ESTILOS DE
COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN EN
LA NEGOCIACIÓN
Introducción a los estilos de
comunicación en la negociación:
os estilos de comunicación son las
diferentes formas de trasmitir ideas,
pensamientos, significados, críticas o
percepciones sobre un tema a otras
personas. Estos no solo se limitan a
obtener ofertas y contraofertas, estos
van algo más allá, ya que la idea es
llegar a un acuerdo y para eso se
necesita elegir con antelación lo que se
quiere dar a entender o como quieres
que las personas entiendan tu punto.
CUADRO
COMPARATIVO
AGRESIVA:
Este estilo se va más por la parte de la hostilidad y
demostrar “quien manda” o “quien tiene el poder” y solo
se anteponen los derechos de quien se está
comunicando, lo cual no siempre favorece al negociador
y por lo general termina en discusiones, disgustos y en
general el mensaje es captado de forma errónea. Este
tipo de comunicación no es usado comúnmente, pero si
se usa en situaciones donde se quiere marcar un límite.
lastimosamente en la vida diaria de la mayoría de las
personas experimentan este tipo de comunicación. Un
ejemplo sería: tu jefe está intentado explicar un nuevo
tema, pero no entiendes con facilidad la idea y este te
puede llegar a insultar diciendo “eres un inútil” “no
sirves para nada” o te puede amenazar con echarte del
trabajo solo con la intención de que aprendas a su
manera y a su propio ritmo.
PASIVA O SUMISA:
Este estilo de comunicación es usado por la mayoría de las
personas cuando inicial en la negociación y esto es básicamente
consentir todo lo que nos dicen, aunque eso nos fastidie un poco.
Se trata de aceptar lo que otros nos dicen y pensar poco en
nuestras ideas.
Aunque es un buen estilo de comunicarnos, no es lo ideal, ya que
en la mayoría de las ocasiones se puede traducir como
inseguridad, temor ante la situación o que simplemente no nos
importa lo que se está llevando acabo y entonces la negociación
puede salir muy mal por la falta de seguridad en nuestras ideas.
Ejemplo: en el caso de que manejes algún tipo de negocio
comercial y uno de los clientes habituales de malas reseñas del
producto que adquirió y proponga nuevas ideas que pueden
empeorar el producto y tu accedas a todo lo que dice porque
tienes en la cabeza que el “cliente siempre tiene la razón” y te da
“miedo” comunicar lo que realmente piensas al respecto por no
querer empeorar la situación o por no hacer sentir mal al otro.
ASERTIVA:
Es la forma más idónea de comunicarnos, por que no solo
cuidamos lo que estamos comunicando, sino que también
tenemos en cuenta los derechos de los demás (es todo lo
contrario a los dos estilos anteriores). Aquí no se tiene
miedo a decir que “no”, ya que debemos ser claros y tener
seguridad sobre lo que exponemos, decimos o sentimos,
siempre teniendo en cuenta los diferentes contextos del
momento y valorando las ideas de los demás.
Un ejemplo de este estilo es: un socio de una empresa
necesita de tu ayuda para realizar una presentación muy
importante para un comité, ya que el/ella está indispuesta
por ese día, pero tienes mucho trabajo y no te queda
tiempo, entonces dices: “lo siento, pero por ahora me es
imposible ayudar con esa presentación, ya que no cuento
con la disponibilidad y tengo mucho trabajo", en ese caso
estarías siendo claro sobre la situación en la que te
encuentras, no te comprometes a ti ni a otros a realizar
algo que se sale de las manos, lo cual permitirá que el
socio busque otra alternativa o solución.