La Negociación

Que es la negociación

 Negociar es la acción mediante la cual dos o más personas tratan de

resolver un asunto.
 Una manera civilizada de resolver conflictos mediante un proceso de
búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses de
cada parte. En el fondo lo que se busca es obtener aquello que por otros
medios sería más costoso, esto asegurando compromisos duraderos de las
partes, con el fin de lograr acuerdos útiles para las mismas.
Negociación Asistida y Negociación
No Asistida
 La no asistida es aquella en la que las partes mismas, sin la necesidad de
tener a alguien presente, resuelven sus diferencias hacen sus
transacciones.
 La asistida, en cambio requiere la presencia de otra parte que intervenga
y ayude a que la negociación se lleve a cabo.
Fuerzas Dinámicas de la Negociación

 Los intereses.

 Los poderes

 Las relaciones entre los negociadores

Intereses

 La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la

negociación y que no se desea perder.

 El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación,

con su apuesta.

 El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.

Poderes

 Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el

poder entre las personas.

 El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo

psicológico, charisma para demostrar y persuadir.

 El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas

actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un
mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.
Relaciones Entre las Partes

La tensión que se establece entre los

negociadores, esta tensión juega el papel de
moderar todo aquello que los separa y que los
acerca.
Tipos de Negociación

 Negociación Integrativa: En esta orientación integrativa, los negociadores

manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está
orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio.

 Negociación Distributiva: Es aquella en la cual los negociadores

demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos,
ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal,
incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes