La confianza es un aspecto clave de varias interacciones sociales.

En consecuencia, la confianza ha
sido muy estudiada en diferentes disciplinas científicas. Sin embargo, todavía falta una integración de
la investigación diversa y la literatura. Al abordar este tema, revisamos varios cientos de artículos
sobre la confianza interpersonal entre extraños y los integramos en un marco coherente, explicando
el comportamiento de confianza entre agentes desconocidos basado en una interacción entre
características situacionales y características de personalidad distintas. Entendiendo la confianza
como una decisión bajo riesgo, destilamos 3 componentes centrales del comportamiento de
confianza de la literatura existente: actitudes hacia perspectivas de riesgo (es decir, aversión al riesgo
y aversión a la pérdida), expectativas de confiabilidad y sensibilidad a la traición. Cada uno de estos
se refiere a un conjunto distinto de determinantes causales, incluidas las características de la
personalidad (ansiedad / miedo, confiabilidad y perdón) que pueden localizarse en el espacio
definido por modelos de estructura básica de la personalidad (por ejemplo, el modelo de cinco
factores y el modelo HEXACO de personalidad). En resumen, la revisión contribuye a la comprensión
del comportamiento de confianza al vincular e integrar los hallazgos de varios campos de
investigación de confianza. Además, proporciona direcciones fructíferas e implicaciones para futuras
investigaciones. Palabras clave: sensibilidad a la traición, comportamiento de confianza interpersonal
entre extraños, rasgos de personalidad, aversión al riesgo / pérdida, expectativas de confiabilidad
Nunca somos tan vulnerables como cuando confiamos en alguien, pero paradójicamente, si no
podemos confiar, tampoco podemos encontrar amor o alegría. —Walter Anderson La importancia de
la confianza para todas las áreas de interacción humana probablemente no puede ser exagerada (cf.
Yamagishi, 2011). Como resumió Rotter (1971), "todo el tejido de nuestra vida cotidiana, de nuestro
orden social, se basa en la confianza" (p. 443). En otras palabras, "tal vez no haya una sola variable
que influya tan profundamente en el comportamiento interpersonal y grupal como lo hace la
confianza" (Golembiewski & McConkie, 1975, p. 131). Ya sea en relaciones cercanas o en
interacciones con extraños, confiamos en numerosas ocasiones a lo largo de nuestras vidas. Por
ejemplo, confiamos en que nuestra pareja no nos engañe, confiamos en amigos con problemas
personales o íntimos, empleamos a otros para cuidar a nuestros hijos, pedimos a extraños en el tren
que cuiden nuestro equipaje mientras visitamos los baños, compramos autos de segunda mano con
la esperanza de no terminar con un limón, Y compramos productos en línea sin conocer realmente al
vendedor o probar el producto de antemano. Sobre la base de esta omnipresencia de la confianza,
no es sorprendente que la confianza sea posiblemente uno de los constructos más estudiados en
todas las ciencias sociales y económicas (por ejemplo, psicología, economía, ciencias políticas,
sociología, derecho) y más allá. Tradicionalmente, un tipo de confianza parece particularmente
relevante, a saber, la confianza entre extraños, también conocida como confianza inicial (McKnight,
Cummings y Chervany, 1998). Hoy en día, el creciente sector del comercio electrónico obliga cada vez
más a las personas a confiar en extraños al comprar productos en línea. Además, una variedad de
interacciones sociales en la vida cotidiana requieren confianza en otros desconocidos, lo que impide
el establecimiento a largo plazo de relaciones de confianza (cf. Bohnet y Zeckhauser, 2004; Dunning,
Fetchenhauer y Schlösser, 2012; Dunning y Fetchenhauer, 2010; Gill, Boies, Finegan, & McNally,
2005). Desde una perspectiva económica (teoría de juegos), asumiendo que los humanos son
maximizadores racionales de la utilidad motivados principalmente por el interés propio y, por
implicación, principalmente no confiables, parece principalmente irracional confiar en extraños (cf.
Evans & Krueger, 2009; J. M. Weber, Malhotra, & Murnighan, 2005). Sin embargo, como demuestran
los ejemplos anteriores, las personas confían en otros desconocidos. De hecho, la confianza entre
extraños representa una tendencia conductual que, una vez desarrollada, permanece estable a lo
largo de la vida (Sutter y Kocher, 2007). Sobre la base de esta aparente discrepancia entre la
racionalidad y el comportamiento observable, el trabajo actual tiene como objetivo descubrir los
determinantes subyacentes a este tipo de comportamiento social aparentemente irracional, pero
común y, de hecho, a menudo necesario. En particular, revisamos y, lo que es más importante,
pretendemos integrar la literatura interdisciplinaria sobre la confianza entre extraños,
proporcionando así un resumen coherente de este fenómeno. Dentro de la variada investigación, se
han propuesto diferentes enfoques para explicar el comportamiento de confianza en general, y la
confianza entre extraños en particular. Para nombrar algunos ejemplos destacados, la literatura
comprende enfoques teóricos de juegos para la confianza (por ejemplo, Cabon-Dhersin y Ramani,
2007; Macy y Skvoretz, 1998), enfoques centrados en aspectos específicos de la confianza (por
ejemplo, riesgo; Das & Teng, 2004) o ocurrencias específicas de confianza (por ejemplo, confianza en
grupos; Meyerson, Weick y Kramer, 1996), y enfoques centrados en Este artículo se publicó en línea
el 20 de julio de 2015. Isabel Thielmann, Departamento de Psicología, Universidad de KoblenzLandau
y Centro de Estudios de Doctorado en Ciencias Sociales y del Comportamiento, Universidad de
Mannheim; Benjamin E. Hilbig, Departamento de Psicología, Universidad de Koblenz-Landau. La
correspondencia relativa a este artículo debe dirigirse a Isabel Thielmann, Departamento de
Psicología, Universidad de Koblenz-Landau, Fortstrae 7, 76829 Landau, Alemania. Correo electrónico:
thielmann@uni-landau.de Este documento tiene derechos de autor de la Asociación Americana de
Psicología o de uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso
personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. Review of General Psychology ©
2015 American Psychological Association 2015, Vol. 19, No. 3, 249 –277 1089-2680/15/$12.00
http://dx.doi.org/10.1037/gpr0000046 249 áreas particulares de confianza (p. ej., confianza
organizacional; Mayer, Davis y Schoorman, 1995; McKnight y otros, 1998). Aunque todos estos
enfoques vienen con diferentes enfoques, la mayoría de ellos comparten una característica central: la
confianza se considera el resultado de una interacción entre las características de la situación de
confianza específica y las características individuales de la persona que confía (es decir, el
fideicomitente). Es decir, por un lado, comúnmente se asume que los individuos condicionan su
confianza a variables específicas de la situación (por ejemplo, la confiabilidad de otro), lo que sugiere
una variabilidad intraindividual del comportamiento de confianza en todas las situaciones. Por otro
lado, se supone que las personas tienen una inclinación estable hacia la (des)confianza, lo que
sugiere un aspecto específico de la persona subyacente a la confianza y una consistencia
intraindividual del comportamiento de confianza en todas las situaciones (Fleeson y Leicht, 2006).
Especialmente con respecto a este último punto, las diferencias individuales en la confianza y las
características de personalidad responsables de esta variación, los enfoques existentes están
notablemente subespecificados. Es decir, las cuentas existentes basadas en rasgos se refieren
principalmente a la propensión a la confianza como la dimensión subyacente de la personalidad de la
confianza, definida como la "disposición general de un individuo a confiar en los demás" (Mayer et
al., 1995, p. 715) o "la tendencia personal de uno a creer en la confiabilidad de los demás" (Das &
Teng, 2004, p. 109). Sin embargo, como demuestran claramente estas definiciones, asignar puntajes
de propensión a la confianza a individuos que difieren en el comportamiento de confianza es una
mera redescripción del comportamiento observado, en lugar de una explicación en términos de
rasgos de personalidad subyacentes (cf. Hilbig, Zettler y Heydasch, 2012). En términos de progreso
teórico, tales redescripciones no son particularmente útiles (Gigerenzer, 1998), lo que indica la
necesidad de una comprensión más básica basada en rasgos de las diferencias individuales en la
confianza. Además, la implicación de que el comportamiento de confianza puede reducirse a un solo
rasgo de personalidad específico puede ser una simplificación excesiva dada la aparente complejidad
del comportamiento de confianza (como se detallará a continuación). Para superar tales limitaciones,
presentamos una revisión integradora de la literatura sobre la confianza entre extraños e
incorporamos la investigación de diferentes disciplinas en un marco coherente persona-situación en
el sentido de una taxonomía descriptiva. En este marco, especificamos tanto los aspectos
situacionales como los de personalidad que subyacen al comportamiento de confianza.
Específicamente, resumimos las contribuciones teóricas y empíricas de la economía del
comportamiento, la psicología social y la psicología de la personalidad, cerrando así la brecha entre
las diferentes líneas de investigación. Como tal, concluimos que (a) el comportamiento de confianza
es una función de múltiples situaciones y características de la persona y (b) las diferencias
individuales en el comportamiento de confianza son el resultado de una combinación de rasgos de
personalidad relativamente distintos. Al mismo tiempo, presentamos una revisión actualizada de la
literatura de confianza, particularmente considerando los diversos hallazgos presentados en la última
década de investigación de confianza. En este sentido, también pretendemos señalar las brechas en
la literatura de confianza que esperamos puedan ser superadas por futuras investigaciones. En
general, nos centramos en la confianza interpersonal (en lugar de la confianza en y entre grupos u
organizaciones) y la confianza en las intenciones (en lugar de las capacidades; cf. Snijders y Keren,
2001). Además, abordamos la confianza desde una perspectiva conductual, siguiendo el creciente
cuerpo de investigación que operacionaliza la confianza a través del comportamiento en los juegos
económicos.1 Tenga en cuenta que esta perspectiva conductual también corresponde a
investigaciones recientes sobre la conformidad (promovidas por primera vez por Asch, 1956), que
proponen que estar en desacuerdo con otros mejor informados, y por lo tanto revelar la ignorancia
de uno, es otra expresión de confianza (particularmente en la buena voluntad de los demás; Hodges,
Meagher, Norton, McBain y Sroubek, 2014; Hodges, 2014). El artículo se estructurará de la siguiente
manera: Primero, revisamos las conceptualizaciones existentes de confianza para derivar una
definición integradora del comportamiento de confianza, en estrecha adhesión a los estándares
propuestos para generar definiciones de constructo (Gilliam y Voss, 2013). Esta definición está
diseñada para superar las limitaciones potenciales de las definiciones anteriores y, lo que es más
importante, refleja la esencia del marco que presentamos para integrar la literatura existente.
Basándonos en la definición, examinamos los determinantes situacionales e individuales del
comportamiento de confianza, incluidas sus interacciones potenciales, y los combinamos en un
marco coherente persona-situación. En este punto, comenzaremos resumiendo la esencia del marco
propuesto antes de elaborar cada componente del marco en detalle. Como parte de esta visión
detallada, también vinculamos los determinantes de personalidad especificados que subyacen al
comportamiento de confianza con modelos bien establecidos de estructura básica de personalidad.
Finalmente, discutimos las implicaciones del marco presentado para la teoría y la investigación y
elaboramos cómo se puede extender fácilmente para aplicarse a otros tipos de confianza (más allá
de la confianza entre extraños). Como se esbozó anteriormente, el concepto de confianza se ha
abordado desde varias perspectivas y diferentes disciplinas científicas. En consecuencia, se ha
propuesto un número sustancial de definiciones y conceptualizaciones de confianza (para resúmenes
véase, por ejemplo, Blomqvist, 1997; Das y Teng, 2004; Hosmer, 1995; McKnight y Chervany, 2001).
Sin embargo, a pesar de esta diversidad, los académicos de diferentes campos están de acuerdo en
los componentes básicos de la confianza (Rousseau, Sitkin, Burt y Camerer, 1998) que se capturan
esencialmente en una de las definiciones más citadas, describiendo la confianza como "la voluntad
de una parte de ser vulnerable a las acciones de otra parte basada en la expectativa de que la otra
realizará una acción particular importante para el fideicomitente". independientemente de la
capacidad de monitorear o controlar a esa otra parte" (Mayer et al., 1995, p. 712). De acuerdo con
esta definición, y en línea con la comprensión común de la confianza, confiar (a) implica
incertidumbre y riesgo, 2 1 Específicamente, la investigación sobre el comportamiento de confianza
ha considerado principalmente el juego de confianza (Camerer & Weigelt, 1988; Dasgupta, 1988;
Kreps, 1990), también conocido como el juego de inversión (Berg, Dickhaut, & McCabe, 1995; para
una revisión metaanalítica ver Johnson & Mislin, 2011). En este juego, un fideicomitente decide
cómo dividir una dotación entre ella y el llamado fideicomisario. La cantidad de unidades monetarias
que el fideicomitente está dispuesto a transferir generalmente se triplica y se agrega a las ganancias
del fideicomisario. Como respuesta, el fideicomisario puede transferir cualquier cantidad al
fideicomitente. En general, la cantidad enviada por el fideicomitente se considera un indicador de
confianza, mientras que la cantidad devuelta por el fideicomisario se considera un indicador de
confiabilidad. En correspondencia con esta interpretación, se ha demostrado que las inversiones en
el juego de confianza se interpretan principalmente en términos de riesgo, fe en los demás (es decir,
creencias en la confiabilidad de los demás), confianza y juegos de azar (Dunning et al., 2012; ver
también Dunning et al., 2014). 2 Tenga en cuenta que, en la investigación sobre la toma de
decisiones, la incertidumbre se refiere al hecho de que un tomador de decisiones no está
familiarizado con las probabilidades de ganancia versus pérdida, mientras que el riesgo se refiere al
hecho de que tanto una ganancia como una pérdida pueden ocurrir (ninguna es segura) y el tomador
de decisiones está familiarizado con las probabilidades correspondientes (por ejemplo, Ellsberg,
1961; Orbell, 1993). Por lo tanto, en una situación de confianza, la incertidumbre existe porque el
fideicomitente no está familiarizado con las probabilidades de ganancia (es decir, apreciación de
confianza) versus pérdida (es decir, traición de confianza). Al mismo tiempo, el riesgo existe debido a
la oportunidad del fideicomisario de traicionar y la posibilidad correspondiente de que el
fideicomitente experimente una pérdida. En general, la incertidumbre y el riesgo suelen covariar
dado que la certeza alta se asociará con un riesgo bajo y la certeza baja se asociará con un alto
riesgo, respectivamente (cf. Yates y Stone, 1992). Este documento tiene derechos de autor de la
Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado
únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. 250
THIELMANN Y HILBIG dada la ausencia de control por parte del fideicomitente, (b) se basa en la
expectativa de que el socio de interacción (el fideicomisario) actuará en interés del fideicomitente (es
decir, de manera benévola), y (c) requiere aceptar la vulnerabilidad personal en términos de posible
traición. A continuación, desarrollaremos estos tres componentes básicos de la confianza (consulte la
Tabla 1 para referencias primarias). Para empezar, varios enfoques implican que la confianza va
inevitablemente acompañada de incertidumbre y riesgo (por ejemplo, Boon & Holmes, 1991; Das y
Teng, 2004; véase también el cuadro 1). Dada la ausencia de información sobre la intención del
fideicomisario, un fideicomitente nunca podrá predecir de manera concluyente el comportamiento
del fideicomisario (Corcos, Pannequin y Bourgeois-Gironde, 2012; Kramer, 2010; Yamagishi y
Yamagishi, 1994). Por lo tanto, "es en situaciones en las que la incertidumbre social es grande que se
necesita confianza" (Yamagishi, 2011, p. 11). Como consecuencia de esta incertidumbre, la confianza
va necesariamente acompañada de la posibilidad de una pérdida, que representa la fuente de riesgo
asociada a la confianza (cf. Rousseau et al., 1998). De manera similar, a raíz de esta incertidumbre, un
fideicomitente tiene que confiar en su expectativa sobre la confiabilidad del fideicomisario en su
decisión de confiar (por ejemplo, Deutsch, 1958; Yamagishi y Yamagishi, 1994; véase también el
cuadro 1). Es decir, antes de decidir si es razonable confiar o no, un fideicomitente tiene que estimar
las probabilidades con las que un fideicomisario podría honrar en lugar de traicionar su confianza.
Desde una perspectiva racional, un fideicomitente solo debe confiar si es lo suficientemente
probable que el fideicomisario reaccione de manera benevolente y favorable; de lo contrario, confiar
sería autodestructivo (Evans & Krueger, 2009). Apoyando este razonamiento, los hallazgos muestran
que las expectativas (a priori) sobre la confiabilidad de los posibles socios de interacción determinan
la decisión real de los individuos de confiar en los juegos de confianza (Bigoni, Bortolotti, Casari y
Gambetta, 2013; Coricelli, González Morales y Mahlstedt, 2006; Deutsch, 1960; Fetchenhauer y
Dunning, 2009; Holm y Danielson, 2005; Kugler, Connolly y Kausel, 2009; Vollan, 2011; Vyrastekova y
Garikipati, 2005; Yamagishi et al., 2013), señalando así la importancia que las expectativas podrían
tener para que se produzca la confianza. Sin embargo, incluso si un fideicomitente tiene una
expectativa algo optimista sobre la confiabilidad del fideicomisario, nunca puede estar seguro de que
el fideicomisario realmente honrará su confianza. Siempre y por definición, la traición sigue siendo
"el gemelo de la confianza" (J. Dunn, 1988, p. 81), y por lo tanto es posible. En esencia, la traición
implica una pérdida para el fideicomitente de tal manera que está peor después de haber confiado.
Por lo tanto, la confianza está necesariamente asociada con la vulnerabilidad hacia las acciones del
fideicomisario (por ejemplo, Mayer et al., 1995; Rousseau y otros, 1998; véase también el cuadro 1).
La vulnerabilidad se refiere a la gravedad de los resultados adversos o las pérdidas potenciales (cf.
Das & Teng, 2004). Existe siempre que el fideicomisario tenga un incentivo para traicionar al
fideicomitente para beneficio personal (cf. Malhotra, 2004). Como este suele ser el caso en la
situación de confianza, confiar requiere asumir el riesgo de una pérdida potencial o, dicho de otra
manera, aceptar la vulnerabilidad hacia las acciones (potencialmente traicionadoras) de otro (por
ejemplo, Evans y Krueger, 2011; Ross y LaCroix, 1996; véase también el cuadro 1). Como reflejo de
este aspecto de vulnerabilidad del comportamiento de confianza, la confianza se ha referido con
frecuencia como una elección de confiar o depender de otro (por ejemplo, Giffin, 1967; Johnson-
George y Swap, 1982; véase también el cuadro 1). En una situación de incertidumbre, elegir
depender de otro requiere necesariamente aceptar la vulnerabilidad personal (cf. Boon & Holmes,
1991). Por ejemplo, confiar a su hijo a una niñera (por ejemplo, para salir con amigos) significa
depender de la confiabilidad de la niñera y aceptar la posibilidad de que algo malo le pueda pasar al
niño si la niñera no toma su trabajo en serio. Del mismo modo, pedirle a un extraño en el tren que
vigile su equipaje significa depender de la confiabilidad del extraño y aceptar la posibilidad de que el
extraño pueda robar el equipaje. Finalmente, estar abiertamente en desacuerdo con un otro mejor
informado y exponer la ignorancia de uno significa depender de la voluntad de otro para apreciar la
incomodidad de la posición de uno y aceptar la posibilidad de ser condenado al ostracismo (cf.
Hodges, 2014). En línea con estas consideraciones, un metaanálisis reciente identificó la dependencia
social como una de las condiciones de confianza más acordadas (Balliet & Van Lange, 2012). En
resumen, definimos la confianza interpersonal como una elección arriesgada de hacerse dependiente
de las acciones de otro en una situación de incertidumbre, basada en alguna expectativa de si el otro
actuará de manera benévola a pesar de la oportunidad de traicionar. En línea con las
conceptualizaciones anteriores de la confianza, esta definición incluye todos los componentes
centrales identificados en investigaciones anteriores (es decir, incertidumbre, riesgo, expectativa y
vulnerabilidad hacia la traición), pero amplía estas definiciones incorporando las diversas
perspectivas que se encuentran en diferentes disciplinas científicas: Primero, distinguimos
explícitamente entre la incertidumbre como una característica de la situación de confianza (es decir,
la ausencia de información concluyente sobre la confiabilidad del fideicomisario) y el riesgo como
Una característica de la acción de confianza (es decir, aceptar la posibilidad de una pérdida que surja
de la oportunidad del otro de traicionar). En segundo lugar, incorporamos la idea de separar las
cogniciones de confianza del comportamiento de confianza (por ejemplo, Baron, 1998; Das y Teng,
2004; Fehr, 2009; Hardin, 2002; Kee y Knox, 1970; McKnight y otros, 1998; Rotenberg, 2010;
Sapienza, Toldra Simats y Zingales, 2013) al diferenciar claramente entre la expectativa (es decir, la
cognición) y la elección de dependencia arriesgada (es decir, el comportamiento), que corresponde a
los desarrollos recientes en la investigación de la confianza en el sentido de que el comportamiento y
las expectativas de confianza se evalúan por separado a través de juegos económicos (por ejemplo,
Dunning, Anderson, Schlösser, Ehlebracht y Fetchenhauer, 2014; Yamagishi et al., 2013). Finalmente,
esta definición implica una operacionalización directa del comportamiento de confianza para futuras
investigaciones, a saber, que la disposición a depender de otro es un indicador directo de la
disposición a confiar (véase la Tabla 1). Por lo tanto, a diferencia de las definiciones anteriores
basadas en las cuales la confianza era difícil de poner en práctica (véanse, por ejemplo, las
conceptualizaciones de Mayer et al., 1995, que definen la confianza como "la voluntad [. . .] ser
vulnerable", p. 712, o por Rousseau et al., 1998, definiendo la confianza como "un estado
psicológico", p. 395), la presente definición hace que la confianza sea directamente observable y, por
lo tanto, fácilmente cuantificable.3 Integración de los determinantes del comportamiento de
confianza Con base en la definición anterior de comportamiento de confianza, destilamos tres
determinantes centrales de la literatura existente que deberían impulsar los 3 En general, Esta
conceptualización del comportamiento de confianza está en línea con una visión unidimensional de
la confianza, definiendo la confianza basada en un continuo que va desde la desconfianza (valores
bajos) hasta la confianza (valores altos). En contraste, de acuerdo con una visión bidimensional, la
confianza y la desconfianza son construcciones distintas (aunque relacionadas) que pueden coexistir
como resultado de una continua subyacente separada que va de baja a alta confianza y de baja a alta
desconfianza, respectivamente (por ejemplo, Hill & O'Hara, 2006; Lewicki y otros, 1998; McKnight y
Chervany, 2001; Sitkin y Roth, 1993). Este documento tiene derechos de autor de la Asociación
Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para
el uso personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. CONFIANZA 251 Tabla 1
Definición de atributos de confianza con referencias primarias, determinantes correspondientes
(incluidos en el marco persona-situación) e implicaciones para la teoría y la investigación Definición
de atributos de confianza Referencias primarias Determinante(s) relacionado(s) Implicaciones La
confianza está inherentemente acompañada de incertidumbre y riesgo. (Boon y Holmes, 1991;
Camerer, 2003; Coleman, 1990; Das y Teng, 2004; Evans y Krueger, 2011; Gambetta, 1988;
JohnsonGeorge y Swap, 1982; Kramer, 2010; Luhmann, 1988; McKnight y Chervany, 2001; Rempel,
Holmes y Zanna, 1985; Rousseau y otros, 1998; Schlenker, Helm y Tedeschi, 1973; B. H. Sheppard y
Sherman, 1998; Snijders y Keren, 1999; J. M. Weber y otros, 2005; Yamagishi & Yamagishi, 1994)
Aversión al riesgo Aversión a la pérdida El comportamiento de confianza puede conceptualizarse
como una decisión bajo riesgo, que implica la integración de probabilidades y resultados. Por lo
tanto, la decisión de confiar incorpora dos actitudes hacia las perspectivas de riesgo: aversión al
riesgo y aversión a la pérdida, que deben tratarse como aspectos distintos (aunque
complementarios). La evidencia inconsistente sobre el vínculo entre la confianza y la aversión al
riesgo no implica necesariamente un papel menor de la aversión al riesgo para la confianza porque
podría atribuirse a los desafíos asociados con la evaluación de la aversión al riesgo. Es importante
considerar la heterogeneidad y la especificidad de dominio de la aversión al riesgo y, por lo tanto,
seleccionar cuidadosamente las medidas apropiadas en estudios futuros. La evidencia inconsistente
sobre el vínculo entre la confianza y la aversión al riesgo también podría atribuirse a interacciones
específicas entre los diferentes determinantes de la confianza. Estos deben abordarse en futuras
investigaciones. La búsqueda de riesgos y la baja aversión a la pérdida podrían explicar la disposición
de los individuos a confiar a pesar de esperar una probabilidad relativamente baja de apreciación de
la confianza. La falta de evidencia sobre la influencia de la aversión a la pérdida en el
comportamiento de confianza debe abordarse empíricamente. La integración teórica con la vasta
literatura sobre (procesos cognitivos de) elección arriesgada es necesaria. La confianza se basa en las
expectativas sobre la confiabilidad de otra persona. (Bacharach y Gambetta, 2001; Boon y Holmes,
1991; Deutsch, 1958; Gambetta, 1988; Hardin, 2002; Lewicki, McAllister y Bies, 1998; McKnight y
otros, 1998; Pruitt y Kimmel, 1977; Robinson, 1996; Sapienza et al., 2013; Six et al., 2010; Yamagishi
& Yamagishi, 1994) Expectativas de confiabilidad, basadas en tres fuentes de información: La
confianza no es una expectativa per se, pero las expectativas son un determinante del
comportamiento de confianza. Dependiendo de la cantidad y validez de la información disponible y
de cómo se integra para formar un juicio, las expectativas de confiabilidad son más (a) señales de
confianza o menos precisas. (b) experiencias previas de confianza (c) proyección social Debe
abordarse cómo los individuos buscan e integran información sobre la confiabilidad de otra persona
para llegar a un juicio. Se necesita una integración teórica con la vasta literatura sobre procesos de
juicio. La influencia potencial de las experiencias previas de confianza en el comportamiento de
confianza implica que podría ser prudente tener en cuenta si los individuos han participado en
estudios previos utilizando paradigmas similares. La confianza requiere aceptar la vulnerabilidad
debido a la posible traición de otro. (Baier, 1986; Bohnet y Zeckhauser, 2004; J. Dunn, 1988; Dunning
y Fetchenhauer, 2010, 2011; Evans y Krueger, 2011; Fehr, 2009; Hong y Bohnet, 2007; Malhotra,
2004; Mayer y otros, 1995; Ross y LaCroix, 1996; Rousseau y otros, 1998; Zand, 1972) Sensibilidad a
la traición Los individuos pueden diferir en su ponderación de las pérdidas (objetivamente
comparables) resultantes de la traición de otro frente a la mala suerte. Esta tendencia podría a su vez
afectar la disposición general de uno a confiar. La baja sensibilidad a la traición podría explicar la
disposición de los individuos a confiar a pesar de esperar una probabilidad relativamente baja de
apreciación de la confianza. Se necesita investigación sobre la sensibilidad a la traición como una
fuente potencial de variación interindividual en el comportamiento de confianza. Este documento
tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este
artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe difundirse
ampliamente. 252 THIELMANN Y HILBIG decisión de un individuo X de (des)confiar en un individuo Y
en una situación Z: (I) actitudes hacia perspectivas de riesgo (es decir, aversión al riesgo y aversión a
la pérdida), (II) expectativas de confiabilidad y (III) sensibilidad a la traición (para una ilustración
gráfica ver Figura 1). Antes de discutir estos tres determinantes generales con más detalle (y
establecer vínculos con rasgos básicos de personalidad cuando corresponda), proporcionamos un
breve resumen de la esencia del marco a continuación. Tenga en cuenta que el enfoque inicial de
este resumen (así como la revisión más elaborada a continuación) estará en el componente que se
muestra en el centro de la Figura 1 (es decir, aversión al riesgo / aversión a la pérdida) porque todos
los demás determinantes están integrados en una respuesta conductual en este punto. Sin embargo,
aunque la aversión al riesgo y la aversión a la pérdida forman la "pieza central" de este marco
general, no queremos implicar que desempeñen un papel superior en comparación con los otros
determinantes. Como se describirá más adelante, incluso podría darse el caso de que un
determinante en particular supere a los demás, lo que impulsa principalmente la decisión de confiar.
Las actitudes hacia las perspectivas de riesgo (I) capturan el aspecto de riesgo e incertidumbre del
comportamiento de confianza (como se definió anteriormente). Es decir, dado que la decisión de
confiar está inherentemente asociada con la incertidumbre sobre la confiabilidad de otra persona y
la posibilidad de una pérdida (resultante de la traición), las actitudes generales de un individuo hacia
la incertidumbre (es decir, la aversión al riesgo) y las pérdidas potenciales (es decir, la aversión a la
pérdida) deberían afectar la disposición a confiar en otro. Desde una perspectiva de personalidad,
esto implica que los rasgos que impulsan el riesgo y la aversión a la pérdida, es decir, los rasgos
relacionados con la ansiedad, también podrían explicar la variación individual en el comportamiento
de confianza. Además, como se desprende del aspecto de incertidumbre de la confianza, los
fideicomitentes nunca pueden estar completamente seguros de la confiabilidad del fideicomisario,
sino que tienen que estimar la probabilidad de apreciación de la confianza. Estas expectativas de
confiabilidad (II; comúnmente llamadas creencias en economía) pueden inferirse en función de
diferentes fuentes de información (dependiendo de su disponibilidad): señales de confianza,
experiencias previas de confianza y proyección social. Las señales de confianza son piezas de
evidencia disponibles en el entorno. Pueden referirse a la situación en cuestión (por ejemplo, la
tentación de traicionar) o a la persona del fideicomisario (por ejemplo, su apariencia). Por el
contrario, las experiencias previas de confianza y proyección social se refieren a fuentes internas de
información específicas del fideicomitente. Más específicamente, las experiencias de confianza
previas reflejan el historial de aprendizaje de un individuo en situaciones similares; La proyección
social implica que la propia confiabilidad de un fideicomitente (en términos de su rasgo de equidad y
honestidad) podría ser una fuente de expectativas de confiabilidad, lo que implica otra fuente
potencial de variación individual en el comportamiento de confianza además de la aversión al riesgo
y la pérdida. Finalmente, como se desprende del aspecto de riesgo de la confianza, los
fideicomitentes tienen que aceptar la posibilidad de una pérdida debido a la traición de otra
persona. La forma en que un individuo percibe la gravedad de una pérdida resultante de la traición
(en comparación con una pérdida resultante de la naturaleza) denota su sensibilidad a la traición (III)
que, a su vez, debería influir en su disposición general a confiar. En términos de un rasgo más básico,
la sensibilidad a la traición podría decirse que se relaciona con el perdón de rasgos, lo que representa
una fuente adicional que explica las diferencias individuales en el comportamiento de confianza.
Integrando los tres componentes esbozados hasta ahora, proponemos que las expectativas de
confiabilidad proporcionan la entrada de probabilidad (subjetiva) sobre la cual opera la aversión al
riesgo de un individuo, mientras que la sensibilidad a la traición proporciona la entrada de resultado
(subjetiva) sobre la cual opera la aversión a la pérdida de un individuo (cf. Figura 1). A continuación,
describiremos estos tres determinantes de la confianza en detalle y explicaremos la lógica
subyacente del marco actual. I. Actitudes hacia las perspectivas de riesgo: aversión al riesgo y
aversión a la pérdida Confíe en el comportamiento como opción arriesgada. Como se definió
anteriormente, el comportamiento de confianza se refiere a una elección arriesgada de depender de
otro versus mantener el control sobre un recurso personal. En consecuencia, el comportamiento de
confianza se ha descrito con frecuencia en términos de asunción de riesgos versus evitación de
riesgos (por ejemplo, Bohnet y Zeckhauser, 2004; Boon y Holmes, 1991; Das y Teng, 2004; Evans y
Krueger, 2011; Ross y LaCroix, 1996; Rousseau y otros, 1998; Ullmann-Margalit, 2004). Como tal, la
decisión de confiar parece ser conceptualmente similar a una decisión más general bajo riesgo que
se caracteriza por cuatro ingredientes básicos (en la literatura de toma de decisiones): la
probabilidad de una ganancia (resultado positivo), el valor o utilidad de la ganancia, la probabilidad
de una pérdida (resultado negativo) y el valor o utilidad de la pérdida (Payne, 1973; Slovic y
Lichtenstein, 1968). En una situación de confianza, las probabilidades de ganancia versus pérdida
reflejan las probabilidades de apreciación de confianza versus traición de confianza, es decir, la
confiabilidad del fideicomisario. En el caso de un socio de interacción confiable, la probabilidad de
una ganancia es mayor (y la probabilidad de una pérdida menor) que en el caso de un socio de
interacción no confiable. Sin embargo, como se indicó anteriormente, las probabilidades de ganancia
versus pérdida son inherentemente desconocidas y, por lo tanto, deben estimarse o inferirse de
alguna manera. En términos de resultados potenciales (de confianza vs. desconfianza), la cantidad a
ganar refleja la utilidad positiva resultante de la apreciación de la confianza, mientras que la cantidad
a perder refleja la utilidad negativa resultante de la traición de la confianza (cf. Evans y Krueger,
2011), y esta última refleja esencialmente el aspecto de vulnerabilidad del comportamiento de
confianza. Nótese, sin embargo, que la evidencia reciente sobre la naturaleza expresiva del
comportamiento de confianza (es decir, la consideración de recompensas inmediatas del acto de
confianza en sí; Dunning et al., 2014, 2012; Dunning y Fetchenhauer, 2010, 2011) sugiere que la
cantidad a ganar también podría referirse a los sentimientos positivos asociados con la confianza y la
comunicación de respeto por el carácter moral de otro. Refiriéndose al ejemplo de la niñera de
arriba, la ganancia corresponde a los sentimientos positivos relacionados con confiar en la niñera y
pasar una noche con los amigos; La pérdida, a su vez, corresponde a las posibles "cosas malas" que
podrían suceder en el caso de que la niñera no cuide bien al niño. En general, los fideicomitentes se
enfrentan así "a un camino ambiguo, un camino que puede conducir a un evento percibido como
beneficioso [. . .] o a un evento percibido como dañino" (Deutsch, 1962, p. 303). Apoyando esta idea
de que la decisión de confiar es conceptualmente similar a una decisión bajo riesgo, la evidencia
muestra que los individuos condicionan su comportamiento de confianza tanto en las probabilidades
como en los resultados relacionados con la apreciación de la confianza frente a la traición a la
confianza. Es decir, por un lado, los individuos indicaron una mayor disposición a confiar en un
extraño cuando la probabilidad de encontrar un compañero de interacción confiable era del 80% en
comparación con cuando la probabilidad era solo del 46% (Fetchenhauer y Dunning, 2012), es decir,
cuando "no era demasiado arriesgado" confiar (Courtois y Tazdaït, 2012, p. 377). Por otro lado, los
individuos eran más propensos a confiar cuando la confianza se asociaba con una ganancia potencial
alta (en comparación con una baja), pero menos propensos a confiar cuando la confianza se asociaba
con una pérdida potencial alta (en comparación con una baja) (Dufwenberg & Gneezy, 2000; Evans y
Krueger, 2011, 2014; Goto, 1996; Lenton y Mosley, 2011; Malhotra, 2004; Snijders & Keren, 1999,
2001), una tendencia conductual que ya es evidente en niños y adolescentes (van den Bos,
Westenberg, van Dijk y Crone, 2010). Desde un punto de vista disposicional, y en línea con el modelo
marco más ampliamente aceptado de elección arriesgada, la teoría prospectiva (Kahneman y Tversky,
1979, 1984), el aspecto de toma de riesgos del comportamiento de confianza podría depender de
dos determinantes: (a) la aversión al riesgo de un individuo ( es decir, la voluntad de asumir un riesgo
en función de las probabilidades de ganancia frente a pérdida) y (b) la aversión a la pérdida de un
individuo (es decir, la voluntad de asumir un riesgo en función de la relación entre resultados
positivos y negativos). A continuación, describiremos ambos componentes en detalle. Aversión al
riesgo. La aversión al riesgo define "la tendencia disposicional de un individuo a evaluar un prospecto
con resultados probabilísticos (positivos) como teniendo un valor menor que (es decir, aversión al
riesgo), igual a (es decir, neutralidad del riesgo) o mayor que (es decir, búsqueda de riesgo) su valor
esperado" (Glöckner y Hilbig, 2012, p. 547). En otras palabras, la aversión al riesgo captura la
preferencia de un individuo por elegir un resultado seguro (positivo) sobre un resultado
potencialmente más alto, pero arriesgado. Por ejemplo, dada la elección entre una ganancia segura
de $ 10 y ganar $ 20 con una probabilidad del 50% (de lo contrario, nada), un individuo reacio al
riesgo debe preferir la ganancia segura, mientras que un individuo que busca riesgo debe preferir la
apuesta arriesgada. Transferido a la decisión de confiar, un individuo reacio al riesgo debería, por lo
tanto, requerir una mayor probabilidad subjetiva de que el otro sea confiable (y, por lo tanto, es
probable que honre la confianza) antes de confiar realmente. A su vez, una persona que busca
riesgos debe estar dispuesta a confiar incluso si espera una probabilidad menor de que el otro sea
confiable (y, por lo tanto, es poco probable que honre la confianza). Siguiendo este razonamiento, la
aversión al riesgo disposicional debe ser un determinante del comportamiento de confianza. Este
documento tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores
aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no
debe difundirse ampliamente. 254 THIELMANN Y HILBIG Apoyando la influencia de la aversión al
riesgo disposicional en el comportamiento de confianza, varios estudios identificaron la aversión al
riesgo como un predictor significativo de las inversiones en el juego de confianza (Altmann, Dohmen
y Wibral, 2008; Bigoni et al., 2013; Fetchenhauer y Dunning, 2012; Karlan, 2005; Lönnqvist,
Verkasalo, Walkowitz, & Wichardt, 2010; Sapienza et al., 2013; Schechter, 2007). Específicamente, las
personas dispuestas a confiar grandes cantidades de su dotación (es decir, confiar en las personas)
también estaban más dispuestas a asumir un riesgo en una lotería o en una decisión financiera que
las personas dispuestas a confiar solo pequeñas cantidades o nada de su dotación (es decir, personas
desconfiadas).4 En consecuencia, se ha encontrado que el término "riesgo" se asocia con mayor
frecuencia con el comportamiento de confianza en el juego de confianza (Dunning et al., 2012). Sin
embargo, en contraste con estos hallazgos, el efecto de la aversión al riesgo en el comportamiento de
confianza no pudo demostrarse consistentemente en investigaciones anteriores (Ashraf, Bohnet y
Piankov, 2006; Ben-Ner y Halldorsson, 2010; Corcos y otros, 2012; Dunning et al., 2014; Eckel y
Wilson, 2004; Etang, Fielding y Knowles, 2011; Houser, Schunk y Winter, 2010; Macko, Malawski y
Tyszka, 2014). Sin embargo, sorprendentemente, los investigadores todavía no están de acuerdo
sobre cómo la aversión al riesgo de disposición puede evaluarse (y conceptualizarse)
adecuadamente. Es decir, se han propuesto varias medidas diferentes de aversión al riesgo, incluidos
diversos cuestionarios de autoinforme (por ejemplo, Dohmen, Falk, Huffman, Sunde, et al., 2011;
Meertens y Lion, 2008; E. U. Weber, Blais y Betz, 2002; Zuckerman, Eysenck, & Eysenck, 1978), así
como varias medidas de comportamiento como el método de lista de precios múltiples (Holt & Laury,
2002), la Balloon Analogue Risk Task (BART; Lejuez et al., 2002), la tarea de juego de cartas (Eckel &
Wilson, 2004), y la tarea de obtención de riesgo de bomba (BRET; Crosetto y Filippin, 2013). Dado
que (al menos algunas de) estas medidas solo están débilmente relacionadas entre sí (por ejemplo,
BenNer y Halldorsson, 2010; Eckel y Wilson, 2004; Lönnqvist et al., 2010), es cuestionable si
realmente miden el mismo constructo (es decir, aversión al riesgo). En cualquier caso, además de las
cuestiones relacionadas con la medición, la investigación apunta a una alta especificidad de dominio
de la aversión al riesgo (es decir, financiera, de salud / seguridad, recreativa, ética y social; Blais y
Weber, 2006; E. U. Weber et al., 2002), arrojando así dudas sobre si la aversión al riesgo es una
tendencia estable en diferentes contextos. A su vez, es cuestionable si la aversión al riesgo no social
(por ejemplo, basada en la lotería, financiera) debería predecir la toma de riesgos relacionados con la
confianza. En general, los investigadores de confianza deben tener en cuenta estas cuestiones
relacionadas con la evaluación de la aversión al riesgo (es decir, la heterogeneidad de las medidas y
la especificidad del dominio) y seleccionar cuidadosamente las medidas que sean informativas y
apropiadas con respecto a la pregunta de investigación específica bajo escrutinio. Al final, incluso los
hallazgos inconsistentes sobre la relación entre la aversión al riesgo y el comportamiento de
confianza no contradicen necesariamente la idea de que el comportamiento de confianza es (hasta
cierto punto) una expresión de una tendencia a tomar riesgos disposicionales (véase la Tabla 1). No
obstante, a la luz del conocimiento actual, parece poco probable que las decisiones de confianza
estén invariablemente influenciadas por la aversión al riesgo disposicional. Más adelante
explicaremos cómo la interacción de los diferentes determinantes de la confianza podría explicar una
influencia débil de la aversión al riesgo en la confianza en ciertas circunstancias. Aversión a la
pérdida. Además de la aversión al riesgo, la aversión a la pérdida denota otro aspecto importante de
la elección arriesgada, refiriéndose a las utilidades de los resultados potenciales en lugar de a sus
probabilidades. Es decir, mientras que la aversión al riesgo describe la voluntad de asumir un riesgo
en función de las probabilidades de ganancia versus pérdida, la aversión a la pérdida describe la
disposición a asumir un riesgo en función de la relación entre una ganancia y una pérdida (es decir,
los resultados). Según la teoría prospectiva (Kahneman & Tversky, 1979, 1984), la aversión a la
pérdida captura la intuición de que una pérdida de X es más aversiva que una ganancia de X es
atractiva. En términos de una variable de diferencia individual, la aversión a la pérdida puede
definirse como "la propensión a que las pérdidas sean mayores que las ganancias [de magnitud
comparable]" (Bibby y Ferguson, 2011, p. 263; véase también Gächter, Johnson y Herrmann, 2010).
En consecuencia, se supone que un individuo con alta aversión a la pérdida evalúa que una pérdida
de X es más aversiva que una ganancia de X atractiva, lo que coloca mucho más peso en una pérdida
potencial en comparación con una ganancia potencial de igual magnitud (cf. Shelley, 1994). En
contraste, se supone que un individuo con baja aversión a la pérdida evalúa una pérdida de X como
igualmente aversiva que una ganancia de X atractiva, colocando así pesos comparables tanto en la
pérdida potencial como en la ganancia potencial. Con respecto a la decisión de confiar, la aversión a
la pérdida puede influir en cómo un individuo evalúa la ganancia potencial resultante de la confianza
honrada (y el acto de confianza en sí) en relación con la pérdida potencial resultante de la confianza
traicionada. Por un lado, la confianza suele ir acompañada de una ganancia potencial en el caso de
que el fideicomisario se comporte de manera confiable, lo que implica que el fideicomitente se
beneficia de confiar en caso de que el fideicomisario honre el fideicomiso. Además, los sentimientos
positivos asociados con la confianza pueden constituir una ganancia para el individuo,
independientemente del comportamiento del fideicomisario. Por otro lado, la confianza tal como se
define anteriormente también va necesariamente acompañada de una pérdida potencial resultante
de la oportunidad del fideicomisario de traicionar, lo que implica que el fideicomitente sufre de
confianza en caso de que el fideicomisario traicione. Refiriéndose al ejemplo de la niñera de arriba,
uno podría pasar una velada agradable con amigos si la niñera cuida bien del niño (es decir, se
comporta de manera confiable), ganando así de la confianza depositada en la niñera más allá de los
meros sentimientos positivos asociados con el acto de confianza. Al mismo tiempo, uno también
enfrenta el riesgo de experimentar una pérdida (es decir, algo malo que le sucede al niño) en caso de
que la niñera no tome en serio su trabajo (es decir, se comporte de manera poco confiable).
Dependiendo de la relación entre las utilidades de la ganancia potencial versus la pérdida potencial
de confianza, en nuestro ejemplo, la utilidad positiva de confiar en la niñera y pasar una noche con
amigos versus la utilidad negativa de lo que le pueda ocurrir al niño, las personas deberían estar más
o menos dispuestas a confiar. En línea con esta idea, investigaciones anteriores ya consideraban la
aversión a la pérdida como un determinante subyacente del comportamiento de confianza (Aimone
& Houser, 2012; Bohnet, Herrmann y Zeckhauser, 2010; Bohnet y Meier, 2005). Sin embargo, todavía
falta evidencia empírica sobre el vínculo entre la aversión a la pérdida de disposición y la confianza,
por lo que sigue siendo una búsqueda para futuras investigaciones. Por lo tanto, parece aconsejable
que las investigaciones futuras consideren ambas actitudes hacia las perspectivas de riesgo (es decir,
la aversión al riesgo y la aversión a la pérdida) como aspectos distintos (relacionados con el riesgo)
que subyacen a las decisiones de confianza (véase la Tabla 1). 4 Nótese que algunos autores
interpretaron este efecto de la aversión al riesgo en el comportamiento de confianza en términos de
una limitación del juego de confianza para separar adecuadamente la confianza del riesgo (Karlan,
2005; Sapienza et al., 2013; Schechter, 2007). Sin embargo, en línea con los argumentos expresados
anteriormente, sostenemos que este efecto demuestra el aspecto (teóricamente razonable) de toma
de riesgos del comportamiento de confianza (cf. Altmann et al., 2008; Dohmen, Falk, Huffman y
Sunde, 2011; Fehr, 2009; Lönnqvist et al., 2010). Este documento tiene derechos de autor de la
Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado
únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. TRUST
255 Rasgos de personalidad vinculados a la aversión al riesgo y a la pérdida. Al vincular la aversión al
riesgo y la aversión a la pérdida con los rasgos generales de personalidad, ambos se han asociado de
manera más prominente con el rasgo de ansiedad y miedo5 (cf. Figura 1). Con respecto a la aversión
al riesgo, la evidencia muestra asociaciones con la ansiedad disposicional (Butler & Mathews, 1987;
Lorian y Grisham, 2010; Maner y Schmidt, 2006; Maner y otros, 2007; Wray y Stone, 2005) y el
miedo disposicional (Lerner y Keltner, 2001; Maner & Gerend, 2007), así como con rasgos básicos
relacionados con la ansiedad y el miedo (Glöckner & Hilbig, 2012; Lauriola y Levin, 2001; Lee,
Ogunfowora y Ashton, 2005; Weller y Thulin, 2012; Weller & Tikir, 2011) y la ansiedad patológica
(Giorgetta et al., 2012; Lorian y Grisham, 2010, 2011; Lorian, Mahoney y Grisham, 2012). A diferencia
del caso de la aversión al riesgo, la evidencia sobre la conexión entre el rasgo de ansiedad / miedo y
la aversión a la pérdida es bastante escasa. Sin embargo, al igual que la aversión al riesgo, la aversión
a la pérdida también se ha relacionado con rasgos relacionados con la ansiedad (Bibby y Ferguson,
2011), así como con el miedo (Camerer, 2005; McCarter, Rockmann y Northcraft, 2010). En general,
estos vínculos implican que la ansiedad disposicional podría explicar la variación individual en el
comportamiento de confianza (a través de su vínculo con la aversión al riesgo y la pérdida). Sin
embargo, dada la falta de evidencia sobre la relación entre la ansiedad disposicional y el
comportamiento de confianza, se necesita más investigación para aclarar si los hallazgos sobre la
relación entre la ansiedad disposicional y la aversión al riesgo / pérdida pueden generalizarse
realmente al contexto de confianza. Resumen preliminar de (I) actitudes hacia perspectivas de riesgo.
Basado en el razonamiento de que la decisión de confiar refleja una decisión bajo riesgo, el presente
marco incluye dos actitudes hacia las perspectivas de riesgo como determinantes subyacentes de la
disposición de un individuo a confiar, destiladas de la literatura existente: aversión al riesgo y
aversión a la pérdida (véase la Figura 1). Mientras que la aversión al riesgo denota la voluntad de
asumir un riesgo en función de las probabilidades de ganancia versus pérdida, la aversión a la
pérdida denota la voluntad de asumir un riesgo en función de la relación entre las utilidades de la
ganancia potencial frente a la pérdida potencial. Por lo tanto, cada actitud se refiere a un aspecto
específico de la elección arriesgada de confiar (es decir, probabilidades y resultados). Dependiendo
de la importancia que los individuos asignen a cualquiera de los aspectos en la situación de confianza
específica, cada uno podría impulsar la decisión de confiar más o menos fuertemente. En términos
de una característica de personalidad subyacente, ambos están vinculados al rasgo de ansiedad /
miedo. Es cierto que hasta ahora suponemos que los individuos están familiarizados con las
probabilidades de apreciación de la confianza versus traición de la confianza, ya que simplemente
nos referimos a la aversión al riesgo como la tendencia de un individuo a asumir un riesgo en función
de las probabilidades (conocidas) de ganancia versus pérdida. Sin embargo, como se razonó
anteriormente, este no suele ser el caso debido a la incertidumbre inherente sobre la confiabilidad
del fideicomisario. Por lo tanto, los individuos tienen que estimar estas probabilidades en función de
la información disponible en la situación. Además, dado que la pérdida potencial de confianza resulta
de la traición de otra persona (en lugar de la mala suerte), confiar no solo podría implicar una
pérdida material, sino también una pérdida psicológica debido a la forma en que se produce la
pérdida (es decir, una acción de otro individuo frente al azar). En consecuencia, la evaluación de los
resultados potenciales (especialmente las pérdidas) podría no ser tan sencilla como en una decisión
no social bajo riesgo, como el juego. Con base en estas nociones, proponemos expectativas de
confiabilidad y sensibilidad a la traición como dos determinantes adicionales del comportamiento de
confianza (componente II y III, respectivamente, en la Figura 1). Mientras que las expectativas de
confiabilidad reflejan esencialmente las estimaciones de probabilidad de ganancia versus pérdida de
los individuos, la sensibilidad a la traición debe ser la base de la evaluación de los individuos de los
resultados potenciales (particularmente las pérdidas). Ambos determinantes se describirán a
continuación. II. Expectativas de confiabilidad A raíz de la inevitable incertidumbre sobre las
probabilidades de apreciación (ganancia) de confianza versus traición (pérdida) de confianza, un
fideicomitente tiene que inferir la confiabilidad de otro antes de decidir si es razonable confiar o no
(por ejemplo, Anh, Pereira y Santos, 2011; Bacharach y Gambetta, 2001; Chang, Doll, van't Wout,
Frank y Sanfey, 2010; Eckel y Wilson, 2004; Hill y O'Hara, 2006; Kramer, 2010; Macy y Skvoretz, 1998;
Snijders y Keren, 1999, 2001; Yamagishi y Yamagishi, 1994). Dependiendo de la situación específica
del fideicomiso, estas inferencias podrían, por ejemplo, referirse a si el fideicomisario proporciona
información confiable, se comporta de manera cooperativa en una negociación o un intercambio de
recursos, o se abstiene de dañar (emocionalmente) al fideicomitente.6 En cualquier caso, en las
interacciones con extraños, un fideicomitente debe sacar estas inferencias en ausencia de
información confiable sobre la confiabilidad del socio de interacción. Sin embargo, para formar una
expectativa sobre el comportamiento probable del otro, el fideicomitente puede considerar
diferentes fuentes de información (más o menos implícitas), a saber, (a) señales de confianza, (b)
experiencias previas de confianza y (c) proyección social. Señales de confianza. Las señales de
confianza son de alguna manera observables o piezas de evidencia dadas que un fideicomitente
podría usar para sacar inferencias sobre la confiabilidad de un fideicomisario en una situación
específica. En términos del modelo de lente de Brunswik (1952), las señales de confianza son señales
observables disponibles en el entorno del fideicomitente, que producen información probabilística
sobre la probable confiabilidad de un compañero de interacción. De acuerdo con una perspectiva
persona-situación-interacción (por ejemplo, Funder, 2008), se puede diferenciar entre dos tipos de
señales de confianza: personales y situacionales. Mientras que las señales de confianza personal se
refieren a las características individuales del fideicomisario (es decir, apariencia externa, reputación o
categoría social), las señales de confianza situacional se refieren a las características de la situación
de confianza específica (es decir, la tentación de traicionar o la disponibilidad de posibles sanciones).
En primer lugar, las señales de confianza personal denotan características del fideicomisario que
predicen su confiabilidad o cooperación, respectivamente. En las interacciones con extraños, las
señales de confianza personal se refieren principalmente a la apariencia externa del fideicomisario,
incluidos los rasgos faciales (Stewart et al., 2012; Todorov, Baron y Oosterhof, 2008; Todorov, Pakrashi
y Oosterhof, 2009), expresiones faciales (Campellone y Kring, 2013; Eckel y Wilson, 2003; Krumhuber
y otros, 2007; Little, Jones, DeBruine y Dunbar, 2013; Scharlemann, Eckel, Kacelnik y Wilson, 2001;
Shinada y otros, 2010; Sofer, Dotsch, Wigboldus y Todorov, 2015; Yu, Saleem y González, 2014),
expresión facial5 Específicamente, la ansiedad se refiere a la reacción de acercarse al peligro,
mientras que el miedo se refiere a la reacción de escapar del peligro (McNaughton, 2011). 6 La
naturaleza diversa de las expectativas de confiabilidad (determinadas por la situación de confianza
específica) implica que estas inferencias podrían referirse a ambas preocupaciones de confianza
epistémicas (expectativas de que un informante proporcione información confiable / correcta; por
ejemplo, PL Harris, 2007; Koenig y Harris, 2005; Landrum et al., 2015; Shafto et al., 2012) y
preocupaciones de confianza emocional (expectativas de que otro se abstenga de causar daño
emocional al fideicomitente; por ejemplo, Betts, Rotenberg y Trueman, 2009; Corriveau y Harris,
2010; Johnson-George y Swap, 1982; Rotenberg, 2010) como típicamente distinguido en psicología
del desarrollo. Este documento tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o
uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario
individual y no debe difundirse ampliamente. 256 THIELMANN Y HILBIG ity (Boone & Buck, 2003), y
el lenguaje corporal (DeSteno et al., 2012; Naumann, Vazire, Rentfrow y Gosling, 2009). Por ejemplo,
las personas de diferentes culturas parecen estar de acuerdo en que las caras con cejas internas
altas, pómulos pronunciados, barbillas anchas y nariz superficial parecen más confiables que las
caras con cejas internas bajas, pómulos poco profundos, barbillas delgadas y nariz profunda (Birkás,
Dzhelyova, Lábadi, Bereczkei y Perrett, 2014; Todorov et al., 2008). Además, los individuos evaluaron
las expresiones faciales (por ejemplo, sonreír) y las señales del lenguaje corporal (por ejemplo,
postura enérgica y tensa) como indicativas de amabilidad (alta) (Naumann et al., 2009), un predictor
potencial de alta cooperación (Denissen y Penke, 2008). En general, los individuos parecen usar
automáticamente señales de confianza personal basadas en la apariencia para predecir la
confiabilidad de socios de interacción desconocidos (Bonnefon, Hopfensitz y De Neys, 2013; De Neys,
Hopfensitz y Bonnefon, 2015) y, a su vez, condicionar su comportamiento de confianza a estos juicios
(Chang et al., 2010; DeSteno y otros, 2012; Oda, Naganawa, Yamauchi, Yamagata y Matsumoto-Oda,
2009; Posten, Ockenfels y Mussweiler, 2014; van 't Wout & Sanfey, 2008). Tenga en cuenta, sin
embargo, que la confianza en las señales de confianza no tiene implicaciones inmediatas sobre si el
juicio de confiabilidad finalmente formado es, de hecho, correcto o preciso (véase la Tabla 1). De
hecho, mientras que algunos estudios sugieren que las personas son algo precisas al predecir la
confiabilidad de los demás sobre la base de señales faciales (D. S. Berry, 1990; Bond, Berry y Omar,
1994; Little et al., 2013; Stirrat & Perrett, 2010), otros estudios indican lo contrario (por ejemplo,
Bonnefon et al., 2013; Efferson y Vogt, 2013; Manson, Gervais y Kline, 2013; Rule, Krendl, Ivcevic, &
Ambady, 2013). A su vez, la precisión de las predicciones no parece estar moderada por la Teoría de
la Mente de los individuos, es decir, la capacidad de inferir los estados mentales de los demás
(Sylwester, Lyons, Buchanan, Nettle y Roberts, 2012). Sin embargo, "los juicios de confiabilidad de las
caras reflejan inferencias de intenciones de comportamiento que señalan comportamientos de
acercamiento / evitación" (Todorov, 2008, p. 220). Además de las señales de apariencia externa, "la
reputación proporciona una buena oportunidad para que la confianza prospere" (Yamagishi &
Yamagishi, 1994, p. 138; ver también Klapwijk & Van Lange, 2009; Manapat, Nowak y Rand, 2013).
Siempre que la información de reputación esté disponible, un fideicomitente podría considerar la
reputación del fideicomisario para formar un juicio de confiabilidad. En consecuencia, la evidencia
sugiere que los individuos realmente condicionan su comportamiento de confianza a la información
de reputación. Específicamente, los individuos están más dispuestos a confiar en personas con una
reputación positiva que aquellos con una reputación negativa (Albert, Güth, Kirchler y Maciejovsky,
2007; Barclay, 2004; Boero, Bravo, Castellani y Squazzoni, 2009; Bohnet y Huck, 2004; Bracht y
Feltovich, 2009; Charness, Du y Yang, 2011; Delgado, Frank y Phelps, 2005; Fehrler y Przepiorka,
2013; Gambetta y Przepiorka, 2014; Keser, 2003; King-Casas y otros, 2005; Manapat y Rand, 2012;
Masuda y Nakamura, 2012; Rezlescu, Duchaine, Olivola, & Chater, 2012). Por lo tanto, las personas
parecen usar la información de reputación como una señal vital en su decisión de confiar. Con
respecto a la confianza entre extraños, el papel de la información reputacional parece ser
particularmente relevante en el contexto de la compra en línea (por ejemplo, Kollock, 1999; Resnick y
Zeckhauser, 2002). Por ejemplo, los sistemas de compra en línea (como eBay o Amazon)
implementan específicamente sistemas de reputación al recopilar las calificaciones de compradores y
vendedores entre sí después de cada transacción y, a su vez, ponerlas a disposición de todos los
usuarios. Al indicar la efectividad de tales sistemas de reputación, los fideicomitentes parecen
depositar una mayor confianza en los vendedores con calificaciones favorables que en los
vendedores con calificaciones desfavorables, lo que indica una mayor probabilidad de venta y precios
de venta promedio más altos para los vendedores con una reputación positiva (Przepiorka, 2013). Sin
embargo, la información sobre la reputación de un vendedor no parece suprimir la importancia de la
apariencia externa en el comportamiento de confianza cuando ambas señales de confianza se
presentan en combinación (Bente, Baptist y Leuschner, 2012). Finalmente, la categoría social
representa otra señal de confianza personal relevante para la ocurrencia de confianza entre extraños.
Por ejemplo, los fideicomitentes depositan una mayor confianza en los extraños que son miembros
del grupo (debido a que esperan un trato altruista y justo), un fenómeno denominado confianza
basada en el grupo (Foddy, Platow y Yamagishi, 2009; Platow, Foddy, Yamagishi, Lim y Chow, 2012).
En particular, la evidencia metaanalítica indica que los individuos tienen expectativas más optimistas
con respecto a la confiabilidad de los miembros del grupo (Balliet, Wu y De Dreu, 2014), lo que hace
que la alta confianza sea razonable. Del mismo modo, el conocimiento sobre la categoría social de
otra persona puede desencadenar estereotipos sociales que, a su vez, pueden estar asociados con
expectativas específicas de confiabilidad (Brewer, 2008). En general, la tendencia a predecir la
confiabilidad de otra persona basada en la información de la categoría social ya es evidente en los
niños (Landrum, Eaves, & Shafto, 2015). En conjunto, la categoría social de un fideicomisario es, por
lo tanto, otra fuente potencial de información que las personas podrían usar para inferir la
confiabilidad de un compañero de interacción desconocido. Además de las señales de confianza
personal, los fideicomitentes también pueden considerar señales de confianza situacional en sus
estimaciones de probabilidad de apreciación de confianza versus traición de confianza. A diferencia
de las señales de confianza personal, las señales de confianza situacional se refieren a las
características de la situación que podrían afectar la confiabilidad de un compañero de interacción
independientemente de (o en alguna interacción con) su confiabilidad general. En situaciones de
interdependencia, como la de confianza, se pueden distinguir varias características de la situación (p.
ej., desequilibrios de dependencia y poder, conflictos de intereses y control del comportamiento;
Kelley y otros, 2003). Más prominentemente, la investigación sobre el fideicomiso consideró la
tentación de un fideicomisario de traicionar, es decir, la diferencia en el pago del fideicomisario entre
honrar y traicionar la confianza (cf. Evans y Krueger, 2011), como una señal vital de confianza
situacional. Específicamente, la tentación de traicionar se refiere al conflicto de intereses del
fideicomisario (Kelley et al., 2003). Por lo tanto, debe ser relevante para la expectativa de un
fideicomitente sobre la confiabilidad del fideicomisario porque afecta razonablemente la motivación
del fideicomisario para traicionar en lugar de honrar la confianza (Balliet y Van Lange, 2012; Evans,
Athenstaedt y Krueger, 2013; Evans y Krueger, 2011, 2014; James, 2002; Murray y Holmes, 2009;
Snijders y Keren, 1999, 2001; Yamagishi, Kanazawa, Mashima, & Terai, 2005). En situaciones en las
que la traición de confianza conduce a un resultado considerablemente mayor para el fideicomisario
que la apreciación de la confianza (es decir, una alta tentación de traicionar), un fideicomitente
podría esperar una probabilidad relativamente alta de traición de confianza y, a su vez, debería estar
menos dispuesto a confiar en el otro. Por el contrario, en situaciones en las que la traición de
confianza solo conduce a un resultado ligeramente mayor para el fideicomisario que la apreciación
del fideicomiso (es decir, baja tentación de traicionar), un fideicomitente podría esperar una
probabilidad relativamente baja de traición de confianza y, a su vez, debería estar más dispuesto a
confiar en el otro. En línea con este razonamiento, los hallazgos empíricos demuestran una
disminución en el comportamiento de confianza cuando aumenta la tentación del fideicomisario de
traicionar (Evans & Krueger, 2011, 2014; Snijders y Keren, 1999, 2001). Sin embargo, los
fideicomitentes parecen subestimar el impacto de la tentación de traicionar en la confiabilidad del
fideicomisario. Específicamente, centrándose principalmente en sus propios resultados potenciales,
los fideicomitentes consideran la tentación de un fideicomisario solo cuando el Este documento está
protegido por derechos de autor por la Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores
aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no
debe difundirse ampliamente. CONFIANZA 257 las pérdidas y ganancias potenciales asociadas con la
elección de confianza son favorables para sí mismas (Evans & Krueger, 2011, 2014). Similar a la
tentación de traicionar, la presencia versus ausencia de sanciones potenciales por traición constituye
otra señal de confianza situacional. Claramente, las sanciones potenciales en caso de traición
disminuyen el atractivo de la traición para el fideicomisario, lo que permite al fideicomitente esperar
una mayor probabilidad de apreciación de la confianza (Bacharach y Gambetta, 2001; Yamagishi,
1986, 1988; véase también Balliet, Mulder, & Van Lange, 2011, para una revisión metaanalítica sobre
el efecto promotor de la cooperación del castigo potencial). De acuerdo con esta idea, la presencia
de posibles sanciones por la traición de los fideicomisarios (por ejemplo, reducción de la recompensa
o reputación negativa) aumentó el optimismo de los fideicomisarios sobre la confiabilidad de los
fideicomisarios y, en consecuencia, su disposición a confiar (Bigoni et al., 2013; Bohnet y Baytelman,
2007; Charness, Cobo-Reyes, & Jiménez, 2008; Matthews, Kordonski y Shimoff, 1983; Rígido, 2008;
Vollan, 2011). Por lo tanto, es razonable considerar las posibles sanciones (o su ausencia) como otra
señal de confianza situacional, más allá de la tentación de traicionar.7 Experiencias previas de
confianza. Siguiendo la noción de que la confianza se refiere a un comportamiento social básico, es
razonable esperar que las personas puedan recurrir a un número sustancial de experiencias
relacionadas con el comportamiento de confianza. Tales experiencias previas de confianza deberían,
en consecuencia, influir en el comportamiento de confianza de las personas en situaciones
comparables (Bicchieri, Duffy y Tolle, 2004; Blair y Stout, 2001; Bohnet y Huck, 2004; Deutsch, 1962;
Glanville y Paxton, 2007; Rotter, 1967, 1980; Snijders y Keren, 1999; Tullberg, 2008; Van Lange,
Vinkhuyzen y Posthuma, 2014; Yu et al., 2014), posiblemente al afectar sus expectativas sobre la
confiabilidad de los demás. Especialmente en situaciones en las que las señales de confianza están
ausentes o son ambiguas, las experiencias de confianza previas (recopiladas en situaciones similares)
pueden guiar el comportamiento de confianza de uno en términos de una expectativa de
confiabilidad a priori. Por ejemplo, una persona que tuvo experiencias positivas al comprar un
automóvil de segunda mano de un vendedor desconocido (es decir, encontrarse con una interacción
cooperativa y terminar con un automóvil de alta calidad) podría estar dispuesto a hacerlo
nuevamente en el futuro, incluso de otro vendedor, esperando así que este otro vendedor
(desconocido) sea igualmente confiable. Apoyando este razonamiento, los compradores cuya
confianza había sido traicionada en una transacción en línea generalizaron su confianza reducida a
todos los vendedores, mientras que los compradores cuya confianza había sido recompensada
mantuvieron su confianza general en los vendedores (Bolton, Katok y Ockenfels, 2004). Por lo tanto,
confiar es posiblemente un "comportamiento aprendido" (Blair & Stout, 2001, p. 1742; ver también
Van Lange, 2015) hasta cierto punto, ya que se basará en experiencias previas con la confiabilidad de
otros (Courtois & Tazdaït, 2012; Fang, Kimbrough, Valluri, Zheng y Pace, 2002; Landrum et al., 2015;
Rothmund, Gollwitzer, Bender y Klimmt, 2015; van den Bos, van Dijk y Crone, 2012). Tenga en cuenta
que la precisión de los juicios de confiabilidad basados en experiencias de confianza previas
dependerá esencialmente de si la generalización (de experiencias previas a la situación actual) está
justificada o no. Por lo general, este será el caso más a menudo si el fideicomisario actual es de
alguna manera similar al (los) encontrado (s) anteriormente. En general, la investigación futura
podría beneficiarse de tener en cuenta la influencia potencial de las experiencias de confianza
previas en el comportamiento de confianza (cf. Bellemare & Kroger, 2007) y, a su vez, considerar si los
individuos han participado en estudios previos utilizando paradigmas similares (por ejemplo, el juego
de confianza) en los que han recibido retroalimentación sobre la confiabilidad de otro. (véase el
cuadro 1). Proyección social. Además de las señales de confianza y las experiencias previas de
confianza, una tercera fuente de información (basada en rasgos) que las personas podrían considerar
en sus estimaciones de probabilidad de la confiabilidad de los demás es la proyección social. La
proyección social es una "heurística crítica que lleva a las personas a esperar que otros se comporten
como ellos mismos lo hacen" (Krueger y Acevedo, 2005, p. 18). Como discutieron recientemente
Krueger y colegas (Krueger & Acevedo, 2005; Krueger, DiDonato y Freestone, 2012; Krueger, Massey
y DiDonato, 2008; Krueger, 2007), la proyección social representa un antecedente razonable de
confianza.8 Según este punto de vista, las personas predicen la confiabilidad (o cooperación,
respectivamente) de otro proyectando sus propias preferencias cooperativas sobre el otro. Con base
en esta predicción de la confiabilidad de otro, las personas podrían decidir si es razonable confiar. En
consecuencia, un individuo cooperativo debe esperar que otros también sean cooperativos (es decir,
confiables), considerando así que la confianza sea razonable debido a una alta probabilidad esperada
de apreciación de la confianza. En contraste, un individuo que no coopera debe esperar que otros
también no cooperen, por lo que considera que la confianza no es razonable debido a una alta
probabilidad esperada de traición. En línea con la idea de que la propia cooperación influye en el
comportamiento de confianza (es decir, a través de la proyección social), diferentes variantes de
preferencias ajenas como el altruismo, la bondad incondicional, la justicia y la aversión a la
desigualdad se han considerado repetidamente predictores relevantes de la confianza (Ashraf et al.,
2006; Cox, 2004; Derks, Lee y Krabbendam, 2014; Dunning et al., 2012; Fehr, 2009; Hong y Bohnet,
2007; Johansson-Stenman, Mahmud y Martinsson, 2013; Krueger y otros, 2008; Lehmann-
Waffenschmidt y Leipold, 2011; Mansbridge, 1999; Sapienza et al., 2013). De hecho, la evidencia
muestra que los individuos con una orientación prosocial al valor social (SVO) o una alta disposición a
cooperar en el juego del dictador o el dilema del prisionero tenían más probabilidades de confiar que
los individuos con un SVO pro-self o una baja disposición a cooperar en cualquiera de los juegos
(Ashraf et al., 2006; Ben-Ner y Halldorsson, 2010; Bohnet y Baytelman, 2007; Chaudhuri y
Gangadharan, 2007; Cox, 2004; Etang y otros, 2011; Kanagaretnam, Mestelman, Nainar y Shehata,
2009; Macko et al., 2014; Sapienza et al., 2013; Yamagishi et al., 2013, 2012). En la misma línea, los
hallazgos del juego de confianza demuestran que la alta confiabilidad suele ir acompañada de una
alta disposición a confiar. Es decir, los individuos que honraron (en lugar de traicionar) la confianza
como fideicomisarios también en7 Tenga en cuenta, sin embargo, que las sanciones potenciales solo
deberían aumentar la confianza con respecto a la motivación externa de los demás para honrar la
confianza, pero incluso podrían disminuir la confianza con respecto a la motivación intrínseca de los
demás para hacerlo (Chen, Pillutla y Yao, 2009; Mulder, van Dijk, De Cremer y Wilke, 2006). Además,
la efectividad de las posibles sanciones para aumentar la confianza puede diferir entre las sociedades
en función de la confianza generalizada en los demás, es decir, la propensión a la confianza (Balliet y
Van Lange, 2013). 8 Nótese que la proyección social también ha sido (implícitamente) considerada en
teorías de confianza anteriores. Por ejemplo, Sapienza et al. (2013) proponen que la confianza
basada en creencias (en el sentido de expectativas de confiabilidad) se ve fuertemente afectada por
el propio comportamiento de un fideicomitente. Del mismo modo, Hill y O'Hara (2006) asumen que
las personas que enfrentan una decisión de confianza imaginan que otros se comportan como ellos
mismos se comportarían. Finalmente, Brewer (2008) se refiere a la proyección social como mediador
de la confianza intragrupo. Del mismo modo, la proyección social se ha discutido desde el principio
como un determinante de las expectativas sobre la voluntad de un compañero de cooperar en el
juego del dilema del prisionero (Dawes, McTavish y Shaklee, 1977; Kelley y Stahelski, 1970; Orbell y
Dawes, 1991). Sin embargo, en este contexto, las expectativas de confiabilidad solo se han evaluado
a posteriori como las elecciones de confianza reales, considerando así la proyección social como un
proceso de poselección en lugar de como un determinante (preelección) de las expectativas y el
comportamiento correspondiente. confió en cantidades relativamente grandes de dinero como
fideicomitente (Altmann et al., 2008; Chaudhuri y Gangadharan, 2007; De Neys et al., 2015; Evans y
Revelle, 2008; Schechter, 2007; Vyrastekova y Garikipati, 2005; Yamagishi et al., 2013). Sin embargo,
dado que la inversión en el juego de confianza afecta el resultado de otra persona (es decir, el del
fideicomisario), no representa una medida pura de confianza, sino que también incorpora aspectos
de cooperación (Ben-Ner & Putterman, 2009; Burks, Carpenter y Verhoogen, 2003; Cox, 2004; Evans
et al., 2013; Holm y Nystedt, 2008; Kamas y Preston, 2012; McEvily, Radzevick y Weber, 2012; Vollan,
2011; Vyrastekova y Garikipati, 2005; Yamagishi et al., 2013). Por lo tanto, la evidencia que vincula las
preferencias de otros con respecto al comportamiento de confianza en el juego de confianza no
puede corroborar de manera concluyente un mecanismo de proyección social, pero podría reflejar el
aspecto relacionado con la cooperación de las inversiones en juegos de confianza. Descartando esta
explicación alternativa, la evidencia reciente basada en el juego de la fe, un juego buscó proporcionar
una medida pura de confianza en la cooperación de otro (Kiyonari, Yamagishi, Cook y Cheshire, 2006;
Kiyonari y Yamagishi, 1999) 9 —también señalaron una relación significativa entre la propia
cooperación de los individuos (en diferentes juegos económicos) y el comportamiento de confianza
(Yamagishi et al., 2013). Del mismo modo, la cooperación de rasgos se ha identificado
específicamente como un predictor de las expectativas de confiabilidad (Thielmann y Hilbig, 2014).
Es decir, en comparación con los individuos no cooperativos, los individuos cooperativos eran más
optimistas sobre la equidad de un otro desconocido y, a su vez, la confiabilidad. En resumen, varios
hallazgos apoyan la noción de que la proyección social de la propia confiabilidad en los demás podría
ser una fuente común de información que las personas consideran al formar expectativas de
confiabilidad. Tenga en cuenta, sin embargo, que las personas diferirán en su tendencia a proyectar
sus propias características en los demás (Krueger y Acevedo, 2007). En consecuencia, las personas
también pueden diferir en su tendencia a utilizar la proyección social como un medio para predecir la
confiabilidad de los demás. Siguiendo la idea de que la propia confiabilidad de los individuos afecta
sus expectativas de confiabilidad (a través de la proyección social) y, a su vez, su comportamiento de
confianza, los rasgos de personalidad que determinan la confiabilidad de un individuo deben
predecir el comportamiento de confianza. En general, la confiabilidad comprende dos componentes,
a saber, la cooperación y la honestidad (cf. Van Lange, Van Vugt, Meertens y Ruiter, 1998; Yamagishi y
Yamagishi, 1994; Yamagishi, 1988). Básicamente, la cooperación es reducible a la equidad de rasgo
(por ejemplo, Arneson, 1982; Eek y Biel, 2003; Fehr y Schmidt, 1999; Güney y Newell, 2013;
Kahneman, Knetsch y Thaler, 1986; Rabin, 1993; Wilke, 1991), que representa la voluntad de un
individuo de compartir o dar en lugar de explotar a otros, incluso si no hay un incentivo particular
para hacerlo.10 La honestidad, por el contrario, describe el grado en que uno puede confiar en la
palabra o promesa de un individuo (cf. López-Pérez, 2012). En consecuencia, las personas suelen
atribuir intenciones benignas a otros honestos (Ashton, Lee y Son, 2000; Rosenberg y Sedlak, 1972;
Van Lange y Kuhlman, 1994; Van Lange y Semin-Goossens, 1998; C. S. Wang, Galinsky y Murnighan,
2009). En general, tanto la equidad de rasgos como la honestidad de rasgos son, por lo tanto,
determinantes razonables de la confiabilidad y, basados en la idea de proyección social, de las
diferencias individuales en el comportamiento de confianza (véase la Figura 1). Tenga en cuenta, sin
embargo, que estos dos componentes deben ser la base del comportamiento de confianza en
situaciones algo diferentes: Mientras que la equidad se refiere al comportamiento de confianza en
situaciones en las que el fideicomitente depende de la cooperación del fideicomisario (por ejemplo,
la voluntad de devolver el dinero confiado en el juego de confianza), la honestidad se refiere al
comportamiento de confianza en situaciones en las que el fideicomitente depende de la palabra o
promesa del fideicomisario (por ejemplo, la voluntad de informar con veracidad alguna información
relevante). En cualquier caso, ambos componentes se refieren a la confiabilidad de un individuo y,
por lo tanto, deben referirse a un solo rasgo subyacente como determinante. Sin embargo, parece
aconsejable considerar qué aspecto de la confiabilidad es más relevante para la situación de
confianza en cuestión (equidad vs. honestidad) y elegir los métodos correspondientes en futuros
estudios relacionados con la influencia de la proyección social en las decisiones de confianza.
Resumen preliminar de (II) expectativas de confiabilidad. Como se detalló anteriormente, resumimos
tres fuentes diferentes de información que los individuos podrían usar para predecir la confiabilidad
de un otro desconocido (cf. Figura 1): (a) señales de confianza situacionales y personales disponibles
en una situación de confianza específica, (b) experiencias previas de confianza recopiladas en
situaciones similares a la que nos ocupa, reflejando así una expectativa de confiabilidad a priori
sobre otros desconocidos en una situación específica, y (c) proyección social de la propia
confiabilidad, capturando el aspecto de la personalidad que subyace a las expectativas de
confiabilidad en términos de equidad de rasgos y honestidad de rasgos. Al integrar estas pruebas, un
fideicomitente puede llegar a una estimación de la probabilidad de apreciación de la confianza frente
a la traición de la confianza, reduciendo así la incertidumbre sobre el comportamiento probable del
otro. Sin embargo, por definición, un fideicomitente nunca puede estar completamente seguro de la
confiabilidad de otro siempre y cuando la situación sea de confianza en lugar de confianza (es decir,
seguridad sin una participación de incertidumbre o riesgo, respectivamente; Luhmann, 1988),
independientemente del número y la validez de las pruebas disponibles relacionadas con la
confiabilidad. Con respecto a la precisión de los juicios de confiabilidad, parece que incluso los niños
son de alguna manera capaces de distinguir a los fideicomisarios confiables de los no confiables en
función de diferentes señales de confianza (ver Mills, 2013, para una revisión reciente). Sin embargo,
también debe tenerse en cuenta que (incluso en adultos) el juicio del fideicomitente no
necesariamente 9 En el juego de la fe, los individuos deciden si recibir una cantidad desconocida de
dinero que un dictador emparejado al azar asignó a un destinatario o recibir una cantidad fija de
dinero del experimentador que se sabe que es menos de la mitad de la cantidad que el dictador
podría dividir. Si un individuo confía en la imparcialidad del dictador, debe preferir la cantidad
(potencialmente mayor) asignada por el dictador sobre la cantidad fija del experimentador. Pero, si
un individuo desconfía de la imparcialidad del dictador, debe ir por la cantidad fija del
experimentador. Tenga en cuenta que, en general, la elección de confianza en el juego de fe no tiene
ningún efecto en el resultado de la articulación o del compañero. 10 Además de la equidad,
investigaciones anteriores han considerado el altruismo (es decir, el sacrificio personal en nombre de
los demás) y la codicia (es decir, la alta importancia de las ganancias propias) como rasgos generales
subyacentes a la cooperación. Sin embargo, debido a que tanto el altruismo como la codicia
generalmente se han definido en términos de entrega de juego de dictador, que básicamente refleja
una medida de equidad, están bien capturados en el concepto de equidad de rasgos (cf. Eek y Biel,
2003; Wilke, 1991). Del mismo modo, los estudiosos han propuesto varios rasgos específicos como
factores subyacentes de las diferencias individuales en el comportamiento cooperativo. Más
prominentemente, la cooperación se ha relacionado con la orientación al valor social, reflejando los
pesos que las personas asignan a sus propios resultados y a los de los demás en situaciones de
interdependencia (Messick y McClintock, 1968; para una visión general metaanalítica, véase Balliet,
Parks y Joireman, 2009). Además, la aversión a la desigualdad (es decir, no gustar las diferencias
entre los pagos propios y ajenos o los propios y promedio, respectivamente; Bolton y Ockenfels,
2000; Fehr y Schmidt, 1999) y una fuerte reciprocidad (es decir, alta disposición a cooperar con otros
cooperativos y castigar a quienes violan las normas de cooperación, a un costo personal; Gintis,
Bowles, Boyd y Fehr, 2003) se han discutido como rasgos específicos subyacentes a la cooperación.
Sin embargo, todos estos conceptos en última instancia comparten un núcleo común capturado por
lo que entendemos por "equidad". Este documento tiene derechos de autor de la Asociación
Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para
el uso personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. TRUST 259 refleja la
evidencia disponible en términos de una estimación de probabilidad óptima. Por ejemplo, los
individuos podrían considerar solo un subconjunto de la información disponible debido a la presión
del tiempo, la baja motivación o la poca necesidad de reducir la incertidumbre sobre la confiabilidad
del otro.11 Podrían usar heurísticas simplificadoras para la estimación de probabilidad (Kahneman,
Slovic y Tversky, 1982) y / o diferentes estrategias para la integración de señales (Gigerenzer y
Goldstein, 1996; Newell & Bröder, 2008), cuya precisión dependerá del entorno de referencia
(Hogarth & Karelaia, 2007). Además, la estimación de probabilidad puede estar distorsionada por la
sensibilidad de un individuo a la victimización (Gollwitzer, Rothmund, Alt y Jekel, 2012; Gollwitzer,
Rothmund, Pfeiffer y Ensenbach, 2009; Gollwitzer, Rothmund y Süssenbach, 2013), el estado
emocional (J. R. Dunn y Schweitzer, 2005) y un sesgo de negatividad (Baumeister, Bratslavsky,
Finkenauer y Vohs, 2001; Rozin y Royzman, 2001), reflejando la tendencia general de las personas a
sobreestimar la probabilidad de eventos negativos en comparación con los positivos o neutrales (A. J.
L. Harris, Corner y Hahn, 2009). Como sugiere este último, las personas generalmente pueden
sobreestimar la probabilidad de traición a la confianza, lo que está en línea con la evidencia que
indica que las personas generalmente tienden a subestimar la confiabilidad de los demás
(Fetchenhauer & Dunning, 2009, 2010; DT Miller, 1999). Desafortunadamente, sin embargo, hasta
ahora no ha habido intentos de integrar la literatura sobre expectativas de confiabilidad y (procesos
cognitivos de) juicios bajo incertidumbre como se aborda típicamente en la literatura psicológica
cognitiva. Por lo tanto, la cuestión de cómo se integran las diferentes fuentes de información y en
qué medida funcionan los procesos cognitivos intuitivos frente a los deliberados (cf. Betsch &
Glöckner, 2010; Glöckner y Witteman, 2010) está en gran parte sin respuesta. Sin lugar a dudas, la
probabilidad esperada de la (in)confiabilidad de otra persona debería influir fuertemente en la
disposición de un individuo a confiar. Especificar cómo exactamente los individuos forman esta
estimación de probabilidad, y así cerrar la brecha notable entre la investigación de confianza y la
investigación de juicio, sigue siendo una búsqueda vital para la investigación futura (ver Tabla 1). Sin
embargo, los desarrollos recientes en el modelado (probabilístico) de la confianza epistémica en los
niños basados en la inferencia bayesiana (Shafto, Eaves, Navarro y Perfors, 2012) parecen
proporcionar un valioso punto de partida y un enfoque fructífero (estadístico) para cerrar esta
brecha. III. La sensibilidad a la traición como determinante de la evaluación de resultados Además de
los determinantes introducidos hasta ahora (es decir, (I) actitudes hacia perspectivas de riesgo y (II)
expectativas de confiabilidad), finalmente proponemos (III) sensibilidad a la traición como un tercer
componente subyacente al comportamiento de confianza, particularmente influyendo en las
evaluaciones de los individuos de las pérdidas potenciales resultantes del comportamiento de
confianza. Como se discutió anteriormente, la confianza va acompañada de riesgo (en el sentido de
una pérdida potencial) debido a la oportunidad del fideicomisario de traicionar y la inevitable
incertidumbre del fideicomitente sobre la inclinación del fideicomisario a hacerlo. Esto sugiere que si
confiar resulta en una pérdida, la pérdida se remonta específicamente a la traición de otra persona
(en lugar de a la mala suerte, por ejemplo). Por lo tanto, una pérdida resultante de una confianza
fuera de lugar podría ir más allá de una mera pérdida material, sino que también implicaría una
pérdida psicológica debido a la forma en que se produjo la pérdida (cf. Rabin, 1993). Como razonaron
Bohnet et al. (2010) basándose en la teoría prospectiva, "la traición impone un costo adicional de
utilidad más allá de la pérdida monetaria. Ese costo aumenta cuanto más se desvía la probabilidad de
traición de los puntos de referencia de la experiencia acostumbrada" (p. 812). En línea con este
razonamiento, investigaciones recientes sugieren que las personas están, en general, menos
dispuestas a correr un riesgo cuando el riesgo resulta de un comportamiento humano egoísta y poco
confiable (es decir, situación de confianza) en comparación con el riesgo resultante de la mala suerte
(es decir, situación de juego), un fenómeno llamado aversión a la traición (Aimone & Houser, 2011,
2012, 2013; Baumgartner, Heinrichs, Vonlanthen, Fischbacher y Fehr, 2008; Bohnet, Greig, Herrmann
y Zeckhauser, 2008; Bohnet y Zeckhauser, 2004; Corcos y otros, 2012; Fehr, 2009; Hong y Bohnet,
2007; Kosfeld, Heinrichs, Zak, Fischbacher y Fehr, 2005). Apoyando la idea de la aversión a la traición,
varios estudios han demostrado que los individuos distinguen entre los riesgos resultantes de la
traición y los riesgos resultantes de la mala suerte. Más específicamente, una línea de investigación
mostró que los participantes están menos dispuestos a asumir un riesgo en situaciones de confianza
en comparación con situaciones de riesgo no social (Baumgartner et al., 2008; Bohnet y otros, 2008;
Bohnet y Zeckhauser, 2004; Kosfeld y otros, 2005). En estos estudios, los participantes tuvieron que
estimar la probabilidad mínima aceptable de obtener el mayor de dos resultados en un juego
(confianza o riesgo) para el cual preferirían el juego sobre un resultado seguro (pero relativamente
bajo). En el juego de confianza, el resultado final fue determinado por otra persona; En el juego de
riesgo, estaba determinado por la naturaleza. Como era de esperar, los individuos indicaron
probabilidades mínimas aceptables más altas en el juego de confianza que en el juego de riesgo, lo
que indica una menor disposición a asumir un riesgo en situaciones en las que un mal resultado se
produce por la traición de otro en lugar de que el mismo resultado se deba a la mala suerte. Cabe
destacar que la evidencia reciente sobre la base biológica de la confianza sugiere que el efecto
positivo de la oxitocina en la confianza se debe a una reducción en la aversión a la traición
(Baumgartner et al., 2008; Kosfeld et al., 2005) que, a su vez, probablemente resulta de una
disminución en la activación de la amígdala (por ejemplo, Kirsch et al., 2005; ver también Rilling &
Sanfey, 2011, para una visión general). Además de las diferencias entre la confianza y los juegos de
riesgo, la evidencia adicional sugiere que las personas están particularmente motivadas para evitar el
sufrimiento al saber que otra persona traicionó su confianza (Aimone y Houser, 2012, 2013). Es decir,
cuando los participantes pudieron elegir si querían conocer la decisión de su fideicomisario asignado
o, en cambio, recibir un pago de acuerdo con un sorteo aleatorio de un grupo separado de
decisiones idénticas al conjunto de decisiones del fideicomisario, prefirieron evitar saber si su
fideicomisario honró o traicionó su fideicomiso y más bien eligieron que se les pagara de acuerdo
con el comportamiento de un fideicomisario sorteado al azar. Sorprendentemente, si los
participantes no podían evitar conocer la confiabilidad de su pareja, estaban menos dispuestos a
confiar en primer lugar. Aunque esto parezca irracional, las personas pueden estar más dispuestas a
confiar si no necesitan saber si el fideicomisario las traicionó. En la vida real, sin embargo, se puede
argumentar que los individuos no pueden evitar recibir retroalimentación sobre la confiabilidad (o la
traición, respectivamente) de un fideicomisario, a menos que desconfíen en primer lugar (cf. 11 Los
individuos generalmente difieren en su motivación para reducir la incertidumbre en función de su
nivel individual de aversión a la ambigüedad (es decir, la preferencia por los riesgos conocidos sobre
los riesgos desconocidos; Ellsberg, 1961). En una situación de confianza, las personas con alta
aversión a la ambigüedad pueden, por lo tanto, recopilar tanta información como sea posible para
llegar a una predicción bastante confiable (y bastante segura) sobre la confiabilidad de un
compañero de interacción. Las personas con baja aversión a la ambigüedad, por el contrario, podrían
estar satisfechas con solo recopilar poca información, dado que deberían considerar el estado de
incertidumbre menos aversivo. Este documento tiene derechos de autor de la Asociación Americana
de Psicología o uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso
personal del usuario individual y no debe difundirse ampliamente. 260 THIELMANN Y HILBIG
Fetchenhauer & Dunning, 2010). Sin embargo, los hallazgos revisados hasta ahora apoyan la noción
de que los individuos diferencian entre diferentes fuentes de riesgo (es decir, el egoísmo humano
frente a la naturaleza), mostrando sensibilidad hacia la traición (cf. Lehmann Waffenschmidt &
Leipold, 2011).12 Sensibilidad a la traición. Con base en estos hallazgos sobre la aversión a la traición,
la sensibilidad a la traición —la tendencia de un individuo a atribuir una mayor gravedad a una
pérdida resultante del egoísmo humano que a una pérdida formalmente equivalente resultante de la
naturaleza— debería ser un determinante vital subyacente al comportamiento de confianza.13 En
particular, los individuos pueden diferir con respecto a su ponderación de las pérdidas
(objetivamente comparables) resultantes de asumir un riesgo social versus asumir un riesgo asocial
(véase la Tabla 1). Es decir, mientras que algunas personas pueden percibir la pérdida potencial de
confianza bastante similar a la pérdida potencial del juego (es decir, baja sensibilidad a la traición),
otros pueden percibir la pérdida potencial de confianza claramente más grave que una pérdida de
juego formalmente equivalente (es decir, alta sensibilidad a la traición). Esto implica otra fuente de
variación interindividual en las decisiones de confianza. En efecto, la sensibilidad a la traición debe
estar relacionada negativamente con la confianza debido a su influencia en la evaluación de los
resultados, particularmente las pérdidas. Dado que se supone que las personas con alta sensibilidad
a la traición atribuyen una mayor gravedad a las pérdidas resultantes de la confianza no apreciada
que a las pérdidas comparables resultantes de la mala suerte, la sensibilidad a la traición debería ser
impulsada por un bajo perdón interpersonal (cf. Fehr, 2009). El perdón se refiere a la voluntad de
abstenerse de acciones de represalia cuando otros se comportan injustamente. Si uno es rápido para
perdonar, hay poca necesidad de aversión a la traición. Apoyando esta noción, se ha encontrado que
la traición induce reacciones que son antitéticas al perdón (es decir, rencor, venganza y retribución;
Finkel, Rusbult, Kumashiro y Hannon, 2002; Stouten, De Cremer y van Dijk, 2006). Del mismo modo,
el comportamiento de confianza después de una transgresión fue predicho por el perdón de rasgos
(Desmet, De Cremer y van Dijk, 2011), así como por la (des)confianza disposicional (Maltby et al.,
2008; Walker y Gorsuch, 2002). Por lo tanto, proponemos que las diferencias individuales en la
sensibilidad a la traición sean explicables por el perdón de rasgos. Sin embargo, debido a que la
sensibilidad a la traición aún no se ha puesto en práctica como una construcción de diferencia
individual, la relación entre la sensibilidad a la traición y los rasgos generales de la personalidad
(como el perdón) sigue siendo una búsqueda abierta para futuras investigaciones. En resumen,
proponemos la sensibilidad a la traición como un tercer determinante subyacente al
comportamiento de confianza (además de la aversión al riesgo/aversión a la pérdida y las
expectativas de confiabilidad; véase la Figura 1), que afecta especialmente a la evaluación de las
pérdidas potenciales resultantes del comportamiento de confianza. Se espera que las personas con
alta sensibilidad a la traición estén menos dispuestas a asumir un riesgo en una situación de
confianza que en una situación de juego arriesgada comparable (debido a que atribuyen una mayor
utilidad negativa a una pérdida resultante de la traición que a una pérdida formalmente equivalente
resultante de la mala suerte). Dado que las personas con alta sensibilidad a la traición parecen
disgustar particularmente la confianza no apreciada, el perdón de rasgos debería impulsar las
diferencias individuales en la sensibilidad a la traición y, por lo tanto, en la confianza. Recompense la
sensibilidad. Tenga en cuenta, sin embargo, que además de centrarse en las pérdidas potenciales
asociadas con la confianza traicionada (como lo implica la noción de sensibilidad a la traición),
algunas personas también pueden poner considerable atención en la recompensa potencial
inherente a una interacción social positiva (es decir, de confianza). Esto se corresponde con la
evidencia neurobiológica que apunta a una participación de áreas cerebrales relacionadas con la
recompensa en el comportamiento de confianza (Delgado et al., 2005; Fehr y Camerer, 2007; King-
Casas et al., 2005), así como con investigaciones recientes que proponen un componente expresivo
además de un componente instrumental de confianza, asumiendo que los individuos también
consideran las "ganancias" inmediatas (es decir, sentimientos positivos) asociadas con el acto de
confianza en sí mismo en su decisión de confiar (Dunning et al., 2014, 2012; Dunning y Fetchenhauer,
2010, 2011). Específicamente, las personas con alto contenido de extraversión deben percibir las
interacciones sociales como particularmente gratificantes per se (por ejemplo, Ashton, Lee y
Paunonen, 2002; Denissen y Penke, 2008; Fishman, Ng y Bellugi, 2011; Lucas, Diener, Grob, Suh y
Shao, 2000; Lucas y Diener, 2001; Pavot, Diener y Fujita, 1990) y, por lo tanto, estar altamente
motivados para abordar tales interacciones (Depue y Collins, 1999; Gray, 1970). A su vez, los
extrovertidos podrían estar más dispuestos a confiar en los demás que los introvertidos como
resultado de anticipar una gran ganancia al confiar. En consecuencia, los hallazgos apuntan a una
relación positiva entre la extraversión y la voluntad de confiar (Evans & Revelle, 2008; Hiraishi,
Yamagata, Shikishima y Ando, 2008; Swope, Cadigan, Schmitt y Shupp, 2008; Thielmann y Hilbig,
2014). Tenga en cuenta, sin embargo, que el razonamiento anterior presupone una situación
verdaderamente social que implica la interacción interpersonal. Particularmente en el contexto de la
confianza entre extraños, este rara vez puede ser el caso porque muchas situaciones implican una
cantidad limitada de interacción social (por ejemplo, compra en línea). A su vez, el efecto de la
sensibilidad a la recompensa se restringe a situaciones que implican un alto componente social.
Además, dado que la mayoría de las personas deben estar motivadas para evitar la traición (como lo
implica una tendencia general hacia la aversión a la traición; por ejemplo, Bohnet y Zeckhauser,
2004), la sensibilidad a la traición debe ser el predictor más fuerte del comportamiento de confianza
en comparación con la sensibilidad a la recompensa. Por estas razones, nos centramos
principalmente en la sensibilidad a la traición como un determinante de la evaluación de resultados
en situaciones de confianza entre extraños. El panorama general: la interacción de los determinantes
de confianza Hasta ahora, hemos esbozado cómo la elección confiada de hacerse dependiente de
otro puede entenderse como una función de tres determinantes: (I) actitudes hacia perspectivas de
riesgo (es decir, aversión al riesgo y aversión a la pérdida), (II) expectativas de confiabilidad (basadas
en señales de confianza, experiencias previas de confianza y / o proyección social), y (III) sensibilidad
a la traición. Suponiendo que la decisión de confiar es conceptualmente comparable a una decisión
bajo riesgo, la aversión al riesgo y la aversión a la pérdida deben mediar esencialmente los efectos de
las expectativas de confiabilidad y la sensibilidad a la traición, respectivamente. Específicamente, las
expectativas de confiabilidad influyen en la probabilidad 12 A diferencia de los (múltiples) hallazgos
que indican aversión a la traición, también hay algunas pruebas que apuntan a lo contrario, a saber,
una mayor disposición a asumir un riesgo en el juego de confianza en comparación con un juego de
riesgo (Fetchenhauer y Dunning, 2009, 2012). Sin embargo, en estos estudios, la decisión de un
participante de confiar en el juego de confianza, pero no su decisión de arriesgarse en el juego de
riesgo, determinó el resultado de otra persona, lo que a su vez podría explicar los resultados
desviados. 13 Nótese que, aunque similar en nombre, la sensibilidad a la traición debe diferenciarse
de la sensibilidad al rechazo, que denota la disposición de un individuo a esperar, percibir fácilmente
y responder intensamente al rechazo (Downey y Feldman, 1996). Por el contrario, la sensibilidad a la
traición no implica expectativas específicas hacia la traición o una disposición particular a percibir la
traición, sino que captura específicamente la evaluación de las pérdidas debidas a la traición por
parte de los individuos (en comparación con las pérdidas atribuibles a la naturaleza). Este documento
tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este
artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe difundirse
ampliamente. Entrada TRUST 261 que se procesa en función de la aversión al riesgo de un individuo.
A su vez, la sensibilidad a la traición influye en la entrada de resultados que se procesa en función de
la aversión a la pérdida de un individuo (véase la Figura 1). En otras palabras, (I) la aversión al riesgo y
la aversión a la pérdida operan esencialmente en (II) la probabilidad subjetiva de traición (el
resultado de la formación de expectativas de confiabilidad) y (III) la utilidad subjetiva del resultado
(el resultado de la evaluación del resultado como potencialmente distorsionado a través de la
sensibilidad a la traición), respectivamente. Aunque esta visión combinada sugiere que los tres
determinantes hacen una contribución única a la decisión de confiar, las expectativas de
confiabilidad parecen especialmente importantes dado que el comportamiento de confianza se basa
en alguna expectativa de si el fideicomisario actuará de manera benevolente. Es decir, podría decirse
que es una condición necesaria de confianza que el fideicomitente espere (es decir, subjetivamente
estime al menos una probabilidad mayor que cero de apreciación de la confianza (cf. Giffin, 1967). En
caso de que un fideicomitente espere una probabilidad del 0% de que el fideicomisario actúe de
manera confiable (por ejemplo, debido a la presencia de señales de confianza sospechosas), el
fideicomitente nunca debe confiar, independientemente de cuán pequeña sea la pérdida potencial (y
cuán grande sea la ganancia potencial) de confiar. En efecto, la aversión al riesgo, la aversión a la
pérdida y la sensibilidad a la traición serán, por lo tanto, irrelevantes. A su vez, siempre que la
probabilidad estimada de apreciación de la confianza exceda cero, los niveles de aversión al riesgo,
aversión a la pérdida y sensibilidad a la traición de los individuos pueden entrar en juego. Más
específicamente, estos componentes pueden ser particularmente influyentes cuando un
fideicomitente no tiene una expectativa muy positiva ni muy negativa sobre la confiabilidad del socio
de interacción; es decir, en situaciones en las que la probabilidad subjetiva de apreciación de la
confianza es igual a la posibilidad subjetiva de traición de la confianza (es decir, ambas se aproximan
al 50%). De hecho, la evidencia sugiere que la aversión al riesgo es especialmente relevante para el
comportamiento de confianza cuando los individuos tienen una expectativa de confiabilidad
bastante vaga. Por ejemplo, se ha encontrado que la aversión al riesgo es más predictiva del
comportamiento de confianza en individuos sin un SVO prosocial fuerte ni un fuerte proself
(Kanagaretnam et al., 2009) y, por lo tanto, en individuos que no llegarán a una expectativa fuerte a
través de la proyección social. Además, aumentar la confianza subjetiva en las expectativas de
confiabilidad al proporcionar información específica sobre un compañero de interacción (es decir,
sexo, preferencias, apariencia, etnia) eliminó la relación observada entre la aversión al riesgo y el
comportamiento de confianza (Eckel y Wilson, 2004). Del mismo modo, la información sobre la
probable transferencia inversa de un compañero de interacción redujo el impacto (aunque pequeño)
de la aversión al riesgo en el comportamiento de confianza (Houser et al., 2010). En resumen, estos
hallazgos sugieren que el impacto de la aversión al riesgo en el comportamiento de confianza
depende del grado de incertidumbre y riesgo expresado en las expectativas de confiabilidad. Podría
decirse que lo mismo debería aplicarse a la aversión a la pérdida y la sensibilidad a la traición,
aunque actualmente no hay evidencia empírica disponible a favor o en contra de esta conjetura.
Además, parece probable que las decisiones reales de confiar no dependan universal e igualmente
de todos los determinantes de la confianza. Si, por ejemplo, el fideicomitente anticipa un resultado
altamente positivo de confiar, esta ganancia anticipada podría superar las pérdidas potenciales,
especialmente en individuos con baja aversión a la pérdida. Como consecuencia, el individuo podría
poner gran énfasis en la utilidad positiva resultante y esencialmente descuidar las probabilidades de
apreciación de la confianza frente a la traición de la confianza en su decisión de confiar. A su vez, la
aversión al riesgo disposicional (que procesa estas probabilidades) solo podría desempeñar un papel
menor para la decisión particular de confiar. Lo mismo podría ocurrir si la utilidad asociada con la
confianza es altamente negativa, lo que lleva a la desconfianza en primer lugar (de nuevo, casi
independientemente de la aversión al riesgo disposicional). Por lo tanto, tales interacciones entre
determinantes también podrían explicar la evidencia inconsistente que relaciona la aversión al riesgo
de disposición con el comportamiento de confianza (además de los problemas relacionados con la
medición, como se resumió anteriormente). En cualquier caso, la naturaleza especulativa de estos
argumentos muestra que será necesario realizar más investigaciones para aclarar la posible
interacción de los diferentes determinantes de la confianza (véase el cuadro 1). Aun así, parece al
menos razonable que las decisiones reales de confianza a veces se desvíen de cómo se deben tomar
las decisiones de confianza basadas en la lógica consecuencialista. Como se razonó anteriormente,
uno de los objetivos clave de la presente revisión es vincular los principales componentes de la
confianza con las diferencias individuales y los rasgos de personalidad. En particular, nos centramos
en los vínculos entre los modelos de estructura básica de la personalidad y los tres componentes
centrales de la confianza resumidos anteriormente para proporcionar una explicación basada en la
teoría, integral y parsimoniosa. Recuerde que anteriormente describimos tres amplias
(combinaciones de) rasgos de personalidad relevantes para el comportamiento de confianza: (I)
ansiedad y miedo, explicando las diferencias individuales en la aversión al riesgo y la pérdida, (II)
equidad y honestidad (es decir, confiabilidad), explicando las diferencias individuales en las
expectativas de confiabilidad a través de la proyección social, y (III) perdón, explicando las diferencias
individuales en la sensibilidad a la traición. A continuación, discutiremos si y cómo estos rasgos de
personalidad están cubiertos en modelos de estructura básica de la personalidad. Para ello, nos
referimos a dos modelos que han sido considerados principalmente en investigaciones recientes de
la personalidad sobre el comportamiento social: el Modelo de los Cinco Factores (Costa & McCrae,
1992; McCrae & Costa, 1985) y el modelo HEXACO de estructura de personalidad (Ashton & Lee,
2007; Lee y Ashton, 2004). Tenga en cuenta que los rasgos más específicos que se han considerado
predictores relevantes del comportamiento social, más prominentemente SVO (Van Lange, 1999),
pueden subsumirse bajo los rasgos más amplios conceptualizados en los modelos básicos de rasgos.
El modelo de cinco factores Como su nombre indica, el modelo de cinco factores de la personalidad
(FFM) implica cinco factores como las dimensiones básicas de las diferencias individuales:
neuroticismo, extraversión, conciencia, amabilidad y apertura a la experiencia (Costa & McCrae,
1992; McCrae y Costa, 1985). Con respecto al marco de tres componentes presentado, y los rasgos
asumidos para impulsar el comportamiento de confianza (a saber, ansiedad / miedo, confiabilidad y
perdón), el neuroticismo y la amabilidad son los dos factores que deberían ser los principales
responsables de las diferencias individuales en el comportamiento de confianza. A continuación,
revisaremos brevemente la evidencia que respalda esta suposición. Como se describió
anteriormente, la ansiedad y el miedo rasgos, respectivamente, deben explicar las diferencias
individuales en la aversión al riesgo y la aversión a la pérdida (véase la Figura 1) y, por lo tanto,
explicar cómo se procesan e integran las expectativas (es decir, las probabilidades subjetivas) y los
resultados potenciales. En la misión de misión, los rasgos de ansiedad y miedo están incluidos en la
faceta de ansiedad del neuroticismo (por ejemplo, según lo evaluado por el Inventario de
Personalidad NEO Revisado, NEO-PI-R; Costa & McCrae, 1992) que, a su vez, se conoce como "la
sensibilidad de un sistema de dominio general para responder a las amenazas ambientales"
(Denissen & Este documento tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o de
uno de sus editores aliados. Este artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario
individual y no debe difundirse ampliamente. 262 THIELMANN Y HILBIG Penke, 2008, p. 1289). En
consecuencia, varios estudios informaron altas correlaciones entre el neuroticismo y la ansiedad y / o
el miedo (por ejemplo, Doty, Japee, Ingvar y Ungerleider, 2013; Gómez y Francisco, 2003; Scheier,
Carver y Bridges, 1994). Además, se han identificado altos niveles de neuroticismo como un factor de
riesgo para el desarrollo de trastornos de ansiedad (Clark, Watson y Mineka, 1994). Por lo tanto, el
neuroticismo debe explicar las diferencias individuales en el comportamiento de confianza a través
de su influencia en la ansiedad y el miedo. Con respecto al segundo componente de la confianza
revisado anteriormente, las expectativas de confiabilidad, nuestro resumen de la literatura sugiere
que la proyección social de la propia confiabilidad de un individuo (es decir, la equidad y la
honestidad) influirá en sus expectativas. En términos de la FFM, la confiabilidad de uno debe a su vez
estar cubierta por la amabilidad. De entre las dimensiones de la FFM, esta última se ha relacionado
más consistentemente con la equidad, con una alta amabilidad que predice compartir en el juego del
dictador (Baumert, Schlösser y Schmitt, 2013; Becker, Deckers, Dohmen, Falk y Kosse, 2012; Ben-Ner,
Kong, & Putterman, 2004), la no explotación en dilemas de recursos (Koole, Jager, van den Berg, Vlek,
& Hofstee, 2001) y juegos de bienes públicos (Volk, Thöni, & Ruigrok, 2011), cooperación en el juego
del dilema del prisionero (Pothos, Perry, Corr, Matthew y Busemeyer, 2011), y confiabilidad en el
juego de confianza (Becker et al., 2012; Ben-Ner & Halldorsson, 2010), aunque estos efectos no son
del todo robustos y también se han reportado hallazgos nulos (Brocklebank, Lewis y Bates, 2011;
Evans y Revelle, 2008; Hirsh y Peterson, 2009; Kurzban y Houser, 2001; Lönnqvist, Verkasalo y
Walkowitz, 2011; Müller y Schwieren, 2012; para una revisión reciente sobre la relación entre el
comportamiento en los juegos económicos y los rasgos básicos de la personalidad, véase Zhao y
Smillie, 2015). De acuerdo con el marco presentado, los individuos con alto contenido de amabilidad
podrían tener expectativas bastante optimistas sobre la confiabilidad de otros (debido a la
proyección de su propia tendencia a cooperar con los demás), por lo que están más dispuestos a
confiar que los individuos bajos en amabilidad. De hecho, la amabilidad incluye específicamente una
faceta de confianza, que describe "la tendencia a atribuir la intención benevolente a los demás"
(Costa, McCrae y Dye, 1991, p. 888), capturando así esencialmente la esencia de las expectativas de
confiabilidad. Del mismo modo, la honestidad de rasgos, la segunda dimensión de la confiabilidad,
está cubierta por la faceta de franqueza de la amabilidad medida por el NEO-PI-R (Ashton et al.,
2000; Costa et al., 1991), apoyando así la noción de que la amabilidad debe tener en cuenta las
diferencias individuales en la confiabilidad. En tercer y último lugar, la evidencia sugiere que el
perdón, el rasgo que se supone que impulsa la sensibilidad a la traición, debería explicarse mejor por
el bajo neuroticismo y la alta amabilidad. Específicamente, el bajo neuroticismo y la alta amabilidad
se han asociado consistentemente con el perdón de rasgos y el comportamiento relacionado con el
perdón (Ashton, Paunonen, Helmes y Jackson, 1998; J. W. Berry, Worthington, O'Connor, Parrott y
Wade, 2005; Brose, Rye, Lutz-Zois y Ross, 2005; Jensen-Campbell y Graziano, 2001; Walker y
Gorsuch, 2002; T.-W. Wang, 2008). A su vez, el alto neuroticismo y la baja amabilidad se han asociado
con la venganza (Maltby et al., 2008; McCullough, Bellah, Kilpatrick y Johnson, 2001; McCullough y
Hoyt, 2002), una expresión de bajo perdón (por ejemplo, McCullough et al., 2001). Por lo tanto, el
neuroticismo y la amabilidad deben explicar las diferencias individuales en el comportamiento de
confianza, en este caso a través de su influencia en el perdón de rasgos, lo que podría decirse que
impulsa la sensibilidad a la traición de los individuos. Concluyendo a partir de la evidencia esbozada
hasta ahora, la misión explicaría las diferencias individuales en el comportamiento de confianza
principalmente a través de dos dimensiones, a saber, neuroticismo y amabilidad. Con respecto a la
amabilidad, la evidencia previa apoya directamente esta idea, mostrando que la alta amabilidad
tiene un efecto positivo en las inversiones en el juego de confianza (Becker et al., 2012; Ben-Ner y
Halldorsson, 2010; Evans y Revelle, 2008; Mikolajczak y otros, 2010; Zhao y Smillie, 2015) que, en
línea con el marco presentado, podrían rastrearse particularmente hasta las facetas de confianza y
sencillez de la amabilidad (Müller y Schwieren, 2012). Con respecto al neuroticismo, sin embargo, la
evidencia es bastante escasa, con solo un estudio que respalda la relación negativa propuesta entre
el neuroticismo (específicamente la faceta de ansiedad) y la confianza (Müller y Schwieren, 2012) y
otro estudio que insinúa una tendencia para dicha relación (Ben-Ner y Halldorsson, 2010). Sin
embargo, solo unos pocos estudios han predicho el comportamiento de confianza desde la
perspectiva de la FFM, y por lo tanto se necesita más investigación para probar críticamente las
asociaciones propuestas entre el comportamiento de confianza y el neuroticismo, así como la
amabilidad. El modelo HEXACO Como una extensión y ligera variación de la FFM, el modelo HEXACO
de estructura de la personalidad (Honestidad-Humildad, Emocionalidad, Extensión, Amabilidad,
Conciencia y Apertura a la Experiencia) se ha propuesto recientemente basado en estudios léxicos en
varios idiomas, apoyando una estructura de seis factores de rasgos básicos de personalidad (Ashton
& Lee, 2007; Lee y Ashton, 2004). Desde un punto de vista teórico, el modelo HEXACO propone
específicamente tres dimensiones como factores subyacentes del comportamiento prosocial
(Ashton, Lee y De Vries, 2014; Ashton & Lee, 2007) y por lo tanto de confianza: emocionalidad,
honestidad-humildad y amabilidad. Describiremos cómo cada una de estas tres dimensiones de
HEXACO cubre particularmente uno de los aspectos de personalidad propuestos que subyacen al
comportamiento de confianza (es decir, ansiedad / miedo, confiabilidad y perdón) en lo que sigue.
Para empezar, la ansiedad y el miedo están incluidos en el factor de emocionalidad del modelo
HEXACO, una variante del euroticismo FFM. En particular, la emocionalidad contiene una faceta
específica para cada uno de estos rasgos, con la faceta de ansiedad capturando la tendencia a
preocuparse y la faceta de miedo capturando la tendencia a experimentar miedo (Lee y Ashton,
2004). Por definición, los altos niveles de emocionalidad están vinculados a "menores oportunidades
de ganancias que son [. . .] asociado con riesgos" (Ashton & Lee, 2007, p. 156). Por lo tanto, se puede
suponer que la emocionalidad explica las diferencias individuales en el comportamiento de confianza
en función de su efecto sobre la ansiedad y el miedo. Con respecto a la confiabilidad, el segundo
rasgo componente de la confianza propuesto en el presente marco, el modelo HEXACO señala
claramente el factor Honestidad-Humildad recientemente introducido como el principal predictor de
equidad y honestidad. Más específicamente, la honestidad-humildad representa "la tendencia a ser
justo y genuino en el trato con los demás, en el sentido de cooperar con los demás, incluso cuando
uno podría explotarlos sin sufrir represalias" (Ashton y Lee, 2007, p. 156). En consecuencia, los altos
niveles de honestidad-humildad se han relacionado consistentemente con la equidad y la no
explotación en los juegos económicos (Baumert et al., 2013; Hilbig, Glöckner y Zettler, 2014; Hilbig et
al., 2012; Hilbig, Thielmann, Hepp, Klein y Zettler, 2015; Hilbig, Thielmann, Wührl, & Este documento
tiene derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o de uno de sus editores aliados.
Este artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe
difundirse ampliamente. TRUST 263 Zettler, 2015; Hilbig, Zettler, Leist y Heydasch, 2013; Thielmann,
Hilbig y Niedtfeld, 2014; Thielmann y Hilbig, 2014; Zettler, Hilbig, & Heydasch, 2013) así como a SVO
prosocial (Ackermann, Fleiß, & Murphy, en prensa; Hilbig et al., 2014; Hilbig, Zettler, Moshagen y
Heydasch, 2013; Hilbig y Zettler, 2009). Los bajos niveles de honestidad-humildad, por el contrario, se
han asociado con el impulso por el dinero, los bienes materiales y el poder (Ashton y Lee, 2008b; Lee
et al., 2013), así como con el crimen y la delincuencia (Ashton & Lee, 2008b; Cohen, Panter, Turan,
Morse y Kim, 2014; De Vries y van Gelder, 2013; Dunlop, Morrison, Koenig y Silcox, 2012; Lee, Ashton
y De Vries, 2005; Van Gelder y De Vries, 2012; para una visión general, véase Ashton & Lee, 2008a).
Además de la equidad, la honestidad-humildad, como su nombre lo indica, también se ha
relacionado con el comportamiento relacionado con la honestidad. Específicamente, la investigación
encontró que los bajos niveles de honestidad-humildad predijeron el engaño (Hershfield, Cohen y
Thompson, 2012; Hilbig y Zettler, 2015), el comportamiento inmoral (Hilbig, Moshagen y Zettler,
2015) y las prácticas comerciales poco éticas (Ashton y Lee, 2008b; Cohen et al., 2014; Lee, Ashton,
Morrison, Cordery y Dunlop, 2008; Marcus, Lee y Ashton, 2007). Teniendo en cuenta tanto la
equidad como la honestidad, el factor Honestidad-Humildad debe, por lo tanto, cubrir el aspecto de
confiabilidad del comportamiento de confianza. Apoyando este razonamiento, la honestidad y la
humildad se relacionó significativamente con las expectativas de confiabilidad, mediadas por la
equidad evaluada en el juego del dictador (Thielmann y Hilbig, 2014). Finalmente, el perdón de
rasgos, la fuente propuesta de diferencias individuales en la sensibilidad a la traición, está cubierto
por HEXACOAgreeableness.14 Más específicamente, HEXACO-Agreeableness representa "la
tendencia a perdonar y tolerante con los demás, en el sentido de cooperar con otros incluso cuando
uno podría estar sufriendo explotación por ellos" (Ashton & Lee, 2007, p. 156). En consecuencia, los
altos niveles de HEXACO-Agradable se han asociado con el perdón de rasgos (Shepherd & Belicki,
2008), así como con la voluntad de abstenerse de acciones de represalia cuando otros actúan de
manera poco cooperativa o injusta (Hilbig, Zettler, Leist, et al., 2013; Thielmann et al., 2014). A su
vez, los bajos niveles de HEXACO-Agradable se han relacionado con intenciones de venganza (Lee &
Ashton, 2012; K. E. Sheppard & Boon, 2012) y la disposición a tomar represalias (Perugini, Gallucci,
Presaghi, & Ercolani, 2003). En general, HEXACO-Agradable debe explicar las diferencias individuales
en el comportamiento de confianza a través de su influencia en el perdón de rasgos. Para concluir, el
modelo HEXACO explicaría las diferencias individuales en el comportamiento de confianza basado en
tres rasgos básicos, a saber, emocionalidad, honestidad-humildad y amabilidad. De hecho, cada una
de las tres características propuestas que subyacen al comportamiento de confianza (es decir,
ansiedad / miedo, confiabilidad y perdón) está, al menos en teoría, cubierta de manera única por un
solo rasgo de personalidad del modelo HEXACO. Es decir, a diferencia de la FFM, el modelo HEXACO
proporciona una distinción más clara entre los rasgos subyacentes del comportamiento de confianza.
Esto permitirá pruebas empíricas más estrictas a una resolución más alta. Por ejemplo, en lugar de
predecir que alguna combinación de amabilidad y neuroticismo influirá en el comportamiento de
confianza a través del perdón de rasgos y la sensibilidad a la traición, respectivamente, el modelo
HEXACO hace la audaz suposición de que HEXACO-Agradable solo sería responsable de este
mecanismo. Sin embargo, todavía falta evidencia real sobre la relación entre el comportamiento de
confianza y las dimensiones HEXACO (cf. Zhao & Smillie, 2015). Sugerimos que esta es también una
dirección fructífera para futuras investigaciones. Sin embargo, como se esbozó brevemente
anteriormente, la extraversión podría ser otro determinante del comportamiento de confianza
(mediado a través de la sensibilidad a la recompensa) en situaciones que involucran un componente
social pronunciado. En línea con esta noción, Extraversion ha sido considerado, tanto en el marco de
FFM como en el de HEXACO, un pilar del "círculo interpersonal". Es decir, ambos modelos asumen
que la extraversión cubre la intensidad de la interacción social, mientras que la amabilidad (en la
FFM) y la emocionalidad, la amabilidad y la honestidad-humildad (en el HEXACO) cubren la calidad
de la interacción social (Ashton et al., 2014; Ashton y Lee, 2007). Por lo tanto, tanto la FFM como la
HEXACO podrían explicar el aspecto (social) relacionado con la recompensa de la confianza a través
de las diferencias individuales en la extraversión. Una relación positiva entre la extraversión y la
confianza también está implícita en la carga secundaria positiva de la faceta de confianza de
FFMAgreeableness (medida a través del NEO-PI-R; Costa et al., 1991) sobre la extraversión, así como
por cargas secundarias negativas de las facetas de ansiedad y temor de la HEXACO-emocionalidad
(Lee y Ashton, 2004) sobre la extraversión. En el presente trabajo, proporcionamos una revisión
amplia e integradora del comportamiento de confianza interpersonal y presentamos un marco
persona-situación que organiza los hallazgos existentes sobre la confianza entre extraños en una
estructura coherente. Concluimos que la confianza entre extraños puede explicarse a través de una
interacción entre las características de la situación de confianza y las características de personalidad
de un fideicomitente. En general, esta visión se basa en la noción de que el comportamiento de
confianza representa una elección arriesgada para depender de otro en una situación de
incertidumbre (cf. Boon & Holmes, 1991). Es decir, conceptualmente, la decisión de confiar es similar
a una decisión bajo riesgo con resultados más o menos obvios (es decir, ganancias y pérdidas
potenciales), y probabilidades en su mayoría desconocidas de estos resultados, debido a la
incertidumbre inherente sobre la confiabilidad de un socio de interacción. Con base en este enfoque
general, destilamos tres componentes centrales del comportamiento de confianza interpersonal de
la literatura existente: (I) actitudes hacia perspectivas de riesgo, (II) expectativas de confiabilidad y
(III) sensibilidad a la traición (cf. Figura 1). Primero, en línea con la literatura sobre toma de
decisiones, proponemos que el comportamiento de confianza implica dos actitudes hacia las
perspectivas de riesgo, una que se refiere a la toma de riesgos en función de las probabilidades (es
decir, la aversión al riesgo) y la otra se refiere a la toma de riesgos en función de los resultados (es
decir, la aversión a la pérdida), ambas, a su vez, influenciadas por el rasgo de ansiedad y miedo de un
individuo. En segundo lugar, dado que las probabilidades de ganancia versus pérdida (es decir,
apreciación de confianza vs. traición de confianza) son, por definición, desconocidas en una situación
de confianza (por ejemplo, Yamagishi y Yamagishi, 1994), los fideicomitentes pueden usar tres
fuentes de información para llegar a una expectativa de confiabilidad que proporcione la información
relacionada con la probabilidad para la decisión de confiar: (a) señales de confianza, (b) experiencias
previas de confianza, y c) proyección social. Mientras que las señales de confianza y las experiencias
previas de confianza 14 HEXACO-Agradable representan una versión ligeramente rotada de FFM-
Amabilidad, incluyendo, por ejemplo, rasgos relacionados con la ira que, en el FFM, se resumen en el
factor Neuroticismo. En el modelo HEXACO, el perdón de rasgos se atribuye únicamente a la
amabilidad, mientras que en la misión está cubierto por una combinación de amabilidad y
neuroticismo (Ashton et al., 2014).

Se refieren principalmente a la situación de confianza específica, la proyección social se refiere al

aspecto de la personalidad que subyace a las expectativas de confiabilidad. Es decir, refleja la propia
confiabilidad de un individuo (es decir, equidad y honestidad) que, a su vez, se proyecta sobre otro
(por ejemplo, Krueger et al., 2012). En tercer y último lugar, el riesgo asociado con la confianza
resulta de la traición de otra persona en lugar de la mala suerte (cf. Bohnet y Zeckhauser, 2004). Por
lo tanto, la sensibilidad a la traición se introduce como un determinante de la evaluación de pérdidas
relacionadas con la confianza que está impulsada por el perdón de rasgos y se supone que afecta la
entrada relacionada con el resultado de la decisión de confiar. En general, el presente trabajo aborda
el comportamiento de confianza interpersonal desde una perspectiva situacional y de diferencia
individual. Con respecto a este último (es decir, el aspecto de personalidad del comportamiento de
confianza), extendemos las nociones anteriores de confianza interpersonal especificando tres rasgos
de personalidad distintos (es decir, ansiedad / miedo, confiabilidad y perdón) como fuentes primarias
de variación interindividual. Estos tres rasgos, a su vez, están bien capturados en modelos de
estructura básica de la personalidad, específicamente en el Modelo de Cinco Factores (Costa &
McCrae, 1992; McCrae & Costa, 1985) y el modelo HEXACO (Ashton & Lee, 2007; Lee y Ashton,
2004). Por lo tanto, se pueden derivar y probar predicciones precisas más allá de las cuentas
existentes que simplemente consideraron un rasgo único de la propensión a la confianza (por
ejemplo, Mayer et al., 1995). Al mismo tiempo, el marco detalla diferentes aspectos de la situación
de confianza (por ejemplo, la confiabilidad de otro, la tentación de traicionar, la disponibilidad de
posibles sanciones) que probablemente influyan en el comportamiento de confianza
independientemente de (o en alguna interacción con) los aspectos de personalidad propuestos.
Además, el presente trabajo aborda varios hallazgos contradictorios y problemas no resueltos
reportados en la literatura de fideicomiso. En primer lugar, la revisión apunta a una explicación
razonable de la tendencia aparentemente irracional de las personas a confiar a pesar de las
expectativas bastante pesimistas sobre la confiabilidad de los demás (Dufwenberg y Gneezy, 2000;
Evans y Krueger, 2014; Fetchenhauer y Dunning, 2009): El comportamiento de confianza no está
impulsado únicamente por las expectativas; Más bien, tan pronto como un individuo espera una
posibilidad mínima de apreciación de la confianza, otros factores también afectan la decisión de
confiar (es decir, aversión al riesgo, aversión a la pérdida y sensibilidad a la traición). Por lo tanto, las
personas pueden tener buenas razones para confiar a pesar de esperar una probabilidad
relativamente baja de apreciación de la confianza. Además, la revisión rastrea explícitamente la
relación frecuentemente observada (aunque insuficientemente explicada) entre la confianza y la
confiabilidad (por ejemplo, Colquitt, Scott y LePine, 2007; ver también el trabajo temprano de
Wrightsman, 1964) a la proyección social de la propia confiabilidad de un fideicomitente en los
socios de interacción. Finalmente, proporciona explicaciones razonables para la evidencia
inconsistente con respecto a la relación entre el comportamiento de confianza y la aversión al riesgo.
Por un lado, la evaluación y conceptualización adecuadas de la aversión al riesgo de disposición aún
no está clara. Por lo tanto, los hallazgos inconsistentes parecen ser probablemente atribuibles a la
dependencia de medidas diferentes y parcialmente subóptimas de aversión al riesgo que, al mismo
tiempo, se aplican a diferentes dominios de aversión al riesgo. Por otro lado, la influencia de la
aversión al riesgo de disposición en el comportamiento de confianza podría disminuir bajo ciertas
circunstancias como resultado de la interacción entre los diferentes determinantes de la confianza.
Como se esbozó anteriormente, parece probable que, dependiendo de los pesos que los individuos
asignen a los diferentes aspectos de la situación (es decir, ganancias y pérdidas con las
correspondientes probabilidades de ocurrencia), los aspectos pueden superarse entre sí, lo que hace
que un determinante sea el principal impulsor de la decisión de fideicomiso específica. Esto implica
que la aversión al riesgo disposicional, por ejemplo, impulsará la decisión de confiar solo débilmente
si los individuos ponen gran énfasis en los resultados potenciales de confiar. En conjunto, nuestra
revisión y el marco correspondiente indican, por lo tanto, que, incluso a la luz de la evidencia
existente inconsistente, la aversión al riesgo debe mantenerse como un predictor razonable del
comportamiento de confianza. Al ir más allá de un resumen y una estructura común para la literatura
existente, el presente trabajo también proporciona hipótesis claras, implicaciones y preguntas
abiertas específicas para futuras investigaciones (véase la Tabla 1). En particular, esperamos que esta
revisión pueda desencadenar intentos más sistemáticos de estudiar la relación entre el
comportamiento de confianza y los rasgos de personalidad (básicos), un tema que, en nuestra
opinión, ha ganado muy poca atención en trabajos anteriores. Del mismo modo, el marco podría
inspirar la investigación sobre la interacción entre (y la integración de) los diferentes determinantes
subyacentes a las decisiones de confianza en lugar de centrarse en cada componente de forma
aislada. Esto podría ayudar a aclarar la evidencia inconsistente reportada en la literatura existente.
En general, la revisión y el marco destilado podrían alentar a reunir diferentes áreas de investigación
(por ejemplo, economía del comportamiento, juicio y toma de decisiones, psicología social y
psicología de la personalidad), fomentando así una simbiosis entre estas ciencias del
comportamiento (típicamente, y desafortunadamente, bastante aisladas) como se ha pedido (cf.
Rhodewalt, 2008). Además, la especificación de tres componentes de rasgos subyacentes a la
confianza podría ayudar a aclarar las diferencias relacionadas con el sexo y la edad en el
comportamiento de confianza. Con respecto a lo primero, los niveles más altos típicamente
observados de ansiedad de rasgo entre las mujeres (Costa, Terracciano, & McCrae, 2001; Feingold,
1994)—y los niveles correspondientemente elevados de aversión al riesgo (Eckel y Grossman, 2008),
aversión a la pérdida (por ejemplo, Brooks y Zank, 2005; Rau, 2014; Schmidt y Traub, 2002), y
Emocionalidad (Moshagen, Hilbig, & Zettler, 2014) implican que las mujeres mostrarían una
tendencia reducida a confiar en comparación con los hombres. Por el contrario, sin embargo, la
tendencia de las mujeres a ser más indulgentes que los hombres (A. J. Miller, Worthington y
McDaniel, 2008) sugiere lo contrario, es decir, una mayor tendencia a confiar. Finalmente, los niveles
iguales de cooperación entre los sexos (Balliet, Li, Macfarlan y Van Vugt, 2011) insinúan expectativas
de confiabilidad similares (basadas en la proyección social) y, por lo tanto, una falta de diferencias
sexuales en la confianza. En conjunto, las diferencias sexuales en la ansiedad de rasgos, el perdón y la
cooperación, por lo tanto, conducen a predicciones contradictorias sobre las diferencias sexuales en
el comportamiento de confianza. Sin embargo, estas inconsistencias en realidad corresponden a la
evidencia mixta existente sobre las diferencias sexuales en la confianza, como se informó en una
revisión reciente de la literatura (Croson y Gneezy, 2009), y de hecho tienen sentido dentro del
marco actual. Específicamente, debido a la interacción propuesta de los determinantes de confianza,
el determinante más decisivo en una situación dada podría impulsar la presencia (frente a la
ausencia) y la dirección (niveles más altos en hombres frente a mujeres) de diferencias sexuales en el
comportamiento de confianza. Además, con respecto a las diferencias relacionadas con la edad en el
comportamiento de confianza, los niveles más bajos de aversión al riesgo en el dominio social en
adultos mayores en comparación con adultos más jóvenes (Bonem, Ellsworth y González, 2015)
sugieren una mayor disposición a confiar en las personas mayores. Una predicción similar puede
derivarse de expectativas de confiabilidad más optimistas (es decir, mayor propensión a la confianza)
en adultos mayores (Li & Fung, 2013; Poulin & Haase, en prensa). Sin embargo, contrariamente a
estas predicciones, la evidencia (aunque escasa) existente sobre el comportamiento de confianza a
través de las edades sugiere niveles de confianza constantes en diferentes grupos de edad adulta
(Rieger & Mata, 2015; Sutter y Kocher, 2007). En cualquier Este documento está protegido por
derechos de autor de la Asociación Americana de Psicología o uno de sus editores aliados. Este
artículo está destinado únicamente para el uso personal del usuario individual y no debe difundirse
ampliamente. TRUST 265, se necesitan datos más concluyentes sobre las diferencias relacionadas
con la edad (y el sexo) en el comportamiento de confianza (y sus fuentes de rasgos subyacentes).
También debe tenerse en cuenta que el enfoque adoptado en este documento es adecuado para
futuras expansiones a otros tipos de confianza, por ejemplo, confianza entre agentes familiares (por
ejemplo, colegas, amigos, familiares y similares). En las interacciones con otras personas conocidas,
uno podría, por ejemplo, asumir que las expectativas de confiabilidad se basan principalmente en
experiencias previas de confianza con el compañero de interacción específico en situaciones
similares, en línea con la teoría de la interdependencia (Holmes, 2002). En consecuencia, estas
expectativas deberían ser más claras, reduciendo así la incertidumbre y fomentando la previsibilidad
(cf. Holmes & Rempel, 1989) y, a su vez, disminuyendo el impacto de la aversión al riesgo en el
comportamiento de confianza. En contraste, el efecto de la sensibilidad a la traición podría mejorarse
porque una pérdida resultante de la traición de una persona (no) conocida puede ser incluso más
grave que una pérdida resultante de la traición de una persona desconocida (cf. Rotenberg, 2010).
Por lo tanto, comparando la confianza en extraños con la confianza en agentes familiares, uno podría
hacer la fuerte predicción de que el impacto relativo de la aversión al riesgo será mayor en los
primeros que en los segundos, y viceversa para la sensibilidad a la traición (y, por implicación, la
aversión a la pérdida). Por supuesto, factores adicionales podrían desempeñar un papel en la
decisión de confiar en un compañero de interacción familiar, por ejemplo, consideraciones de
reciprocidad (Ferrin, Bligh y Kohles, 2007) o una motivación para comunicar señales relacionales
positivas (Six, Nooteboom y Hoogendoorn, 2010; ver también Simpson, 2007). En cualquier caso,
aunque la confianza entre los agentes conocidos está más allá del alcance de esta revisión, estamos
seguros de que puede integrarse en el marco propuesto, o una variante de este último. En
conclusión, la presente revisión proporciona un resumen integrador sobre el comportamiento de
confianza entre agentes desconocidos, que abarca varios cientos de artículos. Los estudiosos de
diversos campos de investigación están de acuerdo en la importancia vital de la confianza para
nosotros como seres sociales, pero también señalan la aparente irracionalidad de confiar en otros
desconocidos. En consecuencia, el estudio de la confianza en general, y de la confianza entre
extraños en particular, ha ganado una amplia atención en la investigación en todas las ciencias
sociales y económicas y más allá. Hasta ahora, sin embargo, ha habido poca integración de la diversa
literatura sobre confianza dentro de una estructura coherente. Con este fin, presentamos un marco
de integración persona-situación del comportamiento de confianza interpersonal, incorporando la
literatura (específica) sobre confianza en todos los campos en la literatura (más general) sobre
economía del comportamiento, psicología social y psicología de la personalidad. De este modo, el
presente trabajo contribuye a una comprensión general de la confianza entre extraños al descubrir
los determinantes subyacentes del comportamiento de confianza desde una perspectiva situacional y
de personalidad. Específicamente, la revisión destaca que las personas pueden decidir confiar por
varias razones: Por un lado, diversas características de la situación de confianza (es decir,
características del fideicomisario, tentación de traicionar, disponibilidad de posibles sanciones)
podrían indicar la probabilidad de encontrar un socio de interacción confiable (frente a no confiable);
Por otro lado, las diferentes características de personalidad (es decir, aversión al riesgo y la pérdida,
confiabilidad y sensibilidad a la traición) pueden influir en la disposición de un individuo a confiar
independientemente de (o en interacción con) la situación en cuestión. Como tal, el marco extraído
explica específicamente las diferencias individuales en el comportamiento de confianza, un tema que
claramente se ha subestimado en conceptualizaciones anteriores de confianza. Sin embargo, lo más
notable es que el trabajo presentado en este documento proporciona un amplio resumen de la
extensa literatura sobre la confianza y, por lo tanto, puede ofrecer una base teórica para futuras
investigaciones.