Negociación Internacional

UNIVERSIDAD PÚBLICA DE EL ALTO Ing. MBA.
Oscar Osvaldo Chambi Parisaca

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL LOGISTICA INTERNACIONAL
TEMA 3. GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
3.1. Introducción a la Distribución Física Internacional
“Distribución física” es un concepto originado en el marketing e introducido por los Estados

Unidos a finales de los ´60, cuando la masa de producción y consumo arribaron a Japón, en
plena oleada de crecimiento económico. El concepto refiere a un sistema total para controlar el
flujo físico de un producto o mercancía, articulando producción y consumo. Se trata de una
unificación de cinco subsistemas (transporte, almacenaje, embalaje, carga / descarga y
distribución) y un sistema de apoyo e información. La distribución física se propone proveer, de
manera más eficiente, un producto al mercado. En otras palabras, el propósito de la distribución
física es repartir una cantidad necesaria de productos en una condición necesaria requerida y, en
suma, al menor costo. Es allí donde hay un acercamiento desde el sector de la producción,
basado en el concepto de “product out”.
La Distribución Física Internacional, conocida por sus siglas DFI, es el proceso logístico que
se desarrolla en torno a situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los
términos negociados entre el vendedor y el comprador. Su objetivo principal es reducir al máximo
los tiempos, los costos y el riesgo que se puedan generar durante el trayecto, desde el punto de
salida en origen hasta el punto de entrega en destino.
El origen de la logística se encuentra en el ámbito militar, donde la organización tendía a atender

el movimiento y el mantenimiento de las tropas en campaña.
"El movimiento de los bienes correctos, en la cantidad adecuada, hacia el lugar correcto, en el
momento apropiado"
Peter Druker. “La última frontera de la rentabilidad”
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UNIVERSIDAD PÚBLICA DE EL ALTO Ing. MBA. Oscar Osvaldo Chambi Parisaca
Cual es la nueva tendencia
Lograr procesos y servicios logísticos, que conserven su validez bajo condiciones cambiantes
Alineación Dinámica
 Comprensión de las necesidades fundamentales de los clientes

 Las personas y su comportamiento
 Dinamismo / Creatividad / Seguridad
PERSPECTIVAS DE LA LOGISTICA
Costos Documentacion
Seleccion
del modo de
transporte
Preparacio
n del
empaque y
Analisis de embalaje
la carga a
transportar
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3.2. Los componentes de la cadena DFI y el rol de los operadores de la cadena
COSTOS DIRECTOS DEL DFI
I. EMBALAJE
Es la preparación para su envió al cliente extranjero, los numeroso gastos incurridos tiene
lugar en el país del exportador, y s el primer componente de costo de la DFI.
II. MARCADO
Se relaciona y complementa con el embalaje de la mercancía. La operación se realiza, en su

totalidad en el país del exportador.
III. DOCUMENTACION
Incluye los gastos en que se incurre para obtener la documentación requerida, tanto en el
país exportador con en el país importador.
IV. UNITARIZACION
Es la operación de juntar las piezas de la carga en unidades como paletas o contenedores, y

se lleva acabo en el país exportador, el proceso contrario en el país importador.
V. ALMACENAMIENTO
Es el almacenamiento de los productos que se movilizan a través de las operaciones de la

DFI, en el país exportador en embarque internacional o durante el transito aduanero y antes
de llegar al local del importado en el país del importador.
VI. MANIPULEO
Es la manipulación a los productos (unidad de carga) desde el local del exportador al

importador y a través del transito aduanero (cargue, descargue, rupturas de carga)
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VII. ADUANEROS
Es una revisión general de los mecanismos que gobiernan los derechos e impuestos de
aduana.
VIII. TRANSPORTE
Es el pago por el servicio de transporte de mercancías, llamado FLETE. Este se define como
la suma pagada al porteador por el traslado de mercancías a través de toda la cadena del
DFI (ORIGEN – DESTINO).
IX. SEGURO
Es uno de los servicios esenciales del comercio internacional vincula tres (3) elementos entre
si: el asegurado (exportador o importador), el asegurador (compañía de seguros) y el objeto
asegurado (carga).
X. BANCARIOS
Se genera en el país exportador o importador y esta relacionado con las condiciones

estipuladas en el contrato de pagos internacionales que rige la transacción dentro del marco
del contrato de compraventa internacional.
XI. AGENTES.
Delegar en un departamento especializado externo o en agentes especializados el manejo

de toda la operación o parte de ella.
No obstante, en los dos (2) casos es conveniente que los exportadores e importadores
supervisen el proceso de la cadena de distribución en todos los productos.
3.2.1. Costeo logístico de exportaciones e importaciones
Una adecuada gestión de los costos logísticos permitirá al exportador o importador conocer
el costo real de compra o venta de su mercancía. Además de no dejar de lado costos que
disminuyan la utilidad en sus operaciones de comercio exterior, esta es una forma fácil de
lograr competitividad.
Si bien es cierto que estos costos varían en función del tipo de producto, si los detallamos en
una plantilla los identificaremos y los tomaremos en cuenta al momento de realizar el costeo.
En la plantilla detallada a continuación, se muestran de manera referencial los principales

costos que el exportador o importador puede acondicionar, agregando o quitando datos para
adecuarla a los costos logísticos de su carga.
Esta plantilla se rellena con datos reales de los costos que recibimos cuando se solicitan
cotizaciones a los proveedores, agentes u otras empresas de servicios para la exportación o
importación. No se recomienda colocar estimados, porque podrían variar el costo real.
Esta plantilla se divide en tres etapas, y sirve tanto para exportación como para importación
4
PRIMERA ETAPA
SEGUNDA ETAPA
TERCERA ETAPA
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La cadena logística se encuentra compuesta por diversos componentes que ayudarán a que se
cumpla la gestión de realizar la entrega de las mercancías hasta llegar a su destino final, según
lo pactado durante la negociación. En la siguiente tabla se muestran los componentes de la
Cadena Logística:
Transporte de mercancías
Consideraciones generales
El objeto principal del transporte es conseguir que las mercancías lleguen a un destino previsto
en un momento determinado. Para ello es preciso tener en cuenta los siguientes aspectos:
 El medio más adecuado para efectuar el transporte

 El coste del transporte
 El acondicionamiento de la mercancía
 La manipulación adecuada de la carga
 Las posibilidades de agrupamiento de la mercancía
 La seguridad de los almacenamientos
 La correcta formalización de documentos y trámites administrativos
 La ruta más conveniente, evitando transbordos
 La sujeción a los plazos convenidos
Elección de modos de transporte
La elección del modo de transporte a través del cual se va a realizar el traslado de las
mercancías, tales como vehículos de transporte terrestre, trenes, buques, aviones o la
combinación de los mismos, depende en última instancia de tres conceptos básicos:
FIABILIDAD =RAPIDEZ + SEGURIDAD DISPONIBILIDAD PRECIO
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¿Cómo contratar el transporte?
En cualquier medio de transporte existe una unidad de carga que representa el precio más bajo
por unidad exportada. Normalmente puede considerarse que la carga económica óptima se
consigue con el régimen de contenedor completo, en el que la mercancía transportada en dicho
contenedor pertenece a un único expedidor FCL (Full Container Load).
Si por el contrario el volumen de la carga que se quiere enviar es inferior al contenedor, la
mercancía será cargada en régimen de grupaje (ó agrupamiento), junto con las cargas de otros
expedidores. Ello explica lo que se denomina las cláusula LCL (Less than container load).
Transporte Marítimo
El transporte marítimo es el principal modo de transporte en el ámbito internacional ya que

permite transportar grandes cantidades de carga y en grandes distancias.
La principal ventaja de este modo de transporte es la competitividad en materia de fletes,
posibilidad de mover grandes volúmenes de mercaderías, tanto graneles líquidos, sólidos y
gases con un gran aprovechamiento, lo que se denomina economía de escala.
La mercancía transportada pertenece a un

Régimen de Contenedor solo expedidor
Completo (Full Container Load Si la mercancía no llena un contenedor, se
FCL) considera régimen de grupaje (Less than
Container Load LCL)
Es conveniente solicitar por escrito el importe de los fletes y los gastos accesorios de las
operaciones de transporte a realizar.
Siempre es posible negociar un mejor precio en fletes y gastos de puerto, si se le puede ofrecer
a la compañía naviera o a su agente un volumen significativo de tráfico y regularidad en el
mismo. Ahora bien, no se deben mezclar en las discusiones de flete los términos de
compraventa internacional (Incoterms) con los términos del transporte marítimo (fios, filo…)
indicados a continuación:
Formas de cotización de fletes:
FLETE LINER Estiba y desestiba incluida en el flete

LIFO Estiba incluida en el precio, pero no la desestiba
FILO El flete incluye el coste de desestiba pero no el de la estiba
FIOS Estiba y desestiba no están incluidas en el precio del flete
FIO Estiba y desestiba no están incluidas
LUMPSUM Flete de un contenedor completo puerta a puerta. Todos los gastos incluidos
hasta su entrega y vaciado en el almacén del importador
Medios de transporte marítimo
Existen distintos tipos de buques que permiten el transporte de diferentes tipos de carga.
Podemos encontrar buques especializados o multipropósito. Dentro de los primeros están los
graneleros para el movimiento de carga al granel sólida y buques tanqueros para líquidos de
todo tipo; los frigoríficos, para mercaderías que requieren mantenimiento especial de las
condiciones térmicas de la carga; los propaneros o metaneros, para transporte de gases propano
o metano; los portacontenedores; también los ferries, Roll-on/Roll-off (Ro-Ro) para el movimiento
de automóviles trenes o camiones.
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Los multipropósito no presentan una característica especial, sino que en general son buques con
varias bodegas separadas entre sí, con entrepuentes internos y que lo hacen especial para
acomodar diversos tipos de mercaderías en forma separada. Se almacenan cajones, pallets,
tubos o caries en el mismo entrepuente en forma combinada.
BUQUES PETROLEROS Son navíos que transportan petróleo crudo

desde plataformas de países productores
hasta refinerías. Presentan tuberías especiales
por las que cargan y descargan el petróleo
crudo.
BUQUES QUIMICOS Similar a los buques de petróleo, aunque

transportan productos químicos como
amoniaco, gasolina, etc. Su tamaño es
pequeño y contiene tanques donde
transportan los diferentes productos según del
tipo del mismo y su agresividad se clasifican
en tipo 1,2 o 3. Su estructura es muy compleja
y sofisticada con doble casco y elementos
construidos puramente de acero inoxidable.
BUQUES GASEROS Son buques especializados en el transporte de
gas licuado o gas natural, cuentan con una
sofisticación interna y alta tecnología de alto
costo de construcción, se identifican dos
modelos: los LNG, destinados al gas licuado a
temperatura de hasta 170° y los LNG,
destinados a temperatura de 50° y presión de
18 kg/cm2.
BUQUES FRIGORIFICOS Es un buque especializado en el transporte de
cargas refrigeradas. La temperatura mínima
que alcanza depende del cargamento que se
transporta, en su cubierta se pueden distinguir
unas especies de casetas que sobresalen. Su
color, generalmente, es blanco ya que los
colores oscuros absorben temperatura por la
reflexión de los rayos del sol.
BUQUES Son buques de gran tamaño con capacidad de
PORTACONTENEDORES hasta 18,000 unidades, la capacidad de
almacenamiento y rapidez de estos navíos se
ha ido incrementando gracias a los avances en
el campo de la construcción, sobretodo de
unos potentes motores, para descargar su
contenido es necesaria la presencia de grúas
especiales,
BUQUES DE CARGA También conocidos como buques
GENERAL multipropósito, transportan diversos tipos de
mercaderías, desde contenedores hasta
tanques pequeños, llevan grúas propias para
cargar y descargar los elementos.
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BUQUES ROLL ON ROLL Estos buques transportan únicamente

OFF mercancías con ruedas, las cuales son
cargadas y descargadas con vehículos
motores, contienen varias estructuras de
rampas en su interior, tiene un aspecto de un
gran cajón, y lo mas transportado son autos,
camiones, casas rodantes, etc.
BUQUES GRANELEROS Se encargan del transporte de cargas secas a
granel. Se identifican fácilmente ya que en su
cubierta solo presentan varias escotillas y
correderas a ambos lados. Suelen transportar
cereales, minerales o mixtos (cargas secas y
crudas), cuentan con bodegas reforzadas que
resisten golpes.
Transporte Internacional Aéreo
Todos los aviones de línea regular que llevan pasajeros, transportan cantidades limitadas de
carga. En algunos casos, existen aviones exclusivamente cargueros.
La vía aérea está especialmente indicada para las mercancías urgentes, perecederas y valiosas.
Los seguros, embalajes, gastos de puesta a bordo y duración de los tránsitos conllevan un coste
más reducido que cualquier otro medio de transporte.
En caso de necesitar asistencia, se puede recurrir a tanto a las propias líneas aéreas como a los
agentes de carga autorizados por IATA (International Air Transport Association).
Este modo ofrece ventajas y desventajas
VENTAJAS DESVENTAJAS
• Rapidez • Mayores costos de transporte que en
• Manipulación otros modos.
• Ahorro de seguros • Capacidad de carga limitada
• Ahorro de embalajes • No es óptimo para el transporte de
• Economía de financiación grandes volúmenes de carga.
• Transporte de corta duración hasta • Prohibido en el caso de ciertos
aeropuerto y desde el. productos peligrosos.
• Ahorro de existencias • Derechos de importación mayores
• Mayor frecuencia de las conexiones debido a que estos se calculan sobre el
• Posibilidad de llegar a cualquier precio CIF aeropuerto de destino
región
• Bajo índice de vandalismo y robo
Relación Peso / Volumen
Para el transporte aéreo se ha establecido que una tonelada es igual a 6m3, lo que equivale a
decir que 1m3 es igual a 167Kg./vol.
A medida que aumenta el peso transportado por vía aérea, las tarifas por kilo disminuyen siendo
además que las tarifas mínimas para el envío de mercaderías de poco peso es mucho mas alta
en los otros modos que en el aéreo. Es por esto que por lo general, para envíos menores a los
500 kilos es mas barato vía aérea que utilizando otros modos.
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De acuerdo a normas internacionales establecidas por IATA a través del TACT (The Air Cargo
Tariff), se establece que el cobro por concepto de flete se realizará en función al peso más alto,
ya sea el peso bruto o el peso volumétrico de un embarque
Tarifas de carga aérea Bolivia
MIAMI/SANTA CRUZ (TAB)Vuelo: BOL 751Miércoles,Viernes y Domingo.

Tarifa: Aprox. 4 Usd x Kg (mínimo de 25 kgs, a confirmar)
SANTA CRUZ/MIAMI (TAB)VUELO: BOL 750MARTES / JUEVES / SABADO

Tarifa: Aprox. 3 USD X KG (mínimo de 25 kgs, a confirmar)
El transporte aéreo ofrece fundamentalmente dos tipos de servicios:
Servicio regular: está sujeta a itinerarios fijos programados y servicio arrendado. Charter: brindan
las aerolíneas a petición específica del cliente, diferentes a los itinerarios regulares, en este
servicio las tarifas son negociadas.
Existen los “split charters”, en donde dos o más usuarios se unen para contratar un vuelo chárter.
En estos casos es importante destacar el papel del agente de carga, quien generalmente
contrata el vuelo a la aerolínea operadora y consigue la carga de los diferentes usuarios
interesados.
La IATA (Asociación de Transporte Aéreo Internacional) es el instrumento para la cooperación

entre aerolíneas, promoviendo seguridad, fiabilidad, confianza y economía en el transporte aéreo
en beneficio económico de sus accionistas privados. Ha subdividido al mundo en tres zonas de
tráfico de conferencia denominadas:
TC1: América
TC2: Europa, África y Oriente Medio
TC3: Resto de Asia y Oceanía
Hoy en día existen aviones de gran tamaño que permiten el transporte de carga de más de 100
toneladas. Permite llegar a puntos más cercanos de consumo o producción, respecto al
transporte marítimo es evidente.
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Este modo requiere de instalaciones y condiciones de atención muy exigentes que condicionan
el aterrizaje de aeronaves de gran porte solo a determinados puntos, si bien existen mayor
cantidad de frecuencias, destinos y conexiones interlineas.
Transporte internacional por Carretera
Es simple, versátil y flexible, pues permite el transporte de cualquier tipo de mercancía desde el
lugar de producción o almacenaje hasta el de producción o consumo sin ruptura de carga, de
forma rápida y relativamente económica. Es el modo de transporte que permite la existencia del
concepto de “puerta a puerta”.
En la actualidad existe una fuerte competencia, lo que permite a los grandes cargadores
negociar condiciones ventajosas. No obstante, los costo anexos al porte pueden tener una
incidencia muy importante en el precio final y convendrá determinarlos con precisión antes del
viaje, o solicitar precios que incluyan todos los conceptos.
Algunos elementos importantes a ser tenidos en cuenta:
 Documento CMR (Convention Relative au Transport Internacional de Marchandises par

Route). Además de otras funciones dicho documento sirve como prueba del contrato del
transporte internacional al amparo del convenio CMR (sobre documentos de transporte).
 ¿Que son las reservas CMR? Es la manifestación escrita de disconformidad expresada

en el propio CMR respecto a la mercancía recibida. Puede ser formulado por el
transportista o por el consignatario de la mercancía.
 El plazo de reclamación por el consignatario de la mercancía o receptor para reclamar al

transportista en caso de pérdidas parciales o daños y averías en la mercancía, según el
convenio CMR, es del mismo día de la recepción si los daños o faltas son aparentes, ó
de7 días hábiles desde la recepción de la mercancía, si los daños y faltas no son
aparentes.
El consignatario tiene un plazo de 21 días según el

convenio CMR para reclamar al transportista, en el
caso de demoras en la entrega. El plazo se cuenta
desde la puesta a disposición del transportista
internacional de las mercancías.
Las principales desventajas que presenta el servicio de

transporte terrestre son la capacidad (tamaño de
envío), y las restricciones en el manejo del tipo de
carga, debido a las condiciones de seguridad de las
vías, las cuales limitan las dimensiones y pesos de los
envíos.
Si bien se puede utilizar cualquier otro modo de

transporte para el tramo de mayor significación,
prácticamente en todo transporte se utilizara el modo terrestre, al menos como complemento.
Existe una gran variedad de camiones que se adaptan a las necesidades requeridas por la
carga, como frigoríficos, graneleros, jaula, tanques, transportes especiales (carretones), etc.
La estructura rígida es sin duda una de las desventajas de este medio, aunque se ve facilitado
por la ley de transporte multimodal complementándose con el camión. En el transporte de carga
internacional entre países limítrofes, está muy difundido el envío puerta a puerta por el modo
terrestre con servicios de gran facilidad operativa.
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El tráfico fronterizo es el régimen que, de acuerdo a los compromisos internacionales, permite el

intercambio de mercancías destinadas al uso o consumo doméstico entre las poblaciones
fronterizas, libre de formalidades y del pago de impuestos aduaneros.
Las 8 Claves al Contratar Transporte Carretero: Formalidad, Seguridad, Trazabilidad, Control,

Gestión, Competitividad, Equipo, Operador.
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Transporte ferroviario:
El medio férreo es un sistema de largas distancias, para

movimientos de grandes volúmenes y baja velocidad
utilizando de manera regular para el transporte de materias
primas tales como el carbón, la madera, los cereales y los
químicos; y productos manufacturados de bajo valor y gran
volumen y/o cantidad como el papel.
Existen distintas modalidades de transporte por Ferrocarril:
 tren completo: transporta un único producto de una sola empresa;

 vagón completo;
 y servicio internacional de paquetería.
Sin embargo, este tipo de transportes se contrapone a su

inflexibilidad pues únicamente puede alcanzar los lugares
donde haya una red ferroviaria, por lo que se suele acabar
utilizando otro tipo de transporte para completar el envío, ya
sea por camión o buques, entonces hablaríamos de transporte
multimodal.
Característica Transporte Ferroviario Boliviano
 Redes Andina y Oriental aisladas

 Falta de vagones para el transporte de carga en épocas
pico.
 Construcción del tramo Motacucito –Puerto Busch
 Rehabilitación de la conexión con Argentina
Transporte Internacional Multimodal

El transporte multimodal es la articulación entre
diferentes modos de transporte, a fin de realizar más
rápida y eficazmente las operaciones de trasbordo de
materiales y mercancías (incluyendo contenedores,
pallets o artículos similares utilizados para
consolidación de cargas).
Es también aquel en el que es necesario emplear más

de un tipo de modos de transporte para movilizar de
una manera más rápida y eficaz la mercancía desde
su lugar de origen hasta su destino final, pero
mediando un solo contrato de transporte.
El empleo de contenedores ha favorecido el desarrollo de este tipo de transporte. En cualquier

operación de transporte se da la multimodalidad para llegar a completar el proceso de puerta a
puerta.
Ahora bien, en tanto no obtenga el número suficiente de ratificaciones el Convenio de Naciones

Unidas sobre Transporte Multimodal de 1980, no existirá un marco legal uniforme global. La
expectativas reales de que esto ocurra son casi inexistentes. Sí existen, en cambio, algunos
textos que están en vigor en ciertas zonas geográficas.
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Además, actualmente se encuentra en proceso de ratificación un Convenio, que si bien no es

propiamente multimodal, pretende dar cobertura jurídica a las operaciones puerta a puerta en las
que exista un tramo marítimo internacional. Se trata del Convenio de las Naciones Unidas sobre
transporte total o parcialmente marítimo, conocido comúnmente como Reglas de Rotterdam. Por
ahora sólo lo ha ratificado España, de manera que habrá que esperar para poder hacer un
pronóstico sobre las posibilidades de que este Convenio llegue o no a entrar en vigor.
Transporte Multimodal el traslado de la misma mercancía mediante transporte mas de dos

medios de transporte, entre un punto de origen y otro de destino, ofrecido por un Operador de
Transporte Multimodal ya al amparo de un documento de transporte multimodal.
Transporte Intermodal el movimiento de la misma mercancía por dos medio de transporte.

En el transporte de mercancías, el transporte intermodal es la articulación entre diferentes modos
de transporte utilizando una única medida de carga (generalmente contenedores), a fin de
realizar más rápida y eficazmente las operaciones de trasbordo de materiales y mercancías
VENTAJAS DESVENTAJAS
•Es un tipo de transporte relativamente •Velocidad de respuesta relativamente baja.
flexible. •Es moderadamente susceptible a robos y
•Permite manejar cargas de grandes asaltos.
dimensiones y pesos a grandes distancias. •Tiempo de Transito relativamente alto.
•Costo por Kilogramo relativamente bajo. •Es moderadamente afectado por fenómenos
•No se afectado por fenómenos de meteorológicos
estacionalidad.
•Se trata de una sola organización para la
coordinación y seguimiento del embarque en
toda la ruta.
3.3. Reglas de oro de la DFI
El objetivo principal de la efectiva “gestión de la DFI” para los exportadores e importadores

constituye una herramienta que permitirá superar los problemas de competitividad de las
empresas en el mercado internacional; logrando con ello una mayor inserción de sus productos
en ese ámbito y paralelamente un mayor nivel de rentabilidad en las exportaciones e
importadores
Optimizar las operaciones de Comercio Exterior en términos de Costo, Tiempo y Calidad de

Servicio alcanza no solo a los exportadores e importadores propiamente dichos, sino también a
transportistas y operadores en general; en virtud de que el precio del producto a consumidor final
esta representado por la suma de los costos de producción, gastos de comercialización,
distribución y el grado de eficiencia que tengamos en estas variables constituye “La Logística
Comercial Internacional”
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Este criterio lleva a la Regla de Oro de la DFI: “transportar el producto adecuado, en la

cantidad requerida, al lugar acordado y al menos coste total, para satisfacer las
necesidades del consumidor en el mercado internacional justo a tiempo y con calidad
total.”
Finalmente para cumplir las reglas de Oro de la DFI, se debe considerar los siguientes aspectos:
1. Selección de la cadena oportuna

2. Oportunidad en la entrega
3. Precios competitivos
3.4. Principales servicios empleados en la DFI
3.4.1. SEGUROS. Gestión de Riesgos Logísticos y de Transporte
El principal reto para el exportador, es mantener sus contratos en el exterior, enfrentar

imprevistos de manera oportuna, si cuenta con alguna garantía de SEGURO, le permite mitigar
las pérdidas económicas inmediatas. Pero no le garantiza, el cumplimiento de sus contratos.
El concepto que debe subyacer, es el de “administración” del riesgo. El “riesgo” no es perder la
mercancía, sino perder los contratos, y los esfuerzos realizados para su consecución.
Es fundamental comprender, que la mayoría de eventos pueden ser previsibles, y por tanto,
controlables. Un análisis cuidadoso de los riesgos a los que se verá sometida la mercancía
(carga) permitirá prevenirlos, mejorando con ello su competitividad.
Gestión de Riesgos
Gestión de Riesgos (traducción del inglés “Risk Management”/ Manejo de Riesgos)

Es un enfoque estructurado para manejar la incertidumbre, relativa a una amenaza. A través de
una secuencia de actividades humanas, que incluye:
A) La evaluación de riesgos
B) Estrategias de desarrollo para manejarlos
C) Mitigación de los mismos, utilizando los recursos gerenciales
Dichas estrategias incluyen:
1 Transferir el riesgo a otra parte,

2 Evadir el riesgo,
3 Reducir los efectos negativos del riesgo, y
4 Aceptar algunas o todas las consecuencias de un riesgo particular
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Riesgos en el Comercio Internacional
1. Riesgos comerciales y económicos

2. Riesgos sociales y políticos
3. Riesgo país
4. Riesgo financiero
5. Riesgos catastróficos y de la naturaleza
6. Riesgos legales
7. Riesgos logísticos y de transporte
Riesgos Logísticos y de Transporte “que pueden derivar en la pérdida o deterioro de la

mercancía“. En lo relativo al transporte, existen seguros específicos para cubrir todos estos
problemas hay diversos tipos de pólizas que se emplean, su costo depende del tipo de
mercancía, del viaje, del medio de transporte, etc
Seguro de Transporte de Mercancías
“El Seguro de Transporte de Mercancías, es aquel contrato por medio del cual, el Asegurador
asume es decir, se compromete con indemnizar (por los daños y pérdidas materiales
sobrevenidos a los objetos transportados en caso de traslado o viaje por vía marítima (acuática)
aérea o terrestre.
Elementos de Base en el Seguro de Mercancías:
1. Los contratos de compraventa internacional (CV)

2. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales
3. Las Reglas Incoterms Incoterms ® 2010 ICC Rules)
4. Los Regímenes Aduaneros (legislación)
5. La Distribución Física Internacional de Mercancías (DFI)
6. Logística de Envase Empaque y Embalaje de productos de exportación, incluyendo la
preparación estiba y sistemas de unitarización de cargas.
7. Los medios de pago en el comercio internacional
8. El Marketing Internacional (entornos económicos, mercados y consumidores)
9. Los Convenios Comerciales Internacionales Acuerdos y TLC ´ s
Introducción a riesgos asegurados.
1ro.- Los “peligros del mar”. Peligros del transporte / Accidentes al medio de transporte: Marítimo
(acuático), aéreo y terrestre.
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2do.Los peligros “sobre el mar”. Proceso de combustión / reacción química de oxidación: Fuego
y explosión.
3ro. Los peligros menores. Pérdida de bultos caídos durante maniobras de: Carga, descarga y
transbordos.
4to. Los peligros específicos para ciertas mercancías. Humedad, filtración, oxidación,
contaminación, manchas, roturas…
5to. Los peligros originados por interferencia humana. Imprudencia, negligencia, impericia;
baratería, robos, piratería, bultos faltantes en descarga, echazón…
6to. Los peligros de la naturaleza. Terremoto y tsunami, erupción volcánica, tormentas (rayo)…
7mo. Los peligros de carácter social y político. Actos hostiles y de guerra, actos de huelguistas y
obreros bajo paro forzoso, actos de terroristas...
Coberturas Específicas.
Cláusulas del Instituto de Aseguradores de Londres para Cargamentos: 1/ 1/ 82 (1/ 1/ 09)
Cláusulas del Instituto para Cargamentos (A):
Forma de póliza / seguro a “todo riesgo Se cubre “todos los riesgos de pérdida o daño al interés
asegurado cargamento salvo lo que se excluye en las cláusulas 4 5 6 y 7 más abajo…”
Cláusulas del Instituto para Cargamentos (B):
Forma de póliza / seguro sobre la base de peligros y riesgos nombrados.
Se cubre Fuego y explosión peligros del mar, volcamiento o descarrilamiento del medio de
transporte terrestre colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte contra
cualquier objeto externo descarga del cargamento en un puerto de arribada terremoto, erupción
volcánica y rayo.
Asimismo sacrificio de avería general, echazón y barrido de olas entrada de agua de mar, lago o
río en el buque, embarcación, bodega, medio de transporte, contenedor, furgón o lugar de
almacenaje pérdida total de cualquier bulto caído al mar desde cubierta o caído mientras está
siendo cargado en él, o descargado del, buque o embarcación
Cláusulas del Instituto para Cargamentos (C):
Forma de póliza / seguro sobre la base de peligros y riesgos nombrados (básica / mínima)
Se cubre Fuego y explosión peligros del mar, volcamiento o descarrilamiento del medio de
transporte terrestre colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte contra
cualquier objeto externo descarga del cargamento en un puerto de arribada Sacrificio de avería
general y echazón
Cláusulas del Instituto para Cargamentos (Por Vía Aérea):
Forma de póliza / seguro a “todo riesgo Se excluye los envíos por correo Se cubre “todos los
riesgos de pérdida o daño al interés asegurado (cargamento) salvo lo que se excluye en las
cláusulas 2 3 y 4 más abajo…”
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Exclusiones en el Seguro de Mercancías
 La falta voluntaria o dolosa del Asegurado

 Derrames usuales, pérdida de peso o volumen naturales
 La insuficiencia o lo inadecuado del embalaje incluyendo la mala preparación de la carga
 El vicio propio o la naturaleza intrínseca de los productos
 Demoras o retraso, aun cuando fueren causados por un riesgo asegurado
 Insolvencia o incumplimiento financiero penable de los operadores del buque,
embarcación o medio de transporte
 Falta de condiciones de navegabilidad del buque, embarcación o medio de transporte
 Daño deliberado o la destrucción deliberada
 Uso de armas de guerra, que emplean fisión atómica o nuclear
 Guerra, guerra civil, revolución, rebelión, insurrección, captura, arresto, embargo y
secuestro minas, torpedos y bombas
 Actos de Huelguistas y de Obreros bajo paro forzoso
 Actos de Terroristas y de personas actuando con fines políticos
Cláusulas adicionales: Instituto de Aseguradores de Londres
 Cláusulas del Instituto para Guerra (aplicables a Cargamentos)

 Cláusulas del Instituto para Huelgas, inc. Actos de Terroristas (aplicables a
Cargamentos)
Los Agentes de Aduana, son personas naturales o jurídicas autorizadas por la Administración
Aduanera para prestar servicios a terceros en toda clase de trámites aduaneros, en las
condiciones y requisitos que establezca la Ley General de Aduanas y Reglamento de la Ley
General de Aduanas.
Agentes de Carga Internacional. Es aplicable tanto para el Exportador / Importador. Los

Agentes de Carga de Aerolínea, entre sus actividades realizan la Emisión de AWB,
Consolidación / Desconsolidación, Diseño de rutas, Ingreso de carga a depósito temporal,
Reservas de espacio.
Agentes Consolidadores LCL. Es aplicable tanto para el Exportador / Importador. El Agente

Consolidador de Línea Naviera, entre sus actividades realizan la Emisión de B/L, Consolidación /
Desconsolidación, Diseño de rutas, Reservas de espacio.
Líneas Navieras FCL. Es aplicable al Exportador / Importador. La Línea Naviera, realiza

actividades de Emisión de BL, Diseño de rutas, Reservas de espacio.
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3.5. Consecuencias de una mala planeación de la DFI
1. Incremento en los costos de servicios.

2. Mala utilización de los recursos disponibles.
3. Desaprovechamiento de las ventajas comparativas.
4. Mal uso de cargas de compensación.
5. Falta de transferencia relación usuario - proveedor.
En el proceso logístico, se presentan consecuencias producto de la inadecuada gestión de DFI,

en los diferentes costos:
Costos Visibles Costos Ocultos

 Perdida de mercancías  Perdida del cliente
 Agilizaciones  Perdida mercados
 Bodegajes adicionales  Perdida de imagen
 Manipulaciones adicionales  Exceso de inventarios
 Fletes pagados en exceso  Mayor costo por tiempo de
 Sobrecostos por comunicaciones ejecutivos
excesivas  Administración de quejas
 Inadecuada cobertura de seguros  Reprocesos: - Producción -
 Incremento de reclamaciones Comercialización
 Otros
3.6. Aplicación práctica
3.6.1. Ejercicio con reglas Incoterms:
GAMARRA S.A.C. ha cotizado para USA un embarque consistente en un lote de 30 000 polos
con la marca Perú y el lema: “Te seguimos queriendo PERÚ”, destinados a los peruanos en la
ciudad de Los Ángeles, con los siguientes datos:
• Contenedor: 1 de 20’ TEU

• Cantidad: 30 000 polos
• Peso neto: 6000 kg
• Peso bruto: 6500 kg
• Volumen: 15 m3
• Valor en fábrica (Gamarra): US$ 3 c/u (incluye utilidad)
• Gastos por embalaje: US$ 8 por m3
• Transporte interno (de Gamarra al puerto del Callao): US$ 200
• Gastos portuarios: US$ 30 por ton
• Agente de aduanas: US$ 100
• Emisión de B/L en origen: US$ 25
• Flete Callao (Perú) – Los Angeles (USA): US$ 1, 600 por contenedor
• Gastos en almacén aduanero de origen: US$ 250
• Gestión de documentación en origen: US$ 35
• Seguro del transporte internacional: US$200
Calcule los valores FOB, CFR y CIF sobre la base de las reglas Incoterms®2010
19
Solución
Valor en fábrica = US$ 90,000.00

Gastos por embalaje US$ 8 x 15 m3 = US$ 120.00
Transporte interno (inland) = US$ 200.00
Gastos portuarios (US$ 30 x 6 ton) = US$ 180.00
Agente de aduana = US$ 100.00
Emisión de B/L = US$ 25.00
Gastos en almacén aduanero de origen = US$ 250.00
Gastos de documentación en origen = US$ 35.00
--------------------------
Valor FOB Callao Incoterms®2010 = US$ 90, 910.00
Flete internacional = US$ 1,600.00
--------------------------
Valor CFR Los Angeles Incoterms®2010 = US$ 92, 510.00
Seguro = US$ 200.00
--------------------------
Valor CIF Los Angeles Incoterms®2010 = US$ 92, 710.00
3.6.2. CÁLCULO DE FLETES
Para el cálculo de los fletes, es importante conocer el peso, las dimensiones de los bultos y el
tipo de carga. En ese sentido, hay tarifarios para carga general, perecible o valorada.
a) Carga suelta o consolidada por vía marítima
El cálculo del flete se realiza según el peso en toneladas (ton) o el volumen en m3. Se toma el
importe mayor entre ambas referencias.
Por ejemplo, se tiene una carga de exportación con destino Alemania, que consiste en 10 cajas,
cada una de 200 kg y medida de 1 m x 1 m x 0,80 m. El flete marítimo del puerto del Callao
(Perú) al puerto de Hamburgo es de US$ 120 la ton o volumen.
Peso real: 10 x 200 kg = 2000 kg ==> 2 ton

Volumen: 10 (1 m x 1 m x 0,80 m) = 8m3
En este caso se toma la referencia mayor para la aplicación del flete:
Flete: 8m3 x US$ 120 = US$ 960,00
b) Carga suelta por vía aérea
El cálculo del flete se realiza según el peso en kilogramos (kg) o el peso volumen en kilogramos.
En este último caso, se utiliza la fórmula de la IATA (Asociación Internacional de Transporte
Aéreo). Al igual que en el envío marítimo, se toma el importe mayor entre ambas referencias.
Por ejemplo, se tiene una carga de exportación con destino a USA, que consiste en 10 cajas que
pesan 25 kg cada una y miden 30 cm x 40 cm x 50 cm. El flete marítimo desde el aeropuerto
Jorge Chávez hasta el aeropuerto de Miami es de US$ 2,50 por kg.
Peso real: 10 x 25 kg = 250 kg

Peso volumen =
En este caso, se toma la referencia mayor para la aplicación del flete.

Flete: 250 kg x US$ 2,50 = US$ 625,00
20
c) En el transporte terrestre
El cálculo del flete se realiza según el peso en toneladas o kilos, o al volumen en m3. No hay
tarifas definidas y dependen de cada empresa de transporte.
d) Contenedores
El flete se cobra por el tipo de contenedor. Por ejemplo, el costo del flete de un contenedor de
20´ del puerto del Callao al puerto de Los Angeles, USA, es de US$ 1,600.00
21

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