Sesión Nro.

02: FUNCIONES DE LA EMPRESA

SESIÓN Nro. 02: FUNCIONES DE LA EMPRESA

FUNCIONES
1. Aprovisionamiento
Esta función engloba la adquisición de los factores productivos necesarios para llevar a cabo el proceso
de transformación (compras).
Entre estas actividades y las estrictamente productivas, se intercalan también las operaciones
(conocidas en algunas ocasiones como logística interna), de gestión de los inventarios, gestión de
almacenes y mantenimiento y supervisión de los medios de producción para la transformación de éstos
de la manera más eficiente posible.

2. Dirección
La función de dirección es una de las tareas clave. Al hablar de función de dirección, nos estamos
refiriendo al proceso por el cual una o varias personas tratan de lograr los objetivos que la organización
se ha marcado.
Quienes se encargan de las tareas directivas en la empresa podrán disponer de todos los recursos, tanto
humanos como técnicos y financieros, que ésta tenga, con el fin de coordinarlos.
Las tareas propias de la dirección son la planificación, la organización, la coordinación y el control.

3. Comercial
La función comercial engloba un amplio grupo de actividades, que podemos dividir en dos:
a) Las actividades de venta del producto o servicio que se realiza.
b) Las actividades de compra de los materiales necesarios para la producción del bien o servicio en
cuestión.

4. Administrativa
La función de administración se encarga de controlar toda la documentación de la empresa. Es una
función importante que también engloba un conjunto amplio de actividades que suelen desarrollarse
dentro del campo de la gestión de documentación y de los trámites burocráticos.

5. Producción
Principales decisiones del área productiva

a) Objetivos: Tradicionalmente, los objetivos a alcanzar por el subsistema de operaciones se han

centrado en seis aspectos fundamentales:
 Reducción de costes, a través de la mejora del aprovechamiento de los recursos existentes o la
realización de inversiones que mejoren la tecnología empleada.
 La productividad, como medida de la eficiencia de la operación de la empresa que relaciona la
producción con el consumo de recursos en que ésta ha incurrido para poder llevar a cabo su
actividad.
 La calidad, entendida como “el grado adecuado del producto para el uso al que se le destina”,
desde la perspectiva de los consumidores. La no calidad origina costes, tanto tangibles como
intangibles, así que es preciso crear un sistema que nos permita crear, desarrollar u controlar la
calidad como “concordancia entre las características que el producto realmente posee y las que
el cliente nos ha solicitado”.
 Rapidez en las entregas y cumplimiento, derivados sobre todo de la necesidad de competencia
basada en el tiempo. La rapidez de entrega se refiere a la duración del tiempo de suministro, es
decir, tiempo transcurrido entre que se realiza el pedido hasta que el cliente lo recibe en
condiciones de ser utilizado, mientras que el cumplimiento se refiere a las entregas en la fecha
comprometida con el cliente.
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 Flexibilidad del subsistema de operaciones, entendida como la habilidad de una entidad para
desplegar y replegar sus recursos de forma eficaz y eficiente en respuesta a las condiciones
cambiantes del entorno.
 El servicio. Como consecuencia del uso de estrategias competitivas orientadas al cliente, la
empresa ya no puede limitarse a entregar un producto de calidad, en el momento prometido y
a un precio ajustado. Además debe de prestársele un servicio adecuado, como elemento
determinante de una completa percepción de calidad, incrementándose así el valor añadido del
producto, y como forma de alcanzar una ventaja competitiva sostenible.

b) Selección y diseño del producto y del proceso productivo: El diseño del producto y del proceso se
debe hacer conjuntamente teniendo en cuenta el tiempo y cantidad del producto a elaborar. Una
vez estudiado y decidido qué se va a fabricar y cómo se va a hacer, se procede a diseñar los aspectos
importantes de nuestra función de producción: dependientes del producto y del proceso
seleccionado.

La función de producción puede alcanzar los mismos resultados finales (productos) con diferentes
condiciones iniciales (recursos) y a través de distintos caminos (o procesos de transformación), por
lo que no está supeditada a una simple relación causa-efecto. De este modo, las necesidades del
mercado se pueden satisfacer utilizando diferentes funciones de producción.

c) Determinación de la capacidad productiva: La capacidad se define como la cantidad de producto o

servicio que puede ser obtenido en una determinada unidad productiva durante un cierto período
de tiempo. Las decisiones sobre cambios en la capacidad a largo plazo son de tipo estructural y
suelen implicar importantes inversiones, debiendo ser tomadas al más alto nivel de la dirección
empresarial. La importancia de tales decisiones es crucial, porque una vez tomadas son difíciles de
modificar sin incurrir en elevados costes.

d) Fijación del nivel de inventarios: Una vez establecida la capacidad productiva, determinará el nivel
general de los inventarios que necesita, así como el sistema de control y de pedido para renovar los
stocks medios y de seguridad que se necesitan para el proceso productivo según lo que demanden
sus características.

e) Localización: Las decisiones relacionadas con el lugar físico donde se realiza la actividad productiva
no se toman tan a menudo como otras decisiones operativas. Sin embargo, tienden a ser cruciales
en términos de rentabilidad y de supervivencia de la empresa. Un error en localización no se supera
fácilmente. Los aspectos a considerar para estas decisiones son muy diversos: estabilidad
gubernamental, disponibilidad de materias primas, regulaciones gubernamentales, número y
proximidad de proveedores, sistema político y económico, sistemas de transporte, estabilidad
económica, mercado laboral, tecnología disponible, cultura, clima, conocimientos técnicos, etc.

f) Distribución en planta: Es el proceso de determinación de la mejor ordenación de los factores

disponibles, de modo que constituyan un sistema productivo capaz de alcanzar los objetivos fijados
de la forma más adecuada. La distribución en planta se orienta hacia algunos objetivos como la
supresión de áreas ocupadas innecesariamente, la reducción de la congestión y en el material en
proceso, disminución del riesgo para el material y su calidad, disminución de retrasos y del tiempo
de fabricación, etc.

6. Marketing
Consiste en determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y proporcionar las
satisfacciones deseadas de forma más efectiva y eficiente que la competencia para mantener y mejorar
el bienestar individual y colectivo
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“La función que mantiene un nexo entre la organización y su entorno, detecta las
necesidades de los consumidores, desarrolla productos que cubren esas necesidades,
diseña la forma de distribuirlos y elabora un programa de comunicación para expresar los
propósitos de la organización”

A. Dimensiones de la función de marketing:

a) Marketing estratégico: Identificación del mercado de referencia (aquéllos a quienes van
dirigidos), analizar su atractivo y evolución, así como los segmentos actuales y potenciales que
lo integran. Las actividades que lo integran son:
i. Investigación de mercados: Proporcionar información que ayude a comprender el mercado,
identificar necesidades insatisfechas o nuevas necesidades de manera sistemática y objetiva
mediante el diseño de métodos para la obtención, recopilación, análisis e interpretación de
la información relevante.

Fuentes de información:
 Secundarias: datos estadísticos,
 Primarias:
- Métodos cualitativos: Intuitivos, subjetivos y no representativos de la población:
entrevistas de grupo, entrevistas en profundidad, pseudocompra, ...
- Métodos cuantitativos: más fiables, objetivos, más representativos de la población
+ Sondeos por encuestas (información puntual): selección de la población, tamaño
de la muestra; diseño del cuestionario; trabajo de campo; tratamiento estadístico
de los datos.
+ Paneles (información de un período): de consumidores, detallistas, audímetros,

ii. Segmentación de mercados: Dividir un mercado, que normalmente es amplio y

heterogéneo, en grupos o segmentos homogéneos, de modo que cada submercado
reaccione de manera parecida a las acciones comerciales de la empresa.
 Criterios de segmentación: Demográficos (edad, sexo, raza, estado civil, peso, ...),
geográficos, sociológicos (clases sociales, profesión, nivel educativo,), psicográficos,
(personalidad, estilos, valores...), basada en la posesión de otros productos, etc.
 Definición del mercado objetivo: Valoración de cada uno de los segmentos y selección
del mercado al que nos vamos a dirigir. Dos posibilidades:
- Estrategia indiferenciada: la misma oferta comercial para todos los posibles
segmentos.
- Estrategia diferenciada: un programa comercial diferenciado para cada segmento.
Puede ser:
+ Amplia: Se dirige a todos los segmentos con un marketing-mix para cada uno.
+ Concentrada: Se dirige a uno solo o a unos pocos segmentos seleccionados.
iii. Posicionamiento en los mercados meta: Imagen o concepción que se forma en la mente del
consumidor y que lo distingue de la competencia. Forma general en que un consumidor
percibe una marca. Tenemos los siguientes tipos de posicionamiento:
- Según las características concretas del producto.
- En función de las ventajas o beneficios del producto para el consumidor
- Según las características del usuario
- Frente a otro competidor

b) Marketing operativo: Su función es diseñar y ejecutar el plan de Marketing-mix adecuado para

la estrategia establecida. Para realizar decisiones de marketing, la dirección dispone de una serie
de variables básicas que ha de combinar adecuadamente para desarrollar la estrategia
comercial. Estas variables son: precio, producto, distribución y comunicación. La combinación
de las decisiones sobre estas cuatro variables constituye lo que se denomina el marketing-mix,
que representa el plan de acción concreto de una empresa.
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i. Precio: Es el pago o recompensa que se le asigna a un bien o servicio. Tradicionalmente la

estrategia de marketing se basaba en el precio, aunque con posterioridad se hayan
incorporado otras variables configuradoras del esfuerzo comercial.
 Métodos de fijación de precios:
- Basados en el coste
- Basados en la competencia
- Basados en la demanda
 Estrategias de fijación de precios:
- Para líneas de productos
- Para nuevos productos
- Precios psicológicos
ii. Producto: Es el medio que satisface las necesidades del consumidor. También podemos
señalar que es la suma de características o atributos físicos y formales, que a su vez serán
tangibles (envase, tamaño, ...) o intangibles (diseño, calidad, servicio post-venta, política de
pagos, ...), además podemos destacar:
 Línea de productos: Grupos de productos más o menos homogéneos desde un punto de
vista formal o técnico.
 Cartera de productos: Totalidad de productos que comercializa la empresa.
 Amplitud de la cartera: Número de líneas de productos que hay en la cartera
 Profundidad de la línea: Número de productos que componen una línea
 Ciclo de vida: Condiciona la elaboración de la estrategia de marketing más adecuada.
Presenta 04 etapas:
- Introducción; volumen de ventas bajo, crecimiento lento y beneficios inexistentes.
- Crecimiento; Ventas y beneficios en rápido crecimiento
- Madurez; Volumen elevado de ventas y beneficios, con estabilidad, aunque aparece la
competencia
- Declive; reducción significativa de las ventas y los beneficios.
- Sustitución del producto.
iii. Distribución: Poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador
industrial, en la cantidad demandada, en el momento que lo necesite y en el lugar donde
desee adquirirlo.
 Canal de distribución: Medio de relación entre el productor y el consumidor o cliente.
Camino o sistema por el que circula el flujo de productos. El canal de distribución cumple
las siguientes funciones:
- Reducción del número de contactos para llegar al punto de venta.
- Agrupación de la oferta de varios fabricantes
- Adecuación de la oferta a la demanda
- Creación de surtido
- Movimiento físico del producto: transporte, almacenamiento y control de inventarios.
- Prestación de servicios: mostrar el producto, explicar su funcionamiento, reservar...
 Tipos de distribución:
- Según el número de agentes participantes:
+ Canal directo: Productor ----> Consumidor
+ Canal corto: Productor ---- > Detallista --- > Consumidor
+ Canal largo: Productor --- > Mayorista --- > Detallista ---- > Consumidor

- Según las características técnicas y físicas del canal:

+ Distribución y venta en tienda: comercio tradicional, especializado, supermercado,
hipermercado, gran almacén, etc.
+ Distribución y venta sin tienda (marketing directo): Venta por correspondencia, por
catálogo, por teléfono (telemarketing), por televisión (televenta), por ordenador
(videotex), venta automática (máquinas expendedoras), a domicilio, ...
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iv. Comunicación: Da a conocer la oferta del producto, pone de manifiesto sus cualidades y
estimula la demanda mediante las acciones promocionales adecuadas. Para ello, la
comunicación es el resultado de una serie de actividades:
 Publicidad: Comunicación no personal (de masas) pagada y concebida para apoyar las
actividades de la empresa. Se apoya en la elaboración de lo que se denomina briefing, es
decir, el documento donde se refleja la información que el cliente proporciona a la agencia
antes de iniciar una campaña. Responde a cuestiones como ¿qué se pretende
comunicar?, ¿qué imagen se desea difundir?, ¿con cuánto dinero? ¿en cuánto tiempo?
 Promoción de ventas: Acción comercial según la cual el consumidor, el detallista o
vendedor reciben un conjunto de incentivos durante un tiempo limitado para intentar
influir positivamente en las ventas.
 Relaciones públicas: Conjunto de actividades heterogéneas, de ámbito interno o externo,
cuyo objetivo es conseguir una opinión favorable de los públicos destinatarios.
- Internas: potenciar las relaciones entre empleados y directivos: buzones de
sugerencias, cursos de formación, becas, ...
- Externas: relaciones con los medios de comunicación, que la empresa no paga:
entrevistas, reportajes, noticias, ...
- Esponsorización o patrocinio: financiación y apoyo de actos e iniciativas sociales y
culturales
 Marketing directo: Se ofrecen productos o servicios a segmentos de mercado, para
obtener de un cliente una respuesta directa, mediante cupones, tarjetas de pedidos,
vales, llamadas de teléfono, ...
 Fuerza de ventas: El personal de ventas de una organización, cuya gestión es muy
importante ya que son ellos los que desarrollan la ejecución de la estrategia comercial de
la empresa, y son los mediadores de la empresa ante los clientes y poseen mucha
información sobre el entorno y los mercados que pueden transmitir a la dirección.
7. Financiación
La empresa desde el punto de vista financiero puede definirse como una sucesión en el tiempo de
proyectos de inversión y financiación. Esto implica que la función financiera tendrá un doble aspecto;
por una parte, debe tratar de gestionar la estructura económica, mientras que por otras, no puede
olvidarse de la financiera.

Así, la empresa para llevar a cabo su actividad necesita realizar ciertas inversiones en bienes de equipo,
naves industriales, activos circulantes, etc. que no pueden adquirirse si no se dispone de los recursos
financieros suficientes. Como consecuencia de dicha actividad la empresa obtendrá un beneficio y por
tanto, podrá continuar con su actividad y crecer, pero para ello es necesario que la rentabilidad de la
inversión sea superior al coste de los recursos financieros utilizados. La inversión y financiación no se
pueden estudiar por separado. Las decisiones financieras principales de la empresa son:
 ¿Cuál debe ser la dimensión de la empresa y su ritmo de crecimiento?
 ¿Qué activos concretos debe adquirir una empresa?, es decir, ¿qué proyectos de inversión deben
emprenderse?
 ¿Qué debe ser la composición de su pasivo? ¿Cómo financiar las necesidades de capital?

8. Sistemas de Información
La empresa debe ser concebida como una red de flujos de información, es decir, una estructura por la
que circula información. Estos flujos de información internos son necesarios para que los miembros de
la empresa puedan tomar sus decisiones y puedan comunicarse entre sí para desarrollar sus tareas,
aceptar sus responsabilidades y permitir el logro de los objetivos fijados. En consecuencia, la empresa
necesita un sistema que estructure dichos flujos y que elabore los datos o mensajes que han de circular
por los mismos. Este sistema ha sido definido como “Sistema de Información para la Dirección” (MIS =
Management Information System), que tiene una doble función de apoyo a la decisión y de
comunicación entre los miembros de la organización.
En concreto, el Sistema de Información consta de los elementos siguientes:
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 La información: conjunto de datos estructurados de acuerdo a los mensajes a comunicar.

 Los usuarios o receptores de la información, es decir, los miembros de la organización y los agentes
económico-siociales relacionados con ella.
 Los elementos de soporte: Procesos de tratamiento de la información (medios informáticos y otros);
sistemas de análisis de datos (sofware); procedimientos de comunicación o difusores de información
(sistemas técnicos de comunicación) y soportes de información (documentos, discos, pantallas, etc.)

9. Gestión de Recursos humanos

La gestión de recursos humanos persigue dotar a la empresa de las personas que necesita, en el
momento en que las precisa y con las capacidades necesarias para su funcionamiento eficiente. Como
todo proceso, la dirección de recursos humanos consta de una serie de etapas, que a su vez constituyen
subfunciones; algunas de las más significativas son:
 Planificación de recursos humanos, o previsión de las necesidades que vamos a tener de personal,
tanto cuantitativa como cualitativamente, y del momento del tiempo en que se van a presentar.
 Reclutamiento y selección del mejor candidato.
 Introducción en el nuevo puesto de trabajo.
 Formación continua de sus capacidades
 Evaluación de su desempeño
 Remuneración y desarrollo de carreras profesionales
10. Función I + D
Esta área de la empresa desempeña las actividades dirigidas al desarrollo de nuevos productos y al
diseño de nuevos procedimientos industriales para fortalecer su posición competitiva, que cada vez
más se sustenta sobre la innovación tecnológica