Agente Millonario Inm, Obiliario

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LO QUE DICEN LOS AGENTES SOBRE
¡El agente inmobiliario millonario!
“¡El Agente Inmobiliario Millonario cambió mi vida! Los conceptos fueron muy
reveladores y esclarecedores para mí. Los sistemas ya trazados para que los siga no
tienen precio. Simplemente tome el libro y llévelo con usted en todo momento como
un mapa de ruta para llegar a donde quiere ir‖.
LeithSeegers-McKahan
Arlington, Texas
“El concepto 'Agente inmobiliario millonario' es un objetivo elevado por el que

cualquier persona debe esforzarse. Los modelos provistos en este libro identifican
los caminos y las trampas. Desde el principio, Gary deja claro que 'el dinero' no es
el problema, sino simplemente un marcador. El objetivo final es hacer que valga la
pena tener un negocio para tener una vida que valga la pena vivir”.
Kathy Auerbach
Bellingham,
Washington
“Este material fue mucho más que una revelación. Fue como abrirme una puerta,
llevándome al siguiente nivel. Gary tiene una forma de comunicarse directamente
contigo como si fueras la única persona con la que está hablando”.
Pablo
Andrés San
Francisco, CA
"¡Guau! ¡Qué concepto! Ya es hora de que los agentes inmobiliarios vean su trabajo
como un negocio y no como un trabajo”.
Randy Selby
Houston,
Texas
"¿Por qué no yo? Literalmente 'crucé' de ser un agente de bienes raíces con
limitaciones a ser un consultor de bienes raíces sin ninguna limitación en lo que
puedo lograr”.
Jo-Anne LaBuda
Worthington, OH
“Todos se preguntan por qué algunos agentes superan claramente a la mayoría
de sus competidores. ¡Por primera vez en mis treinta años de carrera, alguien nos
ha mostrado el camino! Gary Keller ha accedido no solo a darnos el mapa del
camino hacia el éxito, sino, lo que es más importante, a enseñarnos a permanecer
en ese camino, encontrar nuevas rutas e ir más allá con cada nuevo ajuste de
rumbo”.
Shirley
OleaSan
Francisco, CA
“Si cualquier agente actualmente en bienes raíces quiere ganar más dinero,
obtener más dinero neto, trabajar menos y tener éxito al más alto nivel posible en
su vida profesional y personal, entoncesEl Agente de Bienes Raíces Millonario
fue diseñado para ellos. Nuestro negocio, nuestro valor neto y nuestras vidas han
mejorado mucho gracias a esta increíble educación‖.
Jan Richey
Plano, TX
“Los conceptos enseñados por Gary Keller pueden y te harán rico si los sigues”.
Jim
BuffAsheville
,CAROLINA
DEL NORTE
“Este material está diseñado con técnicas sencillas que hacen posible que
cualquier agente alcance realmente el 7.º nivel de propiedad y que el negocio
funcione por sí solo”.
tim burroughs
Boise, ID
“Antes de bienes raíces, trabajé para IBM, Toshiba y Dell. Nunca había
experimentado un entrenamiento tan valioso. Es la capacitación en bienes raíces
más emocionante que he recibido. Muchas gracias por enseñarme a llevar mi
negocio al siguiente nivel.”
J. René Ward
Round Rock,
TX
“¡NO es una quimera! El concepto y modelo del Agente inmobiliario millonario

es simple, directo y muy factible. Gary Keller ha desarrollado el modelo para el
éxito. Si puedes levantarte de la cama por la mañana y ser disciplinado, no hay
razón para no tener éxito”.
peggy devoney
atlanta,Geor
gia
“Es el modelo de negocio inmobiliario más pensado que existe. El concepto no es
un pastel en el cielo. Ni siquiera es un concepto porque se está haciendo todos los
días. ¡Piensa en grande! ¡Generar plomo! ¡Agregue sistemas! Contrata a tres
grandes personas. ¡Eres millonario! Muchas gracias a Gary y Dave por
compartir su visión”.
Gene Arant
Austin,
TX
“The Millionaire Real Estate Agent es un modelo que elimina cualquier conjetura.
Ahora no hay excusa para no saber lo que necesita hacer para tener un gran éxito o
incluso cuánto le costará. Recomiendo encarecidamente este material a cualquiera
que quiera alcanzar el estatus de millonario‖.
Elaine Sans Souci
Phoenix, AZ
“Este material es otro paso gigante hacia la cima. Me ayudó a eliminar mi

pensamiento limitado y ya he implementado el material. Agradezco no tener
que inventar algo nuevo, todo lo que tengo que hacer es ponerlo en práctica”.
Steve Chader
Mesa,
Arizona
“¿Por qué no pensar en grande cuando tiene los recursos provistos en este libro?
Las herramientas nos han sido entregadas y el camino para enriquecer nuestra
vida y carrera está esperando que nos lancemos y lo hagamos”.
Beth Schneider
Edmund, OK
“Finalmente, un camino claro para realizar todo mi potencial en bienes raíces. Mi

equipo nunca mirará hacia atrás”.
Andy Allen
Austin,
Texas
“Esto me da la vanguardia por encima de mi competencia. ¡Ha cambiado por

completo la forma en que manejo mi negocio!”
Deone Smith
Ogden, UT
“¡Cuando se divide en sistemas, modelos y conceptos, puedo ver que este es un

modelo absolutamente alcanzable y no solo una ilusión! He escrito mi plan, y
ahora todo se trata de la ejecución. Muchas gracias a Gary y Dave por toda la
investigación y el desarrollo que han realizado”.
Sherrie Puffer
Asheville,
Carolina del
Norte
“Siento como si mi parabrisas hubiera estado sucio durante los últimos años y no
estaba claro en qué dirección estaba yendo en la industria de bienes raíces.
¡Ahora es CRISTALINO! Estoy a tres contrataciones de convertirme en el agente
millonario. Estoy por contratar al primero. ¡Llegaré allí pronto!”
David Fitzgerald
Phoenix, AZ
“¡El Agente de Bienes Raíces Millonario es absolutamente revelador! Un 'libro de

cocina' virtual,el Modelo Millonario fue diseñado para aquellos agentes que
desean convertir su 'trabajo' en un verdadero negocio. Este material me ofreció
una clave esencial para conectar mi 'Vida laboral' con el 'Trabajo de mi vida'”.
Michael Hodson
Tacoma,
WA
“En algún lugar a lo largo de mi camino me enseñaron a no soñar demasiado

para no enfrentar el dolor seguro de la desilusión. Gary me retó a superar el
miedo, comenzando con un gran por qué, y me explicó los pasos que debo seguir
para progresar a diario”.
Marc Nicholson
Atlanta,
Georgia
"Gary y Dave me han mostrado cómo salir de la 'zona fea' de tratar de hacer
todo yo mismo y entrar en la 'zona de prosperidad', en la que puedo hacer
crecer mi negocio sustancialmente, trabajar menos horas y ganar más
dinero".
Charles Sullivan
Gaithersburg, MD
MILLONARIO
LA
Agente de bienes raíces

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MILLONARIO
LA
Agente de bienes
raíces
No se trata de dinero
gary keller
con Dave Jenks y Jay Papasan
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El agente inmobiliario millonarioestá dedicado a los hombres
y mujeres cuyo arduo trabajo y espíritu emprendedor los
coloca directamente en la primera línea de la libre empresa;
este libro está dedicado a los agentes inmobiliarios de todo el
mundo.
Expresiones de gratitud
Aunque el equipo de redacción de este libro se reunió en el verano de

2002, la génesis de The Millionaire Real Estate Agent se remonta, de
hecho, a mediados de la década de 1980, cuando comencé a buscar
activamente modelos probados para la excelencia en el sector
inmobiliario. industria de ventas Esas ideas fueron probadas y refinadas
mientras trabajaban uno a uno con cientos y cientos de los mejores
agentes. A estos agentes trabajadores (demasiado numerosos para
nombrarlos aquí), les ofrezco mi más sincera gratitud por sus
comentarios, visión y perspicacia. Más tarde, cuando formamos la
Universidad Keller Williams, mi coautor Dave Jenks me ayudó a
elaborar y cristalizar estos conceptos mientras escribía los manuales y
los materiales de clase para nuestros "Mega Agent Boot Camps".
En junio de 2002 nació realmente la idea de El Agente Inmobiliario

Millonario. En una sesión de Mega Agent Mastermind, reunimos a algunos
de nuestros mejores agentes de todo el país y planteamos la pregunta
"¿Qué se necesitaría para obtener un millón en ingresos personales?"
Pasamos el resto de la tarde intercambiando ideas, compartiendo ideas y
colaborando con modelos que luego servirían como borrador para este
libro. Por lo tanto, si bien ningún libro que haya tardado tanto en
prepararse puede atribuirse fácilmente a todas las personas que han
ayudado a darle forma, sería negligente no comenzar reconociendo las
contribuciones de esos asistentes excepcionales de Mastermind.
Su aporte fue tan valioso, de hecho, que volvimos al pozo y volvimos a

reunir al grupo en agosto de 2002 para que brindaran sus comentarios
sobre las ideas de trabajo para el libro. Muchas gracias a todos estos
grandes triunfadores que se muestran aquí:
10
Copyright © 2004 de The McGraw-Hill Companies, Inc.Haga clic aquí para ver los términos de uso.
Figura 1: Grupo Mega Agent Mastermind, primer día
Primera fila: Patty Ancona, Judy Johns, Betsy Scheffe, Chris Cormack, Mary Charters,
Krisstina Wise Anderson y Terri Brenkus. Segunda fila: Melissa King, Terri Pescatore,
Rae Wayne, Steve Scheffe, Peggy Richey, Jo-Ann LaBuda, Nikki Ubaldini, Linda
McKissack, Jim McKissack y Marie Zic. Fila de atrás: Steve Johns, Aaron Lancaster,
Dave Johns, Jeff Pantanella, Marc Nicholson, Andy Allen, Mike Mendoza, Martin
Bouma, Kathy Courtney, Gary Ubaldini, Gary Keller, Brad McKissack, Sean Healey,
Rick Geha y Debbie Zois.
Figura 2: Grupo Mega Agent Mastermind, día dos

Primera fila: David Raesz, Lisa Pinson, Audrey Bienz, Pam O'Bryant, Holly Neal,
Shirley Meyners, Carol Royse, Sherrie Puffer, Marybeth Tiemeyer, Brad Puffer y Laurie
Wall. Fila de atrás: Gene Arant, Zac Sestina, Dan Harker, Rick Dittemore, Tom
Brandt, Gary Keller, Rich O'Bryant, Peg Braxton y Larry Wall.
11
Y por sus contribuciones directas a este libro, me gustaría destacar
especialmente a los "Agentes millonarios" que aceptaron ser
entrevistados para este libro. Estos agentes representan algunos de los
mejores en nuestro negocio, y su experiencia y sabiduría son tan
inspiradoras como su increíble éxito en las ventas de bienes raíces. Por
compartir esa experiencia, sabiduría y éxito con nosotros, me gustaría
agradecer a los siguientes agentes inmobiliarios millonarios de la vida
real: William Barnes, Glen Calderon, Chris Cormack, David y Judie
Crockett, Rachel DeHanas, Allan Domb, Valerie Fitzgerald , Jack
Gross, Mary Harker, Jerry Mahan, Cristina Martinez, Ronnie and Cathy
Matthews, Mike Mendoza, Gregg Neuman, Elaine Northrop, Joe
Rothchild, Jill Rudler, Bill Ryan, Russell Shaw, John Toye, Barbara
Wilson, Sherry Wilson, Tim Wood y Don Zeleznak. Una parte integral
del éxito de las entrevistas fue Roland Castillo, quien coordinó los
detalles técnicos para capturar todas las entrevistas en archivos de
audio; Michelle Lorino, quien con Mo Anderson logró programar
entrevistas con algunas de las personas más ocupadas de nuestra
industria; Olivia L. Fagerberg, quien transcribió minuciosamente la
mayor parte de las entrevistas; y Linda Henderson, quien bateó de
emergente por Olivia cuando estábamos en un aprieto.
Un agradecimiento especial a los extraordinarios escritores y maestros

que trabajan arduamente para ayudar a tantos: Bill Barrett, Dave Beson,
Howard Brinton, Brian Buffini, Carla Cross, Charlie Dahlheimer,
Darryl Davis, Mike Ferry, Michael Gerber, Allen F. Hainge, Mark
Victor Hansen, Gregg Herder, Don Hobbs, Tommy Hopkins, Carol
Johnson, Danielle Kennedy, Robert T. Kiyosaki, David Knox, Laurie
Moore-Moore, Steve Murray, Jerry Rossi, Joe Stumpf, Floyd Wickman,
Rick Willis y Pat Zaby . Su increíble trabajo ayudó a inspirar e
informar la escritura de este libro.
12
También me gustaría agradecer a mis colegas Mo Anderson, Darren Bien,
Pat Flanary, Sharon Gibbons, Steve Schlueter, Mary Tennant, Joe
Williams,
13
y Mark Willis por su orientación y liderazgo continuos; nuestro equipo
de la Universidad Keller Williams integrado por Kelly Parham, Molly
Brown, Tammy Kroop, Xina Seaton, Jody Gay y Kris Malejko, cuyo
incansable trabajo en los manuales y eventos de este libro nos
proporcionó una perspectiva invaluable durante el proceso de escritura;
nuestro equipo de diseño formado por Shannon Cooper, Ryan Kucera y
Justine Smith, quienes brindaron sus comentarios y dirección para la
cubierta y el diseño interior; Steve Simon y Christine Martin por su
trabajo y sabiduría de relaciones públicas y marketing; Cathy Pham,
quien nos ayudó a obtener valiosos comentarios de algunos de los
visionarios de nuestra industria; Valerie Vogler-Stipe por proteger mi
―tiempo de libros‖ y por su ayuda invaluable al revisar los diagramas e
ingresar nuestras ediciones a través de múltiples borradores del
manuscrito; Gary Gentry y Althea Osborn, dos de los mejores agentes
inmobiliarios que jamás se hayan asociado conmigo, por su fe,
influencia y compromiso; Mark Victor Hansen por su apoyo personal y
liderazgo inspirador durante más de veinticinco años; Kim Kiyosaki,
quien, a pesar de estar enferma de gripe, mantuvo abiertas las líneas de
comunicación; Lynn Morgan, mi primera gerente de ventas de bienes
raíces, por su temprana orientación y fe en mí; la Asociación Nacional
de Agentes Inmobiliarios y la Asociación Canadiense de Bienes Raíces
por su incansable trabajo en nombre de los agentes, compradores y
vendedores de viviendas; y los miembros de todas las Juntas de
Agentes Inmobiliarios locales, Asociaciones Estatales de Agentes
Inmobiliarios y Asociaciones Provinciales de Agentes Inmobiliarios,
quienes brindan el liderazgo de base para nuestra industria. Mark Victor
Hansen por su apoyo personal y liderazgo inspirador durante más de
veinticinco años; Kim Kiyosaki, quien, a pesar de estar enferma de
gripe, mantuvo abiertas las líneas de comunicación; Lynn Morgan, mi
primera gerente de ventas de bienes raíces, por su temprana orientación
y fe en mí; la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y la
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Asociación Canadiense de Bienes Raíces por su incansable trabajo en
nombre de los agentes, compradores y vendedores de viviendas; y los
miembros de todas las Juntas de Agentes Inmobiliarios locales,
Asociaciones Estatales de Agentes Inmobiliarios y Asociaciones
Provinciales de Agentes Inmobiliarios, quienes brindan el liderazgo de
base para nuestra industria. Mark Victor Hansen por su apoyo personal
y liderazgo inspirador durante más de veinticinco años; Kim Kiyosaki,
quien, a pesar de estar enferma de gripe, mantuvo abiertas las líneas de
comunicación; Lynn Morgan, mi primera gerente de ventas de bienes
raíces, por su temprana orientación y fe en mí; la Asociación Nacional
de Agentes Inmobiliarios y la Asociación Canadiense de Bienes Raíces
por su incansable trabajo en nombre de los agentes, compradores y
vendedores de viviendas; y los miembros de todas las Juntas de
Agentes Inmobiliarios locales, Asociaciones Estatales de Agentes
Inmobiliarios y Asociaciones Provinciales de Agentes Inmobiliarios,
quienes brindan el liderazgo de base para nuestra industria. la
Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y la Asociación
Canadiense de Bienes Raíces por su incansable trabajo en nombre de
los agentes, compradores y vendedores de viviendas; y los miembros de
todas las Juntas de Agentes Inmobiliarios locales, Asociaciones
Estatales de Agentes Inmobiliarios y Asociaciones Provinciales de
Agentes Inmobiliarios, quienes brindan el liderazgo de base para
nuestra industria. la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y la
Asociación Canadiense de Bienes Raíces por su incansable trabajo en
nombre de los agentes, compradores y vendedores de viviendas; y los
miembros de todas las Juntas de Agentes Inmobiliarios locales,
Asociaciones Estatales de Agentes Inmobiliarios y Asociaciones
Provinciales de Agentes Inmobiliarios, quienes brindan el liderazgo de
base para nuestra industria.
A mis coautores, Dave Jenks y Jay Papasan, me gustaría expresarles mi
15
gratitud por su voluntad de continuar con este gigantesco proyecto
hasta el final, hacer sacrificios y dar el 100 por ciento todos los días. La
habilidad excepcional de Dave para expresar ideas complejas de una
manera simple y memorable demostró ser tan valiosa para nuestros
esfuerzos como su amplia experiencia en el negocio de ventas de bienes
raíces y su don para ―encontrar la verdad‖ en los números. La
experiencia de publicación y escritura de Jay fue una bendición para
nuestra empresa editorial recién fundada. Su trabajo diario en la
redacción y edición
16
ayudó a dar continuidad y consistencia a nuestro proceso. Mi aprecio va
para ambos.
También me gustaría extender un agradecimiento especial a nuestro editor,

McGraw-Hill Trade, y a nuestro editor, Richard Narramore, por elegirnos
y ampliar nuestros horizontes editoriales. La excelente gente de The Philip
Lief Group también merece nuestro agradecimiento. En particular, Philip
Lief, Judy Linden, Lynne Kirk, Marybeth Fedele, Jill Korot y Annie Jeon
merecen nuestra gratitud por su excelente trabajo y apoyo a este proyecto.
Gran parte del crédito es para mis padres por asegurarse de que me dieran
una excelente educación en la vida y por guiarme en la industria de bienes
raíces. Para mi esposa, Mary, y mi hijo, John, las palabras no pueden
expresar lo que han aportado a este proyecto: son los verdaderos amores de
mi vida. Y gracias a Dios de quien proceden todas las cosas.
Por último, me gustaría dar las gracias a usted, el lector. Ha sido mi

experiencia que las mejores ideas son siempre aquellas formadas por
muchos. Los invito abiertamente a compartir sus sugerencias de mejora
y sus experiencias trabajando con estos modelos. Sin duda, sus
comentarios serán la base para futuras ediciones de El Agente de
Bienes Raíces Millonario.
gary keller
807 Las Cimas Parkway
Suite 200
Austin, Texas
78746gary@agentemillonari
o.com (512) 327-3070
www.agentemillonario.com
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CONTENIDO
Prefacio ......................................................................21
Introducción ................................................................. 25
Primera parte: Trazar el rumbo

Visión general ..................................................... 31
Seis entendimientos mitológicos entre usted y
AltoLogro ........................................................ 47
Mito uno: ―No puedo hacereso." .................................................. 49
Mito dos: ―No se puede hacer en mimercado." ....................... 53
Mito tres: ―Tomaría demasiado tiempo y esfuerzo—
perdería milibertad." ............................................... 55
Mito cuatro: ―Es demasiado arriesgado. voy a perderdinero." .... 57
Mito cinco: ―Mis clientes solo trabajarán conmigo—
solo yo puedo entregar calidadServicio." ................. 59
Sexto mito: ―Tener una meta y no realizarla por completo
es un negativocosa." ................................................ 61
ParteDos: Las Cuatro Etapas

Piense en un millón—Etapa1 ................................. 67
Las nueve formas de un agente de bienes raíces millonariopiensa 71
1. Piense impulsado por un granPor qué ........................... 72
2. Piensa en grandes objetivos y en grandeModelos ............. 78
3. Pensarposibilidades ........................................................... 81
4. PensarAcción ..................................................................... 84
5. pensar sinMiedo ................................................................. 85
6. PensarProgreso .................................................................. 87
7. Pensar Competitivamente yEstratégicamente ................... 89
8. PensarEstándares ............................................................... 92
9. PensarServicio ................................................................... 93
Las Tres L's del Millonario InmobiliarioAgente ..................... 97

Clientes potenciales: generación de clientes potenciales frente a clientes
18
potencialesRecepción ................................................................... 99
Listings: el alto apalancamiento y las máximas ganancias
Oportunidad ............................................................... 101
Apalancamiento: quién, cómo y qué de lo realBienes ............... 103
Las ocho categorías de objetivos de la
Inmobiliaria millonariaAgente ................................. 107
Gane un millón—Etapa2......................................... 119
Los Cuatro Modelos Fundamentales del Éxito en las Ventas Inmobiliarias .128
Modelo uno: su económicoModelo ............................................ 129
Las tres áreas clave de su economíaModelo ........................ 130
1. Concéntrese en los números que debePegar .......... 130
2. Concentrarse enEquipo .......................................... 131
3. Centrarse en la conversiónTarifas ............................. 132
Modelo dos: su generación de prospectosModelo ..................... 133
Las tres áreas clave de su generación de prospectosModelo 136
1. Prospecto yMercado ............................................... 136
2. Configurar una base de datos y un feedEso .............. 142
3. Comercializar sistemáticamente a suBase de datos .. 145
Modelo tres: su presupuestoModelo .......................................... 152
Las tres áreas clave de su presupuestoModelo .................... 153
1. Liderar conIngresos ................................................... 154
2. Juega Luz Roja, VerdeLuz ........................................ 155
3. Quédate con elPresupuesto ........................................ 156
Modelo Cuatro: Su OrganizaciónModelo .................................. 158
Las tres áreas clave de su organizaciónModelo ................... 159
1. Al hacer todo lo que puede hacer,
Contratar AdministrativoAyuda ................................ 159
2. ContratarTalento ........................................................ 161
3. tren yConsultar ....................................................... 164
El agente inmobiliario millonarioModelos .................... 172
Modelo Uno: El Agente Inmobiliario Millonario
19
EconómicoModelo ................................................ 175
losFundamentos ................................................................... 175
haciendo elMatemáticas ....................................................... 177
Modelo dos: la generación de prospectos de agentes inmobiliarios
millonariosModelo ................................................ 185
Basado en marketing: prospecciónMejorado ....................... 185
Los costos de la generación masiva de prospectosÉxito ..... 189
Concentrarse enlistados ........................................................191
Modelo Tres: El Agente Inmobiliario Millonario
PresupuestoModelo............................................. 192
Modelo Cuatro: El Agente Inmobiliario Millonario
OrganizacionalModelo ......................................... 196
La ruta de contratación del inmobiliario millonarioAgente . 198
Siete ReclutamientoFuentes ................................................. 203
Las Nueve Compensaciones MayoresOpciones .................. 205
Net a Million—Etapa3 ........................................ 217
Dirige .......................................................................................... 220
1. Mantener un programa sólido de generación de prospectos
que enfatiza el marketing y aumenta constantemente el
número deDirige .............................................................. 220
2. Seguimiento y conversión de clientes potencialesOtros . 222
3. Protegiendo su enfoque de generación de prospectosTiempo 224
4. Sopesar sus opciones: el proceso de descubrir para qué
funciona y para qué no funcionaTú ................................. 226
listados ........................................................................................ 228
5. Conocer el número mínimo de listados que debe enumerar
cada unoMes .................................................................... 228
6. Enumerar el número mínimo de cada unoMes ................ 229
7. Lograr que los vendedores acepten al equipoConcepto ... 231
8. Comercialización constante de sus listados de vendedores para
MásDirige ........................................................................ 232

Aprovechar ................................................................................. 234
9. Haciendo el tiempo para aprender e implementar el
20
R/T/C/KProceso ............................................................... 234
10. Contratación de talento de ―capacidad‖ vs ―callejón sin salida‖Talento
237
11. Lograr la rendición de cuentas a la derechaEstándares .. 240
12. Creando Teamwork con ―Rock andRole" ..................... 245
13. Combinando Calidad Servicio y CantidadServicio ....... 248
Dinero ......................................................................................... 249
14. Cumplir con el modelo de presupuesto y controlar
suCostos ......................................................................... 250
Tú ............................................................................................... 253
15. Mantenerse enfocado en los 20Por ciento .................. 253
16. Contrapesar su vida para mantener su
Energía a topeNivel ....................................................... 259
Reciba un millón—Etapa4 ....................................... 263
1. Activo vs PasivoIngreso .................................................. 269
2. La oportunidad del 7Nivel ............................................... 272
3. Las tres contrataciones clave del millonarioNegocio ...... 275
4. Su papel yResponsabilidades........................................... 278
Tercera parte: Mantenerse en la cima

Poniéndolo todo junto conEnfoque ................................ 289
1. Cree un plan personal y luego haga del proceso su enfoque .292
2. Bloque de tiempo paraEnfoque.............................................. 294
3. Obtenga responsabilidad para mantener suEnfoque .............. 297
4. Asegúrese de que su entorno apoye suEnfoque ..................... 302
5. Mantenga su energía para mantener suEnfoque .................... 306
Bienes raíces de millonarios de la vida realAgentes ......................... 313

Apéndice A: Ejemplo de pérdidas y gananciasReporte ..................... 349
Apéndice B: Balance de muestraSábana .................................. 357

Acerca deAutores .............................................................. 361
21
“No tengas miedo de dar un gran paso si está indicado. No
puedes cruzar un abismo en dos pequeños pasos”.
David Lloyd George

Ex primer ministro de Inglaterra
22
23
PREFACIO
―Si he visto más lejos que otros, es porque estaba
parado sobre los hombros de gigantes”.
isaac newton
HUNTANDOWOLIVAS Y
AIMINGHIG H
Hace varios años, mi hijo, John, y yo estábamos manejando y
escuchando un libro en una cinta. En la historia, el hijo de un pastor ha
alcanzado la mayoría de edad y sale a pasar su primer verano solo
cuidando las ovejas en las colinas sobre el pueblo. Una noche, se
despierta con el sonido de un lobo aullando cerca. La noche es negra y
el miedo se apodera de él, pero obedientemente agarra su rifle y sale
corriendo a la oscuridad para proteger a su ganado. Al otro lado del
camino ve un lobo en la garganta de una de las ovejas. Mientras se lleva
el rifle al hombro y apunta, recuerda el consejo de su padre: ―Por la
noche, es muy difícil calcular la distancia a tu objetivo y, lo más
probable es que subestimes la distancia y falles. bajo. Para tener una
mejor oportunidad de dar en el blanco, apunta alto‖. El hijo del pastor
ajusta su puntería, levantando la mira muy levemente,
Lo que me llamó la atención de esta escena no fue la valentía del
niño, queno se debe dudar, o el drama del momento, que nos tenía a
John ya mí al borde de nuestros asientos. Para mí, contenía todos los
elementos de una gran fábula e ilustraba perfectamente algo que he
llegado a creer que es cierto en la vida. Nadie puede juzgar con
precisión lo que depara el futuro. Mañana es tan oscuro y
21
tan difícil de juzgar como la brecha entre el pastorcillo y su objetivo. Sin
embargo, muy a menudo establecemos nuestras metas como si el próximo
día, mes, año o década fueran tanclara como una tarde de agosto. ¿Es de
extrañar que la mayoría de los planes se queden cortos? Apuntar alto.
Esa es la moraleja de la historia. Ya sea que esté cazando lobos por la
noche o fijándose los objetivos de su vida, apunte alto.
Este libro trata de apuntar alto. No se trata de dinero. Realmente se
trata del hecho de que la mayoría de los grandes logros en la vida son el
resultado de pensar en grande y apuntar alto. La palabra millonario es
solo un marcador de posición para esa idea. También lo convierte en un
título más ágil. Obviamente, has leído hasta aquí. Honestamente,
¿habrías elegido El agente inmobiliario que piensa en grande? Yo
descanso mi caso.
Este libro es para ti. Creemos que no importa dónde se encuentre en
su carrera de bienes raíces, pensar en grande lo llevará a un lugar más
alto; de hecho, puede ayudarlo a convertirse en lo mejor que pueda ser.
Para dar lo mejor de ti, piensa en grande y apunta alto.
GRANDES PREGUNTAS Y
LATOP DE LAWORLD
Con costos iniciales relativamente bajos y sin techos estrictos, una

carrera en bienes raíces parece perfectamente adaptada para cualquier
emprendedor ambicioso. En esta industria, sus límites son verdaderamente
autodefinidos. Su enfoque, su capacidad y su disposición para hacer el
trabajo de venta de bienes raíces serán los factores determinantes más
importantes para su éxito. En su libro The Aladdin Factor, Mark Victor
Hansen nos enseña que en la vida el tamaño de nuestras respuestas está
determinado por el tamaño de nuestras preguntas. Con El Agente de Bienes
Raíces Millonario, preguntaremos, exploraremos y responderemos la
pregunta más importante que cualquier persona en ventas de bienes raíces
22 El agente inmobiliario millonario

podría hacerse: "¿Cómo puedo, como vendedor de bienes raíces, llevar mis
ingresos por ventas al nivel más alto? ¿posible?" Lo creas o no, es una
pregunta simple con una respuesta simple. En este libro, le presentaremos
cómo pensar como un Agente de Bienes Raíces Millonario. Luego, le
mostraremos, paso a paso, cómo ganar y obtener un millón neto en
ingresos anuales. Finalmente, señalaremos el camino para recibir un millón
en ingresos pasivos.
Sinceramente, creo que la clave para convertirte en lo mejor de ti es
pensar a un nivel muy alto. Si, al leer este libro, puede comprender los
conceptos del capítulo titulado Piense un millón y aprenda a pensar como
un agente de bienes raíces millonario, descubrirá que ganar, compensar y
recibir ella mayor cantidad de dinero posible de su carrera de bienes
raíces le parecerá mucho más alcanzable.
Si hay algo que he aprendido en la vida, es que las pequeñas metas
tienden a poner límites a nuestro potencial, y que las Grandes Metas
tienden a empujarnos a través de las pequeñas metas en el camino hacia
la consecución de las grandes. ¿Por qué? Se trata de en lo que te
enfocas. Lo que sucede es que tendemos a disminuir la velocidad una
vez que nuestras metas están al alcance. Los objetivos pequeños, por
definición, casi siempre están a nuestro alcance, por lo que terminamos
alcanzándolos rápidamente, pero nunca tenemos la oportunidad de
generar una cabeza de vapor. Por otro lado, cuando perseguimos metas
grandes y ambiciosas, tenemos la oportunidad de acumular tanto
impulso que nos lleva más allá de esas metas pequeñas en busca de un
juego más grande. James Allen escribió una vez: ―Te volverás tan
pequeño como tu deseo controlador; tan grande como su aspiración
dominante. ‖ Al final, tu negocio y tu vida reflejan en última instancia
los objetivos que persigues. Todo se reduce a la diferencia entre las
metas que simplemente te satisfacen y las metas que realmente te
maximizan.
La fórmula es sencilla: piense en grande, actúe con audacia y vivirá
una vida más plena. Para ser totalmente honesto, el objetivo final de
este libro no es necesariamente enseñarle cómo poner un millón de
dólares en el banco cada año. Aunque ofrecemos un análisis completo y
preciso de esa búsqueda, el verdadero propósito de The Millionaire
Real Estate Agent es alentarlo a vivir en grande. A lo largo de la
historia, hemos visto que las Grandes MetasElnos
24 agente inmobiliario
empujan más millonario
allá de
nuestro potencial conocido, nos empujan a vivir vidas más grandes de
lo que imaginamos. Creo sinceramente que los regalos que recibirá de
este tipo de enfoque
Prefacio 23
son mucho mayores que cualquier recompensa monetaria que pueda
lograr. tal vez oliverWendell Holmes lo expresó mejor cuando escribió:
―Lo mejor de este mundo no es tanto dónde estamos, sino en qué
dirección nos movemos‖.
Creo que todos podemos estar de acuerdo en que el futuro es en gran
medida impredecible. Pidiendolas grandes preguntas y la búsqueda de
las grandes respuestas también tienden a llevarnos a alcanzar nuestro
mejor nivel de preparación. Esa preparación nos permite actuar de
manera más efectiva, en el momento. Es menos probable que te pille
desprevenido un giro inesperado de los acontecimientos. Recuerde, el
pastorcillo no podría haber predicho cuándo podría llegar un peligro o
en qué forma se manifestaría, pero sabía lo suficiente como para
empacar su rifle, mantenerlo cerca y apuntar alto.
Déjame ponértelo de otra manera. Para la mayoría de nosotros,
escalar el Monte Everest es un símbolo de un logro excepcional. Ahora,
detente y piensa en esto por un momento. Aquellas personas que tienen
la intención de escalar el Everest con éxito no piensan en términos de
simplemente llegar al campamento base y luego averiguar el resto a
partir de ahí. Incluso antes de poner un pie en Nepal, ya se han
imaginado meticulosamente y se han preparado a fondo para todo el
viaje desde Katmandú hasta el campamento base y más allá hasta la
cima del mundo. Si son realmente inteligentes y quieren una medida
aún mayor de preparación, también han estudiado las experiencias de
otros y, utilizando ese conocimiento, se han preparado adecuadamente
para la aventura más desafiante. Las personas que planean llegar a la
cima del Everest se hacen preguntas muy importantes y encuentran
respuestas muy importantes.
Si está interesado en obtener lo mejor de sí mismo y está dispuesto
a hacer la pregunta: ―¿Cómo puedo llevar mi negocio inmobiliario al
punto más alto posible?‖, entonces póngase sus botas de escalar y
respire hondo. Este libro puede ser su hoja de ruta, incluso su guía. El
viaje no será necesariamente fácil, pero cambiará tu vida. Comienza
pensando en grande y apuntando alto.
INTRODUCCIÓN
―Las verdades más grandes son las más simples,
y así son los hombres más grandes.‖
Augusto y Julio Hare
YUNED'REnorteAntiguo Testamento
METROETUSELA!
Todo el mundo está en camino de ser millonario. Estoy seguro de que
con un tiempo lo suficientemente largo, todos alcanzarían la marca de
ingresos de un millón de dólares. Este enfoque se llama el Método
Matusalén. Según la tradición, Matusalén fue el hombre más viejo que
jamás haya vivido. Se cree que vivió 969 años. Ahora, estoy convencido de
que, incluso si fue el peor administrador de dinero de todos los tiempos, en
algún momento fue considerado un "millonario" según los estándares de su
época. Desafortunadamente, salvo saltos evolutivos o milagros médicos, si
eres un seguidor del Método Matusalén, probablemente no vivirás para ver
tus millones.
Por supuesto, hay quienes quieren llegar un poco más rápido. Están
en un plan de treinta, quince o cinco años. Qué distinguediferenciarlos
de los demás es que entienden que para tener éxito en este juego
llamado venta de bienes raíces, no pueden hacerlo al azar. Solo aquellos
con tanta gasolina en el tanque como Matusalén pueden darse el lujo de
explorar la ruta de prueba y error. Aquellos que quieran llegar allí más
rápido saben que necesitarán un gran plan, preferiblemente uno simple
y directo. Nuestro objetivo con este libro es compartir ese gran plan.
25

Uno de los mayores obstáculos para lograr un gran éxito para la
mayoría de las personas es que no pueden entender cuán obvio y sin
complicaciones puede ser el éxito. Uno de los mitos más grandes de la vida
es que el camino hacia el éxito está escondido, y si pudieras encontrarlo,
sería tortuoso, cuesta arriba, cubierto de niebla y lleno de trampas. Culpa a
los bardos que crearon nuestras historias de éxito originales: el camino
hacia la princesa siempre estuvo escondido y para llegar allí había que
atravesar la guarida del dragón. Como resultado, tendemos a desconfiar de
las ideas obvias y directas o, en el mejor de los casos, las defendemos
diciendo que son de ―sentido común‖ y que ―todo el mundo debería
saberlo‖. Casi parece como si, por algún defecto de la naturaleza humana,
simplemente tendiéramos a favorecer las ideas secretas y complejas sobre
las obvias y simples.
En su libro Acres of Diamonds, Russell H. Conwell cuenta la historia
de dosagricultores. El primer granjero vende su finca al otro para que
pueda ir en busca de diamantes. La historia termina con el primer
agricultor que nunca encuentra sus preciosos diamantes y el nuevo
agricultor encuentra "acres de diamantes" en los mismos campos que le
había comprado al primero. La moraleja: probablemente ya tenga o
sepa todo lo que necesita para tener éxito. Entonces, en lugar de buscar
lo "nuevo-nuevo", es posible que desee trabajar un poco más en lo
"viejo-viejo". La oportunidad para su éxito podría estar justo debajo de
sus narices.
Y tampoco es una cuestión de validez. Las soluciones complejas
pueden ser perfectamente válidas. El problema es que los planes
complejos son solo eso, complejos, lo que los hace difíciles de
implementar y mantener. La leyenda del jazz Charles Mingus dijo una
vez: ―Hacer que lo simple se complique es un lugar común; hacer que
lo complicado sea simple, asombrosamente simple, eso es creatividad‖.
Estoy de acuerdo. La vida y los negocios son complejos, pero el camino
hacia el éxito en la vida y en los negocios está pavimentado con
simplicidad. Lo cierto es que todos los planes deben reducirse a la
sencillez para que podamos ponerlos en práctica. Nadie puede vivir u
operar en la complejidad durante mucho tiempo; el éxito duradero
siempre radica en nuestra capacidad para reducir las cosas a su nivel
más simple.
TÉL"BYO GSECRET‖Y
UNA INVITACIÓN
En nuestra investigación a lo largo de los años, hemos encontrado

que las personas a menudo imaginan que el éxito en los negocios es
mucho más complicado de lo que realmente es. Este punto de vista
convierte la simple responsabilidad por los resultados en un juego de
culpas donde el eslogan es "¡No sabía!" Nos permite culpar de nuestros
fracasos a cosas que no sabíamos o entendíamos. Si juegas ese juego, es
posible que estés buscando el "Gran Secreto". Lo más probable es que
probablemente no estés siendo completamente sincero contigo mismo.
Es posible que esté buscando el "Gran Secreto" porque quiere que el
éxito sea más fácil y no está solo.
Aquí está la verdad sobre el ―Gran Secreto‖ y sobre cómo puede
hacer que sea más fácil: el éxito es menos complicado de lo que la
mayoría de la gente lo hace. Muchas, muchas respuestas pueden ser
complicadas, pero las respuestas más importantes casinunca lo son Lo
que ahora sabemos es que si busca soluciones complejas para preguntas
complejas, terminará persiguiendo la complejidad toda su vida. Por otro
lado, si puede decidir buscar respuestas simples a preguntas complejas,
encontrará respuestas buenas y simples y pasará su vida tomando
medidas. Es la diferencia entre buscar la verdad y vivirla.
Prueba esto. Llama a un conocido que tenga unos dieciocho años y
pídele que comparta contigo el significado de la vida. Es probable que
obtenga una respuesta muy larga y enrevesada que puede o no hacer
referencia al derretimiento de los casquetes polares. Ahora llama a un
conocido que haya vivido una vida larga y plena y hazle la misma
pregunta a esa persona. Lo más probable es que obtenga una respuesta
muy simple de una palabra: amor. La respuesta del joven puede no ser
necesariamente incorrecta. La persona mayor llegará al punto más
rápido y de manera mucho más sucinta. ¿La razón? Se han enfrentado a
las complejidades de la vida y han descubierto que, si bien la vida es
verdaderamente compleja, el camino lleno deEl gozo
28 agentehacia el significado
inmobiliario millonario
real y la verdadera felicidad es bastante simple.
Introducción 27
Creo que si está preparado para reconocer dónde se encuentra en el
continuo de logros y para reconocer las deficiencias que le han
impedido avanzar más, se ha posicionado mentalmente bien para buscar
las posibilidades más altas. Tenga la seguridad de que se requiere
esfuerzo sustancial. El camino puede ser simple y claro; sin embargo,
no es sin esfuerzo. Como dice Peter Drucker, ―Los planes son solo
buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo
duro‖.
Las ideas que presentamos en este libro no tienen comparación con la
ciencia espacial.o cirugía cerebral. Sin embargo, cuando se toman en su
conjunto, pueden parecer abrumadores. Entonces, lo que parece
complejidad es en realidad solo la acumulación de ideas simples
agregadas a lo largo del tiempo. Por lo tanto, lo animo a dar un paso
atrás, mirar el panorama general, elegir un lugar para comenzar y
sumergirse. Lo que sigue es una serie de ideas que nuestra
investigación y experiencia han demostrado ser ciertas. Si bien nuestra
intención principal era compartir estas ideas, esperamos que también
encuentre algo de inspiración. Descubrí que aquellos a quienes se les
muestra la verdad y también se sienten inspirados por ella son los que
tienen más probabilidades de tomar medidas efectivas. Pero,
independientemente de si encuentra estas ideas inspiradoras o no, aún
puede ver el beneficio de adoptarlas y elegir aceptarlas y actuar en
consecuencia. Al igual que hacer dieta, hacer ejercicio o ahorrar dinero,
acto de voluntad. En este caso, es elegir pensar en grande y apuntar alto.
Es mi más sincera esperanza que este libro lo impulse a pensar
fuera de la caja con respecto a su carrera. Es por eso que escribí este
libro. Verá, durante muchos años, el agente de bienes raíces ha sido
percibido y posicionado como una persona no comercial con un trabajo
de ventas. Se ha dicho muchas veces que la elección, no el azar,
determina el destino. Creo que usted, el agente de bienes raíces, puede
determinar su propio destino porque tiene la opción de:
1. Practicar bienes raíces como un trabajo
2. Ejecute su práctica inmobiliariacomo negocio
¿Prefieres tener un negocio que un trabajo? ¿Te gustaría llevar ese
negocio al nivel más alto posible? Si es así, te invito a pasar página.
Copyright © 2004 de The McGraw-Hill Companies, Inc.Haga clic aquí para ver los
términos de uso.
Parte uno:
TRAZANDO EL CURSO

términos de uso.
VISIÓN GENERAL
―Debo crear un sistema o
ser esclavizado por otro hombre.‖
William Blake
WHYAREYUNEDHANTES DE?
YUNED'ENTRAR
METROGESTIÓN YWmi'REALL ENSALES
Hace varios años, en un seminario de ventas de bienes raíces, tuve
una conversación interesante con otro agente de bienes raíces. Desde
entonces, las revelaciones que surgieron de esa conversación han
demostrado ser esenciales para mi capacidad de consultar con los
vendedores. Aquí está mi mejor recuerdo de cómo fue esa
conversación:
AGENTE: Gary Keller, ¿verdad? Me fijé en usted desde el otro lado

de la sala y solo quería presentarme y hacerle saber que
he oído hablar mucho de su empresa.
YO: Bien gracias. Hemos trabajado duro para llegar a donde estamos.
AGENTE:Disculpar yo por preguntar esto, pero ¿por qué estás aquí?
YO:Estoy ¿perdón? ¿Qué?
AGENTE: ¿Por qué estás aquí? Estásen administración, y todos
estamos en ventas. Tenía curiosidad por saber qué estás
haciendo en un seminario de ventas.

31
términos de uso.
Honestamente, me sorprendió un poco la pregunta. Claro, estaba en
la gerencia, pero había sido un exitoso agente de bienes raíces antes de
que se formara nuestra compañía y, francamente, todavía pensaba como
tal. En la vida, uno de los obstáculos más difíciles que podemos
enfrentar es la diferencia entre cómo nos vemos a nosotros mismos y
cómo nos ven los demás. Lo que se encuentra entre las dos perspectivas
puede ser un obstáculo para una comunicación efectiva y una fuente de
malentendidos. Una gran parte de mi trabajo ha sido trabajar con los
mejores vendedores de bienes raíces, y he estado haciendo esto por más
de veinte años. Nunca se me había ocurrido que alguien podría no
verme como un agente de bienes raíces, así que decidí hacer algunas
preguntas de sondeo.
YO:Dejar te hago unas preguntas. ¿Sigues comprando citas?

AGENTE:En realidad, tengo especialistas en compras que hacen eso por mí.
YO:Yo también. ¿Sigue enumerando citas?
AGENTE: (Niega con la cabeza.) No. Tengo especialistas en listados
que manejan todos los listados de mi equipo.
YO:¡Qué hay sobre eso! También tengo especialistas en listados. te
apuesto tener un personal de apoyo para ayudar con el
marketing, la contabilidad y el papeleo, ¿verdad?
AGENTE:Por supuesto.
YO:Nosotros ambos tienen especialistas en compras. Ambos
tenemos especialistas en listados. Y ambos tenemos un
personal de apoyo. Interesante. Si no le importa que le
pregunte, ¿cuál fue su volumen de ventas el año pasado?
AGENTE: Mmm. En realidad, hice un poco más de $ 50 millones en
ventas el año pasado.
YO:¡Guau! ¡Felicidades! ¡Eso es realmente asombroso! Ahora, si te
ayuda a entender mejor por qué estoy aquí, piensa en mí
como un productor multimillonario.

Verá, si observa realmente la estructura organizacional y los
sistemas, no hay mucha diferencia entre una oficina de bienes raíces
bien administrada y el equipo de ventas de bienes raíces de un mega
agente. Ambos tienen compradores y vendedores que impulsan el
resultado final. Cuentan con administración e infraestructura. Y tienen
lo que es esencialmente un CEO que coordina las actividades del
equipo para aumentar la productividad y las ganancias.
Señalo estos paralelismos cuando trabajo con agentes, y lo que
finalmente descubren es que hago las mismas cosas que ellos. Estoy
altamente apalancado a través de la asociación con gran talento y he
documentado minuciosamente mis sistemas. Soy un agente
inmobiliario que vive a lo grande.
Permítanme definir "vivir a lo grande". Desde finales de los ochenta,
ningún otro corredor de bienes raíces ha vendido más casas bajo su
licencia en Austin, Texas.De hecho, mis dos oficinas de bienes raíces en
Austin ocuparon el primer y cuarto lugar en el país en transacciones de
bienes raíces cerradas (según la clasificación REAL Trends de 2001 de
empresas de una sola oficina). Gracias a una tasa de crecimiento anual
promedio de más del 40 por ciento entre 1998 y 2001, Keller Williams
Realty International salió catapultada de la oscuridad regional para
convertirse en la séptima compañía de bienes raíces más grande del
país. E Inman News etiquetó a Keller Williams como la empresa más
innovadora de la industria en 2001.
Entonces, si me ve en un evento de agentes de bienes raíces, espero
sinceramente que me salude. También espero que entiendas por qué estoy
allí. Yo también soy agente de bienes raíces.
MASTERIZACIÓN
LA"GRAMOAME‖
Cuando comenzamos nuestra empresa en 1983, no teníamos idea de
Visión 33
general
con qué personas increíbles nos asociaríamos en los años venideros o
cuánto aprenderíamos de esas asociaciones. Hemos tenido la
oportunidad de trabajar y aprender de los principales asociados de
ventas de todos los rincones de América del Norte:

líderes de la industria como Brian Buffini, Tom Hopkins, Floyd Wickman,
Bill Barrett, Mike Ferry y Howard Brinton; e incluso visionarios
empresariales como Robert Kiyosaki, Michael Gerber y Mark Victor
Hansen. Cada una de estas personas ayudó a dar forma a nuestros éxitos y
al mensaje de The Millionaire Real Estate Agent.
A través de nuestros programas de seguimiento, consultoría, mente
maestra y megaagentes, hemos tenido la oportunidad de trabajar uno a
uno con cientos y cientos de los mejores agentes. No se puede
subestimar su contribución a este libro y nuestro éxito general. Sin
embargo, sabíamos que para los propósitos de The Millionaire Real
Estate Agent también tendríamos que basarnos en las experiencias de
los principales productores con los que aún no habíamos trabajado
personalmente. Así que cogimos el teléfono y empezamos a llamar.
Nos abrimos paso a través de los cincuenta principales agentes
inmobiliarios del país clasificados por REAL Trends y organizamos
tantas entrevistas como pudimos. Nosotros escuchamos. Escuchamos
con atención. Tomamos notas y comentamos nuestras ideas con los
mejores de nuestra industria.
Sin duda, estos grandes triunfadores son maestros en su juego. Lo
que quedó muy claro muy rápidamente es que son expertos en sus
mercados y, a menudo, han desarrollado sistemas exitosos que
complementan perfectamente sus mercados y su propia combinación de
fortalezas y debilidades personales. Tenían mucho que compartir.
También tenían mucha curiosidad por lo que encontraríamos. Si bien
muchos admitirían libremente haber dominado ―su juego‖, su enfoque
personal de los bienes raíces, pocos afirmarían haber dominado el
―Juego‖ en el sentido más amplio.
Tomamos todo lo que aprendimos, lo pasamos por el filtro de
nuestra propia experiencia y lo combinamos en modelos simples y
efectivos que cualquiera puede seguir para llevar su práctica de ventas
de bienes raíces al nivel más alto posible. Como resultado, este libro no
trata sobre ―nuestro juego‖ o incluso una colección de ellos. Se trata del
―Juego‖. Creemos que el dominio personal se persigue mejor a través
Visión 35
general
de un análisis reflexivo del "Juego" y luego relacionando esa nueva
comprensión con las circunstancias personales (su mercado, sus
fortalezas,

y tus debilidades). Es un proceso continuo. Este libro puede representar
el primer paso para algunos, pero para muchos será otro punto de
control en su búsqueda continua del dominio personal en el ―Juego de
Ventas de Bienes Raíces‖. Nuestra esperanza es que tome este libro,
reflexione sobre él, aplique los modelos de él y luego lo personalice
con el tiempo para dominar su juego en los niveles más altos posibles.
METROODELAR
—
LA PIEDRA ANGULAR DEL ÉXITO
Dos eventos en mi vida cambiaron para siempre mi pensamiento
sobre lo que creo que una persona es capaz de lograr solo a través de
los talentos que Dios le ha dado. La primera fue cuando un profesor de
Baylor reprendió a cierto joven estudiante arrogante que pensó que
podría tener todas las respuestas. (Ese sería yo, por supuesto). Él dijo:
―Hijo, no eres la primera persona que quiere tener una carrera exitosa.
No eres la primera persona que tiene sueños que quiere cumplir. No
eres la primera persona que quiere ser lo mejor que puede ser en la
vida. Tienes que darte cuenta de que la gente ha vivido antes que tú. Y
podría ser prudente reducir la velocidad por un segundo y descubrir qué
aprendieron en su viaje antes de comenzar el suyo‖. Escuché
atentamente y pensé que entendía lo que estaba diciendo, pero
realmente no lo escuché por casi una década.
El segundo evento ocurrió en 1987 cuando nuestra joven empresa
se enfrentó a una economía colapsada. Hasta ese momento habíamos
tenido éxito en ciertos niveles, pero ahora había algunos desafíos
importantes que nos estaban frenando. Al final, descubrí que no tenía
todas las respuestas. En mi opinión, nuestro crecimiento hasta entonces
se había sostenido gracias al trabajo duro. Luego, el mercado se agrió y
nos enfrentamos a un techo de logros nuevo y muy real. Ese fue el año
Visión 37
general
en que leí Unlimited Power de Anthony Robbins y finalmente escuché
a mi profesor: ―La gente ha vivido antes

tú." El libro de Robbins hizo ese punto de una manera muy poderosa. Estos
son algunos de los pasajes que subrayé y que me gustaría compartir con
ustedes:
Pasaje #1:
Hace mucho tiempo, me di cuenta de que el éxito deja pistas, que
las personas que producen resultados sobresalientes hacen cosas
específicas para crear esos resultados.
Pasaje #2:
Las acciones son la fuente de todos los resultados Este proceso de descubrir
exactamente y específicamente lo que la gente hace para producir
un resultado específico se llama modelado.
Pasaje #3:
Para mí, modelar es el camino a la excelencia. . . . Los que mueven
y agitan el mundo son a menudo modeladores profesionales,
personas que han dominado el arte de aprender todo lo que pueden
siguiendo la experiencia de otras personas en lugar de la propia.
Pasaje #4:
Para modelar la excelencia, debe ser un detective, un investigador,
alguien que hace muchas preguntas y rastrea todas las pistas de lo que
produce la excelencia. Construir a partir de los éxitos de los demás es
uno.
de los aspectos fundamentales de la mayor parte del aprendizaje.
¡Epifanía! Una bombilla se encendió en mi cabeza y tuve un "ajá".

Luego disminuí la velocidad lo suficiente como para comenzar a
observar con mucho más detalle lo que estaban haciendo las personas
exitosas. También involucré sistemáticamente a mi equipo en el
proceso de modelado. Los modelos que descubrimos e implementamos
ese año nos ayudaron a superar los desafíos de la economía rezagada y
Visión 39
general
sentaron las bases para nuestros logros posteriores. Alguna vez

desde este gran avance, ha sido mi objetivo activamente,modelo
agresivo y continuo del negocio inmobiliario para sus propietarios y
agentes.
Al mismo tiempo, creo que sería un error descartar la creatividad.
Sin duda, hemos sido innovadores en nuestro negocio inmobiliario. El
truco para aprovechar al máximo nuestra creatividad siempre es
comenzar con un conjunto de modelos fundamentales comprobados
para el éxito. Una vez que tengamos éxito con nuestros modelos
iniciales, podemos permitir el pensamiento creativo. Pero solo después
de haber seguido los modelos nos permitimos ajustar, innovar, refinar y
jugar hasta que los modelos funcionen al nivel de nuestras expectativas.
La clave para adoptar este enfoque es evitar anteponer la innovación
creativa a la implementación efectiva de modelos fundacionales
probados.
¿Qué negocio tiene una base más estable?
Creatividad
Modelos
ESTABLEINESTABLE
Figura 1
La realidad sobre el uso de modelos es que si comienza con la

creatividad y luego intenta agregar un modelo, o si intenta agregar
creatividad a un modelo que no ha implementado completamente, corre
el riesgo de que el modelo sea completamente ineficaz. Muchas
personas no se dan cuenta completamente de esto. Lo más probable es
que intenten usar la creatividad como un atajo o como una forma de
encubrir su falta de implementación adecuada o completa del modelo.
Visión 41
general
La verdad es que cuando agrega creatividad a un modelo probado y
practicado, siempre tendrá muchas más posibilidades de lograr los
mejores resultados posibles.

En El agente inmobiliario millonario les presentaré un conjunto de
modelos. Se basan en las experiencias reales de los mejores en nuestra
industria. Le animo encarecidamente a que acepte que lo que han
aprendido es cierto y luego, al aplicar estos modelos, utilice sus éxitos
como su propia plataforma de lanzamiento. Una vez que haya
implementado estos modelos y sienta que los comprende a fondo, lo animo
a innovar en torno a ellos para ver si puede mejorar los resultados. Eso es
implementación antes que innovación.
Reinventar la rueda cada vez es simplemente un trabajo agotador. Y
conduce a averías y agotamientos. Por otro lado, creo que descubrirá
que el modelado será muy enriquecedor. De hecho, puede hacer que las
cosas parezcan tan simples que se sienta como hacer trampa. Los
modelos poderosos suelen sentirse así.
HABILIDAD NATURAL Y
ALOGROCEILINGS
En mi experiencia, la gente tiende a predecir el éxito basándose en gran
medida en las habilidades naturales de una persona. Esto realmente puede
ser problemático sin importar dónde te veas en este espectro. Mucha
habilidad natural puede conducir a un exceso de confianza. Del mismo
modo, la falta de habilidad natural contribuye a la baja confianza, tanto que
muchos ni siquiera intentan tareas que parecen estar fuera del ámbito de
sus habilidades naturales. La verdad sobre la habilidad es que no está
establecida ni predeterminada. Sin embargo, se puede desarrollar o se
puede desperdiciar.
Ahora aquí está la simple verdad que todos debemoslidiar con: La
habilidad natural solo puede llevarnos hasta cierto punto. No importa
qué tan dotados seamos, cada uno de nosotros finalmente alcanzará su
propio techo de logros. No hay un "si" en esa afirmación, solo un
"cuándo". Entonces, la pregunta de logro más importante que quizás
Visión 43
general
deba hacerse es: "Cuando alcance ese techo de logro, ya sea alto o bajo,
¿cómo lo superaré?"

Lo que descubrí es que al comenzar con modelos, puede empujar
sus techos más alto y, eventualmente, superarlos. Pero incluso los
grandes modelos tendrán limitaciones, por lo que eventualmente llegará
a un nuevo techo. Aquí es cuando animo la creatividad. Aquí es cuando
te animo a que empieces a adaptar el modelo. No lo abandones,
adáptalo. Una vez que se agrega la cantidad correcta de innovación, lo
más probable es que experimente otro avance y avance. Ese es el ciclo.
Cada mejora tendrá sus limitaciones y, tarde o temprano, tendrá que
modificar su modelo para garantizar un progreso continuo.
Avance hacia un logro superior
―Nuevo logroTecho"
to! ¡Descubrimien
Creatividad Modelos mejorados
―Nuevo techo de logros‖

¡Descubrimiento!
MejoradoModelos Creatividad
―Límite de logros naturales‖

¡Descubrimiento!
Modelos Fundacionales
Habilidad natural
Figura 2
Visión 45
general
Entonces, el truco para tener avances en tu vida es adoptar los
modelos fundamentales correctos. Según nuestra experiencia, estos
modelos deben ser tan grandes y ambiciosos como sea posible. Por lo
general, cuanto más grande es el modelo, más lejos puedes montarlo
antes de tocar el techo. Y esa es una de las ventajas más emocionantes
que ofrecen los modelos grandes. Los modelos fundacionales que
presentamos en El Agente de Bienes Raíces Millonario se basan en tres
pilares, a los que llamamos las Tres L del Agente de Bienes Raíces
Millonario.
LAS TRES L DE LA
METROILLIONARIOREALmiESTADOACABALLER
O
Cuando comenzamos a agrupar nuestros hallazgos por categoría,

parecía que podríamos tener ocho problemas centrales. En un examen más
detenido, pudimos eliminar tres y reducir la lista a cinco. En última
instancia, descubrimos que la línea de meta se encuentra en tres cuestiones
fundamentales que respaldan nuestro modelo: clientes potenciales, listados
y apalancamiento. Los llamamos las Tres L del Agente de Bienes Raíces
Millonario.
LEADS-MITODOSHCOMO
TWOjOBS
Puede tener un doctorado en tener más conocimientos
bienes raíces, ser más astuto que un financieros en su cabeza que
litigante profesional en la negociación un gurú de las hipotecas, y no
de un contrato, tasar una propiedad le servirá de nada. de bien sin
mejor que nadie en su mercado y clientes. Para tener éxito en

GUÍAS
bienes raíces, usted
figura 3
Visión 47
general
debe tener clientes potenciales. Es así de simple. Hasta que tenga
suficientes clientes potenciales (para cumplir o superar sus objetivos),
no hay ningún otro problema. No importa si es médico, abogado o
empresario, todos tienen dos trabajos: su profesión elegida y la
generación de prospectos.
Recuerdo haber leído un artículo escrito por un colega agente de
bienes raíces que estaba angustiado al saber que él también estaba en el
negocio de la generación de prospectos. Su artículo fue un lamento. Él
estaba personalmente angustiado. De alguna manera pensó que con su
certificación profesional, podría sentarse y el mundo lo encontraría. Era
fácil identificarse con este tipo. Obtuve una licenciatura de cuatro años
en bienes raíces y nunca un profesor mencionó la generación de
prospectos. Nadie me dijo. Más tarde, para mi horror, quedó claro que
si no era bueno en la generación de prospectos, nadie sabría nunca lo
educado y bien informado que soy como profesional de bienes raíces.
Era hora de enfrentar los hechos. Para tener éxito como profesional
inmobiliario, tuve que aprender a generar clientes potenciales.
LISTADOS—EL ―DON DE LA
GUÍAS
REALmiESTADOGRAMOSAO‖
Figura 4

L Convencionalmente, sus ingresos por la
os venta de una lista no son diferentes a
list cerrar una casa de precio similar para
ado un comprador. Lo que separa a los dos
s es la cantidad de tiempo necesario para
son trabajarlos. En nuestra experiencia, una
la persona altamente productiva puede
opo obtener personalmente de quince a
rtu veinticinco listados de vendedores por
nid mes. El mismo agente estaría en apuros
ad
de
alto
apa
lan
ca
mie
nto
y
má
xi
ma
gan
anc
ia
en
nue
stra
ind
ustr
ia.
Visión 49
general
vender casas a siete u ocho compradores al mes durante cualquier
período prolongado detiempo. Con el enfoque correcto a lo largo del
tiempo, debería poder asegurar y vender hasta dos o tres listados por
cada comprador que pueda vender.
Así que desde el principio,al concentrarse en las listas en primer
lugar, podría duplicar o triplicar sus ingresos brutos con la misma
cantidad de trabajo. Si esto no es suficiente incentivo, considere cómo
los listados proporcionan una plataforma de generación de prospectos a
través de correo directo, anuncios, señalización y jornadas de puertas
abiertas. Es un hecho que estar en el negocio de los listados engendra
más negocios. Nuestra investigación muestra que una lista
comercializada correctamente debería generar suficientes clientes
potenciales para producir un mínimo de un comprador cerrado.
Al final del día, los listados le brindan un mejor control. Le dan un
mejor control de su tiempo, su mercado y su futuro. Por eso los llamamos
cariñosamente el ―Regalo de los Dioses Inmobiliarios‖.
LPROMEDIO—
TIEMPO VS DINERO
Todos hemos oído que el
tiempo es dinero. Bueno, eso
simplemente no es cierto. De
hecho, es uno de los peores mapas
mentales perpetrados sobre
nosotros por gente ignorante. La
verdad es que el tiempo no siempre
se traduce en dinero. Los que
GUÍAS
trabajan más horas no siempre son
los que ganan más dinero. Como
Figura 5 empresarios, vemos la relación

tie de una manera diferente. Fueron
mp
o-
din
ero
tratando continuamente de obtener la cantidad máxima de dinero por
cada hora de tiempo invertida. Al comienzo de nuestras carreras,
dedicamos tiempo a ganar más
Visión 51
general
dinero. Entonces aprendemos a trabajar de manera más inteligente y
comenzamos a ganar más en el mismocantidad de tiempo.
Al igual que en nuestra discusión sobre los techos de los logros, hemos
descubierto que existen límites para nuestra eficiencia personal. La clave
definitiva para inclinar la relación dinero/tiempo a su favor será el
apalancamiento. El apalancamiento se puede dividir en tres categorías:
personas, sistemas y herramientas.
El apalancamiento responde tres preguntas
importantes Con mucho, el
Quién va a hacerlo? más importante de
¿Cómo lo harán? ellos es la gente. Si
bien los buenos
¿Con qué lo harán?
sistemas y
Las respuestas: personas, sistemas y
herramientas herramientas pueden
ayudar a los
empleados promedio
Figura 6
a contribuir más al
resultado final, nada
viene antes de
contratar
y mantener el talento. Si es como la mayoría de los vendedores, es
posible que diseñar e implementar sistemas y herramientas no sea su
punto fuerte. La mejor manera de evitar esto es contratar a alguien que
sea experto en detalles y sistemas. Es por eso que recomendamos
contratar primero el talento de soporte administrativo. Cuando ha
puesto todo el tiempo que tiene o está dispuesto a dar y todavía quiere
aumentar sus ingresos,
añadir apalancamiento.
Las tres L del millonarioAgente
de Bienes Raíces—Prospectos,
Listados y Apalancamiento—son los
pilares de cualquier negocio exitoso
de ventas de bienes raíces. Creo que
estos son los problemas centrales que
GUÍAS
impulsan el volumen de ventas
masivo. De hecho, los convertimos en
el marco de nuestro modelo
fundacional de The Millionaire.
Agente de bienes Figura 7
raíces.
Visión 53
general
Ahora que hemos establecidolos tres pilares de tu modelo de
logros, es hora de emprender el camino para convertirte en un Agente
de Bienes Raíces Millonario. Hemos descubierto que hay cuatro etapas
naturales por las que pasará en su viaje.
LAS CUATRO ETAPAS DEL CRECIMIENTO

SOBRE ELPAGSATH A UNMETROILLÓN
El agente de bienes raíces millonario debe progresar a través de estas

cuatro etapas: pensar un millón, ganar un millón, obtener un millón neto
y recibir un millón.Según nuestra experiencia, la mayoría de los
profesionales de bienes raíces ni siquiera comienzan, si es que alguna
vez lo hacen, a pensar un millón hasta que están muy avanzados en sus
carreras. El hecho de no ver tanto potencial desde el principio puede
conducir al trabajo inevitable y devastador de reinvenciones,
recuperaciones y renovaciones. Pero aún más importante que evitar la
reinvención masiva es el hecho de que este tipo de pensamiento a corto
plazo no lo posiciona para un gran éxito a largo plazo.
Hay una gran ventajaestudiar y comprender las cuatro etapas antes
de comenzar. Si puede pensar un millón, ha despejado el camino para
ganar un millón. Nuestra esperanza es que por
El Modelo Fundacional del
examinando el proceso desde el Agente Inmobiliario
principio, progresará a un ritmo Millonario
más rápido y cometerá menos
errores. Volvamos a la analogía
de escalar el Monte Everest. Recibir
Pasaron más de cien años entre el Gananc

momento en que se identificó al ia neta
Everest como el punto más alto
Pensar
de la Tierra y el día en que la
GUÍAS
primera persona llegó a la cima.

Curiosamente, un segundo grupo
llegó
la cumbre sólo un año después. Figura 8
Visión 55
general
Hoy en día, decenas de personas alcanzan la cima cada año. Una vez que
se identificó el camino, el viaje se hizo más accesible para los demás. Es
nuestra intención queeste libro tendrá el mismo efecto en su carrera
inmobiliaria.
La verdad que descubrimos es que si no logra las metas de un nivel,
encontrará que su carrera de ventas probablemente no progresará al
siguiente. Tienes que pensar un millón para ganar un millón. Earn a
Million es la plataforma que apoya las ideas de Net a Million. La
progresión exitosa a través de los tres es un requisito previo definitivo
antes de avanzar a Recibir un millón.
Apréndete de memoria el Modelo Fundacional del Agente Inmobiliario
Millonario. Dibújalo en el reverso de una tarjeta de presentación y
guárdalo en tu billetera. Tatuarlo en tu antebrazo. Enmárcalo y colócalo
encima de tu escritorio. Compártalo con su personal y obtenga el apoyo de
las personas clave en su vida. Simplemente no lo olvide, sin importar
dónde se encuentre en su viaje inmobiliario, lo mantendrá enfocado.
HACIA ADELANTE
Quiero que seas lo mejor posible. Algunas personas sueñan con
hacer lo mejor que puedan, mientras que otras simplemente salen y lo
hacen. Puede elegir pensar en grande y apuntar alto, pero nunca
alcanzar el tipo de producción que se describe en este libro. Y eso está
bien, porque al pensar en grande y apuntar alto, sin duda llegarás a un
lugar más alto. De hecho, probablemente alcanzará su mayor potencial
posible, lo cual es magnífico. Aquí hay una verdad ineludible: las
personas que se esfuerzan al máximo hacen las paces con sus
limitaciones y evitan arrepentimientos al final del día y al final de su
vida. Lo dan todo. Es la diferencia entre poder decir: "Me alegro de
haberlo hecho" y "Ojalá lo hubiera hecho". Y hay una gran diferencia.
Muchos han señalado que trabajamos en una industria impulsada por

premios y que busca el reconocimiento. Creemos que los premios y
reconocimientos, aunque importantes,
Visión 57
general
puede devaluar las verdaderas recompensas de darlo todo. Al final, no
es una carrera o una competencia. Tal vez ni siquiera se trata de lograr
la cumbre. La verdadera alegría está en el camino. Si los logros y las
experiencias definen su vida, se deduce que maximizar sus experiencias
maximiza su vida.
PAGS O ARMIEMBRO: Visión general

ENTRAR
■ Las personas han vivido antes que nosotros y el éxito deja pistas,
por lo que sería prudente que aprendamos de su viaje antes de
comenzar por nuestra cuenta.
■ Los grandes modelos conducen al gran éxito. Con modelos
probados, evite anteponer la innovación creativa a la
implementación efectiva. Conoce tumodelos antes de
personalizarlos.
■ Todo el mundo alcanzará un techo personal de logros.
Adoptando ellos modelos fundamentales correctos le
permitirán romper esetecho.
■ Concéntrese en las tres L del agente inmobiliario millonario:
clientes potenciales,Cotizaciones y Apalancamiento.
■ Recuerde, todo el mundo tiene dos trabajos: su profesión
elegida ygeneración líder.
■ Los listados le dan control de su tiempo, control de su mercado,y
el control de su futuro.
■ El apalancamiento se trata de personas, sistemas y
herramientas. responde trespreguntas importantes:
• Quién va a hacerlo?
• ¿Cómo lo harán?
• ¿Con qué lo harán?
■ Por último, el camino del Agente Inmobiliario Millonario pasa
porcuatro etapas: piense un millón, gane un millón, obtenga
un millón neto y reciba un millón, y es mejor seguirlas en ese
orden.
MIS ENTENDIMIENTOS
―Ya sea que creas que puedes o
crees que no puedes, tienes razón.‖
Henry Ford
SIXMETROYTHtuENTENDIMIENTOSBENTRE
YTU YHIG HALOGRO
A lo largo de mi vida, he llegado a creer en la sabiduría del Dr. Karl
Menninger, quien señaló que, en su experiencia, ―los miedos se nos
educan y, si lo deseamos, se pueden educar para eliminarlos‖. Los
modelos de agente de bienes raíces millonario que revelamos en este
libro incorporan principios básicos que creemos que son fundamentales
para el éxito de ventas de bienes raíces a un alto nivel. Representan las
actividades centrales que se deben realizar de manera exitosa y
consistente antes de que se puedan lograr ventas masivas. Pero antes de
abordar estos conceptos, creo que debe examinar algunas de sus
creencias fundamentales sobre el éxito. Qué tan reales o irreales son
realmente y cómo pueden afectar sus posibilidades de éxito. En el
mejor de los casos, sus creencias pueden generar una gran confianza y,
en el peor, pueden generar una duda extrema. Si algo he aprendido es
que si se permite existir,
La conocida historia de Mark Twain sobre los gatos y las estufas
calientes es un gran ejemplo del poder de las creencias y los miedos. Twain
comentó: ―Debemos tener cuidado de sacar de una experiencia toda la
sabiduría que hay en ella—
47

no como el gato que se sienta en la tapa de una estufa caliente. Nunca
volverá a sentarse sobre una tapa caliente, y eso está bien; pero también
ella nunca más se sentará en una fría.‖ He notado que, como el gato de
Twain, tendemos a basar nuestras acciones en lo que creemos que es
verdad. Desafortunadamente, lo que creemos que es la verdad en
realidad puede ser un mito. Cuando las creencias se basan en la verdad
y no en el mito, nuestras acciones tienen fundamento y es más probable
que produzcan resultados satisfactorios. Sin embargo, las creencias
basadas en mitos tienden a generar miedos infundados y una vida de
limitaciones.
Los libros de historia que todos leemos mientras crecimos están
llenos de ejemplos de mitos que conducen a temores que nos retienen.
Galileo fue encarcelado por atreverse a demostrar que el sol (no la
Tierra) era el centro de nuestro sistema solar. ¿Y cuánto tiempo la
creencia de que la Tierra era plana frenó el descubrimiento del Nuevo
Mundo? Galileo y Colón son solo dos ejemplos obvios de cómo los
mitos pueden detenernos y las verdades pueden liberarnos.
Este capítulo es realmente sobre el miedo. Y la fuente de la mayoría
de nuestros miedos es el mito. Encuentro extremadamente útil pensar
en los miedos en términos de lo que generalmente los crea (mitos) y lo
que nos libera de ellos (verdades). Se trata de aprender a mirar más allá
de los miedos a la verdad de una situación, investigar los mitos y evitar
los malentendidos que nos retienen. En nuestro trabajo con agentes
inmobiliarios, hemos identificado seis mitos comunes que tienden a
obstaculizar el camino del éxito. Entonces, para realmente establecer un
escenario para lograr el mayor potencial posible en su carrera, creemos
que debe hacer una pausa, observar más de cerca e incluso confrontar lo
que pueden ser sus propios mitos.

Los seis mitos de los entendimientos entre usted y el alto
rendimiento
Mito: No puedo hacerlo.

1 Verdad: Hasta que no lo intentes, no puedes saber lo que puedes o no
puedes hacer.
Mito: No se puede hacer en mi mercado.

2 Verdad: Sí, puede, pero es posible que necesite un nuevo enfoque.
Mito: Tomaría demasiado tiempo y esfuerzo—

3 Perdería mi libertad.
Verdad: El tiempo y el esfuerzo no son los factores decisivos para el éxito.
Mito: Es demasiado arriesgado. Perderé dinero.

4 Verdad: El riesgo es directamente proporcional a qué tan bien mantiene
su
costos mentales responsables de producir resultados
incrementales.
Mito: Mis clientes solo trabajarán conmigo, solo yo puedo

5 brindar un servicio de calidad.
Verdad: Tus clientes no te son leales; son leales a los estándares que
representas.
Mito: Tener una meta y no realizarla completamente es algo negativo.

6 Verdad: Tener una meta y no intentar alcanzarla es algo negativo.
Figura 1
EL PRIMERO COMÚN
METROYTHtuENTENDER
METROYTH:YO CUN'TDOyoT.
TPIEDAD: tuNTILYUNEDTRY,
YUNEDCUN'TPAGSPOSIBLEMENTEkAHORAWSOM
BREROYUNEDCUNA OCUN'TDO.
¿Cuál es exactamente tu máximo potencial? ¿Cuáles son tus

limitaciones? ¿Se da cuenta de que cada vez que dice: ―No puedo hacerlo‖,
le está asignando límites a su potencial? Después de reflexionar, ¿piensas
que es sabio o incluso justo hacerte eso a ti mismo? Permítanme compartir
mitocomprensiones 49
con ustedes un diálogo interesante que tuve una vez con uno de mis
alumnos:

ALUMNO: Está bien, Gary. ¿De verdad crees que es realista hablar con
todos nosotros sobre el logro de esos niveles de éxito? No
me parece muy realista.
YO: Esa es una pregunta justa. ¿Te importa si te hago una pregunta-
ción antes de responder?
ALUMNO: Por supuesto.
YO:Qué tu máximo potencial?
ALUMNO: ¿Lo siento? no te sigo
YO:Qué son tus limitaciones? ¿Qué eres capaz de lograr? ¿Cuál es
tu techo? En otras palabras, ¿sabes cuál es tu máximo
potencial?
ALUMNO: Mmm. Realmente nunca pensé en eso. Supongo que no tengo
idea. YO:Ese es una respuesta honesta, y lo agradezco. Así que
aquí está el punto: nadie lo sabe. y si no sabes que
cuál es tu máximo potencial, entonces, ¿cómo puedes
juzgar lo que es realista? Honestamente, ¿de qué nos
sirve hablar de lo que es realista cuando, al final, ni
siquiera sabemos lo que realmente somos capaces de
lograr?
A menos que conozca absolutamente sus capacidades y

limitaciones, ¿por qué entretendría este tipo de diálogo interno? A falta
de una visita personal del Creador, es poco probable que llegue a
conocer los límites de su potencial. Por lo tanto, la cuestión de si puede
o no puede hacer algo algún día probablemente nunca debería
considerarse.
Nuestro diálogo en realidad continuó, pero con toda la clase. Aquí
está el resto:
YO:Vamos a pretender por un segundo que en realidad creí en

la ―necesidad de ser realista sobre tu potencial‖. ¿Me
estás diciendo que estarías dispuesto a entregarme a tus
hijos para que les enseñe esa doctrina?
CLASE:No.
YO:No, De Verdad. Tomaré a sus hijos de trece y dieciséis años y
los sentaré y les diré: ―Tu mamá y tu papá me contrataron
para enseñarte tus limitaciones. No vas a ser todo lo que
esperabas ser. Tienes límites; no necesitas soñar en grande
porque eso no es realista‖. Ahora bien, si eso era lo que les
iba a enseñar a tus hijos, ¿me vas a soltar con tus hijos?
CLASE:¡No!
YO:De acuerdo, después. Tome su propio consejo. Si no le
hablarías a un niño de esa manera, ¿por qué te hablarías
a ti mismo de esa manera? No necesitas ese tipo de
diálogo interno improductivo en tu cabeza. Entonces,
¿vas a pensar en grande o en pequeño? ¿Vas a pensar
con límites o sin límites?
Interesante, ¿no? Claramente, como padres amorosos, lo último en lo

que queremos que nuestros hijos se fijen es en sus limitaciones percibidas.
Queremos animarlos. Queremos fomentar su confianza en sí mismos y
premiar el esfuerzo por encima de los resultados. Lo último que queremos
inculcar en nuestros hijos es el miedo y la creencia de que deben limitar el
tamaño de sus sueños. Así que sigamos nuestro propio consejo. No
tengamos este diálogo con nuestros hijos y evitemos ese tipo de diálogo
interior contraproducente con nosotros mismos. En mi opinión, este tipo de
diálogo interno negativo es tan inútil como improductivo. Y aquí hay una
verdad aún mayor que los grandes triunfadores han descubierto hace
mucho tiempo: una vez que intentas
y lograr algo que pensabas que ―No tenía habilidades para
podría no ser posible, se relacionarme con las personas, ni
habilidades para las ventas, ni
vuelve cada vez más fácil para
experiencia comercial, pero
ti ―ver lo imposible‖ y luego
estaba decidido a lograrlo”.
lograrlo. Valerie Fitzgerald
agente inmobiliaria millonaria
Los Ángeles, CA

Volumen de
ventas: $60
millones
¿Recuerdas la milla de cuatro minutos? La milla en cuatro minutos se
consideró imposible durante mucho tiempo. Los comentaristas deportivos y
los expertos lo consideraron fuera del ámbito de la capacidad humana. Uno
de los mejores corredores de milla de la era, el australiano John Landy, hizo
numerosos intentos de alto perfil para romper la marca de los cuatro
minutos, pero se quedó corto cada vez. Sus esfuerzos sirvieron para reforzar
el mito ampliamente difundido de la época, y durante nueve años todos los
esfuerzos por romper la barrera resultaron infructuosos. Luego, un
estudiante de medicina británico llamado Roger Bannister decidió que
podría batir el récord y comenzó a entrenar. Tomó su objetivo y lo partió en
pedazos manejables: un cuarto de milla en menos de un minuto. Cada día,
durante su descanso de treinta minutos para almorzar en Oxford, Bannister
se esforzaba en correr diez millas consecutivas en cincuenta y nueve
segundos con dos minutos de descanso entre ellas. Al lograr continuamente
una cuarta parte de su objetivo, Bannister comenzó a creer. El 6 de mayo de
1954, un triunfante Roger Bannister corrió la ―milla milagrosa‖ en 3
minutos y 59,4 segundos.
La ―milla milagrosa‖ de Bannister se usa ampliamente para ilustrar
el poder de la actitud positiva, de creer en las posibilidades. Lo que a
menudo se pasa por alto es la trama secundaria sobre el poder igual pero
opuesto del mito. John Landy, quien había intentado alcanzar la milla en
cuatro minutos durante años, rompería el nuevo récord de Bannister en
menos de dos meses. Dos meses. Esto no parece ser una cuestión de
simple coincidencia. Lo que había frenado a Landy era un mito, el mito
de que nadie podía romper la milla en cuatro minutos. Bannister rompió
el récord y, al hacerlo, derribó el muro psicológico que impedía que
Landy tuviera éxito.
―Realmente no tenía capacidad de gestión. Yo era un

trabajador y un complaciente de la gente. Tuve
dificultades con la delegación, pero aprendí que podía
hacerlo. Solo tenía que dejar que las cosas siguieran, solo
mostrarle a la gente qué hacer y por qué‖.
54 El agente
Barbara inmobiliario millonario
Wilson
Millonaria Agente de Bienes
Raíces
Medina, OH
No importa cuáles sean tus circunstancias en ese momento, cuando
te propongas lograr algo, siempre comienza con la creencia de que
puedes lograrlo. Los agentes de bienes raíces que tienen éxito en altos
niveles entienden lo debilitante que puede ser pensar ―No puedo
hacerlo‖. Entienden que el primer paso para descubrir su potencial es
intentarlo. No puedes saber lo que eres realmente capaz de hacer hasta
que lo intentas y nunca te rindes. De hecho, muchas personas han dicho
que creen que el fracaso no es lo peor del mundo. Creen que lo peor es
no intentarlo en absoluto. Se ha observado que muchos de los fracasos
de la vida son personas que no se dieron cuenta de lo cerca que estaban
del éxito cuando se dieron por vencidas.
Es divertido, pero una persona me señaló una vez que el ―máximo
potencial‖ es una búsqueda sin objetivos. Tuve que pensarlo un poco antes
de darme cuenta de que es verdad. Nunca podemos alcanzar nuestro
máximo potencial. No hay meta, no hay línea de meta. Por lo tanto, su
enfoque debe estar en la búsqueda continua. Maximizar su potencial se
trata simplemente de intentar y tratar y nunca darse por vencido.
EL SEGUNDO COMÚN
METROYTHtuENTENDER
METROYTH:
YOTCUN'TBmiDUNAyonorteMETROYMETROMERCADO.
TPIEDAD: SiESyoTCUN,PEROYUNEDMETROSÍnorteDEE A
norteEWAENFOQUE.
El segundo MythUnderstanding que hemos encontrado está
estrechamente relacionado con el primero. Parece que incluso cuando
las personas son capaces de ver que algo es posible, tienden a caer
presas de otra suposición incognoscible. Dicen: "Puede ser posible en
otros lugares, pero nunca funcionará en mi mercado". Y luego viene la
justificación: ―Para hacer eso en mi mercado, tendría que tener una
participación de mercado del X por ciento, y eso nunca se ha hecho
antes‖. ―Para hacer eso en mi mercado, tendría que tener una cantidad
X de compradores,

y nadie ha hecho eso antes‖. ―Para hacer eso en mi mercado, tendría
que listar X o más propiedades por mes, y nunca se ha hecho aquí‖.
. . . Etcétera. Aquí está la verdad: si se ha hecho en otro mercado, se
puede hacer en su mercado. Lo que quiero que se dé cuenta es que una
vez que se ha hecho, sin importar dónde, es solo cuestión de descubrir
cómo puede ser posible en su mundo.
lo que realmente estás diciendo
“Debes buscar ideas, capacitación y cuando dices "No se puede
consultoría fuera de tu propia área”. hacer en mi mercado" es "No
tim madera
Agente inmobiliario millonario he encontrado la forma correcta
Big Bear Lake, CA de hacerlo funcionar en mi
Volumen de ventas: $38
millones mercado". Francamente,
tendrás que empezar por probar
enfoques que han tenido éxito en otros lugares. De manera similar al
punto que acabamos de señalar con el primer MythUnderstanding,
hasta que pruebe un enfoque que funcionó en otro mercado, nunca
sabrá si se puede o no se puede hacer en el suyo. Si bien su mercado sin
duda determinará cuáles son algunas de las variables, su plan de ataque
y su implementación siempre serán los factores determinantes clave.
Conozco a muchos agentes inmobiliarios tremendamente talentosos
que lograrán mucho menos de lo que son capaces de lograr porque
están atrapados en un plan de negocios de dos o tres listados por mes.
Me angustia. Son perfectamente capaces de un gran éxito, pero se
convierten en víctimas del plan equivocado. Si va al final de este libro,
encontrará muchos ejemplos de la vida real de Agentes de Bienes
Raíces Millonarios. Lo han hecho en mercados muy variados. Pero lo
están haciendo. Si está dispuesto a adoptar un plan de un millón de
dólares, es posible que también pueda hacerlo.
Y he aquí una gran verdad que he experimentado personalmente: el
primero en superar este MythUnderstanding disfruta de una clara
ventaja en su mercado. Si tú crees y tu competencia no, ¡hay un
obstáculo menos entre tú y tus objetivos! ¡Y es un grande!
EL TERCER COMÚN
METROYTHtuENTENDER
METROYTH: YOTWDEBERÍATAKETOOMETROUCHTHORA Y
miESFUERZO—IWDEBERÍALOSEMETROYFREEDOM.
VERDAD: EL TIEMPO Y EL ESFUERZO NO
SON LOS FACTORES DECIDIENTES
DEL ÉXITO.
Este es probablemente uno de los mejores MythUnderstanding de
todos. Y parece ser el que la mayoría de la gente cae presa. Realmente
creen que cuanto más éxito tengas, más tiempo y esfuerzo tendrás que
invertir y más libertad perderás. Dicen cosas como: "No estoy dispuesto
a hacer los sacrificios que tendrías que hacer para tener ese nivel de
éxito". La gente ha vivido antes que nosotros y creo que los de gran
éxito han demostrado que esto es un mito completo y total. Ellos
entienden que puedes poner semanas laborales de cincuenta horas y
ganar $ 50,000 al año o puedes poner semanas laborales de cincuenta
horas y ganar un millón de dólares al año. Aún otros entienden que
pueden poner en una semana laboral de cincuenta horas y experimentar
sin límites a su potencial de ingresos.
Intenta verlo de esta manera. Cualquier enfoque dado al trabajo
creará, en consecuencia, un límite a la cantidad de producción de ventas
que puede lograr un solo individuo en una semana laboral dada.
¡Algunas personas creen que esto significa que han alcanzado los
límites de su éxito! Entonces tratan de sortear este problema
simplemente trabajando más horas, y eso es lo que les cuesta su
libertad. La clave del éxito en este punto no es aplicar más tiempo o
esfuerzo a la ecuación, sino pensar en el tiempo y el esfuerzo de manera
diferente. Trate de ver el tiempo y el esfuerzo primero como un
problema de eficiencia y eficacia. Haga lo mejor que pueda con el
tiempo que dedica a su negocio, y cuando eso lo lleve lo más lejos
posible, tendrá un problema de apalancamiento. Cuando el tiempo y el
esfuerzo lo llevan tan lejos como pueden, entonces agrega palanca para
avanzar al siguiente nivel.
Cuando mires esto de cerca, descubrirás una serie de mitos
relacionados con el tiempo y el esfuerzo. Aquí hay algunos:
MITO:Actividad significa productividad.

VERDAD:Tú puede ser activo sin ser productivo.
MITO:Eficiencia es igual a efectividad.

VERDAD:Tú puede hacer algo muy eficientemente y aun así ser ineficaz.
MITO:Más la disciplina significa menos libertad.

VERDAD: La disciplina se traduce en eficacia, lo que conduce al logro
y crea más libertad, no menos.
MITO:"Justicia para todos." El mismo tiempo debe significar la misma

recompensa.
VERDAD:Premio siempre se reduce a quién hace el mejor trabajo.
MITO:Nosotros rendir mejor bajo presión.

VERDAD:Tú rinda mejor cuando se enfoca, y la presión es un
medio pobre para obtener enfoque continuamente.
MITO:YO tener tiempo.

VERDAD:Tú No tienes idea de cuánto tiempo tienes, ¡así que haz
que cada minuto cuente!
Casi todos los Agentes de Bienes Raíces Millonarios que

entrevistamos para este libro sabían cómo ser decididos, enfocados y
extremadamente efectivos con su tiempo. Luego, al mantener su
enfoque en lo que era importante y aplicar influencia, recuperaron su
tiempo. Hablamos con agentes que podían trabajar tan poco como tres
días a la semana y aun así tener un negocio muy exitoso; otros podrían
esperar que varias casas cerraran mientras estaban de vacaciones. Estos
agentes son la prueba viviente de que cuanto más éxito tienes, más (no
menos) libertad disfrutas.

EL CUARTO COMÚN
METROYTHtuENTENDER
METROYTH: YOT'STOORISKY. YO'LLLOSEMETROUNO.
VERDAD: EL RIESGO ES EN PROPORCIÓN
DIRECTA A CUÁN BIEN
RESPONSABILIZA SUS COSTOS
INCREMENTALES PARA PRODUCIR
RESULTADOS INCREMENTALES.
Cualquiera que haya pasado algún tiempo en una sala de juntas sabe
que cuando se trata de gastos, hay básicamente dos tipos de personas.
Hay quienes gritan: ―¡Cuesta demasiado!‖. y hay quienes responden:
―No podemos darnos el lujo de no hacerlo‖. La mayoría de las personas
reaccionan de una forma u otra por costumbre o por naturaleza. La
mayoría de las veces, puede examinar los números y tomar una
decisión sólida y desapasionada. Sin embargo, hay momentos en los
que esto no funcionará porque simplemente no puede evaluar los
riesgos de manera confiable. Los agentes inmobiliarios millonarios
saben cómo operar cuando el resultado final no está claro. Comprenden
que si responsabiliza sus costos por los resultados incrementales
correspondientes, si permanece comprometido después de escribir el
cheque y evalúa los resultados directos de escribir ese cheque antes de
escribir más, puede minimizar en gran medida sus riesgos.
Es como el juego infantil Luz Roja, Luz Verde. Sin embargo, en
lugar de jugar al semáforo por diversión y juegos, debe ser un semáforo
para sus gastos. Así es como funciona: una vez que tiene luz verde,
aumenta sus gastos en una cantidad adecuada para lograr una meta
correspondiente. ¡Ahora que ha aumentado sus gastos, debe
responsabilizarse por ese incremento incremental para generar un
incremento incremental en los ingresos! Ahora estás sentado en un
semáforo en rojo. Y continuará sentado allí sin aumentar sus gastos
hasta que vea el aumento incremental apropiado en sus ingresos. Una
vez que aparece un aumento incremental aceptable para ese nivel de
gasto, la luz cambia de rojo a verde y

ahora es libre de agregar otro aumento incremental en el gasto.
Esto no es tan complicado, sin embargo, demasiadas personas actúan
como si fuera un mundo de luz verde y pasan luz roja tras luz roja sin
siquiera tocar los "frenos de gastos". Este proceso se trata de examinar
detenidamente los resultados y comprender exactamente de dónde
provienen. ¡No pague por un segundo de nada hasta que esté seguro de que
el primero está produciendo excelentes resultados! Luz roja, luz verde es
cómo puede reducir en gran medida los riesgos de un mayor gasto. Al
principio de mi carrera, recuerdo preocuparme por lo que parecía ser un
riesgo monetario extraordinario relacionado con una nueva contratación.
Esto fue en un momento en que uno de mis negocios necesitaba un nuevo
gerente. Había entrevistado a una excelente candidata, pero sabía que
obtendría el doble del salario que jamás le había pagado a alguien en ese
puesto. Mi error inicial fue evaluar mi exposición en términos de su salario
anual, que para los propósitos de esta discusión diremos que fue $60,000.
En ese negocio, $60,000 habría sido mucho dinero para garantizar a
alguien para ese puesto. Estaba muy nervioso y temeroso del aparente
aumento de riesgo que representaba esta garantía. Luego me di cuenta de
que mi riesgo real era realmente solo la diferencia entre lo que había
pagado previamente por el puesto y el salario de la nueva persona.
Entonces, en esencia, solo estaba arriesgando alrededor de $ 30,000 al año
con esta nueva persona. Esta era una perspectiva mejor y más verdadera,
pero Luego me di cuenta de que mi riesgo real era realmente solo la
diferencia entre lo que había pagado previamente por el puesto y el salario
de la nueva persona. Entonces, en esencia, solo estaba arriesgando
alrededor de $ 30,000 al año con esta nueva persona. Esta era una
perspectiva mejor y más verdadera, pero Luego me di cuenta de que mi
riesgo real era realmente solo la diferencia entre lo que había pagado
previamente por el puesto y el salario de la nueva persona. Entonces, en
esencia, solo estaba arriesgando alrededor de $ 30,000 al año con esta
nueva persona. Esta era una perspectiva mejor y más verdadera, pero
$ 30,000 todavía me parecían un riesgo sustancial. Entonces se me
ocurrió que si esta persona no estaba actuando, yo no estaría pagando el
sueldo durante todo un año. La verdad era que estaría en riesgo solo por
alrededor de $ 2,500 por cada mes que el individuo estuvo en la
compañía.
Me di cuenta de que si prestaba mucha atención a su desempeño,
rápidamente podría determinar si era adecuada para el trabajo. Sabía
que tendría que responsabilizarla para obtener resultados significativos
que justifiquen ese tipo de garantía. Finalmente, determiné que si
después de tres meses el rendimiento había disminuido o seguía igual,
tendría que estar preparado para separarme y pasar a otro candidato.
Así que mi riesgo real sería solo de $7500 ($2500 por tres meses). Una
vez que lo pensé de esa manera, decidí

Podría permitirme ―Cuando contraté a un asistente, mi
ese riesgo. Lo que negocio despegó. Mi consejo es que no
sucedió fue que al intentes hacerlo todo tú mismo. Ve a
final de los tres buscar gente.
meses las ganancias Jill rudler
Agente inmobiliario millonario
habían aumentado
Westville,Volu
más que lo suficiente men de ventas de OH—
para cubrir los $58 millones
$2,500 adicionales
un mes en aumento de costos. Al final del año, incluso después de los
$30,000 adicionales que había invertido en salarios, nuestras ganancias
netas seguían siendo notablemente más altas que las del año anterior.
Cualquier dólar que gaste que aumente sus ganancias netas es, en
última instancia, un dólar bien invertido. Para una persona ese
dolarrepresenta costo. Para otro representa una inversión. Los agentes
inmobiliarios millonarios entienden la diferencia entre costos e
inversiones. Juegan a Red Light, Green Light y agregan costos de
manera incremental, los hacen responsables de las ganancias
incrementales y luego, y solo entonces, avanzan. Superar el mito de que
―es demasiado arriesgado‖ Comprender se trata de evaluación,
compromiso y paciencia.
EL QUINTO COMÚN
METROYTHtuENTENDER
METROYTH:
MYCCLIENTESWENFERMOONLYWORCO
CONMETROmi—
ONLYCIUNDENTREVISTAqCALIDADSSERVICIO
.
TPIEDAD: SiNUESTRO CCLIENTESAREN'T LOYAL AYUNED;
TOYEARELOYAL ALSNORMASYUNEDREPRESENTE.
A decir verdad, esta es probablemente la razón número uno por la
que los grandes agentes inmobiliarios no alcanzan su máximo
potencial. Para convertirte en un Agente Inmobiliario Millonario
tendrás que contratar ayuda adicional. Algunos agentes de bienes raíces
millonarios tienen poco personal. Otros tienen seis o más

gente ayudándoles con el trabajo que implica producir un volumen de
ventas espectacular. Eventualmente, para alcanzar su mayor potencial
de ventas, tendrá que aprender a delegar responsabilidades y autoridad
a otros.
Por favor escúchame y escúchame bien. Si no obtiene nada más de
este libro, considere este punto importante: cualquier servicio que
brinde, por muy especializado que sea, se puede duplicar a través de las
personas adecuadas que implementan sistemas para lograr los
estándares que usted aprueba.
¿Qué es toda esta charla sobre estándares, te preguntarás? Sus
servicios únicos son un subproducto de sus estándares. Ya sea que te des
cuenta o no, has establecidocreencias sobre la rapidez con la que debe
responder a la consulta de un comprador, cómo debe llevarse a cabo
una entrevista de listado o cómo debe manejarse una negociación de
contrato difícil. La mayoría de los agentes inmobiliarios exitosos se
apegan a estándares personales no escritos en estas áreas sin poder
articularlos siempre rápidamente. Sin embargo, todos parecen ser
capaces de reconocer instantáneamente el momento en que se han
infringido sus estándares.
El enfoque correcto para delegar tareas es determinar, claramente,
qué experiencia esperan que sus clientes (y usted) brinden sus servicios
y luego articular eso a su personal para que ellos también puedan
brindar esa experiencia. Se puede definir cualquier tarea. Y si se puede
definir y tener estándares adjuntos, también se puede delegar. Los
sistemas son simplemente hojas de ruta, instrucciones que permiten
repetir y duplicar fácilmente estos estándares.
Si los sistemas y las normas no pudieran garantizarla duplicación de
un determinado nivel de servicio, entonces todas las empresas estarían
compuestas por una sola persona. Cuando piensa en los estándares de
calidad en la industria de servicios, ¿en qué empresas piensa?
Nordstrom, el Ritz Carlton, Taberna en el Green,
y todas las demás empresas que
“Vendemos el concepto de
conceden una prima a la calidad
equipo. Decimos conocer a los
especialistas de CC Sells”.
chris cormack
de la experiencia de sus clientes.
Estas empresas apuestan su
reputación por sus estándares y
les enseñan a sus empleados
cómo duplicarlos.

Para trabajar en Disney, los empleadostienen que asistir a la
Universidad de Disney, un curso acelerado intenso en sus sistemas de
servicio. A los empleados se les enseñan todos los hechos esenciales,
memorizan los diseños del parque y se les instruye sobre cómo
mantener su energía alta y la actitud correcta. La filosofía de Disney es:
"La primera línea es la línea de fondo". Entienden que el visitante
medio ahorra durante dos años y medio antes de realizar el viaje, lo que
genera grandes expectativas. El propietario promedio espera hasta
cuatro veces más tiempo para comprar una casa. ¿Cuáles son sus
expectativas? ¿Cómo puede asegurarse de que su personal pueda
cumplir con esas expectativas de la manera en que lo hace? Normas y
sistemas. La verdad interesante es que cuando sistematiza los servicios
según un estándar definido para que otros puedan brindarlos, sus
clientes realmente obtienen un mejor servicio. ¿Y no es eso lo que
buscas?
EL SEXTO COMÚN
METROYTHtuENTENDER
MITO: TENER UNA META Y NO
REALIZARLA PLENAMENTE
ES ALGO NEGATIVO.
VERDAD: TENER UNA META Y NO TRATAR DE
AJEFEyoTyoSAnorteEGATIVOTHING.
El miedo al fracaso es tan común que incluso tiene su propia fobia:
Kakorrhaphiophobia. ("Kak-or-rhaph-io-pho-bia". ¡Intenta decir eso tres
veces rápido!) El problema, para algunos de nosotros, es que superar
nuestro miedo al fracaso, especialmente al fracaso público, es muy difícil
de lograr.
Cuando era niño, mis padres tenían un cuadro enmarcado frente a mi
habitación llamado Retrato de un Triunfador. Debajo de ese título estaba
esta lista:
■ 1832 Fracaso en los negocios—quiebra
■ 1832 Derrotado para la legislatura
■ 1834 Fracaso en los negocios—quiebra

■ 1835 Muere la prometida
■ 1836 Crisis nerviosa
■ 1838 Derrotado en las elecciones
■ 1843 Derrotado por EE. UU.Congreso
■ 1848 derrotado por EE. UU.Congreso
■ 1855 Derrotado para el Senado de los EE. UU.
■ 1856 Derrotado para vicepresidente
■ 1858 Derrotado para el Senado de los EE. UU.
Si te hubieras detenido allí, te habrías perdido el punto final:
■ 1860 Elegido presidente de los Estados Unidos de
América El tema, por supuesto, fue Abraham Lincoln. Dios bendiga a
mi mamá
y papá por colgar eso en el pasillo. Qué gran mensaje: no puedes fallar
a menos que renuncies. Si Lincoln hubiera renunciado en 1858, habría
sido descartado como una nota a pie de página en la historia
estadounidense en lugar de ser recordado como el estadista honrado en
el que se convirtió. Siguió intentándolo, no se dio por vencido, y el
resto, como dicen, es historia.
Si hay algo que la historia confirma es que el fracaso casi siempre
precede al éxito. Hay tantos ejemplos similares. Probablemente el más
famoso sea Thomas Edison, quien afirmó haber fallado mil veces antes
de diseñar con éxito la bombilla. ¿Y si se hubiera detenido en 999?
Theodore Geisel (también conocido como Dr. Seuss) fue rechazado
veintisiete veces antes de encontrar un editor. Sopa de pollo para el
alma de Mark Victor Hansen fue rechazada por más de treinta editores
antes de vender más de 70 millones de copias en todo el mundo.
Enrique
Ford fracasó y se fue
“La gente debe dejar de desperdiciar el se rompió cinco veces.
enfoque en lo que podría haber hecho y Tom Landry, Chuck
concentrarse en lo que puede cambiar Noll, Bill Walsh y
ahora”. Jimmy Johnson
russell shaw
Agente inmobiliario millonario comparten el récord de
mitocomprensiones Phoenix, AZ 71
Volumen de ventas: $50,6
millones
tener los peores récords
de la primera temporada
en la NFL

historia—ganaron un solo juego. También representan once de las
diecinueve victorias del Super Bowl de 1974 a 1993.
Uno de los secretos del gran éxito es cambiar tu perspectiva sobre el
fracaso. Verá, todo el mundo experimenta fracasos antes de finalmente
tener éxito. Algunos dejan que sus fracasos los detengan. Algunos
siguen intentándolo. Personas como Edison, Ford y Lincoln eligieron
ver el fracaso como una experiencia de aprendizaje sobre la cual
construir y no como una derrota permanente. Puede parecer un doble
discurso, pero el fracaso es progreso. Como mínimo, al intentar
alcanzar un sueño y fallar, ha aprendido a eliminar ese enfoque la
próxima vez que lo intente. Usa tus fracasos como peldaños. La
próxima vez que intente algo, tenga en cuenta que la historia ha dejado
muy claro que probablemente tendrá que fallar varias veces antes de
hacerlo bien. Recuerda Lincoln. Demasiadas personas viven sus vidas
bajo la suposición errónea de que el éxito es cuestión de evitar el
fracaso. El problema con ese enfoque de la vida es que cuando evitas
activamente el fracaso, también tiendes a evitar los desafíos. El éxito no
consiste en evitar el fracaso. El fracaso consiste en evitar el fracaso. El
éxito se trata de intentarlo. El innovador científico Louis Pasteur una
vez compartió esto: ―Déjenme contarles el secreto que me ha llevado a
mi meta. Mi fuerza radica únicamente en mi tenacidad‖.
AFIRMACIÓN
Hace mucho tiempo, alguien me enseñó a decir: ―Si va a ser,
depende de mí‖. Cuando lo escuché por primera vez, pensé que era una
gran afirmación de acción. Sin embargo, a lo largo de los años, jugué
un poco con él y traté de centrarlo más en la fe personal que en la
simple acción. Por un tiempo me preguntaba: "Si va a ser, ¿por qué no
yo?" Pero como me diría a mí mismo, todavía sentía que había alguna
duda persistente en el mensaje. Ahora, simplemente digo: "Si va a ser,
seré yo". Le animamos a que adopte eso como su

afirmación personal. La fe conduce al impulso. Es muy posible que el
contribuyente más importante para su éxito final sea su capacidad para
seguir avanzando, progresar y aprender sobre la marcha. Así que salte y
participe en la carrera de ventas de bienes raíces con confianza. Y
recuerda, ¡no puedes llegar a ninguna parte si nunca empiezas!
P ENTRAR ARMIEMBRO: Comprensión de mitos

A
GS ■ Necesitas examinar tus creencias, buscar las verdades y
abandonar tus mitos.
O
■ Las personas están teniendo éxito a altos niveles, y usted también
puede hacerlo.
■ El hecho de que nunca se haya hecho en su mercado no
significaes imposible de lograr. ¡Obtenga un gran plan que
coincida con su mercado y hágalo!
■ Solo hay tanto tiempo y esfuerzo que puedes dar. Un gran sueño
no necesita más tiempo y esfuerzo; solo tienes que
concentrartey aplícate de manera diferente.
■ Hacer crecer su negocio de ventas no es inherentemente más
riesgoso que quedarse donde está. El riesgo de la inacción es
a menudo mayor que el riesgo de la acción. Debe
comprender sus costos, responsabilizarlos por los resultados
y seguir avanzando.
■ Si tiene estándares definidos y puede enseñárselos a otros,
ustedpuede delegar el trabajo y obtener el apalancamiento
que necesita para crecer. Recuerde, los clientes son
realmente leales a los estándares de servicio que representa,
no solo a usted.
■ El fracaso no es nada que temer. Los mejores de nosotros
hemos utilizado los fracasos como peldaños en el camino
hacia el éxito final. El único verdadero fracaso es dejar de
fumar o no intentarlo en absoluto.
La segunda parte:
LAS CUATRO ETAPAS

términos de uso.
P EN S A R U N
MILLÓN
―Algunos hombres ven las cosas como son
y dicen: '¿Por qué?' Sueño cosas que
nunca
Recibir eran y dicen, '¿Por qué no?'‖
George Bernard Shaw
Gananc
ia neta
Pensar
GUÍAS BCONSTRUYENDO
Figura 1 UNTWENTY-LANEHRUTA
PARAYNUESTROFUTURA
Cómo piensas importa. como piensas en

el comienzo realmente importa. Habiendo aprendido esto temprano en mi
carrera cuandoEnfrentado a un futuro incierto provocado por el cambio en
el mercado de bienes raíces a fines de la década de 1980, prometí hacer del
pensamiento mi primer paso de acción. Y fui inmensamente
recompensado. Un pequeño ejemplo de cómo el pensamiento primero
cambió mis acciones fue cómo comencé a contestar mi teléfono. Tenía la
ambición de construir un gran negocio de bienes raíces, pero solo tenía dos
oficinas locales de bienes raíces y no había perspectivas inmediatas de
más. No obstante, comencé a contestar mi teléfono con la línea ―oficina
nacional‖. Sé que esto puede haber sonado descarado, pero fue
sorprendente cómo este simple acto creó un increíble impulso positivo,
entusiasmo y credibilidad para mis objetivos a largo plazo. No hay duda de
que contribuyó a nuestro éxito.
100 El agente inmobiliario
Casi al mismo tiempo, al pensar primero, también millonario
vimos la
necesidad futura y creamos desde el principio algunas infraestructuras
operativas básicas que
67
términos de uso.
podría manejar no cientos, sino decenas de miles de agentes. De hecho,
¡muchos de esos sistemas todavía están vigentes hoy! Porque pudimos
imaginar un gran futuro para nuestra empresa y tomamos las medidas
apropiadas desde el principio,
nuestra visión era como una
“Aprendí a usar la visualización
autopista de veinte carriles
creativa. Vi mi éxito. Me imaginé mi
que permitía que el negocio
vida mejorando mucho. Cuanto más
avanzara a un ritmo
hice
acelerado sin necesidad de
esas imágenes suceden, más creé una
una reestructuración masiva
nueva vida para mí”.
o una reinvención
Elaine Northrop
Agente inmobiliario millonario importante. Pensar primero
EllicottCiudad, puede tener este tipo de
MD Volumen de ventas—
$71 millones efectos en su vida y su
negocio. Es así de poderoso.
TRABAJAR PARA APRENDER

BANTESYUNEDWORK AmiARN
Volvamos por un segundo a nuestra analogía de escalar montañas.
Si convertirse en un Agente de Bienes Raíces Millonario es como
escalar el Monte Everest, entonces consideremos la primera etapa,
Think a Million, como Base Camp. No puedo enfatizar lo suficiente
que la calidad de los preparativos que haga aquí determinará en gran
medida qué tan alto podrá escalar.
Lo bien que se prepare también puede salvarlo de algunas
consecuencias no deseadas e imprevistas que podrían conducir a
contratiempos reales. Muchos de los principales productores de ventas
informan que en realidad no comenzaron a pensar estratégicamente
hasta que ya estaban bien encaminados. Los errores que cometieron
tuvieron consecuencias y, en algunos casos, realmente los frenaron por

un tiempo. Un agente con el que consulté hace varios años puede dar fe
de los peligros de comenzar a escalar sin detenerse primero a pensar en
grande. Al principio de su carrera, había creado un plan de
compensación para su asistente en el que las bonificaciones
términos de uso.
aumentó dramáticamente a medida que crecía la producción.
Eventualmente, la agente se encontró en un callejón sin salida donde su
volumen de ventas seguía aumentando, así como su costo de ventas,
pero sus ganancias netas se habían estabilizado irrazonablemente. Al
final, admitió que nunca imaginó que llegaría a un lugar en el que su
enfoque de un concepto de compensación escalada se convertiría en
una responsabilidad. Como resultado, se enfrentó a una desagradable
situación de "retirada", en la que tuvo que reducir la compensación y
correr el riesgo de perder a un miembro valioso del personal. No hay
duda: para ponernos en la mejor posición de crecimiento posible,
¡debemos pensar un millón desde el principio!
En este capítulo examinaremos:
■ Las nueve formas en que piensa el agente de bienes raíces millonario
■ Las Tres L del Agente Inmobiliario Millonario
■ Las Ocho Categorías de Metas del Agente de Bienes Raíces
Millonario Think a Million es un intento de ayudarlo a capturarno solo la
mentalidad y la actitud del agente inmobiliario millonario, sino también
el enfoque. A través de la experiencia, los mejores agentes han
aprendido a diferenciar entre lo que es verdaderamente importante, lo
que se puede delegar y lo que simplemente se puede ignorar. Uno de
los mayores desafíos que tenemos (y yo también lo enfrento
continuamente) es superar la increíble necesidad de saltar la fase de
trabajo para aprender e ir
directamente al trabajo para ganarfase. Pero resistir debemos.
¿Ha pensado alguna vez cuántos años deben trabajar los estudiantes
de medicina como internos y residentes antes de que se les permita
ejercer su oficio de forma independiente? Además de trabajar durante
cuatro años de estudios universitarios y otros cuatro de la escuela de
medicina, los médicos generalmente deben practicar como internos
durante un año y luego servir un mínimo de dos años como residentes.
Es asombroso pensar en ello, pero el proceso Trabajar para aprender
para un cirujano promedio puede durar hasta doce años. Los estudiantes
de medicina invierten mucho dinero y tiempo antes de trabajar para
Piensa un 69
Millón
ganar dinero.
El agente inmobiliario por otro lado. . . Bueno, tendemos a pagar
nuestra capacitación con una tarjeta de crédito y esperamos comenzar a
obtener ingresos de inmediato. Eso

Es increíble la cantidad de agentes inmobiliarios que he conocido a lo
largo de los años que han "regresado" a la profesión. Muchos toman
bienes raíces como una segunda carrera o como una fuente de dinero de
fin de semana. Y aunque no hay absolutamente nada de malo en esto, la
mayoría enfrenta una necesidad real de ganar dinero desde el principio.
Debido a que comenzaron su carrera con hipotecas, matrícula
universitaria para los niños o cierto estilo de vida que mantener, se ven
obligados a sumergirse y aprender a medida que ganan. Como
resultado, no tienen la oportunidad de hacer una pausa y trabajar en
cómo piensan y actúan. ¿Cuántos agentes conoces que realmente
estudien el negocio de bienes raíces antes de entrar en él? La verdad es
que sería mucho mejor para ellos si dijeran: ―Necesito esperar un poco
y trabajar para aprender. Antes de ir demasiado rápido, necesito dar un
paso atrás y ganar algo de comprensión.
Las personas verdaderamente agresivas pueden pensar al principio que
esto es una pérdida de tiempo para vender o cotizar en bolsa, pero el hecho
es: ―¡Listo, apunte, dispare!‖ siempre gana a la larga sobre "¡Listos,
disparen, apunten!" Y si está construyendo una carrera, estará en ella a
largo plazo.
Think a Million está diseñado paraser un curso intensivo sobre
trabajar para aprender. Esperamos que ya esté pensando en grande
como un gran triunfador y que solo necesite que confirmemos que está
en el camino correcto y, tal vez, que llene algunos espacios en blanco.
La mayoría, sin embargo, nunca se ha tomado el tiempo de examinar
qué los hace exitosos o no. Contentos con sus posibilidades actuales o
inconscientes de su potencial, estos agentes manejan su práctica a
través de los altibajos del mercado utilizando una combinación de
carisma personal, ética de trabajo y determinación. ¡Todos estos son
rasgos absolutamente admirables! Nuestra esperanza es que, en las
próximas páginas, descubras que si, además de esas características,
puedes mantener un cierto estado de ánimo y concentrarte en un puñado
de cuestiones clave, el camino hacia un lugar mucho más alto se abrirá
antes. tú. He llegado a comprender que si no piensas primero,
Piensa un 71
Millón
LANUEVE MANERAS DE
OTSUGERENCIAS
Alrededor de un tercio de la fórmula Think a Million es actitud y

perspectiva. Ahora, no se equivoque. The Nine Ways no es solo una
repetición de los clichés populares sobre el pensamiento positivo y las
afirmaciones. Hemos aprendido que cuando buscas cambiar tus hábitos,
necesitas ser más preciso y un poco más a propósito. Un mecánico no
puede ajustar un motor basándose en una declaración genérica como:
"El motor hace un sonido extraño". Si ofrece eso en el garaje, un buen
mecánico le preguntará si es un ruido de rechinamiento o un zumbido
agudo, cuándo el automóvil hace los sonidos y cuándo el vehículo
comenzó a mostrar signos de problemas. Al igual que el mecánico
exitoso, si desea mejorar su forma de pensar acerca de su carrera en
bienes raíces, tendrá que comenzar por concentrarse en algunos detalles
clave.
Al desglosar la forma en que piensa el agente de bienes raíces
millonario en nueve categorías específicas, dos categorías—Piense
impulsado por un gran porqué y Piense en grandes objetivos y grandes
modelos—se destacaron claramente del resto como mentalidades
fundamentales que casi todos los principales agentes inmobiliarios los
agentes tienen en
Las nueve formas en que piensa el agente de bienes raíces

millonario

1. Piense impulsado por un gran por qué
FUNDAMENTAL
2. Piense en grandes objetivos y grandes modelos
3. Piensa en posibilidades
4. Piensa en acción
5. Piensa Sin Miedo
6. PensarProgreso APOYO
7. Pensar Competitivamente y Estratégicamente

8. Piense en los estándares
9. pensar en el servicio
Figura 2
Piensa un 73
Millón
común. Los siete últimos (Piense en posibilidades, Piense en acción,
Piense sin miedo, Piense en el progreso, Piense en forma competitiva y
estratégica, Piense en estándares y Piense en el servicio) no son menos
importantes pero tienden,lo suficientemente interesante como para
apoyar a los dos primeros.
A lo largo de los años, cada vez que consulté con los agentes, siempre
indagué en sus formas de pensar. Cuando me hablaban de su nivel de
producción actual, no lo pronunciaba como bueno o malo, sino que
simplemente les preguntaba cómo se sentían al respecto. Les pregunté por
qué eligieron bienes raíces y qué los mantuvo en marcha. Antes de que
transcurrieran los treinta minutos, por lo general podía identificar al menos
una de las Nueve Formas que los había evadido. Ahora, no se equivoque al
respecto, mientras que algunas de las Nueve Maneras en las que Piensa el
Agente de Bienes Raíces Millonario son más vitales que otras, todas son
esenciales para crear un alto nivel de éxito que pueda capear tormentas y la
prueba del tiempo. La primera y probablemente la forma más poderosa en
que piensa el agente de bienes raíces millonario es pensar impulsado por
un gran porqué.
1. PIENSA IMPULSADO POR UN GRAN POR

QUÉ
Por encima de todo, hemos descubierto que una cosa que todos los
grandes triunfadores tienen en común es que están trabajando para un
Gran Porqué. El gran por qué se trata de tener
tener un propósito, una misión o una
“Si tienes el por qué correcto, le
necesita, que a su vez le da
quitas el alquitrán a cualquier cómo.
enfoque. Los grandes
Siempre puedes averiguar el cómo”.
triunfadores siempre tienen un
tim madera
Agente inmobiliario millonario granPor qué potenciar sus
Big Bear Lake, CA
acciones.
millones Un gran ejemplo de cómo
funciona un Gran Por qué en
nuestras vidas es el milagro del
día antes de las vacaciones.
¿Alguna vez has visto a alguien trabajar el día antes de las vacaciones?
¡Es realmente asombroso! No importa cómo abordaron ayer, hoy se han
convertido en un modelo para el mundo entero sobre cómo hacer las
cosas. ¿Por qué? ¡Porque si lo hacen todo, pueden ir a jugar! ¡Ese es un
gran por qué! Así que el día antes de nosotros
Piensa un 75
Millón
vete de vacaciones, ¡estamos en una misión de gestión del tiempo! No
nos sentamos de brazos cruzados y navegamos por Internet o charlamos
con compañeros de trabajo. Filtramos nuestras llamadas, ignoramos los
correos electrónicos triviales y tiramos el correo no deseado con
abandono. Tal vez incluso almorzamos en nuestro escritorio o mientras
corremos, y al final del día hemos logrado más de lo que nunca
pensamos que era posible en un solo día y todavía tenemos tiempo para
empacar, dejar al perro en la perrera, y cancelar el periódico. ¡Es
simplemente increíble! ¿Como sucedió esto? Porque un Gran Por qué
trae un gran enfoque y una gran energía, y un Little Why trae poco enfoque y
poca energía. LOS ALTOS LOGROS SIEMPRE TIENEN¡UN GRAN POR QUÉ!
Ahora imagina si pudieras vivir todos los días con ese propósito.
¿Hasta dónde podrías llegar realmente? ¿Es su motivación para trabajar
todos los días el tipo de motivación que puede llevarlo al nivel más alto
posible? Bien, hagamos una pausa por un momento. Durante los
próximos minutos, me gustaría que pensara en lo que realmente lo
motiva y luego escriba sus pensamientos. Adelante, pega tu libro-
marca aquí y cierra el libro hasta
―Al principio mi motivaciónestaba
dinero. Ahora, Dios y la
que termines.
familia son lo primero. Me
Estás de vuelta.Esperamos que gusta mi estilo de vida.‖
tenga una buena idea de cuál es su Agente
Gran Por qué. Lo más probable es inmobiliario millonario Jack
Gross
que hayas anotado más de una
Bethlehem, PA
fuente de motivación diaria. Está Volumen de ventas: $132,1
bien. La mayoría millones
las personas son impulsadas por una serie de

razones y muchos pequeños porqués pueden sumarse a un gran porqué.
Al final de esta sección, le pediré que organice esos porqués y coloque
los más importantes para usted al principio de la lista. Pero antes de
comenzar ese proceso, consideremos algunos de los peligros de trabajar
para el Gran Porqué equivocado.
Hace unos años, un querido amigo y yo compartíamos nuestros

objetivos comerciales para el próximo año. Ahora, realmente no hago
resoluciones de Año Nuevo como la mayoría de la gente. Claro, me
gustaría tener más ventas y llevar más al resultado final, pero ese es
solo un aspecto de mis objetivos comerciales anuales generales.
También
Piensa un 77
Millón
Discutiré más adelante en este capítulo, hace mucho tiempo, descubrí la
magia de las categorías de objetivos comerciales. Cada año,
simplemente elijo los siguientes objetivos de logro en cada categoría en
lugar de volver a crear todo el sistema. Para mí, los objetivos
comerciales son parte de una estrategia personal más amplia diseñada
para llevarme al límite y hacerme crecer. Desafortunadamente, para mi
amigo, parecían ser más pura ambición y posible codicia que desarrollo
personal. Ese malentendido fue el origen de la conversación que me
gustaría relatarle ahora. Fue muy revelador y honesto, y creo que puede
ayudar a arrojar algo de luz sobre la diferencia entre vivir con y sin un
Gran Por qué:
AMIGO: Cuando observo sus objetivos comerciales, tengo que

preguntar: "¿Por qué¿Quieres todo ese dinero?
YO:Qué ¿Quieres decir con "quiero todo ese dinero"? Yo no.
AMIGO:Después ¿Por qué te fijas todas esas metas para
conseguirlo? Seguro que parece que lo quieres.
YO: Ahora amigo, sin ofender, pero yo no trabajo.por dinero. Tú haces.
AMIGO:Ese es no es verdad.
YO: Claro que lo es. Porquecuando tienes suficiente, dejas de
trabajar.
AMIGO:Qué ¿Quieres decir?
YO:Quiero decir que la cantidad de esfuerzo que pones en el trabajo
es directamente relacionado con la cantidad de
dinero que le pagan. Parece saber exactamente cuánto
dinero quierehaces y cuando lo haces, dejas de trabajar.
Trabajas por dinero.
AMIGO: Mmm. Supongo que nunca lo pensé de esa manera.
YO:Bien, intenta pensarlo de esa manera por un momento. Luego,
ve un poco más allá. Ahora, dices que tienes todo lo que
necesitas, pero me parece que sientes que tal vez podrías
haber logrado un poco más a estas alturas de tu carrera.
¿Derecha?
AMIGO: Gary, sabes que odio cuando haces eso conmigo.
YO:¿Bien?
AMIGO: Estás bien.
YO:Por qué crees que es eso? ¿Tal vez su enfoque en el dinero en
realidad lo está frenando?
AMIGO: Pero necesito una cierta cantidad de dinero.
YO:Nosotros todos hacen. Intenta verlo de esta manera. También
necesito una cierta cantidad de dinero, pero la diferencia
es que nunca he trabajado por dinero. Nunca. Ni siquiera
lo había pensado realmente. Cuando me despierto por la
mañana, mi Gran Meta es dar lo mejor de mí, ser lo
mejor posible y crecer tanto como sea posible. Todo el
dinero que he ganado es simplemente un subproducto de
mi constante búsqueda de crecimiento personal. Es por
eso que establezco grandes metas y trabajo tan duro.
Así que debes tener cuidado cuando intentas descubrir tu Gran Por qué.
Esperamos que lo que lo motive no sea solo el dinero o una jubilación
cómoda. La verdad es que puedes lograr esas cosas más rápido de lo que
piensas; entonces, si no tienes cuidado, te quedará mucha vida y pocas
razones para vivirla. Esperamos que te estés poniendo en contacto con lo
que realmente te motiva. Tal vez te encanta hacer el trato. Algunos de los
mejores agentes que conozco aman nada más que una negociación difícil
que les da la oportunidad de realmente brillar, reconocer las objeciones,
descubrir una solución con la que ambas partes puedan estar felices. Este
es el tipo de Gran Por qué que no se desvanece fácilmente.
También he conocido a agentes inmobiliarios a los que nada les gusta
más que proporcionarbrindando un servicio excepcional a sus clientes y
entregándoles la llave de la casa de sus sueños. Este tipo de Big Why
los ha llevado esencialmente a convertirse en asesores financieros
invaluables para sus clientes, guiándolos en inversiones para que
eventualmente puedan comprar la casa de sus sueños.
Piensa un 79
Millón
Como probablemente habrás adivinado, mi favorito personal es el
Gran por qué esoimpulsa a las personas a ser lo mejor que pueden ser.
Puede tratar de pensarlo de esta manera: ser lo mejor posible es en
realidad una búsqueda sin objetivos. Nunca puedes llegar a un punto en
el que puedas decir con sinceridad: "Ya no puedo crecer más". Y lo que
es tan emocionante es que este tipo de Gran Por qué puede crear una
vida que literalmente explote con posibilidades ilimitadas y un
crecimiento personal ilimitado. Es donde lo inimaginable que no te
atreviste a soñar se convierte en lo imaginable que te atreves a vivir. Y
en lo que respecta al dinero, cuando siempre te esfuerzas por hacer lo
mejor que puedes hacer, siempre estarás ganando la mayor cantidad de
dinero posible. Aquí está la mejor parte de todo: una vez que tenga el
dinero, lo que puede hacer con él (regalos, viajes, organizaciones
benéficas, pasatiempos, etc.) puede convertirse en otro porqué que
respalde su Gran Porqué.
Ahora, detente por un segundo y echa otro vistazo a tus notas.
¿Cuáles son los porqués en tu vida? ¿Cuál es el más grande para ti?
Cualquier cosa que coloques en primer lugar será tu Gran Por qué. Si es
el tipo correcto de Gran Por qué, también tenderá a brindar un apoyo
fundamental a todos sus otros porqués. Al igual que los gansos que
vuelan en formación, el ganso líder lleva la peor parte del trabajo y
permite que todos los demás gansos se arrastren detrás de él. Tu Gran
Porqué puede y hará lo mismo con todos tus otros porqués. Es el
porqué lo que atrae a todos los porqués.
Al final, soy un firme defensor de poner el crecimiento personal por
delante deCualquier gran por qué tienes. Es simplemente así de poderoso.
Los grandes triunfadores lo saben. Saben que cuando deciden dar lo mejor
de sí y lo colocan al frente de todos los demás porqués, arrastrará al resto a
su paso.
Igual de importante, esforzarse por ser lo mejor que puede ser evitará
que se quede cortoy conformarte con lo ―bueno‖ y dejar que ―lo
suficientemente bueno‖ sea el tema de tu vida. En su exitoso libro
Good to Great, Jim Collins declara: ―Lo bueno es enemigo de lo
excelente. Pocas personas logran grandes vidas, en
en gran parte porque es muy fácil conformarse con una buena vida. La
gran mayoría de las empresas nunca llegan a ser grandes,precisamente
porque la gran mayoría se vuelve bastante buena, y ese es su principal
problema‖. he venido a
Piensa un 81
Millón
aceptar que uno de los mayores desafíos de la vida es esforzarse por ser
lo mejor cuando ya somos bastante buenos. La forma más segura de
combatir esa tendencia natural es hacer de "ser lo mejor posible" y
"hacer lo mejor" el objetivo de todo lo que hace, convertirlo en su Gran
Porqué.
A menudo se cita a Robert Browning diciendo: "Ah, pero el alcance de
un hombre debe exceder su alcance, o ¿para qué sirve el cielo?" Los
porqués significativos liderados por el Gran Por qué, "Sé lo mejor que
puedas ser", te harán alcanzar el cielo en todo momento.
El gran por qué
Crecimiento personal
―Quiero ser lo mejor que pueda
ser‖
Mi gran por qué:
Por Por
qué: qué:
Por Por
qué: qué:
Por Por
qué: qué:
figura 3

2. PIENSE EN GRANDES METAS Y GRANDES
MODELOS
El segundo
“No veo límite para el tamaño de mi fundamentoLa forma en
negocio. Mi visión es construir un que piensa el Agente de
negocio del que mis hijos puedan Bienes Raíces Millonario
hacerse cargo y que aún nos genere es Pensar en Grandes
ingresos a mi esposo y a mí”. Metas y Grandes Modelos.
raquel dehanas
Agente inmobiliario millonario Al trabajar con los mejores
Waldorf, MD vendedores de bienes
Volumen de ventas—$52
millones
raíces, descubrimos que
cada vez que intentaban
separar Big
Goals y Big Models en dos categorías, simplemente no funcionó.
Resulta que son como el yin y el yang de la filosofía china. Uno no
puede existir sin el otro. Si tiene grandes objetivos, entonces, para
alcanzarlos, inevitablemente comenzará una búsqueda de grandes
modelos. Asimismo, Big Models te impulsará hacia el logro de Grandes
Metas, aunque esa no fuera tu intención.
En todo caso, el poder detrás de tener Grandes Metas es realmente
el poder de adquirir Grandes Hábitos comenzando con el final en
mente. Los hábitos profesionales que construyas te empoderarán o te
restringirán. Lo que debe entender es que sus hábitos servirán como una
plataforma de empoderamiento para el siguiente nivel de su éxito o
como una caja restrictiva que lo atrapará dentro de su nivel actual. Los
grandes objetivos se tratan de alcanzar su verdadero potencial. Al
enfocarse en Grandes Metas, se enfocará en desarrollar Grandes
Hábitos que siempre serán apropiados para lograr sus niveles más altos
de éxito. Y al adoptar este enfoque, encontrará a medida que crece que
sus Grandes Hábitos nunca lo detendrán. Las pequeñas metas tienden a
facilitar los pequeños hábitos. Las Grandes Metas tienden a facilitar los
Grandes Hábitos. Los Grandes Objetivos requieren Grandes Hábitos
Piensa un 83
Millón
para impulsar Grandes Modelos.
Piénsalo de esta manera. ¿Por qué les decimos a nuestros hijos que
se sienten erguidos en la mesa? ¿Se trata sólo de respeto o de modales?
No. Una de las razones por las que queremos que se sienten erguidos es
porque sabemos que una mala postura puede inhibir la capacidad de
tener éxito en los deportes y, más adelante, puede provocar serios
problemas de espalda. Cuando mira a su hijo encorvado en la mesa y

pensar: "Si sigue así, no podrá hacer swing con un palo de golf cuando
estécincuenta, mucho menos recoger una bolsa de comestibles sin
agarrarse la espalda‖. . . piensa en grandes metas para su hijo. Luego le
muestra un modelo grande: se sienta derecho, tira de los hombros hacia
atrás y mete la barbilla. Ese es el tipo de hábito de postura grande que
no limitará el potencial de su hijo.
Es realmente así de simple. Tu tarea es interiorizar este concepto:
que para convertirte en lo mejor de ti, tendrás que pensar en grande y
tener grandes modelos. Los hábitos que cree lo ayudarán a alcanzar sus
metas o dificultarán sus intentos. Warren Buffett señala que la mayoría
de las personas descubren demasiado tarde que ―las cadenas de los
hábitos son demasiado ligeras para sentirlas hasta que son demasiado
pesadas para romperlas‖. Cuando comienzas con un gran objetivo en
mente,
―Observé a otros agentes que lo usted construye conscientemente

estaban haciendo bien. Empecé a los tipos de Grandes Hábitos que
hacer lo que ellos estaban servirán como bloques de
haciendo. Cada año me fijo metas construcción clave para toda su
más altas: 'duplicarlo' era mi carrera.
lema. Funcionó." Lo sorprendente es que Big
Elaine Northrop
agente inmobiliaria Goals y Big Models también
millonaria tienen un poderoso efecto
EllicottCiudad,
magnético.
$71 millones Nos empujan a través de todos
los objetivos más pequeños a lo largo del camino. Los corredores de
maratón por primera vez entienden bien este principio. Un maratón son
26,2 millas, pero los que no corren, las personas que a menudo ni
siquiera están del todo en forma, adoptan regularmente programas de
entrenamiento probados y logran terminar el maratón completo. Para un
corredor, 26,2 millas es una gran meta. Ahora, después de años de
estudio y experimentación, Big Models está disponible para ayudar a
cualquier persona a correr un maratón. Me encanta ver las noticias de la
noche después de un gran maratón y escuchar las entrevistas con
Piensa un 85
Millón
algunos de los maratonistas primerizos. Dicen cosas como: ―¡Antes de
esta carrera, nunca corría más de tres millas! No puedo creer que
terminé. Nunca lo hubiera pensado posible‖. Es algo poderoso de
presenciar.
Incluso he hablado con corredores de maratón por primera vez
sobre cómo lograron su objetivo. En el camino hacia las 26.2 millas,
cada semana llegaban a nuevos

mejores marcas personales. Un fin de semana corrieron cinco millas y
el siguiente siete y así sucesivamente, hasta que un fin de semana
descubrieron que habían corrido una media maratón. Para la mayoría de
las personas, una media maratón sería una perspectiva desalentadora.
Sin embargo, cuando comienzas con una meta más grande y un modelo
para llegar allí, las medias maratones se reducen a pequeñas metas en el
camino. ¿No es maravilloso? Lograron estos pequeños objetivos porque
sus hábitos, su dieta, todo su entrenamiento reflejaba un objetivo
mucho más grande. Los grandes objetivos y los grandes modelos lo
aceleran para que logre lo mejor de sí mismo más rápido y más
fácilmente de lo que nunca hubiera imaginado posible.
Los mismos principios se pueden aplicar a su carrera de bienes
raíces. Digamos que se necesita, en promedio, alrededor de $ 80
millones en volumen cerrado para Net a Million. ¡Para la mayoría de
nosotros, los $80 millones en volumen cerrado bien podrían ser un
maratón de 26.2 millas! Parece posible sólo para unos pocos de élite.
Piense en grandes objetivos y grandes modelos
Modelo de $80 millones

al añoGrandes
hábitos
PRODUCCIÓN
$ 40 millones
Hábitos
$ 20
millones
Hábitos
$ 10
millones
Hábitos
$5
millones
Hábitos
$ 2,5 millones
Hábitos
TIEM
PO
Piensa un 87
Millón
Figura 4

La figura 4 cuenta la historia. Dentro de las fronteras que rodean los
$2.5 millones están los modelos y hábitos apropiados para esa meta.
Pero, cuando miras más de cerca, notarás que estos son solo un
subconjunto de lo que se necesita para alcanzar el siguiente nivel, $5
millones. Si todo lo que tiene son modelos y hábitos por $2.5 millones,
esos límites se convertirán en una caja que tendrá que atravesar si desea
lograr más. Antes de que pueda avanzar, tendrá que desaprender sus
viejos modelos y viejos hábitos y reinventarse con modelos y hábitos
apropiados para respaldar sus nuevas metas más grandes. Por otro lado,
si puedes comenzar con los modelos y hábitos de alguien en
el nivel de $ 80 millones, ―Si no tienes un sueño, tu vida
será acerca de sus problemas. Tu
entonces las fronteras
futuro te organiza ahora: es el
simplemente servirán
poder de la atracción del futuro.‖
como escalones que Agente
subes en tu camino hacia inmobiliario millonario de
Tim Wood
arriba. Helen Keller Big Bear Lake, CA
observó: ―Uno nunca Volumen de ventas: $38
millones
puede consentir en
arrastrarse cuando siente
el impulso de volar‖.
lo mejor es adoptar grandes metas, grandes
El truco para volar
Modelos, y luego comience a construir los Grandes Hábitos que los
apoyarán.
3. PIENSA POSIBILIDADES
Si algo he aprendido en la vida es que si crees que algo es posible,
tiendes a centrarte en los medios constructivos necesarios para hacer
realidad esa posibilidad. También he aprendido a creer lo contrario. Si
no crees que algo es posible, entonces no verás las formas en que
podría hacerse. Es como un punto ciego autoimpuesto.
Para cualquiera que desee lograr lo mejor, este se convierte en un
momento decisivo. Ahora que tiene un Gran Por qué y ha decidido
Piensa un 89
Millón
adoptar Grandes Metas y Grandes Modelos para impulsarlo, la pregunta
es: "¿Realmente cree que es posible convertirse en un verdadero
empresario inmobiliario de alto rendimiento?"

¿agente?" En mi opinión, todo se reduce a su respuesta afirmativa o no
afirmativa a esta pregunta: "¿Cree que es posible?"
Creo que hay tres etapas de pensamiento de posibilidad que las
personas pueden quedarse atrapadas o atravesar: (1) Nada es posible,
(2) Algo es posible, (3) Cualquier cosa es posible. Para muchas
personas, ―nada es posible‖ porque simplemente no piensan en
términos de posibilidades. Por lo tanto, no toman ninguna acción y no
sucede nada, tal como pensaban. Para la mayoría, ―algo es posible‖
porque creen en el poder del pensamiento de posibilidades. Creen que
si crees que algo sucederá, probablemente sucederá. El problema es que
tienen un mapa mental erróneo que les dice que pensar en posibilidades
es todo lo que tienen que hacer. Y dado que el pensamiento de
posibilidades, por sí mismo, es tan poderoso, ¡terminan con algo
sucediendo! Pero se detiene allí. Debido a que no toman las medidas
apropiadas, algo es todo lo que obtienen. Para muy pocas personas, sin
embargo, grandes cosas suceden. ¿Por qué? Estas personas creen que
todo es posible si lo deseas lo suficiente y estás dispuesto a hacer lo que
sea necesario para conseguirlo. Cuando el pensamiento de posibilidad
apoya un Gran Porqué con Grandes Metas y Grandes Modelos,
¡Cuidado! Todo es
“Siempre he pensado en grande. Las
posible.
oportunidades en bienes raíces son
cuando estaba creciendo
ilimitadas”.
gregg neuman arriba, mi madre
Agente inmobiliario millonario siempre me decía:
San Diego, CA
―Donde hay voluntad,
millones hay un camino‖. En
En esencia, lo que ella estaba diciendo era: "Hijo, si lo deseas lo
suficiente, si tienes una razón lo suficientemente grande para lograr lo
que quieres, entonces encontrarás la manera de conseguirlo". Mi padre
estaría escuchando estas discusiones e invariablemente señalaría que la
historia ha demostrado que ―la necesidad es la madre de la invención‖.
Lo que mis padres estaban tratando de enseñarme era correcto. Todo es
posible si te lo propones y tomas las medidas adecuadas. Los agentes
Piensa un 91
Millón
inmobiliarios millonarios entienden esto.

Se han dado cuenta de que si bien creer solo no es suficiente, no creer
es suficiente para constituir un sabotaje completo y total antes de que
siquiera comiencen.
Esperamos que hayas visto la película de Tom Hanks Cast Away.
En él, Hanks interpreta a Chuck, un empleado de FedEx abandonado
durante años en una isla desolada. Mucho se habló de la relación de
Chuck con ―Wilson‖, una pelota de voleibol rescatada de los paquetes
en el accidente. La soledad y la depresión evidentes en la relación de
Chuck con su amigo imaginario ―Wilson‖ fueron conmovedoras y, en
ocasiones, humorísticas, y se convirtieron en emblemas de la película.
Pero fue realmente el otro paquete, la caja pintada con alas de ángel, lo
que finalmente marcó la diferencia. Debido a que Chuck se negó a abrir
el paquete del ángel hasta que fuera salvo, se convirtió en un emblema
de su eventual salvación. El guionista, William Broyles Jr., introdujo
intencionalmente el paquete del ángel para que sirviera como símbolo
de esperanza y posibilidades. Broyles hizo una extensa investigación,
lea numerosos relatos en primera persona de naufragios y supervivencia
en la naturaleza, y comprenda lo que muchos expertos saben que es
cierto: a menudo, la diferencia entre los que sobreviven y los que
perecen es la capacidad de creer en la posibilidad de rescate. En el caso
de Chuck, la posibilidad de rescate estaba profundamente ligada al
paquete con alas de ángel. Hágase esta pregunta: "Cuando se le
presenta un desafío, ¿primero piensa en las formas en que podría tener
éxito o en las formas en que podría fallar?" Esto es una prueba. Para
llegar a su nivel más alto posible, siempre tendrá que responder a la
pregunta "Si lo quiero, ¿qué debe pasar para que lo obtenga?" Y luego
crea que a través de sus esfuerzos, incluso prueba y error si y recogió lo
que muchos expertos saben que es cierto: a menudo, la diferencia entre
los que sobreviven y los que perecen es la capacidad de creer en la
posibilidad de rescate. En el caso de Chuck, la posibilidad de rescate
estaba profundamente ligada al paquete con alas de ángel. Hágase esta
pregunta: "Cuando se le presenta un desafío, ¿primero piensa en las
formas en que podría tener éxito o en las formas en que podría fallar?"
Piensa un 93
Millón
Esto es una prueba. Para llegar a su nivel más alto posible, siempre
tendrá que responder a la pregunta "Si lo quiero, ¿qué debe pasar para
que lo obtenga?" Y luego crea que a través de sus esfuerzos, incluso
prueba y error si y recogió lo que muchos expertos saben que es cierto:
a menudo, la diferencia entre los que sobreviven y los que perecen es la
capacidad de creer en la posibilidad de rescate. En el caso de Chuck, la
posibilidad de rescate estaba profundamente ligada al paquete con alas
de ángel. Hágase esta pregunta: "Cuando se le presenta un desafío,
¿primero piensa en las formas en que podría tener éxito o en las formas
en que podría fallar?" Esto es una prueba. Para llegar a su nivel más
alto posible, siempre tendrá que responder a la pregunta "Si lo quiero,
¿qué debe pasar para que lo obtenga?" Y luego crea que a través de sus
esfuerzos, incluso prueba y error si ¿Piensas primero en las formas en
que podrías tener éxito o en las formas en que podrías fracasar?‖ Esto
es una prueba. Para llegar a su nivel más alto posible, siempre tendrá
que responder a la pregunta "Si lo quiero, ¿qué debe pasar para que lo
obtenga?" Y luego crea que a través de sus esfuerzos, incluso prueba y
error si ¿Piensas primero en las formas en que podrías tener éxito o en
las formas en que podrías fracasar?‖ Esto es una prueba. Para llegar a
su nivel más alto posible, siempre tendrá que responder a la pregunta
"Si lo quiero, ¿qué debe pasar para que lo obtenga?" Y luego crea que a
través de sus esfuerzos, incluso prueba y error si
necesita ser, sus objetivos son posibles.
Los mejores vendedores de bienes raíces están profundamente
familiarizados con el dicho "Actúa como si fuera imposible fallar", y
construyen sus carreras con ese enfoque. El pensamiento de posibilidad,
cuando se combina con la acción adecuada, lo empuja no solo al reino de
las posibilidades, sino más allá, al reino de las probabilidades del logro
final.

4. PENSAR EN ACCIÓN
Cuando tienes Grandes Metas y Grandes Modelos con un Gran Porqué
impulsándolos, comienzas a Pensar en Posibilidades y comienzas a creer
que todo es posible. Ahora, cuando comienzas a creer que tu Gran Meta es
posible, el resultado natural es que comienzas a hacer planes y te enfocas
más en hacer que las cosas sucedan. Entonces se deduce que la siguiente
forma de pensar es Pensar en Acción.
Hagamos una pausa por un momento
“Me encanta la acción. Es lo que más
y revisita al personaje de Tom
me gusta del negocio inmobiliario”.
Don Zeleznak
Hank, Chuck, en Náufrago. Si
Agente inmobiliario millonario bien el paquete con alas de
Scottsdale, AZ
ángel fue esencial para su
millones capacidad de pensar en
posibilidades y sobrevivir.
a través de cuatro años de prueba abandonado en la isla, lo que es más
significativo es que el paquete eventualmente le infundió la voluntad y
la fe necesarias para tomar acción. Impulsado por la creencia de que
tendría éxito, construyó una balsa y se lanzó a la deriva en mar abierto,
con la intención de rescatarse o ser rescatado. El pensamiento de
posibilidad debe ser seguido por la acción para que esas posibilidades
tengan la oportunidad de realizarse plenamente.
El problema para la mayoría es que reúnen todo lo que necesitan
para perseguir el éxito y luego, en lugar de realmente perseguirlo, dejan
la balsa de su salvación en la orilla y deciden pensar en ello un poco
más. Se esconden detrás de la inacción continua mientras lo llaman de
otra manera: inacción en forma de investigación adicional,
planificación, preparación o, más claramente, procrastinación. Cuando
esté listo, cualquier cosa que no sea acción es simplemente inapropiada.
En pocas palabras, los mejores agentes saben que ninguna acción lleva
a ninguna parte. Y en ninguna parte no es donde planean estar. Cuando
sabes qué hacer, llega un momento en que es el momento de ―cállate,
levántate y vértigo‖.
Piensa un 95
Millón
Los agentes inmobiliarios millonarios lo entienden claramente.
Saben que para tener resultados, tienen que tomar acción, entonces se
aseguran de tomar

acción positiva hacia sus Grandes Metas todos los días. A decir verdad,
la mayoría de los vendedores de bienes raíces de alto rendimiento
tienen una ventaja natural. Tienden naturalmente a ser resolutivos y
tienen un alto sentido de urgencia. Pero incluso ellos no pueden confiar
en su estilo de comportamiento natural día tras día. Ellos también
necesitarán ayuda para alcanzar las Grandes Metas.
Big Models ayuda a los naturalmente orientados a la acción y a los
menos naturalmente orientados a la acción a entrar en acción y
permanecer allí. Los modelos representan un plan que se preparó con
anticipación y, cuando se sistematiza adecuadamente, debe traducirse
en un conjunto coherente de acciones que se realizan cada mes, semana
o día. Los modelos ayudan a enfocar sus acciones incluso cuando usted
mismo no se siente tan concentrado. Ayudan a eliminar la elección y la
toma de decisiones de sus acciones, por lo que cada día su tarea es
clara, sus objetivos evidentes,
y tus acciones poderosas. Por lo tanto,
―Si hago lo correcto, el
el enfoque total en la implementación dinero estará ahí”.
de un Gran Modelo elimina en gran Barbara Wilson
medida la "capacidad natural" de la Millonaria Agente de Bienes
Raíces
ecuación y puede ayudar a cualquier Medina, OH
persona a convertirse y permanecer Volumen de ventas—$57.3
millones
como un agente orientado a la acción.
Hemos encontrado que el Gran Por
qué eso
le brinda una mentalidad de acción primero, "malditos torpedos",
combinada con un modelo grande que le brinda un enfoque diario que
le brinda un poderoso doble golpe para alcanzar sus grandes metas. De
ello se deduce que aquellos que se concentran en implementar Grandes
Modelos obtienen un gran impulso al vivir el principio de Pensar en
Acción del Agente de Bienes Raíces Millonario.
5. PIENSA SIN MIEDO

Piensa un 97
Millón
Curiosamente, uno de los grandes obstáculos para la mayoría de las
personas que quieren Pensar en Acción es que cuando se proponen
actuar, no pueden Pensar Sin Miedo. Empiezan a avanzar, tropiezan
con algunos obstáculos y se ven paralizados por la inacción ante el
espectro del fracaso. Y entonces el miedo al fracaso mismo se convierte
en nuestro miedo principal. Puede ser llamativo. Puede detener a
cualquiera en su camino. cuando empiezas a

concéntrate en el miedo al fracaso, estás cocinado. Cuando no puede
ver las posibilidades y las posibles recompensas del éxito debido al
miedo al fracaso,
ure te ha cegado, es hora de
“No hay fracaso. Ganas o
detenerte un momento y
aprendes. Cualquiera de los dos
reflexionar.
está bien.
Si eres un pensador de
tim madera
Agente inmobiliario millonario posibilidades, eso significa que
Big Bear Lake, CA crees que puedes hacer esto, es
millones posible. Pero para "hacer esto",
tendrás que "hacer algo".
cosa." Tendrás que tomar acción. Si toma medidas, seguramente cometerá
algunos errores o no alcanzará el progreso inicial que esperaba. Para
reformular la popular pegatina de parachoques: LOS RETROCESOS
SUCEDEN. La buena noticia es que los reveses en el camino no
representan un fracaso total y nunca deben interponerse en su camino a
menos que usted los permita. Como discutiremos en la siguiente sección,
Piense en el progreso, estos reveses momentáneos pueden incluso
representar aspectos positivos, como oportunidades de aprendizaje. Así que
nunca dejes que el miedo al fracaso te congele y te lleve a la inacción: muy
poco puede pasar cuando no estás actuando en absoluto.
Irónicamente, para algunas personas el miedo al fracaso en realidad
los motiva a tomar medidas decisivas y eso es algo bueno. Incluso
puede ser parte de su Gran Por qué. Muchos grandes triunfadores han
alcanzado su potencial simplemente porque no podían tolerar la idea de
la alternativa.
Mira, todos tenemos nuestra parte de intentos fallidos. Es realmente
una cuestión de cómo los vemos. Los intentos fallidos no son un fracaso,
así que nunca temas al intento en sí. ¡Y sigue intentándolo! Charles
Kettering nos advierte de esto cuando
escribe: ―El único
lujo de fallar es la última vez que lo intenta‖. De
el tiempo que no
ello se deduce que si nunca dejas de intentarlo,
puede permitirse el
Piensa un 99
Millón
en realidad nunca has ―No tengo miedo de llamar a la gente
fallado. o tocar puertas. Así es como haces
que los negocios sucedan”
Joe Rothchild
Agente inmobiliario
millonario
Katy, TX
millones

0
Las finales de patinaje de velocidad masculino en los Juegos
Olímpicos de Invierno de 2002 demuestran este punto
maravillosamente. Se pronosticaba que el patinador estadounidense,
Apolo Anton Ohno, ganaría la medalla de oro y, al llegar al giro final
de la carrera, estaba en una excelente posición para ocupar el primer
lugar en el podio de medallas. Pero entonces un patinador perdió el
equilibrio, se enredó con el resto y todos los líderes cayeron al hielo.
Un grito se elevó de la multitud, y un atónito Steven Bradbury de
Australia, el último patinador clasificado y el único que quedaba en pie,
cruzó la línea de meta para llevarse el oro. Pero mientras los otros
patinadores caídos estaban paralizados por la creencia de que ahora
todo estaba perdido, Ohno tuvo la presencia de ánimo para levantarse y
prácticamente cruzar la línea de meta para llevarse la medalla de plata.
Tener un gran por qué lo ayudará a concentrarse en lo que el agente
de bienes raíces millonario generalmente tiene a su favor: el poder y la
motivación que surge cuando su mayor temor es no alcanzar su
objetivo. Esto le permite deshacerse de los contratiempos a medida que
avanzan sin perder nunca su fe o su impulso. Teme el fracaso final,
pero es indomable frente al fracaso intermitente. Los mejores agentes
perseveran a través de los ―fallos en el camino‖ para no fallar al final
del día.
6. PIENSA EN PROGRESO
Think Progress se trata del conocimiento que avanza mása menudo
vienen a través del esfuerzo y la persistencia. Si bien está claramente
relacionado con Think Without Fear, Think Progress lleva su
pensamiento un paso más allá. Estadísticamente hablando, cuanto más
lo intentes, mayores serán tus probabilidades de éxito. Si un científico
le dice que las probabilidades son de mil a uno en contra de que logre
un resultado en particular, también le está diciendo que si lo intenta mil
veces, está garantizado que logrará ese resultado. Pensar
Piensa un 101
Millón
El progreso se trata de
“Si eres consistente y construyes un gran
cantidad y repetición. El
equipo a tu alrededor, se multiplica”.
éxito está en los números.
Jerezwilson
Agente inmobiliario millonario David Bayles y Ted
Purceville, VA
Orland en su esclarecedor
millones libro, Art & Fear, cuentan
la historia del profesor de cerámica que dividió su clase en dos grupos:
uno sería calificado únicamente por la calidad de su trabajo y el otro
serían calificados únicamente por la cantidad de su trabajo. Fue muy
directo con sus criterios de calificación. El grupo calificado en calidad
produciría una olla, que tenía que ser perfecta para obtener una A. El
grupo de cantidad tendría todas sus ollas pesadas. Si habían producido
cincuenta libras de ollas, obtenían una A. Si producían menos, su
calificación se vería afectada. Los resultados fueron bastante
reveladores. El grupo de calidad dedicó gran parte de su tiempo a
planificar la olla perfecta, pero cuando llegó el momento de crearla,
cometieron errores o sus habilidades estaban demasiado
subdesarrolladas para cumplir con sus visiones. Por otro lado, el grupo
de cantidad produjo bote tras bote y, en el proceso, aprendió de sus
errores y perfeccionó técnicas más avanzadas. Si no lo has adivinado, el
grupo que se centró en la cantidad no
―Nunca sabes lo que
sólo generó una mayor cantidad de
puedes lograr hasta que lo
trabajo sino también un trabajo de una intentas. No hay un límite
calidad superior. real”.
El Agente Inmobiliario Millonario no Jerry Mahan
Agente inmobiliario
ve consecuencias en términos de positivos
millonario
o negativos. Si algo tiene un resultado, ya Puyallup, WA
sea positivo o negativo. Volumen de ventas: $93
millones
resultado, lo llaman progreso. Debido a que piensan en el progreso,
saben que los fracasos son solo peldaños, parte del proceso de
aprendizaje, y no permiten que los resultados negativos descarrilen su
entusiasmo. Estos agentes de bienes raíces altamente exitosos también
2
saben que la persistencia y la repetición eventualmente producirán
tremendos resultados. Piensan en progreso todo el tiempo.
Piensa un 103
Millón
Sin duda, cometerá algunos errores en el camino para convertirse en
un agente inmobiliario de primer nivel. Solo recuerda que los errores
son progreso. La tradición empresarial dice que el legendario capitalista
Andrew Carnegie una vez llamó a un hombre a su oficina. El hombre,
cuya decisión acababa de costarle al negocio de Carnegie $1,000,000,
comenzó la conversación disculpándose y diciendo que entendía por
qué lo habían despedido. Carnegie respondió: "¿Por qué te despediría si
acabo de invertir un millón de dólares en tu educación?". El progreso es
importante y generalmente lo logra la persona que hace más intentos.
La calidad está en la cantidad.
7. PENSAR COMPETITIVA Y ESTRATÉGICAMENTE

La mayoría de nosotros, cuando nos sentamos a jugar Spades,
Monopoly o Scrabble, esperamos divertirnos. Y como perder se trata más
de tu orgullo o de quién tiene que sacar la basura, no te detienes. Intentas
pensar y jugar mejor que tus amigos. Cuando aconsejo a los agentes de
bienes raíces que piensen de manera competitiva y estratégica, en realidad
les estoy diciendo que enfoquen su carrera de la misma manera que lo
hacen con un juego.
Jugué el juego de mesa Risk ―Quiero ganar. Espero conseguir
con mi hijo y fui testigo de cómo el trato. No gané un premio Cy
Young como lanzador de
un niño maravilloso e inocente se
Grandes Ligas, pero me he
transformaba en un pequeño
ganado ese nivel de premio en
Napoleón que tramaba mi muerte. bienes raíces”.
Si todos, incluso el niño más Mike Mendoza
dulce que conozco, son capaces Millonario Agente de Bienes
Raíces
de este nivel de competitividad,
Phoenix, AZ
¿por qué no aplicamos todos? Volumen de ventas—$60
millones
el mismo nivel de pensamiento estratégico y competitividad a nuestras
carreras? Y, por cierto, ¿por qué nuestro trabajo no debería ser igual de
entretenido?

4
Casi todos los agentes inmobiliarios millonarios con los que hemos
trabajado o entrevistado para este libro eran, por naturaleza, personas
muy competitivas. Ellos aman lo que hacen. Son competitivos y tienden
a pensar estratégicamente. Como resultado, su trabajo ha adquirido las
maravillosas características
Piensa un 105
Millón
de un juego competitivo y divertido. Cuando acuden a una cita de
cotización, la están analizando, elaborando el mejor enfoque para el éxito.
Y cuando obtengan esa lista, ¡Yahtzee!
Una vez, facilité un panel de discusión. En el panel estaban algunos
de los mejores agentes productores de la ciudad. Se le pidió a uno de
los mejores agentes que hablara sobre el territorio y relató cómo su
equipo había logrado que su objetivo fuera "poseer" un área en
particular. De hecho, su equipo personal de ventas en ese momento
tenía una participación de mercado del 20 por ciento en esa área. Otro
panelista luego relató una historia de cómo había reaccionado este
agente cuando ella había ido tras una lista en el corazón de su área
objetivo. Bueno, él la llamó y prácticamente le dijo que haría lo que
fuera necesario para obtener esa lista. Y lo dijo en serio. A través de
una intensa competitividad, obtuvo esa cotización, así como el respeto
de su amigo y competidor. Jugar para ganar no es malo.
Anson Dorrance, el legendario entrenador del equipo de fútbol
femenino de la Universidad de Carolina del Norte (UNC), luchó desde
el principio para lograr que sus jugadoras jugaran tan competitivamente
en las prácticas como en los partidos. Derribarían a un compañero de
equipo en una jugada agresiva y, en lugar de buscar la ventaja, se
detendrían para disculparse. Dorrance sabía que si el equipo practicaba
como disculpa, probablemente también jugarían de esa manera. Tenía
que enseñarles que el juego agresivo y competitivo entre amigos era
algo que debía respetarse en lugar de evitarse. Adoptó un sistema en el
que los entrenadores puntuaban meticulosamente a cada atleta en
ejercicios y escaramuzas. Fueron cronometrados en sprints y se les
otorgaron puntos por ganar 50/50 balones, etc. Cada noche, los
entrenadores tabulaban sus puntajes, clasificaban a cada jugador y
luego los colocaban en la puerta de la oficina de Dorrance. Bien, la
atmósfera en las prácticas cambió dramáticamente. Al principio, nadie
quería ver su nombre en la parte inferior del gráfico. Más tarde, la
competitividad se convirtió en una mentalidad y un motivo de orgullo.
Esperaban que sus compañeros de equipo dieran lo mejor de sí contra
6
ellos; cualquier cosa menos demostraba una falta de respeto. La
competencia se convirtió en una gran parte de la cultura del equipo y,
como resultado, experimentaron un éxito tremendo. En los primeros
veintidós del programa
Piensa un 107
Millón
años, la UNC ganó diecisiete Campeonatos Nacionales. Una vez,
cuando se le preguntó a Dean Smith, entrenador de baloncesto del
Salón de la Fama de la UNC, cómo era compartir el centro de atención
con el nuevo y exitoso programa de fútbol, respondió: ―Esta es una
escuela de fútbol para mujeres. Solo estamos tratando de mantenernos
al día con ellos‖.
Tratarlo como un juego también se trata de aprender a Pensar
Estratégicamente. El problema es que la mayoría de los agentes
inmobiliarios no pueden distinguir entre reglas (cómo juegas) y estrategias
(cómo ganas). En bienes raíces, nuestras reglas no tienen nada que ver con
ganar dinero. Se trata de conducta, ética y protocolo. ¡Puedes ser un
maestro de la conducta, la ética y el protocolo y seguir siendo un pobre!
Ahora, de ninguna manera estoy insinuando que necesitas romper las
reglas para tener éxito. Las reglas se refieren a los requisitos y restricciones
adecuados. Abogo por jugar con ellos; sin embargo, las estrategias a
menudo se encuentran en las áreas grises entre las reglas. No puedo
relacionarte cuántas veces he escuchado el siguiente tipo de intercambio:
BAJO RENDIMIENTO: ¿Podemos hacer eso?
GRAN TRIUNFADOR: ¿Por qué? ¿Alguien dijo que no podíamos?
Las personas que viven según las reglas viven en un mundo literal.
Los pensadores estratégicos están ejerciendo su creatividad y viviendo
fuera de esas limitaciones. Cuando pienso en grandes pensadores
estratégicos, pienso en tipos como William "Candy" Cummings, quien
en 1863 introdujo la bola curva en el béisbol. Imagine la escena la
primera vez que lanzó una pelota que parecía una pelota gorda, lenta y
perfectamente golpeable hasta que "se cae de la mesa". Los bateadores
deben haberse atornillado al suelo tratando de golpearlo. Y apuesto a
que se quejaron, diciendo cosas como: ―¡Eso no es justo! ¡Él no puede
hacer eso! Las reglas del béisbol definen con precisión la distancia
desde el montículo del lanzador hasta el plato, lo que constituye una
bola y un strike, y media docena de otros elementos, pero nunca dijeron
que la bola tenía que volar en línea recta. Cummings entendió eso y,
como resultado, está consagrado en el Salón de la Fama del Béisbol en
8
Cooperstown, Nueva York. El juego cambió para siempre por su
pensamiento estratégico. Cualquier jugador de pelota te dirá que
cualquier-
Piensa un 109
Millón
El cuerpo puede golpear una bola rápida, pero se necesita un jugador de
Grandes Ligas para golpear una curva de "Grandes Ligas". Cada
deporte y profesión tiene su propio Candy Cummings. Los pensadores
estratégicos no solo encuentran un gran éxito, sino que también tienen
el poder de remodelar sus respectivas profesiones.
Cuando vas a trabajar, para sacar el máximo provecho de tu carrera
debes tener la misma actitud que cuando te sientas a jugar un partido.
Piense Competitivamente y Estratégicamente. Comienza donde se detienen
las reglas y desafía a tu competencia a "atraparte, atraparte si pueden".
8. PIENSE EN ESTÁNDARES
Si planea tener éxito en bienes raíces, realmente exitoso, tendrá que
adoptar estándares. Los estándares tienen que ver con definir niveles de
desempeño y luego responsabilizarse a sí mismo ya los demás de alcanzar
o superar esos niveles. Piénselo de esta manera, definimos los estándares
de nuestros hijos en la escuela creando consecuencias si no obtienen
buenas notas. Establecemos un estándar, y si tienen un desempeño inferior
y traen a casa una calificación por debajo de ese estándar, los
responsabilizamos y aplicamos las consecuencias. Cuando es un negocio
de una sola persona, su desafío es encontrar, implementar y articular esos
estándares como su propuesta de valor. Cuando tiene empleados, su
desafío es definir sus estándares claramente, vivirlos usted mismo y hacer
que su personal también les rinda cuentas.
porque estas haciendo la
“Ponemos a toda nuestra gente en negocio y conoce sus propios
el CC Boot Camp. Les enseñamos estándares, es poco probable que
a vender inmuebles a nuestro nivel. Think Standards sea un
Les decimos que están en un problema serio hasta que
equipo de Super Bowl. Esperamos contrate a su primer asistente. El
lo mejor”. problema que tenemos la
chris cormack
Agente inmobiliario millonario mayoría de nosotros es
Ashburn, VA comunicar nuestros estándares y
11 millones El agente inmobiliario millonario
0
luego hacerlos cumplir. Cuando
los agentes inmobiliarios dan el
salto a
Piensa un 111
Millón
convertirse en empleadores y tener personal, a menudo se estiran hasta el
límitey necesitan ayuda desesperadamente solo para manejar su carga
actual. Por eso, a menudo están tan agradecidos de recibir ayuda que ni
siquiera piensan en hacer responsable a su nuevo miembro del personal
de sus estándares personales.
Solo tienes que ser disciplinado y paciente cuando comiences el
proceso de contratación. La experiencia demuestra que contratar a un
asistente eficaz debería duplicar fácilmente su volumen de ventas. (Si
aún no tiene un asistente, ¡lea la última oración nuevamente!) Una mala
asistente, bueno, puede ser difícil recuperarse de ella. Muchos de
nosotros cometemos el error de contratar por conveniencia y no por
estándares. La hija de tu amigo se gradúa de la universidad y necesita
un trabajo y porque necesitamos ayuda o queremos hacerle un favor a
nuestro amigo, la contratamos. Contratamos por conveniencia y
familiaridad en lugar de buscar personas que compartan nuestros
estándares desde el principio. He aquí un secreto que han descubierto
los grandes triunfadores pero que la mayoría de la gente suele pasar por
alto: cuando se cuenta con el personal adecuado, ese mismo personal
que puede llevarte a $20 millones probablemente pueda llevarte a $80
millones.
Entonces, cuando llegue el momento de hacer crecer su negocio a
través de las personas, deberá articular claramente y hacer cumplir sus
estándares desde el principio. ¡La ―alta intención‖ merece una ―gran
atención‖! Y luego debe "inspeccionar lo que espera" regularmente.
Los agentes inmobiliarios de gran éxito piensan en estándares para ellos
mismos y para todos los que les rodean.
9. PIENSA EN SERVICIO
Prácticamente todos los agentes de mayor producción con los que
hemos trabajado tienen un sentido de servicio profundo y casi
inherente. Tienen un corazón de siervo y ponen la experiencia
inmobiliaria de su comprador o vendedor por encima de todo. Siempre
2
están pensando en el servicio. En su búsqueda de un gran éxito de
ventas, es posible que muchos de los mejores agentes no siempre
muestren a sus competidores este lado del servicio, pero créanme, está
ahí. Es el corazón y el alma de su negocio. Y, a medida que hemos
estudiado y sondeado esto, hemos descubierto que su servicio
Piensa un 113
Millón
El enfoque existe en tres niveles. Primero, conocen el propósito
subyacente de la profesión de bienes raíces. Ellos, en esencia, saben
exactamente por qué deben ser contratados. En segundo lugar, tienen
un sentido claro de cómo cumplen ese propósito. Los mejores agentes
pueden explicar fácilmente qué servicios brindarán a cualquiera que los
contrate. Hemos llegado a llamar a estos servicios la propuesta de valor
del agente. Y tercero, tienen un impulso continuo para poner siempre
las necesidades de sus clientes por encima de todo. A esto lo llamamos
su compromiso fiduciario. Echemos un vistazo más de cerca a estos tres
aspectos del servicio.
Objetivo
Los mejores agentes inmobiliarios siempre tienen una comprensión
clara de por qué deben ser contratados y pueden articularlo a cualquier
persona en cualquier momento. Para los vendedores, su objetivo es
obtener la mayor cantidad de dinero, en el menor tiempo posible, con la
menor cantidad de problemas. Para los compradores, su objetivo es
encontrarles la casa adecuada, al mejor precio, en el momento
adecuado, con la menor cantidad de problemas. Un gran servicio
comienza con un propósito claro de por qué alguien debería trabajar
contigo.
Propuesta de valor
Incluso más allá de su sentido de propósito, los mejores agentes
inmobiliarios pueden traducir este propósito y la razón por la cual las
personas deberían contratarlos en un conjunto específico de servicios
que brindarán. Hemos llegado a llamar a esto la propuesta de valor del
agente. Esta propuesta de valor establece en detalle qué servicios
recibirá el comprador o el vendedor. Cuando lo redujimos a lo que es
realmente importante, descubrimos que hay diez áreas de servicio
específicas para el comprador y diez para el vendedor. Estos se
describen y definen en los siguientes gráficos, Figura 5 y Figura 6.

4
Fiduciario
Los mejores agentes inmobiliarios ofrecen un nivel de servicio que
va más allá incluso de su propósito y propuesta de valor. Está
Piensa un 115
Millón
Las diez principales áreas de servicio de la propuesta de valor
del vendedor
1. NecesidadesAnálisis6. Negociar para vender
a. Ayuda a aclarar lamotivandoa. Negociar contraofertas.
razones paravender.b. Asesorar sobre términos finales y
b. Determinar el vendedorhorario.condiciones.
2. PreciosEstrategia7. Vender
a. Determinar los más vendidos.precioa. Preparar lista de trabajo post
contrato. estrategia dada actualmercadob.
Asesoramiento en reparaciones y proveedorcondiciones.servicios.
b. Mostrar neto resultantesábana. 8. Preparación previa al cierre

3. PropiedadPreparación una. coordinar y supervisar
a. Asesoramiento en reparaciones ymejorar-documento preparación.
mentos.b. Proporcionar consultoría de precierre.
b. Proporcionar puesta en escenaestrategias. 9. Cierre
4. MarketingEstrategia una. Revisar los documentos de cierre.
a. Desarrollar mercadeoPlan B. Resolver elementos de última hora.
b. establecer la comercializaciónhorario.c. Transacción completa.
5. Recibe unOferta10. Publicar cierre
a. Evaluarofrece una. Movimiento coordinado.
b. Ayudar con los problemas posteriores
al cierre.
Figura 5
Las diez principales áreas de servicio de la propuesta de valor

del comprador

6
1. NecesidadesAnálisis b. Asesorar sobre términos y cuestiones de
oferta.
a. Analizar los deseos del comprador ynecesidades.c. Rellenar contrato de
oferta de compra.
b. Ayuda al comprador a obtener una imagen clara desu 6.
Negociar para comprar
idealhogar. una. Presentar la oferta.
2. PrecalificaciónoAprobación previa b. Negociar en nombre del comprador.
a. Guíe al comprador al préstamooficial. 7. Coordinación de proveedores
b. Obtener precalificación opre- una. Asesorar y supervisar al proveedor.
aprobación. trozos escogidos.
c. Ayuda a elegir la mejor hipotecafinanciación b. Coordinar servicios de
proveedores.
plan. 8. Preparación previa al cierre
3. VecindarioInformación
una. Coordinar y supervisar documento.
preparación.
a. Crear un vecindario ampliobúsqueda
perfil. b. Proporcionar precierre
consultante.
Proporcionar una lista de objetivosbarrios
b. e información relacionada paracada. 9. Cierre
una. Vista previa de documentos de
4. HogarBúsqueda
cierre.
b. Resolver problemas de última hora.
a. Organizar y programar unhogar
C. Transacción completa.
búsquedaproceso.
Actualizaciones en curso, drive-bys,y 10. Publicación de cierre
b. una. Coordinar mudanza.
muestra de viviendas disponibles.
b. Ayudar con los problemas posteriores al
5. Hacer unaOferta
cierre.
una. Compara casasy tomar decisión.
Figura 6
Piensa un 117
Millón
el compromiso que hacen con el comprador y el vendedor de actuar
como un verdadero fiduciario, de anteponer los intereses de sus clientes
a los intereses de todos los demás. Incluso los suyos propios. Este
compromiso con el servicio fiduciario parece, en nuestras
observaciones, ir mucho más allá de las cuestiones técnicas de
representación de la agencia. Si bien el agente fiduciario cumple con
los requisitos legales que le impone su profesión, también trata a todos
sus clientes con gran
La diferencia entre un funcionario y

un fiduciario
FUNCIONARIO FIDUCIARIO
1. BajoNivel 1. Alto nivel
2. BajoRelación 2. Relación alta
3. asume pocoResponsabilidad 3. Acepta alta responsabilidad
4. Usos bajosHabilidad 4. Maestros de alta habilidad
5. RegistrosInformación 5. Percibe Información
6. Responde aNecesidades 6. AnticipaNecesidades
7. ProcesosDatos 7. Interpreta datos
8. Imagen estrechaPunto de vista 8. Punto de vista del panorama
general
9. entregaInformación 9. Consejos yConsultas
10. Dirigida por otros 10. Autodirigido
11. Mínimo LegalResponsabilidad 11. Máxima Responsabilidad
Jurídica
12. Empleado 12. Socio
13. ¿ElTarea 13. Posee el resultado
14. dice yVende14. Educa y Guía
15. Se mantiene fuera de la decisiónHaciendo 15. Involucrado en la
toma de decisiones
16. Sigue las reglas yProcedimientos 16. Utiliza el juicio y la intuición
17. Reemplazable 17. Insustituible
8
18. MínimamentePagado 18. AltamentePagado
Figura 7
Piensa un 119
Millón
atención fiduciaria. En realidad, este puede ser un lugar apropiado para
que hagamos una distinción entre los dos tipos de servicios que se
brindan en la industria de bienes raíces: Funcionario vs fiduciario. Un
funcionario es alguien que tiene una relación de tarea específica con sus
clientes: él hace el trabajo. Mientras que un fiduciario es aquel que no
solo hace las tareas del trabajo, sino que también tiene una relación de
alta confianza con su cliente y siente total responsabilidad por el
resultado. La Figura 7 da una gran ilustración de las diferencias entre
un funcionario y un fiduciario.
Curiosamente, un fiduciario puede hacer fácilmente un trabajo de
funcionario, pero un funcionario no puede hacer fácilmente un trabajo
de fiduciario. Los mejores agentes entienden esto y, como resultado,
trabajan muy duro para brindar servicios fiduciarios a todos sus
compradores y vendedores. En muchos sentidos, esta es la verdadera
diferencia entre un servicio promedio y un servicio excepcional. El
servicio fiduciario es el servicio de más alta calidad que puede
proporcionar a cualquier comprador o vendedor con el que trabaje.
LAS TRES L DE LA
O
Hay un principio asombroso en la vida que, cuando se comprenda

por completo, probablemente cambiará tu vida para siempre. Se llama
Principio de Pareto o Regla del 80:20. Esta verdad universal fue
descubierta originalmente por el economista italiano Vilfredo Pareto en
1906 cuando señaló que el 80 por ciento de las tierras de cultivo en
Italia pertenecían al 20 por ciento de la población. Pareto, también un
ávido jardinero, notó posteriormente que el 20 por ciento de las vainas
de su jardín producían el 80 por ciento de su cosecha. Esta fue toda la
validación que necesitaba para lanzar un estudio intensivo sobre esta
0
teoría sorprendentemente consistente que establece que el 80 por ciento
de nuestros resultados provendrán del 20 por ciento de nuestras
acciones. Personalmente, creo que la Regla 80:20 es la "fórmula de
logro" mejor mantenida y menos utilizada en los negocios. Richard
Koch, en su innovador libro El principio 80/20,
Piensa un 121
Millón
cipio de mayor resultado por el tiempo y esfuerzo invertido.‖ La
mayoría de la gente cree que el tiempo y el esfuerzo por sí solos dan
resultados y, si bien esto puede ser cierto, la Regla 80:20 nos enseña
que el tiempo y el esfuerzo en el 20 por ciento que realmente importa
darán el 80 por ciento de los resultados que buscamos.
La regla del 80:20
20%
80%
80%
20%
ACCIÓ RESULTA
N DOS
Figura 8
Como revela la Figura 8 anterior, lo contrario también parece ser

cierto. Cuando nos enfocamos en el 80 por ciento que no importa,
tendemos a obtener el 20 por ciento de los resultados que queremos. La
verdad es que cuando nuestras acciones no están enfocadas en el 20 por
ciento que importa, los resultados que queremos generalmente no
aparecen. Hacer muchas cosas nunca es un sustituto de hacer las cosas
correctas.
Como todo lo demás, la venta de bienes raíces tiene su 20 por
ciento. El 20 por ciento en el que se enfoca el agente inmobiliario
millonario son las tres L: clientes potenciales, listados y
apalancamiento. Cuando se concentra en clientes potenciales, listados y
apalancamiento, se enfoca en las actividades clave que generarán el
mayor rendimiento para su negocio. Refresquemos nuestra memoria

2
sobre por qué estas áreas siempre deben ser las más importantes en su
mente y entremos un poco más en detalle.
Piensa un 123
Millón
LEADS—GENERACIÓN DE LEADS VS
RECEPCIÓN DE LEADS
Nada es más importante para su carrera de ventas que
los posibles compradores y vendedores. Para tener un
negocio viable, simplemente debe tener clientes
potenciales. Tener un
Recibir
negocio que le paga mucho dinero, necesitará
Red
muchos clientes potenciales. Es gracioso, pero
Gana algunos agentes de bienes raíces pasan por alto
Pien este punto no demasiado sutil y terminan
gastando su tiempo en otras cosas menos
sa
gratificantes financieramente.
GUÍAS actividades de ing. No puedo decirte por
Figura 9 qué es esto, pero seamos perfectamente
claros al respecto en este
libro—sin clientes potenciales significa que no hay
ventas.
Debemos tener clientes potenciales y, de hecho, si le resulta útil,
debe pensar que está en el "negocio de generación de clientes
potenciales". Muchos dirán: "Pero estoy en el negocio de bienes
raíces", a lo que respondo: "Bien, entonces trate de permanecer en el
negocio de bienes raíces por mucho tiempo sin clientes potenciales". Si
te hace sentir mejor, ten en cuenta que todas las empresas, además de
su negocio particular, están en el negocio de generación de prospectos.
Lo que tienes que abrazar es el hecho de que es el
número de prospectos calificados
―Sin pistas, no estaríamos
en los negocios.‖
que tiene que harán crecer su Chris Cormack
negocio, lo mantendrán en el Agente inmobiliario
millonario
negocio o lo sacarán del negocio.
Ashburn, VA
Nada más sobre su negocio Volumen de ventas: $70
tendrá millones
un impacto tan grande como la cantidad de clientes potenciales que

4
tenga. Por ello, Leads se convierte en la primera de las Tres L's. Sin
ellos, los otros dos no son tan importantes.
Cuando impartía clases de capacitación en ventas para nuevos agentes,
a veces comenzaba mi discusión de clase sobre clientes potenciales
preguntando a la audiencia: "Si les dijera que hay un comprador de fuera
de la ciudad que acaba de llegar esta mañana y que pagará en efectivo y
necesita comprar una casa para el final de la semana, ¿alguno de ustedes
podría ayudarlo?‖ Todos levantarían la mano.
Piensa un 125
Millón
―Bueno, puedo garantizarle que hoy llega un comprador que tiene
dinero en efectivo y necesita comprar una casa ahora. El problema es
que no sabemos dónde ni quién es este comprador. Y ese es el principal
desafío del negocio inmobiliario‖. En un mercado próspero,
generalmente hay muchos agentes que dependen de generadores de
prospectos pasivos, referencias casuales y suerte para crear negocios. A
esto lo llamo recepción de prospectos. Desafortunadamente, los agentes
de bienes raíces que están en el negocio de recibir clientes potenciales
pueden encontrarse vendiendo muy pocas casas cuando el mercado
cambia. Por el contrario, si se enfoca activa y sistemáticamente en la
generación de prospectos a través de actividades directas de
prospección y marketing, siempre hará lo mejor que pueda, incluso en
mercados cambiantes. En la batalla de la generación de prospectos
frente a la recepción de prospectos, la generación de prospectos siempre
gana, sin importar el mercado. Si cuenta con el mercado para entregar
clientes potenciales cuando los tiempos son buenos, es mejor que
cuente con él para quitarlos cuando los tiempos son malos. Lo que se da
también se puede quitar. . . .
Una de las primeras preguntas que hago cuando consulto uno a uno
con alguien que quiere ganar más es: "¿Tiene suficientes clientes
potenciales que, si los cierra correctamente, estaría alcanzando sus
objetivos?" Si responde que sí, parecería que tiene un problema de
conversión. Si responden que no, les digo que dejen todo lo demás en
espera y obtengan más clientes potenciales. El tema de los clientes
potenciales siempre debe estar a la vanguardia de su conciencia
empresarial.
El problema es que la generación de prospectos no es algo que se
pueda encender y apagar. Algunos muy buenos generadores de
prospectos cometen el error de apagarlo cuando creen que tienen más
negocios de los que pueden manejar. Lo apagan y seis meses más tarde
se dan cuenta de repente de que el mercado ha hecho un ligero cambio
y ahora no tienen suficientes clientes potenciales. Si sus métodos aún
funcionan y funcionan rápidamente, entonces podrán volver a subirse a
6
la montaña rusa. Si descubren que sus métodos no son tan efectivos
como antes, pueden tener problemas. La generación de prospectos
continúa, incluso cuando el volumen puede parecer abrumador. esto no
es
Piensa un 127
Millón
un problema. Demasiadas pistas es una buena cosa. Ahora, tienes
opciones que no tenías antes. Cuando sus métodos de generación de
prospectos le brindan constantemente más negocios de los que cree que
puede administrar actualmente, es cuando sabe que es hora de contratar
ayuda. O puede "seleccionar" lo mejor y referir el resto.
Los clientes potenciales son los principales en las Tres L del
Agente de Bienes Raíces Millonario. Debe asegurarse de no estar en el
negocio de la recepción de clientes potenciales y asegurarse de estar
siempre en el negocio de la generación de clientes potenciales (y
permanecer en él). Hasta que tenga suficientes clientes potenciales para
superar sus objetivos, no hay ningún otro problema. Y, si está dispuesto a
ser un agente de bienes raíces millonario, nunca puede tener demasiados.
LESTANCIAS—TÉLHIG H-
LPROMEDIO, mAXIMO-
MIADVERTENCIAOOPORTUNIDAD
La segunda L más importante es Listings. Si bien los
clientes potenciales son vitales para su negocio de
ventas, los listados de vendedores son fundamentales
para su capacidad de desarrollarlo al más alto nivel con
Recibir
los costos más bajos y la red más alta.
Red
Exploremos una situación hipotética. Imagina
Gana por un momento que estás en una situación en
Pien la que tienes que elegir entre trabajar con
alguien que quiere enumerar sus
sa
Casa de $200,000 y otra persona que
GUÍAS quisiera comprarla. tampoco lo será
Figura 10
ofendido si eliges al otro, entonces, cotización. ¿Por qué? Déjame
¿cuál eliges? ¿La oportunidad de contar las razones. . . .
cotización o la oportunidad de
compra? Espero que el 100 por ciento
de ustedes elija la oportunidad de
8
―Los listados hacen el negocio, y
los letreros son nuestra mejor
fuente de clientes potenciales”.
David y Judie Crockett Agentes
inmobiliarios millonarios
Concord, OH
Volumen de ventas—$53 millones
Piensa un 129
Millón
Las muchas virtudes de los listados de vendedores
1. Los listados de vendedores significan oportunidades de marketing:
a) Tienes la oportunidad de poner tu letrero en el patio delantero (y
tal vez también señalización direccional).
b) Puede comercializar la lista a través de correo directo y correo
electrónico, etc.
c) Puede anunciar la lista a través de periódicos,
revistas, la MLS, su sitio web, etc.
2. Tienes más control de tu tiempo. Por lo general, no existe la
sensación de urgencia de "hágalo ahora mismo" con los
vendedores que suelen tener los compradores; por lo tanto, debería
poder controlar su programación de un
poco más.
3. Los listados de vendedores maximizan su compensación por
hora. Por lo general, lleva mucho menos tiempo obtener y
comercializar una cotización antes de venderla que mostrarla y
venderla a un comprador.
4. Volumen, volumen, volumen. En nuestra experiencia, un agente de
bienes raíces altamente enfocado y altamente apalancado puede
trabajar de quince a veinticinco listados de vendedores por mes. Y
sigue así. El mismo agente estaría en apuros para trabajar con siete u
ocho compradores por mes y continuar haciéndolo durante un largo
período de tiempo.
5. Con las listas de vendedores, usted está al frente de los precios, lo
que se traduce en un conocimiento íntimo del mercado.
6. Los listados de vendedores correctamente comercializados le
brindan más negocios. Debido a las múltiples oportunidades de
marketing que forman parte del proceso de listados, hemos
descubierto que, en promedio, un listado bien comercializado
generará un comprador serio que compra. Por lo tanto, si se enfoca
en obtener y comercializar listados de vendedores, debería poder
obtener todos los compradores que necesita. Es la versión de la
industria de bienes raíces del "twofer".
Figura 11
Por el contrario, los compradores presentan muchas menos (si las hay)
oportunidades de marketing. En el mejor de los casos, los clientes
compradores nos llevan al campo, se aseguran de que estemos investigando

0
activamente nuestro mercado de primera mano y podemos generar
referencias. En el peor de los casos, un comprador indeciso puede exigir
semanas, si no meses, de su atención antes de comprar o, peor aún, decidir
esperar hasta el próximo año. Simplemente hay demasiadas ventajas en el
negocio de los listados como para no centrarse primero en los listados.
Piensa un 131
Millón
Entonces, si elegiría a los vendedores sobre los compradores en la
situación hipotética que describimos anteriormente, ¿por qué no coloca
a los clientes vendedores en el centro de su negocio? Hay tantas buenas
razones para dedicar todo su tiempo y esfuerzo a tomar y comercializar
listados. El agente de bienes raíces millonario comprende las increíbles
ventajas de hacer, obtener y comercializar listas de vendedores como su
enfoque principal de generación de prospectos, y lo hace casi
exclusivamente. Con el tiempo, contratarán a uno o más especialistas
en compradores para trabajar en el lado del comprador del negocio y
concentrar su energía en el negocio de listados de alto rendimiento y
alto apalancamiento. (Y una vez que se haya ajustado, pueden contratar
a un agente de cotización para que también trabaje del lado del
vendedor).
Los listados son la segunda L en las Tres L del Agente de Bienes
Raíces Millonario. Todos los agentes inmobiliarios millonarios con los
que trabajamos y entrevistamos dedicaron su tiempo primero a las
listas. Los compradores con los que trabajaban generalmente eran el
resultado de su enfoque en el vendedor o su enfoque en referencias y
negocios repetidos. Haga de los listados su enfoque principal. Los
listados lo ayudarán a obtener más control sobre su tiempo y dinero, y
las recompensas que obtenga de sus esfuerzos serán las más altas que
posiblemente podrían ser.
LPROMEDIO: TÉLWHO,
hAY,YWSOMBRERODEREALmiESTADO
Lo interesante de la tercera L, Apalancamiento,
es que si te enfocas en las dos primeras L y haces
un gran trabajo, eventualmente no tendrás más
remedio que
Recibir cia neta
Ganan Pensar
GUÍAS
2
Figura 12 ganar menos dinero o pasar a ser apalancado.
Un enfoque efectivo en los prospectos y
listados de vendedores eventualmente lo
lleva a un punto en el que tiene más negocios
que
posiblemente pueda manejarlo solo y
creará la oportunidad de comenzar a
enfocarse en el apalancamiento. Y
así es como
Piensa un 133
Millón
debiera ser. Hasta que haya alcanzado el máximo de lo que puede
lograr a través del enfoque en clientes potenciales y listados, no debe
contratar a otra persona. ¿Por qué? Luz roja, luz verde. Lo haces
cuando lo necesitas.
Repasemos nuestra analogía del montañismo. Si seguir el camino
para convertirse en un agente inmobiliario millonario es como escalar
el monte Everest, entonces el apalancamiento se puede comparar con la
contratación de sherpas, los escaladores nativos que ayudan en casi
todos los intentos de llegar a la cima del Everest. Solo un pequeño
puñado de escaladores ha escalado con éxito el Monte Everest solo.
Ninguno de los Agentes de Bienes Raíces Millonarios con los que
hemos trabajado o entrevistado afirmó haber alcanzado su nivel actual
de éxito por sí solo. Míralo de esta manera:
El apalancamiento responde a tres preguntas clave en su negocio:
1. Quién va a hacerlo? Gente
2. ¿Cómo lo harán? Sistemas
3. ¿Con qué lo harán? Instrumentos
Podría decir que el apalancamiento es el "quién, cómo y qué" de su
negocio de bienes raíces cuando no es el único que lo hace.
Atraer personas a tu
“Nuestro personal es la clave de nuestra negocio de ventas para
libertad. Con nuestro equipo, ya no trabajar con usted tiene el
tenemos que lidiar con cada pequeño potencial de impactar
problema”. enormemente su negocio.
Ronnie y Cathy Mathews
Agentes inmobiliarios millonarios Ahora, el desafío es sumar a
Houston, TX las personas adecuadas,
Volumen de ventas—$99.5
millones porque ese impacto podría
ser
positivo o negativo, según quiénes sean y qué hagan. El gran talento es
insustituible. El gran talento a menudo cumple y supera sus estándares
y tiene la capacidad de crecer con usted y el negocio. Las malas
contrataciones, por otro lado, pueden causar mucho daño. El buen
talento no debe confundirse con el gran talento. Bueno es bueno y
4
genial es genial. Y, aunque lo bueno realmente puede ayudar, lo
excelente puede cambiar su negocio para siempre. Por lo tanto, es
crucial que evites conformarte con personas que
Piensa un 135
Millón
simplemente llenan vacíos y que no tienen la capacidad de crecer. Un
agente y viejo amigo mío una vez explicó en broma por qué la mayoría
de los agentes estaban satisfechos con el buen talento en su negocio, en
lugar del gran talento; él dijo: "Gary, después de que hayas contratado
lo malo, lo bueno es genial". Eso es cierto. Pero la gran verdad es: "Una
vez que has experimentado lo bueno, lo bueno simplemente no es lo
suficientemente bueno".
Al principio, buscará apalancamiento de personas para ayudar con
las tareas administrativas, contestar los teléfonos, procesar
transacciones y colocar la publicidad y el marketing que cree. son
transacciones
coordinadores, gerentes de
―Da el salto de fe: contrata a alguien.
contratos, especialistas en
Te abrirá y te liberará”.
marketing y tenedores de Valerie Fitzgerald
libros, y algunas veces son agente inmobiliaria millonaria
Los Ángeles, CA
todas esas cosas juntas. Volumen de ventas: $160
Eventualmente, si son lo millones
suficientemente talentosos,
lo ayudarán a crear e implementar sistemas para administrar su negocio
de manera más eficiente y consistente.
Cuando busque personas que le ayuden con la parte administrativa
de su negocio, no subestime la importancia de esta primera
contratación. Descubrimos que los grandes administradores tienen la
capacidad de administrar un negocio de bienes raíces y eventualmente
pueden convertirse en la persona que ocupe su lugar cuando pase a
recibir un millón. ¿Por qué? Debido a que ellos mismos no son agentes
inmobiliarios, sus ambiciones no deben ir en contra de las suyas. La
oportunidad de administrar un negocio de un millón de dólares como su
director ejecutivo es una excelente carrera profesional y, como
propietario, tiene menos motivos para temer que eventualmente se
vayan con su negocio. Encontrar un reemplazo para usted es el paso
final en el camino para convertirse en el agente de bienes raíces
millonario, y discutiremos esa maniobra complicada en detalle en la
6
etapa final, Reciba un millón.
Piensa un 137
Millón
Estoy convencido de que uno de los mejores agentes inmobiliarios
de nuestro tiempo es Ebby Halliday en Dallas, Texas. La primera
asistente de Ebby fue Mary Francis Burleson. Hoy, unos treinta años
después, Mary Francis es presidenta de Ebby Halliday Realtors, una
próspera empresa inmobiliaria con más de veinticinco oficinas en
Dallas. ¡Nunca subestimes la importancia de tu primera contratación!
Sharon Gibbons fue mi primera contratación en 1983 y, como la
mayoría de las primeras contrataciones, estaba a cargo de "hacerlo
todo", desde escribir hasta contestar el teléfono, ¡lo que sea! A fines de
la década de 1990, Sharon se había hecho cargo de todo el
departamento financiero. Y quién sabe qué responsabilidades tendrá el
próximo año o el siguiente. Si lo hace bien, su primera contratación
podría ser una contratación de por vida.
Entonces, su primer paso para aprovechar será la ayuda
administrativa que eventualmente ayudará a crear e implementar
sistemas. Los sistemas son simplemente los procesos repetibles que nos
permiten duplicar magníficos resultados fácilmente. Puede crear una
lista de verificación de citas de anuncios o un plan de marketing de diez
puntos para sus anuncios. Cualquiera que sea el caso, será definido por
sus estándares y repetible por otros. El apalancamiento de su personal
administrativo también debería traer herramientas. Las herramientas
son aquello con lo que hacen su trabajo, desde sistemas telefónicos
hasta redes informáticas, sitios web y paquetes de marketing. A medida
que progrese, querrá dedicar cada vez menos tiempo a seleccionar e
implementar herramientas. El apalancamiento de su gente puede
quitarle estas tareas y permitirle concentrarse en las actividades
productivas en dólares, como la generación de prospectos, la lista de
citas o la contratación y capacitación.
ing talento adicional.
“Debes tener una visión y
Solo después de que tenga una
construir un grupo de talentos
gran ayuda administrativa (que a
para entregarla”.
su vez traiga sistemas y
chris cormack
Agente inmobiliario millonario herramientas), y hayan ayudado a
13 Ashburn, VA El agente inmobiliario millonario
8 Volumen de ventas: $70
millones
hacer crecer su negocio hasta el
punto en que haya más clientes.
de lo que puede manejar, ¿comienza el proceso de contratación de
apalancamiento de vendedores de bienes raíces? Los asistentes de
compra son lo primero (probablemente en forma de un
Piensa un 139
Millón
asistente de exhibición que madura hasta convertirse en un asistente de
compras de pleno derecho), y mucho, mucho más tarde, en un
especialista en listados. En Gane un millón, presentaremos un diagrama
de crecimiento organizacional sugerido para llevarlo de Ganar un
millón a Recibir un millón. Por ahora, simplemente diremos que las
personas son la forma más poderosa de apalancamiento. Contrata con
cuidado. Busque a aquellos que puedan superar sus estándares y no se
conforme con menos. Y, recordando nuestra discusión de Luz Roja,
Luz Verde, ¡agregue el apalancamiento de manera incremental! El
apalancamiento a menudo representa el salario, que será el mayor costo
en su hoja de pérdidas y ganancias. Siempre que agregue una persona
adicional, debe responsabilizarla por generar el crecimiento positivo
correspondiente. Solo después de que cada nueva pieza de
apalancamiento, ya sea personas, sistemas o herramientas, sea
magnífica, puede agregar la siguiente.
El apalancamiento se convierte en el "Quién, Cómo y Qué" de su
negocio cuando realmente quiere crecer. Entonces, cuando descubras que
has maximizado tu productividad personal y has tocado un techo de
logros, es hora de pensar.sobre agregar el apalancamiento apropiado
para pasar al siguiente nivel.
LAS OCHO CATEGORÍAS DE OBJETIVOS

DEL
O
Es el último cuarto, rápido,

―¡Tienes que rastrear tus números!”
¿cuál es el marcador, quién tiene Bill Ryan
el balón y cuánto tiempo queda? Millonario Agente de Bienes
¿No esperas a todos en tu fútbol Raíces
Chandler, AZ
o baloncesto favorito?
0
millones
equipo para conocer estos hechos simples? Por supuesto que sí. Todos
esperan que los jugadores de su equipo conozcan la información clave
sobre el juego en cualquier momento durante el juego y después. Estás
en el negocio, lo tratas como un juego y no eres diferente. ¡Usted y
todos los miembros de su equipo necesitan saber sus números clave en
todo momento!
Piensa un 141
Millón
Las Ocho Categorías de Metas del Agente de Bienes Raíces Millonario
se trata de conocer sus números. Simplemente no puede administrar un
negocio correctamente sin realizar un seguimiento de los gastos y los
resultados que obtiene de sus esfuerzos. También se trata de guiarlo y
enfocarlo durante el proceso de establecimiento de objetivos. Cualquier
CEO (digna del título) debería poder decirle las cifras exactas de
rendimiento de su empresa (gastos, ganancias, participación de mercado,
etc.) para el año anterior y hasta la fecha. Luego, podría elegir cualquier
conjunto de números y preguntarle cuál es su meta para el año. Esto es lo
que esperas de alguien que dirige un negocio de manera responsable. Y
como empresario de bienes raíces, deberá comenzar a esperarlo de usted
mismo. Por lo tanto, deberá realizar un seguimiento de los números y
establecer objetivos en categorías clave y, como director ejecutivo de su
empresa,
Hay dos conjuntos de números que el agente inmobiliario millonario
siempre conoce:
1. numeros de gol
2. números reales
El primer conjunto define sus metas anuales para su negocio. El
segundo conjunto, si se monitorea semanalmente (o al menos
mensualmente), actúa como una brújula. Cada vez que evalúe sus números
reales, obtendrá una imagen bastante clara de cómo le está yendo con
respecto a los números de su meta anual. Si se está quedando corto en un
área, puede arrojar sus recursos al déficit y volver a alinearlo antes de su
próxima evaluación. Cuando te encuentras en camino de superar todos tus
objetivos, sabes que es hora de considerar subir el listón. Incluso con todo
el equipo de pronóstico de miles de millones de dólares disponible para la
NASA, su misión de transbordador promedio no es una simple cuestión de
trazar el curso y luego registrar los hitos del viaje. Porque hay mucho en
juego, monitorean el progreso en nanosegundos y hacen literalmente miles
de correcciones de rumbo durante una misión promedio. La NASA lleva
los conceptos de "conoce tus números" y Luz Roja, Luz Verde al extremo
más extremo.
2
Inmobiliaria
“He estado considerando mi práctica de
millonariaLos agentes
bienes raíces como unanegocioAhora,
conocen los números de
............................................. yo sigo
sus objetivos y los rastrean
todos los números y mire mi PyG”.
para asegurarse de que Rachel DeHanas
saben cómo lo están agente inmobiliaria
millonaria
haciendo en todo
Waldorf, MD
momento. Establecen Volumen de ventas—$52
grandes metas de ―algún millones
día‖, de tres años, anuales,

objetivos mensuales e incluso semanales. Y los establecieron usando un
conjunto consistente de categorías de objetivos. Según nuestra
experiencia, estas categorías se pueden reducir efectivamente a las ocho
áreas más importantes de un negocio de venta de bienes raíces.
Las Ocho Categorías de Metas del Agente de Bienes Raíces

Millonario
1. Clientes potenciales generados
2. listados
3. Contratos Escritos
4. Contratos Cerrados
5. Dinero
6. Gente
7. Sistemas/Herramientas
8. Educación Personal
Para cada una de estas ocho categorías, debe establecer

objetivos de "algún día", de tres años, un año, un mes y
una semana.
Figura 13
Al crear categorías de objetivos clave, el establecimiento de

objetivos se vuelve más simple y altamente enfocado. Simplemente
tiene que recorrer la lista y completar los espacios en blanco:
1. ¿Cuántos leads debo generar este año? ¿este mes? ¿esta semana?
Piensa un 143
Millón
para estar encaminado hacia mis metas de tres años y de ―algún
día‖?
2. ¿Cuántos listados debo tomar este año? ¿este mes? ¿esta semana?
para estar encaminado hacia mis metas de tres años y de ―algún
día‖?

4
3. ¿Cuántos contratos debo hacer este año? ¿este mes? ¿esta
semana? para estar encaminado hacia mis metas de tres años y de
―algún día‖?
4. ¿Cuántos contratos debo cerrar este año? ¿este mes? ¿esta
semana? para estar encaminado hacia mis metas de tres años y de
―algún día‖? Etcétera.
Esta es, con diferencia, la forma más eficaz y eficiente de establecer
objetivos y centrar su atención y esfuerzos en aquellas áreas que
tendrán un impacto en su negocio. Si no tiene un sistema que pueda
reutilizarse cada año con pocos cambios, realmente tiene que trabajar
para establecer metas. Para la mayoría de la gente es demasiado
agotador y, como
“Lo manejo como un negocio. Hago un resultado, se
seguimiento de todos mis números en una enfocan en un
pizarra grande en mioficina" ....... par de
CristinaMartínez
Agente inmobiliario millonario resoluciones de
San José, CA Año Nuevo y
millones pasan los
siguientes doce
meses reaccionando a todas las demás áreas de su vida. Las categorías
actúan como marcadores de posición. Cuando los tiene establecidos
antes de comenzar el establecimiento de objetivos o el proceso de
evaluación, es más difícil olvidar o ignorar las áreas que necesitan su
atención.
TÉLFPRIMERAGRAMOOALCATEGORÍADEL
METROILLIONARIOREALmiESTADOACABALLERO:
LEADSGRAMOENERGIZADO
Los clientes potenciales son el número más importante que necesita
saber. Debe saber cuántos clientes potenciales debe generar para
alcanzar sus otros objetivos (por ejemplo, listados de vendedores
tomados, contratos escritos, contratos cerrados, etc.). Cada vez que
Piensa un 145
Millón
recibe un correo electrónico, o su teléfono suena y es trabajo, debe
mantener un registro de cuántos clientes potenciales está recibiendo.
Esperamos que también descubra de dónde provienen los clientes
potenciales. El seguimiento de estas dos cosas lo ayudará a tomar
mejores decisiones sobre cómo invertir su dinero en generación de
prospectos. Eventualmente, podrá trabajar hacia atrás y determinar qué
formas de generación de prospectos son las más rentables.

6
Una de las cosas más importantes que puede aprender del
seguimiento de sus clientes potenciales es la tasa de conversión para
usted y su personal. Trabajará para obtener dos tasas de conversión
clave:
1. Tasa de conversión para convertir llamadas en citas de compradores
2. Tasa de conversión para convertir llamadas en citas de
vendedores Con el tiempo, también obtendrá una idea de cuántas citas
de compradores y de vendedores necesitará para obtener una cierta
cantidad de listados de compradores (acuerdos de agencia) y listados de
vendedores. A partir de ahí, podrá realizar un seguimiento de cuántos
listados de compradores y vendedores necesitará para obtener una
cierta cantidad de ventas cerradas. Una vez que tenga una buena
comprensión de estos números, podrá predecir con mayor precisión la
relación entre los clientes potenciales que llegan a su empresa y cómo
se traducen en ventas cerradas e ingresos brutos. Puede desglosarlo y
entrar en más detalles si lo desea, pero el objetivo final es que pueda
predecir de manera confiable la cantidad de clientes potenciales que
necesitará generar para
cumplir cualquier objetivo de producción.
LA SEGUNDA CATEGORÍA DE GOL DE LA

LESTANCIAS
Este es el segundo número más importante que un Agente de Bienes
Raíces Millonario necesita saber. Todo su modelo comercial debe
basarse en la obtención de una cierta cantidad de listados de vendedores
cada mes y año. Los listados de vendedores, como hemos mencionado,
son la oportunidad de alto apalancamiento y máxima ganancia en esta
industria. Los listados de vendedores correctamente comercializados
generarán más clientes potenciales y contratos de compradores. Si no
los obtiene, su modelo puede comenzar a descomponerse rápidamente.
En Gana un millón, prescribiremos una cierta cantidad de listas de
Piensa un 147
Millón
vendedores que debes esforzarte por obtener cada mes y año. Tus tasas
de conversión determinarán cuánta generación de prospectos es
necesaria para obtener la cantidad correcta de acuerdos de vendedor
para alcanzar tus objetivos de listado. Si elige realizar un seguimiento
de solo dos áreas de su negocio, realice un seguimiento de sus clientes
potenciales y sus listados.

8
LA TERCERA CATEGORÍA DE GOL DE LA
CCONTRATOSWESCRITO
Esto es lo que necesita saber sobre sus contratos de venta por escrito:
1. Número de unidades escritas
2. Volumen total escrito
3. Ingreso bruto escrito
La mejor práctica es también realizar un seguimiento de cuántos de
sus contratos escritos fueron listados y cuántos fueron compradores.
LA CUARTA CATEGORÍA DE GOL DE LA

CCONTRATOSCPERDIDO
Para establecer correctamente los objetivos y realizar un
seguimiento de los contratos de venta cerrados, debe saber:
1. Número de unidades cerradas
2. Totalvolumen cerrado
3. Margen bruto cerrado
Al igual que con los contratos escritos, también querrá realizar un
seguimiento de cuántos de sus contratos cerrados fueron listados y
cuántos fueron compradores.
LA QUINTA CATEGORÍA DE GOLESDEL

MUNO
Esto se enfoca como un negocio y como tal el dinero y las
cuestiones de dinero siempre deben ser contabilizadas y respetadas. Los
grandes problemas de dinero para rastrear son:
1. Ingreso cerrado bruto: ¿cuánto dinero ganamos?
2. Presupuesto—¿Cuánto dinero gastamos?
3. Ingreso neto: ¿cuánto dinero ganamos como ganancia?
Piensa un 149
Millón
4. Compensación del agente: ¿cuánto puedo (el agente) recibir
personalmente para llevarme a casa?

0
LA SEXTA CATEGORÍA DE GOL DE LA
PAGSGENTE
Las personas son el primer y más importante tipo de influencia que
aporta a su negocio de ventas. Cuando hay más trabajo del que puede
manejar, debe contratar ayuda adicional. Nadie nunca maximiza su
potencial por sí mismo, por lo que necesitará ayuda. Las tres áreas de
objetivos clave que siempre tendrá que abordar con respecto a su gente
son:
1. Reclutamiento: ¿Qué necesidades de personas tengo?
a. ¿A quién necesito y qué necesito que hagan?
b. ¿Dónde los encontraré?
2. Capacitación—¿Qué necesidades de capacitación tengo?
a. Ahora que tengo a alguien, ¿cómo y cuándo le enseñaré
qué hacer y cómo hacerlo bien?
3. Consultoría: ¿Qué problemas de desempeño o responsabilidad tengo?
a. Ahora que mi gente está en el trabajo y capacitada,
¿qué/cómo/cuándo recibirán apoyo y responsabilidad para
que puedan sobresalir?
Incluso si actualmente no tiene necesidades de personas, es
importante que mantenga este marcador de posición en sus objetivos.
Comience con el final en mente, ¿verdad? Si está haciendo un
seguimiento adecuado de los otros aspectos de su negocio,
probablemente comenzará a establecer metas en esta categoría mucho
antes de que realmente necesite hacer una contratación. Verá que sus
clientes potenciales están aumentando y, con ellos, verá un aumento
correspondiente en los listados tomados y los contratos escritos y
cerrados. Eventualmente, mirará hacia el futuro y dirá: "Si esto
continúa por mucho más tiempo, necesitaré ayuda".
Tener el marcador de posición en su hoja de objetivos en todo
momento lo ayuda a hacer esta pregunta temprano en lugar de tarde. La
ventaja para usted es que tendrá la oportunidad de tomarse su tiempo y
Piensa un 151
Millón
buscar un candidato sobresaliente. Debido a que está realizando un
seguimiento de su crecimiento en áreas específicas, también tendrá una
ventaja inicial en la creación de una descripción de trabajo que se ajuste
a sus necesidades actuales y futuras.

2
LA SÉPTIMA CATEGORÍA DE GOL DE LA
SSISTEMAS/TOLIOS
Después de las personas, los sistemas y las herramientas
constituyen el resto del apalancamiento. Antes de contratar a su primer
miembro del personal, debe pensar en qué sistemas y herramientas
necesitará. Los sistemas consisten en documentar sus métodos. Desea
que su gente documente sus métodos y luego pueda duplicar sus
excelentes resultados. Crear sistemas puede ser un desafío. Su primera
contratación, su ayuda administrativa, lo ayudará a crear sistemas
iniciales para ellos y para futuras contrataciones en su personal de
ventas. Las herramientas son todo, desde computadoras, equipos y
sistemas telefónicos hasta algo tan simple y vital como la descripción
de un trabajo.
En realidad, la descripción del trabajo es una herramienta
extremadamente importante para establecer sus estándares de
desempeño y comportamiento en la etapa inicial. Deben ser detallados
y completos. Si es útil hacerlo, intente pensar en ellos como el
programa de estudios que los profesores universitarios entregan el
primer día de clase. Un programa de estudios típico no solo
proporcionará una descripción del material que se explorará, sino que
también establecerá estándares para aprobar y reprobar. Su personal
necesita entender cómo pueden tener éxito con usted y cómo pueden
fallar con usted. La gestión de casi todas sus otras herramientas se
puede delegar a su personal.
La categoría de objetivos de sistemas/herramientas se manifiesta
como las siguientes preguntas:
■ ¿Qué nuevos sistemas o herramientas necesitamos agregar?
■ ¿Qué sistemas o herramientas actuales necesitamos mejorar o
actualizar?
Debido a que el apalancamiento del sistema/herramienta puede
tomar tiempo para investigar, crear e implementar, siempre debe estar
Piensa un 153
Millón
presente en sus objetivos y seguimiento. Querrá predecir estas
necesidades con mucha antelación para poder prestarles la atención que
puedan necesitar con el tiempo.

4
EL OCTAVOCATEGORÍA DE GOL DE LA
PAGSPERSONALmiDUCACIÓN
Si hay algo que nuestra experiencia ha demostrado a lo largo de los
años es que los Agentes Inmobiliarios Millonarios siempre están
enfocados en el desarrollo personal. Por sí mismos, asisten a
seminarios, buscan relaciones de consultoría y exigen que su personal
haga lo mismo. Siempre están buscando formas de mejorar la forma en
que ellos y su personal operan profesional y personalmente.
Su categoría de meta de educación personal aparecerá en su pensamiento como:
1. ¿Qué conocimientos necesito para aprender? ¿Qué
habilidades necesito adquirir?
2. ¿Qué conocimientos necesitan aprender las personas de mi
personal? ¿Qué habilidades necesitan adquirir?
Siempre hay una necesidad constante de mejorar su comprensión de
las áreas clave de su negocio. En el camino para convertirte en tu mejor
versión, la escuela nunca termina.
Mantener las categorías de objetivos es una de las áreas que cambió

mi vida como empresario. En 1979, asistí a un seminario de Lewis R.
Timberlake sobre establecimiento de metas. Timberlake abogó por el
uso de categorías de objetivos y, al poco tiempo, estaba escribiendo
notas sobre cuáles deberían ser las categorías de objetivos principales
para un agente inmobiliario de gran éxito. Estas categorías fueron
probadas originalmente por nada menos que yo. Ahora, a lo largo de mi
carrera, han resistido mi escrutinio personal, así como las dudas y el
escepticismo originales de miles de agentes inmobiliarios que me han
consultado. Si bien las categorías de objetivos son mágicas y pueden
brindar un enfoque sorprendente a su vida comercial, no deben
compartimentarse solo para su vida comercial. Le animo a explorar
Piensa un 155
Millón
cómo aprovechar el poder de las categorías de objetivos también en su
vida personal.

6
CONCLUSIÓN
Think a Million está diseñado para ser un curso acelerado sobre los
aspectos mentales y de planificación para convertirse en un agente de
bienes raíces millonario. Con suerte, este capítulo ha proporcionado
información valiosa sobre la forma en que piensan los grandes
triunfadores y los principios que dictan sus acciones. Comience con una
conciencia de la forma de pensar, las Nueve Maneras en que Piensa el
Agente de Bienes Raíces Millonario; concéntrese absolutamente en las
Tres L del Agente de Bienes Raíces Millonario; y use metódicamente
los marcadores de posición de establecimiento de metas que
describimos en las ocho categorías de metas del agente de bienes raíces
millonario. Si puede hacer esas cosas, estará muy bien posicionado para
aplicar los modelos que describiremos en el próximo capítulo, Gane un
millón, y comience a llevar su carrera de bienes raíces a un lugar más
alto.
Si ahora cree que puede pensar un millón, ¡felicidades! ¡Estás bien
encaminado! Es hora de seguir adelante y explorar cómo ganar un
millón.
P
A
G
SO
Piensa un 157
Millón
ENTRAR ARMIEMBRO: Piensa un Millón
■ Cómo piensas importa. Pensar en grande al principio es como
construir una autopista de veinte carriles para su visión del
futuro.
■ Trabaja para aprender antes de trabajar para ganar. Ese
aprendizaje compensará con creces el tiempo perdido y, de
hecho, le hará ganar más dinero al final.
■ Las nueve maneras en que piensa un agente de bienes raíces
millonario:
• Piense impulsado por un gran por qué: tener un propósito, una
misión o una necesidad claros le da enfoque y potencia sus
acciones.
• Piense en grandes objetivos y grandes modelos: los grandes
objetivos y los grandes modelos fomentan los grandes hábitos
desde el principio y lo llevan a través de objetivos más
pequeños en el camino hacia cosas más grandes.
• Piense en posibilidades: crea que todo es posible y luego actúe
como si fuera imposible fracasar.

8
• Piense en acción: cuando esté listo, cualquier cosa que no
sea acción es simplemente inapropiada. ¡Cállate, levántate y
alégrate!
• Piense sin miedo: los intentos fallidos no son lo mismo que el
fracaso, así que nunca tema al intento en sí. La única vez que
realmente puedes fallar es si te rindes o te niegas a intentarlo.
• Piense en el progreso: el éxito está en los números. La
calidad está en la cantidad y el logro a menudo llega a la
persona que hace más intentos.
• Piense de manera competitiva y estratégica: trátelo como un
juego y aprenda a pensar estratégicamente. Los ganadores se
atreven a competir.
• Piense en estándares: tiene estándares.Tu reto es aprender a
comunicarlos con claridad e inculcarlos en tu equipo.
• Piense en el servicio: conozca el propósito de su profesión.
Articule los detalles de su propuesta de valor y cúmplala con
compromiso fiduciario.
■ La regla 80:20 siempre está en funcionamiento y los clientes
potenciales, los listados y el apalancamiento son el 20 por
ciento de su enfoque que, en última instancia, le brinda el 80
por ciento de sus resultados.
• ¡La generación de prospectos nunca es una actividad pasiva!
• Las cotizaciones son de alto apalancamiento,Oportunidad de
ingresos máximos en bienes raíces.
• El apalancamiento es el quién, el cómo y el qué de un
poderoso equipo de ventas de bienes raíces.
■ Lleve el poder de las categorías de objetivos a su vida
empresarial. El establecimiento de objetivos se vuelve más fácil
y efectivo cuando tiene un conjunto consistente de categorías de
objetivos.
■ Los empresarios saben sus números. Conocen sus números
objetivo y sus números reales y tú también deberías hacerlo. Las
Ocho Categorías de Objetivos del Agente de Bienes Raíces
Millonario son: Prospectos Generados, Listados, Contratos
Escritos, Contratos Cerrados, Dinero, Personas,
Piensa un 159
Millón
Sistemas/Herramientas y Educación Personal.

0
Piensa un 161
Millón
GANAR UN
MILLÓN
―Si un hombre no sabe qué puerto busca,
cualquier viento es el viento correcto.‖
Séneca
Recibir
TÉLSCIENCIA DE
Gananc
SÉXITO
ia neta
Pensar Hay tanto un arte como una

GUÍAS ciencia para lograr su máximo
Figura 1 potencial en su carrera de ventas de
bienes raíces. El arte es la motivación
e inspiración que
proviene de reexaminar su comprensión de los mitos y la forma en que
piensa un agente de bienes raíces millonario. Sin embargo, la
motivación para seguir un camino sin un mapa a seguir, sin una forma
clara de convertir tus sueños en realidad, es como una puerta misteriosa
sin nada detrás. Puede sentirse como una falsa promesa.
Nuestro enfoque en este libro hasta ahora se ha centrado
principalmente en la comprensión y la perspectiva, en enfrentar sus
miedos y pensar en grande. Hemos estado estudiando el arte del éxito
en las ventas de bienes raíces. Ahora es el momento de dirigir nuestra
atención a otro enfoque. Es hora de ser instructivo. Hemos visto el arte,
ahora es el momento de descubrir la ciencia.
119
LOS MODELOS IMPORTAN
Como hemos discutido, los modelos son herramientas muy importantes
para ayudarnos a lograr nuestras metas. Para decirlo claramente, los
modelos importan, y los modelos correctos importan más. Si no sabes a
dónde vas, supongo que cualquier modelo servirá. Pero si está tratando de
convertirse en su mejor versión y lograr lo máximo que pueda, necesitará
grandes modelos que coincidan con sus grandes objetivos. Ahora que ha
dejado de lado sus mitos y ha aprendido a pensar como un gran triunfador,
es hora de ponerse manos a la obra para convertirse en uno. En el negocio
de las ventas, todos, se den cuenta o no, siguen un modelo. La diferencia
entre todos los demás y los mejores triunfadores es que los mejores
triunfadores eligen a propósito Big Models en las áreas clave que importan
para que puedan alcanzar su máximo potencial. Entienden que debes ser un
―20 por ciento‖ y encontrar modelos que te ayuden a enfocar tus esfuerzos
en el 20 por ciento de las actividades que conducen al 80 por ciento de los
resultados. Uno de nuestros descubrimientos al trabajar y entrevistar a
agentes inmobiliarios millonarios es que todos parecen seguir cuatro
modelos clave: un modelo económico, un modelo de generación de
oportunidades, un modelo de presupuesto y un modelo organizacional.
Los Cuatro Modelos de Negocio

Fundamentales del Agente
Inmobiliario Millonario
1. La economiamodelo3. El modelo presupuestario
2. La generación de prospectosmodelo4. El Modelo Organizativo
Figura 2
Resulta que estos cuatro modelos son fundamentales. Representan

las cuatro áreas que todos deben abordar en última instancia en el
camino hacia un alto logro de ventas de bienes raíces. En pocas
palabras, esto es lo que enseñan:
1. El modelo económico: una fórmula que le muestra cómo ingresar
números específicos que deberá lograr en áreas específicas para
recibir un ingreso neto específico.
2. El modelo de generación de prospectos: el enfoque específico que
debe adoptar para generar sistemáticamente una cantidad específica
de prospectos.
3. El modelo de presupuesto: un resumen de las categorías
presupuestarias específicas que debe rastrear y el porcentaje de
sus ingresos brutos que debe gastar en cada una de ellas.
4. El modelo organizativo: los puestos de personal específicos que
deberá cubrir y las responsabilidades laborales que se les
asignarán a medida que crezca su empresa.
Simplemente piense en los cuatro modelos como si se sumaran a
una fórmula que dice: Para lograr la cantidad de ingresos netos que
desea, necesitará generar una cantidad X de clientes potenciales, gastar
una cantidad X de dinero en áreas específicas para respaldar esos
esfuerzos, y contratar X número de personas para dar servicio a todo.
En las siguientes dos páginas hay dos diagramas clave.
Proporcionan una visión general de los cuatro modelos, pero muestran
dos perspectivas distintas. La primera perspectiva es una mirada de alto
nivel a las áreas clave de cada modelo y la segunda profundiza en los
problemas y números específicos en los que deberá concentrarse para
seguir el camino del agente inmobiliario millonario.
Tómese unos momentos para revisar la Figura 3 y la Figura 4 en las
siguientes páginas y orientarse antes de sumergirnos en la ciencia del
éxito en el nivel de Agente inmobiliario millonario. Trate de no quedar
demasiado atrapado en los números que se muestran en la Figura 4. Se
explicarán en detalle en la segunda mitad de este capítulo. Por ahora,
solo queremos que tenga una idea de hacia dónde nos dirigimos.
gana un 121
millon
Los cuatro modelos
Las áreas clave
1. Sepa qué números debe acertar

2. Centrarse en las citas
3. Centrarse en las conversiones
1
Económic
oModelo
4 2
Organizativo Guiar-
Modelo Generación
Modelo
1. Al hacer todo lo quePueden 1. Prospecto y

MercadoHacer, Contratar AdministrativoAyuda PresupuestoModelo
2. Configure una base de datos y
2. ContratarTalento Comercializarlo
sistemáticamente
3. tren yConsultar 3 3. Concéntrese en los
listados de
vendedoresTomado
1. Liderar conIngresos
2. Juega Luz Roja, Luz Verde
3. Cíñete al presupuesto
―No piense simplemente como un

negocio —¡Convertirse en uno!"
figura 3

Los cuatro modelos
Los problemas y números del agente inmobiliario millonario
1. 320 Ventas Cerradas– 4. 27.73 Citas de listado de vendedores/mes.

Promedio de $ 250KPrecio 25.53 Citas de listado de compradores/mes.
2. $ 2,4 millonesGCI 5. 20.53 Listados de vendedores tomados/mes.
3. $700K Costo deVentas 16.63Listados de compradores
tomados/mes.
$ 700 mil operativosGastos 6. 13.33 Vendedores vendidos/mes.
13.33 Compradores Vendidos/mes
1
Económic
oModelo
42
Organizativo Guiar-
Modelo Generación
Modelo
1. tres claveContrataciones: 1. Base de

datos
• AdministrativoGerente • 960
metidos
• Vendedor principalEspecialista PresupuestoModelo • 8000 no se conocen
• Comprador principalEspecialista 2. Costo
2. Siete ReclutamientoFuentes 3 • $31,680 – $63,360/año.
3. nueve compensaciónOpciones • $96,000 –
$192,000/año.
3. Concéntrese en los
listados
• Costo Total de Ventas – 29.2%
• Gastos – 29,2%
1. Salarios – 12,0%
2. Generación de Leads – 9.2%
3. Ocupación – 2.0%
4. Tecnología – 1,5%
5. Teléfonos – 1.0%
6. Suministros – 1.0%
7. Educación – 1,0%
8. Equipamiento – 1,0%
9. Auto/Seguro – 1.0%
gana un 123
millon
―No se convierta simplemente en un
negocio—¡Conviértete en un
grande!‖
Figura 4

CABAÑAS HOBO O
HCASAS
En las siguientes páginas, lo guiaré a través de los fundamentos de
estos cuatro modelos sólidos y probados. Luego, una vez que tengamos
los conceptos básicos, le mostraré cómo los Agentes de Bienes Raíces
Millonarios los aplican en sus esfuerzos por ganar un millón en
ingresos anuales. Sin embargo, antes de que comiences a absorberlos y
te sientas tentado a personalizarlos, es un buen y apropiado momento
para recordarte nuestra discusión anterior sobre modelado y creatividad.
Creo que hasta que no hayas implementado y trabajado con un modelo,
tienes poco negocio tratando de cambiarlo o mejorarlo. Recuerda,
confía en aquellos que han vivido antes que tú. Y si ha realizado su
investigación correctamente, entonces hay razones convincentes para
seleccionar los modelos que ha elegido. Necesitas tener fe en tu
investigación. El momento de cuestionar era entonces, ahora es el
momento de darle a los modelos toda su fe y esfuerzo. La experiencia
práctica personal es la única ruta verdadera para obtener una
comprensión clara de si, cuándo o cómo debe desviarse de un modelo
fundamental.
Por extraño que parezca, contra todo consejo en sentido contrario, la
mayoría de los agentes comienzan implementando sus propias ideas y
modelos. Parece que siempre han querido hacer las cosas a su manera y
ser creativos, por lo que comienzan su vida empresarial con creatividad.
Luego, como resultado del éxito o el fracaso, comienzan a agregar más
y más creatividad a la mezcla. En poco tiempo, no tienen una base
sólida sobre la cual construir ni un marco sobre el cual colgar sus
pensamientos y acciones. La estructura de su negocio comienza a
parecerse a una "choza de vagabundos" de ideas y creatividad, sin
ningún plan ni visión que la impulse. La creatividad es el tema de su
negocio. Creemos que las mejores casas y los mejores negocios se
construyen a partir de planos claros, cimientos sólidos y estructuras
gana un 125
millon
probadas.
Si alguna vez ha tratado de encontrar un atajo en un vecindario con
el que no estaba familiarizado, probablemente ya comprenda este
fenómeno. los

Hobo Shacks vs Casas
contra
Choza de vagabundos Casa construida

Construido sobre un sobre una base
patchwork sólida de modelos
deCreatividade Ideas probados
Figura 5
La historia demasiado común es algo así. Conduce a sus clientes por una
calle concurrida y piensa que podría ahorrar cinco o diez minutos si corta
un par de cuadras hacia una calle que podría tener menos tráfico. Así que
gira rápidamente a la derecha, conduce unas pocas cuadras y elige una
calle lateral que parece correr paralela a la calle principal en la que estaba.
Todo se ve muy bien hasta que, a pocas cuadras de donde comenzaste a ser
creativo, sucede lo inesperado y la nueva calle se desvía en la dirección
equivocada, lejos de tu destino previsto. Así que compensas siendo
creativo de nuevo y comienzas a recorrer el vecindario tratando de volver a
la normalidad. Bueno, probablemente sepas cómo termina esta historia. En
algún momento te disculpas con tus clientes, te detienes y abres el mapa
(que has tenido contigo todo el tiempo). En lugar de ganar cinco minutos,
ha perdido quince, y tiene que volver sobre sus pasos hasta el principio y
empezar de nuevo. Sin mencionar la vergüenza que siente y la pérdida de
confianza que probablemente sientan sus desconcertados clientes.
Existen múltiples caminos hacia los más altos niveles de éxito en el
negocio de venta de bienes raíces; sin embargo, estos caminos no están
dispuestos en una cuadrícula física como algunas calles de la ciudad,
por lo que es posible que no sean tan obvios como desearía que fueran.
La intuición y un buen sentido de la orientación probablemente no sean
gana un 127
millon
suficiente para llegar allí si se aventura a explorar nuevos caminos sin
pavimentar hacia el éxito.
Míralo visualmente de esta manera. En el siguiente diagrama (Figura
6), la línea recta representa modelos y la línea punteada representa
creatividad. Cuando comienza con modelos, siempre tiene una base sólida
y comprobada a partir de la cual trabajar. El modelo sirve como un punto
de referencia que le permite saber en todo momento por qué tomó la
decisión creativa que tomó y adónde regresar si su creatividad no tiene
éxito. Cuando no tiene un modelo que le brinde dirección y enfoque, su
último esfuerzo creativo se convierte en su punto de referencia y puede
perderse fácilmente.
La buena noticia es que los modelos que se presentan en las próximas
páginas representan un camino comprobado y bien transitado hacia su
destino final. Pueden ser su mapa, su ruta principal, si es fiel a ellos y los
consulta con frecuencia. Incluso en Venecia, Italia, la más laberíntica de
las ciudades, quienes visitan por primera vez encuentran regularmente su
camino desde el famoso teatro de la ópera hasta cafés oscuros y fuera de lo
común porque se toman el tiempo para consultar su mapa en cada
bifurcación. la carretera.
Comenzando con modelos vs comenzando con

creatividad

contra
Creatividad de unModeloCreatividad sin un modelo
Figura 6
gana un 129
millon
Comience con el modelo probado y, solo cuando esté seguro de que se
orienta y conoce sus puntos de referencia, atrévase a emprender un nuevo
camino de creatividad.
Cuando los agentes no siguen modelos, tienden a decir cosas como:
"Estoy reinventando mi negocio este año". A menudo, esa es solo otra
forma de decir: "Estoy perdido y estoy empezando de nuevo". Cuando
se basa en modelos, ocasionalmente necesita modificar o reajustar, y
cuando se basa en la creatividad, puede comenzar de nuevo. Hay una
gran diferencia entre los dos.
AlabamaESSO
N DE
WARREN BUFFETT
Warren Buffett, posiblemente el mayor inversionista de todos los
tiempos, entendió cómo ser fiel a los modelos. En la escuela de
posgrado, Buffett estudió la enseñanza-ing y modelos del economista
Benjamin Graham, autor de Security Analysis, una guía clásica para
invertir. El libro es un examen exhaustivo de las estrategias y modelos
de inversión, y Graham publicó cuatro ediciones desde 1934 hasta
1962. En Buffettology, los autores escriben que Buffett creía que ―uno
aprende a través de la experiencia y, si no de la experiencia, de aquellos
con experiencia‖. En otras palabras, el mayor inversor de nuestro
tiempo, posiblemente de todos los tiempos, entendió el poder de
aprender de los demás y seguir modelos. Más tarde, después de obtener
algo de experiencia en inversiones profesionales, Buffett se
comprometió a no hacer otra inversión hasta que hubiera leído Security
Analysis doce veces más. Verá, no estaba contento simplemente con
estar familiarizado con los modelos líderes en su campo, Buffett quería
ser un verdadero estudiante de ellos. Supuestamente, aún conserva las
cuatro ediciones del libro en su escritorio y las consulta con

regularidad, recogiendo sutiles matices cada año en función de su
experiencia laboral continua aplicando los modelos. Para Warren
Buffett, los modelos correctos realmente importan. Y su tremendo éxito
demuestra que seguir los modelos correctos puede tener grandes
recompensas.
gana un 131
millon
Es nuestra esperanza que los Cuatro Modelos de Negocios
Fundamentales del Agente de Bienes Raíces Millonario puedan servirle
como las teorías en Análisis de Seguridad han servido a Buffett.
Comience con ellos como son. A medida que los implemente y los
comprenda más profundamente, encontrará la necesidad ocasional de
experimentar para ver qué funciona mejor para usted en su mercado. En
última instancia, todos terminarán con sus propias versiones
personalizadas de los modelos que, aunque fieles a los principios
subyacentes, reflejarán su estilo y su mercado. Solo recuerde basar sus
esfuerzos en un modelo sólido y probado en lugar de en una creatividad
no probada y sin fundamento.
LOS CUATRO MODELOS FUNDAMENTALES

DE
REALmiESTADOSALESSÉXITO
De toda nuestra experiencia e investigación, se destacan cuatro
modelos clave como base para un negocio de venta de bienes raíces
altamente exitoso. Seguir estos modelos lo colocará en el camino más
seguro y rápido hacia un gran logro de ventas de bienes raíces. Nuestra
discusión de estos cuatro modelos se dividirá en los dos lados ilustrados
en las figuras que vimos anteriormente. Primero, como descripción
general, exploraremos brevemente las áreas clave de cada modelo.
Luego, analizaremos con mucho más detalle los temas y números clave
de cada modelo, ya que se relacionan específicamente con los objetivos
del Agente de Bienes Raíces Millonario. Caminaremos por la superficie
de los modelos para familiarizarnos con ellos y luego profundizaremos
para llegar a la comprensión que necesitará para aplicar estos modelos a
un alto nivel.
Para tener mucho éxito en su carrera de ventas de bienes raíces, es
importante que comprenda que no solo necesita pensar como una

persona de negocios, sino que también debe convertirse en uno. Debe
asumir las acciones de un negocio exitoso para tener uno. Los modelos
tienen que ver con la acción. Estos cuatro modelos representan las
cuatro áreas principales en las que debe tomar medidas efectivas para
desarrollar su carrera de ventas de bienes raíces hasta su nivel más alto
de éxito.
gana un 133
millon
METROODELOnor
deste:
TU MODELO ECONÓMICO
Piense en su modelo económico como una fórmula que describe la
forma en que funciona su negocio. Es su ecuación para el éxito.
Esencialmente, el Modelo Económico describe la relación entre una serie
de actividades y los resultados específicos que producen. En realidad,
puedes trabajar la fórmula a la inversa con la misma facilidad. Si comienza
con un resultado, dictará las acciones específicas que debe tomar para
producirlo.
Ahora, te des cuenta o no, tienes un modelo económico. Todos los
negocios lo hacen, todos los agentes de bienes raíces lo hacen. El tema no
es tener un Modelo Económico; más bien, el problema es si comprende el
que tiene y si puede obtener el ingreso neto que desea. Un Modelo
Económico sólido debería hacer tres cosas básicas por usted:
1. Mostrarle de dónde proviene su dinero (ingresos brutos)
2. Mostrarle adónde va su dinero (gastos)
3. Mostrarle cuánto le queda (ingreso neto)
Esto es economía básica y suena muy simple, pero, en realidad, la
mayoría de la gente sigue modelos económicos muy poco sólidos.
1. No están seguros de dónde vendrá su dinero.
2. No están seguros de qué costos son críticos y cuáles no.
3. No pueden estar seguros de cuánto quedará al final del
año.
El problema es que su modelo económico se basa en actividades sin
resultados previstos adjuntos. Han comprado la falacia común de que si
trabajan duro y gastan dinero en su negocio, de alguna manera merecen
ganar todo el dinero que quieren. Lo siento, simplemente no funciona de
esa manera. Afortunadamente, agentes inmobiliarios de gran éxito han
vivido antes que nosotros, y ahora tenemos muchos ejemplos para
guiarnos. Ahora podemos poner
juntos un modelo económico básico y probado de agente inmobiliario que
puedeconfianza para ayudarle a alcanzar su máximo potencial.
El modelo económico que proponemos se trata de abordar su economía
y este negocio de una manera que funcione para cualquier negocio de venta
de bienes raíces, desde una operación de venta de una sola persona hasta
un equipo grande y dinámico. Los Grandes Modelos funcionan para todos
y conducen a Grandes Metas. De hecho, el modelo defendido aquí no tiene
límites conocidos.
LAS TRES ÁREAS CLAVE DE TU MODELO

ECONÓMICO
Hay tres áreas críticas de enfoque ensu Modelo Económico.
Primero, debe concentrarse en conocer los números clave que debe
acertar. Comprender cómo interactúan los diferentes aspectos de su
negocio para producir resultados financieros es esencial para tomar
decisiones acertadas. Luego tendrás que enfocarte en la cantidad de
citas que debes hacer, los números impulsores en tu Modelo Económico
y las tasas de conversión que debes lograr, la variable clave en la
ecuación. Veamos rápidamente los tres.
1. Concéntrese en los números que debe acertar

Lo mejor que le dirá su modelo económico es qué númerosdebe
acertar para obtener los ingresos netos que desea recibir. La fórmula
que se muestra en la Figura 7 es más simple de lo que podría haber
pensado.
Con un modelo como
“Comenzamos con el final en este, puede completar los
mente. Sabemos los números que números de rendimiento y
debemos alcanzar y nunca los ver de una manera muy
perdemos de vista”. clara cómo los promedios
chris cormack
Agente inmobiliario millonario altos o bajos en un área
Ashburn, VA afectan al resto. Una vez
gana un 135
millones
millon
que tenga una idea de la
forma en que los números
interactuar, puede eliminar las conjeturas de su planificación y
establecer objetivos específicos en áreas específicas para lograr
resultados específicos.

La Fórmula Básica del Modelo Económico del
Agente Inmobiliario Millonario
ParaVendedoresPara Compradores
Citas de listado de vendedores Citas de listado de
compradores
X % de conversiónratex % Tasa de conversión
= Listados de vendedoresTomado = Anuncios de compradores
tomados
X % de conversiónratex % Tasa de conversión
= vendedoresVendido = Compradores vendidos
X Promedio VentasPreciox Promedio Precio de venta
= Vendedor vendidoVolumen = Volumen vendido por el
comprador
X %Comisiónx % Comisión
= Ingresos brutos devendedores = Ingresos brutos de los
compradores
= Ingresos brutos totales
– Gastos
= Lngresos netos
Figura 7
2. Centrarse en las citas

Cuando miras tu modelo económico, puedes ver claramente que
tiene un principio y un final. El final es el ingreso neto que recibirá. Lo
que hace que el ingreso neto comience con la actividad inicial: las citas.
Estas son citas para hacer presentaciones de listados a vendedores y
compradores. (Tenga en cuenta que nos referimos
a lo largo de este libro para agencias de compradores. Hacemos
enumerartanto vendedores como una "lista" tanto de vendedores como
compradores. Los listados de de compradores.)
vendedores son acuerdos de
servicios de listados múltiples, y
los listados de compradores son
acuerdos de representación de
gana un 137
millon
―Todos los días, trato de trabajar
quince
archivos y tener trescitas de
listado de vendedores.‖
mike mendoza
Phoenix,
AZ Volumen de
ventas—$60 millones

Puro y simple, si no tienes las citas, no pasa nada más; por lo tanto,
se convierten en un punto crítico de enfoque para su modelo
económico. Las citas impulsan los ingresos. Por lo tanto, dirija las citas
primero, obtenga tantas como necesite y continúe desde allí.
3. Centrarse en las tasas de conversión

Su modelo económico insiste en que debe concentrarse en obtener
citas para tener alguna posibilidad de obtener ingresos. También deja en
claro que cuántas de estas citas puede convertir en acuerdos de listado
de vendedores y compradores y luego convertirlas en ventas
determinará la cantidad de ingresos que realmente puede ganar. Dado
que debe convertir las citas en negocios tangibles, podría resumir el
modelo económico en la siguiente declaración: las citas convertidas en
listados de vendedores y compradores convertidos en ventas equivalen
a ingresos brutos. Las tasas de conversión son las variables clave en su
ecuación de ingresos.
Si das un paso atrás y observas tu modelo económico, algo debería
destacarse grande y audaz para ti. Convertir clientes potenciales en citas
y convertir citas en listados son grandes impulsores de su economía.
éxito. Ambos se logran mediante
“Hemos descubierto que
una presentación hábil con una
cuanto más dominamos
comprensión firme de los guiones y
nuestros guiones y diálogos,
los diálogos. Si no puede hacer una
mejores son nuestras tasas de
presentación convincente, entregar
conversión”.
guiones útiles o entablar diálogos
Gary y Nikki Ubaldini
Agentes inmobiliarios millonarios efectivos, no tendrá mucho éxito,
Palm Harbor, FL
sin importar cuántas pistas pueda
millones tener.
Así que ahora tu modelo económico te ha dado otro regalo. Ha
resaltado las habilidades clave que debe aprender para tener éxito en las
ventas de bienes raíces: las habilidades para convertir clientes
potenciales en citas y las habilidades para convertir esas citas en
listados. No se equivoque, dominar sus presentaciones, guiones y
gana un 139
millon
diálogos es lo que impulsará sus índices de conversión.

METROODELTWO:
TU MODELO DE GENERACIÓN DE
LEADS
Tan importante como es su Modelo Económico, su Modelo de
Generación de Leads es igual de importante. ¿Por qué? Uno depende del
otro, los dos van de la mano. Una vez que sepa cuántas citas debe tener,
debe generar los clientes potenciales necesarios para generar esas citas.
Ahí es donde entra en juego su modelo de generación de prospectos. Los
prospectos son el combustible de su motor económico. Y aquí hay una
verdad que nunca debe perder de vista: nunca puede tener suficientes pistas
buenas. Nunca.
LA BATALLA DE POSICIONAMIENTO
Uno de los grandes ―ahas‖ que me llevé al leer el clásico de marketing
Positioning: The Battle for Your Mind, de Al Ries y Jack Trout, fue la idea
de que la mente humana es un ―contenedor inadecuado‖. La idea básica
que comparten es que, bajo el constante bombardeo de la publicidad y el
marketing, la mente humana se satura de marcas y solo puede contener un
número finito en un momento dado. Ries y Trout citan el trabajo del
psicólogo de Harvard George A. Miller cuando afirman que el número
máximo de marcas de productos que podemos recordar para una categoría
determinada, el "punto de saturación" de la marca para la mente, es siete.
Fue entonces cuando tuve un gran "ajá". Su libro trata sobre la publicidad
de las principales marcas, las campañas multimillonarias detrás de los
refrescos, las aerolíneas, los automóviles y las cadenas de comida rápida.
Me hizo preguntarme cuáles serían las implicaciones para el agente
inmobiliario local de marketing para su público objetivo. Lo más probable
es que, si la persona promedio no puede nombrar más de siete marcas de
papas fritas, posiblemente no pueda nombrar más de dos o tres agentes
inmobiliarios en su mercado.
gana un 141
millon
Los datos recopilados del Perfil de compradores y vendedores de la
Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) de 2002 tienden a
respaldar esto. Según la investigación de NAR, el 76 por ciento de todos
los vendedores contactó solo a un agente y 16

por ciento contactó solo a dos. Del lado del comprador, las estadísticas
son igual de reveladoras. Según la misma investigación de NAR, el 59
por ciento de todos los compradores entrevistó a un solo agente y el 22
por ciento se reunió con solo dos. A partir de esto, podemos ver
claramente de qué están hablando Ries y Trout: la "participación
mental" para los agentes de bienes raíces es escasa o nula. Teniendo en
cuenta toda la información con la que las personas son agredidas,
tienden a bloquear todo menos el mínimo, aunque solo sea por defensa
propia. Claramente, con tantas opciones, las personas tenderán a limitar
lo que recuerdan. Promedie las estadísticas NAR y verá que
aproximadamente el 86,5 por ciento de todos los compradores y
vendedores parecen tener espacio en sus mentes para solo uno o dos
Agentes inmobiliarios. En la
"Invierte en ti mismo.
batalla por la mente de los
Promociona tu nombre y
presencia‖. consumidores de bienes raíces,
Elaine Northrop usted es el primero o el segundo o
agente inmobiliaria está fuera de la contienda. ¡Estás a
millonaria
la cabeza de la clase o con el resto
EllicottCiudad,
MD Volumen de ventas— y perdido en la masa!
$71 millones
Posicionamiento de Mind Share Inmobiliario
Todo el mundo
Más Todo el mundo
8% Más 19%
76% 59%
dieciséis% 22%
dos agentes un agente dos agentes un agente

vendedores Compradores
gana un 143
millon
Figura 8

Entonces, la gran pregunta y el desafío es cómo ganar esas dos
primeras posiciones de la mente compartida de bienes raíces con
suficientes personas. La respuesta es a través de un esfuerzo sistemático
de generación de prospectos.
JUGAR EL JUEGO DE LOS NÚMEROS

Es innegablemente cierto que cuanto mayor sea la calidad de sus
clientes potenciales, mejores serán sus tasas de conversión. Esta verdad
es tan evidente que muchos agentes de bienes raíces enfocan la mayor
parte de sus esfuerzos de generación de prospectos en obtener ―clientes
potenciales de calidad‖. Pero esta verdad puede ser engañosa. El
verdadero problema es incluso mayor que las tasas de conversión. Son
sus resultados netos: la cantidad de clientes potenciales convertidos que
logra y el volumen de ventas en el que se traducen. Las altas tasas de
conversión le permitirán generar los mismos ingresos con menos
clientes potenciales que si tuviera tasas de conversión más bajas. Pero
las tasas de conversión más bajas pueden ser igual de efectivas si puede
acumular una gran cantidad de clientes potenciales. Entonces, si bien
sus tasas de conversión son muy importantes, la cantidad de clientes
potenciales que debe generar es aún más crítica. El octanaje de su
combustible es irrelevante si no tiene suficiente para llegar a su destino.
Los agentes inmobiliarios de gran éxito le dirán que, en lo que
respecta a la generación de clientes potenciales, "la calidad está en la
cantidad". Mientras que la mayoría de los agentes inmobiliarios
realizan una generación modesta de oportunidades de venta y obtienen
resultados modestos, unos pocos generan una gran cantidad de
oportunidades de venta y obtienen grandes recompensas. Ellos son los
Agentes de Bienes Raíces Millonarios.
Curiosamente, muchos agentes se dejan seducir por la búsqueda de
la imagen de marketing perfecta e invierten grandes cantidades de
tiempo y dinero en esta búsqueda. Ahora, no hay duda al respecto, su
aspecto y mensaje de marketing son muy, muy, muy importantes. Sin
gana un 145
millon
embargo, debemos mantenerlos en perspectiva. Nuestra experiencia
trabajando con los mejores agentes nos ha enseñado que, por muy
importantes que sean su apariencia y su mensaje, existe una correlación
mucho más fuerte entre las oportunidades de ventas generadas y la
consistencia y frecuencia de las ventas.

“Hemos aprendido a jugar el su mensaje que entre las ventas y
juego de los números. Cuanto la creatividad del mensaje. No
más lo jugamos, más éxito importa cómo lo mires, la
tenemos”. generación de prospectos casi
Jim y Linda McKissack
Agentes inmobiliarios millonarios siempre se reducirá a un juego de
Denton, TX números. Para una generación
millones efectiva de prospectos, necesita
ser sistemático (frecuencia y consistencia) e ir por puro volumen.
Tu plan de generación de leads siempre debe ser más ambicioso que
tus objetivos de ingresos. Emerson tenía razón cuando escribió:
―Apuntamos por encima del blanco para dar en el blanco‖. Y eso nunca
fue más cierto que cuando se aplica a la generación de prospectos; los
mercados cambian, las tasas de conversión disminuyen y con el tiempo
suceden cosas que podrían hacer que necesite más clientes potenciales
de los que originalmente pensó que necesitaría. Su mejor defensa contra
estas posibilidades imprevistas es pasar a la ofensiva y crear un plan de
generación de prospectos que generará más de lo que cree que
necesitará. Si luego termina con más de lo que originalmente planeó,
¿es eso algo malo? No. Pero sería todo lo contrario. Es un juego de
números, siempre lo ha sido y siempre lo será.
LAS TRES ÁREAS CLAVE DE

YNUESTROLDAE-GRAMOENERACIÓNMETROODEL
Hay tres áreas clave en su modelo de generación de prospectos. En
primer lugar, está el aspecto de la prospección y el marketing, en el que
genera clientes potenciales y los traslada a sus círculos internos. En
segundo lugar, está el trabajo de configurar su base de datos y alimentarla
constantemente. Y, por último, está el marketing sistemático de esa base de
datos para generar negocios nuevos, repetidos y de referencia. Echemos un
vistazo más de cerca a los tres.
1. Prospecto y Mercado
gana un 147
millon
El objetivo de su programa de generación de prospectos "lograr
grandes" es doble:generar clientes potenciales y construir relaciones más
sólidas para futuros negocios. Antes

entramos en detalles, echemos un vistazo al Modelo Estratégico para
Generar Leads y Construir Relaciones (Figura 9).
El Modelo Estratégico para Generar Leads y Construir Relaciones
Público en
generalno he
conocido
Grupo
objetivono
he conocido
Grupo
conocido
Recursos
aliados 1
contra 1
8x8 33 toque
12
Directo
Prospección
yMarketing
Su estrategia: genere clientes

potenciales y mueva a las personas
a sus círculos internos
Figura 9
―Nuestro negocio proviene de referencias y reputación,

pero aún hacemos mucho marketing. Enviamos correos
a nuestra base de clientes trimestralmente y a nuestra
área de cultivo mensualmente”.
Jill rudler
Westville,Volu
men de ventas de OH—
$58 millones
gana un 149
millon
Repasemos brevemente este modelo estratégico. El público en
general es solo eso: las personas que no conoces y que no te conocen.
Utilizará una gran variedad de fuentes de prospección (los encuentra) y
marketing (los atrae y ellos lo encuentran) para generar clientes
potenciales en esta categoría. Según nuestra experiencia, hay dos
categorías generales de prospección y once categorías generales de
marketing entre las que elegir (consulte la Figura 10). El mercado, sus
preferencias, su presupuesto y sus objetivos generalmente dictarán los
tipos y el número total de fuentes dentro de esas categorías que emplee.
ProspecciónMarketing
(Proactivo y Directo) (Proactivo e Indirecto)
1. telemercadeo 1. Publicidad
■ FSBO (a la venta por el ■ Periódicos ■vallas publicitarias
propietario) ■ Personalvehículos ■Páginas Amarillas
■ Caducado ■ Radio ■Televisión
■ Solo vende ■ Revistas ■carros de
■ Solo listados supermercado
■ Clientes anteriores ■ Parada de autobúsBancos ■furgonetas de
■ Recursos aliados mudanza
■ Área geográfica de la finca 2. Artículos de promoción(Imanes, Calendarios,
■ Apartamentos etc.)
■ Corporaciones 3. Sitios web de Internet
■ constructores
4. Correo directo
■ Bancos
■ Tarjeta postalCampañas
■ Empresas de terceros
■ Boletin informativoCampañas
2. Cara a cara ■ Tarjetas recién vendidas/recién listadas
■ Recursos aliados (comidas) ■ Tarjetas de eventos especiales
■ Escrutinio puerta a puerta ■ Actualizaciones trimestrales del mercado
■ Casas abiertas
5. Programas de IVR y Recuperación de
■ Partes del cliente Computadoras
■ Eventos de networking
6. Transmisión
■ Funciones socialesy
■ Voz ■Correo electrónico ■Fax
eventos
7. Señales/Señales direccionales/FolletoCajas
comunitarios
■ Seminarios
8. Insignias de nombre/camisas con
logotipo/letreros de automóviles
■ Stands en Eventos
■ Enseñar y
9. Comunicados de prensa/Columnas de
consejos
HablarOportunidades
10. Agricultura
■ Geográfico ■Demográfico
11. Patrocinio
■ Liga pequeña ■organizaciones benéficas
■ Eventos comunitarios
Figura 10
gana un 151
millon
Lo más probable es que, si ya está en el negocio de bienes raíces,
todavía le quedan una gran cantidad de oportunidades de generación de
prospectos por explorar. Explorar todas estas opciones podría dejarlo
demasiado disperso. Recomendamos hacer una lista de las opciones de
prospección y marketing que busca actualmente y luego agregar
algunas de las enumeradas anteriormente. Es posible que ya asista a
eventos sociales y comunitarios, pero que no se concentre en la
generación de prospectos mientras esté allí. Los anuncios utilizados
para una forma de marketing a menudo se pueden adaptar de forma
económica y rápida a otros formatos. Busque formas de ―matar dos
pájaros de un tiro‖.
Cuando tengas tu lista final, sistematízala. Cree un plan escrito
sobre cómo propone atacar cada una de las áreas en el transcurso de los
próximos doce meses. Dedique tiempo a esa tarea y agréguela todas las
semanas. Nuestras entrevistas con los principales agentes productores
revelan claramente que emplean deliberadamente una amplia variedad
de técnicas para un número de fuentes superior al promedio. Piense en
ello como diversificar su cartera de generación de prospectos. Los
múltiples métodos y fuentes no solo le brindarán más negocios en
tiempos prósperos, sino que también lo diversificarán y ayudarán a
protegerlo durante tiempos inciertos.
El grupo objetivo está formado por personas que no ha conocido y que
no conoce, pero se diferencia del público general en que los ha
seleccionado como personas con las que le gustaría hacer negocios
específicamente. Como resultado, implementará una campaña de
marketing muy específica para el grupo objetivo con el fin de generar
oportunidades comerciales a partir de ellos a lo largo del tiempo.
El Met Group son aquellas personas que lo conocen porque los
conoció en persona o por teléfono. Su objetivo es lanzar una campaña
de marketing más estricta y dirigida a este grupo, con la esperanza de
construir una relación realmente sólida y generar más negocios por
persona que del grupo objetivo.
Por último, los recursos aliados comprenden un subconjunto muy
selecto de su Met Group. Estas son personas con las que espera hacer
negocios o recibir oportunidades comerciales cada año. Este es su
grupo central en su
gana un 153
millon
base de datos, por lo que además de comercializarlos de la misma
manera que Met Group, se reunirá con cada uno de ellos
individualmente para una comida, una visita o una fiesta varias veces al
año. Algunos (los más influyentes) ustedes
vería tan a menudo como una vez al mes.
“Si no tienes una red, no tendrás
Si existe una fórmula básica para
éxito”.
Guillermo Barnes trabajar con tus Recursos Aliados, se
Agente inmobiliario millonario puede resumir así: Educar, Pedir
Taylors, SC
Ayuda y Recompensar. Cada vez que
millones se pone en contacto con alguien en su
base de datos,
deberías estar ―educando‖ a ellos; en otras palabras, debe reforzar la
noción de que está en el negocio de las ventas de bienes raíces, que es
muy bueno en lo que hace, que tiene conocimientos para compartir y
que realmente prefiere hacer negocios en base a referencias. Usted está
―pidiendo ayuda‖ al pedirles que se comuniquen con usted si ellos o
alguien que conocen está pensando en comprar o vender una casa.
Estos dos pasos son las áreas en las que su dominio de los guiones y los
diálogos rendirá los mayores dividendos. La última área, "recompensa",
se trata mucho más de ser sistemático en su enfoque para recompensar
una referencia. Debe tener un sistema que recompense de inmediato el
acto de recomendarle un cliente. Su regla general debe ser "tratar a la
fuente de referencia incluso mejor que a la referencia". Muestre su
aprecio en cada punto: cuando toma la llamada de referencia, cuando se
reúne con la referencia, cuando hace negocios con la referencia y
cuando se completa la transacción. Demasiados agentes inmobiliarios
cometen el error de recompensar solo a aquellas referencias que se
convierten en transacciones cerradas. ¡Premia el comportamiento
correcto! Su esfera de influencia no está en el negocio de evaluar a los
clientes antes de que los recomienden; el acto de remitir es lo que debe
ser recompensado significativamente. Eso es lo que quieres que hagan
una y otra vez. Su esfera de influencia no está en el negocio de evaluar
a los clientes antes de que los recomienden; el acto de remitir es lo que
debe ser recompensado significativamente. Eso es lo que quieres que
hagan una y otra vez. Su esfera de influencia no está en el negocio de
evaluar a los clientes antes de que los recomienden; el acto de remitir es
lo que debe ser recompensado significativamente. Eso es lo que quieres
que hagan una y otra vez.
Estos cuatro grupos, el público en general, su grupo objetivo, su
grupo conocido y sus recursos aliados, representan la población total a
partir de la cual intentará generar clientes potenciales. El objetivo es
prospectar
gana un 155
millon
y comercialícese con estos grupos de tal manera que tantos como sea
posible, con el tiempo, lo ubiquen en sus posiciones número uno o
número dos de agentes inmobiliarios de ―mente compartida‖. Esto
puede conducir a realizar negocios inmediatos o futuros con usted, y
referirle negocios inmediatos o futuros. Para obtener una descripción
general completa de cómo generar referencias a partir de sus recursos
aliados, consulte el Programa de generación de referencias de recursos
aliados (Figura 11).
Programa de generación de referencias de recursos

aliados
1. Los tres principiosde
1. Educar
2. Pedir ayuda
referencias
3. Premio
Repita estos tres sencillos pasos una y otra vez.
Trate a la fuente de referencia mejor que a la referencia. Siempre muestre
aprecio en cada punto: cuando toma la llamada de referencia, cuando se
encuentra con la referencia, cuando hace negocios con la referencia y cuando
se completa la transacción.
1. Público
1. Establecer una base de datosde 2. SociosyVendedores T
Y
tu aliadoRecursos 3. Compañeros(agentes inmobiliarios)
PAGS
• EnCiudad mi
(Obtener unaLista)
• Fuera deCiudad S
1. Correo directoy A
Boletines C
2. HacerSistemático 2.Marcar T
2. Los Cinco Sistemas de Referencias
PersonalContacto yo
3. SoltarPor
(Mantente cerca—33Tocar) 4. hacerAlmuerzo
O
n
or
et
5. Lanza unFiesta S
1. Manuscritonotas O
PAGS
3. Seguimiento Sistemáticocon 2. ArtículosdeValor T
EspecialComunicaciones 3. EndosoLetras
yo
O
(Cultivar elRelación)
norte
S
1. Actitud cariñosa
4. ProveerExcepcional 2.Comunicar
PAGSClienteServicio 3.Consistencia
L MedianteSistemas A
(Desarrollar suLealtad) norte
UES D
5. Implementar unCliente HacerAlguna cosa
R un
ApreciaciónPrograma Especial LP
(Ve la milla extra cadaMes) yo n R
¡Sistemáticamente!
dG
S yo
mi T H
Figura 11
Ganarun millón 141
2. Configurar una base de datos y alimentarla
En el centro de su programa de generación de prospectos habrá una
base de datos de administración de contactos grande y poderosa. Piense
en los nombres de las personas en su base de datos y la relación que
tiene con ellos como ―su negocio‖. Cuando escucha que alguien en la
industria de servicios personales vende su negocio, ¿qué cree que
quiere decir? ¿Qué es lo que realmente vende un médico o un abogado?
Dado que no tienen un producto per se, lo que venden generalmente se
reduce a unas pocas cosas: su personal, sus sistemas y su base de
clientes.
Hace muchos años, fui a mi chequeo anual de alergias. Imagínese
mi sorpresa cuando un médico del que nunca había oído hablar ni visto
antes entró en la habitación y se presentó como mi nuevo alergólogo.
Resulta que él había comprado el ―negocio‖ de mi ex alergista cuando
mi ex alergista se jubiló. Ahora bien, de todas las cosas que podría
haberle comprado a mi antiguo médico, ¿qué fue lo más importante que
compró? ¡Yo! ¡Mi nombre en una base de datos y mi relación con el ex
médico es la razón por la que compró el negocio! Si capta la
simplicidad de este concepto, entonces ha entendido uno de los
conceptos más importantes de este libro, aunque uno simple. Su base de
datos es su negocio. Desarrollar la cantidad de nombres que contiene y
una relación con esos nombres es realmente el núcleo de lo que se trata
la construcción de un negocio de bienes raíces. Piénsalo de esta
manera:
El mejor enfoque para la generación de prospectos es establecer un modelo que
ejecutar sistemáticamente. Una
“Vengo del negocio de seguros, así
vez que tiene el modelo, todo
que sé cómo construir una base de
su enfoque se convierte en
clientes que genere negocios
implementar el modelo. Una
repetidos”.
serie de sistemas que puede
russell shaw
Agente inmobiliario millonario seguir harán que esto sea
Phoenix, AZ bastante simple para usted.
millones
¡Solo tienes que hacerlo!
gana un 143
millon
El modelo de base de datos de generación de
prospectos
Reu no he
nió conocido
Lista geográfica y
Contacto hecho
demográfica creada
‖8 x 8‖ para
construir
relaciones
Gestión de
contactosBase
de datos
―33 toque‖ ―12

directo
sCorreo
"
Repetir
negociaciones
Negocio de referencia Nuevo negocio
Figura 12
Para operar su modelo de base de datos, primero debe darse cuenta

de que intentará generar clientes potenciales a partir de dos grupos: (1)
personas que ha conocido y (2) un grupo objetivo de personas que no
ha conocido. Nos referimos a estos grupos en nuestra estrategia de base
de datos de generación de prospectos como Met y Haven't Met.
El marketing y la prospección de sus bases de datos Met y Haven't
Met generarán tres tipos de negocios: nuevos (de Haven't Met),
repetidos (de Met) y referidos (probablemente de Met). Durante la
prospección y la elaboración

el contacto directo con estos dos grupos es un enfoque muy poderoso,
no está muy apalancado. En pocas palabras, si confía en la prospección
pura, probablemente nunca generará suficientes clientes potenciales
para alcanzar su máximo potencial. Para tener mucho éxito, deberá
asegurarse de que su generación de clientes potenciales se base en el
marketing, que está muy apalancado. Ahora, un enfoque de marketing
puro para los que no han conocido podría funcionar, pero nuestra
investigación sugiere que probablemente aún necesite un programa de
prospección para atraer clientes potenciales a su negocio y protegerse
contra los cambios del mercado. El rendimiento máximo en ventas
requiere que tenga un modelo sistemático de generación de prospectos
basado en el marketing, que luego se mejora con la prospección
personal. De esa manera usted puede disfrutar de los beneficios creados
por ambas actividades.
Por lo tanto, incluso si ha aceptado intelectualmente la idea de
que tiene dos profesiones (generación de prospectos y ventas de bienes
raíces), aún puede ser difícil mantener su enfoque en un programa
completo de generación de prospectos. Esto es especialmente cierto
cuando el ciclo comercial en su mercado está en alza y parece haber un
flujo interminable de clientes potenciales. El peligro de holgazanear y
no seguir un sistema sistemático de generación de prospectos basado en
marketing y mejorado en todo momento es que cada vez que el
mercado cambia (y siempre lo hace), tendrá que reinventar su enfoque
de generación de prospectos. Los mejores en la industria nunca
permiten que sus sistemas de generación de prospectos caigan presa del
flujo y reflujo del entusiasmo o del mercado. Sistematizan de tal
manera que se requiere poca energía o entusiasmo para mantener la
máquina funcionando en todo momento. Su plan está en marcha, con
cuotas mensuales e incluso semanales. Sus reuniones de revisión y
planificación de generación de prospectos se incluyen en sus
calendarios y se mantienen fielmente. Para tener un gran éxito a largo
plazo, su enfoque para la generación de prospectos debe tener un
propósito y ser coherente. El ―emprender‖ emprendedor entusiasta
gana un 145
millon
simplemente no es suficiente para el largo plazo. Simplemente hay
demasiadas posibilidades en ese enfoque. Recuerde, el éxito en el juego
de generación de prospectos está en los números, así que simplemente
no puede exagerar. Una vez más, déjame reiterar que nunca puedes
tener demasiadas pistas. Simplemente hay demasiadas posibilidades en
ese enfoque. Recuerde, el éxito en el juego de generación de prospectos
está en los números, así que simplemente no puede exagerar. Una vez
más, déjame reiterar que nunca puedes tener demasiadas pistas.
Simplemente hay demasiadas posibilidades en ese enfoque. Recuerde,
el éxito en el juego de generación de prospectos está en los números,
así que simplemente no puede exagerar. Una vez más, déjame reiterar
que nunca puedes tener demasiadas pistas.

A medida que prospeccione y comercialice al público en general, su
grupo objetivo y su grupo meta, evaluará constantemente el tamaño de su
base de datos y los nombres que contiene. Piense en él como un ser vivo
que necesitará alimentación constante para mantenerse con vida. Las
personas deberán agregarse regularmente a medida que establezca nuevas
relaciones y pierda las antiguas. Aliméntalo, engrádalo, pero, hagas lo que
hagas, ¡no pongas a dieta tu base de datos!
3. Comercialice sistemáticamente a su base de datos

La venta de bienes raíces es un deporte de contacto. En realidad, es
un deporte de contacto cercano, y los mejores jugadores creen que es un
deporte de contacto cercano frecuente y sistemático. Para tener éxito en
un alto nivel en las ventas de bienes raíces, debe comprometerse a un
contacto frecuente con una base de datos con la intención de construir
relaciones cercanas. Y tendrás que
abordarlo sistemáticamente para ―La clave es hacer que la gente llame
tú. Hago todo tipo de marketing:
asegurarse absolutamente de que esto
Internet, boletines, revistas de
se haga. Abogamos por tres enfoques
bienes raíces, periódicos y
generales al comercializar y grupos de inversión.‖
prospectar a sus dos audiencias Agente
principales, Conocidas y No inmobiliario millonario
William Barnes
Conocidas. Los tres tienen un tema
Taylors, SC
común: ¡excesivo! ¿Por qué? porque Volumen de ventas—$58.8
no importa millones
cuánto se enfatiza la generación frecuente y sistemática de prospectos, la mayoría

los agentes inmobiliarios aún tienden a
subestimarlo. Si quita una cosa de esta
8x8 discusión, recuerde que cuando se
12 promociona a su audiencia, debe

sistematizarse de manera que su
Direct
33 audiencia sea "tocada" numerosas veces
o de manera consistente. Los tres métodos
Tocar que recomendamos para lograr esto son:
gana un 147
millon
8 x 8, 33 Touch y 12 Direct.
Figura 13

1.8x8
Todas las personas que conoce o conoce (su Met Group) entran
primero en su programa 8 x 8. Su programa 8 x 8 es una forma
sistemática de establecer relaciones y cimentar en su mente quién es
usted y las oportunidades que su negocio representa para ellos. En
pocas palabras, una vez a la semana durante ocho semanas, establecerá
un contacto significativo con estas personas a través de cartas, tarjetas y
llamadas telefónicas, con el objetivo de establecerse como el agente
inmobiliario número uno en su mente. Recuerde, si no es el primero o
el segundo en su mente, probablemente no consiga el negocio. Este
programa inicia este proceso de posicionamiento de ―mente
compartida‖ en
8x8
■ Semana uno—Entregue una carta de presentación, su folleto personal, un
informe de mercado y su tarjeta de presentación.
■ semana dos—Envíe una tarjeta de receta, tarjeta de inspiración,
comunidadcalendario, o estadísticas de mercado.
■ semana tres—Envíe una tarjeta de receta, inspiradortarjeta, calendario
comunitario o estadísticas de mercado.
■ semana cuatro-Haz una llamada telefónica:
"Hola este es de Bienes raíces. ¿Te pillé en un mal
momento? ¿Cómo estás? ¿Por casualidad recibiste el ? ¿Has tenido la
oportunidad de mirarlo? La razón por la que llamo es para saber si sucede
saber de alguien que pueda estar comprando o vendiendo sushogar" ...
■ semana cinco—Envía uno de tus informes gratuitos.
■ semana seis—Envíe una propina de inversión inmobiliaria o mantenimiento de
la casa.
■ semana siete—Enviar un refrigeradorimán, bloc de notas u otro obsequio
utilizable (¡no desechable!) con su nombre, logotipo e información de
contacto.
■ semana ocho—Hacer otra llamada telefónica:
"Hola este es de Bienes raíces. ¿Te pillé en un mal
momento? ¿Cómo estás? ¿Por casualidad recibiste el que te envié?
Eso es genial. ¿Tuviste alguna pregunta? Como puede ver, realmente espero
que me permita ser su agente de bienes raíces de por vida. Y también,
permítame darle un breve recordatorio de que si conoce a alguien que podría
estar comprando o vendiendo su casa, ¿podría compartir su nombre conmigo
o mi nombre cona ellos."
gana un 149
millon
8 x 8 se trata de construir relaciones y ganar la
batalla de "compartir la mente" del agente de
bienes raíces
Figura 14

una manera muy poderosa. La Figura 14 muestra lo que podría incluir
un programa típico de 8 x 8.
Para usted, cuatro correos y cuatro llamadas telefónicas pueden
funcionar igual de bien. O tal vez elija ejecutar el programa durante
doce semanas en lugar de ocho. Puede adaptar el programa a sus
fortalezas personales, pero debe mantenerse fiel a la idea fundamental
de no menos de ocho toques durante ocho semanas. Se ha demostrado
que este es el número mínimo de toques necesarios para establecer un
vínculo entre usted y la persona. Y recuerde siempre que cada toque
debe incluir un recordatorio e instrucciones sobre cómo enviarle
negocios de referencia.
Asegúrese de reservar tiempo cada semana para seguir con su
programa 8 x 8. Una vez que haya completado el programa 8 x 8, estos
nuevos contactos irán a la parte Met de su base de datos de contactos,
donde se incluirán en su
33 toque
33 Programa táctil.
■ 18 toquesUna combinación de
dieciocho correos electrónicos, envíos
2. 33 toque postales, cartas, tarjetas o entregas (que
pueden incluir su tarjeta comercial) y
Su programa 33 Touch será puede ser uno de los siguientes: una carta
una técnica sistemática de de presentación, su folleto personal,
informes de mercado, Recién vendido o
mercadeo y prospección, que Recién vendido. Tarjetas listadas, tarjetas
asegurará el contacto con los navideñas, su boletín personal, tarjetas de
recetas, alertas de propiedades, noticias o
Mets durante todo el año. Al artículos sobre bienes raíces, noticias o
igual que con cualquier tarea artículos sobre inversiones, calendarios
comunitarios, invitaciones, directorios de
central, recomiendo reservar servicios, artículos promocionales, etc.
tiempo cada semana para ■ 8 toquesgracias otarjetas pensando
en ti
asegurarse de que se produzcan
■ 3 toquesLlamadas telefónicas
estos contactos importantes.
■ 2 toquesTarjetas de cumpleaños (marido
Debe aceptar esto como un y mujer)
trabajo básico pero crucial en su ■ 1 toqueTarjeta del día de la madre
negocio: su éxito final depende ■ 1 toqueTarjeta del día del padre
de ello. El siguiente gráfico
33 toques cada año
gana un 151
millon
(Figura 15) muestra todos los
elementos que podría incluir un
programa típico de 33 Touch.
Figura 15

Si bien el correo electrónico es económico y conveniente, le
recomendamos que antes de sus llamadas telefónicas envíe correos
reales. Esto simplemente hace que sea mucho más fácil decir:
"¿Recibió el ¿Te envié?" y romper el hielo.
Cada toque debe incluir un recordatorio para enviarle negocios de
referencia e instrucciones sobre la mejor manera de hacerlo. Todos los
artículos promocionales que envíe deben ser artículos de valor que
puedan usar. Si tiene una vida útil muy larga, como un imán de nevera
o un bloc de notas, mucho mejor.
Al igual que con el programa 8 x 8, la idea fundamental aquí es que
hará 33 contactos sistemáticos, o toques breves, en el transcurso de todo
el año. Tenga en cuenta que 24 podría hacerlo, pero, de nuevo, podría
no serlo. Doce toques al año ciertamente no son suficientes para
garantizar que usted esté en el lugar número uno o dos en su mente
cuando piensan en bienes raíces. La investigación ha respaldado nuestra
experiencia en lo que respecta a la frecuencia.
Nuestra investigación muestra que lo que toda esta actividad hará
por su negocio es lo siguiente: por cada doce personas en su base de
datos de contactos de Met a la que se promociona treinta y tres veces
(33 Touch), puede esperar razonablemente obtener dos ventas netas. .
Una de esas ventas probablemente será un negocio repetido y la otra
probablemente será un negocio de referencia. Comercializar a su base
de datos de contactos de Met es generalmente la forma más rentable de
generación de prospectos. En términos de alcanzar las metas de
producción anual y usar una relación de conversión de 12:2, si quisiera
realizar cincuenta ventas al año, necesitaría tener trescientas personas
en su base de datos Met a las que envió a través de su programa 8 x 8. y
quienes estaban en su programa 33 Touch. Eso representa mucho
tiempo y esfuerzo, sin duda. Sin embargo, esta base de datos y su
relación con ella es el corazón de su negocio. Mi pregunta para usted
es, si no está haciendo esto, entonces, ¿qué estrategia de generación de
prospectos investigada e históricamente probada está siguiendo?
gana un 153
millon
3. 12 Directo
El programa 12 Direct es la forma en que trabaja con la parte de su
base de datos de Haven't Met. Representa doce piezas de correo directo
enviadas por correo anualmente.

Ahora, su base de datos de Haven't Met incluye sus listas de correo para
áreas agrícolas y/o cualquier otro grupo demográfico. Teniendo en
cuenta el tiempo involucrado y el trabajo que se puede delegar, no hay
duda de que esta es una forma altamente aprovechada de generación de
prospectos para las masas. No se requieren llamadas telefónicas
personales ni visitas, por lo que en la misma cantidad de tiempo que
trabajaría con un puñado de nombres en su base de datos de contactos
de Met, puede dar forma a un mensaje que se puede enviar a miles en
su base de datos de Haven't Met.
Nuestra investigación y experiencia nos han enseñado que por cada
cincuenta personas a las que te promocionas doce veces al año, puedes
esperar razonablemente generar una venta. En una proporción de 50:1,
tendrá que tener 2500 personas en su base de datos para alcanzar
constantemente una meta anual de cincuenta ventas cerradas. Reunir
una base de datos de 2500 personas en su mercado puede parecer difícil
y costoso, pero no lo es. Sin embargo, tomará un esfuerzo concentrado
y tiempo dedicado a obtener los nombres, moverlos a la base de datos y
planificar sus 12 campañas de marketing directo cada año. Para ahorrar
tiempo y dinero, le sugerimos que planifique y configure cada campaña
de doce meses de una sola vez al comienzo del año; entonces puede ir
en piloto automático durante el año.
La palabra clave utilizada una y otra vez es sistemática. La razón
por la que estoy insistiendo en esa casa es que es el concepto crucial
detrás de su programa de generación de prospectos. Cuando lo llevas a
un nivel sistemático, probablemente lo hayas bajado a un nivel
automático. ¡Ahí es cuando realmente estás en el negocio! ¡Y en más
de un sentido!
ENFOQUE EN LAS LISTAS DE

VENDEDORES
Si hay un ángulo creativo en su programa de generación de
prospectos que querrá seguir, es crear su mensaje, imagen y métodos de
gana un 155
millon
tal manera que sean propicios para generar prospectos de listados de
vendedores. ¿Por qué? La investigación muestra que si su programa de
generación de prospectos entrega consistentemente al vendedor

El equilibrio natural de los listados de vendedores
y compradores
GCI Listados de Listados de
vendedores compradores
vendidos vendidos
$ 40K 4 6
$ 80K 8 11
$ 150K 15 dieciséis
$ 250K 25 25
$ 750K 64 56
Figura 16
listados, puede contar con el marketing de esos listados de vendedores

para generar clientes potenciales. El gráfico anterior, el Balance natural
de listados de vendedores y compradores (Figura 16), es el producto de
un estudio que realizamos utilizando datos recopilados de más de diez
mil agentes.
Este gráfico ilustra que, a medida que crece el negocio de un agente,
también crece su porcentaje de listados. Si bien el equilibrio natural se
logra en alrededor de un cuarto de millón en GCI, más allá de ese
punto, la cantidad de listados de compradores vendidos depende en
gran medida de las metas y prioridades de los agentes. Nuestras
entrevistas con los mejores agentes en el negocio nos han llevado a
creer que una lista de vendedores correctamente comercializada
producirá consistentemente una o más ventas de compradores. Por lo
tanto, si quisiera tener cincuenta ventas en un año, realmente necesitaría
un plan de generación de prospectos que entregue veinticinco listados
de vendedores vendibles y comercializables y luego comercializarlos de
manera efectiva. Si no está seguro de cómo hacerlo, consulte el Manual
básico de catorce pasos.
Plan de marketing para listados
“Cuando enumeramos con éxito, todo
(Figura 17).
lo demás parece encajar”.
Trate de recordar esta
Agentes inmobiliarios millonarios
gana un Palm Harbor, FL 157
millon Volumen de ventas—$28
millones
simple verdad: si se enfoca en
comercializar sus listados de
vendedores, ¡los compradores
vendrán!
He mantenido intencionalmente nuestra discusión sobre el modelo de
generación de prospectos en los temas fundamentales, que creemos que
tendrán la mayor

Plan de marketing básico de catorce pasos para listados
1. Estrategias de puesta en escena y precios
2. Letrero de venta, letreros de Ryder y letreros direccionales
3. Tubo o Caja con Volantes y Reparto de Volantes en Barrio
4. Volantes en House/Home Book/Tarjetas de comentarios
5. MLS
6. Listados Web con Tour Virtual (Colocación Estratégica)
7. Casa destacada en "Vehículo de marketing" (calendario, etc.)
8. Programa de puertas abiertas
9. Correo electrónico/fax/emisión de voz
10. Realizar un seguimiento de las proyecciones/recopilar comentarios
11. Objetivo de mercado
12. Actualizaciones semanales del vendedor
13. caravanas inmobiliarias
14. Ideas creativas de marketing (10K, cable, etc.)
Verdad: La única diferencia real entre los agentes es que algunos ―listan‖
casas y otros los ―mercadean‖. ¿Es usted un agente de cotización o un agente
de marketing?
Figura 17
impacto en el éxito de su programa de generación de prospectos. Pero

no se equivoque, hay otros problemas en juego, así como una serie de
habilidades que deberá desarrollar a través de la experiencia y la
capacitación para que su esfuerzo de generación de prospectos sea
realmente efectivo.
Las más importantes son las disciplinas de guiones de ventas y
diálogos. Si no ha internalizado sus guiones y diálogos para las
presentaciones de compradores y vendedores de manera que pueda
enfrentar casi cualquier situación con confianza, es probable que sus
actividades de generación de prospectos no produzcan los tipos de
resultados que describimos aquí. La confianza es la clave. Si conoce (y
quiero decir realmente conoce) sus guiones y diálogos, se sentirá
gana un 159
millon
confiado y empoderado cuando se dedique a la intimidante tarea de

hacer o recibir llamadas, acercarse a los FSBO y trabajar con sus
recursos aliados. La conclusión es que el dominio del guión y el diálogo
genera confianza y esa confianza conduce a una acción decisiva.
Un sólido plan de generación de prospectos basado en marketing y
respaldado por el dominio del guión y los diálogos es la mejor fórmula
para crear la mayor cantidad de prospectos para su negocio.
METROODELTTRES:
TU MODELO DE PRESUPUESTO
En nuestra discusión sobre el modelo económico, comenzamos con
la premisa de que debe comprender de dónde proviene su dinero para
construir su negocio de ventas de manera efectiva. Su modelo de
presupuesto se trata de comprender lo que sucede con su dinero entre el
momento en que
recibirlo (como ingreso
“En los últimos cuatro años, me he
bruto) y conservarlo
centrado mucho en la rentabilidad. Ahora
(como ingreso neto). En
reviso mis pérdidas y ganancias casi
resumen, se trata de
todos los días”. gastos o, más
gregg neuman
Agente inmobiliario millonario concretamente, de
San Diego, CA minimizar sus gastos
millones para maximizar sus
ingresos netos.
COSTE VS INVERSIÓN
En realidad, probablemente equipararía un seminario de
presupuesto con un festival de bostezos. ¿Derecha? Admitelo. Y no
estarías solo. La mayoría de los agentes simplemente no entienden el
hecho de que un presupuesto es una poderosa herramienta de
planificación financiera. Tienden a ver los presupuestos como un mal
necesario, más un registro para propósitos de impuestos sobre la renta y
gana un 161
millon
auditorías que cualquier otra cosa. Estoy aquí para decirles que esto es
un pensamiento erróneo y, espero, para cambiar su paradigma, su forma
de pensar sobre los presupuestos.

Cuando las personas se sientan a discutir la refinanciación de una
hipoteca o tal vez el costo del retorno potencial de la renovación de su
cocina, a pesar de todas las matemáticas y los cálculos, ¿no tienden a
energizarse? Por supuesto que lo hacen. Se energizan porque entienden
que implícito en estos cálculos está la oportunidad de ahorrar miles en
su hipoteca o aumentar notablemente el valor de su casa a través de
renovaciones. Puede ser lo mismo con su presupuesto. Cuando ve el
dinero que gasta (gastos) simplemente como el costo de hacer negocios,
el presupuesto sigue siendo una tarea. Sin embargo, cuando vea cada
dólar gastado como una ―inversión en su futuro‖, abordará el
presupuesto con más entusiasmo y un alto nivel de interés. Los
presupuestos pueden ser interesantes y es hora de cambiar tu
perspectiva.
Su filosofía debe ser que por cada dólar invertido en un gasto
comercial, debe recibir un múltiplo de ese dólar. Dólar por dólar no es
suficiente. ¿Por qué? Si tuviera que invertir un dólar y recuperar solo un
dólar, ¿por qué se tomaría la molestia de gastarlo en primer lugar? Solo
quédate con el dólar y ahorra tiempo. Sin embargo, si puede obtener varios
dólares a cambio de una inversión en dólares, entonces sabe que no está
haciendo girar sus ruedas. Cada dólar en su negocio se puede contabilizar
de esta manera. Y cuando vea el presupuesto de esta manera, donde los
gastos son inversiones, se emocionará y verá su presupuesto como la
poderosa herramienta de planificación financiera que es.
LAS TRES ÁREAS CLAVE DE SU MODELO

PRESUPUESTARIO
cuando se trata de tu
Modelo de presupuesto, querrá continuación, tendrá que adquirir el
concentrarse en tres áreas en hábito de jugar el mental
particular. En primer lugar, querrá

adoptar "Liderar con los ingresos"
como su lema financiero. A
gana un 163
millon
―Analizamos nuestras
pérdidas y ganancias
mensualmente y hemos
mejorado en el control de
nuestros gastos”.
David y Judie Crockett
Agentes inmobiliarios
millonarios
Concord,
OH Volumen de ventas—
$53 millones

juego de Luz Roja, Luz Verde con tus gastos. Se trata de obtener resultados
incrementales a partir de aumentos incrementales en los gastos a través de
la rendición de cuentas. Y, por último, tendrá que desarrollar la
autodisciplina para adherirse al modelo presupuestario que ha adoptado.
Echemos un rápido vistazo a estos importantes temas presupuestarios.
1. Guiarcon ingresos
La clave para presupuestar y gastar es suscribirse a una disciplina
crítica: ¡Dirigir con los ingresos (no con los gastos)! La idea básica es
tratar de gastar sólo el dinero que ha generado su negocio. O, en pocas
palabras, gana dinero antes de gastarlo. La belleza del negocio de venta
de bienes raíces es que el costo real asociado con la obtención de una
lista de un solo comprador o vendedor es realmente bastante bajo. Con
una inversión proporcionalmente pequeña, puede generar ingresos en su
negocio de venta de bienes raíces que, a su vez, financiarán el
crecimiento de su negocio. La clave es comenzar con este enfoque lo
antes posible y mantenerlo como disciplina a lo largo de su carrera.
A menudo, la diferencia entre un negocio exitoso que comienza y
uno que no tiene éxito generalmente se decide antes de que el negocio
abra sus puertas. Las empresas que minimizan con éxito su costo inicial
y su deuda antes de que abran sus negocios y comiencen a generar
ingresos rápidamente tienen muchas más posibilidades de sobrevivir.
Como vimos en la época de auge y declive de las puntocom, algunas
empresas que se percibía que tenían ―ventajas‖ más pequeñas
terminaron sobreviviendo a muchas de las empresas de alto perfil al
seguir mejores prácticas comerciales. Un buen ejemplo es una empresa
de software ahora desaparecida en mi ciudad natal, que era un ejemplo
de lo que llamamos "liderar con los gastos". ¡Aquí había una empresa
que gastó millones en anuncios del Super Bowl antes de tener un flujo
de caja positivo en su negocio! Desgraciadamente, muchos agentes
inmobiliarios toman este mismo Campo de Sueños (―si me lo gasto,
ellos vendrán‖) enfoque. Piensan que si gastan mucho dinero por
adelantado o construyen la infraestructura de una gran organización de
gana un 165
millon
ventas por adelantado, el negocio vendrá. Si mantiene el enfoque Lead
with Revenue, será

obligarle a liderar con la generación de clientes potenciales y las ventas,
no con los gastos. Como la caída de las puntocom nos ayudó a
recordarnos a todos, cuando continuamente lideras con los gastos en
lugar de obligar a la empresa a generar sus propios ingresos, lo que a
menudo se produce es una pérdida total.
2. Juega Luz Roja, Luz Verde

Nunca debe preocuparse tanto por la cantidad de dinero que
realmente está gastando como por los resultados que obtiene al
gastarlo. En algún momento de su carrera, tendrá que gastar dinero con
cuidado para ganar dinero, así que con el tiempo prepárese para invertir
dinero en su negocio para construirlo. No es el gasto de dinero que es el
problema. El problema es aguantar
el dinero que gasta es
―Hago todos mis propios presupuestos, doy
seguimiento a mis
responsable de los P&Ls y tengo un gran contador
resultados. Y la solución es que entiende de negocios.‖
el mismo viejo juego Red Don Zeleznak
Agente inmobiliario
Light, Green Light. millonario
Entonces, si comienza el Volumen de
proceso Liderando con ventas de Scottsdale, AZ—
$77 millones
Ingresos, y siempre está invirtiendo dinero que su negocio de ventas ya
ha generado, entonces su trabajo es hacer que esa inversión rinda
cuentas. Ahora, en algún momento, es probable que ocurra el temido
―aumento de costos‖.
Sin embargo, puede minimizar en gran medida sus riesgos siguiendo
prácticas comerciales sólidas como Liderar con ingresos y Luz roja, luz
verde. Cuando sus costos simplemente aumentan sin un aumento
correspondiente en los resultados, es cuando realmente tiene riesgo. A
eso lo llamamos ―buen dinero persiguiendo malas prácticas
comerciales‖. Lo corrige sacando su señal de alto y reevaluando ese
gasto. En términos de proteger a su empresa contra cambios
inesperados en los ingresos, debe concentrarse en mantener sus costos
gana un 167
millon
fijos (como alquileres, salarios, arrendamientos, etc.) lo más bajos
posible. Si tiene costos fijos más altos y se enfrenta a un déficit de
ingresos, es posible que se sienta tentado a reducir los gastos variables
o no fijos (como la generación de prospectos), que

impulsar su negocio. Esto puede crear una situación de trampa 22 en la
que, debido a la caída de los ingresos, reduzca la inversión en las
mismas actividades que probablemente aumentarán sus ingresos.
Mantenga sus gastos fijos tan bajos como sea práctico y mantenga sus
gastos discrecionales responsables de los resultados apropiados.
3. Cíñete al presupuesto
Obviamente, a medida que su negocio crece de una etapa a la
siguiente, sus costos reales serán muy diferentes; sin embargo, sus
porcentajes pueden no serlo. Lo que hemos descubierto es que no
importa dónde se encuentre en el continuo, los porcentajes se
mantienen notablemente estables. Figuras 18 y 19
ilustrar algunos ejemplos
“Durante mis más de veinte años, he generales de cómo
aprendido que debes presupuestar y podrían ser los
controlar presupuestos en varios
tus gastos Así es como puedo llevar el niveles de producción.
75 por ciento al resultado final”. Hay que respetar los
Juan Toye presupuestos. Están allí
Westland, MI
por una razón: para
Volumen de ventas—$39.2 guiarlo mientras invierte
millones
en su negocio. Haciendo
la investigación
para determinar cómo se debe gastar el dinero en su negocio y luego no
seguirlo se puede resumir en dos palabras: pura locura.
RITMO NATURAL
Por último, quiero señalarles que hay un ritmo mensual naturala los
negocios, que exige que examine sus libros al menos una vez al mes.
Iré tan lejos como para recomendarle que mantenga un presupuesto
mensual pero que lo aborde semanalmente. ¿Por qué? Porque liderar
gana un 169
millon
con ingresos y rojo

GCI (6M) (10M) (16,7 (26,7 (40M)
$180,000 $300,000 millones) millones) $1,200,000
$500,000 $800,000
El costo de 21,000 21,000 100,000 250.000 350.000
ventas*
BrutoLucro 159,000 279,000 400.000 550.000 850.000
88% 93% 80% 69% 71%
Gastos 59,300 93,000 152,500 238,000 344.000
33% 31% 31% 30% 29%
Lngresos netos 99,700 186,000 247,500 312,000 506,000
55% 62% 50% 39% 42%
* Supone que el costo de ventas incluye las tarifas de escritorio o divisiones de
la compañía, las comisiones o los salarios pagados a los agentes compradores o
vendedores que lo ayudan en el negocio, las regalías y las tarifas de referencia.
** Todos los porcentajes se han redondeado al porcentaje más cercano.
Figura 18
DETALLE DE GASTOS
1. Salarios 20,000 36,000 65,000 100,000 144.000
11,1% 12% 13% 12,5% 12%
2. Generación de 18,000 30,000 50,000 80.000 120,000
prospectos
10% 10% 10% 10% 10%
3. Ocupación 1,500 2,500 3,000 4,000 5,000
0,8% 0,8% 0,6% 0,5% 0,4%
4. Tecnología 4,000 4500 7,500 12,000 18,000
2,2% 1,5% 1,5% 1,5% 1,5%
5. Teléfono 2,600 3,000 5,000 10,000 12,000
1,4% 1% 1% 1,3% 1%
6. Suministros 1,800 3,000 5,000 8,000 12,000
1% 1% 1% 1% 1%
7. 1,800 2,000 5,000 7,000 12,000
Educación/Cuotas
1% 0,7% 1% 0,9% 1%
8. Equipo 3,600 6,000 6,000 8,000 12,000
2% 2% 1,2% 1% 1%
9. Auto/Seguro 6,000 6,000 6,000 9,000 9,000
3,3% 2% 1% 1,1% 0,8%
Todos los porcentajes se calcularon como un % de los ingresos brutos. Estas son una
aproximación aproximada y se han redondeado al décimo de porcentaje más cercano.
gana un 171
millon
Figura 19

Luz, luz verde requiereusted para mantenerse en contacto con sus
gastos. Algunos agentes eligen revisar sus finanzas con mucha más
frecuencia.
Para Millionaire Real Estate Agents, la elaboración de presupuestos no
solo es una parte central de su práctica comercial, sino que también ha
adquirido los aspectos de un juego. Y eso es a lo que nos referimos cuando
decimos que una vez que lo entiende, la elaboración de presupuestos puede
ser divertida y atractiva.
METROODELFNUESTRO:
TU MODELO ORGANIZATIVO
Haces todo lo que puedes hacer. Llegas tan lejos como puedes
llegar. Obtiene todos los resultados que puede obtener, y cuando no
puede ir más allá, busca ayuda. Esta ayuda debe venir en forma de una
persona talentosa.
La gente siempre me pregunta cuándo o cómo sabrán cuándo es el
momento de contratar a su primera persona. Les digo que es como
saber cuándo contratar a un contratista oa una sirvienta. Fácilmente
podríamos hacer la mayor parte del trabajo que debe hacerse en la casa,
pero en un momento determinado de nuestras vidas nos damos cuenta
de que nuestro tiempo podría dedicarse mejor a otras cosas.
Empezamos a buscar ayuda en casa de una forma muy natural. Cuando
no tienes a nadie que haga ese trabajo por ti, es como un segundo
trabajo. Los jueves por la noche, eres ama de llaves. Los sábados, eres
el hombre del césped. Y así . . . En otras palabras, si no tienes una
sirvienta, eres una. Si no tienes un hombre de césped, eres uno. Y en los
negocios, si no tienes un asistente, ¡eres uno!
Al comienzo de su carrera en bienes raíces, usted es un generador
de contactos, un agente de exhibición, un agente de listado de
vendedores, un tenedor de libros, un corredor, un coordinador de
gana un 173
millon
llamadas y muchas otras cosas, todo en uno. Cuando no se está
divirtiendo o cuando se siente abrumado, es el momento de encontrar a
alguien que lo ayude con sus ―otros‖ trabajos. No tienes suficientes
brazos y piernas para hacer todo todo el tiempo. De hecho, en algún
momento, todo el mundo debería aspirar a tener

asistencia solo para evitar quemarse. Y el apalancamiento que la
contratación de alguien puede aportar a su negocio es la manera más
rápida y segura de continuar el camino para convertirse en un agente de
bienes raíces millonario.
LAS TRES ÁREAS CLAVE DE

YNUESTROOORGANIZACIONALMETROODEL
Hemos identificado tres aspectos clave de su modelo organizativo
que pueden marcar una gran diferencia en sus posibilidades de éxito. La
primera área se trata de reconocer cuándo necesita ayuda y luego
buscar el tipo de ayuda adecuado. No importa lo que pueda pensar, la
primera persona que contrate siempre debe ser un asistente
administrativo. Segundo, necesitas contratar TALENTO. Contratar
talento es la clave para ganar influencia en su vida empresarial. Por
último, tendrá que aprender a capacitar y consultar con su personal. No
tiene sentido contratar talento si no planea enseñarles cómo hacer bien
su trabajo y desafiarlos a crecer y aprender. Hagamos un recorrido
rápido por las áreas clave de enfoque en su modelo organizacional.
1. Cuando haga todo lo que pueda, contrate ayuda administrativa

Agregar miembros del personales solo una de las tres formas en las
que puede aumentar el apalancamiento de su negocio de ventas.
Además del apalancamiento de las personas, también puede recurrir a
sistemas o herramientas. Mientras que el pensamiento tradicional haría
que pusieras en marcha sistemas para impulsarte más adelante, hemos
descubierto un problema con ese pensamiento. Diseñar e implementar
sistemas toma más tiempo de lo que piensas y es muy específico.
habilidades. Para la mayoría productividad. Crear sistemas efectivos
de los agentes inmobiliarios, puede ser tan complicado como lento, y
tratar de implementar muchos
múltiples sistemas por su
cuenta reducirá la
gana un 175
millon
―A medida que mi
negocio aumentaba,
puse a la gente en su
lugar para poder hacer
lo que disfrutaba. No
tuve miedo de agregar
personal. Tengo más tiempo para el
dólar.‖
M
ike Mendoza
Millonario
Agente de
Bienes Raíces
P
hoenix, AZ
Volumen de
ventas—$60
millones

los agentes se frustran rápidamente. La frustración conduce entonces a
sistemas deficientes oa ningún sistema.
Lo que hemos aprendido es que la mejor manera de implementar
sistemas es contratar a una persona con las habilidades para documentar
y luego implementar sus sistemas. Me doy cuenta de que esto puede
sonar loco. Quiero decir, ¿por qué contratar a alguien para documentar
algo que sabes y haces tan bien? En realidad, en este punto puedo
conocerte mejor de lo que te conoces a ti mismo. A pesar de mis
mejores esfuerzos trabajando con cientos y cientos de agentes
inmobiliarios a lo largo de los años, solo unos pocos lograron
documentar con éxito sus sistemas sin ayuda externa. Al principio,
pensé que los agentes que no documentaban sus sistemas eran los
bichos raros. Ahora sé la verdad: ¡los agentes que documentaron sus
sistemas lo fueron! Así que aprendí la lección: contratar a una persona,
específicamente ayuda administrativa, está antes que el desarrollo
completo de sistemas y herramientas.
Un punto importante que tendrá que abordar desde el principio es
este: ¿Debería contratar a un asistente con licencia oa un asistente sin
licencia? Hemos descubierto que hay casi tantos agentes con asistentes
que tienen licencias de bienes raíces como los que no las tienen. El
siguiente gráfico proporcionado por el equipo de Jeff Hooper de
Ottawa, Canadá (Figura 20), establece los pros y los contras a
considerar.
Los pros y los contras de contratar a un asistente con

licencia
gana un 177
millon
LOS PROFESIONALES LOS CONTRAS
1. El asistente permite que el 1. El asistente puede costar más.
agente se concentreen la
2. El asistente tiende a traer a sus
generación de prospectos al
propios clientes y quiere
tener el conocimiento del
trabajar con ellos. Puede
negocio, la experiencia y la
ensuciarse.
capacidad de realizar otras
tareas.
2. El asistente ya tomó una
decisión de carrera para
estar en bienes raíces.
3. Asistente entiende
elnegocio de
comisiones.
4. El asistente ya está
capacitado en el negocio.
Figura 20

2. Contratar Talento
El principio fundamental que guía cualquier decisión de contratación
que tome es el siguiente: Esfuércese siempre por contratar talento.
Decimos que alguien tiene talento cuando es una excelente pareja para los
criterios que ha establecido para un puesto en particular. Con esto
queremos decir que sus habilidades naturales, destrezas, experiencia y
aspiraciones se alinean alrededor de la descripción del trabajo y les dan
todas las razones para tener éxito en un nivel muy alto. Esto le permite
juzgar a las personas según criterios claros en lugar de juzgarlas como
personas. Por lo tanto, un candidato es un "gran ajuste" o "no apto" para el
trabajo, en lugar de ser una buena o mala persona. Puede sonar como una
división de pelos, pero probablemente represente un cambio significativo
en su paradigma. Cuando te rodeas de talento, tu vida nunca será la misma.
Contratar a una persona verdaderamente talentosa puede llevar su negocio
más lejos que un autobús lleno de personas menos talentosas. Así es como
sabrá cuando haya contratado talento:
■ El talento empuja para obtener respuestas.
■ La falta de talento tendrá que ser empujada a querer respuestas.
■ El talento comparte sus objetivos y satisface sus necesidades

como un subproducto natural del cumplimiento de los suyos.
■ Nontalent no satisface tus necesidades y termina
devolviéndote partes de su trabajo.
■ El talento sabe lo que quiere o busca activamente saber.

■ Nontalent no sabe lo que quiere y no está buscando.
■ El talento te empuja constantemente.

■ El no talento requiere que lo presiones.
■ El talento está continuamente subiendo el listón y quiere estar

asociado con el talento.
■ Es posible que la falta de talento no sepa dónde está
establecida la barra existente o incluso de qué barra está
gana un 179
millon
hablando.

Por último, puedes reconocer el talento por su forma de hablar. Su
lenguaje es el lenguaje del desafío y el logro. Cuando trabajas con ellos,
el talento es tan discreto como una poderosa secuoya en un campo de
árboles de Navidad. Destaca el talento.
Un desafío con la contratación de talento es el nivel de compensación
que pueden requerir. Muchos agentes abordan la compensación de la peor
manera posible
Punto de vista. Muchas de las discusiones
“Debes rodearte de talento,
Las opiniones que he escuchado
personas leales y fuertes que
en seminarios y clases de bienes
quieran trabajar, les guste
raíces sobre el tema se pueden
trabajar y sean productivas”.
allan domb
resumir en esta filosofía: ―¿Qué
Agente inmobiliario millonario tan poco puedo pagarle a alguien
Filadelfia,
y que no se vaya?‖ Me gustaría
Pensilvania Volumen de
ventas—$135 millones recomendar exactamente el
enfoque opuesto: cuando lo
convierte en su
negocio para contratar talento, quiero que se pregunte: "¿Cuánto puedo
permitirme pagarles, para poder mantenerlos el mayor tiempo posible?"
Si recuerda nuestra discusión Luz roja, Luz verde sobre los gastos
incrementales que se hacen responsables de las ganancias incrementales
directas, comprende que cuando contrata talento, debe pagarse por sí
mismo (y generalmente con creces). Por lo tanto, debe recompensar a
los miembros de su personal en función de cómo espera que se
desempeñen y luego responsabilizarlos de que se desempeñen a ese
nivel. Cuando tienes talento, cualquier compensación que estés
pagando es realmente una inversión de la que deberías esperar
ganancias sustanciales. Es totalmente cierto en la vida que obtienes lo
que pagas. Entonces, ¿qué es lo que quieres, talento o no talento?
¿Obtener más o pagar menos?
La mayoría de los agentes inmobiliarios que consideran convertirse en
empleadores creen que contratar a alguien les costará dinero. La verdad es
que una mala contratación no solo te costará dinero, también te costará
gana un 181
millon
oportunidades. Una buena contratación realmente le ahorrará dinero y
probablemente no le cueste ninguna oportunidad. Una gran contratación
(talento) no solo te hará ganar mucho

dinero, sino que también creará oportunidades para usted y su negocio.
Por favor, eche un vistazo a los siguientes dos diagramas.
Como ilustran la Figura 21 y la Figura 22, la compensación real que
debe pagar a alguien no lo quemará tanto como lo hará una mala
contratación. Quítate la idea de que contratarás talento cuando tengas
más
EL COSTO DE UNA MAL

CONTRATACIÓN
1. 3-4 meses para entrevistar y contratar.

2. 3-4 meses para entrenar y descubrir
queno está funcionando.
3. 3-4 meses para poner en libertad
condicional antesterminar la
relación.
9-12 meses detiempo Y TU VIENE

y dinero. Ytú FUERA DE TI MUY
llegar a empezarsobre. FRUSTRADO.
Figura 21
LA OPORTUNIDAD DE UNA GRAN CONTRATACIÓN
1. 3-4 meses para entrevistar y contratar.

2. 3-4 meses para entrenar y evaluar
eshaciendo ejercicio
3. Están actuando, así que puedes:
1. Centrarse en las prioridades.
2. Enfócate en el dominio.
3. Centrarse en las oportunidades.
4. Centrarse en el tiempo libre.
6-8 meses detiempo Y USTED

y dinero. Y,tú SALIR DE
ganarpersonales y EMOCIONÓ Y
profesionalcrecimiento. ENERGIZADO.
gana un 183
millon
Figura 22

dinero. El talento puede costar más que la persona promedio, pero el
retorno de su inversión es obvio.
3. Capacítate y Consulta
La última área clave de su modelo organizativo es la formación y la
consultoría. Lo que le paga al talento para que lo ayude constituye un
gran porcentaje de sus costos anuales, por lo que siempre querrá
asegurarse de aprovechar al máximo su inversión en personas. (¡Y esto
es para su beneficio y el tuyo!) Obtendrás los mejores resultados de las
personas si haces dos cosas: capacitarlos y consultarlos. Para obtener
una perspectiva de cómo funcionará esto, eche un vistazo al modelo a
Capacitación y consultoría: el camino correcto
TREN CONSULT
TOMAR
Para el AR
ACCIÓN para la
conocimientoy
Habilidades rendición de
cuentas
continuación.
Figura 23
Así es como deberían funcionar la formación y la consultoría.

Inicialmente, entrena a alguien para que comprenda el trabajo, aprenda
las habilidades y desarrolle los sistemas necesarios para hacer el trabajo
a un alto nivel. A continuación, comienza a tomar medidas. Cada
semana, se reúne con él para revisar sus metas, prioridades y tareas
semanales, y para hacerlo responsable. Según sea necesario, también se
asegurará de que reciba la capacitación adicional que necesita para
continuar su crecimiento y mejorar su capacidad para sobresalir en su
trabajo. Al igual que usted, su empleado debe establecer metas anuales
y dividirlas en mensuales y semanales. Sus objetivos deben contribuir a
sus objetivos. Y sus reuniones semanales están diseñadas para
gana un 185
millon
mantenerlo encaminado hacia el cumplimiento y la superación de esos
objetivos.

Esa es la versión supercondensada de cómo se debe realizar la
capacitación y la consultoría. Como probablemente hayas notado, no es
algo de una sola vez. Comienza con capacitación y consultoría, y
continúa mientras su empleado trabaje con usted. La mayoría de los
agentes llevan a cabo la capacitación solo durante un breve período
después del comienzo de un nuevo empleado o simplemente la omiten
por completo.
Capacitación y consultoría: la forma en que lo hacen la

mayoría de los agentes
Decir"Seguir
Reunir
CONTRATAR yoalrededor"
Sobre la marcha
o "Haz esto"
Figura 24
Estos agentes están practicando el manejo de ―gaviotas‖. Hacen

muy poco entrenamiento (o ninguno en absoluto) y luego simplemente
se abalanzan, hacen mucho ruido, se arrojan sobre la gente y se van
volando. ¿Es de extrañar que no puedan encontrar o mantener el talento
para trabajar con ellos?
―Ahora solo queremos personas
Hemos descubierto que, con el
que tienen una ética de
tiempo, no será necesario trabajo y comparten nuestro
microgestionar el talento. sistema de valores.
Entrenado, eso sí. Consultado, sí. Necesitan anhelar el
Microgestionado, no. Revisar los aprendizaje.‖
objetivos semanalmente y luego Agente
inmobiliaria millonaria Mary
consultar sobre las formas de Harker
ayudarlos a alcanzarlos suele ser Dallas, TX
suficiente para obtener excelentes Volumen de ventas—$52
millones
resultados. Si usted
gana un 187
millon
se encuentra todavía microgestionando a un miembro del personal de
tres a seis meses en su empleo, es posible que no tenga talento y que no
esté motivado para alcanzar sus objetivos (sus objetivos) por sí mismo.
Ese puede ser el caso. O puede darse cuenta de que aún no ha aprendido
a dejar que el apalancamiento funcione para usted y

están sobregestionando a su personal. Tenga en cuenta que nada
ahuyentará el talento más rápido que la microgestión. No lo necesitan,
no lo disfrutan y no lo tolerarán. El talento espera que, si superan sus
metas y expectativas, los capacitará, consultará y responsabilizará, pero
nada más. En términos generales, la microgestión suele ser algo que
debe evitarse. A veces, los gerentes sin experiencia prestan demasiada
atención y quedan atrapados en el "modo flotante". Esto es cuando sus
empleados se sienten obligados a ejecutar todo lo que pasa, y usted se
siente obligado a controlar todo lo que hacen. Ese es un mal lugar para
estar y, al final del día, nadie se siente capacitado para tomar medidas
decisivas. Echemos un vistazo rápido a los Diez principios para
empoderar a las personas (Figura 25). Están
grandes principios rectores para la gestión de su personal.
Desde comunicar claramente y llegar a un acuerdo sobre sus
responsabilidades hasta tratarlos con respeto, estos diez principios lo
ayudarán a tener el mayor éxito posible con las personas que emplea.
Diez principios para empoderar a las personas
1. Dígale a la gente cuáles son sus responsabilidades. Obtener acuerdo.

2. Darles autoridad igual a sus responsabilidades asignadas.
3. Establecer estándares de excelencia y lineamientos.
4. Proporcionar una formación inicial y continua que les
permita cumplir con los estándares (habilidades,
conocimientos, etc.).
5. Hazlos responsables. Definir consecuencias.
6. Bríndales retroalimentación semanal sobre su desempeño.
7. Reconocerlos por sus logros (elogiar en público; corregir en
privado).
8. Confía en ellos. Permita que crezcan en el autoliderazgo.
9. Dales permiso para fallar.
10. Trátelos con dignidad y respeto.
Figura 25
gana un 189
millon
Consultar a sus empleados es el corazón del proceso de
empoderamiento. Aunque muchos agentes piensan que la rendición de
cuentas es una confrontación dura, quiero que usted la considere como
una ―confrontación cuidadosa‖. Lo estás haciendo porque te importa.
Cuando se hace bien, responsabiliza a las personas por su trabajo y
objetivos de manera oportuna y agradable. La consultoría comienza
estableciendo y acordando objetivos específicos anuales, mensuales y
semanales. Su
consultoría semanalLas
La entrevista consultiva
reuniones para
determinar si sus
1. ¿Cuál era tu objetivo?
empleados están
cumpliendo con sus
2. ¿Cómo te fue? metas deben ser
bastante sencillas. La
Figura 26 ilustra la
3. ¿Cómo te sientes al respecto? fórmula que usamos
cuando consultamos
4. Basado en cómo lo hizo, ¿cuál es desde una plataforma
su meta y qué necesita hacer ahora? común de objetivos
compartidos.
Hay alguna- si lo Es una fórmula
algo que necesitarascap
podría acitación o sencilla pero muy
evitar que apoyo para eficaz. Este simple
hagas eso? hacer esto,
¿cuál podría proceso de hacer
ser?
preguntas realmente
saca a relucir la
responsabilidad. No
tienes que hacer nada
más que seguir esto
Figura 26 proceso de entrevista cada uno
semana. Cuando las personas cumplen sus objetivos, requieren poca
gestión correctiva. En todo caso, en su mayoría revisará sus objetivos y
prioridades, y consultará con ellos sobre cómo mejorar las técnicas o
resolver problemas. El principal problema que tendrá es cuando alguien
no cumple regularmente sus objetivos. Esto requiere un enfoque
adicional y mucha más participación de su parte.
gana un 191
millon
El primer paso que se debe tomar cuando alguien tiene un
desempeño deficiente con el tiempo es cambiar el rumbo de la
entrevista de consulta normal y obtener su acuerdo de que existe un
problema. Esto debe hacerse en privado. (Recuerde, siempre es:
Recompensa en público; corrección en privado). Una reunión de
personal o cuando otros empleados están presentes es un foro deficiente
para trabajar con personas sobre problemas de desempeño. Cuando se
le confronta públicamente, incluso de la mejor manera posible, las
personas con las que está buscando un diálogo honesto pueden retraerse
o, peor aún, ponerse a la defensiva. Muchos, muchos agentes cometen
este simple error porque han estructurado su semana en torno a una
reunión de equipo. La verdad es que necesita dos conjuntos de
reuniones para ser efectivo: una reunión de equipo para compartir
información y objetivos comunes y reuniones privadas individuales
para abordar el desempeño personal.
Al abordar el desempeño personal, si hay un problema, primero
busca su acuerdo de que existe un problema real. De hecho, sigue
existiendo la posibilidad de que los objetivos tal vez no fueran realistas
o que las condiciones de trabajo hayan conspirado para que las personas
con talento tengan un bajo rendimiento. Entonces, si puede eliminar
esas posibilidades, necesitará convencerla de que existe un problema de
productividad. Luego, pregúntele cómo ve el problema y luego
comparta honestamente su perspectiva. Dependiendo de la situación, es
posible que deba discutir las consecuencias para ella si no hay cambios
en la situación. Debe buscar un acuerdo sobre lo que ambos quieren que
suceda. Este objetivo a corto plazo debe ponerse por escrito.
Una gran parte del proceso consiste en discutir soluciones
alternativas. ―¿Cómo vamos a solucionar esto¿problema?" Hágale saber
que está dispuesto a participar en el proceso y pídale ideas sobre cómo
solucionarlo. Lo que surge de esta conversación puede ser muy
revelador. Puede ser que el individuo no crea en sus modelos y no los
esté siguiendo. Ella puede pensar que tiene mejores ideas. Mantenga
una mente abierta, pero el objetivo de la discusión es llegar a un curso
de acción mutuamente aceptable. Esto debe ser específico y debe
explicar en detalle las expectativas, las responsabilidades y los plazos.
De nuevo, escríbelo. Lo que tendrás entonces es una especie de contrato
a corto plazo para
gana un 193
millon
corrección del curso de desempeño personal. Tú tienes una copia, y ella
tiene una copia. Ha aceptado los términos y comprende las
consecuencias. A continuación, comienza el proceso de seguimiento y
medición del progreso.
Apéguese a sus modelos y enfoques probados durante este proceso.
Un empleado de bajo rendimiento muchas veces tratará de convencerlo
de que son los modelos o sistemas los que están mal y no su
comportamiento. Tienes que recordar que estás juzgando resultados y
no personas. Si alguien no es adecuado para su sistema, aún puede
"amarla hasta la muerte" mientras se separa. Por el contrario, deberá
reforzar positivamente los logros y el progreso a medida que se
produzcan.
Como recordatorio continuo, piense en su Modelo Organizacional de
esta manera: Talento para brillar,
Sistemas a definir,
Capacitar y consultar para refinar.
LAS DOS DEN TU ORGANIZACIÓN

Se acabó el tiempo. Antes de dejar nuestra discusión sobre su modelo
organizacional, debemos abordar los sistemas y las herramientas. Hemos
planteado la idea de que cuando contrata a las personas adecuadas,
desarrollarán e implementarán sus sistemas y herramientas. Eso es
exactamente correcto, y es por eso que hemos dedicado la mayor parte de
nuestro análisis de apalancamiento al aspecto de las personas. Pero
debemos darnos cuenta de que, si bien la tercera L, el apalancamiento,
comienza con las personas, también incluye estos otros dos aspectos
importantes. Los sistemas y las herramientas aportan apalancamiento a su
personal y aportan más D a su empresa. Tomemos un momento y
exploremos el concepto de traer D a su organización.
Todas las empresas verdaderamente exitosas tienen éxito porque
hacen las cosas. Los mejores negocios hacen las cosas al traer dos D's
al negocio. El concepto de D proviene de la popular herramienta de
perfilado de comportamiento DISC utilizada por muchas
organizaciones durante el proceso de contratación. En ese sistema, D
representa vagamente el "impulso" que asociamos con los hacedores.
En otra
gana un 195
millon
palabras, "D hace las cosas". A veces se le llama Liderazgo D. En el
extremo opuesto del espectro hay otro tipo de D que he identificado a lo
largo de los años. Es la D del negocio en sí, que se trata del "impulso"
creado por la infraestructura: potentes sistemas y herramientas. Esto se
llama Business D. En una organización empresarial, a menos que lo
aborde, los dos tienden a existir en proporción inversa entre sí. Cuanto
más Liderazgo D hay, menos énfasis se pone en el desarrollo de
Negocios D y viceversa. Liderazgo D y Negocios D. Tenerlos a ambos
en su negocio es la clave para construir un negocio verdaderamente
grandioso.
La mayoría de los agentes de bienes raíces impulsan su negocio de
ventas por su Liderazgo D y prefieren aprovechar su crecimiento en su
impulso personal. Este es el modelo clásico que vemos todos los días en
la industria de bienes raíces, donde el agente proporciona la parte del
león de la D. En el otro lado del espectro están las empresas maduras,
que basan su éxito en la calidad y efectividad de sus infraestructura,
sistemas y herramientas. Esto trae a la mente compañías masivas
basadas en sistemas como FedEx, que tienen líderes excepcionales
como Fred Smith pero que también tienen una increíble D empresarial.
La D empresarial se deriva de sistemas y herramientas que son tan
efectivos que la empresa podría volar en piloto automático durante
mucho tiempo. mientras que sin la influencia cotidiana del líder. Su
modelo de negocio exige que sus sistemas sean así de potentes y
autosuficientes.
El dilema de D
Negocio Negocio
Liderazgo
D Liderazgo
Negocio
D Liderazgo D D
D D

¿Es esto? ¿Es esto?
¿Es esto? o o
Figura 27
gana un 197
millon
―Hemos documentado todos nuestros sistemas y
puestoen nuestro manual de operaciones. Lo
manejamos como un negocio”.
Agentes inmobiliarios
millonarios
Concord, OH
millones
y el Liderazgo D es difícil de encontrar, pero cuando está presente, el

agente tiene lo mejor de ambos mundos: un fuerte impulso de su
Negocio D, un poderoso impulso de su Liderazgo D.
En nuestra industria, el principal desafío para los agentes
inmobiliarios es traer Business D a la organización. Muchos agentes de
alto rendimiento tienen dificultades para hacer que esto suceda y no se
sienten cómodos dependiendo de los sistemas y herramientas para
hacer avanzar su negocio. La verdad del asunto es que, para alcanzar su
nivel más alto de éxito, tendrá que incorporar una cierta cantidad de
Business D en su organización o siempre dependerá al 100 por ciento
de usted.
Tu Modelo Organizacional es la clave para sumar el Negocio D a tu
empresa. Las personas adecuadas descubrirán e implementarán los
sistemas y herramientas correctos, mientras aportan su propio
Liderazgo D.
P
A
G
SO

ENTRAR ARMIEMBRO: Los cuatro fundamentales
Modelos de Negocios de Bienes Raíces
■ Los modelos son la ciencia de los negocios.
■ Construye tu casa con un plano o corre el riesgo de terminar en
una choza de vagabundos.
■ Warren Buffett nos enseña a dominar los modelos probados antes
de queañade creatividad.
■ El Modelo Económico te muestra de dónde viene tu dinero, a
dónde va y cuánto te queda.
• Concéntrate en los números que debes acertar.
• Centrarse en las citas.
• Concéntrese en sus tasas de conversión.
gana un 199
millon
■ El Modelo de Generación de Prospectos le muestra cómo ganar
la batalla de posicionamiento para compartir la mente de los
clientes.
• Comprenda que la generación de prospectos es un juego de
números.
• Prospecto y mercado para mover a las personas a su círculo
íntimo:sus recursos aliados.
• Configura una base de datos de contactos y aliméntala
diariamente.
• Utilice 8 x 8, 33 Touch y 12 Direct para ponerse en contacto
con su base de datossistemáticamente.
• Concéntrese en los listados de vendedores y comercialícelos
para obtener más clientes potenciales.
■ El modelo de presupuesto le muestra lo que sucede con su dinero
desde elmomento en que lo recibes hasta el momento en que te
quedas con él.
• Vea su presupuesto como una poderosa herramienta de
planificación financiera.
• ¡Dirigir con los ingresos, no con los gastos!
• Juegue Red Light, Green Light para hacer que sus
inversiones rindan cuentas para obtener los resultados
adecuados.
• Respete los porcentajes del modelo de presupuesto y
revíselos mensualmente.
■ El modelo organizacional le muestra quién hará qué a medida
que agrega personas a su negocio en crecimiento.
• Contratar ayuda administrativaprimero. Ellos sistematizarán
y documentaránumente su negocio.
• Siempre contrata talento. Le recompensará mucho
cuando se tome el tiempo para encontrar y mantener el
talento.
• Entrene y consulte a su gente para obtener la máxima
productividad yhacerlos responsables de los estándares.
■ Agregue Business D (sistemas y herramientas) a su Liderazgo D
(influencia y responsabilidad). Hace que las cosas sucedan incluso
cuando no estás allí.
EL MILLONARIO
REALmiESTADOACABALLEROMETROODEL
AS

Ahora que hemos presentado y cubierto los cuatro modelos en los
que se basan los logros de ventas de bienes raíces, echemos un vistazo
de cerca desde el punto de vista del Agente de Bienes Raíces
Millonario. Ahora estudiemos los problemas y los números de
convertirse en millonario en ventas de bienes raíces.
Uno de nuestros descubrimientos mientras trabajábamos y
entrevistábamos a Millionaire Real Estate Agents fue que la transición
entre Gana un
gana un 201
millon
Million and Net a Million fue bastante fluido. Los mismos modelos son
efectivos en todas partes. Obtener un millón de ingresos anuales es más
un reflejo de dominar sus modelos que de seguir un camino diferente.
En esta sección, le presentaremos los detalles que lo llevarán hasta
ganar un millón y posiblemente más. En el capítulo siguiente, Net a
Million, describiremos los problemas principales que es más probable
que encuentre en el camino desde ganar hasta obtener un millón.
Mientras cubrimos estos modelos, aún debe recordar mantener su
enfoque en los temas centrales que impulsarán su negocio de ventas de
bienes raíces: las Tres L. El punto es poner estos modelos en su lugar
de manera rápida y eficiente. Si los sigue sistemáticamente y aprovecha
su implementación a través de algunas contrataciones clave, debería
poder mantenerlos con una mínima distracción de sus principales áreas
de enfoque: clientes potenciales, listados y apalancamiento.
Sobre todo estarás enfocado en generar leads. Me gusta decir que la
generación de prospectos es ―primero, último y siempre‖. La diferencia
entre el agente de bienes raíces millonario y un agente de bienes raíces
promedio es que el millonario nunca deja caer la pelota en la generación de
prospectos. No importa si su computadora falló o si su asistente renunció,
sistemáticamente busca pistas y, cuando termina, vuelve su atención a los
problemas del día. Sabe que si permite que lo distraigan de su trabajo
principal, siempre se quedará atrás y se expondrá a los caprichos de los
mercados cambiantes. Si la generación de oportunidades de venta no se
lleva a cabo, todo lo demás podría volverse innecesario. La verdad es que
las oportunidades que tiene para construir su negocio comienzan o
terminan con la cantidad de clientes potenciales que tiene. Después de la
generación de prospectos, te concentrarás en los listados. De los listados
vienen el inventario, la presencia en el mercado y la oportunidad. Y si los
trabaja correctamente, también se convertirán en una fuente confiable de
clientes potenciales, generalmente uno a uno. Por último, se concentrará en
ganar influencia a través de la contratación, capacitación y consultoría con
las personas talentosas que necesitará para mantener el enfoque de sus
prospectos y listados. La derecha
las personas documentarán y refinarán los sistemas y agregarán las
herramientas adecuadas según sea necesario. Entonces, si bien estos
cuatro modelos brindarán claridad sobre los números detrás de cómo un
agente de bienes raíces millonario maneja su negocio, no olvide que las
Tres L están en el centro de todos estos modelos y serán responsables
de la gran mayoría de sus ingresos. resultados millonarios.
AQUICKWPEDIDOACOMBATEqCALIDADSSERVICIO
Cuando consulté con los agentes, les dije que la clave para hacer
crecer su negocio es seguir cuatro modelos para enfocarse en Clientes
potenciales, Listados y Apalancamiento. A veces se oponen. Quieren
saber cuán importante es el papel que juega la calidad del servicio para
convertirse en un agente inmobiliario de gran éxito. Bueno, aquí está la
respuesta: tal como discutimos en Think a Million, el servicio de
calidad será un componente crítico de su éxito. Y, por extraño que
parezca, el servicio de calidad será el subproducto natural de un
negocio basado en sistemas documentados, responsabilidad con los
estándares y contratación de personas talentosas. De hecho, nuestra
experiencia es que los agentes que forman un equipo de especialistas
cuidadosamente seleccionados y altamente capacitados brindan un
nivel de servicio fiduciario que es consistente y predecible.
superior al servicio prestadopor ―Lo más inteligente que he hecho
una sola persona.
es aprender a delegar. Mi gente en
realidad hace las cosas mejor que
Los mejores agentes de
yo”.
producción están Russell Shaw
intrínsecamente Millonario Agente de Bienes
Raíces
comprometidos con sus
Phoenix, AZ
clientes y les apasiona Volumen de ventas: $50,6
ayudarlos a encontrar su millones
hogar.
necesidades de propiedad. Si bien el compromiso de brindar un servicio
inmobiliario de alta calidad es fundamental para convertirse en un
gana un 203
millon
agente de alto rendimiento, no es el principal factor determinante para
crear un negocio de un millón de dólares. Es necesario, pero no
suficiente en sí mismo. Para construir ese negocio, tendrá que
concentrarse principalmente en cuatro modelos que se convierten en los
principales impulsores de las Tres L: Clientes potenciales, Listados y
Apalancamiento.

TÉLFNUESTRO
MODELOS
Los Cuatro Modelos del Agente de Bienes Raíces Millonario son
los mismos cuatro modelos que hemos estado discutiendo. A nivel
millonario, la diferencia no está en los modelos, sino en las emisiones y
los números que necesitarás para ejecutarlos por completo.
METROODELOnordeste: TÉLMETROILLIONARIO
MODELO ECONÓMICO DEL AGENTE
INMOBILIARIO
LOS
FUNDAMENTOS
El Modelo Económico del Agente
Ingresos brutos por comisiones
Inmobiliario Millonario comienza con (GCI)
una instantánea básica del flujo de caja
— Costo de Ventas (COS)
del negocio. En su forma más simple,
— Los gastos de explotación
el modelo económico se ve así:
Todo lo que hemos hecho = Utilidad Neta
Figura 28
realmente es dividir la categoría de
gastos que presentamos
anteriormente para el agente
promedio en la
dos gastos del Agente Inmobiliario Millonario: costo de ventasy gastos
de operación. Ahora, para ayudar a garantizar que no haya
malentendidos en el futuro, los cuatro elementos de nuestro modelo se
definen de la siguiente manera:
■ BrutoIngresos por comisiones (GCI)se basa en una
comisión total supuesta del 6 por ciento con un 3 por ciento
gana un 205
millon
para cada lado de la venta. (Aunque esto variará según el
agente y la ciudad y siempre es negociable, tuvimos que elegir
un estándar de comisión básico. En aras de la simplicidad,
hemos incluido todas las tarifas de transacción adicionales
cobradas a compradores y vendedores en la tasa de comisión.
Era

la inclusión de estas tarifas que elevó la comisión a
aproximadamente el 6 por ciento.)
■ Costo de Ventas (COS)está relacionado con la cantidad de
dinero pagada a un especialista en listados y la comisión
dividida pagada a un especialista en compras. Según nuestra
experiencia, un especialista en listados talentoso le costará
entre $ 65,000 y $ 100,000 (y se asume el extremo alto
conservador para todos los cálculos). Para el lado del
comprador, asumimos una división 50/50 para especialistas en
compradores. Nuevamente, esta es una cifra conservadora. Si
su propuesta de valor para su personal es tal que puede
compensar a una tasa más baja y aún así reclutar y retener
talento, está en una posición mucho mejor para obtener
ingresos netos más altos. El costo de ventas también puede
variar ampliamente en función de variables como las
condiciones del mercado local, el precio promedio, el apoyo
brindado, la fuente de clientes potenciales, las condiciones
locales de empleo, etc. Lo que debe entenderse son las
implicaciones para su ingreso neto cuando aumenta o reduce
estos costos.
■ Los gastos de explotaciónson todos los otros costos de hacer
negocios,incluyendo marketing, alquiler, salarios, equipos y
suministros, publicidad, etc. Nuestra investigación muestra
que a medida que su negocio crece, esto puede mantenerse
razonablemente en o por debajo del 30 por ciento de los
ingresos brutos (GCI). El impacto que tienen los gastos
operativos en sus ingresos va directo al resultado final.
Cuando suban, su ingreso neto caerá, y cuando bajen, su
ingreso neto aumentará.
■ Lngresos netoses la cantidad de ganancias que gana su
negocio de ventas. Debido a que está siguiendo el modelo del
agente de bienes raíces millonario para lograr metas más
pequeñas, su meta de ingresos netos siempre se establecerá en
gana un 207
millon
$1,000,000. Tenga en cuenta que el ingreso neto es siempre su
objetivo principal. Es natural tener objetivos en otras áreas,
pero siempre trabaje hacia atrás a partir de su ingreso neto.
Siempre pregúntese: ―Si bajo/aumento el porcentaje de
cualquier elemento específico, ¿cómo afectará mi ingreso
neto?‖. Esta perspectiva se

Asegúrese de no perder nunca la comprensión de la
interacción entre estas cuatro categorías económicas.
Antes de abordar el modelo económico, examinemos rápidamente
una suposición más reflejada en el modelo. Estamos asumiendo un
precio de venta promedio de $250,000. Esto está muy por encima del
precio medio nacional, pero está respaldado por nuestra experiencia
trabajando y entrevistando a los agentes de mayor producción. Puede, y
esperamos que lo haga, sustituir números que reflejen su negocio y su
mercado. Una vez que haya digerido el modelo propuesto, no dude en
consultar la Figura 31 y la Figura 32, que destacan los cambios clave en
el modelo para los precios de venta promedio que van desde
$ 150,000 a $ 300,000. Ahora, creo que estamos listos para comenzar a
construir el Modelo Económico del Agente de Bienes Raíces Millonario.
HACIENDO LAS MATEMÁTICAS

Trabajando hacia atrás, después de volver a sumar el COS y los gastos
operativos,necesitará aproximadamente $ 2.4 millones en GCI para
obtener un millón de dólares netos en ingresos personales. Aquí hay un
$ 2,4 millones GCI
complemento
—$700,000 porque
toma de la versión simplificada del
Modelo Económico: —$700,000 Los gastos de
explotación
Hay dos fuentes principales de
ingresos que impulsan su GCI: las = $1Millón Lngresos netos
ventas de listados de vendedores y

las ventas de compradores. De
estos dos, el ingreso de cotización Figura 29
del vendedor es
el más importante. Los listados de vendedores brindan la mejor
oportunidad para obtener ingresos netos; son una plataforma de
marketing y una fuente clave de clientes potenciales. Como se detalló
anteriormente, cada lista de vendedores correctamente comercializada
debería generar un comprador vendido si los clientes potenciales se
gana un 209
millon
capturan, siguen y convierten adecuadamente. Los principales agentes
con los que hemos trabajado también lo confirman. Un agente basado
en listados de vendedores que captura y convierte clientes potenciales
de compradores correctamente puede esperar razonablemente que sus
ingresos se dividan en partes iguales entre listados vendidos y ventas de
compradores. En verdad, esta debería ser tu estrategia.

Entonces, si sus ingresos se dividen equitativamente entre compradores y
vendedores,su
$ 2,4 millones en GCI se dividirán en partes iguales entre compradores
y vendedores, con $ 1,2 millones provenientes de cada lado. Para hacer
ese tipo de negocio, lo más probable es que necesite apalancamiento,
que es donde entra en juego su costo de ventas (COS). Del lado del
comprador, debido a la división 50/50 como compensación para los
especialistas en compras, $1.2 millones en GCI tiene un COS de
$600,000. Los listados de vendedores son la mejor oportunidad de
apalancamiento para su negocio a largo plazo porque puede esperar que
su COS sea sustancialmente más bajo. Es muy probable que su
especialista en listados de vendedores deba ser compensado en última
instancia a una tasa de alrededor de $ 100,000 por año.
Con todos esos números en su lugar, podemos comenzar a
desarrollar el modelo económico con mayor detalle. A continuación se
muestra una descripción general rápida del flujo de caja básico de
nuestro modelo.
Ahora debemos determinar el númerode las ventas se necesitará
para llegar a $ 2,4 millones en GCI. Dadas nuestras suposiciones de que
el precio de venta promedio de la Agente de Bienes Raíces Millonaria
será de $250,000 y que ganará una comisión promedio del 3 por ciento
en cada venta, podemos concluir que será
El Flujo de Caja Básico del Modelo Económico

del Agente Inmobiliario Millonario
ICG total
$ 2,4 millones
GCI de GCI de
Listado de Ventas del
ventas comprador
$ 1,2 $ 1,2 millones
millones
Listado de COS del comprador

COS
gana un 211
millon
$100,000 $600,000
$700,000 Costo total de ventas
$700,000 Gastos Operativos
Utilidad neta de $1 millón
Figura 30

tome 320 ventas cerradas cada año para llegar a $ 2.4 millonesen GCI.
Dado que también defendemos una perspectiva basada en la lista de
vendedores, en la que cada lista de vendedores correctamente
comercializada y trabajada genera un comprador vendido, esto se
divide claramente en 160 ventas de listas y 160del
El efecto ventas de de
precio compradores
venta
cada año. Los gráficos a continuación (Figura 31promedio
y Figura 32)
en las
mostrar la relación entre el precio Metaventas unitarias
= 2.4 Millones en GCI
de venta promedio y el número de Ventas promedioPrecioCerrado Unidades
unidades cerradas necesarias para $150,000534

$200,000400
alcanzar
$250,000320
$2.4 millones en GCI.
$300,000267
Como puedes ver, hay una
relación directa.entre el precio de
venta promedio y el número de
unidades que
Figura 31
Disminución porcentual en unidades cerradas por aumento

de precio del 10 % para alcanzar la meta de
GCI de $2,4 millones
% de aumento de ventas Unidad % Disminuir
promedio es
enPrecioPrecio Comisión Cerradas Diferencia Unidades
/Año Cerradas
150.000 4500 534
10%
165.000 4,950 484
} 50 9,4%
181,500 5,445 440

} 44 9,1%
199,650 5,990 401

} 39 8,9%
219,615 6,588 364

} 37 9,2%
240,990 7,227 332

} 32 8,8%
30 9%
gana un 213
millon
264,990 7,950
302
} 28 9,3%
291,489 8,745
274
}
Figura 32

tendrá que cerrar cada año para alcanzar su meta de GCI. Obviamente,
cuanto mayor sea su precio de venta promedio, menor será el número de
unidades necesarias.
Las unidades cerradas y el precio de venta promedio son impulsores
importantes para ganar un millón y obtener un millón neto, pero no son
las únicas áreas de enfoque para los agentes inmobiliarios millonarios.
Necesitamos concentrarnos en actividades clave que conducen a ventas
cerradas. Para empezar, los compradores y vendedores primero deben
aceptar hacer negocios con nosotros. Y para esto necesitamos su
acuerdo contractual por escrito para hacer negocios en forma de
acuerdos de representación del comprador y acuerdos de listado de
vendedores. Para conseguir estos acuerdos, necesitaremos citas con
compradores y vendedores para presentar nuestra propuesta de valor y
asegurar el negocio. Si bien nuestro modelo económico termina con el
ingreso neto, comienza con la generación de prospectos y las citas de
compradores y vendedores. Si necesitamos 320 unidades cerradas para
alcanzar nuestra meta de GCI, todavía tendremos que trabajar un poco
más hacia atrás. Necesitaremos saber:
1. la cantidad de listados de compradores y listados de vendedores
que necesitaremos para obtener 320 lados cerrados netos por año
2. la cantidad de citas de compradores y vendedores que
necesitaremos para tomar la cantidad adecuada de listas de
compradores y listas de vendedores
3. lo más importante, la cantidadde la actividad de generación de
prospectos necesaria para generar el número adecuado de citas de
compradores y vendedores.
La única manera de llegar a estos
“Nos enfocamos ahora en el
números es realizar un
seguimiento de clientes
seguimiento cuidadoso de sus
potenciales. Como resultado,
esfuerzos de generación de
hemos aumentado nuestra
prospectos y obtener una
velocidad de respuesta y nuestro
comprensión firme de sus
porcentaje de conversión”.
tasas de conversión.
gana un 215
millon
Concord, OH
Las tasas de conversión
pueden variar dependiendo de
varios factores, incluido el
mercado actual.
condiciones, la efectividad de su presentación, la calidad de los clientes
potenciales y la consistencia de su seguimiento. Nuestra amplia
investigación y experiencia pueden guiarlo hacia algunos puntos de
referencia sólidos:

■ Para los listados de vendedores, aproximadamente el 80 por
ciento de los nombramientos precalificados deberían conducir
a acuerdos de cotización y aproximadamente el 65 por ciento
de esos listados deberían venderse.
■ Para los compradores, las proporciones se invierten.
Aproximadamente el 65 por cientode los nombramientos
precalificados concluyen cuando el comprador acepta ser
representado (con suerte con un acuerdo de representación del
comprador en vigor), y aproximadamente el 80 por ciento de
estos compradores deberían cerrar.
La Figura 33 ilustracómo trabajar hacia atrás a partir de su objetivo
mensual de 26,7 ventas cerradas (320 ventas/12 meses) para obtener
sus objetivos mensuales de citas de compradores y vendedores.
Tasas de conversión promedio
26.7
Ventas
mensuales
13.3713.30
AnunciosCompradores
VendidoVendido
65%80%
20.5816.63
Listados de vendedoresComprador listados
TomadoTomado
80%65%
Precio de venta promedio de $ 250,000

25.73 25.58
Listado 320 Unidades Cerradas/12 meses=
CompradorEquipo
26.7
Equipo
Ventas Cerradas PorMes
gana un 217
millon
Clientes potenciales generados
Figura 33

Usando los puntos de referencia 80/65—65/80, para alcanzar la
meta anual de 320 ventas cerradas, deberá tener un mínimo de 25,73
citas de listado y 25,58 citas de compradores cada mes. Esas 51,31 citas
mensuales son algunas de las más importantes para usted y su equipo.
Si puede aumentar su enfoque para esas citas, los resultados pueden ser
sorprendentes. Curiosamente, algunos de los mejores agentes que
hemos entrevistado informaron tasas de conversión de hasta el 95 por
ciento en las citas de listado de vendedores. El crédito por esto se puede
dividir en partes iguales entre la calidad de sus clientes potenciales, la
excelencia de sus presentaciones (guiones y diálogos), sus años de
experiencia y su propuesta de valor. Estos factores casi siempre superan
las condiciones del mercado en términos de tener un impacto en el
resultado de estas reuniones de presentación.
Las citas con el comprador y el vendedor son parte de la primera
categoría de objetivos del agente inmobiliario millonario, que cubrimos
en el capítulo Think a Million. Deberá establecer objetivos anuales,
mensuales y semanales en estas categorías y luego realizar un
seguimiento de sus resultados con atención. Con el tiempo, podrá
determinar las tasas de conversión promedio para usted y su equipo y
actualizar su modelo económico de manera adecuada. Cuanto mejor sea
su conversión
tasas de sión, menos
“Convertir llamadas en citas es una de
citas que deberá
las cosas más importantes que tengo
programar cada mes para
que hacer”.
alcanzar su meta. O podría
Jerezwilson
Agente inmobiliario millonario verlo desde la perspectiva
Purceville, VA de que cuanto más altas
millones sean sus tasas de
conversión,
más ingresos netos generará con el mismo número de citas. De
cualquier manera, usted gana.
El último elemento del Modelo Económico es la generación de
leads. Como comentamos antes, aquí es donde comienza todo. Ahora es
gana un 219
millon
el momento de ponerlo todo junto y ver el Modelo Económico del
Agente de Bienes Raíces Millonario completo (ver Figura 34).

El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario
Listado de Citas de Comprador

citas308,76/año. o GENERACIÓN LÍDER 306.96/año. o
25.73/mes. 25.58/mes.
80% de conversiónVelocidad Tasa de conversión del 65%
Anuncios Anuncios de
tomados246,96/año. o compradores
20.58/mes. tomados199,56/año. o
16,63/mes.
65% de conversiónVelocidad Tasa de conversión del 80%
Anuncios Los
vendidos 160/año. compradores
o 13.33/mes. vendieron 160/año.
o 13.33/mes.
Precio de venta AnualEl volumen de Precio de venta
promedio ventas promedio
$250,000 $ 80 millones $250,000
Listado de volumen de Volumen de ventas del

ventas comprador
GCI anual total
$ 40 millones / año. o $ 40 millones / año. o
$3.33M/mes. $ 2,4 millones $3.33M/mes.
3% de 3% de comisión
comisión promedio por
promedio por lado
lado
Costo Total de Ventas

GCI de Listado de GCI de Ventas del
Ventas – $700,000 comprador
$ 1,2 millones $ 1,2 millones
TotalIngresos brutos
COS del COS del
$1,700,000
especialista en especialista en
listado $100,000 compras $ 600,000
gana un 221
millon
– $700,000 Gastos Operativos
$ 1 millón en ingresos netos
Figura 34

El Modelo Económico del Agente de Bienes Raíces Millonario tiene en
cuenta todas las principales variables que se encuentran entre sus clientes
potenciales y sus ingresos netos. Si ya conoce sus números clave, convertir
estos números para representar sus números de producción actuales se
convierte en un simple ejercicio. Si sus tasas de conversión, precio de
venta promedio o comisión promedio por lado son mejores que nuestros
puntos de referencia, su inclusión tendrá un efecto neto positivo en el
modelo. Obtendrá más o podrá reducir sus objetivos de cita de lista de
compradores y vendedores para obtener la misma cantidad. Usted y todos
los miembros de su equipo deben poseer estos números esenciales y saber
con precisión cómo un cambio en uno afecta a los demás. Si usted o su
equipo aún no conocen sus números, entonces su misión inmediata debería
ser comenzar a rastrearlos en detalle. Al final, conocer sus números y cómo
interactúan en su modelo económico genera confianza y estabilidad en su
negocio. ¡Aquí es cuando realmente comienza a sentirse como un negocio!
A continuación se presenta un resumen de los temas y números claves
del Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario:
Los grandes temas del modelo económico

del agente inmobiliario millonario
1. 320 Ventas Cerradas con un Precio de Venta Promedio de $250K
2. $ 2.4 millones en GCI
3. $700,000 Costo de Ventas

$700,000 Gastos Operativos
4. 27.72 Citas de listado de vendedores por mes

25.58 citas de lista de compradores por mes
5. 20.58 listados de vendedores tomados por mes

16.63 Listados de compradores tomados por mes
6. 13.33 Listados de vendedores vendidos por

mes
13.33 Listados de compradores vendidos por
mes
Figura 35
gana un 223
millon
Ahora tiene seis objetivos que usted y su equipo pueden poner en su
hoja de objetivos y publicar en su espacio de trabajo para que estén a la
vista en todo momento. Si este es el enfoque de su negocio, deje que
también sea su enfoque visual.
El Modelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario es un Gran
Modelopara Grandes Metas. Debería servirle bien de principio a fin. Si aún
no tiene un especialista en listados o compradores, deje esas áreas en su
modelo personal como marcadores de posición para el futuro.
Eventualmente, necesitará personas talentosas para ayudar a hacer crecer
su negocio y, antes de contratarlas, debe comprender el impacto que
tendrán en su flujo de efectivo y sus ingresos netos.
MODELO DOS: EL MODELO DE

GENERACIÓN DE LÍDERES DE
AGENTES INMOBILIARIOS
MILLONARIOS
Afrontemos los hechos. Para lograr grandes ventas de bienes raíces,
necesitará muchos clientes potenciales. Para ser un Agente Inmobiliario
Millonario, necesitarás suficientes leads para impulsar tu Modelo
Económico millonario. Es así de simple. Si sigue el modelo económico del
agente de bienes raíces millonario, su objetivo anual de generación de
prospectos es bastante claro: genere prospectos para obtener 160 ventas
netas de listados, lo que a su vez conducirá a 160 ventas de compradores.
Se prevé que tendrá que asistir a unas 308 citas de listado de vendedores
(25,7/mes) y a unas 306 citas de listado de compradores (25,58/mes) para
lograr sus objetivos de 160 listados de vendedores vendidos y 160
compradores vendidos.
BASADO EN MARKETING—PROSPECCIÓN
MEJORADA
Para generar este nivel de números, deberá seguir un plan de
generación de prospectos altamente apalancado que se base en el
marketing y mejore la prospección. La razón por la que seguimos
diciendo marketing basado es porque el marketing es una actividad
apalancada. Para poder generar la cantidad de clientes potenciales que
necesitará, la prospección no será suficiente. solo marketing
gana un 225
millon
―Envío correos a mi base de datos de 7000 todos los
meses y trato de hacer 100 llamadas de clientes
anteriores al día. También hago mis propias relaciones
públicas—
Le doy historias a los periódicos y luego me llaman.‖
Allan
Domb Agente inmobiliario
millonario
activamente puede brindarle el apalancamiento que necesitará
Filadelfia, PA para
generar una gran cantidad de clientes potenciales. Entonces, podría
millones
preguntarse, ¿por qué hacer prospección? Continuará haciendo una
cierta cantidad de prospección porque esta es su forma de mantener su
negocio en un estado activo versus reactivo. Mediante la prospección
regular, seguirá manteniendo su mano en actividades proactivas de
creación de clientes que serán fundamentales para su capacidad de
alcanzar sus números cuando el mercado cambie y se encuentre en un
período en el que atraer a través del marketing no genera suficientes
clientes potenciales. Si espera hasta que el mercado cambie para volver
a algunas actividades de prospección, el tiempo de retraso entre el
momento en que comienza y el momento en que llegan los clientes
potenciales puede ser más largo de lo que desea. Si fuera útil, consulte
ahora la Figura 12 en la página 143 y vuelva a familiarizarse con este
modelo.
Básicamente, así es como funciona el Modelo de Generación de Leads
para convertirse en un Agente de Bienes Raíces Millonario. Llevará a cabo
una campaña agresiva de marketing y prospección basada en la lista de la
Figura 10 en la página 138. Estas actividades generan clientes potenciales.
Todos estos contactos entran en su programa 8 x 8 para establecer su
relación con estas personas. Luego, sus nombres se agregan a su base de
datos Met y reciben el tratamiento 33 Touch cada año. El programa 33
Touch debería generar negocios repetidos y referidos a una tasa de una
referencia y una repetición por cada doce personas en el programa (o una
proporción de 12:2*).

*Nota: La razón por la que decimos 12:2 en lugar de 6:1 es porque estamos
diferenciando entre una venta repetida y una venta por recomendación. Los estudios
muestran que cuando sigue los programas 8 x 8 y 33 Touch, puede esperar obtener dos
transacciones por cada doce personas en este programa: una venta repetida y una venta
de referencia.
gana un 227
millon
A las personas que hasSe reunieron para Gente que no has
conocido
8x812 Directo
33 toque
12:2Relación50:1 Relación
Razones de generación de prospectos
Figura 36
Por otro lado, está comercializando en listas geográficas y

demográficas que ha incluido en la parte de No he conocido de su base
de datos de contactos. Estos pasan por su programa 12 Direct. A través
de doce contactos durante doce meses, se puede esperar que su
programa 12 Direct genere una parte de nuevos negocios por cada
cincuenta personas en el programa (una proporción de 50:1).
A esas tasas de conversión, el Agente de Bienes Raíces
Millonarionecesita 1,920 personas en su base de datos Met (Opción 1)
o 16,000 en su base de datos Haven't Met (Opción 2), o alguna
combinación de ambas (Opción 3), para alcanzar la meta anual de 320
ventas.
El juego de los números de generación de prospectos

METHAVEN'T REUNIÓ
Opción 1 1,920 enbase de datos+0 en la base

de datos
opcion 2 0 enbase de datos+16,000 en la base de
datos
Opción 3 960 enbase de datos+8,000 en la base de
datos

Ventas netas de 320 por año
Figura 37
gana un 229
millon
Si desea ir por la ruta de los excesos, lo cual recomendamos,
¡también podría establecerse para poner a 1,920 personas en su base de
datos de Met y 16,000 personas en su base de datos de Haven't Met!
¡Eso es realmente apuntar alto!
Si bien esos números pueden parecer intimidantes, en realidad no
son tan complicados. Si toma en cuenta las vacaciones, los fines de
semana y los días de enfermedad, la persona promedio trabaja
aproximadamente 240 días al año. (Me doy cuenta de que el agente de
bienes raíces promedio probablemente trabaja más, pero me atengo a
los promedios amplios porque realmente, ¡realmente quiero que tengas
una vida!) 240 días hábiles, ocho años después tendría suficientes
personas en su base de datos de Met para generar 320 ventas anuales.
Agregar dos personas al día lo llevaría allí en cuatro años. ¡Tres al día
te llevarían a tu meta en menos de tres años! Y eso suponiendo que
tengas que empezar de cero. Por lo tanto, llenar su base de datos Met
podría llevar una eternidad, o razonablemente podría hacerse en tan
solo tres años. La alternativa es salir y simplemente acumular listas de
correo a lo largo del tiempo hasta que tengas 16.000 personas en tu
base de datos de Haven't Met. El enfoque más poderoso y proactivo
sería hacer ambas cosas en una combinación de "exceso" que le asegure
el número mínimo correcto de oportunidades de venta para alcanzar sus
objetivos.
A continuación se encuentran las cuatro leyes de generación de
prospectos del agente de bienes raíces millonario, que hemos
encontrado como una herramienta útil para lograr que los agentes de
bienes raíces mantengan su enfoque en la generación diaria de
prospectos:
Las cuatro leyes de la generación de leads

1. Cree una base de datos.
2. Aliméntalo todos los días.
3. Comuníquese con él de manera sistemática.
4. ¡Atiende a todos los clientes potenciales que se te presenten!
Figura 38
gana un 231
millon
LOS COSTOS DEL ÉXITO MASIVO DE LA
GENERACIÓN DE LIDERAZGO
Cuando les doy este tipo de números a los agentes que se esfuerzan
por convertirse en Agentes de Bienes Raíces Millonarios, una de las
primeras suposiciones que hacen es que costará una fortuna. Si bien
costará más dinero de lo que gastan la mayoría de los agentes, en
realidad no es tan costoso como podría pensar. Desglosémoslo en un
costo por venta para las ventas generadas a través del marketing y la
prospección en sus bases de datos Met y Haven't Met.
El costo de un programa millonario de generación

de leads
Reunió no he conocido
(Gran Meta=1,920 Personas=320 (Gran Meta=16,000 Personas=320
Ventas) Ventas)
1. Cada 12 personas en su base de 1. Cada 50 personas en su base de
datos de Met comercializan 33 datos de Haven't Met se
veces cada año (33 Touch) = 2 comercializan 12 veces al año (12
ventas. (Una venta es una correo directo) = 1 venta.
referencia y otra es un negocio
repetido).
2. Reexpresado: 396 toques (12 x 2. Reexpresado: 600 toques (50 x
33)= 2 ventas. 12)= 1 venta.
3. Entonces, 396 toques x $0.50 3. Entonces, 600 toques x $0.50
(costo promedio de un toque) = (costo promedio de un toque) =
$198 por 2 ventas O $99 por $300 por venta.
venta. (Si duplica sus costos en
el peor de los casos, cuente con
$198/venta).
4. Para alcanzar su meta de 320 4. Para alcanzar su meta de 320
ventas, ¿cuántas personas ventas, ¿cuántas personas
necesitaría en su base de datos necesitaría en su base de datos de
Met? Respuesta: 320 x personas que no han conocido?
12/2=1920 personas Respuesta: 320 x 50=16.000
personas

5. Costo=320 x 5. Costo=320 x $300/venta=$96 000/año.
$99/venta=$31,680/año.(O en el peor (O en el peor de los casos de Costo=320
de los casos de Costo=320 x x $600/venta=$192,000)
$198/venta=$63,360)*
*Nota: El costo del programa 8 x 8 no está incluido.
Figura 39
gana un 233
millon
―Solía arrojar barro a la pared; ahora he Entonces, a
reducido mis promociones. Cuando realiza menos que tenga
un seguimiento de sus clientes potenciales, 1,920 personas en su
sabe qué está funcionando y dónde gastar base de datos Met o
su dinero. Cuando pruebe un nuevo
16,000 personas en
programa, realice un seguimiento durante
su base de datos
seis meses o un año. Tienes que darle una
oportunidad‖. Haven't Met, deberá
Bill Ryan buscar una
Millonario Agente de Bienes
combinación de los
Raíces
Chandler, AZ dos enfoques.
Volumen de ventas—$54 Además, ten en
millones
cuenta que en
En el próximo análisis del modelo de presupuesto del agente de bienes
raíces millonario, haremos la recomendación de que los costos de
generación de prospectos deben ser alrededor del 10 por ciento de sus
ingresos brutos. Por lo tanto, si su 396 toca una base de datos de 1920
le cuesta solo $63 360, eso sumará solo el 2,6 por ciento ($63 360/$2,4
millones). El programa 12 Direct comercializado a 16.000 personas
costará $192.000, que es el otro 8 por ciento ($192.000/$2,4 millones).
La conclusión, como probablemente pueda ver, es que podría generar
"el doble" de los clientes potenciales que necesita para generar 320
ventas cerradas por solo un poco más del presupuesto recomendado.
Supongo que si hicieras eso, te convertirías en un agente de bienes
raíces multimillonario. ¡Esperamos que si puede hacer tanto el Met
como el Haven't Met a plena capacidad, su ingreso bruto será más que
suficiente para esta variación!
Los números del Costo del Plan Millonario de Generación de Leads
(Figura 39) son, sin embargo, cifras aproximadas y redondas. Estamos
promediando el costo de un toque (considerando que además de los
envíos por correo, también estarás
usando el teléfono y correos electrónicos rentables) a $0.50 por
contacto. Algunos agentes a los que entrevistamos comercializaron sus
granjas por menos de $0.20 por toque. Otros eligieron la ruta de correo
de primera clase a cuatro colores y promediaron un dólar o más. La
idea es que debe realizar un seguimiento de sus costos para que pueda
ingresar los números apropiados.
Los números presentados en el Costo de la Generación de Leads
MillonariosEl plan nos permite hacer algunas deducciones interesantes.
Repetir y referir
gana un 235
millon
negocio (generación de clientes potenciales de su base de datos Met)
requieren menos dinero porventa que nuevos negocios. También
entendemos que, si bien cuestan menos, requieren más tiempo y
esfuerzo (treinta y tres toques en comparación con doce correos
directos). A menos que pueda obtener más referencias y negocios
repetidos por persona (es decir, establecer una clientela de inversores
inmobiliarios), su tiempo limitará la cantidad de referencias y negocios
repetidos que puede hacer. Además, el tipo de atención personal que se
requiere para generar con éxito el liderazgo a partir de su base de datos
de Met también puede evitar que eventualmente salga del negocio y
logre la etapa final, Recibir un millón. Esta es una de las razones por las
que la mayoría de los Agentes inmobiliarios millonarios persiguen
agresivamente la generación de clientes potenciales de Haven't Met
además de sus formidables programas de marketing y prospección de
Met.
ENFOQUE EN LOS LISTADOS

El Agente de Bienes Raíces Millonario entiende la importancia de
listar las casas de los vendedores. Se dan cuenta de los enormes beneficios
y ventajas de las listas de vendedores cubiertas anteriormente en la página
102 y, por lo tanto, construyen toda su generación de prospectos.
―Tengo un amplio plan de marketing, pero nuestro
Modelo en torno a la
Los letreros de jardín por sí solos
generaciónlistados de
generan más de 7.000 clientes potenciales
vendedores. Al centrarse al año.‖
en las listas de Joe Rothchild
vendedores, pusieron a Agente inmobiliario
millonario
trabajar para ellos las
Katy, TX
dos mayores ventajas Volumen de ventas: $106,9
del negocio: millones
1. Ventaja económica: los listados de vendedores, como costo

de venta, son menos costosos de obtener que los listados de
compradores y las ventas. A un costo de venta de alrededor
de $100,000 frente a $600,000 por el mismo volumen de
ventas del comprador, el Agente de Bienes Raíces Millonario
realiza una
Ahorro de costos de $ 500,000.
2. Ventaja de generación de prospectos: Comercialización
adecuada de listados de vendedoresno solo engendra un 2 por
1 (1 vendedor = 1 comprador) sino que también engendra
gana un 237
millon
más listados de vendedores. Hasta que se invente una forma
de comercializar de manera efectiva a los compradores para
que los vendedores se comuniquen con nosotros,
comercializar al vendedor tiene una enorme ventaja de
apalancamiento para el agente de bienes raíces.
Agentes inmobiliarios millonariosprimero son los generadores de
prospectos de listados de vendedores, los comercializadores de esos
listados de vendedores en segundo lugar y los generadores de
prospectos de listados de compradores en tercer lugar. Cualquier otro
pedido y las probabilidades de lograr números de ventas millonarios
caen dramáticamente.
METROODELTTRES:
TÉLMETROILLIONARIO
REALMODELO DE PRESUPUESTO DE
AGENCIA INMOBILIARIA
Si bien su presupuesto mensual es su herramienta poderosa para
rastrear y evaluar las inversiones que realiza en su empresa, el modelo
de presupuesto del agente inmobiliario millonario (Figura 40) es una
mirada de más alto nivel a sus gastos. Lo que hace es resaltar aquellas
áreas donde su enfoque y atención rendirán los mayores dividendos.
El Modelo de Presupuesto del Agente Inmobiliario Millonario se
divide en doscategorías amplias: costo de ventas y gastos operativos.
Ahora, para ser lo más efectivo posible y aprovechar al máximo estas
inversiones, debe poder explicar por qué cada elemento del presupuesto
está ahí, por qué es una cantidad determinada y exactamente qué espera
recibir de él. . Con eso en mente, dividamos estas dos categorías en sus
partes relevantes y obtengamos una mejor comprensión de ellas.
Su costo de ventas refleja los costos reales de capturar y convertirsus
clientes potenciales a ventas, que serían manejadas por su(s)
especialista(s) en ventas y su(s) especialista(s) en compras. Los
especialistas en vendedores son responsables de cinco actividades
clave:
■ Convertir oportunidades de venta en citas
■ Hacer presentaciones de listas
■ Asegurar listados de vendedores
gana un 239
millon
El Modelo Presupuestario del Agente Inmobiliario Millonario
Ahíhay dos áreas clave de gastos:
1. Costo de venta*
Este es el costo de adquirir los ingresos e incluye el salario y la comisión
de un especialista en cotización y la comisión de los especialistas en
compras.
VendedorEspecialistas4.4%$100,000
CompradorEspecialistas24,8%$600.000
Costo total deVentas**29.2%$700,000
2. Los gastos de explotación*
Este es el costo de generar clientes potenciales y administrar el
negocio. Las categorías clave aquí son:
1)Salarios12%$288,000
2) PlomoGeneración9.2%$220,000
3)Ocupación2.0%$48,000
4)Tecnología1.5%$36,000
5)Teléfono1.0%$24,000
6) Suministros1.0%$24,000
7)Educación1.0%$24,000
8)Equipo1.0%$24,000
9)Auto/Seguro0.5%$12,000
TotalGastos29.2%*$700,000
¡Los dos grandes (salarios y generación de oportunidades)
representan el 72,6 % de los gastos operativos!
1,7% Salarios 41,1%
3,4% 3,4%
3,4% Generación de Leads 31.5%
41,1%
3,4% Ocupación 6,8%
5,1% Tecnología 5,1%
Teléfono 3,4%
6,8% Suministros 3,4%
Educación 3,4%
Equipamiento 3,4%
31,5% Auto/Seguros 1.7%
* Refleja el porcentaje de la meta anual de GCI de $2.4 millones del modelo

económico del agente inmobiliario millonario
** Las tarifas de referencia también se incluirían en el costo de ventas
Figura 40

■ Manejo de comunicaciones durante el período de mercadeo
■ Negociación de ofertas de compra.
Con base en nuestra experiencia, recomendamos que a esta persona
se le pague un salario más bonificaciones en función de criterios
específicos, como el número de listados tomados, el número de listados
vendidos o la ganancia neta del negocio. Dependiendo del mercado, el
talento para este puesto demandará entre
$65,000 y $100,000 al año. Nuestro modelo refleja el extremo
conservador del espectro. Su especialista en compras es responsable de
seis actividades clave:
■ Convertir prospectos de compradoresa citas de presentación en la oficina
■ Haz las presentaciones
■ Asegure los listados de compradores
■ Mostrar casas
■ Negociar ofertas de compra.
■ Manejar las comunicacionesdesde el contrato hasta el cierre
Rango típico de división de
―Estudio mi PyG todo el comisionesdesde un mínimo de
tiempo. Actualmente
35/65 hasta un máximo de 60/40 (o
llevamos el 35 por ciento al
posiblemente más allá dependiendo
resultado final. Quiero que
llegue al 50 por ciento‖. de las circunstancias únicas). Sin
Agente embargo, debe saber que ir por
inmobiliario millonario de
encima del 50/50 puede tener
Glen Calderon
Ozone Park, NY efectos extremadamente adversos en
Volumen de ventas—$73 su Modelo Económico, y le
millones
recomendamos encarecidamente que
no lo haga.
Los gastos operativos se dividen en nueve amplias categorías. No hay
categoría miscelánea. Repito: ahíno es una categoría miscelánea. Todos
los gastos deben ser contabilizados. En el Apéndice A, encontrará un
Plan de cuentas muy específico con más de 135 categorías de gastos
que hemos identificado a lo largo de los años. Si lo usa (y le
recomendamos que lo haga), debería poder encontrar una categoría
gana un 241
millon
específica para cada cheque que escriba. ¿Por qué? Entonces, cuando
compare gastos con otros agentes inmobiliarios, ambos hablarán el
mismo idioma.

Cuando observe detenidamente Los "dos grandes" como
porcentaje de los gastos
el modelo de presupuesto, notará
operativos
que de las nueve categorías, dos
Salarios 41,1%
representan la mayor parte de sus
Generación líder 31,5%
gastos operativos:
Los llamamos los "dos Total 72,6%
grandes". Lo más probable es que
si puede tener éxito en hacer que Figura 41
estos dos gastos operativos rindan
cuentas a los resultados,
su presupuesto será saludable. Esos dos elementos del presupuesto se
traducen en dos áreas importantes de enfoque para usted: la productividad
del personal (apalancamiento) y la generación rentable de clientes
potenciales (clientes potenciales) con énfasis en los listados de vendedores
(listados), las Tres L.
La productividad del personal se convierte en un problema aún
mayor si ahora incluyesu costo de ventas como parte de sus costos de
compensación de personal. La compensación que paga a su especialista
en listados de vendedores y especialista en compras por encima de la
línea (en costo de ventas) representa otro 29.2 por ciento de sus
ingresos brutos. Combine eso con los ―dos grandes‖ y verá que la
generación de prospectos y la compensación en conjunto suman más de
la mitad de sus ingresos brutos. ¡La compensación es un 40 por ciento
completo! Entonces, ¿cuál es tu ajá? Ahora puede ver por qué ponemos
tanto énfasis en la generación de prospectos (que conduce a listados) y
el apalancamiento (en lo que respecta a su personal). Estos problemas
tienen un impacto notable en el bienestar general de su empresa. De
hecho, son su negocio.
Obviamente, a medida que su negocio crece de una etapa a la
siguiente, sus costos reales serán muy diferentes de los números en
cualquiera de sus modelos grandes, que representan el panorama final.
Lo que hemos descubierto a través de la investigación y la experiencia,
sin embargo, es que no importa dónde se encuentre en el continuo, los
gana un 243
millon
porcentajes se mantienen notablemente estables.

METROODELFNUESTRO: TÉLMETROILLIONARIO
MODELO DE ORGANIZACIÓN DEL AGENTE
INMOBILIARIO
Desde su primera contratación hasta la última, la clave para saber
qué personas contratar y qué habilidades deben tener en sus currículos
es
tener una organización
―Cada vez que añadía detalladaModelo. El Modelo
gente, mi negocio crecía‖.
Rachel DeHanas
Organizativo del Agente
agente inmobiliaria Inmobiliario Millonario identifica
millonaria una división del trabajo y la
Waldorf, MD
Volumen de ventas—$52 asignación de responsabilidades
millones entre su personal actual y futuro.
Para un negocio de venta de bienes raíces, hay tres áreas distintas de personal:
1. Administrativo—Gerente administrativo y de marketing,
coordinador de transacciones, gerente de listados, vendedor
telefónico, coordinador principal, asistente y corredor
2. Comprador-Guiarespecialista en compradores, especialistas
en compradores y agentes de exhibición
3. Vendedor—Especialista principal en listados y especialistas en listados
Estas categorías de personaltambién representan una priorización
del orden en que se debe buscar ayuda en cada área. La ayuda
administrativa está en el corazón del Modelo Organizativo del Agente
Inmobiliario Millonario. Solo después de contar con un personal
administrativo sólido, comenzamos a pensar en contratar la ayuda del
comprador y el vendedor.
Al final, cada área debe contar con una persona muy talentosa: su
gerente administrativo y de marketing, su especialista en compras líder,
y, finalmente, su lista de clientes potenciales
comienzo de su carrera hasta el
cialista Su enfoque principal bajo
final es encontrar y mantener un
el apalancamiento desde el
gana un 245
millon
talento magnífico para estos tres ―Conseguí un asistente temprano.
puestos esenciales. Si usted tiene Me encantan las ventas, no el papeleo.‖
Elaine Northrop
agente inmobiliaria
millonaria
EllicottCiudad,
$71 millones

El Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario
Agent
e(CE
O)
Listado de Mercadeo y Comprador

clientes Administrativ principalE
potencialesEsp oGerente specialist
ecialista a
Coordinad
Especia Vendedor Especia
or principal
lista en telefónico lista en
listados Compras
Especia
Adminis Coordinado lista en
trador r de Compras
Asistente
de transaccion
listados es
Especia
lista en
Corredor Compras
Especia
lista en
Compras
Especia
lista en
Compras
Figura 42
talento extraordinario en los tres, sus posibilidades de convertirse en un

Agente de Bienes Raíces Millonario aumentan considerablemente. El
talento magnífico no es fácil de encontrar. Se necesita tiempo,
paciencia y dedicación. ¡Pero la revelación alentadora a la que llegan
muchos agentes es que usted podría estar a solo tres contrataciones
excepcionales de tener el negocio de un Agente de Bienes Raíces
gana un 247
millon
Millonario!

TÉLHIRINGPAGSATH DE LA
METROILLIONARIOREALmiESTADOACABALLERO
Muchos agentes cometen el error de buscar soporte de ventas
primero, generalmente agentes compradores. Como hemos afirmado
antes, los vendedores no son, en general, particularmente talentosos
para crear e implementar sistemas, ni son las mejores personas para
identificar y emplear las herramientas adecuadas para su negocio. En
esencia, los agentes que contratan a un agente comprador primero han
contratado a alguien que no es apto para al menos la mitad de su
trabajo. Según nuestra experiencia, un agente primero debe contratar
ayuda administrativa. Esto permite que el agente se concentre en
actividades de ventas más rentables, como la generación de clientes
potenciales, las citas con compradores y las citas para cotizar en bolsa.
Dependiendo de sus límites de producción personal, su primera,
segunda y posiblemente incluso tercera contratación serán ayuda
administrativa talentosa. La idea es eventualmente llegar a un punto en
el que esté completamente enfocado en la generación de prospectos,
listado y venta mientras su equipo administrativo maneja todo lo demás
en su negocio. Solo después de llegar a ese punto, cuando descubre que
tiene más trabajo orientado a las ventas del que puede manejar solo,
agrega personal para ventas, específicamente un especialista en
compras para manejar muchas de las tareas y procesos que requieren
mucho tiempo para trabajar con compradores.
Algunos agentes de bienes raíces millonarios pueden optar por
convertir al especialista en compradores en un "contratado graduado" y
comenzar con un asistente de exhibición con licencia. Esto les permite
la opción de participar directamente en las consultas iniciales, las
negociaciones y la preparación de ofertas y contratos, al tiempo que
evitan tardes potencialmente largas escoltando a los compradores por la
ciudad. Al obtener ayuda en el lado de las ventas, puede dedicar cada
vez más su atención a las dos actividades de ventas más importantes en
su modelo, clientes potenciales y listados. Como hemos discutido,
gana un 249
millon
cuantos más listados tenga y comercialice adecuadamente, más
compradores tendrá. A medida que dedique cada vez más sus energías a
los listados, es posible que necesite más de una persona del lado del
comprador para manejar el lado de ventas de su negocio. Al final,
necesitará un comprador principal talentoso

especialista que eventualmente administrará a sus otros especialistas
compradores y asistentes de exhibición y los hará responsables de los
objetivos del negocio. El próximo paso en el crecimiento de su
organización probablemente será agregar más infraestructura
administrativa si aún no está instalada. Su gerente administrativo y de
marketing, que puede haber sido su primera contratación, ahora dirige a
todo su equipo administrativo. Ella lo ayudará a satisfacer sus otras
necesidades administrativas futuras: coordinador de transacciones,
agente de telemercadeo, gerente de listados, coordinador principal,
asistente y corredor. Estas contrataciones se agregan de forma
incremental y en proporción al crecimiento de sus ventas. Todo el
tiempo lo han estado ayudando a documentar e implementar sistemas
e identificar e implementar herramientas en su negocio.
El coordinador principales una pieza interesante del rompecabezas
administrativo. Esta es la persona encargada de recibir, obtener, asignar
y rastrear sus clientes potenciales a través de una base de datos. Al
principio, su asistente probablemente manejará gran parte del origen de
llamadas (es decir, de dónde provino la llamada) y la entrada en la base
de datos por usted mientras trabaja solo. Cuando tenga ayuda de ventas,
usted, el agente inmobiliario millonario, asignará personalmente los
clientes potenciales y hará un seguimiento de las tasas de conversión.
Solo más tarde, cuando tenga un equipo de ventas completamente
desarrollado, se convertirá en un trabajo lo suficientemente grande para
un empleado a tiempo completo o parcial.
La última pieza del rompecabezas está en el lado del vendedor del
negocio. En algún momento, su especialista líder en compras y
cualquier especialista adicional en compras se encargará de casi todo el
negocio del comprador y su gerente administrativo y de marketing se
encargará de todos los aspectos de sus sistemas y herramientas. Serán
dos de sus tres puntos clave de apalancamiento que deberá administrar
activamente o, si son magníficos, con quienes consultará. Toda su
atención se centrará en dar forma al mensaje detrás de sus esfuerzos de
generación de prospectos y manejar el lado del vendedor del negocio.
gana un 251
millon
Cuando descubra que todavía tiene más listados de vendedores de los
que puede manejar solo, contratará a un especialista en listados.
Eventualmente, podría tener un equipo de ellos y un especialista en
listado de líderes que los supervise y le informe directamente. Este

Descripciones básicas de puesto para el modelo
organizacional del agente inmobiliario
millonario
AGENTE
• Estrategia de generación de leads
• Contratar/Despedir/Administrar
• Entrenar/Coach/Consultar
• Reunirse con el personal
ejecutivo (semanalmente
para responsabilidad y
estrategia)
PLOMOESPECIALISTA EN ESPECIALISTA EN COMPRADORES

LISTADOS LÍDERES
• Citas seguras • Citas seguras
• Obtener listados • Obtenga acuerdos de compra
• Llamadas semanales del • Mostrar y vender
vendedor • Llamadas semanales del comprador
• Negociar Ofertas • Negociar Ofertas
PLOMOCOORDINAD MARKETING Y VENDEDOR TELEFÓNICO

OR ADM. GERENTE • Obtener listas
• Recepción • Generación de • Hacer llamadas
• Abastecimiento prospectos • Obtener clientes potenciales
• Asignación yEjecución de
• Entrada de base de Sistemas
datos • Sistemas de
• Seguimiento comunicación
• Sistemas Financieros
• Supervisar personal
GERENTE DE TRANSACCIÓN CORREDOR

LISTADO COORDINADO • Tareas Físicas/Fuera de la Oficina
• CMA R
• Comercialización • contrato para cerrar
de listados • Seleccionar y
• Com. administrarVende
vendedor/Ad dores
ministración. • Comunicación con el
cliente
gana un 253
millon
• Contestar teléfono ministrativoDe
ASISTENTE
• Ad sbordamiento
Figura 43

es su tercer punto clave de apalancamiento. Estas tres personas, el gerente
de mercadeo y contabilidad, el especialista principal en compras y el
especialista principal en listados, desempeñarán un papel importante para
ayudarlo a convertirse en un agente de bienes raíces millonario.
Para obtener un poco más de claridad sobre los roles que
desempeñará cada una de estas personas en su negocio de agente de
bienes raíces millonario, echemos un vistazo a sus descripciones de
trabajo abreviadas. Hace años, creamos una lista detallada de las 170
tareas relacionadas con hacer negocios como un Agente de Bienes
Raíces Millonario y a quiénes en este Modelo Organizacional recaen
esas tareas. Si bien esta fue una gran exploración para una comprensión
de alto nivel del negocio, creemos que el diagrama opuesto (Figura 43)
es más efectivo porque simplemente establece las cuatro o cinco
responsabilidades laborales más importantes de cada miembro del
personal. El verdadero talento, cuando se le asignan responsabilidades,
profundizará en los detalles por su cuenta y cumplirá.
Dividimos el diagrama en tres áreas para mostrar cómo se dividen
las responsabilidades entre el personal de front y back office. Su equipo
de ventas está a la vanguardia de su negocio. En el medio está su
equipo de generación de prospectos. Su back office es donde se
manejan las principales tareas administrativas y de soporte. Cuando
esté listo para salir de su negocio y dejar que alguien más tome el
control, su futuro director ejecutivo vendrá del personal de la oficina
principal o intermedia: debe ser una parte activa de su máquina de
generación de prospectos porque aquí es donde está el poder. de la
empresa proviene.
Entonces, primero agregará ayuda administrativa, luego personal
para ventas y, por último, traerá a alguien para que lo ayude con el lado
del vendedor del negocio. Con la excepción del pedido, las diferentes
piezas específicas encajarán de forma bastante natural a medida que
crezca su negocio. La Figura 44 muestra cómo su organización podría
crecer siguiendo el Modelo Organizacional del Agente de Bienes
Raíces Millonario.
gana un 255
millon
El 7º Nivel (en la Figura 44) es una especie de Nirvana para la
persona de negocios. Representa el lugar donde realmente puede salir
del negocio y comenzar a obtener ingresos comerciales pasivos. Más
tarde, en el Recibir

El camino hacia el apalancamiento de
personas
VENTAS Y ADMINISTRACION
MARKETING YPROCESANDO
TÚ 1S TÚ
tNive
l
2Dak
TÚ ota 1S tAsistente
del
Norte
Nivel
Marketing/
TÚ 3rd
Nivel +
TransacciónAdminis
trativo Coordinador
Marketing/
Comprador
principa + TÚ 4elN +
TransacciónAdminis
ivel trativo Coordinador
lAgente
Listado de Marketing/ Tele-

clientes + TÚ Administrativo +
potenciales comercializad
5elN or
Especialist ivel
as Comprador
principalAgen Listado Transacción
te Gerente + Coordinador
Agent
es
compr
adore
s
Especial Marketing/ Tele-

istas en +Listado de clientes TÚ Administrativo +
potenciales (CEO) comercializad
listados or
Especialis
ta
Agent
Listado
es 6elN + Transacción
GerenteCoordinador
compr Comprador ivel
adores +
principal
Agente
Especial Marketing/ Tele-

istas en + Listado de CEO Administrativo +
listados clientes potenciales comercializad
Especialista or
Agent
7elN
es ivel Listado Transacción
compr + Comprador
principa Gerente
+ Coordinador
adores lAgente
gana un 257
millon
TÚ Coordinado
(Dueño)
r principal
Figura 44

En la sección Million de este libro, analizaremos con mayor detalle el
proceso de transición de su negocio al 7.º nivel.
En mi experiencia, la persona promedio piensa que el objetivo de
un líder empresarial es administrar un negocio exitoso. Bueno, estoy
aquí para decirte que no lo es. Ese es solo el primer objetivo de un
hombre de negocios. ¡El objetivo comercial final es tener un negocio
exitoso dirigido por otras personas! Eso es lo que llamamos tener un
"negocio de séptimo nivel". Llegar allí requiere que haya cargado su
organización con un talento excepcional, particularmente en los tres
puestos clave: gerente administrativo y de marketing, especialista en
compras líder y especialista en listado de líderes.
En resumen, está construyendo una máquina de producción de
ventas de tres cabezales. Tendrás un equipo administrativo de hasta
cinco miembros. (Su contabilidad, preparación de impuestos y
presentación pueden subcontratarse tanto para simplificar su vida como
para protegerlo en caso de error). Tendrá un equipo de compradores
con tres a cinco miembros, incluido su especialista principal en
compras. Y tendrá un equipo de vendedores con hasta dos miembros
del personal: un especialista líder en listados (usted al principio) y
posiblemente otro especialista en listados. Cada puesto tendrá una
descripción del trabajo por escrito que identifique las responsabilidades
principales del trabajo y los estándares de desempeño que espera.
SIETE FUENTES DE RECLUTAMIENTO

PorqueLos Agentes de Bienes Raíces Millonarios se han
comprometido a triunfar a través de otros, necesitarán buscar
continuamente talento. Hay siete fuentes principales que utilizan:
1. anuncios
2. Recursos aliados
3. Sitios web de empleo
4. Empresas de Trabajo Temporal
5. Agencias de Empleo Permanente
gana un 259
millon
6. Otros agentes en su mercado
7. Escuelas Inmobiliarias.

Las siete fuentes de reclutamiento: 1–4
―Apertura inmediata para asistente para asistir ejecutivo

inmobiliario. Debe ser un organizador, un aprendiz rápido, una
persona positiva y un gran comunicador. Las buenas habilidades de
1 procesamiento de textos e informática son imprescindibles.
CIO
UN
AN
Trabajará en una oficina de bienes raíces de ritmo acelerado en
S
(Ciudad/Estado). Ofrecemos un ambiente emocionante en un
negocio orientado a las personas. Esta no es una posición de nivel
de entrada. Tu primer paso es enviar tu currículum a
(correo electrónico) o fax a (número de fax)."
FUENTES DE COLOCACIÓN: Se prefiere un periódico local pequeño.

"Hola, , esto es con Bienes raíces. La razón
por la que llamo es para pedir su ayuda. Mi negocio se está
expandiendo y estoy buscando contratar a una persona sobresaliente
RECURSO
para que me ayude a llevar mi negocio al siguiente nivel. El tipo de

S ALIADOS
persona que busco es:

2 .
¿Conoces a alguien que pueda encajar en esta descripción? (Espere

respuesta y luego pregunte por los medios adecuados para
contactarlos: Número de teléfono, correo electrónico, etc.) Gracias
por esta pista. Realmente lo aprecio. ¿Puedo preguntarle también, si
estuviera en mi lugar, a quién podría llamar para ver si conocen a
una
Vayabuena
a su persona
portal depara esta oportunidad?
Internet favorito (Yahoo.com o Google.com) y
SITIOS
busque sitios de trabajo con las siguientes palabras clave: sitio de

3
EMPLEO
WEB DE
trabajo, listados de empleo, conexión de empleo, ofertas de trabajo,

búsqueda de carrera, etc.
Los sitios locales, que normalmente están patrocinados por su

periódico local, son los mejores.
Contratar una empresa de trabajo temporal. Entreviste a tres o
cuatro agentes temporales y elija uno o más. Estas agencias
TEMPORARIO
AGENCIAS DE
evaluarán a los candidatos por adelantado para usted. La ventaja de

EMPLEO
un trabajo temporal es que puedes probar a una persona sin
4 compromiso. La desventaja es que los candidatos pueden trabajar

para usted sin ningún compromiso, y es posible que tenga que
probar muchos para encontrar un buen ajuste (al tiempo que paga
más por hora de lo que pagaría). Si contrata a alguien de forma
permanente, asegúrese de leer la letra pequeña en cuanto a sus
costos. Es posible que tenga que pagar a su agencia uno o dos
meses de salario como compensación.
Figura 45
gana un 261
millon
Las siete fuentes de reclutamiento: 5–7
Contratar una agencia de empleo permanente. Entreviste a tres o
AGENCIAS DE
OTROAGENTESPERMANENTES
cuatro agentes temporales y elija uno o más. Estas agencias evaluarán
EMPLEO
5 a los candidatos por adelantado para usted. La ventaja es que
seleccionan mejores candidatos en general. La desventaja podría ser el
costo. Si contrata al candidato, puede pagar uno o dos meses de su
salario permanente a la agencia de empleo.
Otro lugar para buscar talento es en su propio mercado. Busque

TUSMERCAD
agentes o personal de oficina de otras empresas que tengan una

reputación sólida y que puedan estar buscando un cambio de
6 carrera. Posiblemente alguien que busque:
1. Estabilidad laboral con oportunidades de crecimiento.
EN
2. Horario flexible
O
3. Formación y experiencia (nuevos agentes)
Vaya a enseñar, haga presentaciones y tenga volantes de

RAÍCESESC
"oportunidades profesionales" en todas las escuelas de bienes raíces

7
UELAS
o escuelas de licencias en su área. Encontrar personas nuevas en el

BIENES
negocio tiene sus ventajas sobre la contratación de personas con

más experiencia: los nuevos agentes no tienen malos hábitos que
romper.
Figura 46
LAS NUEVE OPCIONES PRINCIPALES DE

COMPENSACIÓN
Cuando intente elaborar un modelo de compensación que funcione
para su personal y su mercado, deberá considerar todas sus opciones.
Las Nueve Opciones Principales de Compensación incluyen todas las
formas en que es probable que compense a su gente. Lo más probable
es que utilice una combinación de dos o más de las opciones. Veamos
rápidamente los fundamentos de cada
opción antes de llegar a nuestras El salario será la principal
filosofías de compensación fuente de compensación para su
recomendadas. oficina intermedia
1. Salario

―La clave para mantener a las
personas excelentes es pagarles
bien y ser flexibles en sus
vidas”.
Jerry Mahan
Puyallup, WA
millones
gana un 263
millon
y back officeempleados. Siempre
Las Nueve recomendamos ser competitivos dentro
Principales Opciones
de Compensación: de su mercado local. La mayoría de los
1. Salario puestos de su personal deben cubrirse
2. Comisiones por entre $25,000 y $50,000,
3. Cubrir gastos dependiendo de las responsabilidades y
4. Bonos calificaciones. Los puestos gerenciales
5. reparto de utilidades ordenarán más (entre
6. Plan de retiro $36,000 y $100,000), pero también
7. Beneficios del Seguro puedesea creativo y use bonos o
8. Tiempo de vacaciones y
participación en las ganancias para
licencia por enfermedad
9. Oportunidades de capital
mantener sus salarios competitivos
mientras minimiza su riesgo. No hace
Y recuerda:
falta decir que debe asegurarse de que
¡Recompensa
Figuralo
47que
su tenedor de libros retenga los
esperas!
impuestos sobre la renta y la seguridad
social de todos los miembros del
personal asalariados.
2. Comisiones
La comisión es probablemente el método tradicional número uno
para compensar al personal de ventas; sin embargo, algunas empresas
han experimentado con éxito con una combinación de salarios y bonos
basados en el desempeño o participación en las ganancias. En general,
la división de comisiones del agente comprador debe ser 50/50. Si
necesita ajustarlos, sus opciones aquí incluyen:
■ Diferentes divisiones de comisiones para clientes potenciales
generados por la empresa frente a clientes potenciales generados
individualmente
■ La graduación de la comisión se divide en función de lo que
gana la empresa.
■ Mejorar la división de comisiones en función del cumplimiento
de objetivos específicos Sea cual sea el método que elija, estúdielo con
cuidado y muévase con precaución. Las condiciones del mercado pueden
cambiar y el talento puede superar las expectativas, y nunca querrá
descubrir que su estructura de comisiones fue tan generosa que obstaculizó
el crecimiento financiero de su negocio. Por último,
gana un 265
millon
recuerde que con la mayoría de los planes de compensación basados en
comisiones, su personal probablemente se considerará trabajador por
cuenta propia y no será necesario retener impuestos ni seguridad social.
3. Cubrir gastos
Esta es nuestra regla general sobre el pago de gastos: si tiene un
salario, pague todos los gastos relacionados con el trabajo. Cuando lo
comisionen, pague algunos gastos básicos como máximo, aunque es
posible que desee hacer excepciones para los miembros del personal
extremadamente productivos. Además, los gastos deben aprobarse por
adelantado hasta que su personal tenga una comprensión clara del
presupuesto, qué gastos son aceptables y cuáles no.
4. Bonos
Los bonos se pueden pagar mensual, trimestral o anualmente. Nos
inclinamos por lo último. En marzo no puedes darte el lujo de saber si
tu año será rentable o no. Si bien puede parecer un gran éxito, un
cambio en el mercado podría estar a la vuelta de la esquina. Mírelo de
esta manera, cuando paga bonos anualmente, siempre tiene una idea
firme de su rendimiento en el negocio antes de pagar cualquier bono.
Puede basar las bonificaciones en criterios tales como que los
miembros del personal alcancen sus objetivos anuales, ayuden a la
empresa a alcanzar sus objetivos financieros o de producción, o
contribuyan a un aumento de los beneficios netos de la empresa con
respecto al año anterior. Cualquiera que sea el caso, las bonificaciones
también deben basarse firmemente en un objetivo cuantificable,
preferiblemente "un empleado" que pueda impactar directamente. Los
bonos también deben ser una cantidad preestablecida y significativa ($
500, $ 1,000,
$1,200, etc.) o un porcentaje del salario de los empleados.
5. reparto de utilidades
El reparto de utilidades es un gran método de compensación
suplementaria. Pueden suceder cosas mágicas cuando su personal está
tan enfocado como usted en las ganancias netas. Tienden a prescindir
de gastos innecesarios y policía
gana un 267
millon
ellos mismos en el gasto. Sin embargo, lo que absolutamente requiere el
reparto de utilidades son libros abiertos. Deberá divulgar los libros en
su totalidad de manera regular. Si esto te hace sentir incómodo,
entonces deberías considerar otras opciones.
Si bien el reparto de utilidades puede realizarse mensual o
trimestralmente, recomendamos enfáticamente un plan anual.
Idealmente, debería basarse en un porcentaje de sus ganancias netas
antes o después de impuestos. Los miembros del personal también
deben estar en la empresa durante seis meses o más antes de que se les
permita participar en el programa. Es difícil justificar compartir las
ganancias anuales con un miembro del personal que ha estado contigo
solo un par de meses. Se necesitan al menos seis meses para hacer una
contribución significativa, especialmente cuando eres nuevo en el
negocio.
En el ejemplo descrito en la Figura 48, notará que la participación
en las ganancias tiene un límite del 50 por ciento del salario de
cualquier miembro del personal. Mantener el talento es importante,
pero tampoco es necesario pagar de más. Pagarle a alguien un 50 por
ciento por encima del valor de mercado puede ser una herramienta
increíble de reclutamiento y retención, pero cualquier cosa por encima
de esa marca es simplemente demasiado generoso. Si alguien merece
ganar más que eso en el reparto de utilidades, tal vez debería considerar
la opción número nueve, oportunidades de capital. Por último, es
importante que defina claramente las reglas que rigen su participación
en las ganancias desde el principio. Como en el ejemplo de la Figura
48, las reglas deben ser claras y definitivas.
6. Plan de retiro
Los planes de jubilación son complicados porque,con excepción de
la equidad, es uno de los pocos tipos de compensación que dura más
allá del período real de empleo. ¡Recomendamos comenzar de a poco y
de manera simple porque las "comidas para llevar" no son divertidas!
Al igual que con el reparto de utilidades, un empleado debe estar en
la empresa durante al menos seis meses para calificar para el plan.
Comience con un 401k que no coincida o una IRA simple. Considere
estipular que cualquier bono o participación en las ganancias
gana un 269
millon
Un ejemplo de plan de reparto de utilidades
El período de tiempo seráser del 1 de enero al 31 de diciembre

de cada año calendario.
Debe estar con la empresa seis meses para participar en el plan.
Cualquier pérdida arrastrada se aplica indefinidamente.
Las pérdidas nunca se perdonan.
Los empleados pueden elegir entre su plan de bonificación actual
o el plan de participación en las ganancias, pero no ambos.
Dólares de participación en las ganancias que no
excedan el 50% del salario base. Dólares de
participación en las utilidades que se pagarán al final
del año.
Si el empleado se fuera antes del final del año por cualquier motivo, se
renunciaría a la participación en las ganancias de ese año.
Los propietarios actuales de la empresa no participarán en el plan.
Creación del Fondo de Reparto de Utilidades

Primero $100,000 ganancias = 0% División de
netas ganancias
2do $200,000 netoganancias = 5% División de
ganancias
Por encima de $ 300,000 = 10% División de
ganancias netas ganancias
Distribución deel fondo de participación en las ganancias

Cada empleado recibe:
1 unidad por año con la empresa
1 unidad por $1,000 de salario
EJEMPLO:
una. Juan lleva 2 años en la empresa. 1 x 2 años = 2 unidades
b. John gana $36,000 por año 1x36K = + 36
unidades
C. UNIDADES TOTALES de Juan = 38 unidades
d. Unidades totales de todas las personas de 380
la empresa unidades
mi. John tiene el 10% de todas las 38/ 380 = 10%
unidades.
F. John recibe el 10 % del fondo común, sin exceder el 50 % de su salario base.
EJEMPLO:

$300,000 de ganancia = $10,000 = $1,000 para John
Figura 48
gana un 271
millon
se considerarán aportaciones al plan. Considere también la adquisición
retrasaday cómo podría ocurrir la no adjudicación de cualquier
contribución de la empresa. La adquisición de derechos también puede
verse afectada por la estructura legal de su empresa, así que asegúrese
de hacer su tarea antes de poner algo por escrito.
Con los planes de jubilación y los beneficios de seguros, la forma
más fácil y rentable de brindar estas formas de compensación es
subcontratarlas a través de una organización profesional de
empleadores (PEO), que puede ofrecer excelentes beneficios de
jubilación estandarizados. Una PEO prácticamente ―emplea‖ a miles de
empleados y tiene la capacidad de negociar inversiones, seguros y
planes de jubilación de alta calidad, que casi siempre son mejores que
los que puede ofrecer por un costo similar. También brindan una amplia
gama de administración de nómina y recursos humanos al tiempo que
limitan sus responsabilidades como empleador.
7. Beneficios del Seguro

Al igual que con los planes de jubilación, recomendamos explorar
un PEO u otro grupo subcontratado para manejar este aspecto de la
compensación. Los PEO pueden negociar desde una posición de fuerza
ya que representan a miles de empleados virtuales. La mayoría, pero no
todos, también tendrán opciones para manejar la nómina, ya que la
deducción del salario es el método preferido para cubrir los costos
descontados de estos beneficios.
Independientemente de la ruta que elija para el seguro,
recomendamos un período de noventa días antes de que los empleados
puedan aprovechar este beneficio. Por último, la verdad es que nunca
sabes qué tan buena es una póliza hasta que tienes que usarla, así que
ten mucho cuidado al decidir un plan. Esta es un área en la que no
desea tomar atajos o ir a la caza de gangas.
8. Tiempo de vacaciones y licencia por enfermedad

El tiempo de vacaciones es una forma bastante estándar de
compensación. La mayoría de las empresas dan a los empleados dos
semanas (diez días) de vacaciones pagadas cada año. Recomendamos
que los empleados estén en la empresa durante seis meses.
gana un 273
millon
antes de ser elegible para vacaciones pagadas. Luego tendrán una
semanaen la segunda mitad del año. Si esto presenta un problema para
un nuevo empleado, puede solucionarlo concediendo tiempo libre sin
goce de sueldo. (Para la mayoría de las personas, el problema central es
el tiempo, no el pago). No querrá perder la oportunidad de contratar
talento porque tiene un viaje a Disney World programado un par de
meses después de la fecha de contratación.
También puede considerar acumular tiempo de vacaciones
mensualmente. Esto generalmente se acumula en combinación con la
licencia por enfermedad y simplemente se llama PTO (tiempo libre
pagado). Debe haber un límite en los días de vacaciones que se pueden
transferir de un año a otro. Los empleados probablemente esperarán
que se les pague por el tiempo de vacaciones no utilizado cuando se
vayan, así que planifíquelo y establezca su política por adelantado. Por
último, el tiempo de vacaciones debe aumentar gradualmente cada año
que un empleado permanezca en su empresa. Recompensar la lealtad.
Las normas para la licencia por enfermedad son un poco más cortas
y secas. En términos generales, los empleados deben estar con usted
durante seis meses para calificar y obtener seis días pagados de licencia
por enfermedad cada año. Es posible que desee dejar que los días de
enfermedad se acumulen con un límite (dieciocho días es bastante
común), pero no está obligado a pagar los días de enfermedad no
utilizados a menos que se transfieran a un programa de PTO.
Las licencias de maternidad y paternidad (cada vez más comunes)
son opciones que deben reflejar su negocio personal. Algunas empresas
otorgan este tiempo libre especializado como tiempo libre sin goce de
sueldo. Otras empresas pagan un porcentaje del salario del empleado.
Tendrá que averiguar qué funciona mejor para su negocio en su
mercado. Además, asegúrese de obtener la aprobación del tiempo libre
por adelantado (a menos que sea para emergencias). Necesita saber
quién estará disponible y cuándo. Así es como se manejan los negocios.
9. Oportunidades de capital
Cuando hablamos de oportunidades de capital, rara vez nos
referimos a compartir el capital en su principal negocio de venta de
bienes raíces. Equidad
gana un 275
millon
las oportunidades generalmente se refieren a nuevas oportunidades de
propiedad, inversiones inmobiliarias o empresas que pueden derivarse
de su negocio. Las inversiones inmobiliarias son probablemente la
forma más común de oportunidad que puede ofrecer a su personal, pero
las sociedades en otros negocios como compañías de títulos e hipotecas
no son infrecuentes. Por último, las oportunidades de capital no deben
entregarse a la ligera. Los miembros del equipo deberían tener que
ganarse el derecho a participar a través de importantes contribuciones a
su equipo a lo largo del tiempo.
RESUMEN DE LA COMPENSACIÓN
Para concluir nuestra discusión sobre la compensación,
proporcionamos el siguiente gráfico (Figura 49), que debería ayudarlo a
organizar su pensamiento sobre estos asuntos. Tiene tres áreas distintas
de su equipo de negocios, y cada una exigirá un tipo diferente de
compensación. Solo recuerde contratar talento, recompensar lo que
espera y mantener su inversión en personas responsables de los
resultados.
El principio fundamental detrás del Modelo Organizacional del
Agente Inmobiliario Millonario es encontrar, contratar y retener talento.
Buscar e identificar el talento es siempre lo más importante en los
objetivos de su gente, sin importar cuán espectacular sea su personal.
Esta idea de la búsqueda interminable de talentos se llama "calificación
superior"; nunca se sabe cuándo puede perder talento en su
organización, por lo que cada vez que haya un gran talento disponible,
sería prudente encontrarle un lugar en su empresa. Más de una vez salí
de la oficina de un amigo y dije: "Si alguna vez decides separarte de , tu
me dejas saber. ¡Le haré lugar en mi compañía!‖ Cuando no se está
divirtiendo o se siente abrumado, es hora de encontrar a alguien que lo
ayude con sus ―otros‖ trabajos. No tienes suficientes brazos y piernas
para hacer todo todo el tiempo. Todo el mundo debería aspirar a tener
un asistente para evitar quemarse. Y el apalancamiento que las personas
talentosas aportan a su empresa es la forma más rápida y segura de
continuar
el camino para convertirse en un Agente de Bienes Raíces Millonario.
gana un 277
millon
Filosofías de Compensación
Administración Vent
y asy
Contabilidad Marketing
1. Salario – Tasa de mercado. 1. Basado en comisiones para

2. Paga todos los gastos. especialistas en compras y
3. Bonos agresivos o basado en salarios para
gananciasintercambio. especialistas en ventas.
4. Plan de jubilación, beneficios 2. Pagar algunos gastos.
de seguro y tiempo de 3. Bonos agresivos o
vacaciones/enfermedadaband gananciasintercambio.
onar. 4. Oportunidades de capitalpara
personas clave.
administraci
ón
1. Salario – Tasa de mercado.

2. Paga todos los gastos.
3. Bonos agresivos o reparto de
utilidades.
4. plan de retiro, segurobeneficios,y
tiempo de vacaciones/licencia por
enfermedad.
5. Oportunidades
Trabaje a partir de una fórmula de capital
justa en la que paraque proporcione libros
todos ganan
personas clave
abiertos, participación activa en el pensamiento y la planificación, y oportunidades de
equidad cuando los miembros del equipo se hayan ganado el derecho.
Figura 49
CONCLUSIÓN
Así que recapitulemos lo que has aprendido en Ganaun millón.
Juntos, hemos repasado los cuatro modelos comerciales fundamentales
que los agentes inmobiliarios de alto rendimiento emplean en sus
negocios: el modelo económico, el modelo de generación de
oportunidades, el modelo presupuestario y el modelo organizacional.
Primero, los analizamos a alto nivel para obtener una comprensión
general de los principios rectores, y luego los examinamos a la luz de
los objetivos específicos del Agente inmobiliario millonario.

Estos modelos deben ser la basede su negocio Al igual que Buffett y
sus cuatro volúmenes de Análisis de seguridad, lo alentamos a
convertirse en un estudiante de estos modelos antes de personalizarlos
para su propio estilo y mercado. Aplicar la creatividad desde una
posición de experiencia es mucho más productivo que agregar
creatividad primero y luego ver si funciona o no.
Como se mencionó anteriormente, en nuestra experiencia, la
transición entre ganar y obtener un millón es bastante fluida. Estos
Cuatro Modelos del Agente de Bienes Raíces Millonario continuarán
sirviéndole mientras pasa de ganar a ganar un millón y más. Lo que
esperamos que se lleve de Gana un Millón es la necesidad de plantar
estos sistemas directamente en el centro de su negocio de ventas de
bienes raíces.
En la siguiente etapa, Net a Million, abordaremos los dieciséis
problemas principales que afectarán su capacidad para utilizar estos
modelos hasta llegar a su meta: un millón de dólares al año en ingresos
personales anuales.
PAGSPUNTOS ARMIEMBRO: Los modelos millonarios de agentes

inmobiliarios
■ Ganar un millón es solo un paso en el camino hacia Net a
Million. Así que comience con el fin en mente y adopte las metas
y modelos de Net a Million.
■ Un equipo de especialistas altamente capacitados brinda una
respuesta consistente y pre-diciblemente más alto nivel de servicio
fiduciario.
■ ElModelo Económico del Agente Inmobiliario Millonario rastrea el
GCI (valor brutoingresos o ingresos por comisiones), COS (costo
de ventas), gastos operativos e ingresos netos.
• Sus metas son lograr: $2.4 millones en GCI, $700,000 en COS,
$700,000 en gastos operativos y $1 millón en ingresos netos.
• Su precio de venta promedio (GCI por cierre) determina el
númerode ventas cerradas necesarias para alcanzar su meta
de GCI.
gana un 279
millon
• Sus tasas de conversión (citas a acuerdos de listado y lista-ing
acuerdos de ventas) determinan el número de citasnecesarios
para lograr sus ventas cerradas.

■ El modelo de generación de clientes potenciales para agentes
inmobiliarios millonarios rastrea las actividades de prospección y
marketing necesarias para generar la aprobación.número priado de
clientes potenciales y citas.
• Todo está impulsado por su base de datos de contactos de Met
y Haven't Metnombres
• Debe basarse en el marketing (actividades apalancadas) y mejorar
la prospección (construcción de relaciones) para lograr resultados
óptimos.
• Conozca sus índices de generación de prospectos. Con 33 Touch
puedes esperardos tratos cerrados (uno repetido y otro referido)
por cada docepersonas en la parte Met de su base de datos.
Con 12 marketing directo, puede esperar una venta cerrada
por cada cincuenta personas en la parte de su base de datos
que no han conocido.
• Conozca su generación de prospectoscostos Cada venta de la
porción Metde su base de datos le costará entre $ 99 y $ 198
para generar. Cada venta de la parte de su base de datos que
no ha cumplido le costaráentre $300 y $600 para generar.
■ Elmodelo de presupuesto del agente de bienes raíces millonario lo
ayuda a rastrear yevaluar las inversiones que realiza en su
negocio.
• Conozca su costo de venta y manténgalo por debajo del 30% de su GCI.
• Concéntrese en los dos grandes de los gastos operativos: salarios
y generación de prospectos. Representan más del 72% de sus
gastos totales.
■ El Modelo Organizacional del Agente Inmobiliario Millonario aclara
lasdivisión del trabajo y responsabilidades en su equipo.
• Hay tres tipos de ayuda: administrativa, comprador
(compradorespecialistas) y vendedor (especialistas en
listados).
• Agregue primero ayuda administrativa, luego especialistas en
compras y, finalmente,un especialista en listados.
• Sigue el Modelo Organizacional hasta el 7º Nivel donde
obtienespara salir del negocio del día a día.
gana un 281
millon
• Utilice las Siete Fuentes de Reclutamiento: todas funcionan.
• Comprenda las Nueve Opciones Principales de
Compensación que tiene y asegúrese de recompensar lo
que espera.

gana un 283
millon
N E TO A
MILLÓN
―Todas las cosas son difíciles antes de que sean fáciles”.
Tomas Fuller
Recibir
La idea de un gran éxito es
Gananc
emocionante. La idea de los
ia neta desafíos que se pueden encontrar
Pensar en el camino hacia el gran éxito
GUÍAS puede ser aterradora. Y,
francamente, hasta paralizante.
Figura 1
Curiosamente, para muchas
personas es muy posible
este miedo a lo desconocido que a veces los detiene. Es como si no
supieran lo que no saben, y es esta falta de conocimiento lo que los hace
perder el control. En su camino hacia la implementación de sus cuatro
modelos de negocio, descubrirá que las cosas no siempre salen según lo
planeado. Comprender estos modelos es una cosa, implementarlos con
éxito es otra. Los modelos le dicen qué hacer y cómo hacerlo, pero no
siempre abordan los desafíos que enfrentará cuando intente
implementarlos. Este capítulo trata sobre los dieciséis problemas que
probablemente enfrentará al construir y vivir con estos modelos. Nuestra
esperanza es que, al hacerle consciente de estos problemas, el aspecto del
miedo pueda eliminarse y pueda emocionarse con el viaje en el que se
encuentra. Hemos descubierto que cuando tienes claridad sobre lo que
encontrarás y cómo manejarlo con éxito, tu
217
el miedo y la ansiedad disminuirán drásticamente. De hecho,
simplemente podría decir: ―Cuando me aclaro, pierdo el miedo‖. Con
este tema en mente, pasemos a los problemas que probablemente
encontrará en su camino para ganar y, en última instancia, obtener un
millón.
yoIMPLEMENTANDO LA
METROODELAS
Como señalamos anteriormente, la transición de Earn a Million a
Net a Million es fluida. Ambas etapas impulsan los mismos modelos
fundamentales. Seguir e implementar esos modelos lo llevará a ganar
un millón; sin embargo, es el dominio de estos modelos lo que puede
llevarlo hasta Net a Million. Y para alguien que puede implementar y
dominar con éxito estos modelos, el negocio puede ser muy
emocionante porque pronto descubrirá que no tiene límites de logros
conocidos para su carrera.
La capacidad de conquistar estos dieciséis temas marca la diferencia
para aquellos que desean elevar su negocio a la etapa Net a Million. En
esta sección no solo identificamos esos problemas, sino que también
exploramos las mejores formas de abordarlos. En la Figura 2, los
problemas intermedios, clasificamos estos dieciséis problemas clave en sus
cinco áreas principales.
Tres de las cinco áreas (Prospectos, Listados y Apalancamiento) ya
le deberían resultar familiares como las Tres L. Los temas destacados
en estos tres son de oro y representan disciplinas que pueden ayudar a
su negocio en cualquier etapa. El cuarto, Dinero, se adentra en las
disciplinas presupuestarias que pueden ayudarlo a ser más profesional y
generar más resultados consistentemente. La última área, Tú, aborda
dos desafíos específicos que tendrás que superar a nivel personal para
alcanzar tu mayor potencial.

Los problemas intermedios Gana un millón y gana un millón
neto
Dirige
1. Mantener un programa sólido de generación de prospectos
que enfatice el marketing y aumente constantemente el
número de prospectos.
2. Seguimiento y conversión de clientes potenciales a través de otros.
3. Proteger su tiempo de enfoque de generación de prospectos.
4. Sopesar sus opciones: el proceso de descubrir qué funciona y
qué no funciona para usted.
listados
5. Conocer el número mínimo de listados de vendedores que
debe incluir cada mes.
6. Listado del número mínimo cada mes.
7. Conseguir que los vendedores acepten el concepto de equipo.
8. Comercializar constantemente sus listados de vendedores para obtener más
clientes potenciales.
Aprovechar
9. Hacer el tiempo para aprender e implementar R/T/C/K
(el proceso de Reclutar/Entrenar/Consultar/Mantener).
10. Contratación de talento de ―capacidad‖ vs ―callejón sin salida‖.
11. Lograr la rendición de cuentas con los estándares correctos.
12. Creando trabajo en equipo con ―Rock and Role‖.
13. Combinando servicio de calidad y servicio de cantidad.
Dinero
14. Apegarse al Modelo Presupuestario y controlar sus costes.
Tú
15. Mantenerse enfocado en el 20 por ciento.
16. Contrapesando tu vida para mantener tu energía a un
alto nivel.
neto un 219
millón
Figura 2

GUÍAS
A medida que avance hacia el dominio de la generación de
prospectos, encontrará cuatro problemas que pueden convertirse en
obstáculos entre usted y sus niveles más altos de éxito. Cuando supere
estos cuatro desafíos, no debería haber límite para la cantidad de
clientes potenciales que puede generar su negocio inmobiliario.
1. MANTENER UN PROGRAMA SÓLIDO DE

GENERACIÓN DE LIDERAZGO QUE
ENFATICE EL MARKETING Y
CONSTANTEMENTE
yoAUMENTA LAnorteNÚMERO DELEADS
El mayor desafío al
“Me anticipo al mercado, no solo
que se enfrentará al
reacciono a él. He aprendido técnicas de
construir su negocio de
marketing y he aprendido lo que atrae
ventas a un alto nivel es
mejor”.
seguir centrándose en la
gregg neuman
Agente inmobiliario millonario generación de prospectos,
San Diego, CA sin importar cuántos
millones prospectos tenga o
cuánto.
ocupado te vuelves. Una vez que se genera una gran cantidad de
clientes potenciales, hay una tendencia a conformarse con esa cantidad
y luego dedicar más tiempo y
energía en el servicio de ese negocio. Esta es una situación bastante
común. Los agentes y sus equipos se ven forzados a tratar de manejar
su negocio existente y simplemente ―quitan la vista del balón‖ y
descuidan su programa de generación de prospectos.
Podrías ver la idea de la generación de prospectos como algo así
como un tiburón. Por un lado, en el océano de las disciplinas de ventas
neto un 221
millón
de bienes raíces, la generación de prospectos está definitivamente en la
parte superior de la cadena alimenticia: no hay nada que tenga mayor
potencial para impactar su negocio. Pero la generación de prospectos
también es como un tiburón en el sentido de que nunca puede
detenerse. Como sabrá, para que la mayoría de los tiburones respiren,
deben seguir moviéndose, lo que obliga al agua a

a través de sus branquias. Si se detienen, se ahogan. Del mismo modo,
un programa de generación de prospectos siempre debe estar activo;
cuando está inactivo durante un período de tiempo prolongado, tiende a
perder su fuerza. En nuestra experiencia, muchos agentes que cambian
su enfoque entre la generación de clientes potenciales y el servicio de
los clientes potenciales tienden a pasar por un ciclo de actividad y flujo
de caja de altibajos. Cuando tienen muchos negocios y sus ingresos
parecen seguros, se enfocan en el servicio y la administración. Y
cuando no hay suficientes negocios y sus ingresos están en riesgo,
vuelven a enfocarse en la generación de prospectos y tratan de recrear
el impulso que los llevó a cambiar su enfoque en primer lugar. En
pocas palabras, esta no es una fórmula para la estabilidad y el éxito a
largo plazo.
Los agentes inmobiliarios millonarios nunca pierden el enfoque en la
generación de prospectos. Para ellos, la generación de prospectos siempre
es lo primero. Entienden que, para ser más efectiva, la generación de
prospectos debe ser sistemática, consistente y sostenida. Nunca se detiene
y nunca descansa. Lidiar con los negocios de hoy nunca debe tener
prioridad sobre el crecimiento de los negocios de mañana.
Dado que el tiempo es un tema crítico (especialmente para los
agentes inmobiliarios de mayor producción), es mejor cambiar las
actividades de generación de prospectos en gran parte hacia el
marketing. Como discutimos en el modelo de generación de prospectos,
el marketing es simplemente más eficiente en el tiempo y, por lo tanto,
más apalancado que la prospección. El marketing es mejor y más eficaz
cuando se basa en bases de datos. Las bases de datos se construyen a
través de conocidos, clientes potenciales capturados, referencias o listas
específicas. Este es realmente un enfoque pragmático. En unas pocas
horas a la semana, los Agentes Inmobiliarios Millonarios pueden
supervisar y dar forma a su mensaje de marketing, que llega a tantas
personas como pueden acumular en su
―Solía arrojar barro a la pared; ahora he reducido mis

neto un 223
millón
promociones. Cuando realiza un seguimiento de sus clientes
potenciales, sabe qué está funcionando y dónde gastar su dinero.
Cuando pruebe un nuevo programa, realice un seguimiento
durante seis meses o un año. Tienes que darle una oportunidad”.
Bill Ryan
Raíces
Chandler, AZ
millones

base de datos. Y si está utilizando los programas 8 x 8, 33 Touch y 12
Directdescrito anteriormente, podrá entregar sistemáticamente ese
mensaje a su público elegido. Sin duda, esta es la disciplina más vital
para un próspero negocio de venta de bienes raíces. Debe hacerse.
Si se utiliza la prospección para mejorar su comercialización (que
recomendamos), puede delegar la mayor parte a otras personas de su
organización: vendedores telefónicos, especialistas en listados y
asistentes de exhibición o agentes de compras. Sin embargo, al final del
día, los resultados más consistentes, eficientes y predecibles se lograrán
a través del marketing. El Agente de Bienes Raíces Millonario debe
convertirse en un maestro en la creación y el mantenimiento de un
programa de generación de prospectos basado en el marketing y
mejorado con la prospección.
2. SEGUIMIENTO YCONVERTIR CLIENTES A TRAVÉS DE OTROS

Una vez que se generan los clientes potenciales, se les debe dar
seguimiento y convertirlos en citas. Esos nombramientos deben generar
un número predecible de acuerdos firmados de representación de
compradores y vendedores. Trabajar bajo esos acuerdos puede llevarlo
de manera eficiente a contratos de compra por escrito que se cierran. En
este punto de su carrera, ha dominado bien este proceso de convertir
clientes potenciales en negocios cerrados. Tienes instinto para ello y
has potenciado esas habilidades naturales adquiriendo con el tiempo los
guiones y las habilidades adecuadas. Además, tiene un sentido de
urgencia cuando lo hace, un olfato para las oportunidades y un sentido
del tiempo y la preparación. Todas estas habilidades y destrezas nacen
de tu experiencia, aprendizaje y entusiasmo por el trabajo que realizas.
Ahora, para navegar
exitosamente el camino
“Ahora tenemos un coordinador principal de Ganar un Millón a
para manejar, asignar y rastrear todas Netar un Millón,
nuestras llamadas”. necesitará obtener
Ronnie y Cathy Matthews
neto un Agentes inmobiliarios millonarios 225
millón Houston, TX
millones
esos mismos
excelentes resultados
a través de su
personal. Y mientras

esto no es algo fácil de hacer, lo hacen cada día un número creciente de
agentes de primer nivel.
Comienza creyendo que tus resultados pueden, de hecho, ser
duplicados a través de otros. Pero conquistaste ese MythUnderstanding
hace mucho tiempo, ¿verdad? Comprende que un equipo talentoso
puede proporcionar mejores estándares y sistemas de servicio.
Sabiendo esto, su primera tarea es asegurarse de que las personas
adecuadas (el verdadero talento) estén convirtiendo sus clientes
potenciales en negocios cerrados. Tomarse el tiempo por adelantado
para identificar, reclutar y capacitar talentos es crucial para el éxito de
su programa de conversión de clientes potenciales.
Pero,Entienda esto: Contratar talento no es su único problema. En
última instancia, su responsabilidad continua en este sentido será
garantizar el seguimiento y la conversión adecuados. Y esto nos lleva
de vuelta al motor que impulsa este proceso: su base de datos. A
medida que llegan los clientes potenciales, necesitará un proceso de
seguimiento de clientes potenciales que se utilice de manera constante y
precisa. Este proceso debe garantizar que el cliente potencial sea
capturado (¿Quién es y cómo la contactamos?), obtenido (¿De dónde
vino?), asignado (¿Quién hará el seguimiento del cliente potencial?) y
almacenado (¿Dónde podemos encontrarlo?) en la base de datos.
Realmente no importa quién en su organización maneje esto, pero debe
hacerse.
Con este sistema implementado, podrá capacitar y consultar de manera
efectivacon su personal sobre la conversión de clientes potenciales que
cumpla con sus estándares. Con estos datos a la mano, puede establecer
estándares de desempeño más fácilmente y responsabilizar a los
miembros de su equipo ante ellos. Y la verdadera belleza de este
sistema es que siempre sabrá absolutamente lo que está sucediendo en
su negocio: quién está haciendo el trabajo y quién no. Cuando los
números siempre están a la vista, es mucho más difícil esconderse
detrás de excusas.
A lo largo de los años, he trabajado con cientos de agentes cuyos
neto un 227
millón
negocios estaban experimentando problemas, cuya causa los agentes
simplemente no podían identificar. Lo que estos agentes descubrieron al
evaluar sus sistemas fue querealmente no sabían quién estaba actuando y
quién no. Debido a que realmente no sabían cuántos clientes
potenciales manejaba su gente, no tenían un sistema para medir con
precisión el rendimiento. Al final, después

“Hacemos un seguimiento de Al implementar un proceso de
todos nuestros clientes seguimiento, muchos de estos
potenciales y los ponemos en agentes descubrieron que algunos
una base de datos. Ahora hemos miembros del personal estaban
agregado un sistema de quemando oportunidades de
seguimiento”. oportunidades de venta por
Bárbarawilson
incapacidad, falta de enfoque,
Medina, OH selección selectiva o, en algunos
Volumen de ventas—$57.3 casos,
millones
pereza. No hace falta decir que una vez quedescubrieron el poder y los
beneficios de rastrear el proceso de conversión de clientes potenciales,
estos agentes nunca retrocedieron.
Un agente nos dijo una vez en una llamada de consultoría que no
tenía tiempo para hacer un seguimiento de todas las pistas que estaban
llegando. Dijo que tenía montones de notas y hojas de plomo en su
escritorio llenas de nombres de personas que habían llamado. Le
sugerimos que imaginara esas pilas como montones de dinero que se
estaban quemando. Era su dinero en esos montones, y acababa de
encenderlos con un fósforo. Inmediatamente captó la imagen, contrató a
dos especialistas en compras e hizo que su director de marketing
implementara un sistema de seguimiento y conversión de prospectos.
Ya no tiene montones de dinero ardiendo en su escritorio.
Cuidadosa atención al seguimiento
y la conversión de clientes ―Tienes que rastrear tus
números. Debe saber de dónde
potenciales es una de las
provienen sus clientes
disciplinas centrales del agente
potenciales y quién ha sido
inmobiliario millonario. ¡Estas asignado para el seguimiento”.
habilidades son vitales si desea Bill Ryan
construir el tipo de equipo de Millonario Agente de Bienes
Raíces
alto rendimiento capaz de hacer Chandler, AZ
el viaje de Ganar un Millón a Volumen de ventas—$54
Netar un Millón! millones
neto un 229
millón
3. PROTEGER SU TIEMPO DE ENFOQUE EN LA
GENERACIÓN DE LIDERAZGO
Si bien el tiempo realmente no es dinero, es convertible en dinero. En
última instancia, la generación de prospectos es la actividad más rentable
que puede hacer para su negocio de ventas de bienes raíces. Para aquellos
que buscan el éxito inmobiliario a un nivel muy alto, el tiempo de
generación de prospectos debe ser considerado el más importante.

momento importante en su calendario. Y como tal, deberá ser
celosamente guardado y protegido. Debido a que a la vida parece
gustarle ofrecer lo inesperado, cuidar este momento nunca es tan fácil
de hacer como parece.
como tu negocio
―Mis metas son alimentadas por mis sueños.
crece, comenzarás a
Defiendo y protejo esos sueños de las
sentir que te has
distracciones y de las interrupciones
convertido en su de otras personas.‖
CEO. Bueno, en Agente
verdad, lo eres. El inmobiliario millonario de
Tim Wood
problema de ser un
Big Bear Lake, CA
CEO es que podrías Volumen de ventas: $38
volver a caer en millones
y enredado por problemas administrativos, de servicio y de personal del

día a día. Si se les permite, las personas y los problemas pueden
consumir su tiempo y agotar su energía. Y luego se encontrará en la
trampa de administrar su negocio en lugar de liderarlo y construirlo.
Cuando esto sucede, una de las primeras cosas que siempre pasa a un
segundo plano para la mayoría de los agentes es la generación de
prospectos. ¿Por qué? Porque cuando las personas no entienden
realmente la importancia de la generación de prospectos, puede hacerse
pasar por una "actividad opcional" en lugar de ser la disciplina
fundamental central que es. En mi opinión, habiendo aprendido de mis
propios errores y de los errores de miles de agentes con los que he
trabajado, esto es algo que nunca debes permitir que suceda.
Para evitar este escollo, debe comprometerse a reservar un tiempo
sustancial y regular en su calendario y dedicarlo a generar
oportunidades.
ción Este es el tiempo que
“Mi objetivo es hacer más volumen en
utiliza para prospectar,
menos tiempo con una red mejor. La
hacer un seguimiento de
clave para mí es ser disciplinado en la
los clientes potenciales
gestión de mi tiempo y en el seguimiento
existentes y desarrollar e
deneto
los un
clientes potenciales”.
231
millón Juan Toye
Westland, MI
implementar planes de
marketing. Para poder
hacer esto, debe
responsabilizar a otros

para el manejo de los asuntos administrativos, de servicio y de personal
siempre que sea posible. Delegue, capacite y consulte, pero deje que
otros manejen todos los detalles. Esto le dará tiempo para concentrarse
en lo que, en última instancia, es más importante para su negocio: la
generación de clientes potenciales.
4. PESANDO SUS OPCIONES—

TÉLPAGSPROCESO
DEDESCUBRIENDOWSOMBREROWORCOS
YNO FUNCIONA PARA TI
Nuestra experiencia e investigación nos ha enseñado que casi
cualquier forma de mercadeo o prospección puede ser efectiva, solo que
no en todas partes o
para todo el mundo.
“Use sus fortalezas y habilidades naturales
La generación de
para construir su negocio. Estuve en la radio y
prospectos es tanto
la televisión durante años, así que escribo mi
un arte como una
propia copia y hago mis propios comerciales
ciencia. Los
de radio”.
russell shaw
generadores de
Agente inmobiliario millonario prospectos exitosos
Phoenix, AZ
prestan atención y
millones se vuelven muy
informados con el
tiempo sobre lo que
funciona y lo que no funciona para ellos en su mercado. Esto rara vez
es inicialmente obvio. Su comprensión es el subproducto de mucho
aprendizaje, práctica y, lo que es más importante, atención a los
resultados. El éxito en la generación de prospectos no es puramente
creativo. Como tantos otros aspectos de este negocio, requiere un
sistema.
Asi quemuchos agentes hacen mercadeo y prospección
improvisados, idea del mes. Adoptan nuevos programas de generación
neto un 233
millón
de prospectos del último, más grande, mejor y más creativo-idea-
seminario, o reinventan su programa basado en algún programa de éxito
instantáneo que no se puede perder y que se paga solo. Luego,
comienzan a funcionar, gastan dinero, descartan estrategias anteriores y
se desviven por su última inspiración. Si bien entiendo este tipo de
comportamiento, el marketing puede ser divertido y

emocionante y francamente entretenido para explorar, simplemente no
es la forma en que los agentes inmobiliarios millonarios se dedican a la
generación de clientes potenciales.
Siempre comienzan con lo probado y verdadero. Ellos hacen eso
primero. Y elloshazlo con un plan, un presupuesto, un mensaje y un
público objetivo. No descartan un programa que no produce resultados
inmediatos ni se enamoran de todo corazón de uno que sí lo hace. Los
que lucen como genios del marketing y la prospección lo hacen de
manera constante a lo largo del tiempo y rastrean y obtienen
meticulosamente sus clientes potenciales. Luego comparan los costos
de su plan con los resultados netos para que puedan tener una idea clara
de su costo por cliente potencial. El seguimiento, el abastecimiento y
los costos a lo largo del tiempo brindan la información necesaria para
juzgar con precisión los méritos de un método en particular. Solo
después de haber practicado y analizado el modelo de generación de
prospectos, comienzan a agregar creatividad y ajustar el modelo de
acuerdo con sus resultados anteriores y la nueva información. Sus
objetivos son simples. Quieren descubrir la fórmula en un mercado
particular que produzca la mayor cantidad de clientes potenciales por la
cantidad de dinero más razonable. A pesar de toda su creatividad y arte,
la parte del marketing y la prospección que es la ciencia siempre
gobierna. Este tipo de sistema, cuando se aplica a una variedad de
técnicas a lo largo del tiempo, lo ayudará a descubrir las mejores
formas de promover las fortalezas de su negocio en su área en
particular.
Agentes inmobiliarios millonariosson estudiantes dispuestos y
continuos del modelo de generación de prospectos y su juego local de
generación de prospectos.
―Para mí, tiene que ser calidad. Solo hago publicidad en

color. Hago un seguimiento de mis resultados y, tan pronto
como comencé a anunciarme en color, obtuve un 28 % más
de respuestas al mismo anuncio en color que en blanco y
neto un 235
millón
negro. Eso se ha mantenido estable”.
Gregg Neuman
agente inmobiliario
millonario
San Diego, CA
millones

LISTADOS
Los agentes inmobiliarios millonarios saben, sin ninguna duda, que
las listas de vendedores son el nombre de su juego. Los listados de
vendedores traen exposición, clientes potenciales de compradores y
más clientes potenciales de listados de vendedores. Al pasar a Net a
Million, comprender el poder de las listas de vendedores y cómo
aprovecharlo se vuelve cada vez más importante. Para ayudarlo a llevar
la parte del vendedor de su negocio de ventas de bienes raíces al más
alto nivel, hemos identificado cuatro desafíos clave que es probable que
encuentre. Primero, tendrá que saber el número mínimo de listados de
vendedores que necesita publicar cada mes; entonces tendrás que
organizar tu enfoque comercial para lograr esa hazaña; a continuación,
deberá lograr que sus clientes vendedores acepten el concepto de
equipo; por último, debe comercializar constantemente sus listados de
vendedores para obtener más clientes potenciales.
5. CONOCER EL NÚMERO MÍNIMO DE

ANUNCIOS DE VENDEDOR QUE
DEBE ANUNCIAR CADA MES
El Modelo Económico del Agente de Bienes Raíces Millonario
muestra cómo retroceder desde su ingreso neto deseado hasta sus metas
de GCI. A partir de ahí, te muestra la cantidad de listados que deberás
cerrar e incluso cuántas citas deberás programar para alcanzar tus
objetivos. Sin embargo, el negocio inmobiliario es cíclico y los
mercados cambian. así que mientras
el fundamentalEl modelo
“Me tomé muy en serio la
económico sigue siendo sólido,
inclusión en la lista a principios
los números clave suelen estar en
de los 90. Me convertí en el mejor
un estado de cambio. Lo que esto
anunciante en mi área y ha sido la
significa es que necesitará una
base de mi crecimiento.
atención considerable de su parte
Nuestro
neto unobjetivo es tomar al 237
millón
menos veinte listados cada mes”.
raquel dehanas
a las tendencias y condiciones
actuales del mercado para saber
cuántos listados necesitará tomar
en un mes en particular para
cumplir

tus metas. En las palabras clásicas de Wayne Gretzky, debes ―patinar
hacia donde estará el disco‖.
Las variables que debe vigilar quedan muy claras en el modelo: el
porcentaje de citas que generarán un listado y el porcentaje de listados
que a su vez se venderán. Por ejemplo, un mercado de vendedores
calientes generalmente conduce a un mayor porcentaje de listados que
se venden en menos tiempo y por un mejor precio. Pero también puede
crear más FSBO (For Sale By Owner) y atraer a más agentes
activamente para trabajar en el lado de la lista del negocio, lo que puede
socavar sus esfuerzos de lista. Algo de esto es predecible en todos los
ámbitos, pero la mayoría de estos factores están impulsados por las
condiciones del mercado local que deberá comprender con tanta fluidez
como su lengua materna. Si se mantiene al tanto de esos índices de
conversión clave (citas para acuerdos de listado y listados llevados a
ventas), estará mejor preparado para anticipar y reaccionar a los
cambios del mercado. Y también podrá tomar las medidas adecuadas
(aumentar el número de citas de listado, por ejemplo) para mantener sus
ingresos estables. La cantidad de tiempo que una casa promedio
permanece en el mercado también tendrá un efecto revelador en su
ingreso neto si no se tiene en cuenta en su seguimiento de objetivos.
Cuando las casas permanecen en el mercado por más tiempo, es posible
que deba tomar más al "precio correcto" para mantener sus ingresos en
el buen camino. Si los listados se venden rápidamente, tendrá que
acelerar su comercialización para tener tiempo de obtener los clientes
potenciales adicionales deseados que generalmente proporciona el
marketing de sus listados. Todo esto se suma a un énfasis en la atención
a las variables clave en su negocio. Como muchos jugadores de las
Pequeñas Ligas han descubierto por las malas, cuando quitas la vista de
la pelota, es tan probable que te golpee en la nariz como que aterrice en
tu guante.
6. LISTANDO EL NÚMERO MÍNIMO DE CADA MES

neto un 239
millón
Lo que distingue a los triunfadores de negocios de ventas de bienes
raíces más altos del resto es su insistencia en alcanzar sus objetivos.
Ahora que saben cuál es el número, saben que tienen que acertar.
Aportan una urgencia, persistencia y tenacidad asombrosas a sus
esfuerzos. Para ellos,

"Si no estamos en camino de alcanzar no hay excusas, ni
nuestro número mensual de listados de escondites, ni
vendedores, todo lo demás pasa a un ―comportamiento de
segundo plano hasta que lo hagamos".
víctima‖. La búsqueda de
Agentes inmobiliarios objetivos, para ellos, se
millonarios vuelve muy blanco y
Palm Harbor, FL
Volumen de ventas—$28 negro: los objetivos se
millones cumplen o no se cumplen.
Vince Lombardi lo resumió muy bien cuando dijo: ―Ganar no es una
cosa de un momento: es una cosa de todo el tiempo. No ganas de vez en
cuando; no haces lo correcto de vez en cuando; las haces bien todo el
tiempo. Ganar es un hábito. Desafortunadamente, también lo es
perder‖. Para los grandes triunfadores, alcanzar los objetivos de los
listados de vendedores es el único hábito que aceptarán.
Estos agentes inmobiliarios tratan el fracaso como un revés
temporal en el camino para alcanzar y superar sus objetivos. No
ignoran el fracaso; aprenden de ello y se comprometen a no repetir la
próxima vez los mismos errores que pueden haberlo causado. Este tipo
de enfoque de mente dura es el material de logro poco común.
Cuando conoce el número correcto, alcanzar esa marca se convierte
en el enfoque de todo el equipo. Creo en compartir objetivos porque
cuando tu equipo comparte tus objetivos, la sinergia y el trabajo en
equipo comienzan a aparecer. Por lo tanto, adquiera el hábito de
comunicar en voz alta los objetivos de su lista de vendedores,
comprométase con ellos abiertamente, haga un seguimiento regular del
progreso hacia ellos con su equipo y, sin olvidar, celebre sus victorias.
Los agentes inmobiliarios millonarios entienden el poder de hacer
públicos sus objetivos y luego celebrarlos como equipo. Un agente
relató: ―Mi meta el año pasado fue $100 millones en volumen de
ventas; llegamos a eso, ¡así que llevé a dieciséis miembros de mi
personal a cruceros!‖. Decidió volver a establecer esa expectativa el
próximo año e informó que a mitad de año, aunque el mercado se había
desacelerado, sus números aumentaron con respecto al año anterior. Ese
neto un 241
millón
es el poder de establecer metas en equipo y celebrarlas juntos. En el
lado opuesto de la moneda está la responsabilidad. Cuando el
rendimiento se retrasa y los objetivos de cotización de vendedores no se
cumplen, estos grandes triunfadores mantienen-

mantener sus estándares y responsabilizar a su personal por sus metas.
Después de la generación de clientes potenciales (la primera L),
cumplir con su objetivo mensual de listado de vendedores (la segunda
L) es el aspecto más crítico de su negocio, y esta es un área en la que
los grandes triunfadores se permiten activamente volver al día a día.
negocio si eso es lo que se necesita para hacer las cosas bien. Cuando el
juego está en juego, intervienen y predican con el ejemplo.
Cumplir con su objetivo mensual de listado de vendedores es una
prioridad crítica y una preocupación importante. Su tenacidad personal,
su compromiso público con esos objetivos y su voluntad de
recompensar a las personas y hacerlas responsables de esos objetivos
son las claves para obtener la cantidad de listados de vendedores
necesarios para lograr sus objetivos de ingresos netos de manera
constante.
7. CONSEGUIR QUE LOS VENDEDORES ACEPTEN EL

CONCEPTO DE EQUIPO
Históricamente, el negocio de bienes raíces durante mucho tiempo
fue una empresa de ventas personales con un agente individual que
brindaba el servicio. Los consumidores esperan que los agentes de
bienes raíces brinden ellos mismos el servicio ―personal‖, y la industria
todavía se enfoca en gran medida en el servicio de bienes raíces
brindado de esa manera. La verdad es que el concepto de que el
comprador y el vendedor son atendidos por un equipo de personas, en
lugar de un solo agente, ha entrado y pasado de moda en la industria.
Ya sea dentro o fuera, nuestra experiencia nos ha enseñado que los
mejores negocios de venta de bienes raíces cuentan con equipos de
ventas con apoyo administrativo especializado. Si recuerdas las
conclusiones extraídas del MythUnderstanding ―mis clientes trabajarán
solo conmigo‖, entenderás que, si saben qué hacer, estos equipos
especializados en realidad pueden brindar un estándar de servicio más
alto y hacerlo de manera más consistente que un solo agente de bienes
neto un 243
millón
raíces obligado a operar como generalista. Sabiendo que esto es cierto,
el trabajo de su equipo consiste en preparar los guiones y diálogos
adecuados para todas las presentaciones de listas de vendedores que,
cuando se utilicen, convencerán al vendedor de los beneficios del
concepto de equipo.
Su propuesta de valor se convierte entonces en la del cirujano que, surgiendo

“Vendemos el equipo. Decimos redondeado por especialistas
conocer a los especialistas de CC calificados, aparece solo cuando
Sells”. es necesario. ¿Realmente
chris cormack
desearía un cirujano que,
Ashburn, VA además de realizar la operación,
Volumen de ventas: $70 manejara su
millones
registrarse en el escritorio de la recepcionista, procesar la
documentación de su seguro y llamarlo para recordarle su próxima
visita? Los abogados, los médicos y la mayoría de los profesionales
tienden a trabajar con la creencia de que los mejores servicios los
brinda un equipo de especialistas dirigido por el especialista principal.
Lo que usted y su equipo deben comunicar a sus clientes es que ellos
pueden disfrutar de este mismo nivel de servicio y atención profesional
por parte de su equipo.
Los guiones y diálogos que use para esto debensea parte de su
entrenamiento. Todos los integrantes de su equipo que forman parte del
proceso de generación de prospectos deben comprender cómo
comunicar de manera efectiva este enfoque de equipo como parte de su
propuesta de valor. En esencia, su equipo entregará el cliente al
siguiente especialista a medida que avanza la transacción. Entonces se
convierte en una cuestión de organizar a su equipo para que todos
tengan un respaldo cuando se necesita ayuda, y que el cliente tenga un
punto de contacto principal para darle una sensación de continuidad
durante el proceso. El fin último de todo esto no es simplemente
satisfacer las expectativas de sus clientes; más bien, el equipo
especializado debe enfocarse en "sorprender" a los clientes
regularmente y generar el tipo de testimonios de boca en boca que
impulsan un sólido negocio de referencias.
8. COMERCIALIZACIÓN
CONSISTENTE DE SUS LISTADOS
DE VENDEDOR PARA OBTENER
neto un 245
millón
MÁS CLIENTES
Aprovechar el marketing de sus listados de vendedores para generar
listados de compradores a veces puede olvidarse en los mercados de
vendedores calientes. Después de todo, la razón principal por la que
comercializamos el listado es para que se venda al precio apropiado en
el marco de tiempo correcto. Y tenemos poderosas herramientas para
hacer esto con: letreros de jardín, anuncios, postales listadas, etc. A
través de Múltiples

Listings Services (MLS), la industria de bienes raíces ha establecido
una poderosa infraestructura de mercadeo donde la información sobre
nuevos listados se puede compartir rápida y eficientemente con cada
miembro agente de bienes raíces con licencia. Tener información
completa sobre su lista de vendedores difundida a todos los agentes
activos en su mercado conduce a más exhibiciones y a una mayor
probabilidad de que se venda esa lista.
Sin embargo, para cumplir con sus grandes objetivos financieros, la
comercialización adecuada de los listados de vendedores no puede
consistir simplemente en vender estos listados. Es extremadamente
importante que este marketing también genere más clientes potenciales
de compradores y vendedores, que luego captura y sigue de manera
sistemática. Cuando los mercados inmobiliarios se calientan y los
listados se venden en cuestión de días, en lugar de semanas, muchos
agentes tienden a concentrarse por completo en vender sus listados y
olvidan que el listado también es un vehículo de marketing. Es un error
fácil de cometer cuando recibe múltiples ofertas en un corto período de
tiempo y se enfoca en representar los mejores intereses de los
vendedores. Aquí es cuando sus sistemas necesitan protegerlo de sus
propios instintos de vender la casa lo más rápido posible.
Como ya hemos explicado, cada casa que enumere debe tener una lista
de verificación de marketing adjunta (consulte Gane un millón, Figura 17)
que usted y su equipo deben seguir independientemente del mercado. Este
proceso de marketing debe continuar durante todo el período de espera de
la oferta y, en ocasiones, incluso servirá para proteger a sus vendedores
con ofertas de respaldo. Incluso si ese marketing genera consultas después
de la venta de la casa, esos clientes potenciales se pueden capturar,
entregar a sus asistentes de compra o redirigir a sus otros listados.
Recuerde, en el Modelo Económico del Agente de Bienes Raíces
Millonario, la mitad de su negocio podría estar compuesto por clientes
potenciales que capture de su programa de listado de vendedores. Esta
adquisición de compradores potenciales debe ser completamente
sistemática y absolutamente consistente en su negocio. ¿Por qué? Como
neto un 247
millón
discutimos anteriormente, su máquina de marketing nunca se detiene y
nunca descansa. Porque si lo hace, pierde su eficacia y su empresa se
vuelve demasiado vulnerable a los cambios del mercado.

APROVECHAR
En el camino hacia ganar y luego obtener un millón, experimentará
una variedad de problemas de apalancamiento. Contratar personas es
fácil; sin embargo, traer personas talentosas a su negocio para que
trabajen con usted nunca es tan fácil como podría pensar. Al llevar el
apalancamiento al nivel más alto, estos son los cinco problemas que es
más probable que enfrente: hacer tiempo para aprender e implementar
R/T/C/K (el proceso Reclutar/Entrenar/Consultar/Mantener); contratar
talento de ―capacidad‖ vs ―callejón sin salida‖; lograr la rendición de
cuentas con los estándares correctos; creando trabajo en equipo con
―rock and role‖; y combinar servicio de calidad con servicio de
cantidad.
9. HACIENDO TIEMPO PARA APRENDER E

IMPLEMENTAR
LAR/T/C/K (RCRUTO/TLLUVIA/CCONSULTA/KEEP) PAGSROCESO
El mayor desafío que tendrá con las personas es este: por más
ocupado que esté, aún tendrá que encontrar tiempo para aprender y
poner en marcha el proceso R/T/C/K
(Reclutar/Entrenar/Consultar/Mantener). Si va a contratar a alguien,
aprenda a contratar a la persona adecuada para el trabajo. Alguien que
pueda hacer el trabajo, resolver problemas difíciles y pensar a un alto
nivel. Si va a contratar a una persona verdaderamente talentosa,
también deberá aprender a capacitarla y consultarla para que sea eficaz.
Y si vas a contratar, capacitar y consultar
neto un 249
millón
“Delegar y soltar fue difícil al principio, pero ahora me
gusta mucho. Jack y yo hacemos viajes de dos o tres semanas
a la vez. El negocio continúa y nadie sabe que no estamos
aquí”.
raquel dehanas
Waldorf, MD
millones

alguien, entonces has invertido mucho tiempo y energía en su desarrollo y
seguramente querrás aprender a conservarla. Existen muchos cursos sobre
cómo hacer esto de manera efectiva, pero su desafío será encontrar el
tiempo para tomarlos.
¿Recuerdas la vieja verdad que citamos anteriormente: "Si no tienes
un asistente, eres uno?" Bueno, hay otro adagio que va de la mano con
ese: "Si tienes un asistente que no puede hacer el trabajo,
eventualmente recuperarás el trabajo". Cuando aprende R/T/C/K
correctamente, no recupera el trabajo.
Sorprendentemente, trabajando con agentes a lo largo de los años,
he sido testigo de una increíble gimnasia mental mientras los agentes se
esforzaban por justificar no tener tiempo para aprender R/T/C/K. Se
necesita tiempo para aprender algo, más tiempo para implementarlo y
aún más para acercarse a dominarlo. Período. Fin de la discusión. La
ironía es que R/T/C/K son el tipo de habilidades que, una vez
aprendidas, pueden ahorrarle una enorme cantidad de tiempo durante el
resto de su vida. Cuando sea capaz de reclutar y retener a personas
talentosas, ya no tendrá que enfrentarse regularmente con el dolor de
cabeza número uno para los empleadores de bienes raíces: ¡la rotación!
La tasa de rotación en nuestra industria es simplemente fenomenal, y
cuando se considera que se necesitan al menos tres o cuatro meses para
encontrar y reclutar buenas personas (y más tiempo para lograr que se
desempeñen según sus estándares), justificar cualquier cosa menos que
el dominio de R/T/C/K se vuelve muy difícil de defender. . Si esto no le
parece cierto, revise nuestra discusión sobre el talento en Gane un
millón, específicamente la Figura 21 y la Figura 22: El costo de una
mala contratación y La oportunidad de una gran contratación.
¿Realmente puedes darte el lujo de no dominar R/T/C/K?
Y esté preparado; la verdad es que durante este período de
aprendizaje e implementación de R/T/C/K de su vida, su mundo estará
un poco desequilibrado, no hay forma de evitarlo. ¿Por qué? No solo
estará haciendo todo su trabajo, sino también aprendiendo un conjunto
completamente nuevo de habilidades. Luego, después de aprenderlo,
neto un 251
millón
estarás haciendo todo tu trabajo y luego R/T/C/K-ing un nuevo

persona. ¿Vale la pena? Sí. Si te mantienes diligente y realmente aprendes
las habilidades y luego realmente aplicas lo que sabes.
El peor resultado posible de no dominar R/T/C/K es lo que yo llamo
―turbulencia de rotación‖. Cuando no haya aprendido o implementado
adecuadamente R/T/C/K, su negocio estará sujeto a las mismas tasas de
rotación que tan a menudo vemos en la industria de bienes raíces en
general. Y cuando la gente va y viene, se crea una atmósfera entre su
equipo de ―usted no sabe lo que está haciendo por aquí‖, y
eventualmente todos se van. Este tipo de confusión es demasiado
común y simplemente puede desgastarte junto con todas las personas
con las que estás asociado. Cuando recluta y retiene talento en sus
puestos clave, su organización se basa en su estabilidad.
Como hemos dicho antes, el talento tiene una forma de pagarse a sí
mismo. Se paga solo en términos de su tiempo y su dinero invertido.
R/T/C/K se paga a sí mismo de la misma manera. Cuando invierte
tiempo y energía para aprenderlo e implementarlo, será recompensado
con creces.
Así que recuerda estos puntos clave:
1. Aprende a reclutar talento (la persona adecuada para el puesto).
2. Aprenda a entrenarlos para hacer el trabajo.
3. Aprenda a consultarlos para hacer el trabajo a un alto nivel.
4. Aprende a conservarlos.
5. Invierta tiempo en R/T/C/K para que sus inversiones de
tiempo y dinero se vean recompensadas con un excelente
apalancamiento y el crecimiento que seguirá.
“Lo importante es contratar buen personal. Contrato

despacio y con mucho cuidado. Busco actitud, integridad
y habilidad. Puedo enseñar habilidades, así que
realmente me enfoco en la actitud y la integridad”.
CristinaMartínez
San José, CA
neto un millones 253
millón
10. HIRING"CCAPACIDAD‖ TALENT VS
"CUL-Delaware-SACO‖ TALENTO
Aunque sería natural
―Los mayores errores que cometemos
asumir que el talento es
son contratar demasiado rápido y tardar
talento, estarías equivocado demasiado en despedir. Realmente no
si pensaras eso. El talento no puedes cambiar a la gente”.
es solo talento. A medida Allan Domb
Agente inmobiliario
que comience a contratar a
millonario
más de una persona para su Filadelfia, PA
equipo, Volumen de ventas: $135
millones
pronto descubrirá que, en términos generales, hay dos tipos de talento:
―capacidad‖ y ―callejón sin salida‖.
El talento de "capacidad" es alguien que no solo puede hacer muy
bien el trabajo actual, sino que también tiene el deseo y la habilidad
(por lo tanto, la capacidad) para aprender y asumir nuevas tareas y
responsabilidades. Tiene el deseo y la capacidad más la inteligencia
para crecer más allá de la descripción básica del trabajo. Él puede
"más".
El talento de "callejón sin salida" es alguien que puede hacer muy
bien el trabajo actual, pero que no tiene el deseo o la capacidad.(por lo
tanto, la capacidad) de aprender y asumir nuevas tareas y
responsabilidades. No tiene el deseo, la capacidad o la inteligencia para
crecer más allá del trabajo. Por lo tanto, él es como un callejón sin
Los trabajos crecen con el tiempo... ¿Puede su contratación

crecer con el trabajo?
Tareas y funciones
ACTUALES del
puesto
FUTURAS Tareas y
Funciones del
Trabajo
salida. (Un callejón sin salida no nos lleva a ninguna parte más lejos.)
Él no "además" del trabajo.
figura 3
neto un 255
millón
Todos los trabajos tienen dos niveles. Un nivel son las tareas y
funciones del trabajo actual. El otro nivel superior consta no solo de las
tareas y funciones del trabajo actual, sino también de las tareas y
funciones que existirán en el futuro a medida que crezca el negocio.
Si tiene la intención de nunca contratar a más de una persona, esto
realmente puede no ser un problema para usted; sin embargo, una vez
que decida permitir que su negocio crezca a través del apalancamiento
de las personas, verá la necesidad de contratar la mayor cantidad
posible de talento de "capacidad" para su negocio.
Digamos que tiene la oportunidad de contratar a dos personas muy
talentosas para un puesto administrativo; uno es talento de ―capacidad‖
y el otro es talento de ―callejón sin salida‖. Mire el diagrama a
continuación para ver la diferencia entre los dos.
Después de estudiar este diagrama, ¿qué persona le gustaría que
trabajara con usted en su negocio si pudiera elegir?
Talento de “capacidad” vs talento de “callejón sin salida”
Talento
―Capacidad‖
Este individuo
tendría una gran
Tareas y funciones capacidad para
ACTUALES del
"MÁS" el trabajo
puesto actual y crecer
FUTURAS Tareas y con su negocio.
Funciones del
Trabajo
1. Escritura
2. Discurso
3. Venta
4. Resolución de Talento de ―callejón
problemas sin salida‖
5. Liderar, etc Este individuo
Tareas y funciones tendría una gran
ACTUALES del capacidad para
puesto "HACER" el
trabajo
actualRealmente
bien.
Figura 4

El pensamiento que quiero que considere es el siguiente: el talento de
―capacidad‖ podría ―agregar o mejorar‖ el trabajo, o algún día incluso
reemplazarlo en muchas tareas y funciones adicionales que realiza
actualmente. El talento de ―cul-de-sac‖ no podrá. El talento de "capacidad"
no es solo talento de apoyo, sino también talento de "plus o mejora" (capaz
de reemplazarlo pensando o haciendo). El talento de ―cul-de-sac‖ es solo
talento de apoyo.
En otras palabras, el talento de reemplazo lo impulsará y lo liberará
no solo al quitarle "hacer" de los hombros, sino también al asumir
algunas responsabilidades de "pensamiento". Lo más probable es que el
talento de apoyo solo tome el "hacer". Es por eso que, al final del día, si
su asistente es solo talento de apoyo, logrará mucho y aún se sentirá
mentalmente cansado. Es muy probable que el peso de los problemas y
las soluciones aún resida en usted.
El talento de ―capacidad‖ (o reemplazo) tiene el deseo, la habilidad y la
inteligencia para hacer un buen trabajo y marcar una gran diferencia. El
talento de ―callejón sin salida‖ (o apoyo) tiene el deseo y la capacidad de
hacer un buen trabajo. El talento de ―callejón sin salida‖ dice: ―Hice lo que
me dijiste que hiciera‖. El talento de ―capacidad‖ dice: ―Hice lo que me
dijiste que hiciera más lo que parecía ser necesario. Escuché lo que pediste
y vi a dónde ibas. La conclusión es que el talento de ―capacidad‖ tiene la
habilidad de apoyarlo realmente bien y reemplazarlo en alguna capacidad,
alguna combinación de pensar y hacer. El talento de ―cul-de-sac‖ tiene la
capacidad de apoyarte muy bien. La verdad es que si desea que su negocio
crezca, realmente necesita contratar talento de "capacidad".
―Anteriormente, compartí con ustedes la historia de Ebby Holliday
y Mary Francis Burleson. Claramente, Mary Francis no era solo talento:
era capacidad o talento de reemplazo. ¿Te imaginas cómo podría haber
sido la vida empresarial de Ebby si hubiera contratado talento de apoyo
o de "callejón sin salida"? Ahora, piense por un momento en su
situación comercial y hágase la misma pregunta: "¿Cómo será mi vida
comercial si contrato talento de 'capacidad y reemplazo' en lugar de
talento de 'callejón sin salida y soporte'?" Agentes inmobiliarios
neto un 257
millón
millonarios contratan talento de ―capacidad‖.

11. LOGRAR LA RENDICIÓN DE CUENTAS ANTE
EL
RLUZSNORMAS
Webster define un estándar como un medio para determinar cómo
debe ser una cosa. Cuando hablamos de estándares de desempeño, por
lo general nos referimos al desempeño que cumple con un nivel
predeterminado de aceptación. Si los estándares definen lo que
aceptaremos, entonces, en gran medida, nuestros estándares definen
quiénes somos. De la misma manera, nuestros estándares comerciales
definirán nuestro negocio.
Lo que quieren los clientes

Muchos agentes piensan que sus clientes los usan por el nivel de
servicio que brindan. Si bien eso es generalmente correcto, es más
preciso que sus clientes los usen debido al nivel de servicio que esperan
y reciben. Cuando analizamos las verdaderas razones por las cuales,
entendemos que nuestros estándares realmente definen la experiencia
de servicio que reciben nuestros clientes y es lo que los hace volver por
más. Entonces también comprendemos la verdad de que cualquier
estándar que se pueda definir puede, casi con certeza, ser duplicado por
otro.
Por lo tanto, se reduce a la cuestión de cómo documentar y
comunicar con éxito esos estándares a su personal para que puedan
emular sus comportamientos y nivel de servicio. Tendrás que definir
cómo quieres que se haga algo; explicar el ―por qué, cuándo, dónde y
quién‖ de la misma; entrene según el estándar y luego responsabilice a
su personal de seguir su ejemplo. Sin embargo, hasta que se haya
documentado un proceso, no lo ha ―estandarizado‖, y realmente no
puede esperar que alguien más pueda hacerlo de su manera ―estándar‖.
Un servicio de calidad que no está definido y documentado para que
pueda ser duplicado consistentemente es solo un eslogan vacío. En el
mejor de los casos, se convierte en una promesa que simplemente no
neto un 259
millón
puedes hacer. La mayoría de los agentes tienen eslóganes sobre la
calidad, pero los Agentes de Bienes Raíces Millonarios tienen
estándares de calidad simples y documentados. De este modo,

pidió que hiciera el trabajo. Si planea disfrutar de los beneficios de
People Leverageen su negocio de ventas de bienes raíces, deberá
asegurarse de que su equipo defina y documente cuál debe ser la
experiencia de su cliente.
El error más común que cometen los agentes cuando intentan
enseñar y promover estándares es cuando siguen el enfoque de
"sígueme y mira lo que hago" sin ninguna documentación en la mezcla.
Lo que tiende a suceder es que el empleado observa al agente durante
unos días o semanas hasta que las cosas se ponen a trabajar y luego la
empujan fuera del nido y le dicen "pregúntame si te metes en
problemas". No es de extrañar que tantos agentes tengan malas
experiencias contratando y capacitando ayuda, y luego haciendo que
hagan las cosas bien.
La mejor manera posible de obtener estándares documentados para
su negocio es hacer que la primera persona que contrate documente la
forma en que desea que se hagan las cosas. Esto no requiere un
especialista o consultor. Con su guía, usted y su empleado
administrativo pueden documentar metódicamente sus estándares hasta
que tenga el equivalente a un manual de operaciones que simplemente
necesita actualizarse de vez en cuando. De hecho, en las próximas
páginas describiremos el Modelo de Documentación de Sistemas del
Agente de Bienes Raíces Millonario.
Temprano y con frecuencia

El secreto para tener éxito de esta manera es iniciar el proceso de
documentacióntemprano, trabaje en ello a menudo y nunca se detenga.
Lo ideal es lo más temprano posible en su carrera, pero es imperativo
comenzar cuando realiza su primera contratación. De hecho,
documentar sus sistemas será un componente esencial de la descripción
del trabajo de su primera contratación. La documentación de nuevos
sistemas y la actualización periódica de los antiguos también debe ser
una parte integral de lo que hace su asistente.
Como tantos otros, tuve que aprender sobre la importancia de la
neto un 261
millón
documentación de la manera más difícil. Al principio de la creación de
una de nuestras empresas, contratamos a un programador, Bob Carter,
para crear un programa de software operativo patentado. Era un
proyecto enormemente complejo, y el primero

iteración estaba lejos de la versión final.Durante los siguientes años,
Bob continuó modificando el sistema, corrigiendo errores y agregando
funciones. Luego, a mediados de la década de 1990, a Bob se le
diagnosticó un cáncer terminal y se le dio poco tiempo de vida. Lo que
descubrimos posteriormente fue que, si bien la primera versión del
programa se documentó de manera exhaustiva, muchas de las
correcciones y funciones agregadas en el camino se habían
documentado solo de forma abreviada: nadie más que Bob Carter podía
administrar o actualizar fácilmente (si es que lo hacía). el sistema. Bob
apreciaba lo que estaba en juego para la empresa que nos había
ayudado a construir, y su integridad se demostró. Con la ayuda de un
consultor, Bob documentó sistemáticamente años de cambios en el
sistema entre sesiones de quimioterapia hasta sus últimas semanas.
La historia de Bob Carter es extraordinaria. Pero esta historia se
desarrolla todos los días en los negocios de ventas de los agentes de bienes
raíces en todo el país cuando el personal clave se va inesperadamente. El
reemplazo de estas personas a menudo se ve obstaculizado por la falta de
documentación adecuada; por lo tanto, se pierde tiempo y dinero valiosos
descifrando los métodos personales para hacer esto o aquello. La
documentación de los sistemas es un proceso continuo. Nunca está
completo. Esfuércese por comenzar temprano y revisar sus sistemas con
regularidad.
El Modelo de Documentación de Sistemas

Incluso los agentes que entienden la importancia de documentar sus
métodos pueden no seguir adelante debido a la dificultad percibida que
implica. Escribir un manual es algo que nunca han hecho y por lo
general les parece muy difícil. No es difícil, solo lleva tiempo, tiempo
que podría dedicarse a enumerar y vender casas. La verdad es que la
documentación requiere algo de paciencia, persistencia y organización.
Por eso te recomendamos que cuentes con la ayuda de tu primer
empleado.
neto un 263
millón
(ayuda administrativa) para ayudarlo a superar el proceso con un
mínimo de pérdida de tiempo de ventas.
Pero, por lo general, no puede simplemente decirle a alguien:
―Documente mis sistemas‖ y esperar obtener un producto de calidad a
cambio. Tendrá que darles un modelo para crear un manual y
proporcionar una amplia información desde su posición de experiencia.
Después de todo, hasta este punto, nadie más que usted sabe
exactamente cómo hace negocios y cómo espera que lo hagan los
demás. El Modelo de Documentación de Sistemas del Agente de
Bienes Raíces Millonario (Figura 5) proporciona una descripción
general del proceso de documentación.
El primer paso del proceso será dirigido casi por completo por
usted, a menos que su asistente tenga experiencia previa en bienes
raíces. También debe darse cuenta de que esto es un proceso, no un
proyecto. Tu primer intento de enumerar todas las cosas que haces sin
duda estará lleno de agujeros que querrás tapar más tarde. El punto del
proceso es realmente tener un manual operativo de trabajo y luego
agregarlo y mejorarlo constantemente con el tiempo. Por ejemplo,
regresará a su oficina después de una presentación de listado
particularmente brillante y le dirá a su asistente: ―Me acabo de dar
cuenta de que hemos omitido un aspecto importante de mi
presentación. Casi siempre paso los primeros cinco a diez minutos
recorriendo la propiedad con el cliente, pero lo que también estoy
haciendo es tener una idea de los propietarios, qué tipo de personas son
y qué tipo de servicio es probable que esperen. Por favor agregue esos
elementos justo al comienzo del proceso de 'Presentación de listado', y
luego lo revisaremos juntos. . . .‖ Por supuesto, ese es solo un ejemplo.
El punto es profundizar con el tiempo y no dar por sentado ninguno de
sus procesos. Es mucho más fácil eliminar pasos cuando los
comentarios de su futuro personal lo ayudan a comprender qué aspectos
son necesarios y repetibles frente a qué aspectos son solo una función
de su personalidad. Y aquí está la gran verdad: así como usted hace
algo personalmente, se puede mejorar. Y el hecho es que a menos que
escribas cómo lo haces actualmente, realmente no podrás mejorarlo.
neto un 265
millón
El Modelo de Documentación de Sistemas
Saca una libreta y escribe LO QUE HAGO:
PasoUna { abajo todas las cosas que haces como
viñetas No dejes nada fuera.
• Contestar
teléfono
Será una larga lista. •Mostrar casas
•Crea anuncios CATEGORIAS:
•CMA 1. Comunicaciones
•Casas abiertas 2. Compradores
3. vendedores
PasoDos
{ Luego divide esa lista en seis
a doce categorías clave.
4. Contratos
5. Marketing
COMUNICACIONES
1. Contestar
Ahora, cada una de esas teléfono
categorías tiene su propia
{
2. Manejar correos
página y su trabajo electrónicos
Paso tres es copiar todas las actividades 3. Manejar faxes
dePaso uno bajo el 4. Hacer llamadas
apropiadotítulos de categoría OPERACIONE
aquí. SMANUAL
Coloque todas esas páginas de "categoría" en

Pasocuatro
{ una carpeta de tres anillas con
pestañas para cadacategoría y una
tabla de contenido.
A continuación, vaya a la primera pestaña y para

Paso cinco cada elemento debajo de ella cree una nueva
{ OPERACIONE
COMUNICACIONES
1. Contestar
teléfono
Contestar teléfono Manejar correos
electrónicos
SMANUAL 2. Manejar correos

electrónicos
3. Manejar faxes
4. Hacer llamadas
página con esa acción como encabezado.
Contestar teléfono
1. No más de
tres anillos
Ahora, tome cada página de "acción" y 2. Responder
PasoSeis { detalla exactamente cómo
quieres esoartículo hecho.
pordicho, " ‖
PasoSiete
{ Por último, agregue los formularios, guiones y ejemplos de
diálogo apropiados.detrás de cada página de acción.
¡Felicidades, acabas de crear tu Manual de operaciones!

Figura 5
neto un 267
millón
Responsabilidad
Diferentes aspectos de sus operacionesEl manual servirá como
componentes para la descripción detallada del trabajo que le da a su
personal. Si contestar el teléfono es parte de sus deberes, entonces sus
expectativas y estándares para hacerlo deben estar claramente
detallados en el manual. Entonces, la clave se convierte en
responsabilizar a su personal para que cumpla con sus estándares.
Descubrí que el mejor proceso para generar responsabilidad en su
negocio es:
1. Establezca citas semanales con las personas que le reportan
2. Trabajar a partir de una descripción de trabajo específica
3. Trabajar a partir de una hoja de trabajo de objetivos muy específica
Puede consultar nuestra plantilla para la Entrevista Consultiva
(Gane un Millón, Figura 26) si necesita orientación sobre el proceso de
estas reuniones. No se puede subestimar la importancia de tener sus
estándares definidos para su personal. Te permite responsabilizar
acciones, algo que es definitivo y objetivo, versus responsabilizar a las
personas por ―ser de cierta manera‖, que es personal y subjetivo.
También descubrí que el desempeño de cualquier persona tiene la
mejor oportunidad de mejorar cuando se elimina de la ecuación la
ambigüedad sobre lo que debería estar haciendo.
Finalmente, es importante que también utilice su manual de
operaciones. Como discutimos en el punto número ocho,
"Comercializar constantemente sus listados de vendedores para obtener
más clientes potenciales", estas listas de verificación pueden ayudarlo a
combatir la necesidad de saltarse pasos o dejar caer la pelota cuando se
siente estresado o fatigado. En poco tiempo, los sistemas pueden
memorizarse y, a través de la repetición, transformarse en Grandes
Hábitos que pueden impulsarlo en su camino hacia los niveles más
altos de éxito en las ventas de bienes raíces.
12. CREANDO TRABAJO EN EQUIPO CON ―ROCK

AND ROLE‖
A medida que incluya personas adicionales en su vida empresarial,
el trabajo en equipo se convertirá en un problema. Su capacidad para
hacer que las personas trabajen juntas y crear sinergias entre diferentes
personalidades puede generar impulso en su negocio o detenerlo por
completo. Esto último ocurre con demasiada frecuencia como
neto un 269
millón
“Todos en nuestro equipo conocen todos los miembros del
su rol. Todos practicamos guiones. personal tiran en sus propias
Estamos enfocados en convertirnos direcciones en lugar de
en grandes maestros en lo que hacerlo juntos. Si bien el
hacemos”. problema es común, también
es bastante fácil de remediar.
Concord, OH La solución es lo que
cariñosamente llamamos un
millones
enfoque en ―rock and role‖.
Para lograr el trabajo en equipo, es necesario hacer dos cosas:
1. Articule claramente los objetivos clave de su negocio. Estos
son a los que nos referimos como las ―rocas grandes‖ del
negocio. Por ejemplo, su objetivo comercial principal podría
ser alcanzar $80,000,000 en producción cerrada. Esa es ahora
la ―roca‖ del equipo.
2. Asegúrese de que cada miembro del equipo entienda
exactamente cómo su rol (descripción del trabajo) contribuye
al logro de su objetivo comercial (gran roca). Por ejemplo, si
su objetivo comercial es
$80,000,000 en producción cerrada, uno de suslos
especialistas en compras pueden tener una meta de
$10,000,000 en producción cerrada hacia esa meta. Y ese es
su ―rol‖.
Deje en claro que si la empresa no está en el camino correcto para
golpear la ―gran roca‖, entonces todo lo relacionado con la empresa
está en peligro de ser reevaluado, incluidos los individuos y sus
funciones. Nadie está protegido si no se cumplen los objetivos
empresariales. Esto puede parecer duro e incluso antitético a la creación
de una atmósfera de trabajo en equipo, pero una de las formas más
verdaderas de paralizar la sinergia es que la rendición de cuentas se
perciba como laxa o, peor aún, no imparcial. Simplemente no olvide
equilibrar la responsabilidad con un amplio reconocimiento y
recompensa cuando se alcanzan o superan las metas. Por lo tanto, si
bien va a ser muy estricto con la rendición de cuentas respecto de los
estándares y las metas, también celebrará y recompensará los grandes
resultados.
Agregar un individuo a un equipo no lo convierte necesariamente en
un jugador de equipo. Es como dice mi esposa: "Estar en el garaje no te
convierte en mecánico". Y solo porque la gente se lleva bien no los
hace
neto un 271
millón
productivos en la forma en que lo son los verdaderos equipos. Trate de
no confundir camaradería con trabajo en equipo. Lo que un individuo
contribuya directamente a sus objetivos definirá si forma o no parte del
equipo. Un jugador de equipo que trabaja con otros jugadores de
equipo.
ers hacia un objetivo ―Operar un equipo es como estar en un
familia: hay altibajos, y hay diferentes
común es lo que define a
personalidades. Su trabajo es ayudar
un equipo. Creo en el a que todos se mantengan positivos y
viejo aforismo deportivo aprecien el papel de los demás.‖
de que ―todos se llevan John Toye
bien cuando están
Raíces
ganando‖. En el ámbito Westland, MI
de los deportes Volumen de ventas—$39.2
millones
profesionales, hemos
visto este año actuado
despues del año. Los jugadores de alto rendimiento se unen a pesar de las
diferencias personales o incluso de las animosidades debido a un objetivo
primordial común: ser campeones, ser los mejores.
En nuestra experiencia, la solución es "rock and role". Para construir
un equipo, necesita la "roca", el gran objetivo de su negocio. Todos
comparten esa ―roca‖ y trabajan juntos para lograrla. Es trabajando para
conseguirlo que obtenemos nuestro ―rol‖. Todos en el equipo tienen un
"rol" de contribución, desde la persona que contesta el teléfono hasta la
persona que va a la lista de citas.
Grupo co Equi
nt po
1. Sin objetivos claramente ra 5. Competencia dentro del
definidos. grupo.
2. Asignaciones y tareas
diarias.
3. Sin sentido de urgencia.
4. Una persona se siente
responsable del éxito o del
fracaso.
1. Metas claramente urgencia con responsabilidad
comunicadas por escrito: específica.
grandes rocas. 4. todos se sienten
2. Descripciones responsablespara el éxito o el
de trabajo fracaso del equipo.
claramente 5. Los equipos se
escritas: roles. enfrentan a la
3. Sentido saludable de competencia exterior.
Figura 6
neto un 273
millón
Cuando las personas conocen su ―rol‖ y cómo deben contribuir a la
gran ―roca‖, todo lo que se necesita es responsabilidad para tener los
ingredientes de un equipo de alto rendimiento. Sin ninguno de los dos,
todo lo que te queda es un grupo.
El gráfico Grupo vs Equipo (Figura 6) ayuda a ilustrar las
diferencias básicas entre ser un grupo y ser un equipo. La conclusión es
esta: cuando haces todo tú mismo, eres solo un técnico. Cuando hay un
montón de técnicos, tienes un grupo. Cuando todos tienen un "rol" que
deben cumplir para lograr el gran objetivo o "roca", tienes la base para
un equipo. Por lo tanto, su lema debe ser "rock and role" todos los días,
todo el tiempo. Es la música de alto rendimiento.
13. COMBINANDO SERVICIO DE CALIDAD Y

qCANTIDADSSERVICIO
A medida que se esfuerce por construir un negocio de ventas que
realice una gran cantidad de transacciones, seguramente enfrentará el
problema de la cantidad versus la calidad. La pregunta es: "¿Qué es un
'servicio de calidad' y cuánto tiempo lleva entregarlo?". Una
perspectiva común sostiene que cuanto más
tiempo que un agente pasa con
“Hagas lo que hagas, concéntrate su cliente, mejor será la calidad
en los beneficios que proporcionas de la experiencia para el cliente.
al consumidor”. La creencia es que la
russell shaw
Agente inmobiliario millonario satisfacción del cliente se logra
Phoenix, AZ de manera más efectiva
millones mediante el contacto personal y
mucha
tiempo dedicado a hacerlo. Sin embargo, nuestra experiencia con los
principales agentes que realizan grandes volúmenes y atienden a un
gran número de clientes ofrece otra perspectiva al respecto. Estos
agentes logran altas calificaciones en el servicio y disfrutan de una gran
cantidad de referencias de boca en boca, pero pasan menos tiempo con

sus clientes que el agente promedio.
¿Cómo hacen esto? Bueno, esto es lo que nos han dicho: ―Sé un
minimalista con una gran comunicación‖. Lo que quieren decir es que
hacer lo que más importa y hacerlo de manera eficiente mientras se
mantiene en contacto y
neto un 275
millón
mantener al cliente informado es lo que crea altos niveles de
satisfacción del cliente, no el tiempo que pasan juntos. De hecho, dicen,
tomar demasiado tiempo puede crear menos satisfacción, más
frustración y una sensación reducida de profesionalismo. Cuanto más
refinado, eficiente y oportuno pueda hacer sus servicios, mayor será
probablemente la calidad percibida del servicio.
Según nuestra experiencia, la coherencia y la claridad de sus
comunicaciones son extremadamente importantes para la experiencia
del cliente. Saber cuándo esperan saber de usted y cómo comunicarse
con ellos de manera rápida y eficiente es parte del desafío.
Comunicarse con sus clientes de una manera planificada y con un
propósito es mucho mejor que mucha comunicación. En este caso, la
puntualidad con propósito es más importante que el tiempo.
Debido a que los agentes inmobiliarios de gran éxito concentran su
contacto personal en estos ―momentos de la verdad‖ durante el proceso
de compra y venta, los mejores agentes y sus equipos pueden manejar
más volumen y mantener altos estándares de calidad. Si tiene la
intención de llevar su negocio de Ganar un millón a Neto de un millón,
tendrá que dominar el ser un "minimalista" con una gran comunicación
y un gran momento. Al igual que con tantos otros aspectos del negocio
del agente inmobiliario millonario, la diferencia entre "grande" y
"realmente grande" es cómo administra su tiempo y enfoque. Lograr los
mismos o mejores resultados con una menor inversión de tiempo es una
gran parte del juego Net a Million.
DINERO
En los negocios, el dinero siempre es un problema, tanto si tienes
muy poco como si tienes más de lo que esperabas. Su búsqueda como
empresario de ventas de bienes raíces es aumentar sus ingresos,
controlar sus costos y, al final del día, aumentar sus ingresos netos.

Parte de la batalla es familiarizarse y dominar su modelo económico y
su
neto un 277
millón
Modelo de presupuesto. Gran parte de la diferencia entre tener un
negocio que gana un millón y uno que genera un millón neto a menudo
se centra en dos disciplinas monetarias: apegarse al modelo
presupuestario (más difícil de lo que parece) y controlar los costos (más
fácil de lo que parece).
14. CUMPLIR CON EL MODELO DE PRESUPUESTO

Y
CCONTROLANDOYNUESTROCOSTS
Una de las tareas más difíciles que tendrá que abordar es apegarse a
su modelo de presupuesto. A menos que haya tenido otros negocios
exitosos o esté
entre los pocos agentes de
“Si trabajamos duro para lograrlo. . . bienes raíces con
tenemos que trabajar el doble para capacitación formal en
mantenerlo”.
Mike Mendoza
negocios o contabilidad, es
Millonario Agente de Bienes posible que tenga desafíos
Raíces
en esta área desde el
Phoenix, AZ
Volumen de ventas—$60 principio. El presupuesto
millones no es tanto una cuestión de
pericia profesional especializada, ya que se trata de un poco de
conocimiento, algo de experiencia y algo de disciplina. No es tan difícil
entender un ingreso(pérdidas y ganancias) o para preparar un
presupuesto. Solo se necesita un poco de repetición con alguien que se
sienta cómodo con estas herramientas. Por lo general, su gerente de
ventas o corredor tendrá esta experiencia y habilidad. Si no, él puede
indicarte la dirección correcta. Ya sea que usted o el gerente de su
oficina de personal manejen el presupuesto, en última instancia será
responsable de revisarlo y autorizar cualquier gasto no presupuestado.
Esto significa que necesita comprender su modelo presupuestario y su
modelo económico, básicamente la relación entre todas las variables,
desde sus ingresos brutos hasta sus ingresos netos. No requiere un
esfuerzo hercúleo, solo algo de tiempo para ponerse al día. Es su
dinero, y cuidarlo sustenta su futuro.
Cuanto más grande sea su negocio, más detallado puede y debe ser
su proceso de elaboración de presupuestos. Esta es una de las razones
por las que enfatizamos la importancia de implementar los modelos al
principio de su carrera, antes de que las cosas se vuelvan abrumadoras.
Esforzarse por poner el
neto un 279
millón
Modelo de presupuesto y sistemas implementados tan pronto como sea
posible; luego, con el tiempo, se volverá cada vez más hábil con ellos.
De esta manera, cuando las cosas comiencen a ser más detalladas, se
sentirá cómodo y capaz de manejar los problemas más desafiantes a
medida que surjan.
Pero mantenlo simple. No necesita apresurarse e inscribirse en un
programa de contabilidad MBA. Haga un presupuesto anual, respételo,
revíselo mensualmente (o semanalmente) y preste mucha atención a
cualquier variación. La identificación temprana de las variaciones es
muy importante. Este nivel de conocimiento lo ayudará a hacer
proyecciones de costos más precisas y saber adónde va su dinero antes.
No trate su presupuesto a la ligera y no lo modifique fácilmente. Haga
que sea difícil para usted y para los demás justificar gastos fuera del
presupuesto. Siempre busca áreas donde puedas reducir gastos. Prueba
y error a veces puede ser muy eficaz. Intenta vivir sin algo y si
descubres que no puedes, sabrás que era importante. Pero cuando todo
está dicho y hecho, las verdaderas disciplinas financieras están
aprendiendo a decir no y están aprendiendo a preguntar por qué. Gastos
casuales y la frase, ―Esto es solo el costo de una comisión de una venta
más‖, son la perdición de un Agente de Bienes Raíces Millonario.
Cíñete a tu presupuesto y cuando tengas que gastar fuera de él,
asegúrate de que la mudanza sea absolutamente justificable.
Estas verdades y principios suenan simples, pero en realidad son un
poco difíciles de cumplir con el tiempo. En nuestra experiencia, la falta
de atención al dinero y los gastos excesivos son la norma. Si realmente
va a Net a Million, tendrá que luchar contra esas tendencias naturales.
Por extraño que parezca, aquellos de nosotros que tenemos la mayor
confianza en nuestra capacidad para generar dinero a menudo tenemos
las mayores dificultades para conservarlo.
Cuando construyes sistemas y procesos, tienden a servir para dos
propósitos: primero, te ayudan a mantener tus buenos hábitos y hacer lo
correcto; y, en segundo lugar, hacen que sea muy, muy difícil volver a
los viejos malos hábitos y hacer las cosas mal. De esta manera, sus
sistemas presupuestarios deben estar orientados para mantenerlo
enfocado en ―seguir el dinero‖ y evitar que pierda el control de sus
gastos.
neto un 281
millón
Un ejemplo fácil de esto es separar su cuenta de depósito de su
cuenta operativa. Solo transfiera lo suficiente a su cuenta operativa para
cubrir los gastos presupuestados de ese mes. Luego establezca un
estándar comercial (para usted y su personal) para evitar exceder esa
cantidad. Y si parece que necesita exceder su presupuesto, solicite una
justificación de variación (un formulario escrito) que debe revisarse
antes de que el dinero pueda transferirse a la cuenta operativa para
cubrir esos costos adicionales. Como mínimo, esto lo hace consciente
de cada artículo que excede su asignación presupuestaria. Y la
conciencia es la mitad de la batalla.
Otra buena técnica es tener a alguien más (un CPA, un consultor
financiero, incluso un compañero con conocimientos) que lo
responsabilice a usted y a la administración de su negocio y luego
programe consultas mensuales con usted. Pero recuerde, necesitan estar
empoderados para ser críticos y obtener respuestas a sus preguntas. De
lo contrario, su consulta tendrá poca capacidad para mantenerlo
encaminado.
Como regla general, debe solicitar un presupuesto detallado para
cualquier nuevo plan de marketing, compra de equipos o puesto de
personal. Para cada propuesta, insista en un modelo económico
completo: cómo aumentará los ingresos o ahorrará gastos o aumentará
la productividad. Esto es Luz Roja, Luz Verde a un alto nivel.
Acostúmbrese a cuestionar un nuevo gasto hasta que esté seguro de que
tiene sentido económico hacerlo. ¡Luego déjelo reposar por un par de
días y vea si todavía tiene sentido! Puede sonar como una exageración,
pero cuando permite el hábito del gasto impulsivo o incluso urgente
fuera de los límites de su presupuesto, está haciendo sonar una
sentencia de muerte para su ingreso neto. Los listados y la generación
de leads son asuntos urgentes; sin embargo, gastar dinero siempre debe
ser una empresa deliberada. Algunos agentes simplemente toman su
ingreso neto proyectado de la parte superior de cada cheque de
comisión. Luego, cuando surgen gastos inesperados, se vuelven muy
conscientes de que están metiendo la mano en su propia billetera para
cubrirlos. Probablemente sea una buena idea pensar siempre en los
gastos no presupuestados de esta manera.
neto un 283
millón
Adquirir esta perspectiva sobre el control de costos y convertirla en
un hábito es esencial para su éxito como empresario en cualquier nivel.
Pero es más evidente cuando intenta llevar su negocio de ventas de
bienes raíces a los niveles más altos, a Net a Million y más allá.
YUN ―Trabaja más en ti mismo que en tu trabajo”.

ED Agente
Tim Wood
Cuando te pongas Big Bear Lake, CA
manos a la obra, tu Volumen de ventas: $38
millones
negocio de Agente de
Bienes Raíces Millonario
en última instancia ser un reflejo de ti. Si se trata de cambiar, mejorar y
crecer, usted también tendrá que hacerlo. De hecho, su crecimiento
vendrá antes que el crecimiento de su negocio. Su capacidad y
disposición para trabajar en usted mismo determinarán en gran medida
hasta dónde llegarán usted y su negocio. Los grandes triunfadores con
los que hemos trabajado y entrevistado dedicaron mucho dinero y
tiempo al desarrollo personal. De hecho, para muchos, el desarrollo
personal, dar lo mejor de sí mismos, es su gran porqué. La superación
personal es una alta prioridad y se realiza un seguimiento junto con
todas sus otras metas. El tiempo y la experiencia nos han ayudado a
identificar dos áreas particulares de desarrollo personal que tendrán un
impacto significativo en su capacidad para alcanzar un mayor éxito: su
capacidad para mantener su enfoque en el 20 por ciento del negocio que
más importa,
15. MANTENERSE ENFOCADO EN EL 20 POR

CIENTO
En el camino hacia la construcción de su negocio de agente
inmobiliario millonario, se enfrentará constantemente al problema de
las distracciones. Tan pronto como seas capaz de delegar una
responsabilidad, parece que te sacarán
neto un 285
millón
“Llamo a cinco personas en la primera volver a él para asesorar,
hora del día y dirijo el seguimiento en consultar o simplemente
la segunda hora. El resto del día es tomar una decisión
para citas con vendedores y ejecutiva. Cada vez será
compradores”. más un desafío mantenerse
CristinaMartínez
Agente inmobiliario millonario enfocado en las piedras
San José, CA angulares de su negocio:
clientes potenciales,
millones
listados y
Aprovechar. Cuanto más ocupado estés, más ocupado estarás: esta es
una verdad con la que definitivamente te enfrentarás. Una forma de
manejar esto será capacitar a su equipo para que respete su tiempo
enseñándoles la regla 80:20 y ayudándolos a comprender qué
actividades son realmente rentables.
Inculcar esos principios en los miembros de su equipo, ante todo,
les dará la capacidad de perseguir sus objetivos con enfoque y, como
resultado de ese enfoque, ayudará a mantener la productividad de su
negocio. Realmente se trata de tener metas, conocer prioridades y hacer
las cosas importantes primero. Aunque esto realmente puede ser una
disciplina mental, he descubierto que también existen métodos simples
que pueden servir para reforzar y ayudar
C
COMPRADOR
TOUR DEL
A
CMA
DESENFOCA
EN
DO

TÚ
O
E
¿Cuál te gustaría ser?
Figura 7
neto un 287
millón
usted y su equipo en sus intentos de reconocer su 20 por ciento y
priorizarlo adecuadamente.
Todo comienza reconociendo que realmente solo tienes dos
opciones con respecto al enfoque: estar enfocado o no estar enfocado.
Para tener éxito en niveles altos, estar enfocado es la única manera de
serlo. Un método que puede usar para obtener enfoque para usted y su
equipo es un proceso llamado Sistema del 20 por ciento del objetivo a la
acción. Este es un proceso muy simple de cuatro pasos que puede darle a
su negocio el enfoque que debe tener para lograr grandes logros.
El sistema del 20 por ciento del objetivo a la acción
20%
Meta a la
Escriba sus objetivos
acción 20% clave y los pasos de
Hoja de acción para
cálculo alcanzarlos.
Asigne tiempo en
su calendario
personal para
Calendario todas las
pasos de acción que
necesitaa lograr para
lograr su 20%.
80%
Si el tiempo lo
Hoja de
permite, trabaje
trabajo de para obtener la
tareas mayor cantidad
diarias de80% tareas
realizadas después
de su 20%.
Cree un
planificador
Hoja de diario que lo
ponga todo junto
trabajo de en una hoja de
tareas papel para
diarias maximizar
Figura 8 tu enfoque

Las tres preguntas que responderá son:
1. ¿Qué quiero/queremos? (meta)
2. ¿Cuándo lo quiero/lo queremos? (fecha)
3. ¿Qué tiene que pasar para que yo/nosotros lo tengamos?
(pasos de acción) Aquí están los cuatro pasos en este sistema:
losHoja de trabajo del 20 por ciento del objetivo a

la acción
Nombre: Fecha:
META
Fecha de realización
Pasos de acción
Figura 9
neto un 289
millón
MaestroLista de tareas: 80 por ciento
Figura 10

DiariamenteHoja de cálculo Fecha:
NegocioTareas Mensajes y Notas

1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
6. 6.
7. 7.
8. 8.
9. 9.
10 10
Tareas personales 11
11 12
12 13
13 14
14 15.
Nombrarmentos
05:30 AM 2:00 PM
6:00 AM 14:30
6:30 a. m. 3:00 PM
7 A.M 3:30 PM
7:30 a. m. 16:00
08 A.M 4:30 PM
08:30 AM 5:00 PM
09 A.M 5:30 PM
09:30 AM 18:00
10:00 A.M 6:30 PM
10:30 7:00 PM
11 A.M 7:30 PM
11:30 AM 8:00 PM
12:00 PM 8:30 PM
12:30 PM 21:00
13:00 9:30 PM
1:30 DE LA TARDE 10:00 PM
Figura 11
neto un 291
millón
Los formularios que usted y su equipo pueden usar para seguir este
sistema se encuentran en la Figura 8, Figura 9, Figura 10 y Figura 11.
El enfoque se vuelve cada vez más posible en proporción
directa a qué tan claro está acerca de lo que quiere, cuándo lo quiere,
qué debe hacer para obtenerlo y qué tan bien ha bloqueado el tiempo en
su calendario para poder hacerlo. Y lo mismo aplica para cualquiera
que trabaje contigo. El enfoque es un problema real que puede lograr de
manera efectiva a través de un sistema simple que usted y su equipo
pueden adoptar.
16. EQUILIBRAR TU VIDA PARA

MANTENER TU ENERGÍA A UN
NIVEL ALTO
La idea de tener
―El año pasado me diagnosticaron cáncer. No
una vida equilibrada
trabajé durante la mayor parte del año.
es en realidad más Hicimos 383 ventas y más de $50 millones
idealista que en volumen. Así que no estuve allí y tuve el
práctica. Descubrí mejor año de mi vida‖.
que es más saludable Russell Shaw
intentar llevar una Raíces
vida equilibrada en Phoenix, AZ
la que el millones
El problema no es que te hayas desequilibrado, sino cuánto tiempo
permaneces allí. Implícito en la etiqueta está la aceptación de que, a
veces, su vida estará fuera de equilibrio. Y, francamente, para los
Agentes de Bienes Raíces Millonarios, la vida puede oscilar
dramáticamente de un equilibrio a otro, por lo que es muy importante
reconocer esto para poder lidiar con ello. El factor dominante de vivir
una vida equilibrada es permitir el desequilibrio cuando están en juego
metas clave, pero no permanecer en ese estado por mucho tiempo. ¿Por
qué? Porque cuando te permites vivir en desequilibrio durante
demasiado tiempo, no puedes mantener tu energía y corres el riesgo de

agotarte.
Para convertirse en un agente de bienes raíces millonario, no solo
necesitará mantener su energía, sino también mantenerla en un nivel
alto. La alta energía no es algo que se pueda forzar por un período de
tiempo prolongado. Puedes obtener
neto un 293
millón
up‖ para el gran momento, pero mantener ese nivel en última instancia
proviene de vivir tu vida de la manera más autorrealizadora y
personalmente satisfactoria. Estarás equilibrando entre todas las áreas
vitales de tu vida: trabajo, familia, salud, actividades espirituales. Es
mente, cuerpo, corazón y alma. La mejor fórmula de contrapeso es algo
que es único para cada individuo. Nadie más puede determinar cómo
descuidar o sobreem-
enfatizar un área afectará su entusiasmo y su impulso.
Para los grandes triunfadores, el desafío del contrapeso se encuentra
entre los aspectos laborales y no laborales de su vida. Lo cierto es que
habrá momentos en los que el trabajo sea la prioridad y tendrás que
―hacer heno mientras brilla el sol‖. Pero si trabaja demasiado y pierde
el equilibrio durante demasiado tiempo, debe comprender que su nivel
de energía se hundirá y aumentará el riesgo de agotamiento. ―Delinear‖
su carrera durante demasiado tiempo no es saludable para usted, su
familia y también para su negocio. Lamentablemente, esto le sucede a
demasiadas personas, especialmente en el negocio inmobiliario.
Cuando sientas esta caída de energía,
debes reconocer la necesidad de
“Con la creación de un personal,
contrapesosu vida. Dedíquese a
hemos recuperado parte de nuestro
otros aspectos de su vida
tiempo”.
(familia, amigos, educación,
Jill rudler
Agente inmobiliario millonario pasatiempos, etc.) y "enderece el
Westerville, OH
barco" lo más rápido que pueda.
A veces ilustro el millonescontrapeso comparándolo con el esquí,
específicamente con el esquí mogul. Si ha visto todos los esquiadores
magnates en la televisión, comprenderá que, a pesar de todo su
atletismo, gracia y la apariencia de equilibrio controlado, alrededor del
75 por ciento del descenso de montículo a montículo, de bache a bache,
los esquiadores están en el aire, desequilibrados o fuera de control. Han
aprendido a hacer contrapesos, evitar choques y ajustar el rumbo
mientras mantienen su velocidad hasta el final de la carrera.
El apalancamiento, como la contratación de personas talentosas, el
establecimiento de estándares y la implementación de sistemas y
herramientas, puede ayudar a equilibrarmás fácil en tu
neto un 295
millón
vida laboral. Sin embargo, el tiempo y el enfoque necesarios para poner
estas cosas en su lugar mientras se sigue haciendo el negocio es difícil
de lograr y, de hecho, puede arrojarusted fuera de balance. Simplemente
no pierda de vista cómo este apalancamiento, una vez que finalmente
está en su lugar, realmente ayuda a restablecer el equilibrio y estabilizar
su vida. El apalancamiento es una clave esencial para llevar una vida
equilibrada. Y el contrapeso es absolutamente esencial si planea llevar
su carrera de ventas de bienes raíces a los niveles más altos y mantener
su éxito a largo plazo.
Cuando veas a una persona exitosa que parece equilibrada, date
cuenta de que es una ilusión. Lo que está viendo que parece ser
equilibrio es un contrapeso realmente rápido y oportuno. El contrapeso
hecho de esta manera es tan saludable y satisfactorio como la llamada
"vida equilibrada".
CONCLUSIÓN
Reconocer y trabajar en los problemas entre Gana un Millón y Neta
un Millón puede marcar la diferencia en tu carrera. No hace falta decir
que cuanto antes se concentre en ellos, antes cosechará los beneficios y
más fluida será su transición de Ganar un millón a Netar un millón.
Estos problemas afectan las áreas centrales de su vida profesional:
clientes potenciales, listados, apalancamiento, dinero y usted.
Esfuércese por entenderlos e implementar las lecciones aprendidas en
su vida.
La próxima transición, de Net a Million a Receive a Million, puede,
de hecho, ser la más difícil de lograr. Requiere un cambio fundamental
en su forma de pensar, la diferencia entre trabajar en un negocio y ser
dueño de uno. ¡Pero las recompensas son increíbles! Si está listo para
explorar las posibilidades de llevar los ingresos pasivos al máximo
nivel, pasemos a Recibir un millón.

PAGSPUNTOS ARMIEMBRO: Redun
millón
■ Net a Million es el resultado natural de implementar
completamente los Cuatro Modelos de Negocios Fundamentales
del Agente de Bienes Raíces Millonario. En nuestra experiencia,
hay dieciséis cuestiones que deben abordarsepara hacer la
transición con éxito. Debes:
1. Mantener un programa sólido de generación de
prospectos que enfaticemarketing y aumenta
constantemente el número de clientes potenciales.
2. Seguimiento y conversión de clientes potenciales a través de otros.
3. Proteja su tiempo de enfoque de generación de prospectos.
4. Evalúe sus opciones y descubra qué funciona y qué
no.trabajo para ti.
5. Conozca el número mínimo de listados que debe listar
cada unomes.
6. Indique el número mínimo de listadoscada mes.
7. Lograr que los vendedores acepten el concepto de equipo.
8. Comercialice constantemente sus listados de vendedores para obtener más
clientes potenciales.
9. Tómese el tiempo para aprender e implementar
el proceso R/T/C/K
(Reclutar/Entrenar/Consultar/Mantener).
10. Contratar talento de ―Capacidad‖ vs ―Callejón sin salida‖.
11. Lograr la rendición de cuentas con los estándares correctos.
12. Crea trabajo en equipo con ―rock and role‖.
13. Combinar servicio de calidad con servicio de cantidad.
14. Apéguese al modelo de presupuesto y controle sus costos.
15. Manténgase enfocado en el 20 por ciento que importa.
16. Contrarresta tu vida para mantener tu energía en
unnivel alto.
neto un 297
millón
RECIBIR UN
MILLÓN
―Entrena una higuera en el camino que debe ir, y
cuando seas viejo siéntate a su sombra.
Carlos Dickens
Recibir
Gananc WGALLINAYNUESTROMETRO
ia neta UNO
Pensar WORCOS PARAYUNED
GUÍAS Como tantos otros niños, mi
primer trabajo de verdad fue cortar el
Figura 1
césped. Recorrí el vecindario con mi
firma.
volantes sobre la naturaleza (con el lema "Tú lo cultivas, yo lo corto") y
rápidamente tenía ocho o nueve yardas para cortar, bordear y podar cada
semana. Bueno, llegó el verano y nuestra familia tenía planeadas unas
vacaciones de una semana, así que recluté a un amigo en la calle para que
se hiciera cargo de mi negocio mientras yo estaba fuera. Mi amigo estaba
ansioso por ayudar, y había dejado caer varias veces que estaría feliz de
hacerse cargo de cualquier jardín que yo estuviera "cansado" de cortar.
Bueno, aproveché su afán y le di todas mis yardas de la semana por
$10 cada uno. El trato era este: yo les avisaría a los clientes; cortaba los
jardines; Recogería el dinero y luego le pagaría cuando volviera.
Chocamos los cinco y todos estaban felices. Especialmente yo. Verás, lo
que no le dije fue que me pagaban $15 por yarda. Mi madre me reprendió
298 El agente
un poco por esto, diciendo que el trato estaba bieninmobiliario
pero quemillonario
debería
habérselo dicho a mi amiga. Ella
263
tenía razón y aprendí una buena lección sobre la integridad en los
negocios. Pero también aprendí una gran lección sobre el
apalancamiento y los ingresos pasivos. No estaba cortando un solo
jardín esa semana, pero aun así ganaba alrededor de $40. Vaya,
¡necesitaba salir de la ciudad más a menudo!
Lo que se ha vuelto tan claro como el cristal a través de las
enseñanzas de Robert T. Kiyosaki, Robert Allen, Mark Victor Hansen y
otros como ellos es que, en términos generales, solo hay dos rutas para
adquirir dinero y riqueza financiera: puede ganarlo o puede hacerlo.
recíbelo. Y aunque existen múltiples caminos para ganar y recibir, aún
puede dividirlos en dos categorías ordenadas. O ―tú trabajas por dinero‖
o ―tu dinero trabaja para ti‖.
Es la diferencia entre los ingresos
La diferencia entre ingresos
activos y pasivos activos y pasivos. Activo es donde
trabaja para su negocio de ventas y
pasivo es donde su negocio de ventas
TÚ p
s trabaja para usted. La mayoría de los
agentes de bienes raíces trabajan para
Trab Traba
aja ja sus negocios, y siempre lo harán, por
r para eso escribimos un capítulo titulado
par
Reciba un millón. Los objetivos de
ap TÚ
este capítulo son enseñarle y animarle
s
a crecer y organizar su negocio de
de tal maneraque algún día tu negocio
Figura 2
funcionará para usted. Este es el poderoso
oportunidad de ingresos pasivos y latema detrás de Recibir un Millón.
Tan sorprendente como es, he aprendido que la mayoría de los agentes
inmobiliarios realmente no entienden, respetan o persiguen agresivamente
los ingresos pasivos. Por alguna razón, si ganan $ 50,000 al año, piensan
que $ 5,000 al año en ingresos pasivos no es nada por lo que emocionarse.
Del mismo modo, si están ganando $100,000 al año, entonces $10,000 al
año en ingresos pasivos no son lo suficientemente significativos como para
levantar las cejas. Lo que no aprecian es cuánto y cuánto tiempo tendrían
que ganar y ahorrar (después de impuestos) para lograr estas cifras de
ingresos pasivos.
recibe un millón 265

Por ejemplo, si asumimos una tasa de rendimiento conservadora del
5 por ciento sobre sus ahorros, necesitaría $100,000 en el banco para
ganar $5,000 por año en ingresos pasivos. Ahora, para ahorrar tanto, en
realidad tendría que ganar (y no gastar) un total de $149,253, que,
cuando se descuentan los impuestos (33 por ciento), asciende a
$100,000 en el banco. Incluso un agente disciplinado que aparta
$10,000 al año antes de impuestos todavía tendría que esperar quince
años antes de haber acumulado $100,000 en ahorros totales después de
impuestos.
¿Ahorrar para ingresos pasivos?
$149,253Ingresos X 33% ImpuestoVelocidad = $49,253

brutos impuestos
–
$149,253Ingresos $49,253impuestos = $100,000 en
brutos Tasa de interés del 5% = $ 5,000
X Ahorros
PasivoIngreso/Año
$100,000 en Ahorros
figura 3
Así que, por increíble impuestos. Ahora, si lo

que parezca, puedes ver que cuantificas en términos
$5,000 en ingresos pasivos mensuales, se ve así:
realmente representan por
lo menos quince años de
trabajo y administración
disciplinada del dinero.
¡Eso no es poca cosa! Y si
esperaba ganar $10,000 al
año en ingresos pasivos
antes de impuestos, tendría
que ahorrar durante treinta
años para acumular los
$200,000 necesarios en
ahorros después de
¿Cuánto dinero después de
impuestos necesitaría invertir
para generar el siguiente ingreso
mensual antes de impuestos?
Dinero Renta Mensual al 5%
invertido
$ 9,000 $ 37.50
$ 18,000 $ 75.00
$ 36,000 $ 150.00
$ 72,000 $ 300.00
$120,000 $ 500.00
$240,000 $1,000.00
$360,000 $1,500.00
$480,000 $2,000.00
$600,000 $2,500.00
$720,000 $3,000.00
$960,000 $4,000.00
Figura 4

¿Tiene una idea de la inversión en tiempo y dinero que requiere la
creación de riqueza a través de medios totalmente conservadores y
convencionales? Incluso si invierte su dinero en el mercado de valores,
que históricamente ha generado un rendimiento de alrededor del 10 por
ciento en cualquier período de siete años que se remonta a la década de
1930, aún estaría buscando una inversión significativa de dinero a lo
largo del tiempo para generar pasivo significativo. devoluciones.
Creemos que a medida que desarrolla su negocio de ventas, tiene
otra opción para generar riqueza a través de ingresos pasivos: a través
de la propiedad del negocio. De hecho, creemos que convertir su
trabajo de venta de bienes raíces por cuenta propia en un negocio es el
camino más sencillo que puede tomar para generar riqueza financiera e
ingresos pasivos. Nuestro punto de vista es que cuando logre esto,
habrá creado para sí mismo una fuente de ingresos pasivos basada en el
negocio, que tiene el potencial de generar una tasa de rendimiento
sustancialmente más alta.
WORGANIZANDO"EN"LA
BUTILIDADyoEN LUGAR DE"EN"LABUTILIDAD
Para que usted ―reciba‖ un millón de dólares al año de su negocio
sin tener un trabajo en el negocio, primero deben suceder dos cosas:
1. Debe recaudar mucho más de $ 1 millón al año.
2. Debe contratar a alguien que pueda administrar el
negocio al nivel que usted lo hizo.
Esos son los dos requisitos básicos si quieres lograr los ingresos
pasivos del Agente Inmobiliario Millonario.
Pero debe saber que no necesariamente tiene que ganar un millón de
dólares para dar el paso a propietario de negocio e ingresos pasivos. Por
ejemplo, si su negocio le generara $200 000 al año y pudiera contratar a
alguien para que lo administrara por $100 000 al año, tendría un

negocio que le reportaría $100 000 al año. ¡Eso no es nada para
estornudar!

De hecho, si estaba buscando jubilarse o pasar a otra actividad,
convertir su trabajo de $200,000 en una fuente de ingresos pasivos de
$100,000 por año es una forma maravillosa de obtener la libertad de
tomar esas decisiones. En otras palabras, convertir su práctica
comercial de ventas de bienes raíces en un negocio que le genere
ingresos pasivos es una forma de pasar de su vida laboral a su vida
laboral.
Antes de que pueda presentarle los cuatro números de Reciba un
millón, debo señalar que, como propietario de un negocio, tendrá el
desafío de trabajar EN su negocio en lugar de trabajar EN él. Entonces,
¿cuál es la diferencia? Como explica Michael Gerber en su libro E-
Myth, IN es cuando realiza el trabajo real del día a día del negocio, y
ON es cuando realiza el trabajo de planificación y desarrollo del
negocio. Si le ayuda a recordar la diferencia, intente pensar en ello de
esta manera: La diferencia entre IN y ON es la diferencia entre un
enfoque en el "yo" (lo que "hago" para lograr los objetivos del negocio)
y un enfoque en ―O‖ (lo que ―hacen los demás‖ para lograr los
objetivos del negocio). La figura 5 proporciona una buena ilustración
del camino que probablemente recorrerá en su camino de IN a ON.
El viaje de trabajar EN su negocio a trabajar EN
su negocio
ser
EN unAGENTE
EN
Establecer y hacer los "Lo hago"
estándares
Ser un
EN GERENTE
EN
mantener los estándares "Nosotros lo
yComparte el Hacer hacemos"
EN ser
EN unDUEÑO
―Otros lo
Rendición de cuentas a las normas
hacen‖
Figura 5

Este diagrama realmente muestra cómo progresa desde ―Yo lo
hago‖ a ―Nosotros lo hacemos‖ hasta la etapa final donde ―Otros lo
hacen‖. Por mucho sentido que tenga la transición de IN a ON, el acto
de soltar y dejar que otros manejen el negocio es un desafío difícil para
la mayoría. Esperamos que, al conocer y comprender los cuatro
números de Recibir un millón, pueda realizar esta transición con la
menor dificultad posible.
LAS CUATRO
CUESTIONES DE
RRECIBIR UNMETROILLÓN
―Me tomó veinte años tener $1 millón en el banco, pero

solo dos años más para tener $3 millones y otros dos
años para llegar a $5 millones‖.
Agente
Tim Wood
Big Bear Lake,
CA Volumen de ventas:
$38 millones
A partir de nuestra experiencia trabajando y entrevistando a los
principales agentes de todo el país, hemos logrado aislar cuatro
problemas que marcan la diferencia cuando pasas de ser dueño de un
negocio a recibir un millón. Estos cuatro problemas se pueden resumir
de la siguiente manera:
1. Ingresos Activos vs Pasivos—Entendiendo que los ingresos
pasivosno es verdaderamente "pasivo". Su negocio aún
requerirá su participación y atención, solo que de una manera
diferente.
2. La Oportunidad del 7mo Nivel—Tan difícil como es
transformar su trabajo en un negocio, salir de su trabajo a
través de inversiones convencionales requiere tanto dominio
y puede ser igual de difícil. Convertir su negocio de venta de
bienes raíces en lo que llamamos un negocio de 7º nivel es
una opción mejor y más sabia.

3. Las tres contrataciones clave de un millonarioNegocio—Se
necesitan tres magníficas contrataciones para crear la base de
un negocio de Agente de Bienes Raíces Millonario. Su
trabajo es reclutar, capacitar, consultar y mantener (R/T/C/K)
a estos tres extraordinarios individuos talentosos de
"capacidad".
4. Su función y responsabilidades: como agente inmobiliario
millonario, usted tiene una función: la responsabilidad. Su éxito
dependerá de su capacidad para responsabilizar a su equipo en
tres áreas: liderazgo, personas y capital.
Los primeros dos temas son realmente sobre la comprensión y la
conciencia que ayudarán en su transición. Y los dos últimos se refieren
a los pasos reales que deberá seguir y su papel continuo en su negocio.
Echemos un vistazo más de cerca a los asuntos fundamentales que se
interponen entre usted y recibir un millón.
1. INGRESOS ACTIVOS VS PASIVOS

Los ingresos activos (donde trabaja por dinero) y los ingresos
pasivos (donde el dinero trabaja para usted) en realidad representan
extremos opuestos del espectro. Por un lado, tienes un trabajo y te
pagan directamente por el trabajo que haces. Y en el otro extremo está
el ingreso por propiedad, a veces llamado ―dinero de buzón‖, donde el
dinero proviene de su negocio o inversiones. Pero aquí está el
problema: por más pasivo que parezca, incluso el ―dinero de buzón‖
requiere su participación activa. Por ejemplo, incluso los dividendos de
una acción que compró requirieron su atención en algún momento
cuando seleccionó y compró la acción. Y también debe vigilar esas
acciones. Obviamente, en este ejemplo, el retorno de su inversión de
tiempo puede ser tan significativo como para convertirlo en dinero
virtualmente ―pasivo‖. La palabra clave es virtualmente: aún tuvo que
trabajar un poco para obtenerla. Igualmente, ser dueño de un negocio
aún requiere su atención y participación, solo que en menor escala y de

una manera diferente. La verdad es que, a menos que

usted es el beneficiario de un fondo fiduciario, ¡en realidad no existe tal
cosa, en un sentido práctico, como un ingreso completamente pasivo!
dolares por hora

Existe un concepto económico interesante que podría ayudarlo a
comprender mejor cuán pasivos son realmente sus ingresos. Se llama
"dólares
por hora." Básicamente, si
―Me enfoco en mi trabajo y busco crear toma sus ingresos netos y
flujo de efectivo e ingresos pasivos de los divide por las horas
los negocios y proyectos que poseo‖.
Don Zeleznak que pasa ganándolos,
Agente inmobiliario puede medir su progreso
millonario
hacia niveles más altos de
Scottsdale, AZ
Volumen de ventas—$77 ingresos pasivos
millones comerciales.
Por ejemplo, si como agente de bienes raíces obtiene $300 000 por
año y trabaja sesenta horas a la semana, cincuenta semanas al año para
ganarlo (3000 horas), sus dólares por hora son $100/hora ($300
000/3000 horas = $100 por hora ). Cuando ha creado un negocio que
genera la misma cantidad neta pero trabaja solo cuarenta horas a la
semana durante cuarenta semanas (1600 horas), sus dólares por hora se
ven así: $300 000/1600 horas = $187,50 por hora. Ahora, si se
convirtiera en un negocio donde pasas diez horas a la semana durante
cuarenta semanas (400 horas) al año trabajando EN el negocio, tus
dólares por hora se verían así: $300,000/400 horas = $750 por hora.
En el modelo Agente inmobiliario millonario es posible, con las
personas adecuadas y la cantidad correcta de clientes potenciales, ganar $ 1
millón en las mismas 400 horas. En dólares por hora, eso es
$1,000,000/400 horas = $2,500 por hora
en el negocio pasivo
ingreso. ¡Esa es una
meta por la que vale la
pena luchar!
―En mi Inmobiliaria
San José, CA
negocio Volumen de ventas: $136,3
quiero millones
trabajarme
nos horas y
ganar más
dinero”.
C
r
i
s
t
i
n
a
M
a
r
t
i
n
e
z
M
i
l
l
o
n
a
r
i
a
A
g
e
n
t
e

La productividad es la clave de esta ecuación. Si, a lo largo de su
carrera, puede concentrar su tiempo en las acciones productivas en
dólares de clientes potenciales, listados y apalancamiento, descubrirá
que sus "dólares por hora" aumentarán constantemente. Su transición
de Net a Million a Receive a Million será, en parte, un reflejo de su
dominio de las Tres L.
Conectar vs Desconectar
Así que tenga cuidado con la
―He aprendido a apegarme a lo
forma en que ve los ingresos
que sé: bienes raíces
"pasivos" de los negocios. No es
residenciales”.
tanto pasivo como altamente Bill Ryan
apalancado. Como propietario de Millonario Agente de Bienes
Raíces
un negocio, aún se requerirá su Chandler, AZ
participación activa; sin Volumen de ventas—$54
millones
embargo, la naturaleza de
esa participación será dramáticamente diferente de cuando tenía un
―trabajo‖ en el negocio. Como agente inmobiliario millonario, su función
principal será asegurarse de que las personas adecuadas hagan lo correcto y
cumplan con sus estándares. Pero su papel es activo, no pasivo.
Desafortunadamente, muchas personas no entienden esta sutileza y
adoptan la posición de que ser dueño de un negocio los libera para dedicar
toda su atención a otra parte. Confunden "ingresos pasivos comerciales"
con "ingresos pasivos puros". Como resultado, sus negocios a menudo
sufren de esa negligencia. Aquí hay un punto comercial interesante que no
debe perderse: "Activo es activo" y "pasivo es activo" en los negocios.
Ambos son activos. En los negocios, ―activo‖ está trabajando EN el
negocio y ―pasivo activo‖ está trabajando EN el negocio. Tenga cuidado:
la propiedad en ausencia generalmente equivale a la desaparición del
negocio. Los propietarios que deseen estar ausentes, no tener un papel
activo, simplemente deben vender. El mismo principio de entropía que se
aplica al universo se aplica a su negocio: ―Todo lo que se deja solo
eventualmente se desmorona. Así que cada vez que sienta que se ha
ganado el derecho a ausentarse sin permiso de su negocio por un tiempo,
vuelva a revisar ese punto. Simplemente no sabes lo que podrías volver y
encontrar.

2. LA OPORTUNIDAD DEL 7º NIVEL
Como discutimos anteriormente, a medida que su negocio crezca,
descubrirá siete niveles distintos y separados a los que puede progresar o
moverse, dependiendo de
ing en sus objetivos y
―Si no lo tratas como un negocio, no su capacidad para dominar
se convertirá en un negocio. Ahora su nivel actual. Estos
que tengo un negocio real, trabajo
niveles son realmente
porque
Quiero hacerlo, no porque tenga que siete modelos potenciales
hacerlo.‖ de apalancamiento de
Bill Ryan personas. En el nivel uno,
Raíces eres tú quien lo hace todo,
Chandler, AZ y en el otro extremo, en el
nivel
millones
siete, es un equipo completo de personas, y solo estás trabajando en
ello. Curiosamente, estos niveles no se tratan solo de dinero. Aunque es
más común encontrar al Agente Inmobiliario Millonario operando en
los niveles seis o siete, en ocasiones nos hemos encontrado con Agentes
Inmobiliarios Millonarios operando en los niveles tres, cuatro o cinco.
Simplemente están trabajando más en él y, por lo tanto, tienen más
trabajos de los que tendrían si estuvieran operando en el nivel seis o
siete.
La realidad es que si no elige convertir su trabajo por cuenta propia en
un negocio de séptimo nivel que funciona sin tener un trabajo en él,
entonces obviamente tendrá que dominar la inversión para lograr ingresos
pasivos en su vida. Este es el dilema de cada persona en la industria de
ventas de bienes raíces. Debido a que normalmente no hay un plan de
jubilación reservado para ellos, deben crear el suyo propio.
Lamentablemente, la mayoría no lo hace.
Si bien la industria de bienes raíces brinda gran libertad, flexibilidad
y la oportunidad de obtener altos ingresos, no brinda seguridad
financiera a sus agentes independientes. Estas dos realidades (potencial

de ganancias ilimitado y sin estructura de seguridad) representan dos de
los argumentos más convincentes a favor y en contra de trabajar en
ventas de bienes raíces. El hecho es que los profesionales
independientes deben valerse por sí mismos y proveer para su propio
futuro financiero.

el 7elConcepto de nivel:
Los siete modelos potenciales de apalancamiento
de personas de un agente de bienes raíces
económicamente rico
el 1S tNivel Agente sin apalancamiento
El 2Dakota del NorteNivel Agente Un administrador
Administrativo
Los 3rdNivel Agente Varios administradores
AdministrativoAdministrativo
los 4elNivel Agente Varios

administradoresEspeci
alista en un solo
comprador
Administrativo Comprador
Administrativo Especialista
los 5elNivel Agente Administradores múltiples
Especialistas en
compradores múltiples
Especialista en un vendedor
Vendedor Comprador
EspecialistaEspecialista
AdministrativoAdministrativoAdministrativo
el
los 6 Nivel Agente
AdministrativoGerent
eAdministradores
múltiples Especialistas en
compradores múltiples
Vendedor Comprador Especialista en vendedores
Administrativo
Especialista Gerente Especialista
Administrativo
Administrativo
Administrativo
el 7Nivel Agente Gerente Gerente

Gerente administrativo
Otro Varios administradores
Negocio Administrativo Especialistas en Compradores
Múltiples
Otro Vendedor Gerente Comprador Especialista en vendedores
Negocio Especialista Especialista
Otro
AdministrativoAdministrativo
AdministrativoNegocio

Túno necesita predeterminar qué nivel alcanzará en última instancia. La clave es dominar el
nivel en el que se encuentra y luego dejar que eso establezca las bases para la posibilidad de
pasar a la siguiente etapa. Intentar saltar niveles o moverse demasiado rápido a través de ellos
puede preparar el escenario para el agotamiento o la recaída. Nota: si decide no ir al 7.º nivel,
debe dominar la inversión.
Figura 6

Si los agentes de bienes raíces no construyen su propia práctica en
un negocio basado en activos que pueda generar ingresos pasivos
comerciales, ellostendrán que encontrar otros medios para atender sus
necesidades financieras cuando dejen de cotizar y vender casas.
Deberán haber invertido una parte significativa de sus ingresos
obtenidos durante un período de muchos años. Y tendrán que haber
colocado sabiamente ese dinero en vehículos de inversión, desde
acciones y bonos hasta certificados de depósito y bienes raíces, para
lograr fuentes de ingresos en el futuro. Esos agentes inmobiliarios
tendrán que dominar esas formas de inversión o pagarle a alguien para
que lo haga por ellos.
Con esto en mente, los agentes de bienes raíces millonarios eligen
proveer para su propio futuro al trasladar su trabajo de bienes raíces
generador de ingresos a un negocio que eventualmente pueda
proporcionarles un flujo continuo de ingresos pasivos mucho después de
que dejen de vender y listar casas personalmente. No es necesario el
dominio de otras formas de inversión. Toda su carrera se ha centrado en la
búsqueda del dominio (de ser los mejores) en bienes raíces. Llevar su
negocio al 7º Nivel es solo una extensión de ese dominio. Mucho antes de
que decidieran cambiar de Net a Million a Receive a Million, tenían un
conocimiento excepcional de sus modelos económico, presupuestario, de
generación de oportunidades de venta y organizativo. Siguieron una
progresión normal desde la productividad de ventas hasta el liderazgo
empresarial. Al final, construyeron un negocio que puede ser productivo y
rentable sin tener que sentarse en el asiento del conductor día tras día. Se
aprovecharon de la seguridad financiera.
Cuando alcance este nivel, tendrá un activo que puede sostenerlo
financieramente, uno que puede continuar poseyendo o elegir vender.
Puedes con-
seguir cosechando los beneficios de
“Es un error no delegar tanto como se
sus sabias decisiones o,
debe. Cometí ese error y traté de hacer
en algún momento,
todos los detalles”.
Glen Calderón
simplemente cobrar.
284 Agente inmobiliario millonario El agente inmobiliario millonario
Ozone Park, NY
Tener un negocio de 7mo
nivel le da opciones.
Lamentablemente, la
mayoría de los agentes no
tienen esta opción.

3. LAS TRES CONTRATACIONES CLAVE DE UN
NEGOCIO MILLONARIO
Una de las grandes verdades de los negocios es que no se necesita
mucha gente para hacer que sucedan muchas cosas. Sí, para cuando su
empresa alcance el 7.º nivel, habrá muchas personas involucradas. Pero en
cualquier empresa bien organizada de cualquier tamaño, el líder solo tiene
que concentrarse en unas pocas personas clave que hacen que todo lo
demás suceda. A esto lo llamamos la regla de los tres pies, que exige que
nos aseguremos de que todo lo que esté a nuestro alcance (generalmente
tres pies) sea magnífico. Aplicar la regla de los tres pies a su organización
significa que las personas que le reportan directamente también deben ser
magníficas. Cuando te rodeas de talento de "capacidad", todo lo demás
encaja. Si no tiene talento de "capacidad", ninguna cantidad de trabajo
suyo lo salvará. Desde el presidente de los Estados Unidos hasta el
repartidor de periódicos del barrio, nadie triunfa por él-
uno mismo. La historia muestra
―La clave es contratar buen personal”.
que se logra un gran éxito cuando Cristina Martinez
se trabaja a través de unas pocas Millonaria Agente
Inmobiliaria
personas excelentes que, a su vez,
San José, CA
trabajan a través de unas pocas Volumen de ventas: $136,3
personas excelentes, y así millones
sucesivamente.
Entonces, aquí hay una gran verdad que la mayoría de los agentes
de bienes raíces pueden pasar por alto: probablemente no esté a más de
tres contrataciones de ser un agente de bienes raíces millonario. Si
observa el modelo organizacional del agente de bienes raíces millonario
(vea la Figura 42 en Gane un millón en la página 197), notará que
cuando esté completo, hay tres personas en la parte superior:
1. El especialista en listados principales
2. El gerente administrativo y de marketing (que también sube
al 7° nivel para convertirse en gerente comercial)
3. El especialista en compradores líderes
Todos los demás en la tabla le reportan a una de estas tres personas,
quienes, a su vez, en cualquier nivel por debajo del 7° Nivel, le reportan
a usted. Entonces, cuando tengas a esas tres personas en tu vida y sean
un talento magnífico, el resto comenzará a encajar. Los agentes que
entienden esto a nivel visceral se vuelven

sus miras hacia la búsqueda de esas tres personas clave sin dudarlo.
Estas tres personas clave serán verdaderos talentos de "capacidad" en
sus trabajos. Se verán a sí mismos quedándose por mucho tiempo. Y
contarán con construir sus carreras dentro del negocio ya través de una
relación duradera con el Agente de Bienes Raíces Millonario.
Debe tener en cuenta que no son al menos tres, son solo tres. La clave
es tener solo a estas tres personas dentro de sus ―tres pies‖ y tomarse su
tiempo. El resto del crecimiento de su empresa es su trabajo. Serán
responsables de reclutar, capacitar y hacer cumplir los estándares con el
resto según sea necesario para cumplir con las descripciones de su trabajo,
las metas departamentales y las Grandes Metas del equipo. (Una vez más,
―rock and role‖ debería estar jugando.) Si estas tres personas no son
realmente capaces, entonces recuperará partes de sus trabajos y parte de su
gente en su espacio y tiempo.
Compromiso de cinco años

Cuando esté buscando a estas tres personas, es extremadamente
importante que busque un compromiso de al menos cinco años de parte
de ellas. Ellos
necesitan ver que el puesto que
“¡La retención es crítica!”
Agente
les ofrece tiene un gran
inmobiliario millonario de potencial para ser el trabajo de
Glen Calderon
su vida. Por muy bueno que sea
Ozone Park, NY
Volumen de ventas—$73 el candidato, no se conforme con
millones nadie que
no puede demostrar convincentemente ese nivel de entusiasmo por su
negocio. ¿Por qué? Quieres guardianes de por vida. Necesitas tres
personas magníficas que se vean en una relación comercial contigo
durante mucho tiempo. Los grandes objetivos y una comprensión clara
de lo que se necesita para alcanzarlos serán las verdaderas claves para
atraer este tipo de talento a su organización. Los grandes objetivos son
como imanes de reclutamiento. No solo lo ayudarán a salir adelante,
sino que también atraerán talentos clave hacia usted. Si hay algo que
disfruta el talento es una gran visión del futuro y el desafío de llegar
allí. Si el talento percibe que sus objetivos son demasiado bajos, es
posible que lo encuentre cuestionando.

ing ellos desde el principio. ―¿Por qué no $2.4 millones en GCI?‖ Los
puestos para los que está contratando no serán fáciles. De hecho, serán
desafíos completos que expanden la vida, y no desea presentarlos como
algo menos. Las metas bajas y las descripciones de trabajo mínimas en
realidad tienden a atraer a personas menos ambiciosas que buscan
trabajos que no los empujen ni los obliguen a crecer. Y si ese tipo de
personas están dirigiendo su negocio, tampoco debe esperar que crezca.
¡Cualquier cosa que no sea un talento magnífico no tiene por qué
aplicarse!
Reuniones Semanales
Así que encontró a sus tres personas clave, logró reclutarlas y está
cosechando los beneficios de traer talento real a su organización. Ahora
debe dedicar tiempo para reunirse con estas personas clave, elaborar
estrategias y trabajar en objetivos y responsabilidad. Abra su calendario
y elija dos horas durante la semana y reserve esos bloques de tiempo
cada semana durante el año. Se dedicará una hora a la reunión con la
persona que dirige el negocio. La otra hora se pasará con esta persona y
con los otros dos miembros del personal clave. Esta segunda reunión es
como una reunión de personal ejecutivo.
Estas reuniones siempre deben comenzar y terminar con una
discusión sobre los objetivos de su negocio, si el negocio está
encaminado o no, y cómo encaminarlo o mantenerlo allí. Pídales que
traigan sus hojas de trabajo de metas individuales que tienen sus metas
personales a largo plazo, de un año, de un mes y semanales. No
necesita agendas para estas reuniones: las metas de su empresa y sus
metas individuales son la agenda. ¿De qué más necesitarías hablar?
Nada. El resto son cosas del 80 por ciento. Estas reuniones son
consultivas; tienen que ver con la rendición de cuentas, pero también
deben ser ricos en compartir ideas y explorar nuevas direcciones para el
negocio. Si estas personas son talentos magníficos, no solo
identificarán nuevas áreas de crecimiento en su negocio, sino que
también servirán como excelentes cajas de resonancia para sus ideas.
Contratación
No solo es su responsabilidad contratar a la persona que
administrará el negocio diario, sino que también será su responsabilidad
supervisar y estar tan involucrado como sea necesario en la
contratación de los otros dos miembros del personal clave. Si ha
contratado a la persona adecuada para administrar su negocio, es
probable que identifique candidatos excelentes para los otros dos
puestos. Pero no se deje llevar por la pasividad por la magnificencia de
su primera contratación principal. Debe participar activamente en la
contratación de los otros dos y asegurarse absolutamente de que sean
adecuados para el trabajo. Simplemente hay demasiado en juego. Al
final, contratar y permanecer en el negocio con estas tres personas clave
se convierte en su enfoque total de personas. Cuando se hace bien,
contratarán, capacitarán y consultarán al resto. Cuando se hace mal, lo
recuperarás todo y estarás más ocupado que nunca en tu vida.
Curiosamente, cuanto más se enfoca en asegurarse de que su equipo
tenga las tres personas clave correctas, sin importar cuántas personas
tenga en última instancia, su vida se vuelve y permanece menos
estresante y menos complicada que antes. Todo se vuelve mucho más
manejable.
El gran pensamiento aquí es este: la forma de construir una gran
empresa es construir primero una pequeña empresa. Y, según nuestra
experiencia, la manera de construir esa gran pequeña empresa es
construirla alrededor de tres personas magníficas. Cuando se sale de su
camino, brinda responsabilidad y evita poner limitaciones a su
crecimiento, llegará el gran gran negocio.
4. SU PAPEL Y RESPONSABILIDADES
El rol del Agente Inmobiliario Millonario en un negocio de 7º Nivel es
muy claro. Es el mismo rol que tiene todo dueño de un negocio exitoso:
responsabilidad. Nunca se libera de esta responsabilidad hasta que decide
vender el negocio y pasar el manto de responsabilidad al próximo
propietario. Al final del día, la responsabilidad se detiene contigo. Es su
negocio y usted es responsable de su éxito financiero. usted puede ser
capaz

gastar menos tiempo en el negocio (cuando está logrando objetivos),
pero nunca puede bajarse del autobús de la rendición de cuentas.
La rendición de cuentas es tanto una mentalidad como un conjunto
de habilidades. La mentalidad se trata de claridad en el establecimiento
de estándares y una determinación tenaz para cumplir con esos
estándares. El conjunto de habilidades se trata, por un lado, de la
planificación y el establecimiento de metas y, por otro lado, de hacer un
seguimiento y responsabilizar a los demás por alcanzar esas metas.
Debe ser capaz de establecer estándares y objetivos, comunicarlos
claramente a su equipo y luego ser lo suficientemente atento y
persuasivo para hacer que las personas cumplan con esos estándares y
objetivos.
Como propietario, el papel de la responsabilidad se centra en tres
áreas clave: liderazgo, personas y capital. No importa cuánto tiempo le
tome, el Agente de Bienes Raíces Millonario nunca pierde el enfoque
en estos tres aspectos de su negocio de 7º Nivel. Estas tres áreas
mantienen el negocio en crecimiento y rentable a un alto nivel. No
prestarles atención puede conducir a retrocesos, pérdida de personal y
pérdida de rentabilidad.
Responsabilidad de liderazgo
Visite la sección de negocios de cualquier librería y probablemente
encontrará más libros sobre liderazgo de los que puede llevar al
mostrador. Habiendo leído
más de esos libros de los que
podría enumerar aquí, puedo
decirles que, si bien la mayoría
tiene excelente información
sobre cómo debe actuar, pensar
e interactuar el líder en el
ámbito del mundo de los
negocios, a menudo pasan por
alto lo que el líder debe aportar.
ell Shaw Millonario Agente
―Es mi trabajo dirigir el de Bienes Raíces
negocio.y supervisar el Phoenix, AZ
marketing, para traernos Volumen de ventas: $50,6
negocios”. millones
Russ
a una organización. He llegado a creer que tan importante como la
personalidad, el impulso y la experiencia son para el liderazgo, la clave
está en aportar cinco cosas a su empresa: misión, visión, valores,
creencias y perspectiva. A esto lo llamamos el MVVBP de su negocio
o, como dijo una persona, el

Código de ADN para líderes. En nuestra experiencia, los líderes están
en sintonía y aportan claridad a estos cinco temas:
1. Misión—¿Cuál es nuestro propósito? ¿Por qué estamos en el negocio?
2. Visión—¿Cómo se ve el mundo durante y después de haber
logrado nuestra misión? ¿Cuál es el viaje y el final que
tenemos en mente? ¿Cuáles son las metas a corto plazo
(visión) que nos llevarán a nuestras metas a largo plazo
(misión)?
3. Valores—¿Qué es importante para nosotros? ¿Qué
valoramos? ¿Cuál es el ―por qué‖ detrás de nuestro negocio?
¿Cuáles son nuestras prioridades?
4. Creencias—¿Cuáles son las reglas y pautas que seguiremos
mientras trabajamos juntos?
5. Perspectiva—¿Cuál es nuestra situación actual? ¿Cuál es la
realidad de dónde estamos ahora?
Básicamente, los líderes están constantemente pensando en esta línea y
comunicando y reforzando su MVVBP en su organización. Esta es una
gran parte de su responsabilidad. Aportan enfoque, claridad y realidad al
negocio. En cualquier reunión, son ellos los que preguntan: ―¿Adónde
vamos? ¿Cómo será el negocio cuando hayamos terminado?‖—misión;
―¿Cuáles son nuestros objetivos a corto plazo?‖—visión; ―¿Cuáles son
nuestras prioridades?‖—valores; ―¿Qué reglas y estándares
seguiremos?‖—creencias; ―¿Dónde estamos ahora?‖—perspectiva. Están
siguiendo una fórmula clásica para el liderazgo. Su negocio necesita
liderazgo y usted debe proporcionarlo. MVVBP es una fórmula que puede
seguir para brindar orientación a sus personas clave.
Responsabilidad de las personas

Como hemos señalado, puede estar a solo tres contrataciones de
tener un negocio de Agente inmobiliario millonario. Sin embargo, tenga
cuidado, hacer grandes contrataciones es solo el comienzo del proceso.
Incluso con el talento de ―capacidad‖ en su lugar, no puede sentarse y
permitirles llevar su negocio en cualquier dirección que elijan. La
propiedad en ausencia, como hemos dicho, es una pendiente resbaladiza
que puede conducir al desastre. La responsabilidad de las personas es
cómo

MVVBP
Misión-Visión-Valores-Creencias-Perspectiva
―¿Cómo se ve el
EXTERIOR negocio cuando
terminamos?‖
CREENCIAS MISIÓN
―Las reglas
que FUTUR
nosotrossegui O
rá en nuestro
negocio.‖
IR AL
Planes/Acciónns/Resultad
os
META
Planes/Acciones/Resultados
META
Planes/Acciones/Resu
ltados
AHORA INTERNO
PERSPECTIVA VALORES
―Nuestra
interpretación de ―¿Qué es
dónde estamos en importante para
un momento dado‖. nosotros?‖
Figura 7
usted, como propietario, ayuda a su mejor gente a crecer y cumplir con

los estándares que ha establecido. Al final, la responsabilidad de las
personas es cómo las ayudas a llevar tu negocio al nivel más alto
posible.
Si bien ya hemos esbozado los métodos para lograr la rendición de
cuentas (reuniones semanales y la entrevista consultiva) y el sistema
para cuantificar objetivos y estándares (la hoja de trabajo de objetivos a
la acción), lo que debe sacar de esta sección es una comprensión y
aceptación. ance que la "responsabilidad de las personas" siempre y en

última instancia será su

responsabilidad. Cuando tiene a las tres personas correctas en su lugar,
la rendición de cuentas es una experiencia fácil y, a menudo, edificante.
El talento, después de todo, tiende a pasarse de la raya. Cuando le falta
talento en estos tres puestos, la rendición de cuentas le llevará más
tiempo, será más estresante y logrará menos. Solo recuerde, por
estresante que pueda ser responsabilizar a alguien por un estándar
incumplido o una meta incumplida, la rendición de cuentas no es tan
estresante como perder el negocio o tener que volver al trabajo diario
del negocio.
Nuestra experiencia con la rendición de cuentas ha demostrado que
la rendición de cuentas con amor duro con personas que no son
verdaderos talentos eventualmente conduce a una separación mutua oa
una reducción de sus responsabilidades. Y luego tendrá que encontrar
una contratación verdaderamente excelente para reemplazarlos. Si sus
otras dos contrataciones han sido excelentes, lo ayudarán a hacer esta
transición de una manera que lo obligue a dar un paso atrás en el
negocio y hacerse cargo por completo del trabajo de la persona
desaparecida. Pero debe estar preparado para hacer esto en cualquier
momento, si eso es lo que es necesario para preservar el negocio y
volver a encarrilarlo. Es como el personaje de James Stewart, George
Bailey, en It's a Wonderful Life, quien, en su noche de bodas, salta
detrás del mostrador para salvar el negocio familiar, Bailey Bros.
Building and Loan, de una corrida bancaria potencialmente desastrosa.
La propiedad empresarial nunca es realmente pasiva y, a veces,
requiere sacrificios de su parte. Hacer que su gente sea responsable de
los estándares es la forma en que mejora las probabilidades de no tener
que saltar detrás del mostrador y volver a su negocio.
Más allá de esto, está rastreando y asegurándose de que los
miembros clave de su personal hagan que su gente rinda cuentas con
los mismos estándares. La responsabilidad es una habilidad que desea
nutrir y desarrollar en ellos. También los ayudará constantemente a
mejorar el rendimiento del equipo y mejorar el talento entre el equipo
siempre que sea posible. No hace falta decir que cuanto mejor sea en la
responsabilidad de las personas, mejores serán sus tres claves para
contratar talento y mantener los estándares, y mayor será el éxito de su
negocio.

Responsabilidad de Capital
El finalEl área de responsabilidad del propietario del negocio
Millionaire Real Estate Agent es la responsabilidad del capital: el lado
financiero de la propiedad. Como propietario de una empresa, usted es
responsable de proporcionar los recursos financieros que la empresa
necesita para sobrevivir y crecer. También es responsable en última
instancia de garantizar que se cumplan las obligaciones en curso (usted
paga las facturas) y que se financien los nuevos sistemas o
contrataciones (usted invierte en crecimiento y mejora). Los
propietarios siguen su dinero, evalúan los resultados con seriedad y
hacen que su dinero rinda cuentas a los resultados apropiados.
Nuevamente, estamos diciendo que necesita jugar el juego Luz roja, luz
verde para asegurarse de que su retorno de la inversión sea mejor que
"dólar por dólar".
Fundamentalmente, esto significa que está aprobando todos los
presupuestos y revisando sus P&L (estados de ganancias y pérdidas)
mensuales con sus tres personas clave. Significa tener cada variación
presupuestaria justificada para garantizar la responsabilidad fiscal.
Como se explica en la sección Controlar sus costos de Net a Million, un
truco útil para asegurarse de estar involucrado cada vez que los gastos
excedan su presupuesto es:
1. Separar su cuenta de depósito de su cuenta operativa;
2. Autorizarse solo a usted mismo para escribir cheques o
mover dinero de su cuenta de depósito; y
3. Colocar en la cuenta de operaciones al inicio de cada mes
sólo el dinero suficiente para cubrir los gastos
presupuestados y aprobados.
De esta manera, cuando los gastos se excedan, el miembro de su
equipo de contabilidad tendrá que acudir a usted para transferir la
diferencia a la cuenta de operaciones. La mitad de la batalla de la
rendición de cuentas es la conciencia. (Dicho sea de paso, también
hemos visto que este método reduce drásticamente el riesgo de
malversación de fondos y mala gestión financiera, una lección que
muchos de los mejores agentes han aprendido por las malas). De
manera similar, insistirá en la justificación económica para cualquier
nueva idea de generación de leads, compras de equipos o muebles, o
contrataciones de personal. Estarás evaluando si

estos costos propuestos generarán suficientes ganancias nuevas para
justificar el dinero gastado.
El objetivo de todas estas medidas no es solo decir que no. Además
de ser el guardián último del presupuesto, su papel es enseñar a su
equipo a rendir cuentas del presupuesto. Lograr que las personas
entiendan cómo evaluar los costos a la luz de los beneficios potenciales,
en lugar de las necesidades actuales, es invaluable y hace que su trabajo
sea mucho más fácil. Serás un profesor de finanzas. Y como
propietario, la rendición de cuentas presupuestaria será un área
principal de enfoque hasta el día en que venda el negocio.
CONCLUSIÓN
Una de las razones por las que elegimos comparar el camino del
Agente de Bienes Raíces Millonario con escalar el Monte Everest es
porque hasta ahora muy pocas personas han podido lograr cualquiera de
las dos hazañas. De los miles de agentes de bienes raíces con los que
hemos trabajado, solo un pequeño número ha logrado un negocio de 7º
Nivel del Agente de Bienes Raíces Millonario. Pero creemos que esto
es más un reflejo del hecho de que el camino hacia la cima del negocio
de venta de bienes raíces se ha identificado recientemente. Al igual que
con el Everest, una vez que la ruta esté claramente marcada, más y más
triunfadores descubrirán que tienen el deseo, los medios y la capacidad
para hacer el viaje por sí mismos. Hay miles de los mejores agentes en
todo el país que están perfectamente posicionados para dar el paso a
Recibir un millón, y más que podrían ponerse rápidamente en camino.
Creemos firmemente que una vez que haya llevado su negocio de
venta de bienes raíces al nivel Net a Million y haya identificado a la
persona que puede y se hará cargo de la gestión del negocio, solo tiene
que centrar su atención en el dominio de un puñado de cuestiones para
llegar a recibir un millón.

PAGSPUNTOS ARMIEMBRO: Recibir un
Millón
1. Ingresos activos vs pasivos: comprender que los ingresos
pasivos no son puramente "pasivos" cuando somos dueños de
un negocio. su negocioaún requieren su participación y
atención, solo que de una manera diferente.
2. La Oportunidad del 7º Nivel—Tan difícil como es de
transformarsu negocio en un negocio de 7mo nivel, saliendo de
su trabajo a travésla inversión convencional requiere tanto
dominio y puede ser igual de difícil. Convirtiendo tu negocio de
venta de bienes raíces en un 7mo Nivelnegocio es una gran
opción.
3. Las tres contrataciones clave de un negocio millonario: se
necesitan tres contrataciones magníficas para crear un negocio
de agente de bienes raíces millonario y llevarlo al 7° nivel. Su
trabajo es reclutar, capacitar,consulte y conserve a estos tres
individuos extraordinariamente talentosos.
4. Su función y responsabilidades: como agente de bienes raíces
millonario de séptimo nivel, usted tiene una función:
responsabilidad. Su éxito dependerá de su capacidad para
responsabilizar a su equipo en tres áreas:
a. Liderazgo: parte de la medida de su capacidad para llevar
su negocio a un alto nivel de éxito sostenible se
determinará.minado por su capacidad de traer MVVBP
a su negocio. Un verdadero líder es el abanderado del
negocio.
b. Personas—A través de reuniones periódicas, hojas de
trabajo de metas y una insistencia dura en cumplir con
los estándares, debe traerrendir cuentas a su gente
clave y, a través de ellos,responsabilidad ante su
empresa en su conjunto.
c. Capital: por mucho que seas el guardián supremodel
presupuesto, también debe hacer que otros
entiendan la importancia de la responsabilidad

presupuestaria.

Parte Tres:
PERMANECEREN LA PARTE
SUPERIOR
términos de uso.
PONERLO TODO
JUNTOS
CON ENFOQUE
―Incluso si estás en el camino correcto,
te atropellarán si te quedas ahí sentado.‖
will rogers
TÉL$64,000
qPREGUNTA
―Ningún caballo llega a ninguna parte hasta que está enjaezado.
Ningún vapor o gas impulsa nada hasta que está confinado. Ningún
Niágara se convierte jamás en luz y poder hasta que se hace un túnel.
Ninguna vida se vuelve grandiosa hasta que está enfocada, dedicada y
disciplinada‖. Estas palabras fueron escritas por Harry Emerson Fosdick, y
desde que las escuché, no puedo sacarlas de mi mente. Después de pasar la
mayor parte de mi vida adulta trabajando con agentes inmobiliarios
exitosos, estoy convencido de que tienen éxito a través del poder de
estrechar su enfoque. Ves que la vida no solo te sucede a ti. El éxito o el
fracaso empresarial no solo te sucede a ti. Se trata de elecciones:
elecciones sobre en qué te enfocas y cómo mantienes ese enfoque.
En una entrevista de PBS, Sonny Fox, ex presentador del popular
programa de juegos The $64,000 Question, relató una historia
interesante sobre la tenacidad de una joven decidida a aparecer en el
programa. Aunque la joven era licenciada en psicología, se quedaba en
casa con su
términos de uso.
289

primer hijo mientras su esposo realizaba su pasantía. Esto fue en los
años cincuenta. La pareja veía regularmente The $64,000 Question y,
finalmente, la joven decidió hacer una audición para el programa. A
pesar de que tenía experiencia en su campo (uno de los requisitos
previos del programa), fue rechazada. Una joven ama de casa que era
psicóloga no parecía inspirar su imaginación. Buscaban
―yuxtaposiciones dramáticas‖, como un pescador que era matemático o
un piloto que catalogaba mariposas. Decidida a hacer el espectáculo, a
esta joven se le ocurrió la idea de convertirse en una experta en boxeo.
Así que comenzó a estudiar en serio, revisó todos los libros que pudo
encontrar sobre boxeo y comenzó a ir a los partidos.
Después de un año, envió otra solicitud con su foto y enumeró sus
pasatiempos como "ama de casa, psicóloga y experta en boxeo". Ella se
subió al programa. Y pasó a ganar $ 64,000 y celebridad. Pero la
historia no termina ahí. Usó las ganancias para completar su doctorado
en psicología y aprovechó su estatus de celebridad en programas de
concursos para poner en marcha lo que se ha convertido en una carrera
tremendamente exitosa. Puede que la conozcas como Dr. Joyce
Brothers. Sonny Fox dijo esto sobre ella: ―Una cosa que debes saber
sobre Joyce es que tiene un propósito absoluto en su vida. Quiero decir,
si ella quiere algo, lo persigue‖. Dr. Joyce Brothers sabía lo que quería,
se concentró en ello y logróque ella demostró que el enfoque de hoy
podría finalmente manifestarse
en sí mismo como la realidad del mañana.
CINCO PASOS SENCILLOS

Al comienzo de este libro, dejé en claro que creemos que un alto
rendimiento puede ser más simple de lo que piensas. No es fácil,
simplemente más simple. Lo que queremos decir con más simple es que
lo que debe hacer es claro
términos de uso.
y es absolutamente posible que cualquiera lo haga. Sin embargo,
cuando decimos ―cualquiera puede tener éxito‖, no queremos decir
―todo el mundo puede tener éxito‖. Existe una gran diferencia. Creemos
que cualquiera puede tener éxito a un alto nivel, pero no todos lo harán.
¿Por qué? Enfoque. No sabemos por qué las personas son incapaces de
lograr el enfoque, solo sabemos que es la pequeña diferencia la que
marca la gran diferencia en sus vidas. Lo mejor de su negocio de ventas
es que no se trata de lo que todos pueden hacer, se trata de lo que usted
puede y hará. Se trata de oportunidad, no de promedios. El futuro de su
negocio inmobiliario depende directamente de su capacidad para
enfocarlo en la dirección adecuada. Obviamente, la dirección en la que
apuntas determina los objetivos que puedes alcanzar. Apunte bajo y
probablemente solo tendrá la opción de alcanzar una variedad de
objetivos bajos. Apunta más alto y probablemente tendrás la opción de
alcanzar objetivos más altos. Solo recuerda que cuando apuntas bajo,
solo una bala perdida da en un
objetivo alto.
Lo grande puede ser grandioso, pero solo si enfoca su negocio en
los problemas simples que hacen que lo grande suceda de una manera
excelente. Cuanto más grande quieras que sea tu negocio, más estrecho
será tu enfoque en lo que importa. Al final, el tamaño de la empresa o
del personal no es realmente su principal preocupación, sino el enfoque.
Stephen McKenna observó una vez que ―todo lo bueno lo ganan
aquellos cuyo pensamiento y vida se mantienen enfocados cerca de una
cosa principal, no dispersos en mil‖. Con esto en mente, quiero
sugerirte cinco pasos simples que pueden llevarte a un gran enfoque y
abrir un mundo de posibilidades en tu negocio y en tu vida:
1. Cree un plan personal y haga del proceso su enfoque.
2. Bloque de tiempo para conseguir su enfoque.
3. Obtenga responsabilidad para mantener su enfoque.
4. Asegúrese de que su entorno apoye su enfoque.
5. Mantenga su energía para mantener su enfoque.
Poniendo todo junto con Focus 291

1. CREA UN PLAN PERSONAL Y
TGALLINAMETROAKEPAGSROCESOYNUES
TROFOCUS
Lo primero que quiero que hagas es establecer metas altas en áreas

clave. Anton Chekov enseñó que ―el hombre es lo que cree‖. Quiero
que pienses y creas en grande. Los grandes objetivos requieren grandes
modelos, y eso es lo que realmente busco.
Quiero que sigas un gran plan
“Todo lo que hago está pensado y que se construye a partir de un
planificado de antemano. A las cuatro Gran Modelo. Lo que sí sé con
o cinco certeza es que el logro de las
PAGS.METRO. Tengo mi próximo día
Grandes Metas solo es posible
planeado.
John Toye cuando el plan que estás
Millonario Agente de Bienes siguiendo se construye a partir
Raíces
de un Gran Modelo y haces que
Westland, MI
Volumen de ventas—$39.2 lo implementes.
proceso de mentación su millones
enfoque. Una verdad asombrosa es que el
proceso enfoca incluso cuando nosotros mismos nos sentimos
desenfocados. Llámalo truco del oficio si quieres, pero es verdad.
Cuando te concentras en el proceso de implementar un plan que
proviene de un Gran Modelo, los grandes logros no solo se vuelven
posibles, sino mucho más probables. Ahora bien, esto no significa que
simplemente porque sigues un gran proceso alcanzarás la Gran Meta.
Lo que sí significa es que no será posible convertirse en su mejor
versión si no lo hace. La verdad que he llegado a saber muy claramente
es que buscar el dominio es un proceso y un camino, no un evento. Por
lo tanto, mantenerse en el camino y trabajar desde el proceso se
convierte en su enfoque.
ASOYHIG H
Es apropiado reiterar aquí el concepto de apertura del libro: apuntar
a asuntos elevados. Apuntar alto empodera grandes logros. Por un lado,
es importante conocer los ingresos mínimos que necesita para vivir su
vida de la manera que desea. Por otro lado, dejando que ese número

ber convertirse en la fuerza motriz de su plan de negocios siempre lo
detendrá. ¿Puedes ver eso ahora? Los objetivos son un punto final, una
línea de meta. ¿Y qué hacemos cuando cruzamos la meta? Nosotros
paramos. Expresamos nuestro alivio por haberlo logrado o lloramos de
alegría y nos detenemos. Lo que debe tener cuidado con el
establecimiento de metas es evitar que sus metas se conviertan en
techos para su logro futuro. Las metas bajas (incluso moderadas) son
limitantes. En el mejor de los casos, nos detenemos por un tiempo, nos
damos cuenta de que todavía tenemos gasolina en el tanque y nos
fijamos nuevas metas para motivarnos a seguir avanzando y creciendo.
Se pierde tiempo y se pierden oportunidades. Un camino mucho mejor
es establecer metas que coloquen la línea de meta muy, muy lejos y
luego permitirnos hacer una pausa para recuperar el aliento o celebrar
nuestro progreso en el camino.
El Gran Modelo le dirá cuándo su plan necesita enfoque. Y su plan
siempre consistirá en actuar. Lo que espero que este libro te haya
revelado es que este plan de acción siempre debe centrarse en las tres
grandes rocas:
1. Clientes potenciales: use un enfoque basado en bases de datos
con un enfoque en los clientes potenciales de la lista de
vendedores.
2. Listados: obtenga la cantidad de listados de vendedores que
debe obtener y comercialice esos listados sistemáticamente
para obtener clientes potenciales adicionales para
compradores y vendedores.
3. Apalancamiento: reclute talento de "capacidad" con énfasis
en sus tres contrataciones clave y exija el talento para
implementar sistemas y herramientas.
Manténgase enfocado en estas tres cosas y llevará su negocio al
nivel más alto posible. Trate de superar la tendencia natural a juzgar si
puede o no puede hacerlo y comprométase con la búsqueda de la
excelencia. Luego concéntrese en el proceso de implementación y
crecimiento en los grandes modelos.
PROBAR
No para ser lindo, sino más bien para ser instructivo, les pediría que
vean la palabra prueba como un acrónimo de The Real You. A través
de años de enseñanza, sabemos con certeza que la mayoría de las
personas nunca sabrán quiénes son realmente o qué pueden lograr
realmente porque temen intentarlo. The Real You puede aparecer solo
cuando lo intentas. ¡Así que no se quede en lo alto y seco, solo apunte
alto e intente!
2. BLOQUE DE TIEMPO PARA

FOCUS
Lo siguiente que quiero que hagas es comenzar a bloquear el tiempo.
El segundo paso para lograr el éxito de su negocio es concentrarse en
asegurarse de que se hagan las cosas clave. El bloqueo de tiempo te
ayudará con esto. Pensar en
Hágalo de esta manera: si
“Hago mis llamadas primero y mis todos tienen la misma
tareas pendientes en segundo lugar. cantidad de tiempo,
Mis cosas por hacer son las últimas”. entonces el éxito en un alto
Juan Toye
Agente inmobiliario millonario nivel no se trata de cuánto
Westland, MI tiempo tiene, sino de cómo
millones usa ese tiempo.
NEGOCIO VS NEGOCIO
Todos los agentes de bienes raíces tienen una opción: pueden estar
en el negocio o en el "ajetreado". La mayoría están ocupados. ¿Por qué?
Su tiempo no se centra en lo que realmente se debe hacer para impulsar
su negocio a un gran nivel. No tienen claros sus modelos, por lo que no
tienen claras las actividades y prioridades en las que deben centrar su

tiempo. Los agentes inmobiliarios millonarios son todo lo contrario. No
tienen una lista de "cosas por hacer"—ellos

tener una lista de "tengo que". A través del bloqueo de tiempo, se
aseguran de que el ―tener que‖ se haga antes que el ―hacer‖. Saben lo
que tiene que suceder y, al comienzo de cada año, mes, semana y día,
abren su calendario y "bloquean" la cantidad de tiempo adecuada para
hacer esas cosas. Todo lo demás, su lista de "cosas por hacer", se
programa después y en torno a las actividades "tienes que".
Cuando le da a cada actividad la misma importancia, la priorización
ocurre solo cuando los plazos y los problemas lo obligan a reaccionar
ante ellos. Seamos realistas, las cosas que más importan no siempre son
las más divertidas. Esto lleva a las personas que trabajan fuera de las
listas de "cosas por hacer" a actuar como niños picoteando su comida:
comienzan con los favoritos y dejan las verduras para el final.
Entonces, cuando llegan a ellos, sus "vegetales de negocios" (léase:
tareas que habrían sido más fáciles o más efectivas si se hubieran hecho
antes) están fríos y difíciles de asimilar, o pueden estar llenos (léase:
desgastados) y No tengo espacio (léase: energía) para más.
Los grandes triunfadores son lo suficientemente sensibles como
para priorizar las actividades de acuerdo con su capacidad para hacer
crecer el negocio y luego bloquear el tiempo de sus calendarios para
asegurarse de que tienen tiempo para hacerlas. Primero buscan cuidar la
generación de prospectos con un enfoque en las listas de vendedores.
Solo cuando estos elementos importantes se hacen y se hacen bien, se
enfocan en otras actividades menos importantes. Es la diferencia entre
los negocios y el ajetreo. Es la diferencia entre productividad y
actividad. Es la diferencia entre el Agente de Bienes Raíces Millonario
y todos los demás.
PRESUPUESTA TU TIEMPO
Hace muchos, muchos años, aprendí una verdad básica sobre el
bloqueo del tiempo: hasta que sus objetivos no lleguen a su calendario
de manera consistente, no alcanzará sus objetivos de manera
consistente. Esta verdad hace que su calendario sea una poderosa
herramienta de logros, al igual que su presupuesto es su poderosa
herramienta financiera. De hecho, el bloqueo de tiempo puede
considerarse fácilmente como una forma de administrar su tiempo. Que

―Tengo una mañana tranquila para Es decir, usted está yendo a su
comenzar mi día. Hago ejercicio calendario y reservando con
tres veces por semana. Termino mi anticipación suficiente tiempo
jornada laboral a las seis o las seis para realizar las actividades que
y media de la tarde y no atiendo
impulsarán y desarrollarán su
llamadas telefónicas en casa‖.
Valerie Fitzgerald negocio a su máximo potencial
agente inmobiliaria millonaria (clientes potenciales, listados y
Los Ángeles, CA
agregando apalancamiento). De la
millones misma manera que guardas los
dólares que gastas
responsable de producir resultados apropiados, se hará responsable de
concentrar su energía donde la ha presupuestado durante el tiempo que
la haya presupuestado o hasta que la tarea se complete. Si reserva una
hora cada mañana para hacer diez llamadas de prospección a sus
recursos aliados, entonces se responsabilizará de hacer las diez
llamadas, incluso si las primeras nueve fueron espectaculares, e incluso
si corre mucho tiempo y tiene que superar a otros. elementos de su
calendario. El bloqueo de tiempo es para su 20 por ciento y es una
habilidad que absolutamente debe aprenderse, practicarse y convertirse
en un hábito comercial clave de productividad. Con el tiempo, se
convertirá en uno de los hábitos comerciales más importantes que
adquiera. Los agentes que nunca adquieren el hábito comercial de
bloquear el tiempo terminan con hábitos comerciales que hacen perder
el tiempo y no alcanzan su potencial.
ENFOQUE SU BLOQUEO DE TIEMPO

Seamos un poco más claros. El hábito no se trata de bloquear todo
tu tiempo. Eso sería demasiado rígido y poco práctico. La idea es
reservar suficiente tiempo para sus actividades clave del 20 por ciento.
El bloqueo de tiempo por adelantado es realmente fácil. Solo ve a tu
calendario y hazlo. El verdadero desafío es honrar el sistema
protegiendo el tiempo que ha reservado y utilizándolo con un enfoque
absoluto frente al inevitable aluvión de falsas prioridades e
interrupciones que aparecen todos los días. Tienes que recordarte a ti
mismo que nada, déjame repetirlo, nada es más importante para tu
negocio que

su enfoque en la generación de prospectos, listados y la búsqueda de
apalancamiento a través del talento. Si te ocupas de estos asuntos
centrales, experimentarás lo que es posible. Pierda su enfoque en estos
temas clave y experimentará el techo bajo de las limitaciones y la
sensación de lo que no es posible. Al final, el bloqueo de tiempo es un
proceso, un sistema para ayudarlo a mantener su enfoque. Abre la puerta
a la actividad enfocada y el alto compromiso
plishment que el enfoque hace posible.
3. OBTENER RESPONSABILIDAD DE
kEEPYNUESTROFOCUS
Trabajar con agentes y observarlos a lo largo de los años hanos
enseñó algunas cosas. Todo el mundo tiene hábitos, comportamientos,
sesgos y habilidades que, en algún momento
punto, crear un techo natural
―Siempre he aprendido de los
de logro para ellos. Todos
demás. Allan Domb me enseñó a
los agentes llegan a un punto enfocar mi mercado y hacer un
en el que dicen: "Estoy mejor uso de mi tiempo”.
haciendo lo mejor que Gregg Neuman
agente inmobiliario
puedo, y esto es lo mejor
millonario
que puedo hacer". Eso es lo San Diego, CA
que llamamos un tope de Volumen de ventas—$113
logro difícil, y no importa millones
quién seas, tendrás

golpear uno Romperlo requerirá su enfoque en las áreas clave y
mantener ese enfoque a lo largo del tiempo.
LONG-TERMFOCUS
Conseguir el foco es fácil. Mantenerlo en el tiempo no lo es. Reconocer
que es difícil mantener el enfoque es un buen lugar para comenzar. ¿Qué
tan bueno eres para mantener tu enfoque? ¿Honestamente? ¿Siguen siendo
parte de su vida los regímenes de ejercicio y los planes de nutrición, o los
sigue el tiempo suficiente?

para obtener resultados? En este libro se identifican claramente los
modelos básicos, los sistemas y los problemas de gran éxito, pero para
ser lo mejor que pueda, tendrá que concentrarse en ellos todos los días
durante el tiempo que sea necesario. Y en virtud del hecho de que son
objetivos muy grandes y modelos grandes, puede llevar mucho tiempo.
En lo que respecta a su enfoque, mantener el rumbo es fundamental.
¿Por qué el enfoque a largo plazo es tandificil de lograr? Primero, el
enfoque prolongado en los mismos temas puede parecer una rutina, y la
rutina puede conducir al aburrimiento. Cuando llega el aburrimiento, la
atención se desvía. Y cuando tu atención se desvía, el anhelo por la
novedad se cuela y hacer algo nuevo comienza a parecerte cada vez
más atractivo. Piensa en cuando eras niño y te propusiste chamuscar
una hoja o quemar líneas en una tabla de madera colocando tu lupa
sobre ella. Para que la técnica funcionara, tenías que mantener la lupa
perfectamente quieta para enfocar los rayos del sol en un punto estrecho
y luego mantenerla allí hasta que la hoja o la madera crujieran y se
quemaran. Aprendiste rápidamente que mover demasiado la lupa no
tenía mucho efecto. Un enfoque crea fuego, los otros puntos marrones.
Uno requería un enfoque a largo plazo, el otro no. Uno era difícil, el
otro no lo era.
Si el enfoque trae resultados, entonces el enfoque a largo plazo trae
resultados a largo plazo. Todo el mundo puede concentrarse en algo
durante un período de tiempo. El truco es aprender a concentrarse en
algo día tras día a largo plazo. Los resultados a largo plazo requieren
que concentre sus esfuerzos en la menor cantidad de actividades clave
que, a su vez, generarán los mejores resultados. Ningún otro principio
se viola más en el negocio de venta de bienes raíces que el principio
básico del enfoque a largo plazo. En ninguna otra industria que yo sepa,
la gente cambia de estrategia con tanta frecuencia. Esto se debe en parte
a la intensa competencia y también a la extraordinaria cantidad de
opiniones diferentes sobre lo que los profesionales de bienes raíces
deberían estar haciendo con su tiempo.

Siendo realistas, no puedes tener un enfoque total en todo lo que
haces, ni mantenerlo todo el tiempo en una sola cosa que haces.
Reconocer los límites de su capacidad para concentrarse es importante
porque le permite elegir cuidadosamente en qué necesita concentrarse y
luego encontrar formas de ayudarlo a mantener ese enfoque en un alto
nivel a lo largo del tiempo. Una de las mejores maneras de hacerlo es
traer algo de responsabilidad a su vida empresarial.
ARESPONSABILIDAD PORRENFOQUE
La rendición de cuentas es un proceso de empoderamiento para un
enfoque y un reenfoque continuos. Reunamos algunos de los puntos
que hemos señalado hasta ahora en nuestra búsqueda para lograr un
enfoque poderoso y prolongado: Primero, creamos un plan personal
(Grandes objetivos y Grandes modelos) y nos enfocamos en el proceso
de implementación de ese plan. . Tenemos foco. A continuación,
bloqueamos el tiempo para que nuestro tiempo para realizar las
actividades clave siempre estuviera protegido. Esto nos dio un enfoque
a corto plazo al asignar nuestro tiempo para que se ajuste a nuestro
enfoque. ¡Entonces la realidad golpea! Descubrimos que es difícil
mantener nuestro enfoque a lo largo del tiempo, incluso con bloqueos
de tiempo. Descubrimos que bloquear el tiempo por sí solo no nos
mantendrá enfocados con el tiempo. Necesitamos ayuda. La solución es
la responsabilidad.
Desafortunadamente, la mayoría de las personas tienen una
comprensión distorsionada de la rendición de cuentas y aprecian poco o
nada lo poderoso que puede ser en su vida. En lo que respecta a su
enfoque, la rendición de cuentas comienza donde termina el bloqueo
del tiempo. Y obtiene la mejor responsabilidad a través de una relación
que sigue un proceso para reenfocarlo regularmente. Te agudiza con el
tiempo. La rendición de cuentas da forma y remodela su enfoque. Es un
ciclo de aprendizaje para ver claramente en qué deberías concentrarte y
un ciclo de retroalimentación para reenfocarte cuando tu atención se
desvía.
EL PROCESO DE RENDICIÓN DE CUENTAS

Básicamente, la rendición de cuentas es un proceso que haces con
otra persona. Es difícil con el tiempo hacerse responsable de metas
difíciles. Ser - estar

eficaz, se basa en su capacidad para realizar un seguimiento preciso de sus
actividades y los resultados que obtiene. Si abre su diccionario a la palabra
rendición de cuentas, verá que se deriva de cuenta, que significa
―proporcionar una explicación justificativa‖. Significa ―responder por‖. La
rendición de cuentas consiste en defender sus actividades ante un
observador objetivo. Es curioso cómo, cuando te piden que expliques por
qué estás haciendo algo, inmediatamente puedes ver la tontería de acciones
que parecían perfectamente lógicas en ese momento. Creo que los
cónyuges brindan una gran medida de responsabilidad en nuestro tiempo
libre, y eso toma la forma de: "Cariño, ¿qué diablos estás haciendo?"
Bromas aparte, necesitas a alguien más que te haga responsable,
pero también tienes que hacer un seguimiento de tus números. Los
números de su meta pueden ser el objetivo, pero no significan nada si
no está tomando medidas periódicas de su progreso hacia ellos. Las
metas mensuales y semanales deben tener evaluaciones de progreso
mensuales y semanales para que sean significativas. En cualquier
momento del juego, debes saber el puntaje y qué tan adelante o atrás
puedes estar; de lo contrario, nunca estará en posición de hacer ajustes
significativos. Los agentes inmobiliarios que no realicen un
seguimiento de su generación de clientes potenciales, la productividad
de ventas y el rendimiento financiero se verán en apuros para mantener
resultados de alto nivel.
Con sus números en la mano, la rendición de cuentas consiste en
obtener y utilizar la retroalimentación. Esto significa tomarse el tiempo
de manera regular y planificada para reunirse con quien sea que lo haga
responsable, ver los números de su negocio y reenfocar sus esfuerzos.
Esta es la esencia del ciclo de retroalimentación de la rendición de
cuentas: establecer metas, realizar las actividades clave, medir los
resultados, evaluar el proceso y hacer ajustes (reenfocar) cuando sea
necesario. Cuanto más a menudo pase por este proceso, mejor será su
capacidad para mantener su enfoque en las actividades que producen
los mejores resultados.
No se equivoque, no puede hacer esto efectivamente solo. Debes
involucrar a alguien más para que te haga responsable. Algunas
personas pueden ser más disciplinadas o tener un mayor enfoque, pero
nadie puede lograrlo con éxito.

y continuamente se hacen responsables. El filósofo existencialista y
dramaturgo Jean-Paul Sartre en su magistral obra No Exit muestra lo
difícil que es descubrir la verdad. Verá, nuestras percepciones de
nuestras propias acciones siempre están coloreadas por nuestras
intenciones, y otros solo ven nuestras acciones sin el beneficio de saber
lo que realmente pretendíamos. La verdad, por supuesto, se encuentra
en algún punto intermedio. Tener una perspectiva externa ayuda a
eliminar las excusas para que pueda ver sus acciones y resultados de
una manera muy honesta y sin pestañear. Se necesita otra persona o un
grupo de personas para hacerlo responsable y reenfocarlo. Es por eso
que casi todos los grandes triunfadores tienen entrenadores y
consultores. Incluso lo mejor de lo mejor: Mia Hamm, Tiger Woods,
Marion Jones, y Michael Jordan, todos tienen un entrenador o
entrenadores para mantenerlos enfocados y encaminados hacia sus
grandes metas. La rendición de cuentas es la relación elegida por los
campeones.
Por lo tanto, la clave para la rendición de cuentas es seleccionar a
una persona (entrenador, consultor, mentor o compañero) o un grupo
intelectual y luego reunirse periódicamente para revisar sus objetivos y
resultados. Las mismas reglas se aplican a sus sesiones de rendición de
cuentas que se aplican a sus sesiones con su personal. Debe traer y
compartir la hoja de trabajo de sus objetivos, una contabilidad de sus
planes y actividades comerciales, y un resumen preciso de los
resultados que ha logrado hasta la fecha. Tienes que evitar las
racionalizaciones y los escondites y simplemente lidiar con tus acciones
y resultados. La rendición de cuentas no se trata solo de mantener su
enfoque; encontrará que puede capacitarlo para desarrollar hábitos más
efectivos y conciencia de cuándo está y no está en el buen camino.
Cuando no tienes responsabilidad en tu vida, el fracaso a menudo llega
como una sorpresa total. Esto no es bueno.
La rendición de cuentas es la herramienta más poderosa para lograr
grandes objetivos y el éxito a largo plazo. Nos gusta decir: "Haz un
seguimiento y retroalimenta". Ese, de hecho, podría ser el lema de
enfoque del Agente de Bienes Raíces Millonario. Al final, no es solo
una herramienta de reenfoque para ellos sino también para su clave.

gente. Como señalamos en Recibir un millón, la responsabilidad es la
clave para lograr un alto desempeño y éxito a través de los demás.
Una reflexión final sobre la rendición de cuentas: la frecuencia
importa. Cuanto más intente lograr o cuanto mayor sea el crecimiento
personal que busque, más frecuente deberá ser su rendición de cuentas.
En los negocios, lo mínimo es una revisión mensual de las actividades,
la producción y el desempeño financiero. Para la rendición de cuentas
del desempeño personal, recomendamos un programa de revisión y
rendición de cuentas semanal o quincenal más riguroso. Algunos de los
mejores tienen reuniones diarias (en persona o por teléfono) con su
entrenador o consultor. Con el tiempo, aprenderá qué frecuencia de
rendición de cuentas funciona mejor para usted. La verdad obvia es
esta: solo hazlo.
4. ASEGÚRESE DE SU ENTORNO
SSOPORTESYNUESTROFOCUS
El medio ambiente es uno de los temas de éxito más subestimados y
que te sorprenden. Ya sea que lo sepa o no, su entorno empresarial y su
entorno personal son importantes. Importan mucho. De hecho, su
entorno es tan importante que puede ser uno de los problemas de
soporte de enfoque más importantes con los que tenga que lidiar. Si
bien las personas pueden unirse a las empresas por muchas razones,
generalmente se quedan o se van por una: el medio ambiente y su
impacto en ellos. Creemos firmemente que su entorno es un tema
crítico para su éxito y que debe respaldar claramente sus objetivos.
La primera vez que experimenté esto fue cuando entré por primera
vez en la gerencia. En mi primer año, me encontré con un número
sorprendente de mujeres que una por una terminaron en mi oficina en
crisis y, a menudo, llorando. Estaban lidiando con la frustración por su

situación. Estas mujeres tenían cuarenta y tantos años y principios de
los cincuenta y, después de criar un marido y una

familia, había vuelto al mundo laboral. Después de años de sacrificio en
nombre de la familia, este iba a ser su momento de autoexpresión
profesional. Y cada uno de ellos tenía un serio desafío. ¿Por qué? Porque el
trato que su familia había hecho con ellos era este: ―Apoyaremos su trabajo
siempre y cuando la cena esté en la mesa a las seis y nuestras vidas no se
vean interrumpidas o alteradas por esta 'fase de carrera' por la que están
pasando. ‖ Yo estaba en shock. Estas mujeres se encontraban en
situaciones en las que se encontraban en una profunda confusión
psicológica y física porque un aspecto clave de su entorno personal, su
familia, no las apoyaba. Permítanme reformular eso: un aspecto clave de su
entorno personal era trabajar en oposición directa a sus objetivos. Fue
entonces cuando me di cuenta de que nuestro entorno debe absolutamente
apoyar nuestras metas.
Mira, la mayoría de nosotros solo tratamos de adaptarnos a nuestro
entorno. Hacemos lo mejor posible. A veces nos frustramos y nos
quejamos de ello. Pero rara vez vemos nuestro entorno como algo que
podemos controlar, como algo que podemos cambiar. Entonces, en
lugar de intentar moldear nuestro entorno, muchos simplemente optan
por abandonarlo. Eso, o seguimos adelante y continuamos viviendo en
un entorno que no respalda nuestro enfoque para convertirnos en lo
mejor de nosotros.
EL ARQUITECTO JEFE
Tu entorno tiene un impacto en ti constantemente. O te edifica y te
apoya, o te derriba y te combate. A veces esto es obvio desde el principio.
Otras veces se arrastra y te lleva por
―Tranquilízate y organízate. Cuando organizas tu vida y

tu mente, esa voz en tu cabeza, te calmas mucho por
dentro y te vuelves más productivo por fuera”.
Valerie Fitzgerald
agente inmobiliaria millonaria
Los Ángeles, CA

millones

sorpresa. Cuanto más consciente sea del poder de su entorno para
afectar su vida, más pronto podrá abordarlo y convertirse en el
arquitecto principal de su propio entorno. Al ser el arquitecto principal,
reduce el riesgo de convertirse en víctima. Como arquitecto jefe, hay
dos cuestiones de diseño importantes con las que debe lidiar: su entorno
físico y el entorno de su gente.
Su entorno físico
La cuestión clave de su entorno físico es la productividad. Es decir,
¿su espacio de oficina, muebles, equipos y herramientas respaldan sus
objetivos de productividad? Esto es algo básico, desde la ergonomía de
su silla hasta la calidad de la iluminación de su oficina. O apoyan sus
esfuerzos para mantenerlo enfocado, o lo distraen con dolor de espalda
e irritación en los ojos. Del mismo modo, su equipo debe estar a la
altura de la tarea. No necesita un mainframe de IBM para sus
necesidades informáticas básicas de bienes raíces, pero necesitará una
computadora de escritorio confiable, con software actualizado que no
sea propenso a fallar. Sus sistemas también son parte de su entorno
físico. Cómo se contestan los teléfonos, se toman los mensajes o se
dirigen las llamadas; qué, cómo y dónde se almacenan los registros;
Uno de los elementos clave para alcanzar su máximo potencial es su
entorno físico y qué tan bien se adapta, lo apoya y lo enfoca en su
interminable búsqueda de productividad. Es sorprendente cuántas
personas optan por tolerar un entorno físico deficiente en lugar de
invertir un poco de tiempo o dinero y arreglarlo. En verdad, su entorno
físico es mucho más fácil de alterar que el entorno de su gente, así que
no olvide quién es el arquitecto de su vida: ¡usted!

El entorno de tu gente
El otro problema ambiental principal es la gente. Si su entorno
físico se trata de productividad, entonces el entorno de su gente se trata
de energía y sinergia. Su entorno de personas se compone de tres
grupos: las personas con las que tiene negocios (su equipo, su empresa
y otros agentes); las personas con las que hace negocios (sus clientes y
proveedores); y las personas ajenas a su negocio (su familia y
amigos). Lo que la
Una de las claves de mi éxito ha sido la
mayoría no se da cuenta
mente maestra y la asociación con otros
es que usted es el
agentes optimistas y de alto
guardián y puede
rendimiento”.
controlar a quién deja María Harker
entrar en su mundo, Agente inmobiliario millonario
Dallas, TX
convirtiéndose así en un
arquitecto del entorno de millones
su gente.
En nuestra experiencia, los grandes triunfadores tienden a asociarse
con energizantes y sinergizadores, las personas que apoyan sus
objetivos y trabajan bien con ellos para alcanzar esos objetivos. Las
personas que, consciente o inconscientemente, no los apoyan, que
consumen energía e interrumpen la sinergia, quedan aisladas y
eliminadas. Tal como te dijo tu mamá, los "niños con los que pasas el
rato" marcan la diferencia en tu vida.
Aquí es donde el reclutamiento de talentos juega otro papel
importante en su vida. Cuanto mejor seas en esto, mejor será el
ambiente de tu gente, mejor será tu apoyo, mejor será tu enfoque y
menos tiempo tendrás que dedicar a la desagradable tarea de eliminar a
los malos. Puede elegir deliberadamente asociarse y dejar entrar en su
vida a las personas que apoyarán sus objetivos, o simplemente puede
usar el enfoque de "ala y una oración". Pero, al final del día, si las
personas en su vida no están en sinergia con sus objetivos, terminará
negociando, comprometiéndose y sintiéndose menos enfocado.

Su entorno puede fortalecerlo o destruirlo, es así de importante. Y si
bien es posible que se requiera más agallas y coraje para alterar el
entorno de su gente que su entorno físico, en última instancia, usted es
responsable de ambos. No deje la arquitectura de su entorno al azar:
déle forma, créela y conviértala en una que le ayude a cumplir su
promesa.
5. MANTENGA SU ENERGÍA PARA

METROMANTENERYNUESTROFOCUS
El hecho es que su capacidad para mantener su enfoque en un alto
nivel a lo largo del tiempo dependerá en gran medida de si puede o no
mantenerse constantemente entusiasta y lleno de energía. Obtener y
mantener el entusiasmo y la energía es un misterio. Los logros elevados
requieren mucha energía, pero, paradójicamente, los logros también
pueden ser una fuente de energía y entusiasmo. Entonces, ¿qué viene
primero, la energía o el logro? Honestamente, no lo sé. Lo que sí sé es
que no se pueden alcanzar las Grandes Metas sin un gran esfuerzo
sostenido. Y un esfuerzo grande y sostenido requiere una energía
grande y sostenida. Los grandes triunfadores (ciertamente todos los
Agentes de Bienes Raíces Millonarios que he conocido) tienen una gran
energía. El truco es aprender a obtenerlo y conservarlo también.
La vida es energía. A pesar de todas sus aplicaciones y complejidades,
cuando reduce la E=mc2 de Einstein a lo básico, todo lo que dice es que
todo es energía. Todo es energía, incluso nuestros cuerpos físicos. Después
de reflexionar un poco, llegué al punto de vista de que lo que haces con tu
vida y cómo lo haces agrega energía o resta energía de tu vida. La energía
que tiene a su disposición, el combustible de su vida, está determinada por
las decisiones que toma.
Dejando a un lado la metafísica, hay algunas cosas muy específicas que
puedes hacer para aumentar tu energía y, por lo tanto, mantener tu enfoque.

En primer lugar, recomiendo echar un vistazo detenidamente a las cinco
áreas de energía y al Real Millonario.

Plan de Energía para Agentes Inmobiliarios (Figura 1) descrito en la
siguiente sección. Esta sección básicamente describe cinco tipos de
energía en tu vida y cómo obtenerlos. En segundo lugar, le pediría que
considere el poder de la vida basada en el aprendizaje. Al final, tener la
energía necesaria para las Grandes Metas y el logro sostenido se trata,
para nosotros, de dos hábitos esenciales: el hábito de iniciar el día con
energía y el hábito de la renovación constante a través del aprendizaje.
EL PLAN ENERGÉTICO INMOBILIARIO DEL

MILLONARIO
Al principio de mi carrera profesional, descubrí un programa simple
para aprovechar la energía para mi vida y ayudarme a pasar el día. Es
engañosamente simple, pero también es una de las cosas más poderosas
que he hecho para apoyar mis metas. ¡Tener un suministro constante de
energía positiva es invaluable para el emprendedor! Yo lo llamo el Plan
de Energía para Agentes de Bienes Raíces Millonarios: ¡un gran plan
para una gran energía!
Las cinco áreas de energía

Hay cinco áreas en las que necesito energía. Lo más probable es que
sean muy similares para ti. Necesito energía espiritual, energía física,
energía emocional, energía mental y energía comercial. Mi fórmula
simple es "bloquear" mi tiempo de modo que pueda estar seguro de que
podré atraer mucha energía a mi vida todos los días. Lo que he
aprendido es que el mundo realmente no se pone en marcha hasta
alrededor de las diez y media a las once de la mañana. Eso significa
que, si realmente quieres hacer algo con un mínimo de interrupciones,
lo harás antes de las once de la mañana. cuando el teléfono empieza a
sonar y la gente empieza a pasar. Mi rutina energética está diseñada con
un once
hora de finalización AM en mente.
Esto es lo que hago: me levanto todos los días a las seis de la

mañana y medito y rezo para obtener energía espiritual. Luego, hago
ejercicio y como para obtener energía física. Después, abrazo, beso y
río con mi familia—para energía emocional—

y trato de hacerlo para poder pasar tiempo con todos ellos y aun así
llegar a la oficina entre las ocho y las nueve de la mañana (La mayoría
de las personas planean tener tiempo de energía emocional solo por las
tardes o los fines de semana, cuando es posible). poco para su búsqueda
diaria de grandes objetivos). Luego planifico y programo mi día, para
energía mental, y paso mis primeras horas, las más energizadas, en la
oficina, trabajando arduamente en la generación de prospectos y
reclutando talento, para energía comercial. Nunca holgazaneé antes de
las once de la mañana.
Es divertido, pero esas primeras horas de intenso enfoque tienden a
hacer que pase el resto del día. Puedes hacer tantas cosas que te lleva
toda la tarde terminar las cosas. Esa es energía positiva que crea un
impulso increíble en
El Plan de Energía del Agente Inmobiliario
¡su vida! Incluso cuando Millonario
1. Meditar y Orar—Energía Espiritual
estoy menos
2. Hacer ejercicio y comer: energía física
estructurado por la
3. Abrazo, beso y risa: energía emocional
tarde, tiendo a ser
4. Plan y calendario—Energía mental
fenomenalmente
5. Generar plomo: energía comercial
productivo porque mis
acciones anteriores han
dictado mis prioridades.
Realmente creo que esas
Todo por onceA.METRO.
primeras horas
¡Todos los días!
estructuradas de cada
día marcan la diferencia.
Figura 1
Renovación a través del

aprendizaje
La energía importa. También importa cómo se utiliza la energía. El
aprendizaje es la forma en que llegamos a comprender las formas más
poderosas y productivas de usar nuestro

“Somos adictos a la educación. Hablamos con otros y ellos
nos ayudan a darnos cuenta de lo que es posible”.
Concord, OH
millones

energía. Cuando observamos a las personas que han logrado un alto
nivel de dominio en cualquier esfuerzo, sus acciones parecen casi sin
esfuerzo, y parece como si pudieran hacerlo para siempre. A veces eso
es en gran medida la verdad. Cuando las personas tienen habilidades
muy desarrolladas o una gran conciencia, lo que hacen en realidad
requiere menos energía y esfuerzo. Simplemente son más eficientes y
saben cómo obtener más de los resultados esperados de sus acciones.
La ilusión está en cuán "natural" parece esto. Claro, un minúsculo
porcentaje de nosotros está naturalmente dotado de extraordinaria
energía, enfoque y habilidades, pero la verdad es que la mayoría de las
personas que parecen naturalmente dotadas tuvieron que trabajar muy
duro para lograrlo. Jack Nicklaus, en una entrevista televisiva posterior
al torneo, dijo una vez: ―Algunas personas me dicen que están
asombradas con la facilidad con la que golpeo la pelota de golf de
manera consistente, recta y lejos. Solo les digo que si me hubieran visto
golpear cientos de pelotas de golf todos los días durante todos esos
años, no estarían tan asombrados‖.
Mi punto aquí es este, si está comprometido con el logro de
Grandes Metas, debe comprometerse con una vida basada en el
aprendizaje. El aprendizaje es a la vez empoderador y energizante. Se
trata de adquirir nuevos conocimientos y nuevas habilidades. También
se trata de renovación. Y la renovación es divertida.
Por lo tanto, el aprendizaje consiste en adquirir conocimientos y
habilidades. Te permite hacermás con la energía que tiene, y es la base
de la proactividad: hacerse cargo y tener el control. Estar basado en el
aprendizaje le brinda una gran ventaja en los negocios sobre aquellos
que no lo están: por defecto, tienen menos energía y gastan más para
hacer las mismas cosas que usted hace fácilmente. Para ellos, la
ignorancia no es felicidad.
Para usted, el aprendizaje es palanca y le proporciona tres ventajas
importantes: sabiduría (saber qué hacer), competencia (saber cómo
hacerlo) y previsión (saber cuándo hacerlo). Este apalancamiento no
solo le permite evitar el desperdicio de energía y hacer más con menos
energía, sino que en realidad le brinda más energía. Honestamente, no
estamos seguros de por qué esto es cierto. Solo sabemos que lo es. Tal
vez sea por el hecho de que la sabiduría, la competencia y la previsión
traen consigo una sana confianza,

lo cual, en mi opinión, es una emoción muy energizante. Tal vez sea la
emoción que surge de hacer algo realmente bien. La energía también
puede provenir de la elevación mental y espiritual que proviene de una
mayor conciencia y perspicacia. O tal vez simplemente proviene de la
satisfacción personal de asumir un nuevo desafío, tener el coraje de
intentarlo y luego darse cuenta de que ahora puede hacerlo. Sea lo que
sea, venga de donde venga, esta renovación de energía basada en el
aprendizaje es muy real y muy poderosa.
Ya sea que esté aprendiendo haciendo o estudiando, encontrará que
ambos son válidos y cruciales para lograr el nivel más alto de energía
productiva y usar esa energía de la manera más eficiente. Aprender
haciendo conduce a una mayor habilidad y competencia. Aprender
mediante el estudio conduce a una mayor sabiduría y previsión; el hacer
aporta experiencia y el estudio toma prestada la experiencia de otros que
han vivido antes que nosotros.
Los Agentes de Bienes Raíces Millonarios que conocemos leen
libros, escuchan cintas, miran videos y asisten a seminarios y clases con
regularidad. De hecho, muchos dedican entre el 10 y el 15 por ciento de
su tiempo de trabajo a la búsqueda del aprendizaje. Lo llaman una
inversión en sí mismos y necesaria en el camino hacia un gran logro.
Estamos de acuerdo. Es tanto una buena estrategia de negocios como
una gran estrategia de vida.
Una vez que acepte el desafío de la superación personal de por vida y
el camino de la maestría, se sentirá honrado por lo mucho que realmente no
sabe. Un pozo sin fondo de aprendizaje nos espera a todos. Y esto no es
una conciencia negativa, es un descubrimiento emocionante y desafiante.
Le dará energía para aprender más y nunca parar. Es quizás uno de los
aspectos más energizantes y edificantes del camino hacia el logro de la
Gran Meta y, con suerte, se convertirá en una gran parte de su Gran
Porqué. No es solo ―vive y aprende‖, es ―¡vive para aprender!‖

CONCLUSIÓN
El enfoque es realmente el eje en su búsqueda de la excelencia. Si
hemos hecho nuestro trabajo con este libro, ahora debe saber dónde
debe estar su enfoque hoy, mañana y para el resto de su carrera. Los
clientes potenciales, los listados y el apalancamiento pueden ser los
temas fundamentales entre usted y las grandes ventas de bienes raíces,
pero si puede desarrollar el tipo de enfoque intenso necesario para
convertirse en un agente de bienes raíces millonario, ese mismo
poderoso
el enfoque será
“Nuestros sistemas y nuestras expectativas
tuyo para aplicarlo
están en su lugar. Podemos construir este
a otras áreas de tu
negocio a un nivel muy alto. Es una entidad
vida. Deje que el
viviente, y no veo que termine”.
enfoque lleve sus María Harker
sueños a la Agente inmobiliario millonario
Dallas, TX
realidad.
Finalmente, si millones
hemosaprendido
algo, hemos
aprendido que
cuando piensas en grande, piensas en posibilidades. Piensas: ―¿Qué
podría hacer si realmente lo intentara? ¿Qué es posible en mi vida?‖
Cuando piensas en posibilidades a este nivel, buscas grandes modelos y
procesos y luego los conviertes en tu enfoque. Los Grandes Modelos y
las Grandes Metas lo llevarán a través de metas más pequeñas a sus
logros más altos posibles. Terminas viviendo más grande, logrando lo
máximo que podrías lograr y convirtiéndote en lo mejor que podrías
llegar a ser.

PAGSPUNTOS ARMIEMBRO: Poniendolo todo
junto
■ Al final, la característica distintiva de los grandes triunfadores es
sucapacidad de mantener su enfoque en el tiempo. Todos somos
capaces de una gran concentración, pero esta disciplina personal
debe fomentarse y nutrirse ennuestras vidas.
• Cree un plan personal y haga del proceso su enfoque.
• Bloque de tiempo para el enfoque.
• Obtenga responsabilidad para mantener su enfoque.
• Asegúrese de que su entorno apoye su enfoque.
• Mantenga su energía para mantenertu enfoque
■ Nuestra advertencia para ti es que creas y busques las
posibilidadestu vida aguanta!
Piensa en
grandeAc
túa en
negrita
Vive en
grande
¡Conviértete en lo mejor que puedas llegar a ser!

AGENTES INMOBILIARIOS
MILLONARIOS DE LA
VIDA REAL
MODELOS A SEGUIR EN BIENES RAÍCES

LGANARFROM
A lo largo de este libro hemos citado las palabras y compartido la
sabiduría de muchos agentes inmobiliarios de alto rendimiento. Estos
agentes representan, en sus logros de la vida real, lo que nos
esforzamos por enseñar. Estamos profundamente agradecidos a todos
ellos por su disposición a dar su tiempo y su sabiduría. Es importante
señalar que, aunque estos agentes representan a todas las principales
empresas inmobiliarias nacionales y muchas de las regionales más
fuertes, todos eligieron compartir su conocimiento sin dudarlo ni
calificarlo. Al igual que nosotros, ven los bienes inmuebles no en
términos de empresas individuales, sino en el sentido de una familia
compuesta por todos los agentes inmobiliarios. Con eso en mente,
decidimos no identificar sus afiliaciones con empresas inmobiliarias
"más grandes".
En esta sección del libro sobre la ―vida real‖, compartiremos
dieciséis de sus perfiles. Debido a que no pudimos incluirlos a todos,
seleccionamos aquellos cuyos negocios, en nuestra opinión, reflejan
mejor la amplia base de agentes inmobiliarios: la cotización y venta de
viviendas unifamiliares existentes. Esperamos que disfrute conocerlos
mejor, al igual que nosotros. Sus comienzos son variados y sus historias
inspiradoras. Sus comentarios y observaciones brindan orientación y
tranquilidad. Al final, nos muestran lo que es posible en el camino
hacia la cumbre más alta del éxito en las ventas de bienes raíces.
¡Disfrutar!
313

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
CSIRHCORMACK
Ashburn, VA
Experiencia-14 años
Antes de Bienes Raíces—Diseñador de moda y
propietario de una boutique de cuero personalizada.
Producción 2001
Actas—212
El volumen de ventas—$70millón
Ingresos brutos por comisiones—$1.9 millones
losEquipo
Ventas—Especialistas en listados, líder del equipo de especialistas en compradores
y nueve especialistas en compradores (con tres candidatos más pendientes)
Apoyo—Director financiero, gerente de cierre, coordinador de listado, asistente

ejecutivo y director de marketing, especialista en multimedia y dos corredores
Tomas rápidas
Claves para el éxito—Hoy mi equipo está compuesto por especialistas que colaboran
para hacer una máquina bien engrasada. Nuestro producto está diseñado para crear
excelencia en nuestro marketing, ventas y servicio. Aplaudo la profesionalidad de cada
miembro del equipo y estoy especialmente satisfecho de trabajar con mi hijo, que es un
exitoso agente de compras.
Los beneficios de trabajar con un equipo de especialistas son la calidad y expansión del
contacto.
La formación juega un papel muy importante en el éxito de nuestro equipo. Cuando un

agente comprador se une al equipo, pasa por CC Boot Camp, un proceso de dos a tres
semanas. En el campo de entrenamiento, reciben capacitación sobre cómo vender bienes

raíces a nuestro nivel de excelencia. Tenemos altos estándares,
Instantánea de un 315
millonario
y tienen que aprender a jugar a nuestra manera ya nuestro ritmo. Se les exige que
realicen una vista previa de cinco casas todos los días y se reúnan con el líder del
equipo en sesiones semanales de rendición de cuentas.
Por último, pensamos y actuamos como una empresa. Desde nuestros títulos hasta
la estructura de nuestra organización, todo refleja una cultura empresarial
profesional. Realizamos un seguimiento de nuestros números de objetivos,
estadísticas y presupuesto de forma semanal, mensual y anual. Como sabemos con
precisión lo que sucede con nuestro equipo y nuestro mercado, podemos tomar
decisiones sólidas e informadas.
Inspiración-Mi familia inmediata. Crecimos fuera de Washington, DC

Mi papá era un vendedor increíble que le vendía al gobierno. así que aprendí
mis habilidades de venta en la mesa de la cena. Siempre estaba hablando de sus
ventas actuales. Mi madre trabajaba para la CIA, lo cual fue inspirador. Mi
abuela era una emprendedora increíble. Abrió jardines de infancia en los días de
la Depresión, cuando las mujeres no trabajaban realmente, y compró bienes
inmuebles de inversión. Antes vino mi bisabuela en un barco, una inmigrante
irlandesa. Había sido sirvienta, pero aprendió a llevar la contabilidad y luego
hizo crecer su negocio.
A mis dos hijas les estoy transmitiendo el legado de ser un emprendedor exitoso en
cualquier campo que elijan.
Generación líder—Nuestra principal fuente de negocio es el marketing. El marketing

hace sonar mi teléfono. Hacemos mucha publicidad, y la otra parte de mi negocio
proviene de Internet. Tal vez el 20 por ciento proviene de referencias. En general,
presupuestamos del 8 al 10 por ciento de nuestro bruto proyectado para marketing. Este
año, son $148,000 y estamos dentro del presupuesto. La forma más efectiva son los
periódicos. Hacemos un anuncio de página completa que se envía por correo a 50.000
casas. Hacemos esto todas las semanas. Tenemos un anuncio de un cuarto de página
que publicamos en el periódico local. El problema es CC News. Hacemos un periódico
personalizado a todo color con una revisión del mercado y todos nuestros listados.
Nuestra circulación es de 22.000 e incluso vendemos espacios publicitarios. El costo es
de $7,200 por mes antes de las ventas de anuncios.
Otros asuntos—Miembro fundador de eFROGG, un sistema de Internet

interactivo para agentes, compradores y vendedores.
El próximo año y el futuro—Para 2002, estamos en camino de hacer $2.4 millones
en GCI. Ese es nuestro objetivo, y estamos en camino de lograrlo. Tenemos 178
transacciones en los libros. Estos son nuestros números hasta julio. Nuestro objetivo es
300 unidades y estamos al 54 por ciento de ese objetivo. Nuestro volumen es de 100
millones, por lo que también estamos al 53 por ciento del camino.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
DÁvido yjUDIECROCKETT
Concordia, OH
Antes de Bienes Raíces—Químico y ama de casa
Producción 2001
Actas—306
El volumen de ventas—$53 millones
losEquipo
Ventas—Tres especialistas en listados (Judie, su hija y su hijo)
Apoyo—Gerente de oficina/gerente de depósito en garantía, gerente de servicios al

cliente (listado), gerente de publicidad (a tiempo parcial) y un asistente administrativo (a
tiempo parcial)
Tomas rápidas
El principio—Judie comenzó en 1978 y se convirtió en una de las principales
productoras de la zona. Dejé mi trabajo en la industria en 1984 y me convertí en gerente
de la oficina más grande de nuestra área. En 1994 formamos el Equipo Crockett: Judie,
yo, nuestra hija Melissa y nuestro hijo Todd.
Claves para el éxito—Soy un firme creyente de que las cotizaciones hacen el negocio.
Hacen sonar el teléfono. ¡Nadie sabe quién fue el agente de ventas, pero todos saben quién
lo enumeró! La mejor fuente de pistas es el letrero del jardín.
Nuestro negocio se establece sobre una base de sistemas. Lo configuramos para que todos
en nuestro equipo tengan un enfoque especial. Queremos que desarrollen su experiencia y
se conviertan en grandes maestros de lo que hacen. Luego sistematizamos todo: tiene que
ser repetitivo, tiene que ser automático. Siempre está documentado y todo va en nuestro
manual de operaciones.
Inspiración—Somos adictos a la educación. Asistimos a muchas de estas cosas y
somos instructores en muchas de ellas.
El verdadero secreto del éxito de los agentes inmobiliarios es reconocer las

posibilidades que existen. No lo encontrarás mirando arriba y abajo de tu calle.
Necesitas salir y hablar con otras personas y aprender de ellas.
Generación líder—Enviamos postales a nuestra base de datos de clientes cuatro

veces al año. Enviamos entre 250 y 300 tarjetas alrededor de cada listado y cada
venta. Negociamos un trato muy bueno en nuestro anuncio de las Páginas Amarillas
(una pestaña dura en el medio del libro) y publicitamos en nuestro periódico
regional.
El error que cometen la mayoría de los agentes inmobiliarios es que les encanta cada
idea que ven. Y están por todos lados. Necesitas definir lo que quieres ser y correr con
eso. Las típicas campañas cortas, irregulares y pequeñas son esencialmente inútiles.
Nos hemos centrado recientemente en el seguimiento de clientes potenciales. Sabemos

de dónde vienen y hemos aumentado nuestra velocidad de respuesta y nuestras tasas de
conversión.
Consejo—Hay que empezar con gente buena de base que sea simpática enseguida. No
necesitas a nadie que sea de algún modo disfuncional. ¿Están motivados? ¿Tienen
metas? ¿Están dispuestos a trabajar en equipo? ¿Entienden cómo funciona el negocio?
¿Tienen sentido común? Si yo fuera un cliente, ¿me gustaría esta persona de inmediato?
El próximo año y el futuro—Estamos formando una sociedad de responsabilidad

limitada con los cuatro de nosotros como socios iguales. Tendremos un programa de
compra para que nuestros hijos puedan beneficiarse de lo que hemos construido.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
RACHELDmiHANÁS
Waldorf, MD
Antes de Bienes Raíces—Secretario de la Junta de Educación
Producción 2001
Actas—246
losEquipo
Ventas—Especialista en listados (nuera), especialista en compras y reubicación (nuera) y
dos especialistas en compras
Apoyo—Tenedor de libros y administración de propiedades (esposo), gerente de

marketing y publicidad (hijo), especialista en computación (hijo), gerente de contratos,
gerente de atención al cliente, un especialista en contratos y un asistente de contratos
Tomas rápidas
El principio—Vivimos aquí desde 1969, entonces vi que el mercado se convirtió en el
mercado. Mi esposo, Jack, tiene su licencia desde 1976. Me convenció a principios de los
ochenta y obtuve mi licencia en 1983. Tenía un trabajo de nueve a tres. Teníamos cuatro
hijos y decidimos que una vez que los criáramos, podría hacer algo diferente.
Ese horario me funcionó muy bien como madre, madre trabajadora, y me permitió
obtener algunos ingresos fuera del hogar. También tenía un negocio de cerámica
donde
Era profesora tres noches a la semana. Tuve unos cien alumnos. Así que operaba ese
negocio tres noches a la semana además de trabajar como secretaria de la escuela,
criar a cuatro hijos, tener la cena en la mesa a las cinco y todas esas cosas buenas. Y
en el

principios de los setenta, antes de entrar en el negocio de la cerámica, vendí
Tupperware. Yo era gerente de Tupperware y tenía alrededor de dieciocho
vendedores bajoyo ................................................................................................... así que
he
Siempre tuvo dos o tres trabajos diferentes al mismo tiempo.
Claves para el éxito—Los sistemas. Contar con sistemas y poder captar a los
compradores. Internet también. Probablemente obtenemos el 47 por ciento de nuestros
compradores de Internet. tengo listados Soy el mejor lister en el área, y lo he sido.
Conseguimos compradores porque tenemos listados.
A principios de los noventa comencé a verlo más como un negocio y a contratar

asistentes. Después del primer asistente, vi cuánto más volumen podía hacer.
Parecía que cada vez que agregaba a una persona o hacía algo diferente, me liberaba
para concentrarme en las cosas importantes. Es un aumento constante.
Generación líder—Tenemos un periódico mensual. Se envía por correo masivo, por

lo que probablemente llegue a entre 50 000 y 75 000 hogares. Lo insertamos en nuestro
periódico local, pero la distribución no fue lo suficientemente buena. Una vez que
comenzamos a enviarlo por correo masivo, pudimos notar una gran diferencia en la
cantidad de llamadas que recibimos.
Estamos alrededor del 47 por ciento de Internet ahora. Mis signos son la siguiente mejor
cosa. Desde 1987 o 1989, he hecho un anuncio de treinta segundos en nuestra estación
de cable local. No sé si puedes rastrear eso. Cuando le preguntamos a la gente cuándo
llaman, la mayoría dice: "Te veo en todas partes".
Otros asuntos-Propiedad administrativa.
El próximo año y el futuro—DeHanas se ha propuesto en 2002 realizar más de 500

transacciones, $75 millones en volumen de ventas y $2 millones en comisiones. Su
visión para el futuro: Mi visión sería tener un negocio del que mis hijos puedan hacerse
cargo y que me pague muy bien en mis años de jubilación para poder vivir la vida a la
que estoy acostumbrada.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
VALERÍAFITZGERALD
Los Ángeles, California
Antes de Bienes Raíces-Modelo
Producción 2001
Actas—57
losEquipo
Ventas—Cuatro agentes compradores
Apoyo—Gerente de oficina, coordinador de marketing, un coordinador de contratos y

custodia, y un asistente personal/coordinador de llamadas
Tomas rápidas
El principio—Después de haber sido un modelo profesional que viaja por el mundo con sede
en Nueva York,
Me mudé a Los Ángeles por una asignación de trabajo. Fracasó y yo, como
madre soltera, necesitaba encontrar una manera de ganarme la vida. Un amigo
me guió hacia el sector inmobiliario.
No tenía habilidades para relacionarme con las personas, habilidades para las ventas ni
experiencia comercial, pero estaba decidida a triunfar y hacer una vida para mi hija.
Me convertí en una plaga hasta que un constructor me dio un respiro al dejarme vender su
casa de $3 millones. Lo mantuve abierto todos los sábados y domingos y conocí a mucha
gente nueva hasta que se vendió y comenzó mi carrera.

Claves para el éxito—Me dedico a conocer los mercados inmobiliarios y
financieros, y doy consejos informados. La mayoría de la gente quiere que los
guíes.
Soy un agente de cotización. El noventa y cinco por ciento de mi negocio son

listados. Hago lo que quiero hacer (listar, vender y negociar) y contrato gente para
hacer el resto.
Solo da el salto de fe y contrata a alguien. Te abrirá y te liberará.
Trabajo con celebridades como Sly Stallone, Leonardo DiCaprio, Ben Affleck,
Christina Aquilera, Bruce Willis, Demi Moore, Vanna White y Holly y Rodney
Peete, por nombrar algunos. En mi experiencia, no son diferentes a los demás: son
personas reales. Al representarlos, creo un nivel de comodidad para ellos.
Inspiración—Me encanta este negocio. Mi lema es: si apuntas a la luna y fallas,

todavía estás entre las estrellas.
Hago ejercicio tres veces por semana y tengo tres entrenadores: un entrenador
personal, un entrenador físico y un entrenador de negocios.
Tranquilízate y organízate. Cuando organizas tu vida y tu mente (esa voz en tu

cabeza), te calmas mucho por dentro y te vuelves más productivo por fuera.
Generación líder—Hago muchas relaciones públicas con los medios para la

televisión. He hecho programas para Entertainment Tonight y para las
siguientes redes: CBS, NBC, HGTV, MTV y E! Televisión de entretenimiento.
Pero, lo más importante, hablo y estoy frente a la gente todo el tiempo. Hago
esto participando en eventos de caridad, eventos políticos, programas
escolares, eventos deportivos, eventos sociales y actividades religiosas.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
METROARIOHARKER
Dallas, TX
Experiencia—34 años
Antes de Bienes Raíces—Violinista
sinfónico,profesor de violín y piano, director de coro,
editor de comida gourmet
Producción 2001
Actas—178
losEquipo
Ventas—Especialistas en listados y compradores (hijos Dan y Joseph) y un agente de
referencia a tiempo parcial
Apoyo—Administrador ejecutivo, coordinador de listado, corredor y personal

ocasional de medio tiempo
Tomas rápidas
Perspectiva—Llevo treinta y cuatro años en el negocio ayudando a familias que se
mudan a encontrar un hogar y reconectar su red de actividad fracturada.
Claves para el éxito—Hemos tenido éxito porque empezamos con mucha disciplina
y enfocados en lo que queríamos lograr. Y eso significa poner nuestras metas por
escrito. Al principio, tenía mucha energía, un deseo ardiente de tener éxito y metas
escritas, pero no entrenaba. Al final del primer año, ¡había ganado $376! Mi papá me
dijo: "Puedes ser lo que quieras ser si realmente te lo propones". Cintas y libros sobre
el éxito se convirtieron en mis maestros, luego muchos entrenadores se sumaron a eso.

Dominar el marketing y la producción solo nos llevó hasta cierto punto.
Centrándonos en los resultados, a partir de metas escritas, implementando modelos,
sistemas y procedimientos, y responsabilizándolos, nos ha llevado al siguiente
nivel. Ser entrenado y consultado por Gary Keller nos está moviendo de tener un
trabajo a tener un negocio a través de habilidades comerciales y disciplinas de
rentabilidad y apalancamiento. Otros megaproductores me han señalado: "¿Cómo
diablos lo hicimos tan bien, cuando sabíamos tan poco?".
Inspiración—Me rodeo sólo de personas de valores afines… que sean optimistas y

positivas. Mi madre vivió hasta los noventa y cinco. Todas las mañanas le preguntaba:
"¿Vas a tener un buen día?" Ella siempre respondía: ―Elijo tener un buen día. No me
quedan suficientes días en mi vida para tener uno malo‖. Tenía razón, no lo hizo.
¡Tampoco yo!
Generación líder—Enseñar en Texas, en los Estados Unidos y Australia para

conferencias, y también como miembro de la facultad de CRS, escribir para
publicaciones, la mente maestra ha llevado a oportunidades increíbles de construir
relaciones. Hemos construido una red de referencia nacional de agente a agente que
genera el 84 por ciento de nuestro negocio repetido y de referencia y ha llevado a una
base de datos de 6,000 personas. Cada año se envía un calendario magnético con
nuestra foto. Debido a que esta pieza genera más de 2 millones de exposiciones a
nuestro nombre, no es de extrañar que escuchemos una y otra vez: "Es difícil olvidar tu
rostro, Mary, cuando lo vemos todos los días". Creemos en convertir una venta en
múltiples ventas a través de piezas de valor agregado por correo directo cada veintiún
días seguidas de notas, llamadas telefónicas y reuniones cara a cara.
Honramos a nuestros clientes y proveedores contribuyendo con una parte de

nuestra comisión a organizaciones benéficas para niños y un campamento
cristiano para niños.
Retribuimos a la comunidad al formar parte de juntas asesoras para

desarrolladores y constructores y juntas directivas de Sky Ranch Christian
Camp, y recaudamos fondos para Habitat for Humanity, Leukemia y Dallas
Symphony.
El próximo año y el futuro—Me veo capaz de salir por la puerta de nuestra

empresa y aún tener un ingreso residual que nos permitirá un estilo de vida que
millonario
hemos disfrutado durante los últimos veinte años. Estamos libres de deudas. Eso nos
da muchas opciones.

Joe Harker, mi esposo y mejor amigo durante más de 46 años, y yo nos hemos
esforzadoaportar valor a las vidas de nuestros tres hijos casados y ocho nietos
enseñándoles el equilibrio y la importancia de marcar una diferencia en la vida de
las personas a través de la enseñanza y el servicio en los años venideros. Dios, la
familia, los negocios, ese es el legado que queremos dejar.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
CRISTINAMETROARTINEZ
San José, California
Antes de Bienes Raíces-Químicoingeniero aeroespacial
Producción 2001
Actas—240
El volumen de ventas—$136,3 millones
losEquipo
Ventas-Dosasistentes de compras
Apoyo—Gerente de oficina, corredor, un coordinador de servicios de

cotización, tres coordinadores de cierre y un tenedor de libros
Tomas rápidas
Claves para el éxito—Número uno es, tengo un gran respeto por el trabajo, una
muy buena ética de trabajo. El número dos es la integridad. Se ha de elegir un buen
nombre sobre las grandes riquezas.
Tengo un sistema que funciona para mí. Tengo un gran personal. Hago todas las
negociaciones. Todos los listados y citas de ventas se realizan en la oficina, al
igual que todos los cierres. Tengo mi propia compañía hipotecaria.
Sé que si tengo que llevar un negocio, debe ser rentable. Hago un seguimiento de
mis gastos de cerca y estoy operando con una ganancia del 60 al 65 por ciento.
Hago esto tanto en mis compañías inmobiliarias como hipotecarias.

Trabajo solo cuatro días a la semana y tengo un promedio de diez ventas por
semana. Tengo que maximizar lo que hago. Es por eso que he creado un sistema en
el que todos son competentes haciendo lo que se supone que deben hacer, como mi
extensión del negocio.
Generación líder—Mi negocio proviene en un 70 por ciento de la repetición y la

recomendación. Envío a mis clientes anteriores un calendario cada año. Después de
cada cierre les enviamos un regalo. No hago publicidad, ni correo directo, ni agricultura
geográfica.
Acabo de llamar. Tengo un horario que sigo. La primera hora llamo a cinco clientes, la
segunda hora dirijo seguimiento, y el resto del día son citas y negociaciones de
contratos. Y eso es.
Trato con muchos inversores. El año pasado hice 300 tratos, pero trabajé solo con
100 personas Hago múltiples tratos por persona, alrededor de tres tratos por persona
en un año.
Convierto a mis clientes anteriores en inversores: creo un sueño para ellos. Cambio
su destino financiero.
El próximo año y el futuro—Veo mi negocio generando $10 millones en ingresos

en 2003 y $15 millones el año siguiente. Planeo mantener el margen de beneficio en
un 60 por ciento.
El éxito empresarial ha permitidocompre autobuses para mi iglesia para que

podamos llevar a los niños a la escuela dominical. Visitamos a los niños
desfavorecidos el sábado para ver qué necesitan, y luego el domingo los subimos
a los autobuses y los llevamos a la escuela dominical. Después de haberlos
alimentado espiritualmente, los alimentamos físicamente antes
te los llevamos a casa. Acabo de donar $3.1 millones para construir el Golden
State Baptist College. Creo que la clave de mi negocio es poner a Dios primero. Si
estoy bien con Dios, puedo estar bien con el hombre.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
RONNIE YCAthyMETROATENAS
Houston, TX
Antes de Bienes Raíces—Dueños de una plomería y
negocio de
servicios públicos

Producción 2001
Actas—624
El volumen de ventas—$99.5 millones
losEquipo
Ventas—Tres agentes compradores y un especialista en listados
Apoyo—Tres en el departamento de pendientes, tres en el departamento de

listado, uno en administración general y tecnología y un especialista en contratos
Tomas rápidas
El principio—En 1988, cerramos las puertas de nuestro negocio de plomería y
servicios públicos. Después de construirlo para sesenta y cinco empleados en 1988, la
economía de Houston colapsó y muchos de nuestros clientes cerraron y nunca nos
pagaron. Terminamos perdiéndolo todo y teniendo que empezar de nuevo.
Yo abandoné la escuela secundaria y Cathy tenía un año de universidad. no teníamos nada

que
recurrir a. Habíamos comprado y vendido algunos bienes raíces, así que dijimos:
"Mira, esto suena bastante bien, probemos esto". Así empezamos. Se puso de moda
y nos ha sorprendido gratamente.
millonario
Cathy y yo siempre hemos hecho nuestras cosas por separado. Hemos trabajado juntos,
pero siempre usamos nuestros diferentes talentos y nuestras diferentes personalidades.
Trabajó con todos los compradores y yo era el encargado de la lista. También manejé el
negocio y conté los dólares.
Al principio fue difícil contratar a las personas e invertir el tiempo para

capacitarlas. Pero el negocio floreció y creció. Agregaríamos una persona aquí,
una persona allá, y algo se activaría y creceríamos entre un 30 y un 40 por ciento
cada año. ¡Lo siguiente que supo fue que estamos en $100 millones al año en
ventas!
Claves para el éxito—Hay dos o tres fundamentos en el negocio inmobiliario.

Primero, debes darte cuenta de que estás en el negocio por tu cuenta. La mayoría de los
agentes inmobiliarios simplemente no entienden eso. En segundo lugar, tienes que
trabajar más duro y con más inteligencia que los demás, sobre todo al principio.
Tercero, siempre debe devolver una llamada telefónica, incluso cuando no es
conveniente. Siempre hemos tenido la práctica de devolver cada llamada todos los días.
Generación líder—Nunca hice una llamada en frío, nunca llamé a una puerta,
nunca llamé a For Sale By Owner. Si haces bien tu trabajo y cuidas de las personas,
correrán la voz. Todo el mundo conoce a alguien que está pensando en comprar o
vender una casa. Solo mantenemos nuestro nombre frente a ellos.
Tenemos una base de clientes de unos 3.000 a los que enviamos por correo cada seis
semanas, generalmente una postal grande a cuatro colores. Entonces tenemos alrededor
de 5,000 en nuestra área de cultivo, y les enviamos correo cada tres semanas. Pedir
negocios es una parte importante de todo lo que hacemos.
El próximo año y el futuro—He trabajado cien horas a la semana durante muchos

años. Lo he bajado a setenta y luego a sesenta. Me gustaría bajarlo a veinte. No estoy ni
cerca de dejar de fumar, pero estamos empezando a pensar en lo que podríamos hacer
cuando crezcamos.
He comenzado a ramificarme en otras cosas. Compré 130 acres hace unos seis
años, y lo hemos subdividido y desarrollado. En los últimos doce meses cerré dos
propiedades separadas de cincuenta acres. Y ahora, tengo un contrato por otros 170
acres. Soy dueño de una veintena de propiedades residenciales para ingresos y un
pequeño complejo de oficinas. La idea es generar ingresos pasivos de mis

propiedades y mi negocio.
Cualquiera puede tener éxito en nuestro gran país, ¡pero hay que ganárselo!
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
METROcomoMETROENDOZA
Phoenix, Arizona
Antes de Bienes Raíces—Jugador de béisbol profesional
(Astros de
Houston)

Producción 2001
Actas— 348
Ingresos brutos por comisiones– $1.79 millones
losEquipo
Ventas—15 agentes inmobiliarios autorizados
Apoyo—Coordinador de listado, coordinador de transacciones, asistente

administrativo, un director de reubicación y un contador
Tomas rápidas
El principio—Bueno, para mí, bienes raíces fue realmente el primer trabajo que
consideré trabajar. Nunca consideré el béisbol un trabajo. Nunca gané mucho dinero
jugando béisbol.
Lo máximo que gané en las ligas mayores fue de $32,500 al año, así que no era como
si tuviera que reemplazar un gran ingreso. Veo a muchas personas hoy en día: se
jubilan o cambian de trabajo y quieren comenzar en bienes raíces para tratar de
reemplazar esos enormes ingresos. Miré bienes raíces como si fuera mi trabajo. Mi
padre siempre trabajó duro. En cierto modo vi la forma en que lo hizo. Estaba en
ventas. Trabajó para Wrigley Chewing Gum Company durante treinta y tantos años.
Se fue a trabajar temprano; hizo sus cosas. Fue un aumento constante para mí, pero
cada año ganaba más dinero, cada año seguía aumentando. Para ser honesto, nunca
imaginé que ganaría tanto dinero vendiendo casas. Siempre pensé que si alguna vez
iba a ganar mucho dinero en la vida, vendría del béisbol.
millonario
Claves para el éxito—Yo no le ordeno [a mi equipo de ventas si hacen listados o
compradores]. Siempre he sido partidario de que sean agentes inmobiliarios a tiempo
completo y que trabajen en ambos lados del negocio. Operan bajo sus nombres, aunque
cada vez que enumeran una casa, es "El equipo de Mike Mendoza". Todo está
construido alrededor del equipo. Vendemos el equipo y apoyamos al equipo y vendemos
los beneficios de tener más personas trabajando para usted que solo una.
Siempre traté de poner a alguien más en la posición que me permitiera hacer las
cosas que disfrutaba hacer en el negocio. Empecé a hacerlo hace mucho tiempo, y
por eso creo que mi negocio creció más rápido que la mayoría. No tenía miedo de
tener personal adicional haciendo ciertas cosas que crearon más oportunidades de
negocios para mí. Me dio más tiempo para concentrarme en las actividades más
productivas en dólares que realizo, en lugar de procesar el papeleo o algo así.
Generación líder—Yo diría que la mayor parte de nuestros clientes potenciales se

generan a partir de nuestro inventario de listados. Trabajamos los listados para otras
oportunidades; si no tiene inventario, obviamente el teléfono no va a sonar.
Siempre he creído en tratar a las personas como quiero que me traten a mí. Haga un
seguimiento de las personas, bríndeles un buen servicio y luego las personas disfrutarán
trabajando con usted. Mi negocio de referencias es bastante grande ahora, y debería
serlo después de diecinueve años. Si no fuera así, habría algo mal. Siempre he sido de
los que intentan devolver mucho a la comunidad. Trato de involucrarme mucho en la
comunidad y las organizaciones benéficas locales, la YMCA, la Cámara de Comercio y
cosas así, porque ahí es donde
Me gano la vida.
El próximo año y el futuro—El equipo de Mike Mendoza, al momento de escribir

este artículo, está en camino de igualar o mejorar nuestra producción de 2001. Ahora
tengo cuarenta y siete años, y realmente me gustaría dar un paso más lejos del
negocio para cuando tenga cincuenta y cinco y mis dos hijos hayan ido a la
universidad y tengan sus vidas en marcha. Me gustaría estar más involucrado en el
negocio regional que en mi negocio personal y hacer más coaching y consultoría. Se
trata de tratar de encontrar a la persona adecuada que pueda intervenir y tal vez usar
mis zapatos un poco más.

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
GRAMOREGGnorteEUMAN
San Diego, California
Antes de Bienes Raíces—Bartender profesional (quince años)
Producción 2001
Actas—356
Ingresos brutos por comisiones—$3 millones
losEquipo
Ventas—Su socia Jennifer y ocho agentes compradores
Apoyo—Gerente de oficina/director de marketing, dos coordinadores de

transacciones, un coordinador de listado y un mensajero de tiempo completo
Tomas rápidas
El principio—Fui cantinero durante quince años. Fui a un año de universidad.
Sabía que la única manera de ganar mucho dinero sin mucha educación era en las
ventas. . . algunos artículos de boletos más grandes. . . Pensé que las casas serían
todo.
De hecho, atendí un bar durante el primer año y medio, por la noche, mientras vendía
bienes raíces durante el día.
Una noche estaba escribiendo una oferta por una propiedad de un millón de dólares y
estaba apurado para poder llegar al turno del bar. Dije: ―¡Espera un minuto! Voy a
ganar treinta de los grandes con esta transacción y me apresuro a llegar al bar para
ganar cien dólares‖. Así que llamé a mi jefe y le dije que llegaría tarde.
millonario
Claves para el éxito—Los bienes raíces siempre han sido fáciles para mí. Me gusta
hacer tratos. Sé cómo superar las objeciones. Sé cómo superar los desafíos. Sé cómo
hablar con la gente y hacer que se sientan bien al renunciar a cosas a las que preferirían
no renunciar.
yo hice todomal.yo ............... no era bueno con el dinero. Compré una oficina sin
experiencia de propiedad; Lo fusioné con otra oficina. Estaba persiguiendo todo el dinero
tenía en ese momento. Finalmente, encontré a alguien en quien descargarlo y me
convertí en agente.
Hice diez ventas, luego veintitrés y luego treinta. Luego agregué un asistente y mi
negocio casi se duplicó. En ese entonces, trabajaba diez horas al día, siete días a la
semana. Ahora con mi gran equipo, descanso ocho días al mes, nunca trabajo los
domingos y tomo tres vacaciones. Y el año pasado, el negocio generó más de $1.6
millones.
Inspiración-Siempre hesentí que no hayfinal ...... Las oportunidadesen bienes raíces

son
sin límites. Puedes convertirte en lo que quieras ser.
Generación líder—Me anticipo al mercado, no solo reacciono ante él, y he

aprendido mejores técnicas de marketing. Hago anuncios en color (se tiran mejor)
con comerciales IVR. Envío 200 tarjetas por cada listado y cada venta.
Allan Domb es mi héroe. Me enseñó a enfocar mi mercado ya aprovechar mejor

mi tiempo.

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
miLAINAnorteORTROP
Ciudad de Ellicott, MD
Antes de Bienes Raíces—Ama de casa
Producción 2001
Actas—159
losEquipo
Ventas—Un especialista en compras
Apoyo—Director de marketing (esposo), gerente de oficina, contable, coordinador de

listado y asistente administrativo
Tomas rápidas
El principio—Mi esposo me dejó con dos niños pequeños; Jugué a la víctima.
Después de seis meses me di por vencido y me sumergíen.yo vendió $ 1 millón en
el siguiente
seis meses.
Claves para el éxito—Aprendí a usar la visualización creativa. Vi mi éxito. Me imaginé

mi vida como cada vez mejor. Cuanto más hacía que esas imágenes sucedieran, más
creaba una nueva vida para mí.
Observé a otros agentes que lo estaban haciendo bien. Empecé a hacer lo que ellos
estaban haciendo. Cada año establecía metas más altas: "duplicarlo" era mi lema, y
funcionó.
Conseguí un asistente temprano. Me encantan las ventas, no el papeleo.
millonario
Inspiración—Para mí la inmobiliaria no es trabajo, es una forma de vida.
Primero, debes crear el éxito en tu propia mente. Luego establezca metas y hágalas
realidad. Invierte en ti mismo.
Generación líder—Hago mucha publicidad. Saco de diez a veinte páginas en las

revistas domésticas y un anuncio de página completa todos los domingos en el
periódico local. Escribo un nombre y una historia para cada casa que he
enumerado. Nuestros anuncios son muy creativos y atractivos.
Hago 300 tarjetas recién listadas y recién vendidas, pero ningún otro correo directo.
Y celebro fiestas de clientes.

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
jEquipo originalROTHCHILD
Katy, Texas
Antes de Bienes Raíces—Venta telefónica y localización de
apartamentos
Producción 2001
Actas—597
VentasVolumen—$106,9 millones
losEquipo
Ventas—Tres agentes compradores más un líder de equipo (hermano)
Apoyo—Gerente financiero (esposa), un gerente de listado, un director de marketing, un

coordinador de comentarios de los clientes, dos coordinadores de cierre, dos
recepcionistas y un mensajero
Tomas rápidas
El principio—Pasé directamente de la universidad a las ventas—ventas telefónicas.
No tengo miedo de llamar a la gente o tocar puertas. Así es como haces que los
negocios sucedan.
Hice algunas ventas de terrenos y luego localicé apartamentos. Eventualmente,

ayudaría a la gente a alquilar un apartamento, luego alquilaría una casa y luego
compraría una casa.
Quería tener mi propio negocio, así que fundé Rothchild Realty y compré una
franquicia. Vendí eso y compré otro, y la oficina es muy rentable.
Ahora tengo nueve empleados y cuatro agentes compradores. Mi esposa dirige todas
nuestras finanzas y nuestra operación de localización de apartamentos. Mi hermano
dirige nuestro equipo de agentes compradores. Me encargo de todos los listados y
millonario
voy de tres a cinco citas de listado seis días a la semana.

Claves para el éxito—Mis claves en bienes raíces son conocer mi industria, conocer
mi producto, agregar valor, cuidar a mis clientes, enfocarme en sistemas y construir mi
reputación local.
Mantengo mi pulgar en mi negocio. Observo todo como un halcón y me

aseguro de que todos estén haciendo lo que deben hacer. Los hago
responsables.
Me esfuerzo por ser persistente y decidida en todo lo que hago. La gente me dice
que mis objetivos son inalcanzables, pero eso me hace aún más decidido a
alcanzar mis objetivos y demostrar que están equivocados. Creo que la
persistencia y la determinación son omnipotentes, todopoderosas, capaces de
cualquier cosa, el cielo es el límite.
Generación líder—Recibimos muchas referencias, pero tengo un amplio plan de

marketing: periódicos, revistas caseras e Internet. Nuestros letreros para patio de
oficinas por sí solos generan más de 7,000 prospectos al año.
Siempre me he centrado en los medios publicitarios locales que podía dominar sin gastar
demasiado dinero.
El próximo año y el futuro—Ahora estoy buscandopara más ingresos pasivos.

Tengo más de treinta propiedades de alquiler que administro, incluidos cuatro
edificios comerciales. Mi objetivo es recibir un millón de dólares al año en ingresos
pasivos de estas propiedades de alquiler.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
BENFERMORyan
Chandler, Arizona
Antes de Bienes Raíces—Venta minorista universitaria y de
medio tiempo
Producción 2001
Actas—281
losEquipo
Ventas—Seis agentes compradores
Apoyo—Gerente de oficina, coordinador de transacciones, coordinador de listados,

gerente de atención al cliente y dos personas en administración de propiedades
Tomas rápidas
El principio—Salí de la universidad y me dediqué a bienes raíces. Soy nativo del área en
la que vivo. Así que trabajé desde cero. Teníamos una población de 15.000 a 20.000 en ese
entonces. Ahora son 200.000. Ha sido mi nicho de mercado, y ha crecido con los años.
Claves para el éxito—He aprendido a ser más empresarial. Si no lo tratas como un

negocio, no se convertirá en un negocio.
Me gusta mucho la educación: CRS fue genial. He aprendido a implementar lo que me han
enseñado: establecer metas y establecer sistemas. Ahora disfruto enseñando a otros cómo
tener éxito.

He tenido un asistente durante veinticuatro años, pero cuando contraté a Kerri como mi
gerente de oficina hace cuatro años, mi negocio dio un gran salto. Ella duplicó sus
ingresos y yo dupliqué mi negocio.
Generación líder—Antes tiraba barro a la pared, ahora reduje mis promociones.

Dejé de hacer anuncios en revistas caseras y en las Páginas Amarillas. Mi negocio
siguió creciendo y ahorré más de $40,000 en gastos.
Cuando realiza un seguimiento de sus clientes potenciales, sabe qué está

funcionando y dónde gastar su dinero. Cuando pruebe un nuevo programa,
realice un seguimiento durante seis meses a un año. Tienes que darle una
oportunidad.
Hago un boletín mensual a mi esfera de influencia de 3.000 ya mi área de cultivo de

dirección de 12.000. Hago de 200 a 400 fichas sobre mis ventas y he mejorado mi sitio
de Internet.
Otros asuntos—La Ley de Reforma Fiscal de 1986 me golpeó fuerte. Pasé de ser un
plus
Valor neto de $ 4 millones a $ 2 millones negativos. Aprendí a quedarme con lo
que sé: propiedades residenciales. Ahora tengo veinte y estoy agregando dos al
año. Me gusta la acumulación de capital y la apreciación.
millonario
INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
RUSSELLSBAYA DE ESPINO
Phoenix, Arizona
Antes de Bienes Raíces—Venta de seguros y radio y
transmisión de
televisión

Producción 2001
Actas—383
El volumen de ventas—$50,6 millones
losEquipo
Ventas—Dos agentes compradores y un especialista en listados
Apoyo—Dos gerentes de transacciones, un gerente de listado, un gerente de oficina

y un asistente administrativo; su esposa ayuda con la gestión de ventas y soporte
Tomas rápidas
El principio—Salí del negocio de seguros, así que sabía cómo construir una base de
clientes que traería negocios repetidos.
Claves para el éxito—Al principio era un idiota contratando. he mejorado Lo más

inteligente que he hecho es delegar todo. Mi esposa es mejor contratando que yo. Así que
se lo dejo a ella y al gerente de mi oficina. Ahora, no hago microgestión, y en realidad lo
hacen mejor de lo que yo lo hubiera hecho.
Con la excepción de un vecino, no he trabajado con un comprador desde 1993. El año

pasado tomamos 519 anuncios de 912 entrevistas de anuncios y realicé unas veinticinco de
ellas. Y no presento ofertas, mi gerente de contratos lo hace.
millonario
Solía regalar a todos mis compradores. Sabía que estaba perdiendo negocio. Ahora,
con mi equipo de ventas, estamos haciendo muchos más negocios.
Es mi trabajo dirigir el negocio y supervisar nuestro marketing, atraer negocios

hacia nosotros.
Inspiración—Los agentes deben dejar de concentrarse en el trato que casitengo y me

concentrotodo el negocioeso está ahí fuera. Si uno quiere ver el desperdicio, los
clientes con los que nunca contactaron representan las pérdidas reales, no el que se
escapó.
Me habían diagnosticado cáncer y no trabajé durante la mayor parte del

año pasado. Mi negocio creció. Yo no estuve allí, y tuve el mejor año de
mi vida.
Generación líder—Use sus fortalezas y habilidades naturales para construir su

negocio.
Estuve en la radio y la televisión durante doce años, entonces hago comerciales de
radio y tengo un programa de radio. Escribo mi propia copia y hago comedia.
Tengo una base de datos de 5000 personas a la que envío correos todos los meses.
Destaco nuestras ventas y ofrezco nuestro paquete de información.
Hagas lo que hagas, concéntrate en los beneficios que proporcionas al consumidor.

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
SHERRYWILSON
Purceville, VA
Antes de Bienes Raíces—Profesor de secundaria
Producción 2001
Actas—351
El volumen de ventas—$102.6millón
Ingresos brutos por comisiones—Más de $3 millones
losEquipo
Ventas—Seis agentes compradores (y dos nuevos agentes compradores)
Apoyo—Gerente de operaciones, gerente de listados, gerente de contratos, asistente

ejecutivo, un coordinador de recepción y publicidad, un coordinador de proyectos
especiales y dos corredores de medio tiempo
Tomas rápidas
El principio—A mediados de 1984, siendo todavía docente en la escuela, decidí sacarme
la licencia. Siempre disfruté leyendo esas revistas de bienes raíces y conocía el mercado.
Acabábamos de mudarnos al condado, y los bienes raíces eran algo que me interesaba.
Pensé que podría vender una casa o dos al año y ayudar a algunas personas. Me gusta
ayudar a la gente, así que eso es lo que hice. Mientras enseñaba en la escuela a tiempo
completo al año siguiente, fui el novato del año. Y al año siguiente, también mientras
enseñaba a tiempo completo, fui el primero en ventas del condado. Tenía mucho miedo de
que solo tuviera suerte. Enseñé dos años completos después de obtener mi licencia y
luego la dejé. Cada año desde entonces, fui el principal productor del condado, el mejor
en ventas o el mejor en listados.
millonario
Claves para el éxito—Siempre tuve ayuda. A los seis meses de estar en el negocio
tenía un asistente de medio tiempo. Tuve ayuda mucho antes de que nadie hubiera oído
hablar del concepto de equipo. Antes de que todo el mundo empezara a hablar de
asistentes, tenía ayuda para las partes del negocio.
no disfruté
Soy muy constante en todo lo que hago. Mi ojo siempre estaba en el negocio de
mañana. Y nunca, nunca, nunca, y les enseño a mis agentes que si piensan de esta
manera, ellos también tendrán éxito, vigilo cuánta comisión gano. Mi enfoque es
y siempre será ayudar a otros a alcanzar sus metas.
Generación líder—Un fuerte sistema de referencia y reconocimiento de

nombre a través de la publicidad. Sin sistema de explotación. Sin correo
directo. Donde estoy, puedo entrar a una tienda de comestibles, a un
restaurante, a una sala de cine, puedo ir a cualquier parte y tendré gente que se
acerque a mí por el reconocimiento de señales, por el reconocimiento de
anuncios. Mi presupuesto es bastante significativo en publicidad.
Otros asuntos—Soy dueño de una compañía de bienes raíces, una compañía de

títulos, una compañía de referencia y quince propiedades de inversión. Tenía mucho
miedo de no poder jubilarme, así que me propuse durante mis primeros diez o quince
años en el negocio comprar una propiedad de inversión cada año.
El próximo año y el futuro—Estoy un poco por delante de mis números de 2001.

En 2001, mi objetivo era alcanzar los 100 millones de dólares en volumen de ventas.
Como recompensa por ayudarme a alcanzar esa meta, llevé a dieciséis miembros de
mi personal a un crucero. Debido a que el mercado se ha desacelerado, mantuve mis
metas para el 2002 en $100 millones en volumen de ventas. Un aumento en mi
precio de venta promedio de $292,000 a aproximadamente $315,000 me mantiene
por delante de mi ritmo de 2001. También ayuda que mi personal sepa que si
igualamos o superamos nuestra producción de 2001, ¡obtendremos otro crucero!

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
TSOYWDOO
Lago Big Bear, California
Antes de Bienes Raíces—Impresora de periódicos
Producción 2001
Actas—275
Ingresos brutos por comisiones—$1,45 millones
losEquipo
Ventas—Dos agentes de bienes raíces con licencia (uno de los cuales es el hijo
de Wood) que manejan aproximadamente el 25 por ciento de los listados
directamente y respaldan el 75 por ciento que Tim trabaja personalmente
Apoyo—Personal de dos personas para apoyo administrativo y de ventas; se basa en

compañías hipotecarias y de depósito en garantía, por lo que no se necesita un
coordinador de transacciones
Tomas rápidas
El principio—Los primeros cinco años me concentré en cuánto dinero podía ganar.
Pensé que ganar $100,000 al año me haría millonario. Conduje Porsches. Gasté
mucho dinero, todas las cosas materiales. Y tuve problemas con los impuestos. Esos
fueron los primeros cinco años.
Claves para el éxito— Luego, durante los últimos veinte o veinticinco años, descubrí
que concentrarme en las metas de dinero no necesariamente me despertaba por la
mañana. Descubrí que, para mí, se trata de concentrarme, internalizar y personalizar las
emociones de mis sueños y mi visión; eso es lo que me despierta por la mañana. Eso es
lo que me mantiene motivado.
millonario
Eso es lo que me mantiene emocionado y encaminado.
Mi creencia es que los sueños y las visiones son mucho más grandes y de más largo
plazo que las metas. Las metas son estrictamente puntos de mira que, cuando se
logran, lo acercan a sus sueños y visiones. Las metas son simplemente el vehículo
para tus sueños, y los sueños son el combustible de tus metas.
Inspiración—Lo que me inspiró fue mi apego a ese día en el futuro en el que

tendría libertad total. Mi idea de ese día es: voy por la carretera en una bicicleta de
montaña, con el pelo hasta los hombros, sin camisa, jeans cortados, y voy a la
oficina de correos a la casilla 315. Y jalo Saque un sobre color canela con un
cheque verde por $100,000—¡por el día! Ahora que es un gran día. Por eso me
levanto a las tres diecinueveA.METRO.!
Otros asuntos—Wood es propietaria de una empresa inmobiliaria, de depósito en

garantía e hipotecaria.
Consejo-Mantenlo simple. Hacer y ganar un millón de dólares, la mayoría de la gente

lo hace mucho más complicado de lo que realmente es. Debes ser paciente. La falta de
paciencia es el héroe de nuestra muerte. Todos quieren ganar un millón de dólares, pero
pocos pueden resistir el tiempo suficiente para lograrlo. Mire, me tomó veinte años
acumular $1 millón en efectivo en el banco. Dos años después, tenía $3 millones. Y al
final de este año, tendré $5 millones. Mucha gente no entiende lo que es la paciencia. Es
uno de los pasos finales. No se puede eludir. Es tu aliado o tu enemigo, y necesitas saber
cuándo lo es y cuándo no.
El próximo añoy el futuro—Este año (julio de 2002), hemos cerrado 275 lados y
tenemos más de 500 proyectados para el año. Las ventas serán de $50, $55 o $60
millones y tendremos alrededor de $2,2 millones en comisiones.
Tyler y Mike (los asistentes de bienes raíces con licencia) tienen veintisiete y
veintiocho años. Mi objetivo es que estos niños estén en condiciones de jubilarse, si así
lo desean, cuando tengan treinta y cinco años.

INSTANTÁNEA DE UN
MILLONARIO
DENZELEZNAK
Scottsdale, Arizona
Antes de Bienes Raíces—Apartamentos
sindicados/planificación financiera
Producción 2001
Actas—491
Ingresos brutos por comisiones—$2 millones
losEquipo
Ventas—Una persona, mi hijo Ryan, que ha estado en bienes raíces desde 1997
Apoyo—Una persona, Dee Ann, se encarga de toda la administración y

coordinación de transacciones
Tomas rápidas
El principio—En 1984 me mudé de Minnesota a Arizona. Había hecho más de $100
millones en sindicaciones de bienes raíces, pero decidí dedicarme a las ventas de bienes
raíces. Hago crecer mi negocio trabajando con inversionistas. Los ayudé a encontrar
excelentes compras y luego a invertir en ventas "sin igual" con hipotecas envolventes.
Algunos simplemente comprarían y revenderían; otros mejorarían la propiedad y la
revenderían.
Hay alrededor de cien personas con las que me mantengo en contacto como inversores
habituales. Hace dos años, pasamos a un trabajo más tradicional con vendedores y
compradores. Nuestra base de datos ahora tiene 1000, pero la mayor parte de nuestro
negocio proviene de referencias.
Claves para el éxito—Me encanta la acción, pero tiendo a asumir demasiado. Eso es lo que
mi esposa sigue recordándome.
millonario
Me enfoco en mi trabajo y busco aprovechar el flujo de efectivo y los ingresos
pasivos de los negocios o proyectos que poseo.
Contratar a mi primer asistente fue un gran paso. Si vas a conseguir a alguien

bueno, tienes que pagarle bien.
Tengo un gran contador que entiende de negocios, no todos los contadores lo

hacen. Pero hago todos mis propios presupuestos y sigo de cerca mis pérdidas y
ganancias.
El próximo año y el futuro—Haré alrededor de $80 millones en volumen de

ventas en 2002, con alrededor de $2,2 millones en GCI. Pero lo haré con la mitad
de las transacciones que hicimos en 2001.
Mientras que mi hijo Ryan hace mucho de los listados y el trabajo de compra, yo
me estoy enfocando en el desarrollo de bienes raíces. Tengo siete proyectos
comerciales (principalmente condominios de oficinas) y una subdivisión de 3,000
lotes que llevará diez años desarrollar. Será una gran fuente de futuros
compradores, vendedores e ingresos por comisiones.

millonario
APÉNDICE A:
MUESTRA DE GANANCIAS Y
INFORME DE
PÉRDIDA
MUESTRA DE INFORME DE PÉRDIDAS Y

GANANCIAS
CategoríaMensual Total
Ingreso
4000 Ingreso Residencial
4010 Listado de Ingresos
4020Reventa$0.00
4030 nuevoInicio$0.00
4040Reubicación$0.00
4050 listadoIngreso—Otros
$0.00
Listado Total 4010Ingreso $0.00
4110 Ingresos por Ventas

4120Reventa$0.00
4130 nuevoInicio$0.00
4140Reubicación$0.00
4150 VentasIngreso—Otros
$0.00
Listado Total 4010Ingreso $0.00
Total 4000 ResidencialIngresos$0.00

349
4200 Ingreso Comercial
4210 Listado de Ingresos
4220Existente$0.00
4230Nuevo$0.00
4240 listadoIngreso—Otros
$0.00
Total4210 Listado de Ingresos $0.00
4310 Ingresos por Ventas

4320Existente$0.00
4330Nuevo$0.00
4340 VentasIngreso—Otros
$0.00
Ventas totales 4310Ingreso $0.00
Total 4200 ComercialIngresos$0.00
4810 Arrendamiento ResidencialIngresos$0.00

4815 Arrendamiento ComercialIngresos$0.00
4820 ReferenciaIngresos$0.00
TotalIngreso $0.00
El costo de ventas
5010 Comisión pagada
5020 CompradorEspecialista$0.00
5030 listadoEspecialista$0.00
5040 Variosporque
$0.00
5050 Comisiones PagadasFuera—Otro $0.00
Total 5010 Comisiones PagadasFuera$0.00
5200Concesiones$0.00
Costo total deVentas $0.00
BrutoLucro $0.00
Gastos
6919 Preparación Contable y Tributaria
6020 Publicidad
6040Periódico$0.00
6050 generalesRevista$0.00
6060 propietarioRevista$0.00
6070radio$0.00
6080TV$0.00
6090Cartelera$0.00
6100 Internet
6110 DiseñoTrabajar
$0.00
6120 Mantenimiento del sitio webTarifa
$0.00
6130 Página de Inicio/Acceso/E-mail $0.00
6140Internet—Otro $0.00
Total 6100Internet$0.00
6140 SorteoArtículos$0.00
6150 NegociosTarjetas$0.00
6155Rótulos$0.00
6160 Volantes$0.00
6165 directoCorreo$0.00
6170 Telemercadeo$0.00
6175 1-800Número$0.00
6177 IVRTecnología$0.00
6020Publicidad—Otros
$0.00
Total 6020Publicidad $0.00
6180 Automóvil
6185 Porción de interés dePago$0.00
6190Gasolina$0.00
6195Mantenimiento$0.00
6199Automóvil—Otro
Apéndice A: Ejemplo de informe de pérdidas 351
y ganancias
$0.00
Total 6180Automóvil $0.00

6200 Banca
6205Cheques$0.00
6210 ServicioCargos$0.00
6215Banca—Otros
$0.00
Total 6200Bancario $0.00
6215 CaridadContribuciones$0.00
6220 Computadora MLSCargos$0.00
6225 ContinuandoEducación
$0.00
6230Libros $0.00
6235Boletines$0.00
6240Cintas$0.00
6245Seminarios$0.00
Revista 6250Suscripciones
$0.00
6255 ContinuandoEducación—Otros $0.00
Total 6225 ContinuandoEducación$0.00
6260 ContratoMano de obra$0.00

6270 TecnologíaSoporte$0.00
6280Consultoría$0.00
6290 ContratoMano de obra—Otros
$0.00
Total 6260 ContratoMano de obra $0.00
6290Copias$0.00
6300 créditoInformes$0.00
6310 ClienteRegalos$0.00
6315Depreciación/Amortización$0.00
6320 cuotas
6330MLS$0.00
63400,00 $N
y ganancias
6350 OtrosCuotas$0.00
6355Cuotas—Otros$0.00
Total 6320Cuotas$0.00

6360 Alquiler de equipos
6370Copiadora$0.00
6380Fax$0.00
6390Computadora$0.00
6400 celularTeléfono$0.00
6410Buscapersonas$0.00
6420 Otros equiposAlquileres$0.00
6425 EquipoAlquiler—Otro
$0.00
Total 6360 EquiposAlquiler $0.00
6430Interés$0.00
6440 Seguro
6450 E &$0.00
6460Propiedad$0.00
6470Coche$0.00
6480Equipo$0.00
6485Seguro—Otro
$0.00
Total 6440Seguro $0.00
6490Legal$0.00
6500 BloqueoCajas$0.00
6510Comidas$0.00
6520 Suministros de oficina
6530Papel$0.00
6540 Otra OficinaSuministros$0.00
6545 OficinaSuministros—Otros
$0.00
Total 6520 OficinaSuministros $0.00
6550Fotografía$0.00
6560Franqueo/flete/entrega$0.00

y ganancias
6570 Impresión(Sin publicidad)$0.00
6580 ProfesionalTarifas$0.00
6590Renta—Oficina$0.00

6600 Reparaciones y Mantenimiento
6610Oficina$0.00
6620Computadoras$0.00
6630Fax$0.00
6640Copiadora$0.00
6650 OtrosRefacción
$0.00
6660 Reparaciones yMantenimiento—Otro $0.00
Total 6600 Reparaciones yMantenimiento$0.00
6670 Salarios
6680Gestión$0.00
6690 listadoEspecialistas$0.00
6700 CompradorEspecialistas$0.00
6710Personal$0.00
6720Corredores$0.00
6730 OtrosSalarios$0.00
6735Salarios—Otros
$0.00
Total 6670Salarios $0.00
6740 Teléfono
6750 TeléfonoLínea$0.00
6760 largoDistancia$0.00
6765Buscapersonas$0.00
6770 celularTeléfono$0.00
6775 VozCorreo$0.00
6780 RespondiendoServicio$0.00
6790 FaxLínea$0.00
6800 mlsLínea$0.00
6810 Computadora/InternetLínea$0.00
6815Teléfono—Otro
$0.00
y ganancias
Total 6740Teléfono $0.00

6820 Impuestos
6830 Nómina(FICA)$0.00
6840 Nómina(FUTA)$0.00
6850 Nómina(SUTA)$0.00
6869 Ingresos FederalesImpuesto$0.00
6880 EstadoImpuestos$0.00
6890Impuestos—Otros$0.00
Total 6820Impuestos$0.00
6900Viajes/Alojamiento$0.00
TotalGastos$0.00
Ordinario NetoIngresos$0.00
Otros Ingresos
7000 Otros Ingresos
7100 beneficioCompartir$0.00
7110 InterésIngresos$0.00
7120 VariosIngresos$0.00
7130 OtrosIngreso—Otros
$0.00
Total OtrosIngreso $0.00
OtroGasto$0.00
Otros netosIngresos$0.00
RedIngresos$0.00

y ganancias
APÉNDICE B:
EJEMPLO DE BALANCE
EJEMPLO DE BALANCE
CategoríaMensual Total
Activos
Comprobación/ahorro de
activos corrientes
1010 Cuenta corriente comercialCuenta
$0.00Me
rcado monetario comercial 1020Cuenta$0.00
TotalConsultando su ahorro $0.00
Cuentas por cobrar

1300 cuentasCuenta por cobrar
$0.00
Cuentas totalesCuenta por cobrar $0.00
Otros activos circulantes

Corriente TotalActivos$0.00
Activos fijos
1600 computadoras
1601 computadoraCosto
$0.00160
2 Computadora—Depreciación acumulada $0.00
1603Computadoras—Otros$0.00 Total
1600Ordenadores $0.00
357
1610 Automóviles
1611Automóviles—Costo
$0.00161
2 Automóvil—AcumuladoDepreciación$0.00
1613Automóvil—Otro$0.00 Total
1610Automóvil $0.00
1620 Muebles y Accesorios

1621 Muebles yAccesorios—Costo
$0.00
1622 Muebles y accesorios—
AcumuladoDepreciación
$0.00162
3 Muebles yAccesorios—Otros$0.00 Total
1620 Muebles yAccesorios $0.00
1630 Equipo
1631Equipo—Costo
$0.00163
2 Equipo—AcumuladoDepreciación$0.00
1633Equipo—Otro$0.00 Total
1630Equipo $0.00
Total FijoActivos$0.00
Otros activos
1700 reembolsableDepósitos$0.00
1710 prepagoGastos$0.00
1800 puesta en marchaCuesta$0.00
Total OtrosActivos$0.00
TotalActivos$0.00
Compromisos y equidad
Pasivo
Pasivos Corrientes
Cuentas por
Pagar
Cuentas 2010Pagadero
$0.00
Cuentas totalesPagadero $0.00

Tarjetas de crédito
Tarjetas de crédito 2020Cuenta
$0.00
Crédito totalTarjetas $0.00
Otros pasivos corrientes

2100 Retención federalPagadero
$0.00
2110 FICA RetenciónPagadero $0.00
2120 Retención estatalPagadero$0.00
2130 FUTAPagadero $0.00
2140 SUTAPagadero$0.00 2200
Impuesto sobre la Renta FederalPagadero$0.00
Total
Otros CorrientePasivo $0.00
Corriente TotalPasivos$0.00
Pasivos a largo
plazoPagare
2710 notaPagadero$0.00
Largo Plazo TotalPasivos$0.00
TotalPasivos$0.00
Equidad
3000 Saldo inicialEquidad$0.00
3100 ComúnAcciones$0.00
3900 retenidoGanancias$0.00
RedIngresos$0.00
TotalEquidad$0.00
Pasivos totales yEquidad$0.00

Apéndice B: Balance de muestraSábana 359

ACERCA DE
A U T O RE S
GARY KELLER
Gary Keller es fundador y
presidente de la junta directiva de
Keller Williams Realty International.
Además de escribir, enseñar y asesorar,
continúa brindando dirección
estratégica para Keller Williams y sus
otras empresas. Gary estableció Keller
Williams Realty con su socio Joe
Williams en 1983. La compañía
comenzó a otorgar franquicias en 1987
y se expandió a Canadá en 1999. Desde
1995 hasta el presente, Keller Williams
Realty se ha convertido en una de las empresas inmobiliarias de más
rápido crecimientoen los Estados Unidos, con un crecimiento de ventas
y comisiones que superó el 700 por ciento durante ese período.
Nacido en Houston, Texas, Gary asistió a la Universidad de Baylor,
donde obtuvo una licenciatura en marketing y bienes raíces en 1979.
Comenzó su carrera en bienes raíces como agente y luego pasó a ser
gerente.
Gary está casado con Mary Pfluger y tienen un hijo, John Christian.
Gary disfruta tocar la guitarra, leer, ver películas, hacer deportes y pasar el
mayor tiempo posible con su familia y amigos.
Sobrelos autores
términos de uso. 361
DAVE JENKS
Dave Jenks se desempeña como decano de la Universidad Keller
Williams y vicepresidente de investigación y desarrollo en Keller
Williams. Antes de unirse a la compañía en 1996, fue presidente y
director ejecutivo de Century 21 South Central States, con sede en
Dallas, Texas.
Nacido en las Cataratas del Niágara, Dave se crió en el oeste de Nueva
York. Se graduó de la Universidad Estatal de Nueva York en Albany
(ahora la Universidad de Albany) con una licenciatura en matemáticas y
física. Más tarde obtuvo su maestría en administración educativa de la
Universidad de Colgate y sus estudios de doctorado de posgrado en
psicología educativa en la Universidad Estatal de Michigan.
Dave ha estado en la industria de bienes raíces desde 1981, ha
enseñado para el Instituto Dale Carnegie y es dueño de su propia
compañía de capacitación, Leadership Connection, Inc. Es padre de tres
hijos y abuelo de nueve. A Dave le encanta viajar, leer (particularmente
ciencia ficción) y participar en muchos deportes. Es un autoproclamado
"futurista en una misión de libre empresa".
JAY PAPASAN
Jay Papasan es editor y escritor. Graduado del programa de posgrado
en escritura de la Universidad de Nueva York, su trabajo independiente ha
aparecido en Texas Monthly y Memphis Magazine. Jay pasó varios años
como editor en HarperCollins Publishers, donde trabajó en libros tan
exitosos como Body-for-Life de Bill Phillips y Go for the Goal de Mia
Hamm. En su tiempo libre, se dedica a sus pasatiempos: la pesca con
mosca, el fútbol y la búsqueda del mejor pastel de lima. Reside en Austin,
Texas, con su esposa, Wendy, y su gato, Booboo.

METROYnorteOTAS:
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METROYnorteOTAS:
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Conectar awww.MillionaireAgent.com y
amplíe sus posibilidades como parte de
una creciente comunidad de los
mejores.
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