“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA:

Foro: Perfil del cliente/ Perfil del asesor de ventas

ASIGNATURA:

Dirección de Ventas

DOCENTE:

Jerris Rojas Vela

ESTUDIANTE:

Bettsy Jesús Angulo Panduro

CICLO: VII

AÑO: 2022

MORALES - PERÚ
1.- ¿Cuál es el perfil del cliente?¿Qué busca? ¿Qué exige? ¿Qué espera?

Desde mi experiencia laboral, donde a diario me relaciono con diveros tipos de

clientes, puedo argumentar que el comportamiento del consumidor es complejo y
diverso de acuerdo a sus características: i) demográficas, como es el caso de su edad
y ciclo de vida por la que atraviesa; sexo y ámbito geográfico en el que se
desenvuelve; ii) sociales, como su ocupación y nivel educativo que posee y que le
posibilita el acceso a diversas oportunidades en la sociedad; y, iii), las mismas que
(junto a otras) influyen en su proceso de decisión de compra y comportamiento frente
a la ocurrencia de conflictos en materia de consumo.

 En cuanto a los hábitos y habilidades del consumidor en su experiencia

de consumo.
Los consumidores demuestran tener cierto grado de diligencia al adquirir productos
o contratar servicios, ya que, en la mayoría de casos, realizan acciones como la de
leer las etiquetas y contratos antes de adquirir o contratar productos o servicios,
además de solicitar y verificar diversos aspectos cotidianos al momento de una
transacción, como es el caso de exigir el comprobante de pago, conservarlo,
comparar, entre otros.

 En cuanto a la experiencia de consumo y actitud de reclamo.

En este aspecto los clientes reflejan ser muy meticulosos, precavidos al calififcar
su experiencia de compra; calidad, calidez, etc. Ante el caso de notar algún
desperfecto en el producto adquirido o en una deficiente atención por parte del
personal, el cliente no se amilana, sustenta su reclamo, lo expresa y espera en la
mayor brevedad la resolución del mismo.

 Con respecto a la percepción sobre las empresas en la solución de conflictos.

La desconfianza de los consumidores con respecto a los proveedores es una
característica palpable: cerca del 40% del total de consumidores declararon que las
empresas “nunca” y “casi nunca” respetan sus derechos.

Sin embargo, muchos de nosotros somos testigos en primera línea, de que durante el
confinamiento del Covid-19 sufrimos incesantes cambios de consumo, orientándose
por necesidad a la compra digital.
Siendo por ello, que si hablamos de cuál es el perfil del nuevo consumidor peruano,
en el presente año, vamos a traspasar lo usualmente conocido como una experiencia
satisfactoria en la tienda online (con un sitio amigable y buen diseño) para llegar a
que el consumidor ahora exige tener el poder de decidir lo que quiere comprar,
cuando quiera comprarlo y cómo quiere recibirlo. Es decir, dejó de importar el
dispositivo de compra, ya sea a través de un celular, tablet, el usuario va a adquirir
el producto desde cualquier módulo y en cualquier momento y es ahí donde hablamos
de la “ultra conveniencia” como nueva característica de este consumidor.

2.- ¿Cuál es el perfil del asesor de ventas? ¿Cuáles es su modelo a regir?

El perfil del asesor de ventas dentro de una empresa, es de proporcionar información

detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados, para que se lleve a cabo
la venta. Se puede decir, que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace
entre el cliente y la empresa, intentando, a la vez que realiza la venta, satisfacer las
necesidades. Esto implica:

 El vendedor es conocedor del mercado

Una parte fundamental de la labor de un asesor comercial es conocer el mercado en
el que se encuentra, estar actualizado. Este hecho sirve para saber llegar a nuevos
clientes y ser capaz de dar un mejor servicio a los que ya son clientes, posibilitando
o manteniendo su fidelización.

 Conoce el producto o servicio que oferta

Al igual que en el apartado anterior, es vital conocer el producto para adaptar sus
beneficios a las necesidades del cliente y así potenciar su valor.

 Es un asesor activo
Es importante presentar una actitud activa para escuchar al cliente y ser capaz de
obtener información que después se puede utilizar para cerrar la venta.

Posee una buena comunicación con el cliente

Ser capaz de escuchar, ser comprensivo, empatizar, etc. Estas habilidades son
elementos relevantes a la hora de comunicarse. Un buen asesor comercial no es sólo
aquel que es agresivo en la venta sino también el que consigue crear un vínculo con
el cliente, entendiendo sus necesidades.

 Presentar una actitud proactiva

La actitud proactiva implica ser capaz de adelantarse al cliente en la medida de
lo posible, conociéndolo, sabiendo que busca y por qué, llevando un seguimiento de
sus compras e interacciones con la empresa (en el caso de no ser un nuevo cliente).

 Dar importancia al seguimiento de clientes

El servicio postventa presenta una gran importancia ya que lo que pretendemos
es fidelizar a nuestros clientes. Un asesor comercial debe disponer de una base de
datos con información del cliente para poder realizar un seguimiento de sus ventas.
s del cliente con el servicio o producto que se pretende vender.