UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN

FACULTAD DE CONTADURIA PUBLICA Y ADMINISTRACION

AFI

negociaciones y la cultura de los diferentes países.

Mariana Lizbeth Lara Torres

1961440
5V
 negociaciones y la cultura de los
diferentes países.

La especie humana se caracteriza por los conflictos de intereses, y tal vez por esto
la negociación existe desde que el hombre requirió sobrevivir; pero en las últimas
décadas ha adquirido un mayor reconocimiento, las empresas negocian en
mercados globales y, por lo tanto, las diferencias culturales han comenzado a ser
parte del proceso.
Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino
también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que
las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de
transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de
cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de una empresa
pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar en Toronto)
pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier
negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente
todas las culturas que pueda encontrar.
Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del
propósito de la negociación. Para los individuos habituados a cerrar tratos en
algunas culturas, el objetivo de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma
de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden a considerar que el objetivo
de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación
entre las partes. Si bien el contacto escrito expresa la relación, la esencia del trato
es la relación en sí misma.
Tanto la inversión extranjera como el comercio internacional ocupan en la actualidad
un puesto destacado en las economías de los países, y como consecuencia se crea
una interdependencia de las economías y se fortalece la globalización.
A pesar de lo expuesto, muchos empresarios encuentran obstáculos en la
concertación de las relaciones comerciales debido a las diferencias culturales, lo
que le impide hacer negocios eficientes. Las diferencias en los estilos de
negociación se originan en el hecho de que cada sociedad da diferentes grados de
importancia al desarrollo de relaciones, las estrategias de negociación, los métodos
de toma de decisiones, las orientaciones espaciales y temporales, la contratación y
las prácticas y conductas ilícitas como el soborno.
Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde sus
valores culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso
negociador: si no se manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde un punto de
vista holístico, las negociaciones siempre deben prever resultados de cooperación
entre las partes, entendiendo el razonamiento de cada uno y decidiendo entre la
conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en virtud de la comprensión
cultural.
El negociador establece estrategias que desarrollarán en el proceso y estas tendrán
bases culturales. En muchas culturas se determinan aspectos clave en el proceso
de negociación, la interacción social; es decir, el comportamiento cultural de los
negociadores será decisivo en los resultados del proceso. Las personas de
diferentes culturas tendrán formas de confrontación y debate diferentes, y también
variará el uso de negociaciones y la cultura de los
diferentes países negociaciones y la cultura de los
diferentes paísesl lenguaje de negocios no solo en términos de idioma, sino de
expresión, comunicación y lenguaje corporal.
Existen diversos aspectos culturales que son determinantes en una negociación y
cuya apreciación varía según la cultura, como la jerarquía, el individualismo o
colectivismo, el rol de la mujer, las relaciones interpersonales, etc.
Los factores son:
Metas: contrato/relación. En las negociaciones se tienen diferentes propósitos. Para
ciertas culturas la meta de la negociación es, primero que nada, firmar un contrato
entre las partes, para otras, la meta no es la firma de un acuerdo, es el
establecimiento de relaciones duraderas. Ya antes mencionamos que la mayoría de
las culturas asiáticas mantienen esta filosofía, donde la esencia del acuerdo es la
relación.
Actitud: Ganar–perder/ganar–ganar. Las diferencias culturales, la personalidad y las
metas que persigan los negociadores determinan su estilo de negociación. La
actitud ganar–perder lleva a una situación de confrontación, se mantienen un
comportamiento competitivo entre las pares, para que uno gane el otro tiene que
perder. La actitud ganar–ganar, conduce a actitudes colaborativas, donde las partes
buscan acuerdos mutuamente beneficiosos.
Estilo personal: Formal/Informal. Es la manera en que los negociadores se
relacionan con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la manera
de aproximarse a su interlocutor. Por ejemplo, los alemanes muestran actitudes
mucho más formales que los negociadores norteamericanos. Recordemos que en
Alemania el trato es formal, se utilizan los apellidos y títulos para dirigirse a las
personas, cuando se conoce el título profesional se antepone al de o Mrs. (o Ms.),
o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms).
Comunicación: Directa/Indirecta. Los métodos de comunicación varían según la
cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la
presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es más
significativa. El enfoque de Hill sobre las culturas de alto y bajo contexto en la
comunicación es especialmente aplicable para determinar qué tipo de estrategia es
viable a la hora de establecer relaciones con gente de otras culturas.
Sensibilidad al tiempo: Alta/Baja. En apartados anteriores trabajamos la
conceptualización del tiempo en las diferentes culturas y cómo influye en la manera
de abordar las tareas y de relacionarse, particularmente en un proceso de
negociación. Para un norteamericano que es el ejemplo de una actitud lineal o
monocrónica respecto al tiempo, trataría reducir el tiempo para las formalidades,
cerrar el trato lo antes posible.
Emotividad: Alta/Baja. Algunas culturas son más propensas a mostrar emociones
en la mesa de negociaciones, algunas versiones esteriotipadas, sugieren que los
latinos son los que muestran más sus emociones, en contraste, los japoneses son
reacios a mostrar cualquier signo de emotividad durante una negociación. De
cualquier manera, algunas culturas tienen ciertas reglas sobre las emociones que
son aceptables o no en el marco de una negociación.
Formalización de los acuerdos: Generales/Específicos. Nuevamente culturas
enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra
mayor importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la
finalidad de cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto. Para otras
culturas como la china los acuerdos verbales son igualmente válidos.