AM3 Diseño Curricular Adm Comercial y Mercadeo General

FACULTAD DE ESTUDIOS EMPRESARIALES Y DE MERCADEO
Administración Comercial y Mercadeo

Diseño Curricular
Pensum AM3
ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE MERCADEO
Diseño Curricular
Pensum AM3
1. LINEAMIENTOS CONCEPTUALES DEL PROGRAMA
1.1 Fundamentación Teórica del Programa
La Comercialización y el Mercadeo son disciplinas complementarias que deben ser

abordadas conjuntamente para una efectiva acción de las organizaciones, además
representan uno de los componentes fundamentales del desarrollo de la economía del
mundo de hoy. Bajo este enfoque, los nuevos escenarios comerciales marcados por la
globalización, altos niveles de competencia, cambios constantes en el comportamiento
del consumidor, entre otros, exige a las empresas mejorar los procesos comerciales y de
mercadeo por ello cada vez más requieren de profesionales creativos, que posean
destrezas comerciales y de mercadeo que les permitan, en sintonía con los desarrollos
ocurridos alrededor del mercadeo y sus fuerzas constitutivas, liderar procesos
comerciales y de mercadeo que posibiliten la sostenibilidad y el crecimiento de las
empresas en el mercado.
De esta forma, en Esumer se ha adoptado el nombre de Administración Comercial y de

Mercadeo, para definir la disciplina del programa y el alcance de formación y las
competencias que se quieren desarrollar en los futuros profesionales
1.2 Propósitos de Formación del Programa
El programa Administración Comercial y de Mercadeo de Esumer tiene como propósito

formar profesionales con los conocimientos, habilidades y destrezas para liderar los
procesos comerciales y de mercadeo de las empresas desde la óptica táctica, operativa y
estratégica dentro de un contexto global orientados hacia la sostenibilidad y crecimiento
de estas, con una visión prospectiva, claro enfoque ético y responsabilidad social y
ambiental.
2. ESTRUCTURA CURRICULAR DEL PROGRAMA
Acorde con el Modelo Pedagógico Institucional, para el diseño curricular de un programa

en Esumer, se parte de la identificación de las necesidades del entorno, con lo cual se
define el problema al que dará respuesta este profesional. De allí se delimita el objeto y
objetivos de formación. Entre estos tres elementos debe existir una relación sistémica, ya
que de allí se desprenden la definición de los campos (lugares) y modos (métodos) de
actuación profesional
2.1 PLATAFORMA ESTRATEGICA DEL PROGRAMA
Planteamiento del problema

En un mundo tan competitivo como el que vivimos hoy, con un entorno global y
altamente cambiante, las organizaciones requieren optimizar sus procesos comerciales y
de mercadeo con el fin de lograr su sostenibilidad y crecimiento de cara a la realidad de
un mercado cada vez más exigente; para ello requieren de profesionales con habilidades
y destrezas comerciales y de mercadeo que tengan la capacidad de analizar, planear,
organizar, dirigir y ejecutar y hacer seguimiento a los planes estratégicos con un claro
enfoque ético, pensamiento prospectivo y responsabilidad social y ambiental.
Objeto del programa

La gestión de los procesos comerciales y de mercadeo de las empresas a nivel táctico,
operativo y estratégico.
Objetivo general
Desarrollar habilidades y destrezas gerenciales para administrar los procesos comerciales
y de mercadeo de las empresas fundamentado en valores éticos.
Sistemas de conocimientos
 Mercadeo y Ventas
 Investigación de Mercados
 Sistema Económico
 Procesos Administrativos
 Sistema Contable Financiera
 Pensamiento Lógico Matemático
 Legislación Comercial y laboral
 Competencias en Inglés
Sistema de habilidades
 Desarrolla habilidades gerenciales
 Realiza análisis situacionales
 Caracteriza un Consumidor
 Analiza Cuantitativamente y Cualitativamente un Mercado
 Desarrolla y ejecuta Estrategias de Mercadeo
 Direcciona Equipos de Ventas
 Realiza Negociaciones Exitosas
 Desarrolla estrategias comerciales y de mercadeo de cara a la realidad del mercado
 Planea, organiza, dirige y hace seguimiento a los procesos comerciales y de mercadeo
dentro de un contexto global
 Desarrolla habilidades Interpretativa, Argumentativa y Propositiva para la Toma de
Decisiones
 Desarrolla Pensamiento Creativo y Estratégico
 Hace seguimiento a los procesos comerciales y de mercadeo dentro de un contexto
global
 Interactúa con equipos de trabajo organizacionales
 Actúa con enfoque ético y responsabilidad social y ambiental
Perfil ocupacional
 Gerente General
 Gerente Comercial
 Gerente de Mercadeo
 Gerente de Marca
 Gerente de Producto
 Gerente de Ventas
 Gerente de Cuentas Claves
 Consultor Empresarial
 Creador de su propia empresa
Esferas de actuación
 La Gestión Comercial
 La Gestión de Mercadeo
 La Gestión Administrativa
 La Investigación de Mercados
Sistema de valores
 Solidaridad – Compromiso Social
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
 Actitud Prospectiva
 Trabajo en Equipo
2.2 CONFORMACIÓN DEL CURRÍCULO
El programa Administración Comercial y de Mercadeo de Esumer con código SNIES

51624, está adscrito a la facultad de Estudios Empresariales y de Mercadeo, tiene una
duración de 9 semestres y consta de 58 asignaturas agrupadas en 10 disciplinas de
formación con un total de 143 créditos académicos, tal como se muestra en la siguiente
tabla:
Tabla N° 1. Disciplinas de Formación
Disciplinas de Formación N°Asignaturas N° Créditos

1. Especifica Comercial y Mercadeo 23 60
2. Internacionalización 4 9
3. Investigación de Mercados 4 8
4. Administración 10 24
5. Económica 2 6
6. Contable Financiera 4 10
7. Emprendimiento 3 8
8. Matemática 2 6
9. Jurídica 2 4
10. Inglés 4 8
Total 58 143
Las asignaturas que conforman cada disciplina de formación se presentan en la Tabla N° 2
Tabla N° 2: Asignaturas por Disciplinas de Formación

ero
Disciplinas de ASIGNATURAS
Formación
 Fundamentos de Mercadeo
 Práctica de Fundamentos de Mercadeo
 Comportamiento del Consumidor
 Práctica Caracterización del Consumidor
 Políticas de Precios
 Fundamentos de Ventas
Específicas  Administración de Ventas
23 asignaturas  Práctica Administración de Ventas
60 créditos  Logística y Canales de Distribución
 Comunicación en Mercadeo
 Servicio al Cliente
 Mercadeo Electrónico
 Merchandising
 Práctica Empresarial Plan de Mercadeo
 Gerencia de Marca
 Innovación y Desarrollo de Productos
 Práctica Mercadeo Relacional
 Administración del Punto de Venta
 Análisis del Portafolio
 Práctica Empresarial Administración Comercial
 Métricas del Marketing
 Mercadeo Social
 Trabajo de Grado
Internacionalización  Comercio Internacional
4 asignatura  Mercadeo Internacional
9 créditos  Finanzas Internacionales
 Estrategias de Internacionalización
Investigativa  Metodología de Investigación
4 asignaturas  Investigación Cualitativa
8 créditos  Investigación Cuantitativa
 Práctica de Investigación de Mercados
Administrativa  Administración General
10 asignaturas  Competencias Comunicativas
24 créditos  Negociación
 Cultura organizacional
 Responsabilidad Social Empresarial
 Pensamiento Prospectivo
 Modelos Cuantitativos y Estratégicos
 Dirección de Personal
 Gerencia Estratégica y Prospectiva
 Habilidades Gerenciales
Económica  Economía de Empresas
2 asignaturas  Entorno Económico
6 créditos
Contable – Financiera  Contabilidad
4 asignaturas  Matemática Financiera
10 créditos  Costos y Presupuestos
 Administración Financiera
Emprendimiento  Emprendimiento Empresarial

3asignaturas  Práctica de Gestión de Proyectos
8 créditos  Práctica Gerencia de Proyectos
Matemática  Matemática Operativa
2 asignaturas  Estadística
6 créditos
Jurídica  Legislación Comercial
3 asignatura  Legislación Laboral
4 créditos
Inglés  Inglés I
4 asignaturas  Inglés II
8 créditos  Inglés III
 Inglés IV
El Plan de Estudios del Programa en la que se detallan cada una de las asignaturas por
semestre se muestra en la página siguiente:
PLAN DE ESTUDIOS ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE MERCADEO AM3
Semestre I Semestre II Semestre III Semestre IV Semestre V Semestre VI Semestre VII Semestre VIII Semestre IX
Práctica Practica Empresarial

Practica Fundamentos Práctica Investigación Práctica Administración Práctica Formulacion Práctica Empresarial Practica Gerencia Práctica Mercadeo
2 Caracterizacion del 2 2 2 3 3 3 3 Administración 3
de Mercadeo de Mercados de Ventas de Proyectos Plan de Mercadeo de Proyectos Relacional
Consumidor Comercial
Fundamentos de Comportamiento del Investigación Administración de Administración del Metricas del

3 3 3 3 Servicio al Cliente 2 Merchandising 2 Gerencia de Marca 3 3 3
Mercadeo consumidor Cuantitativa Ventas Punto de Venta Marketing
Innovación y
Competencias Fundamentos de Comunicación de
2 2 Politicas de Precio 2 3 Mercadeo Electrónico 3 Legislación Comercial 2 Desarrollo de 3 Análisis de Portafolio 3 Marketing Social 2
Comunicativas Venta Mercadeo
Productos
Modelos
Metodologia de la Investigación Logística y Canales de Costos y Pensamiento
1 2 3 Matemática Financiera 3 3 3 Cuantitativos y 3 Legislación Laboral 2 Trabajo de Grado 2
Investigación Cualitativa Distribución Presupuestos Prospectivo
Estratégicos
Gerencia
Responsabilidad Mercadeo Dirección de Habilidades
Administración General 2 Estadistica 3 Negociación 2 Cultura Organizacional 2 2 2 2 Estrategica y 3 3
Social Empresarial Internacional Personal Gerenciales
Prospectiva
Economía de Emprendimiento Comercio Administración Finanzas Estrategias de

Matemáticas 3 3 Entorno Económico 3 2 2 2 3 2
Empresas Empresarial Internacional Financiera Internacionales Internacionalización
Contabilidad General 2 Ingles I 2 Ingles II 2 Ingles III 2 Ingles IV 2
Total Creditos 15 Total Creditos 17 Total Creditos 17 Total Creditos 17 Total Creditos 17 Total Creditos 12 Total Creditos 16 Total Creditos 17 Total Creditos 15
PRIMER SEMESTRE
ASIGNATURA CODIGO CREDITOS NIVEL

Fundamentos de Mercadeo 3DMEME15031 3 Primer Semestre
PREREQUISTO CORREQUSITO
Ninguno Ninguno
INTENSIDAD HORARIA SEMESTRAL PRESENCIAL INDEPENDIENTE
144 horas 64 horas semestre 80 horas semestre
MODALIDAD HABILITABLE VALIDABLE
Teórica Práctica Si Si
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy es cada vez más globalizado, competido y dinámico, lo que le
exige a las compañías contar con profesionales con un mayor conocimiento de sus mercados
y clientes con miras a formular estrategias que posibiliten su sostenibilidad y crecimiento
bajo una clara orientación ética.
OBJETO
El mercadeo
OBJETIVO
Comprender la dinámica del Mercadeo en el contexto de hoy proporcionando una visión
general de la dimensión del Mercadeo como disciplina estratégica que conduce a la
sostenibilidad y crecimiento de las empresas.
SISTEMA DE CONOCIMIENTOS
 Historia, Evolución, Conceptualización del Mercadeo y la Ética en Mercadeo
 Visión Sistémica del Mercado
 El Consumidor como eje central del mercadeo
 La Mezcla de Mercadeo
 El Plan de Mercadeo
SISTEMA DE HABILIDADES
 Relaciona los acontecimientos históricos con el Mercadeo
 Lee el impacto de las fuerzas del entorno en las decisiones organizacionales
 Identifica el rol protagónico del Consumidor en las decisiones de Mercadeo
 Identifica las Variables de la Mezcla de Mercadeo y la interrelación y
complementariedad entre ellas.
 Comprende la importancia del Plan de Mercadeo e identifica las partes que lo conforman
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
La metodología será de tipo participativa, vía clase magistral, trabajo individual e
independiente y trabajo en equipos.
MEDIOS
 Recursos Interactivos en el aula de clase
 Trabajo de Campo
FORMAS
 Clase Magistral
 Lecturas Complementarias
 Estudio de Casos
 Mesas y Foros de Discusión
 Talleres en Clase
 Exposiciones
 Trabajo Independiente
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida principalmente a la verificación del logro de conocimiento y las
habilidades propias de la asignatura.
BIBLIOGRAFIA
 Gómez Margarita María. (2015). Principios de Mercadeo. Centro Editorial Esumer
 Kotler, Philip. (1998). Dirección de Marketing. Prentice Hall
 Kotler Philip, Trias Fernando. (2003). Marketing Lateral. Editorial Pearson.
 Kotler Philip, Armstrong Gary. (2008). Fundamentos de Mercadotecnia. México:

Editorial Pearson
 Lambin, Jean – Jacques. (2009). Marketing Estratégico. Mc Graw Hill.
 Mariotti John. (2002). Lo Fundamental y más Efectivo acerca del Márketing. Mc

Graw Hill
 Pride William, Ferrell O.C, (2000). Marketing, Conceptos y Estrategias. México:

Mc Graw Hill
Competencias Comunicativas 3DFIFOR09002 2 Primer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy altamente competitivo requiere de profesionales que participen
con eficiencia y destreza, en todas las esferas de la comunicación empresarial es decir que
sean competentes comunicativamente, que comprendan, produzcan y argumenten la
información de una manera clara, organizada y efectiva bajo una clara orientación ética.
OBJETO
Las Competencias Comunicativas
OBJETIVO
Fortalecer las competencias de lectura, escritura, escucha, argumentación, expresión oral y
corporal en los estudiantes, orientada al uso adecuado del lenguaje en cualquier acto
comunicativo manteniendo la reflexión crítica y analítica.
 El Proceso de Comunicación
 La Lectura
 La Escritura
 La Escucha
 La Expresión Verbal y Corporal
SISTEMAS DE HABILIDADES
 Lee críticamente y entiende los textos de una manera razonada
 Redacta de manera organizada y clara
 Escucha de manera reflexiva
 Argumenta sus posiciones y puntos de vista
 Realiza presentaciones claras y fluidas ante un público
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida principalmente a la verificación del logro de conocimiento y
BIBLIOGRAFÍA
 Carlos J. Van-der Hofstadt Roman, (2005). El libro de las habilidades de
comunicación: como mejorar la comunicación personal. España Diaz de Santos.
 Víctor Miguel Niño R, (2008). Competencias en la comunicación: hacia las

prácticas del discurso Bogotá. Ediciones Ecoe.
 Harvard Business Review, (2000). Comunicación eficaz. España: Deusto S.A.
 Linda L. Putnam, Joan Costa, Francisco J. Garrido M, (2002). Comunicación

empresarial: nuevas tendencias en comunicación para potenciar la estrategia
empresarial. Barcelona: Gestión 2000.
 Eileen McEntee Sullivan, (2004). Comunicación oral. Mexico. McGraw Hill,
 Guillem Bou Bauzá, (2005). Comunicación persuasiva: para directivos, directores

y dirigentes. Madrid Pirámide.
 Méndez Martínez, Olga (2007) Estrategias de lectura y redacción II, México,

Editorial Édere.
 Universidad de Medellín (2009), Pautas para la Presentación de Informes,

Colombia, Medellín.
Metodología de Investigación 3DIVINV15007 1 Primer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Los cambios continuos del escenario mundial en los ámbitos económico,
político, tecnológico y cultural sugieren el conocimiento y la información
como claves para el desarrollo de los países, por consiguiente, el
aprendizaje de actitudes y destrezas para la investigación científica se
convierten en una necesidad ineludible para toda comunidad, especialmente la
empresarial.
OBJETO
Los métodos de investigación científica, las técnicas y herramientas para la
recolección, medición y análisis de la información.
OBJETIVO
Aplicar adecuadamente una metodología para realizar una investigación
 La investigación en las ciencias económicas y administrativas.
 Fundamentos epistemológicos de la investigación científica.
 El método científico.
 El proceso de la investigación científica.
 Instrumentos de medición y recolección de información primaria.
 Comprende la importancia de la investigación para las ciencias económico -
administrativas.
 Desarrolla actitudes y destrezas en el campo investigativo.
 Aplica los conceptos básicos de investigación científica.
 Utiliza instrumentos y herramientas de recolección y medición de la información.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Mesa Londoño Julio César. (2005). Investigación de Mercados: Guía Teórico
Práctica. Medellín. Institución Universitaria Esumer
 Hernández Sampieri. (2006). Metodología de la investigación. Bogotá. McGraw-

Hill.
 Tamayo y Tamayo Mario. (2005). Metodología de la Investigación Científica.

Mexico. Limusa Noriega editores
 Sandino María del Carmern. (2009). Metodología de la Investigación Científica:

articulación de los elementos básicos del proceso de investigación. Medellín.
Comlibros,
 Casasola, W. (2014). La investigación Documental para Elaborar un Ensayo

Académico. Revista de lenguas modernas. Universidad de Costa Rica.
 Cassany, D. (2007). Afilar el lapicero, guía de redacción para profesionales.

Barcelona: Anagrama.
 Chiaramonte, J. (2001). El oficio de investigar en la historia. Buenos Aires: Homo

sapiens.
 Hernández, R. (2002). Metodología de la investigación. México D.F. Mc Graw Hill.

Administración General 3DADADM15055 2 Primer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Las organizaciones en su actuar requieren satisfacer las exigencias de los diferentes grupos
de interés, para ello requieren de profesionales capaces de responder a los retos y exigencias
del mundo actual que con una clara orientación ética optimicen el uso de los recursos
disponibles y que hagan factibles y exitosas sus labores en términos de Eficiencia y
Eficiencia.
OBJETO
Los Procesos Administrativos
OBJETIVO
Gestionar de manera lógica, creativa, eficiente, organizada y responsable las diferentes etapas
del proceso administrativo de la organización bajo un pensamiento integral, sistémico,
estratégico y con un enfoque hacia la responsabilidad social y ética empresarial.
 Fundamentos de la Teoría General de la Administración
 El Proceso Administrativo
 Áreas Funcionales de la Organización
 Fundamentos de la Planificación Estratégica
SITEMA DE HABILIDADES
 Visualiza la Administración como una práctica que busca el beneficio productivo
enfocado en la eficiencia y eficacia
 Identifica las Etapas del Proceso Administrativo y la interacción entre ellas
 Lee e interpreta la estructura organizacional
 Visualiza el Panorama Global de la Planeación Estratégica
 Desarrolla el Pensamiento Administrativo
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Castrillón Ortega, A. M. (2014). Fundamentos generales de Administración.
Medellín: Esumer
 Chiavenato, A. (2007). Introducción a la teoría general de la administración.

México: McGraww-Hill Interamericana.
 Hernández y Rodríguez, Sergio. (2006). Introducción a la Administración.

McGraw Hill.
 Munch Galindo, Lourdes. (2008). Fundamentos de Administración. Trillas.
 Ramírez Cardona, Carlos. (2013). Fundamentos de Administración. ECOE

Ediciones
 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz; Cannice Mark. (2012). Administración: Una

perspectiva global y empresarial. Mc Graw Hill
 Daft, Richard; Marcy, Doroty. (2011). Introducción a la Administración. Cengage
 Amaru, Antonio Cesar. (2012). Fundamentos de Administración. Pearson Prentice

Hall
 Hernández, María de Jesús. (2012). Administración de empresas. Pirámide

Matemática Operativa 3DMAMAT09001 3 Primer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy, requiere profesionales que tengan la capacidad de analizar e
interpretar las diferentes situaciones Económicas Administrativas bajo un pensamiento
matemático, racional y lógico que con rigurosidad, profundidad y un claro enfoque ético
apoyen el proceso de toma de decisiones.
OBJETO
Los fundamentos del Álgebra, funciones, ecuaciones, la aritmética comercial y volúmenes y
áreas
OBJETIVO
Desarrollar del pensamiento matemático, racional y lógico de tal manera que permitan al
estudiante razonar lógica y críticamente en el planteamiento y solución de problemas
utilizando las diferentes herramientas que le proporcionan las Matemáticas Operativas
 Teoría de Conjuntos
 Algebra
 Ecuaciones Lineales y Cuadráticas
 Elementos de Matemática Comercial
 Elementos de Geometría
 Dimensiona la importancia de la Matemática Operativa para plantear y dar solución
a los problemas que se le presenten en su hacer laboral
 Construye Modelos Matemáticos para situaciones prácticas
 Desarrolla el Pensamiento Matemático, Racional y Lógico
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Álvarez, J.R. (2009). Matemáticas básicas con aplicaciones a las ciencias
económicas y afines. Medellín, Colombia: Sello Editorial Universidad de Medellín
ECOE ediciones. 2009
 Alan, B.G (1997). Matemáticas aplicadas para economía y negocios económicos y

afines. Colombia: Sello Editorial Universidad de Medellín—ECOE ediciones.
 Arya, J.C & Lardner, R.W. (2002) Matemáticas aplicadas a la administración y

economía. México. Cengage Learning. 2011
 Kaufmann, J & Schwitter, K. (1998). Algebra intermedia. Mexico: Thomson

Learning
 Stewart, J., Redlin, L., & Watson, S. (2012). Precálculo. México: Cengage Learning
 Swokowski, E.W., Cole, J.A. (2209). Álgebra y trigonometría con geometría

analítica. Bogotá: Cengage Learning
 Tan, T.S. (2011). Matemáticas aplicadas a los negocios, las ciencias sociales y de
la vida. México: Cengage Learning
 Uribe, C.J. (1994). Matemáticas básicas y operativas. Medellín. Susaeta.

Contabilidad General 3DFIFIN09002 2 Primer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Constantemente las organizaciones se enfrentan a la necesidad de tomar decisiones de
inversión, de financiamiento y/o adquisición de bienes, a corto, mediano o a largo plazo. Los
profesionales de mercadeo deben tener la capacidad de leer e interpretar los estados
financieros desde su lógica de construcción y apoyarse en ellos como herramienta para la
toma de decisiones más asertivas y con un claro enfoque ético.
OBJETO
Los movimientos económicos y los estados financieros
OBJETIVO
Leer e Interpretar la información contable relacionada con las operaciones normales de una
empresa y con el desarrollo de actividades de gestión comercial de la empresa.
 El Concepto General de Empresa, Tipos de empresa y Aspectos legales
 El concepto general de contabilidad
 El sistema contable
 El Balance y estado de Resultados
 Análisis de datos contables
 Lee la información contable
 Interpreta la información contable
 Identifica los usuarios de la información contable
 Evalúa la capacidad de endeudamiento
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Fierro, Martínez Ángela María, Armando. (2007). Contabilidad General. Bogotá:
Ecoe Ediciones
 Sinisterra, Gonzalo Y Polanco, Luis Enrique. (2008). Contabilidad. Mc Graw Hill
 Omeñaca G., Jesús. Contabilidad General. (2008).Editorial Deusto S.A.
 Greco, Orlando. (2007). Diccionario Contable. Editorial Valletta.
 Meigs, Walter B. Contabilidad General. (2007). Ecoe Ediciones.
 Carvalho B., Javier A. (2010). Estados Financieros, Ecoe Ediciones
 Diaz, Hernando. (2011). Contabilidad General. Editorial Pearson
 Guajardo Cantú, Gerardo. (2012). Contabilidad Para No Contadores. Editorial Mc.

Graw – Hill
 Morales S. María Elena. (2013). Contabilidad De Sociedades, Mc. Graw Hill.
 Régimen Contable Colombiano, Editorial Legis S.A, Última Actualización.

Práctica Fundam Mercadeo 3DMEME09008 2 Primer Semestre
Ninguno Fundamentos de Mercadeo
Práctica No No
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy es cada vez más globalizado, competido y agresivo, lo que le
exige a las compañías contar con profesionales con un mayor conocimiento de sus mercados
y clientes con miras a formular estrategias de mercadeo bajo una clara orientación ética, que
posibiliten su sostenibilidad y crecimiento.
OBJETO
El mercadeo.
OBJETIVO
Comprender la dinámica del Mercadeo en el contexto de hoy proporcionando una visión
general de la dimensión del Mercadeo como disciplina estratégica que conduce a la
sostenibilidad y crecimiento de las empresas.
 Visión Sistémica del Mercado
 El Consumidor como eje central del Mercadeo
 La Mezcla de Mercadeo
 El Plan de Mercadeo
 Realiza un Análisis General del Entorno
 Identifica el rol protagónico del Consumidor en las decisiones de Mercadeo
 Identifica las Variables de la Mezcla de Mercadeo y la interrelación y
complementariedad entre ellas.
 Comprende la importancia del Plan de Mercadeo e identifica las partes que lo conforman
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
ORIENTACIONES METODOLÓGICAS
La asignatura integradora, Práctica Fundamentos de Mercadeo es un componente del proceso
curricular que integra cada una de las asignaturas del primer nivel de manera vertical y
horizontal haciendo énfasis en las actividades de análisis del mercado, planeación y
ejecución, de las variables del Mercadeo y pretende consolidar la competencia central del
semestre por medio del Desarrollo de un Producto con el que se argumente cada una de las
variables de la Mezcla de Mercadeo asignadas a él de acuerdo a los conceptos teóricos
recibidos en la asignatura Fundamentos de Mercadeo
EVALUACIÓN
habilidades propias de la asignatura Fundamentos de Mercadeo. El sistema de evaluación se
hará periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del semestre en el que se
evidencie la correcta asimilación de los Fundamentos del Mercadeo.
BIBLIOGRAFIA
 Fernández Sánchez, E. (2005). Estrategia de Innovación. Thomson
 Gómez Margarita María. (2015). Principios de Mercadeo. Centro Editorial Esumer
 Murcia Cabra H. (2008). Creatividad e Innovación para el Desarrollo Empresarial.
 Ediciones de la U.
 Prada, R. (2002) Creatividad e Innovación Empresarial. TecnoPress.
 Kotler Philip, Armstrong Gary. (2008). Fundamentos de Mercadotecnia.

México: Editorial Pearson
 Lambin, Jean – Jacques. (2009). Marketing Estratégico. Mc Graw Hill.
 Mariotti John. (2002). Lo Fundamental y más Efectivo acerca del Márketing. Mc

Graw Hill
 Pride William, Ferrell O.C, Marketing (2000). Marketing, Conceptos y Estrategias.

México: Mc Graw Hill
 Múnera Jose Luis y Rodriguez Ana Isabel. (2007). Estrategias de Marketing.

Madrid: Editorial Esic
SEGUNDO SEMESTRE

Comportamiento Consumidor 3DMEME15032 3 Segundo Semestre
Fundamentos de Mercadeo Ninguno
PROBLEMA
La empresa contemporánea se enfrenta a mercados muy maduros y a un consumidor hiper
comunicado y con múltiples opciones de compra, todo ello exige estrategias de mercadeo
más efectivas basadas en un conocimiento profundo de su comportamiento de compra y
consumo, el cual evoluciona continuamente. Por ello es fundamental que las empresas
cuenten con profesionales que tengan la capacidad de desarrollar e implementar estrategias
bajo un enfoque ético, que lleven a responder las preguntas básicas: Quién compra, Cómo
compran, Dónde compran, Por qué compran, considerando factores racionales y
emocionales.
OBJETO
El Consumidor y su Comportamiento de Compra y Consumo
OBJETIVO
Analizar las diferentes disciplinas que estudian los comportamientos de compra y consumo
de las personas con el fin de desarrollar estrategias que se ajusten a los cambios en sus hábitos
y decisiones de compra.
 Fundamentación del Comportamiento del Consumidor
 Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
 Investigación del Consumidor
 La Mezcla de Marketing y el Comportamiento del Consumidor
 Comprende el Consumidor como Individuo
 Analiza el Comportamiento del Consumidor desde un contexto interno y externo
 Construye un Perfil del Consumidor
 Desarrolla Estrategias de Mercadeo acordes al Perfil del Consumidor
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Bellido Ignacio. (2009). La Ciencia del Consumidor. Servicios Educativos en
Formación
 Fernández, R. (2009). Segmentación de Mercados. McGraw Hill
 Kottak, Conrad Philip. (2001) Antropología una Exploración a la Diversidad

Humana. México: MC Graw Hill
 Kottak, Conrad Philip. (2011) Antropología Cultural. México: MC Graw Hill
 Lucas Marin, Antonio. Sociología de las Organizaciones. Ed. Mc Graw Hill
 Peter, J. & Olson, J. (2006). Comportamiento del Consumidor y Estrategias de

Marketing. México: Mc Graw Hill.
 Schaefer, Richard T.(2006). Introducción a la Sociología, Madrid, McGraw-Hill.
 Schiffman Leon y Lazar Kanuk Leslie. (2013).Comportamiento del Consumidor.

México: Prentice Hall
Fundamentos de Ventas 3DMEME15033 2 Segundo Semestre
Fundamentos de Mercadeo Ninguno
PROBLEMA
Los nuevos escenarios comerciales marcados por la globalización, altos niveles de
competencia, cambios constantes en el comportamiento del consumidor, entre otros, exige a
las empresas mejorar los procesos comerciales y de mercadeo por ello requieren
profesionales con conocimientos, habilidades y destrezas básicas para gestionar táctica y
operativamente los procesos de ventas de una organización alineados a los objetivos
organizacionales desarrollando relaciones de valor con una clara orientación ética y
soportadas en el cumplimiento de las promesas buscando la perdurabilidad de las relaciones
comerciales.
OBJETO
El Proceso de Venta
OBJETIVO
Desarrollar habilidades básicas para la venta profesional
 Introducción a la Ventas
 Proceso de Ventas
 La Negociación en las Ventas
 Modelos de Ventas, Postventa y Métricas del Vendedor
 Relaciona los acontecimientos históricos la Actividad de Ventas
 Identifica las Competencias básicas del Vendedor Profesional
 Maneja asertivamente el proceso de negociación de la venta
 Comprende el proposito de la post-venta
 Identifica los nuevos modelos comerciales
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Anderson, Rolf y Joseph Hair Jr, Alan Bush. (2005). Administración de Ventas.
México. Ed. Mc Graw Hill
 Anderson, Dave. (2008). Cómo Tratar con Clientes Díficiles. 10 Estrategias

Simples para Vender a tercos, desagradables y agresivos. Ediciones Díaz de
Santos.
 Artal Castells, Manuel. (2012). Dirección de Ventas. Organización del

departamento de ventas y gestión de vendedores. Ed. 11. ESIC
 Basto Fernando. (2011). La Venta por Internet y los Productos Individualizados.

Bogotá, Universidad Sergio Arboleda
Brenna, Jr, Charles. (2005). Las Preguntas Que Cierran La Venta. Como Descubrir
Las Verdaderas Necesidades De Sus Clientes. Bogotá: Ed. Norma
 Denny, Richard. (2005). Técnicas De Persuasión Para Cerrar Ventas. Madrid: Ed.
Deusto S
 Rubio, Elena. (2007). El Vendedor Excelente, Manual De Técnica De Ventas Para

El Éxito. Ed. Paidòs Iberica.
Investigación Cualitativa 3DIVINV15008 2 Segundo Semestre
Metodología de Investigación Ninguno
PROBLEMA
La toma de decisiones organizacionales requiere información pertinente y oportuna que
permita identificar las diferentes variables que intervienen en el ámbito del mercadeo. Es de
allí, que la Investigación de Mercados Cualitativa se sustenta como un proceso de búsqueda
de información con un claro enfoque ético que permita comprender a las personas dentro de
sus escenarios y marco de referencia alejándose de creencias, predisposiciones y
suposiciones,
OBJETO
Los Procesos y Técnicas de la Investigación Cualitativa
OBJETIVO
Desarrollar Procesos de Investigación Cualitativa
 Fundamentos de la Investigación Cualitativa
 Técnicas y Herramientas de la Investigación Cualitativa
 Formulación y Diseño Metodológico de la Investigación Cualitativa
 Implementación de la Investigación Cualitativa
 Formula el problema de Investigación
 Ejecuta procesos investigación cualitativa de tipo exploratorio.
 Utiliza Herramientas de Investigación Cualitativa
 Analiza, Interpreta y presenta Resultados de la Investigación Cualitativa
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
habilidades.
BILIOGRAFIA
 Herrera Mora Camilo, et al (2011). Innovación en la Investigación de Mercados.
Mexico: Editorial Alfaomega
 Bonnelly Ricart Rafael, (2011). Innovación en la Investigación de Mercados,

Alfaomega
 Fischer Laura, (1984). Introducción a la Investigación de Mercados. Ciudad: MC

Graw Hill
 Zikmund William, (2008). Investigación de Mercados. Latinoamerica: Editorial

Pretince Hall
 Beatriz, Guaragna, - Alejandro, Fridman. (2013). Investigación de Mercado en el

Siglo XXI. Un enfoque desde el Cono Sur. Ayacucho: Dunken.
 Haber/Runyon,(2011) Estadística General, México D.F: Fondo Educativo

Interamericano
 Hair, Joseph. (2010). Investigación De Mercados. México: Mc Graw Hill
 Lamb, Charles. (2011). Marketing E11.México: Cengage Learning
 Malhotra, Naresh. (2008). Investigación De Mercados. México: Prentice Hall
 Zikmund, William.(1998). Investigación De Mercados, México: Prentice-Hall

Estadística 3DMAMAT09002 3 Segundo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Las organizaciones requieren de profesionales para el Procesamiento e interpretación de
volúmenes de información, a través de la Estadística, durante la gestión táctica y operativa
de los procesos de mercadeo dentro de las organizaciones, para la optimización del manejo
de herramientas y metodologías que garanticen la implementación de mejores prácticas que
generen valor y equilibrio organizacional bajo un pensamiento integral, sistémico y
prospectivo y con una clara orientación Ética.
OBJETO
Las herramientas de la estadística
OBJETIVO
Utilizar éticamente las herramientas estadísticas que le permitan efectuar la lectura,
descripción y análisis de alternativas de solución a problemas para la generación de valor y
el equilibrio organizacional a través de la Estadística,
 Estadística Descriptiva
 Estadística Inferencial
 Analiza con lógica-matemática el procesamiento e interpretación de volúmenes de
información a través de la Estadística Descriptiva.
 Analizar con lógica-matemática el procesamiento e interpretación de volúmenes de
información durante la gestión táctica y operativa en procesos administrativos,
financieros y de mercadeo dentro de las organizaciones a través de la estadística
inferencial.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Cruz Zuluaga, Mary Nieves. (2014). Fundamentos de Estadística para las ciencias
económico-administrativas. Medellín: Esumer.
 Levine, David M. (2014). Estadística para administración. México: Pearson.
 Díaz, Alfredo. (2013). Estadística aplicada la administración y la economía.

México: McGrawHill.
 Lind, Douglas. (2012). Estadística aplicada a los negocios y la economía. México:

McGrawHill.
 Martínez, B. C. (2008). Estadística y Muestreo. Colombia: Ecoe.
 Douglas, L. (2008). Estadística aplicada a los negocios y la economía. México:

McGraw-Hill.
 Wackerly, D. (2007). Estadística Matemática con aplicaciones. España: Thomson.
 Spiegel, M. (2010). Probabilidad y Estadística. México: McGraw-Hill.
 Mendenhall, W. (2012). Introducción a la Probabilidad y la Estadística. (13ª ed).

Estados Unidos: Cengage Learning.
Economía de Empresas 3DECECO09001 3 Segundo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La realidad económica del mundo de hoy es altamente cambiante impactando la empresa a
veces positivamente otras veces negativamente. Por ello las organizaciones requieren
profesionales con conocimientos en el área económica que le permitan realizar una lectura
de la organización frente a la realidad del mercado con una clara orientación ética
OBJETO
El comportamiento de los agentes económicos individuales.
OBJETIVO
Analizar los conceptos básicos de las ciencias económicas y su impacto en las decisiones de
mercadeo y el entorno empresarial
 Definición y objeto de estudio de Economía de Empresas.
 Teoría de la oferta y la demanda. Las elasticidades.
 La empresa; fronteras posibles de producción y costo de oportunidad
 Toma de decisiones: Tiempo, riesgo e incertidumbre
 Usa las herramientas conceptuales y matemáticas sobre optimización para la toma de
decisiones
 Interpreta y analiza información relacionada con el mercado de productores y
consumidores
 Evalúa el riesgo y la incertidumbre para las decisiones en la organización
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
independiente y trabajo en equipo.
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida fundamentalmente a la verificación del logro de conocimiento y
BIBLIOGRAFÍA
 Arango Vasquez Leonel. (2014). Conceptos Introductorios de Economía General.
Medellín. Centro Editorial Esumer.
 Fisher, Stanley y otros. 2005 Economía. México: Mc Graw Hill
 Mankiu N Gregory. (2012). Principios de Economía. México. Mc Graw Hill
 Méndez José silvestre. (2010). Fundamentos de Economía. México. Mc Graw Hill.
 Mochón, Francisco. (2008) Principios de Economía. Madrid: Mc Graw Hill.
 Pindyck, Robert y Rubinfeld, Daniel.(2005). Microeconomía. México. Prentince

Hall, 2005.
 Portafolio. Casa editorial El Tiempo. Bogotá.
 Periódico La República. Bogotá.

Práctica Caracterización del 3DMEME09008 2 Segundo Semestre
Consumidor
Fundamentos de Mercadeo Caracterización del Consumidor
Práctica No No
PROBLEMA
La empresa contemporánea se enfrenta a mercados muy maduros y a un consumidor hiper
comunicado y con múltiples opciones de compra, todo ello exige estrategias de mercadeo
más efectivas basadas en un conocimiento profundo de su comportamiento de compra y
consumo, el cual evoluciona continuamente. Para ello es fundamental desarrollar e
implementar estrategias bajo un enfoque ético, que lleven a responder las preguntas básicas:
quién compra, cómo compra, dónde compran, por qué compran, considerando factores
racionales y emocionales.
OBJETO
El Consumidor y su Comportamiento de Compra y Consumo
OBJETIVO
Realizar una Caracterización del Consumidor a partir de las diferentes disciplinas que
estudian los comportamientos de compra y consumo de las personas con el fin de desarrollar
estrategias que se ajusten a los cambios en sus hábitos y decisiones de compra
 Fundamentación del Comportamiento del Consumidor
 Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor
 Investigación del Consumidor
 La Mezcla de Marketing y el Comportamiento del Consumidor
 Comprende el Consumidor como Individuo
 Analiza el Comportamiento del Consumidor desde un contexto interno y externo
 Construye una Caracterización del Consumidor
 Desarrolla Estrategias de Mercadeo acordes al Perfil del Consumidor
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica Caracterización del Consumidor es un componente del
proceso curricular que integra cada una de las asignaturas del segundo semestre de manera
vertical y de manera horizontal con asignaturas del semestre anterior, haciendo énfasis en las
actividades de análisis del Consumidor y pretende consolidar la competencia central del
semestre por medio de la Caracterización del Consumidor de una Marca y/o producto en la
que se argumente cada uno de los factores que influyen en el comportamiento de compra y
consumo de acuerdo a los conceptos teóricos recibidos en la asignatura Comportamiento del
Consumidor.
EVALUACIÓN
habilidades propias de la asignatura Comportamiento del Consumidor. El sistema de
evaluación se hará periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del
semestre en el que se evidencie la correcta asimilación de las variables que influyen en el
Comportamiento del Consumidor.
BIBLIOGRAFÍA
 Bellido Ignacio. (2009). La Ciencia del Consumidor. Servicios Educativos en
Formación
 Fernández, R. (2009). Segmentación de Mercados. McGraw Hill
 Kottak, Conrad Philip. Antropología una Exploración a la Diversidad Humana.

México: MC Graw Hill
 Kottak, Conrad Philip. (2011) Antropología Cultural. México: MC Graw Hill
 Lucas Marin, Antonio. Sociología de las Organizaciones. Ed. Mc Graw Hill

 Schaefer, Richard T. Introducción a la Sociología, sexta edición, McGraw-Hill,

Madrid, 2006
 Schiffman Leon y Lazar Kanuk Leslie. (2013). Comportamiento del Consumidor.

México: Prentice Hall
 Solomon, Michael R. (2013). Comportamiento del Consumidor. México: Pearson
 Schifman, León. Comportamiento del Consumidor. 10ª Ed. Prentice Hall, México.
2010.
TERCER SEMESTRE

Investigación Cuantitativa 3DIVINV15010 3 Tercer Semestre
Investigación Cualitativa Ninguno
Teórico Practica Si Si
PROBLEMA
permita identificar las diferentes variables que intervienen en el ámbito del mercadeo. La
investigación de mercados cuantitativa se define como un proceso de planeación,
recopilación, análisis de información, y la comunicación de los resultados, generando el
conocimiento necesario para la toma de decisiones de mercadeo que permita a los directivos
de una organización implementar procesos de innovación con una clara orientación ética.
OBJETO
El Proceso y Técnicas de la Investigación Cuantitativa
OBJETIVO
Diseñar procesos de Investigación de Mercados Cuantitativa que permita el reconocimiento
ágil, oportuno y de manera anticipada, de los cambios en los mercados, proyectando estos
procesos como una práctica cotidiana a través de métodos investigativos.
 Fundamentos de la Investigación Cuantitativa
 Técnicas y Herramientas de la Investigación Cuantitativa
 Formulación y Diseño Metodológico de la Investigación Cuantitativa
 Implementación de la Investigación Cualitativa
 Formula un Anteproyecto de investigación de mercados cuantitativa
 Ejecuta procesos investigación cuantitativa de tipo exploratorio.
 Utiliza Herramientas de Investigación cuantitativa
 Analiza e interpreta información cuantitativa
 Elabora un informa de investigación de mercados cuantitativo
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BILIOGRAFIA
 Aragón Marina, Inmaculada (2011). Innovación en la Investigación de Mercados,
Alfaomega

Alfaomega
 Guaranga Beatriz, Fridman Alejandro. (2013). Investigación de Mercado en el Siglo

XXI. Un Enfoque Desde El Cono Sur
 Hair, Joseph. (2010). Investigación ee Mercados. México: Mc Graw Hill
 Herrera Mora Camilo, (2011). Innovación en la Investigación de Mercados.

 Malhotra, Naresh. (2008).Investigación de Mercados. México: Prentice
 Mc Daniel, Carl. (2005). Investigación de Mercados. México:Thomson

 Zikmund William, (2008). Investigación de Mercados. Latinoamerica: Editorial
Pretince Hall
Políticas de Precio 3DMEME15034 2 Tercer Semestre
Ninguno
Teórico Práctica Si Si
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy requiere profesionales con conocimientos de las variables,
estrategias y métodos para gestionar los precios de los productos y servicios y que le sirvan
como herramienta administrativa para la toma de decisiones de mercadeo analizando bajo
una clara orientación ética, el impacto de estos en la productividad y sostenibilidad de la
empresa.
OBJETO
Las Políticas, Estrategias, Tácticas y Métodos de Fijación de Precios
OBJETIVO
Conocer las normas, criterios y lineamientos que se establecen para regular y fijar los precios
de los productos y servicios
 Fundamentos Básicos de las Políticas de Precio
 Decisiones sobre Fijación de Precios
 Políticas de Fijación de Precios
 Gestión de Precio
 Identifica la estructura de Costos de un producto y/o servicio
 Realiza Cálculos y Análisis de Costos
 Aplica el Costo como herramienta administrativa para la toma de decisiones de
mercadeo
 Realiza análisis de márgenes de contribución y punto de equilibrio
 Fija Precios de Venta
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Baños Ariel. (2011). Los Secretos de los Precios. Argentina. Ediciones Garnica
 Diez de Castro Enrique. (2008). Gestión de Precios. Madrid. ESIC Editorial
 Eslava Jose del Jaime. (2015). Pricing, Nuevas Estrategias de Precios. Madrid, ESIC
Editorial
 Nagle,T.&Holden,R. (2000). Estrategia y Tácticas de Precios. Madrid

 Prentice Hall.
 Restrepo Nicolás. (2007). Estrategias de Precio, Un Enfoque de Mercadeo para los

Negocios. Medellín. Fonfo Editorial EAFIT
 Velasco Manuel. (1994) El Precio: Variable Estratégica de Marketing, Ediciones

McGraw Hill
Logística y Canales de 3DMEME15035 3 Tercer Semestre
Distribución
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El éxito de una empresa depende en gran medida de la forma como se gestione la cadena de
suministro y los canales de comercialización. Por ello las organizaciones requieren
profesionales con conocimientos, habilidades y destrezas para gestionar los Canales de
Distribución y la Logística adherida a ellos de tal forma que permitan llevar los productos
y/o servicios a los distintos mercados de la manera más eficiente y bajo una clara orientación
ética.
OBJETO
La Logística y los Canales de Distribución
OBJETIVO
Seleccionar y gestionar los diferentes Canales de Distribución posibles en el mercado para
distribuir los bienes y servicios de la empresa, asociados a una óptima logística.
 Epistemología de la Logística y los Canales de Distribución
 Almacenamiento
 Los Canales de Distribución
 Administración de los Canales de Distribución
 Maneja adecuadamente el proceso logístico de la distribución
 Gestiona la cadena de Abastecimiento
 Selecciona Adecuadamente los Canales de Distribución dependiendo del tipo de
Producto y/o Servicio
 Administra eficientemente los Canales de Distribución
 Desarrolla Relaciones Transparentes con los Proveedores y los Diferentes Canales de
Distribución.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Lozano, Juan. (2009). Como y donde Optimizar los Costes Logísticos. Madrid: EC
Editorial.
 Martiliano, Mauricio y Mora, Anibal. (2010). Modelos de Optimización de la

Logistica. Medellín: Ecoe
 Prado J Carlos, Garcia A. (2010). Dirección de Logística y Producción. Madrid:

Getión
 Soret, Ignacio. (2008). Logística Comercial y Empresarial. Madrid: Esic ediciones
 Diez De Castro, Enrique. (2004). Distribución Comercial. Mc Graw Hill.
 Vazquez Casielles, Rodolfo Trespalacios Gutierrez, Juan A. (2006). Estrategias De

Distribución Comercial. Madrid: Ed. Thomson
 Arthur Lawrence. (2005). La Distribución Comercial. Ediciones Deusto.
 Salvador Miquel Peris, Francisca Parra Guerrero. (2006).Distribución Comercial.

Editorial Uoc
Negociación 3DADADM15056 2 Tercer Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La gestión empresarial de hoy, tanto en el ámbito administrativo, comercial o de mercadeo
constantemente se enfrenta a una divergencia de intereses que pueden llegar a generar
fricciones y conflictos entre la organización y sus diferentes públicos objetivo; es por ello
que las empresas requieren de profesionales con habilidades para gestionar conflictos bajo
una clara orientación ética y llegar a acuerdos a través de la comunicación.
OBJETO
El Proceso de la Negociación
OBJETIVO
Desarrollar eficientemente Procesos de Negociación aplicados a la vida empresarial y
profesional en general.
 Epistemología del Conflicto y la Negociación
 Los Sujetos de la Negociación
 Características Socio Culturales de un Negociador
 Método y Técnicas de Negociación
 Identifica los orígenes del conflicto y sus posibles soluciones
 Caracteriza y diferencia a los negociadores, sus intereses y posiciones.
 Prepara una estrategia de negociación.
 Evalúa los Resultados de una Negociación.
 Participa en una negociación con un enfoque Ético
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones de investigación sobre casos reales
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Uri y Fisher. (2009) Sí de acuerdo Negociemos. Bogotá, Norma.
 Fisher. (2009) Supere el no. Bogotá, Norma.
 Rodríguez E., Mauro. (2008) Técnicas de Negociación. McGraw Hill.
 Nierenerg, Gerard. (2000) El negociador completo. Limusa Noriega editores.
 Jinete Manjares, Mario. (2000) El negociador del siglo XXI. Milenium Editores.
 Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Minton, John W. (2001) Essentials of
Negotiation. McGraw Hill.
 Tobón, José Ignacio. (2009) Bases y fundamentos de la negociación. Cámara de

Comercio de Medellín, edición 4.
 José Ramón Trujillo (2010) Teoría Y Técnicas De Negociación, Bogotá, editorial

Universidad
Entorno Económico 3DECECO09002 3 Tercer Semestre
Economía de Empresas Ninguno
PROBLEMA
La evolución y complejidad del nuevo entorno económico conlleva a escenarios de
incertidumbre y riesgo, incidiendo en la toma de decisiones. Tomar decisiones lo más
acertadamente posible es tarea de los dirigentes empresariales, para ello es necesario contar
con personas calificadas y con destrezas en el uso de herramientas económicas que permitan
la optimización y eficiencia en la aplicación de los recursos disponibles bajo un claro enfoque
ético.
OBJETO
Fenómenos económicos externos a una organización
OBJETIVO
Manejar apropiadamente las herramientas teóricas, conceptuales y metodológicas que
posibiliten relacionar, medir y analizar los fenómenos externos a la organización.
 Conceptualización del entorno económico
 Variables macroeconómicas
 El mercado y Los Ciclos Económicos
 Políticas económicas
 Entorno económico internacional
 Relaciona los diversos acontecimientos del entorno económico
 Analiza la estructura económica del país
 Interpreta el comportamiento futuro de una economía
 Relaciona el macro entorno y su incidencia en la empresa
 Analiza la influencia de los agentes internacionales en la empresa
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Zarur Ramos Alberto. (2009). El entorno económico: elementos teóricos y
metodológicos para su análisis. Bucaramanga: Universidad Autónoma
 Álvarez González Alfonso. (2006). El entorno económico: cómo entenderlo y

anticipar su evolución. Ed. Ra-Ma.
 Durán Romero, Germán. (2004). El entorno económico: instrumentos para su

análisis. Madrid: Ed. Pirámide
 Renqueijo Jaime. (2006). Economía mundial. Mc Graw Hill
 Serrano Pérez, José. (2009). Entorno económico. Ed. Pirámide
 Viñas Ana Isabel. (2013). Análisis del entorno económico internacional. España:
Ed. Garceta, España.
 Garrido Yserte, Rubén. (2012). Análisis del entorno económico de la empresa. Ed.
Pirámide
 O´kean, José María. (2008). Análisis del entorno económico de los negocios. Ed. Mc
Graw Hill.
Práctica Investigación de 3DIVINV15009 2 Tercer Semestre
Mercados
Investigación Cualitativa Investigación Cuantitativa
Practica No No
PROBLEMA
permita identificar las diferentes variables que intervienen en el ámbito del mercadeo. La
investigación de mercados se define como un proceso de planeación, recopilación, análisis
de información cualitativa y cuantitativa y la comunicación de los resultados, generando el
conocimiento necesario para la toma de decisiones de mercadeo que permita a los directivos
de una organización implementar procesos de innovación con una clara orientación ética.
OBJETO
El Proceso y las Técnicas cualitativas y cuantitativas de la Investigación de Mercados
OBJETIVO
Diseñar procesos de Investigación de Mercados apoyado en técnicas cualitativas y
cuantitativas que permita el reconocimiento ágil, oportuno y de manera anticipada, de los
cambios en los mercados, proyectando estos procesos como una práctica cotidiana a través
de métodos investigativos.
 Fundamentos de la Investigación de Mercados
 Técnicas y Herramientas de la Investigación de Mercados
 Formulación y Diseño Metodológico de la Investigación de Mercados
 Implementación de la Investigación de Mercados
 Formula un Anteproyecto de investigación de mercados
 Ejecuta procesos investigación de Mercados de tipo exploratorio.
 Utiliza Herramientas de Investigación cualitativa y cuantitativa
 Analiza e interpreta información cualitativa y cuantitativa
 Elabora un informa de investigación de mercados
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica de Investigación de Mercados es un componente del
proceso curricular que se integra a cada una de las asignaturas del tercer semestre de manera
vertical y de manera horizontal con asignaturas de los semestres anteriores haciendo énfasis
en las actividades Investigación de Mercados Cualitativa e Investigación de Mercados
Cuantitativa y pretende consolidar la competencia central del semestre por medio de la
Investigación de Mercados para una Marca y/o Producto en la que se argumente cada uno de
las variables que intervienen en el posicionamiento de estos de acuerdo a los conceptos
teóricos recibidos en las asignaturas Investigación de Mercados Cualitativa e Investigación
de Mercados Cuantitativa.
EVALUACIÓN
habilidades propias de las asignaturas Investigación de Mercados Cualitativa e Investigación
de Mercados Cuantitativa. El sistema de evaluación se hará periódicamente con base en los
avances presentados a lo largo del semestre en el que se evidencie la correcta asimilación de
proceso de planeación, recopilación, análisis de información cualitativa y cuantitativa y la
comunicación de los resultados
BILIOGRAFIA
 Aragón Marina, Inmaculada (2011). Innovación en la Investigación de Mercados,
Alfaomega

Alfaomega
 Fischer Laura, (1984). Introducción a la Investigación de Mercados. Ciudad: MC

Graw Hill
 Guaranga Beatriz, Fridman Alejandro. (2013). Investigación De Mercado En El

Siglo XXI. Un Enfoque Desde El Cono Sur
 Hair, Joseph. (2010). Investigación De Mercados. México: Mc Graw Hill
 Herrera Mora Camilo, (2011). Innovación en la Investigación de Mercados.

 Malhotra, Naresh. (2008).Investigación De Mercados. México: Prentice
 Mc Daniel, Carl. (2005). Investigación De Mercados. México:Thomson

CUARTO SEMESTRE

Administración de Ventas 3DMEME09014 3 Cuarto Semestre
Fundamentos de Venta Ninguno
PROBLEMA
Con el fin de lograr los objetivos organizacionales las empresas deben administrar
eficientemente sus ventas. Por ello requieren de profesionales con conocimientos,
habilidades y destrezas para gestionar los procesos de ventas que le permitan planear, dirigir,
organizar, controlar y evaluar la gestión profesional de ventas alineados a los objetivos
organizacionales y con una clara orientación ética.
OBJETO
La Administración de Ventas
OBJETIVO
Diseñar el Plan de Venta a través de la aplicación de los conceptos de la Administración de
Ventas, enfocados en la sostenibilidad y crecimiento de la organización.
 La Administración de Ventas
 Planeación del Departamento de Ventas
 Organización del Departamento de Ventas
 Dirección, Seguimiento y Control del Departamento de Ventas
 Identifica la importancia de la Administración de Ventas como generadora de
valor en la organización.
 Elabora Planes de Ventas, fijando objetivos y asignado territorios
 Elabora el Presupuesto de Ventas
 Organiza el Departamento de Ventas
 Dirige y hace seguimiento a la Fuerza de Ventas de la Organización
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Willliam J. Stanton, Richard H. Buskirk, Rosann L.Spiro. (2011). Ventas, Conceptos,
Planificación y Estrategias Mcgraw Hill, Novena Edición.
 J.Strafford, C. Grant. (2007). Manual del Director de Ventas. Deusto, Segunda

Edición.
 Johnson Eugene M, Kurtz David L, Scheuing Eberhard. (2007). Administración de

Ventas. Mcgraw Hill, Segunda Edición.
 Rolph E. Anderson, Joseph F.Hair, Alan J. Bush. (2006). Administración de Ventas,

Mcgraw Hill, Segunda Edición
 Torres Morales, Virgilio. (2014). Administración de Ventas. Editorial Patria
 Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarria. (2007). Ventas
Gerencia, Administración y Estrategia, Universidad EAFIT, Primera Edición.
 Mercado Salvador. Administración de Ventas. (2002). Thomson Editores

Comunicación en Mercadeo 3DMEME09018 3 Cuarto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El éxito comercial de las organizaciones esta soportado en gran medida por el vínculo que
ellas mismas generan con sus distintos públicos objetivo (internos y externos); hoy no es
suficiente tener un buen producto o servicio para sostenerse en este competitivo mercado,
para ello se requiere de profesionales que con un claro enfoque ético, integren al proceso de
mercadeo acciones de comunicación planeadas y articuladas que posibiliten relaciones y
generen emociones y vínculos entre las marcas y los consumidores.
OBJETO
La comunicación en el proceso de mercadeo
OBJETIVO
Desarrollar un Plan de Comunicación de Mercadeo
 La comunicación como herramienta de mercadeo
 La mezcla Comunicacional
 La Comunicación Integrada de Mercadeo
 El Plan de Comunicación Integrada de Mercadeo
 Evaluación de la Efectividad de un Plan de Comunicación
 Fundamenta la comunicación y los tipos de comunicación
 Articula la comunicación a los planes de mercadeo
 Elabora Planes de Comunicación de acuerdo a los objetivos organizacionales
 Evalúa la efectividad de un Plan de Comunicación
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Aguilera Jorge. (2007). Gerencia Integral de Comunicaciones. Colombia: Ecoe.
 Bassat, Luis. (2003). Libro Rojo de la Publicidad. Barcelona: Planeta.
 Libeart Thierr. (2012). El Plan de Comunicación Organizacional. Limusa
 Reinares Lara Pedro y Calvo Fernández Sergio. (2000). Gestión de la Comunicación

Comercial. México: Mc Graw Hill.
 Russell J. Thomas y Lane W. Ronald. (2001). Publicidad. México: Pearson

Education
 Sawyer, Robert. (2006).Publicidad. Index Book.

Matemáticas Financieras 3DFIFIN09001 3 Cuarto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El mundo actual genera constantes cambios, el dinero va adquiriendo un valor en el tiempo,
y se hace necesario comprender el impacto de las decisiones de Mercadeo en la rentabilidad.
Es por ello que los profesionales en Mercadeo requieren de herramientas que les permitan
analizar el impacto de las estrategias de Mercadeo en la generación de valor para la empresa
y en su sostenibilidad en el mercado.
OBJETO
El valor del dinero en el tiempo y el manejo de las tasas de interés
OBJETIVO
Realizar análisis de comportamiento de las tasas de interés y de otras variables
macroeconómicas que afectan la generación de valor
 Interés simple
 Interés compuesto
 Tasas de interés
 Anualidades
 Sistemas de amortización
 Convierte los valores del dinero a través del tiempo.
 Maneja el concepto de tasas de interés y su conversión.
 Maneja Anualidades y Sistemas de Amortización
 Maneja adecuadamente las herramientas básicas de los cálculos financieros
 Interpreta los indicadores de Evaluación Financiera
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
BIBLIOGRAFÍA
 Álvarez, A. (1996). Matemática Financieras. Mc Graw Hill.
 Cardona Alberto R. (1998) Matemáticas Financieras – Enfoque Práctico.

Ciudad. México. McGraw Hill.
 García Jaime Alberto. (2008). Matemáticas Financieras, con ecuaciones de

diferencia finita. Pearson, 4ª edición.
 Meza Orozco Jhony de Jesús. (2008). Matemáticas financieras uso de las

calculadoras financieras, prácticas en Excel.
 Montoya Durango Leonel. (1998). Matemáticas Financieras. Medellín.

Universidad de Medellín.
 Morales, Carlos mario. (2014). Finanzas del Proyecto: Introducción a las

Matemáticas Financieras. Medellín. Centro Editorial Esumer.
 Rosillo, Jorge. (2009). Matemáticas Financieras para decisiones de inversión y

financiación. Bogotá. Cengage Learning Editores S.A.
 Alvarez Benitez, Andres. (2014). Fundamentos Generales De Matemáticas

Financieras. Medellín. Centro Editorial Esumer.
Cultura Organizacional 3DADADM15057 2 Cuarto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
En todas las empresas existe un conjunto de comportamientos y valores que direccionan el
actuar de los actores de los diferentes procesos organizacionales y que conforman la Cultura
Organizacional. Las empresas requieren de profesionales que reconozcan la relevancia
estratégica de la Cultura Organizacional y que conozcan las teorías y prácticas de la manera
como esta debe ser administrada para influir sobre ella de la mejor manera posible
OBJETO
La Cultura Organizacional
OBJETIVO
Aplicar las Teorías y Prácticas de Gestión de la Cultura Organizacional enfocados en la
sostenibilidad y crecimiento de la organización.
 Naturaleza Cultural del Hombre
 Cultura Organizacional y sus Fundamentos
 Modelos de Análisis de la Cultura Organizacional
 Gestión de la Cultura Organizacional
 Identifica los factores que inciden positiva o negativamente en la Cultura
organizacional
 Realiza Análisis de la Cultura Organizacional
 Plantea Estrategias orientadas a mejorar la Cultura Organizacional
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Davila Anabella, Martinez Nora. (1999). Cultura en Organizaciones Latinas.
México. Siglo XXI Editores
 Robbins P Stephen. (2004). Comportamiento Organizacional. México. Pearson

Educación
 Rodriguez Dario. (1996). Gestión Organizacional. Plaza y Valdez Editores
 Mendez Carlos Eduardo. (2006). Cultura Organizacional en Colombia. Bogotá.

Centro Editorial Universidad del Rosario
 Nosnik Abraham. (2005). Culturas Organizacionales, su origen, consolidación y
desarrollo. España. Producción Editorial Gesbiblo
 Goffe Rob, Jones Garet. (2001). El Carácter Organizacional. España. Ediciones

Granica
 Garzón Manuel. (2000). El Desarrollo Organizacional y el Cambio Planeado.

Bogotá. Centro Editorial Universidad del Rosario
 Lusthaus Charles, Adrien Marie y otros. (2002). Evaluación Organizacional, Marco

para Mejorar su Desempeño. Washington. Banco Interamericano de Desarrollo
Emprendimiento Empresarial 3DFIFOR09003 2 Cuarto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Frente a la expectativa y motivación en el proceso de creación de empresas, se requiere de
herramientas de planificación y estructuración de Ideas de Negocio que partiendo de la
identificación de los factores críticos para el éxito de esas nuevas ideas se minimicen los
riesgos que se generan en la creación de nuevas empresas bajo una clara orientación ética.
OBJETO
Conceptos y herramientas básicas de la iniciativa Emprendedora
OBJETIVO
Proporcionar las herramientas idóneas para la planificación y estructuración de
una Idea de Negocio
 Conceptualización de Emprendimiento
 Identificación de Oportunidades de Mercado
 Nociones Básicas para los Emprendedores
 Modelos para estructurar la Idea de negocio
 Identifica los componentes de la Iniciativa Emprendedora
 Identifica, Selecciona y Evalúa las Oportunidades de Mercado
 Conoce los Trámites y Obligaciones del Empresario
 Conoce las Herramientas Fundamentales para la Elaboración de un Plan de Negocios
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
habilidades propias de la asignatura
BIBLIOGRAFIA
 Duarte, J. E. (2008). Emprendedor, Crear Su Propia Empresa, Bogotá: Alfaomega.
 Varela, Rodrigo. (2008). Innovación Empresarial, Arte Y Ciencia De La Creación

De Empresas. Bogotá: Pearson educación.
 El Tiempo. (2014). Colección Emprenda: Todo lo que necesita saber para iniciar
su propio negocio. Colombia: Casa Editorial el Tiempo
 Covey, Stephen.(1998). Los Siete Hábitos De La Gente Altamente Efectiva. Ed.

Simon & Schuster
 Freire, Andy. (2005). Pasión Por Emprender, De La Idea A La Cruda Realidad.

Editorial Aguilar
 Kawasaki, Guy. (2008). El Arte De Empezar. Ed. Ilustrae
 Osterwalder Alexander. (2011). Generación De Modelos De Negocio. Ed. Deusto

SA
Práctica Administración de 3DMEME15037 2 Cuarto Semestre
Ventas
Fundamentos de Venta Administración de Ventas
Práctica de Investigación de Mercados
Teórico Práctica No No
PROBLEMA
Con el fin de lograr los objetivos organizacionales las empresas deben administrar
eficientemente sus ventas. Por ello requieren de profesionales con conocimientos,
habilidades y destrezas para gestionar los procesos de ventas que le permitan planear, dirigir,
organizar, controlar y evaluar la gestión profesional de ventas alineados a los objetivos
organizacionales y con una clara orientación ética.
OBJETO
La Administración de Ventas
OBJETIVO
Diseñar el Plan de Venta a través de la aplicación de los conceptos de la Administración de
Ventas, enfocados en la sostenibilidad y crecimiento de la organización.
 La Administración de Ventas
 Planeación del Departamento de Ventas
 Organización del Departamento de Ventas
 Dirección, Seguimiento y Control del Departamento de Ventas
 Identifica la importancia de la Administración de Ventas como generadora de
valor en la organización.
 Elabora Planes de Ventas, fijando objetivos y asignado territorios
 Elabora el Presupuesto de Ventas
 Organiza el Departamento de Ventas
 Dirige y hace seguimiento a la Fuerza de Ventas de la Organización
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica de Administración de Ventas es un componente del
proceso curricular que se integra a las asignaturas Fundamentos de Ventas y Administración
de Ventas haciendo énfasis en las actividades de planeación, organización, seguimiento y
control del Departamento de Ventas y pretende consolidar la competencia central del
semestre por medio de la formulación de un Plan de Ventas para una Marca y/o Producto en
la que se argumente cada uno de los componentes de este, de acuerdo a los conceptos teóricos
recibidos en las asignaturas Fundamentos de Ventas y Administración de Ventas.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida principalmente a la verificación del logro del conocimiento y las
habilidades propias de las asignaturas Fundamentos de Ventas y Administración de Ventas.
El sistema de evaluación se hará periódicamente con base en los avances presentados a lo
largo del semestre en el que se evidencie la correcta asimilación de proceso de administrar,
planear, organizar dirigir y hacer seguimiento al Departamento de Ventas de una
organización.
BIBLIOGRAFÍA
 Willliam J. Stanton, Richard H. Buskirk, Rosann L.Spiro. (2011). Ventas,
Conceptos, Planificación y Estrategias Mcgraw Hill, Novena Edición.
 J.Strafford, C. Grant. (2007). Manual del Director de Ventas. Deusto, Segunda

Edición.
 Johnson Eugene M, Kurtz David L, Scheuing Eberhard. Administración de Ventas.

Mcgraw Hill, Segunda Edición.
 Rolph E. Anderson, Joseph F.Hair, Alan J. Bush. Administración de Ventas,

Mcgraw Hill, Segunda Edición
 Torres Morales, Virgilio. (2014). Administración de Ventas. Editorial Patria
 Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarria. (2007). Ventas
Gerencia, Administración y Estrategia, Universidad EAFIT, Primera Edición.
 Mercado Salvador. Administración de Ventas. (2002). Thomson Editores

QUINTO SEMESTRE

Servicio al Cliente 3DMEME15038 2 Quinto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El entorno empresarial de hoy exige que las organizaciones desarrollen procesos eficientes
de servicio al cliente. Por ello se requiere de profesionales que lideren la implementación de
una cultura de servicio dentro de la organización y que gestione la implementación de
políticas, estrategias y programas de servicio al cliente bajo un claro enfoque ético.
OBJETO
Servicio al cliente interno y externo
OBJETIVO
Gestionar los Procesos de Servicio al Cliente
 Conceptualización del Servicio al Cliente
 La Comunicación con el Cliente
 La Gestión del Servicio
 Auditoría de la Gestión del Servicio
 Lidera la implementación de una Cultura de Servicios dentro de la organización
 Gestiona eficientemente los procesos de Servicio al Cliente dentro de una
organización
 Realiza Auditoria y seguimiento de la calidad del servicio diseñando apoyado en
indicadores
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Lamb, Hair y Mc Daniell. (2011) Marketing 11. México: Thomson
 ldefonso Grande Esteban. (2012). Marketing de Los Servicios. México: Esic,
 Duglas Hoffman. (2002). Fundamentos de Marketing de Servicios. México:

Thomson
 Vallejo López Gabriel. (2013). Servicio con Pasión. Editorial Norma
 A. Zeithaml, Mary Jo Bitner. (2009). Marketing de Servicios: un enfoque de

integración del cliente a la empresa.
 Pa Renata. (2005). La Comunicación y la Calidad del Servicio. España. Editorial

ideas Propias.
Mercadeo Electrónico MME67 3 Quinto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Los avances de las Tecnologías de la Comunicación han orientado a las empresas a la
implementación de estrategias que permitan la incursión de nuevas Tecnologías de
Información y Comunicación que posibiliten la comunicación y comercialización de sus
productos y servicios a través de los medios virtuales. Es por ello que las empresas requieren
profesionales conscientes de las posibilidades y beneficios que el mundo digital ofrece,
desarrollen estrategias a través de los medios virtuales con una clara orientación ética.
OBJETO
Las Tecnologías de la Información y Comunicación
OBJETIVO
Implementar procesos de virtualización e incursión de nuevas tecnologías de información y
comunicación en la empresa que permitan la creación de unidades de negocio orientadas al
comercio electrónico de productos y servicios.
 Fundamentos y Arquitectura del Mercadeo y Comercio Electrónico
 Herramientas utilizadas en Mercadeo electrónico
 Estrategias aplicadas en Mercadeo electrónico
 Plan estratégico de Mercadeo Digital
 Utiliza herramientas y componentes del Marketing Digital y comercio electrónico
creando un valor diferencial para un plan de negocios.
 Aplica las estrategias utilizadas en mercadeo electrónico que involucren al
consumidor, el entorno y el mercado digital de una manera efectiva.
 Desarrolla un plan estratégico de mercadeo digital de acuerdo a los objetivos
organizacionales y el entorno y las tendencias del mercado.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
 Internet
FORMAS
 Clase Magistral
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Sánchez-Torres, W.C. (2015) Marketing y Negocios Electrónicos. Medellín: Centro
Editorial Esumer.
 Merodio, J. (2010). 365 días y noches de Marketing 2.0. Madrid: E-book Juan
Merodio.
 Zanoni, L. (2009). El imperio Digital. México: Ediciones B.
 Merodio, J. (2011). Ideas de Marketing 2011. E-Book Juan Merodio.
 Del Santo, O. (2012). Marketing de atracción 2.0. Puro Marketing.
 Cavalcanti, J., Sobejano, J. (2011). Social Media como moneda de rentabilidad.

Bubok Publishing.
 Nieto, A., Rouhiainen, L. (2010). La web de empresa 2,0. Global Marketing.
 Gomez, A.J. (2014). Estrategias de Internet: Como destacarse y lograr el éxito.

InfoDigital Publishing.
 Mejia, J.C. (2013). La Guía del community Manager. Anaya.

Costos y Presupuestos 3DFIFIN15022 3 Quinto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Las organizaciones se enfrentan cada vez con un mundo más expuesto a cambios
económicos, financieros, administrativos, tecnológicos, sociales y de mercados. Para hacer
frente a éstos cambios y tratar de identificar oportunidades y amenazas en el corto plazo, es
indispensable disminuir la incertidumbre. Una de las técnicas que le permiten a las Empresas
analizar el futuro inmediato es la presupuestación, realizada con actitud ética, respeto,
responsabilidad y mentalidad abierta.
OBJETO
Los Costos y Presupuestos Organizacionales
OBJETIVO
Elaborar el sistema presupuestario de una organización a partir de la realización de cédulas
presupuestarias y de la presentación de informes – ensayos administrativos
 Fundamentos teóricos de la Contabilidad de Costos
 Sistema de Costeo y fijación de Precios
 Fundamentos teóricos del sistema de información presupuestario organizacional
 Cédulas Presupuestarias
 Control administrativo basado en el sistema de información de Costos Y Presupuestos
 Realiza Cálculos y Análisis de Costos, márgenes de contribución y punto de
equilibrio
 Diseña un sistema de información de presupuestos en una organización.
 Elabora cada una de las cédulas presupuestarias que componen el sistema de
información de presupuestos de la organización.
 Desarrolla e interpreta los indicadores de gestión utilizados en un sistema de
información de presupuestos de una organización.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Burbano Ruiz, Jorge E. (2011). Presupuestos: Un Enfoque De Direccionamiento
Estratégico, Gestión, Y Control De Recursos. Santa Fe de Bogotá: McGraw – Hill
 Buitrago Arango, Jorge Enrique. (2008). Presupuestos: El Que Hacer Financiero

En Áreas De La Empresa. Tunja: ediciones UNiboyaca
 García Serna, Oscar León. (2009). Administración Financiera: Fundamentos Y

Aplicaciones. Medellín: Universidad Eafit, Prensa Moderna Impresores
 Martínez Pedrós, Daniel y Milla Gutiérrez, Artemio. (1998). Cómo Elaborar Y

Controlar Los Presupuestos Anuales. Madrid: Esic Editorial
 Polimeni Ralph S. (1999). Contabilidad De Costos. Santa Fe de Bogotá: lito Camargo

Ltda.
 Rincón Soto, Carlos Augusto. (2011). Presupuestos Empresariales. Santa Fe de

Bogotá: ECOE Ediciones
Responsabilidad Social 3DADADM15058 2 Quinto Semestre
Empresarial
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy se ha percatado que su responsabilidad va mucho más allá de
la producción de bienes y servicios y de la sostenibilidad económica. Hoy, se hace necesario
preocuparse también por la sostenibilidad social y ambiental ya que estos son aspectos
inseparables de la vida empresarial. Es por ello que las organizaciones requieren de
profesionales qué concientizados del desarrollo sostenible y con un claro enfoque ético,
implementen estrategias y prácticas en forma responsable y considerando su impacto en la
sociedad.
OBJETO
La Responsabilidad Social Empresarial
OBJETIVO
Desarrollar estrategias y prácticas que contribuyan al Desarrollo Sostenible
 Fundamentos Conceptuales de la Responsabilidad Social Empresarial
 Impulsores de las Prácticas de la Responsabilidad Social
 La Gestión de la Responsabilidad Social Empresarial
 Asume Comportamientos y Prácticas Socialmente Responsables
 Evalúa el impacto de las Estrategias Empresariales en los diferentes Grupos de Interés
 Desarrolla Estrategias de Responsabilidad Social Empresarial
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Escudero Manuel, Garcia Jessica. (2014). La Responsabilidad Social Empresarial

y la Creación de Valor en América Latina. Bilbao. Universidad Deusto.
 Guibert José Manuel. (2005). Responsabilidad Social Empresarial, Competitividad

y casos de buenas practicas en pymes. San Sebastián Publicaciones Deusto.
 Martinez Herrera, Horacio. (2005). El Marco Etico de la Responsabilidad Social

Empresarial. Bogotá. Pontificia Universidad Javeriana.
 Rodríguez Alberto. (2005). Como hacer Responsabilidad Social Empresarial para

la Gente, Manual para la Gerencia. Caracas. Universidad Católica Andrés Bello
 Vives Antonio, Peindo Estrella. (2011) Responsabilidad Social Empresarial de la

Empresa en América Latina. Washington. Fondo Multilateral de Inversiones –
Banco Interamericano de Desarrollo
Comercio Internacional 3DCICI15005 2 Quinto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Con el proceso de globalización, las operaciones de Comercio Internacional se han vuelto
cada vez más comunes entre los distintos países, individuos y organizaciones. Es por ello que
las empresas requieren profesionales que con un claro enfoque ético entiendan y administren
los procesos importadores y exportadores y la logística adherida a ellos.
OBJETO
El Comercio Internacional
OBJETIVO
Apoyar la gestión importadora y exportadora de la empresa
 Introducción al Comercio Internacional
 Teorías de Comercio Internacional
 La Liberalización del Comercio
 Políticas Comerciales del Comercio Internacional
 Términos del Comercio Internacional - Incoterms
 Analiza e interpreta las teorías económicas que soportan el Comercio Internacional
 Identifica las organizaciones e instituciones gubernamentales Colombianas que
regulan el Comercio Internacional
 Identifica los participantes en las operaciones de Comercio Internacional
 Se familiariza con las estrategias de exportación e importación
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 De La Hoz Andrea, (2014). Generalidades de Comercio Internacional Medellín.
Centro Editorial Esumer.
 Chabert Fonts (2001). Manual de Comercio Exterior. Barcelona. Gestión 2000
 Daniels John. (2010). Negocios Internacionales: Ambientes y Operaciones. México.

Editorial Pearson
 Feenstra Rober. (2011). Comercio Internacional. Barcelona. Reverté
 Lerma Kirchner Alejandro. (2010). Comercio y Marketing Internacional. México.

Cengage
 Vargas Alzate, L Sosa y Rodriguez Ríos j (2012). El Comercio como Plataforma de

la Política Exterior Colombiana en la Administración de Juan Manuel Santos.
Colombia Internacional
Práctica Formulación de 3DHUHUM15016 3 Quinto Semestre
Proyectos
Emprendimiento Empresarial Ninguno
Práctica Administración de ventas
PROBLEMA
La dinámica de la economía mundial, sumada a los procesos de apertura de mercados, ha
venido generando la necesidad de profesionales con espíritu emprendedor capaces de
materializar las ideas para mantener e incrementar la productividad y competitividad de las
empresas, con competencias en el campo de la identificación y formulación de proyectos, la
elaboración de Planes de Negocios y la formulación de estrategias competitivas con una clara
orientación ética.
OBJETO
El proceso de Formulación de un Proyecto
OBJETIVO
Formular Plan de Negocios
 Formulación del Proyecto
 Estudio de Mercado
 Estudio Técnico
 Estudio Financiero
 Plan de Negocio
 Detecta Oportunidades de Mercado
 Realiza el estudio de Mercado para un Proyecto
 Realiza el estudio Técnico para un Proyecto
 Realiza el estudio Financiero para un Proyecto
 Formula Plan de Negocio
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica de Formulación de Proyectos es un componente del
proceso curricular que integra cada una de las asignaturas del nivel de manera vertical y
horizontal con asignaturas de niveles anteriores. Esta disciplina hará énfasis en las
actividades de análisis, de planeación y formulación de un Proyecto y pretende consolidar la
competencia central del semestre por medio de la formulación de un Plan de Negocios.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida a la verificación del logro del logro del conocimiento y las
habilidades propias para la formulación de un proyecto empresarial. El sistema de evaluación
se hará periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del semestre en el que
se evidencie la correcta asimilación de cada una de las etapas que se deben seguir para la
formulación de un Plan de Negocios.
BIBLIOGRAFÍA
 Arboleda Germán. (2001). Proyectos –Formulación, Evaluación Y Control.
Cali: AC Editores,
 Baca Gabriel. (2006) .Evaluación De Proyectos. México: McGraw-Hill.
 Galindo Carlos. (2006). Manual Para La Creación De Empresas. Bogotá: ECOE

Ediciones
 Garcia, Oscar León. (2008). Administración Financiera. Fundamentos Y

Aplicaciones, Editorial Prensa Moderna Impresores
 Infante V., Arturo. (2007). Evaluación Económica de Proyectos de Inversión.

Bogotá: Editorial Banco Popular
 ILPES. (2010). Guía para la presentación de proyectos. México: Editorial Siglo

Veintiuno
 Méndez Rafael. (2004). Formulación Y Evaluación De Proyectos. Enfoque

Para Emprendedores.
 Miranda Juan. (2006). El Desafío De La Gerencia De Proyectos: Basado En Los

Principios Y Orientaciones Del Pmi. Bogotá: MM editores.
 Prieto H, Jorge Eliécer. (2005). Los Proyectos: La Razón de Ser del Presente.
Bogotá: ECOE Ediciones
 Project Management Institute. (2004). Guía de los Fundamentos de la Dirección

de Proyectos (guía del pmbok®) Project Management Institute, Inc.
SEXTO SEMESTRE

Merchandising 3DMEME09006 2 Sexto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Las decisiones de compra del consumidor se presentan en gran medida en el punto de venta,
por eso se requiere de estrategias de ambientación, exhibición, promoción e impulso con un
claro enfoque ético, que posibiliten la visibilidad y notoriedad de los productos y que genere
un ambiente memorable, favoreciendo así las decisiones de compra.
OBJETO
La exhibición y ambientación en los diferentes Puntos de Venta
OBJETIVO
Diseñar un Plan de Merchandising para un Punto de Venta considerando los elementos
teóricos de la exhibición.
 Conceptos Básicos del Merchandising
 Gestión del Espacio
 Gestión del Surtido
 Gestión de Merchandising
 Aplica técnicas de Merchandising en un punto de venta con sentido crítico
 Gestiona la publicidad y promoción en el punto de venta.
 Evalúa la tendencias socioculturales que influyen sobre el Merchandising
 Diseña y Administra un Plan de Merchandising para un Punto de Venta
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Bort Miguel Angel. (2004). Merchandising: cómo mejorar la imagen de un
establecimiento comercial. Madrid. . Ediciones ESIC
 Martinez José (2005). La Comunicación en el Punto de Venta. Madrid Ediciones

ESIC
 Morgan Tony. (2011). Visual Merchandising: Escaparates e Interiores

Comerciales. Editorial Gustavo Gili
 Palomares Ricardo. (2013). Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. Madrid.

Ediciones ESIC
 Palomares Ricardo. (2004). El Merchandising en los puntos de venta. Palomares

José María. España. Prentice Hall.
 Restrepo Hernán Darío. (2005). Merchandising. Publicación de Esumer.
 Salen Henrik. (2004). Los Secretos del Merchandising Activo, Cómo ser el Número
1 en el Punto de Venta. Madrid. Ediciones Diaz Santos.
 Marín Vasquez, Rafael. (2014). Almacen de Clase Mundial. Medellín. Centro

Editorial Esumer
Legislación Comercial 3DJUJUR15008 2 Sexto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Del ejercicio de toda actividad comercial y de mercadeo se derivan unas relaciones
comerciales entre las cuales pueden surgir algunos conflictos. Es por ello que las empresas
requieren que el personal del área comercial y de mercadeo tengan conocimientos básicos de
los principios, acciones y normas que regulan la actividad comercial con el fin de desarrollar
eficientemente y bajo un claro enfoque éticos su gestión administrativa.
OBJETO
Las normas constitucionales y legales que rigen jurídicamente las relaciones comerciales
OBJETIVO
Adquirir una visión general del régimen legal que guían las relaciones comerciales con el fin
de identificar los problemas jurídicos que se pueden presentar en el ámbito comercial.
 Generalidades de la Legislación Comercial
 El Ejercicio Comercial
 Los Sujetos de la Relación Comercial
 Características de los Contratos Comerciales
 Conoce y Respeta las normas jurídicas que rigen la Actividad Comercial
 Diferencia las diferentes instituciones jurídicas en la legislación comercial en asuntos
de sociedades y títulos valores
 Reconoce los elementos contractuales, comerciales y su manejo
 Respeta las leyes de protección de datos y el estatuto del consumidor
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Herrera Ema. (2001 . Elementos del Derecho Comercial, Tributario y Contable. Mc
Graw Hill
 Quevedo Ignacio, (2004). Derecho Mercantil. México. Prentice Hall
 Ortega Torres Jorge. (2011). Código de Comercio , Temis
 Arrubla Paucar Jaime Alberto. (2012). Contratos Mercantiles Atipicos , Legis
 Arrubla Paucar Jaime Alberto. (2012) Teoría General del Negocio Mercantil , Legis
 Calvo Caravaca Luis. (2008). Derecho Comercial en el siglo XXl , Temis

Pensamiento Prospectivo 3DMEME15040 3 Sexto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Los efectos de las dinámicas, políticas, económicas y sociales, se presentan con tal velocidad
que el entorno empresarial de hoy es cada vez más cambiante y complejo, ya no es posible
planear solo desde el reconocimiento de la situación actual; por ello, es determinante
reconocer las tendencias para definir el que hacer, por lo cual, las organizaciones requieren
de profesionales preparados con creatividad, sentido crítico y pensamiento prospectivo que
posibilite tener una visión de futuro desde un enfoque sistémico.
OBJETO
El Pensamiento Prospectivo
OBJETIVO
Identificar las características de las diferentes corrientes de pensamiento contemporáneo y en
especial el pensamiento prospectivo, su importancia en su aplicabilidad en el contexto actual.
 Pensamiento Creativo y Crítico
 Pensamiento Sistémico
 Pensamiento Prospectivo
 Desarrolla Pensamiento Creativo
 Realiza Juicios Documentados
 Construye una Visión de Futuro teniendo en cuenta el pasado, el presente y las
tendencias
 Explica un fenómeno y un modelo desde el pensamiento sistémico.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Baena Guillermina. (2005). Construcción del Pensamiento Prospectivo. Editorial
Trillas.
 Castañeda Luis. (2000). Pensar una Tarea de Líderes y Gerentes. Barcelona.

Ediciones Poder.
 Garrido Francisco Javier. (2001). Pensamiento Estratégico. La Estrategia como

centro Neurálgico de la Empresa. (2007). Barcelona. Ediciones Deusto
 Kluyver Cornelius. (2001). Pensamiento Estratégico, una Perspectiva para los

Ejecutivos. Buenos Aires. Prentice Hall y Pearson Educación.
 Mintzberg henry. (1997). El Proceso Estratégico. Conceptos, Contextos y Casos.

México Ed PrenticeLamb,
● Senge, Peter M. La Quinta Disciplina: (1996), El arte y la práctica de la organización

abierta al aprendizaje. Barcelona: Ed. Granica, 490 p. ISBN: 84-7577-351-6.
● O Connor Joseph y Mc Dermott Lan (1998) Introducción al pensamiento sistémico:

Recursos esenciales para la creatividad y la resolución de problemas. Barcelona: Ed.
Urano, 302 p. ISBN: 84-7953-250-5.
Mercadeo Internacional 3DCICI15006 2 Sexto Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Las tendencias económicas como Internacionalización de las empresas y la globalización
implican una serie de cambios estructurales al interior de las empresas, como es la de realizar
su actividad en múltiples mercados. Estos cambios suponen entonces la necesidad profesionales
con habilidad para replantear funciones en el área de Marketing con un alcance internacional
que ayuden a generar ventajas competitivas tanto a nivel internacional como nacional y bajo un
claro enfoque ético.
OBJETO
El Mercado Internacional
OBJETIVO
Analizar y contextualizar las diferentes variables y fenómenos relacionados con el Mercadeo
Internacional que les permita esbozar un Plan de Mercadeo Internacional.
 Contextualización y conceptualización de Mercadeo Internacional
 Marco del Marketing Internacional
 Estrategias de Marketing Internacional
 La Mezcla de Marketing Internacional
 Identifica los diferentes entornos culturales y entiende su relevancia en el diseño de
una estrategia de marketing internacional.
 Diseña estrategias de Marketing Internacional
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Keegan, W y Green, M. (2009). Marketing Internacional, Pearson
 Griffin, R. y Puslay, M. (2013). International Business. Prentice Hall
 Canals, Jordi. La Internacionalización de la empresa, Gestión 2000
 Keegan, W.y Green J. (2011). Global Marketing. Prentice Hall.
 Hyun-Sook, L. (2009). Marketing Internacional. Teoría y Casos. Cengage.
 Cateora, P. (2009). Marketing Internacional. Mc Graw Hill
 Bradley, F. y Calderon, H. M (2005). Marketing Internacional. Pearson
 Grande, I. (2004). Marketing Croscultural. Ediciones Esic.
 Arellano, R. (2001). Marketing, un Enfoque para América Latina. MacGraw Hill

Práctica Empresarial Plan 3DHUHUM15017 3 Sexto Semestre
de Mercadeo
Práctica de Formulación de Proyectos Ninguno
PROBLEMA
Las estrategias y tácticas de mercadeo que se implementen en las organizaciones con el fin
de lograr unos objetivos deben ser estratégicamente programadas. Por ello se requiere de
profesionales con conocimientos, habilidades y destrezas para leer, interpretar e
interrelacionar las variables críticas que afectan la dinámica del mercado y a partir de ello
planear y gestionar los procesos de mercadeo alineados con los objetivos organizacionales y
con una clara orientación ética.
OBJETO
El Plan de Mercadeo
OBJETIVO
Elaborar un Plan de Mercadeo
 Análisis Situacional: Macro entorno, sector y empresa
 Análisis DOFA
 Formulación del Problema y Objetivos de Mercadeo
 Estrategias y Tácticas a partir de la Mezcla de Mercadeo
 Presupuesto
 Indicadores de medición
 Realiza Análisis Situacional
 Interpreta e Interrelaciona variables
 Elabora el Plan de Mercadeo
 Hace Seguimiento a la ejecución del Plan de Mercadeo
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica Empresarial Plan de Mercadeo es un componente del
proceso curricular que integra cada una de las asignaturas del nivel de manera vertical y
horizontal con asignaturas de niveles anteriores. Esta disciplina hará énfasis en las
actividades análisis del entorno y planteamiento de estrategias de mercadeo, pretende
consolidar la competencia central del semestre por medio del desarrollo de un Plan de
Mercadeo que tenga la posibilidad de implementarse en una organización que oferte bienes
tangibles o intangibles.
EVALUACIÓN
largo del semestre en el que se evidencie el proceso que se desarrolla para la construcción
del Plan de Mercadeo.
La evaluación va dirigida a la verificación del logro del logro del conocimiento y las
habilidades propias para la formulación de un Plan de Mercadeo. El sistema de evaluación
se hará periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del semestre en el que
se evidencie la correcta asimilación de cada una de las etapas que se deben seguir para la
formulación de un Plan de Mercadeo.
BIBLIOGRAFIA
 Luther William, (2003). El Plan de Mercadeo, como prepararlo y ponerlo en
Marcha. Editorial Norma
 Parmerlee David. (2004). Como Preparar un Plan de Marketing. Barcelona. Gestión

2000
 Hoyos Ricardo. (2013). Plan de Marketing, diseño, implementación y control.

Bogtotá. Ediciones Ecoe
 Sergio I. Ferreira Traslaviña, Fredy Angarita R.(2013). Plan de Mercadeo.

Barcelona. Editorial Académica Española
 Henández, C. (2000). Plan de Marketing Estratégico. Gestión 2000
 Espinosa Carlos, Larrabert Jon. (2012). Ejecución Estratégica. Madrid: Prentice

Hall.
 Ferrel, Michael D Hartline. (2009). Estrategia de Marketing. Thomson.
 Múnera José y Rodríguez Ana. (2007). Estrategias de Marketing. Madrid:

Alfaomega.
 Muñiz González, Rafael. (2006). Marketing en el Siglo XXI. Walters Klumer.

SEPTIMO SEMESTRE

Gerencia de Marca 3DMEME15041 3 Séptimo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La Marca constituye hoy una realidad económica y social de primordial importancia en el
sistema de economía de mercados convirtiéndose en el activo más importante de toda
organización. Es por ello que las organizaciones requieren profesionales con conocimientos,
habilidades y destrezas para construir y gestionar Marcas fuertes, sólidas y valiosas bajo un
claro enfoque ético.
OBJETO
La Marca
OBJETIVO
Estimular y desarrollar en el estudiante habilidades que le permitan realizar un análisis
estratégico de la Marca y a partir de él formular su direccionamiento estratégico y gestionarla
eficientemente, para ello requiere entender un entorno, aplicar conceptos que permitan el
fortalecimiento de la Marca en todas sus dimensiones y que lleven a que el público objetivo
perciba superioridad en la propuesta de valor de la Marca con el fin de que se logre la
permanencia en el mercado.
 Conceptualización de la Gestión de Marca
 El valor de la Marca
 Identidad de Marca
 La Gerencia de Marca
 Conoce los principios básicos para la construcción de Marca
 Interpreta el contexto económico nacional e internacional que inciden en la
Concepción de Marca
 Gestiona operativa, táctica y estratégicamente una Marca
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Cheverton Peter. (2007). Cómo Funcionan Las Marcas. Editorial Gedisa
 David Aaker. (2005). Estrategia de la Cartera De Marcas. Ediciones Gestión
 Al Ries Y Laura Ries. (2002). Las 22 Leyes Inmutables de la Marca. Mc Graw

Hill
 Jean Kapfere y Jean Claude. (2000). La Marca. Mc Graw Hill
 Joachmsthaler Erich. (2005). Liderazgo de Marca. Ediciones Deusto
 Mc Gobe. (2006). Branding Emocional. Editorial Norma
 Davis, Melisa. (2006). Mucho más que un nombre: Una introducción a la gestión
de Marcas. Ediciones Parramón.
 Batey Mark. (2013). El Significado de las Marcas. Ediciones Garnica

Innovación y Desarrollo de 3DMEME15042 3 Séptimo Semestre
Productos
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La principal característica del mundo de hoy es el cambio constante que ha conllevado a un
consumidor mucho más conocedor y exigente, motivo por el cual las empresas requieren de
profesionales que a partir de un análisis del mercado interpreten al consumidor e identifiquen
oportunidades de desarrollar nuevos productos que se ajusten a sus necesidades, deseos y
preferencias bajo un claro enfoque ético.
OBJETO
El proceso para el desarrollo de nuevos productos
OBJETIVO
Desarrollar a partir de un método sistemático, lógico y analítico, propuestas de nuevos
productos de cara a la realidad del mercado y acorde a los objetivos y recurso
organizacionales
 Análisis Situacional
 La Innovación
 El Proceso de Desarrollo de Productos
 Gestión del Producto
 Analiza el Mercado
 Identifica Oportunidades
 Genera ideas de nuevos productos
 Evalúa de ideas de productos.
 Diseña un nuevo producto.
 Hace seguimiento y control al nuevo producto.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Donald L y Russel S. (2007). Administración del Producto. Mc Graw Hill.
 Fernández Alfonso. (2009). Innovación y Gestión de Nuevos Productos. Ediciones

Pirámide.
 Galindo, Ramsés Alejandro. (2008). Innovación de Productos. Editorial Trillas.
 Schnarch Alejandro. (2009). Desarrollo de Nuevos Productos. Mc Graw Hill
 Schnarch, Alejandro. (2002). Nuevo Producto, Creatividad Innovación y

Marketing. Mc Graw Hill.
 Martin Roger.(2008) Ideas Opuestas, Soluciones Creativas. Grupo Editorial

Norma
Modelos Cuantitativos y 3DADADM15059 3 Séptimo Semestre
Estratégicos
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La revolución de la administración moderna exige la toma de decisiones objetivas y asertivas.
Las decisiones gerenciales se toman como un proceso en donde un gerente está enfrentado a
un problema, buscando un curso alternativo específico de acción entre un conjunto de
posibles cursos de acción; y esto se debe realizar desde la estrategia con un enfoque
claramente ético.
OBJETO
Los Modelos Cuantitativos Estratégicos
OBJETIVO
Tomar decisiones gerenciales con base en los modelos Cuantitativos Estratégicos
 Esquemas para la Gestión Estratégica
 Análisis Solución de Conflictos
 Modelo Estratégicos
 Toma de Decisiones
 Realiza Análisis de Holguras y Ruta Crítica
 Analiza Conflictos por incumplimiento
 Aplica Modelos Cuantitativos Estratégicos para la Toma de Decisiones
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
METODOLOGÍA
BIBIOGRAFÌA
 Render Barry. (2006). Métodos Cuantitativos Para Los Negocios. México. Pearson
Educación
 Anderson Sweeney Williams. (2011). Métodos Cuantitativos para Los Negocios.

México. International Thomson Editores 11e.
 Valentín Muñoz Rodolfo, Ochoa María Y Morales Manuel. (2011). Investigación

De Operaciones. México. Mc graw-Hill
 Steven Nahmías. (2014). Análisis De La Producción Y Las Operaciones Mcgraw-

Hill.
 Frederick Hiller. (2001). Métodos Cuantitativos Para la Administración. Mexico.

Mc Graw Hill.
 Moskowitz, Herbert. (1982). Investigación de Operaciones. México: Prentice-Hall

Dirección de Personal 3DADADM15060 2 Séptimo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Los seres humanos estamos mediados por múltiples variables que son las que determinan
nuestro proceso de interacción en la edad adulta. Es por ello que las empresas requieren de
profesionales que tengan capacidades, habilidades y destrezas para la administración y buen
gobierno del equipo de trabajo a través de su propio reconocimiento como personas y que
contribuyan al fortalecimiento de sus potencialidades propiciando bajo un claro enfoque ético
climas organizacionales sanos y productivos
OBJETO
La Dirección del Personal
OBJETIVO
Realizar un análisis del personal y su comportamiento individual y colectivo que le permitan
realizar la toma de decisiones en el ámbito personal y profesional, basados en el respeto a las
diferencias.
 Personalidad Individual y Colectiva
 Procesos de Selección, Perfiles y Manual de Funciones
 Procesos de Capacitación
 Sistema de aspectos laborales
 Proceso de Gestión del Conocimiento
 Reconoce competencias individuales y colectivas del equipo de trabajo
 Realiza procesos administrativos de selección y capacitación
 Direcciona el asertivamente el Personal
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Gary Dessler. (2004). Administración De Recursos Humanos: Enfoque
Latinoamericano. Pearson Educación.
 Wayne Mondy . ( 2010). Administración de Recursos Humanos. Mexico. Pearson.
 Ramírez Cardona Carlos. (2008). Fundamentos de Administración. Ediciones

ECOE.
 Chiavenato Adalberto. (2008). Gestión del Talento Humano. Mac Graw Hill.
 Bohlander George, Scot Snel , Sherman Artur. (2001). Administración de Recursos

Humanos. Ediciones Thomson Learnig
 Porret Gelabert. (2007). Recursos Humanos Dirigir Y Gestionar Personas En La

Organización. Ediciones ESIC 2007.
 Castillo Aponte José. (2006). Administración De Personal, Un Enfoque Hacia La

Calidad. Ediciones ECOE.
 Rodríguez Valencia Joaquin. (2007). Administración Moderna de Personal.

Ediciones Thomson Learnig
 Abravanel. (1982) Cultura Organizacional. Bogotá Legius

Administración Financiera 3DFIFIN15023 2 Séptimo Semestre
Matemáticas Financieras Ninguno
PROBLEMA
Las organizaciones para garantizar su sostenibilidad en el mercado deben generar unos recursos
que además de que le posibiliten el pago de sus cuentas le generen una posición de liquidez y
por supuesto una rentabilidad esperada. Es por ello que las empresas requieren de profesionales
que con un claro enfoque ético reconozcan la importancia de las finanzas en las decisiones
comerciales y de mercadeo
OBJETO
La Administración Financiera
OBJETIVO
Realizar análisis financiero para la toma de decisiones comerciales y de mercadeo.
 La Administración Financiera
 Costos Organizacionales
 Administración de los Componentes Financieros
 Cálculos Financieros
 Análisis Financiero de rentabilidad y Riesgos
 Entiende la evolución de la empresa a partir de la lectura de la información financiera
 Aplica las finanzas en el día a día empresarial
 Interpreta los Estados Financieros
 Realiza análisis de riesgo y rentabilidad
 Reconoce el impacto de las decisiones comerciales y de mercadeo en la generación de
valor de la empresa
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Garcia, Oscar León. (2008). Administración Financiera. Fundamentos Y
Aplicaciones, Editorial Prensa Moderna Impresores.
 Gitman Lawrence. (2003). Principios de Administración Financiera. México.

Ediciones Pearson.
 James C. Van Horne. (20029: Fundamentos de Administración Financiera.

Ediciones Pearson
 Brigman Eugene, Houston Joel. (2005). Fundamentos de Administración

Financiera. Ediciones Thomson
 Moyer Charles, McGuigan James. (2005). Administración Financiera

Contemporánea. Ediciones Thomson
 Ortiz Héctor. (20003). Análisis Financiero Aplicado. Bogotá. Universidad

Externado de Colombia.
 Urbina Bacca Gabriel. (2006). Ingeniería Económica, editorial MC GRAW HILL

Práctica Gerencia Proyectos 3DHUHUM15017 3 Séptimo Semestre
Práctica de Formulación de Proyectos Ninguno
PROBLEMA
Para las empresas es imprescindible estar al frente de sus proyectos y realizar seguimiento
continuo de estos con el fin de que se cumplan los objetivos estratégicos que persigue cada
proyecto. Por ello se requiere de profesionales con los conocimientos y capacidades para
gerenciar los proyectos empresariales involucrando la planeación, organización, dirección y
control de estos, buscando la optimización de los recursos y bajo un claro enfoque ético.
OBJETO
La Gerencia de Proyectos Empresariales
OBJETIVO
Aplicar los conceptos fundamentales de Planeación, Organización, Dirección y Control de
Proyectos Empresariales utilizando algunas herramientas básicas para la llevar a cabo la
Gerencia del Proyecto.
 Conceptualización de la Gerencia de Proyectos
 Estándares y enfoques de la Gerencia de Proyectos
 Planeación del Proyecto
 Ejecución del Proyecto
 Participa activamente como líder y director, en todas las fases de desarrollo de un
proyecto.
 Administra procesos, riesgos, recurso humano, costo y ejecución del proyecto.
 Administra Contratos y procesos de Negociación
 Contribuye al análisis y solución de problemas en la ejecución del proyecto.
 Hace seguimiento a los avances del proyecto
 Utiliza herramientas de gerencia de proyectos como Microsoft Project
La asignatura integradora, Práctica Gerencia de Proyectos es un componente del proceso
curricular que integra cada una de las asignaturas del nivel de manera vertical y horizontal
con asignaturas de niveles anteriores. Esta disciplina hará énfasis en las actividades de
planeación, organización, dirección y control de los proyectos empresariales y pretende
consolidar la competencia central del semestre por medio del seguimiento a un proyecto
empresarial utilizando la herramienta de Project 2015.
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
EVALUACIÓN
largo del semestre en el que se evidencie el proceso que se desarrolla para gerenciar un
proyecto.
BIBLIOGRAFIA
 Hernández H., Abraham, Hernández V., Abraham, Hernández S., Alejandro.
(2005). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. Ed. Thomson.
 Infante V., Arturo. (2007). Evaluación Económica de Proyectos de Inversión.

Bogotá: Editorial Banco Popular.
 Miranda Juan. (2006). El Desafío De La Gerencia De Proyectos: Basado En Los

Principios Y Orientaciones Del Pmi. Bogotá: MM editores.
 Morales C, Carlos Mario. Memorias del Seminario Gerencia de Proyectos.

Medellín.
 Murcia Jairo (coordinador). (2009). Proyectos, formulación y criterios de

evaluación. Ed. Alfaomega.
 Prieto H, Jorge Eliécer. (2005). Los Proyectos: La Razón de Ser del Presente.
Bogotá: ECOE Ediciones.
 Wiley John (20015). Project Management Institute. Guía de los Fundamentos

de la Dirección de Proyectos (guía del pmbok®) Project Management Institute,
Inc.
 Salvarredy, Julián Raúl y otros. (2003) Gestión económica y financiera de
proyectos con EXCEL. Buenos Aires: Editorial OmicronSystem.
 SapagChain, Nassir y otro. (1996). Preparación y Evaluación de Proyectos.

Bogota: Editorial McGraw Hill.
 Sapag Chain, Nassir. (2007). Proyectos de Inversión –Formulación y

Evaluación-. México: Editorial Pearson Prentice Hall
OCTAVO SEMESTRE

Administración del Punto 3DMEME15044 3 Octavo Semestre
de Venta
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
El comercio minorista cada vez toma más fuerza dentro de la estructura económica de hoy
en día consolidándose la venta directa al consumidor como un elemento dinamizador de la
economía. Surgen nuevos grupos de distribución y las cadenas minoristas actuales cada vez
quieren ampliar su zona de distribución. Por ello se requieren de profesionales cono
conocimientos, habilidades y destrezas para administrar eficientemente y bajo un claro
enfoque ético un punto de venta.
OBJETO
La Administración del Punto de Venta
OBJETIVO
Desarrollar estrategias de mercadeo en el punto de venta y medir su impacto
 Dinamización del Punto de Venta
 Organización y diseño del Punto de Venta
 Estrategias de Exhibición en el Punto de Venta
 Administración del Punto de Venta
 Medición del Punto de Venta
 Dinamiza un Punto de Venta
 Organiza y diseña un punto de venta
 Gestiona eficientemente el surtido del punto de venta
 Administra el punto de venta
 Hace seguimiento a la rentabilidad del punto de venta
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Gómez María C y Gonzalez María A (2015).Dinamización del Punto de Venta.
Madrid. Ediciones Paraninfo.
 Ares Begona y Brenes Pedro. (2007). Dinamización del Punto de Venta. Madrid.
Ediciones Editex
 Escudero María José. (2011). Gestión del Aprovisionamiento. Madrid. Ediciones

Paraninfo
 Martinez José (2005). La Comunicación en el Punto de Venta. Madrid Ediciones

ESIC
 Morgan Tony. (2011). Visual Merchandising: Escaparates e Interiores

Comerciales. Editorial Gustavo Gili
 Palomares Ricardo. (2013). Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. Madrid.

Ediciones ESIC.
 Palomares, Ricardo. (2015). Merchandsing: Auditoria del marketing en el punto

de venta. 2 Edición. Editorial Esic. Madrid, España.
Análisis de Portafolio 3DMEME09003 3 Octavo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
La dinámica empresarial de hoy ha conllevado a las empresas cada vez más extiendan su
portafolio de productos con el objetivo de dar respuesta a los cambiantes necesidades y deseos
de los consumidores de hoy. Como consecuencia de ello muchas veces se cae en la proliferación
de productos y por lo tanto es recomendable realizar periódicamente seguimiento al Portafolio
de Productos. Por ello las empresas requieren de profesionales con conocimientos y capacidades
que con un claro enfoque ético puedan identificar y analizar la situación de sus productos en el
mercado y el aporte real que estos hacen a la empresa, con el fin de estructurar un portafolio de
productos cada vez más sólido
OBJETO
El Portafolio de Productos.
OBJETIVO
Realizar un análisis estratégico del Portafolio de Productos desde la perspectiva de
rentabilidad, atractivo de mercado y participación de mercado
 Conceptos básicos de las Políticas de Producto
 El Portafolio de Productos
 Análisis del Portafolio
 Direccionamiento Operacional del Portafolio
 Plan Estratégico del Portafolio.
 Identifica las variables representativas del Portafolio de Productos
 Analiza el Portafolio de Productos apoyado en herramientas gerenciales
 Evalúa la competitividad del Portafolio en el mercado
 Direcciona estratégicamente el Portafolio de Productos
 Desarrolla programas de comercialización del Portafolio de producto
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Fernández Alfonso. (2009). Innovación y Gestión de Nuevos Productos. Ediciones

Pirámide.
 Galindo, Ramsés Alejandro. (2008). Innovación de Productos. Editorial Trillas.
 Schnarch, Alejandro. (2002). Nuevo Producto, Creatividad Innovación y

Marketing. Mc Graw Hill.
 Schnarch, Alejandro. (2009). Desarrollo de Nuevos Productos y Empresas. Mc

Graw Hill.

Legislación Laboral 3DJUJUR15009 3 Octavo Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
Del ejercicio de toda actividad empresarial se derivan unas relaciones laborales entre
empleadores y trabajadores las cuales se rigen por unas normas constitucionales y legales.
Es por ello que las empresas requieren que el personal del área comercial y de mercadeo
tengan conocimientos básicos de los principios, acciones y normas que regulan las relaciones
laborales, con el fin de desarrollar eficientemente y bajo un claro enfoque éticos su gestión
administrativa.
OBJETO
Las normas constitucionales y legales que rigen jurídicamente las relaciones laborales
OBJETIVO
Conocer las normas constitucionales y legales que guían las relaciones entre empleadores y
trabajadores con el objetivo de identificar cualquier problema jurídico en su desempeño
profesional. Y además adquirir una visión general del Régimen Sustantivo de Trabajo.
 Generalidades de la Legislación Laboral
 Los Sujetos de la Relación Laboral
 Características de los Contratos Laborales
 Sistema de Seguridad Social, Salud, Riesgos y Pensiones
 Liquidaciones e indemnizaciones
 Conoce las implicaciones de las relaciones contractuales a través del vínculo Laboral
 Caracteriza y diferencia a los sujetos que hacen parte de una Relación Laboral.
 Prepara los contratos laborales según la necesidad de la Empresa.
 Evalúa los diferentes tipos de contratos y la aplicación de los mismos.
 Conoce el Reglamento Interno de Trabajo y el de Higiene y Seguridad.
 Conoce los Derechos de Asociación
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Gómez E, Sehir. (2007). Legislación laboral: Teoría y práctica, McGraw-Hill.
 Granda Viveros, Mónica Lucía. (2007). Fundamentos de legislación laboral. ITM.
 Constitución Política de Colombia (1991). Bogotá, Editorial Norma.
 Moreno Garcia Jaime. (2001). El Abogado Laboral. Editorial Planeta
 Arenas Monsalve Gerardo.(2010). El Derecho Colombiano de la Seguridad Social,

Editorial Legis.
 Obando Garrido Jose María.(2016). Derecho Laboral, Editorial Temis
 Pachon Lucas Carlos.(2009). Normas del Sistema de Seguridad Integral. Ed.

Doctrina y Ley.
 Codigo Sustantivo del Trabajo y de la Seguridad Social. (2013). Editorial Temis.
 José Ramón Trujillo (2010) Teoría y técnicas de negociación, Bogotá, editorial

Gerencia Estratégica y 3DADADM09007 3 Octavo Semestre
Prospectiva
Pensamiento Prospectivo Ninguno
PROBLEMA
El mundo empresarial de hoy está siendo afectado, de manera significativa, por el impacto
de transformaciones que se están dando desde lo económico, lo político, lo social, lo
tecnológico, lo ambiental, lo cultural, etc. El cambio se convirtió en una constante y está
determinando el rumbo de la toma de decisiones organizacionales que busquen elevar el nivel
de competitividad de la empresa. Es por ello que las empresas requieren de una Gerencia
Estratégica que apunte a gestionar el cambio y el conocimiento y qué a partir de un correcto
diagnóstico del entorno basado en el análisis de contextos inestables, implemente procesos
estratégicos acordes a las tendencias globales con un claro enfoque ético y responsabilidad
social y ambiental.
OBJETO
Herramientas gerenciales para el adecuado manejo de la complejidad de los mercados y los
factores de cambio.
OBJETIVO
Diseñar estrategias, procesos y herramientas gerenciales para el manejo de la complejidad de
los mercados a partir de la administración de los factores de cambio y el análisis de actores.
 Conceptualización de la Gerencia Estratégica y prospectiva
 Análisis de entornos
 Factores de cambio y las tendencias
 Análisis estructural
 Construcción de escenarios.
 Reconoce los procesos que condicionan la dinámica del sector, las decisiones de
los actores, las rupturas y fenómenos emergentes.
 Formula la esencia organizacional y determina los valores.
 Identificar factores de cambio: tendencias, potencialidades, temores y problemas
y las rupturas que afectan positiva o negativamente a los factores de cambio
 Realiza valoración de los fenómenos para identificar sus posibilidades de afectar
el cambio.
 Elabora escenarios a través de diferentes metodologías.
 Elabora estrategias de mercados con base en el escenario apuesta.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Godet Michael (2000). La Caja De Herramientas Prospectiva, Cuadernos de Lips
 Michel Godet (1993) De la anticipación a la acción, Manual de prospectiva y

estrategia Edt. Alfaomega Marcombo.
 Manucci Marcelo (2016). La estrategia de los cuatro círculos, Edt. Norma
 George Fridman (2011). Los próximos 100 años Ed. Océano.
 John Naisbitt ((2007). 11 mentalidades para prever el futuro. Ed, Norma.
 Rafael Alberto Pérez (2012) Pensar la estrategia. Ed. Icrj´apero.
 Rafael Alberto Pérez, Sandra Massoni. (2009). Hacia una teoría general de la
estrategia. Ed. Ariel.
 Rafael Alberto Pérez (2012). Estrategia de comunicación. Ed. Ariel
 Kenichi Ohmae (2010). La mente del estratega. Mc Graw Hill.
 George Fridman (2011). Los próximos 100 años Ed. Océano.

Finanzas Internacionales 3CICI15007 2 Octavo Semestre
Administración Financiera Ninguno
PROBLEMA
Frente a la apertura económica y la globalización donde se involucran todas las implicaciones
de riesgos, la gestión comercial y de mercadeo de las empresas requiere de profesionales con
conocimientos de las herramientas básicas de las finanzas internacionales que les permita
comprender el impacto en los tipos de cambios, niveles de rentabilidad en los diferentes
países, así como los efectos de la inflación, devaluación, y revaluación, y efectuar las
proyecciones financieras que le permitan con un claro enfoque ético tomar decisiones
conscientes del impacto financiero.
OBJETO
Las finanzas internacionales y su impacto en la comercialización y el mercadeo internacional
OBJETIVO
Analizar las consecuencias que los acontecimientos económicos internacionales pueden traer
a las empresas con el fin de aprovechar las oportunidades que el entorno internacional puede
ofrecer.
 Introducción a las finanzas internacionales.
 Sistema Monetario Internacional
 Balanza de Pagos
 Tipo de cambio y riesgos.
 Fuentes de financiación internacional
 Mercado de divisas y derivados
 Identifica la evolución del sistema monetario internacional y sus entes reguladores.
 Analiza los posibles desequilibrios que se puedan presentar en la balanza de pagos.
 Revisa las variables que afectan el tipo de cambio y los riesgos asociados.
 Establece los diferentes tipos de operaciones financieras internacionales y su
aplicabilidad, así como los diferentes agentes que intervienen en la gestión
financiera internacional.
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFÍA
 Jeff Madura. Administración Financiera Internacional. GengageLearning
 José Luis Martin Marib Y Cecilia Tellez Valle. Finanzas Internacionales. Thomson.
 Cheol, Eun. (2007). Administración financiera internacional.. Mcgraw-Hill
 Gaviria Cadavid Fernando. (2003). Moneda, banca y teoría monetaria. Universidad

de Bogotá.
 Levi, Maurice. (2006). Finanzas Internacionales. México. Mcgraw-hill.
 Martín José Luis. (2006). Finanzas internacionales. Madrid España. Thomson.
 Zbigniew, Kozikowski. (2007). Finanzas Internacionales. Bogotá: Mcgraw-Hill.

Práctica Mercadeo 3DMEME15043 3 Octavo Semestre
Relacional
Práctica de Gerencia de Proyectos Ninguno
PROBLEMA
En el entorno empresarial actual caracterizado por su nivel de competencia, se hace necesario
que las empresas tengan un conocimiento profundo de sus clientes y establezcan relaciones
a largo plazo. Para ello se requiere que las empresas cuenten con profesionales que apoyados
en los sistemas de información y con un claro enfoque ético construyan, establezcan y
mantengan relaciones con sus clientes duraderas y rentables que contribuyan a la
sostenibilidad de la empresa.
OBJETO
Los sistemas de información y su aplicabilidad como pilar fundamental del mercadeo actual.
OBJETIVO
Desarrollar un Programa de Mercadeo Relacional
 CRM: Conceptualización definición, importancia y alcance
 Los Sistemas de Información: la tecnología y el CRM
 La minería de datos: aplicación de los Sistemas de Información en el mercadeo
 Aplicación de la Inteligencia de Negocios en el ámbito comercial.
 El Plan de Mercadeo Relacional
 Reconoce al cliente como foco estratégico de las decisiones de mercadeo
 Distingue los diferentes tipos de sistemas de información y su aplicación diferenciada
dentro de la organización.
 Relaciona el concepto de los sistemas información en la organización como estrategia
de mercadeo y obtención de conocimiento.
 Interpreta el concepto de responsabilidad tecnológica con la información digital y
medios de comunicación para la entrega de información del SIM.
 Desarrolla un Plan de Mercadeo Relacional
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica Mercadeo Relacional es un componente del proceso
curricular que integra cada una de las asignaturas del nivel de manera vertical y horizontal
con asignaturas de niveles anteriores. Esta disciplina hará énfasis en las actividades análisis
del entorno y planteamiento de estrategias de mercadeo, pretende consolidar la competencia
central del semestre por medio del desarrollo de un Plan de Mercadeo Relacional que tenga
la posibilidad de implementarse en una organización que oferte bienes tangibles o
intangibles.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida a la verificación del logro del conocimiento y las habilidades
propias para la formulación de un Programa de Mercadeo Relacional. El sistema de
evaluación se hará periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del
semestre en el que se evidencie la correcta asimilación de cada una de las etapas que se deben
seguir para la formulación de un programa de Mercadeo Relacional apoyado en los sistemas
de información
BIBLIOGRAFIA
 Christopher, Martin¸Payne, Adrian y David Ballantyne. (1994). Marketing
Relacional, Ediciones Díaz de Santos.
 Burgos Garcia Enrique. (2007).Marketing Relacional. España. Ediciones Netbiblo
 Barroso Carmen, Martín Enrique. (1999). Marketing Relacional. Madrid Editoial

ESIC.
 Mesonero, Mikel y Alcaide, Juan Carlos. (2012). Marketing industrial: cómo

orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente.
ESIC Editorial.
 Alet Joseph.(2004). Como Obtener Clientes Leales y Rentables. Barcelona.

Ediciones 2000.
 Alfaro Manuel .(2004). Temas Claves en el Marketing Relacional Mc Graw Hill
 Grande Esteban, I. y Abscal Fernandez, E. (2007): Fundamentos y Técnicas de

Investigación Comercial. Madrid. Editorial ESIC.
 Malhorta, N.K. (200): Investigación de Mercados. Un enfoque aplicado. Madrid.

Pearson Prentice Hall, Madrid.
 Del Aguila, Y., Et Al. (2003). Técnicas estadísticas aplicadas al análisis de datos,
Universidad de Almería
NOVENO SEMESTRE

Métricas del Marketing 3DMEME15045 3 Noveno Semestre
Ninguno Práctica Empresarial Administración
Comercial
PROBLEMA
En un mundo como el que vivimos hoy en día marcado por una intensa actividad comercial
y de mercadeo, se hace necesario la creación de indicadores que alineados a la plataforma
estratégica declaren cual es el aporte del área comercial y de mercadeo a la creación de valor
para la empresa. Por ello las empresas requieren de profesionales con capacidades,
habilidades, destrezas que con un claro enfoque ético se apoyen en los índices de valor con
datos reales y concretos para gestionar y hacer seguimiento a la evolución de las estrategias
implementadas
OBJETO
Las métricas del marketing
OBJETIVO
Desarrollar y hacer seguimiento a la actividad comercial y de mercadeo
 Conceptualización y empleo de las métricas comerciales y de mercadeo
 Métricas de Producto y Precio
 Métricas de Canales
 Métricas de Comunicación
 Determina los Indicadores de Gestión del área comercial y de mercadeo
 Hace seguimiento a las programas y planes del área comercial y de mercadeo
 Hace seguimiento al comportamiento de la mezcla de marketing de la empresa
 Establece acciones correctivas de acuerdo a los indicadores
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Cano Arroyave Ana María, (2014). Auditoria y Evaluación del Marketing. Medellín.
 Dominguez Doncel Alejandro, Hermo Gutierrez Silvia. (2007). Métricas del

Marketing. Madrid. Ediciones ESIC
 Múnera José Luis, Rodriguez Ana Isabel. (2012). Estrategias de Marketing, un

enfoque basado en el proceso de dirección. Madrid. Ediciones Esic
 Espinosa Carlos, Larrabert Jon. (2012). Ejecución Estratégica. Madrid: Prentice

Hall.
 Múnera José y Rodríguez Ana. (2007). Estrategias de Marketing. Madrid:

Alfaomega.
 Muñiz González, Rafael. (2006). Marketing en el Siglo XXI. Walters Klumer.
 Kaplan, Robert y Norton, David. (2001). La Organización Focalizada En La

Estrategia. Madrid: Ed. Harvard Business School
Mercadeo Social 3DMEME15047 2 Noveno Semestre
Ninguno Ninguno
PROBLEMA
En los últimos años las empresas poco a poco van siendo conscientes de la responsabilidad
que tienen frente al bienestar de la sociedad a tal punto que ya dentro de sus estrategias
incorporan políticas y programas concretos de Mercadeo Social con el fin de mejorar el
bienestar de la sociedad en general y no el de la empresa en particular. Por ello las empresas
hoy requieren de profesionales que con un claro enfoque ético asuman el compromiso social
y desarrollen programas que contribuyan a mejorar la vida de una comunidad.
OBJETO
El Mercadeo Social
OBJETIVO
Desarrollar un programa de Mercadeo Social
 Conceptualización del Mercadeo Social
 Análisis del Mercadeo Social
 Campaña Social
 Comprende la importancia del Mercadeo Social
 Identifica necesidades sociales
 Desarrolla Campañas de Mercadeo Social
 Aplica los principios y técnicas del Mercadeo a los programas encaminados al
bienestar de la comunidad.
SITEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Muñoz Yaromir. (2001). El Mercadeo Social en Colombia. Medellín. Fondo
editorial EAFIT
 Perez Romero Luis Alfonso. (2002). Marketing Social, Teoría y Práctica. México.
Pearson- Prentice
 Abascal Rojas Francisco. (2005). Marketing Social y Etica Empresarial. Madrid.

Ediciones ESIC
 Cabal Sanclemente Jaime Alberto. (20002). Mercadeo Social. Instituto FES.
 Barranco Francisco Javier. Marketing Social. Madrid. Ediciones Pirámide.
 Valero Victor, Penelac Azucena y otros. (2014). Marketing Solidario. Madrid.

Ediciones Pirámide.
Habilidades Gerenciales 3DADAM15061 3 Noveno Semestre
Gerencia Estratégica y Prospectiva Ninguno
PROBLEMA
En un entorno altamente cambiante como el que vivimos hoy las empresas requieren de
verdaderos líderes, con la suficiente capacitación y habilidades para enfrentar bajo un claro
enfoque ético las exigencias que se presentan cada día en las organizaciones.
OBJETO
Las Habilidades Gerenciales
OBJETIVO
Desarrollar habilidades gerenciales y de liderazgo
 Liderazgo
 Gestión del Equipo de Trabajo
 Toma de decisiones
 Las Competencias del gerente
 Lidera la formación de equipos eficaces.
 Fomenta la confianza en sus empleados.
 Reconoce la importancia de delegar.
 Desarrolla técnicas de negociación eficaces.
 Interpreta correctamente las culturas organizacionales.
 Utiliza adecuadamente las técnicas administrativas para el manejo de una
organización
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Robbins, Stephen. (2004). Comportamiento organizacional. Prentice Hall.
 Moody, Paul E. (1996). Toma de decisions gerenciales. Mc Graw Hill.
 Bennis, W. (1995). Líderes. Las cuatro claves del liderazgo eficaz. Serie McGraw
Hill, Liderazgo en Acción.
 Covey, Stephen R. (2011). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Paidós

Ibérica.
 De bono, Edwuard (2008). Seis sombreros para pensar. Little, Paidos Iberica
 Heinz – Jurguen Herzlieb (2013). Solución de conflictos sea asertivo. Panamericana

Edtorial.
 Robbins, Anthony (2010). Poder sin límites. Debolsillo
 Roger Merril, A. – R. Merril, Rebecca. (2012). Primero lo primero. Argentina.

Paidós
Estrategias de 3DCICI15008 2 Noveno Semestre
Internacionalización
Finanzas Internacionales Ninguno
PROBLEMA
El entorno empresarial de hoya altamente competitivo y globalizado exige una dirección cada
vez más estratégica enfocada en facilitar los intercambios entre países e incluso eliminado
las fronteras nacionales. Todo ello implica por un lado, la aparición de oportunidades de
negocios en distintos países pero por otro lado también implica la posibilidad de amenazas
desde cualquier país. En consecuencia las empresas para ser competitivas en la era de la
globalización requiere de profesionales que con un claro enfoque ético desarrollen estrategias
que posibiliten a la empresa el ir más allá de las fronteras nacionales posibilitando así el
proceso de internacionalización.
OBJETO
Los procesos de Internacionalización
OBJETIVO
Desarrollar estrategias que posibiliten la internacionalización de la empresa
 Conceptualización de los Procesos de Internacionalización
 Análisis Estratégico Internacional
 Formulación Estratégica de la Internacionalización
 Desarrollo de la Estrategia Internacional
 Relaciona la Internacionalización y Direccionamiento Estratégico
 Realiza Análisis Estratégico Internacional
 Formula Estrategias de Internacionalización
 Desarrolla Estrategias de Internacionalización
 Hace seguimiento a las estrategias de internacionalización
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
METODOLOGÍA
MEDIOS
FORMAS
 Clase Magistral
 Exposiciones
.
EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
 Claver Enrique y Quer Diego (2000). Estrategias de Internacionalización. Club
Editorial Universitario ECu
 Hurtado Esther. (2002). La PYME y Las Estrategias De Internacionalización.

Universidad de Granada.
 Guisado Manuel. (2002). Internacionalización de la Empresa. Ediciones Pirámide.
 Guisado Manuel. (2002). Estrategias de Multinacionalización y Políticas de

Empresa. Ediciones Pirámide.
 Martines Piedad. (2009). PYME, Estrategias para su Internacionalización.

Barranquilla. Ediciones Uninorte
 Carpintero Luisa. (2014). Políticas de Marketing Internacional. España. Ediciones

paraninfo.
Práctica Empresarial 3DMEME15045 3 Octavo Semestre
Administración Comercial
Práctica Mercadeo Relacional Métricas del Marketing
PROBLEMA
En un mundo tan competitivo como el que vivimos hoy, con un entorno global y altamente
cambiante, las organizaciones requieren optimizar sus procesos comerciales y de mercadeo
con el fin de lograr su sostenibilidad y crecimiento de cara a la realidad de un mercado cada
vez más exigente; para ello requieren de profesionales con habilidades y destrezas
comerciales y de mercadeo que tengan la capacidad de analizar, planear, organizar, dirigir y
ejecutar y hacer seguimiento a los planes estratégicos con un claro enfoque ético,
pensamiento prospectivo y responsabilidad social y ambiental
OBJETO
La gestión de los procesos comerciales y de mercadeo de las empresas a nivel táctico,
operativo y estratégico.
OBJETIVO
Administrar los procesos comerciales y de mercadeo de las empresas dentro de un contexto
global orientados hacia la sostenibilidad y crecimiento de estas
 Análisis del atractivo del mercado de referencia.
 Análisis de competitividad de la empresa.
 Mercadeo Estratégico
 Organización y dirección del departamento comercial y de mercadeo
 Contextualiza la gestión comercial y de mercadeo de una empresa integrando la
teoría con la realidad empresarial
 Realiza análisis situacionales con una visión global
 Identifica oportunidades comerciales y de mercadeo
 Desarrolla Estrategias comerciales y de mercadeo sostenibles y enfocadas al logro
de los objetivos corporativos
SISTEMA DE VALORES
 Innovación
 Servicio
 Honestidad
La asignatura integradora, Práctica Empresarial Administración Comercial y de Mercadeo es
un componente del proceso curricular que integra cada una de las asignaturas del programa.
Esta disciplina hará énfasis en las actividades análisis situacional a una empresa y del
atractivo de un mercado y pretende consolidar la competencia central del semestre por medio
del desarrollo de una Auditoria Comercial y de Mercadeo a una empresa y a partir de esta
realizar una propuesta de direccionamiento estratégico para el área comercial y de mercadeo.
EVALUACIÓN
La evaluación va dirigida a la verificación del logro del conocimiento y las habilidades
propias del Administrador Comercial y de Mercadeo. El sistema de evaluación se hará
periódicamente con base en los avances presentados a lo largo del semestre en el que se
evidencie la correcta asimilación de cada una de las etapas que se deben seguir para la
correcta formulación del direccionamiento estratégico al área comercial y de mercadeo de
una empresa.
BIBLIOGRAFÍA
 A. Zeithaml, Mary Jo Bitner. (2009). Marketing de Servicios: un enfoque de

integración del cliente a la empresa.
 Sánchez-Torres, W.C. (2015) Marketing y Negocios Electrónicos. Medellín: Centro

Editorial Esumer.
 Burbano Ruiz, Jorge E. (2011). Presupuestos: Un Enfoque De Direccionamiento

Estratégico, Gestión, Y Control De Recursos. Santa Fe de Bogotá: McGraw – Hill
 Griffin, R. y Puslay, M. (2013). International Business. Prentice Hall
 David Aaker. (2005). Estrategia de la Cartera De Marcas. Ediciones Gestión
 Garcia, Oscar León. (2008). Administración Financiera. Fundamentos y

Aplicaciones, Editorial Prensa Moderna Impresores.
 Cano Arroyave Ana María, (2014). Auditoria y Evaluación del Marketing. Medellín.

AM3 Diseño Curricular Adm Comercial y Mercadeo General

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FACULTAD DE ESTUDIOS EMPRESARIALES Y DE MERCADEO

Administración Comercial y Mercadeo

1. LINEAMIENTOS CONCEPTUALES DEL PROGRAMA

1.1 Fundamentación Teórica del Programa

La Comercialización y el Mercadeo son disciplinas complementarias que deben ser

De esta forma, en Esumer se ha adoptado el nombre de Administración Comercial y de

1.2 Propósitos de Formación del Programa

El programa Administración Comercial y de Mercadeo de Esumer tiene como propósito

2. ESTRUCTURA CURRICULAR DEL PROGRAMA

Acorde con el Modelo Pedagógico Institucional, para el diseño curricular de un programa

Planteamiento del problema

Objeto del programa

2.2 CONFORMACIÓN DEL CURRÍCULO

El programa Administración Comercial y de Mercadeo de Esumer con código SNIES

Tabla N° 1. Disciplinas de Formación

Disciplinas de Formación N°Asignaturas N° Créditos

Tabla N° 2: Asignaturas por Disciplinas de Formación

Emprendimiento  Emprendimiento Empresarial

Práctica Practica Empresarial

Fundamentos de Comportamiento del Investigación Administración de Administración del Metricas del

Economía de Emprendimiento Comercio Administración Finanzas Estrategias de

Contabilidad General 2 Ingles I 2 Ingles II 2 Ingles III 2 Ingles IV 2

ASIGNATURA CODIGO CREDITOS NIVEL

 Kotler, Philip. (1998). Dirección de Marketing. Prentice Hall

 Kotler Philip, Trias Fernando. (2003). Marketing Lateral. Editorial Pearson.

 Kotler Philip, Armstrong Gary. (2008). Fundamentos de Mercadotecnia. México:

 Lambin, Jean – Jacques. (2009). Marketing Estratégico. Mc Graw Hill.

 Mariotti John. (2002). Lo Fundamental y más Efectivo acerca del Márketing. Mc

 Pride William, Ferrell O.C, (2000). Marketing, Conceptos y Estrategias. México:

 Víctor Miguel Niño R, (2008). Competencias en la comunicación: hacia las

 Harvard Business Review, (2000). Comunicación eficaz. España: Deusto S.A.

 Linda L. Putnam, Joan Costa, Francisco J. Garrido M, (2002). Comunicación

 Eileen McEntee Sullivan, (2004). Comunicación oral. Mexico. McGraw Hill,

 Guillem Bou Bauzá, (2005). Comunicación persuasiva: para directivos, directores

 Méndez Martínez, Olga (2007) Estrategias de lectura y redacción II, México,

 Universidad de Medellín (2009), Pautas para la Presentación de Informes,

 Hernández Sampieri. (2006). Metodología de la investigación. Bogotá. McGraw-

 Tamayo y Tamayo Mario. (2005). Metodología de la Investigación Científica.

 Sandino María del Carmern. (2009). Metodología de la Investigación Científica:

 Casasola, W. (2014). La investigación Documental para Elaborar un Ensayo

 Cassany, D. (2007). Afilar el lapicero, guía de redacción para profesionales.

 Chiaramonte, J. (2001). El oficio de investigar en la historia. Buenos Aires: Homo

 Hernández, R. (2002). Metodología de la investigación. México D.F. Mc Graw Hill.

 Chiavenato, A. (2007). Introducción a la teoría general de la administración.

 Hernández y Rodríguez, Sergio. (2006). Introducción a la Administración.

 Munch Galindo, Lourdes. (2008). Fundamentos de Administración. Trillas.

 Ramírez Cardona, Carlos. (2013). Fundamentos de Administración. ECOE

 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz; Cannice Mark. (2012). Administración: Una

 Daft, Richard; Marcy, Doroty. (2011). Introducción a la Administración. Cengage

 Amaru, Antonio Cesar. (2012). Fundamentos de Administración. Pearson Prentice

 Hernández, María de Jesús. (2012). Administración de empresas. Pirámide

 Alan, B.G (1997). Matemáticas aplicadas para economía y negocios económicos y

 Arya, J.C & Lardner, R.W. (2002) Matemáticas aplicadas a la administración y

 Kaufmann, J & Schwitter, K. (1998). Algebra intermedia. Mexico: Thomson

 Swokowski, E.W., Cole, J.A. (2209). Álgebra y trigonometría con geometría

 Uribe, C.J. (1994). Matemáticas básicas y operativas. Medellín. Susaeta.

 Sinisterra, Gonzalo Y Polanco, Luis Enrique. (2008). Contabilidad. Mc Graw Hill

 Omeñaca G., Jesús. Contabilidad General. (2008).Editorial Deusto S.A.

 Greco, Orlando. (2007). Diccionario Contable. Editorial Valletta.

 Meigs, Walter B. Contabilidad General. (2007). Ecoe Ediciones.

 Carvalho B., Javier A. (2010). Estados Financieros, Ecoe Ediciones

 Diaz, Hernando. (2011). Contabilidad General. Editorial Pearson

 Guajardo Cantú, Gerardo. (2012). Contabilidad Para No Contadores. Editorial Mc.

 Morales S. María Elena. (2013). Contabilidad De Sociedades, Mc. Graw Hill.