Ejemplo Del Capítulo II.

2 MODULO II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Cuantificación de la Demanda

2.1.1 Criterios de segmentación empleados la determinación del
universo:
2.1.1.1 Segmentación Geográfica:
La ubicación geográfica está definida por la zona en la cual se
establecerá el Motel, por lo tanto las zonas de estudio son:
a. Provincia: Huancayo, provincia en la que se establecerá el

Motel.
b. Distritos: Huancayo, El Tambo y Chilca
Como propuesta inicial se considera como ubicación inicial

del Motel el distrito del Tambo y se tiene proyectado
obtener clientes locales o extranjeros que se ubiquen en
estos tres distritos, por tanto es indispensable realizar el
estudio en estos tres distritos.
c. Zona: Urbana. Debido a que en estos distritos se concentra

la mayor parte de la población de Huancayo de modo
centralizado, asimismo en su mayoría los posibles
huéspedes del Motel llegan o se ubican en esta zona.
2.1.1.2 Segmentación Demográfica:

a. Nivel Socio Económico A-B
Debido a la estrategia de diferenciación seleccionada
debemos enfocarnos a un segmento de consumo que se
centre en obtener un buen servicio y buena calidad sin
tomar en cuenta el precio del mismo, por tanto quien se
acondiciona a estas características son los NSE A-B y es
prioritario tenerlos en consideración dentro del estudio.
b. Distribución de los gastos del hogar según NSE

Según la distribución de gastos se selecciona el “Grupo 8:
Otros bienes y servicios”, ya que dentro del porcentaje de
personas que invierte en este rubro se ubican las personas
de nuestro posible mercado.
2.1.2 Universo
TABLA N°13
DETERMINACION DE UNIVERSO PARA ESTUDIO DE MERCADO
HUANCAYO PROVINCIA
VALORES RESULTANTES PORCENTAJES
HUANCAYO
HUANCAYO
EL TAMBO
EL TAMBO
CHILCA
CHILCA
Población por Distrito. 112,054 146,847 77,392 24.0% 31.5% 16.6%
Población por Zona Urbana. 110,303 139,380 73,371 98.4% 94.9% 94.8%
NSE A- B 11,913 13,938 3,815 10.8% 10.0% 5.2%
Grupo 8 según APEIM: Personas que 4.6% 4.6% 4.6%

548 641 175
invierten en otros bienes y servicios.
UNIVERSO 1,364.00
Fuente: INEI. Censo de Población y viviendo 2007, APEIM 2008.
Elaboración: Propia. Huancayo, Febrero 2010
2.1.3 Muestra
2.1.3.1 Método de muestreo
Aleatorio simple, con población finita
2.1.3.2 Tamaño de la muestra

El tamaño de la muestra será definido por la formula de
población finita:
Fórmula:
2
( (1 − )
= 2 −1 + 2 (1 − )
Cálculos:
Variables de Formula
N 1364
P 76.00%
Q 24.00%
Z 1.96
E 5.00%
n 233
(1364 1.962 0.76 (1 − 0.76)

= = 233
0.052 1364 − 1 + 1.962 0.76 (1 − 0.76)
La fórmula nos indica que se deben realizar 233 encuestas.
2.1.3.3 Distribución de encuestas

Con el fin de distribuir las encuestas entre los 3 distritos, se ha
cogido el porcentaje que cada distrito representa del universo
resultante, y en base a este porcentaje se ha obtenido el cuadro
mostrado a continuación donde se aprecia el número de
encuestas por distrito.
TABLA N°14
DISTRIBUCION DE ENCUESTAS
Huancayo El Tambo Chilca

40.00% 47.00% 13.00%
Encuestas 93 109 30
Elaboración: Propia. Huancayo, Febrero 2010
2.1.4 Cuestionario de Encuesta Concluyente para “La Joya Motel”
ESTUDIO DE MERCADO PARA “La Joya Motel”
Buenos días Sr(a), somos alumnos de la facultad de

…………………………………………………………………………………..................................................,
estamos realizando un estudio de mercado para la implementación de un motel y le
agradeceremos apoyarnos contestando las siguientes preguntas.
Instrucciones
Marque con un aspa una de las alternativas que se adapte a su realidad en cada una de las
siguientes preguntas. Excepto en aquellas en las que se indique lo contrario.
I. Datos de Control
Marque con una X la alternativa que se ajuste mejor a su realidad
1. Edad
18 – 24 [ ] 25- 35 [ ] 35-45[ ] 45-55 [ ] 55 a más [ ]
2. Sexo
Masculino [ ] Femenino [ ]
3. Nivel salarial
Menos de 1500 [ ] 1501 – 2000 [ ] 2001 – 3000 [ ] 3001 a más [ ]
II. Información para el estudio
1. ¿Hace uso de los servicios de Hospedaje en la Ciudad?
SI [ ] NO [ ]
2. Si su respuesta fue “NO” especifique el por qué?
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Le agradecemos por el tiempo prestado. La encuesta ha concluido.

Si su respuesta fue SI. El agradeceremos marcar con una X la alternativa que mejor
se ajuste a su realidad.
3. ¿Se alojaría en un Motel que brinde alojamiento con cochera

independiente, habitaciones confortables y servicio de primera?
Definitivamente lo Quizás lo No estaría Quizás no lo Definitivamente no

contrataría contrataría Seguro contrataría lo contrataría
4. ¿Con que frecuencia haría uso de un hospedaje con habitaciones

confortables y con cochera independiente por habitación?
[ ] Semanal
[ ] Quincenal
[ ] Mensual
[ ] Bimestral
[ ] Otra frecuencia. Especifique: ……………………………..
5. ¿Cada vez que usa los servicios de hospedaje, por cuantos días se aloja?
1 día [ ] 2 días [ ] 3 días [ ] 4 días [ ] 5 días [ ] Más de 5 días [ ]
6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por noche por el servicio de hospedaje

con cochera independiente, habitaciones confortables y servicio de
primera?
[ ] S/.50
[ ] S/.60
[ ] S/.70
[ ] S/.80
[ ] S/.90
[ ] S/.Más de 90
[ ] Otro precio. Especifique: ……………
7. ¿Qué piensa Ud. Si la ubicación del hospedaje fuese en Umuto?
Muy Buena Buena Regular Mala Muy mala

ubicación ubicación ubicación ubicación ubicación
Si su respuesta fue regular, mala o muy mala ubicación, nos podría sugerir
otra ubicación:…………………………………………………………………………………….
8. ¿Qué tipo de decoración le gustaría para las habitaciones y el motel en
general?
[ ] Rustico [ ] Moderno [ ] Clásico
9. ¿Cómo le gustaría que sea el tipo de atención para la recepción?
[ ] Tipo peaje [ ] Estilo convencional
10. Especifique el nivel de importancia de cada uno de los siguientes

servicios:
Importancia Extremadamente Muy De cierta No muy No tiene

importante Importante importancia importante importancia
Servicio
Café bar
Restaurant
Cable
Internet
Vigilancia
Servicio en la
habitación
Agua caliente
Atención del personal
Cochera
Privacidad y discreción
III. Datos a ser rellenado por el encuestador
1. Código de encuestador:
[ ]1 [ ]2 [ ]3 [ ]4
2. Zona de encuesta:
[ ] Huancayo [ ] El Tambo [ ] Chilca

2.1.5 Análisis de resultados de encuesta concluyente
2.1.5.1 Sexo de los Encuestados
TABLA N°15
SEXO DEL ENCUESTADO
FRECUENCIA FRECUENCIA
ABSOLUTA RELATIVASIMPLE
SEXO SIMPLE %
FEMENINO 49 49%
MASCULINO 51 51%
Total general 100 100%
Fuente: Encuesta
concluyente para
proyecto de
inversión Motel
"El Viajero".
Elaboración:
Propia. Huancayo,
Marzo 2010
Gráfico 9: Sexo del encuestado
A través del gráfico se puede observar que la distribución de los

encuestados es casi uniforme entre ambos sexos, lo cual nos
garantiza una muestra con una opinión balanceada entre ambos
sexos.
2.1.5.2 Edades de los encuestados
TABLA N°16
EDADES DE LOS ENCUESTADOS
EDADES DE ENCUESTADOS ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
55 A MÁS 6 6%
18-24 11 11%
45-55 17 17%
35-45 31 31%
25-35 35 35%
Fuente: Encuesta concluyente para proyecto de inversión Motel "El Viajero".
Elaboración: Propia. Huancayo, Marzo 2010
EDADES DE LOS ENCUESTADOS
25-35 35%
35-45 31%
45-55 17%
18-24 11%
55 A MÁS 6%
Gráfico 10: Edades de los encuestados
Se observa que la muestra a sido distribuida entre personas de 25 a

más y se puede apreciar que la mayoría de ellas se enmarca dentro
de los 25 a 45 años, lo cual nos da indicios de que la población
corresponde al sector económicamente activo.
2.1.5.3 Nivel Salarial del Encuestado
TABLA N°17
NIVEL SALARIAL DEL ENCUESTADO
NIVEL SALARIAL ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
MENOS DE S/1500.00 50 50%
S/. 1501.00 A S/. 2000.00 22 22%
S/. 2001.00 A S/. 3000.00 14 14%
S/.3OO1.00 A MÁS 14 14%
NIVEL SALARIAL DEL ENCUESTADO
S/.3OO1.00 A MÁS 14%
S/. 2001.00 A S/. 3000.00 14%
S/. 1501.00 A S/. 2000.00 22%
MENOS DE S/1500.00 50%
Gráfico 11: Nivel salarial del encuestado.
En el gráfico se observa que las personas que ganan más de 2000

nuevos soles tienen un porcentaje del 28%, este grupo es de
nuestros interés debido a que el tipo de servicio a brindar se enfoca
en los segmentes A,B, por lo tanto podemos deducir que el publico
objetivo al cual tenemos que orientarnos representa un 28% de la
población total.
2.1.5.4 Uso del servicio de hospedaje
TABLA N°18
USO DEL SERVICIO DE HOSPEDAJE
ABSOLUTA RELATIVA SIMPLE
HACE USO DE HOSPEDAJE EN LA CIUDAD SIMPLE %
NO 31 31%
SI 69 69%
USO DEL SERVICIO DE

HOSPEDAJE
SI 69%
31%
NO
Gráfico 12: Uso del servicio del hospedaje
Del cuadro y gráfico mostrado apreciamos que el 69% de la

población hace uso del servicio de hospedaje, es necesario indicar
que la pregunta se baso en el uso de hospedajes locales y esta se
efectuó sobre persona que viven en la localidad y foráneos
hospedados en algunos hoteles..
El resultado mencionado nos orienta a concluir que existe una

intención de demanda del servicio del 695 de la población estudiada.
2.1.5.5 Intención de Tomar el Servicio
TABLA N°19
INTENCION DE TOMAR EL SERVICIO
SE ALOJARÍA EN MOTEL CON COCHERA ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
DEFINITIVAMENTE LO CONTRATARÍA 49 49%
DEFINITIVAMENTE NO LO CONTRATARÍA 2 2%
NO ESTARÍA SEGURO 5 5%
NO OPINA 26 26%
QUIZAS LO CONTRATARÍA 17 17%
QUIZAS NO LO CONTRATARÍA 1 1%
INTENCION DE TOMAR EL SERVICIO
QUIZAS NO LO CONTRATARÍA 1%
QUIZAS LO CONTRATARÍA 17%
NO OPINA 26%
NO ESTARÍA SEGURO 5%
DEFINITIVAMENTE NO LO CONTRATARÍA 2%
DEFINITIVAMENTE LO CONTRATARÍA 49%
Gráfico 13: Intención de tomar el servicio
Al analizar la intención de consumo notamos que nuestro mercado

disponible está conformado por las personas que definitivamente
contrataría e servicio, arrojándonos como resultado de la encuesta
que un 66% de la población tomaría el servicio (suma de aquellos
que definitivamente contratarían el servicio y quienes quizás
contratarían el servicio), lo cual nos da buenas expectativas para el
proyecto.
2.1.5.6 Frecuencia de Uso
TABLA N°20
FRECUENCIA DE USO DEL MOTEL
FRECUENCIA CON LA QUE HARÍA USO DEL MOTEL ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
ANUAL 2 2%
BIMESTRAL 10 10%
CUANDO SE LE PRESENTA LA OPORTUNIDAD DE VIAJAR
MUCHO 1 1%
CUANDO VIAJA 1 1%
DIAS 1 1%
MENSUAL 24 24%
NO OPINA 27 27%
OTRA FRECUENCIA 3 3%
QUINCENAL 9 9%
RARAS VECES 1 1%
SEMANAL 12 12%
SEMESTRAL 1 1%
VACACIONES 8 8%
FRECUENCIA DE USO DEL MOTEL
VACACIONES 8%
SEMESTRAL 1%
SEMANAL 12%
RARAS VECES 1%
QUINCENAL 9%
OTRA FRECUENCIA 3%
NO OPINA 27%
MENSUAL 24%
DIAS 1%
CUANDO VIAJA 1%
CUANDO SE LE PRESENTA LA… 1%
BIMESTRAL 10%
ANUAL 2%
Gráfico 14: Frecuencia de uso de motel

Al analizar la frecuencia uso notamos que el mayor porcentaje
(24%) de la población usa el servicio de motel de modo mensual y
seguido de un 12% que hace uso del mismo de modo mensual,
estos porcentajes altos son los más relevantes para nuestro estudio,
pero se considerará para los cálculos como frecuencia de consumo
solo el porcentaje correspondiente a la frecuencia mensual.
2.1.5.7 Número de días que se Alojaría en el Motel

TABLA N°21
NUMERO DE DIAS QUE SE ALOJARIA EN EL MOTEL
POR CUÁNTOS DÍAS SE ALOJARÍA ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
1 DÍA 6 6%
2 DÍAS 13 13%
3 DÍAS 23 23%
4 DÍAS 8 8%
5 DÍAS 5 5%
MÁS DE 5 DÍAS 18 18%
NO OPINA 27 27%
NÚMERO DE DIAS QUE SE ALOJARIA EN EL

MOTEL
NO OPINA 27%
MÁS DE 5 DÍAS 18%
5 DÍAS 5%
4 DÍAS 8%
3 DÍAS
23%
2 DÍAS 13%
1 DÍA 6%
Gráfico 15: Número de días que se alojaría en el motel
De las personas que opinaron con respecto al tema, observamos

que el 23% se alojaría en el motel por un periodo de 3 días esta
cifra nos expresa las unidades adquiridas por cada frecuencias de
visitas.
2.1.5.8 Precio que el usuario está dispuesto a pagar
TABLA N°21
PRECIO QUE EL USUARIO ESTA DISPUESTO A PAGAR
DISPÚESTO A PAGAR POR NOCHE ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
S/. 20 1 1%
S/. 25 1 1%
S/. 30 2 2%
S/. 40 3 3%
S/. 50 11 11%
S/. 60 12 12%
S/. 70 15 15%
S/. 80 12 12%
S/. 90 6 6%
S/. 100 1 1%
S/. 120 1 1%
MÁS DE S/. 90.00 6 6%
MENOS DES/. 30.00 1 1%
NO OPINA 28 28%
NO OPINA 28%
MENOS DES/. 30.00 1%
MÁS DE S/. 90.00 6%
S/. 120 1%
S/. 100 1%
S/. 90 6%
S/. 80 12%
S/. 70
S/. 60 12% 15%
S/. 50 11%
S/. 40 3%
S/. 30 2%
S/. 25 1%
S/. 20 1%
Gráfico 16: Precio que el usuario está dispuesto a pagar.

Del total de encuestados el 15% (porcentaje más alto de las
personas que opinaron) de ellos señala que está dispuesto a pagar
el precio de 70 nuevos soles por los servicios brindados. Este precio
será el empleado como el precio de compra para la proyección de la
demanda, por otra parte también se observa que un 41% de los
encuestados está dispuesto a pagar un monto igual superior a los 70
nuevos soles lo cual nos da buenas perspectivas en el precio a
solicitar, pero este variara según los tipos de habitación a ofertar.
2.1.5.9 Opinión de la ubicación del motel en Umuto

TABLA N°22
OPINION DE LA UBICACIÓN DEL MOTEL EN UMUTO
OPINION DE UBICACIÓN DEL MOTEL EN UMUTO ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
BUENA 22 22%
MALA 16 16%
MUY BUENA 4 4%
MUY MALA 7 7%
NO OPINA 27 27%
REGULAR 24 24%
Fuente: Encuesta concluy ente para proyecto de inversión Motel "El Viajero".
OPINION DE LA UBICACIÓN DEL MOTEL EN UMUTO
REGULAR 24%
NO OPINA 27%
MUY MALA 7%
MUY BUENA 4%
MALA 16%
BUENA 22%
Gráfico 17: Opinión de la ubicación del Motel en Umuto
Con respecto a la ubicación del motel en la localidad de Umuto, el

24% de los encuestados la señala como una zona regular, lo cual
nos induce a sugerir la búsqueda de otra zona en la cual ubicar el
motel con el fin de que este tenga mayor aceptación por parte del
usuario.
37
2.1.5.10 Ubicación del Motel sugerida por el Cliente
TABLA N°23
UBICACIÓN DEL MOTEL SUGERIDAD POR EL CLIENTE
FRECUENCIA FRECUENCIA RELATIVA

UBICACIÓN SUGERIDA PARA LA UBICACIÓN D EL MOTEL ABSOLUTA SIMPLE SIMPLE %
CHUPACA 1 1%
EL CENTRO O LUGAR TURÍSTICO 1 1%
PILCOMAYO O CAJAS 1 1%
QUE TENGA ACCESOS SEGUROS 1 1%
SAN AGUSTIN DE CAJAS 1 1%
TAMBO 1 1%
CERCA DEL CENTRO 2 2%
SAN ANTONIO 2 2%
CONCEPCIÓN 3 3%
FUERA DE LA CIUDAD 5 5%
SAN CARLOS 5 5%
PILCOMAYO 9 9%
CENTRO 16 16%
NO OPINA 52 52%
Fuente : Encuesta concluy ente para proy ecto de inversión Motel " El Viajero".
Elaboración: Propia. Huancay o, Marzo 2010
UBICACIÓN DEL MOTEL SUGERIDA POR EL CLIENTE
NO OPINA 52%
CENTRO 16%
PILCOMAYO 9%
SAN CARLOS 5%
FUERA DE LA CIUDAD 5%
CONCEPCIÓN 3%
SAN ANTONIO 2%
CERCA DEL CENTRO 2%
TAMBO 1%
SAN AGUSTIN DE CAJAS 1%
QUE TENGA ACCESOS SEGUROS 1%
PILCOMAYO O CAJAS 1%
EL CENTRO O LUGAR TURÍSTICO 1%
CHUPACA 1%
Gráfico 18: Ubicación del motel sugerida por el cliente.
Según sugerencias de los clientes la ubicación del motel debe ser en

la zona centro de la ciudad o en la zona de Pilcomayo, cada uno
tiene un porcentaje de aceptación de 16% y 9% respectivamente,
tal como se aprecia el cliente requiere de un lugar donde se
centralicen los servicios, por otra parte una segmento de la
población se orienta a un ambiente más tranquilo como la zona de
Pilcomayo.
38
2.1.5.11 Estilo de decoración sugerida para el motel
TABLA N°24
ESTILO DE DECORACION SUGERIDA PARA EL MOTEL
ESTILO DE DECORACION ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
CLÁSICO 19 19%
MODERNO 31 31%
NO OPINA 29 29%
RUSTICO 21 21%
ESTILO DE DECORACION SUGERIDA PARA EL MOTEL
RUSTICO 21%
NO OPINA 29%
MODERNO 31%
CLÁSICO 19%
Gráfico 19: Estilo de decoración sugerida para el motel.
Según el cliente en un 31% exige que la decoración del hotel sea

con un estilo moderno, esta sugerencia debe ser tomada al
momento del diseño de layout de la infraestructura del motel en
general.
39
2.1.5.12 Estilo de recepción preferido por el cliente
TABLA N°25
ESTILO DE RECEPCION PREFERIDO POR EL CLIENTE
TIPO DE RECEPCIÓN ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
ESTILO CONVENCIONAL 39 39%
NO OPINA 30 30%
TIPO PEAJE 31 31%
ESTILO DE RECEPCION PREFERIDO POR EL CLIENTE
TIPO PEAJE 31%
NO OPINA 30%
ESTILO CONVENCIONAL 39%
Gráfico 20: Estilo de recepción preferido por el cliente.
La mayoría de la población encuestada prefiere un estilo

convencional de la recepción para poder acceder a los servicios del
hotel, se propuso la alternativa de tipo peaje con el fin de facilitar el
acceso directo a las habitaciones, pero por medio de la encuesta se
descarta y se resalta el hecho de que el consumidor prefiere el estilo
convencional de atención.
40
2.1.5.13 Servicios de extrema importancia para el cliente
TABLA N°26
SERVICIOS DE EXTREMA IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE
TIPO DE SERVICIO ABSOLUTA SIMPLE RELATIVA SIMPLE %
RESTAURANT 12 12%
CAFÉ - BAR 17 17%
INTERNET 23 23%
COCHERA 23 23%
CABLE 25 25%
SERVICIO A LA HABITACIÓN 25 25%
ATENCIÓN DEL PERSONAL 33 33%
VIGILANCIA 34 34%
PRIVACIDAD Y DISCRECIÓN 37 37%
AGUA CALIENTE 43 43%
SERVICIOS DE EXTREMA IMPORTANCIA PARA EL CLIENTE
AGUA CALIENTE 43%

PRIVACIDAD Y DISCRECIÓN 37%
VIGILANCIA 34%
ATENCIÓN DEL PERSONAL 33%
SERVICIO A LA HABITACIÓN
25%
CABLE
25%
COCHERA
23%
INTERNET
23%
CAFÉ - BAR
RESTAURANT 17%
12%
Gráfico 21: Servicios de extrema importancia para el cliente.
Según la encuesta se observa que el cliente considera como

servicios de extrema importancia el contar con agua caliente (43%),
la privacidad y discreción del lugar (37%), el servicio de vigilancia
(34%) y la atención por parte del personal (33%). Por tanto al
momento de brindar los servicios se debe tener especial cuidado en
estos puntos valorados por nuestros usuarios.
41
2.1.6 Análisis FODA de los 16 Cuadrantes
2.1.6.1 Análisis de Fortalezas
TABLA N°27
FORTALEZAS
Facilidad de copia
Altas Baja
-Pers ona l profes iona l ca pa cita do
-No exis ten moteles con Ca ra cterís tica s
s imila res a los ofrecidos por nues tro
producto.
-Forma ción de ma rca de pres tigio
Alta
-Infra es tructura y equipa miento de
primera (cochera priva da , ha bita ciones
conforta bles , equipa miento de es treno)
Ventaja cobre los
competidores
Baja
Elaboración: Propia.Huancayo, Marzo 2010
Según el análisis efectuado se cuenta con gran parte fortalezas que se

ubican en un sector donde la ventaja estructural es de fácil defensa.
Por otra parte el hecho de contar con personal capacitado requiere una
defensa enérgica con tal de mantenerse adelante, este hecho se hace
visible en la necesidad de mantener capacitado al personal
constantemente para mantener un servicio con un buen nivel.
42
2.1.6.2 Análisis de Debilidades
TABLA N°28
DEBILIDADES
Facilidad de Fortalecimiento
Altas Baja
- Ba ja pa rticipa ción en el merca do en -Altos cos tos inicia les de opera ción
un inicio, poca receptivida d en un
inicio por pa rte del cons umidor.
- Fa lta de ca pa cida d económica pa ra -No tener la s uficiente experiencia en el
incurs iona r con ca mpa ña s rubro.
Alta publicita ria s a gres iva s .
-Empeza r con endeuda miento
fina nciero.
Desventajas
respecto de los
competidores
Baja
Al analizar las debilidades notamos que todas ellas se ubican en una

posición con una desventaja estructural de difícil solución, por lo tanto se
debe plantear estrategias que mitiguen estas debilidades, como se nota
en el análisis todas ellas esta relacionadas con temas demanda y costos
iniciales de operación, los cuales deben ser tratados a través de
promoción y alianzas con entidades financieras o socios estratégicos.
43
2.1.6.3 Análisis de Oportunidades
TABLA N°29
OPORTUNIDADES
POSIBILIDAD DE ÉXITO
Altas Baja
-Mejora de la ca pa cida d a dquis itiva -Promoción turís tica de la región por
de la pobla ción pa rte del Gobierno Na ciona l
- Pos ibilida des de cons eguir
prés ta mos pa ra el fina ncia miento
del negocio
-Es ta blecer a lia nza s es tra tégica s con
ins tituciones de turis mo y empres a s
loca les que tienen s ucurs a les en
otra s pa rtes del pa ís .
Ca mbio s ocia l y demográ fico ,
Alta clientes en bús queda de va lor
a grega do.
Rá pido pos iciona miento del merca do
objetivo, ca pta r un buen porcenta je
del merca do por el tipo de s ervicio
GRADO DE ofrecido.
ATRACTIVO
-Innova ción tecnológica
Baja
De cuadro mostrado apreciamos que las oportunidades en su mayoría se

ubican en el primer cuadrante de la matriz, esto nos indica que
contamos con oportunidades que deben ser aprovechadas de inmediato,
ya que son atractivas y presentan grandes posibilidades de éxito,
asimismo la promoción turística por parte del gobierno solo se ubica en
una posición interesante ya que esta es estacional y el riesgo a tomar en
ella es aceptable. Las oportunidades relacionadas con la innovación
tecnológica no son relevantes para nuestro estudio ya que no inciden
directamente en el tema del servicio hotelero, pero si en temas afines
como la publicidad (Internet).
44
2.1.6.4 Análisis de Amenazas
TABLA N°30
AMENAZAS
PROBABILIDAD DE OCURRENCIA
Altas Baja
Rá pida rea cción de la competencia por
Nuevos pa rticipa ntes en el merca do innova r, imita r o mejora r
Pres ión por el precio competitivo
Amena za de s us titutos
Alta
IMPACTO EN LA
Demora en el trá mite de licencia de
EMPRESA: GRADO
funciona miento y otros .
DE SERIEDAD
Baja
Por parte de las amenazas, notamos que los nuevos participantes,

Presión por un precio competitivo y amenazas de sustitutos, se ubican
en una zona de riesgo que debe ser evitado a toda costa, esto se puede
prevenir adicionando principalmente barreras de entrada y brindando
una propuesta de valor exclusiva al usuario, asimismo la rápida reacción
de la competencia se asume como un hecho especulativo debido al nivel
de inversión observado en el rubro dentro de la región. Por último las
demoras por trámites de licencia son consideradas como un riesgo a ser
evitado con un bajo esfuerzo.
45
2.1.6.5 Matriz FODA para análisis de interrelaciones.
Para realizar un a análisis de interrelaciones entre las fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades, procederemos a
evaluarlas a través de la matriz FODA, con ayuda de ella
obtendremos estrategias que nos servirán para tomar acciones
con el fin de equilibrar la fuerzas mencionadas y favorecer de
este modo a la idea de negocio.
TABLA N°31
MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
D1. Ba ja pa rticipa ción en el merca do en un
F1. No exis ten moteles con Ca ra cterís tica s s imila res inicio, poca receptivida d en un inicio por pa rte
a los ofrecidos por nues tro producto. del cons umidor.
F2.Forma ción de ma rca de pres tigio D2. Altos cos tos inicia les de opera ción
F3.Infra es tructura y equipa miento de primera
(cochera priva da , ha bita ciones conforta bles , D3. No tener la s uficiente experiencia en el
equipa miento de es treno)
rubro.
D4. Empeza r con endeuda miento fina nciero.
D5. Fa lta de ca pa cida d económica pa ra
incurs iona r con ca mpa ña s publicita ria s
a gres iva s .
(O5, D1) Promociona r el s ervicio exclus ivo

OPORTUNIDADES brinda do por el motel.
O1. Mejora de la ca pa cida d a dquis itiva de la (O3,F1) Es ta blecer convenios con ins tituciones ta les (O2, D2) Cons eguir fina ncia miento pa ra cubrir
pobla ción. como Electrocentro, Telefónica entre otra s pa ra
cos tos inicia les de opera ción .
poder hos peda r en el motel a pers ona s que llega n de
otra s unida des de negocio.
O2. Pos ibilida des de cons eguir prés ta mos pa ra el (D3, O3) Es ta blecer a lia nza s es tra tegica s con
fina ncia miento del negocio. (O1, O4, F1, F3) Promociona r a tra vés de publicida d ins tituciones a fines a l turis mo pa ra tener
la s ca ra cteris tica s del s ervicio a brinda r con el fin de pres encia en la s guia s turis tica s de pres tigio
genera r dema nda . interna ciona l
(O2,F3) Implementa r o mejora r equipa miento e (D4, O5) Genera r dema nda pa ra cubrir cos tos a
infres tructura a tra vés de fina ncia miento . tra vés de a lia nza s , promociona r loca l con
O3. Es ta blecer a lia nza s es tra tégica s con publicida d y poner hotel dentro de guia s
ins tituciones de turis mo y empres a s loca les que turis tica s de nivel mundia l.
tienen s ucurs a les en otra s pa rtes del pa ís .
(D5, O2) Fina ncia r ca mpa ña publicita ria a
(O5, F2) Fideliza r a los clientes y premia r s u cons umo tra vés de pres ta mos ba nca rios o la
O4. Ca mbio s ocia l y demográ fico , clientes en intervención de un s ocio .
a tra vés de promociones
bús queda de va lor a grega do .
O5. Rá pido pos iciona miento del merca do objetivo ,
ca pta r un buen porcenta je del merca do por el tipo
de s ervicio ofrecido.
(A1, F2, F1) Regis tra r ma rca en INDECOPI; (D1, A1, A2, A3) Ingres a r con promoción y
AMENAZAS
Promociona r la s ca ra cteris tica s del producto publicida d rema rca ndo los s ervicios a brinda r.
A1. Nuevos pa rticipa ntes en el merca do Pres enta r propues ta de va lor que s a tis fa ce la s
neces ida des del us ua rio
A2. Pres ión por el precio competitivo
A3. Amena za de s us titutos
(F3, F2, A2,A3) Ma ntener ima gen de ma rca con
pres tigio pos iciona ndo en la mente del cliente la
ca lida d del s ervicio a tra vés de la infra es tructura y
equipa miento de primera .
46
2.1.7 Análisis de Porter
Sector Tecnológico
Posibles inversionistas
externos que vean una
oportunidad de negocio
Ambiente Político - Legal la ciudad de Huancayo
Segmento Global
Distribuidores locales de
Competencia
Procter & Gamble que nos Potencial
abastezcan de todos los
insumos de aseo personal,
útiles de limpieza en
Personas que
general como por ejemplo
(Química Suiza) viven o llegan a la
Hotel Loma Verde provincia de
Huancayo y se
Proveedores ubican en los
distritos de
Rivalidad Clientes Huancayo, El
Tambo y Chilca,
específicamente
en la zona urbana,
que pertenecen a
Hospedajes, los niveles socio
Hostales y Hoteles económicos A-B y
en la ciudad distribuyen parte
de sus gastos en
Sustitutos
Ambiente Demográfico Segmento Macroeconómico
Gráfico 22: Análisis de Porter Ambiente Socio - Cultural

2.1.8 Análisis del Macro Entorno
Los negocios son objeto de muchas presiones sobre las cuales esos
tienen un control limitado: política económica gubernamental, cambios
de actitud entre los consumidores y el desarrollo de nueva tecnología,
por nombrar sólo algunas. El análisis del entorno estudia dichas fuerzas
con el fin de predecir la coyuntura en la cual el negocio tendrá que
operar. Los factores del entorno podrán ser “macro”, tales como el nivel
de inflación, las tasas de interés y el tipo de cambio, o “micro”, como por
ejemplo los impuestos locales que recaen sobre las empresas. Para el
plan de negocios, el análisis del entorno consiste en determinar qué
factores tienen impacto en el negocio o podrán tenerlo en el futuro, y
comprender cómo será probablemente dicho impacto, y requiere
habilidad para pensar más allá del marco actual de referencia a fin de
identificar todas las influencias futuras que sufrirá el negocio.
Un análisis de los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos

revelará muchas de las influencias externas que pesan sobre el
rendimiento del negocio.
2.1.8.1 Factores Políticos - Legal

a. Los impuestos y arbitrios que paga la empresa tiene
impacto sobre la rentabilidad.
b. La política de apoyo al turismo del gobierno central y
regional, generará mayor demanda de servicios de
hospedaje.
c. Estando en un año electoral, ya se vislumbra la agitación
política, que generará paros y movilizaciones en relación a
supuestas demandas sociales, que podría influir en que el
sector turismo se retraiga.
d. “Ley de promoción de la inversión privada” dada en
noviembre de 1991, a través del D.L. 757, esta ley garantiza
la inversión privada en todos los sectores de la economía.,
incluso en aquellos sectores en donde solo participaba el
Estado. Asi mismo eliminó los controles de precios y
garantizó la igualdad de condiciones de para el Estado y las
empresas privadas.
e. El “Régimen de estabilidad legal” a través de los
decretos legislativos 662 y 757, se autoriza la ejecución de
contratos de estabilidad legal entre los inversionistas
privados y el Estado. Estos acuerdos garantizan a los
inversionistas y a las compañías donde ellos participan, que
cualquier cambio en la legislación posterior a los acuerdos
y/o contratos firmados con el Estado, no será aplicable a
ellos., mientras dure la validez del acuerdo de estabilidad
legal.
f. También se han emitido dispositivos legales tales como:
g. Ley N° 27889, que crea el fondo y el imp. Extraordinario

para la promoción y desarrollo turístico nacional.
h. D.S. 007-2003- MINCETUR
i. R,M, N° 062-2003-MINCETUR/DM
j. Resolución de la Superintendencia n° 151-2003/SUNAT,
normas para la declaración y/o pago del impuesto
extraordinario para la promoción y desarrollo turístico
nacional.
2.1.8.2 Factores Demográficos

Entre los factores demográficos consideramos:
a. Los arribos nacionales y extranjeros en establecimientos

hospedajes por departamentos. Tabla N° 20
b. Pernoctaciones nacionales y extranjeros en establecimientos
por hospedajes por departamentos. Tabla 21.
c. Índice de ocupabilidad de camas por departamentos. Tabla
22
d. Estructura Social Piramidal.
e. Estructura por edad, en el Perú la población es
generalmente joven, de los cuales un buen porcentaje
labora como profesional, técnico o empresario.
2.1.8.3 Factores Macro Económicos

a. Aumento de la capacidad adquisitiva de la población.
b. La estabilidad económica que experimenta el país, nos
sugiere un periodo de rápido crecimiento de para las micro
y pequeñas empresas de servicios favoreciendo la
generación de puestos de trabajo.
c. Una nueva manifestación de la crisis económica
internacional puede tener repercusiones en el país que
pueden contraer la demanda de los servicios de hospedaje.
d. La política monetaria y el nivel de tasas de interés favorece
la demanda y le da capacidad a la empresa para cumplir con
1
sus deudas. La política de mantener el tipo de cambio le da
estabilidad a las importaciones y exportaciones.
2.1.8.4 Factores Socio- Culturales

a. Cambios en los hábitos y costumbres debido a la
globalización.
b. Clientes en búsqueda de valor agregado.
c. La migración de las zonas rurales a las ciudades, genera el
aumento en la concentración de consumidores potenciales,
tanto para productos como para servicios.
d. Los cambios sociales y culturales modifican las actitudes con
respecto al trabajo y al esparcimiento, afectando la
demanda de productos y servicios.
2.1.8.5 Factores Tecnológicos

a. El uso de la informática para establecer comunicación con
instituciones y público en general, promocionando el servicio
de hospedaje.
2.1.8.6 Segmento Global

a. Los tratados de TLC celebrados con Estados Unidos, China y
la Comunidad Europea y el APEC, nos da la oportunidad de
acceder a mercados gigantescos para productos de
exportación, generando puestos de trabajo.
b. La APEC, nos da la oportunidad de acceder a los mercados
de los países de la cuenca del pacífico, así como también la
llegada de turistas de los países integrantes de la APEC.
2
2.1.9 Análisis de la Competencia
2.1.9.1 Rivalidad
a. ¿Quiénes son la competencia directa?
i. Ubicación: Concepción (a 20 km. de la ciudad de

Huancayo)
ii. Habitaciones:
Habitaciones tipo búngalos, cuentan con:

- Baño Privado
- Agua caliente
- Camas King size
- Cálidos duvet de plumas de pecho de ganso
- TV
- Cable
- Teléfono con discado directo
3
iii. Instalaciones:
Restaurant y bar con chimenea Estacionamiento
Salón de baile Granja
Áreas verdes Habitaciones
Gráfico 23: Instalaciones
iv. Tarifas
TABLA N°32
PRECIOS HOTEL "LOMA VERDE"
Tipo Incluye
Incl. Incl.
Desayuno Desayuno,
USD $ Almuerzo y
Cena USD $
Simple $ 50.00 $ 60.00
Doble $ 80.00 $ 90.00
Triple $ 110.00 $ 120.00
Fuente: Elaboración propia,
Huancayo. Mayo, 2010
4
b. ¿En qué radica la rivalidad?
Aquellos Hoteles que han sido catalogados con tres estrellas

y brindan un servicio esmerado e instalaciones confortables
con mucha higiene brindado por personal capacitado.
Infraestructura, Áreas verdes, ambiente acogedor
2.1.9.2 Competencia Potencial

a. ¿Quién es competencia a futuro?
Inversionistas Nacionales o Extranjeros que vean

rentabilidad por las características de este tipo de
Hospedaje
b. Barreras de Entrada
- Fidelización de clientes, otorgándoles suvenires como

por ejemplo una toalla, de repente una bata para salida
de baño, o unas pantuflas de felpa para salida de la
cama; todos ellos con el logo y nombre del Hotel
bordados o estampados.
- Nuestro motel se distingue de otros en que ofrecemos

nuestros servicios más confortables y con una atención
personalizada. Una de las ventajas con la que cuenta
este motel es ser el único que cuenta con cocheras
independientes por cada habitación, estas características
brinda un posicionamiento de la marca en la mente del
consumidor.
2.1.9.3 Sustitutos
a. ¿Quiénes son ellos?
Hospedajes, Hoteles y Hostales- Amenazas: Costos más

bajos, ubicación, Cubrir las expectativas de servicio básico
5
TABLA N° 33
COMPETENCIA INDIRECTA
NOMBRE UBICA CIÓN HA BITA CIONES PRECIO SERVICIOS

Habitación simple S/. 40.00 Internet, TV Cable,
Av. Giráldez Nº 327 Habitación doble S/. 50.00 agua caliente,
HOSTA L “LA S LOMA S” – Huancayo cama de dos plazas
Habitación matrimonial S/. 50.00
Habitación triple S/. 70.00
Habitación simple S/. 45.00 Habitaciones
Habitación doble S/. 60.00 alfombradas, Baños
Av. Giradles Nº 145 – privados, agua
HOTEL “SA NTA FELICITA ” Huancayo Habitación matrimonial S/. 60.00
caliente, TV cable,
Habitación triple S/. 70.00 teléfono privado,
Cama adicional S/. 20.00 Servicio de fax,
Habitación simple S/. 50.00 Servicio de
HOTEL “SUSA N”
Calle Real Nº 851 – Habitación matrimonial S/. 60.00 Internet,
Huancayo restaurant, Baño
Habitación triple S/. 85.00 sauna, ascensor,
Habitación simple S/. 40.00 Playa de
Jr. Antonio Lobato Nº Habitación doble S/. 60.00 estacionamiento,
HOTEL “A COLLA ” 505 – El Tambo Agua caliente,Baño
privado, TV cable
Fuente: Elaboración propia, Huancayo. Mayo, 2010
i. Barreras de entrada
Características exclusivas del producto ofrecido, nivel de

servicio e innovación permanente del servicio,
consolidación o posicionamiento de la marca en la mente
del consumidor.
2.1.9.4 Proveedores
a. ¿Quiénes son los proveedores?
Distribuidores locales de Procter & Gamble que nos

abastezcan de todos los insumos de aseo personal, útiles de
limpieza en general como por ejemplo (Química Suiza)
b. ¿Qué se negocia?
Precios, que impriman nuestra marca en los útiles de aseo

personal otorgados a nuestros huéspedes, Exclusividad, JIT
y Calidad.
6
2.1.9.5 Clientes
a. Segmento de consumo:
Nuestro producto está orientado a personas que viven o

llegan a la provincia de Huancayo y se ubican en los
distritos de Huancayo, El Tambo y Chilca, específicamente
en la zona urbana, que pertenecen a los niveles socio
económicos A-B y distribuyen parte de sus gastos en otros
bienes y servicios tal como lo señala el APEIM.
i. ¿Qué negociamos?
Precio, descuentos y promociones para clientes

frecuentes, seguridad durante la estadía y un servicio
diferenciado a la altura de nuestra marca.
7
2.1.10 Análisis de la Comercialización
2.1.10.1 Producto
2.1.10.1.1 Descripción del producto

Nuestro producto ofrece como propuesta valor
a nuestro consumidor un lugar de reposo y
alojamiento con comodidad, elegancia,
atención de primera por parte de nuestro
personal, privacidad, total discreción y servicio
a la habitación.
Gráfico 24: Descripción del Producto
Nuestro producto base es el alojamiento y los

servicios complementarios que la respaldan
son: la privacidad, atención al cliente, servicio
a la habitación, cochera por cada habitación,
cable, vigilancia, internet y agua caliente.
8
2.1.10.1.2 El Motel
Ofreceremos un establecimiento situado en
las proximidades de una de las principales
carreteras de la provincia de Huancayo lo cual
facilitan alojamiento en departamentos con
garaje y entrada independiente para estancia
de corta duración. El local es próximo a la
ciudad de Huancayo. Los ambientes facilitan el
acceso de vehículos y la comodidad que
asegura un buen descanso.
Gráfico 25: Vista de los accesos
2.1.10.1.3 Producto Principal: Habitaciones

Las habitaciones contaran con una estructura
de dos niveles (en el primer nivel se ubica la
cochera y el segundo la alcoba) especialmente
diseñado para brindar privacidad, comodidad y
estética a través de una decoración con estilo
imperial con el estilo moderno, cada habitación
cuenta con:
- Baño privado
- Agua caliente
- Camas de 2 plazas o King
(dependiendo del tipo de habitación)
- TV
- Cable
- Teléfono para anexo interno
- Cochera privada
9
TABLA N°34
CARACTERISTICAS DE LAS HABITACIONES DE LA JOYA MOTEL
Tipo Características
Cochera en el primer piso, acceso de escalera al
segundo piso con facilidades de aire acondicionado,
cama dos plazas, teléfono interno, baño completo.
Habitación Ejecutiva Closet, mesa y dos sillas con decoración imperial.
dos camas de dos plazas, teléfono interno, baño
completo. Closet, mesa y dos sillas con decoración
imperial.
Habitación Doble

cama King size, teléfono interno, baño completo.
Closet, comedor para dos personas, jacuzzi, sala de
Suite con Jacuzzi estar y con decoración imperial
Habitación Ejecutiva:
Gráfico 26: Cochera Habitación Baño
Habitación Doble
Gráfico 27: Cochera Habitación Baño
10
Suite con Jacuzzi
Cochera Habitación
Jacuzzi Sala de estar

Gráfico 28: Suite
11
2.1.10.1.4 Productos Complementarios: Servicios
TABLA N°35
CARACTERISTICAS DE LAS HABITACIONES DE LA JOYA MOTEL
Nombre del Servicio Descripción
Vigilancia permanente Personal calificado que garantiza la
seguridad de las instalaciones y la
tranquilidad para el huésped.
Internet Acceso Wi-Fi a la red
TV Cable TV por Cable con más de 90 canales
Room Service Servicio a la habitación de bebidas o

piqueos
Privacidad Discreción total y privacidad brindada

por la infraestructura y el personal
Atención al cliente Excelente atención por el personal

calificado y capacitado de nuestra
organización
Agua caliente En todas las habitaciones
Cochera Cochera en cada habitación
12
2.1.10.1.5 Marca
Para el nombre de la marca se ha
seleccionado:
La Joya
Motel
Se escoge este nombre ya que la simbología
de una “joya” nos permite obtener un signo
de estímulo que nos permite reflejar el lujo, la
calidad del producto ofertado, el confort y
seguridad que se brinda a nuestros clientes
2.1.10.1.6 IsoLogo
En el siguiente isologo se puede apreciar el
Isotipo expresado en un diamante azul y el
logotipo con el nombre “La Joya Motel”
A través de este isologo se puede ver que la

promesa de venta para nuestros clientes es
brindar un servicio de primera el cual colme o
supere sus expectativas.
2.1.10.1.7 Niveles del Producto
- Producto básico:
Alojamiento, Descanso, placer, reposo.
- Producto esperado:
Comodidad, elegancia, atención de primera,
privacidad y discreción.
- Producto aumentado:
Diseño de habitación con cochera e
infraestructura propicia para una total
privacidad.
13
2.1.10.1.8 Posicionamiento
Nuestro producto pretende ubicarse en la
mente del consumidor como un motel que
ofrece un servicio de primera.
2.1.10.2 Precio
Para la fijación de precio usaremos el método de la
competencia, el cual consiste en fijar el precio según las
condiciones que los competidores han determinado en el
mercado, asimismo se empleara los datos resultantes de la
encuesta.
Según la competencia directa:
TABLA N°36
PRECIOS HOTEL "LOMA VERDE"
Tipo Incluye
Incl.Incl.
Desayuno
Desayuno,
USD $
Almuerzo y
Cena USD $
Simple $ 50.00 $ 60.00
Doble $ 80.00 $ 90.00
Triple $ 110.00 $ 120.00
Fuente: Elaboración propia,
Huancayo. Mayo, 2010
Según competencia indirecta:
TABLA N° 37
COMPETENCIA INDIRECTA
NOMBRE UBICA CIÓN HA BITA CIONES PRECIO SERVICIOS

Habitación simple S/. 40.00 Internet, TV Cable,
Av. Giráldez Nº 327 Habitación doble S/. 50.00 agua caliente,
HOSTA L “LA S LOMA S” – Huancayo cama de dos plazas
Habitación simple S/. 45.00 Habitaciones
Habitación doble S/. 60.00 alfombradas, Baños
Av. Giradles Nº 145 – privados, agua
HOTEL “SA NTA FELICITA ” Huancayo Habitación matrimonial S/. 60.00
caliente, TV cable,
Habitación triple S/. 70.00 teléfono privado,
Cama adicional S/. 20.00 Servicio de fax,
Habitación simple S/. 50.00 Servicio de
HOTEL “SUSA N”
Calle Real Nº 851 – Habitación matrimonial S/. 60.00 Internet,
Huancayo restaurant, Baño
Habitación triple S/. 85.00 sauna, ascensor,
Habitación simple S/. 40.00 Playa de
Jr. Antonio Lobato Nº Habitación doble S/. 60.00 estacionamiento,
HOTEL “A COLLA ” 505 – El Tambo Agua caliente,Baño
privado, TV cable
14
Según nuestras encuestas:
NO OPINA 28%
MENOS DES/. 30.00 1%
MÁS DE S/. 90.00 6%
S/. 120 1%
S/. 100 1%
S/. 90 6%
S/. 80 12%
S/. 70
S/. 60 12% 15%
S/. 50 11%
S/. 40 3%
S/. 30 2%
S/. 25 1%
S/. 20 1%
Gráfico 29: Precio que el usuario está dispuesto a pagar.
15
Por tanto nuestro precio buscará un equilibrio entre la
competencia directa e indirecta si desmerecer la calidad de
servicio propuesta. Las alternativas a emplear son:
TABLA N°38
LISTA DE PRECIOS "LA JOYA MOTEL"
Tipo Precio Justificación
Ya que un 15% de los encuestados
está dispuesto a pagar este precio,
asimismo según los precios
establecidos por la competenciaes un
precio competitivode acuerdo al
nivel de servicio ofertado. Asimismo
se pronostica que la mayoría de las
Habitación Ejecutiva S/. 70 habitaciones serán de este tipo.
El 12% de nuestros encuestados está
dispuesto a pagar este monto,
asimismo el precio se muestra
Habitación Doble S/. 80 equilibrado entre la competencia
El 6% de nuestros encuestados está
dispuesto a pagar el precio señalado,
como se nota en las encuestas solo un
pequeño sector de la población
pagaría este precio, a ellos se les
brindara un servicio superior a los
anteriores para la infraestructura a
construir será menor comparadacon
Suite con Jacuzzi S/. 100 los productos anteriores.
Fuente: Elaboración propia, Huancayo.
2.1.10.3 Plaza - Distribución

En los servicios tenemos tres tipos de opciones de
distribución para atender al cliente:
a. Los clientes visitan el local del servicio.

b. Los proveedores del servicio van al cliente.
c. La transacción del servicio se realizan a distancia.
Para nuestro caso aplicaremos la primera opción: “Los

clientes visitan el local de servicio”, la comodidad de los
locales de servicio y de la programación de operaciones tiene
una gran importancia cuando un cliente debe estar
16
físicamente, ya sea lo largo de la prestación del servicio o
solo para iniciar y terminar la transacción, para nuestro caso
nuestros clientes deben permanecer físicamente en nuestro
hospedaje para lo cual debemos garantizar que la
infraestructura ofertadas sea de su plena satisfacción.
Gráfico 30: Propuesta de Plaza para “La Joya Motel”
2.1.10.3.1 Lugar y Tiempo de Distribución
Para decidir sobre lugar y tiempo de entrega

de servicio lo primero es entender las
necesidades y expectativas del cliente, la
actividad competitiva y la naturaleza de la
operación de servicio. Las estrategias de
distribución que se utilizan para algunos
elementos de servicios complementarios
pueden diferir de las que se emplea para
entregar el producto básico.
Para nuestro caso:
Los clientes probablemente acudan a nuestro

motel cuando sienta la necesidad de tomar los
servicios de alojamiento. Sin embargo, es
probable que busque mayor flexibilidad y
comodidad cuando reserva con anticipación
una habitación, de modo que esperaría que el
servicio de reservaciones permanezca abierto
17
en el momento en que el cliente lo requiera,
además que se ofrezca reservaciones y pago
con tarjeta de crédito, por teléfono o internet.
Entrega de servicios en el ciberespacio:

Reservaciones
Los avances en las telecomunicaciones y en la

tecnología de las computadoras han
estimulado muchas nuevas formas de
prestación de servicio. Para nuestro caso
(industria hotelera) por ejemplo las
reservaciones las manejamos más
frecuentemente a través de sitios Web de las
empresas, es por ese motivo que se propone
el diseño de una página web con el fin de
facilitar la reservación del servicio.
Gráfico 31: Ejemplo de página de

reservación para facilitar la distribución del
servicio.
18
Canales de Distribución
El canal de distribución a emplear en nuestro

servicio es el siguiente:
PRODUCTORES CONSUMIDORES
Gráfico 32: Venta Directa
Se aplicará el modelo de venta directa donde

el canal de distribución es directo (obviando
intermediarios), se debe recordar que para
nuestro caso el usuario que solicite el servicio
deberá apersonarse a nuestro local en este
punto se establece la relación directa entre el
“productor” y el “consumidor”.
2.1.10.4 Promoción
Nuestra promoción será dirigida al consumidor y la estrategia
a emplear se enfocará en:
2.1.10.4.1 Promoción de ventas

La promoción de ventas se dará a través de
descuentos:
- Oferta de un 10% de descuento por un

alojamiento mayor a 6 días.
- Convenios con empresas de un 15% por
día (tarifa corporativa).
2.1.10.4.2 Merchandising
El merchandising se da a través de regalos y
premios:
- Por día de alojamiento se le proporcionará

su shower cup, jabón de tocador, champú,
peine con el logotipo del motel
adicionalmente se le proporcionará una
botella de agua en las mañanas y un
bombón entregado a las 7:00 p.m.
19
2.1.10.4.3 Publicidad
2.1.10.4.4 Objetivo
Crear demanda primaria. El
propósito será informativo,
considerando la etapa
introductoria de nuestro
servicio. Posteriormente se
convertir en una herramienta de
recordación de la existencia del
motel.
2.1.10.4.5 Mensajes a Transmitir

Beneficios para huéspedes:
- Local confortable.
- Modernidad: uso de
tecnologías de la
información
- Discreción y seguridad:
personal especializado para
seguridad, ambiente y
personal que otorga
privacidad absoluta.
2.1.10.4.6 Selección de Medios:
a. Pagina Web en Internet: facilitará la

promoción del lugar; ofertando los tipos de
servicio y hasta permitirá la reservación del
servicio.
b. Paneles: Se emplearan dos paneles
publicitarios, considerando que los viajeros
llegan a Huancayo por vía terrestre,
conociendo este hecho se plantea poner un
primer panel en la carretera central a la
altura de la Universidad Nacional del Centro
y otro en la zona centro de la ciudad de
Huancayo.
c. Anuncios en guías para turistas: Avisos
en guías internacionales de turistas.
d. Radio: Por último consideramos la emisión
de avisos radiales en RPP.
20
2.1.10.4.7 Presupuesto de Publicidad
TABLA N°39
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO MENSUAL PRESUPUESTO ANUAL
PRECIO PRECIO
MEDIO UM UM
MENSUAL ANUAL
PAGINA WEB (POR UNICA VEZ) 1 WEB SITE 2,000 1 WEB SITE 2,000
DOMINIO PARA INTERNET PANEL 1 MES 10 12 VECES 120
PUBLICITARIO PUBLICACION EN 2 PANELES 4,000 3 VECES 12,000
GUIA TURISTICA 1 GUIA 500 6 VECES 3,000
RADIO 80 PASADAS(30 SEG/PASADA) 2,400 3 MESES 7,200
TOTAL 8,910 24,320
FACTOR POR
INFLACION 1.02
TABLA N°40
PRESUPUESTO ANUAL PROYECTADO
AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
2,000 2040.0 2080.8 2122.4 2164.9

120 122.4 124.8 127.3 129.9
12,000 12240.0 12484.8 12734.5 12989.2
3,000 3060.0 3121.2 3183.6 3247.3
7,200 7344.0 7490.9 7640.7 7793.5
24,320 24806.4 25302.5 25808.6 26324.8
21
2.1.11 Cuadros de Demanda Proyectada por Producto
2.1.11.1 Habitaciones Ejecutivas (Simples)

TABLA N°41
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA HABITACION SIMPLE
UNIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PROYECCION PORCENTUAL Porcentaje 0.016 0.016 0.016 0.016
MERCADO POTENCIAL Personas 1364 1386 1408 1431 1454
MERCADO DISPONIBLE Personas 900 915 929 944 960
MERCADO OBJETIVO Personas 135 137 139 142 144
FRECUENCIA DE SERVICIOS ANUAL Unidades 12 12 12 12 12
UNIDADES POR VISITA Unidades 3 3 3 3 3
UNIDADES ESTIMADAS Unidades 4860 4932 5004 5112 5184
VALOR DE VENTA Soles 58.82 58.82 58.82 58.82 58.82
VENTAS ESTIMADAS Soles 285,865.20 290,100.24 294,335.28 300,687.84 304,922.88
HABITACION EJECUTIVA
PERÍODO CANTIDAD
ANUAL 4860
MENSUAL 405
SEMANAL 101
DIARIO 25
Para hallar el mercado Objetivo en el caso de las

habitaciones simples, consideramos 15% ya que según las
encuestas las personas están dispuestas a pagar el precio
establecido para este tipo de habitación.
22
2.1.11.2 Habitaciones Dobles
TABLA N°42
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA HABITACION DOBLE
VENTAS ESTIMADAS Soles 392,085.36 399,346.20 404,186.76 411,447.60 418,708.44
HABITACION DOBLE
PERÍODO CANTIDAD
ANUAL 5832
MENSUAL 486
SEMANAL 122
DIARIO 31
Para las Habitaciones dobles, consideramos un 18% como

porcentaje de mercado objetivo, ya que las encuestas nos
indican que este porcentaje estaría dispuesto a pagar S/.
80.00
23
2.1.11.3 Suite con Jacuzzi
TABLA N°43
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA SUIT CON J ACUZZI
VENTAS ESTIMADAS Soles 217805.76 220830.84 223855.92 229906.08 232931.16
SUITE CON JACUZZI
PERÍODO CANTIDAD
ANUAL 2592
MENSUAL 216
SEMANAL 54
DIARIO 14
Para las habitaciones con Jacuzzi consideramos un 8% como

mercado objetivo, ya que las encuestas que nos indican que
un 8% estaría dispuesto a pagar más de S/. 90.00
24
2.1.12 Ciclo de Vida Estratégico del Proyecto, considerando las 4Ps del
MKT.
T
A
B
L
A
N
°
4
4
CICLO DE VIDA ESTRATEGICA DELPROYECTO,
CONSIDERANDO LAS 4P'sDELMKT
4P's
Habitación Ejecutiva, Habitación Doble, Habitación Ejecutiva, Habitación Habitación Ejecutiva, Habitación Habitación Ejecutiva, Habitación Doble,
PRODUCTO Habitación Suite con Jacuzzy Doble, Habitación Suite conJacuzzy, Doble, Habitación Suite con Habitación Suite con Jacuzzy, bar café y
barcafé Jacuzzy, barcafé y restaurant restaurant, Oferta de paquetes turisticos
PRECIO
Ejecutiva=S/.60; Doble=S/. 75; Suite con Se Mantiene Se Mantiene Se Mantiene
Jacuzzi= S/120
Descuento del 20%poralojamiento mayor Publicidad Publicidad Promociones para paquetes turisticos o
PROMOCION
a 6 días y del 15%para tarifa corporativa matrimoniales
PLAZA Huancayo Huancayo Huancayo Huancayo
ETAPAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
ESTRATEGIA DIFERENCIACION DIFERENCIACION NICHO NICHO
PERIODO 1- 2 AÑOS 3- 5 AÑOS 5 A 10 AÑOS 10 AÑOS
25

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2 MODULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Cuantificación de la Demanda

a. Provincia: Huancayo, provincia en la que se establecerá el

b. Distritos: Huancayo, El Tambo y Chilca

Como propuesta inicial se considera como ubicación inicial

c. Zona: Urbana. Debido a que en estos distritos se concentra

2.1.1.2 Segmentación Demográfica:

b. Distribución de los gastos del hogar según NSE

VALORES RESULTANTES PORCENTAJES

NSE A- B 11,913 13,938 3,815 10.8% 10.0% 5.2%

Grupo 8 según APEIM: Personas que 4.6% 4.6% 4.6%

2.1.3.2 Tamaño de la muestra

(1364 1.962 0.76 (1 − 0.76)

La fórmula nos indica que se deben realizar 233 encuestas.

2.1.3.3 Distribución de encuestas

Huancayo El Tambo Chilca

Buenos días Sr(a), somos alumnos de la facultad de

Marque con una X la alternativa que se ajuste mejor a su realidad

18 – 24 [ ] 25- 35 [ ] 35-45[ ] 45-55 [ ] 55 a más [ ]

Menos de 1500 [ ] 1501 – 2000 [ ] 2001 – 3000 [ ] 3001 a más [ ]

II. Información para el estudio

1. ¿Hace uso de los servicios de Hospedaje en la Ciudad?

2. Si su respuesta fue “NO” especifique el por qué?

Le agradecemos por el tiempo prestado. La encuesta ha concluido.

3. ¿Se alojaría en un Motel que brinde alojamiento con cochera

Definitivamente lo Quizás lo No estaría Quizás no lo Definitivamente no

4. ¿Con que frecuencia haría uso de un hospedaje con habitaciones

1 día [ ] 2 días [ ] 3 días [ ] 4 días [ ] 5 días [ ] Más de 5 días [ ]

6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por noche por el servicio de hospedaje

7. ¿Qué piensa Ud. Si la ubicación del hospedaje fuese en Umuto?

Muy Buena Buena Regular Mala Muy mala

[ ] Rustico [ ] Moderno [ ] Clásico

9. ¿Cómo le gustaría que sea el tipo de atención para la recepción?

[ ] Tipo peaje [ ] Estilo convencional

10. Especifique el nivel de importancia de cada uno de los siguientes

Importancia Extremadamente Muy De cierta No muy No tiene

Atención del personal

III. Datos a ser rellenado por el encuestador

[ ] Huancayo [ ] El Tambo [ ] Chilca

2.1.5.1 Sexo de los Encuestados

Gráfico 9: Sexo del encuestado

A través del gráfico se puede observar que la distribución de los

EDADES DE LOS ENCUESTADOS

Gráfico 10: Edades de los encuestados

Se observa que la muestra a sido distribuida entre personas de 25 a

NIVEL SALARIAL DEL ENCUESTADO

S/.3OO1.00 A MÁS 14%

S/. 2001.00 A S/. 3000.00 14%

S/. 1501.00 A S/. 2000.00 22%

MENOS DE S/1500.00 50%

Gráfico 11: Nivel salarial del encuestado.

En el gráfico se observa que las personas que ganan más de 2000

USO DEL SERVICIO DE

Gráfico 12: Uso del servicio del hospedaje

Del cuadro y gráfico mostrado apreciamos que el 69% de la

El resultado mencionado nos orienta a concluir que existe una

INTENCION DE TOMAR EL SERVICIO

QUIZAS LO CONTRATARÍA 17%

DEFINITIVAMENTE LO CONTRATARÍA 49%

Gráfico 13: Intención de tomar el servicio

Al analizar la intención de consumo notamos que nuestro mercado

FRECUENCIA DE USO DEL MOTEL

Gráfico 14: Frecuencia de uso de motel

2.1.5.7 Número de días que se Alojaría en el Motel