ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

PRÁCTICA CALIFICADA 1
Ciclo 2021 - 02

Apellidos y Nombres: _________________ALVARADO LOAYZA HILARIN HEYDI

Indicaciones:
 Lea con cuidado y responda de manera explícita, ordenada, clara y legible.
 El control de lectura durará 60 minutos.
 Limite la extensión de sus respuestas a los espacios asignados. Fuera del espacio no se
considerará la respuesta.
 Cuide la ortografía y legibilidad. Esta será tomada en cuenta en la calificación, penalizando
hasta en 50% el valor de la pregunta.
 No está permitido el uso de apuntes, celulares, materiales o similares.

1. ¿Qué tipo de sensibilidad demanda / precio obtenemos cuando encontramos que el Valor
es < (-1)? Sustente su respuesta con un ejemplo de este caso. ¿Conviene incrementar el
precio? (2 puntos)

Es una demanda inelástica. Esto significa que conviene incrementar el precio del producto
para aumentar el valor de las ventas de la empresa, o sea el ingreso total IT = PxQ por
ejemplo, un producto con pocos sustitutos o de primera necesidad como el pollo o el pan.

2. En base un ejemplo de industria o empresa defina cuál es el objetivo del Revenue

Management y la estrategia de precios y como buscan alcanzar este objetivo. (2 puntos)

El Revenue Management y la estrategia de precios residen en un proceso que fija precios

correctos con el stock y demanda correctas que pueden ser un producto o servicio, el
objetivo del Revenue Management es buscar maximizar los beneficios de la empresa de
bienes o servicios captando el momento mas adecuado o justo para vender al cliente
correcto por medio del mejor canal de ventas.

3. Defina y dé un ejemplo del Efecto Marco como factor que afecta la disponibilidad de
pago y la sensibilidad al precio por parte de los compradores (2 puntos)

El efecto de marco es el efecto cuando los compradores s perciben que el precio es un

perjuicio como una perdida mas que una ganancia perdida y son mas sensibles al
precio cuando pagan por separado y no junto o en conjunto tiene mucho que ver con el
marketing un ejemplo seria el precio de un polo de saga que cuesta 30 soles si cancela
con tarjeta eso sienten que es una perdida, pero si ven que estaba el polo esta 32 soles
pero con pago en efectivo esta 30 soles eso lo perciben como ganancia.

4. ¿Cómo hallamos el Valor Económico Total y que decisión debe tomar una marca o
compañía en base al resultado obtenido en este análisis? Sustente su respuesta con
ejemplo práctico. (2 puntos).

El valor económico total se determina con el valor de referencial( el de la competencia) mas la

resta del factor diferencial positivo y negativo el valor que se determina en el valor económico
total es el valor que vale nuestro producto o servicio esto tenemos que darle a entender a los
compradores mediante estrategias de marketing resaltando lo que vale nuestro producto, un
ejemplo seria si yo vendo una licuadora a 50 soles y en mi valor económico total sale 65 soles
yo tengo que subir mi precio a 65 soles ya que ese es mi verdadero valor económico y tengo
que dar a conocer a mis compradores los beneficios que tiene mi licuadora por campaña de
marketing entre otros.

PARTE PRÁCTICA:

Red Bull

La empresa Perufarma tiene, dentro de su cartera de productos, la distribución

de la marca Red Bull. Debido al ingreso de otras marcas de bebidas
energizantes al mercado, debe tomar la decisión de reducir sus previos de
venta. El Gerente Comercial pretende incrementar el volumen de ventas con el
nuevo precio, de manera que la variación de los ingresos aumente. El precio
actual de una lata de Red Bull es de S/7.50 y se venden 250,000 latas por mes.
La propuesta de Gerencia es reducir el precio a S/6.50 proyectando una venta
mensual de 320,000 latas. Para estimar la demanda han encuestado una
muestra de 100 potenciales clientes, determinando así su disposición a pagar
por una lata de Reb Bull el precio de S/6.50. Además, se ha realizado un
análisis del histórico de ventas y variaciones de precios durante el último año.

1) Calcule la Elasticidad de Demanda (2 puntos)

2) ¿Cuál es el tipo de elasticidad demanda de acuerdo a los resultados obtenidos? (1

punto)

3) ¿A cuánto asciende la diferencia de ingresos en los escenarios del precio actual y

el precio propuesto? (2 puntos)

4) ¿Qué métodos para estimar la sensibilidad de precio ha utilizado el Gerente de

Perufarma y que beneficios presentan estos métodos?. (2 puntos)
Impresoras Xerox

El encargado de servicios generales de una compañía se encuentra en

búsqueda de la mejor alternativa de impresora para la oficina, buscando la
alternativa de mayor rendimiento versus el gasto a realizar. Sobre su escritorio
tiene las propuestas de Xerox por $8,000, con una vida útil de 4 años y Epson
$5,000 con una vida útil de 2 años.

La maquina Xerox imprime 200,000 hojas por año y debe cambiar de tóner
cada 20,000 hojas impresas. Cada cambio de tóner tiene un costo de $65.
Mientras que la Epson imprime 240,000 hojas anuales y debe realizarse el
cambio de tóner cada 22,000 hojas con un costo por cambio de tóner de $55.

El contrato propuesto incluye, además, el mantenimiento preventivo, 2 veces al

año, a un costo por cada mantenimiento de $175 en el caso de Xerox y 3 veces
al año, a un costo de $125 cada mantenimiento, en el caso de Epson.

Utilice una tasa de interés del 5% para su análisis de propuestas.

1) Calcule el VET considerando a Xerox como su principal propuesta y Epson como

su alternativa (2 puntos.)

2) ¿Cuál es la mejor alternativa para la compañía? (1 punto)

3) Con esta información de VET, ¿Qué debería hacer Xerox con el precio de su
impresora? (2 puntos)