TEMA N° 3

LA NEGOCIACION
EXISTE RELACION DE INTERDEPENDENCIA DE LAS PARTES
EXISTE CONFLICTO DE INTERESES
CARACTERISTICAS:
 Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto
de intereses.
 Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia
sobre la contraparte para llegar a un buen acuerdo.
 Implica una confrontación de voluntades.
 Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver
controversias.
 Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos,
maquinaria y equipo, etcétera.
 Y, factores intangibles, como el tiempo, imágenes, ideas, servicios, entre
otros.
DEFINICION:
De acuerdo con Fisher y Ury, (1994): “la negociación es la comunicación de ida y
vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo, cuando diferentes partes tienen intereses
contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.
También podemos decir que la negociación es “un acto mediante el cual dos o
mas personas desean resolver un conflicto de intereses mediante un acuerdo”.
¿Pero que es un acuerdo?
Un acuerdo es la solución derivada de la negociación donde ambas partes
acceden a una serie de decisiones.
“La negociación es un proceso entre dos o más personas (cada uno con sus
propios objetivos, necesidades y puntos de vista) buscando descubrir una base
común de mutua cooperación o resolver un conflicto”.
PILARES BASICOS DE LA NEGOCIACION:
MISION = (Que vas a negociar) “El Asunto”
VISION = (Cómo vas a negociar) “Forma de tratar el asunto”
PROPOSITO = (Para que vas a negociar) “Lo que pretendes conseguir”
QUIENES PUEDEN SER NEGOCIADORES:
 Comunicador.
 Motivación y entusiasmo.
 Poder de persuasión.
 Controlar la presión.
 Preparación .
 Paciencia.
MODELOS DE NEGOCIACION:
1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso
limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes
alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.
Las estrategias fundamentales se basan en descubrir el  punto de resistencia e
influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información obtenida es vital para
conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información
proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular,
el costo de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.
CARACTERISTICAS:
 Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
 La condición que impera es de tipo ganar perder.
 Se trata de una negociación del tipo “regateo”.
 La estrategia de las partes es de confrontación.
 Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
 Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.
 Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del
conflicto.
 Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
 Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
 Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.
Las Principales Tácticas Competitivas:
1. APUESTA POR LO ALTO.- La mayoría de los Expertos en Negociación
coinciden con iniciar con demandas altas, permite obtener más de cualquier trato
por las siguientes razones:
 Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual
otorga más tiempo para conocer a la contraparte.
 Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado
con imparcialidad.
 Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
 Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
 Deja margen para hacer concesiones reales.
2. ESCOPETAZO
Esta es una táctica intimidatoria, en la cual una de las partes exige tantas cosas
al mismo tiempo que produce desconcierto en su contraparte, de tal manera que
pierda la concentración sobre sus propios objetivos y demandas. Una variación de
esta táctica consiste en abrumar al oponente con una gran cantidad de
información, a fin de perder de vista los temas esenciales.
3. CUENTAS POCO CLARAS
Con esta táctica el negociador manipula la información en beneficio propio.
Suele utilizar cifras expresadas en porcentajes, “dinero relativo”, en lugar de cifras
absolutas, “dinero real”. Costos unitarios, relativos en lugar de costos totales,
reales. Cantidades redondeadas en lugar de cantidades exactas. Las cifras
relativas distraen la atención de la contraparte
OTRAS TÁCTICAS COMPETITIVAS:
Acorralamiento: Con esta táctica se pretende llevar a la contraparte a un extremo
en el que ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta.
Intimidación: Pretende a través del enojo o hablar en voz alta de convencer que
el trato que se está haciendo es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá
una gran oportunidad.
Ambiente hostil: Adopta actitudes que muestren enojo o desesperación por
terminar con la negociación en las que se utilizan frases como “lo puedes hacer
mejor que eso”, “no me hagas perder el tiempo”.
2. NEGOCIACION INTEGRATIVA:
En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad
encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para
maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.
Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de
intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. Con
relación a la comunicación interpersonal la negociación integrativa implica la
escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas,
entre otras.
ACCIONES DE ATAQUE Y DEFENSA:
 Ignorar.
 Discutir.
 Responder con los mismo o contraatacar.
 Convertirlos en amigos.
METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD O NEGOCIACION INTEGRATIVA
El método fue desarrollado a finales de los años sesenta por los profesores Roger
Fisher, Willia Ury y Bruce Patton , su principal objetivo es alcanzar una
negociación eficiente a través de un proceso que se concentre en identificar y
satisfacer intereses, aunque no sea compartidos en forma inicial.
Cuatro claves del proceso de negociación:
 Separar a la persona del problema.
 Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
 Inventar opciones de mutuo beneficio.
 Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
ELEMENTOS DEL METODO HARBARD:
1. Alternativas.
2. Intereses.
3. Opciones.
4. Compromisos.
5. Criterios.
6. Relación.
7. Comunicación.