MERCADO DEL MUEBLE

EN ITALIA

Financiado por la Unión Europea

República de Nicaragua
Documento elaborado con la colaboración de la Dirección General de Fomento de las Exportaciones del
Ministerio de Fomento, Industria y Comercio de Nicaragua (DG-FEX – MIFIC) como contraparte técnica de
la actividad.

El contenido de esta publicación es únicamente responsabilidad del consorcio y expertos encargados de su

Documento elaborado por el consorcio:

EQUINOCCIO
2 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

TABLA
DE CONTENIDO
1. PRODUCTO 3
a. Descripción del producto 3
b. Principales variedades y usos 3

d. Aspectos relevantes de la producción nacional 5

2. COMERCIO EXTERIOR 7
a. Demanda en el país seleccionado 7
b. Balanza comercial 11
c. Importaciones anuales por los principales países de origen 13
d. Análisis de los precios de importación 15
3. ASPECTOS DE COMERCIALIZACION 17
a. Canales de distribución 17
i. Características del empresario 19
ii. Características del consumidor 19

4. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

1. PRODUCTO
a. Descripción del producto
del sector del mueble en Italia mediante el estudio
Se incluye un análisis del sector en Nicaragua
posibilidad de comercializar productos del sector
en dicho mercado europeo.
b. Principales variedades y usos
Como el grupo de productos relacionados con
el mueble se compone de una amplia gama,
características estéticas del grupo de productos
están estrechamente relacionadas con los del
mercado de muebles de madera comercializados
en Italia.
MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 3
Debido a la naturaleza de la categoría de
productos, las dimensiones y tamaños no se
Para más información sobre las medidas
estándares de muebles comercializados en Italia
se puede consultar la web de Ikea Italia1.
En cuanto a la función de la pieza, las diferentes
características relacionadas con la calidad
destinadas como partes de muebles de exterior
que sean visibles la función estética es la
clave. En piezas destinadas a muebles que
están ocultas, la calidad y durabilidad es la
característica principal.
en el mercado italiano de muebles de madera.
amarillentos, la diversidad en el mercado del
mueble es amplia. Las características y funciones
las dimensiones y especie.
1 http://www.ikea.com/it/it/
4 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Tabla 1. Clasificación arancelaria del sector del mueble.

Código Arancelario del Sistema Armonizado
Código Descripción
MUEBLES; MOBILIARIO MEDICOQUIRÚRGICO; ARTÍCULOS DE CAMA Y SIMILARES; APARATOS DE
94 ALUMBRADO NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE; ANUNCIOS, LETREROS Y PLACAS
INDICADORAS LUMINOSOS Y ARTÍCULOS SIMILARES; CONSTRUCCIONES PREFABRICADAS
9401 Asientos (excepto los de la partida 9402), incluso los transformables en cama, y sus partes
-Asientos de los tipos utilizados en aeronaves
-Asientos de los tipos utilizados en vehículos automóviles

-Asientos de roten (ratán), mimbre, bambú o materias similares

--De bambú o roten (ratán)
--Los demás
-Los demás asientos, con armazón de madera
--Con relleno
--Los demás
-Los demás asientos, con armazón de metal
--Con relleno
--Los demás
9401 80 -Los demás asientos
-Partes
Los demás muebles y sus partes

-Los demás muebles de metal

-Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas

-Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios
-Los demás muebles de madera
-Muebles de plástico
-Muebles de otras materias, incluidos el roten (ratán), mimbre, bambú o materias similares
--De bambú o roten (ratán)
--Los demás
-Partes

Fuente: Elaboración propia a partir de SAC - Dirección General de Servicios Aduaneros de Nicaragua 3
.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 5

d. Aspectos relevantes de la La mayor línea de exportación la componen los

producción nacional muebles lineales de sala, comedor, etc. Gran
parte de las empresas fabricantes de muebles
En Nicaragua existe una producción nacional
de calidad, aunque de tamaño reducido (existen y responsable de la madera y ya varias han

la madera y el mueble). Entre las principales tiene grandes oportunidades en el mercado

mueblerías hay que mencionar Lolo Morales, externo pero necesita producir conmayor calidad
Muebles de mi Tierra, Mueble El Chele, Muebles

Mueble o Simplemente Madera. Hay proyectos exportar madera o muebles.

demanda y de muebles lineales y modulares Los códigos arancelarios del mueble de madera
de costo medio, que pueden competir en los seleccionado para la realización del análisis
mercados regionales. del comercio exterior de Nicaragua han sido el

La producción está limitada por volumen, diseño,

transporte y acceso a madera de calidad. Existen muebles y sus partes”.

de madera. Aunque hay algunas empresas que

han realizado fuertes inversiones en maquinaria se muestran las cantidades exportadas por
Nicaragua durante los últimos tres años, el
principal destino del mobiliario fabricado en el
su producción y calidad. Algunas empresas
también han optado por la integración vertical y
producen su propia madera.
Prestando especial atención a Italia, nuestro
Debido al pequeño tamaño de la mayor parte mercado de interés, indicar que los resultados
de las empresas del sector la capacidad de
producción es limitada. Sin embargo existe
capacidad productiva y técnica para aprovechar
nichos en mercados de la región. La exportación una cierta recuperación exportando por un valor
aún es muy limitada, aunque varias las empresas
medianas tiene sus propios diseñadores,
adaptándose a la demanda y cumplen requisitos
de calidad para la exportación.

Tabla 1. Clasificación arancelaria del sector del mueble.

800,000 711,438
2012 2013 2014
700,000
600,000
500,000 386,451
400,000 340,220
300,000 185,590
200,000 120,729 42,028 15,205 5,069 2,443
9,340 716
100,000
0
399,249 374,076 131,780 180,117 152,855 20,266 10,688 24,711 200 0 2,092
á
.

lia
a

or

lia
U

ia
s

o
a
m

ad
ic

ra

ic
al
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an
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m
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Pa

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on

Au
Sa
os

ua

er
Al
H
C

Pu
El

G
6 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Gráfico 2. Exportaciones nicaragüenses del sector del mueble en 2014 por tipo de
producto (en miles de US$).

3,000 2,488
2,500
HS 9401 HS 9403
2,000 1,740
1,471
1,500 1,074
1,000
500 276 204 292 307
80 99 10044 56 19 55 5 10 5 1 41
0
Mundo México Panamá Estados El Salvador Costa Rica Honduras Italia Reino Guatemala
Unidos Unido

Fuente: elaboración propia a partir de datos de Trademap.

que usan los talleres proviene de bosques con El Centro de Trámite de las Exportaciones,

materia prima, es decir, que venden madera

aserrada o procesada.

productos similares.
ya que implica realizar cambios en la empresa,
en los parámetros de calidad, productividad, Según las estadísticas publicadas por
seguridad laboral, higiene, infraestructura del

a las empresas transformadoras de madera

obtener acceso a mercados preferenciales de

hamacas y componentes por un valor FOB de

durante 5 años, pero anualmente se deben
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 7

2. COMERCIO EXTERIOR
a. Demanda en el país seleccionado
Actualmente se van recuperando aunque sin
El mueble italiano es uno de los más reputados
del mundo y la oportunidad en el sector para el

subcontratación o outsourcing (cooperación en

la que una empresa encarga a otra, la fabricación
o prestación de algún componente de sus
productos o servicios, parte de su producción o
la totalidad de la misma).
Empresas italianas podrían subcontratar la
elaboración de mobiliario realizado con maderas
tropicales autóctonas (siempre que dispongan
que por sí solos tengan entidad de origen propia,
como el caso de las hamacas.
respectivamente, cifra a la que se ha llegado tras
un proceso de crecimiento de las importaciones
ha realizado importaciones de estos productos
procedentes de Nicaragua –a pesar de que el
país centroamericano también ha aumentado el
valor de sus exportaciones en el mismo período
de tiempo–.

Analizando las importaciones italianas de

mueble, estas sufrieron un importante descenso
8 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Gráfico 3. Principales países proveedores al mercado italiano de muebles (en valor)

durante 2014.

Otros China
23% 23%
Hungría
2%
Lituania
2%
Austria
2%
España Alemania
3% 16%
Eslovenia
3% Francia Polonia Rumania
5% 9% 12%

Fuente: Elaboración propia a través de datos de Trademap.

muebles, especialmente en países emergentes.

encuentra en proceso de recuperación. Según la Se espera un aumento en las exportaciones
información publicada por Csil Milano el consumo

los hogares se ha detenido, pero todavía se está interior darán lugar a la estabilidad en el valor de
la producción en términos reales.

Las exportaciones siguen aumentando

para evitar una nueva caída de la facturación
Cabe destacar el aumento de las importaciones
y comenzará a mostrar signos de recuperación.
El consumo interno seguirá siendo comedido
(dependiendo del nivel de empleo y ahorros).
La demanda externa continuará por una senda
de crecimiento positiva, con un aumento de
precios constantes.

muebles importados procedentes principalmente

de China y Europa del Este.
interna. El crecimiento de la renta disponible

consumo interno se mantendrá o crecerá

levente. En cuanto a las exportaciones, la
depreciación del euro frente al dólar tendrá
repercusiones positivas en las ventas de actuales.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 9

Gráfico 4. Sector del mueble en Italia, 2010-2017. Cambios en los precios en millones
de Euros.

MIL de Euro MIL de Euro

var(%) var(%)
14% 15000 21% 12000

7% 14% 10000
12000

7% 8000
0% 9000
0% 6000
-7% 6000
-7% 4000

-14% 3000
-14% 2000

-21% 0 -21% 0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Facturación total (escala derecha) Consumo total (escala derecha)
Ventas en el extranjero (izda) Importaciones (izda)
Rotación Nacional (izda) Consumo de muebles italianos (izda)
Fuente: CSIL.

En cuanto a los principales productos experimentado. Aunque con menores valores

demandamos por Italia procedentes del exterior importados pero destacables por su crecimiento
se encuentran las sillas y asientos de madera sin en la demanda se encuentran las variedades de

últimos cuatro años y el segundo sin crecimiento

cuatros años.

Gráfico 5. Principales productos importados por Italia dentro del HS 9401 Asientos
(excepto los de la partida 94.02), incluso los transformables. Valor en miles de US$.

400,000 20%
17%
14% 13%
300,000 10%

200,000 2% 0% 0%
0% 0%
292,181 -4%
-6%
100,000 220,281 -8% -9% -15% -10%
119,663 80,481 75,934 52,859 51,897 51,465 49,857 17,076 12,757 1,753
0 -20%
HS HS HS HS HS HS HS HS HS HS HS HS
940190 940161 940179 940140 940171 940180 940130 940169 940120 940159 940110 940151

Valor Importado Crecimiento importaciones (2010-2014)

Fuente: Elaboración propia a través de datos de Trademap.

respectivamente. Dentro de este segmento el mayor aumento de la demanda lo han experimentado

10 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA
Gráfico 6. Principales productos importados por Italia. HS 9403 Los demás muebles
y sus partes.
500,000
400,000
300,000 1% 1%
200,000 427,921 -6%
-5% 322,017
100,000 225,279
100,688
0 -15%
HS 940360 HS 940390 HS 940320 HS 940350 HS 940340 HS 940389 HS 940330 HS 940370 HS 940310 HS 940381
Valor importado
Fuente: Elaboración propia a través de datos de Trademap.
Italia es uno de los mercados de transformación
de la madera más importante del mundo. Al
tratarse de un país no productor de recursos
forestales, utiliza materia prima importada, para
después reexportarla con mayor valor agregado.
El mercado de muebles de madera en Italia es
tradicionalmente grande e interesante, tanto
que queda relativamente estable durante la
recesión económica. La tendencia creciente de
la externalización de la producción de partes de
muebles a este mercado proporciona grandes
oportunidades para los exportadores de los
países en desarrollo. El alto nivel de calidad de
los muebles italianos es una característica clave
del mercado. Por lo tanto, se recomienda a los
exportadores de partes de muebles acabados y
semiacabados para apuntar los fabricantes de
muebles en Italia. Cumplir con los requisitos de
sus partes de muebles de maderas tropicales.
El segmento más interesante para los
exportadores de muebles o partes de muebles
(mobiliario semiacabado) no se encuentra en
productores de muebles, mayoristas de partes
de muebles, empresas de tapizado que importan
productos semiacabados como estructuras de
para la industria del mueble. Para obtener más
información sobre las empresas del sector del
mueble de madera, madera para muebles o
10%
-8%
5%
-3%
-1% 0%
-5% -5%
-7%
-10% -10%
52,377 41,713 36,555 32,068 30,426 3,378
Crecimiento importaciones (2010-2014
piezas de madera puede consultar la web de la
Asociación Nacional de la Madera Italiana .
En cuanto a los diferentes segmentos que
conforman el sector del mueble, estas son
algunas de las principales tipologías o segmentos
a los que debe prestar atención el exportador
importante oportunidad:
El baño se convierte en un importante
nuevo espacio en las casas y el mobiliario
que lo acompaña aporta un mayor confort y
comodidad.
La cocina en los últimos tiempos ha
experimentado un reenfoque en su concepto,
y con ello también su mobiliario. Se concibe
como un lugar de reunión incluso en la noche,
las reconvierte en un espacio de creatividad
abierto a la familia y los invitados.
El consumidor italiano presta cada vez
prestan mayor atención a la adquisición de
eco-sostenibles, que incorporan
además de su diseño las posibilidades de
los que están fabricados.
Debido a la crisis económica vivida en
el país se ha producido una restricción
presupuestaria en las familias y afecta en
mayor medida a la compra de muebles, por

lo que el consumidor que trata de conseguir
una adecuada relación diseño, calidad y
y descuentos.
sociedades europeas como la italiana
también transforman sus tendencias de
han tenido el rol principal en la decisión
de compra en el mercado italiano que
mantienen hoy en día incrementando su nivel
de compra, lo que se une a una demanda
en general más madura que apuesta por un
mueble que ofrezca mayores posibilidades
de comodidad y confort.
Algunas de las principales tendencias de
consumo en el sector del mueble italiano son:
Salvaguardar la calidad.
mantener el prestigio mundial del mercado de
muebles de madera italiana, los productores
deben mantener los niveles de calidad de sus
productos. Mediante la externalización de la
producción de componentes para muebles
a los países en desarrollo, los productores
italianos exigen garantías de calidad. La
capacidad de suministro de muebles sin
manchas y nudos en la madera es un
para suministrar cantidades consistentes.
Al mismo tiempo, los proveedores deben
aumentar sus cantidades si la demanda de
Para salvaguardar estas características los
fabricantes de muebles buscan participar en
relaciones a largo plazo con sus proveedores.
Es necesario comunicar al comprador las
pueden suministrar en el plazo indicado.
Productos a medida frente a la
estandarización. El mercado del mueble
MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 11
en Italia es principalmente un mercado de
productos personalizados. Los productores
italianos de muebles de madera, en
su esfuerzo por diferenciarse de sus
competidores, se abstendrán de ofrecer
productos estandarizados y promoverán
importadores italianos requerirán un diseño
muebles importados desde Nicaragua.
Proporcionar una amplia gama de
piezas a medida agregará valor sustancial
al producto. La historia detrás de la
mediante el origen exótico de la materia
prima y sus propiedades naturales) puede
El aumento de la importancia del comercio
electrónico. El comercio electrónico es
cada vez más popular en el mercado del
mueble italiano. A medida que el mercado
el papel de un sitio web bien diseñado es
fundamental para atraer a los compradores
de mobiliario en Italia. Compradores italianos
aprecian un sitio web bien estructurado
con una clara indicación de los productos
disponibles, imágenes en óptima calidad y
comercial italiana es un actor importante en
esta tendencia, ya que puesto en marcha
una plataforma para que los fabricantes y
mayoristas de muebles de tamaño pequeño
y mediano puedan mostrar su gama de
productos online.
b. Balanza comercial
Para el caso del sector del mueble en Italia, se
tiene superávit en la producción - oferta interna y
produce más que consume.
12 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Gráfico 7. Balanza comercial del sector del mueble (HS 9401 y 9402) En Italia. En
miles de US$.

10000,000
7905,530
6633,108
3544,013
5000,000
2517,808
1026,205 1272,422

0
HS 9401 HS 9402

Importado valor 2014 (miles de USD) Exportado valor 2014 (miles de USD) Balance comerical 2014

Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Trademap.

El potencial comercial bilateral entre Italia y Nicaragua para el sector del mueble se muestra en la
siguiente tabla:

Tabla 2. Balanza comercial bilateral del sector del mueble entre Nicaragua e Italia en
2014. Valores en miles de US$.
Nicaragua Comercio
Código del Nicaragua Italia importa
Descripción del producto exporta a el potencial
producto exporta a Italia del mundo
mundo indicativo5
Los demás muebles de madera
Asientos con armazón de metal, sin tapizar
Muebles de cocina, de madera
Asientos con armazón de madera sin tapizar 5
Partes y piezas de madera, para muebles
Sillas y asientos de madera, partes y piezas
Muebles de madera del tipo de los utilizados en los
dormitorios
135 135

Los demás muebles de metal 53 53

Los demás asientos.
Los demás muebles y sus partes : Muebles de otras
materias, incluidos el roten (ratán)
Muebles de plástico

Los demás muebles y sus partes : Muebles de otras

5 5
materias, incluidos el roten (ratán)
Sillas y asientos de madera, tapizados
Sillas y asientos metálicos, tapizados

1 1
transformables en cama y partes
Asientos de roten (ratán), mimbre, bambú o materias
1,753
similares
Asientos transformables en cama, excepto el material de
acampar
Asientos del tipo utilizados en automóviles
Asientos del tipo utilizados en aeronaves.

Fuente: Trademap.

comercio actual entre los dos países siendo estudiados. El potencial comercial sólo tiene un valor indicativo y sirve como punto de partida para
una investigación más a fondo.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 13

Los principales productos con potencial c. Importaciones anuales por los

exportador a Italia se muestran en los primeros principales países de origen
puestos de la tabla, son aquellos en los que
Nicaragua tiene cierta experiencia exportadora Las importaciones anuales italianas del sector

producto.

Gráfico 8. Importaciones italianas por país de origen. HS 9401 (en miles de US$) en
el período 2010-2014.
350,000
295,121 2010 2011 2012 2013 2014
300,000
250,000 214,629
200,000
136,486
150,000
100,000
37,883 35,974 32,965 21,670 20,339 19,709 17,676 15,550
50,000
0
321,190 128,641 125,867 52,794 35,822 30,336 37,138 19,870 20,474 24,215 11,045
China Rumania Alemania Polonia Francia Hungría España Bulgaria Croacia Turquia Eslovenia

Fuente: Trademap.

Gráfico 9. Importaciones italianas por país de origen. HS 9403 (en miles de US$) en
el período 2010-2014.

300,000 2010 2011 2012 2013 2014

245,542 237,237
250,000
200,000 163,760
150,000
100,000 76,259 71,390
49,547 41,350 39,760 38,019 30,781 30,413
50,000
0
282,176 221,057 135,637 64,169 86,506 47,902 84,948 23,226 31,431 50,805 28,791

i na ia ia ia ia ia
tri
a ña ia cia ia
Ch an lon nc an ven s pa ran e qu
em Po Fr
a
um slo Au Es Uc Su ov
a
Al l
R E Es

Fuente: Trademap.
14 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Analizando los resultados mostrados en los dos

Europea (a excepción de Turquía en el caso de

en los últimos cuatro años.
China sigue siendo el principal proveedor en las
dos tipologías de muebles a pesar de la fuerte
los asientos), lo cual indica que los consumidores
italianos buscan muebles de calidad y que
cumplan las normativas comunitarias.
Los diez principales países proveedores
latinoamericanos de muebles al mercado italiano

Gráfico 10. Importaciones italianas desde Latinoamérica. HS 9401 (miles de US$) en

el período 2010-2014.

10,000 8,080 2010 2011 2012 2013 2014

8,000
6,000
4,000
2,000 682
345 495 281 279 0 31 24 19 0 18 0 15 42 0 104 0 0 0 11 2
0
México Brasil Perú Colombia El Salvador Nicaragua Panamá Argentina Bolivia Chile Cuba

Gráfico 11. Importaciones italianas desde Latinoamérica. HS 9403 (miles de US$) en

el período 2010-2014.

2,500
2010 2011 2012 2013 2014
2,000

1,500
969
1,000 573
500 124 18 92 12 0
1,737 1,662 157 9 4 15 3 2 3 0 2 56 2 11 2
0

cuyas exportaciones a Italia han descendido de

por Italia desde Latinoamérica proceden de un modo drástico en los últimos cuatro años,

Brasil y Perú le siguen a bastante distancia con

son los principales mercados proveedores al

sufrido tanto la crisis como los demás muebles, mercado italiano.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 15

d. Análisis de los precios de

importación

Según la base de datos estadísticos de comercio A continuación se muestra los precios de

internacional Trademap, el precio medio de los
principales mercados importadores desde
Nicaragua.

Tabla 3. Precios medios de exportación de muebles desde Nicaragua (US$/Tonelada)

HS 9401: Asientos 9403: Los demás muebles y sus partes
Mercado Mercado
México México
Italia 5,055
4,039
Guatemala
El Salvador
Honduras El Salvador 1,571
Panamá Honduras
Panamá
Fuente: Trademap

Observando los resultados superiores podemos
ver que las exportaciones con mayor valor
añadido se realizan a México, que en ambos
menor valor agregado se realizan a los países
centroamericanos.
En Italia, a los precios de partes de muebles
exportados procedentes de maderas tropicales
se les añade después de la importación una parte
Para aumentar el precio de los muebles, los
calidad de la materia prima son los aspectos más
importantes (en el caso de las partes de muebles
cuando se utilizan como componentes exteriores).
La calidad de la madera se suele acordar en
insectos, roturas, reparaciones, etc.
En cuanto a los precio de muebles de maderas
tropicales en el mercado italiano, éstos están

un valor añadido a las piezas antes de exportar la cadena de valor que se pueden ver en el

puede traducirse en mayores márgenes para el

productor.
16 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Gráfico 12. Desglose de precios de muebles de madera y sus partes importadas a

Italia.

Venta al por Materia prima,

menor, 25% 25%

Procesamiento,
Importación y
19%
Procesamiento,
25% Envío, 6%

Fuente: CBI.

las piezas de muebles y muebles procedentes de

los más importantes son:

generalmente son más caros.
Disponibilidad de las especies de madera: si
las especies están fácilmente disponibles o en pedidos con cantidades importantes.
hay disponibilidad limitada.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 17

3. ASPECTOS DE
COMERCIALIZACION
a. Canales de distribución

Los exportadores de muebles de países como
Nicaragua venden sus productos principalmente
a mayoristas y fabricantes de muebles en el
mercado italiano (el papel del agente como
intermediario está disminuyendo). En este
caso, las piezas de mobiliario se procesan
más y distribuyen a minoristas independientes
especializados, éstos últimos son los que
dominan el mercado del mueble italiano.
En el caso de la comercialización de la madera,
se basa en los intermediarios: agentes de
importación y comercio mayorista y no es
comprada directamente por sus usuarios. Existe
una gran cantidad de agentes y predominan los
estos operan agrupados particularmente en dos
áreas: sector construcción y sector muebles
y partes. En el caso de los agentes del sector
muebles y partes, los agentes se especializan
especializados tienen la principal cuota de las
importaciones sobre los comercializadores
mayoristas que actúan como importadores.
18 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

Gráfico 13. Canales de distribución de muebles y sus partes en Italia.

Segmento
Nicaragua Italia de
mercado

Especialistas
Agente Importadores de Minoristas
muebles o partes independientes
de muebles
muebles o partes de
mubles sin terminar

Cadenas minoristas
Exportador de

Fabricantes de
mubles

Industria
manufacturera

Fuente: CBI.

Como se muestra en la sección de estadísticas, Frente al sistema tradicional de distribución

los principales proveedores de muebles de
madera se encuentran cerca de Italia y en
su mayoría vienen de países de Europa del
productores de estos países se aprovechan de
a los productores de muebles italianos. Se tarda
unos cinco días en enviar sus productos a Italia,
por lo que es posible suministrar componentes
ofrece oportunidades para los exportadores de
países como Nicaragua, lo que aumenta sus
posibilidades de formar alianzas con empresas
italianas.
La externalización de la fabricación de muebles
es un proceso concentrado y ha demostrado ser
a un proveedor más atractivo y reducir así los
costos de transporte.
explicado en los párrafos anteriores, que en
estos momentos atraviesa una gran crisis, se
está desarrollando en Italia un modelo que en los
últimos años está experimentando un enorme
crecimiento: el e-commerce o la distribución
online.
Según datos del Observatorio Italiano del
comercio online dentro del sector del mueble y
la decoración en el país, aunque aún no muy
desarrollado, se encuentra en fuerte expansión:
en facturación, por detrás de España.
En este sector, la distribución a través de internet
se basa en el modelo tradicional italiano: por un
lado están presentes los retailers, como Ikea
(http://www.ikea.com/it/) o Mondo Convenienza
(http://www.mondoconv.it/). Por otro lado, se
encuentran los portales especializados, como
lovli.it (http://en.lovli.it/), dalani.it (https://www.

dalani.it/) o Lovethesign (http://www.lovethesign.
com/), en los que el consumidor puede encontrar
www.natevo.com/), que une la demanda de los
pionero en el uso del crowdfunding para el sector
del mueble.
i. Características del empresario
italiano del mueble, cabe indicar que éste
mantiene un tamaño medio de las empresas muy
pequeño. La producción italiana se centra en la
producción de muebles de hogar, teniendo una
estructura donde dominan el tamaño reducido
de las empresas.
El modelo productivo organizado en torno a
este tipo de empresas, se caracteriza por el
alto grado de descentralización, cooperación
distritos industriales, que representan las
principales zonas y centros de consumo para
los productos de madera. El desarrollo de
los distritos industriales en diversas zonas
de unirse tras el descalabro económico tras
la segunda guerra mundial, concentrando la
producción en una misma zona y aprovechando
la especialización de las distintas fábricas,
primero para el abastecimiento del mercado
interno y posteriormente para los mercados
internacionales principalmente en una primera
etapa el europeo.
El sector de la madera y mueble italiano dispone
de un amplio apoyo institucional. Este apoyo
se centra en diversas actividades como son,
entre otras, la promoción y la innovación. Cada
localización industrial del sector tiene entramado
asociaciones empresariales y profesionales, las
agencias regionales de política industrial, las
universidades y los centros de investigación y de
excelencia.
La innovación tecnológica es posible gracias al
apoyo de una poderosa industria de fabricación
MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 19
de maquinarias y equipos para la industrialización
de la madera. El desarrollo y éxito de las
empresas italianas está basado en una precisa
lógica territorial, que se concentra en zonas
pequeñas empresas que compiten y cooperan
entre sí. Este sistema está caracterizado por:
Orientación productiva hacia un producto
típico.
Concentración local de las empresas.
Fuerte vínculo relacional entre productores,
clientes, proveedores y gremios locales.
Factores de éxito del sistema de distrito industrial:
Promueve la reproducción y difusión del
know how.
Desarrollo de actividades diferenciadas en
difusión del producto.
Constante desarrollo tecnológico.
Desarrollo de industrias complementarias.
Fuerte internacionalización
ii. Características del consumidor
en Italia varía entre segmentos pero siempre
está ligado con carácter general al gusto
por el diseño y la calidad en la compra del
mueble. Las nuevas tendencias de la gran
distribución especializada han transformado
al nuevo consumidor del mueble italiano en
menudo el mueble de hogar para renovaciones
consumo más detallado.
Las nuevas tendencias del mercado calan
especialmente en el consumidor italiano, tanto
en los matices ecológicos como en aquellos
más tecnológicos, y especialmente los ligados
al diseño y la imagen del mueble.
La principal motivación del consumidor italiano
para la compra de muebles es la sustitución
importante se la lleva la realización de pequeñas
20 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA
reformas en la casa que conllevan la renovación
funcionalidad. Otros motivos de menor peso son
la construcción de nueva casa o la realización de
nueva casa, la segunda residencia o formar una
familia apenas son estímulos para la renovación
del mobiliario de hogar.
el consumidor de mueble italiano confía
principalmente en las opiniones de los internautas
los italianos internet es la fuente principal de
internet pero luego se dirige a un punto de venta
busca información en las web de las tiendas y
internet para buscar y comparar precios lo que es
muy importante en términos de trasparencia de
las empresas. En muchos casos, las personas
comparten en las redes sociales si quedan
satisfechas o no con el producto adquirido.
Cuando se les pregunta a los clientes porqué
participan en las discusiones de redes sociales,
blogs, etc. contestan que lo hacen para compartir
información o para buscarla. Es muy relevante
lo hace porque cree que las empresas lo leen.
Esto convierte a las redes sociales en un arma
que hay que dominar para poder comunicar con
los clientes que esperan una posición activa por
parte de las empresas, también en el sector del
mueble .
b. Empaque comercial y embalaje para
el transporte
Las normas mínimas para envases y residuos
EC7
la protección del medio ambiente y del libre
de Muebles y Decoración a través de ICEX.
7 http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/H
lado. Para más información se puede consultar
madera en el comercio internacional son
las Normas Internacionales para Medidas
Fitosanitarias (NIMF 15) . Describe las medidas
y diseminación de plagas y enfermedades
forestales en un país. Los muebles de madera y
sus partes por lo general se embalan en paletas
después de ser secados en horno.
En cuanto al embalaje, si la densidad de
los productos de madera es muy alta y el
grande, se recomienda utilizar contenedores de
Los pedidos, por lo general, se transportan y se
(high cube) son los utilizados generalmente para
los envíos internacionales.
La presentación de los productos de madera en
Italia va a variar dependiendo del producto que
especial de acuerdo a los usos y a la normativa
europea. El aspecto más importante a considerar
tiene que ver con una especial atención a los
cambios de temperatura y Humedad, por lo cual
las coberturas en cartón y plástico termo-retráctil
son usuales.
c. Etiquetado
El etiquetado de muebles o partes de muebles de
madera debe contener la siguiente información:
Información detallada que describa la
madera o las piezas.
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 21

País de cosecha de la madera. Export HelpDesk es una herramienta de utilidad

Especie (nombre comercial común).
Cantidad.
Datos del proveedor (nombre de la empresa).
Información del etiquetado de sostenibilidad los requisitos para la entrada a Italia son:

Seguridad General de productos

d. Berreras no arancelarias para la
importación Control de la madera y productos de madera
ilegal
Para obtener una lista completa y actualizada
de los de requisitos de entrada del mueble a muebles de madera

A continuación se explica más detalladamente

del producto de interés.

Seguridad General de Productos. La Directiva

sobre Seguridad General de Producto9 se aplica rechazo en la frontera.

obligación de cumplimiento recae principalmente Reglamento de la Madera. Toda la madera

menudo piden a sus proveedores cumplir con de la madera es rastreado, por lo que cuando los
los requisitos citados. Esta directiva afecta a un proveedores suministran madera legal, pero no
mueble completo pero no a partes de muebles, pueden ofrecer garantías bien documentados de
ya que no están destinados para el mercado de la legalidad, esta no será capaz de acceder al
consumo. Sin embargo, ya que los muebles son
un producto de consumo, la presente Directiva Europea relativo a la comercialización de la
podría tener implicaciones también para los
componentes de muebles. disponible en la web http://ec.europa.eu/

le puede ayudar
Es posible demostrar el cumplimiento a través de
incumplimiento de seguridad de algunos

garantías de legalidad son un aspecto esencial

http://ec.europa.eu/consumers/safety/rapex/alerts/
22 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA
calidad. Para obtener más información consulte
del sector de la madera11.
La aplicación de esta normativa en muchos
países europeos entre ellos Italia, ha hecho
menos accesible las exportaciones de fuentes
Para más información sobre el control de la
Europea consulte la siguiente web . También
puede resultar de ayuda la Asociación Italiana
de Importadores de Madera (http://www.
federlegnoarredo.it/).
CITES. Si el mueble que se desea exportar está
fabricado con especies maderables en peligro de
extinción enumeradas por la CITES (Convención
Internacional sobre el Comercio de Especies en
Peligro), es necesario obtener un permiso CITES.
Este documento permite automáticamente
legalmente cosechada. Toda la información
sobre las especies protegidas disponible en el
siguiente documento13.
Productos químicos.
requisitos para el uso de productos tales como
aceites, barnices y lacas que pueden contener
tratados con determinadas sustancias no se
pueden importar.
Para obtener más información
15
11
al+timber+and+ti
13
15
per Mobili in Legno” publicado por EcoLabel
Europa para el mercado italiano, analiza las
características técnicas de los muebles de
madera y sus partes en el mercado italiano. Las
productos químicos utilizados en la madera, etc.
Responsabilidad Corporativa. Las empresas
también están abordando cuestiones que no
implican el origen de la madera. Compradores
italianos están prestando cada vez más
atención a sus responsabilidades corporativas
en relación con el impacto social y ambiental
de sus negocios. Empresas italianas están
estándares sociales y ambientales (derechos
indígenas, desempeño ambiental, respeto
saludables y seguras). Esto indica que los
importadores pueden solicitar a los proveedores
el respeto de un código de conducta que
asegure el cumplimiento con las leyes aplicables
y regulaciones locales, estándares mínimos de
la industria, de la Organización Internacional del
Gestión forestal sostenible. La madera
producida de manera sostenible va más allá de
los aspectos de legalidad, abarca elementos
relacionados con cualidades ecológicas,
económicas, sociales, de crecimiento y cosecha
de la gestión.
sobre las la gestión forestal sostenible: FSC y PEFC. Por
el momento, el FSC es el sistema más utilizado
.
tropicales en el mercado italiano. La cuota de
mercado de la madera y productos derivados
de fuentes sostenibles está aumentando en el
mercado italiano. Sin embargo, la proporción
es menor para las maderas tropicales que para
las maderas no tropicales. Aunque no hay una
mobililegno/manualetecnico-mobiliinlegnorev.pdf
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 23

de muebles de maderas tropicales en Italia, que el transporte de mercancía por carretera

consistía en productos tropicales sostenibles de millones de toneladas de mercancía cada año

en Italia.

Para mayor información sobre el transporte de

mercancías en Italia se recomienda la consulta
de las siguientes webs:
http://www.pefc.org/about-pefc/what-makes-
pefc-unique Aermar (especializada en profesionales del
transporte).

(webs institucionales del sector).

Custodia, CoC17. WWF dispone de una guía
f. Cadenas logísticas y costos hacia
el mercado destino
Para encontrar compradores europeos o locales,
proveedores de madera y productos derivados Algunas de las principales empresas navieras
que prestan servicio en Nicaragua incluyen:
Marketplace19 y PEFC .

e. Principales puertos de entrada

El sector portuario especializado (contenedores)

se encuentra en pleno crecimiento en Italia. Ente los consolidadores navieros se tiene: G.
Prueba de esto es la presencia de nueve
Nagel, DHL, entre otras.

Los costos de transporte terrestre e Nicaragua

transporte marítimo se ha incrementado en Italia desde el origen de la mercadería al puerto
y en los intercambios intracomunitarios gracias al

desarrollo de la red transeuropea de transporte. administrativos. El rango del precio despende de

Los principales puertos italianos son: Puerto

de Génova, Puerto de La Spezia, Puerto de De acuerdo al Logistics Performance Index (LPI)
Nápoles, Puerto de Livorno, Puerto de Ancona,
Puerto de Brindisi, Puerto de Tarento y
Puerto de Trieste. logístico, cuatro puestos por encima del reporte

por los dos aeropuertos internacionales de

en cada uno de los indicadores que componen el
LPI, fue el siguiente:
17

19
24 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA
Tabla 4. Índice de desempeño logístico en Italia.
Aspecto evaluado
Calidad de la infraestructura
Competitividad del transporte internacional de carga
Competitividad y calidad en los servicios logísticos
Capacidad de seguimiento y trazabilidad de envíos
Puntualidad en el transporte de carga
Total
Fuente: Elaboración propia a través de información del Banco Mundial.
g. Medios de pago
Normalmente se considera que las empresas
italianas son formales a la hora de pagar
sus compras. A pesar de ello, y debido a las
particularidades de la una operación de comercio
internacional, es recomendable utilizar formas de
pago internacionalmente admitidas que ofrezcan
al importador italiano.
La forma de pago utilizada en Italia habitualmente
en operaciones de comercio exterior es la carta
de crédito documentaria. A medida que crece
Hay que tener en cuenta además que los grandes
grupos de distribución pueden exigir condiciones
Siempre es recomendable recopilar referencias
estas se pueden obtener de otros exportadores,
bancos, organizaciones empresariales y
empresas especializadas como D&B Italia
(http://dbitaly.dnb.com/), aunque las limitaciones
de información son estrictas debido a layes de
protección de datos.
En función del volumen de la operación y el
riesgo comercial individual, es recomendable
considerar la posibilidad de cubrir el riesgo
comercial del cliente a través de un seguro de
Valoración (1-5, 5 máximo)
3.69
exportación suscrito por una institución que
opere en Italia.
h. Incoterms
Para comercializar con Italia, el Incoterm más
común para las exportaciones desde Nicaragua
es el FOB.
i. Aspectos legales
Italia es un país considerado seguro desde
cumplimiento de las obligaciones comerciales,
contrato por escrito y contar con el asesoramiento
de un abogado especializado.
Hay que tener en cuenta, además, los distintos
y dentro del propio país que pueden legislar
en aspectos particulares de relevancia para el
que resaltar la gran protección que la normativa
europea otorga al consumidor, muy superior a la
que es habitual en otros mercados.
Los documentos requeridos por la Aduana de
Italia son:
Conocimiento de embarque o guía aérea,
factura comercial o factura pro forma y lista
de empaque.
Cualquier otro documento necesario para
determinar la admisibilidad de la mercadería
tales como los permisos de importación,

da derecho a que la mercadería ingrese a Italia,
con previo aviso a la autoridad aduanera italiana.
Sin embargo, existen otras obligaciones que se
deben cumplir:
La mercadería tiene que embodegarse en el
depósito aduanero.
4. POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO
a. Estrategia de acceso comercial
del sector del mueble considere los siguientes
elementos para poder acceder con éxito al
mercado italiano:
avances tecnológicos y los requerimientos
del sector.
Conocer bien las exigencias del mercado en
usual encontrarse con que los requerimientos
de los posibles clientes italianos están muy
MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 25
El contrato y los documentos de compra
y despacho deben constar de acuerdo al
Incoterm acordado.
La mercadería tiene que estar acompañada
Además deben respetarse las normas de
etiquetas. Tienen que garantizarse la tutela
del consumidor
Tener muy claro los volúmenes exportables
posibles y a los cuales es posible
comprometerse con los importadores.
Crear un sello que garantice al importador
anteriores.
Para abordar el mercado italiano se sugiere
la realización de acciones de promoción y
marketing adecuadas y constantes dirigidas a
agentes y fabricantes de muebles basadas en:
Favorecer el desarrollo de alianzas
estratégicas con enfoque de largo plazo y la
26 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA
respecto a mano de obra más económica
y acceso a nuevos mercados a través de
acuerdos de libre comercio negociados por
Nicaragua con otros países.
Invitar a Nicaragua a expertos en diseño y
desarrolladores de nuevos productos en
madera, que permitan a los productores
fabricar y exportar productos con mayor
valor agregado.
Establecer contacto con los diferentes
fabricantes de muebles en Italia a través
de asociaciones sectoriales o cámaras de
comercio regionales.
Invitación a periodistas de medios
especializados.
Invitación a arquitectos italianos en
colaboración con los importadores italianos.
Participación en ferias del sector en Italia y
en las más importantes a nivel europeo.
idioma italiano.
Mantener presencia permanente en el
mercado a través de visitas a clientes y
realización de misiones empresariales.
A continuación se detallan algunos de los
principales aspectos del mercado italiano del
mueble a tener en cuenta a la hora de preparar
la estrategia comercial:
Competencia. El mercado de muebles de
madera en Italia está dominado por tiendas
en materia de calidad y diseño. Al mismo tiempo,
la externalización de la producción de partes de
muebles hacia los países de Europa del Este,
lo que conlleva disminución de los costos de
de partes de muebles o muebles procedentes de
difícil para los exportadores de países como
Nicaragua acceder al mercado italiano, sobre
todo para nuevas empresas exportadoras.
Debido a los altos requisitos técnicos o de calidad
requeridos a los productos, los fabricantes de
muebles italianos y proveedores de partes de
muebles están estableciendo cada vez más las
relaciones a largo plazo con sus proveedores.
Es necesario considerar la posibilidad de una
relación fuerte y presentarse como un socio
atractivo.
Aumento del poder de compra. El
mercado italiano del mueble es un mercado
de compradores. El mercado de muebles
en Italia tiene una tradición consolidada
internacionalmente, parte de la producción
se realiza en países limítrofes (lo que permite
reducción en los costes de producción y
transporte) y los intermediarios e importadores
han aumentaron el poder de negociación.
productos de alta calidad, las empresas italianas
buscan consolidar verticalmente su cadena de
proveedores.
con otros procesadores y comerciantes con
El establecimiento de relaciones con otros
intercambio de conocimientos técnicos y la
posibilidad de suministro de mayores volúmenes.
competitiva.
Disponibilidad de alternativas a muebles de
maderas tropicales amenazadas. En Europa
e Italia existen alternativas a los muebles de
maderas tropicales y se encuentran fácilmente
en el mercado. Maderas de especies templadas
de América del Norte y Europa se utilizan
muebles fabricados con madera plástica están
ganando popularidad en el mercado italiano,
especialmente para mobiliario de exteriores o
y las cualidades ambientales de madera
sostenible son difíciles de superar.
de muebles, se recomienda que el productor
de sus muebles como son la fuerza natural

y la durabilidad de muebles fabricados con
maderas tropicales, así como el origen exótico
características para atraer a fabricantes de
muebles italianos.
Se recomienda a los exportadores:
Moverse progresivamente hacia la
producción de muebles o partes de muebles
de valor añadido que le diferencien de la
competencia.
Establecer sistemas de entrega que aseguren
la sostenibilidad de los suministros.
Conocer los requisitos de gestión forestal
sostenible y legal.
Crear fuertes redes con los productores,
competitividad.
b. Estrategia de precios
El precio de los muebles varía de forma
considerable dependiendo de una gran variedad
de factores que van desde el segmento de
mercado hasta el tipo de distribución empleada,
hace que no puedan ser comparables productos
a priori con las mismas prestaciones o atributos.
una la marca líder en los mercados europeos
precio de sus productos sitúa al mercado italiano
como el sexto más caro del total. Debido a la
presión competitiva de las importaciones, los
márgenes a lo largo de la cadena de valor del
mueble de hogar se han ido reduciendo de manera
progresiva en el sector, con el crecimiento de la
competencia entre distribuidores. Los márgenes
y de los canales de distribución que siga en
caso el producto, pero de forma agregada el
margen total del mueble de hogar incluyendo los
CIF.
MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 27
De forma generalizada los mayores márgenes
son aplicados por el canal de los distribuidores
especializados independientes o tradicionales,
mientras que márgenes más estrechos se
observan en la gran distribución, especialmente
la no especializada. La mayor reducción la
aplican en su margen los distribuidores que
sin sede física, canalizan el producto a través
de la venta on-line, sin tener así que repercutir
la distribución tradicional.
aplicando los minoristas italianos del sector del
los profesionales de la industria en un intento
por paliar los efectos negativos de la recesión
económica y de la falta de inversión en la
creación de imagen propia. La estrategia de
las partes implicadas (empresas, distribuidores,
canales de venta, consumidores, etc.) obtengan
advierte la presencia de una característica
comunes como ser tiendas de segmento medio/
alto que han destinado recursos económicos con
con los profesionales del sector ampliando
sus redes de contacto y posicionándose en un
determinado nicho de mercado.
Las nuevas colaboraciones con prescriptores
–arquitectos y diseñadores de interiores,
fundamentalmente- y con propietarios de
inmuebles han permitido ampliar la dimensión
de los proyectos y, por tanto, elevar el importe
medio del ticket de compra incrementando así
la facturación de las tiendas de mobiliario. Es
minoristas y profesionales del ramo se convierte
Esta evolución ha implicado un cambio
importante de estrategia no sólo en lo referente
a proveedores, sino también en la comunicación
y formación de colaboradores para encontrar las
respuestas adecuadas a la cambiante demanda
28 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA

de la clientela. En este sentido, los negocios que han adaptado su oferta a los requerimientos de los
prescriptores y que, al mismo tiempo, han potenciado las redes de colaboración con los mismos, son
los que han tenido un mayor éxito en el país transalpino.

Para más información sobre los precios al por menor de muebles en Italia puede consultar las
siguientes webs:

http://www.conforama.it/mobili/
http://www.mondoconv.it/
http://www.assellemobili.it/

http://www.mobilitredi.it/
http://www.mobilisparaco.it/

c. Contactos comerciales

Listado de importadores italianos de mobiliario de madera. Fuente: base de datos empresarial

Località Centignano

info@agorasrl.biz info@ilrame.it
http://www.agorasrl.biz http://www.ilrame.it

Località Centignano

17
info@valentini.com
info@agorasrl.biz
http://www.valentini.com/
http://www.agorasrl.biz

3
info@lecarovanedelsale.com
casarredo@casarredo.it
http://www.lecarovanedelsale.com/
http://www.casarredo.it

19
prada@tiscali.it
info@masperomobili.it
http://www.centroromanogiardinaggio.com
http://www.masperomobili.it

Loc. Scalo
5

amministrazione@cinius.com
info@dittasatriano.it
http://www.cinius.com
http://www.dittasatriano.it
 MERCADO DEL CACAO EN ITALIA 29

dantonirattan@libero.it info@nuovasab.com
http://www.dantonirattan.com/ http://www.nuovasab.com

info@depadova.it info@oltrefrontiera.it
http://www.depadova.it http://www.oltrefrontiera.it

info@dellavedovaarredamenti.it
info@panteralucchese.it
http://www.dellavedovaarredamenti.it
http://www.panteralucchese.it

info@mexicoline.it
info@domusarredamenti.net
http://www.mexicoline.it

info@salvioniarredamenti.it
http://www.salvioniarredamenti.it
ELLECI, Srl
Strada Acqui 31

11
sanremolegno@libero.it
http://www.sanremolegno.com/

SELETTI, SpA

Fraz. Cicognara

info@errecisrl.com
info@seletti.com
http://www.errecisrl.com
http://www.seletti.com
FOX, Srl

13

info@vago.com
http://www.delfabro.com http://www.vago.com

info@girotti.it, info@piscina.it
info@zenexport.it
http://www.girotti.it
http://www.passionecasasrl.it/
IGAP, SpA

Loc. Cogozzo
15

igap@igap.it
http://www.igap.com