REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA

“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
EXTENSIÓN BARINAS

ESTRATEGIA DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA PARA EL

INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA
REPRESENTACIONES TAURO EXTIN, C.A.
UBICADA EN BARINAS, AÑO 2018
Propuesta de Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al
Título de Técnico Superior Universitario en
Administración Mención Mercadotecnia

Autor: Gentile Ginella

Tutor Académico: Guillermo Araujo
Docente de la Asignatura: Irma Jorge

Barinas, Julio 2018

 INTRODUCCIÓN

En un mundo tan dinámico y competitivo como el actual las

empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios
deben contar con estrategias y planes dirigidos a permitir tomar
decisiones en el presente, de lo que harán en el futuro para ganar una
amplia cuota del mercado a través de la satisfacción de sus clientes. En
este sentido, los planes de mercadeo incluyen dichas estrategias, donde
se estructuran las acciones necesarias para transformar los objetivos en
resultados positivos.
En Venezuela actualmente son numerosos los emprendedores que
comienzan actividades comerciales mediante la introducción de sus
negocios en diversos mercados, siendo necesario para ellos, contar con
planes de mercadeo para lograr el posicionamiento de sus empresas ante
la presencia de diversos competidores que ya tienen una cuota de
mercado ganada a través de los años y calidad de los bienes y servicios
que promueven.
Las nuevas tecnologías como evolución en la dinámica empresarial,
están creciendo paulatinamente y al incorporarlas, estos deben recurrir a
nuevas herramientas que le aporten mayor posicionamiento en el
mercado y como empresas innovadoras en todos sus procesos
comerciales. En este sentido las redes sociales y aplicaciones web,
actualmente poseen un gran impacto comercial que requiere que las
organizaciones recurran cada vez más, a la planificación estratégica para
proporcionar lineamientos que les permita direccionar a las
organizaciones en el manejo de sus procesos comerciales y así alcanzar
las metas establecidas.
Por consiguiente, para aplicar dichas estrategias, se requiere de la
cooperación de todo el personal que labora en la empresa
Representaciones Tauro Extin, c.a., en cuanto en la ejecución de todos
los planes estratégicos, para así lograr posicionar los productos y
servicios en el mercado y por consiguiente aumentar sus ventas.
La presente investigación está compuesta por:
Capítulo I: Contempla en detalle la contextualización del problema,
los objetivos y la justificación.
Capítulo II: Se desarrolla el marco referencial que sustenta la
investigación como antecedentes, bases teóricas y definición de términos
básicos.
Capítulo III: Se establece el tipo y nivel de investigación así como las
fases metodológicas a ejecutar.
Capítulo IV: Se presenta los resultados obtenidos.
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Contextualización del Problema

En el mundo los avances tecnológicos evolucionan conforme

transcurre el tiempo, es por esto que se hace imperativo estar a la
vanguardia de los avances en ciencias y tecnología con el propósito de
innovar las operaciones dentro de las empresas, para que la
organizaciones se desenvuelvan en un entorno cada vez más competitivo,
permitiendo desarrollar e implementar diversas técnicas y herramientas
para la planificación estratégica de acuerdo a los niveles de los objetivos
que se proponen en materia de comercialización dentro del mercado
global. En cuanto a los planes estratégicos de mercado se apoyan en lo
señalado por Parmerlee (2000) cuando dice que “El plan de mercadeo
descansa en gran manera sobre el elemento de la satisfacción del cliente,
relacionada con el servicio y el soporte técnico. En la actualidad, se ha
convertido en el símbolo que define la gestión del mercadeo.” (p.17)
Latinoamérica es una de las regiones del mundo donde se ha
desarrollado y utilizado el internet como un medio para comercializar los
productos y servicios que estos promocionen ya sea pequeña, mediana y
grandes corporaciones. Venezuela es uno de los países donde las
empresas se han introducido paulatinamente en el mundo 2.0, en el que
los consumidores y la audiencia en general son más poderosos que
nunca y las empresas ganan una posición privilegiada y sustentable al
pasar el tiempo.
En la actualidad, las empresas utilizan Internet para diferenciarse,
identificarse y comercializar sus productos, siendo las redes sociales una
realidad que genera cambios definitivos en las comunicaciones humanas
y se convierte en una gran plaza de mercado para millones de
consumidores en todo el mundo.
En el mundo de hoy las empresas fortalecen su nivel de
competencia incorporando nuevas técnicas de posicionamiento basadas
en el comportamiento y características del consumidor, que son
estrategias previamente planificadas por la empresa a la hora de
comercializar sus productos en el mercado, cuyos resultados se pueden
observar a corto plazo. De igual manera con el objeto de mejorar la
distribución de los bienes y servicios las organizaciones emplean la
mercadotecnia como estrategia para atacar los mercados.
La empresa Representaciones Tauro Extin, c.a. basa su éxito en el
mercado con un excelente equipo de ventas, conformado por
profesionales altamente capacitados para comercializar y vender sus
productos a nivel nacional, pero en los últimos tiempos presentan poca
participación en el mercado virtual en el ramo de la seguridad industrial,
ya que no emplean el internet para llevar a cabo sus actividades
comerciales. Cabe destacar que no cuentan con una página web
corporativa, tampoco cuentan con redes sociales para poder interactuar
con la clientela, trayendo como consecuencia un estancamiento en sus
ventas y pérdida monetarias.
En estos momentos la empresa necesita contar con una
herramienta que le permita comercializar sus productos y se puede lograr
apoyándose en el Marketing 2.0, en donde el público reciba un contenido
atractivo y un entorno que pueda percibir mejor la información y con ello
tener más participación en el mercado, interactuando con el público para
que principalmente la organización pueda identificarse y diferenciarse.
La comunicación con los consumidores es un factor importante a
considerar para toda empresa que quiera tener éxito dándole valor al
mercado donde se quiera posicionar. Representaciones Tauro Extin, c.a.
frente a esta problemática que enfrenta ante la disminución de su
participación en el mercado por la falta de información que se les
suministra a los clientes. Se busca evaluar y diagnosticar las debilidades
internas que afectan este desempeño, siendo de gran importancia el
estudio, ya que permitirá que la empresa sea más competitiva y así lograr
su principal objetivo que es tener gran participación en el mercado e
incrementar sus ventas.
El nuevo reto que plantea el mercado es el de ser más competitivos
no solo al azar, sino bajo estrategias, métodos e investigaciones
realizadas por todas las empresas que produzcan bienes y servicios
similares. En este sentido, las organizaciones gozan de una situación de
dominio cuando pueden actuar de modo independiente ante sus
competidores, compradores, clientes o proveedores, debido a factores
tales como la participación significativa de las empresas en diferentes
mercados lo que le permite a la economía crecer e innovar. Es por ello
que la empresa Representaciones Tauro Extin, c.a. debe tomar
conciencia de las nuevas tendencias tanto tecnológicas como sociales
para tener mayor participación en el mercado e incrementar sus ventas,
porque de lo contrario seguirán en la misma situación, dándole ventaja a
otras empresas competidoras, trayendo como consecuencia perdidas de
nuevos clientes y un bajo nivel de posicionamiento en el mercado de
seguridad industrial.
En los últimos tiempos la empresa Representaciones Tauro Extin,
c.a. ha sido deficiente en la captación de clientes a través del internet,
debido a que no cuenta con un departamento de publicidad y mercadeo
para la aplicación de diversas herramientas destinada para tal fin. Por
consiguiente se plantea la siguiente interrogante: ¿Cómo mejorar la
participación en el mercado de la empresa Representaciones Tauro
Extin, c.a. a través de la implementación del marketing 2.0?
 Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer estrategias de marketing 2.0 como herramienta para el

incremento de las ventas en la empresa Representaciones Tauro Extin,
c.a.

Objetivos Específicos

Evaluar la situación de los factores internos que afectan el incremento de

las ventas en la empresa Representaciones Tauro Extin, c.a.

Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la

competencia en el ramo de la seguridad industrial.

Diseñar las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la participación en

el mercado e incrementar las ventas de la empresa Representaciones
Tauro Extin, c.a.
 Justificación de la Investigación

El desarrollo actual de la tecnología ha facilitado que la información

sea transcrita, almacenada y que pueda actualizarse en cualquier
momento y en el menor tiempo posible, además que permita accederse
desde cualquier lugar donde físicamente se encuentre, rompiendo así con
las limitaciones de tiempo y espacio. Estas características ofrecen
invalorables ventajas en las gestiones llevadas a cabo por las
organizaciones para la comercialización de sus productos y atención a los
clientes.
En este sentido la mercadotecnia otorga grandes beneficios al
aplicarla estratégicamente, para mejorar la colocación de los productos y
servicios que prestan las instituciones comerciales y aún más si se
expande a través del mundo cibernético, promocionando los productos de
manera masiva y rápida para llegar así de manera ininterrumpida a casi
todo el mundo, sobre todo a raíz de generalización de los teléfonos
móviles con conexión a internet han provocado un crecimiento paulatino
de este tipo de publicidad. En la actualidad se puede afirmar que en gran
medida hoy en día casi todas las empresas ponen en marcha algún tipo
de publicidad o promoción en internet.
En relación a lo anterior mencionado cabe destacar que debido al
alto costo monetario de las publicidades físicas tales como radio,
televisión, periódicos entre otros, las empresas emplean planes para
disminuir costo y recurren a la publicidad online, donde se enlazan
diversas redes de comunicación e interacción entre usuarios y
plataformas, es por ello que es notable el incremento de aplicativos
tecnológicos y plataformas sociales, para dar a conocer las marcas de sus
productos, precios, descripción, fotos y al igual que carrito de compras
que les permiten al usuarios hacer las compras online sin tener que
desplazarse hacia las tiendas.
La utilización de la publicidad a través de la web está inmersa en la
aplicación del marketing 2.0, la cual es muy amplia y de fácil
manipulación, acceso y actualización, aporta a las organizaciones
grandes beneficios como estar en la vanguardia en los avances
tecnológicos, disponibilidad de la información de los productos y servicios
que presten, incremento en la cartera de los clientes y por consiguiente
incremento financiero y prosperidad comercial.
Dentro de este orden de ideas la captación de clientes es de gran
importancia para cualquier organización, por lo que kotler (2008) Al crear
valor superior para el cliente, la empresa estable clientes muy satisfechos
que se mantienen leales y compran más, esto a su vez significa mayores
rendimientos a largo plazo para la empresa (p.20).
De esta manera el presente trabajo de investigación se enmarca en
dotar de estrategias de marketing 2.0 en concordancia a las nuevas
tecnologías, que le permitirán a la empresa alcanzar un óptimo
crecimiento de sus recursos económicos, operativos y humanos para el
impulso y el posicionamiento dentro del mercado con respecto a su
competencia.
 CAPÍTULO II

MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación

En el ámbito de la indagación actualmente, existen gran variedad

de trabajos de investigación, que nos otorgan un gran aporte documental
sobre factores similares con las estrategias de mercadeo, en beneficio al
incremento de las ventas de una empresa así como su posicionamiento
dentro de los mercados tan competitivos.
En relación a lo anterior tenemos que Miranda (2012) en su trabajo
de investigación titulado “Estrategia de marketing para la mejora del
servicio de atención al cliente en la empresa Global Video System,
c.a.”, la misma fue presentada para optar por el título Licenciado en
Mercadeo en la Universidad José Antonio Páez, por lo que el investigador
bazo su objetivo fundamental en proponer estrategias de marketing con la
finalidad de mejorar el servicio de atención al cliente. El mismo estuvo
enfocado en una investigación de campo de tipo proyecto factible, debido
a que los datos utilizados para darle respuestas a los objetivos se
obtuvieron de la realidad. En consecuencia este trabajo guarda relación
con esta investigación, ya que busca incrementar las ventas dada la
necesidad en la empresa Representaciones Tauro Extin, c.a.
Así mismo Barbera (2010) presento su trabajo de investigación
“Estrategias Promocional basada en el comercio electrónico para la
empresa TOCAR, C.A, para optar por el título de Licenciado en
Mercadeo en la Universidad José Antonio Páez, el cual tiene como
objetivo proponer una estrategia promocional basada en el comercio
electrónico, para posicionar a la empresa y darle bases para el desarrollo
acertado de las herramientas promocional. El presente trabajo fue bajo la
modalidad de proyecto factible con un nivel de tipo descriptivo ya que se
relaciona una descripción del problema para luego ser resuelto, toma
característica de investigación de campo, porque se analiza el entorno sin
alterar sus condiciones normales, apoyado en la investigación documental
para guiar el desarrollo del proyecto.
De forma que la investigación antes mencionada, sirve de
antecedente porque realizo a la empresa, un diagnostico promocional
para posicionarla dentro del mercado y comparación dentro de los
resultados que se pueden obtener con la aplicación de las estrategias
publicitarias diseñadas para obtener el éxito.
En este sentido López (2009) en su investigación “El negocio
electrónico como herramienta financiera en la pequeña y mediana
industria”, para optar por el título de Magister en Administración de
Empresas mención finanzas en la Universidad de Carabobo, realizo un
estudio documental de campo, basado en el negocio electrónico como
herramienta financiera que permita establecer las fortalezas y debilidades.
Por lo cual este proyecto de investigación está en concordancia con la
presente investigación puesto que busca el medio electrónico como
mejora para las finanzas de la organización.

Bases Teóricas

Seguidamente se presentan las diferentes teorías relacionadas que

sustentan la presente investigación, por medio de las cuales se ofrece
una contextualización adecuada de los términos más relevantes a
utilizarse en las mismas.

Mercadotecnia
La diferencia de las estrategias de marketing es que desempeñan
un papel fundamental como frontera entre la empresa, sus clientes, y los
competidores, entre otros. El desarrollo del marketing estratégico se basa
en el análisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas del
entorno que puedan combinarse con otras variables estratégicas para
alcanzar una estrategia integrada empresarial.
Según Gómez (2006):
La mercadotecnia Se torna como una herramienta
estratégica que influye en la toma de decisiones de los
consumidores, debido a que la misma abarca no solo la
presentación de un buen producto, sino las
necesidades y deseos de los clientes para ganarles a
los competidores (p.9).

El creciente interés en el marketing estratégico, ha conducido a un

número de desarrollos más o menos recientes a partir de los 80’s, la
aceptación de modelos de estrategia corporativa, el desarrollo de
estrategias "checklist" y la conversión simbólica de los conceptos del
Marketing de Gestión hacia el área estratégica.
La relación existente entre la Mercadotecnia y el presente Trabajo
de grado es la orientación de las estrategias más favorables para la
comercialización dentro de una organización, buscar la estrategia de
fidelidad y captación de clientes y nuevos consumidores de la empresa.

Estrategia Empresarial
El mundo empresarial global está caracterizado por las
apreciaciones económicas de rentabilidad extrema, recuperación del
capital de inversión en el menor tiempo, pasando por alto todos los
lineamientos de gestión empresarial disponibles.
La identificación del negocio, muchas empresas han enfrentado
problemas serios por no tener claridad en cuál era el negocio en que se
encontraba realmente. Entonces, si no se identifica correctamente el
negocio, existe el riesgo de que se forme un juicio equivocado respeto de
quienes son los competidores y clientes y se adopten estrategias de
mercadeo de podrían ser naturales para la industria en la que se cree
estar, pero inadecuadamente e ineficaces para la industrial o negocio en
que realmente se encuentra.
 Según Chanduvi (2011) la estrategia Empresarial:
La estrategia empresarial es lo que hace que el todo
del conjunto de la empresa represente más que la
suma de sus partes, las distintas unidades del
negocio. Esta estrategia en la mayor parte de las
empresas ha reducido el valor del patrimonio neto en
lugar de incrementarlo p (75).

Es por ello que se pueden observar ciclos irregulares de inversión,

focalización pasajera de beneficios sin proyección de largo plazo,
movimientos financieros que desbordan la calidad de la inversión, análisis
corto placitas de riesgo, etc.
Hay muchos factores que pueden contribuir a determinar en qué
negocio se encuentra la empresa, si se tienen los mismos clientes y los
mismos competidores al igual que funciones, estilos, lineamientos y
beneficios similares y si cambio en la estrategia de mercadeo de una
afecta la estrategia de los demás, entonces todos están en el mismo
negocio.
Una vez concluido el análisis de la situación, se puede proceder a
determinar las estrategias para cada negocio, producto o servicio para los
próximos tres a diez años. La conexión que existe entre la estrategia
empresarial y el trabajo de grado es la búsqueda deliberada de un plan de
acción que desarrollara la ventaja competitiva de la empresa.
La empresa Representaciones Tauro Extin, c.a., al tratar de ser
seleccionar una serie de actividades distintas a las que otros han
seleccionado, para ofrecer una mezcla única de valor.

Planificación Estratégica
Es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de
planes para alcanzar propósitos y objetivos planteados.
Sallenave (2009), afirma que:
 "La Planificación Estratégica es el proceso por el cual
los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en
el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un
proceso de comunicación y de determinación de
decisiones en el cual intervienen todos los niveles
estratégicos de la empresa". (p.23)

Para la empresa antes mencionada la planificación estratégica es

de imperiosa necesidad en vista de poder buscar la estrategia más
favorable para la realización de acciones que deben ser tomadas a cabo
luego de haber aplicado una matriz FODA dentro de la organización.
Saber cuáles son los pasos a realizar para el desarrollo de las distintas
actividades en pro de la ejecución de las metas trazadas la conducta del
consumidor, este recuerda una cierta cantidad de productos o empresas.
Según las apreciaciones reseñadas la planeación estratégica exige
cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos
organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa;
análisis del entorno; formulación de estrategias. Por ello, el proceso de
plantación de estrategia debe ser participativo posible, de manera que
todos los colaboradores se sientan comprometidos con los valores, la
visión, la misión y objetivos de la organización.

Diagnostico Estratégico
Es el análisis de fortalezas y debilidades internas de la
organización, así como amenazas y oportunidades que enfrentan la
organización.

Principios Organizacionales
Son el conjunto de creencias y valores que guían e inspiran la vida
de una organización, define lo que es importante para la organización
siendo soporte de la cultura organizacional y su filosofía empresarial.
Misión
Es la formulación explicita de los propósitos de la organización o de
un área funcional, así como la identificación de sus tareas y los actores
participantes en el logro de los objetivos de la organización.

Visión
Es la declaración amplia y suficiente de dónde quiere ir la empresa
o el área funcional dentro de 3 años a 5 años, debe ser comprometedora
y motivarte, de manera que estimule y promueva la pertenencia de todos
los miembros de la organización.

Objetivos Globales
Son los resultados a largo plazo que una organización espera
lograr para hacer real la fisión y la visión de la empresa.

Proyectos Estratégicos
Son un número limitado de áreas estratégicas en las cuales la
organización, unidad estratégica de negocios o departamento deben
poner especial atención y lograr un desempeño excepcional.

Estrategias
Son las acciones que deben realizarse para mantener y soportar
los logros de los objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo
y así hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos
estratégicos.

Planes de Acción
Son las tareas que deben realizar casa unidad o área para
concretar las estrategias en un plan operativo que permita su monitoria,
seguimiento y evaluación.
Monitoria Estratégica
Es el seguimiento sistemático del proceso estratégico con base en
unos índices de desempeño y unos índices de gestión que permita medir
los resultados del proceso.

Diagnostico Estratégico Interno

Es el proceso para identificar fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas de la organización o del área o unidad estratégica.

Diagnostico estratégico Externo

Aunque en muchos contextos se suelen utilizar indistintamente los
conceptos de plan director y plan estratégico, la definición estricta de plan
estratégico indica que éste debe marcar las directrices y el
comportamiento para que una organización alcance las aspiraciones que
ha plasmado en su plan director.
En términos generales, el plan estratégico de marketing es un
documento escrito que incluye una estructura compuesta por: 1) un
análisis de la situación, 2) los objetivos de marketing, 3) el
posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripción de los mercados
meta hacia los que se dirigirán los programas de marketing, 5) el diseño
de la mezcla de marketing y 6) los instrumentos que permitirán la
evaluación y control constante de cada operación planificada.
Por lo anteriormente expuesto, se puede decir que el proceso de
planificación estratégica requiere de un gran conocimiento de la
organización y permite utilizar efectivamente sus fortalezas, con el
propósito de aprovechar mejor las oportunidades, y minimizar el impacto
de las amenazas, limitaciones y riesgos; lo que proporcionará una
estructura integradora del plan estratégico que se persigue diseñar,
determinando alcance, ventaja competitiva, asignación de recursos,
riesgos, factores tecnológicos, objetivos estratégicos y ambiente
organizacional de la empresa con el fin de lograr el incremento de las
ventas de la empresa objetivo de estudio de esta investigación.
Posicionamiento
Según Carballo (2008):
Define posicionamiento como “la posición ventajosa
que tiene un producto en la mente del consumidor,
respecto a otros, siempre en situación competitiva”.
(p.7)

En marketing el Posicionamiento se construye con una debida

planificación, se emplean técnicas en la comunicación de estímulos,
mensajes para la construcción de la imagen e identidad que se desea que
tenga el consumidor en su mente del servicio, producto, portal web, entre
otros.
Los consumidores recuerdan fácilmente a los productos o
empresas bien posicionadas, lo cual no significa que las consuma
siempre. Pero las tiene presente, las recomienda, se halla inclinara por la
que este mejor posicionada en su mente, la que él piense que es la mejor,
o desechará la que considere que es la peor, es decir, la que este mal
posicionada.
Por lo tanto, se puede decir que el posicionamiento implica
implantar los beneficios distintivos y la diferenciación de la marca en la
mente de los consumidores. De esta manera el aporte de esta base teoría
a la presente investigación es la indagación de la estrategia para cambiar
y posicionar en la mente del consumidor una calidad de atención que
resulte óptima y satisfactoria a su vez se adecue en los productos y sus
atributos el tiempo y el entorno del mercado.
La planificación estratégica es de imperiosa necesidad para la
empresa Representaciones Tauro Extin, c.a., para poder saber cuáles son
los pasos a realizar para el desarrollo de las distintas actividades en pro
de la ejecución de las metas trazadas la conducta del consumidor.
Planes de Marketing
El plan de mercadeo constituye una programación o planeación
que se diseña con el propósito de poner en práctica las estrategias,
partiendo del análisis de la situación actual de la empresa.
Según Orozco (1999), “la planeación se materializa como función
administrativa a través del plan de mercadeo. Este es un documento
escrito que proyecta la gestión para un periodo próximo, que puede ser
anual, semestral, trimestral, bimestral o mensual”. (p. 4).
En función de lo anterior, se enfatiza entonces que un plan de
mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisión
del mercado con análisis de tendencias, segmentos mercado objetivo.
Por lo anterior, se considera que esta base teórica fundamenta a la
investigación a realizar, ya que se consideran algunos aspectos del plan
de mercadeo, como un instrumento en donde la situación de la
mercadotecnia actual, los resultados que se esperan conseguir en
determinado periodo de tiempo, el cómo se va a lograr la estrategia, que
recursos de la compañía se van a emplear y las medidas de monitoreo y
control que se van a utilizar.

Participación en el Mercado
Es el porcentaje de ventas de un producto o servicio que una
empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que
participa.
En cuanto al cálculo de la cuota de participación en el mercado se
utilizan datos oficiales publicados por las empresas y por entidades
dedicadas a la investigación de mercados, y datos procedentes de
estudios efectuados por cada empresa.

Estrategias de Marketing
Una estrategia básica en mercadeo consiste en identificar las
necesidades del consumidor y sobre la base de éstas, tener ideas claras
acerca de cuáles serán las necesidades que deben ser inducidas hacia el
consumidor ya que éste viene siendo el centro y el objetivo dentro del
proceso de mercadeo.

Mercado
Con respecto a la definición de mercado, existen diversas
aportaciones, como las de Fisher y Espejo (2004), que lo definen como:
“lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es donde se
determinan los precios de los bienes y servicios a través del
comportamiento de la oferta y la demanda”. (p. 84).
De las aportaciones hechas por los autores reseñados, en cuanto a
la definición de mercado, se tiene que los dos primeros concuerdan en
que es un lugar geográfico, mientras que los tres autores dejan clara la
relación existente entre los eferentes y los demandantes.

Tipos de Mercado
 Mercado actual: Lo constituyen todos los consumidores
actuales. Es el resultado del total de la oferta y la demanda para
cierto artículo o grupo de artículos en un momento determinado.
 Mercado autónomo: Cuando los sujetos que intervienen en él
llevan a cabo las transacciones en las condiciones que
libremente acuerden entre sí.
 Mercado de capital: Lugar en el que se negocian operaciones
de crédito a largo plazo y se buscan los medios de financiación
del capital fijo.
 Mercado de la competencia: Es la parte del mercado que está
en manos de la competencia.
 Mercado de demanda: En este tipo de mercado, la acción se
centra en el fabricante.
 Mercado de dinero: En el que se negocian operaciones de
crédito a corto plazo se buscan los medios de financiación del
capital circulante.
 Mercado de la empresa: Es la parte del mercado que la
empresa domina.
 Mercado exterior: Ámbito en donde se desarrolla la actividad
comercial y que corresponde a un país diferente de aquel donde
la empresa se encuentra localizada.
 Mercado gubernamental: Es el constituido por las instituciones
estatales.
 Mercado imperfecto: Es aquel en el que las propiedades de la
mercancía no están objetiva y completamente definidas.
 Mercado industrial: El constituido por las empresas
transformadoras, potenciales, compradoras de bienes de
equipo, materiales, materia prima o materias a incorporar en el
proceso productivo.
 Mercado interior: Marco espacial en donde se lleva a cabo la
actividad comercial y que corresponde al país en donde la
empresa está instalada.
 Mercado interurbano: Zonas que comprenden ciudades con
un pequeño espacio rural entre ellas, debido a su progresión en
el crecimiento.
 Mercado de la juventud: Segmentación de mercados en
función de la edad que cada vez adquiere mayor importancia,
para productos tales como discos, motocicletas, juegos, chicles
y bebidas, entre otros. Pues, la disponibilidad de dinero
evoluciona mucho con las actuales formas de estilos de vida de
la sociedad.
 Mercado libre: Los sujetos pueden efectuar las transacciones
en las condiciones que determinan entre sí.
 Mercado de libre concurrencia: Es aquel en donde hay
muchos oferentes y muchos demandantes.
 Mercado normal: El sujeto considera el precio independiente
de su actuación.
 Mercado objetivo: Después del oportuno análisis de la
estructura del mercado global, la determinación del mercado
que se ha elegido para un cierto producto, servicio o gama de
artículos de una empresa.
 Mercado de oferta: Es aquel en el que la acción se centra
fundamentalmente en el consumidor.
 Mercado perfecto: Es cuando las propiedades de la mercancía
se encuentran objetiva y completamente definidas.
 Mercado potencial: Es aquel que está formado por los
prospectos que no consumen pero pueden llegar a hacerlo.
 Mercado potencial real total: Aquel que es posible alcanzar de
forma rentable con los medios que disponen las empresas del
sector.
 Mercado potencial teórico total: Es posible para el conjunto
de las empresas.
 Mercado de productos: Es el constituido por las empresas o
industrias que se dedican a transformar materias primas o
productos semiterminados.
 Mercado real: Es aquel del que se dispone actualmente.
 Mercado regulado: Es cuando no rige el principio de la libertad
de cambio.
 Mercado rural: Es el formado por las zonas agrícolas y sus
pueblos, normalmente incluye hasta 50.000 habitantes.
 Mercado test: Es el segmento del mercado geográfico que ha
sido elegido para realizar sobre él la prueba de lanzamiento de
un producto, en las mismas condiciones en que pensaba
realizarse a nivel nacional.
 Mercado transparente: Permite que los sujetos se pongan en
estrecha relación, de manera que cada comprador conozca las
propuestas de todos los vendedores y pueda elegir la más
conveniente.
  Mercado urbano: Es el formado por las ciudades normalmente
a partir de 50.000 habitantes.
 Mercado relativo: Es aquel que va a formar la empresa según
la porción que le permita la competencia.

Ventas
Para Kotler (2001: 17), “la venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen,
en lugar de hacer lo que el mercado desea”.
En relación a lo anterior se deduce que las ventas son base
fundamental en el desarrollo de una organización, porque por medio de
esta se comercializa en los mercados.

Estrategias de Venta
Es un plan que busca principalmente posicionar la marca de una
empresa o producto dentro del mercado, las mismas se tomaron en
cuenta para documentar a la presente investigación, ya que son
relevantes cuando se quiere incrementar la participación en una empresa,
además soportan al plan estratégico desarrollado para la empresa
Representaciones Tauro Extin, c.a.

Definición de términos básicos

Análisis FODA: Esta herramienta nos servirá de utilidad para analizar la
situación actual en la empresa e identificar nuevas oportunidades.
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Competencia: Es la concurrencia de varios oferentes en un mismo

mercado, los cuales ofrecen productos y servicios que sean
razonablemente sustituibles entre sí.

Estrategias: Principios generales acerca de cómo el programa de

marketing va a operar en el logro de sus objetivos.
Estrategia Corporativa: Es el enfoque de una entidad para optimizar el
valor económico y social de su portafolio de negocios o de su conjunto
de programas tomando en cuenta los intereses de la comunidad y de los
empresarios.

Estrategias Funcionales: Son aquellas que se formulan en cada uno

de los departamentos funcionales que son claves en una organización:
Comercialización, finanzas, investigación y desarrollo, recursos
humanos, producción y compras. Está referida al área de decisión de
cada una de las funciones, definiendo los objetivos y el despliegue de los
medios a su disposición para ejecutar la estrategia; es un tipo de
estrategia orientada a la implementación.

Mezcla de promoción: Mezcla específica de publicidad, ventas

personales, promociones de ventas, para conseguir sus objetivos
planteados.

Mezcla de promoción: Mezcla específica de publicidad, ventas

personales, promociones de ventas, para conseguir sus objetivos
planteados.

Mezcla de promoción: Mezcla específica de publicidad, ventas

personales, promociones de ventas, para conseguir sus objetivos
planteados.

Misión: Es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de

una empresa u organización porque define lo que pretende cumplir en su
entorno o sistema social en el que actúa, lo que pretende hacer, y el
para quién lo va a hacer. Es influenciada en momentos concretos por
algunos elementos como: la historia de la organización, las preferencias
de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del
entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.

Participación en el Mercado: Es la proporción de ventas totales de un

producto durante un periodo definido en un mercado específico que
consigue una sola empresa.

Plan: Proyecto, programa de las cosas que se van a hacer y de cómo

hacerlas.

Plan de marketing: Es un modelo sistemático donde se detallan todos

los pasos a realizar para el alza.

Planeación estratégica: Proceso administrativo que se llevará a cabo

para conjugar los recursos con los que cuenta y sus oportunidades de
mercado a largo plazo.

Planificación: Toda actividad en el cual se prevé de manera consiente y

programada las actividades que puedan ocurrir en el futuro.

Producto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que

abarcan empaque, color, precio, calidad, y marca más los servicios y la
reputación del vendedor.

Proceso de venta: Etapa que siguen los vendedores de la empresa al

vender.

Servicio: Conjunto de atributos intangibles que ofrece la organización a

sus clientes, una buena atención al cliente es el reflejo de un consumidor
feliz y la fidelidad de los clientes.

Triángulo del servicio: es un esquema que muestra la interacción

existente entre tres elementos básicos: estrategia de servicio, sistemas y
el personal, los cuales deben interactuar adecuadamente entre sí para
mantener un servicio con un alto nivel de calidad.

Venta: Cantidad de mercancía que en una empresa comercializa en un

determinado periodo de tiempo.

Visión: Es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de

rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de
crecimiento junto a las de competitividad.

Red Social: Las redes sociales son estructuras sociales compuestas de

grupos de personas, las cuales están conectadas por uno o varios tipos
de relaciones, tales como amistad, parentesco, intereses comunes o que
comparten conocimientos.

Bases Legales

En cuanto al basamento legal actualmente existen regulaciones

estipuladas para el comercio electrónico, por lo que su cumplimiento es
de carácter obligatorio en todo el territorio Venezolano.
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999)
La constitución Nacional de la República de Venezuela, ampara el
derecho el libre ejercicio del comercio señala:
Artículo 112. Todas las personas pueden dedicarse libremente a la
actividad económica de su preferencia, sin más limitaciones que las
previstas en esta Constitución y las que establezcan las leyes, por
razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad, protección del
ambiente u otras de interés social. El Estado promoverá la iniciativa
privada, garantizando la creación y justa distribución de la riqueza, así
como la producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades
de la población, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin
perjuicio de su facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y
regular la economía e impulsar el desarrollo integral del país.
En este artículo, se expresa que todas las personas pueden
desarrollar la actividad económica de su preferencia, siempre que se
respete la constitución y otras leyes.
Código Civil Venezolano (2001)
Artículo 1133. EL contrato es una convención entre dos o más personas
para constituir, reglar, transmitir, modificar o extinguir entre ellas un
vínculo jurídico.
Ley de protección al consumidor y al usuario
Seguidamente, se citan algunos artículos que aplican al comercio
electrónico:
Artículo 31.- Se entiende como comercio electrónico cualquier forma de
negocio, transacciones comerciales o intercambio de información
publicitaria con fines comerciales, que sea ejecutada a través del uso de
tecnologías de información y comunicación. Los alcances de la presente
ley son aplicables únicamente al comercio electrónico entre proveedor y
consumidor o usuario y no en transacciones de proveedor a proveedor.
Deberes del Proveedor
Artículo 32.- Los proveedores de bienes y servicios dedicados al
comercio electrónico deberán prestar particular atención a los intereses
del consumidor o usuario y actuar de acuerdo a prácticas equitativas de
comercio y la publicidad. En tal sentido, los proveedores no deberán
hacer ninguna declaración, incurrir en alguna omisión o comprometerse
en alguna práctica que resulte falsa, engañosa, fraudulenta e in equitativa.
Información Confiable
Artículo 33.- Los proveedores que difundan información acerca de ellos
mismos o de los bienes o servicios que proveen, deberán presentar la
información de manera clara, precisa y accesible.
Procedimientos
Artículo 34.- Los proveedores deberán desarrollar e implantar
procedimientos fáciles y efectivos que permitan al consumidor o usuario
escoger entre recibir o no mensajes comerciales electrónicos no
solicitados. Cuando un consumidor o usuario hayan indicado que no
quieren recibir mensajes comerciales electrónicos no solicitados, tal
decisión deberá ser respetada.

Prevención en la Publicidad
Artículo 35.- Los proveedores deberán adoptar especial cuidado en la
publicidad dirigida a los niños, ancianos, enfermos de gravedad y otras
personas que no estén en capacidad de entender plenamente la
información que se les esté presentando.
Información sobre el Proveedor
Artículo 36.- Cuando un proveedor publicite su pertenencia a algún
esquema relevante de autorregulación, asociación de empresarios,
organismo de solución de controversias o algún órgano de certificación; el
proveedor deberá suministrar al consumidor la información adecuada y
suficiente para hacer contacto con ellos, así como un procedimiento
sencillo para verificar dicha membrecía y tener acceso a los principales
estatutos y prácticas del órgano de certificación o afiliación
correspondiente.
Privacidad y Confidencialidad
Artículo 37.- En las negociaciones electrónicas, el proveedor deberá
garantizarse la utilización de medios necesarios que permitan la
privacidad de los consumidores o usuarios que hagan uso de los bienes o
servicios ofertados por cualquier medio electrónico, así como la
confidencialidad de las transacciones realizadas, de forma talque la
información intercambiada no sea inteligible para terceros no autorizados
que tengan acceso a ella voluntaria o accidentalmente. A este respecto
debe señalarse de manera suficiente los fines para los cuales el
proveedor utilizará está información a terceros no relacionados con el
negocio, y bajo qué circunstancias pudiera darse este supuesto.
Asimismo, los proveedores en las relaciones comerciales que se lleven a
cabo a través de la utilización de medios electrónicos, podrán utilizar
cualquier vía para garantizar la privacidad y confidencialidad de las
relaciones, lo cual deberá encontrarse ampliamente a la disposición de los
consumidores o usuarios.
Selección de Información
Artículo 38.- En el comercio electrónico el proveedor deberá otorgar al
consumidor o usuario la posibilidad de que pueda escoger, entre la
información recolectada, aquella que no podrá ser suministrada a terceras
personas; indicar si el suministro de información sobre los consumidores o
usuario es parte integrante del modelo de negocio del proveedor; señalar
si los consumidores o usuarios tendrán la posibilidad de limitar el uso de
su información personal, y como la podrán limitar.
Claridad de Información
Artículo 39.- A fin de evitar ambigüedad respecto a la intención del
consumidor de efectuar alguna compra, deberá ser capaz, antes de
concluir la compra, de determinar con precisión los bienes o servicios que
desea adquirir; identificar y corregir cualquier error en la orden de compra;
cancelar la transacción antes de concluir la compra, o bien expresar su
consentimiento, así como conservar un completo y preciso registro de la
transacción.
Confiabilidad de Pago
Artículo 40.- A los consumidores se les deberá proporcionar mecanismos
fáciles y seguros de pago, así como información acerca del nivel de
seguridad de los mismos, indicando suficientemente las limitaciones al
riesgo originado por el uso de sistemas de pago no autorizados o
fraudulentos, así como medidas de rembolso o corresponsabilidad entre
el proveedor y el emisor de tarjetas de crédito.
Los pagos por concepto de compras efectuadas a través de comercio
electrónico serán reconocidos por parte del proveedor mediante facturas u
otras expresiones que se enviarán al consumidor para su debido control.
Los proveedores estarán obligados a mantener un registro electrónico o
por otros medios de estos pagos, con su respaldo de seguridad
respectivo, durante el tiempo que establezcan las leyes fiscales, luego de
la realización de la compra.
Concepto de Comercio Fraudulento
Artículo 62.- Se entenderá por publicidad falsa o engañosa todo tipo de
información o comunicación de carácter comercial en que se utilicen
textos, diálogos, sonidos, imágenes o descripciones que directa o
indirectamente, e incluso por omisión, puedan inducir a engaño, error o
confusión al consumidor, especialmente sobre:
a) El origen geográfico, comercial o de otra índole del bien ofrecido o
sobre el lugar de prestación del servicio pactado o la tecnología
empleada;
b) Los componentes o ingredientes del bien ofrecido, o el porcentaje en
que concurren en el mismo.
c) Los beneficios o implicancias del uso de éste o de la contratación del
servicio.
d) Las características básicas del producto a vender o el servicio a
prestar, tales como dimensión, cantidad, utilidad, durabilidad, u otra,
juzgada razonable e indispensable en una normal contratación relativa a
tales bienes o servicios.
e) La fecha de elaboración o de vida útil del bien.
f) Los términos de las garantías que se ofrezcan.
g) Los reconocimientos, aprobaciones o distinciones oficiales o privadas
nacionales o extranjeras, tales como medallas, premios, trofeos o
diplomas.
h) El precio del bien o servicio ofrecido, formas de pago y costos del
crédito.
i) Cualquier otro dato sobre el producto o servicio.
Artículo 81.- A los efectos de esta Ley se entenderá como contrato de
adhesión aquel cuyas cláusulas han sido aprobadas por la autoridad
competente o establecidas unilateralmente por el proveedor de bienes o
servicios, sin que el consumidor pueda discutir o modificar
substancialmente su contenido al momento de contratar.
La inserción de otras cláusulas en el contrato no altera la naturaleza
descrita de contrato de adhesión.
Artículo 82.- Todo contrato de adhesión, deberá encontrarse a la
disponibilidad del público, bien de manera impresa, o bien a través de la
utilización de medios electrónicos, con caracteres legibles a simple vista y
en idioma castellano. Deberá estar redactado en términos claros y
comprensibles para el consumidor y no podrá contener remisiones a
textos o documentos que, no siendo de conocimiento público, no se
faciliten al consumidor previa o simultáneamente a la celebración del
contrato.
De todo contrato celebrado entre proveedores y consumidores deberá
darse copia impresa o electrónica a las partes para su lectura o
información con anticipación a la fecha prevista para su otorgamiento.
Artículo 84.- El consumidor o usuario tendrá derecho a retractarse
siempre, dentro de un plazo de siete (7) días contados desde la firma del
contrato o desde la recepción del producto o servicio, por justa causa y si
no hubiere hecho uso del bien o servicio, especialmente cuando el
contrato se hubiere celebrado fuera del establecimiento comercial,
especialmente si ha sido celebrado por teléfono o cualquier otro medio
electrónico, o en el domicilio del consumidor. En el caso que ejercite
oportunamente este derecho le será restituido el precio cancelado previa
deducción de los gastos en que haya incurrido el proveedor en su
entrega, siempre y cuando el bien entregado tenga características
idénticas a las que fueron pautadas en el contrato.
En relación a lo anterior en los artículos, se tipifica el comercio
electrónico como una forma de negocio o transacciones comerciales, que
sea realizada a través del uso de tecnologías de información y
comunicación. También se describen las formas de publicidad engañosa,
haciendo énfasis en las sanciones que el fraude acarrea. Adicionalmente
se enumeran las normas que deben llevarse a cabo en un contrato de
adhesión y el derecho a retractarse que tiene un consumidor.
Ley sobre Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas (2001)
Artículo 15. En la formación de los contratos, las partes podrán acordar
que la oferta y aceptación se realicen por medio de Mensajes de Datos.
Artículo 16. La Firma Electrónica que permita vincular al Signatario con el
Mensaje de Datos y atribuir la autoría de éste, tendrá la misma validez y
eficacia probatoria que la ley otorga a la firma autógrafa. A tal efecto,
salvo que las partes dispongan otra cosa, la Firma Electrónica deberá
llenar los siguientes aspectos:
1. Garantizar que los datos utilizados para su generación puedan
producirse sólo una vez, y asegurar, razonablemente, su confidencialidad.
2. Ofrecer seguridad suficiente de que no pueda ser falsificada con la
tecnología existente en cada momento.
3. No alterar la integridad del Mensaje de Datos.
A los efectos de este artículo, la Firma Electrónica podrá formar parte
integrante del Mensaje de Datos, o estar inequívocamente asociada a
éste; enviarse o no en un mismo acto.
Efectos jurídicos. Sana critica.
Artículo 17. La Firma Electrónica que no cumpla con los requisitos
señalados en el artículo anterior no tendrá los efectos jurídicos que se le
atribuyen en el presente Capítulo, sin embargo, podrá constituir un
elemento de convicción valorable conforme a las reglas de la sana crítica.
La certificación.
Artículo 18. La Firma Electrónica, debidamente certificada por un
Proveedor de Servicios de Certificación conforme a lo establecido en este
Decreto-Ley, se considerará que cumple con los requisitos señalados en
el artículo 16.
Obligaciones del signatario.
Artículo 19. El Signatario de la Firma Electrónica tendrá las siguientes
obligaciones:
1. Actuar con diligencia para evitar el uso no autorizado de su Firma
Electrónica.
2. Notificar a su Proveedor de Servicios de Certificación que su Firma
Electrónica ha sido controlada por terceros no autorizados o
indebidamente utilizada, cuando tenga conocimiento de ello.
El Signatario que no cumpla con las obligaciones antes señaladas será
responsable de las consecuencias del uso no autorizado de su Firma
Electrónica.
Artículo 27. La Superintendencia de Servicios de Certificación Electrónica
podrá adoptar las medidas preventivas o correctivas necesarias para
garantizar la confiabilidad de los servicios prestados por los Proveedores
de Servicios de Certificación. A tal efecto, podrá ordenar, entre otras
medidas, el uso de estándares o prácticas internacionalmente aceptadas
para la prestación de los servicios de certificación electrónica, o que el
Proveedor se abstenga de realizar cualquier actividad que ponga en
peligro la integridad o el buen uso del servicio.
Los datos que aportan los anteriores Artículos, orientaron a este trabajo
en cuanto a los requisitos que debe cumplir una firma electrónica.
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

Modalidad de la Investigación

En el presente capitulo, se establece el marco metodológico, el cual

consiste en describir y analizar el problema en estudio, a través de los
procedimientos tales como las técnicas de recolección de datos, que
determinaran como se realizara la investigación. En tal sentido, las
condiciones a llevar a cabo se corresponden con la identificación del tipo
de investigación, población objeto de estudio, muestra, instrumentos y
técnicas de recolección de datos, su validez y confiabilidad, todo lo cual le
imprime al trabajo de investigación un carácter de formalidad afianzando
su importancia.
En tal sentido, se plantea la presente investigación bajo la modalidad
de proyecto factible, por lo que Al respecto Renie Dubs, (2002) define:
como proyecto factible un conjunto de actividades vinculadas entre sí,
cuya ejecución permitirá el logro de objetivos previamente definidos en
atención a las necesidades que pueda tener una institución o un grupo
social en un momento determinado. (p.6)
En este orden de ideas, el trabajo se apoya en una investigación de
campo la misma está definida en la siguiente cita.
Para la Universidad Pedagógica Experimental Libertador,
(2001) define: la investigación de campo como el análisis
sistemático de problemas en la realidad con el propósito bien
sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y
factores constituyentes explicar sus causas y efectos o predecir
su ocurrencia, haciendo uso de métodos característicos de
cualquiera de los paradigmas o enfoques de investigación
conocidos o en desarrollo. Los datos de interés son recogidos
en forma directa de la realidad; en este sentido se trata de
investigaciones a partir de datos originales o primarios. (p.5)
 En relación a lo anterior, en la investigación de campo, la recolección
de los datos se efectúa directamente de los sujetos investigados, o de la
realidad donde ocurren los hechos. Por lo tanto se les denomina datos
primarios, sin estar manipulándolos ninguna variable, es decir, el
investigador obtiene la información pero no altera sus condiciones.
La finalidad de este tipo de estudio, es desarrollar estrategias de
marketing 2.0 que contribuyan a solucionar la problemática de un contexto
real, tal como se plantea en esta oportunidad, que a través del uso de la
publicidad y mercadeo se logren el incremento de las ventas en la
empresa Representaciones Tauro Extin, c.a.

Tipo de Investigación

Se refiere a las características propias de una investigación, en

cuanto a su naturaleza, metodología y las técnicas a utilizar en el proceso
de la exploración de la realidad. La presente investigación se enmarca en
investigación descriptiva. Para Arias, F. (2006) la investigación descriptiva
se define como:
La investigación descriptiva consiste en la caracterización de
un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer
su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de
investigación se ubican en un nivel de intermedio en cuanto a
la profundidad de los conocimientos se refiere. (p. 24)
A través de la investigación descriptiva se mostraran las
características de la problemática existente en la organización, a fin de
evaluar las estrategias a utilizar y de esta manera proceder al desarrollo
de nuevas tecnologías o enfoques para solventar la misma. Es por ello
que se pretende desarrollar las estrategias de marketing 2.0 para la
publicidad de los productos y servicios.

Fases de la investigación
Los procedimientos de la investigación se constituyen de tres fases
que son diagnóstico, alternativas de solución y propuesta, es por ello que
se desarrollan los procedimientos descritos a continuación.
 Fase I Diagnóstico

En esta fase se realizara el levantamiento de la información, para

analizar los procesos actuales y en base a ellos determinar las estrategias
de publicidad requeridas, seguidamente se realizara el estudio de la
factibilidad y análisis de costos- beneficios, que permitan determinar la
posibilidad técnica y económica. En este orden de ideas dicho estudio nos
permite determinar con que herramientas se cuenta a fin de implementar
la propuesta.
Por lo anterior mencionado se utilizó la observación directa, la
encuesta tipo dicotómica, por lo que se estudió a fondo el entorno de la
organización, con el objeto de evaluar su funcionalidad y familiarización
con los procesos operacionales de la empresa. En este sentido las tareas
desarrolladas en esta fase radican en la evaluación de las estrategias de
publicidad actuales y creación de un cronograma para organizar las
actividades a ejecutar.

Fase II Alternativa de solución

Se llevara a cabo con base en los requerimientos y necesidades

encontradas en la información obtenida en la fase de diagnóstico, por tal
motivo se crearan las estrategias de marketing 2.0 para la publicidad de
los productos y servicios que presta la empresa, cuya elaboración permite
dar a conocer los mismos, posicionarlos en los mercados, incremento en
la captación de clientes y finalmente incremento en la ventas de la
empresa.

Fase III Propuesta

En esta fase se desarrollara la propuesta a partir del diagnóstico

definitivo del proceso de investigación, objetivos de la propuesta,
justificación y el diseño de las estrategias, con la finalidad de diseñar
estrategias publicitarias para incrementar los ingresos en la empresa
Representaciones Tauro Extin, c.a. orientadas a posicionar la empresa
dentro del mercado de la seguridad industrial, captar nuevos clientes y
obtener prosperidad comercial.

Operacionalización de las Variables

Según Ávila B y Héctor L (2006), “Operacionalizar es

definir las variables para que sean medibles y
manejables. Un investigador necesita traducir los
conceptos (variables) a hechos observables para lograr
su medición. Las definiciones señalan las operaciones
que se tienen que realizar para medir la variable, de
forma, tal que sean susceptibles de observación y
cuantificación” (p.75).

La Operacionalización de la variable se observa en el

siguiente cuadro
Objetivo General: Proponer estrategias de marketing 2.0 como herramienta para el incremento de las ventas en
la empresa Representaciones Tauro Extin, c.a.

Variables Definición Dimensiones Indicadores Items

Planes estratégicos para la -Tecnología e -Interactividad con el 1, 2
promoción de productos y servicios innovación cliente.
al público en general, donde se Informática
VI: Estrategias presenta la marca, tipo, precio,
-Respuesta rápida a 3,4
de publicidad cantidad disponibles, innovación de - Redes sociales
la marca, entre otros. los usuarios.
- Página Web
- Internet -Flexibilidad para la 5
comercialización de 6
los productos.
Se refiere al aumento paulatino de - Captación de - Rentabilidad 7
recursos financieros de una empresa nuevos clientes.
mediante las ventas la cuales - Posicionamiento - Ahorro de tiempo
VD: constituyen el ingreso primordial de 8,9
dentro del mercado.
las organizaciones.
Incremento de - Evolución en las
ventas plataformas online. - Acceso a través de
10
internet.
 Población y Muestra

Población

Lo que define a una población son sus características comunes y

por tanto, significa que su estudio general o especifico va a arrojar
siempre el mismo resultado.
Por los que según Arias F (2006), define como “En términos
precisos población objetivo, es un conjunto finito o infinito de elementos
con características comunes para los cuales serán extensivas las
conclusiones de la investigación. Ésta queda delimitada por el problema y
por los objetivos del estudio” (p.81).
Es por ello que la presente investigación utilizo a los empleados
para el estudio de la confiabilidad y aceptación, los cuales suman veinte
(20) que laboran directamente en el departamento de ventas de la
empresa.

Muestra
Se define como una parte del todo que se llama población y que
sirve para representarlo. Como Arias, F. (2006), la define como, “un
conjunto representativo y finito que se extrae de la población accesible”.
(p.83).
Una vez que estos elementos son seleccionados, son examinados
de cerca y se supone que el análisis arrojara la información necesaria
para emprender el diagnostico respectivo. En la aplicación del instrumento
al personal que labora en la organización, estos no poseen la población
significativa, entonces no aplica la toma de la muestra para el estudio de
la problemática, en este caso se tomara la población como muestra por
ser tan pequeña.
 Técnica e Instrumento de Recolección de Datos

Para llevar a cabo con éxito el proceso de investigativo, se elaboró

un cuestionario tipo dicotómica, el cual es el instrumento básico para
obtener la información requerida. Para Hernández y otros (2006)
El cuestionario es un documento formado por un
conjunto de preguntas que deben estar redactadas de
forma coherente, y organizadas, secuenciadas y
estructuradas de acuerdo con una determinada
planificación, con el fin de que sus respuestas nos
puedan ofrecer toda la información que se precisa.
(p.276)

El cuestionario debe ser llenado por el encuestado, sin intervención

del encuestador. El mismo se elaboró en un formato de papel, con
preguntas dicotómicas, es decir, para responder SI () O NO (), dirigidas a
los veinte empleados del departamento de ventas de la empresa.
En este orden de ideas en cuanto a las técnicas a utilizar en el
presente Trabajo Especial de Grado, se encuentra la observación directa,
donde el investigador participa en el proceso investigativo desde el mismo
lugar donde acontecen los hechos.
Según Hurtado (2005), “la observación es la primera forma de
contacto o de relación con los objetos que van a ser estudiados.
Constituye un proceso de atención, recopilación y registro de información,
para el cual el investigador se apoya en sus sentidos…” (p. 50)
En consecuencia, para realizar un proceso investigativo, donde se
requiere conocer de cerca la problemática a los fines de darle soluciones
satisfactorias, es necesario ubicarse dentro del grupo y su entorno, ello
contribuirá a optimizar las propuestas, puesto que se obtendrían los datos
de primera mano y se recogerían las inquietudes de los interesados.
 Validez y confiabilidad

Validez

La validez se refiere al grado en que un instrumento realmente

mide la variable que pretende medir, para determinar esta característica
pueden tenerse en cuenta diferentes tipos de evidencias relacionadas con
el contenido, en este proceso se debe someter el instrumento al juicio de
expertos en el área, para que el mismo sea validado, de igual forma debe
ser aprobado por un mínimo de tres (03) profesionales.
La validez es una herramienta básica que debe hacerse a los
instrumentos de medición, Bisquerra, J. (2009) señala que: “la validez de
un instrumento es el grado con que el mismo sirve a la finalidad para la
cual ha sido destinado” (p. 60), para la validez del contenido y la calidad
del instrumento de recolección de datos de esta investigación, este fue
sometido al juicio de (02) Licenciados en mercadeo y (01) experto en
Metodología. En este orden de ideas, la revisión consiste en evaluar los
ítems del instrumento con relación a los objetivos de la investigación
emitiendo opinión sobre coherencia, claridad y relación entre ellos,
determinando así que los mismos están bien formulados con relación al
problema planteado.

Confiabilidad

Es un instrumento de medición de datos que según Hernández,

Fernández y Baptista (2005), “La confiabilidad de un instrumento de
medición se refiere al grado de que su aplicación repetida al mismo sujeto
produce iguales resultados” (p.235).
La confiabilidad del instrumento en estudio se obtuvo por medio del
cálculo de Alfa de Cronbach. Donde expresa Hernández, Fernández y
Baptista (2005), que:
El coeficiente requiere una sola administración del instrumento de
medición y produce valores que oscilan entre 0, y 1. Su ventaja reside en
que no es necesario dividir en dos mitades a los ítems del instrumento de
medición simplemente se aplica la medición y se calcula el coeficiente.
(p.251).
A fin de determinar la confiabilidad de la encuesta se aplicó la
siguiente fórmula matemática:

Figura N° 1. Fórmula Matemática del Alfa de Cronbach

Dónde:
K: representa el número de ítems

: representa la sumatoria de la varianza de los ítems

: representa varianza de la suma de los ítems

: representa coeficiente de Alfa de Cronbach

En el Alfa de Cronbach se interpreta los resultados de esta forma:
0-0,20: muy baja
0,21-0,40: baja
0,41-0,60: moderada
0,61-0,80: alta
0,80-1: muy alta

El resultado estadístico de Alfa de Cronbach de la encuesta

realizada a los veinte (20) trabajadores de la empresa, el mismo arrojo
que está dentro de la interpretación muy alta, definiendo la estabilidad o
consistencia de los resultados obtenidos favoreciéndolos
satisfactoriamente.
 Técnicas de Análisis de Datos

Para Arias, F. (2006), “Se describen las distintas

operaciones a las que serán sometidos los datos que
se obtengan: clasificación, registro, tabulación y
codificación si fuere el caso. En lo que se refiere a
análisis, se entiende las técnicas lógicas (inducción,
deducción, análisis- síntesis), o estadísticas
descriptivas (descriptivas o inferenciales), que serán
empleadas para descifrar lo que revelan los datos
recolectados” (p.111).

Se disponen de datos de una población, y antes de abordar su

análisis estadístico más complejo, se presenta esa información de forma
que pueda ser visualizada de una manera más sistemática y resumida.

Diagrama Circular

El diagrama circular, es una herramienta de representación

estadística porcentual, tanto de cuadros como de gráficos que permite
tener una visualización clara de la apreciación y representación para
reflejar los resultados del cuestionario realizado a la población definida.
Según Guerrero, A y otros (2007), el diagrama circular “Es donde
se puede representar de forma porcentual, se divide en tantas partes
como categorías se tengan, de manera que el total del circulo sea el cien
por ciento (100%) y las cantidades se expresan en porcentajes” (p.35).
Los resultados obtenidos luego de la aplicación del cuestionario a
los trabajadores de la empresa Representaciones Tauro Extin, c.a., fueron
organizados en tablas de distribución y gráficos antes mencionados,
debidamente graficados y analizados por el investigador, empleando para
ello la técnica de estadística porcentual.