Curso Práctico

Modalidad virtual vía

Impartido los días:

6, 7, 8 ,9, 10 y 11 de
junio de 2022

Ernesto Munive O. MSc. PNL

CAPACITADOR Y CONSULTOR DE EMPRESAS Día 2.
La Empatía
en Neuroventas
Es la habilidad que tiene el Neurovendedor para ponerse
emocionalmente en los zapatos del cliente, pero sin involucrarse
sentimentalmente.
Es muy importante en Neuroventas, ya que permite al vendedor
enfocarse en las necesidades del cliente como un ser humano
que requiere ser comprendido.
Por otro lado, hay un tipo de venta llamada psicoemocional,
que permite al vendedor reconocer y desarrollar por sí mismo sus
habilidades emocionales, usándolas en los famosos momentos de
verdad!!!.
Los 4 pasos de la venta PSICOEMOCIONAL

Paso 1. Observar el lenguaje corporal del cliente.

Paso 2. Interpretar el lenguaje paraverbal y los meta-

mensajes del cliente mientras está hablando.

Paso 3. Descubrir qué es lo que realmente está buscando

en tu producto o servicio.

Paso 4. Hablar menos y escuchar más. El cliente quiere

sentirse realmente comprendido.
 ¿qué es la
La técnica del RAPPORT
y para qué sirve?
El Rapport es una técnica de PNL que nos
permite generar química y empatía con
nuestros clientes para llevarlo a la zona de
bienestar, en donde estará más abierto y
receptivo a comprar.

Es un tipo de lenguaje a nivel de la mente inconscien-

te, que hará que tu cliente se sienta TOTALMENTE
cómodo, a gusto y en un ambiente seguro.
 ¿CÓMO PUEDES REALIZAR RAPPORT
al momento de vender?

+
Observando el lenguaje Utilizando un lenguaje
corporal del cliente o jerga similar
¿Qué pasos debo
seguir?
Tres pasos para crear RAPPORT con
los clientes:
1. Calibrar.- Es preparar tus sentidos y percepción para fíjarte en
TODO!!!, en sus macroseñales y microseñales.

2. Acompasar.- Es adoptar el mismo lenguaje de tu cliente: verbal,

paraverbal y NO verbal. Llamarlo por su nombre, sonreirle, usa un tono,
velocidad, modulación y volúmen de voz parecidos. Es sintonizar y hablar
en su mismo canal de preferencia, es seguirle el paso al caminar... es
espejar!!!

3. Guíar.- Luego de acompasar debes guiarlo, pero con sutileza y

elegancia hacia ciertos movimientos, tono de voz, palabras, expresiones
faciales, de manera que cambie su estado de pensamiento pero que
además se mantenga el rapport.
Cinco reglas de oro al hacer RAPPORT

1. TERRENO EN COMÚN, busca un tema en común y abórdalo de

manera natural (investiga qué es lo que le gusta a tu prospecto).

2. CAMUFLAJÉATE, adáptate a todo cliente y situación.

3. ESCUCHA CON ATENCIÓN y genera empatía. Vender NO es hablar.
4. DAR PARA RECIBIR, esta es la Ley Universal del Servicio y es el camino
más directo para fidelizar clientes.

5. DELIMITA EL TIEMPO DE TU PRESENTACIÓN, esto genera confianza y

da la sensación de respecto y profesionalismo, pregunta a tu prospecto de
cuánto tiempo dispone.
 Taller 2.-
Pon en práctica la técnica
del Rapport aplicando los
TRES pasos y las CINCO
reglas de oro.

Sigue las instrucciones…

Principios básicos de la
NEURO
COMUNICACIÓN
…que debemos conocer y aplicar para
tener mejores resultados en la interacción de
Ventas!!!
 Elementos de la NEURO COMUNICACIÓN

MENSAJE

FUENTE CODIFICACIÓN CANAL DECODIFICACIÓN RECEPTOR

CODIGO

RETROALIMENTACIÓN (Feed-back)
 Meta
Mensaje mensaje

Es lo que Es cómo
se dice se dice
Comunicación
Pasiva
• Demuestra inseguridad
• Temor a represalias o burlas
• Indeciso
• No defiende sus ideas
• No le gusta interactuar
• No se compromete con lo que hace
• Tiene diálogos internos negativos
• Se deja influir y manipular por los
demás
• Es un auto-crítico negativo
Comunicación
Agresiva • Demuestra arrogancia y prepotencia
• Demuestra apatía
• No tiene control emocional
• Es ofensivo e irrespetuoso
• Cree saberlo todo
• Le encanta los rumores y el chisme
• Necesita sumar fuerzas para causar
daño a los demás
• No acepta críticas aunque sean
constructivas
• Es un crítico destructivo
Comunicación • Demuestra seguridad
• Tiene control emocional
Asertiva • Demuestra empatía
• Tiene convicción
• Es comprometido
• Tiene un tono de voz firme y
agradable
• Defiende sus ideas y respeta las
ideas de los demás
• Tiene capacidad de escuchar
• Corrige sus errores y ayuda a que
los demás también lo hagan
• Es un crítico constructivo
 ASERTIVIDAD
La asertividad es la capacidad de expresar nuestras
emociones, sentimientos, actitudes, deseos, opiniones
y derechos, de forma directa, honesta y adecuada,
haciendo saber a la otra persona lo que deseamos,
respetando los derechos ajenos y sin manipular ni dejarnos
manipular por los demás.
 Los sistemas representacionales
- Modalidades -

Visual
•Canal de
preferencia:
Auditivo
La vista
•Canal de preferencia:
El oído
Kinestésico
•Canal de preferencia:
El tacto, el gusto y el
olfato
 - SUBMODALIDADES -
Son las características o cualidades que tienen c/modalidad, y a través de
éstas se manifiestan las imágenes, los sonidos y las sensaciones en la mente
de cada persona, sean estas: percibidas, recordadas o creadas.

Visual Auditivo Kinestésico

• Ver • Oír • Tocar
• Mirar • Escuchar • Sentir
• Demostrar • Atender • Espeso
• Brillante • Sonido • Contacto
• Oscuro • Silencio • Rígido
• Panorama • Murmullo • Doloroso
• Colorido • Sintonizar • Calma
• Amplio • Retumbar • Caliente
• Asomar, etc. • Susurro, etc. • Frío, etc.
 Taller 3.-
Una manera sencilla de
conocer nuestro Sistema
Representacional, para
mejorar y potenciar la
comunicación.

Sigue las instrucciones…

Comunicación con PNL Sistema de
representación Predicados Implicaciones al VENDER

Ver, brillante, claro, oscuro,

sol, día, noche, luz, amplio, Mostrar el producto, describir
espacio, grande, pequeño, con lenguaje visual, imágenes,
colores, elegante, limpio, fotografías, videos
ordenado, …

oír, sonar, tono, armonizar, Describir el producto con

escuchar, decir, sintonizar, lenguaje auditivo, rango de
hablar, detallar, analizar, paleta paraverbal, contar
zumbido, canto, ruido, historias, anécdotas, usos y
silencio, … aplicaciones con efectos sonoros

tocar, gustar, sentir, percibir, Tocar el producto, describir con

coger, abrazar, poner, denso, lenguaje kinestésico, comunicar
perturbado, ansioso, con lenguaje corporal, hacer
angustiado, caliente, frío, participar al cliente, conectar
suave, fuerte, bien, mal, paz con sus emociones y sensaciones
Páginaweb: www.escueladeventasevn.com

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