Cuando hacemos una previsión de ventas, estamos realizando “conjeturas/proyecciones” de

que algo concreto puede suceder si se cumplen una serie de requisitos (de los cuales unos
controlamos y otros no), cómo por ejemplo el total de ventas de una empresa en un año.
Para poder realizar las conjeturas necesitamos “conocimiento”, es decir, basarnos en datos
reales y tangibles del pasado y del presente.

Una previsión de ventas no significa que la empresa vaya a vender el dato exacto ni que cada
año tenga que ganar más. Es una aproximación, una estimación, una previsión al dato que
finalmente se conseguirá.

Segunda conclusión, como conjetura y/o proyección, cuantos más datos reales tengamos
presentes y futuros; externos e internos; y más detallemos el plan de acción y el contexto o
escenario, más indicadores tangibles podremos incluir en la previsión y por tanto más se
aproximará a la cifra real final.

A la hora de realizar una previsión de ventas debemos tener en cuentas multitud de factores
(analizados y extraídos en el Estudio de Mercado y Plan de Marketing) como por ejemplo:

– Potencialidad del mercado, volumen total ventas del sector (dividido entre total de
competidores por ejemplo), competidores…

– Previsiones económicas o sectoriales (específicas de tu sector), crecimiento o

decrecimiento economía nacional (previsiones del Gobierno, del Banco Central Europeo,
FMI..) o por comunidad autónomo, previsiones de consumo por habitante, datos socio
demográficos potenciales clientes…

– Todas las acciones tomadas en el Plan de Marketing que afecten al producto, precio,
distribución , comercialización, comunicación…y que puedan afectar directamente a la
previsión de ventas: desde modificaciones de precios, subidas o bajadas, hasta nuevos
canales de venta, política de promociones, acciones fuerza comercial, e-commerce…

En definitiva analizar todos los datos para tener variables que nos ayuden en la toma de
decisiones.

Tienes que hacer una previsión de ventas totales de la empresa que será la suma de las
previsiones de venta por unidades de negocio, por línea de producto, por tipo de producto…

Si tu empresa vende zapatos, y comercializa 5 modelos, deberemos hacer previsión de

ingresos para cada uno de los 5 modelos y la suma de todas serán las ventas totales de la
empresa.