Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Curso: Negociación y Ventas
Código: 110005

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Paso 4

Propuesta y toma de decisiones

1. Descripción de la actividad

Tipo de actividad: En grupo colaborativo

Momento de la evaluación: Intermedio
Puntaje máximo de la actividad: 125 puntos
La actividad inicia el: lunes, La actividad finaliza el: domingo,
31 de octubre de 2022 27 de noviembre de 2022
Con esta actividad se espera conseguir los siguientes resultados de
aprendizaje:

El estudiante tendrá la destreza de identificar una estructura de ventas, los

tipos de ventas y clasificación de la venta de acuerdo a su canal, además de
reconocer el perfil idóneo para un vendedor y director de ventas de un área
comercial, será capaz de actuar bajo los lineamientos de la ética empresarial
además de seguir los códigos de ética implantados en las organizaciones. Con
los conocimientos adquiridos durante el proceso formativo y el cierre de las
unidades le permitirá brindar una posible solución a la problemática del
estudio de caso y dar cierre a un proceso comercial adecuadamente.

La actividad consiste en:

Individualmente: el estudiante debe responder a los siguientes puntos y

compartir sus aportes en foro de discusión en el siguiente orden:

1. Explicar por medio de un mapa conceptual los siguientes conceptos

(no engranar a estudio de caso):
- Tipo de Estructura de ventas
- Tipo de ventas
- Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado

2. Realizar un cuadro sinóptico donde registre las diferencias entre

negociar y vender (mínimo 5 diferencias).
3. Definir las características, habilidades y competencias con las que
debe contar el perfil idóneo de un vendedor y un director de ventas

1
 en un área comercial y mencionar cuales son los retos a los que debe
enfrentarse un líder - jefe de ventas.

4. Mencionar como se identifica y desenvuelve la ética empresarial

dentro del estudio de caso además de resaltar los códigos de ética.

Grupalmente: teniendo en cuenta la actividad realizada de manera

individual proceder a:

1. Teniendo en cuenta el estudio de caso mencionar si los actores

involucrados en el caso de estudio cumplen con el perfil adecuado
para su cargo justificar respuesta.

2. En grupo definir una posible opción que de solución a la problemática

presentada en el caso de estudio argumentando adecuadamente y a
profundidad por qué dicha solución aplica a la situación presentada.

3. Recopilar las mejores respuestas de los integrantes en cada uno de

los puntos individuales y complementarlas como equipo de requerirlo.

4. Realizar aportes adicionales para la construcción y armado del trabajo

colaborativo final.

Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta que:

En el entorno de Información inicial debe:

• Consultar la agenda del curso, específicamente el tiempo estipulado

para la ejecución y cierre de esta actividad.

En el entorno de Aprendizaje debe:

• Revisar el material bibliográfico de la unidad 3: La importancia de la

gestión de ventas y sus actores; para fundamentar sus conocimientos y
así poder dar inicio a la realización y envío de aportes.

• Descargar y leer comprensivamente la guía de actividades y rubrica de

evaluación.

• Descargar y leer el syllabus del curso con el fin de identificar los

resultados de aprendizaje que se evaluarán y cual corresponde a esta
actividad.

2
 • Realizar los aportes necesarios y pertinentes para cumplir con los
criterios de evaluación de la actividad tanto puntos individuales como
colaborativos.

En el entorno de Evaluación debe:

• Enviar el trabajo final con el contenido y estructura solicitada

Evidencias de trabajo independiente:

Las evidencias de trabajo independiente para entregar son:

En foro de discusión compartir un documento Word con Letra Times New

Roman, tamaño 12, presentar el siguiente contenido:

• Mapa conceptual (tipo de estructura de ventas, tipo de ventas, canal de

ventas)
• Cuadro sinóptico con diferencias entre negociar y vender
• Perfil de vendedor y perfil director de ventas
• Ética empresarial y códigos de ética

Evidencias de trabajo grupal:

Las evidencias de trabajo grupal a entregar son:

En entorno de evaluación compartir un documento Word con Letra Times New

Roman, tamaño 12, presentar el siguiente contenido:

• Portada (con los integrantes que aportaron en la ejecución del trabajo)

• Introducción
• Objetivos
• Mapa conceptual (tipo de estructura de ventas, tipo de ventas, canal de
ventas)
• Cuadro sinóptico con diferencias entre negociar y vender
• Perfil de vendedor y perfil director de ventas
• Ética empresarial y códigos de ética
• Perfil adecuado al cargo de los actores involucrados
• Posible solución al caso de estudio
• Conclusiones
• Referencias bibliográficas bajo normas APA

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2. Lineamientos generales para la elaboración de las evidencias
de aprendizaje a entregar.
Para evidencias elaboradas en grupo colaborativamente, tenga en cuenta
las siguientes orientaciones

1. Todos los integrantes del grupo deben participar con sus aportes en el
desarrollo de la actividad.

2. En cada grupo deben elegir un solo integrante que se encargará de

entregar el producto solicitado en el entorno que haya señalado el
docente.

3. Antes de entregar el producto solicitado deben revisar que cumpla con

todos los requerimientos que se señalaron en esta guía de actividades.

4. Solo se deben incluir como autores del producto entregado, a los

integrantes del grupo que hayan participado con aportes durante el
tiempo destinado para la actividad.

Tenga en cuenta que todos los productos escritos individuales o grupales

deben cumplir con las normas de ortografía y con las condiciones de
presentación que se hayan definido.
En cuanto al uso de referencias considere que el producto de esta actividad
debe cumplir con las normas APA
En cualquier caso, cumpla con las normas de referenciación y evite el plagio
académico, para ello puede apoyarse revisando sus productos escritos
mediante la herramienta Turnitin que encuentra en el campus virtual.

Considere que en el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013, artículo 99, se

considera como faltas que atentan contra el orden académico, entre otras, las
siguientes: literal e) “El plagiar, es decir, presentar como de su propia autoría
la totalidad o parte de una obra, trabajo, documento o invención realizado por
otra persona. Implica también el uso de citas o referencias faltas, o proponer
citad donde no haya coincidencia entre ella y la referencia” y liberal f) “El
reproducir, o copiar con fines de lucro, materiales educativos o resultados de
productos de investigación, que cuentan con derechos intelectuales
reservados para la Universidad”

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el estudiante son las

siguientes:
a) En los casos de fraude académico demostrado en el trabajo académico
o evaluación respectiva, la calificación que se impondrá será de cero puntos
sin perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.

4
b) En los casos relacionados con plagio demostrado en el trabajo
académico cualquiera sea su naturaleza, la calificación que se impondrá será
de cero puntos, sin perjuicio de la sanción disciplinaria correspondiente.

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 3. Formato de Rúbrica de evaluación

Tipo de actividad: En grupo colaborativo

Momento de la evaluación: Intermedio
La máxima puntuación posible es de 125 puntos
Primer criterio de
Nivel alto: El estudiante reconoce y comprende a cabalidad la
evaluación:
estructura de ventas, tipo de ventas y clasificación de la venta según
canal.
Capacidad para
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
explicar estructura de
15 puntos y 25 puntos
ventas, tipo de ventas
y clasificación de la
Nivel Medio: El estudiante parcialmente reconoce y comprende la
venta según canal por
estructura de ventas, tipo de ventas y clasificación de la venta según
medio de un mapa
canal.
conceptual
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
puntos y 14 puntos
Este criterio
representa 25
Nivel bajo: El estudiante no reconoce la estructura de ventas, tipo
puntos del total de
de ventas y clasificación de la venta según canal.
125 puntos de la
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad.
puntos y 2 puntos
Segundo criterio de Nivel alto: El estudiante conceptualiza las diferencias entre negociar
evaluación: y vender adecuadamente.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
Habilidad para 12 puntos y 20 puntos
conceptualizar la
diferencia entre Nivel Medio: El estudiante conceptualiza las diferencias entre
negociar y vender negociar y vender parcialmente.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
puntos y 11 puntos
Este criterio
representa 20 Nivel bajo: El estudiante no conceptualiza las diferencias entre
puntos del total de negociar y vender.
125 puntos de la Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad puntos y 2 puntos

6
 Nivel alto: El estudiante define adecuadamente el perfil idóneo de un
Tercer criterio de vendedor y director de ventas en un área comercial, además de
evaluación: comprender a plenitud la función de la ética empresarial y los códigos
de ética dentro de las organizaciones.
Habilidad para definir Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
el perfil idóneo en el 15 puntos y 25 puntos
rol de vendedor y Nivel Medio: El estudiante define parcialmente el perfil idóneo de
director o jefe de un vendedor y director de ventas en un área comercial, además de
ventas además de comprender de forma regular la función de la ética empresarial y los
identificar la ética códigos de ética dentro de las organizaciones.
empresarial y códigos Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
de ética puntos y 14 puntos

Este criterio Nivel bajo: El estudiante no define el perfil idóneo de un vendedor

representa 25 y director de ventas en un área comercial, no comprende la función
puntos del total de de la ética empresarial y los códigos de ética dentro de las
125 puntos de la organizaciones.
actividad Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
puntos y 2 puntos
Nivel alto: El estudiante menciona el cumplimiento de roles de los
Cuarto criterio de
actores involucrados, además de proponer la mejor solución a la
evaluación:
problemática principal identificada en el estudio de caso.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
Destreza para
20 puntos y 40 puntos
identificar los perfiles
adecuados en los
Nivel Medio: El estudiante menciona parcialmente el cumplimiento
actores involucrados,
de roles de los actores involucrados, además de proponer de forma
además de dar
regular una solución a la problemática principal identificada en el
solución a la
estudio.
problemática
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
trabajada
puntos y 19 puntos
Este criterio
Nivel bajo: El estudiante no menciona el cumplimiento de roles de
representa 40
los actores involucrados, no propone solución a la problemática
puntos del total de
principal identificada en el estudio.
125 puntos de la
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad
puntos y 2 puntos

Quinto criterio de
Nivel alto: El estudiante aporta a la construcción, consolidación y
evaluación:
presentación del trabajo colaborativo.
Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre
Envía aportes para
10 puntos y 15 puntos
registrar aportes para
la construcción,

7
consolidación y Nivel Medio: El estudiante aporta parcialmente a la construcción,
presentación del consolidación y presentación del trabajo colaborativo.
trabajo colaborativo. Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 3
puntos y 9 puntos
Este criterio
representa 15 Nivel bajo: El estudiante no aporta a la construcción, consolidación y
puntos del total de presentación del trabajo colaborativo.
125 puntos de la Si su trabajo se encuentra en este nivel puede obtener entre 0
actividad puntos y 2 puntos