Alumna:

Vidal Ruiz Laura Elena

Matrícula:
144840
Grupo:
96 / SD25
Materia:
Técnicas de comunicación y negociación efectiva
Asesor:
Maestro Santiago Vidaurri Durán
Actividad de aprendizaje 4:
El perfil del negociador

Mérida, Yucatán a 27 de febrero de 2021.

Índice

Introducción 3
Características del negociador 4
Estrategia y táctica para negociar 5
Conclusión 7
Bibliografía 8
Introducción
La principal habilidad de un negociador debe consistir en llevar un proceso bien preparado
y previsto desde el inicio hasta el final, sin dejar ningún aspecto a la suerte, ya que de eso
depende que tenga argumentos para defender sus intereses.
El objetivo de un negociador debe ser influir sobre el adversario, persuadirlo y
convencerlo; debe alejarse de tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando
mostrar que tiene razón.
Características del negociador
Un buen negociador es capaz de argumentar sobre soluciones particulares y los
inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y
tratando con ello de alcanzar un acuerdo, tomando en cuenta que su papel termina hasta
que se lleva a cabo lo pactado.
Debe cumplir con algunos puntos durante el proceso, ya que esto garantizará el éxito. En
síntesis:
1. Escucha efectiva. Favorece una relación positiva con el otro negociador, permite
fomentar buenas relaciones, llegar al fondo de los problemas y no tomar medidas
apresuradas, también se logra confianza y respeto de la persona que habla
2. Comunicación no verbal. Es tan importante lo que el negociador proyecta con gestos,
posturas, tono de voz, etcétera como observar y estar alerta para captar señales no
verbales de la contraparte. Tener presente siempre que muchas veces es más importante
la forma que el contenido.
3. Tener empatía y ponerse en el lugar del otro.
4. Dar mayor importancia a las semejanzas de los objetivos que se buscan que a las
diferencias
5. Debe escuchar más y hablar menos, hacer preguntas positivas que animen a la otra
parte a hablar más para conocer su postura, averiguar sus prioridades, obtener y dar
información, no hacer conclusiones precipitadas, no interrumpir.
6. Permitir que el adversario explique su posición antes de llegar a hacer conclusiones.
7. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
8.Responder solo cuestionamientos que queden claros.
9. Tomar en cuenta que la reputación, precedentes etc. tienen un gran poder de
convicción.
10.Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.
Estrategia y táctica para negociar
La estrategia y la táctica que se decidan utilizar en una negociación, deben ser flexibles
ante las eventualidades que puedan surgir. La estrategia es el conjunto de acciones
aplicadas con el fin de desarrollar un plan, incluye el todo, y la táctica es la forma en que
se va a desarrollar o ejecutar un algo para conseguir un objetivo, aplicada para tareas
concretas.
A la hora de montar estrategias se deben incluir todas las variables presentes en la
negociación, es necesario considerar que se tiene que dirigir el paquete a los intereses e
inhibiciones de la otra parte, pensar creativamente en todas las posibles variables y
valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor para aplicar
tácticas sobre situaciones puntuales. A continuación, se describen algunas de las tácticas
más utilizadas.
Expectativas a futuro. Se exponen posibilidades y beneficios futuros.
El ancla. El oposito hace una propuesta muy alta para tentarnos a ofrecer más de lo que
teníamos previsto.
El bueno y el malo. Se plantean dos opciones en que una suele ser peor que la otra, el
lado malo suele servir para crear una plataforma de negociación ventajosa, creando así
un margen de negociación para el bueno. Las posibilidades de éxito de esta táctica
dependen de la credibilidad de las alternativas, y evidentemente del poder de negociación
de cada una de las partes.
El farol. Una de las partes les informa la otra tiene mejores propuestas pendientes por lo
que es obligado que mejore las suyas.
El enlace. Se aplica cuando el opositor busca que se hagan concesiones, utilizando
puntos débiles, por lo que la negociación se debe basar resaltando las fortalezas. Por
ejemplo. Acepto realizar más trabajo administrativo, siempre y cuando usted se
comprometa a pagar tiempo extra que me deben.
Apuntar el corazón. Se pretende generar compasión, el éxito dependerá de la
personalidad del negociador. Ejemplo: si haces un gran donativo a la casa hogar, los
niños huérfanos te agradecerán porque no tienen quien los apoye.
Pluma al aire. Se da la oportunidad cuando la otra parte anuncia de manera anticipada la
negociación sin que se haya concretado, lo que ofrece margen para solicitar concesiones.
Por ejemplo: u na hija pide permiso a sus papás para ir a una fiesta, ellos contestan que lo
más seguro es que si, la hija anuncia a los amigos que si irá, por lo que los padres le
piden que haga una seria de labores en casa que normalmente no hace y solo así
obtendrá el permiso.
Falta de autoridad. Cuando se negocia con un representante que no tiene autoridad para
decidir se puede caer en el error de hacer más concesiones de las proyectadas para
concretar con el proyecto lo antes posible, lo mejor que se puede hacer es reservar parte
de la posición propia, presentando nuestra propuesta inicial y solicitando conocer la de
ellos.
Bolsillos vacíos. Consiste en hacerle creer a la ora parte que se quisiera llegar a un trato,
pero no hay posibilidades de acceder a sus demandas iniciales. Ejemplo; al preguntar
sobre un mueble, la persona comenta que lo tiene que consultar con su pareja, por lo que
bajan el precio para que acceda a comprarlo sin tener que consultar.
Arriba y abajo. Es una técnica que se usa para bloquear demandas inaceptables, se
busca que el opositor retire su petición. Ejemplo: A: los especialistas interconsultados en
urgencias solicitamos que solo ingresen a piso pacientes con estudios de protocolo
completos, B: los médicos de urgencias aceptamos esto si los médicos interconsultados
hacen notas de evolución y otorgan incapacidades a sus pacientes durante su estancia en
urgencias.
Hay múltiples tácticas de negociación que podrán aplicar dependiendo de las múltiples
variables que se tengan que abordar en el proceso de negociación
Conclusión
Escoger el método de negociación de penderá de las circunstancias en la que nos
encontremos, en el caso de la negociación integrativa o también conocida como
colaborativa, las partes buscan máximos beneficios mutuos, se conoce como una
negociación ganar-ganar, ambas partes buscan crear para sí y para la otra parte, las
concesiones se otorgan a partir de fundamentos objetivos, en lugar de presiones o
amenazas. Es conveniente implementar este tipo en negociaciones internas der un grupo
de trabajo, con negociadores con lo que se tiene contacto frecuente por lo que se busca
un ambiente cálido y si se busca una alianza estratégica entre las partes.
Bibliografía
1. Carrión, J.A. (2007). Técnicas de negociación. pp. 1-44
2. Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación. McGraw-Hill. México.
pp. 147 - 162.