UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

Facultad de Ingeniería Civil

MAESTRÍA EN GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA CONSTRUCCIÓN

Curso : GERENCIA DE LA INFORMACIÓN

CASO ARROW
Grupo
- Pedro Ibáñez Ruiz
- Juan Carlos Páucar Guerra
- Doris Aquino Pezo
- Carlos Beteta Bartra
- Anthony Del Aguila García

Ciclo : I

Profesor : Msc. Ing. Víctor Diaz C.

 ARROW ELECTRONICS

Fundada en 1935 con enfoque inicial en la venta de equipos de radio, posesionándose

posteriormente como distribuidor de componentes electrónicos, incluyendo semiconductores y
componentes pasivos.

Arrow/ Schweber es una empresa distribuidora, subsidiaria de Arrow Electronics, dedicada a la

venta de chips estandarizados (intercambiables, producidos por proveedores múltiples) y chips
patentados (fabricados por un solo proveedor).

Esquema que muestra la ubicación de Arrow/schweber en el mercado:

Motorol Texas
Intel Alter
a Instrument
PROVEEDORES a s
(Semiconduct.) (PLD)

Wyle Marshall Industr Raab Karcher

DISTRIBUIDORES
Arrow Electronics Inc Avner inc. Pionner Future Electronics.

Subsidiarias de Arrow:

Arrow/Schweber Anthem electronics Zeus electronics Gate/Arrow Capstone electronics

comprad de chips x86 Compr. Prod. computacionales

CLIENTES OEM CM industrial, unid. de ensamblaje
56% 20%
para clones de PC

14% 10%

Propuesta de Express Parts Internet Distribuition Service a Arrow/Schweber

Express Parts Inc. Era un nuevo distribuidor independiente; y había desarrollado un sistema de
comercio basado en internet que le permitiría a los distribuidores publicar inventarios y precios
en un boletín al cual los clientes podrían acceder para comparar precios y realizar pedidos. Y
Propuso a Arrow/Schweber en el año 1997 pertenecer a este sistema de comercio con
participación limitada de distribuidores, dándole un plazo de 7 días para tomar la decisión.

El procedimiento del sistema de comercio propuesto por Express consistía en 5 pasos:

1. A/S entregaría a Express todas las noches, un listado de su inventario disponible y

precios, como lo harían también otros distribuidores cuyas listas serían utilizadas
combinadamente por Express
2. Express le permitiría a los clientes registrarse para utilizar el servicio de Internet, con lo
cual los clientes revisarían el listado de productos, cantidad disponible y precios de
venta sin conocer el nombre real de los distribuidores a quienes solo se les asignaba
una letra arbitraria.
3. El cliente al decidir por un producto y la cantidad del mismo, hacía click para ordenar el
pedido. Express revisaba y verificaba el crédito confirmando el pedido con el cliente;
luego del cual transmitiría el pedido electrónicamente al distribuidor involucrado.
4. El distribuidor al recibir el pedido, reunía los productos y enviaba el pedido como “drop
– chip” a nombre de Express directamente al cliente; y notificaba a Express que se
había efectuado el envío. Inmediatamente Express enviaba la factura al cliente.
5. A/S recibiría el pago de Express 30 días después, sin ningún riesgo crediticio, con el
cobro de una tarifa del 6%.

Preguntas

1. Cómo debería responder Arrow a la propuesta de Express? ¿Debería aceptarla o

rechazarla?

Respuesta
Consideramos que Arrow sí debería aceptar la propuesta de Express por las siguientes
razones:
 Internet permitirá a Arrow Schweber vender a una cartera nueva de clientes
que no estaban al alcance del modelo de negocio actual.
 Express le posibilita a Arrow Schweber acceder a nuevos negocios.
 El sistema de comercio propuesto le reducirá costos y esfuerzos

2. Cuál es el impacto de Express en la rentabilidad de Arrow?

Respuesta
 El desembolso hacia Express del 6% de las ventas a través de este sistema.
 La espera de 30 días para el ingreso del monto de la venta.
 Reducción de los costos de operación a menos del 50% del costo que ostenta
actualmente su red de sucursales.
 Acceso a más de 50,000 fabricantes de equipos originales (OEM)
 Obtención de negocios adicionales y la venta a clientes fuera del alcance del
negocio actual.

3. Qué valor agrega Arrow para los clientes? ¿De qué manera afecta Internet esta
proposición de valor y las relaciones con los clientes?

Respuesta
El valor es el soporte técnico de ingeniería pre y post venta.
Internet afecta esta proposición de valor, permitiendo a sus clientes exigir menores
precios (regateo), pudiéndose deteriorar la relación cuando el cliente acuda a los
competidores

4. Qué valor agrega Arrow para sus proveedores?

Respuesta

La promoción de nuevas tecnologías y productos en el mercado.