GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PYMES

Alumno: Amberlay Tovilla Molina

Matricula: ES1921013453
Carrera: Gestión y Administración de Pymes
Asignatura: Negociación empresarial
Unidad 1. Introducción a la negociación
Evidencia de Aprendizaje. Caso práctico ¿Negociación?
Grupo: GAP-GNEM-2202-B1-002
Docente: Mark Antonio Tapia Serrano
28 de julio de 2022

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
LOGISTICA ADMINISTRATIVA
 EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

INTRODUCCION
La presente actividad se presenta con fines didácticos y tiene como finalidad el reconocer lo que es
una negociación, cuáles son sus elementos, que se busca en una negociación, etc.

El presente caso de estudio ilustra una situación de negociación entre una empresa manufacturera y su
proveedor de maquinaria, originada en la imposibilidad de lograr el óptimo desempeño de una
máquina indispensable para atender el incremento en la demanda ocasionado por la apertura de un
nuevo mercado, lo cual genera altos sobrecostos para la empresa que se espera sean asumidos por el
proveedor. Se detalla cómo se manejó esta negociación, la preparación previa que se llevó a cabo antes
de que las partes se reunieran a negociar, el desarrollo de la negociación y el resultado final obtenido.
Se incluye un evento posterior a la negociación, que amenaza con reabrir la discusión sobre puntos ya
acordados y que pretende llevar al lector a cuestionar si se procedió bien en el manejo de dicha
situación, abriendo la discusión tanto sobre la preparación previa como sobre el manejo de eventos
posteriores que lleven a una nueva negociación después del cierre de la negociación inicial.

DESARROLLO

a) En qué ámbito y escenario se da la negociación.

La empresa de la cual se nos presenta el caso práctico, se llama Autopartes del Caribe, la
cual, es una empresa dedicada a la producción de partes metálicas para ensamblaje de
vehículos. El ámbito y escenario en el que se da la negociación es el: Empresarial y
comercial, ¿Por qué? Pues debido a que el conflicto surge en una empresa, es decir en un
ente comercial que se dedica a la realización de actividades con el propósito de obtener
ganancias, el conflicto abarca toda la estructura de la organización, debido a que la máquina
que adquirió Autopartes del Caribe no ha funcionado como se esperaba, lo que le ha
originado pérdidas cuantiosas.
b) Cuáles son las partes implicadas en esta negociación.
De parte de Autopartes del Caribe se forma un comité de negociación, el cual está formado
por conformado por el Jefe de Planta, el Gerente de Planta, el Gerente de Compras, el
Gerente Financiero y el Asesor Técnico), mismos que también han contado con la asesoría
de los abogados de la empresa, de parte del proveedor, no se indica en el caso quienes
participan, pero de igual manera debe de estar integrado por un equipo negociador.
c) Identifica y explica cuál es el conflicto.
En agosto de 2014, llegó desde España a la fábrica de Autopartes de Caribe, ubicada en las
afueras de Barranquilla, Colombia, la máquina que se había ordenado ocho meses antes y
con la cual la empresa tenía proyectado atender la demanda del mercado de Chile,
recientemente abierto por el área comercial. Al recibir la máquina, los ingenieros de la planta
 EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

la armaron, pero no fue posible ponerla a funcionar. Ni los ingenieros de la planta, ni los
técnicos especializados que el proveedor desplazó hacia Colombia, lograron que la máquina
funcionara.
La máquina fabricada en España tenía incluido un herramental producido en Estados Unidos.
En la fábrica ya existía otra máquina similar y se disponía de un herramental de origen
alemán como repuesto en caso de que fallara el herramental principal. Inicialmente se envió
el herramental a Estados Unidos, de donde el fabricante lo devolvió confirmando que le
había efectuado pruebas y que estaba funcionando correctamente. El herramental se instaló
de nuevo, pero la máquina continuó sin funcionar. Por iniciativa de Pedro Salgado, Ingeniero
Jefe de la Planta, se le adaptó a la nueva máquina el herramental alemán que se tenía
disponible y, para sorpresa de todos, la máquina funcionó, a pesar de que el proveedor
inicialmente había argumentado que la falla había sido ocasionada por problemas de
ensamble y de puesta en funcionamiento de la máquina en la planta, lo que había afectado el
desempeño de la misma, no pudiendo alcanzar el óptimo desempeño. El herramental alemán
costaba un 70% más que el herramental norteamericano. En estas idas y vueltas ya habían
transcurrido diez meses y la máquina no se había podido poner a funcionar con el
herramental recibido. Luego de intercambiar infinidad de correos con el proveedor y de
largas conferencias telefónicas sin llegar a ningún acuerdo, el equipo de ingenieros de la
planta decidió realizar una reunión en Colombia para intentar lograr una solución al
problema. Entonces, Carlos Álvarez armó un equipo de trabajo para manejar la negociación
con el proveedor, en el cual participaron Pedro Salgado, Jacques Tallec (Asesor Técnico de
la empresa, quien trabaja para una compañía francesa con fuertes vínculos comerciales con
Autopartes del Caribe y a quienes se les pide apoyo en la solución del inconveniente),
Germán Ríos (Gerente Financiero de la compañía) y Pablo Ortiz (Gerente de Compras).
d) Identifica cuál es la relación voluntaria que existe en esta negociación, explicando que
gana cada parte
Voluntariamente llegan a la negociación de que, aunque el proveedor no acepta pagar el cien
por ciento de los costes incurridos en la demora de echar a andar la maquinaria, si acepta dar
el 50% de los mismos, además de sustituir el herramental a una versión alemana de mejor
calidad, lo cual es bastante satisfactorio, debido a que la empresa aún debe el 40% de la
maquinaria, por esta deuda también se logra una negociación, debido a que el proveedor
acepta que se le pague en una nueva reestructuración.
d) Identifica y explica cuáles son los recursos que se intercambian en la negociación.
Los recursos que se intercambian son recurso monetario, maquinaria.
e) Propón una solución alternativa al caso de negociación donde cada parte gane.

La solución que se logró fue de ganancia para ambas partes, debido a que, la empresa puede
hacerse acreedor a una demanda de parte del proveedor, esto porque, el contrato de
 EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

compraventa de la maquinaria estipulaba que el finiquito de la deuda adquirida por la

compra de la maquinaria decía claramente que el 60% era al momento de hacer el pedido y
el 40% restante era cuando la maquinaria estuviera en la empresa, cosa que había sucedido
hacía ya casi ocho meses, no estipulaba nada sobre si la maquinaria debía ser puesta en
marcha o no, aunque legalmente la empresa pudiera demandar al proveedor por vender una
maquina con el herramental defectuosa, eso implicaría más tiempo perdido, lo que se
reflejaría en dinero, por lo que el arreglo que se hizo es el más satisfactorio para ambas
partes.

g) Explica la importancia de la comunicación efectiva en el caso.

La comunicación en la negociación, involucra un intercambio de ideas, percepciones y
significados. En una negociación, la comunicación no se limita al intercambio de ofertas y
contraofertas; además, como en todo proceso, dinámico e interactivo, intervienen factores
internos y externos que influyen en el resultado. También, se utiliza para dar explicaciones o
justificaciones a las malas noticias, y aun así obtener resultados deseables.
Ambas partes, en este caso en específico, deben de dar a conocer a su contraparte de los pros y
contras.
h) Para el cierre, realiza una conclusión donde expliques cuál es la importancia de las
características de la negociación para que se dé una negociación verdadera en este caso.
Me pude percatar, de que el trabajo de preparación antes del inicio de una negociación, es
fundamental para llegar a una negociación exitosa, esta etapa comienza con la identificación
del problema a resolver y abarca aspectos tales como, la definición de los objetivos, la
preparación de las etapas de la negociación, la identificación de las alternativas y el
establecimiento de los roles de cada uno de los integrantes del equipo negociador a lo largo
del proceso.
No se deben de incluir temas que no estaban considerados al inicio, pues esto puede ser una
invitación a la contraparte, para que intente renegociar puntos ya acordados.
Hubo varias deficiencias en el caso, como el caso del contrato firmado, el cual no especifica
que la máquina debe estar en planta, instalada y en funcionamiento para culminar con el pago.
Si este punto hubiera sido incluido en el contrato, Autopartes del Caribe no habría tenido que
incurrir en sobrecostos por el no funcionamiento de una máquina nueva. Todo acuerdo debe
ser asentado en el contrato, o de manera escrita, sino está escrito no es válido.

BIBLIOGRAFIA
Universidad Abierta y a Distancia de México UNAyDM). (2022). Negociación Empresarial. Unidad 1.
Introducción a la Negociación. Julio 28, 2022, de División de Ciencias Sociales y Administrativas /
Gestión y Administración de PyME Sitio web:
 EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U1/descargables/
GNEM_U1_Contenido.pdf

González, M. (2017). Autopartes del Caribe. Negociando estratégicamente. julio 28, 2022, de Estudios
gerenciales Sitio web: https://www.ceupe.com/blog/la-comunicacion-en-la-negociacion.html?
dt=1659041111546