ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LOS FACTORES FINANCIEROS.

Costo, volumen, utilidad.

 Costo de inventarios y análisis de capacidad

En la primera parte nos damos cuenta de que tenemos un sistema de
costeo de inventarios que se dividen en dos partes, EJEMPLO:

Coste variable
Es un método de costeo del inventario donde todos los costos
De manufacturera se incluyen como costos inventariables

Costeo absorbente
Es un método de costeo de inventarios. Donde todos los costos
Fijos de manufacturera incluyen costos inventariables.

Análisis de la capacidad
Es la capacidad que se tiene para poder llevar acavo invenciones o
Pagos en un determinado periodo de tiempo, tanto corto, medio o
largo plazo; con el fin de lograr los objetivos previamente
determinados.

Esto determinara el desarrollo y crecimiento, demás de asegurar

Liquidez y margen en diferentes operaciones.
ANÁLISIS DE LAS VENTAS Y LA PRODUCCIÓN SOBRE LA
UTILIDAD DE OPERACIÓN
El análisis del punto de equilibrio indica el nivel de ventas en el cual las
utilidades serán cero. Con frecuencia, la gerencia requiere información en
cuanto a la utilidad para determinado nivel de ventas y el nivel de ventas
necesario para lograr una utilidad objetivo, para ello es conveniente el
análisis de costo-volumen-utilidad, que considere los costos antes
mencionados para así demostrar de manera más real la utilidad y cuanto es
de ella es representado por costos.
pueden dividirse en costos variables y costos fijos. Los costos variables
totales son aquellos que varían directa y proporcionalmente con los cambios
en el volumen. Los costos fijos totales, por otra parte, son aquellos que no se
modifican con los cambios en el volumen dentro del rango relevante.

Entre los ejemplos de costos comúnmente clasificados como variables se

incluyen materiales directos, mano de obra directa y costos de energía para
el equipo de producción.
Los impuestos sobre la propiedad inmueble, el alquiler de la fábrica y los
salarios del equipo de producción que supervisa las operaciones, se clasifican
normalmente como costos fijos.
la clasificación de un costo como fijo o variables parece sencilla. Estos dos
ejemplos sugieren que si los cambios en la producción son suficientemente
significativos, hay algunos costos que podrían clasificarse como costos
mixtos.
MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO Y COSTEO ABSORBENTE DE
LOS INVENTARIOS
Los sistemas de costos predeterminados son aquellos que se determinan
anticipadamente al proceso de fabricación, para comprarse con los costos
reales.

Cada empresa deberá identificar el sistema mediante el cual pueda conocer

los costos, de forma que le permita conocer junto con el precio de venta la
utilidad o pérdida que se genera y tomar las decisiones financieras que más
le convenga.

Te recomiendo que te apoyes en herramientas tecnológicas que puedan

ayudarte a dar un seguimiento adecuado del sistema de costeo que utilices
en tus almacenes, estas herramientas están al alcance de tu mano y fácil
acceder a ellas, son los llamados sistemas ERP.

Hoy puedes mejorar tu proceso comercial y ahorrar tiempo al integrar cada

una de las áreas involucradas en este proceso, dicho tiempo lo puedes
dedicar para mejorar tu estrategia de comercialización o buscar nuevos
mercados para tu negocio.

Sin duda, unos de los objetivos que debes de tener para tu negocio, es el de
encontrar mejores herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y
esfuerzo para llegar a las metas establecidas día con día.
ANALISIS DE COSTOS MARGINAL
El análisis marginal relaciona variables como volumen (cantidad), precio,
coste (fijo y variable) y oferta (cantidad a ofrecer/vender). Así, permite tomar
decisiones como la tarifa de la mercancía o la inclusión de discriminación de
precios.

El análisis marginal dependerá en buena parte de la estructura de costes de

la organización. Por ejemplo, si los gastos fijos son altos, será más difícil bajar
el precio de la mercancía. Esto, debido a que la empresa necesita recuperar
una fuerte inversión inicial.

En cambio, si los costes variables son los más grandes, favorecerán la rebaja
del precio, pues los gastos están asociados a la producción unitaria. Es decir,
los desembolsos de la empresa dependerán principalmente de la cantidad de
unidades fabricadas.

Para entenderlo mejor, imaginemos que los insumos que usa la empresa se
vuelven más baratos. Entonces, habrá mayor margen para reducir el precio
de la mercancía si los costes variables son los más relevantes. En cambio, si
los costes fijos son los de mayor importancia, la empresa no tendrá tanta
capacidad para ofrecer rebajas.

En conclusión, el análisis marginal es fundamental para las estrategias de

producción y operaciones. Así, permite fijar un precio competitivo y
proyectar los beneficios estimados del negocio.
REINGENIERÍA DE VENTAS
La reingeniería de ventas consiste de un rediseño total del esquema
comercial de la empresa, con una perspectiva de marketing de "afuera hacia
adentro". Este tipo de Consultoría es ideal para aquellas empresas que
buscan reposicionar sus productos y servicios y aplicar un modelo de ventas
que mejore los indicadores del negocio. (efectividad de su equipo comercial,
rentabilizar sus productos, y servicios, optimizar sus canales de venta y
distribución comercial, sistema de ventas e inteligencia comercial con bases
sólidas en estrategias).

Beneficios de la consultoría
Se analiza y redefine el posicionamiento integral de la empresa y de cada uno
de sus productos en los mercados y segmentos que participa.
El portafolio de productos y servicios es rediseñado en función a criterios de
mercado, valor añadido y rentabilidad.
La cartera de clientes es reclasificada en activos y potenciales.
El sistema de distribución es rediseñado teniendo en cuenta las mejores
prácticas del mercado.
La estructura comercial es reconceptualizada teniendo el nuevo contexto
competitivo.
PUNTO DE EQUILIBRIO
punto de equilibrio es uno de los elementos centrales en cualquier tipo de
negocio pues nos permite determinar el nivel de ventas necesario para cubrir
los costes totales o, en otras palabras, el nivel de ingresos que cubre los
costes fijos y los costes variables. Este punto de equilibrio (o de
apalancamiento cero), es una herramienta estratégica clave a la hora de
determinar la solvencia de un negocio y su nivel de rentabilidad. Parte de
esta importancia la daremos a conocer en el Concepto de Economía de esta
semana.

Para comenzar, definiremos algunos aspectos básicos. Por Coste Fijo,

denotaremos todos aquellos costes que son independientes a la operación o
marcha del negocio. Aquellos costes en los que se debe incurrir
independientemente de que el negocio funcione, por ejemplo alquileres,
gastos fijos en agua, energía y telefonía; secretaria, vendedores, etc. Exista o
no exista venta, hay siempre un coste asociado. Por costes variables,
denotaremos todo aquello que implica el funcionamiento vivo del negocio,
por ejemplo, la mercadería o las materias primas. A diferencia de los costes
fijos, los costes variables cambian en proporción directa con los volúmenes
de producción y ventas. Para que el negocio tenga sentido, el precio de venta
debe ser mayor que el precio de compra. Esta diferencia es lo que se conoce
como margen de contribucion.

Como muestra la gráfica, los costos fijos (CF) tienen un importe constante en
el tiempo (línea horizontal) dado que los factores involucrados en este ítem
se han fijado por contrato: arriendos, salarios, depreciaciones,
amortizaciones, etc. El coste variable (CV), se incrementa de acuerdo a la
actividad del negocio (parte desde el origen y tiene pendiente positiva)
PLANEACIÓN DE UTILIDADES
El análisis de la relación costo, volumen, utilidades, se aplica no sólo a las
proyecciones de utilidades, ya que virtualmente es útil en todas las áreas de
toma de decisiones. Es útil en la toma de decisiones con respecto al
producto, de determinación de precios, de selección de canales de
distribución, de decisiones ante la alternativa de fabricar o comprar, en la
determinación de métodos de producción alternativos, en inversiones de
capital. El análisis de la relación costo, volumen, utilidad representa la base
para establecer el presupuesto variable y por lo tanto es un instrumento útil
en la planeación y el control.

El modelo costo, volumen, utilidad, está elaborado para servir de apoyo

fundamental a la actividad de planear, es decir, diseñar las acciones a fin de
lograr el desarrollo integral de la empresa.

El análisis de la relación costo, volumen, utilidad, depende de una cuidadosa

segregación de los costos de acuerdo a su variabilidad. Los costos pocas
veces encajan dentro de las teóricamente nítidas categorías de costos
totalmente variables o totalmente fijos.

Los costos fijos son sólo relativamente fijos y esto sólo durante periodos
limitados.
POLITICAS DE VENTAS
Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas
proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección
específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes

toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o
no se debe de hacer.
El cliente deberá enviar una orden de compra con la información general del
pedido, precios pactados y condiciones generales, esta información deberá
coincidir con las incluidas en nuestra cotización, esta orden de compra
deberá enviarse vía correo electrónico a ventas@arci.com.mx o al correo
electrónico del ejecutivo de cuenta.
las que se establecen de manera global para toda la empresa. Las políticas
específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y
lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.
B. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Un presupuesto es un plan integrador y coordinador que expresa en
términos financieros con respecto a las operaciones y recursos que forman
parte de una empresa para un periodo determinado, con el fin de lograr los
objetivos fijados por la alta gerencia.
Los principales elementos del presupuesto son:
Es un plan, esto significa que el presupuesto expresa lo que la administración
tratará de realizar.
Integrador. Indica que toma en cuenta todas las áreas y actividades de la
empresa. Dirigido a cada una de las áreas de forma que contribuya al logro
del objetivo global. Es indiscutible que el plan o presupuesto de un
departamento de la empresa no es funcional si no se identifica con el
objetivo total de la organización, a este proceso se le conoce como
presupuesto maestro, formado por las diferentes áreas que lo integran.
Coordinador. Significa que los planes para varios de los departamentos de la
empresa deben ser preparados conjuntamente y en armonía.
En términos monetarios: significa que debe ser expresado en unidades
monetarias.
Operaciones: uno de los objetivos primordiales del presupuesto es el de la
determinación de los ingresos que se pretenden obtener, así como los gastos
que se van a producir. Esta información debe elaborarse en la forma más
detallada posible.
Recursos: No es suficiente con conocer los ingresos y gastos del futuro, la
empresa debe planear los recursos necesarios para realizar sus planes de
operación, lo cual se logra, con la planeación financiera que incluya:
PRONÓSTICO DE VENTA
es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio)
durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para un
producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para
un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa
realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos
de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de
convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico
de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la
función de pronósticos con la planeación.
La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer
proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más
importantes a este respecto.
La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente
objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en
diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente.
 PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS
Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que,
aunque puede resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos
beneficios al equipo comercial y la empresa en general, puesto que nos
permite identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra
organización para cumplir los objetivos.

El éxito del plan de ventas de una empresa radica en su correcto desarrollo y

seguimiento, enfocado a impulsar los esfuerzos comerciales. El documento
debe detallar y establecer las bases necesarias para mejorar los procesos y
alcanzar las metas comerciales, establecer objetivos y controlar su
cumplimiento y posibilitar un mayor crecimiento económico.

En este artículo hablaremos del procedimiento a seguir para redactar un plan

estratégico de ventas y algunos aspectos clave a tener en cuenta. Asimismo,
veremos cómo establecer los objetivos y estrategias, además de qué
herramientas comerciales nos pueden ayudar a medir nuestro desempeño y
lograr el cumplimiento de nuestras metas.
PLAN ESTRATÉGICO
. En primer lugar, los ejecutivos suelen ser responsables de los planes
estratégicos, ya que tienen la mejor vista de la corporación.

Los gerentes de menor nivel tienen una mejor comprensión de las

operaciones del día a día, y por lo general son los responsables de la
planificación táctica. En segundo lugar, el planeamiento estratégico tiene que
ver con el futuro y la planificación táctica en la actualidad.

En tercer lugar, ya que sabemos mucho más acerca de lo que hacemos hoy
sobre el futuro, los planes tácticos son más detallados que los planes
estratégicos.
El plan de marketing táctico para tu compañía de seguros debe describir,
paso a paso, cada componente de comercialización necesario para alcanzar
los objetivos y la visión del plan estratégico de la empresa.
Por ejemplo, si decides que una de las mejores maneras de llegar a tu
consumidor objetivo es la publicidad en televisión, entonces el plan táctico
tiene que deletrear cuidadosamente los detalles de la campaña de televisión.
Los pasos en el desarrollo de este plan incluyen, pero no se limitan a, decidir
sobre un mensaje apropiado para la organización de la producción del
comercial, decidir qué canales al aire el comercial y cuándo, y el seguimiento
de clientes potenciales que respondan a la campaña.