COACHING

TRANSFORMACIÓN
PERSONAL
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Un modelo integrado de la PNL

y la Ontología del Lenguaje

LIDIA MURADEP
 L id ia M u r a d e p

Coa ching para la t ra nsf orm a ción

personal

Un m od elo int egr ado de la PNL y la o n t o lo g ía del

lenguaj e

Digitalizado Crisol59

GRAN I CA
B u e n o s A ire s - M é x ic o - S a n tiag o - M o n te v id e o
© C o a c h in g p a r a la tr a n s fo r m a c ió n p e r s o n a l:
U n m o d e lo in te g r a d o d e la P N L y la o n to lo g ía d e l le n g u a je ,
© M u r a d e p , L id ia

l a ed . B u e n o s A ires : G ra n ic a , 2 0 1 2 .
E -B o o k
IS B N 9 7 8 -9 5 0 -6 4 1 -6 2 5 -6
1. O n to lo g ía d e l L en g u a je .
C D D 419
F e c h a d e ca ta lo g ac ió n : 2 1 /0 3 /2 0 1 2

C o o r d in a c ió n e d it o r ia l:
D é b o ra F ee ly
D is e ñ o d e c u b ie r ta : M V Z A rg e n tin a
C o n v e r s i ó n a E B o o k : D a n ie l M a ld o n a d o

R e s e rv a d o s to d o s lo s d e re c h o s , in c lu so el d e r e p ro d u c c ió n e n to d o o e n p a rte , e n
c u a lq u ie r fo rm a.
 Ín d ic e

I n tr o d u c c ió n
T o d o c a m b ia
¿Q u é es el co ac h in g ?
¿Q u é es la P N L ?
C a p ít u lo 1
E l c a m b io
In v ita c ió n a re in v e n ta r el fu tu ro
H a c ia el e sta d o d esea d o
E je rc ic io N ° 1. E s ta b le c e r la b re c h a e n tre el estad o
p re s e n te y el e sta d o d esea d o
H a b le m o s d e tie m p o s d e ca m b io
¿ P a ra q u é c am b ia r?
E je rc ic io N ° 2. Si n a d a c a m b ia , n a d a c a m b ia
S e g u n d a p arte. R e su lta d o s d e h a b e r e je rc id o el ca m b io
¿E s p o sib le re in v e n ta r n u e s tra v id a ?
C a p ít u lo 2
E l ob servad or
E je rc ic io N ° 3. P u n to s d e v is ta
L a p e rc e p c ió n d el m u n d o , d el o tro y d e n o so tro s m ism o s
M o d e lo s m e n ta le s. C ó m o d ific u lta n o fa c ilita n la
c o m u n ic a c ió n , el a p re n d iz a je y lo s ca m b io s
L im ita n te s n e u ro ló g ic a s
L im ita n te s so ciales
L im ita n te s in d iv id u a le s
E l c o lo r d el c ris ta l c o n q u e se m ira
R e p re se n ta c io n e s in te rn a s
E l le n g u a je en el m o d e lo m e n ta l
E je rc ic io N ° 4. R e e n c u a d re d e situ a cio n e s
R e -s ig n ific a r p u e d e se r re -s o lv e r
C a p ít u lo 3
M o d e lo p a r a e l c a m b io
M o d e lo d el o b se rv a d o r, a c c ió n y re su lta d o
D e sc u b rie n d o n u e v o s o b se rv a d o re s
E je rc ic io N ° 5. E l o b s e rv a d o r y lo s c a m b io s d e en fo q u e
H e rra m ie n ta s p a ra el ca m b io d e o b se rv a d o r
E je rc ic io N ° 6. D is o c ia c ió n p a ra c a m b ia r la s e m o cio n es
n e g a tiv a s
E je rc ic io N ° 7. A so c ia c ió n : re fo rz a n d o e m o cio n es
p o sitiv a s
R e v isa n d o las e x p e rie n c ia s d el d ía
P rim e ra , s e g u n d a y te rc e ra p o sic io n e s
 E je rc ic io N ° 8. T ra n sita n d o la s d is tin ta s p o sic io n e s
E je rc ic io N ° 9. D e sc u b rie n d o m i e sta d o in tern o
O b se rv a n d o al o b s e rv a d o r
E je rc ic io N ° 10. L a c o n g ru e n c ia e n tre lo s tre s d o m in io s
C a p ít u lo 4
A p r e n d e r a c o m u n ic a r n o s e f e c t iv a m e n t e
S iste m as d e re p re s e n ta c ió n se n so ria l
E je rc ic io N ° 11. D e s c u b ra su sis te m a re p re se n ta c io n a l
p re d o m in a n te
E je rc ic io N ° 12. A p re n d iz a je p la c e n te ro
D e te c ta r el m o d e lo d el m u n d o d e l in te rlo c u to r
D is ta n c ia ó p tim a
C o m p re n d e r p a ra se r c o m p re n d id o
E l ra p p o rt
E l ra p p o rt y el te lé fo n o
E l ra p p o rt y la c o m u n ic a c ió n e le c tró n ic a
C a p ít u lo 5
L a m e n t e h o lo g r á f ic a
L a s d o s n u e v a s c la v es d e la c o m u n ic a c ió n e x ito sa
E l to n o en la c o m u n ic ac ió n : la v o z d e l sí y la v o z d el no
L o s c a m p o s d e lo p o sitiv o y lo n e g a tiv o
C a p ít u lo 6
L a s c o n v e r s a c io n e s
E l le n g u aje
C o n v e rsa c io n e s d e n o p o sib ilid a d
E je rc ic io N ° 13. D e sc u b rie n d o n u e s tra s c o n v e rsa c io n e s de
n o p o sib ilid a d
L a escucha
E je rc ic io N ° 14. E x p lo ra n d o la c o n v e rsa c ió n p riv a d a
L a e s c u c h a e fe c tiv a
C a p ít u lo 7
E l s e n t id o d e la s p a la b r a s
E l m e ta m o d e lo d e l le n g u a je
A p re n d ie n d o a in d a g a r
In stru m e n to s d e las re p re se n ta c io n e s v e rb a le s
E je rc ic io N ° 15. U tiliz a n d o el m e ta m o d e lo d e l le n g u aje
C a p ít u lo 8
A c t o s lin g ü ís t ic o s b á s ic o s
A firm a c io n e s
D e c la ra c io n e s
E je rc ic io N ° 16. C a m b ia r la q u e ja
E je rc ic io N ° 17. D ec la ra c io n e s
C a p ít u lo 9
 J u ic io s
E je rc ic io N ° 18. D e te c ta n d o ju ic io s p o sitiv o s y n e g a tiv o s
E je rc ic io N ° 19. F u n d a m e n ta r lo s ju ic io s
E je rc ic io N ° 2 0. C a m b ia n d o n u e s tra m a n e ra d e ser
R e tro a lim e n ta c ió n
C o n d ic io n e s p a ra e n tre g a r ju ic io s de R a fa e l E c h e v e rría
C o n d ic io n e s p a ra re c ib ir ju ic io s
C a p ít u lo 1 0
P e d id o s , o f e r t a s , p r o m e s a s y c o m p r o m is o s
E je rc ic io N ° 2 1. L a s fo rm a s d e p e d ir
¿ S o y u n a o fe rta p a ra el o tro ? ¿Y p a ra el m e rc ad o ?
E je rc ic io N ° 2 2. L o s d o m in io s d e la d e sc o n fia n z a
C a p ít u lo 11
E m o c io n e s y e s t a d o s d e á n im o
E l s e r h u m a n o y su e m o c io n a lid a d
E je rc ic io N ° 2 3. T ra n sfo rm a n d o el re se n tim ie n to
E je rc ic io N ° 2 4. T ra n sfo rm a n d o la re sig n a c ió n
L a s e m o c io n e s y su s re p re se n ta c io n e s in te rn a s
E je rc ic io N ° 2 5. P ra c tiq u e , in v e stig u e y ju e g u e co n
su b m o d a lid a d e s
C a p ít u lo 1 2
E l p r o c e s o d e l c o a c h in g
P re g u n ta s p o d e ro sa s q u e a b re n p o sib ilid a d e s
H a c ia el lo g ro d e o b je tiv o s
C u e stio n a rio p a ra el lo g ro de o b je tiv o s
E je rc ic io N ° 2 6. L o g ro de o b je tiv o s
C a p ít u lo 1 3
L a c r isis d e 2 0 0 9
B ib lio g r a fía
C o n tr a ta p a
S o b r e la a u to r a
S e le c c ió n d e t ít u lo s
 D e d ic a to r ia

A m is hijos, A n d r e a y M a r tín ,
q u e m e h ic ie r o n “m a m á ”.
E llo s h a n s id o m is m a e s tr o s d e v id a y ,
ju n t o c o n m is n ie tos,
M ile n a y T om i, a b r ie r o n e n m í u n a
fu e n te in a g o ta b le d e a m o r .
 E l c o a c h in g es u n c a m in o p a ra su p e ra r lim itac io n e s. E ste
lib ro p ro p o n e re c o rre r ese ca m in o as is tid o s p o r la P ro g ra m a c ió n
N e u ro lin g ü ís tic a -P N L - y la O n to lo g ía d el L e n g u a je , d o s m o d e lo s
p o d e ro so s q u e , in te g ra d o s, se re fu e rz a n m u tu a m e n te y se
c o n stitu y e n en la b a se de u n a p ro fu n d a tra n s fo rm a c ió n , ta n to
p e rs o n a l co m o o rg a n iz a c io n a l. Q u ie n es as u m a n este d e sa fío ,
p o d rá n c o m p ro m e te rse in te n sa m e n te a su v ez e n la tra n s fo rm a c ió n
d e l m u n d o , a c e p ta n d o la re s p o n sa b ilid a d p o r el fu tu ro .
C o a c h in g p a r a la t r a n s f o r m a c ió n p e r s o n a l es u n a
p ro p u e s ta te ó ric o -p rá c tic a ta n to p a ra e s p e c ia lista s co m o p a ra to d a s
a q u e lla s p e rs o n a s in te re sa d a s e n a p re n d e r, c a m b ia r, cre a r, in n o v a r
y g e n e ra r u n e sp a c io d e c re c im ie n to , in d iv id u a l y c o m p a rtid o ,
co m o se re s h u m a n o s lib res , c o m p le to s y felic es , y fa c ilita r el
m ism o p ro c e s o e n o tras p e rso n as.
 A g r a d e c im ie n to s

A m is m a e stro s d e P N L : Jo h n G rin d er, R ic h a rd B a n d le r,

R o b e rt D ilts, S te p h e n G illig a n , A n th o n y R o b b in s, J a n e t K o n efal,
E d m u n d C av a, q u ie n e s e n d is tin to s m o m e n to s d e m i tr a y e c to ria
c o n trib u y e ro n c o n su s a b id u ría p a ra q u e y o p u e d a se r la p e rs o n a
q u e so y h o y . Y e s p e c ia lm e n te a M a ry a n n y E d R e e se y a S teve
A n d re a s q u e, a d e m á s, m e h o n ra ro n a v a la n d o m is p ro g ra m a s y m i
in s titu ció n .
A R a fa e l E c h e v e rría , q u e m e e n se ñ ó a se r c o a c h y a b rió en
m í u n m u n d o n u e v o d e p o sib ilid a d e s.
A C e lia y a F é lix H u b e rm a n p o r su am ista d . E llo s m e
a p o y a ro n en m is p rim e ro s p a s o s co m o p ro fe sio n a l. C e lia fu e m i
m a e s tra d e G e s ta lt y d e e lla a p re n d í a e n fre n ta r las d ific u lta d e s co n
in te g rid a d , c o n fia n z a y fo rta le z a . F u e, ta m b ié n , m i g u ía e n el
c a m in o e sp iritu al. C eleb ro n u e s tra v id a c o m p artid a .
A H u m b e rto M a tu ra n a , q u e, a tra v é s d e la re fle x ió n ,
g e n e ró en m í u n a p re n d iz a je m u y p ro fu n d o so b re la c o m p re n sió n
d e n u e stro v iv ir y c o n v iv ir.
A Ja n is R o z e, m i m a e stro y a m ig o ; u n á n g e l q u e m e
a c o m p a ñ a e n el c a m in o d e la v id a . É l m e e n se ñ ó a d e s c u b rir y
e x p e rim e n ta r u n v ín c u lo m á s p ro fu n d o c o n la N a tu ra le z a y el
p la n e ta en q u e v iv im o s y a le e r la s a b id u ría c o n te n id a en los
h e c h o s co tid ia n o s. P o r su ap o y o , a m o r y g ran d ez a.
A M ó n ic a A d d e sso , q u e m e ac o m p a ñ ó y a p o y ó en el la rg o
y a v e c e s ard u o p ro c e s o d e e s c rib ir este lib ro , c o la b o ra n d o
c o n m ig o c o n a m o r y en tre g a.
A D a n ie l C u p e rm a n , F e rn a n d o C u p e rm a n y G ra c ie la
A s to rg a p o r su c o n trib u c ió n en el C a p ítu lo 5, q u e es p a rte d e su
tra b a jo d e in v e stig a c ió n .
A A n d re a C h u rb a , m i h ija , p o r su c a lid a d p ro fe sio n a l. Es
u n p riv ile g io p a ra m í q u e lle v e m o s ad e la n te ju n ta s n u e s tra
ex p a n s ió n e n el ám b ito de la s o rg a n iz a c io n e s.
A M a rin a Z a ie d , q u e m e a c o m p a ñ a y c o n q u ie n co in sp iro
d e sd e h ac e ta n to s añ o s. Q u iero a g ra d e c e r p o r la e x p e rie n c ia q u e
n o s h e m o s reg alad o .
A M a u ro B e rn a rd in i, u n g e n io cre a tiv o q u e h iz o alg u n as
d e las ilu stra c io n e s d e este lib ro.
A to d o el e q u ip o d e la E s c u e la A rg e n tin a d e P N L y
C o a c h in g q u e, a tra v é s d e e sto s v e in tic u a tro añ o s, se c o m p ro m e tió
e n este p ro c e s o d e m e jo ra r la c a lid a d d e v id a de la s p e rs o n a s y p o r
h a c e r d e m i in stitu c ió n u n lu g a r d e ex ce le n c ia .
 Q u ie ro d e d ic a r u n a m e n c ió n e s p e c ia l a lo s alu m n o s, e x
a lu m n o s y clie n te s d e e m p re sa s c o n lo s q u e tra b a ja m o s, to d o s lo s
q u e p e rte n e c e m o s a e s ta g ra n fa m ilia d e la P N L y el C o ac h in g .
A g ra d e z c o el ap o y o , la c o la b o ra c ió n y la re v is ió n de C h ila
G a la y , q u e m e a c o m p a ñ ó c o n ta n ta p a c ie n c ia y am o r.
A Ju a n y a A rie l G ra n ic a , p o r re c o n o c e r m i tra y e c to ria .
¡G ra cias a tod o s!
 I n tr o d u c c ió n

A lo la rg o d e m i c a m in o d e d ic a d o a in c e n tiv a r el c a m b io y
m e jo ra r las c o m p e te n c ia s c o m u n ic a c io n a le s e n in d iv id u o s y
o rg a n iz a c io n e s, p u d e fa c ilita r lo s p ro c e so s d e d e sa rro llo a m ile s de
p e rs o n a s y, a la v e z, a te s o ra r u n a e x p e rie n c ia p ro p ia ric a y
p ro v e c h o sa . C o n e s ta o b ra lo in v ito a c o m p a rtir e s a e x p e rie n c ia y
le o fre z c o la o p o rtu n id a d d e in te rv e n ir a c tiv a m e n te e n la
c o n stru c c ió n d e su p ro p io fu tu ro .
M i p ro p ó sito es c o la b o ra r c o n su c o m p re n sió n a c e rc a d e sí
m ism o , su s fo rta le z a s y d e b ilid a d e s; las re la c io n e s y situ a c io n e s
q u e e n c a ra e n su v id a , p a ra e x p a n d ir así su m o d e lo d el m u n d o .
V iv ir u n a v id a m á s p le n a , se r c re a tiv o s y a lc a n z a r n u es tro s
su e ñ o s e s tá v in c u la d o c o n la c a p a c id a d d e v e r y d e sc u b rir. L a v id a
es co m o ese m a r in m e n so q u e n o s d e ja e x ta sia d o s; h a y q u e sa b e r
m ira rlo p a ra d e s c u b rir to d o lo q u e co n tien e.
In v e stig a re m o s ju n to s , co n a le g ría y c o raje, ap o rta n d o
n u trie n te s y h e rra m ie n ta s, y h a b ilita n d o rec u rso s. M is m e ta s son
do s: p o r u n la d o , q u e u s te d se c o n e c te c o n su p o te n c ia l m á s
p ro fu n d o , a p re n d a a c o n fia r en él y a a p lic a rlo en su b e n e fic io ,
re sp e ta n d o las d ife re n c ia s q u e p u e d a n p la n te a r q u ie n e s lo ro d ea n ;
p o r o tro , d a rle h e rra m ie n ta s p a ra a p lic a r a fin d e fa c ilita r ta m b ié n
lo s p ro c e s o s d e ca m b io d e o tra s p e rso n as .
L o in v ito a tra n s ita r u n v ia je a tra v é s d e e x p e rie n c ia s e
h is to ria s q u e le m o s tra rá n p e rs p e c tiv a s y m a n e ra s m á s ú tile s de v e r
el m u n d o , p a ra lo g ra r u n e n te n d im ie n to d ife re n te de a lg u n a s co sas
q u e a u s te d lo d ific u ltan .
E m p re n d e re m o s este c a m in o a s is tid o s p o r la P ro g ra m a c ió n
N e u ro lin g ü ís tic a - P N L - y la O n to lo g ía d el L e n g u a je , d o s m o d e lo s
p o d e ro so s q u e, c o m b in a d o s, se re fu e rz a n m u tu a m e n te y se
c o n stitu y e n en la b a se de u n a p ro fu n d a tra n s fo rm a c ió n , ta n to
p e rs o n a l co m o o rg a n iz a c io n a l. E ste lib ro a p o rta elem en to s
e s e n c ia le s p a ra in te g ra r am b as te c n o lo g ía s. A d e m á s, p re s e n ta el
m a te ria l o rg a n iz a d o d e u n a m a n e ra d ife re n te y n o v e d o sa .
E s tá d irig id o a to d a s a q u e lla s p e rso n a s q u e se p re g u n ta n
p o r el se n tid o d e su v id a , q u e e stá n in te re sa d a s e n a p re n d e r,
c a m b ia r, cre a r, in n o v a r y g e n e ra r u n e sp a c io d e c re c im ie n to ,
in d iv id u a l y c o m p a rtid o , co m o se re s h u m a n o s lib re s y
re sp o n sa b le s, c o n c o n c ie n c ia so c ia l y ec o ló g ic a . M i in te n c ió n es
q u e s e a v iv id o en el d isfru te d el v er, e s c u c h a r y sen tir.
 T o d o c a m b ia

T o d o c a m b io e s im p u ls a d o p o r u n c a m b io e n la
a u to p e r c e p c ió n . C a m b ia r e m o s n u e s tr o s e r s i c r e e m o s q u e e l
c a m b io p r e s e r v a r á n u e s tr o ser. S o m o s in c a p a c e s d e c a m b ia r s i n o
p o d e m o s e n c o n tr a r n o s a n o s o tr o s m is m o s e n u n a n u e v a v e r s ió n
d e l m undo.
M a rg a re t W h e a tle y 1

L a v id a n o s p re s e n ta d ia ria m e n te o b stá c u lo s y lim ita c io n e s

q u e n o s im p id e n lle g a r a d o n d e q u e re m o s. M u c h a s v e ce s,
e x p e rim e n ta m o s situ a c io n e s q u e n o s lle n a n d e in c e rtid u m b re , n o s
d es m o tiv a n , n o s d e s o rie n ta n y n o s h a c e n p e rd e r el ru m b o .
S ab em o s q u e te n e m o s q u e h a c e r alg o , p e ro ig n o ra m o s q u é y cóm o.
N o s d am o s c u e n ta d e q u e to d o el tie m p o a p a re c e n co sas n u e v a s y
d ife re n te s q u e se in te rp o n e n en n u e stro ca m in o , fren te a la s q u e lo s
re c u rso s y e stra te g ia s q u e n o s se rv ía n p a ra lo g ra r u n re su lta d o
d e te rm in a d o e m p ie z a n a p e rd e r e fe c tiv id a d . E s m u y im p o rta n te
a c e p ta r q u e , p a ra o b te n e r lo q u e d e se a m o s, te n d re m o s q u e b u s c a r
a c tiv a m e n te h e rra m ie n ta s d is tin ta s, a d e c u a d a s a la m o d ific a c ió n
p e rm a n e n te d e l co n tex to .
E n to d a la h is to ria d e la h u m a n id a d “ lo ú n ic o p e rm a n e n te
h a sid o el c a m b io ” : y a lo d e c ía H e rá c lito c u a n d o a firm a b a q u e
“n u n c a b e b e m o s d o s v e c e s d e l m ism o río ” - n o só lo p o rq u e el a g u a
es o tra, sin o ta m b ié n p o rq u e la p e rs o n a c a m b ia e n el in te r v a lo - y,
m u c h o an te s, en O rie n te , lo s c h in o s h a b ía n re g is tra d o su
p e n s a m ie n to filo só fic o , so cial, p o lític o , b é lic o e in d iv id u a l en el
L ib r o d e la s m u ta c io n e s ( I C h in g ), q u e h a s ta n u e s tro s d ía s se
u tiliz a en to d o el p la n e ta co m o g u ía d e c o n d u c ta y p re d ic c ió n .
In v e n to s, re fo rm a s, d e sc u b rim ie n to s, in n o v a c io n e s su c e d e n to d o el
tie m p o , y el m ism o p la n e ta su fre m o d ific a c io n e s g e o g rá fic a s y
c lim á tic a s c o n m a y o r o m e n o r g ra d o de a c e le ra c ió n . T a m b ié n es
u n h e c h o q u e la in e rc ia so c ia l g e n e ra re s is te n c ia a lo s c a m b io s, en
e s p e c ia l a lo s q u e irru m p e n en fo rm a a p a re n te m e n te re p e n tin a , y
b ie n lo su p ie ro n C o p érn ic o , D a rw in , N e w to n , C o ló n , S tra v in sk y o
P ic a ss o . N o es n o v e d a d q u e siem p re se es tá g e sta n d o u n a n u e v a
c u ltu ra b a s a d a e n la p re se n te , p e ro n o to d o s lo a d v ie rte n y en la
re a lid a d a c tu a l e s a tra n s fo rm a c ió n es ta n v e rtig in o s a y tu rb u le n ta ,
q u e ex ig e u n a c a p a c id a d de a d a p ta c ió n m á s á g il y d e s p ie rta q u e
n u n c a ; d e m a n d a la c re a c ió n d e n u e v o s p la n e s, p ro y e c to s, o b je tiv o s
y la a d q u isic ió n d e n u e v a s h e rra m ie n ta s p a ra lle v a rlo s a cab o . Y a
se h a p ro b a d o q u e q u ie n e s c a re c e n d e n u e v o s re c u rso s q u e d a n al
m a rg e n d el to rre n te de la m o d e rn iz a c ió n , d e este n u e v o p re se n te
cu ltu ra l, y se a g u d iz a n su s d ific u lta d e s. N o h e m o s sid o en tre n a d o s
p a ra sa b e r q u é h a c e r c u a n d o lo s p a ra d ig m a s a lo s q u e es ta m o s
h a b itu a d o s c o m ie n z a n a q u e b ra rse , p o r eso te n d e m o s a a fe rra rn o s a
lo v ie jo a u n q u e y a n o sirv a, a re fu g ia rn o s e n la p a siv id a d d el “así
te n d rá q u e s e r” o la fa ls a c o m o d id a d d e c u lp a r a las c irc u n sta n c ia s
o a o tro s d e lo s p ro p io s fra c a so s, fru stra c io n e s, e rro re s e
in c o n v e n ie n te s.
P a ra m u c h o s, lo s ca m b io s d el c o n te x to sig u en sien d o
s o rp re siv o s e im p re v is to s. H a y o tro s, sin em b a rg o , “ id e a lis ta s ” y
d e sa fia n te s, q u e h a n d e te c ta d o y a c e p ta d o lo s in d ic io s, y y a se
d is p o n e n a b u s c a r n u e v a s o p o rtu n id a d e s, g u ia d o s p o r su in tu ic ió n .
E stá n en el p re se n te , a b ie rto s, re c e p tiv o s, c o n stru y e n d o es p ac io s
g e n e ra tiv o s p a ra u n fu tu ro in m e d ia to , listo s p a ra e n riq u e c e r sus
v id a s y e x p a n d irse . D e e sto s to m a re m o s las le c c io n e s elem e n ta le s
p a ra v iv ir u n a v id a p le n a y c o n trib u ir al c re c im ie n to d e las
o rg a n iz a c io n e s - f a m ilia , g ru p o , e m p re s a - a las q u e p e rte n ec em o s.
M u c h o s, la m a y o ría , m ira m o s el m u n d o c re y e n d o q u e el
c a o s y la in e sta b ilid a d e stá n fu e ra d e n o s o tro s, sin d a rn o s c u e n ta de
q u e lo q u e e s tá o c u rrie n d o es, a d em ás , u n m o v im ie n to p e rs o n a l
p ro fu n d o q u e n o s lle v a a u n a g ra n tra n sfo rm a c ió n .
P a ra M a rily n F e rg u so n 2 , “V is ta a la lu z d e u n o s o jo s
n u e v o s, la v id a d e c a d a cu al p u e d e d e ja r d e se r u n a c c id e n te p a ra
tra n s fo rm a rse e n u n a av e n tu ra . E s p o sib le ir m á s a llá d e an tig u o s
c o n d ic io n a m ie n to s y e x p e c ta tiv a s m ise ra b le s. C o n ta m o s h o y c o n
n u e v a s m a n e ra s d e n a c e r, y n u e v o s, m á s h u m a n o s, y sim b ó lic o s,
m o d o s d e m o rir; se p u e d e se r ric o d e o tras m a n e ra s ” .
E l fu tu ro , d e c ía T eilh ard 3 e s tá en m a n o s d e q u ie n es
p u e d e n o fre c e r ra z o n e s p a ra v iv ir y p a ra e s p e ra r a las g e n e ra c io n e s
d e l m a ñ a n a . A l re sp e c to , c o m e n ta S te p h e n N a c h m a n o v itc h 4 que
“ el q u id d e la c o n d u c ta e x tra o rd in a ria - g e n io , m a g ia , h e r o ís m o -
p o r lo g e n e ra l n o es c u e stió n d e te n e r u n c e re b ro g ra n d e , sin o de
te n e r la s id e as q u e tie n e n to d o s, m á s u n a d o s is e x tra d e co ra je ,
se n sib ilid a d , o b s tin a c ió n y, a v e c e s, h a s ta u n a f a lta d e h o lg a z a n e ría
c o tid ia n a , p a ra q u e p o d a m o s a c tu a liz a r e sa s id e as y h a c e rla s
r e a lid a d ” .
L a e v o lu c ió n p e rso n a l n o s lle v a a la e v o lu c ió n
o rg a n iz a c io n a l. P o rq u e ¿q u é so n las o rg a n iz a c io n e s? G en te: u n
c o n ju n to d e p e rso n a s q u e in te ra c tú a n a tra v é s d e re d e s
c o n v e rsa c io n a le s. H u m b e rto M a tu ra n a 5 so stie n e q u e la e m p re s a n o
e x iste fu e ra d e l e sp a c io h u m a n o q u e la p ro d u c e y h ac e p o sib le . S i n
p e r s o n a s n o h a y o r g a n i z a c i ó n . S o n p e rso n a s q u e p ie n sa n ,
sie n te n , tie n e n u n a h is to ria , c re e n c ia s y v a lo re s q u e las
c a ra c te riz a n y se m u e v e n e n el m u n d o p a ra a lc a n z a r lo s o b je tiv o s
q u e se p ro p o n e n . S ó lo q u ie n e s e n tie n d a n es to p o d rá n lle v a r
a d e la n te su s o rg a n iz a c io n e s, y a q u e el m u n d o d e h o y n e c e s ita de
p e rs o n a s q u e q u ie ra n c ru z a r el u m b ra l, im p u ls a d a s h a c ia u n n u e v o
“te rrito rio ” fu e ra d e la z o n a d e c o n fo rt a c tu al, u n te rrito rio q u e los
in v ite a c re c e r y e v o lu c io n a r h a c ia u n a n u e v a co n c ie n c ia . L as
o rg a n iz a c io n e s só lo c re c e rá n si ta n to sus d ire c tiv o s co m o su g en te
se p re p a ra n p a ra a s u m ir c a m b io s p ro fu n d o s e n su m a n e ra de
p e n s a r y d e h a c e r las co sas. E l d e sa fío y las o p o rtu n id a d e s p u e d e n
s e r e n o rm e s si líd e re s y eq u ip o s se a b re n al d e sa rro llo p e rso n a l, al
a p re n d iz a je y la ev o lu c ió n . E n p a la b ra s d e A d a m K ah am e ó ,
“n u e s tra c a p a c id a d d e v e r y c a m b ia r el m u n d o e v o lu c io n a d e la
m a n o d e n u e s tra c a p a c id a d d e v e rn o s y c a m b ia rn o s a n o so tro s
m is m o s ” .
L a re a lid a d q u e e n fre n ta m o s la s p e rso n a s c u a n d o
q u e re m o s c o n s tru ir n u e stro fu tu ro e s tá re p le ta d e c a m b io s e
in c e rtid u m b re . E l fa m o so h is to ria d o r y filó so fo J o se p h C am p b e ll7
re c re ó el m ito d el h é ro e , la h is to ria h u m a n a u n iv e rs a l su b y a c e n te a
lo s re la to s m ític o s d e lo s d iv e rs o s p u e b lo s y c u ltu ras . E l h éro e
v ia ja ru m b o a lo d e sc o n o c id o en b u s c a de u n a s a b id u ría q u e le
f a lta y lo lla m a. V is to d es d e la p e rs p e c tiv a e sp iritu a l, es te v ia ja r n o
se refie re al d e sp la z a m ie n to en el e sp ac io , sin o al im p u ls o de
b ú s q u e d a y d e c am b io . E l v ia je q u e el h é ro e e m p re n d e im p lic a u n a
v iv e n c ia in te n s a d e lo p ro fu n d o y lo n u e v o , y o b e d e c e m á s al
a n h e lo d e e v o lu c io n a r q u e al d e escap ar.
E v o lu c io n a r h a c ia u n a n u e v a c o n c ie n c ia es u n a lla m a d a
h a c ia el p ro p ó s ito , la v is ió n y m isió n d e la p e rso n a , e q u ip o u
o rg a n iz a c ió n , a d e s a rro lla r la fle x ib ilid a d y a u m e n ta r lo s re cu rs o s
n e c e sa rio s p a ra n a v e g a r c o n éx ito e n este n u e v o o cé a n o y su p e ra r
lo s o b stá c u lo s q u e p u e d a n a p a re c e r en el tra y e c to . O ír e s a lla m a d a
e x ig e co raje y v a le n tía , p e ro el p re m io es lle g a r a se r m á s d e lo q u e
se h a sid o p a ra c o n trib u ir a la e n e rg ía v ita l d el m u n d o . E s u n v ia je
q u e n o tie n e v u e lta atrás, a b ie rto a m ú ltip le s p o sib ilid a d e s,
d ire c c io n e s y o p c io n e s.
H a y p e rs o n a s q u e n u n c a e n c u e n tra n su lla m a d a y o tra s q u e
n o sa b e n q u é h a c e r c o n e lla , se sie n te n in c a p a c e s de a c tu a r en
c o n se c u e n c ia , p ie rd e n su id e n tid a d y el o rd e n n o rm a l se altera.
P a ra s u p e ra r este p ro b le m a , n e c e sita m o s ir a u n n iv e l m á s elev ad o ,
d e c id id o s a a fro n ta r lo s d e sa fío s q u e re q u ie re n ir m á s a llá de
n u e s tro s lím ites.
A l c o n e c ta rn o s c o n el p r o p ó s i t o d e n u e s tra v id a , co n
n u e s tra m i s i ó n , n o e sta re m o s s o la m e n te tra b a ja n d o p a ra lo g ra r
o b je tiv o s p e rs o n a le s o p ro fe sio n a le s, sin o ta m b ié n p a ra s a tisfa c e r
el se n tid o m á s p ro fu n d o d e n u e s tra v id a . E s to n o s a p o rta la
c a p a c id a d d e tra n s fo rm a r n u e s tra ex isten cia . “E s ta r en c a s a ” ,
“v o lv e r al h o g a r” es u n “e sta d o d el se r” y d e re e n c u e n tro co n
n o s o tro s m is m o s, d e sd e n u e s tra e sen cia. E l c o a c h in g se o frec e
co m o u n a p ro p u e s ta in te re sa n te p a ra lo g rarlo .
¿ Q u é e s e l c o a c h in g ?
L a p a la b ra in g le s a c o a c h s ig n ific a lite ra lm e n te “c a rru a je ”
y , p o r a so c ia c ió n , “tra n s p o rte ” . E tim o ló g ic a m e n te , el c o a c h es
q u ie n c o n d u c e a a lg u ie n de u n lu g a r a o tro y , p o r ex te n sió n , el
en tre n a d o r, e s p e c ia lm e n te e n el ám b ito d e p o rtiv o , q u e c o n d u c e a
u n a tle ta o u n e q u ip o a d e s a rro lla r su p o te n c ia l h a s ta su m á x im o
ren d im ie n to . D es d e e s a a c e p c ió n o rig in al, su u so se a m p lió d e tal
m a n e ra , q u e n o es p o sib le e n c o n tra r u n sin ó n im o e n su le n g u a n i
u n e q u iv a le n te s u fic ie n te m e n te a b a rc a d o r en o tra s, p o r e so el
c a ste lla n o la h a ad o p ta d o en p ré sta m o . E n L a tin o a m é ric a , m u y
e s p e c ia lm e n te en la A rg e n tin a , a tra v é s d e lo s m e d io s m a siv o s de
c o m u n ic a c ió n 8 su sig n ific a d o v o lv ió a re strin g irs e , e s ta v e z p a ra
d e s ig n a r al p re p a ra d o r d e a fic io n a d o s e n d e te rm in a d a d is c ip lin a
artística .
E s h o r a d e re c u p e ra r to d a su p ro fu n d id a d : h a c e r co ac h in g
es a c o m p a ñ a r a o tro a re c o n o c e r la a v e n tu ra d e su p ro p io h é ro e y
ap o y a rlo en ella, co m o d e m o stra ré a lo la rg o d e este lib ro . E sa
ta re a in c lu y e d e s p e rta r su alm a, lo q u e , a su v e z, re q u ie re q u e el
co a c h h a y a sid o p rim e ro c a p a z d e e n c o n tra rse a sí m ism o .
E n este lib ro lla m a re m o s “c lie n te ” o “ c o a c h e a d o ” al q u e
o tro s au to re s d e n o m in a n “c o a c h e e ” , es d ec ir, a q u ie n p id e ap o y o
p a ra e n fre n ta r el d e sa fío d e in ic ia r e ste v iaje.
E l c o a c h in g es u n c a m in o p a ra su p e ra r lim itac io n e s.
P e rm ite h a c e r c o n sc ie n te s a c c io n e s, h á b ito s, v a lo re s, cre e n c ia s,
h is to ria s y ju ic io s , a fin d e fa c ilita r p ro c e s o s de ca m b io q u e
p e rm ita n al clie n te to m a r a c c io n e s q u e lo lle v e n a se r u n a m e jo r
p e rso n a , m á s c o m p leta .
E s u n a o p o rtu n id a d d e tra sc e n d e r, d e ir m á s allá. E s u n a
m a n e ra p o d e ro s a d e re in v e n ta rse a c a d a m o m e n to , d e g e n e ra r
fu tu ro , ta n to a n iv e l p e rso n a l co m o o rg a n iz a c io n a l.
Se tr a ta d e u n a m o d a lid a d d e a p re n d iz a je b a s a d a en u n
m o d e lo d e o b se rv a c ió n , a c c ió n y re su lta d o q u e e n tie n d e q u e las
a c c io n e s q u e c a d a p e rs o n a re a liz a y lo s re s u lta d o s q u e o b tie n e
d e p e n d e n d el tip o d e o b s e rv a d o r q u e es. S ie n d o o b s e rv a d o re s
d ife re n te s lo g ra m o s v e r n u e v a s o p o rtu n id a d e s d e a cc ió n . E sas
p o sib ilid a d e s q u e g e n e ra m o s c a m b ia n d o n u e stro m o d o d e o b s e rv a r
el m u n d o so n la s q u e d e fin e n n u e s tro s lo g ro s, la c a lid a d d e n u e s tra
v id a y el tip o d e p e rs o n a s q u e e le g im o s ser.
U n a d e las h a b ilid a d e s m á s v a lio s a s q u e tie n e el c o a c h es
la c a p a c id a d p a ra a c o m p a ñ a r a l clie n te e n el p ro c e so d e s a lir d e sus
p o sic io n e s h a b itu a le s, g e n e ra r es p a c io s n u e v o s y s o rp re n d e n te s
q u e lo c o n d u z c a n a p e rc ib irse a sí m ism o y a su e n to rn o d e u n
m o d o d ife re n te d e l q u e lo e s ta b a h a c ie n d o h a s ta ese m o m e n to , de
m o d o d e a b rir u n m u n d o n u e v o d e p o sib ilid a d e s.
E s te m o d e lo n o s p e rm ite c o m p re n d e r có m o to m a m o s
d e c isio n e s, có m o a c tu a m o s, n u e s tro s lo g ro s, n u e s tra s d ific u lta d e s,
n u e s tra s in te rre la c io n e s, n u e s tra e x iste n c ia co m o seres h u m a n o s.
T ip o s d e c o a c h in g
E l c o a c h in g se p u e d e a p lic a r a d ife re n te s áreas,
in c lu y e n d o , n a tu ra lm e n te , la d ep o rtiv a . E x iste n h o y el co ac h in g
p e rs o n a l o life c o a c h in g , el o rg a n iz a c io n a l, el ejec u tiv o , el de
e q u ip o s, e n tre o tro s. U n a c o n sid e ra c ió n ap a rte m e re c e el m a n a g e r
co a c h o el d ire c tiv o co m o co ach .
E l c o a c h in g in d iv id u a l o p e rs o n a l se o c u p a d e las
re la c io n e s, c arrera , e c o n o m ía d e la p e rs o n a y ta m b ié n d e su
d e se m p e ñ o la b o ra l o p ro fe sio n a l. E l c o a c h in g ejec u tiv o , sie n d o u n
co a c h in g in d iv id u a l, se e s p e c ia liz a en fa c ilita r a q u ie n e s tie n e n
c a rg o s d e re s p o n s a b ilid a d en su s d is tin to s n iv e le s de la
o rg a n iz a c ió n p a ra q u e lo g re n sus o b je tiv o s. Im p lic a u n esp acio
a m p lio d e d o m in io s d e in te rv e n c ió n : d es d e lo s re la c io n a d o s c o n lo
p e rs o n a l h a s ta lo s de im p a c to in m e d ia to en la re a lid a d
o rg a n iz a c io n a l.
E l c o a c h in g o rg a n iz a c io n a l, a p lic a d o a la e m p re sa , es u n a
c la ra m u e stra d el c o m p ro m is o d e e s ta c o n el d e sa rro llo d e su
g en te . O frec e u n a in v e rs ió n a la rg o p la z o c o n u n m e jo r res u ltad o
e n el d es e m p e ñ o , y c o n trib u y e a la c re a c ió n d e u n a c u ltu ra
c o le c tiv a b a s a d a en el ap o y o . P e rm ite c o n s e rv a r a lo s e m p le ad o s
clav e, e v ita la p é rd id a d e in fo rm a c ió n y el c o sto d e v o lv e r a
c a p a c ita r a o tro s. In te rv ie n e e n lo s p ro b le m a s d el líd e r c o n sus
p a re s, to m a d e d e c isio n e s, e stilo s d e lid e ra z g o , d ific u lta d e s e n la
c o m u n ic a c ió n , en la g es tió n , etc. T a m b ié n a y u d a a d e fin ir la
v is ió n , lo s v a lo re s y la m isió n , y a lin e a rlo s al serv ic io de lo s
o b je tiv o s co m u n e s d e la o rg a n iz a c ió n . Se e n fo c a sis té m ic a m e n te
e n el c o n ju n to d e su s c o m p o n e n te s, re la c io n e s e in te ra c c io n e s. El
d e sa rro llo d el c o a c h in g o rg a n iz a c io n a l p u e d e in c lu ir la a p lic a c ió n
d e c o a c h in g in d iv id u a l y d e eq u ip o s. U n o u o tro tip o so n p a rte de
las té c n ic a s q u e la p ro b le m á tic a c o n c re ta req u ie re. P o r ejem p lo ,
h a y p e rs o n a s q u e n e c e sita n m e jo ra r su s c o m p e te n c ia s y tra b a ja r su
m a n e ra d e re la c io n a rse c o n su e q u ip o d e tra b a jo , d e h a c e r fre n te a
lo s c am b io s, d e m a n e ja r la in c e rtid u m b re , etc. E l c o a c h in g de
eq u ip o s tie n e co m o o b je tiv o e sp e c ífic o la m e jo ra d e e fe c tiv id a d en
el re n d im ie n to d e u n e q u ip o e n su c o n ju n to p o r e n c im a d e la su m a
d e sus p a rte s. Se c e n tra en las re la c io n e s e n tre las ta re a s, v is ió n , y
m isió n d e lo s in d iv id u o s q u e in te rv ie n e n y el co n te x to e n el q u e se
d e se m p e ñ a n .
E n to n c e s, si b ie n lo s re su lta d o s o b te n id o s in flu y e n
d ire c ta m e n te e n el c o n ju n to , es im p o rta n te c o m p re n d e r q u e el
c o a c h in g se fo c a liz a en el in d iv id u o y su re la c ió n c o n el c o n te x to ,
tra b a ja n d o so b re su s h a b ilid a d e s, c o m p e te n c ia s, y lim ita c io n e s. Su
h is to ria p e rso n a l, c re e n c ia s y v a lo re s so n la b a se fu n d a m e n ta l de
su m a n e ra de a c tu a r y, p o r lo ta n to , d e su d es e m p e ñ o . P u ed e
o c u rrir ta m b ié n q u e a lg ú n d ire c tiv o te n g a d ific u lta d e s en el á re a
la b o ra l d e b id o a a lg u n a p re o c u p a c ió n a c e rc a de su v id a p riv a d a ,
p o r eje m p lo , su s h ijo s o su p areja. E sto m u e s tra q u e n o sie m p re es
ta n fácil e s ta b le c e r el lím ite en tre lo p e rs o n a l y lo la b o ral.
E s im p o rta n te d if e re n c ia r e n tre el g e re n te q u e tie n e
h a b ilid a d e s y c o m p e te n c ia s d e c o a c h in g in c o rp o ra d a s e n su g e stió n
d e l q u e h a c e c o a c h in g a sus c o la b o ra d o re s. E ste es el m a n a g e r-
co ac h . E l p rim e ro in te rv ie n e id e n tific a n d o lo s o b stá c u lo s q ue
h a c e n q u e su g en te n o lo g re su s o b je tiv o s. E l m a n a g e r-c o a c h
d e s a rro lla su h a c e r fa c ilita n d o el p ro c e so d e c o a c h in g p a ra q u e su
g e n te alc a n c e u n d e se m p e ñ o m á s alto , g e n e ra n d o n iv e le s
p ro fu n d o s d e c o n se n so y c o m p ro m e tié n d o se c o n el d e sa rro llo de
ta le n to s. E n este ca so , p a ra q u e el m a n a g e r-c o a c h p u e d a h a c e r
c o a c h in g fo rm a l a su g e n te , se rá n e c e sa rio q u e , p rim e ro , este rol
s e a p a rte de la c u ltu ra o rg a n iz a c io n a l y q u e se e s ta b le z c a n p a u ta s
b ie n d e fin id a s al re sp e cto . E ste tip o de c o a c h in g e n fre n ta alg u n a s
s itu a c io n e s q u e lo h a c e n m e n o s efe c tiv o q u e u n c o a c h in g ex te rn o ,
p o r ejem p lo : p u e d e o c u rrir q u e el c lie n te -c o la b o ra d o r en c u e n tre
d ifíc il lle v a r situ a c io n e s d e c o n flic to a su je f e o q u e calle
e x p e rie n c ia s q u e se d a n e n la s re la c io n e s d e tra b a jo . P o r su p arte,
la re s p o n s a b ilid a d p rin c ip a l d e l m a n a g e r-c o a c h es la o rg a n iz a c ió n ,
c o n lo c u a l p u e d e re su lta rle d ifícil se r o b je tiv o , in c lu so en u n a
e v a lu a c ió n d e d e se m p e ñ o . A d e m á s, es u n a ta re a a s u m a r a su
tra b a jo co tid ia n o . L o re c o m e n d a b le es q u e este tip o de c o a c h in g se
c e n tre en lo s a sp e c to s d ire c ta m e n te re la c io n a d o s c o n las
re s p o n sa b ilid a d e s y ta re a s d el clie n te . E n lo s ca so s e n q u e los
o b stá c u lo s d e l c o la b o ra d o r te n g a n u n a in flu e n c ia re le v a n te de
a sp e c to s p e rs o n a le s lo a c o n se ja b le es la c o n tra ta c ió n d e u n co ac h
ex te rn o .
¿E n q u é situ a c io n e s se p id e c o a c h in g ?

L a d e c isió n d e c a m b ia r d e u n a p e rs o n a o u n a o rg a n iz a c ió n
es p re c e d id a p o r u n a c a d e n a d e re s u lta d o s in sa tis fa c to rio s, d e lo s
q u e n o p u e d e d e te c ta rs e el o rig en . Se a d m ite q u e alg o n o fu n c io n a
e n el n iv e l d e e fe c tiv id a d q u e p o d ría te n e r, p e ro , al e s ta r ta n d en tro
d e la situ a c ió n , n o es p o sib le a d v e rtir q u é o cu rre. L a
em o c io n a lid a d p re d o m in a n te es d e d e sc o n te n to , in sa tis fa c c ió n y
d e se sp e ra n z a , y p re d o m in a la c o n v ic c ió n d e q u e p o r m á s q u e se
in te n te h a c e r alg o d is tin to , se cae sie m p re en el m ism o c írc u lo q ue
o b lig a a re p e tir co n d u c ta s in d e se a d a s y a a lejarse d e lo s res u ltad o s
d e se a d o s y o b te n ib le s. E ste es el m o m e n to d e p e d ir co ac h in g .
¿Q u é ro l d e s e m p e ñ a el co ac h ?
E l c o a c h g u ía y a p o y a al clie n te p a ra o b te n e r lo m e jo r d e sí
m ism o , a lc a n z a r lo q u e q u ie re a lc a n z a r y e je rc e r lo s c a m b io s q u e
n ec e sita .
E l c o a c h c o la b o ra p a ra q u e las p e rso n a s se a n u n
o b s e rv a d o r d istin to , o rie n tá n d o la s h a c ia u n n u e v o m o d o d e ac tu ar,
lo q u e d e te rm in a rá u n a n u e v a m o d a lid a d de se r y d e e n fre n ta rse
c o n el m u n d o . E s p re c isa m e n te ese ca m b io e n la p o s tu ra del
o b s e rv a d o r lo q u e p e rm itirá q u e a u n la a c c ió n m á s p e q u e ñ a , p o r el
h e c h o d e se r d ife re n te d e c u a n to se h iz o h a s ta el m o m e n to ,
p ro v o q u e re su lta d o s in é d ito s.
P a ra fa c ilita r el ca m b io , el c o a c h d o m in a el arte de h a c e r
p re g u n ta s, sab e in d a g a r y es c u c h a r. E sto le p e rm ite o b te n e r
in fo rm a c ió n p re c is a y d e a lta ca lid a d , c o n e c ta r el le n g u a je c o n la
ex p e rie n c ia , d e s a rm a r el “ d iá lo g o in te rn o ” (c o n v e rs a c io n e s
p riv a d a s), id e n tific a r lim ita c io n e s, re c u p e ra r re c u rso s y e n c o n tra r
o p c io n e s. E n d e fin itiv a , le p e rm ite h a c e r las p re g u n ta s in d ic a d a s
q u e d e sc o n c ie rte n y re e n c u a d re n la d ific u lta d e x p re s a d a p o r el
clie n te , p re g u n ta s q u e le p e rm ita n re c u p e ra r d a to s d el co n tex to .
A d e m á s, la p re g u n ta es el e le m e n to fu n d a m e n ta l d e es te p ro c e so
y a q u e, a p a rtir d e ella , el c o a c h c o n sig u e q u e el clien te
re e stru c tu re su v is ió n d e la re a lid a d , p ro fu n d iz a n d o en su p e rs o n a
y d e sc u b rie n d o v a lo re s q u e a n te s n o h a b ía n sid o p e rc ib id o s.
E l c o a c h n o tie n e u n ru m b o p re fija d o , sin o q u e lo v a
d e sc u b rie n d o ju n to c o n el clie n te . C o m o d ic e A n to n io M ac h ad o ,
“ se h ac e ca m in o al a n d a r” . P o r es to n o es m e jo r c o a c h el q u e tie n e
u n a v is ió n p re v ia a c e rc a d e l c a m in o a re c o rre r, sin o el q u e tie n e las
c o m p e te n c ia s p a ra e x p lo ra r, in d a g a r, u n te rre n o in c ie rto , sólo
sa b ie n d o q u e d e b e ir d es d e el e sta d o a c tu a l co n o c id o (lo q ue
sie m p re se h a h e c h o ), h a c ia el e sta d o d e se a d o , c ap a z d e o fre c e r
a lte rn a tiv a s y o p c io n es.
R a fa e l E c h e v e rría 9 d ice: “P e n s a r es in d a g a r. Q u ie n n o
sab e in d a g a r es in c a p a z d e p e n s a r” . In d a g a r n o s c o n d u c e a h a c e r
u n a re fle x ió n , re v is a n d o lo q u e d a m o s p o r su p u es to , a c o n e c ta rn o s
c o n n o so tro s m ism o s y c o n n u e s tra c re a tiv id a d , p a ra m e jo ra r
n u e s tra m a n e ra d e ser.
 U n co a c h sab e e s c u c h a r y v e rific a r la es c u c h a . B u ce a n d o
e n las h is to ria s o re la to s d el clie n te , v a d e te c ta n d o c u á l es la
in te rp re ta c ió n q u e este d a a lo s h e c h o s o e x p e rie n c ia s q u e cu en ta.
E n e s ta e s c u c h a el c o a c h p e rc ib e , n o so la m e n te la in te rp re ta c ió n , el
se n tid o d ad o p o r el c lie n te , sin o ta m b ié n las in q u ie tu d e s y las
n e c e sid a d e s q u e este tie n e . A la v e z, al p e rc ib ir su c o rp o ra lid a d , el
c o a c h d e te c ta ta m b ié n su e sta d o em o c io n a l. A sí d e sc u b re la
m a n e ra d e o b s e rv a r el m u n d o q u e tie n e el clie n te y p u e d e
in te rv e n ir d e m a n e ra e fe c tiv a en ella.
L a e s c u c h a es u n a de las h a b ilid a d e s m á s im p o rta n te s d el
s e r h u m a n o y a q u e d efin e la re la c ió n c o n n o so tro s m ism o s y c o n el
m u n d o y, p o r lo ta n to , la c a lid a d d e n u e s tra v id a .
S eg ú n el p ro p io R a fa e l E c h e v e rría , “el c o a c h es u n g ra n
fa c ilita d o r de a p re n d iz a je , d e lo s p ro c e so s d e tr a n s fo rm a c ió n de
o tro s se re s h u m a n o s, d e su s p ro c e s o s d e a u to -in v e n c ió n , ...un
p a rte ro d e u n a n u e v a fo rm a d e ser, u n fa c ilita d o r d e l d e v e n ir” .
¿ P o r q u é es “o n to ló g ic o ” ?
L a o n to lo g ía (d el g rie g o o n th ó s , “e n te ” ) es u n a ra m a d e la
m e ta fís ic a q u e e s tu d ia la es e n c ia , c a ra c te rístic a s, p a rtic u la rid a d e s,
etc ., d el se r y d el e sta r, n o só lo d e lo s se re s v iv o s, sin o ta m b ié n de
lo s o b je to s y las a b stra c c io n e s. E l p rim e ro en u s a r ese n o m b re fue
el filó so fo G o c le n io , e n 1613, y p o c o d es p u és L e ib n iz la d efin ió
co m o “la c ie n c ia d e lo q u e es y d e la n a d a , d el en te y d el n o en te,
d e las c o sa s y d e su s m o d o s, d e la s u sta n c ia y d el a c c id e n te ” .
R a fa e l E c h e v e rría , d o c to r en F ilo s o fía y a u to r d e l lib ro
O n to lo g ía d e l L e n g u a je , b a s ó su tra b a jo en lo s c o n c e p to s de
F e rn a n d o F lo re s, d o c to r e n F ilo s o fía A n a lític a d el L e n g u a je y d e la
C ie n c ia , y en lo s d e lo s d o c to re s e n B io lo g ía H u m b e rto M a tu ra n a y
F ra n c is c o V a re la , to d o s e llo s c h ile n o s co n te m p o rá n e o s. El
c o n c e p to b á sic o d e e s ta d is c ip lin a es c o n s id e ra r a las p e rso n a s
c o m o se re s p rin c ip a lm e n te lin g ü ís tic o s, lo q u e ab re a u n a n u e v a
in te rp re ta c ió n d e la h u m a n id a d .
E n p a la b ra s de E c h e v e rría lO , “ L a O n to lo g ía d el L en g u a je
r e p re s e n ta la c o n v e rg e n c ia d e d o s lín e a s a u tó n o m a s d e in d a g a c ió n
q u e se lle v a n a ca b o d u ra n te el sig lo X X . C u rio sa m e n te , am b a s se
e n c u e n tra n y a e sb o z a d a s, d e m a n e ra g e rm in a l, e n el p e n sa m ie n to
d e F rie d ric h N ie tz sc h e , a fin es d e l sig lo X IX . L a p rim e ra d e estas
lín e a s d e in d a g a c ió n es a q u e lla q u e b u s c a re p la n te a rse la p re g u n ta
so b re el se r h u m a n o . E n tre su s re p re se n ta n te s m á s d es ta c ad o s
fig u ra n lo s filó so fo s M a rtin H e id e g g e r y M a rtin B u b er. P a ra
H e id e g g e r, ‘o n to lo g ía ’ es la re s p u e s ta q u e d a m o s a la p re g u n ta
so b re a q u e l se r q u e se p re g u n ta so b re el ser.
” L a se g u n d a lín e a d e in d a g a c ió n su rg e d e d e sa rro llo s q u e
se re g is tra n en la filo s o fía a n a lítica . S u p rin c ip a l p re o c u p a c ió n se
d irig e a re p la n te a rse el fe n ó m e n o d e l le n g u aje. E n tre sus
re p re se n ta n te s p rin c ip a le s p o d ría m o s m e n c io n a r a L u d w ig
W ittg e n s te in y J. L. A u stin , fu n d a d o re s d e la F ilo s o fía del
L e n g u a je . A p a rtir d e su s c o n trib u c io n e s se lo g ra re in te rp re ta r el
c a rá c te r d el le n g u aje. M ie n tra s n u e s tra c o n c e p c ió n tra d ic io n a l
c o n c e b ía al le n g u a je co m o a lg o fu n d a m e n ta lm e n te p a siv o y
d e sc rip tiv o , lo s filó so fo s d el le n g u a je n o s m u e stra n q u e el le n g u aje
es ta m b ié n ac tiv o y g e n e ra tiv o . C o n el le n g u a je n o sólo
d e sc rib im o s y tra n s m itim o s lo q u e o b se rv a m o s. L o s se re s h u m a n o s
ta m b ié n a c tu a m o s a tra v é s d e l le n g u a je y al h a c e rlo tra n s fo rm a m o s
n u e s tra s id e n tid a d e s y el m u n d o e n el q u e v iv im o s, tra n s fo rm a m o s
lo q u e es p o sib le y c o n stru im o s fu tu ro s d ife re n te s .”
L a p re g u n ta p o r n u e stro se r d a in ic io a la b ú s q u e d a d el
se n tid o de la v id a , d e lo q u e v e m o s, o ím o s y sen tim o s. Y lo
h a c e m o s co n ta n d o h isto ria s. L a s c o n v e rsa c io n e s so n la cla v e p a ra
c o m p re n d e r có m o so m o s lo s se re s h u m a n o s. S o m o s n u e stra s
c o n v e rsa c io n e s: la m a n e ra co m o c o n v e rsa m o s c o n n o so tro s
m ism o s y c o n lo s d e m á s d e te rm in a n u e stro p a rtic u la r m o d o d e ser,
y q u é tip o d e v id a v a m o s a g e n e ra r.
¿ Q u é e s la P N L ?
L a P N L es el arte de la e x c e le n c ia h u m a n a . Se d e d ic a al
es tu d io d e la e x p e rie n c ia su b je tiv a y d e lo s p ro c e s o s de
ap re n d iz a je . N o s p ro v e e h e rra m ie n ta s y h a b ilid a d e s p a ra el
d e sa rro llo d e e sta d o s ó p tim o s e n c o m u n ic a c ió n y ca m b io , a la v ez
q u e p ro m u e v e la fle x ib ilid a d d e l c o m p o rta m ie n to , el p e n sa m ie n to
es tra té g ic o y la c o m p re n sió n d e lo s p ro c e s o s m e n ta le s.
L o s c a m p o s d e a p lic a c ió n so n ta n a m p lio s co m o lo so n lo s
d e las re la c io n e s in te rp e rso n a le s.
S u fa c ilid a d d e a p lic a c ió n “ a m e d id a ” p a ra d ife re n te s
s itu a c io n e s p e rso n a le s, g ru p a le s y o rg a n iz a c io n a le s su m a d a a su
g ra n e fe c tiv id a d la c o n v irtie ro n e n u n o d e lo s m o d e lo s de
in te ra c c ió n h u m a n a m á s e fe c tiv o s d e sa rro lla d o s en lo s ú ltim o s
tie m p o s.
S u n o m b re p u e d e d e sg lo sa rse y e x p lic a rse co m o sig ue.
P r o g r a m a c i ó n (D e l le n g u a je c ib e rn é tic o ).
Se refie re al p ro c e so d e o rg a n iz a r lo s c o m p o n e n te s d e u n s is te m a
p a ra c o n s e g u ir re su lta d o s esp e c ífic o s.
L a P N L e s p e c ific a y c o d ific a las c a ra c te rístic a s d e u n ta le n to
e x c e p c io n a l, c o n lo q u e p e rm ite el ac c e so a lo s re c u rso s in te rn o s .
D e e s ta m a n e ra , p ro m u e v e el p le n o d e sa rro llo d el p o te n c ia l
hum ano.
N e u r o (D e l g r ie g o n e u ro n : n erv io ).
T o d o c o m p o rta m ie n to es el re su lta d o d e p ro c e so s n eu ro ló g ic o s.
L a P N L se re la c io n a c o n el m o d o en q u e e m p le a m o s la m e n te , el
c u e rp o y lo s se n tid o s p a ra p e n s a r y d a rle s s ig n ific a d o a n u e stra s
ex p e rie n c ia s. C u a n to m á s c o n sc ie n te s se am o s d e n u e s tra s p a u tas
d e p e n s a m ie n to , m á s fle x ib ilid a d - y p o r lo ta n to , m á s in flu e n c ia -
p o d re m o s e je rc e r so b re n u e s tro p re se n te y n u e s tro fu tu ro .
L i n g ü í s t i c a (D e l la tín lin g u a : le n g u a je ).
In d ic a q u e lo s p ro c e so s n e u ro n a le s se re p re se n ta n , o rd e n a n y
s e c u e n c ia n en m o d e lo s y e stra te g ia s p o r m e d io d e l le n g u aje.
U tiliz a r lo s p a tro n e s d e l le n g u a je v e rb a l fa c ilita el ca m b io , p e rm ite
to m a r c o n c ie n c ia d e có m o h a c e r u so d e lo s sen tid o s p a ra
e n riq u e c e r y d a rle v id a a la e x p re sió n v e rb a l, g e n e ra n d o
in fo rm a c ió n d e c a lid a d y d e s c u b rie n d o y m o d ific a n d o las
re stric c io n e s au to im p u e sta s.
E n tre las d e fin ic io n e s d e lo s m á s n o ta b le s e sp e c ia lista s en
la m a te ria , p o d e m o s re s a lta r las q u e sig u e n .
“ B á sic a m e n te , d e sa rro lla m o s m a n e ra s d e e n se ñ a rle a la
g e n te a u s a r su p ro p ia c a b e z a .” 11
“ E s la p rá c tic a de c o m p re n d e r có m o las p e rs o n a s
o rg a n iz a n sus p e n s a m ie n to s , s e n tim ie n to s, le n g u a je y
c o m p o rta m ie n to p a ra p ro d u c ir re su lta d o s. P ro v ee a las p e rso n a s
u n a m e to d o lo g ía p a ra m o d e la r el fu n c io n a m ie n to ex c e p c io n a l
c o n s e g u id o p o r lo s g e n io s y líd e re s e n su c a m p o .” 12
“ L a P N L se o c u p a d e la in flu e n c ia q u e el le n g u a je tie n e
so b re n u e s tra p ro g ra m a c ió n m e n ta l y d e m á s fu n c io n e s d e n u e stro
s is te m a n erv io so . T ra ta as im is m o d e l m o d o e n q u e n u e s tra
p ro g ra m a c ió n m e n ta l y n u e stro s is te m a n e rv io s o se re fle ja n ta n to
e n n u e stro le n g u a je co m o e n lo s p a tro n e s lin g ü ís tic o s qu e
e m p le a m o s.” 13
“ E s el e stu d io sisté m ic o d e la c o m u n ic a c ió n h u m a n a . E s el
m o d e la d o d e la e x c e le n c ia y la m a n e ra d e c o m p re n d e r c ó m o lle g a r
a re su lta d o s e x tra o rd in a rio s y p e rm itir a o tro s a lc a n z a r lo m e jo r
q u e ello s m ism o s p u e d a n a lc a n z a r.” 14
E n cu a n to a m í, la P N L m e p e rm itió a tra v e s a r lo s m á s
g ra n d e s d e sa fío s p e rso n a le s y p ro fe s io n a le s , y se c o n v irtió en u n a
filo s o fía d e v id a . S us p rin c ip io s se h a n tra n s fo rm a d o e n la ra íz de
m i p e n s a m ie n to y m i re la c ió n c o n el m u n d o . C o m p re n d í q u e los
se re s hum anos c re a m o s n u e s tra re a lid a d “a rm a n d o ”
re p re se n ta c io n e s a c e rc a d e n o so tro s m ism o s y d e l m u n d o y q u e,
c a m b ia n d o e sa s re p re se n ta c io n e s, es p o sib le c a m b ia r n u e s tra
m a n e ra d e se r y h a c e r y , p o r lo ta n to , n u e s tra rea lid a d .

B r e v e h is t o r ia d e la P N L
 L a P N L n a c ió en la d é c a d a d e lo s ’70 en la U n iv e rs id a d de
C a lifo rn ia , e n S a n ta C ru z, E sta d o s U n id o s, d o n d e R ic h a rd B an d le r,
m a te m á tic o , te ra p e u ta g e stá ltic o y e x p e rto en in fo rm á tic a , y el
lin g ü is ta J o h n G rin d e r, am b o s, a d em ás , d o c to re s en P sic o lo g ía ,
e s tu d ia ro n p a tro n e s d e c o m p o rta m ie n to c o m u n ic a c io n a l p a ra
d e s a rro lla r m o d e lo s y té c n ic a s q u e p u d ie ra n e x p lic a r las estra te g ia s
d e e x c e le n c ia d e la c o m u n ic a c ió n h u m a n a . E l o rig e n d e su
in v e stig a c ió n fu e su c u rio sid a d p o r e n te n d e r có m o a tra v é s de la
c o m u n ic a c ió n v e rb a l y n o v e rb a l se p ro d u c ía n ca m b io s en el
c o m p o rta m ie n to d e la s p e rso n a s. O b je to d e su o b se rv a c ió n fu ero n:
la e x ito s a te ra p e u ta fa m ilia r V irg in ia S atir, el p a d re d e la
h ip n o lo g ía m é d ic a m o d e rn a , M ilto n E ric k so n , y el c re a d o r d e la
te ra p ia g e stá ltic a , F ritz P erls.
R e c ib ie ro n ad e m á s g ra n in flu e n c ia te ó ric a d e G reg o ry
B a te so n (1 9 0 4 -1 9 8 0 ), a n tro p ó lo g o , so c ió lo g o , c ib e rn é tic o , u n o de
lo s m á s im p o rta n te s e stu d io so s de las o rg a n iz a c io n e s so ciales d el
sig lo X X . D es d e su p u n to d e v ista , la m e n te es p a rte c o n s titu tiv a
d e la re a lid a d m a te ria l y , co m o c o n se c u e n c ia , n o tie n e sen tid o
e s c in d irla d e esta.
B a n d le r y G rin d e r lle g a ro n a la c o n c lu sió n d e q u e lo s
c o m p o rta m ie n to s d e p e rso n a s e x ito sa s se p u e d e n d e s c u b rir y , u n a
v e z a p re n d id o s, se p u e d e n re p ro d u c ir y e n s eñ ar. E l c o n ju n to d e los
p a tro n e s q u e m o d e la ro n y su s in flu e n c ia s te ó ric a s d ie ro n o rig e n a
la P N L .
L a P N L y la O n to lo g ía d el L e n g u a je so n d o s m o d e lo s
c o m p le m e n ta rio s y e s tá n al serv ic io d el co a c h in g , y a q u e ellas
o p e ra n en el le n g u a je , e m o c io n e s y co rp o ra lid a d . In te rv ie n e n en el
d o m in io d e la a c c ió n p a ra q u e el clie n te p u e d a a lc a n z a r el es ta d o
d e se a d o . E sta s te c n o lo g ía s a p o rta n m u c h a s h e rra m ie n ta s p o d e ro sa s
q u e p u e d e n se r u s a d a s en d ife re n te s ám b ito s, a n iv e l p e rs o n a l y
o rg a n iz a c io n a l.
A l m o d e la r la e x c e le n c ia h u m a n a , la P N L d e te c ta y
p e rm ite tra n s fe rir p a tro n e s d e éx ito d e u n a s p e rs o n a s a o tra s,
h a c ie n d o q u e u n a s p e rso n a s c o n sig a n lo q u e o tras h a n p o d id o
lo g rar. A su v e z, la O n to lo g ía p e rm ite c o n e c ta r c o n ese s e r h u m a n o
p a rtic u la r q u e se p re g u n ta p o r el ser. D e e s ta m a n e ra , el co ac h in g
h a c e q u e la s p e rs o n a s p u e d a n a lc a n z a r e stá n d a re s e x tra o rd in a rio s,
n o c o n se g u id o s p o r ellas aún.
1 W h e a tle y , M arg aret. C ita d o en D ia m a n te , H u g o:
E d u c a c ió n p a ra el te rc e r m ile n io . E d ic ió n p ro p ia , B u e n o s A ires,
2000.
2 F e rg u so n , M arily n : L a c o n s p ira c ió n de A c u a rio . K airó s,
B a rc e lo n a , 1985.
 3 C itad o en D ia m a n te , H u g o : O p. cit.
4 Íd.
5 C o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d el au to r.
6 K a h am e , A d am . C itad o en D ia m a n te , H u g o : O p. cit.
7 C a m p b e ll, Jo se p h : E l h é ro e d e las m il cara s. F o n d o de
C u ltu ra E c o n ó m ic a , B u e n o s A ire s, 1959.
8 P a rtic u la rm e n te d el p ro g ra m a te le v is iv o arg e n tin o
S h o w m atc h , c o n d u c id o p o r M a rc e lo T in e lli, e n sus fo rm a to s de
co n c u rso “ C an tan d o p o r u n s u e ñ o ” , “ B a ila n d o p o r u n s u e ñ o ” y
“ P atin a n d o p o r u n su e ñ o ” .
9 C o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d el au to r.
10 T o m a d o d el p ro g ra m a d e fo rm a c ió n d e c o a c h e s de
N e w fie ld C o n su ltin g , d ic ta d o p o r R afel E c h e v e rría y A lic ia
P iz a rro en M é x ic o , E s p a ñ a y E E .U U ., 2 00 0 .
11 B a n d le r, R ich ard : U se su c a b e z a p a ra v aria r. E d ito ria l
C u a tro V ie n to s, S an tiag o de C h ile , 1988.
12 G rin d e r, Jo h n: c o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d el auto r.
13 D ilts, R o b ert: E l p o d e r d e la p alab ra. U ra n o , B arce lo n a,
2003.
14 O ’C o n n o r, J o se p h y S ey m o u r, Jo h n : In tro d u c c ió n a la
P N L . U ra n o , B a rc e lo n a , 1992.
 C A P Í T U L O 1

E l c a m b io

I n v ita c ió n a r e in v e n ta r e l fu tu r o
E x iste n d o s p o d e ro sa s ra z o n e s p a ra q u e las p e rs o n a s y las
o rg a n iz a c io n e s se m a n te n g a n fle x ib le s al ca m b io - d e h e rra m ie n ta s,
o p in io n e s, situ a cio n es , c o n o c im ie n to s -: u n a es la e x ig e n c ia de
a d a p ta rs e a u n co n te x to en p e rm a n e n te tra n s fo rm a c ió n , y la o tra,
m e jo ra r la c a lid a d d e v id a .
E s u s te d m ism o el q u e d eb e h a c e rse re sp o n sa b le d e c re a r
su p ro p ia re a lid a d , te n ie n d o en c u e n ta q u e n o ex iste la
tra n s fo rm a c ió n so cial sin u n a tra n s fo rm a c ió n in d iv id u a l y q u e sin
la p a rtic ip a c ió n de n u e v a s c o n v e rsa c io n e s q u e a b ra n p o s ib ilid a d e s,
n o h a y d e sa rro llo p e rso n a l. “L a a u to o rg a n iz a c ió n -e s c r ib e
M a rg a re t W h e a tle y 1 5 - es la c a p a c id a d d e la v id a d e a u to crea rse.
D e la n a d a se c re a alg o . N o se re q u ie re de p la n e s y d iseñ o s
im p u e sto s ex te rn a m e n te . L a v id a c o m e n z ó c o n e s ta h a b ilid a d de
a u to c re a c ió n . T o d o s lo s sis te m as v iv o s p o s e e n e s ta h a b ilid a d de
a u to c re a rse , n o só lo al co m ie n z o sin o a lo la rg o d el co n tin u o
p ro c e s o d e su s v id a s.”
U n a c o n d ic ió n d el ca m b io es q u e este o c u rre c u a n d o n o s
id e n tific a m o s c o n él. N o s c o m p ro m e te m o s c o n el c a m b io c u a n d o
n o s d am o s c u e n ta d e q u e p o d e m o s y q u e re m o s se r m á s d e lo q u e
so m o s a ctu alm en te .
H a c ia e l e s ta d o d e s e a d o
U s te d e s e l n a r r a d o r d e s u p r o p ia v id a y p u e d e o n o c r e a r su
p r o p ia le y e n d a ...
Isab el A lle n d e 1 6

C o m o y a se a d e la n tó , e s ta es u n a o p o rtu n id a d p a ra sa lv a r
la b re c h a en tre lo q u e u s te d es h o y y lo q u e q u ie re lle g a r a ser. L e
p ro p o n g o e n to n c e s u n e je rc ic io p a ra q u e to d o lo q u e le a y a p re n d a
se p o n g a al serv ic io d e ese p aso .
Si tie n e u n a d ire c c ió n , es d ec ir, sab e d ó n d e q u ie re estar,
to d o lo q u e v iv a a tra v é s d e este lib ro v a a d irig irse h a c ia ese
o b je tiv o . P o r eso , re a liz a r e s ta a c tiv id a d req u ie re ap ertu ra,
co m p ro m is o y en tre g a .
P a rtim o s d e l d e sa fío d e lo g ra r q u e s e s i e n t a m á s v i v o e n
e l m u n d o ; sa b ie n d o q u e allí d o n d e h a y lu z ta m b ié n h a y so m b ras y
q u e v iv ir u n a v id a p le n a es s a b e r m a n e ja r ta n to u n a s co m o o tras.
T ra e m o s h e rid a s d e n u e s tra h is to ria fa m ilia r, d e n u e s tra c u ltu ra y
d e n u e s tra e x p e rie n c ia co tid ia n a . L o q u e v a m o s a h a c e r es
co n e c ta rn o s c o n lo s re g a lo s q u e n o s p e rm ita n c u ra r e sa s h erid a s.
P a ra ello , n e c e sita m o s c ru z a r el u m b ra l d e n u e s tra fro n te ra
d e c o m o d id a d . E se trá n s ito c o n tie n e el d e sa fío d e q u e n o es p o s ib le
v o lv e r atrá s, só lo h a y u n c a m in o h a c ia a d elan te . E s u n te rrito rio
n u e v o a reco rrer.
E j e r c ic io N° 1 . E s t a b le c e r la brecha en tr e el e sta d o
p r e se n te y el e sta d o d esea d o
¿Q u é tip o de p e rs o n a q u ie re ser?
L e p id o q u e h a g a u n a re fle x ió n . Id e n tifiq u e las cree n cias
so b re sí m ism o y su e n to rn o q u e lo d e tie n e n y /o lim itan . E s crib a ,
e n u n a lib re ta , c u a d e rn o o a rc h iv o d e su co m p u ta d o ra : có m o q u ie re
ser, c u á le s so n lo s o b je tiv o s q u e d e s e a a lc a n z a r,c u á l es el p ro p ó sito
(el p a ra q u é), q u é n u e v o s c o m p o rta m ie n to s y c a p a c id a d e s d eb e
d e s a rro lla r p a ra fa v o re c e r su av a n c e h a c ia la m e ta.
¿Q u é tip o de p e rs o n a e s tá sie n d o h o y ?
D e te c te q u é e m o c io n a lid a d 1 7 o e sta d o d e án im o p ercib e
e n u ste d .
E x p lo re q u é se d ic e in te rn a m e n te , q u é c re e n c ia s y ju ic io s
m a n tie n e a c e rc a d e u s te d m ism o .
L u e g o , e s c rib a su re fle x ió n a c e rc a de lo q u e o b se rv ó en
e s ta p a rte d el ejerc icio .
C o m p á re lo c o n lo q u e q u ie re , lo q u e d e s e a y d eterm in e
q u é lo s e p a ra d e su s m e tas.
C o n se rv e a m a n o su s res p u e sta s.
H a b le m o s d e t ie m p o s d e c a m b io
S o m o s u n p r e s e n te e n c o n tin u o ca m b io .
H u m b e rto M atu ran a 1 8
A b r ir la m a n o y s o lta r la c e rtid u m b re .
X im e n a Y á ñ e z 19
C o m o h e m o s v isto , c a d a d ía a p a re c e n c o sa s n u e v a s q ue
te n e m o s q u e en fre n ta r. L o s c a m b io s d el m e d io , d el clim a, la m o d a ,
el m e rc a d o , lo s g u sto s, la ec o n o m ía , la p o lític a , las re la cio n es
p e rso n a le s, fa m ilia re s e in te rn a c io n a le s, pueden se r
re v o lu c io n a rio s o p a u la tin o s, p ro g re s is ta s o re tró g ra d o s, v is to s
c o m o p e lig ro o co m o v e n ta ja . E n este c o n te x to , en o c a sio n e s
se n tid o co m o c ao s, m u c h a s v e c e s su ce d e q u e lo s re c u rso s y
e stra te g ia s q u e sie m p re u tiliz á b a m o s c o m ie n z a n a d e ja r de
se rv irn o s p a ra lo g ra r re su lta d o s. ¿Q u é h a c e r? E s im p o rta n te a c tu a r
y a p re n d e r a v iv ir en la in c e rtid u m b re . A p o y a rn o s en n u es tras
re la c io n e s y en la s situ a c io n e s q u e n o s d a n se g u rid a d co n stitu y e
p a rte d e la a y u d a p a ra e n c o n tra r el p ro p ó s ito d e n u e s tra e x iste n c ia
y el se n tid o d e n u e s tro s d ía s fre n te a lo s d e sa fío s q u e n o s p la n te a la
v id a . L a v e rd a d e ra re s p u e s ta e s tá e n a p re n d e r a o b s e rv a r el m u n d o
y a n o s o tro s m ism o s d e m a n e ra d ife re n te , re c u p e ra n d o re c u rso s y
g e n e ra n d o n u e v o s se n tid o s, n u e v a s p o sib ilid a d e s y n u e v a s
p e rsp e c tiv a s. Y e n c a m b ia r p a ra d e s p le g a r to d o el p o te n c ia l de
n u e s tro ser, p a ra se r m e jo re s p e rs o n a s, te n e r u n a m e jo r c a lid a d de
v id a , e v o lu c io n a r y a c o m p a ñ a r lo s ca m b io s d el en to rn o .
N o p o d e m o s m ira r h a c ia el fu tu ro si e sta m o s a fe rra d o s al
p a sa d o . B ie n p u e d e o c u rrir q u e alg u n o s d e lo s re c u rs o s q u e u tilizó
e n su v id a h a s ta h o y y a n o le sirv an o q u e u ste d n o esté p u d ie n d o
a lc a n z a r lo s o b je tiv o s q u e se h a p ro p u e sto ; e n a m b o s c a so s, ta l v ez
n o le q u e d e n m u c h a s o tras c o sa s p o r h a c e r q u e a n im a rse a
c a m b ia r. P a ra h a c e rlo es im p o rta n te d a r a n u e s tro c e re b ro u n a
d ire c c ió n , d e lo c o n tra rio él n o s lle v a rá a lo s v ie jo s lu g a re s
c o n o c id o s co m o si e s tu v ie ra d ic ie n d o “ e s ta es la ú n ic a fo rm a de
h a c e rlo ” . N e c e s ita m o s h a c e rn o s ca rg o d e n u e stro p ro p io fu tu ro ,
p e n s a r q u é q u e re m o s, a d ó n d e q u e re m o s ir, q u é tip o d e p e rs o n a s
q u e re m o s se r y c o n s e g u ir q u e e so su c ed a .
¿ P a r a q u é c a m b ia r ?
L a fu e n te d e la m is e ria h u m a n a
F u e u n a d e la s m á s g r a n d e s tr a g e d ia s q u e se h a y a n visto.
E llo s fu e r o n e n c a r c e la d o s p o r u n c r im e n q u e n o c o m e tie r o n . S u s
c a p to r e s n o r e v e la r o n c u á l e r a e l s u p u e s to c r im e n , p e r o de
c u a lq u ie r m o d o lo s m a n te n ía n p re so s. L e s e r a n c u b ie rta s su s
n e c e s id a d e s b á s ic a s , p e r o s u s v id a s e r a n u n in fie rn o . C a s i to d o s
lo s m o m e n to s d e c a d a d ía e r a n a to r m e n ta d o s y m a ltr a ta d o s . E r a n
in s u lta d o s c o n s ta n te m e n te y se le s d e c ía q u e e r a n u n o s b u e n o s
p a r a n ada.
E s ta b a n lle n o s d e p r e o c u p a c io n e s y d e m ie d o s a c e r c a de
c u a lq u ie r c o s a y d e todo. E r a n v ic tim iz a d o s y se le s d a b a n ta n to s
m e n s a je s c r u z a d o s q u e se v o lv ie r o n in s e g u r o s d e q u ie n e s e r a n y de
lo q u e p o d ía n lo g ra r. A a lg u n o s d e e llo s se le s a is la b a d e lo s
d e m á s , m ie n tr a s a o tr o s se le s m a n te n ía en m a la c o m p a ñ ía , c on
a q u e llo s q u ie n e s c o n s ta n te m e n te lo s p r e s io n a b a n . A lg u n o s
q u e r ía n m o rir. A lg u n o s se m a n te n ía n lu c h a n d o c o n la v id a . T o d o s
e r a n m a n te n id o s e n a lg ú n g r a d o d e c a u tiv e rio .
E r a n c o n s ta n te m e n te c r itic a d o s a c e r c a d e lo q u e h a cía n .
S e le s h a c ía s e n tir p é s im o c a d a v e z q u e c o m e tía n u n a
e q u iv o c a c ió n . S e le s m a n te n ía a le ja d o s d e to d o lo q u e h a b ía n
q u e r id o sie m p r e . S u d e c e p c ió n y d e s e s p e r a n z a c r e c ía d ía a día.
E llo s se a u to c o m p a d e c ía n y la n z a b a n s u fr u s tr a c ió n u n o s a otros.
M ie n tr a s ta n to , su s c a p to r e s e m p e o r a b a n la s c o s a s y los
p r is io n e r o s s ó lo se p r e g u n ta b a n s i e s to te r m in a r ía a lg u n a vez.
E s ta b a n s o b r e c a r g a d o s p o r to d o lo q u e e r a n fo r z a d o s a hacer.
S u fr ía n y e s ta b a n d e s a m p a ra d o s .
 S e le s c o n c e d ía n m o m e n to s d e “li b e r ta d ”, p e r o n o e ra
lib e r ta d r e a lm e n te . M u y d e n tr o d e ellos, s a b ía n q u e te n d r ía n q ue
s o p o r ta r e l d o lo r q u e p r o n to s u s c a p to r e s le s in flig ir ía n
n u e v a m e n te , y e l a liv io te m p o r a l n o s ig n ific a b a n a d a . E llo s s u fr ía n
la m a y o r p a r te d e l tiem p o . S u s a lu d d e c a ía p o r e l m a ltra to .
M u c h o s d e e llo s n o p o d ía n n i d o r m ir. S u s v id a s e s ta b a n p r iv a d a s
d e l s ig n ific a d o q u e a lg u n a v e z h a b ía n tenido. C a m in a b a n
d e p r im id o s , a n s io s o s , te m e r o s o s y fr u s tr a d o s d e todo. A n h e la b a n
lib e rta d .
A s í que, ¿ q u ié n e s e r a n e llo s ? ¿ Q u ié n e s e r a n s u s c a p to r e s ?
“E l l o s ” e r a n la r a z a h u m a n a , y su s c a p to r e s e r a n s u s m e n te s.
D e s d e tu n a c im ie n to , h a s a p r e n d id o m a n e r a s h a b itu a le s d e
p e n s a r , s e n tir y c o m p o r ta r te . M u c h o s d e e s to s h á b ito s te
a p r is io n a n e n la in fe lic id a d , la so le d a d , la a u to d u d a, la a u to
c o n m is e r a c ió n y e l odio. E sto s, a su vez, a fe c ta n tu sa lu d , tus
r e la c io n e s y tu vida.
R ic h a rd B a n d le r y O w e n F itz p a tric k 2 0

E l c a m b io e s u n a p u e r ta q u e tie n e e l p ic a p o r te ú n ic a m e n te
d e l la d o d e a d e n tro .
M a rily n F erg u so n 2 1

L o in v ito a h o ra a re fle x io n a r a c e rc a d el c a m b io en su
p ro p ia v id a a tra v é s d e l sig u ie n te ejerc icio .
E j e r c ic io N ° 2 . S i n a d a c a m b ia , n a d a c a m b ia
T o d o a q u e llo q u e p u e d a s h a c e r o s o ñ a r q u e p u e d e s hacer,
e m p ié z a lo a h o ra . L a a u d a c ia tie n e g e n io , p o d e r y ta m b ié n m agia.
G o eth e2 2
E n el e sp a c io q u e d e stin ó a la re a liz a c ió n d e estas
ac tiv id a d e s, h a g a u n a lista d e lo s c a m b io s q u e u ste d sab e , o
d e sc u b rió en el e je rc ic io a n te rio r, q u e d e b e ría h a c e r y q u e n o
d e c id ió aú n . N o se tr a ta de lo s ca m b io s q u e o tro s q u ie re n q u e h ag a ,
sin o d e lo s q u e ín tim a m e n te sab e q u e q u ie re o d e b e re a liz a r p a ra
e s ta r m e jo r; el tip o d e c a m b io s q u e se p ro m e te e m p re n d e r “u n a v ez
q u e ...” , o “ en A ñ o N u e v o ” , “ c u a n d o te n g a tie m p o ” , “c u a n d o esté
m á s tra n q u ilo ” ... S o n eso s p e q u e ñ o s o g ra n d e s c a m b io s q u e, de
h a b e rlo s p u e sto en p rá c tic a y a , e sta ría n c o n v irtié n d o lo en u n a
p e rs o n a m e jo r, m á s san a , m á s p ró sp e ra , m ás...
P rim e ra p a rte . E l c o sto d e n o h a b e r h e c h o el ca m b io
E lija d e la lis ta u n c a m b io q u e s e ría sig n ific a tiv o en su
v id a , a u n q u e p o sib le y n o n e c e sa ria m e n te d rá stic o , g ra n d e o difícil.
P u e d e e s ta r re la c io n a d o c o n h á b ito s q u e h o y le tra e n su frim ie n to o
lo d a ñ a n , co m o el d e fu m a r; p u e d e re s id ir en el á m b ito p e rso n a l o
la b o ra l, co m o el de e s tu d ia r in g lé s, o b u s c a r u n em p le o m e jo r
re m u n e ra d o o m á s a c o rd e c o n su v o c a c ió n y c o n o c im ie n to s, o
e m p e z a r o tra c a rre ra ; ta l v e z p e rte n e z c a a la e s fe ra a fe c tiv a
(¿ c a sa rse ? ¿ d iv o rc ia rse ? ), d e la sa lu d (e sa c o n s u lta m é d ic a q ue
v ie n e p o sp o n ie n d o , e s a d ie ta q u e n o te rm in a d e c u m p lir, ese
tra ta m ie n to q u e a b a n d o n ó ), a m b ie n ta l (s im p le m e n te , o rd e n a r y
d e c o ra r el e sp a c io d o n d e v iv e o tra b a ja ), o p s ic o ló g ic o (a u m e n ta r
la a u to e stim a , p o r ejem p lo ).
U sa n d o su m a y o r c re a tiv id a d , im a g ín e se có m o e s ta rá u ste d
e n el fu tu ro si n o to m a a h o ra m ism o e s a d ec isió n .
D e n tro d e seis m e se s
F ís ic a m e n te . ¿C ó m o se v e? ¿ C u á le s so n las
m o d ific a c io n e s físic a s q u e el sim p le p a s o d e 6 m e se s, sin h a b e r
ca m b ia d o n ad a, h a d e ja d o en u ste d ?
F a m i l i a r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u s te d ?
E c o n ó m i c a m e n t e . ¿C ó m o in c id e en su e c o n o m ía n o h a b e r
h e c h o ese ca m b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s ( f a m ilia r e s , h ijo s ,
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Q u é p ie n sa n d e u s te d lo s q u e lo q u ie re n ? ¿Y lo s q u e n o lo
q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te n o h a b e r ca m b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p s ic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
D e n tro d e u n añ o
F ís ic a m e n te . ¿C óm o se v e? ¿ C u á le s so n las
m o d ific a c io n e s físic a s q u e el p as o d e u n añ o , sin h a b e r ca m b ia d o
n a d a , h a d e ja d o en u ste d ?
F a m i l i a r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está ? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u ste d ?
E c o n ó m i c a m e n t e . ¿C ó m o in c id e en su e c o n o m ía n o h a b e r
h e c h o ese c am b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s (f a m ilia r e s , h ijo s ,
¿Q u é p ie n sa n de u s te d lo s q u e lo q u ie re n ?
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Y lo s q u e n o lo q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te n o h a b e r c am b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p sic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
D e n tro d e cin co añ o s
F ís ic a m e n te . ¿C óm o se v e? ¿ C u á le s so n las
m o d ific a c io n e s físic a s q u e el p a so d e cin co añ o s, sin h a b e r
ca m b ia d o n ad a, h a d e ja d o en u ste d ?
F a m i l i a r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está ? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u ste d ?
E c o n ó m i c a m e n t e . ¿C ó m o in c id e en su e c o n o m ía n o h a b e r
h e c h o ese c am b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s (f a m ilia r e s , h ijo s ,
¿Q u é p ie n sa n de u s te d lo s q u e lo q u ie re n ?
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Y lo s q u e n o lo q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te n o h a b e r c am b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p sic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
A fo r tu n a d a m e n te , t o d o e s t o n o p a s ó . S ó lo fu e u n
e je rc ic io q u e lo g u ió p a ra p e n s a r en lo q u e u n o g e n e ra lm e n te n o
p ie n s a sin u n es tím u lo p rev io . U ste d se d io c u e n ta a tie m p o , y
to d a v ía tie n e la o p o rtu n id a d d e c a m b ia r to d o lo q u e su in te lig e n c ia
y su c o ra z ó n le in d iq u e n q u e d e b e m o d ific a r, c o n s ó lo e le g ir
h a c e r lo .
S e g u n d a p a r t e . R e s u lt a d o s d e h a b e r e j e r c id o e l c a m b io

A h o ra im a g ín e se en el fu tu ro h a b ie n d o re a liz a d o el cam b io
q u e se p ro p u so .
D e n tro d e seis m e se s
F ís ic a m e n te . ¿C ó m o se v e? ¿ C u á le s so n las
m o d ific a c io n e s fís ic a s q u e el sim p le p a so de seis m e se s h a d e ja d o
e n u ste d , h a b ie n d o re a liz a d o y m a n te n id o firm e m e n te c o n éx ito ese
ca m b io ?
F a m i l i a r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está ? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u ste d ?
E c o n ó m i c a m e n t e . ¿C ó m o in c id e en su e c o n o m ía h a b e r
h e c h o ese c am b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s (f a m ilia r e s , h ijo s ,
¿Q u é p ie n sa n de u s te d lo s q u e lo q u ie re n ?
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Y lo s q u e n o lo q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te el h a b e r c a m b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p sic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
D e n tro d e u n añ o
F ís ic a m e n te . ¿C óm o se v e? ¿C u áles so n las
m o d ific a c io n e s físic a s q u e el p a so d e u n añ o h a d e ja d o en u ste d ,
h a b ie n d o re a liz a d o y m a n te n id o firm e m e n te c o n éx ito ese ca m b io ?
 F a m ilia r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está ? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u ste d ?
E c o n ó m ic a m e n t e . ¿C ó m o in c id e e n su e c o n o m ía h a b e r
h e c h o ese c am b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s (f a m ilia r e s , h ijo s ,
¿Q u é p ie n sa n de u s te d lo s q u e lo q u ie re n ?
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Y lo s q u e n o lo q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te el h a b e r c a m b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p sic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
D e n tro d e cin co añ o s
F ís ic a m e n te . ¿C óm o se v e? ¿ C u á le s so n las
m o d ific a c io n e s físic a s q u e el p as o d e c in c o a ñ o s h a d e ja d o en
u ste d , h a b ie n d o re a liz a d o y m a n te n id o firm e m e n te c o n éx ito ese
ca m b io ?
F a m i l i a r m e n t e . ¿C o n q u ié n e s está ? ¿C ó m o e stá n ? ¿Q u é
o p in ió n tie n e n d e u ste d ?
E c o n ó m i c a m e n t e . ¿C ó m o in c id e en su e c o n o m ía h a b e r
h e c h o ese c am b io ?
I m a g e n /m o d e lo a n te lo s o tro s (f a m ilia r e s , h ijo s ,
¿Q u é p ie n sa n de u s te d lo s q u e lo q u ie re n ?
a m ig o s , a lu m n o s , e t c .) .
¿Y lo s q u e n o lo q u ie re n ?
A u t o e s t i m a . ¿Q u é p ie n s a d e sí m ism o ?
E s t a d o i n t e r n o . ¿C ó m o sie n te el h a b e r c a m b ia d o ?
S a l u d . ¿C ó m o es su e q u ilib rio p sic o físic o ?
¿ Q u é h a b r á p e r d id o ? ¿ Q u é h a b r á g a n a d o ?
¿D e q u é se d io c u e n ta h a c ie n d o este e jercicio ?
¿Q u é e m o c io n a lid a d tie n e ah o ra ?
R e g istre la e x p e rie n c ia en su e sp a c io d e tra b a jo .
E ste es u n e je rc ic io q u e a p re n d í h ac e u n o s a ñ o s y
p ra c tiq u é e n u n se m in a rio c o n A n th o n y R o b b in s, u n o d e los
im p o rta n te s m a e stro s d e la P N L . C u a n d o v e ía las c o n se c u e n c ia s de
n o h a b e r ca m b ia d o m e se n tía an g u stia d a , a n s io s a ... c o n u n d o lo r
p ro fu n d o p o r la s c o n se c u e n c ia s en to d o s lo s á m b ito s d e m i v id a
q u e m e tr a ía el n o h a b e r re a liz a d o e sto q u e d es ea b a . E sas
c o n se c u e n c ia s n o só lo ib a n a a fe c ta rm e a m í, sin o ta m b ié n a to d o
m i e n to rn o , a m i fa m ilia y a m is h ijo s. h a s ta q u e h ic e la s e g u n d a
p a rte d el e jercicio . A llí, p u d e v e rm e en a c c ió n , lo g ra n d o el
o b je tiv o q u e m e h a b ía p ro p u e sto . V i, esc u c h é y se n tí q u é p a sa b a
e n m i v id a d e s p u é s d e c o n s e g u ir es e o b je tiv o . M e d i c u e n ta d e q ue
se ib a a rm a n d o u n c a m in o e n m i m e n te q u e m e lle v a b a a v e r el
lo g ro y la s re p e rc u sio n e s c o n c re ta s q u e re p re se n ta b a . M e v i co n
u n a p o s tu ra c o rp o ra l d is tin ta , p o d e ro sa , ig u a l a la q u e o tra s v e c e s
m e h a b ía p e rm itid o te n e r é x ito e n d is tin ta s situ a cio n es .
¿ E s p o s ib le r e in v e n t a r n u e s tr a v id a ?
S o m o s el re su lta d o d e n u e s tra h is to ria p e rso n a l, d e n u es tro
p a sa d o , p e ro a u n q u e es im p o rta n te lo q u e h e m o s h e c h o , y a q u e n o s
h iz o s e r co m o so m o s, n o d e b e m o s d e ja r q u e ese p a s a d o se
in te rp o n g a en el c a m in o h a c ia el fu tu ro . E l h o y es d ife re n te . H a g a
u n a re v e re n c ia y ce le b re su p a sa d o , p a ra e n tra r en u n fu tu ro q u e
d e p e n d e só lo d e u ste d , y a q u e só lo u s te d le d a rá fo rm a, e le g irá lo
q u e q u ie re y có m o lo q u ie re ; al h a c e rse c a rg o de él, g e n e ra rá u n a
h is to ria d is tin ta. N a d ie p u e d e o fre c e rle u n a v id a s e g u ra p o rq u e la
se g u rid a d n o e s tá en el m u n d o e x te rio r, sin o e n u s te d m ism o .
P a ra re in v e n ta r su v id a , u s te d tie n e la p o sib ilid a d d e se r u n
o b s e rv a d o r d ife re n te d e las d ific u lta d e s y d e las c irc u n sta n c ia s q u e
v iv e d ia ria m e n te , sa b ie n d o q u e lo q u e v e es só lo re su lta d o d e u n a
m a n e ra d e en fo c a rla s. H a y u n a in fin id a d d e fo rm a s d is tin ta s de
o b se rv a r. D a rse c u e n ta d e e sto le p e rm ite re fle x io n a r a c e rc a de
có m o es u ste d , có m o so n su s re la c io n e s y có m o in te rp re ta el
m u n d o , y q u e si c a m b ia su m a n e ra d e o b s e rv a r p u e d e g e n e ra r u n
m u n d o d is tin to , re p le to d e p o sib ilid a d e s.
E s ta es su e le c c ió n e n u n m u n d o d e ca m b io co m o el de
h o y . R e in v e n ta rse le p e rm ite a n tic ip a rse , to m a r las rie n d a s d e su
fu tu ro y c o n d u c irse a su m e ta.
¿ P a ra q u é p la n te a rn o s có m o q u e re m o s ser? ¿ P a ra q ué
p la n te a rn o s o b je tiv o s?
L a s p e rso n a s so m o s p ris io n e ra s d e n u e s tro c ere b ro . Si n o
le d a m o s d ire c c ió n , este se m a n e ja rá p o r su c u e n ta o q u iz á s o tro s
e n c o n tra rá n la m a n e ra d e h a c e rlo p o r n o so tro s.
C o m o d ic e R ic h a rd B a n d le r, u n o d e lo s cre a d o re s de la
P N L 2 3 , “L a m a y o ría d e la s p e rso n a s n o u tiliz a su s p ro p io s
c e re b ro s en fo rm a a c tiv a y d e lib e ra d a . S u m e n te es co m o u n a
m á q u in a c a re n te de u n in te rru p to r q u e la p u e d a d e sc o n e c ta r. Si
u s te d n o le d a a lg u n a ta re a , g ira y g ira h a s ta q u e se ab u rre . ( .. . ) Si
su c e re b ro e s tá s e n ta d o sin n in g u n a o c u p a c ió n , v a a c o m e n z a r a
h a c e r alg o , y n o p a re c e im p o rta r q u é es ese alg o . A u ste d p u ed e
im p o rta rle , p e ro a él n o ” .
L a P N L es, d e a c u e rd o c o n B a n d le r, u n p ro c e so ed u ca tiv o .
Si n o le in d ic a m o s c la ra m e n te h a c ia d ó n d e q u e re m o s ir, la m e n te
v a p a ra c u a lq u ie r lad o . Si la d e ja m o s lib re , se c o n e c ta c o n h ec h o s
d e l p a sa d o , se e n g a n c h a en el su frim ie n to , en la q u e ja , en el
re p ro c h e , o b ie n en el fu tu ro , en lo q u e v a a p a sa r, en lo q u e q u ie re
q u e p a se y n o p a sa , etc. S iem p re e sta m o s b u sc a n d o alg o , p e n sa n d o
q u e “c u a n d o e s o lleg u e, v a m o s a se r fe lic e s ” y c u a n d o e so lle g a y a
es ta m o s p e n s a n d o en o tra c o s a q u e sí n o s v a a d a r la felic id a d .
C u a n d o a p re n d e m o s a o b s e rv a r n u e s tra m a n e ra d e p e n sa r
y n u e s tra s e m o c io n e s, c o m e n z a m o s a e s ta r en el p re se n te ; n os
so rp re n d e m o s d el m o v im ie n to co n sta n te d e n u e s tra m e n te q u e n o s
a le ja d e l ah o ra . P o r eje m p lo , si to m a m o s u n ta x i y n o le d e c im o s al
c o n d u c to r d ó n d e q u e re m o s ir, p u e d e n p a s a r v a ria s co sas: este se
q u e d a rá p a ra liz a d o , sin s a b e r q u é h a c e r, o m e c o n d u c irá h a c ia
d o n d e él q u ie ra o s u p o n g a q u e m e d irijo . Si y o le d ije ra q u e no
q u ie ro ir a B e lg ra n o o a F lo re s, s e ría u n m ila g ro q u e fu e ra c a p a z de
c o n d u c irm e a d o n d e re a lm e n te d es eo lleg ar. C u á n tas v e c e s n o s
d e c im o s e n lo s p e n s a m ie n to s “N o q u ie ro q u e e sto m e v u e lv a a
p a sa r, n o q u ie ro e s ta r an sio so , n o q u ie ro c o m e r m u c h o ” , y cre e m o s
q u e d e e s a m a n e ra v a m o s a p o d e r a lc a n z a r n u e s tro s o b je tiv o s. P a ra
q u e el c h o fe r m e llev e a d o n d e q u ie ro ir, te n d ré q u e d ec írse lo
e sp e c ífic a m e n te y en p o s itiv o y, m e jo r aú n , q u é ca m in o p re fie ro
q u e to m e p a ra llev arm e allí. D e la m ism a m a n e ra , c u a n d o p la n te o
lo s o b je tiv o s q u e q u ie ro a lc a n z a r, p a ra q u e m i m e n te se d irija h a c ia
e llo s, n e c e sita ré te n e r u n a v is ió n lo m á s c la ra p o sib le d e ad ó n d e
q u ie ro lleg ar. U n a v e z q u e se lo in d iq u e c la ra m e n te , m i c e re b ro se
p o n d rá e n m a rc h a e n e s a d ire c c ió n , b u sc a n d o el m e jo r tra y e c to
p o sib le .
P o r o tro la d o , c u a n d o n u e s tra m e n te e s tá a la d eriv a ,
te n e m o s u n a c o n v e rs a c ió n in te rn a , c o n n o s o tro s m is m o s, q u e n o s
a c e c h a c o n sta n te m e n te g e n e ra n d o h is to ria s a c e rc a de lo q u e n o s
p a s a y a c e rc a d e lo s o tro s; n o s e n q u ista m o s e n e x p e rie n c ia s d el
p a s a d o o n o s id e n tific a m o s c o n las h is to ria s q u e p ro y e c ta m o s en el
fu tu ro .
M i o b je tiv o es q u e u s te d a p re n d a a re to m a r el co n tro l de
su p ro p ia v id a , a p re n d a a re d is e ñ a rla y a p re n d a a c a m b ia r su p ro p ia
e x p erie n cia .
15 C itad o en D ia m a n te , H u g o : O p. cit.
16 C itad o en D ia m a n te , H u g o : O p. cit.
17 T é rm in o u tiliz a d o en c o a c h in g p a ra h a b la r de las
e m o cio n es .
18 C o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d el auto r.
19 C o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d e la au to ra.
2 0 B a n d le r, R ic h a rd y F itz p a tric k , O w en: C o n v ersac io n es .
K h ao s, M é x ic o , 2 0 0 8 .
21 F e rg u so n , M arily n : O p. cit.
2 2 V o n G o e th e , J o h a n n W o lfg a n g . C ita d o en D ia m an te ,
H u g o : O p. cit.
23 B a n d le r, R ic h ard : O p. cit.
 C A P Í T U L O 2

E l ob servad or

P a ra h a c e r ca m b io s y p a ra a p re n d e r a c o m u n ic a rn o s
e fe c tiv a m e n te , el p rim e r p a so es d is tin g u ir u n a serie d e co n c e p to s
q u e n o s p e rm ita n c o n o c e rn o s a n o s o tro s m ism o s, d e te c ta r có m o
o b se rv a m o s el m u n d o y, a la v e z, q u é tip o d e o b se rv a d o re s p u e d e n
s e r n u e stro s in te rlo cu to res .
E j e r c ic io N ° 3 . P u n t o s d e v is t a
M ire la fig u ra d e la p á g in a sig u ie n te. ¿ Q u ié n e s im a g in a
q u e so n e sta s p e rso n a s? ¿ D ó n d e e stá n ? ¿Q u é cre e q u e h a c e n ? ¿P o r
q u é y p a ra q u é ?

A n o te sus re sp u e sta s. L u e g o m u e stre la ilu stra c ió n a o tras

p e rs o n a s y p íd a le s q u e d e s c rib a n la e sce n a . S eg u ram e n te v e rá n
c o sa s d is tin ta s d e las q u e u s te d v io , lo q u e le d e m o stra rá q u e el
p u n to d e v is ta , la e x p e rie n c ia , la in fo rm a c ió n p re v ia d e c a d a u n o
in te rv ie n e n p o d e ro sa m e n te e n d if e re n c ia r la p e rc e p c ió n d e u n a
m is m a rea lid ad .
La p e r c e p c ió n d el m undo, del o tr o y de n o so tr o s
m is m o s
 C u a n d o p ro p o n g o e s ta a c tiv id a d en m is c la se s, re c ib o u n a
g ra n v a rie d a d d e re sp u es ta s: “ P a ra m í so n d o s em p re sa rio s: el
h o m b re d e la d e re c h a es el je f e y lo e s tá re p re n d ie n d o al d e la
iz q u ie rd a p o rq u e alg o n o h iz o b ie n ” . “ ¡No! C reo q u e el g e re n te es
el m á s jo v e n q u e e s c u c h a al m a y o r q u e le e s tá h a c ie n d o u n
re p o rte .” “E l m a y o r e s tá p re s e n ta n d o al m á s jo v e n fre n te a u n
a u d ito rio .” “ M e p a re c e q u e so n d o s ab o g a d o s q u e e stá n
d is c u tie n d o u n caso . E l m á s jo v e n m ira c o n d is p lic e n c ia .” “ S on
d o s m a rc h a n d s. ¿N o v e s lo s c u a d ro s co lg a d o s e n la p a re d ? ” “ S on
d o s arq u ite c to s. U n o es el p a d re y el o tro es el h ijo . E l p a d re es tá
in te n ta n d o e n se ñ a rle y el o tro lo m ira co m o d ic ié n d o le ‘N o te n g o
n a d a q u e a p re n d e r’.”
¿Q u é p a s a a q u í? ¿ C u á l es la v e rd a d ? E n re a lid a d , só lo es
u n d ib u jo e n b la n c o y n e g ro ... ¿S e im a g in a n lo q u e su ce d e en la
v id a , c u a n d o es ta m o s v iv ie n d o las situ a c io n e s y e stá n en ju e g o
n u e s tra s e m o c io n e s? L a c a n tid a d d e h is to ria s q u e n o s c o n ta m o s ...
E l ú n ic o s e r q u e se c u e n ta h is to ria s y se las cre e es el
h u m a n o . ¿S ab e q u e v iv im o s c o n ta n d o h is to ria s? D e to d o lo q ue
v e m o s y e sc u c h a m o s, c o n ta m o s rela to s: de p o r q u é sí, d e p o r qu é
n o , p o r q u é es to es así o d e la o tra m a n e ra ... M u c h a s v ece s
d is c u tim o s o p e le a m o s p o r e s a v e rd a d q u e d efen d e m o s. ¿D esd e
d ó n d e cre e q u e v e m o s lo q u e v e m o s y g e n e ra m o s es ta s h isto ria s?
D e sd e n o so tro s m is m o s, d es d e n u e s tra e x p e rie n c ia , d es d e n u e stra s
h is to ria s p e rso n a le s. C a d a p e rs o n a lle v a c o n sig o u n m u n d o d istin to
d e la m an o : tra e u n p a sa d o , u n a situ a ció n , u n a cu ltu ra.
In te rp re ta m o s to d o lo q u e v e m o s, e sc u c h a m o s y sen tim o s,
y arm a m o s re p re se n ta c io n e s in te rn a s d e e so q u e p e rc ib im o s.
N u e s tra p a rtic u la r fo rm a d e p e rc ib ir e in te rp re ta r el m u n d o es tá
d e te rm in a d a p o r n u e stro s m o d e lo s m e n tale s.
C a d a u n o tie n d e a c re e r q u e tie n e la c a p a c id a d d e v e r las
c o sa s co m o so n. R e c u e rd e c u á n ta s v e c e s d is c u tió c re y e n d o q u e su
id e a y su fo rm a d e v e r la s itu a c ió n e ra n “la v e rd a d ” o “la r e a lid a d ” .
L a P N L e n ca m b io , so stie n e q u e “ e l m a p a n o e s e l t e r r i t o r i o , s i n o
s u r e p r e s e n t a c i ó n ” .24
S o m o s c r e a d o r e s d e m o d e lo s. A tra v é s d e ello s,
d ise ñ a m o s, p e rp e tu a m o s y e x te n d e m o s n u e s tro s m o d e lo s
cu ltu ra le s, y o p e ra m o s so b re lo q u e n o s ro d e a. E so s m o d e lo s, a los
q u e la P N L lla m a “m o d e lo s m e n ta le s ” , n o s p e rm ite n o rg a n iz a r y
c o d ific a r n u e s tra in te ra c c ió n c o n n o so tro s m ism o s y c o n el
en to rn o . S in em b a rg o , p a ra q u e e s a in te ra c c ió n resu lte
e n riq u e c e d o ra y p ro d u c tiv a , es fu n d a m e n ta l te n e r en c u e n ta q ue
es o s m o d e lo s q u e arm a m o s a p a rtir d e n u e stra s re p re se n ta c io n e s
so n só lo eso: re p re se n ta c io n e s d el m u n d o q u e n o so n el m u n d o .
 U n m a p a o u n p la n o , in c lu so u n a fo to a é re a o sa te lita l, n o
so n sin o u n a re p re s e n ta c ió n d e d e te rm in a d o te rrito rio . D e la m ism a
m a n e ra , n u e s tro s m a p a s m e n ta le s so n só lo la m e jo r re p re se n ta c ió n
q u e p u d im o s a rm a r d e la rea lid ad .
S eg ú n R a fa e l E ch e v e rría ,
N o s ó lo o b s e r v a m o s c o n n u e s tr o s ojos, o b s e r v a m o s
ta m b ié n c o n n u e s tr a s d is tin c io n e s, e lla s n o s c o n s titu y e n e n e l tipo
d e o b s e r v a d o r q u e so m o s.
U n a d is tin c ió n e s e l r e s u lta d o d e u n a c to e fe c tu a d o p o r un
o b se rv a d o r. A l h a c e r u n a d istin c ió n , e l o b s e r v a d o r s e p a r a a lg o de
s u tra s fo n d o . A l h a c e r lo p u e d e o p e r a r c o n e se a lg o c o m o u n a
u n id a d , c o m o u n a e n tid a d in d iv id u a l.
E l d is p o n e r d e u n a d is tin c ió n n o s p e r m ite o b s e r v a r lo q u e
o tr o s n o ven. N o s p e r m ite to m a r a c c io n e s q u e o tr o s n o p u e d e n
to m a r.
N o n o s e s p o s ib le a c tu a r e n u n m u n d o q u e n o s o m o s
c a p a c e s d e o b se rv a r.
L a s d ife r e n te s p r o fe s io n e s se c o n s titu y e n p o r la c a p a c id a d
d e s u s m ie m b r o s d e m a n e ja r c o n ju n to s d ife r e n te s d e d istin c io n e s.
E llo e s lo q u e le s p e r m ite h a c e r o b s e r v a c io n e s q u e o tr o s n o
p u e d e n h a c e r e in te r v e n ir en la m a n e r a p a r tic u la r q u e c a r a c te r iz a
e l d e s e m p e ñ o d e e s a p r o fe s ió n .2 5
P a ra H u m b e rto M atu ran a ,
A l o p e r a r c o m o o b s e r v a d o r e s , h a c e m o s d is tin c io n e s en
n u e s tr o vivir.
E n ta n to h a c e m o s u n a d is tin c ió n , tr a e m o s u n m u n d o a la
m a n o . S i d is tin g u im o s u n a v e n ta n a , u n a silla, a l h a c e r lo o p e r a m o s
c o m o o b s e rv a d o r e s.
L a e x p e r ie n c ia es lo q u e u n o d is tin g u e q u e le s u c e d e ; s i n o
d is tin g o , n o e s p a r te d e m i e x p e r ie n c ia .2 6
M o d e lo s m e n t a le s . C óm o d if ic u lt a n o f a c ilit a n la
c o m u n ic a c ió n , e l a p r e n d iz a j e y lo s c a m b io s
L o s m o d e lo s m e n ta le s so n im á g e n e s, su p u es to s, h isto ria s
q u e d e te rm in a n n u e s tro m o d o d e in te rp re ta r el m u n d o y n u e s tra
m a n e ra d e a c tu a r e n él. Y así co m o p u e d e n im p e d ir lo s ca m b io s y
el a p re n d iz a je , ta m b ié n p u e d e n a u sp ic ia rlo s y a ce le rarlo s.
U sa m o s lo s se n tid o s p a ra e x p lo ra r y d e lim ita r el m u n d o
ex te rio r. E l en to rn o es m u y v a sto y só lo p o d e m o s p e rc ib ir u n a
p a rte de él. E s ta p e rc e p c ió n es filtra d a p o r n u e s tra e x p e rie n c ia
ú n ic a . C a d a se r h u m a n o p o s e e su m o d e lo d e e x p e rie n c ia
d e te rm in a d a p o r su cu ltu ra , le n g u a je , c re e n c ia s y v a lo re s. C ad a
u n o v iv e e n la re a lid a d q u e p e rc ib e y a c tú a e n fu n c ió n d e e sa
p e rc e p c ió n , d e a c u e rd o c o n u n s in g u la r “m o d e lo d el m u n d o ” .
In c o rp o ra m o s lo s a sp e c to s q u e n o s in te re s a n e ig n o ra m o s o tro s.
P o r ejem p lo , si v a m o s a v e r u n e sp e c tá c u lo d e d a n z a en v iv o ,
se g ú n el m o m e n to , la m ú sic a , el in terés , las p re fe re n c ia s , los
c o n o c im ie n to s, etc., p o d e m o s e le g ir m ira r el c o n ju n to , o a u n
b a ila rín o b a ila rin a o p a re ja e n p a rtic u la r, o a u n p o d e m o s fija r
n u e s tra a te n c ió n e n p la n o s m á s p e q u e ñ o s, co m o lo s p ie s, los
b ra z o s, la v e s tim e n ta d e a lg u n o o alg u n o s d el e le n c o , y h a s ta fu e ra
d e la e sc e n a , en la sala, o lo s e sp e c ta d o re s. P o r e so a v e c e s no s
in c o m o d a o irrita el m ism o e sp e c tá c u lo filtra d o p o r la e le c c ió n d el
d ire c to r d e c á m a ra s c u a n d o es tra n s m itid o p o r te le v is ió n . ¿Q u é h a
su c e d id o ? Q u e la p a n ta lla n o s m u e s tra lo q u e d e s e a v e r o tra
p e rso n a , c o n d is tin ta se n sib ilid a d , e sta d o de á n im o , fo rm ac ió n ,
v a lo re s, etc. P o r eso , si e sto y p o r c o m p ra r u n a u to y y a sé cuál
q u ie ro , c u a n d o sa lg o a la ca lle v o y a v e r la c a n tid a d q u e h a y d e ese
m o d e lo , q u e e n o tro m o m e n to n o h a b ía p e rc ib id o . Si te n g o u n a
am ig a, h ija o e s p o s a e m b a ra z a d a , v o y a v e r u n a c a n tid a d
im p o rta n te d e e m b a ra z a d a s q u e e n o tro m o m e n to n o h u b ie ra
d is tin g u id o .
Si a m p lia m o s n u e s tra p e rc e p c ió n d e l e n to rn o h a c e m o s
n u e s tro m u n d o m u c h o m á s ric o e n p o sib ilid a d e s.
C re e n c ia s, in te re se s y p e rc e p c io n e s m u y lim ita d a s d a rá n
c o m o re su lta d o u n m u n d o lim itad o . E ste m ism o e n to rn o p u e d e ser
p ro d u c tiv o , cre a tiv o y p o d e ro s o ; la d if e re n c ia n o e s trib a en el
m u n d o , sin o en lo s filtro s c o n lo s q u e lo p e rc ib im o s y lo s m a p a s
q u e u sa m o s p a ra m a n e ja rn o s e n él.
S u p o n g a q u e tie n e u n a c in ta p e rfo ra d a so b re lo s o jo s. A
tr a v é s d e ella , a lg u n a s co sas p a s a n y o tra s n o . E n c o n se c u e n c ia ,
u s te d n o v e to d o lo q u e h a y p a ra v er. Si u s te d v a a g reg a n d o
a g u je rito s a la cin ta , a m p lia rá lo s filtro s y, c o n ello , su p e rc e p c ió n ,
es d ec ir, in g re s a rá m á s in fo rm a c ió n en su m a p a m e n ta l,
en riq u e c ié n d o lo c o n m u c h a s m á s o p c io n e s, p o sib ilid a d e s y
rec u rso s. E l m u n d o es sie m p re m á s ric o q u e la s id e as q u e te n e m o s
d e él. L o s filtro s q u e p o n e m o s e n n u e s tra s p e rc e p c io n e s
d e te rm in a n e n q u é clase d e m u n d o v iv im o s.
E x iste n v a ria s c la se s d e lim ita n te s q u e fo rm a n a lg o m u y
e s p e c ia l e n n u e stro c ere b ro : n u e stro p ro p io m u n d o . B a n d le r y
G rin d e r2 7 d is tin g u e n tres: n e u ro ló g ic a s, so c ia le s, e in d iv id u a le s.
 L im it a n t e s n e u r o ló g ic a s
E l s is te m a re c e p to r h u m a n o co m p re n d e : v is ió n , o íd o ,
ta c to , g u sto y o lfato . E l in d iv id u o n o rm a l p u e d e p e rc ib ir
ú n ic a m e n te u n a p o rc ió n d el p ro c e s o físic o d e b id o a las
lim ita c io n e s n e u ro ló g ic a s q u e e stá n d e te rm in a d a s g e n étic a m e n te .
U n a d e las c au sas d e q u e n u e s tro s m o d e lo s d e l m u n d o
se a n n e c e sa ria m e n te d ife re n te s d el m u n d o real es q u e n u e stro
s is te m a n e rv io s o d is to rs io n a y b o rra tro z o s en te ro s d e aq u el.
N u e s tro s is te m a n e rv io so , in ic ia lm e n te d e te rm in a d o en fo rm a
g e n é tic a , co n stitu y e el p rim e r c o n ju n to de filtro s p a ra d is tin g u ir el
m u n d o (el te rrito rio ) d e n u e s tra re p re s e n ta c ió n d e l m u n d o (el
m ap a).
L o s filtro s n e u ro ló g ic o s so n lo s m ism o s p a ra to d a s las
p e rs o n a s san as; la s lim ita c io n e s n e u ro ló g ic a s so n la b a se c o m ú n de
la e x p e rie n c ia q u e c o m p a rtim o s co m o m ie m b ro s d e u n a m ism a
esp ec ie .
L im it a n t e s s o c ia le s
L a s e g u n d a m o d a lid a d en q u e n u e s tra e x p e rie n c ia d el
m u n d o d ifie re d el m u n d o en sí m ism o , es m e d ia n te el c o n ju n to de
lim ita n te s so ciales o p a u ta s q u e d e n o m in a m o s “fac to re s
s o c io g e n é tic o s ” , es to es, la s c a te g o ría s o filtro s a lo s c u ales
e sta m o s su je to s co m o m ie m b ro s d e u n sis te m a so cial: id io m a,
co stu m b re s, m o d a lid a d e s a c e p ta d a s d e p e rc ib ir y c o n v e n c io n e s.
E l filtro so c io g e n é tic o m á s c o m ú n m e n te re c o n o c id o lo
c o n stitu y e el sis te m a d e l id io m a m a te rn o y, a p e s a r d e su
fu n d a m e n ta l im p o rta n c ia en la e s tru c tu ra c ió n d e la e x p e rie n c ia
su b je tiv a, so m o s ca p a c e s d e u tiliz a r m á s d e u n c o n ju n to de
c a te g o ría s lin g ü ís tic o -so c ia le s, filtro s y p a u ta s p a ra o rg a n iz a r la
e x p erie n cia .
A u n q u e ex iste u n a g ra n v a rie d a d d e co m u n id a d e s
s o c io lin g ü ís tic a s, lo s filtro s so c io g e n é tic o s so n lo s m ism o s p a ra lo s
m ie m b ro s d e u n a co m u n id a d .
L im it a n t e s in d iv id u a le s
C a d a in d iv id u o tie n e u n c o n ju n to d e e x p e rie n c ia s q u e
c o n stitu y e n su h is to ria p erso n al.
L o s m o d e lo s o m a p a s q u e c re a m o s en el p ro c e s o d e v iv ir
e s tá n b a sa d o s en esas e x p e rie n c ia s y , d e b id o a q u e alg u n o s d e sus
as p e c to s so n ú n ic o s, p a rte s d e n u e stro m o d e lo d el m u n d o se rá n
ex c lu siv as .
E sa s d ife re n c ia s g a ra n tiz a n q u e c a d a se r h u m a n o p o s e a u n
m o d e lo d el m u n d o d ife re n te d e l m o d e lo d e o tros.
T a l co m o p u d o c o m p ro b a r e n el E je rc ic io N ° 3, si u ste d
c o m p a ra su fo rm a d e v e r c o n la d e o tra p e rso n a , c o m p ro b a rá q u e
lo q u e u s te d v e, e s c u c h a y sie n te n o es lo m ism o q u e lo q u e el o tro
v e, e s c u c h a y sie n te an te la m ism a c o s a o b serv ad a. A u n c u a n d o la
c o m p a ra c ió n se re a liz a ra c o n a lg u ie n a fín , n o ta ría d ife re n c ia s de
ap re c ia c ió n . C a d a u n o es u n o b s e rv a d o r d is tin to y e x iste n ta n to s
m u n d o s co m o o b se rv a d o re s h ay . H a g a o tra p ru e b a . E n u n a re u n ió n
d e am ig o s e n la q u e to d o s h a y a n v is to la m is m a p e líc u la , p íd a le s
q u e c a d a u n o la cu en te en d e ta lle . P ro n to e s c u c h a rá la d e sc rip c ió n
d e es c e n a s q u e n o re c u e rd a , e in te rp re ta c io n e s d ife re n te s d e las q u e
re c o n o c e . E s p o sib le q u e te rm in e s u p o n ie n d o q u e se h a p e rd id o u n
m o n tó n d e co sas. P o r c ie rto , lo m ism o o c u rre c o n las crític a s y
ca lific a c io n e s: es m u y d ifíc il q u e d o s o p in e n lo m ism o so b re u n
lib ro , u n p ro g ra m a o u n c o n c ie rto , p o rq u e c a d a u n o lle v a p u e s ta su
p ro p ia “c in ta p e rfo ra d a ” . A lg o m u y sim ila r su c ed e c u an d o
o b se rv a m o s, e sc u c h a m o s y se n tim o s lo s h e c h o s d e la v id a
co tid ia n a , p o r m á s “o b je tiv o s ” q u e cre a m o s ser. O tro e je m p lo
d ia rio es la d e c la ra c ió n q u e h a c e n al p e rio d ism o d is tin to s te stig o s
d e u n h ech o : sin m e n tir, el p o rte ro a s e g u ra h a b e r o íd o do s
d is p a ro s; la v e c in a , u n ru id o co m o d e ch o q u e "; su m a rid o tre s tiro s
d e a rm a c o rta ... A p ro p ó sito , le re c o m ie n d o e n fá tic a m e n te q u e le a
el c u e n to “E n el b o s q u e ” d e R y u n o su k e A k u ta g a w a 2 8 (T o k io ,
1 8 9 2 -1 9 2 7 ), en el q u e el cé le b re re a liz a d o r c in e m a to g rá fic o A k ira
K u ro sa w a b a só en 1950 la g ra n p e líc u la R a s h o m ó n , p a la b ra
in s p ira d a en el cu e n to h o m ó n im o d e A k u ta g a w a , q u e d e sd e
en to n c e s en to d o s lo s id io m a s d e fin e las c o n tra d ic to ria s
in te rp re ta c io n e s q u e d is tin to s te stig o s h a c e n d e u n m ism o h e ch o
(el film se c o n sig u e e n D V D ). Se tr a ta d e u n a serie d e te stim o n io s
a c e rc a d e u n crim en : u n a sa lta n te m a ta a u n sa m u ra i y v io la a su
e sp o sa; el le c to r (e sp e c ta d o r) asiste a las d e c la ra c io n e s d e la m u je r
u ltra ja d a , su m a d re , u n le ñ a d o r, u n sac erd o te, u n p o lic ía , el p ro p io
a se sin o y , a tra v é s d e u n a m é d iu m , d e l m ism o m u e rto ; sin
em b a rg o , q u e d a en su s m a n o s d e d u c ir q u é su ce d ió en r e a lid a d .
R e sa lto e s ta p a la b ra , p o rq u e es o b v io q u e el a u to r se p ro p o n e - y lo
l o g r a - d e m o stra r q u e n o ex iste ta l ú n ic a re a lid a d , sin o ta n ta s co m o
o b se rv a d o re s te n g a .
E l c o lo r d e l c r is t a l c o n q u e s e m ir a
D e a c u e rd o c o n el tip o d e o b s e rv a d o r q u e c a d a p e rs o n a es,
a sí será su fo rm a d e ac tu ar. S ien d o q u e su s a c c io n e s d e te rm in a n
su s re su lta d o s, se h ac e im p re sc in d ib le e n te n d e r q u é g a tilla su
c o n d u c ta , es d ec ir, q u é tip o d e o b s e rv a d o r es y d e sd e q u é m o d e lo
m e n ta l a ctú a. R ec u e rd e: c u a n d o c o m ie n c e a o p e ra r es ta s n u e v a s
h e rra m ie n ta s, se d a rá c u e n ta d e q u e lo s p ro b le m a s, lo s c o n flic to s y
la s p o sib ilid a d e s n o e stá n e n el m u n d o , sin o e n su fo rm a de
o b s e rv a r las situ a c io n e s. L o s p ro b le m a s n o so n a lg o e x te rn o a su
m a n e ra d e ser, sin o c o n s e c u e n c ia d e su m a n e ra d e o b se rv a rs e a sí
m ism o y al m u n d o .
R e p r e s e n t a c io n e s in te r n a s
A lo la rg o d e n u e s tra v id a , d e b e m o s e n c a ra r u n a serie de
e ta p a s d e ca m b io y tra n s ic ió n . Se o b s e rv a q u e m ie n tra s a lg u n a s
p e rs o n a s v iv e n c ia n el ca m b io co m o d e sa fío , es tím u lo , c re a tiv id a d ,
o tra s lo e x p e rim e n ta n co m o e ta p a s d e d o lo r, su frim ie n to , m ie d o .
L a d if e re n c ia e n tre e sto s d o s g ru p o s ra d ic a e n q u e el
p rim e ro tie n e u n m o d e lo am p lio d e la situ a ció n , c o n o p o rtu n id a d e s
d e a p re n d iz a je p a ra e le g ir. E l seg u n d o , en c a m b io , tie n e u n a
re p re s e n ta c ió n in te rn a lim ita d a y re d u c id a , sin re c u rso s ni
o p cio n es.
C o m o B a n d le r y G rin d e r2 9 so stien e n : “L a p a ra d o ja m á s
e x te n siv a d e la c o n d ic ió n h u m a n a , q u e n o s o tro s v e m o s, es q u e los
p ro c e s o s q u e n o s h a b ilita n p a ra m a n ip u la r sím b o lo s - e s d ec ir, p a ra
c re a r m o d e lo s - y q u e n o s p e rm ite n so b re v iv ir, cre c er, c a m b ia r y
d is fru ta r, so n lo s m ism o s q u e n o s p e rm ite n m a n te n e r u n m o d e lo
e m p o b re c id o d e l m u n d o . D e m o d o q u e lo s p ro c e so s q u e n os
p e rm ite n re a liz a r las m á s e x tra o rd in a ria s y e s p e c ia lísim a s
a c tiv id a d e s h u m a n a s so n lo s m ism o s q u e b lo q u e a n n u e stro
c re c im ie n to si c o m e te m o s el e rro r d e c o n fu n d ir el m o d e lo c o n la
r e a lid a d ” , a firm a c ió n q u e S. N a c h m a n o v itc h 3 0 c o m p le ta c o n el
p e n s a m ie n to d e q u e “ P o r u n la d o , el g e n io es atrib u to d e las
p e rs o n a s e x tra o rd in a ria s y , p o r el o tro , el g e n io es tá en , y es d e y
p a ra to d o s ” .
L a P N L o frec e la p o s ib ilid a d d e h a c e r c a m b io s e fec tiv o s
q u e p ro v ie n e n d e la c a p a c id a d de re c u p e ra r el sen tid o d e la
e x p e rie n c ia . P a ra lo g ra rlo , es im p o rta n te d e te c ta r las
re p re se n ta c io n e s in te rn a s q u e c a d a p e rs o n a h ac e d e la situ ació n :
la s im á g e n e s q u e v e, lo s so n id o s q u e a p a re c e n y la s se n sa c io n e s y
e m o c io n e s q u e se d isp aran . P o r ejem p lo : el g e re n te de M ark etin g
d e u n a e m p re sa tra jo co m o d ific u lta d la in q u ie tu d d e n o p o d e r d a r
c la se s, y a q u e c u a n d o lo in te n ta b a , el m ie d o , su d o r y a h o g o q u e
e x p e rim e n ta b a se lo im p e d ía n . E n u n a c o n v e rs a c ió n d e c o a c h in g ,
p u d im o s d e te c ta r q u é re p re se n ta c io n e s in te rn a s d is p a ra b a n e sa
situ a c ió n , q u é c re e n c ia s a p a re c ía n y có m o es ta s a fe c ta b a n su
d es e m p e ñ o . L a re p re s e n ta c ió n in te rn a q u e se a rm a b a e n su m e n te
c u a n d o c o m e n z a b a la clase e ra la im a g e n d e su m a d re , m u y
g ra n d e , m irá n d o lo fija m e n te y d ic ié n d o le : “ T en é s q u e h ac e rlo
p e rfe c to ” , c o n u n to n o d e v o z m u y im p o n e n te q u e v ib ra b a e n el
in te rio r d e su c ab e za . V e ía e s ta im a g e n e n lo s o jo s d e lo s
e sp e c ta d o re s. M o d ific a n d o d ic h a s re p re se n ta c io n e s in te rn a s, en
d o s e n c u e n tro s m á s p u d im o s re so lv e rlo . O tro e je m p lo : u n a p e rs o n a
q u e, a te m o riz a d a p o r la s itu a c ió n d e in se g u rid a d q u e v iv im o s,
c u a n d o sale d e su ca sa, a rm a en su m e n te u n a re p re se n ta c ió n
in te rn a en la q u e se v e sie n d o ata c a d a . E sto d is p a ra u n a e m o c ió n
d e m ie d o y h a s ta f o b ia c a d a v e z q u e tie n e q u e salir. ¿ A lg u n a v e z le
p a s ó alg o p a re c id o ? U n a d e la s v e n ta ja s m á s im p o rta n te s d e la
P N L a p lic a d a al á m b ito te ra p é u tic o es la re m isió n de fo b ia s. Su
e fe c tiv id a d se d e b e a q u e in te rv ie n e d ire c ta m e n te so b re las
re p re se n ta c io n e s in te rn a s de las p e rso n as.
E n m i fo rm a c ió n en P N L en E u ro p a , lo s in stru c to re s d e lo s
E sta d o s U n id o s n o s c o n ta ro n la sig u ie n te an é c d o ta , su c e d id a en
C a lifo rn ia , c u n a d e la P N L : tie m p o atrá s, h a b ía o c u rrid o u n
te rre m o to d u ra n te el cu al el p u e n te G o ld e n G ate q u e u n e San
F ra n c is c o c o n S au salito h a b ía su frid o ro tu ras , y alg u n o s au to s
h a b ía n c aíd o al ag u a. M u c h a s p e rs o n a s c o m e n z a ro n a te n e r fo b ia a
c ru z a r p u e n te s, e sp e c ia lm e n te este, a u n q u e h a b ía sid o res ta u ra d o .
L o s te ra p e u ta s q u e v iv ía n e n S a u sa lito d e te c ta ro n q u e la m a y o ría
d e q u ie n e s te n ía n e s a d ific u lta d , c u a n d o ib a n a cru za r, a rm a b a n
u n a re p re s e n ta c ió n e n la q u e se v e ía n a sí m ism o s ca y e n d o .
A lg u n a s d e e sa s im á g e n e s te n ía n q u e v e r c o n la s q u e se v e ía n e n la
te le v is ió n o c o n re la to s q u e se e sc u c h a b a n p o r rad io . A l p o co
tie m p o , a p a re c ie ro n en las p u e rta s d e las c a sa s p e q u e ñ o s c a rte le s
c o n la le y en d a: “ Se c u ra n fo b ia s c o n P N L ” .
 Q u ie n e s v e n p o s ib ilid a d e s en la v id a , d is fru ta n d e ella,
e s tá n m á s p re s e n te s e n el a q u í y ah o ra , n o se sie n te n lim ita d o s o
c o n ta m in a d o s p o r lo s filtro s d e lo q u e d e b e ría n o e sp e ra n
e x p e rim e n ta r: se lib e ra n d e e sa s id e as q u e b lo q u e a n o d is to rsio n a n
su e x p e rie n c ia d el m u n d o . A p a rtir d e la m a g ia d e l le n g u a je ,
a y u d a m o s a las p e rs o n a s a e n riq u e c e r sus p e rsp e c tiv a s y su s m a p a s
d e l m u n d o y a te n e r u n a m a y o r c o n e x ió n c o n lo q u e e x p e rim e n ta n ;
lo s a y u d a m o s a re e n c u a d ra r las p e rc e p c io n e s en re la c ió n c o n la
e x p e rie n c ia p a ra e n c o n tra r n u e v a s fo rm a s d e o b s e rv a r la situ a ció n .
E l le n g u a j e e n e l m o d e lo m e n ta l
R o b e rt D ilts3 1 a firm a q u e el le n g u a je es p a rte fu n d a m e n ta l
e n la c o n stru c c ió n d e n u e s tro s m o d e lo s m e n ta le s y e je rc e u n a
im p o rta n te in flu e n c ia so b re la fo rm a en q u e p e rc ib im o s la re a lid a d
y re sp o n d e m o s a ella. E n d ic h a o b ra, c ita al g ra n p s iq u ia tra
S ig m u n d F re u d : “ P a la b ra s y M a g ia fu e ro n al p rin c ip io u n a y la
m is m a c o sa, in c lu so h o y las p a la b ra s sig u e n re te n ie n d o g ra n p a rte
d e su p o d e r m á g ic o . C o n e lla s p o d e m o s d a rn o s u n o s a o tro s la
m a y o r fe lic id a d o la m á s g ra n d e d e las d e se sp e ra c io n e s, c o n ellas
im p a rte el m a e stro sus e n se ñ a n z a s a sus d is c íp u lo s, c o n ellas
a rra s tra el o ra d o r a q u ie n e s le e sc u c h a n , d e te rm in a n d o su s ju ic io s y
su s d ec isio n es . L a s p a la b ra s a p e la n a las e m o c io n e s y c o n stitu y e n ,
d e fo rm a u n iv e rs a l, el m e d io a tra v é s d el c u a l in flu im o s so b re
n u e s tro s c o n g é n e re s ” .
E l p o d e r m á g ic o d el le n g u a je p u e d e g e n e ra r ca m b io s
e x tra o rd in a rio s, ta n to en la m a n e ra d e p e rc ib ir de las p e rso n a s
co m o e n su s su p u e sto s, ju ic io s y cre e n c ia s.
P ro sig u e D ilts: “ L a s p a la b ra s n o só lo re p re se n ta n n u e s tra
e x p e rie n c ia sin o q u e a m e n u d o la e n c u a d ra n ” . E n el c as o , p o r
e je m p lo , d e las p a la b ra s co n e c tiv a s co m o “p e r o ” , “y ” o “a u n q u e ” ,
se g ú n c u á l d e ella s u se m o s, e sta re m o s e n fo c a n d o n u e s tra a te n c ió n
h a c ia d is tin to s a sp e c to s d e u n a situ a ció n :
“ D es eo a lc a n z a r m i o b je tiv o p e r o te n g o u n p ro b le m a .”
“ D es eo a lc a n z a r m i o b je tiv o y te n g o u n p ro b le m a .”
“ D es eo a lc a n z a r m i o b je tiv o a u n q u e te n g o u n p ro b le m a .”
E n la p rim e ra e x p re sió n , e sta m o s h a c ie n d o fo co en el
p ro b le m a : el “p e r o ” a n u la lo a n te rio r. E n la se g u n d a, el re su lta d o
q u e d a e q u ilib ra d o . E n la te rc e ra , h a c e m o s fo co en el o b je tiv o ,
d e ja n d o el p ro b le m a en seg u n d o té rm in o . E sto s p a tro n e s in flu y e n
e n la fo rm a h a b itu a l d e p e n sa r, in te rp re ta r y re sp o n d e r. O tro
ejem p lo :
“H o y m e sie n to c a p a z p e r o n o sé si m e d u ra rá .”
“H o y m e sie n to c a p a z y n o sé si m e d u ra rá .”
“H o y m e sie n to c a p a z a u n q u e n o sé si m e d u ra rá .”
 L a s p a la b ra s q u e c o n e c ta n la s p ro p o s ic io n e s y el o rd e n del
e n u n c ia d o les c o n fie re n sig n ific a d o s d ife re n te s. Si q u iero
re e n c u a d ra r la situ a c ió n e in v ie rto lo s té rm in o s: “A u n q u e n o sé si
m e d u ra rá , h o y m e sie n to c a p a z ” , e x p re so u n a c re e n c ia q u e m e
a firm a y m e p o te n c ia . E sta s h e rra m ie n ta s lin g ü ís tic a s a y u d a n a
in flu ir en el s ig n ific a d o q u e p e rc ib im o s co m o re su lta d o d e u n a
e x p erie n cia .
E j e r c ic io N ° 4 . R e e n c u a d r e d e s it u a c io n e s 3 2
L a s e n c illa p ru e b a q u e sig u e es, d e a c u e rd o c o n D ilts, u n a
“té c n ic a p o d e ro s a en el ca so d e p e rso n a s a d ic ta s al p a tró n ‘Sí,
p e r o . . . ’” .
Id e n tifiq u e a lg u n a a firm a c ió n en la q u e u n a e x p e rie n c ia
p o s itiv a q u ed e p e rju d ic a d a p o r la p a la b ra “p e ro ” . E jem p lo :
“H e en c o n tra d o u n a so lu c ió n a m i p ro b le m a , p e ro seg u ro q u e
v o lv e rá a su rg ir.”
C am b ie la p a la b ra “p e ro ” p o r “a u n q u e ” . O b se rv e h a c ia
d ó n d e se d e s p la z a su a te n ció n . E jem p lo :
“H e e n c o n tra d o u n a so lu c ió n a m i p ro b le m a , a u n q u e v u e lv a a
s u rg ir.”
R e - s ig n if ic a r p u e d e s e r r e - s o lv e r
S o b re la b ase d el e je rc ic io a n te rio r, a d v ie rta la im p o rta n c ia
d e o b s e rv a r n u e stro p e n sa m ie n to y re o rd e n a r lo q u e n o s d ec im o s
p a ra m e jo ra r n u e s tra c a lid a d d e v id a .
D e sd e el co a c h in g , la re sig n ific a c ió n d e las d ific u lta d e s
q u e p la n te a el clie n te p e rm ite a c h ic a r la b re c h a en tre el es ta d o
p re s e n te y el e sta d o d e sea d o . D e te c ta r las re p re se n ta c io n e s in te rn as
d e las lim ita c io n e s q u e el c lien te p la n te a n o s p e rm ite h a c e r
c a m b io s d e p e rc e p c ió n e n c u a lq u ie ra d e lo s c a n a le s de
re p re s e n ta c ió n se n so ria l, c o n re su lta d o s rá p id o s y e x ce le n te s.
2 4 K o rsz ib sk y , A lfre d . C itad o e n G rin d e r, Jo h n y B a n d le r,
R ic h ard : E s tru c tu ra d e la m a g ia I. E d ito ria l C u atro V ie n to s,
S an tiag o d e C h ile , 1980.
25 T o m a d o d el p ro g ra m a d e fo rm a c ió n de c o a c h e s d ic ta d o
p o r R a fa e l E c h e v e rría y A lic ia P iz a rro en M é x ic o , E s p a ñ a y
E E .U U ., 2 0 0 0 .
2 6 T o m a d o d e C írc u lo s R e fle x iv o s - B io lo g ía C u ltu ra l,
se m in a rio d ic ta d o p o r M a tu ra n a ju n to c o n X im e n a D á v ila en
B u e n o s A ire s, 2 0 0 9 .
2 7 G rin d e r, J o h n y B a n d le r, R ic h ard : L a e s tru c tu ra de la
m a g ia I. O p. cit.
2 8 A k u ta g a w a , R y u n o s u k e : R a sh o m ó n y o tro s cu en to s.
M ilto n E d ito res , B u e n o s A ire s, 1978.
2 9 G rin d e r, J o h n y B a n d le r, R ic h a rd : O p. cit.
 3 0 E x tra íd o d e w w w .fre e p la y .c o m , e n esp añ o l.
31 D ilts, R o b ert: E l p o d e r d e la p alab ra. U ra n o , B arce lo n a,
2003.
3 2 B a sa d o en D ilts, R .: O p . cit.
 C A P Í T U L O 3

M o d e lo p a r a e l c a m b io

U n a g u ía fu n d a m e n ta l p a ra el ca m b io es el m o d e lo q ue
p re s e n to a c o n tin u a c ió n , q u e h e a p re n d id o en lo s p ro g ra m a s de
fo rm a c ió n d e N e w fie ld C o n su ltin g , d el D r. R afae l E c h e v e rría y
A lic ia P izarro .

M o d e lo d e l o b s e r v a d o r , a c c ió n y r e s u lt a d o

Sist em a Evaluación

Aprendizaje t ransform acional

C o m o h e m o s e x p lic a d o , ex iste u n a re la c ió n d ire c ta en tre

n u e s tra fo rm a d e o b s e rv a r el m u n d o , las a c c io n e s q ue
e m p re n d e m o s y lo s re su lta d o s q u e o b te n e m o s.
C u a n d o e v a lu a m o s q u e el re su lta d o n o es el es p e ra d o , lo
q u e te n d e m o s a c a m b ia r p rim e ro so n las a c c io n e s p a ra a lc a n z a r
u n o d istin to . E fe c tiv a m e n te , a g re g a n d o a lg u n a s a c c io n e s y
re e m p la z a n d o o tra s, o b te n e m o s u n re su lta d o d ifere n te. L la m am o s
a este p ro c e so A p r e n d iz a je d e p r im e r o r d e n . E ste se o rie n ta a
e x p a n d ir n u e s tra c a p a c id a d d e a cc ió n . A u n q u e a v e c e s es to es
su fic ie n te p a ra m o d ific a r el re su lta d o , o tras v e c e s, el ca m b io de
a c c io n e s p u e d e n o c a m b ia rlo , y a q u e lo q u e se p ro d u c e es m á s de
lo m ism o . E n este ca so , h a y q u e m o d ific a r la m a n e ra d e o b s e rv a r
la situ ac ió n .
Si y o c a m b io el o b se rv a d o r, las a c c io n e s v a n a ser
d ife re n te s, y la m ín im a a c c ió n q u e y o h a g a v a a p ro d u c ir u n
re su lta d o ex tra o rd in a rio . L la m a m o s a este A p r e n d iz a je d e s e g u n d o
o r d e n , q u e p ro c u ra in c o rp o ra r n u e v a s d is tin c io n e s q u e p ro v o q u e n
u n c a m b io e n el o b se rv a d o r, a p a rtir d e lo s n u e v o s ap re n d iz a je s
alc a n z a d o s. Si u ste d d e s e a lo g ra r re su lta d o s d is tin to s , sie n d o u n
o b s e rv a d o r d ife re n te , lo g ra rá ver nuevas o p o rtu n id a d e s,
p e rm itié n d o se u n a e x p a n s ió n d e su s p e rc e p c io n e s y su m o d o de
p e n s a r y ac tu ar. E n este seg u n d o o rd e n d e a p re n d iz a je ex iste aú n
u n n iv e l m á s p ro fu n d o de ca m b io , q u e lla m a m o s A p r e n d iz a je
tr a n s fo r m a c io n a l q u e tie n e q u e v e r c o n la p o sib ilid a d d e e n tra r en
el n ú c le o d el o b se rv a d o r, la fo rm a p ro p ia y p a rtic u la r d e s e r y e s ta r
d e c a d a in d iv id u o : cre e n c ia s, v a lo re s, ju ic io s , em o c io n e s, etc., el
m o d o d e s e r q u e se fo rm ó d es d e su cu ltu ra , su en to rn o so c ia l y su
h is to ria p e rs o n a l. S o m o s el re su lta d o d e e so y v e m o s, e sc u c h a m o s
y se n tim o s el m u n d o a p a rtir d e ese b a g a je a p re n d id o y , d e sd e allí,
in te rv e n im o s y ac tu a m o s. E ste a p re n d iz a je , q u e m o d ific a a la
p e rs o n a a tra v é s d e u n ca m b io en su p a rtic u la r m a n e ra de ser,
m u c h a s v e c e s m o d ific a el sen tid o m á s p ro fu n d o d e n u e s tra v id a . E l
c o a c h in g n o sie m p re n o s c o n d u c e a este a p re n d iz a je ; ello
d e p e n d e rá d e la in te rv e n c ió n a la q u e ap u n te el c o a c h c o n la
a c e p ta c ió n d el clie n te . P a ra q u e e s ta tr a n s fo rm a c ió n d el o b se rv a d o r
s e a p e rd u ra b le en el tie m p o , n e c e s ita rá e s ta r a c o m p a ñ a d a d e la
tra n s fo rm a c ió n d el sistem a.
D e s c u b r ie n d o n u e v o s o b s e r v a d o r e s
L e s q u ie ro c o n ta r la e x p e rie n c ia q u e v iv í en 2 0 0 1 . L a crisis
e c o n ó m ic a y p o lític a q u e sa c u d ió e n to n c e s a la A rg e n tin a y
c u lm in ó en d ic ie m b re d e es e a ñ o c o n u n e sta llid o so c ia l y la
re n u n c ia d el p re sid e n te d e la N a c ió n 3 3 n o s en fre n tó c o n n u e v as
s itu a c io n e s p a ra la s c u ales n u e s tra h a b itu a l m a n e ra d e se r y h a c e r
d e p ro n to re s u lta b a in ú til. E n ese c o n te x to d e in c e rtid u m b re y fa lta
d e co n fia n z a , n o s fu e fá cil su m e rg irn o s en es ta d o s e m o c io n a le s de
rab ia , tris te z a y d e s e s p e ra n z a y m a n te n e r c o n v e rsa c io n e s in te rn as
e n las c u a le s n o s d e c ía m o s, e n e sto s o té rm in o s sim ilare s: “N o se
p u e d e m á s, se a c a b ó to d o , n o h a y n a d a p o r h a c e r, n o h a y tra b a jo ,
n o h a y p o s ib ilid a d e s, sie m p re es lo m ism o e n es te p a ís, h a y q u e
irse de a q u í” . C o n e s ta p o stu ra , ¿q u é p o d ía m o s v e r d e n u ev o ?
¿Q u é tip o d e o b se rv a d o re s é ra m o s, si seg u ía m o s m ira n d o la
situ a c ió n co m o lo h a c ía m o s? ¿Q u é p o s ib ilid a d e s se a b ría n o se
c e rra b a n d es d e este lu g a r? A l h a b la rn o s así, e stá b a m o s p e rd id o s.3 4
Y o es ta b a , co m o la m a y o ría d e lo s arg e n tin o s, su m id a en
u n e sta d o d e ira , re se n tim ie n to y re sig n a c ió n . P a ra liz a d a , v e ía q u e
m u c h a s p e rs o n a s c e rra b a n su s e m p re sa s y n e g o c io s, m ie n tra s o tro s
d e c id ía n irse a v iv ir al ex tra n je ro . C o n ese p a n o ra m a , m e
p re g u n ta b a có m o p o d ía se g u ir ad e la n te c o n m i E s c u e la A rg e n tin a
d e P N L y C o a c h in g y to d a la g e n te q u e tra b a ja b a en ella. U n d ía,
m e d etu v e y re fle x io n é . L a s e m o c io n e s y lo s e sta d o s d e án im o son
co n ta g io so s. N o so m o s re s p o n sa b le s d e co n ta m in a rn o s, p e ro sí lo
so m o s d e sa lir d e ello s. M e p e rm ití e n to n c e s c a m b ia r la fo rm a de
o b s e rv a r la situ a c ió n , b a sá n d o m e e n el y a m u y c o n o c id o “cris is =
o p o rtu n id a d ” . L a s a b id u ría c h in a en tie n d e q u e las é p o c a s d e crisis
so n ta m b ié n a d e c u a d a s p a ra el c re c im ie n to p e rso n a l, y q u e se
a b re n n u e v a s y m á s a m p lia s p o s ib ilid a d e s d e d e sa rro llo si se b u s c a
la o p o rtu n id ad .3 5
C u a n d o e m p e c é a p re g u n ta rm e q u é o p o rtu n id a d e s p o d ría
h a b e r e n es ta s c irc u n sta n c ia s, ca m b ió m i ju ic io a c e rc a d e los
h e c h o s, y d is tin g u í c la ra m e n te q u e h a b ía o tro s c a m in o s y n u e v o s
n ic h o s en el m e rc a d o q u e p o d ía n c o n v e rtirse en salid as la b o ra le s
p a ra m u c h o s.
E so fu e d e c isiv o p a ra m í, y a q u e se m e o c u rrie ro n
p o sib ilid a d e s q u e h a s ta ese m o m e n to n o v eía. H o y , fe liz m e n te ,
p u e d o d e c ir q u e fu e ro n lo s m e jo re s a ñ o s p a ra m i in stitu c ió n . ¿Q ué
h ic e y o ? E n m e d io d e la cris is, ca m b ié el o b s e rv a d o r q u e e ra a
p a rtir de e s ta n u e v a c re e n c ia . E llo m e p e rm itió c o n e c ta rm e c o n u n a
fo rm a d ife re n te d e v e r la situ ac ió n .
E l p rim e r p a so p a ra sa lir d e ese e sta d o n e g a tiv o fu e
a c e p ta r q u e así e ra el c o n te x to e n el q u e m e e n c o n tra b a y e le g ía
v iv ir, y q u e el c a m b io só lo e ra p o sib le si y o c a m b ia b a el
o b s e rv a d o r q u e era.
H is tó ric a m e n te , lo s m o m e n to s de cris is e n m i v id a
re s u lta ro n d e m u c h o c re c im ie n to ta n to en lo p e rs o n a l co m o e n el
d e sa rro llo d e la in stitu c ió n q u e d irijo .
E ste m u n d o re q u ie re p e rs o n a s fle x ib le s, d is p u e sta s a
d e s a p re n d e r y a re a p re n d e r, a d e se stru c tu ra rse y re e stru c tu ra rse .
S o m o s n o s o tro s lo s q u e te n e m o s q u e v e r y a tra p a r las
o p o rtu n id a d e s. ¿S ab e p o r q u é se d ice q u e “A la o p o rtu n id a d la
p in ta n c a lv a ” ? L a fras e alu d e a u n a d io sa d e la m ito lo g ía g rie g a ,
lla m a d a O p o rtu n id a d , c u y a c a ra c te rístic a sa lien te e ra u n a c alv ic ie
ca si to ta l, a e x c e p c ió n d e u n m e c h ó n d e la rg o s ca b e llo s; la
tr a d ic ió n re la ta q u e s o lía p a se a rse a a lta s v e lo c id a d e s, y la ú n ic a
p o s ib ilid a d d e a tra p a rla e ra s u je ta rla d e ese p e lo , p e ro , p a ra
lo g ra rlo , n o só lo h a b ía q u e se r rá p id o y c erte ro , sin o ta m b ié n
v is lu m b ra rla a n tic ip a d a m e n te y p re p a ra rs e p a ra in te rc e p ta rla . U n a
h is to ria a le c c io n a d o ra , ¿n o cre e ?
F re n te a la cris is d e s a ta d a a n iv e l m u n d ia l en 2 0 0 8 , v u elv o
a b u s c a r las o p o rtu n id a d e s q u e m e p e rm ita n c re c e r y a y u d a r a m ás
p e rs o n a s a e n c o n tra r p o sib ilid a d e s d e m e jo ra r su c a lid a d d e v id a .
Si n o s in sta la m o s en la q u e ja y to m a m o s el ro l d e la
v íc tim a , e sp e ra n d o q u e el ca m b io lo p ro d u z c a n o tro s, n o p o d re m o s
s a lir d el c írc u lo v ic io so . P o r el c o n tra rio , n o s q u e d a m o s sin
re c u rso s y sie m p re e n el m ism o lu g ar. N o p o d e m o s e s p e ra r q u e
n o s o fre z c a n u n a v id a se g u ra. D e b e m o s d e c id ir q u é tip o d e v id a
q u e re m o s lle v a r, sa lir al m u n d o y h a c e r q u e su c ed a .
N o p o r c a s u a lid a d e n m e d io d e la cris is a rg e n tin a
m e n c io n a d a , alg u n o s d e lo s q u e re s o lv ie ro n m e jo r su d e sa rro llo
c o m e rc ia l - o al m e n o s en fo rm a rá p id a y m u y e v id e n te - fu e ro n los
d is e ñ a d o re s jó v e n e s . L ib re s d e las h is to ria s y c re e n c ia s d el p a sad o ,
c o n su c re a tiv a m a n e ra d e o b s e rv a r el m u n d o y an te la a b ru p ta
in te rru p c ió n d el in g re so al p a ís d e a rtíc u lo s im p o rta d o s y la
d ific u lta d d e v ia ja r p a ra co m p ra rlo s, co m o se v e n ía h a c ie n d o ,
fá c ilm e n te e n c o n tra ro n n ic h o s en el m e rc a d o . Se co n v irtie ro n
e n to n c e s en u n a re d d e e m p re n d e d o re s, c o n p e q u e ñ a s e m p re sa s de
p ro d u c c ió n d e sus p ro p io s d is eñ o s. H o y , e s ta re d n o so la m en te
a c a p a ra el m e rc a d o lo c a l, sin o q u e e x p o rta a to d o el m u n d o . Lo
q u e su ce d ió es q u e, en v e z d e q u e ja rse d e q u e n o h a b ía
p o s ib ilid a d e s, v ie ro n v e n ir la o p o rtu n id a d y, en lu g a r d e q u e d a rse
c o n te m p la n d o c o n d e s a z ó n la p a rte la m p iñ a d e su ca b e z a , se
a p re s u ra ro n a id e n tific a r y s u je ta rla d e su e sc u rrid iz o m e c h ó n , co n
lo q u e lo g ra ro n re su lta d o s im p e n sa b le s p a ra ese m o m e n to . E so es
u n ca m b io d e o b serv a d o r.
“ L o s e m p re n d e d o re s so n lo s n u e v o s alq u im ista s, son
d e d ic a d o s y a p a sio n a d o s, d ife re n te s y d e c id id o s a m a rc a r u n a
d if e re n c ia ” , so stie n e C h arle s H a n d y 3 6 . E n e fe c to , a v a n z a el qu e
p u e d e m ira r las situ a c io n e s d e fo rm a d ife re n te p o rq u e lo s re c u rs o s
e s tá n allí p a ra q u ie n q u ie ra to m a rlo s y só lo h a y q u e e s ta r
p re p a ra d o p a ra d e sc u b rirlo s y ca p ta rlo s. L a s d ific u lta d e s n o están
e n el m u n d o n i e n el e n to rn o , sin o e n n u e s tra fo rm a d e v e r la
situ a ció n . C u a n d o u s te d c a m b ia , ab re su m o d e lo m e n ta l,
tra n s fo rm a su m a n e ra d e m ira r el m u n d o y , a p a rtir d e ah í,
d e s a rro lla n u e v a s a c c io n e s que lo lle v a n a re su lta d o s
e x tra o rd in a rio s.
D e a c u e rd o c o n K e v in K e lly 3 7 , “L o q u e la g ra n a s im e tría
v a a c u m u la n d o n o es d in e ro , n i en e rg ía , n i co sas m a te ria le s. El
o rig e n d e la riq u e z a e c o n ó m ic a e s tá e n las o p o rtu n id a d e s. D e c a d a
o p o rtu n id a d ap ro v e c h a d a , su rg e n p o r lo m e n o s d o s n u e v a s
o p o rtu n id a d e s. T a n to las o p o rtu n id a d e s co m o la s id e as, se v a n
cre a n d o c o m b in a to ria m e n te d e l m ism o m o d o q u e las p alab ras . ( .. .)
C a d a o p o rtu n id a d lle v a im p líc ita u n a co n ex ió n . A m e d id a q u e
v a m o s c o n e c ta n d o m á s y m á s a sp e c to s d el m u n d o , fo rm a n d o
n o d o s d e u n a re d , fo rm a m o s m á s m ile s d e m illo n e s de
c o m p o n e n te s en el g ra n ju e g o c o m b in a to rio . E l n ú m e ro de
p o sib ilid a d e s e x p lo ta ” . Y refle x io n a: “L a s re d e s a c e le ra n la
tra n s m is ió n d e o p o rtu n id a d e s q u e su rg e n y las in n o v a c io n e s q u e se
cre a n , q u e so n d is e m in a d a s a to d o s lo s p u n to s d e la re d y d el
p la n e ta , in v ita n d o a la c re a c ió n d e m á s o p o rtu n id a d e s a p a rtir de
e lla s ” .
C o m o d ijim o s, si las d ific u lta d e s o c o n flic to s e stá n en su
p u n to d e v is ta , u n c a m b io e n la m a n e ra de o b s e rv a r la situ a ció n
a y u d a a d iso lv e rlo s.
S ab em o s m u y b ie n q u e lo s h e c h o s d e la h is to ria n o se
p u e d e n m o d ific a r, sin e m b a rg o sí p o d e m o s c a m b ia r la
in te rp re ta c ió n q u e h a c e m o s d e ello s.
E j e r c ic io N ° 5 . E l o b s e r v a d o r y lo s c a m b io s d e e n fo q u e
E s te es u n e je rc ic io sim p le q u e p u e d e u tiliz a r en c u a lq u ie r
m o m e n to q u e lo n e c e site . B u sq u e u n a situ a c ió n real d e su v id a
la b o ra l q u e se a re c u rre n te , en la q u e n o esté p u d ie n d o a lc a n z a r los
re su lta d o s d es ea d o s.
R e fle x io n e
¿ H a y o tras fo rm a s d e o b s e rv a r la s itu a c ió n ? ¿C u áles ?
Im a g in e q u e u ste d es u n o b s e rv a d o r ex tern o . ¿C ó m o la v e?
¿Q u é d ice so b re ella?
Im a g in e q u e u s te d es u n a se so r, co n su lto r, o co m p a ñ e ro de
tra b a jo . ¿C ó m o v e la s itu a c ió n ? ¿Q u é d ic e so b re ella?
Im a g in e q u e h a n tr a n s c u rrid o tre s a ñ o s y u s te d h a lo g rad o
a lc a n z a r lo s re su lta d o s d e se a d o s. ¿C ó m o se v e? ¿Q u é se d ice ?
¿C ó m o lo h iz o ? ¿Q u é se a c o n s e ja a sí m ism o ? (P a ra las
a c tiv id a d e s 2 y 3 p u e d e p e d ir e fe c tiv a m e n te a u n te rc e ro q u e lo
ay u d e a v isu a liz a rse d es d e fu era).
¿D e q u é se d io c u e n ta h a c ie n d o este e je rc ic io ? ¿P u d o
e n c o n tra r o tras m a n e ra s d e p e rc ib ir la situ a ció n ?
A n o te sus re sp u e sta s, p o rq u e si n o lo g ró c a m b ia r su p u n to
d e v is ta lo s p ró x im o s e je rc ic io s le o fre c e rá n re c u rso s p a ra h a c e rlo ,
y e n to n c e s p o d rá c o m p a ra r lo s re su ltad o s. Si lo c o n sig u ió , reg istre
si h u b o u n c a m b io en su e m o c io n a lid a d y q u é n u e v o s re c u rso s
a p are cen .
H e r r a m ie n t a s p a r a e l c a m b io d e o b s e r v a d o r
E s ta s h e rra m ie n ta s p u e d e n u tiliz a rse p a ra c a m b ia r lo s
e sta d o s in te rn o s q u e c a ra c te riz a n el tip o d e o b s e rv a d o r q u e la
p e rs o n a es. Se p u e d e n a p lic a r a u n o m ism o , o lo p u e d e h a c e r el
co a c h c o n su clien te.
P o sic io n e s p e rc e p tu a le s
L a s p o s ic io n e s p e rc e p tu a le s n o s p e rm ite n c a m b ia r el
o b s e rv a d o r q u e so m o s. C o n e llas p o d e m o s lle g a r a d e s c u b rir
d is tin ta s m a n e ra s d e o b s e rv a r lo s h e c h o s q u e n o s o c u rre n e n la
v id a .
A so c ia rse y d is o c ia rse
A fin d e e x p e rim e n ta r o tro s p u n to s d e v is ta so b re u n
d e te rm in a d o h e c h o , p o d e m o s as o c ia rn o s o d is o c ia rn o s d e él.
E s ta r a s o c ia d o s ig n ific a e s ta r d e n tro d e la e x p e rie n c ia -
re c o rd a d a , p re se n te o im a g in a d a en f u tu r o - y s e n tir las sen sac io n e s
y e m o c io n e s co m o si e stu v ié ra m o s v iv ie n d o la situ a c ió n ah o ra,
c o m o p ro ta g o n ista s.
E s ta r d is o c ia d o sig n ific a e s ta r fu e ra d e la ex p e rie n c ia ,
v ié n d o n o s a n o s o tro s m ism o s co m o e n u n a p e líc u la d es d e el
a sie n to d el e sp e c ta d o r, sin las e m o c io n e s y sen sac io n e s
c o rre sp o n d ie n te s a la situ a ció n .
P a ra R ic h a rd B a n d le r3 8 , la situ a c ió n id e a l es a so c ia rse a
lo s re c u e rd o s a g ra d a b le s , d e m o d o d e g o z a r fá c ilm e n te d e to d o s
lo s se n tim ie n to s p o sitiv o s q u e v a n c o n ello y, al m ism o tie m p o ,
d is o c ia rse d e lo s re c u e rd o s d e sa g ra d a b le s. E s ta d is o c ia c ió n p erm ite
e s ta r fu e ra d e la situ a c ió n sin las “ se n s a c io n e s ” d e la m ism a.
“ ¿ P a ra q u é se n tirse m a l d e n u e v o ? ¿N o b a s ta c o n sen tirse
m al u n a vez?”
M u c h a s p e rso n a s h a c e n to d o lo c o n tra rio , es d e cir, se
a s o c ia n a lo s re c u e rd o s d e sa g ra d a b le s, m ie n tra s q u e m a n tie n e n sus
e x p e rie n c ia s p la c e n te ra s co m o im á g e n e s v a g a s, d ista n te s. C ad a
v e z q u e re c u e rd a n , tr a e n se n sa c io n e s y e m o c io n e s d isp la c e n te ra s.
E sta s p e rs o n a s tie n e n p e n s a m ie n to s n e g a tiv o s re c u rre n te s y n o
p u e d e n re g is tra r las c o sa s p o sitiv a s q u e les su c ed e n .
Y , p o r su p u es to , e stá n las o tras d o s p o sib ilid a d e s:
a lg u n a s p e rso n a s tie n d e n a d is o c ia rse de to d o ; v e n la v id a
p a s a r d e la n te d e ella s, le s c u e s ta in v o lu c ra rse c o n las e x p e rie n c ia s
d e su v id a ; es p o sib le e n se ñ a rle s a a so c ia rse c u a n d o lo d e se e n y a
e s ta b le c e r a lg u n a c o n e x ió n e m o c io n a l c o n su ex p e rie n c ia ;
o tra s, en ca m b io , tie n d e n a a so c ia rse sie m p re, sin tie n d o
in m e d ia ta m e n te to d o lo q u e sin tie ro n en las ex p e rie n c ia s p a s a d a s o
p re se n te s; m u c h o s d e lo s p ro b le m a s q u e tie n e n p u e d e n ev itarse
e n se ñ á n d o le s a d is o c ia rse en lo s m o m e n to s ap ro p ia d o s: “ E n s e ñ a r a
a lg u ie n có m o y c u á n d o d is o c ia rs e es u n a d e las m a n e ra s m á s
p ro fu n d a s de c a m b ia r la c a lid a d d e la e x p e rie n c ia d e u n a p e rs o n a y
la c o n d u c ta q u e re su lte d e ella . L a d is o c ia c ió n es e sp e c ia lm e n te
ú til p a ra re c u e rd o s in te n sa m e n te d e s a g ra d a b le s ” .39
T enem os una m e jo r c a lid a d de v id a cuando
e x p e rim e n ta m o s la s s itu a c io n e s a g r a d a b le s e n fo r m a a s o c ia d a de
m a n e ra ta l d e p o d e r g o z a r d e to d a s las e m o c io n e s y se n tim ie n to s
p la c e n te ro s d e riv a d o s d e ella s, y las s itu a c io n e s d e s a g r a d a b le s en
fo r m a d is o c ia d a , sin las se n sa c io n e s y la e m o c ió n q u e las
a co m p a ñ a n .
¿C o n o ce la p e líc u la L a r o sa p ú r p u r a d e E l C a ir o , en la
q u e W o o d y A lle n e n tra y sale d e la p a n ta lla ? C u a n d o ev o c a m o s de
m a n e ra a s o c ia d a n o s m e te m o s e n la e sce n a , a c tu a m o s, es ta m o s
p re s e n te s allí y re v iv im o s e m o c io n e s, re c u p e ra m o s las sen sac io n e s
y la c o rp o ra lid a d q u e te n ía m o s e n a q u e l m o m en to .
L o s se res h u m a n o s te n e m o s la p o s ib ilid a d d e “ju g a r ” co n
lo s “o jo s d e la m e n te ” e im a g in a rn o s q u e e sta m o s v ié n d o n o s a
n o s o tro s m ism o s en u n a situ a c ió n d e l p a sa d o co m o si fu e ra u n a
p e líc u la (d is o c ia d o s), o b ie n , p o d e m o s ju g a r a q u e n o s m e te m o s en
la p e líc u la y la re v iv im o s co m o si n o s e s tu v ie ra su ce d ie n d o
n u e v a m e n te (as o cia d o s).
E j e r c ic io N ° 6 . D is o c ia c ió n p a r a c a m b ia r la s e m o c io n e s
n e g a t iv a s
E n el c a so d e q u e u s te d esté a so c ia d o a a lg u n a situ a ció n
d e sa g ra d a b le y q u ie ra c a m b ia r su p e rc e p c ió n , arm e u n a im a g e n y
p ro y é c te la fu e ra u ste d , e n u n a p a n ta lla im a g in a ria , en la q u e se v e a
e x p e rim e n ta n d o e s a situ a ció n . N o te el ca m b io in m e d ia to d el
o b se rv a d o r. R e g istre el a liv io e m o c io n a l q u e p ro d u c e este ca m b io
d e p ersp e c tiv a .
T o m e n o ta d e la e x p e rie n c ia e n su es p a c io d e trab a jo .
E l c o a c h p u e d e h a c e r este e je rc ic io c o n su c lien te
g u iá n d o lo p a ra q u e se d iso cie d e eso s re c u e rd o s y ca m b ie su
e m o c io n a lid a d .
E s ta té c n ic a es m u y p o d e ro s a y p u e d e se r u s a d a ta m b ié n
p a ra la re m isió n d e m ie d o s, etc. E n esto s ca so s , se p ro y e c ta la
e s c e n a co m o en u n a p e líc u la .
Im a g in e a h o ra q u e tie n e u n c o n tro l re m o to e n su m a n o .
M u e v a la p e líc u la a la e s c e n a a n te rio r a la a p a ric ió n d el
c o n flic to , y v é a se a sí m ism o e n u n e sta d o in te rn o d ifere n te .
A h o ra , m u e v a la p e líc u la h a c ia a d e la n te c o n la te c la fw d o
> d e su co n tro l re m o to , h a s ta la e s c e n a in m e d ia ta m e n te p o s te rio r al
c o n flicto .
L u e g o , v a y a h a c ia atrás c o n la te c la rw n d o <,
re tro c e d ie n d o rá p id a m e n te la p e líc u la h a s ta el in icio .
H a g a este p ro c e s o v a ria s v e c e s, c a d a v ez a m a y o r
v e lo c id a d h a s ta q u e re g is tre u n c a m b io en sus se n sa c io n e s y
e m o cio n es .
¿Q u é re su lta d o s o b tu v o ? R e g istre la e x p e rie n c ia en su
e sp a c io de tra b a jo .
E j e r c ic io N° 7. A s o c ia c ió n : r e fo r z a n d o e m o c io n e s
p o s it iv a s
Si u s te d q u ie re re c u p e ra r las se n sa c io n e s y e m o c io n e s de
u n a e x p e rie n c ia p o sitiv a , c o n é c te se c o n e lla y d eje q u e la im ag en
q u e la re p re s e n ta ap are zca .
E n tre e n e lla co m o si la e s tu v ie ra v iv ie n d o en este
m o m e n to . C ie rre lo s o jo s p a ra q u e e s ta e x p e rie n c ia se a m ás
in ten sa.
A d o p te la p o s tu ra c o rp o ra l q u e te n ía en es e m o m en to .
R e g istre la se n sa c ió n d e e s ta r v iv ié n d o la . H a b ite el lugar:
¿c ó m o es ? ¿Q u ié n o q u ié n e s e stá n c o n u ste d ? ¿Q u é se d ice
in te rn a m e n te ? ¿Q u é le d ic e n lo s d e m á s? C o n é c te se c o n la
e m o c io n a lid a d q u e tie n e ah o ra. ¿Q u é s e n sa c io n e s a p a re c e n en su
c u erp o ?
C o n e s ta v iv e n c ia , a b ra lo s o jo s, y tra ig a e s a e m o c ió n a su
p res en te .
T o m e n o ta d e lo s res u ltad o s.
E l c o a c h p u e d e g u ia r e n este p ro c e s o a su clie n te .
R e v is a n d o la s e x p e r ie n c ia s d e l d ía
O tro e je rc ic io in te re sa n te p a ra h a c e r a la n o c h e , c u an d o
e sta m o s a so las c o n n o so tro s m is m o s, es re c o rd a r to d o lo q u e n o s
o c u rrió d u ra n te el d ía y re g is tra r e n q u é situ a c io n e s es ta m o s
a so c ia d o s o d is o c ia d o s d e e m o c io n e s p o s itiv a s y n e g a tiv a s. Si
e sta m o s as o c ia d o s a s itu a c io n e s n e g a tiv a s y to d a v ía te n e m o s la
e m o c io n a lid a d q u e se d is p a ró en el m o m e n to en q u e o c u rrie ro n , es
im p o rta n te q u e n o s d is o c ie m o s, y q u e d e je m o s n u e stra s e m o c io n e s
e n la p an ta lla . E sto n o s d a rá la p o s ib ilid a d d e c o n s id e ra r q ué
p o d e m o s a p re n d e r d e lo o c u rrid o . Si, e n c a m b io , es ta m o s
d is o c ia d o s d e lo p o sitiv o , n e c e sita re m o s re v iv ir la situ a c ió n co m o
lo h ic im o s en el e je rc ic io a n te rio r; es to n o s p e rm itirá o b s e rv a r lo
su c e d id o d e sd e d is tin to s p u n to s d e v is ta , e n c o n tra r d ife re n te s
in te rp re ta c io n e s, y la o p c ió n d e re te n e r las e m o c io n e s p o sitiv as .
H a s ta aq u í h e m o s e x p lo ra d o d o s p e rs p e c tiv a s d el
p en sa m ie n to : a s o c ia c ió n y d is o c ia c ió n . E m p le a n d o am b a s de
m a n e ra a d e c u a d a , se p u e d e n in tro d u c ir c a m b io s en la v id a d e u n a
p e rso n a . E x iste u n a te rc e ra p o s ib ilid a d , q u e ta m b ié n es c a p a z de
m e jo ra r la c a lid a d d e v id a .
P r im e r a , s e g u n d a y t e r c e r a p o s ic io n e s
L a s d istin ta s u b ic a c io n e s en el e sp a c io so n o tra p o sib ilid a d
p a ra c a m b ia r el o b s e rv a d o r q u e e sta m o s sie n d o e n d e te rm in a d o s
m o m e n to s.
L a re la c ió n e sp a c ia l en tre las p e rs o n a s in flu y e d e u n a
m a n e ra n o v e rb a l ta n to en e llas co m o en la in te ra c c ió n . E s
im p o rta n te p la n te a r có m o la u b ic a c ió n e n el es p a c io e jerce u n a
in flu e n c ia fís ic a y e m o c io n a l so b re la p e rc e p c ió n y las
in te ra c c io n e s. P o r eje m p lo : si te n g o u n c o n flic to c o n a lg u ie n y
q u ie ro re so lv e rlo , p a s a r p o r d ife re n te s p o sic io n e s en el esp ac io : el
lu g a r d o n d e esto y , el lu g a r d el o tro , o m ira r d es d e a fu e ra m e
p e rm ite o b te n e r u n a n u e v a in fo rm a c ió n .
 L a s situ a c io n e s p u e d e n e x p e rim e n ta rse d e sd e v a rio s
p u n to s d e v ista: el p ro p io ( p r i m e r a p o s i c i ó n , en m is p ro p io s
z a p a to s, lo q u e m e p a s a a m í); el d el in te rlo c u to r ( s e g u n d a
p o s i c i ó n , en lo s za p a to s d e la o tra p e rso n a , lo q u e le p a s a al o tro );
y el d e u n o b s e rv a d o r ex te rn o ( t e r c e r a p o s i c i ó n , m ira n d o a am b o s
d e sd e fu era, in fo rm a d o p e ro n o in v o lu c ra d o ). R e c o rrie n d o o
a d o p ta n d o c a d a u n a d e e sta s p o sic io n e s en el e sp ac io , se p ro d u c e n
o tro s ta n to s c a m b io s d e p e rc e p c ió n .
P rim e ra p o s ic ió n de p e rc e p c ió n
M e u b ic o aq u í y ah o ra , en m i p ro p ia p ie l. V e o las co sas a
tra v é s d e m is o jo s y o ig o c o n m is p ro p io s o íd o s. E sto y en c o n ta c to
c o n m i e m o c io n a lid a d . E sto y a so c ia d o a la situ a c ió n q u e e sto y
v iv ie n d o .
S e g u n d a p o s ic ió n d e p e rc e p c ió n
M e p o n g o en el lu g a r d e m i in te rlo c u to r. D e n tro d e su p ie l,
m iro a tra v é s d e su s o jo s, e sc u c h o c o n su s o íd o s, sie n to lo q u e
sie n te y e x tra ig o d e to d o e llo las c o n c lu sio n e s q u e y o e x tra e ría si
f u e ra él. E n este ca so , e sto y a so c ia d o al otro .
T e rc e ra p o s ic ió n d e p e rc e p c ió n
M e sitú o im a g in a ria m e n te a u n a d is ta n c ia eq u id is ta n te de
m í m ism o (p rim e ra p o sic ió n ) y d e m i in te rlo c u to r (se g u n d a
p o sic ió n ), y o b se rv o lo q u e su ced e. C o n o z c o - p o r h a b e rla s
e x p e rim e n ta d o - c u á le s so n la s p e rc e p c io n e s y las in te rp re ta c io n e s
d e lo s p ro ta g o n is ta s , p e ro n o d o y n i q u ito ra z ó n a n in g u n o . T en g o
m i p ro p ia id e a so b re la situ a c ió n , y n o a lb e rg o se n tim ie n to s al
res p ec to . D e e s ta m a n e ra , p u e d o re s c a ta r in fo rm a c ió n y h a c e r u n a
re fle x ió n n e u tra l, sin n in g ú n in te ré s p e rso n a l. E sto y d is o c ia d o .
C u a n d o u n a p e rs o n a d e sc rib e u n c o n flic to p e rso n a l o
la b o ra l c o n o tra, cre e q u e la h is to ria q u e c u e n ta, e s d ecir, “ s u ”
in te rp re ta c ió n d e lo q u e o c u rre , es ju s ta y v e rd a d e ra . E n su in te rio r,
tie n e lu g a r u n a c o n v e rs a c ió n p riv a d a q u e lo a tra p a y d e la q u e no
p u e d e sa lir; e s tá e n p rim e ra p o sic ió n , y la e m o c io n a lid a d q u e lo
in v a d e n o le p e rm ite p la n te a rse u n p u n to d e v is ta d ife re n te . El
c o a c h sab e q u e m o v e r a e s a p e rs o n a en el e sp ac io , p a ra lle v a rla a
p o n e rs e “e n lo s za p a to s d el o tro ” (s e g u n d a p o sic ió n ), v a a a b rir la
p o s ib ilid a d d e d e te c ta r có m o p ie n s a y sie n te la o tra p e rso n a ,
o b te n e r in fo rm a c ió n a c e rc a d e q u é le p a s a al o tro y p a ra q u é h ac e
lo q u e h ace.
A l v o lv e rs e u n o b s e rv a d o r d is tin to , d is p o n d rá d e n u e v a
in fo rm a c ió n , n u e v a s in te rp re ta c io n e s, n u e v a s h is to ria s, q u e
se g u ra m e n te le p e rm itirá n c o m p re n d e r el p u n to d e v is ta d el o tro ,
d e te c ta r có m o lo v e e s a p e rs o n a y p e rc ib ir el ca m p o re la c io n a l de
a m b o s. E sto p ro d u c e u n c a m b io en la p e rc e p c ió n , en la e m o c ió n ,
q u e p e rm ite c o m p re n d e r y a c e p ta r q u e el o tro es d ifere n te ,
le g itim a rlo y , a la v e z, d a rse c u e n ta d e q u e tie n e id e a s d is tin ta s de
las q u e se le h a b ía n ad ju d ic ad o .
Si el co a c h m u e v e al c lien te a la te rc e ra p o sic ió n , en la q u e
se v e a a sí m ism o y al o tro d es d e afu era, c o n c e b irá u n a n u e v a
p e rc e p c ió n a c e rc a d e l v ín c u lo e n tre am b o s.
R e c u e rd o u n a s itu a c ió n en la q u e y o e s ta b a m u y e n o ja d a
c o n o tra p e rso n a ; m e s e n tía v íc tim a d e su m a n ip u la c ió n ; m e v e ía
p e q u e ñ a e in d e fe n sa . A l h a c e r el e je rc ic io , m e p u se en lo s zap ato s
d e e lla y c o m e n c é a p e rc ib ir q u e, al m ira r d e sd e su s o jo s, e lla m e
v e ía a m í m u c h o m á s g ra n d e e im p o n e n te q u e lo q u e e n re a lid a d
so y. D es d e la te rc e ra p o s ic ió n p u d e v e r la m a n e ra d e re la c io n a rn o s,
y o b tu v e in fo rm a c ió n m u y ric a q u e p ro d u jo u n ca m b io en m i
m a n e ra d e e n te n d e r su co m p o rta m ie n to .
M u c h a s v e c e s, e n u n a c o n v e rs a c ió n d e c o a c h in g , o cu rre
q u e el clie n te q u e d a a tra p a d o e n su p ro p ia h isto ria. Si el c o a c h lo
u b ic a en te rc e ra p o sic ió n , m irá n d o se a sí m ism o , el clie n te p o d rá
v e r n u e v o s ca m in o s q u e lo sa q u e n d e ese círc u lo v ic io so . E sto
ta m b ié n es ú til p a ra d is o c ia rlo d e em o c io n e s, p a ra a y u d a rlo a
e n te n d e r q u é le e s tá p a sa n d o y e n c o n tra r a ltern a tiv as .
E s te e je rc ic io ta m b ié n p u e d e h a c e rlo c o n sig o m ism o
cu a n d o te n g a u n co n flic to . L e p e rm itirá m o d ific a r su s e m o c io n e s y
el tip o d e o b s e rv a d o r q u e e s tá sie n d o en es e m o m en to .
E j e r c ic io N ° 8 . T r a n s it a n d o la s d is t in ta s p o s ic io n e s
E n co a c h in g , este e je rc ic io es u n a ex c e le n te h e rra m ie n ta
p a ra fa c ilita r e n ca so s d e c o n flic to s v in c u la re s. T a m b ié n p u e d e
h a c e rlo c o n sig o m ism o c u a n d o n e c e site m o d ific a r el o b s e rv a d o r
q u e e s tá sie n d o re sp e c to d e u n a situ a c ió n d e te rm in a d a .
P ie n se en u n c o n flic to q u e te n g a c o n a lg u n a p e rs o n a
(p areja, p a d re , so cio , clie n te , alu m n o , h ijo , etc.).
H a g a u n a re p re s e n ta c ió n d e las tre s p o s ic io n e s d e la
sig u ie n te m an era : e lija u n lu g a r en el es p a c io q u e lo re p re se n te a
u s te d m ism o (p rim e ra p o sic ió n ), y c o lo q u e u n a silla. L u eg o ,
c o lo q u e o tra s illa en el es p a c io d o n d e u s te d u b ic a ría a la p e rs o n a
c o n q u ie n tie n e el c o n flic to (el o tro ) (s e g u n d a p o sic ió n ). P o r
ú ltim o , e lija u n lu g a r e q u id is ta n te d e am b as sillas q u e re p re se n te a
u n o b s e rv a d o r n e u tra l (te rc e ra p o sic ió n ).
S ié n tes e e n la s illa q u e lo re p re s e n ta a u ste d , la p rim e ra
p o s ic ió n , a so c ia d o a u s te d m ism o , c o n e c tá n d o se c o n las
co n v e rsa c io n e s, se n sa c io n e s y e m o c io n e s q u e le p ro d u c e el
co n flicto .
L u e g o , p ó n g a se d e p ie y , d is o c iá n d o se de u ste d m ism o ,
im a g in e q u e q u e d a e n su silla. C h eq u ee q u e p u e d e v e rse a sí
m ism o en el lu g a r d e la p rim e ra p o sic ió n .
A c o n tin u a c ió n , o cu p e la s illa en la q u e u ste d co lo có
im a g in a ria m e n te a la o tra p e rso n a , s e g u n d a p o sic ió n . A d o p te la
p o s tu ra c o rp o ra l de e lla y a so c iá n d o se , re g is tre q u é e m o c io n e s
e x p e rim e n ta ella , q u é s e n sa c ió n le p ro d u c e la situ a c ió n c o n flic tiv a
y có m o e s ta p e rs o n a la v iv e . V é a se a u s te d m ism o a tra v é s d e los
o jo s d e e lla y re g is tre có m o se ve.
A h o ra , p ó n g a se d e p ie y, d is o c iá n d o se d el o tro , im ag in e
q u e este q u e d ó e n la s e g u n d a silla. C h eq u ee q u e p u e d e v e r al o tro
e n el lu g a r d e la s e g u n d a p o sic ió n .
O cu p e el lu g a r ele g id o q u e re p re s e n ta la te rc e ra p o sic ió n
a so c iá n d o se a ese o b s e rv a d o r n e u tra l n o in v o lu c ra d o . D es d e e s ta
n u e v a p o s ic ió n , o b se rv e la situ a c ió n y a las p e rs o n a s in v o lu c ra d a s
(p rim e ra y s e g u n d a p o sic io n e s) y re fle x io n e a c e rc a d e q u é se d a
c u e n ta c o n re sp e c to a a m b o s y al co n flicto .
V u e lv a a la p rim e ra p o sic ió n , sié n tes e en su s illa y reg istre
el a p re n d iz a je rea liza d o .
T o m e n o ta d e la e x p e rie n c ia en su es p a c io d e trab a jo .
A lg u n a s v e c e s su ce d e q u e, d e sp u é s de u n a c o n v e rsa c ió n
d e co a c h in g , lo s c o a c h e s n e c e sita m o s sa lir d e d e te rm in a d o s
e sta d o s e m o c io n a le s y d a rn o s c u e n ta d e q u é n o s e s tá p a sa n d o , en
q u é n o s q u e d a m o s en g a n c h a d o s. A d e m á s, h a y c irc u n sta n c ia s
p a rtic u la re s e n n u e s tra v id a c o tid ia n a en las q u e n o s g u s ta ría
u tiliz a r a lg u n a té c n ic a q u e n o s ay u d e a c a m b ia r el o b s e rv a d o r
ráp id a m en te .
In te g ra n d o d is tin ta s fo rm a c io n e s re a liz a d a s a lo la rg o de
m i tra y e c to ria , d is e ñ é el sig u ie n te eje rc ic io a u to a siste n c ia l d e alto
im p a c to , y a q u e u tiliz a n d o el m o v im ie n to d e l c u e rp o en el esp ac io ,
el m o v im ie n to d e lo s o jo s y u n a te rc e ra p o s ic ió n d is o c ia d a , se
in tro d u c e u n a n u e v a p e rc e p c ió n , u n a c o n e x ió n d ire c ta c o n n u es tro
c en tro . A tra v é s d e e lla se o b tien e n u e v a in fo rm a c ió n , se c a m b ia n
la s e m o c io n e s y se o b tie n e n re c u rso s h a s ta ese m o m e n to
in a c c e sib le s.
E j e r c ic io N ° 9 . D e s c u b r ie n d o m i e s t a d o in t e r n o
E lija u n a situ a ció n , e m o c ió n , c o m p o rta m ie n to , etc.
c o n flic tiv o so b re el q u e q u ie ra trab a ja r.
U b iq u e u n a s illa en el e sp a c io q u e lo re p re se n te a u ste d
m ism o .
S ié n tes e a llí y c o n é c te se c o n la d ific u lta d . A n a lic e q u é le
o c u rre , cu ál es su e m o c io n a lid a d , su c o rp o ra lid a d y re g is tre su
c o n v e rs a c ió n in tern a.
P ó n g a se d e p ie , im a g in a n d o q u e u s te d se h a q u ed ad o
sen ta d o en e s a s illa (te rc e ra p o sic ió n ). C o m ie n c e a g ira r a lre d e d o r
su y o . M irá n d o se a u s te d m ism o , p re g ú n te se q u é le e s tá o cu rrie n d o
y q u é e m o c io n e s tien e.
M ie n tra s c o n tin ú a o b se rv á n d o se , a c é rq u e se y a léjes e de
u ste d . D etec te q u é in fo rm a c ió n n u e v a a p a re ce . M irá n d o se d esd e
a trá s, a rrib a , ab a jo , d e am b o s la d o s, sig a ate n to a la n u e v a
in fo rm a c ió n q u e v a re c ib ie n d o . L u e g o , sig a c a m in a n d o le n ta m e n te ,
c o m o lo e s tá h a c ie n d o , ro ta n d o a lre d e d o r de la s illa e n la q u e
im a g in a ria m e n te sig u e se n tad o . E sto s m o v im ie n to s en el esp a cio
d is p a ra n d ife re n te s p e rc e p c io n e s y p e rm ite n to m a r c o n c ie n c ia de
a sp e c to s n o c o n sid e ra d o s h a s ta el m o m e n to , re c u rso s y a c c io n e s a
e jec u ta r. E n la m a y o ría d e lo s c a so s, se re su e lv e el co n flicto .
U n a v ez q u e e sto o c u rrió , a c é rq u e se a u ste d m ism o , allí
sen ta d o en la silla, e im a g in e q u e to c a su s h o m b ro s, q u e p o n e las
m a n o s en su c ab e za , en la esp a ld a ... A g ra d e z c a e n to n c e s lo q ue
p u d o lo g ra r.
O cu p e la s illa n u e v a m e n te y re c ib a c o n g ra titu d e s ta n u e v a
p o s ib ilid a d q u e se d io (v a a e x p e rim e n ta r e n su c u e rp o lo q u e
a c a b a d e en tre g a rs e).
R e g istre la e x p e rie n c ia en su e sp a c io d e tra b a jo .
E ste eje rc ic io q u e y o d is e ñ é p a ra n u e stro p ro g ra m a de
c o a c h in g , re s u lta u n a h e rra m ie n ta m a g n ífic a p a ra lo s a lu m n o s q u e,
tra s p o n e rla en p rá c tic a , c o m e n ta n c o sa s co m o : “E s el c o a c h in g
m á s fu e rte q u e v iv í” , “E s m u y p ro fu n d o y p o d e ro s o ” , “N u n c a m e
h a b ía d ad o c u e n ta de lo q u e v i h o y ” , etcé te ra .
O b serv a n d o al ob servad or
D o m in io s p rim a rio s
T re s so n las área s p rim a ria s q u e R afae l E c h e v e rría 4 0
d is tin g u e e n el p ro c e s o de c o m p re n sió n d el fe n ó m e n o h u m a n o :
co rp o ra lid a d , le n g u a je y e m o c io n a lid a d .
E sto s d o m in io s e sta b le c e n en tre sí u n a re la c ió n de
c o h e re n c ia e in te rd e p e n d e n c ia , y a q u e lo q u e o cu rre e n u n o de
ello s c o n d ic io n a lo q u e v a a s u c e d e r en lo s o tro s d os. U n a n u e v a
e m o c ió n p u e d e m o d ific a r lo q u e p e n s a m o s y d e c im o s (le n g u a je ) e
in flu ir e n n u e stro c u e rp o , p o r eje m p lo , c o n ca m b io s e n la p o s tu ra
y /o en lo s m e n sa je s q u ím ico s.
A la in v e rs a , u n c a m b io en la p o s tu ra c o rp o ra l, p o r
e je m p lo p o n e rse d e re c h o c o n la c a b e z a e rg u id a o sa lir a c a m in a r o
h a c e r a lg ú n d e p o rte , c a m b ia el e sta d o e m o c io n a l y , p o r lo ta n to , lo
q u e p e n sa m o s y d e cim o s.
A su v e z, si lo q u e m e d ig o m e e s tá lim ita n d o - “N o
p u e d o ” , “E sto y c a n s a d o ” , “E s d ifíc il”- , este le n g u a je d is p a ra rá en
m í u n a e m o c io n a lid a d y u n a c o rp o ra lid a d q u e tie n e n q u e v e r co n
e s a lim ita c ió n , e im p e d irá e fe c tiv a m e n te la acc ió n .
 T o m a d o d e l m a te r ia l d e fo r m a c ió n d e c o a c h e s d e N e w fie ld
C o n su ltin g .

Si h a b la m o s d el c u e r p o , só lo p o d e m o s o b s e rv a r y h a c e r lo
q u e n u e s tra b io lo g ía n o s p e rm ite . N o s re fe rim o s ta m b ié n a n u es tras
p o s tu ra s y g e sto s.
C o n re sp e c to al l e n g u a j e , d es d e la o n to lo g ía se p la n te a
q u e es, p o r so b re to d o , lo q u e h ac e d e lo s se re s h u m a n o s el tip o
p a rtic u la r d e se re s q u e so m o s, se re s lin g ü ís tic o s q u e v iv im o s e n el
le n g u a je . C o m o ta le s , n e c e sita m o s d a r se n tid o a n u e stra s v id a s y lo
h a c e m o s co n ta n d o h is to ria s. Si re c o n o c e lo s tre s d o m in io s
p rim a rio s co m o e se n c ia le s p a ra c o m p re n d e r el fe n ó m e n o h u m a n o ,
¿ p o r q u é , e n to n c e s, e s ta d is c ip lin a p la n te a en su s p o s tu la d o s la
p rio rid a d d el le n g u a je ? P o rq u e a tra v é s d e él p o d e m o s re c o n o c e r la
e x iste n c ia d e lo s o tro s d o s, q u e n o so n v e rb a le s. P a ra re fe rirn o s a
ello s u s a m o s in e v ita b le m e n te el len g u aje .
L a s e m o c i o n e s n o s p re d is p o n e n p a ra o b s e rv a r y a c tu a r de
d ife re n te s m a n e ra s. T iñ e n n u e s tra fo rm a d e p e rc ib ir el m u n d o .
P a ra H u m b e rto M a tu ra n a 4 1 , “ L o s seres h u m a n o s v iv im o s
u n tip o es p e c ia l d e e m o c io n a r q u e tie n e q u e v e r c o n n u e s tro v iv ir
e n el le n g u a je a r, c o n n u e stro s is te m a n e rv io so , c o n lo p a rtic u la r de
n u e s tra c o rp o ra lid a d y c o n n u e stro m o d o d e re la c io n a rn o s. A sí, en
n o s o tro s, el e m o c io n a r tie n e q u e v e r c o n lo q u e h a c e m o s e n ta n to
se re s q u e v iv e n en u n m u n d o d e co sas , d e id e as, d e tú y y o , de
en te s q u e su rg e n e n el le n g u a je , y d o n d e las re la c io n e s h u m a n a s se
v iv e n en el flu ir d e u n c o n tin u o c o n v e rs a r q u e im p lic a o p u ed e
im p lic a r to d a s las d im e n sio n e s d e la c o rp o ra lid a d e n m u c h o s
es p a c io s re la c io n a le s d is tin to s q u e só lo e x iste n en el le n g u a je a r” .
E l c o a c h sab e q u e si in te rv ie n e en c u a lq u ie ra de esto s
d o m in io s, p ro d u c e u n c a m b io e n lo s o tro s. C u an d o tra b a ja so b re
la s c o n tra d ic c io n e s q u e se m a n ifie s ta n e n ello s, a y u d a al clie n te a
a rm a r la e s tru c tu ra d e c o h e re n c ia q u e le p e rm ita se r la p e rs o n a q ue
q u ie re ser.
P a ra d e m o stra rlo , lo in v ito a h a c e r u n p e q u e ñ o ejerc icio .
E j e r c ic io N ° 1 0 . L a c o n g r u e n c ia e n t r e lo s t r e s d o m in io s
P ó n g a se d e p ie , c o n lo s h o m b ro s re la ja d o s, lo s b raz o s
su e lto s y la c a b e z a h a c ia a b a jo . R e g istre q u é tip o d e p e n sa m ie n to s
y q u é e m o c io n a lid a d ap a re c e n . T ó m es e u n tie m p o p a ra rec a p a cita r.
A h o ra , ca m b ie su p o stu ra: e n d e re c e la c o lu m n a , e ch e lo s h o m b ro s
h a c ia atrás, le v a n te la c a b e z a y m ire al fre n te . R e g istre q u é tip o de
p e n s a m ie n to s y q u é e m o c io n a lid a d a p a re c e n e s ta v ez. O b se rv e
c ó m o el p e n sa m ie n to , el le n g u a je y la s e m o c io n e s se m o d ific a n a
p a rtir de u n c a m b io en la p o s tu ra c o rp o ral. R efle x io n e: ¿cu á n to
tie m p o le lle v ó c a m b ia r el p e n s a m ie n to y la em o c ió n ?
S eg u ra m e n te , s e g u n d o s ... C u a n d o g u ío este eje rc ic io e n m is
c la se s, e n la p rim e ra p o stu ra , las p e rso n a s m a n ifie sta n
p e n s a m ie n to s y e m o c io n e s d e c a n sa n c io , re la ja c ió n , a g o b io ,
d e sg a n o , etc. E n la se g u n d a, re fie re n e m o c io n e s d e fu erz a,
se g u rid a d y p e n s a m ie n to s co m o “y o p u e d o ” , “es p o s ib le ” , “q u ie ro
ir a la a c c ió n a h o ra ” , etc. A n o te en su lib re ta o su arc h iv o esta s
m o d ific a c io n e s p a ra te n e r en c u e n ta c a d a v e z q u e te n g a a lg u n a
e n tre v is ta o p re se n ta c ió n .
D e la m ism a m a n e ra , p ro d u c im o s c a m b io s in te rv in ie n d o
e n lo s o tro s d o s d o m in io s.
Si, d e b id o a u n d e te rm in a d o es tím u lo , ca m b io la e m o ció n ,
m i c u e rp o y m i p e n s a m ie n to v a n a c a m b ia r de a c u e rd o c o n e sa
n u e v a em o c ió n . D e la m ism a m a n e ra , si a p are ce en m i
p e n s a m ie n to u n a p a la b ra d e p o s ib ilid a d , la em o c ió n q u e su rge
tie n e q u e v e r c o n ese p e n s a m ie n to y a fe c ta rá la co rp o ralid ad .
P u e d e se r q u e m i p o s tu ra c a m b ie , q u e a p a re z c a u n a so n risa, q u e
c a m b ie el c o lo r d e m i p ie l, etcétera .
33 D e b id o a la c re c ie n te fu g a d e c a p ita le s, h a c ia fin a le s de
2 0 0 1 , el g o b ie rn o d e F e rn a n d o de la R ú a c o n fis c ó lo s d e p ó sito s
b a n c a rio s. E s ta m e d id a , c o n o c id a p o p u la rm e n te co m o “ c o rra lito ” ,
p ro v o c ó el d e sc o n te n to d e la c iu d a d a n ía . A m e d id a q u e a v a n z a b a n
lo s d ía s, c re c ía n las p ro te sta s c a lle je ra s y se to rn a b a n c a d a v ez m ás
v io le n ta s; h u b o saq u e o s , re p re s ió n y m u e rto s. A n te el d e sb o rd e , el
g o b ie rn o d e c id ió d e c la ra r el e sta d o d e sitio , lo q u e e x a c e rb ó el
m a le s ta r p o p u la r. P e rd id o to d o p o d e r y ap o y o , D e la R ú a re n u n ció
a su ca rg o el 2 0 d e d ic ie m b re . A la cris is e c o n ó m ic a se su m ó la
p o lític a , y el p a ís q u e d ó la d eriv a . E n tre el 23 d e d ic ie m b re y el 1
d e e n e ro d e 2 0 0 2 se su c e d ie ro n cu atro p re sid e n te s (R a m ó n P u erta ,
A d o lfo R o d ríg u e z S aá, E d u a rd o C am añ o y E d u a rd o D u h a ld e ), en
m e d io d e u n c a o s in g o b e rn a b le . L u e g o v e n d ría n la sa lid a d e la
co n v e rtib ilid a d (p a rid a d $1 = u $ s1 , q u e rig ió la e c o n o m ía n ac io n al
p o r d ie z a ñ o s), la p e s ific a c io n d e lo s d e p ó sito s en d ó la re s y la
p e s ific a c io n a s im é tric a d e las d e u d as . E l re c la m o m á s p o p u la r de
es o s tie m p o s era: “ Q u e se v a y a n to d o s ” (lo s fu n c io n a rio s d e lo s
tre s p o d e re s d e l E sta d o ).
3 4 V e r C a p ítu lo 13, “L a c ris is d e 2 0 0 9 ” .
35 w w w .lib ro sb u d is ta s.c o m
3 6 C ita d o e n D ia m a n te , H u g o : E d u c a c ió n p a ra el te rc e r
m ile n io . O p. cit.
3 7 C itad o en D ia m a n te , H u g o : Ib íd em .
38 B a n d le r, R ich ard : U se su c a b e z a p a ra v aria r. E d ito ria l
C u a tro V ie n to s, S an tiag o de C h ile , 1988.
3 9 Ib íd em
4 0 T o m a d o d e l p ro g ra m a d e fo rm a c ió n d e c o a c h e s de
N e w fie ld C o n su ltin g d ic ta d o p o r R a fa e l E c h e v e rría y A lic ia
P iz a rro , M é x ic o , E s p a ñ a y E E .U U ., 2 0 0 0 .
41 M a tu ra n a , H u m b e rto y B lo c h , S u san a: B io lo g ía del
e m o c io n a r y A lb a E m o tin g , re s p ira c ió n y e m o c ió n .
D o lm e n /G ra n ic a , S a n tiag o d e C h ile, 1998.
 C A P Í T U L O 4

A p r e n d e r a c o m u n ic a r n o s e f e c tiv a m e n t e

S is t e m a s d e r e p r e s e n t a c ió n s e n s o r ia l

C ó m o se a c c e d e a la in fo rm a c ió n y se p ro c e s a

O tr o s f i l t r o s : le n g u a je , v a lo r e s , c re e n c ia s.

P e rc ib im o s el m u n d o e x te rio r a tra v é s d e n u e stro s cin co

sen tid o s: v is ta , o íd o , o lfato , ta c to y g u sto , e x p e rie n c ia sen so ria l
q u e n o s d a in fo rm a c ió n y c o n o c im ie n to a c e rc a d e él. L o s e stím u lo s
q u e re c ib im o s d el m u n d o so n filtra d o s p o r c a d a u n o d e los
se n tid o s. A su v e z, la s c re e n c ia s, lo s v a lo re s, lo s p e n s a m ie n to s , las
h is to ria s q u e d a n sen tid o a n u e s tra v id a , ta m b ié n o p e ra n co m o
filtro s in te rn o s y d ire c c io n a n la in fo rm a c ió n a p o rta d a p o r n u e stro s
se n tid o s, c o n s tru y e n d o así n u e s tro s m a p a s m e n ta le s o m o d e lo s d el
m undo.
L a P N L d e fin e tre s siste m as p rin c ip a le s d e re p re se n ta c ió n
se n so ria l m e d ia n te lo s q u e c o d ific a m o s la in fo rm a c ió n : el v is u a l, el
a u d itiv o y el k in e s té s ic o . E ste ú ltim o a b a rc a lo s sen tid o s d el ta c to ,
el o lfa to y el g u s to y s e n tim ie n to s in te rn o s, co m o sen sac io n e s
re c o rd a d a s, em o c io n e s, ad e m á s d e l sen tid o d e l e q u ilib rio . T o d o s
lo s seres h u m a n o s u tiliz a m o s lo s tre s, au n q u e, en c a d a p e rso n a ,
p re d o m in a o e s tá m á s d e sa rro lla d o u n o u otro .
E l sig u ie n te e je rc ic io es u n a a p ro x im a c ió n q u e lo a y u d a rá
a d e s c u b rir cu ál es el s is te m a re p re s e n ta c io n a l q u e m á s u tiliza.
E j e r c ic io N ° 1 1 . D e s c u b r a su s is t e m a r e p r e s e n t a c io n a l
p r e d o m in a n t e
E s te e je rc ic io le d a rá u n re c o n o c im ie n to in m e d ia to de
u s te d m ism o . H á g a lo rá p id a m e n te , sin a n a liz a r c a d a re sp u e sta .
L e a c a d a a firm a c ió n y las tre s o p cio n es. E n c a d a íte m
c a lifiq u e las o p c io n e s se g ú n su te n d e n c ia , c o n 1 (la m e n o r), 2 (la
in te rm e d ia ) y 3 (la m a y o r).
R e c u e r d o m á s a la s p e r s o n a s p o r :
a) Su ap a rien cia .
b ) S u v o z.
c) Su c a lid e z (fria ld a d , a m a b ilid a d , etc .)
E lij o la c o m id a p o r :
a) Su p re se n ta c ió n .
b ) L o q u e m e d ic e n a c e rc a d e l p la to .
c) Sus sab o re s/o lo re s.
L o s lu g a r e s q u e p r e f ie r o p a r a v iv ir t ie n e n q u e se r :
a) L u m in o so s y c o n b u e n a v ista .
b ) S ile n cio so s.
c) C o n fo rta b les .
T o m o d e c isio n e s se g ú n :
a) L o q u e veo.
b ) L o q u e escu c h o .
c) L o q u e sien to.
C o m p r o la r o p a p o r :
a) C ó m o luce.
b ) L o q u e m e c u e n ta n q u e e s tá de m o d a .
c) A l p ro b a rla m e re s u lta có m o d a .
C u a n d o v e o u n a p e líc u la , r e c u e r d o :
a) L o s a cto res , lo s p a isa je s, la a m b ie n ta c ió n .
b ) L o s d iá lo g o s.
c) L a s se n sa c io n e s q u e m e p ro d u jo .
E lij o u n a u t o m ó v il p o r :
a) Su d is eñ o , co lo r.
b ) L o sile n c io so d e su m o to r.
c) Su n iv e l d e co n fo rt.
 C u a n d o s a lg o d e c o m p r a s :
a) O b se rv o lo s p ro d u c to s.
b ) E sc u c h o al v en d ed o r.
c) P ru eb o y to c o lo s p ro d u c to s.
L a s a c t iv id a d e s q u e p r e f ie r o so n :
a) L a fo to g ra fía , la p in tu ra , el cine.
b ) L a s c o n fe re n c ia s, lo s co n cierto s.
c) L a e sc u ltu ra , el b aile.
A p r e n d o m á s fá c ilm e n te :
a) L e y e n d o , h a c ie n d o c u a d ro s sin ó p tic o s.
b ) E sc u c h a n d o a u n c o m p a ñ e ro , u n c a ssette, u n CD .
c) E scrib ie n d o .
A l h a b la r , lo h a g o :
a) R áp id am en te .
b ) S o y an alítico .
c) D es d e el se n tim ie n to .
E n m i h a c e r , t e n g o t e n d e n c i a a:
a) O c u p a rm e d e v a ria s co sas al m ism o tiem p o .
b ) O cu p arm e d e a u n a p o r v ez.
c) P o n e r el cu erp o e n lo q u e h ag o .
O b s e r v o m á s e n la s p e r s o n a s :
a) C ó m o se v is te n , su as p e c to físic o .
b ) S u m o d o d e h a b lar.
c) C ó m o se m u e v en .
A p r e n d o m á s fá c ilm e n t e c u a n d o :
a) V e o u n a d e m o stra c ió n d e la ac tiv id a d .
b ) R e c ib o in stru c c io n e s v e rb ales .
c) C o m p ro m e to m i a c tiv id a d co rp o ral.
P a r a u b ic a r m e g e o g r á f ic a m e n t e e n u n a c iu d a d :
a) U tiliz o u n m ap a.
b ) P re g u n to y e sc u c h o las in d ic a c io n e s q u e recib o .
c) C o n fío en m i in tu ic ió n o e sc rib o las in d ic a c io n e s.
C u a n d o t e n g o m u c h a s a c t iv id a d e s p a r a h a c e r :
a) H a g o listas o m e im a g in o las a ctiv id a d es .
b ) M e re p ito c o n tin u a m e n te las a c tiv id a d e s a re aliza r.
c) S ien to in c o m o d id a d h a s ta q u e la m a y o ría d e las ac tiv id a d es
e s tá n te rm in a d a s.
C u a n d o h a b lo c o n a lg u ie n :
a) H a g o im á g e n e s a c e rc a de lo q u e el o tro dice.
b ) E sc u c h o a te n ta m e n te el m e n sa je .
c) M e c o n ta c to c o n m is e m o c io n e s m ie n tra s lo es cu c h o .
C u a n d o r e s u e lv o p r o b le m a s :
a) M iro a lte rn a tiv a s h a s ta que puedo in te g ra r u n a im a g e n
to ta liz a d o ra .
b ) E x p re so o ra lm e n te la s a lte rn a tiv a s h a s ta q u e a lg u n a m e h ac e
“ c lic ” .
Ju e g o c o n las p o sib ilid a d e s h a s ta te n e r u n a s e n sa c ió n d e seg u rid ad .
S u m e lo s p u n ta je s d e c a d a tip o d e resp u esta s.
R e sp u e sta s a : ...........
R e sp u e sta s b : ............
R e sp u e sta s c : ...........
E l m a y o r p u n ta je e n la s re sp u e sta s “ a ” c o rre sp o n d e a la
p re d o m in a n c ia v isu a l.
E l m a y o r p u n ta je e n las re sp u e sta s “b ” c o rre sp o n d e a la
p re d o m in a n c ia au d itiv a.
E l m a y o r p u n ta je e n la s re sp u e sta s “c ” c o rre sp o n d e a la
p re d o m in a n c ia k in e stés ic a.
E l m a y o r p u n ta je tie n e q u e v e r c o n el siste m a
re p re s e n ta c io n a l p re fe re n te , el q u e u tiliz a c o n m a y o r frec u en c ia .
L a fre c u e n c ia c o n la q u e u s a lo s o tro s d o s, q u e so n siste m as
se c u n d a rio s, v a a d e p e n d e r d el p u n ta je o b te n id o en c a d a ca so . Si
o b tie n e d o s re su lta d o s ig u a le s, u s te d p u ed e o p e ra r en u n o u o tro
in d istin ta m e n te se g ú n la circ u n sta n c ia . Si o b tien e lo s tre s
re su lta d o s sim ilares , tie n e lo s tre s c an a le s ab ie rto s, lo q u e le d a la
fle x ib ilid a d d e p a s a r d e u n sis te m a a o tro se g ú n la situ a ció n .
L a a p lic a c ió n de este e je rc ic io le p e rm itirá , a su v ez,
d e te c ta r el sis te m a p re d o m in a n te d e su s in terlo cu to res .
L os se re s hum anos re a liz a m o s c o n tin u a m e n te
re p re se n ta c io n e s m e n ta le s a tra v é s de to d o s lo s siste m as
se n so riales.
L o s sis te m as re p re se n ta tiv o s en g e n e ra l e q u iv a le n a u n
s is te m a se n so ria l, ca n a l se n so ria l o p la n o p e rc e p tiv o (v er, o ír,
se n tir, o le r, sa b o rea r). E n d e te rm in a d o s co n te x to s, el s is te m a
re p re se n ta tiv o es aq u el sis te m a se n so ria l a tra v é s d el cu al se
a cc ed e a la p a rte co n sc ie n te d e u n a e x p erien cia .
Si u s te d e s tá c o n te m p la n d o u n p a isa je , o b se rv a n d o el
lu g a r, lo s co lo re s, las fo rm as , p o d ría m o s d e c ir q u e e s a p e rc e p c ió n
se rá a rc h iv a d a p re fe re n te m e n te d e m a n e ra v isu a l, p o r lo ta n to
v o lv e rá a u s te d en fo rm a d e im ag en .
Y si, en ese m ism o p a isa je , p e rc ib e el so n id o d el v ie n to ,
d e l m o v im ie n to d e las h o ja s, la s p a la b ra s y ru id o s q u e e m ite n las
p e rs o n a s q u e c a m in a n p o r allí, e s a p e rc e p c ió n s e rá a lm a c e n a d a de
m a n e ra p re fe re n te m e n te au d itiv a.
E n c am b io , si lo q u e p e rc ib e es la se n sa c ió n d el v ie n to en
su cu erp o , la te m p e ra tu ra d e l lu g a r, la e m o c ió n q u e le p ro d u c e
e s ta r e n ese p a isa je , al aire lib re , c o n esas p e rso n a s, e sa
in fo rm a c ió n se rá a lm a c e n a d a d e m a n e ra p re fe re n te m e n te
k in e sté sic a .
L a re c e p c ió n d e u n es tím u lo d el e x te rio r só lo se h ac e
c o n sc ie n te e n el m o m e n to e n q u e c o n ta m o s c o n el re su lta d o de
d ic h o p ro c e so , o s e a u n a re p re se n ta c ió n , u n a im ag en , u n so n id o o
u n a sen sa c ió n , o u n a c o m b in a c ió n d e ellas.
T a le s re p re se n ta c io n e s n o só lo so n p ro d u c id a s p o r u n
e stím u lo e x te rn o , sin o q u e a d e m á s so n a lm a c e n a d a s y se p u e d e n
lla m a r in te rn a m e n te , u n a v e z q u e y a ex iste n . P o r eje m p lo , m e
p u e d o a c o rd a r d e la im a g e n d el lu g a r d o n d e p a sé las v a c a c io n e s,
p u e d o re c o rd a r u n a c a n c ió n q u e es c u c h é , o p u e d o re c o rd a r la
se n sa c ió n d el v ie n to m o v ie n d o m is ca b e llo s, el sa b o r d el
c h o c o la te , o el o lo r a p a n re c ié n h o rn e a d o .
P u e sto q u e n o so tro s m ism o s n o p e rc ib im o s el p ro c e so de
la p e rc e p c ió n , la re p re s e n ta c ió n de lo s e stím u lo s e x te rn o s y la
lla m a d a a las re p re se n ta c io n e s y a a lm a c e n a d a s (b ie n en fo rm a de
im a g in a c ió n o fa n ta sía ) so n p ro c e s o s m e n ta le s d ifíc ile s de
d ife re n c ia r. P o r ejem p lo , lo s su eñ o s só lo tie n e n lu g a r e n n u e s tra
c a b e z a , p e ro c u a n d o so ñ a m o s , lo s sen tim o s co m o u n a e x p e rie n c ia
real.
A l n a c e r, te n e m o s to d o s n u e s tro s c a n a le s se n s o ria le s
a b ie rto s y d is p o n ib le s, p e ro a m e d id a q u e v a m o s c re c ie n d o , y a sea
p o r e d u c a c ió n , p o r el en to rn o o p o r n u e stra s p ro p ia s v iv e n c ia s,
v a m o s e lig ie n d o alg u n o , lo p riv ile g ia m o s so b re lo s o tro s. A u n así,
u tiliz a m o s d istin to s sis te m as re p re se n ta c io n a le s d e a c u e rd o c o n las
c irc u n sta n c ia s. T o d o s te n e m o s la p o s ib ilid a d d e a m p lia r n u e stro
m o d e lo d el m u n d o . S o b re e sto v a m o s a tra b a ja r: p a ra q u e, m á s a llá
d e su s p re fe re n c ia s, a p re n d a a u tiliz a r el ca n a l m á s a d e c u a d o a la
situ a c ió n o m o m e n to en q u e e s tá v iv ie n d o .
H a g a m o s u n a p ru eb a: re c u e rd e lo q u e d e sa y u n ó e s ta
m a ñ a n a , y lu e g o sig a ley en d o .
¿C ó m o lo re c u e rd a ? ¿L o v io ? ¿ E sc u c h ó alg o ? ¿ S in tió el
sab o r, la te m p e ra tu ra y el a ro m a d e lo q u e e s ta b a to m a n d o ? ¿D e
q u é se d io c u en ta? R e g istre có m o tie n e a rc h iv a d a e s a in fo rm ac ió n .
L e p ro p o n g o el sig u ie n te e je rc ic io p a ra re c u p e ra r re c u rso s
d e l p a sa d o .
E j e r c ic io N ° 1 2 . A p r e n d iz a j e p la c e n t e r o
E s ta a c tiv id a d le p e rm itirá re c u p e ra r re c u rso s de
e x p e rie n c ia s p la c e n te ra s q u e o c u rrie ro n e n su v id a , p a ra q u e
cu a n d o u s te d le a este lib ro p u e d a re a liz a r u n a p re n d iz a je m ás
s a tisfa c to rio y m o tiv a d o r.
U n a v e z q u e h a y a le íd o las in d ic a c io n e s, le re c o m ie n d o
c e rra r lo s o jo s p a ra re v iv ir m á s in te n sa m e n te la situ a ció n .
 A h o ra , e v o q u e a lg u n a s itu a c ió n d e a p re n d iz a je d e su
p a s a d o q u e h a y a sid o p la c e n te ra y d e la q u e u ste d h a y a d is fru ta d o .
U n a v ez q u e e n c o n tró e s a situ a c ió n , a só c ie se a ella, m é ta se
d e n tro d e ese re c u e rd o co m o si lo e s tu v ie ra v iv ie n d o e n este
m o m e n to . T ó m es e el tie m p o q u e n ece site.
R eg istre: ¿ E n q u é lu g a r es tá ? ¿C ó m o es ese lu g a r? ¿Q ué
p e rs o n a s lo a c o m p a ñ a n ? ¿Q u é v e a su alre d ed o r?
¿Q u é so n id o s, v o c e s, escu ch a ?
¿Q u é a c c io n e s e s tá e je c u ta n d o ? ¿Q u é sen sac io n e s,
e m o c io n e s, e x p erim en ta?
U n a v e z q u e h a y a re g is tra d o e s a e x p e rie n c ia en su cu erp o ,
a b ra lo s o jo s y, c o n e s ta se n sa c ió n , e m o c ió n , v u e lv a a su p re se n te ,
m a n te n ie n d o este a p re n d iz a je p la ce n te ro .
D e t e c t a r e l m o d e lo d e l m u n d o d e l in t e r lo c u t o r
L a m a n e ra d e d a rse c u e n ta d e c u á l es el siste m a
re p re s e n ta c io n a l q u e u n a p e rs o n a e s tá p riv ile g ia n d o e n u n
d e te rm in a d o m o m e n to es o b s e rv a r lo s ítem s q u e se d e s c rib e n a
co n tin u a c ió n .
P ala b ra s: c u a n d o h a b la m o s u tiliz a m o s u n v o c a b u la rio
p ro p io d e c a d a sis te m a re p re se n ta c io n a l.
P ro c e so d e p e n sa m ie n to : d e te rm in a la se c u e n c ia , v e lo c id a d
y n iv e l d e d e ta lle c o n q u e la p e rs o n a p ie n sa.
R itm o : v e lo c id a d d el h a b la y d e lo s g e sto s y ad em an e s.
F isio lo g ía : p o s tu ra co rp o ral, ritm o y p ro fu n d id a d d e la
re sp ira c ió n , m o d u la c ió n de la v o z (v e r C a p ítu lo 5).
A c c e s o s o c u lare s: las d ife re n te s p o sic io n e s q u e a d o p ta n
n u e s tro s o jo s d e a c u e rd o c o n la m a n e ra e n q u e e sta m o s p ro c e sa n d o
la in fo rm a c ió n .
D is ta n c ia ó p tim a : a q u e lla e n la q u e c a d a u n o se sien te
c ó m o d o p a ra c o m u n ic a rse c o n lo s d em ás.
L o s p ro c e so s d e p e n sa m ie n to
P r o c e s o d e p e n s a m ie n to v is u a l
C a r a c te r ís tic a s g e n e r a le s
U n a p e rs o n a q u e e s tá o p e ra n d o e n el ca n a l v is u a l p ie n sa ,
re c u e rd a y p ro y e c ta e n im á g e n e s. P u e d e p e n s a r e n v a ria s co sas al
m ism o tie m p o , co m o u n v id e o c lip d o n d e la s im á g e n e s se
s u p e rp o n e n rá p id a m e n te ; e sto le p e rm ite ta m b ié n h a c e r v arias
c o sa s d e m a n e ra sim u ltán e a. H a b la y esc rib e m u y rá p id o p o rq u e
tie n e la se n sa c ió n d e q u e el tie m p o n o le a lc a n z a p a ra e x p re s a r
to d o lo q u e tie n e in m e nte. In c lu so , se im p a c ie n ta c o n sus
in te rlo c u to re s si e sto s e stá n o p e ra n d o d es d e u n ca n a l a u d itiv o o
k in e sté s ic o y se a p re s u ra a su g e rirle s p a la b ra s p a ra q u e c o m p le te n
m á s rá p id o su d is cu rs o . U tiliz a e x p re sio n e s id e n tific a d a s c o n la
v ista : “N o to d o es c o lo r d e ro s a ” , “M is id e as e s tá n u n p o co
d i f u s a ^ ”, “M ir e lo q u e le d ig o ” , “V ea, a m ig o ” . N e c e s ita m ira r y ser
m ira d o , y m a n te n e r sie m p re el c o n ta c to v isu a l. P o r ejem p lo : si
te n g o u n a e n tre v is ta c o n u n g e re n te q u e e s tá e n el s is te m a
re p re s e n ta c io n a l v is u a l, m e v a a a te n d e r m u y rá p id a m e n te , h a b la rá
a g ra n v e lo c id a d y n e c e s ita rá te rm in a r la re u n ió n lo a n te s p o sib le
y a q u e el tie m p o es im p o rta n te p a ra él; en su d iá lo g o in te rn o , d ice
“N o te n g o tie m p o q u e p e rd e r” . V a lo ra a q u ie n e s a ctú a n ,
re a c c io n a n y h a b la n v elo zm en te.
P a ra c o n c e n tra rse en u n te m a , n e c e s ita v e rlo e scrito ; si le
le e m o s en v o z a lta y n o tie n e d ó n d e a p o y a r su m ira d a , se d isp ersa.
Si u s te d tra b a ja c o n u n a p e rs o n a d e e sta s c a ra c te rístic a s, re c u e rd e
h a c e r u n a fo to c o p ia d e lo q u e le v a a le er, y d é s e la p a ra q u e p u e d a
se g u irlo c o n la v ista . E llo s re c u e rd a n la s le tras de lo q u e v ie ro n en
u n lib ro y u s a n re sa lta d o re s p a ra re c o rd a r lo q u e les in te re só . Si
u s te d n e c e s ita re c o rd a r a su c o la b o ra d o r o je fe la a g e n d a d el d ía ,
e s c ríb a la c o n le tra g ra n d e y e n d ife re n te s co lo re s.
P o s tu r a c o r p o r a l, g e s to s y v o z
G e s tic u la m u c h o , c o n m o v im ie n to s rá p id o s d e b ra z o s y
m a n o s, sie m p re h a c ia a fu e ra y a d e la n te , co m o si m o s tra ra
im á g e n e s. H a b itu a lm e n te , las p a lm a s e stá n h a c ia a b ajo c u a n d o
g e stic u la . L le v a la c a b e z a h a c ia a d e la n te , lo s h o m b ro s h a c ia a rrib a
y h a b la m u y rá p id a m e n te e n v o z alta. S u re s p ira c ió n es rá p id a y
su p e rfic ia l, y só lo d e tie n e el ritm o c u a n d o q u ie re v e r m e jo r. L le v a
lo s o jo s h a c ia a rrib a , y a q u e e n ese lu g a r re c u p e ra las im á g e n e s. Se
s ie n ta en la p u n ta d e la silla, sin p re s ta r a te n c ió n a la in c o m o d id a d ,
sie m p re listo p a ra le v an ta rse.
P a la b r a s q u e t ie n e n s e n t id o p a r a e s t e s is t e m a
V e r, im ag en , im a g in a r, a p a re c e r, e c h a r u n v is ta z o , e n fo ca r,
p e rsp e c tiv a , p u n to d e v is ta , p a n o ra m a , a p a rie n c ia , escla re c e r,
h o riz o n te , p a n ta lla , m o stra r, lu m in o so , m ira r, o scu ro , fo co ,
b rilla n te .
¿S e sie n te id e n tific a d o c o n e s ta d e sc rip c ió n ? ¿L e re c u e rd a
a a lg u n a p e rso n a ?
P r o c e s o d e p e n s a m ie n to a u d itiv o
C a r a c t e r ís t ic a s g e n e r a le s
P ie n s a en p a la b ra s e id e as. C o n stru y e fra se s c o m p le ta s. Su
p ro c e s o de p e n sa m ie n to es o rd e n a d o , s e c u e n c ia l y p ro fu n d o . H ace
y p ie n s a u n a c o s a p o r v ez. H a b la m á s le n ta m e n te q u e e n el p ro c e so
v is u a l, y b u s c a las p a la b ra s p re c isa s p a ra c a d a situ a ció n , q u e
re p re s e n te n su s id e as y e m o c io n e s c o n m a y o r e x a c titu d . N e c e s ita
e sc u c h a r, se r es c u c h a d o , y m u c h a s v e c e s le e r en v o z a lta p a ra
e s c u c h a rs e . Se d e la ta co m o o p e ra n d o en el ca n a l a u d itiv o co n
e x p re sio n e s co m o “ M e a le g ro d e o ír e s o ” , “D íg a m e có m o e s ” ,
“E s c u c h e lo q u e e s tá d ic ie n d o ” , “C u é n te m e q u é lo tra e p o r a q u í” ,
m ie n tra s m a n tie n e su c a b e z a h a c ia a trá s o in c lin ad a .
P o s tu r a c o r p o r a l, g e s to s y v o z
H a b la c o n u n a v e lo c id a d m e d ia y en u n v o lu m e n sim ila r
m ie n tra s se s e ñ a la la z o n a d e las o reja s, se to c a lo s la b io s o la
b a rb illa , y a c o m p a ñ a su d is c u rso c o n m o v im ie n to s d e las m a n o s,
c o n las p a lm a s e n fre n ta d a s, co m o si e s tu v ie ra o rd e n a n d o c o n ellas
las p a rte s d e l d is cu rso . R e s p ira c o n el d ia fra g m a , a v e lo c id a d
m e d ia , y su ele su sp irar. S us o jo s e stá n en el n iv e l m e d io . C u an d o
se q u ie ra c o m u n ic a r c o n u n a p e rs o n a q u e e s tá au d itiv a , d íg a le u n a
c o s a p o r v e z; d e lo c o n tra rio , e n tra rá e n u n e sta d o de c o n fu sió n
q u e le im p e d irá re a liz a r lo q u e u s te d le e s tá p id ie n d o ; y si u ste d
e s tá en el ca n a l v isu a l, h á b le al ritm o d e l au d itiv o , lo m á s
le n ta m e n te q u e p u e d a .
P a la b r a s q u e t ie n e n s e n t id o p a r a e s t e s is t e m a
O ír, so n id o s, m e n c io n a r, p re g u n ta r, g ritar, a to n o , o ral,
e sc u c h a r, re so n a n te , d is c u tir, h a b la r, d e cir, m e h iz o clic , m e su en a,
c o n ta r, v o c a l, m e h a c e ru id o , a rm o n ía , co n c e rta r.
¿S e re c o n o c e en e s ta d e sc rip c ió n ? ¿O p e n só en alg u ie n
m á s?
U n a m a m á v in o a co n su lta rm e c o n su h ijo d e siete añ o s.
J u a n c ito n o h a c ía lo q u e e lla le p e d ía y , co m o e ra u n c h ic o m u y
b u e n o , e lla n o e n te n d ía q u é le o cu rría . C u a n d o le p re g u n té a él q u é
le p a sa b a , m e c o n te stó , c o n fra se o p au sad o : “ ¿Y q u é q u erés ?
C u a n d o v u e lv o d e l c o le g io , h a g o lo s d eb ere s. L le g a la n o c h e , y
e lla m e d ic e ‘P re p a rá la v a lija p a ra m a ñ a n a , le v a n tá lo s ú tile s, p o n é
la m e s a y a n d á a b a ñ a r te ’ . C u a n d o la e sc u c h o , n o sé q u é q u ie re qu e
h ag a. M e d ic e to d o ju n to y ta n rá p id o q u e n o e n tie n d o ” . S o n reí, y a
q u e la situ a c ió n e ra “d e lib ro ” . L e c o m en té a la m a m á q u e su h ijo
u s a b a p re fe re n te m e n te el ca n a l au d itiv o y q u e p o r eso h a b la b a m ás
le n ta m e n te y n e c e s ita b a q u e le d ije ra n u n a c o s a p o r v e z. L a m a m á
e s ta b a m á s a m e n u d o e n el ca n a l v is u a l y le e n se ñ é có m o
c o m u n ic a rse . L e su g erí q u e le h a b la ra a m e n o r v e lo c id a d y m á s
p a u sa d a m e n te . P o r ejem p lo : “ E sc ú c h a m e , Ju an cito : q u ie ro q ue,
p rim e ro , p re p a re s tu v a lija p a ra m a ñ a n a ; d e sp u é s, q u e p o n g a s la
m e s a y , c u a n d o te rm in e s, v a y a s a b a ñ a rte ” .
L a s p e rso n a s p re d o m in a n te m e n te a u d itiv a s so n m u y
b u e n a s p a ra im p le m e n ta r el p a s o a p a so d e u n p ro y e c to , u s a r las
p a la b ra s p re c isa s en in s tru c c io n e s, d ev o lu c io n e s, e
im p ro v is a c io n e s d e d is c u rs o s o cla ses.
P r o c e s o d e p e n s a m ie n to k in e s té s ic o
C a r a c t e r ís t ic a s g e n e r a le s
 U n a p e rs o n a c o n p re d o m in io d e l s is te m a k in e sté sic o
p ie n s a a tra v é s d e lo q u e sie n te y se c o n c e n tra e n lo q u e h a c e , au n
e n u n e n to rn o c o n fu so . E s q u ie n p e rc ib e m e jo r su s es ta d o s
in te rn o s, sus se n sa c io n e s y em o c io n e s, y se a c e rc a m u c h o a la o tra
p e rs o n a b u sc a n d o u n c o n ta c to co rp o ra l, y a q u e n e c e s ita to c a r y ser
to c a d o . U tiliz a fra se s co m o “ S us p a la b ra s m e lle g a ro n al c o r a z ó n ” ,
“S a b o r e a r el m o m e n to ” o “ E s u n tip o á c id o ” .
P o s tu r a c o r p o r a l, g e s to s y v o z
E s a lg u ie n q u e a p o y a b ie n lo s p ie s y d e ja su cu erp o
rela ja d o . P o n e las m a n o s c o n las p a lm a s h a c ia a rrib a , g e stic u la n d o
h a c ia sí m ism o , y h a b la e n v o z b a ja , le n ta m e n te . B a ja lo s h o m b ro s
y la c ab e za . L o s o jo s ta m b ié n m ira n h a c ia ab ajo .
E n este c an a l, so le m o s c o n e c ta rn o s c o n la in tu ic ió n . Si,
e sta n d o k in e sté sic a , la p e rs o n a le d ice q u e sie n te q u e u n a situ a c ió n
n o v a a fu n c io n a r, créa le . C u a n d o lo rec ib a, u b íq u e lo en u n lu g a r
a g ra d a b le , en u n as ie n to có m o d o ; co n v íd e le u n c a fe c ito y
ac é rq u e se . L o s aro m a s d el lu g a r, así co m o la te m p e ra tu ra
am b ie n te , so n im p o rta n te s p a ra él. H a b itu a lm e n te , es el “m im o s o ”
d e l g ru p o . P a ra re te n e r la in fo rm a c ió n , n e c e s ita es c rib irla . Es
e m o tiv o y a fe c tu o so , y tie n d e a to c a r al in te rlo c u to r.
P a la b r a s q u e t ie n e n s e n t id o p a r a e s t e s is t e m a
S e n tir, asir, firm e, p re sio n a r, a p re ta r, m a n e ja r, d u lc e,
es tré s, sen sib le , m e c o n m u e v e , c álid o , frío , em o c ió n , só lid o ,
p e sa d o , su av e, có m o d o , este a su n to m e h u e le m al.
¿S e sie n te m á s id e n tific a d o c o n este siste m a? ¿O le
re c u e rd a a a lg u ie n ?
T e n g a en cu e n ta , a d em ás , q u e e n el tra b a jo , u s te d p u ed e
e s ta r p re fe re n te m e n te v is u a l y , c u a n d o lle g a a ca sa, p o n e rse
k in e sté sic o : b u s c a el m e jo r lu g a r p a ra se n ta rse , se sa c a lo s za p a to s
y se p o n e ro p a m á s có m o d a , etcé te ra .
T a m b ié n , es p o sib le q u e u se m o s d o s sis te m a s d e m a n e ra
m u y p areja. Y o , p o r eje m p lo , e sto y p re d o m in a n te m e n te v is u a l-
k in e s té s ic a y , a u n q u e e sto y m u y c o n e c ta d a c o n se n sa c io n e s y
e m o c io n e s, m i p ro c e s o de p e n s a m ie n to y m is ac c io n e s so n rá p id o s
y te n g o las c a ra c te rístic a s d e u n a p e rs o n a v isu al.
D is t a n c ia ó p tim a
O tro d e lo s in d ic a d o re s q u e p o d e m o s o b s e rv a r p a ra
d e te c ta r el sis te m a re p re s e n ta c io n a l d el o tro es el es p a c io p e rc ib id o
co m o id e a l e n tre lo s in te rlo c u to re s. C a d a c u ltu ra tie n e su s p ro p ia s
d is ta n c ia s “ s o c ia lm e n te a c e p ta d a s ” . C u a n d o m e fo rm é e n P N L , en
u n p ro g ra m a in te n siv o en E u ro p a , re c u e rd o q u e ta m b ié n h a b ía
g e n te d e lo s E sta d o s U n id o s. C u a n d o tra b a já b a m o s ju n to s en u n
eje rc ic io , lo s n o rte a m e ric a n o s se u b ic a b a n a u n a d is ta n c ia m u c h o
m a y o r q u e lo s e u ro p e o s y, p o r su p u e sto , q u e y o co m o latin a.
T e n g a en c u e n ta q u e este a sp e c to es fu n d a m e n ta l e n u n a
c o n v e rs a c ió n d e c o a c h in g p a ra q u e el clie n te se sie n ta m á s có m o d o
y ab ie rto a la e x p e rie n c ia . V e rifiq u e si la d is ta n c ia q u e u ste d to m a
e n re la c ió n al clie n te es la ó p tim a p a ra él.
L a d is ta n c ia ó p tim a p a ra u n v is u a l es la m á s g ra n d e , y a
q u e lo m á s im p o rta n te p a ra él es v e r al o tro . E l au d itiv o , en
c a m b io , n e c e s ita u n a d is ta n c ia a lg o m e n o r, p o rq u e lo m ás
im p o rta n te p a ra él es o ír. F in a lm e n te , el k in e sté sic o , es el q u e m ás
se ac e rc a , p o rq u e n e c e s ita s e n tir y h a s ta to c a r al otro.
S a b e r es to a y u d a m u c h ís im o en la c o m u n ic a c ió n . P o r
e je m p lo , si u n k in e sté sic o se a c e rc a d e m a sia d o a u n v isu al,
p ro b a b le m e n te este d é u n p a so atrá s o m u e v a h a c ia atrá s el to rs o y
la ca b e z a , p a ra m a n te n e r a sa lv o su b u rb u ja d e c o m o d id a d . P o r
e so , es im p o rta n te c u a n d o n o s q u e re m o s c o m u n ic a rn o s co n
a lg u ie n , o b s e rv a r q u é o c u rre a m e d id a q u e n o s ac e rc a m o s. Si
v e m o s q u e h a c e u n g e sto h a c ia atrás, te n e m o s q u e re tro c e d e r h a s ta
q u e re g is tre m o s q u e se sie n te có m o d o c o n la d ista n c ia . Si u s te d es
v is u a l y se re la c io n a c o n u n a p e rs o n a k in e sté sic a , p a ra p o d e r te n e r
u n a m e jo r c o m u n ic a c ió n c o n e lla, te n d rá q u e a c e rc a rse m á s, y
h a s ta a v e c e s y si es c o n o c id o , in c lu so to c a rle el b ra z o o p a lm e a rlo
e n la esp ald a .
Si u ste d e s tá v is u a l y se e n c u e n tra c o n u n a p e rs o n a q u e
e s tá k in e sté sic a , e s ta v a a tra ta r d e ac e rc a rse . P ro b a b le m e n te u ste d
s ie n ta q u e el o tro q u ie re in v a d ir su esp ac io . Si d a u n p a so h a c ia
a trá s, el k in e sté s ic o v a a s e g u ir a c e rc á n d o se a u s te d y a q u e, p a ra
c o m u n ic a rse , n e c e s ita u n a d is ta n c ia d ife re n te d e la suy a. Si u ste d
re a lm e n te q u ie re c o m u n ic a rse , en u n p rin c ip io , p u e d e o p ta r p o r
e m p e z a r la c o n v e rs a c ió n d es d e e s a d is ta n c ia p a ra lu e g o d a r u n
p a s o h a c ia a trá s, sin q u e se a m a l in te rp re ta d o .
E s d ecir: n o to d o s n o so tro s, n i e n to d o s lo s á m b ito s,
te n e m o s la m ism a d is ta n c ia ó p tim a. A h o ra p u e d e e m p e z a r a u s a r
e ste c o n o c im ie n to co m o h e rra m ie n ta d e c o m u n ic a c ió n . P o r
e je m p lo , c u a n d o se e n c u e n tre c o n u n a p e rs o n a , v e rifiq u e c u á l es su
d is ta n c ia ó p tim a; si c u a n d o u s te d se a c e rc a el o tro re tro c e d e , d é u n
p a s o atrá s y n o ta rá el a liv io d e la p e rso n a , q u e p u e d e m a n ife sta rse
m e d ia n te u n su sp iro . E n el ca so d e q u e u s te d esté d em asiad o
a le ja d o y la d is ta n c ia ó p tim a d e l o tro s e a m á s co rta , se rá él q u ie n
d é el p a so ad elan te.
C o m p r e n d e r p a r a s e r c o m p r e n d id o
E n to n c e s, c a d a sis te m a re p re s e n ta c io n a l se c a ra c te riz a p o r
u n p ro c e s o de p e n sa m ie n to , u n le n g u a je , u n ritm o , u n to n o d e v o z ,
u n a p o s tu ra c o rp o ra l, g e sto s y u n a d is ta n c ia ó p tim a q u e lo
d is tin g u e n d el resto .
P a ra c o m u n ic a rn o s d e m a n e ra e fe c tiv a c o n u n a p e rso n a ,
h a c e m o s u n p u e n te p a ra lle g a r a e lla , u sa n d o su le n g u a je p ro p io
y /o su v e lo c id a d y ritm o al h a b la r, al m o v e rse , su d is ta n c ia ó p tim a,
su p o s tu ra o su p ro c e so d e p e n sa m ie n to . C u a lq u ie ra d e estas
o p c io n e s h ac e q u e lle g u e m o s d ire c ta m e n te a su m o d e lo m e n ta l y a
q u e lo co n o c id o n o s re s u lta fa m ilia r y co n fia b le . U sa m o s su m ism o
le n g u a je v e rb a l y n o v e rb a l p a ra q u e se sie n ta c o m p re n d id o , te n id o
e n cu e n ta , e sc u c h a d o y v isto . E sto p ro d u c e u n e sta d o d e g a n a r-
g a n ar: y o e s to y sin tie n d o q u e m i m e n sa je lle g ó al o tro , y el o tro
c o m p re n d e m e jo r lo q u e le e sto y q u e rie n d o d ecir.
E n to n c e s, si re c o n o c e q u e la p e rs o n a c o n la q u e se v a a
c o m u n ic a r es p re fe re n te m e n te v is u a l, tra d u z c a el m e n sa je a su
le n g u a je , p o r ejem p lo : “M irá , m is id e a s e stá n u n p o c o d ifu sa s;
p o d ría v e rlo m á s claro si b u sc a m o s m á s in fo rm a c ió n a c e rc a d e este
te m a ” .
Si se d a c u e n ta d e q u e el o tro es p re fe re n te m e n te au d itiv o ,
h á b le le le n ta m e n te y u se es te tip o d e o rac ió n : “ E sc u c h a m e ; m e
h a c e ru id o lo q u e m e d e cís. P rim e ro , p o d e m o s b u s c a r m ás
in fo rm a c ió n a c e rc a d el te m a p a ra lu e g o o rd e n a r m e jo r las id e a s ” .
E n ca m b io , si p e rc ib e q u e el o tro e s tá k in e sté sic o , p o d ría
d ecirle : “ S ie n to q u e e sta s id e a s m e p e s a n u n p o c o y m e co n fu n d e n .
M e tra n q u iliz a ría b u s c a r m á s in fo rm a c ió n p a ra m a n e ja r m e jo r este
te m a ” .
C o m o u s te d e s tá v ie n d o , e n te n d ie n d o y sin tien d o , c u an d o
u s a m o s el le n g u a je d el o tro , ig u a la n d o el v o c a b u la rio , el ritm o y la
v e lo c id a d , lo g ra m o s la c o o p e ra c ió n y el en c u e n tro . E n un
co a c h in g , e sto es fu n d a m e n ta l p a ra g e n e ra r u n c o n te x to de
e n te n d im ie n to , a p e rtu ra , c o n fia n z a y c o n te n c ió n .
E l rapport
C re a c ió n d e u n a m b ie n te de c o n fia n z a y c re d ib ilid a d
M u c h a s v e c e s, u tiliz a m o s la p a la b ra in g le s a r a p p o r t sin
c o m p re n d e r to ta lm e n te q u é sig n ifica . N o tie n e u n e q u iv a le n te
p re c iso e n ca ste lla n o , a u n q u e p u e d e tra d u c irs e p o r u n c o n ju n to de
p a la b ra s co m o a rm o n ía , u n id a d , afin id a d , e n te n d im ie n to m u tu o ,
a p lic a d a s a la re la c ió n e n tre p e rs o n a s.
E l ra p p o rt es u n o d e lo s p ila re s fu n d a m e n ta le s del
co a c h in g . P a ra es ta b le c e rlo , a n iv e le s c o n sc ie n te e in c o n sc ie n te , es
im p re sc in d ib le a c o m p a sa r, o sea, ir al p a so d el o tro , sin ad ela n ta rse
n i atrasarse.
A l a c o m p a s a r cre a m o s u n a re la c ió n d e c o n fia n z a y
cre d ib ilid a d m e d ia n te la ig u a la c ió n d el le n g u aje v e rb a l y co rp o ral.
E s u n a h a b ilid a d n a tu ra l y la p ra c tic a n lo s m e jo re s c o m u n ic a d o re s
d e c a d a p ro fe sió n . C u a n d o n u e s tro c o m p o rta m ie n to c o n c u e rd a co n
el d e n u e stro in te rlo c u to r, es te n o s c o m p re n d e m e jo r, y n o so tro s
en te n d e m o s m e jo r lo q u e q u ie re co m u n ic a rn o s.
C u a n d o e sta m o s en u n a b u e n a c o m u n ic a c ió n c o n alg u ie n ,
n a tu ra lm e n te te n e m o s la m ism a p o s tu ra co rp o ral. Si q u ie re
c o m p ro b a rlo , p ie n se e n a lg u n a c o m u n ic a c ió n e fe c tiv a q u e h a y a
te n id o . A rm e u n a im a g e n d e e s a e s c e n a y re g is tre c u áles so n las
p o s tu ra s c o rp o ra le s de am b o s. S eg u ra m e n te , c o m p ro b a rá q u e son
ig u ales.

/M.

¿ E n c u á l d e e s to s d ib u jo s la s p e r s o n a s e s tá n h a c ie n d o
r a p p o rt?

¿C ó m o lo g ra m o s ra p p o rt?
E s p e je a r y a c o m p a s a r el le n g u aje c o rp o ra l d el in te rlo c u to r
es c re a r u n a d a n z a c o n él, e s ta b le c ie n d o u n a re la c ió n q u e g e n e ra
c o m p re n sió n y co n fia n z a .
P a u ta s d e u n a b u e n a co m u n ic a c ió n :
p e rc ib ir al o tro;
c a lib ra rlo , o b s e rv a r c o n la m a y o r e x a c titu d p o sib le , su
p o s tu ra y m o v im ie n to s , sus g e sto s, la p o s ic ió n d e su ca b e z a , el
m o v im ie n to d e lo s o jo s, ritm o y p o s ic ió n d e la re sp ira c ió n ;
e sp e je a r, re p ro d u c ir, ig u a la r su p o s tu ra c o rp o ra l co m o si
f u e ra u n e sp e jo a u n q u e n o d e m a n e ra sim u ltá n e a , o b se rv a n d o si el
to rs o e s tá h a c ia a d e la n te o h a c ia atrá s; si la c a b e z a se d irig e h a c ia
a rrib a o h a c ia el p e c h o , o si e s tá in c lin a d a h a c ia la d e re c h a o la
iz q u ie rd a ; si lo s b ra z o s o las p ie rn a s e s tá n cru z a d o s, etc.;
a c o m p a sa r, ir al c o m p á s d e lo s m o v im ie n to s d e la o tra
p e rso n a , to m a n d o d e m a n e ra su til y n a tu ra l a lg u n as de esas
se ñ ale s; a c o m p a s a r ta m b ié n el to n o , ritm o y v e lo c id a d d e su
d ic c ió n , y la s p a la b ra s q u e tie n e n se n tid o e n su s is te m a
re p re se n ta c io n a l.
B a n d le r y G rin d e r4 2 o b s e rv a ro n a g ra n d e s c o m u n ic a d o re s
co m o V irg in ia S atir, M ilto n E ric k so n y F ritz P e rls y d e sc u b rie ro n
q u e u tiliz a b a n esto s m ism o s p a tro n e s d e e x c e le n c ia en su
c o m u n ic a c ió n .
¿Q u é su ce d e c u a n d o n o h a y ra p p o rt? Se a fe c ta la re s p u e s ta
d e la in te ra c c ió n y e s ta p u e d e se r la d ife re n c ia e n tre p o n e rse
c o o p e ra tiv o o res iste n te.
E n u n a re la c ió n c o o p e ra tiv a se d a u n c lim a d e c o n fia n z a
en tre lo s in te rlo c u to re s, c o n fia n z a q u e n o im p lic a u n a c o n n o ta c ió n
a fe c tiv a sin o e fec tiv a. A u n q u e el in te rlo c u to r n o s e a d e n u e stro
ag ra d o , p ro n to e sta re m o s en c o n d ic io n e s d e e s ta b le c e r c o n él u n a
c o m u n ic a c ió n ex ito sa.
C ie rta v e z, m e re u n í c o n d o s p e rs o n a s d e R e c u rso s
H u m a n o s d e u n a e m p re sa , q u e m e p id ie ro n u n a c a p a c ita c ió n co n
P N L a fin d e re s o lv e r lo s se rio s p ro b le m a s d e c o m u n ic a c ió n q u e
en fre n ta b a n . L a p ro p u e s ta q u e les o fre c í les re su ltó m u y a d e c u a d a
y la a c e p ta ro n , a u n q u e h a b ía u n a so la c o n d ic ió n m á s: lo g ra r u n a
e n tre v is ta e fe c tiv a c o n el d ire c to r g e n e ra l, to d o u n d e sa fío se g ú n
ello s: al se r u n a p e rs o n a c o n ta n ta s o cu p a c io n e s, h a b itu a lm e n te n o
e s ta b a d is p o n ib le p a ra es c u c h a r, e ra m u y rá p id o y to d a p e rs o n a
q u e lle g a b a a él d ifíc ilm e n te c o n ta b a c o n el es p a c io su fic ie n te p a ra
te rm in a r su p re se n ta c ió n . C u a n d o e sc u c h é el rela to , d e in m e d ia to
p e rc ib í q u e este d ire c to r e ra p re fe re n te m e n te v isu a l, d a to q u e m e
b a s tó p a ra a rm a r m i p ro p u e sta . C u a n d o lle g u é a la e n tre v is ta ,
c o m e n c é h a c ie n d o rap p o rt, salu d é c o n m o v im ie n to s rá p id o s y
h a b la n d o m u y v e lo z m e n te , y le p re g u n té d e c u á n to s m in u to s
d isp o n ía m o s p a ra e s a co n v e rsa c ió n . E x tra ñ a d o , m e c o n te stó
“ D ie z ” . A p a rtir de allí, le co n té lo e se n c ia l e n m e n o s d e d iez
m in u to s. C o m e n zó a h a c e rm e p re g u n ta s y tu v im o s u n a
c o n v e rs a c ió n d e ca si u n a h o ra. Q u ed ó e n c a n ta d o c o n el p ro y e c to y
lo a ce p tó d e in m e d ia to . L o q u e le p e rm itió e sc u c h a rm e fu e el
ra p p o rt q u e e sta b le c í, y v a lo ró q u e re s p e ta ra su tiem p o . E sto lo
re la jó y le g e n e ró c o n fia n za .
O tro e je m p lo q u e sie m p re re cu e rd o : e ra u n fin d e se m a n a
la rg o y y o m e ib a de v ia je e n m i au to . F u i a la e sta c ió n d e serv ic io
a p o n e r aire a lo s n e u m á tic o s. M e a te n d ió u n se ñ o r m u y e n o ja d o
p o r te n e r q u e h a c e r e s a a c tiv id a d . M ie n tra s e s ta b a a g ac h ad o ,
h a b la b a en v o z a lta , “ en o jad o c o n la v id a ” , p o rq u e e s ta b a c a n sa d o
y le to c a b a tra b a ja r ese fin d e se m a n a . E s a situ a c ió n m e co n m o v ió
e in m e d ia ta m e n te m e ag a c h é al la d o d e él, a c o m p a s á n d o lo p a ra
q u e se s in tie ra c o m p re n d id o , te n id o e n cu e n ta ; él m e m iró
as o m b ra d o . T o d a v ía a g a c h a d a a su la d o , le d ije q u e lo e n ten d ía . En
ese m o m e n to , se co n m o v ió él y c a m b ió su e m o c ió n . M e p id ió
d is c u lp a s y, c o n u n d is c u rs o d e g ra titu d , m e p id ió q u e v o lv ie ra
c a d a v e z q u e n e c e s ita ra p o n e r aire a lo s n e u m átic o s.
T a m b ié n a g a c h a rse a la a ltu ra d e lo s n iñ o s es u n acto de
am o r. E l p e q u e ñ o se sien te te n id o e n cu e n ta , co n te n id o , e sc u c h a d o
y m irad o . Im a g in e lo g ra n d e q u e él lo v e si u ste d e s tá d e pie.
Si tie n e u n a e n tre v is ta y la o tra p e rs o n a e s tá se n ta d a ,
sién te se . Si n o es p o sib le , in c lin e el to rs o a fin d e q u e el o tro se
s ie n ta m á s có m o d o . L a id e a es ig u a la r las p o stu ra s p a ra te n e r u n a
m e jo r c o m u n ic a c ió n .
E l ra p p o rt es u n a h e rra m ie n ta fu n d a m e n ta l p a ra m e jo ra r la
c o m u n ic a c ió n d e n tro d e las o rg a n iz a c io n e s. Si u s te d lid e ra eq u ip o s
d e tra b a jo , e s ta b le c e r ra p p o rt le p e rm itirá g e n e ra r in te ra c c io n e s
m á s san as y fle x ib le s. M u c h a s d e la s e m p re sa s c o n las q ue
v e n im o s tra b a ja n d o h ac e m á s d e v e in te añ o s h a n lo g ra d o u n
c a m b io en la c u ltu ra o rg a n iz a c io n a l a p a rtir d e l d is e ñ o de
p ro g ra m a s e sp e c ífic o s de c o m u n ic a c ió n y re la c io n e s
in te rp e rso n a le s d irig id o s en p rim e r lu g a r a d ire c to re s y g e re n te s
p a ra o rie n ta rlo s lu e g o al re sto d e la o rg a n iz a c ió n .

M •

E n e s ta im a g e n p o d e m o s o b s e r v a r c ó m o uno de los
in te g r n te s n o h a c e r a p p o r t c o n e l r e s to d e l e q u ip o .

E l r a p p o r t y e l te lé f o n o
E l te lé fo n o o c u p a u n lu g a r d e sta c a d o co m o h e rra m ie n ta de
c o m u n ic a c ió n en lo s n e g o c io s. C o n él, el ú n ic o m e d io d el q ue
d is p o n e m o s p a ra e s ta b le c e r ra p p o rt e s n u e s tra voz.
 P a so s p a ra lo g ra r ra p p o rt p o r te lé fo n o
E sc u c h e la s c a ra c te rístic a s d e la v o z y las p a la b ra s
u tiliz a d a s p o r su in te rlo c u to r.
D e te c te el sis te m a re p re se n ta c io n a l.
E sp e je e las c a ra c te rístic a s d e l h a b la (ritm o , v o lu m e n , to n o ,
sile n c io s, fraseo ).
A d o p te la p o s tu ra c o rp o ra l d el sis te m a re p re se n ta c io n a l en
el q u e se e s tá c o m u n ic a n d o su in te rlo cu to r.
C a ra c te rís tic a s d e la v o z
E l v o lu m e n p u e d e se r alto , m e d io o b ajo .
E l ritm o p u e d e se r rá p id o , m o d e ra d o o lento.
E l to n o p u e d e se r ag u d o , c e n tra l o g rav e.
P o r eje m p lo , si la p e rs o n a q u e h a b la , lo h ac e m u y len to ,
c o n es p a c io s d e sile n c io s y c o n v o c a b u la rio au d itiv o , y y o le h a b lo
m u y rá p id o , c o n p a la b ra s v is u a le s, s e g u ra m e n te la o tra p e rs o n a n o
m e v a a e n te n d e r y la c o m u n ic a c ió n n o v a a se r efe ctiv a .
P o r o tro la d o , si y o h a b lo le n ta m e n te , c o n p a la b ra s
k in e sté s ic a s o a u d itiv a s y la o tra p e rs o n a es p re fe re n te m e n te
v is u a l, c o n u n ritm o m u y v e lo z , la c o n v e rsa c ió n v a a ser
in to le ra b le p a ra a m b o s, y a q u e n o só lo n o se p o d rá n c o m u n ic ar,
sin o q u e d is p a ra rá en am b o s u n a e m o c io n a lid a d n e g ativ a.
Se h a d e sc u b ie rto q u e, a so m b ro sa m e n te , d o s p e rso n a s q u e
se e stá n c o m u n ic a n d o p o r te lé fo n o d e m a n e ra e fe c tiv a , sin sa b erlo ,
ad q u ie re n la m ism a p o s tu ra co rp o ra l. In te re sa n te , ¿no?
E l r a p p o r t y la c o m u n ic a c ió n e le c t r ó n ic a
E n lo s cu rso s, m u c h a s p e rs o n a s m e c u e n ta n las serias
d ific u lta d e s q u e tie n e n c u a n d o se c o m u n ic a n a tra v é s d el e-m a il,
y a q u e m u c h a s d e las fra ses q u e se u s a n en él, n o so n e sp e c ífic a s,
g e n e ra n d ific u lta d e n la in te rp re ta c ió n y c o n tie n e n p a la b ra s q u e n o
sie m p re lle g a n al m o d e lo m e n ta l d el in te rlo cu to r.
U n a d e las d ific u lta d e s d e la c o m u n ic a c ió n p o r e-m a il es
q u e co n ta m o s, b á sic a m e n te , só lo c o n las p a la b ra s, y n o c o n el
le n g u a je n o v erb al. D a d a e s ta situ a c ió n , p u e d e n su c e d e r eq u ív o co s.
Si es p o sib le , en situ a c io n e s d e m a y o r c o m p le jid a d , es m e jo r e le g ir
u n a c o n v e rs a c ió n c a ra a c ara , o, en seg u n d o té rm in o , h a b la r p o r
te lé fo n o .
U n a m a n e ra d e e s ta b le c e r ra p p o rt en este ca so es u s a r el
v o c a b u la rio d e l o tro d e a c u e rd o c o n el s is te m a re p re se n ta c io n a l
q u e e s tá u sa n d o . Si u s te d n o sab e el sis te m a re p re s e n ta c io n a l d el o
lo s o tro s, u se p a la b ra s d e lo s tre s siste m a s, sien d o lo m á s
e s p e c ífic o p o sib le , y a q u e las p a la b ra s tie n e n d ifere n te s
sig n ific a d o s p a ra c a d a u n o (esto lo v e re m o s m á s a d e la n te co n
m a y o r d e te n im ie n to ). T a m b ié n es im p o rta n te re g is tra r la fo rm a de
co m u n ic a rse de la o tra p erso n a: si sus e -m a ils so n la rg o s y
d e ta lla d o s, o b re v e s y sin té tic o s. R e c u e rd e q u e el q u e e s tá v is u a l es
m u y rá p id o y n o tie n e tie m p o q u e p e rd e r. T e n g a e n c u e n ta ta m b ié n
la v e lo c id a d c o n q u e la p e rs o n a re sp o n d e su s co rreo s.
U n p ro b le m a m u y fre c u e n te e n este tip o de co m u n ic a c ió n
d e n tro de las o rg a n iz a c io n e s es la fa lta d e v e rific a c ió n . M a n d a m o s
u n e-m a il y d a m o s p o r sen ta d o q u e el o tro lo rec ib ió , lo le y ó y lo
c o m p re n d ió . E sto tra e serias d ific u lta d e s, p o rq u e m u c h a s v e c e s no
su ce d e así.
4 2 G rin d e r, J o h n y B a n d le r, R ic h a rd : O p. cit.
 C A P Í T U L O 5

L a m e n t e h o lo g r á f ic a 4 3

C o n la c o la b o ra c ió n de
D a n ie l C u p erm an ,
F e rn a n d o C u p erm an
y G ra c ie la A sto rg a

L a s d o s n u e v a s c la v e s d e la c o m u n ic a c ió n e x it o s a
D o s p e rso n a s q u e se c o m u n ic a n so n d o s sistem as q u e se
c o m u n ic a n , c a d a u n o d e sd e su p ro p io m o d e lo . Q u e las p erso n as
p o d a m o s c o m u n ic a rn o s es u n h e c h o e x tra o rd in a rio , y a q u e c a d a
u n a p a rte d e su p ro p io m o d e lo y m a p a d el m u n d o . ¿C ó m o
p o d e m o s, en to n c e s, a v a n z a r en el ca m in o d e u n a c o m u n ic a c ió n
m á s efic ie n te ?
Si p a rtim o s d e la e x p lic a c ió n b á s ic a d e q u e p a ra
c o m u n ic a rn o s n e c e sita m o s u n e m is o r y u n re c e p to r, el éx ito d e la
tra n s m is ió n y la re c e p c ió n d e l m e n sa je n e c e s ita q u e am b o s
c o m p a rta n u n c ó d ig o y q u e d ic h o m e n sa je lleg u e c o n la m e n o r
c a n tid a d d e ru id o e in te rfe re n c ia s p o sib le s.
E n este c a p ítu lo a p re n d e re m o s d o s h e rra m ie n ta s de
e x c e le n c ia en el p ro c e s o d e la c o m u n ic a c ió n en d o s n iv e les:
c o m p re n d e r el có d ig o d el e m is o r en la e s c u c h a y te n e rlo
c o m o h e rra m ie n ta e n n u e stro p ro p io m e n sa je , y
e lim in a r ru id o s o filtro s e n la re c e p c ió n d el m e n sa je ,
u tiliz a n d o la d im e n sió n e s p a c ia l en el p ro c e s o d e tra n sm is ió n .
E l t o n o e n la c o m u n ic a c ió n : la v o z d e l sí y la v o z d e l no
H a g a m o s u n a s e n c illa e x p erie n cia .
P re g u n te lo sig u ie n te a u n a p e rs o n a q u e esté s e n ta d a y
e sc u c h e a te n ta m e n te su s re sp u e sta s.
— ¿E stá s sen ta d o /a?
— Sí.
— ¿E stá s p a rad o /a ?
— No.
N o ta rá u n a m a rc a d a d if e re n c ia en el to n o : el sí es m á s
a g u d o , m á s a lto en la e sca la, m ie n tra s q u e el n o es m á s g ra v e , m á s
b a jo en la esc ala.
L u e g o , p íd a le q u e m ie n ta su p rim e ra res p u es ta :
— ¿E stá s se n ta d o /a?
— No.
— ¿E stá s p a ra d o /a ?
— No.
 Y ah o ra , q u e lo h a g a e n la seg u n d a:
— ¿E stá s se n ta d o /a?
— Sí.
— ¿E stá s p a ra d o /a ?
— Sí.
A d v e rtirá q u e h a y u n n o m á s a g u d o , c u a n d o la re sp u e sta
v e rd a d e ra es sí, y u n sí m á s g r a v e c u a n d o la r e s p u e s ta v e rd a d e ra es
no.
L a p e rs o n a n o p u e d e m a n te n e r la c o n g ru e n c ia en tre su
to n o y la re sp u e sta , al e s ta r d ic ie n d o lo c o n tra rio a lo q u e es
v erd a d .
C u a n to m á s a fin a m o s n u e stro o íd o , m á s d e te c ta m o s las
u tiliz a c io n e s d e e sto s d o s to n o s e n la c o m u n ic a c ió n , a lo s q u e
lla m a m o s “ la v o z d el sí” y “ la v o z d el n o ” .
P o d e m o s s e g u ir ex p erim en ta n d o .
D e te c te en alg u ie n el to n o d e su v o z d e l sí.
P ru e b e d e h a b la rle a e s a p e rs o n a d e a lg o q u e le e n c a n ta
c o n el to n o d e la v o z d e l sí y o b se rv e su s g e s to s (so b re to d o , las
c o m is u ra s d e la b o c a ) y su le n g u a je co rp o ral.
L u e g o , d íg a le lo m ism o , p e ro c o n la v o z d el n o , y o b se rv e
el re su lta d o d e la c o m u n ic a c ió n q u e e stá n esta b le c ie n d o .
P o r ú ltim o , p re g ú n te le q u é le e stu v o p a s a n d o en c a d a caso.
E n c o n tra m o s q u e, p o r lo m e n o s, h a y u n re g is tro co n scie n te
d e in c o m o d id a d o d e sa g ra d o , h a s ta u n c ie rto n iv e l d e h o s tilid a d o
in q u ie tu d fís ic a (la p e rs o n a se m u e v e e n su s illa o h a c e g e sto s de
m o le stia ) c u a n d o u tiliz a m o s su v o z d e l n o e n la e m is ió n d e u n
m e n saje.
T o d o el tie m p o n o s e sta m o s c o m u n ic a n d o , p e ro h a s ta
a h o ra n o co n tá b a m o s c o n u n a h e rra m ie n ta q u e n o s p e rm itie ra
p o n e r la a te n c ió n en la im p o rta n c ia d el to n o d e la v o z en re la c ió n
al c ó d ig o d e l in te rlo c u to r. E ste c o n c e p to n o s d a u n n u e v o ele m e n to
p a ra c o m p re n d e r e sto s d o s siste m as.
Si es ta m o s a te n to s a las v o c e s d e l o tro , p o d e m o s u tiliz a r
n u e s tro to n o d e v o z co m o e s tra te g ia de c o m u n ic a c ió n p a ra
a se g u ra rn o s d e e lim in a r filtro s m u y im p o rta n te s e n la re c e p c ió n
d e l m e n sa je y c o m p re n d e r el p ro c es o .
M u c h a s v e c e s, b a s ta u n a sim p le p re g u n ta in o c e n te y c as u al
al co m ie n z o d e la c o n v e rsa c ió n , q u e la p e rs o n a n i n o ta rá , p a ra
d e te c ta r ese to n o . L a s re fe re n c ia s h a b itu a le s al c lim a so n m u y
ú tile s en esto s caso s.
— ¿H ac e frío ?
— Sí.
— ¿ T e n és calo r?
 — No.
Im a g in e n p o r u n m o m e n to u n h o m b re en u n a situ a c ió n de
lid e ra z g o , q u e im p a rte in stru c c io n e s c o n el to n o lo m á s g rav e
p o sib le , en la c re e n c ia d e q u e e s a es u n a v o z m a sc u lin a d e líd e r
b ie n u tiliz ad a.
L o m á s p ro b a b le es q u e esté h a b la n d o c o n la v o z d el n o de
la m a y o ría , y e sto es u n fu e rte ele m e n to d e in te rfe re n c ia e n la
re c e p c ió n d el m e n sa je en to d a s la s p e rso n a s q u e lu e g o tie n e n q u e
s e g u ir e sa s in stru c c io n e s.
Si lle v a m o s el m ism o eje m p lo a o tro s ám b ito s:
c o n v e rsa c io n e s te ra p é u tic a s , d e co a c h in g , o lo s v ín c u lo s
p e rso n a le s, n o s d a re m o s c u e n ta d e la e n o rm e im p o rta n c ia de
a p lic a r e s ta h e rra m ie n ta ta n sim p le e n la e m is ió n d e n u e stro
m e n saje.
E sc u c h e m o s la v o z d e l sí d el in te rlo c u to r y lu e g o
p o d re m o s e s ta r u tiliz a n d o es o s to n o s p a ra re fo rz a r la c o n g ru e n c ia
d e n u e stra s a firm a c io n e s y n e g a c io n e s, o p a ra su g e rir la re s p u e s ta
d e sd e u n a a n a lo g ía to n al.
P o r eje m p lo , u tiliz a n d o la v o z d el sí d e la p e rs o n a le
d ecim o s:
— ¿E stá s d e a c u e rd o e n p ro b a r e sta s n u e v a s o p c io n e s en tu
v id a ?
L o s c a m p o s d e lo p o s it iv o y lo n e g a t iv o
C u a n d o n o s c o m u n ic a m o s en p re s e n c ia d el o tro , es ta m o s
e n u n a re la c ió n e s p a c ia l c o n él. E sta m o s e n fre n te , atrá s, a la
iz q u ie rd a , a la d ere c h a , y e sta s p o sic io n e s a fe c ta n a la
c o m u n ic a c ió n .
L o m á s h a b itu a l es q u e es te m o s fre n te a n u e stro
in te rlo c u to r o d e c o sta d o , a su d e re c h a o iz q u ierd a .
N u e s tro m e n sa je , ¿le lle g a d e la m ism a m a n e ra si es ta m o s
a su d e re c h a q u e a su iz q u ie rd a ? H o y sab em o s q u e n o . E sto su ced e
p o rq u e las p e rso n a s te n e m o s e sp a c ia lm e n te u n ca m p o d o n d e n o s
re p re se n ta m o s lo p o s itiv o y u n ca m p o d o n d e n o s re p re se n ta m o s lo
n e g a tiv o , y q u ie n se c o m u n ic a e n tra en ese c am p o , o su m e n sa je
p a s a a tra v é s d e él, y es “filtra d o ” p o r su p o la rid a d .
P o d e m o s h a c e r a lg u n a s sim p le s e x p e rie n c ia s p a ra
c o m p ro b a r q u e h a y u n a d if e re n c ia en la la te ra lid a d en re la c ió n a la
re c e p c ió n d el m e n sa je . P o r e je m p lo , h a b la rle so b re u n lu g a r, h o ra
y é p o c a q u e le g u ste.
P rim e ro , p o d e m o s h a c e rlo d e u n la d o y c o n su v o z d el sí:
— Im a g in a q u e e stá s allí en ese p a isa je q u e ta n to te g u sta ,
y e s a e s ta c ió n d el añ o m a ra v illo sa d o n d e to d o es ta n h e rm o so , y es
ju s to e s a h o ra d el d ía c o n e s a lu z ta n esp e c ia l, y es tá s allí
d is fru ta n d o ... etcétera .
Y o b se rv a m o s su s g e sto s, so b re to d o lo s d e su b o c a (si
a p rie ta la m a n d íb u la , si m u e v e lo s la b io s h a c ia u n la d o , etc.).
L u e g o n o s u b ic a m o s d e l o tro la d o y re p e tim o s lo d ic h o en
el m ism o to n o .
D e in m e d ia to p o d re m o s v e r q u e h a y d ife re n c ia s n o ta b le s
e n tre a m b o s caso s.
M u c h a s v e c e s b a s ta c o n d e c irle a u n a p erso n a:
— ¿D e q u é la d o te re s u lta m á s có m o d o q u e te h ab le ?
Si n u n c a h a p e n sa d o e n eso (y es lo m á s p ro b a b le ) p u e d e n
e n s a y a r am b a s p o sic io n e s, p a ra q u e el o tro elija.
¿ P o r q u é su ce d e esto ?
C uando p e n sa m o s, n u e s tra m e n te que no es tá
e s tric ta m e n te d e n tro del c ere b ro , re a liz a d is p o sic io n e s,
c o n fig u ra c io n e s m e n ta le s q u e p o d e m o s u b ic a r es p a c ia lm e n te en u n
c a m p o a lre d e d o r d e n u e stro c u erp o . A este ca m p o lo lla m a m o s el
h o lo g r a m a m en tal.
E l h o lo g ra m a es u n e sp a c io de re p re s e n ta c ió n q u e n o s
c irc u n d a d o n d e, lite ra lm e n te , u b ic a m o s p e n s a m ie n to s d e acu e rd o
c o n c ie rta c la sific a c ió n (lo p o s itiv o y lo n e g a tiv o , p o r eje m p lo )
q u e, a d em ás , so n filtro s d e la p e rc e p c ió n .
C u a n d o re a liz a m o s p ro c e so s m e n ta le s, e sto s tie n e n u n a
re p re s e n ta c ió n h o lo g rá fic a y so m o s a fe c ta d o s p o r ella.

E x is te n e n e s te h o lo g r a m a d o s p o d e r o s o s c a m p o s de
r e p r e s e n ta c ió n q u e s o n lo p o s itiv o y lo n e g a tiv o .

C am p o p o sitiv o : lo q u e h ay , lo q u e m e g u sta , lo q u e es
b u e n o , lo ag rad a b le .

C am p o n e g a tiv o : lo q u e falta , lo q u e n o m e g u sta , lo m a lo ,

lo d e sag ra d a b le.

E n su c o n fig u ra c ió n m á s u su a l, se e n c u e n tra n u b ic a d o s
re sp e c tiv a m e n te a d e re c h a e iz q u ie rd a d e la p e rs o n a (n o in flu y e el
h e c h o de se r z u rd o o d ie stro ) y só lo u n a m in o ría tie n e la
c o n fig u ra c ió n o p u e sta .

H a b la m o s d e c a m p o s h o lo g rá fic o s , y a q u e h e m o s
e n c o n tra d o q u e e sto s tie n e n u n a z o n a e sp a c ia l, p e ro ta m b ié n u n a
a ltu ra en re la c ió n c o n el c u e rp o , y u n ta m a ñ o , y las p e rso n a s
c u a n d o se c o n ta c ta n c o n él, d e s c rib e n u n v o lu m e n aso cia d o .
E ste d e sc u b rim ie n to n o s p e rm ite c o m p re n d e r p o r q u é
alg u n o s h a c e n cie rto s m o v im ie n to s c o n la s m a n o s c u a n d o h a b la n
d e alg o , a la d e re c h a o iz q u ie rd a d e su cu e rp o .
R e a lic e la sig u ie n te e x p erie n cia .
P re g ú n te le a a lg u ie n q u e te n g a su s m a n o s lib re s, p o r las
v e n ta ja s y d e sv e n ta ja s d e a lg o q u e p o se e , p o r e je m p lo su au to , su
te lé fo n o ce lu la r, el lu g a r d o n d e v iv e , etc. Y o b se rv e q u e m ie n tra s
v a re sp o n d ie n d o , a p are ce u n a la te ra lid a d d e g e s to s a d e re c h a e
iz q u ie rd a , se g ú n h a b le d e u n a c o s a y d e o tra, y q u e ad em ás , es m u y
p ro b a b le q u e e so s g e sto s re a firm e n c o n el tip o d e m o v im ie n to s e
in te n s id a d lo q u e e stá n d icien d o .
C u a n d o e sta m o s e s ta b le c ie n d o u n a c o m u n ic a c ió n , su
re su lta d o e s tá sie n d o in flu id o p o r la p o s ic ió n q u e te n e m o s co n
re sp e c to a n u e stro rec e p to r. L o m ism o n o s su ce d e c u a n d o so m o s
n o s o tro s q u ie n e s re c ib im o s el m e n saje.
C om o c o n se c u e n c ia , sie m p re que e m itim o s una
c o m u n ic a c ió n situ a d o s a d e re c h a o iz q u ie rd a , el re c e p to r e s tá
re c ib ié n d o la a tra v é s d e su s c a m p o s h o lo g rá fic o s d e lo p o sitiv o o
lo n e g a tiv o , y su m e n te e s ta rá sie n d o in flu id a in c o n sc ie n te m e n te
p o r c ó m o lle g u e es e m e n sa je u n a v e z q u e a tra v ie se esto s ca m p o s.
 L a p o s ic ió n d el re c e p to r c o n re sp e c to al e m is o r c o b ra
e n to n c e s v e rd a d e ra im p o rta n c ia , so b re to d o en p ro c e so s
te ra p é u tic o s y d e c o a c h in g , y es u n a cla v e q u e lle v a al ra p p o rt a su
m á x im a ex p re sió n . E sto n o q u ie re d e c ir q u e si le h a b la m o s d es d e
su la d o p o sitiv o a u n a p e rs o n a n o s d ig a sie m p re q u e sí, sin o q u e al
n o e s ta r filtra n d o el m e n sa je a tra v é s d e la p o la rid a d n e g a tiv a ,
c o m p re n d e rá en e se n c ia lo q u e le e sta m o s c o m u n ic a n d o , sin
in te rfe re n c ia s. E sta rá , e n to n c e s, e n las m e jo re s c o n d ic io n e s p a ra
to m a r d e c isio n e s al re sp e cto .
A l c o lo c a rn o s e n u n o u o tro ca m p o h o lo g rá fic o d e n u es tro
in te rlo c u to r, e sta re m o s a fe c ta n d o n u e stro m e n sa je p o r la p o la rid a d
d e l ca m p o re sp e c tiv o . Si n u e s tra in te n c ió n es lo g ra r la m a y o r
c a lid a d d e c o m u n ic a c ió n p o sib le , u tiliz a re m o s el lu g a r físic o d el
c a m p o d e lo p o sitiv o , c o n es to lo g ra re m o s q u e la p e rs o n a p u e d a
a b rirse a p e n s a r n u e v a s o p c io n e s, sin ru id o s. A v e c e s, en
s itu a c io n e s so ciales , n o p o d e m o s u b ic a rn o s en el ca m p o d e se a d o ,
p e ro p o d e m o s “c o lo c a r” n u e s tra v o z allí, p ro y e c tá n d o la h a c ia ese
lu g a r y u tiliz a n d o n u e s tra s m a n o s p a ra re a liz a r g e sto s q u e
ac o m p a ñ e n al m e n sa je e n ese lu g a r.
L a d e te c c ió n d e l la d o p o s itiv o d el in te rlo c u to r, y la
u tiliz a c ió n d e este c o n o c im ie n to co m o h e rra m ie n ta , son
fu n d a m e n ta le s en el p ro c e so d e u n a c o m u n ic a c ió n ex ito sa .
43 B a sa d o en las in v e stig a c io n e s d e D a n ie l C u p e rm an ,
F e rn a n d o C u p e rm a n y G ra c ie la A sto rg a,
w w w .m e n te h o lo g ra fic a .c o m
 C A P Í T U L O 6

L a s c o n v e r s a c io n e s

L a s e m p re sa s so n siste m as c o n v e rsa c io n a le s
F e rn a n d o F lo re s4 4 d ice: “L a s o rg a n iz a c io n e s so n siste m as
c o n v e rsa c io n a le s, so n re d e s d in á m ic a s d e co n v e rs a c io n e s. S o n
c o n v e rsa c io n e s en u n a u n id a d d e d ife re n te s in d iv id u o s q u e se
a rtic u la n en u n a re d ” .
C u a n d o m ira m o s u n a o rg a n iz a c ió n d es d e arrib a: ¿q ué
v e m o s? P e rs o n a s c o n v e rsa n d o . Si m ira m o s la e m p re sa , ¿ cu á le s son
su s lím ites ? ¿E l e d ific io ? ¿E l lu g a r? P o r su p u es to q u e n o . L os
lím ite s d e u n a o rg a n iz a c ió n so n las co n v e rs a c io n e s. Y o p e rte n e z c o
a u n a o rg a n iz a c ió n a p a rtir d e q u e a lg u ie n e n e lla m e afirm a:
“ D es d e ah o ra , p e rte n e c e u s te d a la o rg a n iz a c ió n . E s tá c o n tra ta d o ” .
D e la m ism a m a n e ra , d e ja r d e p e rte n e c e r ta m b ié n es u n a
c o n v e rsa c ió n : “A fin d e m e s, lo d e sv in c u la re m o s d e la e m p re s a ” .
A su v e z, c a d a á re a tie n e u n tip o d e c o n v e rs a c ió n d istin ta .
N o c o n v e rs a n ig u a l A d m in istra c ió n q u e V e n ta s, n i R ec u rso s
H u m a n o s q u e P ro d u c c ió n . Im a g ín e se q u e si d e n tro d e u n se c to r
te n e m o s p ro b le m a s d e c o m u n ic a c ió n , c u a n d o q u e re m o s c o n v e rs a r
c o n u n o d ife re n te y c o o rd in a r a c c io n e s c o n él, lo g ra rlo p u ed e
lle g a r a se r u n v e rd a d e ro m ila g ro . N o s d a m o s c u e n ta d e q u e u n a
e m p re s a es u n a re d d e c o n v e rsa c io n e s, y si c a d a á re a tie n e u n tip o
de c o n v e rs a c ió n d istin ta , te n g o q u e sa b e r có m o d is e ñ a r
c o n v e rsa c io n e s p a ra c o o rd in a r a c c io n e s c o n to d a s las dem ás.
¿Q u é es el m e rc a d o ? E s u n tip o p a rtic u la r de
c o n v e rsa c io n e s de o fe rta y d e m an d a .
¿S e h a p u e s to a p e n s a r si es u s te d u n a o fe rta p a ra el
m e rc a d o ? ¿C ó m o p u e d e s e r u n a o fe rta p a ra la e m p re sa en la q u e
tra b a ja ? T a m b ié n u n a c o n v e rs a c ió n d e te rm in a lo q u e es p o s ib le y
lo q u e n o lo es. L o s g e re n te s, lo s d ire c tiv o s y lo s líd e re s son
a g e n te s c o n v e rsa c io n a le s. A l re s p e c to q u ie ro co n ta rle u n a
a n é c d o ta , so b re u n alu m n o q u e rela tó a su v e z e s ta h isto ria: su h ijo
d e siete a ñ o s sie m p re le p e d ía q u e lo lle v a ra a la e m p re sa . U n d ía
e n v a c a c io n e s lo llev ó , lo se n tó en el e sc rito rio y le d io lá p iz y
p a p e l. M ie n tra s él tra b a ja b a , el c h ico d ib u ja b a y m ira b a to d o lo
q u e p a sa b a . C u a n d o te rm in ó , le d ijo “B u e n o , h ijo , v a m o s a
c a s a ...” . S u h ijo le p re g u n tó : “ ¿C ó m o a c a sa? Si n o tra b a ja ste
n a d a . .. E stu v iste to d o el tie m p o c h a rla n d o c o n la g e n te ” .
N o s d ice H u m b e rto M atu ran a 4 5 : “ T o d o lo q u e n o so tro s,
lo s se res h u m a n o s, h a c e m o s co m o ta le s, lo h a c e m o s en
co n v e rsa c io n e s. ( . . .) E l c o n v e rs a r es el o rig e n d e lo h u m a n o ” .
T o m a n d o en c u e n ta es to , le p ro p o n g o q u e re fle x io n e so b re
q u é ac c io n e s re a liz a c u a n d o tra b a ja . P o r eje m p lo , g e re n c ia r,
c a p a c ita r, a se so ra r, a u d ita r, n e g o c ia r, to m a r d e c isio n e s, v e n d e r,
in fo rm a r, o b te n e r d ato s, c o n tro la r p ro c e so s, m a n e ja r g ru p o s,
a d m in is tra r rec u rso s, d is e ñ a r e stra te g ia s, c o m u n ic a rse c o n el
c lie n te , p la n ific a r, etc. ¿C ó m o h a c e lo q u e h a c e en su tra b a jo ?
¿Q u é tie n e n en c o m ú n to d a s es ta s a c c io n e s? 4 6
R e a liz a m o s to d a s e sta s ta re a s co n v e rsa n d o c o n el o tro y
c o n n o so tro s m ism o s. Si to d a s las a c c io n e s q u e e je c u ta m o s las
h a c e m o s co n v e rsa n d o , es im p o rta n te q u e n o s d e m o s c u e n ta d e q u e
el éx ito o el fra c a so d e n u e s tra g e s tió n d e p e n d e de las
c o m p e te n c ia s c o n v e rs a c io n a le s que te n e m o s, p o rq u e las
c o n v e rsa c io n e s a b re n o c ie rra n p o sib ilid a d e s.
C u a n d o d ig o “ c o n n o s o tro s m ism o s ” , h a b lo d e d iá lo g o
in te rn o , p e n sa m ie n to . C u a n d o u s te d p ie n sa , m a n tie n e u n a
c o n v e rs a c ió n in te rn a , p riv ad a . P o r eje m p lo , al le e r e sta s p á g in a s,
re g is tre có m o u s te d a c o m p a ñ a m i c o n v e rs a c ió n c o n u n a su y a
in te rio r. E s a c o n v e rs a c ió n p riv a d a c o n u s te d m ism o , q u e es tá
d e sc u b rie n d o y c o n la q u e e m p ie z a a to m a r co n ta c to , es la q u e lo
lle v a a la a cc ió n . E s tá fu n c io n a n d o las 2 4 h o ra s d el d ía , y ad em ás
e m ite ju ic io s , e sto es, c a lific a y se h a c e ca rg o d e lo q u e es c u c h a , de
lo q u e v e y d e lo q u e siente.
A v e c e s n o lo g ra m o s n u e s tro s o b je tiv o s p o rq u e n o
te n e m o s co n sc ie n te e s a c o n v e rs a c ió n p riv ad a . C u a n d o u ste d se
d ic e “E sto n o v a fu n c io n a r” o “E sto es d ifíc il p a ra m í, es
im p o sib le ” , ¿q u é p a s a c o n su a c c ió n ? Se a n u la to d a p o sib ilid a d .
Si d ig o “P e d ro es in c o m p e te n te ” , ¿q u é m e p a s a c o n P ed ro ?
L o e sto y d e sc a lific a n d o , p o r lo ta n to e s a c o n v e rs a c ió n p riv a d a
in flu y e d ire c ta m e n te e n m i ac c ió n , en m i re la c ió n c o n P e d ro y en
el re su lta d o q u e e sto y q u e rie n d o alcan zar.
Si e sto y c o n v e rsa n d o c o n a lg u ie n , h a y u n a c o n v e rsa c ió n
p ú b lic a , q u e to d o s p u e d e n es c u c h a r, m á s d o s c o n v e rsa c io n e s
p riv ad a s: la m ía y la d e la o tra p e rso n a . P o r lo ta n to , c u an d o
es ta m o s co n v e rsa n d o , es ta m o s e sc u c h a n d o d o s c o n v e rsa c io n e s a la
v ez: la p riv a d a y la p ú b lic a. M u c h a s v e c e s p e n sa m o s q u e lo q u e
o ím o s en n u e s tra c o n v e rs a c ió n p riv a d a es lo q u e d ijo el o tro . O tras
v e c e s, la c o n v e rs a c ió n p riv a d a e s tá p la g a d a d e ju ic io s n e g a tiv o s
a c e rc a d e la p e rs o n a c o n la q u e n o s es ta m o s c o m u n ic a n d o ; sin
em b a rg o , en n u e s tra c o n v e rsa c ió n p ú b lic a d e c im o s lo o p u e sto a lo
q u e es ta m o s p e n sa n d o , y a q u e n o q u e re m o s m a n ife s ta r n u e s tra
c o n v e rs a c ió n p riv ad a . Y co m o en la c o n v e rs a c ió n e stá n p re se n te s
el le n g u a je , las e m o c io n e s y la c o rp o ra lid a d , las p o stu ra s, los
g e sto s y o tro s sig n o s n o v e rb a le s (su sp iro s, lá g rim a s, ca m b io s en el
c o lo r d e la p ie l, etc.) e x te rio riz a n lo q u e se sien te. L a c o rp o ra lid a d
m u e s tra las p o s ib le s in c o n g ru e n c ia s e n tre el p e n s a m ie n to y lo q u e
se e s tá d ic ien d o .
E l le n g u a j e

A l a lm a h a y q ue c r e a r la ,
I n h a la r lo q u e in s p ir a ,
Im a g in a r la : d a r le voz.
E n c a r n a r la e s la o b r a h u m a n a ,
L a h u m a n a fid e lid a d a s í,
L o p o é tic o e s e s c u c h a r la ,
H a c e r d e s u s o p lo u n v e r b o ,
D e ese v e r b o o tro in ic io ,
O tr a ú n ic a c re a c ió n .
H u g o M u jic a4 7

P o d e m o s u s a r el le n g u a je d e d o s m a n e ra s. U n a, p a ra
d e s c rib ir lo q u e v e m o s. P o r ejem p lo : “ E s ta s a la tie n e p ared e s
b la n c a s, u n e sc rito rio , u n a s illa y u n a c o m p u ta d o ra ” . E sto e x iste , y
u so el le n g u a je p a ra d e s c rib ir lo q u e veo.
L a o tra, q u e es la fo rm a m á s p o d e ro s a d el le n g u a je , es el
le n g u a je g e n e ra tiv o , q u e g e n e ra rea lid ad . P rim e ro ex iste la p a la b ra
y lu e g o v ie n e la a c c ió n . H a y u n an te s y u n d e sp u é s de la p alab ra .
M e p reg u n to : ¿ cu á n to s “ s í ” h a d ic h o q u e le c a m b ia ro n la v id a ? U n
sí a u n a p a re ja , u n sí al tra b a jo , u n sí a u n h ijo , a u n es tu d io , etc. El
“ s í” y el “n o ” so n p a la b ra s d e c la ra tiv a s, q u e m a rc a n u n an te s y u n
d e sp u é s, p o rq u e el m u n d o c a m b ia en el m o m e n to d e p ro n u n c ia rla s.
E s te es el le n g u a je g e n e ra tiv o , q u e g e n e ra re a lid a d y h a c e q u e las
co sa s su c ed an . G e n e ra m o s n u e stro fu tu ro a p a rtir d el le n g u a je .
G e n e ra m o s re la c io n e s, arm a m o s e stra te g ia s, to m a m o s d e c isio n e s a
p a rtir d el le n g u a je . P o r ejem p lo , q u e re m o s c o n c re ta r u n n e g o c io ,
p ro m o v e r u n a c u e rd o , e s ta b le c e r u n v ín c u lo . ¿Q u é h a c e m o s ? N o s
e n c o n tra m o s a co n v e rsa r. Y a p a rtir d e ese e n c u e n tro y e s a
c o n v e rsa c ió n , g e n e ra m o s rea lid a d .
E n to n c e s, n o s e m p e z a m o s a d a r c u e n ta d e q u e el le n g u a je
es m u y p o d e ro s o , p o rq u e de a c u e rd o c o n lo q u e d ig a o se d ig a se
v a n a g e n e ra r a c c io n e s y re su lta d o s c o n c re to s. L o s h u m a n o s n o s
d ife re n c ia m o s d e l re sto d e lo s se re s v iv o s en q u e p o d e m o s
re fle x io n a r e n el le n g u a je a c e rc a d e lo q u e d e c im o s y h ac e m o s.
T a m b ié n , el le n g u a je g e n e ra ser. E s im p o rta n te se ñ a la r el
c a rá c te r lin g ü ís tic o de la p erso n a : ta n to e lla co m o su m u n d o son
c o n s tru c c io n e s lin g ü ís tic a s. Si y o d ig o : “D a río , ¿v o s q u ié n s o s? ” ,
D a río m e v a a c o n ta r u n a h is to ria q u e lo c a ra c te riz a , y e s a h is to ria
es lo q u e lo re p re se n ta . D e la m ism a m a n e ra , la s e m p re sa s g e n e ra n
su id e n tid a d a p a rtir d e l le n g u aje.
Si n o s d am o s c u e n ta d e es to , ad v e rtim o s c u á n to m á s
im p o rta n te es u n a c o n v e rs a c ió n de lo q u e p en sam o s.
C o m o d ic e M a tu ra n a , “L a s c o n v e rs a c io n e s a b re n n u e v a s
p o sib ilid a d e s y c o n c re ta n n u e v a s o p o rtu n id a d e s (...) L as
c o n v e rsa c io n e s d e te rm in a n lo q u e es p o sib le y la e fe c tiv id a d en el
d es e m p e ñ o . C am b ie m o s n u e s tra s c o n v e rsa c io n e s y c re a re m o s u n
m u n d o d is tin to ”48.
C o n v e r s a c io n e s d e n o p o s ib ilid a d
S ig u e n e je m p lo s d e a lg u n a s c o n v e rs a c io n e s q u e re fle ja n
lo s p a ra d ig m a s v ig e n te s en u n m o m e n to d e te rm in a d o .
“ T o d o lo q u e p u e d e se r in v e n ta d o , y a h a sid o in v e n ta d o .”
C h a rle s H . D u ell, 1899. C o m isio n a d o , O fic in a d e P a te n te s d e los
E sta d o s U n id o s.
“ L a s m á q u in a s v o la d o ra s m á s p e s a d a s q u e el aire so n
im p o sib le s .” L o rd K e lv in , 1895. P re sid e n te d e T h e R o y al S o c iety ,
L o n d res.
E n 1878, W e s te rn U n ió n re c h a z ó lo s d e re c h o s al te lé fo n o
al afirm ar: “ ¿Q u é u so p u e d e d a rle la c o m p a ñ ía a u n ju g u e te
e lé c tric o ? ” .
M á s a c e rc a d el te lé fo n o : “ U n in v e n to a so m b ro so , p ero
¿ q u ié n q u e rría a lg u n a v e z u s a r u n o ? ” . R u th e rfo rd B. H a y e s (1 8 7 7 ­
1 88 1), p re sid e n te d e lo s E sta d o s U n id o s, 1924.
“ C reo q u e ex iste u n m e rc a d o m u n d ia l p a ra c e rc a de c in co
c o m p u ta d o ra s ” . T h o m a s J. W a tso n , p re sid e n te d e IB M , 1943.
“N o ex iste u n a ra z ó n p a ra q u e c u a lq u ie r in d iv id u o te n g a
u n a c o m p u ta d o ra e n su h o g a r” . K e n O lse n , p re sid e n te de
C o rp o ra c ió n d e E q u ip o D ig ita l, 1977.
“E ste te lé fo n o tie n e d e m a sia d o s d e fe c to s p a ra c o n sid e ra rlo
se ria m e n te co m o u n m e d io d e c o m u n ic a c ió n . E l a rte fa c to n o tie n e
u n v a lo r in h e re n te p a ra n o s o tro s ” . M e m o ra n d o d e la W e ste rn
U n io n , 1876.
“ 6 4 0 K d e b e n se r su fic ie n te s p a ra c u a lq u ie ra .” B ill G ates ,
c o fu n d a d o r d e M ic ro so ft, 1981.
E n es ta s fra se s, se v e c la ra m e n te có m o se c ie rra n
o p o rtu n id a d e s m e d ia n te d e c la ra c io n e s ca te g ó ric a s. E n c u a lq u ie r
a sp e c to d e la v id a , h a y re g la s q u e se c o n sid e ra n v e rd a d e s h a s ta q u e
lle g a a lg u ie n q u e d e m u e stra lo co n tra rio . E sto d e p e n d e d e q u ié n lo
v e y d e có m o lo v ea. F íje se có m o c a m b ia m o s a p a rtir d e q u e
a lg u ie n p ie n s a q u e alg o es p o sib le .
U n g e re n te de u n a e m p re s a im p o rta n te p id ió a y u d a a
R R .H H . p o rq u e te n ía in c o n v e n ie n te s p a ra m a n e ja r a su e q u ip o , de
im p o rta n c ia e s tra té g ic a p a ra la o rg a n iz a c ió n . C o m e n z a m o s a
tr a b a ja r c o n c o a c h in g e in d a g a n d o a c e rc a d el sig n ific a d o d el
lid e ra z g o en su h is to ria p e rs o n a l; a p a re c ió u n a c o n v e rsa c ió n
p riv a d a d e n o p o s ib ilid a d d e b id o a u n a e x p e rie n c ia q u e él h a b ía
te n id o a lo s d ie z añ o s . Ib a a u n co le g io re lig io so y , sie n d o líd e r de
lo s ju e g o s e n el re c re o , d e b id o a u n a c a íd a d e u n o d e lo s ch ic o s, u n
c u ra lo h iz o re sp o n sa b le d e lo q u e h a b ía o c u rrid o y le d ijo: “N u n c a
m á s v a s a s e r el líd e r d el g ru p o ; si n o , te e x p u lsa m o s d el c o le g io ” .
A u n q u e él y a e ra u n g e re n te im p o rta n te , aq u el m a n d a to g e n e ró en
él u n a c o n v e rs a c ió n q u e le im p e d ía d e s a rro lla r su lid e ra z g o d e u n a
m a n e ra m á s e fec tiv a. E so h a b ía o c u rrid o en el p a sa d o y lo te n ía
o lv id a d o a n iv e l co n sc ie n te . A l d e sc u b rirlo a tra v é s d e la
in d a g a c ió n , le p u d o d a r u n sig n ific a d o d ife re n te y su m a n e ra de
re la c io n a rse c o n su e q u ip o m e jo ró s u sta n c ia lm e n te . L u eg o ,
tra b a ja m o s p a ra q u e fu e ra u n e q u ip o d e a lto d e se m p e ñ o y lo lo g ró ,
c o n re su lta d o s e x tra o rd in a rio s p a ra la o rg an iz ac ió n .
E j e r c ic io N ° 1 3 . D e s c u b r ie n d o n u e s tr a s c o n v e r s a c io n e s
d e n o p o s ib ilid a d
E v o q u e y re la te - p o r es crito , en su lib re ta o a rc h iv o -
a lg u n a e x p e rie n c ia d o n d e h a y a e sta d o a tra p a d o en a lg u n a
c o n v e rs a c ió n d e n o p o sib ilid a d . R e p ro d u z c a la s itu a c ió n y las
p a la b ra s c o n la m a y o r e x a c titu d q u e p u ed a. ¿Q u é p as ó ?
Si en alg ú n m o m e n to ca m b ió la c o n v e rsa c ió n , ¿a p a re ció
u n re su lta d o d ife re n te ?
Si e s a c o n v e rs a c ió n d e n o p o s ib ilid a d p e rd u ra to d a v ía ,
c á m b ie la p o r o tra d e p o sib ilid a d . P o r eje m p lo , si u s te d se d e c ía
“ E s o es im p o sib le p a ra m í” o “N o so y c a p a z p a ra e s to ” , ca m b ie
e s a c o n v e rsa c ió n p o r: “ E s u n a p o sib ilid a d . B u sc a n d o in fo rm a c ió n
o ap re n d ie n d o , es p o s ib le ” o “ ¿ P o r q u é n o ? E s u n b u e n d e s a fío ” ,
e tc éte ra .
R e g istre am b o s ca m b io s.
F e rn a n d o F lo re s4 9 d is tin g u e las c o n v e rsa c io n e s p a ra la
a c c ió n d e las c o n v e rsa c io n e s p a ra p o sib ilid a d e s. L a s p rim e ra s
“ c o m p ro m e te n a a c tu a r” , m ie n tra s q u e las se g u n d a s “p ro d u c e n
o p o rtu n id a d e s p a ra c o m p ro m e te rse en u n a a c c ió n ” . L as
c o n v e rsa c io n e s p a ra la a c c ió n so n “a q u e lla s m e d ia n te las c u a le s
lo g ra m o s q u e las c o sa s se h a g a n ” : P e d ro so lic ita u n a re u n ió n ,
C arlo s a c e p ta la so lic itu d d e P e d ro . E n este tip o d e c o n v e rsa c ió n
h a y u n p e d id o y u n a p ro m e s a d e q u e ese p e d id o se rá cu m p lid o . U n
e je m p lo d e u n a c o n v e rs a c ió n d e p o sib ilid a d : S ilv ia y J u a n de
R R .H H . q u ie re n re u n irse p a ra te n e r u n a c o n v e rs a c ió n a c e rc a d e las
d is tin ta s p o s ib ilid a d e s de ca p a c ita c ió n . E sto es alg o q u e se lo g ra rá
e n ca so d e q u e se to m e n a c c io n e s al re sp e cto .
L a s c o n v e rsa c io n e s tie n e n d o s asp ec to s: h a b la r y escu ch a r.
E n g e n e ra l, se p ie n s a q u e lo s p ro b le m a s e n la c o m u n ic a c ió n tie n e n
q u e v e r c o n el h ab la r. E s to es só lo u n a p arte ; la o tra tie n e q u e v e r
c o n la im p o rta n c ia d e s a b e r es cu ch a r.
L a escu ch a
H a y q u e o ír s in a b a n d o n a r la esc uc h a ,
p a r a q u e n o s ó lo lo q u e se o y ó se o ig a ,
p a r a q u e ta m b ié n lo q u e n o se o y e se d ig a .
H u g o M u jic a5 0
T al co m o d ijim o s al h a b la r de lo s sistem as
re p re se n ta c io n a le s, si p e rc ib im o s el m u n d o a tra v é s d e to d o s los
sen tid o s: la v is ta , el o íd o , el o lfato , el ta c to , el g u sto y, ad e m á s, las
e m o c io n e s, e n to n c e s, e sc u c h a m o s n o só lo c o n el o íd o , sin o co n
to d o s n u e stro s sen tid o s.
Si h a b la m o s d e “o ír” , h a b la m o s d e so n id o s, sin em b arg o
e x iste n o tro s c o m p o n e n te s en el ac to d e la es c u c h a , re fe rid o s a la
p e rc e p c ió n q u e te n e m o s a c e rc a d el q u e h a b la , p o r ejem p lo ,
c o n sid e ra m o s su p o stu ra , sus g e sto s, las c a ra c te rístic a s d e su v o z ,
to n o y v e lo c id a d , la re sp ira c ió n , la e m o c io n a lid a d , etc. T a n to la
p o s tu ra co m o lo s g e sto s so n e le m e n to s fu n d a m e n ta le s e n la
e sc u c h a , y a q u e p o r eje m p lo d e c ir “n o ” c o n la c a b e z a m ie n tra s
e sta m o s d ic ie n d o “ sí” c o n la p a la b ra , p re s e n ta u n a in c o n g ru e n c ia
e n lo q u e la p e rs o n a e s tá d ic ie n d o . L o m ism o q u e si d ig o “ ¡E sto y
m u y b ie n !” , p e ro te n g o lo s la b io s y lo s o jo s h a c ia ab ajo y el
m e n tó n co n tra íd o . A v e c e s, ta m b ié n p o d e m o s e n c o n tra r
in c o n g ru e n c ia s e n tre el c o n te n id o d el d is c u rs o y el to n o en el q u e
se e x p res a. Si es to o c u rre , se g u ra m e n te h a y u n a d ife re n c ia en tre su
c o n v e rs a c ió n p riv a d a y la p ú b lic a . E l to n o a v e c e s tie n e u n c a rá c te r
a g re siv o a u n q u e el c o n te n id o n o lo s e a y las p e rso n a s re a c c io n a n
m á s a ra íz d el p rim e ro (le n g u a je n o v e rb a l) q u e d e l seg u n d o
(le n g u a je v e rb a l). E s fre c u e n te q u e las d ific u lta d e s en la
c o m u n ic a c ió n te n g a n m á s q u e v e r c o n e sta s in c o n g ru e n cias .
E sc u c h a m o s e in te rp re ta m o s ta m b ié n lo q u e es ta m o s v ie n d o en la
c o rp o ra lid a d . E sto h a c e q u e la e s c u c h a n o se a lim p ia sin o filtra d a ,
c o m o d ijim o s, c o n n u e s tra p ro p ia c o n v e rs a c ió n p riv a d a q u e e s tá
in te rp re ta n d o lo q u e p erc ib e.
T o d o e llo in c id e e n la c o m p re n sió n d e lo q u e se e scu ch a ,
q u e es d ife re n te p a ra c a d a in d iv id u o . C u a n d o d o s p erso n as
c o n v e rsa n , c a d a u n a tie n e su p ro p ia p e rc e p c ió n , su p ro p ia h is to ria
p e rs o n a l y so cial, su s p ro p ia s n e c e sid a d e s e in q u ie tu d e s y sus
p ro p ia s in te rp re ta c io n e s. P o r lo ta n to , h a b la r n o g a ra n tiz a es cu ch a r.
D e a c u e rd o c o n R a fa e l E c h e v e rría 5 1 , “c a d a c u a l d ic e lo q u e d ic e y
e s c u c h a lo q u e e s c u c h a ” . E s c u c h a r n o es so la m en te “ o ír” sin o q u e
es n e c e sa rio “in te rp re ta r” lo q u e el o tro n o s e s tá q u e rie n d o d ecir;
h a y u n a b re c h a e n tre lo q u e p e rc ib im o s y lo q u e es c u c h a m o s. L as
p e rs o n a s n o se d a n c u e n ta d e q u e e sc u c h a n m e n sa je s d ifere n te s
p o rq u e lle n a n e sa b re c h a c o n su s p ro p ia s in te rp re ta c io n e s a tra v é s
d e su s c o n v e rsa c io n e s p riv a d a s o d iá lo g o s in te rn o s.
H a b la r n o n o s g a ra n tiz a q u e sea m o s es c u c h a d o s. E n u n a
c o m u n ic a c ió n , u n a p e rs o n a d ic e alg o y la o tra e s c u c h a d es d e lo
q u e in te rp re ta , es d ec ir, q u e n o te n e m o s se g u rid a d d e q u e la
in te rp re ta c ió n d el o tro c o in c id a c o n lo q u e e sta m o s q u e rie n d o
d ec ir, y en e so se b a sa , p o r eje m p lo , ta m b ié n la d is c ip lin a d e la
M e d ia c ió n . E sto n o s m u e s tra el c a rá c te r ac tiv o d e la es c u c h a , y a
q u e c a d a v e z q u e es c u c h a m o s, e sta m o s b u sc a n d o d a r sen tid o a lo
q u e el o tro e s tá d ic ie n d o ; e s a b ú s q u e d a d e se n tid o es la q u e n o s
o rie n ta a d e c ir lo q u e v a m o s a d e cir.
R e c u e rd e que cuando e sc u c h a m o s p e rc ib im o s la
c o n v e rs a c ió n q u e m a n te n g o c o n o tro , la p ú b lic a , y m i p ro p ia
c o n v e rs a c ió n in te rn a , la p riv a d a , q u e m u c h a s v e c e s d ifiere de
aq u ella .
L o s p ro b le m a s en la c o m u n ic a c ió n su rg e n d e e s ta
in c o n g ru e n c ia , c u a n d o e le g im o s n o e x p re sa r, ca lla m o s n u e s tra
c o n v e rs a c ió n p riv a d a , lo q u e e sta m o s p e n sa n d o , lo q u e n o s p as a,
p o r m ie d o , v e rg ü e n z a , o rg u llo , etc., h a c e m o s d e c u e n ta q u e n a d a
su ced e: d e c im o s q u e sí c u a n d o en re a lid a d n o q u e re m o s o n o
es ta m o s d is p u e sto s a h a c e r alg o ; y , si lo h a c e m o s, se n tim o s q u e
n u e s tra c o n v e rs a c ió n p riv a d a se a g ra n d a , n o s ag o b ia, y g e n e ra u n a
em o c io n a lid a d d e rab ia ; m u c h a s v e c e s, d e re s e n tim ie n to y, o tra s,
d e res ig n ac ió n .
E n o c a sio n e s c re e m o s q u e e sc u c h a m o s lo q u e el o tro n o s
d ijo cu a n d o , e n re a lid a d , lo q u e e sc u c h a m o s es n u e s tra p ro p ia
c o n v e rs a c ió n p riv a d a , n u e s tra in te rp re ta c ió n d e su s p alab ra s.
A p a rtir d e sa b e r q u e las c o n v e rsa c io n e s e stá n ín tim a m e n te
lig a d a s c o n la s e m o c io n e s y la c o rp o ra lid a d , v a m o s a ir
d e sa rro lla n d o un nuevo o b s e rv a d o r q u e re g is tra rá eso s
p e n s a m ie n to s q u e n o s lle v a n a te n e r c o n flic to s o a n o a lc a n z a r u n
o b je tiv o . E s m u y im p o rta n te te n e rla s c o n sc ie n te s c a d a v ez q u e n o
p o d e m o s lo g ra r alg o . P o r eje m p lo , si n o e sto y p u d ie n d o a p re n d e r
u n id io m a, h a c e r a c tiv id a d fís ic a, d e s a rro lla r u n a e s tra te g ia
c o m e rc ia l, etc., d e te c ta r m i p e n s a m ie n to , m i c o n v e rs a c ió n p riv ad a ,
m e d a rá la clav e d e q u é m e e s to y d ic ie n d o p a ra n o p o d e rlo
alc a n z a r. S eg u ra m e n te , e n c o n tra ré fra se s co m o “E s d ifíc il” , “N o
v o y a p o d e r” , “A h o ra n o ” , “N o es p a ra m í” , “M e c u e s ta ” , etcétera .
E n la c o n v e rs a c ió n p riv a d a e s tá la clav e d e la d ific u lta d . A
m e d id a q u e n o s h a c e m o s m á s c o n sc ie n te s d e ella , p o d e m o s lo g ra r
lo s c a m b io s q u e n e c e sita m o s e n n u e s tra v id a . A fo rtu n a d a m e n te ,
p o d e m o s c a m b ia r e sa s c o n v e rsa c io n e s p o r o tras q u e ab ra n
p o sib ilid a d e s. P o r ejem p lo : si h a b la m o s d e d e s a rro lla r u n a
e s tra te g ia c o m e rc ia l, en lu g a r d e p e n s a r a c e rc a d e lo d ifíc il q u e
re s u lta o d e lo in c a p a c e s q u e n o s sen tim o s, d e b e ría m o s d ec irn o s:
“ E s u n a b u e n a o p o rtu n id a d p a ra e m p re n d e r este n u e v o d e s a fío ” o
“ ¿Q u é te n g o q u e a p re n d e r p a ra p o d e r h a c e rlo ? ” . Y ad em ás ,
re g is tra r có m o c a m b ia n las e m o c io n e s a p a rtir d el ca m b io de
c o n v e rs a c ió n .
A l c a m b ia r la e s c u c h a q u e te n e m o s, n u e stro s m o d e lo s
m e n ta le s se a m p lía n y e m p e z a m o s a v e r p o sib ilid a d e s q u e a n te s no
v e ía m o s.
R efle x io n e: ¿c u á n to d e esas c o n v e rsa c io n e s p riv a d a s h ac e
p ú b lic o ? ¿ C o n q u ié n c o m p a rte u n p o c o m á s de e s a c o n v e rsa c ió n
p riv a d a ? A lg u n a s v e c e s, p u e d e se r la p a re ja ; o tras , u n a a m ig a o
am ig o .
C u a n d o u n a e m p re s a m e c o n v o c a p o r u n p ro b le m a en el
g ru p o d e tra b a jo , o b se rv o , e x p lo ro , n o só lo lo q u e m e d ic e n sin o
ta m b ié n lo q u e c alla n , y a q u e a llí s e g u ra m e n te se e sc o n d e el
m o tiv o d e l co n flicto .
E s d ife re n te h a c e r sile n c io q u e callar: c u a n d o y o callo , n o
h a y sile n c io en m i m e n te . E s a c o n v e rs a c ió n p riv a d a sig u e , no
so la m e n te e n m í, sin o e n c a d a u n o d e lo s m ie m b ro s d el g ru p o , y se
d e te c ta a p a rtir d el c lim a e m o c io n a l q u e se g e n e ra en tre ello s. L o
q u e lo s m ie m b ro s d el e q u ip o e s tá n c a lla n d o a fe c ta d ire c ta m e n te su
d e se m p e ñ o y la m a n e ra d e re la c io n a rse co m o ta le s.
C a lla r n o s en fe rm a , n o s p a ra liz a . A u n q u e cre a m o s q u e no
p a s a n a d a p o rq u e n o lo d e c im o s, e s a c o n v e rsa c ió n p riv a d a la
lle v a m o s ad en tro , c o n n o so tro s, to d o el tie m p o , d e d ía , d e n o c h e ,
e n casa , en el tra b a jo , c o n la fam ilia . M u c h a s v e c e s c a lla m o s p o r
m ie d o a las c o n se c u e n c ia s, c re y e n d o q u e el o tro se v a a e n o ja r si le
d e c im o s lo q u e se n tim o s o n o s p a sa ; ta rd e o te m p ra n o , eso q u e
ca lla m o s a p a re c e en el c o m p o rta m ie n to y en la m a n e ra de
re la c io n a rn o s. L a s c o n se c u e n c ia s te rm in a n sie n d o p e o re s q u e las
d e h ab la r. E l o tro n i se e n te ra d e lo q u e te n e m o s e n la c a b e z a y no
co m p re n d e n u e stra s a ctitu d e s. N o s h a c e m o s u n a im ag en , u n a
re p re s e n ta c ió n in te rn a en la q u e el o tro se e n o ja c o n n o so tro s,
cre e m o s en e lla y p e n s a m o s q u e es v e rd a d , q u e las c o n se c u e n c ia s
se rá n te rrib le s cu a n d o , en re a lid a d , el o tro e s tá en su p ro p io
m u n d o , sin te n e r c o n c ie n c ia d e n u e s tra e m o c io n a lid a d .
P a ra d is tin g u ir la s d ife re n c ia s q u e e x iste n en tre la
c o n v e rs a c ió n p ú b lic a y p riv a d a , le p ro p o n g o u n a v a ria c ió n de u n
e je rc ic io q u e u tiliz a R a fa e l E c h e v e rría en su p ro g ra m a de
fo rm a c ió n d e c o a c h e s, b a sa d o a su v e z en u n a té c n ic a p ro p u e s ta
p o r C h ris A rg y ris e n su lib ro O n O r g a n iz a tio n L e a r n in g . Lo
a y u d a rá a d e s c u b rir su p ro p ia c o n v e rs a c ió n p riv ad a .
E j e r c ic io N ° 1 4 . E x p lo r a n d o la c o n v e r s a c ió n p r iv a d a
P ie n se en a lg u n a situ a c ió n p e rso n a l o la b o ra l en la q u e
h u b o u n a d ific u lta d c o n a lg u n a p e rso n a . E s c rib a a la iz q u ie rd a la
c o n v e rs a c ió n p ú b lic a q u e tu v o c o n e lla c o m o si fu e ra u n lib reto . Y ,
a la d e re c h a , e s c rib a q u é se d ijo a sí m ism o en su c o n v e rsa c ió n
p riv a d a , lo q u e p e n só y n o d ijo.
P o r ejem p lo :
L a c o n v e r s a c ió n p ú b lic a
L a c o n v e r s a c ió n p r iv a d a
Y o : — Ju a n , ¿q u é te p a só , q u e lleg as te ta n ta rd e ?
U ltim a m e n te p a re c e d e sin te re sa d o , o d is c o n fo rm e . Y a es
la te rc e ra v e z e n d o s sem an a s q u e se atrasa.
Ju an : — Sí, te p id o d is c u lp a s, p e ro el trá n s ito e ra u n ca o s, y
d e sp u é s ta rd é en e n c o n tra r e sta c io n a m ie n to
M e su e n a a ex cu sa : si n o es el trá n sito , es q u e n o se se n tía
b ie n , o c u a lq u ie r o tra co sa. D e sc o n fío de él. E sto n o m e es tá
g u s ta n d o n a d a .
Y o : — E s tá b ie n , re c u p e ra re m o s el tie m p o . T e h a g o u n
re su m e n d e la re u n ió n y te lo m a n d o p o r m ail.
C o m o si m e s o b ra ra el tiem p o ...
Ju an : — G ra c ia s, y e n s e g u id a te m a n d o m is o p in io n es .
N o sé si se rá ta n e n s e g u id a n i si serv irá; co m o n o estu v o
p re se n te , le v a a c o s ta r p o n e rse al ta n to . S iem p re m e h a c e lo
m ism o . C a d a v e z es m á s in c o m p ete n te .
R e fle x io n e
¿D e q u é se d a c u en ta ? ¿Q u é ju ic io s e n c u e n tra en su
c o n v e rs a c ió n p riv a d a , q u e n o h a m a n ife s ta d o en la p ú b lic a ? S ob re
la b ase d e la c o lu m n a d e re c h a , ¿c ó m o cre e q u e se e s tá
re la c io n a n d o c o n e s a p e rs o n a y c u á n to s d e su s ju ic io s e stá n
a fe c ta n d o la in te ra c c ió n ? E n el eje m p lo d ad o , si creo q u e Ju a n es
in c o m p e te n te , m e re la c io n a ré c o n él d es d e e s a etiq u e ta , y ta rd e o
te m p ra n o v o y a c o n firm a r lo q u e p ie n so . E n c am b io , si co n v e rso
c o n Ju a n , en fo rm a clara, e s p e c ífic a y sin c e ra a c e rc a d e la
situ a c ió n , p o d ré c o m p ro b a r si e s tá o n o c a p a c ita d o p a ra h a c e r lo
q u e e sp e ro o n e c e sito d e él.
L a e s c u c h a e fe c tiv a
R a fa e l E c h e v e rría 5 2 p re s e n ta a lg u n a s d e las h e rra m ie n ta s
b á s ic a s q u e p u e d e n lle v a rn o s a re d u c ir la b re c h a en tre p e rc ib ir y
escu ch a r:
 V e rific a r es cu ch a s,
c o m p a rtir in q u ie tu d e s e
in d a g a r
V e rific a r e scu ch a s
D a d o q u e las p a la b ra s tie n e n d is tin to s m a tic e s de
s ig n ific a d o p a ra c a d a p e rso n a , c u a n d o c o n v e rse c o n a lg u ie n , es
im p o rta n te q u e v e rifiq u e si lo q u e in te rp re tó es lo q u e el o tro le h a
q u e rid o d e cir, y si lo q u e el o tro in te rp re tó tie n e q u e v e r c o n lo q u e
u s te d q u iso d ecir. E n u n a c o n v e rs a c ió n d e c o a c h in g , si u n c lien te
le p la n te a u n a d ific u lta d p a ra lo g ra r u n o b je tiv o , ch e q u e e su p ro p ia
e s c u c h a c o n tá n d o le lo q u e u s te d e n te n d ió y p re g u n tá n d o le si es así.
C h e q u e a r e s c u c h a es fu n d a m e n ta l y a q u e, co m o d ijim o s, c a d a
p e rs o n a p u e d e h a c e r u n a in te rp re ta c ió n d ife re n te d e a lg u n as
p a la b ra s. N o s p e rm ite e s ta r se g u ro s d e q u e lo q u e e n te n d im o s es lo
q u e el o tro n o s e s tá q u e rie n d o d e cir. E n la v id a c o tid ia n a , ta m b ié n
m u c h a s v e c e s n o s o c u rre q u e p id a m o s alg o a a lg u ie n y el o tro n o
p u e d a s a tisfa c e r n u e stro p e d id o y a q u e n o fu im o s c la ro s o el o tro
in te rp re tó alg o d ife re n te d e lo q u e le e stá b a m o s p id ie n d o o
v ic e v e rsa .
C o m p a rtir in q u ietu d es
U n a d ific u lta d fre c u e n te es n o e n te n d e r q u é lle v a al
in te rlo c u to r a d e c ir lo q u e d ic e. P o r e je m p lo : su je fe le p id e q u e lo
c o m u n iq u e a las 17 h o ra s c o n G o n z á le z , u s te d asie n te . É l rep ite la
h o r a y el n o m b re , y u s te d c o m ie n z a a sen tirse in c ó m o d o . U n
c u a rto d e h o ra m á s ta rd e , el je fe le h ac e el m ism o p e d id o , y u ste d ,
y a u n p o c o irrita d o , le re sp o n d e q u e n o se p re o c u p e , q u e h a
to m a d o n o ta y h a rá la lla m a d a p u n tu a lm e n te . É l in siste : “N o te
v a y a s a o lv id a r d e G o n z á le z ” ; ah o ra, u s te d e s tá d e fin itiv a m e n te
en o ja d o . ¿Q u é h a su c e d id o ? ¿Q u é in q u ie ta a su je f e q u e le d ice lo
q u e le d ic e? E s tá in se g u ro p o rq u e e s a lla m a d a es m u y im p o rta n te
p a ra él, y a lg u n a v e z u ste d , e n e fec to , se h a d is tra íd o , se h a
o lv id a d o . U sted , p o r su p a rte , n o h a sa b id o e s c u c h a r su in q u ie tu d
e n v e z d e e n o jarse . H a y u n a c o n v e rs a c ió n p e n d ie n te q u e n o h a sido
re a liz a d a , en la q u e su je fe p u e d a e x p re s a r su d e s c o n fia n z a y u ste d
se re sp o n sa b ilic e p o r lo o c u rrid o d ic ié n d o le , p o r e je m p lo , “ Sé q u e
le h e d ad o ra z o n e s p a ra d e s c o n fia r d e m i m e m o ria , p e ro a h o ra
e s to y m u y o rg a n iz a d o y p u e d e q u e d a rse tra n q u ilo , le g a ra n tiz o q u e
e s ta v e z lo re c o rd a ré ” .
L a in q u ie tu d es lo q u e lle v a a h a c e r o a d e c ir alg o . M u c h a s
v e c e s, la p e rs o n a e x p lic a a q u ie n la e s c u c h a p a ra q u é o d e sd e q u é
ex p e rie n c ia , e m o c ió n o h is to ria p e rso n a l d ic e lo q u e d ic e, p e ro n o
sie m p re su ce d e lo m ism o . E ste c o n o c im ie n to es im p o rta n te en to d a
c o n v e rsa c ió n , in c lu y e n d o las d e co a c h in g , d o n d e se b u s c a rá q u e el
clie n te m a n ifie ste p a ra q u é e s tá allí, c u á le s so n sus in q u ie tu d e s, y
el c o ac h , a su v ez , e x p re se las suy as.
In d a g a r
In d a g a n d o p o d e m o s e n te n d e r el sig n ific a d o q u e el o tro le
e s tá d a n d o a lo q u e d ic e, y q u e , p o r su p arte , h a e n te n d id o el
m e n sa je q u e le es ta m o s d an d o .
A p re n d e r a in d a g a r es u n o d e lo s a sp e c to s fu n d a m e n ta le s
d e la c o m u n ic a c ió n y d el co ac h in g . N o s p e rm ite o b te n e r
in fo rm a c ió n e s p e c ífic a y d e a lta ca lid a d , lo m á s c e rc a n a p o sib le a
la e x p e rie n c ia , d is o lv e r las lim ita c io n e s y c o n e c ta rn o s c o n re c u rso s
y p o sib ilid a d e s.
¿ P a ra q u é in d a g am o s?
P a ra q u e el in te rlo c u to r/c lie n te re v e le su s in q u ietu d e s.
P a ra q u e dé a c o n o c e r su fo rm a d e o b s e rv a r la s situ a c io n e s
y d e te c te lo s c u rso s d e a c c ió n q u e c o n s id e ra m á s a d e c u ad o s .
P a ra d e s c u b rir su s in tere se s.
P a ra id e n tific a r su s lim ita c io n e s y p re o c u p a c io n e s.
P a ra d is o lv e r el tra s fo n d o de o b v ie d a d del
in te rlo c u to r/c lie n te , d e sa fia n d o ju ic io s , c o n v e rsa c io n e s p riv a d a s y
p ú b lic a s, h is to ria s y rela to s.
P a ra c o rro b o ra r n u e stra s in te rp re ta c io n e s.
P a ra c o m p re n d e r m e jo r al o tro , a c e rc á n d o n o s a su p u n to
d e v ista .
P a ra e v a lu a r sus o p cio n e s.
P a ra v e rific a r sus p o sib le s re a c c io n e s, id e n tific a n d o p u n to s
n e u rá lg ic o s d e a lta se n sib ilid ad .
P a ra e n c o n tra r o p o rtu n id a d e s y p o sib ilid a d e s fu tu ras.
P a ra im p le m e n ta r a c c io n e s y d e fin ir n u e v a s rea lid ad es .
4 4 F lo re s, F e rn an d o : C rea n d o o rg a n iz a c io n e s p a ra el
fu tu ro . D o lm e n /G ra n ic a , S an tia g o d e C h ile, 1994.
45 M a tu ra n a , H u m b e rto , c o n la c o la b o ra c ió n d e S im a
N isis: T ra n sfo rm a c ió n en la co n v iv e n c ia . D o lm e n , S an tiag o de
C h ile , 1999.
46 T om ado d el p ro g ra m a de C o m p e te n c ia s
C o n v e rsa c io n a le s d e R afae l E c h e v e rría y A lic ia P iz a rro ,
V e n e z u e la , 1998.
4 7 M u jic a , H u g o : L o n a c ie n te . P e n s a n d o el ac to cre ad o r.
E d ito ria l P re -te x to s, V a le n c ia , 2 0 07 .
48 C o m u n ic a c ió n p e rs o n a l d el au to r.
4 9 F lo re s, F e rn an d o : O p. cit.
5 0 M u jic a, H u g o : O p. cit.
51 E c h e v e rría , R a fae l: O n to lo g ía d e l L e n g u a je , O p. cit.
5 2 Ib íd em
 C A P Í T U L O 7

E l s e n t id o d e la s p a la b r a s

Q u e d é fa s c in a d a c u a n d o m e en c o n tré c o n el sig u ie n te
a rtíc u lo re p ro d u c id o e n c a ste lla n o en el sitio w e b d e l c o m p o sito r
S te p h e n N a c h m a n o v itc h 5 3 a c e rc a d e lo s d is tin to s sig n ific a d o s de
la p a la b ra “g e n io ” , q u e c o m p a rto a h o ra c o n u ste d .

U n a p a la b r a c a r g a d a
U n a a m ig a se e s c a n d a liz ó p o r q u e u s é la p a la b r a g e n io
c o m o títu lo d e e s te lib ro 5 4 . P a r a ella, g e n io im p lic a e x c lu s ió n : un
c lu b d e é lite fo r m a d o p o r g e n te e x tr a o r d in a r ia , e x c e p c io n a le s
in te le c to s q u e r e fr ie g a n su s c o e fic ie n te s in te le c tu a le s e n tre sí,
d e ja n d o a l r e s to en e l p o lv o . L o c u r io s o e s q u e m i a m ig a es u n a d e
la s p e r s o n a s m á s ta le n to s a s q u e c o n o z c o : e x tr e m a d a m e n te
in g e n io sa , a r tís tic a y m u y s e g u r a d e lo q u e h a ce . E lla e s - n o sé d e
q u é o tr a m a n e r a lla m a r lo - u n g e n io e n lo q u e h a e le g id o hacer.
(...)

( ...) C o m e n z a m o s c o n u n d e s a fío , la p a la b r a g e n io , q u e se
a p lic a g e n e r a lm e n te a a c tiv id a d e s o p e r s o n a s e x tr a o r d in a r ia s y n o
a a lg u ie n c o m o n o s o tr o s . S in e m b a r g o , v e r e m o s q u e la s c o s a s no
s o n c o m o p a r e c e n . E s tu d ia r a l g e n io , e l tu y o o e l m ío, a b r e las
p u e r ta s h a c ia e l c o n o c im ie n to d e l p o d e r d e n u e s tr a m e n te y
n u e s tr o c u e r p o o r d in a rio s, c o tid ia n o s . L a p a la b r a a b a r c a un
a m p lio e s p e c tro . G e n io p u e d e r e fe r irs e a p e r s o n a s e x tr a o r d in a r ia s
c o n im a g in a c io n e s fr o n d o s a s , m u c h o c o r a je y lib id o s b o h e m io s
c o m o P ic a s so . G e n io p u e d e r e fe r ir s e a l a tr ib u to d e u n a d u lto q u e
s ie m p r e e s tá a b ie r to a n u e v o s d e s c u b r im ie n to s, c o m o u n n iñ o d e
c u a tr o a ñ o s. D u r a n te sig lo s, e l g e n io e r a v is to c o m o e l e s p ír itu
g u ía q u e p r o te g e a c a d a u n o d e n o so tro s. L a m a n e r a tan d is p a r en
q u e la g e n te r e a c c io n a f r e n t e a la s p a la b r a s es, p a r a m í, un
s ín to m a m a r a v illo s o d e la d e lic io s a v a r ie d a d d e la v ida.

E n m i ca sa , u n o p u e d e lle g a r a s e r c o n s id e r a d o u n g e n io
s i r e c u e r d a q u ita r la s lla v e s d e la c e r r a d u r a lu e g o d e a b r ir la
p u e r ta d e e n tra d a .

P a r a a lg u n o s , e l g e n io es e l a lm a d e la c r e a tiv id a d . E s la
c a p a c id a d d e c r e a r o c a m b ia r e l m u n d o , a u n q u e s e a un p o c o , p a r a
n o s e r a r r a s tr a d o m e c á n ic a m e n te p o r e l m u n d o q u e n o s e s d ad o .
A lg u n a s p e r s o n a s c o n s id e r a n a l g e n io c o m o e l p a s a p o r te a la
g lo r ia y la in m o r ta lid a d . O tro s, r e c o r d a n d o a n tig u a s tr a d ic io n e s
m ístic a s, s o s tie n e n q u e lo s c r e a d o r e s y p r o m o to r e s d e la
c iv iliz a c ió n p e r m a n e c e r á n en e l a n o n im a to , p o r q u e h a c e n su
tr a b a jo e n s ile n c io y c o n s e n c ille z , e n m il r in c o n e s o c u lto s,
m a n te n ie n d o v iv o e l m u n d o a p e s a r d e s u s c r e c ie n te s d o lo re s.
G e n io p u e d e s e r u n a b e n d ic ió n , u n d o n s a g r a d o y
p a r tic u la r . A tr a v é s d e e s a b e n d ic ió n , la s c o sa s se n o s d a n c on
fa c ilid a d : id e a s, re c u r so s, té c nica , h a s ta d in e ro . G e n io p u e d e s e r
ta m b ié n u n a m a ld ic ió n q u e e n r e d a a la s p e r s o n a s en lu c h a s y
d ific u lta d e s , c o m o en la im a g e n d e l p io n e r o v íc tim a d e la
in c o m p r e n s ió n y h a s ta d e la o p r e s ió n p o r p a r te d e la s o c ie d a d y
q u e e s re iv in d ic a d o , s i lo es, a ñ o s o s ig lo s m á s tarde.
E n la a c tu a lid a d , h a b la m o s d e s e r u n g e n io , p e r o
a n tig u a m e n te h a b lá b a m o s d e te n e r u n g e n io .
T a m b ié n , en a lg u n o s c a so s, se h a b la b a d e s e r te n id o p o r
u n g e n io , en e l s e n tid o d e e s ta r p o s e íd o o d o m in a d o p o r u n a
f u e r z a q u e n o p o d e m o s c o n tr o la r y que, s in e m b a rg o , e s tá en lo
m á s p r o fu n d o d e n u e s tr o ser.
L a s e n s a c ió n d e e s ta r e n p o d e r d e u n g e n io ta l v e z s e a la
e x p e r ie n c ia m á s re a lista . E l g e n io p u e d e s e r u n a v iv e n c ia o un
e s ta d o q u e se p r e s e n ta en c u a lq u ie r a d e n o s o tr o s en m e d io d e un
d ía m u y n o r m a l, en e s o s m o m e n to s en q u e la s c o s a s a n d a n s o b re
ru e d a s. T a le s v iv e n c ia s p u e d e n in c lu ir la s e n s a c ió n d e e s ta r
g u ia d o s p o r a lg ú n a s is te n te o cu lto , o, s im p le m e n te , u n a o la d e
e n e r g ía o d e p la c e r . P u e d e s e r u n a v iv e n c ia d e l tip o “¡A já ! ”: d e
p r o n to n o s d a m o s c u e n ta d e a lg o q u e s ie m p r e e s tu v o d e la n te d e
n u e s tr a s n a r ic e s p e r o n u n c a lo h a b ía m o s n o ta d o .
L a p u r a e n e r g ía d e l g e n io n o s p u e d e s o r p r e n d e r y
d e s lu m b r a r e n c u a lq u ie r m o m e n to , a p le n o sol, b a jo la llu v ia , en
p le n a o sc u r id a d . E n to n c e s , d e p e n d e r á d e n o s o tr o s h a c e r a lg o a l
re sp e c to .
E l te x to tra n s c rip to m u e s tra e n fo rm a m u y a c c e sib le la
m u ltip lic id a d de sen tid o s q u e c a d a p a la b ra a d q u ie re n o só lo se g ú n
la re g ió n , la ép o ca , la c u ltu ra g ru p a l, sin o p a ra c a d a in d iv id u o .
L a s p a la b ra s q u e u tiliz a m o s p a ra d e s c rib ir u n a e x p e rie n c ia
n o so n la e x p e rie n c ia m ism a, sin o la m e jo r re p re s e n ta c ió n v e rb a l
q u e h e m o s sid o ca p a c e s d e c o n s tru ir d e ella.
L a s p a la b ra s tie n e n el p o d e r d e e v o c a r im á g e n e s, so n id o s y
se n tim ie n to s e n el o y en te . E l le n g u a je es u n a h e rra m ie n ta de
c o m u n ic a c ió n y, co m o ta l, las p a la b ra s s ig n ific a n lo q u e la g en te
a c u e rd a q u e sig n ifiq u e n , p o r eso el sen tid o q u e les d am o s n o
sie m p re c o in c id e c o n el q u e les atrib u y e n u e s tro in te rlo cu to r.
¿C ó m o sa b e m o s si n o s h e m o s e n te n d id o ? L a s fa lla s en la
c o m u n ic a c ió n su e le n p ro d u c irse , p o r lo ta n to , d e b id o a q u e las
p a la b ra s tie n e n d is tin to s sig n ific a d o s p a ra d ife re n te s p erso n as.
P o r eje m p lo , si a lg u ie n d ice “ s illa ” o “m e s a ” , q u e tie n e n
u n s ig n ific a d o c o m p a rtid o en n u e s tra cu ltu ra , sa b e m o s d e q u é e s tá
h a b la n d o , c o m p a rtie n d o la in te rp re ta c ió n , a u n q u e c a d a u n o arm e
su p ro p ia re p re s e n ta c ió n in te rn a c o n el m o d e lo , ta m a ñ o , c o lo r,
m a te ria l, etc., p a rtic u la re s. P ero si e s ta p e rs o n a u s a a b stra c c io n e s,
q u e n o e stá n a so c ia d a s a u n o b je to d e te rm in a d o , p o r e je m p lo
re sp o n sa b ilid a d , c o m p ro m is o , c o n fia n z a , c o m p e te n c ia s, etc.,
a u n q u e ella s te n g a n u n a d e fin ic ió n co m p a rtid a , q u e e n c o n tra m o s
e n el d ic c io n a rio , ta m b ié n tie n e n a c e p c io n e s in d iv id u a le s q u e
d e p e n d e n de la e x p e rie n c ia , la h is to ria d e c a d a u n o . E n este caso ,
p re g u n ta r q u é es “ se r re s p o n s a b le ” p a ra el q u e lo d ic e n o s
p e rm itirá a ju sta r la c o m u n ic a c ió n .
E ste es u n a sp e c to fu n d a m e n ta l en el p ro c e so d e co a c h in g ,
u n a d e las d is tin c io n e s m á s b á sic a s q u e n e c e sita m o s lo s co ac h es
p a ra c o m p re n d e r el m a p a m e n ta l d el clie n te . In d a g a r a c e rc a del
s ig n ific a d o q u e este d a a las p a la b ra s q u e e s tá u sa n d o n o s p e rm itirá
s e p a ra r el h e c h o d e la in te rp re ta c ió n , a c e rc a rlo a la e x p e rie n c ia
c o n c re ta v iv id a , y e n c o n tra r o tras m a n e ra s m á s fu n c io n a le s de
in te rp re ta r e s a situ a ció n .
P a ra a m p lia r n u e s tra c o m p re n sió n d el le n g u a je , q u ie ro
s u m a r el ap o rte d e R ic h a rd B a n d le r y Jo h n G rin d e r5 5 q u e h e u sad o
c o m o eje p a ra d e s a rro lla r e ste te m a.
E sto s au to re s d ic e n q u e lo s se re s h u m a n o s u tiliz a m o s el
le n g u a je d e d o s m an era s.
E n p rim e r lu g a r, lo u s a m o s p a ra re p re s e n ta r el m u n d o ,
a c tiv id a d q u e d e n o m in a m o s raz o n a r, p e n sa r, fa n ta se a r, e n say ar. A l
e m p le a r el le n g u a je co m o sis te m a re p re se n ta c io n a l, es ta m o s
c re a n d o u n m o d e lo d e n u e s tra e x p e rie n c ia . E ste m o d e lo e s tá
b a s a d o en las p e rc e p c io n e s q u e te n e m o s d e l m u n d o .
H e m o s d ic h o y re p e tid o q u e lo s p ro b le m a s y las
p o sib ilid a d e s n o e s tá n en el m u n d o sin o en n u e s tra m a n e ra d e v e r
la situ a ció n . Si y o p o n g o el fo c o en el ta le n to y la in sp ira ció n ,
e n c o n tra ré ta le n to e in sp ira c ió n . E n c a m b io , si m e e n fo c o en lo s
p ro b le m a s y las d ific u lta d e s, e n c o n tra ré p ro b le m a s y d ific u lta d e s.
H a y p e rs o n a s q u e tie n e n u n m o d e lo m e n ta l o rie n ta d o a
e v ita r lo s p ro b le m a s y o tra s a ir h a c ia las p o sib ilid a d e s. D e te c ta r
c ó m o p e n s a m o s y d ó n d e p o n e m o s el fo c o n o s d a u n a p a u ta c la ra
d e có m o n o s m o v e m o s e n el m u n d o y , co m o c o n se c u e n c ia , los
re su lta d o s q u e o b te n e m o s. L o im p o rta n te es e s ta r o rie n ta d o a
o b je tiv o s m á s q u e a d ific u lta d e s; d a rn o s c u e n ta de q u é q u e re m o s
lo g ra r, h a c ia d ó n d e q u e re m o s ir y e n c o n tra r lo s re c u rso s p a ra q u e
es o s e a p o sib le . E s ta r o rie n ta d o s h a c ia o b je tiv o s n o s p erm ite
g e n e ra r, a p a rtir d e l le n g u a je , u n fu tu ro d e p o sib ilid a d e s.
En se g u n d o lu g a r, u tiliz a m o s el le n g u a je p a ra
c o m u n ic a rn o s u n o s a o tro s n u e s tra re p re se n ta c ió n d el m u n d o .
C u a n d o e m p le a m o s la le n g u a p a ra c o m u n ic a rn o s lo d e n o m in a m o s
h a b la r, d iscu tir, e sc rib ir, c o n fe re n c ia r, c an tar, etc. A l u s a r el
le n g u a je p a ra c o m u n ic a rn o s es ta m o s p re s e n ta n d o a o tro s n u e stro
p ro p io m o d e lo .
C u a n d o h a b la m o s d e p a la b ra s es ta m o s h a b la n d o d e la
r e p r e s e n ta c ió n lin g ü ís tic a q u e n o s h a c e m o s d e l te rrito rio . D e
a c u e rd o c o n S e y m o u r y O ’C o n n o r5 6 , “el m u n d o es ta n v a sto y ric o
q u e p a ra d a rle sen tid o te n e m o s q u e sim p lific arlo . H a c e r m a p a s es
u n a b u e n a a n a lo g ía p a ra lo q u e h a c e m o s, es la m a n e ra co m o
d a m o s sig n ific a d o al m u n d o . L o s m a p a s so n se le c tiv o s, d e ja n de
la d o in fo rm a c ió n al m ism o tie m p o q u e n o s la b rin d a n , y so n d e u n
v a lo r in c a lc u la b le p a ra e x p lo ra r el te rrito rio . E l tip o de m a p a q ue
u s te d h a g a d e p e n d e rá d e lo q u e v e a y d e d ó n d e q u ie re lle g a r ( ...)
E l m u n d o es sie m p re m á s ric o q u e las id e as q u e te n e m o s so b re él
( . . . ) Q u e las p e rs o n a s te n g a n m a p a s y sig n ific a d o s d ifere n te s,
a ñ a d e riq u e z a y v a rie d a d a la v id a ” .
E s d e c ir q u e al h a b la r d am o s u n sen tid o a las p a la b ra s, u n
sig n ific a d o , q u e e s tá re la c io n a d o c o n lo q u e es ta s p a la b ra s
re p re s e n ta n p a ra c a d a u n o de n o so tro s.
E l m e t a m o d e lo d e l le n g u a j e
C u a n d o lo s se re s h u m a n o s n o s c o m u n ic a m o s -h a b la m o s ,
a rg u m e n ta m o s, e s c r ib im o s - p o r lo g e n e ra l n o es ta m o s co n sc ie n te s
d e l p ro c e s o d e se le c c ió n d e p a la b ra s q u e u tiliz a m o s n i d e los
m o d o s co m o las o rd e n a m o s p a ra p re s e n ta r n u e s tra ex p e rie n c ia . A
p e s a r d e es o , el p ro c e so d e u tiliz a r el le n g u a je es a lta m e n te
e stru c tu ra d o . E s u n sistem a, p o r lo ta n to tie n e u n c o n ju n to de
re g la s q u e id e n tific a n q u é se c u e n c ia s d e p a la b ra s te n d rá n se n tid o .
D ic h o d e o tro m o d o , n u e s tra c o n d u c ta al c re a r u n a re p re se n ta c ió n
o al e s ta r c o m u n ic á n d o n o s e s tá g o b e rn a d a p o r reg la s o n o rm a s q u e
h a n sid o e stu d ia d a s p o r la G ra m á tic a T ra n sfo rm a c io n a l, u n o de
c u y o s g ra n d e s re p re se n ta n te s es N o a m C h o m sk y 5 7 , q u ie n n os
le g ó , en tre o tro s , el c o n c e p to d e e s t r u c t u r a s u p e r f i c i a l y
e str u c tu r a p r o fu n d a .
L a e s tru c tu ra s u p e rfic ia l es el c o n ju n to d e las e x p re sio n e s
v e rb a le s q u e se m a n ifie sta n ; se o rig in a e n la e s tru c tu ra p ro fu n d a ,
q u e es la re p re s e n ta c ió n lin g ü ís tic a m á s p le n a d e la su m a to ta l de
la s v iv e n c ia s y e x p e rie n c ia s d e la p e rso n a .
B a sá n d o se en las g ra n d e s d ife re n c ia s e x iste n te s en tre las
d o s e stru c tu ra s m e n c io n a d a s, B a n d le r y G rin d e r e la b o ra ro n u n a
se rie d e p re g u n ta s o d e sa fío s q u e n o s p e rm ite n o b te n e r
in fo rm a c ió n p re c is a y d e a lta ca lid a d , lo m á s c e rc a n a p o s ib le a la
e x p e rie n c ia . E s ta se rie de p re g u n ta s, c o n o c id a co m o m e t a m o d e l o
d e l l e n g u a j e , es u n a fó rm u la sim p le q u e n o s p e rm ite c o n e c ta r el
le n g u a je c o n la e x p erie n cia .
A p r e n d ie n d o a in d a g a r
P re g u n ta s o d e sa fío s d e l m e ta m o d e lo d el len g u a je:
T o d o s?
¿N ad ie ?
¿N u n ca ?
¿N ad a?
¿ H a y a lg u n o q u e sí/n o ?
¿H u b o a lg u n a v e z...?
¿Q u é p a s a ría si...?
¿Q u é le im p id e...?
¿Q u é , e s p e c ífic a m e n te ?
¿Q u ién ?
¿C u án d o ?
¿ D ó n d e?
¿C ó m o ?
¿C u ál?
¿ P a ra q u é?
¿ C o m p a ra d o c o n q u é?
¿C ó m o lo sa b e?
¿Q u ié n lo d ice?
¿C ó m o p u e d e h a c e r u ste d p a ra c a m b ia r la situ a c ió n ?
A l u tiliz a r e sta s p re g u n ta s lo g ra m o s m o v iliz a r lo s re cu rso s
n e c e sa rio s p a ra e n riq u e c e r y a m p lia r la re p re s e n ta c ió n d el m u n d o
y , d e allí, fa c ilita r la tra n sfo rm a c ió n .
E n las sig u ie n te s sec cio n es p re se n ta m o s e je m p lo s de
a p lic a c ió n d el m e ta m o d e lo .
I n s t r u m e n t o s d e la s r e p r e s e n t a c io n e s v e r b a le s
D e b id o a la m u ltip lic id a d d e e stím u lo s q u e rec ib im o s
d e sd e el e x te rio r a tra v é s d e n u e stro s sen tid o s y d a d o q u e n o
p o d e m o s d a r c u e n ta d e to d o s ello s d e m a n e ra sim u ltá n e a,
u tiliz a m o s tre s p ro c e s o s u n iv e rs a le s d el m o d e lo h u m a n o p a ra
filtra r la in fo rm a c ió n : la s u p r e s i ó n , la g e n e r a l i z a c i ó n y la
d i s t o r s i ó n . D e e s ta m a n e ra , c re a m o s re p re se n ta c io n e s in te rn a s de
n u e s tra s e x p e rie n c ia s y v iv e n c ia s. A l h a b la r y c o m u n ic a r n u es tras
re p re se n ta c io n e s, h a c e m o s u n n u e v o p ro c e s o d e filtrad o , es d ecir,
o tra v e z su p rim im o s, d is to rsio n a m o s y g e n e ra liz a m o s in fo rm a c ió n
y a q u e n o n o s se ría p o sib le tra n s m itir to d o .
 E n este c as o , h a ré u n ab o rd a je sen cillo . E n alg u n o s d e los
p ro c e so s, seré m á s d e ta llis ta a lo s fin es de lo q u e les e sto y
q u e rie n d o tran sm itir.
S u p r e s ió n o e lim in a c ió n
E s el p ro c e s o p o r el cu al filtra m o s o ex c lu im o s p a rte s de
n u e s tra re p re s e n ta c ió n p e rso n a l d el m u n d o , y p re sta m o s a te n c ió n
s e le c tiv a a o tras.
E n el c o a c h in g , el c o a c h d eb e se r c a p a z d e d e te c ta r si h a
h a b id o u n a su p re sió n lin g ü ís tic a y, en es e c as o , c u á le s so n las
p ie z a s elim in a d a s d el m o d e lo , p o rq u e la d e sc rip c ió n in c o m p le ta es
in su fic ie n te p a ra el c o a c h y c o n stitu y e u n m o d e lo em p o b re c id o
p a ra el clie n te . C u a n d o este c o m ie n z a a re c u p e ra r las p arte s
a u se n te s, e m p re n d e su p ro c e so d e cam b io .
Si el clie n te d ice: “ T en g o m ie d o ” , el c o a c h tie n e q u e
in d a g a r a c e rc a d e la p a rte q u e h a sid o su p rim id a, p re g u n ta n d o , p o r
e je m p lo , “ ¿D e q u é tie n e m ie d o , e s p e c ífic a m e n te ? ” . “ ¿ C u á n d o ? ”
“ ¿ D ó n d e a p a re c e ? ” “ ¿C o n q u ié n e s ? ”
C o n la re sp u e sta , el clie n te d a - y al m ism o tie m p o
o b tie n e - in fo rm a c ió n , to m a c o n c ie n c ia d e la lim ita c ió n , q u e d a en
c o n d ic io n e s de e x p a n d ir su m o d e lo d el m u n d o , y p u ed e
d e sp la z a rse h a c ia u n a re p re s e n ta c ió n m á s p le n a: la e s tru c tu ra
p ro fu n d a .
O tro s e je m p lo s de su p re sio n e s y la in d a g a c ió n
c o rre sp o n d ie n te :
E llo s d ie r o n la o rd e n
¿Q u ié n e s, e s p e c ífic a m e n te ?
N o le s in te resa .
¿A q u ié n e s? ¿Q u é es, c o n c re ta m e n te , lo q u e n o les
in te re sa ?
D e ja r o n e l p r o y e c to sin te rm in a r.
¿ Q u ié n e s?
F a lta orden.
¿ D ó n d e ? ¿C ó m o ?
E s e l p e o r v e n d e d o r.
¿ C o m p a ra d o c o n q u ié n ?
M u c h a s v e c e s, n o s c o m p a ra m o s c o n p e rs o n a s d e u n
e s tá n d a r d e m a sia d o alto . L a s p a la b ra s c o m p a ra tiv a s so n m á s q ue,
m e n o s q u e, m e jo r, b ie n y m a l, c u a lq u ie r p a la b ra q u e in d iq u e u n a
ev a lu a c ió n c o n tra u n a m e d id a . C u a n d o se re tira e s a m e d id a
fictic ia, se p o n e d e m a n ifie s to la d ific u lta d d e e n te n d e r el
v e rd a d e ro s ig n ific a d o d e la a serció n .
P o r eje m p lo , u n a c lie n ta m e d ic e “ S o y m a la ju g a n d o al
te n is ” . Si le p re g u n to “ ¿ C o m p a ra d a c o n q u ié n ? ” , y m e c o n te s ta
“ C o m p a ra d a c o n G a b rie la S a b a ttin i” , p u e d o allí m o stra rle el
e s tá n d a r alto q u e e s tá to m a n d o d e referen c ia . D a rse c u e n ta d e esto
le d a la p o s ib ilid a d d e v a lo ra rse , y u b ic a rse e n u n c o n te x to m ás
ad ec u a d o .
G e n e ra liz a c ió n
E s el p ro c e s o p o r el c u a l u n a p a rte d el m o d e lo q u e u n a
p e rs o n a tie n e en su m e n te es s e p a ra d a d e la e x p e rie n c ia o rig in al
p a ra re p re s e n ta r u n a c a te g o ría m á s a m p lia d e la c u a l la e x p e rie n c ia
es u n ejem p lo .
E s u n a d e las fo rm a s m á s e m p o b re c e d o ra s y la m á s u sad a.
Se e x p re s a m e d ia n te p a la b ra s co m o n a d ie , to d o s , n a d a , to d o ,
s ie m p r e , n u n c a . L a p e rs o n a h a g e n e ra liz a d o u n a e x p e rie n c ia
c o n c re ta p a ra q u e s e a v e rd a d en to d a s las circ u n sta n c ia s.
N a d ie c o la b o r a c o n m ig o .
¿ N ad ie ? ¿H ay a lg u ie n q u e sí?
N u n ca m e escuchan.
¿ N u n ca ? ¿ A lg u n a v e z lo e sc u c h a ro n ?
S ie m p r e c o m e to lo s m is m o s erro re s.
¿S ie m p re ? ¿H u b o a lg u n a v e z q u e n o ?
Si, a p a rtir d e la in d a g a c ió n , el c o a c h p u ed e lo g ra r q u e el
m o d e lo m e n ta l d el clie n te s e a lo m á s e s p e c ífic a m e n te d e ta lla d o y
rico , d is tin g u ie n d o co n te x to s, re c u rs o s, p e rso n a s, tie m p o s a n tes n o
re c o n o c id o s, h a b rá u n c a m b io en la m a n e ra d e v e r la s itu a c ió n q ue
p e rm itirá al clie n te re c o n e c ta r la g e n e ra liz a c ió n d e su m o d e lo d el
m u n d o c o n la e x p e rie n c ia real.
O tra fo rm a d e g e n e ra liz a r so n las fra se s lim itan te s.
C o m ie n z a n c o n té rm in o s co m o : d e b o , te n g o q u e , d e b e r ía , n o se
d e b e , n o te n g o q u e , n o d e b e r ía , n o p u e d o . In d a g a n d o , el co ac h
co n sig u e q u e el c lien te h a g a d e s c u b rim ie n to s so b re sí m ism o y
re c u p e re re cu rso s .
N o p u e d o tr a b a ja r solo.
¿Q u é se lo im p id e ? ¿ H a h a b id o a lg u n a o c a sió n en la q u e
sí?
T e n g o q u e te r m in a r lo hoy.
¿Q u é p a s a ría si n o lo h ic ie ra ?
N o d e b o d ec irlo .
¿ Q u é se lo im p id e ? ¿Q u é p a s a ría si lo d ije ra?
D e e s ta m a n e ra , el c o a c h in v ita al clie n te a id e n tific a r y
e n c a ra r la re a lid a d d e lo s o b stá c u lo s, y a se a n im a g in a rio s o
v e rd a d e ro s, y a c o n e c ta rlo c o n la p o sib ilid a d . E s im p o rta n te
c o n s id e ra r las p o sib ilid a d e s m á s q u e la s n e c e sid a d e s, h a c e r u n
d e sp la z a m ie n to d e en fo q u e , o b s e rv a r lo q u e se p u e d e h a c e r, las
o p c io n e s m á s q u e las lim ita c io n e s. F re c u e n te m e n te , p e n sa m o s q ue
las b a rre ra s so n m u c h o m á s in sa lv a b le s q u e lo q u e son.
P o r o tro la d o , g e n e ra liz a r es e se n c ia l, y a q u e n o so lam en te
n o s p e rm ite n o re p e tir d e te rm in a d a s situ a c io n e s d o lo ro sa s, sin o
ta m b ié n e v ita r a p re n d iz a je s y a h e c h o s. E n el p rim e r c as o , p o r
e je m p lo , u n n iñ o q u e ju e g a c o n u n cu c h illo y se c o rta , c a d a v ez
q u e v e a u n c u c h illo , re c o rd a rá q u e es p e lig ro so . D e e sa e x p e rie n c ia
d o lo ro s a h a rá u n a g e n e ra liz a c ió n q u e le se rv irá d e a p ren d iza je .
T a m b ié n p u e d e s u c e d e r q u e e v ite to d o o b je to de m e ta l, p o rq u e h a
c o n c e b id o u n a p a u ta e q u ív o ca : “ T o d o lo q u e es d e m e ta l la stim a ” .
E ste tip o d e g e n e ra liz a c ió n es el q u e c ie rra p o sib ilid a d e s.
E n el c a so d e a p re n d iz a je , si y o v eo el p ic a p o rte d e u n a
p u e rta y sé q u e e s ta se ab re to m á n d o lo y m o v ié n d o lo h a c ia a b a jo o
ro tá n d o lo , c a d a v e z q u e v e a u n p ic a p o rte , n o n e c e sita ré p e n s a r de
n u e v o có m o h a c e rlo , sin o q u e lo h aré au to m á tic a m e n te .
E l m ism o p ro c e s o d e g e n e ra liz a c ió n p u e d e lle v a r a u n a
p e rs o n a a e s ta b le c e r u n a c re e n c ia , p o r eje m p lo , “lo s h o m b re s n o
llo ra n ” . U n a c re e n c ia así p u e d e se r ú til en u n d ete rm in a d o
c o n te x to , p o r eje m p lo , h a c ie n d o u n n e g o c io . S in em b a rg o , en otro
c o n te x to , co m o el á re a p e rs o n a l o afe c tiv a , c o n su p a re ja , su s h ijo s,
su s am ig o s, e s ta c re e n c ia e s ta rá lim ita n d o se ria m e n te la
p o s ib ilid a d d e c o m p a rtir su s se n tim ie n to s. E sto lo p u e d e lle v a r a
d e sc o n e c ta rse , re sig n a rs e , e n o ja rse o so m atiz ar. A q u í, v e m o s có m o
e s a p a u ta es ú til o n o de a c u e rd o c o n el co n te x to en el q u e es
u tiliz a d a .
D is to r s ió n
E s el p ro c e s o p o r el cu al las re p re se n ta c io n e s d el m o d e lo
m e n ta l d e la p e rs o n a h a n sid o d e fo rm a d a s, p o r eso lim ita n su
c a p a c id a d p a ra a c tu a r y g e n e ra n u n a e m o c io n a lid a d d isfu n c io n a l.
T a m b ié n es el p ro c e s o q u e h a c e p o sib le s las cre a c io n e s
a rtístic a s. E l u so d e la fa n ta sía y la im a g in a c ió n n o s p re p a ra p a ra
la s co sas a n te s q u e su ced an . P o r ejem p lo : e n s a y a r u n d iscu rs o ,
im a g in a rn o s có m o v a a se r u n a e n tre v ista .
N o se p u e d e tr a b a ja r e n e qu ip o .
¿C ó m o lo sab e? ¿Q u ié n lo d ice ?
N o v a lo r a n m i trabajo.
¿C ó m o lo sab e?
N o m e sa lu d a , e s tá e n o ja d o c o n m ig o .
¿ C ó m o lo sabe?
M e h a c e tr a b a ja r m al.
¿Q u é p o d ría h a c e r u ste d p a ra tra b a ja r de o tra m a n era?
L a ú ltim a fras e m u e s tra q u e u n su je to tá c ito e s tá ca u s an d o
u n efe c to e n el q u e h a b la . U n a fo rm a e n q u e lo s se re s h u m a n o s
d is to rsio n a m o s n u e stro s m o d e lo s es d e ja n d o la re s p o n sa b ilid a d de
d e te rm in a d a s co n d u c ta s en o tro cu an d o , en rea lid ad , e stá n b ajo
n u e s tro c o n tro l. E ste tip o d e te rg iv e rs a c ió n se lla m a c a u sa
d is to rsio n a d a , y m u e s tra c o n fu s ió n en tre la c a u s a y el efecto .
S u f o r m a d e s e r m e irrita.
¿C ó m o , e s p e c ífic a m e n te ? ¿D e q u é m a n era?
M e p o n e n e rv io so .
¿Q u é p o d ría h a c e r u ste d p a ra c a m b ia r la situ a ció n ?
E n e sto s d o s ca so s , u n a p e rs o n a a d ju d ic a a o tra la
re sp o n s a b ilid a d d e su p ro p ia em o c ió n . A p a rtir d e la in d a g a c ió n , el
co a c h d e sa fía el m o d e lo p a ra q u e el clie n te se h a g a ca rg o d e lo q ue
sie n te, se c o n ec te c o n su s e x p e rie n c ia s, y re c o n o z c a y m o d ifiq u e
su s d is to rsio n e s lim itan te s.
E n el c a so d e las d is to rsio n e s, q u ie ro se r m á s e s p e c ífic a en
su d e sc rip c ió n , y a q u e co n sid e ro q u e so n fu n d a m e n ta le s p a ra el
p ro c e s o d e cam b io .
Se c la sific a n de la sig u ie n te m an era :
L e c tu r a d e m e n te
V e o q u e e s tá m o le sto .
¿C ó m o se d a cu en ta ?
S é p o r q u é h a h e c h o eso.
¿C ó m o lo sab e?
E n e sto s e je m p lo s, el q u e h a b la p re te n d e sa b e r lo q u e la
o tra p e rs o n a p ie n s a o sien te . L a p re g u n ta d el c o a c h lo a y u d a a
c o n e c ta rse d e n u e v o c o n la c o n d u c ta en lu g a r d e c e n tra rse en la
in te rp re ta c ió n .
A m i j e f e n o le g u s ta c ó m o tra b ajo.
E l c o a c h p o d rá d e s a fia r e s ta o ra c ió n p re g u n ta n d o al clien te
có m o lo sab e , si su je fe se lo m a n ife stó , etc ., u sa n d o las p re g u n ta s
cla v e q u e h e m o s v is to . D e es te m o d o , id e n tific a rá a q u ella s
in te rp re ta c io n e s q u e e m p o b re c e n su m o d e lo y lim ita n las
p o sib ilid a d e s de la p e rso n a.
N o m in a liz a c ió n
Se tr a ta d e re e m p la z a r el v e rb o (la a c c ió n ) p o r el
su sta n tiv o (la co sa ).
E s im p o r ta n te la c o m u n ic a c ió n .
¿C ó m o d e s e a c o m u n ic a rse ?
N e c e s ito lib e rta d .
¿C ó m o se lib e raría ?
E l o b je tiv o d el c o a c h es q u e el clie n te re c o n e c te su m o d e lo
lin g ü ís tic o c o n lo s p ro c e s o s d in á m ic o s e n tra n sc u rso , y a q u e
a q u e llo q u e el clie n te h a b ía c o n sid e ra d o co m o u n a c o n te c im ie n to
te rm in a d o y fu e ra d e su co n tro l, p u e d e se r m o d ific a d o .
C u a n d o u n clie n te d ice “ Q u ie ro a le g ría ” , e s tá u sa n d o u n
su sta n tiv o . E n to n c e s v e su o b je tiv o co m o a lg o m u y le ja n o , d ifíc il o
im p o sib le d e lo g rar. Si el c o a c h le p re g u n ta “ ¿Q u é lo a le g ra ? ” ,
“ ¿C ó m o se a le g ra ? ” , “ ¿ C u á n d o se a le g ra ? ” , es d ec ir, u s a el v erb o ,
el c lie n te se p u e d e d a r c u e n ta de q u e e s ta r c o n su s h ijo s, c e n a r co n
su p areja, te rm in a r u n tra b a jo , p ra c tic a r u n d e p o rte o c u a lq u ie r o tra
a c c ió n es c a p a z d e a le g ra rlo . D e e s ta m a n e ra , p a s a d e u n a
e s tru c tu ra d e su p erfic ie a u n a e s tru c tu ra p ro fu n d a d e l le n g u aje.
C r e e n c ia
E s ta e s la f o r m a c o r r e c ta
¿Q u ié n lo d ic e? ¿C ó m o lo sa b e ? de h a c e r el trab a jo .
L a d u d a n o es buena.
¿Q u ié n lo d ic e? ¿C ó m o lo sab e?
E ste tip o de e n u n c ia d o tie n e lu g a r c u a n d o q u ie n h a b la , al
e n u n c ia r u n a c re e n c ia , la e x p re s a c o m o si se tra ta ra d e u n a v e rd ad .
L o s d e sa fío s q u e le o p o n e el c o ac h , le p e rm ite n re c o n o c e r
q u e se tr a ta só lo d e u n a o p in ió n q u e se tra n sfo rm ó e n u n ju ic io de
v a lo r q u e se c o n s id e ra c o rre c to e in d isc u tib le . D e e s ta m a n e ra , se
ab re la p o s ib ilid a d d e q u e e x ista n o p in io n e s d ife re n te s y o tra s
fo rm a s d e v e r la situ a ció n . A l p re g u n ta r ¿q u ié n lo d ic e? , m u c h as
v e c e s se c o n sig u e q u e el clie n te id e n tifiq u e su a firm a c ió n co m o u n
p u n to de v ista , n i v e rd a d e ro n i falso .
E sto s tre s p ro c e so s so n n e c e sa rio s y e se n c ia le s, y a q u e
c a d a u n o n o s b rin d a p o sib ilid a d e s d e a c u e rd o c o n la s itu a c ió n y el
á m b ito en el q u e so n u tiliz ad o s.

E j e r c ic io N ° 1 5 . U t iliz a n d o e l m e t a m o d e lo d e l le n g u a j e
P ie n se e n u n a situ a c ió n q u e le g e n e ra co n flicto . E s críb a la .
L u e g o , lé a la y d e te c te las g e n e ra liz a c io n e s, d is to rsio n e s y
su p res io n e s.
T o m a n d o c a d a u n a d e ella s, d e sa fíe la s u tiliz a n d o las
p re g u n ta s d el m e ta m o d e lo d el le n g u aje.
R e fle x io n e q u é o c u rrió c o n la d ific u lta d q u e p re se n tó al
co m ien zo .
R e c u e rd e q u e este e je rc ic io es e x c e le n te p a ra in d a g a r en el
co a c h in g .
N o te q u e las tra n s g re s io n e s e n el le n g u a je m u c h a s v e ce s
so n u tiliz a d a s in te n c io n a lm e n te p a ra m o tiv a r o lid e ra r
c o m p o rta m ie n to s; p o r e je m p lo , en el le n g u a je p u b lic ita rio , m e d io s
g rá fic o s, ra d ia le s, te le v is iv o s, e n las c a m p a ñ a s p o lític a s. (“ E s el
m e jo r p ro d u c to ” , “ S o m o s la g a ra n tía d e la d e m o c ra c ia ” ).
53 E x tra íd o d e w w w .fre e p la y .c o m , en esp añ o l.
5 4 N a c h m a n o v itc h , S tep h e n : F ree P la y (L a im p ro v is a c ió n
e n la v id a y en el arte ). P aid ó s, B u e n o s A ire s, 2 00 4.
 55 G rin d er, J o h n y B a n d le r, R ich ard : E s tru c tu ra d e la
m a g ia I. O p. cit.
5 6 O ’C o n n o r, J o se p h y S ey m o u r, Jo h n : In tro d u c c ió n a la
P N L . U ra n o , B a rc e lo n a , 1990.
5 7 C h o m sk y , N o a m . C itad o e n G rin d e r, J o h n y B a n d ler,
R ic h a rd : Ib íd em .
 C A P Í T U L O 8

A c t o s lin g ü ís t ic o s b á s ic o s 5 8

E n fo q u é m e n o s a h o ra en o b s e rv a r el h a b la co m o acc ió n .
C u a n d o h a b la m o s, lo s se re s h u m a n o s e je c u ta m o s acto s
lin g ü ís tic o s. H a c e m o s a firm a c io n e s y d e c la ra c io n e s. D e n tro d e las
d e c la ra c io n e s, ta m b ié n em itim o s ju ic io s , h a c e m o s p e d id o s y
h a c e m o s o ferta s. A l p e d ir u o fre c e r, e sta b le c e m o s p ro m e sa s y
c o m p ro m is o s.
A fir m a c io n e s
Si u sa m o s el le n g u a je p a ra d e s c rib ir lo q u e v e m o s, la
p a la b ra sig u e al m u n d o . Si y o d ig o “ lib ro ” , p rim e ro h a y u n o b je to
y lu e g o la p a la b ra q u e lo d es crib e . A es to lo llam am o s
“ a firm a c io n e s ” . C u an d o n o m b ra m o s lo q u e v e m o s, e x p re sa m o s lo
q u e o b serv a m o s.
L a s a firm a c io n e s p u e d e n se r v e rd a d e ra s o falsas, de
ac u e rd o c o n la e v id e n c ia a c e p ta d a p o r lo s d e m á s q u e g e n e ra
co n se n so a c e rc a d e lo q u e se e s tá d ic ie n d o . E l h e c h o d e q u e v a ria s
p e rs o n a s te n g a n la m ism a d is tin c ió n d e a lg o - d e a c u e rd o c o n su
c u ltu ra o c o s tu m b r e - g e n e ra u n a c o n v e n c ió n so cial, q u e h a c e q ue
su s a firm a c io n e s se a n v e rd a d e ra s p a ra ellas. T a m b ié n , p u e d e
o c u rrir q u e d o s p e rso n a s a trib u y a n d ife re n te s c o lo re s al m ism o
o b je to p o rq u e , p o r eje m p lo , u n a d e ella s es d a ltó n ic a ; o p o rq u e es
u n to n o se c u n d a rio a m b ig u o cu y o n o m b re h a c a m b ia d o se g ú n las
ép o c a s, o es d is tin to d e a c u e rd o c o n la re g ió n , o el le n g u a je p ro p io
d e c a d a fa m ilia , co m o tu rq u e s a , a g u a m a rin a , c alip so , c e le ste
v e r d o s o ...
E l o b je to q u e d e sc rib im o s co m o “m a te ” es u n a d is tin c ió n
q u e c o m p a rtim o s c u ltu ra lm e n te lo s a rg e n tin o s. P a ra n o so tro s, e sa
c a la b a z a se lla m a “m a te ” y tie n e u n u so e sp e c ífic o c o n o c id o p o r
to d o s. S in e m b a rg o , e n o tra cu ltu ra, d e s c rib ir ese o b je to co m o
“m a te ” c a re c e rá d e c o n sen so . L a a firm a c ió n de q u e ese o b je to es
u n m a te es v e rd a d e ra p a ra n o s o tro s y a q u e c o m p a rtim o s la m ism a
d istin ció n .
E n o tro s c a so s, las a firm a c io n e s tie n e n q u e v e r co n
h e c h o s, e x p e rie n c ia s c o n c re ta s, c o m p ro b a b le s y c o m p a rtid a s. Si
u s te d tu v o u n a re u n ió n c o n su e q u ip o d e tra b a jo a y e r a las 9 :0 0 de
la m a ñ a n a y C a rlo s, q u e es tu v o p re se n te , so stie n e q u e e s a re u n ió n
n o e x istió , p o d e m o s d e c ir q u e la a firm a c ió n q u e h ac e C arlo s es
falsa.
D e c la r a c io n e s
 L a s d e c la ra c io n e s c o n stitu y e n la fo rm a m á s p o d e ro s a d el
le n g u a je . A u stin 5 9 m o stró el c a rá c te r ac tiv o d el le n g u a je , que
R a fa e l E c h e v e rría a b o rd a e n su lib ro O n to lo g ía d e l L e n g u a je .
M e d ia n te las d e c la ra c io n e s, el le n g u a je es g e n e ra tiv o y h a c e q ue
la s c o sa s su c ed an . L a p a la b ra d e c la ra tiv a es p re v ia a la re a lid a d y
tra n s fo rm a el m u n d o . P ie n se u n a v e z m á s c u á n ta s c o sa s e n su
h is to ria p e rso n a l h a n c a m b ia d o a p a rtir d e la p a la b ra p ro n u n c ia d a ,
a c tu a d a o p e n sa d a . ¿ C u á n to s “ s í” - c u a n d o elig ió su ca rrera ,
c u a n d o se c as ó , c u a n d o tu v o h i j o s - y c u á n to s “n o ” - c u a n d o
re n u n c ió a u n em p le o , c u a n d o re c h a z ó u n a in v ita ció n , c u a n d o se
a le jó d e su c iu d a d n a t a l - d ijo e n su v id a q u e c a m b ia ro n su m u n d o
y d e te rm in a ro n su h is to ria ? D e c la ra c io n e s d el d ire c tiv o co m o “H a y
q u e re h a c e r este tr a b a jo ” o “A p a rtir d e este m o m e n to , e s tá
d e sv in c u la d o de la o rg a n iz a c ió n ” ; d el p ad re, co m o “ E s ta n o c h e n o
s a le n ” o d el d o c e n te , co m o “P a ra ce rtific a r, es n e c e sa rio u n
e x a m e n fin a l” , g e n e ra n n u e v a s re a lid a d e s. A l d e c la ra r, to m a m o s
d e c isio n e s, p ro m o v e m o s n u e v o s co n te x to s, cre a m o s p o sib ilid a d e s
y c o n stru im o s fu tu ro . L a s d e c la ra c io n e s n o se c la sific a n en
v e rd a d e ra s o falsas , sin o en v á lid a s o in v á lid a s d e a c u e rd o c o n la
a u to rid a d c o n fe rid a a q u ie n las dice.
C u a n d o d e c la ro lo q u e q u ie ro ser, có m o q u ie ro c o n s tru ir
m i fa m ilia , q u é v o y a e stu d ia r, có m o v o y a tra b a ja r, a d ó n d e m e
v o y a o fre c e r, m a rc o u n a n tes y u n d e sp u é s d e e sa s p a la b ra s. L as
d e c la ra c io n e s tie n e n q u e v e r c o n el p o d er: la a c c ió n es c o n sis te n te
c o n lo q u e se d e c la ra p o rq u e e s ta b le c e el c o m p ro m is o d e c u m p lirse
p a ra se r v álid a .
U n d ire c tiv o c o n stru y e su g e s tió n a p a rtir d e sus
d e c la ra c io n e s, en la m e d id a e n q u e te n g a la a u to rid a d p a ra q u e esas
d e c la ra c io n e s sean v á lid a s. V e a m o s el sig u ie n te caso : u n je f e de
p la n ta m e fu e d e riv a d o p o r la e m p re sa , d e b id o a q u e g e n e ra b a u n
c lim a d e tra b a jo h o stil, c o m p lic a d o y d ifíc il. É l a c e p tó v e n ir a
v e rm e y a q u e n o sa b ía q u é h a c e r p a ra c a m b ia r e s a situ a ció n . Su
e stilo d e lid e ra z g o g e n e ra b a m a le sta r, re s is te n c ia y b a ja
p ro d u c tiv id a d e n la g en te . A l in d a g a r a c e rc a d e su e stilo de
lid e ra z g o , a p a re c ió u n p a p á m ilita r, su m a m e n te a u to rita rio ,
c a ra c te rístic a q u e él h a b ía ad o p ta d o co m o la ú n ic a m a n e ra de
“h a c e r” e n la o rg a n iz a c ió n . L a e m p re s a e s ta b a en u n p e q u e ñ o
p u e b lo d e la p ro v in c ia d e B u e n o s A ire s. E l je f e en c u e s tió n c re ía
q u e su a u to rid a d lo h a b ilita b a p a ra h a c e r d e c la ra c io n e s ta m b ié n
f u e ra d e la e m p re sa , e sto es, in te rv e n ir en la v id a p e rso n a l d e su
g e n te , d o n d e, o b v ia m e n te , n o e ra n v á lid a s. E l p ro c e s o d e co ac h in g
le p e rm itió d arse cu e n ta , m o d ific a r su fo rm a d e v e r la s itu a c ió n y
re s o lv e r v a rio s c o m p o rta m ie n to s q u e g e n e ra b a su fo rm a
d isfu n c io n a l d e e je rc e r el lid eraz g o .
¿ C u á n to s “b a s ta ” q u e n o d ice h o y , le e stá n h a c ie n d o fa lta
p a ra c a m b ia r su v id a ? ¿Y c u á n to s “b a s ta ” h a d ic h o en el p a sa d o
q u e lo h a n p u e s to en la situ a c ió n d o n d e e s tá h o y ?
E sto es im p o rta n te , p o rq u e en la m e d id a en q u e u ste d
p u e d a d e c ir “ ¡B a sta !” a lo s p e n sa m ie n to s q u e lo h a c e n su frir, a las
c o sa s q u e n o q u ie re v o lv e r a h a c e r o n o q u ie re q u e v u e lv a n a
su ce d erle, le s e rá p o sib le re d is e ñ a r su v id a , e s ta b le c e r v ín c u lo s
n u e v o s, e je rc e r ta re a s n u e v a s, p o n e r en p rá c tic a c o m p o rta m ie n to s
n u e v o s, in te rru m p ir c írc u lo s v ic io so s. P a ra ello , es n e c e sa rio
re fle x io n a r a n te s de d e c ir c u a lq u ie r “b a s ta ” , e x p lo ra rse , v e rific a r,
y , lu e g o , m e d ir la m a n e ra m á s c o n v e n ie n te d e d e c irlo (la s p a la b ra s,
el to n o , la o p o rtu n id a d ) y h a c e rlo (h a b ie n d o e v a lu a d o lo s p ro s y
lo s co n tra s, h a c ié n d o s e re sp o n sa b le d e las c o n se c u e n c ia s).
E s e s e n c ia l q u e las p o stu ra s c o rp o ra le s d u ra n te c a d a u n a
d e las d e c la ra c io n e s se a n c o n g ru e n te s c o n lo q u e se dice.
L a q u eja
L a q u e ja es u n a c o n v e rs a c ió n c o m ú n a to d o s lo s seres
h u m a n o s. N o s p re d is p o n e a u n a e m o c io n a lid a d q u e n o s lle v a a
o b te n e r re su lta d o s n o d e se a d o s y n o s in tro d u c e e n u n c írc u lo
v ic io s o d el c u a l n o s es d ifíc il salir. E s co m o e s ta r e n c e rra d o en u n a
ca ja , d a n d o v u e lta s sie m p re en el m ism o lu g a r, a lre d e d o r de u n a
e m o c io n a lid a d lim ita n te , p a ra liz a n te , co m o re n c o r, re sig n a c ió n ,
rab ia , cu lp a, an g u stia ... E s ta c o n v e rs a c ió n p riv a d a , q u e m u c h a s
v e c e s es p ú b lic a , e s tá la te n te en n u e stro in c o n sc ie n te , p a s a a
fo rm a r p a rte d e n u e s tra p e rs o n a lid a d y e n to n c e s a c tú a d e m a n e ra
c o n sta n te y sin q u e n o s d em o s c u en ta . Si el le n g u a je g e n e ra
a c c ió n , ¿q u é n o s p a s a c o n la q u eja? A l n o c a m b ia r el p u n to de
o b se rv a c ió n , e je c u ta m o s a c c io n e s c u y o s re su lta d o s c o n firm a n
n u e s tro p u n to d e v is ta y ju s tific a n la re tro a lim e n ta c ió n . P o r o tro
la d o , lle v a m o s la q u e ja a ca sa, a n u e s tro s h ijo s, a n u e s tra p a re ja , al
tra b a jo , e n u n a c o n v e rs a c ió n in te rn a y e x te rn a q u e n o s a g o ta
m u c h o m á s q u e to d o lo q u e h a c e m o s e n re alid ad . E n to n c e s, ¿q ué
e sta m o s tra n s m itie n d o a lo s q u e n o s ro d e a n ? Si a m is se res
q u e rid o s les tr a n s m ito q u e ja s, es p ro b a b le q u e n o só lo se c o n e c te n
c o n ella s y sie n ta n ello s ta m b ié n el p e so q u e y o sien to , sin o q u e la
q u e ja p a se a s e r p a rte d e l re la to o de la h is to ria q u e se c u e n ta en
n u e s tra fam ilia .
L e d o y u n a b u e n a n o ticia: es p o sib le c a m b ia r la q u eja. Es
c a d a u n o el re sp o n sa b le d e g e n e ra r n u e v a s d e c la ra c io n e s. E sta s
d isp a ra rá n u n a e m o c io n a lid a d d is tin ta p a ra m e jo ra r su c a lid a d de
v id a .
E n a lg ú n m o m e n to , tu v im o s u n su eñ o : e le g im o s u n a
c a rre ra p a ra lle g a r a se r lo q u e q u e ría m o s ser, e le g im o s u n tra b a jo ,
e le g im o s u n a p a re ja , e le g im o s se r p a d re s. C u m p lim o s n u e stro s
su e ñ o s d e te n e r u n tra b a jo , q u iz á s en el lu g a r d o n d e q u e ría m o s, sin
e m b a rg o a h o ra n o s q u e ja m o s, o lv id á n d o n o s q u e fu im o s n o so tro s
q u ie n e s e le g im o s. M u c h o s tra b a ja m o s p o r n e c e sid a d , o tro s
tra b a ja m o s c o n p a s ió n p o r lo q u e h a c e m o s; en a m b o s ca so s ,
e leg im o s. Si tra b a ja m o s p o rq u e n e c e sita m o s, y n o n o s g u s ta lo q u e
h a c e m o s, es ta m b ié n u n a e lec ció n . S eg u ram e n te e s ta e le c c ió n n o s
co n v ie n e , p o rq u e g ra c ia s a e lla p o d e m o s te n e r u n su eld o q u e n o s
p e rm ite e n tre g a rle s lo m e jo r a n u e stro s h ijo s o h a c e r ac tiv id a d e s
q u e n o s d a n p la ce r. D e sd e ese lu g a r, si n o s d am o s c u e n ta d e q u e lo
q u e h a c e m o s, n o s g u ste o n o , lo h e m o s ele g id o y re n o v a m o s
n u e s tra e le c c ió n d ia ria m e n te , la q u e ja d es ap arec e.
C re e r q u e h a y p o s ib ilid a d e s, q u e so m o s c a p a c e s d e o p ta r
p o r u n a a lte rn a tiv a , d e re d is e ñ a rn o s y d e g a n a r u n a m e jo r ca lid a d
d e v id a es u n p e n s a m ie n to e stra té g ic o d irig id o a a d q u irir la
c re e n c ia d e se p u e d e tra b a ja r e n lo q u e n o s g u sta , e s tu d ia r lo q u e
q u e re m o s, d is fru ta r, am ar, re c ib ir am o r. Si tra n s m itim o s a n u e stro s
h ijo s la c u ltu ra d e l tra b a jo d es d e el p la ce r, d es d e la p a sió n ,
g e n e ra re m o s p e rs o n a s q u e v a n a v a lo ra r el tra b a jo y v a n a se n tir
p a s ió n p o r lo q u e h ac e n . A m í m e p as ó : tra n s m ití a m is h ijo s la
p a s ió n q u e se n tía p o r m i tra b a jo . L le g a b a a m i c a s a y c o m p a rtía lo
q u e m e p a sa b a , m is lo g ro s. E n ese m o m e n to , te n ía la g ra n
p o s ib ilid a d d e lle v a rlo s c o n m ig o p a ra q u e fu e ra n te stig o s d e lo qu e
y o e s ta b a v iv ie n d o . Y p u e d o d a r g ra c ia s p o rq u e h o y ello s sie n ten
e s a m ism a p a s ió n p o r su tra b a jo . H o y so n d o s p e rs o n a s q u e h a c e n
b ie n lo q u e h a c e n p o rq u e lo am an . E s im p o rta n te te n e rlo en c u e n ta
p a ra g e n e ra r h ijo s p ro d u c tiv o s, p o d e r g e n e ra r h ijo s q u e v a lo re n la
v id a y lo q u e tie n e n . E sto y c o n v e n c id a d e q u e las p o sib ilid a d e s
e s tá n e n el m u n d o p a ra el q u e las q u ie ra to m a r, y só lo h a c e fa lta
e s ta r ab ie rto p a ra v erla s.

E j e r c ic io N ° 1 6 . C a m b ia r la q u e ja
L a sig u ie n te a c tiv id a d lo in v ita a q u e se c o n ec te co n
a lg u n a q u e ja d ia ria - r e f e r id a a u n a situ a c ió n q u e lo te n sio n e , can se
o ag o b ie , a c e rc a d e la fa m ilia , la p areja, u ste d m ism o , el tra b a jo , el
p a ís, la situ a c ió n e c o n ó m ic a -, h a g a c o n sc ie n te e s a c o n v e rsa c ió n
q u e le g e n e ra su frim ie n to e in te n te tra n s fo rm a rla a p a rtir d e u n a
n u e v a d ec la rac ió n .
E x p re se la q u e ja
A p a rtir d e este m o m e n to , u n m a ra v illo so es p a c io p a ra la
q u e ja h a sid o h a b ilita d o p a ra u ste d . V a a e n c a rn a r la q u e ja , v a a se r
la q u e ja . T o m e e s a situ a c ió n d e su v id a y, p o r e sc rito e n su
c u a d e rn o o a rc h iv o d e e je rc ic io s, e x p re se c o n to ta l lib e rta d sus
ra z o n e s p a ra q u e ja rse y d e s c rib a su s se n tim ie n to s. U tilic e to d o el
tie m p o q u e c re a n e c e sa rio p a ra h a b ita r p o r c o m p le to ese esp ac io .
Q u ié n o q u ié n e s so n lo s c u lp a b le s d e lo q u e le su ce d e?
A n ó telo .
O b sé rv e se y re g is tre q u é e m o c io n a lid a d le d is p a ra e s ta
q u eja.
R e fle x io n e c u á n ta s v e c e s le o cu rre lo m ism o en el d ía , en
el m e s, en el año.
¿C u á n to d e to d o e sto a fe c ta la sa lu d d e su c u e rp o , su
m e n te y su es p íritu ?
L a q u e ja , ¿le h a s e rv id o p a ra re s o lv e r el p ro b le m a ? V u e lv o
a d ec irle q u e e s a c o n v e rs a c ió n e s tá to d o el tie m p o en su in te rio r y
q u e d e u ste d d e p e n d e d e c id ir q u é v a a h a c e r c o n ella.
¿C ree u s te d q u e c o n e s ta q u e ja p u e d e a b rir p o sib ilid a d e s?
Si cree q u e su p areja, su s h ijo s, su je f e , so n lo s re s p o n sa b le s de lo
q u e le p as a, ¿q u é m a rg e n d e a c c ió n le q u e d a a u s te d p a ra
s o lu c io n a r sus p ro b le m a s? E s n e c e sa rio q u e em p ie c e a d arse
c u e n ta d e q u e si n o se h a c e ca rg o d e e s a co n v e rs a c ió n , m ie n tra s
p o n g a las c o sa s fu e ra d e u ste d , v a a s e r im p o sib le so lu cio n arla s. Si
lo s c u lp a b le s e stá n a fu e ra , se sig u e q u e ja n d o y e n tra e n re sig n a c ió n
p o rq u e n o p u e d e h a c e r n a d a o, co m o n o p u e d e h a c e r n a d a , e n tra en
ra b ia y re se n tim ie n to . N o se h ac e c a rg o d e lo q u e e s tá g e n era n d o .
¿C u ál fu e su e le c c ió n q u e lo lle v ó a e s ta r có m o está ? P o r eje m p lo ,
si u ste d sie n te q u e su je f e lo s o b re c a rg a d e tra b a jo y e sto le
p ro d u c e u n v ín c u lo in sa tis fa c to rio c o n él, p ie n se q u é c o s a elig ió
ca lla r, h a ce r, o m itir, o cu lta r, q u e le d ejó la q u e ja co m o ú n ic a
o p ció n .
T ra n sfo rm e la q u e ja
L e p ro p o n g o a h o ra d is e ñ a r u n a n u e v a c o n v e rsa c ió n , q u e
re e m p la c e la c o n v e rs a c ió n d e la q ueja.
D e c la r e : “ ¡B a s t a d e q u e j a s ! ” .
R e fle x io n e a c e rc a d e c u á l es su re s p o n sa b ilid a d e n e s ta
situ a ció n .
D is e ñ e u n a n u e v a c o n v e rs a c ió n q u e le p e rm ita p a s a r a u n a
a c c ió n d e p o sib ilid a d . P o r eje m p lo , co m ie n ce : “Y o e le g í c a lla r p o r
m ie d o , y m e h a g o ca rg o . H o y , q u ie ro g e n e ra r u n a n u e v a
o p o rtu n id a d : h a b la r c o n m i je f e a c e rc a d e m is n e c e sid a d e s y
p o s ib ilid a d e s ” .
F ije d ía y h o ra p a ra m a n te n e r e s ta n u e v a c o n v e rs a c ió n co n
su je fe .
E s c rib a e s ta n u e v a c o n v e rs a c ió n d o s v e c e s. L é a la en v o z
a lta y, si q u ie re , h á g a s e la o ír a a lg u ie n ce rc a n o a u ste d , a fin de
te n e r u n a o p in ió n d e u n o b s e rv a d o r d ife re n te.
R e g istre q u é p a só c o n la q u e ja , q u é n u e v a e m o c io n a lid a d
ap a re ce.
S e g u ra m e n te a h o ra p u e d e lle g a r a se n tir a liv io , clarid ad ,
g a n a s d e c am b ia r, en tu sia sm o , etcé te ra .
A p a rtir d e e s ta n u e v a c o n v e rsa c ió n , c a d a v e z q u e
a p a re z c a u n a q u eja, u ste d v a a p o d e r d e c ir “ ¡ N o ! ¡ B a s t a d e
l a m e n t o s y c u l p a s ! E s u n a e le c c ió n m ía ” , y la q u e ja se d is o lv e rá
p a ra c o n v e rtirse en a c c ió n p o sitiv a .
Y m ie n tra s d ice esto , im a g in e q u é c a m b ia ría si se rep ite
e s ta n u e v a co n v e rs a c ió n . C ó m o e s ta ría en su ca sa, c o n su fa m ilia ,
e n el tr a b a jo y , fu n d a m e n ta lm e n te , có m o c a m b ia ría e sto su ca lid a d
d e v id a . S o m o s h u m a n a m e n te p o d e ro so s p o rq u e te n e m o s la
c a p a c id a d d e a cc ió n , la c a p a c id a d d e re a liz a r n u e s tro s su eñ o s. Y es
im p o rta n te sa b e rlo p o rq u e c u a n d o lo e n c a rn a m o s, co m o re c ié n
u s te d e n c a rn a b a la q u eja, n o s d am o s c u e n ta d e q u e “u n m u n d o
m e jo r es p o s ib le ” y so m o s n o s o tro s sus a rtífic e s. C e le b re m o s lo
q u e h e m o s lo g ra d o e n la v id a , lo q u e h e m o s p o d id o c o n s tru ir.
D is c u lp a s, e rro r y g ra c ia s
¿S e a c u e rd a de c u a n d o su m a m á le d e c ía q u e las p a la b ra s
m á g ic a s q u e a b ría n to d a s las p u e rta s e ra n “ P e rd ó n ” , “P o r fa v o r” y
“ G ra c ia s ” ? E s ta b a h a b la n d o d e d e c la ra c io n e s b á sic a s: la de
d is c u lp a s , y la d e e r r o r... “P e rd o n a m e ” , “M e e q u iv o q u é ” , así co m o
“ T e p e rd o n o ” , “M e p e rd o n o ” , “ C reo q u e te e q u iv o c a s te ” , ta m b ié n
m a rc a n u n a n te s y u n d e sp u é s en la c o m u n ic a c ió n , en la re la c ió n
c o n sig u ie n te y e n el m u n d o q u e e sta m o s co n stru y e n d o . E n ca so de
n o se r p ro n u n c ia d a s , g e n e ra n re s e n tim ie n to c o n el o tro o c o n u n o
m ism o , c u lp a o rab ia.
¿ A g ra d e z c o c o n fre c u e n c ia lo q u e m e d a n ? C u an d o
h a c e m o s la d e c la ra c ió n d e g r a c i a s , es u n g ra c ia s p o rq u e es ta m o s
re c ib ie n d o ; h a y u n an te s y u n d e sp u é s en la m a n e ra de
re la c io n a rn o s. E l c o ra z ó n se ab re p a ra d e ja r e n tra r lo q u e el o tro
n o s da. U n b u e n e je rc ic io es le v a n ta rse a la m a ñ a n a , p o n e r las
m a n o s en n u e stro c o ra z ó n y a g ra d e c e r to d o lo q u e te n em o s.
¿Sí, o n o ?
A lg o fu n d a m e n ta l es la te n d e n c ia a a c e p ta r v e rb a lm e n te -
p o r e d u c a c ió n , re sp e to , m ie d o , co m p ro m is o , tim id e z y h a s ta
o m n ip o te n c ia - alg o q u e n o se d e s e a o n o se p u e d e h a c e r o d ar. E n
o tro s té rm in o s, le re c o m ie n d o q u e n o d ig a “ s í” c u a n d o q u ie re d e c ir
“n o ” , p o rq u e e s a c o n v e rs a c ió n se v o lv e rá en c o n tra d e u s te d y d el
v ín c u lo , p ro m o v e rá la q u eja, el re p ro c h e y la v ic tim iz a c ió n .
A p re n d a q u e n o n e c e sa ria m e n te la n e g a tiv a im p lic a a g re sió n ,
a b a n d o n o , d e s a m o r o fa lta d e g en e ro sid a d . E s p o sib le e x p re s a rla
sin la stim a r, sa b e r e v a lu a r c u á n d o d e v e rd a d n o p u e d e o n o q u ie re
b rin d a r, n o s a b e , n o tie n e lo q u e se le e s tá so licita n d o .
D e c la ra c ió n “V o y a s e r”

E s ta d e c la ra c ió n es im p o rta n te y a q u e m e p e rm ite g e n e ra r
el fu tu ro q u e q u ie ro p a ra m í. P o r ejem p lo : v o y a se r m é d ic o , v o y a
s e r a rq u itec to , v o y a se r c o ac h , v o y a ser.
T a m b ié n , e le g im o s q u é tip o d e p e rs o n a s q u e re m o s ser:
v o y a se r c a riñ o so , v o y a s e r c o m p e te n te , v o y a se r re fle x iv o , v o y a
s e r e x ito so , etcé te ra .
T o d o lo q u e so m o s h o y p a rtió d e u n a d e c la ra c ió n d e “v o y
a s e r . ”.
L a d e c la ra c ió n d e id e n tid a d es ta n fu n d a m e n ta l q u e
in c lu y e y c o n d ic io n a a to d a s las d e m ás. Si la m a n ifie s ta co n
p re c isió n en su c o n v e rs a c ió n in tern a, ta m b ié n s e rá ev id e n te p a ra
lo s d e m á s a tra v é s d e su c o n v e rs a c ió n p ú b lic a , su e x p re sió n
c o rp o ra l, su s ac titu d e s. E l p u n to m e re c e u n a p ro fu n d a re fle x ió n
q u e le p e rm ita s e p a ra r lo e se n c ia l d e su s e r de lo a c c id e n ta l d e su
e sta r.

E j e r c ic io N ° 1 7 . D e c la r a c io n e s
H a g a tre s n u e v a s d e c la ra c io n e s q u e n e c e s ita p a ra g e n e ra r
u n fu tu ro d e p o sib ilid a d e s y u n a m e jo r c a lid a d d e v id a . E sc ríb a la s,
re p íta la s en v o z a lta y c u é n te se la s a su s se res q u e rid o s p a ra
s u ste n ta r su c o m p ro m is o .
58 B a sa d o en el lib ro O n to lo g ía d el L e n g u a je d e R.
E c h e v e rría . O p . cit.
5 9 A u stin , Jo h n : C ó m o h a c e r c o sa s c o n p alab ra s. P aid ó s,
B u e n o s A ire s, 1971.
 C A P Í T U L O 9

J u ic io s 6 0

E n tra m o s en u n te m a fa sc in a n te . S o m o s se re s q u e v iv im o s
h a c ie n d o ju ic io s a c e rc a de n o s o tro s m ism o s, d e lo s d e m ás, d e c a d a
c o s a q u e v e m o s, e sc u c h a m o s y sen tim o s. L a s h is to ria s q u e n o s
c o n ta m o s e stá n lle n a s d e ju ic io s . L o s ju ic io s c o n stru y e n n u e s tra
id e n tid a d . L o s se re s h u m a n o s h a c e m o s ju ic io s en u n in te n to d e d a r
se n tid o a n u e s tra v id a y re s p o n d e r a la in c e rtid u m b re e in q u ie tu d e s
q u e n o s g e n e ra el fu tu ro . Si y o le p re g u n to a u s te d q u ié n es, en la
d e fin ic ió n q u e h ag a, e m p e z a rá a h a b la r a c e rc a d e las cu a lid a d e s
q u e tie n e , lo q u e h a c e , lo q u e le g u sta , etc. N o es u su a l q u e alg u ie n
re s p o n d a “ so y m u je r, m id o 1,59 y p e so 57 k ilo s ...” . C u an d o
c a lific a m o s, h a c e m o s ju ic io s a c e rc a d e n o so tro s m ism o s y a c e rc a
d e lo s d em ás: b u e n o , m a lo , in te lig e n te , e fic az , tie rn a , etcétera .
Si d igo :
“ C arlo s es g e re n te d e m a rk e tin g d e u n a e m p re sa
m u ltin a c io n a l.”
“ C arlo s es u n m u y b u e n g e re n te .”
“ E le n a es d is e ñ a d o ra d e ro p a p a ra n iñ o s .”
“ E le n a es p o c o c re a tiv a d is e ñ a n d o ro p a .”
a y b n o s m u e stra n d o s ac to s lin g ü ís tic o s d ife re n tes .
L o s p rim e ro s so n a firm a c io n e s q u e d e s c rib e n lo q ue
o b se rv a m o s. E n este ca so , h a y e v id e n c ia s d e lo q u e es ta m o s
d ic ie n d o y c u a lq u ie ra p o d ría c o rro b o rarlo .
L o s o tro s so n ju ic io s y c o rre s p o n d e n a la clase d e acto
lin g ü ís tic o q u e lla m a m o s d e c la ra c io n e s, a u n q u e n o to d a s las
d e c la ra c io n e s so n ju ic io s . R e c o rd e m o s q u e e n las d e c la ra c io n e s
g e n e ra m o s n u e v o s m u n d o s a tra v é s d e la p alab ra. L o s ju ic io s n o
so n v e rd a d e ro s n i fa ls o s, co m o la s a firm a c io n e s, y p u e d e h a b e r
lu g a r p a ra la d is c re p a n c ia y a q u e o tra p e rs o n a p u e d e te n e r u n a
o p in ió n d istin ta . L o s ju ic io s so n in te rp re ta c io n e s lin g ü ís tic a s q u e
sie m p re v iv e n en la p e rs o n a q u e lo s em ite.
L o s ju ic io s so n p a rte de n u e s tra id e n tid a d . N o s p o s e e n y
a c tu a m o s en la v id a d e a c u e rd o c o n ello s. S o n u n a fu e rz a m u y
p o d e ro s a en n u e stro co m p o rta m ie n to . P u e d e n a fe c ta r n u estro
d e se m p e ñ o , n u e stra s re la c io n e s, etc. H a y ju ic io s q u e n o s sirv en
c o m o re c u rso s y o tro s q u e lim ita n n u e stra s p o s ib ilid a d e s. Si
c re e m o s q u e p o d e m o s h a c e r alg o , lo h a re m o s; si cre e m o s q u e es
im p o sib le , se g u ra m e n te n o lo lo g rare m o s.
L o s ju ic io s fu n c io n a n co m o b rú ju la h a c ia el fu tu ro : c u a n d o
h a c e m o s u n ju ic io e n el p re se n te , n o s b a sa m o s en e x p e rie n c ia s del
p a s a d o q u e d e te rm in a n a c c io n e s q u e v a m o s a e je c u ta r e n el fu tu ro .
Si d ig o “M a ría es im p u n tu a l” , lo d ig o en tie m p o p re s e n te y m e
b a s o en h e c h o s d el p a sa d o , es to es, q u e en v a ria s o p o rtu n id a d e s,
M a ría n o lle g ó a h o ra rio . E sta s e x p e rie n c ia s m e p re d is p o n e n a
c a lific a r a M a ría d e im p u n tu a l. S eg ú n ese ju ic io , v o y a to m a r
a c c io n e s q u e a fe c ta rá n el fu tu ro d e M a ría , en lo p ro fe sio n a l y e n lo
p e rso n a l.
Si d ig o q u e P e d ro es in c o m p e te n te , s e g u ra m e n te n o lo v o y
a in c lu ir e n ta re a s im p o rta n te s y d e te rm in a ré q u e en el fu tu ro n o
e s ta rá e n c o n d ic io n e s d e se r a sce n d id o . C u a n d o d ig o “e s ” , e sto y
a p u n ta n d o a la id e n tid a d d e P e d ro . H a g o u n a g e n e ra liz a c ió n ,
o m itie n d o e sp e c ífic a m e n te e n q u é, c u á n d o y d ó n d e P e d ro es
in c o m p e te n te . A l n o d e s a fia r e s a g e n e ra liz a c ió n , h a c ie n d o las
p re g u n ta s c o rre sp o n d ie n te s, n o p u e d o v e r a q u e llo s as p e c to s e n lo s
q u e sí h a d e m o stra d o te n e r c o m p e te n c ia s. E sto p ro v o c a en m í u n a
em o c io n a lid a d lim ita n te re sp e c to d e su p erso n a .
C u a n d o a lg u ie n em ite u n ju ic io a c e rc a d e o tro , p o r
e je m p lo , “ G u sta v o e s m a lh u m o ra d o ” o “ G u sta v o e s sim p á tic o ” , lo
h a c e c re y e n d o q u e su ju ic io es v e rd a d e ro . P o r u n la d o , c o m p a ra a
G u sta v o b a sá n d o se en u n e s tá n d a r p ro p io o d e o tro s q u e m id e el
c a rá c te r o la m a n e ra d e se r d e las p e rso n a s. P o r el o tro , c u an d o
d ic e “G u sta v o e s . ” a p u n ta a la id e n tid a d de G u stav o . E l ca so es
q u e G u sta v o n o sie m p re n i c o n to d a s las p e rs o n a s se c o m p o rta de
la m ism a m a n e ra , y lo q u e p a ra q u ie n lo h a ju z g a d o es ser
m a lh u m o ra d o p a ra o tras p u e d e n o serlo . P o r lo ta n to , p o d ría d e c ir
q u e, p a ra él, G u sta v o e s t á d e m a l h u m o r. C u a n d o em itim o s u n
ju ic io , p u e d e a p a re c e r la d is c re p a n c ia , y a q u e lo q u e p u e d e ser
b u e n o p a ra m í p u e d e q u e n o lo se a p a ra el o tro. P o r es o , el ju ic io
n o es v e rd a d e ro n i falso .
L o im p o rta n te es sa b e r q u e lo s ju ic io s n a c e n e n q u ie n los
em ite y h a b la n m á s d e él q u e d e a q u e l a q u ie n e stá n d irig id o s. P o r
e je m p lo , c u a n d o a lg u ie n o p in a “lo s n iñ o s so n in s o p o rta b le s ” , su
afirm a c ió n lo d e sc rib e a él m á s q u e a lo s n iñ o s (p o d e m o s im ag in ar,
p o r e je m p lo , q u e n o tie n e h ijo s, o q u e h a te n id o e x p e rie n c ia s
d e sa g ra d a b le s c o n ch ico s).
C a rg a m o s en n u e s tra v id a c o n u n a en o rm e c a n tid a d de
cre e n c ia s y ju ic io s a c e rc a d e n o s o tro s m ism o s y el m u n d o , q u e
a d q u irim o s d e n u e s tra c u ltu ra , n u e stro s p a d re s, h e rm a n o s,
fa m ilia re s, m a e stro s, in c lu so d e a lg u n a s p e rs o n a s q u e , en rea lid ad ,
n o tie n e n a u to rid a d su ficien te so b re n o so tro s .
E l ju ic io es u n a in te rp re ta c ió n d e u n h e c h o , es h a c e rse
ca rg o d e a lg o q u e se e s tá v ie n d o . E n n u e s tra c o n v e rs a c ió n p riv a d a
y p ú b lic a , e sta m o s e m itie n d o ju ic io s p e rm a n e n te m e n te , d e to d o lo
q u e v e m o s, e sc u c h a m o s y sen tim o s . V iv im o s ro tu la n d o a la g en te
y la tra ta m o s co m o n o s o tro s p e n sa m o s q u e so n d e sd e n u e s tra
o p in ió n . A su v ez , la g en te n o s ro tu la a n o s o tro s y m u c h a s v e c e s
re sp o n d e m o s a e sto s ró tu lo s co m o si fu e ra n v e rd a d e s o lu c h a m o s
p a ra se r lo co n tra rio , sin e v a lu a r si e s a p e rs o n a tie n e o n o a u to rid a d
so b re n o s o tro s .
U n a a lu m n a e n cla se m e co n tó : “ E l a ñ o p a sa d o m i n ie to de
c in c o añ o s em p e z ó a ju g a r al fú tb o l y fu im o s a v e rlo , y el p ap á,
c u a n d o te rm in ó el p a rtid o , le d ijo ‘D iv in o m i am o r, so s u n tr o n c o ’;
el n e n e re so lv ió n o c o m p e tir n u n c a m á s, n o fu e e n to d o el añ o ... y
e n to n c e s al sig u ie n te , c u a n d o fu e a ju g a r, le d ijo ‘¿Y , p a p i? ’.
‘E stá s m u c h o m e jo r ’, fu e la re sp u e sta , a lo q u e el c h ico co n testó :
‘E s co m o d ic e m i a b u ela, e sto y m a d u ra n d o al fú tb o l’” .
U n a a lu m n a q u e es d o c e n te n o s co n tó q u e en la sa la de
p ro fe so re s, c u a n d o to m a n u n c u rso n u e v o , lo s p re d is p o n e n : ‘O jo ,
q u e este p ib e tie n e la m a d re q u e ..’, o q u e F u la n ito es u n d e sa stre , o
es u n d iv in o (...) y e n to n c e s c u a n d o le v e s la c a ra al p ib e y a v es lo
q u e te c o n ta ro n (...)” .
O tro n o s e x p lic ó q u e , se g ú n u n a in v e stig a c ió n , h a b ía d o s
g ru p o s d e a lu m n o s d e u n m ism o n iv e l. Se les d ijo a lo s p ro fe so re s
q u e u n o d e es o s g ru p o s n o te n ía c o m p e te n c ia s, q u e n o lle g a b a al
n iv e l e sp e ra d o y q u e el o tro sí, lo s u p e ra b a y e ra b rilla n te . L o qu e
se n o tó d e sp u é s q u e to m a ro n lo s c u rso s fu e q u e el g ru p o
“b rilla n te ” h a b ía su b id o su d e se m p e ñ o m u y alto , y el q u e n o , h a b ía
b a ja d o su n iv e l. L o s d o c e n te s se h a b ía n re la c io n a d o c o n lo s
a lu m n o s a p a rtir d e e so s ju ic io s . P o r e so es im p o rta n te o b s e rv a r y
e s c u c h a r lo q u e d ec im o s, y a q u e eso d e te rm in a las a c c io n e s q u e
v a m o s a e je rc e r y el resu ltad o .
L o s ju ic io s tie n e n la fu e rz a d e c o n s tru ir o d e s tru ir la
id e n tid a d d e u n a p e rso n a , u n a e m p re sa , u n a o rg a n iz a c ió n , u n p a ís,
u n a cu ltu ra.
L o s ju ic io s so n v á lid o s o in v á lid o s d e a c u e rd o c o n la
a u to rid a d c o n fe rid a a q u ie n lo s h a ce . Y p u e d e n se r fu n d a d o s o
in fu n d a d o s d e a c u e rd o c o n las a c c io n e s e je c u ta d a s en el p a sa d o
q u e u tiliz a m o s p a ra re sp a ld a rlo s. Si d ig o “ M a ría es im p u n tu a l” y
te n g o q u e fu n d a r este ju ic io , e x p lica ré: “A y e r n o s íb a m o s a
e n c o n tra r a las 5 :0 0 y lle g a ste 6 y m e d ia . L a s e m a n a p a s a d a n os
íb a m o s a e n c o n tra r a las 4 :0 0 y lle g a ste a las 5 :0 0 ” . O sea: u n
ju ic io se fu n d a e n h e c h o s, n o c o n o tro s ju ic io s . P u e d e o c u rrir q ue
M a ría lleg u e a tie m p o e n o tro s á m b ito s y c o n o tra g en te : e n las
c itas c o n el m é d ic o , al ir a b u s c a r a su s h ijo s al co le g io , etc. P o r lo
ta n to , só lo p u e d o a firm a r q u e M a ría n o lle g ó en el h o ra rio
c o n v e n id o a las ú ltim a s re u n io n e s co n m ig o .
T o m a n d o el eje m p lo d e P ed ro , si so y su je fe , te n g o
a u to rid a d p a ra d e c id ir el fu tu ro d e P e d ro e n la e m p re sa . D e
a c u e rd o c o n m i a u to rid a d , ese ju ic io es v álid o . C u an d o u n ju e z
d e c la ra m a rid o y m u je r a u n a p areja, tie n e la a u to rid a d su fic ie n te
p a ra h a c e rlo ; si o tra p e rs o n a sin a u to rid a d p a ra e llo q u is ie ra
h a c e rlo , e s a d e c la ra c ió n n o s e ría v á lid a.
O tro eje m p lo q u e a p are ce fre c u e n te m e n te e n lo s g ru p o s es:
“ M i je f e es a u to rita rio y creo q u e este ju ic io es v e rd a d e ro p o rq u e
m u c h o s e s tá n d e a c u e rd o ” . N i c o n a c u e rd o n i sin a c u e rd o d ich o
ju ic io es v e rd a d e ro , sin o v á lid o o in v á lid o . In c lu so e n el m ism o
á m b ito , u n ju ic io p u e d e se r v á lid o p a ra a lg u n a s p e rs o n a s y n o p a ra
o tras.
L o s ju ic io s q u e em ite u n a p e rs o n a n o s m u e stra n su alm a.
A p a rtir d e ello s p o d e m o s p e rc ib ir có m o es, có m o es su v id a ,
c u á le s so n su s p re fe re n c ia s , su s p a rá m e tro s, etcétera .
¿ P o r q u é es im p o rta n te fu n d a m e n ta rlo s? P o rq u e c u a n d o lo
h a c e m o s b u s c a m o s h e c h o s, situ a c io n e s c o n c re ta s, q u e n o s
d e m u e stra n el ju ic io co m o v á lid o ; salim o s d e la g e n e ra liz a c ió n q u e
n o s lle v a a u s a r el ju ic io co m o p a rte de la id e n tid a d d e la p e rs o n a y
n o s c e n tra m o s en la a cc ió n , e sp e c ific a n d o cu á n d o , d ó n d e , co n
q u ié n , có m o y e n q u é c o n te x to o c u rrió ese h ec h o .
E j e r c ic io N° 18. D e te c ta n d o j u ic io s p o s it iv o s y
n e g a t iv o s
P ie n se y e s c rib a tre s ju ic io s n e g a tiv o s y tre s ju ic io s
p o sitiv o s a c e rc a d e u s te d m ism o , d is p u e sto s en d o s co lu m n a s. P o r
e je m p lo , p o n g a “a fe c tu o s o ” e n la lis ta de ju ic io s p o s itiv o s, e
“in c o m p e te n te p a ra la c o m p u ta c ió n ” , en la o tra.
R e fle x io n a r so b re ello , re g is tra rlo p o r e sc rito y v is u a liz a rlo
le fa c ilita rá tra b a ja r so b re su s ju ic io s n e g a tiv o s.
E j e r c ic io N ° 1 9 . F u n d a m e n t a r lo s j u ic io s
D e su lis ta de ju ic io s n e g a tiv o s, e lija u n o y h á g a se las
sig u ie n te s p reg u n ta s.
¿E n qué d o m in io p a r t ic u la r e sto y r e a liz a n d o e ste
ju ic io ? R e c u e rd e q u e c u a n d o e m itim o s u n ju ic io , h a c e m o s u n a
g e n e ra liz a c ió n y lo ap u n ta m o s a la id e n tid a d , p e rd ie n d o d e v is ta
q u e ese ju ic io tie n e q u e v e r c o n u n d o m in io en p a rtic u la r.
¿Q ué p a r á m e tr o s e sto y u t iliz a n d o para hacer e ste
ju ic io ?
¿ C o n q u ié n o q u é c o m p aro ?
¿ Q u é a fir m a c io n e s ( a c c io n e s o h e c h o s c o n c r e t o s ) p u e d o
u t iliz a r p a r a r e s p a ld a r e s t e j u ic io ? ¿ Q u é h e c h o s c o n c r e t o s lo
fu n d a m e n ta n ?
 F u n d a r el ju ic io c o n tra rio m u c h a s v e c e s n o s sirv e p a ra
d a rn o s c u e n ta d e cu ál d e lo s d o s tie n e m á s co n sis te n c ia . A q u í n o s
p o d e m o s lle v a r la s o rp re s a d e q u e el ju ic io c o n tra rio tie n e m á s
v a lid e z.
T a m b ié n es ú til c o m p a rtir el ju ic io c o n o tros.
E s c rib a q u é re su lta d o s o b tu v o .
U n a b u e n a n o tic ia es q u e c a m b ia n d o las a c c io n e s p o d e m o s
c a m b ia r lo s ju ic io s.
R e to m e m o s el e je m p lo d e M aría . Si el ju ic io q u e te n e m o s
d e q u e e lla es im p u n tu a l es v á lid o , y a q u e h a y h e c h o s co n cre to s
q u e lo fu n d a m e n ta n , p u e d e s u c e d e r q u e M a ría q u ie ra h a c e r u n
c a m b io al re sp ec to . Si n u e v a s ac c io n e s c a m b ia n lo s ju ic io s , M a ría
c o m ie n z a a lle g a r a tie m p o a la s re u n io n e s, in c lu so e n alg u n o s
c a so s, a n te s d e l h o ra rio fijad o . E n la m e d id a e n q u e es ta s a c c io n e s
se a n m a n te n id a s p o r e lla en el tie m p o , p o d re m o s d e c ir q u e “M a ría
es p u n tu a l” . C o m o v e m o s, la a c c ió n ca m b ió el ju ic io y, c a m b ia n d o
el ju ic io , c a m b ia la m a n e ra d e ser.
¿Q u é p a s a c u a n d o lo s d e m ás sig u en e m itie n d o el m ism o
ju ic io a c e rc a d e M a ría a p e s a r d e q u e e lla h a c a m b ia d o ? M a ría se
h a rá ca rg o d e m o s tra r su s n u e v a s ac c io n e s, d e c la ra n d o q u e ese
ju ic io y a n o es v á lid o . E s e lla la q u e te n d rá q u e re c o n s tru ir la
c o n fia n z a y su n u e v a im ag en .
E n p a la b ra s d e E c h e v e rría , “N o só lo ac tu a m o s d e ac u e rd o
c o n có m o so m o s (y lo h a c e m o s), ta m b ié n so m o s se g ú n có m o
a c tu a m o s. L a a c c i ó n g e n e r a s e r ” .61
A p a rtir de lo s ju ic io s , c o n stru im o s n u e s tra id e n tid a d
p ú b lic a y p riv ad a . ¿C u á n ta s in stitu c io n e s y e m p re sa s
d e s a p a re c ie ro n a ra íz d e lo s ju ic io s q u e se e m itie ro n so b re ellas?
R e fle x io n e m o s a c e rc a d el rie sg o y lo s d a ñ o s q u e p o d e m o s
o c a s io n a r a o tro s c u a n d o em itim o s ju ic io s n e g a tiv o s sin fu n d a rlo s.
P o r o tro la d o , lo s ju ic io s p o sitiv o s n o s p e rm ite n a b rir
p o s ib ilid a d e s, c rec er, c re a r y d is e ñ a r el fu tu ro .
P ro b a b le m e n te , lo q u e le v a a e m p e z a r a p a s a r al a d q u irir
e sta s d is tin c io n e s es q u e v a a e s ta r a le rta y a te n to al e m itir u n
ju ic io . E n to n c e s este o b s e rv a d o r n u e v o q u e u s te d es se v a a
e n riq u e c e r c o n u n c a m b io en su fo rm a d e ser.
Si u ste d se c o n s id e ra tím id o /a y q u ie re c a m b ia r, es el
m o m e n to d e d e c la ra r “ ¡B asta! A p a rtir d e este m o m e n to v o y a se r
so ciab le y c o m u n ic a tiv o ” . E l p a s o sig u ie n te es sa lir al m u n d o y
e je c u ta r las a c c io n e s q u e u s te d co n sid e re q u e lo lle v a rá n a ser
q u ie n q u ie re ser. C u a n d o e s a a c c ió n se h ac e re c u rre n te , m a n te n id a
e n el tie m p o y p ro d u c id a p o r u ste d , q u ie re d e c ir q u e a p re n d ió y p o r
lo ta n to ese ju ic io h a b rá cam b iad o .
 E j e r c ic io N ° 2 0 . C a m b ia n d o n u e s t r a m a n e r a d e se r
P a ra tra b a ja r este te m a , d is e ñ é el sig u ie n te ejerc icio :
S e le cc io n e u n ju ic io n e g a tiv o p ro p io q u e q u ie re ca m b iar.
E n u n c ie cu ál es el ju ic io en p o s itiv o q u e u s te d q u ie re
te n er.
H á g a se la s sig u ie n te s p re g u n ta s.
a. ¿Q u é a c c io n e s m ía s g e n e ra n ese ju ic io n e g a tiv o ?
b. ¿Q u é a c c io n e s n u e v a s p o d ría im p le m e n ta r p a ra
c a m b ia rlo ?
c. ¿Q u é n e c e sito a p re n d e r p a ra re a liz a r esas n u e v a s
ac c io n e s? (E sp e c ifiq u e cu á n d o , d ó n d e y có m o lo h a ría .)
d. ¿Q u é tip o d e p e rs o n a se ría si c a m b ia ra ese ju ic io ?
e. ¿H e d e sc u b ie rto alg o ? ¿Q u é?
E s te e je rc ic io ta m b ié n lo p u e d e a p lic a r en c o a c h in g a u n
clien te.
R e t r o a lim e n t a c ió n
U n a d e la s c o n d ic io n e s d e c isiv a s p a ra el fu n c io n a m ie n to
d e lo s eq u ip o s d e tra b a jo , c o n c o n se c u e n c ia s d ire c ta s en el lo g ro y
m a n te n im ie n to d el co m p ro m is o , es la fo rm a en q u e su s in te g ra n te s
in te rc a m b ia n ju ic io s . A fe c ta la e m o c io n a lid a d d el g ru p o y,
fu n d a m e n ta lm e n te , la m o tiv a c ió n y d is p o s ic ió n p a ra la acc ió n .
In flu y e en la c a lid a d d e la s re la c io n e s in te rp e rso n a le s y e n la
c o n fia n z a e n tre lo s in d iv id u o s y e n el g ru p o co m o u n id a d . E s
fu n d a m e n ta l q u e lo s m ie m b ro s a p re n d a n a in te rc a m b ia r ju ic io s
crític o s so b re su p ro p io d es e m p e ñ o , y a q u e el eq u ip o q u e p u ed e
a p re n d e r d e sus e rro re s y d e b ilid a d e s es c a p a z d e c re c e r y a lc a n z a r
u n d e se m p e ñ o m á s alto . E sto ab re la p o sib ilid a d d e p ro ce so s
c o n tin u o s d e a p re n d iz a je e in n o v a c ió n .
S ab em o s q u e in te rc a m b ia r ju ic io s c rític o s n o es fácil.
F re c u e n te m e n te , lo p rim e ro q u e h a c e m o s es p o n e rn o s a la
d e fe n siv a . M u c h a s v e c e s n o s se n tim o s ag re d id o s o cu e stio n a d o s
co m o p e rso n a s, y h a s ta lle g a m o s a e lu d ir n u e s tra re s p o n sa b ilid a d
a c e rc a de lo s re su lta d o s in s a tis fa c to rio s q u e es ta m o s alca n za n d o .
L a s itu a c ió n de n o p o d e r c o n v e rs a r so b re las in su fic ie n c ia s
o lim ita c io n e s p e rju d ic a la e fe c tiv id a d de la g e s tió n y los
re su lta d o s q u e la o rg a n iz a c ió n o b te n g a. E s ta p rá c tic a d e re c ib ir y
e n tre g a r ju ic io s se lla m a “fe e d b a c k ” o “ re tro a lim e n ta c ió n ” y es u n a
h e rra m ie n ta m u y im p o rta n te a la h o ra d e m o tiv a r a lo s
co la b o ra d o res .
C o n fre c u e n c ia , e le g im o s ca llar. C u a n d o lo h a c e m o s,
n u e s tro s ju ic io s c rític o s n o d e sa p a re c e n , sin o q u e p e rm a n e c e n en
n u e s tro p e n sa m ie n to , d o n d e el o tro n o lo s e s tá v ie n d o y es to re s ta
en e rg ía , tie m p o y c o m p e te n c ia s a n u e s tra g es tió n . E s a
c o n v e rs a c ió n in te rn a d e lo q u e ca lla m o s se v a a g ra n d a n d o , n o s
a fe c ta a n iv e l em o c io n a l, d is to rs io n a n u e s tra p e rc e p c ió n d el
m u n d o , y a fe c ta ta n to n u e stro c o m p o rta m ie n to co m o n u e stra s
re la c io n e s c o n lo s d e m ás. L o s ju ic io s c rític o s q u e n o son
c o n v e rsa d o s e je rc e n u n efe c to tó x ic o en las re la c io n e s, in te rfie re n
e n el d e se m p e ñ o d e lo s in d iv id u o s, y p ro d u c e n re su lta d o s
n e g a tiv o s y fa lta d e m o tiv a c ió n , co m o si e s a situ a c ió n n o tu v ie ra
salid a.
C o n d ic io n e s para e n tr e g a r ju ic io s de R a fa e l
E c h e v e r r ía 6 2
P re p a ra r el e n to rn o , el cu erp o y la e m o c io n a lid a d .
C re a r co n te x to : tr a e r a la c o n v e rs a c ió n la s in q u ie tu d e s
c o m p artid a s.
N o p e rs o n a liz a r n i e tiq u e ta r al otro: n o in v a lid arlo .
N o g e n e ra liz a r n i e x ag e ra r.
D o m in io : “E n to d o ”.
T ie m p o : “S ie m p r e ”.
N o a d s c rib ir in te n c io n e s o m o tiv o s.
F u n d a m e n ta r lo s ju ic io s re m itié n d o lo s a ac c io n e s.
C u a n d o c o rre sp o n d a , re m itir lo s re su lta d o s de esas
a c c io n e s a n u e stra s ac c io n e s fre n te a ellas: “ C u a n d o tú h a c e s x , a
m í m e s u c e d e ...” .
N o in v o c a r el n o m b re de o tro s en falso .
In d a g a r p e rm a n e n te m e n te el p u n to d e v is ta d el o tro.
E scu ch a rlo .
P e d ir c a m b io s c o n c re to s en la s a c c io n e s d el otro .
E s ta r d is p u e sto s a o fre c e r c a m b io s en n u e s tra s p ro p ia s
ac c io n e s.
E s ta r d is p u e sto s a d e sp re n d e rn o s d e n u e s tro s ju ic io s
in iciales .
C u a n d o v a m o s a e n tre g a r ju ic io s , es im p o rta n te e s ta r
e m o c io n a lm e n te a rm o n iz a d o s. Si es p o sib le , u b íq u e se en la
co rp o ra lid a d ad e c u a d a , d e p ie o sen ta d o , a lin e a n d o la c o lu m n a,
c o n la c a b e z a erg u id a , lo s h o m b ro s h a c ia atrá s y la m ira d a al
fren te , y h a g a tre s in sp ira c io n e s p ro fu n d a s a n tes de co m en za r.
C o n re sp e c to al e n to rn o , g e n e re u n e sp a c io a d e c u a d o , q u e
n o sea, p o r ejem p lo , u n as c e n so r, n i u n p a sillo , n i d e la n te de o tro s,
sa lv o q u e se a n d el e q u ip o de trab a jo .
C re a r u n c o n te x to ad e c u a d o p e rm ite e n tre g a r y re c ib ir el
ju ic io d e la m e jo r m a n e ra , y e x p lic a r p a ra q u é se e n tre g a, p o r
ejem p lo : p a ra q u e la p e rs o n a m e jo re su s c o m p e te n c ia s, p a ra
m e jo ra r la re la c ió n , p a ra d is o lv e r lo s o b stá c u lo s q u e im p id e n su
d e se m p e ñ o , p a ra m e jo ra r la c a lid a d d e v id a la b o ra l y a q u e
p a s a m o s m u c h o tie m p o ju n to s , etcétera .
E n la e x p lic a c ió n an terio r, n o s d im o s c u e n ta d e q u e a
tra v é s d e lo s ju ic io s te n d e m o s a e tiq u eta r. M u c h a s v e c e s, fre n te a
la s e x p lic a c io n e s q u e el o tro n o s d a, lo in v a lid a m o s p e n s a n d o q u e
n o en tie n d e o n o sab e d e lo q u e e sta m o s h ab lan d o .
H a b itu a lm e n te , e n tre g a m o s un ju ic io h a c ie n d o
g e n e ra liz a c io n e s , co m o : “ S iem p re h a c é s lo m is m o ” , “N u n c a m e
a y u d a s te ” . S e r lo m á s e sp e c ífic o s p o sib le - d ó n d e , cu á n d o , co n
q u ié n , c ó m o - c o n re sp e c to al h e c h o q u e g e n e ró el ju ic io y
se p a ra rlo d e la id e n tid a d , y a q u e n o es “ s ie m p re ” n i “n u n c a ” ,
p e rm ite q u e el ju ic io s e a re c ib id o sin re s is te n c ia y p ro d u z c a u n
ap re n d iz aje .
S o le m o s a d ju d ic a r in te n c io n e s o m o tiv o s a c e rc a d el
co m p o rta m ie n to d e la o tra p e rs o n a y n o s eq u iv o c a m o s, p o rq u e e sa
in te rp re ta c ió n la h a c e m o s d e sd e n u e stro m a p a m e n tal.
E s im p o rta n te re m itirn o s a lo q u e n o s p a s a a n o s o tro s
cu a n d o el o tro d ic e o se c o m p o rta d e d e te rm in a d a m a n e ra . P o r
ejem p lo : “ L o q u e a m í m e p a s a c u a n d o v o s le v a n tá s la v o z es q u e
sie n to q u e m e es tá s g rita n d o y e stá s e n o ja d o c o n m ig o ” .
P re g u n ta r, in d a g a r, p a ra sa b e r p a ra q u é el o tro h a c e lo q u e
h a c e y es cu ch a rlo .
P a ra d is o lv e r el o b stá c u lo , re s u lta fu n d a m e n ta l p re g u n ta r
al o tro q u é c a m b io s v a a h a c e r, in c lu so o fre c ié n d o le h a c e r ca m b io s
u n o m ism o , si es n ec e sa rio .
Si y a se tie n e en claro q u e lo s ju ic io s n o so n v e rd a d e s, q u e
d e p e n d e n d el o b s e rv a d o r q u e s e a c a d a u n o , q u e c o n la a c c ió n es
p o s ib le c a m b ia rlo s, p o d e r “ s o lta r” el ju ic io q u e te n e m o s d e l o tro es
u n acto d e fle x ib ilid a d , a m o r y re sp e to ; es le g itim a r al otro .
C o n d ic io n e s p a r a r e c ib ir ju ic io s 6 3
R e c ib ir ju ic io s es u n p ro c e so sim ila r al d e la en treg a.
R e q u ie re d el re c e p to r la s sig u ie n te s c o n d ic io n es :
P re p a ra r el c u e rp o y la e m o c io n a lid a d : s o lta r la te n sió n y
re s p ira r p ro fu n d o .
R e c o n o c e r q u e se tr a ta d e ju ic io s , n o d e a c u sa c io n e s, p o r
lo ta n to so n d isc u tib le s, re fe rid o s a a c c io n e s y n o a la id e n tid a d , y
s u p e ra b le s a tra v é s d e la a c c ió n y el a p re n d iza je .
E v a lu a r la c o n c e sió n d e au to rid ad .
A b rirse a e scu ch a r. N o d isp u ta r.
In d a g a r so b re lo q u e el o tro n o s d ice.
N o in v a lid a r al otro.
L e g itim a r el p u n to d e v is ta d e l o tro.
N o atrib u irle in te n c io n e s o m o tiv o s .
P re g u n ta rse y p re g u n ta rle p o r su s in q u ie tu d es .
 D is tin g u ir c o m p r e n d e r d e c o m p a rtir: M u c h a s v e ce s,
d is e n tim o s c o n el ju ic io q u e n o s e n tre g a el o tro . E s im p o rta n te
e s c u c h a rlo y lu e g o d e cirle : “ E n tie n d o p o r q u é p o d é s p e n s a r así,
p e ro n o lo c o m p a rto ” .
A c e p ta r p u n to s v álid o s: “E so es c ie rto ” .
D is tin g u ir y re c o n o c e r q u e h a y p u n to s c o n lo s q u e
a c o rd a m o s y o tro s c o n lo s q u e n o aco rd a m o s.
T o m a r tie m p o a n tes d e re sp o n d er.
M u c h a s v e c e s, re c ib ir esto s ju ic io s n o s lle v a a u n a
e m o c io n a lid a d q u e n o es la a d e c u a d a p a ra re sp o n d e r. P e d ir u n
tie m p o p a ra re fle x io n a r y fija r u n a n u e v a fe c h a n o s a h o rra
d ific u lta d e s.
A g ra d e c e r al e m is o r la p o s ib ilid a d q u e n o s ab re al
c o m p a rtir su s ju ic io s c o n n o s o tro s .
6 0 B a sa d o en E c h e v e rría , R a fae l: O p. cit., y P ro g ra m a de
F o rm a c ió n d e N e w fie ld C o n su ltin g .
61 E c h e v e rría , R a fae l: O p. cit.
6 2 T o m a d o d el p ro g ra m a d e fo rm a c ió n d e c o a c h e s de
N e w fie ld C o n su ltin g , d ic ta d o p o r R afae l E c h e v e rría y A lic ia
P iz a rro , en M é x ic o , E s p a ñ a y E E .U U ., en 2 0 0 0.
63 Ib íd em .
 C A P Í T U L O 10

P e d id o s , o f e r t a s , p r o m e s a s y c o m p r o m is o s

U n a d e la s d ific u lta d e s q u e a p a re c e n fre c u e n te m e n te en

n u e s tra v id a tie n e q u e v e r c o n n u e stra s c o m p e te n c ia s p a ra p e d ir y
o frec er. C u a n d o c o o rd in a m o s a c c io n e s, m u c h a s v e c e s los
c o m p ro m is o s n o se c u m p le n d e b id o a q u e el p e d id o o la o fe rta n o
e s tá n b ie n efe c tu a d o s. H a g a u n a refle x ió n .
¿P u e d e p e d ir?
Si la re s p u e s ta es p o sitiv a , ¡felicitacio n e s! Y a q u e el p e d ir no s
p e rm ite e x p a n d ir n u e stro m u n d o y, fu n d a m e n ta lm e n te , c o o rd in a r
a c c io n e s c o n o tro s.
Si la re s p u e s ta es n e g a tiv a , ¿ e s p e ra q u e lo s d e m ás a d iv in e n lo q u e
u s te d q u ie re ? P ie n se en q u é m o m e n to d e su v id a d e c id ió n o p ed ir.
¿E s p o sib le q u e en su h is to ria p e rs o n a l, a lg ú n h e c h o h a y a
d is p a ra d o e s ta d e cisió n ?
¿Q u é c re e n c ia s h a b ía en su fa m ilia a c e rc a d e p ed ir?
Si p id e , ¿h ac e p e d id o s claro s?
M u c h a s v e c e s cre e m o s q u e e sta m o s p id ie n d o c o n c la rid a d p e ro
n u e s tro in te rlo c u to r n o e s c u c h a u n p ed id o .
¿C u á n ta s v e c e s se en o jó p o rq u e a lg u ie n n o satisfiz o sus
e x p e c ta tiv a s? P ero , ¿ u ste d las h a b ía e x p re sa d o c la ra m e n te , y el
o tro h a b ía ac e p ta d o , o to d o e s ta b a só lo e n su c o n v e rsa c ió n
p riv a d a ? E s h a b itu a l q u e m u c h o s d e n u e stro s e n o jo s te n g a n q u e
v e r m á s c o n e x p e c ta tiv a s n o m a n ife sta d a s q u e c o n p ro m e sa s no
c u m p lid a s. Si u s te d p re su p o n e q u e o tra p e rs o n a (p areja, je f e , h ijo s,
so c io s, etc.) te n d ría q u e h a c e r o d e c ir a lg o q u e n u n c a fu e p e d id o ni
a c o rd a d o e x p líc ita m e n te , su en o jo ca re c e d e fu n d a m e n to . Si u ste d
n o p id ió lo q u e n e c e s ita b a n o p u e d e p re te n d e r q u e el o tro c o n o z c a
“m á g ic a m e n te ” su n e c e sid a d . R e c u e rd e q u e a u n q u e am b o s se
c o n o z c a n , tie n e n m o d e lo s m e n ta le s d ife re n te s y so n o b se rv a d o re s
d is tin to s y , a d em ás , e s tá n v iv ie n d o c a d a u n o en su p ro p io m u n d o .
U ste d p o d rá d e c ir q u e se lo m a n ife s tó a e s a p e rs o n a y y o le
p re g u n to : u ste d , ¿se lo p id ió c o n c re ta m e n te ? E lla , ¿ ac ep tó q u e lo
h a ría ? Si n o fu e así, u s te d es re sp o n sa b le d e n o h a b e r h e c h o ese
p e d id o en fo rm a co n c re ta . E sto n o s m u e s tra lo im p o rta n te q u e es
a p re n d e r a p ed ir.
E j e r c ic io N ° 2 1 . L a s f o r m a s d e p e d ir 6 4
E s c rib a u n p e d id o q u e le h iz o a a lg u ien . P o r eje m p lo , a su
se c re ta ria , su so cio , su m a rid o , su m u je r, su h ijo , etc. ¿C ó m o lo
h izo ?
A lg u n a s fo rm as d e p e d ir q u e a p a re c e n e n m is c la se s son:
 P e d id o
A lg u n a s r e s p u e s ta s p o s ib le s
N e c e s ita ría q u e...
A h , ¿sí? Y o ta m b ié n n e c e sito .
¿S e ría s ta n a m ab le ?
Sí, so y am a b le.
¿T e p u e d o p e d ir alg o ?
N o /S í, p e d irm e p o d és.
¿N o m e h a ría s u n fav o r?
Si v o s lo d ec ís, y a sab é s q u e no.
¿T e p a re c e q u e p o d ría m o s?
Sí, p o d r í a m o s .
Q u is ie ra q u e...
Y o ta m b ié n q u isie ra .
T e p id o p o r fav o r...
¿ Q u é .?
¿T e a n im á s a... ?
¡Sí, c la ro q u e m e anim o!
¿ P o d ría s . ?
Sí, p o d r ía , p e ro n o q u ie ro .
¿ Q u e r é s .?
Sí, q u ie ro , p e ro n o p u e d o ./ N o , n o q u ie ro , p e ro p o d ría.

¿E n c u á l d e es ta s fra se s se e s c u c h a u n p e d id o cla ro ?
¿Q u é a c c ió n cre e q u e v a a e je c u ta r el o tro c u a n d o le
p re g u n ta m o s si “ se a n im a a ...” , o u sa m o s el m o d o p o te n c ia l o el
su b ju n tiv o (“ s e ría ” , “q u is ie ra ”)?
T o d o p e d id o b ie n h e c h o es ta b le c e a c c io n e s c o n c re ta s a ser
eje c u ta d a s. C u an d o n o se e x p re s a u n a a c c ió n c o n c re ta co m o “te
p id o ” , “tra e m e ” , “ lla m a m e ” , “h a c e m e ” , “ o rg a n iz a m e ” , “ a rm a m e ” ,
la o tra p e rs o n a m u c h a s v e c e s p u e d e n o se n tirse alu d id a , o e s c u c h a r
d e c la ra c io n e s, p re g u n ta s o a firm a c io n e s en lu g a r d e p ed id o s.
“N e c e s ito el in fo rm e p a ra el ju e v e s .”
“A lg u ie n d ejó la p u e rta a b ie rta .”
¿ P o d és h a c e rte c a rg o d e c o n v e rs a r e sto c o n C a rlo s? ” o
“ E ste ch eq u e e s p e ra firm a ” , so n alg u n o s d e lo s m o d o s en
q u e so le m o s c re e r q u e p ed im o s .
L a e s tru c tu ra a d e c u a d a es, re sp ec tiv am en te :
“ P ab lo , es c rib im e el in fo rm e p a ra el ju e v e s .”
“ P o r fa v o r, c e rrá la p u e rta .”
“ T e p id o q u e h a b le s c o n C a rlo s ” , o
“Jo sé , p o r fav o r, firm á e ste c h e q u e .”
E s ta s fo rm as d e p e d ir c a re c e n d e a m b ig ü ed ad .
 O b se rv e m o s la s fra se s e n u m e ra d a s m á s a rrib a , e n p rim e r
té rm in o .
L a p rim e ra n o m a n ifie s ta u n a so lic itu d , sin o u n a
n e c e sid a d ; el re c e p to r p u e d e in te rp re ta r o n o q u e c o n tie n e u n
p ed id o .
L a s e g u n d a es la d e sc rip c ió n d e u n h e c h o ; n o ex iste u n
p e d id o n i a q u ié n v a d irig id o .
E n la te rc e ra , ta m p o c o h a y p e d id o , y a q u e se u só u n v erb o
d e p o sib ilid a d .
L a c u a rta es o tra a firm ac ió n : n o h a y p e d id o n i su je to al
q u e v a d irig id o .
E s ta s fo rm a s e u fe m ís tic a s d e p e d ir tie n e n q u e v e r c o n la
cu ltu ra: lo s la tin o s te n d e m o s a e n v o lv e r el p e d id o en p a la b re río ,
c re y e n d o q u e d e este m o d o so m o s m á s re sp e tu o s o s o d elic ad o s .
U n a fo rm a c la ra d e e n c a b e z a r u n p e d id o es “T e p id o ...” ,
“ S o lic ito ...” , “ L e ru e g o ...” , etcé te ra .
U n h ijo le p id e al p a d re q u e, c u a n d o v u e lv a d e tra b a ja r, lo
ay u d e c o n la ta re a.
S u p a re ja le p id e q u e p a se p o r el su p e rm e rc a d o an te s de
lle g a r a casa.
T o d o s lo s o b je to s y m u e b le s q u e h a y e n su c a s a so n el
p ro d u c to d e p e d id o s y o ferta s. P e d im o s to d o el tiem p o .
R a fa e l E c h e v e rría d ice q u e el q u e n o p id e e m p o b re c e su
v id a . ¿Q u é les im p id e a a lg u n a s p e rs o n a s p ed ir? E n tre las
re sp u e sta s q u e h e o b te n id o d e sta c an : “N o q u ie ro m o le s ta r” , “M e
d a v e rg ü e n z a ” , “ Se v a n a d a r c u e n ta d e q u e n o sé ” , “M e sie n to en
d e u d a c o n e s a p e rs o n a y q u e d o c o m p ro m e tid o p a ra el fu tu ro ” , “ Si
p id o , m e v a n a d e c ir q u e n o ” .
P e n se m o s so b re e s ta ú ltim a e x p lica c ió n .
¿Q u é e m o c io n a lid a d p u e d e d e s p e rta r u n “N o ” co m o
re s p u e s ta a u n p e d id o ? E s m u y im p o rta n te c o m p re n d e r q u e la
n e g a tiv a e s tá re fe rid a a la so lic itu d , n o a la p e rs o n a q u e la fo rm u ló .
Si y o in te rp re to el n o d e l o tro co m o u n re c h a z o h a c ia m i p e rso n a ,
le e sto y n e g a n d o su e sp a c io d e le g itim id a d p a ra q u e , lib re y
re s p o n sa b le m e n te , o p te p o r la re s p u e s ta q u e le p a re z c a
co n v en ie n te .
C u a n d o el o tro n o p u e d e d e c ir q u e “n o ” , n o le e sto y
p id ie n d o : le e sto y o rd e n a n d o . U n a o rd e n es u n a p e tic ió n sin
e sp a c io p a ra q u e el o tro se n ie g u e .
Si le p id o a m i c o la b o ra d o r q u e h a g a u n tr a b a jo y ese
tr a b a jo es p a rte d el a c u e rd o la b o ra l q u e h ic im o s, en este c as o , si n o
p u e d e re a liz a rlo , a c o rd a re m o s c u á n d o y có m o s a tisfa c e r m i p ed id o .
¿ S o y u n a o fe r ta p a r a e l o tr o ? ¿ Y p a r a e l m e r c a d o ?
 C o n las o ferta s o c u rre el m ism o p ro c e s o q u e c o n los
p e d id o s; lo q u e c a m b ia es el su je to q u e e je c u ta la a cc ió n . Si p id o
alg o , el q u e e je c u ta la a c c ió n es el o tro. Si, en c a m b io , y o h a g o u n a
o ferta , so y y o el q u e tie n e q u e e je c u ta r la acc ió n .
E s ta n im p o rta n te d is e ñ a r u n p e d id o co m o d is e ñ a r u n a
o ferta.
¿C ó m o o fre z c o lo q u e h ag o ? ¿Sé q u é n e c e s ita el o tro p a ra
h a c e r m i o fe rta ? M u c h a s v e c e s, o fre c e m o s lo q u e n o so tro s
cre e m o s q u e es lo c o rre c to sin p e rc ib ir y /o p re g u n ta r lo q u e el o tro
n e c e sita . C o m o en lo s p e d id o s, a v e c e s n o s e n o ja m o s p o rq u e el
o tro n o o fre ce lo q u e n e c e sita m o s. L a o tra p e rs o n a n i se im a g in a lo
q u e e sta m o s es p eran d o .
E s im p o rta n te g e n e ra r u n co n te x to ad e c u a d o an te s d e p e d ir
u o fre c e r y a q u e e sto n o s d a la p o sib ilid a d d e c re a r u n ca m p o
ó p tim o p a ra q u e h a y a a c e p ta ció n .
E n el ca so d e las o ferta s, y o o fre z c o m i p ro d u c to o serv ic io
y es fu n d a m e n ta l g e n e ra r u n m u y b u e n c o n te x to , h a c ie n d o rap p o rt,
h a b la n d o d e to d a s las p o sib ilid a d e s q u e el p ro d u c to tie n e p a ra
o fre c e r e sp e c ia lm e n te a e s a p e rso n a . U n m u y b u e n e je rc ic io p a ra
e x p e rim e n ta r c o n o tro es c re a r c o n te x to sin h a c e r to d a v ía la o ferta.
M u c h a s v ec e s, el c o n te x to g e n e ra d o es ta n b u e n o , q u e a p a re c e el
p e d id o d el o tro a n tes q u e y o lo o frez ca .
V e a m o s alg u n o s ejem p lo s: o fre z c o a m i h ijo h a c e r u n
v ia je ju n to s o c o n ta rle u n c u e n to c u a n d o se v a y a a la cam a. Su
m u je r le o frec e p re p a ra rle su c o m id a p re fe rid a p a ra e s ta n o ch e .
U n a a m ig a m e o fre c e p re sta rm e ese lib ro q u e h a c e ta n to tie m p o
q u ie ro l e e r .
C o m o lo s p e d id o s, las o fe rta s so n ac c io n e s q u e se eje c u ta n
e n el le n g u a je q u e n o s p e rm ite n e s ta b le c e r p ro m e sa s y
c o m p ro m is o s.
P r o m e s a s y c o m p r o m is o s
P a ra q u e h a y a u n a p ro m e s a o u n co m p ro m is o , tie n e q u e
h a b e r u n p e d id o o u n a o ferta , m á s u n a d e c la ra c ió n d e a c e p ta ció n .
S in e s ta d e c la ra c ió n d e a c e p ta c ió n , n o h a y co m p ro m is o , p o r lo
ta n to n o te n e m o s d e re c h o a re c la m a r c u a n d o a lg u ie n n o cu m p le . Si
el co m p ro m is o h a sid o e s ta b le c id o fo rm a l y c o m p le ta m e n te , p e ro
su rg e u n a d ific u lta d in e sp e ra d a p a ra c u m p lirlo , d e b e c o m u n ic a rse
lo m á s rá p id a m e n te p o sib le y n e g o c ia r h a s ta a c o rd a r u n n u e v o
co m p ro m is o a d e c u a d o a las p o s ib ilid a d e s reales.
E n lo q u e re s p e c ta a la e m p re sa , este c o n c e p to es ta n
im p o rta n te co m o en la v id a p riv a d a , ta n to en la in te ra c c ió n d e sus
m ie m b ro s, co m o e n la d e la o rg a n iz a c ió n c o n su s clie n te s y
p ro v e e d o re s.
 S u p o n g a m o s q u e u s te d o fre ce u n p ro d u c to a a lg u ie n , y e sa
p e rs o n a n o le d ic e q u e sí n i q u e n o. U ste d in te rp re ta su sile n cio
co m o a c e p ta c ió n , y le e n v ía el artíc u lo : n o le q u e p a d u d a d e q u e le
se rá d ev u e lto . P ó n g a se a h o ra d el la d o d el clien te : u s te d h a
en c a rg a d o u n b ie n o u n serv ic io , se le h a co n firm a d o la re c e p c ió n
d e l p e d id o , p e ro sin e sp e c ific a r la fe c h a y h o ra d e la en tre g a ; si
e s ta n o se e fe c tú a c u a n d o u s te d crey ó q u e se h aría , n o p u ed e
q u e ja rse d e in c u m p lim ie n to , p u e sto q u e n o h u b o c o m p ro m is o
fo rm a l y d e ta lla d o . S ó lo u n a d e c la ra c ió n d e a c e p ta c ió n d e to d a s
la s c o n d ic io n e s e sta b le c e el c o m p ro m iso .
E n to n c e s, p a ra q u e h a y a c o m p ro m is o , tie n e q u e h a b e r u n a
a c e p ta c ió n ta n to d e la o fe rta co m o d el p e d id o , e s ta b le c ie n d o d ía,
h o r a y lu g a r d e e n tre g a p a ra q u e se a cu m p lid o ; si n o e sta b le c e m o s
p re v ia m e n te e sta s p a u ta s, la p e rs o n a p u e d e a rg u m e n ta r, p o r
e je m p lo , q u e lo ib a a e n tre g a r m á s ta rd e.
D e to d a s m a n e ra s, e s ta p ro m e s a n o e s tá c o n c lu id a to d a v ía
y a q u e el c o m p ro m is o te rm in a c o n la d e c la ra c ió n de sa tisfa c c ió n
d e l clie n te , ta n to e n el p e d id o co m o en la o fe rta . P o r ejem p lo ,
v e rific a n d o si el p ro d u c to o el serv ic io o lo p ro m e tid o cu m p le co n
lo e sp e ra d o p o r el clie n te . Si este n o d e c la ra sa tisfa c c ió n , se h a rá
u n n u e v o a c u e rd o h a s ta lo g rarla .
E n el c a so d e u n a v e n ta , c o m p ro u n p ro d u c to c o n el
co m p ro m is o d e q u e m e se rá e n tre g a d o e n d e te rm in a d a fe ch a . A su
v e z, m e c o m p ro m e to c o n clie n te s m ío s a e n tre g a rle s ese p ro d u c to
e n u n tie m p o y f e c h a d ete rm in a d o s. E sta s p e rso n a s, a su v ez,
co o rd in a rá n a c c io n e s c o n o tro s, ta m b ié n h a c ie n d o p ro m e sa s. A sí
es co m o se a rm a u n a “ c a d e n a d e p ro m e s a s ” , d e co m p ro m is o s
m u tu o s. Si el p rim e r e s la b ó n de e s ta c a d e n a n o c u m p le su
co m p ro m is o , e sto a fe c ta rá la c o n fia n z a p a ra a c c io n e s fu tu ras , n o
so la m e n te d e su clie n te sin o d e to d o s lo s d em ás.
V iv im o s c o o rd in a n d o a c c io n e s c o n n u e s tra s p a re ja s, co n
n u e s tro s h ijo s, o tro s fa m ilia re s, am ig o s, h a c ie n d o p ro m e sa s y
e s ta b le c ie n d o c o m p ro m is o s m u tu o s, en to d o s lo s a sp e c to s de
n u e s tra v id a .
E n el c a so d e l p a d re q u e o frec e lle v a r d e v ia je a su h ijo , y
e ste lo a c e p ta y , en c o n se c u e n c ia , se o rg a n iz a h a b la n d o c o n su
m a e stra , a c o rd a n d o có m o re c u p e ra rá la s c la se s q u e p ie rd a
h a c ie n d o p e d id o s a su s c o m p a ñ e ro s a c a m b io d e o tras a c c io n e s co n
la s q u e e s tá d is p u e sto a c o m p e n sa rlo s p o r su a y u d a , a q u í ta m b ié n
se es ta b le c e u n a c a d e n a d e p ro m e sa s. Si in v ito a u n am ig o a c o m e r
a m i c a s a y m e d ice q u e sí, d is p o n d ré to d o lo n e c e sa rio p a ra
re cib irlo : c o m p ra s, p re p a ra tiv o s, etc. Si, fin a lm e n te , n o v ie n e y n o
m e a v isa , él n o h a b rá c u m p lid o c o n su p ro m es a.
 L a b a se p a ra e s ta b le c e r p ro m e sa s y c o m p ro m is o s es la
c o n fia n z a . L a c o n fia n z a e s tá ín tim a m e n te v in c u la d a c o n n u e s tra
c a p a c id a d d e h a c e r y c u m p lir p ro m e sa s y es la b a se p a ra la
c o o rd in a c ió n d e ac c io n e s. L a c o n fia n z a q u e c a d a p e rs o n a u
o rg a n iz a c ió n g e n e ra d e p e n d e , p re c isa m e n te , d e cu á n to h o n ra sus
c o m p ro m is o s.
L a c o n f ia n z a
L o s seres h u m a n o s v iv im o s en la in c e rtid u m b re y
n e c e sita m o s d e la e m o c ió n d e la c o n fia n z a y a q u e so m o s
v u ln e ra b le s. C u an d o n o h a y c o n fia n z a n o s se n tim o s a m e n a z a d o s,
e n p e lig ro , e x p u e sto s a rie sg o s: sen tim o s m ie d o . C u a n d o h a y
c o n fia n z a , es ta m o s m á s se g u ro s, m á s p ro te g id o s, c a p a c e s d e
g e n e ra r u n fu tu ro d e p o sib ilid a d e s. “A u n n iv e l b á sic o , m u y
p rim a rio , la c o n fia n z a o la fa lta d e e lla so n p o r lo ta n to in d ic a d o re s
e m o c io n a le s d e v u ln e ra b ilid a d ” , p la n te a R a fa e l E c h e v e rría 6 5 .
D a d a la s itu a c ió n de in se g u rid a d e n la q u e v iv im o s
a c tu a lm e n te , si n o tu v ié ra m o s u n a m ín im a e m o c ió n d e c o n fia n z a ,
n o s s e ría im p o sib le s a lir a la calle.
T a m b ié n , c u a n d o h a b la m o s d e c o n fia n z a , p o d e m o s
re fe rirn o s a la c o n fia n z a en n o s o tro s m ism o s y a la q u e g e n e ra m o s
e n lo s d e m ás. E s ta tie n e q u e v e r c o n n u e s tra id e n tid a d p ú b lic a . Es
im p o rta n te te n e r en c u e n ta esto , y a q u e m u c h a s v e c e s si la
c o n fia n z a se ro m p e , es m u y d ifíc il rec o n stru irla .
P o r o tro la d o , ta m b ié n n o s su ce d e q u e sen tim o s c o n fia n z a
o d e s c o n fia n z a c o n re sp e c to a alg u ie n , m u c h a s v e c e s d e m a n e ra
in e x p lic a b le , sin te n e r c la ro q u é es lo q u e d is p a ra e s ta em o c ió n .
L a c o n fia n z a tie n e re la c ió n d ire c ta c o n la acc ió n . A p a rtir
d e las a c c io n e s se g e n e ra n ju ic io s , y eso s ju ic io s d e te rm in a n
c o n fia n z a o d e sc o n fia n z a . E n to n c e s, p o d e m o s d is tin g u ir d o s cara s
e n la m o n e d a d e la c o n fia n z a: e m o c ió n y ju ic io , q u e se
re tro a lim e n ta n m u tu a m e n te . P o r lo ta n to , es p o sib le re c o n s tru ir la
c o n fia n z a c a m b ia n d o la a c c ió n y lo s ju ic io s d e la c o n v e rs a c ió n q u e
lle v ó a su ru p tu ra.
S ig u ie n d o c o n lo q u e p la n te a E c h e v e rría , p o d e m o s h a b la r
d e lo s tre s d o m in io s d e la c o n fia n z a re la c io n a d o s c o n las
p ro m e sa s. E s im p o rta n te d e te c ta r en cu ál de ello s a p a re c e la
d es c o n fia n z a .
E l d o m in io d e la s in c e r id a d
D e c im o s q u e a lg u ie n es sin c e ro c u a n d o lo q u e d ice c o in c id e c o n lo
q u e p ie n sa . H a y u n a c o h e re n c ia en tre la c o n v e rs a c ió n p ú b lic a y la
c o n v e rs a c ió n p riv a d a , q u e p o d e m o s o b s e rv a r a tra v é s d e su
fis io lo g ía .
C u a n d o la p e rs o n a d ice: “ Sí, m e c o m p ro m e to a h a c e r lo ” , y en su
c o n v e rs a c ió n p riv a d a p ie n s a q u e n o lo v a a h a c e r, n o es sin cera. Si,
ad e m á s, e n o tra s e x p e rie n c ia s e s a p e rs o n a n o c u m p lió su p ro m es a,
g e n e ra rá d e s c o n fia n z a a u n q u e esté a u té n tic a m e n te d e c id id o a
cu m p lir.
E l d o m in io d e la c o m p e t e n c ia
D e c im o s q u e a lg u ie n es c o m p e te n te c u a n d o tie n e el c o n o c im ie n to
n e c e sa rio p a ra e je c u ta r u n a ta re a d e te rm in a d a . P u ed e o c u rrir qu e
e s ta p e rs o n a se a sin c e ra y re sp o n sa b le , p e ro q u e n o te n g a las
c o m p e te n c ia s n e c e sa ria s, en cu y o c a so s e rá d ifícil c o n fia r e n e lla
h a s ta q u e d e m u e stre h a b e r a p re n d id o .
E l d o m in io d e la r e s p o n s a b ilid a d
E s p o sib le d e s c o n fia r d e a lg u ie n c o m p e te n te y sin ce ro si se
c o n s id e ra q u e n o es lo s u fic ie n te m e n te re sp o n sa b le e n el
c u m p lim ie n to d e su s c o m p ro m is o s d e b id o a q u e , p o r e je m p lo , en
el p a s a d o as u m ió m á s a c tiv id a d e s o ta re a s d e las q u e rea lm en te
p o d ía re a liz a r e n el tie m p o a c o rd a d o y n o cu m p lió .
L a s re la c io n e s so c ia le s n e c e sita n su ste n ta rs e en la
c o n fia n z a p a ra q u e sean p ro d u c tiv a s y g en e ra tiv a s.
D e n tro d e las o rg a n iz a c io n e s, es fu n d a m e n ta l g e n e ra r
re c u rso s d e c o n fia n z a a fin d e lo g ra r lo s m e jo re s re su lta d o s e n el
e sta d o e m o c io n a l d e la g en te.
E n la e m p re sa , la c o n fia n z a p e rm ite a p re n d e r, in n o v a r,
p ro m o v e r n u e v a s o p o rtu n id a d e s, y lo g ra r c o m p ro m is o y
m o tiv a c ió n .
E j e r c ic io N ° 2 2 . L o s d o m in io s d e la d e s c o n f ia n z a
P ie n se en u n a re la c ió n im p o rta n te o n e c e s a ria e n la q u e n o
h u b o o se ro m p ió la c o n fia n za .
Id e n tifiq u e en qué d o m in io o c u rrió (sin ce rid a d ,
c o m p e te n c ia o re s p o n sa b ilid a d ), c u á l fu e el h e c h o y c u á le s so n los
ju ic io s y la e m o c io n a lid a d q u e d is p a ró e n u ste d .
¿C u ál fu e su re s p o n sa b ilid a d en e s ta s itu a ció n ?
R e fle x io n e a c e rc a d e q u é c o n v e rsa c io n e s e s ta ría n h a c ie n d o
f a lta p a ra re c o n s tru ir la c o n fia n z a y c u á le s sería n lo s res u ltad o s.
A n o te en su e sp a c io d e a c tiv id a d e s to d o s lo s h a lla z g o s q ue
h iz o d u ra n te su re fle x ió n .
E l r e c la m o 6 6
P o r lo g e n e ra l, c u a n d o a lg u ie n n o cu m p le c o n lo q u e n o s
p ro m e tió , te n d e m o s a re sig n a rn o s o a p ro te sta r. Y a h a b la m o s de
la s c o n se c u e n c ia s de c a lla r y d e q u e ja rn o s: rab ia , im p o te n c ia o
re se n tim ie n to .
P o r su erte, ex iste o tra fo rm a d e re s p o n d e r a u n a p ro m e s a
n o cu m p lid a , y es el rec la m o . E l re c la m o p u e d e d is o lv e r la
e m o c io n a lid a d n e g a tiv a y p ro m o v e r a c c io n e s te n d ie n te s a re p a ra r
el d añ o p ro d u cid o .
P o r ejem p lo : “V o s m e p ro m e tis te e n tre g a rm e este in fo rm e
el ju e v e s a las 17:00. ¿E s a s í? ” (es im p o rta n te c h e q u e a r lo
a c o rd a d o , y a q u e y o o el o tro p o d e m o s h a b e r in te rp re ta d o co sas
d ife re n te s o p u e d e h a b e rlo e n tre g a d o a m i se c re ta ria , p o r ejem p lo ,
y e lla o lv id ó av isarm e). Si la p e rs o n a m e d ic e q u e es así, q u e esto y
e n lo co rre c to , p u e d o d e c irle q u e n o h a cu m p lid o c o n el
c o m p ro m is o e sta b le c id o y q u e e sto m e h a p e rju d ic a d o , p o r lo
ta n to , s e rá n e c e sa rio e s ta b le c e r la m a n e ra d e re s a rc ir el d añ o
p ro d u c id o . M a n te n d re m o s, e n to n c e s, u n a c o n v e rs a c ió n p a ra
c o o rd in a r có m o se h a rá c a rg o d e la situ a ció n .
6 4 B a sa d o en el m o d e lo d e R a fa e l E c h e v erría .
65 E c h e v e rría , R afa el: L a e m p re sa e m erg en te . G ra n ic a,
B u e n o s A ire s, 2 0 0 0 .
6 6 T o m a d o d el p ro g ra m a d e fo rm a c ió n d e c o a c h e s de
N e w fie ld C o n su ltin g d ic ta d o p o r R a fa e l E c h e v e rría y A lic ia
P iz a rro , M é x ic o , E s p a ñ a y E E .U U ., 2 0 0 0 .
 C A P Í T U L O 11

E m o c io n e s y e s t a d o s d e á n im o

E l s e r h u m a n o y su e m o c io n a lid a d

N o ex iste el v iv ir h u m a n o sin e m o c ió n , in c lu so c u an d o
ra z o n a m o s. E l s e n tir es la b a s e d es d e la cu al h a c e m o s lo q u e
h a c e m o s. E l se n tir e s tá en el c u e rp o , n o se n tim o s fu e ra d e él.
V iv im o s e n u n m a r d e sen tires. T o d o c o m p o rta m ie n to h u m a n o
o c u rre e n el flu ir d e lo s sen tire s. E l se n tir es el fu n d a m e n to d e la
e m o c ió n . E n las e m o c io n e s in te rp re ta m o s n u e stro se n tir, a p are ce el
p e n s a m ie n to q u e h a b la a c e rc a d e lo q u e sen tim o s . T a m b ié n
h a b la m o s d e e m o c io n e s c u a n d o d is tin g u im o s m o d o s e n n u e s tra
fo rm a d e re la c io n a rn o s c o n el o tro.
N u e s tra s ac c io n e s y c o m p o rta m ie n to s e stá n d e te rm in a d o s
p o r las e m o c io n e s y es ta d o s d e án im o q u e te n e m o s e n c a d a
m o m e n to . C u a n d o h a b la m o s d e ello s in c lu im o s el le n g u a je , lo q ue
n o s d ec im o s, lo q u e in te rp re ta m o s a c e rc a d e lo q u e v iv im o s. E sto s
p e n s a m ie n to s , q u e so n in te rp re ta c io n e s y ju ic io s q u e tra e m o s de
n u e s tra h is to ria , a fe c ta n n u e stro d es e m p e ñ o , a b re n o cie rra n
p o sib ilid a d e s en n u e s tra m a n e ra d e o b se rv a rn o s a n o so tro s
m is m o s, a lo s o tro s y al m u n d o . S eg ú n n u e s tro s e sta d o s d e án im o ,
p o d e m o s lle g a r a te n e r u n fu tu ro lle n o d e p o s ib ilid a d e s, lu m in o so ,
o u n fu tu ro e m p o b re c id o , o scu ro .
L a s e m o c io n e s n o s re m ite n a h e c h o s co n c re to s. Se
m a n ifie s ta n fre n te a u n e stím u lo , in te rn o o ex te rn o . C u a n d o ese
e stím u lo d e sa p a re c e , h a b itu a lm e n te ta m b ié n lo h ac e la em o c ió n .
P o r eje m p lo , si v o y p o r la ca lle y v e o u n a p e rs o n a q u e m e p a re c e
so sp e c h o sa , e lla d is p a ra en m í m ie d o . Si e s a p e rs o n a sig u e su
c a m in o , a le já n d o se , e s a e m o c io n a lid a d d e m ie d o d e sa p a re c e rá .
Y a d ijim o s q u e las e m o c io n e s so n co n ta g io sa s. P ie n se en
a lg u n a situ a c ió n en la q u e se e n c o n tró c o n o tra p e rs o n a o en u n
a m b ie n te y se c o n ta m in ó c o n su em o c io n a lid a d . C u an d o e sto n o s
o c u rre , si la e m o c ió n es p o s itiv a , ¡b ien v en id a! Si n o lo es, es
im p o rta n te c a m b ia rla p a ra q u e n o n o s afe cte. Q u ie ro d e s ta c a r que
n o so m o s re sp o n sa b le s d e c o n ta g ia rn o s d e u n a em o c ió n , p e ro sí lo
so m o s d e sa lir d e e lla si n o s in flu y e n eg a tiv a m e n te .
R e c o rd e m o s q u e lo s se n tim ie n to s a fe c ta n y so n afe c ta d o s
p o r las c o n v e rs a c io n e s y q u e d e trá s d e c a d a e m o c ió n h a y ju ic io s
q u e las d e te rm in a n .
A lo la rg o d e n u e s tra h is to ria , to d o s h e m o s c o n stru id o
p a tro n e s e m o c io n a le s q u e n o s c a ra c te riz a n , p o r eje m p lo , los
e sta d o s d e án im o .
L o s e sta d o s d e án im o so n o tra d is tin c ió n d e la
e m o c io n a lid a d . S o n p ro fu n d o s y re c u rre n te s. C o n fre c u e n c ia n o
sa b e m o s q u é lo s o rig in ó , y a q u e su a p a ric ió n p u e d e se r p ro v o c a d a
p o r u n a c o n ju n c ió n d e su c eso s. M u c h a s v e c e s lo s e sta d o s d e án im o
se a d u e ñ a n d e n o so tro s, n o s atra p an . D e n u ev o : si so n p o sitiv o s,
b ie n v e n id o s , y si n o lo so n, c a m b ia rlo s n o s d a la p o s ib ilid a d de
g e n e ra r u n a m e jo r c a lid a d de v id a .
A lg u n o s es ta d o s d e á n im o so n p ro p io s d e la ín d o le y las
v iv e n c ia s d e c a d a u n o - s e r p re d o m in a n te m e n te p o s itiv o o
n e g a tiv o , triste o a le g r e - , es d ec ir, n o s ca ra c te riz a n . O tro s son
co m u n e s a m u c h a s p e rs o n a s d e n tro d e d e te rm in a d a c u ltu ra , p o r
e je m p lo , en tre lo s arg e n tin o s, la e u fo ria d e l v ie rn e s a la ta rd e , o el
a b a tim ie n to d el d o m in g o a la n o c h e . L a s e sta c io n e s d el añ o , los
am b ie n te s, el clim a , ta m b ié n su e le n p ro d u c ir es ta d o s d e án im o
sim ila re s a su je to s d is tin to s. D e a c u e rd o c o n el tie m p o h is tó ric o
q u e e stá n v iv ie n d o , lo s p a íse s e x p e rim e n ta n e sta d o s d e án im o
g e n e ra liz a d o s, co m o es el c a so d el te m o r p e rm a n e n te d u ra n te u n
g o b ie rn o re p re siv o , é p o c a s d e g u e rra o tie m p o s d e re c e sió n
e c o n ó m ic a , ep id e m ia s. E n su m a, lo s g ru p o s d e te rm in a n el estad o
d e á n im o d e lo s in d iv id u o s q u e p e rte n e c e n a ello s, y lo s in d iv id u o s
a su v ez d e te rm in a n el e sta d o d e á n im o d e lo s g ru p o s.
L o s líd e re s so n lo s d is e ñ a d o re s d e es ta d o s d e á n im o d e sus
c o m u n id a d e s. S o n lo s q u e g e n e ra n n u e v o s h o riz o n te s de
p o sib ilid a d e s p a ra su s m ie m b ro s y las n u e v a s a c c io n e s q u e lo s
c o n cre ta n .
L a e m o c io n a lid a d in c id e d ire c ta m e n te en su fo rm a de
o b s e rv a r la situ a c ió n q u e se le p re s e n ta y lo lle v a a a cc io n es
d e te rm in a d a s p o r la m ism a em o c ió n . L a s e m o c io n e s se c o n v ie rte n
a sí e n o tro tip o d e lim ita n te s. P o r eje m p lo , si m e d e sp ie rto triste o
a leg re, se g u ra m e n te te n d ré u n a c o n v e rs a c ió n p riv a d a c o n ju ic io s
v in c u la d o s c o n ese se n tir y, d e l m ism o m o d o , las a c c io n e s q u e
e je c u te v a n a te n e r q u e v e r c o n e s a e m o c io n a lid a d .
T o d o s e sta s lim ita n te s n o s h a c e n re a liz a r a c a d a u n o
d is tin c io n e s d ife re n te s d e la re a lid a d , al lle v a rn o s a o b s e rv a r el
m u n d o d es d e el m a p a m e n ta l q u e n o s v a n d ib u ja n d o .
H a y e sta d o s de á n im o , co m o el re se n tim ie n to y la
re sig n a c ió n , q u e a fe c ta n n e g a tiv a m e n te . Se m a n ifie s ta n cu a n d o
n o s se n tim o s im p o te n te s fre n te a lo s h e c h o s, c re e m o s q u e a lg o es
in ju sto , o q u e n o s p e rte n e c e y n o n o s es d a d o , o c u a n d o n o
ac e p ta m o s las situ a c io n e s q u e n o p o d e m o s ca m b ia r. E sto s esta d o s
d e á n im o n o s c ie rra n p o sib ilid a d e s en la v id a , n o n o s p e rm ite n
a c c io n a r y n o s c re e m o s v íc tim a s d el o tro y d e la situ a ció n . E l
re se n tim ie n to es u n e sta d o d e án im o q u e n o s c o rro e el alm a, n o s
p o se e , n o s e n c a d e n a al o tro o a la situ a c ió n y a fe c ta n u e s tra salu d ,
n u e s tra s re la c io n e s y n u e s tra v id a .
A lg u n a s v e c e s, el re se n tim ie n to a p are ce co m o
c o n s e c u e n c ia d e u n a e x p e c ta tiv a n o c u m p lid a , q u e n i siq u ie ra fue
m a n ife sta d a . Si es u n a e x p e c ta tiv a su y a, el o tro q u iz ás n u n c a se
e n te ró d e lo q u e u s te d e s p e ra b a d e él. P ie n s e e n a lg u n a situ a ció n
e n la q u e u s te d tie n e e s ta e m o c io n a lid a d c o n re sp e c to a alg u ien .
Id e n tifiq u e si es p ro d u c to d e u n a e x p e c ta tiv a su y a o d e u n a
p ro m e s a n o cu m p lid a.
L a s e m o c io n e s y lo s e sta d o s d e á n im o tiñ e n n u e s tra
o b s e rv a c ió n y n o s lle v a n a p re s ta r a te n c ió n a só lo u n a p a rte d e u n a
situ a c ió n m á s c o m p le ja , y s e p a ra r el re sto sin s iq u ie ra ca p ta rlo . D e
ta l fo rm a, u n a p e rs o n a en u n e sta d o e m o c io n a l d e te rm in a d o p u ed e
in te rp re ta r u n su c e so de m a n e ra m u y d is tin ta d e lo q u e lo h a c e o tra
p e rs o n a q u e o b s e rv a el m ism o h e c h o d es d e u n e sta d o e m o c io n a l
d ife re n te , co m o b ie n lo e x p re s a la c lá sic a fig u ra d e “v e r el v as o
m e d io lle n o o m e d io v a c ío ” . N o s p a s a h a b itu a lm e n te q u e c u an d o
a lg u ie n n o s c u e n ta alg o , n o s a fe c ta a n iv e l em o c io n a l, d e m a n e ra
p o s itiv a o n e g a tiv a , se g ú n lo q u e re p re se n te p a ra n o so tro s .
L a s c o n v e rsa c io n e s q u e s o ste n g a m o s c a m b ia n se g ú n el
e sta d o d e án im o en q u e n o s e n c o n tre m o s y a q u e, co m o h e m o s
v isto , el le n g u a je y las e m o c io n e s so n in te rd e p e n d ie n te s.
P o d e m o s c o m p re n d e r las e m o c io n e s si o b se rv a m o s los
ju ic io s q u e a p a re c e n en n u e s tra s c o n v e rsa c io n e s.
L a b u e n a n o tic ia es q u e e s ta re la c ió n ta n e s tre c h a en tre
le n g u a je y e m o c ió n n o s d a la p o s ib ilid a d d e c a m b ia r n u e stra s
e m o c io n e s y es ta d o s d e án im o in te rv in ie n d o e n el d o m in io d el
le n g u a je . L as c o n v e rs a c io n e s so n una h e rra m ie n ta de
tra n s fo rm a c ió n em o c io n al.
O b se rv a r n u e s tra s e m o c io n e s y e sta d o s d e á n im o y
d e te c ta r có m o se re p re s e n ta n a p a rtir d el le n g u a je n o s p e rm ite
h a c e r u n a r e c o n s t r u c c i ó n l i n g ü í s t i c a , es d ecir, c a m b ia r la
c o n v e rs a c ió n o p e n s a m ie n to q u e es ta m o s te n ie n d o p o r o tra
c o n v e rs a c ió n o p e n s a m ie n to d e p o s ib ilid a d , a fin d e c o m e n z a r a
to m a r el c o n tro l so b re su p ro p ia v id a y m a n ife s ta r ca m b io s. P o r
e je m p lo , si e sto y es u n a e m o c io n a lid a d d e m ie d o fre n te al cam b io
y m i c o n v e rs a c ió n es: “E sto y en p e lig ro . A lg o m a lo m e p u ed e
p a s a r” , p u e d o c a m b ia rlo p o r: “ E n re a lid a d , a h o ra n o m e e s tá
p a s a n d o n a d a . E sto y seg u ro y tra n q u ilo d o n d e esto y . E ste
p e n s a m ie n to n o es real. P u e d e s e r b u e n o p a ra m i v id a a fro n ta r este
d e s a fío ” . Si m e sie n to a n s io s a en el p re se n te , p u e d o su m e rg irm e en
lo q u e sie n to , d e te c ta n d o c u áles so n las c o n v e rsa c io n e s, lo s ju ic io s
q u e e sto y te n ie n d o e n ese m o m e n to . C o n se g u rid a d , m i m e n te
e s ta rá p e n sa n d o e n a lg o a c e rc a d el fu tu ro q u e h o y , en el p res en te ,
n o e s tá o cu rrie n d o . E sto g e n e ra en m í e s a e m o c io n a lid a d . P u ed o
c a m b ia r m i c o n v e rsa c ió n , si m e d ig o : “ E sto y aq u í, p res en te ,
v iv ie n d o e s ta situ a ció n . S ien to m i c u e rp o , m i re sp ira c ió n . E sto y
tra n q u ila , en el flu ir de la v id a ” .
Si m i e m o c io n a lid a d es d e re se n tim ie n to , y este
re se n tim ie n to es p ro d u c to d e u n a e x p e c ta tiv a m ía, m i c o n v e rs a c ió n
p u e d e ser: “L o q u e m e h a c e es in ju sto , n o m e lo m e re z c o ” . H a c e r
u n a re c o n s tru c c ió n lin g ü ís tic a p u e d e a y u d a rm e a o b s e rv a r la
situ a c ió n d e u n a m a n e ra d ife re n te p o rq u e p u e d e s u c e d e r q u e n o
“ m e lo h a g a a m í” , sin o q u e el c o m p o rta m ie n to d e e s a p e rs o n a
re s p o n d a a su p ro p ia m a n e ra d e se r y , e n re a lid a d , n o m e p ro m e tió
q u e h a r ía o n o h a r ía n ad a. P u e d o d ec irm e: “L o a c e p to co m o es. N o
m e lo h a c e a m í y , a d e m á s, y o n o le p e d í n a d a ” . E ste ca m b io en el
le n g u a je p ro d u c e u n ca m b io e n m i e m o c io n a lid a d .
Si m i e m o c io n a lid a d es d e re s ig n a c ió n y m e d igo : “N o h a y
n a d a q u e h a c e r, n a d a v a a c a m b ia r” , m e p a ra liz o . P ero si c a m b io la
c o n v e rs a c ió n p o r: “ S eg u ro q u e e x iste n o tras fo rm a s d e v e r la
situ a c ió n y a lg o q u e y o p u e d a a p re n d e r p a ra m o d ific a rla ” ,
p ro b a b le m e n te ca m b ie m i e m o c io n a lid a d , y a q u e, co m o d ice
R a fa e l E c h e v e rría 6 7 , “ el a p re n d iz a je es u n a de las m á s im p o rta n te s
fo rm a s d e a le ja r a las p e rso n a s d e la re sig n a c ió n . E l ap re n d iz a je
h a c e q u e a p a re z c a a lc a n z a b le lo q u e p u d o p a re c e r p o s ib le ” .
E j e r c ic io N ° 2 3 . T r a n s f o r m a n d o e l r e s e n t im ie n t o
R e fle x io n e so b re la s sig u ie n te s p re g u n ta s y a n o te las
re sp u e sta s.
¿C u ál es el p re c io q u e p a g a p o r m a n te n e r re se n tim ie n to
c o n tra a lg u ie n o alg o ?
¿ D ó n d e e s tá la ra íz d e la im p o sib ilid a d ? ¿H u b o p ro m e sa ?
¿ E ra le g ítim a su e x p e c ta tiv a ? ¿H u b o rec la m o ?
D e te c te a h o ra la e m o c io n a lid a d q u e le p ro d u c e este estado :
d o lo r, rab ia , etc. ¿C ó m o la m a n ifie sta ?
¿Q u é c o n v e rs a c ió n p riv a d a d is p a ra ? ¿Q u é ju ic io s
a p a re c e n ?
¿H izo el re c la m o c o rre sp o n d ie n te en su m o m e n to ? ¿P u ed e
h a c e rlo , o re p e tirlo , ah o ra?
¿ C o n sid e ró la p o sib ilid a d d e p e rd o n a r? P u e d e o c u rrir q u e
la p e rs o n a n o esté a su a lc a n c e , o q u e u s te d n o q u ie ra re c la m a r. El
p e rd ó n , e x p re sa d o al o tro o c o n c re ta d o en su in te rio r, es u n reg alo
q u e se h a c e a u s te d m ism o p a ra re c u p e ra r su lib erta d . Si es e so lo
q u e q u ie re h a ce r, a p a rtir d e este m o m e n to , re c o n s tru y a su
c o n v e rs a c ió n p riv a d a y d ec la re: “E sto y c a n sa d a /o de e n tre g a rle m i
v id a a o tro . Q u iero v iv irla d ife re n te . P o r eso , d igo : ¡basta! M e
c o n e c to c o n la e m o c ió n d el p erd ó n : m e p e rd o n o y te p e rd o n o ” .
¿Q u é re su lta d o s o b te n d ría en el fu tu ro y có m o s e ría su
v id a si n o e x p e rim e n ta ra re se n tim ie n to ? ¿C ó m o se v e ría ? ¿Q u é le
d iría n lo s d e m á s? ¿Q u é se d iría a u s te d m ism o ? ¿ C u á l s e ría su
e m o c io n a lid a d ?
E j e r c ic io N ° 2 4 . T r a n s f o r m a n d o la r e s ig n a c ió n
H a g a lo m ism o q u e en la a c tiv id a d an terio r.
¿C u ál es el p re c io q u e p a g a p o r m a n te n e r el e sta d o de
re sig n a c ió n ?
¿ D ó n d e e s tá la raíz d e la lim ita c ió n ? ¿ E n el o b se rv a d o r
q u e u s te d es, en su e n to rn o (el sis te m a), o e n am b o s?
¿C u ál es su p a rtic ip a c ió n , su re sp o n sa b ilid a d , en g e n e ra r la
d ific u lta d ? T a l v e z p ie n se q u e n in g u n a . N o es así, y a q u e alg o h ac e
o n o h a c e p a ra q u e eso le o cu rra.
¿Q u é ju ic io s a p a re c e n en su c o n v e rs a c ió n p riv a d a q ue
d is p a ra n este e sta d o d e án im o ?
¿C ó m o re c o n s tru iría lin g ü ís tic a m e n te este e sta d o de
á n im o ? ¿Q u é c o n v e rs a c io n e s y a c c io n e s te n d ría q u e re a liz a r p a ra
a c e p ta r la p o sib ilid a d ?
C ó m o lo h a ría p o s ib le ? ¿Q u é n e c e s ita a p re n d e r? ¿Q ué
a c c io n e s v a a e jec u ta r?
Si u ste d cre e q u e n o es p o sib le , im a g in e q u e es o tra p e rso n a ,
a lg u ie n a q u ie n u s te d ad m ira . ¿C ó m o c re e q u e e lla lo v e r ía y q u é
a c c io n e s e jec u ta ría?
¿Q u é re su lta d o o b te n d ría al g e n e ra r e s ta n u e v a
e m o c io n a lid a d en el fu tu ro ?
Si re p a s a to d o lo q u e v e n im o s d ic ie n d o a c e rc a d e l m u n d o
y la o b s e rv a c ió n d is tin ta q u e c a d a u n o h a c e d e él, p u e d e lle g a r a
p e n s a r q u e es ta m o s n e g a n d o q u e e x ista u n m u n d o rea l fu e ra de
u n o . E s to n o es así. L o q u e a firm a m o s es q u e m ira m o s el m u n d o
d e sd e el o b s e rv a d o r q u e c a d a u n o es, p o r lo ta n to te n e m o s u n a
v is ió n su b je tiv a d e él. S ó lo so m o s d u e ñ o s d e n u e s tra v e rd a d
sin g u la r .
E l c o a c h fa c ilita el ca m b io d e las e m o c io n e s o es ta d o s de
á n im o d el clie n te ay u d á n d o lo en u n a re c o n s tru c c ió n lin g ü ís tic a q u e
g e n e re u n o b s e rv a d o r d ife re n te.
S te p h e n G illig a n 6 8 n o s d ice: “ . l a v id a n o s p e rsig u e ,
a y u d á n d o n o s a se r c a d a v e z m á s p le n o s co m o se re s h u m a n o s. N o
p o d e m o s e n g a ñ a r a la v id a : n o p o d e m o s e v ita r las e x p e rie n c ia s
b á s ic a s d e m ie d o , a le g ría, ira , triste z a , e x c ita c ió n , e n v id ia y así
su c e siv a m e n te . L a c u e stió n b á s ic a es n u e s tra re la c ió n c o n ese río
d e la v id a . P o d e m o s te m e rlo y tr a ta r d e d e te n e rlo c o n u n d iq u e ,
ig n o ra rlo y e x p lo ta rlo , o a c e p ta rlo y tra b a ja r c o n él. A e s ta ú ltim a
h a b ilid a d re la c io n a l le d am o s el n o m b re d e a m o r” .
L a s e m o c io n e s y s u s r e p r e s e n t a c io n e s in te r n a s
Y a h a b la m o s d e la im p o rta n c ia d e la s re p re se n ta c io n e s
in te rn a s en la c a lid a d d e n u e s tra v id a y d e có m o esta s
re p re se n ta c io n e s a b re n y c ie rra n p o s ib ilid a d e s, n o s d a n a le g ría o
su frim ie n to .
N o s o la m e n te re p re se n ta m o s las e m o c io n e s a tra v é s d el
le n g u a je , sin o q u e ta m b ié n lo h a c e m o s c o n stru y e n d o im ág en es ,
so n id o s y se n sa c io n e s (v isu al, au d itiv o y k in e sté sic o ). C ad a
re p re s e n ta c ió n se n so ria l, y a s e a p a sa d a , p re s e n te o fu tu ra , e s tá
c o d ific a d a p o r n u e stro c e re b ro d e u n a d e te rm in a d a m an era .
P a ra tra b a ja r c o n las e m o c io n e s, n e c e sita m o s d e te c ta r
c ó m o e stá n c o d ific a d a s p a ra , d e ese m o d o , p o d e r ca m b ia rla s. Es
d ec ir, an te u n s e n tir d e te rm in a d o , n e c e sita m o s d e te c ta r qu é
im á g e n e s a p a re c e n c o n ese se n tir, o b se rv a n d o la g ra n c a n tid a d de
d e ta lle s q u e se m a n ifie sta n . P o r e je m p lo , si la e m o c ió n es
a g ra d a b le , es p o sib le q u e la im a g e n te n g a co lo re s v iv o s y
d e fin id o s. E s ta rá u b ic a d a en u n d e te rm in a d o lu g a r, d ife re n te d el de
u n a e m o c ió n n e g a tiv a . P u e d e s u c e d e r ta m b ié n q u e s e a b rilla n te , de
g ra n ta m a ñ o y c erc an a. Si, p o r el c o n tra rio , es d e sa g ra d a b le , ta l
v e z te n g a c o lo re s a p a g a d o s o esté en b la n c o y n e g ro , y s e a m á s
p e q u e ñ a y ale ja d a . T a m b ié n , h a y v a ria c ió n si la im a g e n es fija
c o m o u n a fo to , c o n o sin m a rc o , o tie n e m o v im ie n to co m o u n a
p e líc u la . P o d e m o s e s ta r a so c ia d o s a e s a im a g e n (e s ta r e n e lla ), p o r
lo ta n to la e m o c ió n s e rá in te n sa , o d is o c ia d o s de la e m o c ió n
(m irá n d o n o s a n o s o tro s m ism o s d e sd e afu era).
E sta s d is tin c io n e s se rá n d ife re n te s se g ú n la re p re se n ta c ió n
in te rn a q u e arm e c a d a in d iv id u o .
D e la m ism a m a n e ra , se p u e d e d e s c rib ir el so n id o y las
se n s ac io n e s: d e te c ta r q u é so n id o s y q u é p e n sa m ie n to s h a y en la
re p re se n ta c ió n , q u é n o s d e c im o s a n o s o tro s m ism o s. E s
fu n d a m e n ta l d e te c ta r el to n o d e la v o z q u e a p are ce e n n u e s tra
c o n v e rs a c ió n p riv ad a : si es p o s itiv o o n e g a tiv o , co m o v im o s
a n te rio rm e n te ; si h a y v o c e s q u e v ie n e n d es d e atrá s o a d e la n te , del
la d o iz q u ie rd o o d e l d erec h o . Q u é se n sa c ió n a p a re c e en el c u e rp o ,
c ó m o es, en q u é p a rte e s tá lo c a liz a d a , si se m u e v e o n o y en q u é
d ire c c ió n , si es in te n s a o liv ian a, c u á l es su te m p e ra tu ra , etc. ¿Q ué
e m o c io n a lid a d n o s d is p a ra e s ta re p re se n ta c ió n ?
C a m b ia n d o las re p re se n ta c io n e s p o d e m o s c a m b ia r el
e sta d o in te rn o , n u e stro se n tir, es d ec ir, el p e n s a m ie n to /le n g u a je , la
c o rp o ra lid a d , y a q u e la m e n te n o d is tin g u e en tre lo im a g in a rio y lo
real.
 E n P N L , e sta s d is tin c io n e s q u e c a ra c te riz a n a c a d a u n a de
la s m o d a lid a d e s se n so ria le s - v is u a l, au d itiv a , k in e s té s ic a - se
lla m a n su b m o d a lid a d e s.

E j e r c ic io N° 25. P r a c t iq u e , in v e s t ig u e y ju e g u e con
s u b m o d a lid a d e s
B u sq u e u n a situ a c ió n e n su v id a q u e d is p a ró en u ste d u n a
e m o c ió n d is p la ce n te ra.
D e te c te c u á l es la re p re s e n ta c ió n in te rn a q u e h iz o d e ella:
im á g e n e s, so n id o s y se n sa c io n e s, c o n to d a s las d is tin c io n e s
d e sc rip ta s a n terio rm e n te.
P o r ejem p lo : ¿e n q u é lu g a r d e su c u e rp o e s tá la em o ció n ?
¿C ó m o es? ¿ T ien e m o v im ie n to ? ¿ H a c ia d ó n d e ? ¿C u ál es la
im a g e n ? ¿Q u é so n id o s h ay ?
P ra c tiq u e , in v e stig u e y ju e g u e , c a m b ia n d o las d istin ta s
c u a lid a d e s d e e s a re p re se n ta c ió n : el lu g a r, el ta m a ñ o , el c o lo r, el
b rillo ; si tie n e m o v im ie n to , m u é v a la h a c ia el la d o c o n tra rio ; si e s tá
a so c ia d o , d is ó c ie se p a ra v e rse a u ste d m ism o e n la im a g e n ; ale je o
a c e rq u e la im a g e n h a s ta d e te c ta r cu ál es la d is ta n c ia ó p tim a p a ra
d is o lv e r la e m o ció n . C a m b ie el to n o d e v o z, la v e lo c id a d , el
v o lu m e n . D e te c te d es d e q u é lu g a r v ie n e y c á m b ie lo . Si es
n e c e sa rio , a g ré g u e le u n a m ú s ic a q u e le ag ra d e o rid ic u líc e la
u s a n d o m ú s ic a d e circo .
C o m o d e co stu m b re , re fle je lo s re su lta d o s d e su
e x p e rie n c ia e n su es p a c io de trab a jo .
E s ta es u n a in tro d u c c ió n al te m a d e las su b m o d a lid a d e s,
q u e p u e d e a p lic a r a u s te d m ism o o a o tra p e rso n a . T a m b ié n se
p u e d e re a liz a r p ro y e c ta n d o la s re p re se n ta c io n e s e n el e sp a c io , p o r
e je m p lo , en la p a re d , a rm a n d o u n a p a n ta lla , o u n te le v is o r.
P a ra el c o ac h , e s ta es o tra h e rra m ie n ta q u e p u e d e u tiliz a r
c o n su c lie n te p a ra c a m b ia r e m o c io n e s y o b te n e r re su lta d o s
rá p id o s y efe c tiv o s.
6 7 E c h e v e rría , R afa el: O n to lo g ía d e l L en g u a je . O p. cit.
68 G illig a n , S tep h e n : L a v a le n tía d e am ar. R ig d e n E d ito ria l,
B a rc e lo n a , 2 0 0 8 .
 C A P Í T U L O 12

E l p r o c e s o d e l c o a c h in g

H e m o s d e sa rro lla d o u n m o d e lo p o d e ro so p a ra la
c o m u n ic a c ió n y el ca m b io . E sta s h e rra m ie n ta s p u e d e n ser
a p lic a d a s en u n o m ism o y ta m b ié n a o tro s.
E sto n o n o s h a b ilita a se r co a c h e s, y a q u e u n a d e las
co n d ic io n e s fu n d a m e n ta le s p a ra serlo es h a b e r re a liz a d o u n a
fo rm a c ió n de d ie z m e se s co m o m ín im o , e x p e rim e n ta n d o y
v iv e n c ia n d o cada d is tin c ió n acom pañados por co a c h e s
ce rtific ad o s.
N o es p o sib le se r c o a c h sin h a b e r a tra v e sa d o la e x p e rie n c ia
d e h a b e r sid o co a c h a d o . S ó lo d es d e allí, sa b re m o s có m o tra n s ita r
es te p ro ce so .
E s ta es la ra z ó n p o r la cu al n o v o y a p la n te a r en este
c a p ítu lo lo s p a so s d el co a c h in g , y sí e je rc ic io s co n c re to s,
c u e stio n a rio s y p re g u n ta s d is p a ra d o ra s p a ra la re fle x ió n q u e ab re n
p o sib ilid a d e s fre n te a c a m b io s, c o n flic to s y lo g ro d e o b jetiv o s.
P a ra lo s q u e y a so n c o a c h e s c e rtific a d o s, e s ta se c c ió n in te n ta ser
u n h u m ild e ap o rte p a ra su trab a jo .
E l c o a c h in g q u e p ra c tic a m o s se b a s a en el a m o r y el
re sp e to p o r el o tro . H a y o tro s tip o s d e c o a c h in g , m á s a u to rita rio s y
m á s ag re siv o s. C reo q u e el ca m b io es p o sib le , in sis to , d es d e el
am o r. C o m o so stie n e M a tu ra n a , “ so m o s se re s b io ló g ic a m e n te
am o ro so s co m o u n ra sg o d e n u e s tra h is to ria e v o lu tiv a . E sto
sig n ific a d o s co sas: la p rim e ra , es q u e el a m o r h a sid o la e m o c ió n
c e n tra l c o n s e rv a d a en la h is to ria e v o lu tiv a q u e n o s d io o rig e n
d e sd e u n o s 5 a 6 m illo n e s d e a ñ o s atrás; la se g u n d a es q ue
en fe rm a m o s c u a n d o se n o s p riv a d e a m o r co m o e m o c ió n
fu n d a m e n ta l en la c u a l tra n s c u rre n u e s tra e x iste n c ia re la c io n a l co n
o tro s y c o n n o s o tro s m ism o s. C o m o ta l, la b io lo g ía d e l a m o r es
c e n tra l p a ra la c o n se rv a c ió n d e n u e s tra e x iste n c ia e id e n tid a d
h u m a n a s (...) S ó lo el a m o r e x p a n d e n u e s tra c o n d u c ta in te lig e n te ,
p o rq u e só lo el a m o r e x p a n d e n u e s tra v isió n : el a m o r es v is io n a rio ,
n o c ie g o ” .69
O tro a sp e c to fu n d a m e n ta l es la ética . E n m i in s titu c ió n ,
e v a lu a m o s e sp e c ia lm e n te la a c titu d y lo s v a lo re s d el alu m n o , ta n to
e n el ro l d e c o a c h co m o de clie n te . T a m b ié n , lo s d e lo s d o ce n te s,
c o a c h e s su p e rv is o re s, a sis te n te s y sec re ta ria s.
E s im p re sc in d ib le sa b e r q u e es ta m o s co m o c o a c h e s al
serv ic io d el co a c h a d o o c lie n te , y q u e es este el q u e n o s co n fie re la
a u to rid a d p a ra fa c ilita r el p ro c e so d e a p re n d iza je .
 P r e g u n t a s p o d e r o s a s q u e a b r e n p o s ib ilid a d e s
D a d o q u e v iv im o s en u n m u n d o d e in te rp re ta c io n e s, es
im p o rta n te a p re n d e r a in d a g ar, a c u e stio n a r, a re v is a r, a d e s c u b rir
so b re c u áles su p u e sto s p re v io s h e m o s c o n stru id o n u e s tra p ro p ia
v id a . C u e s tio n a r c o n co ra je y lib e rta d n u e stro s p e n sa m ie n to s n o s
p e rm ite ro m p e r las v ie ja s a ta d u ra s y s o lta r a q u ella s
in te rp re ta c io n e s q u e h o y n o s im p id e n c re c e r y e x p a n d irn o s, p a ra
e n c o n tra r u n a n u e v a m ira d a q u e n o s llev e a u n m u n d o de
p o sib ilid a d e s.
A c o n tin u a c ió n , le p re s e n to u n c o n ju n to d e p re g u n ta s
p o d e ro s a s q u e le p e rm itirá n d e s a fia r sus p ro p ia s in te rp re ta c io n e s e
h is to ria s q u e tra e d e l p a sad o . R e c u e rd e q u e lo s h e c h o s p u e d e n
te n e r ta n ta s in te rp re ta c io n e s co m o o b se rv a d o re s h a y a y q u e es su
re sp o n s a b ilid a d c u e stio n a rla s p a ra tra n s fo rm a rse y se r la p e rs o n a
q u e q u ie re ser.
E s el c o m p ro m is o c o n u ste d m ism o lo q u e p u e d e llev arlo a
c o n s tru ir u n fu tu ro d ife re n te . -
E n el co a c h in g , este c u e stio n a rio d is p a ra d o r es la
h e rra m ie n ta fu n d a m e n ta l q u e p e rm ite a b rir en el c lien te n u ev o s
se n tid o s, n u e v a s p o s ib ilid a d e s, n u e v o s o b se rv a d o re s, u n ca m in o
au té n tic o h a c ia sí m ism o .
¿C u ál es el o b je tiv o q u e q u ie re lo g rar?
¿Q u é le e s tá fa lta n d o p a ra a lc an za rlo ?
¿C u ál es su d ific u lta d ? ¿Q u é le o c u rre ? ¿ C u á n d o ? ¿C ó m o ?
¿ D ó n d e?
¿ C o n q u ié n ? ¿C ó m o lo sa b e ? ¿C u á le s so n las
c o n se c u e n c ia s d e este c o m p o rta m ie n to ?
¿L e su ce d e lo m ism o e n o tro s co n tex to s?
¿ R e c u e rd a a lg u n a situ a c ió n d e su p a s a d o e n la q u e le
o c u rrió ?
¿Q u é re s p o n s a b ilid a d cree te n e r u s te d en e s ta situ a ció n ?
¿Q u é le im p id e h a c e rse c a rg o d e ella ?
¿Q u é le im p id e a ctu a r?
¿Q u é lo b lo q u e a?
¿Q u é c o n v e rs a c io n e s p riv a d a s le a p a re c e n en ese
m o m e n to ?
¿Q u é ju ic io s a p a re c e n a c e rc a d e la s itu a ció n ?
¿Q u é h e c h o s c o n c re to s fu n d a m e n ta n e sto s ju ic io s ?
¿Q u é e m o c io n a lid a d y c o rp o ra lid a d se m a n ifie sta ?
¿Q u é c o n v e rsa c io n e s a rra s tra d el p a s a d o q u e to d a v ía n o h a
p o d id o ce rrar?
¿Q u é le h a im p e d id o h a c e rlo ?
Si fu e ra o tro o b se rv a d o r, ¿de q u é o tra fo rm a v e ría la
situ a ció n ?
¿Q u é n u e v a s p o s ib ilid a d e s se a b re n p a ra u ste d ?
¿A q u ié n c o n s id e ra co m o p o sib ilid a d ?
¿Q u é n u e v a s a c c io n e s p o d ría im p le m e n ta r? ¿C u á n d o ?
¿C ó m o ? ¿D ó n d e?
¿Q u é n u e v a s c o n v e rsa c io n e s cre e q u e h a c e n falta ?
¿C ó m o se sie n te a h o ra c o n e sta s p o sib ilid a d e s?
¿C ó m o se sin tió d u ra n te la re fle x ió n ? ¿L e sirv ió ?
H a c ia e l lo g r o d e o b je tiv o s
L e o fre z c o a h o ra o tro c u e stio n a rio p o d e ro so d e fácil
ap lic a c ió n p a ra a lc a n z a r o b je tiv o s p e rso n a le s y o rg a n iz a c io n a le s.
R e c o rd e m o s q u e el p rim e r p a s o p a ra tra b a ja r u n o b je tiv o
q u e se q u ie re a lc a n z a r es e s ta b le c e r la b re c h a en tre el es ta d o
p re s e n te d e la p e rso n a , y el e sta d o d es ea d o , el o b je tiv o q u e q u ie re
lo g rar.
E s im p o rta n te fo rm u la r e s p e c ífic a m e n te q u é s e q u i e r e
l o g r a r . C u a n to m á s c la ro s te n e m o s lo s o b je tiv o s, m a y o re s so n las
p o sib ilid a d e s q u e te n e m o s d e a lc a n z a rlo s, y a q u e d e su
fo rm u la c ió n d e p e n d e la p o s ib ilid a d d e lo g ra rlo s. P a ra ello , es
fu n d a m e n ta l o b s e rv a r có m o es e o b je tiv o e s tá fo rm u la d o . S ab er
e n u n c ia rlo p a ra q u e s e a a lc a n z a b le re q u ie re el c u m p lim ie n to de
c ie rta s “ c o n d ic io n e s ” .
C o n d ic io n e s p a r a la f o r m u la c ió n d e o b je t iv o s
L a h e rra m ie n ta fu n d a m e n ta l p a ra s a tisfa c e r estas
c o n d ic io n e s es, u n a v e z m á s, la in d a g a c ió n , u tiliz a n d o el
m e ta m o d e lo d el len g u a je .
P a ra q u e lo s o b je tiv o s q u e n o s p la n te a m o s sean
a lc a n z a b le s, es im p re sc in d ib le q u e c u m p la n co n las cin co
c o n d ic io n e s sig u ie n tes:
1 . Q u e s e e x p r e s e n e n f o r m a p o s it iv a
E l o b je tiv o tie n e q u e e s ta r e x p re sa d o en té rm in o s d e lo q u e
SÍ q u e re m o s, n o e n té rm in o s d e lo q u e N O q u erem o s.
Si e sta m o s e x p re sa n d o u n o b je tiv o y u tiliz a m o s la
n e g a c ió n , p o r ejem p lo : “N o q u ie ro e s ta r a n sio so en e s ta o c a s ió n ” ,
“N o q u ie ro lle g a r ta rd e ” , “N o q u ie ro s e g u ir c o n este e m p le o ” , ¿q ué
su ce d e en n u e s tro c e re b ro ? P o r u n a p a rte , e sta m o s “fija n d o ” la
im a g e n d e lo q u e n o q u e re m o s y p o r la o tra, n o le es ta m o s
d ic ie n d o h a c ia d ó n d e sí q u e re m o s ir. A l e x p re s a r el o b je tiv o en
n e g a tiv o , el c e re b ro n o sab e p o r d ó n d e c o m e n z a r a re a liz a r la
a c c ió n , só lo e n fo c a su a te n c ió n en la a c c ió n q u e q u e re m o s ev itar.
H a g a la p ru e b a : si y o le d igo : “N o p ie n se en u n e lefan te
v e rd e ” , ¿q u é o cu rre en su c a b e z a ? A p a re c e la im a g e n d e l e lefan te
v e rd e . E n g e n e ra l, te n d e m o s a p la n te a rn o s lo s o b je tiv o s d es d e lo
q u e n o q u e re m o s y n o s es d ifícil p la n te a rlo s d es d e lo p o s itiv o .
¿Q u é te n e m o s q u e h a c e r c u a n d o a p are ce u n o b je tiv o
p la n te a d o en n e g a tiv o ?
U tiliz a r el m e ta m o d e lo d el le n g u a je a fin d e lo g ra r q u e la
p e rs o n a e x p re se en p o s itiv o lo q u e q u ie re alc a n z a r. P o r e je m p lo :
¿Q u é es lo q u e sí q u ie re ?
¿A q u é h o ra q u ie re lle g a r?
¿Q u é q u ie re h a c e r, e sp e c ífic a m e n te ?
E n o b je tiv o s co m o el d e a d e lg a z a r, la g e n te e n g en era l
d ice: “ Q u ie ro p e rd e r k ilo s ” . A n ad ie le g u s ta p e rd e r n ad a. P o r lo
ta n to , p e n s a r c u á n to s k ilo s q u ie ro te n e r, p o r e je m p lo : “ Q u ie ro
lle g a r a p e s a r 5 7 k ilo s ” , m e p e rm ite a le ja rm e d e lo q u e q u ie ro
e v ita r y o rie n ta rm e h a c ia u n o b je tiv o e sp ec ífic o . Si d igo : “ Q u ie ro
d e ja r d e fu m a r” , m e a c e rc a a lo q u e q u ie ro e v ita r y m e a le ja d e lo
q u e q u ie ro lo g rar; m u c h o m á s e fic a z es p en sar: “ Q u iero te n e r m is
p u lm o n e s lim p io s y a b ie rto s y o le r a g ra d a b le m e n te ” .
2 . Q u e s e a n d e m o s t r a b le s e n f o r m a s e n s o r ia l
E s ta c o n d ic ió n im p lic a q u e n e c e sita m o s re c u p e ra r la
re p re s e n ta c ió n in te rn a a tra v é s d e la c o n e x ió n se n so ria l c o n el
o b je tiv o a a lc an za r: có m o m e v eo , q u é m e d ig o y e scu ch o , q u é
sie n to al h a b e r a lc a n z a d o el o b je tiv o .
Si n o te n g o re g is tro se n so ria l d e có m o es lo g ra r e s ta m e ta,
a u n e n el c a so d e q u e lleg u e, n o sab ré q u e h e lleg ad o .
Si d igo : “ Q u ie ro te n e r m á s é x ito ” , y n o p u e d o te n e r u n
re g is tro se n so ria l d e có m o fu e s e n tir te n e r éx ito en o tra
o p o rtu n id a d , ¿c ó m o m e v o y a d a r c u e n ta de q u e lo e sto y
o b te n ie n d o ? T ien e q u e se r a lg o q u e se p u e d a p e rc ib ir a tra v é s de
lo s se n tid o s. P o r e je m p lo : ¿C ó m o m e v o y a d a r c u e n ta d e q u e
o b tu v e el o b je tiv o ? ¿C ó m o se d a rá n c u e n ta lo s d e m á s d e q u e lo
o b tu v e ? ¿Q u é v e ría n ? ¿Q u é d iría n ? ¿Q u é se n tiría n ?
H a y p e rs o n a s que e sta b le c e n su s o b je tiv o s co n
n o m in a liz a c io n e s: “ Q u ie ro se r f e liz ” .
In d ag u e:
¿Q u é es p a ra u s te d s e r feliz?
¿ C u á n d o en su v id a c o tid ia n a se sie n te fe liz?
¿C ó m o se d a rá c u e n ta d e q u e lo es?
¿Q u é v e rá , e sc u c h a rá , sen tirá?
¿Q u é le d e m o stra rá q u e es fe liz?
P u e d e su c e d e r q u e n o te n g a m o s re p re s e n ta c ió n d e l cam b io
q u e q u e re m o s a lc a n z a r, e n to n c e s p o d e m o s c re a rlo a p a rtir de
im á g e n e s y p a la b ra s. R e c u e rd e q u e el c e re b ro se m a n e ja c o n las
d is tin c io n e s q u e tie n e , lo q u e co n o c e ; lo q u e n o c o n o c e , n o sab e
có m o re p re se n ta rlo . C u a n d o v a m o s p o n ie n d o im á g e n e s y p alab ras ,
le v a m o s d a n d o “le tra ” al c e re b ro p a ra el o b je tiv o q u e q u e re m o s
lo g rar.
In d a g a m o s en to n ce s:
¿C ó m o se v e h a b ie n d o a lc a n z a d o el o b je tiv o ?
¿Q u é se d ic e?
¿Q u é sie n te?
¿C ó m o lo v e n lo s d e m ás?
¿Q u é le d ic en ?
E n la m e d id a e n q u e d irig im o s n u e s tro ce re b ro , to d a s
n u e s tra s a c c io n e s se e n c a m in a n , a lin e á n d o se c o n lo s o b je tiv o s q u e
q u e re m o s a lc a n z a r, a u n q u e n o lo a d v irta m o s .
Si u sa m o s p a la b ra s, im á g e n e s, se n sa c io n e s y em o c io n e s,
h a c e m o s q u e lo s d o s h e m is fe rio s c e re b ra le s tra b a je n ju n to s , p o r lo
ta n to am b a s p a rte s c o la b o ra n p a ra q u e el o b je tiv o se cu m p la . Si
arm o u n a re p re s e n ta c ió n d e có m o se ría h a b ie n d o lo g ra d o el
o b je tiv o , y a te n g o g a n a d a u n a g ra n p a rte d e m i ca m in o h a c ia él. Y ,
ad e m á s, c u a n to m á s e s p e c ífic o p u e d a ser, la in c e rtid u m b re y el
m ie d o a lo d e sc o n o c id o d is m in u y e n n o to ria m e n te ; c a m b ia la
e m o c ió n y la c o rp o ra lid a d , y sie n to q u e n a d a m e im p id e
alca n z arlo .
3 . Q u e s e u b iq u e n e n e l c o n t e x t o d e m a n e r a a p r o p ia d a
E m p re n d e m o s el c a m in o h a c ia la m e ta c u a n d o d e c id im o s
p re v ia m e n te d ó n d e, c u á n d o y c o n q u ié n q u e re m o s lle g a r a ella.
E s im p o rta n te s a b e r si lo q u e re m o s e n to d o m o m e n to , en
to d o s lo s ám b ito s, en to d o s lo s c o n te x to s o so la m e n te e n alg u n o s.
P o d e m o s q u e re r se r m á s e s tric to s en el á m b ito la b o ra l, y n o co n
n u e s tra fam ilia . A lg u n o s n e c e sita m o s a lc a n z a rlo s in m e d ia ta m e n te
y o tro s en p la z o s m á s larg o s: n o es lo m ism o m a ñ a n a , q u e la
p ró x im a s e m an a , q u e d e n tro d e seis m e se s.
U ste d p u ed e v e rific a r si el o b je tiv o e s tá u b ic a d o en el
c o n te x to d e m a n e ra a p ro p ia d a in d a g an d o :
¿D ó n d e, c u á n d o y c o n q u ié n lo q u ie re?
4 . Q u e d e p e n d a n d e u n o m is m o
E s fu n d a m e n ta l d e te c ta r si el o b je tiv o y lo s re c u rso s p a ra
lo g ra rlo d e p e n d e n d e u ste d o d el g ru p o q u e q u ie re re a liz a r el
ca m b io . E n este sen tid o , d e b e in d ag ar: “ ¿D e q u ié n d e p e n d e este
o b je tiv o ? ” , p a ra e s ta r seg u ro de q u e su m e ta esté fo rm u la d a de
m a n e ra ta l q u e u s te d m ism o p u e d a lo g ra rla , in d e p e n d ie n te m e n te
d e lo q u e h a g a n lo s d em ás.
Si se p la n te a u n o b je tiv o q u e n o d e p e n d e d e u ste d , es
d ifíc il q u e p u e d a cu m p lirlo .
H a y o b je tiv o s q u e n o d e p e n d e n to ta lm e n te d e n o so tro s
p o rq u e h a y o tra /s p e rso n a /s im p lic a d a /s . P o r ejem p lo :
 Q u ie ro q u e m i je f e m e tra te b ien .
Q u ie ro q u e m is h ijo s m e re sp e te n .
U n a p a rte d e p e n d e d e u ste d , p e ro h a y o tra q u e n o . U ste d
só lo p u e d e h a c e r lo q u e sí d e p e n d e d e u s te d p a ra lo g ra r el o b je tiv o .
E n m u c h o s c a so s, u n c a m b io q u e h a g a p ro d u c e u n ca m b io en la
o tra p e rso n a . P o d ría p re g u n ta rse , p o r eje m p lo :
¿Q u é c o n sid e ro “tra ta rm e b ie n ” , e s p e c ífic a m e n te ?
¿Q u é v o y a h a c e r y o d e d ife re n te , q u e n o h ic e h a s ta ah o ra,
p a ra q u e alg o ca m b ie e n m i re la c ió n c o n m i je fe ?
¿Q u é te n d ría q u e p a s a r p a ra d arm e c u e n ta d e q u e m e es tá
tra ta n d o b ie n ?
¿ A lg u n a v e z m e tra tó b ie n ? ¿ C u á n d o ? ¿D ó n d e?
¿Q u é h ic e y o d e d ife re n te c u a n d o lo g ré ese res u ltad o ?
L o im p o rta n te es p la n te a r el o b je tiv o d es d e u n o m ism o ,
h a c ié n d o n o s re sp o n sa b le s, y a q u e la m a n e ra d e re la c io n a rn o s
sie m p re es d e a d o s. A lg o d e b e e s ta r h a c ie n d o u s te d q u e in te rv ie n e
e n este v ín c u lo : u n a c o n v e rs a c ió n p a ra sa b e r q u é a c c io n e s su y a s
d is p a ra n en el o tro este c o m p o rta m ie n to p u e d e a b rir p o sib ilid a d e s.
E s fu n d a m e n ta l q u e p o n g a to d o lo p o sib le d e u s te d m ism o p a ra
p ro d u c ir e l cam b io . E sto m o d ific a rá su s c o n v e rsa c io n e s p riv a d a s y
su e m o c io n a lid a d .
5 . Q u e p r e s e r v e n la e c o lo g ía in t e r n a y e x t e r n a
E c o lo g ía s ig n ific a q u e lo s sis te m as e sté n e n eq u ilib rio . L a
e c o lo g ía in te rn a es el e q u ilib rio en tre lo q u e p ie n so , lo q u e sien to y
lo q u e h ag o . L a e x te rn a se re fie re a lo q u e p a s a e n m i e n to rn o co n
re la c ió n a este o b je tiv o .
Si b ie n el o b je tiv o q u e b u sc a m o s es v a lio s o p a ra n o so tro s,
q u iz á s n o s e a el m o m e n to ap ro p ia d o p a ra re a liz a r ese c a m b io o n o
lo s e a p a ra n u e stro s se re s q u e rid o s o p a ra q u ie n e s n o s ro d ean .
L a s p re g u n ta s in d ic a d a s p a ra d e te c ta rlo son:
E sto , ¿es b u e n o p a ra m í?
¿E s b u e n o p a ra lo s d em ás? (M i fa m ilia , m i tra b a jo , etc.)
¿Q u é p u e d o h a c e r c o n esto ?
P u e d e su rg ir q u e el o b je tiv o s e a b u e n o p a ra u ste d p e ro n o
p a ra su fam ilia . P o r eje m p lo , la p ro p u e s ta d e se r tra s la d a d o a o tro
p a ís c o n u n c a rg o m á s alto , p u e d e s ig n ific a r u n a sc e n so im p o rta n te
p a ra u ste d , p e ro p a ra su fa m ilia u n v e rd a d e ro co n flic to , y a q u e su
m u je r p e rd e ría su tra b a jo y su s h ijo s n o q u e rría n c a m b ia r de
e s c u e la y am ig o s.
O tro e je m p lo d e n tro d e las o rg a n iz a c io n e s es el c a so de
m u je re s q u e h a n re c h a z a d o p u e s to s g e re n c ia le s im p o rta n te s a fin
d e p a s a r m á s h o ra s c o n sus h ijo s.
M u c h a s v e c e s lo s o b je tiv o s n o se c u m p le n p o rq u e h a y u n a
re p re s e n ta c ió n m e n ta l q u e e s tá in te rfirie n d o . P o r eje m p lo , u n
se n tid o d e p e rte n e n c ia : u n a p e rs o n a q u e d e s e a a d e lg a z a r y
p e rte n e c e a u n a fa m ilia d e “g o rd ito s ” o u n a p e rs o n a q u e d e se a
d e ja r d e fu m a r y se m u e v e e n u n círc u lo d e fu m a d o re s, etcé te ra .
C o m o v im o s, a m e d id a q u e v a m o s in d a g a n d o p a ra c u m p lir
c o n las c o n d ic io n e s a d e c u a d a s p a ra e n u n c ia r el o b je tiv o , c a d a v e z
e sta m o s m á s c e rc a d e lo g ra rlo .
R e c u p e ra n d o re cu rso s
S o m o s c a p a c e s d e re p e tir lo q u e h ic im o s u n a v ez , a u n q u e
s e a en o tro s á m b ito s. N u e stro s lo g ro s en el p a sa d o so n n u es tro s
re c u rso s en el p re s e n te y n u e s tra g u ía p a ra el fu tu ro . Si n e c e sita
s e g u rid a d p a ra e n fre n ta r u n a situ a c ió n , b ú s q u e la en o tra situ a ció n
e n u n co n te x to to ta lm e n te d is tin to , p o r e je m p lo , c o n su fa m ilia o
h a c ie n d o a lg ú n d e p o rte q u e lo h a g a s e n tir seg u ro , a lin e a d o , fu erte ,
y tra s lá d e la a la situ a c ió n actu a l. E l c e re b ro sab e có m o a p lic a r esos
re c u rso s d el p a s a d o p a ra lo g ra r lo s o b je tiv o s d el p res en te . Si lo q u e
e s tá h a c ie n d o n o d a re su lta d o , y n o re c u e rd a n in g u n a s itu a c ió n co n
ese re cu rso , n e c e sita rá h a c e r a lg o d istin to . T o d a s las co n d u c ta s
n u e v a s tie n d e n a g e n e ra r c a m in o s n u e v o s e n el ce re b ro . U n
p rin c ip io de la P N L es q u e to d o s lo s se re s h u m a n o s te n e m o s los
re c u rso s n e c e sa rio s p a ra ca m b iar.
C u e s t io n a r io p a r a e l lo g r o d e o b j e t iv o s
R e sp e ta n d o las c o n d ic io n e s q u e a a c a b a m o s d e v e r, el
sig u ie n te c u e stio n a rio , p re s e n ta u n a fo rm a c la r a y sim p le p a ra
a lc a n z a r lo s o b jetiv o s:
¿Q u é d e se a , e s p e c ífic a m e n te ?
¿D e q u ié n d e p e n d e el lo g ro d e este o b je tiv o ?
¿C u ál es el p ro p ó sito d e l o b je tiv o ? (¿ P a ra q u é ?)
¿C ó m o se d a rá c u e n ta d e q u e lo o b tu v o ? ¿Q u é v erá ,
e s c u c h a rá y s e n tirá c u a n d o lo h a y a lo g rad o ?
¿C ó m o se d a rá n c u e n ta lo s d e m á s d e q u e u s te d lo o b tu v o ?
¿C u án d o , d ó n d e y c o n q u ié n lo q u ie re ?
¿C u án d o , d ó n d e y c o n q u ié n n o lo q u ie re ?
¿Q u é n e c e s ita p a ra lo g ra rlo ?
¿Q u é re c u rso s q u e y a tie n e lo a y u d a rá n a c o n s e g u ir su
o b je tiv o ?
¿Q u é o tro s re c u rso s o d e stre z a s n e c e s ita p a ra a lc a n z a r su
o b je tiv o ?
¿Q u é le im p id e co n se g u irlo ?
¿Q u é lo c o m p ro m e te c o n su o b je tiv o ?
¿Q u é p a s a rá si lo lo g ra?
Si u ste d , co m o c o a c h , le h a c e el c u e stio n a rio a u n c lie n te ,
te n g a en c u e n ta q u e es im p re sc in d ib le m a n te n e r el ra p p o rt, p a ra n o
c o n v e rtir este e je rc ic io en u n in te rro g ato rio .
U n a d ific u lta d q u e se p o d ría p re s e n ta r es q u e el clien te
re s p o n d a en a lg ú n m o m e n to c o n u n “ Sí, p e r o . ” . Si e sto se d ie ra,
p o sib le m e n te n o p u e d a a v a n z a r h a s ta d e s a rm a r este “ sí, p e r o . ” .
P u e d e h a b e r a lg ú n ju ic io o c re e n c ia p a ra el av a n c e o lo g ro .
G e n e ra lm e n te , e s ta fra se e v id e n c ia c ie rta in c o n g ru e n c ia en tre
a sp e c to s q u e e stá n en o p o sic ió n , q u e “tiro n e a n ” en d ire c c io n e s
c o n tra ria s.
S e rá e n to n c e s n e c e sa rio d e te n e rse en este p u n to e in d a g a r
c o n m á s p ro fu n d id a d .
E j e r c ic io N ° 2 6 . L o g r o d e o b je tiv o s
V a y a a su e sp a c io de tra b a jo p a ra h a c e r el sig u ie n te
e je rcicio .
E s c rib a el o b je tiv o q u e q u ie re a lc a n z a r y, sig u ie n d o las
c o n d ic io n e s p a ra la fo rm u la c ió n d e o b je tiv o s y el c u e stio n a rio p a ra
el lo g ro d e o b je tiv o s, q u e v im o s a n te rio rm e n te , av a n c e p a so a
p a so , u tiliz a n d o el m e ta m o d e lo d e l le n g u aje. E s d e cir, a c a d a
re s p u e s ta s u y a ap liq u e lo s d e sa fío s, p re g u n ta s c o rre sp o n d ie n te s,
p a ra se r lo m á s cla ro y e s p e c ífic o p o sib le e n c a d a o rac ió n .
C u a n d o te rm in e , re fle x io n e si y a sie n te q u e h a lo g rad o el
o b je tiv o , q u e n o h a y n a d a q u e se lo im p id a. R e c u e rd e q u e el
c e re b ro n o h a c e d ife re n c ia s en tre lo rea l y lo im ag in ario .
E sp e ro q u e esto s eje rc ic io s lo a y u d e n a d e s p e rta r su
c o ra z ó n . C o m o le d ije al p rin c ip io d e este v ia je , m i in te n c ió n es
c o la b o ra r c o n u s te d p a ra c u ltiv a r la v a le n tía y la lib e rta d de
c a m b ia r d es d e el am o r.
Q u ie ro co n ta rle u n a e x p e rie n c ia p e rso n a l m a ra v illo sa q u e
v iv í en u n s e m in a rio d e A n th o n y R o b b in s7 0 . T ra b a ja m o s el
o b je tiv o d e c a m in a r d e sc a lz o s p o r u n c a m in o de b ra sa s en c e n d id a s
sin q u e m a rn o s. P a ra ello , c re a m o s u n a re p re s e n ta c ió n in te rn a de
n o s o tro s m ism o s h a b ie n d o lo g ra d o el o b je tiv o . U sa n d o las
p re g u n ta s d is p a ra d o ra s d el c u e stio n a rio fu im o s h a c ie n d o m á s y
m á s v ív id a la e x p e rie n c ia . V is u a liz a n d o re c u rre n te m e n te e sa
re p re se n ta c ió n , se n tí d e n tro d e m í q u e la e x p e rie n c ia e ra p o sib le y
q u e y a la h a b ía lo g rad o . L a h u e lla d el ca m in o h a b ía sid o m a rc ad a.
S ab ie n d o lo p o d e ro s o q u e es n u e stro ce re b ro , y c o n la c o n v ic c ió n
d e h a b e r lo g ra d o y a el o b je tiv o , tra n s ité p o r las b ra sa s en c e n d id a s
sin tie n d o q u e m is p ie s a tra v e sa b a n u n sen d e ro d e su av es y fre sc a s
h ie rb a s v e rd e s. E x c ita d a , ale g re y p le n a , c o n el c o ra z ó n lle n o de
a m o r p o r h a b e rlo lo g ra d o , m iré m is p ie s y, a so m b ra d a , c o m p ro b é
q u e e s ta b a n in ta cto s.
69 M a tu ra n a , H u m b e rto : T ra n s fo rm a c íó n en la
c o n v iv e n c ia . D o lm e n , S an tiag o d e C h ile , 1999.
70 S e m in a rio “U n le a sh th e P o w e r w ith in ” , L o n d re s, 2 0 0 8 .
 C A P Í T U L O 13

L a c r isis d e 2 0 0 9

E sta m o s v iv ie n d o u n a tra n s ic ió n c u ltu ra l e n el p la n eta. El

m u n d o e s tá c o m e n z a n d o u n a n u e v a era. E sta m o s v ia ja n d o h a c ia
u n a n u e v a h u m a n id a d y se e s tá ju g a n d o u n n u e v o p a rtid o . N u e stro
m u n d o ac tu al se e n c u e n tra b o m b a rd e a d o p o r el ca m b io y to d a v ía
n o lo g ra m o s a c e p ta rlo y, m u c h o m e n o s, d a rn o s c u e n ta de lo q u e
e sto sig n ifica.
“E l h e c h o e s q u e te e s tá s r e s is tie n d o a lo q u e es. E s tá s
c o n v ir tie n d o e l m o m e n to p r e s e n te e n u n e n e m ig o . E s tá s c r e a n d o
in fe lic id a d , c o n flic to e n tr e d e n tr o y fu e ra . T u in fe lic id a d e stá
c o n ta m in a n d o tu s e r in te r n o , a lo s q u e te r o d e a n y a la to ta lid a d
d e la p s iq u is h u m a n a d e la q u e fo r m a s p a r te in s e p a r a b le . L a
c o n ta m in a c ió n d e l p la n e ta s ó lo e s e l r e fle jo e x te r n o d e u n a
c o n ta m in a c ió n p s íq u ic a in te r n a : m illo n e s de in d iv id u o s
in c o n s c ie n te s q u e n o se r e s p o n s a b iliz a n d e su e s p a c io i n t e r n o ”.71

C o m o y a d ije 7 2 , en m i e x p e rie n c ia , to d a s las v e c e s q ue

h u b o crisis, e llas m e a y u d a ro n a c re c e r y e x p a n d irm e y a lle v a r la
in stitu c ió n q u e d irijo al m á s a lto n iv e l, in sp ira rm e y c re a r lo n u ev o ,
ab rie n d o p o sib ilid a d e s q u e h a s ta ese m o m e n to n o h a b ía v is to . E llas
m e im p u ls a ro n a s a lir d e m i e sta d o d e co n fo rt, c ru z a r el u m b ra l y
c o n e c ta rm e c o n n u e v a s p e rs p e c tiv a s q u e e n riq u e c ie ra n y
p ro fu n d iz a ra n las b a se s d e lo s m o d e lo s q u e s u ste n ta n m i trab a jo .
S o y u n a e te rn a a p re n d iz q u e , in c e n tiv a d a p o r el d e sa fío del
ca m b io , fu i re c o rrie n d o el m u n d o e n b u s c a d e n u e v a s d is c ip lin a s
q u e m e p e rm itie ra n e la b o ra r c a d a v e z m á s y m e jo re s estra te g ia s
p a ra el d e sa rro llo p e rso n a l, la c o m u n ic a c ió n y el cam b io .
G e n e ré a lia n z a s e stra té g ic a s in te g ra n d o las m e jo re s
d is c ip lin a s p a ra lo g ra r alg o e x tra o rd in a rio , u n a g ra n m e n te g ru p a l
co m o re su lta d o d el tra b a jo co n ju n to . C o n v o q u é d is tin to s ta le n to s
p a ra tra b a ja r ju n to s , a u n a d o s e n la m isió n d e e s ta r al serv ic io de
lo s o tros.
E l tra b a jo y la c o la b o ra c ió n c o n sta n te d el e q u ip o d e la
e s c u e la p e rm itió a lc a n z a r el m á s alto e s tá n d a r d e c a lid a d en
n u e s tro ro l d e a g e n te s m u ltip lic a d o re s d el c am b io . G e n e ra m o s
ju n to s u n es p a c io e x p a n siv o p ro p ic io p a ra el a m o r y la c o n te n c ió n
e n el d e sa rro llo h u m a n o .
H o y p o d e m o s d a r te stim o n io d e q u e la tr a n s fo rm a c ió n es
p o s ib le y q u e la s cris is so n u n a g ra n o p o rtu n id a d y p o s ib ilid a d p a ra
re in v e n ta rn o s. Y e so só lo d e p e n d e d e n o so tro s. E s el m o m e n to de
h a c e rn o s c a rg o d e n o so tro s m ism o s, re c u p e ra r v a lo re s, c o n o c e rn o s
m á s, p re g u n ta rn o s h a c ia d ó n d e q u e re m o s ir. Ju n ta rn o s c o n los
d e m á s p a ra q u e , en la d iv e rs id a d , c e le b re m o s las d ife re n cias .
C o la b o ra r, c o o p e ra r, a g ra d e c e r y re la c io n a rn o s c o n el o tro co m o lo
m á s im p o rta n te d e n u e s tra v id a .
E s el m o m e n to d e q u ita r el fo c o de e v ita r lo q u e o c u rre y
p o n e r n u e stro p o te n c ia l en b u s c a r n u e v a s p o sib ilid a d e s y a d q u irir
n u e v o s re c u rso s q u e n o s p e rm ita n e n tre g a rn o s al flu jo d e la v id a .
C e n tra rn o s, c o n fia r e n n o so tro s, d e sp ie rto s a lo q u e v a a su rg ir.
P re s ta r a te n c ió n al d e sa rro llo d e n u e stra s p ro p ia s c a p a c id a d e s
n a tu ra le s q u e n i h a b ía m o s p e n s a n d o en u tiliz a r. A lim e n ta r la
c re a tiv id a d . A c e p ta r la d iv e rs id a d p o rq u e las d ife re n c ia s de
o p in ió n n o s a b re n n u e v o s m u n d o s d e o p o rtu n id a d e s.
L a s p e rso n a s d e d ife re n te s n iv e le s so ciales e stá n lig a d as
e n tre sí a p a rtir d e fo rm a s d e v iv ir o c a s io n a d a s p o r fu e rz a s qu e
a c tú a n en el in te rio r d e c a d a u n a c o n la fu e rz a d e u n te rre m o to .
P a ra q u e la tr a n s fo rm a c ió n so c ia l s e a p o sib le y p o d a m o s fu n d a r en
e sto s tie m p o s u n a c o m u n id a d d ife re n te , c o o p e ra tiv a y de
c o la b o ra c ió n , la tra n s fo rm a c ió n in te rio r d eb e o c u rrir a n te s y co n
u n a a m p lia to m a d e c o n cien cia.
L a s e m p re sa s q u e se a n e x ito sa s en el fu tu ro se rá n las q u e
h a y a n b u sc a d o la tra n s fo rm a c ió n , y a q u e la tr a n s fo rm a c ió n es u n a
n u e v a m a n e ra d e ser. S erá n la s e m p re sa s c o n e c ta d a s c o n el
c a m b io , las q u e c u e s tio n e n lo s su p u e sto s y p ro c e d im ie n to s b á sico s.
E sto p u e d e o c u rrir si sus líd e re s se a tre v e n a d e s a fia r su s c ree n cias
m á s p ro fu n d a s, se a b re n a g e n e ra r n u e v o s e sp a c io s e n e sta d o de
c o n sta n te tra n sfo rm a c ió n .
E n d ic ie m b re d e 2 0 0 8 , e n C h ile, tu v e la o p o rtu n id a d de
v o lv e r a e s ta r c o n H u m b e rto M a tu ra n a c o m p a rtie n d o u n sem in ario
c o n X im e n a D á v ila Y áñ ez . E llo s p la n te a n q u e “ es ta m o s en el fin
d e l lid e ra z g o p a ra e n tra r en la e ra d e la c o la b o ra c ió n y la c o ­
in sp ira c ió n . C u a n d o h a b la m o s d e c o -in s p ira c ió n es in sp ira rn o s
ju n to s en u n d es eo , u n p ro y e c to c o m ú n . E l g e re n te c o -in sp ira tiv o
c o o rd in a la in sp ira c ió n . ( . . . ) Y la e m o c ió n fu n d a d o ra d e lo so cial
es el am o r, q u e h a c e p o sib le n u e stra s in te ra c c io n e s re c u rre n te s en
o tro s co m o u n le g ítim o o tro e n la c o n v iv e n c ia ” .
R o b e rt D ilts n o s h a b la d e q u e es el m o m e n to de la
“ c o la b o ra c ió n g e n e ra tiv a ” 73. P a ra p ro d u c ir este tip o de
c o la b o ra c ió n e n u n e q u ip o , se n e c e sita n in d iv id u o s p le n o s,
p e rs o n a s q u e e s té n e n c o n ta c to c o n sig o m ism a s, c o n su p a sió n , co n
su c re a tiv id a d , c o n su en e rg ía .
E sto s g ru p o s c o m p a rte n la v is ió n , p e rsp e c tiv a s m ú ltip le s y
la h a b ilid a d d e d arse a p o y o u n o s a o tro s, d e m o d o d e g e n e ra r u n
ca m p o re la cio n al. L o s in te g ra n te s d e e sto s eq u ip o s se co m b in an
p a ra p ro d u c ir u n a in te lig e n c ia y c re a tiv id a d c o le c tiv a s q u e n o se
d a n sin la p re s e n c ia d e to d o el g ru p o . E ste tip o d e c o la b o ra c ió n es
el re su lta d o d e p e rso n a s q u e se d a n a p o y o u n a s a o tras p a ra
m o v e rs e h a c ia ad e la n te y c re a r alg o sin p re c e d e n te s. E stas
p e rs o n a s tra b a ja n ju n ta s p a ra c re a r alg o n u e v o , so rp re n d e n te , m ás
a llá d e las e x p e c ta tiv a s y d e las c a p a c id a d e s in d iv id u a le s de
c u a lq u ie ra d e lo s m ie m b ro s. P o r lo ta n to , el d e se m p e ñ o y re su lta d o
c o n ju n to s so n m u c h o m a y o re s q u e lo s q u e lo g ra ría c a d a u n o
tr a b a ja n d o so lo . L a a u to n o m ía , el in te ré s y la p a s ió n p e rs o n a l son
la b a se p a ra g e n e ra r este tip o d e co la b o ra c ió n . H a y u n a p ro fu n d a
c o n e x ió n c o n u n o m ism o y c o n la s p e rs o n a s d el eq u ip o , c o n el
p ro p ó sito . C a d a p e rs o n a tie n e ac c e so a su p o te n c ia l, sab e q u ié n es
y p a rtic ip a d e u n a a c tiv id a d c o le c tiv a m á s a llá d e su ro l,
c o n e c tá n d o se c o n to d a s las p o sib ilid a d e s q u e le d a tra b a ja r en
eq u ip o . E s ta c o la b o ra c ió n g e n e ra tiv a p ro d u c irá v a rio s p ro y e c to s y
v a ria s sin e rg ia s p o sib le s e n tre ello s. M u c h o s d e lo s d e sa rro llo s
e x ito so s d e n u e stro m u n d o m o d e rn o fu e ro n c o n s e c u e n c ia de
c o m b in a r m ú ltip le s v is io n e s e id eas.
E s ta re a d e c a d a u n o d e n o s o tro s m a n te n e r a b ie rto el can al.
E l co a c h y el líd e r tie n e n q u e tra b a ja r co m o d e sp e rta d o re s de
a lm as , lu e g o d e e n c o n tra r la lla m a d a e n su p ro p ia v id a . E s ta
lla m a d a tie n e q u e v e r c o n el sen tid o m á s p ro fu n d o , c o n n u e stro
p ro p ó sito . E n g e n e ra l, re p re s e n ta u n ca m b io d rá stic o , u n d es afío
q u e p ro d u c e u n a e v o lu c ió n p e rso n a l y u n c re c im ie n to q u e d a
e x p a n s ió n a n u e stro ser.
E l tra b a jo d el c o a c h es d e s p e rta r el a lm a d el clie n te . P a ra
e so es n e c e sa rio tra b a ja r p rim e ro c o n n o s o tro s m ism o s. A p a rtir de
la c o n e x ió n c o n el p ro p ó sito d e n u e s tra v id a , y a n o tra b a ja m o s
so la m e n te p a ra el lo g ro d e lo s o b je tiv o s p ro fe s io n a le s o la b o ra le s,
sin o q u e lo h a c e m o s p a ra s a tisfa c e r ese se n tid o m á s p ro fu n d o q u e
tie n e n u e s tra ex isten cia . E s ta r en te ro s en el p re se n te , re la c io n a rn o s
c o n lo s o tro s co m o lo m á s im p o rta n te d e n u e s tra v id a .
S ab em o s q u e p u d im o s s u p e ra r a n tig u o s lím ites: p é rd id a s,
m ie d o s, su frim ie n to s y re sis te n c ia s d e l p a sa d o , y q u e h e m o s
a lc a n z a d o n u e v a s p o sib ilid a d e s y n iv e le s d e p le n itu d y lib e rta d qu e
a n te s p a re c ía n im p o sib le s d e lo g rar. H a b ie n d o e x p e rim e n ta d o esto s
c a m b io s co m o d e sa fío s, p u d im o s tra n s fo rm a r n u e stro m u n d o .
F re n te a la cris is m u n d ia l q u e c o m e n z ó en 2 0 0 8 , n e c e sita m o s
tra b a ja r c o n n o so tro s m ism o s, d a rn o s c u e n ta d e có m o h a c e m o s lo
q u e h a c e m o s y e n c o n tra r u n a m a n e ra d ife re n te d e se r y h a c e r. E s el
m o m e n to d e ir h a c ia ad en tro , c o n e c ta rn o s c o n n u e stro c e n tro q u e
es el lu g a r m á s seg u ro .
 H e m o s lle g a d o al fin al d e este v ia je d e l h é ro e , lu e g o de
h a b e r tra n s ita d o lu c es y so m b ras , a le g ría s y d e sg a rro s,
a c o m p a ñ a d o s p o r to d o s e sto s e x p e rto s, in v e stig a d o re s, m a e stro s,
v ia je ro s y b r u j o s .
E s te lib ro le p re s e n tó s u g e re n c ia s q u e n o p re te n d e n ser
v e rd a d e s n i p ro c e d im ie n to s o m o d e lo s in falib le s. T ra ta d e se r u n a
v iv e n c ia q u e in sp ire , q u e d e sa rro lle la es c u c h a , q u e d isip e el
su frim ie n to , q u e n o s c o n ec te c o n la v u ln e ra b ilid a d , la fle x ib ilid a d ,
la tra n s fo rm a c ió n y la h u m ild a d p a ra p ra c tic a r el a m o r co m o b a se
d e to d a a c c ió n cre a tiv a.
G racias.
71 T o lle, E ck h a rt: E l p o d e r d e l ah o ra . G aia, M a d rid , 2 0 01 .
72 V e r C a p ítu lo 3.
73 T o m a d o d el e n tre n a m ie n to “ L id e ra n d o el p o d e r
g e n e ra tiv o d e lo s g ru p o s y e q u ip o s ” , B u e n o s A ire s, 2 0 0 8 .
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 S o b r e la a u to r a

L id ia M uradep es M á s te r en P ro g ra m a c ió n
N e u ro lin g ü ís tic a , c o a c h o n to ló g ic a e m p re sa ria l, té c n ic a en
L id e ra z g o y D ise ñ o O n to ló g ic o . J u n to c o n R a fa e l E c h e v e rría creó
N e w fie ld C o n su ltin g A rg e n tin a . F u n d a d o ra y d ire c to ra d e la
E s c u e la A rg e n tin a d e P N L y C o a c h in g , d es d e 1987 h a estad o
fo rm a n d o m á s d e 1 2.0 00 p e rs o n a s e n m o d e lo s d e c o m u n ic a c ió n y
ca m b io . F u e d o c e n te e n las u n iv e rs id a d e s d e P a le rm o y B e lg ra n o y
lo es a c tu a lm e n te en la d e l S a lv a d o r, to d a s en B u e n o s A ires.
E d ic io n e s G r a n ic a
© 2 0 1 1 b y E d i c i o n e s G r a n i c a S .A .
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El coaching es u n cam ino para superar limitaciones. Este
libro propone recorrer ese cam ino asistidos p o r la
Program ación N eurolingüística -PNL- y la O ntología del
Lenguaje, dos m odelos poderosos que, integrados, se
refuerzan m utuam ente y se constituyen en la base de una
profunda transform ación, tanto personal como
organizacional. Q uienes asum an este desafío, podrán
com prom eterse intensam ente a su vez en la transform ación
del mundo, aceptando la responsabilidad p or el futuro.
C oaching p a ra la transform ación p erso n a l es una
propuesta teórico-práctica tanto p ara especialistas como para
todas aquellas personas interesadas en aprender, cambiar,
crear, innovar y generar u n espacio de crecim iento, individual
y com partido, como seres hum anos libres, com pletos y
felices, y facilitar el mismo proceso en otras personas.

L idia M uradep es M áster en Program ación Neurolingüística,

coach ontológica em presarial, técnica en Liderazgo y D iseño
Ontológico. Junto con R afael Echeverría creó N ew field
Consulting Argentina. Fundadora y directora de la Escuela
A rgentina de PNL y Coaching, desde 1987 ha estado
form ando más de 12.000 personas en m odelos de
com unicación y cam bio. Fue docente en las universidades de
Palerm o y Belgrano y lo es actualm ente en la del Salvador,
todas en Buenos Aires.
G R A N IC A