DUOC UC Fecha: 29 de Octubre del 2021

Escuela de Administración y Negocios

Asignatura : NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Profesor : Sr. José Yáñez M.
ENVIAR A: j.yanez@profesor.duoc.cl
PRUEBA Nr. 2

Alumno(a): Matías Farías / Camila Catalán Aros.

I. Responda si son Verdaderas o Falsas las siguientes afirmaciones. (10 puntos)
Favor utilice el cuadro de respuestas para responder. Justifique las falsas.

1) Si en un TLC, Chile otorga un beneficio de un 100% de desgravamen, entonces el Ad-

Valorem a pagar en una exportación será de 0% y el IVA de un 19%. Verdadero

2) LA DIN es el documento a través del cual la aduana certifica la salida legal de las
mercancías al exterior. Falso la DIN es el documento que certifica el ingreso legal de
las mercancías.

3) Toda mercancía pecuaria que se desee internar a Chile debe ser revisada por el SAG.
Verdadero

4) En el BL, el consignatario es el receptor de la carga en el puerto de destino. Verdadero

5) El transporte internacional de carga se define como “la operación de trasladar productos

por un precio denominado flete, desde el país de origen (exportador), hasta el país de
destino (importador)” Verdadero

6) Los aforos físicos, los determinan y establecen los AGA. Falso los aforos físicos lo
determinan y establecen el SNA

7) La OMI es el único órgano internacional que se ocupa de las normas que rigen el
comercio entre los países. Verdadero

8) Un contenedor de aproximadamente 6 metros de largo y sin techo corresponde a un

contenedor Open Top de 40 pies. Falso corresponde a un open container

9) La condición FCL resulta más onerosa que la condición LCL, ya que el Armador participa
en el llenado del contenedor. Verdadero

10) El seguro es un contrato entre el asegurador y la compañía de seguros. Verdadero

II. Cálculo de la desgravación arancelaria. (10 puntos)

 Usted debe importar productos del rubro textil desde Corea del Sur por un valor
aduanero de USD 165.200,00.
 Según el TLC Chile/Corea la importación a Chile de dichos productos se encuentra
negociado con el 34,31 % de desgravación arancelaria.

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 Se pide completar información requerida en el formulario anexo con el detalle de
gravámenes y ahorro en impuesto aduanero para su empresa en esta negociación de
acuerdo al TLC mencionado.

CONCEPTO VALORES
Valor Aduanero USD 165.200,00
(1 Punto)
Régimen General en % 100%
(1 Punto)
Ad-Valorem en USD 9.912
(2 Puntos)
Ad-Valorem Desgravado en % 3,9%
(2 Puntos)
Ad-Valorem Desgravado en USD 6.443
(2 Puntos)
Beneficio (Ahorro) para la Empresa en USD 3.469
(2 Puntos)

III. Determine el Valor Aduanero para la operación de Importación. (10 puntos)

En una operación de importación con régimen general usted cuenta con los siguientes
antecedentes:

- Total de la Commercial Invoice con Incoterm Ex Works es: USD 72.500,00

- El valor del flete internacional, equivale al 24% del monto facturado en la
Commercial Invoice.
- USD 150,00 es el costo de la prima de seguro para la carga. El costo de inland freight
en origen es USD 465,00.

Se pide calcular y completar los valores detallados;

Tipo de cambio aduanero: USD 619,50
EXW USD 72.500,00
Gastos USD 465,00
FOB USD 72.965
FLETE USD 17.400
CFR USD 90.365
SEGURO USD 150,00
CIF USD 90.515
ADV USD 5.431
BI USD 95.946
IVA USD 18.229,74

18.229,74 + 5431= USD 23.660,74 X 619,50= $ 3.382.734

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 CONCEPTOS
Valor Aduanero USD 90.515
(2 Puntos)
Derechos de Aduana Ad-Valorem
(2 Puntos) USD 5.431
Base Imponible
(2 Puntos) USD 95.946
IVA USD 18.229,74
(1 Punto)
Total Tributos USD
(1 Punto) USD 23.660,74
Total Tributos CLP
(2 Puntos) $ 3.382.734

IV. Cálculo de los costos asociados a la Operación de Importación (Total 10 puntos)

Usted trabaja como Encargado del área de comercio exterior en una empresa
internacional con oficina en Chile y debe enviar una nueva orden de compra a la casa
matriz en México con incoterm FOB por 2.500 unidades de cierto producto modelo
AZ4500 a un precio de USD 65,30 FOB c/u.

El precio del flete internacional como carga FCL corresponde al 21% del total de la
Commercial Invoice. El costo de la prima del seguro para la carga es el 0,32 % del valor
FOB con un mínimo de USD 110,00.

Con los antecedentes anteriores determine el Valor aduanero determinando además

flete marítimo y monto de seguro en cuadro anexo.
FOB 2500 U x USD65.30= 163.250

FOB USD 163.250

FLETE USD 34.282,5
CFR USD 197.532,5
SEGURO USD 522,4
CIF USD 198.954,9
ADV USD 11.937,29

CONCEPTOS MONTO USD

VALOR FLETE INTERNACIONAL USD 34.282,5

(3 PUNTOS)

PRIMA DE SEGURO USD 522,4

(3 PUNTOS)

VALOR ADUANERO USD 11.937,29

(4 PUNTOS)
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V. Si usted es el exportador, para un envío desde Santiago a Hong Kong, bajo cláusula de
compraventa CFR (05 Puntos)

- La carga es enviada en cajas dentro de un TEU

- Valor de la Mercadería : USD 25.000,00
- Flete desde Bodega Santiago a Puerto Valparaíso : USD 200,00
- Trámites aduaneros de exportación : USD 100,00
- Flete Marítimo : USD 4.500,00
- Prima Seguro : USD 250,00

¿Cuál es el valor en el que en definitiva usted vendió la mercancía al cliente en Hong

Kong?
El valor que se vendió la mercancía al cliente es de USD 29.800 en clausula CFR

VI. Operación de Exportación: (15 Puntos)

Usted es el jefe de comercio exterior en una exportadora chilena de alimentos

congelados, y, posterior al envío de la correspondiente Proforma EXW, su potencial
cliente le acaba de confirmar la venta de exportación a Dinamarca y además le solicita
embarcar y facturar a la brevedad 6X40 Reefer con incoterm CIF.

El precio EXW de venta del kilo de productos congelados que usted negoció es USD 8,20.-
Sabe además que en un container de ese tipo caben máximo 1.100 cajas con el producto
y que cada caja contiene 3 kilos de alimentos congelados. La empresa de transporte
terrestre le cobra a usted USD 550,00 x FCL por llevar la carga a San Antonio. Con la
naviera MSC usted negoció el precio del transporte internacional de: 1X40 Refeer USD
1.600,00.-

Los gastos portuarios en origen para dejar la carga sobre el barco corresponden al 10 %
del flete marítimo. La prima de seguro de transporte para la carga tiene un costo de USD
0,30 % que se calcula sobre el valor neto del producto más el flete internacional, con un
mínimo de USD 120,00.

Usando los antecedentes planteados en este negocio complete el siguiente desarrollo:

EXW USD 54.120

FAS USD 550

GASTOS USD 960

FOB USD 55.630

FLETE USD 9.600

CFR USD 65.230

SEGURO USD 120

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 CIF USD 65.350

Exw 8.20 x 1.100

CONCEPTOS MONTO USD

TOTAL EXW (3 Puntos)

TOTAL FOB (3 Puntos)

TOTAL CFR (3 Puntos)

SEGURO (3 Puntos)

TOTAL CIF (3 Puntos)

VII. Indique los tipos de contenedores utilizados en el Transporte Marítimo. (05 Puntos)

Existen 6 tipos de contenedores marítimos, los cuales son:

Contenedor Dry: Estos contenedores son los más usados en el mundo con
aproximadamente un 90% de uso en este tipo de transporte. Formatos de 20 y 40 pies.

Contenedores Flat Rack: Estos contenedores son ideales para la carga pesada, como las
mercancías que necesitan una carga especial debido a sus dimensiones, como en el caso de
maquinaria y tuberías. Hay dos modelos de este contenedor; Flat Rack con laterales
abatibles 20 y 40 pies. Y El Flat Rack de laterales fijos en 20 y 40 pies.

Contenedor High Cube Dry: Estos contenedores para carga seca, ligera y voluminosa. Se
diferencia del Contenedor Dry debido a su altura, El High Cube Dry tiene 12 pulgadas extra
de altura y también tienen tamos de 40 y 45 pies.
Contenedor Open Top: Estos contenedores tienen un techo removible de lona. Son
diseñados para el transporte de carga pesada y grandes dimensiones como la madera.

Contenedor Plataforma: Estos contenedores plataforma son sin laterales ni techo. Se

utilizan para las mercancías con grandes dimensiones y dificultad de carga que no quepan en
otro tipo de contenedor.

Contenedor Reefer: Estos se utilizan para las cargas que necesiten ciertas condiciones de
temperatura controlada, como los productos alimenticios. Estos contenedores están
equipados con una unidad de refrigeración que se conecta a la red eléctrica del barco,
terminales portuarios y camiones

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VIII. Mencione los tipos de negociación que usted conoce. (05 Puntos)

Hay 5 tipos de negociación las cuales son:

Negociación con confrontación: Este tipo es un enfrentamiento donde se requiere una
posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor. Se trata de
una negociación donde la condición que impera es la del tipo «ganador/perdedor»; se
entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta perspectiva toda concesión
que se haga a la contraparte se considera una debilidad. Es una forma de negociar en la que
se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniéndose en la
posición de partida. También se conoce con el nombre de negociación distributiva.
Es habitual adoptar esta postura cuando:
-  Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.
-  Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria.
-  Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado ya que no afectará
de forma crítica a la relación a largo plazo.
- Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Es habitual en las siguientes situaciones:
-  Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta
urgencia.
-  La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
-  El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se

decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Este tipo de negociación es apropiada cuando:
-  El tema o asunto a evitar no es importante.
-  La relación entre las partes es crucial.
-  Ninguna de las partes están en disposición de adaptarse a la otra.

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4. Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a
un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será
“ganador/ganador” (WIN-WIN).
En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso
negociador ocurre bajo la forma de la negociación creativa.
Las partes aportan nuevas soluciones y propuestas. Existe un gran interés en alcanzar un
acuerdo justo y positivo para ambas partes.
Este tipo de negociación, llamada también integrativa, necesita de un inter- cambio de
información importante como base de la colaboración.
Implica un alto grado de confianza entre las partes.
La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando:
-  Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.
-  Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
-  Priman los acuerdos sobre objetivos; por ejemplo, descuentos sobre precios si se alcanza
determinado volumen de compra.
-  Relación de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en ganadores y perdedores
ya que se trata de mantener una continuidad.

5. Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención

de concesiones por la contraparte.
El hecho de que el poder negociador de ambas partes sea elevado provoca un tipo de
discusión más objetiva que el que se da en otro tipo de negociaciones donde abundan más
las tácticas de tipo persuasivo.
Las diferencias se resuelven recurriendo a criterios objetivos (legales, científicos, relativos a
usos y costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).
La negociación razonada tiene lugar cuando las partes:
-  Se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones.
-  Buscan soluciones para el beneficio común.
-  Examinan el problema desde puntos de vista diferentes
-  Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

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