la riqueza
mundial. Las diferencias entre los países desarrollados y en desarrollo van creciendo. Hacia
mediados de los años sesenta, el 20% más rico de la población mundial tenía 30 veces más que
el 20%. En 1990, esa diferencia se duplicó (8). Según los datos del Informe sobre Desarrollo
Mundial, 2000-20001, del Banco Mundial (2001) más de 2.000 millones de personas disponían,
en promedio, de menos de US$ 1 diario para vivir, como podemos apreciar en la Tabla 1.

Fuente: Informe sobre el Desarrollo Mundial 2000-2001. Lucha contra el hambre. Banco Mundial.

La renta per cápita no es un indicador perfecto, ya que no considera aspectos cruciales como los
distributivos, la esperanza de vida, la salud o la educación. Aunque la relación entre el poder
adquisitivo medio y estos aspectos es directa, existen, sin embargo, numerosas excepciones. Así,
existen países como China, Cuba o Costa Rica, con esperanzas de vida y tasas de alfabetización que
no se corresponden con sus niveles de renta per cápita.
El Banco Mundial clasifica las economías de los países atendiendo al PNB per cápita; de este
modo distingue tres categorías:
Países de ingreso bajo:
Son aquellos cuyo PNB per cápita en 1999 fue, como máximo, de 755 dólares americanos.
Países de ingreso mediano:
Corresponden a los países que tienen una renta per cápita entre 756 y 9.265 dólares,
clasificándose a su vez en países de ingreso mediano bajo (con un PIB entre 756 y 2.995 dólares) y
mediano alto (países con ingresos entre 2.996 y 9.265 dólares).
Países de ingreso alto:
Corresponderían a aquellos países que tienen una renta per cápita superior a los 9.265 dólares,
con independencia del sistema social y económico.
“En los últimos años se han observado importantes transformaciones en muchos países: así, por
ejemplo los antiguos países socialistas de Europa Oriental han sufrido un empobrecimiento general:
Georgia, Ucrania y Uzbekistán pasaron del grupo bajo medio al grupo de ingresos bajos; Turquía
retrocedió del nivel medio alto al nivel medio bajo.
Los países más ricos, con una renta per cápita media superior a 25.000 dólares, generan las
cuatro quintas partes del ingreso mundial, con sólo un 15,9% de la población mundial. En cambio,
en el mundo subdesarrollado, donde se incluye a los países con ingreso mediano bajo y a los países
de ingreso bajo, al 75% de la población le corresponde sólo el 12% del ingreso.
En este sentido, el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD, 1998) señala lo
siguiente: “Estimaciones nuevas indican que los 225 habitantes más ricos del mundo tienen una
riqueza combinada superior a un billón de dólares, igual al ingreso anual del 47% más pobre de la
población mundial (2.500 millones de habitantes). [...] Se estima que el costo de lograr y mantener
acceso universal a la enseñanza, de salud para todos, atención de salud reproductiva para todas las
mujeres, alimentación suficiente para todos y un agua limpia y saneamiento para todos es
aproximadamente de 44.000 millones de dólares por año. Esto es inferior al 4% de la riqueza
combinada de las 225 personas más ricas del mundo” (9).

El diario inglés London Herald, se hace eco de la crisis desatada en Estados Unidos en el año 2007
y señala la misma como una consecuencia negativa de la globalización

Fuente: London Herald, Octubre 2007.

2. Los acuerdos regionales: la integración

Tal como señalamos al inicio del capítulo, el segundo escenario a considerar resulta el regional.
Realizando un recorrido a nivel mundial, encontramos diversos esquemas de acuerdos
regionales y subregionales, los que, instrumentados bajo la modalidad de acuerdos de integración,
generan un entramado y complejo esquema de relación no sólo comercial sino cultural, político y
social.
En todos los casos asistimos a importantes esquemas de “integración” que delinean bloques
regionales como son el NAFTA; la Unión Europea; el Pacto Andino; el Mercosur, el ASEAN por
mencionar algunos.

LEER ATENTO
No podemos dejar de mencionar claramente que LA INTEGRACIÓN no siempre supone la
existencia de una realidad física en cuanto a esquema. En efecto, muchos elementos y
acuerdos de integración, van día a día, dejando de lado la dimensión espacial sobre la que se
ha asentado el proceso de integración regional.
Dada la importancia cardinal que los mismos están teniendo como escenarios para el
comercio, a continuación presentamos los aspectos centrales del proceso denominado
integración, para luego abordar sintéticamente algunos esquemas de integración en
particular.

2.1. Bloque, región e integración: aproximación a los conceptos

Previo a adentrarnos en el desarrollo de la integración como eje de los bloques regionales, cabe
distinguir, brevemente, conceptos que suelen ser utilizados en forma equívoca. En efecto, las voces
región, bloque o integración suelen ser utilizados como sinónimos, aun cuando tienen connotaciones
diferentes.
Región: “Porción del territorio determinada por caracteres geográficos, étnicos, lingüísticos y
administrativos”. Dentro de este vocablo encontramos: “Regionalismo: doctrina política que
fundamenta la estructura y dinámica de las colectividades nacionales, en los valor propios de las
regiones” (10).
Integración: “Acción y efecto de integrar. Cohesión y ausencia de conflictos en un todo social”
(11).
Bloque: “Acción de conformar un grupo de países en forma circunstancial, en torno a disputas
de fuerza o poder” (12).
La regionalización supone un concepto espacial, la integración un concepto económico-jurídico
temporal, y el bloque un concepto de poder circunstancial con alcances espaciales.
Con las precisiones en cuanto a las voces citadas, podemos decir que la integración –a
diferencia del imperio– no supone el sometimiento por imposición, sino que busca la voluntad
general de participación en un proceso de convergencia de criterios y objetivos; cuya culminación
integra a los países, tanto en aspectos económicos, sociales, educativos, culturales, entre otros.
No supone el desmembramiento de los Estados sino que éstos son agregados, como bien lo
indica su término integrados.
Las bases teórico-políticas de la integración se encuentran en un grupo de doctrinas y teorías
apoyadas en la idea central de “operar junto a otro”, es decir “cooperar”, principal eje de todo
proceso de integración.

LEER ATENTO
La integración económica es un proceso mediante el cual dos o más mercados nacionales se
unen para formar un solo mercado (mercado común) de una dimensión más importante con
un grado de traslado de soberanía nacional conforme la etapa de consenso a la que arriben.

2.2. Instrumentalidad jurídica de los procesos de integración

Existen varios tipos de acuerdos de integración. Sin ánimo de agotar las modalidades y a los
fines de sistematizarlos de alguna manera presentamos un gráfico que simplifica los distintos tipos
de acuerdos (13).

Dentro de los acuerdos particulares, cabe apuntar que los acuerdos de armonización suponen
un proceso de integración en donde los alcances y efectos propuestos se realizan en forma gradual.
A partir de las negociaciones recíprocas puede hacer frente a la competencia, libre mercado,
ventajas comparativas, etcétera.
Por otra parte, los acuerdos de promoción sirven como mecanismo para: asistencia técnica,
financiación etc., usualmente son los antecedentes de entendimientos más sólidos, los cuales se
canalizan mediante acuerdos de armonización.

2.3. Etapas del proceso de integración

A los fines de ser claros en el tratamiento de las dimensiones que importan los procesos de
integración, consideramos prudente dividir el tratamiento en etapas y niveles de integración. En el
presente punto analizaremos las primeras, luego los efectos y, por último, los niveles de integración.
Todo proceso de integración realiza un recorrido que parte desde la inexistencia de acuerdos
hasta, en el mejor de los casos, las formas más absolutas de integración. Ello no implica que todas
estas etapas se deban producir en un proceso. Sin embargo, hay cierta regularidad en todo proceso
de integración. Dichas etapas las formalizamos de la siguiente forma:

2.4. Algunas causas que explican la formación de procesos de integración

Existen sinnúmero de causas que motivan a los países a suscribir acuerdos de integración. En
cada caso particular habrá que analizar las condiciones y contexto que llevaron a la formación del
mismo. Sin embargo y como ejemplos, a continuación brindamos un grupo de aquellas que se
verifican en algunos procesos de integración:
 Las causas descriptas llevan implícito el desarrollo de los efectos de todo proceso de
integración.

2.5. Efectos del proceso de integración

2.5.1. Efectos principales

Conforme la etapa propuesta serán los efectos que se generen. Sin embargo, en general se
reconocen efectos primarios del proceso de integración, entre ellos:
Creación del comercio: La creación de comercio, como efecto directo de un proceso de
integración, resulta de la reducción de las trabas (arancelarias y paraarancelarias). Mediante
esta baja, es lógico suponer que se generarán mayores flujos comerciales. Esto genera a su vez
una ganancia de comercio y un mayor bienestar para los consumidores.
Desviación del comercio: Se produce desviación de comercio en tanto y en cuanto la
diferencia entre países miembros de un acuerdo y terceros países, puede llevar a que el flujo
comercial creciente entre los miembros se establezca a expensas de terceros países, los cuales
pueden ser más eficientes en la producción de determinado producto.
Expansión de comercio: Se produce por la relación entre la desviación y la creación de
comercio. En efecto, al verificarse los efectos antes tratados, el comercio entre los dos nuevos
socios de un proceso de integración tiende a expandirse por reducción de precios y ampliación
de demanda.
En la figura que se presenta a continuación se pueden apreciar estos efectos.
 La figura expresa los efectos señalados. Si suponemos un determinado país el que tuviera un
arancel (a) sobre todas las importaciones, es decir que importara lo representado en AB (q2-q1 en la
cantidad) del productor o fabricante de un país determinado (al que llamamos país X).
¿Qué puede ocurrir si el país decide participar de un acuerdo de integración con un
país denominado J? (del cual no participa X).
El precio en el mercado integrado se ubica en P2, mayor que el precio de la oferta mundial
(om), pero a la vez menor que el precio de om + a (precio de oferta mundial más arancel) que tiene
el país respecto del resto (sea, por ejemplo, por arancel exterior de la unión aduanera). Por ello, el
país importa la cantidad de CG (q4-q3) del país (al que llamamos J), que ahora es su contraparte en
el acuerdo de integración.
De esta forma se verifican los efectos del proceso de integración.
En términos generales, el comercio internacional que realiza el país ha crecido. Sin embargo, la
cuantía AB (q1-q2) es desviación de comercio (hacia J desde X). Asimismo, la cantidad de q1-q3 que
no existía anteriormente, es creación de comercio (por sustituir producto nacional por producto
importado de J) y, por fin, q4-q2 representa la cantidad de expansión del comercio, por aumento de
consumo al producirse una reducción de precio.

2.5.2. Otros efectos

Existen, no obstante, otros efectos para entender el proceso de integración entre los cuales cabe
subrayar:
a) Cambio tecnológico: de know how, producción, cómo y qué hacer por difusión.
b) Especialización: vertical (cuando son los cambios dentro del sector), y horizontal
(estandarización de productos a lo largo del sector son bienes complementarios).
c) Redefinición del monopolio y competencia: un proceso de integración en tercer nivel produce
competencia de empresas monopólicas en sus geografías nacionales (14).
d) Redefinición de la localización de las industrias existentes.
e) Modificación de las ventajas comparativas y el rol de la distancia del transporte.

Los conflictos provenientes de los propios efectos de la integración muchas veces replican en tapas
de diario lo que a la vez complejiza los propios esquemas
1. Ver: “La Historia de la Globalización”, de Aldo Ferrer, Fondo de Cultura Económico, México, 1997.
2. Cozzi-Zamagni, T.: “Economía Política”, Il Mulino, Bologna, Italia, 1989.
3. Los datos utilizados corresponden al GATT, “Estadísticas”, Editado por Secretaría de GATT, Ginebra, 1992/7.
4. Ya tratamos al final del capítulo 1 algunos aspectos sobre la irrupción de China en el escenario y comercio
mundial.
5. En este trabajo hemos preferido no realizar un análisis amplio sobre el debate que la globalización genera
en cuanto a los Estados desarrollados y los Estados menos desarrollados. Para ello se sugiere consultar del
autor el capítulo 7 de la obra Comercio y Marketing Internacional.
6. En capítulos siguientes realizamos algunas observaciones particulares respecto de las empresas
multinacionales.
7. Paralelamente varios países desarrollados asisten al envejecimiento de su población.
8. Naciones Unidas, “Informe sobre Población y Desarrollo”, 1995.
9. Ver el informe de UNFPA, en www.unfpa.org.
10. Diccionario Salvat (Real Academia Española), Salvat, España, 1991.
11. Diccionario Salvat (Real Academia Española), Salvat, España, 1991.
12. Diccionario Salvat (Real Academia Española), Salvat, España, 1991.
13. Balestra, Ricardo: “Estudios sobre la integración económica, social y jurídica”, Abeledo Perrot, Buenos
Aires, 1970.
14. Algunos autores no están de acuerdo con esta posición por lo que al consultar la bibliografía tal vez
encuentren diferencias respecto a este punto.
 CAPÍTULO 6

Escenarios internacionales: principales procesos de

integración a nivel internacional

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

El Estado y la internacionalidad: principales procesos de integración como resultado
de la negociación – Distintos procesos de integración consolidados como resultado de
grandes negociaciones

1. El Estado y la internacionalidad: principales procesos de

integración como resultado de la negociación

Habiendo tratado en el capítulo anterior los elementos centrales de los procesos de integración
como esquemas de escenarios regionales, presentamos –sintéticamente– algunos elementos de los
principales procesos vigentes.
No por ello dejamos de reconocer que esta ubicación puede resultar un tanto caprichosa, puesto
que en rigor podríamos haberla desarrollado junto a OMC como resultado de negociaciones
públicas. Sin embargo, ese eje conceptual lo hemos tratado en un texto propio de negociaciones y
no en este de introducción al campo de estudio del comercio exterior. Así nos ha parecido más rico
hacerlo en tres capítulos al desarrollo completo de las negociaciones.
Esto lo señalamos de este modo puesto que los procesos de integración resulta ser, desde una
óptica, un proceso economico político. Desde otra óptica no es otra cosa que el resultado de un
proceso de negociación.

1.1. Algunas reflexiones sobre las negociaciones públicas

En las primeras partes de este trabajo ya adelantamos algunos aspectos que hacen a la
negociación pública, particularmente hemos hecho referencia la gran negociación multilateral
comercial que ha sido primero el GATT y luego la OMC.
En efecto, si compartimos ciertos criterios como “la economía política significa la interacción
dinámica y recíproca dentro de las relaciones internacionales, de la búsqueda de poder y riqueza”
(Arese 1999), entenderemos entonces que, en el marco internacional, ya no podemos situar al
comercio mundial como un hecho aislado de la agenda de las relaciones entre los Estados, como lo
hemos ya señalado reiteradas veces en los capítulos anteriores respecto a los escenarios.
Y si además, dentro de esta relación compleja y profunda existen mecanismos de influencia
distintos, sea por vulnerabilidad o por sensibilidad, comprenderemos que en el conjunto de
posiciones aparece un hecho claro: la guerra emerge como un debate de poder, influencia y riqueza.
Por ello, es posible pensar que el comercio internacional es parte de este esquema; aún más, se
podría decir que es parte fundamental, propósito, y una de las metas fundadoras de la puja entre las
naciones.
Los debates por pujas de poder han sido resueltos o bien por la guerra o bien en la negociación.
Como ya se ha dicho, la búsqueda del acuerdo es la razón de ser de la negociación. En este
caso, nos planteamos la negociación entre dos partes, que tratan de arribar a un acuerdo
mutuamente aceptable, lo que implica que cada una de ellas se ha fijado objetivos y límites mínimos
hacia donde desplazarse en el proceso negociador.
Si las partes son países, el entorno de la negociación se encontrará marcado por un contexto
que excede lo comercial y económico para integrarse en lo social y político, en el que también
intervendrán los aspectos relativos a las características étnicas, las costumbres y las características
personales de los participantes en las negociaciones.
 Con el devenir de los años y el progreso de las relaciones comerciales internacionales, pulularon
en tal medida los acuerdos bilaterales que se lo equipara a un “tramado” con vasos comunicantes,
de la mano de cláusulas como las de nación más favorecida (NMF) y “trato más favorable”.
Tal es el entramado que se popularizó la expresión spaguetti bowl para visualizar la intrincada
red de relaciones. A título de ejemplo veamos cómo es la trama mirada desde América latina.

Recurso WEB
La ley 24.425, por la cual se adhiere a las conclusiones de la Ronda Uruguay del GATT resulta
ser un elemento más que importante para comprender las dimensiones de la negociación y sus
efectos en la norma del comercio exterior.
www.infoleg.gov.ar

Fuente Spaguetti bowl.

Baldwin, Richard: Multilateralising regionalism: The WTO’s next challenge (2008) publicado en
http://www.voxeu.org/article/can-we-multilateralise-regionalism.

1.2. Acuerdos bilaterales

Los acuerdos bilaterales comprenden, básicamente dos Estados partes de una negociación, y
usualmente concluyen en tratados, o acuerdo de integración de promoción y protección de las
inversiones, de libre comercio, de derechos de propiedad intelectual, de cooperación y/o de ciencia
y tecnología.
Podemos mencionar, los acuerdos de alcance parcial, considerados actualmente como el tipo de
acuerdo bilateral básico en materia arancelaria, que tienen como objetivo –como su denominación lo
indica– liberar parcialmente el comercio basándose en un listado acotado de productos. En varios
casos han constituido el primer avance hacia acuerdos más comprensivos.
Tenemos también las asociaciones económicas, es decir, acuerdos de carácter bilateral de
alcance intermedio entre un tratado de libre comercio y un acuerdo de alcance parcial. Además de
involucrar acuerdos arancelarios, abordan convenios en temas conexos no directamente
comerciales.
Por su parte, un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo bilateral con el objeto de crear
una zona de libre comercio que garantice la libre circulación de bienes, servicios y capitales,
mediante una armonización de políticas y normas jurídicas pertinentes. Se propone así asegurar
bases competitivas homologables o comunes en ámbitos no directamente comerciales, pero que
pueden tener una alta incidencia competitiva (medio ambiente, sanidad y fitosanidad, obstáculos
técnicos al comercio, propiedad intelectual, solución de controversias, seguridad jurídica, etcétera).
 Y no podemos dejar de mencionar a los Acuerdos de Complementación Económica (ACE) como
se denomina en América latina (AL) a los acuerdos bilaterales que contraen los países de la región
entre sí para la apertura de sus mercados a la circulación y comercialización de mercancías, y los
que se inscriben en el marco jurídico de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Los
ACE apuntan a objetivos integradores de apertura de mercados mayores que los acuerdos de
alcance parcial.
De la mano de las relaciones establecidas entre los países de América latina y la Unión Europea
surgieron los llamados Acuerdos de segunda, tercera y cuarta generación. Éstos son el producto de
una evolución en los temas incorporados a los mismos y a sus características generales.
Los acuerdos básicos o de primera generación se llevaron a cabo respondiendo a intereses
comerciales con los países de mayor potencial económico de AL, Negociación país por país y con un
carácter estrictamente comercial no preferencial. Ejemplos de ellos fueron los acuerdos de la UE
con Argentina (1971, renovado en 1975), Uruguay (1973), Brasil (1974) y México (1975).
Los de segunda generación incluyen aspectos que además de involucrar intereses comerciales
atañen a intereses políticos y de cooperación donde, específicamente, la cooperación al desarrollo
pasa a ser esencial. Ejemplos de estos acuerdos son los que la UE celebró con Brasil (1980) y el
Grupo Andino (1983). Se incluye en ellos la llamada “cláusula democrática” que indica un
fundamento democrático de la cooperación así como una cláusula evolutiva ampliando los ámbitos e
instrumentos de cooperación. Este tipo de acuerdos fueron celebrados por la UE con Argentina
(1990), Chile (1990), Uruguay (1991), México (1991), Paraguay (1992), Brasil (1992), Centroamérica
(1993) y Comunidad Andina (1993).
Los acuerdos de tercera y cuarta generación plantean una intensificación del diálogo político y
de las relaciones económicas, por lo que suele denominárselos de asociación política y económica,
mantiene la cláusula democrática y sienta las bases para establecer en el mediano plazo zonas de
libre comercio, constituyéndose en acuerdos marcos y dando lugar por ende a nuevos acuerdos más
específicos. Este tipo de arreglo se ha dado entre la UE y el Mercosur (1995), Chile (1996) y México
(1997).

2. Distintos procesos de integración consolidados como

resultado de grandes negociaciones

2.1. La integración europea

2.1.1. Antecedentes

Aunque la Comunidad Económica Europea aparece recién hacia 1957 (Tratado de Roma), es
imposible dejar de reconocer que ésta tiene sus basamentos en los Acuerdos de Carbón y Acero y de
Energía Nuclear.
Si entendemos el proceso de integración europeo a partir de aquellos acuerdos que en forma de
previa se suscribieron, es necesario indagar brevemente sobre las causas que explican el
surgimiento de la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (1954). En otras palabras
preguntarnos ¿qué razones llevaron a la creación de un esquema basado en la cooperación
en materia de Carbón y Acero?
La respuesta a esta pregunta se encuentra en las siguientes razones:
Causas económicas: Había muchas industrias que estaban vinculadas a la producción de acero,
por lo cual fijar criterios sobre el insumo básico significaba poder influir en toda la rama
industrial.
Causas estratégico-económicas: En primer lugar, un acuerdo posibilitaría reordenar la
competitividad, sobre todo ante la feroz competencia industrial americana. En segundo lugar,
permitiría reordenar los flujos industriales de producción.
Causas estratégico-militares: Se debe tener presente que, la producción del carbón y del acero
no sólo constituye un insumo básico para la industria; es también el insumo para la producción
de armas, con la consiguiente sensibilidad que la misma despertaba en la post-guerra.
Causas geográficas: Las cuencas de Alsacia y Lorena (donde se ubican las principales minas de
carbón), habían sido a lo largo de la historia botín de guerra de los vencedores en las disputas
intraeuropeas, por lo que el acuerdo importaba establecer negociaciones vinculadas a su
producción.

La Comunidad Económica del Carbón y del Acero ha sido un hito más que importante en el
desarrollo de la Unión Europea.
 Causas internas: La mayoría de las industrias no podían manejar los desequilibrios internos. Los
europeos se encontraban en época de reconstrucción y, por lo tanto, intentaron evitar que las
empresas transnacionales perjudicaran a las empresas domésticas de cada país.
Con estas explicaciones sobre su formación, subrayando en definitiva que “la Comunidad
Europea del Carbón y el Acero fue en parte un intento para resolver el problema franco-alemán” (1),
ésta fue consagrada con la firma (Bélgica, Holanda, Italia, Alemania, Francia) de un largo Tratado
con más de 100 artículos. Los mismos disponen, además de aspectos referidos específicamente a la
administración de los flujos de carbón y acero, una estructura institucional constituida por:
1. Un organismo de carácter supranacional (grupo de alta autoridad, poder ejecutivo);
2. Un Poder Judicial (para controversias y disputas, de carácter arbitral no permanente);
3. Un Órgano Consultivo de Ministros y de Consejeros.
De esta forma, la Comunidad Europea del Carbón y del Acero, constituyó el primer antecedente
institucional firme de la integración europea, al cual siguió la firma de un acuerdo de control de la
energía nuclear (EURATOM).
A continuación precisaremos, con mayor rigor, cuáles han sido los antecedentes que se
relacionan, en forma directa, con la formación de la Comunidad Económica Europea (CEE), hoy
Unión Europea (UE).

2.1.2. La Comunidad Económica Europea: causas y antecedentes

En el punto anterior hemos señalado algunas causas que dieron origen a la CECA, las que sirven
además como reveladoras del proceso de formación de la CEE.
No obstante, es necesario puntualizar otras, que al igual que aquéllas, nutren las bases de ese
proceso. Entre estas otras causas es conveniente mencionar las siguientes:
Políticas:
a) Se establece un proceso económico-estratégico-político, como reacción al avance soviético.
Esto se revela en el hecho de que las estrategias americanas (con una lógica funcional)
difieren de las soviéticas (territorial). El avance apuntado responde al intento de penetración
que inicia Rusia sobre el territorio europeo.
b) La integración intenta reubicar zonas de conflicto que históricamente se habían evidenciado
 como conflictivas, con centro en Austria, Francia, Italia, Suiza, Alemania. Asimismo, estos
países venían de procesos autoritarios lo que implica la necesidad de su reordenamiento
sobre bases democráticas. La integración es vista, entonces, como un mecanismo viable para
este objetivo.
c) Se busca enfriar las fronteras, como forma de disminuir tensiones. Esto supone la necesidad
de equilibrar las fuerzas y esencialmente evitar los conflictos armados.
Sociales:
a) Se persigue la pacificación entre los pueblos.
b) La pretensión de generar procesos distributivos a nivel social para impedir las desigualdades
ocasionadas por la guerra, y como forma de canalizar la reconstrucción.
Causas económicas:
a) La necesidad de reunificar las economías nacionales aisladas de Europa.
b) La integración aparece como forma de lograr competitividad en manufacturas.
c) Se plantea como un intento para favorecer la ocupación plena, distribución riqueza, etc.
En definitiva, la Comunidad Económica Europea reconoce motivaciones que exceden el
particular perfil de explicación económica. Sus razones superan el correlato del mercado, para
enquistarse en causas profundas con fuerte contenido político y social. Es en todo caso una
alternativa válida, un bálsamo indispensable para enfrentar los constantes desequilibrios
intraeuropeos.
En el camino hacia la construcción de una Europa integrada, reconocemos, entre los
instrumentos más destacados:
1. Tratado de Roma.
2. Protocolo de creación de la Corte Europea de Justicia, firmado en 1957.
3. Banca Europea de Inversión (ECU).
4. Acto Único Europeo.
5. Tratado Maastricht en el 1992.
Comentaremos el primero y el último de tales acuerdos, a fin de brindar algunos elementos
conceptuales adicionales al proceso de formación de la integración Europea.

La unificación de Europa bajo un esquema de integración que ha llegado a tener una moneda
única, sin dudas, resulta ser el acto colectivo y conjunto más destacado de los pueblos civilizados
luego de una barbarie y final.

2.1.3. El tratado por el cual se establece la Comunidad Económica Europea: Tratado de Roma
 El Tratado de Roma firmado en 1957 por Francia, Alemania, Holanda, Bélgica, Luxemburgo e
Italia, entre sus aspectos destacados dispone:
Tratamiento de las restricciones comerciales cuantitativas.
Reordenamiento del proteccionismo arancelario.
Liberalización de los servicios entre los países miembros, que no estén regulados y donde exista
un proceso de comunicación sobre todo en los rubros de telefonía, bancos comerciales,
ferrocarriles, transportes en general, correos; a fin de que todas estas estructuras funcionen
libremente e incrementen el desarrollo dentro de la CEE.
Establecimiento de luchas contra el monopolio (mediante un programa de autoayuda estatal y
para los otros países miembros).

Objetivos del Tratado

La formación de un mercado común (manifestación de la unión económica).

La creación de entes supranacionales con personalidad propia.
En la idea comunitaria, se destaca el Principio de Supranacionalidad, es decir el procedimiento
por medio del cual se generan decisiones comunitarias con principio de validez supranacional para
los Estados. Entre los mecanismos que coadyuvaron al cumplimiento de sus objetivos, cabe
indicarse:
Supresión de barreras intracomunitarias y establecimiento de un arancel exterior para la
formación de un mercado común (1958/1970) dividido en tres etapas.
Defensa de la competencia intracomunitaria.
Adopción de una política comercial común frente a terceros.
Políticas comunes en los sectores de la agricultura y los transportes.
Coordinación de las políticas económicas y prevención de los desequilibrios de la balanza de
pagos.
Acercamiento de las legislaciones nacionales en la medida necesaria para hacer posible el
funcionamiento del mercado común.
Asociación de los países de ultramar.
Creación de un fondo social para mejorar las condiciones de empleo y las posibilidades de
creación del mismo, y elevar así el nivel de vida.
Constitución de un Banco Europeo de Inversión para facilitar la expansión de la CEE.

Recurso WEB
El mapa de competitividad resulta ser un útil recurso para el análisis y el estudio de la
competitividad en comercio internacional. Se puede encontrar en la siguiente página:
http://legacy.intracen.org/appli1/tradecom/TPIC.aspx

Órganos de la Comunidad Económica Europea

Entre los órganos de la comunidad destacamos: Consejo de Ministros; Comisión Europea;

Parlamento Europeo y Tribunal de Justicia.

El surgimiento de una nueva moneda única ha sido foco de debate y de una gran incertidumbre
cuando el sistema fue implantado.
Hoy el euro es una de las tres monedas más importantes del mundo.
2.1.4. La Unión Europea. El Tratado de Maastricht de 1992. Las incorporaciones masivas
posteriores

Maastricht aporta elementos para la nueva etapa del proceso creativo de “una unión más
estrecha entre los pueblos de Europa”, con los objetivos de progreso técnico y social, una identidad
propia en el ámbito internacional, la ciudadanía en los ámbitos de la justicia y el resto del acervo
comunitario.
Se crean las siguientes instituciones: a) tribunal de cuentas, b) defensor del pueblo, c) comité de
regiones, d) comité de estudios económicos, e) sistema europeo de bancos centrales, f) banco
central europeo.
Los elementos más significativos del nuevo tratado son:
La creación de una moneda única común para 1999, aspecto que luego mencionaremos por
separado;
Los derechos civiles europeos;
Mayores alcances a las funciones del parlamento europeo;
Mayor coordinación de las políticas exteriores europeas y de seguridad.
El problema monetario constituía, no obstante, uno de los elementos más conflictivos en la
Unión. Por tal motivo, y por los Acuerdos de Cannes, se establecieron criterios de convergencia
macroeconómicos a fin de ingresar al sistema monetario. Estos fueron: Déficit Público, Tasa de
Interés, Inflación y Deuda Pública.
En mayo de 1998 se firmaron los acuerdos por medio de los cuales a partir del primero de enero
de 1999 se pondría en marcha el euro (moneda común de Europa), y se conformaría, en julio de
1998, el Banco Central Europeo.
Los firmantes de este acuerdo fueron once países: Irlanda, Bélgica, Francia, Portugal, España,
Finlandia, Holanda, Alemania, Luxemburgo, Austria e Italia.
A partir de 1999 comenzaría un período de transición en donde se aplicaría el euro para ciertas
operaciones, que finalizaría hacia el 2002 cuando el circulante fuera el euro que coexistiría durante
seis meses con las monedas nacionales; para recién en julio del 2002 ser la moneda común de los
países, desplazando de circulación monedas como la peseta, el franco, la lira, el marco, entre otros.
Desde dicha fecha, y con la incorporación de un gran número de naciones al esquema de
integración europeo, el euro se consolidó como una de las monedas más fuertes del mundo y sobre
la cual toda Europa construye su comercio internacional.

Recurso WEB
La Unión Europea tiene un desarrollo más que interesante en sus estadísticas. Por ello resulta
conveniente visitar la página:
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/

2.1.5. La Unión Europea en los últimos años

En los últimos años ha crecido la Unión con la anexión de nuevos países. En el cuadro que se
presenta a continuación se puede advertir la cantidad de países que integran la unión así como su
potencialidad, año de ingreso, población entre otros indicadores.

La Unión Europea sufre desde 2007 una larga y profunda crisis, provocada por la recesión
económica y la incapacidad de ponerse de acuerdo entre todos los Estados para realizar una política
económica y social coherente.
El bloque aún enfrenta grandes desafíos en términos de un crecimiento débil, un alto nivel de
desempleo y una fragmentación financiera significativa.
El crecimiento explosivo de la deuda pública en numerosos países de Europa está provocando la
recaída en la recesión de sus respectivas economías.

2.2. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

En la América latina, durante la década del 80 se firmó, en Montevideo, el Tratado que dio inicio
a ALADI, el cual ya no trató de lograr un mecanismo que acelerara el crecimiento económico –como
fue ALALC– sino de contar con un arma de defensa contra el estancamiento agudo de la economía
mundial y su consecuencia sobre las economías de la región.
Los países que componen esta asociación son: Argentina, Bolivia, Paraguay, Brasil, Colombia,
Chile, Ecuador, México, Perú, Uruguay y Venezuela.

2.2.1. Objetivos de ALADI

Entre los objetivos es posible mencionar:

Establecer a largo plazo y en forma gradual y progresiva un mercado común latinoamericano.
Promover y regular el comercio recíproco y el desarrollo de acciones de cooperación para
 ampliar los mercados.
Disponer un margen de preferencia regional para privilegiar el intercambio recíproco.
Impulsar el comercio intrazona mediante acuerdos comerciales ya sean de alcance regional o
parcial.
Fomentar el comercio agropecuario intrarregional.
Instituir condiciones favorables para la participación de los países de menor desarrollo
económico relativo.
Volver, progresivamente, multilaterales las acciones parciales.
Vincularse con otras áreas de integración económica del mundo.

2.2.2. Principios de ALADI

Entre los principios cabe señalar:

Pluralismo, al tratar de conseguir la integración por encima de la diversidad que en política o
economía pudiera existir.
Convergencia, que se traduce en la aspiración del multilateralismo de los acuerdos de alcance
parcial.
Flexibilidad, para poder compatibilizar los acuerdos de alcance parcial con el logro progresivo
de la integración.
Tratamientos diferenciales, establecidos en la forma que en cada caso se determine sobre la
base de tres categorías.
Multiplicidad para posibilitar la diversidad de concertación entre los países involucrados.
El Tratado distingue rangos entre países:
Naciones de menor desarrollo relativo (Ecuador, Paraguay, Bolivia).
Naciones de desarrollo intermedio (Perú, Venezuela, Colombia, Chile, etc.).
Naciones de desarrollo (Brasil, Argentina, México).

2.2.3. Mecanismos de negociación y tipo de acuerdos

Cabe señalar, como instrumentos utilizados para conseguir los objetivos, los siguientes:

Preferencia arancelaria regional

Esta herramienta de carácter multilateral implica el establecimiento de un margen de

preferencia arancelaria que se conceden los países miembros entre sí, tomando como base el nivel
arancelario extrazona (es decir el arancel que cada país haya estipulado para sus importaciones de
cualquier origen de terceros países). La característica de este instrumento es que respeta la libertad
de cada país miembro en cuanto a los derechos de importación para sus operaciones extra-ALADI,
anulando la sensación de injerencia foránea en los asuntos económicos internos.
El interés de cada país en incrementar el intercambio de ciertos productos, se traduce en una
mayor preferencia porcentual respecto del resto de los productos negociados.

Acciones de alcance regional

Son acuerdos generales de todos los países miembros bajo el nombre de:
a) Acuerdo de complementación económica (AC).
b) Acuerdos comerciales.
c) Acuerdos agropecuarios.
d) Acuerdos de promoción y turismo.
e) Acuerdos sobre medio ambiente.

Acciones de alcance parcial

ALADI detenta, como principal diferencia respecto de su antecesora ALALC, el propender a los
acuerdos bilaterales entre los países miembros, buscando la intención regional amplia mediante la
cláusula de multilateralización progresiva, por la cual se le otorga a dichos países un plazo para
regionalizar sus acuerdos.

Renegociación del patrimonio histórico

Entendiéndose por tal las concesiones otorgadas en las listas nacionales, en las listas especiales
y en los acuerdos de complementación industrial, en el marco de la ALALC.

Sistema de apoyo de los países de menor desarrollo económico

Este sistema se basa en varios principios como el de no reciprocidad, la cooperación

comunitaria y la aplicación incondicional de la cláusula de la nación más favorecida a efectos de
reducir las diferencias de desarrollo entre los miembros.
 Se ha dispuesto que los países miembros deberán confeccionar listas de productos
(preferentemente industriales), a los cuales acordar preferencias para los países de menor
desarrollo económico, previéndose asimismo la promoción de asistencia técnica y programas de
coordinación interempresarial y de obtención de recursos financieros para fines específicos.
Tanto en los acuerdos de alcance regional como en los acuerdos de alcance parcial (aunque con
carácter supletorio), los países miembros podrán aplicar cláusulas de salvaguarda en forma
transitoria y no discriminatoria, suspendiendo total o parcialmente (con la única excepción de los
productos provenientes de los países de menor desarrollo económico) el cumplimiento de los
compromisos asumidos bajo el tratado. Ello ocurrirá cuando los países así lo crean conveniente para
lograr el equilibrio de sus balanzas de pago, o bien cuando la importación de su producto cauce o
amenace causar peligro a sus industrias locales.

2.2.4. El trato del origen en el acuerdo

Con respecto a los requisitos de origen y procedencia, puede decirse que todo producto, para
gozar de los beneficios de ALADI, debe contener el certificado de ALADI que se otorga en los
siguientes casos:
productos elaborados en su totalidad con partes de países miembros de ALADI (exceptuando
montaje y embalaje).
productos provenientes del reino animal, vegetal o mineral sin elaboración ni transformación;
esto es válido para productos de origen primario exceptuando aquellos productos no extraídos
del suelo, lecho, subsuelo del país. Además, gozan de los beneficios los productos primarios
transformados en un país miembro de ALADI.
mercadería elaborada con partes y piezas de países no miembros de ALADI cuando más del 50%
del valor CIF de la mercadería tiene incorporado al producto valor FOB en un país miembro.
Aclarando, que el valor es el precio pagado en el mercado de exportación.
ensamble, montaje, envases, embalajes, tienen el mismo criterio: más del 50% del valor CIF
para gozar de beneficios ALADI. Salvo que la norma no se aplica si el país de procedencia es de
menor desarrollo relativo donde se permiten el 60% de incorporación extranjera al producto.
Se estatuye un régimen especial (anclaje fronterizo) traducido en puertos francos, para
Paraguay y Bolivia.
Los alcances de ALADI se encuentran vigentes, convirtiéndose en un verdadero esquema
“paraguas” de integración a nivel regional.

Recurso WEB
La página oficial de ALADI resulta ser un sitio más que importante para contar con la normativa
vinculada a los acuerdos vigentes entre los socios.
http://www.aladi.org/

Integrantes y órganos políticos de ALADI

Son países originarios de la ALADI, signatarios del Tratado de Montevideo (1980):

1. Argentina
2. Bolivia
3. Chile
4. Colombia
5. Ecuador
6. México
7. Paraguay
8. Perú
9. Uruguay
10. Venezuela
Posteriormente, el 6 de noviembre de 1998, Cuba fue aceptada como país miembro en la Décima
Reunión del Consejo de Ministros por la Resolución 51 pasando a ser miembro pleno de la ALADI el
26 de agosto de 1999.
El 24 de abril de 2009 en el marco de la decimoquinta Reunión del Consejo de Ministros, fue
aceptada la adhesión de Panamá al Tratado de Montevideo de 1980 por la Resolución 64.
Por otra parte, también fue aceptada la adhesión de la República de Nicaragua, el 11 de agosto
de 2011. Actualmente está avanzando con el cumplimiento de las condiciones establecidas para
constituirse en país miembro de la asociación.
Corresponde al Consejo de Ministros aceptar la adhesión de un país como miembro de la ALADI,
decisión tomada por el voto afirmativo de los dos tercios de los países miembros y sin que exista
voto negativo.
ALADI cuenta con tres órganos políticos:
1. Consejo de Ministros de Relaciones Exteriores.
2. Conferencia de Evaluación y Convergencia.
 3. Comité de representantes (Órganos auxiliares y Grupos de trabajo).
Un órgano técnico: Secretaría General.

Fuente: www.ALADI.org.

2.3. El Mercado Común del Sur (Mercosur)

Ubicar los antecedentes de la formación del Mercosur es referirnos a los orígenes de la
Integración en América latina. Sin embargo, existen puntos salientes particulares respecto de los
antecedentes de entendimiento nacional entre los países de la subregión.
Los dos Estados más grandes del Acuerdo (Argentina y Brasil) fueron los sucesores de las
disputas de poder que se debatían en la propia Europa entre Portugal y España, los cuales
mantuvieron esquemas de equilibrios regionales heredados de aquel período colonial.
Sin perjuicio de esto, pueden situarse dentro de los antecedentes remotos, los encuentros del
ABC de principios y mediados de siglo. Empero, entre los antecedentes más próximos debemos
mencionar la relación bilateral Argentina-Brasil, que en la década del ochenta comienza a
profundizarse.
Es en este sentido que el esquema de integración del Mercosur reconoce sus orígenes en los
acuerdos bilaterales entre Argentina y Brasil, a partir de la Declaración de Iguazú de noviembre de
1985.
Esta declaración se convierte en el primer emergente claro de una intencionalidad política en
dirección al proceso binacional. Es en principio contemporánea a los primeros pasos en dirección de
cambios estructurales económicos, en otras palabras a la mayor apertura de ambos países en un
escenario global que imponía su ritmo.
En efecto, la cooperación bilateral y la integración regional pasó a constituir una prioridad de
las políticas nacionales. Es necesario destacar el apoyo político de ambos gobiernos en aquel
momento, que se evidencia en los numerosos debates que expresaban el interés y la voluntad
política para acelerar los vínculos económicos.
Con base en la Declaración de Iguazú, se constituyó en 1985 la Comisión Mixta de Cooperación
e Integración entre Argentina y Brasil.
En julio de 1986, ambos gobiernos suscribieron el Acta para la Integración Argentino-Brasileña,
en la que se establecía un Programa de Acción encaminado a impulsar la cooperación en varios
temas, entre ellos los relativos a: transporte y energía, así como a estimular los vínculos científicos y
tecnológicos.
Las reuniones de la Comisión Mixta y otros encuentros de alto nivel entre los representantes de
los gobiernos de Argentina y Brasil se sucedieron con regularidad, y contribuyeron al avance de la
integración económica bilateral. En noviembre de 1988 se firmó en Buenos Aires el Tratado de
Integración, Cooperación y Desarrollo, donde se plasmaron un grupo de acciones encaminadas a
fortalecer los vínculos sectoriales y a liberalizar un amplio universo arancelario. En 1990 se avanzó
en la materialización del mismo y se acordó el Acta de Buenos Aires, fijando un plazo de cinco años
para eliminar las barreras al comercio recíproco y el establecimiento de una unión aduanera en un
período de 10 años.
El proceso tenía dos espectadores interesados en el desarrollo de las negociaciones: Uruguay y
Paraguay, quienes se sumaron a la intención integradora, creándose las bases para su expansión.
El proceso de los cuatro países llevó a la firma, el 29 de noviembre de 1990, de un Acuerdo de
Complementación Económica en el marco de la ALADI, que abrió el camino definitivo para la
creación del Mercado Común del Sur (Mercosur).

2.3.1. El Tratado de Asunción

Este Tratado persigue la ampliación de las actuales dimensiones de sus mercados nacionales a
través de la integración, que constituye condición fundamental para acelerar los procesos de
desarrollo económico; entendiéndose que ese objetivo debe ser alcanzado mediante el eficaz
aprovechamiento de los recursos disponibles, la preservación del medio ambiente, el mejoramiento
de las interconexiones físicas, la coordinación de las políticas macroeconómicas, y la
complementación de los diferentes sectores de la economía, con base en los principios de
gradualidad, flexibilidad y equilibrio.
Es firmado en la ciudad de Asunción –Paraguay– el 26/03/1991 por: a) Carlos Menem
(Argentina), b) Fernando Collor (Brasil), c) Andrés Rodríguez (Paraguay), y d) Luis Lacalle Herrera
(Uruguay).

Propósitos, principios e instrumentos

El Tratado consta de 24 artículos y 5 anexos, y sus propósitos y principios son explicitados en

los dos primeros artículos. La estructura, organización y operación están consagradas en los 3ero.
4to y 5to. Precisamente el artículo 5to. contiene los cuatro instrumentos principales para la
integración.
Los Estados partes deciden constituir un Mercado Común, que debía estar conformado al
31/12/1994, el que se denominaría “Mercado Común del Sur” (Mercosur).
Este Mercado común implica:
La libre circulación de bienes, servicios y factores productivos entre los países, a través de la
eliminación de los derechos aduaneros y restricciones no arancelarias a la circulación de
mercaderías y de cualquier medida equivalente.
El establecimiento de un arancel común externo y la adopción de una política comercial común
en relación a terceros países o Estados, y la coordinación de posiciones en foros económicos-
comerciales regionales e internacionales.
La coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales entre los Estados Partes, de
comercio exterior, agrícola, industrial, fiscal, monetaria, cambiaria y de capitales, de servicios,
aduanera, de transportes y comunicaciones y otras que se acuerden, a fin de asegurar
condiciones adecuadas de competencia entre los Estados Partes.
El compromiso de los Estados Partes de armonizar sus legislaciones en las áreas pertinentes,
para lograr el fortalecimiento del proceso de integración.
Durante el período de transición, los principales instrumentos para la constitución del mercado
común han sido:
Un Programa de Liberalización Comercial, consistente en rebajas arancelarias progresivas,
lineales y automáticas, acompañadas de la eliminación de las restricciones no arancelarias o
medidas de efectos equivalentes, así como otras restricciones al comercio entre los Estados
Partes, para llegar al 31/12/94 con arancel cero, sin restricciones no arancelarias sobre la
totalidad del universo arancelario.
La coordinación de políticas macroeconómicas a realizarse gradualmente, y en forma
convergente con los programas de desgravación arancelaria y de eliminación de restricciones no
arancelarias indicados en ítem anterior.
Un arancel externo común.
La adopción de acuerdos sectoriales, con el fin de optimizar la utilización y movilidad de los
factores de la producción y de alcanzar escalas operativas eficientes.
En este sentido, los anexos firmados versaron sobre:
Anexo 1: Programa de Liberalización Comercial.
Anexo 2: Régimen General de Origen.
Anexo 3: Sistema de Solución de Controversias.
Anexo 4: Cláusulas de Salvaguardia.
Anexo 5: Grupos de Trabajo.
En el artículo 6 los Estados Partes reconocen diferencias puntuales de ritmo para Paraguay,
Uruguay, las que constan en el Programa de Liberalización Comercial.
Para tratar la liberalización de los principales sectores de la economía y coordinar las políticas
se crearon subgrupos de trabajo, entre los cuales cabe mencionar: Asuntos comerciales, asuntos
aduaneros, normas técnicas, política fiscal y monetaria, transporte terrestre, transporte marítimo,
política industrial y tecnológica, política agrícola, política energética, coordinación de políticas
macroeconómicas y relaciones laborales.
Por otra parte, los países se comprometen a garantizar condiciones equitativas de comercio a
“terceros”, y a no estimular importaciones cuyos precios estuvieren desvirtuados por subsidios,
“dumping” o cualquier otra práctica comercial desleal. Se establecen normas de origen y reglas
para la competencia.

2.3.2. Régimen general de origen y calificación de origen

 Al mantenerse una serie de productos exceptuados del AEC de los países miembros del
Mercosur, el establecimiento de un régimen de origen tiene el propósito de no extender el trato
preferencial a “terceros” y evitar las distorsiones de los flujos de comercio a través del país que
tenga aranceles más bajos.
A tal efecto, el Reglamento del Régimen de Origen del Mercosur define como los productos que
serán de aplicación: aquellos que se encuentren en proceso de convergencia y siempre que el total
de insumos “extrazona” no supere el porcentaje del 40% del valor FOB total del producto final. Ello
para gozar de las preferencias intrazona. Así, el establecimiento de este requisito de origen suponía
que, en el caso de Argentina y Brasil, los productos debían tener un 60% de componentes
nacionales; mientras que en el caso de Paraguay y Uruguay, el porcentaje descendía al 50% hasta el
año 2001, sólo para productos negociados con Argentina y Brasil en acuerdos previos.
El Régimen de Origen del Tratado de Asunción adopta el régimen general de ALADI, con las
precisiones que se formulan en su Anexo 2.
El Anexo 2 diferencia entre los productos elaborados íntegramente en el territorio de cada
Estado parte, los que resultan de procesos de transformación y de operaciones de ensamblaje y
montaje. También se incluyen las normas sobre declaración, certificación y comprobación de los
productos.

2.3.3. Órganos establecidos en el Acuerdo

Se establecieron los siguientes órganos:

Consejo Mercado Común (integrado por los jefes de Estado)
Grupo Mercado Común (Integrado por ministros)
Secretaría Administrativa

2.3.4. Los Acuerdos dentro de Mercosur: Protocolo de Ouro Preto, Brasilia, y posteriores

Tratado de Ouro Preto

Conscientes de la importancia de los avances alcanzados y de la puesta en funcionamiento de la

unión aduanera como etapa para la construcción del mercado común, reafirman los principios y
objetivos del Tratado de Asunción, en el Tratado de Ouro Preto. En el cual, atentos a la dinámica
implícita en todo el proceso de integración y a la consecuente necesidad de adaptar la estructura
institucional del Mercosur a las transformaciones ocurridas; reconocen el destacado trabajo
desarrollado por los órganos existentes durante el período de transición. Así establecieron que la
estructura institucional del Mercosur contará con los siguientes órganos:
I - El Consejo del Mercado Común (CMC);
II - El Grupo Mercado Común (GMC);
III - La Comisión de Comercio del Mercosur (CCM);
IV - La Comisión Parlamentaria Conjunta (CPC);
V - El Foro Consultivo Económico-Social (FCES);
VI - La Secretaría Administrativa del Mercosur (SAM).

Protocolo de Brasilia

Las controversias que surjan entre los Estados partes sobre la interpretación, aplicación o
incumplimiento de las disposiciones contenidas en el Tratado de Asunción, de los acuerdos
celebrados en el marco del mismo, así como de las decisiones del Consejo del Mercado Común y de
las resoluciones del Grupo Mercado Común, serán sometidas a los procedimientos de solución
establecidos en el presente Protocolo.
Los Estados partes en una controversia informarán al Grupo Mercado Común, a través de la
Secretaría Administrativa, sobre las gestiones que se realicen durante las negociaciones y los
resultados de las mismas.

Protocolo de Olivos

Las controversias que surjan entre los Estados partes sobre la interpretación, aplicación o
incumplimiento del Tratado de Asunción, del Protocolo de Ouro Preto, de los protocolos y acuerdos
celebrados en el marco del Tratado de Asunción, de las Decisiones del Consejo del Mercado Común,
de las Resoluciones del Grupo Mercado Común y de las Directivas de la Comisión de Comercio del
Mercosur, serán sometidas a los procedimientos establecidos en el presente Protocolo.
Las controversias comprendidas en el ámbito de aplicación del presente Protocolo que puedan
también ser sometidas al sistema de solución de controversias de la Organización Mundial del
Comercio o de otros esquemas preferenciales de comercio de que sean parte individualmente los
Estados partes del Mercosur, podrán someterse a uno u otro foro a elección de la parte demandante.
Sin perjuicio de ello, las partes en la controversia podrán, de común acuerdo, convenir el foro.
Entre las disposiciones más importantes relativas al sistema, en adición al PO, se destacan las
siguientes:
 Decisión CMC 37/03, que aprueba el Reglamento del PO para la Solución de Controversias en
el Mercosur
Decisión CMC 23/04, que aprueba el Procedimiento para Atender Casos Excepcionales de
Urgencia ante el Tribunal Permanente de Revisión
Decisión CMC 17/04, que aprueba el Fondo Especial para Controversias
Decisión CMC 26/04, que designa los Árbitros del Tribunal Permanente de Revisión
Decisión CMC 30/04, que aprueba las Reglas Modelo de Procedimiento para los Tribunales Ad
Hoc del Mercosur
Decisión CMC 30/05, que aprueba las Reglas de Procedimiento del Tribunal Permanente de
Revisión
Decisión CMC 18/06, que renueva el mandato de los Miembros Titulares del Tribunal
Permanente de Revisión
Decisión CMC 02/07, que reglamenta el procedimiento para la solicitud de opiniones
consultivas al Tribunal Permanente de Revisión por los Tribunales Superiores de Justicia de los
Estados partes del Mercosur
Decisión CMC 38/07, que prorroga el mandato del quinto Árbitro del Tribunal Permanente de
Revisión
Decisión CMC 36/08, que designa los Árbitros del Tribunal Permanente de Revisión
Decisión CMC 15/10, que modifica los plazos para la emisión de Opiniones Consultivas
Decisión CMC 49/10, que aprueba la propuesta Mercosur de régimen de solución de
controversias para los acuerdos celebrados entre el Mercosur y los Estados Asociados en el
ámbito del Mercosur
Decisión CMC 16/11, que designa los Árbitros del Tribunal Permanente de Revisión
Decisión CMC 29/11, que renueva el mandato del quinto árbitro del Tribunal Permanente de
Revisión
Decisión CMC 31/11 que aprueba el Código de Conducta para los Árbitros, Expertos y
Funcionarios del Mercosur que actuén en el marco del Protocolo de Olivos
Decisión CMC 18/13 que designa los Árbitros del Tribunal Permanente de Revisión
Una de las principales innovaciones del Protocolo de Olivos fue la creación del Tribunal
Permanente de Revisión (TPR), órgano principal del sistema, en virtud de su competencia para
conocer y resolver los recursos de revisión contra los laudos de los Tribunales Arbitrales Ad Hoc.
El TPR se puso en funcionamiento el 13 de agosto de 2004 y tiene su sede en la ciudad de
Asunción. Está formado por cinco árbitros, que permanecen en el cargo, según el caso, dos o tres
años. Cuenta con una Secretaría.
El TAHM se forma a partir de las Listas de Árbitros depositadas por cada Estado parte en la
Secretaría del Mercosur.

Protocolo de Adhesión de Venezuela

En el año 2006 se produce la firma del protocolo de adhesión de Venezuela, lo que consagra la
entrada formal como socio pleno de este país al proceso del Mercosur.

Protocolo de Montevideo

En 2011, los socios del Mercosur suscribieron un compromiso de mantenimiento del sistema
democrático.

Protocolo de Adhesión de Bolivia

En 2012, se produce la firma del protocolo por el cual la el Estado Plurinacional de Bolivia se
incorpora como socio pleno del Mercosur.

Miembros plenos

Argentina
Brasil
Paraguay
Uruguay
Venezuela
Bolivia

Países asociados

Chile
Colombia
Perú
Ecuador
Países observadores

Nueva Zelanda
México
Guyana y Surinam han firmado un acuerdo marco con el Mercosur en julio de 2013.

Estructura institucional

Consejo del Mercado Común (CMC)

Grupo Mercado Común (GMC)
Comisión de Comercio del Mercosur (CCM)
Parlamento del Mercosur (PM)
Foro Consultivo Económico-Social (FCES)
Secretaría del Mercosur (SM)
Tribunal Permanente de Revisión del Mercosur (TPR)
Tribunal Administrativo-Laboral del Mercosur (TAL)
Centro Mercosur de Promoción de Estado de Derecho (CMPED)

2.3.5. El comercio intrarregional

El período de transición consistió en un procedimiento por el cual se aplicaría, a partir de junio

de 1991, una preferencia arancelaria del 47% para todos los productos hasta llegar a la
liberalización total el 31 de diciembre de 1994. El programa de reducción arancelaria, lineal y
automática, hizo que la negociación principal se estableciera en las listas de productos
exceptuados. A partir del Tratado de Asunción y la adopción del Programa de Liberalización
Comercial, los miembros del Mercosur redujeron significativamente los niveles arancelarios.
En los años transcurridos se ha verificado que los países eliminaron en una proporción
significativa las medidas cuantitativas a las importaciones que aplicaban al resto de los países del
Mercosur, y que adecuaron sus reglas nacionales a las normas de competencia del Mercado Común.
Esto determinó modificaciones profundas en las estructuras productivas nacionales y la
reconversión de un número de actividades. Cabe decir que aún persisten restricciones
paraarancelarias, las que están en proceso de eliminarse.

El Arancel Externo Común

El Arancel Externo Común (AEC), que se aplica a las importaciones provenientes de terceros y
que entró en vigor a principios de 1995, constituye un punto fundamental en la política comercial
común. En efecto, en 1994 el AEC se aplicó casi a diez mil productos, que significan
aproximadamente el 90% del universo arancelario. El resto, son los sectores excluidos (2).
Es de destacar la armonización en la definición de una nomenclatura arancelaria común (3), la
elaboración de un código aduanero, una política común de salvaguardias, la facilitación del tránsito
de personas y mercancías, la disminución de obstáculos al comercio de productos agropecuarios, la
armonización de normas y reglamentos técnicos, así como de los regímenes tributarios nacionales,
entre otros.
Existen, empero, algunos elementos a completar definitivamente, como el aumento de la
coordinación la convergencia de las políticas macroeconómicas y las condiciones de competitividad,
una política comercial común y de normas uniformes respecto de “terceros”, la necesidad de una
mayor atención hacia el sector de los servicios, regímenes de compra estatales, ampliación de la
actividad institucional entendimientos en legislación (laboral, social y educativa).

El funcionamiento del Arancel Externo Común

El Arancel Externo Común (AEC) se estructura en cinco franjas con niveles entre el 0% y el
20%; y comprende nueve niveles arancelarios intermedios. Las diferencias se corresponden, en
general, con el nivel de valor agregado de los productos importados.
El AEC está integrado por 21 secciones desarrolladas en 97 capítulos. Incluye, asimismo, reglas
generales para su interpretación que surgen del Sistema Armonizado de Designación y Codificación
de Mercancías.
Los países del Mercosur acordaron, en 1994, un Régimen de Adecuación que establece los
aranceles externos comunes (AEC) de los cuatro países y las listas de excepciones para un grupo de
productos específicos, hasta el año 2001. Se determinó un número máximo de bienes exceptuados
por países: 300 ítems en el caso de Argentina, Brasil y Uruguay; y 399 en el caso de Paraguay; los
cuales se ajustarían en forma automática y lineal. Argentina y Brasil retirarían un 20% cada año en
tres años; Paraguay y Uruguay, 10% cada año en seis años.
Para los productos incluidos en las listas, se previó anualmente una disminución del gravamen
de importación, hasta su eliminación. Para ello, Argentina y Brasil tienen un plazo de cuatro años;
Paraguay y Uruguay, cinco años. Argentina y Brasil otorgaron una rebaja inicial a partir del 1 de
enero de 1995, luego una rebaja del 25% desde enero de 1998, llegando al 100% al 1 de enero de
1999. En el caso de Paraguay y Uruguay la rebaja inicial comienzo el 1 de enero de 1996 y las
sucesivas al 25, 50 y 75% se produjeron a partir de enero de 1997, enero de 1998 y enero de 1999.
Este sistema se denominó “Régimen de Adecuación Final a la Unión Aduanera”, aplicándose las
rebajas a partir de la tarifa que estaba vigente en cada país el 5 de agosto de 1994.
El Régimen de Adecuación no incluye a los productos de los sectores azucarero y automotriz.
Los bienes de capital, informática y telecomunicaciones también tienen regímenes especiales: en el
caso de bienes de capital la convergencia hacia el arancel externo común. Muchos de éstos
continúan hoy en proceso de negociación atento la dificultad de su eliminación definitiva.

Otros aspectos relevantes

El Mercosur ha organizado la aplicación de medidas de competencia desleal, dumping y

subsidios, habiendo creado un Comité a tal fin, el cual, sin embargo, no ha tenido grandes avances
permaneciendo la aplicación de estos sistemas conforme lo establece la OMC, quedando sólo el
esquemas de consultas previas al inicio de una nueva investigación como actividad vinculada a los
acuerdos intrazona.
Con respecto a la coordinación en materia de Inversiones de los países del Mercosur, el
Protocolo de Buenos Aires es el instrumento regional que incluye disposiciones al respecto. En
general, los cuatro países del Mercosur, en sus legislaciones sobre inversiones, no restringen áreas
específicas. Establecieron el principio de no discriminación, trato nacional, asegurando la plena
protección y seguridad y la transferencias de las utilidades sin ningún tipo de restricción. En el caso
particular de Brasil, existen regulaciones nacionales que difieren de las del resto de los países.

Algunos indicadores de los últimos años

A continuación se refleja en el cuadro la evolución de los últimos años de la relación comercial

entre los socios, focalizando en Argentina.

2.3.6. Cronología de los acuerdos del Mercosur

A continuación se exponen en su evolución cronológica distintos acuerdos y avances del

Mercosur.

Tratado de Asunción

26/03/1991
Tratado para la Constitución del Mercado Común del Sur entre las Repúblicas de Argentina,
Federativa de Brasil, Paraguay y Oriental del Uruguay.

Protocolización en la ALADI

26/11/1991
Acuerdo de alcance parcial de complementación económica número dieciocho.

Sistema Arbitral de Solución de Controversias

17/12/1991
Protocolo de Brasilia.
Cronograma de Medidas

27/06/1992
Decisión 1/92 del Consejo del Mercado Común: coordinación de políticas macroeconómicas,
sectoriales e institucionales.

Controles Integrados en Fronteras

01/07/1993
Decisión del Consejo del Mercado Común 5/93: Acuerdo para la Aplicación de los Controles
Integrados en Fronteras entre los países del Mercosur (Acuerdo de Recife).

Prórroga para Restricciones al Comercio Intrazonal

14 y 21/10/1994
Régimen de adecuación final a la Unión Aduanera.

Arancel Externo Común

09/12/1994
Decisión del Consejo del Mercado Común número 22/94: Arancel Externo Común.

Protocolo Adicional al Tratado de Asunción

17/12/1994
Protocolo de Ouro Preto.

Programa de Acción hasta el año 2000

05/08/1995
Decisión 9/95 del Consejo del Mercado Común: Profundización del proceso de integración y
marcha hacia el mercado común.

Mercosur-Unión Europea

15/12/1995
Acuerdo Marco Interregional de Cooperación entre la Comunidad Europea y sus Miembros y el
Mercado Común del Sur y sus Estados Partes.

Mercosur-Chile

25/06/1996
Acuerdo de complementación económica Mercosur-Chile.

Vinculaciones con la Comunidad Andina

16/04/1998
Acuerdo Marco para la creación de una zona de libre comercio Mercosur-CAN.

Garantías de la Calidad y Seguridad de Bienes y Servicios Negociados

08/12/1998
Resolución del Grupo Mercado Común 77/98: Reconocimiento mutuo y equivalencia de sistemas
de control.

“Relanzamiento” del Mercosur

29/06/2000
Agenda de trabajo para el “relanzamiento” del Mercosur.

Extensión de plazos y excepciones al AEC

14/12/2000
Prórrogas en la agenda del “relanzamiento” del Mercosur y flexibilización del arancel externo
común.

Autorización a Argentina

07/04/2001
Decisión 1/01: Autorización excepcional y temporaria a la Argentina en materia de derechos de
importación.
Negociaciones con Estados Unidos de América

22/06/2001
Decisión 8/01: Posibilidad de iniciar negociaciones bilaterales entre Mercosur y los Estados
Unidos de América.
Nueva prórroga de los plazos establecidos en el relanzamiento del Mercosur.
20/12/2001
La Decisión 16/01 del Consejo del Mercado Común prorroga plazos para concertar medidas
relativas a: limitaciones en el acceso a los mercados; incentivos financieros y fiscales; regímenes
aduaneros especiales; y derechos antidumping y compensatorios.

Fortalecimiento Institucional

18/02/2002
III Reunión Extraordinaria del Consejo del Mercado Común: los Presidentes firman un nuevo
Protocolo para la Solución de Controversias, en tanto se instruye al Grupo Mercado Común para
la presentación de propuestas dirigidas al fortalecimiento institucional del Mercosur.

Convocatoria de reuniones de ministros y elevación de sus propuestas

18/02/2002
Decisión 2/02 del Consejo del Mercado Común: delegación de funciones al Foro de Consulta y
Concertación Política.

Búsqueda del Fortalecimiento Jurídica e Institucional del Mercosur

06/12/2002
En la XXIII Reunión del Consejo del Mercado Común, se dictan normas destinadas a
perfeccionar el sistema jurídico e institucional del Mercosur.

Se presentan documentos de relevancia institucional en una reunión del Consejo del Mercado
Común, a fin de ajustar y profundizar el proceso de integración en el Mercosur

18/06/2003
Propuestas institucionales en el Mercosur sobre Consolidación de la Unión Aduanera y
Lanzamiento del Mercado Común; neutralización de asimetrías; y creación de un Instituto de
Cooperación Monetaria.

En reunión extraordinaria del Consejo del Mercado Común se crea un órgano político de
asistencia al Consejo y se designa a su presidente

06/10/2003
Creación de la Comisión de Representantes Permanentes del Mercosur.

Nuevo mecanismo de solución de controversias en el Mercosur

02/01/2004
Entra en vigencia el Protocolo de Olivos para la Solución de Controversias en el Mercosur, que
sustituye al Protocolo de Brasilia.
2005 - Protocolo Constitutivo del Parlamento del Mercosur: Creación del Parlamento del
Mercosur
2006 - Protocolo de Adhesión de Venezuela: Adhesión de la República Bolivariana de Venezuela
al Mercosur
2011 - Protocolo de Montevideo: sobre Compromiso con la Democracia en el Mercosur (Ushuaia
II).
2012 - Protocolo de Adhesión de Bolivia: Adhesión del Estado Plurinacional de Bolivia al
Mercosur.

2.4. La Comunidad Andina de Naciones (CAN)

El Pacto Andino o Comunidad Andina de Nacionales, nació en mayo de 1969 y agrupo en un
comienzo a Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú. Más tarde ingresó Venezuela y se retiró Chile.
Luego, Venezuela abandona la CAN.
Luego de un comienzo auspicioso, el proceso sufrió algunos retrasos, en particular durante los
años ochenta cuando los países experimentaron graves dificultades en el sector externo que
llevaron al incumplimiento de los compromisos adquiridos.
A pesar de ello, a finales de esa década, gracias al impulso político de los líderes políticos, la
integración subregional andina cobró un nuevo lanzamiento y los países asumieron compromisos
tendientes a consolidar el nuevo espacio económico ampliado.
 Como consecuencia, se ha buscado perfeccionar inicialmente la zona andina de libre comercio
mediante la aplicación de un programa de liberación (reducción y eliminación de aranceles entre los
países miembros) y la adopción de un arancel externo común (el arancel que se cobra a mercancías
provenientes de terceros países) con el fin de constituir una unión aduanera.

Recurso WEB
Se sugiere la visita a la página de la Comunidad Andina de Naciones a fin de mantener
actualizada la información
http://www.comunidadandina.org.

- Objetivos

Los principales objetivos de la Comunidad Andina son:

Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus Países Miembros en condiciones de
equidad, mediante la integración y la cooperación económica y social.
Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.
Impulsar su crecimiento y la generación de empleo.
Impulsar su participación en el proceso de integración regional con miras a la formación
gradual de un mercado común latinoamericano.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los Países miembros en el contexto
económico internacional.
Procurar el mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes.
En la presente década, fue notable el impacto del modelo abierto de integración, que si bien
había permitido el crecimiento del comercio, no tocaba los problemas de la pobreza, la exclusión y
la desigualdad.
Logros:
Hoy para viajar a cualquiera de los países de la CAN ya no se necesitan pasaporte, ni visas.
Basta con los documentos nacionales de identidad.
Normas comunitarias que garantizan la circulación y permanencia de nacionales andinos en la
subregión con fines laborales sin perder sus derechos a la seguridad social.
Agenda ambiental.
Zona de libre comercio en funcionamiento desde 1993 en Bolivia, Colombia, Ecuador, Venezuela
y Perú.

Instituciones de la CAN

1. Secretaría General de la Comunidad Andina.

2. Tribunal de Justicia de la CAN.
3. Parlamento Andino.
4. Banco de Desarrollo de América Latina.
5. Fondo Latinoamericano de Reservas.
6. Consejo Consultivo Laboral Andino.
7. Consejo Consultivo Empresarial Andino.
8. Organismo Andino de Salud.
9. Universidad Simón Bolívar.
2.5. Los procesos de integración de América Central
Los procesos de integración en América Latina y el Caribe han evolucionado en forma dinámica
desde los años sesenta, bajo el supuesto inicial de que la producción y el cambio pueden crecer en
mayor medida si se usan economías de escala, gracias a la unión de los mercados. Posteriormente se
ha impuesto la creencia que los países no pueden rezagarse en las tendencias de Globalización
Económica y que los beneficios del comercio exterior pueden distribuirse equitativamente entre los
países participantes. Este argumento justifica en gran medida la tendencia generalizada de realizar
acuerdos bilaterales y multilaterales que dinamicen el flujo de comercio y de capitales entre los
países del continente, con miras a la creación de una zona de libre comercio que vaya desde Alaska
hasta la Patagonia.
En este esquema de intenciones también se ubican las intenciones integracionistas de América
Central. En efecto, aunque este proceso de integración económica y comercial en Centroamérica
nació con objetivos muy ambiciosos en términos de intercambio comercial, social y cultural, ha
experimentado graves problemas a lo largo de su historia. La crisis de la subregión centroamericana
en la década del 80, hacía pensar que el proceso se dirigiría hacía el fracaso, ya que no se daban las
condiciones económicas ni políticas que permitieran vislumbrar su continuidad. Después de
terminados los procesos de estabilización y reforma estructural propuestos por las agencias
multilaterales, está claro que los países de la Subregión tienen voluntad política para llevar el
proceso de integración hacia etapas más avanzadas, involucrando no sólo el intercambio comercial y
facilidades para el flujo de capitales, sino también temas como la armonización de políticas
comerciales y macroeconómicas, y la consolidación de la democracia.

Creación del Mercado Común Centroamericano

Antes de constituirse el Mercado Común Centroamericano, entre Costa Rica, Honduras,

Nicaragua, El Salvador y Guatemala, la subregión venía intentando la integración a través de
acuerdos bilaterales, que proporcionaran las primeras experiencias formales.
Desde 1951 se venía configurando el denominado Programa Centroamericano de
Integración, con el apoyo de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), a fin
de promover la integración gradual y progresiva de las economías de los países del Istmo y la
coordinación de los programas de desarrollo económico.
Diez años más tarde, el 4 de junio de 1961 se firmó el Tratado General de Integración
Económica Centroamericana, con el cual se validó el Mercado Común Centroamericano,
involucrando a los países mencionados en un proyecto de integración con aspiraciones no sólo
económicas sino también políticas, ya que gracias a la influencia de la CEPAL, los programas
comerciales e industriales (al mejor estilo de planificación de la entidad), incluían la coordinación de
las políticas de desarrollo de cada uno de los países.
 La idea fundamental del proceso era promover la integración gradual a través de:
un régimen de libre comercio, a perfeccionarse en un plazo de 10 años (zona de libre
comercio);
la equiparación de gravámenes, a la importación, para ser alcanzada en un plazo de 5 años
(arancel uniforme), y
un proceso de industrialización, sobre las bases de reciprocidad y equidad, mediante la
promoción de actividades manufactureras, cuya capacidad mínima de planta o de plantas
requiriera tener acceso al mercado regional para operar en condiciones razonablemente
económicas y competitivas.
Los esfuerzos de los países miembros del Mercado Común Centroamericano, están dirigidos
hacia la conformación de la Comunidad Económica Centroamericana (CEC), la cual implica libre
movimiento de bienes y servicios, factores y la correspondiente armonización de políticas.
En términos concretos la integración tiene entre sus metas más importantes, las siguientes:
Estabilización macroeconómica y armonización de políticas
Perfeccionamiento de la zona de libre comercio centroamericana
Arancel externo común
Modernización de las aduanas
Mejoramiento de la infraestructura
Atracción de inversiones
Aseguramiento del financiamiento
Coordinación de una política conjunta de relaciones comerciales externas
En contraste con otros acuerdos y procesos de integración, en Centroamérica, no se ha logrado
consenso alrededor del tema de la movilidad laboral y de la coordinación en materia de legislación
laboral, tal como lo muestra el cuadro.

2.6. La Comunidad del Caribe (CARICOM)

La Comunidad del Caribe surgió en 1958, como resultado de 15 años de gestiones a favor de la
integración regional, y se constituyó con tres objetivos fundamentales:
Estimular la cooperación económica en el seno de un mercado común del Caribe.
Estrechar las relaciones políticas y económicas entre los Estados miembros.
Promover la cooperación educacional, cultural e industrial entre los países de la Comunidad.
El CARICOM está integrado por: Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Belice, Dominica,
Granada, Guyana, Haití, Jamaica, Montserrat, Saint Kitts and Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las
Granadinas, Suriname, y Trinidad y Tobago.
Los países que participan en calidad de observadores son: Anguilla, Islas Caimán, México,
Venezuela, Aruba, Colombia, Antillas Holandesas, Bermudas, República Dominicana y Puerto Rico,
mientras que Islas Vírgenes es miembro asociado.
Los principales órganos de la Comunidad del Caribe son:
La Conferencia: es el órgano supremo de la organización regional y la integran los jefes de
Estado y de Gobierno de los países miembros. Su principal responsabilidad es trazar la política
de la CARICOM. También se encarga de autorizar la firma de tratados entre la Comunidad del
Caribe y otras organizaciones de integración.
El Consejo: está integrado por los ministros de Relaciones Exteriores y se encarga del desarrollo
de los planes estratégicos de la CARICOM, de coordinar la integración en diferentes sectores y
de promover la cooperación entre los Estados miembros.

Recurso WEB
En la página WEB de CARICOM (que está en francés e inglés) se puede obtener información
valiosa sobre la dinámica de esta región en cuanto al comercio y a la integración.
http://www.caricom.org

Otros órganos:
Consejo para el Desarrollo Económico y Comercial (COTED)
Consejo para las Relaciones Exteriores y de la Comunidad (COFCOR)
Consejo para el Desarrollo Humano y Social (COHSOD)
Consejo para la Planificación Financiera (COFAP)

2.7. Asociación de Estados del Caribe (AEC)

El Convenio Constitutivo de la AEC se firmó el 24 de julio de 1994 en Cartagena de Indias
(Colombia), con el propósito de promover la consulta, la cooperación y la acción concertada entre
todos los países del Caribe. Está integrada por 25 Estados Miembros y tres Miembros Asociados.
Otros ocho países no independientes son elegibles como Miembros Asociados.
 Los objetivos de la AEC están contenidos en el Convenio Constitutivo y se basan en el
fortalecimiento de la cooperación regional y del proceso de integración, con el propósito de crear un
espacio económico ampliado en la región; preservar la integridad medioambiental del Mar Caribe,
considerado como patrimonio común de los pueblos de la región; y promover el desarrollo sostenible
del Gran Caribe. Sus áreas focales son en la actualidad el comercio, el transporte, el turismo
sustentable y los desastres naturales.
Los principales órganos de la Asociación son el Consejo de Ministros, principal órgano de
formulación de políticas y de orientación de la Asociación, y la Secretaría General.

Recurso WEB
En la dirección http://www.acs-aec.org/ se puede seguir la evolución de este proceso de
integración regional.

Cuenta con cinco Comités Especiales de:

Desarrollo del Comercio y las Relaciones Económicas Externas
Turismo Sustentable
Transporte
Reducción del Riesgo de Desastres
Presupuesto y Administración
Tiene también un Consejo de Representantes Nacionales del Fondo Especial, responsable de
supervisar los esfuerzos de movilización de recursos y el desarrollo de proyectos.

2.8. El TLC de América del Norte

El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (en inglés, North American Free Trade
Agreement –NAFTA–), es un acuerdo regional entre los gobiernos de Canadá, de los Estados
Unidos y de México para crear una zona de libre comercio.
El Acuerdo Comercial se firmó en México el 17 de diciembre de 1992 y entró en vigencia a
partir del 1 de enero de 1994, cuando se cumplió con el procedimiento de ratificación por parte del
Poder Legislativo de cada país que lo suscribió.
Dentro de sus objetivos se encuentran:
Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación trilateral de bienes y de servicios entre
los territorios de las partes.
Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio.
Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes.
Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad intelectual en
territorio de cada una de las partes.
Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este Tratado, para su
administración conjunta y para la solución de controversias.
Establecer lineamientos para la ulterior cooperación trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado.
El Tratado estableció una serie de instituciones de tipo trinacional para administrar y vigilar la
correcta implementación de las disposiciones del Tratado como son: la Comisión de Libre Comercio;
un grupo de coordinadores del TLCAN; grupos de trabajo y comités del TLCAN; un secretariado del
TLCAN; una Comisión para la Cooperación Laboral; y una Comisión para la Cooperación Ambiental.

2.9. El Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA)

Con la intención de formar el Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA), 34 países
americanos enviaron sus representantes a la Cumbre de Miami, hacia finales de diciembre de 1996.
Allí se debatió la conveniencia de formar un área de libre comercio para toda América, fruto de la
cual se sucedieron numerosas reuniones, una de las cuales ha sido la II Cumbre de las Américas
(Santiago del Chile, abril de 1998) en la que se firmó la Declaración de Santiago, en donde se
acordó establecer para el año 2005 el Área de Libre Comercio de las Américas.
Se estableció, en consecuencia, una estructura y organización para las negociaciones que
tendrán lugar, a los fines de lograr:
Promover la prosperidad mediante la creciente integración económica y del libre comercio.
Establecer un área de libre comercio (con eliminación progresiva de las barreras al comercio,
servicios e inversión) para el año 2005, con evidentes indicios de logros a verificarse hacia el
año 2000.
Proporcionar acciones conducentes para facilitar la integración de economías más pequeñas de
la región.
Coordinar las políticas ambientales con las de liberalización comercial.
Los mecanismos

Con el fin de lograr los objetivos fijados, se establecieron grupos de negociaciones sobre los
siguientes temas: Acceso a mercados, inversión, compras del sector público, servicios, solución de
diferencias, agricultura, propiedad intelectual, subsidios y dumping y políticas de competencia.
A tal fin, se establecieron una serie de principios generales sobre los cuales el proceso se
establece, a saber:
Negociaciones transparentes
Decisiones consensuadas
Compatibilización con las normas de la OMC
Se podrá negociar individualmente (país) o por subregión
Derechos y obligaciones comunes
Resoluciones operativas y fácilmente aplicables
Restará en consecuencia evaluar el resultado de los pulsos integrativos en el esquema
americano y su correspondiente respuesta a nivel subregional y mundial.

2.9. ASEAN
La Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) se dispuso el 8 de agosto de 1967 en
Bangkok, Tailandia, mediante la firma de la Declaración de Bangkok por parte de los cinco
miembros fundadores: Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur y Tailandia. Brunei Darussalam se
incorporó el 8 de enero de 1984, y Vietnam se convirtió en el séptimo miembro el 28 de julio de
1995 (4).
El documento fundacional se puede sintetizar en los siguientes puntos:
Promover el desarrollo económico, social y cultural mediante programas de cooperación
Resguardar la estabilidad política y económica de la región contra la rivalidad de las grandes
potencias
Constituir un foro para la resolución de las diferencias intrarregionales
La última incorporación de Vietnam, la aceptación de la solicitud de ingreso de Laos y Camboya
en 1997, y el otorgamiento del estatus de Observador a Birmania le asigna al ASEAN una entidad
especial entre los esquemas de bloque-región, organizados bajo la forma integrativa.

Recurso WEB
La página oficial de ASEAN es más que importante y cuenta con información amplia sobre este
proceso.
http://www.asean.org/

Importancia económica

El crecimiento de los países miembros de ASEAN suele ser citado como ejemplo de políticas
regionales; entre 1980 y 1990, duplicaron su PBI medio per cápita.
En los dos últimos años han sostenido una tasa promedio de crecimiento del 7,5% convirtiendo
al Sudeste Asiático en una de las regiones de mayor incremento económico (5).
En 1994 la región exportó US$ 247.700 millones, mientras que importó un monto de US$
258.400 millones. Consecuentemente, el Sudeste Asiático ya se ha convertido en el cuarto bloque
del mundo en el ámbito del comercio internacional, después de los EE.UU. (NAFTA), la Unión
Europea y Japón (6).

La estructura institucional de ASEAN

En la estructura institucional debemos señalar:

Reunión de jefes de Gobierno (es la máxima instancia de decisión)
Reunión Ministerial (conformada por los ministros de Relaciones Exteriores)
Reunión de ministros de Economía
Secretariado de ASEAN

ASEAN engloba a una región de las más dinámicas del mundo de los últimos años
 Fuente: www.asean.org.

El desarrollo del ASEAN

La cooperación intra-ASEAN ha sido desarrollada en tres temas: la política, la economía (AFTA)

y la denominada cooperación funcional.
La primera abarca un amplio espectro, ya que además de la liberalización comercial incorpora
varias áreas (desarrollo industrial, finanzas y sector bancario, alimentos-agricultura y silvicultura,
minería, energía, transporte y comunicaciones, turismo, servicios, propiedad intelectual y
cuestiones económicas internacionales) (7).
La región viene privilegiando el área de la inversión extranjera junto a otras cuestiones como
propiedad intelectual y servicios (transporte y comunicaciones), todos tendientes a alentar las
inversiones en la región (8).
La “cooperación funcional” incluye las áreas de ciencia y tecnología, medio ambiente, entre las
más destacadas (también cultura e información, desarrollo social, control de drogas y servicio civil).

El Área de Libre Comercio (AFTA)

El AFTA es uno de los esquemas de integración de ASEAN

Constituye una forma de liberalización comercial, que se entiende dentro del proceso general de
cooperación regional de largo plazo. En este sentido, la liberalización comercial perseguida por
AFTA se ve complementada por otras iniciativas de integración regional, tanto a nivel económico
como político.
El avance del Área de Libre Comercio de ASEAN ha sido muy importante, ya que al original
plazo de 15 años, establecido en la Cuarta Reunión Cumbre de Singapur por los Jefes de Gobierno
(9), en 1995 acordaron reducir el tiempo de instrumentación de 15 a 10 años (10).
El CEPT (Tarifa Preferencial Común Efectiva), cuya aplicación se inició el 1 de enero de 1993, es
el esquema de desgravación arancelaria (11).
El CEPT abarca productos manufacturados y agrícolas. La cobertura original del esquema CEPT
era equivalente al 90% del total de posiciones arancelarias de ASEAN, y al 85% del valor del
comercio intra-ASEAN. El acuerdo para constituir AFTA tiene provisiones para excluir a algunos
productos del esquema CEPT (12).
A partir del año 2000, más del 95% del total de las posiciones arancelarias de ASEAN estarán
incluidas dentro del esquema CEPT (un grupo de productos se mantienen exceptuados, y son los
que hacen a seguridad y salubridad).
A partir del 1 de enero de 1996, el nuevo esquema de reducción de aranceles con la meta de
adoptar valores arancelarios de 0-5% para el año 2000, los países miembros de ASEAN están
explorando la posibilidad de eliminar completamente los aranceles intrarregionales para el año
2003. De ese modo, se superarían inclusive los compromisos asumidos por los países miembros en el
esquema CEPT para el AFTA, perfeccionando realmente una zona de libre comercio regional en muy
corto plazo (13).
Un destacado logro en medidas de administrativas (paraarancelarias) ha sido la adopción de una
“línea verde” para acelerar los trámites aduaneros de los productos CEPT y los pasos hacia la
armonización de la nomenclatura y valoración aduanera, al igual que la armonización y
reconocimiento mutuo de normas técnicas.
En mayo de 2014 se ha realizado la 24 conferencia de Ministros de Relaciones Exteriores de
ASEAN en Myanmar. En la misma se realizó además la Reunión de Jefes de Estado en la cual se
firmó Declaración de Nay Pyi Taw, de relanzamiento de ASEAN para el año 2015.
Finalmente, es de destacar que las condiciones económicas e integrativas señaladas, no deben
ser analizadas como únicas variables para el mediano y largo plazo. Justamente el rol y el posición
política que asumen en el contexto internacional esta región, su relación con EE.UU. y con China y
Japón, revelan en gran medida su viabilidad económica, con lo cual el marco propuesto es un
mecanismo apropiado para el análisis.

1. Albrecht-Carrié, R.: “Storia Diplomatica d’Europa 1815/1968”, Editorial Laterza, Bari, Italia, 1978, p. 761.
2. Por ejemplo: el régimen automotor, el sector azucarero, los bienes de capital, la informática y las
telecomunicaciones.
3. La Nomenclatura Común del Mercosur fue aprobada por la Decisión 22/94 del Consejo del Mercado Común.
Se basa en el Sistema Armonizado y se estructura a nivel de ocho dígitos.
4. Es necesario destacar que a lo largo de casi treinta años de existencia y tras un largo período, la actividad
principal recayó sobre esferas políticas y de seguridad, ante la existencia de la guerra fría. Sin embargo,
ASEAN fue desarrollando en forma más armónica sus diversos ámbitos de acción, constituyéndose en la
principal instancia integradora del Sudeste de Asia.
5. Tal como hemos anticipado en varias partes de este libro, es de destacar el modelo económico que
progresivamente se va adoptando, el cual se basa en la promoción de las exportaciones a partir de un proceso
de industrialización fundado en el mantenimiento de las ventajas comparativas naturales y en la construcción
de otras.
6. De acuerdo a datos de la Organización Mundial de Comercio (OMC), 1996.
7. En los últimos tiempos se han adoptado medidas para avanzar con mayor rapidez y profundidad en el área
industrial. Con ese objetivo, el Acuerdo Básico sobre Cooperación Industrial de ASEAN (Reunión de Ministros
de Economía; Singapur, el 27 de abril de 1996), reemplaza a los anteriores esquemas y procura profundizar la
cooperación en el sector industrial, así como alentar la inversión en industrias de alto contenido tecnológico y
de mayor valor agregado.
8. Durante la Quinta Cumbre en Bangkok (1995), se adoptó el Plan de Acción para la Cooperación y Promoción
de la Inversión Extranjera Directa e Inversión Intra-ASEAN.
9. El Acuerdo Marco para el mejoramiento de la Cooperación Económica sienta las bases fundamentales de
AFTA y el plazo de instrumentación inicial de quince años (para el año 2008). El Acuerdo para el
establecimiento del Esquema de Tarifa Preferencial Común Efectiva (CEPT) para el Área de Libre Comercio de
ASEAN (AFTA) establece las características del esquema de desgravación arancelaria y liberación comercial.
10. Esa decisión fue formalizada en la Quinta Cumbre de ASEAN celebrada en Bangkok, Tailandia, en
diciembre de 1995, en donde se adhirió Vietnam.
11. El AFTA incorpora no sólo un esquema de reducción arancelaria, sino también la eliminación de
restricciones cuantitativas y de medidas paraarancelarias.
12. Agrupándolos en dos listas: la Lista Temporaria de Exclusión y la Lista de Excepción. Sin embargo, este año
(1998) todos los productos incluidos en la Lista Temporaria de Exclusión deberán ser transferidos al esquema
CEPT.
13. La IX Reunión del Consejo de AFTA propuso a los países miembros la eliminación total de aranceles para
todos los productos del esquema CEPT.
 TERCERA PARTE

LA EMPRESA Y LA INTERNACIONALIZACIÓN:

ESTRATEGIA DEL COMERCIO EXTERIOR

 CAPÍTULO 7

Teorías de la internacionalización de empresas

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Internacionalización de la empresa – Teorías de la internacionalización de empresas

1. Internacionalización de la empresa

1.1. Introducción
Luego de haber presentado en capítulos anteriores la internacionalización del comercio
vinculado al Estado, comenzamos en esta parte a tratar el tema de la internacionalización de la
empresa.
Se comprenderá en tal sentido la importancia que le hemos asignado a la formación de los
escenarios en donde se da comercio. Dado que es en el mismo en donde la empresa accede a otros
mercados. También se habrá advertido el desarrollo que hemos reservado para el Estado en cuanto
al rol que cumple en relación al comercio exterior.
Sin embargo, resulta claro que el sujeto activo del comercio exterior lo constituyen las
empresas. Éstas son quienes, con su actividad cotidiana en el plano internacional, construyen los
valores que en forma de cantidad de importaciones o exportaciones se verifican en una balanza de
pagos, constituyendo de esa forma los flujos comerciales que una nación mantiene con otra.
En general, podemos afirmar que toda empresa persigue el lucro o ganancia como motor de su
realidad. Sin embargo, las empresas que salen de su ambiente nacional hacia el internacional suelen
realizar este paso por otros factores, como son abaratar costos con abastecimientos internacionales,
economías de escala, experiencia, etcétera.
La salida hacia el exterior exige de la empresa, en una hipótesis de amplia competencia global,
a buscar esquemas de supervivencia mediante la competitividad cada vez mayores.

Recurso WEB
Existen varias empresas que ya exhiben sus organizaciones en formato global. Al respecto un
repaso por algunas páginas web puede perfectamente indicar esa organización. Por ejemplo:
www.skf.com, www.goodyear.com, www.unlever.com

1.2. La empresa internacional

Al referirse a la empresa internacional aparecen, frecuentemente, diversas voces que no
siempre tienen idéntico significado. Así, los conceptos de “empresa internacional”, “compañía
internacional”, “grupo internacional”, “sociedad internacional” –entre otros– suelen ser tratados
como sinónimos.
Igual comportamiento podemos verificar para el caso del término de “empresa”, en donde
incluso no resulta fácil hallar un concepto definido en forma más o menos homogénea en cuanto a
su significado. Podemos encontrar que se lo utiliza, por un lado, para hacer referencia a actividad,
sosteniéndose que, “es una actividad económica organizada para la producción o el intercambio de
bienes o servicios con preponderante empleo ajeno” (1). Por otro lado se suele mencionar a la
empresa en lugar de al empresario, cuando se dice por ejemplo, “la empresa debe presentar la
declaración de impuestos...” (2). Por fin, se acostumbra atribuir a la empresa connotaciones
relativas a la hacienda, como débitos y créditos de la empresa.
Por nuestra parte, entendemos que la empresa es una unidad de producción o cambio de bienes
y servicios, organizada usualmente bajo formatos de personas jurídicas y que, basada en el capital,
tiene como fin principal la obtención de beneficios económicos o utilidades por medio de la
explotación de la riqueza, crédito, propiedad intelectual, etcétera.
En general, las empresas tienen su centro de actividad en una determinada nación. Pero cuando
el conjunto de atributos económicos que hemos señalado se relaciona con empresas en otros
Estados, cuando trasciende los límites geográficos de una determinada nación, estaremos, entonces,
frente a una empresa con características internacionales.

1.3. Tipos de empresas: nacionales e internacionales

En línea con lo señalado en el punto anterior, nuestra posición sobre la denominación de las
empresas se ubica en la consideración no sólo de su actividad sino de otros elementos de forma tal
que:
Empresa nacional: es aquella organización empresaria cuya estructura de comercialización,
tanto estratégica como operativa, está orientada a satisfacer la demanda en el mercado en que
está radicada. En efecto, si la empresa recibe aportes del exterior (insumos, información, entre
otros) pero no tiene establecida una operación de actuación en otros mercados, decimos que se
trata de una empresa nacional o a lo sumo empresa nacional con actividades
internacionales.
Empresa multilocal: es aquella organización cuya estructura importa actuar en otros
mercados, sin realizar adaptaciones a los productos y estrategias que produce y utiliza para su
mercado nacional.
Empresa multinacional residente: es aquella organización con afiliadas en distintos países,
pero con actuación de negocios y estrategia en base a los diferentes mercados en donde está
instalada.
Empresa multinacional no residente: es similar a la anterior, pero el mercado donde actúa
no necesariamente está satisfecho desde su propia actividad de producción o de presencia
(radicación) en el mismo.
Empresa global: es una organización que busca operar del mismo modo y con la misma
estrategia en todo el mundo.
Empresa internacional: la conforman todas las descriptas, excepto la empresa nacional con
actividad internacional o sin ella.
Estas aproximaciones resultan importantes si lo ponemos en el contexto del campo disciplinar
que intenta dar respuesta a estos conceptos de empresa internacional, y básicamente los motivos de
la internacionalización, aspecto que tratamos a continuación.

2. Teorías de la internacionalización de empresas

El concepto de empresa internacional como adelantamos, ya no comprende solamente a

aquellas empresas que invierten en otros países, sino que es además una idea que está tomando
nuevas dimensiones. En los tiempos que corren, se utiliza cada vez más para definir a aquellas
empresas expuestas sistemáticamente a la dinámica de la competencia global y, por ende, a veloces
desplazamientos de las ventajas competitivas que responden a numerosos factores y no sólo al
cambio tecnológico. Entre dichos factores, cabe mencionar la proliferación de acuerdos comerciales
preferenciales, así como el hecho de que los consumidores adapten sus pautas de consumo a la
influencia de los modernos medios de comunicación, incluyendo Internet.
Por otra parte, y tal como ya lo presentamos en el capítulo anterior, no se puede dejar de
considerar el proceso global como parte del resultado de una dinámica estructural y sistémica de
mayores dimensiones. Básicamente, al evaluar su existencia y morfología a partir de una relación
dinámica y cambiante de relaciones de fuerzas políticas y económicas de los actores principales
(Estados) y grandes empresas. Así, el proceso global es un escenario cuyas progresiones temporales
dependen de cómo se estructuran, alinean y fluctúan esas relaciones de fuerza (3).
Más allá de esa dimensión formativa, resulta claro que el problema más inmediato como
consecuencia palpable de la globalización de los mercados y la internacionalización es la creciente
rivalidad internacional y la capacidad competitiva de las empresas de un país. La
internacionalización de la economía supone la presencia de un número mayor de empresas
extranjeras que producen o distribuyen desde estos países, así como el incremento de las
importaciones de bienes y servicios procedentes de otros países. Por consiguiente, el fenómeno de la
globalización y de la internacionalización de las empresas plantea un reto de competitividad a las
empresas de otros países.
De esta manera, se pone de manifiesto la existencia de una relación estrecha entre la
competitividad internacional y la internacionalización de las empresas, lo cual implica que este
segundo proceso no se produce sin el primero. Es decir, no cabe impulsar un proceso de
internacionalización desde la propia empresa si ésta no es competitiva a nivel nacional (4).
 Al hablar de competitividad internacional se hace referencia a “la capacidad de las empresas de
un país para crear, producir y distribuir bienes y servicios en los mercados internacionales” (5). El
concepto de internacionalización, por su parte, dentro de este contexto globalizado, define una de
las estrategias más relevantes de la empresa. Se refiere a “la progresión que va de la exportación a
la inversión directa en el extranjero” (6) (modelo de Uppsala).

Se puede decir que el proceso de internacionalización de una empresa exige que ésta sea
competitiva tanto en su mercado local como en los mercados internacionales. La importancia de la
competitividad internacional en los últimos años en la agenda de empresarios y políticos viene
provocada, en buena parte, por la internacionalización de las empresas y por la creciente rivalidad
que ello supone.

Las condiciones que ofrece un país para garantizar la competitividad internacional y propulsar
el proceso de internacionalización de sus empresas –sin ventajas competitivas no hay, a largo plazo,
internacionalización sostenible– justifica una reflexión sobre qué es lo que hace competitivo a un
país y a sus empresas a nivel internacional (7) (Canals, 1994).
Existen varias líneas de trabajo en las cuales podemos analizar o ubicar las distintas corrientes
teóricas que tratan de explicar la internacionalización de empresas. Intentando agrupar las líneas
de trabajo de las teorías de la internacionalización de empresas, se puede asumir que existen al
menos cuatro líneas de estudio. La primera de las cuales está vinculada a la internacionalización con
perspectiva económica (Hymer, 1976; Vernon 1966; Dunning 1981-88-1992, Krugman 2004-2006); la
segunda desde una perspectiva de proceso (Valhne 1977-1990; Johanson y Wiedrscheim 1975;
Alonso y Donoso 1998). La tercera de estas líneas está vinculada a la teoría de redes (Mitchell,
1969; Weiman 1989) y finalmente, aparecen aquellas vinculadas a las Born Global (McAulley 1999;
Fillis, 2000).
Dada la dispersión y cantidad, presentaremos estas líneas junto a los más representativos
exponentes de cada una de ellas.

2.1. La internacionalización desde una perspectiva económica

En esta línea se engloban todas aquellas teorías que describen el proceso de
internacionalización desde una perspectiva puramente basada en los costes y en las ventajas
económicas de internacionalizarse. Entre los principales autores de esta teoría cabe mencionar a
Hymer (1976), Dunning (1981, 1988, 1992).
Dentro de esta perspectiva hemos seleccionado la correspondiente a la teoría de la
internalización, la correspondiente al modelo de Dunning, y finalmente la de la organización
industrial, básicamente en la exposición de Porter.

Teoría de la internalización

Según el enfoque conocido como la Teoría de la internalización, la internalización de la empresa

se fundamenta en dos axiomas básicos: en primer lugar, ésta localiza sus actividades allí donde los
costes son menores (ventajas de localización); en segundo lugar, la empresa crece internalizando
mercados hasta el punto en que los beneficios de dicha internalización compensen sus costes
(ventajas de internalización).
Así, pues, esta teoría enfatiza la importancia de los fallos del mercado en las transacciones de
ciertos activos intangibles y específicos ante la presencia de elevados costes de transacción
inherentes a la utilización de dicho mecanismo. La empresa debería explotarlos bajo su control si se
desea extraer el valor que se les otorga, en tanto en cuanto los costes de transacción del mercado
superen a los costes administrativos.
La teoría de la internalización es una corriente que, a mediados de los años setenta, se detuvo
en nuevas motivaciones de la inversión extranjera. Las empresas podían tomar esa decisión porque
las perturbaciones en el suministro de materias primas o servicios requeridos para la producción
aconsejaban descartar la compra y emprender el autoabastecimiento. Esta teoría da al mercado el
rol central en los determinantes de la inversión extranjera directa.

LEER ATENTO
Según Rugman la inversión extranjera si se explica por los mecanismos de mercado, así sea
como respuesta a sus imperfecciones: “la esencia de la Teoría de la internacionalización es el
reconocimiento de que son las imperfecciones de mercado las que permiten la operación
eficiente del comercio y de la inversión internacional. Ella muestra que las multinacionales
se desarrollan en respuesta de los controles y restricciones impuestas por los gobiernos, las
cuales se oponen a las justificaciones teóricas del comercio y la inversión directa, privados,
libres… El proceso de internalización permite a las multinacionales superar las
 externalidades que resulten de esas restricciones” (8).

Coase afirmaba que cuando el mercado no asigna los recursos, entonces lo hacen las firmas y
que ésta es una situación de mercados imperfectos. La decisión de internalizar ocurre cuando existe
incertidumbre en cuanto a la evolución probable del escenario escogido como referencia para tomar
la decisión, cuando no se pueden organizar mercados futuros y cuando existe monopolio bilateral,
en un contexto de abastecimiento dependiente de empresas localizadas en el exterior.
Un grado tal de imperfección del mercado lleva entonces a la decisión de internalizar
operaciones que antes se efectuaban a través del mercado. La inversión extranjera es un resultado
de estas decisiones cuando las transacciones se daban transfronteras: al instalar una filial, en el
mercado que antes se abastecía mediante exportaciones, se cubren los costos de desarrollo, o se
internalizan externalidades (tarifas, prohibiciones).

Teoría ecléctica - Dunning

La Teoría de Dunning (1973, 1981) pretende integrar las teorías precedentes sobre la expansión
internacional y ofrece un marco de análisis general capaz de explicar no sólo las causas sino
también la distribución entre diferentes países en los que la inversión tiene lugar, defiende que la
naturaleza ecléctica de su enfoque permite una aproximación completa a la expansión. Su
contribución consiste en advertir que cada una de las teorías sobre los determinantes de la IED es
incompleta. Todas son parcialmente correctas y parcialmente incorrectas como explicación de
cualquier ejemplo específico de inversión extranjera directa (Graham, 1992). La principal hipótesis
de la teoría ecléctica es que la inversión directa en el extranjero tendría lugar si se satisfacen las
siguientes condiciones:
Ventajas específicas de propiedad: Para que exista la internacionalización las empresas deben
de poseer ventajas competitivas de propiedad sobre empresas de otros países. Estas ventajas toman
fundamentalmente la forma de posesión de activos intangibles; propiedad de tecnología, economías
de escala, diferenciación, tamaño, mejor capacidad y utilización de recursos.
Ventajas de internacionalización: Suponiendo que las empresas poseen ventajas de
internacionalización como una reducción de costos. Es decir, debe ser más beneficioso para la
empresa hacer uso de estas ventajas mediante una extensión de sus propias actividades como
empresas independientes. Por ejemplo, para reducir los costos, reforzar los derechos de propiedad,
proteger la calidad del producto o aspectos gubernamentales (aranceles, controles de precios).
Ventajas de Localización: Suponiendo que se satisfacen estas condiciones deben darse ventajas
de la localización en el país extranjero respecto del país de origen derivadas de la calidad y costo de
los “Inputs”, los costos de transporte y comunicación, la distancia física, e infraestructura. La Teoría
de Dunning (1995) también afirma que la naturaleza de estas ventajas depende de las
características específicas del país, la industria y la empresa en particular. Para dar mayor soporte a
esta investigación y explicar la internacionalización de las empresas, Dunning (1995), revisa y
analiza su paradigma ecléctico y lo adapta a las consecuencias que puedan tener las empresas
locales en el proceso de internacionalización con las nuevas alianzas empresariales, producto tanto
de la nueva ola de adelantos tecnológicos como de la demanda de una producción impulsada por la
innovación que exige una mayor cooperación de los agentes económicos. Su análisis se centra en la
modificación y adaptación de su paradigma ecléctico en el marco explicativo en el siguiente sentido:
En primer lugar, debiera darse un mayor peso al papel de la innovación a la hora de mantener y
aumentar las ventajas competitivas.
En segundo lugar, en el concepto de ventajas de localización, se necesita ponderar otros
factores como el territorial y reconocer más explícitamente las actividades económicas,
deduciendo que las teorías de la cooperación empresarial y la internacionalización de mercados
intermedios deben incluir como un objetivo concreto de aumento de la competitividad dinámica
de las empresas.
En tercer lugar, considera que el supuesto tradicional de que las capacidades de la empresa
individual están restringidas por los límites de la propiedad, ya no es aceptable cuando la
calidad de las decisiones sobre la eficiencia de las empresas está influida muy
significativamente por los acuerdos de colaboración con otras empresas.
El paradigma ecléctico de Dunning (1995) nos proporciona mayor soporte a nuestra
investigación explicativa para que se enfaticen las ventajas que tienen las empresas locales y los
beneficios que les esperan dentro del proceso de internacionalización.

Teoría de la empresa multinacional

El término Inversión Directa en el Exterior (IDE) o Inversión Extranjera Directa (IED) es un

concepto intrínsecamente unido al de EMN (Empresa Multi-Nacional), la define y la determina. De
hecho, en las ideas y conceptos de EMN de muchos autores, la IDE es el componente principal por
excelencia, ya que la EMN es aquella que se implica en la IDE.
 Las definiciones de inversión directa consensuadas en el seno de organismos como el Fondo
Monetario Internacional (5º Manual de Balanza de Pagos) y la OCDE (Benchmark Definition), en
general, describen a la Inversión Directa Extranjera como el establecimiento de una relación
duradera entre un residente en una determinada economía (sociedad filial) y un no residente
(sociedad inversora), con ánimo de influir en su gestión, para lo que se requiere que esta última
posea al menos un 10% del capital accionarial de la primera.

Las formas en que la inversión directa se produce son las siguientes: inversión para la creación
de nuevas empresas (greenfield), adquisición de una parte o de todo el capital social de una
empresa existente, reinversión de beneficios, y préstamos entre empresas relacionadas
accionarialmente.
La rama de interés predominante en la literatura sobre la empresa internacional ha estado
tradicionalmente constituida por el análisis de las operaciones exteriores de la denominada empresa
multinacional (EMN) y, más concretamente, de sus actividades de inversión directa en el exterior
(IDE). Así, las principales explicaciones de dichas inversiones directas, y de la propia existencia de
la multinacional, constituyen un nutrido conjunto de interpretaciones fuertemente solapadas entre
sí, sin que pueda hablarse de una única aproximación teórica en este campo. Tales explicaciones
analizan dicha cuestión desde la perspectiva de la teoría de la empresa y la organización industrial,
compartiendo todas ellas un mismo supuesto inicial: la capacidad inversora potencial de una
empresa en el exterior se basa en el dominio o posesión de algún tipo de activo o ventaja específica
–generalmente de carácter intangible– que resulta inaccesible, al menos durante algún tiempo, para
los competidores locales.
Ello tendería a compensarla de posibles desventajas de carácter local, resultantes del mayor
conocimiento que tienen estos últimos sobre las condiciones de sus respectivos mercados locales,
permitiéndole explotar dicha ventaja en otros mercados distintos al de origen.
A partir de aquí, las numerosas contribuciones se han desarrollado en dos direcciones distintas:
una más ligada al efecto de las imperfecciones del mercado, y otra más relacionada al análisis
(estático) de los costes de transacción.
Así, según la llamada “teoría de la ventaja monopólica”, asociada con las interpretaciones sobre
la aparición de las multinacionales, la existencia de tales compañías se debe a que éstas tienen
algún tipo de conocimiento o ventaja competitiva –de origen productivo, tecnológico, organizativo,
gerencial o comercial– cuya naturaleza, prácticamente monopólica, les permite competir con las
empresas locales, quienes, pese a que supuestamente se hallan mejor establecidas y tienen un
mayor conocimiento de sus propios mercados, se verían obligadas a asumir el coste de desarrollar
dicha ventaja, por lo que no pueden competir con la empresa extranjera. Además, para que tales
ventajas conduzcan, de hecho, a una inversión directa deberían ser específicas de la empresa
inversora, así como fácilmente transferibles a través de las fronteras nacionales o de suficiente
magnitud y durabilidad como para soportar la erosión competitiva de las empresas rivales.
De esta forma, las ventajas específicas de la empresa se pueden describir como una
manifestación de las imperfecciones estructurales del mercado y de la consiguiente existencia de
beneficios oligopólicos. Así pues, el motivo para la realización de inversiones directas en el exterior
aparece relacionado con la habilidad de las multinacionales para aprovecharse de ciertas
imperfecciones del mercado de carácter endógeno, reforzando los niveles ya existentes de
ineficiencia: las ventajas específicas de la empresa multinacional guardarían relación con el
ejercicio de poder de mercado, revelando las características de una ventaja cuasimonopólica.
Sin embargo, esta concepción oligopólica de las inversiones directas no acierta a explicar
completamente el motivo por el cual las empresas tenderían a escoger la IDE como mecanismo de
operación en el exterior. Así, ¿por qué no ceder –mediante una licencia, por ejemplo– los
conocimientos sobre cómo fabricar y/o comercializar un producto diferenciado a otras empresas que
cuenten, a su vez, con la información necesaria sobre las condiciones de un determinado mercado
local? La respuesta a esta pregunta ha permitido formular las denominadas “ventajas de
internacionalización”, producidas cuando las imperfecciones del mercado a nivel internacional
determinan que la utilización de este mecanismo de asignación de recursos sea demasiado costosa.
De este modo, la condición de una ventaja cuasimonopólica basada en imperfecciones
estructurales del mercado puede no resultar del todo imprescindible para explicar la existencia de
las multinacionales. Éstas también podrían surgir a partir de los habituales “fallos del mercado” o
de las imperfecciones de carácter natural, relacionadas con su relativa incapacidad para gobernar
determinadas transacciones, erigiéndose la organización como un mecanismo alternativo más
eficiente. Aunque la idea de que el mercado podría mostrarse ineficiente para llevar a cabo
determinadas transacciones fuese expuesta inicialmente para explicar el origen de la empresa
integrada con múltiples plantas también parece adecuarse para el caso de la multinacional.
Hacia el análisis de este tipo de imperfecciones se ha dirigido la literatura posterior a la
tradición ya explicada, otorgando un papel trascendente a los costes de transacción derivados de la
movilización de activos intangibles más allá de las fronteras nacionales. En esta línea cabe destacar
como las aproximaciones más novedosas, a la llamada Teoría de la internacionalización y al
paradigma ecléctico.
 Dado que ya ha sido explicada más arriba la Teoría de la internacionalización, nos centramos en
el enfoque o “paradigma ecléctico” (Dunning, 1979, 1980, 1988) que atribuye tanto a las ventajas
de propiedad o específicas de la empresa como a las de localización e internacionalización, la
explicación de la capacidad y disposición de la misma a internacionalizar sus actividades de
producción en forma de inversiones directas en el extranjero. Así, la empresa debería poseer, en
primer lugar, una ventaja específica asociada con algún activo intangible que fuera, cuanto menos
temporalmente, inaccesible para los competidores locales. Supuesta dicha ventaja, la empresa
debería decidir si opta por internacionalizarla (rentabilizándola ella misma en nuevos mercados
mediante el mecanismo de la exportación o de la inversión) o bien, si la cede a otra/s empresa/s a
través de un contrato o licencia. Para decantarse por una fórmula inversora debería resultar
beneficioso explotar tales ventajas junto con algún otro factor de localización propio del mercado de
destino; porque, de lo contrario, se optaría por exportar en vez de invertir.
Como su propio nombre indica, este último enfoque trata de reunir en una sola propuesta las
ventajas específicas de la empresa, las de la internacionalización y las derivadas de las condiciones
de coste del mercado receptor de la inversión. Aunque, como tal, haya sido utilizado como marco de
referencia en algunos estudios empíricos sobre la elección de los modos de entrada al mercado
exterior, el paradigma ecléctico ha sido acusado de redundancia en cuanto a la distinción realizada
entre ventajas de propiedad o específicas de la empresa y las derivadas de la internacionalización.
En su conjunto, las explicaciones en torno a la IDE se caracterizan, principalmente, por estar
basadas en el análisis económico. De aquí que fundamenten sus principales variables explicativas
tanto en los costes de transacción como en el de los factores, partiendo del supuesto de la toma de
una decisión racional por parte de la empresa inversora en el exterior. Sin embargo, las propuestas
anteriores adolecen, por lo general, de una falta de consideraciones dinámicas y de una
relativamente escasa aplicación a las PyME. Así, no parecen distinguir adecuadamente entre
empresas que inician su proceso de internacionalización y aquellas otras situadas en estadios más
avanzados del mismo. Tienen, por lo demás, un carácter marcadamente estático al investigar las
razones que motivan tales inversiones directas, pero sin hacer un especial hincapié en la dimensión
temporaria del fenómeno inversor.
Por último, todos estos enfoques suelen tomar como único referente válido a las empresas de
gran tamaño y/o considerable grado de implantación extranjera, típicamente multinacionales, pero
sin llegar a analizar realmente la evolución seguida por las PyME en su proceso de
internacionalización, ni investigar el recurso a otros modos de entrada alternativos que éstas
utilizan habitualmente.
El escenario planteado lleva a concluir que, una vez superada la emergencia económica, es una
buena estrategia que la agenda de políticas del país pase de un modelo de sustitución de
importaciones, en el sentido de la incorporación de nuevos procesos, productos con mayor valor
agregado, a uno de mayor internacionalización de las empresas locales y más productividad.
La sostenibilidad del crecimiento elevado requiere que éste deje de estar basado mayormente
en un uso intensivo de los recursos, y que pase a basarse en el crecimiento de la productividad. Esto
demanda que se supere un enfoque prosustitución de importaciones a favor de una estrategia de
internacionalización empresarial.
La internacionalización supone reorientar el crecimiento de la empresa hacia la conquista de
mercados externos, vía exportaciones directas, joint ventures con empresas extranjeras,
participación en cadenas de valor globales, y/o apertura de filiales y plantas en el extranjero. La
internacionalización beneficia a las empresas a través de la incorporación de tecnología asociada a
la escala exportadora, la adopción de estándares internacionales para sus procesos, y la obligación
de innovar permanentemente para ganar o mantener mercados. Este proceso, cuando se generaliza,
derrama hacia dentro al demandar mejoras de productos y procesos a proveedores locales.
Las ganancias de productividad son mayores cuando la internacionalización va asociada al
descubrimiento de la capacidad local de emprender nuevas actividades modernas de exportación.
En un mundo cada vez más interconectado, los costos del transporte y el tiempo de
desplazamiento de las mercaderías, la localización puede resultar una ventaja competitiva para
aquellas empresas que han decidido internacionalizarse. La cercanía a los centros de recepción y
salida de las mercaderías (puertos, aeropuertos, etc.) es un factor que favorece la dinámica de las
empresas exportadoras.

2.2. Internacionalización desde una perspectiva de proceso

Según este enfoque, se considera el proceso de la internacionalización de la empresa como un
proceso de compromiso incremental de aprendizaje basado en la acumulación de conocimientos y en
el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores (modelo de Uppsala). Los
principales representantes de esta perspectiva son Vahle (1977), Lee y Brasch (1978) y Alonso y
Donoso (1998), Vernon (1969).
Dada la cantidad de autores hemos seleccionado el Modelo de Uppsala y el de dirección
estratégica para completar esta sección, dado que en el capítulo 3 ya hemos tratado la teoría de
Vernon del Ciclo de Vida del producto como nueva teoría del comercio, al cual remitimos.
Modelo de Uppsala

En 1975, dos profesores de la Universidad de Uppsala, Johanson y Wiedersheim-Paul, basándose

en las experiencias de cuatro compañías suecas, desarrollaron un modelo para explicar la
internacionalización de las pequeñas y medianas empresas (PyME). La esencia de su modelo es que
la internacionalización es un proceso evolutivo y gradual en donde las PyME se vuelven cada vez
más internacionales, a medida que pasa el tiempo; el progresivo aumento del conocimiento, de la
experiencia y de la confianza internacionales provocan que la empresa pueda superar las barreras
culturales y reducir los riesgos asociados con una internacionalización más profunda. Numerosos
estudios posteriores han aplicado este modelo a diferentes muestras de empresas (Bilkey y Tesar,
1977; Cavusgil, 1980; Czinkota, 1982; Johanson y Mattson, 1988; Johanson y Vahlne, 1990; Reid,
1981).

LEER ATENTO
Aunque existen algunas diferencias, los distintos estudios están de acuerdo en que la
internacionalización es un proceso gradual que evoluciona a través de varias etapas. Los
autores suecos establecieron las siguientes:
Etapa 1: Exportaciones esporádicas o no regulares.
Etapa 2: Exportación a través de representantes independientes (exportación indirecta).
Etapa 3: Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero (exportación
directa).
Etapa 4: Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.

Primero se realizan exportaciones irregulares, luego exportaciones vía agentes independientes,

una vez que se obtenga mayor conocimiento sobre el mercado y sus consumidores se pueden
establecer filiales de venta en países extranjeros y finalmente, e implicando una mayor cantidad de
recursos, se puede establecer una filial de producción.
Como se puede observar, cada etapa se corresponde con un mayor grado de implicación
internacional de la empresa en ese mercado, tanto en lo referente a recursos comprometidos como
en lo que respecta a la experiencia e información que tiene la empresa sobre el mercado exterior, y
representa un modo de entrada diferente en mercados extranjeros (Johanson y Wiedersheim-Paul,
1975).
El Modelo de Uppsala señala que el proceso descrito se desarrolla primero en países que
presentan una menor distancia psicológica y geográfica. El concepto de distancia psicológica
implica que la entrada al exterior tendería a producirse por el mercado/país psicológicamente más
próximo al país de origen. El concepto de distancia psicológica se define como el conjunto de
factores que impiden u obstaculizan los flujos de información entre la empresa y el mercado como,
por ejemplo, diferencias en lenguaje, diferencias culturales, diferencias en sistemas políticos,
diferencias en el nivel del capital humano, diferencias en prácticas empresariales, etc., que alteran
los flujos de información entre las empresas y los mercados objetivos (esta variable adquiere
especial importancia en la decisión de en qué mercados extranjeros penetrar en las primeras fases
del proceso de internacionalización, momentos en que la empresa optará por aquellos mercados que
tengan una distancia psicológica menor, hasta ir introduciéndose progresivamente en mercados con
una mayor distancia).
Es decir, que las empresas comenzarán sus actividades exportadoras en aquellos países más
próximos geográfica y psicológicamente, pues éstos presentan una menor incertidumbre para los
negocios y dan una confianza mayor para desarrollar los primeros pasos dentro de un proceso de
internacionalización.
Se confirma que el modelo de internacionalización por etapas sigue siendo válido. En general,
se demuestra que las empresas se mueven progresivamente desde modos de entrada con un nivel
de riesgo bajo y con escasos compromisos de recursos, hacia modos de entrada más arriesgados y
que implican un mayor compromiso de recursos. Sin embargo, desde 1975, el entorno en el que se
ha desenvuelto la empresa ha evolucionado considerablemente: las barreras al comercio se han
eliminado progresivamente, los mercados se han ido integrando y los transportes y las
comunicaciones han avanzado espectacularmente. Estos factores han provocado, como muestran
nuestros resultados, que la velocidad de paso de la empresa a través de las etapas que componen el
proceso de internacionalización haya ido en aumento paulatinamente. Algunos ejemplos pueden
sustentar este hallazgo: en la WWW se pueden encontrar listados de agentes y distribuidores de
diferentes productos y en distintos países, lo que convierte el proceso de su búsqueda y evaluación
en una tarea mucho más sencilla y rápida; Internet proporciona una abundante información sobre
países/mercados, en su mayor parte de forma gratuita, lo que permite a la PyME ahorrar recursos
humanos y financieros en la investigación de mercados extranjeros.
Por último, hay que hacer notar que la importancia de los intermediarios tradicionales en el
comercio internacional (esto es, los agentes y los distribuidores) ha podido verse reducida, debido a
que Internet pone en contacto de forma directa al usuario final con el fabricante. Para sobrevivir,
tales intermediarios necesitarán comenzar a ofrecer diferentes tipos de servicios. Su valor añadido
no se sustentará ya en la distribución física de los bienes, sino en la recolección, filtración,
interpretación y difusión de grandes cantidades de información. El recurso valioso que debe poseer
esta nueva casta de “cibermediarios” será la información en lugar de la capacidad de inventario.

Proceso de dirección estratégica

El proceso de dirección estratégica (9) es un enfoque según el cual cualquier decisión

empresarial que merezca ese calificativo debe transcurrir por tres etapas principales: análisis de
factores de competitividad (país, sector y recursos y capacidades de la empresa), formulación de
estrategias (de entrada, competitivas y funcionales) e implantación (diseño organizativo y
mecanismos de control) (10).
El seguimiento de este proceso no debe interpretarse con carácter prescriptivo, haciendo
atravesar cualquier decisión estratégica de forma secuencial por esas fases, sino más bien como un
intento de sistematizar el conjunto de factores que han de ser tenidos en cuenta para un correcto
diseño y una posterior puesta en marcha de una estrategia empresarial, de forma que se puedan
tener mayores garantías de éxito.
Entre las estrategias o los modos de incursionar económica y comercialmente en otros países,
las más conocidas son: Exportaciones, Inversión directa, Joint Venture o coinversiones con socios
locales o extranjeros, Licencias, Franquicias, Contratos de administración y/o de producción.
Desde el punto de vista de la estrategia, tres grandes aspectos entran en juego en el proceso de
internacionalización, que implican el salto de la empresa desde el área-país de origen al área-país de
destino donde se encuentra el mercado objetivo. Ellos son los siguientes (Equipo de Investigación
Universidad de Vigo, 2001, 40):
a) Las condiciones de la base de operaciones donde está localizada la empresa: La empresa está
influenciada por la base de operaciones. Las condiciones del área, tanto específicas como
globales, la dinámica de la industria y del resto de las empresas con las que se relaciona son
elementos primordiales a la hora de afrontar la internacionalización.
Una empresa difícilmente podrá internacionalizarse sin una base de operaciones adecuada. Para
dar “el salto hacia el exterior” se necesita de un trampolín consistente. Por otra parte, la base
de operaciones fija las condiciones para establecer los acuerdos cooperativos –verticales y
horizontales– que posibilitan el abordaje del proceso de internacionalización.
b) Las condiciones del área o país de destino: El estudio del área-país de destino es el foco de
interés del proceso de internacionalización ya que será donde se desarrollará la acción
correspondiente. En este punto, son fundamentales las barreras de entrada y salida en los
correspondientes mercados, las condiciones globales y específicas del área-país de destino y las
condiciones de las otras empresas que ya operan en la mencionada área.
c) La decisión de internacionalizarse: El tercero de los elementos se refiere a la decisión de
internacionalizarse. Una empresa que posee una determinada ventaja, a través de la prestación
de servicios o la realización de determinados productos, debe tratar de explotarla en el mercado
exterior.
La estrategia, lógicamente, debe definirse sobre la base de la meta o la ventaja competitiva que
se va a obtener al ser internacional. Con frecuencia, se observa que la estrategia elegida por las
empresas está copiada de otras del sector, o responde al aprovechamiento de una oportunidad
coyuntural que se cree que no volverá a repetirse. Toda estrategia debe obedecer al objetivo
pretendido por la empresa: Si se buscan economías de escala para alcanzar un tamaño mínimo
eficiente lo más lógico parece ser exportar.
Si se pretende, en cambio, amortizar los altos costos de investigación y desarrollo de productos,
y no se tiene interés o no existe la posibilidad de entrada a mercados externos, lo más apropiado
parece ser la concesión de licencias por tecnología a otros fabricantes. Sin embargo, cuando el
mercado de destino escogido es más grande que el de origen, es complejo en sus prácticas
comerciales y de distribución, posee costumbres y hábitos de consumo diferentes, presenta
obstáculos tributarios, o una burocracia estatal significativa, lo mejor será para acceder al mismo,
conseguir un buen socio local y realizar un Joint Venture.
Al iniciar una empresa su proceso de internacionalización, debe realizar un profundo análisis de
las ventajas competitivas que podrían lograrse en el plano internacional, las cuales una vez
identificadas le permitirán adoptar decisiones respecto al proceso, mucho más claras y lógicas.
Entre las ventajas fundamentales que la empresa pudiera alcanzar al internacionalizarse se
encuentran: eficiencia, flexibilidad, aprendizaje, prestigio y acompañamiento a los clientes.
Eficiencia: Ésta tiene 3 fuentes principales de obtención: las ventajas comparativas, las
economías de escala, y los sistemas propios. Las ventajas comparativas no permiten hoy enfrentar el
comercio internacional con una posición competitiva fuerte, pero permiten explotarlas a nivel
mundial y ofrecer eficiencia a la empresa.
Las economías de escala entendidas como ahorro en el costo de producción de un bien o
servicio debido a la disminución de los costos fijos son una importante fuente de eficiencia y
competitividad a nivel internacional.
Los sistemas propios incluidos el Know How que las empresas desarrollan en base a su
experiencia en diversos países, permiten acertar en el desarrollo de estrategias internacionales. Es
el caso de multinacionales como NESTLÉ, UNILEVER, PROCTER AND GAMBLE, cuyo conocimiento
acumulado es aplicado con costos en los países en que ingresan.
Flexibilidad. Las empresas pueden alcanzar una mejor posición competitiva al ganar flexibilidad
a través de su expansión internacional. La primera forma de obtenerla es diversificando, lo cual
reduce el riesgo geográfico al no depender ya de un solo mercado. Además, al operar en varios
mercados puede defenderse mejor de la competencia pues ya no tendrá que hacerlo únicamente en
su país de origen, empresas como las mencionadas suelen competir en varios países
simultáneamente.
Aprendizaje. El aprendizaje que las empresas desarrollan en los mercados externos es otra
fuente importante de ventajas competitivas, pues allí se conocen otras ideas e innovaciones sobre
productos, servicios, distribución, marketing, publicidad, etc., que sólo en la arena de la
competencia se pueden aprender. Además, las empresas siempre podrán ser más competitivas si
están en los mercados más exigentes.
Prestigio. Para una empresa, ser internacional agrega prestigio y valor frente a sus clientes,
quienes aprecian aquellos productos ya referenciados en los mejores mercados. Por ejemplo, no se
puede competir a nivel internacional en vinos si el producto no está en los mejores restaurantes de
las capitales europeas.
Acompañamiento a clientes. Muchas empresas deben seguir a sus clientes, tal es el caso de las
firmas de auditoría y consultoría, y de los bancos.

2.3. Internacionalización desde una perspectiva de la teoría de redes

Dentro de estas teorías se desarrollan las nuevas ideas que centran al proceso de
internacionalización como un desarrollo lógico de las redes interorganizativas y sociales de las
empresas. La interacción social cobra relevancia pues las relaciones internacionales necesitan de
ella para madurar y desarrollarse. Si un empresario se enfoca en la internacionalización en una fase
temprana, producirá rápidamente resultados. Por el contrario, en industrias maduras el cambio es
más lento que en las industrias de alto crecimiento (Vázquez Núñez y Vázquez López, 2007). Los
autores que abordan esta teoría son Weiman (1989), Mitchell (1969) y Rogers et al. (1981).

2.4. La internacionalización desde una perspectiva de Born Global

El fenómeno conocido como born global (nacida internacional), abarca empresas internacionales
de reciente creación que siguen un enfoque global desde su creación o que se internacionalizan en
los dos primeros años de vida. Este enfoque puede considerarse como una nueva perspectiva
emergente del proceso de internacionalización. Se caracteriza por la estrategia de exploración, es
decir, por la búsqueda de nuevos conocimientos heterogéneos, muchas veces basados en la
improvisación.
Las born global generalmente no poseen los recursos suficientes para el arranque de sus
operaciones, lo que aumenta el riesgo comercial. Por consiguiente, las empresas que intentan
alcanzar un espacio rápidamente en los mercados internacionales deben utilizar los canales
existentes para disminuir el riesgo.
Estas empresas han recibido de parte de la literatura especializada diversas denominaciones. La
más utilizada es born global, aunque se emplean también otros nombres como Global Start-up o
International New Ventures. El International Entrepreneurship (IE), surge como corriente de
investigación sobre las nuevas empresas internacionales que se orientan a la actividad internacional
desde su creación o desde etapas tempranas.
Para algunos autores nacionales, los factores que caracterizan a las firmas born global exitosas
se pueden agrupar en 10, señalados más frecuentemente como factores críticos de éxito para este
tipo de firmas (11):
1. Una visión global desde la gestación del proyecto.
2. Un alto grado de experiencia internacional previa de parte de los managers.
3. Un mayor compromiso de los fundadores hacia la empresa.
4. Un fuerte uso de las redes personales y de negocios.
5. Un conocimiento y compromiso con el mercado.
6. Activos intangibles únicos basados en el gerenciamiento del conocimiento.
7. Alta creación de valor a través de diferenciación, productos de tecnología de avanzada,
innovación tecnológica y liderazgo en calidad.
8. Una estrategia internacional proactiva y de focalización en un nicho, en mercados
geográficamente dispersos alrededor del mundo desde el comienzo.
9. Grupos de consumidores estrechamente definidos, una fuerte orientación hacia el cliente y una
relación cercana con el cliente.
10. Flexibilidad para adaptarse rápidamente a las cambiantes condiciones y a las circunstancias
externas.
Las nuevas empresas exportadoras comienzan sus actividades con un tamaño mayor y crecen
más rápido. Además, se trata de empresas más vinculadas con grandes clientes y más orientadas
hacia la innovación.

1. Código Civil Italiano, artículos 2082 y 2083.

2. Frase extraída de los avisos del Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos, 2010.
3. Peña, Félix: ob. citada.
4. Canals J.: “La internalización de la Empresa”, Madrid, Editorial McGraw-Hill IESE, cap. 4, 1994.
5. Canals, J.: ob. citada, cap 5.
6. Valenzuela Martínez, A.: “Modelo de capacidades para la internalización de la empresa exportadora
española”, Madrid: Editorial Civitas, 1998.
7. Canals J.: ob. citada, cap. 5.
8. Rugman, Hodgest: “Internacionalización de empresas”, Barcelona, McGraw-Hill, 2004.
9. Lugo Benítez, J. E.: “El proceso de internacionalización de las empresas en el mundo competitivo y
globalizado actual”, en Contribuciones a la Economía, junio de 2007, Universidad de Málaga, España
(http://www.eumed.net/ce/).
10. Claver Cortés, E. y Quer Ramón, D.
11. Kantis, Hugo y otros: “Desarrollo emprendedor”, BID, EE.UU., 2004.
 CAPÍTULO 8

Cómo y por qué se internacionaliza la empresa. El

camino desde y hacia el exterior

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados – Competencia y
competitividad – Cómo salir al exterior: formas de salida, formas de penetración y
distribución – Formas de penetración en mercados externos

1. Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados

Al inicio del capítulo anterior, ya adelantamos que, en principio (y más allá de las distintas
explicaciones teóricas brindadas en dicho capítulo), la razón de ser esencial de la empresa, aquello
que moviliza sus acciones no es otra cosa que el ánimo de lucro, el cual también se encuentra
fuertemente presente en todas las actividades de comercio exterior, sobre todo mediante la
búsqueda de rentabilidad o el incremento de las ventas.

1.1. Principales motivos prácticos

Adelantamos que existen otros motivos directos que impulsan a las empresas a dirigirse al
exterior, los cuales suelen ser tanto internos como externos a la propia empresa, como, por ejemplo:

1. Saturación del mercado interno del país de origen.

En general, en los países occidentales, hay mercados de ciertos productos que están llegando a
saturarse, incluso, algunos de ellos ya han llegado a ese estado. Principalmente, la baja tasa de
crecimiento de la población hace pensar que la demanda no crecerá al ritmo deseado, por lo que
muchas empresas de varias industrias están buscando nuevos mercados para sus productos
(ejemplo de ello es Japón).

2. Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior.

Algunas empresas emprenden la salida al exterior como una reacción ante el ataque de un
competidor internacional que amenaza su posición local y causa trastornos en su flujo de caja,
causando una merma de este producto de la disminución de sus rentas.

3. Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o
servicio.

Éste es el caso de un producto que en su país de origen ha llegado a la fase de madurez, se

enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta
situación le resulta conveniente exportar a otros países donde el producto aún no sea muy conocido
y se enfrente a una competencia menor y un mercado aún sin conquistar para su producto.

4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.

LEER ATENTO
El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje
 tanto desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los años 80, las
economías mundiales que crecieron más rápidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur,
Malasia, Tailandia, Hong Kong y Taiwán. Esta fuerza que surge del Pacífico es al mismo
tiempo una promesa y una amenaza para los comerciantes internacionales de Occidente.
Emergen como una amenaza, puesto que se han convertido en una feroz competencia, tanto
para el mercado doméstico como para el intercambio con las compañías occidentales. La
promesa proviene de la aparición de un mercado de más de dos mil millones de
consumidores potenciales.

5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial.

Actualmente, hay numerosos países con un alto déficit de la balanza comercial, lo cual obliga a
sus gobiernos a incentivar las exportaciones con el objeto de obtener divisas para comprar lo que
necesita el país y que no posee ni puede producir con sus propios recursos

6. Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.

Un número importante de industrias está sufriendo cambios profundos en todas sus estructuras
como consecuencia de los avances tecnológicos. Esta situación provoca modificaciones en la
dimensión óptima del tamaño de muchas empresas, las cuales se ven en la necesidad de buscar más
compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar
la posibilidad de distribuir los costos de I+D sobre una base mayor. Esto es lo que ha ocurrido con
todas aquellas industrias altamente dependientes de los avances tecnológicos.

Recurso WEB
En la página de la Fundación Exportar, se pueden encontrar varios aspectos destacados
vinculados a modos de entrada a mercados, información y demás aspectos esenciales vinculados
al comercio internacional. www.exportar.gov.ar

7. Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado.

Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas,
políticas, financieras, demográficas, etc., que promuevan la necesidad de internacionalizarse. Ésta
es una manera de no concentrar el éxito de la empresa en un solo país, cuyos avances podrían
sucumbir a la misma.

8. Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional.

Esto afecta a aquellas empresas cuyo negocio está concentrado a un reducido número de
grandes clientes, la decisión de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves
decide entrar en mercados extranjeros.

9. Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas.

Ejemplos relevantes de este punto son los fabricantes europeos de automóviles que lideraron la
tecnología de los dispositivos de inyección de gasolina, lo cual ayudó a aquellas empresas
americanas que contaban con una presencia activa en Europa. Las compañías americanas de
fabricación de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá, debido al fácil acceso a la
materia prima, evitando de este modo los grandes costos de transporte de la misma. Cuando la
mano de obra representa una proporción importante de los costos, se busca expandir las
operaciones allí donde la fuerza de trabajo sea más barata. Es lo que ha hecho Intel al instalarse en
Malasia. Esta opción es de corta duración pues cada vez la mano de obra tiene menor importancia
sobre los costos totales de producción.

10. Vocación internacional de sus directivos.

La misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para abrirse a
nuevos mercados. Esta vocación suele venir dada cuando dichos directivos han tenido una
experiencia agradable en el exterior, dominan idiomas, han estudiado o realizado algún curso en el
extranjero, etcétera.

1.2. Principales aspectos prácticos de la internacionalización de empresas

(1)
 No siempre las razones y motivaciones que encontramos resultan ser las que, en esencia, las
propias empresas visualizan como el catalizador del proceso de la internacionalización de las
empresas.
Así, y con el ánimo de indagar con cierta profundidad y criterio científico los motivos, hemos
emprendido algunas investigaciones que, de alguna forma, puedan nutrir las posiciones académicas.
En efecto, sabemos que cada país cuenta con su idiosincrasia, forma de hacer negocios, forma
de concebir el mundo, entre otras dimensiones que afectan el hacer empresario.
Por tal motivo y como un intento de buscar respuestas verificadas en el propio accionar de las
empresas hemos indagado sobre los considerados “exportadores exitosos” de la última década de
manera tal de poder, en base a las propias respuestas de los empresarios, contar con la opinión
concreta de las formas, razones, maneras y demás aspectos de la internacionalización de empresas.

Principales elementos prácticos

El nivel de calidad de los productos o servicios de la empresa fue el principal factor en

provocar el interés para que la empresa se internacionalizara (50% de las respuestas). Un
19% de los encuestados respondió que el factor financiero de la empresa fue el factor más
influyente para impulsar el proceso. Para un 19% fue el factor humano de la empresa el responsable
en generar interés sobre el tema. Otros factores ocupan 13%, tal como se refleja en el gráfico que
sigue:

Esta primer evidencia resulta ser un elemento más que importante. Claramente la calidad de los
productos es un aspecto esencial. Sim embargo, debemos hacer la salvedad. Se trata de calidad a
nivel internacional, es decir bajo los estándares internacionales.
Con relación a la exportación de un producto final resultó ser la variable más conveniente a la
hora de ingresar al proceso de internacionalización, en el 77% de los casos se eligió exportar
un producto final, un 13% de las empresas respondió que fueron otros métodos los utilizados para
ingresar al mercado internacional (por ejemplo, concentrarse en el comercio exterior tanto
exportando como importando). El 8% restante manifestó haber ingresado al proceso importando
insumos. Esta evidencia y respuestas resultan esenciales y confirman lo que hemos señalado una y
otra vez. El comercio internacional es, en el actual sistema competitivo e integrado mundial, un
camino con doble sentido. Importación y exportación. La primera, varias veces apalanca el
desarrollo de la segunda, evidencias y datos que reflejamos en el cuadro que sigue:
Elementos determinantes en la forma de internacionalización de las empresas

Con relación a la forma de internacionalizarse pueden dividirse en dos grandes grupos: por un
lado, para comenzar con la exportación, un 50% ha aprovechado las fortalezas de la empresa,
mientras que el otro gran grupo se halla compuesto por un 39% que se inclinó hacia las
oportunidades del mercado de destino. Un 11% indico que aprovechó la oportunidad que
significó el tipo de cambio, revelando así el impacto y catalizador de los procesos de
internacionalización, que resultan los cambios en las paridades de las divisas, tal como se refleja a
continuación.

Al hablar de las fortalezas de las empresas, la más influyente fue considerar iniciar un proceso
exportador que resultó ser el producto que ofrecen (60%). La segunda fortaleza, con un 20%, es el
precio al cual venden, seguido por el proceso de producción que cuenta con un 10% de las
respuestas. En último lugar, un 10% de las empresas encuestadas eligió otras fortalezas entre las
que podemos destacar el “diseño y soporte en marketing que damos a los clientes de otros países” y
la “calidad del personal de la empresa”.

Con relación a los mecanismos elegidos para la exportación, la venta a un distribuidor fue la
más frecuente, elegida por un 43% de los encuestados. Le sigue la respuesta “Otros” (29%), entre
los que podemos resaltar la venta directa al cliente, o por medio de distribuidores en cada país, o
incluso vender a una empresa que realiza la comercialización de los productos en el mercado
exterior. Poner un agente es una práctica adoptada por el 7% de las empresas participantes.
Abriendo una oficina propia (7%) y vendiendo a un importador, con un 14% completa la elección
indicada por las empresas.
En referencia a las razones por las cuales comenzaron a exportar utilizando los mecanismos
antes mencionados, la mayoría (44%) conoció al contacto de su cliente en una feria internacional de
negocios. Esta resulta ser la forma más práctica de conseguir nuevos clientes y promocionar los
productos.
En segundo lugar, con el 31%, se encuentran otras razones. Un 13% de las empresas no conocía
más del mercado, mientras que un 13% llegaron a sus contactos en el exterior a través de un
tercero que los presentó o recomendó.

Respecto al mercado de destino en la internacionalización

El primer paso del proceso exportador ha sido la determinación de su mercado destino. En

este aspecto, el 27% de las empresas ha respondido que realizó dicho proceso de forma variada.
Entre los factores que los llevaron a establecer el mercado de destino, se puede observar la
oportunidad de venta al cliente o la facilidad de acceso al mercado por tratarse de un país
limítrofe. Este mismo porcentaje lo recibe una política de ingreso favorable que facilita la entrada a
ese mercado.
Los posibles acuerdos comerciales bi o multilaterales, también tienen un peso importante a la
hora de elegir el primer mercado destino (20%). Los volúmenes de ventas considerables y el poco
nivel de competencia representan la tercera opción elegida con un 13% de las respuestas en cada
caso.
En todos los casos, antes de comenzar sus actividades, las empresas debieron conocer ese
mercado destino al que intentaban dirigirse. Para tal fin, la información utilizada más
frecuentemente fue obtenida mediante una investigación realizada por las empresas (50%). Un 22%
ha elegido “otros”. Es notoria la falta de uso de información proveniente de los organismos oficiales,
ya que sólo fueron consultados en un 10% de los casos.
Tanto la investigación realizada por terceros, el uso de Internet, y haber contratado a un tercero
para que realice la investigación, reciben la misma cantidad de respuestas, un 6% cada una. Esto
demuestra que las empresas se han implicado en la búsqueda de mercados en forma directa, lo cual
puede considerarse una forma de obtener el conocimiento crudo y aplicar su criterio de selección
sobre el mismo, sin que terceros lo hayan evaluado previamente.
Entre la primera vez en que las empresas han exportado y las siguientes se puede observar que
se han producido cambios de acceso. En el 50% de los casos, este cambio ha sido elegir a un
distribuidor. En este punto, se observa que la tercerización es para la mayor parte de las empresas
el camino elegido, a diferencia de la búsqueda de nuevos mercados en la cual preferían un análisis a
nivel interno.
El 44% respondió de forma variada. Entre otros cambios se puede ver que con el tiempo han
desarrollado y afianzado vínculos con el exterior, o los años les han permitido evaluar y analizar de
mejor manera a sus potenciales clientes. Sostienen que hoy en día hay más información sobre cada
mercado. Sólo un 6% decidió poner un agente. Nadie optó por radicarse en el exterior, en este
particular, la multinacionalización, como se ha analizado en el capítulo anterior, es un camino más
riesgoso para las PyME por representar una inversión más alta que el intercambio comercial de
exportación-importación.
Con relación a las barreras con las que se encontraron las empresas a la hora de realizar sus
actividades, predominan las impositivas (18%) y las socioculturales (24%). Las primeras representan
el riesgo económico que trae aparejado el proceso de internacionalización. Por otra parte, las
diferencias culturales y sociales entre un mercado y otro suelen ser las que más afectan durante el
proceso de internacionalización porque demandan un esfuerzo de aprendizaje del mercado y de sus
códigos.

Las sociedades difieren entre sí en sus formas de consumo, sus gustos, sus preferencias, sus
costumbres, etc. Este tipo de diferencias, no suele ser fácil de sortear ni entre los países que hablan
el mismo idioma. La situación de cada sociedad es particular y la imagen que tiene formada de otras
sociedades, en este caso de las empresas argentinas, puede resultar un factor desfavorable.
Luego, con el 24%, aparecen las barreras legales; en cada país, hay diferente legislación no sólo
para el ingreso sino también para la comercialización de los productos. La obsolescencia tecnológica
sólo fue referida por el 6% de los encuestados, si bien esta barrera puede ser eliminada, demanda
un gran esfuerzo de parte de las empresas. En último lugar hallamos que optó por “Otras” barreras
un 18% de los consultados.

LEER ATENTO
En síntesis, la evidencia del trabajo de campo que hemos podido realizar vinculado a cómo
 hicieron los exportadores que han tenido éxito últimamente se concentra en los siguientes
elementos como piezas claves del proceso de internacionalización en nuestro país en los
últimos años:
a) Calidad de producto.
b) Exportación de productos finales, o incluso el uso de la importación como primera forma
de internacionalizarse.
c) Concentración en fortalezas de la empresa y correcta lectura de oportunidades de
mercado.
d) Uso de ferias y exposiciones como primer paso.
e) Acuerdos con distribuidores en los mercados de destino.

Va de suyo, que las razones o motivos expuestos se enraízan además con la creciente
competencia y competitividad que existe en los mercados internacionales, aspecto que, por su
importancia y por el impacto sobre el comercio internacional, analizamos a continuación.

2. Competencia y competitividad

En el punto anterior, y más allá de los postulados teóricos y los resultados de la investigación,
recordemos que hemos señalado que el deseo de la empresa al avanzar en otros mercados es
esencialmente mejorar su rentabilidad o sus ventas, de forma tal que reporte en mayores
beneficios y utilidades.
Sin embargo, también debemos tener presente que en ningún mercado resulta fácil la venta o el
acceso al mismo.
En general, existen innumerables ofertantes de productos, por lo que la concreción del negocio
requiere no sólo preparación y habilidades del empresario, sino, además, contar con un producto o
servicio competitivo, basado en procesos y desarrollos competitivos en términos internacionales, tal
como hemos advertido en las respuestas de las empresas en la investigación antes presentada.

Recurso WEB
La preocupación por la competitividad se ubica no sólo en torno a empresas sino a propios
gobiernos y Estados. Por ejemplo el caso de España que cuenta un Ministerio de Economía y
Competitividad. http://www.mineco.gob.es/

Así, la competitividad es entendida como un atributo de las organizaciones (empresarias, incluso

el Estado), esencial para la producción de bienes y servicios, derivado del manejo eficiente de los
factores de producción, del cambio tecnológico y la innovación; con capacidad de adaptación a los
cambios del entorno propio y externo; con influencia sobre los costos; que permite obtener un mejor
precio y calidad tendientes a adquirir una posición relevante en el mercado.
Es decir que la competitividad requiere la realización de diversas acciones por parte de la
empresa (o Estados), a efectos de reducir costos sin alterar las condiciones y calidad de vida de
empresarios y asalariados, con el fin de mantener o aumentar su participación en los mercados (en
este caso) internacional obteniendo una renta o ganancia.
De lo dicho resulta claro que cuando estamos desarrollando los conceptos de competitividad
surgen dos tipos básicos de competitividad (a los fines de este trabajo) tal como se refleja a
continuación:

Resulta muy difícil que una empresa pueda mantener sus estándares de competitividad si está
ubicada en un país cuyos atributos de competitividad resultan nulos. A menos que se trate de
empresas focalizadas en atributos de ventajas comparativas, en general, las líneas de la
competencia internacional PRESIONAN o si permite OBLIGAN a contar con atributos de
competencia al propio Estado.

En línea con lo señalado cabe señalar que, en primer lugar y en términos del Estado (2), existen
cuatro grandes atributos que dan impulso a la competitividad:
 Estructura y rivalidad de las firmas
Condiciones de la demanda
Condiciones de los factores
Industrias soporte y relacionadas (3)

Estos factores conforman las bases de la estructura de competitividad para las empresas, con
relación a la nación sede de las operaciones. Sin embargo, el sistema se completa con otros
elementos tales como la fortuna, la oportunidad, el clima, la estructura de gobierno, la educación,
entre otros.
La interacción de estos elementos define el sistema completo de estrategia competitiva,
conforme la Figura (4):

En segundo lugar, y habiendo destacado cuáles serán las líneas para la creación de ventaja para
la sede de la empresa (el Estado en este caso), corresponde pensar algunos aspectos sobre la
competitividad de las empresas.
Así en términos empresarios, la ventaja competitiva surge del “valor que una firma es hábil
para crear para sus clientes que excede el costo de la firma de crearlo. Valor que los
clientes están dispuestos a pagar, y valor superior que deriva de ofrecer precios más bajos
que los competidores por beneficios equivalentes o proveer beneficios únicos que
compensan un precio más alto” (5).
En la formulación de una estrategia competitiva es necesario comprender la situación y
ubicación de la empresa respecto de su entorno, lo que por consiguiente significa fijar los
parámetros ajustados para la localización.

Recurso WEB
Respecto la competitividad pública resulta interesante analizar cómo el Instituto Tecnológico de
Monterrey (México) analiza y viene siguiendo la competitividad de los distintos estados que
forman parte de ese país Federal. Al Inicio de la edición 2012 de la publicación “La
competitividad de los Estados mexicanos” el informe señala: “Ante la situación de crisis
económica que se vive actualmente, países emergentes como México están llamados a jugar un
papel clave en la economía mundial. El desaceleramiento en el crecimiento del Producto Interno
Bruto de la mayoría de los países avanzados replantea la visión de qué es lo que sostiene a una
economía en el largo plazo, cuáles son aquellos factores que no solamente llevan a una economía
a altos niveles de crecimiento sino cuáles son los que conforman la base de un desarrollo
sostenido y sustentable. Ante estos retos, el tema de la competitividad toma un nuevo enfoque:
la competitividad nos debe llevar más allá de situaciones de éxito coyunturales, debe de servir
de guía para diseñar políticas públicas y privadas que garanticen un desarrollo basado en las
fortalezas de una sociedad. Bajo este enfoque el Sistema Tecnológico de Monterrey pone a
disposición de académicos, funcionarios públicos y privados así como público en general la
Edición 2012 del estudio ‘La Competitividad de los Estados Mexicanos, 2012, la ruta hacia el
desarrollo’, el cual muestra los esfuerzos realizados en los últimos 2 años por las 31 entidades
federativas y el Distrito Federal, para alcanzar niveles de desarrollo sustentable apoyados en los
cuatro pilares que conforman la medición de la competitividad presentada en este estudio:
Desempeño Económico, Eficiencia de Negocios, Eficiencia Gubernamental e Infraestructura.”
http://sitios.itesm.mx/webtools/competitividad/resumen.html

Uno de los elementos fundamentales de este entorno es el sector (industrial, según Porter) que
ocupa la empresa.
En cuanto al sector primero entiende que: “la situación de la competencia en un sector
industrial depende de cinco fuerzas competitivas básicas”, tal como se grafica en el cuadro siguiente
(6):
 Competidores potenciales Amenazas de Nuevos ingresos

Proveedores Poder Negociador de los proveedores

Sustitutos Amenaza de Productos o Servicios

sustitutos

Compradores Poder Negociador de los clientes

Competidores del Sector Rivalidad entre los competidores

LEER ATENTO
La estrategia competitiva consiste en tomar medidas ofensivas o defensivas para encontrar
una posición defendible en una industria, para poder afrontar con éxito las cinco fuerzas
competitivas y de este modo conseguir un mayor rendimiento de las inversiones. Aunque
Porter (7) admite que las compañías han descubierto varios caminos para poder conseguir
tal fin, insiste en que sólo hay tres estrategias internamente coherentes mediante las cuales
se pueden conseguir superar a otras empresas.

Estas fuerzas son parte de los aspectos primordiales en el diseño de una estrategia competitiva.
“Sin embargo –continúa este autor–, a un nivel más amplio podemos identificar tres
estrategias genéricas, internamente consistentes para crear dicha posición defendible en
el largo plazo y sobresalir por encima de los competidores en el sector industrial”, ellas son:
Estas estrategias genéricas son: Liderazgo en costos, Diferenciación y Especialización.

2.1. Liderazgo absoluto en costos

En algunas empresas, los jefes dedican bastante atención al control de costos. Aunque no
menosprecian otras áreas como calidad y servicio, el tema central de la estrategia de estas
compañías es mantener los costos bajos en relación con sus competidores. El bajo nivel de costos
supone una defensa frente a las cinco fuerzas competitivas en varios aspectos.
El nivel de costo es un arma con la que la empresa puede defenderse de sus competidores
puesto que sus bajos costos le permiten obtener beneficio una vez que sus competidores hayan
dilapidado los suyos en la rivalidad por el mercado. Una posición de costos bajos defiende a la
empresa de los compradores más fuertes porque los compradores sólo pueden ejercer su poder para
hacer los precios al nivel del siguiente competidor más eficiente. El nivel de costos bajo es también
una defensa ante los proveedores al proporcionar más flexibilidad para afrontar los incrementos en
el costo de los insumos. En general, los factores que conducen hacia una posición de costos bajos
también conducen a la creación de barreras de entrada en cuanto a economías de escala o de
ventajas de costo. Finalmente, una posición competitiva en costos normalmente posiciona a la
compañía de manera favorable frente a productos sustitutivos de los competidores en el sector. Por
ello, una posición competitiva en costos protege a la empresa contra las cinco fuerzas competitivas
porque la guerra de precios sólo continuará erosionando los márgenes hasta que eliminen los del
próximo competidor más eficiente, y porque los competidores menos eficientes serán los primeros
que deberán afrontar las presiones competitivas.
Lógicamente, el liderazgo en costos no es adecuado para todas las compañías. Las compañías
que persigan el liderazgo en costos como estrategia deben tener una participación de mercado
elevada en relación con sus competidores, o bien deben tener algún otro tipo de ventaja, como, por
ejemplo, el acceso favorable a las materias primas. Los productos se tienen que diseñar de manera
que sean fáciles de fabricar, y una compañía que desee mantener el nivel de costos bajos tendrá que
mantener una extensa gama de productos relacionados de forma que pueda repartir los costos entre
toda la línea de productos y evitar así que todo el peso recaiga sobre los productos individuales.
Además, la compañía que mantenga un bajo nivel de costos deberá contar con una amplia cartera de
clientes. No se puede dirigir hacia mercados pequeños o hacia nichos del mercado. Además, una vez
que una compañía consiga el liderazgo en costos, deberá ser capaz de generar márgenes de
beneficio elevados; y si además consigue reinvertir esos beneficios adecuadamente modernizando su
equipamiento e instalaciones, será capaz de conservar su posición de bajo nivel de costos durante
cierto tiempo.
Porter advirtió que había ciertas desventajas y peligros asociados al liderazgo en costos. Aunque
normalmente un volumen elevado permite una reducción de costos, el ahorro no es automático, y los
directivos de compañías competitivas en costos han de estar siempre alerta para asegurarse de que
efectivamente se consiguen los ahorros prometidos. Los directivos tienen que estar muy atentos a la
necesidad de retirar activos obsoletos, de invertir en tecnología y de gestionar la empresa teniendo
siempre presente el nivel de costos. Finalmente, existe el peligro de que un recién llegado o un viejo
competidor imiten la tecnología del líder o los métodos de control de costos y consiga ocupar la
primera posición. El liderazgo en costos puede ser una respuesta eficaz a las fuerzas competitivas,
pero no hay nada seguro.

2.2. Diferenciación
La diferenciación es una alternativa al liderazgo en costos. Con la diferenciación, la empresa se
preocupa menos de los costos y más por ser percibida en la industria como única en algún sentido.
La empresa Caterpillar, por ejemplo, destacó la durabilidad, el servicio, la disponibilidad de
repuestos y la buena red distribución de sus productos para diferenciarse de sus competidores,
Coleman hace lo mismo con el equipamiento de camping. A diferencia de la estrategia del liderazgo
en costos, en la que puede haber una sola empresa líder en costos en una industria, en el caso de la
estrategia de la diferenciación, en una misma industria pueden haber muchas empresas
diferenciadoras puesto que cada una de ellas puede hacer énfasis en un atributo que difiera de los
de sus rivales.
La diferenciación requiere ciertos intercambios con los costos. Los diferenciadores tienen que
invertir más en investigación que los líderes en costos. Sus diseños de producto deben ser mejores.
Para fabricar sus productos tienen que utilizar materias primas de más calidad y generalmente más
caras. Tienen que invertir más en servicio al cliente. Además tienen que estar dispuestos a
renunciar a cierta participación de mercado. A pesar de que todo el mundo reconoce la superioridad
del producto y de los servicios del diferenciador, muchos clientes no pueden o no están dispuestos a
pagar más por ellos. Por ejemplo, un Mercedes no le va a convenir a todo el mundo.
Aun así, la diferenciación proporciona una estrategia viable. La lealtad a una marca proporciona
cierta defensa contra los competidores. El carácter único de los diferenciadores constituye en cierto
modo una barrera para la entrada de nuevas empresas. Sus mayores márgenes de beneficio les dan
cierta protección frente a los proveedores pues por su situación financiera se puede permitir buscar
otras alternativas. El producto que ofrece el diferenciador tiene muy pocos sustitutos y, por lo tanto,
los clientes tienen menos opciones y su poder negociador es menor.
Desde el punto de vista negativo, la diferenciación, al igual que el liderazgo en costos, conlleva
ciertos riesgos. Si la diferencia entre los precios de los competidores líderes en costos y los
diferenciadores llega a ser demasiado grande, los clientes pueden llegar a abandonar al
diferenciador y optar por el competidor líder en costos, menos diferenciador. El comprador puede
decidir sacrificar algunas de las características, el servicio y el carácter único que ofrece el
diferenciador para poder ahorrarse algo. En segundo lugar, lo que un día puede hacer que una
compañía sea única, al día siguiente puede haber cambiado. El gusto de los compradores también
puede cambiar. La característica única que ofrece el diferenciador puede pasar de moda.
Finalmente, los competidores líderes en costos pueden llegar a conseguir imitar tan bien al
diferenciador que consigan llevarse todos sus clientes.

2.3. Especialización
En este caso una compañía se dirige a un comprador, línea de producto o mercado geográfico
particular. “Mientras que las estrategias de liderazgo de costos y diferenciación pretenden
conseguir sus objetivos en el conjunto de la industria, la estrategia de especialización pretende
servir a un determinado público”.
En lugar de intentar atraer a todos los compradores ofreciendo costos bajos o bien productos o
servicios únicos, la compañía especializada pretende servir únicamente a un tipo de comprador
particular. Al concentrarse en ese mercado más estrecho, una compañía especializada puede
perseguir el liderazgo en costos o la diferenciación con las mismas ventajas y desventajas que los
líderes absolutos en costos y los diferenciadores.

Algunos aspectos a considerar

Por lo señalado, una empresa tiene tres opciones estratégicas: liderazgo en costos,
diferenciación o especialización. Esta última se divide en otras dos subopciones: especialización en
costos y especialización en diferenciación. Según Porter, las tres opciones son muy viables para
afrontar la cuestión de las fuerzas competitivas, y advirtió a todos los directivos que lo mejor que
podían hacer era optar por una y sólo una de las opciones. De no hacerlo, su compañía y ellos
mismos quedarían “atrapados en el medio” y no tendrían ninguna estrategia para defenderse. Una
empresa de este tipo no tendría “participación de mercado, ni capacidad de inversión ni decisión
para competir por costos, no tendría la diferenciación necesaria dentro de su sector para obviar una
posición competitiva en costo, o la especialización necesaria para crear diferenciación, o una
posición de nivel de costo bajo en una esfera más limitada”.
Una empresa de este tipo perdería clientes de gran volumen que quieren precios bajos y
perdería clientes de márgenes elevados que quieren productos y servicios únicos. La empresa que
está atrapada en el medio tendría entre otras cosas pocos beneficios, una cultura corporativa poco
definida, acuerdos organizativos conflictivos, un sistema de motivación pobre, etcétera.
Porter plantea que en lugar de arriesgarse a encontrarse bajo tales circunstancias, los directivos
debían elegir una de las tres estrategias. Pero ¿cómo? Analizando su cadena de valor. Este aspecto
no es menor en el actual esquema de relaciones comerciales intraempresa. Así cada vez más nos
enfocamos en el abastecimiento en cadenas de valor a escala global.

Fuente: Porter, M.: ob. citada.

LEER ATENTO
Cadenas globales
Son sistemas de producción internacional sistematizados para lograr la armonía y
optimización de la producción e innovación, logística y marketing, al localizar productos,
procesos y funciones en diferentes países, buscando beneficios por diferencias de costo,
tecnología y acceso logístico.

3. Cómo salir al exterior: formas de salida, formas de

penetración y distribución

Resulta necesario realizar, previamente, algunas diferenciaciones entre penetración, salida al

exterior, distribución física internacional y distribución en mercados externos.

3.1. Formas de salida al exterior, penetración y distribución física

internacional
A los fines de brindar mayores elementos para la comprensión de estos temas, corresponde
diferenciar:
Formas de salir al exterior: son las distintas alternativas que la empresa tiene para que sus
productos sean vendidos en otros mercados. Por ejemplo, realizarlo por ella misma, mediante
una trading, un consorcio de exportación, etcétera.
Formas de penetración a los mercados externos: es la decisión por medio de la cual, la
empresa selecciona de qué forma ingresará a un determinado mercado que previamente ha
seleccionado. Un ejemplo de ello es la venta directa a canal mayorista, mediante un distribuidor,
un agente comercial o un representante.
Formas de distribución física internacional: es la modalidad que asume la empresa para
colocar en los mercados externos los productos. La misma significa la articulación logística
 entre la expedición de la empresa, los servicios portuarios y de transporte junto a idénticos
servicios en el mercado de destino.
Formas de distribución en el mercado exterior: finalmente y sin perjuicio del desarrollo que
en forma resumida luego efectuaremos, anticipamos diciendo que es la decisión de la empresa
de seleccionar la forma en la cual su producto será distribuido en el mercado meta, una vez ya
ingresado al mismo.
De lo expresado se puede observar que, conforme el tipo de salida al exterior seleccionada las
formas de penetración y distribución podrán estar vinculadas. Por ejemplo, una empresa que decide
radicarse en un mercado tendrá las dos primeras instancias resueltas debiendo solamente
concentrarse en el tipo y forma de distribución en dicho mercado.
A los fines de clarificar, a continuación graficamos las diferencias señaladas.

Recurso WEB
A nivel internacional existen diversos y más que variados sitios dedicados al impacto de la
distribución, la logística y el transporte (aspecto que tratamos en capítulos siguientes)
Uno de ellos es el foro de transporte internacional que se puede consultar en la siguiente página
http://www.internationaltransportforum.org/Pub/pdf/09rt143.pdf

LEER ATENTO
En cuanto a la distribución física internacional, debemos señalar, en particular, que no
compartimos el criterio de algunos autores respecto a la misma, cuando le asignan un
carácter casi de materia independiente.
En efecto, para nosotros, las limitaciones de medios operativos y recursos logísticos que
exhibe América Latina no permite realizar un desarrollo que importe signarle el carácter
independiente y objeto particular de estudio.
Si bien compartimos que la distribución física internacional consiste en la relación
“estratégica entre la empresa y los actores logísticos y operativos que permiten colocar a
disposición del consumidor productos provenientes de otros países y empresas”,
consideramos que la misma, por ahora, no debe ser estudiada en forma desagregada, sino
como parte del esquema de estudio de la implementación operativa del comercio exterior, tal
como se podrá apreciar efectuaremos a lo largo de esta obra al tratar aspectos de
acondicionamiento de mercadería, transporte, etcétera.

A tal fin entendemos que resulta suficiente tener presente que, la distribución física
internacional abarca –en su faz de comercio exterior– esencialmente los aspectos de transporte,
carga y descarga y despacho aduanero de productos, tal como a continuación reflejamos:
 Habiendo presentado las diferencias, analicemos brevemente algunas formas de salida y
penetración del mercado exterior.

3.2. Formas de salir al exterior

En el gráfico que se presenta a continuación se brindan ejemplos y la modalidad en la cual
puede ser efectuada la salida al exterior:

Como se podrá apreciar, las formas de salida al exterior son las distintas alternativas que la
empresa tiene para que sus productos sean vendidos en otros mercados, sea directamente por la
misma, sea que otros (trading o compradores extranjeros) introducen el producto en el mercado
internacional.
Dado que las mismas significan formas usuales en comercio exterior, a continuación y siguiendo
el gráfico anterior, definiremos brevemente algunas de las más importantes.
3.2.1. Formas de salir al exterior mediante exportación directa: vendedor de la empresa, agente
comercial, distribuidor en el mercado de destino, etcétera

La característica central que conforma la diferencia entre formas directas e indirectas, resulta
del hecho que en las primeras la empresa controla la acción de ingresar el producto o los productos
en el mercado de destino. De tal forma que la empresa “puede controlar o incidir” en las variables
de precio, producto, forma de distribución, entre otros
Así y dentro de estas formas directas resulta apropiado destacar:

3.2.1.1. Distribuidor

Cuando la empresa en forma directa selecciona un importador que distribuye, a la vez, el

producto en el mercado de destino. La empresa es quien exporta dicho producto.
Usualmente, la vinculación es mediante un contrato de distribución, pudiendo ser la forma de
venta a comisión o por venta y porcentaje de ganancia.

3.2.1.2. Vendedor de la empresa

El vendedor de la empresa o también denominado vendedor-valija, es aquella acción por la cual

una empresa envía al mercado un dependiente de su firma para que realice, en forma directa, la
acción de venta de los productos de la empresa.
A pesar de su antigüedad, sigue constituyendo una de las formas más usuales y efectivas de
realizar el proceso de penetración y acceso al mercado exterior.

3.2.1.3. Agente comercial

El agente comercial es la modalidad por la cual una empresa o persona, mediante un contrato
de agente, promociona negocios para una empresa en el mercado exterior.
En general, la promoción tiene por fin que a futuro se logren negocios, siendo una modalidad
por la cual la empresa desarrolla un mercado seleccionado.

3.2.2. Formas de salir al exterior mediante exportación indirecta: Trading, Broker, Comprador
Extranjero, etcétera

En las formas indirectas de exportación, la empresa no controla las variables de precio o

selección del canal de distribución. En efecto, denominamos formas de salida indirecta por cuanto si
bien en el mercado externo se comercializan los productos, la empresa no tiene el control de tal
actividad.
Dentro de las formas más destacadas cabe señalar:

3.2.2.1. Trading

Las trading, también denominadas compañías de comercialización internacional, son empresas

cuyo objetivo primario –además de poder asesorar a exportadores– lo constituye la compra de
productos en el mercado local para su posterior venta en el mercado internacional.
A tal fin resulta esencial contar con esquemas impositivos que permitan el funcionamiento de
las mismas. Por cuanto las compras son efectuadas en términos locales; en tanto que las ventas
resultan internacionales (8).

3.2.2.2. Brokers

Los brokers son empresas o personas encargadas de realizar la venta en términos

internacionales mediante una comisión.
En determinados sectores son muy difundidos (aceros, algodón) dado que por sus contactos
internacionales, el conocimiento del sector y del producto, hacen que la especialización comercial
los haya colocado en condiciones favorables para operar.
Las modalidades operativas y jurídicas son variadas. Así hay algunos que operan mediante un
contrato con el exportador, otros mediante contratos con el importador.
En general, en aquellos rubros en donde su desarrollo no es muy difundido, el riesgo para éstos
reside en que, en el mediano y largo plazo de continuar los negocios, se dificulta el cobro de sus
comisiones, sobre todo al entrar en contacto directo el comprador y vendedor.

LEER ATENTO
Existen diversos ejemplos que nutren la existencia aún hoy de Brokers. Algunos commodities
aún suelen ser manejados a nivel internacional por estos agentes
 Algunos aceros, cobre. Algodón son algunos ejemplos de estos productos.

3.2.2.3. Comprador extranjero

Esta modalidad se encuentra en algún tipo de productos (algodón, por ejemplo) en donde
directamente es el importador quien se hace presente en el mercado y efectúa una compra directa
al vendedor. La misma puede tener la característica de una venta local o una venta internacional (ex
work) dependiendo del producto y el impacto impositivo, entre otras variables.
De todas formas, resulta claro que el exportador no tiene en su poder el manejo de las variables
de precio o distribución –entre otros– típico de estas modalidades indirectas.

3.2.3. Formas de salir al exterior mediante exportación conjunta: consorcio de exportación,

cooperativas de exportación, UTE

En la forma conjunta de exportación la empresa accede al mercado internacional junto con otra
u otras empresas. Ello lo puede realizar de diversas maneras tanto jurídica como organizativamente.
Estas formas han venido siendo muy difundidas sobre todo para apalancar las fortalezas de
empresas PyME. Así encontramos usos extendidos en Italia, Francia, Alemania, por citar algunos
ejemplos.
Entre las formas usuales encontramos:

3.2.3.1. Joint ventures

Las joint ventures son empresas cuyo objetivo es el desarrollo de una “aventura común”, como
es la exportación.
En general, esta modalidad importa la reunión de dos o más empresas con el objetivo común de
ganar mercados y colocar productos en el exterior.
De amplia difusión a nivel internacional, la instrumentación de las mismas en varios países de
América Latina, viene de la Unión Transitoria de Empresas, receptado, por ejemplo, en Argentina
como contrato de colaboración empresaria en la Ley de Sociedades.

3.2.3.2. Consorcios de exportación

Los consorcios de exportación constituyen, tal vez, la forma más difundida de salida conjunta al
exterior.
Los mismos implican la formación de grupos de empresas con vocación de acceder a otros
mercados.
En general podemos dividir a los consorcios de exportación en dos tipos:
Consorcios de promoción de exportaciones: son aquellos en los cuales las empresas sólo
comparten el desarrollo y gerenciamiento de la venta internacional no compartiendo esquemas
de calidad, estandarización de producción, entre otros.
Consorcios de exportación mediante integración productiva. En este tipo de consorcios se
produce una verdadera integración de las estrategias empresarias, por cuanto se producen
cambios y adaptaciones no sólo en la faz comercial, sino en la productiva.
En tal sentido los consorcios así organizados pueden ser integrados vertical u horizontalmente.
Los primeros representan la armonización productiva para lograr escalas. Ello implica la
estandarización de calidad y abastecimiento para lograr mayor oferta de iguales productos, por
ejemplo, reunir cinco fabricantes de sillas de madera, para lograr algunos modelos que sean todos
iguales y permitir mayor volumen de venta.
Los segundos buscan lograr la oferta en forma horizontal de productos similares o
complementarios. Por ejemplo, sector eléctrico integrado por fabricantes de cables, cajas de luz,
disyuntores, fusibles, llaves de luz, etcétera.
En Argentina y durante los últimos años han surgido numerosas intenciones de organización de
consorcios. Se advierte, sin embargo, que por el vacío legal existente, estos consorcios tienen en
general la particularidad de ser consorcios de promoción de exportaciones, siendo tal vez necesario
profundizar en el desarrollo de verdaderos consorcios de integración productiva, por los cuales
muchas PyME podrían acceder al mercado internacional con mayor futuro.

Recurso WEB
Resulta más que apropiado para conocer los desarrollos de los consorcios de exportación visitar
la página www.fundacionicbc.com.ar y visitar el Instituto de Desarrollo de los Consorcios de
Exportación.
3.2.3.3. Cooperativas de exportación

Las cooperativas de exportación son un grupo de empresas que –con formato cooperativo–
integran una cooperativa final cuyo objetivo es realizar la exportación.
Toda la organización jurídica descansará en las leyes de cooperativas. Sus vinculaciones y
organización serán las establecidas en dicha modalidad jurídica.
Hacia mediados de los ’80, en Argentina se dictaron algunas normas tendientes a motorizar el
desarrollo de las mismas. Sin embargo, no se ha verificado un desarrollo importante hasta el
presente, pudiendo ser para las organizaciones productivas del interior del país una opción
interesante a ser tenida en cuenta.

3.2.4. Formas de salir al exterior mediante radicación directa: oficina comercial, fabricación,
distribución, etcétera

A diferencias de las formas de salida de exportación, las formas de salida de radicación

significan la inversión en diversos esquemas, así como la constitución societaria (conforme la forma
jurídica) ya sea de una sociedad nueva controlada, ya sea mediante una sociedad extranjera
inscripta en el país de destino, conforme las normas vigentes en el mismo.
Así y entre las formas que podemos mencionar, se encuentran:

3.2.4.1. Oficina comercial

La oficina comercial directa de la empresa en el mercado externo significa que una empresa ha
efectuado el proceso por el cual se ha radicado conforme las leyes del país, para usualmente operar
como importador de sus propios productos.
Ello le permitirá realizar la venta en el mercado de destino como si fuese una empresa local en
dicho mercado.

3.2.4.2. Fabricación, empaque, terminación de producto

Esta modalidad constituye un paso más que el caso de la oficina comercial. Aquí la empresa no
sólo realizará la operación de venta en dicho mercado; sino que, además, envasará, fabricará o
terminará el producto, de manera tal que, a la postre, será casi como un producto local en dicho
mercado (conforme las normas de origen vigentes en el mismo).

3.2.5. Formas de salir al exterior mediante radicación indirecta: franchising, licencias,

transferencia de tecnología, etcétera

Las formas indirectas de radicación, en general, son aquellas (usualmente instrumentadas

jurídicamente por un contrato) por las cuales ciertos atributos de los productos o know how de la
empresa se encuentran presentes en el mercado exterior, sin estar radicada directamente la
empresa. la presencia se establece mediante los efectos jurídico-económicos que emanan de la
vinculación entre el “exportador” y el importador. Entre las modalidades podemos citar:

3.2.5.1. Franquicias

Las franquicias han tenido, en los últimos años, una importante difusión tanto en el mercado
nacional como en el internacional.
Instrumentados mediante un contrato, las franquicias importan el uso de determinados
elementos (marca, conocimiento, logo, aprovisionamiento) que permiten el desarrollo de los
productos en el mercado de destino.
De lo expresado hasta aquí, resulta claro que no toda salida al exterior significa una forma de
penetración en el mercado.

4. Formas de penetración en mercados externos

Las formas de penetración –como anticipamos– no siempre coinciden con las formas de salida al
exterior, dado que en las formas de penetración tenemos dos modalidades: directa y mediante
radicación.

4.1. La penetración directa

La penetración directa es aquella en donde la empresa destina un vendedor, un comisionista de
exportación, o un agente comercial; o, directamente, vende a distrbuidores nacionales o
importadores en el mercado seleccionado.
Tal como hemos tratado en las formas de salida al exterior mediante exportación directa, la
empresa es quien controla la manera de acceder a un mercado, preservando el manejo de las
variables comerciales.

4.2. La penetración mediante radicación

Conforme lo señalado anteriormente, la penetración por radicación se da cuando una empresa
accede al mercado sea creando una subsidiaria, una oficina comercial, acabando el producto
mediante talleres o industrias propios o de terceros, o mediante el uso de licencias o franquicias.
Como se podrá apreciar, resulta esencial para las empresas en su desarrollo del comercio
exterior cuando efectúa una estrategia de penetración (sea por radicación o exportación directa),
realizar el diseño de operaciones comerciales ajustadas tanto a la empresa como al mercado al cual
se dirige.
Tal como anticipamos, resulta claro que el diseño de la salida al exterior se establece en base a
las distintas etapas que una empresa debe recorrer en su salida al exterior.

1. Creemos firmemente que un trabajo como el presente libro debe nutrirse y contener los esfuerzos y
desarrollos de investigaciones realizadas. El presente punto se ha realizado a partir de las conclusiones de la
investigación realizada en el seno de la Universidad Nacional de Luján, en la Secretaría de Investigaciones,
denominado Evaluación de la internacionalización y uso de capacidades de marketing internacional en las
empresas exportadoras: El caso de los exportadores exitosos argentinos de los últimos años, del cual he sido
director y que al momento de publicación de este libro es inédito (Luján, 2011).
2. En esta sección seguimos el texto de Porter, Michael: “La ventaja Competitiva de la Naciones”, Buenos Aires,
Javier Vergara Editor, 1991.
3. Gráfico adaptado de: Porter, Michael: “La ventaja Competitiva de las Naciones”, ob. cit.
4. Gráfico adaptado de la posición de Michael Porter de la obra citada.
5. Porter, Michael: ídem, p. 3.
6. Porter, Michael: “Estrategias Competitivas”, CECSA REI, Buenos Aires, cap. 1, 1992.
7. Porter, Michael: “Estrategias Competitivas”, ob. citada, cap. 2.
8. En Argentina tuvieron cierto desarrollo a mediados de los ’80. Posteriormente la Ley de IVA no permitió su
desarrollo, aspecto que aún constituye un obstáculo para las mismas.
 CAPÍTULO 9

Las etapas del negocio comercial internacional. Los

apoyos para la salida al exterior (exportación o
radicación). Las zonas francas

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o internacionalización de una
empresa – La promoción de exportaciones – Zona franca

1. Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o

internacionalización de una empresa

Previo a abordar las etapas, es necesario subrayar que en esta instancia no estamos mirando la
exportación o expansión en sentido físico u operativo.
Ello nos parece mucho más sencillo y abordamos estos elementos operativos en los capítulos
siguientes.

LEER ATENTO
Nuestra insistencia sobre este tema es que se llegue a visualizar que resulta ser lo más
importante y destacado LA POSIBILIDAD DE TENER UN NEGOCIO internacional. Es decir
haber podido negociar el acceso a un mercado. Lograr que una empresa DISTRIBUIDORA o
compradora desarrolle nuestro producto en ese mercado. A nosotros SIEMPRE NOS
SORPRENDE largos cursos sobre elementos operativos, cuando en realidad deberías
focalizar todas nuestras acciones en lograr que, luego de un proceso de cambio en la
dinámica productiva nacional, se enderecen nuestros productos a mercados externos.

Asimismo debemos decir que el comercio exterior no sólo implica –como ya hemos insistido en
esta obra– actividades de exportación; sino, además, actividades de importación.
Sin embargo, va de suyo que la actividad de importación estará vinculada a las oportunidades y
realidades del mercado nacional en el cual el producto ingresa. Por tal motivo, nos parece prudente
detenernos con mayor cuidado en las implicancias que tiene el proceso de la internacionalización de
la empresa hacia el exterior.

LEER ATENTO
Así, el proceso de la internacionalización de la empresa importa el conocimiento de diversos
elementos. Toda empresa que desea abordar el mercado mundial deberá, necesariamente,
recorrer determinadas etapas.
En general, se comienza por lograr reunir la información que les permita conocer la
dimensión internacional, para poder evaluar las posibilidades comerciales.
A partir de ese momento, la empresa estará en condiciones para poder tomar la decisión
correcta en cuanto a la definición del mercado y del producto pasando por la definición
operativa. Estos elementos conducirán, finalmente, a la implementación del negocio e
incluso a la formulación de una estrategia exportadora o incluso de conducción global.

Entre la información que deberá considerar se encuentra:

Interna de la propia empresa: por ejemplo: Estado
 financiero, capacidad de producción, capacitación, etcétera.
Propia del país de exportación: por ejemplo: Situación
político-económica, riesgos financieros, tipo de cambio,
inflación, etcétera.
General del mercado seleccionado: por ejemplo: Ubicación
en el contexto competitivo, pertenencia a bloques
comerciales, etcétera.
Específica del Mercado seleccionado: por ejemplo: Datos
macroeconómicos, competencia, canales de distribución,
etcétera.
Aplicable a la operativa del negocio: por ejemplo: normativa
aduanera en origen y destino, transporte, seguros de
cambio, etcétera.

De forma tal, el primer paso en las etapas importa la comprensión de los distintos elementos
que intervienen en la dinámica y mercado internacional. Es decir, cuál es el funcionamiento del
sistema internacional, la conformación global, la organización de los distintos bloques existentes, la
relevancia de las distintas fuerzas como cultura, tecnología, economía, entre otros. Cada uno de
estos aspectos impacta decididamente en el posible mercado que la empresa elija para el ingreso
con sus productos.
El segundo paso consiste en la evaluación de las posibilidades que la empresa tiene para colocar
sus productos. Este paso no sólo concierne a aquellos factores que son intrínsecos a la misma
(capacidad, experiencia, situación económica, etcétera); sino aquellos que provienen del
conocimiento e investigación del mercado, así como los apoyos que puede obtener vía facilidades
estatales de acceso como resultado de procesos de negociación comercial o apoyos de programas
exportadores.
El tercer paso consiste en el diseño del mix de marketing internacional junto con la formulación
operativa que permite, en forma más eficiente, colocar los productos conociendo y desarrollando los
esquemas bancarios, aduaneros, logísticos y de transporte que le permitirán hacer rentable y viable
el negocio.
Finalmente, el último paso consiste en la implementación y la búsqueda de permanencia e
incluso ampliación del acceso logrado a un determinado mercado. Procurando en ello mejorar y
ajustar las acciones, así como también incrementar la canasta de posibilidades; actividades que
requieren el diseño de una dirección del negocio internacional encaminada a estos objetivos.

LEER ATENTO
Resulta evidente que la modalidad y esfuerzos requeridos en las etapas dependerán de cómo
la empresa desea abordar el camino de la internacionalización. En efecto, las consecuencias
no resultan de igual manera –relacionado además con las estrategias competitivas– si la
internacionalización se produce por la radicación en el mercado, que por la simple venta a
un comprador extranjero. Por tal motivo repasemos, a continuación, dichas alternativas.

Como hemos relatado, y dado que los escenarios para el comercio han sido tratados en capítulos
anteriores, resulta claro que la actividad del Estado suele apalancar determinadas acciones de la
empresa.
En efecto, un paso destacado en el camino de la internacionalización de la empresa significa
aprovechar sea en forma directa para la exportación, sea incorporando sus facilidades en los
esquema productivos, los elementos que desde la promoción de exportaciones vienen establecidos.
Asimismo aprovechar otros elementos como la existencia y oportunidad que nos aportan las zonas
francas… de ello nos ocupamos ahora.

Recurso WEB
Se sugiere la visita de la entrevista formulada al autor del texto en el siguiente link:
http://www.youtube.com/watch?v=PZOpYIT2UF0

2. La promoción de exportaciones
2.1. Concepto e importancia
La promoción de exportaciones constituye el conjunto de instrumentos y mecanismos que un
país pone al servicio de los empresarios con el fin de ayudarlos en la tarea de colocar sus productos
en otros mercados del mundo.
En general, los Estados utilizan gran cantidad de herramientas: desde mecanismos fiscales,
hasta apoyo para viajes a misiones comerciales, pasando por oficinas de información, servicios de
búsqueda de compradores externos, facilidades aduaneras, etcétera.
Dichas herramientas resultan de vital importancia –sobre todo para PyME– en el proceso de la
internacionalización, por cuanto reduce los costos y mejora los esquemas productivos para la
realización internacional empresaria.
Sin embargo, atendiendo a la diversidad de instrumentos y mecanismos, presentamos los
principales esquemas de promoción.

Al respecto, y sólo al efecto informativo puesto que no es el objetivo de este trabajo, en nuestra
opinión una profunda reflexión merece ser dada sobre este tema. Creemos que conforme el TIPO
de desarrollo y especialización industrial, volumen y flujo de comercio, por citar algunos aspectos,
deberían ser revisadas las actuales definiciones e instrumentos de promoción de exportaciones. La
ley 23.101 cumple en noviembre del año en que culmino esta revisión (2014) 20 años.
Evidentemente la producción, flujos de comercio, estrategias, stocks productivos, distan de los
actuales. Así la generación de estos instrumentos de promoción, entendemos que merecerían ser
revisados y actualizados a las direcciones y escenario actual.

2.2. Instrumentos de la promoción de exportaciones

Sin perjuicio de lo señalado anteriormente, en esta sección desarrollamos los principales
instrumentos vigentes y utilizados en la actualidad y pasado reciente.

2.2.1. Concepto y clasificación de los incentivos y estímulos a las exportaciones

En general podemos considerar que los instrumentos de promoción de exportaciones consisten

en el conjunto de mecanismos que un estado nacional, provincial o municipal tiene para apoyar,
incentivar, estimular, desarrollar el potencial exportador de las empresas radicadas en sus
jurisdicciones.
La “Promoción de las Exportaciones” tiene su fundamento en disposiciones nacionales de cada
país, los que podemos clasificar de la siguiente manera:

Va de suyo que para los incentivos nacionales utilizamos el texto de la Ley 23.301 y las normas
que lo complementan. Para el caso de los provinciales y municipales hemos considerado la
actualidad de 6 provincias (Capital Federal, Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe, Mendoza y La
Pampa). Igual situación hemos hecho con los Municipios.
Al respecto podemos agrupar al tipo de incentivo conforme su naturaleza, de la siguiente
manera.
 En general estos incentivos se realizan mediante:
Exención de determinados tributos que mejoran la performance exportadora.
Devolución de tributos previamente abonados en productos que luego se
exportan.
Facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior,
mediante diversos mecanismos como son participación en ferias y
exposiciones, misiones comerciales, entre otros.

Recurso WEB
En la página del Ministerio de Economía de Argentina, por ejemplo, se puede consultar el estado
actualizado de los incentivos a las exportaciones.
http://www.comercio.gob.ar/web/index.php?pag=82&btn=161

El conjunto más significativo de la normativa que constituye la base del actual sistema destinado
a promover la venta de productos en el exterior regula los siguientes institutos:
Reintegros y reembolsos.
Draw back.
Reembolso adicional a exportaciones de plantas llave en mano y obras de ingeniería.
Reembolso adicional a exportaciones por puertos patagónicos.
Exención y/o devolución del impuesto al valor agregado.
Exención y/o devolución de los impuestos internos.
Importación o admisión temporaria (perfeccionamiento activo).
Exportación temporaria (perfeccionamiento pasivo).
A los señalados podemos agregarle otro conjunto de menor importancia, entre los que cabe
apuntar:
◊ Envíos de muestras comerciales.
◊ Envíos en consignación.
◊ Exención del impuesto a los ingresos brutos.
◊ Reimportación de mercaderías previamente exportadas.
◊ Facilidades financieras para participación en ferias y exposiciones.
◊ Misiones comerciales.
◊ Viajes de negocios apoyados por gobiernos nacionales, provinciales o municipales

Entre los organismos que intervienen, hay que mencionar a la FUNDACIÓN EXPORT-AR (en el
ámbito de la Cancillería Argentina) y a la Secretaría de Comercio. Asimismo, cabe apuntar que a
nivel provincial y municipal existen organismos y funcionarios que cumplen idéntica función.

Recurso WEB
A nivel provincial existen varios institutos que promocionan las exportaciones. A modo de
ejemplo resulta útil visitar la página de la agencia de promoción de la provincia de Córdoba.
http://www.procordoba.org/

2.2.2. Reintegros y reembolsos

Los exportadores de mercaderías manufacturadas en el país (nuevas o sin uso) tendrán derecho
a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se hubieran pagado en concepto de
tributos interiores en las distintas etapas de producción y comercialización.
El reintegro se aplica sobre el valor FOB o equivalente, neto del valor de los insumos
importados directamente por el exportador (de acuerdo al medio de transporte utilizado) y de las
comisiones abonadas al exterior. Los materiales, insumos, etcétera, de origen importado, adquiridos
en plaza están incluidos dentro del beneficio en comentario. En otras palabras, para el cálculo del
reintegro se toma el valor agregado realizado en el país.
Normativa: decretos 1011/91, 2275/94, 690/02
Alícuotas: Las vigentes varían entre el 0 y el 6%. Son asignadas a cada producto de acuerdo a la
clasificación de la NCM (1).

2.2.3. Draw back

Draw Back es el régimen aduanero en virtud del cual se restituyen total o parcialmente los
importes que se hubieran abonado en concepto de tributos que gravaron la importación para
consumo (derecho de importación y tasa de estadística), siempre que la misma mercadería fuere
exportada para consumo:
- luego de haber sido sometida en el país a un proceso de transformación, elaboración,
combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.
- utilizándose para acondicionar o envasar otra mercadería que se exportare.

2.2.4. Reembolso adicional a exportaciones de plantas llave en mano y obras de ingeniería

Regulado por el artículo 14 de la ley 23.301 y el decreto 870/03 y la resolución 12/04.

Se considera contrato de exportación llave en mano a las plantas industriales u obras de
ingeniería destinadas a la prestación de servicios, que se vendan al exterior en la forma de una
unidad completa y concluida, con la finalidad de cumplir con el objeto del contrato (transmitir el
dominio del bien final a cambio del pago de un precio total). A tal fin el gobierno nacional le otorga
un reembolso adicional.

2.2.5. Reembolso adicional a exportaciones por puertos patagónicos

Con la finalidad de ayudar al desarrollo económico del sur del país, se estableció un reembolso
adicional, que participa de la naturaleza del reintegro, a las exportaciones de mercaderías cuya
declaración a consumo se realice por los puertos y aduanas ubicados al sur del río Colorado y la
provincia del Neuquén, beneficiando a los productos de la zona o manufacturados en la misma.
El mismo se estableció por la ley 23.018 y fue suspendida su aplicación por la ley 25.732.
Aún cuando el régimen no está vigente, entendemos que resulta ilustrativo presentarlo tanto
por su historia vinculada a la pesca y exportación de fruta del sur de Argentina, sino además por la
intención legislativa de su nueva aplicación.

2.2.6. Exención y/o devolución del impuesto al valor agregado

La Ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al exterior
(exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto facturado por los
proveedores en la cadena de producción.
Establecido por el artículo 43 de la Ley de IVA y el decreto 959/2001, a los fines del recupero
del impuesto se presentan dos situaciones:
Exportadores que realizan la totalidad de sus ventas en el mercado externo, al no existir ventas
en el mercado local, no se genera débito fiscal, por lo cual todo el crédito fiscal facturado por
sus proveedores de insumos y servicios es acumulado como saldo a favor.
Exportadores que efectúan ventas en el mercado externo conjuntamente con ventas en el
mercado local, al realizar ventas en el mercado local se genera débito fiscal el cual podrá ser
cancelado tanto con el crédito fiscal vinculado al mercado interno como el vinculado a las
exportaciones.
Es importante comprender, que solamente debe considerarse el crédito fiscal relacionado con la
actividad de exportación a fin de solicitar el reintegro, razón por la cual de existir una actividad
mixta que implique operaciones de exportación así como también en el mercado interno, deberá
realizar la correspondiente apropiación a fin de obtener el monto por el cual se solicitará el
reintegro.
La apropiación deberá realizarse mediante el procedimiento, que deberá aplicarse cuando se
trate de operaciones relacionadas indirectamente con las operaciones comprendidas en la
resolución general 2000/2006.

Recurso WEB
En la página de la Organización de Naciones Unidas para el comercio y desarrollo resulta útil
observar los distintos esquemas y reconocimientos a los esquemas de promoción de
exportaciones de los países.
http://unctad.org/es

2.2.7. Exención y/o devolución de los impuestos internos

 Los impuestos internos, típicos tributos indirectos, inciden sobre los tabacos, bebidas
alcohólicas y analcohólicas, seguros, otros bienes: hornos microondas, aparatos reproductores de
sonido o imágenes, televisores, vehículos automotores y motores diesel.
Algunos países suelen exceptuar de estos impuestos y otros los utilizan como medidas de
protección. En dicho caso y conforme las últimas resoluciones podemos citar el caso del impuesto
adicional. Por caso podemos citar el impuesto escalonado a los autos (llamados de alta gama) los
que a través del decreto 2272/2013, se promulgó la ley 26.929 que aplica impuestos internos por
segmentos (buscando afectar los de mayor precio).

2.2.8. Exportación temporaria

La destinación de exportación temporaria es aquella en virtud de la cual la mercadería

exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado fuera del país, quedando
sometida desde el mismo momento de su exportación a la obligación de reimportarla para consumo,
con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo.

2.2.9. Envíos de muestras comerciales (2)

Existen diversos medios de hacer conocer los productos a los interesados que han recibido una
oferta de ventas y solicitan conocer la mercadería para establecer la calidad de lo ofertado y evaluar
la posibilidad de compra.
El exportador puede enviar:
- Mercadería de poco valor: el exportador realiza el envío sin cargo pero los gastos de traslado
están a cargo del solicitante del exterior.
- Mercadería de un valor importante. Por ejemplo: heladeras, acondicionadores de aire, etcétera,
el envío puede realizarse como:
* Muestra sin cargo, pero los gastos de traslado están a cargo del solicitante del exterior.
* Envío en consignación. El plazo de permanencia en el exterior de la mercadería es de un año.
Si el interesado del exterior decide adquirir la mercadería, se da por cumplida la
consignación. Caso contrario se reingresa la mercadería al país.
* Envío en exportación temporaria. El plazo es según el tipo de producto. Si el interesado del
exterior decide adquirir la mercadería, la operación se transforma en una exportación de
consumo. Caso contrario se reingresa al país.

2.2.10. Envíos en consignación (3)

Los exportadores pueden efectuar envíos en consignación de cualquier producto, con exclusión
de las mercaderías prohibidas o suspendidas. El plazo de la consignación es de 360 días a partir de
la fecha de oficialización del documento aduanero ante la DGA. Transcurrido dicho plazo, sin que se
haya efectivizado la venta, deberá reintegrarse la mercadería al país en un plazo adicional de 60
días.

2.2.11. El impuesto a los ingresos brutos

Las exportaciones están exentas en todas las jurisdicciones del país del pago del impuesto a los
ingresos brutos. Este tributo repercute en el producto en todas las etapas de su comercialización,
como corresponde a un típico impuesto indirecto en cascada e integra el porcentaje a devolver al
exportador en concepto de reintegro.

2.2.12. Reimportación de productos previamente exportados

La legislación vigente tiende a colaborar en lo posible con el exportador, tratando de no hacer

más gravosos los perjuicios que acarrea una operación de exportación frustrada.
Son varios los supuestos que pueden llevar a esa situación, entre las que se pueden mencionar:
i) mercaderías enviadas con finalidad de ser vendidas y donde no se concreta la venta, ii) La
mercadería enviada que no es conforme al contrato de compraventa o se vendió sujeta a ensayos o
análisis, iii) operaciones donde luego de enviada la mercadería sobreviene la insolvencia del
comprador, entre otros.
A estos fines existe en la normativa aplicable requisitos y modalidades para esta forma de
reimportación, los que tratamos en los capítulos correspondientes a operaciones aduaneras.

La Organización Mundial del Comercio, se viene preocupando por los excesos que se pueden
producir en el uso de los incentivos, que, de alguna forma puedan vulnerar el principio ya
establecido de no subsidiar las exportaciones.
Al respecto señala: “La OMC ha reforzado las disciplinas internacionales aplicables a la política de
exportación, pero todavía es posible utilizar subvenciones y otras medidas para promover las
exportaciones. En el marco de las reformas macroeconómicas y comerciales del último decenio,
muchos países han reducido o eliminado las medidas de importación que actuaban como un
impuesto implícito sobre sus propias exportaciones. Si bien es verdad que aún queda mucho por
 hacer en este sentido, varias medidas de promoción de las exportaciones, distintas de las
subvenciones, pueden ser útiles como mecanismo de transición para los países que están
adoptando progresivamente políticas más orientadas al exterior. También es importante identificar
y eliminar los obstáculos internos a las exportaciones, en particular las cargas fiscales y los
procedimientos burocráticos. Estas medidas pueden complementarse con la realización de
esfuerzos continuos para abrir los mercados exteriores en las negociaciones comerciales. No
obstante, la liberalización comercial y la desregulación nacional también respaldan los esfuerzos
encaminados a aumentar la productividad, que unidos a los programas de estabilización
macroeconómica ayudan a mantener un tipo de cambio real estable y acorde con la realidad, que
es tan importante para conseguir exportar”. (Fuente OMC, mayo 10 de 2014,
http://www.wto.org/spanish/res_s/reser_s/tp9701_s.htm).

2.2.13. La admisión temporal (4)

Hemos decidido incluir en esta sección la consideración de la admisión temporal como una
forma de incentivo a la exportación.
En efecto, sin perjuicio de ubicar a la misma en el capítulo correspondiente a los regímenes
especiales en la parte que tratamos los tema aduaneros, no nos parece prudente dejar de tratarlo en
esta sección. La admisión temporal resulta ser, en esencia un claro incentivo a la exportación. Ello
por cuanto a los fines de mejorar la competitividad de las exportaciones, se recurre al mecanismo de
NO afectar con derechos de importación a los insumos (y partes) que serán sometidas al proceso
industrial que permite la obtención de un producto que luego se exporta.
El sistema fue establecido por el decreto 1130 de 2004, sufriendo desde su aplicación una serie
de modificaciones. Incluso el sistema permite la transferencia de usuarios, mediante lo establecido
en el decreto 1622 de 2007.

LEER ATENTO
Existen cambios permanentes en las formas y requisitos que las autoridades exigen para la
aplicación del régimen.
A tal fin se sugiere consultar en forma permanente las publicaciones en la página de Internet
de la Secretaría de Comercio de la Dirección de Promoción de Exportaciones.

Los aspectos operativos para el funcionamiento del sistema resultan ser un tanto complejos. El
sistema solicita primero recurrir a la tipificación del proceso y producto, por el cual se obtiene
primero un certificado provisorio y luego uno definitivo, conocido como CTIT (certificado de
tipificación de Importación Temporaria).

2.2.14. Incentivos para misiones comerciales y ferias y exposiciones

Tal como trataremos en los puntos siguientes, podemos observar que tanto a nivel provincial,
municipal o nacional, existen incentivos para que empresarios integren determinadas misiones
comerciales o que consigan reducir los costos que implica la participación en ferias y exposiciones.
En general, podemos observar que suelen existir descuentos importantes en pasajes o
alojamiento en el caso de misiones comerciales, en donde algún representante a nivel político
encabeza la delegación y, un grupo de empresarios con intereses en el mercado, acompaña al mismo
en la búsqueda de concretar operaciones de exportación, asociación, entre otros.
En el caso de las ferias y exposiciones existen diversos esquemas por los cuales se logran
reducciones de costos importantes en la contratación de los stand para las ferias. Incluso algunas
provincias suelen apoyar económicamente a los empresarios que concurren.

2.3. Acercamientos al mercado: ferias y exposiciones y viaje de negocios

En la actividad promocional o fuera de ella, resulta esencial considerar los primeros
acercamientos a los mercados exteriores. Los mismos vienen de la mano de aprovechar los distintos
esquemas de promoción de exportaciones, que suelen mejorar los costos de participación en ferias y
exposiciones o viajes de negocios.
Sea que el mismo se efectúe bajo este paraguas, sea que en forma directa la empresa realice el
viaje o la participación en una feria, no siempre el mercado seleccionado para dichas actividades
será, finalmente, el mercado seleccionado para la acción internacional.
Por ello, resulta necesario puntualizar algunos aspectos que hacen a las actividades señaladas.

2.3.1. Las ferias y exposiciones

En la actividad internacional, un paso de exploración del mercado suele ser el de concurrir a

ferias y exposiciones.
 Éstas se dividen de diversas formas, entre las que cabe puntualizar:
Generales: Son aquellas en las que los sectores involucrados no se vinculan a un sector en
particular, sino que conforman una exposición o feria de carácter general. Por ejemplo: Feriagro.
Específicas: A diferencia de las anteriores, las ferias específicas se refieren a un sector
particular de la actividad. Por ejemplo, Feria de Máquina y Herramientas. Incluso suelen existir
ferias aún más específicas que se refieren a un sector dentro de otro sector. Se encuentra un
ejemplo de este caso dentro del sector supermercados: la Feria de Mobiliario para
Supermercados.
Nacionales: Son aquellas ferias o exposiciones que involucra expositores de todo el territorio de
un país.
Regionales: La ferias regionales pueden ser regionales nacionales (por ejemplo, Feria del
Noroeste) o de carácter regional internacional, por ejemplo, Feria Regional de Centroamérica.
Internacionales: Las ferias y exposiciones internacionales involucran la participación de
expositores de varios países.
Las ferias son organizadas por distintos entes, sean oficiales o privados. Para ello resulta útil
consultar las agendas de ferias internacionales en los cuales aparecen los calendarios, días y tipo de
feria.

Recurso WEB
En la página www.nferias.com se pueden encontrar un repertorio completo de las ferias y
exposiciones, por país y por sector.

Los criterios para escoger la feria adecuada en la cual las empresas pueden participar, varían
según el rubro y la intención de la empresa. En general, las dimensiones de la feria (superficie), la
cantidad de expositores, la cantidad de visitantes, la participación de empresas competidoras, la
relación costo-beneficio en el precio de los stands, son algunos de los factores a considerar al
momento de la elección.
Cabe puntualizar que no es necesaria la participación en todas las ferias (por razones de costo,
entre otros). Además, es indispensable seleccionar convenientemente en cuáles participar como
expositor y a cuáles concurrir en calidad de visitante, actividad que suele ser muy recomendable de
realizar previo a cualquier participación.
Existen ferias clásicas, por ejemplo, en el sector alimentos ANUGA en Alemania o SIAL en
Francia.
Todos estos elementos que hemos señalado en el capítulo, guardan estrecha relación con el
mercado seleccionado y la modalidad estratégica que la empresa asuma, aspectos que trataremos
en el capítulo siguiente.

2.3.2. El caso de los viajes de negocios

Otro aspectos que suele ser mencionado como forma previa a realizar cualquier actividad en un
mercado son los viajes de negocios.
Conocer el mercado, sus “jugadores”, cómo se comercializa el producto, qué hace la
competencia, qué niveles de precios y beneficios existen, son aspectos no menores en el desarrollo
exitoso del comercio de exportación de una empresa.
Sin llegar a plantear esquemas que se vinculan con acciones de marketing –sobre las cuales nos
detendremos en el próximo capítulo–, la sola visita y conocimiento directo del mercado son aspectos
esenciales en las futuras actividades de las empresas.
Estos viajes de negocios pueden ser efectuados por sola cuenta de la empresa o como parte de
comitivas oficiales tanto nacionales como provinciales o municipales. Éstas suelen ser, además,
parte de las acciones de promoción de exportaciones que una entidad oficial realice, lo cual mejora
los contactos en el mercado de destino así como los costos. Sin perjuicio de ello, resulta
recomendable reforzar la acción oficial con agendas propias organizadas a fin de asegurar una
cantidad de contactos que sean representativos de los objetivos buscados.

3. Zona franca

No podemos dejar de reconocer, que puede resultar caprichosa la ubicación de los conceptos y
temas vinculados a las zonas francas, en esta sección vinculada a los incentivos. Es más, en nuestra
publicación anterior esta sección la habíamos ubicado dentro de la operatoria aduanera. Sin
embargo, y luego de recorrer algunas zonas francas, analizar y debatir temas vinculados a las
mismas, no nos cabe duda de que la zona franca constituye en sí, un esquema que pretende
estimular las exportaciones. En nuestra opinión el comercio internacional.
Su existencia y desarrollo evidencia, en nuestra opinión y para el caso argentino, la necesidad
imperiosa de una revisión sobre las prestaciones y funcionalidad de las zonas francas. Va de suyo
que, a esta altura de los acontecimientos, resulta inverosímil seguir sosteniendo la cantidad de
zonas francas que la ley hay establecido. El rol de las zonas francas, el futuro y cómo las mismas
pueden articular una mejor performance para la argentina del siglo XXI, espera aún ser debatido y
aplicado.

3.1. Concepto
Nuestro Código Aduanero define a las zonas francas en el artículo 590 –como área franca–
diciendo que es un “área o ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida al control habitual
del servicio aduanero, y su introducción y extracción no están gravadas con el pago de tributos,
salvo las tasas retributivas de servicios que pudieran establecerse, ni alcanzadas por prohibiciones
de carácter económico” (5).
De tal forma que la introducción al área franca de mercadería, aun cuando proviniere del
territorio aduanero general o de uso especial, se considerará como si se tratare de importación, y la
extracción del área franca de mercadería, aun con destino al territorio aduanero general o a uno
especial, se considerará como si se tratare de exportación.
Esta forma de concebir las zonas francas quedó ratificado por la ley 24.331, cuando señaló en su
artículo 1: “Para los efectos de esta ley se entenderá por: a) Zona franca: es el ámbito que se define
en el artículo 590 del Código Aduanero”.
En idéntica línea se expresa otras legislaciones, por caso la europea. En efecto en el artículo
166 del Código Aduanero de España cuando señala a las zonas francas “como partes (lugares) o
locales del territorio aduanero comunitario separados del mismo, en los que se puede introducir
toda clase de mercancías, pudiendo permanecer por tiempo ilimitado”. Si se trata de mercancías no
comunitarias, no estarán sometidas a derechos de importación ni a medidas de política comercial, y
si son comunitarias agrícolas, para las que una regulación específica lo prevea, se beneficiarán, por
su entrada en dichas zonas, de las medidas relacionadas en principio con la exportación.

Recurso WEB
En la página www.elconsorci.net se puede acceder la página de una de las zonas francas más
desarrolladas en Europa, la Zona Franca de Barcelona.

3.2. Objetivos
Al tratar los objetivos, la ley 24.331 estableció en el artículo 4: “Las zonas francas tendrán como
objetivo impulsar el comercio y la actividad industrial exportadora, facilitando que, el aumento de la
eficiencia y la disminución de los costos asociados a las actividades que se desarrollan en ellas, se
extiendan a la inversión y al empleo. El funcionamiento de las zonas francas será convergente con la
política comercial nacional, debiendo contribuir al crecimiento y a la competitividad de la economía
e incorporarse plenamente en el proceso de integración regional”.
Para cumplir estos objetivos en general las zonas francas debían contar con ciertos requisitos,
por ejemplo:

3.3. Tipos de zona franca

Las zonas francas comenzaron a tener un crecimiento en la Segunda Guerra Mundial. Así,
podemos citar ejemplos en los cuales diversos países comenzaron a incorporar en sus legislaciones
aduaneras a las zonas francas, por caso: Irlanda, Taiwán, Corea del Sur, Singapur, Hong Kong,
países estos que generaron esquemas de relativo suceso. En efecto, en estos países podemos
observar el crecimiento rápido que han tenido, debido a sus características y aspectos coyunturales,
no siempre extrapolables.
Dichas experiencias, como el desarrollo que han tenido en España, por ejemplo, permiten en la
actualidad establecer al menos los siguientes tipos de zona franca

Recurso WEB
Puede resultar útil consultar la página web de la zona franca de La Plata y la de General Pico (La
Pampa) para tomar una comparación y diferencias entre dos modelos de negocio.
http://www.bazflp.com.ar/
http://www.zflapampa.com.ar/

1. Ver al respecto la norma de AFIP para la actualización de la misma.

2. Se debe revisar este pasaje junto lo establecido en los capítulos reservado a las operaciones aduaneras en
donde tratamos las muestras a los fines aduaneros.
3. Al igual que con las muestras se sugiere analizar este pasaje junto a lo establecido en los capítulos
reservados a las operaciones aduaneras en donde se tratan los envíos en consignación a los fines aduaneros.
4. Se vuelve a tratar este tema en la sección correspondiente a las operaciones aduaneras.
5. Las zonas francas son tratada en el Código Aduanero en los arts. 590 a 599.
 CUARTA PARTE:

LA EMPRESA Y LA OPERACIÓN COMERCIAL

INTERNACIONAL

LA ACTIVIDAD OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR

 CAPÍTULO 10

De la preparación al cierre del negocio

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

De la preparación a la negociación y cierre del negocio

1. De la preparación a la negociación y cierre del negocio

1.1. La preparación
La preparación de la empresa para abordar el mercado, la negociación de las ventas o su
distribución, entre otros, y la posterior materialización de la misma, constituyen elementos
esenciales en el desarrollo del comercio exterior de las empresas.
En efecto, una vez que se ha investigado el mercado, detectado la oportunidad, generado la
estrategia de marketing internacional y planteado la forma de acceso al mercado, corresponde
avanzar en el tratamiento de uno de los aspectos que aún hoy siguen siendo más difícil de lograr
para las empresas: lograr efectivamente ventas.
En tal camino, resulta esencial tener presente ciertos conceptos que hemos mencionado al
presentar las etapas del negocio internacional, nos referimos concretamente a la APTITUD Y
ACTITUD DE LA EMPRESA frente al mercado internacional.

1.1.1. Actitud y aptitud

Ambas expresiones que parecen similares indican y señalan aspectos absolutamente diversos en
cuanto a la concreción y cumplimiento de la operación comercial internacional.
Así, solía ser usual encontrar en las grandes consignas del comercio exterior argentino frases
como “el secreto pasa por la constancia, continuidad y confianza”.
Si bien dichas expresiones resultan aún aplicables, a nuestro criterio todas ellas dependen de
estos dos factores: la actitud y la aptitud de la empresa.
La actitud se vincula con la faz íntima de la conducción de la empresa, en primera instancia; y,
luego, de toda la organización en relación a la calidad, visión, permanencia, entre otros factores. La
posición y expectativa desde la cual la empresa construye la relación y futuro cumplimiento
comercial resulta vital en el futuro desarrollo y permanencia de la misma.
Empresas que enuncian su vocación de exportar, pero en su fuero íntimo visualizan el mercado
exterior como una “oportunidad ocasional por diferencias de tipo de cambio”, no tienen grandes
chances de permanecer y lograr la renta y ganancia que la posición internacional permite en el
tiempo.
De tal forma que la actitud con la cual se asuma el compromiso exterior no sólo de intención
sino de cumplimiento constituye uno de los ejes esenciales de la permanencia en el comercio
exterior.
En paralelo, dicha actitud –cuando es comunicada e integrada a todos los estamentos de la
empresa– permite el desarrollo de esquemas de calidad total, reducción de costos, mejora de
desperdicios, calidad del producto final, elementos esenciales en algunos esquemas de producción
para lograr mejorar y permanecer con éxito en el mercado internacional.
El segundo elemento de los anticipados lo constituye la aptitud o, en otras palabras, el análisis
que permitirá determinar cuán apta es la empresa y sus productos en el mercado exterior.
Esquema de calidad, servicio al cliente, volumen, entregas a tiempo y competitividad se
relacionan íntimamente con el grado de aptitud de la empresa.
De lo dicho, se podrá apreciar que la diferencia esencial entre ambos conceptos (actitud y
aptitud) es que, a diferencia de la primera, la segunda halla solución en el desarrollo empresario.
Una unidad empresaria que cuenta con la actitud correcta para abordar el mercado exterior
podrá solucionar sus problemas de aptitud, mejorando la presentación del producto, los circuitos de
calidad y otros factores de vital importancia.
Estos dos elementos resultan esenciales en todo proceso internacional, dado que también
estarán presentes en la negociación del mercado e instrumentación de la venta; de igual manera, las
condiciones de la empresa en cuanto a su producción y abastecimiento.

1.1.2. Las condiciones de la empresa en su producción y abastecimiento (1)

Habiendo establecido sintéticamente los lineamientos que hacen a la aptitud y actitud de la

empresa, resulta necesario expresar algunas líneas en cuanto a producción y abastecimiento.
En efecto, el cierre de la primera operación de venta exterior puede colocar a la empresa en
graves dificultades de cumplimiento, cuando cuenta con una muy escasa capacidad de producción o
stocks disponibles, o cuando el pedido ha excedido sus expectativas o cuando su organización de
producción adolece de planificaciones acertadas.
En dicho contexto, emergen problemas como falta de insumos, falta de capital operativo, falta
de mano de obra, que se pueden tornar de muy difícil solución.
El cierre de la operación deberá, entonces, estar absolutamente analizado a fin de evitar
sorpresas al regreso del viaje de ventas comentado en el capítulo anterior.
Los conceptos de “ya veremos cuando regresemos” deben ser especialmente apartados de una
correcta ecuación de ventas y compromisos, en pos de lograr el desarrollo exterior y el
cumplimiento del compromiso asumido en el exterior.
Habiendo presentado –sintéticamente– aspectos que hacen a la preparación de la empresa,
avancemos hacia el cierre del negocio mediante la negociación.

1.2. Hacia el cierre del negocio: la negociación (2)

1.2.1. Introducción

Luego de analizar elementos que hacen a la preparación de la empresa corresponde detenernos

sobre la negociación.
Así resulta que, establecido el contacto con el mercado, diseñada la estrategia, abordado el
mismo mediante un viaje o una feria, comienza el proceso de ingreso al mismo; sea mediante una
radicación o una venta tal como tratamos en las formas de salida al exterior.
A tal fin cabe recordar que resulta poco usual hallar empresas que decidan una radicación sin
antes haber transitado y evaluado el mercado mediante el comportamiento de ventas.
En efecto, vender en el mercado seleccionado constituye el primer paso de toda decisión y
esquema de internacionalización empresaria, aspecto central y preocupación principal de nuestro
estudio de comercio exterior.
Toda venta o futuro contrato es el resultado de una negociación que, al ser de características
internacionales, adquiere cierta particularidad.
Así, podemos visualizar al proceso que comienza con el conocimiento del mercado, la
negociación e instrumentación, de la siguiente manera:

(3)

Tal como el gráfico indica, luego de haber realizado una aproximación al mercado, seleccionado
el o los compradores conforme la estrategia asumida de penetración y desarrollo del mercado,
comienza la negociación del mismo. La misma puede ser de venta, lograr un representante, un
intermediario, entre otros. El resultado de esta negociación se plasmará en un contrato sea de
compraventa internacional, sea de representación, agente, concesionario, etcétera.
Sin embargo, debemos subrayar que –en general– todos los contratos fuera del de compraventa,
buscarán a la postre la materialización de ventas, las que con distintos formatos producirán la salida
de mercadería de un país y su ingreso a otro (4).
De tal manera que en esta parte nos ocuparemos, principalmente, de este contrato,
mencionando hacia el final del capítulo algunos elementos de las otras modalidades, las que hemos
también adelantado en capítulos anteriores como formas de salida al exterior.
Con estas aclaraciones, veamos algunos aspectos esenciales que hacen a la negociación en los
mercados como paso previo al tratamiento de los contratos en particular.

1.2.2. La negociación: criterios

En la actualidad, la negociación ha adquirido cada vez mayor importancia, de la misma resulta,

en general, el éxito de las acciones emprendidas, materializadas en lograr efectivamente los
objetivos fijados.
Toda negociación tiene, al menos en la literatura específica, algunos elementos para ser
destacados. A continuación, trabajaremos sobre ellos.

1.2.2.1. Criterios básicos de una negociación

Cuando definimos el esquema de una negociación, o más precisamente los elementos y la

estructura de una negociación, observamos que no siempre en la literatura o trabajos académicos se
reconocen las dimensiones o espectros que involucran la negociación.
En efecto, podemos precisar que la mayoría de los estudios o trabajos se focalizan en la técnica
de la negociación, en las modalidades pero no siempre se puede establecer las distintas implicancias
y alcances de la misma.
En nuestra opinión la negociación ha adquirido una dimensión tal en nuestro tiempo que nos
permite adentrarnos en conceptos y dimensiones más complejas.
Así y para nuestra posición resulta necesario establecer la estructura de la negociación en base
a dimensiones que en un punto en común se relacionan modelando, delineando y estableciendo la
misma. Esas dimensiones son:

Dimensión espacial Dónde

Dimensión temporal Cuándo

Dimensión causal Por qué (motivación, intereses en

disputa o conflicto a resolver)

Dimensión técnica o metodológica Cómo (la técnica de negociación)

Elaboración propia y desarrollo: Arese, 2013.

LEER ATENTO
Tal como sintetiza el cuadro, nuestra posición sobre la negociación se basa en considerar a la
misma en cuatro dimensiones, que interactuando forman la estructura de toda negociación.

La dimensión espacial en la negociación: el lugar en donde se negocia

Tal como hemos consignado, toda negociación se da primero en una dimensión de lugar
(espacial), es decir, dónde se negociará. Claramente, el lugar, la preparación del mismo, la ubicación
de los negociadores, el cuidado del orden de supremacía o del protocolo (si los hubiese), no resultan
ser temas inocentes o menores en la negociación.
Efectivamente, el lugar, su preparación, la ubicación, el uso de los colores, la disposición de las
mesas o espacios reservados resultan ser elementos esenciales en el resultado de la negociación.
Cada elemento del lugar en el cual se negocia, representa un símbolo. La presencia de logotipos, de
los colores del país o de la empresa que actúa como sede del encuentro presiona sobre la
predisposición de la otra parte.
Un ejemplo de esta situación se da cuando los sindicatos realizan sus reclamos apoyados en las
manifestaciones con bombos, cánticos, pancartas con reclamos, bombas de estruendo –entre otros
recursos– en la puerta del lugar donde se negocia (Ministerio de Trabajo, de Educación, fábrica que
despidió a trabajadores, etc.). La manifestación no es más que una puesta en escena, una
demarcación de territorio y representación de poder de quienes negocian en su nombre. Así, se
realiza una construcción del espacio que presiona o condiciona a quienes se sientan a negociar.
A nuestra manera, consideramos que la negociación es, en este sentido, una amplia puesta en
escena, con roles, escenario y guiones (intereses a seguir). Elegir un sitio neutral implica una
negociación previa en la cual ambas partes han acordado negociar en un lugar que no represente
una presión. Cuando el lugar donde se negocia pertenece o se identifica con una de las partes, es un
modo de presión sobre la otra. Además, acordar una sede como las oficinas de una de las partes,
implica una concesión previa de la otra.
El anfitrión cuenta con la gran ventaja de estar en su lugar, por lo tanto, debe hacer lo posible
por hacer sentir cómodo al invitado a negociar.

La dimensión temporal: cuándo

Un segundo elemento que resulta también muy importante en la estructura de una negociación
es el tiempo.
Al hablar de tiempo, nos referimos a dos características de esta dimensión, el tiempo en el cual
sucede la negociación y la duración de la misma. Estos dos factores son importantes a la vez que
resultan independientes entre sí.

LEER ATENTO
La dimensión Temporal tiene dos aspectos: por un lado, la dimensión temporal presente, el
CUÁNDO SUCEDE la negociación, nos sitúa en el contexto histórico y sus circunstancias;
por el otro CUÁNTO DURA, su extensión en la línea de tiempo.

La negociación de privatización de las empresas nacionales en los años noventa encontró

momento propicio, pero sería imposible llevarla a cabo en el contexto actual en Argentina. Es decir,
en diferentes puntos de la recta del tiempo, algunas negociaciones son propicias y otras resultan
inviables o al menos, casi imposibles. Del mismo modo, existen muchas más posibilidades de
negociar con China en el presente que en la década de 1970.
En cuanto a la duración, cuanto más extensas sean las negociaciones en la línea de tiempo, más
riesgos hay de que acontezcan cambios que alteren repentinamente el rumbo de las mismas.
Por lo tanto, el tiempo que dura una negociación es directamente proporcional al riesgo de
cambios de escenario. Por ejemplo, en años electorales, las negociaciones se tensan más que en
otros, porque un cambio en las políticas de un país puede significar un nuevo rumbo en la vida
económica e impactar sobre los acuerdos o los contratos en diferente forma.
Si una empresa decide expandirse y abrir locales de productos importados y en medio de las
negociaciones aparecen paquetes de medidas proteccionistas con gravámenes para dichos
productos, lo más probable es que se interrumpa el proceso de negociaciones. Esto ocurre a diario
en el mundo entero, las negociaciones fracasan o alcanzan el éxito por cambios repentinos de
escenario.
Si las circunstancias no parecen acompañar el proceso negociador y todo se entorpece porque
los representantes de las partes no tienen empatía y, repentinamente, uno de ellos es desplazado,
este cambio puede impulsar y mejorar el proceso.
Es decir, la dimensión temporal de una negociación contempla la extensión de las negociaciones
en el tiempo, la cual representa un riesgo a la vez que, en ocasiones, puede dar lugar a una
oportunidad inesperada; además, el tiempo durante el cual se negocia –el tiempo contextual– puede
ser una oportunidad o una amenaza para la negociación. Esto es así porque cada tiempo está inserto
en un conjunto de circunstancias específicas que pueden favorecer o entorpecer las negociaciones.

La dimensión causal: por qué

Toda negociación se genera por algo, tiene un porqué; tiene su origen en una necesidad o un
deseo que actúa como móvil de la misma. Desde las negociaciones más elementales, como cuando
un niño quiere una figurita difícil y es capaz de cambiarla por todas las que tiene repetidas con tal
de alcanzar su objetivo, hasta las más arduas, como un divorcio.
Esto significa que, ante la aparición de un conflicto, surge la necesidad de negociar. Se entiende
por conflicto a toda situación en la cual los deseos o intereses de las partes se contraponen y es
necesario llegar a un acuerdo para alcanzar los objetivos.
Así, el eje de la negociación será la resolución del conflicto planteado por medio de un acuerdo
de las partes. Entre los conflictos de más difícil resolución, sin dudas, los divorcios ocupan los
primeros puestos, porque la negociación está contaminada por cuestiones afectivas, sentimientos
encontrados y se aleja de su eje que es darle una solución adecuada al conflicto para que ambas
partes se liberen de él.
En el ámbito comercial, esto no suele ser así. Se tienen objetivos claros: crecer y desarrollarse
comercialmente; la negociación, más que ser el camino de resolución de conflictos, es en este caso
un camino para alcanzar objetivos. El otro no representa un vínculo afectivo, es un peldaño más que
nos acerca al crecimiento, ya sea un aliado o una amenaza; si negociamos adecuadamente con él,
los objetivos estarán más cerca.
 En el ámbito diplomático se mezclan las dos características, allí la negociación es un camino a la
resolución de conflictos o al desarrollo, pero, como en los divorcios, hay un sentimiento implicado en
las negociaciones de este tipo, el sentimiento patrio. Esto puede enturbiar las aguas, pero no tanto
como sucede en la confluencia de sentimientos que se suman en los divorcios.
En síntesis, el porqué de las negociaciones suele ser la resolución de un conflicto o la intención
de alcanzar nuevos objetivos. El negociador debe tener en claro por qué está allí para no alejarse
del sentido que lo convocó. Si nos sentamos a negociar para extender los plazos de pago, toda la
puesta en escena debe dirigirse a esa meta. Cada palabra pronunciada tiene que fortalecer nuestro
planteo. Si, en cambio, la otra parte lleva la negociación en otro sentido, tendremos que esforzarnos
por retomar el cauce tantas veces como sea necesario o terminaremos sin tratar nuestro porqué.
Adelantamos aquí algo que luego profundizaremos. Justamente decimos “nuestro porqué”
puesto que en lo profundo de la causa de la negociación se haya la búsqueda por satisfacer
intereses.
En efecto, como luego trataremos, resulta que los intereses son la esencia de la negociación. Sin
embargo, no debemos proceder con ligereza en el análisis de esos intereses, puesto que los mismos
pueden estar verdaderamente ocultos en las intenciones que nos mueven y no siempre
reflexionamos sobre ellos.
La búsqueda de la pregunta, del porqué, ilumina la intención y la movilidad por una
negociación.

La dimensión metodológica: técnicas de negociación

La negociación es un proceso dinámico con una continua adaptación que implica el intercambio
de mutuas concesiones basadas en los principios de costo/beneficio. A su vez, es un proceso que
podemos calificar como psicológico en el cual se da un juego entre expectativas, objetivos y
demandas. Por otra parte, es un proceso comunicacional, donde cada mensaje tiene un peso
determinado.
Un proceso de negociación implica la existencia de una prenegociación durante la cual se
realiza la definición de la agenda, para pasar luego a la negociación especifica en la búsqueda
(muchas veces no fácil) de un consenso y la obtención de un acuerdo en términos aceptados por
ambas partes.
La llamada prenegociación no es más que la necesaria existencia de un proceso anterior a la
negociación propiamente dicha en el cual asume una vital importancia la existencia de información
y de comunicación entre las partes que, directa e indirectamente, están implicadas en los objetivos
de la negociación.
Entre los elementos a destacar en una negociación debemos indicar, en primer lugar, la
definición clara de los objetivos y de los intereses. Sobre la base de que quienes negocian se
encuentran centrados en la satisfacción de sus intereses, se hará necesario contar con opciones
alternativas para el logro de un éxito que a la vez sea satisfactorio para las partes.
Estos elementos conforman el centro de toda negociación. De todos los elementos, es
fundamental contar con un esquema claro de los intereses que persigue la empresa en su abordaje
del mercado exterior.
No resulta idéntico el interés de venta si lo que se busca es lograr ingresar al mercado que tiene
mayores volúmenes de venta.

1.2.2.2. Cultura y negociación

Sin perjuicio de lo señalado, resulta claro que la negociación en el ámbito internacional expone
al sujeto que la practica a realidades y dimensiones distintas de las que habitualmente realiza.
En efecto, colocar un vendedor del mercado local a realizar actividades internacionales, sin las
debidas consideraciones sobre el mercado al cual se dirige, puede a la postre repercutir
negativamente en el proceso de la negociación.
Culturas diversas, formas de pensar distintas, escala de valores, entre otros elementos son
aspectos que entran particularmente en juego al momento de la negociación.
Por ello la información sobre la cultura del mercado, las características del comprador, sus
hábitos son, entre otros, elementos diferenciadores que se deben considerar particularmente en
todo abordaje del mercado exterior, que permita un cierre de negocio funcional a los intereses y
objetivos fijados.

1.3. Particularidades
Estando las partes de acuerdo sobre las formas y modalidades de la operación se produce el
cierre del negocio.
Muchas veces sucede que este cierre expone a la empresa a vértigos en cuanto a los riesgos que
debe asumir.
En efecto, puede que el cierre de venta se haya producido en el viaje de negocios; o puede que
se haya materializado vía fax, teléfono o e-mail.
El vértigo ocurre a partir del hecho de que la operación será efectuada con otra empresa que
está radicada en otro país, pertenece a una jurisdicción, territorio o soberanía distintos.
Estos elementos han venido tratando de ser paulatinamente amortiguados mediante el
desarrollo de esquemas jurídicos para la compraventa internacional (5), aspecto que trataremos a
continuación.

1. Esta parte debe ser considerada a la luz del capitulo de logística que luego presentamos.
2. Este punto, aun cuando hemos preferido desarrollarlo en esta parte, complementa los aspectos tratados en
los acuerdos de integración como resultado de una negociación.
3. Contratos en el ámbito privado o acuerdos entre países en el ámbito público, tal como ya lo hemos
tratado en capítulos anteriores.
4. Claro está que ello no se verificará en contratos como de transferencia de tecnología, Franchising y, en
algunos casos, Licencias, por citar algunos.
5. Sin perjuicio de otros aspectos como son las formas de pago, que trataremos en los capítulos siguientes.
 CAPÍTULO 11

Contratos vinculados al comercio exterior: de la

compraventa a los contratos auxiliares

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

La instrumentación de la operación principal: la compraventa internacional de
mercaderías – Los Incoterms (términos comerciales internacionales) – Otras
modalidades contractuales usuales en comercio: contrato de distribución, agencia,
franchising, concesión comercial, broker

1. La instrumentación de la operación principal: la compraventa

internacional de mercaderías

Tal como anticipamos, el hecho de establecer acuerdos de comercio presentaba innumerables

problemas respecto a la interpretación de los términos, compromisos o formas que las partes fijaban
en el acuerdo.
Pensemos simplemente que, hace varios años, cuando un ruso se comprometía a entregar la
mercadería en el barco cabía las preguntas: ¿qué quería decir en el buque?; ¿era al lado del buque,
al costado del buque, sobre el buque?
Estas necesidades fueron receptadas en dos líneas. Por un lado, la generación de un conjunto de
expresiones que resumía los usos y costumbres comerciales. Esta actividad viene siendo
desarrollada desde el año 1920 por la Cámara de Comercio Internacional (París) entre otras
instituciones, la cual ha agrupado un conjunto ordenado de términos comerciales denominado
Incoterms.
Por otro lado, en el seno de la Naciones Unidas se realizó la Convención de Viena de 1980 sobre
Compraventa Internacional de Mercaderías.
En general, debemos señalar que ambos sistemas se encuentran vigentes, no siendo excluyentes
uno de otro, siendo en definitiva esquemas que permiten contar con mayores elementos de análisis
ante eventuales conflictos.

1.1. Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías.

Evolución histórica
Desde el 10 de marzo hasta el 11 de abril de 1980 tuvo lugar una Conferencia Diplomática
convocada por la Resolución de la Asamblea General de Naciones Unidas del 16 de diciembre de
1978 y, como producto de la misma, se elaboró la Convención de Naciones Unidas sobre
Compraventa Internacional de Mercaderías. De esta manera, los innumerables esfuerzos por lograr
una norma uniforme tendiente a regir la compraventa internacional de mercaderías, alcanzaron
finalmente su objetivo.
Los primeros trabajos dirigidos a hacer posible la mentada unificación datan del año 1929,
cuando el Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado (Unidroit) decidió iniciar
los estudios preparatorios necesarios, y encargó la redacción de la futura ley uniforme a un comité
que contaba con ilustres especialistas en derecho comparado. En 1934, el comité entregó el
borrador de una ley sobre compraventa de bienes, que fue aprobado por Unidroit y luego
transmitido a la Liga de las Naciones. Conforme a las observaciones recibidas, el Comité revisó el
texto, y en 1939 Unidroit adoptó la nueva versión del borrador.
Más adelante, finalizada la Segunda Guerra Mundial, se intentó nuevamente la búsqueda de la
unificación del derecho de compraventa. En 1951, el gobierno de los Países Bajos convocó a una
Conferencia en La Haya, a la que asistieron los representantes de veinte países y donde se nombró
una Comisión Especial para revisar el borrador de Unidroit. Así entonces, la Comisión produjo dos
textos: uno en 1956 y otro en 1963, que fueron aprobados por la Conferencia de La Haya de 1964,
conocidos como “Ley Uniforme de Compraventa Internacional” y “Ley Uniforme de Formación de
Contratos de Compraventa Internacional de Bienes”, que entraron en vigor en el año 1972. Sin
embargo, los objetivos deseados no se cumplieron ya que Francia y Estados Unidos, por ejemplo, no
ratificaron la Ley Uniforme de Compraventa Internacional. No obstante, todo lo relatado sentó las
bases para la Conferencia de Viena.
También en Latinoamérica existía la meta de la unificación. En 1953 se generó el llamado
Proyecto de Buenos Aires, pero jamás superó su condición de tal y no entró en vigencia en ninguno
de los Estados americanos. En 1966, la Comisión para las Leyes de Comercio Internacional de la
ONU había formado un grupo de trabajo que debía dedicarse a la creación de un derecho uniforme
en materia de compraventa. Ese grupo elaboró un nuevo proyecto que fue transmitido a la Asamblea
General de Naciones Unidas, y ésta resolvió convocar a una Conferencia Internacional para
considerar el borrador. Así, se celebró la Conferencia de Viena donde se aprobó por gran mayoría la
“Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderías”, en su actual versión.

LEER ATENTO
La Convención fue ratificada en Argentina por Ley N° 22.765 el 24 de marzo de 1983, entró
en vigor el 1º de enero de 1988, y rige en la actualidad entre Argentina, Estados Unidos,
Hungría, Francia, Egipto, Noruega, Finlandia, Yugoslavia, Siria, Zambia, China, Polonia,
Australia, Lesoto, México, Alemania, Austria y Suiza, entre otros.

La Convención fue dividida en cuatro grandes capítulos: Ámbito de Aplicación, Formación del
Contrato de Compraventa, Derechos y Obligaciones de las Partes y Disposiciones Generales, a los
que nos referiremos más adelante.

La meta de la Convención es la creación de un derecho material uniforme, que pueda ser aplicado
por los Estados signatarios en lugar de sus leyes nacionales. Esto no supone reemplazar el derecho
nacional, sino simplemente que esta ley uniforme sea la que rija en relación con ciertas cuestiones
de índole internacional manteniendo, empero, el derecho nacional no unificado su papel relevante.
Así, la Convención es muy clara en cuanto a su ámbito de aplicación, y de allí surge que las
compraventas domésticas están fuera de su esfera quedando en manos de las legislaciones no
unificadas. Además de la unificación, es objetivo de la Convención procurar, a las nuevas
necesidades del comercio internacional, reglas más adecuadas que las que pueden otorgar las
legislaciones nacionales.

Recurso WEB
En la siguiente página se puede descargar la versión oficial de la Convención de Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías.
www.uncitral.org

1.1.1. Ámbito de aplicación de la Convención

La Convención que aquí se analiza define claramente (artículos 1, 2, 3 y 4), su ámbito de

aplicación, limitando el concepto de compraventa, excluyendo cierta clase de compraventa y de
mercaderías, y acotando el carácter internacional del contrato por la ubicación de los
establecimientos de las partes contratantes y las normas de derecho internacional privado.
En primer lugar, es menester advertir que la Convención de Viena se aplica únicamente a los
contratos de compraventa. Sin embargo, qué se entiende por compraventa es algo que no surge
estrictamente de su texto aunque es factible, en nuestro país, recoger el concepto del Código Civil.
No obstante, existen actualmente supuestos en los que no resulta tan sencillo afirmar si estamos
o no frente a un contrato de compraventa y, por tanto, a un acuerdo susceptible de regirse por la
Convención. Ello es así, por ejemplo, en los contratos donde el vendedor interviene en la prestación
del servicio, en el montaje de equipos para uso industrial, etc., toda vez que en tales casos se torna
sumamente dificultoso dilucidar si se trata de una compraventa o bien de una locación de obra o de
servicios.
Al respecto, la Convención ha adoptado la postura de considerar como compraventa a aquellos
contratos de suministro de mercaderías fabricadas por el vendedor, a menos que la parte que las
encargue –es decir, el comprador– haya asumido la obligación de proporcionar una parte sustancial
de los materiales necesarios para la producción de las mercancías. De igual modo, la Convención
excluye de su ámbito los contratos en los que la parte principal de las obligaciones del vendedor
consiste en suministrar mano de obra o en prestar servicios.
 En otro orden de ideas, la Convención emplea el término “mercaderías” sin proporcionar
tampoco una definición al respecto, proveyendo, en cambio, una lista de aquellos objetos que no son
considerados como tales.
La Convención excluye expresamente ciertas compraventas de su ámbito de aplicación; ello
ocurre con: a) las compraventas en subasta y por orden judicial; b) las compraventas de valores
mobiliarios, títulos o efectos de comercio y dinero; c) las compraventas de buques, embarcaciones,
aerodeslizadores y aeronaves; d) las compraventas de electricidad; y, e) las compraventas de
mercaderías para uso personal, familiar o doméstico, a menos que el vendedor en cualquier
momento, antes de la celebración del contrato o en el momento de su celebración, no hubiera tenido
ni debiera haber tenido conocimiento de que las mercaderías se compraban para ese uso.
También quedan excluidas las cuestiones relacionadas con la validez del contrato y sus
estipulaciones (capacidad de las partes, objeto y causa del contrato), y los efectos que el contrato
pueda producir sobre la propiedad de las mercaderías vendidas, dado que se ha considerado poco
oportuno que la Convención interfiriera con los distintos regímenes de transferencia del dominio, ni
con los diferentes sistemas de nulidades de los actos jurídicos. Tampoco se aplica la Convención a la
responsabilidad del vendedor por muerte o lesiones corporales causadas a una persona a causa de
las mercaderías.

LEER ATENTO
En lo relativo al carácter internacional que debe revestir la compraventa para ser regida por
la Convención, ésta estatuye como exigencia que las partes tengan sus establecimientos en
Estados diferentes (lo que ocurrirá si así surge del contrato, del trato entre las partes, o de
la información revelada antes o en el momento mismo de la celebración del contrato), y
siempre que esos Estados sean contratantes. La Convención agrega que sus disposiciones
serán aplicables cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación
de la ley de un Estado contratante.

A pesar de la aparente claridad de lo estipulado nos enfrentamos con una dificultad: saber qué
se entiende por “establecimiento”, y dado que esta cuestión es otra de las tantas que no está
resuelta por la Convención, habrá que acudir a las normas del derecho internacional privado que
resulte aplicable.
Si se tratara de una sociedad, el lugar donde se encuentra la sede –es decir, donde se toman las
decisiones de administración, gobierno, etc.– será el establecimiento aun cuando el domicilio social
–esto es, el que figura en el contrato– sea otro.
Tal como ya se adelantara, la Convención prevé su aplicación cuando así lo indiquen las normas
de derecho internacional privado de un Estado contratante. En consecuencia, un tribunal argentino
aplicará la Convención a un contrato de compraventa entre una parte argentina y una parte
establecida en un Estado no contratante, si las normas de derecho internacional privado señalan
como derecho aplicable el derecho argentino o el derecho de un Estado contratante. Del mismo
modo, resultaría aplicable la Convención si resultaran aplicables las normas de derecho
internacional privado de un Estado no contratante, y éstas condujesen a la aplicación del derecho de
un Estado contratante.

LEER ATENTO
Debe destacarse, con relación al ámbito de aplicación de la Convención, que la misma
dispone la posibilidad de que se excluya total o parcialmente la aplicación de sus
disposiciones conforme con el principio de la autonomía de la voluntad de las partes, sin que
exista acuerdo doctrinario en cuanto a si esa exclusión debe ser expresa o si, por el
contrario, puede ser tácita.

En otro orden de ideas, la Convención establece un sistema de fuentes supletorias para aquellas
cuestiones no resueltas taxativamente por ella. En tal sentido, la misma prevé que, en primer
término, se debe recurrir a los principios generales de la Convención y, en ausencia de ellos, al
derecho nacional al que remitan las reglas de conflicto.
En cuanto a las reglas de interpretación de las normas de la Convención, es fundamental
destacar la referencia a los usos y costumbres, a los que la Convención reconoce la categoría de
fuentes de derecho, ya que las partes quedan obligadas por los usos y costumbres que hayan
establecido entre ellas y, además, por los usos de los que tuvieron o debieron haber tenido
conocimiento y que sean conocidos y observados en el comercio internacional, que son considerados
tácitamente como incorporados al contrato.

1.1.2. Formación del contrato

Para que un contrato quede formalmente celebrado deben seguirse una serie de pasos y
cumplirse requisitos ineludibles. La oferta y la aceptación, con todas sus alternativas y variantes,
deben confluir en un mismo punto a fin de que nazca el contrato. Por esta razón se hace necesario
abordar separadamente –y a la luz de la Convención– ambas etapas en la formación del contrato.

Nótese que la negociación entre las partes, el cuidado de los intereses, el proceso y técnica de su
realización y la estrategia resultan ser la esencia misma de la formación de todo contrato, es decir,
la búsqueda de los consensos que permiten el acuerdo.

La oferta es definida como una propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias
personas determinadas, que debe reunir otros requisitos que la misma prevé. Si la oferta no se
dirige a persona o personas determinadas será considerada sencillamente como una invitación a
hacer oferta, a menos que el proponente indique lo contrario. Así, una propuesta hecha mediante un
catálogo no configura –en los términos de la Convención– una oferta (artículo 14).
Otro recaudo que necesariamente debe reunir la oferta para ser tal es que debe ser
suficientemente precisa, lo cual queda configurado cuando ella indica las mercaderías y fija la
cantidad y el precio de una manera expresa o tácita o bien contempla un medio para determinarlos.
Finalmente, debe estar presente en la oferta la intención del oferente de quedar obligado en
caso de existir aceptación.
La oferta, tanto como la aceptación y las restantes manifestaciones de voluntad, surtirán efecto
recién cuando lleguen al destinatario de las mismas; de esta forma, la Convención acoge la teoría de
la recepción. Sin embargo, existe un caso en el que la Convención adopta la teoría de la expedición,
y ello ocurre si se ejecuta un acto (por ejemplo, la expedición de las mercaderías o el pago del
precio por el destinatario de la oferta).
La oferta es pasible de retractación –esto es, podrá ser dejada sin efecto por el oferente– sólo si
todavía no ha adquirido fuerza vinculante y siempre que la retractación llegue al destinatario antes
o en el mismo momento en que le llegue la oferta (con lo cual ésta no ha llegado a surtir efectos).
En cambio, y respecto de la posibilidad de revocación de la oferta –instituto que
conceptualmente tiene idéntico significado que la retractación– la misma puede producirse
solamente si en ella no se hubiera fijado un plazo para la aceptación, o expresado de algún modo
que era irrevocable, ni tuviera el destinatario motivos para considerar razonablemente a esa oferta
como irrevocable, y siempre que la revocación llegue al destinatario de la oferta antes que este haya
enviado su aceptación, adoptándose aquí nuevamente la teoría de la expedición.
En el supuesto de la revocación –a diferencia de lo que sucede con la retractación– la oferta sí
ha llegado al destinatario y, por ende, surtido efecto, sólo que no ha habido aún aceptación de parte
de este último y el contrato no ha quedado aún perfeccionado; de allí que el oferente todavía pueda,
y siempre que se cumplan los recaudos mencionados anteriormente, revocar su oferta.
Con relación a la aceptación, cabe señalarse que ésta es una de las respuestas posibles que
puede dar el destinatario de la oferta y aquella que conduce al perfeccionamiento del contrato.
Resulta imprescindible detenernos en la consideración de algunos aspectos. Así, el silencio o la
inacción por sí solos no constituyen aceptación por cuanto, si bien la Convención no exige la forma
escrita (permitiendo, por ejemplo, la aceptación por ejecución de un acto), sí requiere que se trate
de una expresión de voluntad que señale el asentimiento a la oferta. El contrato se perfecciona
cuando surte efecto la aceptación de la oferta (artículo 21 de la Convención), y ésta surte efecto
cuando la indicación de asentimiento llega al oferente.
La aceptación puede retractarse siempre que llegue al oferente antes o en el mismo momento
que la aceptación. Ahora bien, para que la aceptación surta efecto deberá llegar dentro de
determinado período de tiempo; si la oferta ha fijado un plazo para su aceptación esta última debe
llegar dentro de dicho plazo, en caso contrario la aceptación debe llegar dentro de un plazo
razonable.
Si las comunicaciones entre las partes se han cursado por medios postales, el plazo de
aceptación fijado por el oferente en un telegrama o en una carta comienza a correr desde el
momento en que el telegrama es entregado para su expedición, o desde la fecha de la carta, o si no
se hubiese indicado ninguna desde la fecha que figura en el sobre. Si la oferta ha sido enviada por
medios de comunicación instantánea (por ejemplo, teléfono o fax), el plazo de aceptación comienza a
correr desde el momento en que la oferta llega al destinatario. En todos los casos, los feriados
oficiales o no laborables se computan para determinar el plazo fijado por el oferente a los fines de la
aceptación de la oferta.

LEER ATENTO
Es necesario aclarar que la revocación de la aceptación resulta imposible, dado que una vez
que la aceptación ha surtido efecto, el contrato ha quedado perfeccionado y, por tanto, ya no
cabe dejar sin efecto la aceptación. Caso contrario, nunca se perfeccionaría el contrato.
 Respecto de la aceptación tardía hay que distinguir dos situaciones. En efecto, si la aceptación
llega tarde porque se envió tarde, el oferente puede de todos modos considerar que la aceptación
llegó a tiempo, siempre que notifique inmediatamente al aceptante que su aceptación es válida. Si la
aceptación se envió a tiempo pero llegó tarde a causa de anormalidades en su transmisión, se
presume que la aceptación llegó a tiempo a menos que el oferente notifique de inmediato al
aceptante que su oferta ha caducado.
No todas las adiciones, limitaciones u otras modificaciones de las condiciones establecidas en la
oferta que pretende introducir su destinatario, importan el rechazo de la misma y la proposición de
un nuevo contrato. Así, la Convención dispone que solamente las modificaciones que “alteran
sustancialmente” los términos de la oferta constituyen una contraoferta, en tanto las no sustanciales
son consideradas como una aceptación, salvo que el oferente comunique inmediatamente al
destinatario de la oferta que no acepta tales modificaciones. En este caso, el silencio del oferente sí
resulta ser sinónimo de una tácita aceptación de las modificaciones señaladas.
La propia Convención señala qué se entiende por “elementos sustanciales”, considerando como
tales el precio, el pago, la cantidad y la calidad de las mercaderías, el lugar y la fecha de entrega,
entre otros.

1.1.3. Ejecución del contrato

En este capítulo, la Convención aborda las obligaciones de las partes, así como las sanciones
que derivan de su incumplimiento.
Las principales obligaciones del vendedor son las siguientes:
1) Entregar los documentos relacionados con las mercaderías. No se establece específicamente de
qué documentos se trata; se supone que se refiere a los títulos representativos de las
mercaderías (conocimiento de embarque, carta de porte, guía aérea), necesarios para que el
comprador pueda ejercer sus derechos sobre las mismas.
2) Transmitir la propiedad de las mercaderías. Cuando la Convención dispone que queden excluidas
las cuestiones relativas a “los efectos que el contrato pueda producir sobre la propiedad de la
mercadería vendida”, se entiende por tales a las acciones reales relacionadas con la titularidad
de la misma que son, pues, las que quedan fuera del ámbito de aplicación de la Convención. Sin
embargo, si el vendedor no cumple con esta obligación el comprador tiene derecho a los
remedios que le otorga la Convención.
3) Entregar las mercaderías. Si bien la Convención de Viena no define lo que entiende por
“entrega”, la doctrina y la jurisprudencia han concluido que el acto de entrega es aquel por el
cual la mercadería es puesta a disposición de la persona autorizada para recibirla. En cuanto al
lugar de entrega, se considera tal al establecimiento del vendedor al momento de celebrarse el
contrato, salvo: a) que el contrato indique otro lugar, b) que la entrega implique un transporte,
en cuyo caso la cosa debe ser puesta a disposición del primer porteador, o c) que se trate de
mercadería indeterminada o a ser producida en el futuro, siendo entonces el lugar de entrega
aquel en que la mercadería debe ser determinada o producida.
Respecto del tiempo previsto para la entrega, ésta deberá ocurrir en la fecha fijada si es que se
hubiera establecido una en el contrato; en tanto que si se hubiese acordado que la entrega se
efectuaría en el curso de un cierto período (por ejemplo, dentro de tal mes o estación), cualquiera
de las partes podrá fijar la fecha salvo que se hubiera reservado tal facultad al comprador.
Finalmente, si no se hubiera señalado fecha o período de entrega alguno, entonces el vendedor
deberá entregar las mercaderías en un plazo razonable, que será breve para artículos alimenticios y
materias primas, y más extenso para los productos manufacturados (artículo 33 de la Convención).
Es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega, ya sea expresamente o bien
recurriendo a la adopción de alguno de los Incoterms; de modo que estas disposiciones sólo regirán
a falta de previsión de las partes al respecto. A su vez, debe existir conformidad de las mercaderías,
es decir, la obligación de entregar la mercadería incluye la de entregarla conforme al contrato.
Dicha conformidad se desdobla en conformidad material y conformidad jurídica.
La conformidad material –similar a vicios redhibitorios (1)– supone que la mercadería debe
entregarse en la cantidad, calidad y tipo acordados, y envasada o embalada de la manera estipulada;
sin embargo, el vendedor no es responsable de esta falta de conformidad cuando el comprador
conocía o no hubiera podido ignorar, al celebrar el contrato, dicha falta de conformidad.
Según el artículo 36 de la Convención de Viena, tal conformidad debe existir al momento de
transmitirse el riesgo al comprador (por ejemplo, frutas que se descomponen luego de transmitirse
el riesgo, pero a causa de una enfermedad que afectaba dichos frutos antes de tal transmisión). Por
eso, resulta muy común que se incorpore una cláusula que estipule la responsabilidad automática
del vendedor por los vicios que se manifiesten durante un cierto tiempo luego de la transmisión del
riesgo.
El examen de las mercaderías debe ser efectuado por el comprador o su representante en el
plazo más breve posible (artículo 38). Sin embargo, la Convención limita el derecho a invocar la
falta de conformidad, estableciendo el lapso máximo de 2 años para notificar al vendedor tal
circunstancia a contar desde la fecha de entrega de la mercadería, salvo que se haya convenido un
período distinto de garantía.
 La conformidad jurídica –similar a la garantía de evicción (2)– se relaciona con la obligación del
vendedor de transmitir la propiedad de la cosa, y supone que el vendedor está obligado a entregar
las mercaderías libres de cualesquiera derechos o pretensiones de los terceros, salvo que el
comprador hubiera conocido o podido conocer la existencia de tales reclamaciones, o las hubiera
aceptado.
En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de las obligaciones a cargo
del vendedor, la Convención de Viena establece las siguientes: a) Cumplimiento específico; b)
Resolución del contrato; y c) Compensación monetaria, la que a su vez admite dos posibilidades: c)
1. Reducción del precio, y c) 2. Daños y perjuicios.
a) Cumplimiento específico. El principio de que el comprador puede exigir el cumplimiento en
especie se encuentra limitado. 1) El tribunal no está obligado a ordenar el cumplimiento
específico a menos que lo hiciere, de acuerdo con el ordenamiento jurídico vigente en su
jurisdicción, con respecto a contratos de compraventa similares, no regidos por la Convención;
2) Si el comprador ha ejercido otra acción incompatible, como la acción de resolución o la de
reducción del precio, no puede entonces ejercer la acción de cumplimiento específico, y 3) Si el
comprador otorga un plazo de gracia para que el vendedor cumpla, no puede ejecutar acción
alguna durante ese término (salvo que el vendedor notifique que no cumplirá).
En caso de falta de conformidad de las mercaderías con el contrato, el comprador podrá exigir
la entrega de otras mercaderías en sustitución de aquéllas, siempre que tal disconformidad
constituyera un incumplimiento esencial y la exigencia del comprador de sustitución se realice
dentro del plazo para invocar la falta de conformidad. También podrá exigir del vendedor que
las mercaderías que no fueren conforme al contrato sean reparadas, sólo si ello no se torna en
una obligación irrazonable para el vendedor y se formula dentro del término para invocar la
aludida falta de conformidad.
Asimismo, el vendedor podrá decidir subsanar su incumplimiento después de vencido el plazo de
entrega, siempre que esto no cause demoras excesivas e inconvenientes desmedidos al
comprador. Empero, si el incumplimiento es esencial, el vendedor deberá contar para tal
proceder con la aprobación del comprador, quien siempre podría exigir la resolución a pesar del
pedido del vendedor de subsanar su incumplimiento.
b) Resolución del contrato. La Convención trata de evitar esta sanción, disponiendo que la misma
procede solamente: 1) En caso de incumplimiento esencial; 2) En caso de falta de entrega de las
mercaderías, vencido el plazo de gracia, y 3) En caso que el vendedor haya manifestado que no
cumplirá con la entrega en dicho plazo suplementario. Analicemos separadamente cada uno de
estos supuestos.
1) Resolución por incumplimiento esencial. Conforme lo estatuido por el artículo 25 de la
Convención de Viena, constituye incumplimiento esencial aquel que “causa a la otra parte
un perjuicio tal que la priva substancialmente de lo que tenía derecho a esperar en virtud
del contrato, salvo que la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que
una persona razonable de la misma condición no lo hubiera previsto en igual situación”.
Ahora bien, para que esta acción prospere, el comprador debe hacer saber al vendedor su
decisión de resolver el contrato, además de ejercer la acción dentro de un plazo razonable
puesto que, de lo contrario, la pierde. Tampoco puede intentarla cuando le resulte imposible
restituir las mercaderías en un estado sustancialmente idéntico al que tenían en el momento
en que las recibió, excepto que tal imposibilidad no le sea imputable, o que las mercaderías
hayan perecido al ser examinadas por él, o bien que él las haya vendido, consumido o
transformado antes de haber descubierto la falta de conformidad.
2 y 3) Resolución por falta de entrega, vencido el plazo de gracia o por haber manifestado el
vendedor que no cumplirá en dicho plazo. Estas circunstancias convierten al
incumplimiento, que en origen no era esencial, en esencial.

LEER ATENTO
La resolución del contrato no procede en forma automática, sino que es necesario que la
declaración de resolución del contrato por el comprador sea notificada al vendedor aunque –
claro está– las partes siempre podrían convenir que esta notificación no sea indispensable.

Con la resolución las partes quedan liberadas de sus obligaciones, y aquella que haya cumplido
podrá reclamar a la otra la restitución de lo suministrado o pagado conforme al contrato. Si ambas
debieran restituir, tal restitución deberá ser simultánea. El vendedor que debiera restituir precio
deberá abonar también los intereses correspondientes, y el comprador que debiera restituir
mercaderías tendrá que abonar asimismo los beneficios obtenidos de ellas.
c) Compensación monetaria. Hay dos formas de indemnización ante el incumplimiento por parte del
vendedor, a saber:
1. Reducción del precio. Esta acción cabe en caso de falta de conformidad material –no así en
caso de falta de conformidad jurídica– de las mercaderías. Y su finalidad es que se fije un
nuevo precio acorde al valor de las mercaderías efectivamente entregadas, obteniendo una
 reducción por la disminución del valor que la cosa sufriera en razón del vicio.
2. Daños y perjuicios. Esta acción puede ser la única ejercida por el comprador, pero también
puede ser accesoria a otras, y tiene por objeto sanear el desmedro patrimonial sufrido por la
demora en la entrega o por la entrega anticipada, por los defectos de las mercaderías
vendidas, o por la entrega parcial efectuada por el vendedor.
Su monto comprenderá el valor de la pérdida sufrida (daño emergente) y el de la ganancia que
se deje de obtener (lucro cesante), sin que pueda exceder la pérdida que la parte incumplidora haya
previsto o debiera haber previsto en el momento de la celebración del contrato. La Convención nada
dice sobre la compensación del daño moral, en tanto que los intereses sí quedan comprendidos.
Asimismo, se impone a las partes la obligación de tomar las medidas necesarias a fin de reducir
la pérdida limitando, en lo posible, los perjuicios causados por el incumplimiento (por ejemplo, que
el comprador compre una mercadería en reemplazo de la que el vendedor no entregó). De modo que
si una de las partes no procede a efectuar esta operación sustitutiva, habiendo podido hacerlo en
forma razonable, podrá la otra pedir que se reduzca la indemnización de los daños y perjuicios en la
cuantía en que debió haberse reducido la pérdida.
La Convención de Viena dispone como principales obligaciones a cargo del comprador, las que
se detallan a continuación: i) Pagar el precio, y ii) Recibir la mercadería.
i) Pagar el precio. Debe hacerlo en el lugar y tiempo convenidos. Con respecto a su determinación
hay que tener presente que, si bien uno de los requisitos de la oferta, es que se debe indicar el
precio o el modo de determinarlo, el artículo 55 establece que en caso de ausencia del precio o
del medio para determinarlo, se considerará que las partes han hecho referencia implícita al
precio que al momento de celebrarse el contrato se cobraría habitualmente por mercaderías
semejantes vendidas en circunstancias similares en el tráfico comercial.
En lo relativo al lugar del pago, y a falta de estipulación contractual, el pago deberá hacerse en
el establecimiento del vendedor, o en el lugar en que se efectúe la entrega si la compraventa
fuera contra entrega de las mercaderías o de los documentos.
Respecto al momento del pago, también a falta de especificación en el contrato sobre este
punto, el mismo deberá hacerse cuando el vendedor ponga la mercadería o los documentos
representativos de ella a disposición del comprador, sin necesidad de requerimiento por parte
del vendedor, y dando al comprador la oportunidad de examinar las mercaderías antes de pagar.
ii) Recibir y especificar las mercaderías. La obligación de recibir la mercadería tiende a liberar al
vendedor de su guarda, debiendo el comprador realizar todo lo que es razonable esperar de él a
fin de que el vendedor pueda efectuar la entrega. Así, si el comprador debe hacerse cargo del
transporte, deberá proveer con antelación los medios de transporte, y toda la información para
que las mercaderías lleguen a destino. Si, en cambio, debe especificar la forma, dimensiones y
otras características de las mercaderías, el vendedor está facultado a efectuar tales
especificaciones en caso que el comprador no lo hiciera en el tiempo fijado o en un plazo
razonable, y después de habérselo requerido fehacientemente.
En cuanto a las sanciones estatuidas para el supuesto de incumplimiento de las obligaciones a
cargo del comprador, los artículos que se refieren a los remedios en favor del vendedor son
similares a los conferidos al comprador (véanse las referencias que efectuamos anteriormente al
respecto).
Claro que el vendedor no dispone de ciertos derechos y acciones propios del comprador; tal es
lo que ocurre con el derecho reconocido a éste de rebajar el precio en caso de falta de conformidad
material de las mercaderías, el derecho que tiene de ejercer los remedios a su disposición en caso
de entrega parcial de las mercaderías, y el derecho de rehusarse a recibir las mercaderías. Pero
fuera de esto, el vendedor puede perseguir el cumplimiento específico o la resolución del contrato,
sin perder el derecho a exigir la indemnización de los daños y perjuicios aunque ejercite cualquier
otra acción. Y también puede conceder un plazo suplementario para que el comprador cumpla con
sus obligaciones.
En materia de transmisión del riesgo, es posible sostener que existen al respecto diferentes
sistemas:
El riesgo se transmite en el momento del perfeccionamiento del contrato.
El riesgo se transfiere con la transmisión del dominio, independientemente de la tradición de la
cosa.
El riesgo se transmite con la tradición de la cosa.
El riesgo se transmite al poner el vendedor la mercadería a disposición del comprador,
independientemente de la transferencia del dominio y de la efectiva toma de la mercadería por
parte de este último.
La importancia de saber cuándo se transmite el riesgo tiene vinculación con las obligaciones de
las partes de modo que si, por ejemplo, la pérdida o deterioro de la mercadería se produce cuando
ya el riesgo está en cabeza del comprador, éste deberá pagar igualmente el precio excepto que la
pérdida o deterioro sea imputable al vendedor, en tanto que si lo mismo sucede cuando el riesgo
está en cabeza del vendedor, entonces se extingue la obligación de pagar el precio a cargo del
comprador.
A los fines de regular el traspaso del riesgo, la Convención distingue las siguientes situaciones:
Compraventa que implica el transporte de las mercaderías

Cuando el vendedor no está obligado a entregarlas en un lugar determinado (pues en este caso
recién se transmitiría el riesgo cuando el vendedor las entregara en ese lugar al portador), el riesgo
se transmite en el momento que las mercaderías se ponen en poder del primer porteador, aun
cuando el vendedor retenga los documentos representativos de las mismas. Sin embargo, si las
mercaderías enviadas por el vendedor no han sido debidamente identificadas, el riesgo no se
transmite hasta que ello ocurra; tal identificación puede acontecer por marcas colocadas en las
mercaderías o en los documentos de expedición, o bien mediante una comunicación enviada al
comprador o de cualquier otra manera.

Compraventa que no implica el transporte de las mercaderías

La transmisión del riesgo ocurre aquí cuando el comprador se hace cargo de las mercaderías y,
si no lo hace a su debido tiempo, cuando las mercaderías son puestas a su disposición. Claro que
también en este supuesto la identificación de las mercaderías es esencial, por cuanto no se
considera que las mercancías han sido puestas a disposición del comprador hasta que las mismas
estén claramente identificadas.

Mercaderías vendidas en tránsito

El riesgo se transfiere en el momento de la celebración del contrato, salvo que en esa

oportunidad el vendedor haya sabido o debido saber que las mercaderías habían sufrido pérdida o
deterioro sin haber comunicado al comprador tal circunstancia.

Disposiciones comunes a ambas partes

En otro orden de ideas, la Convención contiene una serie de disposiciones que resultan comunes
al comprador y al vendedor:
Derecho a suspender el cumplimiento de la obligación. Cualquiera de las partes puede
suspender el cumplimiento de sus obligaciones si resulta manifiesto que la otra parte no cumplirá
una parte substancial de las suyas. La parte que difiere el cumplimiento debe comunicarlo a la otra,
y si ésta le da garantías suficientes, la que decidió diferir el cumplimiento está obligada a cumplir.
Derecho a la resolución anticipada. Esta facultad puede ser usada cuando resulte patente que
una de las partes incurrirá en incumplimiento esencial del contrato, lo cual también debe ser
comunicado a la otra parte porque la resolución anticipada tampoco tendrá lugar si el deudor presta
garantías adecuadas de cumplir la obligación de que se trate.
Obligación de conservar las mercaderías. Este deber se transfiere del vendedor al comprador y
viceversa, en las distintas etapas de la relación contractual. Así, en primer término es el vendedor
quien está obligado a adoptar las medidas razonables para conservar las mercaderías cuando el
comprador se demora en la recepción o pago del precio. Luego, queda a cargo del comprador la
obligación de conservar la mercadería si tiene la intención de rechazarlas, estando compelido a
tomar posesión de ellas por cuenta del vendedor siempre que pueda hacerlo sin el pago del precio y
sin inconvenientes excesivos. La parte obligada a conservarlas tiene la facultad de venderlas una
vez que haya comunicado con antelación razonable tal intención a la otra parte; pero ese derecho de
vender se convierte en una obligación cuando las mercaderías están expuestas a un rápido
deterioro, o bien cuando los gastos de conservación son excesivos, debiendo entregar el producido a
la otra parte previa deducción de los gastos razonables de su conservación y venta.
Exoneración. Las dos causas que las partes pueden invocar a fin de eximirse de responsabilidad
por falta de cumplimiento de sus obligaciones son las siguientes: a) Si el incumplimiento se debe a
un impedimento ajeno a su voluntad que no podía ser razonablemente previsto y evitado (caso
fortuito), y b) Si el impedimento ha sido causado por una acción u omisión de la otra parte. En
ambos casos, la parte incumplidora está exonerada de responsabilidad mientras dure el
impedimento, y deberá comunicar a la otra tal impedimento y sus efectos respecto de su obligación
de cumplir.

2. Los Incoterms (términos comerciales internacionales)

Luego de presentar –en la sección anterior– el esquema y el sistema de las Naciones Unidas
para armonizar los sistemas legislativos nacionales, veremos a continuación la fuente que ha
surgido desde los usos y costumbres sistematizados por la CCI (Cámara de Comercio Internacional),
mediante los Incoterms.

2.1. Consideraciones generales de la creación de Incoterms

 Luego de la posguerra, y tal como hemos visto en las primeras unidades de esta carpeta, hubo
una gran expansión mundial del comercio internacional y progresivos avances tecnológicos. A raíz
de dichos avances surgió la necesidad de unificar criterios respecto de las legislaciones, para
garantizar las operaciones de comercio exterior entre los países. Esto fue lo que se realizó y
concretó a través de la Convención de Viena, tal como hemos adelantado.

LEER ATENTO
Esta unificación tuvo tres elementos fundamentales:
Desarrollo de medios técnicos por el intercambio de bienes.
Homogeneidad para llevar a cabo las diferencias culturales (idioma) y adopción de criterios y
reglas comunes.
Aceptación de normas y autoridades para superar diferencias (incluyendo el arbitraje).

La adopción de Incoterms satisface la necesidad de contar con una referencia común para
entablar relaciones, efectivizar el intercambio y liquidar las operaciones de comercio exterior. La
elaboración de normas y definiciones es realizada por la institución Cámara de Comercio
Internacional (CCI), y las Cámaras de Comercio en cada país son las que se encargan de ejecutarlas
y difundirlas para la aceptación de los comerciantes.

LEER ATENTO
El conjunto de usos y costumbres en términos de compraventa internacional de mercaderías
fue ordenado de forma tal de establecer criterios comunes sobre las actividades comerciales,
es decir, y tal como ya indicamos, establecer con claridad, qué significa “en el buque”, qué
significa “en fábrica”, etcétera.

Los Incoterms fueron actualizados en 2012. Dicha modificación dependió de dos factores
fundamentales: el creciente uso del intercambio de datos electrónicos (EDI) y los cambios en las
técnicas de transportes, como el uso de contenedores y transporte multimodal, entre otros.
De esta forma, los Incoterms pueden ser entendidos como “un conjunto de reglas aplicables
internacionalmente y destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales
comúnmente utilizables” (CCI). En este sentido, y en tanto reglas, no constituyen derecho
internacional y no son normas vinculantes para los distintos sistemas jurídicos nacionales.

Desde su creación, los incoterms han tenido varias actualizaciones que han hecho variar –
conforme los usos y costumbres– las denominaciones. Las dos últimas han sido en los años 2010 y
2012.

Estos términos internacionales, básicamente, se unificaron en cuatro categorías: Grupo E,

Grupo F, Grupo C y Grupo D.
Así, históricamente, los grupos eran los siguientes:
Grupo E (EXW)
Es el único término por el que el vendedor debe poner la mercadería a disposición del
comprador en sus propios locales.
Grupo F (FAS - FCA - FOB)
Son tres casos en los que el vendedor debe entregar la mercadería a un medio de transporte
escogido por el comprador.
Grupo C (CFR - CIF - CIP - CPT)
El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la
mercadería o de costos adicionales debido a hechos sucedidos después de la carga y despacho.
Grupo D (DAT – DAP - DDP)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercadería al país de
destino. La entrega se efectúa una vez que las mercaderías son asequibles por el comprador en su
plaza.

Actualmente, a partir de los cambios Incoterms 2012, como luego desarrollamos en el texto se
redujo esta clasificación a sólo dos categorías:
1. Any Mode of Transport (Cualquier Medio de Transporte)
CIP - Carriage and Insurance Paid
CPT - Carriage Paid To
DAP - Delivered At Place
 DAT - Delivered At Terminal
DDP - Delivered Duty Paid
EXW - Ex Works
FCA - Free Carrier
2. Sea and Inland Waterway Transport Only (sólo transporte marítimo y demás vías navegables)
CFR - Cost and Freight
CIF - Cost, Insurance and Freight
FAS - Free Alongside Ship
FOB - Free On Board

2.2. Significado de los Incoterms

Los Incoterms pueden ser entendidos como “un conjunto de reglas aplicables
internacionalmente y destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales
comúnmente utilizables” (3).
A nuestro criterio, los Incoterms son términos devenidos de los usos y costumbres que
simplifican la actividad del comercio internacional al indicar precisiones sobre lugares de
cumplimiento, transmisión de riesgo y responsabilidades, evidenciando a la vez los gastos y costos
que los precios, así expresados, indican.
En este sentido, y en tanto reglas, no constituyen derecho internacional, y no son normas
vinculantes para los distintos sistemas jurídicos nacionales.

Transmisión de riesgo, gastos y responsabilidades en los Incoterms

Tal como anticipamos, el conjunto de usos y costumbres en términos de compraventa

internacional de mercaderías fueron ordenados de forma tal de establecer criterios comunes sobre
las actividades comerciales.
En particular los Incoterms indican con precisión dos elementos claves:
Dónde se transmiten los riesgos y responsabilidades entre comprador y vendedor.
Qué incluye el precio (hasta dónde y qué gastos).
Tal como luego trataremos, al revisar cada una de las cláusulas de Incoterms, se podrá apreciar
que en algunos grupos los gastos y transmisión del riesgo son en orígenes; en otro grupo, la
transmisión del riesgo queda incluida hasta el puerto de destino y los gastos quedan en origen.

Desarrollo y significado de cada Incoterms

EXW

El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,

almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos
(conocido como transporte multimodal).

FAS

El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es,
al lado del barco.
Este término es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se
depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en el muelle. El vendedor es
responsable de las gestiones y costos de la aduana de exportación (en las versiones anteriores a
Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportación). Sólo se utiliza
para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FOB

El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través de

un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.

LEER ATENTO
El Incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar
para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para
granel. Se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FCA
 El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de
origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una estación ferroviaria, etc. (Este lugar
convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista.) Se
hace cargo de los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido, entre otros, la
aduana en el país de origen.
Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: aéreo, ferroviario, por carretera
y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un Incoterm poco usado.

CFR

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar
para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
Sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

CIF

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor,
el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el término anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen.
Se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea marítimo o fluvial.

LEER ATENTO
El Incoterms CIF es uno de los más usados en el comercio internacional porque las
condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se
importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando
se transporta en contenedores.

CPT

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El término CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte
multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

CIP

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de ellos (transporte
multimodal).

DAT

Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010, que se
mantuvo en el 2012, junto con DAP. Reemplaza al término DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en la terminal definida. También asume los
riesgos hasta ese momento.

DEQ

Se utilizaba en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega coincide con

las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones anteriores a Incoterms 2000, con el
término DEQ, el pago de la aduana de importación era a cargo del vendedor; en la versión actual, es
por cuenta del comprador.)

DAP

Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 junto con
DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga
a disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos
hasta ese momento.

DDP

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de
destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son
asumidos por el vendedor.

3. Otras modalidades contractuales usuales en comercio:

contrato de distribución, agencia, franchising, concesión
comercial, broker

A continuación y tal como anticipamos, presentaremos algunos lineamientos respecto a diversas

modalidades contractuales que son el resultado del proceso de negociación para acceder a un
mercado.
En efecto, puede resultar que de la negociación surgiera, entre otros, la designación de un
distribuidor, un agente comercial, un concesionario comercial, o bien, que la empresa ingresara al
mercado mediante una franquicia. Asimismo, estas formas las hemos desarrollado en su faz
comercial al momento de tratar las salidas al exterior. En consecuencia y sin agotar la totalidad de
las mismas, presentamos, a continuación, algunas de las formas más usadas.

3.1. Contrato de distribución

3.1.1. Origen y denominación

Desde las últimas dos décadas, la distribución ha resultado ser uno de los canales más efectivos
y aptos para la comercialización dentro del comercio internacional. Se trata, sin lugar a dudas, de
un contrato de empresa en tanto es una de aquellas figuras nacidas como consecuencia de la
explosión industrial que empujaron las estructuras comerciales y jurídicas hacia formas
estandarizadas y seriadas. Desde el punto de vista del consumidor, la serialización de la producción
representó una ventaja, dado que –merced a la reducción de costos que todo ello implica– mayor
cantidad de gente pudo acceder a bienes hasta entonces impensados.
Desde la óptica del empresariado, este fenómeno trajo aparejado una mayor concentración por
cuanto la gran empresa resulta más apta para la producción y circulación masiva debido al mejor
aprovechamiento de los recursos materiales y humanos que la misma dispone. A tal fin, la empresa
se enfrenta a las siguientes alternativas: recurrir a personal propio o a terceros especializados,
vinculados con la empresa por un contrato en el que se determinan los derechos y obligaciones de
las partes. Así, esta última modalidad, actualmente de frecuente utilización por las empresas, ha
dado lugar al nacimiento de las figuras de los contratos de distribución comercial.

3.1.2. Funcionamiento del contrato: forma de adquirir los productos, clases de comisiones

El distribuidor puede adquirir los productos mediante dos vías diferentes: la compra directa o la
consignación para la venta. En el primero de los casos señalados, el distribuidor adquiere en forma
directa los servicios o productos del distribuido, a manera de una importación. En el segundo
supuesto, en cambio, el distribuidor recibe el producto o servicio en función de los pedidos
especialmente cursados. La retribución para el distribuidor varía en uno y otro caso, puesto que en
el primero la ganancia del distribuidor será la diferencia entre el precio de costo y el de reventa –
margen de reventa–; mientras que en el segundo aparece la figura de la comisión.
Existen, a su vez, dos clases de comisiones: las activas y las pasivas. Las activas suelen oscilar, a
nivel internacional, entre el 5 o el 6% de las ventas y se devengan durante la vigencia del contrato;
las comisiones pasivas alcanzan generalmente un 30% de las activas y se perciben una vez
finalizado el contrato, cuando el distribuido continúa concluyendo operaciones con compradores
locales atraídos en su oportunidad gracias a las gestiones del distribuidor y que ahora se dirigen
directamente al vendedor extranjero.
Es factible afirmar que en el contrato de distribución el objetivo primordial es separar dos ciclos
distintos: el de fabricación y el de comercialización. De esta manera, la empresa productora podrá
dedicarse a aquello que resulta ser su actividad específica, es decir la producción, dejando al
distribuidor la última fase del proceso.
En la distribución, el fabricante es quien tiene el predominio en el contrato, dado que es quien
generalmente impone la mayoría de las condiciones del acuerdo. Sin embargo, esto no implica que
exista necesariamente entre ambas partes una relación de subordinación, puesto que el distribuidor
no es un dependiente del distribuido. Por el contrario, el distribuidor es un empresario con
independencia tanto jurídica como económica; es un comerciante que actúa profesionalmente,
contratando con terceros, por cuenta y a nombre propio. Así, cuando el distribuidor revende las
mercaderías, no establece ninguna relación jurídica entre los terceros adquirentes y el fabricante.
El contrato de distribución reúne las siguientes características:

Además, es posible mencionar otro atributo que es propio de este contrato y de la concesión, la
agencia y el franchising que se describen a continuación, y es que constituye un contrato de
comercialización mediante terceros, en la medida que el fabricante o productor no se vincula
directamente con los consumidores finales del bien o servicio de que se trate.

3.1.3. Relación existente entre el distribuidor y el fabricante o productor

La naturaleza de la vinculación entre ambas partes es bastante especial ya que si bien no existe
subordinación jurídica –como antes se explicó–, hay un neto predominio del fabricante, que aparece
como la parte más fuerte de la relación.
Es necesario aclarar que, sin embargo, no existe entre ambas partes una relación de
dependencia susceptible de configurar un contrato de trabajo. Tampoco el distribuidor representa al
fabricante, puesto que sólo compra los productos al distribuido en nombre y por cuenta propios,
para luego hacerlos llegar al consumidor.
Cuando el distribuidor revende las mercaderías al consumidor, no establece ninguna relación
jurídica entre sus terceros adquirentes y el fabricante, de manera que este último queda
desvinculado de las sucesivas reventas que aquél realiza.

3.1.4. Principales elementos y obligaciones de cada uno

Los elementos que tipifican este contrato son: el territorio, la exclusividad que resulta opcional,
la duración y el control. Analicemos uno a uno estos elementos.
En cuanto al primero de ellos, el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial
determinada de actuación, con derecho o no a la exclusividad sobre ella. Respecto de la protección
de la zona asignada, es posible la previsión de medidas disciplinarias aplicables a los distribuidores
invasores que consistirán, entre otras, en la suspensión de entregas, la atribución del porcentaje
correspondiente a las operaciones efectuadas en la zona ajena al comerciante en cuyo radio se
realizan.
La exclusividad, por cuanto es un elemento natural, puede pactarse o no. A su vez, la misma
puede ser unilateral o bilateral. De esta manera el fabricante puede comprometerse a no efectuar
ventas directas en zonas exclusivas, en tanto que si es el distribuidor quien pacta la exclusividad,
deberá abstenerse de comercializar productos que compitan con los del fabricante.
La exclusividad del producto a cargo del distribuidor no se pierde por la eventual distribución
simultánea de otros productos; lo que se exige es la no concurrencia temporal y espacial de
productos similares.
En lo que respecta a la duración del contrato, la misma puede ser indeterminada, en cuyo caso
su vigencia se extenderá hasta tanto una de las partes lo denuncie; o bien puede pactarse un plazo
de duración, en general un año sin tácita reconducción.
Cuando el contrato es por tiempo determinado, el mismo no puede resolverse ni denunciarse
hasta el vencimiento, sino cuando mediare incumplimiento en las obligaciones de alguna de las
partes. Cuando el contrato se celebró por plazo indeterminado, se entiende que las partes pueden
denunciar libremente el contrato en cualquier momento de la relación. Es usual pactar esta
modalidad. Así se otorga a las partes la posibilidad de rescindir el contrato unilateralmente
mediando un preaviso, cuya duración dependerá de los términos contractuales. Cuando estemos
ante un contrato que no permita la rescisión unilateral, la resolución sin causa otorga al perjudicado
la posibilidad de reclamar una indemnización cuya cuantía deberá acreditarse, probando los daños
sufridos como consecuencia de ella, debiendo ser demostrados por quien lo pide.
La resolución, sin causa, del contrato puede pactarse legítimamente, aunque debe ejercérsela
tempestivamente a los efectos de evitar un daño a la otra parte.
En cuanto a la indemnización que el distribuidor puede reclamar al distribuido afectado por la
ruptura intempestiva del contrato, caben las siguientes posibilidades:
1) pérdida de la utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para
restablecer el ciclo de operaciones comerciales;
2) indemnizaciones por despido de personal como consecuencia de la ruptura;
3) gastos de reparaciones efectuadas, a los efectos de retirar el nombre, los emblemas del
proveedor y demás requisitos exigidos para incorporarse a la distribución;
4) gastos de publicidad;
5) la reparación del valor llave es admitida cuando los bienes del establecimiento del distribuidor
hubieren sufrido desmedro provocado por la ruptura, no pudiendo ser empleados útilmente en
otro ramo o bien ser vendidos;
6) en relación al daño moral la jurisprudencia no es uniforme, admitiéndolo a veces y denegándolo
en otros casos.
Por último, en lo que se refiere al control, el distribuidor es, ante todo, un empresario
independiente que actúa en nombre propio y por cuenta propia. Existe, sin embargo, una
planificación comercial –por ejemplo, en cuanto a los precios unitarios, al régimen de mercado, etc.–
lo cual supone un control que de ninguna manera debe confundirse con subordinación.
Es importante mencionar que, dado el canal de información fluido y constante que se genera
como consecuencia de la celebración de un contrato de distribución, entre las partes hay un deber
de confidencialidad siendo, por ende, castigadas aquellas conductas provenientes de cualquiera de
ellas que pudieran importar una violación al acuerdo de confidencialidad. A tal efecto, es de práctica
usual que se establezca una cláusula indemnizatoria para el caso que una de las partes viole su
obligación confidencial.
Las obligaciones de las partes están claramente diferenciadas. Así, el fabricante será quien
deberá remitir las mercaderías al distribuidor en la cantidad, tiempo y modo previstos, y no podrá
realizar operaciones directas con terceros en la zona de exclusividad del distribuidor, si esta última
se hubiera pactado, ni designar a otro distribuidor en esa zona.
El distribuidor, a su vez, estará obligado a la venta de los productos que le envía el fabricante,
además de la promoción del mismo con la finalidad de lograr la penetración del mismo en el
mercado, en la zona asignada. Asimismo, no podrá excederse de la zona delimitada ni promover la
venta de productos que puedan entrar en competencia con los que el fabricante le ha encomendado
distribuir. Y tendrá que cumplir con los recaudos de organización que le imponga el contrato,
debiendo siempre verificar el estado de las mercaderías que recibe del fabricante.

3.2. El contrato de concesión

3.2.1. Concepto

En general podemos decir que es “la convención por la cual un comerciante denominado
concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante, o industrial
denominado concedente para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado y por un
tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se ha
concedido el monopolio de reventa” (4).

3.2.2. Principales características, fin y uso de esta forma contractual

Para el concedente, este contrato trae aparejadas una serie de ventajas, como, por ejemplo, la
de no arriesgar capital adicional, o la de no recurrir a más personal de su propia empresa.
Aunque, como contrapartida, se enfrenta al trato que debe mantener con un comerciante
autónomo quien, como es obvio, busca su provecho y cuya preocupación por el negocio del
fabricante es indirecta.
Por su parte, el concesionario goza de ciertas ventajas dado que limita su riesgo comercial,
puesto que vende un producto conocido y es protegido por el respaldo técnico que le da el
concedente, resultando su remuneración de la diferencia entre el precio de compra y el de reventa.
Pero desde ya, esas ventajas suponen el sacrificio de renunciar a su libertad individual, debiendo
cumplir con mecanismos y normas para identificarse y uniformarse con sus colegas y quedando
sujeto a las indicaciones del concedente.
3.2.3. Derechos y obligaciones de las partes

En relación con el concedente, sus principales obligaciones son las siguientes:

Estas obligaciones reflejan la existencia de una relación de confianza y respeto mutuo entre las
partes. En cuanto a las obligaciones que, generalmente, asume el concesionario, podemos
mencionar:

Como consecuencia de las obligaciones que pesan sobre el concesionario nace, para él, una
serie de derechos consistentes en el otorgamiento de un privilegio de reventa de productos en una
zona determinada: la compra al concedente en condiciones más ventajosas, el respeto por el
concedente de su monopolio de reventa en el territorio asignado y el uso gratuito del nombre
comercial del concedente.

3.2.4. Elementos prácticos de esta modalidad a tener presentes

Los conflictos derivan, en su mayoría, no del incumplimiento de las obligaciones previstas, sino
de ciertas características generales de este contrato que son resistidas por los concesionarios y que
se relacionan con la duración del contrato, la revocación del acuerdo y la indemnización del
concesionario en caso de producirse la terminación o rescisión anticipada.
En lo atinente a la duración, cabe señalar que en los mercados de Europa, por lo general, las
concesiones son breves, previéndose un plazo de uno, dos o, a lo sumo, tres años, finalizados los
cuales el concedente puede o no renovarlas. Aunque también puede ocurrir que las mismas sean de
mayor duración, en cuyo caso el concedente se reserva el derecho de revocarlas en cualquier
momento.
Suele expresarse que la incertidumbre sobre la posible no renovación de la concesión conspira
contra la igualdad de las partes y resiente la autonomía jurídica del concesionario.
En Francia, por ejemplo, se ha sostenido que el concesionario es un comerciante independiente
y no tiene derecho a la reconducción tácita. En España, en cambio, se ha planteado y resuelto que
de no existir una cláusula en tal sentido, no existe norma que permita fundar tal pretensión.
En los contratos con duración determinada, se supone su renovación al cabo del plazo, sea éste
corto o no.
En lo que se refiere a la revocación de la concesión, si el contrato es de tiempo indefinido el
mismo puede rescindirse o denunciarse en cualquier momento o al menos, y luego de transcurrido
en plazo razonable, en cualquier momento y por cualquiera de las partes.
Aún más difícil resulta tener por no escrita la facultad de rescindir el contrato de duración
indeterminada sin expresión de causa y exigir la existencia de justa causa para rescindir
válidamente el contrato. En general, la jurisprudencia ha decidido que aceptar esta posición
implicaría desconocer una previsión contractual aceptada entre comerciantes, en ausencia de
disposición normativa en contrario; y apoya el planteo indemnizatorio del concesionario basado en
el ejercicio abusivo de los derechos del concedente, en la falta de culpa del concesionario, o en la
mala fe del concedente.
En lo que respecta a la indemnización por rescisión anticipada, ésta aparece como un tema
sumamente conflictivo. En efecto, resulta justo que si el concedente decide rescindir
anticipadamente la concesión sin acreditar causa grave imputable a la contraparte, deba indemnizar
al concesionario. Pero cuando la concesión se ha celebrado por tiempo indeterminado, este principio
no resulta tan claro. En verdad, luego de transcurrido un plazo razonable, no parece arbitrario que
el concedente pueda poner plazo de terminación a la concesión por motivos fundados o tener la
facultad de rescindir el convenio de buena fe, siempre que otorgue –claro está– un preaviso
suficiente y amplio, ya que lo contrario importaría asimilar al concesionario a la situación jurídica de
un asalariado alejándolo de su situación de independiente.
Resuelta esta cuestión, se ha discutido cuáles son los rubros que deben integrar esa
indemnización y, en particular, cuáles son los daños a indemnizar. En respuesta a ello se afirma que
el concesionario debe ser indemnizado por la pérdida de la clientela que su desvinculación
contractual genere.

3.3. El contrato de agencia

3.3.1. Concepto y antecedentes

La exitosa expansión de las actividades comerciales ha enfrentado al comerciante con la

decisión de incorporar medios de producción y personal capaces de satisfacer las necesidades del
consumidor.
Anteriormente, los dependientes y factores han sido los encargados de ayudar al comerciante en
el aspecto interno de su actividad, relacionados con el principal por una vinculación de dependencia
absoluta. Actualmente, en cambio, al auxilio directo de los obreros, técnicos y gerentes se suma el
indirecto que le provee el sistema financiero, de seguros y de asesoramiento profesional, en general,
ajenos a la empresa. Así aparecieron los comisionistas, quienes se encargaron de la venta de
mercaderías en una plaza o país distintos de la residencia del comerciante.
Recién en la segunda mitad del siglo pasado apareció la figura del agente, quien se ocupa en
forma estable, a diferencia del comisionista, de promover la actividad principal del empresario,
procurando acercar clientela y ampliar las contrataciones. Entonces, el agente de comercio tiene
por principal función crear una clientela, dentro o fuera de la zona de influencia directa del
productor que le haya sido especialmente asignada. Es un empresario autónomo que, con sus
recursos y organización, colabora con el industrial en la captación de nuevos mercados o en la
explotación de los potenciales. Y dado que, muchas veces, el agente se vio burlado por los
productores, que resolvían unilateralmente la relación comercial desconociendo sus retribuciones
en las negociaciones promovidas por el agente y concluyéndolas a sus espaldas, es que nació el
contrato de agencia.
Si quisiéramos definir esta figura contractual, podríamos decir que es tal el acuerdo por el cual
una de las partes –el agente– asume de manera estable frente a la otra parte –el principal– el
compromiso de promover, por cuenta de esta última, la conclusión de contratos de una forma
determinada, a cambio de una compensación proporcional a la importancia de los negocios llevados
a cabo.
Dos razones explican la conveniencia de esta figura. La primera tiene que ver con una
justificación económica muy clara: representar en forma independiente los intereses de un
fabricante o comerciante en un cierto territorio, permitiendo al principal intentar sin riesgo la
penetración en un mercado donde no estaba presente, y donde una organización de ventas a través
de empleados directos sería tal vez muy costosa. En segundo lugar, en los negocios internacionales
podemos encontrar que ciertos fabricantes son reticentes a invertir capital y/o establecer sucursales
o subsidiarias (radicación).
En esta modalidad contractual la responsabilidad del titular de la agencia hacia su comitente es
total, en el sentido de que es responsable ante éste de las ventas que realice de sus productos
siendo que, además, el agente realiza los negocios siempre en nombre propio sin poder alegar, en su
descargo, la intromisión del comitente en las ventas u otras operaciones. Cabe agregar que
corresponde al agente la comisión o remuneración pactada, aún cuando los negocios hubieren sido
emprendidos y terminados por el principal dentro de su zona de influencia.
Es posible afirmar que el objeto del contrato de agencia es promover negocios en favor de la
otra parte; se trata de un acto autónomo realizado a través de una empresa organizada por el
agente, mediante una relación continuada y estable con la otra empresa, esto es el principal.

3.3.2. Principales características del contrato

Existe cierta imprecisión terminológica debido a que esta figura ha recibido, en la práctica,
diversos nombres. Ello no impide, empero, puntualizar los que resultan ser sus caracteres
esenciales; en tal sentido, diremos que este contrato participa de las características de
innominatividad o atipicidad, bilateralidad, onerosidad y consensualidad, siendo también de tracto
sucesivo y, por lo general, de adhesión. Es, asimismo, un contrato de comercialización a través de
terceros y de colaboración en el que media una función de cooperación, a fin de alcanzar los
objetivos que han determinado el nacimiento del contrato.
En definitiva el contrato que aquí se analiza, según la visión de la jurisprudencia, tiene una
duración estable con una relación también estable, duradera y continuada, cuyo objeto es la
promoción o conclusión de negocios encomendados por el principal, siendo un contrato que se
celebra entre empresarios comerciantes.

3.3.3. Alcance de las obligaciones asumidas por las partes

Esta figura contractual conlleva una serie de deberes que el agente debe respetar. Uno de ellos
es la cooperación, ya que el agente debe dar preeminencia a los intereses del principal frente a los
suyos, aun cuando exista conflicto de intereses.
Otra de las obligaciones del agente radica en la lealtad y la buena fe, dado que el contrato debe
efectuarse de acuerdo con la debida diligencia del buen agente de comercio o del comerciante
ordenado; además, el agente debe acatar las instrucciones que recibe de su principal debiendo
rendir cuentas de todos sus actos, a lo que cabe agregar que no debe incurrir en competencia
desleal, obligación ésta que supone la imposibilidad, habiéndose pactado la exclusividad de
promover o concluir negocios por cuenta de varios comerciantes respecto de mercaderías de igual
calidad y características que compitan entre sí. De la misma manera, tampoco es posible que
adquiera por sí o por interpósita persona, efectos cuya venta a él le hayan sido confiados; así como
tampoco tener mercaderías de igual especie o iguales diseños bajo una marca, sin distinguirlos con
una contramarca que evite confusión.
Por su parte, el principal –que es quien, por contrato, ha atribuido una zona o lugar reservado
para las operaciones del agente– quedará sujeto a la prohibición de celebrar negocios en dicha zona
sin la intervención de su agente, de modo que no podrá realizar ninguna actividad que suponga o
pueda suponer un menoscabo a los derechos del agente como ocurriría, por ejemplo, si autorizara a
otro agente a comerciar en dicho lugar o en idéntico ramo.

3.3.4. Elementos esenciales y ocasionales de este contrato

Es posible afirmar que en el contrato de agencia existen dos clases de elementos, los esenciales
y los ocasionales. Dentro de los esenciales es posible mencionar la promoción de negocios, la
independencia, la unilateralidad, la estabilidad y la asignación geográfica. En relación con el
primero de los elementos referidos, cabe decir, que el agente es quien promueve la realización de un
negocio en un territorio determinado, siempre por cuenta y orden del principal. A su vez, el agente
es independiente ya que soporta el riesgo de su negocio debiendo afrontar sus propios costos y
mantener su propia estructura, es en verdad un empresario. También su accionar es unilateral, dado
que el mismo se realiza en favor de una sola de las partes que intervienen en la operación y no en
favor de ambas. Al tratarse como ya se dijo, de un contrato de duración es dable afirmar que la
relación entre las partes está dotada de estabilidad y no responde a una vinculación meramente
esporádica. Por último, y dentro de los elementos esenciales, el agente tiene asignado un territorio
donde promueve, generalmente con exclusividad, los negocios del principal.
Hablando ahora de los elementos ocasionales, éstos son la exclusividad, la representación y la
indemnización. Para algunos autores, la exclusividad es un elemento esencial pero, sin embargo,
este elemento puede o no estar contenido en el contrato por lo cual resulta claramente ocasional.
Este rasgo tiene que ver con el territorio y puede acordarse tanto en beneficio del agente, como del
principal; en el primer caso, el principal no instalará a otros agentes en ese territorio; en el
segundo, es el agente quien se obligará a no promover otros negocios más que con el principal.
En cuanto a la representación, el agente puede o no estar investido de la prerrogativa de
representar al principal, teniendo la facultad –en el primer supuesto– de concluir las operaciones
que él mismo promueve. En lo que se refiere a la indemnización, el contrato puede preverla o
negarla expresamente.
En lo relativo a las causas de terminación de este contrato, ellas son las generales y comunes a
todos los contratos. Empero, se puede distinguir según sea por tiempo determinado o
indeterminado.
En el primer caso, si las partes cumplen debidamente con las obligaciones a su cargo ninguna
podrá resolverlo por su sola voluntad, antes de su finalización. Así, se ha dicho que la culminación
intempestiva lesiona las expectativas lógicas de prosecución de los negocios, cuando el agente se
condujo con corrección y no medió culpa de su parte. Esto es, que el incumplimiento debe ser lo
suficientemente grave como para imposibilitar la continuidad de la relación.
Cuando el contrato se celebró por tiempo indeterminado, y siempre que no se hubiese pactado
la posibilidad de rescisión, la misma no puede ser intempestiva ni tampoco ir en contra de los
deberes derivados de la buena fe. De darse la situación contraria a la descripta, quedaría habilitada
la acción de reclamación de daños y perjuicios ocasionados. Es factible acordar que cualquiera de
las partes deje sin efecto, en cualquier momento, el contrato pero otorgando un aviso con suficiente
anticipación, para que la otra parte no vea afectados sus derechos.
En relación con la indemnización, se trata de una compensación en favor del agente por la
circunstancia de privarlo de la realización de los negocios que hasta entonces desarrollaba con
habitualidad; tal indemnización se hallaría integrada por los siguientes rubros, según corresponda:
el importe de las comisiones de las que el agente se vio privado; la indemnización por despido de
personal; los gastos de publicidad y promoción de los productos o servicios en la medida en que
hayan beneficiado al principal; la clientela disminuida o desaparecida por la extinción del contrato;
y el daño moral.
Finalmente, cabe señalar que resulta de gran importancia establecer el momento imponible. Es
decir, desde cuándo el agente tendrá derecho a percibir las comisiones que le correspondan. Para
ello, es necesario recordar que el agente no es ni más ni menos que un intermediario entre la oferta
y la demanda, por lo cual sería a todas luces injusto supeditar la percepción de las comisiones a la
realización efectiva de la operación comercial. A esto debe agregarse que muchas veces la tarea de
intermediación se realiza con éxito, aunque el resultado final de la operación no corra igual suerte
por circunstancias absolutamente ajenas a las gestiones del agente.

3.4. El contrato de franchising

3.4.1. Concepto y antecedentes

Muchas son las definiciones que se han propuesto para este instituto. Por citar sólo una de ellas,
podríamos decir que “es un acuerdo mediante el cual una de las partes, denominada franquiciante o
franquiciador, cede a otra parte, llamada franquiciado, el derecho a la explotación de dicha
franquicia (lo que implica que el franquiciado fabrica y expende el productos y/o servicios de
titularidad del franquiciante, conforme a las instrucciones y exigencias de éste), por un lapso
determinado y a cambio de una contraprestación económica” (5).
Respecto de la contraprestación a cargo del franquiciado, ésta presenta variantes, a saber:
Fee de ingreso: es exigido a los efectos de acceder a ciertas franquicias exitosas, de las que
cabe esperar ganancias inmediatas o que garantizan al franquiciado ingresos mínimos. El mismo
comprende el derecho de entrar a la cadena de franquicias, el derecho a usar la marca, la
exclusividad territorial, la transmisión del know how y la asistencia en el lanzamiento.
Royalties fijos o variables: en el primer caso, es fijado en el contrato y configura un compromiso
a ser respetado por el franquiciado. En el segundo caso, su determinación varía conforme las
ventas o facturación que registre el franquiciado.

3.4.2. Característica y finalidades del franchising

Se trata de un contrato innominado o atípico, bilateral, oneroso, consensual, de tracto sucesivo

y, generalmente, de adhesión.
Además, configura un contrato complejo por cuanto aglutina caracteres propios de otros
contratos como el de marca, licencia, representación, distribución, entre otros.
A través de este contrato, el franquiciado logra los beneficios que supone el contar con
productos, experiencia, estabilidad y solvencia económica propios de las grandes empresas, al
tiempo que evita asumir el riesgo derivado de organizar una empresa autónoma, obteniendo los
conocimientos técnicos y asistencia necesarios y aprovechando la publicidad y servicios comunes en
materia de transporte, acopio, informaciones, etcétera.
Para el franquiciante, en tanto, supone la posibilidad de expansión de su negocio, llegando al
consumidor final con un producto uniforme cualquiera sea el mercado; pero sin afrontar los costos
empresarios a que se vería obligado, de hacerlo por su cuenta.

3.4.3. Distintas modalidades de franchising

 Se distinguen dos variantes en la “franquicia comercial”:
La franquicia comercial de productos (también conocida como “franchising de producto y marca
registrada”): Permite la distribución continua y fluida de la producción de un fabricante. El
comerciante que adquiere tales productos se ocupa, exclusivamente, de su reventa por un
precio más elevado, y si bien puede ocurrir que el titular de la marca le preste cierta asistencia,
el revendedor no queda sujeto a un esquema tan rígido de actuación.
Business format franchising (conocido asimismo como “franchising llave en mano”): Supone la
transferencia de las técnicas para administrar y manejar un negocio por parte del franquiciante,
quien realiza un estricto control del franquiciado, a quien le suministra asistencia técnica de manera
permanente.

3.4.4. Elementos del contrato

Podemos encontrar elementos esenciales que el cuadro resume:

Es frecuente asimismo que se convengan cuestiones tales como:

a) la exclusividad territorial, para ambas partes;
b) la facultad o la prohibición de otorgar subfranquicias;
c) la duración del contrato;
d) el mínimo de ventas a cargo del franquiciado en los plazos establecidos;
e) la determinación del precio de los productos a suministrar –si es que existe tal compromiso– por
parte del franquiciante;
f) los derechos cedidos al franquiciado, tales como la licencia de marca, las prestaciones de know
how, el suministro de productos, las instrucciones técnicas, el sistema de comercialización, la
asistencia técnica;
g) la facultad y obligación para el franquiciado de utilizar los nombres, emblemas, colores, según lo
pactado;
h) la contraprestación económica a cargo del franquiciado;
i) la obligación para el franquiciante de proveer al franquiciado los manuales de procedimiento y
especificaciones respecto de la publicidad y promoción, diseño y construcción del local,
muebles, útiles y equipamiento en general, controles contables, etc;
j) las condiciones para la renovación o extinción del contrato.

3.4.5. Las obligaciones que asumen las partes

El franquiciado tiene a su cargo las obligaciones que el cuadro señala:

Por su parte, son obligaciones del franquiciante:

1. Son vicios redhibitorios los defectos ocultos de la cosa, cuyo dominio, uso o goce se transmitió por título
oneroso, existentes al tiempo de la adquisición, que la hagan impropia para su destino, si de tal modo
disminuyen el uso de ella que al haberlos conocido el adquirente, no la habría adquirido, o habría dado menos
por ella (Código Civil argentino, art. 2164).
2. En general, la garantía de evicción se utiliza para el ámbito de los derechos reales, y se refiere a la garantía
que existe por vicios de la cosa.
3. Marzorati, Osvaldo: ob. citada, p. 164.
4. Marzorati, Osvaldo: ob. citada, p. 168.
5. Marzorati, O.: ob. citada, p. 134.
 CAPÍTULO 12

Instrumentación de la operación. Logística y

acondicionamiento de mercadería

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

La instrumentación de la operación comercial – Logística aplicada al comercio
internacional – El acondicionamiento de la mercadería

1. La instrumentación de la operación comercial

Habiendo tratado en el capítulo anterior los elementos centrales de la compraventa, a partir de

la instrumentación de la negociación, la empresa deberá establecer los pasos que le permitirán
cumplir con lo establecido en dicho contrato. Es decir, pasar a instrumentar la exportación o
importación.
En tal sentido y atendiendo a la realidad de poner en contacto empresas (comprador y
vendedor) radicadas en distintos Estados, han surgido diversas formas que permiten instrumentar y
cumplir la operación con menores riesgos.
Uno de ellos es el conocimiento de los extremos que se vinculan a la normativa aplicable a la
compraventa ya tratados. Los otros corresponden a los diversos medios que permiten la
instrumentación de la operación, entre los que se encuentran las formas en que la empresa
vendedora preparará y enviará la mercadería, las formas de cobranza de la operación,
aseguramiento de la mercadería para evitar pérdidas en caso de siniestros, realización de la salida
desde su territorio mediante las aduanas, etcétera.
En consecuencia, en el camino de la instrumentación se encuentran, en primer lugar, el
conocimiento y aplicación tanto de elementos logísticos como de acondicionamiento de mercadería,
para en el capitulo siguiente tratar el tema del transporte.

2. Logística aplicada al comercio internacional

2.1. Introducción
Así como la distribución supone la selección adecuada del intermediario, en el terreno
internacional y a los fines del envío cobran significativa relevancia el diseño y manejo de los bienes
y servicios, así como la forma de trasladarlos.
Un negocio internacional puede aparecer como brillante, pero si no contamos con un medio de
transporte acorde con nuestra necesidad, si la programación de la circulación de la mercadería o el
acondicionamiento, entre otros factores, no son efectivos, el negocio se puede tornar, por costos u
otros imponderables, un verdadero imposible.
Por ello, el cuidado de la cadena de valor, en términos internacionales, hace que sean
indispensables las formas de administrar los movimientos; teniendo que tener presente el desarrollo
de los aspectos logísticos.
En efecto, en el desarrollo de la actividad económica de cualquier empresa, surgen cuestiones
que implican el control de actividades de movimiento o almacenaje.
En términos generales y como una primera aproximación (que luego ampliamos) podemos
comenzar señalando que logística es “el estudio científico de los sistemas de organización y control,
puesto al servicio de la atención de la demanda al menor costo (1)”. Con dicha organización y
control, la logística persigue que el flujo de materias primas y productos parcial o totalmente
elaborados se desarrolle de manera tal que la demanda sea atendida con un coste mínimo.
Así, podríamos señalar como actividades claves de la logística a:
Almacenamiento
Manipulación
Gestión de stocks
Estudio y previsión de la demanda
Organización de los transportes
En general, una buena manera de visualizar los alcances de esta disciplina es en el sentido de la
relación Proveedor-Empresa y, luego, Empresa-Cliente, tal como lo muestra la figura:

2.2. Concepto de logística

Como afirmamos en reiteradas oportunidades el comercio internacional implica actividades de
exportación e importación, en donde el proveedor puede ser una empresa del exterior (vía una
importación). De tal manera que el complejo logístico en relación a nuestro campo de estudio no
puede ser pensado únicamente hacia el exterior; sino, además, desde el exterior.
Así, la Logística Internacional es “el diseño y manejo de un sistema, de forma tal de poder
controlar la corriente de materiales direccionados a través desde y hacia afuera de la empresa con
el exterior” (2).
Esta definición que ensayamos de introducción, puede ser analizada a la luz de otras voces que
desde diferentes campos se intentan dar de logística.
Peter Drucker define que “La logística es la última frontera de la rentabilidad” (3).
Podemos también decir que la logística es un conjunto de operaciones tendientes a asegurar el
correcto envío de materias primas, existencias en proceso, productos terminados y el flujo de los
mismos. Desde el punto de origen al de consumo, ya sea final o intermedio.
La logística puede ser muy simple o extremadamente compleja y es afectada tanto por
componentes internos así como también componentes externos y fuera del alcance de la empresa,
ejemplo un paro portuario, un corte de ruta, o la rotura de un camión que traía materiales críticos y
nos para la línea de producción, se suele decir que un clavo nos cambia el día.
También es un componente estratégico dentro de la empresa, dado que otorga ventajas
competitivas, si está bien diseñada y planeada. Y es una fuente excelente de información para la
toma de decisiones, no olvidemos que nos pone en contacto con proveedores y consumidores, en ese
aspecto es estratégico.

2.3. Componentes y actividades clave de la logística

Previo a presentar el tema, no debe pasar inadvertido que la logística debe ser integral, es decir,
debemos considerar las actividades desde el proveedor de mi proveedor hasta el cliente de mi
cliente. Ello implica que podamos dividir en 3 componentes representativos, a saber:
1. Aprovisionamiento
2. In company
3. Distribución
Dentro de cada uno de estos tenemos diferentes actividades y se considera al transporte, plazos
de entrega/recepción así como también la gestión de almacenes y stocks. Dependiendo de las
características de la empresa y producto cada una de estas partes tendrá mayor relevancia que otra.

Así la Logística no escapa a otras disciplinas empresarias donde vamos a encontrar 3 etapas bien
definidas:
1. Planificación
2. Gestión
3. Ejecución
Como se desprende de esta clasificación vemos que tenemos una etapa estratégica, una táctica y
una última operativa

Es muy importante el marco espacial dado que una cadena logística local es muy diferente de
una Internacional, donde juegan muchos y determinados eventos que pueden hacer zozobrar
cualquier intento táctico-operativo de mejora.
Debemos incorporar el concepto de LOGÍSTICA EFECTIVA a toda planeación, es decir:
Producto correcto
Tiempo exacto
Cantidad pedida
Condiciones exigidas
Lugar determinado
Costo lo más bajo posible

2.4. Logística y aplicaciones vinculadas a comercio y transporte y su forma

de medición
En general cuando se tratan aspectos de la logística y su relación con el comercio internacional
se visualiza de manera inmediata las actividades que en teoría implican a las que tienen el costo
más alto y requieren mayor planificación y control:
1. Gestión de inventarios
2. Compras
3. Transporte
Pero también dentro de la logística pueden distinguirse las siguientes funciones:
1. Manipulación de mercaderías
2. Envasado y embalado
3. Unidad de carga
4. Planificación de la producción
a) Secuencias y ciclos operativos
b) Componentes y cantidades
5. Servicio al cliente
Ahora bien, cuando planeamos diferentes actividades o procesos definimos variables críticas con
las cuales debemos medir la funcionalidad de la cadena logística planeada (actividades y procesos).
Así los aspectos primordiales a medir son:
1. Aspectos financieros
2. Aspectos de producción
3. Aspectos de marketing
4. Aspectos ambientales y RSE
5. Aspectos del personal
Esto nos permite tener un tablero de comando propio de la operación, donde identificaremos
problemas operativos, podremos medir el grado de competitividad frente a nuestros competidores,
reducir los tiempos de entrega, por ende mejorar la satisfacción del cliente, y obviamente
compararnos con otras empresas (benchmarking).
Debemos desarrollar aquellos indicadores que sean relevantes, teniendo siempre un parámetro
en el cual centrar los desvíos y el indicador se debe mejorar continuamente.

Recurso WEB
En la página www.cscmp.org se pueden consultar trabajos y publicaciones de una calidad
interesante vinculados a logística.

Habiendo presentando estos elementos como introducción general al tema, veamos a

continuación los aspectos más destacados de la logística aplicados a:
Suministro
Producción
Almacenaje
Manejo de inventarios

2.5. Logística y cadena de suministro

El Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) define “Cadena de Suministro”
(4)como:
1. La Cadena de Suministro eslabona a muchas compañías, iniciando con materias primas no
procesadas y terminando con el consumidor final utilizando los productos terminados.
2. Todos los proveedores de bienes y servicios y todos los clientes están eslabonados por la
demanda de los consumidores de productos terminados al igual que los intercambios materiales e
informáticos en el proceso logístico, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de
productos terminados al usuario final.
 LEER ATENTO
Se desprende de lo expuesto aquí que las empresas cumplen un procedimiento para que el
producto se ofrezca al consumidor final. Así y dado los avances en marketing, y conocimiento
del consumidor, la cadena de suministro no sólo abarca al producto físico, sino también al
sublimado, es decir lo que percibe el consumidor como producto integral, esto es lo físico +
garantía + financiación + entrega, entre otros.
Se integran empresas, se entrelazan a través de procesos logísticos para que el producto
esté al alcance de la mano del consumidor en el momento que él lo decida.
Gerenciar la cadena de suministro es asegurar que el proceso logístico funcione según lo
esperado y de la mejor forma posible.
En tal sentido la logística se diferencia de la cadena de suministros. Así la logística implica el
planeamiento y control de todas las actividades relacionadas con el suministro, fabricación y
distribución de los bienes y servicios de una empresa; mientras que la cadena de suministro
es la que eslabona a todas las compañías (proveedores de bienes y servicios y clientes),
desde la adquisición de materias primas hasta la entrega del producto terminado.

2.6. Logística de la producción

El proceso de producción de un bien está formado por un conjunto de tareas, flujos y stocks.
Entre las actividades logísticas de Producción, encontramos el abastecimiento de productos,
materias primas e insumos, Almacenamiento, mantenimiento, servicios de planta y seguridad
industrial, y gestión ambiental, que en determinados negocios es obligatorio. Todas las tareas que se
llevan a cabo en este proceso son aquellas que transforman o manipulan materiales a través de
máquinas.
Elementos de la logística de producción
Maquinarias
Transporte
Gestión de almacenes
Mantenimiento
En las empresas actuales la logística de aprovisionamiento es una función clave y estratégica en
el éxito de la empresa, excepto en aquellas donde los volúmenes económicos de las compras sean
muy bajos con respecto a la facturación.
La importancia de esto viene dado por:
1. Muchas empresas oferentes que hacen mercados ágiles con diferentes prestaciones y precios.
2. Dificultades de financiación de las empresas, por ende los inventarios tienen un valor económico
a considerar entre el circulante/activos.
3. Los márgenes de beneficios cada mes más estrechos, hacen que una reducción del precio de
compra genere mejoras en los beneficios.

2.7. El control y manejo de inventarios

Los inventarios son bienes tangibles que están en poder de las empresas (extremadamente
simple), en la realidad el control y manejo de inventarios es una tarea ardua en la cual no siempre
las empresas lo llevan a cabo como quisieran o planificaron, el término inventario dentro de la
empresa tiene significados diferentes por eso es difícil que todas las áreas tengan la misma visión.
El manejo de los inventarios tiene dos aristas que debemos tener en cuenta:
Administración de inventarios, aquí se fijan las políticas de reaprovisionamiento, las cantidades
optimas de productos, niveles de servicio, con foco en la rentabilidad total de la empresa.
Control: es la parte operativa, por ejemplo, cada cuánto se hacen los conteos de piezas, dónde
se almacenan de acuerdo a su utilización en producción, cómo serán los registros de entrada de
piezas, salidas etc.

El Modelo ABC

Las empresas con procesos productivos de múltiples materias primas utilizan diferentes
productos que necesitan un manejo particular dependiendo del proceso productivo, es decir hay
productos que son más importantes o críticos dentro de nuestro proceso productivo y otros que no
lo son tanto, por ende debemos tener enfoques de inventario diferentes.
El método ABC clasifica a productos de acuerdo a criterios establecidos que no deben tomarse
como valores absolutos sino como referencia, dado que en cada empresa los porcentajes pueden
variar significativamente.
Y se los clasifica así:
El 10% de los productos que significan el 70% de la compras Zona 1.
El 40% de los productos son sólo el 20% de las compras Zona 2.
El 50% de los productos apenas el 10% de las compras Zona 3.
 Éste es un enfoque muy basado en costos, la empresa debería ver otros criterios, pero podemos
visualizar que hay productos que son indispensables (productos zona 1) y de acuerdo a esto
seleccionamos los productos de otra zona.
Los productos de la zona 1 deber tener un control muy elevado sobre el criterio que se maneje
sobre ellos y para la zona 2 y 3 los controles más flexibles, eso sí sin descuidar el control físico en
ninguna de las zonas.

Cantidad económica de pedido

Éste es otro modelo que se realiza sobre supuestos:

1. La demanda es constante.
2. La demanda se conoce con certidumbre.
3. Los costos permaneces constantes.
4. La cantidad de pedido por orden es la misma.
5. El pedido se ordena y se recibe en el mismo momento.
6. El stock es repuesto en el momento en que se agota.
7. El proveedor nos entrega lo pedido en un solo lote.
8. Horizonte infinito y continuo en el tiempo.
En el gráfico podemos conocer y tomar decisiones sobre:

Altura del triángulo (cantidad de pedido),

Número de triángulos (números de pedidos en el período),
Base del triángulo (tiempo entre pedidos).

Necesitamos saber los siguientes datos:

1. Demanda: de un período dado, generalmente es anual, la fuente de estos datos generalmente es
el presupuesto de la empresa.
2. Costo de pedido, cada vez que la empresa hace una compra debemos tener en cuenta el tiempo
desde que se hace el pedido, los gastos de transporte, gastos administrativos de la compra y
gastos de recepción de mercaderías, debemos diferenciar compras nacionales de internaciones,
 no sólo por su complejidad sino también por los diferentes costos involucrados.
3. Costo de mantenimiento (conservación), cuánto vale tener la unidad de inventario en el
depósito, está compuesto por el costo del dinero, los seguros, depósito y el personal que maneja
los inventarios, este costo se debe dar en la misma unidad de tiempo en que se estima la
demanda.
Lo complejo de este modelo es definir los costos mencionados anteriormente, si se calculan
objetivamente el modelo da unos resultados válidos así no sean absolutamente exactos, el objetivo
del modelo no es minimizar uno de estos costos, ya que su comportamiento es inverso y en caso de
minimizar uno solo de ellos, el otro se dispara por lo que los costos asociados serán más altos, lo
importante es minimizar la suma de los costos de pedir y de mantener, lo que se conoce con el
nombre de costo asociado.
La simbología que se va a utilizar es una de las tantas existentes, en caso de que se consulte a
alguno de los autores citados, o a otros, es posible encontrar símbolos diferentes, esto no es
problema, lo importante es tener claros los elementos conceptuales.
D: Demanda
Co: Costo de pedido
Cc: Costo de conservación
Q*: Cantidad económica de pedido
N: Número de pedidos
Tc: Tiempo entre pedidos
CA: Costo asociado a la política de inventarios
CT: Costo total, involucra valor de los artículos y el costo asociado
Calculando las primeras tres variables los demás valores quedan automáticamente dados, la
demostración del porqué se utilizan las fórmulas siguientes proviene del cálculo diferencial.

Clasificación de los inventarios

Continuo o perpetuo:
Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el depósito.
El sistema perpetuo ofrece un alto grado de control, porque los registros de inventario están
siempre actualizados.
Anteriormente, los negocios utilizaban el sistema perpetuo principalmente para los inventarios
de alto costo unitario, como las joyas y los automóviles; hoy día con este método los administradores
pueden tomar mejores decisiones acerca de las cantidades a comprar, los precios a pagar por el
inventario, la fijación de precios al cliente y los términos de venta a ofrecer. El conocimiento de la
cantidad disponible ayuda a proteger el inventario.
Inventario intermitente:
Se efectúa varias veces al año.
Inventario final:
Se hace al final del ejercicio económico.
Inventario inicial:
Se hace al dar comienzos a las operaciones.
Inventario físico:
Es el inventario real.
Se realiza como una lista detallada y valorada de las existencias.
Inventario mixto:
Inventario de una clase de mercancías cuyas partidas no se identifican o no pueden identificarse
con un lote en particular.
Inventario de productos terminados:
Los productos que un fabricante ha fabricado para vender.
Inventario en tránsito:
Son los bienes que están siendo transportados de una planta hasta otra para sostener las
operaciones, esto contempla a la empresa los proveedores y los clientes.
Inventario de materia prima:
Stock de insumos para producción.
Inventario en proceso:
Son existencias que se tienen a medida que se añade mano de obra, otros materiales y demás
costos indirectos a la materia prima bruta, la que llegará a conformar ya sea un subensamble o
componente de un producto terminado.

Costos de inventarios

En esta actividad encontramos tres clases de costos:

1. Costos asociados a los flujos, son los flujos de aprovisionamiento tales como transportes.
2. Costos asociados a los stocks, aquí encontramos costos de almacenamiento, pérdidas, deterioros
y rupturas de stock.
3. Costos asociados a los procesos, aquí tenemos costos de compras. Lanzamiento de pedidos y
gestión de la actividad.
Podemos clasificar los costos de inventario bajo las siguientes estructuras:

A. Costos de almacenamiento

Incluyen todos los costos directamente relacionados a la posesión de los inventarios:

Costos financieros por tener existencias
Gastos de depósito
Seguros (todos)
Deterioros y pérdidas

Esta clasificación también se desdobla por:

Actividad (almacenaje y mantenimiento)
Tipo (fijo o variables)
Origen directo o indirecto

B. Costos de lanzamiento del pedido

Costos en que se incurre cuando se lanza una orden de compra. Son independientes de la
cantidad comprada. Están compuestos por costos de la máquinas que se usarán cuando el pedido lo
lance producción, costo de otorgarle lugar en el depósito, costos de supervisión, costos de
transporte de la orden, costos administrativos así como también de recepción.

C. Costos de adquisición

La inversión en compra de mercaderías o bien el valor contable de productos en proceso o

terminados, para esto último el valor lo darán las prácticas contables de la empresa, siendo
valorados por alguno de estos criterios, entre otros:
FIFO (first in, first out) - (primero en entrar, primero en salir) PEPS
LIFO (last in, first out) - (último en entrar, primero en salir) UEPS
MIFO (midle in, first out) es un promedio ponderado
Precios de reposición
Costos directos de producción (MOD, depreciaciones etc.)
Costos indirectos.

D. Costos de ruptura de stocks

Costos por falta de productos son costos que se aplican directamente al estado de resultado de
la empresa.
Se valoran según los siguientes criterios:
 – Pérdidas de ingreso por ventas:
Incremento de los gastos del Servicio: ejemplo falsos fletes, penalidades económicas,
costo oportunidad

2.8. El almacenamiento
Dadas las funciones logísticas explicadas a lo largo de este escrito, principalmente aquella que
los productos deben estar disponibles en el momento adecuado, dando esto último manejos muy
estrechos y previsiones muy justas.
Para descomprimir situaciones como éstas están los almacenes, que eliminan tensiones en la
cadena de suministro, como también podemos asignarle funciones económicas tales como definición
en los tamaños de lotes o compras especulativas por determinadas condiciones de mercado.
Las principales funciones de los almacenes las resumimos en:
1. Complemento del proceso productivo, en algunas industrias el almacenamiento es la última
etapa de producción, por ejemplo, los vinos que maduran en barriles.
2. Reduce costos: al contar con un lote óptimo.
3. Permite compras especulativas previendo subas de precios o faltantes de materiales.
4. Regula desequilibrios entre oferta y demanda.
Clasificación de los depósitos

A. Proceso productivo

1. De materias primas
2. De producto semielaborado
3. De producto terminado
4. De materiales auxiliares

B. Logística de distribución

De consolidación: recepción y adecuación de los materiales de diferentes plantas de la empresa.

Centros de ruptura reciben los lotes de productos y los fraccionan.

C. Clasificación de mercaderías

Dedicados: en cada zona del almacén hay una familia de productos.

Caóticos: no hay zonas exclusivas para ningún producto, los bultos se depositan según llegan.

D. Gestión de inventarios

Inventario continuo: se conoce en todo momento las existencia de mercaderías.

Inventario periódico: inventarios en determinados lapsos de tiempo.

Modelos

La planificación del aprovisionamiento la podemos agrupar según la demanda sea ésta

dependiente o independiente.
Por ejemplo, cuando la demanda es independiente porque se genera en diferentes decisiones de
varios actores, que no forman parte de la cadena logística (consumidores o proveedores), el modelo
más común es el lote óptimo.
Podemos clasificar estos modelos en 2:
Reaprovisionamiento continuo, se lanza la orden de pedido cuando los valores del inventario
alcanzan un determinado valor.
Reaprovisionamiento periódico, se lanza una orden de pedido cada cierto intervalo de
tiempo.
Modelo de gestión Just in Time
Justo a Tiempo (o Just in Time) fue desarrollado por Toyota inicialmente para después
trasladarse a muchas otras empresas de Japón y del mundo, ha sido el mayor factor de contribución
al impresionante desarrollo de las empresas japonesas. Esto ha propiciado que las empresas de
otras latitudes se interesen por conocer cómo es esta técnica.
El justo a tiempo es un sistema de inventario más que un sistema de producción, y el objetivo a
conseguir es eliminar todo desperdicio. Y define al desperdicio, como todo lo que no sea el mínimo
absoluto de recursos de materiales, máquinas y mano de obra requeridos para añadir un valor al
producto en proceso.
Habiendo presentado elementos destacados de la logística, sus formas y distintas implicancias
de las mismas aplicables al comercio internacional, veamos ahora el acondicionamiento de la
mercadería.
3. El acondicionamiento de la mercadería

La forma en la que la mercadería está acondicionada es uno de los elementos a tener en cuenta
para la logística y el transporte. Ya que, cuando la mercancía realiza un largo viaje o es transportada
en distintos medios, se expone a deterioros varios o roturas. De allí que el tipo de envase así como el
embalaje se convierten en elementos de suma importancia en el diseño y operación internacional.

LEER ATENTO
A fin de distinguir los conceptos de envase y de embalaje, es posible afirmar que el envase
tiene que ver con una relación de definición de producto por sus atributos físicos, con una
funcionalidad cual es la de contener, proteger y permitir un fácil manipuleo. En tanto que el
embalaje está destinado a dar protección frente al manipuleo del producto ya envasado,
durante las operaciones de transporte.

3.1. El envase
A partir de la aproximación realizada en el punto anterior, observamos que el envase tiene una
funcionalidad que se expresa en la relación siguiente:

Recurso WEB
En la página web http://www.packworld.com, se pueden consultar diversas actividades
vinculadas al envase y embalaje a nivel global, así como las ferias y eventos de este sector.

Concebido de esta forma, el envase no sólo cumple las funciones de contener, proteger y
facilitar su manipulación sino además identifica al producto. Esta última función hace que el envase
haya adquirido un desarrollo singular. En efecto, el diseño del envase significa muchas veces la
concepción de una idealización de producto, conforme la estrategia de marketing asumida.
Cuántos productos que consumimos a diario están establecidos en un diseño de envase que
torna al mismo un producto único. Así se puede apreciar en algunos productos en particular, por
ejemplo, en perfumes. El desarrollo del envase ha superado el criterio en cuanto a la composición
del elemento que lo contiene para su diseño y, de esta manera, realizar otras actividades propias del
marketing.

Materiales en que realizan los envases

Todo diseño de envase se encuentra en relación al tipo de producto a contener, su característica

componencial (sólido, líquido), sus características físico-químicas y el comportamiento a la
exposición al ambiente.
Cartón, vidrio, aluminio, papel, madera son algunos de los elementos que se utilizan conforme
las necesidades químicas y físicas del producto.
Asimismo, existen normas de calidad y sanidad que exigen determinado tipo de material a
utilizar en el envase.

3.2. Rotulado y etiquetado

Con las formas, diseños y materiales, el envase constituye una parte del producto. Sin embargo,
el mismo guarda estrecha relación tanto con la idealidad del producto como con determinadas
normativas que requieren de las leyendas, etiquetas y rótulos.
 Recurso WEB
En la página web http://www.cofepris.gob.mx/, se pueden ubicar las normas obligatorias de
etiquetado para el mercado de México. Esta presentación que a modo de ejemplo brindamos se
replica en cada país al cual se quiere acceder con productos de consumo.

En efecto, el envase tiene no sólo atributos que son propios del diseño de marketing como son la
marca, el logo, el isologo, entre otros elementos que son requeridos por las legislaciones. Contenido,
composición, peso o tamaño, uso, conforme el producto, también constituyen elementos particulares
que, dependiendo el mercado, suelen ser requeridos.

LEER ATENTO
No siempre el etiquetado o rotulado tiene características similares en los mercados. Cada
país suele contar con una normativa particular respecto a las etiquetas, que pueden ser
salvadas –o no- mediante rótulos aclaratorios.
Por ejemplo, en nuestro país algunos productos suelen tener su etiqueta en el idioma
original, contando además con un rótulo el cual indica elementos esenciales requeridos como
composición, fabricante, importador, etc.

Finalmente, cabe apuntar que este envase debe guardar relación con el embalaje que lo
contendrá, el que en definitiva posibilitará el manipuleo; no ya en forma individual sino en
cantidades.

3.2.1. El embalaje

A diferencia de lo que ocurre con el envase, el embalaje implica una relación distinta entre el
producto y el acondicionamiento, dado que por lo general éste no llega a estar en contacto con el
consumidor final.
El diseño del embalaje se corresponde con el tipo de producto, la clase de envase del producto,
el viaje, el medio de transporte, los climas, la exposición al manipuleo, para mencionar algunos
aspectos.
Así, el embalaje tiene por función proteger al producto desde que es envasado y hasta que es
puesto a disposición del consumidor, preservando todas las características y conformaciones que
hacen al producto de forma inalterable.

3.2.1.1. Normas aplicables a la identificación (leyendas) en los embalajes

Al igual que lo que ocurre con los envases, los embalajes deben observar algunas normas que,
conforme los países le son de aplicación. País de origen, país de destino y contenido deben estar
impresas en el embalaje a fin de su identificación y facilitar el manipuleo.
En tal sentido y sin perjuicio de leyendas aclarando origen, destino, se agregan señales. En
efecto, las señales de protección se refieren a la protección de la mercancía en sí, de forma tal que
todas aquellas mercancías que por su delicadeza o condición precisen de protección especial,
contarán con alguna identificación como la que a modo de ejemplo presentamos:

Normas obligatorias

En particular, existe normativa obligatoria en el caso de mercaderías peligrosas. Así quedó

establecido por las Naciones Unidas, receptado en nuestra región por la normativa del Mercosur. En
tal sentido, cuando un embalaje contiene mercadería peligrosa debe estar identificado un rotulado
que, en adición al nombre del país donde fueron hechos los ensayos, laboratorio, fabricante del
embalaje, producto, entre otros, deberá indicar:
 Asimismo, cabe señalar que Naciones Unidas ha sancionado recientemente una reglamentación
aplicable no sólo a los embalajes, sino además al transporte. A tal fin ha categorizado los mismos en
función del riesgo, realizando una señalización como se reproduce a continuación:

Fuente: Naciones Unidad. Secretaría General. COMITÉ DE EXPERTOS EN TRANSPORTE DE MERCADERÍAS

PELIGROSAS Y EN EL SISTEMA MUNDIALMENTE ARMONIZADO DE CLASIFICACIÓN Y ETIQUETADO DE
PRODUCTOS QUÍMICOS GENERAL 1º de junio de 2005.

Habiendo realizado consideraciones generales respecto del envase y embalaje, corresponde

anticipar que en nuestra visión no resulta adecuada la ubicación de otros elementos que usualmente
suelen ser desarrollados dentro de la presente.
En particular nos referimos al tratamiento de pallets y contenedores. Si bien ambos elementos
cumplen una relativa función de embalaje, por su importancia, uso y relación con el transporte, nos
parece prudente abordarlos al finalizar el tratamiento del mismo, permitiendo así una comprensión
mayor de la dinámica que la logística adquiere en el contexto del comercio exterior.

1. Este concepto ha sido trabajado en Arese, Héctor: “Comercio y Marketing Internacional”, Buenos Aires,
Norma, 1999.
2. Arese: ob. citada.
3. Drucker, Peter: “Management Challenges for the 21th Century”, EE.UU., Harper-Collins, 1999.
4. Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP): “Keeping Score: Measuring the Business
Value of Logistics”, Illinois, EE.UU., 2003.
 CAPÍTULO 13

Instrumentación de la operación. Transporte

internacional de mercadería

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Transporte – Transporte marítimo – Transporte aéreo – Transporte terrestre –
Limitación de responsabilidad y exoneración de responsabilidad en el transporte
marítimo, aéreo y terrestre – El transporte multimodal – Contenedores

1. Transporte

Habiendo tratado en el capítulo anterior el rol de la logística aplicada al comercio así como el
acondicionamiento para el movimiento de la mercadería, corresponde ahora analizar cómo trasladar
la mercadería mediante el uso del transporte.

1.1. Concepto
Desde un enfoque operativo-comercial, el transporte comporta el medio que hace posible
culminar el proceso de producción-consumo, el que debe ser analizado en términos de costo y
tiempo.
En términos técnico-jurídicos, el transporte constituye un acuerdo de voluntades y supone la
realización de un contrato entre dos partes: cargador y transportista. En efecto, el contrato de
transporte de mercancías es aquel por el cual una persona que dispone de ellas libremente encarga
a otra su traslado, mediante el pago de un precio previamente acordado.

1.2. Elementos del transporte

1.2.1. Agentes (1)

Cargador: se define de esta manera a aquel que, disponiendo legalmente de la mercadería,

desea su traslado.
Transportista: quien toma la responsabilidad de efectuarlo.
Destinatario: a quien va dirigido la mercadería que ha de transportarse.

1.2.2. Elementos reales

Mercancía: es el objeto a transportar. Le confiere carácter mercantil al contrato.

Precio o flete: es la compensación económica que recibe el porteador por la ejecución del
transporte.

1.2.3. Elementos formales

Aunque el contrato de transporte puede efectuarse verbalmente, lo habitual es que se refleje en

un documento escrito que se denominará, según los casos: guía aérea, conocimiento de embarque,
carta de porte, etcétera.

1.2.4. La Infraestructura y servicios vinculados (conocido como hinterland)

El transporte requiere, además de los vehículos, la existencia de instalaciones fijas que puedan
ser utilizadas por los transportistas.
 Tales instalaciones se conocen con el nombre de infraestructura, y comprenden las redes viales
y ferroviarias, los puertos y aeropuertos, oleoductos y gasoductos, red fluvial, servicios de
comunicaciones y red de distribución de energía eléctrica.
La planificación de la infraestructura de transporte más adecuada para un país, es función de
infinidad de variables. Así, las características geográficas y climáticas, la existencia de vías
navegables interiores, la disponibilidad de fuentes de energía o de personal calificado, deben
orientar las inversiones.
En estrecha vinculación con el concepto de infraestructura, y ligado al nudo de comunicaciones,
está el hinterland. Esta palabra –de origen alemán– está compuesta de otras dos: el adverbio
“hinter” que significa “detrás”, y el sustantivo “land” es decir “país”.
El hinterland de un nodo comunicacional es la zona geográfica que canaliza sus contactos con el
exterior. Este concepto da lugar a una estrecha relación entre hinterland y nodo. En efecto, un
hinterland económicamente potente exigirá que el nodo se dote de medios para atenderlo bien. Un
nodo bien preparado facilitará el desarrollo económico del hinterland. Puede graficarse lo dicho
afirmando que si un puerto se dota de muelles amplios, de potentes grúas, de zonas de
almacenamiento adecuadas, de accesos terrestres fluidos, etc., estará contribuyendo a que las
mercaderías reciban mejor trato y a la reducción de los costes de transporte.
Existe en el mundo gran cantidad de ejemplos que muestran la importancia de esta relación,
tales como New Orleans –puerto de salida del Medio Oeste norteamericano–, Singapur –centro de
distribución del sudeste asiático–, Rotterdam –el primer puerto del mundo, que a través de las
cuencas del Rhin y del Rhur sirve a todo el interior de Europa–, Frankfurt –en el corazón de
Alemania, con uno de los primeros aeropuertos europeos–, entre tantos otros.

1.3. Clases de transporte

Atento a hacer una clasificación sencilla y prudente, con respecto al área disciplinar, hemos
convenido en considerar al transporte según su naturaleza, objeto, ámbito geográfico, medio
utilizado y forma de utilización de los vehículos. A continuación, desarrollamos cada una.
Según su naturaleza
Públicos: El transportista está obligado a aceptar, contra el respectivo pago, todos los
requerimientos de transporte compatibles con sus medios ordinarios.
Privados: El transportista puede, según su interés, elegir con quién negociar; en otras palabras,
permite atender necesidades privadas.
Según su objeto
De personas.
De mercaderías.
Mixto.
Según su ámbito geográfico
Urbanos: desarrollados en el interior de un espacio urbano.
Interiores: desarrollados en el interior de un país.
Internacionales: desarrollados entre dos o más países.
Según el medio utilizado
Acuático.
Terrestre (automotor, ferroviario).
Aéreo.
Varios (tubería, cable, etc.).
Según la forma de utilización de los vehículos
Sucesivo: realizado por varios porteadores por la misma vía.
Superpuesto: se verifica cuando un medio de transporte autónomo es, a su vez, transportado en
parte de su recorrido por otros (por ejemplo, un camión sobre un buque).
Combinado: efectuado transbordando la mercancía entre vehículos de distinta naturaleza (de
camión a buque, de éste a vagón ferroviario, etc.).
Multimodal: es un caso particular de transporte combinado, en el que la mercadería se agrupa
previamente en unidades superiores de carga, especialmente concebidas para su transporte por
diferentes vías y sin ruptura de carga, tales como contenedores, pallets; amparada toda la
operación por un único documento y un responsable, el Operador de Transporte Multimodal
(OTM).

1.4. Ventajas y desventajas de cada medio de transporte

El transporte utilizado por excelencia en comercio exterior es el transporte marítimo. No
obstante, cada medio de transporte presenta una serie de ventajas específicas respecto de los
demás.
En el supuesto del transporte marítimo, el primer beneficio que podemos apreciar es su
posibilidad de transportar grandes volúmenes de mercaderías, graneles sólidos o líquidos, apelando
al criterio de economías de escala.
Ello no significa que este medio no sea apto para transportar otro tipo de cargas; de hecho
existen buques especializados. Desde el punto de vista de los costos y en relación con la capacidad
de carga que ofrece, las tarifas resultan económicas.
El transporte fluvial presenta características similares al marítimo, pero su ámbito queda
reducido por las condiciones de la vía navegable en la que opera y las regulaciones de la autoridad
competente.
El transporte aéreo, por su parte, cuenta con una mayor frecuencia de servicios, cobertura más
amplia y mayor celeridad; las tarifas son comparativamente más altas que las de los demás medios,
sin perjuicio de lo cual esta desventaja tiene como contrapartida menores costos de seguro de
embalajes, entre otros. Además, los pequeños paquetes susceptibles de ser consolidados pueden
lograr los beneficios de una tarifa única a nivel más bajo que la normal.
El transporte terrestre constituye, debido a su flexibilidad operativa, el medio ideal para la
realización de servicios puerta a puerta y el complemento imprescindible para las demás
modalidades; no está sujeto a itinerarios fijos y su oferta de bodega no es rígida, resultando rápido y
económico sobre todo para el tráfico entre los países limítrofes.
A la hora de comentar las ventajas específicas del transporte multimodal, debe hacerse
previamente la salvedad de que las mismas se cristalizan cuando interrelacionan con redes de larga
distancia, interconexiones suficientes y equipamiento adecuado para el manipuleo y transferencia
de cargas.

2. Transporte marítimo

2.1. Caracerísticas
Entre todos los medios de transporte, puede decirse que el marítimo es el que, por su
capacidad, mueve el mayor volumen de mercancías en el tráfico internacional. Entre las notas
distintivas del tráfico marítimo destacamos:
Carácter internacional: deriva de la propia naturaleza de este transporte, ya que es
prácticamente el único medio económico de transportar mercancías entre puntos distantes
geográficamente.
Capacidad: los tonelajes de los buques llegaron, hace no muchos años, a superar el medio millón
de TPM (toneladas de peso muerto) en los grandes petroleros, si bien la tendencia actual es la
utilización de buques de menor calado.
Flexibilidad: esta característica viene dada por la posibilidad de emplear buques, desde
pequeños tamaños (100 TPM) hasta los denominados VLCC.
Versatilidad: se han construido buques adaptados a todo tipo de cargas.
Competencia: a pesar de las tendencias proteccionistas de algunos países (que reservan a sus
navieras los tráficos por ellos generados), la mayor parte del tráfico internacional se realiza en
régimen de libre competencia según las leyes de mercado de fletes.
A partir de la consideración del buque, en tanto medio marítimo por excelencia, hemos realizado
la conceptualización, clasificación y descripción pertinentes.

2.2. Buques
2.2.1. Concepto y categorías

Se entiende por buque “toda construcción flotante destinada a navegar por agua (2)”. Todo
buque debe ostentar en lugar visible la bandera nacional, su nombre, puerto y número de matrícula.
Algunos tipos de buques son:
1) Buques de línea (liners - cargueros - multipropósito)
Pueden transportar diversos tipos de carga, están dotados de instrumentos para ritmos rápidos
de carga.
2) Buques tanques (petroleros - tanker)
Representan entre un 30% y 50% de la flota mundial. Están diseñados para el transporte de
crudos y derivados. También pueden transportar carga a granel de cereales.
3) Buques graneleros (bulk carrier)
De diseño simple, se usan para el transporte de cargas secas a granel, en especial de cargas de
relativa baja densidad (cereales, carbón, azúcar). No es usual que transporten carga líquida.
4) Buques mineraleros o petroleros (ore or oil carrier)
Por la necesidad de triangular los tráficos, en los años ’60 surgieron los buques combinados. Se
 distinguen por tener amplios tanques laterales y bodega central diseñada para ambos tipos de
carga. Pueden ser cargados con petróleo o mineral, pero ambas cargas no deben ser
transportadas simultáneamente.
5) Buques químicos
Son especiales para cargar sustancias químicas. Cuentan con diversos elementos como tanques
de acero inoxidable o cubierta de productos especiales, dado el peligro de corrosión.
8) Buques para transportar gases líquidos
a) Tipo LPG para gases licuados procedentes del petróleo (propano, butano), generalmente
cargados en estanques esféricos a presión ambiente y temperaturas de 45º C.
b) Tipo LNG para gases líquidos naturales (metano, etano), con el mismo procedimiento pero a
temperaturas del orden de los 160º C.
9) Buques portacontenedores (full-container)
Pueden ser de 1º, 2º y 3º generación. Sus bodegas son celulares donde los contenedores van
perfectamente estibados. Tienen altos costos de explotación y la velocidad de rotación resulta
fundamental.
10) Buques portabarcazas (lash)
En estos buques se transportan barcazas (cajas metálicas flotantes), las que, al llegar el buque a
la zona del río abierto, son depositadas en el agua para después ser remolcadas hasta el muelle.
11) Buques roll on / roll off. (ro-ro)
Tienen un diseño especial para permitir cargar y descargar por popa o por proa, mediante
rieles, trailers, camiones, o coches.

2.2.2. Definiciones de capacidad de los buques

Para poder utilizar correctamente la capacidad de transporte de un buque, es preciso conocer

los siguientes conceptos:
Desplazamiento en rosca o “lightweight displacement”: es el peso del buque construido pero sin
combustible, pertrechos, equipajes, tripulación, ni carga.
Capacidad de carga o “cargo capacity”: es el peso de la carga que puede transportar el buque.
No se usa habitualmente por los cargadores, ya que conocerlo requiere cálculos especiales.
Tonelaje de peso muerto o “deadweight tonnage”: incluye el peso de la carga y de los
combustibles (combustibles, aceite, alimentos, etc.).
Tonelaje de arqueo bruto o “gross register tonnage”: es una medida de carácter fiscal de la
capacidad del buque, a fin de evaluar su rentabilidad.

2.3. El puerto y sus clases

El puerto es uno de los más importantes eslabones en la cadena del comercio internacional, ya
que allí se efectúa la conexión de importantes hinterlands terrestres con el exterior. Se convierte,
así, en la cabecera de una zona económica que, con su actividad, contribuye a desarrollar. La
situación geográfica del puerto y su proximidad con los grandes flujos de tráfico son aspectos
esenciales de su viabilidad.
Desde el punto de vista operativo, un puerto está constituido básicamente por tres áreas
definidas:
Zona de fondeo: situada en el exterior, sirve para que los buques queden en turno de espera
antes de atracar.
Dársenas: comportan la zona interior y más protegida del puerto, donde los buques atracan a los
muelles para efectuar sus operaciones.
Canal de acceso: une las dos zonas anteriores.
Los puertos admiten infinidad de clasificaciones. Empero, teniendo en cuenta su objeto, hemos
establecido como relevantes para nuestro campo de estudio a la distinción entre: militares,
industriales, recreativos y comerciales. Este último está divido en tres zonas:
Primera zona (de entrevías): destinada a las operaciones de carga y descarga de los buques.
Segunda zona (de tránsito): destinada a la recepción y almacenaje a corto plazo de las
mercaderías procedentes de, o con destino a los buques.
Tercera zona: en algunos puertos se utiliza una tercera zona, cuyo fin es el almacenamiento de
mercancía a largo plazo.
Un factor que incrementa la eficacia de un puerto es la especialización de los muelles en función
del servicio a que se destinan. Ello da origen a un variado abanico de terminales como: terminales
de graneles, terminales de contenedores, terminales de productos químicos, terminales de viajeros,
puerto pesquero, entre otras.

2.4. Aspectos personales y reales del transporte marítimo

2.4.1. Aspectos personales
 En el transporte marítimo intervienen una serie de personas, físicas y/o jurídicas cuyas
funciones es conveniente conocer:

2.4.1.1. Armador

Es quien utiliza el buque, del cual tiene la disponibilidad, bajo la dirección y el gobierno de un
capitán por él designado, en forma expresa o tácita. El armador debe inscribirse como tal en el
Registro correspondiente y en la Sección respectiva del Registro Nacional de Buques.

2.4.1.2. Capitán

Es aquella persona de existencia visible que cuenta con el título profesional y que, debidamente
contratado por el armador, dirige la navegación del buque. Su función comprende cuestiones
técnicas y jurídicas, ya que no sólo dirige la navegación sino que tiene el carácter de máximo
representante a bordo del país de bandera del buque.

2.4.1.3. Cargador

Es quien aparece en el documento de transporte marítimo (conocimiento de embarque) como

responsable del embarque de la mercancía; es el que debe suministrar la carga para el transporte,
sea o no fletador.

2.4.1.4. Consignatario del buque

Es el representante del naviero en los puertos, quien se ocupa de gestionar los servicios que el
buque necesita, como remolcadores, prácticos, atraque, aprovisionamiento, etcétera.

2.4.1.5. Consignatario de la mercadería

Es la persona facultada a obtener la entrega de la mercancía en destino.

2.4.1.6. Fletador

Es aquel que contrata el transporte en un buque o el uso del mismo.

2.4.1.7. Agente de fletamento

Es la persona o sociedad especializada en el mercado de fletamentos, que gestiona buques y

cargas.

2.4.1.8. Agente marítimo

Es quien tiene a su cargo la atención del buque durante la entrada, permanencia y salida de los
puertos, así como las gestiones comerciales de la actividad navegatoria. Representa y sustituye al
armador en el puerto en el que actúa, salvo que el armador estuviera domiciliado en el lugar.

2.4.1.9. Despachante de aduana

Es la persona de existencia visible que realiza, en nombre y por cuenta de otros ante el servicio
aduanero, trámites relativos a la importación, exportación y demás operaciones aduaneras. Gestiona
ante la Aduana el despacho y la destinación de las mercaderías.

2.4.1.10. Freight forwarder

Es quien se ocupa, en general, de aspectos relativos al transporte como ser la contratación de

bodega (transporte), el resguardo de seguro, el envío de la documentación. Asimismo, podemos
encontrar, en algunos casos, que desarrolla otras actividades o servicios entre los cuales cabe
mencionar todas las tareas inherentes al comprador en el país de exportación, así como la remisión
posterior de los enseres adquiridos al país de destino, por cuenta de un cliente. Así, por ejemplo, el
asesoramiento en la compra, la elección de proveedores, la adquisición del bien, la confección de los
documentos comerciales, el pago del precio, la contratación de bodega (transporte), el resguardo de
seguro, el envío de la documentación hasta que la mercadería objeto de la transacción sea
efectivamente remitida y llegue al país de destino.

2.4.1.11. Transportador

Persona que contrata, con el cargador, el transporte de mercaderías, ya sea propietario,

armador o fletador o quien tenga la disponibilidad del buque. Esta expresión no comprende al
agente marítimo o intermediario.

2.4.2. Aspectos reales

Nos limitaremos a retomar dos elementos esenciales:

La mercancía: se entiende por tal “todo objeto o efecto cargado a bordo”.
El flete: es el precio del transporte marítimo o del uso del buque.
Salvo estipulación contraria, el transportador sólo puede exigir el flete poniendo la carga en
destino a disposición del tenedor legítimo del conocimiento. El transportador no puede retener a
bordo la carga en garantía de sus créditos. No se debe flete por mercadería no llegada a destino, y
si se ha pagado por adelantado hay derecho a repetirlo, excepto que se haya pactado “flete
pagadero a todo evento”.

2.4.3. Documentación

Entre los documentos más usuales en este tipo de transporte debemos nombrar entre los más
destacados:

2.4.3.1. Reserva de bodega

Constituye el inicio de las tratativas para celebrar un contrato de transporte por agua. A través
de ella se solicita un espacio (aunque no determinado) a bordo de un buque, para el traslado de las
mercaderías. Es frecuente requerirla al agente marítimo, que es un broker de la compañía
transportista y, por lo tanto, la representa. Se formaliza verbalmente o por escrito (ej., por teléfono,
por fax).

2.4.3.2. Declaración de embarque

Es suministrada por el cargador al transportador, y tiene por objeto garantizar a este último la
veracidad del contenido, entendiendo por éste: naturaleza y calidad de la mercadería, número de
bultos o piezas, cantidad o peso y marcas principales de identificación.

2.4.3.3. Orden de embarque

Se expide una vez aceptada la declaración de embarque y formalizado el contrato de transporte.

Es emitida por el transportador o agente marítimo y se entrega al cargador para el capitán; la
misma contiene los elementos de la declaración de embarque.

2.4.3.4. Tarja (Tally)

Es un documento que prueba el número de bultos entregados por el cargador e ingresados al

buque, y que es controlado por los apuntadores. En base a este documento, se confeccionan los
recibos provisorios.

2.4.3.5. Recibo provisorio

Es un instrumento firmado generalmente por el primer oficial, acusando recibo del cargamento
a bordo del buque. En caso que las mercaderías no estén en aparente “buen orden y condición”, se
insertará en el recibo la correspondiente observación.

2.4.3.6. Conocimiento de embarque (B/L)

Es el documento más importante en el transporte marítimo. Lo emite el transportador, capitán o

agente marítimo, contra la devolución de los recibos provisorios dentro de las 24 horas de finalizada
la carga.
Su importancia radica en las funciones que cumple, entre las que cabe mencionar:
Principales:
Es prueba del contrato de transporte.
Es prueba, en principio de la titularidad de la mercadería: el tenedor legítimo de un B/L tiene
 derecho a que se le entregue la mercancía cubierta por dicho documento.
Es acuse de recibo de las mercancías, así como del estado en que éstas se encuentran a la
recepción.
Como título de crédito, el B/L puede ser:
Nominativo: se especifica normalmente la persona del consignatario/destinatario. Sólo es
transmisible por cesión de derechos, por lo que se utiliza poco.
A la orden: se especifica también la persona del consignatario, pero precedida de la expresión
“a la orden de”, lo que permite su transmisión por endoso. Como también es negociable en
banca, resulta la modalidad más utilizada.
Al portador: no se especifica nominalmente el consignatario, sino que se considera tal a su
tenedor. Es transferible por simple entrega, lo cual significa la máxima facilidad de negociación
bancaria. Sin embargo, los riesgos derivados de un extravío reducen su utilización.
Como acuse de recibo de las mercancías, el conocimiento puede ser:
Limpio: es aquel en que se reconoce por el capitán que las mercancías han sido recibidas a
bordo en perfecto estado y condiciones aparentes.
Sucio: es aquel en que el capitán expresa reservas con respecto al estado y condición de las
mercancías, tales como “barriles usados”, “sacos desgarrados”, u otras. Dado que un B/L sucio
presenta dificultades en la negociación de las respectivas cartas de crédito, se suele obviar este
inconveniente con la extensión de cartas de garantía en las cuales el cargador exonera al
armador de cualquier reclamación que se le pueda hacer por terceros contra la emisión de un
B/L limpio. Esta práctica es muy discutida, y en realidad es fraudulenta.
Directo: cuando entre el puerto de carga y el de descarga hay servicio directo.
Mixto: cuando entre el puerto de carga y el de descarga no hay servicio directo; la primera
naviera extiende un B/L mixto hasta el puerto de destino, subrogándose los demás transportistas
en los derechos y obligaciones mediante conciertos entre ellos.
Embarcado: extendido a la recepción de la mercancía a bordo.
Para embarque: es un conocimiento provisional que reconoce que las mercancías han sido
recibidas para su posterior embarque.
El cargador puede exigir al transportador, agente o capitán hasta 3 originales de cada
conocimiento. Las demás copias que solicite deberán llevar la mención “no negociable”. Con esta
misma mención, una de las copias firmada por el cargador debe quedar en poder del transportador.

2.4.3.7. Póliza de fletamento (charter party)

Es el documento base en este tipo de transporte al regular el contrato, y coexiste con el

conocimiento de embarque, que mantiene su función de título de crédito.
Entre las partes, las cláusulas de la póliza de fletamento prevalecen sobre las del conocimiento,
salvo pacto en contrario. Contra terceros, dichas cláusulas prevalecen, sólo cuando en el
conocimiento se hubiere insertado la mención “según póliza de fletamento”.

2.4.3.8. Compromiso de avería

Presume que durante el viaje se ha producido un acto de avería común (ej.: echazón). El
consignatario de la mercadería está obligado a firmarlo para retirar la mercadería. El dueño del
cargamento se obliga a pagar, en su caso, la parte proporcional en las pérdidas de la avería gruesa.
Se firma antes de la entrega real de las mercaderías. El consignatario debe efectuar un depósito de
avería gruesa u otorgar una fianza a satisfacción del transportador, como garantía del pago de su
eventual contribución en la avería gruesa.

2.4.3.9. Carta de alistamiento

Es el aviso escrito que el capitán –en representación del fletante– debe dar al fletador,
haciéndole saber que el buque está listo para cargar o descargar. Las estadías comienzan a contarse
desde el momento en que la carta de alistamiento haya sido aceptada.

2.4.3.10. Carta de garantía

La presentan los cargadores. Se otorga cuando éstos expresamente requieren un B/L limpio, sin
ninguna observación referente al aparente buen orden o al número o al peso de las mercaderías. La
carta de garantía asegura al transportador que el cargador lo indemnizará por todo daño o perjuicio
ocasionado con motivo de la entrega del B/L en tales condiciones. Es válida entre cargador y
transportador, no pudiendo ser opuesta al consignatario ni a terceros. Sin embargo, es nula la que
emite para perjudicar los derechos de un tercero o con estipulaciones prohibidas por la ley.

2.4.3.11. Nota de carga revisada

 Registra el resultado de la verificación de la mercadería al tiempo de la descarga. Contiene: la
naturaleza de la avería, su origen y monto fundamentados y los demás detalles que las partes
consideren importantes. La suscriben el transportista o agente marítimo, y el consignatario de la
carga y/o su asegurador.

2.4.3.12. Órdenes de entrega fraccionada

Las emite el transportador o agente marítimo, a pedido del tenedor legítimo del conocimiento.
Se extienden contra el capitán o agente marítimo del buque en el puerto de descarga; y comprenden
partes o fracciones de la carga respectiva. Al extenderse deben debitarse o, en su caso, retirarse los
conocimientos de embarque originales. Pueden ser nominativas, a la orden o al portador.

2.5. El mercado del transporte marítimo

2.5.1. Transporte de línea regular y transporte en régimen de fletamento

Existen dos formas de explotación del buque de naturaleza comercial diversa, a saber.
El transporte de línea regular
El transporte marítimo en régimen de fletamentos o transporte tramp
La primera modalidad, conocida en inglés como “transporte liner” o línea regular, está
orientada a la prestación de servicios a cargadores (pequeños y medianos) y ofrece un servicio que
cubre itinerarios geográficos preestablecidos, con escalas y precios fijados también de antemano.
La segunda, también llamada “transporte tramp”, se basa en la contratación libre de buques
en el denominado mercado de fletes entre cargadores que tienen grandes volúmenes de mercancía
listos para transporte, y navieros que disponen de buques adecuados por sus características y
situación geográfica en las fechas de embarque para el transporte de aquéllos.
La línea regular, cuando es conferenciada, presenta como ventajas la de evitar la competencia
destructiva, ofrecer escalas frecuentes, mantener tarifas estables y garantizar, mediante el oportuno
retorno de la inversión, la duración del servicio a largo plazo. Sus inconvenientes son los habituales
en una situación de oligopolio.
La referida línea regular es adecuada sobre todo para el tráfico de carga general y en
contenedores, por lo que la mercadería que transporta es siempre de alto valor específico.
El transporte en régimen de fletamentos, por el contrario, se ocupa en general del tráfico de
grandes volúmenes de mercancía como graneles cereales, minerales, o líquidos tales como el
petróleo; o bien productos industriales transportados en gran número de unidades, como
automóviles.
Este último tráfico ofrece a los cargadores la posibilidad de obtener fletes por unidad de carga
muy inferiores a los de línea regular, y también la de permitir el envío de grandes cantidades de
mercadería en plazo breve.

2.5.2. Factores que afectan el mercado del transporte marítimo de línea regular y de fletamento

Entre los factores que afectan al mercado de transporte marítimo cabe apuntar: los costos, la
regulación de protección de bandera, el dumping de fletes, las banderas de conveniencia. A
continuación, describiremos brevemente estos aspectos.

2.5.2.1. El problema de los costes en el mercado de transporte marítimo

Los costes de un buque se dividen en fijos y variables. Aquéllos son básicamente financieros, de
gestión, de mantenimiento, seguro y tripulación. En tanto que son variables los de combustible y
tarifas portuarias.
En general, los montos que se consideran tornan al mercado de transporte marítimo un negocio
de alto riesgo. Esta actividad demanda grandes sumas de dinero. De esta manera, actúa como
barrera de entrada natural a nuevos emprendedores.

2.5.2.2. La protección de bandera

Muchos países aplican políticas proteccionistas para incrementar la participación de sus

compañías nacionales en sus tráficos de exportación. En tal sentido la UNCTAD (Conferencia de las
Naciones Unidas para el Comercio y Desarrollo) ha elaborado un Código de Conducta de las
Conferencias de Línea Regular (liner code), para establecer un sistema de reparto de cargas
llamado “el 40/40/20”. Éste consiste en reservar el 40% de la carga marítima internacional de línea
regular generada por el país a sus navieras, otro 40% a las de sus países compradores, y el 20%
restante a las de terceros.
2.5.2.3. El dumping

En general la práctica de dumping que encontramos en el mercado marítimo no difiere

significativamente del concepto de dumping que tratamos en capítulos anteriores. De tal forma que
ya sea empresas, ya sea países, suelen establecer políticas marítimas de precios bajos con el fin de
dañar gravemente la competencia de forma tal de lograr en el mediano y largo plazo el control de
rutas. Por ejemplo, puede citarse el caso de la Unión Europea, quien suele ser la principal víctima
del dumping, por lo que ha establecido mecanismos de defensa para sus armadores, consistente en
sistemas de información y contramedidas.

2.5.2.4. Las banderas de conveniencia

Ciertos países, entre los que se destacan Liberia y Panamá, han puesto en marcha políticas
marítimas basadas en legislaciones fiscales muy abiertas y poco restrictivas en los aspectos de
personal y seguridad (salarios bajos, buques que incumplen las normas de seguridad de la vida
humana en el mar) que, al producir fuertes rebajas en los costes, han atraído a gran variedad de
armadores de los más diversos países. Como es obvio, estos buques producen una seria distorsión
de la transparencia del mercado. Los buques “de bandera de conveniencia” suelen tener su centro
de decisiones operativas en un país distinto de aquel que los acoge bajo su bandera.

2.6. El transporte marítimo de línea regular

2.6.1. Concepto de transporte marítimo de línea regular

Tal como se anticipó, el transporte marítimo de línea regular es aquel que se realiza mediante
buques, pertenecientes a uno o varios armadores, que se ajustan a los siguientes requisitos: rutas
fijas, puertos fijos, frecuencia de tráfico prefijada y tarifas preestablecidas.

2.6.2. Regímenes

El transporte de línea regular puede, a su vez, realizarse bajo tres regímenes diferentes:
régimen de conferencia de fletes, régimen de armadores independientes u outsiders y régimen de
consorcios.

2.6.2.1. Conferencia de fletes

Una conferencia de fletes es una agrupación de armadores que deciden explotar una ruta
determinada, aportando a dicha explotación un cierto número de buques que quedan adscriptos y
que se comprometen a respetar el reglamento de la conferencia, fijado de común acuerdo por todos
los miembros.
Los acuerdos de pool, que constituyen acuerdos de cooperación establecidos entre los miembros
de una conferencia, regulan el reparto de la carga y/o de los beneficios/pérdidas de la explotación
según fórmulas previamente establecidas.

2.6.2.2. Armadores independientes u outsiders

Son armadores individuales que deciden explotar una ruta en competencia directa con las
conferencias, sujetándose también a las rutas, puertos y frecuencias de tráfico predeterminados
ofreciendo tarifas más favorables. En la actualidad, son mayoritariamente regulares.

2.6.2.3. Consorcios

El consorcio es una forma de explotación de la línea regular que consiste en que varias
compañías aportan buques o medios financieros para constituir una nueva entidad con un único
centro de control de gestión. En este punto, es dable señalar algunos aspectos de los Consejos de
Usuarios. En efecto, a fin de defender los intereses de los cargadores frente a una presión excesiva
por parte de las conferencias marítimas, se han creado en todo el mundo Consejos de Usuarios del
Transporte Marítimo que negocian los fletes con las conferencias mediante un sistema conocido
como el método de consultas.

2.6.3. Estructura de costos en el transporte de línea regular

El coste del transporte marítimo de línea regular se divide en dos etapas o momentos que están,
a su vez, ligados por las condiciones en que se contrata el flete: El flete o coste del transporte en el
buque y los gastos, previos y/o posteriores al embarque.
i) Flete
El flete está sujeto a una serie de alteraciones, unas positivas (en el sentido de incrementar su
coste) llamadas “factores de ajuste” o “recargos”; y otras negativas llamadas “rebajas” o
“descuentos”, que inciden sobre el mismo normalmente en forma de porcentajes.
ii) Recargos
Entre los recargos que pueden estar incluidos o no en el flete es posible mencionar los
siguientes:
BAF (Bunker Adjustment Factor): factor de ajuste por combustible, también llamado BS (Bunker
Surcharge): recargo por combustible;
EWS (Extra Weight Surcharge): recargo por peso excesivo;
ELS (Extra Length Surcharge): recargo por longitud excesiva;
recargo por mercancía peligrosa: conocido como recargo IMO;
Terminal Handling Charge: gastos de carga y/o descarga.

2.6.4. Las condiciones de contratación de fletes

Un aspecto fundamental en la contratación de transporte marítimo es el relativo a la necesidad

de conocer qué operaciones y gastos estarán incluidos en el flete y cuáles no.
Se emplean para ello, en línea regular, los términos de línea (liner terms), supone que los gastos
de carga y descarga serán por cuenta del armador transportista.
Debe entenderse que el buque será cargado tan rápido como se pueda de acuerdo con las
costumbres del puerto de carga, y será descargado de la misma manera en el puerto de descarga,
pero dependiendo de la costumbre de la línea y el tráfico.
Entre las condiciones usadas encontramos:
FILO (Free in liner out): la carga en el puerto de carga corre por cuenta de la mercancía, y la
descarga en el destino, por la del buque de línea.
LIFO (Liner in free out): a la inversa de la anterior, la carga en el puerto de carga corre por
cuenta del buque de línea, mientras que la descarga en el destino por la de la mercancía.
FIO (Free in and out): literalmente significa que tanto la carga (in) como la descarga (out) están
libres de cargos para el armador.
FIOS (Free in and out stowed): no sólo están libres de cargo la carga y la descarga para el
armador; sino también las operaciones de estiba.
FIOST (Free in and out stowed and trimmed): junto con los conceptos excluidos en la cláusula
FIOS, lo están asimismo los gastos de trimado. El trimado es una operación complementaria de
la estiba, que consiste en el especial acondicionamiento de ciertas mercaderías para su
transporte marítimo, como, por ejemplo, el alistamiento de las cargas a granel de cereales para
evitar corrimientos de carga.

2.7. El transporte en régimen de fletamentos

2.7.1. Concepto

Es aquel tipo de transporte marítimo que se realiza contratando el espacio de carga de un

buque, total o parcialmente, para efectuar uno o varios viajes determinados, o bien para utilizarlo
durante un período de tiempo. Este tipo de transporte también se denomina transporte “tramp”.
De esta forma, el flete está sujeto a negociación según las leyes del mercado y, en esta
negociación, los intermediarios especializados (agentes de fletamentos o corredores marítimos)
tienen un papel relevante.
La relación contractual de transporte fletante-fletador se establece en un documento llamado
Póliza de Fletamento (P/F) o Charter Party (C/P), que se ajusta a los requerimientos del tráfico y de
la mercancía objeto de transporte, así como a los específicos de ambas partes.

2.7.2. Formas de utilización del buque en el régimen de fletamento: por tiempo o total o parcial

A continuación, describiremos las principales formas:

Fletamento a tiempo (time charter): se produce cuando el armador de un buque, conservando
su tenencia y mediante el pago de un flete, se compromete a ponerlo a disposición de otra
persona, para realizar los viajes que éste disponga dentro del término y en las condiciones
previstas en el contrato (habitualmente se utiliza para que empresas transportistas amplíen su
bodega).
Fletamento total o parcial: es un contrato por el cual el armador de un buque, conservando
su tenencia y mediante el pago de un flete, se obliga a poner a disposición de la otra parte y con
el objeto de transportar personas o cosas, todos o parte de los espacios del buque
(generalmente se utiliza para el transporte de grandes volúmenes de carga, en donde el fletador
es un cargador que utiliza el buque para transportar su propia mercadería).
Finalmente, cabe señalar que se considera el tiempo de plancha, es decir el plazo establecido de
común acuerdo en la P/F por fletador y fletante, por el cual el barco debe permanecer en puerto
dedicado a las operaciones de carga y descarga de la mercancía.

2.8. Unidades y clases de fletes

Como ya se ha indicado, el flete es el precio pactado por el transporte de la mercancía, y en él
influyen una amplia gama de factores como: características de la mercadería, facilidades de carga,
descarga y estiba, situación del mercado, gastos portuarios, disponibilidad de cargas de retorno.

2.8.1. Unidades

Entre las unidades de uso más frecuente para medir el flete se encuentran:

2.8.1.1. Flete por peso

Dentro de las mismas se debe considerar:

Tonelada corta (short ton): 2.000 lbs.= 907,18 kg
Tonelada larga (long ton): 2.240 lbs. = 1.016,16 kg
Tonelada métrica (metric ton): 2.204 lbs. = 1.000 kg

2.8.1.2. Flete por volumen

Se mide en metros cúbicos (35,3 pies cúbicos), o en toneladas de 40 pies cúbicos.

2.8.1.3. Flete lineal, por superficie

Para cargas cuya naturaleza así lo exige (se mide en metros o metros cuadrados).

2.8.1.4. Flete por valor o ad valorem

Para cargas valiosas (joyas, valores, etc.). Se aplica un porcentaje sobre el valor de la carga.

2.8.2. Clases de flete marítimo

Por lo que se refiere a las clases de fletes, las más comunes son las siguientes:

2.8.2.1. Flete por precio global (Lumpsum freight)

Se aplica en ciertos casos de cargamentos completos, no dando el flete por unidades.

2.8.2.2. Flete ad valorem

Remitimos a lo ya mencionado.

2.8.2.3. Flete sobre el vacío o falso flete (dead freight)

Si los fletadores dejan de embarcar la cantidad de carga contratada o embarcan una inferior a
un mínimo previamente estipulado, están obligados a pagar flete por toda la cantidad. Se llama falso
flete al flete por la cantidad cargada de menos.

2.8.2.4. Semiflete

Si los fletadores desisten por la causa que sea de cargar la mercancía, están obligados a resarcir
a los armadores en un importe igual a la mitad del flete convenido. Para algunos autores también
esto es falso flete.

2.8.2.5. Flete a todo evento (ship lost or not lost)

Es un flete acordado de forma que el armador siempre lo cobra aunque el buque se pierda
(excepto por culpa suya). Su razón de ser estriba en que proporciona al fletante recursos para el
viaje, ahorrándose el seguro del flete.

2.8.2.6. Flete on right and true receipt

 El flete sólo se cobra contra la recepción correcta de la mercancía.

2.9. Marco jurídico nacional e internacional del transporte marítimo

A los fines de diferenciar ambos cuerpos normativos señalamos por un lado el referido al ámbito
nacional y por otro lado el referido al ámbito internacional.

2.9.1. Ámbito nacional

Entre los cuerpos normativos que regulan la actividad debemos señalar los preceptos
establecidos principalmente en la Ley de la Navegación (20.094). Dicha ley señala, expresamente,
que: “Todas las relaciones jurídicas originadas en la navegación por agua se rigen por las normas de
esta ley, por las de las leyes y reglamentos complementarios y por los usos y costumbres. A falta de
disposiciones de derecho de la navegación, y en cuanto no se pudiere recurrir a la analogía, se
aplicará el derecho común”.

2.9.2. Ámbito internacional

Entre los cuerpos normativos cabe señalar:

CONVENIO DE BRUSELAS DE 1924:
Su objetivo fue la unificación de ciertas reglas en materia de conocimientos de embarque.
Contiene –en forma resumida– lo siguiente:
* Ámbito de aplicación: se aplica a todo B/L relativo a un transporte de mercancía entre puertos
de dos Estados diferentes cuando el B/L haya sido extendido en un Estado contratante.
* Obligaciones del cargador:
- Que el buque esté en condiciones de navegabilidad, y las bodegas de recibir la
mercadería.
- Entregar al armador un conocimiento que exprese las marcas, cantidad y peso de las
mercancías, así como su estado aparente.
- Responsabilizarse por los daños y perjuicios causados por inexactitud de redacción.
* Mercancías peligrosas: se establece una diferencia según que las mercaderías hayan sido
embarcadas con permiso del porteador o sin ella. En el segundo caso, el porteador puede
destruirlas, descargarlas, etc., sin responsabilidad de su parte.
* Responsabilidad del porteador: se admite para daños, pérdidas y averías; salvo los casos de la
innavegabilidad del buque, sin culpa del armador, fuerza mayor o, en general, de causas no
imputables al porteador o sus representantes (se incluyen a modo de ejemplo, dada la
cantidad de causales previstas en el artículo 4 del Convenio de Bruselas y artículo 275 de la
Ley de Navegación).
* Limitación de responsabilidad del porteador: se establece, para los casos de pérdida, avería y
demora.
* Responsabilidad del cargador: se circunscribe a la exactitud de las marcas, descripciones,
cantidades y pesos específicos en el B/L. El porteador deberá ser indemnizado por
cualesquiera daños que sufra por la inexactitud de las mismas.
* Interpretación de las diferencias: pueden someterse a arbitraje en un plazo de seis meses.
REGLAS DE LA HAYA - VISBY 1968:
Consiste en una puesta al día del Convenio de Bruselas. Sus modificaciones principales son las
siguientes: Prórroga del plazo de caducidad en caso de reclamaciones, por acuerdo de las partes,
responsabilidad ilimitada del porteador en caso de daños intencionados, asimismo se incluye la
responsabilidad por daños nucleares.

3. Transporte aéreo

3.1. Principales ventajas del transporte aéreo

Entre las principales ventajas del transporte aéreo, cabe mencionar: el mejor servicio al cliente,
que se materializa en la rapidez en la entrega (como consecuencia de la frecuencia de vuelos); la
renovación de stocks constante; la mayor seguridad en el cumplimiento de los plazos de entrega; su
adecuación al transporte de mercaderías perecederas, electrónicas o de mucho valor.
Paralelamente, es un medio adecuado para el envío de muestras, dado que permite la rápida
comprobación de la calidad del producto por el potencial comprador.
Asimismo, presenta una relación particular tarifa peso/volumen, dado que las cargas hasta
cierto volumen son tarifadas por su peso específico, mientras que en el transporte marítimo se
aplica sobre su volumen real. También, suelen reducirse los gastos de embalaje, pudiendo ser
utilizados pallets de base o simplemente mercadería en su embalaje de comercialización y los del
seguro, dado que las primas pueden ser inferiores hasta en un 40% en relación con las aplicaciones
en otros medios de transporte (bajo índice de robos, averías o pérdidas por factores climáticos).

3.2. Aviones. Características y limitaciones

3.2.1. Definición y tipos de aviones

Es todo aparato o mecanismo que puede circular por el espacio aéreo, usado para el transporte
de personas o cosas. Si se estudia el avión desde el punto de vista de su utilización, una primera
clasificación de los aviones sería la siguiente:
1. De pasaje o mixto: transporta pasaje en la cabina principal y carga en las bodegas (de fuselaje
ancho –wide body– en el cual la carga está contenida).
2. Combi: avión de fuselaje ancho, dispuesto para llevar pasajeros y carga en la cabina principal,
así como carga en las bodegas.
3. Carguero: avión dedicado exclusivamente a la carga, tanto en la cabina principal como en las
bodegas.
4. Convertible: avión que puede transformarse de una configuración de pasaje a una de carga, o
viceversa. En el caso que la transformación esté prevista de forma sencilla y rápida se denomina
“quick change”.

3.3. Documentación del transporte aéreo

Entre la documentación de vuelo cabe mencionar:
Operativa: como Planilla de Plan de Vuelo (internacional y cabotaje); Planilla de Manifiesto de
Peso y Balanceo.
Libros: Registro Técnico de Vuelo (datos de presiones, alturas, tiempo entre puntos,
instrumental); Certificado de Aeronavegabilidad; Manual de Vuelo; Licencias de Tripulantes.
Tráfico: Manifiesto de Tráfico; Planilla de Reserva de Asientos.
Cargas: Guía Aérea Internacional; Control de Transporte (internacional); Manifiesto de Carga
(internacional para Aduanas); Guía Aérea de Cabotaje; Control de Embarque de Cabotaje.
Correo: internacional y cabotaje.
Comisario: Formulario de Tránsito; Lista de Descarga; Informe de Comisario o Auxiliar de a
Bordo.

3.3.1. La guía aérea

3.3.1.1. Concepto

Es el documento más importante emitido por el agente IATA (Asociación Internacional del
Transporte Aéreo) de cargas aéreas, autorizado por las compañías aéreas. Al aceptar una carga, el
agente IATA actúa en nombre de la compañía aérea cuya guía emitirá.

3.3.1.2 Funciones de la guía aérea

La guía aérea es un documento no negociable que si bien no involucra propiedad, como la

posesión del conocimiento marítimo, cumple varios propósitos. Sus principales funciones son:
a) Contrato de transporte: la emisión de la guía aérea es la evidencia documentada del contrato de
transporte entre el expedidor y el transportador.
b) Prueba del recibo de la mercadería: luego de emitida, la copia de la guía aérea correspondiente
es entregada al expedidor, conformando la evidencia de la aceptación de la mercadería.
c) Factura de flete: la guía aérea se puede utilizar como cuenta o factura ya que indicaría, cuando
es a pagar en destino, lo que debe abonar el consignatario al agente de cargas y/o al
transportador.
d) Certificado de seguro: la guía aérea sirve como certificado del seguro automático incluido en el
flete, como asimismo del seguro que el expedidor solicitare acordar con el transportador en
forma directa.
e) Liberación aduanera: la guía aérea es el documento que encabeza la tramitación del despacho de
importación de la mercadería.
Para ser válida, la guía aérea debe haber sido completada y firmada por el agente IATA de
cargas aéreas, en nombre del expedidor y como representante de la compañía aérea.

3.4. Geografía aérea

Para el manejo de la carga aérea es esencial el conocimiento de las especiales características
geográficas en que se desenvuelve este medio de transporte. De acuerdo con la IATA, el mundo ha
sido dividido en tres áreas o conferencias de tráfico, a fin de reflejar las diferentes condiciones
económicas y sociales de las diversas regiones y tener en cuenta su repercusión a nivel tarifario.
Así, quedan conformadas: Área 1: América; Área 2: Europa, África y Oriente Medio; Área 3: Resto de
Asia y Oceanía (3).

3.5. El agente de carga

3.5.1. Concepto

La agencia de carga aérea es un tipo de empresa capaz de dar a los cargadores los servicios
altamente especializados que requiere este tipo de transporte. Al tiempo, estas agencias son las
mejores colaboradoras de las compañías aéreas, ya que por su mediación se comercializa más del
90% de la carga aérea que se mueve en el mundo.

3.5.2. Forma de actuación y funciones del agente del carga

A los fines de su actuación podemos señalar que:

Por su conocimiento de las mercancías, de sus características y requerimientos específicos de
transporte, combinado con su información sobre rutas y transportistas que las sirven, les
permite seleccionar la forma de envío más favorable para su cliente.
Una vez efectuada la selección el agente contacta al transportista, efectúa las reservas de carga,
y supervisa el envío hasta que las mercancías lleguen a destino.
Asesora a sus clientes sobre problemas de embalaje, almacenamiento, etc.
Según la legislación de cada país, se ocupa de coordinar junto con el despachante de aduana, la
tramitación del despacho aduanero, regulaciones de transporte, cobertura de seguros,
documentación y liquidación con el transportista.
Prepara, y frecuentemente concluye, el contrato de transporte aéreo.

3.5.3. Tipos de agencias de carga

Las agencias de carga pueden ser de cuatro tipos:

Agencia IATA: son agentes autorizados por IATA para actuar en nombre de las líneas aéreas, ya
que pueden emitir conocimientos aéreos, cobrarlos, y prestar otros servicios. Tienen que
cumplir una serie de requisitos referentes a instalaciones, especialización de personal, solvencia
y capacidad comercial, que garanticen la calidad del servicio que ofrecen. Trabajan a comisión.
Agencias no IATA: prestan servicios análogos a las agencias IATA, pero no pueden emitir
conocimientos aéreos.
Agentes generales: son personas físicas o jurídicas que, por su capacidad comercial, cubren la
gestión de ventas de una compañía aérea en una zona geográfica determinada.
Consolidadores: son normalmente agencias IATA especializadas en la agrupación
(consolidación) de mercancías de clientes diversos para obtener tarifas más favorables.

3.6. La reserva de espacio

En la explotación del transporte aéreo, es necesario prever con suficiente antelación la reserva
de espacio en un vuelo determinado, ya que debido al elevado factor de cargas en ciertas líneas, la
imprevisión se paga con demoras y sobreprecios. La oferta de espacio de una compañía está
centralizada en un organismo llamado “Centro de control de espacio”, cuya función es optimizar la
ocupación de los aviones con el fin de alcanzar los siguientes objetivos: rentabilizar la utilización de
la flota; garantizar el transporte de las mercaderías; coordinar las acciones entre compañías. Si bien
en la actualidad la mayor parte de las compañías tiene informatizada la reserva de espacio, lo que
garantiza una mayor agilidad y un mejor seguimiento de las expediciones, existen otras fórmulas
que permiten que las oficinas de carga puedan confirmar espacio a los expedidores.

3.7. La tarifación en el transporte aéreo de mercaderías

3.7.1. Pesos a considerar

Para calcular las tarifas y los recargos a aplicar, se debe conocer el peso de la carga. La
cantidad de carga que puede ser estibada en un avión está limitada por el peso y el volumen de la
misma. En este sentido, las cargas pequeñas pero pesadas tenderán a alcanzar el límite de peso del
avión antes que alcanzar el límite de volumen, lo que resulta en una capacidad de volumen no
vendida. Las cargas grandes pero livianas alcanzarán el límite de volumen antes que el de peso,
existirá entonces capacidad de peso no vendida (4).
3.7.1.1. Peso bruto

El peso bruto es el peso de la carga que incluye el embalaje. El peso bruto es usado en el caso
en que la carga sea pesada en relación con su volumen, por ejemplo, metales, herramientas,
maquinarias, etc. Este tipo de cargas se llama de alta densidad (5).

3.7.1.2. Peso volumétrico

En el caso de carga voluminosa en relación a su peso (flores, por ejemplo), el peso a considerar
será establecido sobre la base de su volumen en lugar de su peso. El peso volumétrico será
calculado y usado como el peso a considerar. Este tipo de carga se denomina de baja densidad.

3.7.2. Importancia de la tarifación

Es éste un aspecto esencial de la gestión comercial, ya que de un conocimiento profundo de las

reglas que rigen la tarifación aérea pueden obtenerse ahorros sustanciales. La tarifación aérea se
realiza –en la mayor parte de los casos– en función de un concepto que denominaremos peso
tarifario, íntimamente relacionado con la naturaleza pesada o ligera de la mercancía, utilizándose el
coeficiente IATA.

3.7.2.1. Coeficiente IATA

Para entender el funcionamiento de la tarifación, es necesario definir el coeficiente de estiba

IATA.
El mismo surge de una ecuación en donde se consideran largo, ancho y alto del bulto, al cual se
lo divide por una unidad establecida (6.000 o 5.000), tal como refleja el cuadro.

En general, podemos señalar que este coeficiente es un índice de equivalencia volumen/peso,

cuyo objetivo es obtener fletes razonablemente remuneradores para la mercancía ligera,
desarrollando el concepto de peso de volumen. De esta forma este coeficiente hace que 6.000 cm3
de volumen de una mercancía equivalgan a 1 kg de peso de volumen.

3.7.2.2 Aplicación del coeficiente IATA a las tarifas: ejemplos

La aplicación del coeficiente se realiza por ejemplo de la siguiente forma: Al llegar al aeropuerto
la mercancía es pesada en una báscula, obteniéndose su peso de báscula o peso real. En paralelo, la
mercadería se cubica y se divide por el coeficiente IATA, obteniéndose su peso de volumen. Se
comparan ambos, y el que resulte mayor se convierte en el peso tarifario al cual se aplicarán las
tarifas. De forma tal que si un cajón pesa 30 kg de peso bruto y mide 130 x 50 x 70 cm, para hallar
el peso volumétrico se multiplica cada una de estas dimensiones y se divide por 6.000 cm3, tal como
surge del siguiente cálculo:

Del cálculo, resulta que el peso volumétrico del cajón es de 76 kg. En consecuencia, como debe
aplicarse entre el peso bruto o el peso volumétrico, el que resulte mayor, para el ejemplo resulta
claro que se tomara como peso a considerar el volumétrico de 76 kg, ya que es mayor que el peso
bruto de 30 kg.

3.7.3. Tipos de tarifas

 Las tarifas se aplican de aeropuerto a aeropuerto y en la dirección “desde-hacia”. Son
independientes de la ruta volada, es decir no son influenciadas por el itinerario seleccionado por la
compañía aérea. Las tarifas de aeropuerto a aeropuerto no incluyen cargos adicionales, tales como
recogida de la carga para transportar al aeropuerto, liberación aduanera, o cargos de almacenaje.
Son publicadas en la moneda del país de origen o en dólares americanos, cuando éstos se usan en
lugar de aquélla. Las tarifas en moneda local son publicadas, ya sea por libra o por kilogramo, y son
las vigentes a la fecha de emisión de la guía aérea. A los fines de graficar las tarifas existentes,
hemos volcado las mismas en el siguiente cuadro:

(6)

3.7.3.1. Tarifas nacionales: tipos y concepto de cada una

En general, las tarifas nacionales son publicadas por las compañías nacionales y, tal como
graficamos, pueden ser:
Generales: para mercancías en general
De clase: para grupos de productos
Específicas: para productos determinados.

3.7.3.2. Tarifas internacionales. Tipos y concepto de cada una

Las tarifas aéreas internacionales se han adaptado a las necesidades del comercio internacional,
logrando hacer competitivo el transporte aéreo de gran cantidad de mercancía, lo que habría sido
impensable hace pocos años. En general, son publicadas por IATA, se reflejan en una guía de carga
aérea que se conoce con el nombre de TACT (The Air Cargo Tariff), que consta de dos volúmenes,
uno de reglas y otro de tarifas.
Sin embargo, cabe señalar que para que una tarifa sea válida, es necesario que cumpla cuatro
condiciones:
que esté publicada;
que se establezca para el transporte aéreo (las tarifas no incluyen cargos auxiliares);
que esté vigente en la fecha de emisión del conocimiento aéreo;
que se exprese en unidades de valor (o sea, en la moneda local del país de origen del envío).
Tal como graficamos anteriormente, entre las tarifas internacionales encontramos:
Generales: llamadas también GCR (General Commodity Rates).
De clase: conocidas bajo la abreviatura CCR (Class Commodity Rates): son tarifas aplicables a
determinadas categorías de mercancías en una serie de rutas.
Específicas: también denominadas co-rates (contracción de SCR o Specific Commodity Rates):
son tarifas orientadas a facilitar la participación del transporte aéreo en los flujos de comercio
exterior.
De carga: o ULD (abreviatura de Unit Load Device): son para cargas que viajan en paletas
aéreas.
De contrato: usadas para clientes importantes que se comprometen a transportar cantidades
considerables en períodos determinados.

3.8. La aceptación en el transporte aéreo

La aceptación en el transporte aéreo es un instituto de relativa importancia a nivel jurídico. En
efecto, existen diferentes factores que deberán ser tenidos en cuenta, a fin de que la carga sea
aceptada para su transporte en avión.
En la mayoría de los casos, las consignaciones son entregadas por el expedidor al agente de
cargas aéreas, acompañadas de instrucciones escritas en lo que se denomina “carta de
instrucciones del expedidor”, con el objeto de que las mismas sean completas y no haya que
requerir información adicional durante el proceso de aceptación de la carga y confección de la guía
aérea.

3.8.1. Elementos de la aceptación e instrucciones del expedidor

En algunos casos la carta de instrucciones del expedidor deberá estar acompañada por otros
documentos como:
La declaración del expedidor sobre mercaderías peligrosas.
El certificado del expedidor para animales vivos.
Una copia de la factura comercial.
Documentos con propósito de pago.
Otros documentos requeridos por las autoridades aduaneras del país de exportación o
importación.
La información a volcar en la carta de instrucciones del expedidor será: expedidor,
consignatario, aeropuerto de salida, aeropuerto de destino, itinerario solicitado, marcas y números,
número de clase de bultos, descripción de la mercadería, peso bruto, medidas (indicadas en la
secuencia: Largo x Ancho x Alto). Se debe mencionar la unidad usada (centímetros o pulgadas). Las
dimensiones serán tomadas del mayor largo, mayor ancho y mayor alto, si el bulto es irregular.
Asimismo se debe considerar:
Cargos por transporte y otros cargos: el expedidor indicará si los cargos por transporte serán
pagados por él en origen (prepaid), o por el consignatario en destino (collect). No hay
restricciones para el pago en origen.
Valor declarado para el transporte: el expedidor deberá completar esta casilla, ya sea colocando
el valor del embarque o las letras “NVD”(No value declared: sin valor declarado). Esta
información será usada para calcular los posibles cargos de valor a aplicar a la consignación, y
la limitación de responsabilidad del transporte aéreo.
Valor declarado para la aduana: el expedidor podrá declarar y colocar un valor para la aduana, o
bien colocar “NCV”(No Commercial Value: sin valor comercial), o dejar la casilla en blanco
siempre y cuando la regulación aduanera del país de importación no requiera que sea puesto el
valor de la misma.
Seguro: se indicará la cantidad que el expedidor desea asegurar con la compañía aérea.
Fecha/Firma: Es necesario asegurarse que la carta de instrucciones del expedidor esté firmada,
autorizando de esta forma al agente de cargas aéreas a actuar en nombre de aquél.

3.8.2. Consignaciones especiales

Son aquellas que, debido a su naturaleza, valor, dimensiones o peso, requieren un conocimiento
especial para su tratamiento en la aceptación, estiba, almacenaje y transporte.
Éstas son las relativas a: Mercaderías peligrosas; animales vivos; cargas de valor; cargas
perecederas; cargas húmedas, etc.

3.9. Marco jurídico del transporte aéreo

3.9.1. Marco jurídico nacional

A nivel nacional la actividad se encuentra regulada en el Código Aeronáutico (ley 17.285) y

normas complementarias: El mismo en su artículo 1 señala: “Este Código rige la aeronáutica civil en
el territorio de la República Argentina, sus aguas jurisdiccionales y el espacio aéreo que los cubre.
“Si una cuestión no estuviese prevista en este Código, se resolverá por los principios generales
del derecho aeronáutico y por los usos y costumbres de la actividad aérea; y si aún la solución fuese
dudosa, por las leyes análogas o por los principios generales del derecho común.”

3.9.2. Marco jurídico internacional

A nivel internacional, existen una serie de Convenios entre los cuales los más importantes son
los siguientes:

CONVENIO DE VARSOVIA DE 1929

Este convenio se aplica al transporte aéreo internacional, de personas y mercancías, efectuado

mediante pago. Se entiende por transporte internacional al efectuado entre dos Estados signatarios.
Los documentos que prueban la existencia del contrato son el billete del pasajero o el
conocimiento aéreo en el caso de mercaderías.
Define también la responsabilidad del transportista en los casos de pérdida, avería o demora, en
la forma expuesta anteriormente.
Este convenio ha sido modificado en algunos puntos (ampliación de responsabilidad del
transportista, concepto de dolo, etc.) por el Protocolo de La Haya de 1955; y posteriormente, en lo
que se refiere a la responsabilidad aérea por operaciones entre transportistas de hecho y derecho
(ejemplo: los intercambios de aeronaves), por el Convenio de Guadalajara (México) de 1961.

CONVENIO DE CHICAGO DE 1944

En este convenio se definieron también las llamadas libertades de aires, gracias a las cuales ha
sido posible el desarrollo del transporte aéreo al crear un entramado jurídico de autorizaciones de
los países a las compañías aéreas para poder efectuar operaciones internacionales. Estas libertades
son cinco, dos técnicas y tres comerciales, a saber: Libertades técnicas: Privilegio de sobrevolar el
territorio de un país sin aterrizar en él (Libertad de sobrevuelo), privilegio de aterrizar en él por
razones no comerciales (Libertad de escala técnica); Libertades comerciales: Privilegio de
desembarcar en un país, pasajeros, correo y mercancías, embarcados en el país de bandera del
avión; privilegio de embarcar en un país, pasajeros, correo y mercancías, con destino al país de la
bandera del avión; privilegio concedido por un país a los transportistas aéreos de otro de efectuar
transportes entre el primero y un tercer país distinto de ambos.

CONVENIO DE ROMA 1952

Su finalidad ha sido la de garantizar internacionalmente la indemnización a terceros en tierra

por daños y lesiones causados por aparatos en vuelo, incluyendo también despegue y aterrizaje.

CONVENIO DE TOKIO DE 1963

Se efectuó con el fin de establecer normas de actuación en el caso de delitos efectuados a bordo
de una aeronave, definiendo la jurisdicción del país de bandera del avión y las facultades del
comandante, que incluyen la detención del transgresor.

4. Transporte terrestre

4.1. Concepto
El contrato de transporte terrestre de mercaderías es aquel por el cual una empresa porteadora
se obliga, mediante el pago o promesa de pago de un porte o flete, a recibir de una persona –
denominada cargador– los efectos que ésta le entregare, y a transportarlos a un lugar determinado y
entregarlos, a su vez, a otra persona llamada destinatario o al mismo cargador, asumiendo
profesionalmente los riesgos provenientes de esos actos.

4.2. Elementos esenciales

Los elementos a considerar en forma particular son los relativos a los sujetos o partes que
intervienen en el contrato, el objeto del acto, y el porte o flete que es el precio que debe pagar el
cargador para que se efectúe el traslado de los objetos.

4.2.1. Sujetos

En el contrato de transporte terrestre de mercaderías intervienen tres personas, tal como el

cuadro señala:

El cargador es la persona que entrega los efectos al porteador para que éste, previa recepción
de los mismos, los traslade a un lugar determinado previamente; es el oferente del contrato, quien
formula la propuesta necesaria para la celebración del acto, al solicitar la prestación del servicio.
En tanto el porteador, llamado también acarreador o fletero, es el que se encarga de realizar el
transporte de los efectos.
 Finalmente, el destinatario es la persona a quien se remiten los efectos objeto del transporte; es
quien debe recibirlos en el lugar de destino.
Puede ocurrir también que intervenga una cuarta persona, el comisionista de transporte, que es
aquel que mediante una remuneración previamente convenida, recibe los efectos del cargador, los
entrega al porteador y, realizado el transporte, los recibe del porteador para entregarlos al
destinatario, asumiendo frente al comitente o cargador, los riesgos inherentes a los actos que deba
realizar (7).

4.2.2. Objeto

El objeto del contrato de transporte es la cosa a desplazar; evidentemente debe tratarse de una
cosa mueble o semoviente (8). En el transporte en general, ya sea por ferrocarril o por automotores,
las cosas a transportar no deben tener un peso que exceda la capacidad receptiva de los vagones o
camiones, ni un volumen mayor que el que corresponda a la capacidad de los vehículos, que tienen
un límite receptivo de carga. Los vehículos automotores –camiones– tienen mencionado en el chasis
cuál es su capacidad receptiva de peso y la tara, para facilitar el pesaje del vehículo cargado. Si la
carga a transportar excediere el peso máximo que puede recibir el vehículo, se pondría en peligro la
seguridad del tránsito; de modo que si ello ocurriere, el porteador puede negarse con justa razón a
transportarlos. Asimismo, la carga no debe tener un volumen que sobresalga de los vehículos o
exceda la altura permitida por las reglamentaciones por razones de seguridad del tránsito.
Las materias inflamables, explosivas, corrosivas o peligrosas, deben ser denunciadas al
porteador y acondicionadas y embaladas convenientemente para evitar accidentes u ocasionar
daños a otras cosas cargadas o a los vehículos. Estas materias tienen, en lo que respecta al
transporte por automotores, una regulación específica también por razones de seguridad.

4.2.3. Porte o flete

El porte o flete es el precio que paga el cargador para que el porteador realice el traslado de los
efectos. El traslado de la carga y el porte son la causa final del contrato, es decir, la
contraprestación que persigue cada una de las partes.

4.3. El plazo del transporte terrestre

4.3.1. Concepto

El plazo del transporte es el tiempo asignado para efectuar la operación. En tal sentido el plazo
en que debe efectuarse el transporte puede ser legal, que es el que fija la ley para las empresas
concesionarias de servicios públicos propios de transporte (como ocurre con los ferrocarriles, por
ejemplo); o convencional, que es el determinado por la voluntad de las partes, es decir el cargador y
el porteador (tal lo que sucede en el transporte automotor de carga) (9).
En el caso del plazo convencional, en primer término el mismo debe dimanar de la convención
celebrada entre cargador y porteador; y en la carta de porte a emitirse debe mencionarse (10). Pero
frente a la ausencia de convención que determine el plazo del transporte, éste será el fijado por la
ley, que suple así o interpreta la voluntad presunta de los sujetos del acto. Y aun en ausencia de
convención o de ley expresa que indique el plazo en que se deba efectuar el transporte, entrarán a
regir los usos y costumbres comerciales; los que pueden ser generales (con vigencia en todo el
país), o locales o regionales.

4.3.2. La mora del porteador

La mora del porteador es el período de tiempo en el cual no ha cumplido con la entrega. El

porteador incurre en mora en el cumplimiento de las obligaciones que le son inherentes por el solo
vencimiento del plazo dentro del cual debió efectuar el traslado de los efectos (11).

4.4. El título legal del contrato: la carta de porte

4.4.1. Concepto de carta de porte. Diferencias con la guía de carga

“La carta de porte es el título legal del contrato entre el cargador y el acarreador, y por su
contenido se decidirán todas las contestaciones que ocurran con motivo del transporte de los
efectos, sin admitirse más excepción en contrario que la de falsedad o error involuntario de
redacción.
Si no hubiere carta de porte, o fuere ella atacada por alguna de las causas mencionadas en el
párrafo anterior, se estará al resultado de las pruebas que presente cada parte en apoyo de sus
respectivas pretensiones; pero el cargador ante todo tendrá que probar la entrega de los efectos al
porteador, en caso que éste lo negare...” (12).
En tanto título legal del contrato de transporte entre cargador y porteador, la carta de porte
constituye un elemento probatorio de carácter privilegiado, toda vez que por su contenido se
decidirán todas las controversias que se susciten entre las partes, sin que sea admisible otra
excepción que la fundada en la falsedad o error involuntario de redacción.
Debe distinguirse entre la carta de porte, que es el título legal del contrato de transporte, y la
guía que es un documento probatorio de la recepción de los efectos por el porteador y del pago del
porte, pero que no contiene todos los elementos o menciones que debe contener la carta de porte.
En efecto, la guía de carga es una prueba escrita del contrato de transporte, distinta de la carta
de porte, que tiene eficacia para acreditar el contrato de transporte y la entrega y recepción de la
carga por el porteador, y legitimar activamente a su titular para retirar la carga de manos del
porteador. Es siempre un documento nominativo y no va a la orden, por lo cual no puede ponerse en
circulación por medio del endoso de la misma.

4.4.2. Contenido de la carta

La carta de porte debe tener ciertas y determinadas menciones que la ley dispone se inserten en
la misma. Empero, tales menciones son meramente indicativas, por lo cual la omisión de alguna o
algunas de ellas no le resta eficacia al título, sino que sólo impondrá su prueba.
Tanto el cargador como el acarreador pueden exigirse mutuamente una carta de porte, datada y
firmada, que contendrá:
Los nombres y domicilio del cargador, el del acarreador o comisionista de transporte, el de la
persona a quien o a cuya orden se han de entregar los efectos, si la carta no fuese al portador, y
el lugar donde debe hacerse la entrega.
La designación de los efectos, su calidad genérica, peso, medida o número de bultos, sus marcas
o signos exteriores, clase y, si estuvieran embalados, la calidad del embalaje.
El flete convenido, y si está o no pagado.
El plazo dentro del cual debe verificarse la entrega.
Todas las demás circunstancias que hayan entrado en el convenio.
La emisión de la carta de porte no es imperativa o necesaria sino facultativa, dado el carácter de
consensual, no solemne ni formal, que inviste el contrato de transporte terrestre de mercaderías.
Pero si una de las partes del acto requiere o exige la redacción y emisión de ese documento o título,
la otra está compelida a otorgarlo.
Deberá ser firmada por el cargador y el porteador, por así exigirlo la ley, siendo las firmas un
elemento esencial para la subsistencia de la misma dado su carácter de instrumento privado.
La carta de porte deberá estar datada, es decir, señalar la fecha del día en que se celebra el
contrato de transporte y la de recepción de la carga si no se hubiera entregado en la misma época.
La fecha tiene importancia, entre otros aspectos, para computar el plazo del transporte y poder
verificar si el mismo ha sido efectuado en el tiempo señalado por la convención, la ley o el
reglamento; tanto como por las consecuencias jurídicas que se derivan del retardo en el transporte,
en su caso.

4.4.3. La importancia de la carta de porte

Entre algunos aspectos, la importancia de la carta de porte está dada por lo siguiente:
1. La fecha de celebración del contrato es un elemento esencial en los instrumentos privados y, con
mayor razón, en aquellos que deben hacer fe por sí mismos, como la carta de porte.
2. El nombre del cargador y del porteador y sus respectivos domicilios y sedes, son también
elementos de importancia (esencial a todo contrato, es decir los nombres de las partes que lo
celebran y su domicilio).
3. La designación de la calidad y el estado del embalaje es fundamental, para el supuesto en que los
efectos lleguen con averías o pérdidas. La aceptación de la carga sin reservas por parte del
porteador –reservas que deben insertarse en la carta de porte– constituye una presunción
relativa de que la carga se encontraba en buenas condiciones de presentación y embalaje
cuando él la recibió, salvo que pueda probar lo contrario.
4. Respecto del porte o flete convenido, y si el mismo ha sido o no pagado, cabe recordar que de
existir tarifas oficiales obligatorias, éstas son de aplicación ineludible; en caso contrario, es
convencional.
Si el flete ha sido pagado por el cargador en el lugar de carga, la misma lo deberá especificar,
para así dejar constancia de que se encuentra pago; en su defecto, deberá indicar que el mismo
tendrá que ser abonado en destino.
5. El plazo dentro del cual deberá efectuarse el traslado de los efectos es importante, pues si el
transporte se realiza con retardo podría dar lugar al nacimiento de dos derechos y acciones
concedidas al cargador o al destinatario, según corresponda, a saber: la devolución proporcional
del flete en función al retardo del medio y la indemnización por el daño ocasionado al cargador
o destinatario.

4.4.4. El Libro de Registro y la carta de porte

Sin perjuicio de los elementos de la carta de porte, el porteador deberá llevar, como
comerciante, los libros declarados indispensables con las formalidades extrínsecas e intrínsecas que
prevén la normativa precedentemente citada. Ésta impone al porteador llevar un libro de registro
particular, lo que lo convierte en un libro de comercio indispensable donde quedan registrados la
fecha, efectos transportados, cantidad, calidad, persona que carga, destino, consignatario,
conductor del medio y flete.

4.4.5. La carta como título de crédito

La carta de porte, además de ser el instrumento legal del contrato de transporte y prueba de la
carga, viene a llenar además una función importante como instrumento de crédito. Puede
considerársela como un papel de comercio o título valor o título de crédito representativo de los
efectos cargados, permitiendo la circulación de los mismos con el simple endoso del título.
Para poder ejercer los derechos crediticios y las acciones pertinentes que dimanan de la carta
de porte, es necesario poseer la misma y exhibirla al porteador. Y a la inversa, el cargador o el
destinatario no pueden reclamar la entrega de la carga sin la presentación de la carta de porte, al
tiempo que el porteador que entrega la carga debe recuperar la carta de porte, pues en caso
contrario el poseedor de ese documento podría reclamar la entrega con la consecuencia de que
habiéndola ya entregado, debería tener que pagar.
Como título valor o de crédito la carta de porte se puede negociar, esto es se la puede dar en
prenda como garantía de un crédito. Ello por cuanto su poseedor está legitimado activamente para
ejercer todos los derechos y acciones que emanan del título; entre ellos el de disponer de la carga,
que significa que el legítimo titular de la carta de porte puede efectuar los siguientes actos: retirar
la carga de manos del porteador; disponer que se pague a la orden de un tercero; autorizar a un
tercero a retirar la carga; prendar el título o carta de porte; variar el destino de la carga.

4.4.6. Formas de emisión de la carta de porte

La carta de porte puede ser emitida:

AL PORTADOR: se coloca el vocablo “al portador” en donde debería indicarse el nombre del
cargador y del destinatario.
NOMINATIVA: es aquella en la que se colocan los nombres del cargador y del destinatario, pero
se omite deliberadamente incluir la cláusula “a la orden”. Éstos están legitimados activamente
para ejercer los derechos y acciones que el documento otorga.
A LA ORDEN: es aquella en que la carga está a la orden, es decir a disposición del cargador o
del destinatario cuyo nombre se menciona expresamente en la carta de porte y que, mediante
endoso de la misma, la pone en circulación. Esta cláusula “a la orden” implica que la carta de
porte puede ponerse en circulación por el simple endoso que se haga de ella. El endosatario
está, entonces, legitimado activamente para ejercer todos los derechos y acciones que el título
confiere a su titular y, a su vez, ejercer la facultad de endosarla nuevamente y ponerla así en
circulación.
UNIMODAL: es aquella que se emite a nombre de una sola persona, y ésta es su titular quien
puede ejercer los derechos y acciones que la misma otorga.
CONJUNTA: es aquella que se libra o emite a la orden de dos o más personas, y para ejercer los
derechos y acciones que el título otorga es necesaria la actuación conjunta de ambos titulares.
EMITIDA EN FORMA ALTERNATIVA O INDISTINTA: es aquella en que los titulares son dos o
más; ello significa que los titulares de la carta de porte se han constituido en acreedores
solidarios, y cualquiera de ellos está legitimado activamente para ejercer los derechos y
acciones.

4.4.7. Algunos aspectos particulares de la carta de porte

4.4.7.1. EL afianzamiento de la carta de porte

Dado el carácter eminentemente comercial del contrato de transporte, éste puede ser afianzado
ya que nada se opone a ello. En rigor, lo que se afianza no es el contrato de transporte sino el valor
económico que representa la carta de porte, es decir el valor que tenga la carga. Para constituir la
fianza, basta que se exprese la voluntad de hacerlo.
El fiador de la carta de porte no garantiza la entrega de la carga sino su valor, que está
representado por la carta de porte; de modo que si el porteador no entregara la carga, por extravío,
sustracción o pérdida, el fiador responderá únicamente por el valor que ella tenga.

4.4.7.2. Pluralidad de ejemplares

La carta de porte se instrumenta en dos ejemplares: el original queda en poder del porteador,
mientras que el duplicado en poder del cargador.

4.4.7.3. Diferencia entre CRT y MIC/DTA

 El CRT (carta de porte) es la prueba de propiedad de la mercadería y del contrato de transporte.
El MIC/DTA es un documento en el que interviene la Aduana, y permite agilizar el tránsito en
aduanas de fronteras (Acuerdo entre países Mercosur).
Cuando se cuenta con un MIC/DTA, el servicio en frontera no revisa los bultos siempre que sea
el mismo camión, con la excepción que los precintos estén dañados o se presuma la comisión de
algún ilícito.
Esto permite la facilitación y agilidad en el transporte y los tránsitos por camión entre los países
miembros del Mercosur.

4.5. El transporte automotor de cargas

La importancia real que el transporte de cargas tiene en nuestro país puede evidenciarse a
través de su participación modal, de las inversiones sectoriales y de la generación de empleo.
Un indicador comúnmente utilizado para representar la incidencia relativa de un sector dentro
de la economía, es su participación en el PBI. En este sentido, el transporte de cargas ocupa un
lugar relevante dentro del transporte terrestre nacional.
La política de integración regional ha traído, como corolario, un creciente intercambio
comercial que se condice con el crecimiento económico de los países en cuestión. Las tasas de
crecimiento medias anuales de cada uno de dichos países arrojan una tendencia total positiva.

4.5.1. Caracteres del sector

Entre las características de este sector y operaciones cabe apuntar:

1. Transporte a terceros: es el efectuado por una persona física o jurídica, a título oneroso y en
igualdad de condiciones para cualquier cargador, mediante la utilización de un vehículo o
conjunto de vehículos, sea por vehículo completo o carga fraccionada.
2. Transporte exclusivo: es el efectuado para un solo cargador, mediante la afectación continua de
un vehículo o conjunto de vehículos.
3. Transporte propio: es el efectuado por una persona productora o comercializadora de los bienes
transportados para su consumo, utilización, transformación o comercialización.
4. Fleteros: es el transporte prestado por cuenta de otro transportista, que actúa como principal.

5. Limitación de responsabilidad y exoneración de

responsabilidad en el transporte marítimo, aéreo y terrestre

5.1. Concepto e importancia de estos institutos

Existe, en los medios de transportes hasta aquí analizados, un punto en común que en general
las legislaciones nacionales e internacionales han recogido: la limitación y exoneración de la
responsabilidad. Ello implica, en términos generales, que ante determinadas situaciones la
responsabilidad quedará limitada (en el caso de la limitación) o que directamente quedará
exonerado de la misma, en caso de verificarse determinados supuestos.
Estos institutos han constituido, desde hace décadas, el centro de discusión entre cargadores y
transportistas. Unos alegando la necesidad de su permanencia, otros sosteniendo el inconveniente
de su vigencia.
A tales fines a continuación presentamos el esquema vigente para ambos institutos divididos
conforme el tipo de transporte de que se trata.

5.2. Limitación de la responsabilidad

MARÍTIMO: la responsabilidad del transportador o del buque por las pérdidas o daño que sufran
las mercaderías en ningún caso excederán del límite de 100 libras esterlinas oro por cada bulto
o pieza perdidos o averiados, y si se tratare de mercaderías cargadas en bultos o piezas, por
cada unidad de flete (tonelaje de arqueo). Exceptuándose los casos en que el cargador haya
declarado, antes del embarque, la naturaleza y el valor de la mercadería, que la declaración se
haya insertado en el conocimiento, o que el transportador haya actuado dolosamente
(Convención de Bruselas). Las partes pueden convenir un límite de responsabilidad distinto,
siempre que conste en el conocimiento y que no sea inferior al mencionado anteriormente.
AÉREO: la responsabilidad del transportador es similar al caso anterior, pero queda limitada
hasta 250 francos franceses oro por kilogramo de peso bruto (Convención de Varsovia).
TERRESTRE: el porteador deberá pagar, en caso de pérdida o avería, hasta el valor de la
mercadería en el tiempo y lugar de entrega, salvo que el transportista terrestre haya actuado
con dolo. En caso de existir valor declarado, no estará obligado a indemnizar más que hasta ese
 valor (Código de Comercio).

5.3. Causales de exoneración

MARÍTIMO: ni el transportador ni el buque son responsables por las pérdidas o daños que
tengan su origen en:
- incendio, salvo que sea causado por culpa o negligencia del transportador, armador o
propietario.
- riesgos, peligros y accidentes del mar o de otras aguas navegables.
- caso fortuito o fuerza mayor.
- hechos de guerra.
- hechos de enemigos públicos.
- detenciones por orden de la autoridad o por hechos del pueblo, embargo o detención.
- demoras o detenciones por cuarentena.
- hechos u omisiones del cargador o propietario de la mercadería, de su agente o representante.
- huelgas, cierres patronales, paros, suspensiones o limitaciones en el trabajo.
- tumultos, conmociones o revoluciones.
- salvamento de bienes o de personas en el agua, tentativa de ello o cambio razonable de ruta
que se efectúe con el mismo fin, el que no debe considerarse como incumplimiento del
contrato.
- merma, pérdidas o daño de las mercaderías provenientes de su naturaleza, vicio oculto o
propio.
- insuficiencia de embalaje.
- insuficiencia o imperfecciones de las marcas.
- vicios ocultos del buque que no puedan ser descubiertos empleando una diligencia razonable.
- cualquier otra causa que no provenga de su culpa o negligencia, o de la de sus agentes o
dependientes.
AÉREO: el transportador no será responsable si prueba que él y sus dependientes han tomado
todas las medidas necesarias para evitar el daño, o que les fue imposible tomarlas; tampoco
responde en caso de culpa de la víctima. El transportador no tendrá derecho a ampararse en las
prescripciones que limitan su responsabilidad, cuando el daño provenga de su dolo, o del dolo
de algunas de las personas bajo su dependencia, actuando en ejercicio de sus funciones.
TERRESTRE: sólo tiene dispensa de responsabilidad en caso de:
- fuerza mayor.
- vicio propio de la mercadería.
- culpa del cargador o un tercero por el que no debe responder el transportador

6. El transporte multimodal

6.1. Antecedentes
El transporte multimodal de mercancías, es decir de unidades de carga con la utilización de
diversos medios de transporte y al amparo de un único documento, está estrechamente ligado a la
historia y desarrollo del contenedor y la paleta que le sirven de soporte.
El 26 de abril de 1956 comenzó en Port Newark (New Jersey, EE.UU.), una de las revoluciones
de mayor trascendencia en la historia del transporte, cuando zarpó de dicho puerto con destino a
Houston (Texas) el Buque Ideal X, cargado con los primeros 58 contenedores de 35 pies de longitud,
transportados en régimen multimodal.
Este avance se fundó en la concepción de una cadena de transporte integrado, inicialmente
terrestre y marítima, mediante el uso de un eslabón clave normalizado, el contenedor, que podía ser
transbordado de unos a otros vehículos con facilidad, en breve plazo y con mínimos daños a la
mercadería.
Se advirtieron, entonces, las principales ventajas de la contenedorización frente al sistema de
transporte convencional usado hasta ese momento, a saber:
Reducción de hasta un 70% en los tiempos de carga y descarga;
Reducción de hasta un 70% de la intervención de estibadores;
Disminución sustancial de la tasa de robos y de los daños y, como consecuencia, de las primas
de seguro;
Reducción de los plazos de transporte;
Reducción de costes del transporte;
Reducción de los controles e inspecciones por el sellado del contenedor;
Simplificación documental;
Mejor seguimiento de la mercancía, gracias al control informático; etc.
La magnífica acogida de los cargadores al nuevo concepto hizo que se desarrollara una
dinámica y se realizaran estudios e inversiones que condujeron, entre otras cosas, al diseño de
buques concebidos especialmente para el nuevo tráfico, a la construcción de terminales portuarias e
interiores, al proyecto y fabricación de nuevos equipos de manipulación; pero, sobre todo, al
establecimiento de un sistema de optimización del uso de los contenedores mediante su seguimiento
y control.
El auge que ha experimentado el transporte multimodal en los últimos años, especialmente en
los países desarrollados, se basa en la puesta en funcionamiento de grandes terminales portuarias
enlazadas por carretera, ferrocarril y vía fluvial, con los grandes centros de producción y consumo.

6.2. Aspectos técnicos del transporte multimodal

6.2.1. El concepto de ruptura de carga

El acoplamiento de mercaderías en unidades superiores de carga, conocido como unitización,

tiene sentido económico siempre y cuando la nueva unidad, creada a efectos exclusivos del
transporte, conserve su integridad durante la mayor parte de la duración del mismo. La
descomposición, total o parcial, de esa unidad de carga en sus elementos componentes, para
proceder a su almacenaje o a su transporte capilar de distribución a los receptores de la mercancía,
se llama ruptura de carga (en inglés breaking bulk).

6.2.2. Gestión comercial del transporte multimodal

La gestión del transporte multimodal es realizada por los denominados “operadores de

transporte multimodal” (OTM (13)), que son personas físicas o jurídicas que celebran un contrato de
transporte multimodal, actuando como principales (o sea, no como agentes o por cuenta del
expedidor) y asumiendo la responsabilidad del cumplimiento del contrato. Dichos operadores son
generalmente compañías navieras, operadores ferroviarios o transitarios especializados en la
gestión de este tipo de transporte, y frecuentemente no son propietarios de los medios utilizados.
Los contenedores y cajas móviles pueden ser de propiedad de los transportistas o alquilados por
los mismos a compañías de leasing, mediante contratos que contemplan el alquiler de gran número
de unidades durante largos períodos y a bajo precio.

6.2.3. Control informático del equipo

El desarrollo del transporte multimodal no habría sido posible sin avances informáticos como el
intercambio electrónico de datos (EDI), cuya introducción en el comercio internacional ha sido
causa de una considerable reducción del volumen de información en papel (14).
En el caso del transporte multimodal, el EDI permite efectuar, entre otras, las siguientes
operaciones:
Situar en todo momento una UTI con el auxilio de medios de identificación automática y de
localización de posición;
Permitir que los buques puedan transmitir a las terminales portuarias datos de posición y estiba
de los contenedores a bordo para su más rápida descarga;
Controlar a distancia la temperatura de los contenedores frigoríficos;
Canalizar la documentación desde la terminal hasta el punto de destino final;
Asignar el equipo de manipulación de las terminales a las UTI, optimizando los movimientos.
Todos estos aspectos se integran en un sistema conocido como CICH, o Computer Integrated
Container Handling, cuya muestra posiblemente más completa es la terminal de European
Container Terminals (ECT) en el puerto de Rotterdam.

6.3. El operador del transporte multimodal

El operador de transporte multimodal (OTM o MTO) es un operador profesional del transporte,
normalmente una compañía naviera o transitaria, que ofrece un servicio de transporte puerta a
puerta y emite un documento de transporte único –por lo común llamado “Conocimiento de
Embarque FIATA” de la Federación Internacional de Transitarios–, respondiendo ante el cargador,
tanto respecto de las mercancías como de la correcta ejecución del transporte con una obligación de
resultado.
Con independencia de su regulación jurídica, que se contempla en el Convenio de Ginebra de
1980 sobre Transporte Multimodal, un OTM debe reunir entre sus características: i) Solvencia
económica y capacidad de gestión de cargas; ii) una estructura informática adecuada; iii) tener
profundo conocimiento de todos los aspectos del transporte; iv) contar con sistemas de unitización
de cargas; etcétera.

6.4. Aspectos jurídicos del transporte multimodal

 La complejidad jurídica del transporte multimodal deriva de su condición de caso particular de
transporte combinado, ya que bajo un único contrato y responsabilidad de una sola empresa
intervienen varios transportistas que emplean dos o más medios de transporte distintos. Ahora bien,
a diferencia del transporte combinado, no hay ruptura o disgregación de la carga, ya que la misma
se mantiene agrupada de origen a destino dentro de lo que hemos llamado unidad superior de
carga, bien sea ésta un contenedor, una caja móvil, una barcaza, etcétera.
Ello implica la concurrencia de diversos regímenes de prestación de servicios de transporte,
terrestres, marítimos o aéreos y, por lo tanto, de varias responsabilidades. El problema de
determinar en qué fase del transporte se han producido los daños o perjuicios cuando éstos surgen,
o el definir la responsabilidad del transportista sobre un envase que se le entrega cerrado y de cuyo
contenido puede tener un conocimiento relativo, son sólo algunos de los dilemas jurídicos que
plantea este transporte.
En nuestro país, y luego de varios años de debate acerca de la forma y contenido que una ley de
transporte multimodal debía tener, se ha incorporado recientemente al ordenamiento jurídico la
normativa relativa al mismo bajo la ley 24.921 (15).
La ley está dividida en diez capítulos que tratan: el ámbito de aplicación; la responsabilidad del
operador, expedidor y otros transportadores; el ejercicio de las acciones; un registro de operadores
de transporte multimodal; y un grupo de normas referidas a aspectos aduaneros.

6.5. El conocimiento de embarque FIATA de transporte combinado

Dicho documento presenta una razonable analogía estructural con el B/L marítimo, ya que sus
originales mantienen la condición de contrato de transporte, de título de crédito y de acuse de
recibo de la mercancía por parte del transitario. En lo que respecta a los principios en materia de
responsabilidad, sigue la línea definida por el Convenio de Ginebra ya citado.

7. Contenedores

Al momento de tratar el tema de logística y envases y embalajes, anticipamos la necesidad de

desarrollar aspectos del transporte, en particular del multimodal, antes de tratar el tema de los
contenedores. En tal sentido, nuestra opinión es que el mismo no puede concebirse como embalaje
en sentido estricto, sino por el contrario, elemento y parte fundamental del proceso logístico del
transporte. Si bien a los fines aduaneros constituye mercadería, su fin, razón de ser y utilidad
quedan signadas en el uso del transporte y la circulación de la carga. En tal sentido el código
aduanero argentino define al contenedor como un “recipiente de mercadería, es decir embalaje y
como tal mercadería” (16).

7.1. Aspectos técnicos del contenedor

7.1.1. Dimensiones

Dado que en varias ocasiones suele llevar a confusión el problema de las dimensiones de un
contenedor, presentamos en este punto los elementos fundamentales. En tal sentido hacemos
referencia aquí a las medidas externas de contenedores, normatizadas bajo las Normas ISO
(Organización Internacional de Normas), a saber: Longitud: los más comunes son los de 6 m y 12 m
de largo; Ancho: estándar 2,44 m; Alto: los más empleados son los de 2,60 m.

7.1.2. Calificación

Se identifica a los contenedores por su longitud medida en pies. Por ejemplo: al equipo de 6 m
se lo llama “veinte pies” (20’); al de 12 m de largo “cuarenta pies” (40’); al de 2,60 m de alto “ocho
pies seis” (8’6”, donde 6 son seis pulgadas); y a los de más de nueve pies de alto “Jumbos” o “High
Cubes”.
Cuando se necesita hacer referencia a la capacidad de un medio de transporte (buque, tren) o
de terminal para albergar contenedores, se utiliza una unidad que equivale a un contenedor de 20’.
Esa unidad es la abreviatura de su expresión en inglés: TEU (Twenty foot Equivalent Unit: Unidad
equivalente a veinte pies) (17).

7.1.3. Capacidad

Un contenedor de 20’ pesa entre 1,8 t y 2,5 t, según su material de construcción, y posee una
capacidad de 33 metros cúbicos. Puede transportar como carga neta entre 18 y 22 t, en función de
la capacidad para la que fue concebido. En tanto que un contenedor de 40’ pesa entre 3,3 t y 3,8 t,
con 67 metros cúbicos de capacidad, y puede transportar una carga de hasta 28 t.
7.1.4. Resistencia

Atento a las necesidades de apilamiento de los equipos en buques con el componente dinámico
del transporte por mar, el contenedor se diseña de modo tal que sus estructuras de esquina
(parantes principales más esquineros) sean capaces de soportar nueve (9) contenedores cargados
sobre sí (18).

7.2. Logística de la operación con contenedores

Este proceso se inicia con la fabricación del contenedor respetando las normas internacionales
en la materia (ISO STDS) y las reglas del arte en la construcción de contenedores. No están
excluidos los ensayos de tipo estático y dinámico, también debidamente puntualizados en la
normativa técnica. Cuando la unidad inicia sus operaciones, es naturalmente sometida a todo tipo
de acciones que pueden afectar tanto su estructura, como sus elementos de manipuleo, mecanismos
de cierre, protecciones (pinturas) de metal, y hasta sus señalizaciones (markings).

7.2.1. El Depot

Es un centro de estacionamiento de contenedores vacíos donde la unidad ingresa luego de

haber sido utilizada, y permanece a la espera de ser tomada nuevamente en un tráfico de
exportación desde el lugar donde se encuentra. Estos Depots no son simples “garajes”, sino que
disponen de una compleja red informática conectada internacionalmente con los propietarios de los
contenedores que ellos almacenan.
Lo más importante de los Depots es el know how del personal entrenado en inspeccionar y
reparar estos equipos, en función de normas especialmente dictadas por organismos creados al
efecto como el IICL. Se trata del Instituto Internacional de Arrendatarios de Contenedores (IICL),
que actualiza periódicamente dichas normas en función de los avances tecnológicos y los
requerimientos del mercado.

7.2.2. Tipos de contenedores. División por modelos

En el cuadro esquematizamos los distintos tipos de contenedores conforme sus modelos:

PRINCIPALES TIPOS USO

Contenedor normal o “standard”, sin Para mercaderías sensibles al agua en cajas,

ventilación, para carga seca, o sea fardos, bolsos, etc., sueltas o unitizadas; carga
contenedores cerrados para uso general que se general que no necesita ventilación alguna.
cargan por la puerta (General purpose
container, Standard box).

Como el anterior (“cerrado”) con ventilación Para cargas como las anteriores, que no
normal (Closed ventilated general purpose requieren ventilación especial.
container / Standard box).

Con sistema mecánico de ventilación o de Para cargas que requieren ventilación especial.
construcción especial (Special ventilated
containers).

Con revestimiento aislante interno o “aislados” Para frutas, alimentos, todo tipo de mercaderías
(Insulated Containers) (Porthole system). perecederas que transitan bajo temperatura
controlada.

Refrigerados con equipo propio fijo (Integrals). Ídem anterior.

Refrigerados con equipo desmontable (Clip-on Ídem anterior.

units).

Techo abierto de lona (Open tops), con Para esqueletos pesados, cajones de vidrio y
laterales. otras mercaderías difíciles de manipular, para
las que se debe usar grúa a fin de cargarla por
arriba

Abiertos a media altura (Half-height). Para cargas muy pesadas. Son aptos para
tambores y bidones, y evitan el costoso trincado
de los tambores en el segundo piso, que no
puede ir completo en un contenedor común.
 Plegables (Collapsible). Cargas especiales.

De costado abierto, en sentido longitudinal. Ídem anterior.

Plataformas con o sin parantes (Flats, flatracks, Para rollizos de madera, mercaderías largas,
platforms). tambores y mercaderías en pallets o embaladas
en esqueletos abiertos, maquinarias que no son
sensibles al agua

Contenedores tanque, para líquidos. Productos líquidos a granel.

Cerrados sólo para graneles secos (Dry Bulk). Graneles sólidos.

Contenedores muy especiales, aptos para Graneles sólidos, cargas generales.

graneles secos en un tramo y carga general en
el otro.

Para automóviles (Car containers). Para automóviles, vehículos pequeños.

Para ganado en pie (Cattle containers). Ganado en pie y otros animales.

Otros preparados especialmente para cargas Ropa colgada, carne, cuero, etc.
atípicas.

7.3. Reglas básicas para operar con contenedores

Todas las personas que intervienen en la programación y ejecución de una operación con
contenedores, ya sea de importadores, exportadores, transportistas y contratistas, en el interior o en
los puertos, deben conocer, aparte de las reglas y disposiciones generales aplicables a todos los
movimientos de cargas, las siguientes reglas básicas que rigen en la cadena de transporte con la
utilización de contenedores:
a) Los contratos de fletamento con el uso de contenedores, que se suelen llamar “tipos de
movimientos” (“casa a casa”, “muelle a muelle”, etc.).
b) Todas las reglas referentes a inspecciones, controles y registros de contenedores y precintos,
que se deben llevar a cabo en cada etapa de la cadena de transporte.
c) Las reglas de estiba y trinca de cargas en contenedores (para contenedor “Conveniencia Buque”
= Responsabilidad del armador; para contenedor “Casa” = Responsabilidad del cargador).

7.3.1. Organización de una terminal de contenedores

La primera condición que tiene que cumplir una terminal portuaria de contenedores para ser
eficiente es la de estar situada en una posición geográfica que le permita atender un hinterland
amplio y desarrollado, con el que debe estar conectado mediante una red ferroviaria y,
eventualmente fluvial, bien dotada.
La segunda, tener un frente marítimo capaz de atender simultáneamente la carga y descarga de
tantos buques como sea necesario para que las planchas sean breves. Dicho frente debe estar
constituido por un muelle oceánico provisto de varios pórticos de contenedores (portainers) de una
capacidad entre 40 y 50 t, así como de algunas grúas-pórtico de menor capacidad y de straddle-
carriers y transtainers con equipos electrónicos de mando y control para optimizar su operación.
Debe formar parte de dicho frente un muelle para buques feeder, que pueda canalizar los
contenedores recogidos en el área de influencia marítima del puerto.
En la parte opuesta de la terminal debe situarse el frente terrestre, constituido por una terminal
ferroviaria y un enlace de carretera, capaces de ser servidos rápidamente por los medios de
manipulación antes mencionados.
Es necesario que disponga de almacenes o tinglados cubiertos para proteger la mercancía que
haya de ser consolidada/desconsolidada, de depósito franco para la mercancía de trato aduanero
especial, y de una zona de oficinas y servicios comunes que debe incluir, con carácter prioritario, un
buen taller de mantenimiento.
Además, la terminal puede estar dotada de una rampa ro-ro para atender el tráfico combinado
de carga rodante y de contenedores.
Un aspecto esencial de la terminal es su sistema informático de control, que se basa en la
utilización de diversos módulos interconectados que cubren las diversas áreas operativas, y que son:
Módulo base: en el que se recoge información sobre operación y planificación logística de
buques y cargas.
Módulo documental: donde se prepara la documentación de estiba, transporte y aduanera.
Módulo de control: en el que se efectúa la localización e identificación de contenedores.
 Módulo operativo: que asigna el movimiento de equipos de manipulación de la terminal.
Así, en una operación de importación por vía marítima pueden surgir los siguientes
intercambios EDI entre buques, terminal y transitarios: el buque comunica su ETA (estimated time
of arrival), o sea su fecha y hora de llegada, el buque transmite el manifiesto de carga y el plan de
estiba; el transitario transmite los despachos a la terminal y da la orden de carga al transportista
terrestre; la terminal descarga el contenedor, notifica que el contenedor está listo para recogida y
notifica al buque la entrega del contenedor.

7.4. Condiciones de los contratos de transporte con uso de contenedores

7.4.1. Explicaciones de los distintos movimientos

Es conveniente hacer, previamente, una breve comparación entre los principios básicos que
rigen para el sistema “convencional” y los vigentes actualmente para el transporte con el uso de
contenedores “casa” (no multimodal), en lo que se refiere a los controles que se efectúan
normalmente, a los documentos resultantes, y las principales responsabilidades de las partes.

1) Sistema convencional

El cargador entrega carga suelta en el puerto. El armador controla la misma, hace un Tally y
extiende un B/L, declarando cantidad y aparente buena condición de la mercadería que ha recibido.
El armador es responsable por la estiba y tratamiento de la mercadería a bordo del buque. En el
puerto de destino debe entregar la misma cantidad de carga suelta al consignatario quien controla,
a su vez en el momento de recepción, la cantidad de bultos y que no se haya modificado la condición
de la mercadería. (Documentos que intervienen: Tally; Recibo de abordo, Conocimiento de
embarque).

2) Usando contenedor “casa”

El cargador recibe un contenedor, que se puede considerar como una pequeña bodega del
buque. Es responsable por la condición de este contenedor mientras esté bajo su control. El
cargador estiba y trinca la mercadería en el contenedor. Luego lo precinta y entrega el contenedor
cerrado y precintado, con lista declarando su contenido, al armador. El armador recibe, así, un
contenedor cerrado. Inspecciona el precinto y condición del contenedor, y generalmente agrega su
precinto. Extiende un conocimiento “Que dice contener” (19). A su vez, el armador entrega un
contenedor cerrado en puerto de destino. El consignatario recibe un contenedor cerrado, controla
los precintos y la condición externa del contenedor. Retira el contenedor y lo vacía, siendo
responsable por el mismo. (Documentos y formularios que intervienen: Formulario de intercambio
(EIR), Tally; Recibo de abordo; B/L, generalmente STC (Said to Contain).
Tipos de movimientos: en los cuadros que continúan se muestran gráficamente algunas
formas de movimiento, conforme la operación.
7.4.2. Comercialización de contenedores
7.4.2.1. Instrumentación comercial: FCL y LCL

Podemos esquematizar la modalidad de comercialización bajo tres aspectos:

1. el que alquila el contenedor de una compañía de leasing;
2. el que toma un contenedor de un armado;
3. el que empleando cualquiera de los dos sistemas anteriores, opta por alguna de las siguientes
alternativas de contrato con el transportista:
- FCL (Full Container Load).
- LCL (Less than Container Load).

1. Alquiler a una compañía de leasing

El usuario alquila el contenedor por un período que se inicia en el momento en que el equipo
deja, en condición de vacío, el Depot. El cese de alquiler se produce cuando el equipo ingresa, en
condición de vacío, en otro Depot de la compañía de leasing en el lugar de destino, después de
haberse cumplido el ciclo para el que fue alquilado. El usuario es el absoluto responsable por la
condición física del contenedor, desde que éste sale del Depot de origen y hasta que es entregado en
el Depot de destino, independientemente de la localización de éstos y de los modos de transporte
empleados. El usuario formaliza con la compañía un contrato base donde se fijan los derechos y
responsabilidades de ambas partes. En dicho documento no se indican precios, ni tiempos de
alquiler, ni cantidad de unidades. Ello se materializará a través de otro instrumento. Si el
contenedor es devuelto con averías, el alquiler cesa cuando la unidad completa su reparación.
Existen opciones tales como la de agregar el número de días que insumirá la reparación sin esperar
su completa realización, o la de recargar a priori el monto del alquiler con una suerte de autoseguro
que libera al usuario de los riesgos de costos por averías hasta cierto monto. El usuario deberá
absorber el costo de arancel de devolución o se verá beneficiado con un crédito de devolución,
según el Depot esté saturado o con faltante de contenedores, respectivamente. Esos aranceles no
deben confundirse con los de manipuleo que se abonan en los Depots y Terminales,
independientemente del sistema adoptado al tomar el contenedor. El alquiler es diario, por unidad
(20’ o 40’ o de otra medida) y por un plazo que se establece de común acuerdo.

2. Toma del contenedor de un armador

Éste es el caso más común para la mayoría de los que comercian a nivel internacional.
Básicamente, lo que está haciendo el usuario del contenedor es contratar un sector de la bodega del
buque; que lo hubiera hecho de cualquier modo, aunque no existiera el contenedor. La diferencia
estriba en que, en este caso, la bodega llega a la casa del usuario y éste puede disponer de ella
llenando el contenedor. El exportador –o importador– no es responsable por el contenedor durante
el tramo marítimo (por lo común el tramo mayor).
Los costos que afronta el cargador son:
El flete que surge de la mercadería y el tonelaje o metros cúbicos, según el caso. Un alquiler fijo
que es independiente del tiempo que tome el viaje, y que varía en función del destino.
Un cargo por demora. Cuando el contenedor se descarga en puerto de destino se otorga al
cliente una serie de días para que lo devuelva vacío al depósito del armador, superados los
cuales deberá absorber un cargo diario.
La creciente competitividad entre distintas líneas en la mayoría de los tráficos, impulsa la
modificación de algunas pautas como las precedentemente expuestas. Una de ellas se refiere al
alquiler –en el supuesto de los armadores– que tienden a incluirlo en el flete o, eventualmente,
eliminarlo de su tarifario.
Otro temperamento adoptado se orienta a cotizar un contenedor por su producto con un valor
fijo por destino.
Para un producto específico puede solicitarse una determinada cantidad de contenedores, en
lugar del tonelaje equivalente. Estamos, entonces, frente a un box rate, esto es precio por
contenedor.
Para tráficos en rutas del Atlántico y del Pacífico Norte (Este-Oeste), se emplea eventualmente
el FAK (Freight All Kind) que involucra grandes cantidades de contenedores.
En todos los casos de transferencia de contenedores se confecciona un EIR (Equipment
Interchange Receipt) –recibo de intercambio– entre las partes, de modo que ambas tomen
conocimiento de las condiciones físicas en que la unidad se entrega o se recibe.
Este documento tendrá relevancia dentro de la secuencia de transporte en la etapa de
devolución del contenedor después de vaciado, a los efectos de constatar si presenta averías que
puedan afectar tanto a la carga como a su estructura o su capacidad de ser manipulado.

1. En Arese, H. (1999) se nombran como elementos personales. Si bien la concepción es la misma, se ha

decidido cambiar la nominación a efectos de hacer más sencilla su comprensión.
2. Según se ha observado en la bibliografía existente.
3. Para facilitar la gestión comercial del transporte aéreo, IATA ha creado también un código de tres letras de
identificación de los aeropuertos (así, Madrid es MAD, Londres es LON, Tokio es TYO, etc.).
4. Es por ello que se debe establecer si el peso del embarque a considerar es el peso bruto (si se trata de una
carga pequeña y pesada), o el peso volumétrico (si es una carga liviana y voluminosa).
5. La carga de alta densidad es aquella que pesa más de 1 kg por 6.000 cm3 o por 366 pulgadas cúbicas, o más
de 1 libra por 166 pulgadas cúbicas.
6. Respecto a este aspecto cabe señalar que los puntos que incluimos en este apartado son orientativos, dado
que al haberse desregulado la actividad las tarifas son convenidas entre cargador y transportista.
7. Hemos tratado de eludir la discusión básica en cuanto a si es una obligación de resultado o de fin. Este
debate aún se mantiene vivo. Sin embargo, no podemos desconocer los avances tecnológicos y lo que esto
significa en cuanto a la obligación de entrega de la mercadería.
8. Es aquella que se puede transportar o desplazar de un lugar a otro, sea moviéndose por sí misma, como el
ganado mayor y menor, o por la acción de una fuerza externa, una máquina o un cajón (art. 2318, Código Civil
Argentino).
9. Es ilustrativo recordar que el artículo 187 del Código de Comercio dispone: “La entrega de los efectos
deberá verificarse dentro del plazo fijado por la convención, las leyes y los reglamentos y, a falta de ellos, por
los usos comerciales. Los ferrocarriles deben hacer los transportes de mercaderías en un término que no
exceda de una hora por cada diez kilómetros o por la distancia mínima que fijare el poder administrador,
contado desde las doce de la noche del día del recibo de la carga”.
10. Ver artículo 165, inciso 4º, del Código de Comercio.
11. A esto se le puede agregar el cargar con las consecuencias previstas en los artículos 508 del Código Civil y
188 del Código de Comercio; esto es deberá indemnizar al cargador o al destinatario, según los casos, los
daños e intereses que su morosidad les hubiere ocasionado. Sin embargo volvemos a reiterar la división de los
autores entre considerar “de medio” o “de fin” a este tipo de contrato.
12. Conforme el artículo 167 del Código de Comercio.
13. Operador del Transporte Multimodal (OTM por sus siglas en español) o Multimodal Transport Operator
(MTO por sus siglas en inglés).
14. En los EE.UU. más del 50% de las operaciones aduaneras se efectúan por este sistema.
15. La ley ha sido sancionada el 9 de diciembre de 1997, y promulgada el 7 de enero de 1998.
16. Los convenios internacionales relativos al contenedor (Aduanero y de Seguridad) y al transporte
multimodal internacional de mercaderías lo definen como un elemento de equipo de transporte. También lo
hace la ley 21.967, por la que la República Argentina ratificó el Convenio Internacional sobre la Seguridad de
los Contenedores (Naciones Unidas - Ginebra - 2 de diciembre de 1972).
17. Por ejemplo, un buque puede tener una capacidad de 2.000 TEU, y una grúa puede manipular 20 TEU por
hora. Resumen: Tres TEU pueden ser tres contenedores de 20’ o uno de 40’ más uno de 20’.
18. Cabe decir que un contenedor debe apoyarse con sus esquineros sobre los esquineros de otro contenedor,
nunca sobre el techo o los travesaños del equipo.
19. Lo cual significa que el cargador deberá probar qué mercadería cargó.
 CAPÍTULO 14

La actividad bancaria y el comercio exterior

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Principales actividades bancarias en comercio exterior – Principales instrumentos
bancarios utilizados en el ámbito del comercio internacional – La financiación del
comercio exterior – La intermediación bancaria como avalista o garante – La
intervención bancaria en la liquidación de divisas por importación y exportación

1. Principales actividades bancarias en comercio exterior

De acuerdo con el desarrollo efectuado hasta aquí, la instrumentación del comercio y negocio
internacional requiere de la intervención de un sistema que, por un lado, facilite la operación y, por
otro, permita tratar la misma en cierto marco de seguridad. Dentro de este sistema, las entidades
financieras desempeñan una actividad muy importante. (1)

Principales Intermediación en el pago y cobro de operaciones.

actividades de los
bancos en comercio Intermediación en el crédito y financiación de las operaciones de
internacional importación y exportación.

Intermediación como avalista o garante.

Intermediación en los regímenes de cambio de divisas.

Tal como se refleja en el cuadro anterior, las instituciones financieras cumplen una función
sumamente importante en el desarrollo de las operaciones vinculadas al comercio internacional;
actúan ya sea como meros intermediarios, como auxiliares, o bien como titulares directos de las
relaciones jurídicas (acreedores u obligados).
En general, podemos señalar que el papel principal de las actividades es cumplido por los
bancos, quienes operan en el marco de las funciones y habilitaciones que hayan obtenido del BCRA
para su funcionamiento.

Recurso WEB
En la página del www.bcra.gov.ar, se pueden consultar las normas aplicables a las operaciones
bancarias vinculadas al comercio exterior.

Cabe apuntar que, en algunos países, solemos encontrar otras figuras como las casas y agencias
de cambio. Sin embargo, hasta el presente, en nuestro país, no han podido operar en comercio
exterior.

1.1. Formas de intervención de los bancos

Cabe señalar que las actividades de la banca, dentro del comercio exterior, pueden ser
clasificadas como mediadoras y avalistas, tal como señala el siguiente cuadro:

Mediadora Como medio a utilizar en una operativa internacional para pagos o

liquidación de divisas, por ejemplo.

Avalista Garantizando el pago al importador por parte del exportador.

Para cumplir válidamente ambas funciones, los bancos necesitan de un departamento que
organice la operatoria del comercio internacional en su conjunto (Gerencia de Comercio Exterior,
Departamento de Créditos, Departamento de Finanzas, etcétera).

1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio internacional

Cabe agregar que el rol principal de los instrumentos de pago internacional es el de permitir la
cancelación de la deuda nacida entre el importador y el exportador, originada en un negocio de
compraventa de productos. Paralelamente, la actividad bancaria es un elemento esencial en el
control del ingreso y egreso de divisas para los Estados, y de allí el gran número de regulaciones
que los países se reservan sobre ésta.
Los distintos medios de pago son utilizados en las operaciones de acuerdo, no sólo con la libre
elección de los mismos por las partes involucradas, sino que en muchos casos están influenciados
por las políticas económico-financieras reinantes en los países a los cuales pertenecen las partes
(importador y exportador). En principio, se usaron para dar respuesta a los robos que se producían.
Luego, las formas se fueron perfeccionando y comenzaron a emplearse como medios de
intermediación económica y financiera hasta llegar a la actualidad: significan la prestación de un
servicio por parte de los bancos y un instrumento que garantiza el cumplimiento de las obligaciones
principales asumidas por las partes, esto es, el pago y la entrega de la mercadería (2).
Los medios de pago se han ido perfeccionando desde simples órdenes de pago (cheque o letra),
hasta instrumentos más sofisticados como el crédito documentario.
A lo largo del apartado siguiente comentaremos los principales instrumentos utilizados. Para
ello, partiremos considerando el instrumento más empleado actualmente: el crédito documentario.
Luego, realizaremos algunas observaciones sobre los otros medios de pago. Presentaremos los
distintos medios de pago, siguiendo los lineamientos de las últimas ediciones de estos cuerpos
ordenativos: las Brochures 500 y el ordenamiento 600.

Se ha seguido la publicación oficial de la Cámara de Comercio Internacional: Brochure 500 y 522,

600 (del año 2007), la ISBP 681 (International Standard Banking Practice) así como la reciente
modificación mediante la Brochere 745 del año 2014.

2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el ámbito del

comercio internacional

2.1. El crédito documentario

El crédito documentario suele ser identificado como un instrumento que se utiliza para la
organización y el funcionamiento del sistema de pago, dado que llamamos crédito documentario a
todo el sistema que regula la forma de pago y llamamos carta de crédito al instrumento que se
opera, todo ello en el sentido expresado por la Brochure 600:

LEER ATENTO
Todo convenio, cualquiera que sea su denominación o designación, por medio del cual un
banco (banco emisor), obrando por solicitud y de conformidad con las instrucciones de un
cliente (el ordenante del crédito), debe hacer un pago a un tercero (el beneficiario) o a otro
banco, para que efectúe el pago, acepte o negocie las letras de cambio contra la entrega de
los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del
crédito.

2.1.1. Relaciones entre las partes intervinientes de un crédito documentario

 A partir del concepto desarrollado en el apartado anterior, podemos deducir las diferentes
relaciones a que da lugar esta modalidad:

Relaciones

Entre el ordenante y Quien ordena el crédito concurre a su banco, a efectos de que éste
el banco emisor intervenga en el marco de una operación internacional (importación a
realizar o ya pactada, mediante un contrato de compraventa
internacional).
El banco analizará la solicitud del trámite; puede ocurrir que el
ordenante concurra con la correspondiente provisión de fondos, o bien
que la institución deba abrir un crédito (de aquí la diferencia con la
carta de crédito).
Una vez estudiada la operación en cuestión, y no observándose ningún
tipo de objeción, el banco procederá a la emisión del crédito
documentario, enviando así el pertinente aviso al beneficiario.
De acuerdo con mencionado, se generarán las siguientes obligaciones
para las partes: a) Para el ordenante: proveer los fondos; reembolsar el
crédito; pagar las comisiones pactadas. b) Para el banco emisor: dar
aviso al beneficiario; pagar, aceptar o descontar, lo que depende de la
modalidad elegida; recibir la documentación conforme a las
instrucciones dadas por el ordenante; entregar la documentación al
ordenante.

Entre el banco emisor El banco emisor deberá dar aviso al beneficiario, con lo cual estaremos
y el beneficiario frente a una nueva relación dentro de esta operatoria naciendo, pues,
nuevas obligaciones.
Ellas son: a) Por parte del banco: pagar, aceptar o descontar las letras
que gire el beneficiario contra la presentación de los documentos “en
juego” de la operación; observar detalladamente los documentos;
verificar las obligaciones del ordenante. b) Por parte del beneficiario:
presentar en tiempo y forma los respectivos documentos.

Entre el banco emisor En este punto se hace necesario destacar que, para dar cumplimiento
y el banco a las instrucciones del ordenante, deberá buscarse otro banco que
corresponsal o actuará por cuenta y riesgo del “ordenante”, no asumiendo el banco
notificador emisor ninguna responsabilidad en caso de que el corresponsal no
acate las instrucciones dadas.

Entre el banco En caso de que el primero actúe como simple notificador, asumirá tan
corresponsal y el sólo la obligación de dar aviso sobre la apertura del crédito. Pero si
beneficiario actuara además como banco confirmador, entonces asumirá las
mismas obligaciones que el banco emisor, o sea aceptar, pagar o
negociar la letra.

Las Reglas y Usos Uniformes relativos a Créditos Documentarios constituyen la principal

regulación normativa de los créditos documentarios. Se trata de una recopilación o codificación de
usos que se realiza desde 1933 en que apareció la UCP 32. Periódicamente las normas son
revisadas y actualizadas por los expertos de la Cámara Internacional de Comercio con sede en
París. Así a esa primera versión de las reglas le siguieron la Brochure 151 de 1951, la 222 de 1962,
la 290 de 1974, y la 400 de 1983. Luego la versión 500 de la CCI que rigió desde el 1 de enero de
1994 hasta 2007, desde cuando rige la 600.

Descripción de la operación o circuito de crédito documentario

A los fines de esquematizar la organización de esta operatoria, la sintetizamos en el siguiente

gráfico:
 Básicamente, y tal como lo muestra el gráfico, la operación parte de una relación comercial que
se materializa en el contrato de compraventa; luego, y a fin de lograr el cobro o pago de esa
operación, surge el sistema de crédito documentario, que es “independiente” de la relación
comercial que le ha dado origen. Esto significa que si bien la compraventa es la causa de la
existencia del acuerdo entre el banco y los exportadores e importadores, una vez instrumentada la
contratación con el banco (emisor), el crédito documentario como sistema adquiere entidad propia o
autonomía propia, que hace nacer obligaciones y derechos para las partes en forma “independiente”
del contrato comercial básico.
Luego de efectuada esta disquisición, debemos señalar que, establecida la operación comercial
en la cual se fija la forma de pago, el comprador o importador concurre a un banco a los fines de
abrir una carta de crédito en favor del vendedor o exportador. Una vez abierta, dicho banco (emisor)
puede avisar al vendedor directamente –o a través de otro banco– que se ha abierto una carta de
crédito con las modalidades convenidas (a plazo, a la vista, con aceptación de letra, etc.) y que le
pagará ya sea en forma directa o a través de un banco en la plaza del importador, contra la entrega
de la documentación comprometida.

Ello significa que el vendedor tendrá una garantía de cobro, por cuanto a la obligación del
comprador se le suma la que asume el banco emisor (incluso la del corresponsal si, tal como
veremos luego, actúa asimismo como confirmador).

La operación puede ser en forma directa o indirecta por parte del banco emisor, conforme
intervenga o no un banco corresponsal. No obstante, en nuestro gráfico hemos incluido
directamente la presencia de un banco corresponsal, dado que normalmente las operaciones se
realizan entre plazas distintas, con lo cual los bancos recurren a su red de corresponsales para
efectuar la operación.
Hemos indicado también –y en forma separada– que el banco corresponsal podría ser, además,
banco confirmador. Esta modalidad se presenta cuando el banco corresponsal asume la calidad de
confirmante del crédito, lo cual implica que se obliga en forma directa al pago. Esto significa, para
el vendedor, tener tres obligados al pago: el importador, el banco emisor y el banco confirmador, que
tiene la particularidad de estar radicado en la misma plaza en la que opera el exportador.
Habiendo presentado el sistema de crédito documentario, trataremos a continuación, su
instrumento, es decir la carta de crédito.

Recurso WEB
Un recorrido por las funciones del banco internacional de pagos (Banco de Basilea) permite
conocer algunos aspectos particulares del funcionamiento de esta institución a nivel
internacional: http://www.bis.org/

2.2. La carta de crédito

 Constituye un documento mediante el cual un banco de la plaza del importador (banco emisor),
actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el ordenante/importador), se compromete a
pagar o a hacer pagar el importe del crédito al exportador o beneficiario, siempre y cuando este
último cumpla con las exigencias del mismo.
Como ya se dijo, el importador es el ordenante o solicitante de la carta de crédito ante su banco,
quien se compromete ineludiblemente frente al beneficiario del crédito. Esto es, el banco emisor se
coobliga junto con el importador frente al beneficiario del crédito, el exportador.
En la operatoria existe un segundo banco denominado “banco corresponsal” o “pagador”.
El exportador, en tanto, debe cumplir con ciertas exigencias y una de ellas es la regularidad con
respecto a la presentación de la documentación, lo que significa que no debe haber discrepancias.

2.2.1. Ventajas y desventajas de la carta de crédito

Las mismas se pueden resumir en el siguiente cuadro:

Las ventajas fundamentales tienen que ver con la seguridad

del cobro, además de contar con dos deudores: el importador
y el banco.
La desventaja principal es su costo.

Las principales ventajas son que sólo paga lo comprometido

en el contrato de compraventa. Asimismo, le brinda una suerte
de financiación dado el tiempo que tarda la mercadería en
llegar a la frontera.
Al igual que para el exportador la desventaja es el costo y el
proceso para el otorgamiento que suele ser un poco
engorroso.

2.2.2. Partes intervinientes en la carta de crédito

El importador se denomina “ordenante” u “ordenador”; es el comprador de la mercadería y

también el que realiza los trámites pertinentes para la apertura de la carta de crédito
El beneficiario de la carta de crédito es el exportador, que puede ser el propio fabricante o no de
las mercaderías.
El banco emisor, por su parte, está ubicado en la plaza del importador y es el que otorga la carta
de crédito al ordenante. Dicho banco se vale, para la realización de la operatoria, de un banco
corresponsal que actúa por mandato del banco emisor.
El banco corresponsal puede actuar como banco pagador, banco avisador, banco negociador y/o
banco confirmador. Así:
Es pagador cuando paga al exportador.
Es avisador cuando informa la llegada de la carta de crédito abierta por el importador a favor
del exportador.
Es negociador cuando negocia con el ordenante y el beneficiario las letras.
Es confirmador cuando se obliga a pagar el crédito en forma directa y principal; es decir que si
no pagara el importador y tampoco el banco emisor, lo hará el banco confirmador y luego lo
cobrará a los deudores según corresponda.

2.2.3. Formas de pago de la carta de crédito

Las formas de pago se pueden resumir en el siguiente cuadro.

Contado o a la vista Esta modalidad supone que el vendedor/exportador no otorga plazo

para el pago al comprador/importador, sino que el mismo debe
efectuarse al contado contra la entrega de los documentos comerciales
que acrediten el envío de las mercaderías objeto del contrato de
compraventa internacional.

Pago a plazo Esta alternativa se materializa mediante el descuento o la aceptación

de letras. El descuento implica que un banco emisor o uno
corresponsal o un tercer banco, directamente, entrega los fondos al
exportador en el momento en que éste presenta la documentación, lo
que supone una financiación de la operación a favor del importador.
Pero si el importador no llegara a pagar, el banco le pedirá al
exportador que devuelva los fondos, es decir, procederá a descontar la
operación.
2.2.4. La aceptación de la carta de crédito

La aceptación significa, como su término lo indica, que el banco está “aceptando” la carta de
crédito o letras correspondientes al crédito, de modo que si al vencimiento del mismo el importador
no paga, el banco no podrá ir a cobrarle al exportador.

Recurso WEB
Suele ser útil consultar algunas ofertas y modos de operación de los bancos en comercio
exterior. En este caso sugerimos visitar la correspondiente al Banco Nación pero en su versión
para grandes empresas.
http://www.bna.com.ar/grandes/

2.2.5. Clasificación de la carta de crédito

Dentro de los tipos de carta de crédito podemos encontrar:

Revocable/Irrevocable
Toda carta de crédito es irrevocable, a menos que diga expresamente lo contrario.
La carta de crédito irrevocable supone un compromiso en firme del banco emisor de pagar,
aceptar o negociar letras contra la presentación por el beneficiario de los documentos comerciales
indicados en la carta. Es decir, constituye un compromiso en firme que, como tal, impide retractar la
promesa de pago, aunque siempre sujeto a la presentación de los documentos que acrediten el
despacho de las mercaderías.
Por su parte, la carta de crédito revocable confiere el derecho al banco emisor de retractar su
promesa de pago sin obligación de notificar al beneficiario. El banco emisor puede revocarla porque
así se lo ha pedido el ordenante, o por su propia voluntad aun en contra de la opinión de aquél. Este
último supuesto se dará cuando el ordenante no cumple con alguna de las obligaciones emergentes
del contrato que los liga.
Confirmada/No confirmada
Una carta de crédito puede ser o no confirmada. Toda carta de crédito es no confirmada,
excepto convención expresa en contrario.
Cuando es confirmada, el banco corresponsal asume el compromiso directo y principal de pagar
sin excluir al banco emisor ni al importador; el beneficiario es el exportador, y tiene así tres
deudores: el importador, el banco emisor y el banco confirmador.
Cuando es no confirmada, la responsabilidad del banco corresponsal queda limitada a notificar
al beneficiario de la carta de crédito y a actuar de acuerdo con las instrucciones del banco emisor.

Transferible/No transferible
La carta de crédito transferible es aquella que permite al beneficiario, por una única vez,
transferir todo o parte del monto a una o más terceras personas. No deben modificarse, sin
embargo, las condiciones del crédito salvo algunas excepciones tales como el valor del crédito y
cualquier precio unitario en éste, y siempre que se disminuyan; el período de validez que puede ser
anticipado; los plazos del embarque que pueden adelantarse; y la cobertura del seguro que puede
aumentarse.
La carta de crédito es no transferible cuando el crédito no se puede transferir; siendo esta la
regla, puesto que para ser transferible debe decirlo expresamente la carta de crédito. Empero,
resulta fundamental aclarar que aunque el crédito sea intransferible, ello no impide que su
beneficiario, una vez obtenidos los documentos, pueda ceder sus derechos (sea a un banco o a otra
persona física o jurídica). Así, entonces, lo que podrá hacer es ceder el producto del crédito
únicamente y no el cúmulo restante de derechos y obligaciones, en cuyo caso se aplicarán las reglas
del derecho común.
Divisible/Indivisible
Una carta de crédito es divisible cuando permite que el exportador haga embarques parciales, o
sea, que a medida que tenga mercaderías las embarque (mediante embarques parciales), y cobre
exclusivamente por los embarques enviados.
En tanto, la carta de crédito indivisible es aquella por la que el exportador está obligado a hacer
un solo embarque.

Recurso WEB
Cabe señalar que la relación entre finanzas, comercio y desarrollo tiene aristas que, desde ONG
suelen ser cuestionados
Un recorrido por algunas de éstas suele aportar visiones complementarias de las brindadas por
los propios organismos como el Banco Mundial. Ése es el caso de:
 Nuestro Mundo No Está en Venta. www.ourworldisnotforsale.org
Oxfam America y Oxfam International www.oxfamamerica.org
La Red del Tercer Mundo www.twnside.org.sg
Observatorio de Comercio www.tradeobservatory.com

2.2.6. Tipos de carta de crédito

Es aquella en la cual el exportador hará efectivo el cobro (conforme la modalidad de emisión)

contra simple recibo. Es decir, no necesitará presentar otra documentación del cumplido de
embarque u otra usualmente solicitada.
Carta de crédito documentaria
Es aquella en la cual se hará efectivo el pago (conforme la modalidad de emisión) contra la
presentación de los documentos de embarque indicados en la instrucción referida.

Carta de crédito circular

Es aquella en la cual el exportador recibe la carta de crédito directamente del importador o del
banco emisor, sin la intervención de un banco a este efecto en su propia plaza.
Carta de crédito de notificación
Es aquella en la cual el banco emisor envía la carta de crédito a un banco notificador, para que
éste le notifique o avise al banco corresponsal.
Carta de crédito postal
Es aquella que se utilizaba mediante la apertura de la carta de crédito (en el banco emisor)
enviándola en forma postal.
Carta de crédito telegráfica
Este tipo de carta de crédito se utilizaba antiguamente y hacía referencia al medio por el cual se
comunicaban entre bancos estos instrumentos. En la actualidad se la suele denominar de dicha
forma, pero los medios utilizados se vinculan con Internet o comunicaciones entre bancos por
sistemas bancarios, entre otros.
Carta de crédito restringida
El exportador sólo puede negociar la carta de crédito en el banco que le indique el banco emisor
expresamente, no puede realizarla en ningún otro banco.

Carta de crédito no restringida

El exportador puede negociar dicha carta de crédito en cualquier banco. Esto equivale a decir
que el banco solamente funciona como intermediario de los papeles, no está reservada la
intermediación a un banco en particular.
Carta de crédito de financiación
Esta carta de crédito puede ser cobrada por el exportador total o parcialmente antes del
embarque. El exportador recibe un anticipo para poder fabricar la mercadería. Este método, a pesar
de no serlo, funciona como una prefinanciación que en lugar de ser obtenida del banco local es
recibida del importador.
Carta de crédito con cláusula roja
Su distinción en el color deviene de la época en que las cartas de crédito se abrían postalmente
con tinta roja o verde, en forma obligatoria. Este tipo se caracteriza por permitir la financiación
(mediante el anticipo) de hasta el 100% de la operación, por lo que el exportador podrá recibir un
anticipo contra un recibo firmado por un valor en porcentaje ya establecido al momento de su
emisión.

Recurso WEB
Sugerimos consultar para la aplicación de los sistemas de pago en argentina el Marco Jurídico
del Sistema financiero. El mismo está disponible en la página que ya hemos sugerido al inicio de
este capítulo.
www.bcra.gov.ar
Carta de crédito con cláusula verde

Es aquella en la que el exportador, además de presentar el simple recibo (como en el caso de la

cláusula roja), tiene que cumplir con algún otro requisito, como, por ejemplo, demostrar la compra
de materia prima, que la mercadería se encuentra en algún depósito fiscal, que el producto se
encuentra en proceso de elaboración, o que la ha afectado a un depósito de warrants (3). En estos
casos debe probar el cumplimiento con la demostración del sometimiento de la mercadería a algún
régimen (certificado de warrants, factura de compra de materia prima, etcétera).
Carta de crédito rotativa o revolving credit
Es aquella que se renueva en su valor y utilidad bajo los términos y condiciones inicialmente
establecidos, sin que sea necesaria una modificación específica de la carta de crédito o la expedición
de una nueva.
Cuando el importador y el exportador están unidos por un CCVI (contrato de compraventa
internacional) por el que se comprometen a vender y a comprar una determinada mercadería en
forma continua (mensual), no resultaría práctico que el importador deba abrir una carta de crédito
por mes, y entonces abre una carta de crédito rotativa en la cual indica que todos los meses el
exportador debe embarcar la mercadería.
Carta de crédito rotativa acumulativa
Es aquella en la cual si el exportador no embarca lo indicado en el CCVI, puede hacerlo al mes
siguiente, además del envío correspondiente del mes.
Carta de crédito rotativa no acumulativa
Si en un período determinado el exportador no cumple con lo pactado, automáticamente la carta
de crédito no se vuelve a renovar, esto es, se cancela la operación en el acto.

2.2.7. Algunos aspectos prácticos de la operatoria de la carta de crédito

El beneficiario en una carta de crédito cualquiera (es decir, el exportador) no tiene la obligación
de embarcar. El importador, al abrir la carta de crédito, no está obligando al exportador a embarcar
salvo que ello esté estipulado en el CCVI. La carta de crédito sólo es un medio para facilitar el
negocio.
En toda carta de crédito es conveniente indicar una fecha máxima de embarque, y una fecha de
negociación posterior a esa fecha de embarque. Si se coloca la misma fecha de embarque y de
negociación, el exportador no tiene tiempo, por tratarse del mismo día de vencimiento, de presentar
la documentación en el/los banco/s.
Es muy importante, especialmente en el embarque marítimo y fluvial, saber si están permitidos
o no los embarques sobre cubierta y transbordos. Si en la carta de crédito no figura, entonces se
considera que no están permitidos.
Si no se conocen los valores exactos de un embarque (porque puede haber algún otro gasto), al
abrir la carta de crédito se puede poner un valor aproximado (con criterios de tolerancia).
Si no señala una fecha fija, se puede colocar por ejemplo: “la primera quincena de...” o “la
segunda quincena de...”.

2.3. La cobranza como medio de pago internacional

Es un medio de pago mediante el cual un banco –llamado remitente–, actuando por cuenta,
orden y riesgo de un ordenante (el exportador), tramita el cobro de valores frente a un girado,
librado o deudor (el importador), por intermedio de un banco de la plaza del deudor –llamado
cobrador–, sin más responsabilidad que cumplir con las instrucciones de su cliente.

2.3.1. Características generales

La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (banco remitente), quien

envía la orden de cobranza al banco de la plaza del importador (banco cobrador) para que éste le
notifique y, en su caso, gestione el cobro siguiendo las instrucciones recibidas. Luego, el banco
cobrador envía los fondos al banco remitente y éste se los entrega al exportador. Ninguno de los
bancos está coobligado con respecto a la documentación tramitada, si la hubiera; el único
perjudicado sería, en todo caso, el exportador.

LEER ATENTO
Este instrumento tiene la ventaja de ser mucho más sencillo que la carta de crédito y, por
otra parte, no afecta el margen crediticio del banco. Empero, el exportador cobra recién
después de 20 días como mínimo, mientras la mercadería ya está viajando o ya llegó y está
en los depósitos del importador. Para evitar que las mercancías queden en depósito durante
varios días, el exportador envía una copia de la documentación para ir iniciando los trámites
y luego el exportador remite la documentación original que, una vez recibida por el
importador, da lugar al retiro inmediato de la mercadería.
La desventaja que tiene este instrumento es que cuando se produce un cambio en la política
monetaria o en la política del país, la cobranza se ve afectada por dichas variaciones (cosa
 que no sucede con la carta de crédito, que no varía). Además, las letras de una cobranza son
muy difíciles de descontar, salvo que estén avaladas por un banco. El exportador se arriesga
a enviar las mercancías y que el importador no acepte o no pague la letra.

Los sujetos que intervienen en la cobranza son el importador, el exportador, los bancos y el
avalista. Este último (si lo hubiere) es quien garantiza que el deudor cumplirá con el compromiso, al
vencimiento de la letra.

Recurso WEB
Un recorrido por el Banco Mundial permite conocer también las fuciones de esta institución
vinculado al comercio y los negocios internacionales.
http://www.bancomundial.org/

2.3.2. Tipos de cobranza

Según su naturaleza, los tipos de cobranza se pueden distinguir en el siguiente cuadro:

Cobranza simple Se solicita el cobro de valores (letra de cambio) sin acompañar

ninguna documentación comercial.

Cobranza Se solicita el cobro de valores con alguna documentación comercial

documentaria (por ejemplo, guía de embarque).

2.3.3. Clasificación según su forma de pago

A la vista
Es aquella en la cual el importador paga en el momento que recibe la documentación enviada
por el exportador.
A plazo
Es aquella en la cual el vencimiento o la fecha de pago es posterior a la entrega de los
documentos por parte del banco, ya sea a una fecha determinada, a determinados días de la fecha
de embarque, o a determinados días de la fecha de aceptación de la letra.
Cuando se opera a plazo, los pagos pueden ser con o sin aval de un tercero. A veces, el aval lo
pone el exportador en la plaza del importador. También puede ser con o sin prenda, según se deje o
no una garantía de pago (bien mueble); se utiliza generalmente en caso de bienes de capital. Las
letras pueden ser con o sin protesto, éste constituye una atestación realizada ante escribano público
de la falta de pago o aceptación de las letras.

2.3.4. Clasificación según la moneda de pago

El pago puede realizarse en divisas o en moneda local. Existen al respecto algunas cuestiones
prácticas a tener en cuenta. Es importante que el exportador y el importador se hayan prestado
información mutua sobre los bancos con los que opera cada uno, para que no exista el problema de
operar con bancos de distinta plaza. Normalmente, se pacta que el importador se haga cargo de las
comisiones de los bancos, tanto en relación con gastos del exportador como con los de él mismo.

Recurso WEB
No podemos dejar de reconocer la forma de pago que se ha desarrollado hace ya algunos años.
Éste es el caso de las tarjetas de crédito y las formas usadas en Internet como son mercadopago,
por citar un caso.
Así y particularmente las tarjetas de crédito se han convertido en el medio de pago por
excelencia en viajes y turismo en el exterior de casi todos los países.
Una de esas tarjetas es American Express, por lo que un recorrido por sus servicios brinda un
panorama claro del alcance de la misma.
https://www.americanexpress.com/ar

2.3.5. Descripción de la gestión de la cobranza

El acreedor/exportador, quien necesita efectuar el cobro de un crédito en otro país, concurre

usualmente a un banco de su confianza y le encomienda la gestión de la cobranza. En ese momento,
le entrega los documentos financieros y comerciales (si fuera documentaria) para ese trámite,
dándole las instrucciones pertinentes al banco remitente.
 El banco remitente procede a integrar una orden de cobranza, un formulario que contiene –
entre otros– los datos del ordenante, deudores, gestión encomendada, documentos acompañados,
etc. El banco remitente examina extrínsecamente los documentos para así verificar que sean los
descriptos en la orden de cobranza, y si advierte falencias debe señalárselas a su cliente/ordenante.
Luego, analiza la designación del banco corresponsal y fija la comisión a cobrar, según las tareas a
realizar y el monto de la cobranza.
Una vez elegido el banco corresponsal, quien actúa como banco cobrador en el país y plaza del
deudor, el banco remitente envía la carta de remesa (es decir, la nota que acompaña los documentos
con las instrucciones para la cobranza). Esta carta debe repetir las instrucciones del ordenante que
constan en la orden de cobranza. El banco cobrador recibe la carta de remesa y los documentos que
la acompañan, verifica que la documentación enunciada en la remesa coincida con la acompañada, y
luego analiza si las instrucciones son de posible cumplimiento. Si la gestión de cobranza requiere la
presentación de alguna letra para su aceptación, el banco cobrador debe presentarla al efecto al
librador. El banco cobrador debe informar el resultado de sus gestiones al banco remitente de
inmediato.

2.4. La orden de pago o transferencia

Se entiende por tal a la transferencia de fondos que un ordenante o tomador (el importador)
efectúa en favor de un beneficiario o destinatario (el exportador), a través de la actuación de un
banco. En este caso, el que inicia o abre el trámite es el importador, y es por ello que su esquema es
contrario al ya enunciado para cobranza.
El importador da instrucciones al banco remitente para que se las comunique al banco
corresponsal, y éste se las dé al exportador. La orden de pago o transferencia de pago puede estar
separada de la parte documentaria, y puede ser que el importador realice el pago en forma
anticipada al embarque de la mercadería o después de realizado éste. Las partes intervinientes son:
el deudor, ordenante del pago, que es quien provee los fondos al banco para hacer el pago; el banco
que emite la orden de pago, que pagará contra sus propias cajas o contra las cajas de otro banco, en
la plaza del beneficiario; el banco corresponsal, pagador o no, cuya intervención es necesaria para
efectivizar el pago y recibir los documentos necesarios (si fuera el caso); el beneficiario,
generalmente, el acreedor/vendedor, ubicado en una plaza diferente de la del ordenante, lo que
hace necesaria la actuación del banco corresponsal.

2.4.1. Clasificación de la orden de pago

Una orden de pago puede ser, por su naturaleza, revocable o irrevocable. Todas resultan
revocables, salvo que lo contrario esté aclarado en el texto de la misma. No desconocemos, sin
embargo, que existen autores para los cuales la orden de pago es por esencia revocable, de modo
que no podría convenirse que sea irrevocable.
Una transferencia revocable puede ser cancelada por el importador en cualquier momento,
previo al pago al exportador y sin el consentimiento de éste, mientras que si es irrevocable necesita
el consentimiento del exportador para su modificación.

2.4.2. Tipos de órdenes de pago

Las órdenes de pago pueden ser:

Intransferible La cobra solamente el beneficiario.

Transferible La puede cobrar una tercera persona, a quien el beneficiario le

hubiera cedido los derechos.

Divisible Se puede cobrar en forma parcial.

Indivisible No se puede fraccionar el pago, debiendo hacerse efectivo todo de una

vez.

Simple El beneficiario (exportador) la cobra contra simple recibo.

Condicionada El beneficiario (exportador) tiene que cumplir con algún requisito

indicado por el importador expresamente. Así, por ejemplo, la
presentación en el banco del certificado de mercadería embarcada, del
documento de embarque, etcétera.

Documentaria El exportador va a cobrar contra la presentación en el banco de los

documentos indicados en las instrucciones recibidas.
 Anticipada Por su intermedio se están pagando embarques aún no realizados.

Diferida Se puede cobrar solamente después de transcurrido el plazo desde el

embarque.

2.4.4. Ventajas y desventajas de la transferencia

Entre las ventajas, cabe mencionar que el costo es menor al de una cobranza y al de una carta
de crédito. Comúnmente, el exportador está cobrando antes o al tiempo de efectuar el embarque.
Entre las desventajas encontramos la inseguridad de las políticas monetarias que pueden
cambiar en un país, que constituyen un factor importante para la transferencia. Además, el
importador está pagando cuando aún no sabe si realmente la mercadería ha sido o será embarcada.

2.5. Cheque
Entendemos al cheque como una orden de pago pura y simple librada contra un banco, en el
cual el librador es titular de una cuenta corriente, tenga o no autorización para girar en descubierto.
Cabe señalar que nuestro ordenamiento jurídico cuenta con una ley particular sobre cheque.
Ésta es la ley 24.452.

2.5.1. El uso del cheque en comercio exterior

El cheque es un instrumento bastante utilizado en el comercio exterior, sobre todo en

operaciones chicas, toda vez que resulta muy poco costoso y ágil. Empero, el importador no tiene la
seguridad de que la mercadería que pagó llegue a puerto de destino. Y el vendedor tampoco cuenta
con la certeza de la provisión de los fondos suficientes en la cuenta del deudor al momento del
cobro, razón por la cual se utiliza este medio generalmente cuando existe una confianza comercial
que permite la adecuación de la misma al negocio.

2.6. Letra de cambio

En general, la letra de cambio constituye el instrumento más utilizado dentro de las operaciones
de cobranza o cartas de crédito. Su uso es extendido y adquiere especial relevancia la forma y
modalidad de su emisión. Podemos decir que la letra de cambio es una orden de pago escrita, donde
el ordenante (librador) instruye a una persona (girado) para pagar incondicionalmente a otra
persona (tomador o beneficiario) una suma de dinero determinada, en el lugar y plazo establecido
en el documento. Así, el librador es quien emite la letra, el girado es aquel contra quien se emite la
misma –está obligado a su pago recién a partir de que la acepte– y el beneficiario es el sujeto en
cuyo favor se emite la letra.
Como todo título valor, puede ser al portador, a la orden o nominativo.

Recurso WEB
Muchos bancos privados ofrecen los servicios completos en comercio exterior
Ejemplos al azar de estos son:
BANCO GALICIA http://www.bancomundial.org/
BANCO MACRO http://www.bancomundial.org/
BANCO ITAÚ http://www.itau.com.ar

2.6.1. Formas de pago de las letras de cambio

Las letras de cambio pueden ser:

A la vista (contra su Esta forma de pago significa que el pago se realizará contra
presentación) presentación de la misma.

A cierto tiempo vista Implica que su pago se realizará a un plazo determinado desde que fue
presentada (a la vista), por ejemplo, 30 días vista.

A cierto tiempo vista Implica que el pago se realizará en un plazo determinado, por ejemplo,
120 días.

A día fijo Implica la indicación exacta del pago, por ejemplo, 14 de abril de 2008.
2.6.2. Características de la letra de cambio

Es un título de crédito fundamental.

Es un título formal, ya que la existencia del título depende de su forma.
Es un título para la circulación.
Circula en la forma de endoso.
Es título abstracto porque se le reconoce eficacia obligatoria a la sola declaración cartular.
Es un título constitutivo, en atención a la oportunidad en que nace el derecho incorporado.
Entre sus elementos integrantes está la autonomía.
Es un título literal porque la naturaleza, el alcance y la extensión del derecho incorporado están
determinados por las cláusulas insertas en la letra.
Es un efecto cuya tenencia legitima a su titular para el ejercicio y la transmisión del derecho
incorporado.

2.6.3. Requisitos de validez que requiere la letra de cambio

Entre los requisitos de validez de la letra de cambio se encuentran, en general, aquellos

devenidos de la generación de una obligación cartular, a los cuales, se les adicionan otros que le son
propios:
El nombre “Letra de Cambio”
La orden de pago
Fecha de emisión
Fecha de vencimiento
Lugar de emisión
El lugar de pago
El nombre del que debe pagar (librado)
El nombre de la persona a quien o a cuya orden debe efectuarse el pago (beneficiario)
La firma del que gira la letra (librador)

2.6.4. Aceptación de la letra de cambio

Como ya se adelantara, el girado debe aceptar la letra a fin de quedar obligado a su pago. La
aceptación es un acto jurídico por medio del cual el girado procede a asumir una obligación
emanada de la letra por la cual se erige en obligado al pago. Tanto en caso de falta de aceptación
como de falta de pago por parte del girado, la letra debe ser protestada (salvo cláusula sin protesto).
Entre sus características cabe apuntar:
Es solemne
Es pura y simple
Es autónoma
Es abstracta
Es personal
Es principal
Es obligación no receptiva
Es irrevocable

2.6.5. Protesto de la letra de cambio

El protesto es un acto auténtico y solemne, a través del cual se deja expresa constancia de la
falta de aceptación o de pago, según el caso.
La función básica es que en caso de requerirse, habilita la acción cambiaria a favor del portador
de la letra, que será directa contra el aceptante y sus avalistas y de regreso contra todo otro
obligado (así, el librador y los endosantes).

2.6.6. Transmisión de la letra

Como todo título valor, la letra puede transmitirse por endoso, por simple entrega o por cesión
de derechos (conforme a cómo fue emitida).
Endoso
Es la manifestación escrita y firmada sobre el documento, indicativo del cambio de titularidad.
Asimismo, entre las funciones que cumple el endoso debemos señalar:
Función traslativa
Función de garantía
Función de legitimación
Inmunidad del endosatario

2.7. Envío contra reembolso

 Otra modalidad que es necesario conocer para la práctica es el envío contra reembolso. En este
sistema se envía la mercadería por courrier o ciertos transportes de cargas (aéreas,
principalmente), que cobran un cierto arancel al destinatario en el momento de entregar la
mercancía.
Si el destinatario no paga, entonces no se entrega la mercadería (ventaja para el vendedor); y si
el comprador no recibe la mercadería, entonces no paga (ventaja para el comprador). En esta
operación la empresa transportista cobra un arancel o comisión al que le encomienda que realice el
envío, para asegurarse de que gestione el trámite.

A la salida de este texto ha aparecido la primer tarjeta de crédito basada en la moneda llamada
virtual o Bitcoins, lo que constituye un desafío para los gobiernos y bancos centrales.

2.8. Las tarjetas de crédito, y otras formas actuales como medio de pago
para el comercio exterior (4)
Finalmente, y a modo de referencia, debemos considerar los pagos que en forma internacional
se efectúan mediante el uso de tarjetas, y otros medios electrónicos.
En particular, esta actividad se verifica en las operaciones de exportación mediante e-
commerce, aunque su uso se está extendiendo hacia otras modalidades. Esta forma viene creciendo
día a día con particular desarrollo en el comercio exterior (al nivel señalado) en Europa o los
Estados Unidos como pioneros, pero se ha extendido internacionalmente.

2.9. Las monedas electrónicas: el caso del Bitcoin (5)

Como tratamos en el capítulo de cambios en las dinámicas de comercio (e-commerce y demás),
resulta lógico acercarse y desarrollar los nuevos sistemas que, incluso, resultan lineales con este
sistema. El mismo es llegar a reconocer las nuevas monedas virtuales como el Bitcoin. A
continuación, tratamos el mismo.

Qué es Bitcoin

Bitcoin es una moneda, y conforme sus seguidores comparable con cualquier otra como el euro
o el dólar estadounidense. Esta moneda es útil para intercambiar bienes y servicios. Pero, a
diferencia de otras monedas, Bitcoin es una divisa electrónica que presenta novedosas
características y destaca por su eficiencia, seguridad y facilidad de intercambio.
Entre las características de esta moneda virtual o electrónica se puede mencionar:
No es propiedad de ningún Estado o país y puede usarse en todo el mundo por igual.
Está descentralizada: no es controlada por ningún Estado, banco, institución financiera o
empresa.
No es factible su falsificación dado que no circula moneda y sólo son transacciones que están
cubiertas por sistemas criptográficos.
No tiene intermediarios: Las transacciones se hacen directamente de persona a persona.
Las transacciones son irreversibles.
Es posible cambiar los bitcoins a dólar u otras divisas y viceversa, como cualquier moneda.
Como dinero fungible no resulta necesario revelar tu identidad al hacer negocios y preserva tu
privacidad.
El dinero te pertenece al 100%; no puede ser intervenido por nadie ni las cuentas pueden ser
congeladas.

Cómo es el funcionamiento de Bitcoin

Para utilizar el sistema lo primero resulta la instalación en una computadora de un monedero.

Así se generará la primera dirección Bitcoin a partir de la cual se podrá crear más en caso de ser
necesario.
El sistema está organizado a nivel internacional mediante la cadena de bloques. La cadena de
bloques o “block chain” es una contabilidad pública compartida en la que se basa toda la red
Bitcoin. Todas las transacciones confirmadas se incluyen en la cadena de bloques. De esta manera
los monederos Bitcoin pueden calcular su saldo gastable y las nuevas transacciones pueden ser
verificadas, asegurando que el cobro se está haciendo al que realiza el pago. La integridad y el
orden cronológico de la cadena de bloques se hacen cumplir con criptografía.

Transacciones - llaves privadas

Una transacción es una transferencia de valores entre monederos Bitcoin que será incluida en la
cadena de bloques. Los monederos Bitcoin disponen de un fragmento secreto llamado clave privada,
utilizada para firmar las operaciones, proporcionando una prueba matemática de que la transacción
está hecha por el propietario del monedero. La firma también evita que la transacción no sea
alterada por alguien una vez ésta ha sido emitida. Todas las transacciones son difundidas entre los
usuarios y por lo general empiezan a ser confirmadas por la red en los 10 minutos siguientes a
través de un proceso llamado minería.

Procesamiento - minería

La minería es un sistema de consenso distribuido que se utiliza para confirmar las transacciones
pendientes a ser incluidas en la cadena de bloques. Hace cumplir un orden cronológico en la cadena
de bloques, protege la neutralidad de la red y permite un acuerdo entre todos los equipos sobre el
estado del sistema. Para confirmar las transacciones, deberán ser empacadas en un bloque que se
ajuste a estrictas normas de cifrado y que será verificado por la red. Estas normas impiden que
cualquier bloque anterior se modifique, ya que hacerlo invalidaría todos los bloques siguientes. La
minería también crea el equivalente a una lotería competitiva que impide que cualquier persona
pueda fácilmente añadir nuevos bloques consecutivamente en la cadena de bloques. De esta
manera, ninguna persona puede controlar lo que está incluido en la cadena de bloques o reemplazar
partes de la cadena de bloques para revertir sus propios gastos.

Algunas palabras finales sobre Bitcoin

Aun cuando el uso de esta moneda no es muy extendido en América latina, resulta indudable
que su crecimiento y desarrollo resulta ser un elemento indiscutible.
Sin dudas que la seguridad y velocidad de pagos, va en favor de una mayor integración,
interconexión entre vendedores y compradores.
No es menos reconocible el hecho que, muchos usuarios actuales responden a tendencias de
rechazo a los sistemas institucionales. Sin embargo, se observa día a día una incorporación de
mayores usuarios que, en este caso, ya no responden a esos intereses sino a nuevos usuarios a
escala global.

3. La financiación del comercio exterior

Continuando con la presentación del tema, cabe ahora señalar otro aspecto en el cual los bancos
tienen una actividad fundamental: la financiación.
En la práctica, la financiación del comercio exterior puede asumir distintas formas. Podemos
encontrar financiación de las operaciones directas, tanto de importación como de exportación con
sus modalidades (financiación, prefinanciación o posfinanciación de operaciones comerciales
internacionales) o en forma indirecta mediante la financiación de proyectos vinculados a la actividad
exportadora.
Atendiendo al tipo de trabajo que venimos desarrollando, nos concentraremos en la faz
operativa de la financiación de operaciones.
Para ello debemos tener presente que la financiación es un apoyo crediticio destinado a la
comercialización de las operaciones de exportación o importación de bienes y servicios. Por otro
lado la prefinanciación consiste en un apoyo crediticio destinado a financiar la producción de bienes
y servicios, usualmente de exportación.

LEER ATENTO
No escapa a nuestro análisis, la particular situación que se vive en el comercio exterior
argentino desde el año 2011 respecto las distintas modalidades que, de una forma un otra,
restringen la financiación de operaciones. En efecto, la situación cambiaria vivida desde
dicho año, ha impactado fuertemente en todo el sistema financiero, tanto en liquidación de
divisas (aspecto que tratamos luego) como en restricciones a financiación de exportaciones o
importaciones.
3.1. Financiación de importaciones (6)
Dentro de la financiación de importaciones debemos considerar las diferencias según la moneda
en que la misma se efectúa: la financiación en moneda local y la financiación en divisas.

3.1.1. Financiación de importaciones en moneda local

El mecanismo de solicitud de una financiación en pesos por parte de un importador implica la

presentación de la documentación y formalidades que deberá exhibir el importador. Esto concierne,
por un lado, a las calidades de la empresa como sujeto de créditos, y por otro, las relativas a la
operación comercial. Dentro de las primeras encontramos: situación fiscal, estados contables,
volumen de facturación de ventas, deudas, contrato social, accionistas, bienes de los socios, historial
empresario (clientes, proveedores, juicios), etcétera.
Dentro de los documentos requeridos, a los fines de la ponderación del negocio internacional,
encontramos: contrato de compraventa (o justificación suficiente), factura pro forma y otros
(dependiendo de la operación y el banco). Basándose en el estudio del riesgo que realizará el banco,
éste le concederá o no el crédito solicitado.

3.1.2. Financiación de importaciones en divisas

Dentro de la financiación de las importaciones existen variadas formas, según la práctica

bancaria de cada país. En la práctica, encontramos dos formas alternativas que consideramos
destacadas: la financiación ordinaria en divisas y la financiación por bancos corresponsales.
La financiación ordinaria en divisas de las importaciones presenta, en sus aspectos formales y
considerando esto desde la óptica del solicitante, similares características en cuanto a los requisitos
de solicitud a las señaladas para la moneda local. La diferencia esencial radica en el fondeo con que
el banco realiza la operación. El sistema de fondeo tiene la particularidad de contar con alternativas
de captación de fondos en los mercados internacionales –ya indicados anteriormente–. El diferencial
de tiempo de captación permitirá realizar a los bancos rotaciones de fondos cuando la toma se
produzca a plazos más largos que las operaciones de financiación a las importaciones.
Por otra parte, la financiación con bancos corresponsales es la operación que se realiza con el
acuerdo entre el banco del importador y el banco de la plaza del exportador (en general).
Habitualmente, este tipo de operación realizada por bancos corresponsales no suele ser mayor a
seis meses y su desarrollo está relacionado con el medio de pago escogido entre los posibles en el
comercio internacional.

3.2. Financiación de exportaciones

3.2.1. Financiación de exportaciones en moneda local

En general, es posible detectar dos formas esenciales de financiación de exportaciones en

moneda local: la prefinanciación de exportaciones y la financiación genérica de las exportaciones.
Prefinanciación de exportaciones en moneda local
Está determinada por un flujo de fondos que se proporciona en referencia a las ventas
efectuadas –efectivamente– en otro mercado. Suelen ser concedidas contra cesión o garantía del
documento utilizado en la operación comercial (letra de cambio, carta de crédito u otros).
Financiación genérica u ordinaria de las exportaciones expresadas en moneda local
Se ordena, fundamentalmente, en un crédito que el banco otorga al exportador estableciendo
las condiciones del mismo (tasa, forma de amortización, garantía, etc.) en pesos. En este tipo de
crédito puede ocurrir que el exportador brinde, a su vez, financiación al comprador, en cuyo caso el
banco establece una modalidad particular generando alguna garantía suplementaria por el riesgo
comercial, por ejemplo, tomando un seguro de crédito a la exportación.

3.2.2. Financiación de exportaciones en divisas

La financiación de exportaciones en divisas, tal como ocurre con las importaciones, es la

modalidad en la cual los bancos son más permeables a operar.
También encontramos aquí modalidades similares a la prevista para importación: la financiación
ordinaria o la financiación con bancos corresponsales, así como financiación mediante forfaiting (7).
Esta operación, de raíz inglesa, se utiliza principalmente en la financiación para venta de bienes de
capital. Sus principales características son los plazos, que superan los siete años, y la tasa de interés
del préstamo, que es fija (riesgo de variación que asume el banco financista). El mecanismo se
materializa en una operación de descuento comercial.
4. La intermediación bancaria como avalista o garante

Otra de las funciones de los bancos en relación con el comercio exterior resulta de la actividad
que suele asumir como avalista o garante de determinadas actividades. A tal fin trataremos a
continuación algunos aspectos que hacen a los avales para luego abordar los vinculados a las
garantías.

4.1. Avales
El aval, en sentido amplio, es una garantía adicional a operaciones de crédito. Cuando una
empresa necesita financiamiento, básicamente, para una operación de importación de mercaderías,
y el exportador considera que ésta no tiene el suficiente patrimonio para garantizar la operación,
busca en una entidad financiera esa garantía para respaldar esa compra.

LEER ATENTO
Para las operaciones de comercio exterior, el aval bancario constituye una operación de
crédito, puesto que la entidad financiera que proporciona el aval se encargará de la
cancelación de la deuda si el importador no lo hiciera.
El documento que se avala en este tipo de operaciones es una letra de cambio librada por el
exportador de la mercadería. Una vez aceptada la misma por parte del importador, la
entidad celebrará con este último el contrato de aval y avalará el documento.

4.2. Garantías
Otra de las funciones que realizan los bancos es la de otorgar garantías para ciertas
operaciones. Estas garantías pueden ser utilizadas en comercio exterior para dos actividades:
aduaneras y comerciales o financieras.

4.2.1. Garantías aduaneras

Este tipo de garantías son solicitadas por parte de los importadores y/o exportadores con la
finalidad de cumplir con un requerimiento exigido por la DGA (Dirección General de Aduanas) para
cierto tipo de operatorias.
La función del banco será la de otorgar la garantía solicitada, a cambio de una comisión cobrada
al cliente.
Dada la multiplicidad de usos, las garantías pueden agruparse en las siguientes:
Importación temporaria
Exportación temporaria
Diferencia de derechos y tributos
Falta de documentación de embarque
Falta de certificado de origen
Derechos antidumping
Garantías globales
Recargo automático por falta de documentación complementaria
Facilidad de pago de exportaciones
Operador de contenedores
Exportación en consignación
Exportación de mercaderías con deficiencias
Faltante de documentación zona franca

4.2.2. Garantías comerciales y financieras

En este caso suelen utilizarse garantías bancarias a los fines de otorgar mayor seguridad y aval
a determinadas actividades vinculadas al comercio exterior. Por ejemplo:
Mantenimiento de oferta
Cumplimiento de contrato
Stand by
Las garantías por mantenimiento de oferta y cumplimiento de contrato son garantías
comerciales que las entidades otorgan a clientes para cumplir con estas finalidades. En algunos
casos, este tipo de garantías es condición indispensable para la realización de algunas operaciones
de comercio internacional.
En el caso del stand by, estamos haciendo referencia a una clase especial de crédito
documentario. Estos créditos documentarios tienen una operatoria especial y funcionan como
garantías comerciales para cierto tipo de operaciones. La entidad emisora de estas cartas de crédito
brinda una garantía especial e integral para la realización de una operatoria comercial particular o
global.

LEER ATENTO
El nombre (Stand by) significa que esa garantía permanece “dormida” y solamente operará
en el caso de que la parte contratante no cumpla con alguna de las condiciones del contrato
garantizado. En dicho caso, la entidad abonará el total de la garantía al beneficiario.

5. La intervención bancaria en la liquidación de divisas por

importación y exportación

Luego de los cambios económicos acaecidos hacia 2001 y 2002 en la Argentina, el abandono de
la convertibilidad cambiaria, vigente durante 10 años, trajo aparejado, nuevas transformaciones en
la forma de operar en el mercado de divisas. Así se dio inicio a la existencia de un mercado único y
libre de cambios.
Es único debido a que hay un solo mercado por el cual se pueden cursar operaciones
legalmente. En cuanto al término “libre”, suponemos que este nombre se debe a que el precio
nominal de la moneda es establecido mediante el libre juego de la oferta y la demanda.
El sistema en nuestra opinión presenta algunas diferencias con lo enunciado, ya que al poco
tiempo de establecerse la libertad de la intermediación en el mercado fue afectada por la
intervención del Banco Central. Es decir, conserva el nombre de libre pero se advierte desde hace
muchos años el control total del mercado por parte del Banco Central (8).
El Banco Central juega un rol fundamental y activo dentro de este nuevo esquema. No sólo tiene
el rol de manejar la política cambiaria interviniendo en el mercado para mantener la flotación de la
divisa (transformando la flotación de la moneda en una flotación sucia), sino que también
intervendrá en el mercado del comercio internacional poniendo pautas para la compraventa de
divisas destinadas a la importación y exportación.

Como advertimos en alguna nota al pie se advierte que un repaso por los acontecimientos de los
años 2012 y 2013, nos obliga a volver a revisar diversos trabajos vinculados a tipos de cambios
múltiples. Así se evidencia un tipo de cambio para los turistas, para la tarjetas de crédito por
compras al exterior, para la importación, entre otros.

5.1. Cómo funciona el mercado de divisas

Más allá de las disquisiciones sobre el esquema, podríamos decir que se trata de un mercado
único y libre de cambios con registro de operaciones.
Por medio del registro de las operaciones, el BCRA (Banco Central de la República Argentina)
ejerce el control de cambios determinando los requisitos necesarios a completar por cualidad de
operación.
La responsabilidad por el control de las operaciones descansa en cada una de las entidades
financieras que componen el sistema, las cuales dentro de este nuevo esquema deben estar
autorizadas por el Banco Central para operar y son supervisadas en su actuación fuertemente por
este organismo mediante la confección permanente de regímenes informativos.

Recurso WEB
A nivel nacional uno de los bancos con mayor cobertura en oficinas de comercio exterior es el
Banco de la Nación Argentina.
En la dirección que sigue se presentan las oficinas de comercio exterior a nivel nacional:
http://www.bna.com.ar/pymes/py_internacionales_comerciales.asp

5.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio internacional

5.2.1. Exportación

A partir de la instauración de este nuevo esquema de cambio, todas las divisas provenientes de
exportaciones deben ser liquidadas en el mercado argentino, en plazos muy exiguos. Esto es, los
exportadores deberán ingresar a nuestro sistema financiero los fondos provenientes de dichas
exportaciones (la obligación mínima es el ingreso del valor FOB o CFR). Y dichos fondos deberán
ingresar en plazos establecidos que van desde los quince hasta los ciento ochenta días corridos
desde la fecha en la que se haya cumplido el embarque de la mercadería, dependiendo del tipo de
mercadería (éstos se han reducido recientemente por nuevas circulares del Banco Central).
Sólo en algunos casos dichas divisas podrán ser aplicadas en el exterior, generalmente, cuando
las divisas deban ser afectadas a la cancelación de alguna financiación o prefinanciación de
exportaciones. Obviamente, el exportador deberá demostrar que esta obligación existe y el BCRA
deberá autorizar esta aplicación.
El control sobre el ingreso de divisas marca un cambio sustancial en la operatoria de todas las
exportaciones que se realizan en nuestro país, ya que no sólo afecta el circuito de la operación
(dando como ya veremos intervención activa a los bancos en las mismas), sino que también marca
nuevos parámetros para la comercialización de las mercaderías al imponer plazos máximos del
ingreso del producto de dichas ventas.
Las entidades financieras cumplirán, dentro de este circuito, el seguimiento de las
negociaciones de divisas provenientes de exportaciones de bienes para consumo y de
prefinanciaciones y anticipos de exportaciones del exterior.
En el caso de la exportación de bienes, el circuito comienza cuando el exportador confecciona el
Permiso de Embarque. El mismo deberá nominar un banco de nuestra plaza por el cual ingresará las
divisas resultantes de la exportación en curso. Al realizar esta operación por el Sistema Informático
María, el Estado (AFIP) toma conocimiento de qué producto se está exportando, por qué valor y por
qué banco ingresarán las divisas. Recordemos que la posición arancelaria del producto determinará
cuál es la fecha máxima en la que deberán ingresar las divisas.
Periódicamente, las entidades financieras toman conocimiento, vía Internet (sistema
SECOEXPO) (9), de las operaciones para las cuales han sido nominadas y desde ese momento, es su
obligación hacer el seguimiento del ingreso de divisas de acuerdo con la legislación vigente.
Estas entidades deberán informar al BCRA, en forma periódica:
Las destinaciones de exportación para consumo que cumplieron con la obligación del ingreso de
divisas y/o la aplicación en el exterior de las mismas en los casos que fuera permitido.
El incumplimiento de la negociación cambiaria. Éste puede darse por dos razones:
- Las divisas ingresadas son por un importe inferior al valor declarado en el Permiso de
Embarque (valor FOB o CFR, según sea el caso).
- Las divisas no ingresaron en la fecha máxima estipulada para el ingreso de acuerdo con la
posición arancelaria del producto exportado.
Con respecto al seguimiento de los anticipos y préstamos de prefinanciación adeudados al
exterior, los exportadores que deban cumplir con estas obligaciones, deberán seleccionar a la
entidad financiera que realizará el seguimiento de la operación y que una vez aplicados los fondos
informe al Banco Central dicha situación, liberando al exportador de la obligación de ingresar las
divisas al mercado.
Por último, debemos tener en cuenta que tanto el ingreso de divisas como la aplicación de
fondos en el exterior (únicamente en los casos que sea permitido), serán condición obligatoria para
que el exportador pueda acceder al cobro de reintegro, reembolsos y otros beneficios a las
exportaciones.

Recurso WEB
A nivel internacional existen líneas de crédito para que los países luego destinen a determinadas
operaciones mediante sus bancos. En este caso se trata del BID (Banco Interamericanos de
Desarrollo) y se puede consultar en la página:
http://www.iadb.org/es/acerca-del-bid/financiamiento-de-exportaciones-
intrarregionales-de-bienes-y-servicios-,6203.html

5.2.2. Importación

Con respecto a este tipo de operaciones el control es aún mayor y en ciertos casos torna a las
operaciones de importación en tareas poco factibles de realización.
En este caso, al desfavorable tipo de cambio que tendrán que afrontar los importadores,
debemos añadir el hecho que el Estado impone cómo y cuándo se deben realizar los pagos al
exterior.
Para esto se ha clasificado a las mercaderías en diferentes categorías de acuerdo con su calidad,
necesidad y valor. Según esta clasificación se establecerán los plazos de pago que irán desde pagos
anticipados, en casos especiales, hasta a los 360 días desde la fecha de embarque.
En este caso, las entidades financieras serán también las encargadas de supervisar el efectivo
cumplimiento de las operaciones por parte de los importadores en cuanto a plazos y control de
documentación que le dé sustento.

5.3. Otras operaciones de cambios

 Entre otras operaciones de cambio podemos mencionar:
Servicios
Los ingresos por servicios al exterior tienen obligación de ser ingresados al mercado de cambios
dentro de los 15 días hábiles a partir de la fecha de su percepción.
Los pagos en concepto de servicios al exterior pueden ser realizados, pero el ordenante de la
transferencia en cuestión tendrá que cumplimentar previamente ciertos requisitos para poder
efectuarla.
Pagos de utilidades y dividendos
Pueden ser realizados por el ordenante de la transferencia en cuestión, quien tendrá que
cumplimentar ciertos requisitos para poder realizarla, y además debe contar con la conformidad del
Banco Central antes de ser realizada.
Pagos de primas por reaseguros al exterior
Pueden ser realizados siempre y cuando cuenten con la conformidad de la Superintendencia de
Seguros de la Nación.

5.4. Los corredores de cambio

Cuando las operaciones de exportación o importación se realizan en divisas (99% de los casos),
la determinación del valor de la divisa es un elemento esencial en el margen de ganancia de la
empresa.
Por ello, en el caso de las empresas que trabajan en comercio exterior, suele ser habitual tener
que realizar la compra o venta de las divisas extranjeras en los bancos que realizan las
transferencias.
Por tal motivo el “corredor de cambio” es un auxiliar de estas operaciones, el cual provee a la
empresa de ventajas y cierres convenientes de tipo de cambio a la hora de liquidar sus operaciones.
El corredor de cambio es un profesional especializado en realizar operaciones en el mercado
cambiario. Para desarrollar dicha tarea deben cumplir con una serie de estrictas condiciones y
demostrar, mediante un examen, conocer perfectamente el funcionamiento de los mercados y cada
una de las modalidades operativas.
Actúa por cuenta y orden de la empresa en el momento del pago o cobro de la divisa y acuerda
con el operador del banco el precio de la transferencia; esto le permite a la compañía tener los
precios del mercado mayorista.

1. Al respecto se puede consultar la ley 21.526 sobre Entidades Financieras y la organización del sistema en la
Argentina.
2. En sentido estricto, no se verifica la entrega de la mercadería, sino la carga en el medio de transporte.
3. El warrants es un sistema por el cual se emite un certificado de depósito por mercadería, frutos, etc., el que
puede ser negociado.
4. Fuente: Hemos seguido aquí los textos de Javier Rodríguez Velarde “Teoría de los contratos bancarios”,
Lima, Perú.
5. Fuente: se usaron fuentes reconocidas del propio sistema Bitcoin como https://bitcoin.org/es. También
www.queesbitcoin.com.
6. Las formas de financiación que presentamos son las consideradas básicas, dependiendo de la
instrumentación y aplicación de la situación financiera por la que atraviesa cada país.
7. Consiste en el descuento sin recurso, por parte de una entidad financiera, de los derechos de cobro de
documentos comerciales (letra, pagaré) que el exportador recibe para instrumentar el pago diferido
de operaciones comerciales.
8. Las evidencias del último año y medio revelan la existencia de un mercado paralelo, denominado Blue, que
presenta una cotización del dólar muy superior a la publicada por el Banco Central. Asimismo y por impacto de
normas impositivas a la compra de pasajes, gastos con tarjeta en el exterior, entre otros ha surgido otro tipo de
cambio denominado tarjeta.
9. SECOEXPO significa “seguimiento de cobros de exportaciones”. Es un intercambio de información que
conecta la Aduana a la AFIP, a los bancos y al BCRA.
 CAPÍTULO 15

Seguros usuales en comercio exterior

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Aspectos generales de los seguros – Los seguros y el comercio exterior

1. Aspectos generales de los seguros

1.1. Concepto y características del contrato de seguro

El seguro es una creación del hombre para satisfacer necesidades de orden económico. Es decir,
que surge de la necesidad de prevenirse contra las contingencias o riesgos a que está fatalmente
expuesto.
El seguro, en su faz dinámica o práctica, se plasma en el contrato de seguro definiéndose de la
siguiente manera: “Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga, mediante una prima o
cotización, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida, si ocurre el evento previsto” (1).

LEER ATENTO
Es conveniente conocer otras definiciones dadas por otros autores, tanto nacionales como
extranjeros. Así, para el ámbito nacional se lo define como “un contrato por el cual una de
las partes se compromete, mediante el pago por la otra de una prima o cotización, a abonar
a esta última o a un tercero una determinada suma de dinero, en caso de ocurrir un
siniestro”. Otras doctrinas lo definen como “la ayuda mutua financiera, en caso de posibles
necesidades fortuitas y transables, de un gran número de existencias económicas
amenazadas por análogos peligros”. Esta definición es, en verdad, del seguro como
institución económica pero no como contrato.

1.2. Clasificación de los seguros

Los seguros o, mejor dicho, los contratos de seguros admiten diversas clasificaciones. En primer
lugar, distinguimos los seguros públicos o sociales y los seguros privados o comerciales. Los
primeros son los explotados por el Estado, o entidades estatales autárquicas; comúnmente son
obligatorios. Los seguros privados son explotados por empresas particulares y, como actos de
comercio, son por lo general facultativos.
Podemos diferenciar también los seguros mutuos y los seguros a prima fija. Aquellos
distribuyen los riesgos sobre una comunidad que los asume, y no tienen por objeto el lucro. En tanto
que los segundos son explotados en forma de actividad o empresa comercial, con fines de lucro.
Asimismo, los seguros se pueden clasificar en patrimoniales, personales y mixtos, según la
necesidad que satisfacen o el objeto de ellos. En efecto, los seguros patrimoniales tienen por
objeto la protección del patrimonio de una persona; los seguros personales tienen por objeto
mediato la persona humana; y los seguros mixtos son aquellos que tienen por objeto
simultáneamente a la persona y el patrimonio.

1.3. Elementos del contrato de seguro

De las definiciones que hemos dado surgen elementos esenciales para la existencia del contrato
de seguro.
1.3.1. Asegurador

El asegurador es la persona que asume riesgos, mediante una retribución.

Las empresas que desean operar en el comercio de seguros deben obtener, de la
Superintendencia de Seguros, la respectiva autorización para funcionar. Cabe mencionar que la ley
sólo habilita a ejercer la explotación de los seguros a determinados tipos societarios y entidades
oficiales (2).

1.3.2. Asegurado

Puede ser cualquier persona de existencia visible (físicas) o de existencia ideal (jurídicas).
Es conveniente, sin embargo, diferenciar las nociones de “tomador”, “asegurado” y
“beneficiario”, las que pueden o no reunirse en un mismo sujeto. En este orden de ideas, se entiende
por tomador a quien celebra el contrato de seguro, pudiendo hacerlo por cuenta propia o ajena. En
el primer caso es también el asegurado, definiendo como tal al titular del interés asegurable. En el
seguro por cuenta ajena, en cambio, el tomador contrata por cuenta de otro que puede o no ser
conocido al celebrarse el contrato. En caso de duda, el seguro se considerará por cuenta propia.
El beneficiario, por su parte, es la persona que recibe la indemnización si ocurre el evento
previsto. Habitualmente, el asegurado es a la vez el beneficiario; aunque no necesariamente deba
ser así.

1.3.3. Riesgo

El riesgo consiste en un acontecimiento futuro, incierto y, generalmente, extraño a la voluntad

del asegurado, que puede o no suceder, pero que si ocurre causa un daño o compromete una
responsabilidad, provocando un detrimento económico en el patrimonio del asegurado o de un
tercero.
Los riesgos pueden ser múltiples y de la más heterogénea naturaleza, tales como la
responsabilidad civil, el incendio, el robo, la muerte de una persona, entre tantos otros.
En cuanto a las categorías de riesgos susceptibles de ser aseguradas, en principio, todas pueden
ser objetos de seguro; salvo que se trate de un hecho prohibido por la ley o contrarios a la moral o
buenas costumbres, en cuyos casos el contrato será nulo.

1.3.4. Prima

1.3.4.1. Concepto

Es una suma de dinero, sea que se pacte en moneda nacional o en moneda extranjera, que el
asegurador percibe del asegurado en forma anticipada o posterior a la celebración del contrato, por
el traslado de uno o varios riesgos que pesaban sobre el patrimonio del asegurado al patrimonio del
asegurador.

1.3.4.2. Tipos de prima

La prima puede ser:

Pura (o “prima propiamente dicha”): es la porción financiera necesaria para que determinado
riesgo pueda integrar la masa asegurada.
Comercial (o “premio”): es la prima pura, con el agregado de los aditamentos o recargos
correspondientes a los gastos de explotación, administración, comisiones, impuestos, etc. Es, en
definitiva, la suma que debe pagar el tomador; el premio constituye, en otras palabras, el precio del
seguro.

1.3.5. Interés asegurable

 Podemos definirlo como toda relación económica lícita que una persona tiene respecto de un
bien y que puede verse amenazada por un riesgo.
Como el interés asegurable constituye el objeto del contrato de seguro, resulta indispensable
que su determinación se realice en la póliza de manera precisa. Es necesario agregar que este
interés debe existir también al momento del siniestro, estando su prueba a cargo del asegurado.

LEER ATENTO
El interés asegurable supone la voluntad de querer conservar un valor que está incorporado
al patrimonio de una persona, como un derecho. Así pues, tienen interés asegurable y
pueden contratar seguros el propietario, el acreedor hipotecario, el acreedor prendario, el
depositario, el consignatario, el comisionista y, en general, toda persona que tenga un valor
en su poder y por el cual se vea perjudicada en caso de pérdida o deterioro del mismo.

En el contrato de seguro de transporte, por ejemplo, encontramos los siguientes tipos de

intereses asegurables:
Sobre el medio transportador: puede comprender las maquinarias, accesorios, pertenencias y
hasta los gastos de combustible, provisiones, y toda otra erogación en aras de la preparación del
medio para iniciar el viaje o proseguirlo.
Sobre mercancías o efectos: incluye no solamente la carga en sí, sino cualquier otra cosa que
sea materia de transporte.
Sobre fletes: puede ser sobre flete bruto o neto.
Por responsabilidad: implica la defensa del patrimonio del armador-transportador por su
responsabilidad frente a terceros.
Sobre el lucro o beneficio esperado: ganancia que razonablemente puede obtenerse si los
efectos arriban a destino (el lucro no surge de una simple expectativa, sino del real valor de
mercado en el puerto de destino). Esta cobertura suele incluirse en los seguros de mercancías.

1.4. Institutos particulares del seguro

1.4.1. El reaseguro

Es independiente del contrato de seguro, y por él, el reasegurador se obliga mediante una
compensación a reembolsar al asegurador las sumas que éste deba pagar a su asegurado, como
consecuencia del respectivo contrato del seguro.

1.4.2. El coseguro

Es un contrato en el que participan, simultáneamente, varios aseguradores con relación a un

mismo interés y un mismo riesgo, cubriendo cada uno de ellos una parte del riesgo total, es decir
que existe una acumulación de seguros parciales.

1.5. La materialización del contrato: la póliza

Es el instrumento probatorio por excelencia del contrato de seguro, donde constan las cláusulas
mediante las cuales se han obligado las partes.

1.5.1. Póliza flotante y póliza individual

Entre los distintos tipos de pólizas que existen, distinguimos la individual y la flotante. La
primera es la de utilización más difundida en el mercado asegurador; piénsese en los seguros sobre
inmuebles, automotores, entre otros. La póliza flotante, por su parte, constituye una herramienta
frecuentemente usada por los operadores del comercio internacional. Así, toda vez que aparece
como previsible la contratación de seguros sucesivos y similares en lo atinente al riesgo, los bienes
asegurados y el interés asegurable, es habitual que se pacten las condiciones generales del contrato
de modo que éste tenga por contenido los diferentes riesgos que ocurran cada vez que los bienes
asegurados se expongan a él. De este modo se evita tener que contratar un seguro para cada
ocasión en que los bienes asegurados sean expuestos a riesgo.

LEER ATENTO
Se trata, pues, de un único contrato que se integra a medida que el asegurado denuncia al
asegurador los bienes que incluirá en él, a través de la llamada “declaración de alimentos”.
1.6. Etapas en la celebración del contrato de seguro y derechos y
obligaciones de las partes
1.6.1. La propuesta o solicitud

La propuesta, que debe emanar del interesado en contratar la cobertura, es el primer paso para
la celebración del contrato y tiene una importancia fundamental, ya que a través de la misma se
ponen de manifiesto las siguientes circunstancias:
la expresión de voluntad;
la existencia de vicios, especialmente el dolo y el error (si los hubiera);
las falsas declaraciones o reticencias;
la apreciación del riesgo desde el punto de vista técnico;
las condiciones del negocio efectuado.
Dada la importancia de la solicitud, ésta debe estar firmada, sellada, fechada y completa en
todos sus términos. En caso de renovación de la póliza, y si bien no es necesario una nueva
propuesta, debe existir una nota por escrito por parte del asegurado solicitando la renovación de la
misma.

1.6.2. La aceptación

La aceptación de la propuesta corresponde a la compañía aseguradora. La misma tiene vigencia

desde el momento en que es aceptada la propuesta, sin importar si la póliza se ha emitido o no. Por
tal motivo, en caso de siniestro, es la compañía la que absorberá los daños si ya hubiera aceptado la
propuesta, aun cuando no se hubiere emitido la póliza y siempre que el asegurado pueda demostrar
que aquélla ha prestado su consentimiento válidamente (3).

1.6.3. Obligaciones y cargas de las partes

La obligación principal del tomador es la de pagar el premio; la del asegurador, la de pagar la

indemnización si ocurre el evento previsto.
Las cargas, en tanto, se caracterizan por la carencia de coerción para obtener su cumplimiento;
de forma tal que su incumplimiento importa la caducidad de los derechos de la parte sujeta a ese
deber. Son ejemplos de cargas para el asegurado: denunciar el siniestro dentro de los tres días de
conocerlo, mantener el estado del riesgo, informar la agravación del riesgo, etc.; para el
asegurador: rechazar la propuesta de prórroga del contrato dentro de un plazo (quince días de
recibida), entre otras.
Precisamente y ligado a la noción de cargas, aparece el instituto de la caducidad que puede
definirse como la pérdida de un derecho, ya sea por la comisión u omisión de un acto o hecho
prohibido o impuesto por el contrato, o por su ejecución fuera del tiempo adecuado. Es decir que la
caducidad no invalida el contrato de seguro, sino a uno o varios derechos que emanan del mismo
dejando al contrato en perfecta vigencia.
Las cláusulas de caducidad deben interpretarse literal y restrictivamente. Su interpretación no
es posible por analogía o extensión a otros casos no previstos expresamente.

Recurso WEB
Algunas compañías de seguros suelen tener el diseño de unidades especiales para llamados
clientes que operan a nivel internacional como multinacionales.
https://www.mapfre.com/seguros/es/empresas/soluciones/grandes-empresas-y-
programas-internacionales.shtml

1.6.4. El caso de la falsa declaración o reticencia

Casi todas las pólizas de seguros tienen pactada una cláusula que establece que toda reticencia
o falsa declaración en que incurra el asegurado al celebrar el contrato, anula el seguro siempre que,
a juicio de peritos, el asegurador –y según su práctica aseguradora– no habría contratado o habría
modificado las condiciones pactadas, de haber conocido la verdad.
La reticencia puede haberse efectuado sin culpa del asegurado o con dolo o mala fe por parte de
éste. En el primer caso no necesariamente se anula la relación, pudiendo optar el asegurador por
modificarla.

1.7. El siniestro
1.7.1. Concepto y caracteres

El siniestro es el riesgo efectivamente ocurrido. Los elementos que lo integran son el

acontecimiento y el daño.
1.7.1.1. El acontecimiento

El acontecimiento debe ser incierto. Para apreciar si el acontecimiento es incierto, habrá que
evaluar si es posible o no que suceda; el acontecimiento debe fatalmente suceder, aunque haya
incertidumbre con respecto al tiempo, en cuyo caso no es incierto sino cierto, recayendo la
incertidumbre en el plazo en que deberá producirse. El acontecimiento debe ser extraño a la
voluntad del asegurado.

1.7.1.2. El daño

El daño está definido en los siguientes términos: “Se llaman daños e intereses al valor de la
pérdida que haya sufrido, y al de la utilidad que haya dejado de percibir el acreedor de la
obligación, por la ejecución de ésta a su debido tiempo” (4).
En realidad, en la definición anterior se señalan dos tipos de daños, uno emergente y otro
denominado lucro cesante. Entran en la categoría de daño emergente, por ejemplo, el incendio de
un edificio, la destrucción de las mercaderías, el naufragio de un buque.
Por su parte, se consideran comprendidos dentro del lucro cesante los sueldos o ganancias que
una víctima sufre tras ser atropellado por un automovilista dejando de percibir un lucro por las
lesiones sufridas, el importe que se pierde al no poder comercializar una mercadería por los
inconvenientes sufridos, etcétera.

1.7.2. La denuncia del siniestro

La denuncia del siniestro es, como ya dijéramos, una carga impuesta por el contrato de seguro
al asegurado, que éste debe cumplir bajo sanción de caducidad de su derecho a la indemnización
correspondiente por el siniestro no denunciado. Generalmente, las pólizas de seguro aclaran los
plazos dentro de los cuales deberá denunciarse el siniestro (5).
La notificación del acaecimiento del siniestro es muy importante para el asegurador, toda vez
que al no hallarse presente en el lugar del accidente deberá previamente verificar los daños y
causas del siniestro, a fin de poder practicar la liquidación y pagar la indemnización resultante si
correspondiere.

1.7.3. Determinación del daño

La determinación del daño se puede realizar de varias maneras: unilateralmente, cuando el

asegurador verifica el daño, lo evalúa e indemniza al asegurado sin intervención de éste; o
bilateralmente, cuando asegurado y asegurador proceden a verificar el daño y a precisar el monto
del mismo. Existe una variante consistente en la intervención de los liquidadores de seguros, que
son técnicos especializados del asegurador.
En caso de divergencia tendrá lugar un procedimiento pericial, donde cada parte designará un
perito y éstos, antes de desarrollar sus funciones, nombrarán a su vez a un tercer perito a fin de
dirimir la controversia.

1.8. Pago de la indemnización

Determinado y evaluado el daño causado por el siniestro, procede el pago por parte de la
aseguradora.
Usualmente, las pólizas establecen los plazos dentro de los cuales el asegurador deberá abonar
la indemnización al asegurado. La ley establece al efecto que en los seguros de daños patrimoniales,
el crédito del asegurado se pagará dentro de los quince días de fijado el monto de la indemnización
o de aceptada la indemnización ofrecida, una vez vencido el plazo de treinta días durante el cual la
compañía puede pronunciarse acerca del derecho del asegurado. Y respecto de los seguros de
personas, la normativa dispone que el pago deberá hacerse efectivo dentro de los quince días de
notificado el siniestro o de acompañada la información y documentación pertinente, si procediera.
La indemnización se puede pagar, según los casos y los tipos de seguro, de dos formas: haciendo
reparar o remplazar el daño, o bien pagando en efectivo el valor determinado. El asegurado deberá
otorgar recibo o carta de pago por la indemnización recibida del asegurador, liberándolo totalmente
de sus obligaciones.

2. Los seguros y el comercio exterior

Con los elementos teóricos hasta aquí presentados, hemos tratado de introducir al lector en los
lineamientos generales que se aplican en este tipo de relaciones comerciales.
En particular cabe señalar que los seguros como institución están íntimamente vinculados al
comercio exterior. Los riesgos de la aventura marítima, la exposición al desarrollo y conocimiento de
otros mercados, han teñido con particular intensidad las líneas jurídicas y prácticas de esta
disciplina. Hoy podemos encontrar que no sólo el seguro vinculado a la mercadería, o al medio de
transporte son formas de seguros vinculados al comercio exterior. Existen otras como son: el seguro
de causión, el seguro de cambio, el seguro de crédito de exportación. De ellos nos ocuparemos a
continuación.

La lista de los tres mayores brokers del mundo, que incluye los ingresos de sus filiales y compañías
subsidiarias, son AON BENFIELD con un total de ingresos brutos en 2011 de 1.463 millones de
dólares (+1,3%), seguido de GUY CARPENTER que ha logrado 1.040 millones de dólares (+6,7%)
y WILLIS que ha alcanzado unos ingresos de 763 millones de dólares (+14,9%).
Más abajo se ubican los siete restantes brokers del ranking son TOWERS WATSON con 180
millones de dólares (+4,6%); JLT REINSURANCE BROKER con 165 millones (+12,3%); COOPER
GAY con 132 millones (+10,2%); BMS GROUP con 84 millones (1,6%); MILLER INSURANCE
SERVICE con 82 millones (+19,1%); UBI HOLDING con 53 millones (+6,9%); y LOCKTON con 40
millones (+14,1%).

Fuente: www.inese.es.

2.1. El seguro marítimo

2.1.1. Orígenes

El origen de esta categoría de seguro se remonta al siglo XVII, cuando en el café de Edward
Lloyd (el Café de Lloyd) los aseguradores que habían sufrido la pérdida de varios buques cubiertos
por ellos decidieron dar comienzo a un registro de los buques que escalaban el puerto de Londres,
originándose así la Corporation of Lloyd’s, con la finalidad de promover la contratación de seguros
marítimos como función accesoria (6).
Nacieron, entonces, los contratos de seguro marítimo destinados a indemnizar una expedición
marítima, de los daños o pérdidas experimentados por intereses asegurables, durante una aventura
marítima o en aguas interiores o durante las operaciones terrestres que fueren accesorias.
Los seguros marítimos pueden recaer sobre el buque y/o la carga, aunque también es posible
asegurar los fletes, desembolsos, responsabilidad civil, lucro cesante.

2.1.2. Importancia del seguro marítimo. Su rol financiero

Este tipo de seguros sigue desempeñando un papel muy importante en el comercio mundial,
tanto en una transacción de importación/exportación como desde el punto de vista financiero, dado
que la póliza de seguro marítimo es un documento indispensable para la negociabilidad de las
mercaderías mientras se encuentran en tránsito.
Decimos que cumple un rol trascendente en la esfera financiera porque, en lo que respecta al
exportador de la mercadería, su interés es recuperar cuanto antes el precio que ha pagado, toda vez
que para él resulta vital que la rotación de su capital ocurra lo más rápido posible. Por otra parte, no
puede desprenderse de los títulos representativos de las mercancías, particularmente del
conocimiento de embarque, antes de haber recibido el pago correspondiente. Esto se puede
observar claramente en una operación de pago a plazo que involucra la figura de la carta de crédito,
y donde los bancos se basan en el “aspecto documentario” del negocio.
El conjunto completo de documentos (conocimiento de embarque, póliza de seguros, contrato de
compraventa, facturas comerciales, facturas consulares y certificado de origen), no es sólo un medio
idóneo para el cobro del precio de compra o para demostrar al banco que se han embarcado y
asegurado las mercaderías; sino que constituye también una seguridad para la financiación de la
transacción comercial que permitirá al banco salvar el plazo que media entre el embarque y la
llegada de la carga. En todos aquellos casos que impliquen una carta de crédito en la operatoria, las
instituciones bancarias se cerciorarán primero de que las mercancías estén debidamente
aseguradas.

2.1.3. Coberturas más usuales

Como en todo contrato de seguro, encontramos aquí la figura del “tomador” que es quien, sobre
la base de su experiencia, necesidades o compromisos, podrá solicitar a su “asegurador” la
cobertura de determinados riesgos previstos en las pólizas (7).
Las coberturas básicas en el mercado argentino para importación marítima de mercaderías son
las que se grafican a continuación:
2.1.3.1. Las condiciones generales de las pólizas

Entre las condiciones debemos mencionar:

La cobertura es en condiciones “depósito a depósito”.
El asegurado tiene la posibilidad de solicitar la ampliación de la cobertura, en caso de que el
viaje terminara en un puerto no previsto por circunstancias ajenas a su decisión, o por errores
en la descripción del interés, buque o viaje. En tal supuesto, el asegurado deberá pagar una
prima adicional.
No obsta al derecho de cobro de la indemnización por el asegurado, el hecho que la pérdida sea
consecuencia de la culpa o el dolo del armador o sus dependientes.
El asegurado tiene la obligación de tomar las medidas necesarias para evitar o minimizar las
pérdidas y preservar los derechos de repetición del asegurador.
No quedan incluidos los riesgos de guerra y los derivados de huelga y lock-out (8).

2.1.3.2. Avería gruesa

Un instituto que se encuentra presente en este tipo de contratos es la avería gruesa. Por ésta
debemos entender el gasto o sacrificio extraordinario producido intencionada y razonablemente, con
el fin de preservar de un peligro la propiedad comprometida en una aventura marítima.

2.1.4. Características de los diferentes tipos de coberturas

2.1.4.1. Para importación

1º) CTR (Contra Todo Riesgo): Es la que ofrece la mayor cobertura por cuanto ampara, sin
consideración de franquicia:
a) Todos los riesgos de pérdidas o daños sufridos por la cosa asegurada.
b) La contribución en avería gruesa, asistencia y salvamento.
c) Los gastos y sacrificios para evitar o disminuir los daños. Ello salvo que los daños tengan
como causa próxima la demora, el vicio propio o la naturaleza de cosa asegurada, en cuyo
caso los mismos quedan excluidos.
2º) LAP (Libre de Avería Particular): Ésta cubre:
a) La pérdida total de la cosa asegurada por un peligro o riesgo de mar.
b) Las averías particulares sufridas por la cosa asegurada cuando el buque hubiera encallado o
se hubiera hundido o quemado; y las que puedan ser razonablemente atribuidas a incendio,
explosión, colisión, contacto con cualquier cuerpo extraño o descarga del cargamento en un
puerto de arribo forzoso.
c) La pérdida total de bulto durante al carga, transbordo y descarga.
d) Los gastos por descarga a tierra, almacenaje y expedición en puerto de escala o refugio, por
los que el asegurador sería responsable en condiciones “con avería”.
e) La contribución en avería gruesa, asistencia y salvamento.
f) Los gastos y sacrificios para evitar o disminuir los daños. Quedan excluidas de esta cláusula el
dolo o la culpa grave del asegurado o sus dependientes, el vicio propio, mala calidad o mal
acondicionamiento de la carga, su merma, la estiba defectuosa realizada por el cargado,
asegurado o sus dependientes y la prolongación voluntaria del viaje más allá del puerto de
destino.
3º) CA (Con Avería): Es similar a la LAP, excepto por dos diferencias:
a) Cubre las averías particulares que superen el porcentaje fijado en la póliza.
b) También cubre las averías particulares que excedan del porcentaje convenido, cuando ellas
provengan de “malos tiempos”.

2.1.4.2. Para exportación

1º ) Cláusula “A”: es el equivalente moderno de la cláusula CTR, cubriendo todo riesgo de pérdida o
daño de la cosa salvo las exclusiones previstas, así como las contribuciones en avería gruesa y
salvamento excepto que sean consecuencia de un riesgo excluido, y los gastos incurridos por el
asegurado para disminuir las pérdidas.
Esta cobertura excluye:
a) El dolo del asegurado.
b) La merma, derrame o desgastes ordinarios.
c) La insuficiencia del embalaje.
d) El vicio propio o la naturaleza de la cosa.
e) La demora aunque provenga de un riesgo asegurado.
f) La insolvencia o incumplimiento financiero del armador.
g) La innavegabilidad del buque cuando el asegurado o sus dependientes debieron conocerla.
h) La guerra civil, revolución, rebelión, terrorismo, huelgas y lock out.
i) La captura, arresto o restricción, salvo actos de piratería.
j) Las armas nucleares o de guerra abandonadas.
2º) Cláusula “B”: está destinada, junto con la C, a remplazar a la LAP, cubriendo toda pérdida o daño
a la cosa asegurada que pueda atribuirse razonablemente a:
a) Fuego o explosión.
b) Encalladura, hundimiento, zozobro.
c) Vuelco o descarrilamiento del medio transportador.
d) Colisión del buque con otros o con cualquier objeto externo que no sea agua.
e) Descarga en puerto de arribo forzoso.
f) Terremoto, erupción volcánica o rayo.
g) Sacrificio en avería gruesa.
h) Echazón o barrido por las olas o entrada de agua en bodega, contenedor o lugar de
almacenaje.
i) La pérdida total de bulto durante la carga, el transbordo o la descarga.
j) Las contribuciones en avería gruesa y salvamento.
k) Los gastos incurridos por el asegurado a fin de disminuir los daños.
Las exclusiones son en este caso idénticas a las de la cláusula “A”, agregándose:
a) Los daños o pérdidas deliberados de la cosa asegurada o de parte de ella por un acto ilícito de
cualquier persona (dolo).
b) Los daños causados por piratas.
3º) Cláusula “C”: Es la más restringida de las cláusulas analizadas, abarcando los mismos riesgos
que la cláusula “B”, con excepción de los siguientes que no están alcanzados:
a) Las pérdidas derivadas de terremoto, erupción volcánica o rayo.
b) Los daños ocasionados por el barrido de las olas y por la entrada de agua en bodega o
contenedor.
c) La pérdida total de bulto entero caído durante las operaciones de carga y descarga.

2.1.5. Documentación: póliza de seguro marítimo

El documento que se utiliza es la póliza, que establece las condiciones del seguro, y en caso de
que existieran dudas de interpretación en alguna de sus cláusulas, ésta será interpretada en contra
de quien la hizo insertar.

2.1.6. Obligaciones del asegurado

Entre las obligaciones cabe mencionar: i) pagar la prima; ii) tomar todas las medidas posibles
para evitar el siniestro y disminuir los daños, comportándose como si no hubiera transferido el
riesgo al asegurador y, de producirse el siniestro, notificarlo a la brevedad; iii) declarar el valor del
bien, sus características y el estado del riesgo al cual se va a someter el mismo; iv) avisar al
asegurador en caso que hubiere firmado un compromiso de avería; v) mantener al bien durante toda
la vigencia del contrato de seguro, en el mismo estado que estaba cuando se celebró el contrato.

2.1.7. Obligaciones del asegurador

Cabe mencionar: i) Pagar la indemnización por los daños causados, producto del acontecimiento
y de los riesgos previstos en la póliza; ii) brindar asesoramiento al asegurado (téngase presente que
si éste sabe que no existe riesgo alguno, entonces el contrato es nulo); iii) extender la póliza si el
asegurado lo exige.

2.1.8. Responsabilidades del asegurador

El asegurador no responde, entre otras razones:

a) cuando existe dolo o culpa grave por parte del asegurado;
b) si ocurre un cambio voluntario de ruta por parte del asegurado, sin aviso al asegurador;
c) por una demora no razonable en la duración del viaje;
d) en caso de estiba defectuosa (9).
2.1.9. Acciones de avería y de abandono

La legislación confiere dos acciones al asegurado, a saber la de avería y la de abandono. La

primera es la acción normal que tiene el asegurado para hacer valer sus derechos en caso de
siniestro, si los mismos no son reconocidos por el asegurador. Mientras que el abandono constituye
un típico instituto de los seguros marítimos por el cual, producido un siniestro de los considerados
“siniestros mayores”, el asegurado le transfiere la propiedad del bien asegurado al asegurador y
adquiere –como contrapartida– el derecho a ser indemnizado en su totalidad.

2.1.10. Cobertura de los riesgos de guerra y de los riesgos políticos

En el conjunto de cláusulas “a todo riesgo” se encuentran expresamente excluidos los riesgos de

guerra y los políticos. Concretamente, las pérdidas o desperfectos de la carga debidos tanto a
captura, embargo, arresto, retención o detención, como a huelgas, conflictos laborales, tumultos o
disturbios populares.

LEER ATENTO
Las cláusulas de guerra incluyen expresamente el robo, hurto, y otros daños de las
mercancías, provocados por las personas enumeradas en la exclusión. En líneas generales,
los riesgos de guerra sólo se cubren para la carga embarcada, excluyéndose los riesgos
anteriores al embarque y posteriores a la descarga; limitación ésta que, incidentalmente, no
se aplica a las minas y a los torpedos abandonados.

Si algunas de estas cláusulas –o ambas– se suprimen del contrato, se considera

automáticamente que los riesgos de guerra y/o políticos quedan comprendidos en la cobertura.

2.1.11. Tarifación del seguro marítimo de carga

Hay diversos factores que influyen en el costo del seguro marítimo de la carga, lo que explica
por qué la tarifación en este ramo del seguro se basa principalmente en el juicio y la experiencia
individual y no en tarifas uniformes.

2.1.11.1. Factores que inciden en el cálculo de la prima

Las decisiones que adoptan los aseguradores en cuanto a si han de conceder la cobertura que se
les solicita para una carga marítima determinada y, en caso afirmativo, qué primas van a cobrar, se
fundan normalmente en la evaluación de una serie de factores, entre los que se destacan:
Los riesgos que han de asegurarse, es decir el tipo y extensión de la cobertura solicitada.
El valor asegurado de las mercancías.
El envase y embalaje.
El trayecto, puertos que toca, trasbordo.
La naturaleza de la carga transportada y las características de su embalaje.
La procedencia y el destino de las mercaderías.
El modo de transporte y el tipo de buque empleado.
Los antecedentes del asegurado en materia de siniestros.

2.1.12. Reclamaciones por pérdida o deterioro de la carga

El pago de los siniestros constituye –como ya lo mencionáramos– la principal prestación de los

aseguradores. En el seguro de cosas, el siniestro da lugar a una reclamación de indemnización por
las pérdidas financieras sufridas. Únicamente puede asegurarse el interés legítimo en los bienes de
que se trate y, por lo tanto, ese interés legítimo y no la cosa misma, resulta ser el objeto de la
reclamación.
Ésta es la razón por la cual la liquidación de un siniestro no se hace restituyendo el objeto
dañado o perdido, sino en dinero. También se reembolsan en dinero los gastos de reparación o
reacondicionamiento.
En el seguro marítimo de la carga pueden presentarse reclamaciones por tres tipos principales
de siniestros: la pérdida total, la avería gruesa y la avería simple. A éstos se agrega la
indemnización por los desembolsos con fines de salvaguarda y recobro efectuados por el asegurado.
El trámite de las reclamaciones es diferente en cada uno de esos casos, como veremos a
continuación.

2.1.13. Reclamaciones por pérdida total

Se dice que ha habido pérdida total cuando la carga ha sido completamente destruida, o ha
sufrido desperfectos tales que el propietario no puede utilizarla ni disponer de ella con fines
comerciales. Así, por ejemplo, cuando la carga se ha quemado o se ha hundido sin esperanza de
salvamento, o cuando la misma ha perdido de otro modo su naturaleza original, se considera
configurada la pérdida total. También se entiende totalmente perdida la carga recuperada en buen
estado del buque que se está hundiendo o que ya se haya hundido, en los casos en que no es posible
transportarla al puerto de destino.

2.1.14. Reclamaciones por avería simple

La avería simple (también llamada “particular”) es todo daño que sea consecuencia de riesgos
asegurados y que no constituya pérdida total. El trámite de las reclamaciones por avería particular
se funda en que las condiciones de los contratos de seguro marítimo son múltiples y muy diversas; y
que cuando se produce un siniestro es tan importante descubrir su causa como determinar su
importancia.
Ésta es una de las razones por las cuales el propietario de la carga debe avisar al asegurador o a
su agente, tan pronto como tenga conocimiento, de la pérdida o daño sufridos; otro motivo que
explica esta exigencia es que el asegurador necesita estar informado de sus obligaciones tan pronto
como éstas sucedan.
Es más frecuente que el asegurador trate la liquidación del siniestro con un sujeto diferente al
que ha suscrito la póliza antes que con el asegurado original, dado que normalmente la póliza habrá
sido cedida a terceros, por ejemplo, a un banco y/o al consignatario.
Si la póliza o el certificado llevan una cláusula sobre el lugar del pago, el consignatario
presentará los documentos al agente liquidador que será quien deberá examinar la demanda de
indemnización.

LEER ATENTO
En el seguro sobre la carga, la indemnización se basa en el valor asegurado convenido y, en
caso de pérdida total, se paga la suma asegurada en la póliza descontándose los gastos no
efectuados. En caso de pérdida parcial, es menester determinar el porcentaje de
depreciación para aplicarlo seguidamente al valor asegurado (10).

2.1.15. Reclamaciones por avería gruesa

La tramitación de las reclamaciones por avería gruesa (o “común”) es muy diferente al

procedimiento que se sigue cuando se trata de pérdida total o de avería particular. Se refiere a
todos los sacrificios y gastos que hace el capitán del buque cuando la aventura se halla en peligro, o
es inminente el acaecimiento de un accidente o éste ya se ha producido. En este sentido, cualquier
pérdida que resulta de gastos o sacrificios voluntarios, extraordinarios y razonables, realizados ante
la existencia de un peligro cierto y actual, con el objetivo final de la seguridad común de todos los
intereses comprometidos en la aventura marítima, se considera avería gruesa y debe ser soportada,
en consecuencia, en forma proporcional por todos los interesados en la expedición. Las partes que
deben contribuir al sacrificio son, pues: el buque (el armador); el cargamento (el propietario de la
carga) y el flete (generalmente el armador). Todas las partes mencionadas pueden contratar seguros
contra el riesgo de avería gruesa, siendo el propietario de la carga quien lo hace en forma habitual;
así, además, al asegurar la avería gruesa, éste recibe del asegurador un importante servicio: la
garantía del pago de las contribuciones al armador, lo que facilita la entrega inmediata de la carga
al tenedor de la póliza.

Algunos historiadores opinan que el primer Contrato de Reaseguro conocido se hizo en el año
1370, en el ramo de seguro de transportes, ya que este ramo es el más antiguo de los existentes.
Posteriormente, se tienen referencias indirectas del reaseguro en “Francia en 1681 y en la
legislación inglesa que, en 1746, prohíbe el reaseguro marítimo, a menos que el asegurador se
volviera insolvente, cayera en bancarrota o muriera. En 1778, se comienza a hablar del reaseguro
del ramo de Incendios, siendo el primer contrato de reaseguro conocido en este ramo de fecha de
1821”.
K. Aerni: “Preguntas y respuestas”, Compañía Suiza de Reaseguros. Zúrich, 1984, p. 90.

2.2. El seguro aeronáutico

2.2.1. Concepto y características

El seguro aéreo puede ser definido como aquel que tiene por objeto cubrir los riesgos
provenientes de la aeronáutica y que, respecto de algunas coberturas, reviste el carácter de
obligatorio conforme lo estatuido por el Código Aeronáutico. Tal obligatoriedad ocupa quizás el
lugar central en la caracterización de los seguros aeronáuticos.
Otros elementos resultan significativos del seguro aéreo: la magnitud económica de los daños
cubiertos y la acumulación, concentración y heterogeneidad del riesgo. Respecto de la primera de
las características apuntadas, cabe decirse que –en verdad– es muy común que los daños acaecidos
excedan la capacidad patrimonial de una empresa aseguradora y, por ello, es habitual su
agrupamiento en conjuntos.
En cuanto a la concentración del riesgo, esto se debe a que pueden producirse enormes daños
en un solo momento. En otras palabras, están expuestos simultáneamente a los peligros del caso la
propia aeronave, así como numerosos seres humanos y efectos transportados, e inclusive eventuales
bienes y terceros en superficie.

2.2.2. Tipos de seguros

Económicamente, el seguro trata de evitar el riesgo de insolvencia económica por parte del
transportador. Para que tenga lugar el seguro aéreo, deben existir dos requisitos:
1º) Que el accidente se cumpla mientras se utiliza la máquina.
2º) Que el accidente ocurra cuando la aeronave se prepara o está en vuelo, en su función principal.
Los tipos existentes son los que se grafican a continuación:

2.2.2.1. Sobre las cosas

Cubre los riesgos de los siniestros aéreos que recaen sobre las aeronaves (seguro de casco), o
sobre los efectos transportados propios o ajenos.

2.2.2.2. En relación con las personas

Cubre los daños que soportan los pasajeros y/o el personal de la nave;

2.2.2.3. De responsabilidad civil

Se refiere a la responsabilidad del transportador para cubrir los riesgos relativos a las personas
y carga transportadas tanto como frente a los terceros, por los daños provenientes de una colisión.
No comprende el caso fortuito o la fuerza mayor.

2.2.3. El riesgo aeronáutico

Es posible definirlo como “cualquier acontecimiento dañoso proveniente de la aeronavegación”,

esto es del empleo de aeronaves en su función específica.
Su característica esencial es, sin duda alguna, su diversidad; suele decirse que hay tantas
variedades de riesgos como aeronaves y empleos se hagan de ellas.

2.2.4. Riesgos cubiertos

Los riesgos que se incluyen en las pólizas, son aquellos que pueden ocurrir en tierra o en aire.
Los de tierra guardan íntima relación con la infraestructura, toda vez que se requiere instalaciones
adecuadas (radio, electricidad, talleres, etc.), y la falta de ellas o el hecho que estén en estado
deficiente, aumenta la posibilidad de peligro. En cuanto a los riesgos de aire, resulta preciso que la
máquina tenga certificado de navegabilidad. Las causas del accidente pueden surgir de las
condiciones climáticas, bajas temperaturas, entre otras.
Las compañías de seguros aeronáuticos cubren los accidentes que puedan sufrir la tripulación,
los pasajeros, las cosas (ya sea la aeronave con todos sus accesorios como los efectos
transportados), y/o los terceros (11).

2.3. El seguro terrestre

2.3.1. Consideraciones generales

En general, se distinguen los seguros marítimos de los seguros terrestres en razón de la

diferente naturaleza del riesgo, sin embargo la normativa de los primeros se aplica en forma
subsidiaria a los segundos.
El asegurador puede asumir en este caso cualquier riesgo a que estén expuestos los vehículos
de transporte, las mercaderías o la responsabilidad del transportador. En efecto, el seguro de
transporte terrestre suele presentarse como un seguro combinado, que puede cubrir los riesgos
sobre los vehículos de transporte, las mercaderías o pasajeros transportados, y la responsabilidad
del transportador respecto del cargador, el destinatario y los terceros.

LEER ATENTO
En la práctica, el seguro de transporte se utiliza para cubrir el riesgo sobre la mercadería y
las responsabilidades propias del transporte; en cambio, los riesgos sobre los vehículos se
cubren a través de los seguros de automotores, y la responsabilidad hacia las personas
transportadas y los terceros se cubren mediante las pólizas de responsabilidad civil.

2.3.2. Alcances del contrato

El seguro de transportes puede comprender:

La carga: se asegura por la póliza de transporte. Puede hacerse por un viaje o por un tiempo
determinado.
Los pasajeros: están cubiertos mediante pólizas abiertas.
La responsabilidad civil del transportador: tiende a respaldarlo cuando los hechos del transporte
(vuelco, incendio, etc.) pueden comprometer su responsabilidad frente a terceros damnificados.
Se entiende comprendida la responsabilidad por los hechos de los dependientes u otras
personas por las que el transportador sea responsable.

2.3.3. Seguro de mercaderías

Cobertura básica (contratada usualmente mediante una póliza flotante) que cubre los daños o
pérdidas derivados de choque, vuelco, incendio, explosiones, fuerzas naturales o derrumbamientos
de puentes. Si el transporte es efectuado por el propio asegurado, se agrega el robo. En caso de que
lo efectúe un tercero se agrega el hurto, falta de entrega y desaparición de la mercadería. La
cláusula “contra todo riesgo” cubre todos los riesgos posibles, a excepción del vicio propio de la
mercadería o la culpa del cargador.
La indemnización se calcula, salvo convenio en contrario, sobre el precio en destino de las
mercaderías al tiempo en que regularmente debieron llegar. El lucro esperado sólo se incluye si
media acuerdo expreso.

2.3.4. Pérdida del derecho del asegurado a ser indemnizado

El asegurador queda normalmente liberado de responsabilidad en los siguientes supuestos:

Siniestro provocado por el asegurado por culpa o dolo, reticencia (falta o falsa información).
Viaje realizado, sin necesidad, por rutas o caminos extraordinarios.
Incumplimiento del porteador.
Demora del transporte.
Vicio propio o embalaje deficiente.
Hechos de guerra civil o internacional, actos de terrorismo rebelión, etc., salvo expreso acuerdo.
Huelgas.
Defecto de estiba, factores ambientales anormales, pérdida de mercado o fluctuaciones de
precios.
Incautación o decomiso dispuesto por autoridad legítima.
Robo, hurto o extravío.

2.3.5. Criterios para la aplicación de las primas

En la cláusula LAP, el asegurador tiene fundamentalmente en cuenta el destino del viaje así
como la distancia, zona, naturaleza del medio transportador, el hecho que la empresa
transportadora realice una actividad comercial del transporte o no, los transbordos pactados si los
hubiera.
La cobertura CTR es igual que la cláusula LAP, sólo que se le suma la consideración de la clase
de mercadería a transportar, el embalaje, tipo de embalaje, grado de manipulación que sufre la
mercadería.

2.3.6. Abandono

Tal como expresáramos al referirnos a las normas generales en materia de seguros, el abandono
de los bienes objeto del seguro está prohibido salvo pacto expreso en contrario y con relación a los
vehículos de transporte terrestre (12).
2.4. El seguro de crédito a la exportación
La idea de establecer un sistema de seguros de crédito a la exportación surge en la década del
60, a raíz del crecimiento de las exportaciones argentinas de manufacturas y, con ellas, de la
necesidad de garantizar los créditos a la exportación. Con el propósito de colaborar con el Estado en
la administración de los riesgos extraordinarios, y de tomar por su cuenta los riesgos comerciales,
141 compañías de seguros se unieron para constituir la Compañía Argentina de Seguros de Crédito
a la Exportación SA.

Recurso WEB
En la página del Banco de Inversión y Comercio Exterior se da cuenta del rol que cumple este
banco en las operaciones de Seguro de crédito a la exportación.
http://www.bice.com.ar/Sp/contenidos/contenidos.asp?id=52

2.4.1. Concepto y uso

Son muchos los factores que hacen que las ventas en el extranjero con pago diferido resulten
más peligrosas que las que se realizan en el mercado interno en condiciones análogas. Uno de ellos
consiste en obtener información sobre los posibles riesgos comerciales y calidad moral del deudor.
Otro aspecto tenido en cuenta por los exportadores es el referido al probable incumplimiento
por parte de los compradores de sus obligaciones, lo que supone hacer valer sus derechos ante un
tribunal de otro país en el cual, en la mayoría de los casos, se desconoce si el tratamiento que se da
a los acreedores extranjeros es el mismo que el que reciben los acreedores nacionales, y a lo que
debe adicionarse además la incertidumbre en cuanto al costo del procedimiento.
Sumado al riesgo comercial (insolvencia o incumplimiento por parte del comprador), el
comercio internacional encierra otros riesgos que no pueden controlar ni el exportador ni el
importador, como son los fenómenos políticos –tales las guerras, revoluciones y expropiaciones–; las
catástrofes –por ejemplo, huracanes, inundaciones y terremotos–; los fenómenos monetarios, así, la
escasez de divisas y otras dificultades que pueden presentarse en la transferencia de los fondos, una
vez que el comprador ha realizado el pago de su obligación en la moneda de su país.
Cuando los fenómenos citados se producen antes de que los bienes sean despachados, el
comprador no puede cumplir con el contrato de compraventa; mientras que cuando ocurren después
de la entrega de las mercancías, traen como consecuencia que los compradores solventes no puedan
realizar sus pagos.
A los fines de permitir una visualización preliminar de los tipos de riesgos cubiertos, a
continuación presentamos un breve esquema introductorio.

2.4.2. Objeto del seguro de crédito a la exportación

El gran número de compradores existente en todo el mundo permite diseminar los riesgos
comerciales de una manera adecuada y ello, una vez realizada la evaluación pertinente, posibilita
obtener el probable porcentaje medio de pérdidas. Esto ha hecho que los riesgos comerciales sean
tomados en muchos casos por compañías privadas de seguros.
En el caso de los riesgos no comerciales, que amenazan no sólo los pagos que debe realizar el
importador sino también todos los pagos de un país, no resulta factible realizar un estudio que
permita determinar el probable porcentaje medio de pérdidas.
En la actualidad, el alto endeudamiento de los países en desarrollo, en especial los
latinoamericanos, ha hecho que muchos gobiernos dispusieran estrictas medidas cambiarias,
llevando a que los plazos para el giro de divisas superen largamente la espera que el exportador
puede asimilar sin que sus finanzas se vean comprometidas. Esto genera que las solicitudes de pago
en relación con riesgos no comerciales, incluyan sumas excesivas en comparación con las reservas
acumuladas mediante primas percibidas por las compañías privadas de seguros.
Por todas estas razones es que el riesgo no comercial ha sido tomado por los gobiernos en todos
los países del mundo que cuentan con este sistema.
 El papel vital que desempeñan las exportaciones en sus economías hizo que muchos gobiernos
introdujesen el seguro de crédito a la exportación, como parte de sus programas de fomento de las
exportaciones. Sin embargo, los motivos para incrementar la exportación han sido distintos en
diferentes épocas.
En los últimos años, este sistema ha sido implementado en muchos países en desarrollo, con el
fin de incrementar sus exportaciones y paliar el alto servicio de sus deudas externas. El mayor
alcance del sistema fue acompañado de una creciente tendencia a considerar este seguro, no sólo
como un método para fomentar las exportaciones de bienes de capital y servicios de los países
desarrollados, sino también como un instrumento de su política externa.
El sistema de seguro de crédito a la exportación ha permitido que muchas empresas
incrementaran sus ventas externas sin poner en peligro su equilibrio financiero, asumiendo la
responsabilidad por riesgos excesivos y colocando al exportador argentino en igual posición
competitiva respecto de otros vendedores de terceros países.
Asimismo, la póliza puede ser de gran ayuda para facilitar la movilización de los créditos de
exportación, cuando el proveedor no está en condiciones de financiar por sí mismo sus
transacciones comerciales. La disposición de los bancos a otorgar anticipos o proporcionar servicios
de descuento, aumenta en la misma proporción que la seguridad que supone que el proveedor esté
protegido contra la falta de pago de sus clientes extranjeros. El hecho de que los riesgos que
encierran las operaciones de exportación estén cubiertos por instituciones patrocinadas por el
Estado, ha servido también para que las entidades crediticias incrementaran su participación en el
proceso de financiación.
La póliza de seguro de crédito a la exportación, en la mayor parte de los casos, se ha convertido
en requisito previo para la obtención de financiación de las exportaciones. Las compañías que
otorgan este tipo de seguro han desempeñado una función complementaria de las instituciones de
crédito.

2.4.3. Principios

A) Participación en el riesgo: El exportador siempre asume una parte proporcional de sus propios
riesgos, que suele oscilar en el quince por ciento (en los riesgos comerciales). Ello tiene por
objeto que el exportador se preocupe al seleccionar a sus clientes, vigile las cobranzas y, en caso
de siniestro, se interese por el recupero.
B) Naturaleza de las pérdidas cubiertas: El seguro cubre exclusivamente pérdidas de naturaleza
financiera, de modo que resulta ajeno a los daños que sufra el asegurador por deterioro, pérdida
o destrucción de las mercaderías en tránsito.
C) Incumplimiento del contrato: El seguro es asimismo ajeno a cualquier controversia surgida entre
el vendedor y el comprador, relativa a la interpretación y/o al incumplimiento del contrato
comercial.
D) Cobranza de los créditos: La existencia del seguro no releva al exportador de la responsabilidad
de cobrar oportunamente sus créditos.
E) Diferencia con el aval: La simple falta de cobro oportuno del crédito asegurado no es causa
suficiente para el pago de una indemnización; requiriéndose para ello, en cambio, que se suscite
alguna de las eventualidades previstas en el contrato de seguro.
Hasta hace muy poco tiempo, la contratación del seguro contra riesgos extraordinarios era
obligatoria cuando se trataba de operaciones financiadas conforme a las disposiciones del Banco de
Inversión y Comercio Exterior SA –BICE– o del Banco de la Nación Argentina (13).

2.4.4. Forma de intervención del Estado

Dicha intervención se ha producido, en gran medida, dentro del marco funcional de la

colaboración entre el Estado y la empresa privada. De esta manera, se movilizan los planes de
aseguramiento, la experiencia especial de los aseguradores particulares y de toda la comunidad
comercial, y su conocimiento acerca de los problemas del comercio de exportación y de la
administración eficaz de los negocios.
La forma más estrecha se da en aquellos países donde la empresa privada toma a su cargo los
riesgos comerciales y administra por cuenta del Estado los no comerciales. Otra de las modalidades
aplicadas es que la empresa privada tome por su cuenta ambos riesgos, y reasegure con el Estado
los no comerciales.

El 11 de febrero de 2011, la SSN (Superintendencia de Seguros de la Nación) dictó la resolución

35.615 que derogó y reunió en un solo texto el conjunto normativo anterior y modificó el sistema
de reaseguros.
Correlativamente, estableció el marco regulatorio para los corredores de reaseguros. El objetivo es
obligar a contratar reaseguros y retrocesiones en entidades instaladas en el país, aprovechando al
máximo la capacidad de retención existente. Es decir, las empresas reaseguradoras, que brindan
cobertura a las compañías de seguro, deberán tener capital en el país, según lo dispuso la
Superintendencia de Seguros de la Nación.
2.4.5. Riesgo comercial

Esta cobertura cubre la imposibilidad de cobrar la totalidad o una parte del crédito otorgado al
comprador por el asegurado, como consecuencia directa y exclusiva de la insolvencia o de la mora
prolongada en el cumplimiento de las obligaciones del comprador.
A los efectos del seguro, se entiende por comprador a aquella persona física o jurídica de
derecho privado que opera por cuenta propia, sin garantía del Estado u otro organismo de carácter
público del país en que se domicilia.
Respecto de la insolvencia, se considera tal la que se produce por la declaración judicial de
quiebra salvo que el crédito asegurado no sea admitido en el pasivo del comprador, la homologación
judicial de un concordato preventivo, el arreglo extrajudicial aceptado por todos los acreedores que
implique reducción de las deudas, el abandono de bienes en favor de la generalidad de los
acreedores, o la liquidación de los bienes y el reparto de la suma obtenida en proporción a los
créditos de cada acreedor, y cualquier otra situación jurídica prevista por la legislación del país de
residencia del deudor que resulte asimilable a cualquiera de las mencionadas.
Además, la insolvencia se considera configurada cuando el asegurado comprueba, a satisfacción
de la compañía, que el comprador y los que lo hubiesen eventualmente garantizado se encuentran
en una situación tal, que el ejercicio de una acción judicial para obtener el pago del crédito, no
permite prever sino recuperos inferiores al importe de los gastos por los trámites judiciales a
efectuar.
Se entiende que existe mora prolongada cuando un crédito otorgado no haya sido pagado, total
o parcialmente, transcurridos seis meses de su vencimiento o de su prórroga –si ésta fue
expresamente aprobada por la compañía– y siempre que el asegurado demuestre que realizó
oportunamente, ante el comprador y sus eventuales garantes, las gestiones extrajudiciales y/o
judiciales necesarias para su cobro.
A tal efecto, debe ejercer las acciones judiciales contra el comprador y sus eventuales garantes,
a más tardar, a los ciento veinte días del vencimiento original o del vencimiento prorrogado, en su
caso, y de existir garantías debe iniciar su ejecución dentro de los mismos términos.

2.4.5.1. Tipos de póliza para riesgo comercial

Existen dos tipos básicos de póliza, la individual y la global.

Mediante la póliza global, el exportador asegura contra los riesgos comerciales todas sus
operaciones a crédito de corto plazo; el asegurado se obliga ante la compañía a solicitar cobertura
para todos los compradores a quienes venda a plazos menores de un año, excepto que se trate de
compradores públicos o de los que la aseguradora expresamente le autorice a excluir.
Este tipo de póliza favorece la diversificación de los riesgos, de manera que el exportador se
beneficia con primas más bajas cuanto mayor es el número de operaciones que incluye en la misma.
El límite máximo de crédito acordado entre asegurador y el asegurado se restablece a medida que
disminuye el saldo deudor en virtud de los pagos recibidos.
Una vez contratada la póliza, el asegurado asume las obligaciones de notificar mensualmente a
la compañía el monto de los embarques realizados en el curso del mes precedente, y de pagar el
importe de las primas aplicables a los créditos asegurados. En cualquier momento puede el
asegurado solicitar por escrito la inclusión de nuevos compradores o la ampliación de los límites de
crédito asignados a sus diferentes compradores, sujeto a la conformidad expresa de la aseguradora.

2.4.5.2. Porcentaje de cobertura

La cobertura para el riesgo comercial alcanza, generalmente, entre el 80 u 85 % del monto del
crédito, pudiendo ser reducido en casos puntuales donde el análisis de la operación indique que la
solvencia del comprador presenta algún síntoma de desmejoramiento, o bien donde la magnitud del
crédito exceda la capacidad de endeudamiento de la firma importadora.

2.4.5.3. Plazos

Las pólizas individuales son otorgadas con un plazo máximo de cinco años, siempre que la vida
útil del bien exportado sea igual o mayor a dicho plazo. Las pólizas globales son otorgadas a
operaciones de hasta ciento ochenta días, lapso éste que en algunos casos puede llegar al año.

2.4.5.4. Primas

Se determinan según varios factores: el plazo de la financiación del crédito, la calidad moral y
situación financiera del comprador y/o de sus eventuales garantes, la situación político-financiera
del país comprador –sumada al respeto que se otorgue a los derechos de los acreedores
extranjeros–, entre otros.
 Habitualmente, su costo no excede del 0,5 por ciento para operaciones de hasta 90 días de
plazo, del 0,9 por ciento para operaciones de hasta 180 días de plazo, del 1 por ciento para
operaciones de hasta un año de plazo, del 4 por ciento para operaciones de hasta 3 años de plazo, y
del 6 por ciento para operaciones de hasta 5 años de plazo.
En el caso de pólizas individuales, las primas se pagan en el momento de retirar las respectivas
pólizas. Para el caso de pólizas globales, el asegurador determina una prima provisional para cada
año de vigencia de la misma, la que se obtiene aplicando las respectivas tasas de prima a los montos
de crédito correspondientes a las ventas a plazo que el exportador asegurado estime realizar
durante ese año, con los compradores aprobados. Un porcentaje de la prima provisional debe ser
abonado por el exportador contra la entrega de la póliza, y el remanente en la medida de su
utilización, para lo cual la compañía emite mensualmente la facturación pertinente. Al finalizar cada
período anual de seguro, la aseguradora fija la prima definitiva del año. En caso de diferencia entre
la provisional y la definitiva, el asegurado debe pagar o la compañía devolver el importe
correspondiente.

2.4.5.5. Evaluación de los riesgos comerciales u ordinarios

La evaluación de los riesgos comerciales de una transacción determinada se basa en tres

aspectos de fundamental importancia: la solvencia –principalmente económica, pero también moral
del importador–, la situación general del país del domicilio del comprador, y las condiciones de pago
de la operación.
Al efectuar este estudio, el asegurado debe analizar cuidadosamente los aspectos señalados,
actuando de forma tal que su proceder sea lo más equitativo posible. Tiene que desestimar aquellas
operaciones que encierren riesgos excesivos y puedan perjudicar el desarrollo económico-financiero
del sistema.
En razón de los riesgos cubiertos, la evaluación de los aspectos económico-financieros es la que
asume la mayor importancia. Por ello, el asegurador evalúa cuidadosamente, entre otros, los
siguientes aspectos: capital y reservas; relación de activos y pasivos corrientes; activos fijos y otros
pasivos; capital de trabajo; deuda y responsabilidad patrimonial; volumen de ventas y resultados
obtenidos.
Además, el asegurador analiza el comportamiento del importador en materia de cumplimiento
de sus obligaciones en el propio país, como también, en la medida que ello sea posible, con
acreedores de otros países.
Otros aspectos tenidos en cuenta por el asegurador son:
Historia del comprador, su estructura jurídica y su antigüedad.
Posible existencia de vinculaciones con el exportador, ya sean éstas de tipo económico o
comercial; en el primero de los supuestos se estudia si se trata de empresas asociadas o filiales
de una misma matriz, por ejemplo; en el segundo si se trata del distribuidor o representante del
exportador.
Opinión de los bancos con que actúa el comprador en su país, especialmente la antigüedad de la
relación comercial y el límite de los créditos que le hayan otorgado;
Datos de los accionistas de la firma importadora y sus directores.
Para evaluar los aspectos citados, el asegurador trata de obtener la mayor información posible a
través de agencias especializadas en informes de crédito, bancos comerciales y otras compañías de
seguro de crédito a la exportación.

2.4.5.6. Pérdida neta definitiva en caso de insolvencia del comprador

Una vez confirmada la existencia del siniestro, la pérdida neta resulta de la diferencia entre el
monto de los vencimientos impagos y la suma de todo importe cobrado por el asegurado hasta la
fecha de reclamación sobre estos vencimientos, ya sea del importador o de pagos efectuados por la
compañía en concepto de adelanto a cuenta de indemnización o por mora prolongada.

2.4.5.7. Monto de la indemnización

Se obtiene aplicando el porcentaje de la cobertura estipulado en las condiciones particulares de

la póliza, a la pérdida neta definitiva.

2.4.6. Riesgo extraordinario (políticos y catastróficos)

Mediante esta cobertura, se cubren las pérdidas netas definitivas que sufre el asegurado como
consecuencia directa de eventos de tipo político o catastróficos, y/o del incumplimiento de pago
cuando el comprador o su garante sean una entidad pública.

Los desastres naturales resultan ser un elemento más que destacado en la sustentabilidad del
 negocio del seguro.
Por ejemplo, el costo económico de las catástrofes naturales y de origen humano en 2013 ascendió
a 130.000 millones de dólares, según una estimación publicada este miércoles por la
reaseguradora Swiss Re en Zúrich.
Esta suma es inferior a la de 2012, cuando fue de 196.000 millones de dólares, en especial debido
al huracán Sandy y a la sequía en Estados Unidos.

Fuente: http://www.seguros-guia.com

2.4.6.1. Riesgos cubiertos

Ellos son:
Desastres naturales de carácter catastrófico (terremotos, huracanes, etc.).
Guerra civil o internacional declarada o no, revolución o sublevación que impidan el pago de la
deuda.
Confiscación, expropiación, prohibición de importar o cancelación no imputable al comprador de
una licencia de importación que imposibiliten la adquisición de la disponibilidad jurídica de la
mercadería por el comprador.
Medidas expresas o tácitas del gobierno que demoren excesivamente la transferencia de las
sumas adeudadas cuando el obligado al pago haya cumplido con los actos necesarios para
efectuarla.
Moratoria de carácter general que impida demandar el cumplimiento de la obligación.
En nuestro país el Estado Nacional se hace responsable por estos riesgos. La Compañía
Argentina de Seguros de Crédito a la Exportación es quien administra la póliza.

2.4.6.2. Tipos de póliza para riesgos extraordinarios

Al igual que en materia de riesgos comerciales, se otorgan dos tipos de póliza: la global para
operaciones de corto plazo, y la individual para operaciones de plazos mayores.

2.4.6.3. Porcentaje de cobertura

La cobertura para el riesgo político alcanza el 100% del crédito asegurado en la generalidad de
los casos, cuando se cubren eventos de índole política y/o catastrófica.

2.4.6.4. Plazos

Habitualmente este tipo de cobertura acompaña los riesgos comerciales en la vigencia del
seguro. En obras de infraestructura o en ventas realizadas a compradores públicos, los plazos a los
que se otorga el seguro pueden ser muy superiores a los normales para operaciones comerciales y,
en algunos supuestos, superan los diez años.

2.4.6.5. Evaluación de los riesgos políticos

La función primordial del asegurador de créditos a la exportación es el seguimiento de la

evolución política y económica de los países respecto de los cuales ha asumido compromisos y de
aquellos con los que existen posibilidades de colocar bienes y/o servicios de producción nacional.
Elementos como balanza de pagos, deuda externa, tipo de cambio, crecimiento económico son
datos necesarios para ponderar los riesgos. La sumatoria de estos antecedentes permitirá
establecer la confianza que, como deudor, merece un país determinado.

2.4.6.6. Costo de las primas

Usualmente, no exceden del 0,6 por ciento para operaciones de hasta un año de plazo; del 1,1
por ciento para operaciones de hasta tres años; y del 1,5 por ciento para operaciones de hasta cinco
años. Estos porcentajes dependen, en definitiva, del país importador y del plazo.

2.4.6.7. Compradores públicos

Son todas aquellas entidades cuya quiebra no se puede solicitar para disponer de sus activos en
compensación por créditos adeudados como ocurre, por ejemplo, con las empresas del Estado, las
reparticiones del Gobierno Nacional o de los Gobiernos Provinciales o Municipales.
La Compañía Argentina de Seguros de Crédito a la Exportación ofrece cobertura para
compradores públicos, por cuenta y orden del Estado Nacional Argentino. Y los riesgos cubiertos
por la póliza de comprador público son los mismos que se cubren por la de riesgos extraordinarios.
En la generalidad de los casos, este seguro garantiza el 90% de los créditos. La prima depende
de la situación económica-patrimonial del comprador y de la situación político-financiera de su país.
Si la operación cuenta con el aval de la Tesorería del país importador o de algún otro organismo que
comprometa financieramente al Gobierno Central del país importador, la prima resulta
sensiblemente reducida.

2.5. Seguro de caución

2.5.1. Aplicación

Al momento de establecer las principales formas de operaciones aduaneras podremos observar

que, en determinados supuestos, las obligaciones de hacer efectivo algunos pagos podrían quedar
garantizadas. En efecto, dentro del régimen de garantías aduaneras es de destacar el rol que
cumplen los seguros de caución.
Si bien los tipos de garantía que pueden brindarse son varios, en la práctica se verifica un uso
intenso del seguro de caución, que reúne los elementos de todos los seguros que hemos comentado
en las primeras páginas de este capítulo.
En este caso el beneficiario resulta ser la Aduana; el asegurador, una compañía habilitada al
efecto; y el tomador, el importador, exportador u otros sujetos auxiliares, como pueden ser los
despachantes de aduana y los agentes del transporte aduanero.

2.5.2. Ejemplos de usos del seguro de caución en operaciones aduaneras

A continuación el gráfico muestra algunos usos que pueden vincularse al seguro de caución en
las operaciones de comercio exterior.

2.6. El seguro de cambio

2.6.1. Concepto y uso

Las operaciones de comercio exterior se pactan usualmente en divisas extranjeras. En

determinadas situaciones puede suceder que la volatilidad de las divisas exija de los operadores
(importadores o exportadores) tomar recaudos para neutralizar un futuro impacto en la variación
del cambio, con los consiguientes perjuicios sea sobre ganancias sea sobre la posibilidad de cumplir
la operación comprometida.
En sí, el seguro de cambio permite reducir los riesgos que el cambio de moneda pueda
ocasionar, entendiendo a dicho riesgo como la diferencia de cotización de una divisa, desde el
momento en que se contrae la obligación o derecho de pagarla o recibirla, hasta la oportunidad en
que se materializa el pago/cobro.
Así y conceptualizando, diríamos que el seguro de cambio es una operación de cobertura en
virtud de la cual se compra o vende determinada divisa a una fecha concreta y a un cambio
previamente prefijado.

2.6.2. Sujetos y operación

Las operaciones que se pueden asegurar son tanto las operaciones de compra y venta de
mercaderías, como las de servicios, y las operaciones financieras.
Entre los sujetos que intervienen debemos citar a las empresas y particulares (en nuestro caso
sea exportador o importador) y las entidades financieras que son, en definitiva, las que aseguran los
cambios. En efecto, usualmente mediante los corredores de cambio se realiza un contrato de seguro
de cambio con alguna entidad financiera.
En general, con relación a la operación debemos señalar que los costos se fijan mediante una
comisión, la que no se encuentra regulada y depende de la cotización de cada entidad y corredor de
cambios.
A los fines de aportar mayores elementos, en el gráfico que sigue se describe una operación.

1. Ley 17.418, artículo 1, correspondiente a la legislación argentina.

2. Conforme las directrices de la ley argentina 20.091.
3. Debemos recordar que ley exige el principio de prueba por escrito.
4. Artículo 519 del Código Civil argentino.
5. La ley dispone que el tomador –o sus herederos en su caso– comunicará al asegurador el acaecimiento del
siniestro dentro de los tres días de conocerlo.
6. Lloyd’s: ámbito físico que agrupa a los armadores que elaboran los formularios.
7. Normalmente emergen del Instituto de Aseguradores de Londres a través de las Cláusulas a Tiempo o
Institute Time Clause.
8. Lock out: paro de actividades dispuesto por la misma empresa.
9. PANDI: “Protecting and Indemnity”, en español “Clubes de Protección e Indemnidad”.
10. Distinto será el procedimiento si la carga puede ser reparada o reacondicionada; recuperando, así, su valor
total.
11. De los mencionados resultan obligatorios, en virtud de lo establecido por la ley de nuestro país, el seguro
del personal, y el seguro de responsabilidad por la carga, los pasajeros y los daños a terceros en superficie.
12. Es de destacar que la legislación establece una excepción toda vez que permite el abandono de ellos,
siempre que exista pérdida total efectiva y el abandono se realice dentro de los treinta días de ocurrido el
siniestro.
13. Actualmente esto ha comenzando a cambiar, puesto que existen recientes operaciones financiadas por el
BICE a las cuales no se les ha exigido contratar la cobertura contra riesgos extraordinarios.
 CAPÍTULO 16

Aduanas y comercio exterior

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Las aduanas: antecedentes. Organización. Derechos aduaneros – El territorio
aduanero – La clasificación de mercaderías a los fines aduaneros – Valoración: el valor
de las mercaderías a los fines aduaneros

1. Las aduanas: antecedentes. Organización. Derechos

aduaneros

1.1. Introducción
Los derechos aduaneros remontan su existencia a los primeros pueblos. Así, egipcios, romanos o
griegos establecieron en sus legislaciones el pago de derechos cuando la mercadería era originaria
del exterior. La naturaleza originaria de los derechos aduaneros señalaba con claridad su carácter
meramente fiscal, por cuanto el fin de aportar recursos al tesoro público constituía su razón de ser.
A partir del esquema de los estados-nación junto con el desarrollo de las teorías del comercio,
los derechos aduaneros adquieren una importancia cardinal en el establecimiento de la política
comercial de los Estados, actividad que llega incluso hasta mediados del siglo XX cuando surge,
como parte del nuevo orden mundial, el GATT y su estructura de reducción arancelaria.
De esta forma, no caben dudas de que los derechos aduaneros han sido, son y serán centros de
debate a nivel internacional, tal como reflejamos en distintas partes de todo este trabajo.

1.2. Breve evolución histórica de la Aduana en la Argentina

En nuestro país, la primera Ley de Aduanas data de 1814. Sancionada en época del director
Posadas, quien incorporó el sistema de los derechos ad valorem, con tasas que oscilaban entre el
13,8% y el 51%.
El rol que las Aduanas adquieren en el proceso de formación del estado nacional ha sido muy
bien desarrollado por el profesor Márquez Sosa (1). Uno de los aspectos interesantes resulta de la
función que la recaudación aduanera cumple como garantía de los préstamos que los financistas
locales otorgaban al incipiente gobierno y revolución para solventar los gastos. Por ejemplo, Lezica,
como financista del Ejército de los Andes, acaparó las recaudaciones aduaneras de aquellos años.
Hacia 1822, y luego de las consecuencias políticas que acarreó la batalla de Cepeda de 1820, se
sanciona la segunda Ley de Aduanas cuyo objetivo central fue ser fuente de recursos para las
distintas aventuras bélicas, llegando a solventar más del 45% de tales actividades. Cabe señalar que
el arancel fijado era del 5%, a lo que se le sumaban los aranceles especiales. A su vez, se fijaban
derechos para los productos de las provincias del interior, que fueron eliminados definitivamente en
la Constitución Nacional de 1853.
Hacia 1835 se sanciona la tercera Ley Nacional de Aduanas, fuertemente influenciada por los
principios rosistas y los intereses de los hacendados de Buenos Aires. Sin embargo, la fijación de
derechos para productos de las provincias seguía implementándose. En esta ley se incorpora el
concepto de prohibiciones a las importaciones.
Como adelantamos, el sistema varía significativamente a partir de 1853, por cuanto la
Constitución Nacional, por un lado eliminó las aduanas interiores y por otro le otorgó al Poder
Legislativo la potestad de establecer los derechos de importación.
Luego de la anexión de Buenos Aires, en 1860, se dicta una nueva Ley de Aduanas, que
incorporará los conceptos de protección a la industria, frente al desarrollo industrial que explota a
nivel mundial.
Durante el siglo XX, los derechos aduaneros se mantuvieron en buena parte elevados. Luego del
golpe militar de 1976 y en un contexto internacional particular, se comienzan a ensayar las
reducciones arancelarias.
En dichos años se sanciona un cuerpo normativo, ordenado, armónico y sistemático: el Código
Aduanero, vigente desde el 24 de septiembre de 1981. La redacción del Código ha sido un hito
fundamental en el desarrollo y estudio del esquema y derecho aduanero.
Durante los años 90 se profundizan las tendencias aperturistas, llegando incluso a establecer la
consolidación de derechos en el GATT en torno al 35%.

LEER ATENTO
En los últimos años, la Aduana varió su organización, mudando su esquema desde una
Administración Nacional descentralizada, hacia una Dirección General de Aduanas, en la
órbita de la Administración Federal de Ingresos Públicos. Asimismo, cabe señalar la
incorporación de sistemas informáticos como parte del desarrollo de sus actividades.

Con estos antecedentes, avancemos ahora hacia la apreciación de los alcances y esquemas de la
organización; así como también, del esquema jurídico y funciones de la aduana.

1.3. Introducción a la organización aduanera

La organización aduanera, en casi todos los países, descansa en tres pilares: un orden legal
conformado principalmente por leyes aduaneras –en nuestro país el Código Aduanero (ley 22.415 y
modificatorias)–; una organización nacional que para el caso argentino es la Dirección General de
Aduanas (ex Administración Nacional de Aduanas); y un grupo de organismos vinculados (Control de
Sanidad, Transportes, etc.)
Siguiendo el modelo de la legislación argentina, el Código Aduanero dispone las pautas
fundamentales en que las actividades de importación y exportación se llevarán a cabo.
Si quisiéramos hacer una referencia conceptual de los principales institutos contemplados en la
ley, podríamos sintetizarlos de la siguiente manera:

Jurisdicción y Define los territorios y zonas en que se practica el control,

Competencia así como las funciones principales de la conducción
administrativa (el Servicio Aduanero).

Personas Aquí podemos incluir la actuación de los importadores,

exportadores, servicio aduanero y auxiliares.

Operaciones Se refiere al conjunto de institutos consagrados a los fines

de las operaciones de importación y exportación conforme
su destino, regímenes especiales y tributación, entre
otros.

Ilícitos e Abarca el conjunto de situaciones en las que se

Infracciones contraviene o se lesiona una ley o reglamentación, sus
condiciones, causas y efectos.

Procedimientos y Comprende la organización de las distintas instancias de

Recursos corte procesal a los fines de las impugnaciones y otros
procesos ante el Estado.

Recurso WEB
En Argentina la Dirección General de Aduanas cumple sus funciones dentro del esquema de la
Administración Federal de Ingresos Publicos.
http://www.afip.gob.ar/aduanaDefault.asp

1.4. Las principales funciones de las aduanas

Las funciones principales de esta organización, que forma parte de la Administración Pública
Nacional, son las de controlar, recaudar, fiscalizar y aplicar las legislación vigentes en relación al
comercio exterior.
Estas funciones son cumplidas en un ámbito espacial denominado “Territorio Aduanero”, dentro
del cual y conforme determinados criterios se dividen distintos territorios y zonas.

2. El territorio aduanero

2.1. El ámbito espacial en términos aduaneros (artículos 1 al 8 del Código

Aduanero (2))
El ámbito espacial a los fines aduaneros comprende el estudio del territorio aduanero y sus
partes.

2.1.1. El territorio aduanero

Suele prestar a confusión el concepto de territorio aduanero, por cuanto si bien la ley se aplica
en todo el espacio soberano, éste no siempre es coincidente con el territorio aduanero.

LEER ATENTO
Territorio aduanero es el ámbito espacial donde se aplica un mismo sistema arancelario y de
prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones. En este
sentido, puede ocurrir que el alcance espacial y político (soberanía) no sean coincidentes.
Por esta razón, se hace necesario distinguir entre el Territorio Aduanero General y el
Territorio Aduanero Especial.

2.1.2. Territorio aduanero general

Es aquel en el cual es aplicable el sistema arancelario general y de prohibiciones de carácter

económico a las importaciones y exportaciones.

2.1.3. Territorio aduanero especial o área aduanera especial

Es el ámbito del territorio nacional en que se aplica un sistema especial arancelario y de

prohibiciones económicas a las importaciones y exportaciones.
En general, podemos decir que es un ámbito en el cual los tributos que gravan la importación
para consumo y la exportación para consumo no exceden el 75% de los que rigen en el territorio
aduanero general. Esta limitación no comprende a las tasas retributivas de servicios; no son
aplicables las prohibiciones de carácter económico, salvo expresa disposición en contrario de la
norma que la estableciere.
Cuando las actividades productivas desarrolladas en el área aduanera especial lo justificaren, el
Poder Ejecutivo podrá disponer un régimen de estímulo a las ventas de mercadería originarias de
dicha área que se destinare al extranjero o a un área franca.
La importación, para consumo, al territorio aduanero general está exenta del pago de los
tributos que gravan la importación para consumo y de las prohibiciones de carácter económico,
salvo disposición en contrario.
La importación para consumo al territorio aduanero general de mercadería extranjera, excepto
norma en contrario, está sujeta a la aplicación de las prohibiciones de carácter económico y al pago
de los tributos que gravaren la importación de consumo, con deducción del importe abonado en
concepto de tributos con motivo de la previa importación de dicha mercadería al área aduanera
especial.

Sistema Automático de Procedimiento de Inspección de Cuarentena (ANIPAS)

Este sistema, que implica la inspección de cuarentena de productos animales, fue introducido en
1997 con el fin de acelerar los procedimientos de solicitud de estaciones de cuarentena animal en
Japón. Se trata de un sistema electrónico de procesamiento de documentos y una función del
Sistema Nipón de Despacho de Aduanas Automatizado de la Carga (NACCS).

2.1.4. Zona primaria aduanera

Es la parte del territorio aduanero habilitada para la ejecución de operaciones aduaneras que
afectan el control de las mismas (Ejemplo: puertos, instalaciones, depósitos).
2.1.5. Zona secundaria

Es todo el territorio aduanero, exceptuando la zona primaria.

2.1.6. Zona de vigilancia especial

Es una franja de la zona secundaria en la que el servicio aduanero puede adoptar medidas
especiales (control, limitación de circulación de personas, etc.).

2.1.7. Espacios que no integran el territorio aduanero

Los siguientes espacios no forman parte del territorio aduanero, ni general ni especial, a los
cuales la ley les asigna otro tratamiento. Ellos son:
Las áreas francas.
Los exclaves.
Los espacios aéreos de las zonas anteriormente mencionadas.
El lecho y subsuelo marino.
De los mencionados, consideramos prudente realizar una breve explicación respecto las áreas
francas.

2.1.7.1. Las áreas francas (3)

Es un área o ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida al control habitual del
servicio aduanero. Su introducción y extracción no están gravadas con el pago de tributos (salvo las
tasas retributivas de servicios que pudieran establecerse), ni alcanzadas por prohibiciones de
carácter económico.
La introducción al área franca de mercadería, aún cuando proviniere del territorio aduanero
general o de uso especial, se considerará como si se tratare de importación.
La extracción del área franca de mercadería, aun con destino al territorio aduanero general o a
uno especial, se considerará como si se tratare de exportación.
En el área franca, la mercadería puede ser objeto de almacenamiento, comercialización,
utilización y consumo, así como también de transformación, elaboración, combinación, mezcla,
reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.
Cuando las actividades productivas desarrolladas en un área franca lo justificaren, el Poder
Ejecutivo podrá estatuir un régimen de estímulo a las ventas de mercaderías originarias de dicha
área que se destinaren al extranjero.

Mediante las Resoluciones Generales Nº 3252 y Nº 3255 la AFIP implementó la Ventanilla Única
Electrónica del Comercio Exterior, la cual genera un proceso de integración de la gestión de los
organismos gubernamentales que participan de las operaciones de este tipo.
Mediante la herramienta informática mencionada se profundiza un nuevo paradigma de trabajo, a
efectos de lograr una plataforma que permita desarrollar la trazabilidad, en línea, de las
operaciones desarrolladas por los importadores y, de esta manera, afianzar el trabajo coordinado
de los distintos organismos gubernamentales intervinientes en las operaciones de comercio
internacional.
Que en este entendimiento, resulta necesario avanzar en el establecimiento de las pautas de
gestión y particularidades de detalle para establecer el marco de trabajo entre esta Administración
y los distintos organismos adherentes.

2.2. Qué es importación y exportación a los fines aduaneros

Habiendo precisado los distintos espacios, corresponde definir qué se entiende por importar y
exportar. Al efecto, el artículo 9 del CA define con claridad el concepto de importación como “la
introducción de cualquier mercadería a un territorio aduanero”. Luego, continúa señalando que la
exportación “es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero”.
Es decir que la conceptualización de importación o exportación deviene de la actividad propia
de ingresar o egresar mercadería del territorio aduanero antes analizado.

2.3. Qué se considera “mercadería” a los fines aduaneros. La incorporación

de los servicios
El código aduanero, en su artículo 10, señala que “a los fines de este Código es mercadería todo
objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado”.
Asimismo, la norma considera “como si se tratare de mercadería:
“a) las locaciones y prestaciones de servicios realizadas en el exterior, cuya utilización o explotación
 efectiva se lleve a cabo en el país, excluido todo servicio que no se suministre en condiciones
comerciales ni en competencia con uno o varios proveedores de servicios;”
“b) los derechos de autor y derechos de propiedad intelectual”.

La incorporación que se ha efectuado a la definición de mercadería (al incluir los servicios de

esta forma a la redacción del Código) no siempre ha tenido una visión pacífica en la doctrina. En
efecto, el concepto de objeto refleja –a nuestro criterio– la necesidad de una corporalidad, aspecto
que no siempre se encuentra, por ejemplo, en los derechos intelectuales o en el mundo de los
servicios.
De todas formas, la norma los ha incluido, debiendo realizarse algunas revisiones respecto al rol
que la aduana puede cumplir en el control de los mismos.

2.3.1. Sujetos a los fines aduaneros (4)

La norma aduanera le asigna un carácter distintivo a los sujetos. En tal sentido establece que
son sujetos los siguientes:

2.3.1.1. El servicio aduanero

Tal como anticipamos, el servicio aduanero –en tanto aduana– es el organismo administrativo
encargado de la aplicación de las normas relativas a la importación y exportación.
El servicio aduanero cumple funciones básicas, entre ellas:
Control del ingreso y egreso de mercaderías y de la aplicación de prohibiciones.
Recaudación y fiscalización.
Aplicación de la legislación relativa a las importaciones y exportaciones.

2.3.1.2. Importadores y exportadores

Los importadores y exportadores resultan ser las personas de existencia visible o ideal que
realizan las operaciones de exportación o importación.
Así, son importadores las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la
trajeren consigo o que un tercero la trajere para ellos. Son exportadores las personas que en su
nombre exportan mercadería, ya que la llevaren consigo o que un tercero llevare la que ellos
hubieren expedido.
En los supuestos previstos en el apartado 2 del artículo 10 –antes analizado–, surge que serán
considerados exportadores las personas que sean prestatarias y/o cesionarias de los servicios y/o
derechos allí involucrados.
Los importadores y los exportadores para solicitar destinaciones aduaneras deben inscribirse en
el Registro de Importadores y Exportadores, aspectos prácticos sobre el cual regresaremos en el
capítulo venidero.

2.3.1.3. Despachante de Aduanas. Concepto y requisitos

Son despachantes de aduana las personas de existencia visible que efectúan en nombre de
otros, es decir los importadores y exportadores, ante el servicio aduanero trámites y diligencias
relativos a la importación, la exportación y demás operaciones aduaneras.
A los fines de poder operar como despachantes de aduana existen requisitos, entre ellos:
ser mayor de edad, tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio y estar inscripto
como comerciante en el Registro Público de Comercio;
haber aprobado estudios secundarios completos y acreditar conocimientos específicos en
materia aduanera en los exámenes teóricos y prácticos que a tal fin se establecieren;
acreditar domicilio real;
constituir domicilio especial en el radio urbano de la aduana en la que hubiere de ejercer su
actividad;
acreditar la solvencia necesaria y otorgar a favor de la Administración Nacional de Aduanas una
 garantía en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo que
determinare la reglamentación;
no estar comprendido en alguno de los siguientes supuestos previsto en la norma aduanera:

Número Mundial de Artículo Comercial (GTIN)

El número Global de Artículo Comercial (GTIN, por su sigla en inglés) es probablemente el número
de identificación más conocido que emite el GS1. Se trata del número de 12 dígitos que aparece
debajo del Código Universal de Productos (UPC) Código de Barra.

2.3.1.4. Agentes del transporte aduanero. Concepto y requisitos

Son agentes de transporte aduanero, las personas de existencia visible o ideal que,
representando a los transportistas, realicen gestiones relacionadas con la presentación del medio
transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero.
A los fines de poder operar existen determinados requisitos que deben ser cumplidos, entre
ellos:
1. Estar inscriptos como tales en el Registro de Agentes de Transporte Aduanero, con la indicación
de la vía o vías de transporte correspondientes. A los fines de obtener dicho registro es
necesario para las personas físicas:
ser mayor de edad, tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio y estar inscripto
como comerciante en el Registro Público de Comercio;
haber aprobado estudios secundarios completos y acreditar conocimientos específicos en la
materia en la forma que a tal fin se estableciera;
acreditar domicilio real y constituir domicilio especial en el radio urbano de la aduana en la
que hubiere de ejercer su actividad;
acreditar la solvencia necesaria y otorgar a favor de la Administración Nacional de Aduanas
una garantía, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo
que determinare la reglamentación;
no estar comprendido en alguno de los siguientes supuestos previstos en la norma.
En el caso de personas de existencia ideal los requisitos son:
estar inscriptas en el Registro Público de Comercio y presentar sus contratos sociales;
acreditar la dirección de la sede social y constituir domicilio especial en la jurisdicción que
corresponda a la aduana en la que hubiere de ejercer su actividad;
acreditar la solvencia necesaria y otorgar a favor de la Administración Nacional de Aduanas
una garantía, en seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones, de conformidad con lo
que determinare la reglamentación;
no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o
socios ilimitadamente responsables en alguno de los supuestos previstos en el apartado 2,
inciso e), de este artículo;
designar el o los apoderados generales que actuarán en su representación ante el servicio
aduanero, a quienes se les aplicará el régimen establecido para éstos en el presente Código.

2.4. Prohibiciones aduaneras

2.4.1. Concepto y clasificación

Al momento de definir los territorios, mencionamos el concepto de prohibiciones. En tal sentido

cabe señalar que las mismas están reguladas en los artículos 608 al 634 del CA, significan una
imposibilidad legal que la norma contiene respecto la factibilidad de realizar determinadas
operaciones de importación o exportación.
Para precisar el concepto resulta necesario abordar la clasificación de dichas prohibiciones:
2.4.1.1. Prohibiciones según su finalidad

a) Económicas:
Son económicas las prohibiciones con los siguientes fines:
Asegurar el empleo o combatir la desocupación
Ejecutar política monetaria y cambiaria o de comercio exterior
Atender las necesidades de finanzas públicas
Promover, proteger o conservar actividades productivas nacionales, así como los recursos
naturales
Estabilizar precios internos a niveles convenientes o atender necesidades de
desabastecimiento
Proteger propiedad intelectual, industrial o comercial
Resguardar la buena fe comercial
Otras
b) No económicas:
Son no económicas las prohibiciones establecidas por las siguientes razones:
Política Internacional
Seguridad pública, defensa nacional o institucional del Estado
Moral pública y buenas costumbres
Protección del patrimonio artístico, histórico, arqueológico o científico
Salud pública, política alimentaria o sanidad animal o vegetal y conservación de especies

2.4.1.2. Prohibiciones según su alcance

a) Absolutas:
Son absolutas las prohibiciones que impiden a todas las personas la exportación de una
mercadería determinada.
b) Relativas:
Son relativas las prohibiciones cuando se prevén excepciones a favor de una o varias personas.

2.4.1.3. Prohibiciones según su operación

En este caso el esquema de prohibiciones prevé prohibiciones a:

La importación
La exportación

3. La clasificación de mercaderías a los fines aduaneros

Con las precisiones antes apuntadas, resulta menester continuar el desarrollo de los elementos
que consideramos más generales. En tal sentido, habiendo precisado los espacios, sujetos, objetos y
funciones, debemos avanzar hacia el resto de los esquemas aduaneros.
En tal camino, dos elementos resultan ser necesarios, previo a detallar las operaciones y la
forma de llevar a cabo las mismas.
En efecto, cómo considerar las mercaderías a los fines aduaneros resulta un aspecto de vital
importancia. De esta necesidad deviene la clasificación de mercaderías a los fines aduaneros.

3.1. Concepto y antecedentes

 El problema de la clasificación no sólo entraña la consideración de los productos a nivel
internacional; importa, asimismo, qué criterios seguir para establecer una clasificación de
productos, es decir si optar por su apariencia física, por su constitución, por sus materiales, por su
proceso de transformación, por su carácter esencial, entre otros.
Se advertirá que un criterio distinto entre los países llevaría a establecer características
diferentes para los productos y, por consiguiente, tratamientos arancelarios disímiles con las
diferencias que ello produciría en el terreno competitivo y económico.
Por lo tanto, con el objeto de aunar tales criterios, simplificar los esquemas y lograr cierta
armonía y simplicidad, en 1950, a instancias de los organismos internacionales, se constituyó el
Consejo de Cooperación Aduanera.
En el seno del mismo se conformó un Nomenclador que reunía los requisitos antes señalados
“Nomenclatura del Consejo de Cooperación Aduanera” (NCCA), el cual luego fue revisado y
completado, armonizando las formas de clasificación que a nivel mundial existían (NCCA, CUCI).
En junio de 1983 se aprobó este nuevo sistema llamado Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercaderías (SADCM). Este sistema de clasificación (al igual que la NCCA),
establece criterios por medio de los cuales todas las mercaderías –creadas o a crearse– pueden ser
identificadas a nivel mundial.
Clasificar es la determinación del Código que corresponde a su mercancía en el nomenclador
arancelario. De esta forma, los productos son identificados por un numeral, llamada posición
arancelaria (conforme la relación clasificatoria con el arancel correspondiente en cada país).

3.2. Modalidad del nomenclador

3.2.1. Introducción

En el nomenclador, los productos son clasificados conforme su diferenciación. De esta forma en

los 97 capítulos que integran el Sistema Armonizado, el criterio de organización comienza con los
productos menos diferenciados (animales, vegetales) y termina con los productos más elaborados
(obras de arte, esculturas, etc.). Además, y dentro de los elaborados, el criterio de la función es el
utilizado para la organización de los mismos.
A los fines de poder establecer este criterio, la nomenclatura se divide en secciones, capítulos,
partidas, subpartidas e ítems.

Existen, asimismo, elementos que completan la forma de interpretación de la clasificación, tales

como las notas legales de las secciones y los capítulos; las notas explicativas principales y
secundarias, entre las más importantes, siendo las primeras de carácter vinculante para la
actividad.

Recurso WEB
A nivel internacional resulta destacada la labor que lleva adelante la Organización Mundial de
Aduanas, sistematizando y aunando criterios a los fines de la aplicación de las normas que
regulan dicha actividad.
http://www.wcoomd.org/

3.2.2. Estructura del nomenclador

La estructura del nomenclador en secciones y capítulos es la siguiente (5):

SECCIÓN I
ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO ANIMAL
Capítulo 1: Animales vivos.
Capítulo 2: Carne y despojos comestibles.
Capítulo 3: Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos.
Capítulo 4: Leche y productos lácteos; huevos de ave; miel natural; productos comestibles de
origen animal no expresados ni comprendidos en otra parte.
Capítulo 5: Los demás productos de origen animal no expresados ni comprendidos en otra parte.
SECCIÓN II
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
Capítulo 6: Plantas vivas y productos de la floricultura.
Capítulo 7: Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios.
Capítulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios, cítricos, melones o sandías.
Capítulo 9: Café, té, yerba mate y especias.
Capítulo 10: Cereales.
Capítulo 11: Productos de la molinería; malta; almidón y fécula; inulina; gluten de trigo.
Capítulo 12: Semillas y frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o
medicinales; paja y forrajes.
Capítulo 13: Gomas, resinas y demás jugos y extractos vegetales.
Capítulo 14: Materias trenzables y demás productos de origen vegetal no expresados ni
comprendidos en otros capítulos.
SECCIÓN III
GRASAS Y ACEITES ANIMALES O VEGETALES; PRODUCTOS DE SU DESDOBLAMIENTO;
GRASAS ALIMENTICIAS ELABORADAS; CERAS DE ORIGEN ANIMAL O VEGETAL.
Capítulo 15: Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su desdoblamiento; grasas
alimenticias elaboradas; ceras de origen animal o vegetal.
SECCIÓN IV
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LÍQUIDOS ALCOHÓLICOS Y
VINAGRE; TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO ELABORADOS
Capítulo 16: Preparaciones de carne, de pescado o de crustáceos, moluscos, demás
invertebrados acuáticos.
Capítulo 17: Azúcares y artículos de confitería.
Capítulo 18: Cacao y sus preparaciones.
Capítulo 19: Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de
pastelería.
Capítulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas.
Capítulo 21: Preparaciones alimenticias diversas.
Capítulo 22: Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.
Capítulo 23: Residuos y desperdicios de las industrias alimentarias; alimentos preparados para
animales.
Capítulo 24: Tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados.
SECCIÓN V
PRODUCTOS MINERALES
Capítulo 25: Sal; azufre; tierras y piedras; yesos, cales y cementos.
Capítulo 26: Minerales metalíferos, escorias y cenizas.
Capítulo 27: Combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación; materias
bituminosas; ceras minerales.
SECCIÓN VI
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS QUÍMICAS O DE LAS INDUSTRIAS CONEXAS
Capítulo 28: Productos químicos inorgánicos; compuestos inorgánicos u orgánicos de los
metales preciosos, de los elementos radiactivos, de metales de las tierras raras o de isótopos.
Capítulo 29: Productos químicos orgánicos.
Capítulo 30: Productos farmacéuticos.
Capítulo 31: Abonos.
Capítulo 32: Extractos curtientes o tintóreos; taninos y sus derivados; pigmentos y demás
materias colorantes; pinturas y barnices; mástiques; tintas.
Capítulo 33: Aceites esenciales y resinoides; preparaciones de perfumería, de tocador o de
cosmética.
Capítulo 34: Jabón, agentes de superficie orgánicos, preparaciones para lavar, preparaciones
lubricantes, ceras artificiales, ceras preparadas, productos de limpieza, velas y artículos
similares, pastas para modelar, “ceras para odontología” y preparaciones para uso en
odontología a base de yeso fraguable.
Capítulo 35: Materias albuminoideas; productos a base de almidón o de fécula modificados;
colas; enzimas.
Capítulo 36: Pólvoras y explosivos; artículos de pirotecnia; fósforos (cerillas); aleaciones
pirofóricas; materias inflamables.
Capítulo 37: Productos fotográficos o cinematográficos.
Capítulo 38: Productos diversos de las industrias químicas.
SECCIÓN VII
PLÁSTICO Y SUS MANUFACTURAS; CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
Capítulo 39: Plástico y sus manufacturas.
Capítulo 40: Caucho y sus manufacturas.
SECCIÓN VIII
PIELES, CUEROS, PELETERÍA Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS; ARTÍCULOS DE
TALABARTERÍA; O DE GUARNICIONERÍA; ARTÍCULOS DE VIAJE, BOLSOS DE MANO
(CARTERAS) Y CONTINENTES SIMILARES; MANUFACTURAS DE TRIPA.
Capítulo 41: Pieles (excepto la peletería) y cueros.
Capítulo 42: Manufacturas de cuero; artículos de guarnicionería o de talabartería; artículos de
viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares manufacturas de tripa.
Capítulo 43: Peletería y confecciones de peletería; peletería facticia o artificial.
SECCIÓN IX
MADERA, CARBÓN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA; CORCHO Y SUS
MANUFACTURAS DE CORCHO; MANUFACTURAS DE ESPARTERÍA O CESTERÍA.
Capítulo 44: Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera.
Capítulo 45: Corcho y sus manufacturas.
Capítulo 46: Manufacturas de espartería o cestería.
SECCIÓN X
PASTA DE MADERA O DE LAS DEMÁS MATERIAS FIBROSAS CELULÓSICAS; PAPEL O
CARTÓN PARA RECICLAR (DESPERDICIOS Y DESECHOS); PAPEL O CARTÓN Y SUS
APLICACIONES.
Capítulo 47: Pastas de madera o de otras materias fibrosas celulósicas papel o cartón para
reciclar (desperdicios y desechos).
Capítulo 48: Papel y cartón; manufacturas de pasta de celulosa, de papel o de cartón.
Capítulo 49: Productos editoriales, de la prensa o y de las demás industrias gráficas; textos
manuscritos o mecanografiados y planos.
Sección XI
MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS
Capítulo 50: Seda.
Capítulo 51: Lana y pelo fino u ordinario; hilados y tejidos de crin.
Capítulo 52: Algodón.
Capítulo 53: Las demás fibras textiles vegetales; hilados de papel y tejidos de hilados de papel.
Capítulo 54: Filamentos sintéticos o artificiales.
Capítulo 55: Fibras sintéticas o artificiales discontinuas.
Capítulo 56: Guata, fieltro y telas sin tejer; hilados especiales; cordeles, cuerdas y cordajes;
artículos de cordelería.
Capítulo 57: Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil.
Capítulo 58: Tejidos especiales; superficies textiles con mechón insertado; encajes; tapicería;
pasamanería, bordados.
 Capítulo 59: Telas impregnadas, recubiertas, revestidas o estratificadas; artículos técnicos de
materia textil.
Capítulo 60: Tejido de punto.
Capítulo 61: Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto.
Capítulo 62: Prendas y complementos (accesorios) de vestir, excepto los de punto.
Capítulo 63: Los demás artículos textiles confeccionados; juegos; prendería y trapos.
SECCIÓN XII
CALZADO, SOMBREROS Y DEMÁS TOCADOS, PARAGUAS, QUITASOLES, BASTONES,
LÁTIGOS, FUSTAS Y SUS PARTES; PLUMAS PREPARADAS Y ARTÍCULOS DE PLUMAS;
FLORES ARTIFICIALES; MANUFACTURAS DE CABELLO.
Capítulo 64: Calzado, polainas y artículos análogos; partes de estos artículos.
Capítulo 65: Sombreros, demás tocados y sus partes.
Capítulo 66: Paraguas, sombrillas, quitasoles, bastones, bastones asiento, látigos, fustas, y sus
partes.
Capítulo 67: Plumas y plumón preparados y artículos de plumas o de plumón; flores artificiales;
manufacturas de cabello.

Convenio de Kyoto Revisado

El Convenio de Kyoto Revisado es el Convenio Internacional de la OMA para la Simplificación y
Armonización de los Regímenes Aduaneros. Entró en vigencia en 2006 (el Convenio de Kyoto
original entró en vigencia en 1974). El Convenio de Kyoto Revisado es la herramienta para asistir
al desarrollo de los procedimientos aduaneros mundiales.

SECCIÓN XIII
MANUFACTURAS DE PIEDRA, YESO FRAGUABLE, CEMENTO, AMIANTO (ASBESTO), MICA O
MATERIAS ANÁLOGAS; PRODUCTOS CERÁMICOS; VIDRIO Y MANUFACTURAS DE VIDRIO .
Capítulo 68: Manufacturas de piedra, yeso fraguable, cemento, amianto (asbesto), mica o
materias análogas.
Capítulo 69: Productos cerámicos.
Capítulo 70: Vidrio y sus manufacturas.
SECCIÓN XIV
PERLAS NATURALES (FINAS) O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS O SEMIPRECIOSAS,
METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE METAL PRECIOSO (PLAQUÉ) Y MANUFACTURAS DE
ESTAS MATERIAS; BISUTERÍA; MONEDAS.
Capítulo 71: Perlas naturales (finas) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas o similares,
metales preciosos, chapados de metales preciosos (plaqué) y manufacturas de estas materias;
bisutería; monedas.
SECCIÓN XV
METALES COMUNES Y MANUFACTURAS DE ESTOS METALES
Capítulo 72: Fundición, hierro y acero.
Capítulo 73: Manufacturas de fundición, de hierro o de acero.
Capítulo 74: Cobre y manufacturas de cobre.
Capítulo 75: Níquel y sus manufacturas.
Capítulo 76: Aluminio y sus manufacturas.
Capítulo 77: (Reservado para una futura utilización en el Sistema Armonizado).
Capítulo 78: Plomo y sus manufacturas.
Capítulo 79: Cinc y sus manufacturas.
Capítulo 80: Estaño y sus manufacturas.
Capítulo 81: Los demás metales comunes; “cermets”; manufacturas de estas materias.
Capítulo 82: Herramientas y útiles, artículos de cuchillería y cubiertos de mesa, de metales
comunes; partes de estos artículos, de metal común.
Capítulo 83: Manufacturas diversas de metal común.

SECCIÓN XVI
MÁQUINAS Y APARATOS, MATERIAL ELÉCTRICO Y SUS PARTES; APARATOS DE GRABACIÓN
O DE REPRODUCCIÓN DE SONIDO, APARATOS DE GRABACIÓN O DE REPRODUCCIÓN DE
IMÁGENES Y SONIDO EN TELEVISIÓN, Y LAS PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS APARATOS.
Capítulo 84: Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; partes
de estas máquinas o aparatos.
Capítulo 85: Máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o de
reproducción de sonido, aparatos de grabación o de reproducción de imágenes y sonido en
 televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.

SECCIÓN XVII
MATERIAL DE TRANSPORTE
Capítulo 86: Vehículos y material para vías férreas o similares y sus partes; aparatos mecánicos
(incluso electromecánicos) de señalización para vías de comunicación.
Capítulo 87: Vehículos automóviles, tractores, ciclos y demás vehículos terrestres, sus partes y
accesorios.
Capítulo 88: Aeronaves, vehículos espaciales y sus partes.
Capítulo 89: Barcos y demás artefactos flotantes.
SECCIÓN XVIII
INSTRUMENTOS Y APARATOS DE ÓPTICA, FOTOGRAFÍA O CINEMATOGRAFÍA, DE MEDIDA,
CONTROL O PRECISIÓN; INSTRUMENTOS Y APARATOS MÉDICO-QUIRÚRGICOS; APARATOS
DE RELOJERÍA; INSTRUMENTOS MUSICALES; PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS
INSTRUMENTOS O APARATOS.
Capítulo 90: Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía o cinematografía, de medida, control
o precisión; instrumentos y aparatos medicoquirúrgicos; partes y accesorios de estos
instrumentos o aparatos.
Capítulo 91: Aparatos de relojería y sus partes.
Capítulo 92: Instrumentos musicales sus partes y accesorios.
SECCIÓN XIX
ARMAS, MUNICIONES Y SUS PARTES Y ACCESORIOS
Capítulo 93: Armas, municiones y sus partes y accesorios.
SECCIÓN XX
MERCANCÍAS Y PRODUCTOS DIVERSOS
Capítulo 94: Muebles; mobiliario medicoquirúrgico; artículos de cama y similares; aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en otra parte; anuncios luminosos, placas
indicadoras luminosas y artículos similares; construcciones prefabricadas.
Capítulo 95: Juguetes, juegos y artículos para recreo o deporte; sus partes y accesorios.
Capítulo 96: Manufacturas diversas.
SECCIÓN XXI
OBJETOS DE ARTE O COLECCIÓN Y ANTIGÜEDADES
Capítulo 97: Objetos de arte o colección y antigüedades.
Capítulo 98: (Reservado para uso particular de partes contratantes)
Capítulo 99: (Reservado para uso particular de partes contratantes)

Sobre el Comité Técnico Permanente (CTP)

El Comité Técnico Permanente (CTP) de la OMA (Organización Mundial de Aduanas) funciona bajo
la dirección general del Consejo y la Comisión de Política de la OMA, con apoyo administrativo de
la Secretaría de la OMA. La función originalmente asignada al CTP fue la de iniciar estudios
técnicos (excepto en materia de nomenclatura y valuación) con el objeto de permitir al Consejo
cumplir las obligaciones del Convenio que establece un Consejo de Cooperación Aduanera (CCA)
de acuerdo con los propósitos generales de la Convención.

3.3. Importancia de la clasificación

Existen diversos motivos que indican la importancia que tiene una correcta clasificación
arancelaria. Su sistematización permite: establecer negociaciones internacionales y saber que
cuando un comprador del extranjero nos solicita la clasificación, tendrá precisiones del tipo de
producto de que se trata. Por ejemplo, si la posición es 0105.92.00, en primer lugar sabrá que se
trata de animales vivos, luego que se trata de gallos o gallinas y por fin que su peso será igual o
inferior a 2.000 gramos.
Sin perjuicio de estos elementos, en el caso concreto de una declaración ante la aduana, una
correcta clasificación posibilita:
No pagar más que el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA.
Contribuirá a la exactitud de las estadísticas de los comercios de importación y de exportación.
Comprobará si necesita una licencia o permiso para la importación o la exportación.
Los inconvenientes de realizar una incorrecta clasificación pueden ocasionar entre otros:
Pagar el importe de los derechos arancelarios y del IVA, más un interés de demora.
Puede acarrear la imposición de multas.
 Retención de las mercaderías en Aduana.
Ser pasible de investigación por falsas declaraciones o incluso contrabando.

3.4. Elementos a considerar para la clasificación

Contar con la descripción, características, composición física, apariencia, envase, cantidad,
presentación, entre otros elementos, permite una correcta clasificación.
En efecto, la necesidad de la información es funcional con los elementos que se puede tener a
los fines de la clasificación en la nomenclatura combinada. Al ser tan amplio el campo que abarca
esta nomenclatura se utilizan varios criterios para clasificar.

LEER ATENTO
En general, podemos afirmar que la clasificación de los productos naturales se ajusta a los
reinos de la naturaleza (animal, vegetal o mineral) y a su grado de elaboración
(deshidratación, congelación, calcinación). La clasificación de los demás productos se hace
atendiendo a la materia constitutiva o composición (caucho, algodón, hierro, vidrio); y su
grado de elaboración, para aquellas mercancías en las que la materia tenga comercialmente
relevancia.

Los productos terminados se clasifican teniendo en cuenta, además de su materia, la función

(calzado con la suela de cuero, falda de lino) o como manufacturas de una materia (las escaleras de
madera como “las demás manufacturas de madera”, las sillas de plástico como “las demás
manufacturas de plástico”).
La función, uso o destino, para aquellas otras en que la supeditación a la materia desaparece
(artículos complejos). Por ejemplo: vehículos, máquinas de escribir, relojes, aparatos de alumbrado,
electrodomésticos, motores.
Además, deberá conocer su forma de presentación ante la aduana (a granel, envasado al vacío,
en envases directos para su venta, en surtidos, con elementos de montaje y mantenimiento, con
accesorios, etc.).

3.5. Procedimiento de clasificación

3.5.1. Introducción

A los fines de la clasificación, la normativa internacional incorporada a la Legislación de casi

todos los países consagra reglas generales para la interpretación de la nomenclatura que fijan
principios de la clasificación arancelaria. Nuestro país, en 1993, aprobó el Convenio Internacional
del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías, por ley 24.206. Luego, los
Estados Partes del Mercosur adoptaron una nomenclatura común basada en la nomenclatura
internacional bajo la denominación de Nomenclatura Común del Mercosur (NCM). Asimismo, por
decreto 2.275/94 y sus similares modificatorios 998/95 y 690/2002 rige la mencionada NCM con la
última versión de la Nomenclatura del Sistema Armonizado.
Las reglas se encuentran en las Disposiciones Preliminares del Arancel y, con mayor grado de
detalle, en las Notas explicativas del SA y en las Notas explicativas de la NC, cuyas reglas
trataremos a continuación.

3.5.2. Reglas

Las reglas de clasificación son las siguientes:

REGLA 1

Los títulos de secciones, capítulos y subcapítulos sólo tienen valor indicativo. La

clasificación es por los textos de partidas y notas de sección y capítulo, y si no son
contrarias a éstos, de acuerdo con las reglas siguientes.

REGLA 2
 a) La referencia a un artículo en una partida determinada alcanza también al artículo
incompleto siempre que ya presente las características esenciales del artículo terminado o
cuando se presente desmontado.
b) Cualquier referencia a una materia en una partida incluye la materia pura y mezclada.
Las manufacturas de una materia alcanza a las constituidas total o parcialmente por dicha
materia. Los productos mezclados o compuestos se clasificarán de acuerdo con los
principios de la regla 3.

REGLA 3

Cuando pudiera clasificarse por dos o más partidas por aplicación de la regla 2 b), la
clasificación será por:
a) La partida más específica.
b) Por la materia o el artículo que les confiera el carácter esencial.
c) De no ser por a) o b) será por la última partida por orden de numeración entre las
posibles partidas.

REGLA 4

Si no es por 2 o por 3 será por la partida que comprenda los artículos con los que tenga
mayor analogía.

REGLA 5

A estas mercaderías se les aplicarán las siguientes reglas:

a) Estuches y continentes para un artículo determinado o surtido, de uso prolongado y que
se presente con dicho artículo se clasificarán con dicho artículo. Esta regla no afecta a los
continentes que confieran al conjunto el carácter esencial.
b) Los envases que contengan mercancías se clasificarán con ellas cuando sean las
normalmente utilizadas por ello. Esta disposición no es obligatoria para envases que
puedan ser utilizados de manera repetida.

REGLA 6

La clasificación en subpartidas de una misma partida está determinada por los textos de
subpartida, las notas de subpartida, por las reglas anteriores y notas de sección y de
capítulo (siempre que comparen subpartidas del mismo nivel) salvo disposiciones en
contrario.

4. Valoración: el valor de las mercaderías a los fines aduaneros

4.1. Concepto e importancia
Resuelto entonces, cómo se clasifican los productos y qué productos son susceptibles de control
aduanero, cabe preguntarnos sobre qué valor se pagan los tributos.
La importancia cardinal de determinar los criterios de valoración se encuentra, entre otras
razones, en que esta variable ha constituido un instrumento de suma utilidad por parte de los
Estados, actuando como medidas proteccionistas o con intenciones distorsivas.
A partir del decenio de 1950, muchos países calculaban los derechos de aduana según la
Definición del Valor de Bruselas. Con arreglo a este método, para cada producto se determinaba un
precio normal de mercado (definido como el precio que se pagaría por el producto en un mercado
libre en una transacción entre un comprador y un vendedor independientes entre sí), sobre cuya
base se calculaba el derecho.
El Código de Valoración de la Ronda de Tokio, o Acuerdo relativo a la Aplicación del artículo VII
del GATT, concluido en 1979, estableció un sistema positivo de valoración en aduana basado en el
precio realmente pagado o por pagar por las mercancías importadas. El llamado “valor de
transacción”.
Tras la conclusión de la Ronda Uruguay, el Código de la Ronda de Tokio fue sustituido por el
Acuerdo de la OMC relativo a la Aplicación del Artículo VII del GATT de 1994. Este Acuerdo es igual
en esencia al Código de Valoración de la Ronda de Tokio y se aplica únicamente a la valoración de
las mercancías a efectos de la aplicación de derechos ad valorem a las importaciones. No contiene
obligaciones sobre la valoración a efectos de determinar los derechos de exportación o la
administración de los contingentes sobre la base del valor de las mercancías, ni establece
condiciones para la valoración de las mercancías con fines de aplicación de impuestos internos o
control de divisas.

LEER ATENTO
De esta forma cabe señalar que el artículo 1 de la ley 23.311 (art. VII de GATT incorporado a
nuestra legislación argentina por la ley 23.311) señala: “El valor en aduana de las
mercancías importadas será el valor de transacción, es decir, el precio realmente pagado o
por pagar por las mercancías cuando éstas se venden para su exportación al país de
importación”. En tal sentido la norma luego añade una serie de elementos y establece, el
esquema a aplicarse.

4.2. Criterios de valoración

El Código de valoración del GATT de 1947 se basa en un criterio principal y en cinco criterios
secundarios de valoración que deben aplicarse, en caso de no ser aplicable el criterio principal,
llamado valor de transacción. Los criterios señalados son los que el gráfico refleja

Nota: El orden de aplicación de los métodos 4 y 5 podrá invertirse a petición del importador, no, en cambio, a
discreción del funcionario de aduanas.

4.3. Desarrollo de los criterios de valoración

Los criterios antes aludidos se encuentran en la legislación citada, siendo su aplicación en el
proceso de valoración como a continuación se expone:

Valor de transacción de las mercancías a valorar (art. 1)

El valor en aduana de las mercaderías importadas será el precio pagado cuando se venden para
su exportación al país del importador, según lo dispuesto en el art. 8 y siempre que:
No existan restricciones a la cesión o utilización de las mercaderías por el comprador.
Que el valor de la venta pueda determinarse en relación a las mercaderías a valorar.
Que no se revierta al vendedor parte alguna del producto de la reventa o utilización ulteriores de las
mercaderías.
Que no exista vinculación entre el vendedor y el comprador, o de existir, que el valor de la
transacción sea aceptable a efectos aduaneros, según el punto 2 del presente artículo.
En caso de vinculación se aceptará el valor de transacción siempre que la vinculación no haya
influido en el precio.
En caso de vinculación se aceptará el precio siempre que el valor sea similar a:
El precio de mercaderías idénticas o similares vendidas a compradores no vinculados, para la
exportación al mismo importador el valor en aduana de mercaderías idénticas o similares, según lo
dispuesto en el art. 5 el valor en aduana de mercaderías idénticas o similares según lo dispuesto en
el art. 6

Art. 8

Para determinar el valor se añadirán a las mercaderías importadas los siguientes

elementos siempre que corran a cargo del comprador y no estén incluidos en el precio:
- Comisiones y gastos de corretaje, salvo comisiones de compra.
- Costo de envases o embalajes que se consideren que forman un todo con las
mercaderías.
- Gastos de embalaje, tanto materiales como mano de obra.
El valor de los siguientes bienes y servicios, siempre que el comprador los haya
suministrado gratuitamente o a precio reducido y no estén contemplados en el precio:
- materiales o piezas análogas incorporadas al producto
- herramientas, moldes y elementos análogos utilizados para la producción de las
mercaderías
- materiales consumidos en la producción de las mercaderías
- ingeniería, perfeccionamiento, diseño

Valor de transacción de las mercancías idénticas (art. 2)

Si no se puede determinar por el art. 1, el valor en aduana será el de idénticas mercaderías

vendidas para exportación al mismo país de importación y en el mismo momento aproximado.
Se tomarán idénticas mercaderías vendidas al mismo nivel comercial y en las mismas cantidades. De
no ser posible, será sobre idénticas mercaderías vendidas a diferente nivel comercial y/o diferente
cantidad realizando los ajustes necesarios.
Cuando los gastos de transporte, carga, descarga, manipuleo y seguro estén incluidos en el precio,
se efectuará un ajuste por diferencias apreciables por diferente distancia o medio de transporte.
De haber más de un valor de apreciación, se utilizará el más bajo.

Valor de transacción de mercancías similares (art. 3)

Si no se puede valorar conforme a los arts. 1 y el 2, deberá ser realizado de acuerdo a mercaderías
similares. En síntesis consiste en mercancías con características no ya con la naturaleza de
idénticas, sino similares en cuanto a los criterios tratados anteriormente.

Método deductivo (art. 4)

A los fines de esta metodología, el valor incluye dos posibilidades, la primera (mercancías no
transformadas), se basa en el precio unitario al que se venda la mayor cantidad total de las
mercancías importadas u otras que sean idénticas o similares a las valoradas, en la misma fecha de
importación o en fecha aproximada, a personas que no estén vinculadas con aquellas a las que
compren dichas mercancías y la segunda posibilidad, está relacionada con mercancías
transformadas, teniendo en cuenta la deducción del valor agregado nacional;

Método del valor reconstruido (art. 6)

El valor en aduana determinado por este artículo será un valor reconstruido, que será la suma de:
- Costo de materiales, fabricación y otras operaciones para producir las mercaderías.
- Una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la que se añade en ventas de
mercaderías de la misma especie.
- Costo de los demás gastos: transporte, carga, descarga, manipuleo y seguro.

Método de última instancia (art. 7)

Si no puede de 1 a 6, será según criterios razonables compatibles con los principios generales de
este acuerdo y el art. VII del acuerdo general.
Este valor no se basa en:
- precio de venta en el país de importación de mercaderías producidas en dicho país
- precio de mercaderías en el mercado nacional del exportador
- costo de producción distinto del determinado por mercaderías idénticas o similares de
conformidad con el art. 6
- precio de mercaderías vendidas a un país distinto del de importación
- valores en aduana mínimos
- valores arbitrarios o ficticios
Si así lo solicita, el importador será informado por escrito del valor en aduana determinado según el
presente artículo y el método utilizado para dicha valoración.

1. Márquez Sosa, Juan C.: “Comercio Exterior”, Ediciones Eudecor, Córdoba, 1997.
2. En adelante, CA.
3. Dada la creciente importancia que ha adquirido el estudio y operaciones con zona franca, en el capítulo
siguiente tratamos las mismas en forma particular.
4. Los artículos 17 al 35 han sido derogados por el decreto 618/97 al momento de la transformación de la ANA
en DGA. Sin embargo, la normativa original resultaba más que esclarecedora de los extremos y funciones del
Servicio Aduanero.
5. “Nomenclatura común del Mercosur”, Guía práctica del exportador e importador, Buenos Aires, 2005.
 CAPÍTULO 17

Las operaciones aduaneras. Importación y exportación

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Introducción a las operaciones aduaneras – Importación – Exportación – Regímenes
especiales

1. Introducción a las operaciones aduaneras

Habiendo tratado en el capítulo anterior los elementos que consideramos básicos, en el presente
capítulo trataremos los aspectos centrales de las operaciones de importación y exportación.
Tal como se podrá advertir, hemos incluido en el capítulo anterior el tratamiento de los servicios
junto con las mercaderías. Sin embargo, en el presente capítulo realizaremos el análisis y evaluación
de las operaciones que están referidas a las mercaderías en tanto bienes como objetos materiales.
Al respecto en el capítulo venidero, trataremos algunos aspectos vinculados al comercio exterior
de servicios, cumpliendo así con los objetos del comercio exterior que anticipamos al inicio de la
obra y lo dicho en cuanto al tratamiento aduanero respecto los servicios.
Con estas advertencias, avancemos en la línea fijada por el Código Aduanero tratando el tema
de las importaciones.

2. Importación (Artículos 130 a 255 del Código Aduanero argentino.)

2.1. Concepto
La importación es la introducción de mercaderías a un territorio aduanero, en forma definitiva o
en forma temporaria. El trato de una mercadería que ingresa a un territorio aduanero puede
abarcar varias etapas. Entre las mismas podemos considerar los momentos que señala el gráfico:
 Sin perjuicio de referirnos a algunos elementos que las conforman, es necesario señalar
previamente los marcos conceptuales que importan las mismas.

2.2. Arribo
En general, todo medio de transporte que arribe o se detenga en el territorio aduanero debe
hacerlo en los horarios, lugares y rutas habilitados. Debe presentar a su llegada los documentos que
le sean requeridos, pues de lo contrario no podrá descargar la mercadería. En caso de
incumplimiento la Aduana puede obligarlo a retornar o a interdictar la mercadería.

2.3. Permanencia
La permanencia importa estar en un lugar sin realizar cambios. Esta actividad significa dejar a
bordo los efectos de provisiones de abordo, rancho, pacotilla y las mercaderías que se encuentran
en tránsito a otros destinos.

2.4. Descarga
La descarga es la acción por la cual se retira la mercadería del medio de transporte en que ha
arribado. La misma debe efectuarla según la reglamentación, en los lugares habilitados, con
autorización aduanera y en los días y horarios establecidos.
Es de señalar que pueden existir faltantes o sobrantes a la descarga, los cuales deben ser
regularizados mediante los trámites correspondientes. Fundamentalmente no están penalizados los
sobrantes y faltantes justificados. En esta tramitación se debe acompañar la carta de rectificación y
el aporte de pruebas.
Previo entonces a analizar los mecanismos esenciales de las tramitaciones de importación,
indiquemos primero los distintos destinos que puede tener la mercadería importada.

2.5. Destinaciones de importación

Las destinaciones de importación comprenden un conjunto de posibilidades que el importador
tiene con el objeto de “darle un fin” a la mercadería que ha ingresado.
Éstas se grafican en el siguiente esquema. Aun dentro de cada una de las posibles
destinaciones, existen diversas formas de realizarlas:

2.5.1. Importación definitiva

Sin perjuicio de las modalidades que pueda implicar, ésta se da cuando los bienes ingresan con
el ánimo de permanecer por tiempo indeterminado en el territorio aduanero.
Toda importación se considera concluida con el despacho a plaza de las mercaderías. Esta
destinación supone, en consecuencia, el cumplimiento de los tributos, requisitos y formas
establecidos para tal fin.
 Estos aspectos se relacionan con el concepto de mercadería de libre circulación. Por lo tanto,
una mercadería es de libre circulación cuando ha cumplido con todos los requisitos para su
despacho al consumo interno. Esto significa que ha afianzado o pagado los tributos que gravan la
importación, presentado los documentos necesarios, certificados, estampillado si lo hubiera, entre
otros.
Plazo y solicitud: En general debe tramitarse dentro de los primeros 15 días hábiles de arribo
del transporte; de no realizarse, puede ser pasible de una multa.
Dentro de estos primeros 15 días, se solicita en forma escrita, con todos los datos necesarios
para la valoración y clasificación de la mercadería, el tipo de destinación elegida. El documento que
se tramita se denomina “despacho de importación”.
Puede ocurrir que algún documento falte al momento de efectuar la destinación. Para ello se
autoriza bajo el régimen de garantía, usualmente seguro de caución, a liberar la mercadería, bajo
pena de multa en caso de no acompañarse los documentos en un plazo estipulado, más el pago de
tributos (si correspondiere) y la suspensión del importador/exportador.

2.5.2. Destinaciones suspensivas

Estas destinaciones implican un diferimiento en el pago de los derechos de importación, ya sea

porque la mercadería está en tránsito, permanecerá un tiempo y será reexportada, o almacenada.

2.5.2.1. Destinación temporal

Es la mercadería que ingresa por un tiempo determinado al territorio aduanero, para luego ser
reexportada, sea tal cual ingresó o sometida a un proceso de transformación (1).

2.5.2.2. Destinación de almacenamiento

Es la destinación por medio de la cual la mercadería ingresa para permanecer almacenada por
un plazo determinado, y luego darle otra destinación.

2.5.2.3. Destinación de tránsito

Tal como señalamos en el gráfico anterior, existen dos modalidades de considerar la destinación
de tránsito, a saber:
a) Directo: Cuando el tránsito tiene lugar desde una Aduana de entrada a otra de salida, con el fin
de ser exportada.
b) Hacia el Interior: Cuando la mercadería es transportada desde la Aduana de entrada a otra del
interior, para en ésta se sometida a otra destinación.

2.5.3. El caso del despacho de oficio

Uno de los problemas que podemos señalar que ocurren en las Aduanas, es que muchas veces la
mercadería importada no es retirada por el importador, sea por imposibilidad, cambios en las
políticas, entre otros. En tal sentido existe un procedimiento por el cual se llega a dar un destino
definitivo a la mercadería, que sus propietarios o consignatarios no tramitaron oportunamente.
Entre las formas de darles destino definitivo, se encuentran: venta, destrucción e inutilización.
Fundamentalmente la subasta pública constituye el modo más usual. Esto no implica que toda
mercadería sea factible de ser subastada; hay casos en los que, conforme la reglamentación, deben
ser reexportadas o inutilizadas.

LEER ATENTO
En cuanto a los regímenes de mercadería temporal resulta necesario distinguir claramente,
cuando una mercadería ingresa temporalmente para luego volver a salir del territorio
aduanero, de otra que, como insumo, es importada para someterla a un proceso de
transformación luego del cual y en dicho estado transformada es exportada.
El primer régimen es al amparo del Régimen de Destinación Suspensiva de Importación
Temporaria, en los términos del artículo 252 del Código Aduanero y del artículo 31, apartado
1, inciso b) del decreto 1001 del 21 de mayo de 1982 y sus modificaciones. Mientras que una
mercadería que ingresa para sufrir algún perfeccionamiento industrial ingresan bajo el
Régimen de Importación Temporaria para Perfeccionamiento Industrial, resolución del ex
Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos 72 del 20 de enero de 1992 y sus
normas reglamentarias así como el decreto 1439 del 11 de diciembre de 1996.

2.6. Tributos a la importación

 Ya hemos abordado en el capítulo anterior la historia de los derechos de importación. También
hemos desarrollado, en el capítulo referido a precios, la forma de aplicar las bases para el cálculo de
los derechos de importación y los tributos.
Sin embargo, existen dos aspectos que deben ser considerados: Hecho imponible y momento
imponible. El momento imponible se vincula al espacio en el tiempo en el que se aplicará en
definitiva un determinado derecho, en relación a cuándo debe ser efectuado el pago, es decir en el
tiempo previo a su liberalización al mercado, la salida de la mercadería. El hecho imponible se
vincula con la actividad por la cual se genera la obligación, en este caso, la importación o
exportación.
Lo señalado indica entonces que previo al despacho a plaza de las mercaderías, el importador
deberá depositar los siguientes gravámenes:
Derechos de Importación: dispuesto para todos los productos, es una tasa variable que depende
del valor agregado y la existencia en la producción nacional.
Impuestos Internos: según el tipo de artículo que se ingrese al mercado.
Tasas de Servicios: tasa proporcional establecida en un porcentaje de las importaciones para
consumo.
Impuestos (IVA).
Percepción IVA.
Adelanto de ganancias.
Si la importación es definitiva, el nacimiento del hecho imponible –en el caso del IVA– se
configura con la inscripción de la solicitud de destinación para consumo.

2.7. El Sistema María

Dada la naturaleza del presente trabajo y las constantes actualizaciones que tienen los sistemas
de administración aduanera, nos limitaremos a explicar los principios fundamentales en que se
sustentan los mismos.
El Sistema María es un soporte informático y de procedimientos utilizado en las aduanas.
Dentro del sistema quedan receptadas las tramitaciones para cada operación en particular, sea de
importación como de exportación. Actúan aquí, el Servicio Aduanero, Agentes del Transporte
Aduanero, Despachantes de Aduana, Importadores y Exportadores.
Ante la solicitud de un despacho determinado, en el caso del Sistema María, se cargan los datos
que indican la carga, posición arancelaria, calidad, se liquidan los tributos, etc., los cuales
interactúan con los otros intervinientes del sistema.
Próximamente, y conforme las noticias y novedades de la propia DGA, el Sistema María será
reemplazado por otro sistema cuyas prestaciones, aparentemente, resultan ser superiores.

2.8. El despacho de importación: canales de selectividad

Conforme lo señalado en las destinaciones, el importador, mediante su despachante de aduanas,
ingresará en el Sistema María todos los elementos necesarios a fin de conformar el despacho de
importación.
En tal sentido, el control que efectúa el servicio aduanero puede ser: control documental de la
importación, control físico mediante la verificación de la mercadería.
A tales fines y una vez presentado el despacho de importación mediante los sistemas, puede
resultar que por obligatoriedad (obligatorio un canal) por selectividad o azar, se asignen canales que
pueden ser verde, naranja o rojo.
Cabe mencionar que a pesar de la distribución de canales, la Secretaría de Control, en virtud de
sus atribuciones legales, podrá en cualquier momento disponer del control de determinados
despachos, dentro o fuera de la zona primaria. El objetivo se estatuye a los fines de existencias de
sospechas, o aun denuncias, y teniendo en cuenta aquellas funciones mencionadas.

2.8.1. Canal verde

En el supuesto que el despacho sea girado por canal verde, no se efectuará control documental
ni verificación de la mercadería. En consecuencia, una vez realizado el ingreso del despacho y
abonados los tributos en su caso, se entregará al interesado el documento para que el guarda
interviniente haga entrega de la mercadería, y aquél haga su retiro, sin control.

2.8.2. Canal naranja

Este canal se dispone no por sistemas de inteligencias o de azar, sino por el tipo de autorización
especial que se otorgue, para la importación de la mercadería.
Por ejemplo, los casos de afectación de cupos, autorizaciones especiales, sujetas a garantía, etc.
Asimismo, se incluyen en este canal, los despachos que declaren niveles arancelarios diferentes a
los del régimen general.
 En estos supuestos, previo al desglose del despacho, se deberá efectuar únicamente el control
documental, el que será realizado por la unidad técnica dentro de su sector documental,
comparando si la documentación complementaria agregada coincide con el nivel arancelario
declarado; y, además, realizar la intervención correspondiente para los casos de garantías,
autorizaciones especiales, y demás casos. Cumplido lo cual, coincidiendo el despacho con lo
declarado, se entregará el documento para el ingreso de la mercadería a plaza.

2.8.3. Canal rojo

El despacho clasificado en el presente canal, deberá llevar control documental y verificación de

la mercadería, obligatoriamente. Por lo tanto, se girará el mismo a la Unidad Técnica, según el ramo
que corresponda; y, en caso de haber varios ramos, se hará al de mercadería de mayor valor. El
ramo asumirá ambas responsabilidades.
Tal como anticipamos, existen numerosos casos en los cuales la legislación ha previsto el
supuesto de canal rojo obligatorio. Por ejemplo, mercaderías correspondientes a una posición
arancelaria afectada de derechos antidumping, mercaderías peligrosas, entre otras.

2.9. Verificación y valor (2)

Las unidades técnicas, cuando toman intervención, son las responsables de la aprobación del
control de todos los datos vertidos en el despacho; así, sobre la especie, calidad, posición
arancelaria, cantidad.
A sus efectos pueden existir tres posibilidades:
Valor sin observación: significa que el mismo se encuentra en relación con la posición
arancelaria y las valuaciones de la mercadería. Atento lo manifestado se otorga el despacho
conforme.
Valor observado: se indicarán en los distintos documentos (parciales), remitiéndose al
Departamento Técnica de Valoración, con una nota en la que se indiquen las observaciones (3).
Fraude al valor: en estos casos se procederá a la detención del despacho, lo que no ocurre en
los anteriormente analizados y se procederá como indica la nota anterior.

2.10. Secuencia operativa de una importación (4)

A continuación se presenta un esquema de una secuencia de importación desde el punto de
vista de la operatoria aduanera (5).
Descripción de la secuencia presentada
El despachante presenta la solicitud de destinación.
El despachante ingresa la declaración en el Sistema María. El registro de la declaración consta
de una parte de información general y de otra parte detallada por ítem. Una vez ingresada, el
sistema chequea que los datos sean consistentes y se validan los campos ingresados.
El sistema permite obtener un presupuesto, ya sea por ítem o general, obteniendo el importe de
derechos a pagar y/o garantizar, la reglamentación aplicada en cada caso y los documentos
exigidos.
La declaración detallada permanece almacenada, pudiendo modificarse o cancelarse hasta tanto
no sea oficializada. De modificarse un ítem, se debe reiniciar el proceso de validación y el
presupuesto anterior queda en situación de inválido hasta tanto no se vuelva a validar.
Completado el ingreso de la declaración, con la información definitiva, se oficializa.
La declaración pasa al estado de validada y se imprime el documento único.
Se presenta el documento único y toda la documentación complementaria para el despacho.
En aduana, un agente chequea los documentos presentados. Ingresa en el sistema la
presentación. El sistema actualiza la base y la declaración pasa al estado de presentada.
El sistema asigna el canal de verificación correspondiente. Para dicha asignación aplica los
criterios de selectividad inteligente y por azar.
Los despachos, que por aplicación de la selectividad, hayan sido asignados al canal verde, pasan
a zona operativa. La declaración pasa automáticamente al estado de autorización de retiro. Se
entrega al usuario la documentación para el retiro de la mercadería.
Si corresponde canal naranja (control documental, que alcanza únicamente a aquellas
operaciones especiales como afectación de cupos, sujetos a garantías, que requieran
autorizaciones especiales), rojo o dorado pasa a división verificación, al ramo respectivo de la
UTV.
División verificación: se realiza el control documental. Un agente controla los documentos de la
destinación y comprueba que correspondan con lo declarado en la declaración detallada. Este
control tiene como objetivo comprobar que la documentación complementaria esté completa y
que permita determinar fehacientemente el nivel arancelario declarado, las intervenciones que
correspondan, garantías, etc.
Si como consecuencia del control documental se observan manifestaciones incompletas, duales,
ambiguas o con errores de liquidación que hagan necesaria la ampliación del despacho (una vez
 perfeccionada la declaración por el despachante, el mismo seguirá por canal rojo).
En caso de no estar conforme, se denuncia el expediente –pasando la declaración detallada al
estado de bloqueada– y, luego, las actuaciones se remiten al departamento contencioso; o bien,
pasa al canal morado.
En caso de estar conforme, se pasa a zona operativa. Se ingresa dicho resultado en la base y
pasa al estado de autorización de retiro, devolviendo la documentación al usuario para el retiro
de la mercadería.
En el caso de haber tenido canal verde o haber pasado por la división verificación, el
despachante solicita turno para el control del guarda de aduana.
Zona operativa: un guarda controla bultos y pesos.
Si el canal asignado fue el verde o naranja, se pasa a liberar la mercadería.
En caso de haber obtenido canal rojo o morado se procede al control físico de la mercadería. El
resultado de la verificación puede ser:
Sin observación: de no detectarse irregularidades en el control documental y físico, la
declaración detallada pasará automáticamente al estado de autorización de retiro.
Fundadas sospechas de fraude: en el caso de existir fundadas sospechas de fraude en
materia de valor, se detiene el trámite. Se formula la denuncia correspondiente y se bloquea la
declaración, la cual se pasa a valoración para su análisis y de corresponder al Departamento
Contencioso.
Observación de valor: si se detecta una discrepancia respecto del valor que no implica la
detención de la operación, se aclara valor observado y se autoriza el retiro a plaza de la
mercadería.
Otras observaciones: si el verificador presumiera un ilícito, detendrá el trámite y bloqueará la
declaración, enviando la documentación al departamento contencioso.
Se libera la mercadería.
Se imprime el formulario “autorización de salida”. Se ingresan los datos del medio de transporte
al sistema.
En caso de canal rojo o morado después del libramiento a plaza, se remite la documentación a
valoración.

3. Exportación (Artículos 321 al 409 Código Aduanero argentino)

3.1. Concepto de exportación

A pesar de los múltiples sinónimos o ideas que el concepto exportación puede revelar, en
términos aduaneros una exportación implica la extracción de mercaderías del territorio aduanero.

3.2. El destino a los fines aduaneros que puede tener la exportación

Resulta necesario tener presente el objetivo con que se realiza la operación. Esto es ¿se envía
para permanecer por tiempo indefinido?, ¿se envía por un tiempo para retornar?, entre otras
posibilidades.
Es por esta razón, al igual que lo tratado en el punto anterior para el caso de las importaciones,
que se establecen las diferentes clases de destinaciones aduaneras de exportación. En el cuadro que
se presenta a continuación se exponen las posibles destinaciones de exportación.

3.2.1. Definitiva de exportación para consumo

Es aquella en virtud de la cual la mercadería exportada puede permanecer por tiempo

indeterminado fuera del territorio aduanero.

3.2.2. Destinación suspensiva de exportación temporaria

Este tipo de operación, como su nombre lo indica, es la acción de remitir alguna mercadería al
exterior en forma temporaria, transitoria, es decir que en principio la misma tiene la vocación de ser
reingresada al país.
La exportación de mercadería bajo este régimen –así como en general las destinaciones
suspensivas– no están sujetas a la imposición de tributos con excepción de las tasas retributivas por
servicio.
En principio, las mercaderías que se exportan en forma temporaria pueden retornar al país en el
mismo estado en que hubieren sido exportadas, o bien, después de haber sido objeto de
perfeccionamiento o beneficio.
La propiedad, posesión, tenencia o uso de la mercadería sometida al régimen de exportación
temporaria, no puede ser objeto de transferencia, excepto frente a la existencia de motivos
fundados, en cuyo caso el exportador puede solicitar dicha transferencia. En tal supuesto, el nuevo
responsable será considerado, a todos los efectos, como si se tratara del originario, debiendo
otorgar la garantía suficiente en sustitución de la oportunamente prestada.
Según el motivo por el que una mercadería se exporta en forma temporaria, existen diversos
plazos para su permanencia en el exterior. Algunos de ellos son:
a) Un año –retorno en el mismo estado–: cuando se trata de bienes utilizados en congresos, o se
remiten como muestras comerciales; máquinas y aparatos para ensayos, o elementos para
decoración, instrumentos, accesorios, de las compañías teatrales, de circo, etc.
b) Dos años –retorno en distinto estado–: se trata de los casos en que una mercadería se exporta
para recibir en el exterior, luego de un proceso, una mejora, combinación, mezcla, etc.
c) Tres años: Es para los bienes de capital que se utilizan en un proceso económico los que, por
ende, retornaran en el estado de uso que tuvieran. El referido proceso económico representa la
realización de obras de gran envergadura (puentes, embalses, complejos hidroeléctricos, etc.),
donde se utilizan grandes maquinarias, grúas, camiones, etc.

3.2.3. Destinación suspensiva de tránsito de exportación

Esta destinación se constituye cuando la mercadería, que es de libre circulación por un

territorio aduanero, es sometida a una destinación de exportación en una aduana (interior, por
ejemplo), y entonces puede ser transportada a otra aduana del mismo territorio aduanero con el fin
de ser exportada desde esta última.

3.2.4. Suspensiva de removido

Es aquella en virtud de la cual la mercadería puede salir del territorio aduanero para ser
transportada a otro lugar del mismo con intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que
durante su trayecto atraviese un ámbito terrestre no sometido a la Soberanía Nacional.
También se considera removido el transporte de mercadería en el territorio aduanero por ríos
nacionales de navegación internacional entre dos puntos de dicho territorio.

3.3. Regímenes especiales

No todas las operaciones de exportación se consideran dentro del régimen general que venimos
comentando. Existen operaciones particulares que han sido receptadas en lo que denominamos
regímenes especiales de exportación. Entre algunos de los más importantes a los fines de esta
materia es de señalar:

3.3.1. Exportación por aduanas de fronteras

El comercio zonal fronterizo ha hecho que, por ser una transacción comercial que se materializa
en pesos, tenga características particulares en cuanto a su instrumentación.
Por este tipo de operación se pueden efectuar hasta 2 (dos) envíos mensuales, por un monto
total que no supere la cantidad vigente. Los exportadores están obligados al pago de los distintos
gravámenes que tuvieren los productos.
Además, y por no existir el real ingreso de divisas, estas operaciones no se encuentran
beneficiadas con los reintegros impositivos y reembolso como tampoco se les acuerda el draw-back.
Lo mencionado anteriormente rige exclusivamente para las firmas exportadoras radicadas en
jurisdicción de las aduanas fronterizas por las cuales se realizan los embarques. A tal efecto, las
dependencias aduaneras constatan tal radicación. Las Aduanas fronterizas que están habilitadas
para este tipo de tráfico figuran nominadas en la reglamentación.

3.3.2. Compensación de envíos

Esta modalidad consagra la posibilidad de compensar envíos (importación y exportación) por

deficiencias. La operación se tramita por expediente (canal rojo), y se debe justificar la sustitución
de la mercadería deficiente.

3.3.3. Operaciones por cuenta de terceros

 Existen casos en que las operaciones de exportación pueden efectuarse por cuenta de terceros.
En este caso, el que documenta debe estar inscripto como exportador; además en el cuerpo del
permiso del embarque; y, bajo declaración comprometida, debe consignarse el nombre y domicilio
de la persona por cuenta de quien se actúa, debiendo este último refrendar el permiso.
Puede utilizarse el régimen, aun cuando se tratare de exportadores inscriptos. Ambos sujetos
asumen responsabilidad solidaria por cualquier situación tributaria, promocional o infraccional en
que incurran.

3.3.4. Los envíos en consignación

Este mecanismo permite el acceso de diversos productos a mercados potenciales, con el objeto
de concretar posteriores operaciones de exportación (es habitual que exista una lista de productos
“promocionados” para enviar en consignación). Las mercaderías pueden remitirse en esas
condiciones con un plazo de vencimiento para su estadía en el exterior.
El exportador deberá consignar en el permiso los impuestos o gravámenes a que pudiera estar
sujeta la mercadería, suscribiendo la correspondiente garantía bancaria, como también el régimen
promocional o de beneficio que le corresponda (draw-back o reintegro). Con las características
señaladas la operación se encuentra en condiciones de ser autorizada.

3.4. Los principales documentos aduaneros de una exportación

El documento aduanero mediante el cual se formaliza y materializa la operación es el
denominado permiso de embarque. El nombre legal, según el Código Aduanero es “Solicitud de
destinación de exportación para consumo”.
Este permiso se presenta en original, oportunidad en la cual la Aduana le asigna el número de
documento y la fecha el día que se registra. Luego sigue curso a las distintas dependencias que
tienen a su cargo realizar los diversos controles, hasta que la mercadería se encuentre en
condiciones de ser “librada” para su posterior salida del territorio.

3.5. Salida de la mercadería: el depósito provisorio de exportación

Este rubro contempla la situación de mercadería introducida a “zona primaria aduanera” para
su exportación que no pudiera embarcarse directamente; por lo tanto ingresa a un lugar de depósito
fiscal, sujetándose en consecuencia al régimen de depósito provisorio de exportación.
De allí que el exportador luego debe asignarle la destinación aduanera, ya documentándola en
exportación para consumo, presentando el respectivo permiso de embarque, destinándola en
exportación temporaria, o requiriendo su restitución a plaza.
El plazo para someter la mercadería a una destinación aduanera o retornarla a plaza es de un
mes, a contar desde su ingreso a depósito.
La Aduana, en casos debidamente justificados, puede conceder excepcionalmente una prórroga
para la permanencia en depósito, la cual no podrá exceder del originario, siempre que el pedido se
requiera cinco días antes del vencimiento.
De ser denegado el pedido, el exportador debe destinar la mercadería en el perentorio plazo de
tres días de notificada la resolución denegatoria.

3.6. El problema del valor de la mercadería en exportación

En la Argentina, la metodología del valor de la mercadería para exportación no está alcanzada
por los esquemas de valor del artículo VII del GATT tratado en el capítulo anterior; continuando –
para el caso de la exportación en la práctica– la aplicación del Convenio de Bruselas como
metodología.
De tal forma que existe una noción de aplicación del valor en la cual se establece, en base al
precio que conviene el exportador con el comprador extranjero, por la mercadería que le enviara.
Conforme el Código Aduanero, el valor se resume en la expresión “Valor Imponible” de la
mercadería, que responde al valor FOB en las operaciones efectuadas por vía acuática o aérea, y al
valor FOT o FOR en las operaciones realizadas por vía terrestre, con lo cual se está usando un solo
término (Valor Imponible) para distintas condiciones de venta.
Se excluyen del “Valor Imponible”, los derechos y demás tributos que gravaren la exportación, a
los efectos de la determinación de la BASE IMPONIBLE.
De acuerdo a lo expuesto, tenemos un valor imponible que es un valor FOB, FOT, FOR “sui
generis”.

3.6.1. Un breve análisis de la normativa establecida en el Código Aduanero

Con los cambios de la economía vividos hacia el año 2002, a resultado del cual se volvieron a
colocar derechos de exportación en Argentina, renació el interés e importancia del valor de
exportación. Por tal motivo, en este pasaje realizamos un breve análisis de la normativa aplicable.
El artículo 735 del Código Aduanero dispone que para la aplicación del derecho de exportación
ad valorem, el valor imponible de la mercadería que se exportare para consumo, es el valor FOB en
operaciones efectuadas por vía acuática o aérea; el valor FOT, en operaciones por carretera; y, el
valor FOR, en operaciones por vía ferroviaria, entre un comprador y un vendedor independiente uno
de otro en el momento que determinan para cada supuesto los artículos 726, 727 o 729, según
correspondiere, como consecuencia de una venta al contado.
La reforma del Código Aduanero agrega el párrafo d) al artículo 736 del Código, el cual señala
que, a los fines previstos en el artículo 735, el valor imponible incluye los gastos ocasionados hasta:
El puerto en el que se carga en el buque, con destino al exterior.
El aeropuerto en el que se carga el avión, con destino al exterior.
El lugar en el que se carga el camión o vagón ferroviario, con destino al exterior.
Empero, los artículos 737 y 739 del Código Aduanero, aclaran que deben excluirse, del valor
imponible, los derechos de exportación y demás tributos que gravan la exportación para consumo.
Asimismo, indican que los gastos que deben incluirse comprenden especialmente:
Gastos de transporte y seguro (ambos internos, no confundir con los internacionales) hasta el
lugar de embarque.
Comisiones.
Corretajes.
Gastos para la obtención de documentos relacionados con la exportación.
Tributos exigibles dentro del territorio aduanero.
Costo de los embalajes.
Gastos de embalaje (mano de obra, materiales y otros gastos).
Gastos de carga, excluidos los de estiba en el medio de transporte.
Conceptos para determinar el valor imponible.
Luego, el Código señala los conceptos a ser tenidos en cuenta para determinar el valor
imponible citando algunos ejemplos: única prestación de pago, operaciones comerciales habituales,
etc.
A pesar de todo lo señalado en este punto, si el precio pagado no fuese una base razonable, la
aduana podrá apartarse del mismo, utilizando precios oficiales u otro método.
La preocupación por el valor de exportación ha cobrado especial interés a partir de la existencia
de MAYORES DERECHOS DE EXPORTACIÓN ASÍ COMO LAS DENOMINADAS RETENCIONES A
LA EXPORTACIÓN.
Por el tema de la discusión sobre la forma de aplicación de las retenciones se suscitaron días de
máxima tensión con sectores exportadores agrícolas en el pasado reciente.

3.6.2. Los agentes valoradores y su actividad

A los valoradores de exportación les compete la función técnica de controlar el valor de las
distintas mercaderías que los exportadores consignan en los respectivos permisos de embarque,
aunque el producto tuviere precio índice.
De este hecho depende la correcta percepción de divisas, el exacto pago de los gravámenes y el
justo beneficio que obtiene el exportador en concepto de reintegros y reembolsos.

3.7. Gravámenes a que se encuentra sujeta la mercadería: los derechos de

exportación
Dentro de los gravámenes que pueden afectar las exportaciones debemos mencionar:
Derechos de exportación.
Otros que pueden ser considerados conforme las resoluciones vigentes para tipos de productos.

3.7.1. Derecho de exportación

El derecho de exportación es aquel gravamen arancelario que grava la exportación para

consumo. En otras palabras, aquella cuya mercadería se extrae del territorio aduanero por tiempo
indeterminado. Este derecho de exportación puede ser específico o ad valorem. Es específico
cuando consiste en un importe fijo que se aplica sobre una unidad de medida física de la mercadería
(peso, medida, volumen, etc.), multiplicada por la cantidad. Es ad valorem (la mayoría de las
mercaderías están gravadas por este tipo de derecho) cuando consiste en un porcentaje que se
aplica sobre el valor imponible de la mercadería.
Tal como anticipamos el debate sobre los derechos de exportación, su cuantía y límites
constitucionales fue profundamente debatido en 2008, en ocasión del denominado conflicto por las
retenciones a las exportaciones del complejo sojero (6).

3.8. Secuencia de una exportación

 A continuación se presenta un esquema posible de una secuencia de importación desde el punto
de vista de la operatoria aduanera (7).
Descripción de la secuencia presentada
El interesado, antes de presentar el documento aduanero (permiso de embarque), deberá
controlar si la mercadería a exportar figura entre las mencionadas como canal rojo obligatorio o
como canal naranja obligatorio (esto ocurre, por ejemplo, cuando se requiere la intervención de
algún otro organismo).
La manifestación de canal rojo o naranja obligatorios queda bajo la responsabilidad del
peticionante y el no cumplir con dicha manifestación tiene sanciones.
Presentación de la solicitud de destino
Se presenta el permiso de embarque para la certificación de firmas y luego en la sección
registro (división exportación) se realiza una revisión preeliminar para controlar que estén los
campos debidamente integrados.
Si no están los campos correctamente integrados se indican las diferencias para que las corrija
el peticionante.
El servicio aduanero recepcionará del documentante el permiso de embarque, boleta de
depósito (si hubiera que pagar derechos) y certificados de otros organismos si correspondiere.
El servicio aduanero controlará la documentación complementaria y la certificación de firmas.
Habiendo constatado, el agente aduanero, que sea correcta la certificación de firmas y la
documentación complementaria se autoriza el registro en el Sistema María.
El sistema valida los datos de la declaración y las habilitaciones para operar del exportador, del
despachante y del agente de transporte. El sistema rechaza los permisos observados para su
corrección.
Posteriormente a la validación del permiso de embarque, resultando éste sin observaciones, se
 asigna la fecha de oficialización del permiso y se le entrega al interesado las copias
correspondientes.
El interesado contacta su transporte, coordinando el día de la carga.
Presentación del aviso de embarque
Teniendo en cuenta el día y la hora prevista de embarque se presenta el aviso de embarque en
el sector habilitado de la sección UTV (unidad técnica).
Se deben presentar los documentos en el turno inmediato anterior al correspondiente al
embarque y con determinada antelación al mismo (actualmente 6 horas).
Para embarques urgentes o que operen en el mismo turno de presentación, los interesados
solicitarán autorización ante policía aduanera con no menos de dos horas de anticipación al
mismo.
Las presentaciones de avisos de embarque en días inhábiles, o fuera de hora hábil, serán
consideradas de canal rojo, aun cuando no les hubiera correspondido tal selectividad.
El agente aduanero carga los datos del aviso en el sistema informático, el que emite un talón
con el canal de selectividad asignado.
El agente adjunta este talón al permiso de embarque y coloca el sello de “canal verde” o “canal
rojo” en el aviso y en los parciales del permiso de embarque según corresponda.
De haber correspondido canal verde, entrega los parciales correspondientes al interesado para
que directamente proceda al embarque con intervención del guarda aduanero asignado.
En el caso de haber correspondido canal rojo gira los parciales correspondientes a la unidad
técnica de verificación que realiza un control en profundidad tanto de la declaración como de la
mercadería.
Se diferencian las inexactitudes que causaren o no perjuicio fiscal, permitiendo en este último
supuesto la prosecución del embarque.
Control de declaración del valor en los permisos de embarque.
La UTV realizará un control somero del valor declarado y procederá según los siguientes casos:

Valor sin observación

Valor observado: permitirá la prosecución del trámite.

No se dará curso al trámite de liquidación de beneficios hasta tanto no se expida el
departamento técnica de valoración.
Se procederá al retiro de muestras representativas de la totalidad de la partida y de no ser
posible, acreditando la misma mediante bibliografía, catálogos, etcétera.
No obstante la observación que sobre los valores realice la UTV, el documentante podrá solicitar
la liquidación de los beneficios, siempre que aporte garantía por el importe total del beneficio
pretendido, más un 10%.
Valor con fundada sospecha de fraude: procederá a la detención del trámite de embarque y
elevará la pertinente denuncia.
El departamento de policía aduanera podrá realizar contraverificaciones de las exportaciones
cualquiera sea el canal asignado.
La policía aduanera lleva un registro de todas las operaciones, y mediante una selección
inteligente puede intervenir en contraverificaciones.
Para efectuar dicha selección inteligente tiene en cuenta el tipo de mercadería, los datos del
exportador, despachante de aduana, valor, etcétera.
Con respecto a la aprobación o no del valor declarado en los permisos, el Departamento Técnico
de Valoración tendrá a su cargo dicha tarea. Efectuando el control de la totalidad de los
permisos cursados por canal rojo y en forma selectiva sobre los cursados por canal verde.
Este control se realiza con posterioridad al embarque y sin producir demoras en el cobro de los
reintegros que correspondan.
Procedimiento de embarque: este procedimiento puede diferir según sea carga directa en zona
primaria; embarques con consolidación en zona secundaria o tránsitos de exportación; pero,
básicamente, las diferentes formas de operar están relacionadas con el canal de verificación
asignado.
En caso de canal verde, el guarda actuante procederá al contralor de los bultos (contar, medir y
pesar) sin proceder a su apertura.
El guarda no asume responsabilidad por el contenido de los bultos, son responsables por el
contenido el exportador y el despachante en forma solidaria.
Si corresponde, se exige la presentación del certificado sanitario que acredite la intervención de
los organismos pertinentes en forma previa al embarque.
Una vez puesta a bordo la mercadería, el guarda aduanero registra la fecha de embarque en el
permiso.
Se carga en el sistema el cumplido del embarque.
Procedimientos en el post-embarque: el interesado debe presentar la factura comercial, copia
del B/L, guía aérea, etc.
En el caso de operaciones con beneficios de incentivos a la exportación dentro del plazo
correspondiente (actualmente hasta 15 días) de efectuado el embarque se debe hacer el pedido.
 El Departamento Técnico de Valoración realiza el control de valor de todos los permisos
cursados por canal rojo y en forma selectiva sobre los cursados por canal verde.

4. Regímenes especiales (8)

Habiendo tratado los principales aspectos que hacen a las operaciones de exportación e
importación, nos ocuparemos a continuación de algunos regímenes especiales útiles para las
operaciones en el ámbito aduanero.

4.1. Régimen de muestras

El envío o recepción de muestras constituye un paso usual en las actividades de comercio
exterior. Para ello hay que tener presente que las dependencias aduaneras, cuando se presentan
estas operaciones, deben controlar aun cuando estén dentro del valor fijado. Si por el volumen o
cantidad del embarque, tal envío puede ser considerado una muestra y no una importación o
exportación comercial para consumo.
En tal sentido una muestra es un objeto representativo de una categoría determinada de
mercadería destinada exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones
comerciales. También se consideran muestras a los modelos de mercaderías cuya producción se
proyecte.

(9)
A tales fines, cuando las muestras tienen valor comercial, se procede a su marcado o
inutilización para la comercialización, quedando sin embargo intactas sus condiciones y apariencia.

4.2. La admisión temporaria (10)

La admisión temporaria es el régimen que permite importar temporalmente al país mercaderías
destinadas a recibir un perfeccionamiento industrial, con la obligación de ser exportadas para
consumo a otros países bajo la nueva forma resultante.
Se considera perfeccionamiento industrial a todo proceso de manufactura que implique un
beneficio, transformación, elaboración, combinación, mezcla, rehabilitación, montaje o
incorporación a conjuntos, máquinas o aparatos de mayor complejidad tecnológica y funcional.
La mercadería importada, al amparo de este régimen, deberá ser exportada a otros países bajo
la nueva forma resultante dentro de un plazo.
En este sentido, si al exportarse la mercadería importada temporalmente no se hubiera
cumplido con el perfeccionamiento industrial, el exportador deberá abonar un derecho de
exportación del 20% (veinte por ciento) del valor imponible en Aduana. Si la mercadería indicada
anteriormente hubiera sufrido alguna pérdida o demérito desde su importación temporaria, el
derecho indicado deberá aplicarse también sobre la parte correspondiente a lo perdido.
En este mismo capítulo hemos presentado un texto para leer atento y distinguir el mismo de la
modalidad temporal del Código Aduanero.

4.3. Régimen de Garantías Aduaneras (11)

4.3.1. Conceptos y aspectos a ser garantizados

Tal como hemos anticipado al tratar los seguros o las intervenciones bancarias en comercio
exterior, la Aduana solicita que el importador o exportador otorgue garantía de cumplimiento de la
obligación.
En tal sentido, el artículo 453 original del Código Aduanero establece que el régimen de
garantía previsto debe ser utilizado cuando se pretendiere obtener:
a) El libramiento de mercadería cuya importación o exportación estuviere sujeta a la eventual
exigencia de diferencias por tributos. En este supuesto, debe pagarse el importe que resultare
de la liquidación estimativa de tributos practicada en la declaración comprometida y
garantizarse la diferencia entre esa cantidad y el máximo que el servicio aduanero considere.
b) El libramiento de mercadería con una espera o una facilidad de las que autorizare la
 reglamentación para el pago de los tributos.
c) El libramiento de mercadería sometida al régimen de importación temporaria.
d) El libramiento de mercadería sometida al régimen de exportación temporaria. Cuando la
exportación para consumo de la mercadería estuviere afectada por una prohibición, la garantía
debe, además, cubrir un importe equivalente al de su valor imponible previsto en el artículo 735
del Código.
e) El libramiento de mercadería sujeta al cumplimiento de una o más obligaciones impuestas como
condición de una franquicia o beneficio otorgados a la importación para consumo.
f) El libramiento de mercadería respecto de la cual se hubiere autorizado el registro de una
declaración de importación, definitiva o suspensiva, sin la presentación conjunta de toda o parte
de la documentación complementaria a que alude el artículo 219. La garantía debe asegurar el
importe de la multa automática prevista en el artículo 220. Cuando la ausencia de la
documentación complementaria pudiere dar origen a una diferencia de tributos, la garantía
debe cubrir, además, el importe previsto en el inciso a) de este artículo. Cuando la
documentación complementaria consistiere en el conocimiento, carta de porte u otro documento
que cumpla tal función o cuando el documento faltante tuviere por efecto la inaplicabilidad de
prohibiciones y el Poder Ejecutivo hubiera autorizado el libramiento en tales condiciones, la
garantía debe cubrir, además, el importe equivalente al valor en aduana de la mercadería.
g) El libramiento de mercadería cuya importación para consumo estuviere sujeta a la eventual
exigencia de derechos antidumping o compensatorios.
h) El libramiento de mercadería cuyo despacho estuviere detenido como consecuencia de la
instrucción de un sumario por la presunta comisión de un ilícito aduanero que pudiere dar lugar
a la aplicación de multa.
i) La libre disponibilidad de mercadería que, con posterioridad a su libramiento, hubiera sido
objeto de una medida cautelar, decretada en el curso de un sumario instruido por la presunta
comisión de un ilícito aduanero que pudiere dar lugar a la aplicación de multa.
j) La autorización para efectuar operaciones de tránsito de importación.
k) El cobro anticipado de las sumas que correspondieren en concepto de draw back. La garantía
debe asegurar la devolución de todos los importes recibidos del Estado nacional por tal
concepto, con más de un DIEZ por ciento (10%) para cubrir eventuales sanciones y accesorios.
l) El cobro anticipado de las sumas que correspondieren en concepto de reintegros o reembolsos a
la exportación.
m) La habilitación de un lugar para su funcionamiento como depósito aduanero.
A los señalados y en la práctica, se suelen agregar otros mediante resolución.

4.3.2. Forma de utilización del régimen

Para hacer uso de este régimen se realiza la petición por escrito ante el servicio aduanero,
pudiendo referirse a una o a varias operaciones aduaneras, conforme lo establezca la
reglamentación (art. 454, CA).

4.3.3. Registros de entidades emisoras y tipos de garantías vigentes

Recientemente la AFIP ha reglamentado, mediante la resolución 1469, un régimen unificado de

recepción y registro de las garantías. Conforme esta resolución las garantías que se admitirán ante
DGA son:
Dinero en efectivo
Seguro de caución
Aval bancario
Letra caucional
Declaración jurada de exportador
RESI (garantía de aduanas domiciliarias)
Aval de sociedad de garantía recíproca
A tales fines se crea, para las compañías aseguradoras, los bancos y las sociedades de garantía
recíproca, un “Registro de Entidades Emisoras de Garantía”, el cual administra la cantidad, formas
y modalidades en que pueden ser efectuadas las operaciones.

4.4. La exportación en embarques escalonados

Constituye un mecanismo apto en aquellos supuestos de venta de mercaderías que por su
complejidad y cronograma de fabricación, o montaje, o por su gran volumen, etc., deben exportarse
en embarques parciales y sucesivos, es decir, escalonados.

4.5. Encomiendas postales internacionales

Mediante este sistema pueden enviarse o recibirse mercaderías como envíos particulares hasta
un monto establecido. Pueden remitirse o recibirse también suscripciones de libros y/o revistas
impresas y editadas en el país.
Sin embargo, es justamente este sistema junto al de Courier, dos aspectos que merecen ser
destacados.

LEER ATENTO
Los cambios en la forma de comercialización a nivel internacional están llevando día a día, a
un nuevo concepto en cuanto circulación de mercadería a nivel global. Hoy a solo un “clic”
se puede acceder a ofertas de productos en China, India o Miami.
Es esta realidad, que además está trastocando las formas usuales de comercializar, las que
impactan decididamente en la operación aduanera.
Desde el año 2007, se ha verificado, un poco por estos cambios, otro por las restricciones a
las importaciones aplicadas a partir del año 2009 (con las Licencias no automáticas) y luego
con las DJAI, un incesante aumento de operaciones por estos regímenes.
Aún cuando la Dirección General de Aduanas ha modificado sus esquemas de control para
estos aspectos (12), nos parece que los mismos tienden a las simples restricciones –en línea
con la tónica actual– en lugar del control. Menos aún en la línea de una NUEVA forma de
operación que en términos generales (tanto por los servicios postales brindados,
administrativos, aduaneros, etc.) dista mucho de ser los que sin dudas pronto serán.

4.6. El caso de la exportación temporaria de material fílmico, video y otros

Un caso particular que citamos a modo de ejemplo, es la salida del material fílmico de cualquier
medida, en blanco, negro y color, noticieros, documentales, series, video tapes, y cintas
fonomagnéticas, los cuales se autorizan en forma directa en la oficina aduanera de los aeropuertos
internacionales, mediante la presentación del formulario de práctica y con los requisitos generales.
Dichas dependencias efectuarán la verificación y autorizarán el despacho, dejando constancia de los
elementos de identificación para el control pertinente a su retorno.
Es de destacar que este tipo de operación debe ser intervenida previamente por el Instituto
Nacional de Cinematografía. Al regreso de los bienes, las dependencias aduaneras mencionadas
podrán requerir que dicho organismo tome intervención antes de permitir su ingreso al país.

4.7. Los contratos de exportación llave en mano

Otro ejemplo de un régimen especial, es el de las exportaciones llave en mano. En efecto, se
considera contrato de exportación llave en mano a las plantas industriales u obras de ingeniería que
se vendan al exterior en forma de una unidad completa y concluida con la finalidad de cumplir con
el objeto del contrato destinadas a la prestación de servicios, o que se vendan en el exterior en
forma de una unidad completa y concluida con la finalidad de cumplir con el objeto del contrato que
es transmitir el domicilio del bien final a cambio de un precio total.
Se entiende por exportación llave en mano: la constitución de la obra, la provisión o instalación
de los elementos o bienes respectivos, el manejo y supervisión del montaje, la provisión del método
operativo, la asistencia de la puesta en marcha, y el entrenamiento del personal necesario para su
funcionamiento cuando correspondiera, y todo otro servicio que resulte necesario para la
concreción del bien objeto del contrato.
Las plantas industriales pueden no incluir su construcción; pero sí los demás elementos antes
indicados. El porcentaje de participación de bienes o servicios de origen nacional no deberá ser
inferior al 60% (sesenta por ciento) del valor FOB de la exportación. El 40% (cuarenta por ciento) de
dicho valor FOB deberá consistir en bienes físico de origen nacional.
Se admite como parte del contrato, la exportación de servicios que representan bienes
inmateriales como: estudios de factibilidad técnicos y/o económicos; diseños, cálculos y planos de
construcción, instalación y/o sistemas; documentación de métodos operativos, procedimientos,
contratos; asistencia técnica para la implementación, incluyendo al personal necesario para su
funcionamiento; control e inspección de obras.
Los incentivos a las exportaciones que correspondieren se aplicarán sobre el valor del contrato,
excluyendo previamente los importes correspondientes a bienes y tecnología de origen extranjero,
comisiones de representantes en el exterior, y los fletes y seguros que no se contraten en compañías
nacionales.

4.8. Operaciones de transbordo

El servicio aduanero permitirá que toda o parte de la mercadería transportada transborde a otro
medio de transporte, siempre que se encontrare incluida en la declaración de carga y no hubiere
sido aún descargada.
 El transbordo de rancho se admitirá siempre que se efectuare entre dos medios de transporte
que dependieren del mismo transportista y tuvieren idéntica nacionalidad.
El transbordo de pacotilla se admitirá siempre que su titular hubiere de desempeñarse como
tripulante de otro medio de transporte.
Cuando el transbordo no se hiciere directamente sobre el medio de transporte que habrá de
conducirla a destino, la mercadería de que se trate podrá permanecer en un medio de transporte o
lugar intermedio durante el plazo y con los recaudos que fijare la reglamentación.

4.9. Equipaje
Constituyen equipaje los efectos nuevos o usados que un viajero, en consideración a las
circunstancias de su viaje, pudiere razonablemente utilizar para su uso o consumo personal o bien
para ser obsequiados, siempre que por la cantidad, calidad, variedad y valor, no permitan presumir
que se importan o exportan con fines comerciales o industriales.

4.9.1. Disposiciones generales aplicadas al equipaje

El equipaje deberá ser declarado por el interesado dentro de los tres meses para los que arriben
no acompañados por vía acuática, y dentro de un mes para los que arriben no acompañados por vía
terrestre o aérea.
Queda prohibido importar por este régimen: mercaderías que no constituyan equipaje; armas de
fuego, explosivos, inflamables, estupefacientes; mercaderías de importación prohibida por razones
de seguridad pública, defensa nacional, salud pública, sanidad animal o vegetal; mercaderías sujetas
a otras prohibiciones o restricciones de carácter no económico. Asimismo, quedan excluidos de este
régimen los automotores en general, las motocicletas, motonetas, bicicletas a motor, motores para
embarcaciones, entre otros.
Cuando los efectos que componen el equipaje hubieren ingresado a depósito, el plazo para
destinarlos será de quince (15) días contados a partir del arribo del viajero. A los fines de la
determinación del valor de los bienes que lo componen, se tomará en cuenta el valor de su
adquisición acreditado mediante factura.
Por inexistencia de factura o por presumirse la inexactitud de la misma, se tomará en cuenta el
valor que con carácter general establezca la autoridad aduanera. Las franquicias dispuestas en
favor del viajero son individuales, intransferibles y no acumulativas. Las franquicias no podrán ser
utilizadas más de una vez por mes.
El equipaje acompañado de todas las categorías de viajero está libre del pago de gravámenes
relativos a: ropas y objetos de uso personal, libros, folletos y periódicos, etcétera (13).

4.10. Contenedores (14)

Constituye contenedor o caja de carga el recipiente de mercadería diseñado especialmente para
facilitar el traslado de mercadería en uno o varios medios de transporte, construido de forma tal que
por su resistencia y fortaleza pudiere soportar una utilización repetida y ser llenado o vaciado con
facilidad y seguridad, provisto de accesorios que permitan su manejo rápido y seguro en la carga,
descarga o transbordo, y que fuere identificable por medio de marcas y números grabados en forma
indeleble y pintados de tal manera que sean fácilmente visibles.
El propietario de contenedores nacionales destinados a tráfico internacional presentará
justificación extendida por la autoridad de aplicación competente del Convenio de Seguridad de
contenedores, que acredite el cumplimiento de las normas aplicables en virtud de dicho convenio.
La garantía flotante otorgada cubrirá el importe de los eventuales tributos que graven la
importación para consumo de los contenedores extranjeros introducidos bajo el régimen de
importación temporaria y los eventuales tributos que graven la exportación para consumo de los
contenedores nacionales salidos bajo el régimen de exportación temporal. Los contenedores vacíos
en tránsito serán declarados en el manifiesto de rancho del buque.

4.11. Régimen de Provisiones de Abordo y Suministros del medio de

transporte
Es aplicable este régimen a medios de transporte nacionales o extranjeros que, con el objeto de
transportar pasajeros o mercadería o cumplir con su función específica, arribaren o salieran al o del
territorio aduanero.
Configuran rancho, provisiones de abordo y suministros del medio de transporte: el
combustible, los repuestos, los aparejos, los utensilios, los comestibles y las demás mercaderías que
se encontraren abordo del mismo para su propio consumo y para el de su tripulación y pasajeros.
Un medio de transporte que procediere del exterior y se hallare en el territorio aduanero,
dentro de las cantidades autorizadas por el servicio aduanero, no queda sujeto al pago de los
tributos que gravaren la importación para consumo, y tampoco le son aplicables las prohibiciones de
carácter económico.

4.12. Regímenes aduaneros vinculados a los regímenes industriales

especiales
Al establecer diversos estímulos a las inversiones, desarrollo industrial, entre otros, los países
suelen implementar sistemas o regímenes que luego deben tener su correlato en la aplicación
aduanera.
Así, nuestro país ha contado con las facilidades de importación de líneas de producción usada
(res. 511/2000), plantas llave en mano (857/2004), bienes integrantes de líneas de producción (res.
216/2010), bienes de capital usados (2646/2012), entre otros.
Todos estos regímenes cuentan con una modalidad administrativa ante la Secretaría de
Industria, y luego finalizan en la modalidad operativa aduanera que permite el ingreso de los
mismos.
En nuestra opinión son estos regímenes, los incentivos a las exportaciones, los esquemas de
facilidades aduaneras generales, entre otros, los que merecen ser repensados, analizados, a la luz
de un comercio exterior más dinámico, justo y eficiente para el desarrollo nacional.

1. Luego trataremos el caso de la admisión temporal en forma particular.

2. Se han verificado algunos cambios en esta sección, sin embargo la organización es idéntica a la actual en
cuanto a funciones y alcances.
3. Si como consecuencia de las observaciones se debiera formular denuncia en relación al artículo 1080 y
subsiguientes del Código, la Unidad Técnica actuará como denunciante.
4. Para la secuencia que se presenta, subrayamos que NO HEMOS incluido la tramitación de la DJAI, La misma
es paso siguiente a conseguir la proforma por parte del importador. Claramente no la hemos incorporado
puesto que en rigor la misma NO PODRÍA ser un obstáculo a la liberación de la mercadería, y en todo caso,
como su norma lo establece, debería estar en el término de 15 días. Así y como paso ADMINISTRATIVO
INFORMATIVO previo, carecería de todo rigor legal como para convertirse en lo que, la práctica, revela. Al
respecto claramente la norma vigente (Ley 24.425) consagra principios y normas que resultan más que claras
respecto a la imposibilidad de restricción de importaciones por medios administrativos o burocráticos.
5. La presente ha sido extractada y corregida del libro “Práctica Profesional de Negocios Internacionales” del
autor.
6. El denominado conflicto con el campo del año 2008, llevó a una serie de discusiones incluso legales respecto
la forma de aplicación y la legitimidad por parte del gobierno de colocarlos. Al respecto, y aun cuando
constitucionalmente la norma es clara en este aspecto, entendemos que la mesura y límites en cuanto
confiscación deberían haber sido analizados dado que se vulneraban con el alcance fijado por las retenciones
móviles otros derechos también de carácter constitucional. Ver al respecto Barreira, Enrique: “Los principios
de legalidad y derechos de exportación” Sección Doctrina, pp. 115 a 131, Revista del Instituto de Estudios
Aduaneros, Buenos Aires, 2013.
7. La presente ha sido extractada y corregida del libro “Práctica Profesional de Negocios Internacionales” del
autor.
8. Siendo un texto introductorio, hemos seleccionado algunos de los regímenes que consideramos más
importantes y actuales.
9. Exceptuadas del pago de derechos hasta un límite que es actualizado por la DGA.
10. Ver lo tratado en el capítulo 8 sobre este tema.
11. Este tema debe ser abordado en conjunto con lo tratado en el capítulo de operaciones bancarias puesto que
en el mismo hemos tratado al rol de los bancos garantizando operaciones de comercio exterior.
12. Desde enero del 2014 la AFIP ha puesto en funcionamiento un nuevo régimen de importación para los
envíos postales. Así la resolución 3579 establece un nuevo mecanismo de solamente dos envíos dentro del
esquema de franquicia anual de U$S 25. A partir del mismo la norma establece que se deberá realizar la
importación por el régimen general.
13. Además de los bienes mencionados en el punto anterior, el viajero que ingrese por vía aérea o marítima,
tendrá una exención para otros objetos hasta un límite de US$ 300. Su exceso se encuentra sujeto al pago de
un único tributo con alícuota del 50%. En los casos de frontera terrestre, la franquicia será hasta el límite de
US$ 150. Los viajeros gozarán de una franquicia adicional de US$ 300, respecto de los bienes adquiridos en las
tiendas libres de llegada.
14. Ver al respecto el desarrollo efectuado en el capítulo correspondiente a logística y transporte.
 CAPÍTULO 18

Aspectos operativos. Intervenciones particulares y

documentos

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Aspectos operativos finales – El origen de las mercaderías – Documentos más usuales
– Secuencia de una operación

1. Aspectos operativos finales

1.1. Introducción
El presente capítulo tiene por objeto completar y extender el desarrollo de algunos elementos
que hacen a la implementación operativa del comercio exterior.
En efecto, si bien este texto pretende colocar aspectos teóricos y prácticos para el desarrollo
académico, no podemos resignar en este camino elementos que devienen de la cotidianidad, y que
hacen a la formación del conocimiento del comercio exterior.
En efecto, no muchos textos completan el desarrollo que hemos efectuado, siguiendo como se
habrá apreciado, un marco teórico y conceptualización particular, con algunos elementos que,
funcionales a dicho desarrollo, permitan una mayor visualización de la casuística que implican las
operaciones de comercio exterior.
Con tal intención este capítulo completa aspectos operativos, como, por ejemplo, la vinculada a
las distintas intervenciones e inscripciones que, conforme los productos, pueden existir en el
comercio exterior.

1.2. Inscripción como importador/exportador

El primer requisito para operar (amén de las inscripciones tributarias correspondientes) es
contar con la inscripción como importador/exportador.
A tal fin los requisitos necesarios son:
Para el caso de personas físicas
a) tener capacidad para ejercer por sí mismo el comercio;
b) acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva, dependiente de
la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del
MINISTERIO DE ECONOMÍA, a través de la Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT);
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas
dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS una garantía,
conforme y según determinare la reglamentación, en seguridad del fiel cumplimiento de sus
obligaciones;
d) no estar comprendido en alguno de los siguientes supuestos:
1) haber sido condenado por algún delito aduanero, impositivo o previsional, siempre que no
haya transcurrido el doble del máximo de la pena prevista en la ley para dicho delito desde el
momento de cumplida la condena;
2) haber sido socio ilimitadamente responsable, director o administrador de cualquier sociedad
o asociación, cuando la sociedad o la asociación de que se tratare hubiera sido condenada por
cualquiera de los ilícitos mencionados en el punto 1). Se exceptúa de esta inhabilitación a
quienes probaren haber sido ajenos al acto o haberse opuesto a su realización;
3) estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción de la ADMINISTRACIÓN
 FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE
ECONOMÍA, por cualquiera de los ilícitos indicados en el punto 1) mientras no fuere
sobreseído o absuelto por sentencia o resolución firme. No obstante lo dispuesto
precedentemente, podrán inscribirse en el REGISTRO DE IMPORTADORES Y
EXPORTADORES en la medida que otorguen garantías suficientes en resguardo del interés
fiscal;
4) haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los demás registros previstos en el
artículo 9, apartado 2, inciso I), del decreto 618/97, hasta que se hallare en condiciones de
reinscribirse;
5) ser fallido;
6) estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de sus bienes mientras esta
situación subsistiere;
7) estar inhabilitado para importar o exportar.
Para sociedades o empresas (existencia ideal)
a) estar inscriptas en la INSPECCIÓN GENERAL DE JUSTICIA, dependiente del MINISTERIO DE
JUSTICIA, SEGURIDAD Y DERECHOS HUMANOS o en su caso en el organismo correspondiente
y presentar sus contratos sociales o estatutos;
b) acreditar la inscripción y el domicilio fiscal ante la Dirección General Impositiva dependiente de
la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del
MINISTERIO DE ECONOMÍA, a través de la Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT);
c) acreditar la solvencia necesaria u otorgar a favor de la Dirección General de Aduanas
dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica
en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA, una garantía en seguridad del fiel cumplimiento
de sus obligaciones, de conformidad con lo que determine la reglamentación;
d) no encontrarse la sociedad, asociación o cualesquiera de sus directores, administradores o socios
ilimitadamente responsables en alguno de los supuestos antes citados para las personas físicas.
Los importadores y exportadores inscriptos deberán, en los términos y condiciones que
establezca la AFIP.
a) presentar el balance general, el inventario y el cuadro demostrativo de ganancias y pérdidas,
debidamente certificado por contador público;
b) comunicar a la Dirección General de Aduanas, dependiente de la ADMINISTRACIÓN FEDERAL
DE INGRESOS PÚBLICOS, entidad autárquica en el ámbito del MINISTERIO DE ECONOMÍA,
todo cambio de los integrantes de sus órganos de administración y de los apoderados.
Sin perjuicio de los elementos señalados, recientemente la AFIP ha reglamentado algunos
requisitos y en tal sentido ha establecido la necesidad de o bien demostrar ventas del año anterior
por un monto superior a una cierta suma anual o constituir una garantía a favor de la Aduana.

1.3. Otras intervenciones necesarias a los fines de las operaciones de

comercio exterior
1.3.1. Introducción

Habiendo presentado los elementos que se requiere para operar frente a la Aduana, como
importador/exportador, resta comentar algunos aspectos de intervenciones que otros organismos
pueden tener en la operación del comercio exterior. En efecto, conforme los productos y la
operación (importación o exportación), mercaderías o servicios, puede ocurrir que aparezcan otros
organismos que, o bien deben emitir un certificado, o bien una registración, o bien una autorización,
por citar algunos casos.
Ello por cuanto en muchas operaciones de importación o exportación (de productos
alimenticios, por ejemplo), se requiere a los fines de la importación o exportación, contar con
determinado número de inscripción particular o determinado certificado para realizar la operación.
Se requiere, asimismo, contar con el establecimiento autorizado así como el producto.

LEER ATENTO
En paralelo encontramos intervenciones que, de carácter eminentemente administrativo,
suelen ser requeridas en importaciones, como el caso de las licencias automáticas o no
automáticas a las importaciones.

Atento a la disparidad de intervenciones, y previo a tratar alguno de ellos en particular,

presentaremos un cuadro de las mismas, tratando de esta forma de intentar una sistematización
orientatativa.
1.3.2. Licencias de importación

Las licencias de importación es un procedimiento administrativo utilizado para la aplicación de

regímenes que, o bien requieren la presentación de una solicitud u otra documentación (no
aduaneras) al órgano administrativo competente, como condición previa para efectuar la
importación en el territorio aduanero del país importado, o bien son consideradas a los fines de
análisis de evolución de esas importaciones.

1.3.2.1. Licencias automáticas

Siguiendo la estructura de la OMC, podemos decir que son licencias de importación de carácter
automático las que se aprueban en todos los casos, siempre que la información solicitada se
presente en forma adecuada y completa y cuya tramitación, no puede exceder 10 días hábiles. Dado
el escaso tiempo que se le asigna las mismas adquieren el carácter o distinción de automáticas.
Al tiempo de edición de esta obra en la Argentina, existen dos tipos de licencias automáticas
vigentes para importación (1):

Declaración jurada de composición de producto (DJCP)

Este sistema, se basó en la necesidad de información que el consumidor tiene
respecto algunos productos, aunque su razón tal vez responde a otros objetivos. Los
productos afectados deben presentar previo al despacho, una Declaración Jurada de
Composición de Producto para ser intervenida por la Dirección de Importaciones de
la Subsecretaría de Política y Gestión Comercial.

Licencias automáticas previas de importación (LAPI)

El objetivo que se persigue con la implementación de estas licencias es el monitoreo
anticipado de las importaciones. Los bienes incorporados en este régimen están
fijados con precisión en la normativa (2).

1.3.2.2. Licencias no automáticas

Estos mecanismos están establecidos en el Acuerdo sobre Procedimientos para el trámite de

Licencias de Importación aprobado por la Organización Mundial de Comercio (OMC) (3). Para
aplicar esta medida un país puede optar entre un procedimiento de análisis secuencial de las
mismas o recepcionar las licencias durante un período y luego analizarlas en su conjunto.
Al tiempo de aparición de este trabajo en nuestro país se han derogado mediante la resolución
de la Secretaría de Comercio 11 de 2013 un gran número de regímenes sobre licencias no
automática que estuvieron vigentes, desde 2005, en el caso de dos o tres regímenes, y de 2009 y
luego ampliado en 2011, para un conjunto de casi 800 posiciones arancelarias (a 8 dígitos).
Entre los regímenes que se habían creado (que ahora a los fines de ejemplos ante eventuales
regresos de los mismos presentamos) cabe señalar:
Certificado de Importación de Juguetes (CIJ)
 Certificado de Importación de Pelotas (CIP)
Certificado de Importación de Calzado (CIC)
Certificado de Importación de Partes de Calzado (CIPC)
Certificado de Importación de Papel (CIP)
Certificado de Importación de Bicicletas (CIB)
Certificado de Importación de Artículos para el Hogar (CIAH)
Certificado de Importación de Neumáticos para Bicicletas (CIN)
Certificado de Importación de Motocicletas (CIM)
Certificado de Importación de Manufacturas Diversas (CIMD)
Certificado de Importación de Productos Textiles (CIPT)
Certificado de Importación de Productos Metalúrgicos (CIPM)
Certificado de Importación de Hilados y Tejidos (CIHT)
Certificado de Importación de Neumáticos (CIN)
Certificado de Importación de Productos Varios (CIPV)
Certificado de Importación de Tornillos y Afines (CITA)
Certificado de Importación de Autopartes y Afines (CIAPA)
Certificado de Importación de Automóviles (CIAVA)

1.3.3. Otras intervenciones: registros, certificados, autorizaciones

Resta ahora brevemente enunciar otras intervenciones que suelen ser usuales en comercio
exterior y que en términos genéricos hemos presentado en el cuadro anterior.
Tal como anticipamos, una gran cantidad de organismos suele tener intervención, dependiendo
del producto o sector, en actividades de importación o exportación.
Éstas pueden estar vinculadas, principalmente a:
– Establecimientos (aprobaciones, controles, etc.)
– Productos (aprobaciones, análisis de composición, etc.)
– Procesos productivos (aprobaciones, controles, buenas prácticas, trazabilidad etc.)
– Envases y embalajes (composición, diseño, etc.)
A los fines de reflejar la modalidad de estas intervenciones, podemos comentar como ejemplo
qué será necesario para exportar miel desde nuestro país (4). En efecto un exportador de miel a
granel deberá (5):

Recurso WEB
En la página del ANMAT se puede consultar normativa y requisitos para alimentos,
medicamentos, envases vinculados a los mismos entre otros.
http://www.anmat.gov.ar

Obviamente contar con el número de importador exportador ante DGA ya analizado.

Pero además deberá:
Inscribirse como exportador en el SENASA (res. SENASA 492/01)
Contar con establecimiento autorizado por el SENASA
Contar con la autorización de exportación de SENASA
Solicitar el certificado de exportación de SENASA
Contar con el sistema de trazabilidad vigente
Presentar los resultados de análisis del Plan CREHA de calidad y sanitarios
Otro ejemplo y para otro producto distinto de la miel es el que en recuadro señalamos:

AUTORIZACIÓN FITOSANITARIA DE IMPORTACIÓN (AFIDI)

(Productos de origen vegetal incluidos material de propagación y medios de crecimiento, solos o
asociados a vegetales sueltos o aglomerados)

Como surge de los ejemplos, las intervenciones tienen formas administrativas y justificaciones
diferentes. Algunas consisten en certificados, otras en cumplimiento de normas, otras en
habilitaciones de establecimientos, otros en el cumplimiento de procesos o estándares, etcétera.
Tener establecido autorizado por un organismo (por ejemplo, el RNE de INAL); tener el
producto aprobado (RNP de INAL), estar inscripto como exportador en organismos específicos
(SENASA), contar con el certificado que habilita el establecimiento (ANMAT, por ejemplo), contar
con el sistema de trazabilidad (SENASA), constituyen actividades administrativas previas esenciales
para realizar importaciones o exportaciones.
En efecto, tanto en nuestro país como en la legislación internacional (y por lo tanto en los
mercados de destino) para realizar el ingreso o egreso de productos como medicamentos, químicos,
armas, alimentos en general, algunas obras de arte, energía, petróleo, entre otros, las
autorizaciones, registraciones, certificados particulares, o intervenciones especiales, constituyen
aspectos administrativos que deben ser especialmente cuidados en la instrumentación de la
operación.
En esta línea, entonces, y entre los organismos que intervienen en las actividades descriptas
dentro del comercio exterior de nuestro país, a modo de ejemplo podemos señalar (6):
SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Animal)
ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica) e INAL
(Instituto Nacional de Alimentos)
Instituto Nacional de Medicamentos (INAME)
RENAR (Registro Nacional de Armas)
Ministerio de Salud
Secretaría de Industria, Comercio y PyME
Secretaría de Energía
Secretaría de Comunicaciones
INTI (Instituto Nacional de Tecnología Industrial)
Cámaras empresariales habilitadas para emisión de certificados de origen (Cámaras de
Comercio Nacionales, provinciales o regionales)
CONEA (Comisión Nacional de Energía Atómica)
Otros
En conclusión, no sólo el registro de importador/exportador habilita para lograr una importación
o exportación.
El cumplimiento de la normativa, en determinados productos, exige contar con otros
certificados, o autorizaciones a los fines de poder efectuar con suficiencia la operación de comercio
exterior.
Como se podrá apreciar las intervenciones y certificaciones hacen que la casuística sea rica en
cuanto a los ejemplos y realidades operativas, debiendo realizarse una evaluación correcta de los
elementos necesarios para evitar sorpresas al momento de cerrar los negocios, o comprometer
productos en el exterior y viceversa.

Recurso WEB
En la página del SENASA se pueden consultar diversos aspectos vinculados a los requisitos de
exportación de carnes.
http://www.senasa.gov.ar/

El caso de los certificados de seguridad

Dentro del conjunto de normas utilizadas por los países (sea con fines parancelarios, sea con
fines reales de control) resultan ser el caso de los certificados de cumplimiento de normas de
seguridad.
Así en nuestro país mediante la ley 24.449 se estableció un esquema denominado CHAS, o
Certificación de Homologación de Autopartes y/o elementos de Seguridad, completado luego con el
dictado de la resolución 91 de 2001. El objetivo es que toda autoparte destinada a automotores,
remolque y semirremolques, cuente con un sistema de control para la fabricación e importación de
los mismos. Así los fabricantes nacionales deben contar con dicho certificado para la
comercialización. Asimismo los importadores deben presentar el mismo en forma previa y junto a los
documentos aduaneros al momento de realizar el trámite ante la AFIP-DGA.

Recurso WEB
Se sugiere visitar la página www.inti.gov.ar dado que en la misma se encuentra importante
información sobre la certificación para el certificado de homologación de autopartes.

Otro ejemplo lo constituyen los neumáticos de bicicletas por un lado, así como las bicicletas por
otro los que deben cumplir una norma de seguridad rigurosa en cuanto la importación. Éstos por un
lado deben presentar COMPROBANTE DE CUMPLIMIENTO DE LOS REQUISITOS ESENCIALES
DE SEGURIDAD (CCRES) DE BICICLETAS - R. SI 220/03, para las posiciones
8712.00.10
8712.00.90
Asimismo y para las cámaras y cubiertas deben presentar un COMPROBANTE DE
CUMPLIMIENTO DE LOS REQUISITOS DE SEGURIDAD (CCRS) DE CUBIERTAS Y CÁMARAS
NEUMÁTICAS DE BICICLETAS - R. SICyPYME 153/05 para las posiciones
4011.50.00
4013.20.00
De las intervenciones y certificados mencionados, existe en particular un tipo de certificación
que suele ser requerida (por ejemplo, en Mercosur), como es el certificado de origen. Para ello y por
la importancia que tiene en diversos esquemas de esta materia, a continuación abordaremos
algunos aspectos vinculados a las restricciones administrativas (vía DJAI) para luego abordar qué
implica el esquema de las normas de origen en comercio exterior, que a la postre resultan ser las
que validan la emisión de un certificado de este tipo.

1.3.4. Las intervenciones administrativas: la Declaración Jurada Anticipada de Importación

(DJAI)

Existen diversos esquemas que, como mecanismos de control de importaciones se fueron

aplicando a lo largo del tiempo.
A la salida de este trabajo, estamos bajo la administración del comercio denominada DJAI
(declaración jurada anticipada de importación), de la cual a continuación nos explayamos.
Sin embargo, estos sistemas tienen varios antecedentes y aplicaciones en nuestro país. Basta al
efecto recordar un sistema similar denominado “Declaración Jurada de Necesidad de Importación”
(DJNI). Este sistema tuvo una vigencia de algunos años, dado que fue puesto en vigencia mediante
la resolución 1560 de 1989 y se derogó mediante la resolución 2532 de 1992.

La DJAI

La Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI) fue creada por la Resolución General de
la Administración Federal de Ingresos Público 3252 publicada en el Boletín Oficial el 10 de enero de
2012.
Este sistema de carácter coercitivo obligó a todos los importadores, a cumplir con un “Régimen
de Información” creado por dicha resolución para todas las destinaciones definitivas para consumo.
Sin embargo, este sistema distaba mucho de ser un esquema de “información” como reza la
norma, para ser un verdadero obstáculo parancelario a la importación de mercadería.
En efecto, en los considerandos de la norma buscan asegurar y facilitar el comercio mundial
según parámetros OMA; lograr la coordinación transversal de distintas áreas del Estado; optimizar
la eficacia y eficiencia de la gestión gubernamental; en verdad conforme las normas vigentes se
erige en un obstáculo burocrático a la importación de mercadería, sea por necesidad de control de
las mismas, sea por problemas de tipo de cambio o restricciones cambiarias.
Al respecto la resolución AFIP 3252 señala que debe tramitarse la DJAI “en forma previa a la
emisión de la Nota de Pedido, Orden de Compra o documento similar utilizado para concertar sus
operaciones de compras en el exterior”.

Recurso WEB
Las formas operativas de tramitar las DJAI están explicadas en la página de AFIP.
http://www.afip.gob.ar/djai/

2. El origen de las mercaderías

2.1. Concepto e importancia

Determinar el origen de una mercadería resulta esencial en el concierto del comercio exterior.
Por eso el convenio de Kyoto señala que “son disposiciones específicas, elaboradas a partir de
principios contenidos en la legislación nacional o internacional, aplicadas por un país para
determinar el país de origen de los productos” (7).

LEER ATENTO
ALADI por su parte señala claramente que “las normas de origen tienen por objeto
determinar el país donde una mercancía fue producida, de conformidad con los criterios en
ellas definidos. Se trata de normas necesarias para la ejecución de distintos instrumentos de
política comercial, como la aplicación de derechos preferenciales de importación o la
adjudicación de cupos arancelarios, y asimismo para la obtención de estadísticas
comerciales” (8).

Sin embargo, a nuestro criterio resulta necesario establecer con mayor amplitud. Para nosotros
las normas de origen constituyen el conjunto de reglas y procedimientos que permiten determinar el
lugar (país o área particular del mismo, por ejemplo, zona franca), en donde el producto ha logrado
obtener la materialización o forma final conforme los estándares previos o acordados, y usualmente
contenidos en cuerpos normativos o acuerdos internacionales.
 Esta visión que expresamos de las normas de origen tiene relación con los tipos de normas de
origen posibles.

2.2. Tipos de normas de origen

Respecto los tipos de origen cabe señalar que en los convenios multilaterales (GATT-OMC, en
particular) se distinguen al menos dos formas: normas de origen preferenciales y normas de origen
no preferenciales. A las mismas nosotros por nuestra parte agregamos una tercera categoría, que
denominamos normas de origen valorativas.
En tal sentido y graficando tenemos.

Dentro de la organización estatal en Argentina existe dentro de la Secretaría de Comercio el área

de origen de la mercadería.
La misma tiene las siguientes funciones:
Participar en la elaboración de la normativa sobre reglas de origen, su interpretación y aplicación.
Impulsar y ejecutar los procedimientos tendientes a verificar el cumplimiento de los requisitos de
origen de productos exportados hacia la República Argentina.
Impartir instrucciones de carácter operativo vinculadas con el accionar de las entidades autorizadas
a emitir certificados de origen y avaluar su funcionamiento.
Entre las principales acciones esta área puede:
Participar en los distintos procesos de negociación bilateral o multilateral vinculado al origen de
mercaderías.
Proponer la habilitación y evaluar el funcionamiento de las entidades autorizadas a emitir
certificados de origen.
Analizar y evaluar los reclamos, por incumplimiento de los requisitos de origen establecidos en los
distintos acuerdos de las cuales la República Argentina es parte, con el objeto de implementar las
acciones correspondientes.
Coordinar las acciones tendientes a efectivizar las inspecciones que se consideren necesarias, a
exportadores o productores, con el objeto de examinar las instalaciones utilizadas en la producción
del bien en cuestión, los procesos productivos, y otras acciones para la verificación del origen.
Coordinar lo atinente a la interpretación de los regímenes de origen vigentes, y el reconocimiento
del certificado de origen como documento imprescindible para determinadas importaciones.

2.2.1. Normas de origen preferenciales

Las normas de origen preferenciales están vinculadas a la concesión de una preferencia

arancelaria o un cupo o cuota. En tal sentido la propia OMC señala diciendo que son “las leyes,
reglamentos o decisiones administrativas de aplicación general aplicados por un miembro para
determinar si a un producto le corresponde recibir el trato preferencial previsto en virtud de
regímenes de comercio contractuales o autónomos conducentes al otorgamiento de preferencias
arancelarias” (9).
“Las normas de origen preferenciales son las que aplican los Estados miembros o participantes
de un esquema preferencial de comercio. Éste puede ser contractual o autónomo. Ejemplos de un
sistema contractual se encuentran en los tratados comerciales de distinta naturaleza: los
inicialmente selectivos, las zonas de libre comercio, los acuerdos suscritos en el marco de la ALADI,
la Comunidad Andina de Naciones (CAN), el Mercosur, el Tratado de Libre Comercio de América del
Norte (TLCAN) en el que participan México, Estados Unidos y Canadá. En cambio, un esquema
autónomo de comercio preferente suele existir en relación con programas internacionales de ayuda
al desarrollo, como el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que aplican los países
desarrollados a favor de los países en desarrollo, o unilaterales como la Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas (LPAA) que otorga Estados Unidos a favor de Bolivia, Colombia, Ecuador y
Perú” (10).

2.2.2. Normas de origen no preferenciales

Las normas de origen no preferenciales están reservadas para la determinación del origen, no
ya para otorgar una preferencia sino para determinar la condición de “producto nacional” de un
producto o mercadería. Siguiendo la propia letra del acuerdo de origen de OMC encontramos que
“son las leyes, reglamentos, decisiones administrativas de aplicación general aplicadas por un
miembro para determinar el país de origen de los productos” (11).
Como se podrá apreciar nuestra visión es más amplia que la propia letra del acuerdo OMC. En
efecto, la necesidad de determinar con precisión el carácter de “producto nacional” se vincula con la
necesidad de establecer qué tipo de criterios serán sustentados en un esquema de franca
competencia interindustrial a nivel internacional.
Esto no constituye un hecho menor. Resulta ABSOLUTAMENTE dificultoso establecer para
nuestro país cuándo un producto es considerado INDUSTRIA NACIONAL. No ya para ser
considerado en términos de preferencias (en donde existe abundante legislación, como el artículo 78
de ALADI, el Anexo 2 de Mercosur, o el propio Código Aduanero). Sino para otros alcances. Por
ejemplo, para analizar la definición de industria nacional en un pedido de investigación por
dumping, o para determinar la condición de industria nacional para eliminar facilidades a la
importación en caso de emergencia (por ejemplo, la Ley de Emergencia Sanitaria vigente al
momento de finalización de esta obra en Argentina).
Tenemos la tendencia a pensar que el vacío o galimatías legal reinante (la Ley de Defensa de la
Lealtad Comercial no sigue idéntico criterio que la denominada “Ley de Compre Nacional”, por citar
sólo un caso), tiene su base en la falta de planificación industrial de mediano y largo plazo que
desde hace décadas nuestro país no tiene.

2.2.3. Normas de origen valorativas (12)

Finalmente las normas de origen valorativas tienen la particularidad que las mismas no buscan
ya otorgar una preferencia o determinar la condición de “producto nacional”, sino, las mismas se
establecen como criterios de generación vinculados a una región o país capaz de dotarla de
características diferenciales particulares capaz de generar un valor añadido por dicha condición.
Éste es el caso de las normas de origen aplicados a algunos productos como el vino, la miel,
entre otros, en donde el origen le otorga un valor añadido al producto, el cual está reflejado en
esquemas legales (en Francia, por ejemplo, receptado en la propia normativa comunitaria de la
Unión Europea), pero cuya naturaleza descansa en la diferenciación del lugar como elemento
valorativo para el producto.

La imagen muestra la importancia que tiene el origen como elemento destacado.

Es claro que si el producto es de “de Bordeaux” en Francia como ocurre con el vino, tendrá un
valor diferencial en razón de su origen controlado (DOC, como se lee en varias etiquetas de vino).

Recurso WEB
Resulta ilustrativo consultar la página de ALADI sobre normas de origen, dado que además la
misma presenta un listado actualizado de organismos autorizados para emitir los
correspondientes certificados de origen.
http://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/regimenes_de_origen

2.4. Elementos y criterios principales de las normas de origen

preferenciales y no preferenciales
2.4.1. Elementos

Las normas de origen preferenciales y no preferenciales se caracterizan por los siguientes

elementos:

2.4.2. Criterios

Los criterios se vinculan a qué debe haber tenido o haber sucedido con la mercadería, para que
la misma sea considerada originaria de un país.
En tal sentido existen dos grupos de criterios:
Producto básico (primarios de los tres reinos)
Productos elaborados (industriales).
Para estos últimos se aplica o bien el criterio de salto de partida arancelaria, o bien el criterio
de valor agregado, o bien la diferenciación entre productos ensamblados, confundidos, mezclados o
transformados.
En la actualidad existe un debate profundo sobre los alcances de estos criterios. Para algunos
los mismos no reflejan los cambios que la producción internacional ha experimentado en el proceso
del comercio intraindustrial, y el actual desarrollo de la microelectrónica e Internet.

2.5. Diferencias entre origen y procedencia

Origen y procedencia, son conceptos de gran difusión y práctica en el comercio exterior, en
particular, a la hora de establecer criterios por aplicaciones de política comercial o aduaneras.
En tal sentido y simplificando la explicación resulta que el origen de la mercadería se vincula
con el desarrollo que hemos presentado en los puntos anteriores. En tanto que el concepto de
procedencia se vincula con de dónde proviene, llega, arriba, una determinada mercadería. De esta
forma el origen puede ser China pero la procedencia puede ser EE.UU.
Tal como señalamos, tanto origen como procedencia son conceptos de suma importancia, en
diversas operaciones de comercio exterior. En una en particular adquiere una relevancia mayor, nos
referimos concretamente a cuando los productos proceden de una zona franca.

3. Documentos más usuales

A lo largo de este trabajo hemos presentado diversos documentos que se utilizan en la práctica
e instrumentación de la operación de importación o exportación.
Un simple recorrido por los capítulos de transporte, o seguros, podrá dar cuenta de la gran
cantidad de documentos específicos que se utilizan en la instrumentación de la operación.
Entendemos que el estudio y conocimiento de los mismos estará en función de la especialidad
dentro del amplio campo del comercio exterior, que el profesional o estudiante pretenda manejar
con suficiencia y solvencia. A fin de orientar el estudio, nos permitimos realizar una breve
clasificación de los mismos.
Conforme el área específica del comercio exterior en el cual los documentos de instrumentación
de operación se utilizan podemos sistematizarlos en el siguiente cuadro:
 Como anticipamos la mayoría de estos documentos han sido tratados y desarrollados en este
trabajo. Asimismo muchos de los documentos que tratamos no los hemos agregado, presentando los
que a nuestro criterio se erigen como los documentos básicos de la operación (13).

4. Secuencia de una operación (14)

A continuación y modo orientativo, presentamos una sintética operación de compraventa

comercial internacional, con su correspondiente instrumentación tanto aduanera, como de
transporte.
A tal fin el lector cuenta con dos secuencias específicas de la operación aduanera en las partes
de importación y exportación tratadas en el capítulo anterior.

Operación de Importación - Exportación

Detalle de la secuencia presentada (15)
El importador solicita una cotización al exportador.
El importador recibe la cotización del exterior.
El importador clasifica la mercadería y establece el porcentaje de derechos y tasas que abona.
El importador determina, asimismo, si está sujeta a algún régimen especial o si se exige alguna
formalidad particular (por ej., certificados de seguridad eléctrica, etc.).
El importador realiza el cálculo estimativo previo de los costos de importación y de valor del
producto nacionalizado.
El importador emite una orden de compra al exterior.
El exportador acepta la orden de compra, la cual es recibida por el importador.
El importador (o el exportador según el tipo de forma de pago seleccionada para la operación)
negocia con un banco la forma de pago de la operación.

Nota: Cabe señalar que en la secuencia se plantea una orden de pago, la cual implica una
relación de confianza entre las partes. Si suponemos que utilizamos este medio de pago, esta
instancia contactaríamos al banco, daríamos la instrucción de la orden de pago solicitando que el
importe se debite, por ejemplo, de una cuenta de esa entidad.
En cambio, si el negocio prevé la utilización de carta de crédito, el importador debería, en esta
instancia, solicitar la apertura de la carta de crédito. Cumplido el embarque, el exportador
presentaría en el banco de su plaza –generalmente corresponsal– los documentos para cobrar (sea a
la vista o en un determinado plazo), documentos que luego son remitidos al banco emisor de la carta
de crédito y éste los entrega al importador (16).

Se contrata el medio de transporte en donde se embarcará la mercadería.

El exportador embarca la mercadería.
Se notifica al despachante de aduana de este embarque.
El despachante presenta su previsión de gastos (ítems a abonar en la aduana, sus honorarios y
gastos). Para esta previsión el despachante almacenará la declaración en el Sistema María y
emitirá un presupuesto.
El importador remite los fondos al despachante (teniendo en cuenta, por ejemplo, si es cheque
que la acreditación la disponga al momento de arribar la mercadería).

Nota: Debe tenerse muy en cuenta la normativa respecto al mercado de cambios, dado que
pueden presentarse distintas situaciones con respecto al tipo de mercado que regula la actividad de
importación y exportación.
 Asimismo pueden existir controles de cambio, como acontece actualmente en Argentina. En
función de esta normativa se debe considerar cuándo podremos girar las divisas al exterior en el
caso de las importaciones, así como observar cuáles son los plazos máximos para el cobro e ingreso
de las divisas al país en el caso de las exportaciones.

El importador recibe el aviso de recibo de la mercadería.

El despachante hace una toma de contenido de la mercadería.
El importador a través de su despachante, abona los derechos y tasas a la aduana.
Se despacha la mercadería.
El despachante nos entrega toda la documentación del despacho y facturas por los gastos
incurridos, liquidándose la diferencia que correspondiera con la previsión de gastos.
El importador realiza el costeo definitivo una vez que la mercadería ingresó a nuestro depósito.

1. La información contenida en la página de la Secretaría de Comercio no está actualizada a la fecha de

publicación de este trabajo. La vigencia de las normas resulta de la consulta y experiencia en la práctica
profesional de estos temas.
2. Disposiciones SSPyGC Nº 9/03, N° 14/03, N° 7/04, N° 14/04 y N° 26/04.
3. Recordamos que estas disposiciones de la OMC están incorporadas a nuestro ordenamiento jurídico
mediante la Ley 24.425.
4. Existen en alimentos, químicos, entre otros innumerables ejemplos como éste.
5. Fuente: “Cómo exportar miel”, Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos, Dirección Nacional
de Alimentación, enero de 2003, www.alimentosargentinos.gov.ar.
6. Se brindan ejemplos dado que la nómina completa excede los objetivos de un texto de introducción al
comercio exterior. Asimismo las modalidades administrativas varían rápidamente lo cual tornaría
desactualizada cualquier indicación específica que consignemos.
7. Fuente: “Convención de Kyoto, ANEXO K”, WCO, 2004, www.wco.org.
8. ALADI, Cuadernos de Aladi Cuaderno Nº 1, Año 2000.
9. OMC-GATT: “Acuerdo de origen”, Anexo 2, 2005, OMC página de Internet.
10. ALADI: ob. citada.
11. OMC-GATT: “Acuerdo de origen”, ob. citada.
12. La definición de valorativas corresponde a nuestra forma de denominarlas. Este tipo de normas de origen
están teniendo un amplio desarrollo, y existen numerosos trabajos que se pueden consultar, en particular
vinculados a productos como vino, miel, entre otros.
13. En el libro “Práctica profesional de negocios internacionales” del autor, se tratan los modelos de
documentos, su forma de completarlos y se proveen los mismos en soporte magnético (CD) para su impresión.
14. Extractado y actualizado de “Práctica profesional de negocios internacionales”.
15. No hemos incluido la solicitud de DJAI puesto que no queda claro cuánto tiempo se seguirá aplicando dicho
sistema. En todo caso es un paso previo que se realiza al momento de solicitar la cotización.
16. Ver al respecto el circuito de carta de crédito y otras formas de pago que se tratan en el capítulo 14.
 CAPÍTULO 19

El comercio exterior de servicios

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Introducción – Razones para la exportación de servicios – Referencias en cuanto al
tamaño del mercado de servicios – Marco jurídico del comercio exterior de servicios –
Consideraciones finales para el desarrollo del comercio exterior de servicios

1. Introducción

1.1. Conceptos preliminares y ubicación del tema

Finalizando el desarrollo de los objetos del comercio exterior, corresponde detenernos a
considerar el comercio exterior de servicios. En tal sentido y en línea con lo señalado en el capítulo
1 de este trabajo, en cuanto objetos del comercio exterior, en todo el desarrollo practicado hasta
aquí, nuestro foco de análisis se ha centrado básicamente en el comercio exterior de mercaderías
como objetos materiales susceptibles de tener un valor.

LEER ATENTO
La dinámica y el desarrollo que el comercio mundial de servicios viene experimentando, la
incorporación a la Organización Mundial del Comercio del acuerdo sobre Servicios (GATS),
la incorporación al Código Aduanero (art. 10) de los servicios, resultan elementos más que
significativos como para dedicar un desarrollo particular al comercio exterior de los
servicios.

Siguiendo, entonces, esta línea y en particular lo establecido por la reforma al propio Código
Aduanero (en cuanto a la incorporación de los servicios en el concepto de mercadería) y con las
aclaraciones que hemos formulado al momento de tratar el mismo, resulta necesario efectuar,
aunque sea, un breve esquema de la situación y perspectivas de los servicios en cuanto objeto del
comercio exterior.

1.2. Tipos de servicios alcanzados en el comercio exterior

1.2.1. La diferenciación establecida por la economía

En economía se distinguen a los servicios en relación al comercio exterior en:

Servicios como bienes transables
Servicios como bienes no transables

LEER ATENTO
La diferencia básica entre uno y otro reside en la posibilidad física en cuanto a la prestación
del servicio.
En efecto, un servicio no transable es aquel que no puede ser exportado o importado, por
cuanto su razón de existencia tiene que ver con la prestación física. Por ejemplo, puede ser
exportado un tren, pero no el servicio entre Rosario y Buenos Aires, no puede ser exportado
el servicio de salud para una familia, el servicio de sepelio, entre otros.
 Si bien, el GATS (como veremos) le presta atención a esta posibilidad en cuanto radicación
empresaria; no es el servicio el que es exportado, sino la empresa que lo presta.

1.2.2. Los servicios en el Código Aduanero

Si bien los servicios transables constituyen en esencia un intangible (y por lo tanto no tiene la
materialización que todo objeto precisa), analizando la naturaleza jurídica que se podría aplicar,
podemos sostener que en tanto bienes los mismos constituirían, bienes no materiales (1).
En tal sentido a nuestro criterio –aun cuando no compartimos plenamente la incorporación de
los servicios a la materia aduanera tal como se ha practicado– la redacción más precisa debería
pasar por considerar mercaderías a los objetos susceptibles de ser importados y exportados y a
bienes no materiales a los servicios susceptibles de idéntica actividad.
Más allá de estas apreciaciones, con la actual redacción –no reglamentada plenamente– resulta
que los servicios, en cuanto bienes no materiales susceptibles de ser importados y exportados,
constituyen objetos primero del comercio exterior –como advertimos al inicio de la obra– y luego de
la materia y tratamiento aduanero.
En consecuencia, y con las aclaraciones formuladas, analicemos a continuación las razones que
permiten vislumbrar un futuro interesante para el comercio exterior de los servicios.

2. Razones para la exportación de servicios

En línea con lo señalado en el punto anterior, resulta conveniente analizar algunas razones para
la exportación de servicios:
Es una de las actividades con mayor potencialidad y crecimiento en los mercados
internacionales.
Constituyen las llamadas “industrias limpias” ya que no dañan el medio ambiente y, en
consecuencia, tienen menores restricciones a nivel internacional.
Las actividades de servicios son, en su mayoría generadoras de fuentes de trabajo.
Permea la trasferencia de tecnología y los canales de comunicación.
Constituyen una base sólida para la competitividad en el comercio de mercaderías.
Dadas estas situaciones, veamos a continuación cuál es la realidad y tamaño del comercio de
servicios tanto a nivel internacional como a nivel nacional.

La irrupción de los servicios en el comercio internacional

En sus distintas variantes, el comercio de servicios va tomando mayor relevancia y mayor peso
absoluto y relativo en las exportaciones de los países en desarrollo, incluidos los de la región.
Según datos de la OMC, los servicios son el sector de más rápido crecimiento de la economía
mundial y actualmente representan dos tercios de la producción mundial, un tercio del empleo
mundial y más del 20% del comercio mundial. La participación de los servicios en el comercio de
mercancías también va en ascenso agregando valor.
De los iniciales call centers y servicios de telemarketing en los años sesenta y setenta, a la
sofisticación de servicios tales como telemedicina y desarrollo de software e investigación,
América Latina, con sus particulares estrategias exportadoras y capacidades nacionales, está
presente y debe aprovechar ampliamente esta clara irrupción de los servicios en el comercio
internacional.
Los desafíos para aprovechar los beneficios, no obstante, son varios. El encadenamiento a las
cadenas globales, lo mismo que la comprensión sobre la relación directa entre servicios e inversión
como catalizadora de más valor agregado y por ende de más beneficios económicos son claves. Las
actuales negociaciones plurilaterales sobre la materia en el marco de los acuerdos TISA, TPP, TTIP,
así como los tratados bilaterales de inversión posiblemente implicarán normas más elaboradas y
más obligaciones.
En esta edición especial de Puentes nos complace contar con las reflexiones de Harsha Singh
sobre lo que a su parecer deben tener en cuenta los países en desarrollo respecto al presente y
futuro del comercio de servicios. Nanno Mulder nos habla sobre el rol de América Latina en las
cadenas globales de servicios y nos relata la tarea pendiente en este frente. Luisa Rodríguez,
profundiza en uno de los impactos más esperados del comercio de servicios: la generación de
empleo. Nahuel Oddone y Ramón Padilla enfatizan la importancia de los servicios profesionales de
soporte a fin de fortalecer las cadenas de valor. Por último, Dorotea López y Felipe Muñoz analizan
la estrategia chilena aplicada a un sistema de clusters para la diversificación exportadora de
servicios en particular y, finalmente, Humberto García Jiménez habla del caso mexicano, en el cual
el comercio de servicios juega un papel muy relevante en su desarrollo industrial.
Los artículos de este número especial retoman algunas de las investigaciones presentadas en la
Tercera Conferencia de la Red Latinoamericana y del Caribe para la Investigación en Servicios
(Redlas), celebrada en marzo pasado en la Ciudad de México. De esta forma, Puentes persigue
contribuir a la formulación de políticas que apuntalen el comercio de servicios de la región y, en la
medida posible, multipliquen los efectos positivos.
Fuente: http://www.ictsd.org/bridges-news/puentes/news/editorial-la-irrupci%C3%B3n-de-los-servicios-en-el-
 comercio-internacional.

3. Referencias en cuanto al tamaño del mercado de servicios (2)

3.1. A nivel mundial

En 2012 las exportaciones de servicios tuvieron un volumen de 4,42 billones de dólares en tanto
que las importaciones fueron en total 4,22 billones de dólares. Este valor señala que el comercio de
servicios ha tenido una expansión en el año 2012 respecto al año 2011 en un crecimiento de 1,7%.
A continuación se presenta un cuadro con el conjunto de servicios considerados por la OMC.

LISTA DE SECTORES

Servicios prestados a las empresas y Servicios de enseñanza

servicios profesionales
- Servicios de contabilidad
- Servicios de publicidad
- Servicios de arquitectura e ingeniería
- Servicios de informática y servicios
conexos
- Servicios jurídicos
Servicios de comunicaciones
- Servicios audiovisuales
- Servicios postales y de mensajeros, envío
urgente
- Telecomunicaciones
Servicios de construcción y servicios
conexos
Servicios de distribución
Servicios de energía
Servicios relacionados con el medio
ambiente
Servicios financieros
Servicios sociales y de salud
Servicios de turismo
Servicios de transporte
- Servicios de transporte aéreo
- Servicios de transporte marítimo
- Servicios de transporte por carretera
- Servicios auxiliares de todos los medios de
transporte
Movimiento de personas físicas

3.2. Los servicios en la Argentina (3)

3.2.1. Volumen y composición de los servicios

El análisis de la evolución del comercio de servicios, considerando 10 años (1992-2012) muestra

que las exportaciones avanzaron a una tasa promedio anual del 8,5% en tanto las importaciones de
servicios lo hicieron al 6,3%.
La composición de las exportaciones argentinas más actuales de servicios (del año 2012)
muestra que el 15,4% correspondieron a la categoría “Transporte” que incluyen las subcategorías
“Fletes” (servicios por el transporte internacional de mercancías, incluyendo el servicio de carga y
descarga de bienes a bordo del medio de transporte, ya sea por vía marítima, aérea, o de otro tipo),
que sumó un 3,1% de las exportaciones totales de servicios; “Pasajes” (servicios relacionados con el
transporte internacional de no residentes por medios de transporte residentes), que sumó un 5,1%,
y “Otros” (comprende una gama de servicios que se prestan en puertos, aeropuertos, y otras
estaciones terminales de transporte, como ser servicios de almacenamiento, embalaje y remolque),
que representó el restante 7,2%. Por su parte, los “Viajes” justificaron el 32,1% de las exportaciones
de servicios. Dentro de la categoría se incluyen los bienes y servicios que no residentes adquieren
dentro de nuestro país, durante su estancia por períodos menores a un año.
Las exportaciones agrupadas en la categoría “Otros Servicios” justificaron el 52,5% restante.
Dentro de ella se destaca “Servicios empresariales, profesionales y técnicos” (que incluyen los
honorarios por servicios jurídicos, contables, de ingeniería, de investigación, entre otros, prestados
por residentes a no residentes), con un 64,6% del total de la categoría, seguida por “Servicios de
informática y comunicación”, con un 22,8%. El tercer lugar es para la subcategoría “Servicios
personales, culturales y recreativos” (dentro de la que se incluyen las transacciones relacionadas
con la producción o distribución de programas de radio, cine y televisión, espectáculos musicales,
teatrales, deportivos, entre otros), con un 4,2%. Las siguen las subcategorías “Regalías” (2,1%);
“Servicios del gobierno” (2,5%); “Servicios financieros” (0,1%); “Servicios de seguros” (0,2%);
Servicios de construcción (0,5%) y “Servicios de comunicación” (2,9%).
También a la categoría “Transporte” correspondió el liderazgo en las importaciones argentinas
de servicios, con el 24,9% del total. Dentro de ella, la subcategoría “Fletes” sumó un 17%; “Pasajes”
12,3%; y “Otros” representó un 0,9%. “Viajes” totalizó el 31% de las compras de servicios, en tanto
que las agrupadas en la categoría “Otros Servicios” explicaron el 43,7% restante (destacándose las
subcategorías “Servicios empresariales, profesionales y técnicos”, con el 41,9% del total, “Regalías”,
con 26,8% y “Servicios de información e información”, con un 8,8%).
En 2012, las ventas externas de servicios representaron el 15,8% de las exportaciones totales
del país, mientras que las importaciones explicaron el 22,2% de las compras externas. Teniendo en
cuenta que el comercio exterior de servicios creció en el período 1,3% mientras que el de bienes
cayó 5,1%, su participación en el total aumentó de 17,8 a 18,8%.

3.2.2. Tipos de servicios exportados

A continuación se presenta un cuadro el cual refleja en cuanto el tipo de servicios exportados

conforme el aporte realizado durante el período más reciente. Como se podrá apreciar, los servicios
de viajes y turismo se encuentran liderando el ranking, seguido por transporte, fundamentalmente
en el ámbito regional.

Ranking de rubros de las exportaciones argentinas de servicios

2012

Servicios de viajes y turismo 1

Servicios de transporte 2

Servicios empresariales profesionales y técnicos 3

Servicios de comunicaciones 4

Servicios de información e informática 5

Servicios del gobierno n.i.o.p. 6

Servicios personales culturales y recreativos 7

Regalías 8

Servicios financieros 9

Servicios de construcción 10

Fuente: INDEC

Los servicios de exportación mejor desarrollados son el de turismo (60,53%) –a través del
turismo receptivo– y el de servicios de transporte (19,83%).
No obstante, se ha registrado un potencial interesante en sectores del área de comunicaciones
(3,98%), servicios de información y software (3,84%), y servicios profesionales y técnicos (6,75%).
Estos últimos son los que han merecido mayor apoyo por parte de los programas de aliento a la
exportación de servicios, en particular a nivel de algunas provincias y de la ciudad de Buenos Aires.
En efecto, se advierte un importante crecimiento en el desarrollo de exportaciones de diseño de
indumentaria, mobiliario y diseño de software. Éstos presentan una más que interesante
potencialidad en el contexto competitivo de América latina.

4. Marco jurídico del comercio exterior de servicios

4.1. A nivel internacional: AGCS

Tal como anticipamos al momento de tratar la OMC, la creación del AGCS o GATS por sus siglas
en inglés (Acuerdo General de Comercio de Servicios) fue uno de los logros principales de la Ronda
Uruguay. El AGCS se inspiró básicamente en los mismos objetivos que el GATT, es decir:
Crear un sistema confiable de normas comerciales internacionales.
Garantizar un trato equitativo a todos los participantes (principio de no discriminación).
Impulsar la actividad económica mediante consolidaciones garantizadas y fomentar el comercio
y el desarrollo a través de una liberalización progresiva.
Finalmente y por la importancia que supone, cabe subrayar que todos los Miembros de la OMC,
son asimismo miembros del AGCS y han asumido compromisos específicos en sectores
determinados.

Futuros desafíos para el comercio de servicios.

¿Qué deberían tener en cuenta los países en desarrollo?
Las políticas y cuestiones relativas al comercio siguen evolucionando, volviéndose más integrales
tanto en su ámbito como alcance. Hoy en día, comprenden diversos aspectos que han ido
aumentando en importancia como las medidas no arancelarias, los cambios tecnológicos, la
facilitación del comercio, la inversión y el comercio Sur-Sur. Asimismo, los servicios son vistos
como una nueva fuente de oportunidades, donde destacan los siguientes cinco puntos en el
contexto comercial y para efectos de políticas:
1) Cadenas globales de valor (CGV): las CGV son fundamentales en el comercio internacional.
Esto implica que la producción y el valor agregado de más de una nación figura en la producción
de un producto.
2) Importancia clave de los servicios: ninguna CGV es posible sin el buen funcionamiento del
transporte, la logística, las finanzas, las comunicaciones y otros servicios empresariales y
profesionales.
3) Mayor alcance del comercio de servicios: como se muestra en el Acuerdo General sobre el
Comercio de Servicios (AGCS), a diferencia de los bienes, el comercio de servicios se lleva a cabo a
través de cuatro modalidades: 1) transfronterizo; 2) consumo en el extranjero; 3) presencia
comercial y; 4) presencia de personas físicas.Esto proporciona diferentes opciones, incluida la
combinación de dichas modalidades, para participar en el comercio de servicios.
4) “Servicificación” de fabricantes: una gran parte del valor agregado en los productos
manufacturados se debe a los servicios, lo que implica que las políticas que promueven actividades
en el sector manufacturero deberían tener en cuenta la naturaleza compuesta de la producción.
Los datos sobre el valor agregado muestran la “servicificación” de los productos fabricados en
varios países, como sucede con Brasil de acuerdo a la Figura 1.

Figura 1. Contenido de servicios en las exportaciones brutas de Brasil, (Por industria, 2009)

Notas: Indicadores de valor agregado OCDE/OMC. Valores en porcentajes.

Lo anterior demuestra que la importancia de los servicios en la actividad económica general es

mucho mayor que la que se refleja en las estadísticas convencionales. Para los países de la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), 48% de sus exportaciones
involucró servicios. Para Brasil, esta estimación de valor agregado fue del 40% y para Chile y
México del 30%. Curiosamente, la participación de los servicios en las exportaciones brutas,
calculada utilizando estadísticas convencionales es mucho más baja, oscilando entre 6% y 14,5%
para estos países, como se muestra en la figura 2.

Figura 2. Contenido de servicios en las exportaciones brutas, 2009

Notas: Indicadores de valor agregado OCDE/OMC. Valores en porcentajes.

5) Vínculo entre comercio e inversión: el comercio y la inversión tienen una relación cada vez más
estrecha y se perciben como dos caras de una misma moneda.A medida que las inversiones crecen
en los países, también crecen los vínculos con las CGV, como se demuestra en la Tabla 1. Esto
implica que la distinción entre políticas comerciales y nacionales se está erosionando y las
restricciones en un área por lo general limitan las operaciones efectivas en la otra.

Tabla 1. Relación entre inversión y CGV, 2010

Notas: UNCTAD, World Investment Report 2013, página 138.

Los servicios son un factor muy importante de la inversión extranjera directa (IED). En 2011-2012,
53% de esta estuvo presente en nuevos proyectos de servicios. En 2012, tres economías
latinoamericanas figuraban entre los 20 principales destinos mundiales de IED: Brasil (4º), Chile
(11º) y Colombia (18º); mientras que México (15º) y Chile (17º) se encontraban entre los 20
principales proveedores de IED hacia el exterior.
Las CGV y la IED implican que las multinacionales puedan cambiar sus actividades para aumentar
la competitividad a través de la segregación de las mismas a fin de aprovechar las economías de
escala y la especialización. El libro Latin America’s emergence in global services (2014) muestra
ejemplos interesantes sobre la deslocalización de diversos países de América Latina.

Figura 3. Deslocalización de la cadena de valor de servicios en tres países de América Latina

(4).
Notas: Hernández, R., Mulder, N., Fernandez Stark, K., Sauvé, P., López, D. & Muñoz, F. (2014). Latin
America’s emergence in global services. Santiago, Chile Eclac.

La categorización de los servicios en la figura anterior muestra que el comercio de servicios es un

aspecto cada vez más significativo, subdividiéndose comercialmente en distintas actividades.
Evolución del comercio de servicios, IED y rendimiento relativo de América Latina
En 2012, el valor del dólar nominal total de las exportaciones de servicios fue 2,9 veces el nivel de
2001 y para las entradas de IED este aumento fue de 1,6 veces. Sin embargo, la experiencia de los
países en desarrollo de Asia y América Latina ha sido muy diferente. Esta última vio un descenso
en su participación mundial de exportaciones de servicios y un aumento relativamente lento en su
participación de importaciones de servicios e IED. Por el contrario, las economías en desarrollo de
Asia registraron un incremento significativo de su actividad, reflejando el crecimiento de las CGV y
la creciente importancia económica de China y otras economías de esa región.

Tabla 2. Porcentaje total de participación mundial, 2001 y 2012

Notas: Los números fuera de paréntesis son para América Central y América del Sur y entre
paréntesis indican totales incluyendo al Caribe. Base de datos UNCTAD.
Trayectorias económicas dinámicas y actualización de la capacidad
Al analizar el crecimiento y la capacidad de evolución es importante tener en cuenta que las
actividades de servicios se pueden clasificar en términos de crecimiento secuencial en las
capacidades tecnológicas o de gestión.

Tabla 3. Etapas de crecimiento en la deslocalización

Notas: Basado en Dossani, R. (2005). Globalization and the Offshoring Services: The Case of India. Brookings
Trade Forum.

Son posibles, por tanto, varias oportunidades con las trayectorias correspondientes para la
actualización de capacidad y mayor valor agregado con el aumento de los vínculos proporcionados
por las CGV y el comercio de servicios. Este conjunto de opciones aumenta aún más si tenemos en
cuenta las cuatro modalidades de exportaciones de servicios de conformidad con lo dispuesto en el
AGCS.
Importancia de los avances tecnológicos y los reglamentos
Para hacer realidad estas oportunidades tenemos que estar conscientes de los cambios
tecnológicos. La tecnología de la información y el uso de los servicios de transferencia de datos
están a punto de revolucionar aún más la forma en que interactuamos con el resto del mundo.
Habrá nuevos servicios, muchos de los cuales serán cruciales para mejorar la competitividad e
incluso servicios que hasta ahora requieren proximidad del proveedor y el consumidor podrán
prestarse a distancia. Esto se traslapará con la necesidad de establecer un régimen de regulación
adecuada para los servicios, lo cual es un ingrediente clave para fomentar la competencia nacional
e internacional.
Las nuevas tecnologías cambiarán el paradigma, por lo que los bienes, servicios y mecanismos
reguladores tendrán que trabajar en conjunto y de manera compatible. Más aún, las CGV implican
que dicha coherencia tendrá que evolucionar de manera similar entre los diferentes regímenes
nacionales. Para que haya coherencia, los mecanismos como el reconocimiento mutuo, evaluación
de conformidad o procesos de certificación son cruciales para lograr el acceso efectivo a los
mercados.
De particular importancia en el contexto de las nuevas tecnologías son los servicios de
transferencia de datos. Un ejemplo del régimen regulatorio aplicable es la Directiva de Protección
de Datos de la Unión Europea que regulará la exportación de datos de carácter personal fuera del
espacio económico europeo. Estas cuestiones no son sólo un asunto de negociación, sino que
también deben tratarse a fin de enfrentar las restricciones o requisitos de las exportaciones de
servicios que podrían presentarse en el futuro.
Otras consideraciones para los países en desarrollo
A medida que las CGV, el comercio Sur-Sur y las inversiones aumentan en ámbito y alcance, los
responsables de las empresas y las políticas esperarán que todos los países desempeñen un papel
activo en el desarrollo de las próximas regulaciones sobre el comercio de servicios.
Ideas claves para dar un impulso dinámico al comercio de servicios
Es fundamental centrarse en la reducción de los costos relacionados con el cumplimiento de las
normas y cualquier paquete de políticas deberá tener en cuenta la importancia de la mejora de las
capacidades, infraestructura e interrelaciones entre proveedores y usuarios de los servicios.
En este contexto, si los productores nacionales son capaces de alcanzar los estándares mundiales
de rendimiento se podrían considerar algunos servicios con amplias conexiones como el turismo, la
construcción, el transporte o la logística y abordar las principales limitaciones del crecimiento de
alta calidad a fin de que este tipo de servicios también pueda lograr una presencia mundial.
En 2025, se espera que 45% de las compañías en la lista de Fortune Top 500 esté basada en las
economías emergentes (en comparación con 17% en 2010). Nuevas oportunidades de negocios
pueden surgir debido a dos hechos torales: el crecimiento extensivo de la urbanización y el gran
aumento de la clase media global.
Conforme pase el tiempo, el actual punto de vista sobre la modalidad 4 cambiará y el movimiento
de personas será más fácil, pero esto requerirá la preparación del proceso de aceptación política
mediante la determinación de perfiles de competencias y mecanismos adecuados para la
transferencia temporal de la mano de obra. Mientras tanto, el movimiento en términos de normas
acordadas a nivel internacional y el acceso al mercado se llevará a cabo a través de acuerdos
comerciales preferenciales (ACP) o acuerdos de inversión.
La perspectiva de políticas debe incluir el crecimiento a corto y mediano plazo. Los vínculos entre
los bienes y servicios tendrán implicaciones para futuras negociaciones a medida que las empresas
se conectan cada vez más y evalúan las condiciones de acceso al mercado de los servicios en
términos también de las restricciones en el mercado de bienes. Por ende, mientras que las
negociaciones sobre los servicios se han centrado fuertemente en los servicios mismos, con el
tiempo tenderá a desarrollarse un marco más global y amplio para la regulación del comercio
como un todo.
Negociaciones en curso
Aproximadamente en los siguientes cinco años tendremos un enfoque de mayor alcance para
evaluar los resultados de las negociaciones sobre servicios. El progreso hacia este paradigma se
efectuará fuera de la Organización Mundial del Comercio a través de las negociaciones
plurilaterales en curso. El Acuerdo de Comercio de Servicios (TISA, por sus siglas en inglés)
expandirá el marco regulatorio y formará un vínculo importante para el ámbito más amplio de las
negociaciones que se efectúan en el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP).
Debe considerarse, por lo tanto, el posible traslape entre una larga lista de áreas comprendidas
por las negociaciones del TPP –como inversiones– y las negociaciones de los tratados de bilaterales
de inversión en curso –como China-Estados Unidos y China-Unión Europea–. Los capítulos de
inversión en los ACP comprenden cada vez más tanto bienes como servicios y los resultados de
estos acuerdos tienen implicaciones extensas. Los avances en las regulaciones sobre inversión
tienen un doble impacto en el comercio de servicios, ya que además construyen vínculos con las
cadenas de suministro.
Un aspecto importante de los ACP es que establecen un marco para la negociación de los avances
en los segmentos de mercado que reflejan la rápida evolución tecnológica y comercial, tales como
el comercio electrónico. Los ACP también han logrado progresos en un conjunto complementario
de disciplinas como inversión y liberalización de contratación pública.
El acuerdo TISA, en particular, tiene un alto nivel de ambición con el objetivo de captar una parte
sustancial de la liberalización alcanzada en otras negociaciones comerciales. Un objetivo
importante es contar con nuevas y mejores disciplinas que en el AGCS. Además, los negociadores
del TISA también consideran el desarrollo de nuevos enfoques para el acceso al mercado y otras
disciplinas. El acuerdo tiene un enfoque de lista negativa para el trato nacional, lo que
efectivamente significa que por lo menos habrá nivel aplicado de acceso a mercado.
Asimismo, las propuestas de la modalidad 4 están bajo consideración ya que son disciplinas
adicionales en áreas relacionadas a flujos internacionales de datos, privacidad, reconocimiento
mutuo, empresas estatales y reglamentación nacional (algunas horizontales y posiblemente otras
disposiciones adicionales a nivel sectorial).
China ha solicitado participar en estas negociaciones bajo el entendido de que los resultados
servirán como punto de referencia para la regulación mundial de los servicios. Dada la relevancia
mayúscula de los servicios, la importancia de los mercados mundiales y las cadenas de suministro
para el crecimiento de las naciones en desarrollo, el impacto excluyente de estas futuras
 disciplinas y marcos regulatorios podría ser de peso considerable.
Sin sistemas de integración ni políticas coherentes que faciliten las negociaciones las empresas
pueden tener dificultades para planificar el crecimiento de sus cadenas de suministro y sus
oportunidades en más economías de manera adecuada. Los responsables de las políticas tienen
que tomar medidas con respecto a estos acontecimientos, reconocer el alcance de los vínculos
entre los servicios, los bienes y la inversión dentro del contexto de CGV y hacer hincapié en la
necesidad de coherencia, regulación inclusiva y mecanismos de aplicación.
Sin estos esfuerzos, la reducción potencial en el crecimiento y desarrollo de varias naciones
afectará negativamente su capacidad para gestionar las cuestiones que surgen en un mundo
interrelacionado y mermaría las relaciones comerciales y de inversión entre los distintos grupos de
países.
Sin sistemas inclusivos ni aumento adecuado de la capacidad para crear oportunidades dinámicas
a través del comercio de servicios, estos efectos adversos y la consiguiente insatisfacción podrían
incluso extenderse más allá del ámbito del comercio y la inversión, lo que podría crear tensiones
que podrían tener efectos superlativos. Los beneficios de la preparación y políticas adecuadas son
inmensos y las consecuencias de no hacerlo podrían ser significativamente graves para todos.
Mayo de 2014, Harsha V. Singh
Fuente: http://www.ictsd.org/bridges-news/.

4.1.1. Servicios abarcados

En principio, el AGCS es aplicable a todos los sectores de servicios, los servicios

excluidos son:
Servicios suministrados en ejercicio de facultades gubernamentales: como, por ejemplo,
los sistemas de seguridad social, salud y cualquier otro servicio público, como la sanidad o la
educación, que no se preste en condiciones de mercado.
Servicios de transporte aéreo: establece que el Acuerdo no es aplicable a las medidas que
afectan a los derechos de tráfico aéreo ni a los servicios directamente relacionados con los
mismos.

4.1.2. Tipos de servicio considerados en la clasificación del AGCS

El AGCS distingue cuatro formas de suministro de servicios:

el comercio transfronterizo;
el consumo en el extranjero;
la presencia comercial;
la presencia de personas físicas.

4.1.2.1. El suministro transfronterizo

Comprende las corrientes de servicios del territorio de un Miembro al territorio de otro

Miembro (por ejemplo, los servicios bancarios o los servicios de arquitectura prestados a través del
sistema de telecomunicaciones o de correo).

4.1.2.2. El consumo en el extranjero

Es cuando un consumidor de servicios (por ejemplo, un turista o un paciente) se desplaza al

territorio de otro Miembro para obtener un servicio.

4.1.2.3. La presencia comercial (5)

Implica que un proveedor de servicios de un Miembro establece una presencia en el territorio

de otro Miembro, mediante la adquisición en propiedad o arrendamiento de locales (por ejemplo,
sucursales nacionales), con el fin de suministrar un servicio.

4.1.3.4. La presencia de personas físicas

Importan el desplazamiento de personas de un país al territorio de otro país para prestar un

servicio (por ejemplo, contadores, abogados, ingenieros).

4.2. A nivel nacional

4.2.1. Introducción

Sin perjuicio de lo señalado en el Código Aduanero respecto a los servicios, no habiéndose

completado la normativa que reglamenta las funciones del control, y demás aspectos aduaneros, la
implementación concreta del sistema adolece de graves falencias. Problemas de valor, clasificación,
control, entre otros emergen como aristas sin respuesta.
A nuestro criterio, los controles y demás aspectos regulatorios de los servicios se encuentran en,
o bien normas particulares y regímenes particulares (telecomunicaciones, señales de televisión,
entre otros), o bien en la normativa tributaria particular (competencia de DGI en temas de
ganancias, por ejemplo).
Para un texto de introducción al comercio exterior, entendemos que estas aclaraciones resultan
suficientes, reservando debates y aspectos más profundos respecto la consideración de los servicios
para desarrollos particulares sobre el tema, que bien valdría la pena ensayar para mejorar el
galimatías vigente.

4.2.2. Registros y tramitaciones para ser exportador de servicios

Entre los requisitos que deben cumplir, cuando efectivamente efectuará la operación de
exportación deberá:
Inscribirse en el Registro de Exportadores e Importadores de la República Argentina y contar
con CUIT y facturas de exportación tipo E.
Cumplir la normativa del Banco Central, debiendo liquidar las divisas generadas por sus
prestaciones.
Esta última obligación es la que se debe tener especial en cuenta por cuanto todo ingreso del
exterior de divisas debe tener la contrapartida de la actividad que le ha dado origen. Siendo éste un
sistema que permite de alguna forma atacar la posible no declaración de actividades de exportación
de servicios, y colaborar en sistema de control por eventuales evasiones.

4.2.3. Algunas notas particulares de los servicios en la Argentina

En nuestro país y conforme lo establecido en la normativa, hallamos que la exportación de

servicios tiene algunas ventajas. Entre alguno de ellos cabe señalar:

Las exportaciones de prestaciones no tributan derechos de exportación, o sea que no pagan

retenciones.
Exento del pago del impuesto al valor agregado (como toda exportación).
Cuentan con una importante cantidad de ayudas oficiales (créditos, programas de
incentivos, entre otros) para realizar desarrollos y crecimientos a nivel internacional.

5. Consideraciones finales para el desarrollo del comercio

exterior de servicios

Como notas distintivas de este comercio debemos señalar:

Se trata de intangibles, por lo que la tarea del exportador de servicios requiere de estrategias
distintas de la exportación de objetos como mercaderías, debiendo profundizarse los conceptos
de valor percibido en el desarrollo de marketing del producto.
Se encuentran profundamente influenciados por elementos culturales, debiendo el exportador
no sólo adaptar; sino diseñar completamente el producto a ser exportado en el sentido del
mercado de destino.
Requieren esfuerzos adicionales en la preparación siendo necesario contar con el producto
debidamente chequeado, mediante esquemas incluso de “pruebas de mercado”. Realizando, por
ejemplo, una adecuación a los estándares internacionales de calidad para alcanzar las
acreditaciones de su empresa (CMM si es empresa de software, ISQUAL (6) para empresas
prestadoras de servicios de salud). Usualmente requerirá realizar alianzas u operar mediante
franquicias, lo cual no siempre es aceptado en la condición del empresario local.
La concepción de los servicios internacionales supera los conceptos locales de los estudios de la
servicios para enraizarse en otras realidades del comercio exterior, en donde, insistimos, las
estrategias de marketing internacional serán grandes protagonistas del éxito de la empresa.

1. En esta parte se ha prestado especial atención al Código Civil y en particular a las notas sobre bienes y
cosas del artículo 2311.
2. Los datos tratados en esta sección corresponden a la OMC, Informe 2012, disponible en la página web de la
Organización: www.wto.org.
3. Por cierta dificulta de acceder a mucha información estadística hemos tomado algunos indicadores y
conclusiones de informe industrial.
4. Hernández, R., Mulder, N., Fernandez-Stark, K., Sauvé, P., López, D. & Muñoz, F.: “Latin America’s
emergence in global services”, Eclac, Santiago, Chile, 2014.
5. Adviértase en este sentido la modalidad frente a las formas de radicación que hemos tratado como forma de
salida al exterior.
6. Estándar denominado International Service Quality.
 CAPÍTULO 20

La estructura organizacional del comercio exterior en la

empresa

TEMAS TRATADOS EN EL CAPÍTULO

Introducción – Formas de estructura organizacional del área comercio exterior –
Apreciaciones finales en cuanto a la permanencia en comercio exterior para las
empresas

1. Introducción

En este libro de comercio exterior, hemos tratado de aportar elementos que se vinculen con el
estudio y desarrollo de una actividad que consideramos esencial en cualquier esquema de
crecimiento de las empresas y Estados.
En particular con relación a la actividad de comercio exterior de la empresa, podemos decir que
estamos convencidos de que son éstas las que deben establecer los alcances y velocidad que deseen
imprimir a sus actividades internacionales, muchas veces en contextos desfavorables por el poco
acompañamiento estatal.

LEER ATENTO
En nuestro opinión el escenario internacional competitivo constriñe y obliga a las empresas
que deseen preservar una posición dominante en el mercado local, a realizar primero
acciones regionales y luego más amplias en términos internacionales (1), de manera que es
el esquema el que obliga más que el acompañamiento o actividad que el Estado pueda
intentar en su promoción de exportaciones (2).

En dicho camino, va de suyo reconocer que “la forma de llevar a cabo la función empresarial en
la conducción del negocio (de comercio exterior o internacional, nos permitimos subrayar) consiste
en el diseño e implantación de la estrategia competitiva de la empresa. La valoración de los
resultados de estas acciones constituye un importante flujo de información que permitirá al
empresario evitar vulnerabilidades del diseño o implantación de estrategias” (3).
Tanto el diseño como la implementación, requieren de una dirección acorde con los objetivos
fijados por la empresa para su actividad internacional. Requiere, asimismo, el diseño de esquemas
organizacionales que apalanquen el desarrollo del negocio y esquemas de control que le permitan
corregir los posibles errores cometidos en el desarrollo del mismo.
Atendiendo al primer aspecto, la estructura que la empresa tiene o puede tener en relación con
las actividades internacionales se vinculan con los objetivos, vocación, visión, oportunidad,
conveniencia y costo final que la misma tenga en cuanto a la intención de internacionalización y
permanencia.
La dimensión de la empresa resultará un aspecto esencial en cuanto a este punto. En efecto,
plantear los esquemas organizacionales para empresas de grandes dimensiones –como la literatura
suele presentar– en la realidad latinoamericana no es más que un aspecto teórico. En nuestra
opinión, debemos ser conscientes de las dimensiones reales del gran conjunto de las empresas de
nuestra latitud brindado instrumentos para el desarrollo de las mismas.

LEER ATENTO
Saber si es necesario tener un departamento de comercio exterior, saber si la funcionalidad
 del mismo dentro de la organización empresaria debe ser operativa y estratégica, saber
cómo vincularse y de quién depender, resultan aspectos que la empresa debe resolver para
plantear el esquema de crecimiento y desarrollo internacional.

Por tal motivo, y aún conscientes de las limitaciones que las empresas regionales tienen, al solo
referencial, abordamos sintéticamente las formas posibles de organización, para luego expresar
algunas ideas para las empresas regionales.

2. Formas de estructura organizacional del área comercio

exterior (4)

2.1. Formas posibles de organización

La estructura organizacional internacional dependerá del tipo de salida al exterior y de
penetración al mercado seleccionado, tal como hemos tratado en esta obra.
Es decir que, tal como el gráfico indica podemos encontrar las siguientes formas de estructura
organizacional:

2.1.1. Sin reconocimiento formal

Este tipo de estructuras se da principalmente en aquellas empresas con acceso indirecto

(mediante una trading, por ejemplo) al mercado, o empresas PyME de menor tamaño.
En las mismas resulta lógico que el área de comercio exterior no se encuentre presente, dado
que en definitiva el acceso al mercado exterior ha sido efectuado como una operación de mercado
interno.

Recurso WEB
Una de las empresas más reconocidas en efectuar servicios puerta a puerta brinda un panorama
completo de sus actividades en su página web.
http://www.fedex.com

2.1.2. Bajo reconocimiento formal

Esta modalidad se da principalmente en las empresas que comienzan a vender sus productos
como extensión de actividades nacionales, estableciendo un primer departamento de exportación.
Es decir que –atendiendo a los diseños señalados– la estructura con bajo reconocimiento
formal tendrá un esquema en el cual el departamento de exportación será un apéndice menor en la
empresa. Éste puede estar dependiendo del área de marketing, de ventas o del propio presidente de
la empresa, tal como la figura refleja:
2.1.3. Con mediano reconocimiento formal

Esta otra forma se encuentra en empresas que atienden al mercado internacional con
estrategias diferenciadas para cada mercado sin estar radicados en el mismo, estableciendo un
diseño en el cual se generan estadios dentro de la organización para el área internacional.
En el diseño con mediano reconocimiento formal, encontramos una organización en la cual
el área internacional adquiere jerarquía dentro de la empresa, tal como la figura refleja:

2.1.4. Con alto reconocimiento formal

Esta modalidad la encontramos en empresas que atienden al mercado internacional con

estrategias diferenciadas para cada mercado, pero con radicación en los mismos.
En el diseño con alto reconocimiento formal, encontramos un diseño en el cual el área
internacional adquiere una organización más compleja con dependencias y organizaciones dentro de
los países en los cuales opera, tal como la figura refleja.

2.1.5. Con estructura global

Esta última forma, la hallamos en empresas que atienden al mercado internacional como un solo
mercado. En el diseño global podemos encontrar diversas formas de estructura: la organización
geográfica, por productos, por producción, por cliente, mixtas, entre otras. En la figura,
representamos una de las alternativas organizadas bajo la modalidad de geográfica por área global.
 Las diversas modalidades de diseño representan un aspecto central en cuanto el futuro y
desarrollo que el negocio internacional tenga para dicha organización empresaria.

Recurso WEB
Resulta interesante observar cómo dos de las más grandes empresas de Argentina han
organizado la actividad del comercio internacional
http://www.arcor.com.ar/Default_ES.aspx
http://www.techint.com/en/default.aspx

2.2. Algunas formas adoptadas en nuestro país

Tal como adelantamos, las formas que hemos tratado, no siempre se verifican en nuestras
organizaciones empresariales regionales.
A tal fin, hemos realizado una investigación primaria sobre una muestra de 120 empresas, con
el objetivo de contar con información suficiente que nos permita analizar y detectar los modos
organizativos que el comercio exterior tiene en la práctica nacional (5).
En este sentido y dejando aspectos metodológicos, resulta necesario mencionar que para la
investigación categorizamos las empresas (6) en:
Grandes empresas
Medianas-grandes
Medianas-chicas
Pequeñas
Microempresas
Como síntesis de los resultados obtenidos podemos advertir que:
La totalidad de las grandes empresas encuestadas tienen un área de comercio exterior
diferenciada dentro de la estructura. La misma en un 40% depende del área administrativa,
en un 35% del área comercial y en un 25% tienen dependencia diversa entre el área de
Operaciones, la Gerencia General, entre otros.
En el caso de las medianas grandes, el 68% tiene una organización diferencial para el
departamento de comercio exterior. En las mismas se verifica que en el 30% de los casos
depende de la Gerencia General, el 37% depende de la Gerencia de Administración, el 22%
depende de la Gerencia Comercial, y el 11% tienen dependencia diversa.
En el caso de las medianas chicas se comienza a verificar una clara caída en la existencia de un
área de comercio exterior. En efecto, sólo el 22% cuentan con un área de comercio exterior
diferenciada. Dentro de las mismas el 87% depende directamente del dueño o gerente general
y sólo en el 13% encontramos la dependencia de otra Gerencia.
Finalmente en las empresas pequeñas o micro no existe reconocimiento del área.
El estudio ha realizado en paralelo un análisis respecto a la forma de organización interna del
área.

LEER ATENTO
Si bien no es el objetivo de este trabajo volcar los resultados allí obtenidos, podemos decir
que el análisis permitió advertir que en aquellas empresas que existía o una organización
unificada o coordinación, entre las áreas de ventas internacionales, desarrollo de productos
para el exterior y operativa de comercio exterior (documental y logística), los resultados
habían sido más favorables en cuanto a crecimiento de ventas internacionales y apertura de
nuevos mercados.

Lo señalado junto a otras conclusiones del trabajo ha permitido observar que el desarrollo del
comercio exterior requiere de sistemas de organización interna acordes con los objetivos de la
empresa. Requiere asimismo capacitación y permanente auxilio externo para la reducción de riesgos
y la mejora en la performance y desempeño exterior. Estas actividades aún no han podido ser
realizadas por muchas empresas, quedando un camino más que interesante para el desarrollo y
crecimiento.

Según el informe, los rápidos cambios en el comercio mundial plantean nuevos desafíos de
política
Según el Informe sobre el Comercio Mundial 2013, publicado por la OMC el 18 de julio, una serie
de factores económicos, políticos y sociales, con inclusión de las innovaciones tecnológicas, las
modificaciones de las pautas de producción y consumo y los cambios demográficos, configurarán el
futuro del comercio mundial y del sistema mundial de comercio. El director general Pascal Lamy
dijo que “Una cuestión que destaca claramente en el informe es la importancia que tiene el
comercio para el desarrollo”.
“La transformación del comercio está en marcha desde hace algún tiempo”, dijo el director general
de la OMC, Pascal Lamy. “Su manifestación más clara es la mayor participación geográfica en el
comercio y el auge de la producción por medio de cadenas de suministro internacionales. Una
cuestión que destaca claramente en el informe es la importancia que tiene el comercio para el
desarrollo. Las previsiones y reflexiones contenidas en el informe no vaticinan una inversión de la
globalización. Pero hay que recordar que las ganancias que ésta aporta podrían desaparecer o al
menos mermarse si se permite que las presiones a corto plazo se antepongan a los intereses a
largo plazo y si no se tienen en cuenta sus consecuencias sociales en forma de desigualdad de los
beneficios que de ella se derivan. Por este motivo, es necesario renovar los esfuerzos a fin de
reactivar la vitalidad del sistema mundial de comercio.”
Uno de los principales motores del cambio es la tecnología. Si la revolución de los transportes y las
comunicaciones ha transformado el mundo en que vivimos, nuevos avances como la impresión en
3D y la continua expansión de la tecnología de la información seguirán haciéndolo. El comercio y la
inversión extranjera directa, junto con la extensión geográfica del crecimiento de los ingresos y de
las oportunidades, permitirán que un número cada vez mayor de países se integre en una red de
intercambios internacionales más amplia. El aumento de los ingresos y la población ejercerá
nuevas presiones sobre los recursos, tanto renovables como no renovables, lo cual hará aún más
necesario gestionarlos con prudencia. Según el informe, también hay que dedicar más esfuerzos a
abordar las cuestiones ambientales.
Las instituciones económicas y políticas, al igual que la interacción entre las culturas de los
diferentes países, seguirán teniendo un papel destacado en la configuración de la cooperación
internacional, también en el ámbito del comercio. Las medidas no arancelarias cobrarán más
importancia y la convergencia de la reglamentación probablemente constituirá el mayor reto para
el sistema de comercio del futuro. Según los autores del Informe sobre el Comercio Mundial de
2013, el futuro del comercio dependerá asimismo de la eficacia con que la política y las medidas de
política respondan a cuestiones que cada vez suscitan más preocupación social, como el desempleo
y la persistente desigualdad de los ingresos, así como a las preocupaciones ambientales.

Principales puntos del informe

Tendencias del comercio internacional
Las fuerzas que han dado lugar al actual sistema mundial de comercio han sido las drásticas
disminuciones de los costos del transporte y las comunicaciones. La geopolítica también ha
desempeñado un papel decisivo para impulsar y reforzar esas tendencias estructurales.
En los últimos 30 años, el comercio de mercancías y el de servicios comerciales han aumentado a un
ritmo medio anual de alrededor del 7%, hasta alcanzar un máximo de 18 billones de dólares y 4
billones de dólares, respectivamente, en 2011. Si el comercio se mide en valor añadido, los servicios
tienen un papel más importante.
Entre 1980 y 2011, las economías en desarrollo elevaron su participación en las exportaciones
mundiales del 34% al 47%, y su participación en las importaciones mundiales del 29% al 42%. Asia
desempeña un papel cada vez más importante en el comercio mundial.
El comercio mundial lleva varios decenios creciendo, en promedio, casi el doble de rápido que la
producción mundial. Ello es reflejo de la creciente importancia de las cadenas internacionales de
suministro; de ahí la importancia de medir el comercio en valor añadido.
Las simulaciones muestran que en unas condiciones económicas dinámicas y de apertura comercial
es probable que el crecimiento de las exportaciones y del PIB de los países en desarrollo duplique o
triplique el de los países desarrollados en los próximos decenios. Por el contrario, su PIB crecería
menos de la mitad si se cumple una hipótesis económica pesimista y de proteccionismo, y el
crecimiento de las exportaciones sería menor que en los países desarrollados.
Factores económicos fundamentales que afectan al comercio internacional
El cambio demográfico afecta al comercio, ya que tiene repercusiones en las ventajas comparativas
de los países y en la demanda de importaciones. El envejecimiento de la población, las migraciones,
las mejoras educativas y la participación de las mujeres en la fuerza laboral serán importantes en
los próximos años, al igual que la formación de una clase media mundial.
Las inversiones en infraestructura física pueden facilitar la integración de nuevos agentes en las
cadenas internacionales de suministro. La acumulación de capital y la generación de conocimientos
y tecnología que trae consigo la inversión, en particular la inversión extranjera directa, también
pueden permitir que los países asciendan en la cadena de valor modificando sus ventajas
comparativas.
Han aparecido nuevos agentes entre los países que impulsan el progreso tecnológico. En 1999, los
países que representaban el 20% de la población mundial total concentraban en torno al 70% del
gasto en investigación y desarrollo; en 2010 sólo concentraban alrededor del 40%. Los efectos de
 difusión de la tecnología son en gran medida regionales, y son más fuertes entre los países
conectados por redes de producción. Además de los sectores manufactureros tradicionalmente muy
vinculados a la investigación y desarrollo, los servicios prestados a las empresas de gran intensidad
de conocimientos aparecen como elementos impulsores principales de la acumulación de
conocimientos.
La revolución del gas de esquisto presagia transformaciones de gran calado en la futura estructura
de producción y comercio de energía a medida que América del Norte sea autosuficiente desde el
punto de vista energético. El agua será un bien cada vez más escaso en el futuro en grandes franjas
del mundo en desarrollo, un factor que podría frenar o incluso invertir el descenso a largo plazo de
la participación de los alimentos y los productos agrícolas en el comercio internacional.
Hay mucho margen para adoptar medidas de política, a escala nacional y multilateral, encaminadas
a reducir los costos del transporte y contrarrestar el efecto del aumento de los costos del
combustible en el futuro: mejorar la cantidad y calidad de la infraestructura de transporte, concluir
satisfactoriamente las negociaciones de la Ronda de Doha sobre la facilitación del comercio,
introducir más competencia en las rutas de transporte y fomentar la innovación.
Las mejoras de la calidad de las instituciones, sobre todo en lo que se refiere a la observancia de los
contratos, pueden reducir los costos del comercio. Las instituciones también son fuente de ventajas
comparativas, y el comercio y las instituciones se influyen mucho entre sí.
La apertura del comercio y el contexto socioeconómico más amplio
Para integrarse adecuadamente en los mercados mundiales, las personas y las sociedades tienen
que hacer continuamente frente a los cambios en el entorno competitivo. Esos ajustes pueden
generar tensiones en los mercados de trabajo e influir en las actitudes hacia la apertura del
comercio. La pérdida de puestos de trabajo a corto plazo puede ejercer presión para que los
gobiernos recurran a obstáculos al comercio. En último término, las economías abiertas que
cuentan con una mano de obra bien formada, un entorno favorable a las empresas y un sistema de
protección social eficaz tienden a estar en mejores condiciones de adaptarse satisfactoriamente.
La transición de las sociedades a una vía de desarrollo sostenible requiere una gestión cuidadosa de
la relación polifacética entre el comercio y el medio ambiente, a fin de aprovechar al máximo los
beneficios ambientales que puede traer consigo la apertura del comercio. Los problemas de
competitividad pueden llevar a que los gobiernos incorporen medidas no arancelarias restrictivas
del comercio a las políticas ambientales como forma de compensar a las empresas y los sectores
afectados. Esos paquetes de “incentivos verdes” pueden ver socavada su eficacia ambiental y
agravar los posibles efectos desfavorables para el comercio.
La expansión del comercio tiene que contar con el apoyo de un sistema financiero y monetario
estable, que ofrezca un volumen suficiente de financiación del comercio a un costo asequible, en
particular para los países en desarrollo, y políticas macroeconómicas que promuevan la estabilidad
de los tipos de cambio.
Perspectivas para la cooperación comercial multilateral
Entre las principales tendencias que afectarán al comercio mundial en los próximos decenios cabe
señalar la aparición de las cadenas de valor internacionales, el surgimiento de nuevas formas de
regionalismo, el crecimiento del comercio de servicios, la mayor incidencia de las medidas no
arancelarias, el aumento y la mayor inestabilidad de los precios de los productos básicos, la
aparición de las economías emergentes y la evolución de las percepciones sobre la relación entre el
comercio, el empleo y el medio ambiente.
Estas tendencias plantearán una serie de desafíos a la OMC. La apertura del comercio está teniendo
lugar fuera de la OMC, sobre todo en el contexto de las medidas no arancelarias que superan el
ámbito de las disciplinas de la Organización. Será por tanto necesario prestar mayor atención a la
convergencia de la reglamentación. La interdependencia entre el comercio de mercancías y el de
servicios es cada vez mayor. Las fricciones en los mercados de recursos naturales ponen de
manifiesto una serie de lagunas en materia de reglamentación. La aparición de nuevos agentes
afecta a la gobernanza mundial del comercio de maneras que es necesario comprender mejor. Hay
que mantener la coherencia entre las normas de la OMC y la reglamentación no relacionada con el
comercio de otros foros multilaterales.
Para hacer frente a esos desafíos habrá que examinar y posiblemente ampliar el programa de la
OMC. Las cuestiones tradicionales referidas al acceso a los mercados no desaparecerán, pero están
surgiendo nuevas cuestiones, en particular con respecto a las medidas no arancelarias. Quizás haya
que abordar las cuestiones relativas a la gobernanza interna así como el papel de la OMC en la
gobernanza mundial. Y una cuestión importante será la manera de “multilateralizar” los beneficios
obtenidos en acuerdos comerciales preferenciales y de lograr la convergencia de la reglamentación.
Fuente: http://www.wto.org/spanish/news_s/pres13_s/pr692_s.htm

3. Apreciaciones finales en cuanto a la permanencia en comercio

exterior para las empresas

3.1. Introducción
En la introducción de este capítulo hemos señalado la importancia que tienen los mecanismos
de control, cuando la empresa ya se encuentra en el desarrollo de mercados y ventas
internacionales, a los fines de realizar los ajustes y buscar la permanencia en el mismo.
En tal sentido, profundizar el análisis de los elementos que hacen a la permanencia en comercio
exterior exige tener que dividir los aspectos que hacen al mismo en, por lo menos, dos partes.
Vinculado al funcionamiento de la organización en su acción internacional.
El control en el proceso de internacionalización como acceso y atención del mercado.

3.2. El funcionamiento de la organización en su acción internacional

El primer aspecto que se plantea con respecto a empresas con acciones ya desarrolladas y
presentes en varios mercados, fundamentalmente para aquellas organizaciones con diseños de alto
reconocimiento internacional o diseños globales, se vinculan a un análisis profundo de los sistemas
de organización y método empleados.
En las mismas, la existencia de instrumentos de control brinda a la organización la posibilidad
de adecuar sus acciones.
En este tipo de control cabe señalar reportes funcionales, manuales de políticas y
procedimientos, presupuestos y planeaciones internacionales, informes de resultados y misiones
internacionales, por citar algunos.

3.3. El control en el proceso de internacionalización como acceso y

atención del mercado
El segundo aspecto viene dado por el control que se efectúa en el proceso de
internacionalización como acceso al mercado. En esencia, el mismo importa una revisión de los
elementos logísticos así como en el monitoreo de los esquemas de distribución (internos del
mercadeo de destino).
En esta línea y en relación al primer aspecto citado, el control y corrección vienen dados por los
ajustes que haya que efectuar en el diseño e implementación de la operación (bancos intervinientes,
formas de despacho, transportes, entre otros). En efecto, una acción en la cual no se considere el
abanico de posibilidades operativas que se presenta para ingresar a un mercado o para permanecer
en él, no tendrá los mismos resultados que aquella que en forma permanente negocie mejores fletes,
utilice otros esquemas de financiación, tendientes todos a la reducción de los costos logísticos y
operativos que impactan decididamente en el desempeño competitivo.
El segundo aspecto se vincula a la negociación en el mercado de destino, al desempeño de la
estrategia asumida, aspectos todos salientes del mix de marketing internacional utilizado.
A modo de ejemplo, la estrategia global asumida por la empresa Zara permite advertir
claramente lo señalado. Los ajustes operativos resultan esenciales a los fines de poder operar con la
rapidez de la moda en los mercados externos. En paralelo el segundo elemento resulta del hecho del
desempeño en los mercados de las estrategias de marketing en cuanto los distribuidores, las tiendas
propias o las franquicias. (7)

3.4. La experiencia internacional y las empresas de América latina

Es necesario para las empresas que operan desde Latinoamérica introducir estas modalidades,
para poder detectar que el negocio comercial internacional no termina con la colocación del
contenedor en el mercado de destino. Sino todo lo contrario, ése deberá ser el inicio de las acciones
que permitirán un nuevo envío de productos y la posibilidad de ampliar la canasta ofertada o incluso
la extensión hacia otros mercados.

LEER ATENTO
En definitiva, la dinámica competitiva requiere esta visualización del comercio exterior
distinto al pasado. Las empresas compiten en los mercados por márgenes cada vez más
pequeños. El mundo en una tendencia competitiva global, requerirá ajustar esquemas
logísticos y operativos, como estratégicos. Requerirá cada vez más profesionales
apasionados por colocar productos en las tiendas de los mercados exteriores, sabiendo
vincular tanto la estrategia como la operación.
Ése es el desafío para el profesional y el horizonte para la región.

1. Ésta constituye una de las hipótesis de trabajo del texto que estamos preparando sobre “Marketing
Internacional”. El mismo ha surgido del análisis que hemos efectuado y los trabajos de Seth & Sisodia, “La
regla de Tres”, Free Press, EE.UU., 2002.
2. Hemos tratado en un capítulo particular la promoción de las exportaciones. Aun cuando existe un marco
jurídico establecido en la ley 23.301, no nos hemos detenido mucho en su desarrollo atendiendo la escasa
aplicación concreta que la misma tiene en la actualidad, rescatando de ella los instrumentos que sí tratamos en
dicho capítulo.
3. O’Kean José María, ob. citada, cap. 1, p. 3.
4. Extractado del texto “Práctica profesional de negocios internacionales” del autor, habiendo realizado las
correcciones y adaptaciones necesarias.
5. Este estudio fue realizado por el autor sobre una muestra de 120 empresas. Durante los meses de noviembre
y diciembre de 2005 y sus conclusiones son editadas en este trabajo por primera vez.
6. A los fines de la categorización se ha utilizado el criterio utilizado en la actualidad por la Subsecretaría de
Pequeña y Mediana Empresa de Argentina, SICyP, 2005.
7. Estas apreciaciones han surgido en particular de las conversaciones con un colega, el prof. Fernando Robles
de George Washington University, en oportunidad del primer Congreso de Marketing Internacional, realizado
en la ciudad de Bucaramanga, Colombia en octubre de 2005.
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Villareal Larrinaga, O.: “La internacionalización de la empresa y la empresa multinacional: una
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Villegas C.: “Comercio Exterior y Crédito documentario”, Astrea, Buenos Aires, 1993.
Villegas, Carlos: “Operaciones Bancarias”, Rubinzal-Culzoni, Buenos Aires, 1996.
Yip, George: “Globalización”, Grupo Editorial Norma, Colombia, 1996.
Yoel, G.; Moori-Koenig V.: “El problema del entorno de negocios”. Buenos Aires, FUNDES, 2004.

Zapata Bengolea, J: “Derecho de la Navegación y Derecho Aeronáutico”, Editorial Marcos Lerner,

Córdoba, 1993.
 Diccionario de Comercio Exterior

A
A Bordo (afloat): TRANSP. Embarcado. Carga que ya se haya a bordo de un barco.
A Popa (aft): TRANSP. En dirección a la popa (parte trasera) de un barco.
Abandono (abandonment): Transporte de seguros. A) negar la entrega de una carga motivado en
que durante su traslado se daño, careciendo de valor. B) daños a un buque que llegan a ser pérdida
total.
Acarreo (haulage): TRANSP. TRANSPORTE. TRASLADOS. Cargos por el manejo de la carga en
carretillas y camiones.
Aceptación (acceptance): LEYES. Asentimiento incondicional. En compraventa internacional es la
Indicación de asentimiento que llega al oferente.
Aceptación bancaria (bank acceptance): BANCA. Letra de cambio que se gira contra un banco y es
aceptada por él para pagar.
Aceptación comercial: ADM. FINZA. Acción por la cual el comprador reconoce formalmente su
deuda.
Aceptante (acceptor): BANCA. Parte que firma el documento o una obligación y acepta pagar la
suma fijada en el mismo a su vencimiento.
Aceptar (honor): BANCA. Pagar o aceptar un giro en cumplimiento del crédito.
Activo: Conjunto de bienes propiedad de una empresa, con independencia de que estén en poder
efectivo de ella.
Acuerdo de Bretton-Woods de 1944 (Bretton-Woods agreement of 1944): BANCA /DIVISAS.
Artículos de un acuerdo adoptado por la conferencia monetaria internacional de varias naciones que
se reunieron en Bretton-Woods, New Hamphire, EE.UU. Del mismo han surgido instituciones como
El Fondo Monetario Internacional y el Banco Internacional para la reconstrucción y el Desarrollo
(hoy Banco Mundial). En el mismo acuerdo se establece un nuevo sistema monetario internacional
basado en la convertibilidad del dólar por el oro.
Acuerdo de comercio bilateral (bilateral trade agreement): Acuerdo formal o informal respecto al
comercio (finanzas, inversiones, etc.) entre dos países.
Acuerdo de Libre Comercio Estados Unidos-Canadá – ALC (Unites Status-Canada Free Trade
Agreement – FTA): Acuerdo de libre comercio que une a las naciones de EE.UU. y Canadá y que es
anterior al TLC suscripto por ambos con México. El ALC no sólo redujo las tarifas de los aranceles
de las mercaderías importadas entre Canadá y Estados Unidos, sino que también abrió nuevas áreas
de comercio en servicios de inversiones, agricultura.
Acuerdo de licencia (licensing agreement): DCHO. Contrato en el que el titular de una marca
registrada, una patente o un derecho de autor, otorga a otra persona física o jurídica un derecho
limitado para usar un proceso, vender o fabricar un artículo, o proporcionar servicios especializados
sobre la base de una marca registrada, patente o derecho de autor.
Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio – GATT (General Agreement on tariffs and trade -
GATT): El Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio fue suscripto en el Año 1947, con objetivos
de liberalizar el comercio mundial. Hoy este acuerdo funciona en el ámbito de la OMC.
Acuerdo Monetario Común – AMC (Common Monetary Agreement – CMA): Alianza económica
regional de África del Sur, Lesotho y Swazilandia. Por este acuerdo se usan reglas de control
uniformes de divisas, garantizando así un cierto orden monetario en la región.
Acuerdo Multilateral (Multilateral agreement): Convenio internacional en el que participan tres o
más Estados. Por ejemplo, ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración).
Ad Valorem (ad valorem): “Según el valor”. Cualquier cargo, impuesto o arancel que se aplique
como porcentaje del valor, por ejemplo de mercaderías.
Administradores: ADM. Sujetos que tienen la función realizar acciones que tiendan a hacer posible
que las personas realicen mejores aportes para los objetivos del grupo. Aduanas. Responsables
máximos a nivel nacional o regional conforme la jurisdicción.
Admisión temporal: ADUANAS. Proceso que permite importar temporalmente al país mercaderías
destinadas a recibir un perfeccionamiento industrial, con la obligación de ser exportadas para
consumo a otros países bajos la nueva forma resultante.
Aduanas (custom house): ADUANAS. Dependencia gubernamental que tiene por objeto, controlar,
fiscalizar, percibir tributos y aplicar la normativa en cuanto a las importaciones y exportaciones de
mercaderías. Ver Servicio aduanero.
Agente aduanero (customs broker): ADUANAS. Ídem Despachante de Aduana. Persona física
autorizada por las aduanas de un país para realizar los trámites y demás aspectos operativos frente
a tales entes gubernamentales de la importación y/o exportación de las mercaderías de sus clientes.
Agente de carga (cargo agent): TRANSP. Agente de una aerolínea o una naviera que promueve
negocios para las mismas por medio de la búsqueda de carga para su transporte.
Agente de carga aérea (air freight forwarder): TRANSP. Es un agente de cargas para envíos por
avión.
Agente de Comercio: Ver contrato de agencia.
Agente de compra (purchasing agent): DCHO. Agente que compra mercaderías en su país por
cuenta de compradores del extranjero.
Agente corredor (broker): Individuo o empresa que actúa como intermediario, a menudo entre un
comprador y un vendedor, y normalmente a cambio de una comisión.
Agente / Corredor de exportaciones (export broker): Persona física o jurídica cuya labor consiste
en poner en comunicación a vendedores y compradores a cambio de una gratificación, pero sin
participar en las transacciones de ventas.
Agente de Fletamento: TRANSP. Es la persona o sociedad especializada en el mercado de
fletamentos, que gestiona buques y cargas.
Agentes de transporte aduanero: ADUANAS. Son las personas de existencia visible o ideal que,
representando a los transportistas, realicen gestiones relacionadas con la presentación del medio
transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero. (C. A. Argentino).
Agente Marítimo: TRANSP. Es la persona que tiene a su cargo la atención del buque durante la
entrada, permanencia y salida de los puertos, así como las gestiones comerciales de la actividad
navegatoria. Representa y sustituye al armador en el puerto en el que actúa, salvo que el armador
estuviera domiciliado en el lugar.
Agente de ventas en el extranjero (foreign sales agent): Individuo o empresa que opera como
representante en el extranjero de un proveedor nacional y que trata de cerrar ventas en el
extranjero a beneficio de dicho proveedor.
Agregados Comerciales (commercial officers): DIPLOMACIA. Funcionarios de cancillería que
operando en las embajadas ayudan a los empresarios a realizar negocios en el mercado en donde se
encuentran destinados (asesoran, conciertan entrevistas con otras empresas, entre otros).
Airbill: Ver. Guía aérea (air waybill).
Al Costado (alongside): TRANSP. Calificativo que se refiere al costado del buque. Mercaderías que
se entregan al puerto pero sin cargos de embarque.
Almacén de orden genérico (depósito fiscal) (general order warehouse): Almacén de depósito
del Servicio de Aduanas al que se envían mercaderías y quedan bajo la custodia de la Aduana.
Almacenamiento (storage): TRANSP. Acción de guardar mercaderías en un almacén.
Almacenamiento en tránsito (storage in transit): TRANSP. Interrupción del traslado de una carga
en un punto ubicado entre los puntos de origen y de destino.
ANMAT: Sigla que refiere en Argentina a la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y
Tecnología Médica que intervienen en operaciones de comercio exterior expidiendo certificados,
autorizaciones, entre otros.
Anticipar (dating): BANCA. Práctica que consiste en otorgar términos de crédito ampliados por
parte del vendedor, tendientes a que los compradores reciban mercaderías por adelantado a las
fechas de entrega requeridas.
Anticipo a cuenta de cobranza (advance against collection): BANCA. Préstamo o crédito a corto
plazo otorgado por el banco al vendedor (en general exportador), realizado cuando se ha aceptado
el giro por el comprador (usualmente el importador) de las mercaderías del vendedor.
Anticipo de los cargos (advancement of charges): TRANSP. Servicio conforme al cual una naviera
o una línea aérea, en algunos casos, paga cargos incidentales que surgen antes o después del
transporte, como es el caso de los costos de acarreo y de almacenaje.
Arancel (duty): ADUANAS. Imposición dineraria con el que los gobiernos suelen gravar las
importaciones de bienes, y en ocasiones, también las exportaciones. Por su forma de aplicación
pueden ser por medio de un porcentaje sobre el valor de la mercadería (ad valorem), o aplicando
una suma dineraria por unidad de medida, como el peso (aranceles específicos).
Arancel de exportación (export duty): ADUANAS. Arancel aplicado a la extracción de mercadería
del territorio aduanero de país. Impuesto que grava las exportaciones de un país.
Aranceles Antidumping (antidumping duties): ADUANAS. Aranceles con los que se gravan
mercaderías importadas de una clase o tipo luego de un proceso de investigación y probando
determinados extremos, entre ellos daño o amenaza de daño a la industria productora del producto
idéntico o similar, dumping, es decir venta a un precio inferior al que venden en el país de
exportación y por último que las importaciones con dumping provocan el daño que se ha advertido.
Aranceles compensatorios (countervailing duties): ADUANAS. Aranceles que se aplican (en
adición a los normales) a las importaciones que ingresan al mercado de un país a un precio inferior
porque para exportarlos han tenido subsidios de los países en donde están radicadas sus industrias
o producciones. El Acuerdo sobre Subsidios y Medidas Compensatorias de la OMC permite la
aplicación de estos aranceles si el país importador puede demostrar que el subsidio va en
detrimento de su industria nacional.
Área Franca: ADUANAS. Ver Zona Franca.
Arbitraje (arbitation): LEYES. Solución de una controversia entre dos partes por medio de la
audiencia y determinación de un tercero imparcial, ya sea fijado en forma voluntaria por las partes o
establecido en un contrato previo.
Armador: TRANSP. Es la persona física o jurídica que utiliza el buque, del cual tiene la
disponibilidad, bajo la dirección y el gobierno de un capitán por él designado, en forma expresa o
tácita. El armador debe inscribirse como tal en el Registro correspondiente y en la Sección
respectiva del Registro Nacional de Buques.
Arreglo con los acreedores (composition with creditors): LEYES. Acuerdo entre un deudor
insolvente y uno o más de sus acreedores conforme al cual estos últimos aceptan recibir una
cantidad determinada (usualmente inferior a la que exigen).
Arribo: ADUANAS. Llegada de medios de transporte con la mercadería cual para arribar o
detenerse debe hacerlo en los horarios, lugares y rutas habilitados. Debe presentar a su llegada los
documentos que le sean requeridos, pues de lo contrario no podrá descargar la mercadería.
Asegurado (insured): SEGUROS. Persona protegida por un contrato (póliza) de seguro.
Asegurador (insurer): SEGUROS. Es la parte de un contrato de seguro que promete indemnizar las
pérdidas o indemnizar por daños. Usualmente es la empresa de seguros.
Asimetría: ECON. Término en forma errónea para revelar las diferencias existentes entre dos o más
naciones en un proceso de integración. Señalamos erróneo dado que la asimetría significaría la
imposibiliad de medir algo, por cuanto su uso devenido de la estadística sería no aplicable al caso de
las llamadas asimetrías en los procesos de integración. En efecto en estadística se utiliza para
indicar la distorsión de polígono, para lo cual se realiza la comparación entre la curva normal
(simétrica) y los polígonos asimétricos.
Asociación Latinoamericana de Libre Comercio – ALADI (Latin American integration
Association – LAIA): ALIANZA COMERCIAL REGIONAL. Proceso de integración general a nivel
latinoamericano, creada por el Tratado de Montevideo de 1980, y creado luego de la Asociación
Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC). La ALADI está conformada por Argentina, Bolivia,
Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.
Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ANSA) (Association of southeast Asian Nations –
ASEAN): La ANSA se integró en 1967 para incentivar la cooperación política, económica y social
entre sus países miembros: Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia y Brunei.
Asociación Europea de Libre Comercio – AELC (European Free Trade Association – EFTA):
Organización regional de comercio fundada en 1960 por la Convención de Estocolmo, como una
alternativa al Mercado Común. La AELC se gestó para crear un área de libre comercio para los
productos industriales entre los países participantes. A diferencia de la Comunidad Europea, los
miembros de la AELC no fijaron una tarifa arancelaria externa común ni se incluyeron en el
comercio agrícola. La AELC tiene su sede en Ginebra y comprende a Austria, Islandia, Noruega,
Suecia y Suiza. Finlandia es un miembro asociado.
Asociación Internacional de Transporte Aéreo – IATA (International Air Transport Association –
IATA): Asociación internacional que fija las normas y las reglas del transporte aéreo y que sirve a las
líneas aéreas, los pasajeros, los expedidores, los agentes de viaje y los gobiernos.
Autofinanciación: FINANZAS. Mecanismos de formación de capital, mediante el cual una empresa
utiliza los recursos que genera, extrayéndolos de la distribución de los beneficios obtenidos y
aplicándolos directamente a su propio desarrollo.
Apoderado de Aduana: Es la persona física que haya sido designada por otra persona física o
moral para que en su nombre o representación se encargue del despacho de mercancías.
Aval (accommodation): LEYES. Acción por parte de un individuo o una entidad jurídico (la parte que
avala) que subsidiariamente compromete el cumplimiento de una obligación usualmente dineraria.
Usualmente, la parte que avala es como un afianzador que se responsabiliza de la actuación de la
parte avalada.
Aval (aval): BANCA. El pago de una letra de cambio –responsabilidad del librado– puede
garantizarse total o parcialmente por medio de un aval (garantía solidaria).
Avería (average): SEGUROS. Pérdida de un embarque de mercaderías que es inferior a la pérdida
total.
Avería deducible (deductible average): TRANSP. Cantidad deducible que se resta de cada pérdida
por avería cubierta y que en definitiva hace que el asegurado cargue con una parte de la pérdida.
Avería general o gruesa (general average): TRANSP. Pérdida que afecta todos los intereses de la
carga a bordo de un buque, así como los del propio buque.
Avería particular (particular average): SEGUROS/TRANSP. Pérdida que sólo afecta intereses
específicos de una carga. Existen dos tipos de pérdidas por esta avería: 1) la pérdida total de una
parte de los bienes y 2) la llegada de los bienes a su destino en condiciones defectuosas.
Avión de pasaje o mixto: TRANSP. Es el avión que transporta pasaje en la cabina principal y carga
en las bodegas (de fuselaje ancho –Wide body– en el cual la carga está contenida).
Avión Combi: TRANSP. Avión de fuselaje ancho, dispuesto para llevar pasajeros y carga en la
cabina principal, así como carga en las bodegas.
Avión Carguero: TRANSP. Avión dedicado exclusivamente a la carga, tanto en la cabina principal
como en las bodegas.
Avión Convertible: TRANSP. Avión que puede transformarse de una configuración de pasaje a una
de carga, o viceversa. En el caso que la transformación esté prevista de forma sencilla y rápida se
denomina “Quick change”.
Aviso de llegada (arrival notice): TRANSP. Aviso que se envía al consignatario y a su corredor de
transportes para anoticiarlos de la fecha en que llega su mercadería y la disponibilidad para
retirarla.

B
Balance: CONTAB. Estado contable que identifica el estado de un patrimonio y su situación.
Balance de pagos: ECON. Registro contable de las transacciones económicas expresadas en
unidades monetarias realizadas entre los residentes de un país versus los del exterior, durante un
período determinado. Actúa como base de la política económica destinada a analizar y regular el
sector externo de una economía.
Balanza comercial: ECON. Es el registro del total de importaciones y exportaciones que ingresan y
egresan de un país expresados en unidades monetarias en un período determinado de tiempo.
Banco aceptante (accepting bank): BANCA. Banco que al firmar un giro a plazo acepta la
responsabilidad de pagarlo a su vencimiento.
Banco cobrador (collecting bank): BANCA. Banco que actúa como mandatario del vendedor y/o del
banco de éste para cobrar un pago o giro a su vencimiento, para luego transferirlo al exportador o al
banco remitente.
Banco comercial (commercial bank): BANCA. Banco que se especializa en aceptar depósitos a la
vista (depósitos que pueden ser retirados por el depositante en cualquier momento) y en otorgar
préstamos.
Banco confirmador (confiming bank): BANCA. En las transacciones con carta de crédito, es el
banco que asume una obligación jurídica particular ante el vendedor (usualmente, exportador) de
pagar con independencia de la remisión de fondos del banco emisor.
Banco Interamericano de Desarrollo – BID (Inter-American Development Bank): Institución
financiera regional fundada en 1959 para promover el desarrollo económico y social de los países de
América latina que son miembros del mismo.
Banco de inversión: FINANZAS. Institución financiera que interviene en la gestión, desarrollo y
creación de instrumentos financieros de colocación de fondos.
Banco Internacional para la Reconstrucción y el Desarrollo (Banco Mundial) – BIRD
[International Bank for Reconstruction and Development (The World Bank]: BANCA. Creado en los
Acuerdos de Bretón Woods, originalmente se estableció para ayudar a los países a reconstruir sus
economías después de la Segunda Guerra Mundial. En la actualidad, el BIRD, mejor conocido como
el Banco Mundial, ayuda a los países en desarrollo miembros del mismo prestando dinero a sus
organismos oficiales o garantizando préstamos privados para proyectos.
Banco negociador (negotiating bank): BANCA. En una transacción con carta de crédito, es el
banco que efectúa diversas actividades en relación con el cumplimiento de la carta de crédito. Entre
ellos: 1) recibe y examina los documentos del vendedor para verificar si cumplen con los términos y
condiciones de la carta de crédito; 2) entrega una constancia de recepción y aceptación de los
mismos al vendedor; y 3) envía los documentos al banco emisor.
Banco offshore (offshore bank): BANCA. Banco localizado fuera de un país determinado.
Banco remitente (remitting bank): BANCA. Es la institución financiera que envía los documentos
del remitente al banco cobrador y posteriormente el monto cobrado por éste al remitente.
Bandera (flag): TRANSP. Referencia al país de registro de un buque.
Bandera de conveniencia (flag of conveniente): TRANSP. Bandera que enarbola un buque
perteneciente a un país en donde está registrado. Usualmente se denomina para referenciar países
cuyos registros permiten reducir controles, impuestos, seguridad en la navegación, entre otros.
Bandera extranjera (foreign flan): TRANSP. Referencia a un transporte que no está registrado en
un país, pero que opera enarbolando la bandera de esa nación.
Barco: Ver buque
Barco alimentador (feeder vessel): TRANSP. Buque que se usa para realizar la conexión entre un
buque de línea que no llega hasta el puerto y el muelle.
Barco fletado (chartered slip): TRANSP. Buque arrendado por su titular o agente durante uno o
varios viajes determinados.
Barreras (barriers): ECON. Conjunto de factores o instrumentos que tienen por finalidad impedir el
libre ingreso de empresas, bienes y servicios a un mercado.
Barreras arancelarias (medidas arancelarias) (tariff barriers): ECON. Conjunto de derechos de
importación que aplica un país. Pueden ser por lo general ad valorem o específicos.
Barreras no arancelarias (medidas no arancelarias) (non – tariff barriers or measures): ECON.
Conjunto instrumentos que tienen por finalidad impedir el libre ingreso de importaciones a un
mercado. Pueden ser cuantitativas, administrativas, sanitarias, burocráticas, fitosanitarias, de
normas de estandarización, de procesos, etc.
Barreras al comercio (trade barriers): Cualquier barrera o grupo de barreras no arancelarias
aplicadas al comercio exterior, sea en importaciones como en exportaciones.
Barreras invisibles al comercio: Ver barreras no arancelarias.
Barrera técnica al comercio (technical barrier to trade): Es el establecimiento por parte de un
Estado de normas severas que un producto debe cumplir para poder ingresar en forma de
importado al mismo (como niveles de calidad, desempeño, seguridad o dimensiones, entre otros).
Beneficiario (beneficiary): BANCA. Persona o empresa a favor de la cual se extiende una carta de
crédito, cheque o giro.
Bienes (goods): DCHO. Objetos materiales e inmateriales susceptibles de tener valor, como las
mercaderías, servicios, derechos intelectuales, provisiones, materias primas y productos
terminados.
Bienes de consumo (consumer goods): ECON. Cualquier bien producido para satisfacer las
necesidades de las personas.
Bienes duraderos (durable goods): ECON. Producto que no se consume con el primer uso.
Bienes fungibles: Bienes en los cuales cada unidad de una especie equivale a cualquier otra
unidad de la misma, pudiendo sustituirse unas por otras de la misma cantidad y calidad, por
ejemplo, el dinero.
Bienes no fungibles: Bienes que no pueden sustituirse entre sí, porque poseen características
diferenciadas.
Bienes peligrosos (dangerous goods): TRANSP. Mercaderías o sustancias que son capaces de
representar un peligro grave para la salud, la seguridad, el medio ambiente o las propiedades
propias o de terceros cuando son transportados.
Bienes sustitutos: Productos o servicios que ofrecen una elección o alternativa al comprador. Por
similitud pueden ser reemplazados entre sí.
Bienes de capital (capital goods): ECON. Bienes que usualmente que se utilizan para la producción
de otros bienes o servicios, como maquinaria industrial.
Bloque: Acción de conformar un grupo de países en forma circunstancial, en torno a disputas de
fuerza o poder.
Bodega (hold): TRANSP. Espacio que se utiliza en el buque para llevar la carga.
Bolsas de Comercio: FINANZAS. Mercado organizado donde los comerciantes y agentes de
comercio efectúan transacciones de acciones, bonos, y otros papeles representativos de capitales
públicos o privados.
Buque: TRANSP. Es toda superficie flotante dedicado habitualmente a la navegación marítima.
Buques de línea (liners): Es el buque que pueden transportar diversos tipos de carga, estando
dotados de instrumentos para ritmos rápidos de carga y que cumplen con rutas prefijadas.
Buques tanques (petroleros - tanker): es el tipo de buque que están diseñados para el transporte
de crudos y derivados.
Buques graneleros (Bulk carrier). Es el tipo de buque que se usan para el transporte de cargas
secas a granel, en especial de cargas de relativa baja densidad (cereales, carbón, azúcar).
Buques portacontenedores (full-container) Es el tipo de buque en los cuales sus bodegas son
celulares donde los contenedores van perfectamente estibados.
Buques roll on / roll off. (ro-ro) Es el tipo de buque que tiene un diseño especial para permitir
cargar y descargar por popa o por proa, mediante rieles, trailers, camiones, o coches.

C
Cabotaje (cabotage): TRANSP. Transportación por mar o aire entre puertos o aeropuertos de un
mismo país.
Calado (draft or draught): TRANSP. Medida de profundidad mínima que debe tener el agua en un
canal o una vía acuática para que el buque pueda navegar.
Call Money: FINANZAS. Tasa empleada por préstamos interbancarios.
Canal de selectividad. ADUANAS Método de control establecido en la aduana argentina por medio
del cual en forma selectiva o al azar se establece el control documental (canal naranja), el
documental y de la mercadería (rojo) o no se realizan controles (verde).
Canasta de divisas (basket of currencies): BANCA / DIVISAS. Medio para fijar o determinar el
valor de una unidad monetaria compuesta, conformada por las divisas de dos o más países.
Canasta de monedas (currency basket): BANCA / DIVISAS. Medio de establecer el valor de una
unidad compuesta conformada por las monedas de dos o más países predeterminados. Cada moneda
está representada en proporción a su valor según el total.
Canje de deuda por exportaciones; Canje de deudas por productos (debt – for – export swap;
debt – for – products swap): BANCA / COM. Trueque en el que un banco acepta exportar productos y
mercaderías nacionales a cambio de recuperar parte de sus acreencias vencidas en dicho país.
Canje de divisas (currency swap): BANCA / DIVISAS. Sistema por el cual una institución financiera
con fondos en una moneda los convierte en otra y celebra un contrato de cambio de divisas a futuro
para recuperar la divisa prestada.
Capitán: TRANSP. Es aquella persona de existencia visible que cuenta con el título profesional y
que, debidamente contratado por el armador, dirige la navegación del buque. Su función comprende
cuestiones técnicas y jurídicas, ya que no sólo dirige la navegación sino que tiene el carácter de
máximo representante a bordo del país de bandera del buque.
Capitalización: FINANZAS. Evolución de un capital en el tiempo.
Carga (cargo): TRANSP. Mercaderías acarreada por las empresas de transportes.
Carga / estiba (loading): TRANSP. Colocación física de una carga dentro de un contenedor o dentro
del buque.
Carga a granel (bulk freight): TRANSP. Carga que no es cargada en el buque en envases,
empaques, pallets o contenedores, sino que se coloca en las bodegas de los buques, ejemplo,
granos, minerales, etc.
Carga Aérea (air cargo): TRANSP. Mercadería que es transportada en avión. No incluye el equipaje
de los pasajeros.
Carga aérea (air freight): TRANSP. Servicio que se ofrece para el transporte aéreo de mercaderías.
Carga aérea diferible (deferred air freight): TRANSP. Carga aérea que por su naturaleza puede
realizarse su entrega a lo largo de días.
Cargo por entrega (drop-off charge): TRANSP. Tarifa o cargo que cobra una empresa de
transportes por la entrega a domicilio de una carga o contenedor.
Cargos accesorios (accessorial charges): TRANSP. Cargos o sobre precios que se cobran, sin
perjuicio de la tarifa normal, por servicios adicionales, especiales o complementarios.
Cargos adelantados (charges advanced): Ver Anticipo de los cargos.
Cargos por cobrar (charges collect): TRANSP. Cargos de transportes que pueden incluir los cargos
para recoger y/o entrega a domicilio agregados a la guía marítima o aérea para cobrar al
consignatario.
Cargos por retención (detention charges): TRANSP. Cargos que un transportista cobra al
consignador o consignatario como compensación por retener el vehículo con la carga más allá de un
tiempo de gracia. Ejemplo retención en aduana de frontera.
Cargador: TRANSP. Sujeto de existencia física o ideal quien aparece en el documento de transporte
marítimo (conocimiento de embarque) como responsable del embarque de la mercancía; es el que
debe suministrar la carga para el transporte, sea o no fletador.
Carguero a granel (bulk carrier): TRANSP. Buque diseñado específicamente para transportar
cargas a granel.
Carta de Alistamiento: TRANSP. Es el aviso escrito que el capitán –en representación del fletante–
debe dar al fletador, haciéndole saber que el buque está listo para cargar o descargar. Las estadías
comienzan a contarse desde el momento en que la carta de alistamiento haya sido aceptada.
Carta de crédito (bill of credit): Instrumento de pago del crédito documentario. Solicitado por el
importados, es abierta por un banco de su plaza llamado banco emisor a favor del vendedor o
exportador.
Carta de crédito a plazo (usance setter of credit): BANCA. Carta de crédito que se materializa
mediante el descuento o la aceptación de letras. El descuento implica que un banco emisor o uno
corresponsal o un tercer banco, directamente, entrega los fondos al exportador en el momento en
que éste presenta la documentación, lo que supone una financiación de la operación a favor del
importador.
Carta de crédito con aceptación (acceptance letter of credit): BANCA. Carta de crédito que,
además de los demás documentos obligatorios, requiere la presentación de un giro a plazo fijo
girado sobre el banco señalado como banco aceptante en la carta de crédito.
Carta de crédito con pago diferido (deferred payment letter of credit): BANCA. Es la carta de
crédito en la cual se difiere el pago a fecha o tiempo vista.
Carta de crédito confirmada (confirmed setter of credit): BANCA. Es la carta de crédito en la cual
el banco corresponsal asume el compromiso directo y principal de pagar sin excluir al banco emisor
ni al importador; el beneficiario es el exportador, y tiene así tiene tres deudores: el importador, el
banco emisor y el banco confirmador.
Carta de crédito no confirmada (unconfirmed): BANCA. Es la carta de crédito en la cual la
responsabilidad del banco corresponsal queda limitada a notificar al beneficiario de la carta de
crédito y a actuar de acuerdo con las instrucciones del banco emisor.
Carta de crédito restrictiva (restrictive letter of credit): BANCA. Es aquella en la cual el
exportador sólo puede negociar la carta de crédito en el banco que le indique el banco emisor
expresamente, no pudiendo realizarla en ningún otro banco.
Carta de crédito revocable (revocable letter of credit): BANCA. Es aquella carta de crédito en la
cual se le confiere el derecho al banco emisor de retractar su promesa de pago sin obligación de
notificar al beneficiario. El banco emisor puede revocarla porque así se lo ha pedido el ordenante, o
por su propia voluntad aún en contra de la opinión de aquél. Este último supuesto se dará cuando el
ordenante no cumple con alguna de las obligaciones emergentes del contrato que los liga.
Carta de crédito rotativa (revolving letter of credit): BANCA. Es aquella en la cual si el exportador
no embarca lo indicado en el contrato de compraventa internacional, puede hacerlo al mes
siguiente, además del envío correspondiente del mes.
Carta de crédito transferible (transferable letter of credit): BANCA. Es aquella carta de crédito
en la cual el crédito se puede transferir.
Carta de Garantía: TRANSP. Es el documento que presentan los cargadores para obtener un B/L
limpio. Se otorga cuando éstos expresamente requieren un B/L limpio, sin ninguna observación
referente al aparente buen orden o al número o al peso de las mercaderías. La carta de garantía
asegura al transportador que el cargador lo indemnizará por todo daño o perjuicio ocasionado con
motivo de la entrega del B/L en tales condiciones. Es válida entre cargador y transportador, no
pudiendo ser opuesta al consignatario ni a terceros.
Carta de intención (letter of intent): DCHO. Documento que describe el entendimiento preliminar
entre las partes que pretenden celebrar un contrato.
Carta de porte: TRANSP. Es el título legal del contrato de transporte terrestre entre el cargador y
el acarreador, y por su contenido se decidirán todas las contestaciones que ocurran con motivo del
transporte de los efectos, sin admitirse más excepción en contrario que la de falsedad o error
involuntario de redacción.
Casco: SEGUROS. Cobertura de seguro marítimo para el casco de un buque.
Caso fortuito (act of god): Fenómenos naturales no sujetos al control humano, tales como rayos,
inundaciones, terremotos o huracanes. En todos los medios de transporte se incluye la cláusula de
“fuerza mayor” que exime a una de las partes del cumplimiento de su obligación del contrato debido
a cusas de fuerza mayor.
Centro Internacional para la Conciliación de Conflictos de Inversión – CICCI (Internacional
Center for Settlement of Investment Disputes – ICSID): BANCA. Organización separada del Banco
Mundial que ofrece sistemas de conciliación y arbitraje entre inversores extranjeros y los gobiernos.
Certificado de inspección fitosanitaria (phytosanitary inspection certificate): Certificado,
emitido por autoridades sanitarias con competencia en Agricultura, en el que se señala que en un
embarque procedente de esa nación ha sido inspeccionado y está libre de plagas dañinas y de
enfermedades vegetales.
Certificado de seguro (insurance certificate): SEGUROS. Documento que indica el tipo de
cobertura de un seguro.
Cesión (assignment): LEYES / TRANSPORTES / BANCA. Transferencia de derechos, títulos,
intereses y beneficios de un contrato o instrumento jurídico o financiero a un tercero.
Certificado de análisis (certificate of análisis): Documento que emite una organización reconocida
o una autoridad gubernamental para revelar la calidad o composición de los productos expresados
en el certificado.
Certificado de inspección (certificate of inspection): Documento que certifica que las mercaderías
están en condiciones en el momento del embarque.
Certificado de peso (certificate of weight): TRANSP. Documento en el que se estipula el peso de
una mercadería.
Certificación: Legalización (certification; legalization): Validación oficial de la autenticidad de
firmas o documentos. Pueden ser cartas de crédito, certificados de origen, facturas comerciales, etc.
CFR (Cost and Freight / coste y flete): INCOTERMS. Condición de venta de mercaderías
internacionales en la cual el vendedor paga los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la
mercadería al puerto de destino convenido; le corresponde el despacho de la mercadería de
exportación, contrata el transporte y entrega la mercadería a bordo del buque, asumiendo los
riesgos hasta el momento de sobrepasar la borda del buque, vale decir que excluye los riesgos del
transporte. El comprador recibe la mercadería del transportista en el puerto de destino y paga todos
los gastos, incluso los de descarga, y asume los riesgos desde el momento en que la mercadería
fuera dejada a bordo en el puerto de embarque.
Cheque: Es una orden de pago pura y simple librada contra un banco, en el cual el librador es
titular de una cuenta corriente tenga o no autorización para girar en descubierto.
Cheque cruzado (crossed check): BANCA. Cheque que lleva dos líneas paralelas transversales y
que no puede presentarse al cobro efectivo.
Ciclo de vida del producto: MARKETING. Proceso que indica la potencialidad de venta de un
producto, a través de la posición que el mismo tiene, sea de introducción, crecimiento, mardurez o
declinación.
CIF (Cost, Insurance and Freight / coste, seguro y flete): INCOTERMS. Condición de venta de
mercaderías internacionales en la cual el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo el
término CFR, a las que se agrega la de conseguir seguro marítimo de cobertura de los riesgos de
pérdida o daño de la mercadería durante el transporte, contratando el seguro y pagando la prima.
Como en el caso anterior, despacha la mercadería en aduana y entrega la mercadería a bordo. El
comprador asume los riesgos de pérdida o daño de la mercadería desde que sobrepasa la borda en
el puerto de embarque, pero paga todos los gastos relacionados con la mercadería desde su entrega
en el puerto de destino, incluido la descarga.
CIP (Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta): INCOTERMS. Condición
de venta de mercaderías internacionales en la cual el vendedor contrata el transporte y paga el flete
hasta el destino convenido, entregando la mercadería a la custodia del transportista, pagando los
gastos por los trámites aduaneros de exportación y por la carga, y asumiendo los riesgos de pérdida
o daño sólo hasta el momento de la entrega. El comprador recibe la mercadería en el puerto de
destino pagando los gastos de descarga, y asumiendo los riesgos de pérdida o daño de la mercadería
y cualquier gasto adicional desde que la misma fue entregada a la custodia del transportista.
Clasificación aduanera (customs classification): ADUANAS. Procedimiento por medio del cual se
ubica en el nomenclador arancelario una mercadería con el objetivo de determinar los aranceles que
debe tributar.
Cláusula blanda (soft clause): BANCA. Estipulación de una carta de crédito documental que hace
imposible que el beneficiario (vendedor) cumpla las condiciones por su cuenta e
independientemente del comprador.
Cláusula de excepción (escape clause): LEYES. Estipulaciones establecidas en un acuerdo
comercial bilateral o plurilateral que permite a alguna de las naciones signatarias suspender
concesiones arancelarias o de otra índole.
Cláusula de retraso (delay clause): SEGUROS. Cláusula de un contrato de seguros que excluye las
reclamaciones de pérdida a causa de un retraso.
Cláusula habilitadora (enabling clause): OMC. Estipulación establecida en el GATT (hoy
Organización Mundial de Comercio) que permite a los países desarrollados, miembros de la misma,
brindar un trato más favorable a los países en desarrollo.
Cláusula justificante (exculpatory clause): DCHO. Cláusula de un contrato que libera a una de las
partes de la responsabilidad de los actos, en determinados supuestos, que cometa la otra parte.
Cláusula plurimonetaria (multicurrency clause): BANCA. Cláusula de un contrato de préstamo
que fija la posibilidad de utilizar más de una moneda para cancelar el préstamo.
Cláusula roja – carta de crédito – (red clause – setter of credit): BANCA. Modalidad de las cartas
de crédito caracterizada por permitir la financiación (mediante el anticipo) de hasta el 100% de la
operación, por lo que el exportador podrá recibir un anticipo contra un recibo firmado de hasta el
porcentaje establecido en la misma al momento de su emisión.
Cobranza (collection): BANCA. Es un medio de pago mediante el cual un banco –llamado remitente–
actuando por cuenta, orden y riesgo de un ordenante (el exportador), tramita el cobro de valores
frente a un girado, librado o deudor (el importador), por intermedio de un banco de la plaza del
deudor –llamado cobrador–, sin más responsabilidad que cumplir con las instrucciones de su cliente.
Cobranza documental (documentary collection): Es el tipo de cobranza en la cual se solicita el
cobro de valores con alguna documentación comercial, por ejemplo, guía de embarque.
Cobranza simple (singel collection): Es el tipo de cobranza en la cual en la operación se solicita el
cobro de valores (letra de cambio) sin acompañar ninguna documentación comercial.
Código de mercaderías (commodity code): TRANSP. Sistema para identificar una mercadería
determinada por medio de un número.
Comerciante (dealer): BANCA / COM. Persona física o jurídica que teniendo capacidad jurídica
ejerce por sí o por terceros actos de comercio.
Comercio administrado: ECON. Comercio en donde por medio de la intervención de instituciones
(usualmente el Estado) se establecen pautas que regula la actividad comercial, los flujos de
comercio, el funcionamiento del mercado, entre otros.
Comercio bilateral (bilateral trade): ECON. Comercio entre dos países.
Comercio compensatorio (compensatory trade): ECON. Forma de comercio por medio de la cual
se establecen los flujos y se fijan criterios de contracomercio para compensar, usualmente por
trueque o también denominado intercambio compensado.
Comercio exterior: Campo de estudio jurídico-económico que se ocupa por un lado del análisis y
estudio del intercambio comercial de un país con el exterior, profundizando para ello el análisis y
estudio del sujeto principal de dicho intercambio, es decir la actividad de una empresa en relación
con otra ubicada en el exterior.
Comisión (commission): COMERCIO. Monto de dinero que se le paga a una persona, quien puede
ser un individuo, un corredor o una institución financiera, por la realización de actividades como son
la promoción de ventas, la venta, entre otros.
Compañía de seguro (insurance company): SEGUROS. Organización empresaria (sociedad
comercial) autorizada por las leyes estatales para actuar como aseguradora.
Compensación (equalization): TRANSP. Cantidad monetaria que se otorga a un cliente por entregar
y/o recoger carga en un punto que no sea el de origen o destino que aparece en el conocimiento de
embarque.
Compensación delta (delta hedging): BANCA/DIVISAS. Método utilizado por los corredores de
opciones para contrarrestar la exposición de riesgo de una opción escrita por medio de la compra o
venta del instrumento básico.
Compensación de envíos. ADUANAS. Previsión aduanera por la cual se consagra la posibilidad de
compensar envíos (importación y exportación) por deficiencias.
Competencia: DERECHO. Atribución legítima a un juez para la resolución o conocimiento en un
asunto. ECONOMÍA. Actividad que se realiza en un mercado en donde dos o más empresas operan
implementando acciones para conquistar posiciones de relevancia.
Competencia imperfecta: ECON. Competencia entre varias empresas que fabrican productos casi
similares.
Competencia perfecta: ECON. Situación en donde es necesario que los compradores y vendedores
encuentren: a) condiciones de mercado; b) completa movilidad de los factores de producción entre
las industrias.
Competitividad: ECON. Atributo de las organizaciones (empresarias, incluso el Estado), esencial
para la producción de bienes y servicios, derivado del manejo eficiente de los factores de
producción, del cambio tecnológico y la innovación; con capacidad de adaptación a los cambios del
entorno propio y externo; con influencia sobre los costos; que permite obtener un mejor precio y
calidad tendientes a adquirir una posición relevante en el mercado.
Comunidad de Naciones (commonwealth): Asociación libre de Estados independientes soberanos
que carece de estatutos, tratado o constitución.
Comunidad Económica de Estados Africanos del Oeste – CEEAE (Economic Community of best
African Status – ECOWAS): La CEEAE creada en 1975, reúne a 16 países de África Occidental en
una asociación económica cuyo fin es la creación de una unión aduanera.
Comunidad Europea – CE (European Community–): Nombre dado a las comunidades europeas que
resultaron del “Tratado de Roma” (1957), la cual sentó las bases para la eliminación gradual de los
aranceles aduanales y de las demás barreras internas al comercio, el establecimiento de una tarifa
arancelaria común externa contra los demás países, la adopción gradual de otras medidas
integradoras internas como la política agrícola común, y las garantías para el libre movimiento de
mano de obra y capitales.
Los seis miembros originales fueron Alemania Occidental, Bélgica, Francia, Italia, Luxemburgo y
Países Bajos.
Comunidad Europea del Carbón y del Acero (European Coal and Steel Community):
Organización creada luego de la Segunda Guerra Mundial para ordenar los flujos y producciones de
carbón y acero en Europa. Ha sido uno de los pilares de la Comunidad Económica Europea.
Con avería (with average): SEGUROS. Cobertura de seguros que brinda al asegurado una
protección contra daños parciales debido a los peligros del mar, si éstos son parciales y alcanzan 3%
(o cualquier otro porcentaje estipulado) o más del valor de todo el embarque o de un bulto
embarcado.
Con avería particular (with particular average): SEGUROS. Seguro que también cubre la pérdida
de cantidades parciales de la mercadería asegurada.
Concesionario (grantee): Parte de un contrato de concesión la cual pone su empresa de
distribución al servicio de un comerciante, o industrial denominado concedente para asegurar
exclusivamente, sobre un territorio determinado y por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del
concedente, la distribución de productos de los que se ha concedido el monopolio de reventa.
Conducta del consumidor: COM. Comportamiento de diferentes personas ante un producto, en
donde influyen variables externas e internas en el momento de la toma de la decisión de compra.
Conferencia (conference): TRANSP. Grupo de empresas marítimas que se unen, con el fin de limitar
y reglamentar la competencia entre ellas.
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo – UNCTAD (United Nations
Conference on Trade and Development – UNCTAD): La UNCTAD se estableció en 1964 como un
organismo permanente de la Asamblea General de las Naciones Unidas. La UNCTAD promueve el
comercio internacional y busca incrementar el comercio entre los países en desarrollo y aquellos
con diferentes sistemas económicos y sociales.
Confirmación (confirmation): LEYES. Contrato o carta escrito que ratifica, valida y hace obligatorio
un acuerdo, expresando el consentimiento de la realización.
Servicio financiero por medio del cual una empresa independiente confirma un pedido de
exportación en el país vendedor y liquida los bienes en la moneda de ese país.
Confirmación tácita (silent confirmation): BANCA / CARTAS DE CRÉDITO. Por medio de los actos
que son propios de la confirmación, se da por sentado el asentimiento en la cuestión. Por ejemplo, el
banco notificador puede, por confirmación tácita, contraer su propio compromiso independiente
para pagar o aceptar.
Conflicto: GEN. Situación en la cual se presentan desavenencias con relación a algo.
Conflicto entre leyes (conflict of law): LEYES. Diferencia entre las leyes de países o de otras
jurisdicciones que adquieren importancia a la hora de determinar cuál ley aplicar cuando personas
físicas o jurídicas adquieren derechos y obligaciones.
Conocimiento de embarque (bill off lading): TRANSP. Documento que expide el transportista,
firmado por el capitán, agente o propietario de un barco, en el cual se estipulan cómo se reciben los
bienes (la carga), las condiciones en que se hace el traslado (contrato de transporte) y el
compromiso de entregar los bienes en el puerto estipulado. Por ello: el Conocimiento es prueba del
contrato de transporte, en principio de la titularidad de la mercadería y es acuse de recibo de las
mercancías, así como del estado en que éstas se encuentran a la recepción.
Conocimiento de embarque anotado (claused bill of lading): TRANSP. Anotaciones en los
conocimientos de embarque que especifican condiciones deficientes de los bienes y/o los empaques.
Conocimiento de embarque combinado: TRANSP. Conocimiento de embarque que cubre un
transporte de mercaderías que requiere más de un medio de transporte.
Conocimiento de embarque directo (through bill of lading): TRANSP. Nombre del conocimiento
de embarque utilizado en el transporte multimodal, con idénticas funciones que el conocimiento de
embarque pero que incluye otros medios además del marítimo desde la recepción hasta la entrega
de la mercadería.
Conocimiento de embarque del fletador (charter party bill of lading): TRANSP. Conocimiento de
embarque emitido por la parte fletadora de un contrato de flete.
Conocimiento de embarque en cubierta (on deck bill of lading): TRANSP. Conocimiento de
embarque que indica si los bienes se deben colocar en la cubierta de un buque.
Conocimiento de embarque memorándum (memorandum bill of lading): TRANSP. Es el
duplicado de un conocimiento de embarque.
Conocimiento de embarque mínimo (minimum bill of lading): TRANSP. Los conocimientos de
embarque marítimos se suelen mencionar como mínimos dado que contienen una cláusula que
especifica el importe mínimo que el transportista cobra por emitir un conocimiento de embarque.
Conocimiento de embarque negociable (negotiable bill of lading): TRANSP. Conocimiento de
embarque transferible por endoso.
Conocimiento de embarque nominativo (order bill): TRANSP. Conocimiento de embarque que
estipula que los bienes van consignados a nombre de la persona señalada en el mismo.
Conocimiento de embarque sucio (foul bill of lading): TRANSP. Recibo de bienes emitido por un
transportista en el que indica que los bienes al momento de la carga tienen defectos externos o
diferencias de cantidad.
Consejo de Cooperación Aduanera [CCA] (Customs cooperation council [CCC]): ADUANAS.
Organización intergubernamental creada en 1953 y con sede en Bruselas, Bélgica, tendiente a
estandarizar, simplificar y armonizar los procedimientos aduaneros a nivel internacional.
Consignatario (consignee): TRANSP. Persona física o jurídica señalada en un contrato de
transporte a quien van dirigidas y deben entregarse las mercaderías transportadas como
beneficiario o depositario.
Consignatario de la mercadería: TRANSP. Es la persona de existencia física o jurídica facultada a
obtener la entrega de la mercancía en destino.
Consignatario del buque: TRANSP. Persona física que actúa como representante del naviero en
los puertos, quien se ocupa de gestionar los servicios que el buque necesita, como remolcadores,
prácticos, atraque, aprovisionamiento, etc.
Consolidación (unitization): TRANSP. Práctica o técnica que consiste en consolidar varias piezas de
carga pequeñas en una unidad para facilitar su manejo. Carga de un contenedor.
Consorcio de Exportación: Asociación comercial que se formaliza con el fin de exportar productos
pertenecientes a los miembros. Pueden ser consorcios de promoción de exportación, consorcio de
producción para exportación (horizontales o verticales).
Consumidor: ECON. Sujeto que demanda un producto determinado.
Contenedor a granel (bulk container): TRANSP. Contenedor para barco o avión diseñado para
enviar cargas secas a granel.
Contenedor consolidado (consolidated container): TRANSP. Contenedor para transporte que
contiene carga de varias empresas para ser entregados a una serie de consignatarios diferentes.
Contenedor no estructural (nonstructural container): TRANSP. Dispositivo unitario de carga
compuesto por un bastidor rígido sin piso, el cual se emplea en combinación con un conjunto de
tarima y red.
Contenedor refrigerado (reefer container): TRANSP. Contenedor (usualmente refrigerado) para el
transporte de mercaderías a temperatura controlada.
Contenerización (containerezation): TRANSP. Colocar en el contenedor. Práctica o técnica de
utilizar un contenedor en el cual es posible almacenar, proteger y manejar mercaderías como una
sola unidad durante su transporte.
Contingentes arancelarios: Es un instrumento de la política comercial que supone la fijación de
un derecho de arancel nulo o inferior al establecido con carácter general para la importación de una
cantidad limitada de determinadas mercancías, superada la misma es posible realizar importaciones
pero a las mismas se les aplicará el derecho arancelario normal.
Contingentes cuantitativos: Es un instrumento de la política comercial el cual consisten en fijar la
cantidad máxima de una determinada mercancía que se puede importar y agotado el volumen
previsto, las importaciones ya no pueden ingresar.
Contingentes de importación: Es un instrumento de política comercial por el cual se tratan los
volúmenes de mercadería o bienes objeto de tratamiento arancelario preferencial con respecto a las
importaciones globales de esas mercaderías o bienes.
Contrabando (contraband): ADUANAS. Acto, acción u omisión por la cual se impiden, dificulta o
burla el control de la aduana sobre la importación y exportación.
Contra cuenta (contra account): BANCA. Cuenta con un crédito de compensación o una entrada de
débito o crédito.
Contraoferta (countertrade): Término genérico en las que el vendedor se ve obligado a adquirir
bienes u otros instrumentos, o a aceptar un intercambio, en pago parcial o total por sus productos.
Contrato (agreement): Acuerdo de voluntades entre dos o más partes en donde se fijan derechos y
obligaciones, estando en general tanto en su contenido como en su proceso, sujetos a la pauta
acordada.
Contrato a futuro (forward contract): COMERCIO / FINANZAS. Compra o venta de una cantidad
específica de una mercaderías, un valor, una divisa a un precio predeterminado con entrega o
liquidación en una fecha futura fijada.
Contrato de adhesión (adhesión contract): LEYES. Contrato con términos reglamentarios, en
donde una de las partes no tiene la posibilidad de discutir los términos del mismo. En tal sentido
usualmente se utiliza para la venta de bienes y servicios ofrecidos y los compradores sólo pueden
adquirir el producto en cuestión si aceptan todos los términos.
Contrato de agente: DER. Acuerdo de voluntades por el cual una de las partes –el agente– asume
de manera estable frente a la otra parte –el principal– el compromiso de promover, por cuenta de
esta última, la conclusión de contratos de una forma determinada, a cambio de una compensación
monetaria.
Contrato de compraventa de divisas (foreing exchange contract): DIVISAS. Contrato para la
venta o compra de monedas extranjeras en el que se especifica el tipo de cambio y la fecha de
entrega.
Contrato de consignación (consignment contract): LEYES. Contrato por parte de un vendedor (el
consignador) entrega bienes a una persona física o jurídica (el consignatario) para que éste los
venda y le remita los ingresos netos de los bienes vendidos y le devuelva los que no logre vender.
Contrato de exclusividad (requirement contract): DCHO. Contrato en el cual la se concede una
determinada situación únicamente a una persona, por ejemplo, un vendedor se compromete a
abastecer los bienes o servicios estipulados que un comprador necesite durante un período
determinado y a un precio fijo, mientras que, por su parte, él acepta comprar esos bienes o servicios
exclusivamente de ese vendedor.
Contrato de exoneración de culpa (hold harmless contract): DCHO. Acuerdo por el cual una de
las partes acepta la culpa de todos los daños y responsabilidades legales que pudieran resultar de
una transacción, exonerando a la otra parte de dicha responsabilidad.
Contrato de fletamento (affreightment contract): LEYES / TRANSP. Contrato con el titular de un
barco para alquilarle parte o toda una nave para el transporte de mercaderías.
Contrato de flete parcial (charter party contract): TRANSP. Contrato de un barco en el que se
define el compartimiento arrendado por su titular a un fletador durante un período determinado o
para uno o varios viajes específicos.
Contrato de franchaising. DERECHO COMERCIAL. Es un acuerdo de voluntades mediante el cual
una de las partes, denominada franquiciante, cede a otra parte, llamada franquiciado, el derecho a
la explotación de una marca, licencia, productos por un lapso determinado y a cambio de una
contraprestación económica.
Contrato de futuros (futures contract): FINANZAS / DIVISAS. Contrato para la entrega futura de
una mercaderías, una divisa o un valor determinado en una fecha específica y a un precio o tipo de
cambio determinado en el presente.
Control de cambio (foreing Exchange control): DIVISAS. Control y supervisión (por parte de la
autoridad monetaria de un país, por ejemplo Banco Central) de las transacciones en moneda
nacional dentro del país, la adquisición de divisas para importaciones y exportaciones, los
movimientos de capital o de instrumentos monetarios que entren o salgan del país en cualquier
moneda.
Convención de Varsovia (Warsaw Convention): TRANSP. Nombre formal: Convención para la
Unificación de Ciertas Reglas relacionadas con el Transporte Internacional por Aire, firmada en
Varsovia en 1929. Es un tratado internacional que reglamenta, de una manera uniforme, las
condiciones del transporte internacional por aire.
Convención sobre Contratos para la Compra Venta Internacional de Mercaderías de 1980
(Convention on Contracts for the Internacional Sale of Goods – CISG): LEYES. Convención de las
Naciones Unidas que establece reglas legales uniformes para la elaboración de contratos
internacionales de ventas y los derechos y obligaciones del comprador y el vendedor.
Convertibilidad (convertibility): BANCA / DIVISAS. Facilidad de intercambiar una divisa por la de
otra nación o por oro.
Cooperación Económica de Asia Pacífico (APEC) (Asia Pacific Economic Cooperation): Grupo de
países de Asia Pacífico que actúa como foro para los debates a nivel ministerial de una amplia gama
de asuntos económicos.
Cooperativa: Sistema societario de utilidad común. Obrar juntamente con otro para un mismo fin.
Correo Aéreo (airmail). TRANSP. Servicio postal aéreo.
Corretaje (factorage): Comisión u otra compensación usualmente monetaria que se le paga a un
agente de venta.
Corporación (corporation): LEYES. Asociación o entidad creada por personas al amparo de las
leyes de una jurisdicción determinada. Sociedades comerciales: Sociedad Anónima.
Corto o falto de peso (short weight): TRANSP. Disminución del peso de un barco respecto al que
se anotó en el conocimiento de embarque.
Costo (Cost): Determinación de la cantidad de dinero que implica la producción, comercialización,
etc de un producto. Capital que debe emplear la empresa, con el fin de generar ingresos a través de
la producción de bienes o servicios.
Costo marginal (marginal cost): ECON. Es el aumento que sufre el costo total de producción de un
artículo cuando se hace una unidad más del mismo.
Costo más (cost plus): Cantidad determinada por los costos de la empresa para producir los bienes
o servicios que ofrece, más un porcentaje fijo de ese costo para efectos de utilidades.
Costo de producción – CP (costo of production): ECON. Es la suma de los costos de materiales,
fabricación y/o los demás procesos que se utilizan para producir las mercaderías vendidas en
cualquier mercado.
CPT (Carriage paid to): Transporte pagado hasta. INCONTERMS. Es aquella modalidad de
compraventa internacional en la cual el vendedor contrata el transporte y paga el flete hasta el
destino convenido, entregando la mercadería a la custodia del transportista, pagando los gastos por
los trámites aduaneros de exportación y por la carga, y asumiendo los riesgos de pérdida o daño
sólo hasta el momento de la entrega. El comprador recibe la mercadería en el puerto de destino
pagando los gastos de descarga, y asumiendo los riesgos de pérdida o daño de la mercadería y
cualquier gasto adicional desde que la misma fue entregada a la custodia del transportista.
Cotización (quotation): DIVISAS. La cotización del precio de una divisa se hace en ya sea
validándola en unidades de moneda extranjera o al equivalente de una cantidad determinada de una
divisa (normalmente en múltiplos de 100 o de 1) en la moneda nacional.
Crédito bancario con garantía: FINANZAS. Préstamo que otorga el banco, ante los cuales
requiere una garantía que permita cubrirlos.
Crédito bancario sin garantía: FINANZAS. Préstamos que otorga el banco a sus clientes, a corto
plazo y sin garantía específica.
Crédito comercial (commercial credit): BANCA. Tipo de crédito que se emplea para facilitar una
venta de bienes al garantizar que el vendedor recibirá el pago de los mismos cuando cumpla los
términos del crédito.
Crédito documentario: BANCA. Convenio, por medio del cual un banco (banco emisor), obrando
por solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente (el ordenante del crédito), debe
hacer un pago a un tercero (el beneficiario) o a otro banco, para que efectúe el pago, acepte o
negocie las letras de cambio contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se
cumplan los términos y las condiciones del crédito (Brochure 500).
Cuadrilla (gang): TRANSP. Grupo de estibadores con un supervisor, el cual es asignado a cargar o
descargar parte de un buque.
Cuarentena (quarantine): TRANSP. Período de tiempo en el cual se aisla un buque o avión junto con
su carga, tripulación y pasajeros, cuando es sospechoso de llevar una enfermedad contagiosa.
Cuenta: CONTAB. Grupo de datos referidos a cada objeto tratado cuyo fin es el orden de la
información contable.
Cuenta corriente (current account): ECON. Es la parte de la balanza de pagos de un país que
registra las transacciones corrientes (en comparación con las transacciones de capital), incluyendo
exportaciones e importaciones.
Cuenta de capital (capital account): ECON. Es la parte de la balanza de pagos en donde se
registran los ingresos de capital de un país a largo y corto plazos.
Cuenta por cobrar (accounts receivable): CONTAB. Dinero que se debe a una empresa o negocio
por mercaderías o servicios comprados con una cuenta abierta.
Cuenta por pagar (accounts payable): CONTAB. Deuda vigente que representa la cantidad
adeudada por una persona física o jurídica a un acreedor por mercaderías o servicios.
Cuota (quota): ADUANAS. Límite de la cantidad de bienes que se importa a un país, la cual procede
de todos los países o de los que se especifican durante un período determinado.
Cuota de exportación (export quotas): Restricciones impuestas por un país exportador al valor o
volumen de ciertas exportaciones, con miras a proteger a los productores y consumidores
nacionales de la escasez temporal de los materiales o bienes en cuestión, o para aumentar sus
precios en los mercados del mundo.
Cuota de importación (import quota): ADUANAS. Regla de protección que establece límites a la
cantidad que puede importarse de un producto determinado, el cual usualmente genera un efecto
renta.
Cuota mundial (global quota): ADUANAS. Cuota que se aplica a las importaciones totales de un
producto proveniente de todos los países.

D
DAF (Delivered at Frontier / Entregada en frontera)... lugar convenido: INCOTERMS. Contrato de
compraventa que incluye la cláusula o condición en el cual el vendedor cumple al entregar la
mercadería en el lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país
colindante. Por lo tanto, se hace cargo del despacho en aduana de exportación, del transporte y
otros gastos hasta ese lugar y asume los riesgos por pérdida y daño de la mercadería hasta su
entrega. El comprador paga todos los derechos, impuestos y cargas oficiales y costos de los trámites
aduaneros de importación, y asume los riesgos desde que la mercadería es puesta a su disposición
en la frontera.
Daños (damages): DCHO. a) Pérdida o daño a una persona o a sus propiedades. b) Reparación que
se otorga a una persona en compensación por una pérdida.
Daño oculto (concealed damage): TRANSP. Daños sufridos por el contenido de un paquete que se
ve en buenas condiciones por fuera.
Dársenas: TRANSP. Es la zona interior y más protegida del puerto, donde los buques atracan a los
muelles para efectuar sus operaciones.
DDP (Delivered Duty Paid / Entregada derechos pagados)... lugar de destino convenido:
INCOTERMS. Contrato de compraventa que incluye la cláusula o condición en donde el vendedor y
el comprador tienen las mismas obligaciones, pagan los mismos gastos y asumen los mismos riesgos
que bajo el término anterior, excepto en lo que se refiere al despacho a plaza de la mercadería y los
derechos arancelarios de importación, que están a cargo del vendedor. También en este caso puede
excluirse el IVA agregando la expresión VAT unpaid.
DDU (Delivered duty Unpaid / Entregada derechos no pagados)... lugar de destino convenido:
INCOTERMS. Contrato de compraventa que incluye la cláusula o condición en donde el vendedor
entrega la mercadería en el lugar convenido del país de importación, asumiendo los riesgos y gastos
de transporte y otros en los que se incurrió hasta ese momento; pero no los derechos, impuestos y
otras cargas oficiales correspondientes a la importación. A veces se quiere cargar el IVA al
importador, en cuyo caso se agregan la sigla VAT. El comprador toma posesión de la mercadería en
el lugar convenido del país de importación, asumiendo los riesgos desde ese momento y pagando
todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales correspondientes a la importación.
De almacén a almacén (warehouse to warehouse): TRANSP. Seguro de cobertura contra riesgos
para un embarque de bienes, el cual cubre desde el momento en que abandonan el almacén del
expendidor hasta que se entregan en el almacén de destino final.
Decisión: Selección de un curso de acción, entre una serie de opciones que se puedan presentar
ante una situación determinada.
Declaración (declaration): SEGUROS. Procedimiento para informar a una empresa de seguros los
embarques amparados por una póliza de seguros abierta.
Declaración de averías del capitán (capitain’s protest): TRANSP. Documento elaborado por el
capitán de un barco a su llegada al puerto, en el que señala las condiciones inusuales durante el
viaje.
Declaración consular (consular declaration): Enunciado formal, hecho en un país exportador por
el cónsul de un país importador.
Declaración de mercancías: Una declaración que debe realizarse del modo prescrito por la
Aduana, mediante la cual las personas interesadas indican qué régimen aduanero pretenden aplicar
a las mercancías y suministran los detalles informativos que la aduana requiere para la aplicación
del régimen.
Déficit comercial (trade déficit): ECON. Exceso de las importaciones respecto de las exportaciones
de un país durante un período determinado.
Deflación: ECON. Proceso económico que se produce cuando el Estado retira medios de pago de la
circulación, provocando caída de precio de los productos, entre otros efectos.
Demanda: Solicitud que un consumidor o usuario realice de un producto o servicio para satisfacer
una necesidad. Ley económica que relaciona el precio con la cantidad, mostrando el
comportamiento de los consumidores ante cambios en cualquiera de las variables consideradas en
un momento.
De muelle a muelle (pier to pier): TRANSP. Traslado de una carga desde el muelle de origen hasta
el muelle de destino.
Descarga. ADUANA. Es la acción por la cual se retira la mercadería del medio de transporte en que
ha arribado. La misma debe efectuarla según la reglamentación, en los lugares habilitados, con
autorización aduanera y en los días y horarios establecidos.
Depósito (entrepôt): TRANSP. Instalación intermediaria al almacenamiento donde los bienes se
guardan temporalmente.
De puerta a puerta (door to door): TRANSP. Modalidad del servicio de transporte cuya tarifa cubre
el transporte de los bienes desde la puerta del vendedor o expendidor hasta la puerta del comprador
o consignatario.
Depreciación (depreciation): ECON / CONTAB. Cargos efectuados versus los ingresos para ir
amortizando el precio de compra de un activo a lo largo de su vida útil. Pérdida progresiva del valor
material o funcional de un activo debido al uso o deterioro del mismo con el paso del tiempo.
DIVISAS. Baja del valor de una moneda en relación con otra.
DEQ (Delivered Ex Quay / Entregada en muelle)... puerto de destino convenido: INCOTERMS.
Contrato de compraventa que incluye la cláusula o condición en donde el vendedor debe poner la
mercadería a disposición del comprador sobre el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino y
despachada en aduana para la importación. Quiere decir que asume todos los riesgos de pérdida o
daño y los gastos, incluidos los de transporte, los derechos, impuestos y demás cargos que derivan
de llevar la mercadería hasta ese punto, como los de importación. Por eso, a este término se
agregan las palabras Duty Paid: derechos pagados. Si por excepción se desean excluir algunos de
los costos por la importación, como el IVA, se agrega “VAT unpaid” (IVA no pagado). El comprador
debe tomar posesión de la mercadería en el muelle y, desde entonces, asume todos los riesgos de
pérdida o daño de la mercadería.
Derecho común (common law): LEYES. Cuerpo de leyes derivado de los usos, costumbres y la
jurisprudencia.
Derecho de estadía (keelage): TRANSP. Cuota que paga un barco por entrar o permanecer en un
puerto.
Derecho de exportación. ADUANAS. Gravamen arancelario que afecta la exportación para
consumo. Pueden ser ad valorem o específicos.
Derecho de importación (import duty): ADUANAS. Aranceles de Importación. Cualquier impuesto
que se fija a los productos y servicios que ingresan a un país.
Derechos de importación ad valorem: Son derechos de importación que se aplican mediante el
cálculo de un porcentaje sobre el valor de la mercadería.
Derechos de importación alternativos: es la aplicación de derechos ad valorem o específicos,
conforme ciertos parámetros. Por ejemplo, cuándo se aplica aquel cuyo mayor valor resulte luego
del cálculo.
Derechos de importación mixtos: Es el derecho de importación que resulta de la aplicación
acumulativa de un derecho ad valorem y un derecho específico.
Derechos de importación estacionales: Son los derechos de importación que se aplican en
determinadas épocas del año, y corresponden a alguna actividad estacional. Por ejemplo,
recolección de frutas.
Derechos portuarios (port charge): TRANSP. Precio que se cobra por los servicios que los puertos
prestan a los buques.
Derecho de retención del corredor mercantil (Factor’s lien): Derecho del corredor a conservar
la mercadería del principal hasta que reciba la compensación total.
Derecho de uso (easement): LEYES. Derecho a utilizar la propiedad de otra persona.
DES (Delivered Ex Ship / Entregada sobre buque): INCOTERMS. Contrato de compraventa que
incluye la cláusula o condición en donde el vendedor cumple al poner la mercadería a disposición
del comprador a bordo del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la
importación. Por lo tanto, asume todos los gastos y riesgos vinculados con el transporte. El
comprador paga los gastos desde que la mercadería es puesta a su disposición a bordo, incluidos los
de descarga y los derechos, impuestos y otras cargas oficiales y costos de los trámites aduaneros, y
desde aquel momento asume todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería.
Desaduanamiento: Retiro de las mercancías de los recintos fiscal y/o fiscalizado, previo
cumplimiento de los requisitos y formalidades establecidos en la Ley Aduanera.
Desestiba gratis (free out): TRANSP. Término de precios que señala que los cargos de la descarga
no se encuentran tarifados.
Desestimación de solicitud (dismissal of petition): Desestimación del Órgano Público competente
en el que una solicitud de antidumping no plantea pruebas apropiadas para sustentar la aplicación
de aranceles antidumping, no contiene información que apoye los argumentos del solicitante, o no
fue presentada por una parte interesada apropiada.
Desgravación arancelaria: Eliminación o reducción de los aranceles de importación o de
exportación.
Descuento / Rebaja (discount / markdown): DIVISAS. Reducción de precio.
Despachante de aduana. ADUANA. Es la persona de existencia visible que realiza, en nombre y
por cuenta de otros ante el servicio aduanero, trámites relativos a la importación, exportación y
demás operaciones aduaneras. Gestiona ante la Aduana el despacho y la destinación de las
mercaderías.
Despacho de importación: ADUANAS. Nombre que dado al proceso y documento de la
instrumentación operativa en Argentina de la importación ante el servicio aduanero.
Despacho de oficio: ADUANAS. Es un procedimiento por el cual se llega a dar un destino definitivo
a la mercadería, que sus propietarios o consignatarios no tramitaron oportunamente. También a la
mercadería en poder de la aduana a causa de decomiso, echazón, sin titular conocido, etc.
Después de la fecha (after date): BANCA. En documentos financieros significa que el pago vence
después de tantos días de haber sido presentado.
Determinación de daño: Comprobación basada en pruebas positivas y en el examen objetivo del
volumen de las importaciones que son objeto de dumping o de subsidios, apreciándose el efecto de
esas importaciones en los precios de los productos similares en el mercado interno y su consiguiente
repercusión sobre los productores nacionales de tales productos.
Después de la vista (after sight): BANCA. En documentos financieros significa que su pago vence
después de tantos días de que el giro se presentó.
Destinaciones. ADUANAS. Comprenden un conjunto de posibilidades que el importador o
exportador tiene con el objeto de “darle un fin” a la mercadería que ha ingresado o egresa del
territorio aduanero.
Destinación de exportación definitiva para consumo: ADUANAS. Es aquella en virtud de la cual
la mercadería exportada puede permanecer por tiempo indeterminado fuera del territorio aduanero.
Destinación suspensiva de exportación temporaria: ADUANAS. Es la destinación por la cual se
remite alguna mercadería al exterior en forma temporaria, transitoria, es decir que en principio la
misma tiene la vocación de ser reingresada al país.
Destinación de exportación suspensiva de removido: ADUANAS. Es aquélla en virtud de la cual
la mercadería puede salir del territorio aduanero para ser transportada a otro lugar del mismo con
intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que durante su trayecto atraviese un ámbito
terrestre no sometido a la Soberanía Nacional.
Destinaciones de importación: ADUANAS. Comprenden un conjunto de posibilidades que el
importador tiene con el objeto de “darle un fin” a la mercadería que ha ingresado.
Destinaciones de importación definitiva para consumo: ADUANAS. Esta modalidad de destinar
a los fines aduaneros se da cuando los bienes ingresan con el ánimo de permanecer por tiempo
indeterminado en el territorio aduanero.
Destinaciones de importación suspensiva: ADUANAS. Estas destinaciones implican un
diferimiento en el pago de los derechos de importación, ya sea porque la mercadería está en
tránsito, permanecerá un tiempo y será reexportada, o almacenada.
Destinatario: Persona natural o jurídica a cuyo nombre están manifestadas, consignadas, o se
envían las mercancías y que como tal es designada en el conocimiento de embarque que ampara su
transporte, o que por una orden posterior a su emisión o por endoso, le corresponde.
Determinación final (final determination): En las investigaciones antidumping, o por derechos
compensatorios se emite una determinación final después de la investigación. La determinación
final debe contener las conclusiones a que se arribó en la determinación del daño o amenaza de
daño a la rama de producción nacional del producto idéntico o similar, el dumping o subsidio (según
el caso) y la relación causal.
Devaluación (devaluation): ECON. Disminución en el valor de una moneda en comparación con la
de otro país.
Dinero: Bien particular que permite el intercambio de bienes y servicios.
Dirección registrada (address of record): LEYES. Domicilio oficial o principal de un individuo, una
empresa u otra organización la cual se encuentra inscripta en algún organismo, lugar o producto.
Discrepancia (discrepancy): BANCA / CARTAS DE CRÉDITO. Falta de congruencia de los
documentos de respaldo de una carta de crédito en los términos y las condiciones de la misma.
Discriminación (discrimination): TRANSP. Es el otorgamiento de tarifas preferenciales u otros
privilegios a algunos distinguiéndolos del resto.
Distribución física: ADM. Es la relación estratégica que se puede establecer entre empresas
productoras y empresas de servicios y que permiten colocar a disposición del consumidor productos.
Divisas (foreing exchange): BANCA / DIVISAS. Títulos corrientes o líquidos pagaderos en monedas
extranjeras, y en un país también extranjero.
Divisas a futuro (forward foreign exchange): DIVISAS. Acuerdo de comprar una moneda extranjera
(divisa) en una fecha futura a un tipo de cambio determinado.
Divisa fuerte (hard money): GRAL. Moneda de una nación con estabilidad en el país y en el
extranjero.
Depósito de aduanas: Locales y recintos pertenecientes a la Aduana o autorizados por ésta, donde
las mercancías pueden ser almacenadas bajo control de la Aduana, sin pago previo de los derechos e
impuestos correspondientes.
Depósito aduanero: Son lugares físicos controlados por la Aduana y con el fin de depositar allí
mercancías extranjeras, ya sea con el fin de simple depósito o con el objeto que sean sometidas a
una transformación.
Depósito franco: Local o recinto unitario, perfectamente deslindado (próximo a un puerto o
aeropuerto) amparado por presunción de extraterritorialidad aduanera, en el cual las mercancías
extranjeras podrán ser sometidas a diversas operaciones.
Documentación (documentation): GRAL. Todos y cada uno de los documentos financieros y
comerciales relacionados con una transacción.
Documento al portador (bearer document): BANCA / FINANZAS / LEYES / TRANSP. Título, valor,
documento que no consigna a nombre de quien se extiende y se transmite por simple entrega.
Dumping: ECON. Comportamiento de precios por los cuales las empresas venden en un mercado
externo a menor precio que el que cargan en sus operaciones locales. Constituye una violación del
comercio leal y por tal motivo luego de una investigación y demostrados otros extremo (daño y
relación de causalidad) puede ser pasible de una sanción mediante un derecho antidumping.
Documentos de cobranza (collection papers): BANCA. Todos los documentos, facturas,
conocimientos de embarque, entre otros, que se presentan a un comprador con el propósito de
recibir el pago de un embarque.
Documentos de entrada (entry documents): ADUANAS. Documentos requeridos para lograr la
liberación de mercaderías importadas en un mercado.
Documentos de tercero (third-party documents): BANCA. Las cartas de crédito son los
documentos que señalan a una parte distinta del beneficiario del crédito como consignatario de los
bienes. Los bancos aceptan los documentos de transportes de terceros.
Documentos de transporte (transport documents): TRANSP. Son todos aquellos documentos que
evidencian la aceptación, la recepción y el embarque de bienes.

E
Economía: ECON. Ciencia que estudia los sistemas de producción y distribución de bienes y
servicios. Ciencia que estudia la administración de los recursos escasos.
Economía de escala (economy of scale): ECON. Mejora la performance de la producción,
reduciendo los costos unitarios a partir del incremento de las unidades producidas.
Economía de mercado (market economy): ECON. Sistema económico en que las fuerzas del
mercado determinan qué recursos asignar y qué productos fabricar.
EDI: TRANSP. Sigla que representa el intercambio electrónico de datos utilizado en la operación de
terminal de contenedores.
Eficiencia: Logros de los objetivos por medio de la elección de la alternativa con mayor
rendimiento.
Ejecución (execution): DCHO. Proceso jurídico por medio del cual se busca cumplir la sentencia.
Juicio breve o sumario.
Eliminación acelerada de aranceles (accelerated tariff elimination): ADUANAS. Reducción
gradual de derechos de importación a lo largo de un tiempo.
Embargo (distrain): DCHO. Es la confiscación o incautación de la propiedad de una persona física o
jurídica, con el fin de garantizar que se lleve a cabo un acto determinado.
Embarcado en cubierta (shipped on deck): TRANSP. Inscripción en un conocimiento de embarque
que señala que los bienes se embarcaron en la cubierta de un buque.
Embarque (shipment): TRANSP. Acción de cargar mercadería en un medio de transporte. Carga
que presenta un expendidor en un conocimiento de embarque, destinada a un consignatario, desde
un puerto de partida hasta un puerto de destino en una fecha determinada.
Embarque atajado (drop shipment): TRANSP. Envío directo de bienes del fabricante a un
distribuidor o consumidor, sin pasar por intermediarios.
Embarque en depósito (in bond shipment): ADUANAS. Embarque de importación o exportación
que permanece en depósito sin ser liberado por el servicio aduanero. Embarque afectado al régimen
de depósito provisorio de importación o exportación previo a su liberalización.
Emergente: En investigaciones de mercado es la descripción de una opinión de un grupo o una
persona que forma parte de un grupo, y expresa características del conjunto.
Empresa: DCHO. Es una unidad de producción o cambio de bienes y servicios, organizada
usualmente bajo formatos de personas jurídicas y que, basada en el capital, tiene como fin principal
la obtención de beneficios económicos o utilidades por medio de la explotación de la riqueza,
crédito, propiedad intelectual, etcétera.
Empresas de factoring (Factoring house): Empresas que se ocupan de realizar actividades de
factoring. Empresas que compran cuentas por cobrar nacionales o del extranjero a un precio
descontado.
Empresa global: Es una organización que busca operar del mismo modo y con la misma estrategia
en todo el mundo.
Empresa internacional: Es una organización con actividades de ingreso a otros mercados del
exterior.
Empresa multinacional residente: Es aquella organización con afiliadas en distintos países, pero
con actuación de negocios y estrategia en base a los diferentes mercados en donde está instalada.
Empresa multinacional no residente: Es similar a la anterior, pero el mercado donde actúa no
necesariamente está satisfecho desde su propia actividad de producción o de presencia (radicación)
en el mismo.
Empresa multilocal: Es aquella organización cuya estructura importa actuar en otros mercados,
sin realizar adaptaciones a los productos y estrategias que produce y utiliza para su mercado
nacional.
En depósito (in bond): ADUANAS. Procedimiento que indica la situación física y jurídica en que se
encuentra una mercadería almacenada.
Endoso (endorsement): BANCA / LEYES. Acto de un individuo, titular de un instrumento
negociable, de firmar su nombre al reverso del mismo, con el fin de transferir su título o propiedad.
Un endoso se hace a favor de una persona física o jurídica y con ello se le transfiere la propiedad.
En cubierta (on deck): TRANSP. Término que expresa la anotación que se efectúa en un
conocimiento de embarque indicando si los bienes fueron embarcados en la cubierta del buque.
En el muelle (ex dock): TÉRMINO COMERCIAL. Término de ventas que implica la entrega de la
mercadería en el muelle prefijado.
En fábrica (ex factory): TÉRMINO COMERCIAL. Término de ventas que se emplea cuando el
comprador adquiere el título de los bienes en la puerta de la fábrica. Ver Ex Works (en fábrica);
“incoterms”.
Enganche (hitchment): TRANSP. Grupo de dos o más partes de un embarque provenientes de
diferentes lugares, que se trasladan bajo un solo conocimiento de embarque.
Entrada (entry): ADUANAS. Declaración de los tipos, cantidades y valores de bienes importados o
exportados junto con los aranceles por pagar.
Entrega (delivery): TRANSP. / DCHO. Acto de transferir la posesión física, como la transferencia de
propiedad del consignador al consignatario, de un transportista a otro, o de un transportista al
consignatario.
Entrega a domicilio (store-door delivery): TRANSP. Traslado de los bienes hasta el domicilio
(comercial o personal según lo pactado) del consignatario.
Envíos agregados (aggregated shipments): TRANSP. Numerosos envíos de mercaderías que
efectúan distintos cargadores a un solo consignatario y que se consolidan y manejan como un único
envío.
Equilibrio de mercado: ECON. Punto en donde el precio y la cantidad que están dispuestos a
ofrecer ofertantes se encuentran con las cantidades y al precio que los compradores están
dispuestos a aceptar.
Equipaje: ADUANAS. A los fines aduaneros, constituyen equipaje los efectos nuevos o usados que
un viajero, en consideración a las circunstancias de su viaje, pudiere razonablemente utilizar para
su uso o consumo personal o bien para ser obsequiados, siempre que por la cantidad, calidad,
variedad y valor, no permitan presumir que se importan o exportan con fines comerciales o
industriales.
Errores y omisiones exceptuados - EyOE (Errors & Omissions Excepted – E&OE): LEYES. Nota
contigua a una firma en un documento que implica que el firmante rechaza responsabilidades
derivadas de errores tipográficos u omisiones involuntarias.
Eslinga (swing): TRANSP. Dispositivo en el que se coloca la carga para poder bajarla o subirla a un
barco.
Estibador (longshoreman): TRANSP. Trabajador dedicado a cargar y descargar barcos en los
muelles de los puertos.
Estrategia comercial: ADM. Es la selección de un mercado objetivo al cual se ofrece una mezcla
comercial atrayente, dentro de las oportunidades posibles.
Estudio de mercado: CONCEP. SOC. Proceso de investigación que, a través de una metodología
dirigida, permite obtener descripciones precisas de los consumos y de las motivaciones de los
consumidores, tanto cualitativas como cuantitativas para a partir del mismo efectuar las estrategias
de acceso.
Ex parte: DCHO. Unilateral; de o por una de las partes solamente.
Eximbank (Export-Import Bank of the United Status): Banco de exportaciones e importaciones. En
el caso de EE.UU., el Eximbank otorga garantías y asegura préstamos para ayudar a financiar
exportaciones, ya sea en forma directa o en colaboración con otros bancos comerciales
estadounidenses.
Exportaciones netas de bienes y servicios (net export goods and service): ECON. Es el superávit
de las exportaciones de bienes y servicios que depende de las importaciones.
Exportador (exporter): ADUANA. Persona de existencia física o ideal que extrae mercadería del
territorio aduanero. COM. Persona o empresa que vende bienes o mercaderías de un país a otro
como parte de sus negocios.
Exportar (export): ADUANA. Extracción de mercadería del territorio aduanero. COM. Envío de
mercaderías de un país para su venta en otro país.
Extravío libre de cargos (free-astray): TRANSP. Sistema por el cual los embarques extraviados o
descargados en una estación equivocada y trasladados a la correcta, están libre de cargos.
EXW (Ex Works / en fábrica)... lugar convenido: INCOTERMS. Cláusula de la compraventa
internacional de mercaderías por la cual el vendedor pone la mercadería y la factura comercial a
disposición del comprador en su local (puerta de fábrica). El comprador se hace cargo de la
mercadería una vez puesta a su disposición, soportando todos los gastos y riesgos de traslado hacia
lugar de destino.

F
Facilitación (Facilitation): Programas concebidos para liberar el flujo del comercio internacional,
por medio de simplificaciones, eliminaciones arancelarias, modernización de sistemas, entre otros.
Factor de ajuste por cambio de moneda (currency adjustment factor): TRANSP. Prima que un
transportista adiciona a los cargos del transporte para contrarrestar las fluctuaciones de las
monedas extranjeras.
Factoraje (Factoring): Técnica financiera que vende con un descuento las cuentas por cobrar para
recibir su pago de inmediato. En el comercio internacional, el factoring consiste en descontar una
cuenta por cobrar del extranjero que implique un giro.
Factura, Contrato o Escritura de Venta (bill of sale): LEYES. Documento escrito por medio del
que una persona física o jurídica transfiere la propiedad de ciertos bienes a otra.
Factura comercial (commercial invoice): GRAL. Documento que emerge del contrato de
compraventa internacional que indica vendedor, comprador, bienes o servicios, fecha, la fecha de
embarque, el modo de transporte, los términos de entrega y pago, y una lista y descripción
completas de los bienes o servicios, con expresa mencion del precio, descuentos (si hubiese) y
cantidades. ADUANAS. Documento que debe ser presentado a fin que la Aduana efectúe el cálculo
de los derechos a aplicar a partir del valor declarado en la misma.
Factura consular: ADUANAS. Factura que cubre un embarque de bienes certificados (usualmente
por triplicado) emitida por el cónsul del país al que está destinada la mercadería.
Factura de despacho: Documento de embarque, utilizado en el transporte de bienes entre el
exportador y el importador.
Factura por fletes (freight bill): TRANSP. Factura por fletes. Puede ser pagado a pagar en su
destino, pagada por anticipado.
Factura pro forma (pro forma invoice): GRAL. Factura que remite o entrega un proveedor antes de
la venta o del embarque de una mercaderías en la cual señala el tipo, característica y demás
condiciones de la mercadería.
Faltante (shortage): TRANSP. Deficiencia en la cantidades de mercaderías. Puede ser faltante a la
carga o faltante a la descarga, en cuyo caso la Aduana toma intervención.
FAS (Free Alongside Ship / franco al costado del buque)... puerto de carga convenido):
INCOTERMS. Cláusula de la compraventa internacional de mercaderías en la cual el vendedor se
obliga a entregar la mercadería colocándola al costado del buque, sobre el muelle o barcazas, en el
puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos de pérdida o daño de la mercadería
hasta la fecha o plazo convenido para la entrega. En consecuencia, también se obliga a pagar los
gastos de verificación y de embalaje, pero no el despacho de la mercadería en aduana para
exportación ni el transporte. Al comprador le corresponde contratar, a sus expensas, el transporte
de las mercaderías a partir del puerto de embarque convenido y, desde la recepción, asumir los
riesgos por pérdida o daño de la misma y pagar todos los derechos impuestos y otras cargas
oficiales por la exportación e importación, así como también los gastos de inspección previa al
embarque.
FCA (Free Carrier / franco transportista)... lugar convenido: INCOTERMS. Cláusula de la
compraventa internacional de mercaderías en la cual el vendedor cumple al poner la mercadería
despachada de aduana para la exportación a cargo del transportista o de otra persona y soporta
todos los gastos hasta el momento de la entrega al transportista, incluyendo la carga al contenedor,
vagón o camión. El comprador debe hacerse cargo de elegir y costear el transporte y asumir los
riesgos desde el momento en que ha sido entregada al transportista, haciéndose cargo de la
recepción. Además, le corresponde conseguir cualquier licencia de importación o autorización
oficial y cumplir las formalidades aduaneras para la importación.
Fecha de liquidación (settlement date): BANCA. Fecha en que debe hacerse el pago de una
transacción.
Fecha de prescripción (expiry day): BANCA / DIVISAS. En el negocio de las opciones con divisas,
es el último día que se puede ejercerse una opción. DERECHO. Fecha en la cual se produce la
caducidad de derechos.
Fecha de vencimiento (expiration date): BANCA. En una transacción financiera (carta de crédito)
constituye la fecha final en que el vendedor (beneficiario del crédito) puede presentar los
documentos y obtener un giro en los términos de dicha carta.
Feria comercial (trade fair): Exposición en la que las empresas de diversas nacionalidades
presentan sus productos o servicios a clientes para la venta. Pueden ser ferias de exposición o ferias
de venta. En las primeras se exhiben productos, en las segundas, además, se realizan operaciones
de venta.
FEU: TRANSP. Siglas inglesas que significan “unidad equivalente a cuarenta pies”. Dos
contenedores de 20 pies equivalen a un FEU.
Fianza (bond): SEGUROS. Contrato entre un mandante y una afianzadora (compañía de seguros)
que se efectúa para garantizar el cumplimiento de una obligación.
Fijación (fixing): DIVISAS. Establecimiento del tipo de cambio de una moneda conforme otras
divisas negociables.
Fletador: TRANSP. Persona física o jurídica que contrata el transporte en un buque o el uso del
mismo.
Fletamento (affreightment): TRANSP. Contratación o alquiler de parte o de toda una nave para el
transporte de mercaderías, por tiempo o por viaje.
Flete (charter): TRANSP. Precio pagado por un transporte.
Flotación (floating): DIVISAS. Descripción de la variación de cambios en el mercado de divisas.
Flotación Limpia: Limpia: determinación libre de los tipos de cambio de una moneda sin la
intervención del Banco Central. Sucia: Con intervención del Banco Central intervenciones más o
menos frecuentes.
FILO (Free in liner out). TRANS. Términos de línea en transporte marítimo que indica que la carga
en el puerto de carga corre por cuenta de la mercancía, y la descarga en el destino, por la del buque
de línea.
FIO (Free in and out): Términos de línea en transporte marítimo que indica que tanto la carga (in)
como la descarga (out) están libres de cargos para el armador.
FIOS (Free in and out stowed): Términos de línea en transporte marítimo que indica que no sólo
estan libres de cargo la carga y la descarga para el armador; sino también las operaciones de estiba.
FIOST (Free in and out stowed and trimmed): Términos de línea en transporte marítimo que indica
que junto con los conceptos excluidos en la cláusula FIOS, lo están asimismo los gastos de trimado.
El trimado es una operación complementaria de la estiba, que consiste en el especial
acondicionamiento de ciertas mercaderías para su transporte marítimo, como, por ejemplo, el
alistamiento de las cargas a granel de cereales para evitar corrimientos de carga.
FOB (Free on Board / franco a bordo)... puerto de carga convenido: INCOTERMS. Cláusula de la
compraventa internacional de mercaderías en la cual el vendedor cumple con la entrega cuando la
mercadería sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido, lo que significa que
debe despachar la exportación a sus expensas y soportar los riesgos de daño o pérdida y todos los
gastos (incluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales) hasta aquel momento. El comprador
paga todos los riesgos y todos los gastos desde el momento en que la mercadería sobrepasa la borda
del buque, incluidos los de inspección, los derechos, impuestos y otras cargas oficiales propias de la
importación y las de transporte desde el puerto de embarque.
Fondo Monetario Internacional – FMI (International Monetary Fund – IMF): BANCA / FINANZAS
/ DIVISAS. Institución financiera internacional propuesta durante la Conferencia de Bretón Woods
de 1944 y creada en 1946, cuyo objetivo es estabilizar el sistema monetario internacional.
FOR: TRANSP. Siglas de la expresión inglesa “free on rail” que significa libre a bordo de ferrocarril:
se emplea en el transporte por ferrocarril. Ídem FOB.
Formas de distribución en el mercado exterior: Es la decisión de la empresa de seleccionar la
forma en la cual su producto será distribuido en el mercado meta, una vez ya ingresado al mismo.
Formas de distribución física internacional: Es la modalidad que asume la empresa para colocar
en los mercados externos los productos. La misma significa la articulación logística entre la
expedición de la empresa, los servicios portuarios y de transporte junto a idénticos servicios en el
mercado de destino.
Formas de salir al exterior: Son las distintas alternativas que la empresa tiene para que sus
productos sean vendidos en otros mercados. Por ejemplo, realizarlo por ella misma, mediante una
trading, un consorcio de exportación, etcétera.
Formas de penetración a los mercados externos: Es la decisión por medio de la cual la empresa
selecciona de qué forma ingresará a un determinado mercado que previamente ha seleccionado. Un
ejemplo de ello es la venta directa a canal mayorista, mediante un distribuidor, un agente comercial
o un representante.
FTT (FAK): TRANSP. Flete de todo tipo. Por lo general se refiere a cargas consolidadas.
Fuerza Mayor (force majeure): TRANSP. Toda condición o conjunto de circunstancias, como
terremotos, inundaciones o guerra, que están fuera de control del transportista y que le impiden
cumplir sus obligaciones. Gral. Similar aplicación se utiliza en determinados tipos de contratos
comerciales.
Funcionarios consulares (consular officers): DIPLOMACIA. Funcionarios de la embajada de un
país en el extranjero, encargados de efectuar diversas intervenciones administrativas y comerciale.
Furgón (box car): TRANSP. Vagón cerrado de ferrocarril.
Franco (franco): TÉRMINO COMERCIAL. Libre de impuestos, cargos de transporte u otros cargos.
Freight Forwarder: TRANSP. Persona de existencia física o ideal que se ocupa de diversos aspectos
relativos al transporte, como ser la contratación de bodega (transporte), el resguardo de seguro, el
envío de la documentación.

G
Garante/Avalista (guarantor): DCHO. Persona física o jurídica que se compromete y acepta la
responsabilidad de la deuda o el desempeño de un tercero.
Garantía/Aval (guaranty): DCHO. Contrato en el que una persona (física o jurídica) acepta pagar la
deuda o cumplir la obligación de otra persona, en caso de que ésta deje de pagar o de cumplir su
obligación.
Garantía aduanera: ADUANAS. Sistema mediante el cual la Aduana solicita que el importador o
exportador otorgue garantía de cumplimiento de la obligación, ante determinados supuestos como
son falta de documentación, diferencias de valor, etc.
Garantía bancaria (bank guarantee): BANCA. Contrato unilateral entre un banco como avalista y
un beneficiario al cual el banco se compromete a pagar cierta cantidad, en caso de que un tercero
se niegue hacerlo y con ello provoque un incumplimiento.
Gastos públicos: Erogaciones que implican el empleo de la renta pública, realizado por el Estado,
en virtud de una autorización jurídico previa.
Gastos de terminal (terminal charge): TRANSP. Importe que se cobra por los servicios que se
llevan a cabo en las terminales portuarias o aéreas (por ejemplo, almacenaje, acarreo).
Giro a fecha fija (date draft): BANCA. Giro con vencimiento después de un determinado número de
días de su fecha de aceptación.
Giro aceptado (accepted draft): BANCA. Letra de cambio aceptada por el librado (aceptante) al
colocar su firma (aceptación) en su adverso, comprometiéndose a pagar a la presentación del mismo
a su vencimiento.
Giro a la vista (sight draft.): BANCA. Instrumento financiero que se paga cuando se presenta o
demanda. Una letra de cambio puede librarse pagadera a la vista o después de la vista, es decir,
pagadera a su presentación o demanda o dentro de un lapso determinado posterior a su demanda.
Giro bancario (bank draft): Cheque girado por un banco contra los fondos depositados en su
cuenta en otro banco.
Giro de exportación (export draft): BANCA. Pagaré incondicional por medio del cual un vendedor
exportador ordena a un comprador importador el pago del monto señalado en el mismo a favor del
vendedor o del banco del vendedor.
Globalización: Forma que adquiere el escenario internacional en el cual se da el comercio exterior
y que se expresa en el principio de que el comercio libre a nivel mundial permita que cualquier
producto o servicio pueda ser producido en cualquier parte del globo y vendido en cualquier otra.
Grada (slip): TRANSP. Atracadero para barcos entre muelles.
Gravamen (assessment): ADUANAS. Cargos, derechos o imposiciones que pesan sobre las
mercaderías en aduana.
Grúa de pórtico (gantry crane): TRANSP. Grúa especializada que permite llegar hasta los espacios
abiertos de un barco para levantar y bajar cargas.
Grupo Andino (Andean Group): Alianza de países latinoamericanos formada en 1969 con el nombre
de Comunidad Andina de Naciones (CAN) para promover la integración económica regional entre
países de tamaño mediano. Sus miembros son: Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela.
Grupo Cairns (Cairns Group): Asociación informal de países exportadores de productos agrícolas
integrada en agosto de 1986 que se opone fuertemente a la existencia de subsidios al agro. Sus
miembros son: Argentina, Australia, Brasil, Canadá, Chile, Colombia, Filipinas, Hungría, Indonesia,
Malasia, Nueva Zelanda, Tailandia y Uruguay.
Grupo de los Siete – G7 (Group of Seven – G7): Grupo que comprende las principales naciones
industrializadas en términos económicos. Los Estados miembros son Estados Unidos, Francia, Reino
Unido, Alemania, Japón, Canadá e Italia.
Grupo de los Diez – G10 (Group of Ten – G10): Grupo compuesto originariamente por 10 países
(antes de la incorporación de Suiza, el 11): Bélgica, Alemania, Francia, Reino Unido, Italia, Japón,
Canadá, Holanda, Suecia y Estados Unidos. El Grupo de los Diez desempeña un papel importante en
los debates relacionados con la política monetaria internacional. Además, también se conoce como
el Club de París.
Grupo de los Quince – G15 (Group of fifteen – G15): El G-15, establecido en 1990, está integrado
por países en desarrollo relativamente prósperos o grandes. Se encarga de debatir los beneficios de
la cooperación mutua para el mejoramiento de sus posiciones económicas internacionales, sus
miembros son: Argelia, Argentina, Brasil, Egipto, India, Indonesia, Jamaica, Malasia, México,
Nigeria, Perú, Senegal, Venezuela, Yugoslavia y Zimbabwe.
Grupo de los Veinticuatro – G24 (Group of Twenty four – G24): Agrupación de los ministros de
finanzas de 24 países en desarrollo, miembros del Fondo Monetario Internacional. Este grupo está
integrado por ocho países de África, de Asia y de América Latina. Esta organización se formó en
1971 con el propósito de equilibrar la influencia del Grupo de los Diez (G10).
Grupo de los Setenta y Siete – G77 (Group of Seventy Seven – G77): Agrupación de países en
desarrollo que tuvo sus orígenes a principios de 1960. Esta designación numérica subsiste aún
cuando superan los 120.
Guarda aduanero. ADUANA. Funcionario del Servicio Aduanero encargado de controlar la carga
de la mercadería.
Guía (waybill): TRANSP. Documento elaborado por una empresa de transportes en el embarque en
el cual se señala el punto de origen, el destino, la ruta, el remitente, el consignatario, la descripción
del embarque y el monto cobrado por el servicio de transporte.
Guía aérea (air waybill-airbill): TRANSP. Documento de transporte utilizado por las aerolíneas para
la carga aérea. Dicho contrato incluye las condiciones del transportista para el traslado de la carga,
es decir, específica los límites de responsabilidad y los procedimientos para reclamaciones (IATA).
Guía aérea propia – GAP (house air way bill – HAWB): TRANSP. Conocimiento de embarque que
emite un agente de carga para embarques consolidados de carga aérea.
Guía aérea neutral (neutral air waybill): TRANSP. Guía aérea normal en la que no aparece la
identificación del transportista emisor.
Guía de ferrocarril (rail waybill): TRANSP. Documento de carga que señala si los bienes se
recibieron para su embarque por ferrocarril. Un duplicado se entrega al expedidor como constancia
de aceptación de los bienes.
Guía marítima (sea waybill): TRANSP. / BANCA. Documento que indica que la carga se subió “a
bordo” y puede emplearse como documento de propiedad cuando no se cuenta con el conocimiento
de embarque marítimo.
Guía terrestre (road waybill): TRANSP. Documento de transporte que indica si los bienes se
recibieron para su traslado por parte de una empresa de transportes por carretera.

H
Hinterland: TRANS. Conjunto de infraestructuras, nodo comunicacional, servicios en las zonas
donde están ubicados los puertos que facilita los contactos con el exterior.
Holding: Grupo de empresas que mediante la participación societaria de unas en otras conforman
un conglomerado empresario vinculado en cuanto a intereses.
Hurto / Sisa (pilferage): TRANSP/SEGUROS. Es la pérdida de bienes debida al robo constante de
pequeñas cantidades.

I
Ilícitos e Infracciones aduaneras ADUANAS. Abarca el conjunto de situaciones en las que se
contraviene o se lesiona una ley o reglamentación, sus condiciones, causas y efectos.
Importaciones complementarias (complementary imports): ECON. Importaciones de mercaderías
o materias primas de las que carece o no produce un país.
Importaciones para consumo (imports for consumption): ADUANAS. Son las importaciones que
ingresan para permanecer por tiempo indeterminado en un país. Es mercadería que es importada
con el ánimo de ser consumida en el mismo.
Imposibilidad comercial (commercial impracticability): LEYES. Teoría jurídico que implica una
condición o término en un contrato, en caso de que no contenga una disposición expresa al
respecto, que exime a cualquiera de las partes de su cumplimiento cuando éste se vuelve imposible.
Impuesto: CONTAB. Aportes dinerarios que las personas físicas y jurídicas efectúan al Estado.
Impuesto al Valor Agregado (value-added tax): IMPUESTOS. Impuesto indirecto al consumo que
se calcula sobre el valor incremental de los bienes entre cada punto discreto de la cadena de
producción y distribución, desde la etapa de materias primas hasta el consumo final.
Impuesto selectivo (excise tax): Impuesto especial, también llamado impuesto al consumo, que se
aplica a ciertos bienes producidos en el país o importados.
Impugnación aduanera: ADUA. Procedimento establecido en el proceso aduanero para realizar
revisiones sobre algunas determinaciones efectuadas por el servicio aduanero.
Incentivo (incentive): ECON. Fuerza motivadora que estimula a las personas a realizar mayor
actividad.
Incoterms: Codificación de reglas internacionales para la interpretación uniforme de las cláusulas
de contratos de compraventa internacional de mercaderías.
Indemnización (allowance): Cantidad pagada o acreditada por un vendedor como devolución o
reembolso.
Indemnización por roturas (breakage): Subvención monetaria que para compensar daños sufridos
a mercaderías durante su transporte o almacenaje.
Inflación (inflation): ECON. Pérdida del poder de compra de una moneda debido al aumento
desmedido del dinero en circulación, dando lugar a un aumento en los precios.
Infracciones aduaneras ADUANAS. Ver Ilícitos e infracciones aduaneras.
Información: Conjunto de datos que, presentes en todos los niveles de una organización, permite
conformar, el análisis de situación que conlleva a la toma de decisión.
Ingreso: Cantidad de dinero, recibido o por ser recibido.
Instrumento al portador (bearer instrument): Ver Documento al portador.
Integración: Acción y efecto de integrar o integrar un conjunto mayor. Cohesión y ausencia de
conflictos en un todo social.
Integración económica: Proceso mediante el cual dos o más mercados nacionales se unen para
formar un solo mercado (mercado común) de una dimensión más importante con un grado de
traslado de soberanía nacional conforme la etapa de consenso a la que arriben.
Intercambio de divisas (foreign exchange trading): DIVISAS. Compra y venta de monedas
extranjeras.
INAL: Sigla que refiere en Argentina al Instituto Nacional de Alimentos, que intervienen en
operaciones de comercio exterior expidiendo certificados vinculado a la importación de alimentos.
INAME: Sigla que refiere en Argentina al Instituto Nacional de Medicamentos, que intervienen en
operaciones de comercio exterior expidiendo autorizaciones o certificados en medicamentos.
INTI: Sigla que refiere en Argentina al Instituto Nacional de Tecnología Industrial, que intervienen
en operaciones de comercio exterior expidiendo certificados, autorizaciones, validación de procesos,
entre otros.
Inventarios: Identifica la existencia de bienes de una organización en su totalidad.
Inversión extranjera neta (net foreign investment): ECON. / INVERSIÓN EXTRANJERA. Es el
cambio neto en los activos y pasivos extranjeros de una nación, que incluye los inventarios en oro
monetario proveniente del comercio actual y de los ingresos sobre inversiones extranjeras, así como
de los obsequios y las contribuciones en efectivo.
Inversión extranjera directa (direct foreign investment): ECON. Inversión que se realiza para
adquirir un interés duradero en una empresa que opera en una economía distinta a la del
inversionista.
ISO 9000: Serie de normas internacionales de calidad de aplicación voluntaria aplicada a procesos.
Su nombre oficial es Serie de Normas ISO 9000. La adopción de las normas ISO es un requisito
previo virtual para hacer negocios internacionales.
ISO 14000: Ídem anterior a otro tipo de procesos.
 J
Jefe de Misión Suplente – JMS (deputy chief of misión – DCM): DIPLOMACIA. Puesto jerárquico
inmediatamente inferior al de un embajador en una embajada.
Joint Venture: Reunión de dos o más empresas con el objetivo común de ganar mercados y colocar
productos en el exterior.
Justo a tiempo (just in time): ECON. / PRODUCCIÓN. Principio del control de la producción y los
inventarios que establece un manejo más preciso de las materias primas, los componentes y las
mercaderías.

K
Keiretsu: Japón. Se refiere a la estructura industrial vinculada horizontal y verticalmente en el
Japón. Esta modalidad de organización permite una relación o bien de aprovisionamiento o bien de
amplitud de negocios.

L
Laissez - faire: ECON. Término económico utilizado para describir una intervención mínima del
gobierno en una economía.
Letra de cambio (bill of exchange): BANCA. es una orden de pago escrita, donde el ordenante
(librador) instruye a una persona (girado) para pagar incondicionalmente a otra persona (tomador o
beneficiario) una suma de dinero determinada, en el lugar y plazo establecido en el documento.
Ley Harter (Harter Act): TRANSP. Legislación que protege al propietario de un buque contra las
demandas por daños resultantes del comportamiento de la tripulación del barco.
Librado/Girado (drawee): BANCA. Persona física o jurídica contra quien se emite un giro o letra de
cambio que debe la cantidad indicada.
Librador/Girador (drawer): BANCA. Persona física o jurídica que emite o firma un giro o letra de
cambio y por ello espera recibir el pago de la cantidad indicada en el mismo por el librado.
Libre de una avería particular (free of particular average): SEGUROS. Cláusula de una póliza de
seguros que señala que además de las pérdidas totales, las pérdidas parciales resultantes de los
peligros del mar son recuperables, pero sólo en determinados supuestos (incendio, choque, otros).
Licencia o permiso de importación (import license): ADUANAS. Es el procedimiento
administrativo utilizado para la aplicación de regímenes que requieren la presentación de una
solicitud u otra documentación (no aduaneras) al órgano administrativo competente, como condición
previa para efectuar la importación en el territorio aduanero del país importador.
Licencias automáticas de importación: ADUANAS. Son licencias de importación de carácter
automático las que se aprueban en todos los casos, siempre que la información solicitada se
presente en forma adecuada y completa y cuya tramitación, no puede exceder un plazo breve.
Licencias no automáticas de importación: ADUANAS. Es el procedimiento aplicado por algunos
países como paso previo para efectuar la importación. Su procedimiento de aplicación puede ser de
análisis secuencial o de recepción de las licencias durante un período y luego analizarlas en su
conjunto.
LIFO (Liner in free out): Términos de línea en transporte marítimo que indica que, la carga en el
puerto de carga corre por cuenta del buque de línea, mientras que la descarga en el destino por la
de la mercancía.
Liquidez: FINANZAS. Capacidad para convertir en efectivo determinados activos.
Líquidos a granel (bulk liquids): TRANSP. Carga líquida transportada en contenedores tanque.
Lista de empaque (packing list): TRANSP. Documento elaborado por el expedidor en el que
enumera las clases y cantidades de mercaderías de un embarque determinado.
Lista gravable (dutiable list): ADUANAS. Mercaderías que aparecen en las listas de tarifas
arancelarias de un país.
Llaves en mano (turnkey): Método de construcción conforme al cual el contratista asume toda la
responsabilidad desde el diseño hasta la terminación del proyecto (y después se hace entrega del
mismo, “llaves en mano”, al titular). Modalidad de exportación vinculado a establecimientos,
fábricas, o grandes equipos que requieren no sólo mercaderías sino además conocimiento en la
construcción.
Llenar (stuffing): TRANSP. Meter la carga dentro de un contenedor.
Lloyds (de Londres): SEGUROS. Asociación de empresas inglesas de seguros.
Lloyd’s Registry: TRANSP. Organización cuyo fin es controlar, vigilar y clasificar los barcos con el
fin de que las empresas de seguros y demás partes puedan saber la calidad y las condiciones de los
buques que ofrecen las empresas.
Logística: Es el campo de estudio científico de los sistemas de organización y control, puesto al
servicio de la atención de la demanda al menor costo

M
Maastricht: Nombre usual con que se conoce el Tratado Europeo de la Unión Económica.
Mandatario (agent): LEYES. Persona autorizada para actuar por cuenta de otro llamado mandante.
Manifiesto (manifiest): TRANSP. Documento en el que se describe el cargamento de un barco o el
contenido de un vagón o camión.
Manifiesto de carga (cargo manifest): TRANSP. Lista de la carga de un barco.
Manifiesto de Carga Aérea en Tránsito (cargo manifest): TRANSP. Procedimiento que permite
trasladar una carga aérea de importación de una ciudad de entrada, a otra de destino final en donde
se efectúa la importación.
Margen (margin): GRAL. Diferencia entre el costo de lo vendido y las ventas netas totales.
Margen de dumping: ADUANAS. Diferencia que se verifica entre el precio de venta de una
mercadería importada en un país y el precio de venta de esa misma mercaderías en su mercado de
origen o de un tercer país.
Marítimo (maritime): Negocio vinculado a una transacción comercial o de navegación en el mar.
Marketing: Conjunto de actividades relacionadas con la planificación estratégica de mercado,
vinculando funciones organizacionales relacionadas con las ventas, el servicio al cliente, la
promoción y publicidad.
Marketing activo: Gestión comercial que encara la empresa de acuerdo con las condiciones del
entorno.
Marketing estratégico: Se conforma del análisis sistemático y permanente de las necesidades del
mercado, tendientes a desarrollar productos rentables, orientados a satisfacer requerimientos de
segmentos específicos.
Marketing operacional: Es la programación y ejecución del plan estratégico de marketing con el
objetivo de contactar al mercado objetivo, comunicándole los particulares atributos de valor del
producto, a fin de posicionar al producto y empresa.
Marketing pasivo: Actitud que adopta el marketing ante una situación del mercado; en este caso el
mercado consumidor es amplio, siendo la demanda mayor que la oferta. Se caracteriza por la
presencia de un mercado potencial importante y la oferta del bien es escasa, siendo insuficiente la
capacidad de producción disponible para las necesidades del mercado.
Medio de cambio (medium of exchange): ECON. Cualquier mercaderías que sea de adaptación
común para pagar bienes y servicios y saldar deudas.
Medios: Herramientas para alcanzar las metas y los objetivos fijados.
Mercado: Identifica una idealidad conformada por personas, instituciones y empresas que desean
satisfacer necesidades, mediante las fuerzas de oferta y demanda.
Mercado común (common market): ECON. Etapa de un proceso de integración que supone la libre
circulación de bienes y servicios, la existencia de arancel externo común y la libre circulación de los
factores de la producción.
Mercado Común del Caribe (Caribbean Common Market – CARICOM): Acuerdo comercial
regional conformada por 13 naciones angloparlantes del Caribe: Antigua y Barbuda, Bahamas,
Barbados, Bélice, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica, Monserrat, San Cristóbal y Nevis, Santa
Lucía, San Vicente y las Granadinas, y Trinidad y Tobago.
Mercado de capital (capital market): FINANZAS. Mercado para comprar y vender fondos a largo
plazo, como bonos.
Mercado de divisas (foreign exchange markets): DIVISAS. Mercado en el cual se intercambian las
divisas y que determina los tipos de cambio.
Mercado de futuros (forward market): DIVISAS. Mercado en el que se compran y venden divisas a
futuro.
Mercaderías (merchandise): ADUANAS. Todo objeto susceptible de ser importado y exportado.
(C.A. Argentino) Se considera mercadería asimismo a los servicios transables.
Mercaderías idéntica (identical merchandise): ADUANAS. Mercaderías que por determinados
aspectos presentan signos de identidad. Entre los factores puede citarse físicas, usos, presentación,
composición, proceso de producción, entre otros. Este concepto se utiliza en sistemas de valor de
las mercaderías en aduana, en comparación para la aplicación de derechos antidumping, entre
otros.
Mercaderías similar (like merchandise): ADUANAS. Mercaderías que por determinados aspectos
presentan signos de similitud en cuanto a usos, apariencia, mercado, entre otros.
Mercosur: ACUERDO COMERCIAL REGIONAL. El Mercosur o Mercado Común del Sur está
integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. El Mercosur entró en vigor en 1994 para
Argentina y Brasil, y en 1995 para Paraguay y Uruguay. Esta alianza pretende establecer un
Mercado Común.
Microeconomía: Disciplina de la economía que estudia el comportamiento del mercado (oferta,
demanda), y los factores y agentes que intervienen, por ejemplo, la empresa en su esquema de
maximizar utilidades.
Misión comercial (trade mission): Esquema de promoción de exportaciones por el cual un grupo
de empresarios (usualmente junto al Estado) ocurre a algún país a celebrar negocios de importación
y exportación.
Moneda flotante (floating currency): BANCA / DIVISAS. Moneda cuyo valor no se mantiene
estable, ya que se determina (totalmente o hasta cierto punto) de acuerdo con las fuerzas del
mercado. Incluso cuando una moneda deja de flotar, las autoridades pueden influir en sus
movimientos por medio de una intervención oficial; si esa intervención es nula o escasa, a veces se
usa la expresión Flotación limpia. Ver Flotación.
Monopolio: Mercado donde no existe competencia. Una empresa es único vendedor o comprador
de un bien.
Muelle (quay): TRANSP. Estructura para atracar barcos.
Muestra: ADUANAS. Es un objeto representativo de una categoría determinada de mercadería
destinada exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales.
Pueden ser con valor comercial o sin valor comercial.

N
Negligencia (negligente): DCHO. Actuar o dejar de actuar por imprudencia, impericia en el arte o
profesión. Abstención de realizar algo que una persona normal, razonable y prudente haría.
Negociable (negociable): GRAL. Cualquier bien, aspecto, característica, susceptible de ser
transada.
Negociación: ADM. Relación entre dos partes, por medio de la cual se pretende dirimir diferencias,
en base a intereses.
Nivel estándar común de protección efectiva (common standar level of effective protection):
Normas mínimas seguidas por el Comité Coordinador de los Controles de Exportaciones
Multilaterales, las cuales se aplican en las solicitudes de licencias para exportación.
Nomenclatura de aranceles de Bruselas (Brussels Tariff Nomenclatura): ADUANAS. Sistema de
clasificación de aranceles internacionales y que ha sido un antecedente del Sistema Armonizado.
Nomenclatura del Consejo de Cooperación Aduanera [NCCA] (Customs Cooperation Council):
ADUANAS. Sistema de tarifas aduaneras que la mayor parte de las naciones ha adoptado.
Normas (standards): Aduanas. Especificación técnica contenida en un documento que estipula las
características de un producto. Dcho. Leyes, reglamentos o términos de orden emanados de
autoridad competente.
Notas consultivas (advisory notes): Aduanas. Normas de especificación de criterios para la
clasificación de mercaderías.
Nota de carga revisada: TRANS. Registra el resultado de la verificación de la mercadería al
tiempo de la descarga. Contiene: la naturaleza de la avería, su origen y monto fundamentados y los
demás detalles que las partes consideren importantes. La suscriben el transportista o agente
marítimo, y el consignatario de la carga y/o su asegurador.
Número de cuenta (account number): TRANSP. Número de identificación de un transportista
emitido por su oficina de contabilidad para reconocer a un expendidor y/o consignatario. Permite
garantizar la precisión de los procedimientos de facturación y de la actividad de tráfico de un
cliente.

O
Oferta: COM. En compraventa internacional de mercaderías es la propuesta de celebrar un
contrato de compraventa dirigida a una o varias personas determinadas. ECON. Cantidad de
determinado bien que un individuo está dispuesto a desprenderse en un momento, lugar y precio
determinado. Cantidad de productos dispuestos a satisfacer la demanda en un mercado.
Representación gráfica de la producción local.
Offshore: BANCA. Expresión que se emplea para referirse a operaciones financieras negociadas
fuera de un país.
Opción de compra (call option): BANCA / FINANZAS / DIVISAS. Derecho de comprar una cantidad
fija de mercaderías, un valor o una divisa al oferente vendedor de la opción, a una tasa
predeterminada y un precio acordado, dentro de un tiempo determinado.
Operaciones a futuro (forward operations): DIVISAS. Transacciones con divisas en las que el
cumplimiento de las obligaciones mutuas de entregas se realiza en una fecha posterior.
Orden de compra –pedido– (parchase order): Oferta efectuada por el comprador a un proveedor
en la que se estipulan formalmente todos los términos y las condiciones de la operación propuesta.
Orden de embarque (shipping order): TRANSP. Instrucciones del expedidor al transportista para
que envíe los bienes (suele ser usual que sea la copia del B/L).
Orden de entrega (delivery order): TRANSP. Documento del consignatario, expendidor o titular de
la carga en el que ordena al transportista o a la empresa almacenadora entregar la carga a un
tercero.
Ordenes de entrega fraccionada: TRANSP. Es el documento emitido por el transportador o
agente marítimo, a pedido del tenedor legítimo del conocimiento. Se extienden contra el capitán o
agente marítimo del buque en el puerto de descarga; y comprenden partes o fracciones de la carga
respectiva. Al extenderse deben debitarse o, en su caso, retirarse los conocimientos de embarque
originales. Pueden ser nominativas, a la orden o al portador.
Organización: Sistema social, económico, empresario, institucional, el cual está integrado por
personas que con base en una estructura determinada y dentro de un contexto, desarrollan
actividades por medio de la aplicación de recursos, para alcanzar objetivos comunes.
Organización de Comercio Exterior de Japón – JETRO (Japan External Trade Organization –
JETRO): JETRO Oficina del gobierno japonés que administra en forma autónoma los programas de
exportación del gobierno.
Organización de Estados Americanos – OEA (Organization of American Status – OAS): La OEA
es una organización regional establecida en abril de 1948 que promueve el desarrollo económico y
social. Entre sus están: Antigua y Barbuda, Argentina, Bahamas, Barbados, Belice, Bolivia, Brasil,
Canadá, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba (participación suspendida), Dominica, Ecuador, El
Salvador, Estados Unidos, Granada, Guatemala, Guayana, Haití, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, San Cristóbal y Nevis, San Vicente y las
Granadinas, Santa Lucía, Surinam, Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela.
Organización de Países Exportadores de Petróleo – OPEP (Organization of Petrolum Exporting
Countries - OPEC): Organización formada para coordinar políticas de producción de petróleo y
precios. Miembros: Arabia Saudita, Argelia, Ecuador, Emiratos Árabes Unidos, Gabón, Indonesia,
Irán, Iraq, Kuwait, Libia, Nigeria, Qatar y Venezuela.
Organización Internacional del Trabajo – OIT (International Labor Organization – ILO): La OIT,
creada en 1919, formó parte de las Nacionales Unidas en 1946. Promueve mejores condiciones de
trabajo.
Organización Marítima Internacional – OMI (International Maritime Organization – IMO):
Organismo especializado de las Naciones Unidas. Creado en 1948 promueve la cooperación en
cuestiones técnicas del derecho marítimo y el tráfico mercante.
Organización Mundial de Comercio – OMC (World Trade Organization – WTO): La OMC es la
principal organización internacional encargada de administrar las reglas mundiales del comercio.
Creada por la Ronda de Uruguay de negociaciones comerciales (1986 – 1994) del GATT (Acuerdo
General sobre Aranceles y Comercio). El sistema que regula se encarga del Comercio (GATT) los
Servicios (GATS) y la propiedad intelectual, marcas y patentes (TRIPS).
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos – OCDE (Organization for
Economic Cooperation): La OCDE es la principal organización de las naciones más desarrolladas,
donde se debaten aspectos económicos y sociales comunes entre Canadá, Estados Unidos, Europa
Occidental, Japón, Australia y Nueva Zelanda.
Origen de mercadería: ADUANAS. Establecido en la Convención de Kyoto como disposiciones
específicas, elaboradas a partir de principios contenidos en la legislación nacional o internacional,
aplicadas por un país para determinar el país de origen de los productos. Se puede referir además
como el país en donde fueron producidas, extraídas o adquirieron su forma final con incorporación
de valor. El origen puede ser a los fines de gozar de preferencias arancelarias (en los procesos de
integración) o para otras aplicaciones (como para la política comercial).
OTM: TRANSP. El operador de transporte multimodal es un operador profesional del transporte,
normalmente una compañía naviera o transitaria, que ofrece un servicio de transporte puerta a
puerta y emite un documento de transporte único –por lo común llamado “Conocimiento de
Embarque FIATA” de la Federación Internacional de Transitarios–, respondiendo ante el cargador,
tanto respecto de las mercancías como de la correcta ejecución del transporte con una obligación de
resultado.

P
Pagado por anticipado (prepaid): Pago antes de efectuar el servicio o entregar el producto. En los
documentos de transporte se consigna el pago efectuado cuando así se realizó.
Pagaré (promossory note): BANCA. Promesa escrita de pago. Instrumento negociable que expresa
una deuda contraída por un prestatario con un acreedor.
Pagos: Cancelación de obligación dineraria. Salidas de efectivos, cheque u otro modo a fin de
cancelar obligaciones asumidas por la empresa.
País acreedor (creditor nation): ECON. País que detenta una posición favorable en cuanto débitos y
créditos con relación a otro Estado.
País de destino (country of destination): TRANSP. País que es destino final de un medio de
transporte o de mercaderías o servicios.
País de destino de la exportación (country of export destination): Es el país donde los bienes son
consumidos, sometidos a un proceso adicional, según el expendidor, para exportarlos.
País deudor (country nation): ECON. Nación que detenta una posición desfavorable en cuanto
créditos y débitos con relación a otro u otros Estados.
País de expedición (country of dispatch): TRANSP. País en donde se embarca una mercadería.
País de exportación (country of exportation): TRANSP. En general es el país en el que se fabricó o
produjo una mercadería, o adquirió su forma final previo a ser exportado.
País de origen (country of origin): País en el que la mercaderías se cosechó, se extrajo del suelo o
se fabricó o adquirió su forma final o aquel en donde conforme las normas de origen vigente
corresponde la consideración de su origen.
País de salida (country of departure): TRANSP. País de donde debe salir un medio de transporte o
mercadería.
Pallet: TRANSP. Plataforma con o sin lados sobre la cual se carga cierta cantidad de paquetes o
piezas para facilitar su manejo.
Papel comercial (commercial paper): BANCA/LEYES. Instrumentos negociables utilizados en el
comercio (letra de cambio, pagarés, cheques bancarios).
Paquete comercial (commercial set): LEYES. Documentos principales de un embarque de
mercaderías. En general, incluye, una factura, un conocimiento de embarque y un certificado de
seguro.
Paraíso fiscal (tax haven): Estado que permite facilidades a los fines fiscales. Nación que ofrece
bajas tasas impositivas y otros incentivos personas físicas o jurídicas del extranjero.
Partes del crédito (parties to the credit): BANCA. Sujetos que participan en una operación
financiera. Por ejemplo en una transacción con una carta de crédito documental intervienen, las
siguientes: 1) solicitante (comprador/importador), 2) banco emisor (banco del comprador) y 3)
beneficiario (vendedor/exportador).
Pasivo: CONTAB. Conjunto de obligaciones que tiene una empresa hacia terceros.
Pecios (flotsam). TRANSP. Desechos, deperdicios y restos flotantes de un barco o carga.
Pérdida oculta (concealed loss): TRANSP. Pérdida de un paquete que importa un daño oculto.
Pérdida total por deducción (constructive total loss): SEGUROS. Pérdida de seguro cuyo gasto de
recuperación supera el valor de venta de un bien una vez incurrido en ese gasto.
Perfeccionamiento industrial: ADUANAS. Proceso de manufactura que implique un beneficio,
transformación, elaboración, combinación, mezcla, rehabilitación, montaje o incorporación a
conjuntos, máquinas o aparatos de mayor complejidad tecnológica y funcional.
Permanencia: ADUANAS. Concepto que implica estar en un lugar sin realizar cambios. Por ejemplo
significa dejar a bordo los efectos de provisiones de abordo, rancho, pacotilla y las mercaderías que
se encuentran en tránsito a otros destinos mientras se efectúan las operaciones de descarga de las
mercaderías destinadas a ese puerto.
Permiso de embarque: ADUANAS. Nombre con el cual se indica la instrumentación y
documentación de la operación de exportación en la Aduana argentina.
Peso: TRANSP. Unidad de medida.
Peso bruto (gross weight): TRANSP. Es el peso total de una carga, incluidos los bienes y su envase
y embalaje. Unidad utilizada en el transporte aéreo. El peso bruto es el peso de la carga que incluye
el embalaje. El peso bruto es usado en el caso en que la carga sea pesada en relación con su
volumen, por ejemplo metales, herramientas, maquinarias, etc.
Peso volumétrico: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo. En el caso de carga
voluminosa en relación a su peso (flores, por ejemplo), el peso a considerar será establecido sobre la
base de su volumen en lugar de su peso. El peso volumétrico será calculado y usado como el peso a
considerar. Este tipo de carga se denomina de baja densidad.
Piso (floor): BANCA / FINANZAS. Tasa de interés mínima usuales en inversiones con variabilidad en
las tasas.
Planes de crédito (credit arrangements): Programas de facilidades de pago.
Plaza: ADM. COM. Zona en donde se ubicará el producto, acorde al mercado objetivo definido.
Distribución de un producto en el mercado a los fines de llegar a los consumidores mediante los
canales comerciales.
Plazo (tenor): DCHO./BANCA. Periodo de tiempo entre la fecha de formación de una deuda y la
fecha de pago.
Política comercial: es el conjunto de instrumentos que permiten y aseguran la definición del tipo
de apertura económica que un determinado programa económico establece.
Póliza de seguro (insurance policy): SEGUROS. Es el documento básico, escrito o impreso, que
representa el contrato de seguro.
Popa (stern): TRANSP. Parte posterior de una embarcación.
Portador (bearer): Persona que tiene o posee una cosa. BANCA / FINANZAS / LEYES /
TRANSPORTES. Persona poseedora de un documento al portador y que, por lo mismo, tiene derecho
a cobrar los fondos que en él se amparan por medio de la simple presentación del documento al
librador.
Portalón (gangway): TRANSP. Abertura lateral por la que se aborda un buque; cualquiera de los dos
lados de la cubierta superior de un buque.
Precio: Es una de las variables controlables que conforman la mezcla comercial. El precio es el
monto en dinero que está dispuesto a pagar un consumidor por una mercadería. CONTAB. Valor al
que se arriba después de un análisis de costos, al que se le adiciona el beneficio esperado,
conformándose el valor económico que debe ser pagado por el comprador.
Precio de mercado (market price): ECON. Precio que se establece en el mercado del libre juego de
oferta y demanda.
Precio de transferencia (transfer pricing): DCHO./ADUANAS. Es la fijación de un precio alto o de
un precio entre las empresas vinculadas de diferentes países con el propósito de transferir
utilidades, ingresos o fondos de un país a otro y así eludir el pago de impuestos.
Preferencias (preferences): DCHO. Derecho de un acreedor a que se le pague antes que a los
demás acreedores del mismo deudor.
Prenda, garantía (segurity): GRAL. Propiedad mueble sobre la cual se constituye una garantía de
un crédito.
Préstamo a corto plazo (call money): BANCA / FINANZAS / DIVISAS. Préstamo bancario en
divisas y a corto plazo.
Préstamo intermediado (back - to - back borrowing): BANCA. Proceso por medio de el cual una
entidad financiera reúne a un prestatario y a un prestamista para que acuerden un contrato de
préstamo.
Prima de seguro (insurance premium): SEGUROS. Es el precio que se paga a una empresa de
seguros por la cobertura que ampara una póliza de seguro.
Principal (mandante): DCHO. Persona física o jurídica que autoriza a otra (agente) a actuar en
nombre del mandante.
Proa (bow): TRANSPORTES. Frente de un barco.
Procedencia: ADUANAS. De donde proviene la mercadería que llega al puerto. La procedencia es
un concepto que tiende a diferenciar del origen. Ver Origen de mercadería.
Producción: Análisis macroeconómico de la empresa para comprender la transformación o
conversión de ciertos insumos en productos y servicios.
Producto: ADM. COM. Una de las variables controlables que conforman la mezcla comercial.
Cualquier bien, servicio o idea que puede satisfacer necesidades humanas.
Producto Bruto Interno – PBI (Gross Domestic Product – GDP): ECON. Medida del valor de
mercado de todos los bienes y servicios producidos en las fronteras de una nación, durante un
período dado.
Producto Nacional Bruto – PNB (Gross Nacional Product – GDP): ECON. Media de valor de
mercado de todos los bienes y servicios producidos por la mano de obra y la propiedad de una
nación en un período.
Protección contra las importaciones (import relief): Medidas impuestas por un gobierno para
restringir temporalmente las importaciones de un producto o una mercaderías para proteger de la
competencia a los productores nacionales.
Protesta (protest): ADUANAS. Medio por el que un importador, consignatario u otra parte
designada, impugna las decisiones de un administrador de aduanas.
Puerto de entrada (gateway): GRAL. Puerto o aeropuerto de mayor importancia en donde se
efectúan los ingresos a un país.
Puerto de exportación (port of export): TRANSP. Puerto del que un embarque de exportación sale
para ser transportado a un país extranjero.
Puerto libre (free port): Área portuaria, a la cual pueden llegar legalmente las mercaderías
importadas sin pagar aranceles ni impuestos.

R
Rastreo (tracking; tracing): TRANSP. Sistema en el que un transporte registra las etapas del
traslado de cada embarque desde su origen hasta su destino.
Rebote (rollover): Variación de la tasa de interés de acuerdo con las tasas apropiadas vigentes
(normalmente la tasa LIBOR). Enunciación que describe el comportamiento del tipo de cambio luego
de una fuerte baja.
Recepción de documentos (receiving papers): TRANSP. Documentos que llegan con un embarque
cuando éste se descarga en el muelle.
Recibo (receipt): DCHO. Cualquier constancia efectuada por escrito en relación a un de un valor
recibido.
Recibo de almacén (warehouse receipt): TRANSP. Documento que enumera las mercaderías
depositadas en un almacén.
Recibo de almacén negociable (negociable warehouse receipt): TRANSP. Certificado emitido por
depósito autorizado, en el cual se garantiza la existencia y las condiciones de una mercadería que
está almacenada.
Recibo del agente de carga (forwading agent’s recipt): TRANSP. Recibo que extiende un agente
de carga por las mercaderías recibidas.
Recibo provisorio. TRANSP. Es un instrumento firmado generalmente por el primer oficial,
acusando recibo del cargamento a bordo del buque. En caso de que las mercaderías no estén en
aparente “buen orden y condición”, se insertará en el recibo la correspondiente observación.
Reclamación (claim): TRANSP. Demanda. Solicitud formal.
Recursos: GRAL. Insumos requeridos que permite obtener un producto pretendido. Factores
necesarios para el desarrollo de la empresa. DCHO. Procedimientos tendientes a revisar las
decisiones administrativas o judiciales: jerárquico, reconsideración, nulidad, etc.
Redescuento (forfaiting): COMERCIO / FINANZAS. Es la venta con descuento de cuentas por
cobrar a mediano o largo plazo de un comprador extranjero a cambio de su pago inmediato.
Rédito: ECON. Ganancia. Renta. Cantidad de riqueza que una empresa puede distribuir durante un
determinado período.
Reembolso (refund): TRANSP. Cantidad devuelta por cobros superiores.
Reexportación (reexport): GRAL. Exportación de bienes que fueron previamente importados y que
sin cambiar sus condiciones se los vuelve a remitir al exterior.
Regalías (royalty): DCHO. Pago que se efectúa por el uso, usufructo o producción de bienes
determinados (regalías de petróleo, regalías por derechos de autor, regalía por uso de marca).
Región: GRAL. Porción del territorio determinada por caracteres geográficos, étnicos, lingüísticos y
administrativos.
Regionalismo: GRAL. Doctrina política que fundamenta la estructura y dinámica de las
colectividades nacionales, en los valor propios de las regiones.
Registro de embarque (shipment record): TRANSP. Expediente que contiene la información de
cada embarque y en el que aparecen todas las actividades del mismo.
Registro en puerto (dock examination): TRANSP. Examen durante el cual un contenedor se abre
para someterlo a una inspección.
Relevo (relay): TRANSP. Embarque que se traslada a su último destino después de ser transportado
a uno intermedio.
Remesa (remittance): BANCA. Fondos que una persona envía a otra como pago por los bienes o
servicios que le haya comprado. Ver Orden de pago. Transferencia
Remesas del o al exterior (foreign remittances): BANCA. Transferencia cualquier instrumento
financiero al exterior.
Remitente (remitter): BANCA. Quien envía. En una cobranza documental, es el nombre que se le da
al vendedor que envía los documentos al comprador.
Remolque (trailer): TRANSP. Vehículo sin motor diseñado para ser tirado por otro vehículo, pero
construido de tal modo que ninguna parte de su peso recaiga sobre el vehículo que tira de él.
RENAR: Sigla que refiere en Argentina al Registro Nacional de Armas, que intervienen en
operaciones de comercio exterior expidiendo certificados, autorizaciones, entre otros para armas.
Renta: ECON. Cantidad de valor, precio que el factor de producción posee u obtiene. Cantidad de
valor que se obtiene de una inversión, negocio o comercio.
Reparación de daños (mitigation of damage): DCHO. Principio por el cual se establece que la
ocasión de daños debe ser indemnizada o reparada.
Requisar (impound): DCHO. / ADUANAS. Proceso por el cual se embargan, requisan, decomisan
mercaderías.
Rescindir (rescind): DCHO. Cancelar un contrato. En compraventa internacional de mercaderías se
prevé en caso de incumplimiento la opción de rescisión.
Reserva de bodega: TRANSP. Constituye el inicio de las tratativas para celebrar un contrato de
transporte por agua. A través de ella se solicita un espacio (aunque no determinado) a bordo de un
buque, para el traslado de las mercaderías. Es frecuente requerirla al Agente Marítimo, que es un
broker de la compañía transportista y, por lo tanto, la representa. Se formaliza verbalmente o por
escrito (ej., por teléfono, por fax).
Reserva de espacio para carga (reserved freight space): TRANSP. Servicio por el cual se prevé
con anticipación espacio para una mercadería.
Restricciones a las exportaciones (export restrictions): ECON. Restricciones cuantitativas
impuestas por los países exportadores para limitar las exportaciones a determinados mercados
extranjeros.
Restricciones a las importaciones (import restrictions): ECON. Medidas arancelarias y no
arancelarias impuestas por una nación importadora para controlar el volumen de bienes del
exterior.
Retención (detention): TRANSP. Retraso en la tramitación y liberación de mercaderías en la
aduana.
Retener para el destinatario (hold for pickup): TRANSP. Mercadería que se retiene en depósito
del transportista hasta que pase a retirarla el destinatario.
Reunión de revelación (disclousure meeting): Se denomina de esta manera la reunión informal en
la que la Administración de Comercio de EE.UU. informa a las partes la metodología del proceso
utilizado para determinar los resultados de una investigación antidumping o de una revisión
administrativa. En Argentina se denomina Informe de Hechos Esenciales.
Revaluación (revaluation): ECON. Es el aumento del valor de la moneda de un país en términos de
la moneda de otro país.
Riesgo: GRAL. Exposición a factores inciertos que por su inminencia pueden ocasionar daño.
Situación del mercado que afecta la toma de decisión, pues no hay certeza de las consecuencias
ante una decisión tomada.
Riesgo del país (country risk): ECON. Riesgos que expresa un país por las condiciones de su
situación política, económica, financiera, jurídica, entre otros. Existen índices de riesgo país
publicado por empresas privadas a nivel internacional.
Roll-on, Roll-off: TRANSP. Nombre que se da a una categoría de barcos diseñados para embarcar y
desembarcar por proa y popa, respectivamente, mediante el ingreso y egreso de camiones.
Rotulado: país de origen (parking: country of origin): Es la acción de agregar rótulos a un
producto que señala el país de origen donde se fabricó.
Rótulos (marks): TRANSP. Es toda la información que se coloca en la parte exterior de los
embalajes que se transportan. Indican datos del exportador, mercadería, destinatario y condiciones
para la mercadería (frágil, por ejemplo).
Ruta de conferencia (conference line): TRANSP. Trayecto, recorrido que cubre una conferencia de
fletes.

S
Saldo corriente (current balance): ECON. Es igual a la suma del comercio de mercaderías
(importaciones y exportaciones) y servicios, adicionando los ingresos netos por intereses, utilidades
y dividendos del exterior.
Salvaguardias (safeguards): OMC. El acuerdo de GATT en el art. XIX prevé que un Estado miembro
puede en determinadas circunstancias aplicar en forma temporal restringir el ingreso de
importaciones con el fin de permitir que la rama de producción nacional realice los ajustes
necesarios para la competencia. La aplicación se realiza luego de un período de investigación.
Salvamento (salvage): SEGUROS. a) Acto de salvar un buque o su carga de una pérdida potencial.
b) Seguros. Propiedad salvado de un naufragio o un incendio.
Se dice que contiene; se dice que pesa; peso y cuenta del expendidor (said to contain - S.T.C.;
Shipper’s load and count): TRANSP. Cláusulas usuales de documentos de transporte que excluyen al
transportista de la descripción o peso de los bienes realmente cargados.
Segmentación: MARKETING. Análisis que se efectúa sobre el mercado de consumidores por el cual
se proceder a subdividir el mercado analizado en grupos de consumidores homogéneos con el
producto que se pretende ingresar al mismo.
Segmentación demográfica: MARKETING. Modalidad de segmentación que consiste en
considerar para determinar el segmento las distintas particularidades de la población, por ejemplo,
renta por habitante; sexo, educación, nacimientos, etc.
Segmentación psicográfica: MARKETING. Modalidad de segmentación que consiste en realizar el
segmento conforme los vínculos de afinidad estatuidos por formas de vida, valores y actitudes.
Segmentación por comportamiento de compra: MARKETING. Modalidad de segmentación que
se efectúa mediante la modalidad o hábitos de adquisición de los productos, por ejemplo,
frecuencia, uso, forma de uso, entre otros.
Segmentación por utilidad o beneficio: MARKETING . Modalidad de segmentación que busca la
segmentación del producto atendiendo al valor que un bien reporta al consumidor.
Seguimiento (tracer): TRANSP. Solicitud que se hace a una línea de transportes para que localice
un embarque y acelerar su movimiento para entrega.
Seguro (insurance): GRAL. Es un contrato de seguro por medio del cual una empresa (asegurador)
se obliga, mediante una prima o cotización, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida, si
ocurre el evento previsto, futuro e incierto.
Seguro de contingencia (contingency insurance): SEGUROS. Es la modalidad por la cual se
protege los intereses del asegurado en caso de que el seguro de la otra parte falle o sea insuficiente.
Seguro de retención (detention insurance): SEGUROS. Es la cobertura de seguros que se utiliza
para para sufragar los costos del almacenamiento o mantenimiento de los bienes demorados por los
trámites aduaneros de importación.
Seguro de riesgo crediticio (credit risk insurance): Seguro concebido para cubrir los riesgos del
incumplimiento de pago de bienes o servicios.
Seguro para créditos de exportación (export credit insurance): SEGUROS. Cobertura de seguros
para exportadores. Existen dos tipos de riesgos, comerciales (no pago por parte del comprador) y
risgos extraordinarios o políticos.
SENASA: Sigla que refiere en Argentina al Servicio Nacional de Sanidad Animal, que intervienen en
operaciones de comercio exterior expidiendo certificados, autorizaciones, entre otros.
Servicio aduanero: ADUANA. Es el organismo administrativo encargado de la aplicación de las
normas relativas a la importación y exportación. El servicio aduanero cumple funciones básicas,
entre ellas: Control del ingreso y egreso de mercaderías y de la aplicación de prohibiciones.
Recaudación y fiscalización. Aplicación de la legislación relativa a las importaciones y
exportaciones.
Servicio de consolidación (assembly service): TRANSP. Servicio que prestan empresas por el cual
se reúnen los envíos de muchos remitentes y se los acondiciona para un solo transporte.
Servicios accesorios (accessorial service): TRANSP. Servicios adicionales prestados por una
empresa naviera o una aerolínea.
Sin reservas (without reserve): TRANSP. Término que indica que el agente o representante del
expendidor puede tomar decisiones y realizar ajustes definitivos a bordo sin la aprobación de la
persona física o jurídica que representa.
Sistema Armonizado – SA (system harmonized – HS): Sistema internacional mundialmente
aceptado de propósitos múltiples para la clasificación de mercaderías, conforme criterios. Se divide
en capítulos, partidas, subpartidas e ítems, de lo menos elaborado a lo más elaborado. Es un código
de clasificación arancelaria de seis dígitos. Su nombre completo es Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías y sus notas interpretativas.
Sistema Generalizado de Preferencias – SGP (Generalizad System of Preferences – GSP):
Programa por el cual los países desarrollados, acordaron otorgar ventajas arancelarias a los
productos manufacturados y algunos productos agrícolas procesados y semiprocesados,
provenientes de países en vías de desarrollo.
Sistema María: ADUANAS Soporte informático y de procedimientos utilizado en la aduana
argentina del cual también tienen participación los despachantes de aduana, los transportistas en el
cual se realizan las operaciones aduaneras.
Sistema métrico (metric system): MEDICIÓN. Sistema decimal de pesas y medidas basado en el
metro.
Sistema monetario (monetary system): BANCA. Esquema de relación de monedas. Relación de la
política monetaria y la determinación de la unidad monetaria.
Soborno (bribe): Pago que realiza una persona con el fin de obtener un derecho, un beneficio o un
privilegio al que conforme las normas no tendría ni pudiera tener acceso o incluso estaría prohibido,
si no fuese por la entrega del dinero.
Sobreestadía (demurrage): TRANSP. Pago adicional que realiza el que expide por detener un vagón
o buque de carga más tiempo del permitido.
Sobreestadía de almacenamiento (storage demurrage): TRANSP. Penalidad que afecta las
mercaderías que permanecen en el muelle más tiempo del prescripto como “tiempo franco”.
Sobreprecio (surcharge): TRANSP. Monto superior al importe normal usado.
Subastas de divisas (foreing Exchange auctions): DIVISAS. Subastas de monedas extranjeras.
Subrogación (subrogation): SEGUROS. Derecho del asegurador, después de pagar una pérdida, de
poder ir contra terceros en los derechos que tiene el damnificado.
Subsidiaria (subsidiary): DCHO. Cualquier organización cuyas acciones con derecho a voto
pertenecen a otra empresa en más de 50%.
Subsidio (subsidy): ECON. Transferencia de recursos del Estado al sector privado. Prima,
gratificación, ayuda o beneficio económico que un gobierno otorga a ciertos productores para la
manufactura, fabricación o exportación de un artículo, con el propósito de reforzar su posición
competitiva. El GATT ha establecido en la Ronda Uruguay una clasificación entre subsidios
prohibidos (exportación) recurribles y no recurribles conforme el destino de los mismos. Los
subsidios a la producción primaria es uno de los elementos de mayor disputa entre los países
desarrollados y los de menor desarrollo económico productores de los mismos.
Subsidios de las exportaciones (export subsidies): Pagos, estímulos económicos u otros beneficios
financieros que los Estados otorgan a productores o exportadores locales. Los subsidios a productos
manufacturados se encuentran prohibidos en la normativa del GATT.
Superávit comercial (trade surplus): ECON. Exceso de las exportaciones sobre las importaciones
de una nación durante un período determinado.
Sustitución de importaciones (import substitution): Estrategia que promueve el reemplazo de
productos importados con mercaderías producidas en el país, más que el de la producción de
mercaderías para su exportación, con el fin de incentivar la industria nacional.
Swap (transacción) (swap-transaction): BANCA / FINANZAS / DIVISAS. Operación de pase de
moneda extranjera (swap de divisas), fondos a tipo fijo o flotante (swaps de tipo de interés) o activos
(swaps de activos) con venta simultánea a futuro o viceversa.
Swap de ida (outward swap): DIVISAS. Compra “spot” de moneda extranjera y venta a futuro de
ella pero en su conversión a moneda local.

T
Tarja (Tally): Es un documento que prueba el número de bultos entregados por el cargador e
ingresados al buque, y que es controlado por los apuntadores. En base a este documento, se
confeccionan los recibos provisorios.
Tarifa (tariff): GRAL. Importe que se cobran por servicios. TRANSP. Lista de fletes que se cobran.
Tarifa aérea general: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo llamadas también GCR
(General Commodity Rates).
Tarifa aérea de clase: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo conocidas bajo la
abreviatura CCR (Class Commodity Rates). Son tarifas aplicables a determinadas categorías de
mercancías en una serie de rutas.
Tarifa aérea específica: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo también denominadas
co-rates (contracción de SCR o Specific Commodity Rates). Son tarifas orientadas a facilitar la
participación del transporte aéreo en los flujos de comercio exterior.
Tarifa aérea de carga: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo o ULD (abreviatura de
Unit Load Device). Son para cargas que viajan en paletas aéreas.
Tarifa aérea de contrato: TRANSP. Unidad utilizada en el transporte aéreo para clientes
importantes que se comprometen a transportar cantidades considerables en períodos determinados.
Tarifa base (basing rate): TRANSP. Tarifa que se usa para calcular otras tarifas.
Tarifa competitiva (competitive rate): TRANSP. Tarifa establecida por una línea de transportes
para enfrentar la competencia.
Tarifa conjunta (joint rate): TRANSP. Tarifa para cargas que deban ser transportadas por dos o
más transportistas.
Tarifa de carga general: TRANSP. Tarifa que un transportista cobra por trasladar una carga que
no tiene una tarifa de clase especial ni de mercaderías.
Tarifa de doble columna (double – column tariff): ADUANAS. Lista de tarifas arancelarias en la
que aparecen dos columnas; una para productos importados de países socios comerciales
preferidos, otra para terceros mercados.
Tarifa de excepción (exception rates): TRANSP. Tarifas que se fijan por encima de las tarifas para
mercaderías generales por manejos especiales, como animales vivos, restos humanos.
Tarifa de mercaderías general (general commodity rate): TRANSP. Tarifa de flete aplicable a
todas las mercaderías excepto aquellas a las que se solicitaron tarifas específicas.
Tarifa especial (special rates): TRANSP. Tarifa que se aplica al transporte de carga en condiciones
especiales y, usualmente, a una cantidad limitada de ciudades.
Tarifa exterior común (common external tariff) (CXT): ADUANAS. Arancel Externo común. Tarifa
arancelaria uniforme adoptada por una unión aduanera para productos provenientes de terceros
mercados.
Tarifa por volumen (volume rate): TRANSP. Tarifa que se aplica a un cargamento con base en el
volumen específico del mismo.
Tarima para aviones (aircraft pallet): TRANSP. Pallet aéreo. Plataforma sobre la cual se coloca un
envío unificado o se apilan y sujetan mercaderías como una sola unidad.
Tasa de descuento (discount rate): BANCA. Tasa anualizada de descuento aplicable a documentos
de deuda emitidos bajo par. Tasa a la que el Banco Central descuenta a instituciones financieras en
ciertas operaciones.
Tasa de impuesto compuesta (compound rate of duty): ADUANAS. Combinación de una tasa de
impuesto específica y de una ad valorem. Ídem Derechos de importación mixtos.
Tasa de inflación: FINANZAS. Tasa que en porcentajes expresa la variación de la inflación.
Tasa de interés: FINANZAS. Producido por el uso del dinero en la unidad de tiempo.
Tasa interbancaria ofrecida – IBOR (Interbank Offered Rate – IBOR): BANCA / FINANZAS. Tasa
de interés bancaria que se aplica a los préstamos a bancos.
Tasa interbancaria ofrecida de Londres – LIBOR (London Interbank Offered Rate – LIBOR):
BANCA / FINANZAS. Tasa de interés a la que los bancos de Londres prestan fondos a otros bancos.
Tercero beneficiario (third-party beneficiary): DCHO. Persona física o jurídica que se beneficia de
un contrato entre dos o más personas también físicas o jurídicas, no siendo parte del mismo.
Terminal (terminal): TRANSP. Final de línea. Instalación con la que cuenta una naviera, ferrocarril,
línea aérea, o empresa de transporte terrestre al final de sus rutas, la cual utiliza como punto de
desembarque, embarque y transferencia de cargas.
Territorio aduanero: ADUANAS. Es el ámbito espacial en donde rige un mismo sistema arancelario
y de prohibiciones de carácter económico a las importaciones. (C. A. Argentino).
Territorio aduanero general: ADUANAS. Es la parte del territorio de un país en el cual es
aplicable el sistema arancelario general y de prohibiciones de carácter económico a las
importaciones y exportaciones (C. A. Argentino).
Territorio Aduanero Especial o Área Aduanera Especial: ADUANAS. Es el ámbito del territorio
nacional en que se aplica un sistema especial arancelario y de prohibiciones económicas a las
importaciones y exportaciones (C. A. Argentino).
Tiempo estimado de llegada – TEL (estimated time of arrival – ETA): TRANSP. Fecha y hora
estimada de llegada de un embarque, o un buque a un puerto, aeropuerto o terminal.
Tiempo estimado de salida - TES (estimated time of departure - ETD): TRANSP. Fecha y hora
estimadas de salida de un embarque, o un buque de un puerto, aeropuerto o terminal.
Tipo de cambio (exchange rate): DIVISAS. Precio de una moneda expresado en términos de otra,
es decir, la cantidad de unidades de una moneda que se cambia por una unidad de la otra moneda.
Tipo de cambio a futuro (foward rate): DIVISAS. Tipo de cambio acordado en un contrato para la
compra de una determinada divisa a futuro.
Tipo de cambio cruzado (cross rate): DIVISAS. Paridades de tipos de cambio que no se cotizan
contra el dólar.
Tipo de cambio doble (dual exchange rate): DIVISAS. Existencia de dos o más tipos de cambio
para una misma moneda. Tipo de cambio flexible por operación.
Tipo de cambio efectivo (effective exchange rate): BANCA / DIVISAS. Cualquier tipo de cambio
spot que pague o reciba el público, el cual incluye los impuestos o subsidios aplicables a la
transacción de cambio.
Todo riesgo (all risk): SEGUROS. Modalidad contractual aplicable a los seguros, el cual implica una
amplia cobertura en caso de siniestros.
Tonelaje de la carga (cargo tonnage): TRANSP. Peso de un embarque o de la carga total de un
buque expresada en toneladas.
Transacciones de divisas (foreign exchange transactions): DIVISAS. Compra o venta de una
moneda con otra.
Transferencia de embarque (trans-ship): TRANSP. Transferencia de bienes de una línea de
transportes a otra, o de un buque a otro.
Transferencia de tecnología (technology of transfer): Es la transferencia de conocimientos
generados y desarrollados en un lugar pero que se emplean en otro con algún fin práctico.
Transferencia Electrónica de Fondos – TEF (electronic funds transfer – EFT): BANCA. Sistema
que permite transferir fondos de una cuenta a otra mediante impulsos electrónicos.
Transportador: TRANSP. Persona que contrata, con el cargador, el transporte de mercaderías, ya
sea propietario, armador o fletador o quien tenga la disponibilidad del buque. Esta expresión no
comprende al agente marítimo o intermediario.
Transporte multimodal: TRANSP. Forma de transporte que amparada en un solo documento y con
unitización de carga, utiliza varios medios para realizar el servicio.
Transportista (carrier): LEYES / TRANSP. Cualquier persona física o jurídica que realice transporte
de mercaderías. Transportador.
Trasbordo: TRANSP. Operación por la cual toda o parte de la mercadería transportada se pasa de
un medio de transporte a otro.
Tratado comercial (commercial treaty): Acuerdo entre dos o más países en el que se estipulan las
condiciones bajo las que se pueden realizar las transacciones de negocios entre ellos.
Tratado de Libre Comercio – ALC o TLC (free trade agreement): Una etapa del proceso de
integración entre dos o más países el cual significa la existencia de aranceles cero entre los
miembros para el comercio de mercaderías y servicios.
Tratado de Libre Comercio de América del Norte – TLCAN (North American Free Trade
Agreement – NAFTA): Acuerdo de libre comercio que comprende a Canadá, Estados Unidos y
México. El objetivo de este tratado es el de eliminar las barreras en el comercio, promover las
condiciones de competencia equitativa, buscando formar una zona de libre comercio.
Tri-temp: TRANSP. Contenedor capaz de mantener simultáneamente tres zonas con temperaturas
exactas pero en diferentes compartimentos.
Trueque: ECON. Intercambio directo de bienes y servicios por otros bienes y servicios. Intercambio.

U
Underwriting: FINANZAS. Una de las funciones del banco de inversión, la cual implica su
participación en el riesgo en la emisión de títulos.
Unión Aduanera (customs union): ADUANAS. Acuerdo entre dos o más países como etapa de un
proceso de integración en la cual existe libre circulación de mercaderías al tener arancel cero y
además cuentan con un arancel o tarifa externa común.
Unión Árabe del Maghreb (UAM) (Arab Maghreb Union – AMU): Alianza regional fundada en
febrero de 1989 con el fin de unificar el Consejo de Cooperación integrada por Argelia, Marruecos,
Túnez, Libia y Mauritania.

V
Vaciar (stripping): TRANSP. Extraer la carga de un contenedor.
Valor acordado (agreed valuation): TRANSP. Valor de un envío acordado entre el remitente y el
transportista para fijar una tasa específica.
Valoradores de exportación: ADUANAS. Personas que les compete la función técnica de controlar
el valor de las distintas mercaderías que los exportadores consignan en los respectivos permisos de
embarque, aunque el producto tuviere precio índice.
Valoración de mercadería: ADUANAS. Procedimiento por el cual se determina el valor sobre el
cual se aplicaran los derechos de importación en aduanas. Existen seis criterios de valoración
conforme el art. VII de GATT: Valor de transacción de las mercancías a valorar; Valor de transacción
de mercancías idénticas; Valor de transacción de mercancías similares; Método deductivo; Método
del valor reconstruido; método de última instancia.
Valor agregado (value added): SEGUROS. Parte del valor que una empresa agrega a los bienes que
produce.
Valor asegurado (insurance value): SEGUROS. Interés asegurable. Es el valor combinado de la
mercaderías, el flete terrestre, el flete marítimo, el costo de empaque, los cargos del agente de
carga, los honorarios, el beneficio esperado, para los que se contrata el seguro.
Valor de cambio: ECON. Representa lo que se paga exactamente por un bien o un servicio
expresado en unidades monetarias.
Valor de transacción (transaction value): BANCA. Precio pagado o por pagar, el valor de
transacción de la mercadería importada es el precio pagado o por pagar por ella en el momento de
su venta para ser exportada. Si el valor de transacción no se puede determinar, entonces se toman
en cuenta ciertas bases secundarias enumeradas en orden de prioridad para su uso, tal cual surge
de la lectura del art. del Acuerdo General de tarifas y Comercio (GATT), contenido en la Ley 24.425,
ellos son:
a) valor de transacción de mercadería idéntica; b) valor de transacción de mercadería similar; c)
valor deductivo; d) valor reconstructivo; e) cualquiera de los dos anteriores de acuerdo al orden que
utilice el importador.
Valor en aduana de una importación (customs import value): ADUANAS. Cálculo del valor de una
mercaderías por el Servicio de Aduanas.
Valor de transacción: Significa el precio efectivamente pagado o por pagar por un bien o material
relacionado con una transacción del productor de ese bien, ajustado conforme al Código de
Valoración Aduanera o bien de la Ley Aduanera, sin considerar si el bien o material se vende para
exportación.
Valor reconstruido: Es la suma del costo o valor de los materiales y de la fabricación u otras
operaciones efectuadas para producir las mercancías importadas, más la cantidad global por
concepto de beneficios y gastos generales, más los gastos de transporte, seguros y otros en los que
se incurra con motivo del transporte de las mercancías.
Validez (validity): BANCA. Tiempo de vigencia de una carta de crédito.
Valores en cartera en moneda extranjera (foreign Exchange holding): DIVISAS. Valores en
cartera, títulos corrientes o líquidos denominados en monedas de otros países.
Vencimiento de obligación (accrual of obligation): LEYES. Fecha en que una obligación vence.
Venta mayorista: CAN. VENT. Canal de distribución en grandes cantidades el cual luego vende a
comercios minoristas.
Venta minorista: CAN. VENT. Canal de distribución en donde la venta se realiza hacia el
consumidor final.
Ventaja absoluta (absolut advantage): ECON. Ventaja de una nación o región sobre otra en los
costos de producción de un artículo en términos de los recursos usados.
Ventaja comparativa (comparative advantage): ECON. Concepto medular de la teoría de comercio
internacional que afirma que un país, o una región, debe especializarse en la producción y
exportación de aquellos bienes y servicios que pueda producir con mayor eficiencia, e importar
aquellos bienes y servicios en los que tenga una desventaja comparativa.
Ventaja natural (natural advantage): ECON. Teoría económica que señala que un país tiene una
ventaja competitiva en la fabricación de ciertos productos debido a sus condiciones de acceso a
recursos naturales, de transportación y clima.
Verificador aduanero: ADUANAS. Funcionarios del servicio aduanero cuyo función es controlar
físicamente la mercadería.
Vigencia de un seguro (currency [term] of insurance): SEGUROS. Validez de una cobertura en el
tiempo.
Vista aduanero (appraiser, customs): ADUANAS. Funcionarios del servicio aduanero cuya finalidad
es efectuar el control aduanero. La funcionalidad depende de cada país, pudiendo efectuar controles
físicos, de carga y descarga, entre otros.
Volatilidad (volatility): DIVISAS. Medida de la desviación relativa de un precio respecto a la
medida.

Z
Zip code: TRANSP. Código numérico que se emplea para identificar y establecer las zonas de
entrega.
Zona Franca – ZCE (Foreign Trade Zone – FTZ): ADUANAS. Área o ámbito dentro del cual la
mercadería no está sometida al control habitual del servicio aduanero, y su introducción y
extracción no están gravadas con el pago de tributos, salvo las tasas retributivas de servicios que
pudieran establecerse, ni alcanzadas por prohibiciones de carácter económico. Existen diversos
tipos de zona franca, por ejemplo, de almacenamiento, industriales, comerciales.
Zona de Exclusividad Económica – ZEE (exclusive economic zone – EEZ): DCHO. INTERNAC. El
ZEE se refiere a los derechos de los Estados costeros para controlar los recursos vivos y no vivos del
mar hasta una distancia de 200 millas de sus costas.
Zona de Fondeo: TRANSP. Es la zona situada en el exterior de los puertos que sirve para que los
buques queden en turno de espera antes de atracar.
Zona Secundaria ADUANAS. Es todo el territorio aduanero de un país, exceptuando la zona
primaria (C. A. Argentino).
Zona Primaria Aduanera. ADUANAS. Es la parte del territorio aduanero habilitada para la
ejecución de operaciones aduaneras que afectan el control de las mismas (ejemplo: puertos,
instalaciones, depósitos) (C. A. Argentino).
Zona de Vigilancia Especial: ADUANAS. Es una franja de la zona secundaria en la que el servicio
aduanero puede adoptar medidas especiales (control, limitación de circulación de personas, etc.) (C.
A. Argentino).