Dado el factor de confianza, históricamente la mayoría de las empresas saudíes han sido

de operación y propiedad familiar. Prefieren contratar a miembros de la familia o personas

a las que conocen bien, incluso aunque pudieran contratar a otros mejor calificados. Sin
embargo, estas empresas han visto la necesidad de asociarse con empresas extranjeras
para ganar experiencia. Aun así, el proceso de asociación es generalmente largo debido a
que los saudíes se toman su tiempo para conocer bien a los extranjeros y porque son
renuentes a hacer revelaciones financieras completas fuera de la familia. Los saudíes, en
general, prefieren conocerlo a uno bien, tal vez invitándolo a casa y desarrollando cierto
nivel de amistad, antes de siquiera hablar de detalles del negocio.

Este proceso de conocer bien primero a alguien con quien se va a hacer negocio se
ilustra con el ejemplo de una editorial británica que envió a dos vendedores a Arabia
Saudita. Debido a que se les pagaba por comisión, los vendedores empezaron muy
dinámicos, pensando que podrían hacer el mismo número de visitas —y ventas— por día
como en Gran Bretaña. Estaban acostumbrados a horarios puntuales, a la atención
exclusiva de sus clientes potenciales, y a conversaciones dedicadas únicamente a
transacciones de negocios. Para ellos, el tiempo era dinero, el tiempo valia oro. Sin
embargo, en Arabia Saudita, pronto se encontraron con que las citas rara vez
comenzaban a tiempo y, por lo general, se llevaban a cabo en cafés de la localidad
acompañadas de una informal taza de café. En lo que a ellos se refería, los saudíes
invertían demasiado tiempo en una plática ociosa y, para empeorar las cosas, prestaban
más atención a sus conocidos en lugar de seguir hablando de negocios. Eventualmente,
ambos vendedores comenzaron a mostrar su molestia. En breve, sus contrapartes
saudíes los percibieron como groseros e impacientes, y su empleador tuvo que
regresarlos a casa.

La preferencia de los saudíes de tratar con personas que conocen bien los ha llevado a
operar bajo un sistema conocido como wasta, que burdamente se puede traducir como
“conexiones”

En tanto que los empresarios de muchos paises invitan a sus colegas a reuniones
sociales en sus hogares para honrarlos y usan sus relaciones personales con el proposito
de consolidar sus acuerdos de negocios, los sauditas ven el hogar como algo privado e
incluso consideran las preguntas sobre sus familias como descorteses y una invasion a la
intimidad.

Los negocios se establecen sobre la base de las relaciones personales, no entre las
empresas ni a través de contratos. Es decir, a los saudíes les gusta saber y valorar con
quién están tratando antes de entrar en las negociaciones propiamente dicha. Ello implica
dedicar tiempo a establecer relaciones personales Hay que dejarles a ellos la iniciativa
para empezar a hablar de negocios. Los saudíes conceden mucha importancia al estatus
profesional. Los negociadores extranjeros deben ser directivos de la empresa y tener
poder para tomar decisiones. Es importante desarrollar un nivel de confianza y
familiaridad antes de iniciar una relación de negocios. Para ello, las reuniones cara a cara
y de ocio juegan un rol importante.

Es necesario organizar reuniones presenciales ya que la capacidad de generar confianza

aumenta considerablemente en este entorno – si las partes no se conocen
personalmente, las negociaciones por mail o teléfono no son efectivas–. Los árabes
prefieres dedicar un tiempo a conversaciones de tipo personal antes de que se mencione
el propósito de la reunión y se empiece a hablar de negocios. Todo ello forma parte de la
necesidad de otorgar un cierto carácter de amistad a las relaciones de negocios.

Esas conversaciones preliminares son muy importantes para establecer relaciones

comerciales amistosas. Hay que estar preparado para responder a preguntas sobre el
viaje, la familia, la opinión del país que está visitando, eventos deportivos, etc. Es una
buena idea tener algunas anécdotas o historias para responder a posibles preguntas, así
como repetirles las preguntas que ellos hacen. Es muy habitual que pregunten por la
salud de la familia, los hijos, etc. En este sentido es importante evitar preguntas
específicas sobre los miembros femeninos de su familia, ya que esto puede ofender en
muchos países árabes que son poligámicos.

En lo que se refiere a puntualidad, se espera que el visitante extranjero sea puntual,

aunque es habitual que las citas se retrasen, se cambien para otro día o incluso se
cancelen sin previo aviso, como una demostración de poder. Lo primero a tener en cuenta
en las reuniones de negocios en el mundo árabe es que el concepto de puntualidad es
diferente al mundo occidental. No hay que sorprenderse si la contraparte llega hasta
media hora tarde, a veces más. El tiempo transcurre de una manera diferente y más
relajada; hay que adaptarse a este uso del tiempo y no frustrarse. Dicho esto, es
recomendable que el negociador extranjero, como visitante, se presente a tiempo en
señal de respeto a su anfitrión.

En la cultura árabe es necesario establecer las citas de negocios con varias semanas
de anticipación, como señal de respeto e interés. Antes de programar las reuniones,
es imprescindible tener en cuenta los tiempos de oración, los días festivos oficiales y
el mes sagrado del Ramadán.

Durante una reunion de negocios, las personas usan mas el lenguaje corporal y el
contacto visual que directamente palabras. Es fundamental estar al tanto de los aspectos
no verbales de comunicacion en todo tipo de situaciones para evitar malentendidos. Por
ejemplo, el silencio suele ser usado para la contemplación y uno no debe sentirse
obligado a hablar en estos momentos. A los negociadores árabes – igual que a
negociadores de culturas tradicionales como la asiática o la latinoamericana – no les
gusta decir “no”. Por ello, los gestos y actitudes son la mejor forma de intuir cual es su
posición con respecto a los negocios propuestos
En el ámbito del lenguaje corporal hay que recordar que en el protocolo árabe cruzar las
piernas al sentarse y mostrar la suela del zapato a alguien en el transcurso de una reunión, o
señalar con el pulgar hacia arriba, se consideran gestos groseros.
También es necesario hacer una referencia al espacio personal en el mundo árabe. Los
árabes a menudo se dan mucho menos espacio personal de lo que es usual en Occidente, y
como tal se pararán o se sentarán mucho más cerca de la otra persona.

Es preferible comer con la mano derecha. Esto se entiende como un gesto de respeto
al anfitrión y a una tradición de la religión musulmana.
Al sentarse en una sala, oficina o mesa, se debe evitar cruzar las piernas. Mostrar la
planta del pie o la suela del zapato se considera ofensivo.
En contraste, los hombres de negocios sauditas raras veces consideran privadas las
platicas de negocios; asi que invitan a sus amigos a sentarse. 

Asimismo, durante la reunión es fácil que la conversación sea interrumpida por llamadas
de teléfono o incluso la entrada de otros visitantes. Hay que mantener la calma y no
mostrar disgusto. Es su forma habitual de trabajar. Las interrupciones son comunes,
incluso en aquellas reuniones más formales. Es muy posible que durante el tiempo de
reunión, otros empleados o visitantes entren en la sala para obtener firmas o consultar
decisiones; nuestros interlocutores, atenderán las llamadas telefónicas o contesten
correos electrónicos o WhatsApp desde el móvil. El uso extremo del móvil que se hace en
los países árabes ha agravado este comportamiento que en occidente se considera
ineducado. Hay que estar preparado para ello y no mostrar frustración ni ofenderse. Hay
que entender que en países árabes, esto no es una señal de falta de respeto, es
simplemente parte de su cultura de negocios, agravada por la tecnología.

Aunque la importancia de las relaciones personales está cambiando a medida que los
países árabes adquieren prácticas comerciales occidentalizadas, para muchos árabes no
existe separación entre la vida personal y profesional, y como tal, un socio comercial
también debe considerarse un amigo potencial.

Por otra parte, es imprescindible tener un contacto de alto nivel en una empresa u
organización para conseguir realmente llegar a acuerdos, por lo que si no se tienen ese tipo
de contacto, será necesario contratar a un intermediario que permita al negociador extranjero
reunirse con las personas adecuadas y que tengan el poder de decisión necesario en cada
organización.

En el mundo árabe, el ritmo de las negociaciones suele ser mucho más lento que en el mundo
occidental: hay que ser paciente y no intentar apresurar a la otra parte para llegar a un
acuerdo.

Otra diferencia en la forma en que los árabes negocian es la mentalidad tribal o asociativa.
Esta mentalidad tribal, puede influir en las negociaciones, ya que es probable que el
negociador principal quiera discutir la decisión con todo su equipo antes de firmar un acuerdo;
por lo tanto y, nuevamente, hay que dar más tiempo para que concluyan las negociaciones
con éxito. El avance de las negociaciones suele ser mucho más pausado que en la cultura
occidental. Es probable que el empresario árabe quiera discutir las decisiones en privado con
todo su equipo antes de firmar acuerdos o cerrar negociaciones
Por ende, en los temas de negocios y la principal causa por la que las decisiones avanzan
lentamente se debe al peso de las opiniones que le atribuyen los sauditas a su familia y
amigos. De hecho, la lealtad hacia el grupo es una fuerza tan poderosa que incluso influye
en la ocupación de cargos.

Otro aspecto a tener en cuenta, es que a los negociadores árabes no les gusta nada que se
les contradiga delante de sus compañeros y, mucho menos, que se demuestre que están
equivocados, si este fuera el caso. Hay que estar atento para no mostrarse abiertamente en
desacuerdo con alguien presente en la reunión, independientemente de su rango. Hay que
evitar mostrarse directamente en desacuerdo o contradecir a alguien durante las reuniones.
Decirle a alguien que está equivocado es una forma segura de hacer que se sienta muy
molesto, lo que significa que no querrá llegar a un acuerdo. Los desacuerdos hay que
solucionarlos de forma indirecta con frases como: «Para avanzar, creo que podría ser mejor
…» o «según mi experiencia, sería más eficaz», «valdría la pena considerar la posibilidad de
…

El Ramadán es la celebración religiosa más importante y sagrada del Islam. Se trata

de un mes de ayuno, rezo, reflexión y comunidad, que se celebra una vez al año,
durante 30 días. Las fechas cambian año a año, debido a que dependen del
calendario lunar. En 2022, el Ramadán será desde el viernes 1° de abril hasta el
sábado 30 de abril.
Durante este mes se reducen las horas de trabajo y de estudio. Las reuniones de
negocios pueden realizarse entre las 9:00 pm y las 11:00 pm, debido a que en esta
franja horaria ya se ha terminado el ayuno diario

 Los estadounidenses son muy meticulosos con la noción del tiempo incluso se irritan si
desperdician este recurso, pues es tan valioso que le dan una importancia similar al del
dinero, es decir, algo que se gasta, ahorra y pierde. En consecuencia, estos pueden
sentirse ofendidos si se les hace esperar debido a que la cultura estadounidense se
caracteriza por cerrar operaciones a muy corto plazo, por eso marcan estrictamente la
urgencia como una manera de otorgar la verdadera relevancia que el trato merece.En el
sentido opuesto se encuentra el comportamiento en el medio oriente específicamente en
Arabia Saudita. Debido a la herencia beduina nómada la idea de dar un tiempo preciso o
limite provoca un efecto completamente contrario. Las decisiones en los negocios
sauditas transcurren lentamente, por consiguiente, esta cuestión se tornaría en una
presión indebida por parte de las empresas, si insisten a su socio comercial saudita que
sus discusiones avancen de forma apresurada. . Por su parte, el norteamericano tomará
como un acto de grosería o insulto, la asistencia tardía de un saudita a una junta dado
que este último se encontraba en una plática con un amigo o socio. Paralelamente, la
presencia de una oficina abierta ocasiona que las reuniones tomen un tiempo
considerable en virtud de que los sauditas interrumpirán para realizar otro tipo de
negocios, conducta que de acuerdo a las empresas estadounidenses se considera
impositiva. En definitiva, los sauditas no comprenden el interés de los estadounidenses
por el cumplimiento de un horario exacto a causa de que en su cultura las redes entre las
personas son una fuente de información y por tanto fomentar las relaciones es un factor
mucho más significativo que apegarse a marcar un tiempo estricto
Por ello, para esta cultura un negocio se cierra una vez que la confianza ha quedado bien
establecida, un proceso que requiere de una conexión emocional invirtiendo tiempo en
varios encuentros, visitas, comidas, etc. A los sauditas les atrae un socio que se involucre
con su entorno, esto es, que durante este tipo de actividades no es apropiado hablar del
acuerdo ni de religión. Por ende, en los temas de negocios y la principal causa por la que
las decisiones avanzan lentamente se debe al peso de las opiniones que le atribuyen los
sauditas a su familia y amigos. De hecho, la lealtad hacia el grupo es una fuerza tan
poderosa que incluso influye en la ocupación de cargos, rasgo que los negociadores de
otras regiones como los estadounidenses podrian intrepretarlo como nepotismo, a fin de
que en esta cultura se le otorga una mayor relevancia al mérito o desempeño del individuo
(Meritocracia) que es probada por medio de la competencia que posea.