Como ya se ha comentado, este modelo ayuda a la administración a determinar qué acciones se

deben tomar para cumplir cierto objetivo, que en el caso de las empresas lucrativas se llama
utilidad. Las utilidades deberán ser suficientes para renumerar el capital invertido en la empresa.
De acuerdo con el objetivo de cada una de ellas, se puede calcular cuánto hay que vender, a
qué costo y a qué precio para lograr determinadas utilidades.
Cuando adoptamos el modelo CVU para incluir una meta de utilidad antes de impuestos
determinada, la fórmula que utilizaríamos sería la siguiente:

Donde:
X = Número de unidades a vender
P = Precio por unidad
V = Costo variable por unidad
CF = Costo fijo total
UD = Utilidad antes de impuestos deseada

Es común que la meta de utilidades se presenta como un porcentaje de las ventas. Si este
porcentaje representa la relación utilidad de operación a ventas, se denomina margen de
operación; si la relación es con la utilidad neta, se le conoce como margen neto.
Es el número de unidades que la empresa necesita vender para poder cubrir sus costos fijos y
variables al igual que sus obligaciones (impuestos y reparto) logrando así el punto de equilibrio
o mejor aun consiguiendo obtener una utilidad.

Determinación de alguna de las variables (volumen, precio, costo) para lograr un determinado
monto de utilidad El objetivo del análisis de la gráfica de la relación volumen-ingreso-costo no es
sólo identificar el punto de equilibrio, sino también poder determinar y evaluar la consecuencia
de los cambios en las variables determinantes de la utilidad neta. Esto es, encontrar respuesta a
preguntas similares a las siguientes:
1. Partiendo de que el precio de venta, el costo variable unitario y los costos fijos totales van a
permanecer constantes, ¿cuál es el volumen de ventas necesario para lograr una determinada
utilidad?
2. Partiendo de que el costo variable unitario y los costos fijos totales van a permanecer
constantes, y con base en una demanda ya conocida (volumen de ventas), ¿a qué precio se
deben vender los artículos para obtener un monto determinado de utilidad?
3. Se conoce la demanda de ventas, el costo variable unitario se va a modificar y los costos fijos
van a permanecer constantes, ¿a qué precio se deben vender los artículos para lograr un
determinado monto de utilidad?
4. Se conoce la demanda de ventas, el costo variable unitario va a permanecer sin cambio y los
costos fijos van a incrementarse, ¿a qué precio se deben vender los artículos para alcanzar una
determinada utilidad? 5. Partiendo de que el precio de venta y el costo variable unitario
permanecerán sin cambio, y que la demanda de ventas ya está determinada, ¿en cuánto se
deberán modificar los costos fijos para obtener un monto determinado de utilidad?
Para encontrar la respuesta a las preguntas anteriores, o a otras similares, se puede emplear la
fórmula del punto de equilibrio que se explicó en el apartado anterior, haciéndole algunas ligeras
modificaciones en cada caso.

Costos Fijos Totales

Punto de equilibrio =—————————————— = volumen de ventas al cual la utilidad es 0
Margen de Contribución Unitario
 La fórmula anterior se puede expresar también en la siguiente forma:

Costos Fijos Totales + utilidad deseada*

————————————————
Margen de Contribución Unitario
*La utilidad deseada es cero.

A continuación se irá aplicando la fórmula para responder cada una de las cinco preguntas
planteadas, empleando para ello un ejemplo cuyos datos básicos son:
Precio de Venta $ 240.00
Costo Variable Unitario $ 132.00
Costos Fijos Totales $ 648,000.00

1. Partiendo de que el Precio de Venta, el Costo Variable Unitario y los Costos Fijos Totales
van a permanecer constantes, ¿cuál es el volumen de ventas necesario para lograr una
Utilidad Antes de Impuestos de $ 108,000.00?
Aplicando la fórmula descrita anteriormente, tendríamos:

Costos Fijos Totales + Utilidad $ 648,000 + $ 108,000 = $ 756,000

Deseada
Margen de Contribución Unitario $108.00 $ 108.00 = 7,000 unidades

El margen de contribución unitario, como se recordará, es igual al precio de venta ($

240.00.00) menos el costo variable unitario ($ 132.00).
Si en lugar de buscar el volumen de ventas en unidades vendidas se deseara en pesos
de ventas, se aplicarían los mismos procedimientos señalados para el punto de equilibrio.
Esto es, multiplicar las unidades por el precio de venta o bien aplicar la fórmula con el
margen de contribución en porcentaje.
 7,000 unidades × $ 240 = $ 1’680,000

$ 756,000.00
————— = $ 1’680,000.00
.45
El margen de contribución en porcentaje se determinó:
$ 108.00 (Margen de Contribución Unitario)
–––––––———–––—————————– = .45 ó 45%
$ 240.00 (Precio de Venta)
En la pregunta planteada, la utilidad que se está manejando es antes de impuestos.
En caso de que se desee la Utilidad Neta (UN), la fórmula se debe adecuar para convertir
la Utilidad Neta a Utilidad Antes de Impuestos (UAI).

Costos Fijos Totales + Utilidad Neta deseada

(1 – % de Impuesto)
Margen de Contribución Unitario

Aplicando los datos del ejemplo, y suponiendo que la tasa de impuestos a que está sujeta
la empresa es de 40%, el volumen de ventas necesario para lograr la Utilidad Neta
deseada de
$ 103,680 se calcularía:
2. Partiendo de que el Costo Variable Unitario y los Costos Fijos Totales van a permanecer
constantes y con base en una demanda ya conocida (6,500 unidades), ¿a qué precio se
deben vender los artículos para obtener un monto de utilidad antes de impuestos de $
80,000? En esta situación, al no conocerse el precio de venta, tampoco se conoce el
margen de contribución unitario (MCU). Por esta razón, el primer paso es obtener dicho
margen por medio de la fórmula.

Una vez calculado el Margen de Contribución Unitario requerido, se puede ahora

determinar el Precio de Venta

3.Se conoce la demanda de ventas (7,000 unidades), el Costo Variable Unitario se va a

modificar (en lugar de $ 132 ahora será $ 140) y los Costos fijos van a permanecer
constantes. ¿A qué precio se deben vender los artículos para lograr un monto de utilidad
antes de impuestos de $ 108, 000?
Esta situación es similar a la anterior, ya que el precio de venta (PV) no se conoce. Por
esta razón se aplicará el mismo procedimiento.
4.Se conoce la demanda de ventas (6,800 unidades), el Costo Variable Unitario va a
permanecer sin cambio ($ 132) y los Costos Fijos se van a incrementar (de $ 648,000 a
$ 690,000). ¿A qué precio se deben vender los artículos para alcanzar una utilidad antes
de impuestos de $ 112,400? Nuevamente, el primer paso es determinar el margen de
contribución unitario que se necesita para alcanzar la utilidad deseada

5. Partiendo de que el precio de venta ($ 240) y el Costo Variable Unitario ($ 132)

permanecerán sin cambio, y que la demanda de las ventas ya está determinada (6,000
unidades) ¿En qué tanto se deberán reducir los Costos Fijos (actualmente son de $
648,000) para poder obtener un monto determinado de utilidad antes de impuestos ($
590,000)?