Psicología maquiavélica

Teoría y técnicas de psicología oscura,

manipulación e influencia

Giovanni Barone

Galatea Ediciones
Psicología maquiavélica. Teoría y técnicas de psicología oscura, manipulación e influencia, por
Giovanni Barone.

© Giovanni Barone 2021

© Galatea Ediciones 2021
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- Giovani Barone.
 Índice
¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR?
MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD
¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA?
¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA?
Inseguridad y fragilidad emocional
Personas Sensibles
Personas Empáticas
Miedo a la soledad
Miedo de decepcionar a otros
Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional
PERSUASIÓN
PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
PRINCIPIO DEL GUSTO
NECESIDAD DE AFILIACIÓN
FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS
MAQUIAVÉLICAS
LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA
INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO
SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS
APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE
“IMAGINA…”
CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO”
CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN
EL TRUCO DTR PARA INFLUIR
USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS
EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…”
LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN
MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN
RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN
EL REFLEJO
EVASIÓN
GASLIGHTING
PROYECCIÓN
AISLAMIENTO
SACAR A RELUCIR EL PASADO
AVERGONZAR Y DIFAMAR
REFUERZO POSITIVO
REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO
PERSISTIR
 EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO
EL TRATAMIENTO SILENCIOSO
AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO
GENERAR CULPA
INTIMIDACIÓN
MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS
¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO?
¿QUIÉNES NOS MANIPULAN?
LOS COMERCIANTES Y SU UTILIZACIÓN DEL ARTE DE LA MANIPULACIÓN
LA MANIPULACIÓN Y LAS IDEOLOGÍAS MAQUIAVÉLICAS
LA MANIPULACIÓN DE LA MANO DE LOS EMPRESARIOS
CÓMO MANIPULAN LOS CIENTÍFICOS
LA MANIPULACIÓN EN LA EDUCACIÓN
CONCLUSIÓN
¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA
MANIPULAR?
Situar a las personas en planos interiores al
que les corresponde por su rango natural es
una forma de manipulación agresiva que
colabora a generar los modos de violencia
registrados en la sociedad actual.
Alfonso López Quintás

La definición más sencilla de manipulación tal vez sea esta: manipular es

manejar a las personas a voluntad para lograr nuestros objetivos. El
manipulador es un artista del lenguaje y la apariencia, conoce lo que se
podría llamar, psicología maquiavélica. Sus palabras y sus actos aparentan
honestidad y generosidad, pero sus intenciones son otras y quedan ocultas.
La víctima se debate entre la realidad y la ficción que su manipulador creó
para ella.
Cuando se trata de seres humanos, se supone que la forma de
relacionarnos entre unos y otros es de igual a igual, respetando las
capacidades y la posibilidad de tener iniciativa. El filósofo, Immanuel Kant,
afirmaba que a las personas siempre hay que tratarlas como fines en sí
mismas, nunca como medios para nuestros fines egoístas. Quien desobedece
esta máxima kantiana, es un manipulador. Cuando te relacionas con una
persona, si en lugar de hacerlo desde una posición de igualdad la tomas
como un ser susceptible de ser manejado a tu antojo, estás rebajando a la
persona al nivel de objeto.
Esta situación se conoce con el nombre de sadismo. Ser una persona
que aplica el sadismo no significa ser alguien que actúa con crueldad sobre
el otro (que es lo que habitualmente se piensa del hecho de ser sádico). El
verdadero significado es rebajar a una persona o a un grupo de personas al
nivel del objeto con el propósito de tener dominio sobre ellas. En algunos
casos, se los rebaja con crueldad y, en otros casos, con una especie de
ternura que puede ser más dañina todavía.
Un ejemplo de manipulación sería: cuando dos personas comienzan a
acariciarse con la intención de obtener solamente placer personal y no de
demostrarse el afecto que se tienen (si es que lo hay), aunque en apariencias
hay una actitud amorosa, en el fondo hay una relación de objeto de placer
manejable al antojo de cada uno, es decir, una relación sádica. La diferencia
está en las intenciones que conllevan esas caricias: si contienen a la persona
o la excluyen.
Si hay un sentimiento profundo, la persona será la protagonista en
todo momento. Pero cuando el sentimiento no existe o es muy pequeño, será
tomada como un objeto que generará placer a su contraparte y su condición
ser humano se desdibujará en esos momentos. La mirada es considerada
posesiva en un segundo lugar después del tacto, que estaría en primer lugar
cuando se considera el acto de la posición.
Otro ejemplo de manipulación sería: cuando se esclavizan personas
con fines de explotación. Hay una relación sádica con un manejo cruel que
lleva a estos esclavos a pensar que no tienen manera de resistirse, creyendo
en verdad que esta situación de sometimiento tiene que ser así, en cierto
modo, la creen correcta y la aceptan sin oponer resistencia.
Mucha literatura antigua y, en algunos casos, no tan antigua como la
que se puede leer correspondiente al Siglo de Oro español, cada vez que
hacen referencia a la seducción que un hombre ejerce sobre una dama, se
consideraba que el caballero la había poseído. Se relacionaba el hecho de
seducir con la dominación, con obtener la posesión, con el arte de engañar
con hermosas palabras que quitaban la voluntad de la dama seducida y la
ponían a merced del seductor. El caballero seductor no esperaba establecer
una relación duradera, sino que deseaba lograr que la dama se entregara en
cuerpo y alma y, una vez conseguido el objetivo, la abandonaba
sometiéndola a la frustración y la vergüenza de haber sido burlada y
desechada.
Si existía un tercero que intentaba evitar que el seductor lograra su
objetivo se resolvía por medio de un duelo de espadas. Es decir, la historia
pasaba de la situación amorosa a la situación trágica y violenta sin mayores
controversias, como si no hubiese la posibilidad de una resolución más
civilizada.
La dama se transformaba en un objeto de negociación que puede
considerarse encantador, fascinante, adorable, etc., pero continúa siendo un
objeto sin pensamientos ni opiniones propias.
Es habitual considerar a una persona, antes de atacarla, como un
enemigo o un obstáculo peligroso. Esta consideración, consciente o
inconsciente, lleva a que se sienta la libertad de utilizar todas las
posibilidades de aniquilación. Es una práctica social bastante frecuente,
sobre todo en los ámbitos laborales.
Otra forma de definir la manipulación es considerarla una manera de
influir socialmente con la intención de modificar el comportamiento y la
percepción de los otros, utilizando estrategias engañosas indirectas. Estas
artimañas redundarán en beneficio de quien las ejerce, avanzando a costa de
otras personas.
En ciertos casos, la manipulación se utiliza con la intención de
beneficiar a la otra persona. El ejemplo más claro es el de los padres con los
hijos para que se alimenten de forma sana o tomen una decisión correcta.
La influencia que puede ejercerse socialmente, en general, es
inofensiva y ocupa un lugar de relevancia en el trato social. No hay una
exigencia coercitiva, no hay mala intención. Si una persona trata de ejercer
influencia sobre otra y ésta se resiste, la primera no va a tratar de forzarla y
no va a haber ningún tipo de consecuencia por esa negación.
En cambio, si la manipulación psicológica es negativa, su influencia
contiene técnicas dañinas para presionar al otro cuando se nota que hay una
resistencia a la forma natural de manipulación. Cuando se ejerce este tipo de
mecanismos, la persona que los pone en práctica es de naturaleza agresiva
aunque superficialmente parezca inofensiva. La realidad es que tiene la
habilidad de ser sutil, además de haberse tomado el tiempo para investigar y
conocer las vulnerabilidades de la persona que quiere manipular.
Este es un punto importante a tener en cuenta, la persona
manipuladora no deja ver sus intenciones desde un comienzo sino que
inicia la relación de forma casual, buscando agradar mientras va
investigando y conociendo los puntos fuertes y débiles de la persona a
quien, probablemente, le muestre empatía para que se sienta en confianza.
Cuando la víctima se encuentre con la guardia baja, comenzará a ejercer su
influencia, a envolverla y convencerla para obtener sus fines maquiavélicos.
Un ejemplo de influencia inofensiva o hasta positiva sería: la
publicidad que insta a las personas a alimentarse de manera saludable, a
ejercitarse regularmente para evitar el sedentarismo o a concientizarse sobre
la necesidad de ser ecológico y cuidar el planeta.
Un ejemplo de influencia que podría ser tanto inofensiva como
destructiva dependiendo el caso sería: la moda y las tendencias en el
vestuario, también las ideas sobre belleza corporal considerándolas como un
paradigma a seguir, la imagen personal o la corporativa y la necesidad del
desarrollo de masa muscular para lograr el cuerpo atlético deseado. Algunas
personas siguen estas tendencias sin prestarle demasiada atención pero, en
otros casos, hay quienes sufren y hasta llegan a enfermarse por no cumplir
con estos ideales de belleza. También, existen quienes gastan todo su sueldo
en ropa y accesorios para vestirse todos los días con algo diferente y
siempre estar a la moda.
Siempre que se conozca a otra persona, es importante ver cómo se
comporta con los demás. Si es una persona que logra un liderazgo o
influencia sobre los otros, es necesario estar atento a cómo se va
desarrollando la relación con uno. Si esta persona manipula a otros, es de
esperar que en algún momento intente ejercer su influencia sobre nosotros.
Creer que a nosotros no nos va a tratar de manipular es la puerta de entrada
a la manipulación.
Cuanto más inofensiva parezca ante los ojos de los demás, más
peligrosa se vuelve su influencia. Estar atento para no dejarse manipular y
no salir lastimado de este tipo de relaciones será la forma de protegerse
tanto a uno mismo como a los seres queridos que también pueden ser
víctimas de estas situaciones.
MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD
¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA?

Cuando se logra tomar conciencia de lo simple que puede ser manipular, se

aprecia el verdadero alcance que tiene la manipulación emocional. Las
estrategias de manipulación son una derivación de los métodos ya existentes
de control. Por lo general, la persona no es consciente de lo que le está
ocurriendo.
Los manipuladores más peligrosos y hábiles son aquellos que
planifican con frialdad y sin considerar las implicancias que puedan tener
para la otra persona. Carecen de empatía y el único interés que persiguen es
su propio beneficio. Son personas agresivas, oportunistas, insensibles que
solamente piensan en ellas mismas. Son lobos disfrazados de corderos que
en apariencias se mueven en el mundo de manera inofensiva, pero en
algunos momentos manifiestan lo que son en realidad.
A veces, tienen serios trastornos psicológicos. Cuando estas personas
poseedoras de una psiquis normal ejercen la manipulación, no tienen
excusas para mantener esta actitud. Aquellos con trastornos psicológicos
puedan fundamentar su accionar en sus problemas mentales.
Se pueden diferenciar dos tipos básicos de manipulación: aquella
persona que manipula eventualmente y aquella que manipula
constantemente con un comportamiento que podría considerarse patológico.
El manipulador patológico, no conoce otra forma de relacionarse con el
resto del mundo. Mientras, quien manipula de vez en cuando, tiene otras
formas de relación además de la que supone una actitud manipuladora.
La manipulación emocional va desgastando paulatinamente a la otra
persona, quitándole la confianza en sí misma y alterando sus propias
percepciones. Este trabajo puede llevar tiempo pero es inexorable y, hasta
permanente la degradación si ésta no reacciona a tiempo. La víctima confía
en su manipulador y esta es la llave del control que ejerce, ya que la persona
puede llegar a poner en manos de su manipulador todas las decisiones de su
vida.
Es necesario hacer una diferencia en lo que a manipulación respecta.
El manipulador busca vencer, no le interesa convencer. Al convencer a una
persona a través de las razones que se exponen no se está manipulando. La
otra persona considera que las razones expuestas son tan válidas como para
hacerle cambiar de opinión. Esta actitud favorece el crecimiento de esa
persona, en definitiva, la eleva porque la perfecciona en su conocimiento
sobre ese tema.
Pero cuando la persona acepta lo que dice el manipulador sin entender
las razones, adopta o se pliega a una conducta gregaria determinada por la
persona que lidera, el victimario está moldeando las mentes y las voluntades
a su antojo para alcanzar sus propósitos.
Un ejemplo muy claro de este tipo de manipulación son las que
ejercen los líderes religiosos que llevan a sus fieles a renegar de la medicina
o hacerse una transfusión aun cuando de ello depende su vida o la de sus
seres queridos. Lo que el líder les inculcó debe ser cumplido a como dé
lugar, considerando que los demás buscan perjudicarlos, como en este caso
un médico que en realidad espera salvarle la vida, pero es tomado por la
persona manipulada, como un acto de perjuicio en su contra.
Otro caso similar pero que no puede ser considerado manipulación
podría ser el de un comerciante que orienta la compra del cliente. Cuando lo
guía esperando que logre encontrar lo que necesita obra en favor de la
conveniencia del cliente y no de su propio beneficio. En ese caso, el cliente
confía en las recomendaciones que le hace el vendedor por ser legítimas y
altruistas.
Cuando el vendedor habla en favor de un producto con la sola
intención de venderlo, sin considerar las necesidades del que compra, está
ejerciendo la manipulación para lograr la venta que lo va a beneficiar. En
este caso, pone en juego una serie de estrategias para convencer a la persona
que está haciendo el negocio de su vida y que bajo ninguna circunstancia se
lo puede perder. Es más, limita su oferta a un tiempo determinado o un
número indicador de cantidad de productos para generar en el cliente la
sensación de escasez y que la decisión de compra debe ser inmediata.
Otros de los recursos que suelen aplicarse es la utilización de una
imagen que dispare en el que mira sensaciones agradables que solamente va
a disfrutar si compra ese producto. El ejemplo más claro que hay en este
sentido son: los anuncios sobre coches, en el cual se muestra el vehículo con
un hombre que conduce y una bella señorita a su lado paseando por lugares
de ensueño con una música de fondo que invita a viajar y una voz tranquila
y segura que dice: “Disfruta de las más profundas emociones”.
En ningún momento se hace referencia a comprar el automóvil, pero
generan la sensación de que solamente conduciendo ese vehículo tendrás
todo lo que necesitas y el status que mereces. Seducen con la imagen de
poder, estimulan el deseo, anulan la voluntad. No mencionan cuánto cuesta
para que no intervengan los aspectos racionales. Solamente nutren los
sentidos, los deseos, las pasiones y todo lo que tenga que ver con los
aspectos irracionales del ser humano.
Además, se utilizan los estereotipos sociales de hombre poderoso que
es capaz de lograr la atención de la mujer más linda. Por eso, es el hombre el
que maneja y no la mujer. Nuevamente, aquí la mujer es un objeto para
lograr la admiración o la envidia de los otros hombres demostrando que es
exitoso.
 Se pueden seguir enumerando publicidades que tienen como objetivo
lograr emociones instintivas en el espectador. Si al ir de compras notas que
tu atención se dirige a los productos de estas publicidades, debes entender
que estás siendo manipulado y las decisiones que tomes, probablemente,
respondan a los anuncios que miraste, sin prestar atención, pero quedaron
grabados en tu inconsciente. Este tipo de manipulación se encuentra
presente en todos los órdenes de la vida.
Cuando se trata de arrastrar a alguien hacia las ideas que proclama una
determinada persona estamos frente a la manipulación ideológica. Quien
ejerce este tipo de manipulación es conocido como demagogo y su
influencia puede ser altamente perniciosa y perjudicial.

Por ideología, en sentido restrictivo, se entiende hoy un conjunto de ideas ‒políticas,

económicas, religiosas…‒ que ciertos grupos sostienen, no tanto por la convicción rigurosa de
que tales ideas reflejan fielmente la realidad, sino por motivos sentimentales e intereses de
diverso orden. La Historia nos enseña que, si un modo de pensar es adoptado y mantenido
como programa inalterable por un partido político, se carga de una fuerte dosis de emotividad,
pero pierde de día en día su poder de persuasión. No parece tener más salida que imponerse
coactivamente de modo dictatorial, o infiltrarse en la opinión pública de forma dolorosa,
mediante los recursos de la manipulación.[1]

A diferencia del manipulador, el que difunde sus ideas en forma

franca y abierta es un guía o un maestro. Sus ideas pueden ser erróneas pero
en ningún momento está engañando. Avanza con lo que considera la verdad.
Algunos padres piensan que orientar a sus hijos en los valores que
ellos mismos cultivan puede significar manipulación. Pero no es así, los
valores se van incorporando paulatinamente sin forzar. Se trata de valores e
ideas, no de ideología.
La manipulación ideológica suele utilizarse en pos del aumento del
consumo y con la intención de que las personas sientan necesidad de
colmarse de posesiones y las emociones que ellas generan. Esta
combinación de manipulación en donde se incentiva la compra por
cuestiones ideológicas es devastadora.
La producción en cadena es un buen ejemplo de trabajo que produce
alienación ya que anula la creatividad, es repetitivo y monótono, es
recurrente y aburrido. Es una forma de convertir en autómata a una persona.
La automatización es el camino hacia una buena rentabilidad, pero
transforma al operario en una pieza de engranaje sin posibilidad de
desarrollar sus potencialidades. Es necesario que esos procesos repetitivos
sean realizados por maquinarias y no personas.
En otros órdenes de la vida, también, pueden encontrarse procesos
similares que atentan contra la forma en que el ser humano piensa, siente y
desea. Al conocer estos mecanismos y cómo funcionan, se evitará caer en
ellos y ser marionetas en las manos de alguien que ejerce la persuasión para
su beneficio.
La persona, que tiene la intención de manipular, dedica parte de su
tiempo a estudiar la psicología maquiavélica de las masas para entender y
conocer cómo funciona y cómo se puede utilizar a su favor. Generalmente,
es una persona atractiva, con carisma, que cae bien porque sus primeras
acciones parecen desinteresadas, pero esto no es más que un punto de
ingreso para ser bien recibido en ese grupo al que desean controlar.
Las personas suelen permitir que se los rebaje con tal de lograr el
sentimiento de pertenencia a lo que sería un nivel de status buscado que, en
definitiva, halaga su ego y le genera sensación de poder.
Un buen ejemplo de esto es: la influencia que ejercen los políticos
sobre determinados sectores de la sociedad a quienes halaga en alguna de
sus preferencias elementales y hace promesas de campaña en favor de
resolver sus necesidades insatisfechas. Esta actitud hará que ese sector de la
población se sienta incluido, tenido en cuenta y respetado.
En definitiva, ejercen la fascinación y ésta no hace otra cosa más que
dominar la voluntad de quien se cree lo que le están prometiendo. Este
grupo, en parte, se siente liberado al votar a ese dirigente político y,
posteriormente, se sentirán defraudados y usados si no cumple con sus
promesas de campaña.
Por otra parte, el manipulador no apunta a lo fundamental o al meollo
de la cuestión, sino que pone su énfasis en detalles secundarios con la
intención de impresionar a sus oyentes, no para resolver el problema. Su
accionar atiende una sola perspectiva del tema, nunca da un enfoque global
ni un panorama objetivo. Es común que empobrezca el lenguaje, lo vacíe de
contenido o sustancia para desviar la atención. Además, utiliza clichés
aceptados socialmente como una vía segura de entrada.
Otro aspecto importante que caracteriza al manipulador es que no le
interesa buscar la verdad sino imponerse y vencer a su oponente. El
lenguaje, que es de carácter ambiguo, permite que el manipulador engañe
sin caer en mentiras. Por ejemplo: si una inmobiliaria intenta vender una
vivienda que es de dimensiones reducidas, no dice que es pequeña, dice que
es acogedora y familiar. No está mintiendo pero tampoco dice abiertamente
la verdad.
Es frecuente que la persona manipuladora no propicie el diálogo como
una manera de aclarar las ideas. No son amigos de los debates ni de los
espacios creados para que se expongan los diferentes puntos de vista, se
confronten las opiniones y se haga una búsqueda de la verdad. Por el
contrario, su opinión está totalmente parcializada además de contar con un
discurso bien armado que, en caso de confrontación, repiten como una
plegaria.
La persona manipuladora se vale de las tendencias de la persona a
manipular para potenciar su manejo. Algunas de estas tendencias son:
● La creencia de que la libertad es no tener que enfrentar
obstáculos.
● La persona común busca soluciones fáciles y rápidas, en lo
posible en forma de receta.
● La persona común tiene la necesidad de evitar conflictos y
mantener la paz. Esta actitud la hace sentir segura.
¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE
LA PERSONA MANIPULADA?

Cada persona tiene sus rasgos y características que la hacen única. En

ocasiones, estos aspectos la vuelven más susceptible a ser manipulada. Los
manipuladores conocen en profundidad cuáles son los rasgos que tienen que
buscar para que su accionar sea ciento por ciento efectivo.
Características psicológicas de las personas vulnerables a la
manipulación:

● Inseguridad y fragilidad emocional.

● Sensibilidad.
● Empatía.
● Miedo a la soledad.
● Miedo a decepcionar a otros.
● Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia
emocional.

Inseguridad y fragilidad emocional

Estas son las víctimas favoritas y, lamentablemente, son muy fáciles de

identificar por lo que, también, son fáciles de encontrar, incluso para los
extraños. El comportamiento que identifica a este tipo de personas es que
tienen la tendencia a estar a la defensiva ante el más mínimo ataque o
cuando se encuentran bajo presión. Esto lleva a que en reuniones sociales
enseguida sean detectadas con facilidad.
El manipulador no necesita interactuar en profundidad para medir su
grado de inseguridad. Hará un intento por provocar a sus posibles objetivos
en forma inocente y sutil, analizando cómo reaccionan. Si responde a la
defensiva, estas personas serán clasificadas como inseguras o frágiles en lo
emocional y el manipulador comenzará a tenerlas en su mira.
Otras personas demostrarán ansiedad social lo que lleva a concluir
que, en el fondo, también son emocionalmente frágiles. En reuniones
sociales, son fácilmente detectadas por su lenguaje corporal. Estos
comportamientos no pasan desapercibidos para los manipuladores. En este
punto, hay que diferenciar a las personas inseguras desde el punto de vista
emocional de las que son frágiles en este aspecto. Las inseguras se
manifiestan inmediatamente, mientras que las frágiles aparentan
normalidad, pero se quiebran con facilidad ante la más mínima provocación.
Una vez que el manipulador descubre la fragilidad emocional, hará uso de
todas sus artimañas.
La condición de fragilidad emocional es, por lo general, temporal. Por
este motivo, se puede ser víctima de algún manipulador ocasional que
aproveche la oportunidad a su favor sabiendo que no durará y su golpe será
rápido y certero. Una persona con un nivel emocional equilibrado puede
pasar por momentos de fragilidad por estar atravesando una situación difícil
como una ruptura, un duelo, una situación estresante, etc., pero, a pesar de
ello, esa fragilidad no es parte de su personalidad como tal.

Personas Sensibles

Este tipo de personalidad lleva a la persona a procesar la vida y la

información que recibe en niveles muy profundos y, tienen la capacidad de
distinguir las sutilezas que se manifiestan en las relaciones sociales. Poseen
muchas virtudes por las que son conocidas, analizan sus acciones y evitan
lastimar a los demás. Son personas que no sienten gusto por ningún tipo de
violencia, les afectan las noticias de acontecimientos sobre desastres
naturales e incluso evitan mirar escenas sangrientas en las películas. Pueden
agotarse en lo emocional al tener que asimilar lo que siente otra persona.
Pueden detectar el estado de ánimo ajeno porque son hábiles leyendo el
lenguaje corporal, las expresiones del rostro y las variaciones en los tonos
de voz.
Esta sensibilidad es utilizada por los manipuladores fingiendo algunas
emociones que intentan desequilibrar a este tipo de personalidad. Utilizan,
también, su predisposición a sentir miedo ante situaciones estresantes o
amenazadoras, de manera que el manipulador aparentará otorgar seguridad y
protección ante estas amenazas temidas.
Las personas sensibles son introvertidas, gustan de pasar
desapercibidos ya que las relaciones sociales pueden resultarle estresante y
agotadoras. Son, en general, políticamente correctas, no utilizan lenguaje
vulgar, tratan de evitar a toda costa lastimar u ofender a los demás. Se
manejan con educación pidiendo por favor y agradeciendo en forma
frecuente. Los manipuladores se les acercarán porque saben que, por
educación, no los rechazarán y tratarán de ser complacientes para no
herirlos, facilitándoles el camino de ingreso.

Personas Empáticas

Este tipo de personalidad tiene similitudes con las sensibles pero con una
mayor sintonía con los sentimientos ajenos y con el mundo social que los
rodea. Pueden internalizar los sentimientos de los demás al punto de
hacerlos suyos. Son buenas como parejas y también como amigas por el
gran entendimiento empírico que tienen sobre los demás.
 Los manipuladores son capaces de fingir ciertas emociones para
acercarse a ellas, abriendo, de esta manera, un canal de comunicación. Es
muy fácil engañarlas y, sobre todo, estafarlas financieramente. Son personas
con un gran corazón y altruistas, siempre están dispuestas a ayudar a
quienes lo necesitan. Incluso, pueden sentir culpa porque otras personas
sufren, aunque no tengan nada que ver con las causas.

Miedo a la soledad

Es bastante frecuente que las personas sientan miedo de estar solas, al punto
de que se vuelve paralizante para algunas de ellas. Puede que este miedo las
lleve a mantener relaciones que no le convienen o a aceptar cualquier tipo
de compañía para evitar la soledad, incluso una relación de sometimiento o
abuso. Son presa fácil para los manipuladores que se les acercan buscando
la amistad o la relación de pareja ideal que a una persona con miedo a la
soledad le sería muy difícil rechazar. Cuando logra su confianza plena,
comienzan sus estafas. Lo que descubre a este tipo de personas es el nivel de
desesperación en el inicio de las relaciones. Esta desesperación hace que
quienes sean emocionalmente equilibrados las rechacen sistemáticamente.
Este miedo a la soledad, en general, afecta más a las mujeres que a los
hombres por cuestiones culturales, ya que es sabido que a las mujeres se les
enseña de pequeñas que tienen que casarse y tener hijos y, en algunos casos,
ser mujeres obedientes para que no las abandonen.
Las personas que fueron abandonadas en la infancia son proclives a
sufrir miedo al abandono. Además, aunque no sientan miedo a la soledad,
algunas personas tienen miedo de alejarse de sus seres queridos y prefieren
mantener con ellos cualquier tipo de relación.
 Miedo de decepcionar a otros

Este es un sentimiento que todos los seres humanos experimentan en mayor

o menor medida. En algunos casos, este miedo se vuelve patológico. Es un
miedo que puede igualarse con el que se siente por vergüenza o el miedo al
rechazo, ya que la persona pone particular atención en la percepción que los
demás tienen de ella.
En algunas situaciones, este miedo obra en favor de la persona o del
grupo familiar, como por ejemplo, el hombre que se vuelve trabajador para
no decepcionar a su familia, o los hijos que estudian mucho para no
decepcionar a sus padres. Cuando este miedo se dirige a las personas
equivocadas puede obrar en contra de la persona poseedora de esta emoción,
comprometiendo a veces su propia integridad.
Los manipuladores, al descubrir esta debilidad, buscarán la manera de
que la persona sienta ese miedo hacia ellos. Por ejemplo, pueden hacerle
algunos favores generando en la persona la sensación de tener una
obligación que deberán cumplir cuando se lo pidan.

Trastornos dependientes de la personalidad y

dependencia emocional

El trastorno de dependencia se caracteriza por el hecho de que la persona

siente una necesidad extrema de ser cuidada. Esta necesidad las vuelve
temerosas de separarse de sus seres queridos, y hasta son capaces de
volverse sumisas y obedientes con tal de evitar esa situación.
Su forma de actuar sugiere un pedido de ser cuidadas en todo
momento. Se comportan como si fueran incapaces de hacer determinadas
cosas por sí mismas y necesitan que los demás las hagan por ellas. Este
comportamiento se llama “impotencia aprendida”. Este tipo de personas
suelen tener dificultades a la hora de tomar decisiones, aunque sean
decisiones sencillas o simples como el hecho de determinar qué ropa
ponerse en el día a día. Necesitan del apoyo y el consejo de otras personas
constante. Esperan que los demás tomen sus decisiones y, frecuentemente,
siendo adultos vuelven a vivir con sus padres o tratan a sus parejas como si
fueran sus padres o madres.
Los manipuladores se acercan a este tipo de personas para generarles
una sensación de seguridad y buscando tener el control de sus vidas. Estas
personas ceden el control y es allí cuando el manipulador comienza a hacer
su voluntad sobre ella.
Esta dependencia puede deberse a una baja autoestima o ser el
resultado del abandono en la infancia. En general, no alcanzan un nivel que
requiera tratamiento médico, pero es un trastorno que no permite vivir la
vida plenamente. Suelen, por lo general, ser personas agradables de tratar ya
que buscan aprobación constante.
PERSUASIÓN

Ser consciente de uno mismo y tener el control de cada aspecto de

cómo piensas y cómo respondes, te proporcionará las habilidades
necesarias para emplear técnicas persuasivas para tu beneficio. Debes ser
consciente de que todos pueden ser manipulados mentalmente y nadie está a
salvo de esas tácticas persuasivas.
S.L. Moore
PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN

Actualmente, se puede apreciar que la psicología maquiavélica está

instalada en cada aspecto de la vida del ser humano. Se encuentra en los
anuncios publicitarios, en la comunicación habitual, en los lugares de
trabajo, en los discursos políticos, también en los religiosos y, a veces, en
las relaciones con los seres queridos.
Una forma de definir la persuasión es como la habilidad de la que
dispone una persona para convencer al receptor a cambiar su punto de vista,
sus creencias o su comportamiento a través de la comunicación verbal.
Las estrategias de la persuasión están orientadas a las emociones
como puerta de ingresos hacia sus pensamientos. La persuasión no es una
forma de control mental, es una manera de manipular la mente del otro. Es
una técnica que ha sido estudiada desde la antigüedad, siendo los primeros
en hablar de ella los filósofos griegos. Ellos estudiaron de qué forma los
oradores utilizaban el lenguaje para enfocar de diferentes formas lo que
querían comunicar.
Aristóteles fue uno de los filósofos que estudió la persuasión y la
dividió en tres partes: ethos, logos y pathos. Llamó ethos a la credibilidad
que tuviera el orador. Aristóteles observó que cuando el orador se dirigía a
los espectadores con seguridad y se presentaba como un experto en el tema,
su mensaje era mejor recibido que aquellos que mostraban algún tipo de
debilidad como nerviosismo, tartamudeo o inseguridad.
La segunda parte, logo, cuyo significado es “lógica”, fue tomada en
cuenta por Aristóteles porque descubrió que el discurso debía contener
aspectos lógicos sobre los cuales basarse. Este razonamiento hace suponer al
espectador que se ha llegado a una conclusión por propia deducción cuando
en realidad fueron llevados hábilmente a ella.
El último punto, pathos, fue definido como la estrategia emocional
que conduce a lograr el resultado que se busca en los espectadores.
Comprendió que el discurso era efectivo cuando el público estaba en el
estado emocional adecuado y, de esta manera, sería fácilmente susceptible e
influenciable. Estos aspectos descritos por Aristóteles son el fundamento
principal de la persuasión que se utiliza actualmente.
La persona que aplica este método, intenta moldear a su conveniencia
el pensamiento de otros. Actúa con sutileza cambiando de forma paulatina
los pensamientos y las ideas. El mejor ejemplo en este sentido lo
constituyen los anuncios publicitarios con sus jingles, slogans, los colores
que se utilizan (que están cuidadosamente estudiados) y las celebridades que
son contratadas. De forma inconsciente, estos anuncios moldean la
mentalidad de los consumidores.
Basta con imaginarse a una persona mirando televisión, una serie o un
partido de su equipo preferido y, de repente, llegan los anuncios
publicitarios. Uno de ellos habla de una exquisita hamburguesa, es muy
probable que la persona no le preste atención pero en su subconsciente
comienza a formarse una necesidad. Hasta ese momento no sentía deseos de
comerla, su deseo comenzó luego del anuncio. En esto se basa la persuasión
aplicada al consumo.
Los investigadores actuales, basados en los estudios anteriores, se han
focalizado en cómo funciona a nivel psicológico profundo la persuasión. Se
enfocan en cuál es la reacción de la mente frente a la persuasión y cómo se
utiliza en las interacciones cotidianas. En una de estas investigaciones, se
descubrió que la utilización de estos métodos es más común de lo que se
piensa.
En una conversación normal, el que expone su tema utiliza
determinadas palabras, de forma consciente o inconsciente, para lograr una
respuesta emocional en el otro. A veces, se hace con la intención de que la
otra persona capte el sentimiento que tuvo el locutor cuando sucedieron los
acontecimientos que motivan el relato. En este caso, se utiliza la persuasión
esperando lograr empatía en el oyente. Este estudio demuestra que todas las
personas son capaces de usar la persuasión a fin de obtener un resultado,
aunque no sean totalmente conscientes de ello.
LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT
CIALDINI

Para poder entender completamente las técnicas persuasivas y cómo se

utilizan en la sociedad actual, hay que analizar los estudios del Dr. Richard
Cialdini escritos en su libro Influencia: La psicología de la persuasión,
publicado en 1984. En este libro, expone los aspectos de la persuasión
psicológica que son aplicables al marketing. Cabe destacar que el Dr.
Cialdini es Profesor Emérito de Psicología y Marketing de Regents en la
Universidad Estatal de Arizona.
Esta publicación continúa siendo consultada por empresarios,
políticos y académicos que vieron la posibilidad de encaminarse hacia el
éxito al seguir sus conceptos. Entre los famosos que han seguido sus
principios se encuentra Donald Trump, quien basó su campaña política en la
persuasión logrando los votos necesarios para ser presidente.
La habilidad del Dr. Cialdini y que garantizó el éxito de su libro fue la
de analizar cada aspecto complejo de la persuasión psicológica y reducirlos
a conceptos sencillos que dividió en 6 puntos:
1. Reciprocidad: es la acción del que persuade cuando ofrece algo
a cambio que, tal vez, la otra persona no necesitaba hasta que se lo
ofrecieron.
2. Compromiso y consistencia: en este punto, el persuasor intenta
ganar la fidelidad o la lealtad de la persona persuadida. Se analiza cómo
hacer que la persona que tomó una decisión permanezca en dicho estado.
3. Prueba social, también llamada “influencia social
informativa”: se refiere a llevar al comportamiento de masas o
comportamiento gregario, que es la tendencia a seguir la multitud.
 4. Gusto o Agrado: en este punto, se analiza cómo una persona
puede ser persuadida por el solo hecho de que le agrada la persona que
ejerce la persuasión.
5. Autoridad: en este punto, el análisis se centra en ver cómo una
persona puede persuadir solamente por el hecho de ser una persona en un
puesto de poder.
6. Escasez: este punto se basa en el hecho de saber que un
producto escasea hace que las personas lo deseen.

PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD

El principio de reciprocidad nace de la naturaleza social del ser humano.

Cuando una persona recibe un favor, es muy probable que sienta la
necesidad de devolver ese favor o pagarlo de alguna manera. Un ejemplo
notable del uso de este principio lo llevan a cabo los Hare Krishna quienes
hacen un regalo, como por ejemplo una flor o un libro y al aceptarlo
solicitan una donación a cambio. Actuar de esta manera ha aumentado las
donaciones que reciben de una forma importante.
Mayormente, las personas que hacen un favor no aceptan un pago a
cambio sino que se conforman con el agradecimiento que da la otra persona.
Esta actitud altruista puede ser tomada como una disminución de la
importancia del favor realizado y la que recibió el favor siente que en
verdad no debe nada. Una forma de no disminuir la importancia del favor es
responder: “No importa, sé que harías lo mismo por mí”. Este tipo de
respuesta genera en la otra persona la sensación de estar en deuda.
Entonces, la reciprocidad fue definida por el Dr. Cialdini como la
acción de ofrecer algún beneficio a la persona que se intenta persuadir. Se
ofrece algo que se puede necesitar o no, pero al momento en que se lo
ofrecen, la persona persuadida siente que lo necesita aunque no lo sepa. De
este modo, la víctima se siente en deuda porque el persuasor, en su técnica
de manipulación generó ese sentimiento. La víctima considera que la otra
persona obra desinteresadamente aunque, en realidad, no es así. La persona
se siente agradecida con su persuasor porque le ofreció algo que quería. Es
probable que crea que está trabajando para lograr un premio al final y ello
lleva a aumentar la conexión con el persuasor.
Esta técnica de reciprocidad ha sido estudiada y utilizada en
publicidad por el alto resultado que se obtiene. Se inicia la publicidad con
una imagen de un paisaje o de un famoso y luego lo conectan con el
producto. De esta manera, muy sutilmente, pensar en el producto referencia
a la celebridad y la persona quiere adquirir el producto por la conexión que
siente con ella. Aunque la mayoría de las personas son conscientes del
manejo que hacen los avisos publicitarios, continúan siendo efectivos y son
capaces de lograr la acción que esperan de él. Como si inconscientemente
les diera una sensación de seguridad entrar en este tipo de juegos.
Pavlov demostró que los perros, al ser alimentados luego de escuchar
una campanilla, asociaban este sonido con la comida. Una vez que se
establecía esa conexión, los animales comenzaban su proceso de salivación
al escuchar la campanilla. A estos reflejos se los llamó “reflejos
condicionados de Pavlov”.
El ser humano también es susceptible a este tipo de asociaciones. Una
publicidad conocida superpone el logo de una cerveza a diferentes
actividades placenteras: navegar, esquiar o acurrucarse en pareja. De esta
manera, se incrementaron los sentimientos positivos hacia esta cerveza, con
un correspondiente aumento de consumo.
Otro ejemplo de la utilización de los reflejos condicionados es el
experimento que realizaron con treinta personas de la siguiente manera: se
les hizo la presentación de ocho rostros alegres en forma repetida a este
grupo que estaba sediento antes de hacerles probar un nuevo tipo de
refresco. Esto llevó a que consumieran dicho refresco en mayores
cantidades, pagando por él hasta tres veces más del valor original. Las
personas que participaron en este experimento en ningún momento fueron
conscientes de estos mecanismos.
Estas conexiones pueden ser usadas de forma positiva también. Por
ejemplo, cuando una persona se plantea una meta que le cuesta alcanzar
como adelgazar o realizar actividad física. Para evitar la frustración de dejar
el objetivo sin cumplir, ya sea por olvido o porque se desvían las intenciones
por situaciones que se van presentando, hay una serie de afirmaciones que
pueden utilizarse. Estas afirmaciones están diseñadas para ayudar a
concretar un objetivo, buscando lograr la mejor predisposición en cuanto al
entorno, para que resulte favorable para lograr la meta y realizar acciones
coherentes que lleven a la concreción del objetivo.
Por ejemplo: cuando sean las 8 de la mañana estaré en posición de
ejercitarme para tonificar mis músculos”. El grado de efectividad de estas
afirmaciones que uno mismo se plantea es muy alto y lleva a pensar que en
verdad son efectivas.

PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL

El principio de prueba social es uno de los más poderosos y se basa en el

consenso social. La mejor manera de entenderlo es imaginar que en un
determinado lugar hay dos bares a los cuales puedes asistir. El primero está
lleno de gente, incluso con personas esperando afuera y con el
estacionamiento completo. El segundo está vacío. A pesar de esta situación,
nueve de cada diez personas irán al que está lleno. El motivo por el cual lo
eligen es precisamente porque está todo el mundo allí. En general, los seres
humanos piensan que si está lleno es de mejor calidad, en lugar de pensar
que tienen un gran publicista que generó esa necesidad.
A este tipo de comportamiento se lo llama prueba social. Hay una
gran cantidad de empresas de marketing que utilizan frases de promoción
como: “Somos 200.000 y seguimos creciendo, únete a esta gran familia”.
Estas frases sumadas a testimonio u opiniones de personas que lo utilizan,
garantizan una buena campaña de marketing, ya que quienes que no estén
seguros de comprar, reciben el envión necesario para decidirse.
Este tipo de comportamiento fue demostrado a través de estudios
realizados donde se llegó a la conclusión de que un producto se posicionaba
en excelente lugar por el solo hecho de que contaba con el consenso social.
Además, se notó también una preferencia hacia los productos que se
anunciaban de modo sutil por encima de los que se promocionaban de modo
exagerado.
Las personas tienen conocimiento que la publicidad influye en sus
juicios propios, pero aun así, siguen dejándose manipular por los anuncios.
Cuando la exposición a la publicidad del producto se vuelve
exagerada y hace abuso del intento de lograr el consenso social, se produce
el efecto contrario en el consumidor. Este exceso actúa como un
recordatorio del efecto que tiene el marketing. “Recordatorio” viene del
verbo “recordar”. Téngase presente la fuente de la que nace el verbo
recordar: re, que significa “volver o de nuevo” y cordis, que significa
“corazón”. Es decir, volver al corazón o pasarlo por el corazón. De esta
manera, se apreciará lo esencial dejando de lado la influencia que puedan
tener los anuncios publicitarios.
Otra forma de corregir la influencia publicitaria es realizando
razonamientos previos que surgen de una necesidad planteada. Esta forma
puede ser más lenta y difícil de cumplir porque deja de lado las sensaciones
placenteras de los productos anunciados. Se requiere fuerza de voluntad. Por
ejemplo, ir de compras al supermercado con la idea de conseguir aquellos
productos que sean saludables y con un determinado contenido calórico.
Entonces, la persona mientras compra revisa las etiquetas para saber qué
está comprando y deja de lado los productos publicitados porque no
cumplen con los objetivos propuestos.
Se debe considerar, también, que dejarse llevar por las publicidades o
lo que está socialmente consensuado evita caer en análisis exhaustivos.
Estos análisis no solamente requieren tiempo sino también energía y una
motivación. Es por ello que la mayoría de las veces no se realiza. Si la
persona no cuenta con tiempo, capacidad de análisis y la voluntad de
esforzarse para sopesar las opciones, es muy poco probable que se siente a
realizar un análisis de cada producto que desea adquirir.
Es por eso que se toma la vía rápida que no siempre es negativa. En
determinadas oportunidades puede ser eficaz. En otras ocasiones, lleva a
desviar a la persona de su objetivo. Al tener que tomar una decisión puede
suceder que en ese momento no se tenga toda la capacidad de pensar, ya sea
por cansancio o estrés, en estos casos, no es el momento para tomar
decisiones porque no recibiría la evaluación equilibrada necesaria.
Determinados anuncios se pasan en horarios que uno podría llegar a
suponer que no son comerciales. Sin embargo, en esos momentos las
personas recurren al televisor para descansar de su día y su energía está lo
suficientemente baja como para dejar entrar en su mente todos los artilugios
emocionales de que dispone la publicidad: anuncios atractivos, ofertas
limitadas, presentadores carismáticos, etc.
La publicidad no es la única en utilizar este efecto. Se experimentó
mucho en este sentido. Quienes se dedicaron a investigar el efecto del sueño
reparador en las personas descubrieron que si los soldados están bien
descansados pueden desafiar las órdenes de disparar sobre hospitales y
objetivos civiles. Si estos mismos soldados pasan entre veinticuatro y treinta
y seis horas sin dormir, no solamente obedecerán órdenes sin cuestionarlas,
sino que estarán dispuestos a disparar sobre cualquier blanco que se les
presente. Lo mismo sucede en los interrogatorios policiales. Una persona
inocente puede llegar a declararse culpable por no poder resistir la presión
de horas de interrogatorios que agotan su mente.

PRINCIPIO DE AUTORIDAD

Este principio pone de manifiesto el hecho de que a las personas, en cierto

modo, les gusta obedecer a las autoridades. En algunos casos, se podría
decir que les gusta hasta el punto de no cuestionar lo que se les pide, aunque
lo que se solicite sea claramente dudoso o poco ético.
Un ejemplo de esto se dio cuando un periodista colocó un cartel en un
cajero que decía: “Cajero fuera de servicio. Entregar los depósitos al
policía” Este supuesto policía, muy bien ataviado, estaba parado al lado del
cajero con aspecto autoritario. En tan solo dos horas obtuvo de las personas
que iban a ese cajero diez mil pesos en efectivo y cheques, además de
números del seguro social, tarjetas de crédito, números de cuenta, códigos,
PIN y muchos datos personales que no deberían ser difundidos. Solamente
hubo una persona que dudó y se opuso a entregar sus depósitos al policía.
Cuando descubren el engaño ante estas víctimas, se les preguntó por qué
entregaron la información y el dinero con tanta facilidad, respondieron que
lo hicieron porque había un policía. Esto demostró que la autoridad no está
emparentada con la fuerza sino más bien con las apariencias.
 En otra investigación, se difundió la posibilidad de realizar un curso
que permitía transformarse en un emprendedor con mucho éxito. Ofrecieron
dos opciones: en la primera, el que dictaba el curso era de aspecto refinado,
atlético, manejaba un auto al que muchos aspiran y vestía con gran
prolijidad un traje costoso. En la segunda, el encargado de brindar el curso
era obeso, desalineado, vestido con un traje común y manejaba un coche en
malas condiciones. Se pudo observar que nueve de cada diez personas
elegían la primera opción porque el estereotipo de empresario exitoso se
alineaba con la imagen del disertante del primer caso.
Está también demostrado que si ingresas a un lugar donde
habitualmente te detiene un guardia en la entrada con un lenguaje corporal
que indique determinación y autoridad, este guardia no te detendrá aunque
nunca te haya visto ingresar. El solo hecho de ver la seguridad con que lo
haces le hará dudar y pensará que tienes un puesto de poder.
De la misma manera actúan los anuncios publicitarios. En general, las
personas no son capaces de dar una respuesta consciente a un discurso
político ya que todo indica que se presta atención a lo poco relevante como
es su atractivo personal, el carisma, la imagen que despliega, etc.
Otros condicionamientos que se presentan en la vida cotidiana y que
impiden hacer un abordaje correcto en la toma de decisiones, tiene que ver
con los múltiples factores que actúan como distractores y que nublan la
capacidad de razonamiento como la cantidad de información a la que se
puede acceder gracias a internet. Esto es algo que abruma y, a veces, anula la
capacidad de decisión. A esto se le debe sumar la cantidad de dispositivos
móviles que se han vuelto indispensables para la vida, o así nos lo hicieron
creer, cada uno con sus respectivas alertas de mensajes que no se pueden
dejar de contestar para no quedar desconectado del mundo virtual.
Los comunicadores saben que las asociaciones automáticas y
socialmente aprobadas dan resultado y que hay muy pocas posibilidades de
que la audiencia refute sus productos en debates conscientes. Otros ejemplos
sobre este tipo de tácticas pueden ser:

● Si se busca que compren un vino irlandés, poner como música

de fondo una melodía que sea característica de dicho país.
● Si se busca que adquieran un producto caro, pueden subir los
precios y decir que son exclusivos.
● Si se busca que prueben un nuevo producto, se les puede
preguntar si les gusta la aventura.
● Si se busca que se sientan cómodos, se les puede ofrecer una
bebida caliente.
● Si se busca que trabajen por sus objetivos, se les puede
mostrar una foto de un corredor que gana una medalla.

En este tipo de artimañas hay que tener en cuenta que lo que se busca
debe alinearse con el incentivo que se le da. Si lo que se busca no se alinea
con el incentivo, este no dará ningún resultado. Es decir, ese incentivo hará
que la persona tenga predisposición a realizar lo que se estableció de
antemano.

PRINCIPIO DEL GUSTO

La gente reconoce que la publicidad puede influir en su juicio, pero

no actúa para corregirlo hasta que se le recuerda la fuente potencial del
condicionamiento.
 Robert Cialdini

Este principio demuestra que las personas son proclives a ser influenciadas
por aquellas que sean de su agrado. Una forma de demostrarlo son los
vendedores que van de puerta en puerta. Los que mayores ventas consiguen
no son los que visitan más clientes sino aquellos que son capaces de
establecer una relación de confianza con ellos al invertir una mayor cantidad
de tiempo. Los que fueron capaces de lograr el agrado del cliente potencial
también lograron influenciarlos hacia la compra.
Este principio se basa en las investigaciones del psicólogo Daniel
Kahneman, quien ganó el premio Nobel de Economía presentando su
trabajo en conjunto con Vernon Smith en el cual sentaron las bases para el
comienzo de una disciplina nueva: “Neuro-economía”. Allí quedó
demostrado que las personas no solamente prefieren comprar a quienes les
caen bien sino que también son capaces de pagar precios más altos. En
algunos casos, estos principios parecieran no seguir caminos lógicos, lo cual
habla de la irracionalidad del ser humano y que de esa manera muchas veces
toma sus decisiones.
Tal vez, se desee cambiar esa forma de tomar decisiones y librarse de
la influencia que estos principios tienen. Con el solo hecho de recordar que
estamos bajo su influencia sirve para estar atentos y escapar de ella. En la
toma de decisiones, también, influye el humor y el clima. El clima también
ejerce su influencia en la perspectiva que se tiene de la vida en general. En
una investigación realizada en forma telefónica las personas manifestaron
sentirse mejor cuando se las consultaba en días soleados a cuando se las
consultaba en días nublados. La tasa varió en un veinte por ciento.
En ese mismo estudio, se comprobó que luego de responder, se le
consultaba a la persona por el clima que tenían en ese momento y, al tomar
conciencia de la influencia de éste, modificaban sus respuestas a una que se
 ajustara más con la realidad. Su respuesta se volvía más objetiva y certera.
En una ocasión, el director de Hollywood, Gregory Ratoff dijo: “Deja
que te haga una pregunta, para tu información”. Esta afirmación que
pareciera no tener sentido o puede ser considerada como una tontería dicha
por equivocación, puede tener un trasfondo no analizado a primera vista: es
una pregunta que puede tener una información interesante para el receptor,
puede llevar a que este en su mente recuerde un conocimiento que ya posee
y que no tenía relevancia hasta el momento en que el interlocutor lo trajo a
colación.
Esto que tal vez pueda parecer inofensivo demuestra que se puede
dirigir la atención de una persona hacia lugares impensados, dando cabida a
la persuasión que, inocentemente, redirige la atención hacia donde se
necesita.
Los estudios de Hollywood han puesto en práctica este principio
desde sus comienzos. Posicionan productos dentro de las películas que
realizan, además de cobrarles a las marcas por la utilización de sus
productos por parte de los personajes. Los precios que manejan por estas
publicidades son particularmente elevados, más teniendo en cuenta que si el
que los usa es en extremo famoso. A este tipo de utilización de productos se
la conoce como: product placement.
También se ha demostrado que cuanto más notorias son las
conexiones más efectivas se vuelven. Un estudio realizado con la serie de
televisión Seinfield, demostró que cuando el personaje nombraba el producto
en voz alta se producían los índices más elevados de recuerdo por parte del
público en comparación con otros momentos donde el producto estaba en
segundo plano. Sin embargo, los investigadores que realizaron este estudio
también pidieron al público que marcaran en una lista los productos que
eventualmente comprarían y, para sorpresa de ellos, los que resultaron menos
marcados fueron aquellos que se anunciaron de manera ostentosa. En un
cuarenta y siete por ciento el público eligió a aquellas que se anunciaban de
forma sutil y los que se anunciaban de forma notoria, fueron seleccionados en
un veintisiete por ciento. Queda de manifiesto que si se recuerda la influencia
de la publicidad se debe a una exposición exagerada del producto.

NECESIDAD DE AFILIACIÓN

En líneas generales, el ser humano es un animal social. Tiende a vivir en

sociedad y a necesitar sentirse querido y aceptado en el grupo en el cual se
desarrolla. Aquí juega un papel muy importante el desarrollo emocional que
tenga el individuo y su historia afectiva como así también los afectos de los
que se rodeó.
La necesidad de afiliación se define como las acciones que surgen de
la búsqueda que intenta cubrir necesidades que tienen que ver con el
bienestar general individual y su relación con las otras personas. En esta
búsqueda, también, están incluidos el desarrollo personal y la necesidad de
la autorrealización. El rechazo por parte de los demás, en la mayoría de las
personas no es aceptado. Es por este motivo que hacen todo lo posible por
agradar, armando un comportamiento ameno, mostrando que tienen temas
en común y muchas cosas más.
En muchos casos, se busca la aprobación de la sociedad en general
tratando de alinear los conceptos que se tienen con los que sostienen a la
sociedad en la que viven. Las técnicas de gusto y de reciprocidad son un
complemento de esta necesidad de afiliación que tiene el ser humano. Las
personas que utilizan la persuasión conocen de esta asociación y aprovechan
toda la influencia que tienen sobre otros para lograr sus objetivos.
Las personas que intentan influenciar sobre otras conocen esta
necesidad de estar en la certeza de sus decisiones. Por tanto, ofrecerán sus
soluciones tratando de que la persona no piense demasiado. Por otra parte, la
persona que recibe las soluciones, sentirá que el que ejerce la influencia
tiene razón en sus apreciaciones y las pondrá en juego temiendo perder un
trato si así no lo hace.
Es importante entender que el ser humano quiere elaborar, mostrar y
proteger la visión que tiene de sí mismo y del lugar que ocupa en el mundo
y de la sociedad en la que se desenvuelve. Necesita elaborar su autoestima,
sus creencias, darlas a conocer, alinearlas con las del resto de las personas y
mantenerlas a través del tiempo mientras las considere válidas.
Todas las personas, sin excepción, buscan tener precisión en sus
conceptos y lograr el consenso entre sus ideas y las ideas de los demás,
obteniendo de esta manera la afiliación con ellos. El lenguaje que se
utilizará para lograr la alineación de conceptos se adaptará a las
características del receptor o de los receptores. De la misma manera, el
mensaje también se estructurará considerando a quién va dirigido. Elaborar
el mensaje de modo persuasivo requiere de reglas muy bien estudiadas.
FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE
LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS
MAQUIAVÉLICAS
LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA

Evitar la influencia de la mirada humana es algo que pocas personas pueden

realizar. Algunas de ellas tienen una forma de mirar que atrae naturalmente,
en especial, aquellas que son capaces de mantener la mirada sin pestañear
por un período de tiempo razonable. Esa mirada tiene que ser la proyección
del pensamiento que intenta transmitirse. Algunos animales, también, saben
ejercer esta fascinación en sus presas, las inmovilizan con el solo efecto de
una mirada intensa.
Para convencer a alguien es importante mirarlo a los ojos pero de una
manera que el otro no la entienda como un desafío. La mirada desafiante
podría resultar molesta a tal punto que la otra persona necesite desviar la
suya. En este caso, no se lograría el contacto necesario para alcanzar la
fascinación que el discurso necesita.
La forma más sutil de iniciar la fascinación con la mirada sería
utilizarla para lograr una influencia al hablar de temas que no tienen mucha
trascendencia. En esta etapa, no se debe mostrar apuro ni impaciencia y se
debe escuchar lo que el otro tiene para decir. Así como es necesario evitar la
prisa, también es necesario evitar la timidez, la falsa modestia para lograr
una mirada directa que denote franqueza y se dirija hacia la base de su nariz
más que a los ojos directamente. Dará la sensación de que va dirigida a los
ojos y será menos intensa y, por lo tanto, no generará molestia en el
receptor.
Estos pasos son necesarios cuando se busca influenciar a otros con la
mirada. Realizarlo de manera directa es muy probable que logre que el
interlocutor se coloque a la defensiva y los esfuerzos realizados resultarán
inútiles.
 Cuenta un relato que una vez un joven quiso solicitar la ayuda de un
mediador para que intercediera entre él y un amigo con intención de lograr
un negocio a su favor y en detrimento de su amigo. Este joven creyó que
podía convencer al mediador a través de la mirada, pero encontró que éste
era un hombre de voluntad fuerte que conocía esas artimañas. Entonces,
decidió aleccionar a este joven utilizando sus técnicas pero con mayor
discreción. El joven no estaba preparado para recibir un contraataque por lo
que terminó derrotado y con la vergüenza de confesar su intento de
manipulación.
La influencia que puede tener una mirada es poderosa y es una buena
aliada al momento de hacer una disertación y darle fuerza. Es por ello que
no debe ser utilizada a la ligera ya que es un arma que puede servir tanto
para defensa como para ofensiva. En ambos casos, debe mediar la sabiduría
y el conocimiento de la naturaleza humana para utilizar esta influencia de
modo consciente y necesario.
Existen ejercicios que preparan para lograr autoridad con la mirada y
llegar a la dominación de la mente. En general, se tratan de ejercicios en los
que hay que mantenerla por un tiempo cada vez más prolongado sin
pestañear. Todos estos ejercicios son necesarios pero necesitan de una
mente que sepa concentrarse. Por eso, paralelamente, es importante aprender
cómo concentrarse.
Un pensamiento que no esté disociado, es decir, una mente que no se
divida en diferentes pequeños pensamientos es lo que necesita la aplicación
de este tipo de técnicas.
Cuando se hayan ejercitado y desarrollado los poderes de la mirada, se
pueden poner en práctica buscando en una reunión social a aquella persona
que parezca de carácter más débil que la persona que está implementando la
técnica. Estas facultades darán un gran beneficio a las personas que las
practiquen en su vida cotidiana. Generalmente, cuando alguien resulta
fascinante es porque está aplicando la influencia de su mirada sobre los
demás. Esta influencia es peligrosa para las personas que son débiles de
carácter y serán víctimas fáciles. Una persona con carácter fuerte no tiene
que temer a las personas que intenten dominarlas porque su propia
naturaleza los protegerá y evitará que sean presa de estos artificios.
INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO

El pensamiento proyectado en un centro envolvente mediante una

influencia superior es recibido por los cerebros de calibre más débil, los
cuales lo registran de manera mecánica para reproducirlo en ocasiones
similares.
Yoritomo - Tashi

Durante la guerra civil, mientras los grandes feudos se alzaban gloriosos,

había un maestro zen que vivía en un pequeño poblado. Un día, la vida
tranquila que llevaban allí se vio alterada por la noticia de que un terrible
general iba con todas sus tropas a invadir esas tierras. Toda la población
decidió huir menos el maestro zen. Cuando llegó el general vio la aldea vacía
y supo de este anciano que se había quedado. Ordenó a sus hombres que lo
trajeran ante él. El anciano se negó y entonces el general caminó hasta el
templo en el que se encontraba sin perder su serenidad. El general, sacando
su espada, le dijo: “¿Acaso no sabes que estás frente a alguien que puede
atravesarte en un instante?” a lo que el maestro respondió: “Precisamente,
estás frente a alguien que puede ser atravesado en un instante”. El general,
entre sorprendido y confuso, luego de pensarlo un momento hizo una
reverencia y se fue. Esta historia muestra la serenidad y el valor de
mantenerse en paz frente a la adversidad. Después de todo, cualquier cosa
puede acontecer en cualquier momento.
Con este relato como un buen ejemplo, se puede introducir un texto ya
que predispone al oyente de manera positiva a la lectura. Las asociaciones
que pueden realizar las personas se relacionan con su propia mentalidad
dejando que las influya de forma consciente o inconscientemente.
Es fácil observar que algunas personas parecen absorber la energía de
los demás como si fueran una especie de vampiros y que, sin querer o a
propósito, viven a expensas de las personas que absorben. Por otro lado, hay
personas que parecen irradiar luz demostrando una enorme salud y una vida
enorme que impregnan todo a su alrededor. Son alegres, mantienen
conversaciones agradables, los demás las buscan porque se sienten
contenidas por ellas y sus palabras parecen sanarlas. Los demás adoptan y
ponen en práctica sus criterios, toman como válidas sus opiniones.
En estos casos, lo más fuerte parece ser lo mejor pero no siempre es
así. A veces: “La influencia que los individuos ejercen el uno sobre el otro
es la causa de muchos males difíciles de enumerar”. [2]
Un orador debería ser capaz de influenciar a su audiencia de modo
positivo, transmutando los pensamientos negativos y egoístas por una serie
de ideas que busquen el bien común y el altruismo. Esta influencia,
seguramente, será temporal porque al final del discurso los intereses
egoístas volverán a cobrar vida y porque de esta manera se sienten seguros,
retomarán sus vidas donde las dejaron. El temor al cambio los mantiene
quietos y amarrados a sus costumbres y criterios. No todo está perdido,
siempre se podrá tocar a una persona que cambiará su perspectiva a partir de
lo que escuchó. En otros casos, las nuevas ideas quedarán dando vueltas en
la mente e irán madurando de forma paulatina, floreciendo cuando llegue el
momento.
Sería positivo cuestionar o preguntar si es necesario o si es correcto
suprimir la ambición en las personas, la semilla del individualismo o
priorizar la responsabilidad en detrimento de conquistas altruistas. La
sociedad actual parece pedir que el ser humano se comporte de determinada
manera, siguiendo preceptos como: “El tiempo es dinero”, “cuida tu imagen
al entrevistarte para un trabajo” y muchas más. El triunfo económico está
colocado en un primer plano y la mayoría de las personas se preocupan por
él, dejando de lado otras cuestiones o prestándoles poca atención.
Había un hombre que gastaba grandes sumas de dinero en un ritual
para la buena fortuna. Entonces, alguien le preguntó: “¿No sería mejor
encender una vela al santo de la prosperidad, hacer el ritual y el resto del
dinero usarlo para calmar el hambre de los pobres? De esta manera, el culto
hacia la buena fortuna estaría dando un buen ejemplo y muchas personas
con grandes necesidades sin satisfacer sentirían la buena fortuna en sus
propios hogares”.
Dar un buen ejemplo, siempre suele ser más efectivo que miles de
palabras dichas de forma bonita.
SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS
PERSONAS

Sembrar una idea en la mente de las personas puede ser algo que puede
beneficiar al conjunto de la sociedad o, dependiendo de la idea,
perjudicarlas.
Esta técnica que suele ser muy utilizada por los publicistas en sus
anuncios lleva a que el lector dirija sus pensamientos en el sentido que ellos
quieren. Es por eso que debe ser utilizada con cuidado y analizada
previamente. Es muy poderosa y realmente siembra una idea en los demás.
El patrón sobre el cual se elabora la frase es el siguiente:

¿Es (aquí va el tema a exponer) (una aseveración sobre ese tema)?

Esta aseveración que se le atribuye al tema puede ser algo positivo o

negativo que esperas que las personas crean o piensen o noten que existe. La
respuesta a este interrogante puede ser un simple sí o no, aunque es mejor
que sea una pregunta retórica que exprese tu opinión de manera encubierta.
Ejemplos de estas oraciones interrogativas son las siguientes:
¿Las plataformas vibratorias son la mejor opción para
mantener la tonicidad muscular en todas las edades?
¿Las plataformas vibratorias son muy peligrosas para aquellas
personas que tienen prótesis y para las que tienen problemas cardíacos?
Con estas preguntas que pueden parecer inofensivas e intrascendentes
se está dirigiendo la atención del receptor hacia una creencia o simplemente
se le planta la semillita de la duda o se amplía su conocimiento hacia un
tema sobre el que no poseía ninguna información.
 En todos los casos, se lo está introduciendo en una cuestión que
despertará su intriga o su curiosidad intelectual y, tal vez, comience a
investigar por su propia inquietud sobre este tema. De esta manera, analizará
tu punto de vista que expusiste en una simple pregunta.
Esta técnica admite variaciones al patrón para crear las preguntas y
permite lograr nuevos que pueden ser tan efectivos como el anterior.
Un ejemplo de estas modificaciones son las siguientes interrogantes:

● ¿Has notado que…?

● ¿Pusiste atención en…?
● ¿Eres consciente de…?
● ¿Te diste cuenta que…?
● ¿Puedes entender que…?
● ¿Consideras que...?
● ¿Has podido observar cómo…?
● ¿Te has puesto a pensar…?

Y así se pueden seguir enumerando inicios de frases que introducen

al espectador en un tema. De esta forma, las oraciones interrogativas
quedarían de la siguiente manera:

● ¿Te has puesto a pensar en que la imagen que muestras a los

demás te juega a favor si es una imagen prolija y alineada con los conceptos
sociales?
● ¿Eres consciente de que los valores de los combustibles han
sufrido un aumento inesperado en estos últimos quince días?
● ¿Consideras que hay que invertir en propiedades que estén
ubicadas en un vecindario en desarrollo?
 ● ¿Te has dado cuenta que si no tienes un currículum con una
redacción profesional se hace difícil encontrar un trabajo?
● ¿Notaste la importancia que tiene saber dos idiomas a la hora
de conseguir un trabajo bien remunerado?

Estos patrones diseñados para introducir un tema al oyente tienen el

poder de implantar en sus mentes una idea que se desarrollará a posteriori.
Incluso, se pueden utilizar para evaluar qué tanto estuvieron atentos los
oyentes a la disertación de ese tema. Tanto sea en el medio como en los
momentos en que se recapitula antes de finalizar.
Imagina, por ejemplo, que intentas vender un libro que habla sobre la
superación en el desempeño laboral. En este libro, se habla de la
importancia de fluir con la vida y con los acontecimientos que ella atrae.
Una forma de introducir al tema que describe el libro sería: ¿Te has dado
cuenta que Bruce Lee, un gran artista de las artes marciales, decía: “Hay que
fluir como el agua porque es suave, se adapta pero nada doblega su
voluntad?”
De esta forma, introduces el concepto que lleva a desarrollar el libro
que estás vendiendo.
APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE

Cada ser humano cuenta con una identidad que lo identifica y lo diferencia
del resto. Es su sello personal. Por eso, una de los métodos de persuasión
consiste en apelar a su identidad y hacerle notar quién es, en quién se puede
transformar y definir quién no quiere ser.
En el libro Cómo ganar amigos e influir en las personas escrito por
Dale Carnegie, escritor y empresario que se desarrolló profesionalmente en
las relaciones humanas y en la comunicación eficaz, describe que a las
personas hay que darles una reputación que ellas tendrán que mantener y
que, seguramente, se esforzarán por lograr. Existen diversas formas de
lograr esto, una manera es a través de frases simples y efectivas que se
basan en el patrón siguiente:

Te puedo decir que eres una persona que (identidad) porque (se
expone la razón por la que se le da esa identidad)

Por ejemplo:
● Te puedo decir que eres una persona muy inteligente, porque
estás leyendo y entendiendo ese libro.
● Te puedo decir que eres una persona con libertad interior,
porque no buscas pertenecer a ninguna manada.
● Te puedo decir que eres una persona con estándares elevados,
ya que has decidido crecer y has llegado hasta aquí.

La palabra que inicia la explicación es un conector causal, ya que

conduce a una persuasión segura aún cuando la razón no tenga demasiado
sentido. Esto forma parte de la programación que trae el ser humano al
nacer. Desde pequeños se les intenta hacer entender las razones de todas las
cosas. De esta manera, se genera un patrón de identidad y, como corolario,
se le da pertenencia a un grupo selecto que puede ser deseado por ella. Se
conjugan dos técnicas: por un lado la necesidad de identidad y, por el otro,
la necesidad de afiliación.
Una variante de esta técnica se basa en la utilización de un esquema
de palabras. Por ejemplo: “Mente abierta”. Si se pregunta a un grupo de
personas quién tiene la mente abierta, es casi seguro que el noventa por
ciento de las personas indicarán que la tienen. De esta forma, se garantiza
que se contará con la mayoría de las personas en favor de la idea expuesta
porque de no ser así serían de mentes cerradas.
Algunos ejemplos que se plantean como desafíos son los siguientes:

● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para poner a prueba la

siguiente alternativa?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para dar una
oportunidad a lo que te estoy diciendo?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para poner en práctica este
método y aumentar tus ingresos mensuales?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para permitir que trabajemos
juntos?

Si se plantean las opciones de esta manera es muy probable que la otra

persona acepte la idea que estás exponiendo. Es otra manera de referenciar
la identidad de una persona. Esta técnica sienta una base de consenso de
forma rápida y eficaz. En esta base, luego se podrán apoyar los mensajes
posteriores que serán de carácter persuasivo.
 Es una técnica que resulta más efectiva con grupos que no se conocen
que con las que se conocen. Se comienza con una afirmación porque al
lograr un primer acuerdo con el oyente, es más difícil que luego pase a estar
en desacuerdo. Por eso, cuando hay que explicar una idea que no es posible
resumirla en pocas palabras se recurre a esta frase inicial como introducción.
Por ejemplo:

● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y

prefieres disfrutar de un trabajo que te dará muy buenos dividendos en un
futuro cercano.
● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y te
molesta perder el tiempo frente al televisor pudiéndose aprovechar en algo
productivo.
● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y
tienes tantas ocupaciones que haces malabares con el tiempo para poder
cumplir con todas tus obligaciones.
●
A través de estas afirmaciones, lograrás llegar a la persona y te dará la
oportunidad para que te explayes en las ideas que tienes.
“IMAGINA…”

Mientras alguien habla, el que escucha va forzando sus representaciones

mentales en la dirección en la que va el discurso. Este es un proceso que se
da de forma natural mientras haya un emisor y un receptor.
Por ejemplo, si el comunicador dice: “Mientras paseaba vi un halcón
en un árbol que se ubicaba tras un molino”, la audiencia, de manera
inconsciente, tendrá la representación mental del árbol, el halcón y el
molino. Si luego dice: “No logro ver ni el halcón, ni el árbol ni el molino
porque hay niebla”, la audiencia, inmediatamente, se imaginará la niebla
ocultando al halcón, el árbol y el molino.
En las frases siguientes, las representaciones incitan son un poco más
complejas:

● Entender esta idea es fácil.

● Entender esta idea no es difícil.

Ambas frases significan lo mismo, pero en la mente del que escucha

se despliegan representaciones variadas y abstractas. Al iniciar un discurso
con palabras como: imagina que…; piensa sobre…; supongamos que…;
etc., se está dando a la mente una orden para que utilice su imaginación en
la dirección en que la vamos a encaminar.
Este proceso es mucho más sencillo si a la audiencia se les habla de
sus temas preferidos, ya que las representaciones mentales estarán más
dispuestas a salir. Cuando no se conocen las preferencias del público, se
puede iniciar con la palabra: “Imagina…”. Desencadena los procesos de
visualización y permite que la audiencia evoque hacia sus preferencias y, de
esta manera, se las conocerá.
La forma más descriptiva de entender esto, es prestar atención a lo que
sucede cuando se lee un libro. Las páginas escritas se vuelven imágenes en
la mente del lector. El cine o la televisión coartan esa posibilidad de dejar
volar la imaginación porque las imágenes ya están allí.
Un comunicador hábil sabe que la clave del éxito es personalizar y
humanizar los mensajes para que provoquen en los oyentes, además de las
representaciones mentales, las emociones que se conectan en profundidad
con el mensaje. La audiencia, probablemente, olvidará lo que escuchó pero
quedará grabado en su memoria involuntaria cómo se sintió en esos
momentos.
Los anuncios publicitarios no venden un producto solamente, venden
la representación mental de lo que ocurrirá cuando los consumidores lo
adquieran y cómo cambiará su vida. Por eso, la mejor manera de entregar un
mensaje es mediante la visualización. Es necesario pintar una imagen en la
que el público se sienta identificado. Es allí donde se debe prestar la mayor
atención para que la visualización sea la correcta, ya que si no es la
adecuada puede jugar en contra del producto.
Por ejemplo, dos campañas publicitarias donde una muestra el
producto en forma tradicional y acorde a la mentalidad del consumidor y, la
otra, que prefiere no plasmar imágenes directas sino que intenta lograr que
la audiencia capte la esencia misma del producto sin una referencia. De más
está decir que la primera campaña fue verdaderamente exitosa, mientras que
la otra resultó en un rotundo fracaso.
La primera campaña creó imágenes mentales para que la audiencia
asocie el producto a partir de ellas. Mientras que en la segunda campaña, el
consumidor no lograba realizar una asimilación concreta por lo que no había
forma de referenciar el producto a ninguna imagen previa.
 Las imágenes mentales se crean en la audiencia a partir de las historias
que se les cuentan en los anuncios publicitarios. No hay nada más evocador
que comenzar un relato con “Había una vez…”, inconscientemente la
atención se dirige a escuchar lo que sigue. Sin embargo, esas palabras tal
vez no den el mismo efecto en los adultos que en los niños, a menos que se
la reemplace por: “Imagina que…”. Esta palabra es como una instrucción
que predispone a revisar en la mente aquello que nos pide que imaginemos.
Esta petición debe contener un beneficio y las consecuencias de no
hacer lo que se pide que imagines. El enfoque inicial debe ser en sentido
positivo y en segundo plano las consecuencias.
“Imagina” es el disparador para que el subconsciente inicie su
búsqueda de imágenes y cuanto más creativo sea el oyente, más vívidas
serán estas recreando el relato con mayor facilidad. De esta manera, la
técnica también puede ser utilizada para solicitar un aumento de sueldo a
una promoción. En general, las personas se sienten intimidadas al pensar en
llegar hasta la oficina de su jefe y solicitarle un aumento de sueldo o una
promoción. Es una conversación que necesita de diplomacia, delicadeza,
además de determinación y fuerza.
Lo más relevante en este momento es ubicarte en la posición del otro,
en este caso, del jefe. Para él, esta solicitud significa hacer una mayor
inversión en el desempeño a futuro de la persona que solicita el aumento. Es
decir, el jefe no preguntará: “¿Qué has hecho por mí últimamente para que
te otorgue el aumento o la promoción?”, sino que preguntará: “¿Qué vas a
hacer por mí de ahora en más?”.
Entonces es necesario prepararse para explicar por qué tu trabajo es
bueno, considerando que hablar del pasado y de la situación actual no
responde lo que sucederá a futuro. Es por eso, que hay que organizarse
mentalmente para hablarle sobre los beneficios que obtendrá al acceder a lo
que pides. Si ya le has demostrado cuánto vales, debes ser sutil al introducir
la idea de las consecuencias que tendrían el decirte que no.
Al utilizar la palabra introductoria “imagina si…” posees una ventaja
en la situación. Por ejemplo, imagina si yo no hubiera trabajado en el
proyecto que me diste, ¿cuál hubiera sido el resultado? o, imagina si no
hubiera estado al momento de cerrar el proyecto que te garantizó tanta
rentabilidad, ¿cómo te las hubieras ingeniado?
De forma tranquila y sutil le haces notar tu importancia y las
consecuencias que hubiera sufrido sin tu intervención. De esta manera haces
que ingrese en un campo de reflexión sobre tu trayectoria laboral. En estas
circunstancias y luego de la exposición, el jefe, si es inteligente y te valora,
te dará lo que pides. O, de lo contrario, mostrará razones de peso para no
hacerlo.
Otro patrón similar es: “Cómo te sentirías si…” Aquí es necesario
encontrar una razón honesta y poderosa como para poder incluir. También
lo llevarás a ingresar en el terreno de la pérdida potencial o de la ganancia
también potencial. Está demostrado que a todas las personas les preocupan
las pérdidas por lo que es más probable que tu jefe trate de evitarla que
ponerse a analizar la ganancia potencial que tenga. Es importante descubrir
qué es lo que lo motiva realmente y si es alguien que basa sus decisiones en
las emociones o en la lógica.
CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN
“SABELOTODO”

Para tener influencia en los demás hay que aprender a controlar una
conversación o una disertación. Independientemente de si la audiencia es
pasiva y solamente escucha o si es activa y participa. También, hay que
considerar que entre la audiencia puede haber un “sabelotodo” que tal vez
pretenda acaparar la atención y quitarle público al disertante. O tal vez, haya
personas con ideas muy arraigadas a quienes sea difícil hacer cambiar de
perspectiva.
Es por ello que es importante aprender a crear una perspectiva de
duda, una incertidumbre que lleve a replantear las bases en las que se cree.
Una de las formas de recuperar una conversación o una disertación es pasar
de una perspectiva de certeza, planteada por la persona que dice saber todo,
a una perspectiva de duda, cuestionando directamente al sujeto, llevándolo a
que investigue en sus creencias si la certeza está bien fundamentada.
Como se explicó, también sucede cuando la otra persona tiene
conceptos muy arraigados y resulta difícil hacerle ver otra perspectiva y que
incorpore ideas nuevas. Esta persona está convencida de que sabe mucho
más que nosotros el concepto sobre el cual se trata de presentar otro
enfoque. Son personas difíciles de convencer pero no imposibles.
La mejor forma de ir más allá con la conversación es superar la
mentalidad firme que tiene, cuestionando el conocimiento que defiende. El
objetivo, a partir de ese momento, es convertir la conversación de modo que
la persona termine admitiendo que su opinión se basa en evidencia
insuficiente. Manteniendo el interés por la conversación y sin perder el hilo
de la disertación, se introducen las dudas de esta manera:
 ¿Qué sabes sobre…?

De esta forma, se amenaza la base del conocimiento que se está

cuestionando y, por tanto, la persona que todo lo sabe comienza a sacar a la
luz las referencias en las que se basan sus argumentos. De esta manera y sin
demasiada ayuda, la persona va a ir comprendiendo que su opinión
arraigada tiene bases endebles y es infundada.
En los siguientes ejemplos se ve claramente cómo se maneja esta
situación:

● ¿Qué sabes sobre este negocio y de qué manera se

implementan las acciones?
● ¿Qué sabes sobre los fundamentos que dan inicio a estos
conceptos que hoy expongo?
● ¿Qué sabes sobre todos los acontecimientos y eventos que han
cambiado desde (aquí se coloca la referencia)?
● ¿Qué sabes sobre la situación económica y política que llevó a
desencadenar los hechos que hoy se plantean?
● ¿Qué sabes sobre la forma en que funcionan las cosas en este
lugar?
● ¿Qué sabes sobre los beneficios que estamos planteando en
esta disertación?

De esta manera, la persona que se cree un sabelotodo no tiene más

remedio que reflexionar y, así, llegará a la conclusión de que sus
razonamientos no tienen una base firme que los soporte. Al entender esta
situación, la persona se volverá más receptiva al cambio. En todo este
proceso, es indispensable mantener la calma y en ningún momento dirigirse
en forma agresiva o peyorativa, siempre manteniendo el respeto y la
distancia que corresponde.
El hecho de contestar con agresividad lleva a que el otro se ponga a la
defensiva y probablemente el efecto que se logre será el contrario al
buscado, no solamente en el sujeto en cuestión sino en toda la audiencia. El
desafío que plantea este tipo de frases radica en la forma en que se deben
utilizar: con confianza, seguridad y coherencia, sin dejar de lado el respeto
que merecen las otras personas aunque sus criterios sean diferentes y haya
que lograr el consenso a través de estas técnicas.
CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN
DE LA CONVERSACIÓN

Cambiar el tema o la dirección de una conversación o de una disertación es

otra de las habilidades que debe adquirir un buen orador o disertante. En
esta técnica, se estará cambiando la dirección de los pensamientos de las
personas con las que se está interactuando, dirigiéndolos de manera sutil
hacia el lugar que se busca. También, esta técnica se utiliza para llevar la
conversación o disertación de un tema al siguiente que se desea abordar. Es
decir, al observar que la persona o el grupo están dando vueltas sobre una
idea y no se llega a ningún lado con ello, el disertante aplica esta técnica
para desviar el tema y llevar la conversación o disertación hacia el lado que
le conviene.
Este tipo de técnicas puede ser aplicada en diversas situaciones. Desde
la vida cotidiana a la vida laboral, sin olvidar todas las oportunidades
sociales en las que, por momentos, conviene cambiar el foco de la
conversación que se está llevando adelante. Imagina cuántas veces habrás
querido desviar la conversación y no supiste cómo hacerlo. Recuerda
algunos momentos de tu vida en el que esta técnica hubiese sido utilizada
por ti como una herramienta indispensable y los beneficios que hubieras
obtenido de haberla hecho. De ahora en más, cada vez que te enfrentes a una
situación similar, estarás en condiciones de utilizar esta técnica y así superar
los escollos de una conversación.
La forma de hacer este cambio es a través del siguiente esquema
lingüístico:

El tema no es (aquí introduces el punto de vista de la otra persona)

sino (aquí introduces tu propio punto de vista), seguido a esto lanzas una
pregunta que sea un nexo para poder llegar al enfoque del tema que estás
buscando.

Por ejemplo:

● El tema no son los precios elevados del petróleo en el medio

oriente, sino los bombardeos en los lugares donde las víctimas son
inocentes, aunque sea en lugares alejados del planeta. ¿Cuáles son las
medidas que los gobiernos deberían tomar de forma preventiva para que la
paz sea una realidad?
● El tema no es la inseguridad que se aprecia en los suburbios de
la ciudad sino las pocas posibilidades de salir a caminar en forma tranquila.
¿Cómo estás ejercitándote para que tus músculos no pierdan tonicidad?

La forma sutil de esta estructura del lenguaje, lleva a que no haya que
analizar demasiado de qué forma emplearlo para lograr un giro en la
conversación o en la disertación. La pregunta sobre el tema nuevo será muy
simple de organizar.
Otro ejemplo que aclara la facilidad con la que se puede utilizar esta
técnica es el siguiente: Supongamos que tenemos enfrente un grupo de
empresarios a los que se les quiere hablar sobre un seminario que incluye un
programa de capacitación en comunicación empresarial en todos los estratos
de la empresa.
Ellos están tan preocupados por sus problemas financieros que no
dejan de dar vueltas sobre lo mismo una y otra vez. Entonces, se les puede
decir: “El problema no radica en los resultados que se obtienen
individualmente en cada una de sus empresas, sino que no hay una buena
comunicación con sus trabajadores quienes no logran resolver los problemas
sin un asesoramiento adecuado. ¿Qué está faltando en sus equipos de trabajo
para que logren mejorar el rendimiento?”.
Esto llevaría a que se cambie el enfoque hacia los problemas de
comunicación que hay entre los trabajadores y el equipo jerárquico quien no
logra la bajada necesaria en sus mensajes. Claramente, el problema se
reduce a una mala comunicación entre ambos sectores. De esta manera, la
conversación quedará enfocada en los problemas de comunicación y cuáles
serían las posibles soluciones para que el diálogo fluya y sea entendible para
ambas partes.
Entonces, en este punto de la conversación se puede hacer notar la
necesidad de realizar una especialización en el tema y lograr que se
inscriban en el seminario que se está tratando de promocionar. Puede
suceder que los empresarios comiencen a cuestionar lo caros que son los
seminarios y el gran tiempo que demandan. Se puede decir: “El tema no es
el costo de los seminarios, sino cuánto les está costando a cada uno de
ustedes este bajo rendimiento en la producción. Si ustedes pudieran apreciar
el retorno de la inversión que están por realizar, ¿estarían interesados en
realizar este seminario?”.
Como se puede apreciar, cada vez que la conversación quiso tomar un
camino que no era el esperado, el interlocutor se las ingenió para redirigirla
hacia donde verdaderamente quería. Una cosa va llevando a la otra y, con un
poco de habilidad, se logra que el discurso camine en el sentido de nuestra
conveniencia.
EL TRUCO DTR PARA INFLUIR

Un método que resulta efectivo entre las técnicas de persuasión, se llama

“Interrumpe - luego - Replantea”, o sea, “Disrupt - then - Reframe” en
inglés de donde se toma la sigla DTR. Esta técnica se la considera más
como un truco mental que como una técnica en sí. Aunque resulta muy
efectiva y es importante conocerla para aplicarla en caso de ser necesario,
puede ser cuestionada desde el punto de vista ético, porque es un engaño
directo hacia la otra persona.
La investigación que dio origen a la técnica DTR se debe a Davis y
Knowles quienes en 1999 demostraron la efectividad realizando ventas de
tarjetas de saludos de puerta en puerta con el propósito de colaborar con una
obra de caridad. Estas ventas las realizaron utilizando dos estrategias
distintas:

● Primera estrategia: tomando a esta como condición normal de

referencia, le decían a las personas cuando abrían la puerta que el valor era
de $ 2,5 dólares por 5 broches. De esta forma, fueron capaces de vender en
el 40% de las viviendas visitadas.
● Segunda estrategia: tomando a ésta como condición DTR de
prueba, presentaron la venta a la persona que abría la puerta, diciendo que
costaba $ 250 centavos por 5 broches e inmediatamente agregaban la frase:
“¡Es una verdadera ganga!” y de esta manera fueron capaces de vender en el
80% de las viviendas que visitaron.

Como se puede apreciar, el resultado obtenido es muy superior en el

segundo caso, con tan solo cambiar la forma de presentar la venta. ¿Qué es
lo que pasa en la mente de las personas para que el resultado sea tan
diferente de una estrategia a la otra?
Este truco funciona porque es capaz de interrumpir el proceso habitual
de los pensamientos y, la persona, al escuchar “250 centavos”, se queda
analizando por qué lo dice en centavos si lo puede decir en dólares. Luego
de esta interrupción en el pensamiento habitual viene el replanteo con la
expresión: “¡Es una verdadera ganga!”. Esto hace que la mente de la
persona quede dando vueltas entre el precio dicho en centavos y la
expresión que brinda una cualidad al precio, dicha inmediatamente a
continuación.
No hay que perder de vista el hecho de que toda esta situación
transcurre en unos segundo nada más, pero son suficientes para que la
persona se confunda y acepte el hecho de que son económicas y que es una
oportunidad que no se puede desperdiciar. Si la víctima puede reaccionar y
volver a su pensamiento crítico de forma rápida, entonces va a notar el
engaño y, seguramente, no caerá en él. Si no llega a reaccionar a tiempo, la
persona cae víctima de este engaño sin darse cuenta de lo que sucedió.
Cuanto más rápido sea el vendedor, menos tiempo de pensar le dará a
la otra persona y la aplicación de la técnica tendrá éxito. Si, además, se le
agrega la técnica de la escasez, diciendo que le quedan pocas, el efecto se
potenciará.
Para comprobar que este efecto no era un caso puntual sino que podía
aplicarse en diferentes situaciones obteniendo el éxito esperado, se probó
esta técnica en catorce investigaciones posteriores que involucraron a
cientos de participantes. Estos estudios fueron realizados por Carpenter &
Boster, en el año 2009. En todos ellos los resultados obtenidos fueron
sorprendentes por la eficacia de esta simple técnica en la que, siempre
evaluando por comparación, se aumentaron las ventas, se logró que las
personas completaran encuestas y hasta consiguieron que las personas
cambiaran de actitud.
Es más, esta técnica DTR ha sido efectiva en aquellas situaciones de
ventas en las que las personas habitualmente suelen desconfiar de las
artimañas del vendedor. Es muy importante conocer esta estrategia, aunque
aplicarla o no será el resultado de un planteo moral por parte de los que
utilizan las técnicas de persuasión en su accionar cotidiano.
Si te encuentras en una situación en la que estás por comprar algo o
vienen a solicitarte una suscripción, es importante que estés preparado para
que no te engañen con esta técnica. Considera la posibilidad que la otra
persona puede tratar de hacerlo, por tanto, tómate el tiempo que necesites
para que tu pensamiento esté crítico en todo momento. No te dejes avasallar
con el apuro que puedan mostrar estas personas porque ellas son hábiles
para la aplicación de este tipo de técnicas y cuando ven que la persona duda,
tienen a la mano otra artimaña novedosa.
Interrumpir el curso normal del pensamiento es un hecho simple pero
deja a la persona “fuera de servicio” por unos instantes, que para los
maestros del engaño son valiosos y efectivos para aplicar este tipo de trucos
maquiavélicos.
USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS

Lograr que los demás acepten las sugerencias que hacemos es también un
tema de estudio que te conducirá al éxito también. Es posible que te hayas
frustrado luego de mantener una conversación con una persona a la cual le
diste una buena sugerencia pero no la tuvo en cuenta. En ese momento, tal
vez hayas pensado: “No entiendo por qué no siguió mi sugerencia porque en
verdad era lo que le convenía hacer”, o “no sé por qué se encierra y da
vueltas sobre lo mismo si lo que le sugerí le abriría las puertas que
necesita”.
A pesar de ello, la persona en cuestión no la consideró como algo
viable. Cuando tratas de lograr que alguien siga tu consejo o sugerencia,
estás intentando persuadir con razones que pueden ser correctas pero no las
estás presentando de modo que la otra persona las considere posibles. Tal
vez, sus condicionamientos mentales le estén indicando que eso que le
sugieres no sea lo indicado.
La técnica que puede utilizarse para lograr este objetivo se llama:
“Uso de Sugerencias compuestas”. Esta técnica está basada en el objetivo de
mantener una autoimagen que resulte consistente ante los demás, seguida de
la sugerencia que intentamos dar. La forma de ponerlo en práctica es muy
sencilla. Tienes que decir algo que tenga una buena probabilidad de que la
otra persona esté de acuerdo y lo apruebe, es decir, una verdad aceptada y a
continuación debes poner la sugerencia que quieres que acepte. Visto de una
manera más general sería:

Sugerencia, opiniones o hechos que sean simplemente aceptados + (lo

que quieres que la otra persona piense o haga)
 Para poder entenderlo mejor, veamos los siguientes ejemplos para
clarificar el concepto:

● Llegas de trabajar y te pones a descansar en tu sillón tal como

a ti te gusta. Sería muy gratificante caer en un pequeño sueño reparador.
● La comunicación dentro de la empresa en forma eficaz y sin
dobles mensajes es fundamental a la hora de tener un buen rendimiento. Tu
empresa necesita que la comunicación entre los diferentes sectores mejore
de manera ostensible por eso este seminario es lo que estás necesitando.
● Para lograr el éxito en cualquier área de la vida, es
fundamental tener la capacidad de influenciar y persuadir a las personas con
las que trabajas. Para obtener este logro, es importante conocer y saber
aplicar un método eficaz. Este libro contiene las explicaciones para que lo
entiendas sin dificultades.
● Para lograr el peso que busco, es fundamental que haga una
dieta baja en calorías. Este libro no solamente analiza tus calorías sino que
sugiere ejercicios sencillos que ayudan a bajar de peso.
● La simpatía y la buena presencia abre las puertas laborales que
necesitas. Un buen currículum es el aval que logra la base del inicio de una
relación laboral.

En todo momento, debes tener presente además de lo expuesto, los

sentimientos del grupo o los individuos a los que te diriges. La mayoría
toman sus decisiones basándose en lo que sienten más que en lo que
razonan. Si cuando das una sugerencia incluyes una evocación a sus
sentimientos, será mucho más efectiva. Estarás creando un escenario
hipotético que la completa. En él quedarán plasmados los sentimientos que
tendrá si decide seguirla.
Hacer sugerencias o dar consejos y que los demás los acepten puede
ser de mucho beneficio no solamente para la persona que lo hace sino para
quien lo recibe también. Presentarla considerando los sentimientos pondrá
un plus en dicha sugerencia. Si, además, eres hábil para que la otra persona
no se sienta presionada y entienda que es libre de tomar la decisión que
quiere, la efectividad se multiplicará.
Quisiera decirte que me ayudan mucho las calificaciones en Amazon. Si
estás encontrando placentera la lectura de este libro, califícalo y escribe tu
opinión sincera acerca de él en Amazon aquí. Las buenas calificaciones
contribuyen a incrementar las ventas del libro, algo que me permite dedicarle
un poco más de tiempo a la escritura. ¡Gracias, espero que lo hayas
disfrutado!

- Giovani Barone.
EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y
AGREGARÍA QUE…”

Esta técnica explica cómo se puede estar de acuerdo con todo pero a la vez
seguir manteniendo la opinión personal. Saber establecer un marco de
acuerdos, transforma a la persona no solo en un buen persuasor sino en un
buen mediador que puede establecer posiciones que son posibles de ser
entendidas por las dos partes.
Si puedes utilizar esta técnica junto con la técnica de redefinición para
modificar la dirección de los pensamientos del otro, estarás en condiciones
de superar las objeciones que se interpongan y hacer una completa
redefinición del tema que se esté tratando. Si utilizas solamente esta técnica
podrás conseguir acuerdos y plantear las condiciones a las que no se podrán
negar. Esto será así incluso cuando el punto de vista que estás incorporando
sea totalmente opuesto al que dio inicio a la aplicación de la técnica.
Ten presente que el éxito tendrá que ver también con la simpatía y el
entendimiento que logres con esta persona. No hay que olvidar que el
lenguaje que utilices será también fundamental. Muchas veces se cree que
hablar ligero te asegurará el éxito, pero en realidad no es así.
Esta técnica está basada en el hecho de que a las personas les gusta
que estén de acuerdo con sus ideas y cuando se les dice: “Estoy de acuerdo”,
quedan satisfechos. Si aprecias esto en ti mismo, si te digo: “Estoy de
acuerdo”, te sentirás mejor que si te digo: “Estoy en desacuerdo”.
En este punto hay que considerar que, independientemente de si estoy
de acuerdo o no, te diré que estoy de acuerdo porque en realidad lo que yo
piense se volverá irrelevante. Esta simple frase: “Estoy de acuerdo” hará que
la persona mantenga sus defensas tranquilas. El hecho de decir: “No estoy
de acuerdo”, hace que la persona se mantenga en guardia.
La técnica se puede iniciar de esta forma:

Estoy de acuerdo y, además, agregaría (aquí introduces el acuerdo que

quieres lograr)

Veamos los siguientes ejemplos:

● Estoy de acuerdo con que este seminario tiene un costo

elevado y agregaría que sin importar el costo: ¿Viste cuánto dinero ganarías
si aplicaras lo que aprenderías en él?
● En caso de que la otra persona diga algo muy desagradable se
le puede contestar: “Estoy de acuerdo con lo que dices y agregaría que solo
a una persona estúpida se le ocurriría decir algo como eso”.
● Otra respuesta posible al caso anterior sería: “Estoy de
acuerdo con lo que dices y agregaría que existe una perspectiva diferente de
lo que dices y que incluso podría dar mejores resultados”.

Cuando una persona hace alguna aseveración está revelando lo que

piensa y, en muchos casos, también lo que siente. Si se lo ataca
directamente, la otra persona no escuchará sino que se preparará para el
contraataque. Cuando se inicia el diálogo con un principio de acuerdo, la
otra persona bajará su guardia y se dispondrá a escuchar las razones por las
cuales estás diciendo lo que dices.
Al establecer el acuerdo, puedes luego utilizar tu creatividad para que
la opinión que vas a dar sea tenida en cuenta. El discurso debe escucharse
natural y fluido, por lo que no es necesario decirlo textual sino que se
pueden cambiar algunas palabras. En lugar de “agregaría que” se puede
decir “significa que” como se ve en los siguientes ejemplos:

● Estoy de acuerdo que tiene un precio elevado y eso significa

que estás adquiriendo un producto de mayor calidad.
● Estoy de acuerdo en que no termines de entender y eso
solamente significa que todavía no terminaste de procesar toda la
información.
● Estoy de acuerdo en que estás en una época de mucho trabajo
y por eso te pido que reserves algo de tu tiempo para revisar el proyecto que
te estoy presentando.
● Estoy de acuerdo en que este proyecto es importante es por
eso que te sugiero que lo asignes a alguien que pueda realizarlo como
corresponde.

En conclusión, esta técnica es realmente versátil y se adapta con

facilidad a lo que quieras exponer.
Una variante que ofrece esta técnica es su posible utilización en medio
de una disertación para lograr un poco de confusión de modo que los
oyentes estén atentos y no pierdan el interés.
Una aclaración que no está demás: seguramente te preguntarás por
qué se utiliza la conjunción coordinante “y” en lugar de usar la conjunción
adversativa “pero”. En estos casos: “Estoy de acuerdo pero…” o, “estoy de
acuerdo y agregaría…”, se ve como la segunda frase tiene un mayor
impacto porque suma algo a lo que se está diciendo. En cambio, en la
primera se anula lo que se estaba diciendo.
LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN

Todos los seres humanos tienen la necesidad de sentir que son libres cuando
eligen o toman una decisión. A nadie le gusta sentir que es manipulado o
que sus ideas son manejadas al antojo de otro. En psicología, especialmente
en hipnosis ericksoniana, hay una técnica llamada de “doble vínculo” en la
que una frase ofrece dos o más elecciones que en realidad son la misma. Por
ejemplo, es posible que puedas entrar en un sueño profundo ahora o en los
próximos minutos.
Además, hay otra técnica que se llama: “Pero eres libre de elegir”. Se
han realizado más de cuarenta estudios que determinan que esta técnica
puede aumentar las posibilidades de que acepten lo que estás solicitando.
Consiste en realizar tu solicitud y luego agregar que la persona se sienta
libre de aceptar o rechazar. Por ejemplo:

● (petición), pero eres libre de no aceptar.

● (petición), aunque por supuesto no tienes la obligación de
hacerlo.
● (petición), pero queda a tu elección.

Es importante ver aquí que, sin importar el lenguaje que utilices, lo

que interesa es que le estás dando la elección. Esta técnica es más efectiva
cuando tienes a la otra persona frente a ti. Eso no quita que no pueda tener
efectividad a distancia, es decir, por teléfono, por mail o las tan usadas redes
sociales.
Hay una variación para esta técnica en caso de que la persona conozca
las opciones y necesite ayuda para encontrar la elección. En este caso, la
frase quedaría de la siguiente manera:

Tal como yo lo veo, cuentas con (x) opciones.

En apariencias solamente estás mostrando las opciones que tiene, pero

puedes mostrarlas de modo que la decisión final quede a tu favor. Esto es así
porque la opción que necesitas que elija se coloca al final, destacándola
como preferida. Si estás iniciando un emprendimiento y necesitas que
alguien se una a tu idea. Has encontrado a la persona justa pero tienes que
convencerla. Por tanto, le presentas una escena en la que se destaque la
opción que te interesa que elija.
El escenario puede ser el siguiente: “¿Es verdad que no te convence tu
trabajo actual?. Tienes que hacer períodos largos, no dispones de mucho
tiempo para tu familia y la remuneración no es la que esperabas. Yo te
presento esta oportunidad de trabajo que, según dices, te parece buena
aunque te asusta un poco el cambio. Desde donde lo veo, tienes tres
posibilidades: primero, buscar otro trabajo con todo lo que ello implica en
cuanto a enviar solicitudes, participar en entrevistas, trabajar a prueba, etc.,
segundo, seguir con tu empleo actual aceptándolo tal como es y, tercero,
podrías probar lo que te estoy ofreciendo, en forma paralela a tu trabajo
actual y ver cómo resulta. ¿Cuál crees que te conviene?”
Finalizar la presentación con una pregunta significa que estás libre
para elegir. Además, la opción que quieres que elija la presentas como algo
simple y fácil de llevar a adelante. En definitiva, tu objetivo es convertirte
en un catalizador de decisiones donde la que esperas que elija es la que
mejor presentas y siempre en último lugar.
Cuando se presentan opciones, cuanto más polarizadas están con más
facilidad elegirán.
 Por ejemplo:

● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las

que dejan el éxito financiero en las acciones de sus empleados o los que
toman las riendas por sí mismos y construyen su propia empresa. ¿Qué clase
de persona eres tú?
● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las
que emiten sus juicios antes de intentar algo y las que lo intentan y luego
basan sus opiniones en las experiencias vividas. ¿Qué clase de persona eres
tú?
● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las
que no aceptan los cambios pensando que todo tiempo pasado fue mejor y
las que se adaptan a los tiempos que corren, creando un futuro mejor. ¿Qué
clase de persona eres tú?

Una variante de esta técnica es el “efecto señuelo”. En ella se describe

la situación dando tres opciones de las cuales dos son legítimas y la tercera,
que es semi-legítima, es un señuelo. Por ejemplo, dan tres opciones de
suscripción a una web. En la primera el valor es 59 dólares al año. En la
segunda, es de 125 al año (versión impresa) y la tercera es la suscripción
impresa y web por 125 dólares al año.
La segunda opción es un señuelo porque por el mismo precio se
obtiene la opción 3 que incluye la versión web y versión impresa. Como
puedes ver, según como presentes las opciones tendrás el éxito que buscas.
MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR
OMISIÓN Y NEGACIÓN

Ser capaz de darse cuenta cuándo están tratando de manipularte, es una

habilidad que colabora con la supervivencia dentro de la sociedad actual.
Cada una de las personas del entorno en el que te desarrollas tienen sus
propios intereses y es importante poder determinar en qué medida dichos
intereses pueden perjudicarte.
Las personas manipuladoras cuentan con años de práctica en
psicología maquiavélica y muchas técnicas muy buenas y variadas, además
de tener rasgos que los caracterizan y por los cuales se los puede llegar a
identificar. Uno de los rasgos más típicos es el hecho de mentir. Se puede
mentir por comisión o por omisión. Por comisión es lo que se conoce como
mentira clásica, simplemente se está diciendo algo que no es cierto. Es una
acción deliberada cuya finalidad es engañar o confundir obteniendo ventaja
en ello. En general, este tipo de mentiras se hace con la intención de salir de
un apuro o porque explicar la verdad llevaría tiempo y esfuerzo. Puede que
no sea mal intencionada, aunque no deja de ser una mentira.
Un manipulador se caracteriza por mentir todo el tiempo porque ya lo
tiene tan incorporado que decir la verdad no está en sus costumbres.
La mentira por omisión también se la conoce como “detalles
excluyentes”. En este caso, se dice parte de la verdad, pero se omiten a
propósito ciertos detalles. Estas mentiras tienen un poco más de
sofisticación que la anterior. La persona que la dice puede salir airosa en
caso de ser descubierta. Incluso si se trata de una situación legal, queda
impune porque puede alegar que la persona que preguntó no fue lo
suficientemente específica con respecto a los detalles que tenía que dar.
 El ejemplo más claro de este tipo de mentiras es cuando un vendedor
habla sobre un producto destacando sus bondades pero ocultando los
aspectos negativos de su uso. Otro ejemplo sería cuando una persona hace
tres comentarios sobre ti, uno es una crítica y los otros dos hablan en tu
favor. Alguien te lo cuenta y si esta persona es ecuánime te hablará sobre los
tres comentarios, pero si es un manipulador y está la opción de que saque
ventaja de este comentario, seguramente, te contará la crítica omitiendo los
dos comentarios ventajosos.
No corregir los errores de concepto de otras personas cuando se la
escucha hablar también es una mentira por omisión. Con este tipo de
mentiras se puede llevar las suposiciones ajenas a un punto de conveniencia.
Un manipulador con habilidad sabrá utilizar este recurso.
Por ejemplo, una persona vestida como policía parado afuera de un
banco, el que lo ve asume sin preguntar que es la custodia, aunque este haya
ido al banco por un motivo personal. El contexto que ve la persona que
observa, hace que su mente llegue a una conclusión que parece lógica
aunque puede no ser cierta. Los manipuladores conocen este tipo de
artimañas y, por supuesto, las usan a su favor.
Otro aspecto que es utilizado por los manipuladores es la negación. La
negación significa que una persona no puede aceptar la realidad por algún
motivo. Los maestros del engaño aprovechan la negación para fingir
inocencia cuando saben perfectamente lo que hicieron. La utilizan para
controlar lo que otros piensan o las interpretaciones que hacen de algún
evento.
En algunos casos son capaces de lograr que una persona se cuestione a
sí misma. Este es un abuso mental muy sutil y a veces difícil de detectar.
Cuando se hace una confrontación frontal con un manipulador, éste utilizará
la negación para salir adelante. Sin embargo, hay que diferenciar si el
manipulador es consciente de lo que está haciendo o si en realidad se cree su
propia mentira. Si es este segundo caso se está frente a una persona que
tiene algún tipo de trastorno mental.
La negación puede ser utilizada como un mecanismo de defensa,
como una táctica de manipulación o puede usarse para evitar asumir algún
tipo de responsabilidad. En todos los casos, es una forma de causar graves
daños psicológicos a las víctimas, por lo que si alguna persona de tu entorno
la utiliza es conveniente que te cuides.
RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN

La racionalización de un evento significa dar un marco razonable a lo que se

está diciendo o a un determinado acontecimiento. Es, también, una forma de
crear excusas. Las personas que utilizan la manipulación tienen habilidad
para crear una versión razonable que justifique su forma de actuar.
Incluso cuando todos lo condenen, el manipulador buscará la forma de
encontrar la racionalización perfecta para su accionar. En estas excusas
moldearán la forma en que los percibes y hasta podrían hacerte cambiar de
idea. Puede ser usada como mecanismo de defensa para que las acciones
que hicieron parezcan éticamente aceptables y moralmente razonables.
Cuando alguien trata de racionalizar conceptos erróneos, debes hacer
un examen de lo que está diciendo para saber cómo se está sintiendo sobre
ese tema. Inclusive si la conversación es sobre algo hipotético, se puede
aprender mucho sobre los sentimientos que tiene con respecto al tema sobre
el cual redunda.
Es importante tener presente en estos casos que, si una persona
cercana justifica algo en tu presencia y no explícitas tu desacuerdo en lo que
está diciendo, entenderá que estás de acuerdo con su perspectiva. En su
mente, quedará grabado este acuerdo implícito que surgió de tu silencio y,
posiblemente, se usará en otra oportunidad venidera. Es decir, esto que
parece sin importancia puede llevar a la persona a racionalizar que estás de
acuerdo con conceptos de mayor envergadura que están relacionados con
ese tema que, supuestamente, aceptaste.
En cuanto a la minimización, la acción psicológica que desencadena
puede tener consecuencias inesperadas. La minimización consiste en restar
importancia a las emociones o acciones que una persona tiene o realiza con
la finalidad de manipularla o bajar su autoestima. Los padres, por ejemplo,
suelen minimizar los enojos de los niños porque parecen exagerados para la
mente adulta aunque sean muy importantes para el niño.
Una persona manipuladora utiliza la racionalización y la minimización
de forma conjunta, o una a continuación de la otra. Por ejemplo, cuando una
determinada situación no puede ser debidamente racionalizada, el
manipulador intentará minimizarla para ponerla en un contexto de
exageración por parte de la otra persona. Cuando obtengas algún logro
significativo en la vida, siempre habrá alguna persona manipuladora que
intentará minimizarlo para hacer ver ante los demás que tu logro no es tan
trascendente. Una persona narcisista tratará de que tu logro sea considerado
como trabajo en equipo, minimizando tu contribución en él.
En una relación de pareja, puede darse el caso de que uno de los dos
minimice los sentimientos del otro, haciéndolos parecer insignificantes. Otro
hecho común en estas relaciones es que el hombre se queje de lo exagerada
que es la mujer y que hace un drama de cosas que no tienen importancia.
Una mujer podría decir que el hombre es poco masculino porque expresa
abiertamente sus emociones. Esta forma de actuar hacia los demás puede
hacer que la persona que reciba la minimización se sienta cohibida, frustrada
y, en algunos casos, menospreciada y dejada de lado.
Los que ejercen abusos sobre otras personas, ya sea psicológico o
físico, utilizarán la minimización para justificar que sus acciones no son
dañinas tal como lo afirma la víctima. En estos casos, el abusador deja
entrever que podría haber sido mucho peor y, en la mayoría de los casos, la
víctima comienza a pensar que el abusador tiene razón y que por suerte sabe
contenerse para no tener mayores consecuencias.
Otra forma de utilizar la minimización es a través de lo que se conoce
como distorsión cognitiva. En estos casos, se distorsionan ciertas acciones o
emociones para que parezcan poco importantes. Un ejemplo característico
en este sentido es: cuando una persona insulta a otra y, al producirse la
confrontación por parte de la persona agredida, el agresor le dice que fue
una broma insignificante que debería tener sentido del humor.
Esta utilización de la minimización se encuentra en todos los órdenes
de la vida, tanto personal como profesional, además de ser utilizada por las
instituciones. Es necesario tener cuidado con las personas que minimizan a
los demás porque suelen ocasionar mucho daño.
EL REFLEJO

Hay quienes tienen la habilidad de entender cada uno de los sentimientos o

actitudes de los demás. Como si pudieran leer como un libro lo que la otra
persona está viviendo. Esta habilidad determina que quien la posee pueda
actuar como un camaleón y transformarse en el otro. Este se verá reflejado
en él como si se viera en un espejo. Este reflejo abarcará los gustos, las
preferencias, las situaciones actuales y pasadas. Tendrán coincidencia en
todo los niveles de la existencia.
Las personas que aprenden a ser lectoras de personalidad siguen una
técnica que se divide en tres niveles. En estos tres niveles se recolecta la
información que permitirá crear el reflejo.
En el primer nivel se recolecta información a través de terceros que
conocen a la persona ya sea por su trabajo, por círculo de amistades, etc.,
obteniendo datos como el lugar donde vive, donde trabaja, la escuela a la
que asistió y todo aquello que conforme los aspectos fundamentales de la
vida del objetivo que está siendo investigado.
Luego, la información se busca online en las redes sociales y en
profundidad. Las personas tienen la costumbre de contar su vida en las redes
y eso facilita mucho el hecho de obtener información. Por ejemplo, si la
mayoría de las fotos publicadas son en un determinado bar, en una primera
cita la persona que investiga puede llevar allí a su víctima y esta se sentirá
impresionada por la coincidencia.
En el segundo nivel, comienzan las primeras conversaciones que
girarán en torno a la víctima para que abra su corazón y se vuelva
confidente.
Al tener la información que se obtuvo en el primer nivel, será la
puerta de entrada para que la víctima se explaye en temas más profundos
como sus emociones, sus primeros amores y qué fue lo que la enamoró, sus
decepciones, sus problemas familiares, su vida laboral, etc. La persona que
investiga, escuchará atentamente, como si sintiera simpatía pero no es más
que una máscara. Es más, al terminar cada cita y en soledad, escribe en un
cuaderno la información para no olvidar nada. Es una investigación fría y
calculada.
En el tercer nivel, se profundiza la investigación. La persona va más
allá en su idea de sondeo. Por ejemplo, habla de un determinado platillo de
comida y observa si la comisura de los labios de la víctima va hacia abajo o
hacia arriba. Si va hacia abajo, cambia de tema y elige otro platillo. Este
procedimiento lo repite hasta dar con el que verdaderamente le encanta a la
víctima. Esta información también irá al cuaderno de anotaciones.
Luego, en una conversación posterior, utilizará estos datos para
comenzar a hablar de sí mismo. Así, va desmenuzando cada tema de la vida
de la otra persona apreciando su lenguaje corporal y no dejando pasar
ningún detalle. Presta atención a la dilatación de las pupilas, qué hace con
sus manos, cuál es la entonación de la voz y en qué momento se apasiona, y
de esta manera, el cuaderno de anotaciones se va transformando
progresivamente en un libro con la vida de la víctima.
A estas alturas, utiliza la información para mostrarle a la víctima que
se encuentra muy contento con ella, que hay una enorme coincidencia en los
gustos, evidenciando que hay una gran conexión entre los dos y que parece
como si se conocieran desde hace mucho tiempo. Esta sensación de que
comenzaron hace “mucho tiempo” acelera la relación que, en realidad, es
prematura. Pero la sensación de seguridad y contención que ofrece este tipo
de persona maquiavélica hace que la víctima confíe plenamente. Es posible
que a esta altura de la relación se escuchen frases como: “Eres mi otra
mitad”, “eres la persona que me completa”, etc.
La mayoría busca su alma gemela y esta persona estafadora cumple
con la fantasía de convertirse en el alma gemela de la víctima. Cuanto más
necesitada esté la persona de obtener cariño, más fácil será para el
manipulador obtener lo que quiere.
Así es como el estafador se va transformando en el reflejo de la
víctima. Cada vez que vea a la persona, no podrá evitar verse a sí misma y
de esta manera se alimentará el deseo por su victimario y crecerá el miedo a
perder ese idilio que se presentó tan inesperadamente y que resulta perfecto
en todos sus aspectos.
La ilusión creada en torno a esta relación envuelve a la víctima en una
ficción desde donde será controlada, si no logra reaccionar a tiempo y
entender lo que sucede en verdad, y saldrá muy perjudicada cuando el
victimario logre sus objetivos.
EVASIÓN

La evasión es una técnica que favorece al manipulador. A través de ella,

puede distraer la atención de los demás y alejarla para que no noten el
comportamiento que está desplegando. De esta manera, al desviar la
atención hacia otro foco, puede evitar exponerse y mantener ocultas sus
verdaderas intenciones. Las demás personas, si no están atentas a su manejo,
no notarán su accionar y el manipulador evita asumir la responsabilidad que
debería por lo que está llevando a cabo.
Hacer uso de la evasión es generar un ambiente de divagación en el
que abundan los comentarios de carácter irrelevantes cuando la realidad
exige una respuesta específica. Cuando el manipulador recibe una pregunta
directa que lo pondría en evidencia comienza a dar un discurso que toca
tangencialmente el tema pero tiene la habilidad de evadirla con detalles que
no tienen que ver con la pregunta en sí.
El que ejerce la evasión nunca dará una respuesta directa y concreta a
la pregunta que se le hizo. La desviación suele ir a continuación de la
evasión porque, muy sutilmente, cambia el tema y se dirige hacia otro lado,
dejando al manipulador libre de culpa y cargo. Cuando se utiliza la
desviación, se dirige la atención a otro tema que, para hacerlo más efectivo,
tiene que causar indignación. De este modo, las personas se olvidan del
tema que las ocupaba y el manipulador una vez más sale airoso de una
pregunta que lo hubiera incriminado.
El caso más típico de evasión es cuando una persona le pregunta a su
hijo a dónde fue a la salida de la escuela. El hijo comienza a hablar de los
problemas que le dieron en matemática o lo que le dijo la profesora de
historia, tal vez le cuente algún chisme que involucre a otros estudiantes y
de esta manera logra que quien preguntó se olvide del tema. Cuando un
manipulador plantea una situación en la que usa el desvío, en general
volverá a un tema que no está resuelto y si este llevó a una discusión
anterior con más razón lo usará.
La evasión en conjunto con el desvío son muy utilizadas por los
políticos en las entrevistas que se les realizan cuando el periodista intenta el
abordaje de una problemática que no está resuelta. Ellos también utilizarán
la técnica del enojo dirigiéndose hacia un tema que causa la indignación de
los oyentes. Si el tema anterior también causaba indignación, la nueva
temática tiene que ser ostensiblemente más sensible para el público.
De más está decir que estas técnicas también son usadas por los
gerentes de las empresas que se encargan de las relaciones públicas, también
por los abogados que intentan evitar la exposición de sus clientes a la
opinión general.
En los casos en que estas técnicas no dan resultado porque la persona
que pregunta no se desvía de su propósito de obtener una respuesta certera,
los manipuladores pueden tratar de utilizar otras técnicas. La más habitual es
alabar a la persona diciendo que es tan inteligente que explicarle sería una
forma de tratarla como si no lo fuera.
No hay que dejar de lado el hecho de que la evasión acompañada o no
de la desviación, ocultan un engaño. El manipulador está tratando de que
algo no salga a la luz porque de ser así saldría perjudicado.
GASLIGHTING

Esta es una técnica en verdad peligrosa para la víctima. Consiste en que esta
persona comience a dudar y cuestionar su propia realidad. Lo que significa
que dude de su propia vida, de lo que percibe, de los recuerdos que tiene de
su pasado y, de esta forma, empiece a creer en lo que el manipulador le dice.
En estos casos, el que manipula comenzará a implantar dudas para que
piense que recuerda mal las cosas, que está volviéndose demente o se está
enfermando. La víctima comenzará a usar la negación en los hechos que son
reales, se sentirá desorientada, ingresará en la contradicción y todo su
mundo comenzará a derrumbarse. Si la persona continúa sometida al
gaslighting durante mucho tiempo se vuelve inestable pudiéndose convertir
en un peligro para sí misma.
Por ejemplo, cuando se le dice a una persona que nunca recuerda bien
lo que sucedió y se la somete a tal violencia psicológica que esta persona
termina por no prestar atención a lo que sucede porque de todos modos lo va
a recordar mal. Un abusador usando esta técnica puede hacer pensar que el
abuso nunca sucedió. Este tipo de manipulaciones da resultado porque no se
la ve venir. Los primeros pasos que da el manipulador en este sentido son
con pequeñas mentiras con las que prueba qué tan factible es llevar adelante
el gaslighting.
Por ejemplo, el hecho de hacer pensar a la otra persona que exagera
cada cosa. Al comienzo empezará diciéndoselo en algo pequeño y la
convencerá de que es así. Luego usará la misma idea en algo más
trascendente y esta persona pensará que tiene razón porque ya se lo
demostró con anterioridad y así, será capaz de hacerle creer que todas sus
expresiones son verdaderamente exageradas. De esta manera, queda
comprobado que el trabajo que realiza el manipulador es sutil, detallado y
constante, por lo que la otra persona termina creyendo que su salud mental
se resiente y que su realidad se desdibuja.
Esta técnica es más efectiva cuando la persona que la ejerce está
ubicada en un puesto de poder respecto a la víctima, por ejemplo, un jefe,
una persona que mantiene económicamente a otra, un líder espiritual, etc.
Una forma en que el victimario ejerce el gaslighting es negándose a
escuchar lo que dice la víctima o haciéndole creer que no entiende lo que
dice. Esta técnica se la conoce como “retención”. Otra manera es la
explicada, donde el manipulador pone en tela de juicio la memoria de la
víctima. Esta forma se llama “contrarrestar”. En principio pone en duda y
luego dice: “Lo que pasó fue…”, y da su versión de los hechos. Es posible
que en esa versión el manipulador sea el héroe, el que salvó el día o hasta
podría mostrarse como una víctima que se sacrifica por los demás. Otras
formas que utilizan son la minimización, el desvío e incluso el bloqueo.
Pueden llegar a decir frases como: “Ya la situación es lo suficientemente
grave para que tú la exageres aún más”.
Una forma de descubrirlos es prestar atención a este tipo de
contestaciones. Por mínimas que parezcan, son como una luz de advertencia
que se enciende y nos advierte que se debe prestar mayor atención.
PROYECCIÓN

Esta técnica se pone de manifiesto cuando el manipulador proyecta sus

emociones y sus problemas a la víctima. La persona que actúa de esta
manera, generalmente, es alguien que no sabe manejar sus propios
sentimientos, se estresa con facilidad y el hecho de proyectar le devuelve un
poco de paz interior para sobrellevar la situación por la que está
atravesando.
Puede ser considerada como un mecanismo de defensa que, en la
mayoría de los casos, puede resultar inofensivo ya que está dentro de la
naturaleza humana hacer una proyección de los sentimientos negativos en
las personas que pertenecen a su entorno.
Hasta cierto punto es inofensivo, luego pasa a ser una técnica de
manipulación peligrosa si se combina con alguna de las anteriores. A este
tipo de personas les resulta casi imposible reconocer que sus acciones
desencadenaron consecuencias. Es más sencillo culpar a otros y evitar
asumir las responsabilidades que le competen.
Por ejemplo:

● Una persona que sistemáticamente miente, puede llegar a

decirle a su pareja que miente porque ella no le da otra opción.
● Una persona con comportamiento compulsivo, siempre va a
transferir sus problemas a los demás porque es demasiado difícil para ella
reconocer que está enferma.
● Una persona golpeadora, al golpear a otra y lastimarse el
puño, dice: “Por tu culpa tuve que ir al médico a que me revisen la mano”.
● Una abuela que le dice al nieto pórtate bien porque si no la
señora se va a enojar. La señora es una persona extraña ajena a lo que está
sucediendo, pero la abuela transfiere en ella el hecho de no ser capaz de
retar al nieto.

Una persona que le gusta manipular es alguien que podríamos llamar

maquiavélica. Quiere ejercer el control sobre las personas que lo rodean. En
definitiva, es alguien muy inseguro de sí mismo y busca, afuera, la
seguridad que debería encontrar en su interior.
Cuando un jefe, una pareja, un padre o un hijo piden explicaciones y
lleva con su discurso a que la otra persona se sienta en la obligación de
responderle, esta víctima permite que la dominen porque sus sentimientos le
indican que está en falta con la otra persona, es decir, se siente culpable en
cierta forma y necesita compensarlo.
La proyección es algo natural a tal punto que los niños la aplican sin
tener conciencia de que lo están haciendo. Es frecuente que cuando se reta a
un niño por lo que hizo, él diga: “Lo hizo Juan”, siendo Juan su nombre
pero lo ubica fuera de él mismo porque de esta manera alivia la tensión que
le provoca el hecho de ser culpable. O le echa la culpa a un amigo
imaginario. Muy común cuando los niños se orinan mientras duermen.
A veces, la víctima siente compasión por su victimario y proyecta
sobre él su sentido de solidaridad y empatía. En esos momentos, tratará de
convencerlos pero los sentimientos altruistas que despliega esta persona le
jugarán en contra y el manipulador saldrá ganando con mucha más facilidad.
En este caso, se genera una doble proyección.
La manipulación que se ejerce mediante la proyección no siempre es
detectada. Cuando la víctima se da cuenta que esto está sucediendo, es
conveniente que hable de frente con su victimario e intente racionalizar lo
que están viviendo, dejando de lado las emociones que se podrían llegar a
suscitar porque no beneficiaría a la racionalización que se está tratando de
alcanzar.
AISLAMIENTO

El ser humano es un ser social que necesita el apoyo de las personas que
viven en su entorno. Cuando alguien está pasando por una situación
estresante o un proceso difícil, las personas que lo rodean lo apoyarán y
ayudarán a salir adelante. El manipulador conoce esta necesidad, por tanto,
para ejercer el control que está buscando hará lo posible por aislar de su
entorno a la víctima. Las personas que están solas o aquellas que fueron
separadas de sus seres queridos pueden caer con facilidad en el abuso y
control de un manipulador.
Por ejemplo, los que se autoproclaman líderes en algunos cultos
religiosos hacen su adoctrinamiento poniendo énfasis en lo enferma que está
la sociedad y que por eso es conveniente mantenerse al margen de ella y
relacionarse solamente con las personas que pertenecen al culto. Esta es la
forma en la que actúan, sembrando la desconfianza y enfatizando los
conflictos pequeños que puedan existir. De a poco logran separar a la
víctima de su entorno.
En el ámbito laboral, observarán las relaciones y crearán enemistad
acentuando los pequeños roces que existen. Son profesionales del engaño,
por eso tienen éxito. Son capaces de difamar y desacreditar a alguien con el
propósito de aislarlo de su entorno, aplicando el concepto maquiavélico:
“Divide y conquistarás”.
Luego de conseguir la separación de la víctima, el manipulador
utilizará otra técnica como el gaslighting, buscando el control de su vida.
Otra forma en que puede controlar es aislarlo con la finalidad de castigar, es
decir, el manipulador realiza una reunión invita a todo el grupo de trabajo
menos a la víctima pero se asegura de que se entere con la finalidad de que
se sienta separada del grupo.
En el caso de las relaciones de pareja hay una técnica muy eficaz antes
de aplicar la técnica del aislamiento y controlar la vida de la otra persona. Es
interesante conocerla para estar preparados en caso de tener que enfrentar a
un manipulador que la utilice. Con esta técnica, se gana la confianza de la
víctima porque confunde sus sentidos y anima a actuar sin control y sin
analizar racionalmente el comportamiento. Además, como efectos
secundarios, la víctima se ve envuelta en:

● Un exceso de cariño que luego será restringido.

● Tanta confianza que sus defensas estarán totalmente inactivas.
● En una época idílica que será recordada más tarde.
● En una contención tal que abrirá su corazón contando los
detalles de su vida. Información que será utilizada después en su contra.
● Ser destacada como alguien especial y tenida en cuenta.

De esta manera, se preparará el terreno para introducir otra técnica y

controlar totalmente a la víctima, como, por ejemplo, la técnica del reflejo.
Este método se inició en la Iglesia de la Unificación de los Estados Unidos y
fue llamado: “Bombardeo de Amor” (moonies) en los años ‘70. Era su
forma de actuar con los nuevos adeptos en la cual los miembros que eran
estables colmaban de cariño a los nuevos, haciéndolo sentir como en
familia.[3]
Este bombardeo de amor es una verdadera avalancha de afecto que
puede hacer sentir a la otra persona que está en deuda con el que la ejerce.
Es muy difícil escapar a esta oleada, a tanta “contención” aparente y a tantas
consideraciones que alimentan la sensibilidad de la persona. En una etapa
posterior, esta persona le presentará a sus amigos quienes también alargarán
a la víctima, generando un entorno más que agradable. También, puede
llegar a regalarle poemas, flores, canciones que hablan de los dos, etc.
Este método hace que todo transcurra de forma vertiginosa por eso no
da tiempo a pensar, crea una realidad engañosa, se forma una relación sólida
en apariencia prematura y crean la ilusión del happy ever after. En ningún
momento se cuestiona lo que está viviendo (regresaremos a este tema con
más detalle en un apartado posterior).
Si alguna persona intenta advertir a la víctima que está siendo
manipulada, el victimario minimizará la acusación diciendo que: “Está
celosa de la hermosa relación que tienen” o “se mete en lo que no le
incumbe y habla de lo que no conoce porque esta relación solamente la
entendemos nosotros” y así contribuirá a un aislamiento cada vez mayor.
En conclusión, con el aislamiento no quedan personas alrededor de la
víctima que le pueda marcar lo que el manipulador está haciendo. Vive una
realidad ficticia creada a partir de las atenciones recibidas y donde esta
persona controladora es todo su mundo considerando, además, que lo que
dice es una especie de ley sagrada. No hay que olvidar que a estas alturas la
víctima tendrá temor de perder esa relación y quedarse totalmente sola.
SACAR A RELUCIR EL PASADO

Me gusta usar dos palabras en particular cuando estoy sacando a

relucir el pasado. Harías bien en fijarte en estas palabras ya que son
indicadores clave de que estoy aplicando esta técnica de manipulación.
Estas dos palabras son “siempre” y “nunca”. De este modo, te recuerdo de
una cosa buena que solías hacer en el pasado pero que ya no estás
haciendo.
H. G. Tudor

Sacar a relucir el pasado es una técnica que se usa habitualmente por las
personas que intentan manipular el presente. El pasado, en general, está
cargado de culpas, de cosas que se podrían haber hecho y no se hicieron, de
sentimientos que se podrían haber expresado y se mantuvieron en secreto,
de decisiones que se podrían haber tomado pero no se tuvo el valor
suficiente para hacerlo.
Los manipuladores investigan a sus víctimas y descubren los secretos
que guardan en su pasado, atesorándolos para sacarlos a la luz cuando la
ocasión lo amerite. Son expertos en el arte de manejar los sentimientos que
el pasado genera.
A veces resulta increíble que una persona que apenas recuerda lo que
pasó ayer, de pronto recuerde detalles que sucedieron hace años como si los
estuviera viendo en una película. Pero así de selectiva puede ser la memoria
cuando se la asocia con sentimientos tanto positivos como negativos. Aún
más si la persona tiene la intención de manipular a otra con los
acontecimientos que van sucediendo.
Los recuerdos asociados a sentimientos positivos conforman la
memoria que reconforta a la persona, en cambio, los recuerdos asociados a
sentimientos negativos conforman aquella memoria que puede torturar su
aspecto emocional. Este aspecto es uno de los que se vale el manipulador
para controlar a su víctima.
No hay que dejar de lado el hecho de que estos tormentos pueden ser
superados y, verdaderamente, dejarlos en el pasado. En este caso, el
manipulador, ya no podrá utilizarlos porque la persona los pudo superar. Se
saca a relucir el pasado porque se espera que la otra persona se desequilibre
emocionalmente o recuerde malos sentimientos que la depriman. Por
ejemplo, algunos de los recuerdos que pueden ser conflictivos para una
persona son:

● Recordar que mojaba la cama de niño. Este recuerdo puede

hacerlo sentir indefenso.
● No haber aprobado un examen que lo dejó afuera de un
trabajo. Este recuerdo le hará sentir que se perdió una excelente
oportunidad.
● Tener la ilusión de mudarse de ciudad o país, pero cuando
llegó la oportunidad no haberse animado. Es probable que este recuerdo lo
lleve a sentir frustración por lo que pudo haber hecho de su vida.
● No haber expresado lo que sentía a tiempo y por ello se escapó
un amor que era muy significativo para esta persona. Este recuerdo,
seguramente, le hará sentir que se perdió al amor de su vida.

El hecho de que el manipulador seleccione este tipo de recuerdos que

movilizan sentimientos y que, por supuesto, no sean temas resuelto para la
víctima, lleva a que se desequilibre. Entonces, el victimario consolará a su
víctima minimizando sus sentimientos y haciendo que se sienta inferior y,
por lo tanto, sometido. En esta posición será fácil de manipular.
 A veces este recurso de volver al pasado es utilizado para evadir la
explicación de acciones realizadas por el manipulador. Por ejemplo, alguien
recibe un mensaje sospechoso en su teléfono y su pareja nota su
comportamiento extraño y lo increpa pidiendo explicaciones. Entonces, esta
persona que fue sorprendida in fraganti responde con una alusión a su
pasado desviando la atención del mensaje que recibió.
Es frecuente que se actúe de esta manera cuando alguien trata de tapar
una infidelidad. Es probable que también haga sentir tan culpable a su pareja
que esta no quiera salir con él en público para no hacerle pasar malos
momentos. Lo que dejará el camino libre para continuar con su infidelidad.
La víctima que cree lo que su victimario le dice deja el camino libre
porque teme perderlo, ya que le hizo notar que las relaciones pueden ser
frágiles y dañarse con facilidad. A estas alturas, el manipulador se hará el
ofendido y el que le cuesta perdonar a su pareja, haciéndole notar que debe
cuidar la relación con más esmero. En algunos casos, recurrirá a las
amenazas para tener una mayor efectividad.
Por ejemplo, la manera más frecuente de reclamar a alguien
recurriendo al pasado es:

● Siempre encuentro las tazas sucias, ¿por qué no lavas tu taza

después de usarla? ¿Acaso siempre es mi trabajo?
● Nunca sales conmigo, prefieres a tus amigos, antes me
preferías a mí para salir.

El pasado es un archivo al que un manipulador que conoce a la

víctima puede recurrir. Por eso es importante que los traumas que pudieron
ocasionarse por determinadas vivencias se trabajen y se superen para evitar
que sean utilizados en tu contra.
AVERGONZAR Y DIFAMAR

La vergüenza llamada también humillación, es un sentimiento que lleva a la

persona a sentir incomodidad y exposición. En ese momento, se toma
conciencia sobre un comportamiento que pudo haber sido exagerado,
incorrecto, subido de tono o tonto. Como es un sentimiento que surge de un
comportamiento y el comportamiento tiene que ver con las normas sociales
de la sociedad en la que vivimos, se puede decir que la vergüenza es un
sentimiento que resulta de una construcción social y que, por tanto, está
determinada por el subjetivismo.
Por ejemplo, al ir a la playa y al meterse en el mar una ola inoportuna
te quite la parte superior de la malla. Si esto te pasó alguna vez, sabrás que
en ese momento no te alcanzan las manos para taparte. Sin embargo, hay
playas nudistas donde esta situación verdaderamente carecería de
importancia. Otro ejemplo es avergonzarse por ser una persona con
sobrepeso en una cultura donde se glorifica la delgadez. En otras épocas, el
cuerpo con sobrepeso era sinónimo de belleza.
El manipulador suele colocar sobrenombres peyorativos para que la
víctima se sienta avergonzada, ya que estos apodos ridiculizan alguna parte
de su cuerpo o algún rasgo de su carácter. Otra forma en la que puede
avergonzar es burlándose de cada opinión que diga y minimizando sus
ideas.
Este efecto, se ve acentuado cuando la persona que avergüenza está en
un puesto de poder con respecto a la víctima. No tiene que ser
necesariamente un jefe, también puede ser una persona cuya opinión es muy
valorada para la víctima.
Este sentimiento hará que te sientas vulnerable ante los demás, porque
la sociedad exige determinados comportamientos, actitudes, modismos, etc.,
que al no cumplimentarlos generan vergüenza como una respuesta de auto
exigencia por no alcanzar los estándares solicitados. Solamente las personas
equilibradas en su aspecto emocional pueden distinguir que no seguir las
normas sociales no siempre es vergonzoso.
Por eso, si por alguna razón no sientes vergüenza, el manipulador se
encargará de que la sientas utilizando todo tipo de artimañas, como hacerte
notar que fulanito o menganito se escandalizaron por lo que dijiste o por lo
que hiciste. Esta vergüenza lleva a que la persona ajuste su comportamiento
a las normas sociales. Se utiliza normalmente en los niños para que corrijan
sus actitudes.
La vergüenza será utilizada por un narcisista para demostrar que es
superior a ti. Un sádico lo hará porque disfruta el momento en que te
sonrojas y una persona maquiavélica lo hará para que actúes en su favor.
El manipulador, luego de avergonzar a la víctima trata de difamarla,
logrando de esta manera su desautorización total a nivel social. La víctima
puede salir muy mal parada de esta situación. Se puede dar de dos maneras:
convenciendo a los demás que la víctima es un fraude o un agresor y
quitarle prestigio social o laboral o convenciendo a la propia víctima de que
su accionar es fraudulento o agresivo.
Está demás decir que el manipulador hará una combinación de
técnicas para lograr su cometido: racionalización, minimización,
gaslighting, etc. Por todos los medios tratará de hacer pasar como victimario
a la víctima. Por ejemplo, cuando una pareja rompe su compromiso, es
habitual que uno hable mal del otro con otras personas intentando hacer que
parezca el culpable del rompimiento.
Otra cosa que el manipulador trata de lograr es convencer a los demás
de que su comportamiento se debe a que la otra persona lo provocó y, lo que
él hizo, la víctima se lo merecía. El victimario sabe muy bien lo que está
haciendo con su víctima pero le conviene que piensen que tiene razón
porque es su manera de controlar no solamente a su presa sino a todo su
entorno. De esta forma mostrará, o al menos eso cree él, que la víctima está
debajo de sus pies y que su superioridad no se cuestiona.
También de esta forma se han cometido los crímenes más brutales y
los abusos más perversos. Cuando el manipulador siente que está en total
control de la situación también cree que puede hacer lo que se le antoja con
la víctima.
Los motivos que movilizan a un manipulador pueden ser muchos. Uno
de ellos es la envidia y el deseo de conectar con el mundo tal como la
víctima elegida lo hace. La difamación que pone en juego ataca todos los
órdenes de la vida de esta persona, viéndose envuelta en una vorágine de
cosas que difícilmente pueda entender cómo pasó.
La difamación es una acción terrible que tiene consecuencias
inesperadas. Dependiendo de que tan grave sea esa difamación la persona
podrá sobreponerse fácilmente o sufrirá sus consecuencias por largo tiempo.
REFUERZO POSITIVO

El refuerzo positivo es una forma de reconocer en el otro sus acciones y, de

alguna manera, recompensarlas. Es una especie de premio por haber
realizado un buen trabajo o una buena acción. Está comprobado que cuando
se pone en práctica, aumentan las probabilidades de que los buenos
comportamientos o acciones se repitan.
A todos los seres humanos les gusta recibir reconocimiento por sus
esfuerzos porque significa que lo que estuvieron haciendo no fue inútil sino
que, al ser reconocido, marcó una diferencia entre el hecho de no hacer nada
y el hecho de haber tomado acción en ese tema. Las personas religiosas
piensan que tienen que hacer el bien a los demás para que Dios los
recompense en el cielo. Los líderes religiosos también suelen agregar, si te
portas mal, Dios te castigará. Suele usarse, también, en los niños como una
manera más de que entiendan lo que es correcto de aquello que no lo es. Por
ejemplo:

● Te ganaste este dulce por haber guardado tus juguetes.

● Hoy seleccionas tú la película por haber limpiado tu
habitación.
● Yo pago la cena por haberme hecho quedar bien con el jefe.
● Este obsequio es por haberme ayudado a estudiar.
● Hoy no tienen deberes por haber realizado la tarea de ciencias
en tan poco tiempo.
● Este mes tendrán un bono extra por el gran aumento de
productividad que lograron.
 En general el refuerzo positivo es utilizado para que la persona
entienda que su accionar trajo beneficios que son apreciados. Sin embargo,
los manipuladores también lo utilizan como una forma de manejar a su
víctima y tenerla controlada. En este caso, ese refuerzo positivo será algo
que jugará en contra de la persona.
La mente, por lo general, toma este refuerzo como consecuencia de lo
que hizo. Esto se observa en los animales entrenados: luego que hacen su
gracia, se los recompensa con un trocito de lo que más les gusta. Ellos
pueden conectar las indicaciones del entrenador con lo que tienen que hacer
y con el premio que reciben al final. La mente del ser humano también
realiza esa conexión entre lo que hizo y lo que recibe a cambio. Entonces, al
volverlo a hacer estará esperando la recompensa. Por ejemplo: los niños que
comen sus verduras y reciben como postre un rico helado. Siempre que
coman verduras se quedarán esperando el helado.
El adulto puede o no quedarse esperando la recompensa que recibió
por determinadas acciones, pero lo que sí recordará es lo que sintió cuando
reconocieron sus esfuerzos y esos sentimientos lo motivarán a realizar
nuevas acciones.
Los que intentan manipular buscarán el refuerzo que genere
comportamientos que los beneficien o que haga olvidar a la víctima sus
acciones. En este caso, el mensaje que están dando es: “Si no criticas lo que
hago, tendrás una recompensa que te guste”. Por ejemplo, un jefe que da
obsequios a un empleado para que no diga que está desviando fondos de la
empresa a su cuenta personal. Otro ejemplo sería cuando se paga una suma
importante a un funcionario público para que apruebe sus proyectos con
rapidez.
El manipulador es capaz de llegar lejos con este tipo de tretas a fin de
lograr lo que se propone. Puede, incluso, dar una recompensa muy
importante para que la persona realice una determinada acción en contra de
su voluntad. Esto también se relaciona con los valores morales que tenga la
víctima, si es una persona firme en sus convicciones, por mucho que le
ofrezcan, no aceptaría verse involucrada en comportamientos cuestionables.
De todos modos, el manipulador intentará adormecer sus sentidos con
estos refuerzos que, al principio, serán pequeños pero como fue capaz de
aceptarlos probará más tarde con una más grande a cambio de una acción
más relevante. Así irá creciendo en sus pedidos y, por supuesto, en sus
recompensas.
Seguramente, la primera recompensa que utilizará será hacer un
reconocimiento público para mostrar ante los demás que se siente
verdaderamente agradecido por sus acciones realizadas. Este será el
puntapié inicial para que la víctima piense que es importante en la vida de su
victimario. Es posible que este agradecimiento afiance las relaciones entre
ellos y la víctima pase a tenerle más confianza. El desarrollo de esta
confianza también hará que baje la guardia y las posteriores recompensas las
vea como normales aunque no lo sean porque, en su interior, siente que hay
una amistad que los une.
Algunas personas tienen la costumbre de iniciar una conversación
diciendo lo inteligente que eres o la habilidad que tienes para resolver
problemas antes de pedirte que hagas algo por ellas. Está en ti hacerle el
favor o hacerle notar que te das cuenta del manejo que intenta realizar
contigo.
REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO

Así como se aplica el refuerzo positivo al realizar una acción esperada,

también existe el refuerzo negativo, en el cual, se evita un hecho que se
considera dañino al realizar una acción que alguien necesita o espera que
realices. Es un poco diferente al castigo, ya que en este caso, se aplica un
hecho negativo al no actuar como la otra persona espera que lo hagas.
Esta modalidad también es utilizada por los manipuladores para
presionar a sus víctimas de modo que realicen lo que ellos quieren. En
ocasiones, utilizan el castigo, si así les conviene, pero el refuerzo negativo
ejerce una mayor presión psicológica. El castigo es un hecho concreto que
puede ser más o menos doloroso, pero el refuerzo negativo acciona sobre su
mente y sus emociones, generando una fantasía acerca de lo que puede
suceder en caso de no cumplir con lo que le pidieron.
Por ejemplo:

● Lava los platos si no quieres que mañana los encuentres llenos

de hormigas.
● Lávate los dientes si no quieres que se llenen de caries.
● Presenta el formulario de impuestos si no quieres recibir una
multa.
● Comienza a ser más productivo si no quieres perder este
empleo.
● Ninguna persona es imprescindible así que esfuércense por
marcar una diferencia.
● No consumas azúcar si no quieres engordar.
● Entrena todos los días si no quieres perder la competencia.
 ● Actualiza tus conocimientos si no quieres que tus empleados
sepan más que tú.
● Hazte la cirugía si no quieres que tu marido te deje o te
engañe.
● Esfuérzate por lograr ese aumento de sueldo si no quieres que
tu esposa se decepcione.
● Si traes buenas notas de la escuela te salvas de limpiar tu
habitación.
● Si prestan atención durante la clase no les tomaré una
evaluación mañana.

Como puedes ver, los refuerzos negativos se encuentran presentes en

todos los órdenes de la vida y son más comunes de lo que se podría creer. Se
aplican esperando fortalecer las respuestas solicitadas, el castigo, en cambio,
debilita las respuestas porque la persona se va desmotivando y
consumiendo. Por tanto, el manipulador utilizará una u otra de acuerdo a lo
que más le convenga.
Es posible que al pensar en refuerzos negativos surja la pregunta:
“¿Por qué se lo llama negativo si provoca un comportamiento positivo?”, es
decir, si alguien deja de fumar pensando que de esta manera no va a tener
cáncer, se puede analizar como positivo o saludable. El hecho en sí (dejar de
fumar) es positivo pero fue realizado pensando en el miedo al cáncer, en
lugar de pensar en la ganancia de salud. Este es el motivo por el que se lo
llama negativo.
La palabra negativo no significa que el objetivo a lograr sea en verdad
negativo, sino que se lo está realizando por las razones incorrectas, es decir,
movidos por el miedo. Es aplicado para promover determinadas acciones
pero es posible que despierte conductas problemáticas. El que recibe esta
acción psicológica comenzará a almacenar sus propias frustraciones y
enojos que en algún momento saldrán a la luz con consecuencias que no
pueden preverse.
En general, el refuerzo negativo funciona cuando la persona realiza lo
que le piden porque quiere detener ese estímulo negativo que la persigue. En
cambio, en el caso del castigo, la persona actúa tratando de evitar acciones
negativas sobre ella. Acciones que pueden paralizarla y convertirla en una
marioneta.
Los refuerzos negativos crean un ambiente estresante en todos los
órdenes de la vida. En el ámbito del hogar, generará desconfianza entre los
miembros de la familia y en el ámbito laboral creará una competencia poco
saludable entre los empleados, además de fomentar el “sálvese quien pueda”
en lugar de generar compañerismo. Este ambiente también va en detrimento
de la moral de los empleados, destruye los equipos de trabajo, aumenta los
conflictos, la desconfianza y las consecuencias de estas emociones se verán
en el mediano y largo plazo, aunque en un principio parezca que soluciona
un problema puntual.
Las sanciones disciplinarias en los ámbitos escolares también son un
ejemplo de refuerzo negativo. Las presiones que ejercen las naciones con
gran desarrollo sobre aquellas que no lograron el mismo tipo de desarrollo
también son un ejemplo de refuerzo negativo y de sometimiento por miedo a
las consecuencias.
En el caso de las multas de tránsito se puede hablar, también, de
refuerzo negativo. Pero este refuerzo evita que se realicen acciones
maliciosas que perjudicarían a los integrantes de una sociedad, por tanto,
redundan en el bien común y está más que demostrado que son necesarias.
Lo mismo sucede con las legislaciones que rigen en los diferentes países,
están pensadas para el desarrollo armónico de la sociedad, aunque bien
podrían verse como un refuerzo negativo.
Para recapitular, cada vez que alguien solicita una acción e insiste para
que sea realizada o si no va a suceder tal o cual cosa, está aplicando esta
técnica de refuerzo negativo.
PERSISTIR
La persistencia es una interacción en la
que una persona hace una solicitud repetida
mientras la otra ignora repetidamente esa
solicitud y ambas personas se molestan a medida
que la batalla de voluntades se intensifica.
Alejandro Mendoza

Persistir es, desde algunos puntos de vista, un hecho positivo porque invita a
no rendirse ante la adversidad y mantenerse centrado en un objetivo.
Aunque también tiene su aspecto negativo y puede ser utilizada como una
técnica de manipulación. La persistencia es una de las maneras más
comunes en que el ser humano se comunica. Dentro de ciertos límites es
saludable e inofensiva. Es una lucha de intenciones entre dos o más
personas que, mientras no vulnere ningún derecho, no tiene mayores
consecuencias más allá de la diferencia entre intereses.
Persistir es insistir al punto de llegar a molestar o intimidar a la otra
persona. Es estar todo el tiempo recordando de forma sutil o no que la
persona haga algo que en principio no quería hacer, por las razones que
fuera, o tenía pensado postergar para más adelante.

Por ejemplo:
● No me voy a ir de aquí hasta que no te cambies esa ropa.
● Deja de fumar porque si no lo haces te lo seguiré recordando.
● Comienza la dieta de una vez para no tener que seguir
escuchando tus quejas sobre el hecho de que la ropa no te entra.

Los padres la utilizan todo el tiempo con sus hijos porque ellos
parecen empeñarse en hacer solamente su voluntad. Lograr que establezcan
hábitos a favor de su salud requiere de la persistencia de los padres. A veces,
lograr que estudien también es un resultado de la insistencia tanto de
maestros, profesores y padres. En estos casos la persistencia tiene un
aspecto positivo. En las relaciones que son del tipo saludable siempre existe
cierta persistencia para que haya un beneficio para todas las partes
involucradas.
Dependiendo de cómo sea la situación, persistir puede resultar
negativo para una persona. Los manipuladores son especialistas en el arte de
insistir y envolver a la otra persona, logrando así que haga lo que quieren.
En estos casos la persona que es objeto de la persistencia no recibe el
reconocimiento ni la consideración que se merece.
Una forma de saber si la persona que insiste tiene buenas o malas
intenciones al actuar de forma persistente es haciéndose las siguientes
preguntas:

● ¿Está solicitando algo que solamente la beneficia a ella?

● ¿Hay una amenaza dentro de la persistencia que manifiesta?
● ¿Me está adulando de forma maliciosa dentro de su treta de
persistencia?
● ¿Utiliza la culpa de alguna manera para lograr lo que quiere?
● ¿Expresa su persistencia acompañada de la expresión “de lo
contrario sucederá…”?

Cuando se reparten las tareas del hogar es habitual que una de las
personas tenga que insistir para que algún miembro cumpla con lo
establecido. Esta persistencia redunda en el beneficio de la convivencia del
grupo familiar. Puede llegar a ser manipulación en determinados casos,
aunque lo habitual es que sea la persistencia que se necesite para que la
organización familiar funcione.
En general, se considera que la persistencia es la clave para obtener el
éxito laboral o profesional y, por tanto, el éxito económico. Es un medio
para fortalecer el carácter, la voluntad y la autoestima. Desarrolla el sentido
del compromiso, las creencias y la visión de futuro. Estimula, además, la
paciencia que se necesita para luchar por un objetivo y no abandonarlo.
En los siguientes ejemplos se pueden apreciar personas que triunfaron
gracias a su persistencia:

● Walt Disney: en los inicios fue rechazado porque lo

consideraban sin talento para la caricatura. Él mismo decía que la diferencia
entre ganar o perder está en el hecho de no abandonar.
● Los hermanos Wright: fueron altamente criticados por tener
las intenciones de construir una máquina que pudiera volar. Si no fuera por
su persistencia no hubieran construido su Kitty Hawk con el que lograron su
primer vuelo tan famoso.
● Enrico Caruso: fue rechazado por todos los maestros de canto
de su época por considerarlo sin talento. Fue autodidacta y logró una fama
indiscutida.
● Bruce Lee: era miope, tenía la columna desviada y una pierna
más corta que la otra. Eso no le impidió convertirse en un maestro de Kung
Fu y llegar a crear su propia arte marcial el Jeet Kune Do.

Estos ejemplos muestran claramente los beneficios que se pueden

obtener de la persistencia. Siempre dentro de ciertos límites se obtendrán
resultados positivos del hecho de tener continuidad en un objetivo. La
utilización de la persistencia involucra más sentimientos de los que se
podrían imaginar. Por eso el manipulador podrá encontrar las palabras que
activen dichos sentimientos para lograr su propósito a través de la
persistencia.
EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL
TRATAMIENTO SILENCIOSO

El “bombardeo de amor” es muy utilizado a la hora de querer conquistar a

una persona. Es usado no solamente en el caso de pretender una relación
amorosa, sino cuando se espera llegar a alguien para lograr una relación
cercana lo antes posible. Como vimos en un apartado anterior, consiste en
demostraciones de cariño exageradas para halagar a la persona elegida.
Cuando un manipulador espera controlar a una víctima, se acercará y sin
mediar demasiadas interacciones, comenzará su “bombardeo de amor” para
demostrar que está interesado.
Por eso, este bombardeo inesperado por parte de alguien que recién
estás conociendo, debería ser una llamada de atención ya que no es lo
habitual que alguien demuestre tanta generosidad y altruismo. Si la víctima
se deja envolver, le estará facilitando el camino al manipulador, quien
combinará otras técnicas que la llevarán al sometimiento, perdiendo su
identidad, su entorno de amigos, lo más probable que también su dinero y,
por consecuencia, su salud mental.
Este método es tan efectivo que es muy utilizado por los depredadores
sexuales cuando intentan llegar a las adolescentes. También es utilizado por
los líderes religiosos para lograr atraer adeptos, en especial, personas que
están solas. El “bombardeo de amor” los hace sentir contenidos, queridos,
tenidos en cuenta, en definitiva, desarrollan su sentimiento de pertenencia a
la fe que este líder está profesando.
El objetivo primordial al aplicar esta técnica es llegar al corazón de la
víctima ganando su confianza. Generalmente, el que la aplica es una persona
agradable, carismática, de buenos modales que logra llegar con facilidad a
una conversación entretenida y que hace que la víctima confíe bajando su
guardia.
De forma vertiginosa pasará de ser un completo desconocido a una
persona casi imprescindible. La víctima se abrirá y contará su vida, dando
información valiosa que el manipulador utilizará en una etapa posterior.
Conocerá sus puntos débiles, sus preferencias, sus conflictos tanto en lo
personal como en lo laboral, sus afectos y todo lo relacionado con su
mundo. Colmará a la víctima de mensajes, llamados, pequeños regalos,
hermosas frases, poesías que inundarán el corazón de emociones nuevas
difíciles de resistir y que nubla los sentidos y adormece la razón. Y, sobre
todo, sus acciones parecen rebosar de sinceridad.
Los manipuladores saben detectar a las personas que más necesitadas
de cariño están o viven en soledad o han tenido un rompimiento traumático.
Estas personas son las más sencillas para transformarse en víctimas porque
traen una necesidad previa. Cuando la persona lleva una vida dentro de lo
normal, es más difícil de capturar y que se deje manejar porque sus
emociones son ecuánimes y están bajo su control.
Los que utilizan esta técnica, una vez que ingresan a la psiquis de su
víctima, comienzan a dejar entrever durante las conversaciones lo mucho
que se parecen, la gran conexión que sienten que hay entre los dos. Pueden
llegar a decir algo como: “Estoy sorprendido de haber tenido la suerte de
conocerte” o “fuimos hechos para estar juntos, somos el uno para el otro”.
Este sistema abre una puerta que lleva directamente al corazón, no da
tiempo para pensar o analizar y aquellas personas que instintivamente tratan
de racionalizar se ven invadidas por una gran oleada de amor y halagos muy
difíciles de rehusar. Este “bombardeo de amor” es prácticamente irresistible.
Muestra una persona encantadora, abierta, sensible y altamente generosa
que no tiene miedo a mostrar sus sentimientos en todo momento e inspira
una gran confianza.

EL TRATAMIENTO SILENCIOSO

Esta es otra técnica que tiene mucho que ver con el castigo. El manipulador
actúa de la siguiente manera: “Si no haces lo que te digo, te retiro mi amor”.
Se puede utilizar con mucha facilidad en las personas que tienen una gran
dependencia emocional, o después de haber aplicado durante un tiempo el
“bombardeo de amor”. Una vez que se logra que la otra persona dependa
emocionalmente, es el momento ideal para aplicarla. En ámbitos laborales
se la suele aplicar para que la persona se sienta disminuida, no tenida en
cuenta, desvalorizada y hasta inexistente. Esto puede afectar en mayor o
menor medida dependiendo de qué tan saludables sean sus emociones.
El que intenta controlar solicitará algún favor o acción a la víctima y,
si ésta se niega, comenzará el tratamiento silencioso, ignorándola por
completo como si no estuviese presente. Cuanto más profunda sea la
relación emocional que haya entre ellos, más difícil de sobrellevar será para
la víctima. Existen muchas posibilidades de que cambie de opinión y haga
lo que le pidieron, aún en contra de su propia voluntad. Es común que, si da
resultado al aplicarla la primera vez, el manipulador la vuelva a utilizar
cuantas veces la necesite.

AMENAZA DE PERDER EL AMOR

CONQUISTADO

Si la persona ha sido sometida al bombardeo de amor, es lógico que después

desarrolle miedo a perder ese amor o, si se trata de un ardid puesto en juego
por un líder religioso, se desarrolla miedo a perder la posición que se
alcanzó dentro del grupo. Para introducir la semilla del miedo y que esta
germine, el manipulador utilizará frases como: “Te amo, pero es necesario
que entiendas …” o “aquí tienes el lugar que te ganaste, pero el nuevo
miembro que ingresó …”.
Estas frases pueden ser demoledoras para los sentimientos de algunas
personas sensibles o frágiles en lo emocional. Comenzará a buscar en su
memoria qué pudo haber hecho para enojarlo y, seguramente, encontrará
algo para culparse a sí misma. Es posible que comience a disculparse y trate
de evitar a toda costa cualquier situación que lo sumerja en el silencio.
GENERAR CULPA

La culpa es un sentimiento que se genera dentro de cada persona y que

marca una referencia entre lo que debería ser y lo que es, o entre lo que se
hizo y lo que se podría haber hecho. Tiene raíces profundas porque se basa
en la educación recibida cuando niños, en los valores que se inculcaron, en
cómo fueron tratados por las personas que los criaron y, en general, por el
trato recibido por parte de todo el entorno familiar.
Si la crianza fue estricta, mayor será el nivel de culpa de la persona.
De acuerdo a esa crianza, se elabora un perfil mental sobre cómo debe ser el
comportamiento al que se tiene que ajustar. Cada vez que su
comportamiento difiera de este patrón mental, es muy posible que sienta
culpa. Cada persona hará su propia elaboración de la culpa según sus
características psicológicas y la proyectará en los demás probablemente de
la misma forma en que la recibió durante su infancia.
El manipulador utilizará esto para llegar a los lugares más profundos
de la psiquis de la víctima, además de llevarla a recordar todas las reglas que
tenía que respetar siendo pequeña y que la llevaban a ser una personita
adorable, querible y, lógicamente, políticamente correcta.
La culpa desencadena sentimientos de vergüenza y arrepentimiento
que es necesario elaborar y trascender de forma positiva y saludable. De no
ser así, será un punto de partida para el manipulador que tratará de
intensificarla y sacarla de proporción para manipular a la persona.
Cada ser humano tiene un determinado nivel de culpa que se relaciona
con el nivel de auto exigencia: a mayor auto exigencia mayor será el nivel
de culpa que sentirá porque esta persona espera tener un comportamiento
que se acerque lo más posible a la perfección. Al autodescubrirse en un
comportamiento que se aleja de la perfección, que espera de sí misma,
comienza a sentirse culpable. La culpa, también, se asocia con sentimientos
de angustia, miedo, tristeza, ansiedad, incertidumbre, etc.
Un manipulador que se acercó lo suficiente a su víctima y conversó
con ella va a reconocer estas debilidades y las tendrá en cuenta para sacarlas
a relucir en el momento oportuno. La persona hará lo que sea para que su
error sea reparado y librarse, de esta manera, de ese sentimiento. Por
ejemplo:

● Manipular la culpa para terminar con la autoestima de la

persona: la persona que se culpa a sí misma por diferentes cosas, en general,
no se siente valiosa.
● Recordar continuamente sus errores: si la víctima se siente
culpable por no ser todo lo perfecta que le gustaría, remarcar sus errores
aumentará su nivel de culpa.
● Utilizar el rechazo, el tratamiento silencioso o la
minimización: que la víctima se sienta rechazada por sus errores aumentará
la culpa que siente. De la misma manera si le aplican el tratamiento
silencioso se sentirá culpable por haber hecho enojar al victimario. En
cuanto a la minimización, comenzará a sentirse culpable por no estar a la
altura de las circunstancias.
● Utilizar el aislamiento social: haciéndole notar que las
personas se alejan y que lo hacen por sus actitudes y por su capacidad de
equivocarse.

Cualquiera sea el tema, la persona que sabe manipular encontrará la

forma de que sientas culpa o que aumentes tu nivel de culpa. Si el
pensamiento crítico estuviera activo, la persona podría dar el verdadero
valor que tiene el comentario realizado por aquel que intenta manipularla.
Notar estas sutilezas es el primer paso para liberarse de un manipulador. Es
importante darse cuenta de lo que uno está sintiendo para hacer un análisis y
así poder identificar cuál es el proceso interno que desencadenó ese
sentimiento.
Otra forma de identificar si alguien está tratando de manipularte es
prestar atención a las conversaciones que se tienen. Si una persona está todo
el tiempo remarcando tus errores, tanto en forma directa como sutil, es casi
seguro que busca manipularte. Una vez identificado el manipulador es
necesario alejarse de él. Si no es posible alejarse porque pertenece al
entorno más cercano, es necesario poner en práctica el hecho de hacer caso
omiso a todo lo que diga.
Otra forma de gestionar los comentarios que generan culpa es
explicándole a la persona que realiza los comentarios que ya has elaborado
internamente tus conflictos y que lo que está expresando ya no te afecta a
nivel emocional. Por tanto, que no siga gastando energía porque no va a
conseguir que te sientas mal.
INTIMIDACIÓN

La intimidación es una acción que se ejerce sobre otra persona para doblegar
su voluntad a partir del miedo. Se lleva a cabo de manera directa o indirecta
a través de un trabajo sutil pero muy efectivo. El ejemplo más característico
es cuando un asaltante dice que le entreguen el dinero mientras apunta con
un arma a la víctima. La finalidad es someterla para que realice lo que está
buscando.
El que intimida de forma directa se muestra con ira o rabia, da las
órdenes a los gritos y actuará con una actitud amenazante difícil de
contradecir. Puede ejercerla de forma verbal solamente o llevarla hasta la
violencia física si la víctima se resiste o se muestra renuente a cooperar.
La intimidación indirecta o encubierta, en apariencias más amable que
la anterior, es un trabajo lento y constante que realiza el manipulador para
evitar que las personas que están en el entorno de la víctima no lo notan
hasta que es demasiado tarde. También, es una persona violenta, pero sabe
controlarse frente a la sociedad mostrándose gentil y carismático.
Son personas peligrosas porque saben ocultar muy bien su naturaleza
y la víctima comienza a darse cuenta cuando ya está en una relación y se le
hace difícil salir del lugar donde la colocó su victimario. La víctima logra
darse cuenta en caso de que su estado psicológico se lo permita. A veces,
está tan dañada en su parte emocional y su parte psicológica que es incapaz
de darse cuenta del infierno que está viviendo. Las personas que intimidan
de forma indirecta, saben utilizar muchas artimañas, son frías y
calculadoras. Sus métodos tienen una gran efectividad logrando su objetivo
en la mayoría de los casos.
A veces, la intimidación tiene un efecto positivo. Por ejemplo, está
psicológicamente comprobado que si una persona que tiene intenciones de
robar de forma disimulada en un supermercado de pronto es mirada en
forma fija e insistente por otra persona, se siente tan intimidada y
reconocida que abandona su actividad. Sus malas intenciones le hacen
pensar que todo el mundo sabe de su fechoría y en su mente comienza a
fantasear que se volverá víctima si lleva adelante su propósito. No por otra
razón en muchas tiendas colocan anuncios de “vigilancia por cámara” para
intimidar a quienes estén concibiendo algún acto delictivo.
En una pelea de boxeo, los boxeadores se miran de forma intimidante
y si uno de los dos se deja intimidar, seguramente perderá la lucha
psicológica o mental. Por el solo hecho de dejarse intimidar ya tendrá menos
chances de ganar que si hace caso omiso. En general, suele darse para que la
prensa tenga algo de qué hablar que para realizar una acción psicológica
sobre el otro. En definitiva, es una cuestión de marketing.
Hay cuentos para niños que los intimidan a realizar determinadas
acciones porque si no algo malo les va a pasar. Una canción infantil
tradicional dice: “Duérmete niño, duérmete ya, que viene el coco y te
comerá”. Una forma tierna de intimidar, si es que la intimidación puede
llegar a ser tierna.
La intimidación cuando se da en forma encubierta logra convencer a
la víctima que está haciendo lo que corresponde. En cambio, la intimidación
directa a través de la violencia física genera sentimientos de odio o rebeldía
en la víctima y, aunque sus efectos pueden verse a simple vista, es menos
traumática que la intimidación que se lleva a cabo de forma lenta y afecta la
psiquis de la víctima. A ésta le resultará mucho más difícil salir adelante una
vez que su depredador sea descubierto y se libere de él.
Para que el control sea mantenido durante un plazo prolongado, la
intimidación debe ser alimentada de forma frecuente y constante. Además
de las frases que el intimidador utilice, pone su lenguaje corporal a
disposición de su intención y hasta es capaz de romper algún que otro objeto
para darle veracidad a lo que dice. La violencia, la ira, la bronca son sus
herramientas preferidas porque tiene un impacto visual importante sobre la
víctima.
La víctima intenta apaciguar el momento para que no llegue a
convertirse en una situación extrema. La realidad es que le tiene miedo y no
encuentra la forma de liberarse de este círculo vicioso en el que está metida.
MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS

La manipulación de los hechos es también una técnica de manipulación en sí

misma, aunque puede ser usada en combinación con otras para obtener
logros seguros. Manipular una situación significa que, utilizando los hechos
reales, se les da la interpretación más conveniente omitiendo detalles,
sacando frases de contexto, aumentando o disminuyendo la importancia de
ciertas actitudes. De esta manera, se tergiversa lo sucedido pero no se
miente.
El idioma es tan rico en matices que permite decir una frase de
muchas maneras, o contar una misma historia con diferentes versiones. Un
manipulador hábil en el arte de la oratoria podrá transformar los hechos a su
antojo, incluso transformarse en el héroe que salvó el día.
Otro ejemplo es el caso de los abogados cuando defienden a un
delincuente. Tergiversan los hechos para quitarle la responsabilidad al
defendido. En general lo hacen para que su cliente gane el caso o incluso
salga beneficiado en el proceso.
Una forma de ejercer la manipulación de los hechos es inventar
excusas. Este accionar es muy frecuente cuando se quiere evitar ser el
responsable de lo que sucedió. Las excusas se usan en todos los órdenes de
la vida y es ejercida por todas las edades. Todas las personas en algún
momento de su vida han inventado una excusa y la mayoría de las veces fue
para evitar decir la verdad ante otro.
Otra manera en que se manipula lo sucedido es echarle la culpa a la
víctima porque es la que desencadena los acontecimientos. Es habitual
encontrar esta variación en un hombre golpeador que le dice a su pareja que
por su culpa se enojó y que no le quedó más remedio que golpearla.
Generalmente es efectiva en víctimas que han sido aisladas de su entorno y
no encuentran dónde apoyarse. Además, es muy probable que lo ame y
también lo justifique.
Otra variación de la manipulación de los acontecimientos es retener
información o realizar una narración de los hechos estratégica. Sabiendo
cómo responde a determinada información el que escucha la historia, el
manipulador se las ingeniará para acomodar la verdad de modo que resulte
sensible para el que la recibe. También, ocultará los detalles que no le
conviene revelar. Esta variación de manipulación, narración estratégica, es
muy usada por los políticos. Sus discursos están plagados de hechos
contados de esta manera y de detalles que se omiten deliberadamente.
Por último, otra manera de manipular los hechos es exagerar
determinadas partes del relato haciéndolo sensacionalista o quitando
importancia al punto de minimizarlas. Esta técnica es utilizada por la
publicidad, por las agencias de marketing, en las relaciones públicas y en
algunos medios de comunicación. Es frecuente que los medios acentúen
algunos rasgos de la información que están brindando mientras ocultan
otros. Se puede apreciar esto principalmente en los titulares que colocan con
la intención de dar un pantallazo de la información que desarrollan en el
artículo.
A nivel internacional, se ha utilizado esta técnica para desprestigiar
naciones, introducir creencias, cambiar comportamientos. Fue muy utilizada
en la guerra fría, se la conoció, también, como guerra psicológica. En todos
los casos, nunca será un relato objetivo, no utilizará la mentira pero será una
verdad a medias contada desde una perspectiva subjetiva.
¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ
SIENDO MANIPULADO?

En general, el que ejerce la manipulación suele ser una persona encantadora,

carismática y es difícil reconocer que sus acciones son mal intencionadas
porque en apariencias parece muy sincero y honesto. Su trabajo es sutil,
elaborado, muy bien planeado y no se reconoce su accionar hasta que ha
pasado un tiempo y se analizan los hechos.
Es frecuente que al llenar los vacíos emocionales se cierren los
aspectos racionales de la persona manipulada y esta no vea lo que está
sucediendo en realidad. La gran habilidad que demuestra el manipulador
hace que la víctima sea su títere manejado a su antojo. Por estas razones, es
importante estar atento y aprender a visualizar las señales que distinguen a
un manipulador. No es necesario conocer de técnicas para darse cuenta si
alguien de tu entorno o un extraño está tratando de manipularte.
Si estás en una relación es necesario analizar los siguientes puntos, en
los que te mirarás a ti mismo, para saber si la otra persona ejerce la
manipulación contigo:

● Cuando pasas de la alegría de haber encontrado finalmente el

amor pero en poco tiempo esa alegría se transforma en temor a perderlo. Tus
sentimientos de alegría y felicidad de pronto son sentimientos de tristeza,
angustia y desesperación.
● Tus emociones no tienen término medio, pasas de un estado
de plenitud a un estado de vacío sin mediar situaciones conflictivas.
● Mantienes la relación aún cuando la mayoría del tiempo no te
encuentras a gusto con ella. Ser felices pasó de ser algo constante a ser algo
muy esporádico.
● Te sientes responsable por todas las situaciones que
acontecen, aunque no tienes nada que ver.
● Comienzas a sentir culpa de la infelicidad de la otra persona.
● Eres consciente de que la relación se volvió compleja y no
sabes cómo llegaron a ese punto.
● Te obsesiona la relación a tal punto que todo el tiempo hablas
de ella con todo el mundo, sea amigo, conocido o un extraño que pasaba por
casualidad.
● Continuamente estás a la defensiva, con la guardia alta, en un
estado general beligerante, que te genera mucha ansiedad.
● Sientes muchos celos, inseguridad, cualquier persona que se
acerque a tu pareja lo tomas como un enemigo potencial.
● Tienes la necesidad de estar vigilando por dónde pasa su día,
los mensajes que tiene en el teléfono, sus redes sociales, el historial de su
computadora, su email, etc.
● Comienzas a sentir que no haces feliz a tu pareja, puedes
sentir también que no te lo mereces, la incertidumbre rodea tu vida y la
ansiedad está continuamente presente.
● Tratas de no hablar con tu pareja sobre lo que te molesta, te
colocas una máscara de felicidad para cubrir tus verdaderos sentimientos.
● El miedo al distanciamiento es cada vez mayor.
● Saboteas la relación casi sin darte cuenta y luego te preguntas
por qué lo haces.
● Pasas por explosiones de ira, crees que podrás controlarlo pero
te das cuenta que vuelves a caer en ellas una y otra vez.
● Eres capaz de hacer cosas que incluso van en contra de tus
valores con tal de que tu pareja esté contenta y que la relación se mantenga.
 Esto no significa que se tengan que presentar todos los síntomas. Con
que se presenten algunos ya es motivo para comenzar a pensar que estás
siendo manipulado. También, se recomienda que hagas una consulta con un
profesional para que sanes y cierres todos estos patrones, de modo que en
una próxima relación no se presenten.
El primer sentimiento que se desarrollará en ti será la confusión. La
persona manipuladora intentará hacerte dudar de ti mismo: crees que te falla
la intuición, no sabes si estás tomando la decisión correcta, los mensajes que
recibes de forma verbal o no verbal por parte de quien es tu pareja se
vuelven confusos.
Luego te esfuerzas por comprender lo que estás haciendo mal,
analizas lo que vas a decir porque no quieres que tu pareja reaccione mal.
Comienzas a sentirte en soledad como si estuvieras aislado del mundo. El
manipulador tratará de alejarte de tus amigos para poder controlarte. Esto te
lleva a comportarte de una manera sumisa, obediente, algo irracional. Por
momentos tus amistades, que ya empiezan a darse cuenta, tratan de
advertirte pero tú no escuchas porque piensas que se equivocan. Si la
persona que está contigo quiere manipularte, hará todo lo posible para
instalar la inseguridad en tu cerebro y en tus acciones. Tu autoestima
penderá de un hilo.
Distinguir qué clase de persona son tanto las que tratas habitualmente
como aquella que elegiste como pareja te permitirá no caer en
manipulaciones. De esta manera, lograrás moverte entre relaciones sanas e
incluso sanar las que veas enfermas.
¿QUIÉNES NOS MANIPULAN?

La manipulación puede ser ejercida en los distintos órdenes de la vida.

En este apartado se muestran algunos tipos de manipuladores.
Los comerciantes y su utilización del arte de la
manipulación

Los comerciantes presentan su mercadería de modo que resulte atractiva a

los clientes. Ya sea que vendan prendas de vestir, viajes, coches, libros,
espectáculos, tratarán de lograr que el cliente concrete la compra. Cuando el
vendedor guía al cliente, no está buscando su propio beneficio sino el hecho
de que el cliente logre conseguir el artículo que más le conviene. Si bien
concreta una venta, lo hace sin influenciar sino brindando su mejor consejo.
Cuando el vendedor persuade al cliente de que compre el artículo más caro,
en este caso, sí está manipulando al cliente.
Se distinguen 4 tipos de vendedores según La Manipulación del
hombre a través del lenguaje de Alfonso López Quintás: los vendedores de
poder, los vendedores de dinero, los vendedores de prestigio y los
vendedores de ideas y actitudes.
Los vendedores de poder son los que prometen beneficios a cambio de
obtener sus votos. Son los políticos que, sin importar ideología, cultura o
país, actúan ejerciendo el poder de la persuasión. Para ellos las personas son
simples votantes.
Los vendedores de dinero seducen a las personas para que compren
sin importar si necesitan el producto o no. Solamente les interesa el
beneficio económico y para ellos todos son clientes.
Los vendedores de prestigio buscan el reconocimiento público de los
demás y que se transformen en los admiradores de sus espectáculos o sus
textos.
Los vendedores de ideas y actitudes tienen la habilidad de demostrar
que sus valores y su filosofía son dignos de tener en cuenta y adoptar como
propios. Seducen con sus ideas y llevan a que la gente modifique su
comportamiento. Son líderes por naturaleza que, en ocasiones, podrán ser
positivos, pero en la mayoría de los casos resultan negativos sin que los
seguidores lo noten.
Por ejemplo, una persona que se interesa solamente por vestirse bien
no le interesará la lectura de un buen libro. Por tanto, por más que se lo
presente de forma atractiva es posible que no lo compre. En cambio, si le
ofreces un modelo de colección de Oscar de la Renta, quizás hasta se
endeude con tal de comprarlo. Hay un público para cada cosa, aunque los
grandes vendedores tienen la habilidad de crear la necesidad por la compra
del producto que están ofreciendo.
Intentar cambiar la mentalidad y los gustos de forma individual es
difícil. Por eso los que conocen de marketing trabajan para crear una cultura
consumista. Hubo una época en la que se publicitaba el hecho de fumar o
beber alcohol como una forma de lograr relaciones sociales. Así, también, se
ha establecido que una persona es exitosa cuando tiene un trabajo bien
remunerado, una familia bien constituida, una casa, uno o dos autos y todos
los años sale de vacaciones. Si algo no se cumple puede llegar a
considerarse que la persona se estancó en la vida.
Otro ejemplo es la publicidad que glorifica la juventud, por la cual
muchas personas hacen lo que sea por verse jóvenes aunque no tengan
manera de disimular su edad. Esa misma cultura condena a los ancianos
como si el hecho de envejecer fuera vergonzoso.
La manipulación y las ideologías maquiavélicas

Las personas que buscan manipular las ideologías sobre los estilos de vida
no buscan un fundamento para lo que buscan lograr sino que se valen de la
astucia para moldear y vencer la opinión popular. Logran dar vuelta los
conceptos, marcar planos de realidad, encontrarle la vuelta a las ideas
logrando evitar ser descubiertos además de conseguir sus objetivos. Se
puede encontrar manipulación ideológica en los planes de estudio, en los
medios de comunicación, en los discursos políticos, etc.
No hay que olvidar la gran carga emocional que terminan teniendo las
ideologías que facilitan la aceptación de los demás. Se vuelven tan fuertes
que son capaces de dividir naciones, pueblos e incluso familias. Sin
embargo, la pandemia sufrida en estos últimos tiempos ha mostrado que no
reconoce fronteras, ni ideologías, ni clases sociales y que las separaciones
que tan meticulosamente lograran los seres humanos pueden ser derribadas
de un solo plumazo y que lo único importante es la verdadera esencia de la
humanidad.
La manipulación de la mano de los empresarios

Los empresarios, en la actualidad, cumplen un rol importante en el

desarrollo social. Es un puesto que exige talento, espíritu emprendedor y
determinación para afrontar los riesgos. Es una posición de poder que
requiere dar respuesta a las exigencias del mercado y a la gran competencia
a la que se ve sometido.
Para la gran mayoría de los empresarios, sus empleados son el
“material humano” que le permite alcanzar sus logros. El trabajador es un
simple engranaje de su maquinaria y solamente le interesa mantenerlo
aceitado para que funcione correctamente.
Cómo manipulan los científicos

Los científicos tienen su propia forma de manipular los acontecimientos, las

conductas, las creencias sometiéndolos a una rigurosa visión científica. Es
común escuchar que la realidad solamente puede comprobarse desde la
ciencia y que todo lo que no puede ser explicado de esa manera ‒como la
existencia de un Dios o la inmortalidad del alma‒, corresponde a los
aspectos irracionales del ser humano. Es necesario que la ciencia tome una
posición un poco más humilde y reconozca sus limitaciones.
La manipulación en la educación

En épocas de tiranías, es común que traten de mantener a la población con

un nivel bajo de educación. Esto es así, porque cuando los procesos
educativos no son los adecuados, el juicio crítico se mantiene en un nivel
bajo y la población se vuelve fácilmente manipulable.
Así mismo, en gobiernos que se dicen democráticos y esperan vencer
sin necesidad de convencer, se realizan planes de estudio de tal modo que no
se incentive la capacidad de pensar, discernir, la curiosidad intelectual y
todo lo que lleve al ser humano a ser capaz de realizar un análisis de la
realidad.
Una persona que ha desarrollado su juicio crítico no se deja avasallar
con facilidad y no es presa fácil para un manipulador.
CONCLUSIÓN

Como puedes apreciar, el hecho de ser víctima de una manipulación tiene

consecuencias muy serias, por eso es importante tener siempre presente que:

Un manipulador utiliza toda su habilidad para lograr sus objetivos,

empobreciendo la vida de la víctima y volviéndola vulnerable.
La seducción puede ser tan envolvente que impide pensar de forma
racional.
La persona seducida suele perder su identidad, dignidad y, a veces, sus
valores personales.
El manipulador reduce a la persona a su mínima expresión para tenerla
bajo su control.
El manipulador es un artista del lenguaje, por tanto, sus palabras
aparentan verdad, honestidad y generosidad, pero se debe tener
presente que tiene la capacidad de ejercer la demagogia y convencer.

La víctima se debate entre la realidad verdadera y la ficción que su

manipulador creó para ella. Se encuentra sola, sin apoyo de su entorno
familiar dudando de sí misma y angustiada, sin tener una verdadera
conciencia de lo que está sucediendo. La víctima, con sus valores
trastocados, se entrega a los procesos instintivos creyendo que es la forma
que existe para sentirse pleno. Olvida que la plenitud se logra a partir de
los valores que, cuanto más elevados sean, mostrarán una riqueza de
matices que aparta al ser humano de las falacias que pudiera tratar de
inculcar un manipulador.
 De esta manera, trastocando valores y evitando que la población logre
una educación equilibrada se vuelve a estadios primitivos donde se hace
válida la satisfacción inmediata. Si, además, la proyección de futuro para los
más jóvenes es escasa o nula se llega a un punto de quiebre en el cual
aumenta la delincuencia, crece el fanatismo y la sociedad en general cae en
una gran decadencia.
Los seres humanos que hayan sido víctimas de los manipuladores,
seguramente, necesitarán ayuda de un profesional de la salud mental que
entienda que debe colaborar con la liberación psicológica de estas víctimas.
Tendrá que enseñarle el camino que suele hacer la manipulación y los daños
que origina en la mente a medida que avanza. La víctima, por su parte,
tendrá que aprender el proceso que lleva a la comprensión y el
discernimiento de lo sucedido. Es necesario que la víctima entienda la forma
en que distorsionaron su realidad y cuáles fueron los puntos que tocaron
para lograrlo.
Ser consciente de los puntos débiles que cada persona tiene como así
también de sus fortalezas le dará una visión de sí misma y también le
mostrará de qué forma un manipulador puede ingresar en su mente.
Aprender los diferentes modos de realidad en la que un manipulador puede
sumergir a la víctima dará una mayor perspectiva para lograr la preparación
necesaria para no volver a caer en las redes de este tipo de individuos. Por
último, recuperar los ideales y trabajar por el logro de un propósito de vida
encaminará, finalmente, a la víctima.
Si tienes el control de tu mente, sabes cómo piensas y cómo
reaccionas es muy difícil que alguien pueda manipularte. Además, podrás
detectar a este tipo de individuos y advertir a los desprevenidos que estén en
tu entorno evitando, de esta manera, que sean manipulados.
Cuando hay comunicación verdadera, cuando hay principios altruistas
que guían naciones o grupos humanos se logra el verdadero florecimiento de
la humanidad. Sabiendo lo mucho que puede influir un pensamiento en otras
personas es hora de tomar la decisión de utilizarlo para lograr el bien común
y relaciones personales sanas y fructíferas.
Por último, quisiera decirte que me ayudan mucho las calificaciones en
Amazon. Si encontraste placentera la lectura de este libro, califícalo y escribe
tu opinión sincera acerca de él en Amazon aquí. Los comentarios me ayudan
a mejorar y las buenas calificaciones contribuyen a incrementar las ventas
del libro, algo que me permite dedicarle un poco más de tiempo a la
escritura. ¡Gracias, espero que lo hayas disfrutado!

- Giovani Barone.

[1]
La manipulación del hombre a través del lenguaje - Alfonso López Quintás
[2]
Cómo Influir en las Personas - Yoritomo - Tashi
[3]
Manipulación - H. G. Tudor