PROGRAMA CURSO

Tcnicas de Ventas
Versin Texto 60 horas Cdigo SENCE: 12-37-8109-90

INTRODUCCIN
Les Halles, empresa certificada bajo las Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, ofrece este curso virtual en el inters de contribuir al desarrollo profesional de quienes se desempean en los diversos sectores de la economa nacional y latinoamericana. De esta manera, obtienen certificado aquellos alumnos que cumplan con el plan de capacitacin y aprueben las respectivas evaluaciones.

OBJETIVOS
Aplicar tcnicas de ventas que permitan detectar necesidades del cliente, demostrar y argumentar las ventajas del producto y provocar la decisin de compra. Desarrollar una actitud comercial y profesional en las ventas, incorporando conocimientos psicolgicos, desarrollando la capacidad de escuchar y efectuar ventas adicionales. Identificar el comportamiento tpico del cliente y la forma de atenderlo, estableciendo una comunicacin interpersonal en las ventas.

Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

CONTENIDOS DEL CURSO

1. El Arte de Vender Concepto de Venta: Por qu la venta es un arte? Momentos de Verdad que determinan el xito o fracaso de la venta. Venta relacional: estilo generador de relaciones a largo plazo. Venta profesional: lo que hace la diferencia

2. El Vendedor Tipos de Vendedores. El perfil del vendedor profesional: sus caractersticas fsicas, psicolgicas y profesionales. Habilidades psicolgicas que todo vendedor profesional debe utilizar. 3. Mercado y Producto Clasificacin de los productos. Segmentacin de mercado: dirija los esfuerzos a su mercado. Ficha de productos que le permitir conocer mejor lo que vende. 4. Por qu Compra la Gente El proceso de compra. Fuentes utilizadas por el comprador. Factores psicolgicos que afectan en la decisin de compra. Factores situacionales. Tipos de compradores. 5. Tcnicas de Ventas Tcnicas de ventas. Manejo de objeciones. Tcnicas de cierre. 6. Conceptos Claves Asociados a la Venta en el Mundo Competitivo de Hoy. Conceptos de servicio. La creatividad aplicada a las ventas. Concepto de calidad. Actitud comercial. Relacin con el soporte y trabajo en equipo 7. Manejo de Conflictos Resolucin de conflictos: cmo manejarse en situaciones difciles. Negociacin: negocie con beneficios para ambas partes.

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8. Psicologa Aplicada a la Venta Anlisis transaccional: tcnica psicolgica para relacionarse adecuadamente con el cliente. 9. Esquema de la Venta Profesional Etapas del proceso de la venta: los 8 grandes pasos para el xito de una venta profesional

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DESTINATARIO
Este curso est orientado a todo vendedor con o sin experiencia en esta profesin. Especialmente provechoso para quienes integren una fuerza de venta y para que el supervisor lidere este proceso de capacitacin, ya que le permite revisar los contenidos a tratar antes de la clase correspondiente y guiar adecuadamente el estudio de su equipo de vendedores.

EL CURSO INCLUYE
Un texto de estudio autosuficiente con una excelente presentacin en archivador con caja imitacin cuero, sistema de seguimiento, tutora, evaluaciones y certificado de aprobacin.

METODOLOGA
El participante estudia a travs de un curso, diseado metodolgicamente para permitir el aprendizaje activo y gradual de los contenidos tratados. Durante el desarrollo de las materias se solicita contestar preguntas y realizar ejercicios que obligan al estudiante a evaluarse constantemente. En este sistema, el participante no asiste a una sala de clases, estudia en su domicilio o lugar de trabajo y realiza consultas sobre el tema a travs de e-mail o en forma telefnica. Al inicio del curso, se entrega un cronograma con la planificacin del estudio. Es importante destacar que el curso contempla pruebas parciales y una prueba global final, las que se rinden en nuestro sistema on line Sistema de Evaluacin y Administracin del Conocimiento (SEAC).

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SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y TUTORA

Para apoyar el proceso de estudio, contamos con un sistema de seguimiento a cargo de un EQUIPO DE COORDINADORAS, quienes cumplen las siguientes funciones: 1 Asesorar al participante en la conduccin del proceso de estudio (aspectos metodolgicos, plazos, fechas, entre otros). 2 Motivar al estudio y animar a los participantes a formular preguntas sobre el tema y controlar el avance del proceso de aprendizaje. 3 Canalizar interrogantes en relacin al contenido del curso con los tutores o especialistas en el tema. 4 Atender consultas respecto de las aplicaciones de las pruebas, disipar dudas o asesorarlos en el uso de nuestro Sistema on line. 5 Certificar y emitir informe final del curso. Existe, durante el proceso de estudio, un sistema de tutora para que el participante resuelva sus dudas acerca de los contenidos del curso. Para ello, contamos con un EQUIPO DE TUTORES, pedagogos en su gran mayora, especialistas en cada uno de los temas. Esta comunicacin se establece va e-mail o telefnicamente, si lo desea.

EQUIPO DE COORDINADORAS

EQUIPO DE TUTORES

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CERTIFICADO
Una vez terminado el estudio, es requisito indispensable que el participante responda una breve encuesta de evaluacin para medir el grado de satisfaccin del curso; de esta forma, podr recibir su Diploma de aprobacin final, procedimiento que, por Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, debemos cumplir.

EQUIPO REALIZADOR DEL CURSO

Viviana Guerra Villaseca. Pedagoga, Universidad de Chile. Diplomada en Desarrollo Organizacional de la misma Universidad, Consultora en temas de Gestin en Recursos Humanos y Relatora de cursos presenciales, tales como: Calidad de Servicio, Liderazgo, Creatividad, Calidad Personal, Supervisin y Ventas. Gerente Comercial de Les Halles. Socia del Instituto

Isabel Toledo Rodrguez. Psicloga Laboral, Pontificia Universidad Catlica de Chile. Ha participado en la elaboracin de cursos de autoinstruccin de Les Halles. Relatora de cursos de capacitacin y asesora en temas de psicologa laboral.

Yina Ziga Castro, Licenciada en literatura y Pedagoga en Lenguaje y Comunicacin, Universidad de Chile. Asesora pedaggica en la elaboracin de cursos e-Learning y de autoinstruccin. Tutora y Relatora del equipo estable del rea de Investigacin y Desarrollo de Les Halles.

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Mara Elena Aburto P. Pedagoga, Universidad de Chile, especialista en la metodologa de Capacitacin a distancia. Diplomada en Gestin de RR.HH. de la misma Universidad. Diplomada en Nuevas Tecnologas para el Aprendizaje, Universidad de Talca. Responsable metodolgica de los cursos de autoinstruccin y de los cursos e-Learning de Les Halles. Gerente del rea de Investigacin y Desarrollo. Socia del Instituto.

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MAYOR INFORMACIN DE ESTE CURSO

Fono de contacto: (56-2) 597 66 00 (Mesa Central), Fax: (56-2) 209 74 19, Avenida Condell 430, Comuna de Providencia, de Santiago de Chile. www.leshalles.cl

"Actividades de capacitacin autorizadas por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitacin, no conducentes al otorgamiento de un ttulo o grado acadmico."

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