25 DE AGOSTO DE 2022

PROPUESTAS PERSUASIVAS DE NEGOCIOS

INTEGRANTES:
MARIA CASTAÑO - KEMELYN NAVARRO
HUGO REYES - RICARDO MORENO
MOISES SALCEDO - JOSUE SALCEDO
BREINER OBREGÓN - OSCAR BAYONA
CENTRO INCA
Barranquilla, Colombia
 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN................................................................................................................2
OBJETIVOS.......................................................................................................................5
OBJETIVOS GENERALES.............................................................................................5
Objetivos Específicos..................................................................................................5
MARCO TEÓRICO.............................................................................................................6
LOS PRODUCTOS.........................................................................................................6
LOS SERVICIOS............................................................................................................6
DIFERENCIAS ENTRE UN PRODUCTO Y UN SERVICIO..........................................6
Tangible e Intangible...................................................................................................7
Involucramiento y Adquisición....................................................................................7
Homogeneidad y Heterogeneidad..............................................................................7
Almacenable y Perecedero.........................................................................................7
Necesidad y Confianza...............................................................................................7
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO Y SERVICIOS...................8
Bienes de consumo.....................................................................................................8
Servicios......................................................................................................................8
Bienes de uso común..................................................................................................8
Bienes de emergencia................................................................................................8
Bienes de comparación...............................................................................................8
Bienes de especialidad...............................................................................................8
Bienes durables..........................................................................................................8
Bienes no buscados....................................................................................................9
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO...........................................................................9
Gestión del ciclo de vida.............................................................................................9
MARKETING O MERCADEO.......................................................................................10
PREGUNTAS DE FORMACIÓN LABORAL....................................................................11
CONCLUSIÓN..................................................................................................................12
GLOSARIO.......................................................................................................................13
TABLA DE ILUSTRACIONES..........................................................................................15
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................16
 INTRODUCCIÓN

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,

adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

Los productos incluyen más que sólo bienes tangibles. Incluyen objetos físicos,
servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo
eso.

Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o
satisfacciones ofrecidos a la venta y son básicamente intangibles ya que no tienen
como resultado la obtención de la propiedad de algo. Ejemplos: servicios hoteleros
aéreos, de venta al detalle, de asesoría fiscal, entre otros.

El producto es un elemento clave en la oferta total del mercado. La planeación de la

mezcla de marketing inicia con la formulación de una oferta que entregue valor a los
consumidores meta. Esta oferta se convierte en la base sobre la cual la compañía
construye relaciones redituables con los clientes.

La oferta de una compañía hacia el mercado a menudo incluye bienes tangibles como
servicios. Cada componente puede ser una parte secundaria o principal total de la
oferta:

• En un extremo, la oferta podría consistir en un bien tangible puro (jabón, sal)

ningún servicio acompaña al producto.

• En el otro extremo están los servicios puros, cuya oferta consta principalmente
de un servicio (examen médico, servicios financieros).

Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.

La política de producto configura junto con las de distribución, precio y comunicación el

denominado “marketing-mix” de la empresa. En este sentido, el producto es una
variable básica, ya que, si no hay producto, no hay negocio. Adicionalmente, las
decisiones sobre productos en la empresa tienen una importancia extraordinaria ya que
pueden condicionar el futuro de la misma.

3
Siguiendo con las diferentes áreas de actividad de marketing, vamos a entrar dentro de
la política del producto, pilar básico en el desarrollo de las diversas estrategias a
realizar por la empresa. Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener
beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al
mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier concepción de
marketing.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de

riesgos e incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los ciclos de vida de los
productos se están acortando en una gran mayoría, ¿motivos?, principalmente los
cambios en la demanda y el aumento de la competencia.

Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas e

intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben
corresponder a la idea de utilidad que se espera de él, aunque la tendencia actual viene
marcada por el marketing de percepciones, que hace preferir a los diferentes
consumidores un producto más por sus valores emocionales o externos que por la
propia utilidad.

Así pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo
sobre la totalidad de la política de marketing; para llevarla a buen término es necesario
evaluar sistemáticamente las posibilidades del mercado, es decir, determinar el
contenido de las diferentes estrategias de los productos y servicios, tanto de nuestra
compañía como de la competencia, seleccionar y analizar sus principales
características, así como los precios fijados para su comercialización, todo ello
coordinado con la filosofía y estrategias de marketing que considere la empresa.

La gerencia de mercados no puede descuidar la Planeación de estrategia de productos,

especialmente ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy corta
y en donde cada vez las innovaciones apoyadas de una buena calidad desempeñan un
rol determinante en pro de la conquista de nuevos mercados.

De ahí, la relevancia de que se evalúe los planes de mercadeo constantemente el cómo

reaccionan los consumidores ante el desarrollo, ofrecimiento de nuevas líneas de
productos y cómo la competencia utiliza sus estrategias a fin de garantizarle éxito en su
esfuerzo de conquista mercados, en el uso efectivo del marketing mix a fin de
establecer un plan estratégico de mercados en donde las estrategias a seguir permitan
alcanzar los objetivos establecidos.

4
Es hora de emprender nos centraremos en la importancia del marketing (o
comercialización) para lograr buenas ventas y hacer que nuestra empresa sea rentable
y sustentable. Aquí analizamos el mercado objetivo, haciendo hincapié en el
posicionamiento de nuestro producto (bien o servicio) en la mente de los consumidores.
Luego nos detenemos en el producto y sus características, en la importancia de las
innovaciones para no perder clientes o ganar nuevos y en algunas características que
acompañan al producto: marca, envase, etiqueta y otras.

Luego vemos las implicancias que tiene el precio dentro de la combinación de

marketing y las políticas de bonificaciones y descuentos que suelen utilizarse, la
importancia de la distribución para llegar al mercado objetivo y por último nos
detenemos en la promoción del producto: cómo comunicar e informar a los clientes,
persuadirlos para que compren y lograr que nos recuerden.

¡Es hora de meditar!

“Siempre supe que iba a ser rico. No creo haber dudado nunca de eso ni por un minuto.
La diferencia entre ser pobre y ser rico es en realidad un estado de ánimo. La gente
pobre tiene pensamientos de pobreza y escasez, la gente rica piensa en abundancia y
prosperidad. “Warren Buffett”.

“Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados
no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente
satisfecho”. Peter Drucker.

5
 OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES

Relacionar al estudiante con el sector productivo facilitando su adaptación para el

mundo laboral y la práctica productiva.

Objetivos Específicos

 Desarrollar conocimientos, fortalecer habilidades y capacidades de los

estudiantes para aprovechar las oportunidades de mercado de acuerdo con
políticas de competitividad empresarial.

 Identificar oportunidades de negocio estableciendo estrategias de marketing para

él o los productos y servicios seleccionados según los segmentos de mercado,
políticas de venta y los términos de negociación.

 Crear en el estudiante habilidades y destrezas en cuanto a estrategia de

marketing en el caso de bienes y servicios para el manejo de los elementos de la
mezcla de mercado de acuerdo con normatividad en la creación de MIPYMES.

6
 MARCO TEÓRICO

LOS PRODUCTOS

En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta

pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
través de su uso o consumo.

El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia

(en inglés marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como
"Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción.

LOS SERVICIOS

Son una actividad o una serie de actividades de naturaleza más o menos intangible 1,
que, por regla general, aunque no necesariamente, se genera en la interacción que se
produce entre los empleados del servicio, y/o los recursos o bienes físicos, y/o los
sistemas del proveedor de servicios, que se proporcionan como solución a los
problemas del cliente. (Barrios, 2022)

DIFERENCIAS ENTRE UN PRODUCTO Y UN SERVICIO

Nuestro mundo está lleno de dualidades2: el bien y el mal, el cuerpo y el alma, el blanco
y el negro. Pero hay zonas grises en las que esas dos caras de la moneda son difíciles
de distinguir. Eso mismo pasa con los productos y servicios: es fácil identificar un jabón
como un producto y una corte de pelo como un servicio. Pero, ¿y los restaurantes?
venden comida, que es un producto, pero esencialmente son un servicio. ¿Cómo
identificar la diferencia?

Entender esto, y tener claro qué es lo que vende nuestra empresa, es importante para
saber cuáles son los aspectos clave que debemos tener en cuenta en nuestras
estrategias de marketing. (Guest, 2017)

1
Que no debe o no puede tocarse.
2
Existencia de dos caracteres o fenómenos distintos en una misma persona o cosa.

7
Tangible e Intangible

Esta es la diferencia principal. Un producto es algo que puedes percibir con tus
sentidos: lo ves, lo tocas, lo hueles y, en algunos casos, hasta lo oyes o lo degustas. En
cambio, un servicio no lo puedes percibir. Es decir, que el cliente solo podrá percibir el
servicio después de haberlo consumido.

La diferencia entre lo tangible y lo intangible viene al momento de la venta, no de la

compra, lo que hace que los servicios sean más difíciles de vender. Es por esto que los
servicios deben valerse de elementos tangibles para transmitir sensaciones e ideas
antes de la compra y hacer que el cliente se imagine cómo será consumir ese servicio.

Involucramiento y Adquisición

Como vimos en el aspecto anterior, los servicios solo se hacen tangibles hasta que se
consumen. En otras palabras, los servicios no comienzan si no hay un cliente

Esta diferencia es la que hace que un restaurante sea un servicio y no un producto. Y

es que los ingredientes, los chefs y las mesas están allí estés o no estés, pero solo al
momento en que tú pides lo que vas a comer, ese plato se materializa. Mientras que, un
paquete de papas fritas en una máquina dispensadora, estará allí lo compres o no.

Homogeneidad y Heterogeneidad

Los productos tienden a producirse en masa, mientras que los servicios se prestan
individualmente. Por ello, los productos son más fáciles de estandarizar y evaluar antes
de su venta, mientras que, en el caso de los servicios, las circunstancias, las personas
y otros factores, pueden afectar el producto final.

Almacenable y Perecedero

Los productos siempre se pueden almacenar, inventariar y preservar por un tiempo,

mientras que, en el caso de los servicios, esto no es así. Si dejas de vender una
habitación de hotel por un día, esa es una venta que nunca podrás recuperar.

Necesidad y Confianza

En esencia, los productos son buenos mientras satisfagan la necesidad para la que
fueron creados. Si un shampoo anticaspa te quita la caspa, entonces es bueno. Si una
computadora funciona correctamente, es una buena computadora. Si un automóvil te
lleva a donde necesitas y no presenta fallas técnicas, entonces es un buen auto.

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CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO Y SERVICIOS

Bienes de consumo

Son los bienes que se consumen en forma rápida y tienen una duración o usabilidad
limitada. Como, por ejemplo: alimentos, combustibles, frutas, etc.

Servicios

Son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que se

prestan, por ejemplo, reparaciones de electrodomésticos, corte de pelo, etc.

Bienes de uso común

Son aquellos productos que forman parte de la canasta habitual, estos suelen
consumirse con frecuencia y no requieren esfuerzo de compra.

Bienes de emergencia

Son productos que están en el momento y lugar preciso para que el consumidor los
utilice. usualmente el consumidor no planifica su compra, pero le resulta muy necesario
en el momento en que aparece una necesidad.

Bienes de comparación

Son productos que en el proceso de compra pasa por una comparación de

características intrínsecas 3y extrínsecas4.

Bienes de especialidad

Son productos con características muy especiales y están destinados a un mercado

muy específico que demanda determinados estándares de calidad.

Bienes durables

Son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo, normalmente sufren
desperfectos, desgaste hasta después de varios años de uso.

Bienes no buscados
3
Que es propio o característico de la cosa que se expresa por sí misma.
4
Que es adquirido o superpuesto a la naturaleza propia de algo.

9
Son consumidores no saben de la existencia del producto, o si la conocen no les
interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal de ventas.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida del producto (a

CICLO DE VIDA DE UN veces, abreviado como CVP)
PRODUCTO es la evolución de las ventas
12
de un artículo durante el
10
tiempo que permanece en el
mercado. El concepto de
8
«ciclo de vida de un producto»
VENTAS

6
es una herramienta de
4
mercadotecnia o márquetin.
2
Las condiciones bajo las que
0 un producto se vende cambian
I nt roducc i ón Cre c i m i e nto Ma dure z De cl i ve
TIEMPO a lo largo del tiempo; así, las
ventas varían y las estrategias
de precio, distribución o
promoción (variables de la mezcla de Marketing) deben ajustarse teniendo en cuenta el
momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Gestión del ciclo de vida

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos
tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de
consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años (por ejemplo, las galletas).

Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los
productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya
que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva

en las etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa
de declive.

Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van
decayendo en las de madurez y declive. El precio suele ser elevado en las fases de
introducción y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para
mantenerse en el mercado.

10
La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de
crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.

MARKETING O MERCADEO

En administración y en el ámbito empresarial, el mercadeo, mercadotecnia o márquetin

(del inglés marketing) es el proceso de exploración, creación y entrega de valor para
satisfacer las necesidades de un mercado objetivo en términos de bienes y servicios;
incluye potencialmente la selección de un público objetivo; la selección de atributos o
temas específicos a destacar en la publicidad; la operación de campañas publicitarias;
la asistencia a ferias y eventos públicos; el diseño de productos y embalajes atractivos
para los compradores; la definición de las condiciones de venta, como el precio, los
descuentos, la garantía y la política de devoluciones; la colocación del producto en los
medios de comunicación o con personas que se cree que influyen en los hábitos de
compra de otros; los acuerdos con minoristas, distribuidores mayoristas o
revendedores; y los intentos de crear conciencia, lealtad y sentimientos positivos hacia
una marca. (Mejía, 2022)

El márquetin lo realiza normalmente el vendedor, que suele ser un minorista o un

fabricante. A veces, las tareas se contratan a una empresa de márquetin o a una
agencia de publicidad especializada. Más raramente, una asociación comercial o una
agencia gubernamental hace publicidad en nombre de toda una industria o localidad,
alimentos de una zona concreta, o una ciudad o región como destino turístico.

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 PREGUNTAS DE FORMACIÓN LABORAL

A. ¿Qué estrategia de marketing usó hausbrot para ingresar al mercado?

B. Identifique la ""necesidad"" que vio en el mercado.

C. Describa el mercado objetivo de sus productos.

D. ¿Cómo clasificaría a los productos que comercializan?

E. Anote las estrategias que utilizan habitualmente para incrementar las

ventas

F. Piense en otras estrategias para captar más clientes y descríbalas

Respuestas:

A/ La principal estrategia de marketing es la innovación de sus procesos artesanales

con los cultivos 100 % orgánicos

B/ Tienen presente la necesidad del ser humano (sus clientes) de preservar la salud
con alimentos nutritivos y terapéuticos.

C/ El cliente objetivo son todos los hogares de la comunidad donde se tiene las plantas
procesadoras.

D/ Productos farináceos 100 % integrales, de máxima calidad

E/
 Excelente atención al cliente

 Disminución del precio del producto

 Aumentar la calidad de los alimentos

 Incrementar la variedad de los productos
 Incrementar la publicidad de la cadena de panadería

F/
 Promoción a nivel nacional a través de los distintos medios publicitarios
 Compartir información sobre los beneficios del consumo de productos integrales

12
13
 CONCLUSIÓN

Elaborar propuestas de negocio es de gran importancia para el éxito en toda profesión.

Si desea ganar un contrato, o pretende vender sus productos o servicios, segura-mente
el cliente querrá ver una comunicación por escrito. Existen muchas preguntas en torno
a las propuestas, ¿existe una fórmula estándar para crear una? ¿qué tan técnica y
específica debería ser? ¿qué debería decir y con qué estilo?

El libro de Sant contesta estas interrogantes, y le enseña a elaborar propuestas

persuasivas y centradas en el cliente, en lugar de las tradicionales basadas en una
plantilla. Sant cubre todos los aspectos necesarios: qué hacer, qué evitar, cómo
adaptarse a su situación particular, y mucho más. No sólo indica qué debe hacer,
también explica el por qué.

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 GLOSARIO

A H

Adquisición: el acto de obtener algún Heterogeneidad: grupo o mezcla

producto o servicio mediante una compuesto por varios elementos
transacción. diferentes y distinguibles a simple vista.

B Hincapié: insistir en algo que se afirma,

se propone o se encarga.
Bienes: un bien es un objeto tangible o
Homogeneidad: que no muestra partes
intangible que posee valor económico y
distinguibles en su composición.
es producido con el fin de satisfacer una
determinada necesidad o deseo.
I
D
Influjo: efecto, consecuencia o cambio
que produce una cosa en otra.
Declive: pérdida progresiva de la
fuerza, intensidad, importancia o
Intangible: todo aquello que no puede
perfección de una cosa o una persona.
percibirse claramente mediante los
sentidos.
Demanda: cantidad de bienes o
servicios que la población pretende
Intrínseco: que es propio o
conseguir, para satisfacer sus
característico de la cosa que se expresa
necesidades o deseos.
por sí misma y no depende de las
circunstancias.
Dualidad: propiedad o el carácter de lo
que es doble o contiene en sí dos
naturalezas, dos sustancias o dos M
principios.
Marketing:
E Conjunto de técnicas y estudios que
tienen como objeto mejorar la
comercialización de un producto.
Extrínseco: Que es adquirido o
superpuesto a la naturaleza propia de
Mercado: Lugar teórico donde se
algo.
encuentra la oferta y la demanda de
Estandarizar:
productos y servicios y se determinan
Fabricar un producto en serie con
los precios.
arreglo a un estándar o patrón
determinado.

15
O P

Oferta: cantidad de bienes y/o servicios Persuasivo: que es hábil y eficaz para
que las distintas organizaciones, persuadir o convencer.
empresas o personas tienen la
capacidad y deseo de vender en el R
mercado, en un determinado lapso
tiempo y espacio.
Redituable: Que rinde periódicamente
utilidad o beneficio.
Organización: estructura ordenada
donde coexisten e interactúan personas
con diversos roles, responsabilidades o T
cargos que buscan alcanzar un objetivo
particular. Tangible: Que se puede percibir de
manera clara y precisa.

16
TABLA DE ILUSTRACIONES

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Barrios, A. (12 de julio de 2022). Wikipedia. Obtenido de

https://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(mercadotecnia)

Guest, A. (8 de diciembre de 2017). Rockcontent. Obtenido de

https://rockcontent.com/es/blog/producto-o-servicio/#:~:text=Esta%20es%20la
%20diferencia%20principal,servicio%20no%20lo%20puedes%20percibir.

Mejía, T. (15 de agosto de 2022). Wikipedia. Obtenido de

https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia

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