BALOTARIO DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

1. ¿Qué es negociar en mercados exteriores? Las negociaciones: definiciones, Origen y

viabilidad.
2. Características de las negociaciones.
3. Diferencias entre negociación nacional e internacional.
4. Introducción al Modelo Harvard de Negociación. ¿Cómo debe ser un buen equipo
negociador? ¿Qué caracteriza a un negociador eficaz?
5. Tipos de negociación internacional existentes.
6. Conceptualización del poder.
7. Dilema del prisionero.
8. El proceso de la negociación internacional y sus diferentes etapas. La toma de contacto
según la nacionalidad y cultura, primera etapa. La preparación, segunda etapa del proceso
negociador y sus tareas: la agenda y la información previa.
9. El proceso de la negociación internacional y sus diferentes etapas. La preparación,
segunda etapa del proceso negociador y sus tareas: los objetivos, la planificación
estratégica y el análisis de la capacidad negociadora.
10. ¿Qué es el BATNA? (Best Alternative to a Negotiated Agreement). El desarrollo, tercera
etapa de la negociación, con sus cinco sub-etapas: encuentro, posiciones iniciales,
propuestas y contrapropuestas, ajuste de posiciones y el intercambio.
11. Reglas de comportamiento durante el desarrollo de la negociación. La conclusión, cuarta
etapa del proceso negociador: cierre, acuerdo, seguimiento y control. Los siete elementos
del Método Harvard para medir el éxito de la negociación.
12. Tácticas para negociar internacionalmente. Objetivos de la aplicación de las tácticas.
Factores terminantes en la elección de las tácticas.
13. Tipos de tácticas: Tácticas directas y persuasivas.
14. Contramedidas a la aplicación de las tácticas directas y persuasivas. Tácticas agresivas.
Tácticas desleales.
15. Cultura y negociación internacional: Elementos culturales en una economía global. El
contexto cultural de la negociación. La comunicación tanto verbal como no verbal.
Dimensiones culturales de la negociación.
16. Estilos de negociación: Un modelo de clasificación cultural. El protocolo en los negocios
internacionales.
17. Estilos de negociación por áreas geográficas y la aplicación del modelo de clasificación
cultural para Europa (Europa del Norte y Centro, Europa Mediterránea, Europa del Este).
Estilos de negociación por áreas geográficas aplicando el modelo de clasificación cultural
para América del Norte y América Latina.
18. Estilos de negociación por áreas geográficas y la aplicación del modelo de clasificación
cultural para Asia haciendo hincapié en algunas particularidades de ciertos países.
19. Estilos de negociación por áreas geográficas aplicando el modelo de clasificación cultural
para los Países Árabes y África.
20. ¿Qué y cómo se negocia en el marco de las diferentes integraciones económicas? La forma
de negociar en el marco de los diferentes organismos internacionales. Expresión oral y
corporal indispensable para el éxito en las negociaciones.
21. El poder de la persuasión.
1. Las personas encargadas de llevar a cabo la actividad internacional de la empresa se ocupan gran
parte de su tiempo en negociar con otras personas de diferentes países. Estas negociaciones se
centran en gran variedad de temas, resaltando los de interés comercial, La más habitual es la que se
ve en todas las operaciones compra venta internacional, acuerdos sobre precios, garantías, lugar y
plazo de entrega, condiciones de pago entre otros.

Su viabilidad debe estar respaldada por las siguientes etapas

# Desarrollarse mediante un proceso por etapas: Toma de contacto – Preparación – Desarrollo –

Encuentro –Propuestas – Intercambio y conclusión
# Intercambio múltiple en pocas palabras un trueque con un beneficio mutuo
# Interdependencia de las posiciones que adoptan cada parte
# Predisposicion para llegar a un cuerdo
# ser siempre creativo

2. Las características de la negociación son las siguientes:

Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una
cosa y la otra está en desacuerdo con ella.

Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que
aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere
negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de

manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.

Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.

No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las

partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo
o solución.
 3. En las negociaciones internacionales existen una serie de diferencias con respecto a las
negociaciones nacionales

 Así, en las primeras se está frente a un marco legal distinto, ya que este tipo de
negociaciones están sujetas a normativas comerciales, aduaneras, etc. que suelen ser
diferentes en cada país pudiendo limitar, retrasar o impedir la alianza.

 También, normalmente, cuentan con menos información fidedigna de la otra

parte, principalmente en lo referente a volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.

 Esto provocará mayor incertidumbre y riesgo, al ser más vulnerable a cambios repentinos y

drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, sobre todo en
mercados en vías de desarrollo, que suelen conllevar un elevado riesgo-país. También hay
que tener en cuenta que existen mayores riesgos financieros, comercial, de pago, de
inversión que serán más difíciles de solventar.

 También influirán las diferencias culturales que pueden ser determinantes en el proceso de

negociación. Así la forma de comunicarse es de vital importancia, ya que hay países en los
que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir, utilizando formas verbales y no
verbales muy claras y específicas

4. El “método” de Harvard no describe una estrategia de negociación paso a paso sino más
bien un modo de aproximarse o enfocar una negociación

4 principios básicos de harvard

– Separa el PROBLEMA de las PERSONAS -> Relación
– Distinguir claramente entre POSICIONES e INTERESES -> Intereses
– Genera alternativas CREATIVAS. Haz siempre la tarta más grande -> Opciones
– Toma decisiones basadas en hechos y DATOS. Utiliza criterios OBJETIVOS ->
Legitimidad.

Un buen equipo negociador

 El número de integrantes del equipo negociador debe ser el más reducido posible
 El equipo debe desarrollarse en tres funciones: Dirigir sintetizar y observar
 Complementariedad
 Frente único
 Debe conocer al equipo de la contra parte
 Deben ser muy intérpretes

Ser un negociador eficaz:

 Conocimiento sobre la materia sobre que se negocia

 Tener claro los objetivos qu epersiguen
 Analizar y tener en cuenta los objetivos que persiguen la otra parte
 Sber preprarar y planificar la negociacion
 Saber escuchar y valorar la informacion que transmite el otro equipo
 Capacidad de desarrollar relación con personas de otras culturas
 Ser paciente durante el proceso de negociación
 Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
 Conocer las costumbre y usos sociales
5. Negociación de confrontación
Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo ganador /
perdedor: se trata de todo lo que pierde uno lo gana el otro
Negociación subordinada
Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contra parte
Negociación con inacción
En este caso de trata de no negociar, básicamente por un de que se aborde un tema que
no es importante o porque verse en la situación de insistir en un punto puede tornarse
negativo.
Negociación colaborativa
Las negociaciones que se resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador discurre
bajo la forma de negociación creativa,. Las partes no se limitan y más bien aportan nuevas
alternativas o soluciones que dan mayor valor a la comunicación.

Negociación Razonada
Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que
existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de contraparte.

6. El poder es la autoridad, competencia que una persona dispone para poder al mando de
una empresa, grupo u organización para poder llevar en práctica un algún trabajo o
actividad.
El poder implica también poseer mayor fortaleza corporal e intelectual en relación a otro
individuo y superarlo en una lucha física o en una discusión.

7. El Dilema del Prisionero es un modelo de conflictos muy frecuentes en la sociedad que ha

sido profundamente estudiado por la Teoría de Juegos.
Dos delincuentes son detenidos y encerrados en celdas de aislamiento de forma que no
pueden comunicarse entre ellos.  La policía sospecha que han participado en el robo del
banco, delito cuya pena es diez años de cárcel, pero no tiene pruebas. Sólo puede
culparles de un delito menor por tenencia ilícita de armas, cuyo castigo es de dos años de
cárcel.  El policía promete a cada uno de ellos que reducirá su condena a la mitad si
proporciona las pruebas para culpar al otro del robo del banco.

La solución según el equilibrio de Nash sería que ambos prisioneros confiesen y su pena
de cárcel será de cinco años cada uno, ya que al no estar comunicados ambos han sido
racionales en su decisión y han tomado todas las alternativas de solución que pueda hacer
el otro prisionero por que optaron ambos por separos confesar.

8. La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el
exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige. Básicamente existen
tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un
intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un
socio local. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una
delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa
local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.

Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de
acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración
empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos
 que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo en
Alemania e Italia.

En América Latina, África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita
la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a
las personas adecuadas. En países Países del Este y, sobre todo, en China las empresas
extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza –preferentemente joint-venture de
fabricación- con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer
un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que, además,
ofrecen buenas condiciones para fabricar.

9. Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la negociación. Si se

descuida este aspecto sea por inexperiencia, falta de formación o de profesionalidad, el
acuerdo resultante –si es que se obtiene- probablemente será peor que el que se podría
haber alcanzado.

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de los que se quiere
conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea
alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT:

 Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que
coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación. Incluye una lista
amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas. Si
tuvieran que eliminarse el negociador no consideraría que ha salido perjudicado.
 Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes.
Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos
constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
 Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posición
de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se consiguen sería
preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

10. El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la

negociación. La primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa. El negociador
debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer
una información favorable de la empresa que representa, de los productos y de él mismo,
ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.

.Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.
.Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.
.Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.
.Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
.Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
.Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos.
.Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas.
.Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.
.Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
.Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
 .Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte.

Tener en cuenta esta fórmula Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

11. El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen
cuatro requisitos:

 Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la propuesta queda

claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para que sea aceptable, la
propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.

 Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a
finalizar la negociación. Por ello en esta etapa última fase es aconsejable ser firme ya que
la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.
 Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como
aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar. Tiene que ver más con
la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.

 Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que

hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora, aunque todavía reste margen
de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación porque
todavía tenemos un amplio margen plantear el cierre es peligroso. La otra parte puede
descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la confianza entre la
partes y resultará difícil cerrar posteriormente. En cualquier caso, deberemos hacer
nuevas concesiones.

Los elementos de Harvard

- Alternativas, incluyendo el BATNA-MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

– Intereses
– Opciones
– Legitimidad
– Compromisos
– Comunicación
– Relación

12. Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia.

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a
utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la
mesa de negociación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que
utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

13.
Hay dos tipos: de desarrollo y de presión

De desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:
- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya
por delante.
- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien del primer pasó.
- Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte
o en un lugar neutral.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son
tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de
este tipo de tácticas son:

- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones

mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de

apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe
desenvolverse y que perjudica al oponente.

- Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta
trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo,
infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema.

- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo
para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas,
así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan
sólo busca intranquilizar al oponente.

- Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas
se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.

14. Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden
con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de
ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un
momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador
deshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba. Si
uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
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21. Persuadir es aplicar una fuerza de atracción por medios psicológicos, pues se convence a
la razón y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión entusiasta y
afectiva a la propia opinión, por ende el poder de la persuasión es el método por el cual se
intentan cambiar las actitudes de las personas. Los seres humanos, por naturaleza,
siempre intentamos influir en los estados mentales de los demás; pero claro está, no nos
gusta que nos influyan. Es por eso, que ante un mensaje persuasivo se produce
una reactancia, es decir, que evitamos todo contenido persuasivo y lo ignoramos o nos
enfrentamos a ello con nuestros propios argumentos.

Dentro de los elementos de la persuasión se encuentran: el comunicador, el mensaje,

cómo se comunica el mensaje, la audiencia o el receptor.