INTRODUCCIÓN

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la

dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de
una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los
objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de
Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en
proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va
desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de
ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las
medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia
tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para
cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados
y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las
oportunidades potenciales.
Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente,
con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes, por ello
nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestión.
Como punto de partida, toda empresa comercial dedica un sector de
esta a que se dedique a la administración de ventas, y precisamente
esta actividad de la administración es llevada a cabo por el
departamento de ventas de dicha entidad empresarial.
Tiene como función llevar a cabo la planeación, ejecución y control de
todas aquellas actividades relacionadas con las ventas.
Debido a que durante la instrumentación de los planes
correspondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas,
se suceden muchas sorpresas, ya que, por lo general, el departamento
de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control constante
de todas las actividades que giren en torno a la administración de
ventas.
La administración de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas
zonas que resultan problemáticas y además recomienda algunas
acciones a mediano y corto plazo.

De vez en cuando muchas emprensas comerciales Tienen la necesidad

de llevar a cabo, mediante la administración de ventas, una revisión de
todos sus objetivos lo que incluye una revisión sobre cómo se
cumplen estos mediante sus ventas realizadas y su participación en el
mercado. Las ventas controladas mediante los sistemas empleados por
la administración de ventas representan un área en la cual, la
inmediata obsolescencia de todos objetivos, las políticas, estrategias y
los programas que constituyen a la administración de ventas, resultan
ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho más eficiente.

Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una
evaluación sobre el enfoque estratégico de la administración de
ventas; en este caso particular, los recursos con los que cuenta una
empresa son dos: la revisión del índice de las ventas y la auditoría de
ventas.
Responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y
motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su
desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del
programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así
como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las
áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por
supuesto, las funciones generales de administración que se definen a
continuación, también se aplican a la administración de ventas.
En consiguiente, La administración puede definirse brevemente como
el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un
objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones
que siguen:
1-Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la
instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y
planes.

2-Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar

a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Selección y
entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

3-Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y
emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
Por otra parte, Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de
promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está
la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con
relación al esfuerzo personal de ventas.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de
ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en
publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y
que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el
camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla.
Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en
su fuerza de ventas.
El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema
mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y
objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro
ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales,
culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía (empleados,
proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas
públicos general, etc.).
Sus responsabilidades y funciones son:
– Planeación y presupuesto de ventas.
– Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
– Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
– Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las
cuotas de ventas.
– Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
– Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
– Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
– Monitoreo del ámbito de la comercialización.
Hay que tener en cuenta que, la gerencia de ventas y los servicios de
Marketing pueden realizar mejor su trabajo al trabajar juntos en busca
de beneficios mutuos. El personal de Marketing debe ofrecer funciones
de servicios y soporte que ayude de forma significativa a los gerentes
de ventas a realizar su trabajo.
Este soporte incluye:
– Publicidad: Por lo general a través de agencias externas.
– Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc.
– Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales
para presentaciones.
– Exposiciones.
– Propaganda.
Investigación de Mercados: Recopilación e interpretación de datos
relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas, etc.
– Planeación del Marketing de Ventas.
– Pronósticos.
– Desarrollo y planeación de productos.
– Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados.
– Relaciones Públicas.
Mega tendencia Que Afectan A La Administración De Ventas
– Competencia extranjera.
– Expectativas cada vez mayores de los clientes.
– Mayor pericia del comprador.
– Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y
comunicaciones.
– Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.
– Énfasis creciente en el control de costos.
Ademas, la venta personal es definida como la comunicación personal
de información para convencer a alguien de que compre algo.
Tiene como ventaja las siguientes:
- Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual
se reduce al mínimo la pérdida de tiempo.
- Busca realizar una venta; otras formas de promoción tienen el objeto
de estimular al prospecto para que compre.
Finalmente, conoce las competencias más importantes que debe
desarrollar un gerente para alcanzar el máximo rendimiento de su
equipo de trabajo
Un gerente es la persona encargada de guiar a un equipo de trabajo
hacia el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Su labor es muy
importante, pues de la calidad de su gestión depende que exista
cohesión entre los colaboradores y que la organización pueda alcanzar
su máximo nivel de productividad. Estas son algunas de las
competencias más importantes que un profesional que se desempeña
en la alta gerencia debe poseer:
- Pensamiento crítico:
En cualquier empresa surgen problemas, ya sea como un evento
aislado o como parte de un mal funcionamiento en el sistema.
- Comunicación:
Para ser un líder se necesitan buenas habilidades de comunicación. Es
tarea del gerente lograr que todos sus colaboradores tengan claro sus
tareas y contribuir con el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
- Creatividad:
Las empresas requieren de colaboradores creativos que aspiren
siempre a innovar en sus labores para así destacarse de la
competencia.
- Autocontrol:
Un gerente debe ser capaz de controlar sus emociones y evitar
reaccionar de forma negativa ante cualquier tipo de provocación.
- Iniciativa:
Es muy importante que un gerente sepa reconocer las buenas
oportunidades de negocio y esté dispuesto a asumir riesgos para
llevar a la empresa por un buen camino.
- Intuición:
Es probable que un gerente tenga que enfrentar situaciones en las
que no tendrá toda la información disponible. En esos casos se
requiere de una gran intuición para tomar las decisiones más
convenientes para los objetivos de la organización.
- Capacidad de planificar:
Un buen gerente es una persona capaz de organizar tareas de forma
efectiva, establecer plazos realistas y delegar labores en las que se
tome en cuenta las capacidades de sus colaboradores.
- Capacidad de negociación:
Las negociaciones son esenciales en el ámbito empresarial. Suelen
emplearse para alcanzar acuerdos en ámbitos distintos, como las
finanzas, ventas e incluso en recursos humanos. Por ello, un gerente,
sin importar el área en el que se desenvuelva, debe ser un hábil
negociador.
- Trabajo en equipo:
Un buen gerente no se limita únicamente a delegar, sino que se
involucra y participa activamente en las labores necesarias para
alcanzar las metas de la empresa.
- Liderazgo
Gran medida por el desempeño de sus líderes. Estos son capaces de
motivar a sus líderes los éxitos de una empresa se sostiene en
colaboradores, contribuir a su desarrollo profesional y potenciar al
máximo su rendimiento.
 Conclusión
En conclusión, tal y como hemos podido comprobar, la administración
de ventas es imprescindible para la gran mayoría de empresas. No basta
con desarrollar un producto muy bueno, que sea de mucha calidad e
incluso sea barato. Esto no es suficiente. Si el proceso de ventas falla,
todo esfuerzo será en vano.
La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades
que se obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que
las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los
recursos disponibles para alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita
personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar
clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos.