Desarrollo de Habilidades de Negociación

Presenta
Laura Catalina Goyeneche Díaz
C.c. 1119893102

Docente

Carolina Iveth Sánchez

Universidad Nacional Abierta Y Distancia (Unad)

Año 2022
  Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la
unidad 2 (técnicas de negociación, Métodos – guías de negociación,
planeación estratégica de la negociación, negociaciones
internacionales).

Técnicas de negociación

Debido a que todas las negociaciones son diferentes y que cada una
negociación tiene un comportamiento diferente. Hay factores que influyen en
el desarrollo de la negociación como. La cultura, familiares o personales y
otros.
Teniendo en cuenta esto vamos a observar algunas técnicas de negociación.

o Ganar-Perder /Perder- Ganar

En esta estrategia no se tiene en cuenta el resultado de la otra parte solo
busca su propio éxito. en este punto todas las partes intentan ganar sin
tener en cuenta la otra parte, lo que da por resultado que una parte logra
más que su objetivo y la otra cae por debajo de su objetivo.

o Perder-Perder
Aquí las dos partes no se ponen de acuerdo, y las perdidas pueden ser
iguales o parecidas. Esto puede suceder en una compra-venta.

o Ganar-Ganar
Las dos partes logran sus objetivos en la negociación esto se da cuando
las dos partes tienen objetivos compatibles y logran que todos se
beneficien.

o La negociación sobre principios (Harvard)

 en este método se maneja una negociación cooperativa que quiere decir
que se lograra un acuerdo justo donde sea ganar –ganar y está
compuesta por 4 principios.
1. Separar las personas del problema
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
3. Inventar opciones de mutuo beneficio
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos

o Negociación por posiciones

Aquí el objetivo claro es conseguir un acuerdo, pero de todos modos es
una negociación competitiva.

Métodos - Guías de Negociación

o Métodos o modelo Harvard para negociar:

este método fue creado por Roger Fisher en los años 80´ con objetivos
de negociación eficiente y cooperativa y también cuenta con 4
elementos que son:

1. Ganar- Ganar
2. Acuerdos Juntos
3. Relaciones a Largo Plazo
4. Legitimidad

o Guías Prácticas de Negociación:

MAAN- (Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado)

Esta guía nos ayuda a identificar nuestra mejor alternativa nos dará
poder en la negociación ya que nos permite entender hasta donde ceder
y cuál es nuestro limite (máximo, aceptable y mínimo)
 Técnicas y Prácticas Aplicables Para Negociar
Medida temporal que se una para investigar la otra parte de un acuerdo

Presión De Varias Opciones(PVO)

Comprador recibe tres precios y le dice a cada vendedor que tiene que
mejorar la oferta.
Como resolver el estancamiento en la negociación
La cooperación se convierte en una negociación competitiva o
argumentativa, y son los
argumentos o los recursos aportados los que habrán de desatorar el
proceso.
Una Negociación Orientada a Resultados
Los elementos más importantes, como son los deseos y problemas,
son considerados
como áreas de efectividad que permiten definir un objetivo
medible y cuantificable

o ZOPA (Zona De Posibles Acuerdos)

en esta parte nos da a conocer los valores económicos de una
negociación y de esta forma poder visualizar si está en zona de posible
acuerdo.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN

A. Definir de qué se trata esta negociación.
Analizar ¿cuál es el objetivo dela negociación?

B. ¿Quién es en realidad la otra parte?

¿Cuáles son sus principales proveedores? Hasta donde conoce, ¿en qué
proyectos están trabajando y en cuáles están invirtiendo?

C. Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes.

Se debe tener en cuenta deseos problemas, preocupaciones entre los
negociadores, para eso se realiza una negociación en la cual se busca
soluciones previas,

D. Diseñar el escenario posible después de la negociación.

Diseñar escenarios que sea conveniente para que ambos tengan
beneficios, donde se pueden satisfacer intereses, asiendo alianzas
para ambos negociadores.

E. Prioridades a negociar derivadas del escenario posible.

Describir las prioridades que habrá de considerar como áreas de
resultado o de efectividad en la negociación para definir el escenario.

F. Alinear expectativas. Acordar qué sí y qué no se negociará.

Acuerdo inicial de intereses de la negociación y cuáles no entrarán a
discusión en el proceso y confirma la agenda, el tiempo y los alcances
de la autoridad en el equipo y quiénes intervendrán.

G. Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con cvb.

Diseñar con creatividad argumentos con características, ventajas y
beneficios (CVB), con el deseo dominante de seguridad,
reconocimiento, ambición y racionalidad, para dirigir ahí los beneficios
tanto positivos como negativos, ya que las características y las ventajas
son una constante, lo que cambia es el beneficio.

H. Ubicar la alternativa estrella.

Encontrar opciones para resolver intereses, el propósito es encontrar una
respuesta a ¿cómo puedo satisfacer mis intereses sin tener que
negociar? Debemos contar con opciones para resolver los intereses sin
negociar con ellos, no es común que busquemos esta alternativa cuando
nos está yendo mal, por lo que debemos planearla de antemano.

I. Definir estándares de equidad o justicia.

Justicia, equidad y no estamos en posición de Ganar-Perder.
Normalmente cada lado insiste en su posición, tratando que el otro
pueda ceder.

J. Elaboración del mam.

Con las propuestas de solución con CVB, desarrollar para cada
propuesta el Máximo, Aceptable y el Mínimo de sus cantidades o
contenidos para establecer el margen de maniobra y decisiones para una
negociación.

K. Definir Propuestas, intercambios y concesiones.

Compromiso, es un acuerdo posible que se ofrece, se acepta o se
rechaza. Un intercambio es una propuesta condicionada para recibir
algo a cambio.

L. Definición de estrategias y visión futura de la negociación.

Plan estratégico para construir un futuro de éxito, analizando la matriz
cruzada para identificar estrategias de oportunidad o efectividad,
realizando un informe de plan estratégico con oportunidades y
responsabilidades a lograr.

M. Definir Áreas de Efectividad o de resultados.

Objetivos claros, para lograrlos, un área de efectividad es seleccionar la
oportunidad en el presente y en el futuro.

N. Integrar al equipo negociador.

Asignar a cada negociador en los temas o segmentos de la negociación
van a participar.

O. La agenda de negociación.
Descripción de contenidos, etapas márgenes, MAM, tiempos, delegando
responsabilidades al grupo de negociadores.
 P. Registro de resultados de la negociación.
Se elaboran y describirán: Descripción del acuerdo Plan de acción para
lograrlo Criterios de medición para garantizar el avance y la finalización
Fechas de inicio y terminación Responsables

Matriz cruzada para analizar fuerzas, debilidades, oportunidades y

amenazas

Fuerzas:
Son los recursos humanos y financieros, su claro objetivo se atribuye a fuerzas
denominadas y aprovechamiento y desarrollarlas para consolidar el acuerdo a
través de planes y estrategias.

Debilidades:
Son las limitaciones que pueden afectar un acuerdo entro los actores, e
insatisfacción entre los clientes extremos e internos, los objetivos de las
debilidades se denominan de reforzamiento

Oportunidades:
Se encuentran en los entornos, se tiene que buscar, analizar para identificar y
transformarlas en ventajas competitivas. Los objetivos se denominan “de
desarrollo” y nos permite sostener la creación de valor y los beneficios que un
acuerdo genera.

Amenazas:
Se prepara y define medidas de prevención buscando alternativas preventivas
y correctivas, aplicado en casos que las fortalezas internas no disminuyan su
impacto.
 Negociaciones Internacionales

Estas poseen diferencias con las negociones locales y regionales, su

negociación es sobre un marco legal internacional, diferentes económicas
políticas.
o Principios para la negociación internacional:
Son importantes para poder establecer una negociación, para lo cual cada país
asimila sus formas de actuación tanto locales como internacionales.

o Efectividad en negociaciones internacionales:

1. Estudio y conocimiento del mercado internacional y especifico a

negociar.
2. Aplicar un enfoque ganar-ganar
3. Aclarar y establecer una visión de posible asociación a largo plazo
4. Considerar los elementos culturales e históricos de cada país.
5. Conocer y estudiar las tendencias sociales, económicas, tecnológicas,
legales datos de mercado y de la actividad de la competencia.

o Ventajas competitivas:
Conocer la diferencia cultural históricas, comprender las necesidades de los
interesados ser creativo en estrategias que aporten a la negociación, con
capacidad de adaptarse a las diferentes situaciones económicas, políticas y
factores culturales.
 o Estrategias para una negociación internacional:

1. Crear un ambiente de cooperación ganar-ganar.

2. Lograr acuerdos o contratos benéficos para todos.
3. Generar interdependencia entre las partes.
4. Aplicar estrategias para que el acuerdo siga teniendo vida a futuro.

 . Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para

desarrollar el proceso de la negociación expuesto en el caso

La técnica que creo que puede funcionar para negociación entre la empresa
autopartes del caribe y el proveedor de la maquinaria es la negociación sobre
los principios de Harvard puesto que las dos partes necesitan llegar a un
acuerdo mutuo sobre los principios e intereses comunes y de esta forma el
proveedor de la maquinaria como auto partes del caribe evitan
enfrentamientos que pueden durar bastante. Y poder llegar a un arreglo con
mayor brevedad posible y darle funcionamiento a la maquina herramental la
cual ayudaría a cumplir con el mercado abierto en chile.