LEAN CANVAS

PARA QUE SIRVE Y COMO SE REALIZA?

LIC. MAURICIO MENDOZA
 ¿QUIEN ES EL
AUTOR?

• LEAN CANVAS, UNA FUSIÓN

ENTRE EL LIENZO DEL
MODELO DE NEGOCIO Y
LEAN STARTUP. ASH
MAURYA AUTOR DEL LIBRO
“RUNNING LEAN” CREÓ EL
LEAN CANVAS. EN FEBRERO
DE 2010 PUBLICÓ SU LIBRO
EN FORMATO DIGITAL,
DONDE COMPARTIÓ ESA
HERRAMIENTA
 BENEFICIOS DE CREAR UN LEAN CANVAS

• CREAR TU MODELO DE NEGOCIO EN UN LIENZO LEAN CANVAS TE BRINDA LOS SIGUIENTES

BENEFICIOS:
• VISUALIZAR CON MAYOR CLARIDAD EL FUNCIONAMIENTO DE TU IDEA DE NEGOCIO
• ESTRUCTURAR UN BREVE ANTEPROYECTO PARA TU PLAN DE NEGOCIOS.
• DESCRIBIR LAS BASES SOBRE LAS QUE TU EMPRESA CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR.
• ORGANIZAR LOS ASPECTOS FUNDAMENTALES DE TU IDEA DE NEGOCIO
• EXHIBIR RÁPIDAMENTE LA VIABILIDAD ECONÓMICA DE TU NEGOCIO ANTE INVERSIONISTAS Y
ENTIDADES BANCARIAS DE FINANCIAMIENTO.
 1.- SEGMENTO DE CLIENTES

• OSTERWALDER E YVES PIGNEUR (2011) SEÑALAN QUE LOS CLIENTES SON EL CENTRO DE CUALQUIER MODELO DE
NEGOCIO, YA QUE NINGUNA EMPRESA PUEDE SOBREVIVIR DURANTE MUCHO TIEMPO SI NO TIENE CLIENTES
RENTABLES,
• PARA AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DE LOS MISMOS, ES IMPORTANTE AGRUPARLOS EN VARIOS SEGMENTOS CON
NECESIDADES, COMPORTAMIENTOS Y ATRIBUTOS COMUNES.
• POR LO QUE EN ESTE PRIMER MÓDULO DEBES CREAR UN PERFIL BREVE DE LAS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS QUE DEBEN
POSEER TU COMPRADOR IDEAL COMO: EDAD, SEXO, UBICACIÓN GEOGRÁFICA, ESTRATO SOCIOECONÓMICO,
INTERESES, HÁBITOS, MOTIVACIONES, Y CUALQUIER OTRA CARACTERÍSTICAS QUE CONSIDERES IMPORTANTE PLASMAR
PARA CONOCER EL USUARIO O BENEFICIARIO DE TUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS:
• TEN PRESENTE QUE UN MODELO DE NEGOCIO PUEDE DEFINIR UNO O VARIOS SEGMENTOS DE MERCADO, YA SEAN
GRANDES O PEQUEÑOS.
 2.- PROPUESTA DE VALOR

• EN ESTE MÓDULO DEBES DESCRIBIR EL CONJUNTO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE CREAN VALOR Y
SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL SEGMENTO DE MERCADO QUE ESTABLECISTE.
• EN ESTE SENTIDO, LA PROPUESTA DE VALOR CONSTITUYE UNA SERIE DE VENTAJAS QUE UNA EMPRESA OFRECE
A LOS CLIENTES. ES EL BENEFICIO DIFERENCIAL QUE OFRECE TU PRODUCTO O SERVICIO CON RESPECTO A
OTRAS SOLUCIONES EN EL MERCADO.
• ADEMÁS DE ESPECIFICAR EXACTAMENTE QUÉ PRODUCTO O SERVICIO VAS A OFRECER, EN ESTE BLOQUE
TAMBIÉN DEBES RESPONDER:
• QUÉ HACE DE ESPECIAL A TU IDEA DE NEGOCIO.
• CUÁL ES EL VALOR SOCIAL QUE PROMUEVE Y LO HACE ÚNICO
• EN QUÉ SE DIFERENCIA DE LA COMPETENCIA:
 3.- ACTIVIDADES CLAVES

• LAS ACTIVIDADES CLAVES SON AQUELLAS ACCIONES QUE SON IMPRESCINDIBLES PARA EL FUNCIONAMIENTO DE TU EMPRENDIMIENTO. POR EJEMPLO: COMPRAR
INVENTARIO, ATENDER A LOS CLIENTES, PLANIFICAR REUNIONES DE TRABAJO, ENTRE OTROS.

• SEGÚN OSTERWALDER E YVES PIGNEUR (2011), LAS ACTIVIDADES CLAVES PUEDEN DEPENDER DEL TIPO DE MODELO DE NEGOCIO Y SE DIVIDEN EN LAS SIGUIENTES
CATEGORÍAS:

• PRODUCCIÓN: ESTAS ACTIVIDADES ESTÁN RELACIONADAS CON EL DISEÑO, LA FABRICACIÓN Y LA ENTREGA DE UN PRODUCTO EN GRANDES CANTIDADES O CON UNA
CALIDAD SUPERIOR. LA ACTIVIDAD DE PRODUCCIÓN ES LA PREDOMINANTE EN LOS MODELOS DE NEGOCIO DE LAS EMPRESAS DE FABRICACIÓN.

• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: ESTE TIPO DE ACTIVIDADES IMPLICA LA BÚSQUEDA DE SOLUCIONES NUEVAS A LOS PROBLEMAS INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE. EL
TRABAJO DE CONSULTORÍAS, HOSPITALES Y OTRAS EMPRESAS DE SERVICIOS SUELE ESTAR SUPEDITADO A LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS.

• PLATAFORMA/RED: LOS MODELOS DE NEGOCIO DISEÑADOS CON UNA PLATAFORMA COMO RECURSO CLAVE ESTÁN SUBORDINADOS A LAS ACTIVIDADES CLAVE
RELACIONADAS CON LA PLATAFORMA O LA RED. LAS REDES, LAS PLATAFORMAS DE CONTACTOS, EL SOFTWARE E INCLUSO LAS MARCAS PUEDEN FUNCIONAR COMO UNA
PLATAFORMA.

• POR EJEMPLO, EL MODELO DE NEGOCIO DE MICROSOFT IMPLICA LA GESTIÓN DE LA INTERFAZ ENTRE EL SOFTWARE DE OTROS PROVEEDORES Y SU PLATAFORMA DE
SISTEMA OPERATIVO WINDOWS®. POR LO QUE ENTRE SUS ACTIVIDADES CLAVE SE ENCUENTRAN LA GESTIÓN DE PLATAFORMAS, LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS Y LA
PROMOCIÓN DE LA PLATAFORMA.
 4.- ALIADOS Y ASOCIACIONES CLAVES

• ES IMPORTANTE QUE ESTABLEZCAS ALIANZAS CON PROVEEDORES O EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVICIOS PARA MATERIALIZAR Y
OPTIMIZAR TU IDEA DE NEGOCIO. ESTAS PODRÁN AYUDARTE TAMBIÉN A REDUCIR RIESGOS O ADQUIRIR RECURSOS.
• POR LO QUE EN ESTE MÓDULO DEBES DESCRIBIR LA RED DE PROVEEDORES Y SOCIOS QUE CONTRIBUYEN AL FUNCIONAMIENTO DE TU
MODELO DE NEGOCIO. TAMBIÉN DEBES PLASMAR QUÉ PROYECTOS, EMPRESAS Y/O INSTITUCIONES PÚBLICAS PUEDEN SER TUS
ALIADOS.
• TE RECOMENDAMOS HACER ESTA ELECCIÓN BUSCANDO SIEMPRE ALIADOS QUE COMPARTAN TUS MISMOS VALORES. OSTERWALDER E
YVES PIGNEUR (2011) SEÑALAN 4 TIPOS DE ASOCIACIONES:
• ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS.
• ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS.
• JOINT VENTURES: (EMPRESAS CONJUNTAS) PARA CREAR NUEVOS NEGOCIOS.
• RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA FI ABILIDAD DE LOS SUMINISTROS.
 5.- RECURSOS CLAVES

• LOS RECURSOS CLAVES SON AQUELLOS OBJETOS QUE NECESITA TU NEGOCIO PARA PONERSE EN
MARCHA Y COMENZAR A PRODUCIR.
• DICHOS RECURSOS DEBEN PERMITIRTE CREAR Y OFRECER TU PROPUESTA DE VALOR, LLEGAR A LOS
MERCADOS, ESTABLECER RELACIONES CON TUS CLIENTES Y PERCIBIR INGRESOS.
• POR LO QUE EN ESTE MÓDULO, DEBE DESCRIBIR LOS ACTIVOS MÁS IMPORTANTES PARA QUE TU
MODELO DE NEGOCIO FUNCIONE, LOS CUALES PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS,
INTELECTUALES O HUMANOS.
• TEN PRESENTE QUE LOS RECURSOS CLAVES DE TU MODELO DE NEGOCIO PUEDES COMPRARLOS,
ALQUILARLOS U OBTENERLOS DE SUS TUS SOCIOS CLAVE.
 6.- CANALES

• EN ESTE BLOQUE DEBES EXPLICAR EL MODO EN QUE TU EMPRESA SE COMUNICARÁ LOS DIFERENTES SEGMENTOS DE MERCADO PARA
PROPORCIONARLES LA PROPUESTA DE VALOR.
• LOS CANALES SON TU MEDIO DE ACCESO HACIA LOS CLIENTES. POR LO QUE ES IMPORTANTE QUE TE PREGUNTES: ¿A TRAVÉS DE QUÉ
CANALES VAS A VENDER Y HARÁS LLEGAR TU PRODUCTO? POR EJEMPLO, SI MEDIANTE UN E-COMMERCE, UN ESTABLECIMIENTO FÍSICO,
ENVÍOS A DOMICILIO, O TODAS ESTAS OPCIONES.
• OSTERWALDER E YVES PIGNEUR (2011) SEÑALAN QUE LAS FUNCIONES DE LOS CANALES SON:
• DAR A CONOCER A LOS CLIENTES LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE UNA EMPRESA.
• AYUDAR A LOS CLIENTES A EVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR DE UNA EMPRESA.
• PERMITIR QUE LOS CLIENTES COMPREN PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPECÍFICOS.
• PROPORCIONAR A LOS CLIENTES UNA PROPUESTA DE VALOR.
• OFRECER A LOS CLIENTES UN SERVICIO DE ATENCIÓN POSVENTA
 7.- RELACION CON TU CLIENTES

• AQUÍ DEBES IDENTIFICAR LA FORMA EN LA CUAL VAS A RELACIONARTE CON TU SEGMENTO DE

CLIENTES.
• LA RELACIÓN PUEDE SER PERSONAL O AUTOMATIZADA Y DETERMINARÁ LA MANERA CÓMO
CAPTES Y FIDELICES A TUS CLIENTES, ASÍ COMO ESTIMULARÁS LAS VENTAS EN ELLOS.
• CABE DESTACAR QUE EL TIPO DE RELACIÓN QUE ESTABLEZCAS EN TU LIENZO LEAN CANVAS.
INFLUIRÁ EN GRAN MEDIDA EN LA EXPERIENCIA DE COMPRA DEL CLIENTE.
 8.- ESTRUCTURA DE COSTOS

• AQUÍ DEBES SEÑALAR TUS COSTOS FIJOS Y VARIABLES, ES DECIR, TODO LO QUE TE VA A
GENERAR GASTO EN EL LANZAMIENTO Y PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO.
• POR EJEMPLO: SALARIOS, ALQUILERES DE ESPACIOS, MATERIAL DE OFICINA, LOGÍSTICA Y
ALMACÉN, HOSTING Y DOMINIO, ENTRE OTROS.
• LOS COSTES DE TU MODELO DE NEGOCIO DEBEN SER FÁCILES DE CALCULAR UNA VEZ QUE
HAYAS DEFINIDO LOS RECURSOS CLAVE, LAS ACTIVIDADES CLAVE Y LAS ASOCIACIONES
CLAVE.
 9.- FUENTE DE INGRESOS

• FINALMENTE, EN ESTE BLOQUE DEBES DEFINIR CÓMO VA A GANAR DINERO TU

EMPRENDIMIENTO, ES DECIR TUS FUENTES DE INGRESO. SI LOS CLIENTES SON EL CORAZÓN DE
TU MODELO DE NEGOCIO, LAS FUENTES DE INGRESOS SON LAS ARTERIAS.
• TU EMPRESA PUEDE TENER COMO FUENTES DE INGRESO LAS TRANSACCIONES DERIVADAS DE
PAGOS POR PARTE DE TUS CLIENTE, LOS FINANCIAMIENTO DE INVERSIONISTAS Y/O
ENTIDADES BANCARIAS, LAS VENTAS DE ACTIVOS, CONCESIÓN DE LICENCIAS, ENTRE OTROS.
 ANALISIS DE MERCADO
• SEGMENTO DE CLIENTES: PARA DETERMINAR TU NICHO DE MERCADO PREGÚNTATE A QUIÉN CREAS VALOR.
POR EJEMPLO: PADRES CON NIÑOS HASTA 10 AÑOS DE EDAD
• PROPUESTA DE VALOR: PARA DEFINIR TU PROPUESTA DE VALOR ES CRÍTICO SABER QUÉ PROBLEMA AYUDAS A
SOLUCIONAR A TUS CLIENTES. POR EJEMPLO: EDUCACIÓN Y JUEGO EN UN SOLO CONCEPTO
• CANALES: IDENTIFICA CUÁL VA A SER EL MEDIO POR EL QUE VAS A HACER LLEGAR TU PROPUESTA DE VALOR A
TU SEGMENTO DE CLIENTES OBJETIVO. A VECES TU ESTRATEGIA DE MARKETING ONLINE SERÁ CLAVE EN ESTE
APARTADO Y OTRAS MENOS. POR EJEMPLO: TIENDAS PROPIAS Y MODELO DE FRANQUICIA
• RELACIÓN CON CLIENTES: REFLEXIONA SOBRE CUÁL VA A SER TU RELACIÓN CON LOS CLIENTES. DÓNDE
EMPIEZA Y DÓNDE ACABA ESTA RELACIÓN. TAMBIÉN TU ESTRATEGIA EN REDES SOCIALES Y EN MARKETING
ONLINE SERÁ CLAVE EN TU RELACIÓN CON CLIENTES. EJEMPLO: ASISTENCIA PERSONAL Y CALL-CENTER PARA
ATENDER EL SERVICIO POSTVENTA, ENTREGA A DOMICILIO.
• FLUJO DE INGRESOS: TIENES QUE TENER CLARO CÓMO VAS A GANAR DINERO. AL PRINCIPIO PON TODAS LAS
OPCIONES QUE SE TE OCURRAN Y POSTERIORMENTE TESTA CÓMO Y CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR TU
CLIENTE OBJETIVO (VENTA DE ACTIVOS, SUSCRIPCIÓN, PUBLICIDAD…) EJEMPLO: VENTA DE JUGUETES
 ANALISIS DEL PRODUCTO

• RECURSOS CLAVE: ¿QUÉ NECESITAS PARA LLEVAR A CABO LA ACTIVIDAD DE TU EMPRESA? LOS RECURSOS
PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS, HUMANOS O INTELECTUALES. EJEMPLO: TIENDA, JUGUETES, PERSONAL.
• ACTIVIDADES CLAVE: CUÁLES SON LAS ACTIVIDADES NUCLEARES PARA TU EMPRESA. ES IMPORTANTE TENER
CLARO ESTE BLOQUE PORQUE ES A LO QUE SE DEDICARÁ TU EMPRESA, EL RESTO, LO QUE APORTA MENOS
VALOR, PODRÁS SUBCONTRATARLO. EJEMPLO: DISEÑO, PRODUCCIÓN Y VENTA DE JUGUETES EDUCATIVOS
• ASOCIACIONES CLAVE: ENUMERA LOS AGENTES CON LOS QUE NECESITAS TRABAJAR PARA HACER POSIBLE EL
FUNCIONAMIENTO DEL MODELO DE NEGOCIO (ALIANZAS ESTRATÉGICAS, PROVEEDORES…) EJEMPLO:
PROVEEDORES, FRANQUICIADOS…
• ESTRUCTURA DE COSTES: DESPUÉS DE ANALIZAR LAS ACTIVIDADES CLAVE, LOS RECURSOS CLAVE Y
ASOCIACIONES CLAVE, REFLEXIONA SOBRE LOS COSTES QUE TIENE TU EMPRESA. EJEMPLO: PERSONAL,
INMOVILIZADO, DISEÑO Y PRODUCCIÓN DE JUGUETES…