REMUNERACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una

empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es
difícil de cuantificar, ya que existen grandes diferencias por el sector, tamaño,
multinacional, responsabilidad, desplazamientos, etc.
Las remuneraciones son un aspecto sumamente delicado en la relación entre una
empresa y sus colaboradores. Debe estar bien diseñado, y para ello debe contemplar
las necesidades de ambas partes en la relación.

Por el lado de la empresa, debe servir para reclutar y retener a la clase de vendedores
que se busca, y motivar adecuadamente para que se consigan sus metas comerciales.
Por el lado del vendedor debe ser equitativo, comprensible y debe permitir vivir de ese
trabajo. Por esto, analizaremos las necesidades de ambas partes en esta transacción.
 
 DESDE LA PERSPECTIOVA DEL VENDEDOR, SU PLAN DE REMUNERACIONES
DEBE:
Ser equitativo: Debe tener equidad interna (relación con el esfuerzo realizado, los
resultados obtenidos y las remuneraciones de otros empleados de la empresa) y
también equidad externa (relación con las remuneraciones vigentes en el mercado).
Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado, contra
pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener recompensa.
Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y exacta el ingreso
esperado.
DESDE LA PERSPECTIVA DE LA EMPRESA, EL PLAN DE REMUNERACIÓN DE
LOS VENDEDORES DEBE:
Ser atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes.
Para esto son decisivos tanto la magnitud del ingreso como la forma en que se lo
recibe. El costo de la rotación de vendedores es muy alto; el de la lealtad es aún más
alto pero la empresa que busque una fuerza de ventas profesional, estable y
competente debe pagarlo.

Motivar: Debe fomentar actividades específicas, relacionadas con las prioridades de la

empresa. De otro modo el vendedor se concentrará sólo en lo que le da comisiones
más altas, descuidando actividades críticas como la prospección o el servicio post
venta.
Premiar: El programa de compensaciones debe suministrar el marco para otorgar
recompensas rápidas y específicas, cuando el vendedor está haciendo lo que la
empresa espera de él.

Equilibrar: Lograr que las recompensas sean proporcionales a los resultados. Lograrlo
puede ser difícil, sobre todo en actividades tales como la capacitación de clientes o la
atención adecuada de las quejas, cuyo impacto directo a corto plazo es imposible de
medir.

Fidelizar: En empresas de Seguridad, el plan de remuneraciones de los vendedores

debe estimular la creación de relaciones a largo plazo con los clientes.

En esto hay que ser cuidadoso: uno de los intangibles más difíciles de medir es la
calidad de la relación entre los vendedores y sus clientes, que puede ser más fuerte que
la relación entre los clientes y la empresa.

Ser fácil de administrar: Cualquier plan de remuneraciones debe ser fácil de

comprender, de implantar y de ajustarse cuando sea necesario.
 
 
 EL PLAN DE REMUNERACIONES DEBE ATENDER LAS NECESIDADES DE
TODOS

Si las necesidades de los vendedores no se cubren, cundirá el desánimo y la rotación

de vendedores aumentará, con lo que se deteriorará la relación entre la empresa y sus
clientes.
Si el plan no satisface las necesidades de la empresa, ésta no podrá reclutar el nivel y
calidad de los vendedores que necesita, no podrá retenerlos o no motivará a la fuerza
de ventas en el sentido deseado por la empresa.

CÓMO DISEÑAR UN PLAN DE REMUNERACIONES

 
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO
Antes de determinar el valor monetario de un trabajo de ventas se debe definir de qué
se trata el trabajo, cuáles son los deberes específicos del puesto, cuáles son las
prioridades, cómo se puede medir objetivamente el resultado del trabajo del vendedor y
hasta qué punto puede el propio vendedor controlar este resultado.
Hay distintos niveles de vendedores, desde principiantes hasta expertos, y sería
deseable tener una descripción separada para cada nivel de puesto de ventas.
ESTABLECER OBJETIVOS
Los planes de compensación pueden reforzar conductas muy distintas. La empresa
puede buscar más clientes nuevos, menor pérdida de clientes, menor costo de ventas,
etcétera. Los objetivos que se seleccionen deben ser:
 Medibles
 Alcanzables por el esfuerzo de los vendedores.

DETERMINAR LOS NIVELES DE COMPENSACIÓN

Hay distintos niveles de vendedores, y de complejidad de las tareas que realizan. Se
pueden establecer bandas de ingresos por nivel de experiencia o resultados, que se
deben relacionar con otras en la empresa y con las vigentes en el mercado, ya que de
otro modo se fomentan el resentimiento y la rotación de personal.

PREPARAR LA MEZCLA DE REMUNERACIONES

La remuneración total puede estar compuesta por un sueldo básico e incentivos. Se
debe resolver:
 Qué parte del ingreso debe ser sueldo básico, y
 Si el programa de incentivos debe ser regresivo o progresivo.

El salario básico debería dar al vendedor un nivel mínimo de vida. También recompensa

al vendedor por las tareas que debe hacer necesariamente pero que son difíciles o
imposibles de medir de modo objetivo.
Los incentivos no deben ser tan altos que obliguen al vendedor a abandonar tareas “no
comisionables”, tales como visitar nuevos potenciales clientes o mantener bien atendida
a la cartera actual de clientes.

En un sistema progresivo de comisiones, el vendedor cobra progresivamente

mayores comisiones a medida que más vende. Por ejemplo, si alcanza su cuota mínima
la comisión es del 3%, si supera esa cuota en 20% cobra 4%, y si supera su cuota en
40% cobra 6%.

En los sistemas regresivos ocurre a la inversa. Los sistemas regresivos (menores

comisiones a medida que aumentan las ventas) se usan para limitar el ingreso total del
vendedor.

En cuanto al carácter progresivo o regresivo de las comisiones, esto depende del

objetivo que se quiera alcanzar con el esquema.
PROBAR EL PLAN
Cualquiera sea el plan elegido, se lo debe probar antes de ponerlo en funcionamiento.
Sobre la base de las ventas de los últimos dos o tres años, ¿cuánto habría ganado un
vendedor con el nuevo esquema?.
Una vez que se comprobó que puede funcionar, el plan se pone en marcha luego de
explicarlo detalladamente.
Si los vendedores y su supervisión no comprenden bien el esquema, si el nuevo
esquema los perjudica, o si existen inconsistencias entre lo que les reclama su
supervisor y el modo en que se remunera su esfuerzo, el objetivo no se cumplirá, y sólo
lograremos insatisfacción y desempeños mediocres debe contemplar las necesidades
de ambas partes en la relación.
SUPERVISIÓN DE VENTAS 

La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de una

empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con las metas de
venta establecidas. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de
ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de
manera efectiva. 
El gerente o líder ejerce el control sobre las actividades de los vendedores a través de
la supervisión. Al mismo tiempo, las operaciones de venta planificadas se llevan a cabo
de forma sistemática para lograr el éxito. Los vendedores son seres humanos. Por lo
tanto, la necesidad de supervisión surge debido a:
Los vendedores pueden trabajar de forma independiente y estar a una distancia mayor
del gerente de ventas. Los errores de coordinación pueden ocurrir entre los vendedores.
Por lo tanto, para garantizar la coordinación, el control es imprescindible.
Las ventas efectuadas por cada vendedor deben ser conocidas por el gerente. Ella o él
debe comparar los cierres con los objetivos para encontrar áreas de oportunidad. De
esta forma se identificará errores en el enfoque de un vendedor, pereza en las
actividades, etc. Finalmente, el vendedor debe ser guiado para canalizar sus esfuerzos
en el camino deseado.
Los esfuerzos del vendedor deben estar dirigidos a maximizar los beneficios de la
empresa. Esto a la luz de ideas y técnicas progresistas para asegurar la utilización
adecuada del personal y de los materiales.
“De todos los activos, los clientes son los más valiosos”. En otras palabras, para
construir una relación pública sólida, se debe solucionar las quejas de diferentes tipos
de clientes. De esta manera es posible construir una buena imagen en la mente del
público. El vendedor es guiado por el gerente de ventas, quien trata de satisfacer a los
clientes a través de los vendedores.
IMPORTANCIA DE LA SUPERVISIÓN DE VENTAS 
La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que
determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área
comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. 
A través de este, es posible tomar decisiones estratégicas para mejorar dicho
proceso. Sin una supervisión de ventas, una empresa no podría llevar un control de sus
vendedores ni habría oportunidad de evaluar las acciones que están bien y las que
deben mejorarse. 
LA SUPERVISIÓN DE VENTAS, UN ROL FUNDAMENTAL DE LIDERAZGO
La supervisión de ventas se usa en el proceso comercial para referirse al tiempo que se
dedica a trabajar con los empleados. Como líder debes asegurarte de que cada
miembro de tu equipo conozca sus responsabilidades y cómo realizarlas correctamente.
En una organización, el éxito comercial depende en gran medida de la supervisión de
ventas y el control eficiente de la fuerza de ventas. Las actividades de los vendedores
deben ser supervisadas y controladas para garantizar buenos resultados. Los líderes
deben monitorear que se realicen las tareas para lograr los objetivos de ventas. En
pocas palabras, la supervisión de ventas es fundamental para que la organización logre
el máximo éxito.
Como supervisor se tiene posición y autoridad sobre los representantes. Con eso viene
la responsabilidad de ayudar continuamente al equipo a mejorar su desempeño. La
supervisión de ventas es un rol de liderazgo que los gerentes deben desarrollar para
destacarse.

USO DE CRM PARA LA SUPERVISIÓN DE VENTAS

La Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM, por sus siglas en inglés) es
indispensable para la supervisión de ventas. Debe capacitarse a todos los vendedores
para que sepan manejar un CRM como condición de empleo. Sin embargo, vale la pena
señalar que, en algunos casos, está bien recopilar y monitorear métricas de ventas
manualmente. Todavía existen modelos de negocio en los que esto puede funcionar
bien. Particularmente para las pequeñas empresas con objetivos potenciales bien
definidos.
La información de prospección se debe ingresar en la base de datos del CRM para su
análisis de clientes potenciales. Esto incluye la información de contacto de los
responsables de la toma de decisiones. También las notas de llamadas y las
actividades específicas. Cuando está bien implementado, un CRM proporciona datos
objetivos, muchas veces necesarios para eliminar el sesgo del desempeño en
las evaluaciones de personal.
El uso de un CRM para la supervisión de ventas te ayudará a:
 Establecer y ajustar cuotas de manera justa
 Evaluar el desempeño de manera objetiva
 Reducir el conflicto durante las revisiones de desempeño (las personas no
discuten con sus propios datos)
 Proporcionar informes para Recursos Humanos
 Trabajar con individuos y equipos para corregir el rumbo y mejorar los
comportamientos
Una organización puede tener una fuerza de ventas talentosa y eficiente con la
capacitación y supervisión adecuada. Aunque el plan de compensación sea atractivo, a
menos que las actividades de la fuerza de ventas estén debidamente supervisadas y
controladas, es muy difícil que la organización logre los objetivos de ventas.
 CONSEJOS PARA SUPERVISAR LAS VENTAS DE TU EQUIPO
1. Establece objetivos comerciales 
Antes de saber cómo supervisar, tienes que definir qué evaluarás. Esto significa
establecer objetivos que tu equipo de ventas debe alcanzar; recuerda que estos deben
ser realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa. 
Es posible que actualmente trabajen sobre ciertas cuotas, pero ¿eso es suficiente para
impulsar la productividad y competitividad del negocio? Reúnete con tu equipo y
contemplen nuevas metas y retos. Con base en ello, ya podrás establecer un nuevo
plan de supervisión de ventas que puedas evaluar. 
2. Haz una supervisión uno a uno 
Sabemos que como gerente de ventas tienes muchas ocupaciones, pero para realizar
una supervisión de ventas efectiva tienes que acercarte personalmente a cada uno de
tus representantes. Claro, esto no podría ser posible todos los días, pero sí
regularmente. 
Cada uno de tus vendedores tiene necesidades, retos y metas diferentes; por lo tanto,
no puedes generalizar tu estrategia de supervisión de ventas. Cuando tu equipo, tanto
de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y preguntas y recibe la
capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado para manejar situaciones
difíciles o abordar mejor su proceso de venta. 
3. Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo 
Así como es importante tener una supervisión de ventas personalizada con tu equipo,
también lo es hacer reuniones periódicas para revisar avances, rendimiento o
pendientes. Esta también es una gran oportunidad para dar algún reconocimiento al o
los vendedores más destacados y decir cuáles fueron las acciones que ejecutaron bien
para llegar a su meta. 
Esta es una buena forma de informar y motivar al resto del equipo y que, a la vez,
puedan compartir inquietudes o simplemente darse un buen consejo entre todos. 
Hacer esto con regularidad permite corregir errores, implementar nuevas y mejores
acciones, así como garantizar que los procesos se están llevando correctamente y que
los clientes están siendo atendidos como deben. 
4. Concreta capacitaciones oportunamente 
En América Latina se puede ver una correlación positiva entre la capacitación y las
ventas; hacer una inversión del 10 % adicional en capacitaciones puede llegar aumentar
hasta en un 6 % las ventas. 
Fomentar el aprendizaje continuo también garantiza que se evitarán muchos problemas
dentro de tu área comercial. Asegúrate de que las capacitaciones sean constantes. Si
bien un equipo de ventas no puede darse el lujo de ocupar su valioso tiempo en
aprendizajes semanales, te recomendamos hacerlo al menos una vez al mes. Esto
también contribuirá a que la información aprendida se mantenga fresca y en acción. 
Aprovecha que un nuevo año está por empezar y planifica un calendario de
capacitaciones que abarque todos los meses y reta a tu equipo a cumplirlo sin falta.
Tener esta organización previa ayuda a que los demás tengan contemplado este plan
con tiempo y se motiven al saber que mes con mes estarán recibiendo un nuevo
conocimiento que impulsará su productividad y resultados. 
Recuerda que en HubSpot Academy tenemos distintos cursos enfocados en ventas,
completamente gratis y en línea. 
5. Implementa herramientas especializadas
Estamos en una era en donde las tácticas y acciones se pueden sostener o
complementar con herramientas y tecnología innovadora que sea relevante para
alcanzar los objetivos de venta. Considera que tu equipo puede perder mucho tiempo
en tareas manuales, lo que no les está permitiendo sacar máximo provecho a sus horas
laborales para generar más ventas. 
Además, debes admitir que tú también como líder comercial no puedes invertir gran
parte de tu tiempo al día en monitorear el rendimiento de cada uno de tus
representantes. Por lo tanto, lo mejor es optar por alguna herramienta de supervisión de
ventas que logre unificar todas las funciones y necesidades de tu equipo y las tuyas
para una mejor evaluación. 
Si no sabes qué tipo de herramienta de supervisión de ventas puedes implementar,
descuida. Más adelante te compartimos una lista de las mejores opciones en el
mercado. Estamos seguros que alguna logrará responder a las necesidades de tu área
comercial. 
Pero antes de hacerlo, es importante que, si bien ya tienes algunas acciones a
emprender para mejorar tu supervisión de ventas, también requieres ciertos análisis que
te permitan saber que lo implementado está dando los resultados que esperas.
Continúa leyendo para saber de qué hablamos.
 INDICADORES DE SUPERVISIÓN DE VENTAS
1. Número de ventas 
Este indicador de supervisión de ventas es esencial para cualquier gerente comercial,
pues muestra métricas que reflejan la cantidad de ventas que se están generando en un
periodo. Esto puede ser de forma general e individual, para monitorear la productividad
de cada representante. 
Con este indicador es posible determinar si el número de ventas alcanzadas son las
necesarias para cumplir la cuota establecida o si es necesario incrementar las ventas.
En caso de que fuera el último caso, el gerente comercial deben tomar decisiones
estratégicas para saber si se requiere aumentar la cantidad de propuestas comerciales
o replantearlas. 
Si vas a medir el número de ventas por representante, te recomendamos que este
indicador sea meramente una herramienta de rendimiento que te ayude a fomentar la
mejora y el crecimiento de tu equipo. 
2. Índice de fidelización 
El que un representante de ventas sea capaz de fidelizar clientes constantemente solo
puede significar una cosa: un ambiente y un proceso de ventas efectivo. Cuando el
índice de fidelización es alto refleja la capacidad del vendedor, pero también la
estrategia de supervisión de ventas que el gerente está implementando. 
Todos son un equipo en el área comercial y cuando todos cuentan con las
herramientas, guía y planes de trabajo óptimos, los resultados son más fáciles de
alcanzar. Además, esto también indica que el gerente de ventas tiene excelente
comunicación con los líderes de marketing y de servicio, pues la alianza de ambos
equipos consigue una mayor satisfacción del cliente. 
Para medir la fidelización de tu empresa es necesario evaluar el índice de retención.
Para calcularlo tienes que determinar el número de clientes ganados en un periodo
establecido y contabilizar cuántos de ellos han realizado compras de manera habitual.
El resultado de esta operación te dará el porcentaje retención. 
3. Eficiencia de la fuerza de ventas 
La supervisión de ventas sí puede medirse de forma general y el indicador de eficiencia
de la fuerza de ventas es la mejor manera de hacerlo. Este indicador calcula la relación
entre el dinero invertido en tu equipo de ventas y el dinero ganado; además, permite
medir el desempeño general de cada representante o tu equipo completo. 
Puede ser que dentro de tu estrategia de supervisión de ventas hayas detectado que
los vendedores necesitaban un software especializado que los ayudara a automatizar
sus tareas. Debes asegurarte de que la nueva herramienta efectivamente esté
mejorando la productividad de los vendedores y, por ende, las ganancias. 
Con este indicador puedes saber precisamente si las inversiones que hagas en bien de
tu equipo de ventas han sido las indicadas y si están dando los resultados que
deberían. Esto, a la vez, fomenta una competencia saludable entre los representantes
para mejorar sus cuotas. 
4. Número de llamadas de ventas
Debes supervisar que las horas laborales de tu equipo estén se aprovechen bien y una
de las formas de hacerlo es conociendo el número de llamadas de ventas que realizan.
Este indicador te permite conocer si esto se está logrando o es tiempo de hablar con el
represente y cambiar la estrategia. 
Por ejemplo, si un vendedor realiza 20 llamadas por día, pero en ninguna logra cerrar
una venta, es un indicador de que algo está fallando en el proceso. Esto puede ser tal
vez la experiencia, la orientación recibida, falta de herramientas, entre otros aspectos. 
Para lograr que el mayor número posible de llamadas que hacen tus vendedores sean
de venta, te recomendamos usar una herramienta en donde facilites la información
necesaria y cada representante sepa que puede seguir esa línea si le surgen dudas. 
Si dejas que cada vendedor tenga su propio discurso y ritmo, ten por seguro que las
llamadas de ventas serán poco productivas.
5. Reclamaciones y quejas 
Quizá todos tus vendedores sean los mejores cerrando tratos, pero ¿de qué sirve esto
si la mayoría genera quejas o reclamaciones por su forma de tratar al cliente? Muchas
películas y series nos han mostrado que la mejor táctica de venta (sobre todo en la
bolsa de valores) es gritarle al cliente y decirle que si no te compra se va a arrepentir el
resto de su vida, pero ¿realmente ese es el trato que deseas que tu área comercial les
dé? 
Recuerda que las ventas de tu producto o servicio no deben ser consecuencia de un
eterno acoso telefónico o de correo electrónico por parte de tus vendedores. Es
importante que en tu supervisión de ventas también sepas el nivel de quejas o
reclamaciones que hay por cada represente y conozcas cuáles fueron las razones y
cómo se resolvió el problema.
La satisfacción del cliente es lo más importante para que haya ventas y los clientes se
fidelicen con una marca. Por ello, es vital mantener una experiencia acorde a sus
necesidades y expectativas. El índice de reclamaciones y quejas te ayuda a detectar y
prevenir posibles acciones o situaciones que pongan en riesgo la imagen de tu
negocio. 
Una vez que conoces esta información, en varios puntos te hemos comentado lo
importante que es facilitar las herramientas de trabajo óptimas para que tu equipo de
ventas pueda trabajar de manera más fácil y productiva.
HERRAMIENTAS DE SUPERVISIÓN DE VENTAS

HUBSPOT: El software de ventas de HubSpot le permite a tu equipo comercial eliminar

esas molestas demoras de atención que tu cliente tanto odia. No importa en qué etapa
del camino de ventas se encuentre la persona: tus representantes de ventas podrán
darle la atención más adecuada y personalizada. 
Entre sus características más relevantes se encuentran: plantillas de correo electrónico
de ventas, las cuales solo tendrás que personalizar con la información de tu base de
datos; seguimiento de correo electrónico, para saber en qué momento abren tus
mensajes y rastrearlos en el momento indicado; análisis de conversaciones, para
conocer los detalles de cada llamada y descubrir aspectos que puedan aumentar el
rendimiento del equipo. 
De igual manera, puedes grabar las llamadas con los clientes y tener una gestión
óptima de tus documentos, contactos y perfiles de cliente. 
MONDAY: Si deseas realizar un monitoreo de las actividades que tus representantes
de venta deben ejecutar, Monday es el software de administración de proyectos más
adecuado. Dentro de su plataforma, todos los miembros de tu equipo comercial sabrán
las tareas que se las han asignado, sus pendientes, fechas límites, entre otros.
De igual manera, puedes automatizar tus flujos de trabajo para evitar errores humanos
y para tus representantes tengan tiempo a fin de concentrase en lo más importante:
vender. 
TIME@WORK: Este software de control del horario laboral te permite monitorear y
llevar un control de las horas trabajadas de cada representante de ventas. Es ideal para
tus indicadores de productividad, pues te ayuda a medir la rentabilidad de tu equipo. 
Entre sus principales características se encuentran las siguientes: registro de hora de
entrada y salida de la jornada laboral, cálculo de actividad real por jornada, visualización
de pausas, accesible para cualquier dispositivo, control de acceso multidispositivo, entre
otras. 
Además, con su herramienta EffiWork puedes medir el nivel de productividad de los
empleados y optimizar su gestión del tiempo. Esta función brinda el beneficio de
mejorar los hábitos de trabajo y aprovechar los recursos. 
SLACK: Una buena supervisión de ventas requiere una constante comunicación con
tus representantes de ventas. Además, esta debe ser fácil y flexible, para que, en caso
de haya alguna duda o se presente una situación imprevista, puedan compartir ideas o
puntos de vista al instante. 
Slack es ideal para reunir a todo tu equipo de trabajo bajo una misma interfaz. Mediante
su uso, tus empleados pueden enviar mensajes escritos o de voz, así como realizar
llamadas, sin tener que salirse de la plataforma. 
ALTIFY: Altify es un software de supervisión de ventas que ayuda a determinar los
factores que generan mayor impacto en la productividad de tu equipo comercial. Con
esta herramienta puedas verificar la velocidad de tus ventas y las tasas de ganancias.
Además, puedes resaltar las vulnerabilidades de tu equipo a través de notificaciones en
tiempo real y proponer acciones. 
Ya cuentas con todo lo necesario para lograr una eficaz supervisión de ventas en tu
área comercial. Implementa los cambios que consideres necesarios y no dejes de
considerar alguna de las herramientas que te compartimos para que ayudes a tus
representantes de ventas a hacer su trabajo más fácil.
LA MOTIVACIÓN LABORAL

La motivación laboral es la fuerza vital que impulsa a los trabajadores a hacer bien las
cosas. Esto puede deberse a factores externos o internos que influyen en las acciones
de una persona. Cuando un empleado está motivado significa que tiene ímpetu o
inspiración para actuar. La motivación laboral puede cambiar dependiendo de la tarea
que el empleado desempeñe; también varía según su edad, valores, creencias e
intereses.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN LABORAL
La motivación es el principal motor de los trabajadores y representa un papel muy
importante en la vida de una compañía, porque de él depende su éxito. Cada empleado
de tu empresa posee un nivel de motivación único, que se traduce en el nivel de
compromiso que esta persona pone en su trabajo cotidiano. Los empleados motivados
no necesitan que se les diga cómo hacer las cosas: desempeñan adecuadamente sus
actividades, generan iniciativas, son innovadores y emprendedores. 
Para cualquiera es importante rodearse de personas motivadas que los impulsen a
demostrar sus habilidades y talentos. Esto adquiere mucha relevancia para los gerentes
de cualquier organización: una motivación laboral alta es esencial porque estimula la
productividad y la cooperación de los demás (lo cual facilita que se alcancen los
objetivos empresariales). 
Además de un sueldo acorde a las responsabilidades del trabajo, los empleados suelen
valorar como algo motivador las oportunidades de desarrollo personal y profesional, la
seguridad social, un buen ambiente laboral y la posibilidad de compatibilizar lo
laboral con la vida privada, entre otros aspectos.
BENEFICIOS DE LA MOTIVACIÓN LABORAL 

1. Alto nivel de productividad

La motivación es el combustible en el motor de una persona. Esto significa que, cuanto
más motivada esté, más metas podrá (y querrá) cumplir. Esto también indica un mayor
índice de rendimiento entre tus colaboradores y procesos de trabajo más eficientes.
Obviamente, esto conduce a más y mejores resultados. 
2. Aumento de ideas innovadoras 
Una mente motivada tiene más espacio para alojar pensamientos innovadores y útiles.
Cuando las cosas marchan bien, las personas suelen actuar con mayor enfoque y
tranquilidad; por lo tanto, pueden centrarse en aportar conocimientos, idear mejores
soluciones, proponer innovaciones y tácticas, brindar un mejor servicio, entre otras
acciones. 
3. Menor absentismo laboral 
¿Recuerdas cuando en el colegio organizaban un viaje escolar o una actividad de tu
interés? Sin duda, ese día no podías perdértelo e ibas entusiasmado, ¿cierto? ¡Lo
mismo pasa en las empresas! Cuando un empleado se siente cómodo realizando sus
labores cotidianas, y si estas representan un reto, su estancia en la empresa será más
satisfactoria. Los empleados motivados están felices, no sólo de cumplir con sus
actividades y alcanzar objetivos; están felices de aportar entusiasmo, creatividad y
pasión a los proyectos.
Por otro lado, cuando tus empleados están cansados, presionados, no se sienten
valorados o escuchados, o sus actividades son monótonas y poco flexibles,
seguramente faltarán con mayor frecuencia o llegarán tarde; y esas ausencias podrían
retrasar los logros de tu empresa. 
4. Mayor lealtad del empleado 
Si un empleado se siente motivado y reconocido no existe una razón por la cual quiera
irse a otra empresa. Esto da como resultado una menor rotación laboral y un mayor
nivel de compromiso y lealtad de su parte. Esto genera menores costos en capacitación
de nuevos empleados, pues tus colaboradores actuales ya son expertos en su trabajo y
les gusta hacerlo.
OBJETIVOS DE LA MOTIVACIÓN LABORAL 
Uno de los propósitos primordiales para mantener la motivación laboral es impulsar
a los empleados a esforzarse más, mediante metas concretas y realistas. Otros
objetivos de la motivación laboral son: 
 Impactar positivamente en el comportamiento de los colaboradores para tener
una cultura laboral sana, respetuosa e inclusiva.
 Motivar a los empleados a alcanzar su metas personales y familiares mediante el
esfuerzo.
 Generar un compromiso por parte de los trabajadores y hacerlos sentirse
orgullosos de la empresa a la que representan.
 Aumentar el desempeño de los equipos de trabajo para generar más y mejores
resultados.
CONSEJOS PARA MOTIVAR A TU EQUIPO DE VENTAS

Uno de los departamentos más importantes de cualquier empresa es el de ventas. En

este equipo recae casi todo el peso del éxito de un negocio. A pesar de las estrategias
de marketing y de las campañas que se lleven a cabo, si el equipo de ventas no ejerce
bien sus funciones, con gran seguridad se perderán no sólo ventas, también clientes.
Motivar significa estimular, animar, impulsar a las personas para que se muevan o
luchen por un objetivo. En este caso el reto sería reforzar y multiplicar el número de
ventas. Sin embargo, conseguir incrementar la motivación en la empresa no es una
tarea sencilla; requiere tiempo y dedicación para conocer a fondo a los miembros de tu
equipo y saber cómo obtener lo mejor de cada uno. No obstante, el esfuerzo merece la
pena. Tus trabajadores acudirán a su lugar de trabajo mucho más contentos, se
encontrarán a gusto desarrollando sus funciones y brindarán a los clientes o usuarios
un trato y servicio excepcional. Todo esto se traduce en una mayor productividad de los
trabajadores, una mayor satisfacción de los clientes y un incremento de la rentabilidad
de la empresa. Algunas estrategias que puedes poner en marcha para motivar a tu
equipo de ventas son:
Realiza reuniones periódicas con ellos, tanto a nivel grupal como individual. El
objetivo de estas reuniones es conocer a los comerciales y los problemas o dificultades
con los que se encuentra, tanto a nivel personal como profesional. Preocuparte por los
miembros de tu equipo fortaleceré el sentido de pertenencia y el compromiso de los
miembros por la empresa, Además, te dará la oportunidad de conocerlos mejor y
descubrir cómo motivarles.
Apóyales en todo momento. Los tiempos no son fáciles. Competir contra internet
puede resultar muy complicado. Si tu equipo lo está dando todo, pero no consiguen los
objetivos debes alentarles, mostrarles tu apoyo y buscar soluciones conjuntas.
Proporciona formación específica. La formación puede ser un gran incentivo para tu
equipo y una herramienta básica para mejorar los resultados. Ofréceles sesiones de
coaching o programas para aprender nuevas estrategias de ventas.
Diseña un plan de incentivos grupal. Puedes proponer unas metas de ventas a nivel
de equipo, para que todos se esfuercen para alcanzar los resultados, y premiarles con
un complemento económico. Evita objetivos que puedan generar una rivalidad entre los
miembros del equipo, pues puede ser contraproducente para la empresa.
Premia el esfuerzo individual. También debes recompensar el esfuerzo individual que
realiza cada uno de los miembros de tu equipo. Proponles pequeñas metas
personalizadas y prémiales cuando las alcances, por ejemplo, con días libres o con la
asistencia a algún taller, según sus intereses personales y aspiraciones.
Celebra los triunfos con ellos. Es importante reconocer y celebrar públicamente la
consecución de los objetivos. Este tipo de gestos hará que los trabajadores sientan que
sus esfuerzos son reconocidos y compensados.
ALGUNOS TIPS PARA MOTIVAR A TUS VENDEDORES
El sueldo no lo es todo. Por supuesto, una remuneración económica justa es importante
para que todo empleado se sienta motivado para dar lo mejor de sí en el trabajo… pero
ésta es sólo la base.
En realidad, existen muchos otros factores que influyen en el ánimo –y, por ende, en la
productividad– de las personas. Tómalos en cuenta para construir un equipo de trabajo
feliz y eficiente:

Haz que sus colaboradores ahorren

Quizás ya no puedas ofrecerles grandes bonificaciones financieras a tus equipos de
venta, pero siempre puedes optar por beneficios que les facilitarán la vida diaria y que
los ayudarán a ahorrar. Por ejemplo: el costo del trayecto diario del domicilio al lugar de
trabajo puede ejercer un peso considerable sobre el presupuesto anual de sus
colaboradores (en caso que no reciban auxilio de transporte por su contrato). Para los
ejecutivos de ventas que deben viajar, las “tarjetas de combustible” prepagadas
significan evitar pedir adelantos en efectivo y la fastidiosa redacción de informes de
gastos.
Además, los Voucher para restaurantes, servicios de cuidado de niños, tintorería o,
incluso, el acceso a asesoría jurídica y financiera, son también beneficios populares
muy apreciados para aumentar el poder adquisitivo de los colaboradores. Si bien estos
beneficios no incrementan directamente los ingresos de los colaboradores, tienen, en
cambio, la capacidad de reducir considerablemente los gastos cotidianos que afectan
su presupuesto.
Presta atención al equilibrio entre vida profesional y vida persona
Los ejecutivos de ventas deben enfrentar largas jornadas de trabajo. Es normal que
deban salir del lugar de trabajo, que estén al teléfono o en reuniones con clientes.
Además, a menudo deben trabajar fuera de los horarios de oficina. Sin embargo, son
dedicados y aman su trabajo.
Puedes brindar una excelente motivación para los vendedores de tu empresa de una
manera muy simple: recurre más a la flexibilidad, equilibra las jornadas de trabajo,
aprovecha las nuevas tecnologías y los nuevos estilos de trabajo, como el teletrabajo. 
Tampoco olvides los pequeños detalles extra que siempre dan gusto: permite que tus
colaboradores se retiren antes los viernes, permite que se tomen un día libre en su
cumpleaños, etc.
Capacita a tus colaboradores
En efecto, la capacitación implica una mejora del 17% en el desempeño comercial y,
por ello, debe convertirse en una prioridad: los equipos de ventas que apelan a la
capacitación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de
ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica.
La existencia de una verdadera cultura de la capacitación permite asegurar que la
formación de los equipos de ventas sea eficaz.
Ningún factor influye tanto en el compromiso y en los resultados financieros de los
equipos de ventas como un dispositivo de capacitación eficaz
Piensa en recompensas con valor emotivo  
Algunos gerentes de ventas esperan demasiado tiempo antes de festejar sus logros o
los de sus equipos. Sin embargo, es la mejor manera de olvidar una parte de la presión
a la que estos se encuentran sometidos y de recompensar el éxito (ganancias, firmas
de contratos, etc.) por más pequeño que este sea.
Para que el equipo sienta la motivación comercial, es necesario mostrarle que es único
y que merece una recompensa excepcional que, por otro lado, responda a los valores
de la empresa y a su cultura interna, lo que también permitirá que los ejecutivos de
ventas desarrollen un apego hacia ella. 

Entre los diferentes tipos de motivaciones en ventas se encuentran los viajes, los
conciertos o los eventos excepcionales.
De hecho, es interesante constatar que 63% de las organizaciones con mayor
rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales por sobre
las financieras.