EJECUTIVO DE

VENTAS

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 INDICE

Contenido
Marketing Estratégico 1
Comportamiento del consumidor 2
Inteligencia de Marketing 3
Investigación de Mercados 4
Gestión de propuestas de valor 5
Marketing Digital 6
Gestión de canales y distribución 7
Gestión de precios 8
Ejecutivo de ventas Marketing Estratégico

Marketing Estratégico

El marketing estratégico engloba a una serie de técnicas y acciones para analizar

un mercado y detectar nuevas oportunidades.
En marketing se pueden estudiar un gran número de variables para obtener
información sobre el mercado y el consumidor. Sin embargo, ni la mejor
investigación de mercados podrá asegurar que esta información traerá beneficio
alguno a la empresa, si no se posee una estrategia de marketing definida que
pueda interpretar las necesidades, percepciones y deseos del consumidor para
transformarlas en acciones que respondan de forma concisa a lo que el mercado
requiere hoy, pero también de lo que podría necesitar en el futuro.

De esta manera, el marketing estratégico consiste en el conjunto de técnicas,

acciones y pasos que, de forma organizada, analizan un mercado objetivo para
detectar oportunidades, soluciones e, incluso, acciones ante posibles crisis para
que las empresas puedan prever, resolver y alcanzar los mejores resultados.

En la práctica, una estrategia de marketing se puede comprar como el manual a

seguir para alcanzar un objetivo a largo plazo. Esto diferencia al marketing
estratégico del marketing operativo, el cual, por el contrario, centra su atención en
los resultados a corto plazo dejando rezagados aspectos clave como la
fidelización de los clientes y el sentido de pertenencia hacia una marca.

La cantidad de información que se puede recoger del mercado es inmensa;

detenerse a analizarla sin un objetivo claro resultará una pérdida de tiempo y
recursos. Para ello es fundamental que el área de marketing de las empresas y
organizaciones trabaje de forma simultánea con otros departamentos, para formar
una gran armonía logística que haga posible el giro del negocio. Invertir
erróneamente el capital intelectual o económico en una estrategia mal concebida
podría traer consecuencias negativas para toda la organización.

Microsoft Word1Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que

influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de
realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio,
se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto

a la decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del
proceso de compra.

Origen del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta

humana, desde disciplinas como la psicología, a través del conductismo. Esta
rama de la psicología plantea que es imposible el estudio objetivo de la mente
humana, por lo cual se centra en sus comportamientos y en la respuesta a los
diferentes estímulos.

Posteriormente, el psicólogo estadounidense John B. Watson realizó el

experimento para analizar el comportamiento humano, llevando a cabo estudios
integrales de los procesos conductuales del individuo.

El psicólogo Burrhus Frederic Skinner introdujo después el término

condicionamiento operante, para referirse a la modificación de un comportamiento
futuro, por medio de refuerzos (estímulos que impulsan una acción) y castigos
(estímulos que desalientan o desmotivan ciertos comportamientos).

El marketing, aprovechando estos conocimientos de la psicología y otras

disciplinas como la antropología y la economía (a través de la teoría del
consumidor), comienza a estudiar cómo es el comportamiento del consumidor.

Microsoft Word2Jocelyn Hernández

Ejecutivo en ventas Inteligencia de marketing

Inteligencia de Marketing

La inteligencia de mercados (IM) o Marketing Intelligence (en inglés) es una

herramienta que utilizan las organizaciones, la que mediante un proceso de
recolección, interpretación y análisis de los datos tomados del consumidor o el
cliente permite una mejor toma de decisiones y atender el medio que les rodea
respecto a los problemas y oportunidades que ofrece el mercado en el mundo
globalizado.

Por eso mismo comprende la importancia de la información diaria relacionada con

el área comercial de la organización, donde el propósito principal es el de hacer
una toma de decisiones precisa y confiable basada en la necesidades, deseos y
anhelos de los consumidores sobre el producto prestado para determinar una
estrategia de penetración en el mercado y desarrollar métricas al mercado
objetivo.

La inteligencia de mercados es necesaria cuando una empresa desea entrar al

mercado internacional o a un país extranjero en específico, para que logren ser
competitivas y sostenibles en el tiempo.

● Tener en cuenta que la recolección de datos en la IM se centra en tres

variables: Consumidores, la competencia y la empresa misma.
● Hacer un análisis interno y externo de la empresa, elaborando una
comparación respecto a la competencia nacional e internacional, evaluando
a su vez la fortalezas y debilidades que pueda poseer respecto a sus
capacidades de respuesta frente al mercado.
● Identificación y planteamiento del problema, percibido desde la perspectiva
de clientes y colaboradores de la organización.
● Definir los objetivos a los cuales se dirigirá la investigación de mercados.
● Identificar el "Producto Estrella" de la empresa y reconocer si sus
condiciones o características son propias para entrar al mercado global
teniendo en cuenta las exigencias de los clientes y el valor agregado.

Microsoft Word3Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Investigación de mercados

Investigación de Mercados

¿Quieres saber por qué hacer investigación de mercados? ¿Sabes por qué tus
clientes no compran tus productos? o quizá lo que te interese es lanzar una
campaña de marketing, pero necesitas saber qué quieren tus clientes. O tal vez
vas a lanzar un nuevo producto, pero antes necesitas conocer ciertos detalles y
sólo tus consumidores te pueden ayudar a obtener esta información. En todos
estos casos necesitas recolectar datos. Y para esto, y muchos casos más, te
conviene hacer investigación de mercados.

¿Para qué hacer investigación de mercado?

Una investigación de mercados te ayuda a conocer las intenciones de compra de

los consumidores, o te da retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al
que perteneces.

A través de una investigación puedes descubrir también información valiosa que te

sirva para estimar los precios de tu producto o servicio y encontrar un punto de
equilibrio que te beneficie a ti y a los consumidores.

Ventajas de las encuestas como herramienta para la investigación de mercados.

La investigación de mercados posee muchas ventajas si se realiza de una manera
adecuada, para llevar a cabo esto es necesario recurrir a diversas herramientas
para recolectar información y hacer posible la comprensión de los resultados.

Una de las herramientas más utilizadas son las encuestas online ya que
presentan ventajas como la capacidad de solicitar información más completa
debido a los múltiples formatos que soporta y además de ser más económicas en
comparación a las encuestas tradicionales u otros sistemas de recolección.
Hemos creado la siguiente infografía para que conozcas todas las ventajas de una
encuesta online como herramienta para realizar investigación de mercados.

Microsoft Word4Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Gestión de propuestas de valor

Gestión de propuestas de valor

Los cinco elementos de una propuesta de valor ¿Qué es la propuesta valor?

La propuesta de valor es el corazón del modelo de negocio, la razón de ser, la

razón por la cual los clientes nos buscan o nos prefieren. Esta propuesta de valor
es la relación costo beneficio que se genera en cualquier transacción comercial, la
cual es un conjunto de beneficios funcionales y emocionales que llevan a los
clientes a comprar y usar un producto o servicio. Las empresas más exitosas
cuentan con una promesa de valor y clara, con altos estándares de calidad para
cumplir con las expectativas de los clientes a lo largo de los diferentes puntos de
contacto y experiencia con la marca.

Estos son los cinco elementos más importantes para tener en cuenta en el diseño
de una propuesta de valor

Características y beneficios de una ventaja competitiva exitosa

La efectividad de una ventaja competitiva se mide en función de muchos factores,

pero básicamente depende de las siguientes cualidades de diferenciación:

1. Ser única y disfrutar de fuertes barreras para ser imitada. (Barreras de

entrada)
2. Ser sostenible en el tiempo.
3. Ser claramente superior.
4. Ser aplicable y flexible para adaptarse a las variaciones del mercado.
5. Estar estrechamente relacionada con el core business de la compañía .

Microsoft Word 5 Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Marketing digital

Marketing Digital

El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas

a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas
y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen
nuevas características como la inmediatez, la irrupción de las redes sociales y las
herramientas que nos permiten hacer mediciones reales. Se conocen dos
instancias:

La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios

tradicionales. Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y
exposición de los usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que
se publica sobre sí misma.

Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a

las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el
intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos,
gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar
información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y
feedback con los usuarios de diferentes partes del mundo.

En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya

que los usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder
importantísimo que antes sólo se le permitía a los medios: La opinión.

Las técnicas de comercialización deben entonces cambiar su paradigma. Si antes

los distribuidores, los medios, y los productores eran los que tenían el poder de la
opinión, ahora el foco debe cambiar al usuario. Este es capaz de buscar aquello
que quiere gracias al poder de los search engines (Google, Yahoo!, Bing, etc.), y
no sólo preguntar a los medios dados si su decisión es correcta, también tiene la
posibilidad de leer reseñas, comentarios y puntuaciones de otros usuarios.

Microsoft Word 6Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Gestión de canales y distribución

Gestión de canales y distribución

A gestión de canales es algo más que distribución o logística, aunque éstas son
obviamente importantes. Es una manera de pensar, una manera de formar nuevas
conexiones con los clientes a fin de explorar nuevas oportunidades comerciales.
Un canal es la esencia del modo como interactúan los clientes y el negocio; es
todo lo que encierra el cómo y el dónde las personas compran un producto o
servicio y como y donde utilizan ese producto o servicio. Es una ruta del negocio
hacia su cliente y una relación sostenida entre ambos. Determina toda la
experiencia de comprar y poseer (o consumir. Cuando pensamos en términos de
canales, debemos estar pensando en estrategia: la gestión eficaz de canales
ofrece la oportunidad de reinventar no solo el propio negocio sino la industria de la
cual forma parte.

En la actualidad algo muy similar puede decirse de Amazon.com, el advenedizo

que llego a convertirse en el librero minorista más grande del mundo, simplemente
ofreciendo a los compradores un nuevo canal por medio del Internet. El libro sigue
siendo un libro tradicional; lo único que ha variado es el canal. En vez de limitarse
a comprar un libro, los consumidores eligen una experiencia de compra y lectura
que varía enormemente según el canal elegido.

EL PROCESO DE GESTION DE CANALES

El proceso de gestión de canales como un todo. Los únicos pasos son cinco:
1. Comprender los segmentos y las necesidades de los clientes en materia de
compra y propiedad.
El paso de operaciones centradas en el producto a una eficaz gestión de canales
es sustancial. Elemento clave para ello es entender más claramente donde se
agrega valor para el cliente en la cadena de distribución. El proceso de gestión de
canales comienza por identificar a los clientes finales y reunir información sobre la
relación actual y posible con ellos.
El objetivo es entregarle al cliente final el paquete producto-servicio acertado y al
precio correcto. La única vía para que ello suceda es conocer al cliente.

Microsoft Word7Jocelyn Hernández

Ejecutivo de ventas Gestión de precios

Gestión de precios

El valor percibido consiste en la valía o mérito que un consumidor asigna a un

producto o servicio. Por lo general, los compradores desconocen los factores que
intervienen en la fijación de precios de un determinado bien, como los costos
reales o estimados de producción. Por lo tanto, los usuarios confían en el atractivo
emocional del mismo y en los beneficios que creen que recibirán.

Entonces, el valor percibido se traduce en el precio que un cliente está dispuesto a

pagar por un producto o servicio. Los consumidores colocan valor en función de la
capacidad analítica del bien para satisfacer una necesidad y proporcionar
satisfacción. El trabajo de los profesionales del marketing consiste en dar forma y
aumentar el valor percibido por los usuarios de los productos y servicios que
comercializan.

Ventajas del método de valor percibido

Esta estrategia ofrece grandes márgenes de beneficio a las líneas de productos
con precios económicos. El valor de marca, el servicio al cliente y la calidad
mejoran la percepción del producto.

Incrementa la lealtad de los consumidores. Si los usuarios perciben que un

producto es de alta calidad, pueden desarrollar una lealtad de primer nivel que
ayudará a generar negocios repetidos para la compañía.

Transparencia. Los usuarios se vuelven aún más seguros para pagar sus servicios
porque saben el valor que obtendrán del precio que están invirtiendo y están
satisfechos con él.

Ingresos predecibles de cada nuevo cliente. Con un precio basado en el valor,

siempre se puede predecir exactamente lo que se obtendrá de cualquiera de los
nuevos consumidores, por lo que le resultará fácil a una empresa medir su éxito.

Microsoft Word8Jocelyn Hernández