Corleone

Business School
Corleone Business School
Lecciones de Estrategia con “El Padrino”

GUILLERMO DE HARO
 Índice
Prólogo
Capítulo 1
Capítulo 2
Capítulo 3
Capítulo 4
Capítulo 5
Capítulo 6
Capítulo 7
Capítulo 8
Capítulo 9
Capítulo 10
Epílogo
Bibliografía
Corleone Business School
© 2013 Guillermo de Haro
Primera Edición, Junio 2013
Ilustrador: Mario Guindel
Diseño de Portada: Daniel Miñana
Maquetación: Prema Ediciones
Depósito Legal: SE 1003-2013
ISBN:978-84-940939-0-6

© JotDown Books, 2013

www.jotdown.es
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intelectual (arts. 270 y sgts. Código Penal).
Prólogo,
por E.J. Rodríguez
«—Cuando Johnny estaba empezando, firmó un contrato con el director de una orquesta. Su
carrera comenzó a despegar y él quiso rescindir ese contrato. Johnny es el ahijado de mi padre,
así que mi padre fue a ver al director y le ofreció 10.000 dólares por rescindir el contrato. Pero el
director se negó. Así que al día siguiente mi padre fue a visitarlo de nuevo… sólo que esta vez se
presentó acompañado por Luca Brasi. Y en una hora firmó la rescisión del contrato a cambio de
un cheque de 1.000 dólares.
—¿Cómo lo consiguió?
—Mi padre le hizo una oferta que no pudo rechazar.
—¿Y cuál fue?
—Luca Brasi le apuntó con una pistola a la cabeza y mi padre le dijo que podía elegir entre tener
sus sesos o su firma al pie del contrato.»

En este libro vamos a aprender a hacer negocios a la manera de los Corleone,

es decir; vamos a asimilar conceptos teóricos en torno a la gestión
empresarial observando el modo de proceder de los Corleone en su propia
organización. Sin usar pistolas. Sin tener que seccionarle la cabeza a un
caballo para luego introducirla de madrugada en la cama de algún
interlocutor remiso. Pues aun cuando estas son posiblemente maneras
bastante efectivas de conducir una negociación, no solamente son inmorales
—e ilegales—, sino que habría muchas posibilidades de que termináramos
con nuestros huesos en la cárcel o, peor aún, durmiendo con los peces en el
fondo del río Hudson. De manera que no, nada de pistolas, visitas nocturnas
o pescados envueltos en papel de periódico. Se trata de algo bien distinto.
Cuando en Jot Down Books me pidieron que echase un vistazo al borrador de
Corleone Business School, mi reacción inicial fue la de sentirme realmente
intrigado, qué se escondería detrás de un título como ese, de qué trataría en
última instancia. Como a la gran mayoría de amantes del cine, las películas
El Padrino y El Padrino II han estado entre mis favoritas desde que era apenas
un niño. Siempre admiré ese tono épico, casi mitológico, que —como en las
mejores obras de Shakespeare— tiñe la tragedia inmortal de la poderosa
familia a la que el cine convirtió en uno de los referentes culturales
fundamentales de la ficción del siglo XX. He leído mucho, e incluso he escrito
en varias ocasiones acerca de los diversos aspectos artísticos,
cinematográficos, psicológicos, filosóficos, simbólicos, etc. de la fascinante
saga creada por Mario Puzo y Francis Ford Coppola. Así, pensaba que ya
había visto y leído todo lo relacionado al estudio de esta obra maestra
universal. No esperaba encontrarme ya con una aproximación distinta, una
lectura nueva de un material que creía ya analizado desde todos los puntos
de vista posibles. Siendo raras las ocasiones en que alguien consigue que
veamos con otros ojos una obra que hemos disfrutado en multitud de
ocasiones, que muchos críticos han diseccionado con agudeza una y otra vez,
todavía más insólito se me antojaba el que alguien pudiera introducir
aportaciones teóricas nuevas en un universo que pensábamos ya explorado
hasta la saciedad, exprimido, finiquitado, tal y como parecía serlo el universo
de los Corleone. Ocurre que estaba equivocado: el autor del presente libro lo
ha conseguido. Sin reservas. Todavía existía una manera distinta, una
manera más de aproximarse a dicho universo.
”Somos más grandes que U.S. Steel”, le decía el personaje de Hyman Roth a
Michael Corleone para comparar la magnitud financiera de la Mafia con la
magnitud de una de las mayores corporaciones industriales de los Estados
Unidos. Inadvertidamente, ese paralelismo plantaba la semilla que muchos
años después Guillermo de Haro —un ferviente admirador y gran conocedor
de la saga de Puzo y Coppola— ha recogido aquí, en Corleone Business School.
Veremos, a lo largo de las páginas de este libro, que una familia mafiosa es,
en esencia, como cualquier otra compañía; como la que pueda gestionar
usted mismo o para la cual usted pueda trabajar como empleado o asociado;
no existen tantas diferencias entre la organización de los Corleone y
cualquier otra empresa convencional. Probablemente la única diferencia
reside en el uso de la violencia, en el derramamiento de sangre y en todo un
repertorio de mecanismos de extorsión que están completamente fuera de la
ley.
Corleone Business School es un manual de economía y gestión empresarial. Y
también es un libro sobre cine. O, dicho de otro modo: es un libro que habla
mucho sobre economía y también habla mucho sobre cine; donde se utiliza a
la familia Corleone como ejemplo ilustrativo de diversos conceptos teóricos
en torno al mundo de la gestión empresarial que tan bien conoce el autor. Lo
más inesperado de todo es que se ha sabido combinar ambas facetas con
total naturalidad. Y, lo que es aún más importante, con sumo rigor.
He de confesarles que la teoría económica y de gestión nunca ha sido mi
fuerte; aún con todo, leyendo este libro he pasado muy buenos ratos
familiarizándome con según qué conceptos mientras me sumergía en el
análisis corporativo de la familia mafiosa más célebre de la pantalla. ¿Qué
tipo de líder empresarial es Vito Corleone? ¿Qué modelos de gestión utiliza?
¿A qué empresas del mundo real, bien conocidas por todos, podría parecerse
la Familia Corleone? Dejando aparte la consabida violencia, ¿qué
herramientas convencionales de gestión y negociación utiliza Don Vito y
cuáles son sus resultados? ¿Qué valores y esquemas de pensamiento resultan
útiles para el crecimiento de su negocio y cuáles constituyen un lastre? ¿Cuál
es la importancia de su política de recursos humanos? ¿Cómo afronta los
choques con la competencia cuando no le es posible recurrir a tiroteos y se ve
forzado a negociar? ¿Cómo se adapta a los cambios sociales, políticos y de la
economía global? ¿Cómo se relaciona con socios, empleados y proveedores?
¿Cambia el modelo empresarial de la organización cuando Michael Corleone
sucede a su padre en el mando? Y, por encima de todo, ¿qué enseñanzas
podemos extraer de la Familia Corleone que podamos aplicar a nuestro
propio ámbito laboral, de gestión y de negociación? Estas y otras muchas
preguntas son respondidas en este libro.
Corleone Business School disecciona la organización de los Corleone utilizando
la teoría clásica de gestión empresarial y el resultado es, como les decía,
sorprendente. A través de numerosas anécdotas en torno a la gestación de la
novela y el rodaje de las películas, de los diferentes episodios de las vidas de
Don Vito, Michael y demás, vamos descubriendo toda una nueva manera de
desgranar las motivaciones, estructuras y procesos de gestión que
caracterizan a la Familia Corleone como organización empresarial; y vamos
aprendiendo así, de camino, Teoría Económica.
Les invito pues a que se sumerjan en Corleone Business School. Ya les adelanto
que no volverán a ver El Padrino con los mismos ojos.
E.J. Rodríguez

Redactor Jefe de Jot Down Magazine.

Capítulo 1
Voy a hacerle una propuesta que no podrá rechazar
“Se puede aprender mucho de Don Vito y Michael Corleone
y de su manera de tomar decisiones”

La propuesta es seguirme durante las próximas páginas en un camino que

comenzó para mí hace más de 15 años. Fue la primera vez que cayó en mis
manos la película El Padrino, gracias a mi buen amigo Fran Portilla. La cosa
no quedó ahí, ya que tras la película vino el libro de Mario Puzo y, después,
las siguientes películas de la saga.
Una de mis pasiones durante estos años ha sido esta obra maestra universal.
Otra, el estudio sobre las organizaciones empresariales. Esta segunda pasión
me ha llevado a trabajar en consultoría (todos tenemos algo turbio que
ocultar en nuestro pasado), a convertirme en emprendedor en más de un
proyecto empresarial, a estudiar un MBA en el IE Business School y a
doctorarme en Organización de Empresas. Mi fascinación por el mundo de
las organizaciones empresariales tenía demasiadas cosas en común con mi
fascinación por El Padrino como para que ambas no terminaran por
mezclarse.
Durante todos estos años he estudiado diferentes empresas desde múltiples
puntos de vista. A pesar de mi formación en ingeniería y tecnología, las áreas
que más me han interesado siempre han sido otras como los recursos
humanos y, sobre todo, la de estrategia. Como profesor e investigador en el
IE Business School he analizado varias empresas publicando mis conclusiones
en artículos, casos de estudio para clase o capítulos de libros. En ellos
diseccionaba aspectos como las estrategias de crecimiento en entornos
tecnológicos (Buongiorno! MyAlert), el lanzamiento innovador de nuevas
empresas en mercados maduros (Ing Direct en España), la
internacionalización de Pymes Innovadoras (BuyVIP.com), la iniciativa
empresarial y crecimiento (Workcenter) o la toma de decisiones en tiempos
de crisis (Casadellibro.com).
En mis clases siempre he intentado poner ejemplos que faciliten a los
alumnos recordar los conceptos y asimilarlos fácilmente. Entre los ejemplos
de casos de empresas que se enfrentan a situaciones difíciles, utilizo a
menudo el caso de los negocios de El Padrino. Cuando lo hago, el nivel de
atención es más alto que en ningún otro momento. La participación, las
aportaciones, los comentarios de los alumnos y el ambiente que se genera
hacen que disfrute de la profesión de formador. En esas clases, expertos en
finanzas y consultores estratégicos, directores de tecnología o abogados,
todos quedan enganchados por la magia de una de las historias más
cautivadoras del cine.
Por ello, quiero compartir con quien me acompañe por las próximas páginas
el resultado de dar rienda suelta a mis dos pasiones. En ellas voy a analizar la
estrategia y los negocios de la familia Corleone aplicando modelos clásicos
de gestión, como los que se enseñan en las principales escuelas de negocio
del mundo y se usan en muchas empresas, grandes y pequeñas. Creo que se
puede aprender mucho de Don Vito y Michael Corleone, y de su manera de
enfrentarse a las situaciones y tomar decisiones.
Los datos y las situaciones a las que haré referencia provienen tanto de las
películas como del libro. Quizá esto pueda llevar a alguna confusión a quien
no haya visto o leído alguno de los dos, pero también puede ser un buen
motivo para hacerlo, y se lo recomiendo. También he incluido ejemplos de
experiencias empresariales reales, anécdotas del rodaje o curiosidades,
intentando darle un tono más ameno y, asimismo, buscar referencias
relevantes para cada caso. Por otra parte, la combinación entre modelos de
gestión y una empresa de ficción es una constante de la obra. Coppola
mantiene relacionados de manera dual el mundo legal e ilegal dentro de su
historia, e incluso fuera durante el rodaje a su propia familia y la familia
Corleone.
Este es un libro escrito tanto para expertos en gestión empresarial como
para profanos en la materia, para cinéfilos o para cualquier aficionado a un
rato agradable de lectura. En algunos momentos llegaremos a las mismas
conclusiones. En otros, seguramente estaremos en completo desacuerdo.
Pero mi intención en ningún momento será sentar cátedra o evangelizar con
mi análisis. Al contrario, espero que cada uno haga el suyo propio, aplique
modelos diferentes a los que vamos a utilizar, o analice aspectos que no
vamos a tocar. Y estaré encantado de comentar y discutir argumentos o
conclusiones con quien le apetezca seguir hablando del tema más allá de este
libro.
Porque no deseo crear un manual destripando El Padrino con toda la batería
de herramientas que puedan existir, ni hacer un sesudo análisis hasta el más
mínimo detalle, ni crear un estudio enciclopédico de la saga. Mi principal
objeto es compartir mi visión, disfrutar repasando de nuevo la historia de los
Corleone desde otra perspectiva y ofrecer un interesante tema de
conversación para charlar con la familia o los amigos (esto lo aseguro por
experiencia). Además, por supuesto, de aprender sobre algunos conceptos
básicos de estrategia y de gestión de empresas de una manera más
entretenida.
Y si no lo consigo, espero al menos que nadie me envíe a su Luca Brassi
particular a hacerme una visita. “No es nada personal, son sólo negocios”.
LA FAMILIA COPPOLA

Coppola fue seleccionado para dirigir la película por varios motivos: Uno, que muchos
otros habían rechazado el encargo. Otro, que era italoamericano y se buscaba que la
película tuviera alma, no como otras pelis de gangsters que habían fallado. Quizá por
eso Coppola incluyó en la película a su familia en diversos roles. Su hermana Talia Shire
(Connie), su hermano e incluso Carmine Coppola, que ganó un Oscar (junto a Nino
Rota), por la banda sonora.
Capítulo 2
No es nada personal, son sólo negocios
“Una empresa es un conjunto de personas
que desarrollan productos y servicios para
satisfacer necesidades a cambio de un retorno”

Analizar empresas es una tarea que se realiza diariamente en todo el mundo

por múltiples motivos. Puede ser porque se desea realizar un M&A (Mergers
and Adquisitions, fusiones y adquisiciones) determinando el valor de una
empresa. También se realizan análisis en la prensa económica y de
información general, sobre todo para determinar el impacto que las
decisiones o las situaciones a las que se enfrentan las empresas provocan en
la vida social o económica de una región. O en las escuelas de negocios donde
cientos de alumnos se entregan año tras año al estudio de empresas para
aprender o mejorar sus capacidades directivas.
Para cada uno de estos motivos existen uno o varios modelos que se ajustan
mejor al objetivo que se desea conseguir. Como comentaba al principio, no
deseo hacer un manual extenso, sino que los objetivos de este análisis son
investigar, ver qué aparece y qué podemos aprender usando modelos
clásicos. Así que utilizaremos los más sencillos y típicos, y quizá en algún
caso particular profundizaremos un poco más.
¿QUIÉN ES LUCA BRASI?

Una leyenda del hampa y personaje casi mítico, entre otras cosas por acabar con seis
asesinos contratados para matar a Don Vito. Con un pasado oscuro, Luca tiene una
fractura en el alma por un grave error cometido en su juventud, cuando asesina a su
hijo y a la madre prostituta de éste en un arrebato de furia.
Considerándose a sí mismo un demonio, se deja atrapar e intenta suicidarse. Don Vito le
saca de la cárcel, y su relación supone casi una redención para él. La relación entre Don
Vito y Luca Brasi es casi familiar. Luca Brasi, odiado por todos, tiene en el Padrino la
única persona en quien confiar, la única que ayudó al monstruo y que lo consideró
persona (como muestra la invitación a su boda). Don Vito cuenta con él para ser esa
mano ejecutora que él mismo dejó de ser años atrás. Su personaje se desarrolla más en
el libro que en la película.

Un modelo es una simplificación de la realidad. Con los modelos

Un modelo es una simplificación de la realidad. Con los modelos
estructuramos datos dentro de un contexto para obtener información que
nos permita entender mejor las situaciones y, con la aportación de nuestra
experiencia, extraer conocimiento y tomar decisiones. Ese es, en gran
medida, el trabajo de un directivo: resolver problemas tomando decisiones.
Algunas veces se puede hacer de manera intuitiva y los modelos estarán en
nuestra cabeza. Otras veces contar con herramientas es de gran ayuda.
Para analizar los negocios de la familia Corleone entenderemos la estrategia
como un proceso en el cual hacemos una foto a la situación actual, definimos
posibles situaciones a las que es factible llegar, seleccionamos entonces una
situación futura deseada y, posteriormente, hacemos los cambios necesarios
para llegar a ella. Esto implica dos aptitudes: una es la capacidad de entender
los factores que afectan a una situación, poder ser capaz de ser un fotógrafo
de la realidad de una empresa y de su entorno, para poder desarrollar con
claridad un dibujo de aquello en lo que nos queremos convertir. En
definitiva, tener una visión. La segunda es la capacidad de determinar y
ejecutar las acciones necesarias para alcanzar la visión anterior, para lo cual
hacen falta elementos como recursos, motivación y, sobre todo, poder.
Otra de las cuestiones que debemos resolver antes de entrar en materia es lo
que entendemos por empresa. Hay muchas definiciones en la literatura,
comenzando por las de corte legal que definen una organización como
Sociedad Anónima, Fundación u otro tipo de corporación. A mí me gusta
entender una empresa como un conjunto de personas que desarrollan
productos y servicios para satisfacer necesidades a cambio de un retorno.
Muchas veces lo resumo en que “las empresas son personas”.
En conclusión, analizaremos el entorno en que la empresa compite y, a
través de un modelo de lo que entendemos debe hacer la empresa para
conseguir sus objetivos, veremos los elementos de la estrategia de los
Corleone para determinar cuál es su visión y cómo la ejecutan. Durante este
proceso, usaremos otras herramientas para determinar si los pasos que dan
nos parecen adecuados o inadecuados. Como el tiempo es un factor
importante, y las cosas cambian con el tiempo, separaremos, al igual que en
la película, tres partes en nuestro camino por la saga. La primera llega hasta
la muerte de Don Vito Corleone. El fundador de La Familia tenía una visión y
una estrategia que exploraremos en esta parte. Tras su muerte, Michael
Corleone le sucede, por lo que es de prever que la visión y la estrategia
(representada por sus elementos) se vean modificadas. Profundizaremos en
la transición entre ambos líderes, así como en sus diferencias personales que
afectan a la gestión de la empresa, y veremos entonces cuál es la nueva
estrategia de La Familia. En una tercera fase nos centraremos en la parte
final de la saga, El Padrino III, donde Coppola cierra fantásticamente su
estudio de La Familia mezclando la ficción con la realidad y retoma el tema
de los negocios de los Corleone, el poder y la cultura, enfrentando el mundo
legal con el ilegal.
Sin embargo, esta obra comienza hablando de la película. Utilizando las
valiosas aportaciones de Juan Tejero sobre anécdotas de rodajes{1}, me
pareció imprescindible comentar los aspectos que rodearon la concepción de
la primera película, El Padrino. El motivo es que las influencias externas
tuvieron un impacto importante en el resultado final, además de ser también
una fuente de entretenidas enseñanzas sobre negociación, gestión de
personas y liderazgo. Hacer una película es una experiencia de gestión de
proyectos donde siempre hay “algo más”. Como decía Geoffrey Rush en su
papel de Henslowe (Shakespeare in Love), en el mundo del show business “de
manera misteriosa, [pero] todo termina saliendo bien”{2}.
LA HISTORIA DE CORLEONE

Corleone (Cuore di Leone, corazón de león) ha sido cuna reconocida de la mafia en su

pasado reciente. Sin embargo, el clan de los Corleonesi en los 80, donde destacaron el
salvaje Salvatore “Toto” Riina y Bernardo Provenzano, no puede hacer sombra a su hijo
(ficticio) más ilustre, Don Vito Corleone. Situada en Sicilia, hay referencias de la ciudad
desde el siglo XI, por su torre situada cerca al río Corleone. Actualmente cuenta con casi
12.000 habitantes, lejos de los casi 20.000 de los años 20. ¿Motivo? Chi lo sa ;-)

“Las empresas son personas”

Entraremos en materia con un análisis del entorno competitivo en el que se

encuentran inmersos los Corleone al comienzo de la historia. Me temo que la
mentalidad de consultor queda arraigada dentro de uno con fuerza, así que,
tras darle muchas vueltas, decidí comenzar de esta manera (a mi juicio la
manera más lógica para empezar a estudiar una organización empresarial).
Conoceremos el mercado donde compite, quiénes son las empresas rivales
en el sector, cuáles y cómo son sus clientes, qué fuerzas existen en el
entorno… El lector aficionado a los libros de gestión ya se habrá dado cuenta
que estoy hablando del modelo de las “Cinco Fuerzas” de Porter.
Una vez tengamos una visión clara y estructurada del entorno externo al que
se enfrenta La Familia, analizaremos la parte interna comenzando por su
estrategia. Vamos a determinar si es adecuada para sobrevivir y crecer en ese
entorno. Porque ¿he dicho ya que los dos objetivos principales de toda
empresa son la supervivencia primero y el crecimiento después? También
hablaremos de los elementos de la estrategia. Entre ellos el Liderazgo, la
Visión, la Cultura Corporativa, la Estructura Organizativa, los Recursos
Humanos y la Estrategia Política y de Poder. Más adelante tomaremos en
cuenta algún otro elemento más, como la Responsabilidad Social
Corporativa. También nos apoyaremos en el DAFO (estudio de Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), una sencilla herramienta con
mucho potencial, la matriz Producto-Mercado y la Matriz del BCG (Boston
Consulting Group) para analizar la cartera de productos.
Para comprender mejor la relación entre la estrategia y el entorno,
definiremos los factores clave de éxito. Veremos cuáles son dichos factores
para competir en esa industria (el mundo del hampa y los negocios ilegales),
y si los elementos de la estrategia de los Corleone se ajustan a ellos para
determinar el grado de éxito que puede tener la misma, además de ser
consistentes entre sí, apuntando todos en una misma dirección.
En la siguiente etapa vamos a ver la evolución del mercado y la respuesta de
sus competidores ante las decisiones estratégicas que va tomando el nuevo
Don de La Familia. En todo mercado donde hay varios competidores los
movimientos de uno de ellos influyen enormemente a los demás en sus
procesos de toma de decisiones. No olvidemos que el trabajo principal de un
ejecutivo es resolver problemas, y para hacerlo debe tomar decisiones y hacer
que se lleven a la práctica, para lo cual a menudo suele encontrarse con
información incompleta o sesgada. Para analizar esto, ahondaremos sobre
todo en la segunda película, y en las diferencias entre Michael Corleone y su
padre a la hora de dirigir la organización. A fin de cuentas, la empresa
familiar y el relevo generacional son temas importantes del mundo
empresarial universal.
Una vez entendida la transición y la nueva estrategia que Michael Corleone
desarrolla para La Familia, daremos un salto para centrarnos en la parte final
de la saga. El Padrino III es una fascinante conclusión donde se mezcla el
poder financiero, la política, los negocios y la mafia, en un alegato final de
Coppola lleno de frases para el recuerdo.
Finalmente, resumiremos todas las conclusiones a las que hemos ido
llegando, dando un repaso rápido al análisis y a la evolución de los negocios
de los Corleone. Intentaremos, también, sacar alguna conclusión
“financiera” sobre La Familia. Y, sobre todo, nos centraremos en lo mucho
que se puede aprender sobre la manera de gestionar una organización que
tiene dos personajes inmortales: Don Vito Corleone y su hijo, Michael. De
ellos podemos obtener mucho para las situaciones en que nos encontramos
día a día todos nosotros, ejecutivos o no. De hecho, este fue uno de los
motivos que me animó en esta empresa. Cuando mis alumnos analizan mis
casos en clase siempre hay alguna queja de que la información es limitada, o
que el caso está dirigido, o que hay gente que tiene más información que
otros sobre la empresa a la hora de llegar a conclusiones. Lo bueno de este
ejercicio que vamos a hacer es que todos podemos ver las tripas de esta
organización, asistir a sus comités de dirección, conocer a su familia y ver la
influencia que tiene en sus decisiones lo que ocurre en su vida privada. En
definitiva, disponer de acceso a todo lo necesario para entender la gestión de
una empresa y aprender a ser mejores directivos o emprendedores, sea de un
negocio o de nuestra propia vida.
Espero que el lector pueda disfrutar de este libro tanto como yo lo he hecho
escribiéndolo, viendo una y otra vez las películas de Coppola, y releyendo el
libro original de Mario Puzo.
DATOS BIBLIOGRÁFICOS DEL LIBRO

El libro de Mario Puzo no estaba pensado para ser un bestseller, de hecho el autor había
vendido los derechos de antemano para poder pagar deudas por 12.500$. Publicado el
10 de Marzo de 1969 por G.P.Putnam’s Sons, el término Padrino no era original, había
sido usado por el gangster Joe Valachi en 1963 por primera vez, pero funcionó mucho
mejor que el originalmente pensado: Mafia. En dos años el libro vendió casi 10 millones
de copias, convirtiendo a su creador en un hombre famoso. La película llegó algo
después y le hizo inmortal.

DATOS DEL ESTRENO Y RECAUDACIÓN

La película tuvo una premier el 15 de Marzo de 1972 en Nueva York, con un pequeño
escándalo incluido, porque algunos conocidos miembros mafiosos que no se la querían
perder consideraron que deberían haber sido invitados. Con más de 300.000 $ de
recaudación en su primer fin de semana, sus cifras finales fueron impresionantes para
la época, alcanzando más de 245 millones en todo el mundo (su coste de producción
fue de 6 millones). La película tuvo además un sonado estreno en televisión, por el que
recibió 5 millones de dólares, presentado por el propio Coppola. Se estrenó en España
el 20 de octubre de 1972 y en 2011 ha sido posible verla de nuevo en salas.
Capítulo 3
Un romance sobre un rey con tres hijos
“Un romance sobre un rey con tres hijos. La historia de La Familia, este padre
y sus hijos, y las cuestiones del poder y la sucesión son, en realidad, una
metáfora sobre el capitalismo en América”. Así se refería Francis Ford
Coppola a la historia de Mario Puzo{3}. La historia detrás del libro y la película
también es una fuente de curiosidades y enseñanzas sobre gestión
empresarial. Antes de meternos de lleno con el análisis de El Padrino veamos
un poco de todo lo que ocurrió entre bastidores, durante la concepción y
producción de la película, que además tuvo bastante influencia en el
resultado final que conocemos.
Mario Puzo era pobre. Hijo de italianos y nacido en 1920 en Hell’s Kitchen
(Nueva York), uno de los distritos llenos de inmigrantes como los retratados
en la segunda película. Empezó a escribir y publicar con bastante éxito de
crítica, pero no con el suficiente éxito económico, y en la misma medida
acumulaba deudas por su afición al juego. Las deudas le animaron a “escribir
una gran novela sobre una familia dedicada al crimen organizado en Nueva
York”{4}. Curiosamente, en su relato dedica gran cantidad de páginas a Las
Vegas.
Puzo se lanzó a la creación de su obra sin haber conocido a ningún gangster
en su vida y sin saber nada sobre el mundo de Hollywood (sobre el que se
habla en libro y película). A pesar de ello, comenzó a trabajar en el proyecto
de una obra llamada Mafia en 1965. Vendió, a partir de un borrador de 60
páginas, una opción sobre el libro a la Paramount por 12.500 dólares, y
50.000 más si finalmente lo convertían en película. Su representante le
confirmó que era un mal trato pero acuciado por las deudas aceptó. El libro
vio la luz en julio de 1968, ya con el nombre mundialmente conocido de El
Padrino. Desde su aparición hasta el estreno de la película vendió más de 13
millones de ejemplares, permaneciendo 67 semanas en la lista de Best Sellers
del New York Times. La Paramount ejecutó la opción de compra a principios
de 1969.
Su producción estuvo a punto de no arrancar por la delicada situación
financiera de la Major{5} en el momento y el mal resultado obtenido por otras
producciones sobre la misma temática (Mafia con Kirk Douglas). Sin
embargo, a principios de 1970 se anuncia que siguen adelante con los planes
de hacer la película sobre el libro, sobre todo por el riesgo de que otra
productora intentase apropiárselo. Más problemas: seis meses para
conseguir director (Sergio Leone, Fred Zinnemann, Costa-Gavras, Elia
Kazan, Preminger… los principales de la época la rechazaron); la perspectiva
inicial de hacer una película de bajo presupuesto —“como una serie de
televisión”— para aprovechar el tirón del libro supuso también problemas
para encontrar productor y actores; y contratar a Puzo como guionista, sin
experiencia en guiones, rompía con la máxima de la industria de que “nunca
contrates al autor del libro para que escriba el guión de la película”.
Finalmente, un jovencísimo Francis Ford Coppola, acuciado por las deudas a
sus 30 años, acepta el reto no sin antes haberlo rechazado una vez con
anterioridad. A pesar de ser una “última opción” se esperaba un resultado
positivo de Coppola ya que al ser Italo-Americano “pensaba y respiraba como
esos tipos”, y eso ayudaría también si aparecían problemas. Coppola no había
tenido contacto con ningún gangster, pero es cierto que llevaba en su sangre
lo necesario para conseguirlo. La primera reunión con todo el equipo la
realizó en un restaurante, comiendo una típica comida italiana, y comenzó a
tratarlos como a una familia.
Estamos ante el típico caso de director-autor que veía la producción como un
característico proyecto de Hollywood con un férreo control financiero por
parte de la producción y poco margen creativo. Sin embargo, finalmente su
impronta creativa fue mucho más allá de lo imaginable. Coppola impregnó la
película de detalles personalistas. Como él mismo reconocía, “El Padrino fue
la mayor película casera de la historia”. A lo largo de las películas de la saga
participaron su padre, como comerciante y componiendo la música, por la
cual ganó un Oscar; su hermana, Talia Shire, como Connie en las tres partes;
su madre, Italia, era la telefonista en la Compañía Aceitera Genco; su esposa
y sus hijos, como extras en la escena del bautizo; su hermano August, en
labores de desarrollo del guión; y su hija, Sophia Coppola, hoy directora de
cine, era el bebé bautizado de la primera parte y la hija de Michael en la
tercera, sustituyendo a Winona Ryder quien abandonó el papel en el último
momento. Además, Coppola era Italo-americano, como los personajes y la
temática, lo cual ayudó mucho. Y, unido a esto, negoció el poder contar “una
crónica familiar. Una metáfora sobre el capitalismo en América”. Quería
centrar la película en “la historia de La Familia […] y las cuestiones del poder
y la sucesión”. No aceptaba “una película más sobre mafiosos organizados”.
“Puzo no había conocido nunca a un gangster”
 “Una metáfora sobre el capitalismo”

La película encontró aún más dificultades. Con el director y productor ya

contratados, el presupuesto cerrado en octubre de 1970 y el estreno esperado
para Navidades de 1971, la Liga por los Derechos Civiles de los Italo-
Americanos comenzó una lucha particular contra la película. Otras
organizaciones no tan reconocidas legalmente llevaban ya un tiempo
haciendo presión en su contra. Es curioso que la Liga amenazase a la
Paramount con problemas sindicales durante el rodaje en Nueva York (sede
de la misma), siendo ésta una de las principales actividades de los Corleone.
Boicots económicos, cartas, llamadas anónimas, recaudación de fondos para
impedir el rodaje (en un solo mitin se llegaron a conseguir hasta 600.000 $).
Uno de los productores fue informado por la policía de Los Ángeles, sede de
la productora, de que “él y su equipo estaban siendo observados”. Una
mañana su coche apareció con el cristal roto por un disparo. Además las
presiones les impidieron rodar en localizaciones de Little Italy, Manhattan y
Long Island, donde vecinos, comerciantes y funcionarios pusieron todo tipo
de pegas. Esto supuso un incremento considerable en el presupuesto inicial
de 4 millones anunciado tras fichar a Coppola.
Otro hecho curioso que se vivió durante la producción de la película fue la
contratación de Al Pacino para el papel de Michael Corleone. Tras muchos
esfuerzos, Coppola consiguió que su productor lo aceptase, pero Al Pacino
tenía otro compromiso con MGM que le impedía rodar El Padrino. MGM
impidió legalmente que Paramount le contratase y no aceptó negociar un
arreglo. El productor recurrió a un amigo suyo y conocido abogado de la
Mafia para que le ayudara. En 20 minutos recibió una llamada de la MGM
confirmando que podrían contar con Pacino en la producción.
Para poner fin a los problemas con la Liga Italo-americana, los productores
hablaron con su Presidente, Joe Colombo, y le entregaron una copia del
guión. Como en la escena de Michael con Solozzo y McKluskey, fue en un
restaurante donde llegaron a un acuerdo, que contemplaba la inclusión de
miembros de la Liga en el plantel de la película y, sobre todo, evitar el uso de
las palabras Mafia y Cosa Nostra, además de controlar la imagen que se iba a
proyectar sobre ellos. El punto más complicado fue destinar el dinero del
preestreno a un hospital de la Liga, tapadera de la Mafia. Finalmente se
acordó no usar la palabra “mafia” utilizando el término de “Las Cinco
Familias” para referirse a la organización ilegal. Esto nos da una idea
también de la capacidad de negociación del productor, Rudy Evans, ya que
Puzo confirmó que en el guión no aparecía el término “mafia” ni una sola
vez.
 EL ARTE DE NEGOCIAR

El poder es el proceso de influenciar a los demás para conseguir lo que quieres. Esto es
imposible sin saber negociar. El arte de negociar se basa en preceptos sencillos de
entender pero complicados de aplicar. El primero, saber lo que queremos. Objetivos
claros y disciplina para alcanzarlos. Con ellos debemos determinar qué tiene la otra
parte que nos interesa. El valor de una cosa no es el mismo para todos. El reparto más
equitativo de una naranja sería la mitad para cada uno. Y negociar bien sería conseguir
al menos un poco más de la mitad, ¿no? Conseguir toda sería imposible, no sería
reparto. Pero si yo quiero la naranja para comer y la otra parte para hacer cocktails, el
mejor reparto es los gajos para mí y la corteza para él. Todos ganamos. Todos
contentos. Para eso debemos aportar información y obtener información, pero sin dar
más y sin dejar claro lo que queremos o perdemos poder en la negociación. El arte está
en conseguir lo que quieres sin dar nada que no quieras, y hacer sentir contento a todo
el mundo con el resultado.
Con el pacto cerrado, los problemas de producción desaparecieron, los problemas
sindicales nunca se dieron y los miembros de la Liga colaboraron activamente con el
rodaje en múltiples aspectos.

“El término Mafia no aparecía en el guión”

El siguiente problema al que se enfrentó la producción fue a la traición. Al

igual que en la familia Corleone, Coppola tenía un traidor dentro de su
equipo. Aram Akavian, uno de los montadores, comenzó a lanzar mensajes a
los productores en Los Angeles de que el rodaje en Nueva York era un
desastre. “El montaje es como un puzle, nada encaja. Cada día que rueda es
quemar el dinero”. Los productores llamaron a un segundo montador y
comprobaron que era falso. En caso de echar a Coppola, Akavian hubiera
sido el elegido para terminar la película con toda seguridad.
No fue éste el único momento en que Coppola temió por su puesto. Los
retrasos de Brando y otros problemas durante el rodaje, como un aguacero
que obligó a posponer una semana la filmación de la escena de la boda,
comenzaban a incrementar el coste de producción considerablemente. Hasta
que Brando no le dijo que si le despedían dejaba la película, no durmió
tranquilo. Aun así, los productores no lo hubieran hecho: el coste de
despedirlo y contratar otro director en mayo, con el estreno programado
para finales de año, hubiera sido mucho mayor. Pese a ello, las presiones del
estudio continuaron para asegurar el cumplimiento de presupuesto y fechas.
Otra anécdota, que además hace honor al trabajo con la luz y el color, fue que
Gordon Willis, el director de fotografía, se vio obligado a tomar decisiones
innovadoras durante la película. Por una parte, el rodaje de Brando hacía
necesaria iluminación cenital. Por otra parte, las escenas de la boda fueron
rodadas con problemas por la iluminación y la aparición de nubes y
tormentas. Esto le llevó a usar un toque rojo amarillento, casi anaranjado lo
que provocó un gran contraste con la escena oscura en el despacho del Don.
Ambos efectos dieron un tono de realidad a la película poco usual para la
época. La ficción se confundía con la realidad más aún si cabe. Los conflictos
entre Willis y Coppola fueron constantes en el rodaje. Dos maneras
diferentes de hacer las cosas, dos genios en momentos diferentes de su
carrera (consagrado uno, emergente el otro). Se ha llegado a definir la
fotografía de la película como “brumosa y romántica envoltura”.
A finales de junio llegó otra noticia preocupante. El presidente de la Liga
Italo-Americana, con quien se había cerrado el acuerdo y sellado la paz, había
sido disparado. Su agresor fue acribillado en el mismo lugar del crimen. Joe
Colombo no murió, pero quedó seriamente afectado por varios balazos en la
cabeza. Esto devolvió al equipo a la realidad, quitando a la Mafia el halo de
“glamour” y misterio que la había acompañado durante el rodaje tras el
acuerdo. El conflicto en la familia Colombo provocó que en los siguientes
meses se produjera una situación similar a la narrada en la película durante
el enfrentamiento entre los miembros de la comisión.
GORDON WILLIS

El Padrino quizá no habría pasado a la historia del cine como una obra de arte sin el
trabajo de su director de fotografía Gordon Willis (Nueva York, 1931) y así lo destacó el
propio Francis Ford Coppola. Conocido en la industria como “El Príncipe de las
Tinieblas”, fue él quien aportó a las tres entregas de la saga el característico tono sepia,
que permitía diferenciar por ejemplo los tiempos de la narración en la segunda entrega
de la saga; los contraluces y las luces cenitales que intensificaban los primeros planos
de Marlon Brando transformando a un cuarentón en plenitud en un venerable abuelo
sexagenario, marcando sus facciones y escondiendo sus ojos. Willis también ha
colaborado con Woody Allen, y en Annie Hall o Manhattan se disfruta y aprecia su
increíble manejo del blanco y negro. En 2009 recibió un Oscar honorífico por
“insuperable maestría en la utilización de la luz, la sombra, el color y el movimiento”.
Un verdadero artista, pintando con luz sobre película de 35mm.
Terminado el rodaje, la música fue otro elemento de tensión. El productor y su
ayudante contrataron a dos músicos diferentes por separado. Henry Mancini y Nino
Rota se disputaban el honor de crear la banda sonora. Coppola apostó por el italiano
Rota y se salió de nuevo con la suya. Música trágica, aires italianos (no salió de su país
para componer) y el increíble Godfather Waltz que como los leitmotivs wagnerianos
anunciaba la llegada de una acción del Don.
 NINO ROTA Y Corleone Waltz

El prestigioso compositor italiano Nino Rota, que ya había trabajado con Fellini en La
dolce vita, La Strada o Amarcord; con Visconti en El Gatopardo, o con Zefirelli en
Romeo y Julieta, fue el elegido para crear la música. Especialmente inolvidables las
notas de The Godfather Waltz, que nos anuncian en la obra la llegada de alguna escena
donde la esencia de la Mafia se va a hacer patente. Quizá el logro estaba influenciado
por el hecho de que Rota compuso toda la obra en su casa italiana, haciendo viajar
desde Hollywood al equipo continuamente. Nominado al Oscar por la primera parte de
la saga, lo ganó con la segunda entrega de El Padrino.

El último problema al que se enfrentó la obra en su producción fue el

montaje. Coppola tenía por contrato un montaje inferior a 2 horas y 30
minutos. Si era superior, perdería el control de la película como le había
ocurrido pocos meses antes a otro director con la Paramount. En Hollywood
el poder de los estudios y la industria era muy superior al de los directores.
Sin embargo la película no tenía alma. Evans le dijo que “la hiciera tan larga
como quisiera recuperando la textura, el calor familiar”. Esto supuso un
retraso en el estreno y un nuevo enfrentamiento con los directivos de
Paramount.
Incluso en el estreno hubo otro punto negro. Diversos miembros de familias
“mafiosas” esperaban ser invitados. Desde la familia Genovese se
argumentaba que “si la película hablara del ejército, llevarían a los generales.
Si hacen una sobre nosotros, también tendríamos que ir”.
La película fue un éxito de taquilla y público. En 1972 se estrenaba en
Palermo, Italia, en el corazón de la Mafia, con un resultado espectacular. Los
miembros de la Mafia que fueron a verla quedaron admirados por Don Vito.
Brando sedujo con su recreación del Padrino a los duros sicilianos.
El Padrino es una obra de la que podemos aprender mucho por bastantes
motivos. Es la historia de los negocios de una familia del crimen organizado,
contada sobre la base de que la carrera profesional de un mafioso puede ser
conceptualmente igual a la de cualquier político o empresario. La línea entre
el mundo legal e ilegal en los negocios y la política es muy delgada, como
Coppola acentuó además en la tercera entrega de la saga.
Comencemos ya a caminar sobre ella.
Capítulo 4
El imperio romano de los Corleone
EL ENTORNO COMPETITIVO

En general, podemos definir como entorno todo aquello que no constituye la

organización misma, pero sin lo cual no podemos entenderla. “Yo soy yo y
mis circunstancias”, decía Ortega y Gasset. Como ya se ha explicado, es
imprescindible entender el entorno para gestionar una empresa y desarrollar
una estrategia. Esto es como hacer una foto, igual que las fotos realizadas
durante las celebraciones que dan inicio a las tres películas. Iremos de
manera cronológica, comenzando por la primera película.
Estamos en los Estados Unidos en el año 1945, un momento histórico de
cierta incertidumbre (poco después de la Segunda Guerra Mundial) pero
también un momento de oportunidades con el país consolidado como una
potencia mundial. La Familia compite con otras empresas similares, con
otras familias, por mercados como el del juego, la “protección”, y otros tantos
negocios ilegales. Asimismo, está dentro de una sociedad con leyes y normas,
y tanto ellos como sus competidores tienen negocios legales que les permiten
ser personas públicas conocidas, que se relacionan y tienen cierta
repercusión en el ámbito social. Aceptándolos como hombres de negocios
(así se auto proclaman), esto no llama tanto la atención ya que cada vez más
los empresarios son activos y conocidos en la vida pública. Hoy día muchos
grandes empresarios y directivos están en boca de todos por motivos no
económicos. Algunos son conocidos por ejemplo por dirigir equipos
deportivos, como Marc Cuban en los Dallas Mavericks de la NBA (Campeones
del 2011) o Silvio Berlusconi, Presidente Italiano y del Milan AC de fútbol en el
Calcio italiano. Roman Abramovich es más famoso por ser propietario del
Chelsea Fútbol Club de la Premier League Inglesa que por su condición de
oligarca multimillonario Ruso. Y a la boda de la hija del Ex Presidente del
Gobierno del Reino de España, José María Aznar, acudieron invitados como
el magnate de la comunicación Rupert Murdoch, el cantante español y
universal Julio Iglesias, o el empresario y patrón de Fórmula 1, Flavio
Briatore.
Del mismo modo podemos disfrutar de la fastuosa boda de Connie, la hija de
Don Vito, al principio de la primera película. De esta presentación inicial es
fácil deducir que La Familia tiene poder económico: una casa grande,
guardias de seguridad, muchos invitados, algunos de ellos jueces o
senadores, incluso un famoso cantante como Johnny Fontane. A pesar de su
abierta presencia pública (el banquete de boda es una gran fiesta al aire libre,
aunque dentro del recinto cerrado y protegido de la casa familiar) están bajo
vigilancia del FBI. Personas famosas y poderosas están entre los invitados,
aunque muchos declinan acudir por no ver su imagen asociada a la de La
Familia, pero envían regalos. Incluso algunos de los competidores acuden a
la boda, lo que da una idea de que la situación en el mercado es estable y
cordial entre ellos.
Sin embargo no debemos olvidar que el entorno es siempre competitivo.
Suelen ser fáciles de ver algunas relaciones directas entre organización y
entorno: cuanto más estable es un entorno, más asentadas están las
estructuras internas y es más complicado reaccionar ante un cambio
repentino en el mismo.
En general suele ser importante conocer variables económicas como los tipos
de interés, la tasa de crecimiento de la economía del país (el PIB{6}) y la tasa de
crecimiento esperada en nuestro mercado, el precio de materias primas, o la
inflación y el desempleo. Estos son factores que van a afectar a diferentes
industrias y negocios de diferentes modos. Disponer de estos datos y, sobre
todo, entender cómo afectan a nuestros negocios, nos permite entender
mejor el mercado y su posible evolución. En nuestro caso, nos interesa más
un valor cualitativo que la precisión cuantitativa, pero si fuese necesaria una
mayor precisión suelen ser datos fáciles de conseguir vía Internet en los
Ministerios de Economía, Industria, y otras páginas de organismos oficiales
locales o globales.
INMIGRACIÓN Y LA ISLA DE ELLIS

Desembocadura del río Hudson, frío en invierno, tan cerca pero tan lejos de la tierra
prometida, la Isla de Ellis es el símbolo de la inmigración en Estados Unidos. Toma su
nombre de su último propietario, Samuel Ellis, quien en 1808 decidió venderla al
Gobierno Federal sin imaginar su destino final. Primero acondicionada como fuerte
militar, desde 1890 pasó a ser la principal aduana de la ciudad. Se calcula que entre
1892 y 1954 doce millones de personas pagaron el mínimo peaje de pasar por ella antes
de lograr su acceso al país. Peaje emocional ya que la posibilidad de quedar retenido o
ser declarados non gratos era una real espada de Damocles sobre todos y cada uno los
que allí llegaban. En los años 50, con la implantación de nuevas leyes de inmigración, la
isla perdió su uso y dejó paso al Museo de la Inmigración. Monumento Nacional desde
1995, junto a la Estatua de la Libertad, representando la puerta de acceso a la tierra de
la libertad.

Veamos una pequeña evolución histórica de estos aspectos para saber

brevemente cómo hemos llegado aquí. Algunos de estos antecedentes
pueden jugar un papel importante en la explicación de muchas cosas que
ocurren hoy en la empresa.
EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL ENTORNO

A principios de los años veinte comienza la llamada Ley Seca. Don Vito
Corleone es en ese momento un inmigrante italiano más en los EE. UU.,
concretamente en Nueva York. Los italianos viven juntos en partes de la
ciudad donde se puede hablar el idioma de la madre patria. No todos hablan
inglés{7}. Tras la Primera Guerra Mundial y la gran crisis económica, el país
está poco a poco levantando el vuelo. Vito trabaja como repartidor para su
amigo Genco Abbandando, en la Genco Oil Company de su padre. Por culpa
de Fanucci, el mano negra, Vito ha perdido un trabajo legal y comienza a
dedicarse a pequeños robos con amigos para mejorar su situación. Es el
propio Fanucci quien de nuevo se cruza en su vida e intenta extorsionar a
Vito como hace con los demás, exigiéndole un porcentaje de sus ganancias
como muestra de respeto. No desdeñemos el negocio de la “intermediación”:
¡Pablo Escobar consiguió una fortuna superior a los 5.000 millones de
dólares de los años 80 con este método!
GENCO ABBANDANDO

Amigo de la infancia de Vito Andolini, Genco Abbandando, es el primer consigliere

(consejero) de la familia Corleone. Su lealtad a Don Vito se aprecia claramente cuando
se convierte en la sombra protectora de Santino, el hijo de Corleone, durante la época
en que el fogoso primogénito del Don da sus primeros pasos para aprender el oficio y
entrar en los negocios de la familia.
Genco ejerce durante más de veinte año este papel, hasta que fallece víctima de un
cáncer. Es sustituido por Tom Hagen, el hijo adoptivo de Don Vito. En su lecho de
muerte, delirando, implora a su Padrino que evite su destino con la frase “mueve los
hilos Padrino”, en parte en una muestra del poder que se llegaba a asociar a Don
Corleone para conseguir lo que quería.
El consigliere es una figura fundamental en el ámbito de la mafia. Se ocupa de mediar
entre sus miembros, solucionar conflictos y, en muchas ocasiones llega a convertirse en
la mano derecha del capo. En este el Padrino da las órdenes a través de él para en caso
de problemas no poder ser culpado directamente de ningún delito.

Don Vito “elimina” la competencia (en este caso la de Fanucci) y, en

contrapartida, comienza a ser conocido en la comunidad con un “nuevo
estilo de gestión”, sin aprovecharse de sus compatriotas e iniciando así su
red de contactos. Consigue ser respetado por sus logros. Incluso temido. En
tres años se ha convertido en gerente de la empresa, ahora Genco Import Co,
dedicada a la importación de aceite de oliva de su Italia natal, y sigue
también involucrado con sus dos socios Tesio y Clemenza en algunos
negocios de dudosa legalidad.
Ante este importante cambio en el entorno, la Ley Seca, Vito utiliza su flota
de camiones de reparto de aceite para abastecer de alcohol el área de Nueva
York. Primer cambio estratégico en el negocio, dejando poco a poco el
negocio del aceite de oliva en segundo plano por uno de mayor rentabilidad y
en pleno crecimiento. No es la primera incursión del Don en los negocios
ilegales, pero sí es en esta época donde comienza a dar forma a su futuro
imperio. Como líder visionario, adopta un gran riesgo entrando
abiertamente en un negocio ilegal del que todos conocemos las
implicaciones que hubo en la época, con la intención de conseguir un
importante retorno, aprovechando un cambio en la estructura del mercado.
No es el único, por supuesto. Es el momento del auge de las primeras
familias.
Aquí debemos valorar dos puntos importantes. Uno es el concepto de ventaja
competitiva. Profundizaremos más adelante sobre él, pero una ventaja
competitiva es un elemento diferencial que nos permite competir
obteniendo mejores resultados que nuestros competidores. Puede ser un
conocimiento exclusivo (como una patente de un medicamento), o una
ubicación privilegiada (imprescindible en el mundo del comercio retailo
minorista), gracias a los cuales podemos vender más o mejor y con más
margen. Pues bien, las mejores ventajas competitivas, las que lo son en
estado puro, son las legales. Imaginemos un mercado regulado como la
telefonía donde la única manera de competir es disponer de una licencia. Si
además sólo se concede una licencia, en lugar de dos o tres, quien la tiene se
encuentra en exclusiva con el mercado para el sólo: es un monopolio. Y esto
ocurre porque la ley así lo determina.
Cuando una ley aparece o una existente se modifica se pueden crear sectores
enteros (legales o ilegales, por supuesto). ¿Alguien tiene algún ejemplo en
mente en este momento? ¿Seguro que no? Pensemos en negocios de reciente
creación: asesoría sobre riesgos laborales que han dado lugar a un lucrativo
negocio de asesoría sobre el tema; o la adaptación a la Ley Sabarnes-Oxley
para empresas multinacionales con actividad en los EE. UU.; o los cambios
en las leyes de Internet para favorecer a unos sectores o a otros.
En el caso que nos ocupa, la prohibición de un bien que era de gran demanda
(estamos en época de incertidumbre y depresión post-bélica) provoca con su
escasez la aparición de un mercado paralelo. El riesgo es alto para quien
entra en este negocio y, por lo tanto, la rentabilidad también. Aunque Don
Vito mantiene muy buena relación con los responsables de las leyes: jueces,
policías, senadores. Buena relación económica y de respeto que puede
reducir ese riesgo.
LA LEY SECA

En un intento de recuperar la moralidad y las buenas costumbres se aprueba la Ley

Volstead, más conocida como Ley Seca, en Octubre de 1919. Queda así prohibida la
venta, fabricación e incluso importación de bebidas alcohólicas en Estados Unidos.
Música para los oídos de la Mafia. El aumento del consumo y los precios fue inmediato,
se incentivó la producción y el tráfico ilegal. Bandas de mafiosos —como Al Capone—
vieron la oportunidad de sus vidas y crearon grandes imperios económicos. No todo fue
jauja: ajustes de cuentas, chantajes, asesinatos (San Valentín). Finalmente unidades
especiales como la de Elliot Ness intentaron frenarlo. USA paso de 4.000 presos en 1919
a casi 27.000 en 1932. La Ley fue finalmente derogada en 1933, aunque en gran medida
para poder recaudar más impuestos tras el Crash del 29 y la Gran Depresión.

También se debe destacar la importancia de vigilar el entorno y reaccionar

ante los cambios del mismo. Los primeros en entrar en un mercado de
reciente creación tienen mayores probabilidades de crecer con él y de crear
barreras de entradas para posteriores competidores. La creación del imperio
de Bill Gates y Microsoft se produjo gracias a su acertada estrategia de
apostar por proveer de sistemas operativos al mercado de los ordenadores
personales (PC) en los años ochenta con el MS-DOS. Cuando el mercado creció,
le fue fácil enfrentarse a otros competidores y convertirse en líder mundial.
Las dos primeras compañías de telefonía móvil en España, Telefónica
Móviles y Airtel, lo tuvieron más fácil que Amena, que tuvo que competir
contra ellas cuando éstas ya tenían una marca creada y un importante
número de clientes. Es lo que se conoce como el “first mover advantage”, la
ventaja del primer llegado. Igual que hace años los primeros colonos en
llegar a una región se quedaban con las mejores y más fértiles tierras,
mientras que los que llegaban después tenían más complicado conseguir
ubicaciones fértiles y competir, lo que les hacía ir en busca de pastos más
verdes en otras regiones, como si de competir en otros mercados se tratara.
Sigamos adelante. Durante la Gran Depresión de 1929, los negocios de Don
Vito han crecido y se han consolidado. La estrategia de mecenazgo, de la que
hablaremos más adelante, puede crecer gracias a sus crecientes recursos. El
Don mantiene sus actividades legales junto con las ilegales, ampliando su
presencia pública y sus relaciones con el poder. También en esta época se
inicia en el negocio de la protección. La situación económica supuso la
aparición de una gran cantidad de pobres, mendigos y ladrones. La
corrupción se implanta en muchos sectores ante la falta de empleos en el
país, por lo que el mercado de ofertar protección a comerciantes, pequeñas
empresas e incluso particulares, crece de manera importante. Para valorar
los negocios de los que estamos hablando es interesante pensar en el
concepto de “fidelidad” de los clientes. El alcohol, la prostitución, incluso el
negocio de la protección aseguran ingresos estables a largo plazo: el riesgo
de solicitar el fin del servicio es muy alto y muchos se acostumbran a la
situación. Para cualquier negocio con costes fijos el contar con ingresos
recurrentes es vital, y los clientes fieles son la base de estos ingresos. Parece
una situación perfecta.
LA GRAN DEPRESIÓN

El 29 de octubre de 1929, el famoso “martes negro”, la bolsa en Estados Unidos se

desplomó. Esta fecha se toma como punto de partida para el inicio de la Gran
Depresión, una profunda recesión económica de efectos mundiales que hasta hoy ha
sido considerada como la más grave de la historia moderna. Afectó a todo el mundo, y
sólo en Estados Unidos una cuarta parte de la población se encontró sin empleo y en
muchos casos sin comida, a pesar de los increíbles recursos naturales del país. Muchas
industrias y el sector de la construcción quedaron paralizados en diversos países. Los
precios de las materias primas se abarataron lo que afectó también a los agricultores
que hasta ese momento aún se mantenían. Las revueltas se sucedían y proliferaron los
grupos políticos extremistas, un clima propicio para la II Guerra Mundial, cuyo
desencadenamiento paradójicamente supuso la salida de la crisis para muchos países.

Sin embargo llega el fin de la prohibición. Se produce en 1930, provocando la

desaparición del próspero mercado en el que las familias operaban. De
nuevo, el entorno político influye en el económico esta vez haciendo
desaparecer un mercado. La familia Corleone estaba preparada para el fin de
este próspero negocio. Gracias a la información proveniente de los crecientes
contactos políticos, pueden anticiparse al escollo introduciéndose en el
mercado de las apuestas. El juego y las apuestas, ilegales en todo el país (aún
a día de hoy están penadas en la mayoría de los estados de los EE. UU.),
también crece. Unas condiciones adversas para determinados negocios son,
sin embargo, perfectas para otros, y estos mercados crecen de manera
importante. Viendo las estadísticas se puede comprobar, por ejemplo, que
cuanto peor va la economía más dinero destina la gente a juegos de azar
buscando la suerte y el pelotazo que les saque de su situación. Son industrias
o sectores anticíclicos. Porque la economía tiene ciclos de bonanza y de vacas
flacas.

Durante los años entre 1935 y 1937 se produce la guerra y pacificación de los
Durante los años entre 1935 y 1937 se produce la guerra y pacificación de los
bajos fondos de Nueva York. Don Vito demuestra durante la misma una gran
iniciativa y habilidades de negociación. En estas fechas los continuos
problemas territoriales, que imposibilitan el crecimiento, comienzan a
hacerse latentes. Las guerras son una manifestación de que una vez
repartidos los territorios y consolidada la industria por las grandes empresas
tras varios procesos de “fusiones y adquisiciones” de las más pequeñas, la
posibilidad de crecimiento se reduce a poco. Los negocios a los que se
dedican las distintas familias que ocupan un mismo núcleo urbano
coinciden en muchas ocasiones, si bien gracias al reparto geográfico se evita
la guerra de mercados… que en realidad es una guerra en el sentido más real
de la palabra. Se produce un claro ejemplo de reparto del mercado entre unos
pocos participantes: un oligopolio.
El ascenso de Hitler y del nazismo en Europa se hace palpable en 1937.
Anticipando una guerra segura y detectando la oportunidad de negocio que
supondría para la Mafia, se extiende la pacificación del mundo del hampa a
todo el territorio de los Estados Unidos. Comienza a verse clara la diferencia
entre dos mundos: uno que vive bajo los parámetros legales, en plena crisis y
a punto de entrar en guerra; y otro que crece fuera de estos parámetros, con
reglas propias, aprovechando las oportunidades aparecidas durante este
periodo tan peculiar de la historia de los Estados Unidos de América y del
mundo en general.
Como hemos visto, la situación política y sus decisiones influyen y mucho en
la economía. Los políticos toman decisiones (como ir a una guerra) cuyo
impacto es evidente en lo social y en lo económico. De hecho, cada día la
separación entre el mundo económico y el político es menor. El elemento
social también tiene su importancia. Al final los movimientos sociales
cambian tendencias que influyen en los negocios. La inclusión de la mujer en
el mundo laboral durante la Segunda Guerra Mundial provocó cambios en
las rutinas de vida, e impulsó la creación de nuevos negocios (por ejemplo,
las guarderías) para satisfacer las necesidades de la nueva familia y de la
mujer trabajadora.
Nos encontramos en el periodo posterior a la Segunda Gran Guerra, justo
recién terminada la misma. El entorno social prevé una cierta estabilidad a
medio plazo, grandes posibilidades de crecimiento económico en el país, y la
consolidación de los Estados Unidos como una potencia mundial. Pero
también es un periodo de incertidumbre.

Es el año 1945, el principio de la primera película. Veamos cómo ha quedado

Es el año 1945, el principio de la primera película. Veamos cómo ha quedado
configurada la situación de las familias. O mejor dicho, veamos la situación
de la “industria” que estamos estudiando: el mercado de negocios ilegales de
la Mafia y los competidores en el mismo.
EL MERCADO DE LAS FAMILIAS

Michael Porter, profesor de Harvard, desarrolló un modelo para estudiar

industrias llamado las “Cinco Fuerzas”. Un modelo es una simplificación de
la realidad, una herramienta para estructurar la información de que
disponemos, entenderla, sacar conclusiones y poder tomar decisiones en
base a ella. Nos ayuda a entender “por qué” y “cómo”.
Este modelo permite entender la estructura básica de un sector, las fuerzas
competitivas del mercado que actuaban dentro del mismo, y en conclusión
su atractivo o rentabilidad. Su nombre viene de las cinco fuerzas
competitivas que según Porter existen en cualquier mercado.
Estas fuerzas son las siguientes:
• El nivel de competitividad de las empresas que existen actualmente en el
sector.
En un sector como el de automoción, maduro y con muchas empresas, el
nivel de competencia es tan alto que la rentabilidad media del sector está
en porcentajes muy bajos, y la de algunas empresas es inferior al 1%.
Algunos fabricantes venden los coches prácticamente a coste para
mantener cuota de mercado intentando evitar cerrar fábricas por exceso
de capacidad. Si hay muchas empresas en un sector, el poder está
repartido. Si hay unos pocos grandes jugadores, a los pequeños sólo les
quedan estrategias de nicho, buscar su hueco. Si el mercado madura, lo
más probable es que las empresas se “concentren”, con fusiones y
adquisiciones para poder tener más poder que los competidores.
• Los entrantes potenciales en el sector, nuevos competidores o amenazas.
Toyota creció tanto y tan bien que consiguió entrar a competir (y liderar)
en el mercado americano, incluso fabricando en los EE. UU. En Europa,
donde Mercedes, BMW o Porsche no tuvieron tanta presión como la que
tuvo General Motors o Ford en su propio terreno, las empresas de alta
gama conseguían mantener márgenes más altos. La amenaza de un
nuevo entrante los impulsará a la baja. La telefonía vía Internet, o
telefonía IP, es una amenaza y un sustitutivo para la telefonía fija
tradicional que puede incluso terminar con ella, como se ha visto con el
crecimiento en usuarios de una empresa como Skype para conferencias y
llamadas gratuitas.
• El poder de negociación de los proveedores o suministradores.
 Cuando el poder de los proveedores es mayor que el de los jugadores de la
industria, la rentabilidad baja. Esta es una de las bases en que ha
asentado, por ejemplo, su diversificación Coca-Cola. El gigante de Atlanta
ha tenido durante mucho tiempo una gran fuerza dado que disponer de
su producto era una garantía de atraer clientes. Para los grandes centros
comerciales, minoristas y componentes del canal Horeca (Hostelería,
Restaurantes y Cafeterías) no tener Coca-Cola no era una opción dado
que durante muchos años fue el refresco más solicitado. Eso facilitaba a la
empresa disponer de las mejores ubicaciones en el lineal de las cadenas de
alimentación. Con el tiempo, el incremento del poder de negociación en
grandes empresas de alimentación como Carrefour, Mercadona (en
España 4 empresas tienen el 52% del mercado), y la fuerte competencia de
Pepsi, le hicieron perder fuerza.
• El poder de negociación de los clientes o compradores.
Los factores que lo afectan son muy similares al anterior. Un cliente como
Wal Mart, Tesco o El Corte Inglés es tan grande y compra en tan grandes
cantidades que puede imponer muchas condiciones a la mayoría de sus
proveedores. Esto restará rentabilidad a sus proveedores. La aparición de
las centrales de compra ha influido en este sentido: agrupar empresas o
clientes para poder comprar con más poder (mejores condiciones) a
determinados proveedores. El caso de Groupon con su rápido y fuerte
crecimiento ha sido un ejemplo claro de cambio de poder de negociación
de los clientes.
• La aparición de productos sustitutivos, que puedan hacer desaparecer a los
existentes.
Este es un punto clave. La aparición del DVD terminó con el VHS en apenas
unos meses. En España durante unas navidades se reemplazó
prácticamente todo el parqué de dispositivos lectores de VHS por lectores
de DVD. Se pasó de un dispositivo de almacenamiento de cierto tamaño,
de acceso secuencial a la información, magnético y de baja calidad, a uno
más manejable, menos pesado, más duradero y con calidad, donde se
podía acceder a la información de manera aleatoria y casi inmediata sin
tener que esperar. Un sustitutivo así es siempre un peligro a vigilar, o una
oportunidad si se controla el mismo.
Con este modelo lo que se pretende es entender un sector para tomar
decisiones, alcanzar una posición estratégica y desarrollar ventajas
competitivas que nos permitan conseguir una rentabilidad por encima de la
media de dicho sector. La manera de hacerlo es comprender las relaciones
entre la estructura del sector, la competencia y la rentabilidad. Implica
analizar la rentabilidad del sector para poder predecir su evolución, entender
de qué manera la empresa puede influir en el sector (en su estructura, en la
competencia, etc.) para incrementar dicha rentabilidad, e identificar los
factores clave de éxito, imprescindibles para crear ventajas sobre la
competencia.
Los factores clave de éxito son diferentes para cada sector y para cada
elemento del modelo, aunque algunos son comunes. Por ejemplo, para jugar
a baloncesto profesional un factor clave de éxito será la altura, mientras que
para ser jockey de carreras la altura puede ser un problema y se valora contar
con otros factores.
En general, dichos factores en lo relativo al poder de negociación se basan en
los costes, la existencia o no de diferenciación, la disponibilidad de
información que tiene cada parte para negociar, el tamaño y la posibilidad de
integrar partes de la cadena de valor (sobre todo integración vertical). En
este caso, las grandes familias, miembros del Consejo o de la Comisión como
también la llaman, son las que mayor poder de negociación tienen. No sólo
por tamaño, sino que también disponen de más información o mayor
infraestructura.
Para los nuevos entrantes, los factores clave de éxito son la diferenciación, el
acceso a los canales de distribución del producto, costes y economías de
escala, barreras legales o administrativas y las necesidades de capital, como
la que tiene Solozzo de un millón de dólares para empezar a operar. Un
punto que no se suele tener en cuenta es la reacción que va suponer esto en
las empresas ya establecidas (bajadas de precios, lanzamiento de nuevos
productos, campañas de comunicación o desacreditación, ofertas al canal de
distribución para coparlo y dificultar el acceso). La reacción de los Corleone
negándose a cooperar no se la esperaba Solozzo, y necesitaba su apoyo para
eliminar “barreras legales”, además de acceder al canal.
En los productos sustitutivos, la propensión del comprador al nuevo
producto y la relación calidad-precio comparada con los actuales son la clave.
Estaba comprobado que la heroína era un gran negocio ilegal en ese
momento.
Por último, la competencia depende de la concentración del sector y la
diversidad de competidores, las barreras de salida y/o entrada, y de nuevo los
costes y la diferenciación. Las barreras de entrada y salida también son
altísimas. En ambos casos, cualquiera se juega la vida en ello. El sector está
bastante concentrado en cinco grandes Familias y, salvo los Corleone por su
red de contactos, no hay especial diferencia en costes o especialización.
Este enfoque de la rentabilidad es importante, porque no debemos olvidar
que a mayor riesgo en una inversión se espera siempre un mayor retorno. De
hecho, conceptualmente los negocios más rentables son los ilegales, ya que el
riesgo es mucho mayor. Si trabajando para la Mafia el dinero que se gana es
igual que vendiendo fruta, en principio nadie querría trabajar en la Mafia, ya
que vendiendo fruta no corres riesgo de morir ni de ir a la cárcel. Y todos
sabemos que los soldados de las familias vivían muy bien, siendo una gran
salida en momentos de depresión económica para los más jóvenes. Algo
parecido ocurre con el negocio de la droga…
Así son las cinco fuerzas en el mercado de las Familias:
• Nivel de competitividad.
El mercado es maduro y la competencia es estable. Se han repartido zonas
geográficas, cada uno opera en ellas y trata de sacar lo mejor de las
mismas. Tras una guerra de familias anterior, en la que todos salieron
 perdiendo, la situación es estable y la competitividad no es grande. Hay
otro hecho a tener en cuenta: es un oligopolio. La única manera de crecer
en el mercado es robarle cuota de mercado a otro jugador, pero dada la
situación a la que se ha llegado es poco probable, sobre todo porque el
riesgo es alto y la probabilidad de conseguirlo no es grande. El jugador
más importante en este mercado es la familia Corleone. Las Cinco
Familias se reúnen en la Comisión que, como un órgano de gobierno,
regula en el mercado. Algo similar a las compañías eléctricas antes de la
liberalización.
“Existe una relación entre riesgo y rentabilidad.
A mayor riesgo mayor rentabilidad esperada.
Los negocios ilegales son los más rentables”

• Entrantes potenciales en el sector.

Es poco probable que nuevos entrantes aparezcan, salvo quizá
apadrinados por las propias familias. El Consejo legisla el mundo ilegal y
todo lo que se mueve en sus territorios está controlado por ellos. Para
cualquiera que quiera entrar de otro modo en este mercado, tanto el coste
como el riesgo son demasiado grandes para el retorno que va a encontrar
dada la situación actual del mercado. Existen escisiones de las familias,
lugartenientes que quieren crear su propia familia, pero esto está
regulado dentro de la Comisión.
• Poder de los proveedores.
Terminada la Ley Seca, que sí implicaba la compra de producto a
fabricantes, se dedican básicamente a los servicios (juego, protección,
sindicatos), por lo que no están tan afectadas por un proveedor. Si acaso
podríamos incluir en este apartado a los jueces, policías y otros similares
como proveedores de protección o información que les permitía
mantener el negocio con menos riesgo, pero vamos a hablar de ellos en el
ámbito de influencia y poder desde otra perspectiva. La perspectiva de
entrar en el negocio de la droga sí que supondría tener en cuenta este
aspecto. Solozzo parece que controla plantaciones en Turquía (de ahí su
apodo de El Turco) y tiene la manera de hacerla entrar en el país. Sin
embargo, necesita el apoyo de alguna Familia para poder operar, de ahí su
alianza con los Tattaglia.
• Poder de los clientes.
Para las familias esto no es una preocupación. Sus clientes en general son
empresas y particulares que además tienen complicado enfrentarse a
 ellos, al vivir en mundos distintos con herramientas diferentes para
manejar estas situaciones. Desde el mundo legal es probable que en una
confrontación se pierda más que se gane, máxime contra alguien que
trabaja al margen de la ley. Como ya comentábamos incluso podemos
intuir que existe cierta certeza de continuidad en los negocios. Hay países
en que esto no es tan evidente, pero el poder de la Mafia en algunos sitios
es increíblemente poderoso. Vimos al principio algunos detalles con la
Liga Italo-americana a punto de hundir la producción de cine de la
Paramount en el año 1970.
• Productos sustitutivos.
Eso es precisamente lo que está ocurriendo en el mercado de las familias:
la entrada de los narcóticos. No tanto porque vayan a hacer desaparecer el
resto de negocios, sino por su gran potencial de crecimiento. En un
mercado donde es difícil crecer, donde el coste de ganar cuota de
mercado es demasiado alto (ya que puede implicar incluso una guerra),
poder vender este producto, de muy alta rentabilidad (como manifiestan
de manera clara en la película durante la reunión del Consejo donde Don
Corleone pone fin a la guerra), permitiría un crecimiento importante a
quien lo ponga en circulación. Incluso Tom Hagen está convencido de que
“los narcóticos son el futuro”.
TOM HAGEN

Hijo adoptivo de Vito Corleone, tras ser encontrado por Sony en la calle, Tom Hagen se
integra en la familia, se licencia en derecho y finalmente se convierte en consigliere
(consejero) de la familia a la muerte de Genco Abbandando. De orígenes irlandeses fue
la primera persona no italiana en ocupar un cargo de esta relevancia en ninguna de las
familias. En el libro Puzo describe que, por esta razón, las bandas rivales comienzan a
referirse de forma jocosa a los Corleone como “la banda de los irlandeses”, y comienzan
a plantearse este hecho como un símbolo de su posible decadencia y pérdida de poder.
Su vida estaba marcada por dos traumas: padres alcohólicos fallecidos
prematuramente, lo que le hizo acabar junto a su hermana en un orfanato y la culpa por
sentirse responsable de la muerte de Sonny Corleone. Antológica su presentación en
acción cuando logra ‘convencer’ a un productor de cine de acceder a los deseos de Don
Vito en la primera entrega de El Padrino con cabeza de caballo de por medio. Robert
Duvall fue el actor encargado de dar vida a este personaje en dos entregas, no
apareciendo en la tercera al solicitar el mismo salario que Al Pacino / Michael Corleone.

“Hay en potencia más dinero en las drogas que en todo lo que podamos emprender, y
si no entramos lo hará otra familia… o puede que todas. Con lo que ganen podrán
comprar policías y políticos, y nos eliminarán. Cierto que dominamos los sindicatos y
 el juego, pero el asunto de los narcóticos es el futuro. Si dejamos pasar esta
oportunidad podemos perder todo lo que tenemos. No hoy, pero sí de aquí a diez
años.”

Llegamos a varias conclusiones importantes después de este análisis.

Estamos ante un mercado maduro, con pocas posibilidades de crecimiento,
donde la estructura es la de un oligopolio (poder de unos pocos), como
podemos comprobar por el cuadro siguiente:

Unos pocos competidores se reparten el mercado. Las barreras de entrada

son importantes, y no es fácil para nuevos competidores entrar en este
mercado. Por las características de sus negocios, la ubicación geográfica es
muy relevante, así como la estructura organizativa. En los siguientes gráficos
(a partir del libro de Mario Puzo) se puede ver mejor la ubicación de las
familias sobre el terreno y sus negocios.
Las diferentes familias están especializadas en sindicatos, juego,
prostitución u otros, pero en general tienen negocios e intereses comunes.
Esto, en principio, es un indicador de tensiones competitivas. Aunque se
hayan repartido territorios, si el mercado en el que están trabajando es el
mismo, la tentación de arañar unas décimas de cuota de mercado entrando
en el territorio de otro competidor es grande.
Una particularidad de la estructura de este mercado es que el incremento de
volumen de negocio sólo es posible a costa de un competidor. Las Familias
tienen repartidos los negocios de manera bastante equitativa (ver gráfica).
Tras la guerra nos encontramos en una situación de equilibrio competitivo,
pero con un jugador que domina claramente a los demás por sus influencias
(valor intangible) más que por su territorio o volumen de negocio. Es lo que
podríamos comparar con un lock-in{8} dentro de la industria, un valor
intangible que le permite tener una ventaja competitiva sobre el resto de
jugadores de la industria.
Y recordemos que no hay muchos lugares más hacia donde crecer.
Más adelante veremos cómo han llegado los Corleone a esta situación
cuando hablemos de la red de contactos.
Cuando Marlon Brando leyó la novela de Puzo llegó a una interesante y
sorprendente conclusión: la creciente pujanza del crimen organizado en los
Estados Unidos se debía a que lo que hacían era un buen negocio. Había un
trasfondo social en este hecho ya que era “una iniciativa privada y, por ello,
admisible para el pueblo norteamericano”{9}. Un mercado se define por una
oferta y una demanda, y Brando vislumbraba que algo más debía haber para
que este negocio funcionase y creciese. Casos como el de Enron nos
permiten comprobar que, a veces, la línea entre el mundo de los negocios
ilegales y de los legales es muy fina.
Vemos claramente que se concentran en núcleos urbanos prósperos, en
parte por razones de seguridad y en parte porque ahí es donde está el dinero
(razones de rentabilidad). Esta disposición les facilita además la gestión local
de sus negocios o enviar ramas de la familia fácilmente allí donde hay
intereses. Dada la naturaleza de su negocio y los altos riesgos que corren, el
posicionamiento geográfico es clave, ya que necesitan presencia continua
sobre el terreno. De ese modo pueden mantener la influencia directa sobre
las autoridades locales, disponer de información cuanto antes sobre lo que
ocurre en su terreno y en los de los demás, y adaptarse más rápido a los
cambios gracias a ello. Los principales núcleos urbanos e industriales de la
época, donde está el dinero, es donde están las Familias: Chicago, Detroit,
Nueva York…

En conclusión, la estructura del sector donde compiten las Familias es un

oligopolio. Compiten en un mercado maduro con una rentabilidad atractiva
y con posibilidades de crecimiento, sobre todo por medio de un nuevo
producto. Por hacer un símil fácil de entender, es como el negocio de
empresas eléctricas en mercados regulados. Cada una se reparte una región
geográfica, donde da servicio con su red. La red es la clave y sobre ella se van
ampliando los servicios a los clientes del ámbito de influencia{10}. Además,
aunque queramos no podemos cambiar de proveedor, salvo cambiando de
región.
¿Qué estrategia y ventajas competitivas han desarrollado los Corleone?
¿Podemos entender cómo compiten en este mercado y cómo pueden
reaccionar a esta nueva situación?
Hemos podido comprobar, en este primer asalto, que las conclusiones que
obtenemos aplicando los modelos tienen sentido y no son forzadas. No podía
ser de otro modo. Brando no solía ver sus propias películas, pero solicitó un
visionado de El Padrino antes de su estreno. Quería asegurarse de que el
resultado era como esperaba: una cinta con un mensaje, no una mera
película de gangsters. Sus palabras tras verla fueron “no es en absoluto una
película sobre la Mafia. Es una película sobre la inteligencia corporativa. En
cierto modo, la Mafia es el mejor ejemplo de capitalismo que tenemos”.
“La Mafia es el mejor ejemplo de capitalismo que tenemos”
Capítulo 5
Mueve los hilos Padrino
VISIÓN Y MISIÓN

La visión es uno de los elementos clave en cualquier organización. En cierto

modo está fuertemente relacionada con el liderazgo. Se espera del líder que
sea quien tenga o sostenga la visión, la transmita y la convierta en acciones
que muevan a la empresa. La visión es “una representación mental de la
estrategia, creada o al menos expresada por la mente del líder” (Mintzberg).
Una buena definición de visión es la que escuché al profesor Claudel: “una
descripción corta e inspiradora de lo que queremos ser mañana”.
En un curso de formación en Liderazgo para ejecutivos de una empresa
multinacional le preguntaron al CEO si su compañía tenía una visión. La
respuesta fue inmediata: “¡Por supuesto!” La siguiente pregunta era
obligada. “¿Y cuál es vuestra visión?” El CEO se giró a derecha e izquierda,
pidiendo a sus directivos una copia del manual de la compañía donde tenían
la visión escrita…
Estamos hablando de algo más visual que formal. Flexible pero que funciona
como una referencia firme e inspiradora, proporcionando un sentido de lo
que debe hacerse. Isadora Duncan, la famosa bailarina, decía que “si pudiera
expresar mi arte con palabras, no tendría que bailarlo”. Definida y entendida
de esta manera, queda claro que la visión está fuertemente asociada al
empresario, al líder, al visionario. Peter Drucker dijo “todos los generadores
de grandes empresas que conocemos —desde los Medici y los fundadores del
Bank of England hasta Thomas Watson de IBM— tenían una idea definitiva,
una clara teoría de empresa que proporcionaba información a sus acciones y
decisiones”. Lo dijo en el año 1950.
El Don no había estudiado estrategia en ninguna escuela de negocios, y la
visión no estaba escrita en ningún documento formal. Pero vivía y dirigía su
organización sobre la base de lo que él consideraba era el mundo. Don Vito
entendía el mundo que le rodeaba como una selva llena de poderosos que
movían los hilos y decidían sobre las vidas de los que no lo eran. En base a
esta visión se lanzó a los negocios del hampa, guió a su familia y diseñó su
propio mundo. Un mundo donde él estaba fuera del alcance de esos hilos.
Esa manera de entender el mundo, el convencimiento de cómo iba a
evolucionar y de cómo quería que fuese su vida y la de su familia en el futuro,
conformaban la visión del Padrino, la referencia para dirigir La Familia.
Así se manifiesta ante las Familias más importantes de los Estados Unidos
durante la Comisión que resolvió el conflicto entre mafias de 1947:
 “No tenemos obligación alguna con respecto a los políticos que se consideran a sí
mismos como rectores del país, que deciden lo que han de ser nuestras vidas, que
declaran las guerras y nos dicen que luchemos por la nación. Porque en realidad, lo
que quieren es defender sus intereses personales. Nuestros intereses son cosa nostra.
Nuestro mundo es cosa nostra, y por eso queremos regirlo nosotros”.
Mario Puzo, El Padrino

Don Vito se negaba a aceptar los dictados de una sociedad que “le hubiera
condenado a una vida indigna”. Por ello crea sus propias leyes, define su
propio código de valores que antepone a las estructuras del entorno social en
que se encuentra, creando una sociedad paralela, un mundo paralelo. Sabe
que por los caminos que deja libre la sociedad americana de principios del
siglo XX, le será imposible llegar a ser uno de los poderosos, de los que
mueven los hilos. Y sólo cuando sea uno de ellos, sólo en ese preciso
momento, los Corleone aceptarán los mecanismos del Estado. Don Corleone
es un hombre inteligente y, por lo tanto, consciente de que su pasado y su
imagen están tan asociados con el hampa que es imposible que él pueda
conseguirlo para sí mismo. Ejemplo claro de esto es el descaro de Bonasera al
principio de la película pidiéndole venganza y ofreciendo pagar. Incluso uno
que le llama Padrino, que le teme y le conoce, en el fondo le tiene por un
simple criminal. Por ello el objetivo de Don Vito es convertir a alguno de sus
hijos, principalmente a Michael, en uno de esos poderosos.
En la famosa escena previa a su muerte en el huerto, Vito charla con su hijo
Michael sobre los siguientes pasos a dar, sobre el futuro y el control de La
Familia. Y le dice con tristeza que eso no es lo que deseaba para él. Que toda
su vida se había enfrentado a los poderosos, y había querido que algún día su
hijo se convirtiese en uno de ellos: Senador Corleone, Gobernador Corleone.
Michael responde que no se preocupe, que él está al cargo de todo, que él
dirige. Don Vito acababa de transmitirle, con toda la crudeza de un hombre
en su despedida, la visión que tiene sobre el mundo, y la misión que tenía en
su vida para con La Familia. Y acaba de transmitírsela a Michael para que
continúe su obra: enfrentarse a la sociedad a la vez que intenta que su
familia vuelva a ella en una posición de privilegio. Podemos ver cómo a lo
largo de la segunda, pero sobre todo de la tercera película de la saga, este
hecho se pone de manifiesto claramente, y condiciona muchos de los
acontecimientos de la misma. Otro ejemplo claro de que esa es la visión de
Don Vito y de que Michael la adopta como suya es el inicio de la segunda
película donde Kay le dice a su marido, Michael: “Han pasado siete años y La
Familia aún no tiene una posición legal”. Y toda la tercera entrega está
dedicada a limpiar el nombre de la familia Corleone y a luchar contra su
pasado para conseguirlo.
Durante el rodaje, uno de los puntos más complejos fue este momento del
traspaso de liderazgo de padre a hijo. Se buscaba que la escena transmitiese
el amor mutuo y el sincero respeto que sienten el uno por el otro, pero sin
decirlo abiertamente. Brando dio con la clave. “Por una vez me gustaría ver a
un hombre que no es incapaz de expresarse”. Robert Towne, el guionista
responsable de ella, la explicaba así: “Escribí una escena sobre la sucesión de
poder, y a través de esto era obvio que los dos hombres sentían un gran
afecto el uno por el otro. A través de la ansiedad de Don Vito sobre lo que
podría ocurrirle a su hijo, y su ansiedad respecto a cederle el poder, por sus
ambivalentes sentimientos acerca de forzar a su hijo a asumir su papel”. Con
el traspaso de poder, el padre traspasa también a su hijo su visión y una
misión.
Un nuevo visionado a la saga después de llegar a esta conclusión nos
permitirá identificar la importancia que tiene esta visión en muchos de los
hechos clave de la película. Si los Corleone entran en el negocio de la droga,
que es el detonante de la primera guerra de la película, del ataque al Padrino
y de la subsiguiente ascensión de Michael; comprendemos que para Don Vito
entrar en ese negocio le alejaba mucho de su objetivo. Reintegrar a La
Familia, el apellido Corleone, en la sociedad legal, hubiera sido
prácticamente imposible. Por eso se niega a entrar en un jugoso negocio, con
amplios márgenes e importantes perspectivas de crecimiento. Tomar una
decisión así sin una motivación muy sólida detrás sería casi imposible. Una
motivación lo bastante sólida como para mantenerla aún después del
atentado contra su vida, incluso tras la muerte de su primogénito. O lo que
podía ser peor: no aprovechar la oportunidad de entrar en un negocio que
iba a permitir al resto de familias aventajar en poder económico a los
Corleone, cuestionando su hegemonía. La supervivencia de La Familia estaba
en juego, de hecho incluso Tom Hagen le dice que si no entran en el negocio
de la droga pueden desaparecer en diez años, a manos de las otras familias.
Pero las decisiones del Padrino se mantienen coherentes con la visión que
tiene del mundo y con la misión y el objetivo que tiene en ese entorno. Don
Vito decide jugar con sus propias reglas, y la misión que tiene su
organización es devolver el apellido Corleone limpio al mundo legal, pero
siendo uno de los que mueven los hilos. Una misión clara y contundente.
Como la de Kennedy durante la carrera espacial contra los rusos en los años
sesenta. “Put a man on the moon” (Poned un hombre en la Luna). Cada vez
que alguien debía tomar una decisión pensaba “¿hacer esto nos acerca a
poner un hombre en la luna?”

La misión es la parte evidente y directa de la visión. Cómo llegar a ella, el

La misión es la parte evidente y directa de la visión. Cómo llegar a ella, el
objetivo. Como decía Martha Williams en sus seminarios, “hay personas que
tienen objetivos claros en su vida y otras que no. Las primeras se valen de las
segundas para conseguir lo que desean”.
A veces es complicado distinguir misión de visión. Sobre todo la verdadera
visión. Pero sí podemos afirmar que la visión es una actitud. Louis Gestner,
Jr., antiguo CEO de IBM, accedió al cargo con la responsabilidad de salvar una
empresa que era prácticamente un icono en la economía estadounidense. En
una de sus primeras ruedas de prensa comentó que “en este momento, lo
último que necesita IBM es una visión”. A veces el entorno nos recomienda
bajar a la tierra, arremangarnos y centrarnos en lo que tenemos delante.
Pero eso no implica que él no tuviera una visión. En ese momento, Gestner
ya había visto con claridad cuál iba a ser la posible evolución del mundo y de
la tecnología en los siguientes años, y estaba preparándose a sí mismo y a su
empresa para adaptarse a ella, como se comprobó con el éxito posterior. Sin
embargo, no era adecuado manifestarla en ese momento, ya que podría
haber influido negativamente, o desviado la atención de lo importante en
aquel momento. Igual que el Padrino, ejecutaba sin que necesariamente todo
el mundo supiera la misión con claridad. Si Don Vito hubiera dicho
claramente que su objetivo era salir de los negocios legales, poco hubiera
durado en su mundo.
Algo muy similar es lo que le ocurre a Michael cuando accede al poder en La
Familia. Visto por todos como un buen chico al que le ha tocado en gracia
ponerse una camisa que le viene grande, Michael potencia esa percepción
que los demás tienen de él y les deja que se confíen. Aparentemente no tiene
interés por los negocios de La Familia, y Tom Hagen, quizá la persona
operativamente más válida de la misma, es relevado de sus funciones. El
mensaje que todos sus competidores están leyendo es que la presa está lista
para ser atrapada. Sin embargo, Michael tiene muy arraigada la visión y la
misión que le ha transmitido su padre. Un motivo de apartar a Tom Hagen
es que no le quiere involucrado en la guerra que se avecina para mantenerle
limpio, ya que, además es el abogado de La Familia. De nuevo, una decisión
arriesgada pero coherente con la visión y misión.
Y Michael, que ha realizado su análisis del entorno, ha visto una posibilidad
en el futuro: la importancia que tendrá una ciudad como Las Vegas y un
negocio como el de los casinos, donde los Corleone tenían una pequeña
participación. En un país de normas duras y jueces rígidos, donde realizar
apuestas es ilegal y perseguido duramente en todo el territorio, un estado
como Nevada crea una ciudad de la nada en medio del desierto y legaliza el
juego. Michael tiene visión de futuro, pero lo último que necesita La Familia
en su situación es preocuparse o mostrar al mundo la visión. El objetivo,
ahora, es sobrevivir, y mantenerse firme en el camino de cumplir con su
misión. Ampliaremos nuestro análisis sobre este punto cuando nos
centremos en Michael Corleone y su estrategia al tomar el mando de La
Familia.
Un aspecto importante antes de continuar: debemos distinguir dos tipos de
organizaciones empresariales en cuanto a la visión. Por un lado, las
empresas con fundador, que normalmente tienen una relación muy estrecha
entre la visión y el propio fundador. El emprendedor crea empresas para
satisfacer una necesidad personal, y la empresa es un recurso para llegar a
ese objetivo. Le proporciona recursos, infraestructura, alcance… pero, sobre
todo, dinero para llegar a su meta. Aquí la visión personal y la visión
empresarial se confunden y son una misma. Por otro lado, están las
corporaciones con varios accionistas, joint ventures entre empresas, y
organizaciones de otro tipo, en las que normalmente la visión es el resultado
de un proceso más formal, es claramente una visión empresarial e incluso,
en muchos casos, no existe ninguna. En este caso, el trabajo de los directivos
es preservar la organización, hacerla crecer y durar en el tiempo.
La cuestión es, ¿seguirá realmente Michael con la misma visión que su
padre? ¿Y con la misma estrategia? Lo veremos en el capítulo dedicado a
Michael.
LIDERAZGO

Líder, del inglés leader (to lead). Aquella persona que manda, guía o inspira a
otros. Es un elemento clave en cualquier organización. El líder, ¿nace o se
hace? ¿Hay diferentes tipos de liderazgo? ¿Qué diferencia a un líder de un
manager o gestor?
Durante la elección del papel de Don Vito una cosa estaba clara: el éxito de la
película dependía de la credibilidad del actor elegido y de su interpretación.
Como explica Juan Tejero, “tenía que ser alguien que pudiese representar
una calmada autoridad con un trasfondo de poder […], que tuviese las dotes
de un presidente y la humildad de un campesino, y que proyectase una
presencia inolvidable”. Coppola explicaba que “el papel requería a alguien de
tal magnetismo, tal carisma, que su simple entrada en una habitación tenía
que ser un acontecimiento”. ¿Cómo buscar un método claro, sencillo y
objetivo para encontrar alguien así?
La pregunta sobre si el líder nace o se hace es uno de los elementos más
importantes de la literatura de management actual. La búsqueda de líderes
para las organizaciones, en un mundo como el actual donde la
incertidumbre y el cambio son constantes, ha hecho que las disciplinas más
“humanísticas” de la gestión empresarial (liderazgo, diversidad, gestión del
cambio) estén comenzando a primar sobre las más “técnicas” (finanzas,
economía e incluso operaciones). Poder determinar cuáles son las
características de un líder permite, por ejemplo, desarrollar mejores
programas de formación como los que se realizan en las escuelas de negocio.
O detectar potenciales candidatos para puestos de responsabilidad con
mayor seguridad. Sin embargo, sigue pareciendo que determinar quién
puede ser un buen líder de antemano es más un arte que una ciencia.
“Business is smell, feel and touch as much or more than numbers”
Jack Welch, Ex CEO de GE.

“Corleone, región de Sicilia (Italia),

apócope de Cuore di Leone (Corazón de León)”

Daniel Goleman en su libro Inteligencia Emocional y en el artículo publicado en

la Harvard Business Review “What makes a leader” (2002), ya intentaba
apuntar los elementos clave que definían a un líder. Analizando modelos
psicológicos, concretamente “perfiles de competencia”, en casi 200 grandes
compañías, identificó qué habilidades personales determinaban el éxito en
dichas empresas. Goleman las clasificó en tres tipos: técnicas, como la
contabilidad o la planificación; cognitivas, como la habilidad analítica; y las
relacionadas con la inteligencia emocional, entre las que se encontraba el
trabajo en equipo o la capacidad para ser un líder efectivo.
El estudio de Goleman demostraba la importancia de la inteligencia
emocional por encima de los demás factores en puestos directivos, y mucho
más aún en los puestos de más alta dirección, donde las habilidades técnicas
o cognitivas no eran tan relevantes. Nada que ninguno de nosotros que haya
tenido un jefe no sepa por experiencia propia, ¿verdad? Bromas aparte, el
estudio asocia esta característica con los mejores líderes y, por supuesto, con
los mejores resultados.
Don Corleone, un hombre de gran inteligencia emocional. Los cinco
componentes de la inteligencia emocional y su aplicación a Don Vito son los
siguientes:
CONOCIMIENTO DE UNO MISMO

Es la capacidad de identificar y entender las emociones de uno mismo. Ya lo

decían en la Grecia Antigua: “Conócete a ti mismo”. Por ejemplo, puntos
fuertes y débiles, intereses, necesidades, motivaciones, valores y objetivos. Se
caracteriza por la confianza en uno mismo y la capacidad crítica.
El Padrino es un hombre capaz de hacer “una oferta que no podrá rechazar”.
Tiene claro lo que quiere y cómo conseguirlo. Es fuerte e inteligente, lo sabe y
desborda confianza.
Si existe un personaje en la historia del cine mundial que haya sido
reconocido y recordado por su capacidad para comprender sus emociones y
motivaciones, así como el efecto que estas producen en los demás, ese ha
sido Don Vito Corleone. Baste recordar la grandiosa escena inicial donde
Bonasera cambia por completo su actitud retadora y agresiva con un simple:
“Ni siquiera me llamas Padrino”.
AUTOCONTROL

Es imposible eliminar los impulsos primarios que desencadenan nuestras

emociones, pero es posible aprender a reconocerlos y controlarlos. El
objetivo de este componente es “evitar ser esclavos de nuestros
sentimientos”. Un líder con autocontrol crea un clima de confianza, piensa
antes de actuar y centra las conversaciones y los esfuerzos en las materias
relevantes, y no en temas emocionales completamente fuera de lugar.
¡Cuántas veces nos hemos encontrado en una reunión viendo cómo el grueso
de la argumentación y negociación era saldar cuentas personales entre
alguno de los presentes! Muchas veces he comentado que una de las
asignaturas que falta en las escuelas de negocios es la de “Gestión del Ego”.
Además, apunta Goleman, el dominio de uno mismo suele ser contagioso.
Podemos ver el cambio obrado en Michael, quien pasa de ser un jovencito
idealista e impetuoso a adoptar un autocontrol incluso mayor al que tenía de
su padre.
YAKUZA

La versión japonesa de la mafia recibe el nombre de Yakuza. Con orígenes que se

remontan al siglo XVII es una de las organizaciones criminales con mayor número de
integrantes, más poderosas, antiguas y temibles. Los primeros Yakuzas eran samuráis
reconvertidos en mercenarios tras un cambio “legislativo” que rebajó su condición de
servidores del emperador a deshonrosos Ronin, sin dueño ni señor. Así pues hacían
trabajos sucios para la alta sociedad y poco a poco se fueron organizando hasta llegar a
dominar la delincuencia en Japón y llevar sus tentáculos a la política y las empresas. El
blanqueo de dinero, la prostitución, el tráfico de drogas y armas, las apuestas, el
contrabando… se convirtieron en negocios florecientes en sus manos. Manos que, en
caso de traición o vulneración de los códigos, perdían falanges de sus dedos en muestra
de arrepentimiento y sumisión. Esta amputación junto con los numerosos tatuajes,
narraciones en realidad de su vida y obra con su grupo, son seña de identidad
internacional de los miembros de este grupo.

El Padrino es, además, alguien en quien confiar. Sabemos que El Padrino

cumple su palabra. Cuando dice que algo se hará, se hace. Es un hombre de
honor, y es capaz de esperar a su muerte para que se cumpla su venganza si
es necesario. Uno de los grandes problemas de las organizaciones de
“Hombres de Honor” (sobre todo las Yakuza, como ya se apuntaba en Black
Rain{11}) fue la llegada de generaciones más jóvenes donde esta virtud se fue
perdiendo.
Don Vito es también un hombre íntegro, aunque parezca increíble hablar de
esta cualidad en un líder de una organización criminal. Dentro de su
cosmovisión del mundo, Don Vito tiene claramente una serie de normas que
cumple con rigor. Respetado por la gente de su barrio, que le ven como un
Robin Hood, incluso Coppola se encarga de hacer que todos sus actos
violentos parezcan necesarios, porque quien los sufre los merece. Además,
este es uno de los motivos de la guerra que se inicia, la integridad del
Padrino al negarse a favorecer el tráfico de drogas en su territorio, por
considerarlo algo negativo dentro de su ámbito moral y de su manera de
entender los negocios. “El juego es un vicio inocente y las drogas un negocio
sucio”. “Pensaba que el negocio de las drogas puede destruirnos en poco
años. Yo creo que no es como el juego, el alcohol o la prostitución,
diversiones que la gente practica aunque estén condenadas por la iglesia”.
El Padrino es un hombre flexible, atento a los cambios y las posibilidades que
ofrece el entorno, como cuando aprovecha la Ley Seca y sus camiones de
transporte de aceite para reenfocar su negocio hacia vías más lucrativas.
Estamos ante un hombre con un grandísimo autocontrol, el cual es una
ventaja competitiva. Tal y como le replica a su impulsivo hijo Santino tras la
negociación con Solozzo. “Cuando hablemos de negocios delante de extraños
no vuelvas a decir lo que estás pensando”. El Padrino sabe perfectamente
canalizar sus emociones, controlarlas y pensar antes de actuar. “Nada
personal, sólo negocios”.
MOTIVACIÓN

Napoleón decía que la motivación es una diferencia en fuerzas de tres a una.

Este componente se refiere a la existencia de elementos más allá del dinero u
otras recompensas, que provoquen acciones. Normalmente pasión o interés
personal. Se caracteriza por el compromiso, la consecución de objetivos y un
fuerte optimismo.
El Padrino no fracasa cuando se propone una meta. A lo largo de las películas
y de los distintos momentos de su vida podemos comprobar cómo Vito
Corleone crece con una máxima que alcanzar: escapar con vida, encontrar
un trabajo, mejorar su situación, proteger a su familia, conseguir un papel
para su ahijado, vengarse de sus enemigos. La orientación al logro es clara.
OMERTÀ

Podría parecer que el hampa es un lugar donde no hay reglas. A fin de cuentas está
formado por gente que se salta las leyes y las normas continuamente. Sin embargo es al
revés, estas organizaciones tienen códigos formales e informales, imprescindibles para
garantizar su supervivencia y su funcionamiento sin ser identificados. Una de las
normas más conocidas, concretamente entre los mafiosos, es la Omertà. El término
original italiano es de procedencia confusa, aunque se remonta hasta el 1800. De nuevo
Valachi lo pronunció y dio a conocer en el 63. En definitiva refleja el pacto de silencio
que prohíbe dar a conocer, principalmente a las autoridades, información sobre las
actividades de la asociación, ya que sólo incumben a los implicados en ellos.
Quebrantar esta ley puede conllevar múltiples represalias o incluso la muerte. Esta
costumbre fue llevada por emigrantes italianos miembros de la Mafia a los Estados
Unidos.
Omertà también es el título de uno de los libros de Mario Puzo donde se cuenta la
historia de un mafioso retirado.

En la derrota, el Padrino nunca se hunde, se mantiene firme y busca nuevas

vías de convertir la derrota en victoria. Incluso tras la muerte de su hijo se
repone y diseña un futuro nuevo, una nueva oportunidad aunque no sea la
que él tenía pensada.
La organización del Padrino es su familia, aunque tiene cierta lealtad hacía el
Consejo de Hombres de Honor, no sólo por la Omertà sino por ser
compañeros en ese mundo al margen del mundo que han creado. El Padrino
no deja el Consejo a pesar de estar lleno de enemigos suyos, y resuelve las
diferencias dentro del mismo… hasta que consigue hacerlo a su manera, para
crear después un nuevo Consejo.
Existe un vínculo emocional con su trabajo y sus negocios más allá del dinero
o el prestigio, que es su fuente de motivación: La Familia. “Toda mi vida he
trabajado para proteger a mi familia”.
EMPATÍA

La empatía consiste en tener en cuenta los sentimientos de quienes nos

rodean a la hora de tomar decisiones. Ponernos en el lugar de los otros
facilita mucho la gestión de personas.
El Padrino genera admiración en su gente, incluso idolatría en casos como el
de Luca Brassi. Clemenza se ha mantenido con él durante muchos años y es
capaz de hacer Consigliere a su hijo adoptivo, un irlandés ajeno a La Familia,
quién además ha obtenido la carrera de leyes, lo cual es de gran valor para
sus negocios. Y es un hombre capaz de invitar a Luca Brassi a la boda de su
hija, además de atenderle personalmente, consiguiendo que un hombre duro
y peligroso esté nervioso por unos niños correteando, y consiguiendo
también un fiero aliado que daría la vida por el Padrino si fuera necesario.
Una organización como esta jamás hubiera llegado lejos sin un grupo de
primeras espadas fieles y excepcionales en sus puestos de responsabilidad.
Tiene una excepcional capacidad para gestionar la diversidad, incluyendo en
su Familia a Tom Hagen, quién no tenía ninguna ascendencia italiana y,
además, trabajaba como abogado.
Don Vito tiene una gran capacidad para entender su impacto en el mundo
emocional de los demás, lo cual le permite saber tratar a la gente en función
de los sentimientos que tienen. Así pues, sabe que no es necesario insistirle a
Barzini sobre la limpieza del historial de sus “camellos”; sabe que el traidor
será quien le proponga a Michael una reunión; y también sabe que Solozzo es
peligroso, por lo que antes de negarle su apoyo le sirve una copa y le trata con
mucho respeto.
HABILIDAD SOCIAL

Componentes internos (comprenderse a uno mismo, motivación y

autocontrol) y externos (empatía y saber relacionarse). En este caso no se
trata de conocer mucha gente (tener muchos contactos, como se dice
comúnmente). El objetivo de crear y desarrollar esta red es poder influir en
los demás. No es sólo una cuestión de cantidad, sino de calidad. En la parte
de stakeholders y estrategia de poder profundizaremos más en este apartado,
en el que Don Vito es un maestro.
“El Padrino es un hombre de gran inteligencia emocional”

Es eficaz en la gestión del cambio, como la sustitución de Genco, su

Consigliere además de amigo y socio, por un Tom Hagen irlandés e inexperto
en estas tareas. También puede ser estratégico y ladino, dejando a Michael
como Padrino mientras él aparenta retirarse, para facilitar el cambio final y
la aceptación de Michael dentro de su familia como un líder apropiado, y no
el jovencito idealista y alejado de los negocios familiares que era antes.
Es un maestro de la persuasión y no sólo por el famoso “Le haré una oferta
que no podrá rechazar”. El Padrino también utiliza otras técnicas para
conseguir sus objetivos, como convencer a los miembros del Consejo de que
su hijo es inocente y de que acepta el fin de la guerra sin venganza; o librar
del servicio militar y la guerra al hijo del pastelero.
Don Vito Corleone, el Padrino, es realmente un hombre de gran inteligencia
emocional. Como comprobamos a lo largo de su historia, se pasa la mayor
parte del tiempo haciendo crecer su red de contactos, analizando el entorno
y las posibles estrategias a seguir, dedicando tiempo a desarrollar, formar y
gestionar a su equipo directivo, y negociando o decidiendo para obtener lo
que desea. Aquí radican dos de los elementos clave de su éxito: su liderazgo y
su gran inteligencia emocional.
Con esto respondemos parte de la pregunta que Daniel Goleman se planteó
sobre si era posible desarrollar la inteligencia emocional. Contestar a si el
líder nace con características como la empatía, o si la experiencia permite
desarrollarlas. La respuesta es que ambas aproximaciones son correctas.
Existe un componente genético en la inteligencia emocional y, además, por
otro lado, investigaciones en Psicología del Desarrollo determinan que tanto
educación como cultura y otros factores son una influencia importante. El
refrán dice que “sabe más el diablo por viejo que por diablo”. La investigación
lo corrobora confirmando que la inteligencia emocional se incrementa con la
edad, al madurar.
¿Hay diferentes tipos de liderazgo? Vamos a ver en un capítulo posterior las
importantes diferencias entre Michael Corleone y su padre, pero antes de
poder determinar la influencia que esto tuvo en el devenir de La Familia
debemos entender la existencia de distintos tipos de liderazgo y sus
peculiaridades. Porque sí existen distintos tipos de liderazgo y todos pueden
ser válidos según el momento. Esto es lo que se conoce como “enfoque
contingente”: adecuar las acciones al entorno.
Existe una adecuación entre el tipo de liderazgo (o el tipo de líder) y las
características de una organización. En una empresa que compite en un
entorno tecnológico de mucha I+D{12} y con gran incertidumbre sería un gran
problema un líder analítico y operacional que quiera controlar todo y se
dedique al micromanagement{13} (y hablo desde la experiencia propia). Por
ejemplo, Steve Jobs les dijo a los ingenieros de Apple que quería fabricar un
móvil dándoles una instrucción clara: “que tenga sólo un botón”.
Posteriormente les dejó desarrollar propuestas. Sin embargo, ese líder puede
ser excepcional en una empresa donde la excelencia operativa y el control de
costes sean la clave para competir.
En las teorías de management (y no sólo en este ámbito) hubo una época en
que los investigadores consideraban que la clave consistía en determinar
aquellas características que una persona u organización poseía y que, a su
vez, aseguraban el éxito. Con el tiempo se descubrió que los resultados que se
iban obteniendo no eran determinantes, y los “factores clave de éxito” que se
definían no terminaban de explicar concluyentemente en la mayoría de los
casos. Se pasó, por lo tanto, a pensar en “modelos de madurez” donde se
definían estas características, que determinaban en función de cuáles se
poseía, el nivel de madurez de una organización y, por lo tanto, su previsible
éxito.
La perspectiva contingente parte, por un lado, de que el entorno es
cambiante y diverso, y juega un papel importante. El objetivo para alcanzar
el éxito es determinar el estado del entorno y sus factores clave de éxito, y
contar con esas características para competir en él. Ante un cambio en el
entorno se hace necesario contar con nuevas características internas para
incrementar la probabilidad de éxito. Por otra parte lo que se considera éxito
es bastante relativo. Definir esta variable sobre la que se basa todo el estudio
es muy importante y a menudo muy complicado; sobre todo si entendemos
que en el entorno podemos tener situaciones diferentes en mercados
diferentes, y que tanto unos como otros necesitan de factores clave de éxito
distintos (de características diferentes) para poder competir con éxito.
El profesor Pierre Casse definió algunos de estos factores clave de éxito de
liderazgo, basándose en el libro de John P. Kotter, Leading Change. Entre ellos
el desarrollo de una visión estratégica, el empowerment (que significa dar
responsabilidad a tu equipo, dejar que hagan y asesorar en lugar de
controlar), o gestionar la cultura corporativa. Conocidos estos factores ahora
hay que gestionarlos según el momento o el entorno. Ya hemos comentado
que Lou Gestner dijo, nada más hacerse cargo de IBM, empresa que se
encontraba entonces en medio de una crisis profunda, que lo último que
necesitaba la organización en ese momento era una visión. Esto, que parece
una locura e implica negarse a contar con un factor de éxito, fue sin embargo
una de las claves de la salvación de IBM, que inicialmente necesitaba una
importante reestructuración y empezar a mirar hacia dentro de sí misma.
En la empresa que nos ocupa podemos ver que no es lo mismo el tipo de
organización y valores que necesita Don Vito para crear su imperio
económico y de poder en un entorno como el comentado, de incertidumbre y
postguerra, que el entorno en el que se encuentra Michael Corleone durante
los años cincuenta. Don Corleone tiene factores clave de éxito para liderar un
entorno donde el fin de la Ley Seca está disminuyendo los negocios, el fin de
la guerra disminuye la incertidumbre, y las Familias se conocen, están en
territorios colindantes y en una situación estable. En cuanto la situación
cambia se debe producir un cambio y el Padrino decide hacerlo dejando a
Michael como nuevo Don. Michael intenta construir una organización
similar en valores a la de su padre en los años cincuenta pero el entorno ha
cambiado de nuevo; ahora predomina el crecimiento económico, el miedo al
comunismo y las oportunidades en los negocios legales e ilegales, sobre todo
con el boom de Las Vegas.
Mientras Don Vito tiene a sus principales enemigos en otros miembros del
Consejo, Michael se encuentra con el ataque de políticos y la aparición de un
enemigo personal como Hyman Roth. La Familia estaba al completo y se
sentía fuerte con Don Vito, mientras que Michael había perdido a la mayoría
de sus seres queridos y debía fortalecer la organización además de tejer una
nueva red de contactos, reforzando lo posible aquellos que su padre tenía y
creando contactos nuevos propios y acordes con los tiempos. Veremos con
mayor detalle estas diferencias al analizar los estilos de liderazgo de Michael
y Don Vito, pero empezamos a comprobar que para cada momento hay una
“receta” que parece más probable que nos permita vencer.
 HYMAN ROTH

Lee Strasberg es mundialmente conocido como el famoso profesor del Actor’s Studio
creador del método que lleva su nombre. Por sus manos habían pasado muchos de los
grandes actores de la época. Inesperadamente Coppola consiguió convencerle, y en la
segunda parte de El Padrino se metió en la piel de Hyman Roth, un mafioso jubilado de
origen judío que controlaba desde Miami las redes del crimen organizado en Cuba.
Strasberg estaba enfermo y se modificó el guión para poder adaptarlo a su personaje y
así contar con él. Ha sobrevivido tanto tiempo en este mundo porque siempre hace
ganar dinero a sus asociados. El personaje estaba basado en Meyer Lansky, un mafioso
que operaba en Cuba en connivencia con Fulgencio Batista. Por este papel, uno de los
escasos de relevancia de su carrera, Lee Strasberg logró una nominación al Oscar.

“Recordemos que hay pocas cosas

indefectiblemente buenas o malas.
Normalmente las decisiones son,
simplemente, adecuadas o inadecuadas”

Recordemos antes de seguir que hay pocas cosas intrínsecamente buenas o

malas. Normalmente lo que tenemos son decisiones adecuadas o
inadecuadas. Por ello, es importante entender los elementos de la estrategia
y el entorno, así como a las personas de una empresa para poder adecuar
estos elementos lo mejor posible y evitar tensiones en las organizaciones.
Hoy día podemos entender el liderazgo como el proceso de crear un marco
adecuado para que la gente pueda desarrollar su trabajo y su talento, crecer
personalmente y hacer crecer al grupo, contribuir a nivel social y,
preferiblemente, en un ambiente donde la gente disfrute con su trabajo y
esté implicada con lo que está haciendo. Pero para poder explicar, inspirar y
vitalizar una organización es necesario estar al tanto de lo que ocurre en el
entorno, entender el mundo.
Por ello, podemos hablar de liderazgo estratégico, donde la visión y la
estrategia son los elementos clave; podemos hablar de un liderazgo
organizacional o de negocio, donde las herramientas para dirigir, los
procesos y sistemas son lo principal; y podemos hablar del liderazgo de
personas, que busca movilizar, vitalizar y conseguir el compromiso del
equipo.
Para cerrar el punto del liderazgo aclaremos la diferencia entre un líder y un
manager o gestor. Y no se me ocurre mejor manera para hacerlo que utilizar
el excepcional trabajo de Fernando Bartolomé basado en Abraham Zaleznik,
en el que lista las características antagónicas de unos y otros.
Entre las más relevantes comentaremos que un líder tiene una implicación
emocional, le atrae el riesgo, es intuitivo, creativo, empático, estratégico y
proactivo, visionario y autodidacta, se siente diferente del grupo y subraya
esas diferencias. Sin embargo, los managers son más racionales en sus actos,
con mayor aversión al riesgo, sistemáticos en su proceder, críticos más que
creativos, comprensivos más que empáticos, tácticos y reactivos, más
centrados en el día a día que en un futuro y una visión, de formación formal
y normalmente especializada, y están integrados en el grupo.
¿En cuál de las dos vertientes incluiríamos a Don Corleone? Yo, sin dudarlo,
veo a un líder nato con todas las características.
Es interesante remarcar algo que ya comentábamos anteriormente: la
importancia en una organización de la bicefalia, de ambos perfiles
simultánea y coordinadamente. En entornos cambiantes como los actuales,
poder contar con un perfil visionario y uno ejecutivo es clave para poder
afrontar los vaivenes del negocio. La dualidad entre el CEO estratégico y el
Director General que lleva el día a día (o entre el Padrino y su Consigliere), y la
buena relación entre ambos es vital.
Brando decía sobre su personaje: “Tendría que hablar siempre en voz baja y
dulce: a la gente que tiene poder no le hace falta gritar”. Cuando comenzaron
los ensayos, los actores de la escena inicial estaban bromeando en la
habitación hasta que apareció Brando. Todos callaron. Según Mario Puzo
para todos ellos Brando era “como un dios”. Como dijo el productor “los
actores encabezados por James Caan y Al Pacino se quedaron helados
cuando vieron a Marlon por primera vez. De alguna manera, Brando había
‘creado’ a esos chicos”.
Capítulo 6
La motivación es una diferencia en fuerzas de tres a uno
CULTURA EMPRESARIAL

Coppola explicaba durante la preparación del guión que “el verdadero

corazón de la historia tiene que ver con la dinastía y el poder, mi intención es
convertir esto en una auténtica película sobre gangsters italianos. Cómo
vivían, cómo se comportaban, cómo trataban a sus familias, cómo
celebraban sus rituales.” Desde el principio Coppola se centró en las líneas
argumentales del poder, la cultura y La Familia. De ahí la importancia
también en el análisis de este elemento de la estrategia.
Declaraciones de Coppola en una entrevista: “Todo el mundo tiene algo
pendiente con su familia. Con su padre, con su madre, con su hermana. La
familia es un tema por el que todo el mundo se preocupa. Si usted se hubiera
educado como yo lo fui, todo lo que hiciera lo haría para que su familia
estuviera orgullosa de usted. Esto tiene relación con la inmigración.
Conseguir estudiar, tener buena reputación, ver el nombre de uno en los
periódicos, tener montones de dinero y seguridad, para mí resulta difícil
hacer algo que no tenga esto como posible fin”. Podemos aceptar La Familia
como una estructura de poder, y podemos entender claramente el peso que
tiene La Familia en las decisiones y la estrategia.
En palabras de Michael Corleone en El Padrino III:
“Sicilia. A través de la historia cosas terribles le han pasado a esta gente. Injusticias
terribles, pero siguen esperando que algo bueno ocurra en lugar de malo. Matándose
durante siglos entre ellos por orgullo, por dinero, por La Familia. Para no convertirse
en esclavos de los ricos”.

Otra particularidad de la cultura familiar es su fuerte influencia religiosa, y

la aceptación de unos valores reconocidos e inculcados durante todo este
tiempo. Uno de ellos es la Omertà, o ley del silencio, (non sacho niente; no sé
nada… pero lo sé), que proporciona seguridad ante los poderes fácticos a los
miembros de La Familia. La Vendetta{14} y el honor, fuertemente relacionados
entre sí, son otra de las constantes de una cultura arraigada, junto con
mantener la palabra dada, teniendo tanta validez como un contrato escrito.
El conjunto de todos estos valores y su difusión y arraigo entre los miembros
de La Familia facilitó la creación de redes de relaciones de confianza para el
Padrino. Para ampliar la perspectiva sobre la cultura en la región de Sicilia
recomiendo encarecidamente leer a Andrea Camilleri y cualquiera de sus
obras relacionadas con Montalbano, las cuales transcurren en la isla de
Sicilia y retratan su geografía, gastronomía y a sus gentes.

Es de resaltar hasta qué punto la cultura incide en todos los aspectos de la

Es de resaltar hasta qué punto la cultura incide en todos los aspectos de la
organización mafiosa, incluida la estructura de las bandas, su forma de
organizarse e incluso en la visión de sus líderes, más concretamente en la del
propio Vito Corleone. Esto supuso una gran ventaja competitiva, dado que la
cultura familiar coincide con la cultura “empresarial”, apoyando su modelo
de negocio y convirtiéndose en una ventaja competitiva difícilmente
imitable.
“El poder toma esa entidad llamada organización y la fragmenta; la cultura
une a un conjunto de individuos en una entidad integrada llamada
organización”{15}. La cultura tiene una componente positiva de cohesión que
facilita la estabilidad y, por lo tanto, el desarrollo de la estrategia. Pero esa
misma característica la hace un problema cuando de lo que se trata es de
enfrentarse a un necesario cambio estratégico. Podemos encontrar la cultura
a nuestro alrededor constantemente: en la música, la forma de vestir, el
modo de hablar. La cultura añade a su componente de cohesión otra de
unicidad. La cultura es un elemento diferenciador importante.
Esto no significa que una cultura no sea replicable en otro entorno. Hay
muchas multinacionales que han implantado con éxito su modelo de negocio
y su cultura en otros países. Sin embargo, normalmente siempre han tenido
que hacer pequeñas (o grandes) concesiones para cuadrar con la cultura
local, o buscar países o regiones donde la propuesta cultural de la empresa
fuese afín con la cultural local. Esto es un ejemplo de estrategias “Glocales”
(Think Global, Act Local){16}, cada día más estudiadas e implantadas con motivo
de la globalización y de la extensión de las multinacionales.
Estoy de acuerdo con Mintzberg en apuntar el “descubrimiento” de la cultura
a las corporaciones japonesas a principios de los años ochenta, aunque con
anterioridad un grupo de investigadores suecos ya hablaban de una
organización basada en “recursos y capacidades”, donde la ventaja
competitiva se mantenía si estaba basada en recursos originales, imposibles
de imitar, valiosos y para los cuales no existían sustitutivos. La cultura
cumple perfectamente con estos requisitos. También Geert Hofstede
investigó sobre la cultura y su influencia en las organizaciones, comparando
la cultura en diferentes naciones. Hofstede hablaba de cinco dimensiones de
la cultura en las organizaciones y se refería a la cultura como el “software de
la mente”, explicando por ejemplo que durante la infancia se crean patrones
en nuestro cerebro sobre maneras de pensar, sentimientos o acciones
potenciales ante una situación. Estos patrones van siendo aprendidos a lo
largo de nuestra vida y quedan establecidos en nuestra mente, por lo que
cuando una persona quiere cambiar un patrón por otro debe “desaprender”
primero el original. Y “desaprender” algo aprendido es más difícil que
aprender por primera vez cualquier cosa. Haciendo una analogía con los
programas de ordenador acuñó el término de “software de la mente”,
dejando claro que es exactamente igual con las personas, ya que nuestro
comportamiento está parcialmente predeterminado por estos patrones o
programas mentales, y que tenemos la capacidad de modificarlos y
reaccionar ante cosas nuevas. Por supuesto Hofstede entiende la cultura
como un proceso colectivo y social, ya que estos patrones se aprenden dentro
de un entorno. Por ello distinguía la influencia que la cultura nacional, la
cultura local, la cultura empresarial o la cultura familiar pueden tener en un
individuo.
Gerry Johnson señalaba también una característica común en las culturas: la
existencia de “premisas que se dan por sentadas, protegidas por una red de
objetos culturales”. Dicho de otro modo, los patrones son una fuente de
resistencia al cambio importante y una base de normas no cuestionables
(como la Omertà).
Veamos algunas de las premisas de la escuela cultural explicada por
Mintzberg, y analicemos el nivel de relevancia de la cultura en La Familia.
1. La creación de la cultura y de la estrategia es un proceso de interacción
social, basado en las convicciones e interpretaciones compartidas por
miembros de una organización. En el caso de los Corleone es evidente la
relación entre lo social, lo cultural y lo empresarial. Don Vito mama de sus
raíces y de su carácter para dar forma a su empresa. Organizaciones de
todo tipo y tamaño están impregnadas de la forma de ser de su creador, y a
su vez influenciadas por la región y costumbres de este. Ikea, por ejemplo,
cuyo fundador viaja en transporte público pese a ser uno de los hombres
más ricos del mundo, está siempre buscando maneras más baratas de
hacer los muebles.
2. Los miembros de la organización adquieren estas convicciones mediante
un proceso de asimilación cultural o socialización, en su mayor parte
tácito y no verbal, aunque a menudo reforzado por un adoctrinamiento
más formal. La asimilación de la cultura en los Corleone se plasma en las
reuniones familiares. Desde la boda de Connie, pasando por las continuas
reuniones e incluso comidas familiares. Se traspasa entre miembros, como
Clemenza enseñando a Michael a guisar espagueti para “un batallón”. Un
ritual de iniciación más, relacionado con un acto social como la
gastronomía, y basado en las raíces de la cultura.
3. Los miembros aceptan las convicciones que sustentan su cultura, pero sus
orígenes y motivaciones no siempre son conocidos, o son confusos. Esto es
un caso claro en la segunda generación de italianos. Uno de los problemas
que empieza a encontrar el modelo cultural de los Corleone es que los
soldados nacidos en los EE. UU. crecen bajo un ámbito diferente. No
tienen tan arraigada la cultura, la Omertà, el respeto y otros valores. Esto
hace que antepongan el dinero, que sean más fáciles de corromper. El
círculo se rompe y esa poca claridad resquebraja la estrategia. Por otra
parte, Michael sale reforzado de su viaje a Sicilia. En contra de la cultura
familiar (“es mi familia Kay, yo no soy así”) inicialmente, tras traspasar la
línea del bien y el mal para ayudar a su padre, descubre en Sicilia una
nueva forma de entender las cosas. Se casa con una bella mujer local
siguiendo las costumbres de la isla. Esto refuerza en parte su decisión de
seguir adelante con La Familia, tener una mujer e hijos que perpetúen el
apellido Corleone.
4. Esto condiciona la estrategia limitando por una parte las posibilidades,
pero creando por otra una ventaja competitiva mediante capacidades
protegidas por la cultura. El inmovilismo de los Corleone ante la aparición
de la droga es un ejemplo de esto, así como la sucesión. Sin embargo Don
Vito tampoco ha sido demasiado férreo con ceñirse a la cultura en este
sentido, pensemos en el caso de Tom Hagen. También es cierto que está
muy condicionado por su entorno. Pese a su poder, las líneas estratégicas
que puede seguir no son muchas. La cultura como elemento de cohesión
siempre permite agarrarse a algo en los momentos difíciles. Una cultura
clara hace que la organización trabaje como un equipo, como una unidad.
5. La cultura no estimula el cambio estratégico, más bien fomenta la
estabilidad y la perpetuación. Como mucho, a nivel táctico, tiende a
provocar cambios. En este caso discrepo un tanto. Hay empresas que
tienen una clara cultura de innovación, o de cambio, como por ejemplo
3M. Estas empresas no se encuentran en esta situación precisamente
porque su cultura es adaptativa, y fomenta una constante transformación,
adaptándose al entorno o transformando este con nuevos productos y
servicios. Pero en líneas generales es cierto, y en el caso que nos ocupa
también. Decíamos antes que “las empresas son personas”. Kart Weick
matiza que “Una corporación no tiene una cultura. Una corporación es
una cultura. […] Por eso es tan difícil de cambiar”. No sólo eso. La cultura
provoca a menudo que, ante cambios en el entorno, los managers
respondan con las “recetas” que han funcionado siempre antes, y que han
sido creadas dentro de la cultura organizacional. Así pues, ante el ataque a
 Don Vito Corleone la respuesta de Sony es responder e iniciar una guerra
entre Familias, frontal, sin tener en cuenta el coste de la misma. La opción
primera en una cultura donde la venganza y la defensa de La Familia son
valores capitales. Sin embargo Michael propone otra opción, pensando
más en preservar directamente la vida de su padre (y posteriormente su
legado, ya que aquí está la influencia principal de Michael) y además
reducir el coste de la guerra (“nada personal Sony, sólo negocios”). Además
propone algo que nunca antes se había hecho. Finalmente, Don Corleone,
ante los resultados esperados de la guerra entre familias, lleva a cabo una
jugada maestra. Aceptando el cambio en el entorno responde con un
cambio de liderazgo. Hace Don a Michael, preparando el golpe final.
Esto es un ejemplo de cómo a menudo la cultura puede cegar a los managers,
eliminando su capacidad de análisis. En situaciones de tensión nos
agarramos a los principios básicos, a lo que hemos hecho toda la vida o lo que
siempre nos ha funcionado.
La cultura como elemento creador de ventajas competitivas parte de la teoría
de recursos y capacidades desarrollada por Wernerfelt sobre la base de los
estudios de Penrose. En una empresa tenemos recursos tangibles, como por
ejemplo las computadoras, y recursos intangibles, como las patentes o las
políticas de elaboración de propuestas comerciales a clientes. Ambos
interactúan con las personas que componen la organización sobre la base de
la cultura, creando capacidades y recursos únicos. Estos recursos y
capacidades únicos permiten generar productos únicos y servicios únicos
que diferencien a una organización en el mercado. De lo que estamos
hablando realmente es de un enfoque de análisis estratégico opuesto al de
Porter. En lugar de analizar el entorno y luego ver cómo podemos competir
en él, aquí prima la perspectiva interna sobre qué recursos y capacidades
únicas tenemos para competir en este entorno.
Jay Barney, en 1991, definió lo que se entendía por recurso como “todos los
activos, capacidades, procesos organizacionales, información,
conocimientos, etc. controlados por una firma”. Una manera de organizarlos
es en tres categorías: capital material, tal como edificios, equipos o
tecnología; capital humano, que incluye la formación y los contactos; y
capital organizacional, donde tenemos los sistemas y estructuras formales
así como las relaciones informales. Así pues, una organización es un
conjunto de recursos cohesionados por la cultura. Finalmente, Barney
publicó cuatro criterios que permitían identificar qué recursos son
realmente estratégicos, es decir, nos permiten obtener una ventaja
competitiva. Los recursos deben ser valiosos, en el sentido de generar valor
para la empresa mejorando la eficiencia y la eficacia; originales, es decir poco
comunes o con algún elemento diferencial, y además ser demandados;
inimitables, ya sea por complejidad, por algún factor histórico o por otros
motivos; e insustituibles, es decir, que no encontremos otro recurso que
pueda hacer su misma función. Para concluir con Barney, ya en 1986
menciona que la cultura organizacional puede ser una fuente de ventaja
competitiva y destaca la cultura como elemento que estimula la creación de
productos y servicios únicos, además de dificultar la copia o imitación por
otros.
Entendida la importancia de la cultura, entendemos por qué Grant (1991)
decía que, ante el entorno cambiante al que nos enfrentamos, la clave es la
utilización de los recursos y capacidades.
En definitiva, la cultura es un elemento clave en aquellas organizaciones
donde el componente intangible o humano es clave. Lo veremos también al
hablar de recursos humanos. En el caso de los Corleone, donde su negocio se
basa en el poder, las relaciones y los ingresos se obtienen de la prestación de
“servicios”, la cultura es un elemento de gran importancia. De hecho la
cultura familiar siciliana es una de sus ventajas competitivas.
ESTRUCTURA OPERATIVA

Alfred Chandler dejo claro que la estructura sigue a la estrategia. La

estructura debe ser una prolongación de ésta. En el caso de la estructura es
importante tenerlo en cuenta por la tendencia, durante mucho tiempo, a
empezar a construir la casa por el tejado, es decir, empezar a construir la
estrategia por la estructura organizativa.
Hay dos conceptos clave, a mi entender, en el diseño de la estrategia de
cualquier empresa (personal o empresarial), que son el alineamiento y la
cohesión. Los elementos de la estrategia deben estar alineados, apuntar
todos hacia el mismo objetivo. Si tenemos una esfera de piedra y cuatro
cuerdas, la moveremos más rápido tirando de las cuatro en la misma
dirección y sentido. Si cada una de las cuatro cuerdas tira hacia uno de los
cuatro puntos cardinales, la piedra no se moverá, o lo hará mínimamente, y
en cualquier caso gran parte del esfuerzo se perderá y no será útil. Además,
los elementos deben apoyarse unos a otros entre sí y no ser contradictorios.
Imaginemos una empresa que quiere seguir una estrategia de bajo coste. Sus
empleados tienen salarios acorde con la estrategia (normalmente un fijo bajo
y una variable relacionada con ventas y margen operativo) y se presiona a los
proveedores en precios. ¿Cómo verían estos mismos empleados que la
empresa o su presidente tuvieran un coche de lujo? Sería un poco
desmotivante y, aun así, puede estar alineado con la estrategia al servir para
agasajar a los grandes clientes, por ejemplo. Es curioso que empresarios
como Sam Walton (Wal-Mart), Amancio Ortega (Inditex-Zara) o el fundador
de Ikea han tenido fama de estrictos ahorradores en su vida privada. Esto es
un ejemplo de elementos alineados y coherentes: cultura, política salarial y
política de proveedores.
“Al margen de la ley existe un espacio
donde sólo reinan los tipos que cumplen su palabra”
Manuel Vicent

Hay diversos estudios, entre ellos los de Mintzberg, que demuestran la

relación y la importancia que tienen determinadas estructuras según los
entornos. Las maneras en que una empresa define las relaciones formales
internas entre sus unidades pueden ser diversas, y algunas son más
adecuadas para unos entornos, o tipo de negocios, que otras.
Por otro lado también hay modas, épocas como la reciente en que la
organización horizontal era lo necesario para todos los negocios, por
ejemplo. Estas modas suelen ser bastante cíclicas. La cuestión es que no
basta con dibujar cajitas con puestos y moverlas según consideremos. Debe
haber un motivo. Es cierto que comenzar por la estructura suele ser bastante
sencillo. Muchos negocios han nacido y crecido al hilo de una oportunidad
en un mercado, y sin más estrategia que aprovechar la oportunidad y ser
reactivos han funcionado apoyados en una estructura sencilla que soportaba
el “qué hacemos” y “cómo lo hacemos”… aunque faltaba el “por qué lo
hacemos”. Un libro o una película sin estructura son complicados de
terminar, pero si partimos de una estructura que nos ha gustado en uno que
hemos visto parece más fácil construir… aunque no tengamos claro qué.
Una manera sencilla de entender la importancia de la estructura es que es
una de las bases de la organización (o de la desorganización) de las
actividades de una empresa. Al final, en el día a día de una empresa tenemos
que llevar a cabo una serie de funciones: hay que hacer cosas. Algunas son
rutinarias, otras no; algunas se pueden automatizar o externalizar, otras
deben llevarse a cabo internamente por personal con unas ciertas
habilidades o conocimientos. Estas funciones o estas actividades deben tener
un responsable de su realización. Lo que hace la estructura es ayudarnos a
definir qué se debe hacer y quién hace qué.

Así, una de las estructuras más conocidas en las empresas es la estructura

funcional, donde se distingue el trabajo a realizar por las funciones que se
realizan. Diferencia claramente las ventas del marketing o las finanzas como
funciones diferentes, que necesitan conocimientos diferentes. Un esquema
clásico de estructura funcional es el que tenemos en la imagen anterior.
Otro nivel estructural es el conocido como “divisional”. Una empresa que
tiene varias líneas de productos, o líneas de negocio, y las divide permitiendo
que cada una tenga una mini estructura funcional propia. El criterio para
hacer la división puede ser geográfico (o por mercado), por línea de
producto, por temas legales, u otros.
En este tipo de estructura nos encontramos, normalmente, con redundancia
en funciones como administración, sistemas o recursos humanos. Estas son
funciones de soporte que no generan ingresos y no son del core business, la
actividad principal en definitiva. Esto implica a menudo que cada división
sólo tenga las funciones más relacionadas con los procesos de negocio y no
las relacionadas con los procesos de soporte.

Vamos a explicar esto un poco mejor. Procesos de negocio son aquellos que
implican la generación de ingresos, mientras que procesos de soporte son
aquellos que apoyan los primeros. Así pues, las operaciones y las ventas son
normalmente funciones o procesos que generan ingresos. Sin embargo,
finanzas o administración son áreas con funciones necesarias para nuestra
empresa, pero que no van a suponer ingresos ni están directamente
implicadas en la actividad de la empresa. En otros ámbitos se suele hablar de
centros de beneficios y centros de coste, por ejemplo. También se suele hacer
la diferencia entre línea y staff. El equipo de línea es aquel que trabaja
directamente en el negocio, sobre el terreno, siendo los que fabrican, venden,
están en contacto con el cliente. Por otro lado, el staff se refiere a el equipo de
apoyo que facilita la labor de los anteriores, es decir marketing, finanzas y,
administración. Se hace esta distinción precisamente porque en el esquema
de la estructura el staff aparece en una cajita con una línea que lo conecta con
la dirección general, mientras que el equipo de los procesos de negocio está
“en la línea” vertical donde se genera negocio.

Como podemos observar en esta figura, ya empieza a tener una cierta

similitud con la estructura organizativa que presentan las Familias para sus
negocios. Cada región geográfica (mercado) está controlada por un
caporegime, quien dirige la división, y de manera centralizada se llevan las
funciones de Dirección General, Finanzas, Recursos Humanos, etc.
Existen más tipos de organización, pero para terminar vamos a comentar
dos muy conocidos: la estructura horizontal, que comentábamos antes, y la
estructura matricial.
La primera se basa, principalmente, en la disminución de niveles jerárquicos
dentro de las estructuras tradicionales. Las grandes empresas, ya fuera con
estructura funcional o divisional, incrementan el número de mandos
intermedios y eso dificulta el flujo de información y la transmisión de la
cultura o los valores, y distancia a la dirección general y la estrategia de
quienes están en contacto con el cliente.
La segunda consiste en una estructura donde los directivos tienen dos jefes.
Por ejemplo, en una gran empresa de construcción podemos tener un
departamento de ingeniería mecánica con un director del departamento;
pero cuando se comienza un gran proyecto de ingeniería donde colaboran
todos los departamentos, este proyecto suele tener un director asignado. Así
que un ingeniero jefe tendrá, durante el proyecto, dos jefes: el de su
departamento y el del proyecto donde está trabajando. Ambos deben
coordinarse bien para no bloquear la organización con sus decisiones.
LA ESTRUCTURA DE LA FAMILIA

En el caso de la familia Corleone es evidente que la estrategia no se construye

a partir de la estructura, sino que se apoya en un determinado tipo de
estructura para conseguir sus objetivos. Se apoya en una estructura militar
inspirada en la de los antiguos ejércitos romanos. Una estructura divisional.
En la segunda película Tom Hagen visita a Frank Pentangeli, miembro de la
familia Corleone caído en desgracia, a quién insta astutamente a suicidarse
recordándole cómo nacieron las Familias. En los tiempos en que se
organizaron las Familias, copiando el modelo de las antiguas legiones
romanas: jefes y soldados. “La familia Corleone era un Imperio Romano”.
En primer lugar, La Familia es la cabeza del sistema. Es la base, el cerebro
pensante, el alto mando. Una Familia controla una región geográfica, un
territorio. Por encima de ella tenemos la Comisión, o Cupola. Es un órgano de
gobierno superior, que coordina la actividad de las distintas Familias.
Dado el carácter del mercado donde operan es evidente la necesidad de la
Comisión, dado que las rencillas y discusiones son continuas, y el riesgo de
una guerra está siempre en el aire.
La Comisión se reúne con carácter extraordinario y a ella acuden los Dones
de las familias bajo su jurisdicción, a veces acompañados por sus consiglieri.
Las reuniones de la Comisión no obedecen a un calendario previamente
estipulado, es un órgano de carácter extraordinario que se ocupa de asegurar
el respeto de las reglas de Cosa Nostra por todas las Familias y de resolver los
posibles conflictos entre ellas.
FRANCESCO PENTAGELI

Viejo amigo y socio de Vito Corleone. Trabajó con él en el negocio del aceite de oliva.
Tras el fallecimiento de Clemenza ocupa el puesto de caporegime y se hace cargo de su
zona, a excepción de tres áreas del Bronx que Clemenza prometió a los hermanos
Rosato. Con ellos tendrá un enfrentamiento que casi acaba con su vida, algo de lo que
considera responsable a Michael Corleone. Frank es una pieza en medio del juego
utilizado por unos y otros. Brusco, directo, de la vieja escuela, la política y la estrategia
no son lo suyo. Encarcelado por la policía decide testificar en contra de Michael. Pero el
astuto Don trae a su hermano desde su pequeño pueblo siciliano. Avergonzado de que
su hermano vea que él ha roto la Omertà, niega recordar nada. Finalmente se suicida
buscando una salida digna. Lector empedernido a pesar de ser un hombre de acción,
fue también uno de los organizadores de las familias en estructuras militares inspiradas
 en las legiones romanas, independientes y flexibles, para poder operar sobre el terreno
fácilmente.

Un ejemplo claro es la resolución de la guerra que se declara en el año 1947, y

resuelta en el seno de la Comisión con el abrazo de Vito Corleone y Phillip
Tattaglia. Las reglas dictadas por la Cúpula son respetadas como leyes
promulgadas sobre la base de la palabra de honor de sus miembros y de la
amistad (que, junto con La Familia, son los tres valores que rigen el
comportamiento de los sicilianos).
Por debajo, dentro de cada Familia tenemos una estructura fuertemente
centralizada y jerarquizada, formada por divisiones independientes
extremadamente planas. Esta estructura está pensada para poder actuar de
manera rápida ante situaciones de riesgo o peligro, adaptarse a los cambios y
mantener una cierta flexibilidad.
En lo alto de la estructura tenemos al Don, en principio completamente
separado de las operaciones y dedicado a la estrategia: el cerebro de La
Familia. Aparentemente, porque podemos comprobar que el Don, como
buen fundador y empresario “moderno” entra continuamente en las
operaciones y toma decisiones hasta en algunas de las cuestiones más
nimias. Sus hombres tienen poco margen de maniobra, y él debe estar
enterado de todos los movimientos en su organización. Un hecho claro es la
boda de su hija, donde atiende hasta las más pequeñas peticiones de algunos
de los invitados.
En el siguiente nivel aparece el consigliere, que es “como un consejero, un
puesto importante en La Familia” según explicaba Michael a Kay en la boda
de su hermana. Es el hombre de confianza, el que recopila toda la
información, el que está más cerca del Don y quien se encarga de que se
ejecuten sus órdenes. Porque el Don nunca imparte órdenes directamente.
Este es un punto importante y curioso. Por una parte, esto permite que el
Padrino nunca esté implicado directamente en actividades ilegales,
dejándole de este modo seguir vinculado con el mundo legal y la vida pública,
además de reducir el riesgo de ir a la cárcel. Por otro lado, si no contáramos
con la cultura como elemento fuertemente cohesionador, nuestra primera
impresión es que muchas de las órdenes nunca llegarían a ejecutarse, o que
otras se podrían ejecutar en nombre del Don que nunca salieron de su boca.
Siguiendo con el consigliere, casi nuestro director general, también hoy día los
administradores de empresas están muy expuestos a la ley. Es ya una
práctica habitual que muchos altos directivos de empresas cuenten con
asesoramiento legal en el ejercicio de sus funciones. En este caso Tom Hagen
es el filtro de toda comunicación con el Don, excepto para los caporegimes y
los asociados.
Un elemento importante a tener en cuenta es que, en la familia Corleone, el
consigliere es el hijo adoptivo de Vito Corleone, de origen irlandés. Este punto
es de vital importancia. Por un lado, porque estamos ante un elemento
disruptor frente a la cultura familiar. Por otro, porque para el resto de las
Familias esto es un claro ejemplo de debilidad (después veremos los
requisitos para convertirse en miembro de una Familia). El consigliere es
nombrado directamente por el Don y, en este caso, la decisión estuvo
condicionada por muchos factores. El primero, que el hijo mayor, Fredo, es
claramente reconocido como incapaz para ocupar el lugar del padre, por su
debilidad y forma de ser. El segundo, el hijo menor Michael se desmarca
rápidamente de los negocios de La Familia, prefiriendo no estar involucrado
en ellos. El tercero, Tom Hagen demuestra rápidamente disponer de las
cualidades necesarias para el puesto: una importante capacidad
organizativa; lealtad por La Familia al haber sido recogido de la calle por
Sony y ser un miembro más de la misma; además tiene una formación
perfecta para el puesto: abogado (Michael Corleone deja claro, en la tercera
parte de la saga, que “lo que necesito son abogados, no matones”). Esto está
muy relacionado con la visión del mundo que comparte Corleone, y les
permite moverse muy bien entre dos aguas, entre los dos mundos. Como
decía Coppola “siempre pensé en El Padrino como en la historia de un gran
rey con tres hijos. El primero, heredero de su pasión y agresividad; el
segundo, de su naturaleza agradable y ciertos rasgos infantiles; y el tercero,
de su astucia y frialdad” (Cowie). El cuarto y último factor es quizá de los más
relevantes: la muerte de Genco, hijo del fundador de la Genco Co., amigo de
Don Vito desde la juventud en Little Italy, y su consigliere hasta su muerte, al
principio del libro, donde es visitado por los hombres de la familia Corleone
en su lecho de muerte{17}. Su enfermedad y su muerte inminente llevan al
Don a tomar esa decisión.
Por finalizar con la figura del consigliere, comentar la relevancia que tiene, en
muchas organizaciones actuales, una estructura operativa similar. No tanto
la existencia de un CEO y un Director General, como la bicefalia en la
dirección manteniendo un responsable de la visión y la estrategia por un
lado, y otro responsable de la ejecución y de la operatividad. Un encargado de
mirar hacia afuera en el entorno y enlazar con el interior de la organización,
y otra persona encargada de ejecutar y movilizar los recursos internos así
como de controlar. Ejemplos como Google, donde Eric Schmidt y los
fundadores Sergei Brin y Larry Page se repartían los papeles. O Microsoft
donde desde los inicios Bill Gates era responsable de la estrategia actuando
como líder visionario, mientras que Steve Ballmer estaba más encargado del
día a día. Incluso Amancio Ortega y José María Castellanos en Inditex
formaron una valiosa dupla.
El siguiente eslabón de la cadena son los caporegime, como Tesio y Clemenza.
Los caporegime podrían considerarse como directores de unidades de
negocio. Aunque, siguiendo con la estructura militar romana que
comentábamos, les podríamos equiparar a los lugartenientes que reportaban
directamente el Emperador o General (en la República). Los caporegime
también reportan directamente al Padrino y están en las reuniones. Sin
embargo, lo normal es que el Padrino de órdenes a su consigliere y que éste las
transmita a los caporegime. De este modo, si los caporegime son capturados y
no respetan la Omertà, el Padrino no puede ser culpado de dar órdenes
directas. Clemenza y Tessio son los principales en la familia Corleone. Más
tarde su propio hijo, Sony, asciende al grado de caporegime. Vito Corleone
prohíbe cualquier tipo de interrelación personal entre ellos, por razones de
seguridad policial y para evitar que conspiren contra él. El estatuto de
caporegime se alcanza por designación del Don.
TESIO Y CLEMENZA

Vito Andolini, de Corleone, se encuentra sin trabajo en las calles de la gran ciudad. Sin
tener claro que hacer y necesitado de alimentar a su familia, recuerda a una pareja de
amigos inseparables. Tesio y Clemenza, a quienes conoce de casualidad, se convierten
en sus mentores, y le introducen en el mundo de la supervivencia y de los pequeños
robos. En esa travesía de un hombre recto que escapa de la injusticia y sólo busca
recuperar la familia que perdió a manos de un mafioso, Vito va de la mano de sus dos
(quizá únicos) amigos de la infancia. Su impacto es total y absoluto, no sólo en este
proceso, sino también en el paso de Vito Andolini a Don Vito Corleone. Sólo Vito se
atreve con Fanucci, el mano negra. El miedo de sus amigos impulsa al Don a dar el paso
al otro lado, y en un rito iniciático el alumno supera a los maestros. Gracias a estos dos
personajes nace El Padrino, su líder natural hasta que la muerte natural en este mundo
mafioso los una a todos en el otro.

El ejército romano se basaba en unidades flexibles de tamaño decreciente.

Así, un centurión dirigía una centuria formada por cien hombres y un
decurión una decuria, que estaba formada por diez hombres. Fácilmente
vemos que por cada diez decurias tenemos una centuria…
Una jerarquía estructurada basada en el ejército romano y en sus
motivaciones. Los soldados romanos tenían que cumplir una serie de
condiciones, como por ejemplo ser ciudadanos romanos. También tenían
ventajas en el sentido de que se podían licenciar del ejército al cabo de unos
años con honores, a veces pagas de jubilación o con terrenos en propiedad en
las nuevas regiones del Imperio. En las Familias tenemos a los Hombres de
Honor, los Uomini d’Onore o soldati, que constituyen la base de la estructura; y
que tienen muchas similitudes con la estructura militar comentada. Para
empezar, grupos de diez soldados son controlados por un mismo caporegime.
Y cualquiera no puede alcanzar el estatuto de Hombre de Honor. Para ser
reconocido como tal es necesario cumplir con algunos requisitos:
• Un Hombre de Honor debe estar provisto de un valor probado, con una
prueba demostrable. La única excepción a este requisito es que su trabajo
esté enfocado a la parte legal de los negocios de La Familia.
• Por supuesto, debe seguir el código de honor siciliano, además de tener una
situación familiar transparente, un pasado sin manchas.
• Evidentemente, no se acepta en las bases de La Familia a nadie que pueda
generar la más mínima duda sobre su lealtad, principalmente aquellos que
tienen relación con el Estado, con el “otro mundo”.
Los soldados de la familia no sólo cumplen estos requisitos, sino que para
incorporarse a ella deben pasar por un ritual iniciático, de los que tenemos
ejemplos en películas como Uno de los nuestros (Godfellas) de Martin Scorsese.
El juramento de fidelidad a La Familia se realiza en un ritual (de nuevo la
cultura y sus manifestaciones) en el que varios miembros de La Familia
deben estar presentes. En esta ceremonia hay elementos sagrados, y la
condición de Hombre de Honor sólo cesa con la muerte.
Como cláusula de exclusividad es un tanto dura, aunque las contrapartidas
también son interesantes. Siendo miembro de La Familia tendrás unas
excelentes condiciones económicas, poder, posibilidad de ascender en los
negocios y el apoyo de La Familia en los momentos difíciles. Si un Hombre
de Honor va a la cárcel sabe que sus familiares directos quedan cubiertos
económicamente y que La Familia le esperará a su vuelta orgullosa por haber
respetado la Omertà. Por ser uno de los nuestros, de esta Cosa Nostra.
TESSIO

La zona del Little Italy neoyorkino es el lugar en el que Vito Corleone, Peter Clemenza y
Salvatore “Sal” Tessio iniciaron su carrera en la mafia. El ascenso en el poder de
Corleone, convirtió a sus dos amigos en colaboradores con funciones de caporegime,
un cargo equivalente a un jefe militar con dominio sobre un territorio determinado.
Durante la Guerra del Aceite de Oliva Tessio, hombre de acción y de gatillo fácil, mata al
Capo rival resolviendo la disputa. Sin embargo durante la guerra envejece con rapidez.
 Su territorio es Brooklyn, donde regenta el Club. El libro y la película pintan dos Tessios
con sutiles diferencias. Lo que dejan ambos claros es su inteligencia y ambición, así
como su falta de confianza en Michael, momento en que ve la oportunidad de hacerse
con el control de la familia.

CLEMENZA

Peter Clemenza comienza su carrera en el crimen dedicado a la compraventa de

artículos robados y armas, casi un gamberro de medio pelo. Es el caporegime de la
zona del Bronx y su relación con Vito Corleone es tan estrecha que llega a convertirse
padrino de su hijo Sonny. Además, tras el intento de asesinato de Vito, ayuda y protege
a Michael y se convierte en su consejero y formador en guerras, acciones y tácticas. Se
involucra con Michael a nivel personal en la preparación del asesinato del Turco, y en la
producción de pasta para alimentar a las “tropas”. Mantiene su lealtad a la familia
durante toda su vida y en sus últimos años se dedica extraer información de las calles.
También con este personaje Coppola puso su huella. Crea su propia familia en el libro al
irse Michael, se dice que ha muerto de un infarto en la segunda película y le sucede
Frank Pentangelli. ¿El motivo? El actor que le daba vida quería escribir sus propios
diálogos y la productora decidió prescindir de él.

Miembros particulares son los asociados, como Luca Brassi. No son

miembros estrictamente de la Familia, y no todas las familias tienen un
“empleado” así. Un hecho claro de su no pertenencia directa a La Familia es
la propuesta que hace Don Vito a Luca Brassi de ofrecer sus servicios a la
familia Tattaglia para conocer su estrategia desde dentro. Cualquier
miembro de una Familia que intenta salir o pasarse a otra Familia sabe que
está muerto, pero Luca Brassi no es un miembro más de La Familia, por eso
puede poner sus servicios en el mercado. En el libro Puzo se extiende sobre la
relación entre el Don y este hombre violento. El Padrino le ayudó en una
situación de máxima necesidad para él (como ha hecho en muchas otras
ocasiones con otros), que dejo sin explicar para los amantes de la lectura. La
lealtad entre italianos y la conveniencia para el Padrino de poder contar con
un hombre de estas características en una empresa es clave. Michael lo
definió como alguien cuyo trabajo es “dar miedo”. Un caso curioso de
mercenario leal.
En resumen, el modelo organizativo que plantea La Familia tiene muchas
ventajas para el tipo de negocios en que se encuentra inmersa. Unidades
flexibles con independencia para determinadas acciones y para la recogida
de información. Una férrea estructura jerárquica que permite el flujo de
información desde y hacia el punto donde se toman las decisiones. Normas
sólidas y de rígido cumplimiento, con sanciones de sobra coercitivas. Entre
ellas, la Omertà como base para mantener el “secreto industrial”, las claves
que permiten al negocio seguir funcionando y siendo rentable, y sin el cual la
empresa podría desaparecer. Una estructura que busca el reemplazo de
puestos clave y permite a los miembros de la base crecer con el tiempo en la
organización… siempre que la organización crezca.
Un inciso sobre este apartado. El hecho de que las familias estén estancadas
en su territorio y negocios también las afecta en este respecto. Es como
algunas cadenas retail (minoristas), que necesitan seguir creciendo
continuamente para poder mantener el modelo de gestión, no sólo
financiero, con el que han sido construidas. Si los empleados no tienen
posibilidades de crecer a medio plazo aparecerán tensiones internas. Un
ejemplo de ello es la propuesta de Tesio y Clemenza de formar sus propias
Familias cuando Don Vito se retira.
Gestión de los Recursos Humanos
“Por supuesto, personas distintas tienen motivaciones distintas. Unas por el dinero.
Otras por el reconocimiento. Otras por la promoción. Para algunas, el principal
elemento motivador es el miedo o el odio. Para otras no funciona; les motiva el
aprendizaje, la oportunidad de dejar huella, de ver que sus esfuerzos se convierten en
un resultado palpable. La mayoría de la gente puede reaccionar ante el peligro de
extinción. Y la mayoría pueden sentirse inspirados por una visión clara y excitante
sobre el futuro. Durante los años que estuve en IBM, utilicé la mayoría de estas
palancas.”
Louis V. Gerstner Jr, antiguo CEO de IBM

Vamos a hacer un poco más de hincapié en este apartado, tan importante en

la empresa moderna, para entender mejor la gestión de recursos humanos
en general y su relevancia para la creación de ventajas competitivas. A fin de
cuentas “las empresas son personas”.
En la organización de la familia Corleone no existe formalmente la
Dirección de Recursos Humanos como una parte de la estructura, ni existe
una persona encargada identificable como responsable de todo lo
relacionado con la gestión de personas. Sin embargo, vamos a hablar de este
tema por la importancia que está adquiriendo en la empresa actual como
generación de ventajas competitivas. Es muy habitual hoy día, leer en la
prensa o escuchar a los directivos que “los recursos humanos son el activo
fundamental de la organización”. ¿Es cierto esto? ¿En qué medida lo es y
cómo podemos comprobarlo? ¿Hasta qué punto esto es cierto en la
organización de Don Corleone?
Tradicionalmente, el componente de recursos humanos era tratado por el
departamento de personal. Sus tareas eran preparar nóminas y seguros
sociales, contratar personal de bajo nivel y otras labores administrativas. Sin
embargo, han aparecido diversos factores que han cambiado este hecho.
Expertos y académicos, ya desde los años ochenta (Ouchi o Peters),
encontraban al analizar la excelencia en las organizaciones que el elemento
común en todas ellas era la dirección de las personas. Otros estudios
(Huselid en 1995 o Youndt en 1996) evidenciaban el impacto que los recursos
humanos tienen en los resultados económicos. Es también un hecho que
actualmente hay más gente con formación universitaria o que las nuevas
tecnologías de la información han hecho aparecer una nueva clase de
trabajador en las organizaciones.
Esto nos lleva a una serie de directrices importantes en la dirección de
Recursos Humanos, que el Dr. Jaime Bonache{18} expone como:
Principios de la Dirección de Recursos Humanos (adaptado de J. Bonache).
1. Énfasis en la importancia de los RR.HH.: son una fuente potencial de ventaja
competitiva.
2. Perspectiva a largo plazo: visión a largo plazo con el criterio de maximizar
la contribución de los empleados a la organización.
3. Papel crítico de los directivos: la dirección de RR.HH. es responsabilidad de
todos los directivos, no sólo de los expertos en personal.
4. Diseño estratégico de las políticas: las políticas deben estar alineadas con
la estrategia corporativa y nacer de esta, además de ser consistentes entre
sí.
5. Conexión con la eficiencia organizativa: la dirección de RR.HH. debe
incrementar el valor económico de la empresa.
En definitiva, la conclusión es que la dirección de recursos humanos es la
función que se ocupa de la forma en que se debe dirigir a los empleados para
que la organización alcance sus objetivos. En general las políticas o prácticas
que lleva a cabo una organización son la incorporación de empleados
(reclutamiento, selección y socialización), la gestión de su relación con la
organización (evaluación del rendimiento, recompensa, formación,
desarrollo, comunicación), y la finalización de la relación (jubilaciones,
despido, rotación). Y, por supuesto, la gestión de empleados para que
aporten en el desarrollo de ventajas competitivas.
Ya hemos hablado antes de las ventajas competitivas, y analizaremos
más tarde cuál o cuáles son las que han convertido a Don Vito en el hombre
poderoso que es. En este caso vamos a ver por qué los recursos humanos
pueden ser una importante fuente de ventajas competitivas si son bien
gestionados.
En primer lugar, los recursos y capacidades son la principal fuente de
ventajas competitivas en una empresa. Los recursos humanos son uno de
estos recursos de una empresa, junto con los recursos físicos y los recursos
organizativos. Ya hemos visto las características que debe tener una ventaja
competitiva: VIRO, es decir valiosas, para poder aprovechar oportunidades o
repeler amenazas; inimitables (o difícilmente imitables) por otros; raros o
únicos; y originales o imperfectamente sustituibles, de manera que no sea
fácil crear otros que hagan que estos pierdan su valor. Parece evidente que
un recurso también deberá poseer estas características para ser capaz de
generar dichas ventajas. En el ámbito de los recursos humanos la cuestión de
la imitación es la clave. Si es imitable, la competencia podrá copiarlo y
entonces su “rareza” o su valor decaerán.
Los recursos que generan principalmente ventajas competitivas son los de
propiedad y los de conocimiento. Los de propiedad pueden estar protegidos
de la imitación por patentes, marcas, contratos legales u otros mecanismos
similares. Los de conocimiento son difíciles de copiar porque no es fácil
saber qué copiar. Si pensamos en por qué una aerolínea como Southwest
consigue ser la primera compañía aérea con un modelo de bajo coste exitoso,
encontramos varios factores. Por ejemplo los pilotos llevan su propio
equipaje y ayudan a cargar y descargar, mientras que en otras empresas por
contrato los pilotos nunca llevan su equipaje sino que se debe contratar
alguien que lo haga. O el dueño y fundador tiene el salario más bajo de la
industria, decenas e incluso centenas de veces menor que los de altos
directivos de otras compañías aéreas que han entrado en bancarrota varias
veces. Vemos por tanto que hay un factor intangible que hace que exista una
diferencia difícil de imitar… ¡¡y de entender en muchos casos para directivos
competidores!!
Aquí otro factor importante que apunta el Dr. Bonache es que estos recursos
pueden ser sistémicos o discretos. Los segundos poseen valor en sí mismos,
sin importar el contexto, mientras que los primeros lo son dentro de un
determinado entorno. Un pozo de petróleo tiene valor en cualquier
organización{19}. Sin embargo, no aporta lo mismo un jugador con su equipo
habitual que con su selección nacional: el entorno es importante en este caso.
Es lo que yo llamo “el efecto Messi”. Leo Messi es un genio, pero mientras el
Barcelona sabe sacar el máximo retorno de este activo, la selección Argentina
no lo ha conseguido durante mucho tiempo. También es importante
gestionar el activo, ya que sistémico o discreto, hasta un pozo de petróleo
puede ser una ruina si no se gestiona bien.
Llegamos al punto importante de este razonamiento. “Los recursos humanos
son el activo más importante cuando la fuente de ventaja competitiva de una
empresa se basa en el conocimiento”.{20}
Además, “los empleados serán fuente de ventajas competitivas
sostenibles si poseen unas habilidades y conocimientos escasos, valiosos,
difíciles de imitar y además, están apoyados por la organización”.{21}
Para ello los empleados deberán ser valiosos, ya que en caso de no serlo
no podrán generar valor por encima de la media del sector. También deberán
tener habilidades que escaseen en el mercado, ya que si su conocimiento no
es diferencial, la empresa contará con un conocimiento similar al de sus
competidores. Que su conocimiento no sea común no implica una ventaja
sostenible, con el tiempo éste se generalizará. Sobre todo si otras
organizaciones pueden copiar el perfil de estos recursos humanos.
La empresa debe apoyar todo esto con políticas de recursos humanos
adecuadas. Esto es clave porque empleados excelentes pero mal gestionados
es más que probable que produzcan resultados mediocres. Como apunta el
Dr. Bonache, la diferencia está en que las personas pueden irse a la
competencia (o traicionar al Padrino), estar poco motivados, no cumplir las
órdenes que se les dan o las tareas asignadas y, en definitiva, demostrar con
su rendimiento su descontento por las tareas del puesto, las condiciones
salariales, el trato de sus superiores, o las posibilidades de crecimiento a
futuro en la organización.
¿Cómo se aplica todo lo visto a la familia Corleone? Lo primero que
tendremos que ver es si los Corleone compiten en base a recursos de
conocimiento. Si esto es así, comprobaremos si sus empleados son una
fuente de ventaja competitiva. Por último veremos si hay políticas de
recursos humanos claras, alineadas con la estrategia y consistentes entre sí.
Para determinar la importancia de los recursos de conocimiento veamos
cuáles son estos. Podemos hablar de habilidades técnicas, como las que
puede tener un buen programador capaz de desarrollar software más rápido
que los de las empresas competidoras. Pueden ser capacidades creativas,
como podemos comprobar diariamente en el mundo del cine, donde poder
contar en un equipo con un determinado director o actor es una garantía de
éxito. Su valor parte de la dificultad de imitarlo, al estar fuertemente
asociado a la persona. Y si alguien no lo ve claro aún, que intente imitar a
Beckham lanzando libres directos o a Michael Jordan haciendo mates.
Dentro de estos tenemos también las habilidades para “complementar y
reforzar mutuamente distintos tipos de habilidades”. En este caso nos
referimos a la capacidad para coordinar equipos, haciendo que el valor del
resultado sea mayor que el que obtendríamos poniendo a trabajar a cada uno
de los miembros por separado.
Hemos comentado al principio que los negocios de Don Vito se basan más en
los servicios que en el desarrollo y/o distribución de productos (algo que
realizó en sus principios con el aceite de oliva a nivel legal y con el alcohol en
el ilegal). En éstos, los elementos clave para competir son la información
para poder tomar decisiones, el control de la región que domina, la
protección y el apoyo de jueces, policías y políticos, y un equipo humano
capaz de proveer adecuadamente de los servicios ofertados (juego, control de
sindicatos, protección). Podemos comprobar que, en este negocio, son
fuentes de ventaja competitiva la localización, por una parte (¿sería igual de
lucrativo controlar el negocio del juego en Alaska, donde apenas hay
población, o en Nueva York, una de las ciudades más grandes del mundo?); la
red de contactos, por otro (las demás familias reconocen que los Corleone
son los más poderosos por sus “amigos” influyentes), y un ejército que les
permita protegerse y proveer los servicios ilegales, además de mantener la
imagen de marca (otro importante activo) de Don Corleone. Podemos
concluir que las habilidades de unos tipos duros son muy importantes en
este negocio. El poder contar con empleados leales, dispuestos a hacer
trabajos sucios e ilegales sin cuestionarlos, a recibir órdenes y cumplirlas
(como soldados que son considerados), a conseguir información de lo que
hacen sus competidores, es una de las principales ventajas competitivas que
se puede tener en este negocio. No es fácil encontrar determinados tipos de
perfiles, pero mucho menos lo es después desarrollarlos o gestionarlos.
Bien es cierto que en la época y el tipo de organización que nos ocupa la
diversidad podía ser un riesgo de tener un infiltrado de la policía en una
Familia (podemos remitirnos a películas como Donnie Brasco), riesgo que no
se podía permitir. El modelo de gestión favorecía italianos nacidos en la
madre patria, donde el sentimiento de la Omertà aún fuese fuerte. Con el
tiempo, la inclusión de italo-americanos criados bajo los paradigmas del
sueño americano fue uno de los factores de la caída de las Familias.
La rotación, por supuesto, no era muy alta. Poca gente cambiaba de Familia
sin permiso, y abandonar el negocio era casi imposible salvo acuerdo con el
FBI y plan de protección de testigos. Pero, en general, la Omertà funcionaba y
esto apenas ocurría.
Los recursos humanos son normalmente de gran importancia en
entornos dinámicos, ya que facilitan la adaptación al entorno. Y este es un
entorno donde otro elemento es de gran importancia: las relaciones.
ESTRATEGIA POLÍTICA: EL EJERCICIO DEL PODER

En el mundo actual estamos todos de acuerdo con que la política y las

relaciones tienen una importancia vital para los negocios y para casi todas
las facetas de nuestra vida. Pues ya en los años veinte, Don Vito comprendió
claramente la importancia de este elemento en la estrategia como uno de los
más importantes para alcanzar sus objetivos.
Pascual Montañés habla en su libro sobre la inteligencia política de la
importancia del entorno socio-político-económico. Diferentes culturas dan
prioridades diferentes a cada uno de los tres aspectos, y normalmente las
empresas tienen uno predominante (sean públicas, privadas o del tercer
sector). En cualquier caso, todos ellos deben tenerse en cuenta. Hoy día con
la convergencia entre sectores que están facilitando las tecnologías, la
relación entre estos factores es muy fuerte, siendo complicado en muchos
casos una separación clara. Por ello, gestionar es cada vez más un juego de
crear, desarrollar, entender y potenciar relaciones con y entre poderes
diferentes.
Vito Andolini fue un visionario que ya hace sesenta años vio claro el poder
del networking. Las relaciones personales hoy día se han convertido en una de
las principales y más potentes herramientas del mundo actual. Desde
encontrar un nuevo trabajo hasta cerrar un negocio, la confianza que da una
recomendación a ambas partes es vital. Incluso se han creado empresas en
Internet cuyo objetivo es favorecer el establecimiento de redes de contactos,
como LinkedIn, Econozco u OpenBC. El valor de una red no es sólo
proporcional a la cantidad de “nodos” (miembros de la red) o de enlaces entre
estos, sino a la calidad de los mismos. Una persona muy conectada puede ser
menos valiosa que otra con menos relaciones pero de más alto nivel.
Podemos hablar de diferentes niveles de conexión o confianza. Hay personas
que conocemos pero que no tienen un grado de amistad o relación fuerte con
nosotros. Son personas que difícilmente nos harían un favor. Sin embargo, el
Don saca precisamente más de estos, y no por su simpatía natural.
Comenzábamos este viaje por la estrategia usando el modelo de Porter y
analizando las cinco fuerzas del mercado donde opera La Familia. Podemos
ahora ampliar esas fuerzas completando el modelo con la regulación (algo
que Porter no contemplaba pero que adelantamos al hablar de la Ley Seca), y
con la situación social. Estas fuerzas del entorno crean un modelo más
complejo pero que, sin ser muy complicado, permite entender mejor las
decisiones empresariales. En cualquier caso, la familia Corleone gestiona sus
relaciones con todos estos elementos de manera excepcional.
De los ámbitos de influencia del Don, la relación con los propios miembros
de La Familia es principalmente gestionada por la propia cultura. Su
influencia sobre su Familia como líder y cabeza de la misma es continua y
clara por el día a día. Don Vito dirige, ordena, da ejemplo, escucha. Hay un
contacto continuo para mantener las relaciones.
“Ten cerca a tus amigos, pero mucho más cerca a tus enemigos”
Don Vito Corleone

Más relevante si cabe es con las otras Familias, por proximidad geográfica,
por la estructura del propio negocio, el interés de algunos miembros en
formar su propia Familia, y otros intereses cruzados, como la ayuda y favores
o deudas, que en muchos casos redundaban en que miembros de una Familia
trabajasen en otra, vigilándose entre ellos.
Los jueces, políticos y policías reciben dinero, financiación de campañas
y otros beneficios por parte de La Familia, a cambio de apoyo, hacer la vista
gorda, información y otros tratos privilegiados. Pero la relación no es tan
clara como parece, pues la fuerte imagen de La Familia condiciona las
relaciones con ellos. Aun manteniendo fuertes relaciones con éstos, éstas son
estrictamente formales. Los invitados a la boda de Connie, aun enviando
regalos, se excusan por no ir. Prefieren que en público no se les asocie con la
familia Corleone.
Este hecho manifiesta, una vez más, los grandes puntos de fricción
entre el mundo del Padrino y el mundo de los poderosos, la necesaria
relación entre ambos, y la gran imagen de marca que tiene La Familia como
organización mafiosa.
En un segundo plano, la prensa y otros asalariados de La Familia, así
como la relación con otras mafias, como la irlandesa, menos importante en
la época de Don Corleone. La familia Corleone ejerce su influencia en
ámbitos muy diversos, si bien es la lista de funcionarios públicos a sueldo la
que más beneficios reporta a sus negocios.
El embrión del poder de los Corleone se fragua en el barrio italiano de
Nueva York, donde Don Vito se convierte en un hombre respetado al que se
pide consejo incluso para decidir a qué político votar. Esto le sirve de gancho
de atracción de los jefes de los partidos.
El clientelismo: su talante paternalista y los pequeños favores que hace a los
miembros de la comunidad les convierte en “lacayos”, les vincula a él,
convirtiéndoles en leales servidores. No recibe nada físico a cambio de sus
favores, no directamente y nunca dinero, pero se los irá cobrando a lo largo
de su vida, obteniendo de cada uno de ellos lo que mejor saben hacer.
Corleone consigue, a través del nepotismo, crear una red de servidores
partiendo del estrato más bajo de la sociedad. En gran parte mediante el
mecenazgo: financia el estudio de jóvenes italianos brillantes que serán los
abogados, fiscales y jueces del futuro, asegurándose aliados en la cúspide de
la sociedad (una de las manifestaciones de su liderazgo visionario).
Esto tiene un efecto secundario. El Don es querido en su entorno social
más cercano. Esto se recrea muy bien en escenas de El Padrino II y de El
Padrino III. El joven Don Vito ayudando a una anciana que se queda sin
techo, como el joven Vincent siendo halagado por dos ancianas que le piden
que vuelva a proteger el barrio. Grandes líderes empresariales han sido
reconocidos por sus empleados, o por la región donde comenzaron su
andadura{22}. A pesar de que otros estratos sociales o regiones conocen de sus
peligrosos negocios, tienen un halo positivo que favorece su relación con el
entorno más cercano. Hoy día contar con una buena relación con la
comunidad donde hacemos negocios puede ser determinante. El modelo de
calidad EFQM{23} tiene en cuenta en su valoración la relación con el entorno
social y la comunidad.
“Don Corleone preparaba el futuro de su imperio con el mismo cuidado con que
pudiera hacerlo un gran político”
Mario Puzo
“Del mismo modo que los jefes de las antiguas ciudades siempre vigilaban
ansiosamente a las tribus bárbaras que merodeaban por las cercanías, Don Corleone
nunca perdía de vista el mundo que rodeaba al suyo propio”
Mario Puzo

La creación de alianzas con otras familias (competidores) gracias a su gran

capacidad de negociación es otra de las manifestaciones de la estrategia
política seguida por el Don.
Un claro ejemplo de esto es la Segunda Guerra Mundial cuando, testigo
del ascenso imparable de Hitler en Alemania, es consciente de las
oportunidades que supondría una guerra mundial para un hombre de
negocios como él. Sin embargo, para obtener el máximo partido de esta
situación necesita que se consolide la paz en su mundo. Por ello inicia un
peregrinaje por los Estados Unidos en busca de la paz entre todas las
Familias del país. Una vez más demuestra su habilidad negociadora,
cerrando acuerdos que definen los territorios de influencia de cada Familia
americana. (Estos acuerdos se adoptan en el ámbito de las cúpulas
territoriales).
En el año 1935, el mercado de los bajos fondos está madurando y, atraídos por
la alta rentabilidad de los negocios del mundo del hampa, aparecen
numerosos competidores que luchan por robar cuota de mercado a los ya
consolidados que a su vez luchan por mantenerla. El ideal de mercado para
Don Corleone es el monopolio y el entorno legal externo imprescindible para
que sus negocios funcionen es la democracia. El exceso de competidores
desemboca en guerras entre los capos de los bajos fondos, las leyes se hacen
más rigurosas y las acciones policiales se endurecen. Llegando a temer la
suspensión de los métodos democráticos, y con ellos la pérdida de una de las
claves de su ventaja competitiva (sus contactos políticos), Corleone decide
pacificar la ciudad de Nueva York. Durante tres años concentra todos sus
recursos humanos y financieros en eliminar a los pequeños competidores y
consolidar el poder de las cinco Familias más poderosas de la ciudad. Cambia
la estructura del mercado, convirtiéndolo en un oligopolio, que en el fondo es
un conjunto de monopolios regionales{24}.
Los contactos políticos con los que cuenta la familia Corleone constituyen
una de las claves de su poder. La lista de funcionarios públicos en nómina
crece sin cesar, convirtiéndose en un importante coste fijo para la
organización. Sin embargo, pese a las sugerencias de uno de sus empleados
de reducir la lista, el Don se opone:
“Cuanto más larga sea la lista, mejor; aunque tengamos que pagar a hombres que, de
momento, no nos sirven de nada”
Vito Corleone

Es importante para Don Vito tener a gente con una necesidad, para poder
contar con ellos cuando los necesite. Si se acostumbran a un nivel de vida
financiado por él, les será más difícil después renunciar a su generosidad por
no hacerle un favor. En una película titulada en España Novio de Alquiler un
directivo le decía a una joven publicista que no podía ascenderla porque no
tenía hipoteca, ni marido, ni nada que la atase y le permitiese a él tenerla
“controlada” por la necesidad de dinero y nivel de vida.
“Algunos hombres ambiciosos querían tomar parte en el reparto de los beneficios que
el vicio proporcionaba, mientras que otros hombres, como el mismo Corleone,
simplemente querían conservar lo que ya tenían”
Mario Puzo

Los jueces desempeñan un importante papel en la competitividad de la

organización Corleone, pues suponen un apoyo a la Ley del Silencio u
Omertà. El soborno a los jueces garantiza a los miembros de la familia
Corleone que no cumplirán penas superiores a 1 o 2 años de cárcel y que sus
antecedentes penales serán borrados de los registros judiciales, de manera
que nunca sean reincidentes ni, por lo tanto, condenados a penas de larga
duración.
Una vez más se anticipa al futuro en su visión de la importancia de las redes
de negocio y de las redes de contactos, convirtiéndolas en uno de sus
principales activos y ventaja competitiva, que le permite seguir siendo uno
de los más poderosos capos (jefes) a pesar de no contar con la estructura más
grande y estar su crecimiento limitado por el reparto territorial y el tipo de
negocios a los que entran. Este hecho supondrá para sus enemigos otra
muestra de debilidad.
El Padrino basa su estrategia, y gran parte de su poder, en su capacidad para
crear relaciones y establecer redes de contactos. La “subvención” desde el
principio de sus negocios de estudios universitarios para hijos de italianos de
su territorio, le permitió contar después con una generación de jueces,
policías, políticos y hombres de negocios italo-americanos que le debían
gratitud por su privilegiada situación. A esto se unió saber manejar a otros
hombres influyentes, incluso a algunos de los que despreciaba (los poderosos
que manejan los hilos), influyendo en ellos y obteniendo de ellos lo que
necesitaba (a pesar de que no acudieran a la boda de su hija). Mediante
cadenas de favores, influencia, relaciones personales o la venta directa de
servicios que sólo desde el mundo ilegal se pueden ofrecer, Don Vito llegó a
ser El Padrino. Por otra parte, la cohesión de La Familia mientras Don
Corleone vive es muy grande, e incluso la actitud de Michael es llevada como
algo sin importancia, y se le espera pacientemente para hacer la foto de
familia en la boda de Connie. Como vimos, esto también es parte de la
estrategia.
Quien tiene un amigo tiene un tesoro, Cadena de Favores… seguro que
muchos títulos de películas más se podrían incluir aquí. Lo que está claro es
que Don Vito es un maestro de las relaciones valiosas que le proporcionan un
importante poder. Además ha sido de nuevo un visionario aprovechando la
“ventaja del primer llegado” o first mover advantage. Las relaciones que él ya
había creado no podían ser conseguidas por sus enemigos, creando barreras
a los intereses de estos y favoreciendo los suyos propios por partida doble.
Capítulo 7
No necesito matones, necesito abogados
LA ESTRATEGIA DE LA FAMILIA

Hemos visto el entorno donde compiten los Corleone, así como los
principales elementos de la estrategia. Ya tenemos claro en qué mercados
compiten y cuáles son sus ventajas competitivas (cómo compiten). Vamos a
dar un paso más allá. Entendiendo los elementos de la estrategia y los
recursos y capacidades con los que cuentan, ¿qué alternativas estratégicas
tienen? ¿Qué opciones podían haber escogido? ¿Es la seleccionada correcta?
¿Cómo lo podemos valorar? Veamos la estrategia de La Familia.
El proceso más sencillo de creación de estrategias consiste en
diagnosticar la situación actual, determinar posibles situaciones futuras,
tomar una decisión sobre cuál es la situación futura deseada, y
posteriormente determinar qué acciones se deben llevar a cabo para pasar de
la situación actual a la situación deseada (implementar ese cambio). La
estrategia de La Familia está determinada por lo que tienen, lo que son, y lo
que quieren ser. Hacía dónde van y cómo van. Hemos seguido una parte del
proceso analizando la situación actual. Veamos ahora la siguiente parte y
algunas herramientas para ayudar en el proceso.
DIAGNÓSTICO

Simplemente un apunte rápido. Uno de los mayores problemas en esta fase

suele ser el conocido como la “parálisis por el análisis”. Demasiada
información o información incompleta hacen, a veces, que los líderes o
managers no tomen decisiones por bloqueo, miedo u otro motivo. Una
decisión no tomada es también una decisión.
En este caso, comprobamos cómo Don Vito y Michael se preocupan por
contar con la mayor cantidad de información posible, y son hombres de
acción, que buscan alternativas, toman decisiones y hacen que se ejecuten.
Por otro lado una organización tendrá más probabilidades de éxito y de
supervivencia cuanto mejor se adapte al entorno, o cuanto mejor sea capaz
de adaptar el entorno para conseguir lo que quiere. Por eso el diagnóstico de
la realidad que la rodea es crítico, y por eso no basta sólo con el entorno
económico, sino también el social, político, tecnológico…
FACTORES CLAVE DE ÉXITO

En el análisis de factores clave de éxito buscamos relacionar si la estrategia y

las capacidades internas de La Familia satisfacen los factores clave para
competir en un sector. Hay que hacer dos consideraciones previas. La
primera es entender la competencia, sus capacidades, fortalezas y
debilidades. Esto es primordial porque antes de pensar en crecer debemos
pensar en sobrevivir a la competencia, lo cual en este mercado podemos
tomarlo literalmente. Lo segundo viene por la parte de la demanda,
entendiendo a los clientes y qué quieren. La interpretación de Michael sobre
lo que ocurre en Cuba al ver un partisano suicidarse le hace ver que quizá las
demandas de los cubanos no sean algo que ellos puedan satisfacer si
establecen negocios allí.
Ya hemos hablado varias veces de las ventajas competitivas a lo largo del
libro, pero vamos a dar un nuevo repaso a la teoría antes de aplicarla para
determinar cuáles son estas en La Familia.
LA CUBA DE BATISTA

Fue en 1940, tras la dimisión de Federico Laredo Bru y superadas diversas

conspiraciones, cuando Fulgencio Batista y Zaldívar es elegido presidente de Cuba,
cargo en el que se mantuvo durante cuatro años ejerciendo un férreo control y dura
represión contra los movimientos socialistas y comunistas de la isla. Finalizada la
legislatura y convocadas elecciones, perdió frente a Ramón Grau San Martín. A éste le
sucedió Carlos Prío Socarrás que no llegó a agotar su mandato porque, en 1952, Batista
dio un golpe de estado a cuatro meses de las elecciones y recuperó el poder. Gobernó
de nuevo la isla en un clima de imperante corrupción, gracias al cual florecieron las
bandas de gangsters y otros negocios hasta que, en 1959, tuvo que huir ante el éxito de
la Revolución liderada por Fidel Castro.

Ha habido varios enfoques para entender y determinar cómo se obtienen

ventajas competitivas sostenibles en las empresas. Uno, del que ya hemos
hablado, es el enfoque de recursos y capacidades, desarrollado por Barney
(1991) y apuntado por Wernerfelt (1984). Barney definió los recursos como
aquellos activos de una organización que contribuyen a la producción de
bienes y servicios para satisfacer necesidades. Por lo tanto, podemos
catalogar los recursos de una empresa como físicos (plantas de producción o
recursos financieros); organizativos (como la estructura o las políticas de
recursos humanos); y los humanos (conocimientos, experiencia, habilidades,
compromiso de los empleados). Normalmente de estos sale la ventaja
competitiva. Una ventaja competitiva debe ser pues valiosa, inimitable, única
y original.
En este sentido, las ventajas competitivas de los Corleone son su cultura
empresarial, su red de contactos de alto valor añadido y su territorio, que les
permite obtener ingresos, información y otros recursos para desarrollar su
estrategia.
CARTERA DE PRODUCTOS Y CICLO DE VIDA

Veíamos al principio que las diferentes Familias se especializaban en

diferentes productos o servicios. Esto dependía de las zonas donde
operaban, de las habilidades o recursos que tenía cada familia, y también de
otros factores (Don Vito no desea entrar en la droga). Asimismo,
comprobamos como las Familias en algunos casos abandonaban líneas de
negocio determinadas. Don Vito se hizo rico con la venta de whisky durante
la prohibición, pero al terminar ésta el negocio se volvió menos rentable y
menos interesante. La capacidad para detectar el inicio y el final del ciclo de
vida de este producto fue una de las causas de la fortuna del Don. Y así es en
el caso de cualquier empresa.
El ciclo de vida de un producto tiene una fase de lanzamiento, donde se
invierte mucho y se empieza a facturar poco a poco. Una fase de crecimiento
a la que se llega cuando el producto empieza a ser rentable, y donde se
invierte aún mucho con el objetivo de conseguir cuota de mercado. Por lo
tanto también se factura mucho. La siguiente fase es la de madurez, donde
se invierte relativamente menos y se factura bastante (máxima rentabilidad)
gracias a la cuota conseguida durante la época anterior, en la que el producto
comienza poco a poco a perder ingresos. Por último, una fase de muerte o
decadencia del producto donde los ingresos ya no compensan los gastos.
Las fases son consecutivas en el tiempo, y los negocios van pasando de
unas a otras. Es importante entender los factores que afectan al paso de una
fase a la siguiente, ya que tienen relación con la cuota de mercado y los
ingresos que se pueden obtener. Por ejemplo, si una empresa crece a una
tasa menor a la media del mercado, está perdiendo cuota de mercado y en
términos relativos decrece.
Esto para un producto, pero si tenemos varios deberíamos tener en cuenta la
influencia de todos ellos en nuestra cuenta de resultados y su evolución en el
tiempo. El Boston Consulting Group desarrolló una herramienta para ayudar a
la toma de decisiones sobre la cartera de productos, conocida como Matriz
BCG. En ella se muestran los productos en cuatro cuadrantes donde se tiene
en cuenta el mercado creciente o decreciente y la rentabilidad positiva o
negativa del producto.
Los productos “incógnita” son productos en mercados que aún no han
despegado, en los cuales se invierte, y que se espera crezcan. Si lo hacen se
convierten en productos estrella, en fase de crecimiento pero necesitados de
inversión. Posteriormente tenemos productos “vaca”, que tienen pocas
necesidades de inversión pero generan mucha caja al estar en su madurez.
Los productos “perro” son aquellos que están en fase de desaparición
(aunque se pueden mantener muchos años en algunos casos).
Este modelo ayuda a tomar decisiones sobre cuántos productos en cada
estadio necesitamos, y qué necesidades de inversión tendremos.
Una empresa farmacéutica, por ejemplo, debería tener varios productos en
las primeras fases de investigación. Sólo unos pocos llegan a superar las
pruebas para convertirse en medicinas, que durante su primera etapa aún
consumen inversión para darse a conocer en el mercado. Posteriormente,
con los costes de investigación amortizados, estas medicinas generan mucha
caja hasta que legalmente se libera su patente y aparecen medicamentos
genéricos, con lo que muchas de ellas van desapareciendo poco a poco. Con
gran parte de la caja generada mientras eran “vacas” se financia la inversión
en las “estrellas” e “incógnitas”.
Tener una cartera de productos equilibrada es imprescindible para la
supervivencia. Cuando los Corleone se enfrentan al nuevo producto, que es
la droga, se dan cuenta que su cartera de productos y servicios no ofrece
nada nuevo y se pueden quedar fuera del mercado. No tienen productos
“incógnita” ni “estrella”, son todo “vacas lecheras”. En su afán por no entrar
en la droga deciden apostar por el juego, un producto que en aquella época
estaba a medio camino entre la “incógnita” y la “estrella” (Michael le dice a
Moe Green que los casinos pierden dinero). Este sencillo cambio mejora
mucho los resultados de la empresa en el medio plazo, donde veremos cómo
Michael ha aprendido la lección e intenta invertir en el turismo de Cuba.
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

En general una empresa siempre quiere crecer. Sin embargo tenemos varias
alternativas genéricas que pueden ser seguidas por cualquier organización.
La de crecer es obvia, pero también puede intentar mantener su negocio al
mismo nivel: hay empresas familiares que no quieren crecer para no
arriesgar financieramente, o porque no hay mercado. Otra opción es
disminuir el negocio, como empresas que ante un cambio tecnológico
prefieren pasar de vender gran volumen a bajo margen a convertirse en
productos de culto con un mercado nicho, vendiendo poco volumen a alto
margen (el mercado de los discos de vinilo). Por último, también podemos
vender la compañía si consideramos que otra empresa puede hacerla crecer
mejor por disponer de más recursos. Cerrar directamente el negocio
también es una opción a tener en cuenta, sobre todo si estamos perdiendo
dinero de manera continua y no se vislumbra solución. Warren Buffer
siempre decía que lo único que hacía bien era entrar el primero en los
negocios interesantes… ¡¡y salir el primero también!! En algunos casos estos
es complicado. El tejido empresarial estadounidense y su cultura corporativa
hacen de esta opción una de las más utilizadas sin ningún tipo de prejuicio
ni vergüenza. En otras culturas la opción de vender la compañía se intenta
evitar a toda costa, por lo que muchas empresas familiares no pasan de la
segunda generación, cuando gestores profesionales podrían haberlas hecho
funcionar muchos años.
El DAFO es una herramienta sencilla que nos puede aportar mucho por su
facilidad de uso. Relaciona la parte interna (Debilidades y Fortalezas) con la
externa (Amenazas y Oportunidades), y según el enfoque unas u otras serán
más importantes. Sencillo y completo para determinar la situación actual y
valorar situaciones futuras.
La matriz DAFO como herramienta contribuye a determinar el problema
estratégico y la solución estratégica del mismo para la organización,
combinando los factores internos y externos clave para el desempeño. Una
manera de hacerlo es responder a las siguientes preguntas: ¿qué hacer para
utilizar nuestras actuales fortalezas a fin de aprovechar las oportunidades y
enfrentar o atenuar las amenazas? ¿Qué hacer para disminuir o eliminar
nuestras debilidades y aprovechar las oportunidades que se nos presentan o
atenuar las amenazas?

Lo primero es definir amenazas y oportunidades. Una alianza entre nuestros

Lo primero es definir amenazas y oportunidades. Una alianza entre nuestros
competidores es una amenaza (Barzini, Tattaglia, Sollozo y McKlusky). Una
salida del mercado de un competidor es una oportunidad (el ajuste final de
cuentas de la primera película). Tener una cartera equilibrada es una
fortaleza (olivas, aceite, vino, alcohol, protección), así como la pérdida de un
trabajador de un puesto clave es una debilidad (la muerte de Luca Brassi, por
ejemplo).
Una vez tenemos definido nuestro DAFO ya podemos comenzar a valorar
alternativas, con el objetivo de reducir debilidades para evitar amenazas y,
apoyados en las fortalezas, aprovechar oportunidades. En definitiva, alinear
nuestros recursos y ventaja competitiva con el entorno de una manera
sencilla.
Es lo que hace Michael al asumir el poder. Se prepara para una guerra
desde la debilidad de su Familia, por eso espera mientras va moviendo
peones. Equilibra su cartera de productos con el juego y se aleja de Nueva
York al lago Tahoe donde hay menos presión de sus competidores y puede
crecer sin depender de guerras por la cuota de mercado. Elimina debilidades
quitando de en medio al traidor de su cuñado o a Tesio. Quitándose
competidores se quita también amenazas. Y refuerza su equipo interno con
Rocco, quién sustituye a Luca Brassi, además de dejar a Tom Hagen para
temas legales y no como consigliere en la guerra que está por llegar. Además,
acumula poder a su alrededor como nuevo Don, ya que sin poder no existe
organización.
EL CRECIMIENTO DEL NEGOCIO

Como hemos visto, la familia Corleone ha tomado la decisión de hacer crecer

sus negocios mediante una diversificación relacionada, tras robar cuota de
mercado a sus competidores en su mercado tradicional, dejando a varios
franquiciados en éste. De este modo, Clemenza forma su propia Familia, así
como Frankie Pentangelly, pagando tributo al Don y facilitando que este
centre sus esfuerzos en crecer en nuevos mercados.
Este movimiento merece otro análisis, partiendo de la matriz producto-
mercado o Matriz de Ansoff. Normalmente las empresas comienzan con un
solo producto. Por ejemplo yo empecé con mis clases de estrategia. Un
producto (clases) en un mercado (España) no parece mucho, pero dedicarse a
vivir de las clases solamente es complicado, y hacer la empresa rentable costó
tiempo, esfuerzo y dinero. De hecho dar clases en más empresas en España
sería “desarrollo de mercado”, es decir, producto actual en el mercado actual.
Una vez adquirida velocidad de crucero, diversos clientes/alumnos se
interesaron por lo que contaba y esto se convirtió en el libro que tienes entre
tus manos (nuevo producto en el mismo mercado, estrategia de crecimiento
vía desarrollo de producto). A su vez, por temas familiares comencé a viajar a
Alemania, así que comencé a impartir clases allí (mismo producto en nuevo
mercado… bueno, casi el mismo, las clases las impartía en inglés, pero sí,
sería desarrollo de mercado con un producto existente). Y ahora traduciendo
el libro tendríamos un nuevo producto en un nuevo mercado, y así podemos
completar la matriz con la diversificación no relacionada, vendiendo
productos nuevos en mercados nuevos que nada tienen que ver. Este último
paso es muy arriesgado, y de hecho es como crear una nueva empresa de la
nada, ya que poco nos podemos apoyar en el conocimiento y la experiencia
obtenidos de los casos anteriores.
Al igual que antes hablábamos de la cartera de productos equilibrada,
también debemos tener en cuenta las relaciones producto-mercado que
creamos, mantenemos, impulsamos o extinguimos. Los recursos son
limitados y gestionar implica decidir dónde los utilizamos.
Michael Corleone hace precisamente esto: se lanza a una diversificación no
relacionada, con un producto nuevo, los casinos, en un mercado nuevo, Las
Vegas. El lanzamiento de la droga en Nueva York hubiera sido una empresa
más sencilla pero la decisión más difícil que tiene siempre un directivo, decir
no, fue clara para Michael y su padre. Ellos escuchaban a sus clientes, sus
stakeholders y su mercado y decidieron que eso les apartaba de la misión. Por
eso deben tomar otra decisión sobre productos, mercados y actividad de la
empresa. En la tercera parte de la saga, Michael sigue este mismo proceso
llevándolo mucho más allá.
LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA

Antes los vimos uno a uno. Ahora vamos a tomar una visión en conjunto para
valorar su alineamiento y coherencia.
En la parte de organización y estructura la empresa está perfectamente
compartimentada y adaptada al negocio y la misión. Para la misión a largo
plazo aún está por ver, aunque muchas empresas de consultoría y servicios
profesionales tienen una estructura piramidal que también recuerda a las
legiones romanas en cierto modo, incluyendo su disciplina y rigor
metodológico.
Sin embargo, esta estructura puede crear problemas si la organización
crece mucho ya que el número de “hombres de confianza” que necesita es
muy grande, así como el de soldados, y no es fácil conseguir perfiles de este
tipo en el mercado. En estos negocios conseguir personal especializado es
complicado. Uno de los problemas de las mafias italianas últimamente son
las mafias rusas y de países del este, formadas por ex-soldados y ex-policías
con un férreo sentido de la disciplina, dureza y entrenamiento para el
negocio, y además en número creciente. Sin embargo, con el paso a los
negocios legales, Michael dice que lo que necesita son más abogados y no
matones.
La cultura en la familia Corleone es una ventaja competitiva. El cambio
provocado por Michael es brutal a este respecto. La cultura, según algunos
autores, es una palanca de cambio importante. Pero en este caso la
transformación es brutal por prescindir de la cultura. En la cultura residen
los valores, la identidad de una empresa, su personalidad. Es importante
también la adecuación entre estos valores de la empresa y los de sus
miembros. Es evidente que los valores de Michael sufren una transformación
a lo largo de su vida, que se ve plasmada en la cultura de La Familia. La
cultura la crean diferentes elementos de la organización, pero las empresas
familiares o personalistas tienen una fuerte influencia de su director general
o fundador. Los valores se aprecian en símbolos y rituales. Como veremos en
las diferencias entre Michael y su padre, los cambios en la cultura se aprecian
efectivamente en la transformación de estos ritos.
La cultura es una forma sutil y férrea de ejercer el poder. Una cultura
fuerte hace que los directivos actúen de una determinada manera, incluso en
ausencia del líder. Esto es lo que ocurre cuando Don Vito es atacado.

La visión y misión se mantienen intactas, lo cual al menos deja claro el

La visión y misión se mantienen intactas, lo cual al menos deja claro el
camino que se desea seguir. La estrategia política de Michael no es, ni de
lejos, tan exitosa como la de su padre, principalmente por diferencias en su
personalidad y en la implementación. El poder se revela de maneras
diferentes en personas diferentes. Y el líder normalmente se encuentra solo.
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Hoy día la responsabilidad social corporativa es vital para cualquier gran

empresa. Los Corleone así lo entendieron hace muchos años ya. Desde el
encontronazo con Fanucci (“si es italiano, ¿por qué perjudica a otros
italianos?”) Don Vito ve claro ayudar a su comunidad como parte de su
estrategia de poder. Michael le sigue con sus donaciones a instituciones y su
imagen pública. En la última película incluso llegan a crear una fundación,
además de que el sucesor, Vincent, tiene clara la importancia de cuidar a la
gente del barrio.
Los Corleone no quieren entrar en la droga pensando en su comunidad,
sus vecinos, los que les respetan y le llaman Padrino. Don Vito vela por ellos y
tiene su propio código de buen gobierno que inculca a sus hijos.
CONCLUSIONES

En resumen, con Don Vito los elementos están alineados, la estructura sigue
a la estrategia, está apoyada por la cultura, que es sólida, y los recursos
humanos, y todos apuntan hacia el objetivo común de conseguir, poco a
poco, hacer a su Familia legal. La llegada de Michael supone un cambio
radical, resquebrajando la cultura, modificando los recursos humanos y la
estructura, para emprender una diversificación relacionada. Sólo su
liderazgo y su capacidad de análisis le salvan de un desastre, aunque
internamente su Familia se resquebraja. Externamente se convierte en uno
de los hombres más poderosos de América, con una cartera de productos y
servicios equilibrada y creciente, y potencial para crecer más, como se
comprueba en la parte final de la saga.
Uno de los problemas de la estrategia es que Michael no quería el
puesto. Un directivo que no vale para un puesto es un problema serio, pero
uno que no lo desea y lo acepta es un problema aún más serio. Michael es
excepcional con el diseño e implementación de la estrategia que haga crecer
la cuenta de resultados, pero su dureza y crueldad rompen La Familia. ¿Qué
es más importante? ¿La Familia o los negocios? ¿Son cosas distintas? ¿Puede
Michael soportar la soledad del líder? Es como un rey en su trono, pero su
reina tampoco desea el puesto.
Capítulo 8
Cuando fuerte, muéstrate débil; cuando débil, muéstrate fuerte
Mientras las primeras hojas del otoño caían sobre el césped de su residencia
del lago Tahoe, y el ruido de la mudanza se ahogaba contra la espesa puerta
de roble macizo, Michael Corleone, el nuevo Padrino del clan Corleone tras la
muerte de Don Vito, daba vueltas en su cabeza a los hechos recientes y a los
que estaban por venir.
En los últimos meses, los acontecimientos se habían precipitado sobre su
vida pasando de ser un joven militar condecorado en la Segunda Guerra
Mundial y desligado de los negocios ilegales de su familia, a convertirse en el
dirigente de la más importante organización mafiosa de la costa este, en
plena expansión. Por el camino las muertes de su padre y hermano, los
ajustes de cuentas con las familias rivales midiendo lealtades y esquivando
traiciones, así como el reciente golpe maestro por el poder, tras la tregua a la
guerra conseguida por su padre, apenas le preocupaban. Tampoco el brusco
cambio de su condición dentro de La Familia, donde pasó pronto a proteger
a su padre eliminando a dos competidores ante la amenaza de la droga
(nuevo negocio de alta rentabilidad).
En realidad, eran otras cuestiones las que se agolpaban en su cabeza
buscando preponderar o relacionarse entre sí para llegar a una conclusión
diáfana. ¿Sería capaz de dirigir el negocio de La Familia? ¿Podría mantener la
visión de su padre, fundador y líder carismático, llevando poco a poco a La
Familia a los negocios legales? ¿Podría él, con su pasado militar y habiendo
accedido al poder como lo había hecho, mantener unida a su gente a su
alrededor como hizo Don Vito en los momentos difíciles? ¿Requería la nueva
época savia nueva e ideas nuevas? ¿Sería la imagen de los Corleone
reposicionable hacia el mundo legal? ¿Cuánto poder necesitaría alcanzar
para conseguirlo y por qué camino llegar hasta allí? ¿Podrían sobrevivir en el
mundo de los negocios legales con el bagaje actual?
La estrategia de diversificación hacia el negocio del juego y los hoteles en Las
Vegas plantea problemas de coordinación y estructura. Su segunda mujer no
es siciliana y ya vimos que tener un consigliere no siciliano fue visto por los
enemigos de Don Vito como una muestra de debilidad. Kay no comprende
bien el significado de todo lo que rodea a La Familia, siendo su único deseo
que los negocios sean legales cuanto antes. En su nueva condición de
Padrino estudia la estrategia y determina cuáles serán los nuevos pasos a
dar. Importante en cualquier cambio, ¿será mejor adecuar la organización a
su forma de ser que adecuarse él a la forma de ser de la organización?
Una cuestión escapaba a toda duda: el modelo de reparto territorial
seguido por las Familias estaba fracasando parcialmente, y su nueva
condición de líder dominante con un poder reforzado le daba un margen
muy pequeño, margen que debía aprovechar antes de que el oligopolio
neoyorquino, u otras Familias del país, comenzasen a plantearse un nuevo
ataque a la creciente estrella de la familia Corleone.
Una vez Michael termina con todos sus rivales, su poder como nuevo
Padrino es mucho mayor del que tenía su padre. Haciendo gala de una
inteligencia y frialdad si cabe mayor que las de su progenitor, el nuevo
Padrino promete a su mujer Kay que en cinco años deja los negocios sucios
de La Familia y la reconvierte en una institución legal.
LAS VEGAS Y EL JUEGO

También conocida como Sin City, la Ciudad del Pecado, Las Vegas es la ciudad más
grande de Nevada y una de las que mayor número de visitantes atrae en todo el mundo.
Su principal atractivo es la inmensa oferta de casinos y lugares de juego y apuestas,
además de la posibilidad de consumir alcohol a cualquier hora del día… y de la noche.
Se dice que Las Vegas nació de la nada en medio del desierto, creada por el sueño de
Bugsy Siegel, mafioso que murió por él en la ciudad. Su creciente fama mundial se inició
en 1931 cuando se legalizó el juego y se comenzaron a construir los grandes casinos y
hoteles. La ciudad ostenta algunos records curiosos, como ser el lugar del mundo
donde más bodas se celebran. La mejor manera de definir Las Vegas es con la famosa
frase de los que allí van, “Lo que pasa en Las Vegas se queda en Las Vegas”, dejando
claro que hablamos de un lugar especialmente pensado para hacer lo que no se puede
hacer en otros sitios.

“Trata de pensar como piensan los que están a tu alrededor”

Don Vito Corleone

Para ello, traslada su residencia al lago Tahoe y comienza a romper con

algunos aspectos de la cultura de La Familia: el consigliere, su mujer y la
educación de sus hijos; potencia sus relaciones con los políticos para salir al
mundo legal por esa vía; realiza donaciones a fundaciones para cambiar la
imagen de marca de Corleone; en la Primera Comunión de su hijo las formas
son más americanas y menos italianas… ¡los músicos ni siquiera saben tocar
la tarantela!
Con todos estos movimientos Michael pretende reconvertir su negocio en
legal en un plazo muy corto, siguiendo con la visión de su padre para con La
Familia (aunque este pretendía hacerlo a largo plazo).
Se producen diferentes cambios en el entorno que le llevan a reformular
la estrategia: la llegada de un nuevo negocio más rentable al que, por
condicionamientos culturales no han querido entrar; las barreras de entrada
y el poder creciente que tienen los Corleone con sus contactos; las alianzas
entre familias.
Estos hechos han terminado por afectar a diversos elementos de la
estrategia de La Familia, como la cultura, la estructura, y sobre todo el
liderazgo y las relaciones de influencia con los stakeholders.
Ante esta perspectiva, Michael debe plantearse qué hacer, y cómo hacerlo.
Ahora la responsabilidad de La Familia está completamente en sus manos, y
debe jugar sus cartas con cuidado por el mundo en que se mueve. ¿Será más
adecuado modificar la visión de su padre o intentar alcanzarla a su manera?
¿Mantendrá las ventajas competitivas que le hicieron fuerte o se apoyará en
otras? ¿Qué consecuencias puede tener a corto y largo plazo todo esto? ¿Es
Michael la persona adecuada para hacerlo?
Estamos en 1947 y el peso del destino de La Familia recae sobre los
hombros de Michael Corleone.
LA ESTRATEGIA DEL NUEVO PADRINO

Comentábamos en el análisis de Porter que debíamos tener en cuenta la

estructura del sector, los factores clave de éxito y la rentabilidad. Las
empresas buscan actuar sobre la estructura del sector para incrementar su
rentabilidad. Sin embargo, sólo las grandes empresas suelen tener poder
suficiente para modificar la estructura de un sector{25}. Normalmente lo que
hacen es intentar generar ventajas competitivas que les permitan competir
en el sector donde se encuentran, satisfaciendo los factores clave de éxito y
mejorando su rentabilidad. Eso es lo que va a intentar hacer Michael
Corleone.
Vimos, al estudiar la visión, que en una empresa familiar el fundador
“es” la visión. El objetivo de la empresa es el objetivo del empresario. Ahora
no tenemos al frente al fundador, pero el sucesor de una empresa familiar
tiene muchas papeletas de seguir esta misma dinámica.
Michael, que ha servido en el ejército durante la Segunda Guerra
Mundial, mantiene inicialmente opiniones distintas a las de La Familia y no
quiere saber nada de sus asuntos y negocios. Su vida es apacible fuera del
círculo familiar, fuera de la casa y con su novia americana.
“Cuando estés fuerte muéstrate débil,
cuando estés débil muéstrate fuerte”

Brian Dennehy featuring Jimmy Horn (Gladiador, 1992)

Sin embargo hay hombres que no pueden escoger su destino. Un chico
normal, un tanto melancólico y apocado, sin relación ni ganas de relación
con los negocios de La Familia, y con unos ideales sobre el bien y el mal que le
llevan a alistarse en el ejército para combatir en una guerra. Pero el joven
Michael se revela como el más capaz de los hermanos y sucede a su padre al
frente de La Familia, cuando incluso su padre esperaba para él un futuro
dentro del mundo legal de los poderosos. Michael decide llenar el vacío
dejado por su padre, ocupando un puesto que no desea, y haciendo cosas que
ha repudiado anteriormente con claridad (“esta es mi familia Kay, no yo”).
Aun así, el amor hacia su padre y su sentido de responsabilidad le llevan
a sentirse obligado a hacerse cargo de La Familia. Fuertemente influenciado
por su pasado militar, y con una dirección más hermética que la de su padre,
Michael consigue llegar a ser temido.

Michael es la encarnación de la contradicción, del amor y del odio por La

 Michael es la encarnación de la contradicción, del amor y del odio por La
Familia, del luchar por el deber cumplido y del arrepentimiento. ¿Por qué
asesinar a un policía corrupto?, ¿por proteger a su padre o a causa de la rabia
por un golpe recibido que le deja una señal en la cara que le acompañará toda
su vida? Esta es su primera acción y ya no hay vuelta atrás. Este “no retorno”
le pesará para el resto de sus días. Llama la atención que la cicatriz que le
deja en el pómulo el capitán McCluskey, la primera persona a la que asesina,
le acompañe hasta el final recordándole que nunca hubo posibilidad de
vuelta atrás.
Uno de los acontecimientos más relevantes tras su entrada en los negocios
sucios, es su matrimonio durante su estancia en Sicilia. Michael
rápidamente se enamora de una bella siciliana, consiguiendo así sentar las
bases de uno de los elementos principales para su futuro mafioso: formar
una familia manteniendo la cultura y los valores que sostienen el modelo del
clan. La muerte de Apollonia por accidente cuando intentan acabar con
Michael provoca que, a su vuelta a los Estados Unidos lo primero que haga
sea buscar a su antigua novia, Kay Adams, para casarse con ella.
Las escenas finales de la primera película son increíblemente definitorias y
clarificadoras sobre Michael Corleone. La hipocresía y el desprecio por La
Familia y la religión, dos de los pilares del anterior reinado de los Corleone,
son evidentes. Su rechazo al diablo durante el bautizo de su sobrino mientras
salda cuentas con los enemigos de La Familia deja claro que los valores de
Michael son muy pragmáticos. Cuando después su mujer le pregunta por la
muerte de su cuñado, rompe con su familia. En primera instancia, Michael la
desprecia dejando entrever que no va a responderle. Pasan unos segundos y
se acerca a ella para mentirle. Kay abandona el despacho de Michael y al
volverse descubre cómo, mientras la puerta se cierra, los demás mafiosos
rinden pleitesía al nuevo Don. Michael acaba de echarla de su vida, de su
misión en la vida. Es responsable de La Familia, pero el poder le hace alejarse
de ella.
FINALES DE LOS CINCUENTA

Una época importante en este periplo transcurre casi toda en el lago Tahoe,
en 1958, donde Michael vive bajo la personalidad de un próspero propietario.
No ha mantenido la promesa que le hiciera a su esposa, Kay, de abandonar
los negocios familiares al cabo de cinco años. Cuando unos pistoleros le
atacan y casi alcanzan a su mujer y a su hija, Michael busca destruir a los que
han puesto a su familia en peligro. Pronto descubrirá que el responsable de
todo es el mafioso judío Hyman Roth, antiguo amigo de su padre, que
pretende hacerle el doble juego: por un lado, nombrarle su sucesor puesto
que se trata de un hombre viejo y enfermo y, por otra, preparar su
eliminación ya que, en realidad, odia a la familia Corleone y no quiere que un
clan poderoso se apodere de todos sus negocios. Con más saña de la que su
padre imaginara jamás, Michael aniquila a sus facciones rivales e incluso,
tras la muerte de su madre, ordena asesinar a su propio hermano. Fredo,
“inocentemente” había facilitado una información crucial a sus enemigos
que sirvió para el atentado en su contra de Tahoe. Una hastiada Kay
abandona a Michael, con lo cual el Padrino se queda a solas con la única
compañía de su hermano adoptado, Tom Hagen, y su hermana, Connie.
DIFERENCIA ENTRE LAS MUJERES DE MICHAEL

Cinco mujeres definen a Michael Corleone y son pilares en su vida. Su madre, Carmela,
referente tras la muerte de su padre, y su principal preocupación (de hecho no se
encarga de Fredo hasta que su madre muere). Connie, su hermana, con la que tenía
gran relación por el interés común de no involucrarse en los negocios de la familia,
aunque la muerte de su cuñado les separa hasta la tercera entrega, donde ella más que
nunca presiona por volver a ser los Corleone de siempre. Kay, la novia americana del
joven Michael héroe de guerra, que es su enlace con el mundo al que quiere saltar, el
mundo fuera de la familia (“esta es mi familia Kay, pero yo no”). La breve pero intensa
Apollonia Vitelli, que epató a Michael en Sicilia, y al equipo productor en su forma
humana de Simoneta Stefanelli, actriz de sólo 17 años que sin saber inglés nos dejó a
todos pensando en qué hubiera sido de Michael y los Corleone con una auténtica mujer
siciliana a bordo. Finalmente su hija, Mary, que representa en la tercera parte la pérdida
de todo lo que quiere por la vida que eligió seguir. Algo que selló su padre, Don Vito, en
la reunión de las cinco familias, al jurar que no habría venganza “por la salvación de sus
nietos”.

Durante esta época los elementos principales de la estrategia de Michael se

ven seriamente modificados respecto al legado de su padre. El condicionante
principal es la prisa. Mientras Don Vito veía su propósito cumplido a largo
plazo, en sus nietos, Michael intenta alcanzarlo lo antes posible. Para ello
realiza movimientos pragmáticos y directos, intentando entrar en negocios
inmobiliarios en Cuba, realizando importantes donaciones a fundaciones
para integrarse en la vida social sin la imagen de La Familia, y estrechando
sus relaciones con políticos y jueces, pero sin el respeto que anteriormente
mostraban a su padre.
LA NUEVA CONNIE

La hermana de Francis Ford Coppola, Talia Shire, dio vida en el celuloide a Constanzia
Corleone Rizzi, Connie. Es la más pequeña de la familia y la única mujer entre los hijos
de Vito y Carmela Corleone. Creció alejada de los negocios de la familia y como una niña
mimada, muestra de ello es su amistad y relación con el famoso cantante y
posteriormente actor Johnny Fontane. A pesar de la oposición de su padre contrae
matrimonio con Carlo Rizzi, un viejo amigo de su hermano Sonny, quién al poco tiempo
de casarse ya la engaña y maltrata. Rizzi en realidad ha traicionado a los Corleone
uniéndose a la familia Barzini, quizá por no haber sido incluido en los negocios de la
familia como uno más. Michael Corleone tomará cartas en el asunto mandándolo
asesinar, algo que Connie no le perdonará durante años. Reconciliada con su hermano,
en la tercera entrega de la saga, Connie se convierte finalmente en un miembro muy
activo del clan, encargando asesinatos o ejecutándolos ella misma.

Rompe con la cultura, creando una familia con una mujer no italiana como
Kay, contratando mercenarios como soldados (“son tan leales como el dinero
pueda pagar”), con un liderazgo más lejano (durante la comunión de su hijo
las recepciones con la gente que quiere hablar con él no son como las de su
padre, su hombre de confianza no es de La Familia). La acumulación de
poder y de recursos, sobre todo financieros, centra los objetivos de Michael
durante estos años, resquebrajándose su matrimonio y rompiendo el núcleo
familiar con la marcha de Kay.
LAS DIFERENCIAS ENTRE MICHAEL Y DON VITO

Coppola no quería que el primer Padrino fuese visto como una glorificación
de la Mafia. Por ello, en la segunda parte llevó a cabo una evocación continua
de la primera película en cada escena. Como el mismo Coppola declaro en
Positif (n.o161): “El film muestra la sucesión del poder y el hecho de que la
Mafia ha dejado de ser una forma de gangsterismo para convertirse en parte
integrante del credo americano, según el cual todo es bueno mientras
proporcione dinero”.
Con Michael el director se adentra en la perpetuación del poder. Cual si
de una empresa familiar cualquiera se tratase, muestra las diferencias entre
padre e hijo de manera palpable, tanto en sus métodos de “gestión” como en
las bases que les llevan a actuar de ese modo.
LOS ACTORES

Son múltiples estas diferencias entre padre e hijo y, por lo tanto, las
diferencias en la estrategia y en el devenir de los hechos. Pero también son
interesantes las diferencias entre los actores que representaron los papeles.
Al Pacino, ganador de un Oscar por Esencia de Mujer, era en 1971 un joven
actor de 30 años poco reconocido en el mundo del cine. Estudió en el Actors
Studio de Lee Strasberg, y era famoso y reconocido en los escenarios
teatrales de Nueva York. Ganó el premio Obie{26} en 1968 y el Tony en 1969.
Pacino fue rechazado desde el primer momento por los productores, y
defendido a capa y espada como su Michael Corleone por Francis Ford
Coppola. El jefe de producción terminó por claudicar diciendo a Coppola:
“ahí tienes a tu enano”.
Fue muy importante en este proceso la colaboración de Marlon Brando,
la leyenda viva del cine, quién llamó al productor para decirle: “Al es un
hombre taciturno, y si es mi hijo eso es lo que necesitas porque yo también
soy un hombre taciturno”. Incluso, una vez seleccionado, durante el rodaje el
actor escuchaba rumores de que su interpretación no gustaba, temiendo ser
despedido.
Pacino fue nominado como mejor actor secundario al Oscar de
Hollywood, lo cual le molestó. Sin embargo, pensaba: “la gente puede haber
venido a ver a Brando, pero […] garantizo que era a mí a quién recordaron”.
Para él esta era la película que necesitaba para saltar a la fama.
Brando, por otra parte, también necesitaba la película. Era el papel más
codiciado de la época, pero la Paramount veía en él a un divo en declive,
fracasado en sus últimos proyectos como actor y director, y generador de
conflictos que multiplicaban los presupuestos. Para evitar contratarle le
pidieron una prueba y rebajar sus condiciones económicas. Esperaban que se
negase a hacerla, pero Marlon Brando reconoció a Coppola que no estaba
seguro de cómo dar vida al personaje. Coppola le propuso grabarlo en video
y, en su propia casa, Brando transformó sus 47 años y su vigoroso cuerpo en
un anciano con cara de bulldog, respiración pausada y pesada, barriga y
espalda encogida. Grabado en video los productores no le reconocieron hasta
el final. Como Don Vito, el gran actor se encontraba en una situación difícil
la cual superó apoyado en su carisma e inteligencia, manteniendo su visión
sobre cómo se debe crear un personaje.

Para crear a Don Corleone, Brando recibió información de Coppola,

Para crear a Don Corleone, Brando recibió información de Coppola,
principalmente material de otros capos mafiosos. Entre otras cosas,
grabaciones de declaraciones ante tribunales y comités. Allí pudo escuchar a
Frank Costello, quién hablaba en susurros por una enfermedad infantil. Su
voz transmitía autoridad.
La personalidad de Brando en la composición de su personaje resaltaba
sobre todo. Siempre le costaba recordar sus frases, y alegaba que la gente en
la vida real no sabe lo que va a decir. Para esta película el equipo comenzó a
ponerle los textos de su personaje por todas partes del set para que pudiese
leerlas. Coppola descubrió que Brando se escribía a veces las frases en los
puños de la camisa. Esto dio lugar a las famosas pausas del Don al hablar:
Brando buscando el texto en algún lugar cercano antes de continuar. La
imaginación de Brando también era descomunal. El equipo se encontraba
rodando en un estudio las escenas iniciales de la película. Estando en él,
Brando le cogió cariño a un gato viejo que andaba por allí, así que decidió
que en las escenas donde el Don saca a relucir su lado oscuro el gato estaría
presente en su regazo, “yuxtaponiendo ternura y terror”{27}.
EL PADRINO I VS EL PADRINO II

Ambas películas se abren con una celebración, con una ceremonia de

carácter familiar. La primera es una boda, la de la hija del Padrino. La
segunda es una comunión, la del hijo de Michael.
En la primera, los Corleone son vigilados por la policía fuera del recinto
festivo, sobre todo por obtener información de los invitados a la misma
(Santino, rompiendo una cámara de fotos, deja claro su poco interés en ello),
entre los que no hay jueces ni otros poderosos. En la segunda, el gobernador
del estado de Nevada, nueva sede de La Familia, acude a la fiesta y recibe un
cheque de Michael y su hijo, mientras se fotografían.
La comunión es en un lugar abierto, el Lago Tahoe, mientras la boda era
en un recinto cerrado, dentro de la casa. Diferencias y similitudes. Michael
también atiende a los invitados, el mismo ritual, pero con sutiles cambios.
Más luz en su sala, presencia del poder gubernamental. Michael busca
acercarse al mundo legal.
Pero sólo eso, símbolos. La charla con el gobernador deja claro que
Michael está lejos de alcanzar su objetivo. El senador Pat Geary no le trata
con respeto, desprecia a La Familia y le pide más dinero por las próximas
licencias de casinos que han permitido a Michael enriquecer más aún a La
Familia sin entrar en las drogas.
Otra de las diferencias importantes es que Don Vito atendía a miembros
de La Familia, y algunos de sus “ahijados”. Aunque enemigos suyos de las
otras familias, acuden a la boda por respeto, no entran a hablar con él.
Michael sí habla con Johnny Ola, enviado de Hyman Roth.
Ambos sufren un atentado y lo presienten, pero a diferencia del trágico
resultado del de su padre, Michael salva a su mujer y sale ileso. A raíz de este
incidente descubrimos otra diferencia capital. Michael comenta que sus
hombres son todo lo buenos que el dinero puede comprar. Su “ejercito” no se
basa en la Omertà y otras reglas sicilianas. Son mercenarios, una pura
relación mercantil de servicio por dinero. Michael resquebraja la cultura
familiar, una de las ventajas competitivas de La Familia. La otra eran las
relaciones y, aunque Michael mantiene algunas, le ha costado tiempo y
dinero ya que muchas de ellas eran vínculos personales relacionados con la
figura de su padre. Para muchos italo-americanos la estrategia de Michael y
su mujer americana son un elemento separador.
El negocio que inicia la acción en ambas es diferente. Don Vito se ve
involucrado en la entrada de la droga en los negocios de La Familia, mientras
Michael pretende ampliar sus empresas con el apoyo de un mafioso judío
con intereses comerciales y turísticos en La Habana. Padre e hijo compiten
con otro poderoso del mundo ilegal, y ambos enemigos están tapados por un
intermediario (Sollozo-Barzini y Ola-Roth). Incluso en la tercera entrega la
situación es similar, como veremos. José María Latorre apunta incluso un
elemento curioso más: Hyman Roth está viendo un partido de rugby, algo
que no cuadra con lo que hemos visto haciendo a los mafiosos hasta ahora
(actividades familiares como cocinar). ¿Puede ser una manera de “poner en
evidencia que el viejo clan de los Corleone permanecía cerrado al exterior,
como si la existencia se centrara únicamente en La Familia y en los
negocios?”.
Sin embargo La Familia se desmiembra. Mientras Don Vito mantiene a
todos sus hijos a su alrededor en un ambiente de respeto y liderazgo claro,
Michael tiene problemas en todos los frentes. Su hermano Fredo casi
provoca su muerte dos veces y le envidia, su mujer Kay le presiona
constantemente por cambiar la situación de La Familia y dejar los negocios
sucios, y su hermana está en plena caída libre personal y sentimental.
Michael ve como uno de los pilares de su vida, su familia, está en riesgo. El
aborto de Kay da sentido a la frase de su madre, “ser fuerte con La Familia
puede hacerte perderla”.
Michael es un hombre frío, calculador, casi autómata a veces. Nada que
ver con la fuerte y cálida presencia de Don Vito, mezclando ternura (con el
gato) y firmeza en sus manifestaciones. Además, el carácter de Michael ha
cambiado. Ya no es el chico sonriente de la boda de Connie. Incluso en la
tercera entrega tenemos un Michael más visceral y emotivo. Este Michael
ordena muertes con la mirada (a Rocco la de su hermano Fredo), siendo
temido y terminando por romper lo que deseaba preservar: La Familia.
La motivación de ambos es otro elemento diferencial. Don Vito es un hombre
violento que decreta muertes. Sin embargo, todos los que mata u ordena
matar “se lo merecen” hasta cierto punto. Son personas que también tienen
un lado oscuro o han hecho algo que merece castigo. Además, Vito “se
muestra en todo momento familiar y entrañable, e incluso festivo”{28}. En el
caso de Michael algunas de las muertes que ordena son crueles y
despiadadas. Por ejemplo, terminar con Hyman Roth, un hombre sin patria,
hundido, al que apenas quedan unos meses de vida por una enfermedad,
sólo para demostrar su poder y que no se le debe atacar. O la muerte de su
propio hermano. Michael tiene desde el final de la primera entrega hasta la
tercera un halo de dureza y frialdad constante.
Don Vito ejecuta él mismo algunas “operaciones” durante su vida. Su
hijo, sin embargo, da muchas órdenes directas, lo cual llega a exponerle a un
juicio público, pero jamás se mancha las manos en la ejecución directa de un
trabajo.
Cuando Vito mata a Fanucci y comienza sus actividades ilícitas como
líder, es casi una necesidad de supervivencia. Cuando Michael ordena
muertes son parte de un plan calculado para incrementar su poder y llevar a
La Familia a donde él desea. Ambos tienen como guardaespaldas a un
hombre de confianza. Pero mientras Luca Brassi está unido a Don Vito por
vínculos personales muy fuertes{29} y todos se preguntan por su reacción ante
el atentado al Padrino, el guardaespaldas de Michael es un mercenario que
no habla con él, sólo ejecuta órdenes.
Ambos personajes tienen concepciones diferentes del mundo, del poder, de
los negocios, de la vida o de La Familia. Pero ambos buscan el respeto
público. Don Vito es reconocido y respetado en Little Italy, de hecho es
presentado como un benefactor de la comunidad. Un hombre duro,
peligroso y fuera de la ley, temible pero con un cierto código de honor.
Michael es un businessman, nada personal sólo negocios, que intenta
recuperar su credibilidad en el juicio contra su persona.
TIPOS DE LIDERAZGO

Vamos a intentar entender la importancia en la diferencia de estilos de

liderazgo, o los estilos de dirección, y sobre todo su relevancia en entornos
diferentes.
Hersey & Blanchard desarrollaron la llamada “Teoría Situacional”,
explicando que el éxito en el liderazgo se logra adecuando el estilo de
liderazgo al entorno. Estamos hablando, de nuevo, de una perspectiva
contingente. Volvemos de nuevo a la importancia del alineamiento entre
factores. Que el equipo rechace o acepte al líder como tal depende de que el
estilo de liderazgo se adapte lo más posible a la situación que se vive en ese
momento.
Esta teoría determina que el liderazgo exitoso se logra al seleccionar el
estilo adecuado de liderazgo según el entorno, tanto externo como sobre
todo interno de la organización. Es la misma idea que la alineación entre los
factores del entorno y nuestra estrategia. Es una perspectiva contingente. El
énfasis en los seguidores del líder, en este caso La Familia, refleja la medida
en la cual la gente tiene la capacidad y la voluntad de llevar a cabo tareas
específicas. Es decir, de hacer lo que el líder quiere que hagan.
Según Keneth Andrews{30} la persona que dirige puede tener tres tipos
de perfil: arquitecto de estrategia, jefe de la organización o líder personal.
Liderazgo estratégico más centrado en la adaptación al entorno, diagnóstico,
diseño y creación. Liderazgo organizativo más relacionado con la estructura,
los recursos humanos y la implantación. Y liderazgo personal ligado a la
cultura y motivación, relaciones personales o comunicación. Según el autor
nadie es excepcional en las tres, y normalmente se tiene tendencia hacia una
de ellas. De ahí la importancia de la adecuación y de la “bicefalia” para
facilitar la transición en el tiempo del proceso de creación estratégica, que
necesita de las tres.
Si analizamos de nuevo los factores de la inteligencia emocional, esta vez
sobre Michael, veremos claras diferencias con su padre. El liderazgo de su
padre es más participativo, contando con su equipo en la toma de decisiones,
y muy basado en las relaciones y la comunicación. Michael decide él solo, los
demás son meros ejecutores. Cada vez encuentra menos gente de su
confianza y la estrategia está en su cabeza solamente. Don Vito es un hombre
con unos valores y un código que ya hemos comentado. Pero, además, es un
gran negociador que busca siempre situaciones ventajosas para todos los
participantes, situaciones win-win. Michael, sin embargo, parece un jugador
solitario y frío. No es un líder respetado sino temido. Management by fear. Su
capacidad de influencia se basa en el dinero o en el temor. En el entorno en
que se encuentra Michael, en plena transición entre dos mundos, mantener
las relaciones adecuadas y negociar adecuadamente es crítico. Salir del
mundo de la Mafia es casi imposible, y blanquear dinero y negocios es
complicado. Pero la estrategia de Michael es directa y clara. Se sabe superior
y más poderoso y toma el camino directo. Esto lleva a que sus enemigos le
ataquen de nuevo.
El liderazgo del Don era personal, el de Michael es más organizativo, y poco a
poco arquitecto de la estrategia. Quizá no era el liderazgo más adecuado para
la estrategia y el entorno en que se encontraba, una nueva época de bonanza
económica tras dejar atrás la depresión, y con importantes implicaciones
políticas (guerra fría y crecimiento de las corporaciones multinacionales).
Algo le estaba faltando al Don.
LA GESTIÓN DEL CAMBIO

Como hemos comentado varias veces a lo largo del libro, uno de los
elementos principales es la cultura y el cambio que se produce en La Familia.
Además de una perspectiva de empresa familiar y sucesión, vamos a ver la
perspectiva del proceso de gestión del cambio realizado.
Existe bastante literatura reciente al respecto de la gestión del cambio. El
primer motivo por el cual adquiere tanta importancia es porque el entorno
competitivo se ha vuelto increíblemente cambiante, lo que obliga a las
organizaciones a continuos procesos de adaptación. El segundo motivo por
el cual es un tema tan estudiado es la resistencia al cambio inherente a la
naturaleza humana y a las organizaciones. Comentábamos que una
corporación es su cultura, y que la cultura tiende a la estabilización. Cambiar
entonces las convicciones de la gente, convicciones además creadas de una
manera informal y tácita, se vuelve de pronto complicado. Definir una nueva
estrategia para adaptarse al entorno parece fácil a nivel analítico, pero lo
complicado es el paso posterior de implementación: que la gente la secunde.
Nos interesa por tanto comprender las reacciones de las personas ante
los cambios. La más típica es que hagamos un análisis coste-beneficio de la
situación. Qué perdemos y qué ganamos con el cambio. Si estamos hablando
de un cambio de estructura y se eliminan puestos directivos, puede haber
mandos intermedios a quienes no interesa está situación. En el caso de los
Corleone, “reestructuraciones” como la de Tesio o Carlo eran absolutamente
indeseadas por estos, por motivos obvios.
El proceso de gestión del cambio tiene un proceso similar al de cualquier
plan de acción. Definimos la situación actual, analizamos el entorno en el
que estamos y su previsible evolución y, en base a ello, diseñamos una
situación nueva a la que queremos llegar. Para realizar este viaje debemos
determinar una serie de posibles alternativas. Finalmente, ejecutamos las
diversas acciones que nos deberían llevar al resultado deseado. Hasta aquí
nada nuevo. Pero hay dos nuevas partes en el proceso de gestión del cambio a
tener en cuenta. La primera es “descongelar” la situación actual. Cuando una
organización se enfrenta a un cambio se generan barreras y resistencias. Lo
normal es que estas busquen mantener la situación actual. Por otra parte, la
situación actual ha sido válida para el éxito, por lo que si no hay una crisis se
verán pocos motivos que favorezcan el interés por el cambio. Y la cultura es
un elemento cohesionador que busca mantener las cosas tal como están.
Todo esto hace que debamos primero descongelar la situación. Identificar las
resistencias y las personas menos favorables al cambio. Buscar apoyos
internos para potenciar el cambio, como líderes de la organización. Y, sobre
todo, romper, poco a poco, con los signos de la cultura que impide el cambio.
Tras la transición hacia la nueva situación debemos volver a congelar la
nueva situación para asegurarnos que se estabiliza. Esto implica, la mayoría
de las veces, consolidar una nueva cultura.
Michael ha realizado un cambio brusco. Externamente comienza a buscar
negocios que le permitan mantener su ideal de legalizar La Familia, pero sin
salir bruscamente del mundo mafioso. Ha cambiado su residencia,
reformado su equipo con gente de fuera de La Familia potenciado su imagen
pública como italo-americano respetable. La cultura familiar ha saltado por
los aires de golpe con estos cambios. Y las resistencias las ha afrontado con la
confrontación directa, con su dureza y frialdad características. El nuevo Don
tiene nuevos métodos. Así ha tratado a Moe Green o a su propio hermano.
No es un negociador como su padre que involucra a La Familia en las
decisiones. Tampoco se ha ayudado de un agente externo, y tras la
recuperación de su padre esta forma de actuar no parecía tan necesaria. Ya
había paz y su padre estaba a salvo. Sin embargo, Michael cambió la manera
de gestionar y diversos elementos de la estrategia. Ajustando las cuentas de
La Familia resquebrajó una de las principales ventajas competitivas de la
organización: la cultura siciliana familiar.
Teniendo en cuenta el objetivo de Michael y el entorno, ¿fue una
decisión adecuada? Recordemos que estamos ante un ex militar que ha
participado en una guerra. Su pasado influye en sus decisiones y su manera
de gestionar{31}. También es un hombre que ostenta un puesto y un poder no
deseado para alcanzar un fin que no es el suyo. Se ha hecho cargo de una
organización sin haber estado preparado para ello, ni la organización
preparada para él. Se puso al frente por las circunstancias. En una situación
así la gestión del cambio es crucial y a la vez complicada. Mientras Don Vito
vive, facilita la transición con su presencia. Una vez muere, el cambio es
radical como hemos visto.
La imagen de Michael, tanto pública como en privado (el senador Geary
despreciándolo a él y a La Familia), también influye en el proceso de cambio.
Lo que ven quienes le rodean no les convence, no genera la confianza que
generaba Don Vito. Pentangelli quiere formar su propia Familia y defenderse
de sus enemigos. Su hermana le desprecia. Su hermano se ha casado con una
americana que desprestigia a La Familia. Su mujer le exige un cambio radical
cuanto antes.
 Otro elemento importante a tener en cuenta son las palancas para el
cambio. Entre ellas están los premios, los castigos, la formación o la
motivación. Michael castiga con dureza, sin embargo no se aprecian premios
ni formación en su manera de trabajar. Tampoco prodiga la motivación, ni
siquiera por la cultura. Basa su ejército en mercenarios pagados para llegar a
un fin. Es el camino rápido. Su padre, por otro lado, ejercía combinando
castigos con premios, motivando y formando a sus hijos sobre el entorno en
que se encontraban y en la forma de llevar el negocio.
Michael pierde el control del cambio dentro de su familia, mientras que
muestra un férreo dominio de la situación en el exterior. Mientras acumula
victorias en juicios y negocios, su mujer le abandona y le priva de un varón
provocándose un aborto, y su hermano le traiciona. La Familia, por la cual
lucha y por la cual lleva a cabo el cambio, le rechaza. El proceso de cambio
deseado no se llega a consumar internamente. Externamente la
organización se convierte en una empresa legal, con intereses financieros y
negocios por todo el mundo. Estamos a finales de los años ochenta y los
Corleone han limpiado su nombre.
Capítulo 9
Creía que estaba fuera, y me vuelven a meter dentro
“Una persona inteligente pronto se recupera de un fracaso, una persona torpe nunca
se recupera de un éxito”
O. Wilde

La tercera entrega de la saga es la culminación de la historia de los Corleone.

Al igual que las dos anteriores, comienza con una fiesta. Michael Corleone, el
Padrino en la cima de su poder, ha escrito una carta a sus hijos explicando
que la mayor riqueza, más que el poder o el dinero, son los hijos. Quiere
reunir de nuevo a La Familia con el motivo de su nombramiento como
caballero de la orden de San Sebastián, investido por el arzobispo Gilday.
En la fiesta, Coppola nos da información suficiente para determinar la
situación actual de los negocios de La Familia. Como en las dos anteriores
tenemos, de nuevo, una foto que, al igual que el balance de una empresa, nos
muestra de un vistazo la situación actual.
Michael ha conseguido su objetivo. La estrategia desarrollada durante la
segunda entrega ha dado sus frutos. Le ha costado más tiempo del esperado,
pero ha conseguido llevar a La Familia al mundo legal, y sobre todo se ha
reconciliado con la Iglesia y la religión, a las cuales había traicionado
hipócritamente al final de la primera película. La legitimación por medio de
su estrecha relación con el Vaticano es parte de su nueva estrategia. Tiene un
equipo de relaciones públicas, La Familia se ha deshecho de todos sus
negocios ilegales y ha creado la Fundación Vito Corleone para apoyar a los
más desfavorecidos. Entre su equipo de asesores cuenta aún con Al Neri, su
Luca Brassi particular, pero también con un eficiente B.J. Harrison como
gestor empresarial, encarnado por George Hamilton, que parece su nuevo
consigliere. En una conversación entre ambos, en la terraza del apartamento
neoyorquino del Padrino, Michael le confiesa, mientras firma contratos, que
“los tiempos cambian. Mi padre odiaba las corporaciones y las fundaciones.
Prefería hacerlo por sí mismo. De hombre a hombre.” La respuesta de B.J.
nos explica claramente la situación actual de La Familia. “No tenemos
ninguna diferencia con otras corporaciones. Controlamos un montón de
dinero con muy poco. Minimizamos los impuestos. Ningún control del
gobierno.” Aun así, todavía llaman a Michael Padrino y continúa el ritual de
besar su mano.
Es un hecho curioso que las grandes fortunas del mundo, los grandes
empresarios fundadores, tengan en común su filantropía. Esa necesidad de
devolver a la humanidad una parte de lo mucho que les ha dado se ha
manifestado en Carnegie (7.2 billones de dólares en donaciones) o
Rockefeller, Bill Gates, Warren Buffet (con 38 billones de dólares) y muchos
otros. También en Michael Corleone, a quién Coppola sitúa como el hombre
más poderoso de América al final de la segunda entrega, en la década de los
años sesenta. Ahora nos encontramos en los ochenta, años de crecimiento
financiero, la época del auge de Wall Street, y la Fundación Vito Corleone
hace una donación de 100 millones de dólares para los pobres de Sicilia por
mano de su joven hija. B.J. le comenta entusiasmado que “la publicidad es
fenomenal, eres el nuevo Rockefeller, un filántropo”. Ya en el comienzo de la
segunda película Michael realiza donaciones por medio de su hijo Anthony,
pero de menor cuantía y en otras circunstancias.
La renuncia de Michael a la violencia y al mundo de la Mafia es decidida
y fuerte. El hijo ilegítimo de su hermano mayor Santino, Vincent Manzini, se
ofrece a él como hombre de confianza durante la fiesta. De nuevo la cultura
presente y más acentuada esta vez hacia los orígenes sicilianos de los
Corleone.
VINCENT MANCINI/VINCENZO CORLEONE

Interpretado por Andy García, Vincenzo Corleone aparece en la tercera entrega de El

Padrino. Es el hijo ilegítimo de Sonny Corleone y su amante, Lucy Mancini, que aparece
en la primera película con un papel sin texto pero sí dos escenas llenas de pasión entre
ambos personajes.
Criado junto a su madre en Nueva York sin saber quién es su padre, se convierte en un
importante empresario que regenta un club nocturno. Cuando descubre sus orígenes,
trata de introducirse en la familia de la mano de su tía Connie y, tras las primeras
reticencias, comienza a colaborar con su tío Michael, al tiempo que inicia una relación
amorosa, clandestina y abocada al fracaso, con su prima Mary. Cuando Michael se
retira, Vincent ocupa su cargo se convierte en el nuevo “Don” de la familia.

“Ten a tus amigos cerca, pero más cerca aún a tus enemigos”

Michael atiende a sus invitados durante la recepción, y también en ella se

encuentran enemigos de La Familia como Joey Zasa o Altobello. “Ten a tus
amigos cerca, pero más cerca aún a tus enemigos”, decía Don Vito. En un
careo entre Zasa y Vincent queda clara la nueva situación del Padrino. Nada
de negocios ilegales, la región donde operaba la familia Corleone en Nueva
York fue cedida a la familia Zasa y Michael ya no tiene nada que ver. Además,
lo que necesita no son hombres fuertes, sino más abogados.
No sólo se ha deshecho de los negocios en Nueva York. Los Corleone han
vendido sus participaciones en los casinos de Las Vegas y Atlantic City. Para
hacernos una idea de las cifras que esto supone, Michael entrega como venta
de las acciones a la Comisión cantidades en metálico muy importantes, como
por ejemplo 50 millones de dólares a Cuneo.
Además Michael ha suavizado sus formas. Ya no es el hombre frío de la
segunda parte, se parece más al hijo pródigo con que comienza la primera
entrega. Ha conseguido ejecutar la visión de su padre, la visión de La Familia
y parece que su deseo ahora mismo es tener una familia de nuevo. La
intransigencia y dureza anterior con sus hijos y mujer se torna ahora en
arrepentimiento por acciones pasadas, en aceptar que su hijo abandone la
carrera de derecho que había comenzado para incorporarse a La Familia y
que se dedique a la ópera, o en buscar cerrar pleitos o deudas y cortar las
relaciones con sus antiguos compañeros mafiosos.
En su nueva estrategia la cultura retoma los orígenes familiares que hicieron
fuerte a La Familia: de nuevo canta el ahijado, Johnny Fontaine, de nuevo se
toca y baila la tarantella, de nuevo se reúne La Familia al completo para
celebrar un acto público. Esto combinado con las modernas técnicas de
gestión, sobre todo de la imagen pública, ofreciendo una recepción con
información y folletos sobre el nombramiento como Caballero de San
Sebastián para mejorar aún su imagen. El liderazgo es menos estricto y su
presencia menos solitaria que en su anterior etapa. Sus apariciones públicas
son más frecuentes e incluso se permite realizar chistes. La estructura de La
Familia ha cambiado para convertirse en un holding financiero, mucho más
liviano de recursos (“manejamos una gran cantidad de recursos con los
mínimos costes” dice B.J.). Centralizada la función común, el resto de
funciones está en cada unidad de negocio o empresa, con una estructura
sencilla y operativa. Aún se mantienen algunos hombres de confianza por
tradición, pero sin tanta relevancia, como si fueran guardaespaldas normales
y corrientes. La gestión de recursos humanos y su estrategia de poder es
similar. Durante la fiesta agradecen su apoyo en la candidatura a juez de
Sam Wallace, y sigue financiando a familiares o moviendo los hilos para que,
por ejemplo, el hijo de Tom Hagen ocupe un puesto eclesiástico importante
en el Vaticano. Altobello lo confirma: “El hombre más rico es aquel que tiene
los amigos más poderosos”. Y Michael sigue siendo tratado con respeto.
 Sin embargo el éxito no es completo.
Por una parte Michael desea crecer, como todas las empresas, y busca
una nueva operación que limpie para siempre el nombre de La Familia y le
haga mucho más rico y poderoso, si cabe. La toma de control de
Internacional Immobilare, una empresa europea antigua y respetable con
accionistas importantes, donde el voto del Vaticano es necesario para el
control. Immobilare es definida como “el mayor propietario de terrenos del
mundo, con propiedades inmobiliarias por valor de 6 billones de dólares”. La
jugada es perfecta y convertiría a Michael en uno de los hombres más ricos
del mundo. Estamos hablando de principios de los años ochenta, donde el
mercado inmobiliario en los EE. UU. cayó por una burbuja, provocando una
crisis económica. Pero para conseguir comprar el 25 por ciento que posee el
Vaticano debe ayudarles a tapar el agujero creado en el Banco Vaticano, que
asciende a 769 millones de dólares. Michael llega a un acuerdo por valor de
600 millones, pero faltan flecos para cerrar la operación.
DON ALTOBELLO

El incombustible actor Eli Wallach, en la tercera parte de El Padrino, se metió en la piel

de Osvaldo Altobello, el Don de la familia Tattaglia. Comenzó siendo amigo de Vito
Corleone y hasta padrino de bautizo de su hija Connie pero pronto se convertirá en uno
de los principales enemigos de la familia ahora que está a las órdenes de Michael.
Mente de doble filo, aprovecha su edad y enfermedad para parecer débil y vulnerable.
Se muestra conciliador cuando es el impulsor del conflicto. Las primeras sospechas de
traición caen sobre él cuando abandona una reunión de las cinco familias mafiosas de
Nueva York justo antes de producirse un atentado perpetrado por uno de los
adversarios de los Corleone, Joey Zasa. En este incidente, mueren la mayor parte de los
líderes de las familias pero Michael Corleone sale ileso gracias a Vincenzo. Ya en Italia
Altobello no ceja en su empeño y contrata un sicario para intentar acabar con él.
Gracias a este personaje vemos en acción a la auténtica Connie Corleone, quién juega al
mismo juego con él hasta su gran final en la Ópera.

El arzobispo le convence: “El pasado de su familia será limpiado para

siempre”. En la junta de accionistas una nueva demostración del nuevo
Padrino. Michael presenta sus propuestas para hacer crecer la empresa
combinando las riquezas de Europa y América, compartiendo mercados y
haciéndola crecer como un conglomerado internacional de empresas que sea
paradigma de eficiencia para vencer a cualquier competidor del mundo. El
nuevo lenguaje del Padrino para convencer a sus opositores es el lenguaje de
un MBA y el resultado es un crecimiento en el valor de las acciones.
 Sin embargo, no todos los accionistas lo ven bien. Durante la
presentación un accionista dice que “como vamos a dejar nuestra
organización en manos de un criminal que lleva el mapa de Sicilia marcado
en la cara”. También aparecen sospechas sobre el trato realizado por el
ingreso de 200 millones en la Banca Vaticana.
Más nubes se ciernen sobre los Corleone. Comentábamos al principio
que el negocio de la Mafia tenía barreras de entrada fuertes, pero también
barreras de salida mucho más fuertes. Michael comienza a comprobar cómo
sus antiguos socios de la Comisión no quieren que rompa los lazos y se
dedique a los negocios legales. Immobiliare es una gran opción para
blanquear el dinero de los negocios sucios. Resulta que los miembros de las
Familias saben que Immobiliare ya ha realizado operaciones similares y no
es tan limpia como parece, después de todo. Michael intenta zanjar el tema y
convoca una reunión de la Comisión. “Confiamos en ti para que gestionaras
nuestro dinero en los casinos. Veinte años después vendiste los casinos e
hiciste mucho dinero para todos nosotros. Bravo, Don Corleone”. En plena
negociación un ataque termina con las familias y sólo se salvan Michael y los
traidores: Altobello y Zasa.
Nuevos enemigos que desean evitar que Michael se vuelva aún más
poderoso. Lucchesi, el hombre detrás de los manejos del arzobispo, Altobello
y Joey Zasa. Ven a Michael como débil por haber dejado los negocios sucios.
Ahora esos negocios los dirige Zasa que da trabajo a negros e hispanos y
vende droga, algo que Michael desprecia pero ante lo que evita involucrarse,
ya que su deseo es dejar los negocios ilegales. Ya no hay nada de la cultura
original. Tras la masacre esos huecos van siendo llenados por otros.
Colombianos, hispanos… nuevas mafias poderosas. Vincent avisa a su tío:
“tus enemigos siempre se hacen fuertes con lo que dejas detrás”. Un ejemplo
claro de esto son los empleados que se van a la competencia tras ser
despedidos, llevándose como único valor a veces el conocimiento
confidencial sobre nuestra empresa. One man’s trash is another man’s
treasure{32}. A veces, mercados que no interesan ya para una gran empresa son
muy jugosos para pequeños jugadores locales o nuevos entrantes. IBM
desestimo el negocio de los sistemas operativos para PC, permitiendo a
Microsoft coparlo desde su inicio. Cuando se quiso dar cuenta era tarde.
Luego a Microsoft le paso lo mismo con las búsquedas y Google le ganó la
partida. Más tarde fue Facebook quién revolucionó el mercado con las redes
sociales. Y los nichos de hoy son los grandes mercados de mañana.
“Los políticos italianos han tenido gente así durante siglos. Son la auténtica Mafia”
En resumen, los Corleone ya son formalmente una organización legal y su
líder reniega con todas sus fuerzas y dinero de su pasado violento. Pero aún
colea su relación con el “inframundo”, su pasado con los casinos de Las Vegas
y, dentro de La Familia la muerte de Fredo, además de aparecer nuevos
enemigos poderosos.
Michael no se lo puede creer. El mundo de los negocios legales y las
finanzas es aún peor que el mundo de la Mafia, donde al menos había
rituales, normas, un código de honor basado en La Familia, la Omertà o la
Vendetta. “Hemos vendido los casinos, todos los negocios relacionados con
el juego. No tenemos intereses o inversiones en nada ilegítimo”. Da igual, fue
todo una estratagema para debilitar a los Corleone y obtener más dinero de
ellos por su deseo obsesivo de limpiar su nombre. Pese a insistir en
mantenerse dentro de los límites de la legalidad, Vincent le recuerda que
“usted cumple sus acuerdos, pero estos tipos no tienen honor”. Esto es una
clara desventaja para Michael quien no ceja en su empeño de intentar
arreglarlo por una vía legal y honesta, no sin afirmar que “La política y el
crimen, la misma cosa”. “Los políticos italianos han tenido gente así durante
siglos. Son la auténtica Mafia”.
Lucchesi, un hombre entre dos mundos, está ganando la partida gracias
a sus poderosos e influyentes amigos. Sólo él podía dar la orden de la
masacre en Atlantic City y mantener el trato con el Vaticano. Todo está
relacionado. El arzobispo controla el Banco Vaticano, con el apoyo de sus
aliados. Lucchesi se lo explica claramente a Vincent, que finge traicionar a
Michael para obtener información. Hablando cara a cara con su enemigo
este le ofrece su amistad. Vincent le dice que no entiende de finanzas y
política. La respuesta de Lucchessi explica muchas cosas sobre el objeto de
Coppola.
“Las finanzas son un arma. La política es saber cuándo apretar el gatillo”.

Hay otro elemento que juega en contra de Michael. Sus enemigos conocen
claramente su jugada y sus cartas. La decisión firme en contra de la violencia
y su deseo ferviente de querer legalizar La Familia le hacen vulnerable. Don
Vito ya explicó a Santino que no debía dejar que los demás supieran lo que se
piensa en una negociación. Los enemigos de Michael saben perfectamente lo
que trama. Esta nueva debilidad es explotada por ellos al máximo.
La conclusión de Michael es clara: “Toda mi vida he tratado de subir en la
escala social. Esperaba encontrar en lo alto un mundo diferente, legal,
honesto. Pero cuanto más arriba subo más podrido está todo. ¿Dónde
termina esto?” Como escribió Isabel Coixet en Cosas que nunca te dije, “hay
más lágrimas derramadas por los sueños cumplidos que por los no
cumplidos” o como se suele decir “cuidado con lo que deseas, pues lo podrías
conseguir”. ¿Cuántas veces hemos soñado con conseguir un puesto de
trabajo o un proyecto determinado, poniendo todo nuestro empeño en
conseguirlo, para descubrir que no era lo esperado y que habíamos pagado
un alto precio por ello? Esto ocurre muy a menudo en las vidas de todos
nosotros.
La visión de Michael se desmorona. Michael nos confirma lo que
descubrimos analizando la estrategia de su padre. En una charla con Kay le
explica que: “Quería a mi padre. Juré que nunca sería como él, pero le quería
y él estaba en peligro. ¿Qué podía hacer?”. Así fue como tomó las riendas de
La Familia, perdiendo su vida por un ideal que no era el suyo, y que una vez
alcanzado le devuelve al principio, al mundo ilegal, a otro tipo de Mafia.
“Cuidado con lo que deseas, pues lo podrías conseguir”

Michael da un cambio de rumbo final a su estrategia. En primer lugar, acepta

la situación tal y como es. Al igual que Don Vito ha visto llegar tarde el
peligro, pero reaccionó con rapidez. “Justo cuando pensé que estaba fuera
me meten de nuevo dentro”. Prepara un golpe final para controlar
Immobilare y eliminar a sus enemigos antes de que le eliminen a él. También
prepara la sucesión dejando al cargo a su sobrino Vincent, con la sangre de
Santino y el mismo espíritu impetuoso. Para ello le forma en diversos
aspectos como si de un mentor se tratara. “Nunca odies a tus enemigos,
afecta a tu capacidad de análisis”. “No dejes que nadie sepa lo que estás
pensando”. “Amistad y dinero, aceite y agua”. “Soy un hombre de negocios
por encima de todas las cosas”. Y le pide que deje la relación que mantiene
con la hija de Michael. Que se quede solo. La soledad del manager que debe
tomar decisiones difíciles. “Quiero el poder para preservar a mi familia” es la
máxima de Vincent, que desea con todas sus fuerzas ser un nuevo Don y
volver a los negocios ilegales de La Familia, los que la hicieron fuerte. Cennt
anni. Cien años. Más allá de una pura tradición es el deseo de preservar y
perpetuar el poder y La Familia durante cien o muchos años más.
Michael termina derrotado de nuevo por fuerzas que ni el más poderoso
de los hombres, ni el Padrino que mueve los hilos, puede controlar. “Podría
haber estado tan cerca de mi sueño”. Michael es temido incluso por su mujer.
Don Tomassino, sin embargo, siempre fue querido por todos. El nuevo Don
es proclamado frente a la tumba de Don Tomassino, como una premonición
de una nueva época en La Familia. Vincent ha nacido en América pero desea
liderar La Familia, y en el antiguo barrio de los Corleone las ancianas del
lugar le piden que les proteja y les devuelva la paz anterior. Respetado,
carismático, con una visión clara de hacia dónde debe ir La Familia.
Arraigado en la cultura, con su base de operaciones en la antigua empresa de
Don Vito, Genco Oil Co, idolatra al antiguo Padrino y su manera de trabajar.
Cocina a la antigua, como Clemenza enseñaba a Michael, mientras se
prepara para hacer uso de la violencia en los negocios. Incluso la muerte del
enemigo Zasa se realiza durante un ritual religioso, como en el caso de
Fanucci, incrementando el paralelismo entre Don Vito y Vincent, y
separándole de Michael. Sobre todo porque vemos al final de la película un
Vincent más calmado, más cerebral, controlando sus impulsos, renunciando
a Mary Corleone. La tercera generación de Corleone toma el testigo.
Hay otros aspectos de la gestión empresarial moderna que son
interesantes y muy relevantes en este capítulo de la historia. Volviendo sobre
el tema de La Familia, todos nosotros tenemos una familia. “Detrás de una
gran hombre hay siempre una gran mujer”. O como decía Kenichi Omahe en
La mente del Estratega, “la estrategia de la empresa depende mucho del
estado de ánimo del director general”.
No encontrar el apoyo en casa para llevar adelante nuestros proyectos
puede afectar mucho al rendimiento de un directivo y a su empresa. Las
políticas de conciliación de vida familiar y vida laboral hoy día son
importantes no sólo para las mujeres, por la maternidad. Las tensiones en el
trabajo llegan a casa y viceversa. Son dos mundos que se complementan.
Contar con apoyo en nuestra familia para el proyecto empresarial en el que
estamos embarcados es vital. Cualquier emprendedor sabe que gran parte de
su goodwill, del intangible de su empresa, está en su pareja. Un directivo
trabaja muchas horas, toma decisiones muy difíciles y, normalmente, está
sólo frente a ello. Un ejemplo de esta influencia está en los expatriados en
empresas internacionales, donde ejecutivos de talento son complicados de
trasladar a sucursales extranjeras porque se debe mover a toda La Familia
con ellos.
Otro problema es la soledad del líder. A veces se consigue crear un
pequeño núcleo de confianza donde hablar abiertamente de temas
complicados y decisiones difíciles, como hacía Don Vito con sus hijos,
caporegimes y consiglieri, tradición que retoma Michael en esta parte con su
hermana, Al Neri y Vincent Manzini. Pero la mayoría de las veces el líder se
enfrenta solo a sus decisiones, del mismo modo que Michael lleva enquistada
en su corazón la orden de matar a su hermano Fredo. Siempre hay cosas que
un líder debe hacer en solitario. Como decía Carl Sagan en 2010: Odisea del
Espacio II, “un jefe se puede equivocar, pero no puede dudar”. El peso de las
equivocaciones, o la responsabilidad por las decisiones duras que ha debido
tomar recae siempre sobre quien las tomó, tanto interna como
externamente.
La familia es nuestra gran empresa en la vida, una organización
complicada de gestionar y que no es fácil abandonar. Dicen que los amigos
son la familia que nos permitimos elegir. Pero en La Familia, en todas las
familias, siempre hay algún mal recuerdo, lealtades y traiciones que se
acentúan con los años, pasiones más allá de la razón. Y la empresa a veces
intenta convertirse en nuestra familia, llegando a darse casos de empresas
cuya cultura hace que vivas por y para la compañía. Un ejemplo es el bufete
de abogados de The Devil’s Advocate, película de Al Pacino y Keanu Reeves,
donde todos los socios vivían en un mismo edificio. Es importante tener otra
vida fuera de la vida profesional. Hobbies, aficiones, una vía de escape que
permita oxigenar el cerebro. Un lugar donde lamer las heridas y reponer
fuerzas. Michael Corleone vuelve a Sicilia e intenta recuperar a su mujer,
Kay, además de recuperar ritos y religión. Otros damos clases en escuelas de
negocios, escribimos libros y disfrutamos de la gastronomía y cultura de
España para refrescar nuestra visión fuera del trabajo diario.
En el caso de una empresa familiar, como la familia Corleone, todo esto
se acentúa aún más.
El otro gran tema que aborda Coppola en esta película, y que nos
interesa sobremanera, es la delgada línea entre el mundo legal y el ilegal.
Cuando Michael cumple con el deseo de su padre de ser un hombre
poderoso, de los que mueven los hilos, espera encontrarse con un mundo
diferente. Sin embargo, los hombres de negocios a los que se enfrenta son
más despiadados incluso que él. Sus normas de seguridad también son
exhaustivas, como se aprecia cuando Carlo se reúne con Lucchesi para darle
el mensaje de Michael. Y también necesitan de alguien que les haga el trabajo
sucio.
Aquí podemos hablar de prácticas como el espionaje industrial.
Conseguir una patente o información sobre precios en contratos
internacionales de muchos millones de dólares puede ser vital para una
empresa o una nación incluso. En estas actividades no se sabe muy bien qué
tipo de personas o empresas se encargan de conseguirlo, pero no siempre es
tan sencillo como contratar a un ex empleado de nuestro competidor. Hace
varios años saltó a la opinión pública el caso de Echelon, una red
internacional de escuchas electrónicas, con motivo de su supuesto uso para
espionaje industrial.
El comentado caso de Enron es otro ejemplo de lo que puede ocurrir cuando
las empresas cruzan esa delgada línea “roja” que separa un bottom line que
arroja pérdidas. Suicidios, persecuciones y sentencias multimillonarias.
Durante la primera época de los tiburones financieros en Wall Street,
retratada magníficamente por la película del mismo nombre, se dieron
muchos casos de empresarios y financieros que terminaron en la cárcel por
lucrarse de manera delictiva. Pero no aprendemos de los errores, está en la
naturaleza humana, y recientemente nuevos casos como el de las hipotecas
sup-primer o Bernard Madoff y su estafa piramidal de 70.000 millones de
dólares han minado la confianza del mercado, y casi lo han dejado herido de
muerte. El poder corrompe, sea el poder de un mafioso o el poder que
pueden llegar a tener algunos directivos de grandes empresas. Los hombres
poderosos terminan por encontrarse unos con otros en el camino. La
relación entre el mundo económico, el político y el social es muy estrecha.
Las decisiones que toman los CEO de las empresas más grandes tienen una
influencia total en las vidas de muchos miles de personas. Se han comenzado
guerras por relaciones comerciales, como la que iniciaron los ingleses para
abrir la isla de Japón al comercio internacional. Sectores como el de la
construcción o el turismo siempre se han asociado con dinero negro por sus
peculiares características (gran cantidad de intermediarios o pago en
metálico y complicado control). Intentando evitar impuestos muchas
empresas han realizado operaciones fiscales arriesgadas. Y todos hemos oído
hablar de la ingeniería financiera. Aparentemente la principal diferencia
entre un mafioso como Corleone y un hombre de negocios y finanzas como
Lucchesi está en la violencia. El resto de sus objetivos pueden ser muy
similares. Sin embargo, compañías que operan en Irak contratan
mercenarios y ex-marines para dar soporte a sus operaciones y proteger a
sus directivos. Petroleras en zonas africanas en guerra han tenido que
negociar con la guerrilla y tomar decisiones difíciles. Y la opinión pública
cada vez tiene más información al respecto, presionando a empresas
internacionales de reconocido prestigio por fabricar en países que utilizan
niños en horarios inhumanos. Casos en que la línea entre los dos mundos
desaparece. Estos directivos no disparan a los ojos de sus enemigos como
Don Vito a Fanucci. Pero Michael, tras terminar con Solozzo, tampoco lo ha
vuelto a hacer, y como Don ha dado siempre las órdenes a sus subordinados.
Este tipo de situaciones ha provocado el importante crecimiento de la
responsabilidad social corporativa y las prácticas de buen gobierno. Los
consejos de administración deben realmente representar a los directivos, y
estos deben asegurar que las empresas devuelven a la sociedad lo que
obtienen de ella de una manera honesta.
Capítulo 10
Corleone Business School
“La única diferencia entre nuestra empresa y la Mafia, es que la Mafia está
organizada”
Directivo Anónimo

Tanto el libro como la película son obras fantásticas de referencia para

entender el mundo de los negocios. Como si fueran en sí mismos una escuela
de negocios. La Corleone Business School.
Tras este viaje por la gestión empresarial llevado a cabo por la familia
Corleone, principalmente a través de Don Vito y su hijo Michael, quiero
hacer unas cuantas consideraciones finales sobre lo que nos hemos
encontrado.
Hemos hablado de algunos temas, y hemos obviado otros. El material
era extenso así que ha sido necesario elegir. Como proponía al principio y
sigo manteniendo ahora, estoy abierto a convertir este libro en un diálogo.
Pero llegó el momento de cerrar conclusiones. Mi primera conclusión es que
la hipótesis planteada al principio era cierta: podemos aprender sobre
gestión empresarial analizando los negocios y las decisiones de la familia
Corleone. Igual que en un master se utiliza el método del caso, estudiando
empresas reales en momentos puntuales, los casos de los Corleone se pueden
analizar del mismo modo y con resultados de aprendizaje similares{33}. Eso sí,
con matices.
El primero parte de que El Padrino es una película violenta. Treinta
personas mueren en ella, en algunos casos de manera sangrienta, como Sony
Santino. Don Vito es un personaje violento con un lado oscuro, y una
muestra es la escena de la cabeza de caballo, que ha quedado vinculada para
la historia con la famosa frase de “le haré una oferta que no podrá rechazar”.
Así ejerce su poder. Esto no es óbice para que su historia no pueda servir de
ejemplo y aprendizaje. Existen en el mundo real ejecutivos y emprendedores
que también tienen un lado oscuro, una gran ambición y una cierta
agresividad, junto con técnicas de negociación peculiares. Todos conocemos
casos de escándalos que involucran a empresarios, políticos y organizaciones
ilegales. O empresas supuestamente legales con un doble fondo. Y muchos
altos directivos u hombres de negocios que llevan guardaespaldas.
Por otra parte, quiero disculparme si a veces he sido muy repetitivo sobre
algún tema, pero como dicen los americanos en el mundo del cine, Tell them,
Tell them and Tell them{34}. He preferido incidir sobre temas clave de la
estrategia a lo largo de distintas partes de libro para dejar claro, por un lado,
la relación entre ellos, y por otro, para asegurarme de que al finalizar el libro
el concepto haya quedado claro, por lo que lo hemos aplicado en ámbitos
diferentes para poder utilizarlo en cualquier otra situación.
Se me ocurren muchos otros posibles análisis interesantes que se
pueden hacer y no hemos hecho. Estuve pensando, por ejemplo, en utilizar la
teoría de juegos para valorar las posibles opciones estratégicas de las
Familias, y su evolución. Pero me pareció un poco complicado explicar la
base y luego desarrollar los ejemplos. También pensé en analizar la evolución
financiera de los negocios de las Familias y de los Corleone, pero debo
reconocer que las finanzas no son uno de mis fuertes y, aunque hablaremos
de esto en seguida, no encontré muchos datos para hacerlo.
Según el Instituto de la Empresa Familiar la media de supervivencia de
una empresa familiar es de 15 años, y la mayoría no supera la segunda
generación. Los Corleone han conseguido el éxito de llegar a la tercera con
Vicent Corleone, además en un negocio de bastante riesgo.
Durante todo el libro se habla mucho de las diferencias entre el mundo ilegal
y el legal, sus normas y, sobre todo, la relación entre ambos mundos. Me
costó encontrar un buen ejemplo para entender esto mejor, y que es uno de
los pilares de la historia. Creo que al final del trabajo lo he encontrado.
Imaginemos dos países con leyes diferentes. Empresas multinacionales
operan en ambos países. Normalmente las empresas se rigen por las normas
locales. Sin embargo ya hemos dicho que las leyes pueden crear ventajas
competitivas por sí mismas. Por ejemplo, la propiedad intelectual. En
Europa hay muchas cosas que no se pueden registrar como propiedad
intelectual, que sin embargo sí pueden registrarse en los Estados Unidos.
Esto ha dado lugar a lo que se denomina “Patent Trolls”. Empresas que se
dedican a registrar ideas, a veces descabelladas{35}, a menudo sin aportar
ningún conocimiento ni bases técnicas de las mismas. Si una empresa en
Europa desarrolla un dispositivo comercial que se asemeje a esa idea, no
podría venderlo en los Estados Unidos sin pagar una licencia o verse
expuesta a un pleito legal{36}. Otro caso podrían ser las normas de
proteccionismo del mercado interior. Las empresas extranjeras que quieran
operar en un país proteccionista siempre tendrán ciertas desventajas que las
entidades locales no tendrán.
En resumen, las implicaciones y particularidades de competir en el mundo
legal contra empresas del mundo ilegal se pueden asemejar a situaciones
similares en países con visiones legales diferentes para un mismo tema.
ALGUNAS CONSIDERACIONES FINANACIERAS

No se puede analizar una empresa sin mirar a la cuenta de resultados, o

como mínimo a los ingresos y gastos operativos. Entender cualquier negocio
pasa por ahí. Desde sacar adelante una familia hasta fin de mes, hasta llevar
la multinacional más grande que se nos ocurra, pasa por entender y
gestionar la cuenta de resultados. Posteriormente tenemos el balance, la
contabilidad, operaciones en Bolsa y todo lo que se nos ocurra relacionado
con las finanzas. Pero la cuenta de resultados es la base, es fácil (sumas y
restas) y es muy importante para entender una empresa.
En el caso de La Familia no tenemos esa información. Los casos de empresas
suelen tenerla, salvo que sean de materias específicas (un caso de Recursos
Humanos sobre conflicto interpersonal, por ejemplo). Sin embargo, sí
podemos recopilar todos los datos sobre ingresos, pagos o similares, que nos
ayuden a entender mejor el tamaño y poder económico de la empresa.
Los negocios de Don Vito Corleone comienzan con 200 dólares, la cifra que
le exige Fanucci a él y cada uno de sus socios. Finalmente los reduce a 50 por
persona por el servicio de protección, y Vito se encarga del trabajo
personalmente.
En la reunión del Consejo de Familias, a finales de los años cuarenta, se
dice que con la droga “pones 3.000 dólares y puedes sacar 50.000 dólares”
Solozzo viene con una oferta clara. “Necesito un millón […] y su parte será un
30 por ciento. Puede ganar 3 o 4 millones de dólares el primer año”. Aunque
los Tattaglia lo garantizan, es una cantidad importante, como El Turco
reconoce. En los años cuarenta, después de la depresión, los salarios no son
ninguna maravilla. Un granjero puede ganar unos 10 dólares a la semana.
Un trabajador en una fábrica unos 25 dólares, y los oficinistas mejor pagados
rondarían como mucho el doble. Un Plymouth Coupe (coche básico) cuesta
unos 700 dólares. Es evidente que las Familias tienen mucho dinero no sólo
por la ostentación que hacen de su riqueza. Las cifras en las que se mueven
están fuera del alcance de pequeños empresarios y asalariados de la época.
Con capital suficiente para poder hacer frente a esa inversión es
comprensible también que la estrategia de crear redes de contactos sea
factible fácilmente: mucha gente con pobres ingresos estaría encantada de
redondear su economía.
A partir de aquí La Familia crece, centrando su negocio en Las Vegas y los
casinos, y dejando de lado las drogas. A pesar del peligro que vislumbraban
en dejar las drogas a otras familias, tras el golpe de mano eliminando a sus
enemigos Michael ha ganado tiempo para crecer y ser de nuevo La Familia
más poderosa. Y decide hacerlo mediante negocios a medio camino entre lo
legal y lo ilegal. El juego es legal en Las Vegas y en Atlantic City. Es ilegal en
muchos otros lugares del país. Además, el entorno económico se vuelve
favorable, con importantes crecimientos de la economía que favorecen a
emprendedores.
Los negocios en Cuba parten de una inversión de 2 millones de dólares y por
concederle una nueva licencia el gobernador le exige 250.000 dólares más el
pago de un 5 por ciento de los ingresos brutos de los cuatro hoteles de La
Familia.
La evolución del PIB de EE. UU. durante la época de los Corleone (comenzando
en 1940) fue como sigue:

• 1940-1949: 101 a 267 billones de dólares.
• 1950-1959: 293 a 506 billones{37} de dólares.
• 1960-1969: 526 a 984 billones de dólares.
• 1970-1979: 1.0 a 2.5 trillones de dólares.
• 1980-1989: 2.7 a 5.4 trillones de dólares.
• 1990-1999: 5.8 a 9.2 trillones de dólares.
• 2000-2010: 9.9 a 14.62 trillones de dólares.
Nos trasladamos a El Padrino III. Finales de los ochenta principios de los
noventa. Wall Street, los yuppies{38}, los tiburones financieros y la época de
las operaciones especulativas en la Bolsa. La Banca Vaticana acude a Don
Vito Corleone, ya dedicado sólo a negocios legales. “Necesito 769 millones”.
La Fundación Vito Andolini (de nuevo labor social) hace entrega de un
cheque de 100 millones de dólares como ayuda para los niños necesitados de
Sicilia, la venta de los casinos supone en acciones 50 millones de dólares a
cada uno de sus socios. En definitiva, Michael desembolsa en pocas semanas
más de 1.000 millones de dólares. La Familia tiene un músculo financiero
realmente espectacular. Ha crecido sobre la base del negocio de los casinos,
para posteriormente invertir en Bolsa en los momentos adecuados. La
estrategia de Michael ha dado sus frutos en la parte económica. ¿Tiene
realmente sentido, tal y como nos lo cuentan en la película, o es un gazapo
financiero?
Las Vegas y Atlantic City recibieron casi 75 millones de visitantes el año 2005,
que se gastaron 36.7 billones de dólares en Las Vegas y unos 7 billones de
dólares en Atlantic City. En Las Vegas sólo en los casinos (juego) se gastaron
más de esos 7 billones de dólares. Las Vegas llegó a ser casi 4 veces más
grande que Atlantic City (retratada en la serie Boardwalk Empire). Sin
embargo ya en 2010 los casinos de Macao cuadruplicaban la facturación
relativa a apuestas y juego de Las Vegas (23.500 millones de dólares frente a
6.000 millones). Con los gastos de turismo las cifras son mareantes. Existe
un proyecto de los dueños de los principales casinos de Macao para hacer en
Europa algo parecido, pero los cambios legislativos necesarios son el mayor
problema. El crecimiento de este negocio ha sido espectacular, y lo sigue
siendo hoy. Con estas cifras podemos creernos que realmente Michael
Corleone podría haber alcanzado la fortuna que se presume en la película.
Con otros negocios e intereses, tanto en los Estados Unidos como en Italia, el
nuevo Don ha hecho crecer a La Familia hasta ser una de las más ricas
organizaciones del mundo.
Un ejemplo del mundo real e ilegal. Pablo Escobar, famoso narcotraficante
colombiano, se encontraba entre los 10 hombres más ricos del mundo, según
Forbes, con una fortuna personal de cerca de 5.000 millones de dólares de los
años ochenta.
En la parte de costes tenemos, sobre todo, los costes de personal, tanto
directos como indirectos (contactos y relaciones). Con el cambio de negocio a
los casinos los costes de compra de los casinos y licencias de explotación
entran en juego, reduciendo algo el margen. Sin embargo, es presumible que
este siga siendo grande al tratarse del negocio del juego. En la parte final de
la película nos encontramos ante un holding financiero más que una
empresa que vende productos o servicios. La Familia ha pasado de la venta
de productos con el aceite de oliva y el whisky, a los servicios con la
protección y el juego, para terminar en un holding financiero. Ha pasado por
los mismos estadios que muchas otras empresas de largo recorrido. Warren
Buffet{39} (una de las mayores fortunas del mundo) comenzó de niño
vendiendo refrescos en los partidos de béisbol, se pasó a la asesoría
financiera y actualmente tiene un holding financiero para sus inversiones
(Berkshire Hathaway). No vemos por tanto costes tan grandes o
determinantes que supongan un lastre para la cuenta de resultados o nos
hagan pensar que no es posible llegar a esa fortuna.
Michael Corleone ha hecho crecer a La Familia económicamente de manera
ejemplar, y sus negocios han sido el resultado de una estrategia con un
objetivo claro.
No sólo dentro sino detrás de la película hay cifras importantes a
considerar. La película tenía un presupuesto inicial de 1 millón de dólares,
que finalmente se convirtió en 6,2 millones de dólares. Las ganancias de la
Paramount en exhibición en salas fueron de 82 millones de dólares el primer
año, con una recaudación mundial estimada de 245 millones de dólares. La
cadena de televisión NBC compró por 10 millones de dólares los derechos por
una sola emisión en antena en exclusiva. Se estima que 90 millones de
americanos vieron aquella emisión.
QUÉ HEMOS APRENDIDO DE EL PADRINO

En su preestreno el New York Times analizaba: “Una de las más brutales y

conmovedoras crónicas de la vida en América nunca diseñadas dentro de los
límites del entretenimiento popular”.
La película no sólo fue la más taquillera de la historia hasta el momento.
También dio un nuevo impulso a la industria de Hollywood, cambiando la
manera de hacer las cosas. Nuevas maneras de gestión, mayor preocupación
por los guiones, tácticas de marketing (como retirarla de exhibición para su
reestreno tras los Oscar). Juan Tejero explica en su libro que incluso cambió
la forma de actuar de los mafiosos. Quedaron tan contentos con el retrato
que se hacía de ellos en la película que “volvieron a ancestrales rituales como
besar las manos y referirse a los jefes como ‘Padrinos’”.
Desde el principio la obra ha sido fuente de aprendizaje sobre gestión
empresarial, de manera directa o indirecta. En mi caso, pese a las muchas
veces que he visto las películas o leído el libro, siempre encuentro un nuevo
detalle, algo nuevo sobre lo que pensar y aprender.
Lo que espero haber transmitido con este libro son unos pocos
conceptos básicos de gestión empresarial. La importancia del análisis de la
información y de cómo estructurarla, para lo cual nos apoyamos en modelos.
Que estos modelos son simplificaciones de la realidad. Los elementos de la
estrategia, y la importancia de que sean coherentes y estén alineados hacia
un objetivo común: la misión. El sentido de la visión empresarial, y el valor
del liderazgo en cualquier organización. La sucesión, sea familiar o no. El
networking y las relaciones de poder. La negociación, una herramienta que se
puede aprender y que es cada día más importante. El nuevo entorno
dinámico con factores como la responsabilidad social corporativa o las
nuevas tecnologías a tener en cuenta.
Y sobre todo, que las empresas son personas.
Learning by doing o como reza el dicho popular “Nula sapiencia sin
experiencia”. El siguiente paso es aplicar lo aprendido. Una de las ventajas de
aprender con el método del caso es la implicación que uno tiene durante el
proceso. También es importante que durante el proceso de aprendizaje
tengamos una actitud positiva. Intentar adquirir conocimiento cuando
estamos de mal humor, o no nos atrae una materia, crea rechazo en nuestro
cerebro y dificulta su comprensión. Por ello, espero que estudiar conceptos y
herramientas de gestión empresarial con un caso como el de los Corleone
haya sido entretenido y fructífero.
En el Instituto de Empresa siempre decimos que los programas master
ofrecen una fantástica oportunidad para arriesgar. Recordemos que no es lo
mismo cinco años de experiencia que un año de experiencia cinco veces{40}.
La manera de crecer es innovar, buscar horizontes nuevos y adaptarse al
entorno o ser capaces de liderar el cambio. Para ello hay que crear ventajas
competitivas sostenibles, organizaciones motivadas y comprometidas con
un fin común, y con una estrategia clara. Los Corleone también son un
ejemplo de ello.
El profesor Pascual Montañés siempre finaliza sus cursos diciendo, “aquí
terminan las clases de estrategia con profesor, ahora comienzan las clases de
estrategia sin él”. En nuestro caso, siempre podremos volver a ver la obra
inmortal de Coppola en busca de ayuda.


Epílogo
A menudo me preguntan cómo sería hoy el Padrino, en un siglo XXI
conectado a Internet, con móviles y ordenadores. Se me ocurren varias
maneras de responder. Pensando en el caso particular de Don Vito, no creo
que cambiara mucho. Fue un hombre de gran sentido común, con un
objetivo claro, y enfocado en su familia. Todo lo que hizo, como entrar en el
mundo de los negocios sucios, y todo lo que no pudo hacer, cómo legalizar
sus negocios, lo hizo por su familia. Así que no creo que él cambiara mucho.
Sí creo que su negocio hubiera cambiado bastante. Hoy los poderosos
son más poderosos que nunca. El 1% de las personas más ricas del mundo
controla cantidades impensables de riqueza, incluso para Michael. Estudios
como “The Network of Global Corporate Control” (la red de control
corporativo global), de Vitali, Glattfelder y Battiston demuestran que unas
pocas personas controlan los principales negocios y empresas. Para poder
ser uno de los que “mueve los hilos” el poder del Don debería haber crecido
incluso mucho más que al nivel que mostraba Michael en la tercera película
de la saga, comprando Inmobilare por casi 800 millones de dólares. Ya
aventuraba esta película lo que se nos venía encima, con las finanzas
globalizadas y la aparición de mafiosos en los ámbitos más insospechados.
En este siglo el negocio de la droga, en el que se negó a entrar Don Vito,
mueve más de un billón de dólares, y su blanqueo reporta importantes
beneficios. Aunque como dijo Gotti cuando fue preguntado por el FBI sobre si
su familia mafiosa traficaba con droga, “no traficamos, no podríamos
competir con el gobierno”. En el caso Iran-Contra se descubrió como los
propios gobiernos a veces están metidos en los negocios sucios.
Sin embargo el negocio más lucrativo recientemente ha sido el negocio
financiero, donde las prácticas de poder y control han llevado a una situación
donde la deuda mundial en activos tóxicos, es decir la deuda basada en
préstamos que no se podrán recuperar nunca, es muchas veces mayor que el
PIB mundial. Esto hace imposible devolverla, entre otras consecuencias por
venir. Nunca fue más cierta la frase del mafioso Charlie Richardson, que
estudio economía en la cárcel durante su larga y trabajó como financiero
posteriormente, cuando dijo que “Mi trabajo como trader en la City
londinense ha sido de lejos lo más deshonesto que he hecho en mi vida”
Curiosamente la situación me recuerda a una escena de la serie Los Soprano,
donde un amigo de la familia pide a Tony que le deje entrar en una partida
de cartas. Pierde y acumula una deuda que no puede pagar a los intereses
que le imponen. Como consecuencia se ve obligado a hacer todo lo que los
mafiosos le imponen. La situación termina con los mafiosos más ricos, y él
arruinado junto con su negocio, arrasado por las decisiones de los mafiosos.
Algo parecido está pasando ahora, donde las primas de deudas o las
presiones financieras están provocando que los gobiernos sean controlados
como títeres por “los mercados”.
A veces pensaba que quizá Don Vito o su sucesor hubieran sido políticos
como parte de su estrategia para volver al mundo legal. Hoy día lo dudo. No
son los que mueven los hilos, si es que lo fueron alguna vez. Los avances
tecnológicos de nuestra era, Internet y la telefonía móvil, pueden hacer
pensar que ser un hacker pueda dar alguna ventaja. Mafiosos rusos y chinos
apuntan en esa dirección. Financieros y hackers, en definitiva expertos en
conocimiento, en esta nueva economía y en un mundo globalizado.
Los cambios geopolíticos, la llegada de tiempos de gran incertidumbre, y
el cambio y crecimiento provocado por la innovación tecnológica, hacen cada
vez más imprescindible aprender a gestionar, tomar decisiones y entender el
poder y cómo enfrentarse a él. La corrupción en los países más avanzados,
los que más presumían de estabilidad y transparencia, empieza a ser una de
las principales preocupaciones de los ciudadanos. Y parece que,
parafraseando a Woody Allen cuando decía “el sexo sólo es sucio cuando se
hace bien”, “los negocios sólo son sucios cuando se hacen bien”.
Intentemos aprender de los mejores para competir en este entorno.
Intentemos aprender de Don Vito y Michael, curtidos en la “Corleone
Business School”, para poder sobrevivir y mover los hilos en este mundo
complejo y lleno de negocios sucios.


Bibliografía

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personas: evidencias y perspectivas para el siglo XXI (Recursos humanos y
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U.K., Londres, 1991. McGraw-Hill USA, Nueva York, 1997.Entirely re-
written Third Millennium Edition, por HOFSTEDE, G., y HOFSTEDE, G, J.,
forthcoming, McGraw-Hill USA, Nueva York, 2004.
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LATORRE, J. El Padrino, Libros Dirigido por… S.L., Barcelona, 1985.
LATORRE, J. El Padrino II, Libros Dirigido por… S.L., Barcelona, 1986.
MINTZBERT, LAMPEL, J. ; AHLSTRAND, B. y LAMPEL, J.: Safari a la
Estrategia, Ediciones Granica, S. A., Buenos Aires, 1999.
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SUN TZU: El arte de la Guerra (traducc. Galvany), Editorial Trotta, Madrid,
2001.
TEJERO, J.: Este rodaje es la guerra (Segunda Parte): Sangre, sudor y lágrimas en el
plató. T&B Editores, Madrid, 2004.
WEICK, K. E.: Sensemaking in organizations. Thousand Oaks, CA; Sage
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WERNERFELT, B.: “A resource based view of the firm”, Strategic Management
Journal (5, 1984:171-180).
La “huella dactilar” de este libro (vía www.wordle.net)


Este libro está dedicado,
muy especialmente,
a mi tía Marian,
q.e.p.d.
 Notas al pie
Juan Tejero. Este rodaje es la guerra, II Parte. T&B Editores.
{1}

{2} Nota del autor: Adaptación libre del guión de Shakespeare in Love.

WILL SHAKESPEARE: We are lost.

HENSLOWE: No, it will turn out well.

WILL SHAKESPEARE: How will it?

HENSLOWE: I don’t know, it’s a mystery.

WILL SHAKESPEARE: Estamos perdidos.

HENSLOWE: No, saldrá bien.

WILL SHAKESPEARE: ¿Cómo?

HENSLOWE: Ni idea, es un misterio.

{3}
La mayoría de los comentarios textuales de Coppola vienen de Cowie.

Textual de Juan Tejero en Este rodaje es la Guerra, absolutamente imprescindible para saber más
{4}

sobre El Padrino y muchas más obras inmortales del cine; este autor también se basó en Cowie.

Apelativo que reciben las principales productoras de cine de Hollywood, como Paramount, Warner
{5}

o Buenavista Internacional (Disney) entre otras. Viene de Major Studios.

{6}
Producto Interior Bruto
{7}
A todos los que viajen a Nueva York les animo a visitar en Manhattan, Little Italy.
{8} Concepto asociado al control de un sector o negocio mediante un intangible, por ejemplo una

patente, consiguiendo mayor rentabilidad o beneficios que otros competidores e impidiendo su

entrada. Para ampliarlo, ver estudios de Javier Carrillo sobre Lock-In Tecnológico, o el Modelo Delta del
MIT (disponible vía web).

{9}
Textual de Juan Tejero en Este rodaje es la guerra II.

Sin ningún ánimo de comparar la manera de hacer negocios de las Familias con la manera de
{10}

hacerlos de las utilities… ¡¡no quiero quedarme sin luz!!

{11}
Dirigida por Ridley Scott en 1982, Paramount.
{12}
Investigación y desarrollo.
 Traducido de la Wikipedia: “estilo de dirección donde un manager observa y controla el trabajo de
{13}

sus empleados. Normalmente se usa como peyorativo ya que este tipo de manager toma decisiones
hasta en los más mínimos detalles, sin dejar margen de maniobra a su equipo, y saltándose las líneas
para dar órdenes incluso a empleados varios niveles por debajo del suyo, restando así autoridad a sus
directivos”.

{14}
Venganza
{15}
Mintzberg, Ahlstrand, Lambert. Safari a la Estrategia.
{16}
Traducción del autor: Piensa en global, actúa a nivel local.

Nota del autor: Esta escena fue eliminada del montaje final, pero aparece en la Colección DVD de
{17}

Paramount Home Entertainment como una de las escenas extra.

{18}
Recursos Humanos y el Éxito Empresarial. Original del Profesor Jaime Bonache Pérez del Instituto
de Empresa, versión del 6 de Febrero de 2001. Publicado por el Dpto. de Investigación del IE.

{19} Ejemplo del artículo del Dr. Bonache.

{20} Original del Dr. Bonache.

{21}
Original del Dr. Bonache.
{22}
Inditex, pese a su expansión, sigue manteniendo una importante producción en Arteixo, en La
Coruña.

{23}
European Foundation for Quality Management.
{24}
Esta parte está muy bien explicada en el libro de Puzo.
{25}
Por supuesto, existen excepciones. Nuevas tecnologías desarrolladas por pequeñas empresas han
supuesto cambios increíbles. ¿A alguien le suena Microsoft, una pequeña empresa de software en el
año 1980 y su producto estrella de entonces, el MS-DOS? ¿O Google cuando comenzó?

{26}
Premio anual a las mejores actuaciones en teatros Off Broadway (venues), teatros de NY City con
capacidad entre 100 y 499 asientes, menores que los de Broadway.

{27}
Textual de Juan Tejero en Este rodaje es la guerra. Segunda parte.
{28}
José María Latorre. El Padrino II. Ed. Dirigido Por…
{29}
En el libro explican su relación y cómo se conocieron.
{30}
De Montañés, p. 89.
 Al contrario que en España, es abundante la cantidad de exmilitares que tienen puestos directivos
{31}

en empresas americanas. El ejército proporciona la posibilidad de formación universitaria y las

organizaciones empresariales valoran su disciplina, capacidad de trabajo y análisis, entre otros
valores.

{32}
Lo que uno no quiere es un tesoro para otro. Un ejemplo increíble de esto es el proyecto del clip
rojo, donde un joven americano comenzó intercambiando por Internet un clip rojo por diversas cosas
hasta obtener una casa (oneredpaperclip.blogspot.com).

{33} Con el matiz, por supuesto, de no estar dentro de un programa estructurado como es un master,

eso sí.

{34}
Traducción del Autor: “Cuéntaselo, cuéntaselo de nuevo y vuélveselo a contar”.
{35}
Patente con la forma de peinarse una calva: www.bpmlegal.com/wbald.html
{36}
El caso de RIM y la blackberry ha sido uno de los más comentados en el 2006.
{37}
Billones americanos, es decir 1.000 millones.
{38}
YUP: Young Upcoming Professional, Joven Profesional Sobresaliente.
{39}
El Oráculo de Omaha.
{40}
La frase no es mía, no recuerdo la fuente pero me parece muy clarificadora.