Caso tomado de Evaluación comprensiva.

Con autorización de la
coordinación de Mercadotecnia.
CASO 5

La empresa de carga Internacionales S.A, localizada en Guatemala Capital, es la

empresa líder de transporte terrestre en Guatemala con base en sus ingresos: su ingreso
bruto anual para 2020 fue de 920 mil de Quetzales.

Como otros transportistas, durante décadas ha sido una empresa que pierde
operaciones ante los sectores de transporte marítimo y aéreo.

Para hacer frente a la férrea competencia y a la recesión económica de hace algunos

años, la empresa ha empleado tecnología de la información para reducir su personal y
operar más eficazmente en cuanto a costos.

También, empieza lentamente a poner atención en cuanto al servicio a los clientes. Esto
es importante porque los transportes terrestres han adquirido una reputación de no
tomar en cuenta a los clientes.

Movimiento seguro se diversificó en el 2020 al adquirir e invertir en gasolina, bienes

raíces y telecomunicaciones. Era necesario enfocarse más al núcleo de su negocio, el del
transporte.

En 2019, lanzó una campaña de volver a su principio, vendiendo las otras empresas con
objeto de centrarse en el transporte terrestre.

La empresa implantó sistemas computarizados de seguimiento y programación y buscó

innovaciones para ofrecer a los clientes un servicio más confiable con menos personal.

Invirtió en un sistema de control y comunicaciones que pudiera operar los camiones con
la menor cantidad de personal. Esto debido que cada viaje implicaba como mínimo a 5
personas de apoyo.

El sistema ahora hace el seguimiento de todos los movimientos de las flotillas, maneja la
contabilidad básica y proporciona un análisis de estas funciones a quienes toman las
decisiones en la empresa.

Un sistema de información para el soporte de decisiones proporciona información de

ingresos y costos.

Internacionales S.A. emplea lectores que permiten seguir las cargas en cada momento,
verificando el tránsito y la puntualidad en la entrega, de esta forma se está en constante
conocimiento del producto independientemente del lugar en donde se encuentra
gracias a localizadores GPS.

Las demandas de los clientes principales son complejas, pero estas solicitudes pueden
ahora ser manejadas electrónicamente.

Internacionales S.A cree que recuperó el millón de quetzales que gasto en sólo un año.

El servicio al cliente se beneficia de una respuesta más rápida a las solicitudes sobre el
estado de la carga y la investigación sobre los conflictos en la facturación.

Las demoras o imprecisiones ocasionadas al dar telefónicamente las instrucciones

fueron eliminadas.

En la actualidad desea continuar el crecimiento exponencial que tiene y ha pensado en

establecer una planificación completa de mercadeo para ofrecer a más compañías su
servicio, con una promesa de venta basada en la seguridad y puntualidad de la entrega,
reconociendo que el precio no es una ventaja diferenciadora porque su servicio tiene un
coste más alto, pero que ofrece lo que muchas empresas desean entregas puntuales y
sin retrasos.

Dado que el transporte guatemalteco necesariamente tiene que competir con

transportistas centroamericanos han decidido ampliar sus rutas que irán desde
Guatemala hasta Panamá y vice-versa.

Para la movilización de mercancías es necesario establecer sus costos, pero actualmente

existe un desconocimiento sobre los tipos de cargas que pueden existir en materia de
comercio exterior.

Criterios de aplicación de tarifas de manejo de carga consolidada, documentos

requeridos para el manejo de la carga y otros gastos que pueda incurrir la movilización
de mercancías.
Para lo cual se le solicita realizar un presupuesto, para saber la cantidad de recursos con
los que debe contar para respaldar la planificación completa de mercadeo, es necesario
tomar en cuenta en este caso que el precio no es una ventaja diferenciadora, y los costos
que deben manejar deben ser competitivos para la empresa, por el ámbito en el cual se
desenvuelve. Sus ingresos brutos durante 2020fueron 920 mil de Quetzales.